Luận văn Tốt nghiệp Thực trạng và một số giải pháp phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ tại BIDV

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO LUẬN VĂN Thực trạng và một số giải pháp phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ tại BIDV 1  Chương 1:  TỔNG QUAN VỀ TÍN DỤNG BÁN LẺ  1.1. Tổng quan về tín dụng ngân hàng  1.1.1. Khái niệm  Tín dụng là sự chuyển nhượng tạm thời quyền sử dụng một lượng giá trị được  biểu hiện dưới hình thức tiền tệ hay hiện vật, từ người sở hữu sang người sử dụng  trong một khoảng thời gian nhất định và khi đến thời hạn của khoảng thời gian trên,  người sử dụng phải hoàn trả lại cho người sở hữu một lượng giá trị lớn hơn. Phần  tăng thêm về giá trị được gọi là phần lời hay phần lợi tức. Đây chính là cái giá mà  người sử dụng phải trả cho người sở hữu để được quyền sử dụng một lượng tiền tệ  hay hiện vật nhất định.  Thuật  ngữ  “tín  dụng”  xuất  phát  từ  gốc  La  tinh,  có  nghĩa  là  lòng  tin,  sự  tín  nhiệm; tín dụng là một phạm trù kinh tế khách quan tồn tại qua nhiều hình thái kinh  tế xã hội khác nhau. Quan hệ tín dụng thời sơ khai chủ yếu bằng hiện vật và dưới  hình thức cho vay nặng lãi trên cơ sở của nền sản xuất hàng hóa nhỏ, kém phát triển  ở các thời kỳ Chiếm hữu nô  lệ, Phong kiến và phát triển mạnh mẽ vào thời kỳ đại  công  nghiệp  của  phương  thức  sản  xuất  Tư  bản  chủ  nghĩa.  Và  quan  hệ  tín  dụng  không chỉ bằng hiện vật mà còn phát triển bằng hiện kim, với các hình thức tín dụng  tiến bộ hơn: tín dụng ngân hàng, tín dụng chính phủ…  Tín dụng ngân hàng là quan hệ giữa các ngân hàng thương mại, các tổ chức tín  dụng với các công ty, doanh nghiệp và cá nhân,… được thực hiện dưới hình thức  ngân hàng đứng ra huy động vốn bằng tiền và cho vay (cấp tín dụng) đối với các đối  tượng nói trên.  Như vậy trong mối quan hệ trên, ngân hàng vừa là người đi vay vừa là người  cho vay. Với tư cách là người đi vay, ngân hàng nhận tiền gửi hoặc phát hành các  chứng chỉ  tiền gửi để tập trung các nguồn vốn tạm thời nhàn rỗi  trong xã hội  làm  nguồn vốn hoạt động của mình. Ngược lại, với tư cách là người cho vay, ngân hàng 2  cung cấp vốn tín dụng cho các thành phần kinh tế dưới nhiều hình thức khác nhau  như cho vay, chiết khấu chứng từ có giá, bảo lãnh, cho thuê tài chính,… Thông qua  hoạt động này, ngân hàng có  thể cung ứng vốn kịp thời cho nền kinh tế đồng thời  tối đa hóa hiệu quả sử dụng đồng vốn của mình.  1.1.2. Bản chất  Tín dụng  là hình  thức vận  động của vốn cho vay, nó phản  ánh mối quan hệ  kinh tế giữa chủ thể sở hữu và các chủ  thể sử dụng nguồn vốn nhàn rỗi  trong nền  kinh tế trên nguyên tắc hoàn trả có kỳ hạn cả gốc lẫn lợi tức.  Quan hệ  tín dụng ra đời bắt nguồn từ sự  xuất hiện mối quan hệ cung cầu về  vốn giữa người đi vay và người cho vay. Quan hệ tín dụng tồn tại trong nhiều nền  kinh  tế  hàng  hóa,  nhưng do  tính  chất  của  các  phương  thức  sản  xuất  xã  hội  khác  nhau nên tín dụng cũng mang những bản chất khác nhau, và chung quy lại tín dụng  mang các đặc điểm cơ bản sau:  ­ Nền tảng của quan hệ tín dụng là sự tín nhiệm, tin tưởng lẫn nhau giữa người  đi vay và cho vay;  ­  Tín  dụng  không  làm  thay  đổi  quyền  sở  hữu  về  vốn mà  chỉ  làm  thay  đổi  quyền sử dụng vốn từ chủ thể này sang chủ thể khác;  ­ Tín dụng bao giờ cũng có thời hạn và được hoàn trả;  ­ Giá trị tín dụng không những được bảo toàn mà còn được nâng cao nhờ lợi  tức tín dụng.  Tóm lại: bản chất tín dụng được thể hiện là sự vận động của vốn tiền tệ trong  xã  hội  dưới  nguyên  tắc  có  hoàn  trả  góp  phần  thúc  đẩy  hoạt  động  sản  xuất  kinh  doanh, tăng trưởng kinh tế và nâng cao đời sống xã hội.  1.1.3. Vai trò  1.1.3.1. Tín dụng góp phần thúc đẩy kinh tế phát triển  Trong quá trình sản xuất kinh doanh, để duy trì hoạt động liên tục đòi hỏi vốn  của các doanh nghiệp phải đồng thời tồn tại ở cả ba giai đoạn: dự trữ – sản xuất –  lưu  thông nên hiện  tượng  thừa  vốn,  thiếu  vốn  tạm  thời  luôn  xảy  ra  tại  các doanh 3  nghiệp. Từ đó, tín dụng đã góp phần điều tiết các nguồn vốn tạo điều kiện cho quá  trình sản xuất kinh doanh không bị gián đoạn.  Mặt khác, với mục tiêu mở  rộng sản xuất đối với  từng doanh nghiệp thì yêu  cầu về vốn là một trong những mối quan tâm hàng đầu được đặt ra. Bởi lẽ để đẩy  nhanh  tiến độ  phát  triển  sản xuất không chỉ chờ vốn  tự  có mà doanh nghiệp phải  biết tận dụng những dòng chảy khác của vốn xã hội. Từ đó, tín dụng với tư cách là  nơi tập trung đại bộ phận vốn nhàn rỗi sẽ là trung tâm đáp ứng nhu cầu vốn bổ sung  cho đầu tư phát triển. Qua đó cho thấy vốn tín dụng luôn chiếm vị trí đáng kể trong  kết  cấu  vốn  lưu  động và  vốn  cố  định của doanh nghiệp. Nói  cách  khác,  tín dụng  luôn luôn là người trợ thủ đắc lực cho các đơn vị sản xuất kinh doanh, là người bạn  đường trong tiến trình phát triển kinh tế.  1.1.3.2. Tín dụng góp phần ổn định tiền tệ, ổn định giá cả  Trong khi thực hiện chức năng tập trung và phân phối lại tiền tệ, tín dụng đã  góp phần làm giảm khối lượng tiền lưu thông trong nền kinh tế, đặc biệt là tiền mặt  trong tay các tầng lớp dân cư, làm giảm áp lực lạm phát, nhờ vậy góp phần ổn định  tiền tệ. Mặt khác, do cung ứng vốn tín dụng cho nền kinh tế, tạo điều kiện cho các  doanh nghiệp hoàn thành kế hoạch sản xuất kinh doanh, làm cho sản xuất ngày càng  phát triển, sản phẩm hàng hóa dịch vụ  làm ra ngày càng nhiều, đáp ứng được nhu  cầu ngày càng gia tăng của xã hội, chính nhờ đó mà tín dụng góp phần làm ổn định  thị trường giá cả trong nước.  1.1.3.3. Góp phần ổn định đời sống, tạo công ăn việc làm và ổn định trật tự xã  hội  Một mặt,  do  tín  dụng  có  tác dụng  thúc đẩy  nền  kinh  tế phát  triển,  sản  xuất  hàng hóa và dịch vụ ngày càng gia tăng có thể thỏa mãn nhu cầu đời sống của người  lao động. Mặt khác, do vốn tín dụng cung ứng đã tạo  ra khả năng trong việc khai  thác các tiềm năng sẵn có trong xã hội về tài nguyên thiên nhiên, về lao động,…, do  đó có thể thu hút nhiều lực lượng lao động của xã hội để tạo ra lực lượng sản xuất  mới nhằm thúc đẩy tăng trưởng kinh tế. 4  Một xã hội phát triển lành mạnh, đời sống được ổn định, ai cũng có việc làm,  đó là tiền đề quan trọng để ổn định trật tự xã hội.  1.1.3.4. Tạo điều kiện để phát triển mối quan hệ kinh tế với nước ngoài  Tín dụng còn có vai trò quan trọng để mở rộng và phát triển các mối quan hệ  kinh tế đối ngoại và mở rộng giao lưu quốc tế. Sự phát triển của tín dụng không chỉ  ở trong phạm vi quốc gia trong nước mà còn mở rộng ra cả phạm vi quốc tế, nhờ đó  nó thúc đẩy mở rộng và phát triển các mối quan hệ kinh tế đối ngoại, nhằm giúp đỡ  và giải quyết các nhu cầu lẫn nhau trong quá trình phát  triển đi  lên của mỗi nước,  làm cho các nước có điều kiện xích lại gần nhau hơn và cùng phát triển.  1.1.4. Phân loại  Tín dụng ngân hàng (gọi  tắt  là  tín dụng) có  thể phân chia ra nhiều loại khác  nhau tuỳ theo những tiêu thức phân loại khác nhau:  1.1.4.1. Căn cứ vào mục đích cấp  tín dụng: Theo tiêu thức này  tín dụng có  thể  phân chia thành các loại sau:  ­ Cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh công thương nghiệp;  ­ Cho vay tiêu dùng cá nhân;  ­ Cho vay mua bất động sản;  ­ Cho vay sản xuất nông nghiệp;  ­ Cho vay kinh doanh xuất khẩu…  1.1.4.2. Căn  cứ  vào  thời hạn  cấp  tín dụng: Theo  tiêu  thức này  tín dụng  có  thể  phân chia thành các loại sau:  ­ Tín dụng ngắn hạn: là hoạt động cấp tín dụng có thời hạn tối đa là 12 tháng;  mục đích thông thường là  tài trợ cho việc đầu tư vào tài sản lưu động;  ­ Tín dụng trung hạn:  là hoạt động cấp tín dụng có  thời hạn từ  trên 12 tháng  đến 60 tháng; mục đích thông thường là tài trợ cho việc đầu tư vào tài sản cố định;  ­ Tín dụng dài hạn: là hoạt động cấp tín dụng có thời hạn trên 60 tháng; mục  đích thông thường là nhằm tài trợ các dự án đầu tư.  1.1.4.3. Căn cứ vào mức độ  tín nhiệm của  khách hàng: Theo tiêu thức này  tín  dụng có thể được phân thành các loại sau: 5  ­ Cho vay không có tài sản bảo đảm: là loại cho vay không có tài sản thế chấp,  cầm  cố hoặc bảo  lãnh  của  bên  thứ ba mà  chỉ dựa vào uy  tín  của  bản  thân  khách  hàng vay vốn để quyết định cho vay.  ­ Cho vay có bảo đảm: là loại cho vay dựa trên cơ sở các bảo đảm cho tiền vay  như thế chấp, cầm cố hoặc bảo lãnh của một bên thứ ba nào khác.  1.1.4.4. Căn  cứ  vào  phương  thức  cho vay: Theo  tiêu  thức  này,  tín dụng  có  thể  phân chia thành các loại sau:  ­ Cho vay theo món vay;  ­ Cho vay theo hạn mức tín dụng;  ­ Cho vay theo hạn mức thấu chi.  1.1.4.5. Căn cứ vào phương thức hoàn trả nợ vay: Theo tiêu thức này, tín dụng  có thể phân chia thành các loại sau:  ­ Cho vay chỉ có một kỳ hạn trả nợ hay còn gọi là cho vay trả nợ một lần khi  đáo hạn;  ­ Cho vay có nhiều kỳ hạn trả nợ hay còn gọi là cho vay trả góp;  ­ Cho vay trả nợ nhiều lần nhưng không có kỳ hạn nợ cụ thể mà tuỳ vào khả  năng tài chính của mình người đi vay có thể trả nợ bất cứ lúc nào.  1.2. Tín dụng bán lẻ  1.2.1. Khái niệm  Hiện  nay,  ở  nước  ta  vẫn  chưa  có  khái  niệm  thống  nhất  về  tín  dụng bán  lẻ.  Trong Luật các tổ chức tín dụng, các loại hình cấp tín dụng được quy định chung,  chưa có định nghĩa và giải thích rõ ràng. Tại khoản 2 Điều 50 Luật các tổ chức tín  dụng có ghi “Tổ chức tín dụng cho các tổ chức, cá nhân vay ngắn hạn, trung dài hạn  nhằm đáp ứng nhu cầu vốn cho sản xuất, kinh doanh, dịch vụ, đời sống” được bao  hàm cả hai nội dung: tín dụng bán buôn và tín dụng bán lẻ.  Xuất phát từ cách hiểu truyền thống trong lĩnh vực thương mại hàng hoá, bán  buôn  là hình  thức mua bán hàng hoá  thông qua các  trung gian, đại  lý, để bán với  khối lượng lớn; ngược lại, bán lẻ là hình thức bán hàng mà người bán trực tiếp bán  cho người mua  là người  sử dụng,  tiêu dùng với khối  lượng nhỏ,  lẻ. Khi  áp  dụng 6  trong hoạt động tín dụng, hiện nay trên thế giới có hai cách hiểu khác nhau về bán  buôn, bán lẻ tín dụng.  Thứ nhất, tín dụng bán buôn được hiểu là tất cả các khoản cho vay thông qua  thị  trường  tài  chính  (thị  trường  tiền  tệ  liên  ngân  hàng)  hoặc  cho  vay  đối  với  các  trung gian tài chính khác (các ngân hàng thương mại, quỹ, các tổ chức làm đại lý ủy  thác), không tính đến quy mô giá trị khoản vay. Trong khi đó, tín dụng bán lẻ bao  gồm những khoản cho vay trực tiếp đến người vay cuối cùng với các khoản cho vay  có quy mô giá trị khác nhau. Người vay cuối cùng ở đây không phân biệt theo quy  mô lớn hay nhỏ, mà chủ yếu được xác định là người trực tiếp sử dụng vốn vay đưa  vào đầu tư, không thực hiện việc cho vay tiếp tới các đối tượng khác.  Thứ hai, tín dụng bán buôn được hiểu tương tự hình thức thứ nhất, cộng thêm  những khoản cho vay công ty và doanh nghiệp lớn khác có giá trị lớn hơn một quy  mô nào đó tùy theo quy định cụ thể của từng nước, ví dụ, ở nước Anh, những khoản  vay có giá trị từ 50.000 Bảng Anh trở lên được coi là khoản cho vay bán buôn. Tín  dụng bán lẻ bao gồm tất cả các khoản cho vay trực tiếp đến các người vay cuối cùng  là các cá nhân, hộ gia đình và doanh nghiệp nhỏ và vừa, cộng thêm các khoản cho  vay đối với những công ty và doanh nghiệp lớn nhưng có quy mô nhỏ hơn một mức  giá trị nào đấy, ví dụ ở nước Anh là các khoản vay có giá trị dưới 50.000 Bảng Anh.  Trong thực tế, những tiêu chí phân định giữa bán buôn, bán lẻ nêu trên chỉ là  tương đối và không mang  tính phổ biến đối với mọi quốc gia, và các ngân hàng,  thay đổi theo thời gian, tùy thuộc vào điều kiện thực tiễn cũng như mục đích quản  lý ở từng nơi.  Theo TS. Lê Khắc Trí,  tín dụng bán  lẻ  là những hình  thức cho vay  trực  tiếp  đến các người vay cuối cùng, chủ yếu là các cá nhân, hộ gia đình, các doanh nghiệp  nhỏ và vừa.  Theo các chuyên gia kinh tế của Học viện Công nghệ Châu Á – AIT, dịch vụ  ngân hàng bán lẻ là cung ứng sản phẩm, dịch vụ ngân hàng tới từng cá nhân riêng  lẻ, các doanh nghiệp nhỏ và vừa thông qua mạng lưới chi nhánh, khách hàng có thể  tiếp  cận  trực  tiếp  với  sản phẩm và dịch  vụ ngân hàng  thông qua  các phương  tiện 7  điện tử viễn  thông và công nghệ  thông tin. Theo định nghĩa  trên,  tín dụng bán  lẻ  được hiểu là những hình thức cho vay, những khoản vay trực tiếp từng khách hàng  cá nhân riêng lẻ, các doanh nghiệp nhỏ và vừa thông qua mạng lưới chi nhánh, được  công nghệ thông tin hỗ trợ triển khai các sản phẩm, giao dịch trực tuyến, lưu giữ và  xử lý cơ sở dữ liệu tập trung…  Theo Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam – BIDV, cấp tín dụng bán lẻ  là việc cấp tín dụng cho khách hàng bán lẻ bằng các nghiệp vụ cho vay, chiết khấu,  bảo lãnh và các nghiệp vụ khác. Trong đó, khách hàng bán lẻ là cá nhân (cá nhân  Việt Nam và cá nhân nước ngoài), hộ gia đình có nhu cầu sử dụng sản phẩm, dịch  vụ của BIDV.  Tóm lại, kết hợp các quan điểm trên, và theo quan điểm học viên có thể rút ra  khái niệm về tín dụng bán lẻ như sau: tín dụng bán lẻ là hình thức cung cấp trực tiếp  các sản phẩm tín dụng, bảo lãnh có quy mô nhỏ cho các khách hàng là cá nhân, hộ  gia đình và các doanh nghiệp nhỏ  và vừa. Đây  là  khái niệm được đa số  các ngân  hàng thương mại cổ phần sử dụng hiện nay.  1.2.2. Đặc điểm  ­  Đối  tượng được  cung  cấp  sản  phẩm  tín  dụng bán  lẻ  rất  rộng  và  số  lượng  khách hàng vô cùng lớn, bao gồm các cá nhân, hộ gia đình và các doanh nghiệp nhỏ  và vừa trong nền kinh tế, nhưng giá trị của các khoản vay thông thường nhỏ.  ­  Chất  lượng  các  thông  tin  tài  chính  của  các  khách  hàng  vay  thông  thường  không cao, đối với các khách hàng cá nhân và hộ gia đình khó xác định, đối với các  doanh nghiệp nhỏ và vừa các báo cáo tài chính thường không được kiểm toán.  ­ Tỷ trọng cho vay trung dài hạn đối với tín dụng bán lẻ có xu hướng cao hơn  mức bình quân chung, do các nhu cầu vay trung dài hạn mua nhà ở, đất ở, mua sắm  tài sản cố định chiếm tỷ trọng lớn; bên cạnh đó, khách hàng vay thường không chủ  động kế hoạch hoá về dòng  tiền, các nhu cầu vay  tiêu dùng  thông  thường có  thời  hạn trên 12 tháng.  ­ Nhu cầu được cấp tín dụng bán lẻ của khách hàng chịu tác động mạnh và phụ  thuộc lớn vào chu kỳ kinh tế; tăng mạnh trong thời kỳ nền kinh tế tăng trưởng tốt, 8  thu nhập cao, chi tiêu tăng, đầu tư cho sản xuất kinh doanh, dịch vụ nhỏ lẻ sinh lời  cao; ngược lại, khi nền kinh tế suy thoái, thất nghiệp tăng, rất nhiều cá nhân, hộ gia  đình, hạn chế chi  tiêu, vay mượn,  tiêu dùng, các doanh nghiệp  nhỏ  và vừa nhanh  chóng thu hẹp sản xuất.  ­ Chi phí cho tín dụng bán lẻ lớn hơn mức bình quân chung, do các khoản vay  nhỏ,  lẻ,  lượng khách hàng  lớn nên chi phí quản  lý, chi phí hoạt động  lớn; do nhu  cầu sử dụng nguồn trung dài hạn cao nên chi phí vốn cao.  ­ Tín dụng bán lẻ có khả năng phân tán rủi ro, do số lượng khách hàng lớn, các  khoản vay có giá trị nhỏ.  1.2.3. Vai trò  1.2.3.1. Đối với nền kinh tế  Hoạt động tín dụng nói chung có  vai  trò quan trọng trong quá trình thúc đẩy  kinh tế phát triển, bên cạnh đó hoạt động tín dụng bán lẻ có một số vai trò đặc thù  như sau:  ­ Góp phần đẩy nhanh quá trình luân chuyển tiền tệ, sử dụng hiệu quả nguồn  vốn, để các doanh nghiệp nhỏ và vừa, hộ gia đình mở rộng sản xuất hàng hóa, dịch  vụ, giải quyết khối lượng lớn công ăn việc làm, nâng cao vai trò của các thành phần  kinh tế này trong nền kinh tế, đóng góp ngày càng tăng trong GDP.  ­ Góp  phần  kích  cầu  tiêu  dùng:  với  các  sản  phẩm  cho  vay mua  nhà ở,  ôtô,  trang thiết bị phục vụ sinh hoạt gia đình …phù hợp với khả năng chi trả của khách  hàng, các sản phẩm  tín dụng  tiêu dùng  thông qua các  loại  thẻ  nội địa và quốc  tế,  kích thích người dân tăng cường chi  tiêu,  từ đó  thúc đẩy các doanh nghiệp đầu tư  gia tăng năng lực sản xuất, tăng trưởng kinh tế.  ­ Góp phần đẩy lùi tệ nạn tín dụng đen, cho vay nặng lãi ở nhiều nơi: kênh tín  dụng bán lẻ được khai thông, giúp các khách hàng cá nhân, hộ gia đình, các doanh  nghiệp nhỏ,… dễ dàng tiếp cận nguồn vốn ngân hàng có lãi suất hợp lý sẽ hạn chế  nạn cho vay nặng lãi ở nhiều nơi. 9  1.2.3.2. Đối với ngân hàng  ­ Đây là xu thế tất yếu, phù hợp với xu hướng chung của các ngân hàng trong  khu vực và trên thế giới, đảm bảo cho các ngân hàng đa dạng hoá kinh doanh, mở  rộng các phân khúc khách hàng tiềm năng, mở rộng thị trường, phân tán rủi ro, cung  ứng dịch vụ chất lượng cao cho khách hàng.  ­ Trên giác độ  tài chính,  tín dụng bán  lẻ đóng góp quan  trọng vào việc  tăng  trưởng tín dụng và đem lại hiệu quả kinh doanh cao cho các ngân hàng. Tín dụng  bán lẻ là một trong hai bộ phận trong nghiệp vụ cho vay của ngân hàng thương mại  bên  cạnh  cho  vay  bán  buôn,  tốc  độ  cho  vay  bán  lẻ  tăng  nhanh  sẽ  góp  phần  đẩy  nhanh dư nợ, đồng thời cho vay bán lẻ thường có lãi suất cao hơn, đồng nghĩa với  tăng nguồn thu nhập cho ngân hàng.  ­ Phát triển các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng bán lẻ nói chung và tín dụng bán  lẻ nói  riêng yêu cầu các ngân hàng đầu tư mạnh vào hạ tầng công nghệ thông tin,  cải  tiến  chất  lượng sản phẩm, xây dựng mạng  lưới kênh phân phối đa dạng,  rộng  khắp làm nền tảng để phát triển sác sản phẩm, dịch vụ ngân hàng bán lẻ, phục vụ  một lượng khách hàng bán lẻ đông đảo.  1.2.3.3. Đối với khách hàng  ­ Phát huy tối đa nội lực khách hàng cá nhân, hộ gia đình, doanh nghiệp nhỏ  và  vừa,  khai  thác  hết  tiềm  năng  về  lao  động,  đất  đai,  hàng  hóa,  máy  móc,  nhà  xưởng… một cách hợp lý và có hiệu quả nhất.  ­ Góp phần nâng cao đời  sống vật chất và  tinh  thần của người dân,  tạo điều  kiện nâng cao dân trí, hình thành những thói quen sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân  hàng hiện đại, phù hợp với yêu cầu công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước.  1.2.4. Phân loại  Bên cạnh các hình thức phân loại chung, tín dụng bán lẻ có một số hình thức  phân loại đặc thù:  1.2.4.1. Căn cứ vào mục đích sử dụng vốn vay  ­ Tín dụng cho sản xuất, lưu thông hàng hóa;  ­ Tín dụng tiêu dùng. 10  1.2.4.2. Căn cứ vào đối tượng cấp tín dụng  ­ Cho vay cá nhân;  ­ Cho vay hộ gia đình;  ­ Cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa.  1.2.5. Các sản phẩm tín dụng bán lẻ chủ yếu hiện nay  Trên cơ sở các hình thức cấp tín dụng cơ bản, cùng với sự phát triển của nền  kinh tế, các ngân hàng thương mại hiện nay không ngừng nghiên cứu và đưa ra rất  nhiều sản phẩm mới, để có thể đáp ứng nhu cầu đa dạng và ngày càng nâng cao của  khách hàng. Các sản phẩm được thiết kế trên cơ sở nghiên cứu kỹ nhu cầu khách  hàng, căn cứ theo mục đích sử dụng vốn vay, một số sản phẩm phổ biến hiện nay  gồm:  ­ Cho vay vốn sản xuất kinh doanh: là sản phẩm tín dụng ngắn hạn nhằm đáp  ứng vốn cho nhu cầu sản xuất kinh doanh trong nước mua vật tư, hàng hóa, chi phí  nhân công, nhiên  liệu, nộp  thuế,…; xuất nhập khẩu nguyên vật  liệu, hàng hoá,…;  thông thường thông qua hình thức cho vay theo hạn mức tín dụng hoặc theo món.  ­ Cho vay mua sắm đầu tư tài sản cố định: là sản phẩm tín dụng trung dài hạn  nhằm bổ sung vốn đầu tư mới hoặc sửa chữa, nâng cấp máy móc thiết bị, phương  tiện vận tải, văn phòng làm việc, nhà xưởng,…  ­ Cho  vay  kinh  doanh  chứng  khoán:  là  sản  phẩm  cho  nhà  đầu  tư  vay  bằng  đồng Việt Nam để kinh doanh chứng khoán và ứng trước tiền bán chứng khoán đã  được khớp lệnh công ty chứng khoán.  ­ Cho vay  tiêu dùng cá nhân:  là  sản phẩm nhằm  tài  trợ cho nhu cầu chi  tiêu  của người  tiêu dùng, đây  là  nguồn  tài  chính quan  trọng để  trang  trải các  nhu  cầu  sinh hoạt gia đình, mua sắm đồ dùng, chi tiêu cho y tế, giáo dục, du lịch,…  ­ Cho vay du học: là sản phẩm nhằm cung cấp tài chính để hỗ trợ các du học  sinh tham dự các khoá đại học, sau đại học của nước ngoài.  ­ Cho vay học phí: thông thường là sản phẩm cho vay tín chấp dưới hình thức  trả  định  kỳ  nhằm hỗ  trợ  người  vay  có  đủ  khả  năng  chi  trả  học  phí  khi  bản  thân  người vay hoặc thân nhân của người vay theo học các khóa học tại Việt Nam. 11  ­ Cho vay mua nhà/đất để ở:  là  sản phẩm dành cho các khách hàng cá nhân  vay vốn để  thực hiện việc xây, mua,  sửa nhà, chuyển quyền  thuê  lại nhà của Nhà  nước, chuyển quyền sử dụng đất…  ­ Cho vay mua ô  tô:  khách hàng vay  vốn  để có  thể  sở  hữu và sử  dụng một  chiếc ôtô mới, đẹp, hiện đại phục vụ nhu cầu tiêu dùng hoặc kinh doanh.  1.3. Một số kinh nghiệm về hoạt động tín dụng bán lẻ trên thế giới và bài học  kinh nghiệm cho Việt Nam  1.3.1. Một số kinh nghiệm về hoạt động tín dụng bán lẻ trên thế giới  Tín dụng bán lẻ là một sản phẩm nằm trong gói sản phẩm dịch vụ bán lẻ của  các ngân hàng, để phát triển tín dụng bán lẻ, cần phải có sự phát triển về tất cả các  sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán  lẻ. Những nghiên cứu gần đây đã cho  thấy  rằng  các dịch vụ tài chính của 118 ngân hàng bán lẻ hàng đầu ở Mỹ, Châu Âu, Châu Á  rất lạc quan về triển vọng phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ trên thế giới, dưới tác  động của quá trình toàn cầu hoá, đặc biệt ở các thị trường mới nổi, nơi có sự tăng  trưởng kinh tế cao và sự cải thiện không ngừng môi trường kinh tế vĩ mô. Việc mở  rộng và phát triển các sản phẩm dịch vụ bán lẻ nói chung phụ thuộc vào các yếu tố  chính là: thị trường, sản phẩm, các kênh phân phối, mức độ thoả mãn, tiện ích đối  với khách hàng. Bên cạnh đó, việc phát triển mạnh mẽ, nhanh chóng các sản phẩm  dịch vụ ngân hàng bán lẻ cũng có những rủi ro đặc thù, đặc biệt  là  trong tín dụng  bán lẻ. Sau đây chúng ta sẽ nghiên cứu kinh nghiệm về hoạt động tín dụng bán lẻ ở  một số nước trên thế giới:  1.3.1.1. Citibank với kinh nghiệm hoạt động tại Australia  Citibank N.A. là công ty trực thuộc Citicorp được thành lập vào năm 1812 tại  United States, với 3.400 chi nhánh, có  trụ sở trên 100 nước, và hơn 160.000 nhân  viên  trên  toàn  thế  giới.  Năm  1977,  Citibank  bắt  đầu  hoạt  động  tại  Australia,  trở  thành một trong những ngân hàng quốc tế dẫn đầu tại Australia với hơn 10 tỉ tổng  sở hữu và 1.500 nhân viên. Citibank  thành công do khả năng  tận dụng mạng  lưới  rộng khắp toàn cầu và những kinh nghiệm chuyên môn quốc tế. 12  Các sản phẩm được thiết kế trên nguyên tắc hướng đến khách hàng, sáng tạo,  và khác biệt so các sản phẩm cùng loại. Một ví dụ điển hình là Citibank’s Mortgage  Power,  hình  thức  vay  tín  dụng  tuần  hoàn  đầu  tiên  của Australia  giúp  cho  khách  hàng có  thể tăng  lợi nhuận; hay Business Power cung cấp khả năng  linh hoạt cho  phép kết nối tài chính cá nhân và tài chính kinh doanh cho những nhà quản lý kinh  doanh nhỏ và tư nhân. Citibank’s Global Consumer Bank cung cấp cho khách hàng  một hệ thống các dịch vụ ngân hàng cá nhân hoàn thiện, gồm có thế chấp tài chính  cá nhân và doanh nghiệp, khoản vay cá nhân, thẻ tín dụng, tài khoản gửi và đầu tư.  Hệ thống kênh phân phối đa dạng, rộng khắp, dễ tiếp cận với 7 chi nhánh, 4.700  điểm ATM và 2.700 điểm  thanh  toán  bưu điện, dịch vụ ngân hàng qua  telephone  được thực hiện 24/24h, 7 ngày một  tuần, và phần lớn khách hàng của Citibank sử  dụng hình thức giao dịch từ xa.  Bên cạnh đó, nhân viên được tuyển dụng và đào tạo bài bản, am hiểu về sản  phẩm và kỹ năng bán hàng, đảm bảo rằng cung cấp cho khách hàng những dịch vụ  tốt nhất.  Ngoài ra, công tác quảng cáo và hậu mãi đặc biệt được quan tâm. Trang web  Citibank  cung  cấp  tỉ  giá  chung,  các  thông  tin  sản phẩm,  tin  tức  và  thể  thao. Các  khách hàng có thể thực hiện các cuộc giao dịch ngân hàng trực tuyến, là một trong  những trang web phong phú và thân thiện với người sử dụng. Các chương trình tiếp  thị  trực tiếp với rất nhiều sản phẩm sáng tạo, cung cấp cho các khách hàng những  chuyến du lịch, trò giải trí đặc biệt, và hàng loạt các sản phẩm và dịch vụ độc đáo  khác.  Nhìn chung, Citibank được biết  tới với chất  lượng phục vụ khách hàng cao,  những sản phẩm mới dựa trên sự hiểu biết và nắm bắt rõ nhu cầu của khách hàng,  mang giá trị tinh thần bên cạnh những giá trị về tài chính, tạo ra tính khác biệt của  sản phẩm, hệ thống kênh phân phối thuận lợi, đa dạng, ứng dụng công nghệ hiện đại  và áp dụng chọn lọc kinh nghiệm trên thế giới vào các thị trường nội địa. 13  1.3.1.2. Ngân hàng BNP Paribas với kinh nghiệm tái cơ cấu tổ chức  BNP Paribas là ngân hàng có hoạt động bán lẻ rộng lớn tại Pháp, với 6 triệu  khách hàng và giữ vị trí dẫn đầu trong những dịch vụ ngân hàng qua mạng internet.  Thông qua 2.200 chi nhánh bán lẻ khắp quốc gia, BNP Paribas duy trì mối quan hệ  của họ  với  các  khách  hàng  cá  nhân,  với  các  tập  đoàn  chuyên  nghiệp  và  độc  lập.  Trong năm 2000,  sự  thắt  chặt của việc kinh doanh ngân hàng dựa  trên chi phí đã  không cản trở BNP Paribas đạt được một sự tăng trưởng doanh thu khoảng 5%, số  sản phẩm trung bình được bán/khách hàng tăng trưởng đi kèm với một sự gia tăng  số lượng các khách hàng, số lượng tài khoản của các cá nhân tại BNP Paribas lên  đến 73.000 tài khoản.  Bên cạnh đó, BNP Paribas là ngân hàng Pháp đầu tiên thực hiện một hệ thống  internet  toàn  quốc,  tháng  12/2000,  công  ty  nghiên  cứu  Forrester  xếp  hạng  BNP  Paribas là ngân hàng trực tuyến tốt thứ tư ở Châu Âu.  Để có thể tối đa hóa hiệu quả dịch vụ ngân hàng bán lẻ và đáp ứng nhu cầu  khách hàng tốt hơn, PNB Paribas đã tái cơ cấu tổ chức gồm có ba nhóm cốt lõi.  ­ Nhóm 1: Phân phối và phát triển sản phẩm (chú trọng liên kết giữa bán hàng  và  tiếp  thị). Nhóm này tập  trung vào doanh số và chiến  lược phát  triển  sản phẩm  trên cơ sở mối quan hệ khách hàng bao gồm nghiên cứu hành vi và mong đợi của  khách  hàng,  theo dõi  thị  trường  cũng như đối  thủ  cạnh  tranh  và  tạo  ra  sản  phẩm  mới. Doanh số bán sẽ giúp nhóm xác định làm thế nào những sản phẩm và dịch vụ  được bán,  từ đó nhóm có  thể đề  ra những mục  tiêu  và  biện pháp  thực hiện. Một  trong những ưu  tiên hàng đầu  của  nhóm  là  thường xuyên điều  chỉnh  các  loại  sản  phẩm và dịch vụ cho nhiều kênh phân phối khác nhau của ngân hàng, mở rộng cung  cấp các dịch vụ ngân hàng bán lẻ tại Pháp và thúc đẩy cơ hội bán chéo sản phẩm  cho các tập đoàn và bộ phận đầu tư khác của ngân hàng.  ­ Nhóm 2: Thực hiện nghiệp vụ và chăm sóc khách hàng (đặc biệt lưu ý dịch  vụ hậu mãi). Nhóm này có hai nhiệm vụ chính là tổ chức và thực hiện các công việc  hàng ngày. Mục tiêu của nhóm là xử lý các giao dịch một cách chuyên môn hóa để 14  đạt  chất  lượng  tốt  nhất. Nền  tảng đặc  biệt này  được  thiết  kế  cho  từng  sản  phẩm  riêng biệt chứ không phụ thuôc vào vùng địa lý.  ­ Nhóm 3: Phân tích và nghiên cứu chiến lược phát triển. BNP Paribas muốn  các khách hàng của họ tiếp cận ngân hàng không chỉ qua các chi nhánh mà còn với  các điểm giao dịch khác, cũng như việc cung cấp sản phẩm của họ không chỉ bó hẹp  trong phạm vi quốc gia. Công việc chính của nhóm 3 là đưa ra cách thức thực hiện  các dự án theo đúng chiến lược của ngân hàng. Trong quá trình thực hiện, nhóm có  hai cách: Trước mắt, họ sẽ cung cấp dịch vụ qua mạng lưới các chi nhánh, sau đó  họ mới thiết kế và triển khai hệ thống các kênh phân phối khác. Ngược lại, họ sẽ tái  cơ cấu toàn bộ các kênh phân phối sản phẩm.  Ngoài  ra, BNP Paribas đã  thực hiện một chương  trình  đầu  tư  rất quy mô để  hiện đại hóa mạng  chi nhánh.  Sự  lớn mạnh của mạng  lưới  tiêu  thụ  phối  hợp với  nhân viên trẻ hơn tạo ra thế mạnh cho họ.  Với cam kết đảm bảo chất  lượng dịch vụ,  thương hiệu PNB Paribas sẽ ngày  càng xứng đáng là “Ngân hàng bán lẻ hàng đầu của Pháp”.  1.3.1.3. Khủng hoảng tín dụng bất động sản dưới chuẩn ở Mỹ  Cuộc khủng hoảng kinh tế, tài chính toàn cầu hiện nay được bắt nguồn từ cuộc  khủng hoảng tín dụng bất động sản dưới chuẩn của Mỹ.  Tín dụng bất động sản dưới chuẩn là hình thức tín dụng mà các công ty cho  vay thế chấp ở Mỹ đã cung ứng cho khách hàng mua nhà, với các điều kiện cho vay  được nới  lỏng, như : không cần tiền đặt cọc theo hình thức cho vay truyền thống ;  cũng không đòi hỏi người đi vay phải chứng tỏ rõ ràng về khả năng trả nợ, hạ thấp  “điểm tín dụng”, chấp thuận cho vay các khách hàng cho vay dưới 620 điểm và sản  phẩm Option Adjustable Rate Mortgage (lãi suất thả nổi) được các công ty áp dụng  phổ biến nhất.  Với cách cho vay quá dễ dàng, vô số những khách hàng chưa hề có lý lịch vay  mượn, hoặc có lý lịch yếu vì đã từng chậm trả nợ, hoặc không đủ khả năng trả góp  hàng  tháng cho đến những người đã bị phá sản...  cũng  trở thành chủ nhân những  ngôi nhà to lớn, khang trang vượt quá khả năng trả nợ của mình. 15  Trong vòng 10 năm qua, giá nhà ở Mỹ đã tăng liên tục khoảng 20% mỗi năm  và có nơi thì đã tăng gấp ba lần. Trong bối cảnh đó, hầu hết mọi người nhắm mắt đi  vay mua nhà mà không ngần ngại. Bên cạnh đó, các công ty địa ốc ra đời hàng loạt  và tham gia vào thị trường cho vay dưới chuẩn, việc có thêm nhiều nguồn tài trợ địa  ốc đã làm nhà cửa ở Mỹ gia tăng giá trong giai đoạn hơn mười năm qua.  Trước đây, nguồn vốn cho vay địa ốc hầu như đều do ngân hàng cung cấp, tuy  nhiên  lượng  tiền cho vay  từ ngân hàng cũng có giới hạn. Những món nợ vay của  các ngân hàng được dùng làm thế chấp để phát hành những “Trái phiếu bất động  sản” bán cho các nhà đầu tư khác. Tương tự như vậy, các công ty tài trợ địa ốc cũng  bán các món nợ này cho các ngân hàng đầu tư để họ phát hành những trái phiếu bất  động sản và bán lại cho các nhà đầu tư khác.  Chính vì vậy khi thị trường cho vay thế chấp nhà ở của Mỹ gặp khủng hoảng  đã tạo ra hiệu ứng dây chuyền ảnh hưởng đến thị trường tài chính tiền tệ, thị trường  chứng khoán của Mỹ và lan rộng ra toàn cầu. Ban đầu, bong bóng bất động sản nổ  bục ra từ cuối năm 2006, đã dẫn đến một làn sóng mất khả năng chi trả và giải chấp  các tài sản thế chấp; đến lượt nó lại dẫn đến sự sụt giảm giá cả của các loại chứng  khoán có bất động sản; tổn thất tài chính này đã làm cho nhiều tổ chức tài chính lâm  vào tình trạng có quá ít tiền vốn; các tổ chức tài chính có quá ít vốn so với các nghĩa  vụ nợ của họ nên họ đã bán đi các tài sản có, làm cho giá cả của các loại tài sản này  giảm sút thêm và làm cho trạng thái tài chính của các tài chính xấu thêm và phá sản  hàng loạt.  1.3.1.4. Khủng hoảng thẻ tín dụng ở Mỹ  Hiện nay, 73% tổng sản phẩm quốc nội Mỹ là đến từ tiêu dùng người dân, chỉ  số tiết kiệm thực của họ đã xuống dưới mức 1%. Đây là hiện tượng chưa từng thấy  kể từ cuộc đại khủng hoảng những năm 1930.  Sau nhiều năm phát  hành  thẻ  tín dụng với hạn mức  tín dụng cao,  điều  kiện  thông  thoáng  tràn  ngập  thị  trường Mỹ,  nhiều  tổ chức  tín dụng đã cắt giảm mạnh  hoạt động này,  trong  điều  kiện  nền  kinh  tế  suy  thoái,  thất  nghiệp  tăng  cao,  ngày  càng có nhiều người không trả được nợ, nợ xấu tăng cao, các ngân hàng phải đương 16  đầu với  làn sóng thua lỗ sau thời kỳ hoàng kim hưởng lợi  từ việc cấp tín dụng dễ  dàng.  Đầu năm 2008, tổng số nợ trên thẻ tín dụng ở Mỹ đã lên đến 875 tỉ USD. Các  khoản  nợ  xấu  của  thẻ  tín  dụng  đã  lên  tới  21  tỷ  USD  trong  nửa  đầu  năm  2008.  Nguyên nhân do ngày càng nhiều người mất khả năng trả nợ, các công ty đang sa  thải hàng chục nghìn công nhân. Dự báo, thua lỗ liên quan đến thẻ tín dụng sẽ tăng  thêm khoảng 55 tỷ USD trong 1 năm rưỡi tới. Hiện nay, tổng thua lỗ đứng ở mức  5,5%  tổng số nợ chưa  trả của thẻ  tín dụng, và số  thua lỗ này có  thể  lên  tới 7,9%,  mức đỉnh cao sau cuộc khủng hoảng dot­com những năm 2000.  Những  tổ  chức  cho  vay  lớn  như  American  Express,  Bank  of  America,  Citigroup đã thắt chặt tiêu chuẩn làm thẻ và đưa ra hạn chế đối với đối tượng khách  hàng  có độ  rủi  ro  cao. Capital One, một  tổ  chức phát  hành  thẻ  tín dụng khác, đã  đóng  cửa  tất  cả  các  tài  khoản  không hoạt  động và  giảm hạn mức  tín  dụng  thêm  4,5% trong quý 2. American Express cho biết sẽ chuẩn bị tăng lãi suất lên thêm 2%  đến 3% đối với một số đối tượng khách hàng, phạt các khách hàng không giữ được  đúng cam kết trả nợ: bằng những mức phạt nặng, như tăng lãi suất, từ 9% đến 24%,  có khi lên đến 39%.  Các biện pháp trên được đưa ra nhằm đảm bảo cho tổ chức cho vay tiền nhưng  lại gây khó khăn cho khách hàng. Kết quả tất yếu sẽ là người tiêu dùng phải trả lãi  suất cao hơn và gặp ngày một nhiều khó khăn hơn trong việc vay tiền. Hạn mức tín  dụng sụt giảm có thể khiến người tiêu dùng gặp khó trong việc quản lý chi tiêu.  Khủng hoảng  tài  chính  với mức độ  sâu  rộng như hiện nay  khiến người  dân  những nước phụ thuộc vào thẻ tín dụng phải nghĩ lại về thói quen của họ. Nhiều gia  đình quen với việc tiêu trước trả sau đã bắt đầu giảm sự phụ thuộc vào thẻ tín dụng.  Các tổ chức phát hành thẻ tín dụng trên thế giới cần thiết xem xét lại tiêu chuẩn làm  thẻ, chọn lọc khách hàng, xem xét lại kế hoạch mở rộng thị trường.  1.3.2. Bài học kinh nghiệm  Phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ nói chung, tín dụng bán lẻ nói riêng được  xem là một xu hướng  tất yếu khi mà nó đóng vai  trò ngày càng quan  trọng  trong 17  hoạt động của các ngân hàng thương mại Việt Nam, trước tình hình hội nhập kinh tế  tài chính thế giới. Trong lộ trình hội nhập của ngành tài chính ngân hàng, các ngân  hàng nước ngoài có lợi thế về kinh nghiệm, vốn và công nghệ thuận lợi trong việc  chiếm lĩnh thị phần tài chính ngân hàng tại Việt Nam. Bên cạnh đó, các ngân hàng  thương mại Việt Nam với lợi thế về mạng lưới, am hiểu thị trường địa phương cần  thiết tiếp cận và tham khảo các bài học kinh nghiệm của các ngân hàng nước ngoài  nhằm nâng cao nội lực và khả năng cạnh tranh trong một sân chơi bình đẳng.  Đúc kết từ thực tế hoạt động của các tổ chức tài chính tại một số nước trên thế  giới  từ  thành  công đến  thất  bại,  rút  ra những bài học kinh nghiệm về  kinh doanh  dịch vụ ngân hàng bán lẻ nói chung và tín dụng bán lẻ nói riêng cho các ngân hàng  thương mại Việt Nam, đó là:  1.3.2.1. Bài học về phát triển ngân hàng bán lẻ  Để phát  triển mạnh các sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ nói chung và tín  dụng bán lẻ nói riêng, các ngân hàng thương mại Việt Nam cần xác định chiến lược  và lộ trình cụ thể cho ngân hàng mình,  trong đó cần  lưu ý một số mặt cụ  thể như  sau:  ­ Mở rộng và đa dạng hoá kênh phân phối nhằm tăng tiện ích, tăng khả năng  tiếp cận khách hàng và ngược  lại, bao gồm mở rộng mạng  lưới các chi nhánh, và  đặc biệt là các kênh phân phối điện tử, công nghệ cao, qua internet, qua điện thoại,  hệ  thống các máy ATM, điểm  chấp nhận  thẻ  rộng  khắp. Mở  rộng mạng  lưới  cần  thiết dựa trên nền tảng công nghệ thông tin, khả năng tiếp cận công nghệ thông tin  của khách hàng; đi đôi với chiến lược phát triển khách hàng, phân khúc khách hàng  tiềm năng, khả năng khai thác hiệu quả thị trường. Việc phát triển mạng lưới cũng  song  song với quá  trình  rà  soát mạng  lưới,  rà  soát  và đóng  cửa những điểm giao  dịch hoạt động không hiệu quả để bố trí lại.  ­ Đa dạng hoá sản phẩm và dịch vụ: Đa dạng hoá sản phẩm là điểm mạnh và  mũi nhọn để phát triển dịch vụ ngân hàng cá nhân. Hình thành bộ phận nghiên cứu  chuyên trách phát triển sản phẩm. Trong đó tập trung vào những sản phẩm có hàm  lượng công nghệ cao, có đặc điểm nổi trội, tiện ích khác biệt so các sản phẩm trên 18  thị trường nhằm tăng tính cạnh tranh. Đặc biệt thiết kế sản phẩm phải dựa trên quan  điểm hướng đến khách hàng, dựa  trên  các  yêu  cầu  khách hàng và  thị  trường,  các  quy trình thủ tục đơn giản, tiện ích, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng tiếp cận.  ­ Tăng cường công tác quảng bá thương hiệu,  tăng cường hoạt động tiếp thị,  chăm sóc khách hàng và hậu mãi nhằm  tăng cường chuyển  tải  thông  tin  tới  công  chúng nhằm giúp khách hàng có thông tin cập nhật về năng lực và uy tín của ngân  hàng, hiểu biết cơ bản về sản phẩm dịch vụ, nắm được cách thức sử dụng và lợi ích  của các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng, tạo mối gắn kết đa chiều giữa ngân hàng và  khách hàng.  ­ Thực hiện chuyên môn hoá và nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ hoạt động  trong lĩnh vực dịch vụ ngân hàng bán lẻ, cả về trình độ nghiệp vụ,  tác phong giao  dịch và nhận thức về tầm quan trọng của dịch vụ ngân hàng bán lẻ. Sắp xếp lại mô  hình tổ chức phù hợp với mô hình ngân hàng bán lẻ.  1.3.2.2. Bài học về rủi ro tín dụng bán lẻ  Kinh doanh bán lẻ với đối tượng khách hàng đa dạng, số lượng lớn, buộc các  ngân hàng phải tuân theo những quy định hoạt động chặt chẽ và tỉ lệ an toàn trong  điều kiện bị ràng buộc bởi những hạn chế về nguồn lực. Các ngân hàng phải có định  hướng rõ ràng về hoạt động kinh doanh ngân hàng bán lẻ, có đầy đủ nguồn lực cần  thiết để phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ.  Từ bài học khủng hoảng thẻ tín dụng và khủng hoảng cho vay dưới chuẩn ở  Mỹ rút ra bài học về rủi ro cho hoạt động tín dụng bán lẻ nói chung, tín dụng tiêu  dùng và mua nhà ở nói riêng, đây là hai phân khúc lớn trong tín dụng bán lẻ, đó là:  không hạ thấp các điều kiện cấp tín dụng cho khách hàng; khi cấp tín dụng cần đánh  giá khách hàng  toàn diện, không chỉ xem xét đến khả năng  trả nợ hiện  tại và cần  thiết  xem xét  đến  khả năng  trả nợ  trong  tương  lai khi  có những biến  động về  lãi  suất,  giá  cả  tài  sản,  nguồn  thu  nhập, đồng  thời  quan  tâm đến  lịch  sử  quan  hệ  tín  dụng yếu, hệ số nợ trên thu nhập, điểm xếp hạng tín dụng khách hàng…; đa số các  ngân hàng thương mại Việt Nam chưa xây dựng được hệ thống chấm điểm khách  hàng cá nhân để đánh giá uy  tín  tín dụng khách hàng  trước khi cấp  tín dụng; cần 19  thiết có cơ chế giám sát và hệ  thống  thông  tin  kiểm soát một khách hàng vay, sử  dụng thẻ nhiều ngân hàng.  Kết luận chương 1  Trong chương 1 tác giả trình bày những lý luận chung nhất về tín dụng và tín  dụng bán lẻ. Hiện nay, nước ta chưa có khái niệm tín dụng bán lẻ thống nhất, do đó  tác giả đưa ra một số khái niệm đang được thực tế chấp nhận, đồng thời tác giả cũng  trình bày khái niệm tín dụng dụng bán lẻ  theo quan điểm BIDV, từ đó  rút ra khái  niệm tín dụng bán lẻ phổ biến hiện nay, được đa số các ngân hàng thương mại Việt  Nam đang sử dụng, và quan điểm này được phân tích xuyên suốt nội dung của luận  văn.  Sau khi đưa ra được khái niệm tín dụng bán lẻ phổ biến, tác giả đồng thời trình  bày đặc điểm, vai trò của tín dụng bán lẻ theo logic chung và từ quan sát thực tiễn,  đồng  thời  trình bày một  số  sản phẩm  tín dụng bán  lẻ phổ biến trong thực tế hiện  nay.  Trong chương 1, ngoài việc trình bày những lý luận chung về tín dụng và tín  dụng bán lẻ, tác giả còn tìm hiểu thực tế hoạt động ngân hàng bán lẻ nói chung và  tín  dụng  bán  lẻ  nói  riêng  của một  số  ngân  hàng  của  một  số  nước  trên  thế  giới,  nghiên cứu cuộc khủng hoảng tín dụng bất động sản và thẻ tín dụng ở Mỹ nhằm rút  ra các bài học kinh nghiệm cho quá trình phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ và một  số bài học về rủi ro nhìn trên giác độ tín dụng bán lẻ áp dụng cho thực tế hoạt động  tại các ngân hàng thương mại Việt Nam. Chương 1 của luận văn có thể xem là một  tiền đề quan trọng để có thể đi sâu phân tích thực trạng tín dụng bán lẻ và đưa ra  một số giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ tại BIDV. 20  Chương 2:  THỰC TRẠNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI BIDV  2.1. Giới thiệu chung về sự hình thành và phát triển của BIDV  2.1.1. Giới thiệu chung  BIDV  thành  lập  ngày  26/04/1957  theo  Quyết  định  177/TTg  của  Thủ  tướng  Chính phủ;  là một trong những Ngân hàng Thương mại Nhà nước  lớn và  lâu đời  nhất Việt Nam, là Doanh nghiệp Nhà nước hạng đặc biệt, tổ chức và hoạt động theo  mô hình Tổng công ty Nhà nước.  BIDV kinh doanh đa ngành, đa lĩnh vực về tài chính, tiền tệ, tín dụng, dịch vụ  ngân hàng và phi ngân hàng phù hợp với quy định của pháp luật, không ngừng nâng  cao lợi nhuận của ngân hàng, góp phần thực hiện chính sách tiền tệ quốc gia, phục  vụ phát triển kinh tế đất nước.  BIDV là một trong những ngân hàng có mạng lưới phân phối lớn nhất trong hệ  thống các ngân hàng tại Việt Nam với trên 12.000 cán bộ nhân viên, chia thành hai  khối:  Khối  kinh  doanh  bao  gồm:  Hệ  thống  ngân  hàng  thương  mại  trên  108  chi  nhánh  cấp  I,  trú  đóng khắp  các  tỉnh  thành  trong  cả nước,  trong đó bao  gồm: Chi  nhánh chỉ định thanh toán phục vụ thị trường chứng khoán và chi nhánh bán buôn  phục vụ làm đại lý ủy thác giải ngân nguồn vốn ODA; Công ty chứng khoán BIDV;  Công  ty  bảo  hiểm  BIDV,  Công  ty  cho  thuê  tài  chính  I,  II;  Công  ty  đầu  tư  tài  chính,…, các công  ty  liên doanh: Công  ty quản  lý đầu  tư BVIM, Ngân hàng  liên  doanh  VID  Public, Ngân  hàng  liên  doanh  Lào Việt;  Ngân  hàng  liên  doanh  Việt  Nga, Công ty liên doanh Tháp BIDV…  Khối sự nghiệp: Trung tâm đào tạo, Trung tâm công nghệ thông tin.  Hiện nay, BIDV có quan hệ hợp tác kinh doanh với hơn 800 ngân hàng trên  thế  giới;  là  thành  viên  của  Hiệp  hội  Ngân  hàng  Châu  Á,  Hiệp  hội  ngân  hàng  ASEAN, Hiệp  hội các định  chế  tài  chính phát  triển Châu Á –  Thái Bình Dương,  Hiệp hội Ngân hàng Việt Nam. 21  2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của BIDV: trải qua các giai đoạn:  Thời kỳ từ 1957­ 1980:  Ngày 26/04/1957, Ngân hàng Kiến thiết Việt Nam (trực thuộc Bộ Tài chính),  tiền thân của BIDV, được thành lập theo quyết định 177/TTg ngày 26/04/1957 của  Thủ tướng Chính phủ, quy mô ban đầu gồm 8 chi nhánh, 200 cán bộ.  Nhiệm vụ  chủ  yếu  của Ngân hàng Kiến  thiết  là  thực hiện  cấp phát, quản  lý  vốn kiến thiết cơ bản từ nguồn vốn ngân sách cho tất các các lĩnh vực kinh tế, xã  hội.  Thời kỳ 1981­ 1989:  Ngày 24/6/1981, Ngân hàng Kiến  thiết Việt  Nam được  đổi  tên  thành Ngân  hàng Đầu tư và Xây dựng Việt Nam trực thuộc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam theo  Quyết định số 259­CP của Hội đồng Chính phủ.  Nhiệm vụ chủ yếu của Ngân hàng Đầu tư và Xây dựng là cấp phát, cho vay và  quản  lý vốn đầu  tư xây dựng cơ bản  tất cả các  lĩnh vực của nền kinh  tế  thuộc kế  hoạch Nhà nước.  Thời kỳ 1990 ­ đến nay:  Ngày  14/11/1990,  Ngân hàng  Đầu  tư  và  Xây  dựng  Việt Nam  được  đổi  tên  thành Ngân hàng Đầu  tư  và Phát  triển Việt Nam  theo Quyết  định  số 401­CT  của  Chủ tịch Hội đồng Bộ trưởng.  Đây là thời kỳ thực hiện đường lối đổi mới của Đảng và Nhà nước, chuyển đổi  từ cơ chế tập trung bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Do  vậy, nhiệm vụ của BIDV được thay đổi cơ bản: tiếp tục nhận vốn ngân sách để cho  vay các dự án thuộc chỉ tiêu kế hoạch Nhà nước; huy động các nguồn vốn trung dài  hạn để cho vay đầu tư phát triển; kinh doanh tiền tệ tín dụng và dịch vụ ngân hàng  chủ yếu trong lĩnh vực xây lắp phục vụ đầu tư phát triển.  Từ 1/1/1995, đây  là mốc đánh dấu  sự  chuyển đổi  cơ  bản, BIDV được phép  kinh doanh đa năng tổng hợp với chức năng đầy đủ của một ngân hàng thương mại,  phục vụ chủ yếu cho đầu tư phát triển của đất nước. 22  Ghi nhận những đóng góp của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam qua  các  thời  kỳ,  Đảng  và  Nhà  nước  Cộng  hoà Xã  hội  Chủ  nghĩa  Việt  Nam  đã  tặng  BIDV nhiều danh hiệu và phần thưởng cao quý: Huân chương Độc lập hạng Nhất,  hạng Ba; Huân chương Lao động hạng Nhất, hạng Nhì, hạng Ba; Danh hiệu Anh  hùng Lao động thời kỳ đổi mới, Huân chương Hồ Chí Minh,…  Các chỉ tiêu tài chính của BIDV giai đoạn 5 năm gần đây, cho thấy hoạt động  của BIDV hiệu quả, an toàn, bền vững, tăng trưởng đều trên các mặt hoạt động:  Bảng 2.1: Các chỉ tiêu tài chính của BIDV giai đoạn 2004 – 6/2009  ĐVT: tỷ đồng.  Chỉ tiêu  2004  2005  2006  2007  2008  6/2009  Tổng tài sản  99.660  117.976  158.165  201.382  242.316  263.976  Vốn chủ sở hữu  3.062  3.150  4.428  8.405  9.969  ­  Cho vay và ứng trước  khách hàng (ròng)  67.244  79.383  93.453  126.616  154.176  186.347  Tiền gửi và các  khoản phải trả  67.262  85.747  106.496  138.233  166.291  215.631  Lợi nhuận trước thuế  222  296  650  2.103  2.142  2.225  Nguồn: các báo cáo thường niên của BIDV, số liệu 6/2009 dự ước.  2.2. Tổng quan hoạt động tín dụng BIDV giai đoạn 5 năm 2004 – 2008  2.2.1. Tổng quan hoạt động tín dụng của hệ thống ngân hàng thương mại Việt  Nam giai đoạn 5 năm 2004 – 2008  Hệ thống ngân hàng Việt Nam trong giai đoạn này đã có sự phát triển vượt bậc  về số lượng, quy mô và trình độ công nghệ, đóng góp không nhỏ vào sự phát triển  kinh tế và là công cụ thực hiện chính sách tiền tệ hiệu quả.  Trong điều  kiện  thị  trường  chứng khoán chưa  thực  sự phát  triển ổn định và  phát huy  vai  trò,  kênh  vốn  tín dụng ngân hàng vẫn  là  kênh  vốn chủ đạo  của nền  kinh tế. Cùng với sự phát triển vượt bậc về mặt kinh tế giai đoạn 2004 – 2008, với  tốc độ tăng trưởng tổng sản phẩm quốc nội – GDP bình quân gần 8%/năm, tốc độ  tăng trưởng tín dụng bình quân của toàn ngành ngân hàng Việt Nam trong giai đoạn 23  2004­ 2008 duy trì ở tốc độ cao, đạt 28,7%/năm, trong đó có hai năm 2004 và 2007,  tốc độ tăng trưởng tín dụng tăng cao đột biến, tương ứng là 41,5% và 54,2%.  Bảng 2.2: Tốc độ  tăng trưởng tín dụng của ngành Ngân hàng Việt Nam giai đoạn  2004 – 6/2009.  ĐVT: tỷ đồng.  Năm  Dư nợ  Tốc độ tăng trưởng  2004  436.957  41,5%  2005  520.853  19,2%  2006  632.315  21,4%  2007  975.262  54,2%  2008  1.158.287  21%  6/2009  1.355.312  17,01%  Nguồn:  các báo  cáo  tổng  kết  của  Ngân  hàng  Nhà  nước  Việt  Nam,  số  liệu  6/2009 dự ước  Biểu đồ 2.1. Tăng  trưởng dư nợ  của ngành Ngân hàng Việt  Nam  giai đoạn 2004  đến 6/2009  0  200,000  400,000  600,000  800,000  1,000,000  1,200,000  1,400,000  2004  2005  2006  2007  2008  T6/2009  Dư nợ 24  2.2.2. Hoạt động tín dụng BIDV giai đoạn 5 năm 2004 – 2008  2.2.2.1. Đánh giá chung  Với mục tiêu phát triển an toàn ­ chất lượng ­ hiệu quả ­ bền vững, hướng dần  theo thông lệ và chuẩn mực quốc tế, hoạt động tín dụng của BIDV giai đoạn 5 năm  2004 ­ 2008 tập trung vào việc tái cơ cấu và kiểm soát chất lượng tín dụng.  Về khách hàng,  tập  trung mở  rộng quan hệ  toàn diện với các tập đoàn,  tổng  công ty lớn là các khách hàng truyền thống có tiềm lực tài chính thực sự mạnh, hoạt  động  trong  các  lĩnh  vực  kinh  tế  đóng  vai  trò  mũi  nhọn,  có  hiệu  quả  như:  năng  lượng, sản xuất vật liệu, công nghiệp tàu thuỷ,… Bên cạnh đó, trong giai đoạn này  BIDV ưu  tiên phát  triển cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa  thuộc khu vực kinh  tế  ngoài quốc doanh, đặc biệt là các doanh nghiệp chế biến xuất khẩu thuỷ sản, gỗ, các  mặt hàng xuất khẩu khác,…  Các cơ cấu chuyển dịch  theo hướng giảm dần dư nợ cho vay  trung dài hạn,  tăng tỷ trọng cho vay có tài sản đảm bảo và tăng tỷ trọng cho vay khu vực kinh tế  ngoài quốc doanh.  BIDV  luôn  kiểm  soát  chặt  chẽ  và  tuân  thủ  các  giới  hạn  an  toàn  trong  hoạt  động  tín  dụng  theo  quy  định  của  Luật  các  Tổ  chức  Tín  dụng,  quyết  định  457/2005/QĐ­NHNN của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước, kiểm soát tốt tỷ lệ cho  vay đầu tư chứng khoán theo quyết định 03/2007/QĐ­NHNN của Thống đốc Ngân  hàng Nhà nước.  Hoạt động quản trị ngân hàng dần hướng theo chuẩn mực và thông lệ quốc tế.  Với  13 năm  liên  tiếp  kiểm  toán  theo  thông  lệ  quốc  tế, 4 năm  liên  tiếp định hạng  doanh nghiệp bởi tổ chức định hạng quốc tế Moody’s và là ngân hàng thương mại  đầu  tiên  thực hiện phân  loại  nợ  theo điều  7 quyết  định 493/2005/QĐ­NHNN của  Thống đốc Ngân hàng Nhà nước. 25  2.2.2.2. Quy mô, thị phần và tốc độ tăng trưởng  Bảng  2.3: Tốc độ  tăng trưởng  tín dụng và  thị phần  tín dụng của  BIDV giai đoạn  2004 – 6/2009  ĐVT: tỷ đồng.  Ngành ngân hàng  BIDV  Năm  Dư nợ  T.trưởng  Dư nợ  T.trưởng  Thị phần  BIDV  2004  436.957  41,5%  67.831  14,1%  15,5%  2005  520.853  19,2%  82.013  20,9%  15,8%  2006  632.315  21,4%  93.908  14,5%  14,9%  2007  975.262  54,2%  118.058  25,7%  12,1%  2008  1.158.287  21%  149.418  26,5%  12,9%  6/2009  1.355.312  17,01%  186.347  24,7%  13,8%  Nguồn: các báo cáo tổng kết của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam và BIDV,  số liệu tháng 6/2009 dự ước.  Biểu đồ 2.2. Tăng trưởng dư nợ của BIDV giai đoạn 2004 đến 6/2009  0  20,000  40,000  60,000  80,000  100,000  120,000  140,000  160,000  180,000  200,000  2004  2005  2006  2007  2008  T6/2009  Dư nợ BIDV  2  Trong giai đoạn 5 năm 2004 – 2008, quy mô cấp tín dụng của BIDV cho nền  kinh tế không ngừng gia tăng từ 67.831 tỷ đồng năm 2004 lên đến 149.418 tỷ đồng  vào năm 2008 và 186.347 tỷ đồng vào tháng 6/2009, tuy nhiên tốc độ tăng trưởng 26  dư nợ tín dụng bình quân của BIDV là 19,6% thấp hơn so tốc độ tăng trưởng dư nợ  tín dụng bình quân của toàn ngành ngân hàng là 28,7%, do đó thị phần cho vay của  BIDV theo xu hướng giảm từ 15,5% vào năm 2004 xuống còn 12,9% năm 2008 và  13,8% vào tháng 6/2009. Rút kinh nghiệm từ giai đoạn trước,  trong giai đoạn này  BIDV chủ động kiểm soát tăng trưởng nhằm tăng cường kiểm soát và quản lý chất  lượng tín dụng, cơ cấu lại nền khách hàng, các cơ cấu tín dụng và tập trung xử lý nợ  xấu.  2.2.2.3. Chất lượng và quản lý rủi ro tín dụng  Có thể nói thành công nhất trong hoạt động tín dụng của BIDV giai đoạn 2004  – 2008 là công tác xử lý nợ xấu, nâng cao chất lượng tín dụng và quản lý rủi ro tín  dụng.  Bảng 2.4: Tỷ lệ nợ xấu của BIDV giai đoạn 5 năm 2004 – 2008  ĐVT: tỷ đồng.  Chỉ tiêu  2004  2005  2006  2007  2008  6/2009  Tổng dư nợ  67.831  82.013  93.908  118.058  149.418  186.347  ­ Dư nợ xấu  23.999  23.844  8.689  4.756  4.183  ­ Kiểm  toán  Quốc tế  ­ Tỷ lệ  38,3%  31,3%  9,6%  3,9%  2,75%  ­  ­ Dư nợ xấu  10.138  10.392  8.639  3.865  3.066  4.640 Theo  BIDV  ­ Tỷ lệ  14,56%  12,47%  9,1%  3,22%  2,01%  2,49%  Nguồn: các báo cáo tổng kết của BIDV, số liệu 6/2009 dự ước.  Năm 2004 và năm 2005, chất lượng tín dụng của BIDV cực kỳ yếu kém, về số  tuyệt đối nợ xấu/nợ quá hạn ở mức cao trên chục ngàn tỷ đồng, về số tương đối luôn  ở mức trên 2 con số. Theo chuẩn mực kiểm toán quốc tế, các con số này cao hơn  gần 2 đến 2,5 lần so với chuẩn mực Việt Nam, theo BIDV.  Bước sang năm 2006, BIDV đã tạo ra bước ngoặt lịch sử, là ngân hàng thương  mại đầu  tiên xây dựng  thành công hệ  thống xếp hạng nội bộ và được Ngân hàng  Nhà  nước  chính  thức  cho  phép  áp  dụng  phân  loại  nợ  theo  điều  7  quyết  định  493/2005/QĐ­NHNN,  giúp  kiểm  soát  chất  lượng  tín  dụng  tiệm  cận  với  thông  lệ  quốc  tế,  tiêu  chí  và  phương  thức đánh giá  của BIDV  và  kiểm  toán  quốc  tế  đồng  nhất, từ đây nợ xấu của BIDV không còn có 2 chuẩn mực như các năm trước. 27  Ngay  sau  khi  hệ  thống  xếp  hạng  tín  dụng nội bộ  ra  đời,  các  chính  sách  tín  dụng và chính sách khách hàng được thực hiện đồng bộ, theo đó BIDV chỉ mở rộng  quan  hệ  tín dụng với  các  khách hàng  ở nhóm nợ  tốt,  thu hẹp dần dư nợ ở nhóm  khách hàng xấu, đồng thời có kế hoạch, giải pháp, biện pháp xử lý nợ xấu quyết liệt,  nợ xấu tại BIDV được cải thiện đáng kể, từ 31,3% năm 2005 giảm xuống còn 9,6%  năm 2006, 3,9% năm 2007, năm 2008 chỉ còn là 2,75% (theo kiểm toán quốc tế) và  đến tháng 6/2009 là 2,49% (theo BIDV).  Đồng thời, để tạo nguồn xử lý nợ xấu, trong giai đoạn này BIDV đã phải tập  trung nâng cao hiệu quả kinh doanh để trích dự phòng rủi ro. Trong 5 năm, BIDV  đã dùng quỹ dự phòng rủi ro để xử lý đưa nợ xấu từ nội bảng sang theo dõi ngoại  bảng với số tiền là 8.435 tỷ đồng. Năm 2008, BIDV đã thực hiện trích đúng và đủ  dự phòng rủi ro cho hoạt động tín dụng, đến 31/12/2008 dư quỹ là 4.895 tỷ đồng,  đảm bảo đủ bù đắp khi có rủi ro xảy ra.  2.2.2.4. Hệ thống quy trình/chính sách/công nghệ trong hoạt động tín dụng  Giai đoạn 2004  ­ 2008, BIDV đã đạt bước  tiến quan  trọng  trong hoàn  thiện,  phát triển hệ thống quy trình/cơ chế chính sách, quy định trong hoạt động tín dụng.  Đây là giai đoạn mà công tác kiểm soát tín dụng được thiết lập chặt chẽ thông qua  một hệ thống các văn bản khá toàn diện, với mục tiêu là bổ sung thêm các cấu phần  còn thiếu trong quá trình quản lý kinh doanh tín dụng đồng thời phân định rõ quyền  và trách nhiệm của từng khâu liên quan, bao gồm: sổ tay tín dụng, quy chế cho vay,  hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ, chính sách phân loại nợ, chính sách khách hàng,  quy định cơ cấu nợ, quy định cấp tín dụng cho doanh nghiệp/cá nhân,…  Giai đoạn 2004 ­ 2008 cũng đánh dấu giai đoạn chuyển đổi mô hình tín dụng  cơ bản, qua đó làm rõ các chức năng trong hoạt động tín dụng, các cấu phần trong  quy trình xử lý tín dụng mang tính chuyên sâu và độc lập, theo hướng tách bạch các  khâu đề xuất/phê duyệt/tác nghiệp và đảm bảo hình thành hệ thống quản lý rủi ro  nằm ngay trong quy trình.  Từ tháng 9/2005, BIDV đã triển khai hoàn tất dự án hiện đại hóa trong toàn hệ  thống,  theo  đó,  phân  hệ  tiền  vay  trên  hệ  thống ngân  hàng  tích  hợp  của nhà  thầu 28  Silverlake  –  SIBS,  cho  phép  ngân  hàng quản  lý  tập  trung  các  số  liệu,  dữ  liệu  về  thông tin khách hàng, lãi suất, tiền vay, tiền gửi, bảo lãnh… phục vụ cho công tác  quản lý, chỉ đạo điều hành tín dụng.  2.3. Thực trạng tín dụng bán lẻ tại BIDV  2.3.1. Tổng quan hoạt động tín dụng bán lẻ  tại một số ngân hàng thương mại  Việt Nam  Đến cuối năm 2008, dư nợ  tín dụng bán lẻ  toàn ngành Ngân hàng Việt Nam  hiện ở mức 16,5% tổng dư nợ tín dụng.  Trong đó, dư nợ tín dụng tiêu dùng, theo thống kê của Ngân hàng Nhà nước,  tính tới cuối tháng 05/2009 đạt 85 ngàn tỷ đồng, chiếm 6,44% tổng dư nợ tín dụng.  Tính  theo  đầu  người,  dư  nợ  cho  vay  tiêu  dùng mới  chỉ  ở  mức  chưa  đến  1  triệu  đồng/người, quá thấp so với tiềm năng thị trường của đất nước có trên 85 triệu dân  và có mức tăng trưởng kinh tế cao trong nhiều năm qua.  Hầu hết các ngân hàng  thương mại Việt Nam đều cho vay bán  lẻ nhưng  thị  trường này chỉ thật sự sôi động trong khoảng 2 năm trở lại đây, khi các ngân hàng  thương mại Việt Nam đều nhận thức được đây một thị trường đầy tiềm năng và có  sự cạnh tranh mạnh mẽ của các ngân hàng thương mại, tổ chức tài chính nước ngoài  vào lĩnh vực tín dụng tiêu dùng. Trong thời gian tới, cạnh tranh trong phân khúc thị  trường sản phẩm, dịch vụ ngân hàng bán lẻ nói chung và tín dụng bán lẻ nói riêng  sẽ ngày càng gay gắt, nhất  là giữa các ngân hàng  thương mại  trong nước với các  ngân hàng của nước ngoài với công nghệ ngân hàng hiện đại và bề dày kinh nghiệm  trong hoạt động tín dụng bán lẻ.  Trong nước, các ngân hàng thương mại cổ phần quan tâm và tập trung nhiều  hơn cho phân khúc thị trường bán lẻ, trong đó Sacombank, ACB, Techcombank là  những ngân hàng tiêu biểu, đi đầu trong lĩnh vực này. ACB được Tạp chí The Asian  Banker  trao tặng danh hiệu Ngân hàng bán  lẻ  xuất  sắc nhất Việt Nam năm 2006.  Sacombank  được  Asia  Banking  and  Finance  bình  chọn  là  Ngân  hàng bán  lẻ  của  năm 2007 tại Việt Nam. 29  Năm 2008, dư nợ  cho vay bán  lẻ của Sacombank đạt 18.356  tỷ đồng, chiếm  46,7% tổng dư nợ của Sacombank, chiếm gần 9,5% thị phần tín dụng bán lẻ; tương  tự, dư nợ cho vay bán lẻ của ACB đạt 16.258 tỷ đồng, chiếm 47,1% tổng dư nợ của  ACB, chiếm gần 8,5% thị phần tín dụng bán lẻ.  Đối với khối ngân hàng thương mại Nhà nước, BIDV có quy mô, thị phần tín  dụng bán lẻ cao nhất trong khối này, tuy nhiên vẫn đứng sau các ngân hàng thương  mại  cổ phần ACB, Sacombank, với  tổng dư nợ  cho  vay bán  lẻ  cuối năm 2008  là  16.220 tỷ đồng, chiếm 8,5% thị phần tín dụng bán lẻ, tương đương ACB, tuy nhiên  chiếm tỷ trọng rất nhỏ, khoảng 10,9% tổng dư nợ cho vay của BIDV.  Bảng 2.5: Dư nợ bán lẻ và tỷ trọng dư nợ bán lẻ của một số ngân hàng thương mại  giai đoạn 3 năm 2006 – 2008  ĐVT: tỷ đồng.  2006  2007  2008  Ngân hàng  Dư nợ  bán lẻ  Tổng  dư nợ  Tỷ  trọng  dư nợ  bán  lẻ/tổng  dư nợ  Dư nợ  bán lẻ  Tổng  dư nợ  Tỷ  trọng  dư nợ  bán  lẻ/tổng  dư nợ  Dư nợ  bán lẻ  Tổng  dư nợ  Tỷ  trọng  dư nợ  bán  lẻ/tổng  dư nợ  BIDV  8.573  93.185  9,2%  16.567  118.090  13,1%  16.220  149.419  10,86%  VCB  5.785  67.742  8,5%  10.068  105.975  9,5%  8.809  107.436  8,2%  ACB  8.704  17.013  51,2%  15.910  31.810  50,0%  16.258  34.509  47,1%  Sacombank  6.737  14.394  46,8%  17.379  35.378  49,1%  18.356  39.261  46,7%  Techcombank  4.747  8.810  53,9%  7.414  20.486  36,2%  8.215  22.467  36,6%  Eximbank  4.161  10.207  40,8%  7.527  18.452  40,8%  7.238  21.232  34,1%  Nguồn: các báo cáo thường niên của các ngân hàng. 30  Biểu đồ  2.3: Dư nợ  tín dụng bán  lẻ  của một số  ngân hàng  thương mại giai đoạn  2006 đến 2008  2.3.2. Thực trạng tín dụng bán lẻ tại BIDV  2.3.2.1. Đánh giá chung  BIDV là một  trong những ngân hàng  thương mại Nhà nước hàng đầu, có vị  thế mạnh và bề dày kinh nghiệm trong lĩnh vực cho vay đầu tư, phát triển, cho vay  đối với các doanh nghiệp lớn (tín dụng bán buôn); riêng hoạt động tín dụng bán lẻ  của BIDV còn rất hạn chế và bắt đầu được quan tâm phát triển từ năm 2007.  Trước năm 2007, hoạt động cho vay bán lẻ chủ yếu được phát triển tự phát tại  các chi nhánh thuộc hệ thống BIDV, được thực hiện trên cơ sở những quy định/quy  trình và cơ chế  chung về cho vay của Ngân hàng Nhà nước và của BIDV. Trong  giai  đoạn này, BIDV gần  như  chưa  có định hướng,  cơ chế,  chính  sách,  cũng như  phát triển hệ thống sản phẩm tín dụng bán lẻ... một cách rõ ràng.  Đến năm 2008, với nhận thức rằng hoạt động ngân hàng bán lẻ là cơ sở để tạo  lập một nền khách hàng vững chắc và mang lại lợi nhuận cao cho ngân hàng và phù  hợp với xu hướng phát triển chung của các ngân hàng hiện đại trên thế giới, BIDV  đã từng bước thực hiện định hướng phát triển hoạt động ngân hàng bán lẻ, trong đó 31  có tín dụng bán lẻ, xây dựng lộ trình phấn đấu trở thành ngân hàng thương mại hiện  đại hàng đầu ở Việt Nam trong việc cung cấp các sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán  lẻ. 2.3.2.2. Quy mô, thị phần và tốc độ tăng trưởng  Bảng 2.6: Một số chỉ tiêu về quy mô, tốc độ tăng trưởng và cơ cấu tín dụng bán lẻ  của BIDV giai đoạn 3 năm 2006 – 2008.  ĐVT: tỷ đồng  STT  Chỉ tiêu  2006  2007  2008  1.  Dư nợ tín dụng bán lẻ  10.002  16.567  16.220  2.  Tăng trưởng dư nợ tín dụng bán lẻ  ­  65,64%  ­2,09%  3.  Tỷ lệ dư nợ tín dụng bán lẻ/tổng dư nợ tín  dụng  10.1%  14.03%  10.9%  4.  Tỷ lệ nợ quá hạn/tổng dư nợ tín dụng bán  lẻ  2,8%  2,6%  3%  5.  Tỷ lệ dư nợ có tài sản đảm bảo/tổng dư nợ  TD bán lẻ  76%  81,7%  81%  Nguồn: các báo cáo tổng kết của BIDV.  Trong giai đoạn 2006 – 2008, nhìn chung quy mô tín dụng bán lẻ có xu hướng  tăng lên. Tuy nhiên, năm 2008, dư nợ tín dụng bán lẻ tại thời điểm 31/12/2008 giảm  347  tỷ,  tương đương giảm 2,09% so với 31/12/2007,  tỷ trọng dư nợ  tín dụng bán  lẻ/tổng  dư nợ  giảm  tương  ứng 3%,  còn  10,9%.  Sự  giảm  sút  này cho  thấy BIDV  chưa có nền khách hàng bán lẻ thực sự ổn định, do ảnh hưởng chung của bối cảnh  kinh tế.  Đến  31/12/2008,  tổng  dư  nợ  cho  vay  bán  lẻ  của  BIDV  là  16.220  tỷ  đồng,  chiếm 10,9% tổng dư nợ cho vay nền kinh tế của BIDV, chiếm 8,5% thị phần tín  dụng bán lẻ của các ngân hàng thương mại Việt Nam.  Như vậy, năm 2008, so sánh với quy mô  tín dụng bán  lẻ của các ngân hàng  khác, thì quy mô tổng dư nợ tín dụng bán lẻ của BIDV tương đương với các ngân  hàng cổ phần khác (tương đương ACB và thấp hơn Sacombank), nhưng tỷ trọng dư 32  nợ tín dụng bán lẻ/tổng dư nợ của BIDV mới chỉ đạt gần 10,9% vào năm 2008 trong  khi  các  ngân  hàng  thương mại  cổ phần  có  tỷ  trọng này  phổ biến  từ  35%  ­ 50%.  Đồng thời, việc phát triển tín dụng bán lẻ tại BIDV chưa được chú trọng đúng mức  trong khi phát triển các sản phẩm dịch vụ bán lẻ là định hướng phát triển chính của  các ngân hàng thương mại cổ phần.  2.3.2.3. Chất lượng và quản lý rủi ro tín dụng  Về  chất  lượng  tín dụng bán  lẻ,  trong  giai đoạn 2006 – 2008,  nhìn  chung nợ  quá hạn/nợ xấu tăng lên cùng với xu hướng tăng lên về quy mô tín dụng bán lẻ, tại  thời điểm 31/12/2008 là 3% cao hơn so với thời điểm 31/12/2007 là 2.65%, cao hơn  tỷ  lệ  nợ xấu chung của BIDV là  2,75%  (theo kiểm  toán quốc  tế). Tuy nhiên, xét  trong cả giai đoạn 2006 –  2008,  tỷ  lệ nợ xấu/nợ quá hạn  tín dụng bán  lẻ ổn định  mức 2,6% đến 3%, thấp hơn nhiều so với tỷ lệ nợ xấu chung.  Hệ thống BIDV chưa có hệ thống chấm điểm, xếp hạng tín dụng nội bộ cho  khách hàng bán lẻ (khách hàng cá nhân và hộ gia đình), nên tiêu chí nợ xấu được  căn cứ định lượng vào tuổi nợ quá hạn và nợ cơ cấu lại, được phân loại theo Điều 6  Quyết định 493/2005/QĐ­NHNN; đồng thời, do chưa có quy chuẩn đánh giá thống  nhất uy tín tín dụng, năng lực tài chính của khách hàng nên cũng chưa đưa ra được  phương thức quản lý rủi ro tín dụng bài bản, chính sách khách hàng phù hợp.  2.3.2.4. Hệ thống quy trình/chính sách/công nghệ trong hoạt động tín dụng bán  lẻ  Trước khi  triển khai mô hình tổ chức mới vào  tháng 10/2008, hoạt động  tín  dụng tại các chi nhánh trong hệ thống BIDV chưa có sự phân định giữa bán buôn và  bán  lẻ,  việc cấp  tín dụng chung đối  với  tất  cả  các  đối  tượng khách hàng  chủ  yếu  được thực hiện theo các hướng dẫn tại các quy trình  tín dụng ngắn, trung, dài hạn,  quy trình bảo lãnh của BIDV và quy định tại Quy chế cho vay theo Quyết định số  1627/2001/QĐ­NHNN  của  Ngân  hàng  Nhà  nước  Việt  Nam  và  Quyết  định  số  203/QĐ­HĐQT của BIDV cùng hệ thống các văn bản sửa đổi, bổ sung. Hoạt động  tín dụng nói chung được điều hành theo các cơ chế, chính sách chung và chưa có  các quy định riêng, sản phẩm đặc thù cho từng đối tượng khách hàng. 33  Hiện nay,  trình  tự,  thủ  tục cấp  tín dụng bán  lẻ của BIDV chủ yếu  thực hiện  theo Quyết  định  số  4321/QĐ­TD3 ngày  27/08/2008  và  Quyết  định  số  4072/QĐ­  PTSPBL1 ngày  15/07/2009  của Tổng Giám đốc Ngân hàng Đầu  tư  và Phát  triển  Việt Nam, trong đó bao gồm một số sản phẩm: (i) Cho vay cán bộ công nhân viên;  (ii) Thấu chi tài khoản tiền gửi; (iii) Cho vay hỗ trợ nhu cầu về nhà ở; (iv) Cho vay  ô tô phục vụ nhu cầu tiêu dùng; (v) Cho vay đi du học; (vi) Cho vay cán bộ công  nhân  viên mua  cổ phiếu phát hành  lần đầu  trong  các Doanh nghiệp Nhà nước  cổ  phần hoá; (vii) Cho vay đối với người Việt Nam đi làm việc tại nước ngoài.  Bên cạnh đó, BIDV cũng có quy định về một số sản phẩm đặc thù khác như:  Cho vay bảo lãnh đối với hệ thống phân phối của Công ty TNHH thương mại dịch  vụ G7 (Quyết định số 7797/CV­TD3); Cho vay hộ dân chuyển nhượng vườn cà phê  (Quyết định số 6555/CV­TD3); Cho vay, chiết khấu giấy tờ có giá để đầu tư và kinh  doanh chứng khoán (Quyết định số 2455/QĐ­TD3); Cho vay có bảo đảm bằng cầm  cố thẻ tiết kiệm, giấy tờ có giá do BIDV phát hành (Quyết định số 2562/QĐ­TD3).  Theo đó, quy trình tín dụng bán lẻ đã được tách riêng khỏi quy trình tín dụng  doanh nghiệp và cải  tiến theo hướng đơn giản hoá thủ tục, rút ngắn thời gian giao  dịch với khách hàng. Các sản phẩm được thiết kế chuyên biệt cho đối tượng khách  hàng tín dụng bán lẻ, bước đầu có xây dựng quy định riêng cho một số  sản phẩm  đặc thù. Theo mô hình cấp tín dụng mới, các khâu trong chu trình xử lý tín dụng (đề  xuất, phê duyệt, giải ngân và theo dõi khoản vay) được tách bạch rõ ràng hơn, tăng  cường tính độc lập, minh bạch và an toàn trong hoạt động tín dụng.  Tại  BIDV  hiện  đang  sử  dụng  hệ  thống  ngân  hàng  tích  hợp  của  nhà  thầu  Silverlake  –  SIBS,  cho  phép  ngân  hàng quản  lý  tập  trung  các  số  liệu,  dữ  liệu  về  thông tin khách hàng, lãi suất, tiền vay, tiền gửi, bảo lãnh… cơ bản đáp ứng yêu cầu  quản lý tín dụng. Tuy nhiên, cấu phần  thống kê, nhằm đánh giá kết quả theo  từng  dòng sản phẩm hiện nay công nghệ chưa đáp ứng, chủ yếu thực hiện thủ công tại  các chi nhánh. Như vậy, hệ thống công nghệ chưa hoàn toàn phù hợp với quy trình, 34  chính sách và yêu cầu bán hàng thực tế, khó khăn trong việc đánh giá chính xác kết  quả, cải tiến sản phẩm và xây dựng kế hoạch bán hàng...  2.3.2.5. Danh mục sản phẩm tín dụng bán lẻ  Danh mục sản phẩm tín dụng bán lẻ của BIDV có 12 sản phẩm so với một số  ngân hàng thương mại có vị thế trong lĩnh vực bán lẻ, tiêu biểu cho các khối: VCB  có 7 sản phẩm, ACB có 12 sản phẩm, HSBC có 6 sản phẩm, danh mục sản phẩm  của BIDV tương đối đa dạng, bên  cạnh một  số  sản phẩm  tương  tự như  các ngân  hàng khác, còn có một số sản phẩm đặc thù: cho vay cán bộ công nhân viên mua cổ  phiếu lần đầu của Doanh nghiệp Nhà nước cổ phần hoá, cho vay người lao động đi  làm việc ở nước ngoài, cho vay hộ dân chuyển nhượng vườn cà phê.  Bảng 2.7: Các sản phẩm tín dụng bán lẻ của một số ngân hàng thương mại.  STT  Sản phẩm  BIDV  VCB  ACB  HSBC  Techcom  bank  1  Cho vay bảo đảm bằng lương  x  x  x  x  x  Cho vay CBCNV  x  Cho vay cán bộ quản lý điều hành  x  2  Cho vay hỗ trợ nhu cầu về nhà ở  x  x  x  x  x  Cho vay xây dựng, sửa chữa nhà  x  Cho vay mua nhà cụ thể như: căn hộ  Phú Mỹ Hưng, biệt thự Riviera  ­  ­  x  ­  ­  3  Cho vay mua ôtô  x  x  x  x  x  Cho vay mua ô tô cụ thể như: mua ô  tô TMT, Vinasuki  x  ­  ­  ­  ­  4  Cho vay hộ kinh doanh  x  ­  x  ­  ­  5  Cho vay thấu chi  x  x  x  x  x  6  Cho vay cầm cố giấy tờ có giá  x  x  x  ­  x  7  Chiết khấu giấy tờ có giá  x  ­  ­  ­  x  8  Cho vay hỗ trợ du học  x  ­  x  ­  x  9  Cho  vay  đầu  tư  kinh  doanh  chứng  x  ­  x  ­  x 35  khoán  Cho  CBCNV  mua cổ  phiếu  lần đầu  doanh nghiệp cổ phần hoá  x  ­  ­  ­  ­  Cho vay thế chấp chứng khoán chưa  niêm yết  ­  ­  x  ­  ­  10  Cho  vay  ứng  trước  tiền  bán  chứng  khoán  x  ­  x  ­  x  11  Cho vay đầu tư vàng  ­  ­  x  ­  ­  12  Cho vay người lao động đi làm việc  ở nước ngoài  x  ­  ­  ­  ­  13  Cho vay thế chấp nhà  ­  ­  ­  x  ­  14  Cho vay mua hàng trả góp  ­  ­  ­  ­  x  15  Cho vay thẻ tín dụng  x  x  x  x  x  Tổng số sản phẩm  12  7  12  6  11  Để  có  những đánh  giá  xác  thực,  cụ  thể  hơn về  tính  cạnh  tranh  của  các  sản  phẩm tín dụng bán lẻ, đi sâu phân tích một số sản phẩm cơ bản của BIDV so sánh  các ngân hàng khác:  (i) Sản phẩm cho vay cán bộ công nhân viên  Ÿ Điểm mạnh:  ­  Điều kiện cho vay: không yêu cầu khách hàng có tài khoản trả lương tại  BIDV (điều kiện bắt buộc tại HSBC và VCB); không quy định mức thu  nhập tối thiểu được vay vốn (tại HSBC là 8 triệu, VCB là 2 triệu và ACB  là 5 triệu);  ­  Mức cho vay tối đa: tương đối cao (BIDV là 500 triệu, trong khi HSBC là  200 triệu, VCB là 300 triệu và ACB là 250 triệu);  ­  Lãi  suất  cho  vay  thấp,  thông  thường dưới 150%  lãi  suất  cơ bản,  so với  ACB,  Techcombank,  và một  số  ngân  hàng  thương mại  cổ  phần...  thực  hiện cơ chế lãi suất thoả thuận trên 150% lãi suất cơ bản. 36  Ÿ Điểm yếu:  ­  Quy trình thủ tục: yêu cầu xác nhận đơn vị công tác, mức thu nhập tương  đối chặt chẽ, nhiều trường hợp gây khó khăn cho khách hàng;  ­  Phương thức vay: khách hàng phải đến  trực tiếp Chi nhánh  làm  thủ  tục  vay  vốn,  chưa  triển  khai  phương  thức  vay  vốn  trực  tuyến  (đã  được  áp  dụng ở các ngân hàng như ACB, Techcombank…).  (ii) Sản phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở  Ÿ Điểm mạnh:  ­  Điều kiện cho vay: không quy định mức thu nhập tối thiểu được vay vốn  (HSBC là 10 triệu, VCB là 3 triệu)  ­  Mức cho vay: tỷ lệ cho vay so với giá trị tài sản bảo đảm tương đối cao  (BIDV là 85%; HSBC là 60%, VCB và ACB là 70%)  ­  Lãi  suất  cho  vay  thấp,  thông  thường dưới 150%  lãi  suất  cơ bản,  so  với  ACB,  Techcombank,  và một  số  ngân  hàng  thương mại  cổ  phần...  thực  hiện cơ chế lãi suất thoả thuận trên 150% lãi suất cơ bản.  Ÿ Điểm yếu:  ­  Thời gian xử lý hồ sơ chậm (BIDV tối thiểu 7 ngày, EAB 24h – 48h kể từ  khi  nhận  đủ  hồ  sơ);  thời  hạn  cho  vay  ngắn  (BIDV  tối  đa  10  năm,  ABBANK tối đa 20 năm).  ­  Chưa có các sản phẩm cụ thể theo từng mục đích vay (mua nhà, sửa chữa  nhà, mua sắm trang thiết bị nội  thất, ACB có các sản phẩm: cho vay trả  góp mua  nhà  ở/nền  nhà,  cho  vay  trả  góp  xây  dựng/sửa  chữa  nhà  hoặc  ANZ có các sản phẩm: cho vay mua nhà để ở, cho vay mua nhà để đầu  tư, cho vay đầu tư bất động sản);  ­  Chưa có sản phẩm riêng về cho vay mua nhà theo dự án mặc dù BIDV đã  ký  thỏa  thuận hợp  tác với nhiều chủ đầu  tư  lớn  (ACB có sản phẩm cho  vay mua căn hộ Phú Mỹ Hưng, cho vay mua biệt  thự Riveria; VCB có  sản phẩm cho vay mua nhà theo dự án). 37  (iii) Sản phẩm cho vay mua ô tô  Ÿ Điểm mạnh:  ­  Điều kiện cho vay: không quy định mức thu nhập tối  thiểu để được vay  vốn (HSBC là 10 triệu, VCB là 8 triệu)  ­  Tỷ lệ cho vay so với giá trị tài sản bảo đảm tương đối cao (BIDV là 85%,  HSBC là 70%, VCB là 80%, ACB là 70%);  ­  Lãi  suất  cho  vay  thấp,  thông  thường dưới 150%  lãi  suất  cơ bản,  so  với  ACB,  Techcombank,  và một  số  ngân  hàng  thương mại  cổ  phần...  thực  hiện cơ chế lãi suất thoả thuận trên 150% lãi suất cơ bản.  Ÿ Điểm yếu:  ­  Quy trình, thủ tục cho vay tương đối phức tạp, thời gian xử lý hồ sơ chậm  (BIDV là 5 ngày làm việc, ACB là 3 ngày làm việc);  ­  Chưa được  coi  là một  sản phẩm  tiềm năng để  các Chi  nhánh  chủ  động  đẩy mạnh công tác marketing, bán sản phẩm.  (iv) Sản phẩm cầm cố, chiết khấu giấy tờ có giá  Ÿ Điểm mạnh:  ­  Đối  tượng  áp dụng  rộng  (một  số  ngân  hàng không  cầm cố,  chiết khấu,  giấy  tờ  có  giá,  sổ  tiết kiệm do  các  ngân hàng  thương mại  cổ phần nhỏ  phát hành);  ­  Tỷ  lệ cho vay  trên giá  trị  tài  sản bảo đảm cao (lên  tới 100% giấy  tờ  có  giá, sổ tiết kiệm);  ­  Là  sản phẩm  truyền  thống,  vì  vậy  không đòi  hỏi  cán  bộ  phải  có  nhiều  kinh nghiệm và kiến thức chuyên môn cao.  Ÿ Điểm yếu:  ­  Mức  cho  vay  đối  với mục  đích  tiêu  dùng  còn  thấp  (BIDV  là  200  triệu  đồng, VCB và ACB không giới hạn);  ­  Quy  định  về  sản  phẩm  còn  đơn  giản,  do  quy  trình,  thủ  tục  đang  được  ghép chung với các đối tượng khách hàng là doanh nghiệp và tổ chức dẫn  đến thời gian xử lý khoản vay tương đối chậm. 38  Danh mục đa dạng, các sản phẩm của BIDV có giá cả tương đối cạnh tranh so  các ngân hàng thương mại cổ phần. Tuy nhiên, khi so sánh một số sản phẩm cơ bản  với các ngân hàng khác, nhìn chung các sản phẩm của BIDV có một số điểm mạnh  chung: có giá cả hấp dẫn, cạnh tranh, tỷ lệ cho vay trên giá trị tài sản đảm bảo cao.  Bên cạnh đó, các sản phẩm còn tồn tại nhiều điểm yếu: sản phẩm chưa có đặc điểm  khác biệt nổi trội so các sản phẩm trên thị trường; thiếu sản phẩm cụ thể cho những  phân khúc khách hàng  tiềm năng  lớn; quy  trình  thủ  tục khá bài bản nên  rườm rà;  thời gian xử lý các khoản vay tương đối chậm; phương thức cho vay chưa đa dạng,  phương thức cấp tín dụng tại quầy là duy nhất.  Trong  các  sản  phẩm  tín  dụng bán  lẻ  của BIDV,  sản  phẩm cho  vay  hộ  kinh  doanh  chiếm  tỷ  trọng dư nợ  lớn nhất,  chiếm 39,22%  tổng dư nợ  tín dụng bán  lẻ.  Thực tế, BIDV chưa có sản phẩm cụ thể về cho vay hộ gia đình phục vụ sản xuất  kinh doanh, trên thực tế các chi nhánh dựa trên quy định cho vay chung của BIDV  và Ngân hàng Nhà nước chủ động triển khai việc cho vay đối với các hộ sản xuất  kinh doanh, đặc biệt là các khu vực Tây Nguyên, đồng bằng Sông Hồng, Sông Cửu  Long.  Sản phẩm cho vay  hỗ  trợ nhu cầu nhà ở,  chiếm  tỷ  trọng  lớn  thứ hai,  chiếm  17,27% tổng dư nợ tín dụng bán lẻ, chủ yếu là đáp ứng nhu cầu cá nhân vay mua  nhà ở riêng lẻ, phát sinh chủ yếu tại các thành phố lớn, BIDV hiện chưa phát triển  sản phẩm cho vay mua nhà ở thông qua việc kết hợp với các chủ đầu tư dự án.  Sản phẩm repo chứng khoán, cho vay ứng trước chiếm 14,26% tổng dư nợ tín  dụng bán lẻ, tuy nhiên giảm 30.7% so với 31/12/2007, do nhu cầu vay giảm khi thị  trường  chứng khoán  có  sự suy  giảm mạnh mẽ, đồng  thời BIDV hạn  chế  cho  vay  nhằm kiểm soát chất lượng tín dụng và theo chỉ đạo của Ngân hàng Nhà nước. 39  Bảng 2.8: Dư nợ và tỷ trọng của một số sản phẩm tín dụng chủ yếu so với tổng dư  nợ bán lẻ tại BIDV.  ĐVT: tỷ đồng.  Năm 2007  Năm 2008  TT  Loại hình cho vay  Dư nợ  Tỷ  trọng  Dư nợ  Tỷ  trọng  Tăng  trưởng  1  Cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở  2.592  15,64%  2.799  17,27%  7,9%  2  Cho  vay  bảo  đảm  bằng  lương  của  CBCNV  1.487  8,98%  1.338  8,26%  ­10%  3  Cho vay hộ SXKD  5.383  32,49%  6.357  39,22%  18%  4  Cho vay ứng trước repo  3.336  20,13%  2.311  14,26%  ­30,7%  5  Cho vay cầm cố, chiết khấu  1.585  9,57%  930  5,74%  ­41,3%  6  Cho vay khác  2.184  13,19%  2.485  15,25%  13,3%  Nguồn: báo cáo hoạt động tín dụng bán lẻ BIDV.  Biểu đồ 2.4: Dư nợ một số sản phẩm tín dụng bán lẻ của BIDV giai đoạn 2007 đến  2008  0  1,000  2,000  3,000  4,000  5,000  6,000  7,000  Năm 2007  Năm 2008  Cho vay hỗ trợ nhu cầu  nhà ở  Cho vay bảo đảm bằng  lương của CBCNV  Cho vay hộ SXKD  Cho vay ứng trước repo  Cho vay cầm cố, chiết  khấu  Cho vay khác 40  2.4. Đánh giá hoạt động tín dụng bán lẻ tại BIDV thông qua việc phân tích mô  hình SWOT.  2.4.1. Điểm mạnh  So với các ngân hàng nước ngoài hoạt động tại Việt Nam, đó chính là lợi thế  sân nhà với hệ thống mạng lưới rộng khắp, đội ngũ cán bộ địa phương, am hiểu văn  hoá kinh doanh, thuần phong mỹ tục của người Việt Nam. Khi các ngân hàng nước  ngoài đầu tư vào Việt Nam thường gặp phải rào cản văn hoá, mất thời gian để nắm  được thông lệ, văn hoá kinh doanh của người Việt và thường có xu hướng tìm kiếm  các đối tác chiến lược là các ngân hàng nội địa hơn là  tự  thiết  lập hệ thống mạng  lưới  bán  lẻ. Bên  cạnh  đó,  trên  thực  tế  luôn  tồn  tại những phân  khúc  khách  hàng  truyền thống mà các ngân hàng nước ngoài khó có thể khai thác được.  So với các ngân hàng thương mại Việt Nam, BIDV là một trong những ngân  hàng thương mại Nhà nước lớn và lâu đời, có nội lực khá vững vàng thể hiện trên  các mặt cụ thể như sau:  ­ BIDV có thương hiệu mạnh và có bề dày lịch sử và kinh nghiệm trong phục  vụ các khách hàng doanh nghiệp lớn, với nền khách hàng lớn sẵn có sẽ có những tác  động tốt đến sự phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ.  ­ Tiềm  lực  tài  chính mạnh và các  lợi  thế về quy mô  trong cả hoạt động huy  động vốn, tín dụng và các dịch vụ ngân hàng. Đây là điều kiện tốt để đẩy mạnh tăng  trưởng  tín  dụng bán  lẻ  thông qua việc  tự  đảm bảo  nguồn vốn để  cho  vay và bán  chéo các sản phẩm dịch vụ ngân hàng khác.  ­ Mạng  lưới  chi nhánh  của BIDV với  trên  108  chi nhánh  cấp 1  và  trên 304  phòng giao dịch, phân bố rộng khắp nước cả nước, tập trung nhiều tại các khu vực  đô thị và đều có vị trí thương mại thuận lợi, là kênh phân phối chủ yếu của tín dụng  bán lẻ.  ­ Nhân  lực có  trình độ  chuyên môn cao, BIDV có  đội ngũ  cán bộ nhân viên  trên  12.000  người  có  trình  độ  chuyên  môn  cao,  có  kỹ  năng,  kinh  nghiệm  trong  nghiệp vụ ngân hàng, nhanh chóng tiếp cận với kiến thức mới. 41  ­ Hạ tầng công nghệ thông tin được chú trọng đầu tư  là thế mạnh hỗ trợ cho  công tác phát triển nghiệp vụ, khai thác thông tin và quản lý tín dụng bán lẻ.  2.4.2. Điểm yếu  ­ BIDV chưa có  thương hiệu, vị  thế mạnh trong hoạt động ngân hàng bán lẻ  nói chung và tín dụng bán lẻ nói riêng, các thương hiệu mạnh trong lĩnh vực bán lẻ  thuộc về một số ngân hàng nước ngoài (HSBC, ANZ, SC,...) và một số ngân hàng  cổ phần (ACB, Sacombank, Techcombank,...).  ­ Tỷ trọng dư nợ tín dụng bán lẻ/tổng dư nợ tại BIDV thấp, năm 2008, dư nợ  tín dụng bán chiếm 10,9% tổng dư nợ cho vay nền kinh tế của BIDV, so mức bình  quân chung của ngành Ngân hàng Việt Nam là 16,5% và các ngân hàng thương mại  cổ phần khác thường có chiếm tỷ trọng 35% ­ 50%.  ­ Hoạt động tín dụng bán lẻ tại BIDV, trước 2008, chủ yếu được phát triển tự  phát  tại  các  chi  nhánh  trên  cơ  sở  những  quy  định  chung,  gần  như  chưa  có  định  hướng, cơ chế, chính sách, quy trình nghiệp vụ riêng, chưa được quan tâm chỉ đạo  triển khai từ Hội sở chính cho đến các chi nhánh.  ­ Hiệu quả của tín dụng bán lẻ chưa được đánh giá đầy đủ và đúng mức, nên  chưa thấy hết vai trò của tín dụng bán lẻ trong hoạt động ngân hàng (lợi nhuận cao,  phân tán rủi ro, quảng bá thương hiệu...).  ­ Nợ quá hạn có xu hướng tăng từ 2,65% năm 2006 lên 3% năm 2008. Năng  lực quản trị rủi ro trong bán lẻ chưa cao để xảy ra nhiều vụ việc nổi cộm trong hoạt  động tín dụng bán lẻ tại BIDV.  2.4.3. Cơ hội  ­ Hội nhập quốc tế mở ra nhiều cơ hội cho ngành ngân hàng Việt Nam, tranh  thủ về vốn, công nghệ, kinh nghiệm, phát huy lợi thế so sánh, mở ra cơ hội trao đổi,  hợp tác quốc tế với các ngân hàng nước ngoài. Chính hội nhập quốc tế yêu cầu các  ngân hàng nội địa chuyên môn hoá sâu về các nghiệp vụ ngân hàng, quản trị tài sản  nợ ­ có, quản trị rủi ro, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ ngân hàng cạnh tranh  với các ngân hàng nước ngoài; đồng thời tạo cơ hội cho các ngân hàng nội địa mở  rộng thị trường trong và ngoài nước. 42  ­ Thị trường sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ nói chung và tín dụng bán lẻ  nói riêng tại Việt Nam xét cả về quy mô và chất  lượng dịch vụ còn rất khiêm tốn,  mới được quan  tâm khai  thác, đang  trong  giai  đoạn  tăng  trưởng. Các nhu cầu  tín  dụng phục vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhỏ và vừa thuộc khu vực  kinh tế ngoài quốc doanh và nhu cầu tín dụng tiêu dùng phục vụ đời sống hiện nay  là rất lớn, tuy nhiên rất khó tiếp cận nguồn vốn từ ngân hàng.  ­  Số  lượng và  chất  lượng khách hàng bán  lẻ không ngừng gia  tăng,  kết quả  trực tiếp của sự tăng trưởng kinh tế trong những năm gần đây và sắp tới. Nền kinh  tế Việt Nam có tốc độ tăng trưởng cao liên tục trong nhiều năm liền (trong 5 năm  gần đây luôn đạt 7­8%),  là môi  trường ổn định thúc đẩy hoạt động của các doanh  nghiệp  thuộc mọi  thành phần  kinh  tế. Bên  cạnh đó, với  lực  lượng dân  số  trên 85  triệu người, 2/3 dân số trẻ, mức sống của người dân liên tục cải thiện, thu nhập bình  quân đầu người  của Việt Nam  tăng  từ 423USD năm 2001  lên  khoảng 1.100USD  năm 2009;  trình  độ dân trí ngày một nâng cao, khả năng đón nhận và nhu cầu sử  dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng ngày càng gia tăng. Việt Nam là một thị trường  tiềm năng đối với các sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ trong thời gian tới.  ­ Các cơ hội tiếp cận nguồn vốn ngân hàng từ các chính sách vĩ mô, các chính  sách kích cầu đầu  tư và  tiêu dùng để chống suy  thoái kinh  tế của Nhà nước, như  giảm và hoãn thuế, hỗ trợ lãi suất cho vay và nhiều chính sách khác đang tiếp tục  được triển khai là cơ hội để các thành phần kinh tế tiếp cận được nguồn vốn rất lớn  từ các ngân hàng để khôi phục, cơ cấu lại hoạt động sản xuất kinh doanh.  2.4.4. Thách thức  ­ Tiếp  tục chịu  tác động của  cuộc khủng hoảng kinh  tế  thế giới,  tốc độ  tăng  trưởng kinh tế Việt Nam sẽ chậm  lại  trong 1­2 năm tới. Thị  trường có  thể còn có  biến động khiến các cá nhân, hộ gia đình, các doanh nghiệp gặp khó khăn, hạn chế  trong tiêu dùng và đầu tư sản xuất kinh doanh trong thời gian trước mắt, ảnh hưởng  đến nhu cầu và chất lượng tín dụng.  ­ Áp lực cạnh tranh từ các ngân hàng nước ngoài và các ngân hàng cổ phần,  mạnh hơn về thị phần và/hoặc các nguồn lực hoạt động, yêu cầu BIDV phải nâng 43  cao khả năng cạnh tranh, đổi mới công nghệ, cải tiến sản phẩm, sử dụng các nguồn  lực hiệu quả hơn.  ­ Chảy máu chất xám  là vấn đề khó  tránh khỏi khi hội nhập,  yêu cầu BIDV  cần có  chính sách  tiền  lương, chế độ  đãi ngộ hợp  lý để giữ  chân và  lôi kéo nhân  viên giỏi.  Qua  mô  hình  SWOT  đi  sâu  vào  phân  tích  những  cơ  hội,  thách  thức,  điểm  mạnh, điểm yếu trong hoạt động tín dụng bán lẻ của BIDV, trong đó nổi lên những  thách  thức và  tồn tại cần  thiết phải đi  sâu vào phân  tích những nguyên nhân chủ  quan và khách quan, nhằm đưa ra các giải pháp, biện pháp khả thi, nhằm đẩy mạnh  hoạt động tín dụng bán lẻ tại BIDV.  2.5. Nguyên nhân chủ yếu của những tồn tại trong hoạt động tín dụng bán lẻ  tại BIDV  2.5.1. Nguyên nhân khách quan  2.5.1.1. Hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng sâu rộng, cạnh tranh ngày càng gay  gắt  Việt Nam đang ngày càng hội nhập sâu rộng vào nền kinh tế thế giới đặc biệt  là  sau  khi  chính  thức  trở  thành  thành  viên WTO.  Sự  cạnh  tranh  trong  việc  kinh  doanh sản phẩm dịch vụ đối với BIDV từ các ngân hàng trong nước và quốc tế ngày  càng trở nên gay gắt. Việt Nam đang là mục tiêu trong trung hạn của các ngân hàng  ngoại, các ngân hàng nước ngoài thâm nhập thị trường Việt Nam nhằm chiếm lĩnh  thị phần thông qua việc đầu tư vào các đối tác chiến lược là các ngân hàng cổ phần  trong nước, mở  rộng hoạt động và  thành  lập các chi nhánh ngân hàng 100% vốn  nước ngoài.  Với  sự hỗ trợ về vốn, công nghệ và kinh nghiệm của các đối  tác chiến  lược  nước ngoài, các ngân hàng thương mại cổ phần trong nước liên tục mở rộng mạng  lưới, đa dạng hoá và nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ. Các ngân hàng thương  mại Nhà nước cũng nhanh chóng chuyển đổi sang mô hình cổ phần nhằm tạo ra một  cơ chế hoạt động năng động hơn trước áp lực cạnh tranh. 44  Bên cạnh đó, áp lực cạnh tranh từ các ngân hàng nước ngoài ngày càng hiện  diện rõ hơn. Các ngân hàng nước ngoài bắt đầu khai thác thị trường bán lẻ, thay vì  chỉ  có  bán  buôn như  trước  đây,  các  sản  phẩm  dịch  vụ  ngân hàng bán  lẻ bắt  đầu  được ngân hàng ngoại lên kế hoạch xây dựng,  tung ra thị  trường, với mong muốn  sớm chiếm lĩnh thị phần. Việc thâm nhập sâu của các ngân hàng nước ngoài trên thị  trường tài chính Việt Nam đang ngày càng rõ nét, mặc dù các ngân hàng trong nước  cũng tăng tốc đưa ra thị trường nhiều sản phẩm mới.  2.5.1.2. Do yếu tố lịch sử  BIDV, tiền thân là Ngân hàng Kiến thiết Việt Nam ra đời trong hoàn cảnh cả  nước đang  tích  cực hoàn  thành  thời  kỳ  khôi phục  và phục hồi kinh  tế để  chuyển  sang giai đoạn phát triển kinh tế có kế hoạch, xây dựng những tiền đề ban đầu của  Chủ  nghĩa Xã hội. Ngân hàng Kiến  thiết Việt Nam  đã  có  những đóng  góp  quan  trọng  trong  việc quản  lý  vốn  cấp  phát kiến  thiết  cơ  bản,  cung ứng vốn  cho  hàng  trăm công trình công nghiệp, nông nghiệp, giao thông vận tải, công trình phúc lợi  và đặc biệt ưu tiên vốn cho những công trình trọng điểm, then chốt của nền kinh tế  quốc dân.  Giai  đoạn  sau  1990, BIDV chuyển  sang  kinh doanh đa  năng  tổng  hợp  theo  chức năng của một ngân hàng thương mại. Trong giai đoạn này, BIDV đã tập trung  đầu tư cho những chương trình lớn, những dự án trọng điểm, các ngành then chốt  của nền kinh tế như: điện lực, bưu chính viễn thông, các khu công nghiệp...  Trong quá trình hình thành và phát triển, BIDV được biết đến như một thương  hiệu mạnh trong lĩnh vực bán buôn, tín dụng đầu tư xây dựng cơ bản và tài trợ dự  án. Trong lĩnh vực bán lẻ, BIDV chưa có thương hiệu và mới thực sự quan tâm từ  năm 2008  trở  lại đây,  chưa khai  thác được  thị  trường đầy  tiềm năng này  với  nền  khách hàng đã có rất lớn.  2.5.1.3. Do cơ chế chính sách của Nhà nước  Cho đến nay  các hoạt  động  tín  dụng đều  được  điều  tiết  theo  những  cơ  chế,  chính  sách  chung,  từ  Luật,  các  văn  dưới  Luật,  cho  đến  các  thông  tư,  nghị  định  hướng dẫn, các quy định của Ngân hàng Nhà nước đều chỉ quy định chung đối với 45  hoạt động tín dụng, không phân biệt bán buôn và bán lẻ. Trong khi đó, hoạt động tín  dụng bán lẻ với những đặc thù  riêng cần thiết có những cơ chế chính sách cụ  thể,  quy trình riêng biệt phù hợp làm nền tảng thúc đẩy hoạt động này phát triển.  2.5.2. Nguyên nhân chủ quan từ phía BIDV  2.5.2.1. Chưa xây dựng được chiến lược phát triển thành một ngân hàng bán lẻ  hiện đại, chuyên nghiệp, với lộ trình cụ thể trong từng giai đoạn  BIDV chưa xây dựng được chiến lược phát triển thành một ngân hàng bán lẻ  hiện đại, chuyên nghiệp, với lộ trình cụ thể trong từng giai đoạn, với kế hoạch phát  triển các  sản phẩm dịch vụ đa dạng,  tiện  ích, với mô hình  tổ chức, cơ chế, chính  sách phù hợp, đáp ứng yêu cầu của một ngân hàng bán lẻ hiện đại.  Đồng thời, BIDV cũng chưa xây dựng được kế hoạch phát triển các nhóm sản  phẩm, dịch vụ ngân hàng cụ thể, trong đó có tín dụng bán lẻ.  2.5.2.2. Nhận thức chưa đầy đủ về việc phát triển các sản phẩm dịch vụ ngân  hàng bán lẻ  Nhận  thức về  sự cần  thiết phát  triển sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán  lẻ nói  chung và tín dụng bán lẻ nói riêng chưa được quán triệt đầy đủ từ các cấp điều hành  đến cán bộ quan hệ khách hàng (cán bộ tín dụng).  Một  số  chi  nhánh  tồn  tại  quan  điểm  chú  trọng  cho  vay  khách  hàng  doanh  nghiệp lớn,  tài  trợ dự án (bán buôn), hạn chế phát  triển  tín dụng bán lẻ, do khoản  vay nhỏ lẻ, doanh số cho vay thấp, chi phí quản lý khoản vay cao.  2.5.2.3. Mô hình tổ chức chưa phù hợp  Mô hình tổ chức của hệ thống BIDV hiện nay chưa xây dựng được hệ thống  các chi nhánh bán lẻ chuyên biệt, các chi nhánh chủ yếu theo mô hình hỗn hợp, vừa  thực hiện chức năng bán buôn và bán lẻ. Tại nhiều chi nhánh BIDV hiện nay, chưa  hình thành bộ phận độc lập chuyên trách để thực hiện chức năng đầu mối cho hoạt  động ngân hàng bán lẻ (bộ phận quan hệ khách hàng cá nhân).  Do hạn chế của mô hình, cơ chế quản lý, hạch toán, theo dõi trước đây, nên  BIDV chưa tách bạch được lợi nhuận, đánh giá cụ thể lợi ích mang lại của từng sản 46  phẩm tín dụng bán lẻ, một căn cứ căn cứ quan trọng cho việc hoạch định và phát  triển các sản phẩm mới.  2.5.2.4. Sản phẩm tín dụng bán lẻ chưa thu hút được nhiều khách hàng  Danh mục sản phẩm tín dụng bán lẻ của BIDV chưa thực sự chi tiết, phù hợp  với  từng phân khúc khách hàng, như đối với hoạt động cho vay hỗ trợ nhu cầu về  nhà ở tại BIDV chỉ có một sản phẩm chung cho tất cả các nhu cầu của khách hàng  (mua mới nhà/đất ở, xây dựng/sửa chữa/cải  tạo nhà ở, mua sắm  trang  thiết bị nội  thất…) trong khi các ngân hàng thương mại cổ phần, ngân hàng nước ngoài thường  chia thành nhiều sản phẩm khác nhau, đáp ứng từng nhu cầu cụ thể của khách hàng  (ACB  có  4  sản phẩm:  cho  vay  trả  góp mua nhà  ở/nền  nhà,  cho  vay  trả  góp  xây  dựng/sửa chữa nhà, cho vay mua căn hộ Phú Mỹ Hưng thế chấp bằng căn hộ mua,  cho  vay mua  biệt  thự Riveria  thế  chấp  bằng  chính  biệt  thự mua;  ANZ  có  4  sản  phẩm: cho vay mua nhà để ở, cho vay mua nhà để đầu tư, cho vay đầu tư bất động  sản, cho vay mua nhà với lãi suất ưu đãi…).  BIDV thiếu các sản phẩm tiềm năng so ngân hàng khác như sản phẩm cho vay  mua hàng trả góp thông qua nhà phân phối hàng tiêu dùng, cho vay bảo đảm bằng  vàng, cho vay mua căn hộ/đất nền thông qua chủ đầu tư...  Một  số  sản  phẩm  chưa  phù  hợp  nhu  cầu  của  khách  hàng nên  sau  thời  gian  được  ban  hành,  sản  phẩm  chậm  triển  khai  trong  thực  tế  như:  sản  phẩm  cho  vay  người lao động đi  làm việc ở nước ngoài,  sản phẩm cho vay hộ nông dân chuyển  nhượng vườn cà phê...  Các sản phẩm cho vay cá nhân của BIDV chưa ứng dụng công nghệ hiện đại  (đơn vay vốn trực tuyến, tư vấn online, qua điện thoại…) nên chưa thuận tiện, chưa  đáp ứng được nhu cầu vay vốn của khách hàng một cách nhanh chóng, kịp thời.  2.5.2.5. Hạn chế của quy trình cấp tín dụng bán lẻ hiện tại:  Hiện nay, BIDV cơ bản đã và đang xây dựng bộ quy trình cấp tín dụng bán lẻ  riêng  biệt,  tách  độc  lập  khỏi  bộ  quy  trình  chung,  được  cải  tiến  hướng đến  khách  hàng, nhanh, đơn giản, chính xác. Tuy nhiên vẫn còn một số hạn chế: 47  Một số sản phẩm có quy định thời gian hoàn thành thủ tục cấp tín dụng cho  khách hàng thông qua việc công bố mục tiêu chất lượng sản phẩm, đối với cho vay  mua nhà/đất ở  là 5 ngày (kể  từ  khi nhận đủ hồ sơ); cho vay cầm cố,  thấu chi  là 3  ngày... Theo quy trình hiện tại, cấp tín dụng cho khách hàng trải qua rất nhiều khâu,  nhưng chưa có quy định chi tiết thời gian tối đa ở từng khâu, nên khó đảm bảo thời  gian cấp tín dụng nhanh nhất cho khách hàng.  Quy định về  lập “phương án/dự án”  theo quy định chung  (yêu cầu phải  tính  toán chi tiết thu nhập, chi phí, doanh thu, lợi nhuận của phương án,...) được áp dụng  đối với các sản phẩm vay tiêu dùng của khách hàng cá nhân gần như không có tính  thực tế.  Một số phẩm tín dụng bán lẻ khá đơn giản/an toàn nhưng vẫn phải thực hiện  đầy đủ các bước của quy  trình  tín dụng bán  lẻ chung, như  cho vay cầm  cố, chiết  khấu giấy tờ có giá… vẫn phải kiểm tra mục đích sử dụng vốn vay trước, trong và  sau khi cho vay.  Hệ  thống mẫu biểu  chưa đầy  đủ, chưa được chuẩn hoá,  có quá nhiều người  cùng phải ký nhưng không cần thiết (phiếu nhập/xuất kho tài sản đảm bảo); khách  hàng phải  ký nhiều  lần  khi  đăng  ký  sử  dụng  gói  sản  phẩm  gồm nhiều  sản  phẩm  (khách hàng đăng ký sử dụng thấu chi qua thẻ phải ký điền và ký vào 5 mẫu đăng  ký: mở tài khoản, vay thấu chi, phát hành thẻ ATM, đăng ký nhắn tin qua điện thoại  di động, vấn tin qua internet).  2.5.2.6. Kênh phân phối chưa đa dạng  BIDV hiện nay có hệ thống mạng lưới lớn thứ hai sau Agribank, với trên 108  chi nhánh cấp 1 và trên 304 phòng giao dịch, phân bố rộng khắp các tỉnh thành trên  toàn quốc. Các hoạt động cung ứng sản phẩm dịch vụ ngân hàng chủ yếu thực hiện  qua hệ thống mạng lưới truyền thống.  Các kênh phân phối khác của BIDV hạn chế. Mặc dù, BIDV hiện đã phát triển  hệ thống ATM với trên 1.200 máy và trên 600 điểm chấp nhận thẻ POS, nhưng các  dịch vụ thẻ của BIDV hiện nay chưa phát triển, do các tính năng thẻ của các dòng  thẻ BIDV hạn chế: chưa có chức năng thanh toán hoá đơn, chuyển khoản ngoài hệ 48  thống,  nộp  tiền mặt,...  Các  dịch  vụ  ngân  hàng  điện  tử  Internet­banking, Mobile­  banking,… đang ở  giai đoạn mới  triển  khai,  thâm nhập  thị  trường,  chưa đáp  ứng  yêu cầu.  Bên  cạnh  đó,  BIDV  cũng  chưa  tận  dụng  được  hệ  thống  mạng  lưới  truyền  thống rộng khắp để phát triển các kênh phân phối hiện đại: ATM, POS, E­banking  phủ kín toàn quốc.  2.5.2.7. Đội ngũ cán bộ quan hệ khách hàng chưa chuyên nghiệp và chưa được  đào tạo đáp ứng yêu cầu ngân hàng bán lẻ.  BIDV có đội ngũ cán bộ tín dụng được đào tạo khá bài bản, có kinh nghiệm  chuyên  sâu  trong  lĩnh  vực  bán  buôn. Nhưng  khi  chuyển  sang  phát  triển  các  sản  phẩm,  dịch  vụ  ngân hàng bán  lẻ, đội ngũ  cán bộ  tín dụng  trước đây  chuyển sang  thực hiện vai trò cán bộ quan hệ khách hàng, nhưng chưa được đào tạo kịp thời đáp  ứng yêu cầu mới, đòi hỏi cán bộ thay đổi căn bản phương thức bán hàng chuyển từ  thụ động sang chủ động, chuyển từ bán một sản phẩm sang bán đa sản phẩm, đòi  hỏi  phải  được đào  tạo  đầy  đủ  các  sản  phẩm,  dịch  vụ  của BIDV  và  đối  thủ  cạnh  tranh, phải  thông thạo quy trình cấp tín dụng bán lẻ khác biệt so quy trình cấp tín  dụng trước đây.  Để phát triển được các sản phẩm, dịch vụ bán lẻ, yêu cầu đội ngũ cán bộ nhân  viên yêu cầu luôn hướng đến khách hàng, từ cán quản lý cấp cao đến nhân viên cấp  thấp nhất bên cạnh chuyên môn trình độ tốt, phải có kỹ năng giao tiếp, kỹ năng bán  hàng chuyên nghiệp, tác phong nhanh nhẹn, thái độ phục vụ chu đáo, yêu cầu BIDV  phải có lộ trình tuyển dụng và đào tạo phù hợp.  2.5.2.8. Công tác chăm sóc khách hàng chưa được quan tâm  Hiện tại, BIDV chưa có quy định cụ thể về công tác chăm sóc khách hàng và  hậu  mãi,  một  số  ít  các  chi  nhánh  trú  đóng  tại  các  thành  phố  lớn  như  Hà  Nội,  Tp.HCM thực hiện tự phát, chăm sóc khách hàng nhân các ngày lễ, sinh nhật, thành  lập,  kỷ  niệm  hợp đồng,..  do  yêu  cầu  cạnh  tranh,  tuy  nhiên  cũng  ít  quan  tâm đến  khách hàng tín dụng và đặc biệt là khách hàng bán lẻ. 49  BIDV chưa xây dựng được cơ chế khuyến khích khách hàng sử dụng các sản  phẩm bán chéo các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng (dịch vụ tài khoản, tiền gửi, thanh  toán trong nước và quốc tế,...). Một số ngân hàng thương mại cổ phần,  trên cơ sở  đánh giá được mức độ sử dụng sản phẩm dịch vụ, xây dựng chính sách giá ưu đãi,  các chính sách chăm sóc thường xuyên và định kỳ nhằm khuyến khích khách hàng  không ngừng  gia  tăng  doanh  số mua  hàng hoặc  giới  thiệu  khách  hàng khác mua  hàng.  BIDV chưa có Trung tâm dịch vụ hỗ trợ khách hàng (Call Center) để giải đáp  nhanh các thắc mắc, kiến nghị của khách hàng nhằm nâng cao chất lượng phục vụ  khách hàng, mặc dù các sản phẩm bán lẻ nói chung và tín dụng bán lẻ nói riêng đã  được triển khai nhiều, trên phạm vi rộng như các sản phẩm thẻ, các sản phẩm ngân  hàng điện tử,...  2.5.2.9. Hạn chế trong chính sách quản lý rủi ro  Hạn chế cơ bản trong chính sách quản lý rủi ro tín dụng bán lẻ là BIDV chưa  xây dựng được hệ thống chấm điểm, xếp hạng tín dụng khách hàng bán lẻ, nên chưa  xây dựng được cơ sở thống nhất nhằm đánh giá được mức độ tín nhiệm, năng lực  tài chính của khách hàng và phân loại khách hàng, làm cơ sở xác định hạn mức tín  dụng, xây dựng chính sách khách hàng, chính sách bán hàng phù hợp, và đặc biệt là  xây dựng hệ thống kiểm soát rủi ro tín dụng hiệu quả. Chính vì chưa xây dựng được  hệ thống chấm điểm, xếp hạng khách hàng bán lẻ nên:  Việc phân loại nợ và trích DPRR đối với khách hàng cá nhân  thực hiện theo  Điều 6 Quyết định 493/2005/QĐ­NHNN, theo đó nợ xấu căn cứ vào nợ quá hạn và  nợ cơ cấu lại, chưa phản ánh được đúng bản chất của nợ xấu.  BIDV chưa  có cơ sở xây dựng chính sách quản  lý  rủi  ro đối với  từng nhóm  khách  hàng,  chưa  xác  định  rõ  các  nhóm  khách  hàng  nào  hạn  chế/không  cấp  tín  dụng.  BIDV  cũng  chưa  có  cơ  chế  nào  xác  định  rõ  mức  độ  chấp  nhận  rủi  ro  của  BIDV để xây dựng chính sách khách hàng và biện pháp ứng xử trong thực tế. Một  số ngân hàng xác định rõ không cho vay đối với khách hàng có thu nhập thấp hơn 50  mức nào đó, xác định rõ hạn mức cho vay dựa trên thu nhập thông qua tỷ trọng thu  nhập/vốn  vay,  xác  định  cụ  thể  giới  hạn  cho vay  cao  nhất  đối  với  khách  hàng  cá  nhân,  không  cho  vay  đối  với  khách hàng  có số điểm  thấp  theo bộ  chấm điểm  tín  dụng nội bộ của ngân hàng.  2.5.2.10. Đối tượng khách hàng bán lẻ hạn chế so thông lệ  Về đối tượng khách hàng bán lẻ của BIDV hiện bao gồm khách hàng cá nhân  và hộ gia đình. So sánh với đa số các ngân hàng khác, đặc biệt  là các ngân hàng  thương mại cổ phần, đối tượng khách hàng bán lẻ tương đối mở rộng hơn, bao gồm  khách hàng cá nhân, hộ gia đình, doanh nghiệp tư nhân và các doanh nghiệp nhỏ và  vừa.  Do  khác nhau  trong  việc  xác  định  đối  tượng  khách  hàng,  dẫn  đến  việc  xác  định phân khúc thị trường, khách hàng tiềm năng, xây dựng chính sách khách hàng,  thiết  kế  sản  phẩm,  cách  thức  bán  hàng...  khác  nhau,  ảnh  hưởng  chung đến  chiến  lược phát triển tín dụng bán lẻ của BIDV trong cạnh tranh đối với ngân hàng khác  và khai  thác tiềm năng sẵn có của hệ thống. Đối với các doanh nghiệp tư nhân và  doanh  nghiệp  nhỏ  và  vừa,  chưa  được  BIDV  xác  định  là  khách  hàng  bán  lẻ,  nên  được sử dụng chung quy trình và bộ sản phẩm bán buôn dành cho doanh nghiệp nói  chung,  tương đối bài bản và thủ tục hơn, như vậy  trong phân khúc này BIDV các  sản phẩm của BIDV sẽ kém cạnh tranh, linh động hơn các ngân hàng khác về thời  gian xét duyệt, quy trình thủ tục rườm rà...  Kết luận chương 2  Qua phân tích thực trạng tín dụng bán lẻ bán lẻ tại BIDV trong tổng thể hoạt  động tín dụng BIDV và so sánh với các ngân hàng thương mại trên toàn diện các  mặt và đi vào đánh giá cụ  thể một số  sản phẩm cụ  thể, chúng ta nhận thấy BIDV,  một ngân hàng có truyền thống và kinh nghiệm trong lĩnh vực bán buôn, bắt đầu có  những quan tâm đến thị trường sản phẩm, dịch vụ ngân hàng bán lẻ, một thị trường  tiềm năng  cho  tất cả  các ngân hàng. Tuy  chưa  thực  sự quan  tâm và kinh  nghiệm  trong  lĩnh vực bán  lẻ nhưng BIDV có một  thị phần  tương đối do nền khách hàng 51  dày và một hệ thống mạng lưới rộng khắp, thuận lợi cho chiến lược phát triển ngân  hàng bán lẻ.  Bên cạnh đó, do xuất thân từ một ngân hàng bán buôn là chủ yếu, cho nên  các điều kiện thực tế tại BIDV còn khá nhiều hạn chế để phát  triển sản phẩm dịch  vụ ngân hàng bán  lẻ nói chung và  tín dụng bán  lẻ nói riêng, chưa xây dựng được  chiến lược phát triển ngân hàng bán lẻ với các lộ  trình cụ  thể, hạn chế từ  trong tư  duy nhận thức, tác phong cán bộ, xác định đối tượng khách hàng tiềm năng, tư duy  thiết kế sản phẩm dựa trên yêu cầu quản lý rủi ro là chính, các điều kiện khác như  danh mục sản phẩm, kênh phân phối, quản lý rủi ro,... cũng chưa thực sự được đầu  tư nhiều cho định hướng trở thành một ngân hàng bán lẻ hiện đại hàng đầu. 52  Chương 3:  MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI BIDV  3.1. Định hướng hoạt động tín dụng BIDV giai đoạn 2009 – 2012  3.1.1.  Định hướng hoạt động ngành ngân hàng Việt Nam đến 2010, tầm nhìn  đến 2020  Thực  hiện  Chỉ  thị  số  49/2004/CT­TTg  của  Thủ  tướng  Chính  phủ  ngày  24  tháng 12 năm 2004 về phát triển dịch vụ đến năm 2010, Ngân hàng Nhà nước Việt  Nam đã xây dựng Chiến lược phát triển dịch vụ ngân hàng 5 năm 2006­2010 và tầm  nhìn đến 2020 (Quyết định 112/2006­QĐ­TTg ngày 24/5/2006), một số nội dung cụ  thể như sau: (Theo TS. Nguyễn Đại Lai)  3.1.1.1. Mục tiêu phát triển dịch vụ ngân hàng chung  ­ Phát triển hệ thống dịch vụ ngân hàng đa dạng, đa tiện ích định hướng theo  nhu cầu của nền kinh tế trên cơ sở tiếp tục nâng cao chất lượng và hiệu quả các dịch  vụ ngân hàng truyền thống, đồng thời tiếp cận nhanh hoạt động ngân hàng hiện đại  có hàm lượng công nghệ cao.  ­ Không hạn chế quyền tiếp cận của các tổ chức, cá nhân đến thị trường dịch  vụ ngân hàng, đồng thời  tạo điều kiện  thuận lợi  cho mọi  tổ chức, cá nhân có nhu  cầu và đáp ứng đủ các yêu cầu về năng lực, thủ tục, điều kiện giao dịch được cung  ứng các dịch vụ ngân hàng.  ­ Tăng cường sự liên kết, hợp tác giữa các tổ chức tín dụng, giữa các tổ chức  tín dụng với các tổ chức không phải  là  tổ chức tín dụng  trong việc nghiên cứu và  phát triển sản phẩm, chuyển giao công nghệ, cung ứng dịch vụ ngân hàng mới theo  nhu cầu thị trường.  ­ Từng bước nâng cao uy tín và thương hiệu của hệ thống ngân hàng Việt Nam  trên thị trường tài chính quốc tế. Đến năm 2010, hệ thống ngân hàng Việt Nam phấn  đấu phát triển được hệ thống dịch vụ ngân hàng ngang tầm với các nước trong khu  vực ASEAN về chủng loại, chất lượng. 53  Một số chỉ tiêu phát triển dịch vụ ngân hàng giai đoạn 2006 ­ 2010:  ­ Tăng trưởng huy động vốn bình quân: 18­20%/năm;  ­ Tăng trưởng tín dụng bình quân: 18­20%/năm;  ­ Tỷ trọng nguồn vốn trung dài hạn/tổng nguồn vốn huy động: 33­35%/năm;  ­ Tăng trưởng doanh số thanh toán qua ngân hàng bình quân: 25­30%/năm;  ­ Tỷ trọng dư nợ tín dụng trung dài hạn/tổng dư nợ tín dụng: 40­42%;  ­ Tỷ trọng nợ xấu/tổng dư nợ đến năm 2010 (theo chuẩn quốc tế): 5­7%;  ­ Tỷ lệ an toàn vốn tối thiểu đến năm 2010: 8%.  3.1.1.2. Tầm nhìn phát triển dịch vụ tín dụng và đầu tư cho nền kinh tế  ­ Đa dạng hoá và nâng cao chất  lượng các hình thức cấp tín dụng,  triển khai  từng bước thận trọng các dịch vụ tín dụng mới, nghiệp vụ phái sinh tín dụng và lãi  suất phù hợp với thông lệ quốc tế.  ­ Nâng cao năng lực cấp tín dụng và quản lý rủi ro tín dụng của các tổ chức tín  dụng  trong lĩnh vực cho vay,  tài  trợ thương mại, cho thuê tài chính,  tài  trợ dự án.  Các  tổ  chức  tín  dụng hoàn  toàn  tự  chủ,  tự  chịu  trách  nhiệm  trong  hoạt  động  tín  dụng, đồng thời nâng cao kỷ luật thị trường, nguyên tắc thương mại, tính minh bạch  và áp dụng các thông lệ quốc tế trong hoạt động tín dụng.  ­  Tiếp  tục  đổi mới  cơ  chế,  chính  sách  tín  dụng,  thủ  tục  cấp  tín  dụng  theo  hướng đơn giản, thuận tiện.  ­ Xoá bỏ bao cấp trong hoạt động tín dụng, tách bạch tín dụng chính sách và  tín dụng thị trường, hạn chế can thiệp hành chính, chỉ định cấp tín dụng đối với các  tổ chức tín dụng.  ­ Thu hẹp phạm vi và đối  tượng  cấp  tín dụng bằng ngoại  tệ  của  tổ  chức  tín  dụng theo hướng tiến đến không cấp tín dụng bằng ngoại tệ cho các giao dịch trên  thị trường nội địa.  3.1.2.  Định hướng hoạt động tín dụng BIDV giai đoạn 2009 – 2012  3.1.2.1. Một số định hướng cụ thể  ­ Trong giai đoạn 2009 – 2012, tín dụng vẫn là hoạt động sinh lời chủ yếu của  BIDV, đáp ứng  có hiệu quả  theo các  chương  trình mục  tiêu phục vụ  tăng  trưởng 54  kinh tế góp phần công nghiệp hoá, hiện đại hoá chuyển dịch cơ cấu kinh tế vĩ mô  của đất nước.  ­ Gắn với quá trình chuyển đổi cổ phần hoá và xây dựng BIDV trở thành Ngân  hàng thương mại hiện đại hàng đầu về quy mô, thị phần, chất lượng trong giai đoạn  2009­2012.  ­ Đáp  ứng đầy  đủ đồng bộ các  tiêu  chuẩn  thông  lệ quốc  tế  trong hoạt động  Ngân hàng đến năm 2012.  ­ Nâng cao sức cạnh tranh trên các bình diện: thị  trường,  thị phần, sản phẩm  dịch  vụ,  nâng  cao  hiệu  quả  kinh  doanh  tín  dụng  gắn  với  cơ  cấu  tín  dụng,  khách  hàng, nguồn thu.  ­ Đẩy mạnh các hoạt động tín dụng bán lẻ, duy trì vị