Luận văn Tốt nghiệp Nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty Shell Việt Nam trên thị trường hóa chất Polyols ở Việt Nam

Luận văn tốt nghiệp Đề tài: Nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty Shell Việt Nam trên thị trường hóa chất Polyols ở Việt Nam - 16 - MUÏC LUÏC LÔØI MÔÛ ÑAÀU i 1. YÙ nghóa cuûa ñeà taøi 2. Muïc tieâu nghieân cöùu ñeà taøi 3. Ñoái töôïng vaø phöông phaùp nghieân cöùu 4. Giôùi haïn phaïm vi nghieân cöùu 5. Ñieåm môùi cuûa ñeà taøi 6. Noäi dung nghieân cöùu CHÖÔNG 1: CÔ SÔÛ LYÙ LUAÄN VEÀ CAÏNH TRANH VAØ NAÊNG LÖÏC CAÏNH TRANH 1 1.1 Tính taát yeáu cuûa caïnh tranh trong neàn kinh teá thò tröôøng 1 1.2 Moät soá khaùi nieäm 2 1.2.1. Caïnh tranh 2 1.2.2. Naêng löïc caïnh tranh 4 1.2.3. Lôïi theá caïnh tranh 5 1.2.4. Lyù thuyeát lôïi theá caïnh tranh quoác gia cuûa Michael Porter 7 1.3 Nhöõng yeáu toá taùc ñoäng ñeán naêng löïc caïnh tranh cuûa doanh nghieäp 9 1.3.1. Caùc yeáu toá thuoäc moâi tröôøng vó moâ 9 1.3.2. Caùc yeáu toá thuoäc moâi tröôøng vi moâ 11 1.3.2.1. Caùc yeáu toá beân ngoaøi doanh nghieäp 11 1.3.2.2. Caùc yeáu toá beân trong doanh nghieäp 12 1.4 Baøi hoïc kinh nghieäm cuûa Taäp ñoaøn Shell ôû caùc nöôùc 13 KEÁT LUAÄN CHÖÔNG 1 15 Trang - 17 - CHÖÔNG 2: PHAÂN TÍCH NAÊNG LÖÏC CAÏNH TRANH CUÛA COÂNG TY SHELL VIEÄT NAM TREÂN THÒ TRÖÔØNG HOÙA CHAÁT POLYOLS ÔÛ VIEÄT NAM 16 2.1 Toång quan veà saûn phaåm vaø thò tröôøng Polyols ôû Vieät Nam 16 2.1.1. Giôùi thieäu veà saûn phaåm Polyols 16 2.1.2. Toång quan veà thò tröôøng Polyols ôû Vieät Nam 17 2.1.2.1. Nhu caàu veà hoùa chaát Polyols 18 2.1.2.2. Tình hình caïnh tranh 19 2.2 Phaân tích naêng löïc caïnh tranh cuûa Coâng ty Shell Vieät Nam treân thò tröôøng hoùa chaát Polyols ôû Vieät Nam hieän nay 22 2.2.1. Sô löôïc veà Taäp ñoaøn Shell, Coâng ty Shell Vieät Nam vaø Ngaønh Hoùa chaát cuûa Coâng ty Shell Vieät Nam 22 2.2.2. Tình hình kinh doanh saûn phaåm Polyols cuûa Coâng ty Shell Vieät Nam 22 2.2.3 Moâi tröôøng caïnh tranh cuûa Coâng ty Shell Vieät Namtreân thò tröôøng hoùa chaát Polyols 24 2.2.3.1. Khaùch haøng 24 2.2.3.2. Ñoái thuû caïnh tranh 26 2.2.3.3. Nhaø cung caáp 29 2.2.4. Thöïc traïng naêng löïc caïnh tranh cuûa Coâng ty Shell Vieät Nam 31 2.2.4.1. Saûn phaåm 34 2.2.4.2. Giaù caû 37 2.2.4.3. Dòch vuï 38 2.2.4.4. Naêng löïc saûn xuaát vaø cung öùng 44 2.3 Ñaùnh giaù naêng löïc caïnh tranh cuûa Coâng ty Shell Vieät Nam veà ngaønh haøng Polyols 49 KEÁT LUAÄN CHÖÔNG 2 52 - 18 - CHÖÔNG 3: GIAÛI PHAÙP NAÂNG CAO NAÊNG LÖÏC CAÏNH TRANH CUÛA COÂNG TY SHELL VIEÄT NAM 53 3.1 Muïc tieâu vaø cô sôû ñeà xuaát giaûi phaùp 53 3.1.1. Muïc tieâu ñeà xuaát giaûi phaùp 53 3.1.2. Cô sôû ñeà xuaát caùc giaûi phaùp 54 3.2 Moät soá giaûi phaùp naâng cao naêng löïc caïnh tranh cuûa Coâng ty Shell Vieät Nam 55 3.2.1. Giaûi phaùp 1: Caûi thieän maïng löôùi nhaân söï 55 3.2.2. Giaûi phaùp 2: Hoaøn thieän chieán löôïc caïnh tranh veà giaù 58 3.2.3. Giaûi phaùp 3: Hoaøn thieän heä thoáng Logistics vaø Supply Chain 62 3.2.4. Giaûi phaùp 4: Phaùt trieån thöông maïi ñieän töû 68 3.3 Hieäu quaû cuûa caùc giaûi phaùp 70 3.4 Moät soá kieán nghò 71 3.4.1. Ñoái vôùi Coâng ty Shell Vieät Nam 71 3.4.1.1. Xaây döïng boä phaän Marketing 71 3.4.1.2. Tuyeån duïng vaø ñaøo taïo chuyeân saâu nhaân vieân tö vaán kyõ thuaät laøm vieäc taïi Vieät Nam 72 3.4.2. Ñoái vôùi Chính phuû 73 3.4.2.1. Ñaøo taïo nguoàn nhaân löïc 73 3.4.2.2. Xaây döïng hieäp hoäi caùc nhaø saûn xuaát muùt 73 3.4.2.3. Khuyeán khích ñaàu tö 73 3.4.2.4. Xaây döïng quy chuaån an toaøn trong vieäc saûn xuaát muùt 74 KEÁT LUAÄN CHÖÔNG 3 74 KEÁT LUAÄN v DANH MUÏC TAØI LIEÄU THAM KHAÛO viii - 19 - PHAÀN PHUÏ LUÏC PHUÏ LUÏC 1: THOÂNG TIN VEÀ TAÄP ÑOAØN SHELL, COÂNG TY SHELL VIEÄT NAM – NGAØNH HOÙA CHAÁT. PHUÏ LUÏC 2: TUYEÂN BOÁ CUÛA TAÄP ÑOAØN SHELL VEÀ CAÙC NGUYEÂN TAÉC KINH DOANH CHUNG. PHUÏ LUÏC 3: BAÛNG GIAÙ VAÄN TAÛI TÍNH ÑEÁN NGAØY 31/03/2008. PHUÏ LUÏC 4: THOÂNG TIN VAØ HÌNH AÛNH CUÛA FLEXI TANK. PHUÏ LUÏC 5: NOÄI DUNG BAÛNG CAÂU HOÛI. PHUÏ LUÏC 6: DANH SAÙCH CAÙC KHAÙCH HAØNG ÑAÕ TRAÛ LÔØI BAÛNG CAÂU HOÛI. PHUÏ LUÏC 7: KEÁT QUAÛ KHAÛO SAÙT YÙ KIEÁN KHAÙCH HAØNG. - 20 - DANH MUÏC CAÙC HÌNH, ÑOÀ THÒ Hình 1.1: Naêm löïc löôïng caïnh tranh theo quan ñieåm cuûa M. Porter 9 Hình 2.1: Quy trình saûn xuaát Polyols 16 Hình 2.2: Thò phaàn cuûa caùc coâng ty treân thò tröôøng Vieät Nam töø naêm 2002-2006. 20 Hình 2.3: Keát quaû kinh doanh cuûa SCV naêm 2002-2006 23 Hình 2.4: Ñaùnh giaù veà saûn phaåm vaø dòch vuï saûn phaåm cuûa SCV 35 Hình 2.5: Ñaùnh giaù veà giaù trò 37 Hình 2.6: Ñaùnh giaù veà tieáp xuùc mua haøng 39 Hình 2.7: Quy trình tieáp nhaän vaø xöû lyù khieáu naïi 41 Hình 2.8: Ñaùnh giaù veà quy trình ñaët haøng vaø hoà sô chöùng töø 43 Hình 2.9: Ñaùnh giaù veà giao haøng 47 Trang - 21 - DANH MUÏC CAÙC BAÛNG Baûng 2.1: Döï baùo nhu caàu hoùa chaát Polyols 2004 – 2010 treân thò tröôøng Vieät Nam 19 Baûng 2.2: Thò phaàn cuûa caùc coâng ty thính theo thò tröôøng mieàn Nam, Baéc töø naêm 2004 – 2006 21 Baûng 2.3: Ñaùnh giaù cuûa khaùch haøng veà SCV so vôùi caùc ñoái thuû caïnh tranh 26 Baûng 2.4: Giaù trò tieát kieäm ñöôïc khi söû duïng Customer Lounge 42 Baûng 3.1: Naêm ñeà muïc quan troïng nhaát ñoái vôùi khaùch haøng 55 Baûng 3.2: Chi phí cuûa thuøng phuy roãng 59 Baûng 3.3: Baùo caùo kinh doanh cuûa Coâng ty Shell Hoùa Chaát Vieät Nam 70 Baûng 3.4: Döï baùo thò phaàn cuûa SCV sau khi thöïc hieän caùc giaûi phaùp 70 Baûng 3.5: Öôùc tính lôïi nhuaän gia taêng sau khi thöïc hieän caùc giaûi phaùp 71 Trang - 22 - DANH MUÏC CAÙC CHÖÕ VIEÁT TAÉT APME Asia Pacific and Middle East: Khu vöïc Chaâu AÙ Thaùi Bình Döông vaø Trung Ñoâng BOP Buyer Own Pack: ñoùng goùi trong thuøng phuy cuûa khaùch haøng CASE Coatings, Adhensives, Sealants and Elastomer: chaát phuû ngoaøi, keo daùn, chaát keát dính, chaát ñaøn hoài CL Customer Lounge: website cuûa Shell daønh cho khaùch haøng ñeå tìm kieám thoâng tin vaø ñaët haøng qua maïng Cty Coâng ty EU European Union: Coäng ñoàng Chaâu AÂu GDP Gross Domestic Products: Toång saûn phaåm quoác noäi GSAP Global System Application Production: Heä thoáng SAP ñöôïc aùp duïng cho Shell toaøn caàu. HSE Health, Safety and Environment: An toaøn, söùc khoûe vaø moâi tröôøng. IBC Intermediate Bulk Container: boàn chöùa nhoû MSDS Material Safety Data Sheet: Thoâng tin an toaøn saûn phaåm SCV Shell Chemicals Vietnam: Coâng ty Shell Hoùa Chaát Vieät Nam STT Soá thöù töï SWOT Ma traän phaân tích caùc Ñieåm maïnh, Ñieåm yeáu, Cô hoäi vaø Nguy cô Tp.HCM Thaønh phoá Hoà Chí Minh US United State VN Vieät Nam WTO World Trade Organisation: Toå chöùc thöông maïi theá giôùi - 23 - LÔØI MÔÛ ÑAÀU 1. YÙ nghóa cuûa ñeà taøi “Caïnh tranh kieåu môùi khoâng phaûi laø caïnh tranh giöõa caùi maø caùc coâng ty saûn xuaát ra ôû taïi nhaø maùy cuûa mình maø laø caïnh tranh giöõa nhöõng caùi maø hoï gia taêng vaøo saûn phaåm ñaàu ra cuûa nhaø maùy döôùi hình thöùc bao bì, dòch vuï, quaûng caùo, tö vaán khaùch haøng, toå chöùc giao haøng vaø ñaëc bieät laø thöông hieäu vaø nhöõng thöù khaùc maø khaùch haøng coù theå ñaùnh giaù.” Harvard’s Ted Levitt Coù theå noùi, thöông hieäu Shell noåi tieáng treân theá giôùi veà lónh vöïc khai thaùc daàu khí vaø kinh doanh caùc saûn phaåm daàu khí. Shell Hoùa Chaát noùi rieâng cuõng laø moät thöông hieäu maïnh treân thò tröôøng hoùa chaát coâng nghieäp treân theá giôùi. Shell Hoùa Chaát coù maët taïi Vieät Nam töø naêm 1998, cung caáp raát nhieàu loaïi hoùa chaát coù nguoàn goác töø daàu khí (petroleum chemicals) treân thò tröôøng thuoäc hai nhoùm ngaønh chính laø Polyols vaø dung moâi. Ngaønh dung moâi ñang phaùt trieån toát vaø ñang giöõ vò trí soá moät treân thò tröôøng. Coøn Polyols laø ngaønh haøng coù nhieàu tieàm naêng trong töông lai gaàn vaø tyû suaát lôïi nhuaän cao, quy moâ thò tröôøng nhoû hôn vaø do coâng naêng ñaëc bieät cuûa saûn phaåm neân soá löôïng nhaø saûn xuaát ít nhöng Shell Vieät Nam laïi keùm hôn caùc ñoái thuû veà thò phaàn. Xeùt rieâng töøng saûn phaåm, Polyols laø nhoùm saûn phaåm ñaït lôïi nhuaän cao nhaát nhöng thò phaàn laïi thaáp nhaát cuûa coâng ty Shell Vieät Nam. Cuøng moät toå chöùc, cuøng nhöõng ñieàu kieän kinh doanh, cuøng chính saùch, chieán löôïc vaø phöông thöùc kinh doanh nhöng ngaønh dung moâi kinh doanh hieäu quaû vaø chieám thò phaàn cao nhaát. Taïi sao? Taùc giaû thieát nghó trong thôøi gian tôùi, khi Vieät Nam gia nhaäp WTO, nhieàu taäp ñoaøn lôùn nhö Shell seõ vaøo Vieät Nam thì lieäu ngaønh Polyols cuûa coâng ty Shell Vieät Nam coù giöõ ñöôïc vò trí nhö hieän taïi khoâng? Phaûi chaêng Shell Vieät Nam chöa xaùc ñònh ñuùng naêng löïc caïnh tranh cuûa mình hoaëc chöa khai thaùc trieät ñeå nhöõng theá maïnh hieän coù. Laø moät nhaân vieân cuûa Coâng ty Shell Vieät Nam, vôùi mong muoán söû duïng kieán thöùc vaø vieäc nghieân cöùu trong suoát quaù trình hoïc taäp ñeå giuùp ngaønh haøng Polyols hoaït ñoäng hieäu quaû hôn, do ñoù taùc giaû choïn ñeà taøi “Naâng cao naêng löïc caïnh tranh - 24 - cuûa coâng ty Shell Vieät Nam treân thò tröôøng hoùa chaát Polyols ôû Vieät Nam” ñeå laøm luaän vaên toát nghieäp cao hoïc. 2. Muïc tieâu nghieân cöùu ñeà taøi Trong ñeà taøi naøy, taùc giaû heä thoáng laïi nhöõng vaán ñeà lyù thuyeát cô baûn nhaát veà caïnh tranh vaø naêng löïc caïnh tranh. Phaân tích thöïc traïng naêng löïc caïnh tranh cuûa Coâng ty Shell Vieät Nam treân thò tröôøng hoùa chaát Polyols ôû Vieät Nam, qua phaân tích ñònh löôïng taùc giaû ñeà xuaát nhöõng giaûi phaùp nhaèm hai muïc tieâu lôùn: - Khaéc phuïc nhöõng ñieåm yeáu ñang toàn taïi vaø khai thaùc trieät ñeå nhöõng ñieåm maïnh nhaèm naâng cao naêng löïc caïnh tranh cuûa coâng ty Shell Vieät Nam treân thò tröôøng hoùa chaát Polyols hieän taïi. - Phaùt trieån thò tröôøng, ñaëc bieät laø thò tröôøng mieàn Baéc. 3. Ñoái töôïng vaø phöông phaùp nghieân cöùu Ñoái töôïng nghieân cöùu: hoùa chaát Polyols coù raát nhieàu coâng duïng nhöng trong treân thöïc teá ôû Vieät Nam, öùng duïng taïo muùt ñaøn hoài ñöôïc söû duïng nhieàu nhaát. Beân caïnh vieäc nghieân cöùu caùc vaán ñeà lyù thuyeát cô baûn veà caïnh tranh vaø naêng löïc caïnh tranh, taùc giaû nghieân cöùu naêng löïc caïnh tranh cuûa Coâng ty Shell Vieät Nam trong lónh vöïc cung caáp hoùa chaát Polyols cho caùc coâng ty söû duïng Polyols ñeå laøm nguyeân lieäu taïo muùt ñaøn hoài. Phöông phaùp nghieân cöùu: ñeå thöïc hieän ñeà taøi naøy, ngoaøi vieäc thu thaäp nhöõng thoâng tin thöù caáp veà tình hình thò tröôøng, cung caàu veà hoùa chaát Polyols, tình hình hoaït ñoäng kinh doanh cuûa ngaønh haøng Polyols cuûa Coâng ty Shell Vieät Nam trong quaù khöù (töø naêm 2002) vaø öôùc löôïng nhu caàu, khaû naêng cung öùng trong voøng 5 naêm tôùi, taùc giaû coøn thu thaäp döõ lieäu sô caáp baèng caùch phoûng vaán tröïc tieáp 24 khaùch haøng maø Coâng ty Shell ñang cung caáp döïa theo baûng caâu hoûi khaûo saùt yù kieán khaùch haøng vaø phoûng vaán caùc anh, chò hieän ñang laøm vieäc taïi caùc boä phaän baùn haøng, dòch vuï khaùch haøng, saûn xuaát vaø logistics cuûa Coâng ty Shell ñeå tìm hieåu quy trình, caùc dòch vuï cung caáp cho khaùch haøng. Qua caùc döõ lieäu thoáng keâ thu thaäp ñöôïc, taùc giaû söû duïng phöông phaùp phaân tích, toång hôïp döõ - 25 - lieäu theo höôùng öùng vôùi nhöõng muïc tieâu nghieân cöùu cuï theå, nhaèm ñaùnh giaù xaùc thöïc hieän traïng naêng löïc caïnh tranh cuûa Coâng ty Shell ôû töøng muïc nhö saûn phaåm, giaù caû, dòch vuï, naêng löïc saûn xuaát vaø cung öùng; ñaùnh giaù moâi tröôøng caïnh tranh cuûa Coâng ty Shell. Qua phaân tích SWOT vaø khaûo saùt yù kieán khaùch haøng, taùc giaû ñeà xuaát nhöõng giaûi phaùp nhaèm thöïc hieän caùc muïc tieâu neâu treân. 4. Giôùi haïn haïm vi nghieân cöùu Do ñieàu kieän taøi chính vaø khaû naêng haïn cheá, ñeà taøi chæ nghieân cöùu veà ñoái töôïng khaùch haøng söû duïng Polyols cho caùc öùng duïng taïo muùt ñaøn hoài ôû khu vöïc Tp. HCM, Haø Noäi vaø caùc tænh laân caän, nhöng Polyols coøn ñöôïc duøng ôû nhieàu lónh vöïc khaùc nhö muùt cöùng vaø CASE maø taùc giaû chöa coù ñieàu kieän nghieân cöùu, chöa thu thaäp ñöôïc thoâng tin sô caáp veà soá löôïng khaùch haøng, nhu caàu. Veà thôøi gian taùc giaû chæ nghieân cöùu töø naêm 2002 trôû laïi ñaây do tröôùc ñoù taùc giaû khoâng thu thaäp ñuû thoâng tin. Ñeà taøi naøy ñöôïc nghieân cöùu rieâng cho ngaønh haøng hoùa chaát Polyols vì theá noù khoâng hoaøn toaøn phuø hôïp neáu aùp duïng cho nhöõng loaïi hoùa chaát coâng nghieäp khaùc nhö dung moâi, chaát phuï da … maëc duø vaãn coù nhieàu vaán ñeà truøng khôùp do moät nhaø cung caáp nhö Coâng ty Shell coù theå kinh doanh nhieàu loaïi hoùa chaát thuoäc caùc nhoùm ngaønh khaùc nhau. Veà thôøi gian, caùc soá lieäu ñònh löôïng phaân tích trong ñeà taøi ñaùng tin caäy ñeán khoaûng naêm 2010 vaø toái ña ñeán naêm 2012, quaù thôøi gian treân, taùc giaû chöa coù nhöõng thoâng tin töông ñoái chính xaùc … vaø ñeà naøy phaûi ñöôïc nghieân cöùu theâm cho thôøi gian ñoù. 5. Ñieåm môùi cuûa ñeà taøi Coù raát nhieàu luaän vaên trong thö vieän tröôøng vieát veà naâng cao naêng löïc caïnh tranh cuûa coâng ty veà moät saûn phaåm naøo ñoù. Tuy nhieân phaàn lôùn caùc luaän vaên vieát veà moät saûn phaåm tieâu duøng, raát ít luaän vaên ñeà caäp ñeán caùc saûn phaåm coâng nghieäp. Ñaëc bieät, hoùa chaát coâng nghieäp laø chöa coù taùc giaû naøo nghieân cöùu. Hôn nöõa, ôû caáp ñoä Coâng ty Shell Vieät Nam, chöa coù moät ñeà taøi naøo nghieân cöùu vaø ñaùnh giaù veà naêng löïc caïnh tranh cuûa coâng ty. Neáu coù, chæ laø nhöõng buoåi hoäi - 26 - thaûo, baùo caùo hoaït ñoäng kinh doanh haøng quyù, haøng naêm vaø ruùt ra ñöôïc baøi hoïc kinh nghieäm maø thoâi. Do ñoù, ñaây laø ñeà taøi ñaàu tieân heä thoáng laïi caùc quy trình hoaït ñoäng, ñaùnh giaù thöïc traïng naêng löïc caïnh tranh cuûa coâng ty ñeå xaùc ñònh nhöõng ñieåm maïnh caàn tieáp tuïc phaùt huy vaø nhöõng ñieåm yeáu, nhöõng choã hoûng caàn phaûi khaéc phuïc nhaèm naâng cao hôn nöõa naêng löïc caïnh tranh cuûa coâng ty. Ngoaøi ra, vieäc thöïc hieän khaûo saùt yù kieán khaùch haøng veà saûn phaåm vaø caùc dòch vuï cuûa coâng ty ñöôïc thöïc hieän cho taát caû caùc khaùch haøng hieän taïi cuûa coâng ty. Taùc giaû ñaõ tìm hieåu 5 ñeà muïc maø theo caùc khaùch haøng laø quan troïng nhaát laøm cô sôû ñeà xuaát nhöõng giaûi phaùp nhaèm ñaùp öùng ñuùng nhu caàu cuûa khaùch haøng hôn giuùp ñeà taøi mang tính thöïc tieãn cao. Ñaây cuõng laø phöông phaùp nghieân cöùu môùi cuûa ñeà taøi naøy. 6. Noäi dung nghieân cöùu Phaàn chính cuûa ñeà taøi goàm coù ba chöông: - Chöông 1: Cô sôû lyù luaän veà caïnh tranh vaø naêng löïc caïnh trang - Chöông 2: Phaân tích naêng löïc caïnh tranh cuûa Coâng ty Shell Vieät Nam treân thò tröôøng hoùa chaát Polyols taïi Vieät Nam - Chöông 3: Nhöõng giaûi phaùp naâng cao naêng löïc caïnh tranh cuûa Coâng ty Shell Vieät Nam. Ngoaøi ra, ñeà taøi coøn coù Lôøi môû ñaàu, Keát luaän, Danh muïc taøi lieäu tham khaûo vaø nhieàu phuï luïc, baûng bieåu, ñoà thò, hình minh hoïa ñeå noäi dung ñeà taøi ñöôïc ñaày ñuû vaø phong phuù. Maëc duø taùc giaû raát noã löïc coá gaéng, ñaõ tu chænh nhieàu laàn nhöng ñeà taøi naøy chaéc chaén khoâng traùnh khoûi nhöõng thieáu soùt. Raát mong nhaän ñöôïc yù kieán ñoùng goùp cuûa Thaày Coâ vaø caùc baïn nhaèm ñöa ñeà taøi vaøo öùng duïng thöïc teá. Taùc giaû xin traân troïng bieát ôn! LE THÒ MYÕ NGOÏC - 27 - CHÖÔNG I: CÔ SÔÛ LYÙ LUAÄN VEÀ CAÏNH TRANH VAØ NAÊNG LÖÏC CAÏNH TRANH 1.1. TÍNH TAÁT YEÁU CUÛA CAÏNH TRANH TRONG NEÀN KINH TEÁ THÒ TRÖÔØNG Trong neàn kinh teá thò tröôøng, caïnh tranh laø moät taát yeáu bôûi baûn thaân neàn kinh teá cuõng vaän ñoäng theo quy luaät caïnh tranh. Ñieàu naøy ñoøi hoûi caùc doanh nghieäp phaûi baèng moïi noã löïc ñaùp öùng nhu caàu ngöôøi tieâu duøng thoâng qua caùc bieän phaùp khaùc nhau nhö caûi tieán maãu maõ, naâng cao chaát löôïng, haï giaù thaønh, cung caáp nhöõng dòch vuï toát nhaát cho khaùch haøng. Caïnh tranh trong neàn kinh teá thò tröôøng laø ñoäng löïc raát lôùn cho söï phaùt trieån, nhöng trong cuoäc chôi aáy, muoán daønh thaéng lôïi doanh nghieäp phaûi naâng cao naêng löïc caïnh tranh. Caïnh tranh coù theå ñöa laïi lôïi ích cho ngöôøi naøy vaø thieät haïi cho ngöôøi khaùc, nhöng xeùt treân phaïm vi toaøn xaõ hoäi thì caïnh tranh ñem ñeán nhöõng taùc ñoäng tích cöïc, noù laøm cho saûn phaåm toát hôn, giaù reû hôn, khaùch haøng ñöôïc chaêm soùc toát hôn. Caïnh tranh treân thò tröôøng taïo ra caùc lôïi ích sau: - Phaân boå nguoàn löïc cuûa xaõ hoäi vôùi tyû leä caân ñoái hôïp lyù, goùp phaàn hình thaønh cô caáu kinh teá hôïp lyù. - Thuùc ñaåy tieán boä khoa hoïc coâng ngheä, taêng naêng suaát lao ñoäng. - Söû duïng vôùi hieäu quaû cao nhaát caùc yeáu toá ñaàu vaøo. - Thoûa maõn toát nhaát nhu caàu cuûa xaõ hoäi vì soá löôïng haøng hoùa, dòch vuï ngaøy caøng nhieàu, chuûng loaïi phong phuù, chaát löôïng caøng cao nhöng giaù caû ngaøy caøng haï. Beân caïnh nhöõng taùc ñoäng tích cöïc, caïnh tranh treân thò tröôøng cuõng taïo ra nhöõng taùc ñoäng tieâu cöïc ñoái vôùi neàn kinh teá nhö sau: - Caïnh tranh thò tröôøng thieáu kieåm soaùt seõ taïo ra cô cheá kinh teá hình thaønh töï phaùt, gaây baát lôïi cho taêng tröôûng vaø phaùt trieån kinh teá. - Caïnh tranh thò tröôøng voâ chính phuû seõ daãn ñeán tình traïng hình thaønh moät cuoäc chôi khoâng bình ñaúng “caù lôùn nuoát caù beù”. - 28 - - Caïnh tranh thiï tröôøng khoâng laønh maïnh seõ daãn ñeán phaùt sinh caùc tieâu cöïc trong neàn kinh teá thò tröôøng. Vì vaäy, chaáp nhaän caïnh tranh nhö laø söï taát yeáu cuûa neàn kinh teá thò tröôøng, caùc doanh nghieäp phaûi tìm moïi caùch khai thaùc lôïi theá cuûa rieâng mình ñeå töø ñoù phaùt trieån naêng löïc caïnh tranh ñeå toàn taïi vaø phaùt trieån. 1.2. MOÄT SOÁ KHAÙI NIEÄM 1.2.1. Caïnh tranh Trong xu theá phaùt trieån cuûa neàn kinh teá hieän ñaïi, neàn kinh teá thò tröôøng laø xu theá phaùt trieån taát yeáu nhaèm xaây döïng quoác gia phoàn vinh vaø tieán boä. Neùt ñieån hình cuûa neàn kinh teá thò tröôøng chính laø luoân toàn taïi ôû ñoù caùc yeáu toá caïnh tranh. Khoâng coù caïnh tranh, ñoäng löïc hoaït ñoäng cuûa kinh teá thò tröôøng bò tieâu dieät vaø chæ coù caïnh tranh môùi laøm cho thò tröôøng trôû neân naêng ñoäng vaø hieäu quaû hôn. Caïnh tranh laø yeáu toá baát di baát dòch cuûa neàn kinh teá thò tröôøng. Chính vì vaäy, coù theå noùi kinh teá thò tröôøng vôùi caùc ñaëc tröng caïnh tranh chính laø moät coâng ngheä hieän ñaïi ñeå phaùt trieån kinh teá trong thôøi ñaïi ngaøy nay. Coù raát nhieàu quan ñieåm, khaùi nieäm veà caïnh tranh: Theo ñònh nghóa trong Ñaïi Töø ñieån tieáng Vieät, caïnh tranh ñöôïc ñònh nghóa laø “tranh ñua giöõa nhöõng caù nhaân, taäp theå coù chöùc naêng nhö nhau, nhaèm giaønh phaàn hôn, phaàn thaéng veà mình” Theo Töø ñieån thuaät ngöõ Kinh teá hoïc, “caïnh tranh - söï ñaáu tranh ñoái laäp giöõa caùc caù nhaân, taäp ñoaøn hay quoác gia. Caïnh tranh naûy sinh khi hai beân hay nhieàu beân coá gaéng giaønh laáy thöù maø khoâng ai cuõng coù theå giaønh ñöôïc” Trong Ñaïi Töø ñieån Kinh teá thò tröôøng cuõng ñöa ra ñònh nghóa “caïnh tranh höõu hieäu laø moät phöông thöùc thích öùng vôùi thò tröôøng cuûa xí nghieäp, maø muïc ñích laø giaønh ñöôïc hieäu quaû hoaït ñoäng thò tröôøng laøm cho ngöôøi ta töông ñoái thoûa maõn nhaèm ñaït ñöôïc lôïi nhuaän bình quaân vöøa ñuû ñeå coù lôïi cho vieäc kinh doanh bình thöôøng vaø thuø lao cho nhöõng ruûi ro trong vieäc ñaàu tö, ñoàng thôøi hoaït ñoäng cuûa ñôn vò saûn xuaát cuõng ñaït ñöôïc hieäu suaát cao, khoâng coù hieän töôïng quaù dö thöøa veà - 29 - khaû naêng saûn xuaát trong moät thôøi gian daøi, tính chaát saûn phaåm ñaït trình ñoä hôïp lyù …” Theo quan ñieåm cuûa moät soá nhaø kinh teá hoïc noåi tieáng nhö: Adam Smith cho raèng caïnh tranh coù theå laøm giaûm chi phí vaø giaù caû saûn phaåm, töø ñoù toaøn boä xaõ hoäi ñöôïc lôïi do naêng suaát taïo ra. Coøn Paul Samuelson trong cuoán saùch Kinh teá hoïc veà caïnh tranh cuõng ñònh nghóa “caïnh tranh ñoù laø söï kình ñòch giöõa caùc doanh nghieäp vôùi nhau ñeå giaønh khaùch haøng hoaëc thò tröôøng” Theo lyù luaän caïnh tranh hieän ñaïi thì vôùi lyù luaän caïnh tranh hoaøn haûo thì vieäc moâ taû söï giao dòch coù theå hieåu moät caùch ñôn giaûn laø caïnh tranh veà soá löôïng, bieåu hieän cuï theå ôû choã giaønh phaàn lôùn treân thò tröôøng coù giôùi haïn. Böôùc sang neàn kinh teá tri thöùc vaø toaøn caàu hoùa kinh teá, nhieàu lónh vöïc cuûa ñôøi soáng kinh teá xaõ hoäi ñaõ coù nhöõng thay ñoåi to lôùn vaø saâu saéc chöa töøng thaáy. Do ñoù lyù luaän veà caïnh tranh cuõng thay ñoåi. Trong neàn kinh teá tri thöùc, caïnh tranh laø caïnh tranh môû roäng khoâng gian sinh toàn, laø tö baûn hoùa giaù trò thôøi gian cuûa caù nhaân ngöôøi tieâu duøng trong khoâng gian thò tröôøng môùi. Khoâng gian naøy laáy taêng tröôûng beàn vöõng, chuyeân moân hoùa ôû trình ñoä cao vaø saùng taïo ra heä thoáng sinh thaùi laøm muïc tieâu phaùt trieån. Toùm laïi, caïnh tranh treân thò tröôøng laø caùc hoaït ñoäng maø caùc nhaø saûn xuaát, nhaø cung caáp dòch vuï … tìm moïi caùch ñeå loâi keùo ngaøy caøng nhieàu khaùch haøng mua, söû duïng saûn phaåm, dòch vuï cuûa mình. Caïnh tranh giuùp cho ngöôøi tieâu duøng ñöôïc höôûng saûn phaåm vôùi chaát löôïng dòch vuï toát hôn, giuùp thò tröôøng hoaït ñoäng hieäu quaû hôn. Caïnh tranh seõ loaïi nhöõng nhaø saûn xuaát, nhaø cung caáp dòch vuï yeáu keùm ra khoûi thò tröôøng. Vì vaäy, caïnh tranh laø ñoäng löïc buoäc caùc nhaø saûn xuaát, cung caáp dòch vuï phaûi khoâng ngöøng tìm caùch caûi tieán, ñoåi môùi kyõ thuaät, coâng ngheä … nhaèm taïo ra nhöõng saûn phaåm, dòch vuï toát hôn caùc ñoái thuû caïnh tranh khaùc treân thò tröôøng. 1.2.2. Naêng löïc caïnh tranh Theo ñònh nghóa trong Ñaïi Töø ñieån tieáng Vieät, naêng löïc caïnh tranh ñöôïc ñònh nghóa laø “khaû naêng giaønh thaéng lôïi trong cuoäc caïnh tranh cuûa nhöõng haøng hoùa cuøng loaïi treân cuøng moät thò tröôøng tieâu thuï” - 30 - Theo quan ñieåm taân coå ñieån döïa treân lyù thuyeát thöông maïi truyeàn thoáng thì naêng löïc caïnh tranh cuûa ngaønh / doanh nghieäp ñöôïc xem xeùt qua lôïi theá so saùnh veà chi phí saûn xuaát vaø naêng suaát. Hieäu quaû cuûa caùc bieän phaùp naâng cao naêng löïc caïnh tranh ñöôïc ñaùnh giaù döïa treân möùc chi phí thaáp. Theo quan ñieåm cuûa lyù thuyeát toå chöùc coâng nghieäp xem xeùt naêng löïc caïnh tranh cuûa ngaønh / doanh nghieäp döïa treân khaû naêng saûn xuaát ra saûn phaåm ôû moät möùc giaù ngang baèng hoaëc thaáp hôn möùc giaù phoå bieán maø khoâng coù trôï caáp, baûo ñaûm cho ngaønh / doanh nghieäp ñöùng vöõng tröôùc caùc ñoái thuû caïnh tranh hay saûn phaåm thay theá. Theo Michael Porter thì cho raèng naêng löïc caïnh tranh laø khaû naêng taïo nhöõng saûn phaåm coù quy trình coâng ngheä ñoäc ñaùo taïo ra giaù trò gia taêng cao phuø hôïp vôùi nhu caàu khaùch haøng, chi phí thaáp, naêng suaát cao nhaèm naâng cao lôïi nhuaän. Theo Giaùo sö Toân Thaát Nguyeãn Thieâm thì cho raèng naêng löïc caïnh tranh cuûa moät doanh nghieäp phuï thuoäc vaøo giaù trò gia taêng maø doanh nghieäp ñoù cung caáp cho khaùch haøng. Toùm laïi, naêng löïc caïnh tranh laø khaû naêng khai thaùc, söû duïng vaø quaûn lyù caùc nguoàn löïc coù giôùi haïn nhö nhaân – taøi – vaät löïc moät caùch khoa hoïc vaø hieäu quaû, keát hôïp vôùi vieäc taän duïng caùc yeáu toá thuaän lôïi khaùch quan töø moâi tröôøng ñeå saûn xuaát ra nhöõng saûn phaåm / dòch vuï coù giaù trò ñaëc saéc cao hôn ñoái thuû nhaèm taïo ra caùc lôïi theá caïnh tranh tröôùc caùc ñoái thuû, töø ñoù ñaûm baûo cho doanh nghieäp ñöùng vöõng, toàn taïi vaø phaùt trieån trong moâi tröôøng caïnh tranh. Noùi ñeán naêng löïc caïnh tranh, tuøy theo yeâu caàu nghieân cöùu maø coù theå ñeà caäp ñeán naêng löïc caïnh tranh ôû nhöõng caáp ñoä khaùc nhau nhö caáp ñoä quoác gia, caáp ñoä ngaønh vaø caáp ñoä heïp hôn laø naêng löïc caïnh tranh cuûa töøng loaïi saûn phaåm. * Naêng löïc caïnh tranh quoác gia: laø moät khaùi nieäm phöùc hôïp, bao goàm caùc yeáu toá ôû taàm vó moâ, ñoàng thôøi cuõng bao goàm naêng löïc caïnh tranh cuûa caùc doanh nghieäp trong caû nöôùc. Naêng löïc caïnh tranh quoác gia laø naêng löïc cuûa moät neàn kinh teá ñaït ñöôïc taêng tröôûng beàn vöõng, thu huùt ñöôïc ñaàu tö, baûo ñaûm oån ñònh kinh teá xaõ hoäi, naâng cao ñôøi soáng cuûa ngöôøi daân. - 31 - * Naêng löïc caïnh tranh ngaønh / doanh nghieäp: laø khaû naêng duy trì vaø môû roäng thò phaàn, khaû naêng thu lôïi nhuaän cuûa doanh nghieäp trong moâi tröôøng caïnh tranh trong nöôùc vaø ngoaøi nöôùc. Moät doanh nghieäp coù theå kinh doanh moät hay nhieàu saûn phaåm vaø dòch vuï, do ñoù coù theå phaân bieät naêng löïc caïnh tranh cuûa doanh nghieäp vôùi naêng löïc caïnh tranh cuûa saûn phaåm, dòch vuï. Moät soá yeáu toá taïo neân naêng löïc caïnh tranh cuûa doanh nghieäp: quy moâ doanh nghieäp, saûn phaåm, naêng löïc quaûn lyù, chi phí kinh doanh, trình ñoä coâng ngheä, lao ñoäng vaø thöông hieäu. * Naêng löïc caïnh tranh cuûa saûn phaåm, dòch vuï: laø khaû naêng baùn ra vöôït troäi cuûa moät saûn phaåm, dòch vuï so vôùi caùc saûn phaåm khaùc do khaùch haøng, ngöôøi tieâu duøng ñaùnh giaù cao. Naêng löïc caïnh tranh saûn phaåm, dòch vuï ño baèng thò phaàn cuûa saûn phaåm, dòch vuï cuï theå treân thò tröôøng. Naêng löïc caïnh tranh cuûa saûn phaåm, doanh nghieäp / ngaønh vaø quoác gia coù moái quan heä maät thieát vôùi nhau. Naâng cao naêng löïc caïnh tranh saûn phaåm cuûa doanh nghieäp seõ giuùp naâng cao naêng löïc caïnh tranh cuûa doanh nghieäp. Naâng cao naêng löïc cuûa caùc doanh nghieäp trong ngaønh seõ daãn ñeán naâng cao naêng löïc caïnh tranh toaøn ngaønh. Naâng cao naêng löïc caïnh tranh cuûa caùc ngaønh trong moät quoác gia seõ taïo ñieàu kieän naâng cao naêng löïc caïnh tranh cuûa neàn kinh teá quoác gia ñoù. 1.2.3. Lôïi theá caïnh tranh Theo quan ñieåm cuûa caùc nhaø kinh teá coå ñieån: caùc yeáu toá saûn xuaát nhö ñaát ñai, voán, lao ñoäng, nhöõng yeáu toá taøi saûn höõu hình laø moät nguoàn löïc quan troïng ñeå taïo neân lôïi theá caïnh tranh. Adam Smith cuõng cho raèng: lôïi theá caïnh tranh döïa treân cô sôû lyù thuyeát tuyeät ñoái veà naêng suaát lao ñoäng, naêng suaát lao ñoäng cao nghóa laø chi phí saûn xuaát giaûm, muoán taêng naêng suaát lao ñoäng thì phaûi phaân coâng lao ñoäng vaø chuyeân moân hoùa saûn xuaát. David Ricardo cho raèng : lôïi theá caïnh tranh khoâng chæ phuï thuoäc vaøo lôïi theá tuyeät ñoái maø coøn phuï thuoäc caû vaøo lôïi theá töông ñoái töùc laø lôïi theá so saùnh vaø nhaân toá quyeát ñònh taïo neân lôïi theá caïnh tranh laø chi phí saûn xuaát nhöng mang tính töông ñoái. Ñoái vôùi quan ñieåm cuûa Heckscher-Ohlin-Samuel thì lôïi theá caïnh - 32 - tranh laø do lôïi theá töông ñoái veà möùc ñoä doài daøo cuûa caùc yeáu toá saûn xuaát: voán, lao ñoäng. Nhaân toá quyeát ñònh hình thaønh lôïi theá caïnh tranh laø chi phí veà voán vaø chi phí veà lao ñoäng. Theo quan ñieåm cuûa Michael Porter veà lôïi theá caïnh tranh trong taùc phaåm Chieán löôïc caïnh tranh thì “Lôïi theá caïnh tranh veà cô baûn xuaát phaùt töø giaù trò maø moät doanh nghieäp coù theå taïo ra cho ngöôøi mua vaø giaù trò ñoù vöôït quaù chi phí maø doanh nghieäp boû ra”. Vôùi quan ñieåm naøy coù theå hieåu lôïi theá caïnh tranh laø baát cöù giaù trò naøo doanh nghieäp mang ñeán cho ngöôøi mua maø giaù phí nhaèm taïo ra giaù trò ñoù thaáp hôn chi phí doanh nghieäp boû ra vaø ñöôïc ngöôøi tieâu duøng chaáp thuaän. Nhö vaäy, doanh nghieäp coù theå taïo ra nhieàu giaù trò trong quaù trình toàn taïi vaø hoaït ñoäng cuûa noù nhöng chæ nhöõng giaù trò laøm thoûa maõn nhöõng nhu caàu nhaát ñònh naøo ñoù cuûa ngöôøi mua vaø giaù trò ñoù phaûi cao hôn phí toån taïo ra noù môùi ñöôïc coi laø lôïi theá caïnh tranh cuûa doanh nghieäp. Michael Porter cho raèng lôïi theá caïnh tranh coù theå ñöôïc bieåu hieän ôû 3 goùc ñoä: - Phí toån thaáp coù theå ñöôïc hieåu laø trong nhöõng ñieàu kieän vaø khaû naêng kinh doanh töông ñöông, doanh nghieäp coù theå taïo ra nhöõng saûn phaåm töông ñöông veà giaù caû, chaát löôïng, maãu maõ … so vôùi saûn phaåm cuûa ñoái thuû caïnh tranh nhöng giaù phí ñeå taïo ra saûn phaåm ñoù phaûi thaáp hôn so vôùi ñoái thuû caïnh tranh. - Söï khaùc bieät cuûa caùc saûn phaåm so vôùi saûn phaåm caïnh tranh laø moät bieåu hieän sinh ñoäng cuûa lôïi theá caïnh tranh. Khaùc bieät hoùa laø nhaán maïnh ñeán caùc öu ñieåm ñaëc bieät rieâng coù cuûa saûn phaåm, dòch vuï trong quaù trình ñaùp öùng caùc yeâu caàu cuûa khaùch haøng. Nhöõng ñaëc tính khaùc bieät cuûa saûn phaåm coù theå ñöôïc theå hieän döôùi nhöõng hình thöùc nhö chaát löôïng saûn phaåm, bao bì, maãu maõ, giaù caû, thöông hieäu, cung caùch phuïc vuï cuûa doanh nghieäp vaø dòch vuï keøm theo … - Taäp trung nguoàn löïc cuûa doanh nghieäp ñeå phaùt trieån moät phaân khuùc thò tröôøng nhaát ñònh naøo ñoù. Töø cô sôû ñoù, doanh nghieäp töøng böôùc thaâm nhaäp thò tröôøng theo moâ hình “veát daàu loang”. Ñaây laø moät bieåu hieän khaù lyù thuù veà lôïi theá caïnh tranh vaø nhieàu doanh nghieäp ñaõ ñaåy khía caïnh naøy leân thaønh nhöõng chieán löôïc caáp coâng ty trong vieäc chinh phuïc thò tröôøng. Sôû dó ñaây laø moät khía caïnh coù theå ñem laïi thaønh coâng cho doanh nghieäp vì caùc doanh nghieäp coù theå tìm ra moät - 33 - “ngaùch” thò tröôøng naøo ñoù ñeå taán coâng vaø xaâm nhaäp maø xaùc suaát thaønh coâng laø khaù cao. Noùi caùch khaùc, lôïi theá caïnh tranh laø caùi laøm cho doanh nghieäp khaùc bieät hôn so vôùi ñoái thuû caïnh tranh (laøm toát hôn) hoaëc laøm nhöõng caùi mình coù maø ñoái thuû khoâng coù (laø nhöõng caùi maø doanh nghieäp duøng ñeå xaây döïng chieán löôïc caïnh tranh), nhôø ñoù doanh nghieäp ñaït ñöôïc muïc tieâu nhaát ñònh cuûa mình. Coù theå noùi lôïi theá caïnh tranh vaø naêng löïc caïnh tranh laø hai maët, hai caùch bieåu hieän (cuï theå vaø toång quaùt) veà söùc caïnh tranh cuûa doanh nghieäp. Doanh nghieäp muoán coù khaû naêng caïnh tranh, muoán naâng cao naêng löïc caïnh tranh thì phaûi taïo cho ñöôïc caùc lôïi theá caïnh tranh vaø muoán coù ñöôïc caùc lôïi theá caïnh tranh thì cuõng phaûi coù nhöõng khaû naêng, naêng löïc nhaát ñònh. Khoâng theå coù moät doanh nghieäp coù naêng löïc caïnh tranh maø khoâng coù lôïi theá caïnh tranh naøo. 1.2.4. Lyù thuyeát lôïi theá caïnh tranh quoác gia cuûa Michael Porter. Theo Michael Porter, cuûa caûi nhieàu hay ít laø do naêng suaát quyeát ñònh phuï thuoäc vaøo moâi tröôøng caïnh tranh cuûa moãi nöôùc, moâi tröôøng naøy ñöôïc sinh ra trong khung caûnh naøo ñoù gioáng nhö hình kim cöông boán caïnh. Theo lyù luaän naøy, thoâng tin, nhaân toá kích thích, söùc eùp caïnh tranh, doanh nghieäp chuû löïc, theå cheá, coâng trình haï taàng, naêng löïc quan saùt vaø kyõ naêng cuûa con ngöôøi ñeàu coù taùc duïng trong vieäc naâng cao naêng suaát saûn xuaát cuûa moät quoác gia vaø moät lónh vöïc naøo ñoù. Vieäc naâng cao naêng suaát moät caùch beàn vöõng ñoøi hoûi baûn thaân neàn kinh teá cuûa moãi quoác gia phaûi naâng caáp khoâng ngöøng. Ñieàu ñoù ñoàng nghóa vôùi caùc coâng ty cuûa moãi nöôùc phaûi kieân trì naâng cao naêng suaát ngaønh baèng caùch naâng cao chaát löôïng saûn phaåm, caûi tieán coâng ngheä vaø naâng cao hieäu quaû saûn xuaát. Chæ coù ñi theo con ñöôøng ñoù, coâng ty môùi coù theå tham gia vaøo caïnh tranh quoác teá. Ngöôïc laïi, neáu khoâng coù caïnh tranh quoác teá thì naêng suaát nöôùc naøy khoâng heà gaây aûnh höôûng ñoái vôùi naêng suaát cuûa nöôùc khaùc. Nhöng neàn thöông maïi vaø ñaàu tö quoác teá ñaõ taïo ra cô hoäi naâng cao naêng suaát cuûa taát caû caùc nöôùc, ñoàng thôøi cuõng taïo söùc eùp cho caùc coâng ty lôùn duy trì naêng suaát cao. Do vaäy, moãi nöôùc coù theå kinh doanh nhöõng ngaønh maø doanh nghieäp nöôùc mình coù naêng suaát cao hôn vaø nhaäp - 34 - khaåu nhöõng dòch vuï, haøng hoùa do ñoái thuû caïnh tranh ôû nöôùc ngoaøi saûn xuaát maø trong nöôùc chæ coù theå saûn xuaát vôùi naêng suaát thaáp, töø ñoù coù theå naâng cao naêng suaát bình quaân trong nöôùc. Maët khaùc, khi moät nöôùc tröïc tieáp tham gia caïnh tranh quoác teá thì tieâu chuaån veà naêng suaát ñoái vôùi moãi ngaønh trong nöôùc aáy khoâng coøn laø tieâu chuaån trong nöôùc maø laø tieâu chuaån quoác teá. Ñieàu ñoù, thuùc eùp caùc coâng ty trong nöôùc vöøa phaûi caïnh tranh vôùi nhau, vöøa phaûi caïnh tranh vôùi caùc coâng ty nöôùc ngoaøi. Theo M. Porter, naêng löïc caïnh tranh cuûa doanh nghieäp phuï thuoäc vaøo khaû naêng khai thaùc caùc naêng löïc cuûa mình ñeå taïo ra saûn phaåm coù chi phí thaáp vaø söï khaùc bieät cuûa saûn phaåm, ñieåm coát yeáu cuûa vieäc xaây döïng chieán löôïc caïnh tranh laø moái lieân heä giöõa doanh nghieäp vaø moâi tröôøng kinh doanh. Hieän traïng cuûa cuoäc caïnh tranh trong ngaønh phuï thuoäc vaøo 5 löïc löôïng caïnh tranh cô baûn theo moâ hình sau: Vôùi naêm löïc löôïng naøy, löïc löôïng maïnh nhaát seõ thoáng trò vaø trôû thaønh troïng yeáu theo quan ñieåm chieán löôïc. Khi xaùc ñònh ñöôïc aûnh höôûng cuûa caùc löïc löôïng caïnh tranh, nhieäm vuï cuûa doanh nghieäp laø xaùc ñònh nhöõng ñieåm maïnh, ñieåm yeáu cuûa mình vaø phaûi ñöôïc xem xeùt trong moái töông quan vôùi ngaønh. Nghóa laø veà phöông dieän chieán löôïc xaùc ñònh theá ñöùng cuûa doanh nghieäp tröôùc caùc löïc löôïng caïnh tranh trong ngaønh. Muïc ñích cuûa chieán löôïc caïnh tranh laø xaùc laäp vò trí trong ngaønh, töø vò trí ñoù doanh nghieäp coù theå choáng laïi ñöôïc caùc löïc löôïng caïnh tranh trong moät caùch toát nhaát, hoaëc coù theå laøm aûnh höôûng ñeán chuùng theo höôùng coù lôïi nhaát. - 35 - Hình 1.1: Naêm löïc löôïng caïnh tranh theo quan ñieåm cuûa M. Porter 1.3. NHÖÕNG YEÁU TOÁ TAÙC ÑOÄNG ÑEÁN NAÊNG LÖÏC CAÏNH TRANH CUÛA DOANH NGHIEÄP 1.3.1. Caùc yeáu toá thuoäc moâi tröôøng vó mo⠊ Vò trí ñòa lyù: Vò trí ñòa lyù ñoùng vai troø quan troïng trong vieäc naâng cao khaû naêng caïnh tranh, môû roäng thò tröôøng cuûa saûn phaåm döïa vaøo caùc yeáu toá chi phí vaän chuyeån, thuaän lôïi veà giao thöông. Š Taêng tröôûng kinh teá: Yeáu toá taêng tröôûng kinh teá taùc ñoäng tröïc tieáp ñeán söùc mua cuûa xaõ hoäi vaø ñaây laø yeáu toá taïo ñieàu kieän ñeå doanh nghieäp môû roäng quy moâ saûn xuaát. Quyeàn traû giaù cuûa ngöôøi baùn Quyeàn thöông löôïng cuûa ngöôøi mua Ñe doïa töø saûn phaåm thay theá Caùc ñoái thuû tieàm naêng Caùc ñoái thuû caïnh tranh trong ngaønh Maät ñoä cuûa caùc nhaø caïnh tranh Ngöôøi cung caáp Ngöôøi mua Nhöõng saûn phaåm thay theá Nguy cô ñe doïa cuûa nhöõng ngöôøi môùi vaøo cuoäc - 36 - Š Tieát kieäm vaø ñaàu tö: Ñaàu tö laø ñoäng löïc chuû yeáu nhaèm naâng cao khaû naêng caïnh tranh cuûa doanh nghieäp, saûn phaåm vaø taêng tröôûng kinh teá. Nhaèm muïc ñích taïo ra söï oån ñònh laâu daøi, ñoøi hoûi phaûi gia taêng caùc nguoàn voán tieát kieäm trong nöôùc. Š Thöông maïi: Nhieàu coâng trình khoa hoïc cho thaáy vieäc môû cöûa thöông maïi nhieàu hôn ñaõ daãn ñeán toác ñoä taêng tröôûng daøi haïn cao hôn, loaïi boû söï maát caân ñoái vaø nhôø ñoù naâng cao khaû naêng caïnh tranh cuûa doanh nghieäp. Nhöõng quoác gia maát caân ñoái thöông maïi cao coù möùc taêng naêng suaát thaáp hôn so vôùi caùc quoác gia maát caân ñoái thöông maïi ít hôn. Š Khoa hoïc – coâng ngheä: Khoa hoïc coâng ngheä ngaøy moät noåi leân laø moät trong nhöõng yeáu toá coù tính chaát quan troïng nhaát aûnh höôûng ñeán khaû naêng caïnh tranh cuûa saûn phaåm, taùc ñoäng ñeán trieån voïng phaùt trieån cuûa doanh nghieäp. Tieán boä kyõ thuaät coâng ngheä taùc ñoäng quan troïng ñeán chi phí saûn xuaát vaø chaát löôïng saûn phaåm haøng hoùa. Š Luaät phaùp vaø chính saùch: Nhöõng thaønh töïu vaø toàn taïi cuûa phaùt trieån kinh teá chuû yeáu phuï thuoäc vaøo vai troø quaûn lyù cuûa nhaø nöôùc, theå hieän baèng nhöõng chính saùch cuûa cô quan nhaø nöôùc. Coù theå noùi neáu thieáu vai troø laõnh ñaïo vaø söï hỗ trôï cuûa nhaø nöôùc thì khoâng theå baøn ñeán phaùt trieån kinh teá, naâng cao söùc caïnh tranh cuûa saûn phaåm vaø doanh nghieäp. Š Vaên hoùa xaõ hoäi: Vaên hoùa, giaùo duïc, lao ñoäng laø nhöõng nhaân toá quan troïng taùc ñoäng ñeán khaû naêng naâng cao naêng löïc caïnh tranh cuûa doanh nghieäp. Chaát löôïng nguoàn nhaân löïc coù moät yù nghóa quan troïng ñoái vôùi cô caáu saûn xuaát, khaû naêng caïnh tranh. Naâng cao chaát löôïng nguoàn nhaân löïc ñeå taän duïng coù hieäu quaû lôïi theá lao ñoäng roõ raøng laø moät khaâu ñoät phaù coù yù nghóa chieán löôïc cuûa quaù trình phaùt trieån kinh teá. 1.3.2. Caùc yeáu toá thuoäc moâi tröôøng vi moâ - 37 - 1.3.2.1. Caùc yeáu toá beân ngoaøi doanh nghieäp: Š Ñoái thuû caïnh tranh: Ñoái thuû caïnh tranh hieän taïi: möùc ñoä caïnh tranh cuûa caùc ñoái thuû caïnh tranh hieän taïi phuï thuoäc vaøo soá löôïng ñoái thuû caïnh tranh, quy moâ cuûa ñoái thuû, toác ñoä taêng tröôûng cuûa saûn phaåm vaø tính khaùc bieät cuûa saûn phaåm. Soá löôïng ñoái thuû caïnh tranh caøng nhieàu thì caïnh tranh caøng dieãn ra khoác lieät vaø thò phaàn caøng bò chia nhoû. Ñoái thuû caïnh tranh tieàm aån: moâi tröôøng caïnh tranh trong töông lai bò chi phoái bôûi söï xaâm nhaäp cuûa nhöõng nhaø caïnh tranh tieàm aån. Nguy cô xaâm nhaäp phuï thuoäc vaøo lôïi nhuaän cuûa ngaønh, quy moâ saûn xuaát, söï khaùc bieät cuûa saûn phaåm, quy moâ voán, chi phí vaø khaû naêng tieáp caän caùc keânh phaân phoái. Š Nhaø cung caáp: Söï phaùt trieån cuûa khoa hoïc kyõ thuaät ñaõ cho ra ñôøi nhieàu loaïi nguyeân vaät lieäu môùi coù tính öu vieät phuïc vuï cho hoaït ñoäng saûn xuaát vôùi muïc ñích taïo ra caùc saûn phaåm môùi vôùi nhieàu öu ñieåm hôn. Doanh nghieäp naøo tìm ñöôïc nhieàu nguoàn cung caáp môùi, oån ñònh seõ coù cô hoäi gia taêng chaát löôïng saûn phaåm, giaûm giaù thaønh vaø giaønh ñöôïc öu theá trong caïnh tranh. Š Khaùch haøng: Yeâu caàu töø phía khaùch haøng ñoái vôùi caùc nhaø cung caáp saûn phaåm ngaøy caøng khaét khe vaø ña daïng hôn. Ñeå tieáp caän caùc nhu caàu naøy, doanh nghieäp phaûi ñaåy maïnh caùc hoaït ñoäng tieáp thò, baùm saùt nhu caàu thò tröôøng vaø taäp trung thoûa maõn khaùch haøng treân cô sôû cung caáp saûn phaåm chaát löôïng toát, môùi laï vaø chaát löôïng phuïc vuï khaùch haøng cao. Š Saûn phaåm thay theá: Saûn phaåm thay theá laø nhöõng saûn phaåm coù cuøng coâng naêng. AÙp löïc töø caùc saûn phaåm thay theá phuï thuoäc vaøo möùc giaù cuûa saûn phaåm. Neáu giaù caû saûn phaåm cao khaùch haøng seõ chuyeån sang söû duïng caùc saûn phaåm thay theá. - 38 - 1.3.2.2. Caùc yeáu toá beân trong doanh nghieäp: Š Saûn phaåm vaø chaát löôïng saûn phaåm: Trong ñieàu kieän khoa hoïc coâng ngheä ngaøy caøng phaùt trieån, saûn phaåm cuûa caùc doanh nghieäp trong ngaønh gaàn nhö laø töông töï nhau veà chöùc naêng, coâng duïng cô baûn. Tuy nhieân, nhöõng saûn phaåm coù chaát löôïng cao, coù tính chaát öu vieät, khaùc bieät hôn caùc saûn phaåm cuøng loaïi seõ ñöôïc öa chuoäng hôn. Do ñoù, beân caïnh caùc yeáu toá nhö bao bì, ñoùng goùi, muoán giaønh thaéng lôïi trong cuoäc chieán caïnh tranh, doanh nghieäp caàn taïo ra nhöõng saûn phaåm thaät ñoäc ñaùo vaø khaùc bieät so vôùi caùc ñoái thuû. Š Giaù caû: Giaù caû saûn phaåm cuõng laø moät nhaân toá quan troïng ñeå quyeát ñònh söï thaéng baïi cuûa doanh nghieäp. Ngaøy nay, ña soá caùc khaùch haøng luoân yeâu caàu caùc saûn phaåm, dòch vuï coù chaát löôïng cao nhöng giaù reû. Do ñoù, doanh nghieäp naøo coù chi phí saûn xuaát, quaûn lyù thaáp, taïo ra giaù thaønh thaáp thì caøng coù lôïi theá. Š Naêng löïc cung öùng: Khaû naêng cung caáp nhieàu hay ít, cung caáp lieân tuïc vaø ñoàng ñeàu hay thöôøng bò giaùn ñoaïn … cuõng laø moät trong nhöõng yeáu toá quan troïng khi khaùch haøng, ñaëc bieät laø nhöõng khaùch haøng coâng nghieäp quyeát ñònh löïa choïn nhaø cung caáp. Doanh nghieäp coù naêng löïc cung öùng caøng maïnh thì seõ ñöôïc khaùch haøng caøng tin töôûng vaø ñoâi luùc cuõng chính nhôø naêng löïc cung öùng maïnh doanh nghieäp seõ loâi keùo ñöôïc nhieàu khaùch haøng cuûa caùc ñoái thuû nhaát laø trong luùc caùc ñoái thuû khoâng coøn haøng toàn kho ñeå baùn. Š Dòch vuï: Beân caïnh caùc yeáu toá treân, dòch vuï goàm dòch vuï khaùch haøng, dòch vuï haäu maõi … cuõng khoâng keùm phaàn quan troïng. Caùc dòch vuï toát seõ laøm cho khaùch haøng seõ thaáy thoûa maõn vaø vui veû khi mua saûn phaåm ñoù. Ñoâi khi, khaùch haøng cuõng coù theå chaáp nhaän traû giaù cao cho nhöõng saûn phaåm coù chaát löôïng vaø dòch vuï toát. - 39 - 1.4. BAØI HOÏC KINH NGHIEÄM CUÛA TAÄP ÑOAØN SHELL ÔÛ CAÙC NÖÔÙC. ¾ Thaùi Lan: Shell Thaùi Lan khoâng coù nhaø maùy saûn xuaát, chæ nhaäp haøng xaù töø Singapore ñeå cung caáp cho khaùch haøng nhö ôû Vieät Nam. Hình thöùc ñoùng goùi cuûa Shell Thaùi Lan ña daïng hôn Shell Vieät Nam: - Chuù troïng baùn haøng boàn nhö xe boàn, isotank, IBC, nhöng Shell khoâng coù sôû höõu xe boàn naøo maø ñi thueâ hoaøn toaøn. Ngoaøi ra, khaùch haøng coù theå mang xe boàn hoaëc isotank cuûa mình ñeán nhaø maùy Shell ñeå laáy haøng. - Haøng phuy: ñoùng goùi trong thuøng phuy cuûa khaùch haøng khi khaùch haøng yeâu caàu (goïi taét laø BOP – Buyer Own Pack). Ñoái vôùi haøng BOP, khaùch haøng phaûi chòu hoaøn toaøn traùch nhieäm veà chaát löôïng saûn phaåm chöùa beân trong vaø töï vaän chuyeån vì Shell khoâng ñaûm baûo an toaøn cho nhöõng phuy cuûa khaùch haøng. Qua đñoù ta thaáy chieán löôïc caïnh tranh cuûa Shell taïi thò tröôøng Thaùi Lan laø giaûm chi phí toái ña ñeå coù giaù thaät caïnh tranh vaø linh hoaït trong cung caáp haøng. Nhôø ñoù, Shell ñaõ coù ñöôïc 40% thò phaàn. ¾ Singapore: Taïi Singapore, coù nhaø maùy saûn xuaát Polyols lôùn nhaát khu vöïc Chaâu AÙ Thaùi Bình Döông, laø nhaø maùy Seraya Chemicals Singapore. Saûn löôïng cuûa nhaø maùy öu tieân phaân boå cho caùc coâng ty Shell ôû caùc quoác gia trong khu vöïc nhö: Thaùi Lan, Vieät Nam, Malaysia, Indonesia, Philippine, Hoàng Koâng, Ñaøi Loan, Nhaät Baûn vaø Trung Ñoâng hoaëc xuaát khaåu cho caùc khaùch haøng nöôùc ngoaøi trong khu vöïc. Phöông tieän vaän chuyeån chính laø taøu chuyeân duïng ñeå chôû haøng xaù ñeán caùc nöôùc naøy. Ngoaøi ra, Shell bôm haøng vaø xeáp haøng baèng isotank (dung tích 24.000 lít) cho nhöõng ñôn haøng khaån khi khaùch haøng chöa thueâ ñöôïc taøu. Ñoái vôùi thò tröôøng noäi ñòa, Shell chæ cung caáp baèng haøng boàn ñeán khaùch haøng. Shell khoâng ñoùng haøng döôùi daïng phuy hay tank nhoû (goïi taét IBC – - 40 - Intermediate Bulk Container) ñeå caét giaûm chi phí toái ña cho khaùch haøng vaø cho Shell. Veà maûng Logistics, Shell chia laøm hai boä phaän: - Logistics trong bôø (Land Logistics): Shell quaûn lyù ñoäi xe boàn khoaûng 10 chieác, töï vaän chuyeån ñeán nhaø maùy cuûa khaùch haøng trong nöôùc. - Logistics bieån (Marine Logistics): Shell thueâ coâng ty Elite Logistics Singapore laøm dòch vuï thueâ taøu, vaän chuyeån vaø chuaån bò chöùng töø haøng xuaát khaåu cho caùc coâng ty Shell ôû caùc nöôùc khaùc vaø cho caùc coâng ty khaùc. Shell chæ quaûn lyù vieäc thöïc hieän cuûa coâng ty naøy. Shell coù lôïi theá caïnh tranh ôû thò tröôøng naøy laø naêng löïc cung öùng toát, chieán löôïc caïnh tranh cuûa Shell laø giaûm chi phí giao haøng ñeå haï giaù thaønh saûn phaåm. ¾ Ñaøi Loan: Hôn moät nöûa khaùch haøng cuûa Shell Ñaøi Loan laø nhöõng coâng ty meï cuûa caùc taäp ñoaøn lôùn nhö: Crecimiento Industrial, Pou Yuen, Golden Top, Chi Ya, … Nhöõng coâng ty naøy thöôøng chæ ñònh caùc coâng ty con ôû caùc nöôùc phaûi mua haøng cuûa Shell ñeå ñoàng nhaát veà maët chaát löôïng. Do ñoù, caùc coâng ty naøy khoâng chæ laø khaùch haøng cuûa Shell Ñaøi Loan maø laø khaùch haøng cuûa Taäp ñoaøn. Vì theá, Shell chaêm soùc khaùch haøng raát toát, ví duï nhö: - Shell ñaàu tö xaây döïng boàn chöùa cho nhöõng khaùch haøng lôùn ñeå ñöôïc ñoäc quyeàn phaân phoái vaø thoûa thuaän kyù gôûi haøng ôû kho cuûa khaùch haøng. Shell chuû ñoäng lieân laïc vôùi khaùch haøng vaø bôm haøng ñaày boàn chöùa cuûa khaùch haøng, nhöng khi khaùch haøng thaät söï söû duïng thì Shell môùi xuaát hoùa ñôn baùn haøng. Nhö vaäy ñaûm baûo cung caáp haøng lieân tuïc vaø ñuùng haïn. - Shell aùp duïng thôøi haïn thanh toaùn töông ñoái daøi cho caùc khaùch haøng. Thôøi haïn trung bình khoaûng 60 ngaøy keå töø ngaøy xuaát hoùa ñôn. - Coù maïng löôùi phaân phoái, ñaïi lyù ôû caùc trung taâm kinh teá lôùn cuûa caû nöôùc. Ñaïi lyù seõ ñöôïc höôûng hoa hoàng 10 – 15% treân toång doanh soá ñaït ñöôïc. Ñaïi lyù coù kho haøng ñeå chöùa haøng phuy. Ñoái vôùi haøng boàn, Shell xaây döïng boàn chöùa nhoû cho ñaïi lyù, ñaïi lyù töï vaän haønh vaø cung caáp hoùa chaát cho khaùch haøng. Chuùng ta coù theå thaáy Shell taäp trung nhieàu öu ñaõi cho phaân khuùc khaùch haøng lôùn vaø ñaïi lyù, khaùch haøng nhoû seõ ñöôïc chaêm soùc bôûi maïng löôùi ñaïi lyù. - 41 - KEÁT LUAÄN CHÖÔNG I: Caùc doanh nghieäp Vieät Nam tham gia vaøo quaù trình toaøn caàu hoùa, ñöông nhieân phaûi chaáp nhaän nhöõng caùi ñöôïc vaø nhöõng caùi maát. Dó nhieân khoâng phaûi chæ coù vaäy maø ñieàu quan troïng hôn laø phaûi laøm sao coù ñöôïc vò trí xöùng ñaùng trong cuoäc chôi. Ñeå ñaït ñöôïc muïc tieâu naøy, ñaây thöïc söï laø moät cuoäc caïnh tranh lôùn. Ñeå hoäi nhaäp thaønh coâng, khoâng coù caùch naøo khaùc doanh nghieäp caàn phaûi bieát khai thaùc trieät ñeå nhöõng lôïi theá cuûa mình vaø khaéc phuïc nhöõng ñieåm yeáu toàn taïi trong doanh nghieäp nhaèm naâng cao naêng löïc caïnh tranh cuûa mình, ñeå thu huùt ngaøy caøng nhieàu khaùch haøng veà phía mình... Laø moät coâng ty 100% voán nöôùc ngoaøi ñöôïc thaønh laäp taïi Vieät Nam töø naêm 1996, ñeán nay Shell Vieät Nam cuõng coù nhöõng theá maïnh nhaát ñònh veà voán, thöông hieäu, khaû naêng quaûn lyù, nhaän söï … Tuy nhieân, vieäc khai thaùc nhöõng theá maïnh naøy trong moâi tröôøng kinh doanh coù söï caïnh tranh khoác lieät cuûa nhieàu nhaø cung caáp trong vaø ngoaøi nöôùc khaùc cuûa coâng ty Shell Vieät Nam ñaït hieäu quaû nhö theá naøo, chuùng ta seõ nghieân cöùu naêng löïc caïnh tranh cuûa Coâng ty Shell Vieät Nam treân thò tröôøng hoùa chaát Polyols ôû Vieät Nam ôû chöông sau. - 42 - CHÖÔNG II: PHAÂN TÍCH NAÊNG LÖÏC CAÏNH TRANH CUÛA COÂNG TY SHELL VIEÄT NAM TREÂN THÒ TRÖÔØNG HOÙA CHAÁT POLYOLS ÔÛ VIEÄT NAM 2.1. TOÅNG QUAN VEÀ SAÛN PHAÅM VAØ THÒ TRÖÔØNG POLYOLS ÔÛ VIEÄT NAM 2.1.1. Giôùi thieäu veà saûn phaåm Polyols Polyols laø moät doøng saûn phaåm hoùa daàu ñöôïc chieát xuaát töø daàu thoâ, traûi qua nhieàu quaù trình chöng caát ñeå saûn xuaát ra propylene oxide roài töø propylene oxide saûn xuaát ra Polyols. Ñoù laø dung dòch khoâng maøu, khoâng muøi, goàm nhöõng chaát höõu cô vôùi hai hay nhieàu nhoùm OH vaø moät soá haït polyme sieâu nhoû. Hieän ñang coù raát nhieàu loaïi Polyols treân thò tröôøng vôùi nhöõng khoái löôïng phaân töû khaùc nhau vaø söï ña daïng naøy ñaõ taïo ra raát nhieàu quy trình saûn xuaát vaø öùng duïng khaùc nhau. Ethylene Benzene + Ethyl- benzene Ethyl- benzene Oxygen (from air) + Ethylbenzene Hydroperoxide Ethylbenzene Hydroperoxide Propylene + Methlyphenyl - carbinol Propylene Oxide + Propylene Oxide + Ethlyene Oxide + Glycerine POLYOLS Hình 2.1: Quy trình saûn xuaát Polyols - 43 - Quy trình saûn xuaát Polyols: 1/. Ethylbenzene ñöôïc saûn xuaát töø Ethylene vaø Benzene 2/. Ethylbenzene bò Oxy hoùa thaønh Ethylbenzene Hydroperoxide 3/. Ethylbenzene Hydroperoxide keát hôïp vôùi Propylene taïo thaønh Propylene Oxide vaø Methlyphenyl carbinol. 4/. Propylene Oxide phaûn öùng vôùi Ethlyene Oxide vaø Glycerine ñeå taïo thaønh Polyols ÖÙng duïng cuûa Polyols: Khi Polyols vaø isocyanates phaûn öùng vôùi nhau taïo thaønh Polyurethanes, ñöôïc duøng trong caùc öùng duïng nhö: - Muùt ñaøn hoài: nhö sofa, neäm gheá, gheá ngoài xe hôi, neäm xe gaén maùy, ñeäm muùt (ñeäm, chaên, goái, khaên traûi giöôøng), nhöõng ñoà ñaït trong nhaø hay noäi thaát vaên phoøng coù boäc muùt, muùt loùt döôùi ñeá giaøy theå thao, muùt loùt aùo jacket, ñoà röûa cheùn… - CASE (Coatings, Adhensives, Sealants and Elastomer - chaát phuû ngoaøi, keo daùn, chaát keát dính, chaát ñaøn hoài) nhö keo daùn kieáng trong khung xe hôi, keo daùn kim loaïi vaø kieáng nhö maét kính, cöûa soå, cöûa lôùn trong xaây döïng; boä quaàn aùo tröôït tuyeát vaø caû nhöõng boä quaàn aùo khoâng thaám nöôùc. - Muùt cöùng: nhö boä phaän trang trí noäi thaát trong xe hôi, boïc voâ laêng xe hôi, ñoà chôi theå thao, ñeá giaøy theå thao, giaøy tröôït baêng, beà maët caùc saân chôi (vaùn tröôït, …), nhöõng taám aâm, caùch nhieät nhö muùt loùt beân trong ñöôøng oáng daãn daàu ñeå oån ñònh nhieät ñoä cuûa daàu trong oáng .… Ngoaøi ra, Polyols cuõng ñöôïc duøng trong caùc öùng duïng Non-Urethane nhö laø chaát coù hoaït tính beà maët, chaát choáng ñoâng ñaëc trong daàu moû. 2.1.2. Toång quan veà thò tröôøng Polyols ôû Vieät Nam ÔÛ Vieät Nam, caùc doanh nghieäp raát ít söû duïng Polyols trong caùc öùng duïng veà CASE do giaù thaønh cao vaø trong moät soá öùng duïng coù theå duøng thay theá baèng - 44 - dung moâi khi saûn xuaát keo daùn, chaát phuû beà maët. ÖÙng duïng veà muùt cöùng cuõng ít do thò tröôøng Vieät Nam chöa phaùt trieån caùc lónh vöïc naøy. Caùc doanh nghieäp söû duïng hoùa chaát Polyols chuû yeáu laø ñeå saûn xuaát muùt ñaøn hoài nhö neäm giöôøng, neäm gheá ngoài, sofa, …; muùt loùt döôùi ñeá giaøy theå thao; loùt aùo jacket, ñeá giaøy muùt kieåu nöõ. Do ñoù, trong luaän aùn naøy, taùc giaû chæ taäp trung ñi vaøo nghieân cöùu veà thò tröôøng Polyols trong öùng duïng taïo muùt ñaøn hoài cuûa hoùa chaát Polyols. 2.1.2.1. Nhu caàu veà hoùa chaát Polyols Nhìn chung, nhu caàu veà hoùa chaát Polyols treân thò tröôøng Vieät Nam caøng ngaøy caøng taêng. Ñoù laø do neàn kinh teá Vieät Nam trong naêm naêm trôû laïi ñaây phaùt trieån raát toát. Tyû leä taêng tröôûng GDP bình quaân khoaûng 8%, ñöùng thöù 2 Chaâu AÙ, chæ sau Trung Quoác. Ñôøi soáng nhaân daân caøng taêng cao do ñoù ngöôøi daân Vieät Nam khoâng coøn quan taâm ñeán nhöõng nhu caàu cô baûn nhö caùi aên, caùi maëc maø coøn quan taâm ñeán vieäc aên ngon, maëc ñeïp vaø baét ñaàu quan taâm ñeán söùc khoûe cuûa mình nhieàu hôn. Cuï theå laø quan taâm ñeán giaác nguû ngon vôùi neäm goái, giöôøng töôm taát, eâm aùi, saïch seõ ….; quan taâm ñeán thôøi trang nhö quaàn aùo ñeïp vaø sang troïng, giaøy deùp … ; quan taâm ñeán nhu caàu theå duïc theå thao. Nhö vaäy, ngaønh saûn xuaát neäm muùt vaø saûn xuaát duïng cuï theå duïc theå thao cuõng phaùt trieån. Cao hôn nöõa ñoù laø chaát löôïng cuoäc soáng cuûa ngöôøi daân cuõng ñöôïc naâng leân ñaùng keå. Daàn daàn, xe maùy thay theá xe ñaïp, xe oâ toâ laïi thay theá xe maùy. Roõ raøng, soá löôïng ngöôøi daân sôû höõu xe maùy, oâ toâ ngaøy caøng nhieàu. Ñieàu naøy khieán cho ngaønh coâng nghieäp cheá taïo xe maùy, oâ toâ trong nöôùc cuõng phaùt trieån theo. Vaø taát nhieân, khi caùc ngaønh naøy phaùt trieån thì nhu caàu söû duïng nguyeân lieäu ñaàu vaøo ñeå saûn xuaát ñoà trang trí noäi thaát trong xe, gheá ngoài … cuõng seõ taêng leân. Nhu caàu veà muùt ñaøn hoài seõ taêng leân. Do ñoù, nhu caàu veà hoùa chaát Polyols treân thò tröôøng Vieät Nam cuõng taêng leân töông öùng. Döôùi ñaây laø döï baùo nhu caàu veà hoùa chaát Polyols qua caùc naêm töø naêm 2004 – 2007 vaø ñeán naêm 2010. - 45 - Baûng 2.1: Döï baùo nhu caàu hoùa chaát Polyols töø naêm 2004 ñeán naêm 2010 treân thò tröôøng Vieät Nam Naêm Nhu caàu (taán) % taêng, giaûm 2004 20.200 + 5% so vôùi naêm 2003 2005 19.000 -6% 2006 19.800 +4% 2007 Döï kieán 20.800 +5% 2008 - 2010 + 8% / naêm Nguoàn: Baùo caùo döï baùo nhu caàu cuûa Cty Shell Vieät Nam – ngaønh Hoùa Chaát Naêm 2006, ñaùnh daáu moät böôùc phaùt trieån môùi cho Vieät Nam khi Vieät Nam chính thöùc trôû thaønh thaønh vieân thöù 150 cuûa Toå chöùc thöông maïi theá giôùi WTO. Söï kieän naøy seõ môû ra cho Vieät Nam nhöõng cô hoäi môùi cuøng vôùi nhöõng thaùch thöùc môùi. Caùc coâng ty nöôùc ngoaøi seõ “vaøo” Vieät Nam nhieàu hôn do moâi tröôøng ñaàu tö cuûa Vieät Nam caøng thuaän lôïi, thoâng thoaùng vaø haáp daãn, Vieät Nam trôû thaønh moät thò tröôøng lôùn, ñaày tieàm naêng. Döï kieán raèng soá löôïng caùc coâng ty saûn xuaát giaøy, trang phuïc theå thao, neäm muùt, saûn xuaát xe maùy, oâ toâ … seõ baét ñaàu taêng töø naêm 2007. Nhö vaäy, thò tröôøng veà hoùa chaát Polyols cuõng coù chieàu höôùng taêng theo. Öôùc tính nhu caàu naøy taêng khoaûng 5% trong naêm 2007 vaø taêng 8% moãi naêm töø naêm 2008 trôû ñi. 2.1.2.2. Tình hình caïnh tranh Hieän nay, treân thò tröôøng Polyols ôû Vieät Nam coù boán nhaø cung caáp chính, ñoù laø Coâng ty Shell Vieät Nam (goïi taét laø SCV – Shell Chemicals Vietnam), Coâng ty Coå Phaàn Hoùa Daàu Petrolimex (PLC), Coâng ty Dòch Vuï Phaân Phoái Hoùa Chaát Sojitz vaø Coâng ty BASF Singapore. PLC mua haøng cuûa taäp ñoaøn Bayer coøn Sojitz thì phaân phoái haøng cho taäp ñoaøn Dow. Ngoaøi ra, coøn coù caùc nhaø cung caáp nhoû, chuû yeáu laø caùc coâng ty thöông maïi nhaäp khaåu hoùa chaát Polyols tröïc tieáp töø Haøn Quoác, Ñaøi Loan, Nhaät Baûn. Trong tröôøng hôïp giaù hoùa chaát Polyols treân thò tröôøng Vieät Nam bieán ñoäng maïnh vaø cao hôn giaù theá giôùi thì caùc nhaø cung caáp - 46 - nhoû naøy seõ nhaäp khaåu töø Haøn Quoác, Ñaøi Loan, Nhaät Baûn vôùi giaù reõ nhöng chaát löôïng keùm hôn. Thò phaàn cuûa caùc nhaø cung caáp naøy khoâng ñaùng keå nhöng cuõng aûnh höôûng ñeán khaû naêng cung öùng treân thò tröôøng. Noùi caùch khaùc, taïi Vieät Nam, khoâng phaûi laø söï caïnh tranh giöõa Shell, Petrolimex, Sojitz, BASF, … maø chính laø söï caïnh tranh cuûa taäp ñoaøn Shell vôùi caùc taäp ñoaøn lôùn treân theá giôùi. 32 33 30 29 27 43 40 37 37 40 12 11 9 9 88 10 14 15 14 5 6 10 10 11 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 2002 2003 2004 2005 2006 Naêm % Shell Petrolimex BASF Sojitz Khaùc Hình 2.2: Thò phaàn cuûa caùc Coâng ty treân thò tröôøng Vieät Nam naêm 2002 - 2006 Nguoàn: Baùo caùo kinh doanh cuûa Cty Shell Vieät Nam - Ngaønh Hoùa Chaát Petrolimex khoâng phaûi laø nhaø saûn xuaát Polyols trong nöôùc maø laø nhaø nhaäp khaåu töø nöôùc ngoaøi nhöng laïi chieám thò phaàn cao nhaát. Trong khi ñoù, Shell nhaäp khaåu töø nguoàn haøng trong Taäp ñoaøn, ñöôïc thuaän lôïi töø nguoàn haøng coá ñònh veà soá löôïng vaø chaát löôïng, cuõng nhö ñöôïc söï hoã trôï veà giaù, veà kyõ thuaät … nhöng laïi chieám thò phaàn thaáp hôn. Moät soá coâng ty Ñaøi Loan, Nhaät Baûn ñang thaâm nhaäp vaøo thò tröôøng Vieät Nam thoâng qua caùc coâng ty thöông maïi cuûa Vieät Nam. Hoï ñang ôû böôùc thaâm doø tröôùc khi ñaàu tö oà aït vaøo Vieät Nam. Ñeå giaønh ñöôïc thò phaàn, hoï baùn vôùi giaù raát haáp daãn. SCV khoâng theå baùn vôùi giaù thaáp nhö hoï vì chaát löôïng haøng cuûa Shell toát hôn nhieàu so vôùi caùc coâng ty naøy. Tuy nhieân, SCV vaãn töï haøo laø “soá moät veà chaát löôïng saûn phaåm vaø dòch vuï” neân ñoái töôïng khaùch haøng vaãn laø nhöõng taäp ñoaøn lôùn nhö Nike, Pouyen … khi maø saûn phaåm cuûa khaùch haøng cuõng laø saûn phaåm chaát löôïng cao. - 47 - Moät ñieåm nöõa laø SCV caïnh tranh raát yeáu treân thò tröôøng mieàn Baéc. SCV khoâng coù nhaø maùy, kho haøng vaø ñoäi nguõ baùn haøng ôû thò tröôøng naøy. SCV chæ ñoùng haøng baèng container taïi nhaø maùy ôû khu coâng nghieäp Goø Daàu (Ñoàng Nai) vaø vaän chuyeån baèng ñöôøng bieån ñeán kho cuûa khaùch haøng ôû mieàn Baéc. Do ñoù, chi phí vaän chuyeån, ñoùng goùi cho moät taán haøng raát cao ñaõ laøm cho SCV khoâng theå caïnh tranh vôùi Petrolimex. Cuï theå, döôùi ñaây laø thò phaàn cuûa caùc coâng ty tính theo thò tröôøng Nam, Baéc. Baûng 2.2: Thò phaàn cuûa caùc coâng ty tính theo thò tröôøng phía Nam, Baéc naêm 2004 – 2006 Ñôn vò tính: % Naêm 2004 Naêm 2005 Naêm 2006 Naêm Nam Baéc Nam Baéc Nam Baéc Shell 25 5 25 4 23 4 Petrolimex 22 15 22 15 24 16 BASF 5 4 5 4 4 4 Sojitz 10 4 10 5 9 5 Khaùc 7 3 7 3 8 3 Nguoàn: Baùo caùo kinh doanh cuûa Cty Shell Vieät Nam - Ngaønh Hoùa Chaát Ñaëc bieät ôû thò tröôøng mieàn Baéc, tình hình kinh doanh khoù khaên hôn ôû mieàn Nam, nhaát laø ñoái vôùi caùc nhaø cung caáp nöôùc ngoaøi nhö Shell, BASF vaø Sojitz. Petrolimex chieám thò phaàn cao nhaát vì Petrolimex coù xaây döïng moät boàn chöùa ôû Haûi Phoøng. Petrolimex coù theå giao haøng ñeán kho khaùch haøng ngay khi khaùch haøng coù yeâu caàu. Maët khaùc, do giao baèng haøng boàn neân giaù cuõng caïnh tranh hôn. Neáu khaùch haøng mua haøng cuûa Shell hay Sojitz thì thôøi gian haøng ñeán kho khaùch haøng khoaûng 10 ngaøy sau khi ñaët haøng vaø giaù cao hôn so vôùi Petrolimex khoaûng 70-80 usd/taán. Do ñoù, khoâng rieâng gì Shell maø caùc nhaø cung caáp khaùc cuõng raát khoù coù theå giaønh nhieàu thò phaàn hôn treân thò tröôøng naøy. - 48 - 2.2. PHAÂN TÍCH NAÊNG LÖÏC CAÏNH TRANH CUÛA COÂNG TY SHELL VIEÄT NAM TREÂN THÒ TRÖÔØNG HOÙA CHAÁT POLYOLS ÔÛ VIEÄT NAM HIEÄN NAY. 2.2.1. Sô löôïc veà taäp ñoaøn Shell, Coâng ty Shell Vieät Nam vaø Ngaønh Hoùa chaát cuûa Coâng ty Shell Vieät Nam (Xem phuï luïc 1) 2.2.2. Tình hình kinh doanh saûn phaåm Polyols cuûa Coâng ty Shell Vieät Nam SCV baét ñaàu hoaït ñoäng kinh doanh hoùa chaát ôû Vieät Nam töø ñaàu naêm 1996. Saûn phaåm Polyols cuûa Shell cuõng coù maët treân thò tröôøng Vieät Nam cuõng töø ñoù vôùi teân thöông maïi laø CARADOL. Thoaït ñaàu, thò phaàn cuûa SCV chæ khoaûng 6%. Ñoù laø chuû yeáu baùn cho 3 khaùch haøng laø: Cty Crecimiento Vieät Nam, Cty ChiYa Enterprise Vieät Nam vaø Cty TNHH Ñænh Vaøng. Ñaây laø 3 coâng ty chuyeân gia coâng cho caùc taäp ñoaøn lôùn nhö Nike, Pouyen vaø coâng ty meï ñang mua haøng cuûa taäp ñoaøn Shell taïi Singapore, Ñaøi Loan, Hoàng Koâng ... Caùc coâng ty meï naøy cuõng baét buoäc coâng ty con ôû Vieät Nam cuõng mua haøng cuûa Shell ñeå ñaûm baûo an toaøn vaø ñoàng nhaát veà chaát löôïng haøng hoùa cuûa mình. Nhöõng naêm sau, SCV tieáp tuïc phaùt trieån vaø thò phaàn taêng daàn. Töø naêm 2001 ñeán 2003, thò phaàn trung bình ñaït 30 – 32%. Ñeán naêm 2004, baét ñaàu coù söï xuaát hieän cuûa moät soá ñoái thuû caïnh tranh môùi baét ñaàu thaâm nhaäp vaøo Vieät Nam. Tuy nhieân, vôùi phöông chaâm “taäp trung vaøo khaùch haøng”, nghóa laø quan taâm, chuù yù ñeán nhu caàu cuûa khaùch haøng nhieàu hôn, laøm cho khaùch haøng caûm thaáy thoûa maõn vôùi caùc saûn phaåm vaø dòch vuï cuûa SCV vaø caûm thaáy vieäc quan heä, hôïp taùc kinh doanh vôùi SCV raát deã daøng vaø thuaän lôïi. SCV ñaõ nhaän ñöôïc söï uûng hoä cuûa nhieàu khaùch haøng hôn. Theá nhöng, nhìn vaøo baùo caùo baùn haøng cuûa SCV töø naêm 2004 ñeán 2006, löôïng haøng baùn ra lieân tuïc giaûm. Ñoù laø do SCV ñang aùp duïng moâ hình hoaït ñoäng cuûa caû Taäp Ñoaøn – baùn haøng xaù ñeán caùc khaùch haøng coâng nghieäp lôùn nhôø vaøo cô caáu toå chöùc ñôn giaûn vôùi giaù thaáp nhaát. Theo moâ hình naøy, SCV seõ khoâng cung caáp cho nhöõng khaùch haøng coù nhu caàu döôùi 200 taán / naêm. AÙp duïng moâ hình naøy, SCV cuõng tieát - 49 - kieäm ñöôïc raát nhieàu chi phí. Chaúng haïn nhö, chi phí vaän haønh giaøn sang chieát, naïp hoùa chaát vaøo phuy, chi phí cho töøng thuøng phuy roãng, chi phí vaän taûi, chi phí kho baõi, chi phí dòch vuï khaùch haøng, v.v … Nhôø vaäy maø lôïi nhuaän cuûa SCV taêng leân maëc duø löôïng haøng baùn giaûm. Ñieàu naøy chöùng toû vieäc kinh doanh cuûa SCV ngaøy caøng coù hieäu quaû hôn. Maët khaùc, do aûnh höôûng giaù daàu thoâ treân theá giôùi taêng nhanh töø nhöõng thaùng cuoái naêm 2004 laøm cho giaù cuûa hoùa chaát Polyols cuõng taêng theo. SCV höôûng ñöôïc moät khoaûn lôïi nhuaän khoâng nhoû töø cheânh leäch giaù giöõa luùc nhaäp haøng vaø giaù baùn ôû thò tröôøng noäi ñòa. Tuy nhieân, ngöôïc laïi vôùi naêm 2005, giaù xaêng daàu tieáp tuïc taêng, giaù cuûa hoùa chaát Polyols cuõng tieáp tuïc taêng theo. Giaù nguyeân lieäu quaù cao, saûn xuaát caøng nhieàu thì caøng khoâng coù lôøi. Caùc doanh nghieäp chæ saûn xuaát caàm chöøng, phuïc vuï nhöõng ñôn haøng ñaõ kyù xaùc nhaän tröôùc ñoù. Cuï theå, doanh soá baùn haøng cuûa SCV giaûm trong naêm 2005 nhöng doanh thu laïi taêng nhieàu vaø khoaûn lôïi nhuaän tröôùc thueá thu ñöôïc laïi thaáp hôn so vôùi naêm 2004. Naêm 2006 cuõng laäp laïi chu kyø gioáng nhö naêm 2004. Khoaûn lôïi nhuaän thu ñöôïc cuûa caû Ngaønh Hoùa Chaát laø 3,3 trieäu USD vaø rieâng ngaønh haøng Polyols laø 1,098 trieäu USD. 9,692 10,241 9,836 10,001 11,387 9342 9567 8,760 9,193 10,289 350 674 1,076 808 1,098 6,176 6,435 6,049 5,482 5,346 0 2,000 4,000 6,000 8,000 10,000 12,000 2002 2003 2004 2005 2006 Naêm Taán / Ngaøn USD Doanh thu Chi phí Lôïi nhuaän tröôùc thueá Doanh soá baùn Hình 2.3: Keát quaû kinh doanh cuûa SCV naêm 2002 - 2006 Nguoàn: Baùo caùo kinh doanh cuûa Cty Shell Vieät Nam - Ngaønh Hoùa Chaát - 50 - Trong phaàn treân, ta khaùi quaùt ñöôïc thò tröôøng Polyols ôû Vieät Nam nhö theá naøo vaø tình hình hoaït ñoäng cuûa SCV ôû Vieät Nam ra sao. Tieáp theo, ôû phaàn sau, chuùng ta seõ tìm hieåu kyõ hôn veà moâi tröôøng caïnh tranh cuûa SCV, veà naêng löïc cuûa SCV nhö theá naøo so vôùi caùc ñoái thuû vaø khaùch haøng ñaùnh giaù veà chaát löôïng haøng hoùa, giaù caû, dòch vuï cuûa SCV nhö theá naøo? 2.2.3. Moâi tröôøng caïnh tranh cuûa Coâng ty Shell Vieät Nam treân thò tröôøng hoùa chaát Polyols 2.2.3.1. Khaùch haøng Khaùch haøng laø moät phaàn cuûa doanh nghieäp. Söï toàn taïi vaø phaùt trieån cuûa doanh nghieäp phuï thuoäc raát nhieàu vaøo ñoái töôïng khaùch haøng maø doanh nghieäp ñoù ñang phuïc vuï. Polyols laø moät loaïi hoùa chaát coâng nghieäp, neân phaàn lôùn caùc khaùch haøng cuûa Shell laø nhöõng coâng ty saûn xuaát vaø moät soá ít coâng ty thöông maïi. Nhö ñaõ giôùi thieäu ôû phaàn treân, thò tröôøng muïc tieâu cuûa SCV laø caùc doanh nghieäp söû duïng hoùa chaát Polyols ñeå saûn xuaát muùt ñaøn hoài nhö neäm giöôøng, neäm gheá ngoài, sofa, …; muùt loùt döôùi ñeá giaøy theå thao; loùt aùo jacket, ñeá giaøy muùt kieåu nöõ … SCV khoâng phaân khuùc thò tröôøng theo coâng duïng cuûa saûn phaåm, maø phaân khuùc theo vò trí ñòa lyù: mieàn Nam vaø mieàn Baéc. ÔÛ mieàn Nam, SCV cung caáp cho khu vöïc Tp. HCM vaø caùc tænh Bình Döông, Ñoàng Nai, Long An. ÔÛ mieàn Baéc, SCV cung caáp cho caùc tænh Haûi Phoøng, Höng Yeân, Haø Noäi. Ngoaøi ra, SCV öu tieân phaân phoái cho moät coâng ty thöông maïi ôû Ñaø Naüng, hoï mua haøng cuûa SCV vaø phaân phoái laïi cho caùc doanh nghieäp ôû mieàn Trung. SCV khoâng coù ñaïi lyù hay nhaø phaân phoái ñoäc quyeàn taïi Vieät Nam. Hình thöùc baùn haøng cuûa SCV laø baùn haøng tröïc tieáp cho ngöôøi söû duïng hoaëc baùn cho coâng ty thöông maïi roài töø ñoù ñeán nhaø saûn xuaát cuoái cuøng. Khaùc vôùi haøng tieâu duøng, khaùch haøng cuûa SCV laø caùc khaùch haøng coâng nghieäp. Saûn phaåm ñöôïc ñaùnh giaù bôûi moät toå chöùc, moät doanh nghieäp chöù khoâng do yù kieán cuûa moät caù nhaân naøo ñoù. Ñeå bieát ñöôïc ñaùnh giaù cuûa caùc khaùch haøng cuûa SCV veà saûn phaåm, chaát löôïng saûn phaåm vaø dòch vuï, taùc giaû ñaõ tieán haønh - 51 - cuoäc khaûo saùt yù kieán khaùch haøng cuûa taát caû caùc khaùch haøng maø SCV ñang cung caáp. Caùc muïc caàn khaûo saùt goàm: tieáp xuùc mua haøng, giao haøng, quy trình ñaët haøng vaø hoà sô chöùng töø, saûn phaåm vaø dòch vuï saûn phaåm, giaù trò. Keát quaû cuûa töøng khoaûn muïc cuï theå seõ ñöôïc taùc giaû phaân tích ôû nhöõng phaàn sau. Nhìn chung, ña soá caùc khaùch haøng ñaùnh giaù chaát löôïng saûn phaåm vaø dòch vuï cuûa SCV töông ñoái toát vaø toát hôn caùc nhaø cung caáp khaùc, chæ coù giaù caû laø chöa thaät söï caïnh tranh. Ñaëc bieät laø nhöõng khaùch haøng ôû mieàn Baéc, hoï ñaùnh giaù SCV ôû vò trí soá 1 maëc duø thò phaàn cuûa SCV ôû thò tröôøng mieàn BaÉc laø raát ít. Hoï laø nhöõng khaùch haøng quan taâm ñeán chaát löôïng cuûa nguyeân vaät lieäu ñaàu vaøo ñeå saûn xuaát ra nhöõng saûn phaåm coù chaát löôïng cao, phuïc vuï thò tröôøng xuaát khaåu hôn laø quan taâm ñeán giaù caû. Khi noùi ñeán Shell Chemicals, hoï nghó ngay ñoù laø nhaø cung caáp saûn phaåm coù chaát löôïng cao, caùc dòch vuï toát, vaø …. caùc ñoái töôïng maø Shell phuïc vuï cuõng thuoäc nhoùm “hi-class”. Keå caû nhöõng nhaø saûn xuaát khoâng duøng haøng cuûa SCV cuõng coù nhöõng suy nghó nhö vaäy. Ñoái vôùi thò tröôøng mieàn Nam, khoaûng 17% khaùch haøng ñaùnh giaù SCV nhö nhöõng nhaø cung caáp khaùc, coøn laïi ñaùnh giaù SCV khaù vaø toát hôn vaø khoâng coù khaùch haøng naøo ñaùnh giaù SCV teä hôn caùc nhaø cung caáp khaùc. Ñaây laø thò tröôøng tieâu thuï hoùa chaát Polyols maïnh nhaát Vieät Nam. Taát caû nhöõng nguoàn löïc cuûa SCV cuõng nhö cuûa caùc nhaø cung caáp khaùc ñaët taïi ñaây. Vaø ñaây cuõng laø nôi caïnh tranh dieãn ra gay gaét nhaát. Do ñoù, SCV ñaõ taïo cho mình moät loái ñi rieâng, moät cung caùch rieâng. Vôùi khaåu hieäu “Shell laø nieàm tin cuûa baïn”, SCV ñaõ taïo ñöôïc uy tín ñoái vôùi khaùch haøng, laøm cho khaùch haøng caûm thaáy an taâm khi mua haøng cuûa Shell. Maët khaùc, ñeán vôùi SCV, khaùch haøng seõ ñöôïc ñoái xöû coâng baèng vaø ñöôïc chaêm soùc toát theo cuøng moät chuaån möïc chung cuûa Shell. Chính vì vaäy maø khaùch haøng caûm thaáy mình ñöôïc toân troïng vaø thoûa maõn vôùi nhöõng gì maø SCV ñaõ mang laïi töông öùng vôùi chi phí ñaõ boû ra. Töø ñoù, hoï gaén boù vôùi SCV vaø trung thaønh vôùi SCV hôn. Thaät vaäy, phaàn ñoâng nhöõng khaùch haøng chính cuûa SCV ñaõ gaén boù vôùi SCV töø nhöõng ngaøy ñaàu tieân khi SCV môùi thaønh laäp. Moät soá hoï laø nhöõng khaùch haøng maø coâng ty meï cuõng mua haøng cuûa Shell ôû caùc nöôùc khaùc. Moät soá ít, ñoâi khi boû SCV ñeå mua haøng cuûa nhaø cung caáp khaùc vì lyù do naøo ñoù nhö laø haïn möùc tín duïng, veà quy ñònh ñieàu kieän an toaøn; sau moät thôøi gian, hoï vaãn quay laïi laáy - 52 - haøng cuûa SCV song song vôùi caùc nhaø cung caáp khaùc. Toùm laïi, coù theå noùi haàu heát caùc khaùch haøng “laøm aên” vôùi SCV ñeàu caûm thaáy haøi loøng vôùi ñoái taùc cuûa mình. Baûng 2.3: Ñaùnh giaù cuûa khaùch haøng veà SCV so vôùi caùc ñoái thuû caïnh tranh. Vieät Nam Mieàn Nam Mieàn Baéc STT Ñaùnh giaù Shell so vôùi caùc nhaø cung caáp khaùc Ñieåm Soá löôïng % Soá löôïng % Soá löôïng % 1 Toát hôn 5 11 55% 6 50% 5 62% 2 Khaù hôn moät chuùt 4 7 35% 4 33% 3 38% 3 Nhö nhöõng nhaø cung caáp khaùc 3 2 10% 2 17% 0 0% Nguoàn: khaûo saùt cuûa taùc giaû ÔÛ Vieät Nam, SCV chöa öu tieân phaùt trieån nhoùm khaùch haøng duøng hoùa chaát Polyols cho caùc öùng duïng CASE, muùt cöùng … ngay töø ban ñaàu vì SCV khoâng ñuû nhaân löïc ñeå nghieân cöùu nhu caàu thò tröôøng vaø phaùt trieån theâm maûng naøy. Tuy nhieân, tình hình thò tröôøng seõ thay ñoåi khi Vieät Nam gia nhaäp WTO, seõ coù nhieàu cô hoäi môùi cho phía Vieät Nam. Nhö ñaõ phaân tích ôû muïc döï baùo nhu caàu hoùa chaát Polyols, nhu caàu veà loaïi hoùa chaát naøy ngaøy caøng taêng. Hôn nöõa, nhö ñaõ phaân tích, ngaønh saûn xuaát oâ toâ seõ phaùt trieån maïnh. Nhö vaäy nhu caàu veà muùt ñaøn hoài cho gheá ngoài xe oâ toâ seõ taêng leân. Ñaëc bieät, caùc öùng duïng veà CASE cuõng seõ ñöôïc khai thaùc vaø phaùt trieån theo. Ñaây seõ laø moät phaân khuùc môùi cuûa SCV treân thò tröôøng Vieät Nam bôûi vì hieän taïi SCV ñaõ boû qua maûng naøy maëc duø treân theá giôùi Shell raát maïnh veà caùc öùng duïng naøy, maïnh hôn laø caùc taäp ñoaøn lôùn khaùc nhö BASF, Dow. Do ñoù, ñaây seõ laø nhoùm khaùch haøng tieàm naêng cuûa SCV khi thò tröôøng hieän taïi ñaõ baûo hoøa. 2.2.3.2. Ñoái thuû caïnh tranh Nhö ñaõ giôùi thieäu, Polyols laø moät nhaùnh cuûa ngaønh haï nguoàn trong lónh vöïc daàu khí. Treân theá giôùi, Polyols laø saûn phaåm cuûa nhöõng taäp ñoaøn daàu khí lôùn. Do ñoù, caïnh tranh ôû ñaây chính laø caïnh tranh giöõa nhöõng taäp ñoaøn lôùn vôùi nhau - 53 - neân tính caïnh tranh caøng gay gaét. Taïi thò tröôøng Chaâu AÙ, ñoù laø söï caïnh tranh giöõa Shell, Taäp ñoaøn Bayer, taäp ñoaøn Dow Chemicals vaø taäp ñoaøn BASF. Shell vaø BASF chuyeân saûn xuaát caùc doøng saûn phaåm töø propylene oxide vaø caùc chaát daãn xuaát cuûa propylene oxide (POD: Propylene Oxide and Derivatives), trong ñoù coù Polyols. Coøn Bayer vaø Dow chuyeân saûn xuaát caùc doøng saûn phaåm cuûa Polyurethanes (Polyurethanes bao goàm Polyols, TDI, Adhesive maø TDI vaø Adhesive laø hai saûn phaåm boå sung cho Polyols). Bayer vaø Dow saûn xuaát ra nhieàu doøng saûn phaåm ña daïng hôn vaø cung caáp cho khaùch haøng troïn goùi nhöõng loaïi saûn phaåm ñeå laøm nguyeân lieäu saûn xuaát muùt. Taïi thò tröôøng Vieät Nam, Bayer vaø Dow khoâng kinh doanh tröïc tieáp maø saûn phaåm cuûa hoï ñöôïc phaân phoái thoâng qua Petrolimex vaø Sojitz. BASF thì coù vaên phoøng ñaïi dieän taïi Tp. HCM vaø Haø Noäi, cung caáp cho thò tröôøng daïng phuy laø chuû yeáu. Coù theå noùi ñoái thuû caïnh tranh tröïc tieáp cuûa SCV chính laø Petrolimex, Sojitz. ™ Petrolimex: Coâng ty coå phaàn hoùa daàu Petrolimex laø moät coâng ty thaønh vieân cuûa Toång Coâng Ty Xaêng Daàu Petrolimex, kinh doanh raát nhieàu saûn phaåm xaêng daàu trong ñoù hoùa chaát laø moät trong nhöõng ngaønh haøng kinh doanh coù theá maïnh. Petrolimex laø ñoái thuû caïnh tranh cuûa Shell Vieät Nam treân moïi lónh vöïc vaø laø ñoái thuû chính cuûa SCV trong lónh vöïc phaân phoái haøng boàn. Petrolimex ñaõ ñaàu tö moät heä thoáng kho beå hoùa chaát ñoäc laäp vôùi toång söùc chöùa hôn 20.000m3 (15 boàn chöùa) taïi khu vöïc Tp. Hoà Chí Minh, trong ñoù coù 13 boàn chöùa caùc loaïi dung moâi vaø 2 boàn chöùa Polyols vôùi söùc chöùa laø 2.500m3. Taïi Haûi Phoøng, Petrolimex ñaàu tö xaây döïng 11 boàn chöùa , trong ñoù 10 boàn chöùa dung moâi vaø 1 boàn chöùa Polyols vôùi söùc chöùa laø 1.000m3, ñoäc quyeàn phaân phoái haøng boàn cho khu vöïc phía Baéc. Petrolimex mua haøng xaù cuûa Taäp ñoaøn Bayer ôû Singapore, keát hôïp vôùi haøng dung moâi ñeå vaän chuyeån taøu xaù veà Vieät Nam. Moái quan heä giöõa Petrolimex vaø Bayer laø ngöôøi mua – ngöôøi baùn. Giaù thò tröôøng leân, Petrolimex ñöôïc laõi nhieàu. Giaù xuoáng Petrolimex seõ baùn haøng khoù khaên hôn do phaûi chòu loã, tröø khi Petrolimex coù chieán löôïc giaù ñaëc bieät ñeå giöõ thò phaàn. Ngoaøi ra, Petrolimex coøn nhaäp haøng - 54 - phuy cuûa moät soá nhaø cung caáp Nhaät Baûn, Haøn Quoác keùm chaát löôïng vôùi giaù reû ñeå cung caáp treân thò tröôøng. Ñieàu naøy seõ baát lôïi cho Petrolimex neáu Bayer bieát ñöôïc thoâng tin naøy, moái quan heä giöõa hoï seõ xaáu ñi vaø Bayer seõ khoâng hoã trôï cho Petrolimex nhö tröôùc ñaây. ™ Sojitz: Coâng ty dòch vuï phaân phoái hoùa chaát Sojitz laø ñoái thuû caïnh tranh cuûa SCV veà haøng boàn. Sojitz coù kho boàn ñaët taïi 973 Ñöôøng 30/4, Phöôøng 11, Tp. Vuõng Taøu vôùi khoaûng 5 boàn chöùa trong ñoù coù 1 boàn chöùa Polyols vôùi söùc chöùa 1000m3. Taïi ñaây, Polyols cuõng ñöôïc giao cho khaùch haøng baèng xe boàn hoaëc sang chieát ra phuy vaø giao cho khaùch haøng nhö nhaø maùy cuûa SCV. Sojitz laø nhaø phaân phoái cuûa taäp ñoaøn Dow Chemicals ôû Vieät Nam. Nguoàn haøng seõ do Dow cung caáp vaø Dow seõ chòu taát caû nhöõng chi phí phaùt sinh trong quaù trình vaän haønh keå caû laõi/loã do cheânh leäch giaù coøn Sojitz seõ höôûng hoa hoàng treân doanh soá baùn ñöôïc. Sojitz baùn ñöôïc caøng nhieàu haøng thì seõ höôûng ñöôïc nhieàu hoa lôïi. Khi giaù thò tröôøng dao ñoäng maïnh, Dow laø ngöôøi quyeát ñònh giaù baùn vaø Sojitz chæ laø ngöôøi thöïc hieän. Ñöôïc söï haäu thuaãn cuûa Dow vaø khoâng phaûi chòu loã khi giaù thò tröôøng giaûm, giaù baùn cuûa Sojitz cuõng deã phuø hôïp vôùi maët baèng giaù treân thò tröôøng. Ñieåm maïnh, yeáu cuûa Petrolimex vaø Sojitz: * Ñieåm maïnh: - Petrolimex vaø Sojitz cung caáp cho khaùch haøng thôøi haïn thanh toaùn daøi, thoâng thöôøng töø 120 ñeán 180 ngaøy keå töø ngaøy treân hoùa ñôn mua haøng. - Giao haøng linh hoaït: coù theå giao haøng vôùi soá löôïng theo yeâu caàu cuûa khaùch haøng. Chaúng haïn nhö khaùch haøng ñaët 5 taán cuõng giao chöù khoâng nhaát thieát phaûi ñaët 15 – 17 taán nhö SCV. * Ñieåm yeáu: - Maëc duø laáy haøng töø moät nguoàn nhöng chaát löôïng cuûa caû Petrolimex vaø Sojitz cuõng khoâng oån ñònh. Theo yeâu caàu kyõ thuaät, trong boàn chöùa phaûi coù lôùp Nitrogen loûng beân treân möïc chaát loûng ñeå ngaên khoâng cho Polyols tieáp xuùc vôùi khoâng khí, traùnh Polyols bò oxy hoùa vaø huùt aåm. Boàn cuûa Petrolimex vaø Sojitz khoâng coù lôùp Nitrogen naøy. Maët khaùc, Petrolimex vaø Sojitz khoâng coù phoøng thí - 55 - nghieäm taïi nhaø maùy neân coâng taùc kieåm tra chaát löôïng khoâng toát, thöôøng boû qua nhöõng khieáu naïi veà chaát löôïng cuûa khaùch haøng laøm cho khaùch haøng khoâng haøi loøng vaø tin caäy. - Chi phí vaän taûi bieån khi nhaäp haøng cao laøm taêng giaù voán haøng baùn taïi Vieät Nam. Petrolimex vaø Sojitz phaûi töï thueâ taøu, mua haøng keát hôïp vôùi dung moâi hoaëc keát hôïp vôùi nhöõng chuû haøng khaùc neân khoâng chuû ñoäng ñöôïc thôøi gian nhaäp haøng. Taøu phaûi xeáp haøng töø nhieàu caûng khaùc nhau roài môùi sang Vieät Nam, maát nhieàu thôøi gian vaø chi phí cao hôn. ™ BASF: BASF laø Taäp ñoaøn ñöùng ñaàu trong lónh vöïc kinh doanh hoùa chaát treân theá giôùi. BASF coù vaên phoøng ñaïi dieän ñaët taïi Tp. HCM vaø Haø Noäi. BASF baùn haøng theo phöông thöùc Back-to-back laø chuû yeáu. BASF khoâng coù kho baõi, Polyols ñöôïc mang veà Vieät Nam döôùi daïng phuy vaø giao thaúng ñeán kho khaùch haøng. Hieän nay, BASF chieám thò phaàn thaáp ôû caû hai thò tröôøng Nam, Baéc do khoâng cung caáp ñöôïc haøng boàn. Tuy nhieân, BASF ñang coù keá hoaïch xaây döïng nhaø maùy ôû Vieät Nam, cung caáp caû Polyols vaø dung moâi nhö SCV vaøo naêm 2008. Coù theå noùi, ñaây seõ laø moät ñoái thuû tieàm naêng cuûa SCV vaø cuûa caùc nhaø cung caáp hieän taïi. Khi nhaø maùy naøy hoaøn thaønh, BASF trôû thaønh moät ñoái thuû maïnh vì BASF coù tieàm löïc taøi chính maïnh, coâng ngheä hieän ñaïi vaø caùc maët haøng kinh doanh cuõng töông töï nhö Shell. 2.2.3.3. Nhaø cung caáp Shell Hoùa Chaát laø moät Taäp Ñoaøn kinh doanh caùc saûn phaåm hoùa chaát coù nguoàn goác töø daàu moû ñöùng thöù 3 treân theá giôùi (sau BASF vaø Dow), coù chi nhaùnh ôû 145 quoác gia. Taäp ñoaøn chia laøm 4 khu vöïc chính: US (caùc nhaø maùy, vaên phoøng ñaët ôû Myõ, Canada, Trung Myõ vaø Argentina), EU (caùc nhaø maùy vaø vaên phoøng ñaët taïi Chaâu AÂu), Chaâu Phi vaø APME (Asia Pacific and Middle East – caùc nhaø maùy vaø vaên phoøng ñaët taïi khu vöïc Chaâu AÙ Thaùi Bình Döông, Trung Ñoâng, Nhaät Baûn, Haøn Quoác, Trung Quoác, UÙc vaø New Zealand) - chi phoái vaø quaûn lyù - 56 - moïi hoaït ñoäng cuûa caùc nöôùc trong cuøng khu vöïc. Beân caïnh ñoù, taäp ñoaøn coù hôn 40 nhaø maùy lôùn saûn xuaát caùc loaïi hoùa chaát ôû khaép nôi treân theá giôùi. Ñoái vôùi rieâng loaïi hoùa chaát Polyols, taäp ñoaøn coù 14 nhaø maùy saûn xuaát treân theá giôùi vaø phaân phoái cho caùc nöôùc khaùc. ÔÛ khu vöïc APME, coù hai nhaø maùy saûn xuaát lôùn, ñoù laø: - Singapore: nhaø maùy saûn xuaát hoùa chaát lôùn nhaát khu vöïc APME ñaët taïi Singapore, ñoù laø nhaø maùy Seraya Chemicals Singapore (Pte) Ltd., naèm treân ñaûo Jurong. Nhaø maùy saûn xuaát chính 4 loaïi hoaù chaát: Styrene Monomer, Propylene oxide, Polyols vaø Propylene Glycol. Rieâng ñoái vôùi hoùa chaát Polyols, coâng suaát cuûa nhaø maùy laø 250,000 taán / naêm, ñuû lôùn ñeå ñaùp öùng cho nhieàu quoác gia trong khu vöïc nhö: Thaùi Lan, Vieät Nam, Malaysia, Indonesia, Philippine, Hoàng Koâng, Ñaøi Loan, Nhaät Baûn vaø Trung Ñoâng nhö Dubai, Pakistan, Jodan … - Trung Quoác: nhaø maùy CSPCL Nanhai, China vieát taét cuûa chöõ: CNOOC and Shell Petrochemicals Company Limited (CNOOC: China National Offshore Oil Corporation), ñaët taïi Huizhou, tænh Quaûng Ñoâng, Trung Quoác. Ñaây laø lieân doanh giöõa Shell Nanhai BV (50%) vaø CNOOC Petrochemicals Investment Limited (50%). Caùc saûn phaåm chính laø: Ethylene, Propylene, Polyethylene, Polypropylene, Styrene Monomer, Polyols vaø Monoethylene glycol. Naêng löïc saûn xuaát cuûa rieâng ngaønh haøng Polyols laø 135,000 taán / naêm. Saûn löôïng cuûa nhaø maùy chæ ñuû ñeå cung caáp cho rieâng thò tröôøng Trung Quoác. Ñoái vôùi taäp ñoaøn Shell, coâng ty Shell Hoùa Chaát Vieät Nam (SCV) chæ laø nhaø phaân phoái saûn phaåm hoùa chaát chöù khoâng phaûi laø nhaø saûn xuaát. Nguoàn hoùa chaát Polyols cung caáp cho thò tröôøng Vieät Nam cuûa taäp ñoaøn Shell laø ôû nhaø maùy Seraya, Singapore. Hoùa chaát Polyols ñöôïc nhaäp veà Vieät Nam ñeå sang chieát ra phuy. Töø ñoù cung caáp ñeán khaùch haøng hoaëc baùn cho khaùch haøng döôùi daïng haøng boàn. Do SCV laø nhaø phaân phoái vaø cuõng laø moät boä phaän cuûa Taäp Ñoaøn Shell treân theá giôùi, söï soáng coøn cuûa SCV chính laø do Taäp Ñoaøn quyeát ñònh. Do ñoù, SCV nhaän ñöôïc söï haäu thuaãn raát lôùn cuûa Taäp Ñoaøn vaø ñaëc bieät laø töø Shell Eastern Petroleum Singapore, nhaø cung caáp chính vaø duy nhaát hoùa chaát Polyols cho SCV. Vì vaäy, moái quan heä giöõa SCV vaø “nhaø cung caáp” laø quan heä giöõa nhaø saûn xuaát vaø nhaø phaân phoái hay noùi caùch khaùc laø giöõa coâng ty meï vaø coâng ty con. - 57 - Ñoái vôùi nhöõng nguyeân vaät lieäu khaùc nhö thuøng phuy roãng, nhaõn saûn phaåm, nieâm vaø caùc dòch vuï thueâ ngoaøi nhö dòch vuï vaän taûi, coâng ty Shell Vieät Nam choïn hình thöùc ñaáu thaàu vaø choïn ra moät nhaø thaàu toát nhaát vôùi giaù caïnh tranh nhaát vaø ñaùp öùng ñöôïc caùc tieâu chí veà chaát löôïng, maãu maõ, tieâu chí veà an toaøn. Nhaø thaàu seõ cung caáp saûn phaåm vaø dòch vuï cho taát caû caùc boä phaän cuûa coâng ty Shell Vieät Nam bao goàm boä phaän hoùa chaát (trong ñoù coù ngaønh haøng Polyols), nhöïa ñöôøng, daàu nhôøn, khí hoùa loûng. Vôùi hình thöùc naøy, SCV khoâng lo sôï veà naêng löïc cung cöùng cuûa nhaø thaàu, ñaûm baûo SCV coù haøng lieân tuïc vaø khoâng bò giaùn ñoaïn ñoät ngoät. 2.2.4. Thöïc traïng naêng löïc caïnh tranh cuûa Coâng ty Shell Vieät Nam. Coù theå noùi, thöông hieäu cuûa Shell raát noåi tieáng treân theá giôùi. Khi noùi ñeán Shell, ngöôøi ta nghó ngay ñoù laø moät taäp ñoaøn daàu khí lôùn nhaát theá giôùi. Tuy nhieân, neáu xeùt veà ngaønh hoùa chaát thì Shell ñöùng ôû vò trí soá 3, sau BASF vaø Dow. Chính vì vaäy maø taäp ñoaøn Shell Hoùa Chaát khoâng ngöøng noå löïc nghieân cöùu saûn phaåm môùi, saép xeáp laïi toå chöùc, caûi tieán nhöõng quy trình, quy moâ hoaït ñoäng, phöông thöùc hoaït ñoäng …. ñeå giaønh laáy vò trí soá 1 - “Shell is the best”. Moät trong nhöõng böôùc caûi tieán môùi nhaát laø ñöa heä thoáng Global SAP - Global System Application Production vaøo vieäc quaûn lyù kinh doanh cuûa caû taäp ñoaøn thoâng qua töøng quoác gia cuï theå. Heä thoáng GSAP laø phaàn meàm quaûn trò maïng toaøn caàu duøng chung cho taát caû caùc boä phaän lieân quan nhö baùn haøng, mua haøng, saûn xuaát, dòch vuï khaùch haøng, logistics, keá toaùn taøi chính …. Heä thoáng GSAP thay con ngöôøi quaûn lyù toaøn boä hoaït ñoäng cuûa coâng ty, cuûa taäp ñoaøn töø khaâu quaûn lyù vaø thöïc hieän ñôn haøng, quaûn lyù haøng toàn kho, quaûn lyù vieäc ñaët haøng cho nhöõng nguyeân lieäu ñaàu vaøo, quaûn lyù taát caû caùc chi phí phaùt sinh, tính giaù voán haøng baùn, doanh thu, lôïi nhuaän, khieáu naïi cuûa khaùch haøng, v.v … ñeàu ñöôïc thöïc hieän vaø kieåm soaùt baèng heä thoáng GSAP. Heä thoáng GSAP ñöôïc aùp duïng thoáng nhaát cho taát caû caùc nöôùc vaø baét ñaàu ñöôïc söû duïng ôû Vieät Nam ngaøy 01/01/2004. Heä thoáng naøy coù theå noùi laø “thoâng minh” vaø hoaøn haûo nhaát hieän nay. Caùc boä phaän chöùc naêng cuûa moãi coâng ty ôû - 58 - nöôùc sôû taïi ñöôïc lieân keát chaët cheõ vôùi nhau nhö moät theå thoáng nhaát. Heä thoáng naøy laøm giaûm thôøi gian vaø moät soá coâng vieäc truøng nhau giöõa caùc boä phaän. Heä thoáng GSAP maõ hoùa taát caû döõ lieäu ñöôïc ñöa vaøo töø maõ quoác gia, maõ cuûa töøng nhaân vieân, ñeán maõ khaùch haøng, maõ nhaø cung caáp, maõ saûn phaåm, maõ nguyeân vaät lieäu …. Ñieàu naøy laøm giaûm bôùt thôøi gian nhaäp döõ lieäu vaøo heä thoáng. Treân bình dieän Shell toaøn caàu, töø khi vaän duïng heä thoáng naøy, haøng naêm taäp ñoaøn Shell Hoùa Chaát tieát kieäm ñöôïc 5,5 trieäu USD chi phí quaûn lyù maëc duø voán ñaàu tö ban ñaàu cho heä thoáng cuûa caû taäp ñoaøn laø 63 trieäu USD. Ñöùng treân bình dieän rieâng ôû Vieät Nam, sau khi aùp duïng heä thoáng GSAP, chi phí hoaït ñoäng vaø chi phí quaûn lyù cuõng giaûm nhöng khoâng ñaùng keå so vôùi caùc nöôùc khaùc. Ñieàu quan troïng laø khi vaän duïng heä thoáng naøy, caùc quy trình hoaït ñoäng cuûa SCV ñöôïc quaûn lyù chaët cheõ; nhöõng cam keát, chính saùch veà an toaøn cuûa coâng ty ñöôïc thöïc hieän nghieâm chænh; caùc thuû tuïc, chöùng töø giao haøng ñaày ñuû hôn vaø thoáng nhaát daïng maãu cho taát caû caùc nöôùc. Töø ñoù, khaùch haøng ngaøy caøng thoûa maõn hôn vôùi caùc dòch vuï cuûa Shell, cung caùch phuïc vuï cuõng chuyeân nghieäp hôn. Ñeå tìm hieåu möùc ñoä haøi loøng hoaëc khoâng haøi loøng cuûa caùc khaùch haøng ñoái vôùi SCV, cuõng nhö laø nhöõng ñaùnh giaù cuûa khaùch haøng veà SCV so vôùi caùc ñoái thuû caïnh tranh, taùc giaû ñaõ tieán haønh khaûo saùt yù kieán cuûa 24 khaùch haøng ñang coù quan heä mua baùn vôùi SCV trong caû nöôùc (chieám 70% toång soá khaùch haøng trong caû nöôùc), trong ñoù coù 14 khaùch haøng ôû khu vöïc phía Nam vaø 10 khaùch haøng ôû khu vöïc phía Baéc. Taùc giaû ñaõ nhaän ñöôïc 20 baûng traû lôøi, 12 khaùch haøng phía Nam vaø 8 khaùch haøng phía Baéc. Cuoäc khaûo saùt naøy nhaèm ñaùnh giaù ñöôïc möùc ñoä thoûa maõn cuûa khaùch haøng veà saûn phaåm vaø dòch vuï cuûa SCV nhö theá naøo; goùp phaàn quan troïng trong vieäc ñaùnh giaù thöïc traïng hoaït ñoäng taïi coâng ty ñeå töø ñoù tìm caùch khaéc phuïc nhöõng ñieåm chöa toát ñeå SCV ngaøy caøng phuïc vuï toát hôn vaø xaây döïng hình aûnh toát cuûa SCV ñoái vôùi khaùch haøng. Caùc noäi dung khaûo saùt nhö: ‹ Tieáp xuùc mua haøng Muïc naøy nhaèm muïc ñích ñaùnh giaù söï chuyeân nghieäp cuûa ñoäi nguõ baùn haøng vaø dòch vuï khaùch haøng cuõng nhö laø caùch thöùc SCV phuïc vuï khaùch haøng bôûi vì boä phaän dòch vuï khaùch haøng vaø baùn haøng laø ñaïi dieän cuûa coâng ty ñoái vôùi khaùch haøng. Beân caïnh ñoù, taùc giaû tìm hieåu caùc quy trình nhaän ñôn haøng, xöû lyù - 59 - khieáu naïi coù ñöôïc khaùch haøng ñaùnh giaù cao hay khoâng; ñeå töø ñoù, ñeà ra nhöõng bieän phaùp nhaèm giuùp SCV thoûa maõn yeâu caàu cuûa khaùch haøng nhieàu hôn. ‹ Giao haøng Thôøi gian giao haøng raát quan troïng ñoái vôùi khaùch haøng nhaát laø caùc khaùch haøng coâng nghieäp maø SCV ñang phuïc vuï vì hoï laø nhaø saûn xuaát, hoï khoâng theå bò giaùn ñoaïn saûn xuaát do thieáu nguyeân lieäu ñaàu vaøo. Vieäc giao haøng ñuùng heïn, ñuùng yeâu caàu cuûa khaùch haøng laø moät trong nhöõng tieâu chí quan troïng ñeå khaùch haøng ñaùnh giaù chaát löôïng dòch vuï cuûa coâng ty. Do ñoù, muïc naøy chæ nhaèm tìm hieåu quy trình giao haøng cuûa SCV vaø nhöõng cam keát giao haøng cuûa SCV coù laøm thoûa maõn caùc yeâu caàu phöùc taïp cuûa khaùch haøng hay khoâng ‹ Quy trình ñaët haøng vaø hoà sô chöùng töø Beân caïnh vieäc giao haøng ñuùng haïn vaø chính xaùc, caùc chöùng töø giao haøng nhö phieáu giao haøng, giaáy chöùng nhaän soá löôïng, hoùa ñôn, chöùng thö chaát löôïng cho töøng chuyeán haøng … cuõng ñöôïc khaùch haøng quan taâm, ñaëc bieät laø ngaøy caøng coù nhieàu khaùch haøng aùp duïng heä thoáng quaûn lyù chaát löôïng ISO. ‹ Saûn phaåm vaø dòch vuï saûn phaåm Saûn phaåm vaø dòch vuï saûn phaåm laø moät yeáu toá quan troïng khi khaùch haøng quyeát ñònh mua haøng. Taùc giaû ñeà ra muïc naøy nhaèm tìm hieåu nhöõng nhu caàu cuûa khaùch haøng veà saûn phaåm cuûa SCV cuõng nhö laø yeâu caàu veà caùc dòch vuï haäu maõi ñeå töø ñoù ñeà ra nhöõng giaûi phaùp nhaèm caûi tieán caùc dòch vuï hoã trôï saûn phaåm. ‹ Giaù trò Giaù caû cuûa saûn phaåm cuõng laø moät yeáu toá quan troïng. Khaùc vôùi khaùch haøng tieâu duøng, khaùch haøng coâng nghieäp coù theå chaáp nhaän traû giaù cao hôn ñeå nhaän ñöôïc saûn phaåm cuøng vôùi nhöõng dòch vuï toát. Vì vaäy, taùc giaû muoán tìm hieåu xem ñaây coù phaûi laø nguyeân nhaân chính khieán SCV caïnh tranh khoâng laïi Petrolimex? Beân caïnh caùc noäi dung treân, trong baûng caâu hoûi khaûo saùt yù kieán khaùch haøng, taùc giaû coøn ñeà nghò khaùch haøng löïa choïn 5 noäi dung quan troïng nhaát ñoái vôùi hoï ñeå bieát ñöôïc khaùch haøng thaät söï caàn gì ôû nhaø cung caáp. Töø ñoù, taäp trung moïi nguoàn löïc nhaèm thöïc hieän toát nhöõng vaán ñeà quan troïng nhaát, traùnh thöïc hieän daøn traûi maø laïi khoâng ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu cuûa khaùch haøng, gaây laõng phí. Ngoaøi ra, taùc giaû coøn muoán tìm hieåu xem khaùch haøng hieän coù söû duïng song song - 60 - saûn phaåm cuûa nhaø cung caáp khaùc hay khoâng vaø khaùch haøng xeáp haïng SCV so vôùi caùc nhaø cung caáp khaùc nhö theá naøo ñeå bieát ñöôïc SCV hieän ñang ôû caáp baäc naøo, vò theá ra sao? Ñeå ñaùnh giaù ñöôïc thöïc traïng naêng löïc caïnh tranh cuûa SCV, ta ñi saâu vaøo vieäc nghieân cöùu keát quaû khaûo saùt yù kieán khaùch haøng thöïc teá thoâng qua vieäc phoûng vaán tröïc tieáp khaùch haøng vaø göûi baûng caâu hoûi ñeán caùc khaùch haøng. Coù theå chia thaønh 4 noäi dung chính nhö sau: saûn phaåm, giaù caû, dòch vuï, naêng löïc saûn xuaát vaø cung öùng. 2.2.4.1. Saûn phaåm Polyols laø saûn phaåm ñöôïc saûn xuaát töø daàu khí. Ñoù laø saûn phaåm cuûa ngaønh haï nguoàn (downstream) cuûa caùc taäp ñoaøn daàu khí. Veà cô baûn, tính chaát, coâng naêng cuûa saûn phaåm ñöôïc saûn xuaát töø caùc taäp ñoaøn lôùn laø nhö nhau. Tuy nhieân, ñeå phaân bieät ñöôïc saûn phaåm cuûa nhaø saûn xuaát naøy toát hôn cuûa nhaø saûn xuaát khaùc laø ôû soá löôïng phaân töû, soá löôïng cuûa caùc chaát phuï da, haøm löôïng nöôùc ñöôïc theâm vaøo trong saûn phaåm vaø coâng ngheä, quy trình saûn xuaát ra saûn phaåm. Chæ caàn theâm hoaëc bôùt moät yeáu toá naøo ñoù ôû moät khaâu naøo ñoù hoaëc thôøi gian chöng caát nhanh hay chaäm thì chaát löôïng saûn phaåm seõ khaùc nhau. Söï khaùc nhau naøy coù theå giuùp khaùch haøng tieát kieäm ñöôïc nguyeân lieäu ñaàu vaøo, nhieân lieäu hoaëc laøm cho saûn phaåm cuûa khaùch haøng taïo ra mòn hôn, deûo hôn vaø chòu nhieät toát hôn … Quan ñieåm kinh doanh cuûa Taäp ñoaøn Shell Hoùa Chaát laø xaây döïng Shell trôû thaønh moät thöông hieäu maïnh, cung caáp caùc saûn phaåm cao caáp trong taát caû moïi lónh vöïc maø Shell hoaït ñoäng. Quan ñieåm naøy laø cô sôû ñeå Shell ñaàu tö nghieân cöùu veà saûn phaåm vaø saûn xuaát ra caùc doøng saûn phaåm chaát löôïng cao cung caáp treân thò tröôøng theá giôùi. Ñoái vôùi ngaønh haøng Polyols, Shell laø nhaø saûn xuaát lôùn vaø phaân phoái ôû caùc nöôùc treân theá giôùi neân saûn phaåm cuûa Shell treân thò tröôøng Vieät Nam cuõng ñoàng nhaát nhö saûn phaåm cuûa caùc nöôùc treân theá giôùi. Chaát löôïng cuûa Polyols ñöôïc saûn xuaát theo quy caùch saûn phaåm cuûa taäp ñoaøn vaø raát oån ñònh neân khaùch haøng hoaøn toaøn yeân taâm. Thaät vaäy, keát quaû khaûo saùt nhö sau: - 61 - 5% 5%15% 65% 45% 30% 35% Tính chaát saûn phaåm ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu cuûa khaùch haøng Ngöôøi quaûn lyù saûn phaåm hoã trôï cho vieäc söû duïng an toaøn caùc saûn phaåm (ví duï: cung caáp taøi lieäu veà an toaøn saûn phaåm, traùch nhieäm veà moâi tröôøng vaø toå chöùc caùc khoùa huaán luyeän, v.v...) Khoâng haøi loøng Trung bình Haøi loøng Raát haøi loøng Hình 2.4: Ñaùnh giaù cuûa khaùch haøng veà saûn phaåm vaø dòch vuï saûn phaåm cuûa SCV Nguoàn: khaûo saùt cuûa taùc giaû Haàu heát caùc khaùch haøng cho raèng saûn phaåm cuûa SCV raát toát vaø ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu cuûa khaùch haøng. Ñaây laø saûn phaåm coâng nghieäp, khaùch haøng chæ quan taâm ñeán chaát löôïng cuûa hoùa chaát Polyols thoâng qua caùc chæ tieâu chaát löôïng. SCV baùn haøng cho khaùch haøng döôùi hình thöùc laø haøng xaù laø chuû yeáu, coù nghóa laø Polyols ñöôïc bôm vaøo xe boàn töø boàn chöùa lôùn cuûa SCV taïi nhaø maùy, sau ñoù giao cho khaùch haøng vaø bôm tröïc tieáp vaøo boàn chöùa cuûa khaùch haøng. Ñoâi khi, SCV cuõng ñoùng goùi trong thuøng phuy 200 lít ñeå giao haøng baèng container cho caùc khaùch haøng ôû khu vöïc mieàn Baéc hay caùc khaùch haøng thöông maïi. Ñeå ñaûm baûo chaát löôïng cuûa Polyols khoâng bò nhieãm nöôùc, nhieãm baån hoaëc laãn vôùi caùc loaïi hoùa chaát khaùc, SCV ñaàu tö rieâng cho ngaønh Polyols hai xe boàn ñaëc chuûng vaø thueâ theâm moät xe boàn cuûa coâng ty vaän taûi Long Hoøa Phaùt ñeå vaän chuyeån haøng Polyols. Ñoái vôùi haøng phuy, SCV ñoùng goùi trong thuøng phuy theùp daøy, môùi (chöa qua söû duïng). Trong gaàn 10 naêm hoaït ñoäng, hieám coù tröôøng hôïp khaùch haøng khieáu naïi veà chaát löôïng Polyols maø SCV cung caáp. Ngöôïc laïi, Petrolimex vaø Sojitz thì thöôøng xuyeân bò khieáu naïi veà chaát löôïng coù laãn nöôùc vaø taïp chaát do ñoùng goùi trong thuøng phuy taùi cheá hoaëc xe boàn khoâng chæ ñeå vaän chuyeån moät loaïi hoùa chaát maø nhieàu loaïi laøm cho hoùa chaát naøy bò nhieãm caùc loaïi hoùa chaát khaùc, coù khi bò nhieãm daàu hoûa. Do ñoù, veà maët chaát löôïng thì haàu heát caùc khaùch haøng tin töôûng ôû Shell. - 62 - Song song vôùi chaát löôïng saûn phaåm, dòch vuï ñi keøm vôùi saûn phaåm cuõng goùp phaàn khoâng nhoû ñeán söï haøi loøng cuûa khaùch haøng veà saûn phaåm. Coù raát nhieàu loaïi dòch vuï maø SCV cung caáp cho khaùch haøng (taùc giaû seõ phaân tích ôû muïc 2.2.4.3) nhöng ôû ñaây, taùc giaû muoán noùi ñeán söï hoã trôï cuûa ñoäi nguõ baùn haøng veà vieäc söû duïng an toaøn saûn phaåm. Do saûn phaåm Polyols coù tính chaát ñoäc haïi, deå chaùy noå ôû nhieät ñoä cao neân Shell ñaët vaán ñeà an toaøn saûn phaåm leân haøng ñaàu. Polyols khoâng gaây haïi cho söùc khoûe khi söû duïng döôùi caùc ñieàu kieän bình thöôøng, nhöng khi hít phaûi hôi hoùa chaát, khi tieáp xuùc vôùi da, tieáp xuùc vôùi maét hoaëc khi uoáng phaûi thì raát nguy hieåm vaø phaûi bieát caùch sô cöùu kòp thôøi. Tröôùc khi baùn haøng cho khaùch haøng, SCV ñeàu cung caáp baûng MSDS (Material Safety Data Sheet: Thoâng tin an toaøn saûn phaåm) cho khaùch haøng. Trong baûng MSDS coù lieät keâ nhöõng bieän phaùp sô cöùu, nhöõng bieän phaùp choáng chaùy vaø bieän phaùp giaûm thieåu tai naïn. Tuy nhieân, ñoâi khi khaùch haøng gaëp phaûi nhöõng söï coá ngoaøi giôø laøm vieäc vaø coù theå bò thaát laïc baûng MSDS naøy. Ñeå öùng phoù trong tröôøng hôïp khaån caáp xaûy ra, Shell ñaõ thueâ coâng ty thöù ba laø Alert-SGS Incident Management Center Singapore laøm dòch vuï gôûi fax caùc baûng MSDS töø Singapore cho nhöõng ñôn vò coù yeâu caàu baát cöù luùc naøo, baát cöù ôû ñaâu vaø thôøi gian toái ña khaùch haøng nhaän ñöôïc MSDS laø 10 phuùt. Ñeå thöïc hieän dòch vuï naøy, ngöôøi yeâu caàu goïi ñieän thoaïi cho coâng ty SGS Singapore theo soá +65 6542 9595 hoaëc email: mail@alertsgsimc.com.sg , moâ taû söï coá vaø yeâu caàu fax baûng MSDS baèng baát kyø ngoân ngöõ naøo ñeán soá fax cung caáp 24x7 (24 giôø/ngaøy vaø 7 ngaøy/tuaàn). Ngoaøi ra, SCV saün saøng cung caáp cho khaùch haøng taát caû nhöõng taøi lieäu lieân quan ñeán saûn phaåm nhö quy caùch saûn phaåm, caùch baûo quaûn, caùch dôû haøng; toå chöùc caùc khoùa huaán luyeän cho khaùch haøng veà caùch phoøng choáng chaùy noå, veà vieäc saép xeáp kho baõi sao cho an toaøn; cung caáp cho khaùch haøng nhöõng baûng hieäu caám chaùy noå, caám söû duïng ñieän thoaïi di ñoäng, caám huùt thuoác, v.v … ñeå treo ôû nhöõng khu vöïc deã chaùy noå. Haøng naêm, chuyeân gia phuï traùch an toaøn cuûa Taäp ñoaøn Shell seõ kieåm ñònh nhaø maùy cuûa khaùch haøng, khuyeán caùo nhöõng ñieåm chöa an toaøn cuûa nhaø maùy vaø baét buoäc khaùch haøng phaûi khaéc phuïc trong moät thôøi gian nhaát ñònh. Trong tröôøng hôïp khaùch haøng khoâng ñoàng yù khaéc phuïc do toán keùm chi phí thì SCV coù theå hoã trôï moät phaàn chi phí ñeå khaùch haøng thöïc hieän hoaëc neáu - 63 - khaùch haøng khoâng muoán tuaân thuû theo caùc quy ñònh an toaøn thì SCV khoâng ñöôïc pheùp baùn haøng cho khaùch haøng naøy nöõa. Nhöõng quy ñònh veà an toaøn cuûa Shell laø toát cho khaùch haøng nhöng ñoâi khi khieán cho nhieàu khaùch haøng caûm thaáy raát khoù chòu vaø khoâng muoán tuaân thuû theo. 2.2.4.2. Giaù caû Giaù caû laø moät trong nhöõng yeáu toá quan troïng khi khaùch haøng quyeát ñònh löïc choïn saûn phaåm. Muoán daønh ñöôïc thò phaàn, coâng ty phaûi coù chieán löôïc giaù phuø hôïp. Giaù caû phaûi thaät caïnh tranh vaø phuø hôïp vôùi saûn phaåm vaø dòch vuï nhaän ñöôïc. Theo keát quaû khaûo saùt, moät soá khaùch haøng cho raèng giaù caû cuûa SCV khoâng caïnh tranh vôùi thò tröôøng, moät soá khaùc thì cho raèng giaù caû cuûa SCV cuõng nhö nhöõng nhaø cung caáp khaùc. Thöïc traïng naøy laø do SCV sang chieát ra thuøng phuy môùi, coøn caùc nhaø cung caáp khaùc duøng phuy taùi söû duïng, giaù thuøng phuy roãng taùi cheá chæ gaàn baèng 2/3 giaù thuøng phuy môùi. Hôn nöõa, SCV luoân khaúng ñònh quan ñieåm kinh doanh cuûa mình laø cung caáp caùc doøng saûn phaåm chaát löôïng cao treân moïi thò tröôøng neân giaù caû Polyols cuûa SCV treân thò tröôøng laø töông ñoái cao. SCV khoâng theå haï thaáp giaù baùn ñeå ñoàng giaù vôùi nhöõng saûn phaåm coù chaát löôïng keùm. Tuy nhieân, khaùch haøng vaãn chaáp nhaän mua haøng cuûa SCV vì hoï haøi loøng vôùi chaát löôïng saûn phaåm vaø caùc dòch vuï nhaän ñöôïc. Chính caùc dòch vuï ñaõ goùp phaàn laøm taêng giaù cuûa saûn phaåm. 5% 30% 30% 45% 55% 20% 15% Giaù caû saûn phaåm caïnh tranh vôùi thò tröôøng Giaù caû phuø hôïp vôùi saûn phaåm vaø dòch vuï nhaän ñöôïc Khoâng haøi loøng Trung bình Haøi loøng Raát haøi loøng Hình 2.5: Ñaùnh giaù veà giaù trò Nguoàn: khaûo saùt cuûa taùc giaû - 64 - Moät ñieåm yeáu cuûa SCV laø SCV khoâng chuû ñoäng quyeát ñònh thôøi haïn thanh toaùn vaø haïn möùc tín duïng cung caáp cho khaùch haøng maø SCV chæ ñeà nghò vaø Taäp ñoaøn quyeát ñònh. Thôøi haïn thanh toaùn vaø haïn möùc tín duïng phuï thuoäc vaøo moái quan heä giöõa SCV vaø khaùch haøng; vaøo doanh soá mua vaø tình hình coâng nôï cuûa khaùch haøng. Thôøi haïn thanh toaùn daøi nhaát ñöôïc chaáp thuaän laø 60 ngaøy keå töø ngaøy treân hoùa ñôn vaø haïn möùc toái ña laø 500.000 USD. Thôøi haïn thanh toaùn vaø haïn möùc tín duïng cuûa moãi khaùch haøng cuõng ñöôïc quaûn lyù baèng heä thoáng GSAP. Neáu khaùch haøng mua haøng vöôït quaù haïn möùc tín duïng maëc duø chöa ñeán haïn thanh toaùn, heä thoáng GSAP cuõng seõ khoâng cho pheùp thöïc hieän ñôn haøng tieáp theo cho ñeán khi khaùch haøng thanh toaùn tröôùc khoaûn nôï chöa ñeán haïn ñeå laøm giaûm haïn möùc tín duïng. Muoán thöïc hieän ñôn haøng, boä phaän dòch vuï khaùch haøng phaûi gôûi email cho ngöôøi phuï traùch ngaønh haøng Polyols cuûa khu vöïc ñeå pheâ duyeät, daãn ñeán tình traïng coù theå ngöng giao haøng hoaëc giao haøng treã cho khaùch haøng. Vì theá maø trong tröôøng hôïp giaù baùn cuûa SCV coù baèng hoaëc thaáp hôn moät ít so vôùi giaù cuûa Petrolimex hay Sojitz thì khaùch haøng mua haøng cuûa Petrolimex hay Sojitz coù lôïi hôn do thôøi haïn thanh toaùn daøi. Ñaây chính laø yeáu toá haïn cheá naêng löïc caïnh tranh cuûa SCV. 2.2.4.3. Dòch vuï Song song vôùi saûn phaåm, chaát löôïng saûn phaåm, quy caùch, bao bì …. thì dòch vuï cuõng goùp phaàn khoâng nhoû ñeán söï thaønh coâng cuûa coâng ty treân thöông tröôøng. Thaät vaäy, sau gaàn 10 naêm hoaït ñoäng treân thò tröôøng Vieät Nam, SCV nhaän thaáy raèng yeáu toá daãn ñeán söï thaønh coâng cuûa mình laø chaát löôïng dòch vuï vaø cung caùch phuïc vuï cuûa taát caû caùc nhaân vieân cuûa SCV ñaëc bieät laø nhaân vieân baùn haøng vaø dòch vuï khaùch haøng. Vì vaäy, SCV khoâng ngöøng caûi tieán chaát löôïng dòch vuï cuûa mình, luoân nghieân cöùu nhöõng yeâu caàu cuûa khaùch haøng ñeå caûi thieän nhöõng quy trình hoaït ñoäng cho phuø hôïp nhaèm ñaït ñöôïc muïc tieâu “khaùch haøng ñöôïc thoûa maõn vaø caûm thaáy deã daøng hôïp taùc vôùi Shell” (To make customers satisfaction and make it easy to work with Shell) vaø thöïc heän chieán löôïc hoaït ñoäng “taäp trung vaøo khaùch haøng” (Focus on customers) maø Taäp ñoaøn ñaõ ñeà ra. “Taäp trung - 65 - vaøo khaùch haøng” töùc laø taäp trung moïi nguoàn löïc vaøo vieäc ñaùp öùng nhu caàu ngaøy caøng phöùc taïp vaø ña daïng cuûa khaùch haøng. Ñeå ñaùnh giaù ñöôïc möùc ñoä thoûa maõn cuûa khaùch haøng veà caùc dòch vuï cuûa SCV, taùc giaû ñaõ ñöa caùc muïc tieáp xuùc mua haøng, giao haøng vaø quy trình ñaët haøng, hoà sô chöùng töø vaøo baûng caâu hoûi khaûo saùt yù kieán khaùch haøng. Tuy nhieân, muïc giao haøng coù lieân quan ñeán khaû naêng cung öùng neân taùc giaû seõ phaân tích ôû phaàn 2.2.4.4 (phaàn naêng löïc saûn xuaát vaø cung öùng). Döôùi ñaây laø keát quaû khaûo saùt cuûa taùc giaû veà vaán ñeà tieáp xuùc mua haøng cuûa khaùch haøng. 5% 15% 20% 15% 35% 15% 65% 55% 65% 50% 50% 20% 25% 20% 10% 30%5% Chaát löôïng phuïc vuï/ Söï chuyeân nghieäp cuûa ñaïi dieän baùn haøng Chaát löôïng phuïc vuï/ söï thaønh thaïo cuûa boä phaän phuïc vuï khaùch haøng Tin töôûng laø ñôn ñaët haøng seõ ñöôïc tieán haønh moät caùch chính xaùc ngay sau laàn lieân laïc ñaàu tieân Xöû lyù khieáu naïi Lieân laïc deã daøng vôùi boä phaän phuïc vuï khaùch haøng vaø boä phaän baùn haøng Khoâng haøi loøng Trung bình Haøi loøng Raát haøi loøng Hình 2.6: Ñaùnh giaù veà tieáp xuùc mua haøng Nguoàn: khaûo saùt cuûa taùc giaû z Chaát löôïng phuïc vuï/söï thaønh thaïo cuûa ñaïi dieän baùn haøng vaø boä phaän dòch vuï khaùch haøng. Hai boä phaän naøy ñaïi dieän cho coâng ty ñeå laøm vieäc vôùi khaùch haøng. Khaùch haøng ñaùnh giaù coâng ty hoaït ñoäng coù chuyeân nghieäp hay khoâng laø phuï thuoäc vaøo ñoäi nguõ naøy. Shell raát coi troïng nhaân vieân cuõng nhö laø nhöõng ñoùng goùp cuûa hoï cho coâng ty. Trong quaù trình tuyeån choïn, Shell ñöa ra raát nhieàu tieâu chí cho töøng vò trí cuï theå ñeå löïa choïn nhöõng ngöôøi thaät xuaát saéc. Trong quaù trình laøm vieäc, - 66 - Shell coøn chuù troïng ñeán vaán ñeà huaán luyeän vaø ñaøo taïo nhaân vieân. Shell taïo ñieàu kieän cho taát caû caùc nhaân vieân hoïc theâm chuyeân moân qua coâng vieäc haèng ngaøy; qua maïng noäi boä cuûa Shell. Shell coù moät trung taâm ñaøo taïo rieâng cho taát caû caùc nöôùc treân theá giôùi (website: Shell Open University), chuyeân thieát keá chöông trình cuûa nhieàu khoùa hoïc töông öùng vôùi caùc lónh vöïc nhö marketing, baùn haøng, an toaøn, saûn xuaát, taøi chính …. Haèng naêm, taäp ñoaøn Shell cuõng toå chöùc nhöõng buoåi hoäi thaûo cho töøng boä phaän cuûa taát caû caùc nöôùc tham gia ñeå chia seû kinh nghieäm. Shell luoân taïo moïi ñieàu kieän ñeå nhaân vieân coù theå töï hoaøn thieän mình, naâng cao khaû naêng vaø kieán thöùc ñeå phuïc vuï coâng ty toát hôn. Hoï ñöôïc ñaøo taïo vaø laøm vieäc trong moät moâi trong naêng ñoäng vaø chuyeân nghieäp. Maët khaùc, SCV cuõng xaây döïng nhöõng quy trình vaø heä thoáng hoùa caùc nghieäp vuï, ñaët bieät laø caù