Luận văn Vấn đề hoàn thiện các giải pháp MAR- MIX xuất khẩu hàng may mặc của công ty May 10 sang thị trường EU

Lời Mở Đầu Công nghiệp hoá- hiện đại hoá đất nước là bước phát triển tất yếu mà mỗi dân tộc, mỗi quốc gia trên thế giới phải trải qua trong tiến trình phát triển của mình. Trong đó xuất khẩu đóng một vai trò quan trọng vào sự thành công của công cuộc công nghiệp hoá - hiện đại hoáđất nước, và trong hơn mười năm đổi mới chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trường, chúng ta đã đạt được những thành tựu to lớn và rút ra được những bài học thực tiễn quý báu cho qúa trình thực hiện công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước. Kinh tế thị trường đòi hỏi sự gắn bó mật thiết gữa sản xuất và tiêu thụ, chính vì vậy thị trường là vấn đề vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp, đặc biệt trong giai đoạn mà các doanh nghiệp cùng ngành cạnh tranh ngày càng gay gắt đòi hỏi mỗi doanh nghiệp muốn đứng vững và phát triểnđược thì một mặt phải củng cố thị trường đã có, mặt khác phải tìm kiếm và phát triển thị trường mới. Ngày nay khi xu thế quốc tế hoá và toàn cầu hoá đang diễn ra nhanh chóng, doanh nghiệp đang trong quá trình đổi mới, mở cửa, hội nhập với khu vực và toàn cầu thì vấn đề về sản xuấtthị trường tồn tại và phát triển có ý nghĩa hết sức quan trọngđối với mỗi doanh nghiệp. Có một thực tế là các doanh nghiệp Việt Nam chưa mạnh dạn tìm kiếm thị trường các nước trên thế giới, đặc biệt là những nước có mức sống cao, các nước đòi hỏi chất lượng cao, mẫu mã các sản phẩm đẹp. Điều này có nhiều nguyên nhân nhưng nguyên nhân quan trọng là các doanh nghiệp chưa thích ứng được với thị trường ngay mà đòi hỏi phải có thời gian dài hoạt động mà vốn đầu tư cho quá trình nghiên cứu và ứng dụng lại hạn chế. Là một doanh nghiệp nhà nước, công ty may 10 vốn đã từng trải qua thời kỳ kế hoạch hoá tập trung bao cấp. Bởi vậy, khi chuyển sang kinh tế thị trường công ty không khỏi bỡ ngỡ trước những cơ hội và thách thức. Trong quá trình chuyển đổi công ty May 10 đã từng bước khắc phục khó khăn, mạnh dạn, linh hoạt trong việc tìm kiềm thị trường mới và đã đạt được những thành quả nhất định. Càng cọ sát với thị trường, công ty May 10 càng thấy rõ sự quan trọng của việc mở rộng thị trường xuất khẩu. Một trong những thị trường xuất khẩu chính của công ty May 10 trong những năm ngần đâylà thị trường EU đạt 26 triệu USD ( chiếm khoảng 95% tổng kim ngạch xuất khẩu của công ty). Tuy nhiên việc xuất khẩu sang thị trường EU của công ty còn gặp nhiều khó khăn, hiệu quả chưa cao. Vì vậy phải đánh giá phân tích thực trạng xuất khẩu hàng may mặc của công ty sang thị trường EU những năm qua, để từ đó rút ra những giải pháp phù hợp để nâng cao hiệu quả xuất khẩu là một vấn đề hết sức quan trọng và có ý nghĩa thực tiễn. Xuất phát từ những lý do trên, tôi chọn đề tài: “Hoàn thiện các giải pháp MAR- MIX xuất khẩu hàng may mặc của công ty May 10 sang thị trường EU". Mục đích nghiên cứu: Với mục đích đem lý thuyết ứng dụng với thực tế, qua đó làm sáng tỏ luận cứ khoa học về sử dụng Mar- mix. Trên cơ sở này đánh giá các ưu, nhược điểm, những tồn tại và hạn chế để từ đó tổng hợp, đề xuất những biện pháp Mar- mix nhằm hoàn thiện hoạt động Mar- mix xuất khẩu ở Công ty may 10. Giới hạn nội dung nghiên cứu: Do thời gian hạn hẹp với khả năng phân tích của bản thân còn hạn chế nên kết quả nghiên cứu của luận văn chưa thể hoàn thiện,rất mong nhận được sự góp ý của các thầy, cô và các cán bộ công nhân viên của công ty May 10 để bài luận văn được hoàn chỉnh hơn. Phương pháp nghiên cứu: Nghiên cứu đề tàI này với tư duy kinh tế mới, phân tích đánh giá khách quan mọi hiện tượng. Do vậy, tôi sử dụng các phuơng pháp tiếp cận hệ thống biện chứng, phương pháp lô gic và lịch sử. NgoàI ra còn sử dụng các phương pháp như: phương pháp tiếp cận hực tiễn, các vấn đề lý luận, phương pháp tư duy kinh tế mới, phương pháp hiệu quả và hiệu năng tối đa, và một số phương pháp khác,trong việc đánh giá, phân tích các kết quả hoạt động của doanh ngiệp và đề xuất hoàn thiện. Tôi xin chân thành cảm ơn toàn thể các cán bộ công nhân viên trong công ty May10 và đặc biệt là thầy giáo hướng dẫn Nguyễn Hồng Thái đã tận tình giúp đỡ tôi trong suốt quá trình nghiên cứu để hoàn thành luận văn tốt nghiệp này. Kết cấu luận văn được chia làm 3 chương Chương I: Cơ sở luận của Maketing xuất khẩu trong các doanh nghiệp Chương II: Phân tích đánh giá tình hình xuất khẩu của công ty May 10 sang thị trường EU. Chương III: Các giải pháp hoàn thiện Mar-mix xuất khẩu hàng may mặc của Công ty may 10 sang thị trường EU.- Chương I Cơ sở luận của Marketing Xuất khẩu Trong các doanh nghiệp I. Cơ sở và vai trò của xuất khẩu 1. Khái niệm và nguyên lý các học thuyết xuất khẩu a, Để hiểu được nguyên lý học thuyết xuât khẩu trước hết ta phải hiểu được các khái niệm chung của các học thuyết. Một quốc gia sẽ xuât khẩu hàng hoá mà quá trình sản xuất đòi hỏi sử dụng nhiều nhân tố dư thừa, rẻ, nhập khẩu những hàng hoá mà quá trình sản xuất đòi hỏi sử dụng nhiều nhân tố khan hiếm, đắt tiền tại quốc gia đó. Nói một cách khác là quốc gia dồi dào lao động xuất khẩu hàng hoá tương quan chứa nhiều lao động và nhập khẩu hàng hoá tương quan chứa nhiều vốn b, Nguyên lý các học thuyết xuất khẩu : Để hiểu được nguyên lý xuất khẩu hàng hoá, các doanh nghiệp phải dựa trên những học thuyết cơ bản của thương mại quốc tế. -Học thuyết lợi thế so sánh: Thương mại quốc tế xuất hiện từ sự đa dạng hoá tự nhiên của nền sản suất giữa các nước khi tham gia thương mại quốc tế, các nước đều có xu hướng chuyên môn hoá một số điều kiện thuận lợi mà mình có điều kiện thuận lơị nhất hoặc có thể thuận lợi hơn, nhờ đó có thể giảm giá bán sản phẩm, tạo thế về chi phí so với các nước khác. Hơn nữa nước đó có thể nhập khẩu những sản phẩm mà trong nước không có điều kiện sản xuất hoặc nếu có nhưng hiệu quả thấp. Điều quan trọng là chi phí nhập khẩu phải rẻ hơn chi phí tự sản xuất sản phẩm đó trong nước, Từ đó có thể tập trung tất cả các tiềm năng của đất nước vào những ngành sản xuất hàng hoá xuất khẩu có hiệu quả cao. Thông qua thương mại quốc tế, mỗi nước đều xác định cho mình một cơ cấu ngành hợp lý nhằm đạt được những lợi thế so sánh với nước khác. Lợi thế này là tuyệt đối nếu điều kiện sản xuất của mình được đánh giá là thuận lợi nhất so với các nước cùng sản xuất và cung ứng cùng loại sản phẩm ra thị trường quốc tế. Thông thường, đó là lợi thế tương đối của việc sản xuất sản phẩm này so với sản phẩm khác trong quan hệ trao đổi với nước ngoài. Tuy nhiên ta cũng cần quan tâm đến nhu cầu thị trường quốc tế về cả chất lượng và thị hiếu đối với sản phẩm xuất kho đó. Trên thực tế, một nước có nền kinh tế lạc hậu, kếm phát triển vẫn có thể có sản phẩm bán ra thị trường nước ngoài, trong khi đó một nước có điều kiện đầy đủ để sản xuất ra một mặt hàng nào đó lại vẫn nhập khẩu hàng hoá đó từ nước ngoài. Năm 1887, nhà kinh tế học người Anh David Ricacdo đã giải thích hiện tượng mâu thuẫn trên bằng học thuyết lợi thế so sánh của mình là: “ Nếu một quốc gia nào có hiệu quả thấp so với quốc gia khác trong việc sản xuất tất cả các loại sản phẩm thì quốc gia đó vẫn có thể tham gia thương mại quốc tế để tạo ra lợi ích”. -Học thuyết về ưu đãi và yếu tố: Một nước sẽ xuất khẩu hàng hoá mà việc sản xuất nó cần nhiều yếu tố rẻ, tương đối có sẵn của nước đó và nhập khẩu loại hàng hoá mà việc sản xuất cần nhiều yếu tố đắt, tương đối khan hiếm ở nước đó. Tóm lai là một nước giầu lao động sẽ xuất khẩu hàng hoá sử dụng nhiều lao động và nhập khẩu hàng hoá sử dụng nhiều vốn. Với học thuyết này cho thấy sự khác biệt về tính tương đối phong phú của các yếu tố. Điều này rất quan trọng đối với Việt Nam hiện nay bởi vì nước ta phong phú về lực lượng lao động, giá nhân công rẻ nhưng lại bị hạn chế về vốn.Với nền kinh tế nước ta hiện nay có thể áp dụng học thuyết này để tìm ra được mặt hàng sử dụng ít vốn nhưng lại sử dụng nhiều lao động phù hợp với điều kiện trong nước, nhằm đạt hiệu quả cao và làm tăng kim ngạch xuất khẩu. -Học thuyết về chu kỳ sống của sản phẩm: Học thuyết này được Raymond Vernon đưa ra đầu tiên vào năm 1966, nhằm giải thích các mô hình thương mại quốc tế và đầu tư nước ngoài trực tiếp. Theo khái niệm chu kỳ sống của sản phẩm da số các sản phẩm đều trải qua chu kỳ buôn bán bao gồm các giai đoạn kế tiếp nhau và có ảnh hưởng tới khối lượng buôn bán quốc tế của một nước. Theo học thuyết này người ta cho rằng ở đầu chu kỳ sống của sản phẩm thì sản phẩm phải có công nghệ cao, tiếp theo giai đoạn 2 khi mà công nghệ đã không còn là yếu tố hàng đầu nữa thì người ta sẽ chú ý đến chi phí sản xuất ra sản phẩm dần dần khi sản phẩm đã đuợc tiêu chuẩn hoá về chất lượng thì những sản phẩm này sẽ đuực chuyển sang cho các nước thứ 3 có ưu thế về lao động. Khi chuyển dịch theo chu kỳ sống của sản phẩm, các yêu cầu về nhân tố đầu vào sẽ thay đổi vị trí của các trung tâm sản xuất có lợi thế cùng thay đổi. Hình 1: Chu kỳ sống của sản phẩm quốc tế  +Giai đoạn sản phẩm mới: Hầu hết các sản phẩm mới được phát triển và sản xuất đầu tiên ở các quốc gia có nền kinh tế phát triển hơn( các nước tiên tiến). nguyên nhân chủ yếu của tình hình này là một số lượng lớn người tiêu dùng có thu nhập cao, có mong muốn về các sản phẩm mới và nguồn cung ứng phong phú những công nhân kỹ thuật có trình độ chuyên môn cao tạo ra một lợi thế tương đối về năng lực R & D. Trong giai đoạn này hàng hoá được tiêu dùng trong nước và nhu cầu trên thị trường ít đàn hồi so với giá, thiết kế và sản xuất hàng hoá vãn ở giai đoạn thử nghiệm nên nơi nghiên cứu và nơi sản xuất cần phải liên hệ chặt chẽ, thường xuyên. +Giai đoạn chín muồi: nhu cầu và khối lượng sản phẩm được sản xuất ra tăng nhanh chóng, sản phẩm đồng dạng hơn, phương pháp sản xuất sản phẩm được chu trình hoá và cạnh tranh về giá trở nên quan trọng. +Giai đoạn sản phẩm tiêu chuẩn hoá: Sản phẩm và công nghệ sản xuất sản phẩm đó được tiêu chuẩn hoá, cạnh tranh về giá trở nên khốc liệt. Sản xuất được chuyển sang các nước chậm phất triển nơi có nhân công đầu vào thấp và xuất khẩu sản phẩm từ các quốc gia chậm phát triển sang các quốc gia tiên tiến ngày càng tăng nhanh. Từ những học thuyết cơ bản về thương mại quốc tế trên ta có thể tổng hợp và hệ thống được một nguyên lý xuất khẩu không chỉ cho các nhà quản lý kinh doanh nói chung mà còn cho các doanh nghiệp Việt Nam nói riêng, đó là lợi thế hay thế mạnh của Việt Nam về lao động cũng như các sản phẩm truyền thống mang đậm nét phong cách Việt Nam, các doanh nghiệp Việt Nam sẽ khai thác thế mạnh này để tạo ra những sản phẩm vừa có lợi thế so sánh, vừa có lợi thế tương đối lại tận dụng được sự ưu đãi của các yếu tố sẵn có trong nước, từ đó sẽ đạt được hiệu quả sản xuất và kinh doanh cao. 2. Vị trí, vai trò của xuất khẩu a, Đối với nền kinh tế: Kể từ sau khi xoá bỏ cơ chế quản lý kinh tế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường, nền kinh tế nước ta đang có bước tăng trưởng vượt bậc. Sở dĩ đạt được thành tựu to lớn như vậy là do nước ta đã thực hiện chính sách mở cửa nền kinh tế, thiết lập quan hệ buôn bán với các nước trên thế giới và ngày càng đẩy mạnh hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, Marketing xuất nhập khẩu nói riêng và thương mại quốc tế nói chung sẽ làm tăng mức tiêu thụ hàng hoá, làm cho các hệ thống sản xuất ngày càng trở nên có hiệu quả hơn vì chúng được hợp lý hoá để dạt mức chi phí thích hợp. Ngoài ra chúng ta còn có thể thu được lợi thế phụ do sản xuất với quy mô lớn và do chuyển giao kỹ thuật khi nền kinh tế cho phép Marketing xuất khẩu hoạt động, thị trường chính của nó cũng tăng lên về quy mô, làm cho nó có nhiều thời cơ đẩy mạnh chuyên môn hoá và tăng hiệu quả sản xuất hơn trước. Vì thế, Marketing xuất khẩu và tăng trưởng kinh tế có mối quan hệ mật thiết với nhau và nó là một phương tiện để đạt được mục đích, mục đích đó là: sự phát triển xã hội và nền kinh tế của một đất nước. Thông qua marketing xuất khẩu hay thương mại quốc tế chúng ta có thể tạo nguồn vốn, nguồn ngoại tệ lớn từ việc xuất khẩu hàng hoá góp phần quan trọng vào việc cải thiện cán cân ngoại thương, cán cân thanh toán tăng dự trữ ngoại tệ. Thông qua hoạt động xuất nhập khẩu, chúng ta có thể xuất khẩu những mặt hàng có thế mạnh của đất nước để phất huy lợi thế so sánh cuả quốc gia, đồng thời học hỏi, trao đổi được các thành tựu khoa học tiên tiến mở đường cho sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Thông qua hoạt động xuất khẩu, có thể phát triển các ngành công nghiệp chế tạo và chế biến hàng xuất khẩu có công nghệ tiên tiến mà tính cạnh tranh cao trên thị trường thế giới giúp cho đất nước có được nguồn lực công nghiệp mới, tăng năng xuất, chất lượng sản phẩm tiết kiệm chi phí cho lao động xã hội. Thông qua hoạt động xuất khẩu, chúng ta ngày càng mở rộng được quan hệ kinh tế với nước ngoài góp phần thay đổi đường lối đối ngoại của đất nước, gắn chặt nền kinh tế nước ta với phân công lao động thế giới. b, Trong kinh doanh quốc tế: Thông qua marketing xuất khẩu, các doanh nghiệp có điều kiện tốt để học tập các kinh nghiệm để có thể đứng vững và ngày càng phát triển trên thị trường. Thông qua marketing xuất khẩu sẽ phát huy cao bộ tính năng đông, sáng tạo của mọi người, của các đơn vị cũng như các tổ chức kinh doanh xuất nhập khẩu. Xuất khẩu hàng hoá là một lĩnh vực khó khăn, mạo hiểm nhưng lại hứa hẹn những cơ hội phát triển và mang lại lợi nhuận cao vì thế nó đòi hỏi mỗi cá nhân, mỗi tổ chức kinh doanh phải nhanh nhạy nắm bắt thị trường, nắm bắt tốt các thông tin và xử lý nhanh chóng, chính xác, bên cạnh đó còn tao nên mối quan hệ tốt giữa các nhà sản xuất và các nhà nghiên cứu, tăng cường khả năng sử dụng chất xám cả trong và ngoài nước. Trong điều kiện kinh tế hàng hoá nhiều tành phần và mở cửa kinh tế hội nhập với nước ngoài, xuất nhập khẩu góp phần hình thành các liên doanh, liên kết giữa các chủ thể trong nước cũng như trong nước với nước ngoài hình thành lên công ty kinh doanh lớn tạo nên sự phát triển vững chắc cho doanh nghiệp. Thông qua marketing xuất khẩu, doanh nghiệp có thể phát huy được lợi thế so sánh của đơn vị mình hay địa bàn mình hoạt động từ đó sẽ chuyên môn hoá và phân công lao động hợp lý. áp dụng được khoa học kỹ thuật vào sản xuất để sử dụng tốt các yếu tố đầu vào tiến tới sản xuất lớn đại trà, từ đó có điều kiện nâng cao chất lượng sản phẩm và dần dần có thể hạ được giá thành bán sản phẩm. c, Đối với xã hội: Như đã trình bày ở trên, marketing xuất khẩu nói riêng và thương mại quốc tế nói chung có vai trò rất quan trọng đối với tất cả các quốc gia,thông qua thương mại quốc tế, các quốc gia có thể xuất khẩu các sản phẩm hàng hoá mà quốc gia mình có lợi thế, thế mạnh đồng thời nhập khẩu những hàng hoá mà trong nước không có khả năng sản xuất.Sự trao đổi hàng hoá giữa các quốc gia này không những làm cho các nước có thể xích lại gần nhau hơn,hiểu biết về phong tục tập quán, văn hoá của các quốc gia thông qua những nét đặc trưng trên hàng hoá mà còn giúp cho tất cả các quốc gia thâm gia vào hoạt động trao đổi này đều thu được lợi nhuận và điều quan trọng hơn là thúc đẩy nền kinh tế thế giới cùng phát triển. Thông qua thương mại quốc tế, các quốc gia đều tận dụng được lợi thế của mình, những nước giầu có thì chuyển giao công nghệ và vốn sang các nước nghèo nhưng lại rất dồi dào về lao động. Từ những nước kếm phát triển hơn này sẽ sản xuất các sản phẩm hàng hoá thủ công hoặc hàng hoá cần nhiều lao động và xuất khẩu sang các nước phát triển. Như vậy thương mai quốc tế đã góp phần làm tăng lợi thế so sánh của tất cả các quốc gia, làm cho khoảng cách về trình độ phát triển gữa các quốc gia được thu ngắn lại để dần dần làm cho nền kinh tế thế giới trở thành một khối thống nhất tiến tới tự do hoá, toàn cầu hoá nền kinh tế trên toàn thế giới. II. Quá trình marketing xuất khẩu ở doanh nghiệp 1. Khái niệm và quá trình Marketing xuất khẩu Trước khi đi vào khái niệm marketing xuất khẩu ta phải hiểu được khái niệm về marketing: -Theo Philip Cotter: Marketing là sự phân tích tổ chức kế hoạch hoá và khả nâưng thu hút khách của một công ty cũng như chính sách và hoạt động với quan điểm thoả mãn nhu cầu và mong muốn của nhóm khách hàng đã lựa chọn. -Các nhà làm công tác marketing ở Việt Nam đã đúc kết và đưa ra được định nghĩa marketing phù hợp, đầy đủ và sát thực cho mình như sau: + Marketing là chức năng quản lý công ty về tổ chức và quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra nhu cầu và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một loại hàng cụ thể đến việc đưa hàng hoá đó đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận cao nhất. Xuất phát từ khái niệm này ta có thể đưa ra định nghĩa về marketing xuất khẩu như sau: +Marketing xuất khẩu là việc thực hiện các hoạt động kinh doanh định hướng dòng vận động hàng hoá và dịch vụ của các công ty tới người tiêu dùng hoặc sử dụng ở nhiều quốc gia nhằm thu lợi nhuận cho công ty. 2. Bản chất và những đặc trưng cơ bản của marketing. 2.1- Bản chất : Như đã trình bầy ở trên marketing được định nghĩa như là các hoạt động nhằm nắm bắt nhu cầu thị trường để xác lập các biện pháp thoả mãn tối đa các nhu cầu đó, qua đó mang lai lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp. Như vậy, marketing xuất khẩu thực chất chỉ sự vận dụng những nguyên lý, nguyên tắc, các phương pháp và kỹ thuật tiến hành của marketing nói chung trong điều kiện của thị trường nước ngoài. Sự khác biệt của marketing xuất khẩu và marketing nói chung chỉ ở chỗ là hàng hoá và dịch vụ dược tiêu thụ không phải trên thị trường nội địa mà là ở thị trường nước ngoài. Cũng như marketing nói chung, marketing xuất khẩu xuất phát từ quan điểm là trong nền kinh tế hiện đại vai trò của khách hàng và nhu cầu của họ có ý nghĩa quyết định đối với mọi hoạt động và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó chủ trương rằng chìa khoá để đạt được sự thành công của doanh nghiệp và mục tiêu của doanh nghiệp là xác định nhu cầu và mong muốn của các thị trường trọng điểm, đồng thời phân phối những thoả mãn mà các thị trường đó chờ đợi một cách hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh. 2.2- Đặc trưng của marketing xuất khẩu: Các hoạt động marketing xuất khẩu không phải tiến hành ở trong nội bộ của một quốc gia mà nó đươcj tiến hành trên phậm vi rộng từ hai quốc gia trở nên. - Các khái niệm về marketing, các quá trình, các nguyên lý marketing và nhiệm vụ của nhà tiếp thị là giống marketing nội địa, tuy nhiên khi xâm nhập vào thị trường nước ngoài, marketing xuất khẩu thường gặp phải những rào cản về luật pháp, sự kiểm soát của chính phủ ở những nước công ty xâm nhập vào. - Nhu cầu thị trường đa dạng hơn. - Quan điểm về hoạt động kinh doanh ở từng thị trường nước ngoài là khác nhau do đó tuỳ từng thị trường mà ta vận dụng các quan điểm marketing xuất khẩu phù hợp. - Các điều kiện thị trường có thể biến dạng, đây là đặc điểm khó nhận biết khác về căn bản so với marketing nội địa với cùng một sản phẩm, các điều kiện thị trường có thể khác nhau về cơ bản giữa nước này với nước khác, thu nhập, cơ cấu tiêu dùng sản phẩm của khách hàng, môi trường công nghệ, điều kiện văn hoá xã hội và thói quen tiêu dùng, thói quen tiêu dùng ở cùng thị trường rất khác nhau. Vì vậy mà sẽ không có một sản phẩm hay người tiêu dùng duy nhất. 3. Mô hình marketing xuất khẩu: Quá trình marketing xuất khẩu được khái quát trong mô hình sau: Nghiên cứu Marketing xuất khẩu Lựa chọn thị trường xuất khẩu Xác định hình thức xuất khẩu Xác lập các yếu tố Mar- Mix xuất khẩu Vận hành và kiểm tra các nỗ lực Mar-Mix Hình 2- Mô hình marketing xuất khẩu Chi tiết hoá từng bước trong mô hình marketing xuất khẩu. a, Nghiên cứu marketing xuất khẩu: Muốn kinh doanh thành công trên thi trường nước ngoài thì trước khi xuất khẩu hàng hoá sang thi trường nước ngoài, với bất kỳ một công ty kinh doanh nào thì việc đầu tiên là phải tiến hành nghiên cứu marketing xuất khẩu, từ khái niệm, đặc điểm, bản chất marketing xuất khẩu đã trình bầy ở trên, ta biết rằng với các công ty kinh doanh xuất khẩu, nghiên cứu marketing xuất khẩu là công việc đầu tiên và rất quan trọng bởi lẽ tất cả các công việc liên quan đến hoạt động marketing của công ty đều gắn với thị trường nước ngoài. Do đó nghiên cứu thói quen, tập quán sử dụng và thị hiếu của người tiêu dùng nước ngoài đối với loại sản phẩm mà công ty muốn xâm nhập vào. Không những thế nghiên cứu marketing ở đây ngoài việc nghiên cứu tất cả các yếu tố giống như nghiên cứu marketing nội địa mà còn phải nghiên cứu yếu tố chính trị, luật pháp và văn hoá của một quốc gia. Làm tốt công việc này chính là đã là tạo tiền đề hay làm điểm tựa để phát triển các bước tiếp theo. b, Lựa chọn thị trường xuất khẩu: Sau khi đã nghiên cứu marketing xuất khẩu một cách kỹ càng, bước tiếp theo phải làm trong mô hình marketing xuất khẩu là lựa chọn thị trường xuất khẩu. Dựa vào các yếu tố đã nghiên cứu ở trên, lúc này công ty sẽ tiến hành phân loại, gạn lọc và lựa chọn thị trường xuất khẩu. Việc lựa chọn thị trường xuất khẩu như thế nào là tuỳ thuộc từng công ty, từng mặt hàng mà công ty sẽ xâm nhập vào thi trường nước ngoài, việc lựa chọn thị trường xuất khẩu ở đây liên quan đến một số vấn đề mà công ty phải quan tâm như nhu cầu của thị trường đó, dung lượng thị trường, tình hình cạnh tranh trên thị trường...vv. Thông qua tất cả các yếu tố này, các công ty sẽ tiến hành lựa chọn thị trường xuất khẩu mà công ty đó cảm thấy có ưu thế nhất và có khả năng thành công nhất. c, Xác định hình thức xuất khẩu: Đây là một công việc rất quan trọng và là một khâu không thể thiếu trong mô hình marketing xuất khẩu, bởi vì nó chỉ ra hình thức xuất khẩu nào mà các công ty kinh doanh xuất khẩu có thể sử dụng. Trên thực tế có hai hình thức xuất khẩu cơ bản mà các công ty có thể lựa chọn sủ dụng đó là: Xuất khẩu gián tiếp và xuất khẩu trực tiếp. Trong xuất khẩu gián tiếp thì có thể thông qua: Hãng buôn xuất khẩu đặt cơ sở trong nước. Đại lý xuất khẩu đặt cơ sở trong nước. Các tổ chức phối hợp. Trong xuất khẩu trực tiếp thì có thể thông qua: Các cơ sở bán hàng trong nước. Đại diện bán hàng xuất khẩu. Chi nhánh bán hàng tại nước ngoài. Các đại lý và các nhà phân phối đặt ở nước ngoài. d, Xác lập các yếu tố Mar- Mix xuất khẩu: Giống như Mar- Mix nội địa, Mar- Mix xuất khẩu cũng có 4 yếu tố cần xác lập là: sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến bán trong đó tất cả các yếu tố này đều phục vụ xuất khẩu hay nói cách khác là 4 yếu tố này đã được xác lập đều để gắn với thị trường nước ngoài. Xác lập yếu tố sản phẩm xuất khẩu bao gồm : Cấu trúc về sản phẩm xuất khẩu. Kế hoạch hoá và phát triển sản phẩm mới. Quyết định chung về chủng loại sản phẩm xuất khẩu. Quyết định chung về tiêu chuẩn hoá và thích nghi. Quyết định về bao bì Quyết định về nhãn mác. Xác lập yếu tố giá xuất khẩu bao gồm: Yếu tố xác dịnh giá xuất khẩu. Các phườn pháp định giá xuất khẩu. Các chiến lược điều chỉnh giá Xác lập yếu tố phân phối phân phối xuất khẩu. Xác lập yếu tố xúc tiến bán xuất khẩu bao gồm: Quảng cáo Khuyến mại Chào hàng Quan hệ công chúng e,Vận hành và kiểm tra các nỗ lực marketing xuất khẩu. Đây là bước cuối cùng trong mô hình marketing có đủ khả năng thực hiện kế hoạch marketing đó. Để kiểm tra nỗ lực marketing được tốt, có thể áp dụng theo 3 kiểu sau: Kiểm tra kế hoach năm Kiểm tra khả năng sinh lời Kiểm tra chất lượng Đó là tất cả các công đoạn cần được tiến hành trong mô hình marketing xuất khẩu.Bất kỳ một công ty kinh doanh nào hoạt động trong môi trường cạnh tranh cần nhận biết một yếu tố đóng vai trò rất quan trọng trong sự thành công hay thất bại của mình, đó là chiến lược marketing và để thực hiện tốt được chiến lược marketing này thì việc xây dựng mô hình marketing xuất khẩu càng chi tiết bao nhiêu công ty càng có khả năng kinh doanh thành công và cạnh tranh thắng lợi trên thị trường. III. Những vấn đề cơ bản của Mar- Mix xuất khẩu 1. Khái niệm, bản chất và mô hình Mar- Mix xuất khẩu a, khái niệm: Mar- Mix là một tập hợp những công cụ marketing mà doanh nghiệp sử dụng để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu. Nói cách khác, mar- mix là một phối thức định hướng các biến số marketing có thể kiểm soát được mà công ty kinh doanh sử dụng một cách liên hoàn và đồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị trường trọng điểm xác định. b, Bản chất. Từ khái niệm về Mar- Mix ở trên, ta có thể thấy rõ được bản chất của mar- mix như sau: Thực chất Mar- Mix là sự tổng hợp và sử dụng một cách hài hoà, hợp lý của 4 công cụ của nó bao gồm: sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến bán sao cho việc kinh doanh của công ty đạt hiệu quả cao nhất. Người tiêu dùng sẽ biết tới sản phẩm của công ty một cách nhanh nhất, chính xác nhất ở trong thị trường trọng điểm mà công ty đã lựa chọn. Thông qua 4 biến số này, các công ty thể vạch ra được chiến lược marketing và kế hoạch marketing của mình, từ đó sẽ phối hợp liên hoàn và đồng bộ cả 4 công cụ này trong tầm kiểm soát của công ty giúp công ty có thể theo đuổi mục tiêu về mức bán và doanh số bán dự kiến trong phân đoạn thị trường trọng điẻem mà công ty đã lựa chọn. c, Mô hình. Mar- Mix được cụ thể hoá trong mô hình sau: Sản phẩm Mar- Mix Phân phối Giá Xúc tiến bán Khuyến mại Quảng cáo Quan hệ công chúng Chào hàng Hình 3- Mô hình Mar- Mix xuất khẩu. 2. Những yếu tố cấu thành Mar- Mix xuất khẩu Để thực hiện tốt công việc xuất khẩu hàng hoá hay nói cách khác sau khi đã xác định được đoạn thị trường trọng điểm cũng như cách thức để đáp ứng sao cho hiệu quả cao nhất, công ty kinh doanh thường sử dụng những phương thức tiếp thị có thể kiểm soát được của công ty mình để phối hợp, sử dụng gọi là phối thức tiếp thị. những yếu tố cấu thành nên phối thức tiếp thị hay nói cách khác những yếu tố hay công cụ của Mar- Mix đó là: Sản phẩm( product) Giá( price) Phân phối( place) Xúc tiến bán(promotion) 2.1 Sản phẩm xuất khẩu: Là tất cả những gì có thể thoả mãn nhu cầu hay ước muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và có khả năng đưa ra chào bán trên thị trường với mục tiêu thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng. Đơn vị sản phẩm, hàng hoá vốn là một chỉnh thể hoàn chỉnh chứa đựng những yếu tố đặc tính và thông tin khác nhau về một sản phẩm hàng hoá. Những yếu tố, đặc tính, thông tin đó có thể có những chức năng marketing khác nhau, khi tạo ra một mặt hàng hay một sản phẩm người ta sẽ xắp xếp các yếu tố, đặc tính, thông tin đó theo 3 cấp độ có những chức năng marketing khác nhau. Những chức năng marketing với cấu trúc 3 lớp thuộc tính của phối thức sản phẩm hỗn hợp được thể hiện như sau: Hình 4: Mô hình cấu trúc 3 lớp của sản phẩm hỗn hợp - Cấp độ cơ bản nhất là sản phẩm cốt lõi : cấp độ này có chức năng trả lời câu hỏi về thực chất sản phẩm hàng hoá nàythoả mãn những lợi ích cốt yếu mà khách hàng sẽ theo đuổi là gì, và chính đó là những giá trị mà nhà kinh doanh sẽ bán cho khách hàng. Những lợi ích cơ bản tiềm ẩn đó có thể thay đổi tuỳ theo những yếu tố hoàn cảnh của môi trường và mục tiêu cá nhân của khách hàng, nhóm khách hàng hay bối cảnhnhất định. Điều quan trọng sống còn đối với các công ty kinh doanh là người làm công tác marketing phải nghiên cứu tìm hiểu khách hàng để phát hiện ra những đòi hỏi về khía cạnh lợi ích khác nhau tiềm ẩn trong nhu cầu của họ. Chỉ có như vậy các nhà kinh doanh mới tạo ra những hàng hoá có khả năng thoả mãn đúng và tốt những lợi ích mà khách hàng mong đợi. - Cấp độ thứ hai cấu thành một sản phẩm hàng hoá là sản phẩm hiện hữu. Đó là những yếu tố phản ánh sự có mặt trên thưch tế của sản phẩm hàng hoá, những chỉ tiêu đó bao gồm: Các chỉ tiêu phản ánh chất lượng cảm nhận được và các đặc tính nổi trội bên ngoài, phong cách mẫu mã, tên nhãn hiệu cụ thể, dịch vụ trước bán và các đặc trưng của bao gói . Trong thực tế, khi tìm mua những lợi ích cơ bản khách hàng thường dựa vào yếu tố này, và cũng như với hàng loạt các yếu tố này, nhà sản xuất khẳng định sự hiện diện của mình trên thị trường để người mua tìm đến công ty. Họ phân biệt được hàng hoá của công ty này so với hàng hoá của công ty khác. - Cuối cùng là sản phẩm gia tăng, cấp độ này bao gồm những yếu tố như lắp đặt sử dụng, bảo hành, dịch vụ trong và sau bán, điều kiện giao hàng, thanh toán. Chính nhờ những yếu tố này đã tạo ra sự đánh giá mức độ hoàn chỉnh khác nhau trong nhận thúc của người tiêu dùng hay khách hàng về mặt hàng, nhãn hiệu cụ thể.Khi mua những lợi ích cơ bản của một hàng hoá, bất kỳ khách hàng nào cũng muốn mua nó ở mức độ hoàn chỉnh nhất, đến lượt nó chính mức độ hoàn chỉnh về lợi ích cơ bản mà khách hàng mong đợi lại phụ thuộc vào những yếu tố gia tăng(bổ dụng) mà nhà kinh doanh sẽ cung cấp cho họ, vì vậy từ góc độ nhà kinh doanh, các yếu tố gia tăng trở thành một trong những vũ khí cạnh tranh của nhãn hiệu hàng hoá. Chính sách sản phẩm là xương sống, là nền tảng trong chiến lược chung marketing của công ty. Trình độ sản xuất càng cao, cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt thì cái vai trò chính sách sản phẩm càng trở lên quan trọng, không có chính sách sản phẩm thì các yếu tố còn lại của marketing không có ý nghĩa hay nói cách khác là không có điều kiện tồn tại. Trong trường hợp chính sách sản phẩm sai lầm( đưa ra thị trường những sản phẩm không tốt hoặc cháat lượng kém ) thì dù giá cả có thấp đến đâu, quảng cáo có hấp dẫn đến mấy cũng khó thành công trên thị trường. Bởi vậy, chính sách sản phẩm không chỉ đẩm bảo cho sản xuất kinh doanh đúng hướng mà còn gắn bó chặt chẽ với các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của công ty nhằm phục vụ cho mục tiêu của chiến lưọc tổng quát 2.2 Giá cả xuất khẩu Là một phần cấu thành lên sản phẩm, giá cả là số tiền khách hàng phải bỏ ra để có được sản pfẩm, giá cả chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố bên trong và bên ngoài công ty. Các mục tiêu định giá bao gồm việc tăng doanh số, thị phần, tối đa hoá lợi nhuận và đảm bảo sự tồn tại của công ty Giá cả phải trang trải được toàn bộ phí tổn để sản xuất và bán sản phẩm cộng với một mức lời thoả đáng. Trong lý thuyết marketing, giá kinh doanh được xem xét như là một dẫn xuất lợi ích tương hỗ khi cầu gặp cung thị trường và dược thực hiện, là giá trị tiền tệ của sản phẩm phát sinh trong tương tác tiêu thụ giữa người mua và người bán. chính sách giá có mối quan hệ tương hỗ với các chính sách khác, nhất là chính sách sản phẩm định hướng cho việc cho việc sản xuất thì chính sách giá định hướng cho việc tiêu thụ. Chính sách phối hợp một cách chính xác với các điều kiện sản xuất và tiêu thụ, là đòn bẩy, hoạt động có ý thức với thị trường, chính sách sản phẩm dù rất quan trọng đã được xây dựng một cách chu đáo cũng sẽ không mang lại hiệu quả nếu không có các giải pháp về giá hoặc chính sách giá có thiếu sót Hàng hoá sẽ không thực hiện được chức năng của nó tức là không được người tiêu dùng sử dụng, nếu giá của nó không được người mua chấp nhận. Chính sách giá không hợp lý nhiều khi còn làm mất đi một khoản lợi nhuận đáng lẽ doanh nghiệp phải được nhận, thậm chí còn ssẩy doanh nghiệp vào tình trạng rối ren về tài chính. Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp bởi vì giá cả ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận, do đó khi định giá người làm công tác marketing phải xem xét nghiêm túc tới sự ảnh hưởng của các yếu tố tác động, trong đó phải kể đến 2 nhóm yếu tố cơ bản là yếu tố bên trong và yếu tố bên ngoài. Từ đó sẽ xây dựng được một phương pháp định giá tương ứng phù hợp. Các nhân tố ảnh hưởng tới giá cả. Các yếu tố bên trong Mục tiêu marketing Marketing- Mix Chi phí sản xuất Các yếu tố khác. Các yếu tố quyết định về giá Các yếu tố bên ngoài. Cầu thị trường mục tiêu. Cạnh tranh. Các yếu rố khác của môi trường Mar Với các yếu tố bên trong, các mục tiêu marketing cần đề cập đến là: Tối đa hoá lợi nhuận hiện hành. Dẫn đầu về thị phần trên thị trường. Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm An toàn đảm bảo tồn tại. Các mục tiêu khác. Giá cả phải được đặt vào tổng thể của chiến lược Mar- Mix đồng thời cũng phải tính đến ảnh hưởng của mức tổng chi phí, ngoài những yếu tố cơ bản thuộc nội bộ công ty như đã nêu trên, giá còn chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố khác. Với các yếu tố bên ngoài, khách hàng và cầu hàng hoá cũng là yếu tố đầu tiên và rất quan trọng, bên cạnh đó cạnh tranh và thị trường cũng là nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới giá cả của công ty. Ngoài ra còn rất nhiều yếu tố khác thuộc môi trường bên ngoài như: môi trường kinh tế, thái độ của chính phủ, chính sách cũng như luật về xuất nhập khẩu của chính phủ...vv. Các nhân tố ảnh hưởng tới quyết định về giá chứng minh rằng, yếu tố giá cả rất phức tạp và có nhiều mô thuẫn. Để có được mức giá bán sản phẩm phù hợp đòi hỏi người làm giá cần phải tuân thủ theo những nguyên tắc và thực hiện việc định giá theo một quy trình mang tính công nghệ được soạn thảo kỹ lưỡng. Quy trình xác định mức giá được đưa ra như sau: Xác định nhiệm vụ cho mức giá Xác định cầu thị trường Xác định chi phí sản xuất sản phẩm Phân tích giá thị trường và giá của đối thủ cạnh tranh Lựa chọn các mô hình định giá Xác định mức giá cuối cùng Hình 5- Mô hình về quy trình xác định mức giá Các công ty kinh doanh không chỉ xây dựng một mức giá bán duy nhất mà phải xây dựng cho mình những chiến lược giá để có thể thích ứng một cách nhanh chóng với những thay đổi về cầu, về chi phí,khai thác tối đa những cơ hội xuất hiện trong từng giao dịch và phản ánh kịp thời với đối thủ cạnh tranh về giá của đối thủ cạnh tranh. 2.3- Phân phối xuất khẩu. Phân phối là các hoạt động khác nhau của công ty nhằm đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng mà công ty đang muốn hướng đến, mỗi công ty phải xác định và xây dựng phương án phân phối để vươn tới thị trường, họ có thể sử dụng nhiều phương thức phân phối khác nhau để phân phối sản phẩm. Việc thiết lập kênh đòi hổi sự xác định những lựa chọn kênh chủ yếu theo các loại trung gian, số lượng các trung gian, các điều khoản và trách nhiệm trong kênh, mỗi lựa chọn kênh cần được đánh giá theo các tiêu chuẩn kỹ thuật, thích nghi và kiểm soát được. Theo quan điểm tổng quát, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp, các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Nói cách khác đây là một nhóm các tổ chức, cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ nhanh chóng đến tay người tiêu dùng, các kênh phân phối tạo nên dòng chảy từ người sản xuất qua hoặc không qua trung gian đến tay người mua cuối cùng. Chính sách phân phối cũng có một vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất, kinh doanh của mỗi công ty. chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn hơn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình kinh doanh hàng hoá được nhanh chóng. Kênh phân phối được xác lập như sau: Công ty sản xuất trong nớc Công ty sản xuất trong nước Công ty sản xuất trong nước Công ty sản xuất trong nước Công ty kinh doanh xuất khẩu Trung gian xuất khẩu trong nước Nhà nhập khẩu nước ngoài Công ty kinh doanh xuất khẩu Công ty kinh doanh xuất khẩu Công ty kinh doanh xuất khẩu Trung gian thương mại nước ngoài Nhà nhập khẩu nước ngoài Trung gian thượng mại nước ngoài Khách hàng cuối cùng Khách hàng cuối cùng Hình 6- Mô hình về kênh phân phối xuất khẩu. Từ kênh phân phối trên, ta thấy rằng một công ty kinh doanh có thể thiết lập kênk phân phối cho hàng hoá của công ty mình qua một hoặc nhiều trung gian khác nhau. Việc chọn trung gian nào, bao nhiêu cấp trung gian là tuỳ từng công ty kinh doanh và từng mặt hàng mà công ty kinh doanh. Sau khi đã xác lập được kênh phân phối xuất khẩu, các công ty kinh doanh sẽ tiến hành lựa chọn khách hàng trực tiếp, và bước tiếp theo mà các công ty phải làm là xác định điều kiện giao hàng và thực hiện các hoạt ddộng giao hàng. Việc xác định điều kiện giao hàng trong khâu phân phối xuất khẩu là bước hoàn toàn mới mà trong marketing nội địa không có, điều kiện giao hàng ở đây chủ yếu được thực hiện theo INCOTERM- 1990 và tuỳ từng công ty mà lựa chọn điều kiện giao hàng khác nhau. Để đạt được sự bao phủ thị trường tốt nhất, các công ty phải quyết định các khâu trung gian ở mỗi mức độ phân phối, có 3 mức độ phân phối là: phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc và phân phối duy nhất. - Phân phối rộng rãi có nghĩa là công ty cố gắng đưa hàng hoá và dịch vụ của mình tới càng nhiều nhà bán lẻ càng tốt, nó thường được sử dụng cho các sản phẩm dịch vụ tiêu dùng. - Phân phối duy nhất là phân phối ngược lại với phân phối rộng rãi, vì chỉ có một người bán lẻ được bán sản phẩm của công ty tại một khu vực địa lý cụ thể, việc này thường đi đôi với bán hàng độc quyền nghĩa là nhà sản xuất yêu cầu các nhà bán buôn của mình không được bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Kiểu phân phối duy nhất này thường gặp trong các ngành xe hơi, thiết bị. Qua việc giao độc quyền phân phối nhà sản xuất mong muốn người bán lẻ sẽ tích cực hơn, đồng thời dễ dàng kiểm soát chính sách giá của người trung gian về việc định giá bán, tín dụng, quảng cáo và các dịch vụ khác. - Phân phối chọn lọc nằm giữa phân phối rộng rãi và phân phối duy nhất nghĩa là một công ty tìm một số người bán lẻ của mình ở một khu vực cụ thể, đây là hình thức phân phối phổ biến và thường dùng cho các công ty đang tìm cách thu hútảtung gian. Nhà sản xuất có thể tập trung nỗ lực, mở rộng quan hệ làm ăn tốt đẹp với các trung gian chọn lọc nên đạt được quy mô tiêu thụ thích hợp và tiết kiệm được chi phí phân phối 2.4- Xúc tiến thương mại xuất khẩu. Nó bao gồm các hoạt động như quảng cáo, khuyến mại, chào hàng và quan hệ công chúng nhằm cung cấp các thông tin có tính thuyết phục đối với mục đích kích thích khách hàng, mục tiêu mua sản phẩm của công ty. Sự tương tác giữa hoạt động xúc tiến thương mại khác nhau đòi hỏi sự phối hợp một cách có tổ chức( phải đồng bộ và chặt chẽ) để đạt được hiệu quả tối đa. Trong hoạt động xúc tiến thương mại cần phải nói rõ : nói cái gì, nói như thế nào, nói ở đâu, nói với ai, nói khi nào, từ đó làm sao để khách hàng biết, hiểu, thích, chuộng,tin và mua. Chiến lược và giải pháp về xúc tiến thương mại là chiến lược sử dụng kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích cung cầu về sản phẩm, dịch vụ nào đó gặp nhau. Tronh kinh doanh của doanh nghiệp xúc tiến của thương mại ngày càng trở thành yếu tố quan trọng hơn bao giờ hết, xúc tiến thương mại sẽ làm cho việc bán hàng dễ dàng hơn, đưa hàng vào kênh phân phối và quyết định lập kênh phân phối hợp lý hơn. Trong xúc tiến thương mại, người ta thường chú ý đến các giải pháp như: xác định mục tiêu, đánh giá đối tượng, nội dung, loại hình, phương tiện và ngân sách cho chúng. -Xác định mục tiêu của chính sách và giải pháp xúc tiến thương mại với mục đích chính là đẩy mạnh bán hàng, trong đó: + Tạo thói quen mua hàng: Doanh nghiệp sử dụng chính sách này để tạo cho khách hàng hiện có mua hàng hoá của công ty nhiều hơn và đều đặn hơn. + Lôi kéo kích thích khách hàng thờ ơ, có một số khách hàng không mua sản phẩm của doanh nghiệp khi họ có nhu cấu, một số khác lại không quan tâm đến việc mua sản phẩm này vì thế giải pháp về xúc tiến thương mại ở đây là để cố gắng thu hút thêm số khách hàng tiềm năng. -Tạo sức mua ban đầu : Đây là mục tiêu tạo nhu cầu mới, chính sách và giải pháp xúc tiến thương mại không chỉ có thu hút nhu cầu khách hàng về phía mình nhằm đáp ứng nhu cầu chưa được thoả mãn mà còn tạo nhu cầu mới và hướng dẫn hình thành nhu cầu mới. - Xác định đối tượng, nội dung, loại hình, phương tiện và ngân sách là để trả lời câu hỏi nhằm vào đối tượng nào, nội dung chủ yếu như thế nào, chọn các loại hình nào, bằng con đường nào, bằng phương tiện gì, tiến hành vào thời điểm nào, chi phí bao nhiêu. Như vậy, xúc tiến thương mại là một bộ phận quan trọng để thực hiện chiến lược marketing của doanh nghiệp, xúc tiến thương mại giúp cho các nhà kinh doanh bán được nhiều hàng hoá hơn, thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng tốt hơn. Mặt khác thông qua xúc tiến thương mại, các nhà kinh doanh làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng, gợi mở nhu cầu, làm tăng hiệu quả của quá trình kinh doanh. Trong xúc tiến thương mại bao gồm 5 công cụ cơ bản: + Quảng cáo: là hình thức dịch vụ kinh doanh thông tin mang tính phi cá nhân về các ý tưởng hàng hoá và dịch vụ do chủ quảng cáo trả tiền nhằm thuyết phục hoặc ảnh hưởng đến hành vi mua của một nhóm người naò đó. Nói cách khác, quảng cáo là một dạng xúc tiến thương mại hữu hiệu để vươn tới người mua phân tán trong một khu vực thị trường rộng lớn, với một chi phí không cao cho mỗi lần quảng cáo. Như vậy, mục tiêu của quảng cáo là nhằm truyền tin, gây sự chú ý của người tiêu dùng về sản phẩm của công ty. + Khuyến mại: là hình thức truyền thông trực tiếp nhằm nâng cao giá trị sản phẩm trong một thời gian ngắn để có thể kích thích phân phối bán hàng, khích lệ người mua sắm nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh. Đây là một hoạt động yểm trợ cho hoạt động bán hàng và là một công cụ hiệu quả nhất đối với doanh nghiệp thương mại trong những giai đoạn nhất định thuộc tiến trình mua, nhất là trong việc tạo cho người mua sự ưa chuộng, tin chắc và hành động. Hoạt động này có tính phổ biến, nó xuất hiện ở mọi quốc gia, mọi trình độ, mọi điều kiện kinh doanh và nó có hiệu quả đối với hầu hết mọi loại hàng hoá, bởi vì ở đây nó dựa trên sự đối thoại trực tiếp, những thông tin có tính chất hai chiều nên họ có thể tác động ngay vào khách hàng của họ để mua sản phẩm. + Chào hàng: là những kích đẩy ngắn hạn hỗ trợ về mặt lợi ích cho người tiêu dùng để thúc đẩy mua trong thời gian ngắn, nó là một công cụ của xúc tiến thương mại cho nên nó nhằm vào mục tiêu tìm kiếm phát triển, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, đồng thời nó còn là nội dung chủ yếu trong công nghệ bán hàng nhằm tăng cường hiệu năng của đơn đặt hàng và thực hiện hành vi trao đổi với khách hàng, nó hỗ trợ cho quảng cáo và khuyến mại. + Quan hệ công chúng: là những hoạt động marketing giao tiếp gián tiếp của công ty kinh doanh quốc tế, nhằm đánh giá thái độ của các giới có liên quan, ảnh hưởng của chúng đến lợi ích của các giới đồng thời thực hiện các chương trình hành động nhằm giành được sự hiểu biết và tin tưởng của các giới này dến hoạt động kinh doanh của công ty. Quan hệ công chúng có vai trò mở đường cho hoạt động kinh doanh quốc tế đạt được hiệu quả cao hơn vì thế nó rất quan trọng với các công ty kinh doanh, nhất là công ty kinh doanh quốc tế. + Marketing trực tiếp Là một hệ thống tương tác của marketing có sử dụng mọt hay nhiều phương tiện để tác động đến mộtphản ứng đáp lại đo được hay việc giao dịch tại bất kỳ một địa điểm nào. Marketing trực tiếp nó đóng một vai trò ngày càng lớn. Những người làm marketing trực tiếp họ sử dụng các phương tiện quảng cáo trả lời trực tiếp để bán hàng và tìm hiểu về một khách hàng có tên và đặc điểm chuyên môn đã được nhập vào cơ sở dữ liệu khách hàng nhàm thiết lập mối quan hệ thường xuyên càng ngày càng phong phú . Như vậy, xúc tiến thương mại là yếu tố quan trọng để cho cung cầu gặp nhau, để cho người bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của người mua và giảm được chi phí, giảm được rủi ro trong kinh doanh, xúc tiến thương mại làm cho bán hàng dễ dàng hơn và năng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý hơn và thông qua xúc tiến thương mại các nhà kinh doanhcó thể tạo ra những lợi thế về giá bán . 3. Yêu cầu và tiêu chuẩn chung đánh giá Mar- Mix xuất khẩu tối ưu 3.1Yêu cầu: Để dánh giá mar- mix xuất khẩu tối ưu, ta dựa vào một sốyêu cầu sau - Việc vận dụng mar- mix vào trong hoạt động kinh doanh của các công ty phải đảm bảo cho công ty theo đuổi một sức bán và doanh số bán dự kiến trong một thị trường trọng điểm xác định. - Thông qua mar- mix, công ty kinh doanh có thể xây dựng được chiến lược và kế hoạch marketing cho mình. - Lượng giá và kiểm soát được các nhân tố mà công ty không có khả năng kiểm soát. - Lượng giá và kiểm soát sự vận hành của các nhân tố mà công ty có khả năng kiểm soát. - Mar - Mix xuất khẩu phải đẩm bảo hiệu quả của hoạt động tối ưu hơn Mar - Mix nội địa về cả mặt lý thuyết và triển khai thực hiện. 3.2- Tiêu chuẩn đánh giá. Sự bùng nổ kinh tế toàn cầu đã đòi hỏi các công ty kinh doanh của các quốc gia phải có sự phát triển để hướng tới xu thế toàn cầu hoá. Chính vì vậy mà bất kỳ một công ty nào cũng muốn sản phẩm của công ty mình được bán trên khắp thế giới. Để làm được điều đó thì Mar- mix xuất khẩu đang trở thành một yếu tố cực kỳ quan trọng của các quốc gia, sản phẩm quốc tế đang có xu hướng là chu kỳ sống của nó ngày càng ngắn đi và toàn cầu hoá các sản phẩm này đang trở nên phổ biến. Bên cạnh đó thì chất lượng sản phẩm hàng hoá quốc tế đang được kiểm tra theo ISO do đó một công ty kinh doanh muốn thành công trên thị trường bên cạnh chất lượng sản phẩm phải tốt thì việc đánh giá, phân phối và xúc tiến bán cũng vô cùng quan trọng, chính vì những điều này mà để đánh giá Mar- Mix xuất khẩu là tối ưu, ta cần dựa trên những tiêu chuẩn như: -Sử dụng tốt phối thức Mar- Mix xuất khẩu sẽ đảm bảo cho công ty kinh doanh thành công trên thị trường. - Trong kinh doanh nội địa, do thị trường hạn chế và môi trường công ty hoạt động quen thuộc cho nên công ty sẽ ít gặp khó khăn trong việc sử dụng phối thức Mar- Mix nhưng khi đã sử dụng Mar- Mix xuất khẩu để bán hàng sang thị trường nước ngoài thì do thị trường nước ngoài rộng lớn, môi trường hoạt động chưa quen nên công ty sẽ vấp phải không ít khó khăn. Lúc này để chứng tỏ Mar- Mix xuất khẩu là tối ưu thì các công ty kinh doanh phải làm sao cho sản phẩm của mình đứng vững được trên thị trường nước ngoài và chiến thắng được đối thủ cạnh tranh. - Khách hàng ở thị trường nước ngoài sẽ biết đến sản phẩm của công ty một cách đầy đủ, nhanh chóng và chính xác nhất thông qua hệ thống phân phối và xúc tiến bán của công ty. - Đoạn thị trường trọng điểm mà công ty đã lựa chọn thông qua Mar- Mix sẽ là khe hở thị trường dành cho công ty. chương ii phân tích đánh giá tình hình xuất khẩu của công ty may mười sang thị trường eu i/ tổng quan về công ty may 10 1. Lịch sử hình thành và phát triển Tiền thân của công ty may 10 ngày nay, là các xưởng may quân trang được thành lập ở các chiến khu trong toàn quốc từ năm 1946 để phục vụ trong kháng chiến chống pháp. Từ năm 1954, sau khi kháng chiến thắng lợi, các xưởng may từ Việt Bắc, Khu Ba, Khu Bốn, liên Khu Năm và Nam Bộ tập hợp về Hà nội thành xưởng may 10 thuộc cục quân nhu -Tổng cục hậu cần- Bộ quốc phòng. Với nhiệm vụ chủ yếu là may quân trang cho bộ đội với chất lượng cao và nhiều loại quân trang cho các binh chủng của quân đội. Tháng 2 năm 1961, do yêu cầu phát triển kinh tế đất nước với kế hoạch 5 năm lần thứ nhất, xí nghiệp may 10 chuyển từ Bộ Quốc Phòng sang Bộ Công Nghiệp Nhẹ quản lý. Nhiệm vụ của xí nghiệp là sản xuất theo kế hoạch của Bộ Công Nghiệp Nhẹ nhưng mặt hàng chủ yếu vẫn là may quân trang cho bộ đội (chiếm tới 90- 95% tổng sản lượng may mặc của công ty) và sản xuất các mặt hàng cho xuất khẩu và dân dung (5- 10%). Tháng 1 năm 1964, May 10 lại một lần nữa chuyển đổi, chịu sự quản lý của Bộ Nội Thươhg với nhiệm vụ sản xuất gia công hàng may mặc phục vụ cho xuất khẩu theo Nghị Định Thư giữa Việt Nam - Liên Xô và các nước XHCN ở Đông Âu đồng thời sản xuất hàng may mặc phục vụ cho xuất khẩu. Năm 1971, xí nghiệp May 10 lại quay về chịu sự quản lý chỉ đạo của Bộ Công Nghiệp Nhẹ với nhiệm vụ may quân trangcho quân đôị và gia công xuất khẩu hàng may mặc. Sang năm 1975, xí nghiệp May 10 chuyển sang bước ngoặt mới trong nhiệm vụ sản xuất kinh doanh là chuyên làm hàng may xuất khẩu. Có thể nói đây là điểm khởi đầu cho sự phát triển về sau của xí nghiệp May 10. Những năm sau đó, xí nghiệp liên tục xuất sang thị trường các nước XHCN từ 4-5 triệu áo sơ mi có chất lượng cao. Tháng 8 năm 1990, Liên Xô cũ tan rã và khối XHCN - Đông Âu sụp đổ liên tục đã làm cho các ngành hàng xuất khẩu của nước ta đứng trước những khó khăn lớn. Thị trường quen thuộc của xí nghiệp may mười mất đi, hàng loạt các đơn đặt hàng, các hợp đồng bị huỷ bỏ hoặc không được thanh toán khiến xí nghiệp May 10 cũng như một số xí nghiệp khác khốn đốn và có nguy cơ bị phá sản. Trước tình hình đó, xí nghiệp May 10 phải tìm hướng giải quyết ngay những khó khăn về thị trường, mạnh dạn chuyển sang thị trường "khu vực 2". Bên cạnh đó, xí nghiệp thực hiện giảm biên chế, đầu tư đổi mới 2/3 thiết bị cũ, lạc hậu bằng các thiết bị mới hiện đại. Các bạn hàng mới được thiết lập, khó khăn từng bước được tháo gỡ, các sản phẩm của xí nghiệp từng bước chiếm lĩnh được thị trường trong nước, vươn tới các thị trường khó tính khác như Đức, Pháp,Nhật Bản, Mỹ ..... Trước những đòi hỏi của thị trường may mặc trong nước cũng như trên thế giới, ngày 14/1/1992 với quyết định số 1090/TCLĐ của Bộ Công Nghiệp Nhẹ, xí nghiệp May 10 đã chuyển đổi tổ chức, phát triển thành công tyMay 10 thuộc Tổng công ty dệt may Việt nam. Với tên giao dịch Việt Nam : Công Ty May 10 Tên giao dịch quốc tế : GARMENT COMPANY 10 Tên viết tắt : GARCO 10 Tổng số vốn của công ty : 20 000 000 VNĐ Trong đó : Vốn cố định 17 tỷ VNĐ Vốn lưu động 3 tỷ VNĐ Trụ sở chính: Thị trấn Sài Đồng - Gia Lâm - Hà Nội Sau khi phát triển thành công ty, khả năng sản xuất của công ty tăng lên nhanh chóng, thể hiện ở cả số lượng sản phẩm tăng, số lao động tăng, số xí nghiệp liên doanh liên kết tăng. Cho đến nay, công ty May 10 trực tiếp chỉ đạo quản lý bảy xí nghiệp thành viên và tham gia vào các liên doanh, liên kết khác.Với dây chuyền sản xuất hiện đại, cơ sở vật chất khang trang, kết quả kinh doanh năm sau cao hơn năm trước, uy tín của công ty trên thị trường ngày càng được củng cố. Công ty May 10 đang thực sự trên đà phát triển mạnh mẽ. 2. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Việc chuyển xí nghiệp May 10 thành công ty May 10 không chỉ là thay đổi một tên gọi mà quan trọng hơn có sự thay đổi về chức năng, cơ cấu của bộ máy điều hành, thay đổi cả tư duy và hình thức hoạt động của doanh nghiệp. Hiện nay, bộ máy tổ chức của công ty gồm nhiều phòng và kinh doanh rất hiệu quả. Mỗi phòng có một chức năng khác nhau. Bộ máy tổ chức của công ty được thể hiện qua sơ đồsau Sơ đồ cơ cấu bộ máy quản lý của công ty may 10 Tổng giám đốc Phó tổng giám đốc Văn phòng Phòng chất lượng Phòng kỹ thuật Phòng kế toán tài chính Phòng kinh doanh Chi nhánh Hải Phòng Phòng kế hoạch Các XNTV - PX phụ trợ và các công ty LD Trường đào tạo Ban đầu tư và phát triển Phó Tổng giám đốc Phó tổng giám đốc Đứng đầu tổ chức bộ máy quản lý của công ty là tổng giám đốc - người nhận vốn, đất đai, tài nguyênvà các nguồn lực khác do Tổng công ty giao để quản lý và sử dụng theo mục tiêu và nhiệm vụ được giao, sử dụng có hiệu quả, bảo toàn và phát triển vốn. Giúp việc cho Tổng giám đốc là ba phó Tổng giám đốc, được quyền thay mặt Tổng giám đốc giải quyết các công việc khi Tổng giám đốc vắng mặt. Chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc và pháp luật về các quyết định của mình. Được Tổng giám đốc uỷ quyền đàm phán và ký kết một số hợp đồng kinh tế với khách hàng trong và ngoài nước. * Phòng kế hoạch: Là bộ phận tham mưu của cơ quan Tổng giám đốc quản lý công tác kế hoạch và xuất nhập khẩu, công tác cung cấp vật tư sản xuất, soạn thảo và thanh toán các hợp đồng. Xây dựng và đôn đốc thực hiện kế hoạch sản xuất của các đơn vị để đảm bảo hoàn thành kế hoạch cuả công ty, tổ chức tiêu thụ sản phẩm xuất khẩu. * Phòng kinh doanh: Là bộ phận tham mưu cho cơ quan Tổng giám đốc tổ chức kinh doanh thương mại tại thị trường trong và ngoài nước, công tác cung cấp vật tư, trang thiết bị theo yêu cầu, đầu tư phát triển và phục vụ kịp thời cho sản xuất. Nghiên cứu sản phẩm chào hàng, tổ chức thông tin quảng cáo giới thiêu sản phẩm. Đàm phán ký hợp đồng tiêu thụ với khách hàng, đặt hàng sản xuấtvới phòng kế hoạch. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm may mặc và các hàng hoá khác theo quy định của Công ty tại thị trường trong và ngoài nước nhằm đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh của công ty đạt hiệu quả kinh tế cao. * Phòng kỹ thuật: Là phòng chức năng tham mưu giúp Tổng giám đốc quản lý công tác kỹ thuật công, kỹ thuật cơ điện, công tác tổ chức sản xuất, nghiên cứu ứng dụng phục vụ sản xuất các thiết bị hiện đại, công nghệ tiên tiến và tiến bộ kỹ thuật mới, nghiên cứu đổi mới máy móc thiết bị theo yêu cầu của công nghệ nhằm đáp ứng sự phát triển kinh doanh của công ty. * Ban đầu tư phát triển: Ban đầu tư phát triển xây dựng và quản lý công trình là đơn vị nghiệp vụ về xây dựng cơ bản, có chức năng tham mưu cho cơ quan Tổng giám đốc về quy hoạch, đầu tư phát triển công ty. Lập dự án đầu tư, tổ chức thiết kế, thi công và giám sát thi công các công trình xây dựng cơ bản. Bảo dưỡng, duy trì các công trình xây dựng vật kiến trúc trong công ty. * Phòng tài chính kế toán: Có chức năng tham mưu giúp việc cho Tổng giám đốc về công tác tài chính- kế toán của công ty nhằm sử dụng đồng tiền và đồng vốn đúng mục đích, đúng chế độ chính sách, hợp lý và phục vụ cho sản xuất kinh doanh có hiệu quả. * Văn phòng: Là đơn vị tổng hợp, vừa có chức năng giải quyết về nghiệp vụ sản xuất kinh doanh, vừa làm nhiệm vụ về hành chính xã hội. Có chức năng tham mưu giúp việc cho Tổng giám đốc về công tác cán bộ, lao động tiền lương, hành chính quản trị, y tế nhà trẻ, bảo vệ quân sự và các hoạt động xã hội theo chính sách và pháp luật hiện hành. * Phòng chất lượng: Tham mưu giúp việc cho cơ quanTổng giám đốc trong công tác quản lý toàn bộ hệ thống chất lượng của công ty theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002, duy trì và đảm bảo hệ thống chất lượng hoạt động có hiệu quả. Kiểm tra, kiểm soát chất lượng từ khâu đầu đến khâu cuối của quá trình sản xuất để sản phẩm xuất xưởng đáp ứng tốt các tiêu chuẩn kỹ thuật đã quy định. * Các xí nghiệp may thành viên và xí nghiệp liên doanh: Là đơn vị sản xuất chính của công ty, tổ chức sản xuất hoàn chỉnh sản phẩm may từ khâu nhận nguyên liệu đến khi nhập thành phẩm vào kho theo quy định. * Trường công nhân kỹ thuật may thời trang: Là đơn vị trực thuộc cơ quan Tổng giám đốc có chức năng đào tạo, bồi dưỡng cán bộ quản lý,cán bộ nghiệp vụ, cán bộ điều hành và công nhân kỹ thuật các ngành nghề phục vụ cho quy hoạch cán bộ, sản xuất kinh doanh và theo yêu cầu của các tổ chức kinh tế. Công tác xuất khẩu lao động, đưa công nhân viên, học sinh đi học tập tu nghiệp ở nước ngoài. * Các chi nhánh: Là đơn vị trực thuộc cơ quan Tổng giám đốc có chức năng ký kết một số hợp đồng kinh doanh, giải quyết các thủ tục xuất nhập khẩu trực tiếp theo sự uỷ quyền của cơ quan Tổng giám đốc. Lãnh đạo của công ty May 10 đã thường xuyên quan tâm đến công tác tổ chức và quản lý. Coi đó là một nhân tố quan trọng có tính quyết định đến sự thành bại của công ty. Bộ máy lãnh đạo được cơ cấu gọn nhẹ làm việc rất có hiệu quả, giúp công ty từng bước vượt qua khó khăn, đương đầu với những thách thức của cơ chế thị trường, đạt những thành quả to lớn trong hoạt động sản xuất kinh doanh.Công ty vươn lên khai thác những lợi thế so sánh trong các nguồn lực về vốn, cơ sở vật chất, con người. Đồng thời mạnh dạn đầu tư trang thiết bị, máy móc hiện đại, tiếp thu công nghệ tiên tiến để sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất. Về mặt nhân lực, công ty hiện đang sử dụng một sốlượng lao động rất lớn. Trong đó: - Trực tiếp sản xuất là 2391 người - Gián tiếp là 798 người Tổng cộng là 3189 lao động đang làm việc tại công ty. Chất lượng lao động được tổng hợp qua bảng sau: BH. 7 Cơ cấu lao động của công ty May 10 Chỉ tiêu Số lượng Tỷ lệ Tổng số lao động trong công ty Trong đó: Lao độnnam Lao động nữ Lao động trực tiếp sản xuất Trong đó: công nhân bậc 1 công nhân bậc 2 công nhân bậc 3 công nhân bậc 4 công nhân bậc 5 công nhân bậc 6 Lao động gián tiếp: Trong đó: Đại học và trên đại học Cao đẳng Trung cấp 3189 798 2391 2745 960 651 543 439 146 6 444 120 90 234 100% 25% 75% 100% 35% 23,7% 19,8% 15% 5,3% 0,2% 100% 27% 20,3% 52,7% Nhìn chung lao động của công ty trong mấy năm gần đây có những biến động lớn do nhu cầu của phát triển sản xuất. Số lao động sản xuất trực tiếp có tay nghề cao, chuyên môn tốt và có tinh thần lao động hăng say. Cán bộ công nhân viên tại các phòng ban được phân bổ khoa học, có chuyên môn, kinh nghiệm phong phú luôn hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình. Phương thức quản lý dựa trên bốn nguyên tắc sau: + Xây dựng môi trường làm việc tích cực. + Tạo hướng chiến lược. + Sắp xếp và phân bổ các nguồn lực. + Đào tạo con người. 3. Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty May 10 trong những năm gần đây Công ty đã giữ vững và phát triển các thị trường xuất khẩu như Cộng hoà liên bang Đức, Nhật Bản, Hungari, Hồng Kông, Canada và Hàn Quốc. Mặt khác, công ty đã quan tâm đến việc nghiên cứu và mở rộng thị trường tiêu thụ trong nước. Công ty đã xác định việc tìm kiếm thị trường có ý nghĩa rất quan trọng, giữ được chữ tín với khách hàng. Công ty May 10 đã coi thị trường như là một vấn đề sống còn của mình. Điều này càng có ý nghĩa với hàng dệt - may vi tính khác biệt của nó. Ngoài những nhân tố quan trọng như chất lượng tốt và giá cả phải có sức cạnh tranh, sản phẩm may mặc còn phải đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng, đảm bảo hợp thời trang, hợp mốt, hợp với thời tiết, khí hậu và mang bản sắc dân tộc. Công ty đã thực hiện các biện pháp để nâng cao chất lượng sản phẩm và đa dạng hoá sản phẩm. Trong cơ chế thị trường đa dạng hoá sản phẩm là việc có ý nghĩa cực kỳ quan trọng nó vừa có tác dụng đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng, phong phú của khách hàng, vừa là biện pháp đê doanh nghiệp hạn chế những rủi ro trong kinh doanh. Sau 5 năm hoạt động sản xuất kinh doanh theo điều kệ của công ty May 10 đã đạt được những thành quả tốt, thể hiện qua các chỉ tiêu sau: - Tổng doanh thu năm 2000 so với năm 1996 tằng 2,75 lần - Nộp ngân sách tăng : 1,35 lần - Lợi nhuận tăng : 2,06 lần - Thu nhập bình quân theo đầu người tăng: 1,39 lần. - Lao động tăng : 1,46 lần. Đó là những con số mang tính khái quát thể hiện bước tiến vững chắc của May 10 trong hoạt động sản xuất và kinh doanh. Tuy nhiên để thấy được quá trình phát triển một cách rõ nét hơn, cụ thể hơn thì phải xét các chỉ tiêu trên trong cả một quá trình Chỉ tiêu tổng doanh thu : là chỉ tiêu tổng hợp nhất về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. BH. 8 Kết quả hoạt dộng kinh doanh của công ty TT Chỉ tiêu 1996 1997 97/96 (%) 1998 98/97 (%) 1999 99/98 (%) 2000 2000/99 (%) 2000/96 (%) Tổng doanh thu ( triệu đồng) 65484 95822 1,46 110125 1,15 146000 1,32 180000 1,23 2,75 Nộp ngân sách ( triệu đồng) 1904 2357 1,24 3471 1,47 3236 0,92 2574 0,8 1,35 Lợi nhuận ( triệu đồng) 2429 5545 2,28 6312 1,17 4300 0,7 5000 1,11 2,06 Số lao động ( người) 2184 2742 1,25 3048 1,11 3107 10,2 3189 1,03 1,46 Thu nhập bình quần. ( 1000đ) 998 1160 1,16 1250 1,08 1306 1,04 1384 1,06 1,39 II. tình hình xuất khẩu của công ty may 10 sang EU 1. Thị trường của công ty Hoạt động chính của công ty chủ yếu là hướng về xuất khẩu và gia công. Đây là một hoạt động kinh doanh chính chiếm tỷ trọng lớn. Trong phát triển hiện nay của công ty May 10. Do vậy thị trường nước ngoài được coi là thị trường các đơn vị may mặc trong ngành may mặc nước ta hiện nay. Trong qúa trình hoạt động kinh doanh của mình. Công ty May 10 từ chỗ khủng khoảng thiếu thị trường nước ngoài sau khi Liên Xô và một loạt cá nước XHCN ở Đông âu tan rã. Với nhận thức không thể sản xuất khi không có thị trường, đặc biệt với một đơn vị chuyên là hàng gia công xuất khẩu, cùng với sự nhanh nhậy năng động, Công ty May 10 đã chuyển hưỡng sang thị trường các nước ở " khu vực 2" từ năm 1993 trở lại đây công ty đã mở rộng được nhiều thị trường mới thâm nhập vào thị trường may mặc thế giới. Đến nay thị trường xuất khẩu của công ty đã tới gần 40 quốc gia trên thế giới. Sản phẩm của công ty sản xuất đã có mặt ở các nước rất khó tính đối với sản phẩm may mặc như Pháp, ý, Đức,... kêt cả ở thị trường quản lý hàng may mặc bằng hạn ngạch cũng như ở các nước, các khu vực không cần hạn ngạch nên xét theo vị trí địa lý, sản phẩm của công ty có mặt ở Châu á, Châu phi, Châu âu và Bắc Mỹ... Thị trường của công ty hầu như ở khắp nơi trên thế giới ,, thị trường cá nước Tây âu ( EU) là thị trường quan trọng nhất của công ty thị trường này có tỷ trọng lớn với toàn bộ sản phẩm xuất khẩu. BH. 9 tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu theo thị trường khu vực của công ty may 10 Thị trường khu vực Năm 1996 Năm 1997 Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Trị giá XK Tỷ trọng % Trị giá XK Tỷ trọng % Trị giá XK Tỷ trọng % Trị giá XK Tỷ trọng % Trị giá XK Tỷ trọng % EU 19002328 58,94 20702039 42,45 22578354 38,23 26178365 36,57 28397217 33,39 Bắc Mỹ 2700453 8,38 9493818 19,48 12857205 21,77 18086125 25,27 23136212 27,2 Châu á 5794586 17,97 9357311 19,19 13146595 22,26 15263242 21,32 18354278 21,58 Đông âu và các nước khu vực khác 4741885 14,71 9213473 18,89 10477115 17,74 12048135 16,84 15157218 17,82 Tổng cộng 32239252 100 48766641 100 59059269 100 71575867 100 85044925 100 Qua bảng trên ta thấy tỷ trọng xuất khẩu của công ty vào thị trường EU là rất lớn, thường gấp mấy lần so với các thị trường khác. Mặc dù trong những năm gần đây thì kim ngạch xuất khẩu sang các thị trường khác. Mặc dù trong những năm gần đây thì kim ngạch, xuất khẩu sang các thị trường khác đều tăng đã dần rút ngắn được khoảng cách so với EU. Nhưng xét về trị giá xuất khẩu thì vẫn còn kèm rất nhiều. Những yêu cầu về chất lượng, cũng như về mẫu mã ở các thị trường dần dần tương đương như nhau, bởi vì những đòi hỏi của người tiêu dùng ngày càng cao, cho nên các sản phẩm phải hoàn thiện. Hiện nay trên thế giới các thị trường may mặc đã chia thành 2 khu vực đó là : khu vực nhập khẩu và khu vực xuất khẩu các sản phẩm may mặc. - Các khu vực nhập khẩu bao gồm Tây Âu, Bắc Âu và các nước tư bản phát triển Bắc Mỹ và Canada. - Khu vực xuất khẩu bao gồm : Châu á, Bắc Phi và khu vực địa trung hải. Việt Nam là một đất nước ở trong khu vực xuất khẩu hàng may mặc, ngành may mặc VN cũng đang trên đà phát triển đáp ứng cho nhu cầu đối với thị trường hàng may mặc thế giới. Việt Nam cũng đang phát huy lợi thế của mình trong ngành may mặc đó là lực lượng có tay nghề cao, giá nhân công thấp, vốn đầu tư không cần nhiều, lao động cần cù chịu khó... Việt Nam đang là một nước có nhiều cơ hội tăng cường buôn bán với các nước trên thế giới và trong khu vực. Trong khi xu hướng chung của thế giới là xoá bỏ hàng rào thuế quan để các nhà sản xuất phải có các biện pháp hạ giá thành. Đối với ngành may mặc Việt Nam, thì công ty May 10 là một trong những đơn vị có vị trí hàng đầu. Được hình thành từ rất sớm của ngành may mặc VN. Khi nói đến hàng dệt may thì người ta thường nghĩ đến thị trường EU. Vì ở đó có những trung tâm tạo mốt thời trang nổi tiếng thế giới như : Pháp, ý, EU, với dân số trên 360 triệu người, chiếm 6,5% dân số thế giới. Thu nhập bình quân đầu người ở khu vực này là cao nhất so với các khu vực khác trên thế giới do đó những yêu cầu của khách hàng khu vực Tây Âu về sản phẩm may mặc ngày càng cao, càng tinh tế và phong phú, tỷ lệ chi tiêu cho may mặc càng tăng lên, yêu cầu về thẩm mỹ đối với các sản phẩm may mặc có hệ số cao nhất so với các khu vực khác. Mức tiêu thụ ở thị trường này đối với hàng dệt may khá cao khoảng 17ng/1lần/năm . Trình độ văn hoá của người dân khu vực này ở mức cao, lối sống thường chạy theo mốt cho nên sản phẩm may mặc không chỉ đơn thuần để đáp ứng nhu cầu bảo vệ ( nhu cầu cơ bản, cấp thấp ) mà còn phải đáp ứng nhu cầu làm đẹp, nhu cầu nâng cao địa vị, phẩm chất, đặc tính con người, hay nói cách khác nó liên quan đến yếu tố tinh thần của con người là giá trị văn hoá của sản phẩm may mặc đây là yêu tố cấu thành chất lượng sản phẩm may mặc, nhằm thực hiện cả hai chức năng cơ bản của sản phẩm may mặc là bảo vệ và làm đẹp đòi hỏi công ty May 10 phải có đủ nguyên liệu cho sản xuất, bên cạnh đó phải thiết kế kiểu dáng, màu sắc, kích thước phù hợp với yêu cầu của khách hàng. Nếu làm được thì sản phẩm của công ty May 10 có giá trị sử dụng cao trên thị trường các nước EU. Một thị trường mà 90-95% dân số chạy theo mốt. Hiệp định về buôn bán hàng dệt, may mặc giữa cộng đồng kinh tế EU và VN được đăng ký này 15/12/1992 tại Bỉ qui định hạn ngạch cho 151 mặt hàng dệt may vào EU. Từ tháng 11/1997 hiệp định dệt may VN và EU vừa ký kết cho giai đoạn 1998-2000 số hạn ngạch chỉ còn 29 mặt hàng có XK vào EU và còn được tự do chuyển đổi hạn ngạch giữa các mặt hàng một cách rộng rãi và dễ dàng từ 12-17%. Như vậy hầu hết các mặt hàng đã được tự do xuất khẩu vào EU. Đây là môi truờng luật pháp thuận lợi cho Công ty May 10 cũng như các công ty khác trong ngành dệt may của VN. 2. Các sản phẩm xuất khẩu chủ yếu sang EU. Một trong những chìa khoá chính yếu cho thắng lợi của các nhà xuất khẩu nói chung và xuất khẩu hàng may mặc nói riêng là phải biết được chính xác xem sản phẩm của mình đáp ứng đuợc nhu cầu của thị trường đến mức độ nào ? Do vậy cần thiết phải tiến hành phân tích, xem xét khả năng thích ứng của sản phẩm với thị trường EU ở mức độ nào. Nội dung phân tích, đánh giá khả năng thích ứng của snả phẩm với thị trường bao gồm : - Tìm sản phẩm mũi nhọn để XK - Phân tích đánh giá khả năng và mức độ thành công của sản phẩm trên thị trường. - Tìm và chỉ ra được khuyết tật của sản phẩm cần phải thay đổi, cải tiến. - Đánh giá việc thích ứng của DN với thị trường và đề ra phương pháp kiểm tra sự chấp nhạnh của sản phẩm trên thị trường . - Phân tích đánh giá sản phẩm được chú ý nhiều hơn đối với sản phẩm cạnh tranh những nội dung cần được phân tích, đánh giá là ưu nhược điểm của sản phảm so với yêu cầu và so với sản phẩm cạnh tranh (so sánh chỉ tiêu chất lượng thẩm mỹ, nguyên liệu, kỹ thuật lắp ráp cắt may ...). Trên cơ sở phân tích đánh giá đó, May 10 đã điều chỉnh kiểm tra, hoàn chỉnh chiến lược sản phẩm của mình và tìm ra được những sản phẩm thích ứng với thị trường EU và được thị trường này chấp nhận. DO đó mà May 10 đã bảo vệ được thị phần, đã xâm nhập và tiến tới việc xây dựng mạng lưới xuất khẩu rộng khắp. Hơn nữa nó còn giúp công ty xuất khẩu hàng may mặc sang EU tránh những chi phí không cấn thiết có thể xẩy ra do thiếu hiểu biết thị trường. Sự thích ứng của một sản phẩm với một thị trường nhất định phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó quan trọng nhất pải kể đến đó là sự chấp nhậnh của người tiêu dùng, trên cơ sở đó dẫn đến sự sắn sàng chấp nhạnh của các nhà nhập khẩu, buôn bán, bán lẻ. Trong máy năm qua các sản phẩm mũi nhọn của May 10 xuất sang EU chủ yếu là : BH. 10 Hạn ngạch và thực hiện xuất kẩu các sản phẩm mũi nhọn sang EU của công ty May 10 Đơn vị : 1000 chiếc Tên hàng Cái Năm 1999 Năm 2000 So sánh thực hiện 00/99 Hạn ngạch Thực hiện Hạn ngạch Thực hiện Sơ mi nam 8 1.536,200 1.431,307 1.687,8 1.697,5 1,18 Sơ mi nữ 7 69 65,958 75 72,800 1,10 Jacket 21 194,900 194,722 198 199 1,02 Qua bảng trên ta thấy các sản phẩm mũi nhọn của công ty ngày càng được xuất khẩu với số lượng năm sau lớn hơn năm trước chứng tỏ công ty đã ngày càng hoàn thiện sản phẩm của mình. Bên cạnh đó May 10 đã có thị trường EU ngày càng rộng lớn và xuất khẩu với số uợng nhiều là do VN đã chú ý nhiều đến việc phân tích, đánh giá các sản phẩm cạnh tranh, qua đó thấy được khả năng chấp nhận của thị trường đối với sản phẩm cạnh tranh với sản phẩm của VN. Từ đó May 10 thiết lập được một chiến lược sản phẩm định vị được những sản phẩm may mặc có khả năng cống hiến cho khách hàng sự thoả mãn cao hơn hẳn so với các sản phẩm cạnh tranh. 3. Các phương thức xuất khẩu: Các sản phẩm của May 10 được xuất khẩu chủ yếu dưới hình thức xuất khẩu trực tiếp. Đây là hình thức sau khi công ty sản xuất ra các sản phẩm theo đúng hợp đồng với nước ngoài thì công ty tự chịu trách nheịem về kết qủa kinh doanh. Phương thức này có ưu điểm như tạo ra thế chủ động trong kinh doanh cho công ty, chủ động thâm nhập thị trường, có điều kiện nghiên cứu thị trường. Phương thức này đem lại hiệu quả kinh tế cao, không phải mất phí uỷ thác ( 1-1,5% giá trị là hàng xuất khẩu ) như ở phương thức uỷ thác xuất khẩu nhưng hình thức này có thể gặp rủi ro cao hơn, đòi hỏi có vốn nên công ty phải có đội ngũ cán bộ có kinh nghiệm vững vàng . Hình thức xuất khẩu trực tiếp sản phẩm của công ty dưới hai dạng: a) Gia công XK: XK trực tiếp các sản phẩm may mặc sau khi tiến hành gia công xong, công ty ký hợp đồng gia công với khách hàng nước ngoài, sau đó nhận nguyên vật liệu tổ chức gia công. Công ty có thể trực teíep gia công tại các chi nhánh thuộc công ty hoặc ở ngày tại công ty, sau đó xuất theo hợp đồng gia công. Hình thức này mang lại hiệu quả cao hơn so với xuất khẩu uỷ thác và bước đầu làm quen với thị trường nước ngoài, làm quen được công nghệ máy móc mới hiện đại. Nó tạo cơ sở bước đầu cho sự xâm nhập vào thị trường nước ngaòi của công ty. Phương thức này được công ty áp dụng ngày càng nhiều là vì đây là phương thức mà công ty sẽ không gặp phải khó lắm trong việc giải quyết đầu ra cho sản xuất, khắc phục được khó khăn do thiếu nguồn nguyên vật liệu có chất lượng, đồng thời cũng học hỏi được trình độ, công nghệ sản xuất. b) Bán FOB: xuất khẩu trực tiếp dưới dạng bán FOB, Công ty chuẩn bị nguồn hàng xuất khẩu sau khi sản xuất xong tại nhà máy hoặc tại các chi nhánh của Công ty rồi đem bán cho khách hàng nước ngoài. Xuất khẩu dưới dạng này đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho công ty cũng như cho đất nước do công ty có thể chủ động sản xuất, tận dụng nguồn nguyên liệu nhân công trong nước... Xong do khâu tiếp thị còn hạn chế chất lượng sản phẩm chưa cao nền xuất khẩu dưới dạng này gặp nhiều khó khăn do Công ty mới bắt đầu thực hiện từ năm 1996. Nhìn chung hai phương thức xuất khẩu trực tiếp này đều có những ưu nhược điểm khác nhau, nhưng trước tình hình thực tế nhất là năm 1990 sau khi Liên Xô tan rã, thị trường ở các nước Đông Âu sụp đổ, May 10 mất một phần lớn thị trường xuất khẩu, công ty May 10 đã đứng vững chủ yếu bằng hình thức may gia công, may gia công chiếm tỷ trọng lớn khoảng 95 % so với tổng kim ngạch xuất khẩu sang EU. Một thực tế cho thấy là số lượng sản phẩm xuất khẩu của Công ty May 10 sang EU ngày càng tăng, do Công ty tích cực tìm kiếm khách hàng, cùng với việc bám sát các phân xưởng sản xuất, phối hợp chặt chẽ với các cơ sở và chi nhánh nhằm giải quyết kịp thời những công việc phát sinh trong quá trình sản xuất. Bên cạnh đó, công ty đã xác định đúng : muốn đẩy mạnh kim ngạch xuất khẩu bước đầu phải thực hiện gia công, sau đó mới chuyển dần sang sản xuất để xuất khẩu ( bán FOB). Nhìn vào bảng dưới đây ta có thể thấy giá trị xuất khẩu theo phương thức may gia công tăng dần và trọng lượng lai nó sẽ đem lại hiệu quả kinh tế cao cho DN. BH. 11 Giá trị XK chia theo các phương thức xuất khẩu trực tiếp Đơn vị : tỷ đồng Năm Giá trị XK sang EU Phương thức xuất khẩu Gia công Bán FOB 1997 36.0825 37,278375 1,804125 1998 37.0831 35,228945 1,854155 1999 38.2431 36,718322 1,524778 2000 39.4538 36,953421 2,500379 III/ thực trạng triển khai nỗ lực mar – mix xuất khẩu hàng may mặc ở công ty may 10 Sau khi đã nghiên cứu, lựa chọn thị trường xuất khẩu trọng điểm, công ty sẽ tiến hành nghiên cứu chi tiết các hoạt động marketing ở trong thị trường trọng điểm này. Việc nghiên cứu nhằm mục đích cung cấp những thông tin để công ty xác lập được chiến lược xuất khẩu đồng thời có thể giúp công ty tiến hành triển khai chiến lược xuất khẩu này đạt hiệu quả cao. 1. Nỗ lực marketing sản phẩm may mặc xuất khẩu ở công ty Thị trường EU là một thị trường khá rộng lớn, các quốc gia trong khối này đều là những nước giàu do đó sự đòi hỏi về sản phẩm may mặc phải có chất lượng cao, lấy được sự tín nhiệm và uy tín đối với khách hàng trong và ngoài nước. Sản phẩm may mặc của công ty rất đa dạng về mẫu mốt, phong phú về mầu sắc , kích cỡ và sản phẩm phải thể hiện được tính nổi trội, phong cách độc đáo biểu hiện thông qua từng sản phẩm.Không những thế, trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay thì việc làm cho sản phẩm của công ty mình vượt trội hơn so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh là điều rất khó khăn. Để làm được điều này đòi hỏi nỗ lực không chỉ của ban lãnh đạo công ty mà nó còn là sự nỗ lực cuả tất cả cán bộ, công nhân viên trong toàn công ty.Nhận thức rõ điều này công ty May 10 đã nỗ lực thực hiện công tác marketing sản phẩm của mình, từ đó để đáp ứng nhu cầu của khách hàng nước ngoài và thị hiếu tiêu dùng của họ bằng việc hoạch định sản phẩm như sau: - Phát triển sản phẩm mới : Nếu như trước đây công ty chỉ tập trung vào sản xuất và nhận gia công sản phẩm là áo sơ mi nam thì giờ đây công ty đã nhận ra rằng thị trường luôn luôn biến động và con người luôn chạy theo xu thế của sự biến động đó, riêng về lĩnh vực thời trang thì đó là một yếu tố tất yếu và không thể không có đối với mỗi người dân. Chính vì vậy mà công ty đã tập trung vào việc đa dạng hoá sản phẩm. Thông qua các đơn đặt hàng của các bạn hàng nước ngoài và qua nghiên cứu thị trường cùng với những thông tin thu thập được mà công ty đã nhận thấy cần phải sản xuất thêm những sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu thị hiếu của khách hàng một cách tốt hơn. Do đó công ty đã tiến hành sản xuất và gia công thêm những mặt hàng xuất khẩu như sơ mi nữ, áo jacket. những sản phẩm này rất đa dạng về kiểu dáng, kích cỡ và màu sắc. Việc phát triển thêm sản phẩm mới vừa ổn định công ăn việc làm cho người lao động, đảm bảo cho người lao động có công ăn việc làm vừa tạo thêm được nguồn thu ngoại tệ cho công ty.Vì vậy công ty đã rất chú trọng vào việc phát triển và đa dạng hoá sản phẩm. Bên cạnh đó công ty cũng đồng thời cải tiến sản phẩm, đây là việc mà công ty luôn coi trọng. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, công ty đã nhận thức rõ một điều là: “Một sản phẩm đang có kiểu dáng và mẫu mã như hiện tại thường là không phù hợp với nhu cầu và thị hiếu đương thời của người tiêu dùng. Vậy thì sản phẩm đó phải được chú trọng đến việc đa dạng hoá và thay đổi kiểu mốt của sản phẩm nhanh chóng và thường xuyên nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường”. Do đó công ty đã không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm theo nguyên tắc sản phẩm cải tiến sẽ thích nghi được với khuynh hướng xã hội và kiểu mốt thời trang của thị trường mỗi nước. Để nâng cao chất lượng sản phẩm thì một yếu tố nữa mà không thể không nói đến: đó là nâng cao trình độ tay nghề cho công nhân viên và đổi mới công nghệ. Trong những năm qua, công ty đã nhập một số thiết bị, công nghệ hiện đại như máy may công nghiệp, máy cắt, máy là, máy giặt, máy thêu,.... Những máy móc thiết bị này giúp cho công ty đảm bảo chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn một cách đồng bộ. Mặc dù có sự trợ giúp của máy móc thiết bị hiện đại thì vẫn phải đánh giá cao vai trò của người công nhân may. Máy móc thiết bị hiện đại thì doanh nghiệp khác cũng có thể mua được, nhưng lực lượng công nhân với kỹ thuật may tốt mới chính là niềm tự hào của công ty. - Do công ty trước đây phần lớn là tập trung cho hàng xuất khẩu và may gia công nên thị trường trong nước công ty đã ít chú ý tớ. Nhưng hiện nay công ty đã nhận ra rằng đây là một thị trường tiềm năng và mang lại lợi nhuận đáng kể cho công ty. Công ty đã đa dạng hoá sản phẩm: + Cùng một kiểu dáng sơ mi, cùng chất liệu nhưng với màu sắc khác nhau công ty đã tạo ra nhiều sơ mi. + Cùng một kiểu dáng nhưng khác chất liệu, khác ,màu sắc thì lại có nhiều sản phẩm sơ mi khác nhau hơn nữa. + Khác cả về kiểu dáng, chất lượng, màu sắc thì công ty tạo ra rất nhiều loại sản phẩm. Nếu như tiếp tục tách biệt chúng ra thì số loại sản phẩm khác nhau rất nhiều sẽ làm khó cho việc kiểm soát. Theo cách tính như vậy thì tại May 10 số loại sơ mi hiện nay là trên ba mươi loại khác nhau. Công ty thường xuyên thay đổi mẫu mã, loại vải nhưng nhìn chung thì số loại sơ mi ở các năm khá ổn định ở mức ba mươi loại. Hiện nay, May 10 khẳng định mục tiêu mở rộng thị trường trong nước và chuyển đổi từ may gia công sang may xuất khẩu theo phương thức mua đứt bán đoạn nên chính sách sản phẩm được đặt lên hàng đầu. Sản phẩm mới ở đây được hiểu dưới góc độ người tiêu dùng, tức là khách hàng nhận thấy có sự khác biệt so với những sản phẩm đã có. - Nhãn mác của sản phẩm: đối với hàng may gia công và may xuất khẩu thì nhãn do bên đặt gia công quy định họ sử dụng nhãn mác của họ, nhãn mác theo quy định và yêu cầu thiết kế của phía đối tácl. Còn đối với nhãn mác của sản phẩm trong nước: trước đây do xuất phát từ tâm lý chuộng hàng ngoại của khách hàng nên nhãn mác trên sản phẩm đều dùng nhãn mác nước ngoài. Nhưng hiện nay tâm lý tiêu dùng của người Việt nam đã có những thay đổi. Họ có kinh nghiệm hơn trong việc lựa chọn hàng, do đó họ quan tâm tới chất lượng hơn là xuất xứ hàng hoá đó. May 10 vẫn dùng những nhãn mác nổi tiếng của nước ngoài nhưng trên kệ bầy hàng của công ty có gắn tên công ty và giá sản phẩm để người mua có thể khẳng định chất lượng sản phẩm và hình ảnh của công ty trên thị trường. - Về bao gói: đối với hàng may xuất khẩu và may gia công thì bao gói tuỳ thuộc vào yêu cầu của khách hàng và trong hợp đồng, bao bì có thể là do công ty sản xuất có thể là do phía đối tác gửi sang. Đối với áo sơ mi, bao gói có ý nghĩa quan trọng không chỉ vì nó bảo vệ sản phẩm mà nó còn làm tăng giá trị cảm nhận cho người mua. Quá trình bao gói áo sơ mi khá phức tạp từ gấp gọn gàng bằng máy công nghiệp cùng với một số phụ liệu như: gim, giấy cứng....đến cho vào bao bì. Nhưng bao bì lại có nhiều loại. Với những áo sơ mi nhằm thị trường cao cấp thì công ty sử dụng hộp giấy cứng, trong đó có ghi tên công ty. Ngược lại, với những sơ mi nhằm vào thị trường cấp thấp hơn thì công ty dùng túi ny lông. Khi bán sản phẩm, ngoài bao bì sản phẩm còn có túi ny lông to hơn, trên đó ghi tên công ty, địa chỉ cửa hàng và đại lý của công ty(có cả số điện thoại ). Chiếc túi còn có tác dụng như một công cụ quảng cáo tuyên truyền. Đó là những nỗ lực marketing sản phẩm hàng may mặc của công ty trong thời gian qua. Và nó đã mang lại hiệu quả rõ rệt. Công ty định hướng rằng phải tiếp tục thực hiện nỗ lực marketing sản phẩm ngày càng tốt hơn. 2. Nỗ lực marketing giá xuất khẩu ở công ty Chính sách giá là một vấn đề cực kỳ quan trọng và phức tạp vì nó trực tiếp ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của công ty. Nếu làm tốt chính sách giá thì nó sẽ đem lại cho công ty những kết quả cụ thể đó là tỷ phần thị trường, uy tín, doanh số bán... - Cơ sở định giá cho sản phẩm xuất khẩu của công ty căn cứ vào các yếu tố: + Chi phí vận chuyển bảo quản trong kho + Chi phí vận chuyển tới cảng, sân bay + Chi phí cho dịch vụ, lệ phí cảng, sân bay, hải quan + Các chi phí khác có liên quan Nhu cầu thị trường về hàng may mặc Tình hình cạnh tranh: Nhìn chung sản phẩm hàng may mặc xuất khẩu của Việt Nam nói chung và của may 10 nói riêng đã được đánh giá là có sức cạnh tranh trên thị trường quốc tế. Trong các yếu tố trên khi định giá xuất khẩu, công ty đặc biệt quan tâm đến những yếu tố như chi phí sản xuất và chi phí xuất khẩu, coi đó là cơ sở chính để công ty định giá. Tuy nhiên tuỳ từng thị trường, từng khách hàng mà công ty có sự điều chỉnh giá một cách linh hoạt. Cơ sở định giá sản phẩm may gia công gồm: Tiền gia công ( gồm chi phí bình quân cho một đơn vị sản phẩm do 2 bên thống nhất trên cơ sở xem xét tiền công lao động, khấu hao, chi phí quản lý, lợi nhuận của bên nhận gia công). Giá cả nguyên vật liệu Chi phí đào tạo ( đào tạo, hướng dẫn công nhân lao động, cán bộ kỹ thuật của bên nhận gia công). Chi phí đào tạo ( đào tạo, hướng dẫn công nhân lao động, cán bộ kỹ thuật của bên nhận gia công). Chi phó bao gói, giao nhận vận chuyển ( chi phí đóng gói hàng gia công, chi phí nguyên liệu gia công, chi phí vận chuyển giao hàn gia công, chi phí chứng từ giao hàng gia công làm thủ tục hải quan). Xác định chi phí hợp lý không những đảm bảo lợi ích kinh tế của các bên đặt gia công và nhận gia công mà còn tăng cường mối quan hệ hợp tác gưữa 2 bên. Công ty đã căn cứ vào những yếu tố đó để xác định giá cho sản phẩm gia công với mức giá thích hợp. - Phương pháp xác định giá : Do côn ty thường may gia công và may xuất khẩu theo đơn đặt hàng của phía đối tác nước ngoài và mục tiêu của công ty là xâm nhập vào nhiều thị trường để thúc đẩy số lượng tiê thụ -> từ đó tạo công ăn việc làm cho người lao động trong nước nên công ty thường áp dụng xác định giá theo chi phí cận biên đơn giản, bao gồm các bước: Tính chi phí bình quân cho một sản phẩm. So sánh giá xuất khẩu với chi phí biến đỏi bình quân cho một sản phẩm.Trong tổng hợp nếu giá xuất khẩu lớn hơn thì công ty chấp nhận giá xuất khẩu do khách hành đưa ra và ký hợp đồng. - Về hình thức thanh toán: Quyết định thanh toán là một vấn đề quan trọng trong buôn bán quốc tế. Đồng tiền thanh toán công ty thường sử dụng 2 đồng tiền đô la Mỹ và Mác Đức. Đây là hai đồng tiền có khả năng chuyển đổi .Thời hạn thanh toán thì tuỳ vào phương thức thanh toán hay trong từng hợp đồng cụ thể mà công ty và bên đối tác có thể đưa ra thưòi hạn có lợi cho cả hai bên. - Đối với thị trường nội địa thì chính sách giá được thể hiện như sau: Những số liệu về chỉ tiêu tiêu thụ nguyên liệu phụ: là những chi phí để hoàn thành một sản phẩm cùng với số liệu của phòng lao động như định mức giớ lao động/ 1áo, đòi hỏi trình độ tay nghề thợ. Phòng kế toán sử dụng những báo cáo từ cá phòng tiện để xác định chi phí sản xuất giá thành sản phẩm. Giá thành sản phẩm là chỉ tiêu gốc để công ty xác định giá. Giá sản phẩm tới thị trường còn phụ thuộc voà các chi phí khác chi phí vận chuyển lưu kho, chi phí quản lú, chi phí bán hàng, thuế và lợi nhuận. Đứng ở góc độ người sản xuất nếu giá bán bằng tổng cá chi phí sản xuất tới tiêu thụ cộng với một tỷ lệ lợi nhuận trừ thuế thì việc xác định giá trở nên dễ dàng và lợi nhuận tính ngay được, nhưng May 10 đã không sử dụng cách tính đó đối với thanh toán nội địa để xác định giá cho tất cả sảnphẩm của mình, mà chỉ dựa vào đó kết hợp với yếu tố thanh toán Mar để làm quyết định giá. Cùng với số lượng sản phẩm phong phú, công ty cũng đưa ra các loại giá phù hợp mỗi loại sản phẩm. Nếu chỉ xét đơn thuần về giá thì sơ mi của công ty thuộc loại giá cao, phần lớn sơ mi của công ty ở mức giá từ 90.000đ đến 150.000đ. Vì sơ mi của May 10 chiếm 80% là hàng cao cấp. Sự chấp nhân giá của người tiêu dùng đối với sản phẩm sơ mi của công ty thể hiện sự đúng đắn của công ty trong việc quyết định giá một cách linh hoạt nhưng đó là người tiêu dùng mau lẻ còn đối với những khách hàng lớn và những đại lý thì chính sách giá có khác. Đối với các cửa hang đại lý công ty áp dụng những mức hoa hồng luỹ tiến nhằm kích thích tiêu thụ. Mức hoa hồng mà các đại lý được hưởng phụ thuộc vào doanh số bán hàng của cửa hàng. 3. Nỗ lực Mar phân phối của công ty Hiện nay công ty May 10 chưa phân phối trực tiếp được sản phẩm đến tay tiêu dùng nước ngoài mà vẫn phaỉ cá nhà nhập khẩu. Các nhà nhập khẩu này đều là những nhà kinh doanh lớn chuyên doanh hàng may mặc thời trang. Do đó họ có sẵn các cửa hàng buôn bán và bán lẻ, hơn nữa lại râ am hiểu về thị trường nên việc phân phối sản phẩm ít gặp khó khăn. Nỗ lực hiện tại của công ty là cố gắng thiết lập được mối quan hệ rộng rãi với nhiều nhà nhập khẩu để sản phẩm của công ty được phân phố ngày càng nhiều đến người tiêu dùng để làm được điều này công ty đã không ngừng cải tiến mẫu mốt, kiểu dáng và nâng cao chất lượng của sản phẩm, đồng thời phải tích cực tìm tòi nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu người tiêu dùng để đáp ứng được nhu cầu cho họ một cách tốt nhất. Kênh phân phối mà công ty thường sử dụng để phân phối sản phẩm xuất khẩu là: Công ty May 10 Nhà nhập khẩu Người tiêu dùng Để quá trình lưu thông hàng hoá diễn ra nhanh và thông suốt, công ty đã chủ động lựa chọn, triển khai các phương tiện đẻ khi giao hàng cho nhà XK sẽ được nhanh chóng thuận lợi nhất; công ty luôn chú trọng đến việc các phương tiện vận chuyển từ công ty đến kho hàng ở cảng để khi thuyền cuả nhà nhập khẩu đến, hàng hoá đã sẵn sàng. Làm tốt công tác này có ý nghĩa rất quan trọng không chỉ giúp hàng hoá của công ty nhanh chóng được phân phối đến tay người tiêu dùng mà nó còn đảm bảo uy tín của công ty đối với các nhà nhập khẩu bởi lẽ hầu hết các nhà nhập khẩu đều đánh giá rất cao việc giao hàng đúng hẹn của đối tác và điều này ảnh hưởng rất lớn đến khâu phân phối tiếp theo của họ. Bên cạnh đó trong khi tìm kiếm thị trường mới và thiết lập quan hệ buôn bán với cá nhà nhập khẩu, công ty cũng cố gắng tìm hiều và lựa chọn những nhà nhập khẩu có kênh phân phối ngắn để đảm bảo vừa giảm được chi phí cũng như tiền hoa hồng của các trung gian và hàng hoá của công ty đến tận tay người tiêu dùng có giá cả hợp lý. Còn đối với thị trường trong nước, chính sách phân phối đã lan rất rộng như những năm trước đây sơ mi của May 10 chỉ bán Hà Nội nhưng gần đây công ty đã mở thêm cửa hàng bàn và giới thiệu ở một số tỉnh khác. Tại Hà Nội công ty mở 8 cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm, ngoài ra còn có 20 đại lý bán lẻ. Trong số 8 cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm thì có 7 cửa hàng đặt ở nội thành Hà Nội, cửa hàng còn lại đặt ngày tại cổng công ty May 10 ở Gia Lâm. Cửa hàng bàn và giới thiệu sản phẩm May 10 không chỉ thực hiện việc bán lử mà còn thực hiện cả chức năng bán buôn,bán số lượng lớn. Tuy nhiên lượng bán buôn không nhiều. Tại các cửa hàng của công ty luôn dự trữ đủ hàng, những sản phẩm mà May 10 bán ra thị trường nội địa Quá trình đảm bảo hàng được thực hiện khá đơn giản các cửa hàng chủ động kiểm kê và theo dõi để biết loại sơ mi nào đã bán hết hay gần hét, sản phẩm mới nào cảu công ty mà cửa hàng chưa có bán. Khi đã nắm được nhu cầu tăng dự trữ cho loại áo nào, cỡ số nào,mầu sắc nào thì cửa hàng cử nhân viên về công ty để lựa chọn. Việc vận chuyển cũng được làm trực tiếp là dùng xe của công ty chuyển hàng tới cửa hàng. 4. Nỗ lực Marketing xúc tiến thương mại xuất khẩu hàng may mặc ở công ty Một hoạt động không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của các công ty kinh doanh nói chung và của công ty May 10 nói riêng đó là xúc tiến thương mại . Nếu làm tốt công việc xúc tiến thương mại sẽ đảm bảo khả năng kinh doanh của công ty thành công hơn, bởi lẽ hoạt động này nhằm tìm kiếm thúc đẩy những cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại cho khách hàng là đưa sản phẩm đến với khách hàng, là tìm cách làm cho sản phẩm của mình được quan tâm, chú ý hơ hấp dẫn hơn ngay khi khách hàng nhìn thấy nó. Nhận thức được tầm quan trong này công ty đã tiến hành hoạt động xúc tiến thương mại để làm sao sản phẩm củ công ty khi sản xuất ra và được đưa ra thị trường các nước khách hàng nhìn thấy, cảm nhận thấy và có thể dùng thử. Nếu như trong nỗ lực Mar sản xuất, Mar định giá và Mar phân phối công ty đều đã làm tốt thì đến khâu cuối cùng trong Mar - Mix mà công ty thực hiện là xúc tiến thương mại công ty cũng làm tốt thì nó sẽ có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả kinh doanh của công ty . Thực tế đã cho thấy trong thời gian qua nhờ sự nỗ lực rất lớn của hoạt động Mar xúc tiền thương mại mà công ty đã thu hút được nhiều thành tựu đáng kể. Đó là công ty đã mở rộng thêm được quan hệ buôn bán với nhiều nhà nhập khẩu ở một số nước như Đức, Anh, Pháp... Trong tương lai, công ty sẽ mở rộng sản phẩm suất khẩu sang toàn khối EU. Chính sách giao tiếp khuyếch trương của May 10 so với các doanh nghiệp khách cùng ngành thuộc Tổng công ty Dệt may Việt Nam thì May 10 thực hiện chính sách này tương đối tốt. Hàng năm công ty dành cho chính sách này một khoản ngân sách hàng chục triệu đồng. Các công cụ mà May 10 thực hiện chính sách giao tiếp khuyếch trương gồm có quảng cáo, tuyên truyền, khuyến mãi, sẽ và xúc tiến bán trực tiếp. Đây là dùng để khuyếch trương trong thị trường nội địa. Công ty thực hiện trương trình quảng cáo sản phẩm của công ty trên các phương tiện thông tin đại chúng như đai, ti vi, báo chí - Các hoạt động xúc tiến bán hàng ở công ty gồm: Tham gia hội chợ triển lãm : Đây là hìn thức quảng cáo đặc biết được công ty quan tâm và khai thác triệt để, vì nó là nơi thích hợp cho việc giới thiệu sản phẩm , thiết lập mối quan hệ với bạn hàng ký kết hợp đồng và tìm hiểu thị trường của công ty . Tuy nhiên do mọi chi phí cho việc tham gai vào hội trợ triển lãm trong nước và quốc tế công ty phải tự lo liệu, nên không phải hội chợ nào công ty cũng tham gia. Mục đích của việc trưng bày sản phẩm của công ty tại các hội trợ triển lãm là để giới thiệu sản phẩm của mình với khách hàng nước ngoài và để họ hiểu thêm về sản phẩm , để họ biết được sản phẩm của công ty đa dạng phong phú kiểu mốt hợp thời trang và đạt chất lượng quốc tế. Hàng mẫu: Được tiến hành thong qua hệ thống chuyển phát nhanh, chủ yếu phục vụ các khách hàng truyền thống về mặt hàng với công ty và một số khách hàng có yêu cầu về hàng mẫu. Thư chào hàng: Được công ty sử dụng tương đối phổ biến vì đây là loại quảng cáo chi phí thấp và cùng một lúc công ty có thể chào hàng tới nhiều khách hàng nước ngoài. Catalge cũng giống như hình thức hàng mẫu, cataloge chủ yếu phục vụ các khách hàng truyền thống hay các khách hàng có yêu cầu gửi cataloge sang. 5. Môi trường kinh doanh của công ty 5.1. Môi trường kinh doanh bên trong công ty. Như bất kỳ công ty nào, hoạt đọng sản xuất kinh doanh của May 10 cũng gắn liền với những điều kiện doanh bên trong của mình những yếu tố thuộc môi trường bên trong công ty bao gồm tài chính, nhân lực, quản trị, phương pháp kinh doanh tổ chức... Xét về tình hình tài chính, công ty May 10 có được sự ổn định nguồn vốn cố định và lưu động liên tục tăng. BH.12 Tình hình vốn kinh doanh của công ty Năm Đầu năm Cuối năm Vốn cố định 1999 2000 25.998.234.000 26.998.234.000 28.253.413.000 30.123.341.000 Vốn lưu động 1999 2000 7.823.642.000 8.914.532.000 8.143.206.000 9.343.175.000 Qua bảng trên , ta nhận thấy lượng vốn cố định của công ty lớn hơn rất nhiều so với lượng vốn lưu động. Điều đó là vì hoạt động chủ yếu của công ty là may gia công với vậy lượng vốn lưu động đòi hỏi không lớn ngược lại máy móc, trang thiết bị cần phải được hiện đại hoá thường xuyên đòi hỏi vốn cố định lớn. Về máy móc, thiết bị: Công ty May 10 không ngừng cải tiến và thay đổi, nâng cấp dần trang thiết bị, máy móc từng bước đưa dây chuyền sản xuất và các máy móc hiện đại vào sản xuất để đáp ứng những đòi hỏi yêu cầu về kỹ thậut của khách hàng. Việc đổi mới máy móc thiết bị đã làm cho năng suất lao động của công nhân tăng nhan. Chất lượng cũng cao hơn rất nhiều. ( Năng suất lao động của công nhân tăng từ 8 áo sơ mi/ ca - 20 áo sơ mi/ ca). Với năng lực hiện có gần hơn 1000 máy may chủ yếu là các máy chuyên dùng. Với thời gian đưa vảo sử dụng chưa nhiềue với giá trị còn lại trên 80%. Đây làmột số gắng đầu tư trọng điểm và đúng hướng của công ty May 10, tạo lợi thế cạnh tranh của công ty đối với các doanh nghiệp may khác. BH.13 Tình hình thiết bị của công ty May 10 Đơn vị : chiếc Chỉ tiêu 1996 1997 1998 1999 2000 Tổng số máy móc thiết bị 1.235 2.000 2.200 2.400 2.540 %Thiết bị chuyên dùng 40% 55% 62% 73% 82% Ngoài ra công ty đầu tư mạng lưới thông tin nội bộ tương đối hiện đại một phòng vi tính giúp việc thiết kê và quản lý... 5.2. Môi trường vĩ mô Nói đến môi trường vĩ mô kinh doanh bên trong công ty không thể không nhắc đến môi trường kinh doanh bên ngoài đó là: Thị trường những cơ hội và thách thức mà doanh nghiệp phải đối mặt. Trước những năm 1990 do đặc điểm sản xuất dựa trên kế hoạch chỉ tiêu mà nhà nước giao vì vậy công ty không phải lo đến thị trường đầu ra. Nhưng trong những năm qua nền kinh tế nước ta có những bước phát triển mạnh mẽ đó là sự chuyển đoỏi nền kinh tế từ kế hoạch hoá tập trung sang kinh tế thị trường và chính sách mở cửa của Nhà nước tạo điều kienẹ cho các doanh nghiệp phát huy tiềm năng sẵn có của mình với mức sống và thu nhập của người dân tăng lên làm cho nhu cầu tiêu dùng hàng hoá tăng theo. Trước đây do khó khăn về kinh tế nên hầu hết thu nhập không,,, người dân tập trung để chi tiêu cho nhu cầu ăn uống. Sự cải thện về mức sống và thu nhập cho phép đáp ứng tạm đủ nhu cầu ăn uống, tạo điều kiện cho phần chi tiêu và măy mặc tăng lên. Không chỉ có vậy, khách hàng trên thị trường ngày càng trở lên khó tính hơn, đòi hỏi chất lượng hàng hoá tốt hơn. Điều đó tạo lợi thế cho May 10 , vì là doanh nghiệp may mặc có quy mô lớn về sản xuất và uy tín trong kinh doanh ở khía cạnh khác thị trường quốc tế ( thị trường xuất khẩu) mở ra cho doanh nghiệp những tiềm năng, cơ hội to lớn hầu hết các nước nhập khẩu hàng may mặc của nước ta là các nước công nghiệp phát triển với kinh tế mạnh. Họ nhập hoặc thuê gia công may bởi vì giá lao động ở những nước này rất cao trong khi ngành may lại đòi hỏi lao động lớn. Trong những năm qua, đã có rất nhiều những doanh nghiệp, tổ chức nước ngoài đến ký kết hợp đồng về may mặc với các doanh nghiệp may của Việt Nam, trong đó có May 10. Với môi trường kinh tế trong nước và quốc tế như vậy nên thị trường hàng may mặc với các doanh nghiệp may của Việt Nam trở nên sôi động, thị trường Tây âu (EU). Với dân số 360 triệu người chiếm 6,5% dân số thế giới. EU là thị trường tiêu thụ khá lớn và đa dạng các loại sản phẩm may mặc.Mức tiêu thụ ở thị trường này đôí với hàng dệt may khá cao khoảng 17 kg/ người/ năm. Hàng năm EU phải nhập khoảng 63 tỷ USD về hàng dệt may mặc. Đặc biết đây là một thị trường tương đối khắt khe về chất lượng về sản phẩm nhu cầu tiêu dùng tối thiêủ về sản phẩm chỉ chiếm khoảng 5 - 10% còn lại 90- 95% là theo mốt. Đây là một thị trường tương đối lớn và là thị trường quan trọng đòi hỏi công ty May 10 phải cáo các chính sách để thúc đẩy xuất khẩu, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh cả về chiều rộng và chiều sâu. Gần đây công ty đã và đang thực hiện các chính sách về gía, phân phối và giao tiếp khuyếch trương, đặc biệt là biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm . Ngoài ra còn có các thị trường khác như thị trường nội địa với dân số hiện nay khoảng 79 triệu dân là một thị trường rất lớn để May 10 khai thác. Quy mô dân số nước ta lớn cộng với đặc điểm dân sô trẻ. Vì vậy mỗi năm giá trị hàng may mặc lại tăng nhiều hơn. Đây là cũng là một nguyên nhân quan trọng dãn đến sự tăng doanh thu bán hàng trong nước của May 10. Mặc dù tỷ trọng hàng bán trong nước còn thấp so với gia công và xuất khẩu nhưng do thấy xu hướng phát triển tiềm năng thị trường nội địa công ty đã đưa ra những chính sách sản xuất kinh doanh hàng trong nước. Bên cạnh đó còn các thị trường khác như thị trường các nước châu á... Yếu tố môi trường chính trị đã và đang ảnh hưởng tới hoạt động của công ty, ảnh hưởng tích cực lớn và có nghĩa quan trọng đối với hoạt động là công ty được phép mở rộng thị trường xuất khẩu, gia công. Nhưng ngược lại nó cũng dẫn tới những tác động tiêu cực, như sự cạnh tranh của hàng nước ngoài ngay tại thị trường trong nước. Xét về khía cạnh luật pháp, do đặc điểm kinh tế nước ta manh mún nên luật pháp chưa thực sự bảo vệ được người sản xuất. Kinh doanh chân chính. Đây cũng là sự khó khăn đối với May 10 ở thị trường trong nước, vì hiện nay rất nhiều sản phẩm của công ty bị nhái nhãn, làm giả. Phần lớn sản xuất của May 10 là dành cho xuất khẩu nên những thay đổi về chính sách tiền tệ, ngoại hối ảnh hưởng trực tiếp đến công ty. Trong thời gian qua giá trị của đồng tiền Việt Nam tương đối ổn định nên không kích thích xuất khẩu bởi vì trong khi các nước tham gia thị trường xuất khẩu và gia công hàng may có xu hướng phá giá tiền của họ. Tiến độ khoa học kỹ thuật đã thúc đẩy quá trình cải tiến sản phẩm, thay đổi chu kỳ sống của sản phẩm ... tác động của tiến bộ khoa học kỹ thuật làm cho năng suất may tăng, chi phí bình quân giảm, chất lượng sản phẩm tăng... Điều đó dẫn đến sự thúc đẩy doanh nghiệp liên tục bổ sung thêm máy móc hiện đại, để tránh lạc hậu. IV -Đánh giá chung 1. Ưu điểm và những thành tựu mà công ty đã đạt được Thông qua thực trạng xuất khẩu hàng may mặc và đông thời qua thực trạng triển khai nỗ lực marketing - ,,, của công ty trong thời gian qua ta thấy công ty đã đạt được một số thành tựu sau: - Về sản phẩm : sản phẩm của công ty đã được các bạn hàng nước ngoài đánh gía cao về chất lượng , kiểu dáng, hợp thời trang và được tổ chức quốc tế AFAQ - ASCERI công nhận đạt tiêu chuẩn , quản lý chất lượng ISO 9002. - Về uy tín của công ty : Do quá trình hoạt động kinh doanh lâu dài và để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh đó của công ty luôn thông suốt và thuận lợi công ty đã luôn đạt chữ tín lên đầu và trước tiên trong mọi quan hệ làm ăn với bạn hàng kể cả trong nước và bạn hàng nước ngoài. Với bạn hàng nước ngoài công ty luôn bảo đảm giao hàng đúng hẹn, đúng thời gian đúng số lượng và chất lượng do đó công ty đã được các bạn hàng cả truyền thống trước đây và bạn hàng mới rất tin tưởng. - Với sự lãnh đạo sáng suốt và năng động cảu ban lãnh đạo công ty ngày càng phát triển. Bằng đầu óc năng động, sáng tạo các cán bộ lãnh đạo trong công ty đã luôn tìm tòi, suy nghĩ để có thể cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm hơn nữa. Đồng thời nghiên cứu sáng tạo để đưa ra những sản phẩm hợp thời trang, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Giữa các phòng ban trong bộ máy tổ chức ở công ty với các chi nhánh, các trạm sản xuất các thông tin cũng như cách giải quyết các khó khăn vướng mắc được thông qua rất nhanh và được hỗ trợ rất kịp thời. Do đó mà các hoạt động kinh doanh trong công ty cũng như định hướng kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty trong các giai đoạn tiếp theo được thông qua và quán triệt rất nhanh từ lãnh đạo đến các nhân viên trong công ty hơn thế nữa, bộ máy tổ chức trong công ty không cồng kềnh mà rất gọn nhẹ, linh hoạt nhờ thế mà luôn đảm bảo sự truyền thông tin từ ban lãnh đạo đến từng thành viên trong công ty nhanh chóng chính xác. 2. Những tồn tại và hạn chế Bên cạnh những ưu điểm va thành tựu đạt được, công ty vẫn còn gặp phải một số những vướng mắc khó khăn hay những tồn tịa và hạn chế như: -Hoạt động nghiên cứu thị trường và tiếp cận thông tin còn yếu kém. Trong hoạt động xuất khẩu công ty chủ động tìm kiếm bạn hàng phần lớn khách hàng từl tìm kiếm đến công ty để ký hợp đồng. Công ty thường không nắm sát được nhu cầu thực tế của một số thị trường nên nhiều khi đã bỏ lỡ các cơ hội tham gia mở rộng thị trường. Nguyên nhân là do công ty thiếu những thông tin đầy đủ về thị trường, không thu thập phân tích, nghiên cứu đánh giá tiềm năng thị trường công ty dự định tham gia. -Trình độ cán bộ XNK chưa đáp ứng được yêu cầu hoạt động xuất khẩu của công ty . Khả năng ngoại ngữ còn yếu, chưa đáp ứng được yêu cầu của việc giao dịch trực tiếp với bạn hàng khi ký hợp đồng, thiếu am hiểu về nghiệp vụ kinh doanh xuất khẩu nói chung và xuất nhập khẩu ngành may nói riêng. - Việc tổ chức và thực thi các hoạt động marketing ở công ty cũng là một hạn chế. Mặc dù công ty cũng khá quan tâm đến 4 yếu tố của marketing – mix, song công ty vẫn chưa áp dụng chúng một cách hài hoà. Đa số sản phẩm của công ty được xuất khẩu sang thị trường tiêu thụ nước ngoài, nhưng việc giới thiệu sản phẩm của công ty ở thị trường này lại rất hạn chế , chủ yếu là thông qua marketing từ xa. Chương III Các giải pháp hoàn thiện Mar-Mix xuất khẩu hàng may mặc của công ty may 10 sang thị trường eu I. các cơ sở hoàn thiện 1. Chính sách của nhà nước về xuất khẩu. Nhà nước đã đưa ra một số chính sách và biện pháp để khuyến khích xuất khẩu như: - Khuyến khích đầu tư sản xuất chế biến hàng xuất khẩu. Điều này đã được thể hiện đầy đủ và rõ nét thông qua những ưu đãi của Luật khuyến khích đầu tư trong nước theo nguyên tắc: Chính sách ưu đãi cho doanh nghiệp trong nước phải bằng hoặc hơn doanh nghiệp đầu tư nước ngoài. - Để tăng nhanh tỷ trọng hàng chế biến, Chính phủ sẽ áp dụng một số chính sách sau: + Đầu tư cho nguyên liệu phụ để sản xuất hoặc chế biến hàng xuất khẩu được hưởng ưu đãi về thuế nhập khẩu, thuế doanh thu để chế biến hàng xuất khẩu. + Hạn chế và cấm xuất khẩu nguyên liệu thô với nhiều mặt hàng. - Sử dụng tín dụng và tiền tệ như một công cụ quan trọng để thực hiện chủ trương khuyến khích phát triển sản xuất chế biến hàng xuất khẩu. Chính phủ xác định các cơ quan tài chính, ngân hàng có vai trò lớn trong việc thực hiện chiến lược hướng mạnh về xuất khẩu. Cụ thể là: + Tạo nguồn vốn cho các doanh nghiệp có dự án đầu tư sản xuất hàng xuất khẩu. + Thực hiện rộng rãi chính sách lãi suất ưu đãi đối với vốn vay đầu tư sản xuất hàng xuất khẩu để khuyến khích xuất khẩu đồng thời hạn chế nhập khẩu những hàng hoá chưa thiết yếu có thể áp dụng lãi suất đối với vốn vay cho xuất khẩu bằng 50% mức lãi suất vay để xuất khẩu. + Lập quỹ thưởng xuất khẩu. Quỹ này được trích lập từ quỹ bình ổn giá, từ thuế xuất nhập khẩu và phụ thu. Quỹ này được dùng trong các trườn