Luận văn Vận dụng một số phương pháp Thống Kê phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Đúc Giang giai đoạn 1995-2001 và dự báo giai đoạn 2002-2003

Luận Văn "Vận dụng một số phương pháp Thống Kê phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Đúc Giang giai đoạn 1995-2001 và dự báo giai đoạn 2002-2003" LỜI NÓI ĐẦU Công nghiệp Dệt-May là một ngành công nghiệp khổng lồ, mang tính toàn cầu. Như những quốc gia thuộc thế giới thứ ba khác, hàng dệt may là một trong những nguồn thu ngoại tệ lớn của Việt Nam. Hơn 10 năm qua, ngành dệt may nước ta đã có những bước phát triển mạnh mẽ không ngừng, tăng nhanh, nhiều năm liền đứng hàng thứ hai trong số những mặt hàng xuất khẩu chủ lực, tạo thêm việc làm cho hàng trăm ngàn lao động, uy tín, chất lượng các sản phẩm dệt may Việt Nam được đánh giá cao trên thị trường thế giới. Có sự tăng trưởng liên tục và vững chắc như vậy là nhờ đường lối đổi mới đúng đắn của Đảng, tạo môi trường đầu tư, kinh doanh thuận lợi cho mọi thành phần kinh tế, cùng với sự nỗ lực của nhiều cấp, nhiều ngành trong việc tìm kiếm, mở rộng thị trường. Năm 2000, kim ngạch xuất khẩu đạt khoảng 1,9 tỷ USD, tăng khoảng 8 - 9% so với năm 1999, trong đó EU là thị trường nhập khẩu chính chiếm khoảng 40% lượng hàng may mặc xuất khẩu của ta cùng một số nước khác như Nhật Bản, Hàn Quốc, Mỹ... Vừa qua, Thủ tướng chính phủ đã phê duyệt chiến lược phát triển và một số biện pháp hỗ trợ ngành dệt may từ nay cho đến năm 2010. Theo dự báo, kim ngạch xuất khẩu dệt may của nước ta sẽ tăng lên 4,5 tỷ USD năm 2005 và sẽ là 8-9 tỷ USD vào năm 2010, thu hút khoảng 2,5-3 triệu lao động và 4-5 triệu lao động vào những năm tiếp theo. Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của ngành Dệt - May Việt Nam, Công ty May Đức Giang, với hơn 10 năm hình thành và phát triển, đang từng bước khẳng định vị trí của mình trên thị trường trong nước và quốc tế. Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường ngày nay, làm sao tồn tại và giữ vững được vị trí của mình trên thương trường luôn là vấn đề hóc búa đặt ra cho tất cả các công ty sản xuất hàng hóa trong nước, và một trong những điều được Công ty May Đức Giang rất quan tâm và coi trọng, đó là: Làm thế nào để tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty tại thị trường nội địa và ở nước ngoài ? Trong thời gian thực tập tại Công ty May Đức Giang , em đã mạnh dạn chọn nghiên cứu đề tài: Vận dụng một số phương pháp Thống Kê phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Đúc Giang giai đoạn 1995-2001 và dự báo giai đoạn 2002-2003. Ngoài phần Mở đầu và Kết luận, nội dung chuyên đề được trình bày trong 3 chương: Chương I: Một số vấn đề lý luận chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp Công nghiệp. Chương II: Xác định hệ thống chỉ tiêu và một số phương pháp Thống Kê phân tích và dự báo tình hình tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp Công nghiệp. Chương III: Vận dụng một số phương pháp Thống Kê dã đề xuát phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty may Đức Giang giai đoạn 1995- 2001 và dự báo giai đoạn 2002-2003. mục lục Lời mở đầu 1 Chương I : Doanh thu khách sạn và đặc điểm kinh doanh của khách sạn dân chủ 3 I. Doanh thu khách sạn 3 A. Đặc điểm hoạt động kinh doanh khách sạn 3 1. Các hoạt động kinh doanh cơ bản của khách sạn 3 2. Đặc điểm của ngành khách sạn trong du lịch ảnh hưởng đến việc phân tích doanh thu. 4 B. Doanh thu khách sạn 5 1. Khái niệm, ý nghĩa và nhiệm vụ của nghiên cứu thống kê doanh thu khách sạn. 5 1.1. Khái niệm 5 1.2. ý nghĩa của nghiên cứu doanh thu khách sạn 6 2. Kết cấu doanh thu khách sạn. 6 2.1. Kết cấu doanh thu theo đối tượng phục vụ 6 2.2. Tổng doanh thu chia theo loại hình hoạt động 7 3. Các nhân tố ảnh hưởng doanh thu khách sạn 7 3.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến tổng doanh thu 7 3.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến chỉ tiêu doanh thu bình quân 7 3.3. Các nhân tố về sử dụng tài sản cố định. 8 3.4. Các nhân tố về sử dụng lao động 8 3.5. Các nhân tố về tiền lương 8 3.6. Nhân tố quảng cáo 8 II. Đặc điểm hoạt động kinh doanh khách sạn Dân Chủ 9 A. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển khách sạn Dân Chủ 9 1. Quá trình hình thành và phát triển 9 2. Đặc điểm tổ chức quản lý, chức năng và nhiệm vụ của khách sạn Dân Chủ 10 2.1. Cơ cấu tổ chức quản lý của khách sạn Dân Chủ 10 2.2. Lĩnh vực và hoạt động kinh doanh 12 B. Đặc điểm hoạt động kinh doanh 14 1. Đánh giá thuận lợi, khó khăn của khách sạn 14 1.1. Thuận lợi 14 1.2. Khó khăn 14 2. Diễn biến môi trường kinh doanh và tình hình cạnh tranh 15 3. Đối thủ cạnh tranh 17 C. Kết quả hoạt động kinh doanh và thực trạng việc nghiên cứu thống kê doanh thu tại khách sạn Dân Chủ 18 1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong những năm gần đây 18 1.1. Đặc điểm tình hình 18 1.2. Công tác trọng tâm trong năm 2001 18 1.3. Các bước triển khai và kết quả đạt được 19 2. Thực trạng nghiên cứu thống kê doanh thu tại khách sạn Dân Chủ 21 2.1. Các hướng tổng hợp phân tích 21 2.2. Phương pháp phân tích 22 2.3. Đánh giá 23 Chương II: Phương pháp thống kê phân tích doanh thu khách sạn 24 I. Một số vấn đề cần lưu ý khi phân tích và dự đoán 24 1. Khái niệm, ý nghĩa, nhiệm vụ của phân tích và dự đoán 24 2. Yêu cầu của phân tích và dự đoán thống kê 25 3. Sự cần thiết sử dụng phương pháp phân tích và dự đoán doanh thu khách sạn 26 II. Phương pháp thống kê phân tích doanh thu khách sạn 27 1. Phương pháp bảng thống kê và đồ thị thống kê 27 1.1. Bảng thống kê 27 2.2. Đồ thị thống kê 28 2. Phương pháp phân tổ 28 3. Phương pháp phân tích biến động doanh thu khách sạn theo thời gian 29 3.1. Các chỉ tiêu dãy số thời gian 29 3.2. Các phương pháp phân tích xu thế thường được sử dụng 33 4. Các phương pháp phân tích xu thế thường được sử dụng 38 4. Phương pháp phân tích nhân tố ảnh hưởng tổng doanh thu 36 4.1. Phân tích các nhân tố bản thân doanh thu ảnh hưởng đến tổng doanh thu 37 4.2. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến chỉ tiêu bình quân 39 4.3. Phân tích ảnh hưởng của các nhân tố khác tới doanh thu 41 4.4. Phân tích biến động doanh thu từng bộ phận 43 5. Phương pháp hồi quy tương quan 47 5.1. Liên hệ tương quan tuyến tính 47 5.2. Liên hệ tương quan phi tuyến tính 48 III. Phương pháp thống kê dự đoán thống kê doanh thu khách sạn 49 1. Phương pháp dự đoán dựa vào mô hình dãy số thời gian 49 1.1. Phương pháp ngoại suy bằng lượng tăng (giảm) tuyệt đối bình quân 49 1.2. Dự đoán bằng tốc độ phát triển bình quân 50 1.3. Dự đoán dựa vào ngoại suy hàm xu thế 50 2. Phương pháp bảng Buys Ballot 51 3. Phương pháp dự đoán chuyên gia 52 Chương III : Vận dụng một số phương pháp thống kê nghiên cứu biến động doanh thu khách sạn Dân Chủ giai đoạn 1994 - 2001 và dự đoán cho các năm 2002, 2003 53 I. Đặc điểm nguồn số liệu phân tích tại khách sạn Dân Chủ 53 II. Phân tích biến động doanh thu khách sạn Dân Chủ giai đoạn 1994- 2001 và dự đoán cho các năm 2002, 2003 54 A. Phân tích biến động doanh thu khách sạn Dân Chủ 54 1. Phân tích đặc điểm biến động tổng doanh thu khách sạn Dân Chủ 54 1.1. Biến động tổng doanh thu 54 1.2. Phân tích kết cấu doanh thu tại khách sạn Dân Chủ 57 2. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến biến động tổng doanh thu 63 2.1. Phân tích các nhân tố bản thân doanh thu ảnh hưởng tới tổng doanh thu 63 2.2. Phân tích ảnh hưởng của các nhân tố khác tới doanh thu 66 3. Phân tích mối liên hệ giữa doanh thu và chi phí quảng cáo 69 4. Phân tích biến động của doanh thu 71 4.1. Nghiên cứu biến động của doanh thu theo hàm xu thế 71 4.2. Nghiên cứu biểu hiện biến động thời vụ của doanh thu theo 72 B. Dự đoán doanh thu khách sạn 74 1. Dự đoán doanh thu bằng phương pháp ngoại suy hàm xu thế 74 2. Dự đoán doanh thu theo quý 75 III. Các giải pháp và kiến nghi. 78 1. Xu hướng phát triển hoạt động kinh doanh du lịch khách sạn trong thời gian tới 78 2. Một số kiến nghị nhằm nâng cao nghiệp vụ kinh doanh ăn uống 80 3. Về mặt tổ chức thống kê nghiên cứu 81 4. Đối với chiến lược kinh doanh khách sạn 82 4.1. Tính thời vụ du lịch 82 4.2. Nâng cao trình độ quản lý và tái cấu trúc tổ chức khách sạn 82 4.3. Xác định mục tiêu và chiến lược 83 4.4. Yếu tố con người-Sự quan tâm hàng đầu về vốn yếu tố chứa đựng rủi ro 83 4.5. Quản trị môi trường 83 Kết luận 84 tài liệu tham khảo CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP. I - SỰ CẦN THIẾT VÀ Ý NGHĨA CỦA VIỆC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP 1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm Như chúng ta đã biết, đặc trưng của sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra là để bán, nhằm thực hiện những mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hàng hoá-dịch vụ. Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng và thu lợi nhuận. Quá trình tiêu thụ sản phẩm bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lựa chọn sản phẩm thích hợp; xác định giá cả (giá bán); tổ chức mạng lưới bán hàng, bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ; xúc tiến bán hàng và cuối cùng là tổ chức quản lý và đánh giá kết quả công tác tiêu thụ. Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong qúa trình tuần hoàn về các nguồn vật chất, vịêc mua bán các sản phẩm được thực hiện, giữa hai khâu này có sự quyết định bản chất của hoạt động thương mại đầu vào và hoạt động thương mại đầu ra ( tiêu thụ sản phẩm ) của doanh nghiệp. Biểu 1.1: Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Thương mại Thương mạiđầu ra Thị trường yếu tố sản xuất đầu vào Doanh nghiệp tổ chức sản xuất (Tiêu thụ sản phẩm) Thị trường hàng tiêu dùng Trong một doanh nghiệp sản xuất, toàn bộ hoạt động sản xuất từ khâu đầu đến khâu cuối cần phải được diễn ra một cách nhịp nhàng, liên tục. Các khâu có mối liên quan mật thiết với nhau, nối với nhau bằng các mắt xích chặt chẽ, khâu trước là cơ sở, là tiền đề để thực hiện khâu sau. Nếu một khâu nào đó bị ách tắc sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh. Để qúa trình đó được tiến hành thường xuyên,liên tục thì doanh nghiệp phải phối hợp thông suốt các khâu, trong đó khâu tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và cũng là khâu vô cùng quan trọng. Chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới có thể nối tiếp. Kết qủa tiêu thụ ở chu kỳ trước tạo điều kiện thực hiện chu kỳ tiếp theo. Hoạt động tiêu thụ ở các doanh nghiệp công nghiệp bao gồm hai loại các quá trình và các nghệp vụ liên quan đến sản phẩm : Các nghiệp vụ kỹ thuật-sản xuất, các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch. Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ được coi là tiêu thụ khi người bán đã nhận được tiền hay người mua chấp nhận thanh toán. Việc xác định sản lượng sản phẩm tiêu thụ trong năm phải căn cứ vào sản lượng sản xuất,hợp đồng kinh tế ký kết với khách hàng, nhu cầu thị trường, khả năng đổi mới phương thức thanh toán và tình hình tiêu thụ năm trước. Thông thường lượng sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch của doanh nghiệp được xác định theo công thức sau: Qkh = Qsx + Q1 - Q2 Trong đó: Qkh : Lượng sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch. Qsx : Lượng sản phẩm dự kiến sản xuất. Q1,Q2: Lượng sản phẩm tồn kho đầu và cuối kỳ. Bước vào nền kinh tế thị trường trong một điều kiện không được chuẩn bị tốt về các điều kiện để kinh doanh như: cơ sở hạ tầng, nguồn vốn, cũng như nhân lực, do vậy, các doanh nghiệp Việt Nam rất khó khăn trong việc tiếp cận thị trường và đáp ứng các nhu cầu của thị trường. Một trong những hoạt động mà các doanh nghiệp nước ta chưa thực hiện được một cách hoàn chỉnh đó là hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động cực kỳ quan trọng đối với một doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp. Một doanh nghiệp không thể tồn tại mà không tiêu thụ được sản phẩm bởi vì chính tiêu thụ sản phẩm sẽ thoả mãn được các mục tiêu đề ra của doanh nghiệp như mục tiêu lợi nhuận, vị thế cũng như an toàn của doanh nghiệp. Chỉ có tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể bù đắp các chi phí mà mình bỏ vào kinh doanh và có lãi để phát triển doanh nghiệp. Chính vì vậy, khái niệm tiêu thụ sản phẩm được xem xét rất rộng và tồn tại rất nhiều cách tiếp cận khác nhau về khái niệm này. Khi đi nghiên cứu vấn đề này ta phải đi xem xét các góc độ tiếp cận một cách cụ thể để qua đó có một cách nhìn tổng quát cho các phần nghiên cứu tiếp theo. Phần lớn các nhà kinh tế đều tiếp cận khái niệm này theo 4 cách:  Tiếp cận với tư cách là một phạm trù kinh tế: Tiêu thụ sản phẩm là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.  Tiếp cận với tư cách là một hành vi: Theo góc độ này tiêu thụ sản phẩm được hiểu là việc trao đổi Hàng - Tiền gắn với một lô hàng cụ thể của người có hàng. Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá đã được thực hiện từ người sản xuất đến tay khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng.  Tiếp cận với tư cách là một chức năng một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh: Tiêu thụ là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó.  Tiếp cận với tư cách là một quá trình: Trong trường hợp này nó là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thồng doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả. Tóm lại ta có thể hiểu một cách tổng quát nhất: Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức,kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị và xuất bán sản phẩm theo yêu câù của khách hàng sao cho có hiệu quả nhất. Như vậy,đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ tức là bằng các biện pháp cụ thể, doanh nghiệp công nghiệp thúc đẩy các công việc trên diễn ra một cách nhanh chóng nhất. 2. Sự cần thiết và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 2.1. Sự cần thiết của đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất nhưng nhiều khi là khâu quyết định sự tồn tại của các doanh nghiệp. Chỉ sau khi tiêu thụ được sản phẩm, các doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn để tiếp tục quá trình tái sản xuất-kinh doanh. Như vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là điều kiện tồn tại và phát triển xã hội. Bất cứ một đơn vị sản xuất kinh doanh nào muốn tồn tại và phát triển đều phải đạt được mục tiêu về lợi nhuận, bù đắp được các chi phí đã bỏ ra. Vì vậy, để thu được lợi nhuận từ sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp phải thoả mãn được điều kiện cần và đủ sau: + Sản phẩm phải tiêu thụ được trên thị trường . + Giá bán lớn hơn giá vốn + chi phí tiêu thụ. Như thế, nếu không có quá trình Bán - Mua thì các điều kiện trên không được thoả mãn, từ đó mục tiêu của doanh nghiệp không được thực hiện. Ngoài ra, trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp là một đơn vị sản xuất hàng hoá. Do vậy, ngay từ đầu, nhiệm vụ của sản xuất đã được xác định cụ thể, rõ ràng đó là sản xuất nhằm thoả mãn nhu cầu của thị trường, để trao đổi với người khác. Vậy mà không có hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì nhu cầu của thị trường không được đáp ứng, quá trình trao đổi không được diễn ra và doanh nghiệp không hoàn thành nhiệm vụ sản xuất, kinh doanh. 2.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp sản xuất Như phần trên đã đề cập đến, tiêu thụ sản phẩm là hoạt động không thể thiếu trong bất kỳ quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nào. Nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của bản thân các doanh nghiệp đó. Công tác tiêu thụ sản phẩm được tổ chức tốt thì hoạt động sản xuất-kinh doanh mới được tiến hành thường xuyên, liên tục và doanh nghiệp mới đứng vững được trên thị trường.Vì rằng sau khi sản phẩm đựoc tiêu thụ thì doanh nghiệp sẽ thu được một lượng tiền là ÄT (lợi nhuận) ngoài các chi phí. Với ÄT này doanh nghiệp có thể dùng để tiêu dùng (tồn tại ) và đầu tư tái sản xuất mở rộng (phát triển). Như vậy, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp đạt được ba mục tiêu cơ bản của sản xuất là: lợi nhuận, vị thế , an toàn.  Mục tiêu lợi nhuận: là mục tiêu quan trọng nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Muốn tồn tại và phát triển thì quá trình sản xuát kinh doanh của doanh nghiệp phải đem lại lợi nhuận, tối đa hoá lợi nhuận, có như vậy thì doanh nghiệp mới có điều kiện đầu tư,trang bị thêm máy móc, thiết bị, dây chuyền công nghệ mới, đáp ứng yêu cầu của thực tiễn sản xuất. Do đó có thể nói rằng công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là vấn đề sống còn đối với doanh nghiệp. Sản phẩm tiêu thụ càng nhiều ,giá bán càng cao thì lợi nhuận thu được càng lớn,ngược lại sản phẩm tiêu thụ ít, giá bán không đổi thì lợi nhuận thu được sẽ kém đi. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm cũng đánh giá khả năng sử dụng vốn của doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm càng nhanh sẽ làm tăng số vòng quay của vốn, dẫn đến việc tăng thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp.  Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp Vị thế của doanh nghiệp trên thương trường dược đánh giá ở tỷ trọng phần trăm doanh số hoặc số lượng sản phẩm bán ra so với toàn bộ thị trường.Tỷ trọng phần trăm này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng cao và ngược lại,tỷ trọng phần trăm doanh số hoặc số lượng sản phẩm bán ra so với thị trường càng nhỏ thì vị thế của doanh nghiệp càng thấp. Do đó, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm đóng một vị trí quan trọng đối với vị thế của doanh nghiệp trên thương trường. Mặt khác tiêu thụ sản phẩm của công ty mà diễn ra với quy mô lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng cao và ngược lại.  Mục tiêu bảo toàn vốn. Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm là để bán kiếm lời.Sản phẩm càng chóng được tiêu thụ thì càng nhanh thu hồi vốn; ngược lại các sản phẩm không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ chậm thì sẽ làm tăng hàng tồn kho và dẫn đến tình trạng ứ đọng vốn, thua lỗ và có thể dẫn đến phá sản. Qua đó ta thấy đẩy mạnh công tác tiêu thụ đóng vai trò quan trọng trong việc sử dụng có hiệu quả và an toàn nguồn vốn của doanh nghiệp. Tuy nhiên, không có nghĩa là lúc nào cũng chỉ chú ý đến việc bảo toàn vốn mà không quan tâm đến các cơ hội trong mức rủi ro cao nhưng đem lại mức lợi nhuận cao. Nhất là hiện nay quỹ đầu tư cho lĩnh vực kinh doanh có tính chất mạo hiểm đang được hình thành ở nước ta. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp và có thể nói “tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những mặt mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp”. Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có những phương hướng và bước đi thích hợp giúp cho việc đưa ra những biện pháp nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường . Đồng thời cũng thông qua tiêu thụ,doanh nghiệp dự đoán được nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch sản xuất và tiêu thụ phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất trong sản xuất ở giai đoạn tiếp theo. Về phương diện xã hội nhờ đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm mà nền kinh tế có một khối lượng lớn hàng hoá đa dạng, phong phú đáp mọi nhu cầu của người tiêu dùng. Công tác tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất-phân phối và tiêu dùng nên nó có vai trò quan trọng trong điều tiết, cân đối cung-cầu về hàng hoá, dịch vụ trong nền kinh tế. Nó giúp doanh nghiệp hiểu biết thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường,trôi chảy, không có sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Sản phẩm hàng hóa khi tham gia vào khâu phân phối-lưu thông thì phải đảm bảo các yêu cầu về chất lượng, tính năng kỹ thuật…do pháp luật đề ra. Như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm còn bảo đảm tính hợp pháp của sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được xã hội chấp nhận, hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra một cách công khai thì nó khẳng định tính hợp pháp của doanh nghiệp Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành thường xuyên và liên tục thì công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải được tổ chức tốt. Qua việc nghiên cứu vai trò của đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, chúng ta thấy việc phát huy thế mạnh của công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại hiệu quả to lớn. Xây dựng được hệ thống tiêu thụ hợp lý, khoa học sẽ giảm được mức thấp nhất giá cả của sản phẩm khi tới tay người tiêu dùng vì nó giảm đáng kể mức chi phí lưu thông. Mặt khác hệ thống tiêu thụ tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển của sản phẩm,tăng vòng quay của vốn lưu động. Tổ chức tốt công tác tiêu thụ tức là chủ động tạo ra nhu cầu ,kích thích tiêu dùng và sau đó nhu cầu lại tác động trở lại quá trình sản xuất mà cụ thể là củng cố sản xuất sao cho hợp lý để tiến tới đưa ra những mẫu mốt, những sản phẩm đạt chất lượng cao đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của xã hội đồng thời giúp cho công tác quản lý doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện hơn. 3. Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của sản xuất kinh doanh,là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trước đây trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà Nước đứng đằng sau các doanh nghiệp-thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm được thực hiện hết sức giản đơn-kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát, giao nộp. Các doanh nghiệp thực hiện sản xuất theo kế hoạch của cấp trên,việc bảo đảm các yếu tố vật chất (thương mại đầu vào) đã có cấp trên cấp phát theo quy định của Nhà Nước, sau đó giao nộp sản phẩm theo từng địa chỉ với số lượng, giá cả do Nhà Nước định sẵn. Nhiều khi giá cả sản phẩm hàng hoá thấp hơn giá thành sản xuất hoặc giá trị thực tế của chúng. Thời đó doanh nghiệp không phải chịu trách nhiệm cụ thể đối với hoạt động sản xuất của mình. Như vậy trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm sản xuất ra theo kế hoạch với số lượng,giá cả được ấn định từ trước. Đó là thời kỳ “bán như cho” còn người tiêu dùng thì tranh nhau “mua như cướp”. Và Giám đốc các doanh nghiệp có thể khệnh khạng, ngật ngưỡng trên chiếc ghế của mình với bộ mặt lạnh lùng, khinh khỉnh ngồi duyệt bán sản phẩm cho khách hàng theo kiểu ban ơn. Chuyển sang cơ chế thị trường,với sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế hàng hoá,các giám đốc đích thực đẫ phải lặn lội đến “bạc mặt” mới tìm kiếm được khách hàng mua sản phẩm của mình. Và, nếu như trước đây khách hàng phải chạy chọt, thậm chí nài nỉ mới mua được một ít hàng, nhiều khi chất lượng chẳng ra gì và thậm chí là những thứ chỉ để dự phòng chứ chưa cần dùng đến, thì bây giờ họ đã có thể chọn lựa cái mà mình cần. Họ đã được coi là ân nhân của các nhà sản xuất. Thay vì phải chạy vạy, xin xỏ khách hàng đã trở thành những “ông vua”, “bà chúa” thậm chí cao hơn là “thượng đế” có quyền phán xét và trả giá mặt hàng này, mặt hàng kia thông qua lá phiếu đặc biệt là đồng tiền của họ. Cho nên người ta nói rằng: Thời buổi này sản xuất ra sản phẩm đã khó nhưng tiêu thụ sản phẩm lại càng khó hơn. Thực tế kinh doanh cho thấy không thiếu sản phẩm của một số doanh nghiệp rất tốt nhưng vẫn không tiêu thụ được bởi không biết cách tổ chức,không đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng. Thế mới biết sự nghiệt ngã của cơ chế thị trường,sản xuất-“cái đầu” đã xuôi, nhưng tiêu thụ-“cái đuôi”chắc gì đã lọt.Vì thế để tiêu thụ được sản phẩm, có thể trang trải được các khoản chi phí thì việc bảo đảm kinh doanh có lãi thực sự không phải là vấn đề đơn giản. Nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải suy nghĩ, trăn trở chứ không thể bình thản trước cuộc đời. II - NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI NHỮNG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT HÀNG MAY MẶC. Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện mục tiêu bán được sản phẩm với giá cao nhất, chi phí kinh doanh nhỏ nhất và tối đa hoá lợi nhuận. Để làm được điều này thì tiêu thụ sản phẩm không chỉ là một hoạt động riêng biệt đơn thuần mà nó chính là một sự kết hợp chặt chẽ giữa các khâu của quá trình từ sản xuất cho đến khi hàng hoá đến được tay của người tiêu dùng. Nội dung của hoạt động này bao gồm những bước sau: 1. Nghiên cứu thị trường : Doanh nghiệp là một tác nhân trên thị trường. Để có thể thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm dò và tìm biện pháp xâm nhập và mở rộng thị trường. Vì vậy, nghiên cứu thị trường là điều kiện cần thiết để hoạt động sản xuất kinh doanh đúng hướng, là xuất phát điểm để mọi doanh nghiệp xác định và xây dựng kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị trường. Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh đồng thời cũng là khâu phải thực hiện trong suốt cả quá trình sản xuất kinh doanh vì thị trường luôn luôn biến động, doanh nghiệp phải luôn nắm bắt và thích ứng với sự biến động để từ đó có thể thoả mãn được tốt hơn nhu cầu của khách hàng, tăng khả năng bán sản phẩm và tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường là thu thập các thông tin từ phía thị trường nhằm nắm bắt, tìm ra những nhu cầu và khả năng mua của người tiêu dùng đối với sản phẩm của công ty mình để từ đó đưa ra những chiến lược, kế hoạch sản xuất, kinh doanh có hiệu quả. Việc nghiên cứu gồm các bước sau: thu thập thông tin, phân tích và xử lý thông tin. 1.1. Thu thập thông tin: Đây là bước khởi đầu quan trọng vì bắt đầu từ việc thu thập thông tin của thị trường mà nhà kinh doanh tìm ra được nhu cầu, thị hiếu và khả năng tiêu dùng củathị trường. Dựa trên cơ sở đó, những nhà xây dựng kế hoạch mới đưa ra được những quyết định đúng đắn cho chiến lược phát triển tiêu thụ hàng hoá của Công ty mình. Những tthông tin thu thập được chủ yếu dựa vào 2 nguồn chính đó là: Nguồn tài liệu thứ cấp: Đó là thông tin đã có ở đâu đó, tức là thông tin được thu thập trước đây vì mục tiêu khác. Việc thu thập tài liệu thứ cấp thường bắt đầu từ việc thu thập thông tin thứ cấp. Nguồn tài liệu nàybao gồm : Nguồn tài liệu bên trong: Báo cáo về lỗ, lãi, báo cáo của những người chào hàng, báo cáo của các cuộc nghiên cứu trước. Nguồn tài liệu bên ngoài: Các ấn phẩm của các cơ quan Nhà nước, sách báo thường kỳ, sách chuyên ngành, dịch vụ, các tổ chức thương mại... Tài liệu thứ cấp là xuất phát điểm của việc nghiên cứu. Chúng là nguồn rẻ tiền và dễ chấp nhận được. Nhưng phải đề phòng là những tài liệu đó bị cũ, không chính xác, không đầy đủ và độ tin cậy thấp. Trong trường hợp đó phải tốn tiền bạc và thời gian cho việctiến hành thu thập tài liệu sơ cấp. Nguồn tài liệu sơ cấp: đó là thông tin được thu thập lần đầu tiên phục vụ cho mục tiêu cụ thể nào đó (Cụ thể là phục vụ cho việc phát triển tiêu thụ của Công ty). Tài liệu sơ cấp: Đa số các cuộc nghiên cứu thị trường cần nghiên cứu và thu thập tài liệu sơ cấp. Thu thập nguồn tài liệu sơ cấp gồm 3 phương pháp chủ yếu: + Quan sát: Đó là người nghiên cứu thực hiện sự theo dõi, quan sát mọi người và hoàn cảnh. + Thực nghiệm: Nghiên cứu thực nghiệm đòi hỏi chọn lọc các nhóm chủ thể có thể so sánh được với nhau, tạo ra đối với nhóm đó hoàn cảnh khác nhau, kiểm tra các biến số đã xác lập và xác định độ ý nghĩa của những khác nhau theo dõi được. Mục tiêu của sự nghiên cứu như thể là khám phá mối quan hệ nhân quả bằng cách tuyển chọn (sàng lọc) những giải thích đối lập nhau của các kết quả theo dõi. + Thăm dò: Công ty tiến hành thăm dò để nhận thông tin về sự am hiểu, lòng tin và sự ưa thích, về mức độ thoả mãn của họ, cũng như đo lường sự bền vững vị trí của công ty trong con mắt công chúng. 1.2.Phân tích và xử lý thông tin: Sau khi đã thu thập được các thông tin, doanh nghiệp tiến hành phân tích và xử lý thông tin để loại bỏ những thông tin không trọng tâm, chưa chính xác hoặc chưa có tính thuyết phục, trên cơ sở đó xây dựng các phương án sản xuất kinh doanh có tính khả thi cao. Để xử lý thông tin, doanh nghiệp có thể sử dụng các nhân viên nghiên cứu thị trường hoặc nhờ tới các chuyên gia tổng hợp các số liệu, phân tích các chỉ tiêu ... để từ đó có thể đưa ra quyết định cuối cùng về sản phẩm đưa ra thị trường. 2. Huy động các nguồn lực để sản xuất . Sau khi đã thu thập đầy đủ các thông tin cần thiết về nhu cầu của thị trường đối với sản phẩm của công ty, Ban lãnh đạo công ty bắt đầu triển khai sản xuất loại sản phẩm đó. Hàng hoá sản xuất ra cần phải chú trọng đến chất lượng, mẫu mã, hình dáng, kích thước, bao bì... sao cho đảm bảo theo tiêu chuẩn và khả năng thích ứng cao khi đưa ra thị trường. Công ty cần nghiên cứu và khai thác nguồn lực bên trong, khai thác các nguồn nguyên vật liệu sẵn có của công ty cũng như tìm kiếm những nguyên vật liệu thích hợp cho sản xuất trên thị trường để sản xuất hàng hoá đó. Lúc này, những người chịu trách nhiệm sản xuất cần tính toán sao cho chi phí sản xuất ra loại hàng hoá này là thấp nhất và dự báo được những chi phí khác có thể phát sinh để từ đó có thể thực hiện bước tiếp theo đó là xây dựng chính sách giá và xác định được mức giá phù hợp với sản phẩm nhằm thu được tối đa lợi nhuận về cho công ty. 3. Xây dựng chính sách giá và xác định mức giá và sản phẩm thích hợp. Mục tiêu và các chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả năng hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm luôn luôn phải được liên kết với các mục tiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp. Mục tiêu và chính sách giá phải được công bố một cách rõ ràng cho lực lượng tiêu thụ sản phẩm. + Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập được xác định trước: mục tiêu đặt ra cho việc xác định mức giá là đảm bảo một mức lợi nhuận cụ thể, chính xác từ giá bán sản phẩm. Khoản lợi nhuận được ấn định trước nhằm thu được một khoản tiền đủ để thoả mãn nhu cầu thu hồi vốn hoặc tái đầu tư có trọng điểm. + Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận: mục tiêu này yêu cầu xác định mức giá sao cho có thể đạt được lợi nhuận cao nhất khi tiêu thụ sản phẩm. + Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng: theo mục tiêu này, mức giá được xác định để đạt được mong muốn của doanh nghiệp (thường là mức tiêu thụ cao nhất). Trong trường hợp này, trọng tâm cần đáp ứng là số lượng hàng tiêu thụ được hoặc tăng khả năng tiêu thụ còn lợi nhuận ít được quan tâm. + Định giá nhằm phát triển các đoạn thị trường mục tiêu: Trọng tâm cần đáp ứng của giá theo mục tiêu này là giúp cho doanh nghiệp có khả năng đứng vững, mở rộng hoặc kiểm soát các khúc thị trường trọng điểm. Mức giá đặt ra phải có khả năng hấp dẫn đối với nhóm khách hàng mục tiêu trên thị trường và đảm bảo tính cạnh tranh với các đối thủ. + Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu: mục tiêu của việc xác định mức giá là đưa ra một mức giá “tốt nhất” dưới con mắt của khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. Trong trường hợp sản phẩm có tiêu chuẩn chất lượng đồng nhất hoặc khá rõ ràng, một mức giá luôn hạ hơn so với đối thủ cạnh tranh có khả năng tạo ra một hình ảnh tốt về doanh nghiệp để hấp dẫn họ. + Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả: Theo mục tiêu này mức giá được xác định trên cơ sở kết hợp vai trò của giá với các tham số khác của Marketing hỗn hợp trong kinh doanh. Doanh nghiệp đảm bảo tính cạnh tranh trên thị trường không phải bằng giá mà đưa ra thị trường các sản phẩm, dịch vụ có chất lượng tốt nhất, đáp ứng đồng bộ nhu cầu của khách hàng, đúng thời gian, địa điểm...  Các chính sách giá cả có thể và sử dụng trong tiêu thụ sản phẩm: - Chính sách về sự linh hoạt của giá: phản ánh cách thức sử dụng mức giá như thế nào đối với các đối tượng khách hàng - chính sách một giá hay chính sách giá linh hoạt. - Chính sách một giá: đưa ra một mức giá đối với tất cả các khách hàng mua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng. Chính sách này có thể đảm bảo được thu nhập dự tính, rút ngắn thời gian bán, định giá và quản lý dễ dàng nhưng lại có thể dẫn đến trạng thái cứng mức giá, kém linh hoạt và cạnh tranh. + Chính sách giá linh hoạt: đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng. Chính sách giá này thông dụng trong kinh doanh nhỏ, sản phẩm không được tiêu chuẩn hoá nhưng làm cho việc quản lý giá trở nên khó khăn, thời gian bán hàng lớn... - Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm: Thường được đưa ra để lựa chọn mức giá cho các sản phẩm mới, nó ảnh hưởng lớn tới thời gian cần thiết để vượt qua phân kỳ "xâm nhập thị trường" và khả năng bán hàng ở những phân kỳ tiếp theo. Tuỳ theo điều kiện cụ thể, có thể lựa chọn các chính sách khác nhau: + Chính sách giá "hớt váng sữa": đưa ra mức giá cao nhất - cố gắng bán ở mức giá cao nhất của thị trường nhằm tăng tối đa việc hớt phần lãi của thị trường. Đối với chính sách giá này chỉ có thể áp dụng cho những sản phẩm mới, trên thị trường chưa có. Doanh nghiệp tận dụng sự mở đầu của mình để thu lãi lớn trong ngắn hạn + Chính sách giá thâm nhập: đưa ra một mức giá thấp để có thể bán được hàng hoá với khối lượng lớn trên thị trường mới. + Chính sách giá giới thiệu: đưa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm giá tạm thời để lôi kéo sự chú ý và quan tâm của khách hàng. + Chính sách giá theo thị trường: đưa ra mức giá trên cơ sở phân tích giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường. + Chính sách giá theo chi phí vận chuyển: đặc điểm của chính sách giá này có thể cụ thể theo từng trường hợp sau: - Giá giao hàng theo địa điểm: Loại giá này lấy địa điểm giao hàng cụ thể giữa bên mua và bên bán làm căn cứ để xác định mức giá hàng hoá. - Giá giao hàng theo vùng: Trong cùng một vùng khách hàng sẽ trả giá như nhau cho một sản phẩm. - Giá giao hàng đồng loạt: Có nghĩa rằng Công ty sẽ đưa ra một mức giá chung , thống nhất trên khắp các thị trường. + Chính sách hạ giá và chiếu cố giá: - Hạ giá theo khối lượng: Tuỳ theo từng khối lượng hàng hoá cụ thể mà người bán đạt ra mức giá bán ưu đãi, qua đó kích thích lượng mua của khách hàng. - Hạ giá theo thời vụ: đối với chính sách giá này thể hiện rõ nhất trong lĩnh vực sản xuất hàng may mặc. Vì bản chất của hàng may mặc mang tính thời vụ cao và có xu hướng chạy theo sự thay đổi của mốt thời trang. - Hạ giá theo thời hạn thanh toán: chính sách này nhằm khuyến khích khách hàng thanh toán sớm cho công ty. - Hạ giá theo đơn hàng đặt trước - Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho - Hạ giá theo truyền thống 4. Các biện pháp hỗ trợ và xúc tiến bán hàng Trước khi tiến hành đầu tư vào sản xuất kinh doanh các Công ty đều phải xây dựng chiến lược sản xuất – kinh doanh cho mình. Song, chiến lược thị trường dù có nghiên cứu thị trường đến đâu, sản phẩm có thích ứng thế nào đi nữa,các chiến lược khác có đúng đắn đến mức hoàn hảo thì cũng không có nghĩa là sản phẩm của doanh nghiệp sản xuẩta đến đâu thì sẽ tiêu thụ được đến đó. Muốn hoạt động tiêu thụ diễn ra được liên tục thì công ty phải thực hiện tốt các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ và hoạt động xúc tiến bán hàng. 4.1. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ: Một trong những nguyên nhân dẫn đến việc không thành công của công ty trong tiêu thụ sản phẩm là do người bán không gặp được người mua,không nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của khách hàng và không làm cho khách hàng hiểu rõ được giá trị sử dụng của sản phẩm. Vì thế, để đảy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao khối lượng sản phẩm bán ra, Công ty phải tổ chức tốt các hoạt động hỗ trợ như: Quảng cáo , tổ chức mạng lưới đại lý, cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, tham gia hội chợ và triển lãm, các hoạt động dịch vụ..... 4.1.1. Quảng cáo Các công cụ này thường được hiểu là một trong những hình thức hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanh nghiệp nói chung cũng như sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần được liên kết chặt chẽ với các chương trình quảng cáo, xúc tiến tiêu thụ cụ thể. Tuỳ theo đặc điểm doanh nghiệp và đặc điểm sản phẩm cần có sự lựa chọn đúng các công cụ cụ thể. Quảng cáo là phương pháp dùng ngôn ngữ và hình ảnh tác động vào khách hàng nhằm tạo ra sự thích thú hấp dẫn và lôi cuốn khách mua hàng của Công ty.Từ đó nâng cao sản lượng tiêu thụ và lợi nhuận trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Quảng cáo có vai trò ngày càng to lớn với các doanh nghiệp và với cả người tiêu dùng. Hoạt động quảng cáo đã được các doanh nghiệp chú trọng, càng ngày các doanh nghiệp càng dành nhiều chi phí hơn cho quảng cáo. Quảng cáo giúp cho các doanh nghiệp phân phối và bán hàng thuận lợi hơn, tạo lập mối quan hệ gắn bó với bạn hàng và với công chúng... Đối với người tiêu dùng, quảng cáo cung cấp tin tức về sản phẩm, trang bị kiến thức cho người tiêu dùng, giúp người tiêu dùng tiết kiệm thời gian... * Các phương thức quảng cáo: Lựa chọn phương thức tiến hành quảng cáo hợp lý có ý nghĩa rất lớn trong việc nâng cao hiệu quả của quảng cáo và tiết kiệm chi phí quảng cáo. Quảng cáo có những phương thức sau: -Quảng cáo hàng ngày liên tục: Đây là hình thức quảng cáo bằng biển báo, panô, áp phích quảng cáo, quảng cáo bằng khinh khí cầu, bằng đèn điện tử v.v... có thể đặt ở gần doanh nghiệp, hoặc đặt ở các nơi đông dân cư đi lại, hoặc trên các phương tiện giao thông (ô tô, tàu hoả ...). -Quảng cáo định kỳ: Là phương pháp quảng cáo sau một thời hạn nhất định (tháng, quý, 6 tháng) lại nhắc lại theo định kỳ ở từng phương tiện thông tin đại chúng đã quảng cáo. Quảng cáo định kỳ nhằm củng cố lại, nhắc lại chương trình quảng cáo cũ mà do thời hạn có thể đã bị các loại hình quảng cáo khác lấn át. -Quảng cáo đột xuất: Là quảng cáo theo lịch trình không có định trước. Quảng cáo đột xuất do có mặt hàng mới xuất hiện, do thay đổi địa điểm bán hàng, mở ra địa điểm mới có phương thức dịch vụ mới. - Chiến dịch quảng cáo: Thực hiện đồng thời quảng cáo với nhiều kênh quảng cáo khác nhau với cùng một sản phẩm tạo thành một chiến dịch quảng cáo. Cần quán triệt yêu cầu sau: + Xác định đúng, rõ nội dung quảng cáo. + Xác định các kênh quảng cáo và các loại phương tiện đồng thời được sử dụng. + Lựa chọn trục quảng cáo và tiêu đề quảng cáo thống nhất. + Xác định rõ thời điểm bắt đầu và thời điểm kết thúc có sự phối hợp giữa các kênh quảng cáo. Chiến dịch quảng cáo thực hiện khi có sản phẩm mới có ưu thế xuất hiện nhưng chưa được nhiều người biết đến, hoặc khi có cạnh tranh mạnh mẽ giữa các sản phẩm đồng loại hoặc khi thị trường có sự biến động lớn. Chiến dịch quảng cáo tốn kém nhiều nhưng là công cụ quan trọng góp phần thắng lợi trong cạnh tranh. 4.1.2. Tổ chức mạng lưới đại lý Đại lý là một hình thức kinh doanh phổ biến ở nước ta hiện nay, Công ty cần biết sử dụng mạng lưới đại lý của mình sao cho có hiệu quả. Thông qua hoạt động của các đại lý mà khối lượng sản phẩm được tiêu thụ sẽ tăng lên, lợi nhuận của Công ty nhờ vậy cũng tăng lên, sản xuất được mở rộng. 4.1.3. Cửa hàng quảng cáo Hiện nay, khi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đang ngày càng phát triển thì các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, gian hàng, quầy hàng giới thiệu sản phẩm ...cũng cần được phát triển theo vì nó có vị trí quan trọng trong quá trình sản xuất – kinh doanh của Công ty. Cửa hàng, gian hàng, quầy hàng giới thiệu sản phẩm có 3 chức năng cơ bản: quảng cáo, yểm trợ và bán hàng... Quảng cáo thông qua cửa hàng, gian hàng... không phải chỉ đơn thuần là giới thiệu sản phẩm mà qua đó để khuyếch trương mặt hàng của Công ty thông qua gợi mở nhu cầu. Thông qua cửa hàng, gian hàng giới thiệu sản phẩm... để yểm trợ cho sản phẩm ( nhất là yểm trợ cho khả năng xâm nhập thị trường của sản phẩm và uy tín của sản phẩm ), yểm trợ cho quảng cáo, bán hàng. Khi thành lập các hình thức giới thiệu sản phẩm may mặc cần phải bảo đảm một số yêu cầu : + Có địa điểm phù hợp với yêu cầu quảng cáo . + Trong cửa hàng, quầy hàng không nên chỉ bầy những sản phẩm do công ty sản xuất mà phải trình bày cả các sản phẩm khác nên có thể sử dụng tiêu dùng cùng với các sản phẩm của Công ty ( như giầy dép, mũ, dây eo...) có làm như vậy mới thực hiện được mục tiêu gợi mở nhu cầu. + Điều kiện mua bán phải thuận tiện, thu hút khách hàng. Cửa hàng, gian hàng loại này cũng là nơi tăng cường quan hệ giao tiếp . 4.1.4 Hội chợ và triển lãm: Tham gia hội chợ triển lãm vừa là một hình thức quảng cáo cho doanh nghiệp vừa là hoạt động thúc đẩy qua trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty.Tham gia hội chợ doanh nghiệp cần chú ý các vấn đề sau: +Lựa chọn những sản phẩm tham gia hội chợ: một phương tiện có thể quảng cáo cho công ty nhiều nhất,thu hút khách hàng đến với gian hàng của Công ty là loại sản phẩm được công ty đưa vào tham gia hội chợ +Người tham gia hội chợ :Công ty cần thiết phải đưa những người bán hàng giỏi vào tham gia hội chợ .Đó là những người không những có khả năng bán được nhiều sản phẩm mà còn đưa được cả uy tín và danh tiếng của Công ty tới người tiêu dùng +Chuẩn bị in ấn tài liệu,ấn phẩm cho việc giới thiệu về Công ty và sản phẩm của Công ty.Đối với sản phẩm may mặc nhất thiết các tờ rời,catalogue về sản phảm phải được in màu bóng đẹp… +Nắm bắt chính xác nhu cầu tìm hiểu kỹ lưỡng chính xác các bạn hàng và tăng cường giao tiếp. 4.1.5 Các hình thức dịch vụ khác: Dịch vụ có vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh nhất là đối với tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Mục tiêu của các hoạt động dịch vụ là phục vụ khách hàng tốt hơn,tạo ra sự tín nhiệm ,sự gắn bó và thuỷ chung của khách hàng đối với Công ty .Từ đó bán được nhiều sản phẩm nâng cao doanh lợi của Công ty.Công ty có thể thực hiện các hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm như: +Dịch vụ trước khi mua bán:Giới thiệu quảng cáo chào hàng,chuẩn bị hàng hoá… +Dịch vụ trong khi mua bán:ký kết hợp đồng,làm thủ tục hải quan ,giao nhận hàng ,thanh toán… +Dịch vụ sau khi mua bán : vận chuyển, gia công, tái chế… Để hoạt động dịch vụ có hiệu quả Công ty cần kết hợp đồng bộ các hình thức đồng bộ nói trên,vì quá trình diễn biến tâm lý khách hàng diễn ra như sau: Biểu 1.2 Quá trình diễn biến tâm lý khách hàng (AIDA) Sự chú ý ý thích quyết định mua hành động mua (Attention) (Interest) (Desire) (Action) Bằng các hoạt động cụ thể Công ty tác động vào từng giai đoạn của qúa trình trên làm cho quyết định mua được thực hiện sớm hơn và sau khi mua khách hàng vẫn nghĩ đến Công ty 4.2. Xúc tiến bán hàng (kích thích tiêu thụ) * Khái niệm: Xúc tiến bán hàng là những kĩ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán hàng tăng lên nhanh chóng, nhưng tạm thời, do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho người phân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối cùng. * Những nội dung chủ yếu của xúc tiến bán hàng: Xúc tiến bán hàng có nhiều nội dung đa dạng và phong phú, tuy nhiên để hoạt động xúc tiến có hiệu quả cần tập trung giải quyết những nội dung chủ yếu sau: - Xây dựng mối quan hệ quần chúng Quần chúng của doanh nghiệp là khách hàng, các bạn hàng, người quảng cáo hàng hoá, những người có trách nhiệm hoặc có liên quan tới công tác kinh doanh của doanh nghiệp ở cấp quản lý. Xây dựng mối quan hệ này nhằm tạo lòng tin của khách hàng vào chủ hàng hoá. Thông qua việc xây dựng mối quan hệ quần chúng để quần chúng nói về nội dung và nghệ thuật quảng cáo đã phù hợp với thẩm mỹ của người nghe hay không; những công việc cần tiếp tục phải làm, để quần chúng phản ánh về nhu cầu thái độ của họ đối với hàng hoá: những thành công, mặt mạnh và những mặt còn tồn tại, còn yếu kém so với các loại hàng hoá cùng loại. Công ty cũng nghe các ý kiến khác nữa của công chúng (giá cả, bao bì, mẫu mã, dịch vụ ...), đồng thời cũng công bố rõ cho quần chúng các chính sách giá cả, phân phối, các điều kiện mua, bán, giao nhận, thanh toán, bảo hành v.v.. Các biện pháp thường được sử dụng là: + Hội nghị khách hàng: có thể mời những khách hàng lớn, những người đã sử dụng sản phẩm hoặc những người trung gian tiêu thụ sản phẩm (người đại lí, người bán lẻ, bạn hàng) phản ánh về ưu, nhược điểm của sản phẩm, yêu cầu của người sử dụng v.v.. để doanh nghiệp nắm được thực chất của hàng hoá, có biện pháp cải tiến hoàn thiện. + Hội thảo: Đối với thị trường mới, mặt hàng mới có thể tổ chức các cuộc hội thảo để các nhà kinh doanh, các nhà quản lí, các nhà khoa học về lĩnh vực hàng hoá phát biểu về khả năng thâm nhập thị trường, giá cả hàng hoá, nhu cầu về hàng hoá và quảng cáo sản phẩm. + Tặng quà: Đây là biện pháp kinh tế, hữu hảo nhằm tác động vào quần chúng để ghi nhớ đến doanh nghiệp. - In ấn và phát hành các tài liệu: Có thể in ấn và phát hành các tài liệu như nhãn, mác, hướng dẫn lắp ráp, sử dụng hàng hoá, các catalô, hướng dẫn công dụng của sản phẩm, các bướm quảng cáo, các bản giới thiệu sản phẩm, các bao bì v.v.. - Bán thử sản phẩm: Bán thử sản phẩm cho các khách hàng để khách hàng sử dụng là biện pháp tác động khá mạnh vào khách hàng, vừa để quần chúng thấy rõ mặt mạnh yếu của sản phẩm, vừa gây tiếng "ồn" của sản phẩm đến với khách hàng mới, có nhu cầu và lôi kéo khách hàng. 5. Lựa chọn kênh phân phối và hình thức tiêu thụ thích hợp: Theo quan điểm marketing, phân phối là các quá trình kinh tế và những điều kiện tổ chức liên quan tới việc điều hành và vận chuyển hàng hoá từ sản xuất đến tiêu thụ nhằm đạt được hiệu quả tối đa với chi phí tối thiểu. Phân phối bao gồm các hoạt động từ lúc kết thúc sản xuất cho đến lúc khách hàng nhận được sản phẩm. 5.1. Các hình thức kênh phân phối sản phẩm may mặc. Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau theo đó, các sản phẩm vận động từ các Công ty đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Quyết định lựa chọn kênh phân phối là một trong những quyết định phức tạp nhất mà Ban giám đốc phải thông qua. Các kênh được Công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả những quyết định khác trong lĩnh vực marketing. Chính sách giá cả tuỳ thuộc vào việc Công ty đã chọn những đại lý buôn bán nhỏ, những đại lý lớn.... Các quyết định về nhân viên bán hàng phụ thuộc vào quy mô của công việc thương mại mà công ty sẽ phải xúc tiên với các đại lý. Ngoài ra, các quyết định của công ty về các kênh phân phối đòi hỏi phải giao những trách nhiệm lâu dài cho những đơn vị khác. Khi công ty ký kết hợp đồng với những đại lý độc lập, Công ty không thể thay thế họ ngay bằng những người bán hàng khác trong trường hợp tình hình có biến động. Thành thử, Ban giám đốc phải lựa chọn các kênh phân phối không chỉ nhằm đạt được những mục tiêu trước mắt mà còn phải nghĩ đến môi trường thương mại dự kiến của tương lai. Theo quan điểm tổng quát, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người săn xuất đến người tiêu dùng. Nói cách khác đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho các sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng , để họ có thể mua và sử dụng. Trên thực tế, có nhiều kênh phân phối khác nhau như: Kênh cấp không, kênh một cấp, kênh hai cấp, kênh ba cấp... Song do đặc điểm sản xuất may mặc là thời gian sử dụng ngắn, đối tượng tiêu dùng thuộc các tầng lớp, lứa tuổi... nói chung là trên diện rộng, nên Công ty có thể sử dụng các kênh phân phối sau: Biểu 1.3. Các kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty May Đức Giang. (1) Công ty May Người tiêu (2) (3) Kênh 1: Công ty bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng, không thông qua trung gian. Kênh này có ưu điểm là đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá, giảm được chi phí lưu thông quan hệ mua bán thuận lợi, đơn giản, nâng cao được quyền chủ động của Công ty và thu được lợi nhuận cao. Song hình thức này lại có hạn chế ở chỗ tổ chức và quản lý khá phức tạp, quan hệ thị trường hẹp. Kênh 2: Công ty bán quần áo cho người tiêu dùng thông qua các nhà bán lẻ. Người bán lẻ ở đây có thể là cá nhân, tập thể mua sản phẩm của Công ty về bán lại cho người tiêu dùng hoặc có thể là các đại lý bán lẻ của Công ty đảm nhận. Ưu điểm của kênh này là vừa phát huy được ưu thế của kênh (1) vừa giải phóng được chức năng lưu thông để nâng cao trình độ chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của công ty, tăng vòng quay của vốn. Tuy nhiên, loại kênh này vẫn còn hạn chế vì chưa phát huy triệt để tính ưu việt của phân công lao động xã hội ở trình độ cao. Kênh 3: Đây là loại kênh tiêu thụ dài, phổ biến nhất trong hoạt động tiêu thụ của các Công ty nói chung và của Công ty May Đức Giang nói riêng. Sử dụng kênh tiêu thụ này, Công ty sẽ có điều kiện để nâng cao năng suất lao động, vòng quay vốn nhanh, khả năng thoả mãn nhu cầu thị trường lớn. Nhưng ta cũng Người bán lẻ Đại lý, Bán buôn Người bán lẻ có thể thấy được rằng khả năng rủi ro của kênh này khá cao, thời gian lưu thông hàng hoá dài, chi phí lưu thông lớn. 5.2 Các hình thức tiêu thụ: Việc xác định hình thức bán hàng có liên quan đến các kênh tiêu thụ sản phẩm, Công ty có thể bán cho các tổ chức trung gian theo hình thức bán buôn hoặc trực tiếp cho người tiêu dùng theo hình thức bán lẻ. Việc sử dụng cả hai hình thức này đã hạn chế được những nhược điểm của nhau,tạo nên hệ thống bán hàng tối ưu. 5.2.1 Hình thức bán buôn Bán buôn là hình thức Công ty bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian. Các trung gian này sẽ tiếp tục qúa trình luận chuyển hàng hoá của Công ty. Bán buôn thường được bán với khối lượng lớn, giá cả ổn định. Các phương thức bán buôn thường dùng là: + Mua đứt – Bán đoạn: Công ty chủ động bán hàng, chào hàng , phát giá. Bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán, tính toán các khoản chi phí rủi ro, nếu thấy mua được sẽ đến gặp gỡ, thoả thuận với Công ty để ký kết hợp đồng. + Mua bán theo hình thức đại lý: Đây là hình thức mua bán theo đó hai bên sẽ thống nhất về giá cả và các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng như phần lợi mà người làm đại lý được hưởng... Ưu điểm của hình thức bán buôn là: thời gian lưu thông hàng hóa nhanh, khối lượng tiêu thụ lớn, Công ty tiết kiệm được chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanh. Nhược điểm của hình thức này là người tiêu dùng phải chịu giá cao, Công ty không kiểm soát được giá bán, thiếu những thông tin về người tiêu dùng cuối cùng. 5.2.2 Hình thức bán lẻ trực tiếp: Công ty mở các cửa hàn giới thiệu và bán sản phẩm, tổ chức các hoạt động dịch vụ kèm theo nhằm bán hàng trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng. Để phương thức này thực sự có hiệu quả cao, Công ty cần phải hoàn thiện, tăng cường và bổ xung thêm hệ thống tiêu thụ cả về nhân lực và khả năng hoạt động. Hình thức bán lẻ có ưu điểm là có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong muốn và nguyện vọng của người tiêu dùng. Từ đó đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường. Song, nó cũng có nhược điểm: Tổ chức tiêu thụ phức tạp, thời gian chu chuyển vốn dài, tốc độ lưư thông hàng hoá của Công ty chậm, quan hệ thị trường hẹp. 6. Tổ chức quản lý và đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm: 6.1. Bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm. 6.1.1Nhiệm vụ của bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm. Để thực hiện được chức năng tổ chức tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty, bộ máy quản lý tiêu thụ phải đảm bảo các nhiệm vụ sau: + Nghiên cứu nhu cầu thị trường và những yêu cầu của khách hàng về sản phẩm sản xuất của Công ty từ đó xây dựng các chính sách sản phẩm chính, sản phẩm “chủ đạo”... + Lập kế hoạch và tổ chức tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm, sản xuất. + Ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm và theo dõi thực hiện hợp đồng đã ký. + Tổ chức mạng lưới bán hàng và thực hiện các dịch vụ đối với khách hàng. + Thực hiện tổ chức quản lý và đánh giá hiệu quả toàn bộ hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 6.1.2.Tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ. Một bộ máy quản lý tiêu thụ phù hợp với yêu cầu, nhiệm vụ đặt ra sẽ góp phần tạo lập năng lực hoạt động mới thúc đẩy sản xuất phát triển, nâng cao hiệu quả kinh tế. Nếu bộ máy này kém hiệu lực, bảo thủ trì trệ, không đáp ứng được những đòi hỏi mới trên thị trường sẽ gây hậu quả trên nhiều mặt. Chính vì vậy, Công ty phải căn cứ vào: Quy mô sản xuất, đặc điểm tiêu thụ.... từ đó tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ theo một trong 3 nguyên tắc sau cho phù hợp với điều kiện của mình: + Tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ theo nguyên tắc chức năng. + Tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ theo nguyên tắc mặt hàng. + Tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ theo nguyên tắc hỗn hợp. 6.2 Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm + Giao dịch và ký kết hợp đồng : Nơi ký kết hợp đồng, thời gian ký kết, hình thức ký kết hợp đồng có thể ở dạng văn bản hay là hợp đồng miệng. Việc đảm bảo những điều khoản chủ yếu thể hiện những điều kiện cơ bản của các bên. Việc thống nhất với nhau về đơn vị tính, cách tính, số lượng, chất lương, giá cả... Các điều khoản thường lệ, điều khoản tuỳ nghi và điều khoản giải thích. + Kho thành phẩm, bảo quản, xuất kho: Công tác bảo tồn và nâng cao giá trị sản phẩm từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, đặc biệt trước khi giao cho khách hàng bằng việc bao gói, đóng hòm và các biện pháp kỹ thuật khác. + Tổ chức vận chuyển hàng hoá theo phương thức vận tải thích hợp và có hiệu quả. + Thủ tục giao nhận hàng hoá: Có tạo điều kiện cho khách hàng không? Thủ tục thanh toán như thế nảo? Việc giúp đỡ khách hàng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.... III - CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP . 1. Các nhân tố thuộc về môi trường bên trong doanh nghiệp ( nhân tố chủ quan). Các nhân tố chủ quan ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoàn cảnh nội tại của Công ty bao gồm các yếu tố và hệ thống bên trong của công hay gọi là môi trường nội bộ của Công ty - môi trường có thể kiểm soát được. Các Công ty phải cố gắng phân tích các yếu tố nội bộ đó một cách cặn kẽ nhằm xác định những lợi thế và những hạn chế của mình, đặc biệt cần phải xác định các yếu tố đó có ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ như thế nào. Trên cơ sở đó có thể đưa ra các biện pháp nhằm giảm bớt những tồn tại, nhược điểm, tập trung phát huy những ưu điểm, thế mạnh để đạt được lợi ích tối đa trong kinh doanh. Do đặc thù của từng ngành nghề kinh doanh, từng doanh nghiệp khác nhau mà các yếu tố trong công ty cũng khác nhau, nhưng tóm lại có thể thấy được những nhân tố như: 1.1 Điều kiện cơ sở hạ tầng của doanh nghiệp: Doanh nghiệp muốn phát triển tốt cần có một điều kiện về cơ sở hạ tầng như thiết bị nhà xưởng, vị trí địa lý thuận lợi, ( đặc biệt là gần nơi cung cấp nguyên liệu, thuận lợi về giao thông vận tải, vận chuyển hàng hoá...) đối với lĩnh vực hàng hoá may mặc, điều kiện thuận lợi của công ty như: Nằm trên trục đường giao thông thuận tiện, gần những trung tâm buôn bán lớn, điều kiện đi lại thuận tiện có ý nghĩa rất lớn giúp cho doanh nghiệp đó giao dịch dễ dàng hơn, vận chuyển hàng hoá thuận tiện hơn. Ngày nay, khi mọi doanh nghiệp đều cạnh tranh bình đẳng với nhau thì tiết kiệm được chi phí vận chuyển là một điều kiện tiên quyết để giành thắng lợi. 1.2 Khả năng tài chính của doanh nghiệp: Một người có sáng tạo, có quyết tâm làm việc nhưng lại không có tiền thì khó có thể thực hiện được ý định, ước mơ của mình một cách tốt nhất. Như vậy, khả năng tài chính của công ty cũng là một vấn đề quan trong. Trong thực tế hiện nay, các doanh nghiệp Việt Nam đang gặp rất nhiều khó khăn trong vấn đề về vốn sản xuất vì điều kiện và thủ tục vay vốn của các ngân hàng, tổ chức tài chính của nước ta còn quá khắt khe và rườm rà, tạo ra rất nhiều khó khăn cho doanh nghiệp. Như chúng ta đã biết, đồng vốn quay vòng rất nhanh do vậy khi bị ứ đọng vốn hay không có khă năng về vồn thì rất khó để xoay xở trong tình hình kinh doanh hiện nay. 1.3 Bộ máy tổ chức quản lý của Công ty: Bộ phận này có thể coi là bộ não, quyết định mọi thành công và thất bại của công ty. Từ đây, mọi quyết định chính sách cũng như chiến lược phát triển và tăng trưởng của công ty được đưa ra và áp dụng vào thực hiện đối với các bộ phận khác và toàn bộ công ty. Nó tạo ra nề nếp tổ chức, định hướng cho hầu hết các công việc trong hoạt động tiêu thụ của Công ty. Một bộ máy tổ chức quản lý tốt thì cần phải có những con người điều hành có trình độ học vấn cao, có tầm nhìn chiến lược không chỉ đối với những vấn đề trước mắt mà còn định hướng phát triển cho công ty trong tương lai. Do vậy, khi nói đến bộ máy quản lý chúng ta cần đề cập đến một vấn đề vô cùng quan trọng mà bất kỳ một lĩnh vực nào, một quốc gia noà cũng cần đến đó là:  Nhân tố con người: Đây là nhân tố quyết định sự cường thịnh của Công ty nói chung và “trôi chảy” trong tiêu thụ sản phẩm của Công ty nói riêng. Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm các nhân viên cung cấp dữ liệu đầu vào để hoạch định mục tiêu, phân tích bối cảnh thị trường, lựa chọn thực hiện, kiểm tra các chiến lược của Công ty. Dù cho các nhân tố khác đều thuận lợi, đúng đắn đến mức độ nào đi nữa nó cũng không thể mang lại hiệu quả nếu không có những nhân viên vững về chuyên môn, giỏi về nghiệp vụ, lành mạnh về tinh thần. Nhân tố này bao gồm: Tay nghề, trình độ chuyên môn, sự hiểu biết không những về công ty mà còn cả những kiến thức về xã hội, tư cách đạo đức, kinh nghiệm... của các cán bộ trong bộ phận tiêu thụ cũng như công nhân sản xuất trong toàn Công ty. 1.4 Số lượng, chất lượng sản phẩm sản xuất của Công ty. Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu nhất định của xã hội. Hiện nay chất lượng sản phẩm là vấn đề sống còn của Công ty,Công ty muốn tồn tại và phát triển ngoài việc phát huy tối đa các khả năng sản xuất thì vấn đề chất lượng sản phẩm phải được coi trọng thì mới tạo được uy thế trong tiêu thụ.Khách hàng ngày càng khó tính sự đòi hỏi của khách hàng ngày càng cao.Nếu Công ty không đổi mới về công nghệ kỹ thuật sản xuất,đưa ra thị trường những sản phẩm kém chất lượng thì Công ty sẽ nhanh chóng bị tẩy chay,nhất là khi sản phẩm của đối thủ cạnh tranh có chất lượng cao hơn.Chất lượng sản phẩm là vũ khí cạnh tranh hữu hiệu nhất giữa các nhà sản xuất.Công ty cần đáp ứng đầy đủ các yêu cầu về chất lượng sản phẩm cho khách hàng.có như vậy hoạt động tiêu thụ mới diễn ra trôi chảy được. Bên cạnh việc đảm bảo chất lượng thì việc thực hiện kế hoạch sản xuất đúng theo kế hoạch về mặt số lượng cũng ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm,nhất là sản xuất theo đơn dặt hàng ký trước thì việc thực hiện kế hoạch sản xuất mặt hàng phải được coi như là một pháp lệnh. Nếu không Công ty sẽ bị ngừng trệ trong tiêu thụ vì không thể lấy quần âu bán cho khách mua áo sơ mi và càng không thể chỉ bán một trong khi khách muốn mua mua ba,bốn. Tóm lại việc thực hiện kế hoạch sản xuất ( cả về số lượng và chất lượng ) theo mặt hàng quyết định việc tiêu thụ diễn ra mạnh hay yếu trong hoạt động của Công ty 1.5 Giá cả sản phẩm bán ra. Giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ cung-cầu, tích lũy và tiêu dùng…giá cả là quan hệ về lợi ích kinh tế, là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh. Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hưởng đến khối lượng hàng hoá tiêu thụ (xét cả về mặt hiện vật và giá trị). Mức độ tăng,giảm của khối lượng sản phẩm tiêu thụ khi giá bán sản phẩm thay đổi còn phụ thuộc vào mức độ đáp ưngs nhu cầu tiêu dùng của sản phẩm, giá trị sử dụng của sản phẩm.Vì vậy Công ty cần quyết định khối lượng sản phẩm tiêu thụ và giá cả như thế nào cho hợp lý nhằm mang lại hiệu qủa kinh tế cao nhất. Với mặt hàng thời trang thì sự thay đổi khối lượng sản phẩm tiêu thụ ít phụ thuộc vào giá cả vì rằng sẽ chẳng có ai lại mua đến năm, sáu chiếc áo sơ mi cùng loại tại một thời điểm vì giá bán hạ xuống. 1.6 Phương thức thanh toán. Nhân tố này ảnh hưởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Trong phương thức thanh toán với khách hàng nếu doanh nghiệp đa dạng hoá phương thức thanh toán đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho công tác thanh toán thì sẽ lôi kéo được nhiều khách hàng tiêu thụ sản phẩm của mình và ngược lại 2. Các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp (nhân tố khách quan). Các công ty, những người cung ứng, những người trung gian marketing, khách hàng, các đối thủ cạnh tranh và công chúng đều hoạt động trong một môi trường vĩ mô rộng lớn của các lực lượng và xu hướng “ không thể khống chế được”, mà công ty phải theo dõi và đối phó. Trong một bức tranh toàn cầu hoá và khu vực hó đang là xu thế và biến đổi nhanh chóng thì công ty phải theo dõi 6 lực lượng chủ yếu, cụ thể là các lực lượng nhân khẩu, kinh tế, tự nhiên, công nghệ, chính trị và văn hoá: 2.1. Môi trường văn hoá xã hội: Yếu tố văn hoá xã hội bao quanh doanh nghiệp và khách hàng có ảnh hưởng đến việc hình thành và đặc điểm thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Đối với những doanh nghiệp xuất khẩu thì đây là yếu tố vô cùng quan trọng nó tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh hay các chiến lược xâm nhập vào thị trường nước ngoài của doanh nghiệp. Yếu tố văn hoá ảnh hưởng theo những yếu tố chủ yếu sau: - Những giá trị văn hoá truyền thống căn bản như những chuẩn mực và niềm tin trong xã hội có mức độ bền vững, khó thay đổi, tính kiên định rất cao, được truyền từ đời này sang đời khác và được duy trì qua môi trường gia đình, trường học, tôn giáo, luật pháp nơi công sở... - Các nhánh văn hoá của một nền văn hoá 2.2 Môi trường chính trị Môi trường chính trị bao gồm hệ thống luật và văn bản dưới luật, các công cụ chính sách của Nhà nước, tổ chức bộ máy và cơ chế điều hành của Chính phủ và các tổ chức chính trị xã hội. Sự tác động của môi trường chính trị tới các quyết định marketing phản ánh sự tác động can thiệp của các chủ thể quản lý vĩ mô tới kinh doanh của doanh nghiệp. 2.3 Môi trường công nghệ kỹ thuật Môi trường công nghệ kỹ thuật bao gồm các nhân tố gây tác động ảnh hưởng đến công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị trường mới. Các doanh nghiệp cần phải nắm bắt và hiểu rõ được bản chất của những thay đổi trong môi trường công nghệ cùng nhiều phương thức khác nhau mà một công nghệ mới có thể phục vụ cho nhu cầu của con người... 2.4 Môi trường tự nhiên. Môi trường tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng nhiều mặt tới các nguồn lực đầu vào cần thiết cho các nhà sản xuất kinh doanh và chúng có thể ảnh hưởng cho các hoạt động kinh doanh trên thị trường. 2.5 Môi trường kinh tế. Môi trường kinh tế trước hết phản ánh qua tốc độ tăng trưởng kinh tế chung về cơ cấu ngành kinh tế cơ cấu vùng. Tình hình đó có thể tạo nên tính hấp dẫn về thị trường và sức mua khác nhau đối với các thị trường hàng hoá khác nhau. Môi trường cũng bao gồm các yếu tố ảnh hưởng đến sức mua và cơ cấu chi tiêu của người tiêu dùng... 2.6 Môi trường nhân khẩu học. Môi trường nhân khẩu học cũng là mối quan tâm lớn của các doanh nghiệp, bởi vì nó bao hàm con người và con người tạo ra các loại thị trường cho doanh nghiệp. Do vậy, các nhà nghiên cứu thị trường thường quan tâm tới quy mô và tốc độ tăng dân số vì điều này có thể phản ánh sức mua và khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đó... 2.7 Mốt và sự biến động của mốt. Mặt hàng thời trang chịu ảnh hưởng lớn của mốt trong quá trình tiêu thụ. Khi Công ty sản xuất những sản phẩm hợp mốt thì công tác tiêu thụ diễn ra dễ dàng, trôi chảy và khách hàng dễ dàng chấp nhận sản phẩm của Công ty hơn.Bên cạnh đó sự biến động của mốt cũng làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty trở nên phức tạp. Chúng ta thấy rõ điều này khi trên thị trường xuất hiện hàng loạt áo da với giá cả phải chăng thì ngay lập tức cầu về áo jăcket, áo bludông giảm xuống. Trên đây là toàn bộ phần nghiên cứu cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp. Sau đây chúng ta sẽ xem xét đến hệ thống các chỉ tiêu và hiệu qủa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp. CHƯƠNG II XÁC ĐỊNH HỆ THỐNG CHỈ TIÊU VÀ MỘT SỐ PHƯƠNG PHÁP THỐNG KÊ PHÂN TÍCH VÀ DỰ BÁO TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP I - MỘT SỐ YÊU CẦU VÀ NGUYÊN TẮC KHI XÂY DỰNG HỆ THỐNG CHỈ TIÊU PHỤC VỤ PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHỆP CÔNG NGHIỆP 1.Yêu cầu chung về thông tin thống kê ở doanh nghiệp Nói chung, yêu cầu khi xây dựng hệ thống chỉ tiêu thống kê ở bất kỳ lĩnh vực nào cũng đều đòi hỏi phải bảo đảm 3 yêu cầu chung: đó là chính xác, kịp thời và toàn diện. Song việc nhận thức về các yêu cầu đó còn có sự khác biệt giữa người làm ra và người sử dụng nó. Đối với người sử dụng luôn yêu cầu các tiêu chuẩn trên phải đảm bảo chính xác tuyệt đối, nhưng điều đó đối với thống kê doanh ngihệp chỉ có thể đáp ứng ở một mức độ nhất định. Trước hết về yêu cầu chính xác: thông thường số liệu thống kê chỉ đảm bảo độ chính xác theo một mức xác suất nhất định. Trong điều tra thống kê, khi chọn mẫu người ta đã phải chấp nhận một mức độ sai số cho phép. Sau đó là sai số do điều tra thống kê gây ra. Mặt khác khi lập báo cáo thống kê, cán bộ thống kê thường phải tập hợp thông tin nhanh trước khi có báo cáo niên độ của kế toán. Vì thế một số thông tin người ta phải dự ước. Đã dự ước thì đương nhiên có sai số. Yêu cầu kịp thời đối với thông tin thống kê cũng rất quan trọng. Bởi vì, để chỉ đạo sản xuất kinh doanh hoặc tiêu thụ sản phẩm kịp thời đòi hỏi nhà quản lý doanh nghiệp phải ra quyết định thật nhanh nếu không muốn bị lỡ thời cơ. Muốn đáp ứng được đòi hỏi đó, thống kê cần cung cấp các thông tin có liên quan một cách nhanh nhất. Về yêu cầu toàn diện đối với thông tin thống kê cũng có một mức độ nhất định. Bởi vì hoạt động của bất kỳ một đơn vị nào cũng vậy, bao gồm rất nhiều vấn đề. Ví như việc sử dụng thời gian lao động của công nhân viên trong doanh nghiệp bị rất nhiều yếu tố chi phối. Chỉ riêng việc vắng mặt của họ cũng không thể phân chia ra được hết các lý do cho nên người ta không chú ý thống kê. trong khi đó những người thực hiện nghiên cứu sâu về chuyên đề nào đó lại rất cần có những thông tin như vậy. Vì thế, tính toàn diện ở đây cần phải hiểu là thông tin thống kê đáp ứng được những yêu cầu cơ bản của công tác quản lý doanh nghiệp và báo cáo thống kê là theo chế độ mà pháp lệnh kế toán và thống kê nhà nước đã ban hành. 2. Nguyên tắc xây dựng hệ thống chỉ tiêu thống kê Hiện tượng được thống kê nghiên cứu thường được xác định bằng khái niệm cơ bản, trong đó các tiêu thức thiết yếu nhất của hiện tượng được phản ánh sắc nét và điển hình . Nhìn chung các hiện tượng mà thống kê nghiên cứu đều rất phức tạp. Để phản ánh chính xác chúng cần phải xây dựng một hệ thống chỉ tiêu thống kê với các nguyên tắc sau:  Hệ thống chỉ tiêu thống kê phải phục vụ cho mục đích nghiên cứu  Hiện tượng càng phức tạp, nhất là các hiện tượng trừu tượng thì số lượng chỉ tiêu càng nhiều hơn so với các hiện tượng đơn giản  Để thực hiện thu thập thông tin , chỉ cần điều tra các chỉ tiêu sẵn có ở cơ sở ,nhưng cần hình dung trước số chỉ tiêu sẽ phải tính toán nhằm phục vụ cho việc áp dụng các phương pháp phân tích dự đoán ở các bước sau  Phải tiết kiệm được chi phí, không để một chi phí nào tiêu thừa trong hệ thống II - MỘT SỐ CHỈ TIÊU PHẢN ÁNH KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chính là kết qủa của hoạt động sản xuất-kinh doanh. Sau đây chúng ta sẽ tìm hiểu một số chỉ tiêu tiêu biểu. 1. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp Sau mỗi chu kỳ sản xuất kinh doanh, Công ty cần phải tổng kết, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ và rút ra bài học kinh nghiệm để thực hiện những chu kỳ sản xuất kinh doanh sau được tốt hơn. Đối với các doanh nghiệp sản xuất thì tuỳ thuộc vào phương pháp tính thuế VAT mà nội các chỉ tiêu có liên quan đến chi phí, doanh thu và kết qủa có sự khác nhau. Đối với các doanh nghiệp tính thuế VAT theo phương pháp kháu trừ, trong chi phí không bao gồm số thuế VAT đầu vào. Tương tự ,chỉ tiêu doanh thu bán hàng và thu nhập hoạt động khác là giá bán hoặc thu nhập chưa có thuế VAT (kể cả các khoản phụ thu và phí thu thêm ngoài giá bán-nếu có). Ngược lại, đối với các cơ sở tính thuế VAT theo phương pháp trực tiếp hoặc đối với các đối tượng không chịu thuế VAT, trong chi phí bao gồm cả thuế VAT đầu vào và trong doanh thu (hay thu nhập) gồm cả thuế VAT, thuế xuất khẩu thuế tiêu thụ đặc biệt đầu ra (kể cả các khoản phụ thu và phí thu thêm-nếu có). Từ đó, các chỉ tiêu liên quan đến bán hàng được xác định như sau:  Tổng Doanh thu bán hàng là tổng giá trị hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp bao gồm toàn bộ giá trị hàng hoá mà doanh nghiệp đã bán và thu được tiền trong kỳ báo cáo Chỉ tiêu tổng doanh thu bán hàng được dùng để đánh giá quan hệ tài chính, xác định lãi lỗ hiệu qủa kinh doanh, đồng thời đánh giá hiệu qủa sử dụng vốn và xác định số vốn đã thu hồi. Chỉ tiêu này có tác dụng khuyến khích chẳng những ở khâu sản xuất tăng thêm số lượng và chất lượng mà còn ở khâu tiêu thụ. Chỉ tiêu được mô tả theo công thức: DT =  Pij * Qij Trong đó : Pij :Giá đơn vị sản phẩm i bán ra ở thời điểm j Qij :Lượng sản phẩm i bán ra ở thời điểm j trong kỳ báo cáo.  Doanh thu thuần về tiêu thụ là số chênh lệch giữa tổng số doanh thu với các khoản giảm giá hàng bán (kể cả chiết khấu thương mại ), doanh thu của số hàng bán bị trả lại, thuế tiêu thụ đặc biệt thuế xuất khẩu.  Chiết khấu thanh toán là số tiền người bán giảm trừ cho người mua đối với số tiền phải trả do đã thanh toán tiền hàng trước thời hạn quy định và được ghi trên hoá đơn bán hàng hoặc hợp đồng kinh tế .  Giảm giá hàng bán là số tiền giảm trừ cho khách hàng trên giá bán đã thoả thuận do các nguyên nhân đặc biệt như hàng kém phẩm chất, không đúng quy cách, giao hàng không đúng thời gian địa điểm trong hợp đồng v.v...(do chủ quan của doanh nghiệp ). Ngoài ra tính vào khoản giảm giá hàng bán còn bao gồm các khoản chiết khấu thương mại ( là số tiền thưởng khách hàng do trong một khoảng thời gian nhất định đã tiến hành mua một khối lượng lớn hàng hóa-hồi khấu - và khoản giảm trừ trên giá bán thông thường vì mua khối lượng lớn hàng hóa trong một đợt – bớt giá).  Doanh thu hàng bán bị trả lại là tổng giá thanh toán của số hàng đã được tiêu thụ nhưng bị người mua trả lại, từ chối không mua nữa. Nguyên nhân trả lại thuộc về phía người bán ( vi phạm các điều kiện đã cam kết trong hợp đồng như không phù hợp yêu cầu, tiêu chuẩn, quy cách kỹ thuật, hàng kém phẩm chất, không đúng chủng loại v.v...).  Lãi kinh doanh là chỉ tiêu phản ánh phần giá trị thặng dư, hoặc hiệu qủa kinh tế mà doanh nghiệp thu được từ các hoạt động sản xuất kinh doanh. Chỉ tiêu được mô tả theo công thức chung : Lãi kinh doanh = Doanh thu kinh doanh – Chi phí kinh doanh  Lợi nhuận gộp là số chênh lệch giữa doanh thu thuần với giá vốn hàng bán. Lợi nhuận gộp còn được gọi là lãi thương mại hay lợi tức gộp hoặc lãi gộp. +Lãi gộp = Doanh thu thuần – Giá vốn hàng bán +Lãi thuần = Doanh thu thuần – Giá thành sản phẩm tiêu thụ =Lãi gộp – Chi phí bán hàng và chi phí quản lý kinh doanh +Thực lãi thuần = Lãi thuần – thuế thu nhập doanh nghiệp  Kết qủa hoạt động sản xuất-kinh doanh (lợi nhuận hay lỗ về tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ) là số chênh lệch giữa doanh thu thuần với trị giá vốn của hàng bán, chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp . 2. Hệ thống chỉ tiêu phản ánh hiệu qủa hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp Hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty, đó là lượng sản phẩm tiêu thụ và được đo bằng thước đo hiện vật và giá trị. + Bằng thước đo hiện vật: sản lượng tiêu thụ được đo bằng cái,chiếc đã bán được. Thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể số lượng sản phẩm đã được tiêu thụ trong kỳ. Đây là căn cứ để tính mức thoả mãn nhu cầu của các thành viên trong xã hội. + Bằng thước đo giá trị : để đánh giá hoạt động tiêu thụ về mặt giá trị ta dùng chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ và lợi nhuận thực tế thu được từ tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Nó không những có ý nghĩa với Công ty mà còn có ý nghĩa với cả nền kinh tế. Hai chỉ tiêu này phản ánh quy mô sản xuất của Công ty, trình độ tổ chức sản xuất–kinh doanh của Công ty. Khi có được lợi nhuận và doanh thu tiêu thụ chứng tỏ sản phẩm do Công ty sản xuất đã được thị trường chấp nhận, phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của khách hàng. Doanh thu tiêu thụ ( DT TT) được tính theo công thức: DTTT = i n i i QP  1 Trong đó: DT TT: Doanh thu tiêu thụ trong kỳ Pi : Giá bán đơn vị sản phẩm loại i trong kỳ Qi : Lượng bán sản phẩm loại i trong kỳ. i : Loại sản phẩm sản xuất trong kỳ. n : Tổng số loại sản phẩm sản xuất trong kỳ. -Khối lượng sản phẩm tiêu thụ ( quy đổi, từng loại) thực tế so với kế hoạch + Về mặt hiện vật: % thực hiện kế hoạch tiêu thụ về sản phẩm = x 100 Số lượng tiêu thụ thực tế ( chiếc) Số lượng tiêu thụ kế hoạch ( chiếc) Chỉ tiêu này nói lên tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ theo mặt hăng và nói chung về mặt hiện vật. + Về mặt giá trị : % thực hiện kế hoạch tiêu thụ về giá trị = x 100% Chỉ tiêu này cho biết tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ theo mặt hàng và nói chung về mặt hàng. - Hệ số tiêu thụ hàng hoá sản xuất = ≤ 1 Hệ số này cho biết mức độ phù hợp của sản phẩm với nhu cầu thị trường. Hệ số này càng cao càng tốt đối với Công ty. -Mức doanh lợi trên vốn ( M1) = x 100% Chỉ tiêu này cho ta biết hiệu quả sử dụng vốn của công ty. Chỉ tiêu này càng cao chứng tỏ khả năng sinh lời càng cao. Chỉ tiêu này cho biết 100 đồng vốn kinh doanh mang lại cho Công ty bao nhiêu đồng lợi nhuận. - Mức doanh lợi trên doanh thu ( M1) = x100% Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng doanh thu thì có bao nhiêu đồng lợi nhuận. Ngoài ra, việc đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty còn thông qua phân tích khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường đến đâu? Kết quả Giá trị sản lượng tiêu thụ thực tế (đ) Giá trị sản lượng tiêu thụ kế hoạch (đ) Lợi nhuận Vốn kinh doanh Lợi nhuận Doanh thu Số lượng tiêu thụ Sản lượng sản xuất hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng ra sao? Độ mở của thị trường như thế nào? Độ tin cậy của khách hàng và sức cạnh tranh của công ty như thế nào? Trình tự và phương pháp cơ bản để đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thụ là: • Lập biểu tiêu thụ, các chỉ tiêu liên quan. • Phân tích các nhân tố ảnh hưởng. • Nêu biện pháp đẩy mạnh, khắc phục khó khăn. Sau đây chúng ta sẽ nghiên cứu một số phương pháp Thống kê cơ bản nhất dùng để dự báo ngắn hạn, có thể áp dụng trong các doanh nghiệp công nghiệp của Việt Nam. III – XÁC ĐỊNH MỘT SỐ PHƯONG PHÁP THỐNG KÊ DỰ BÁO TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP 1. Một số phương pháp dự đoán Thống kê ngắn hạn 1.1 Khái niệm. Dự đoán Thống kê ngắn hạn là việc dự đoán qúa trình tiếp theo của hiện tượng trong những khoảng thời gian tương đối ngắn (hàng năm,hàng quý,tháng và có thể là dưới tháng) nối tiếp với hiện tại bằng việc sử dụng những thông tin thống kê về những hiện tượng nghiên cứu và những phương pháp thích hợp. 1.2 Ý nghĩa của dự đoán Thống kê ngắn hạn Tài liệu dự đoán Thống kê ngắn hạn là một trong những cơ sở để lập (xây dựng) các kế hoạch ngắn hạn Dự đoán Thống kê ngắn hạn cung cấp những thông tin về sự thay đổi của hiện tượng trong thời gian tới để từ đó có những biện pháp điều chỉnh,đưa ra những quyết định phù hợp phục vụ cho những công tác chỉ đạo,quản lý tác nghiệp Dự đoán Thống kê ngắn hạn giúp chúng ta chỉ ra những khả năng cần khai thác và những tồn tại cần khắc phục. 1.3 Một số phương pháp dự đoán Thống kê ngắn hạn cơ bản Để dự đoán trong Thống kê người ta 3 phương pháp dự đoán sau: Dự đoán dựa vào phương pháp chuyên gia Dự đoán dựa vào mô hình hồi quy. Dự đoán dựa vào dãy số thời gian Sau đây chúng ta sẽ tìm hiểu phương pháp dự đoán Thống kê ngắn hạn dựa vào Dãy số thời gian 2. Phương pháp dự đoán Thống kê ngắn hạn dựa vào Dãy số thời gian. Một số phương pháp dự đoán ngắn hạn cơ bản dựa vào Dãy số thời gian 2.1.Khái niệm về Dãy số thời gian. 2.1.1 Khái niệm và ý nghĩa  Khái niệm: Dãy số thời gian là dãy các trị số của chỉ tiêu Thống kê được sắp xếp theo thứ tự thời gian. Như vậy dãy số thời gian gồm hai yếu tố. Đó là:  Thời gian: Là độ dài hai thời gian liền nhau trong dãy số hay còn gọi là khoảng cách thời gian. Có thể là ngày, tháng, quý, năm…tùy thuộc vào mục đích và đặc điểm của hiện tượng.  Trị số của chỉ tiêu hay còn gọi là mức độ của dãy số,chỉ tiêu của hiện tượng (cụ thể là trị số của chỉ tiêu ) có thể là số tương đối, số tuyệt đối, số trung bình. Biểu 2.1 Doanh thu Công ty may Đức Giang từ 1995-2001 Năm 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 Doanh thu (tỉ đ) 39.254 40.114 62.934 88.599 106.906 148.121 197.3 Theo Biểu 2.1 thì : +Thời gian của dãy số là năm. +Trị số của chỉ tiêu là số tuyệt đối.  Ý nghĩa: Nghiên cứu Dãy số thời gian có ý nghĩa vô cùng quan trọng.Qua Dãy số thời gian có thể nghiên cứu được đặc điểm về sự biến động của hiện tượng,vạch rõ xu hướng và tính quy luật của sự phát triển đồng thời để dự đoán các mức độ của hiện tượng trong tương lai 2.1.2 Phân loại Dãy số thời gian Xét theo đặc điểm tồn tại về quy mô của hiện tượng qua thời gian người ta chia Dãy số thời gian thành 2 loại:  Dãy số thời kỳ: là dãy số biểu hiện quy mô (khối lượng) của hiện tượng trong độ dài thời gian nhất định.Đặc điểm nổi bật của dãy số thời kỳ là có thể cộng các mức độ lại với nhau để có một mức độ mới phản ánh quy mô của hiện tượng trong khoảng thời gian dài hơn (Biểu 3).  Dãy số thời điểm: là dãy số biểu hiện quy mô (khối lượng của hiện tượng tại những thời điểm nhất định .Vì vậy việc cộng các trị số của chỉ tiêu không phản ánh quy mô của hiện tượng. Ví dụ: Biểu 2.2 Giá trị hàng tồn kho của công ty may Đức Giang vào một số ngày đầu tháng. Ngày 1/1 1/2 1/3 1/4 Giá trị (tr đ) 2.1 2.05 2.07 2.2 Các số liệu trên phản ánh quy mô hàng tồn kho tại thời điểm của các ngày đầu của tháng 1, 2, 3, 4. Mức độ tại thời điểm sau bao gồm toàn bộ mức độ tại thời điểm trước.Vì vậy mà khi cộng các mức độ (trị số) của chỉ tiêu thì ta được con số không có ý nghĩa, tức nó không phản ánh quy mô của hiện tượng. 2.1.3 Những yêu cầu khi xây dựng Dãy số thời gian. Khi sử dụng Dãy số thời gian không phải lúc nào chúng ta cũng có thể sử dụng theo đúng mục đích của mình mà nhiều lúc cần phải tiến hành chỉnh lý một cách thích hợp so với yêu cầu của việc sử dụng Vì sao lại như vậy? Bởi vì khi xây dựng một Dãy số thời gian thì cần phải tuân theo những yêu cầu nhất định nhưng trong thực tế vì nhiều lý do mà những yêu cầu này thường bị vi phạm. Vậy khi xây dựng Dãy số thời gian phải đảm bảo các tính chất có thể so sánh được sự phát triển khách quan của hiện tượng qua thời gian. Cụ thể là:  Nội dung, phương pháp tính phải thống nhất qua thời gian. Trong một dãy số các mức độ phải phản ánh cùng một nội dung với phương pháp tính toán là thống nhất theo thời gian trong toàn bộ dãy số.  Phạm vi của hiện tượng được nghiên cứu phải nhất trí qua thời gian. Phạm vi của dãy số bao gồm :phạm vi về hành chính ,số đơn vị thuộc hệ thống quản lý. Tức là trong dãy số tất cả mức độ đều phản ánh quy mô của hiện tượng trong cùng một phạm vi hành chính và số đơn vị hành chính mà dãy số phản ánh phải bằng nhau.  Các khoảng cách thời gian nên bằng nhau nhất là với các dãy số thời kỳ. 2.2 Những xu hướng biến động cơ bản của hiện tượng qua Dãy số thời gian. Trong Dãy số thời gian ngoài việc sử dụng các chỉ tiêu phân tích dãy số người ta còn sử dụng các phương pháp biểu hiện xu hướng biến động cơ bản của hiện tượng.Sự biến động của hiện tượng qua thời gian chịu sự tác động của hai loại nhân tố:  Nhóm nhân tố cơ bản chủ yếu : với sự tác động của nhóm này nói lên xu hướng phát triển cơ bản của hiện tượng (xu hướng là sự tiến triển kéo dài theo thời gian và nó xác định tính quy luật của sự phát triển.  Nhóm nhân tố ngẫu nhiên: Yếu tố này tác động vào những thời gian khác nhau, theo những xu hướng khác nhau với mứ độ không giống nhau làm cho mức độ của hiện tượng lệch khỏi xu hướng. Do sự tác động của yếu tố ngẫu nhiên mà nhiều lúc không thể nhận biết được xu hướng phát triển ,biến động của hiện tượng một cách rõ ràng. Việc xác định xu hướng cơ bản của hiện tượng có ý nghĩa quan trọng trong nghiên cứu Thống kê. Vì vậy cần sử dụng những phưong pháp thích hợp ,trong một chừng mực nhất định, loại bỏ tác động của những nhân tố ngẫu nhiên để nêu lên xu hướng và tính quy luật về sự biến động của hiện tượng. Sau đây sẽ trình bày một số phương pháp thường được sử dụng để biểu hiện xu hướng biến động cơ bản của hiện tượng.  Phương pháp mở rộng khoảng cách thời gian: Phương pháp này được sử dụng khi một Dãy số thời gian (dãy số thời kỳ) có khoảng cách thời gian tương đối ngắn (qúa nhiều mức độ) vì vậy mà chưa phản ánh được xu hướng biến động cơ bản của hiện tượng. Ví dụ : Khi có số liệu về doanh thu hàng tháng mà các mức độ của dãy số khi tăng khi giảm không theo một xu hướng nhất định.Trong trường hợp này,người ta mở rộng khoảng cách thởi gian từ tháng sang qúy bằng cách cộng các mức độ của tháng trong quý. Làm như vậy hy vọng làm triệt tiêu sự tác động của yếu tố ngẫu nhiên,bật lên xu hướng cơ bản của hiện tượng  Phương pháp số trung bình trượt (di động). Số trung bình có tính chất san bằng sự chênh lệch,do vậy phương pháp này làm cho các yếu tố ngẫu nhiên được san bằng.Trung bình trượt là một trung bình cộng của một nhóm nhất định các mức độ của dãy số và lần lượt thay các mức độ đầu bằng các mức độ tiếp theo, sao cho tổng số lượng các mức độ tham gia tính số trung bình không đổi. Giả sử có dãy số thời gian: y1 , y2 , y3 ,…, yn-2 , yn-1 , yn. Nếu tính trung bình trượt cho ba mức độ ta sẽ có: 2y = 3 321 yyy  , 3y = 3 432 yyy  ,…, 1ny = 3 12 nnn yyy   Tính trung bình trượt từ bao nhiêu mức độ là xuất phát từ đặc điểm biến động của hiện tượng và số lượng của dãy số ban đầu :  Nếu biến động thay đổi không nhiều và số lượng mức độ không nhiều thì trung bình trượt với 3 mức độ.  Nếu biến động thay đổi lớn và mức độ dãy số tương đối nhiều thì trung bình trượt 4,5,6,7 mức độ. Khi số các mức độ để tính trung bình trượt càng nhiều thì khả năng loại bỏ yếu tố ngẫu nhiên càng lớn nhưng có nhược điểm là số lượng các tung bình trượt giảm nhiều sẽ gây khó khăn cho phân tích. Trong tính toán,nếu số lượng các mức độ nhiều, trung bình trượt lần một không nói rõ xu hướng thì thực hiện trung bình trượt lần hai  Hàm xu thế . Để nói rõ xu hướng ta biểu diễn các mức độ của hiện tượng qua thời gian bằng một mô hình hồi quy có dạng tổng quát: ty =f (t,a0,a1,…an.) Trong đó : ty : Mức độ lý thuyết ai : Các tham số (i =1,2,..,n) t : Thứ tự thời gian Để lựa chọn đúng đắn dạng của phương trình hồi quy đòi hỏi phải dựa vào sự phân tích đặc điểm biến động của hiện tượng qua thời gian,đồng thời kết hợp với một số phương pháp đơn giản khác như dựa vào đồ thị …Các tham số ai thường được xác định bằng phương pháp bình phương nhỏ nhất. Tức là :   tt yy( )2 min. Một số mô hình đơn giản.  Phương trình đường thẳng: ty = a0+a1t Phương trình này được sử dụng khi các lượng tăng (giảm) tuyệt đối liên hoàn (i) xấp xỉ nhau. Áp dụng phương pháp bình phương nhỏ nhất sẽ có hệ phương trình sau để xác định a0 , a1 y =na0+a1t ty=a0t+a1t2  Phương trình Parabol bậc 2: ty =a0+a1t+a2t2 Phương trình này được sử dụng khi các sai phân bậc 2 xấp xỉ nhau. Các tham số a0, a1, a2 được xác định bởi hệ phương trình sau:  y = na0+a1t+a2t2  ty= a0t+a1t2+a2t3 t2y= a0t2+a1t3+a2t4  Phương trình hàm mũ : ty =a0a1t Phương trình này được sử dụng khi các tốc độ phát triển liên hoàn (ti) xấp xỉ bằng nhau. Các tham số a0 , a1 được xác định bởi hệ phương trình sau: lgy =n lga0+lga1 t t lgy= lga0 t+lga1 t2  Phương pháp biến động thời vụ: Biến động thời vụ là biến động mang tính lặp đi lặp lại trong từng thời gian nhất định của năm. Biến động thời vụ làm cho hoạt động sản xuất khi thì căng thẳng khẩn trương, lúc thì nhàn rỗi bị thu hẹp lại. Nghiên cứu biến động thời vụ nhằm đề ra những chủ trương biện pháp phù hợp kịp thời hạn chế những ảnh hưởng của biến động thời vụ đối với sản xuất và sinh hoạt của xã hội. Nhiệm vụ của nghiên cứu Thống kê là dựa vào số liệu của nhiều năm (ít nhất là 3 năm) để xác định tính chất và mức độ của biến động thời vụ. Phương pháp thường được sử dụng là tính các chỉ số thời vụ  Trường hợp biến động thời vụ qua những thời gian nhất định của các năm tương đối ổn định không có hiện tượng tăng (giảm) rõ rệt thì chỉ số thời vụ được tính theo công thức sau đây: Ii = 0 y yi  100 Trong đó : Ii : chỉ số thời vụ của thời gian t. iy : số trung bình các mức độ của các thời gian cùng tên i. 0y : số trung bình của tất cả các mức độ trong dãy số.  Trường hợp biến động thời vụ qua những thời gian nhất định của các năm có sự tăng (giảm) nhất định rõ rệt thì chỉ số thời vụ được tính theo công thức sau : Ii = n y yn j ij ij 1 Trong đó : yij: Mức độ thực tế ở thời gian i của năm j ijy : Mức độ tính toán (có thể là số trung bình trượt hoặc dựa vào phương trình hồi quy ở thời gian i của năm thứ j ). Nếu Ii > 100 biểu hiện quy mô mở rộng thời vụ. Nếu Ii < 100 biểu hiện quy mô thu hẹp thời vụ.  Phương pháp kết hợp biến động xu thế và biến động thời vụ .Đó là việc sử dụng bảng Bays-Ballot để dự đoán. Phương trình dự báo : ŷt = a+bt+Cj Việc tính a , b và Cj có thể dựa vào bảng Bays-Ballot. j (t,q) Năm (i) 1 … j … m Ti=  n i ijy 1 iTi 1 … i … n Y11 … yi1 … yn1 … … … … … y1j … yij … ynj … … … … … y1m … yim … ynm T1 … Ti … Tn 1T1 … iTi … nTn Tj =  m i ijy 1 T1 ... Tj ... Tm T=  m j jT 1 =  n i iT 1 jy = n T j 1y jy my = nm T  S=  n i iiT 1 Cj C1 Cj Cm Trong đó : a = 2 1   mnb mn T b = )1( 12 2  nmn           T m n m S 2 1 Cj= jy - y -b        2 1mj ; j = ( m,1 ) Với: Cj: Các biến động thời vụ theo thời gian. t : thứ tự thời gian t=m (i-1) +j t=1,2,..., mn . 2.3 Phương pháp phân tích nhân tố bằng chỉ số Chỉ số là số tương đối (biểu hiện bằng số lần hoặc %) tính được bằng cách so sánh mức độ của hiện tượng Sử dụng phương pháp chỉ số sẽ nêu được sự biến động của hiện tượng qua thời gian (các chỉ số này được gọi là chỉ số phát triển ):nêu dược sự biến động của hiện tượng qua không gian (các chỉ số này được gọi là chỉ số không gian ); nêu được nhiệm vụ kế hoạch hoặc tình hình thực hiện: sẽ phân tích được tình hình biến động của các nhân tố đối với sự biến động của toàn bộ hiện tượng . Xét theo phạm vi tính toán thì chỉ số có hai loại là chỉ số đơn và chỉ số tổng hợp. + Chỉ số đơn (chỉ số cá thể) là các chỉ số phản ánh sự biến động của từng hiện tượng (phần tử) cá biệt. Ví dụ: chỉ số đơn về mặt hàng giá cả áo sơ mi Ip = 0 1 p p = 000.65 000.70 =1,0769 Trong đó: ip : chỉ số đơn về giá cả mặt hàng áo sơ mi p1: giá cả áo sơ mi kỳ nghiên cứu p0: giá cả áo sơ mi kỳ gốc +Chỉ số tổng hợp (chỉ số chung )là chỉ số phản ánh sự biến động của nhiều hiện tượng, nhiều phần tử. Ví dụ: chỉ số tổng hợp về doanh thu Ipq=   ii ii qp qp 00 11 = 132600 500.170 =1,2858 Trong đó : Ipq: chỉ số tổng hợp về doanh thu p1i ; q1i: giá bán (hoặc giá gia công ), lượng bán (lượng gia công) kỳ nghiên cứu. p0i ; q0i: giá bán (hoặc giá gia công ), lượng bán (lượng gia công) kỳ gốc 2.4 Một số phương pháp dự báo dựa vào Dãy số thời gian. 2.4.1 Dự đoán dựa vào lượng tăng giảm tuyệt đối trung bình Phương pháp này chỉ áp dụng khi lượng tăng giảm tuyệt đối xấp xỉ nhau,khi đó thì giá trị trung bình mới có ý nghĩa. Nếu ký hiệu lượng tăng giảm tuyệt đối trung bình là  thì:  = 11 ... 1432      n yy n nn Ta có mô hình dự đoán dựa vào  như sau Ŷn+l = yn+  l (l =1,1,3..) Trong đó: Ŷn+l : Mức độ dự đoán thời gian tiếp theo ( thời gian n+l ). yn : Mức độ cuối cùng của dãy số. l : Độ dài thời gian dự đoán. 2.4.2 Dự đoán dựa vào ngoại suy hàm xu thế Mỗi một dãy số thời gian đều có thể tìm ra được một mô hình hồi quy có dạng: y =f(t) Dựa vào mô hình hồi quy này người ta tiến hành dự đoán với mô hình dự đoán có dạng : Ŷt+l = f(t+l) Để kết qủa dự đoán đạt được độ tin cậy cao thì phương trình hồi quy cần được chọn một cách chính xác,phù hợp với sự biến động xu hướng của hiện tượng trong dãy số. 2.4.3 Dự đoán dựa vào bảng Bays-Ballot Dựa vào bảng Bays-Ballot ta tìm được mô hình : yj = a + bt + Cj (j =1,2,...m ). Trong đó: t = m (i-1)+j m: số quý ,tháng ,năm. i : thứ tự năm. j : thời gian dự báo j Ví dụ : Từ Biểu 2.1 nếu dự đoán cho tháng 1-2002 thì t =12 (7-1)+1=73 Nếu dự đoán cho tháng 2-2002 thì t =12 (7-1)+2 =74. 2.4.4 Dự đoán dựa vào tốc độ phát triển trung bình. Ta ký hiệu tốc độ phát triển trung bình là: t = 1n i n y y Trong dãy số t chỉ có ý nghĩa khi các tốc độ phát triển liên hoàn xấp xỉ nhau,chính vì vậy mức độ dự đoán sẽ chính xác hơn khi tốc độ phát triển liên hoàn xấp xỉ nhau. • Đối với tài liệu năm, ta có mô hình dự đoán như sau: Ŷn+l = yn  t l • Đối với tài liệu qúy tháng của năm ta có mô hình như sau: Ŷij = yj  t i S t 1 với yj =   n i ijy 1 St = 1+t+ t2+ t3+...+ tn-1 Trong đó: Ŷn+l: Mức độ dự đoán thời gian n+l. l : Độ dài thời gian dự đoán. yn : Mức độ cuối cùng của dãy số. Ŷij : Mức độ dự đoán của thời gian i năm j. yj : Tổng các mức độ của thời gian j. t : Tốc độ phát triển trung bình hàng năm Mỗi hiện tượng đều có xu hướng biến động riêng vì vậy cần phải có một phương pháp dự đoán thích hợp để có thể đem lại kết qủa dự đoán chính xác nhất. Ngoài các phương pháp đã nêu trên trong Thống kê còn sử dụng nhiều phương pháp khác như: phương pháp san bằng mũ, phương pháp Box-Jenkin... Như vậy, qua Chương I và Chương II chúng ta đã hiểu rõ cơ sở lý luận về công tác tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp. Đồng thời chúng ta cũng đã tìm hiểu một số phương pháp Thống kê phân tích và dự báo tình hình tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp . Chương III sau đây chúng ta sẽ tiến hành phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm ở Công ty may Đức Giang trong những năm vừa qua. CHƯƠNG III VẬN DỤNG MỘT SỐ PHƯƠNG PHÁP THỐNG KÊ PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY MAY ĐỨC GIANG GIAI ĐOẠN 1998-2000 VÀ DỰ BÁO GIAI ĐOẠN 2002-2003. I - ĐẶC ĐIỂM SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY MAY ĐỨC GIANG 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty may Đức Giang Hơn 10 năm trước đây, giữa thời kỳ Nhà nước chuyển đổi cơ chế quản lý từ tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Công ty May Đức Giang được thành lập trên cơ sở tổng kho vận I trực thuộc Liên hiệp các Xí nghiệp Bộ công nghiệp nhẹ, tài sản ban đầu 5 nhà kho, mỗi kho diện tích 1000m2 trên tổng diện tích 17000m2, tổng số 26 cán bộ công nhân viên. Ngày 14/11/1987, Hội đồng Bộ trưởng ký quyết định số 217.HĐBT giao quyền tự chủ kinh doanh cho Xí nghiệp. Ngày 2/5/1989, Liên hiệp sản xuất - xuất khẩu may quyết định điều động 27 cán bộ công nhân viên của văn phòng liên hiệp về xây dựng 1 phân xưởng may tại tổng kho vận 1. Ngày 23/2/1990, Bộ công nghiệp nhẹ ra quyết định số 102/CNN-TCLĐ thành lập Xí nghiệp sản xuất và dịch vụ May Đức Giang. Qua hơn 2 năm phấn đấu với số vốn ban đầu 1,2 tỷ đồng, trong đó tài sản có 132 máy may Liên Xô (cũ) và máy Techcima (của Đức). Từ một phân xưởng may trực thuộc Liên hiệp may đến thời điểm này xí nghiệp đã có 2 phân xưởng cắt may hoàn chỉnh với gần 500 máy may hiện đại, trong đó 60% là máy Juki của Nhật và máy Faf của Tây Đức, một dàn máy thêu 12 đầu 9 chỉ của Nhật, một đội xe vận tải Container và nhà ăn cho cán bộ công nhân viên . Tổng số cán bộ nhân viên của xí nghiệp lên tới 1200 người, đã sản xuất các sản phẩm cao cấp như áo Jacket, sơ mi xuất khẩu sang các nước ở khu vực 2, cộng đồng Châu Âu, Nhật, Canađa... Sản phẩm ban đầu từ 78.000 sản phẩm Jacket, đến năm 1991 đạt xấp xỉ 500.000 sản phẩm Jacket/năm. Ngày 12/12/1992 Bộ công nghiệp nhẹ đã có quyết định số 1274.CNN/TCLĐ cho phép Xí nghiệp đổi tên từ Xí nghiệp sản xuất và dịch vụ may Đức Giang thành Công ty may Đức Giang, trụ sở chính của Công ty may Đức Giang đóng tại thị trấn Đức Giang – huyện Gia Lâm – Hà Nội. Số vốn và tài sản của Công ty trên 37 tỷ đồng, có 6 Xí nghiệp thành viên, số lượng cán bộ công nhân viên 1992 người trong đó lao động nữ chiếm 87,2%, số lượng máy móc thiết bị trên 1344 chiếc của CHLB Đức và Nhật Bản. Có 4 dàn máy thêu điện tử Tajima 12 đầu và 20 đầu 9 chỉ của Nhật, 1 dây chuyền giặt mài với công nghệ tiên tiến đã nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh , năng lực của Công ty mỗi năm 7 triệu sản phẩm sơ mi quy đổi gồm các sản phẩm: Sơ mi nam, nữ, Jacket, quần âu và các hàng may mặc khác. Sản phẩm xuất khẩu của may Đức Giang có số lượng lớn qua 46 khách hàng của 21 quốc gia trên thế giới (Nhật Bản, EU, Bắc Mỹ..), sản phẩm của Công ty dần dần đã có chỗ đứng trên thị trường nội địa - Trong năm 1993, Công ty đã trở thành một doanh nghiệp Nhà nước có con dấu riêng. Công ty được cấp giấy pháp kinh doanh số 108085/GP. Từ đây Công ty may Đức Giang lấy tên giao dịch là Công ty xuất nhập khẩu may mặc Đức Giang (Đức Giang Import – Export Garment Company) gọi tắt là Dugarco. Tháng 11/1994 Bộ trưởng công nghiệp nhẹ có quyết định số 1579/CNN/TCLĐ về việc “Chuyển đổi tổ chức bộ máy quản lý và cơ cấu sản xuất của Công ty ”, Công ty được chú trọng phát triển cả về chiều sâu và chiều rộng. Trong năm 1996, Bộ thương mại có văn bản số 1290/TM/XNK về việc “Bổ xung ngành hàng kinh doanh xuất nhập khẩu và chuyển đổi loại giấy phép. Dugarco hoạt động trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu tổng hợp tuy nhiên sản phẩm may mặc vẫn là chính. Năm 1997 Công ty may Đức Giang vượt qua nhiều khó khăn, hoàn thành thắng lợi kế hoạch tổng Công ty dệt may việt Nam giao, được tặng cờ thi đua của Nhà nước với các chỉ tiêu sau: Doanh thu tiêu thụ đạt xấp xỉ 65 tỷ đồng, kim ngạch xuất khẩu đạt trên 4,8 triệu USD, nộp ngân sách trên 1 tỷ đồng. Đầu tư về chiều sâu phát triển về chiều rộng, Dugarco đã mở rộng quan hệ với các cơ sở vệ tinh, cùng đầu tư với các địa phương xây dựng các Công ty liên doanh may mặc tại các tỉnh Bắc Ninh (may Việt Thành) thành phố Thái Nguyên (may Việt Thái) thành phố Thanh Hoá (may Việt Thanh)… Tháng 3 năm 1998 Tổng Công ty dệt may Việt Nam cho phép Công ty may Hồ Gươm được xát nhập vào Công ty may Đức Giang. Trong suôt 11 năm phấn đấu và phát triển, trước những đòi hỏi khắt khe của cơ chế thị trường, tập thể cán bộ công nhân viên cùng Ban lãnh đạo năng động và có hiệu quả, ngày nay công ty đã tìm được chỗ đứng vững chắc trên thị trường cũng như uy tín về chất lượng và cách thức kinh doanh của công ty đối với bạn hàng quốc tế ngày càng tốt đẹp hơn. Để minh chứng cho những điều này đó chính là những danh hiệu cao quý mà Đảng và Nhà nước ta trao tặng cho công ty: - Danh hiệu anh hùng Lực Lượng Vũ trang - Huân chương lao động hạng nhất - 3 Huân chương lao động hạng 3 - Năm 2000 đạt danh hiệu là đơn vị dẫn đầu ngành may. - Được chứng nhận đạt tiêu chuẩn ISO 9002 2. Chức năng, nhiệm vụ và tổ chức quản lý của Công ty . 2.1. Chức năng và nhiệm vụ.  Chức năng: Theo điều lệ tổ chức và hoạt động của Công ty may Đức Giang ban hành quyết định số 1582/CNN-TCLD ngày 28/11/1994 của Bộ công nghiệp, Công ty may Đức Giang là doanh nghiệp chuyên sản xuất kinh doanh các loại sản phẩm may mặc. Theo đó, các chức năng của Công ty là: - Thực hiện việc sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực may mặc. - Xuất nhập khẩu trực tiếp các loại hàng may mặc. - Thực hiện việc hạch toán kinh doanh độc lập có hiệu quả, có tài khoản, có con dấu riêng để thực hiện giao dịch theo đúng pháp luật.  Nhiệm vụ: Phải sử dụng có hiệu quả, bảo toàn và phát triển các nguồn vốn do Tổng Công ty giao, nhận và sử dụng có hiệu quả các nguồn lực đó để thực hiện các mục tiêu kinh doanh và nhiệm vụ Tổng Công ty giao. - Xây dựng kế hoạch phát triển phù hợp với mục tiêu của Công ty và nhiệm vụ do Tổng Công ty giao. - Ký kết và thực hiện các hợp đồng với các bên đối tác. - Đổi mới, hiện đại hoá công nghệ sản xuất và tổ chức quản lý. - Thực hiện nghĩa vụ đối với người lao động theo quy định của luật pháp. - Thực hiện các báo cáo thống kê, kế toán, báo cáo định kỳ theo quy định của Công ty và Nhà nước, chịu trách nhiệm về tính xát thực của nó. - Công ty có nghĩa vụ thực hiện đúng chế độ, các quy định về quản lý vốn, tài sản, các quỹ Xí nghiệp, chế độ kế toán, kiểm toán... do Nhà nước quy định. Công ty có trách nhiệm công bố công khai các báo cáo tài chính hàng năm. - Công ty có nghĩa vụ thực hiện các khoản nộp đối với Nhà nước như thuế, bảo hiểm xã hội... 2.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty. Công ty may Đức Giang luôn quan tâm đến việc kiện toàn bộ máy quản lý của mình sao cho phù hợp với năng lực, tình hình sản xuất của mình. Năm 1996, trước những biến động của nền kinh tế thế giới và trong nước hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cũng có nhiều đổi thay để phù hợp với tình hình , nhằm giải quyết tốt các công việc trong hoạt động của mình .Công ty may Đức Giang đã tổ chức lại bộ máy quản lý theo sơ đồ dưới đây. (Xem trang sau) Sơ đồ 3.1: Tổ chức bộ máy quản lý ở Công ty may Đức giang Tổng giám đốc P.TGĐ điều hành sản xuất P.TGĐ điều hành kinh doanh P.TGĐ điều hành xuất nhập khẩu Văn phòng tổng hợp Phòng kỹ thuật Phòng kế hoạch đầu tư Phòng tài chính kế toán Phòng thời trang Phòng xuấ nhập khẩu Phòng ISO Mô hình quản lý Công ty may Đức Giang có 2 cấp: + Cấp 1 là cấp công ty. + Cấp 2 là cấp xí nghiệp. Bản chất: là quản lý trực tuyến chức năng Theo biểu trên:  Tổng giám đốc là người đại diện pháp nhân của Công ty chịu trách nhiệm trước Tổng công ty dệt may Việt nam, trước phá