Luận văn Tốt nghiệp thực trạng và giải pháp cho hoạt động marketing tại doanh nghiệp tư nhân Đăng Lan

Cần Thơ, 05/2009 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH  LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN ĐĂNG LAN Giáo viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiện: HUỲNH THỊ CẨM LÝ NGUYỄN HỒNG HUYNH MSSV: 4054117 LỚP: KTNN1 K31 Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang i SVTH:NGUYỄN HỒNG HUYNH LỜI CẢM TẠ Qua 4 năm học tập và nghiên cứu em đã được thầy cơ trường Đại học Cần Thơ nĩi chung và quý thầy cơ Khoa Kinh tế - Quản Trị Kinh Doanh nĩi riêng, những người đã truyền đạt kiến thức quý báu cho em khơng chỉ về cách học, cách làm mà cả cách sống khi bước ra tiếp xúc với xã hội. Để hồn thành luận văn tốt nghiệp của mình với đề tài “Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại Doanh nghiệp Tư nhân Đăng Lan ”. Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn nhiệt tình của cơ Huỳnh Thị Cẩm Lý từ lúc hình thành đề tài cho đến khi hồn thành. Cơ đã truyền đạt những kiến thức chuyên mơn cũng như những kinh nghiệm và những gĩp ý vơ cùng quý báu để giúp em hồn thành luận văn tốt nghiệp của mình. Em xin chân thành cảm ơn quý cơ chú trong Doanh nghiệp Tư nhân Đăng Lan, đã đã luơn quan tâm giúp đỡ em trong suốt thời gian thực tập tại Doanh nghiệp. Chính sự thân thiện, nhiệt tình của mọi người trong Doanh nghiệp đã gĩp phần khơng nhỏ giúp em hồn thành đề tài. Tuy nhiên do hạn chế về kiến thức cũng như kinh nghiệm nên trong quá trình tìm hiểu và xử lý, phân tích số liệu khơng tránh khỏi sai sĩt. Em rất mong nhận được ý kiến của thầy cơ và các bạn để bài viết được hồn chỉnh hơn. Một lần nữa em xin kính gởi đến quý thầy cơ lời chúc tốt đẹp và chân thành nhất. Xin chân thành cảm ơn! Ngày 05 tháng 05 năm 2009 Sinh viên thực hiện Nguyễn Hồng Huynh Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang ii SVTH:NGUYỄN HỒNG HUYNH LỜI CAM ĐOAN Tơi cam đoan rằng đề tài này là do chính tơi thực hiện, các số liệu thu thập và kết quả phân tích trong đề tài là trung thực, đề tài khơng trùng với bất cứ đề tài nghiên cứu khoa học nào. Ngày 05 tháng 05 năm 2009 Sinh viên thực hiện Nguyễn Hồng Huynh Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang iii SVTH:NGUYỄN HỒNG HUYNH NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………… Ngày…… tháng……. năm 2009 Thủ trưởng đơn vị Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang iv SVTH:NGUYỄN HỒNG HUYNH NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Họ và tên Giáo viên Hướng dẫn: Huỳnh Thị Cẩm Lý Học vị:…………………………………………………. Chuyên ngành: ………………………………………… Cơ quan cơng tác: Trường Đại Học Cần Thơ. MSSV: 4054117 Chuyên ngành: Kinh tế Nơng nghiệp. Tên đề tài: ‘‘Thực trạng và giả pháp cho hoạt động Marketing tại Doanh nghiệp Tư nhân Đăng Lan.’’ NỘI DUNG NHẬN XÉT 1. Tính phù hợp của đề tài với chuyên ngành đào tạo: …………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… 2. Hình thức: …………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… 3. Ý nghĩa khoa học, thực tiễn, tính cấp thiết cảu đề tài: …………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… 4. Độ tin cậy của số liệu, tính hiên đại của luận văn: …………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… 5. Nội dung và kết quả đạt được: …………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… 6. Các nhận xét khác: .…………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… 7. Kết luận: …………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… Cần thơ, ngày…..tháng …..năm 2009 Giáo viên hướng dẫn Huỳnh Thị Cẩm Lý Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang v SVTH:NGUYỄN HỒNG HUYNH NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN ……………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… Ngày …. tháng …..năm 2009 Giáo viên phản biện Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang vi SVTH:NGUYỄN HỒNG HUYNH MỤC LỤC Trang CHƯƠNG 1..........................................................Error! Bookmark not defined. PHẦN MỞ ĐẦU ..................................................Error! Bookmark not defined. 1.1.ĐẶT VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU .......................Error! Bookmark not defined. 1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU...........................Error! Bookmark not defined. 1.2.1. Mục tiêu chung........................................Error! Bookmark not defined. 1.2.2. Mục tiêu cụ thể ........................................Error! Bookmark not defined. 1.3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU .............................Error! Bookmark not defined. 1.3.1. Khơng gian ..............................................Error! Bookmark not defined. 1.3.2. Thời gian .................................................Error! Bookmark not defined. 1.3.3. Đối tượng nghiên cứu ..............................Error! Bookmark not defined. CHƯƠNG 2..........................................................Error! Bookmark not defined. PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU..................Error! Bookmark not defined. 2.1. PHƯƠNG PHÁP LUẬN................................Error! Bookmark not defined. 2.1.1. Khái quát về Marketing ...........................Error! Bookmark not defined. 2.1.1.1. Khái niệm Marketing ........................Error! Bookmark not defined. 2.1.1.2. Đối tượng của Marketing ..................Error! Bookmark not defined. 2.1.1.3. Chức năng của Marketing .................Error! Bookmark not defined. 2.1.1.4. Vai trị của Marketing .......................Error! Bookmark not defined. 2.1.1.5. Mục tiêu của Marketing ....................Error! Bookmark not defined. 2.1.2. Khái quát về Marketing hỗn hợp..............Error! Bookmark not defined. 2.1.2.1. Chiến lược sản phẩm.........................Error! Bookmark not defined. 2.1.2.2. Chiến lược giá...................................Error! Bookmark not defined. 2.1.2.3. Chiến lược phân phối ........................Error! Bookmark not defined. 2.1.2.4. Chiến lược chiêu thị ..........................Error! Bookmark not defined. 2.1.3. Hoạch định chiến lược Marketing cho doanh nghiệpError! Bookmark not defined. 2.1.3.1. Phân tích hoạt động Marketing của doanh nghiệpError! Bookmark not defined. Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang vii SVTH:NGUYỄN HỒNG HUYNH 2.1.3.2. Phân tích mơi trường kinh doanh của doanh nghiệp .................Error! Bookmark not defined. 2.2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .................Error! Bookmark not defined. 2.2.1. Phương pháp thu thập số liệu...................Error! Bookmark not defined. 2.3.2. Phương pháp phân tích, xử lý số liệu .......Error! Bookmark not defined. CHƯƠNG 3..........................................................Error! Bookmark not defined. MỘT SỐ TÌNH HÌNH CƠ BẢN CỦA DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN ĐĂNG LAN .....................................................................Error! Bookmark not defined. 3.1. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP. .............................................................................Error! Bookmark not defined. 3.2. CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ TÌNH HÌNH NHÂN SỰ.Error! Bookmark not defined. 3.2.1. Tình hình nhân sự của Cơng ty ................Error! Bookmark not defined. 3.2.3. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của các bộ phận trực thuộc......Error! Bookmark not defined. 3.3. CƠ SỞ VẬT CHẤT VÀ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP. ..........Error! Bookmark not defined. 3.3.1. Cơ sở vật chất. .........................................Error! Bookmark not defined. 3.3.2. Sản phẩm mua bán hiện tại của doanh nghiệp.Error! Bookmark not defined. 3.3.3. Mục tiêu tổ chức hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ..............Error! Bookmark not defined. 3.4. THUẬN LỢI VÀ KHĨ KHĂN CỦA DOANH NGHIỆPError! Bookmark not defined. 3.4.1. Những thuận lợi của Doanh nghiệp..........Error! Bookmark not defined. 3.4.2. Những khĩ khăn của Doanh nghiệp .........Error! Bookmark not defined. 3.5. NHỮNG KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TRONG NHƯNG NĂM QUA VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP TRONG THỜI GIAN TỚI ..................................................Error! Bookmark not defined. 3.5.1. Một số kết quả hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp trong những năm qua ....................................................................Error! Bookmark not defined. 3.5.2. Mục tiêu phát triển...................................Error! Bookmark not defined. Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang viii SVTH:NGUYỄN HỒNG HUYNH CHƯƠNG 4..........................................................Error! Bookmark not defined. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN ĐĂNG LAN .........................................................Error! Bookmark not defined. 4.1. SẢN PHẨM CHÍNH CỦA DOANH NGHIỆPError! Bookmark not defined. 4.1.1. Phân bĩn..................................................Error! Bookmark not defined. 4.1.2. Thuốc Bảo Vệ Thực Vật ..........................Error! Bookmark not defined. 4.2. THỊ TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG.......................Error! Bookmark not defined. 4.3. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP ..Error! Bookmark not defined. 4.3.1. Chiến lược sản phẩm ...............................Error! Bookmark not defined. 4.3.1.1. Phân bĩn ...........................................Error! Bookmark not defined. 4.3.1.2. Thuốc bảo vệ thực vật .......................Error! Bookmark not defined. 4.3.2. Chiến lược về giá.....................................Error! Bookmark not defined. 4.3.3. Chiến lược phân phối...............................Error! Bookmark not defined. 4.3.4. Chiến lược chiêu thị.................................Error! Bookmark not defined. 4.4. PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG KINH DOANHError! Bookmark not defined. 4.4.1. Mơi trường vĩ mơ ....................................Error! Bookmark not defined. 4.4.1.1. Các yếu tố về kinh tế .........................Error! Bookmark not defined. 4.4.1.2. Chính trị và pháp luật ........................Error! Bookmark not defined. 4.4.1.3. Văn hĩa-xã hội..................................Error! Bookmark not defined. 4.4.1.4. Mơi trường tự nhiên ..........................Error! Bookmark not defined. 4.4.1.5. Cơng nghệ.........................................Error! Bookmark not defined. 4.4.2. Mơi trường vi mơ ....................................Error! Bookmark not defined. 4.4.2.1. Khách hàng .......................................Error! Bookmark not defined. 4.4.2.2. Nhà cung ứng....................................Error! Bookmark not defined. 4.4.2.3. Đối thủ cạnh tranh.............................Error! Bookmark not defined. 4.4.2.4. Sản phẩm thay thế .............................Error! Bookmark not defined. 4.5. PHÂN TÍCH ĐIỂM MẠNH, ĐIỂM YẾU, CƠ HỘI VÀ ĐE DỌA.......Error! Bookmark not defined. 4.5.1. Điểm mạnh (Strengths – S)......................Error! Bookmark not defined. Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang ix SVTH:NGUYỄN HỒNG HUYNH 4.5.2. Điểm yếu (Weaknesses – W) ...................Error! Bookmark not defined. 4.5.3. Cơ hội (Opportunites – O) .......................Error! Bookmark not defined. 4.5.4. Đe doạ (Threats – T)................................Error! Bookmark not defined. Sơ đồ SWOT ........................................................Error! Bookmark not defined. CHƯƠNG 5..........................................................Error! Bookmark not defined. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN ĐĂNG LAN ..............Error! Bookmark not defined. 5.1. CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM ..........................Error! Bookmark not defined. 5.2. CHIẾN LƯỢC GIÁ .......................................Error! Bookmark not defined. 5.3. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI..........................Error! Bookmark not defined. 5.4. CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ...........................Error! Bookmark not defined. CHƯƠNG 6..........................................................Error! Bookmark not defined. PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ...................Error! Bookmark not defined. 6.1.KẾT LUẬN ....................................................Error! Bookmark not defined. 6.2. KIẾN NGHỊ...................................................Error! Bookmark not defined. Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang x SVTH:NGUYỄN HỒNG HUYNH DANH SÁCH BẢNG Trang Bảng 1: Tình hình nhân sự của DNTN Đăng Lan..Error! Bookmark not defined. Bảng 2: Kết quả hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp Đăng Lan trong 3 năm (2006-2008) ..........................................................Error! Bookmark not defined. Bảng 3: Giá của một số loại phân bĩn của cơng ty phân bĩn Bình Điền.......Error! Bookmark not defined. Bảng 4: Sản lượng phân bĩn bán ra qua 3 năm (2006-2008)Error! Bookmark not defined. Bảng 5: Sản lượng thuốc bảo vệ thực vật bán ra qua 3 nămError! Bookmark not defined. (2006-2008) ..........................................................Error! Bookmark not defined. Bảng 6: Sản lượng phân bĩn bán ra theo khách hàng của Doanh nghiệp qua 3 năm (2006 – 2008) .......................................................Error! Bookmark not defined. Bảng 7: Sản lượng phân bĩn và thuốc bảo vệ thực vật mà Doanh nghiệp mua vào trong 3 năm (2006-2008) ......................................Error! Bookmark not defined. Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang xi SVTH:NGUYỄN HỒNG HUYNH DANH SÁCH SƠ ĐỒ Trang Sơ đồ 1: Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định về giá cảError! Bookmark not defined. Sơ đồ 2: Xác định mục tiêu và phương hướng định giáError! Bookmark not defined. Sơ đồ 3: Nội dung của chiêu thị ............................Error! Bookmark not defined. Sơ đồ 4: Ma Trận SWOT ......................................Error! Bookmark not defined. Sơ đồ 5: Tổ chức nhân sự tại DNTN Đăng Lan.....Error! Bookmark not defined. Sơ đồ 6: Mặt bằng tổng thể của DNTN Đăng Lan.Error! Bookmark not defined. Sơ đồ 7: Kênh phân phối của Doanh nghiệp..........Error! Bookmark not defined. Sơ đồ 8: SWOT ...................................................Error! Bookmark not defined. Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 1 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH CHƯƠNG 1 PHẦN MỞ ĐẦU 1.1.ĐẶT VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU Trong nền kinh tế hiện nay, để hịa nhập vào sự phát triển của nền kinh tế thế giới, các quốc gia khơng ngừng phấn đấu để đưa đất nước mình phát triển, tuy nhiên mỗi quốc gia đều cĩ điểm xuất phát khơng giống nhau. Việt Nam xuất phát từ đặc điểm là một nước với hơn 80% dân số sống dựa vào nơng nghiệp, nên bên cạnh đẩy mạnh phát triển các ngành cơng nghiệp, dịch vụ xuất nhập khẩu,…thì việc đẩy mạnh một nền nơng nghiệp vững chắc là vấn đề hết sức quan trọng, nĩ là cơ sở cho sự phát triển của một nền kinh tế phát triển ổn định. Khi nền kinh tế phát triển ổn định thì đời sống của người dân được nâng cao, xã hội càng tiến bộ, đất nước từng bước theo kịp với sự phát triển của tồn cầu. Từ lâu nay, vật tư nơng nghiệp được xác định là mặt hàng vật tư thiết yếu, mang tính chiến lược đối với sự phát triển của nền nơng nghiệp nước nhà, Vật tư nơng nghiệp đĩng vai trị chủ đạo, vị trí quan trọng gĩp phần tăng năng suất cây trồng từ đĩ giúp đảm bảo an ninh lương thực quốc gia và đảm bảo sự phát triển kinh tế xã hội. Trước xu thế hội nhập nền kinh tế thế giới hiện nay, để cĩ thể tồn tại và phát triển trong một thế giới năng động, trước tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trên thương trường thì một trong những yếu tố cĩ thể nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp đĩ là cơng cụ Marketing. Trong những năm qua, Doanh nghiệp Tư nhân Đăng Lan chuyên kinh doanh phân phối phân bĩn và thuốc bảo vệ thực vật, cũng đã phần nào chú trọng đến cơng tác marketing của mình để khuyến khích khách hàng tiêu thụ các loại hàng hố do Doanh nghiệp cung cấp. Tuy nhiên, cơng tác này tại Doanh nghiệp vẫn chưa mang tính chuyên nghiệp và bài bản. Nhận thức được tầm quan trọng của Marketing đối với doanh nghiệp, cùng với thời gian thực tập tại Doanh nghiệp Tư nhân Đăng Lan, em đã chọn đề tài: “Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại Doanh nghiệp Tư nhân Đăng Lan” để làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình. Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 2 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH 1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 1.2.1. Mục tiêu chung Đánh giá thực trạng của hoạt động marketing tại Doanh nghiêp Tư nhân Đăng Lan để thấy được những cơ hội, đe dọa, những điểm mạnh, điểm yếu để từ đĩ đề xuất một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing tại doanh nghiệp. 1.2.2. Mục tiêu cụ thể  Phân tích thị trường và khách hàng của Doanh nghiệp.  Thực trạng hoạt động marketing của Doanh nghiệp qua 3 năm 2006-2008.  Phân tích mơi trường kinh doanh của Doanh nghiệp.  Phân tích điểm mạnh điểm yếu cơ hội và đe dọa.  Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing cho Doanh nghiệp 1.3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU 1.3.1. Khơng gian Luận văn được thực hiện tại Doanh nghiệp Tư nhân Đăng Lan 1.3.2. Thời gian  Đề tài này được thực hiện trong khoảng thời gian là 3 tháng.  Số liệu sử dụng để phân tích là số liệu được thu thập qua 3 năm 2006 – 2008. 1.3.3. Đối tượng nghiên cứu Do thời gian thực tập cĩ hạn, kiến thức và kinh nghiệm chưa nhiều nên đề tài chỉ tập trung phân tích đánh giá thực trạng của hoạt động marketing tại Doanh nghiệp Tư nhân Đăng Lan thơng qua việc phân tích thị trường, khách hàng, mơi trường kinh doanh. Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 3 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH CHƯƠNG 2 PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1. PHƯƠNG PHÁP LUẬN 2.1.1. Khái quát về Marketing 2.1.1.1. Khái niệm Marketing Hiện nay, trong các tài liệu cĩ nhiều định nghĩa khác nhau về Marketing. Mỗi định nghĩa nêu lên được một hoặc một số nét bản chất của Marketing và phù hợp với từng giai đoạn phát triển của Marketing. Các định nghĩa đĩ, khơng ai tranh cãi hay phủ nhận vai trị, vị trí và tác dụng của nĩ nhưng người ta khơng cĩ một định nghĩa thống nhất. Cĩ thể nêu ở đây một số định nghĩa tiêu biểu về Marketing: Định nghĩa 1: Định nghĩa của Học viện Hamilton (Hoa Kỳ) Marketing là hoạt động kinh tế mà trong đĩ hàng hĩa được đưa từ người sản xuất đến người tiêu thụ. Định nghĩa 2: Định nghĩa của Ủy ban các Hiệp hội Marketing (Hoa Kỳ) Marketing là việc tiến hành các hoạt động kinh doanh cĩ liên qua trực tiếp đến dịng vận chuyển hàng hĩa và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Định nghĩa 3: Định nghĩa của John H. Crington (Australia) Marketing là quá trình cung cấp đúng sản phẩm, đúng kênh hay luồng hàng, đúng thời gian và đúng vị trí. Định nghĩa 4: Định nghĩa của Học viện Marketing (Anh) Marketing là chức năng của cơng ty về mặt tổ chức quản lý tồn bộ các hoạt động kinh doanh, từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thật sự về một mặt hàng cụ thể đến việc đưa hàng hĩa đĩ đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho cơng ty thu được lợi nhuận dự kiến. Định nghĩa 5: Định nghĩa của Kotles (Hoa Kỳ) Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 4 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH Marketing là sự phân tích tổ chức, kế hoạch hĩa và kiểm tra những khả năng câu khách của một cơng ty, cũng như chính sách và hoạt động với quan điểm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của nhĩm khách hàng đã chọn. Chúng ta cĩ thể nêu ra nhiều định nghĩa khác nhau về Marketing, nhưng nhận xét chung về những định nghĩa khác nhau đĩ là: Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm để nghiên cứu tính quy luật hình thành nhu cầu trên thị trường. Đồng thời nghiên cứu các chính sách và nghệ thuật kinh doanh để làm cho quá trình sản xuất đáp ứng thỏa mãn nhu cầu xã hội và đạt hiệu quả kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp. 2.1.1.2. Đối tượng của Marketing Là nghiên cứu các tính quy luật hình thành nhu cầu trên thị trường và nghiên cứu hệ thống các chính sách, phương pháp nghệ thuật kinh doanh để làm cho quá trình sản xuất phù hợp với nhu cầu xã hội, thỏa mãn nhu cầu ở mức tối đa, nhằm đạt hiệu quả kinh tế xã hội cao nhất. 2.1.1.3. Chức năng của Marketing Chức năng của Marketing là những tác động vốn cĩ bắt nguồn từ bản chất khách quan của Marketing đối với quá trình tái sản xuất hàng hĩa. Marketing cĩ những chức năng cơ bản sau: a. Chức năng làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường Sản phẩm hấp dẫn người mua cĩ thể là vì nĩ mới hoặc cũng cĩ thể do các đặc tính sử dụng của nĩ luơn luơn được cải tiến nâng cao. Kiểu cách, mẫu mã của nĩ luơn luơn được đổi mới cho phù hợp với nhu cầu đa dạng, phong phú của người tiêu dùng. Marketing cĩ chức năng làm cho sản phẩm luơn luơn thích ứng với nhu cầu thị trường để thỏa mãn khách hàng. Nĩ khơng làm cơng việc của các nhà kỹ thuật nhưng nĩ chỉ ra cho các bộ phận kỹ thuật biết cần phải sản xuất cái gì, sản xuất với số lượng bao nhiêu, khi nào thì bán sản phẩm ra thị trường, bán ở đâu, nhận biết các đối thủ cạnh tranh… Thực hiện chức năng này, Marketing cĩ thể thâu tĩm phối hợp các hoạt động của các bộ phận kỹ thuật, tiêu chuẩn hĩa sản phẩm, nhằm một mục tiêu Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 5 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH chung là làm tăng tính hấp dẫn của sản phẩm trên thị trường, thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng. b. Hoạch định chiến lược phân phối Chức năng này bao gồm tồn bộ các hoạt động nhằm tổ chức sự vận động tối ưu sản phẩm hàng hĩa từ sau khi nĩ kết thúc quá trình sản xuất đến khi nĩ được giao cho những của hàng bán buơn và bán lẻ hoặc được giao trực tiếp cho người tiêu dùng. Nĩ bao gồm các hoạt động sau:  Tìm hiểu những người tiêu thụ và lựa chọn những người tiêu thụ cĩ khả năng nhất.  Lựa chọn địa điểm, nơi tiêu thụ hàng hĩa để xây dựng các quầy hàng, cửa hàng.  Xây dựng các chính sách và kênh phân phối… c. Hoạch định chiến lược giá cả Chức năng này giúp cho doanh nghiệp xây dựng các chính sách và phương pháp định giá, nhận biết những nhân tố ảnh hưởng đến giá cả của doanh nghiệp và lựa chon các loại hình chiến lược giá cả hợp lý, trên cơ sở đĩ, tạo ra khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường: bán được khối lượng hàng hĩa lớn nhất, thu được lợi nhuận như dụ kiến. d. Chức năng yểm trợ Thực hiện chức năng này, Marketing cĩ nhiều hoạt động phong phú. Chính vì vậy nhiều người đã lầm lẫn coi Marketing chỉ đơn thuần là quảng cáo, là khuếch trương, là tuyên truyền cho những cái ưu việt của hàng hĩa. Người lãnh đạo của doanh nghiệp phải biết rằng tuy chức năng yểm trợ rất quan trọng trong tồn bộ hoạt động Marketing nhưng nĩ khơng phải là tất cả, do vậy phải biết giữ đúng liều lượng, mức độ, nếu khơng chúng trở nên mất tác dụng thuộc chức năng này. Chức năng yểm trợ Marketing bao gồm các hoạt động: Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 6 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH  Quảng cáo.  Xúc tiến bán hàng.  Dịch vụ sau bán hàng.  Tổ chức các cuộc hội nghị, hội thảo khách hàng và tham gia các cuộc hội trợ… 2.1.1.4. Vai trị của Marketing Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, Marketing cĩ những vai trị quan trọng: Marketing gĩp phần hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Nhờ đĩ mà các quyết đình đề ra trong sản xuất kinh doanh cĩ cơ sở khoa học. Marketing giúp cho các doanh nghiệp cĩ điều kiện nhận được thơng tin đẩy đủ từ sự phản hồi của khách hàng để kịp bổ sung, cải tiến, nâng cao các đặc tính sử dụng sản phẩm làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Marketing giúp cho các doanh nghiệp nhận biết được cần phải sản xuất cái gì? Với số lượng bao nhiêu? Bán ở đâu? Giá bán bao nhiêu?...nhằm đạt được lợi nhuận cao cho doanh nghiệp. Marketing cĩ ảnh hưởng to lớn đến tiết kiệm chi phí, đến doanh số bán, đến lợi nhuận của doanh nghiệp. 2.1.1.5. Mục tiêu của Marketing a. Tối đa hố tiêu dùng  Marketing tạo điều kiện dễ dàng và kích thích tiêu thụ tối đa.  Dân chúng tiêu thụ nhiều hơn thì nhà Marketing sẽ hạnh phúc hơn. b. Tối đa hố sự thoả mãn của người tiêu thụ Làm cho người tiêu thụ thoả mãn tối đa (chất lượng) chứ khơng phải bản thân sự tiêu thụ (số lượng). Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 7 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH c. Tối đa hố sự chọn lựa Là làm cho sản phẩm đa dạng và tối đa sự chọn lựa của họ, giúp họ tìm được cái làm thoả mãn cao nhất sở thích của họ về nhu cầu, vật chất tinh thần. d. Tối đa hố chất lượng cuộc sống Là làm tăng chất lượng cuộc sống: chất lượng hàng hố và dịch vụ, chất lượng mơi trường sống, thẩm mỹ, danh tiếng…Đây là mục tiêu cao nhất của Marketing. 2.1.2. Khái quát về Marketing hỗn hợp Marketing – Mix là sự phối hợp hoạt động của những thành phần Marketing sao cho phù hợp với hồn cảnh kinh doanh thực tế nhằm củng cố vị trí của Doanh nghiệp hoặc Cơng ty trên thương trường. Nếu phối hợp tốt sẽ hạn chế rủi ro, kinh doanh thuận lợi, cĩ cơ hội phát triển, lợi nhuận tối đa.  Thành phần của Marketing – Mix Sản xuất cái gì? Thế nào? Bao nhiêu? Chiến lược sản phẩm Giá bán bao nhiêu? khung giá? Chiến lược giá Bán ở đâu? Lúc nào? Chiến lược phân phối Bán bằng cách nào? Chiến lược chiêu thị 2.1.2.1. Chiến lược sản phẩm a. Vai trị của chiến lược sản phẩm Trong các yếu tố của marketing hỗn hợp thì P1 cĩ vị trí cực kỳ quan trọng, là nền tảng, xương sống của 4P, nĩ quyết định sự thành bại của chiến lược Product (P1) Price (P2) Place (P3) Promotion (P4) Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 8 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH marketing , do vậy chiến lược sản phẩm được xếp thứ tự đầu tiên trong marketing hỗn hợp. Chiến lược sản phẩm giúp doanh nghiệp xác định phương hướng đầu tư, thiết kế sản phẩm phù hợp thị hiếu , hạn chế rủi ro , thất bại cho doanh nghiệp. Chiến lược sản phẩm gĩp phần chỉ đạo thực hiện hiệu quả các yếu tố cịn lại trong marketing hỗn hợp. Chiến lược sản phẩm giúp thực hiện các mục tiêu chung của doanh nghiệp :  Đạt lợi nhuận mục tiêu.  Tăng cường thế lực, uy tín của doanh nghiệp.  Đảm bảo an tồn, hiệu quả, cạnh tranh tốt với đối thủ. Chiến lược sản phẩm được xem là vũ khí cạnh tranh sắc bén và hữu hiệu của doanh nghiệp. b. Các chiến lược sản phẩm Cĩ nhiều hình thức chiến lược khác nhau, tùy theo mục tiêu của doanh nghiệp trong từng giai đoạn kinh doanh mà chọn lựa chiến lược thích ứng.  Chiến lược chủng loại sản phẩm.  Mở rộng chủng loại.  Tăng thêm tuyến sản phẩm theo chiều rộng (sản phẩm cĩ liên quan)  Chuyên sâu sản phẩm chi tiết, chi tiết cả các dạng.  Hạn chế chủng loại.  Loại bớt tuyến sản phẩm kém hiệu quả, tập trung cho sản phẩn chủ lực mang lại hiệu quả cao.  Giảm tuyến sản phẩm sử dụng nguyên vật liệu năng lượng khan hiếm.  Biến đổi chủng loại: Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 9 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH  Sửa đổi, thay thế, mơ phỏng làm cho sản phẩm khác lạ, hấp dẫn hơn.  Tăng cường phục vụ và khai thác các thuộc tính vơ hình của sản phẩm.  Thiết lập chủng loại, định vị sản phẩm.  Củng cố vị trí sản phẩm của doanh nghiệp đối với đối thủ cạnh tranh.  Tăng cường các thuộc tính định vị sản phẩm, làm cho sản phẩm cĩ các thuộc tính khác biệt đặc trưng, cĩ nhiều lợi ích, lơi cuốn khách hàng.  Chiến lược hồn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng. Chiến lược này hướng đến giải quyết các vấn đề sau:  Tập trung cải tiến để sản phẩm cĩ thêm tính năng, cơng dụng mới.  Nâng cao hiệu suất, cơng suất của cơng dụng hiện cĩ.  Khai thác các thuộc tính khác của sản phẩm để làm thỏa mãn người tiêu dùng.  Nâng cao chất lượng sản phẩm trong mối quan hệ với mức giá thích hợp trên thị trường.  Chiến lược đổi mới chủng loại.  Phát triển thêm sản phẩm mới cho thị trường hiện tại. Chiến lược này thường được các doanh nghiệp áp dụng ở giai đoạn trưởng thành trong chu kỳ đời sống sản phẩm. Doanh nghiệp nên sử dụng chiến lược tung sản phẩm mới "gối đầu lên nhau".  Đổi mới theo dạng thương mại đi lên và đi xuống.  Chiến lược đổi mới theo hướng thương mại đi lên: tạo ra sản phẩm danh tiếng, định giá cao cùng kinh doanh với sản phẩm hiện tại định giá cao cùng kinh doanh với sản phẩm hiện tại định giá thấp để "lơi kéo, giữ chân" khách hàng. Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 10 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH  Chiến lược đổi mới theo hướng thương mại đi xuống: thêm sản phẩm định giá thấp trong tuyến sản phẩm danh tiếng để cĩ thêm khách hàng và tăng thị phần hiện cĩ.  Tạo ra sản phẩm phân biệt.  Tạo ra sản phẩm cĩ thuộc tính định vị khác nhau để thu hút khách hàng.  Phân chia lơ hàng, cĩ chính sách đặc biệt cho các phân khúc thị trường khác nhau. 2.1.2.2. Chiến lược giá a. Nội dung và tầm quan trọng của giá cả  Nội dung của chiến lược giá rất phong phú. Nhìn một cách tổng quát chiến lược này gồm ba nội dung căn bản là:  Phân tích, đánh giá và dự báo chính xác các nhân tố cĩ tác động ảnh hưởng tới quyết định giá sản phẩm của doanh nghiệp trong từng thời kỳ. Nội dung này cĩ ý nghĩa đặt biệt quan trọng để thực hiện những nội dung khách của chiến lược. Mặt khác, đĩ cũng là cơ sở khoa học nhằm đảm bảo tính hiện thực và hiệu quả của các quyết định về giá bán.  Ra các quyết định về giá bán sản phẩm và phương pháp tính giá cho sản phẩm trong từng thời kỳ kinh doanh. Các quyết định này được xem xét tùy thuộc vào hồn cảnh kinh doanh và phù hợp với từng thị trường và nhĩm khách hàng cụ thể.  Chủ động lựa chọn các phương thức ứng xử về giá bán sản phẩm. Thơng qua điều chỉnh và thay đổi giá, đảm bảo cho những quyết định về giá của sản phẩm thể hiện tính linh hoạt và thích ứng của các giải pháp Marketing trước những biến động của thị trường và khách hàng. Mặt khác, đĩ cũng chỉ là cách thức để doanh nghiệp đối phĩ với những thay đổi của thị trường và đối thủ cạnh tranh. Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 11 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH  Tầm quan trọng của giá cả  Đối với khách hàng giá cả là cơ sở để quyết định mua sản phẩm này hay sản phẩm khác, là địn bẩy kích thích tiêu dùng.  Đối với doanh nghiệp giá cả là vũ khí để cạnh tranh trên thị trường, quyết định doanh số, lợi nhuận, gián tiếp thể hiện chất lượng và ảnh hưởng đến chương trình Marketing chung. b. Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định về giá cả Khi xác lập chiến lược, cũng như quyết định những vấn đề chính sách giá bán sản phẩm của mình, các nhà kinh doanh cần phải phân tích và hiểu biết đầy đủ về các nhân tố cĩ ảnh hưởng và tác động chi phối đến giá sản phẩm. chính sự thay đổi của các nhân tố này là cơ sở trực tiếp để điều chỉnh và ứng xử về giá bán, tạo ra những khả năng thích ứng nhu cầu và nâng cao hiệu quả của cạnh tranh thị trường. Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến quyết định về giá của doanh nghiệp được phản ánh tại sơ đồ sau: Các nhân tố bên trong doanh nghiệp Các nhân tố bên ngồi doanh nghiệp - Mục tiêu của Marketing trong từng thời kỳ - Chi phí sản xuất kinh doanh - Uy tín và chất lượng sản phẩm - Các nhân tố khác - Đặc điểm của thị trường và cầu - Khách hàng khả năng chấp nhận và tâm lý khách hàng - Đặc điểm cạnh tranh - Các nhân tố khác Sơ đồ 1: Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định về giá cả Các quyết định về giá bán sản phẩm Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 12 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH c. Quy trình định giá bán Nội dung và quy trình xác định giá sản phẩm của doanh nghiệp được xác định theo sơ đồ sau: Sơ đồ 2: Xác định mục tiêu và phương hướng định giá  Xác định mục tiêu và phương hướng định giá Mục tiêu định giá được xác định từ các mục tiêu của chiến lược Marketing của doanh nghiệp trong từng thời kỳ, các mục tiêu này đã được trình bày ở trên và cĩ thể khái quát thành các mục tiêu chính là:  Mục tiêu tối đa hĩa lợi nhuận.  Mục tiêu doanh số bán.  Mục tiêu thị phần và gia tăng khả năng cạnh tranh.  Các mục tiêu khác.  Xác định cầu trên thị trường mục tiêu Xác định mục tiêu và phương hướng Xác định cầu tiêu dùng thị trường mục tiêu Phân tích chi phí Phân tích thị trường và mơi trường kinh doanh Lựa chọn phương pháp định giá Các mức giá cụ thể Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 13 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH  Xác định tổng cầu: Việc xác định tổng cầu trên thị trường mục tiêu chính là việc xác định khách hàng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và sức mua của khách hàng ở thị trường mục tiêu. Vì vậy, muốn xác định được tổng cầu, các nhà kinh doanh cần cĩ những thơng tin đầy đủ và chính xác về những yếu tố sau:  Số lượng khách hàng tiềm năng.  Mức tiêu thụ mong muốn của khách hàng tiềm năng.  Sức mua của khách hàng tiềm năng và cơ cấu chi tiêu của họ. Cơng thức để xác định tổng cầu là: QD=N x P.q Trong đĩ: QD: tổng cầu tính bằng tiền N: là số lượng khách hàng tiềm năng ở thị trường mục tiêu q: là lượng hàng hĩa trung bình một khách hàng tiềm năng cĩ khả năg mua. P: là giá bán sản phẩm dự kiến.  Xác định hệ số co giãn của cầu Hệ số co giãn của cầu được xác định trên cơ sở của tỷ lệ thay đổi của cầu so với tỷ lệ thay đổi của giá: Ed = Q P p Q   Trong đĩ: ΔQ: là mức thay đổi của sản lượng. Δp: là mức thay đổi của giá.  Xác định và phân tích chi phí Cĩ rất nhiều cách để phân loại chi phí sản xuất kinh doanh tùy thuộc vào mục đích của việc nghiên cứu. Trong quản trị doanh nghiệp, người ta thường phân loại chi phí dựa vào mối quan hệ giữa chi phí với khối lượng sản phẩm được sản xuất ra. Theo căn cứ này, chi phí được chia thành hai loại cơ bản là: chi phí cố định và chi phí biến đổi. Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 14 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH Chi phí cố định là những chi phí khơng thay đổi khi lượng sản phẩm sản xuất ra cĩ sự thay đổi. Chi phí biến đổi là những chi phi thay đổi cùng với sự thay đổi của khối lượng sản phẩm được sản xuất ra. Tổng chi phí = tổng chi phí cố định + tổng chi phí biến đổi Giá thành đơn vị sản phẩm = tổng chi phí / tổng sản lượng Giá thành sản phẩm là một chỉ tiêu rất quan trọng khơng chỉ ở gĩc độ của kế tốn mà cịn cả đối với những quyết định Marketing của doanh nghiệp.  Phân tích thị trường và mơi trường kinh doanh Nội dung của phân tích thị trường và mơi trường kinh doanh tập trung chủ yếu vào những vấn đề sau đây:  Phân tích diễn biến và ảnh hưởng của quan hệ cung cầu sản phẩm tác động vào giá bán.  Phân tích và dự đốn khách hàng năng mua hàng và phản ứng của khách hàng về mức giá của sản phẩm.  Phân tích hàng hĩa và giá cả của đối thủ cạnh tranh trên thị trường.  Phân tích các điều kiện bán hàng trên thị trường cũng như tác động của mơi trường quản lý vĩ mơ đối với giá sản phẩm.  Đánh giá tốc độ biến động và xu hướng vận động của giá cả trên thị trường.  Lựa chọn phương pháp định giá. Gồm các phương pháp sau:  Định giá theo phương pháp cộng lãi vào chi phí.  Định giá theo phương pháp hịa vốn.  Định giá theo phương pháp cạnh tranh. Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 15 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH  Định giá dựa vào giá trị cảm nhận của khách hàng. 2.1.2.3. Chiến lược phân phối a. Vai trị của phân phối Vai trị của phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được thể hiện ở những mặt sau:  Phân phối gĩp phần trong việc thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu, làm cho sản phẩm cĩ mặt trên thị trường đúng lúc, đúng nơi để đi vào tiêu dùng. Phân phối giúp doanh nghiệp tăng cường mức độ bao phủ thị trường, đưa sản phẩm thâm nhập vào các đoạn thị trường mới, phát triển các khu vực thị trường địa lý mới.  Phân phối giúp doanh nghiệp tăng cường liên kết hoạt động sản xuất của mình với khách hàng, trung gian và triển khai tiếp các hoạt động khác của Marketing như: giới thiệu sản phẩm mới, khuyến mại, dịch vụ sau bán hàng… nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu thị trường.  Trong mơi trường cạnh tranh gay gắt, phân phối giúp cho doanh nghiệp tạo sự khác biệt cho thương hiệu và trở thành vũ khí cạnh tranh hữu hiệu.  Các quyết định về phân phối cùng với các chính sách khác của Marketing hỗn hợp thực hiện đồng bộ giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh, đạt được các mục tiêu Marketing đề ra. b. Khái quát về kênh phân phối Kênh phân phối là đường đi và phương thức di chuyển hành hĩa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối tạo nên dịng chảy hàng hĩa từ người sản xuất qua hoặc khơng qua các trung gian thương mại để tới người mua cuối cùng. Tất cả những người tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh. Các trung gian thương mại nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng là thành viên quan trọng trong nhiều kênh phân phối. Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 16 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH Cĩ nhiều loại trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối và thực hiện các chức năng khác nhau. Sau đây là một số loại trung gian thương mại chủ yếu:  Nhà buơn bán: là những trung gian bán hàng hĩa dịch vụ cho các trung gian khác, cho nhà buơn bán lẻ hoặc những nhà sử dụng cơng nghiệp;  Nhà bán lẻ: là những người trung gian bán hàng hĩa trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng;  Đại lý và người mơ giới: là những nhà trung gian cĩ quyền hành động hợp pháp thay cho nhà sản xuất;  Nhà phân phối: dùng để chỉ những trung gian thực hiện các chức năng phân phối tiêu thụ trên thị trường cơng nghiệp hoặc đơi khi cũng dùng để chỉ nhà buơn bán.  Một số trung gian thương mại mua hàng hĩa thực sự từ người bán, dự trữ và bán lại những hàng hĩa này cho người mua. Những trung gian khác như đại lý và mơ giới đại diện cho người bán nhưng khơng sở hữu hàng hĩa, vai trị của họ là cung cấp thơng tin, đưa người mua và người bán lại với nhau. c. Các chức năng của phân phối Tất cả các thành viên của kênh phải thực hiện các chức năng cụ thể chủ yếu sau:  Nghiên cứu, thu thập những thơng tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuận lợi cho việc trao đổi;  Kích thích tiêu thụ: soạn thảo và truyền bá những thơng tin về hàng hĩa;  Thiết lập các mối quan hệ: tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua hàng tiềm năng; Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 17 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH  Hồn thiện hàng hĩa: làm cho hàng hĩa đáp ứng được những yêu cầu của người mua. Việc này liên quan đến các dạng hoạt động như sản xuất, phân loại, lắp ráp và đĩng gĩi;  Tổ chức lưu thơng hàng hĩa: vận chuyển và bảo quản, dự trữ hàng hĩa;  Thương lượng: để thỏa thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh. Thỏa thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác;  Đảm bảo kinh phí: tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chi phí hoạt động của kênh.  San sẻ rủi ro liên quan đến các quá trình phân phối. d. Đặc trưng của kênh phân phối: Đặc trưng cho một kênh phân phối người ta thường sử dụng ba đại lượng cơ bản sau: Chiều dài của kênh: chiều dài của kênh phân phối biểu thị số các giai đoạn trung gian trong kênh phân phối. Như vậy là nếu trong kênh phân phối cĩ nhiều giai đoạn trung gian được gọi là kênh dài, các kênh phân phối cĩ ít giai đoạn trung gian được gọi là kênh ngắn. Chiều rộng của kênh: chiều rộng của kênh biểu thị số các địa điểm phân phối trong cùng một giai đoạn của kênh. Thuơng thường để tiêu thị các hàng hĩa nhu yếu phẩm thơng dụng, người ta phải sử dụng các kênh phân phối rộng để đáp ứng nhu cầu rộng rãi của nhiều vùng thị trường. Đối với các hàng hĩa chuyên dùng hoặc hàng hĩa cao cấp xa xỉ phẩm, người ta thường sử dụng các kênh phân phối hẹp. Chiều sâu của kênh: Chiều sâu của kênh biểu thị mức độ phân phối hàng hĩa tới gần người tiêu dùng cuối cùng. Như vậy, kênh sâu nhất là kênh tổ chức việc cung cấp hàng hĩa tới tận tay người tiêu dùng. Cùng với sự phát triển của thị trường và cạnh tranh với nhau về dịch vụ bán hàng. Càng ngày các hãng kinh doanh càng chú ý sử dụng các kênh phân phối sâu. Tuy nhiên, chiều sâu của kênh Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 18 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH phân phối phụ thuộc rất lớn vào đặc điểm của từng loại hàng hĩa và khả năng tổ chức phân phối của nhà sản xuất. 2.1.2.4. Chiến lược chiêu thị a. Khái niệm của chiêu thị Chiêu thị bao gồm các biện pháp nhằm đẩy mạnh và xúc tiến bán hàng. Mục tiêu của hoạt động chiêu thị là:  Làm cho hàng hĩa tiêu thụ nhiều hơn, nhanh hơn.  Làm cho khách hàng thỏa mãn ở mức độ cao hơn.  Hoạt động chiêu thị cĩ nghĩa bao quát rộng hơn hoạt động bán hàng. Tính chất cơ bản của hoạt động chiêu thị là:  Truyền thơng tin từ phía nhà sản xuất và tiếp nhận thơng tin phản hồi tự khách hàng.  Chiêu thị bao gồm 2 yếu tố cơ bản là quá trình thơng đạt và thuyết phục mua hàng. Hoạt động chiêu thị trong marketing được xem là khoa học, nghệ thuật, địi hỏi sự sáng tạo, khéo léo nhằm giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu bán hàng với chi phí thấp nhất. b. Tầm quan trọng của hoạt động chiêu thị. Hoạt động chiêu thị sẽ tạo điều kiện tốt cho cung cấp hàng hĩa gặp nhau và cung cấp thơng tin hai chiều trên thị trường. Hoạt động chiêu thị sẽ gĩp phần làm cho hàng hĩa bán ra nhanh hơn, nhiều hơn từ đĩ giúp củng cố và pháp triển hoạt động kinh doanh, nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Trong giai đoạn hiện nay, điều kiện cạnh tranh, thị hiếu tiêu dùng trên thị trường thay đổi rất phức tạp, hoạt động chiêu thị trở nên hết sức cần thiết và đương đầu với nhiều khĩ khăn hơn trước. Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 19 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH Hoạt động chiêu thị sẽ gĩp phần khơng nhỏ trong việc thay đổi vị trí và hình dạng cùa đường cầu hàng hĩa trên thị trường. Với mức giá bán khơng đổi, nếu cơng ty c. Nội dung chủ yếu của chiêu thị Sơ đồ 3: Nội dung của chiêu thị  Chào hàng cá nhân là hình thức giao tiếp trực tiếp của khách hàng tương lai nhằm mục đích bán hàng.  Quảng cáo là bất kỳ một hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyến trương các ý tưởng, sản phẩm, dịch vụ, do một người (tổ chức) nào đĩ muốn quảng cáo chi tiền ra để thực hiện.  Khuyến mãi là hình thức khích lệ ngắn hạn dưới hình thức thưởng để khuyến khích dùng thử hoặc mua một sản phẩm hoặc dịch vụ.  Tuyên truyền bao gồm các chương trình khác nhau được thiết kế nhằm đề cao và bảo vệ hình ảnh một doanh nghiệp hay một sản phẩm, dịch vụ nhất định nào đĩ. Chiêu thị Chào hàng cá nhân Quảng cáo Khuyến mãi Tuyên truyền Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 20 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH 2.1.3. Hoạch định chiến lược Marketing cho doanh nghiệp 2.1.3.1. Phân tích hoạt động Marketing của doanh nghiệp Trình bày các số liệu cơ bản cĩ liên quan về tình hình thị trường, sản phẩm, cạnh tranh, phân phối… của Cơng ty để từ đĩ thấy được tình hình hoạt động Marketing của Cơng ty mà cĩ chính sách, chiến lược điều chỉnh cho phù hợp với yêu cầu cạnh tranh của Cơng ty. a. Các mục tiêu cần đạt được Xác định các chỉ tiêu mà kế hoạch muốn đạt được về khối lượng tiêu thụ, thị phần, lợi nhuận, chính sách phục vụ khách hàng… từ mục tiêu tài chính đến cụ thể hố mục tiêu về Marketing. b. Chiến lược Marketing cho Cơng ty Xác định các chỉ tiêu mà kế hoạch muốn đạt được về chiến lược Marketing sẽ được sử dụng để đạt được những mục tiêu của kế hoạch về thị trường mục tiêu, chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, mạng lưới phân phối, lực lượng bán hàng, dịch vụ bán hàng, quảng cáo và các biện pháp kích thích tiêu thụ, chiến lược nghiên cứu phát triển và nghiên cứu Marketing. 2.1.3.2. Phân tích mơi trường kinh doanh của doanh nghiệp a. Mơi trường vĩ mơ Mơi trường kinh doanh vĩ mơ gồm các yếu tố nằm bên ngồi doanh nghiệp, định hướng và cĩ ảnh hưởng đến mơi trường tác nghiệp và mơi trường nội bộ, nĩ tạo ra cơ hội và nguy cơ của doanh nghiệp. Các yếu tố mơi trường vĩ mơ gồm nhĩm các yếu tố mơi trường kinh tế, nhĩm các yếu tố mơi trường chính trị, xã hội, chính phủ, tự nhiên và nhĩm các yếu tố cơng nghệ. Các yếu tố này cĩ quan hệ với nhau gây ảnh hưởng đến chiến lược sản xuất kinh doanh. Vì vậy, khi soạn thảo chiến lược, ta phải dự báo chính xác yếu tố mơi trường vĩ mơ. b. Mơi trường vi mơ Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 21 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH Bao gồm các yếu tố xuất hiện trong một ngành sản xuất kinh doanh, quyết định tính chất và mức độ cạnh tranh trong ngành kinh doanh đĩ. Nĩ tác động đến tồn bộ quá trình soạn thảo và thực thi chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Mơi trường vi mơ cĩ 5 yếu tố cơ bản là: đối thủ cạnh tranh, người mua, người cung cấp, đối thủ tiềm ẩn và sản phẩm thay thế giữa chúng cĩ quan hệ với nhau và cĩ tác động đến chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Phân tích các yếu tố mơi trường vi mơ để nhận ra những mặt mạnh và mặt yếu của Cơng ty để cĩ chiến lược phù hợp. Một khi doanh nghiệp muốn phát triển, từng bước tạo lập uy tín, thương hiệu cho mình một cách chắc chắn và bền vững thì phân tích SWOT là một khâu khơng thể thiếu trong quá trình hoạch định chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Như vậy, phân tích SWOT là phân tích các yếu tố mơi trường bên ngồi mà doanh nghiệp phải đối mặt (các cơ hội và nguy cơ) cũng như các yếu tố thuộc mơi trường nội bộ doanh nghiệp (các mặt mạnh và mặt yếu). Đây là một việc làm khĩ địi hỏi nhiều thời gian, cơng sức, chi phí, khả năng thu nhập, phân tích và xử lý thơng tin sao cho hiệu quả nhất. Sau đĩ các nhà phân tích chiến lược tiến hành so sánh một cách cĩ hệ thống từng cặp tương ứng các yếu tố nĩi trên để tạo ra các cặp phối hợp logic. Quá trình này tạo ra 4 nhĩm phối hợp cơ bản. Tương ứng với các nhĩm này là các phương án chiến lược mà ta cần xem xét.: Ma trận SWOT Những điểm mạnh (S) Liệt kê những điểm mạnh ………………… …… Những điểm yếu (W) Liệt kê những điểm yếu ………………… …… Các cơ hội (O) Liệt kê các cơ hội Các chiến lược SO Sử dụng các điểm mạnh Các chiến lược WO Vượt qua những điểm yếu bằng cách tận dụng các cơ Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 22 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH ……………………. để tận dụng cơ hội hội Các mối đe dọa (T) Liệt kê các đe dọa ………………… ….. Các chiến lược ST Sử dụng các điểm mạnh để tránh các mối đe dọa Các chiến lược WT Tối thiểu hĩa những điểm yếu và tránh các mối đe dọa Sơ đồ 4: Ma Trận SWOT Kết quả của quá trình phân tích SWOT phải đảm bảo được tính cụ thể, chính xác, thực tế và khả thi vì doanh nghiệp sẽ sử dụng kết quả đĩ để thực hiện những bước tiếp theo như: hình thành chiến lược, mục tiêu chiến lược chiến thuật và cơ chế kiểm sốt chiến lược cụ thể. Chiến lược hiệu quả là những chiến lược tận dụng được các cơ hội bên ngồi và sức mạnh bên trong cũng như vơ hiệu hĩa được những nguy cơ bên ngồi và hạn chế hoặc vượt qua được những yếu kém của bản thân doanh nghiệp. Mục tiêu chiến lược (là những mục tiêu chính mà doanh nghiệp muốn theo đuổi thơng qua việc thực hiện một loạt các hành động cụ thể) phải đo lường được, mang tính khả thi và cĩ thời hạn thực hiện. Các chiến thuật thường được thiết lập theo hướng tập trung cụ thể hĩa chi tiết việc thực hiện các kế hoạch chi tiết như thế nào. Cơ chế kiểm sốt chiến lược là cơ chế quản lý và tổ chức chiến lược mà doanh nghiệp sử dụng để kiểm sốt bất cứ bước nào trong 5 bước hình thành chiến lược nhằm đảm bảo quá trình thực hiện đi theo đúng định hướng mục tiêu chiến lược. 2.2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.2.1. Phương pháp thu thập số liệu Phương pháp thu thập số liệu: số liệu và tài liệu sử dụng thực hiện đề tài này đươc thu thập từ các nguồn: tài liệu, số liệu trực tiếp tại doanh nghiệp, từ sách báo, tạp chí trên cơ sở đĩ tổng hợp và chọn lọc lại cho phù hợp phục vụ cho việc nghiên cứu. Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 23 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH 2.3.2. Phương pháp phân tích, xử lý số liệu  Dùng phương pháp phân tích, so sánh số liệu giữa các năm với nhau để phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp  Phương pháp thay thế liên hồn  Phương pháp số chênh lệch CHƯƠNG 3 MỘT SỐ TÌNH HÌNH CƠ BẢN CỦA DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN ĐĂNG LAN 3.1. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP. Doanh nghiệp Tư nhân Đăng Lan được thành lập đầu tiên năm 1999 dưới hình thức là cửa hàng kinh doanh mua bán vật tư nơng nghiệp. Hoạt động của Doanh nghiệp chủ yếu là mua đi bán lại phân bĩn và thuốc bảo vệ thực vật. Lúc này cửa hàng Đăng Lan chưa cĩ cơng tác hạch tốn kế tốn, cịn nộp thuế dưới dạng thuế khốn. Trong thời gian hoạt động, ngày càng thích nghi với mơi trường kinh doanh cùng với việc nhận ra sự thuận lợi khi cĩ tư cách pháp nhân nên đến ngày 21 tháng 11 năm 2005 cửa hàng Đăng Lan quyết định đổi hình thức pháp lý thành doanh nghiệp tư nhân do Sở Kế Hoạch Đầu Tư Thành Phố Cần Thơ cấp giấy phép kinh doanh. Doanh nghiệp được thành lập với các quyết định như sau:  Giấy phép kinh doanh số 5701001750. Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 24 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH  Tên của Doanh nghiệp: Doanh nghiệp Tư nhân Đăng Lan  Địa chỉ: Ấp Phụng Qưới B, TT.Thạnh An, huyện Vĩnh Thạnh, Thành phố Cần Thơ.  Điện thoại: 07103.856020  Fax: 07103651684  Tài khoản:750.10.00.007924.7  Mã số thuế: 1800448522.  Email: Dntn_danglan@yahoo.com  Hình thức sở hữu vốn: tư nhân.  Vốn đầu tư ban đầu: 2.000.000.000 đồng (tiền mặt).  Ngành nghề kinh doanh: phân bĩn và thuốc bảo vệ thực vật các loại. Năm 2007, 2008 được Tổng cục trưởng Tổng cục thuế tặng giấy khen vì đã cĩ thành tích chấp hành tốt các chính sách thuế năm 2006, 2007. 3.2. CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ TÌNH HÌNH NHÂN SỰ. 3.2.1. Tình hình nhân sự của Cơng ty DNTN Đăng Lan là doanh nghiệp cĩ qui mơ nhỏ nên việc tổ chức nhân sự trong doanh nghiệp được thực hiện theo cơ cấu trực tuyến chức năng như sau: Sơ đồ 5: Tổ chức nhân sự tại DNTN Đăng Lan. Chủ Doanh Nghiệp Bộ Phận Kế TốnBộ Phận Kinh Doanh Thị Trường Bán Hàng Giao Hàng Thủ Kho Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 25 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH Theo cách bố trí tổ chức như trên sẽ cĩ những ưu điểm và nhược điểm sau:  Ưu điểm: Bộ máy gọn nhẹ, nắm bắt được mệnh lệnh nhanh, chính xác.  Nhược điểm: Dễ xảy ra nhiều thiếu sĩt trong chuyên mơn và quản lý. Do đĩ địi hỏi chủ Doanh nghiệp phải cĩ nhiều năng lực để quản lý tồn diện. Dưới đây là bảng thống kê chi tiết về tình hình nhân sự ở DNTN Đăng Lan: Bảng 1: Tình hình nhân sự của DNTN Đăng Lan Chức vụ Số người Giới tính Trình độ Thâm niên(Năm) 1. Thị trường 1 Nam Đại học 3 2. Thủ kho 2 Nam Phổ thơng 6 1 Nam Đại học 33. Kế tốn 1 Nữ Trung cấp 6 4. Giao hàng 2 Nam Phổ thơng 5 5. Bán hàng 2 Nữ Trung cấp 3 (Nguồn: Phịng kinh doanh Doanh nghiệp tư nhân Đăng Lan) 3.2.3. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của các bộ phận trực thuộc  Chủ doanh nghiệp: Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 26 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH Chủ doanh nghiệp là người thành lập doanh nghiệp, đã cĩ kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực kinh doanh vật tư nơng nghiệp và cĩ trách nhiệm chung về mọi hoạt động trong doanh nghiệp. Nhiệm vụ của chủ doanh nghiệp:  Là người đại diện cho doanh nghiệp trong việc quan hệ với các khách hàng lớn, các nhà cung ứng và ủy quyền cho người khác làm việc đĩ.  Động viên nhân viên, chăm lo cho đời sống của nhân viên, xây dựng tinh thần đồn kết làm việc của doanh nghiệp.  Trực tiếp liên hệ với nhà cung ứng để mua hàng và là người quyết định giá bán ra cho khách hàng và quyết định việc bán nợ cho khách hàng.  Chủ doanh nghiệp là người chịu trách nhiệm trực tiếp ký kết và quản lý nội dung các giấy tờ, hợp đồng, biên bản giao nhận… cĩ liên quan.  Chịu trách nhiệm và cĩ quyền phân cơng sắp xếp về thời gian, ngân quỹ, nhân sự trong Doanh nghiệp.  Quản lý tiền bạc, tài sản của Doanh nghiệp.  Nhân viên thị trường: Chịu sự điều tiết trực tiếp của chủ Doanh nghiệp.  Quyền hạn: cĩ quyền đề xuất ý kiến và thắc mắc với chủ doanh nghiệp về thị trường, khách hàng và sản phẩm.  Nhiệm vụ:  Tìm hiểu về nhà cung ứng và khách hàng của Doanh nghiệp theo yêu cầu của chủ Doanh nghiệp.  Giúp chủ Doanh nghiệp giao dịch với nhà cung ứng và khách hàng trong phạm vi quyền hạn nếu được chủ Doanh nghiệp ủy thách.  Tìm hiểu về những biến động của thị trường như giá cả, sản phẩm mới… Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 27 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH  Cĩ trách nhiệm kiểm tra sản phẩm bảo đảm đúng chất và lượng như trong hợp đồng.  Kế tốn: Chịu sự điều tiết trực tiếp của chủ Doanh nghiệp. Hiện tại Doanh nghiệp cĩ 2 nhân viên kế tốn với nhiệm vụ và quyền hạn như sau:  Một người sẽ phụ trách về tình hình cơng nợ tại Doanh nghiệp. Cụ thể cơng việc như sau:  Theo dõi và ghi lại những khách hàng cịn nợ theo sự cho phép của chủ Doanh nghiệp, khi đến hạn sẽ gửi các bảng cơng nợ này cho khách hàng để khách hàng thanh tốn, đi thu nợ và xuất phiếu thu cho khách hàng.  Khi cửa hàng đơng khách thì người này sẽ cùng bán hàng với nhân viên bán hàng.  Kế tốn kiêm nhiệm vụ thủ quỹ quản lý tiền hàng khi chủ Doanh nghiệp đi vắng.  Một người phụ trách về việc lập sổ sách, ghi lại rõ ràng các khoản chi phí phát sinh và doanh thu trong từng ngày theo hoạt động kinh doanh tại Doanh nghiệp.  Lập và lưu trữ các chứng từ, hố đơn liên quan đến hoạt động kinh doanh của cửa hàng.  Biên soạn hợp đồng giao dịch, viết hố đơn, nghiêm chỉnh chấp hành theo quy định của Doanh nghiệp đối với kế tốn viên.  Thực hiện nghiêm chỉnh chế độ báo cáo thuế và nộp thuế cho Nhà nước.  Thủ kho: là người giúp chủ Doanh nghiệp quản lý kho hàng. Cĩ trách nhiệm:  Kiểm kê xuất, nhập hàng. Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 28 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH  Kiểm kê kho hàng mỗi ngày và báo cáo số lượng đến kế tốn để kế tốn cập nhật và theo dõi sổ sách và đề xuất với chủ Doanh nghiệp nhập hàng.  Hướng dẫn khách xem hàng trong kho.  Nhân viên giao hàng:  Quyền hạn: cĩ quyền đề xuất ý kiến và thắc mắc với chủ doanh nghiệp về cơng tác giao hàng.  Nhiệm vụ:  Giao hàng theo yêu cầu của chủ doanh nghiệp.  Giúp quản lý kho như kiểm kê hàng hố, báo cáo số lượng cho chủ doanh nghiệp và hướng dẫn cho khách xem hàng khi thủ kho đi vắng.  Nhân viên bán hàng:  Quyền hạn: cĩ quyền quyết định giảm giá cho khách hàng trong phạm vi cho phép làm hài lịng khách hàng.  Nhiệm vụ:  Thường xuyên làm vệ sinh nơi bán hàng, sắp xếp các đồ dùng, sổ sách.  Tư vấn cho khách mua hàng.  Ghi đơn đặt hàng của khách hàng.  Nhận điện thoại đặt hàng và ghi vào sổ bán hàng ngày.  Chấp hành tốt quy trình bán hàng.  Giao nộp tiền bán hàng kịp lúc, kịp thời. Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 29 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH 3.3. CƠ SỞ VẬT CHẤT VÀ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP. 3.3.1. Cơ sở vật chất. Việc bố trí mặt bằng và cơ sở vật chất phục vụ cho cơng việc cĩ ý nghĩa quan trọng trong việc tạo ra hiệu quả hoạt động kinh doanh. Do đĩ địi hỏi người quản lý phải cĩ kiến thức thêm về cách bố trí sao cho cĩ tính khoa học và nghệ thuật để cĩ thể thuận tiện trong việc thực hiện các nghiệp vụ tại doanh nghiệp. Phần nội dung dưới đây sẽ giới thiệu về việc bố trí mặt bằng và cơ sở vật chất tại doanh nghiệp: Sơ đồ 6: Mặt bằng tổng thể của DNTN Đăng Lan.  Diện tích văn phịng: 8mX20m = 160 m2  Diện tích kho chứa thuốc bảo vệ thực vật: 8mX15m = 120 m2 Văn phịng Cửa hàng+kho TBVTV Kho 1 Kho 2 Đường quốc lộ 80 Sơng Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 30 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH  Diện tích kho 1 chứa phân bĩn: 15mX30m = 450 m2  Diện tích kho 2 chứa phân bĩn: 20mX30m = 600 m2 Cơ sở vật chất: ở cửa hàng bao gồm trang thiết bị văn phịng và thiết bị phục vụ cho sản xuất kinh doanh.  Trang thiết bị văn phịng.  6 máy vi tính, 4 máy in.  2 điện thoại bàn.  1 máy fax.  1 máy kiểm tra tiền giả.  1 hệ thống điện thoại nội bộ.  3 tủ đựng hồ sơ.  9 bàn làm việc.  1 bộ bàn ghế tiếp khách.  Các dụng cụ văn phịng khác.  Trang thiết bị sản xuất kinh doanh.  2 xe tải nhỏ(1,5 tấn) dùng để vận chuyển thuốc bảo vệ thực vật.  1 ghe loại nhỏ dùng để di chuyển từ cửa hàng qua kho. 3.3.2. Sản phẩm mua bán hiện tại của doanh nghiệp. DNTN Đăng Lan chủ yếu mua bán các mặt hàng phân bĩn và thuốc bảo vệ thực vật. 3.3.3. Mục tiêu tổ chức hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp  Doanh số bán cao.  Tiết kiệm chi phí.  Bán đúng giá, đúng loại, đúng lượng để giữ uy tín trên thương trường. 3.4. THUẬN LỢI VÀ KHĨ KHĂN CỦA DOANH NGHIỆP 3.4.1. Những thuận lợi của Doanh nghiệp  Vị trí địa lý thuận lợi, nằm giáp ranh với tỉnh Kiên Giang và An Giang. Giao thơng thuận tiện tạo điều kiện cho việc vận chuyển bằng đường sơng và đường bộ. Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 31 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH  Là Doanh nghiệp bán sỉ nên việc cập nhật giá cả trên thị trường được thực hiện thường xuyên. Do đĩ, khả năng quyết định giá bán cũng nhanh chĩng.  Kinh doanh lâu năm trong ngành nên đã tạo được uy tín đối với các nhà cung ứng cũng như với khách hàng.  Doanh nghiệp cĩ đội ngũ cán bộ cơng nhân cĩ trình độ, tinh thần trách nhiệm cao trong cơng việc, thái độ phục vụ nhiệt tình và năng động, sáng tạo cĩ kinh nghiệm trong cơng việc.  Trong những năm qua nhờ thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhà nước cho nên Doanh nghiệp đã được các cấp lãnh đạo quan tâm giúp đỡ và được sự ủng hộ của UBND Thành phố Cần Thơ, Sở Thương mại và các ban ngành đồn thể địa phương nơi doanh nghiệp đăng ký hoạt động kinh doanh.  Với việc hỗ trợ lãi suất cho doanh nghiệp vay vốn ngân hàng để sản xuất kinh doanh của Ngân Hàng Nhà nước Việt Nam đã giúp cho hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp ngày càng đạt hiệu quả hơn. 3.4.2. Những khĩ khăn của Doanh nghiệp  Địa bàn kinh doanh của Doanh nghiệp tuy cĩ những thuận lợi nhưng vẫn cịn những khĩ khăn tồn tại. Do thị trường của Doanh nghiệp là khu vực Đồng bằng sơng cửu long cĩ nhiều sơng ngồi chằng chịt thuận tiện cho việc vận tải thuỷ nhưng khĩ khăn trong việc vận tải bộ, quan hệ trao đổi, đàm phán.  Cịn hạn chế trong việc ứng dụng cơng nghệ mới trong quản lý, thực hiện các nghiệp vụ chưa chuyên nghiệp cịn theo thĩi quen.  Hiện nay, để chạy theo lợi nhuận mà một số doanh nghiệp, cửa hàng, cĩ hành vi gian lận như bán phân thuốc bảo vệ thực vật giả, khơng rõ nguồn gốc, xuất sứ, khơng đản bảo tiêu chuẩn về chất lượng…đã gây ảnh hưởng khơng nhỏ đến hoạt động bán hàng của Doanh nghiệp  Những năm vừa qua tình hình kinh tế thế giới và khu vực cĩ những biến động phức tạp ảnh hưởng nhiều đến giá cả trong nước nĩi chung và của Doanh nghiệp nĩi riêng. Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 32 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH  Trên địa bàn tỉnh cĩ khơng ít những đối thủ cạnh tranh cũng kinh doanh những mặt hàng mà Doanh nghiệp đang kinh doanh cho nên ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động của Doanh nghiệp.  Chưa cĩ nội quy tổ chức rõ ràng, cịn mang tính cách gia đình.  Phương tiện vận tải cịn hạn chế do chưa cĩ phương tiên vận chuyển bằng đường thủy, nên hiện tại Doanh nghiệp chưa chủ động được trong việc phân phối sản phẩm nhất là trong những lúc nhu cầu tăng mạnh. 3.5. NHỮNG KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TRONG NHƯNG NĂM QUA VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP TRONG THỜI GIAN TỚI 3.5.1. Một số kết quả hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp trong những năm qua Bảng 2: Kết quả hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp Đăng Lan trong 3 năm (2006-2008) Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 33 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH Qua số liệu trên, ta thấy doanh thu bán hàng, cung cấp dịch vụ và lợi nhuận của Doanh nghiệp qua 3 năm cĩ giảm và cĩ tăng. Năm 2007 doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng 50,11% so với năm 2006, tương ứng về lượng là 104,760,957,193 đồng và lợi nhuận sau thuế tăng 21.88% so với năm 2006. Điều này là do sản lượng phân bĩn bán ra tăng qua 3 năm, nguyên nhân chính là do giá vật tư nơng nghiệp trong năm 2007 tăng mạnh nên lợi nhuận mang lại cao. Năm 2008 doanh thu của Cơng ty tăng đáng kể so với năm 2007, doanh thu tăng 51.55%, tương ứng về lượng là 161,766,209,784 đồng, doanh thu tăng là do giá vốn hàng bán tăng, bên cạnh đĩ sản lượng cũng tăng nhưng khơng đáng kể. Lợi nhuận sau thuế giảm rất lớn (-478.51%) so với năm 2007, tương ứng về lượng là (-815,637,382 đồng) so với năm 2007. Nguyên nhân khiến Doanh nghiệp làm ăn thua lỗ trong năm qua: đĩ là do sự chênh lệch giá cả, đã ảnh hưởng rất lớn đến kết quả hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp, do vào thời điểm cuối năm khách hàng mua vào một lượng rất lớn vật tư nơng nghiệp để cung cấp cho vụ đơng xuân thường diễn ra vào tháng 11, 12. Nên Doanh nghiệp phải mua vật tư nơng nghiệp Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 34 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH từ nhà cung ứng từ trước đĩ khoảng tháng 9, tháng 10 để đảm bảo nguồn hàng cho khách hàng mà thời điểm đĩ giá vật tư nơng nghiệp lại rất cao nhất là mặt hàng phân bĩn: Bảng 3: Giá của một số loại phân bĩn của cơng ty phân bĩn Bình Điền Tên Thị trường Ngày Giá(đồng/kg) Ngày Giá(đồng/kg) SA TQ (hạt mịn trắng) Tân Quy (HCM) 24/09/2008 5.500 20/11/2008 2.800 Ure TQ hạt đục Tân Quy (HCM) 22/09/2008 9.500 20/11/2008 6.000 DAP TQ nâu đen Tân Quy (HCM) 22/09/2008 15.200 20/11/2008 9.500 DAP TQ (HH bao tiếng Anh) Tân Quy (HCM) 22/09/2008 17.000 20/11/2008 12.500 Kaly LX (bột) Tân Quy (HCM) 22/09/2008 13.800 20/11/2008 9.500 (Nguồn: Cơng ty phân bĩn Bình Điền) 3.5.2. Mục tiêu phát triển  Giữ vững cơ cấu nhân sự hiện tại  Tuyển thêm 1 nhân viên thi trường cĩ kinh nghiệm.  Chuyển tồn bộ việc kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật sang cơng ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại và Dịch vụ Hưng Điền, Doanh nghiệp chỉ chuyên kinh doanh phân bĩn.  Mua thêm 2 ghe 25 tấn  Mở rộng qui mơ, giữ vững thị phần trên thị trường. Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 35 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH CHƯƠNG 4 PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN ĐĂNG LAN 4.1. SẢN PHẨM CHÍNH CỦA DOANH NGHIỆP 4.1.1. Phân bĩn Doanh nghiệp chủ yếu kinh doanh các sản phẩm như:  Phân chuyên dùng: gồm phân chuyên dùng cho các loại lúa (NPK 16.8.12; NPK 20.15.7; Bơng lúa 1M : 16.13.6; R1: 22.16.5 ….)và phân chuyên dùng cho cây ăn trái ( CCM 18.12.14; AT.1 18.14.7; AT2 10.15.15; AT3 16.6.16).  Phân bĩn lá gồm: phân bĩn lá Yogen và phân bĩn lá Mekofa.  Các loại phân đơn: UREA, Kali, Supe Lân, SA …  Phân hỗn hợp: NPK, DAP… Nguồn hàng được lấy ở nhiều cơng ty khách nhau như: Nhà Máy Supe Phốt Phát Long Thành, XN Phân Bón Cửu Long, XN Phân Bón Chánh Hưng, Cơng ty TNHH VT-TM Tân Tạo, Cơng ty TNHH TM - GT Hưng Phú, Nhà Máy Phân Bón Năm Sao, Cơng ty Phân Bón Bình Điền, Cơng ty Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 36 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH CP.PĐ&HCDK - XNKD PB Miền Tây Nam Bộ, Cơng ty TNHH 1TV VTNN Đồng Nai… 4.1.2. Thuốc Bảo Vệ Thực Vật Bao gồm: Thuốc trừ sâu, rầy, thuốc trừ bệnh, thuốc trừ cỏ, thuốc kích thích sinh trưởng cây trồng, thuốc trừ chuột, thuốc trừ ốc… Nguồn hàng được lấy từ các cơng ty khách nhau như: Cơng ty BVTV1 tại TP.HCM, Cơng ty CP Thuốc BVTV Việt Trung Tại Long An, Cơng ty TNHH Arysta Lifescience Việt Nam tại Cần Thơ, Cơng ty TNHH TMSX Quang Nông, Cơng ty CPHCNN Hòa Bình (TP.Hà Nội) 4.2. THỊ TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG Thị trường của Doanh nghiệp Đăng Lan bao gồm các tỉnh trong khu vực đồng bằng sơng cửu long nhưng chủ yếu ở 3 tỉnh Cần Thơ, Kiên Giang, An Giang. Cịn các tỉnh khác chiếm cơ cấu nhỏ hơn như Đồng Tháp, Hậu Giang, Vĩnh Long, Cà Mau…với những đặc trưng:  Đồng bằng sơng cửu long là vùng sản xuất nơng nghiệp lớn nhất cả nước, với 4 triệu ha đất tự nhiên, trong đĩ cĩ trên 3,8 triệu ha đất nơng nghiệp. Diện tích trồng lúa cả năm năm 2006 là 3.773.200 ha (trồng lúa mùa, lúa đơng xuân và lúa hè thu).  Cần Thơ, Kiên Giang và An Giang là 3 trong 4 tỉnh thành nằm trong vùng kinh tế trọng điểm của đồng bằng sơng cửu long và là trung tâm lớn sản xuất lúa gạo trong vùng nên nhu cầu về phân bĩn và thuốc bảo vệ thực vật là rất lớn.  Mạng lưới sơng ngịi dày đặc rất thuận lợi cho giao thơng đường thủy. Đặc điểm của hoạt động bán hàng trong những năm qua tại Doanh nghiệp như sau:  Doanh nghiệp mặc dù chỉ kinh doanh hai mặt hàng phân bĩn và thuốc bảo vệ thực vật nhưng với hàng trăm loại khách nhau nên việc mua bán, xử lý tình huống ở mỗi giai đoạn gặp khơng ít khĩ khăn. Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 37 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH  Doanh nghiệp tổ chức nhân viên bán hàng đi chào hàng, giới thiệu hàng hố cho các nhà buơn sỉ.  Doanh nghiệp áp dụng biện pháp bán hàng tiến bộ như cung cấp cho khách hàng dịch vụ hỗ trợ hồn hảo nhằm thu hút khách hàng, đồng thời đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của họ như bán hàng giao tận nơi, hàng hố nhiều chủng loại.  Nhân viên bán hàng sẽ nhận đơn đặt hàng bằng lời hoặc bằng văn bản từ khách hàng, đại lý…phịng kinh doanh xem xét các yêu cầu liên quan đến hàng hố trước khi đồng ý cung cấp hàng hố cho khách hàng. 4.3. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP 4.3.1. Chiến lược sản phẩm 4.3.1.1. Phân bĩn Hiện Doanh nghiệp đang kinh doanh với hơn 50 loại phân với các thành phần hĩa học, xuất xứ khác nhau. Các sản phẩm phân bĩn được mua từ nhiều nhà cung ứng khác nhau. Bảng 4: Sản lượng phân bĩn bán ra qua 3 năm (2006-2008) Đơn vị tính: Tấn. (Nguồn: Phịng kinh doanh Doanh nghiệp tư nhân Đăng Lan) Từ bảng số liệu ta thấy sản lượng phân bĩn bán ra hàng năm cĩ tăng cĩ giảm: năm 2007 tăng 27,94% so với 2006 tương ứng về lượng là 13.184,40 tấn. Năm 2008 giảm ( -4.33%) so với 2007 tương ứng về lượng là (-2.614,40) tấn. Nhìn chung lượng phân bĩn bán ra hàng năm tăng khá cao, mặc dù trong năm 2008 cĩ sản lượng bán ra cĩ giảm nhưng khơng đáng kể, và nguyên nhân giảm do giá vốn hàng bán tăng mạnh, và thị trường giá trong năm cĩ nhiều biến động lớn. Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 So sánh 2007/2006 So sánh 2008/2007Thị trường Lượng Lượng Lượng Lượng % Lượng % Số lượng 47.196,15 60.380,55 57.766,15 13.184,40 27,94 -2.614,40 -4,33 Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 38 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH Lượng phân bĩn bán ra hàng năm tăng do chất lượng tốt và được sử dụng ngày càng nhiều do phân bĩn cĩ những tác động lớn đến sản lượng, theo nghiên cứu phân bĩn đĩng gĩp khoảng 30%-35% tốc độ tăng sản lượng cây trồng và do trong thời gian qua Doanh nghiệp đã qua tâm và đầu tư mở rộng thị trường sang các tỉnh khách trong khu vực. 4.3.1.2. Thuốc bảo vệ thực vật Bảng 5: Sản lượng thuốc bảo vệ thực vật bán ra qua 3 năm (2006-2008) Đơn vị tính: thùng Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 So sánh 2007/2006 So sánh 2008/2007Thị trường Lượng Lượng Lượng Lượng % Lượng % Số lượng 42.500 21.311 6.510 -21.189 -49,86 -14.801 -69,45 (Nguồn: Phịng kinh doanh Doanh nghiệp tư nhân Đăng Lan) Từ bảng số liệu ta thấy sản lượng thuốc bảo vệ thực vật bán ra hàng năm đều giảm: năm 2007 giảm (-49,86%) so với năm 2006 tương ứng với lượng là (- 21.189) thùng. Năm 2008 giảm (-69,45%) so với 2007 tương ứng với lượng là (- 14.801) thùng. Nguyên nhân là do doanh nghiệp đang chuyển đổi cơ cấu bán hàng, chỉ kinh doanh mặt hàng phân bĩn, cịn đối với mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật thì chuyển tồn bộ sang cho cơng ty TNHH TM-DV Hưng Điền, Cơng ty mà chủ Doanh nghiệp đĩng gĩp 40% vốn. Tĩm lại, mặc dù trong những năm qua, Doanh nghiệp đã rất quan tâm đến chiến lược sản phẩm của mình như: Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 39 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH  Giới thiệu sản phẩm mà Doanh nghiệp cĩ thể cung cấp được đến tận tay khách hàng.  Cắt giảm dần và hồn tồn số lượng sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật vào cuối năm 2009 và chuyển dần mọi hoạt động sang việc đầu tư kinh doanh mặt hàng phân bĩn các loại.  Sản phẩm bán ra luơn phải luơn đảm bảo về số lượng và chất lượng vì thế cơng tác kiểm tra, bảo quản, vận chuyển phải được chú trọng và phải đảm bảo an tồn tuyệt đối. Nhưng hiện nay, để chạy theo lợi nhuận mà một số doanh nghiệp, cửa hàng, cĩ hành vi gian lận như bán phân thuốc bảo vệ thực vật giả, khơng rõ nguồn gốc, xuất sứ, khơng đản bảo tiêu chuẩn về chất lượng…đã gây ảnh hưởng khơng nhỏ đến hoạt động bán hàng của Doanh nghiệp.Vì thế Doanh nghiệp cần phải thực hiện chiến lược sản phẩm của mình chặt chẽ hơn nữa, để bảo vệ quyền lợi của khách hàng cũng như của chính Doanh nghiệp. 4.3.2. Chiến lược về giá Để tăng khả năng cạnh tranh của Doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời để giữ chân và thu hút thêm nhiều khách hàng mới, trong những năm qua Doanh nghiệp đưa ra chiến lược giá bán như sau: Luơn cập nhập giá cả trên thị trường và các nhà cung ứng để đưa ra giá bán hợp lý nhất cho khách hàng. Với những khách hàng mua với số lượng lớn như các cơng ty, doanh nghiệp căn cứ vào sản lượng tiêu thụ cộng dồn mà Doanh nghiệp cĩ chính sách chiết khấu giá từ 0,1 – 0,3%, để tạo sự hấp dẫn và gắn bĩ giữa họ với Doanh nghiệp. Nhìn chung, trong thời gian qua Doanh nghiệp đã chủ động linh hoạt được trong chính sách giá cả cho từng khách hàng cho nên cơng ty đã thu hút được sự chú ý của khách hàng gần xa. Tuy nhiên, trong chính sách về giá vẫn chưa cĩ sự điều chỉnh hợp lý, thường chỉ căn cứ vào những quyết định mang tính cảm tính dựa vào quãng đường xa gần, vào đối thủ cạnh tranh, vào tình hình biến động của Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 40 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH sản phẩm vật tư nơng nghiệp trên thị trường mà chưa cĩ chiến lược giá bài bản cho khách hàng. 4.3.3. Chiến lược phân phối Trước tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp kinh doanh vật tư nơng nghiệp như hiện nay do nhu cầu dùng cho hoạt động sản xuất nơng nghiệp và lợi nhuận do ngành này mang lại khá cao so với các ngành khác, đồng thời tránh việc mất khách hàng do họ chuyển sang lấy hàng từ nhà cung ứng khác do khơng đáp ứng kịp nhu cầu của họ. Doanh nghiệp đã xây dựng một kênh phân phối tương đối hiệu quả, đảm bảo cung ứng đầy đủ nguồn hàng cho người tiêu dùng và khách hàng một cách nhanh chĩng, kịp thời. Sơ đồ 7: Kênh phân phối của Doanh nghiệp  Kênh Doanh nghiệp người tiêu dùng: Doanh nghiệp sẽ bán hàng trực tiếp và thu tiền ngay đối với người tiêu dùng. Những người tiêu dùng này là những người mua với số lượng lớn và ổn định. Đối với khách hàng này Doanh nghiệp khơng chịu trách nhiệm về khâu vận chuyển, người tiêu dùng phải tự đến Doanh nghiệp lấy hàng và Doanh nghiệp sẽ trừ chi phí vận chuyển vào giá bán cho khách hàng.  Kênh Doanh nghiệp cửa hàng, doanh nghiệp, cơng ty: Sản phẩm của Doanh nghiệp sẽ được bán cho các khách hàng là các cửa hàng, doanh nghiệp, Doanh nghiệp Tư nhân Đăng Lan Người tiêu dùng Cửa hàng, Doanh nghiệp,Cơng ty. Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 41 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH cơng ty kinh doanh vật tư nơng nghiệp. Đối với khách hàng này Doanh nghiệp thường áp dụng hình thức giao hàng tận nơi theo yêu cầu đặt hàng của họ. Tuy nhiên, vào những lúc nhu cầu tăng mạnh thì Doanh nghiệp khuyến khích họ đến lấy hàng, và Doanh nghiệp sẽ cĩ nhữngchính sách ưu đãi hợp lý cho họ. Do đặc điểm của sản phẩm nên cũng ảnh hưởng khơng nhỏ đến chiến lược phân phối của Doanh nghiệp:  Đối với thuốc bảo vệ thực vật: do sản phẩm này tương đối nhẹ, khối lượng sản phẩm mỗi lần giao dịch khơng lớn, nhưng yêu cầu cơng tác bảo quả tốt, vận chuyển nhanh, cẩn thận nên phương tiện vận chuyển chủ yếu là xe tải. vì thế Doanh nghiệp đã trang bị 2 xe tải 1,5 tấn, do chính nhân viên của Doanh nghiệp đảm nhận việc giao hàng, để luơn đảm bảo an tồn trong cơng tác vận chuyển và để cung ứng kịp thời cho khách hàng.  Đối với sản phẩm phân bĩn: khối lượng giao dịch lớn, hàng trăm tấn trên một lần giao dịch, nên khơng thể vận chuyển bằng đường bộ được, phải vận chuyển bằng đường thủy. Vì thế cơng tác vận chuyển mất nhiều thời gian hơn, chi phí vận chuyển cao. Bên cạnh đĩ, do Doanh nghiệp khơng cĩ phương tiện vận chuyển đường thủy nên cũng gặp khơng ít khĩ khăn. Đến cuối năm 2008 tổng số khách hàng gồm cơng ty, doanh nghiệp, cửa hàng là 197 khách hàng. Tùy theo đặc điểm về vị trí địa lý, doanh số bán, hình thức thanh tốn…mà Doanh nghiệp cĩ những chiến lược phân phối khác nhau:  Đối với khách hàng cĩ phương tiện vận chuyển Doanh nghiệp khuyến khích họ đến lấy hàng, và Doanh nghiệp sẽ cĩ chính sách ưu đãi cho họ bằng cách chiết khấu bằng tiền mặt để khuyến khích khách hàng đến mua hàng tại Doanh nghiệp.  Với những khách hàng cĩ vị trí địa lý thuận lợi, Doanh nghiệp sẽ giao hàng tận nơi.  Thường những khách hàng thân thiết hoặc mua hàng của Doanh nghiệp với số lượng lớn và ổn định, Doanh nghiệp thường vận chuyển hàng hố đến tận nơi và kịp thời cho họ. Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 42 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH Nhìn chung, Doanh nghiệp đã đảm bảo cung cấp, đáp ứng nhu cầu của khách hàng kịp thời và nhanh chĩng. Tuy nhiên, đơi khi cơng ty cũng gặp khơng ít khĩ khăn trong vấn đề chuyên chở, phân phối nguồn hàng nhất là trong những lúc nhu cầu tăng mạnh và thời tiết khơng thuận lợi cho hoạt động của Doanh nghiệp. 4.3.4. Chiến lược chiêu thị Do nhận thấy vật tư nơng nghiệp là mặt hàng thiết yếu khơng thể thiếu được trong sản xuất nơng nghiệp. Cho nên, trong những năm qua Doanh nghiệp tư nhân Đăng Lan cũng chưa chú trọng nhiều đến cơng tác chiêu thị của mình. Tuy nhiên, trước tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay giữa các doanh nghiệp vật tư nơng nghiệp trong khu vực để giữ khách hàng, đồng thời khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm của Doanh nghiệp hơn, trong thời gian qua Doanh nghiệp đã áp dụng một số hình thức chiêu thị, khuyến mãi cho khách hàng:  Hình thức khuyến mãi bằng hiện vật cho khách hàng: Hình thức khuyến mãi bằng hiện vật áp dụng cho tất cả khách hàng mua sản phẩm của Doanh nghiệp. Những hàng hố khuyến mãi bằng hiện vật cho khách hàng của Doanh nghiệp tuỳ theo định mức sản lượng tiêu thụ trên năm, những hàng hố đĩ là vali đẩy, cặp xách,cặp laptop đầu đĩa, tivi, máy giặt, quạt điện, bếp ga…năm 2008 số lượng khuyến mãi là 80 khách hàng với tổng số tiền khuyến mãi ước tính là 50.500.000 đồng. Nhờ vậy, trong thời gian qua Doanh nghiệp thu hút được sự quan tâm, chú ý, tín nhiệm của khách hàng gần xa.  Khuyến mãi bằng chuyến du lịch dã ngoại :Nhằm tạo mối quan hệ gắn bĩ lâu dài và thân thiết với khách hàng, Doanh nghiệp cịn chú trọng hình thức khuyến mãi bằng những chuyến du lịch nước ngồi như Thái Lan, Singapore… du lịch trong nước như Đà Lạt, Huế, Nha Trang cho những khách hàng mua với số lượng lớn, thanh tốn nhanh, thân thiết với Doanh nghiệp. Những chuyến du lịch nước ngồi, và một số chuyến du lịch trong nước thường Doanh nghiệp khơng phải chịu chi phí, vì những chuyến du lịch này Doanh nghiệp nhận được do khuyến mãi của nhà cung ứng, nên Doanh nghiệp chỉ san sẻ lại cho khách hàng của mình. Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 43 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH  Khuyến mãi trên giá bán: Với những khách hàng mua với số lượng lớn như các cơng ty, doanh nghiệp căn cứ vào sản lượng tiêu thụ cộng dồn mà Doanh nghiệp cĩ chính sách chiết khấu giá từ 0,1 – 0,3%. Đây là phương pháp hữu hiệu sẽ tạo sự hấp dẫn và gắn bĩ giữa họ với Doanh nghiệp. 4.4. PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG KINH DOANH 4.4.1. Mơi trường vĩ mơ 4.4.1.1. Các yếu tố về kinh tế  Tốc độ tăng trưởng kinh tế Tốc độ tăng trưởng kinh tế của VN đạt 6,23% so với năm 2007, chỉ số lạm phát 19,9%. Theo Bộ trưởng Kế hoạch đầu tư Võ Hồng Phúc, đây là những con số rất ấn tượng mặc dù tốc độ tăng trưởng kinh tế khơng đạt như kế hoạch ban đầu (7%), chỉ số lạm phát cĩ thời điểm được dự báo cĩ thể lên đến 29%. Tuy nhiên trong điều kiện suy thối kinh tế tồn cầu, rất ít quốc gia đạt được mức tăng trưởng kinh tế hơn 5%. Tổng kim ngạch xuất khẩu năm 2008 đạt 62,9 tỷ USD, song nhập siêu khoảng 17 tỷ USD. Thành phố Cần Thơ với diện tích tự nhiên khoảng 139.000 ha, dân số khoảng 1,2 triệu người, cơ cấu kinh tế hiện tại của thành phố là nơng nghiệp chiếm 18%, cơng nghiệp - xây dựng 36% và thương mại - dịch vụ 46%, thu nhập bình quân đầu người trên 700 USD. Sản xuất cơng nghiệp - tiểu thủ cơng nghiệp phát triển nhanh, các khu cơng nghiệp thu hút được nhiều dự án với tổng vốn đăng ký tăng dần. Sản xuất nơng nghiệp đang chuyển dần sang hình thái nơng nghiệp đơ thị, chất lượng cao, nhiều hộ nơng dân đạt giá trị sản xuất trên 50 triệu đồng/ha/năm, cá biệt cĩ hộ đạt trên 100 triệu đồng/ha/năm. Các ngành thương mại - dịch vụ phát triển khá nhanh theo hướng đa dạng hĩa loại hình, chú trọng nâng cao chất lượng, hiệu quả và hướng tới những ngành dịch vụ cĩ giá trị gia tăng lớn với sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế. Bên cạnh đĩ, trên địa bàn thành phố cịn cĩ sự hiện diện của các ngân hàng thương mại, cơng ty bảo hiểm, cơng ty cho thuê tài chính cĩ uy tín trong và ngồi nước; đặc biệt là cĩ các cơ sở nghiên cứu khoa học, giáo dục đào tạo, y tế lớn của trung ương đặt tại Cần Thơ để phục vụ cho tồn vùng như: Trường đại học Cần Thơ, Trường đại học Y - Dược, Viện Nghiên cứu lúa ĐBSCL, Bệnh viện Đa khoa Trung ương Cần Thơ… Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 44 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH  Giá vật tư nơng nghiệp tăng và bất ổn định: Hiện nay, giá hầu hết các loại vật tư nơng nghiệp đều tăng giá. Các chuyên gia dự báo, giá sẽ tiếp tục leo cao. Theo ơng Đào Đức Vũ - phĩ tổng giám đốc Cơng ty TNHH Hồng Lê, giá phân bĩn trên thị trường thế giới tăng quá nhanh đã đẩy giá phân bĩn trong nước tăng theo. Phân bĩn là mặt hàng nhạy cảm, là vật tư quan trọng để phát triển sản xuất nơng nghiệp, các nghiên cứu và thử nghiệm trên đồng ruộng cho thấy, phân bĩn đĩng gĩp khoảng 30%-35% tốc độ tăng sản lượng cây trồng, nên được Chính phủ đưa vào một trong 14 mặt hàng cần thiết để bình ổn giá, gĩp phần tích cực kiềm chế tốc độ tăng giá thị trường và hạn chế tình hình lạm phát. Để đảm bảo thực hiện được mục tiêu về sản lượng lương thực 38 triệu tấn, trong đĩ cĩ khoảng 4, 5 triệu tấn gạo xuất khẩu năm 2009, thì việc bảo đảm đủ phân bĩn cho sản xuất nơng nghiệp là rất cần thiết. Theo tính tốn của Bộ Nơng nghiệp và Phát triển nơng thơn (Bộ NN &PTNT) thì, trong năm 2009, sản xuất nơng nghiệp nước ta cần khoảng 9, 3 triệu tấn phân hố học các loại, gồm gần 2 triệu tấn phân đạm urê, 2,5 - 3 triệu tấn NPK, 1, 7 triệu tấn lân, 0, 8 triệu tấn kali, 0, 75 triệu tấn DAP, 0, 75 triệu tấn SA...Riêng phân lân và NPK nước ta sản xuất đủ nhu cầu. Về phân đạm urê, dự kiến chỉ sản xuất được khoảng 0, 95 triệu tấn, cịn lại phải nhập khẩu. Về phân DAP, phải nhập khẩu khoảng 0, 5 triệu tấn... Tính tổng cộng, Việt Nam cịn phải nhập gần 4 triệu tấn phân bĩn các loại trong năm 2009. Việc nhập khẩu sẽ căn cứ vào vụ mùa sản xuất và tiến độ để vừa đáp ứng kịp thời nhu cầu vừa tránh tồn kho. Nhu cầu thuốc bảo vệ thực vật: theo dự báo năm 2009 các doanh nghiệp trong nước dự kiến sản xuất được 62.107 tấn thuốc bảo vệ thực vật phục vụ nơng nghiệp, trong đĩ các doanh nghiệp quốc doanh sản xuất 19.336 tấn. Các doanh nghiệp ngồi quốc doanh sản xuất 27.179 tấn và các doanh nghiệp cĩ vốn đầu tư nước ngồi sản xuất 15.592 tấn. Tuy nhiên số lượng này vẫn khơng thể đáp ứng được nhu cầu trong nước.  Lãi suất ngân hàng: Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 45 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH Hoạt động ngân hàng và thị trường tiền tệ trong nước từ đầu năm 2009 đến nay tương đối ổn định, mặc dù thị trường tài chính thế giới đang trong thời kỳ khủng hoảng. Đến ngày 8/4/2009, lãi suất huy động bằng VND kỳ hạn 12 tháng của các NHTM nhà nước ở mức khoảng 7,56%/năm, của các NHTM cổ phần ở mức khoảng 7,9%/năm. Lãi suất cho vay bằng VND của khối NHTM Nhà nước phổ biến ở mức 8-10%/năm đối với cho vay ngắn hạn, 10-10,5%/năm đối với cho vay trung và dài hạn, lãi suất cho vay đối với các khoản cho vay được hỗ trợ lãi suất là 4-6%/năm (riêng các doanh nghiệp xuất khẩu cĩ cam kết bán lại ngoại tệ cho ngân hàng lãi suất chỉ cịn 0,5-1,5%/năm); lãi suất cho vay bằng VND của khối NHTM cổ phần phổ biến ở mức 10-10,5%/năm, lãi suất cho vay phục vụ nhu cầu đời sống và cho vay thơng qua thẻ tín dụng phổ biến ở mức 12-15%/năm. Ngày 3/2/2009, Ngân hàng Nhà nước Việt Nam đã cĩ Thơng tư số 02/2009/TT-NHNN Quy định chi tiết thi hành việc hỗ trợ lãi suất cho các tổ chức, cá nhân vay vốn ngân hàng để sản xuất kinh doanh. Theo đĩ, các tổ chức tín dụng cho vay vốn gồm các ngân hàng thương mại nhà nước, ngân hàng thương mại cổ phần, ngân hàng liên doanh, chi nhánh ngân hàng nước ngồi hoạt động tại Việt Nam, ngân hàng 100% vốn nước ngồi và Quỹ tín dụng nhân dân Trung ương. Tổ chức, cá nhân vay vốn ngân hàng được hỗ trợ lãi suất là khách hàng vay để thực hiện các phương án sản xuất, kinh doanh trong nước theo quy định tại Điều 1 Quyết định số 127/2005/QĐ-NHNN ngày 3/2/2005 của Thống đốc Ngân hàng Nhà nướcvề việc sửa đổi, bổ sung một số điều của Quy chế cho vay của tổ chức tín dụng đối với khách hàng ban hành theo Quyết định số 1627/2001/QĐ- NHNN ngày 31/12/2001 của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước. Loại cho vay được hỗ trợ lãi suất là các khoản vay ngắn hạn bằng đồng Việt Nam theo các hợp đồng tín dụng được ký kết và giải ngân trong khoảng thời gian từ 1/2/2009 đến hết 31/12/2009. Mức lãi suất hỗ trợ là 4%/năm, tính trên số dư nợ vay và thời hạn cho vay thực tế nằm trong khoảng thời gian nĩi trên. Thơng tư ban hành Phụ lục các mẫu biểu áp dụng đối với khách hàng vay và ngân hàng thương mại, cĩ hiệu lực thi hành kể từ ngày ký. Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 46 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH Tĩm lại, trong khi nền kinh tế tồn cầu suy thối thì Việt Nam vẫn đạt được tốc độ tăng trưởng kinh tế cao đạt 6,23%, việc tăng trưởng nhanh về kinh tế là khá tốt, xong trước sự biến động chĩng mặt của tình hình giá cả trên thị trường, ta thấy rằng giá cả đầu vào của các ngành hàng đều tăng lên, tất nhiên khơng ngoại trừ ngành vật tư nơng nghiệp. Điều này sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến tình hình kinh doanh của doanh nghiệp, giá cả đầu vào cao tất yếu giá đầu ra cao, làm giảm sức mua và đặc biệt hơn là việc đầu cơ của các nhà kinh doanh về vật tư nơng nghiệp khi nhận thấy nguồn lợi từ sự biến động của thị trường càng làm cho việc mua hàng càng trở nên khĩ khăn hơn. Bên cạnh đĩ với việc hỗ trợ lãi suất cho các tổ chức, cá nhân vay vốn ngân hàng để sản xuất kinh doanh đã giúp cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả hơn. 4.4.1.2. Chính trị và pháp luật Chính sách khuyến khích kinh doanh: Dưới sự lãnh đạo của Đảng, quan điểm xây dựng đất nước theo hướng Xã hội Chủ Nghĩa phát triển nền kinh tế theo hướng thị trường. Khuyến khích và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho người dân thành lập doanh nghiệp tư nhân với các thủ tục đơn giản hơn, hưởng các ưu đăi về thuế quan, miễn giảm tiền thuế đất, vay vốn từ quỹ hỗ trợ đầu tư... (được quy định tại Nghị định 51/1999/NĐ.CP). Đặc biệt là sự dự định cho phép một số Đảng viên được phép kinh doanh, “dân giàu thì nước mới mạnh”, cán bộ Đảng viên được phép tham gia phát triển kinh tế sẽ càng thúc đẩy cơng cuộc xây dựng đất nước thêm vững mạnh, tạo nền tảng phát triển kinh tế từ cấp cơ sở đến trung ương. Tăng cường quản lý vốn tại các đơn vị của nhà nước: Các vụ việc tiêu cực nghiêm trọng được phanh phui gần đây chứng tỏ cơng tác quản lý vốn và tài sản của nhà nước, quản lý và sử dụng cán bộ ở nhiều bộ, ngành, địa phương, đơn vị bị buơng lỏng gây nên tình trạng tiêu cực, tham nhũng, làm thất thốt, lãng phí vốn, tài sản nhà nước, gây bất bình và bất ổn trong xã hội. Vì vậy, ngày 20-4, Thủ tướng Chính phủ Phan Văn Khải đã ký ban hành chỉ thị yêu cầu: Các bộ, các cơ quan trung ương, Uỷ Ban Nhân Dân các cấp, các đơn vị kinh tế và đơn vị sự nghiệp của nhà nước, các tổ chức đồn thể,... cĩ trách nhiệm quản lý, sử dụng vốn ngân sách nhà nước, vốn vay trong và ngồi nước, quản lý cán bộ phải thường Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 47 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH xuyên tiến hành rà sốt các quy định, chính sách, cơ chế quản lý vốn, tài sản và cán bộ, phát hiện các sơ hở, thiếu sĩt để bổ sung, sửa đổi kịp thời. Tĩm lại, từ sự thay đổi trong cách nhìn nhận về quan điểm lãnh đạo của Đảng; chủ trương đẩy mạnh tính dân chủ; kiểm sốt chặt chẽ, minh bạch nguồn vốn đầu tư giảm thiểu tình trạng tham nhũng; nhanh chĩng sửa đổi luật cho phù hợp với xu hướng kinh tế mới, đã đem lại một nguồn sinh khí lớn trong cơng cuộc xây dựng đất nước. Mặc dù khơng phải những tư tưởng trên cĩ thể chuyển đổi thành luật, hay dễ dàng thực hiện được nhưng chính sự tư tưởng, đem lại lịng tin cho dân nhân, là động lực thúc đẩy cho nền kinh tế phát triển. Riêng đối với doanh nghiệp tư nhân Đăng Lan đang hoạt động trên lãnh thổ một quốc gia được đánh giá cĩ tình hình chính trị rất tốt cho hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp, chính điều này đã tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp trong việc phát triển mặt hàng chiến lược cần thiết để bình ổn giá, gĩp phần tích cực kiềm chế tốc độ tăng giá thị trường và hạn chế tình hình lạm phát của đất nước. 4.4.1.3. Văn hĩa-xã hội  Dân số nước ta vẫn tăng và vượt quá mục tiêu đề ra, đến cuối năm 2007 dân số Việt Nam là 85,15 triệu người, vượt khoảng 2,66 triệu người so với dự báo mục tiêu chiến lược dân số Viêt Nam 2001- 2010 là 82,49 triệu người. Với khoảng 73% dân số sống ở nơng thơn.  Phong cách sống: Với mức lương cơ bản của người dân ngày một được nâng cao, đời sống vật chất ngày một cải thiện, xu hướng tồn cầu hĩa và sự du nhập của văn hĩa phương tây. Người dân việt nam hiện nay cĩ phong cách sống lành mạnh hơn, thích được hưởng thụ nhiều hơn, tiêu dùng nhiều hơn (điều này dẫn chứng cho chỉ số tiêu dùng ngày càng tăng). Cầu tăng tức cung cũng tăng, sự biến động này tác động tích cực đến tình hình kinh tế của đất nước.  Đơ thị hĩa: Dự án đang xây cầu Cần Thơ (lớn nhất đồng bằng sơng Cửu Long), nâng cấp sân bay Trà Nĩc, cải tạo cụm cảng Cái Cui… đã sắp hồn thành, khi hồn thành sẽ tạo bước đột phá, thu hút mạnh hơn nữa đầu tư trong nước và nước ngồi, đồng thời phát triển giao thơng và du lịch với tồn khu vực. Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 48 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH  Chủ trương của thành phố: Theo kế hoạch phát triển giai đoan đến 2010, tăng trưởng GDP bình quân của Cần Thơ hàng năm 15,9%/năm, GDP ngành dịch vụ tăng bình quân khoảng 15,8%/năm. Đặc biệt, Cần Thơ dự kiến sẽ thu hút khoảng 1,2 triệu lượt khách du lịch, tăng bình quân 20%/năm vào năm 2010. Và đang xây dựng chương trình phát triển nơng nghiệp cơng nghệ cao đến năm 2010 và định hướng 2020. Tĩm lại, dân số càng tăng nhu cầu tiêu dùng cũng tăng, trình độ dân trí được nâng cao, mức sống cũng được thay đổi theo chiều hướng tốt cộng với chính sách thu hút nhân tài và chủ trương phát triển Cần thơ là trung tâm kinh tế của miền Tây. Điều này sẽ khuyến khích nhiều nhà doanh nghiệp tăng cường đầu tư trong kinh doanh, thúc đẩy nền kinh tế của vùng ngày càng phát triển. Đây cũng là điều kiện và cũng là thách thức đối với doanh nghiệp tư nhân Đăng Lan, địi hỏi doanh nghiệp phải khơng ngừng đổi mới về cơng tác quản trị cũng như marketing của mình, để cĩ thể tồn tại và phát triển trong mơi trường kinh doanh ngày càng đổi mới và năng động. 4.4.1.4. Mơi trường tự nhiên  Diện tích đất nơng nghiệp tăng: Theo quy hoạch sử dụng đất đến 2010 của Bộ Tài nguyên và Mơi trường, diện tích đất nơng nghiệp sẽ tăng từ 8.973.783 ha (năm 2000) lên 9.363.063 ha (năm 2010). Tuy nhiên, dân số nước ta từ hơn 77,6 triệu của năm 2000 sẽ tăng lên khoảng 86,5 triệu vào năm 2010. Như vậy, diện tích đất nơng nghiệp bình quân đầu người của cả nước sẽ giảm từ 0,113 ha (năm 2000) xuống cịn 0,108 ha (năm 2010) và trong vịng 10 năm, bình quân đất nơng nghiệp trên đầu người đã giảm 50m², trung bình mỗi năm giảm 5m²! Đây là con số mà PGS.TS Lê Thái Bạt (Hội Khoa học đất Việt Nam) cho rằng rất đáng lo ngại, vì hiện nay khoảng 75% dân số nước ta vẫn sống chủ yếu dựa vào sản xuất nơng nghiệp. Theo kết quả kiểm kê đất đai năm 2005 đã được Chính phủ phê duyệt vào tháng 2-2007, thì diện tích đất trồng lúa của cả nước là 4.165.277 ha và 60% của số đĩ thuộc 24 tỉnh của 2 vùng đồng bằng sơng Cửu Long và đồng bằng Bắc bộ. Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 49 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH Tuy nhiên, một nghiên cứu của Viện Nghiên cứu định canh (thuộc Liên hiệp các Hội KH-KT Việt Nam) cho thấy, từ năm 2000 đến hết 2006, với việc mở rộng của các khu cơng nghiệp và khu đơ thị mới, diện tích đất trồng lúa của cả nước đã mất đi 318.400 ha. Một con số khơng nhỏ chút nào khi mà đất đai, nhất là đối với đất chuyên canh trồng lúa, khơng thể “tự nhiên” sinh ra được. Giao thơng đường thủy: Việt Nam ở trong tốp mười nước cĩ mạng lưới sơng dày đặc nhất thế giới. Ðây chính là một tiềm năng to lớn của đất nước về giao thơng và kinh tế, nhưng từ nhiều năm nay, cơ sở hạ tầng, phương tiện, nhân lực, cũng như các vấn đề về quản lý và thể chế của ngành giao thơng đường thủy nội địa cịn gặp nhiều khĩ khăn. Từ nhiều năm nay, các dịng sơng, con kênh tuy đã được đưa vào quản lý, khai thác, nhưng chủ yếu vẫn là tận dụng điều kiện tự nhiên sẵn cĩ, nên mùa mưa lưu tốc nước chảy xiết, mùa khơ thì khan cạn. Các dịng chảy quanh co, chiều rộng khoang thơng thuyền nhỏ, chiều cao tĩnh khơng thấp, làm cho giao thơng vận tải thủy bị giới hạn ở từng vùng, chưa cĩ sự lưu thơng giữa các vùng, khơng cĩ tuyến vận tải đồng cấp. Vận tải đường thủy nội đia đã khĩ khăn lại càng khĩ khăn hơn khi nguồn vốn ngân sách đầu tư hằng năm chỉ chiếm 2% tổng số vốn đầu tư cho cơ sở hạ tầng giao thơng. Ngay như năm nay, mặc dù đã được ưu tiên, nhưng ngân sách nhà nước cấp cho duy tu, bảo trì hơn 6.700 km tuyến sơng quốc gia cũng chỉ đạt 189 tỷ đồng. Bên cạnh những khĩ khăn, thuận lợi cơ bản trong hành trang gia nhập WTO của ngành đường thủy nội đia là đã cĩ văn bản pháp lý cao nhất, đĩ là Luật Giao thơng đường thủy nội đia. Mặc dù luật đã triển khai được hai năm, nhưng nhiều chủ phương tiện cĩ suy nghĩ đối phĩ với các quy định của luật chứ khơng tuân thủ pháp luật, vì vậy phải tăng cường hơn nữa cơng tác tuyên truyền, đưa Luật Giao thơng đường thủy nội đia thật sự đi vào cuộc sống để người dân vùng sơng nước hiểu và tuân thủ luật, nhất là khi cĩ thành phần kinh tế của các thành viên WTO tham gia hoạt động giao thơng đường thủy nội đia. Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 50 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH Ðối với Cục Ðường sơng Việt Nam, cơ quan quản lý nhà nước về lĩnh vực giao thơng đường thủy nội đia, đã khẩn trương nghiên cứu, đề xuất Chính phủ, Bộ Giao thơng vận tải đổi mới một số cơ chế, chính sách đối với vận tải đường thủy nội đia cho phù hợp với yêu cầu của hội nhập, đồng thời tham gia tích cực vào đề án: "Triển khai thực hiện Hiệp định hàng rào kỹ thuật trong thương mại 2006- 2010". Tĩm lại: tuy diện tích đất nơng nghiệp tăng, nhưng việc mở rộng của các khu cơng nghiệp và khu đơ thị mới làm cho diện tích đất nơng nghiệp mất di với con số khơng nhỏ chút nào (từ năm 2000 đến hết 2006 mất đi 318.400 ha) khi mà đất đai, nhất là đối với đất chuyên canh trồng lúa, khơng thể “tự nhiên” sinh ra được nên nhu cầu về phân bĩn, thuốc bảo vệ thực vật của thị trường trong thời gian tới sẽ khơng tăng nhiều, trong khi đĩ ngày càng cĩ nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường này đây là một thách thức lớn đối với doanh nghiệp. Mạng lưới giao thơng đường thủy ngày càng được nâng cấp và mở rộng nên việc nhận và giao hàng sẽ thuận tiện hơn trước, chi phí vận chuyển giảm. 4.4.1.5. Cơng nghệ Cơng nghệ là một trong những yếu tố quan trọng được các doanh nghiệp quan tâm để nâng cao năng lực cạnh tranh của mình trên thương trường. Trong lĩnh vực kinh doanh vật tư nơng nghiệp, doanh nghiệp tư nhân Đăng Lan do đặc điểm kinh doanh là hoạt động mua qua bán lại các sản phẩm vật tư nơng nghiệp nên vấn đề cơng nghệ được doanh nghiệp quan tâm nhiều nhất đĩ là đảm bảo mơi trường trong sạch khơng bị ơ nhiễm, đảm bảo chất lượng hàng hố. Ngày nay, cùng với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, đã xuất hiện hệ thống xử lý khí thải, hệ thống thơng giĩ và cách thiết kế xây dựng hệ thống kho bãi đảm bảo mơi trường trong sạch khơng bị ơ nhiễm, đảm bảo chất lượng hàng hố đã giúp cho doanh nghiệp giảm lượng hao hụt do rơi vãi, rị rỉ phân bĩn và thuốc bảo vệ thực vật, giảm chi phí vận chuyển, đẩy nhanh tốc độ phục vụ khách hàng. Bên cạnh đĩ ngày nay do khoa học kỹ, cơng nghệ phát triển nên đã phát huy tối đa hiệu suất sử dụng của phân bĩn và thuốc bảo vệ thực vật làm giảm lượng phân bĩn và thuốc bảo vệ thực vật đáng kể trong sản xuất. Theo Cục Trồng Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 51 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH trọt (Bộ NN-PTNT), mục tiêu cụ thể đặt ra từ nay đến năm 2010 là phấn đấu giảm 10%-20% lượng đạm, lân, kali, đồng thời tăng hiệu suất sử dụng các loại phân bĩn này lên con số tương đương so với hiện nay. Đây là thách thức rất lớn đối với Doanh nghiệp. 4.4.2. Mơi trường vi mơ 4.4.2.1. Khách hàng Nhân tố khách hàng là một bộ phận khơng tách rời trong mơi trường cạnh tranh. Sự tín nhiệm của khách hàng cĩ thể là tài sản lớn nhất cuả Doanh nghiệp. Sự tín nhiệm đĩ đạt được do biết thoả mãn tốt hơn các nhu cầu và thị hiếu đối khách hàng của Doanh nghiệp hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Nhìn chung, khách hàng của doanh nghiệp tư nhân Đăng Lan chủ yếu là khách hàng trong 3 tỉnh đồng bằng sơng cửu long gồm Cần Thơ, Kiên Giang, An Giang. Cịn các tỉnh khách như Đồng Tháp, Vĩnh Long, Cà Mau, Hậu Giang ….chỉ là những khách hàng nhỏ, với doanh số bán ra khơng đáng kể. Đến cuối năm 2008 tổng số khách hàng gồm cơng ty, doanh nghiệp, cửa hàng là 197 khách hàng. Do người tiêu dùng cuối cùng là nơng dân nên thời điểm mua hàng, mua hàng gì, với số lượng bao nhiêu, thanh tốn như thế nào là do người nơng dân, và nĩ cũng là yếu tố chính ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng Doanh nghiệp. Chính vì đặc điểm đĩ nên yêu cầu Doanh nghiệp cần phải nắm vững tâm lý, thĩi quen của khách hàng đặc biệt là của người nơng dân để cĩ những dự báo và quyết định chính xác tránh rủi ro cho Doanh nghiệp. Sau đây là một số nhân tố chính cĩ ảnh hưởng lớn đến việc mua hàng và thanh tốn tiền hàng của khách hàng:  Cơ cấu mùa vụ, do việc sản xuất phụ thuộc vào mùa vụ nên khách hàng thường mua hàng với số lượng lớn vào lúc trước khi vào mùa vụ bắt đầu thường vào tháng 11trước vụ Đơng xuân và tháng 3 trước vụ Hè thu để dự trữ và đáp ứng kịp thời nguồn hàng cho nơng dân. Vì thế Doanh nghiệp cần xác định đúng thời điểm mua hàng để cĩ thể cung ứng kịp thời cho khách hàng.  Khách hàng thường thanh tốn tiền hàng chậm từ 3 đến 4 tháng. Do nơng dân chủ yếu mua hàng thiếu đến khi thu hoạch mới trả. Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 52 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH Bảng 6: Sản lượng phân bĩn bán ra theo khách hàng của Doanh nghiệp qua 3 năm (2006 – 2008) Đơn vị tính: Tấn Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008Khách hàng Sản lượng % Sản lượng % Sản lượng % 1. Cần Thơ 18.520,00 39,24 21.152,25 35,03 20.652,00 35,75 2.Kiên Giang 14.750,15 31,25 18.550,00 30,72 17.216,00 29,80 3.An Giang 10.357,00 21,94 14.758,00 24,44 13.255,00 22,95 4. Các tỉnh khác 3.569,00 7,56 5.920,30 9,80 6.643,15 11,50 Tổng 47.196,15 100,00 60.380,55 100,00 57.766,15 100,00 (Nguồn: Phịng kinh doanh Doanh nghiệp Đăng Lan ) Sản lượng bán hàng ở các tỉnh khác cĩ xu hướng tăng qua các năm. Nguyên nhân là do doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường hoạt động kinh doanh, do cầu về sản phẩm vật tư nơng nghiệp hàng năm tăng khơng đáng kể, mà hiện nay ngày càng cĩ nhiều doanh nghiệp tham gia và thị trường này. 4.4.2.2. Nhà cung ứng Trong nền kinh tế thị trường, quá trình hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp phải cĩ mối quan hệ mật thiết với các nguồn cung ứng: các yếu tố đầu vào Thực trạng và giải pháp cho hoạt động Marketing tại DNTN Đăng Lan GVHD: HUỲNH THỊ CẨM LÝ Trang 53 SVTH: NGUYỄN HỒNG HUYNH cơ bản, số lượng, chất lượng các nguồn cung ứng. Đĩ là các yếu tố cĩ ảnh hưởng rất lớn đến khả năng lựa chọn và xác định phương án kinh doanh. Hiện tại doanh nghiệp mua sản phẩm từ hơn 20 cơng ty, xí nghiệp trong nước khách nhau, với số lượng mỗi năm như sau: Bảng 7: Sản lượng phân bĩn và thuốc bảo vệ thực vật mà Doanh nghiệp mua vào trong 3 năm (2006-2008) Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Thuốc (đvt: thùng) Phân bĩn (đvt: tấn) Thuốc (đvt: thùng) Phân bĩn (đvt: tấn) Thuốc (đvt: thùng) Phân bĩn (đvt: tấn) Số lượng 50.898,98 52.141,70 17.695,50 59.140,10 3.309,02 58.003,50 (Nguồn: Phịng kinh doanh Doanh nghiệp Đăng Lan ) Số lượng thuốc mỗi năm mỗi giảm do doanh nghiệp đang chuyển ngành nghề kinh doanh, từ kinh doanh phân bĩn và thuốc bảo vệ thực vật các loại sang kinh doanh phân bĩn các loại. Dẫn theo số lượng phân bĩn cũng tăng mặc dù tăng khơng nhiều, do nhu cầu phân bĩn qua mỗi năm trên thị trường ít biến động, doanh nghiệp chỉ tăng được số lượn