Luận văn Tình hình hoạt động và một số biện pháp đầy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thiết bị đo điện

Luận văn Tình hình hoạt động và một số biện pháp đầy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thiết bị đo điện LỜI MỞ ĐẦU Hiện nay các doanh nghiệp đang phải đối mặt với môi trường kinh doanh nhiều biến động không ngừng , diễn biến phức tạp có nhiều rủi ro, áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng và con đường đi lên phía trước của doanh nghiệp ngày càng có nhiều trướng ngại, chỉ thiếu cẩn trọng và nhạy bén là xuống vực phá sản. Trong bối cảnh đó, tiêu thu sản phẩm của doanh nghiệp càng có ý nghĩa hơn bao giờ hết, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp . Trước đây, khi Nhà nước còn duy trì cơ chế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh kể cả hoạt động tiêu thụ đều do Nhà nước quyết định. Do đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra một cách đơn điệu và cứng nhắc theo mệnh lệnh và sự chỉ huy của Nhà nước. Chuyển sang cơ chế thị trường, mỗi doanh nghiệp là một đơn vị hạch toán độc lập, phải tự đứng vững bằng chính đôi chân của mình. Nếu doanh nghiệp không tổ chức tốt các hoạt động sản xuất kinh doanh , đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ đễ dàng chịu sự khắc nghiệt của cơ chế thị trường . Không tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp không thể tồn tại lâu dài được bởi nó quyết định đến mọi hoạt động khác. Tiêu thụ sản phẩm thể hiện thế và lực của doanh nghiệp . Với xu hướng tập trung hoá, khu vực hoá và toàn càu hoá như hiện nay, tiêu thụ sản phẩm ngày càng có ý nghĩa quan trọng và càng là điều trăn trở của nhiều doanh nghiệp . Nhận thức tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp, đặc biệt trong điều kiện hiện nay của Công tuy thiết bị đo điện, qua thời gian thực tập tại công ty được sự giúp đỡ tận tình của Thầy Nguyễn Hải Đạt và các cô, chú cán bộ của công ty , đặc biệt là Cô Nguyễn Thị Mão, tôi xin được đề cập đến vấn đề hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thiết bị đo điện. Trong khuôn khổ của một chuyên đề cộng với thời gian nghiên cứu có hạn, bài viết chắc không thể tránh khỏi thiếu sót, tôi rất mong được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo và bạn đọc để đề tài được hoàn thiện hơn. Nội dung đề tài gồm 3 chương: Chương I: Tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường . Chươn II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty thiết bị đo điện. Chương III: Một số biện pháp đầy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thiết bị đo điện. Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 2 CHƯƠNG I:TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG. I.VAI TRÒ CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG. 1.QUAN NIỆM VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM. Cùng với sự phát triển của xã hội loài người, nền sản xuất xã hội cũng đã trải qua bước tiến quan trọng. Ban đầu, con người chỉ biết sản xuất ra những sản phẩm để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của chính họ. Dần dần, với sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của phân công lao động xã hội và chuyên môn hoá sản xuất đã dẫn đến trao đổi sản phẩm giữa người sản xuất với nhau. Như vậy, trao đổi hàng hoá đã diễn ra từ rất lâu trong lịch sử xã hội loài người. Ngày nay trong điều kiện nền kinh tế thị trường, mỗi một đơn vị kinh tế là một tổ chức sản xuất hàng hoá, sản phẩm sản xuất ra không phải chính họ mà để vào tiêu dùng thông qua trao đổi. Mục đích của sản xuất là đẩy hàng hoá vào thị trường. Đứng trên nhiều góc độ khác nhau có nhiều quan điểm khác nhau về tiêu thụ. Tuy nhiên bản chất của tiêu thụ sản phẩm (TTSP)vẫn được hiểu một cách thống nhất: TTSP là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu của xã hội, đó là quá trình làm cho sản phẩm trở thành hàng hoá trên thị trường. TTSP là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán các sản phẩm được thực hiện. Giữa hai khâu này có sự khác nhau, quyết định bản chất của hoạt động thương mại đầu vào và hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Các-Mác đã coi quá trình sản xuất bao gồm:sản xuất-phân phối (lưu thông)-trao đổi-tiêu dùng và ông đã coi tiêu thụ sản phẩm bao gồm: phân phối - trao đổi. Vậy tiêu thụ là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục. Đứng trên góc độ nào đó, tiêu thụ sản phẩm còn được hiểu theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp, TTSP được coi là một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá (H-T). Sản phẩm được coi là tiêu thụ (được tính doanh thu) khi được khách hàng chấp nhận thanh toán. Tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng. TTSP được quan niệm một cách chưa đầy đủ, đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay luôn có sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, nếu hiểu TTSP không đầy đủ sẽ dẫn đến những thất bại trong khi thực hiện SXKD. Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 3 Hiểu theo nghĩa rộng, TTSP là cả một quá trình kinh tế bao gồm từ khâu nghiên cứu nhu cầu trên thị trường, biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của người tiêu dùng đến việc tổ chức quá trình đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng sao cho có hiệu quả nhất. Quá trình này có thể được chia ra hai loại nghiệp vụ quan trọng. + Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất : Gồm tiếp nhận, phân loại,bao gói, lên nhãn hiệu, nghép đồng bộ... + Các nghiệp vụ về tổ chức quản lý bao gồm nghiên cứu thị trường, công tác kế hoạch, công tác quảng cáo, hoạch toán, thông kê... Để làm tốt công tác tiêu thụ, doanh nghiệp phải hiểu tiêu thụ đầy đủ và sâu sắc. Đó là điều kiện tiền đề mang đến thành công cho doanh nghiệp. Hoạt động TTSP ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm hai loại quá trình và các nghiệp vụ liên quan đến sản phẩm: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức, kế hoạch. 2. VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM. Đối với nền kinh tế sản xuất hàng hoá, TTSP có vai trò hết sức quan trọng, nó được nhìn nhận trên hai bình diện : bình diện vĩ mô (tức là đối với tổng thể nền kinh tế ) và bình diện vi mô (đối với doanh nghiệp) Về phương diện xã hội,TTSP có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu. Nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. TTSP có tác dụng cân đối cung cầu ;khi sản phẩm sản xuất được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình trôi chảy, không có được cân đối ở mọt mức giá được xác định trong quá trình tiêu thụ. Hoạt động TTSP càng được tổ chức tốt càng thúc đẩy nhanh quá trình phân phối lưu thông hàng hoá, tái sản xuất xã hội càng tiến hành nhanh chóng, sản xuất càng phát triển nhanh cả chièu rộng lẫn chiều sâu. TTSP giúp các đơn vị xác định được phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua TTSP có thể dự đoán dược nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực, từng loại mặt hàng nói riêng. Dựa trên kết quả đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các chiến lược, kế hoạch phù hợp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình sao cho hiệu quả nhất. Đối với doanh ngiệp, TTSP đóng vai trò cực kỳ quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là khi đó được người tiêu dùng chấp ngận về chất lượng, sự thích ứng nhu cầu và sự hoàn thiện của các hoật động dịch vụ. Khi đó người Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 4 tiêu dùng sẵn sàng trả cho sản phẩm lựa chọn của mình. Nhờ vậy mà doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển. Sức tiêu thụ của sản phẩm thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sự thích ứng nhu cầu, sự hoàn thiện của các dịch vụ. Nói cách khác TTSP phản ánh rõ nét những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp. Công tác TTSP là cầu nối gắn người sản xuất với người tiêu dùng, thông qua tiêu thụ, người sản xuất hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, nhu cầu hiện tại cũng như xu hướng trong tương lai. Từ đó đưa ra những đối sách thích hợp đáp ứng tốt nhu cầu. Cũng thông qua TTSP, người tiêu dùng biết đến sản phẩm của doánh nghiệp, về công dụng, về hình thức,mẫu mã và uy tín của sản phẩm trên thị trường. Từ đó tìm sự lựa chọn thích hợp nhất. Như vậy, người sản xuất và người tiêu dùng càng gắn kết với nhau hơn nhờ TTSP. Hoạt động TTSP có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp chẳng hạn như đầu tư mua sắm thiết bị, công nghệ, tài sản, tổ chức sản xuất, lưu thông và thực hiện dịch vụ phục vụ khách hàng. Nếu sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ được sẽ kéo theo hàng loại các hoạt động nói trên bị nhưng trệ vì không có tiền đề thực hiện, lúc đó tái sản xuất không diễn ra. TTSP có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sản xuất áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm. Dựa vào phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ mà doanh nghiệp đề ra được những phương hướng cách thức tổ chức sản xuất mới, áp dụng khoa học kỹ thuật để đáp ứng nhu cầu thường xuyên biến đổi. Trong cơ chế thị trường, TTSP không phải đơn thuần là việc đem bán các sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra mà phải bán những gì xã hội cần với giá cả thị trường. Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn luôn bảo đảm chất lượng sản phẩm, chủng loại phong phú đa dạng, giá cả hợp lý. Từ đó buộc các doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thị trường, cải tiến công nghệ sản xuất, tăng cường đầu tư chiều sâu, áp dụng khoa học công nghệ mới vào sản xuất. Thực hiện tiết kiệm trong các khâu để hạ giá thành sản phẩm. Trên ý nghĩa như vậy, tiêu thụ được coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hướng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ. Kết quả hoạt động TTSP được dùng làm tiêu thức để so sánh doanh nghiệp với nhau. Sức TTSP thể hiện vị trí, quyền lực, uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Do vậy, người ta thường so sánh các doanh nghiệp bằng kết quả tiêu thụ, đó là giá trị tiêu thụ thực hiện được. Thông qua tổ chức hoạt động TTSP, doanh nghiệp thu được lợi nhuận là nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 5 hấp dẫn trên thị trường và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích các cán bộ công nhân viên họ quan tâm gắn bó với hoạt động của doanh nghiệp. Cuối cùng TTSP phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu và chiến lược kinh doanh. Nó là biểu hiện chính xác, cụ thể nhất sự thành công hay thất bại của quá trình thực hiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 3. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP. Hoạt động TTSP của doanh nghiệp diễn ra trong những điều kiện cụ thể của môi trường kinh doanh. Môi trường kinh doanh tác động mạnh mẽ, quyết định lớn đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Sự thành công trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố bên trong với hoàn cảnh bên ngoài của doanh nghiệp. Khi đề ra mục tiêu chiến lược doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở những yêu tố ảnh hưởng đó thì mới có chiến lược đúng đắn, phù hợp. Trong cơ chế kinh tế quản lý... Ngày càng được quan tâm đến nhiều hơn. Có thể phân ra các nhân tố thành hai nhóm. 3.1.Các nhân tố chủ quan. Các nhân tố nội tại chủ quan là các nhân tố thuộc về tiềm lực doanh nghiêpj như lao động, vốn, công nghệ, các nhân tó thuộc về tiềm lực chính sách và năng lực quản trị của bộ máy điều hành. Đây là nhóm các nhân tố tác động trực tiếp đến hoạt động TTSP. a. Tiềm lực doanh ngiệp Lực lượng lao động là một nhấn tố quan trọng ảnh hưởng đến TTSP. có số vốn dồi dào, khi có cơ hội, họ sẵn sàng dốc lực tài chính tung nhanh sản phẩm ra thị trờng đồng thời kèm theo với các chiến dịch tiếp thị rầm rộ. Với nhiều kinh nghiệm quản lý, các nhà đầu tư nước ngoài thường có những quyết định táo bạo mà thường đem lại hiệu quả. b.Quan điểm quản lý và hệ thống tổ chức. Các quan điểm định hướng của bộ máy lãnh đạo tác động đến chiến dịch TTSP. Định hướng sản xuất đưa ra vấn đề sản xuất hàng hoá gì? Vào thời điểm nào? Giá cả? Khối lượng bao nhiêu? Công tác nghiên cứu thị trường là cơ sở cho việc lập định hướng cũng như chỉnh lý nó cho phù hợp. Tinh hệ thống và linh hoạt của định hướng là nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp trong điều kiện thị trường đầy biến động như hiện nay. Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 6 Bên cạnh đó phải kể đến các chính sách hỗ trợ bán hàng như chính sách về sản phẩm, giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến trong đó chính sách sản phẩm và giá là không thể thiếu trong TTSP. Sự khác nhau trong kết quả tiêu thụ giữa các doanh nghiệp thường được lý giả cơ bản ở các chính sách hỗ trợ bán hàng nói trên và phương thức thực hiện chúng. c. Uy tín của doang nghiệp. Đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có trong thời gian ngắn. Vì vậy các doanh nghiệp phải có sự cố gắng lớn trong sản xuất và kinh doanh để củng cố uy tín của mình. 3.2 Các nhân tố chủ quan Các nhân tố này không thuộc tầm kiểm soát của doanh nghiệp như nhu cầu thị trường, tình hình cung ứng, các đối thủ cạnh tranh và các yếu tố môi trường vĩ mô như luật pháp, cơ sở hạ tầng, môi trường văn hóa, kết cấu dân số. a.Các đối thủ cạnh tranh: Kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh. Cũng trong vấn đề cạnh tranh ngoài sự cạnh tranh đến từ các doanh nghiệp cùng ngành (cạnh tranh hợp pháp) còn có sự cạnh tranh bất hợp pháp từ nạn buôn lậu, trốn thuế, làm hàng giả. Đây thực sự là vấn đề nan giải với cả doanh nghiệp lẫn cấp quản lý Nhà nước. Buôn lậu và trốn thuế, do đó có giá thập hơn hàng cùng loại thu hút nhiều khách hàng, làm thu hẹp thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Hàng giả đem đến sự nguy hại làm giảm uy tín sản phẩm của nhà sản xuất. Cuộc đấu tranh chống buôn lậu và hàng giả là cuộc đấu tranh của Nhà nước và các doanh nghiệp cùng với khách hàng . Cạnh tranh hợp pháp là trên thị trường có nhiều doanh nghiệp cung ứng ra thị trường một chủng loại sản phẩm tương tự nhau. Các doanh nghiệp này cạnh tranh gay gắt về chất lượng, giá cả, thị phần đối với khách hàng. Đây là quy luật tất yếu của cơ chế thị trường. Doanh nghiệp nào thắng thế trên thị trường thì đứng vững và đi lên. Ngược lại, doanh nghiệp nào kém hiệu quả thì sẽ phá sản, đó là bài học cho sự kém cỏi. b. Các yếu tố môi trường vi mô. Doanh nghiệp muốn sản xuất ra sản phẩm có vật tư, nguyên vật liệu, thiết bị đầy đủ. Vì vậy doanh nghiệp phải có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp để đảm bảo nguồn vật tư đầy đủ đồng bộ. Có thể quan hệ với một nhà cung cấp Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 7 để tạo sự tin tương lẫn nhau hoặc quan hệ với nhiều nhà cung cấp để tránh sự lệ thuộc. Nhu cầu người tiêu dùng luôn gắn chặt với chiến lược tiêu thụ cũng như chiến lược kinh doanh. Do đó cần phải xem xét kỹ nhu cầu khách hàng trước khi bước vào sản xuất hoặc thực hiện một chiến lược tiêu thụ. Phân tích nhu cầu đòi hỏi phải xem xét tổng thể đặc biệt là cần hướng vào sản phẩm của doanh nghiệp. c.Các yếu tố môi trường vĩ mô. + Chính trị, luật pháp ngày càng hoàn thiện là cơ sở tốt cho hoạt động của các doanh nghiệp. Điều quan trọng là đòi hỏi hoạt động của doanh nghiệp hiểu biết một cách đầy đủ về chính trị, luật pháp, xu hướng vận động của nó để đưa ra được chiến lược phát triển hoàn hảo nhất. Môi trường chính trị và pháp luật ổn định sẽ cho phép các doanh nghiệp yên tâm đầu tư, phát triển cũng như đưa ra các phương pháp điều kiện kinh doanh và mở rộng mạng lưới tiêu thụ để đạt hiệu quả cao nhất. Nắm chắc pháp luật sẽ giúp cho các doanh nghiệp đi đúng "hành lang" mà nhà nước cho phép để phát huy khả năng và hạn chế những sai xót của mình. + Lạm phát, thất nghiệp: lạm phát là sức mua của đồng tiền. Trong nền kinh tế thị trường có sự thay đổi về thu nhập thực tế thường giảm nghĩa là giảm nhu cầu và tất yếu việc bán hàng gặp khó khăn. Lạm phát làm tăng giá bán làm ảnh hưởng đến tiêu thụ. Thất nghiệp cũng ảnh hưởng không nhỏ đến tiêu dùng. + Cơ sở hạ tầng: Cơ sở hạ tầng tốt sẽ tạo điều kiện tốt thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tạo nên tâm lý tiêu dùng và trào lưu tiêu dùng. Cơ sở hạ tầng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quá trình cung ứng, sản xuất và tiêu thụ. Cầu cảng đường xá tốt sẽ giúp việc xếp dỡ vận chuyển nhanh chóng, thuận lợi đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ. Thực tế cho thấy những nước cơ sở hạ tầng tốt thu hút được nhiều nhà đầu tư nước ngoài hơn vì sẽ có nhiều thuận lợi trong tiêu thụ. +Môi trường văn hoá xã hội: Môi trường văn hoá xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắm của khách hàng thể hiện qua các tham số ảnh hưởng đến TTSP. Thu nhập dân cư và xu hướng vận động cũng như sự phân bổ thu nhập giữa các nhóm người trong vùng địa lý. Dân cư và xu hướng vận động của nó là cơ sở hình thành cơ cấu mặt hàng sản xuất. Công ăn việc làm cộng vấn đề phát triển việc làm: chỉ có việc làm, có thu nhập thì khách hàng mới có khả năng thanh toán cho sản phẩm họ mua. Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 8 Dân tộc và đặc điểm tâm lý: muốn thâm nhập vào bất kỳ thị trường nào cũng cần tìm hiểu đặc điểm dân tộc, tâm lý tiêu dùng của họ. Như vậy doanh nghiệp cần phải nắm vững và hiểu rõ môi trường xã hội để có ảnh hưởng đi phù hợp. II. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM : Trong nền kinh tế thị trường, TTSP là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện được mục tiêu ban được sản phẩm với giá cao nhất, chi phí kinh doanh nhỏ nhất và tối đa hoá lợi nhuận. Đó là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu khách hàng cho đến các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng. 1.NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG: Thị trường luôn gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt đối với công tác tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có ý nghĩa vô cùng quan trọng, nó quyết điịnh đến hiệu quả TTSP. Doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường để tìm ra khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường của doanh nghiệp, từ đó xác định khả năng tiêu thụ khi bán một sản phẩm nào đó của doanh nghiệp và xây dựng chiến lược TTSP. Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh đồng thời là khâu phải thực hiện trong suốt quá trình kinh doanh vì thị trường luôn biến động, doanh nghiệp phải luôn nắm bắt thích ứng với sự biến động đó. Quy trình nghiên cứu thị trường bao gồm: 1.1.Thu thập thông tin về thị trường: Đây là bước rất quan trọng ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Trong giai đoạn này cần thu thập các thông tin về môi trường vi mô và môi trường vĩ mô như tình hình kinh tế, xã hội, văn hoá, chính trị, dân trí, điều kiện tự nhiên, công nghệ, phân tích môi trường bên ngoài gàn gũi với doanh nghiệp như đối thủ, người cung cấp, khách hàng, phân tích chi chi tiết hoàn cảnh của doanh nghiệp về nguồn lực hữu hình và nguồn lực vô hình, vị thế. + Phương pháp thu thập thông tin tại phòng làm việc: là phương pháp nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu như sách báo, tạp chí, tạp chí quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trường, niên giám thống kê và các tài liệu liên quan đến các loại mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh, sẽ kinh doanh. Phương pháp này cho ta tìm được khái quát thị trường mặt hàng cần nghiên cứu, từ đó lập nên danh sách những thị trường có triển vọng và tìm Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 9 ra thị trường trọng điểm để doanh nghiệp tập trung khai thác. Đối với phương pháp này đòi hỏi cán bộ nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng tài liệu thu thập được một cách đầy đủ chính xác và tin cậy.  Ưu điểm: Tương đối dễ làm, tiết kiệm thời gian, tốn ít chi phí phù hợp với những đơn vị có quy mô vừa và nhỏ.  Nhược điểm : Phương pháp này dựa vào các tài liệu nên độ tin cậy phụ thuộc vào tài liệu đã được xuất bản nên có thể thông tin có độ chậm trễ so với thực tế. + Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: Đây là phương pháp mà thông tin thu thập chủ yếu thông qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường. Các cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hay ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hay tham quan, phỏng vấn các đối tượng, có thể thông qua việc tiếp với khách hàng ở các kho, quầy hàng, cửa hàng của bản thân doanh nghiệp và những cơ sở kinh doanh của doanh nghiệp. Phương pháp này thường được sử dụng sau khi nghiên cứu tại bàn.  Ưu điểm: phương pháp này có thể thu thập được những thông tin sinh động, thực tế .  Nhược điểm: Chi phí tốn kém và phải có đội ngũ cán bộ vững về chuyên môn, có đầu óc thực tế. 1.2.Xử lý thông : Đây là bước quan trọng đòi hỏi có độ chính xác cao, nó quyết định đến kết quả của việc đưa ra các kết luận chính xác về thị trường. Để xử lý thông tin tốt, có thể áp dụng phương pháp thống kê kết hợp với máy tính trong việc phân tích đánh giá số liệu đã được phân tích, đánh giá, doanh nghiệp xác định cho mình thị trường mục tiêu, tạo điều kiện cho việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ. 1.3. Ra quyết định: Sau khi xử lý thông tin một cách chính xác, doanh nghiệp có thể đưa ra quyết định. Các quyết định này được quán triệt cho các bộ phận cụ thể trong doanh nghiệp để họ có thể xây dựng các kế hoạch triển khai tiêu thụ sản phẩm. khi đó đưa ra quyết định phải xét đến những mặt thuận lợi cũng như khó khăn, các điều kiện để thực hiện và các biện pháp để khắc phục khó khăn. Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 10 2. LỰA CHỌN SẢN PHẨM THÍCH ỨNG VÀ TIẾN HÀNH TỔ CHỨC SẢN XUẤT: Trên cơ sở nghiên cứu hệ thống ở phần trên. Doanh nghiệp sau khi thu thập thông tin trên thị trường, cùng với những tiềm lực sẵn có của doanh nghiệp sẽ quyết định cung cấp những sản phẩm thích ứng ra thị trường. Đối với các doanh nghiệp sản xuất thì tiến hành tổ chức sản xuất ra sản phẩm thị trường cần về loại đó. Còn các doanh nghiệp thương mại sẽ tìm nguồn cung ứng sản phẩm để cung cấp ra thị trường. Đây là một nội dung quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm mà thị trường đòi hỏi. Sản phẩm thích ứng bao hàm về lượng, chất lượng và giá cả. Về mặt lượng, sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trường. Về mặt chất lượng sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tương xứng với trình độ tiêu dùng. Thích ứng về mặt giá cả là giá cả hàng hoá được người mua chấp nhận và tối đa hoá lợi ích người bán. Đưa một sản phẩm ra thị trường, cần xác định các sản phẩm đưa ra đang ở chu kỳ nào của chu kỳ sống sản phẩm. Thực hiện tốt được vấn đề này cần làm rõ chính sách sản phẩm. Chính sách sản phẩm là nền tảng, là sự cần thiết của chiến lược kinh doanh, chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương hướng đầu tư, nghiên cứu,thiết kế sản xuất hàng loạt. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động nói trên sẽ mạo hiểm và dẫn tới thất bại. Chính sách sản phẩm đảm bảo doanh nghiệp thực hiện được các mục tiêu chiến lược kinh doanh: lợi thế, thế lực,an toàn. Chính sách sản phẩm có thể xây dựng cho tất cả các nhóm sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất cũng có thể xây dựng cho sản phẩm xương sống. Nói tới chính sách sản phẩm phải nói tới chu kỳ sống sản phẩm vì nó mô tả động thái của việc tiêu thụ một hàng hoá từ thời điểm xuất hiện nó trên thị trường tới khi không bán được chúng. Theo đó mỗi hàng hoá trong quá trình phát triển của mình phải trải qua một số pha bắt buộc: triển khai, tăng trưởng, chín muồi, bão hoà, suy thoái.  Pha triển khai: khối lượng tiêu thụ tăng chậm vì hàng hoá chưa được mọi người biết đến, nhà sản xuất phải bỏ chí phí lớn để hoàn thiện sản phẩm và cải tiến các kiểu dáng khác nhau. Nỗ lực của doanh nghiệp ở khâu này là một hệ thống tiêu thụ để đưa hàng hoá vào các điểm bán hay quan tâm đến các kiểu của kênh tiêu thụ. Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 11  Pha tăng trưởng: khối lượng sản phẩm hàng hoá bán tăng mạnh do thị trường chập nhập sản phẩm mới, chí phí sản xuất đã giảm đáng kể do đó doanh nghiệp có khả năng thu lợi nhuận cao. Việc mở rộng thị trường hoặc tán công vào những phân đoạn mới của thị trường hiện tại tương đối thuận lợi.  Pha chín muồi: hàng hoá bắt đầu ứ đọng ở các kênh lưu thông, sản xuất ngưng trệ, cạnh tranh gay gắt. Pha này có những biện pháp khắc phục như cải tiến sản phẩm, quảng cáo và chuẩn bị sẵn sàng những sản phẩm thay thế. 3. TỔ CHỨC HOÀN CHỈNH SẢN PHẨM VÀ CHUẨN BỊ TIÊU THỤ: Công tác ở khâu này thực hiện nhiệm vụ hoàn thiện sản phẩm sản xuất ra. Các sản phẩm sẽ được kiểm tra chất lượng đã đạt được những tiêu chuẩn đề ra hay chưa, đồng thời hoàn thiện những khâu còn vướng mắc. Đối với doanh nghiệp thương mại trong giai đoạn này là khi sản phẩm đã nhập về kho doanh nghiệp thực hiện thêm một công đoạn có thể là đóng gói bao bì, đính nhãn hiệu, phân hoàn kiện và kẻ mác trên bao bì. Nền kinh tế thị trường hiện nay, đòi hỏi các doanh nghiệp cần thực hiện tốt khâu này. làm sao khi sản phẩm cung cấp cho người tiêu dùng họ gây được ấn tượng mạnh mẽ về sản phẩm của mình, bởi những mẫu mã trên bao bì và những nhãn hiệu có uy tín trên thị trường. 4. ĐỊNH GIÁ VÀ THÔNG BÁO GIÁ: Giá cả là một trong những yếu tố mà khách hàng quan tâm hàng đầu, nó ảnh hưởng trực tiệp đến khả năng TTSP, đến lợi nhuận cũng như sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Do đó, việc xây dựng chính sách giá hợp lý, linh hoạt là điều kiện rất quan trọng, tránh định giá tuỳ tiện, chủ quan xuất phát từ lòng mong muốn. Chính sách giá là việc quy định vùng biên độ cho từng chủng loại hàng hoá, các điều kiện bán hàng và chi phí. Hoạch định chính sách giá cho phép khai thác tối đa những lợi thế của giá để bán được hàng nhanh, nhiều, cạnh tranh hữu hiệu để đạt được mục tiêu kinh doanh. Có một chính sách một số chính sách thường đưa ra như :  Chính sách giá dựa vào chi phí: Dựa vào kết quả tính toán và phân tích chi phí của doanh nghiệp và mức lãi suất cần thiết để dự kiến mức giá khác nhau phù hợp với điều kiện của doanh nghịêp. Chính sách giá này phù hợp với hàng hoá truyền thống, có uy tín trên thị trường và doanh số tương đối ổn định. Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 12  Chính sách giá hướng váo cạnh tranh: Doanh nghiệp sẽ hướng vào những điều mà đối thủ cạnh tranh làm căn cứ để xây dựng giá. Chính sách giá này rất nguy hiểm, có thể bị đối thủ cạnh tranh tiêu diệt. Khi áp dụng chính sách giá này cần phải quan tâm đến tiềm lực của đối thủ, tiềm lực của doanh nghiệp và lợi thế sản phẩm của doanh nghiệp.  Chính sách giá phân biệt: Doanh nghiệp đưa ra các mức giá khác nhau đối với cùng một sản phẩm để ứng xử khôn ngoan với thị trường để cạnh tranh, khai thác thị trường. Để có được chính sách giá phân biệt đúng đắn đòi hỏi doanh nghiệp phải có đầy đủ thông tin về những phản ứng của người mua, về tâm lý, thị hiếu của người mua.  Chính sách giá thấp: Doanh nghiệp định giá thấp hơn mức giá trên thị trường, cách định giá này được áp dụng khi doanh nghiệp muốn tung ngay một khối lượng lớn sản phẩm ra thị trường, muốn bán nhanh, thu hồi vốn nhanh và lãi nhanh. Tuy nhiên, khi áp dụng chính sách giá này phải tính đến việc bán giá thấp hơn giá thị trương sẽ gây ra sự nghi ngờ của khách hàng về chất lượng sản phẩm. Hơn nữa, giá thấp sẽ đẩy các đối thủ cạnh tranh vào tình trạng khó khăn, tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh, dễ dẫn đến sự trả đũa của đối thủ.  Chính sách giá cao: Ngược với chính sách giá thấp, chính sách giá này định cao hơn giá thống trị trên thị trường, thường áp dụng cho sản phẩm mới hoặc những sán phẩm có sự khác biệt được khách hàng chấp nhận (về chất lượng, mẫu mã, bao bì...). Đối với sản phẩm mới khách hàng chưa biết rõ chất lượng và không có cơ hội so sánh, xác định mức gí trị là đắt hay rẻ. Chính sách giá này chỉ áp dụng trong thời gian ngắn, chủ yếu thời gian đầu, sau đó giảm dần cho phù hợp với khả năng mua của đông đảo người tiêu dùng. Ngoài các cách định giá trên còn có rất nhiều cách định giá khác. Tuỳ theo điều kiện hoàn cảnh cụ thể của thị trường cũng như doanh nghiệp có các cách định giá khác nhau sao cho phù hợp. 5. TỔ CHỨC HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VÀ CÁC KÊNH TIÊU THỤ, MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG Phân phối hàng hoá một cách chính xác kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu cầu của thị trưòng, gây được lòng tin với khách hàng và củng cố uy tín doanh nghiệp trên thương trường. Phân phối hợp lý sẽ tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, tăng cao hiệu quả quá trình phân phối hàng hoá, nó có quan hệ mật thiết với chính sách sản phẩm, giả cả. Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 13 Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. Mặc dù có rất nhiều hình thức tiêu thụ, nhưng đa số các sản phẩm là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng...trong quá trình tiêu thụ nói chung đều thông qua một số kêh chủ yếu. Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp các sản phẩm cho các hộ tiêu dùng, bán thông qua các công ty bán buôn của mình và các hãng bán buôn độc lập. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ, mà doanh nghiệp sử dụng các hình thức tiêu thụ hợp lý. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, có hai hình thức tiêu thụ như sau: +Kênh tiêu thụ trực tiếp: nhà sản xuất trực tiếp phân phối hay bán các sản phẩm làm ra cho tận tay người tiêu dùng. Kênh phân phối trực tiếp cho phép tiết kiệm chi phí lưu thông, doanh nghiệp trực tiếp tiếp xúc với khách hàng do đó có thể nắm rõ những thông tin về người tiêu dùng một cách chính xác. Thông tin phản hồi được thu thập một cách trung thực và rõ ràng. Tuy nhiên kênh phân phối trực tiếp có hạn chế ở chỗ tổ chức và quản lý khá phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm nên chỉ phù hợp với doanh nghiệp có quy mô nhỏ và hoạt động trên thị trường hẹp. Kênh này được biểu thị qua sơ đồ sau: +Kênh tiêu thụ gián tiếp: nhà sản xuất thông qua các hãng bán buôn, bán lẻ, các đại lý, người mô giới để bán hàng cho người tiêu dùng. Kênh này khắc phục được một số nhược điểm của kênh trực tiếp đó là thông qua vai trò của các trung gian phân phối giúp cho doanh nghiệp có thể đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, rút ngắn được chu kỳ sản xuất, doanh nghiệp có điều kiện tập trung vào sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm. Doanh nghiệp sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng Mô giới Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 14 Sơ đồ sau minh hoạ: Quá trình tiêu thụ trên các kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa và thiết lập phải đảm bảo được các yêu cầu sau: + Đảm bảo tính linh hoạt và đồng bộ của hệ thống + Giản tối thiểu chi phí lưu thông + Đạt được mục tiêu mở rộng thị trường của doanh nghiệp + Quản lý và điều tiết, kiểm soát được hệ thống kênh tiêu thụ 6. XÚC TIẾN BÁN HÀNG: Các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường muốn thành công không thể đứng im để khách hàng tự tìm đến mà phải có "khuyếch trương" để khách hàng biết đến sản phẩm của mình. Thực tế cho thấy, có hoàn hảo thế nào đi chăng nữa nếu sản phẩm không được khách hàng biết đến thì sản phẩm cũng khó mà tiêu thụ được. Thực chất của xúc tiến bán hàng là thức hiện khuyếch trương quảng cáo là xây dựng kế hoạch truyền tin quảng cáo, việc xây dựng có thể tiến hành theo chu trình sau: - Dự định chi phí quảng cáo: Doanh nghiệp muốn thu được nhiều lợi nhuận phải cố gắng giảm chi phí. Do đó, dù quảng cáo là cần thiết, xong chi phí dành cho nó phải được xem xét, cân đối trong giới hạn nhất định phải xét Doanh nghiệp sản xuất Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Môi giới Đại lý Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 15 đến các yếu tố: hoạt động tiêu thụ kỳ trước; chu kỳ sống sản phẩm; xu hướng biến động của thị trường.. - Xác định mục tiêu quảng cáo: Xác định mục tiêu quảng cáo phải phù hợp với mục tiêu chung, phù hợp với chiến lược tiêu thu của doanh nghiệp. Thông thường tuỳ từng chu kỳ sống của sản phẩm mà đưa ra những mục tiêu quảng cáo thường nhăm vào những mục tiêu cụ thể như phát triển khối lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống, giới thiệu sản phẩm mới, củng cố uy tín doanh nghiệp, xúc tiên bán hàng. - Xác định đối tượng tiếp nhận quảng cáo: là xác định xem quảng cáo nhằm vào những đối tượng nào. - Lựa chọn phương tiện quảng cáo: quảng cáo có thể thông qua rất nhiều phương tiện, tuỳ vào đặc điểm của sản phẩm và tình hình tài chính của doanh nghiệp mà chọn phương tiện hợp lý nhất. Một số phương tiện thường dùng là: + Báo chí: Phương tiện này tạo ra sự chú ý cao đối với quảng cáo về cùng một lúc tác động đến nhiều giác quan. + Ra đi ô: Đây là phương tiện thông dụng có ưu điểm nhanh và rộng tương đối rẻ. + Ti vi: Cung cấp thông tin khá phong phú, hấp dẫn gây ấn tượng cho nhiều người. + Băng hình, phim ảnh quảng cáo: Loại này chủ yếu được dùng trong hội chợ chào hàng xuất khẩu. + Áp phích quảng cáo: Có ưu điểm đưa thông tin rộng rãi, thường đặt những nơi tập trung đông dân cư. Ngoài ra còn có một số phương tiện như qua bưu điện, qua bao bì, nhãn hiệu sản phẩm. 7. TỔ CHỨC CÁC HOẠT ĐỘNG DỊCH VỤ TRONG TTSP: Trên thị trường có 3 nhân tố là doanh nghiệp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh luôn tác động qua lại, giành giật nhau. Từ đó một doanh nghiệp muốn có sự thành công trên thương trường nhất định phải có các sách lược tiêu thụu và các dịch vụ hỗ trợ cho công tác bán hàng. Sách lược tiêu thụ là những phương pháp và kỹ xảo mà doanh nghiệp áp dụng để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm. Đặc điểm sách lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là tính đa dạng và tính cụ thể. Điều này do mỗi sách lược tiêu thụ đều nhằm vào một loại hàng hoá nhấtb định, thị trường và đối tượng cụ thể. Thị trường và đối tượng tiêu Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 16 thụ luôn thay đổi nên bản thân sách lược tiêu thụ cũng hết sức linh hoạt, nhạy bén và phù hợp với tình hình của thị trường. Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong TTSP có hai nhiệm vụ chính đó là: a. Tổ chức hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh phân phối : Để TTSP tốt, doanh nghiệp phải có mối liên hệ chặt chẽ thường xuyên với các trung gian ở các kênh phân phối trong quá trình tổ chức các hoạt động trong quan hệ với các trung gian này cần thực hiện. - Xác định cam kết giữa bên mua và bên bán - Quy định điều kiện giá cả - Ký kết hợp đồng Đối với các đại lý, doanh nghiệp phải có các điều kiện ràng buộc chặt chẽ và phải làm sao vừa khuyến khích được họ bán hàng vừa kiểm soát được họ. - Tổ chức hội nghị khách hàng: Doanh nghiệp phải thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, đặc biệt chú trọng tới khách hàng lớn, khách hàng quan trọng. mục đích của hội nghị khách hàng là thu lượm ý kiến của khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ của sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời phải gợi ý cho họ về ưu điểm của sản phẩm, những thiếu xót trong quan hệ mua bán. - Hội nghị kinh doanh: Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường không thể xa rời với đối tác, "Buôn có bạn, bán có phường" thông qua hiệp hội doanh nghiệp không những có thể quảng cáo khuyếch trương sản phẩm và uy tín của chính mình mà còn bảo vệ được thị trường, bảo vệ giá cả, chống lại sự độc quyền, giảm bớt cạnh tranh,.. -Phát hành tài liệu liên quan đến TTSP song song với việc quảng cáo doanh nghiệp phải phát hành thêm những tài liệu phục vụ cho TTSP, đó là các loại cataloge, tờ quảng cáo, giới thiệu bao bì, tờ giới thiệu công dụng, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, bảng giá,. b. Tổ chức các kỹ thuật yểm trợ: -Triển lãm và hội chợ thương mại: mục đích của triển lãm và hội chợ thương mại là giới thiệu sản phẩm, ký kết các hợp đồng mua bán, nghiên cứu thị trường, duy trì mối quan hệ với khách hàng,.. Triển lãm và hội chợ ngày nay ngày càng phát triển. Đó là nơi trưng bày sản phẩm của nhiều doanh nghiệp khác nhau và là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán thông qua hội chợ và triển lãm, các doanh nghiệp có thể học hỏi nhau được số kinh nghiệm nhất định phục vụ tốt hơn cho TTSP. -Tổ chức chào hàng: Chào hàng cũng là một hoạt động có vai trò quan trọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, thông qua chào hàng, khách Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 17 hàng có thêm thông tin về sản phẩm, hàng hoá. Khi tuyển chọn nhân viên chào hàng cần chú ý đội ngũ này phải hiểu rõ tính năng sử dụng, đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp mang đi chào hàng, phải thành thạo trong kỹ thuật chào hàng, dễ gây thiện cảm và tín nhiệm cho khách hàng. -Tổ chức bán thử: Hoạt động này không nhất thiết phải thực hiện đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, sản phẩm nào. Thông qua bán thử, doanh nghiệp dự đoán được quy mô nhu cầu, những phản ứng của khách hàng về chất lượng, giá cả hàng hoá...Từ đó hoàn thiện hơn nữa những nhược điểm về sản phẩm, giá cả, phương thức bán,.. -Tổ chức bán hàng: là việc tổ chức giao hàng cho các kênh tiêu thụ(đại lý bán buôn, bán lẻ) giao hàng đến tận người tiêu dùng, các kỹ thuật trưng bày, bố trí hàng hoá tại nơi bán, quầy hàng, các kỹ thuật giao tiếp với khách hàng, các nghiệp vụ thu tiền. Hoạt động bán hàng mang tính nghệ thuật cao, làm sao tác động lên tâm lý của người mua sao cho bán được nhiều hàng hoá nhất. Tâm lý người mua trải qua 4 giai đoạn: Người bán hàng phải đặc biệt chú ý đến tiến trình biến đổi tâm lý của người mua; tác động vào tiến trình đó nghệ thuật người bán hàng là làm chủ quá trình bán. 8. ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM: Đối với bất kỳ hoạt động nào, sau khi thực hiện cũng phải phân tích và đánh giá hiệu quả của nó để rút ra bài học kinh nghiệm cho lần sau trong kinh doanh,doanh nghiệp phải phân tích đánh giá một cách toàn diện, kịp thời phát hiện những điểm không phù hợp hay chưa thích ứng tìm ra nguyên nhân của sự thành công hay thất bại và từ đó rút ra kinh nghiệm và điều chỉnh lại. không những sau một quá trình tiêu thụ mà trong khi thực hiện doanh nghiệp cũng phải tổ chức thu thập thông tin kết quả tiêu thụ, phân tích kết quả và rút ra kết luận. Hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình bán hàng của doanh nghiệp đó có thể là chỉ tiêu định lượng như doanh thu, chi phí, lợi nhuận hay chỉ tiêu định tính như số tăng, giảm Sự chú ý Sự quan tâm hứng thú Nguyện vọng mua Quyết định mua Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 18 tuyệt đối và tương đối kỳ thực hiện so với kỳ kế hoạch. Khi đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ, người ta có thể sử dụng thước đo hện vật hoặc thước đo giá trị. + Kết quả hoạt động tiêu thụ đo bằng thước đo hiện vật là lượng sản phẩm tiêu thụ biểu hiện ở các đơn vị đó như kg, cái ,m3 ... đã ban được. Thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể số lượng hàng tiêu thụ trong kỳ. Người ta căn cứ vào số lượng này để tính toán mức thoả mãn nhu cầu của xã hội. Tuy nhiên nhược điểm của thước đo hiện vật là không cho phép tổng hợp được kết quả sản xuất kinh doanh, đặc biệt là đối với những mặt hàng có tính chất không so sánh được. + Kết quả hoạt động tiêu thụ đo bằng thước đo giá trị là sản lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ biểu hiện khối lượng công việc đã hoàn thành và được khách hàng chấp nhận, đó là doanh thu tiêu thụ. Khi tính gia trị sản lượng tiêu thụ (doanh thu) người ta dùng chỉ tiêu giá bán buôn công nghiệp để tính theo công thức: Trong đó: Dt: Doanh thu TTSP Qt: Số lượng sản phẩm tiêu thụ Pt: Giá bán sản phẩm Sản lượng tiêu thụ từng mặt hàng được tính dựa trên dự trữ đầu kỳ (Dđk); sản xuất trong kỳ (SX) và tồn kho cuối kỳ (Dck) Qt = Dđk + SX - Dck Từ các chỉ tiêu Qt, Dđk, SX ta có thể tính ra các hệ số để phân tích, đánh giá tình hình TTSP trong kỳ: QTT Hệ số tiêu thụ sản xuất = QSX Trong đó : QTT : sản lượng tiêu thụ trong kỳ QSX : sản lượng sản xuất trong kỳ DT Hệ số quay kho = (Dđk + Dck) Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 19 Hệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất cho thấy mức độ phù hợp của sản sản xuất với nhu cầu thị trường. Các doanh nghiệp luôn cố gắng để hệ số này tiến đến 1. Hệ số quay kho cho thấy mức độ lưu chuyển hàng hoá. ngoài ra, chỉ tiêu lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận cũng được sử dụng để đánh giá hiệu quả hoạt động TTSP, nó là các chỉ tiêu rất quan trọng mà các doanh nghiệp quan tâm vì nó phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của toàn bộ doanh nghiệp. Lợi nhuận được tính bằng công thức: P = Qt( Pt -Zi - Fi -Ti ) Trong đó: P: lợi nhuận hoặc lỗ TTSP Qt: số lượng sản phẩm tiêu thụ Pt: giá bán một sản phẩm hàng hoá Zi: giá thành công xưởng của một đơn vị sản phẩm Fi: chi phí lưu thông của một sản phẩm bán ra Ti: mức thuế thu trên một sản phẩm bán ra Tỷ suất lợi nhuận được tính bằng công thức P' =P/DT Chỉ tiêu này cho biết cứ một đồng doanh thu cho bao nhiêu đồng lợi nhuận. III. HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP : 1. KHÁI NIỆM VỀ HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM. Kết quả tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu để phản ánh hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề hết sức phức tạp. Kết quả tiêu thụ phản ánh một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của H - T’ . Sau một quá trình này tiền lại bắt đầu một chu trình mới của quá trình sản xuất kinh doanh. Một doanh nghiệp muốn hoạt động tốt thì phải dựa vào kết quả tiêu thụ sản phẩm của mình. Sản phẩm tiêu thụ tốt chứng tổ khâu nghiên cứu thị trường đáp ứng nhu cầu của khách hàng càng sát với thực tế hơn. Dù doanh nghiệp sản phẩm tốt đến mấy về sản phẩm của mình nhưng ở khâu tiêu thụ mà kết quả thu được không đạt được mức kế hoạch đề ra thì doanh nghiệp cần phải xem xét lại kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình. Kết quả tiêu thụ sản phẩm nó phản ánh về mặt lượng của quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Kết quả tiêu thụ sản phẩm càng lớn, quy mô doanh Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 20 nghiệp càng được mở rộng, doanh số bán ra càng tăng lên. Sự tăng lên của doanh số thể hiện một loạt những chính sách về sản phẩm: giảm giá, tăng cường công tác khuyếch trương sản phẩm của doanh nghiệp, đầu tư thêm máy móc để nâng cao chất lượng sản phẩm tăng uy tín với khách hàng. Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là mức độ phản ánh về chất của công tác tiêu thụ sản phẩm. Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm được phản ánh qua các chỉ tiêu để đánh giá doanh nghiệp có mức sinh lợi năm nay hơn với năm trước hay không, các chỉ tiêu về sử dụng vốn lưu động cũng như vốn cố định của doanh nghiệp đã hiệu quả hay chưa. Hai tiêu thức về kết quả tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp nhìn nhận vấn đề một cách rõ nét hơn về quá trình tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. 2. CÁC CHỈ PHẢN ÁNH HIỆU QUẢ TTSP: Chỉ tiêu định lượng: + Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tuyệt đối LN = DT-  Chi phí + Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tương đối Mức doanh lợi: Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng vốn doanh tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận. Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng doanh thu tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận. Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng chi phí tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận. Năng suất lao động: 1002    DT LN M 1001    VKD LN M 1003    CP LN M Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 21 Chỉ tiêu định tính. Tăng uy tín doanh nghiệp, sức cạnh tranh của doanh nghiệp,... 3. CÁC BIỆN PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TTSP Biện pháp tăng tăng doanh thu Doanh thu là toàn bộ kết quả của quá trình sản xuất. Tăng được doanh thu phản được quy mô, công tác nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp. Để tăng doanh thu doanh nghiệp cần thực hiện một số biện pháp sau: + Tăng cường công tác nghiên cứu mở rộng thị trường: ở khâu này quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, nếu doanh nghiệp nghiên cứu thị trường cho ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng thì doanh thu sẽ không ngừng tăng cao. Ngược lại sản phẩm sẽ bị ế, không bán được, không có doanh thu. + Đẩy mạnh công tác khuyếch trương sản phẩm: bằng những nỗ lực thương mại của mình, doanh nghiệp tăng cường khuyếch trương sản phẩm cho người tiêu dùng biết đến. Mục đích là để thu hút thêm khách hàng tiềm năng. + Cải thiện công tác bánq hàng: Phương thức bán hàng cũng ảnh hưởng đến doanh thu của doanh nghiệp. Doanh nghiệp luôn luôn phải tìm ra những phương thức bán hàng đa dạng và hợp lý cho từng thị trường và cho từng đặc tính của mặt hàng khác nhau. Có những sản phẩm cần có một mạng lưới bán lẻ ở khắp tất cả các nơi bởi hệ thống kênh phân phối dày đặc, có những loại sản phẩm thì độ chi tiết bớt phức tạp hơn. + Tìm thị trường cho sản phẩm ra thị trường nước ngoài: Đặc điểm của công tác này khi sản phẩm cung cấp ở thị trường trong nước có xu hướng bão hoà. Cần có chính sách nghiên cứu thị trường nước ngoài để tiêu thụ sản phẩm. Xu hướng này phù hợp với các doanh nghiệp Việt Nam trong điều kiện hội nhập nền kinh tế khu vực. Biện pháp giảm chi phí Chi phí là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp giảm tối thiểu chi phí là mục tiêu của tất cả các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh. Để giảm chi phí cần thực hiên tốt một số khâu sau: + Tìm nguồn vật tư hợp lý: vật tư cung cấp cho quá trình sản xuất sản phẩm nó là yếu tố cấu thành nên giá thành của sản phẩm. Nguồn vật tư hợp lý sẽ giúp cho doanh nghiệp trong việc sản xuất, tìm được bạn hàng ổn định. 100   SLD DT W Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 22 + Công tác vận huyển và lưu kho hàng hoá cho phù hợp: Đặc biệt là trong các doanh nghiệp thương mại là hết sức quan trọng. Phải tính toán dự dữ làm sao cho sản phẩm nhập về kho là vừa đủ. Khi sản phẩm nhập dự trữ trong kho tồn nhiều ảnh hưởng đến công tác lưu kho lưu bãi. + Áp dụng khoa học kỹ thuật hiện đại vào quản lý doanh nghiệp: Sự bùng nổ của cách mạng khoa học kỹ thuật hiện đại giúp cho công tác quản lý của doanh nghiệp được thuận lợi hơn. Từ đó chi phí quản lý doanh nghiệp cũng được cắt giảm. + Tính toán hợp lý chi phí bán hàng: Trong các doanh nghiệp kinh doanh thương mại, chi phí cho hệ thống kênh bán hàng là rất lớn. Cần cân nhắc một cách kỹ lưỡng khi mở một đại lý bán sản phẩm. Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 23 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY THIẾT BỊ ĐO ĐIỆN I.QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH, PHÁT TRIỂN VÀ CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY. 1.QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH, PHÁT TRIỂN VÀ CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY. a. Sự hình thành và phát triển của công ty thiết bị đo điện. Công ty thiết bị đo điện(TBĐĐ)có nguồn gốc sơ khai từ một phân xưởng đồng hồ của nhà máy chế tạo biến thế thuộc Bộ cơ khí luyện kim cũ. Giữa năm 1983 để đáp ứng nhu cầu về thiết bị sử dụng cho ngành điện, Bộ cơ khí đồng hồ cũ (nay là Bộ công nghiệp nặng)quyết định tách một phân xưởng biến thế thành lập nên nhà máy chế tạo thiết bị bị đo điện. Ngày 1/4/1983 nhà máy chế tạo thiết bị đo điện đã chính thức thành lập theo quyết định 176QĐ- BCK&LK, trụ sở tại số 10 Trần Nguyên Hãn. Khi mới thành lập, nhà máy chỉ có 300 công nhân với bậc thợ bình quân 3/7. Do cơ sở vật chất kỹ thuật còn nghèo nàn, máy móc thiết bị lạc hậu, trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên thấp, mặt khác trong giai đoạn này còn ít nhà máy hoạt động nên chưa đáp ứng đủ nhu cầu sử dụng điện trong cả nước. Vì vậy Nhà nước chủ trương cung cấơp máy phát điện cho các cơ sở sản xuất cũng như một số bộ phận hành chính. Chính vì vậy trong giai đoạn này sản phẩm chủ yếu của nhà máy là máy phát điện(chiếm 70% giá trị tổng sảnlượng) còn lại 30% là các loại thiết bị đo điện. Với số vốn ban đâu, nhà mày phải lấy phương châm "lấy ngắn nuôi dài" áp dụng vào sản xuất để nuôi sông CBCNV. Các loại mày phát điện từ 2kw đến 200kw là sản phẩm chủ yếu của nhà máy đồng thời nhà máy cũng kiên trì đầu tư sản xuất đồng hồ đo điện. Giai đoạn từ 1986 đến 1989, đó là những năm đầu Nhà nước thực hiện chuyển đổi cơ chế kinh tế, nhà máy không tránh khỏi những bỡ ngỡ khi bước vào sản xuất kinh doanh trong cơ chế mới này. Với năng lực sản xuất có hạn, sự thiếu kinh nghịm trong điều hành sản xuất kinh doanh nên sản phẩm nhà máy sản xuất ra chưa đạt yêu cầu về chất lượng không cạnh tranh được với hàng ngoại nhập, sản xuất bị đình trệ, đời sống CBCNV không được đảm bảo. Năm 1989 sau đại hội Đảng với chủ trương CNH-HĐH đất nước đã đặt ra yêu cầu đáp ứng điện năng cho cả nước. Nhiều nhà mày điện được xây dựng và đưa vào hoạt động như nhà máy thuỷ điện Sông Đà, Đa Nhim, nhà máy nhiệt điện Phả Lại,.. .Do đó nhu cầu về thiết bị đo điện cũng tăng lên. Hơn nữa cơ chế kính tế mới đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự chủ, độc lập trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Đứng trước nguy cơ bị phá sản, tập thể ban lãnh đạo nhà máy đã suy nghĩ tìm lối thoát cho nhà máy với mục tiêu ổn định sản xuất, Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 24 đổi mới sản phẩm, lấy chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng hàng đầu, tự chủ về tài chính một cach năng động và có hiệu quả, nhà máy đã thực hiện tinh giản đội ngũ lao động, các phòng ban từ chỗ 12 phòng ban xuống còn 9. Sắp xếp lại dây truyền sản xuất, giảm lao động gián tiếp nhà máy đã mạnh dạn vay vốn của ngân hàng để nhập dây truyền công nghệ mới của hãng LAND&GYR ( Thuỵ Sĩ). Đồng thời nhà máy còn trang bị thêm hệ thống máy mới, máy đột dập, máy ép nhựa,.. Nhà máy đã không ngừng nghiên cứu cho ra sản phẩm mới. Đến nay sản phẩm chính của nhà máy là công tơ1pha và 3pha các loại. Ngoài ra, nhà máy còn sản xuất đồng hồ V-A. Bên cạnh việc chế tạo, sản xuất các chi tiết, nhà máy còn nhập những linh kiện sản xuất có tính chất phức tạp về lắp ráp. Các sản phẩm được cấu thành bởi nhiều chi tiết, qua các công đoạn khác nhau như chế tạo khung, sản xuất các chi tiết cấu thành, lắp ráp sơ bộ lắp ráp chi tiết thành sản phẩm cuối cùng kiểm tra hiệu chỉnh, đóng gói sản phẩm nhập kho. Các sản phẩm sản xuất ra được tiến hành kiểm tra chất lượng theo một chế độ rất nghiêm ngặt nên chất lượng và độ chính xác trong từng sản phẩm được đảm bảo. Phát huy tính tăng động được thích nghi trong cơ chế thị trường không bỏ lỡ cơ hội kinh doanh, nhà máy cũng đã xây dựng một khách sạn và năm 1992 cũng đã chính thức đi vào hoạt động hiệu quả. Trước sự phát triển không ngừng của nhà máy, đáp ứng nhu cầu mở rộng phạm vi hoạt động, theo quyết định số 173GĐ/TCCBĐT ngày7/1/1994 nhà máy chính thức được đổi tên thành Công ty thiết bị đo điện tên viết tắt tiếng Anh là EMIC (Electricty Measuring Intrument Company). Từ đó đến nay Công ty đã không ngừng mở rộng phạm vị sản xuất kinh doanh, sản phẩm ngày một nâng cao về chất lượng, không những chiếm lĩnh thị trường trong nước mà còn cả thị trường quốc tế. Tháng 6/1996 công ty đã kýb hợp đồng với hãng tư vấn Pháp APAVE về chương trình bảo đảm chất lượng ISO9001. Công ty là một trong các đơn vị tiên phong của Việt Nam được cấp chứng chỉ ISO9001. Sản phẩm của Công ty đạt tiêu chuẩn chất lượng quốc tế IEC521. Đến nay Công ty đã trở thành con chim đầu đàn của Tổng công ty thiết bị điện. Có được kết quả đó là nhờ vào tinh thần giám nghĩ, giám làm của đội ngũ cán bộ lãnh đạo cũng như CBCNV trong Công ty. b. Chức năng, nhiệm vụ của công ty thiết bị đo điện. Chức năng nhiệm vụ của Công ty là cơ sở pháp lý quy định phạm vi giới hạn động sản xuất kinh doanh của công ty, chức năng nhiệm vụ được quy định trong điều lệ thành lập Công ty. *Chức năng: Chức năng hoạt động của công ty TBĐĐ là Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 25 -Nghiên cứu thiết kế chế tạo bán buôn, bán lẻ các sản phẩm đồng hồ đo điện, thiết bị điện, cao thế, hạ thế. -Liên kết với các thành phần kinh tế khác trong và ngoài nước trong phạm vi được Tổng công ty cho phép và phù hợp với qui định của luật pháp để phát triển sản xuất. -Khai thác vật tư, nguyên liệu và nguồn lực tạo ra sản phẩm hàng hoá đáp ứng nhu cầu sử dụng điện trong cả nước, tạo ra nguồn hàng xuất khẩu góp phần phát triển nền kinh tế quốc dân. -Lắp đặt bảo hành, bảo trì sữa chữa các thiết bị vất tư kỹ thuật chuyên ngành điện và các nguyên vật liệu khác phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị. *Nhiệm vụ, quyền hạn của Công ty: Công ty TBĐĐ là một đơn vị thành viên thuộc Tông công ty thiết bị kỹ thuật điện hoạt động theo điều lệ được hội đồng quản trị Tổng công ty phê duyệt ban hành. Công ty có nghĩa vụ quản lý vốn hoạt động sản xuất kinh doanh như: -Sử dụng có hiệu quả các nguồn lực của Nhà nước được Tổng công ty giao cho Công ty quản lý nhằm phát triển sản xuất kinh doanh, bảo toàn và phát triểnphần vốn và các nguồn lực khác đã được giao. -Đăng ký kinh doanh, kinh doanh đúng danh mục ngành nghề đã đăng ký chịu trách nhiệm trước Tông công ty về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, chịu trước khách hàng và pháp luật do Công ty thực hiện. -Công ty chủ động phương án sản phẩm thiết bị công nghệ tiến độ sản xuất kinh doanh để tổ chức sản xuất nhằm thực hiện những phương án chiến lược trong kinh doanh đạt hiệu quả kinh tế cao. -Căn cứ vào phương hướng phát triển của Nhà nước, phương hướng phát triển toàn diện của Tổng tông ty, đánh giá khả năng của Công ty để xây dựng kế hoạch hàng năm về sản xuất kinh doanh, kế hoạch đầu tư liên doanh liên kết chiến lược TTSP, trình hội đồng quản trị, Tổng giám đốc Tổng công ty phê duyệt, khi cần có sự điều chỉnh theo sự biến động của thị trường. -Tổ chức thực hiện về kế hoạch sản xuất kinh doanh đã được phê duyệt, báo cáo Tổng công ty, cơ quan tài chính về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đồng thời báo cáo kết quả sản xuấtb kinh doanh trước đại hội công nhân viên chức. -Được Tổng công ty uỷ quyền thực hiện các hợp đồng với khách hàng trong và ngoài nước và chịu trách nhiệm với các hợp đồng đã ký. Ngoài ra Công ty có quyền chủ động lựa chọn các hình thức liên doanh liên kết kinh tế với những cơ sở kinh tế KHKT thuộc mọi thành phần kinh tế trong nước, các Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 26 hình thức được tiến hành trên nguyên tắc bình đẳng cùng có lợi và tuân thủ theo pháp luật hiện hành. -Thực hiện chế độ báo cáo kế toán thông kê, báo cáo định kỳ bất thường chế độ kiểm toán theo quy định của Nhà nước và Tông công ty, chịu trách nhiệm về tính xác thực của báo cáo. Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ và quyền lợi đối với người lao động theo quy định của pháp luật về lao động, bảo đảm cho người lao động, đảm bảo cho người lao động, tham gia quản lý công ty. -Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ thuế, nghĩa vụ tài chính (nếu có ) theo quy định của pháp luật và quy chế tài chính của công ty. -Chịu sự kiểm tra kiểm soát và tuân thủ các quy định về thẩm quyền theo quy định. -Hàng năm Công ty có trách nhiệm tổ chức đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ CBCNV trực tiếp sản xuất theo các tính chất và hình thức cử đi học, đào tạo tại chỗ. Chịu trách nhiệm cử cán bộ ra nước ngoài để trực tiếp đàm phán ký kết hợp đồng kinh tế, khảo sát thị trường,huấn luyện trình độ nghiệp vụ, tham gia hội chơ triển lãm, giới thiệu sản phẩm khi thấy cần. c. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất hợp lý, phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp và thích ứng nhạy bén với thị trường. Thực tế đã chứng minh rằng bộ máy quản lý và sản xuất trongh doanh nghiệp quyết định lớn đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Bộ máy quản lý và các phân xưởng sản xuất phải có mối liên hệ thống nhất chặt chẽ phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp và biến động của thị trường. Bộ máy quản lý Công ty được tổ chức theo mô hình trực tuyến. Ban lãnh đạo gồm 1 giám đốc, 1 phó giám đốc, 9 phòng ban và 6 phân xưởng. Giám đốc do cấp trên bổ nhiệm hoặc miễn nhiệm. Giám đốc chịu trách nhiệm chung về kỹ thuật kinh doanh, tổ chức lao động ,là người thâu tóm một cách chung nhất mọi hoạt động của công ty, ra quyết định và tổ chức thực hiện quyết định một cách hiệu quả nhất. ngoài ra còn có một phó giám đốc kiêm trưởng phòng kinh doanh giúp việc cho Giám đốc, đi sâu phụ trách tiêu thụ, sản xuất. Nếu phòng ban phân xưởng nào có số CBCNV lớn thì có cả phó trưởng phòng, còn đa số không có chức vụ này. Ở công ty TBĐĐ chưa hạch toán riêng từ các phân xưởng. Chức năng nhiệm vụ của từng phong ban: -Phòng tổ chức:Có chức năng sắp xếp, bố trí lực lượng CBCNV phối hợp với phòng lao động bố trí lực lượng cán bộ sao cho đúng người đúng việc để tạo ra hiệu quả. Phòng phải lập và quản lý hồ sơ lý lịch cá nhân CNV, thống kê nhân sự phụ trách khen thưởng kỷ luật CBCNV trong Công ty. Phòng còn tổ Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 27 chức đào tạo nâng bậc cho CNV, hàng năm phổ biến hướng dẫn và tổ chức thực hiện các chế độ chính sách của Đảng và Nhà nước cho CBCNV. -Phòng Marketing:Có chức năng tổ chức hoạt động TTSP và lên kế hoạch sản xuất bao gồm từ khâu tiếp cận thị trường, nắm các thông tin để kịp thời lên kế hoạch sản xuất năm, quý, tháng (lên phương án sản phẩm và kế hoạch tiêu thụ) đến việc trực tiếp ký hợp đồng và thực hiện đồng với khách hàng cung cấp cho khách những thông tin cần thiết về sản phẩm, về giá cả,.. Hàng tháng, quý phối hợp với các phòng ban phân tích tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty. -Phòng kỹ thuật:Có nhiệm vụ tổ chức và theo dõi thực hiện quy trình công nghệ. Nghiên cứu thiết kế, chế tạo thử sản phẩm mới để đề xuất các biện pháp kỹ thuật để giải quyết kịp thời khó khăn trong sản xuất, đưa ra các dự án mua sắm thiết bị mới. Theo dõi sáng kiến cải tiến và áp dụng trong sản xuất, thực hiện các chương trình tiến bộ kỹ thuật, phụ trách nâng cấp tay nghề công nhân. Hơn nữa phòng kỹ thuật cùng với KCS ttheo dõi việc thực hiện ISO9001 -Phòng kiểm tra chất lượng sản phẩm(KCS): Có nhiệm vụ cùng với các phòng tổ chức, phòng kỹ thuật khảo nghiệm các sản phẩm của Công ty về các tính năng kỹ thuật để phát hiện những thiếu sót và những vấn đề cần cải tiến, theo dõi thường trực về ISO9001, nghiên cứu các chế độ và phương pháp kiểm tra, các công đoạn sản xuất sản phẩm và kiểm tra xuất xưởng, kiểm tra việc thực hiện về bảo quản đóng gói và vận xuất. -Phòng vật tư: Chịu trách nhiệm cung cấp vật tư, nguyên vật liệu theo đúng tiêu chuẩn ISO9001 và bán thành phẩm bằng việc nghiên cứu tìm hiểu nhà cung cấp, tổ chức ký kết và thực hiện hợp đồng về vật tư trong và ngoài nước. -Phòng kế toánthống kê:Chịu trách nhiệm giám đốc về tài chính từ việc theo dõi mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty dưới hình thái tiền tệ thông qua việc ghi chép mở sổ sách hoạch toán kế toán và thống kê tổng hợp, phân tích các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, thanh toán với khách hàng, nhà cung cấp, ngân hàng, cơ quan thuế vụ -Phòng lao động tiền lương:Có trách nhiệm xây dựng kế hoạch quỹ lương được cấp trên phê duyệt, nghiên cứu và áp dụng thực hiện các biện pháp tổ chức lao động tiên tiến, bố trí sử dụng lao động lợp lý, kết hợp với các phòng tổ chức điều hoà nhân lực trong phân xưởng, theo dõi và kiểm tra trả lương hàng tháng đảm bảo công bằng, chính xác. -Phòng bảo vệ nhân sự:Tiến hành giám sát, việc chấp hành nội quy, quy chế bảo vệ, ra vào công ty, tiến hành phòng cháy, cùng với phòng tổ chức công tác bảo về nội bộ. Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 28 -Phòng HCDSXDy tế:Tổ chức hiện công tác quản trị các công trình công cộng và tài sản ngoài sản xuất của công ty, bố trí nhà ở cho CBCNV theo chủ trương của hội đồng phân phối nhà và có biện pháp phù hợp trong việc sử dụng các công trình, quản lỳ kho hàng hành chính, phụ trách đài công nghệ phẩm sắp xếp khu vực để xe. Phục vụ ăn uống cho các phân xưởng làm công tác thông tin, lưu trữ công văn .. Hằng năm cung cấp cho phòng kế toán dự toán hành chính chi phí sửa chữa nhà xưởng, những tài liệu về kiểm kê đồ dùng văn phòng trong công ty. Ngoài ra, phòng này còn có trách nhiệm chăm lo sức khoẻ cho CBCNV, làm tốt công tác vệ sinh công nghiệp môi trường toàn công ty. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý công ty TBĐĐ: * Các phân xưởng: Công ty có 6 phân xưởng có mối liệ hệ mật thiết trong quá trình sản xuất tạo nên một dây chuyền sản xuất khép kín. Tuy nhiên giữa các phân xưởng có tính độc lập tương đối mang tính chất chuyên môn hoá. - Phân xưởng cơ dụng: Có trách nhiệm theo dõi và sửa chữa toàn bộ tài sản cố định của Công ty, đồng sản xuất các khuôn mẫu gá lắp phục vụ sản xuất. - Phân xưởng đột nhập: Có nhiệm vụ chế tạo các chi tiết phôi, các chi tiết này được chuyển sang phân xưởng cơ khí để tiếp tục gia công. Giám đốc Phó giám đốc Khách sạn Phòng kế hoạch Phòng vật tư Phòng kế toán Phòng QC Phòng tài vụ Phòng tổ chức lao động Phòng hành chính Phòng bảo vệ 6 phân xưởng Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 29 - Phân xưởng cơ khí: Có nhiệm vụ gia công cơ khí các chi tiết, các bộ phận sản phẩm được cấu tạo bằng một hoặc một số phương pháp công nghệ như phay, bào, điện, nguội để trở thành các chi tiết, bộ phận có chức năng tác dụng nhất định để lắp ráp thành phẩm. - Phân xưởng ép nhựa: Có nhiệm vụ sản xuất những chi tiết nhựa, sản mạ sau đó chuyển sang phân xưởng lắp giáp. - Phân xưởng lắp ráp 1: Lắp chi tiết thành cụm chi tiết sau đó lắp ráp thành thành phẩm cho những loại công tơ 1 pha. -Phân xưởng lắp ráp 2: Lắp chi tiết thành cụm chi tiết sau đó lắp thành thành phẩm cho công tơ 3 pha, đồng hồ V- A, máy biến dòng và các sản phẩm còn lại: Sơ đồ dây chuyền công nghệ sản xuất: 2. ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY . 2.1. Đặc điểm về sản phẩm : Đặc điểm về tính chất kỹ thuật, công dụng chủ yếu của sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến công tác tiêu thụ đặc biệt trong công tác nghiên cứu thị trường. Đặc điểm sản phẩm quyết định đến việc công ty sẽ tập trung những thị trường nào, Công ty sẽ xây dựng chính sách như thế nào, chiến lược phân phối sản phẩm ra sao. Sản phẩm của công ty là những dụng cụ, thiết bị phục vụ cho ngành điện, các cơ sở sản xuất và các hộ gia đình trong quá trình sử dụng điện. Do vậy sản phẩm của công ty có hàm lượng công nghệ cao đòi hỏi máy móc thiết Phân xưởng đột dập Kho bán thành phẩm Phân xưởng cơ khí Phân xưởng ép nhựa Kho vật liệu Phân xưởng công dụng PX lắp ráp 2 PX lắp ráp 1 KCS Kho TP Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 30 bị công nghệ sản xuất phải tiên tiến hiện đại thường xuyên được đổi mới cải tiến. Để đáp ứng nhu cầu sử dụng máy móc thiết bị cho ngành điện, thay thế một số thiết bị phải nhập ngoại phục vụ cho quá trình CNH-HĐH đất nước, Công ty đã liên tục đầu tư vào việc cải tiến máy móc thiết bị, nhập công nghệ mới để cho ra nhưng sản phẩm chất lượng cao về cơ cấu sản phẩm phong phú, sau đây là danh mục một số sản phẩm chính của công ty: - Công tơ một pha các loại - Công tơ ba pha các loại - Đồng hồ V-A - Biến dòng hạ thế - Biến dòng trung thế - Biến dòng cao thế - Cầu trì tự rơi Sản phẩm chính của Công ty hiện nay là công tơ 1 pha, 3 pha các loại. Đây là các sản phẩm có sức cạnh tranh lớn cả ở trong nước lẫn nước ngoài do công ty nhập công nghệ của hãng LADIS & GYR. Đây là hãng có bề dầy sản xuất hàng trăm năm, là hãng sản xuất công ty, đồng hồ đo điện hàng đầu thế giới. Ngoài ra các sản phẩm như máy biến dòng cao, trung và hạ thế, cầu trì tự rơi và đặc biệt là công tơ điện tử đã được công ty nghiên cứu chế tạo thành công và được thị trường chấp nhận. Những đặc điểm chính về kinh tế kỹ thuật của sản phẩm của công ty là: -Giá thành sản phẩm của công ty thuờng lớn do hàm lượng công nghệ trong sản phẩm cao. Đây là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến việc xây dựng giá bán cho sản phẩm của công ty. Giá thành sản xuất càng lớn chi phí bán ra càng cao.Trong những năm gần đây công ty đã phải lỗ lực tiết kiệm chi phí sản xuất để hạ giá thành, tạo thế cạnh tranh cho sản phẩm . -Sản phẩm được cấu thành bới nhiễu chi tiết qua các công đoạn khác nhau như: chế tạo khung sản xuất các chi tiết qua các công đoạn cấu thành lắp ráp sơ bộ - lắp ráp chi tiết thành sản phẩm cuối cùng. Kiểm tra, hiệu chỉnh, đóng gói sản phẩm nhập kho. Các công đoạn được chuyên môn hoá cao ở từng phân xưởng. Quá trính kiểm tra chất lượng được tiến hành bằng hệ thống máy móc hiện đại nên sản phẩm sản xuất ra với độ sai hỏng rất nhỏ. Sau khi kiểm tra tại công ty bằng thiết bị mới hiện đại của Thuỵ Sĩ, sản phẩm được gửi sang phòng thí nghiệm trung tâm Thuỵ Sĩ để khảo nghiệm theo tiêu chuẩn quốc tế IEC. Ngoài việc kiểm tra sai sót, các công tơ của công ty còn được thử nghiệm các loại ảnh hưởng của thay đổi nhiệt độ, của từ trường kiểm tra xung Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 31 điện áp.... Sau 3 năm khảo sát liên tục với hàng chục lô hàng bằng phương pháp thống kê đánh giá chất lượng cuối cùng, công tơ của công ty đã được chính thức cấp chứng chỉ đạt tiêu chuẩn quốc tế IEC 521. -Khác với những hàng hoá tiêu dùng khác, sản phẩm của công ty cung cấp cho ngành điện, trong sản xuất và sử dụng điện. Do đó sản phẩm chú trọng về chất lượng hơn là mẫu mã sản phẩm, kiểu dáng và mẫu mã luôn phải gọn nhẹ và không mang tính chất quảng cáo, thu hút khách hàng bởi vỏ bao bì của sản phẩm. Bao bì của sản phẩm, đặc biệt với sản phẩm bán trong nước, chỉ mang tính chất bảo vệ vho sản phẩm chứ không nhằm vào quảng cáo thương mại thu hút khách hàng. -Thời gian sử dụng của sản phẩm lâu dài, độ bền của sản phẩm ít phụ thuộc vào điều kiện thời tiết khí hậu. -Cho đến nay công ty đã xây dựng được một cơ cấu sản phẩm phong phú với chất lượng không thua kém gì sản phẩm cùng loại của các hãng tên tuổi trên thế giới. Sản phẩm của công ty đã được khách hàng chấp nhận và tin cậy không chỉ ở thị trường trong nước mà còn vươn ra thị thị trường nước ngoài. 2.2. Đặc điểm máy móc thiết bị và quy trình công nghệ *)Quy trình công nghệ: Quy trình công nghệ là một yếu tố hết sức quan trọng quyết định chất lượng sản phẩm, chi phí sản xuất, giá thành sản phẩm. Đây là yếu tố cạnh tranh của sản phẩm, quyết định lớn tốc độ tiêu thụ của sản phẩm và lợi nhuận cho công ty. Do đặc điểm sản phẩm của công ty bao gồm nhiều chủng loại khác nhau, sản phẩm là các dụng cụ đo điện, điều chỉnh dòng điện nên đòi hỏi phải có hàm lượng công nghệ cao, sản phẩm có độ chính xác tuyệt đối. Điều đó đòi hỏi một quy trình công nghệ sản xuất phức tạp qua nhiều bước công việc kể từ khi đưa nguyên vật liệu vào gia công chiến biến cho đến khi kiểm tra chất lượng sản phẩm rồi nhập kho thành phẩm. Đó là một quá trình khép kín liên tục với sự tham gia phần lớn bằng máy móc, quá trình đó được thể hiện bằng sơ đồ sau: Các chi tiết phôi liệu(qua hàn, cắt, đục) Các chi tiết bán thành phẩm(qua bào, tiện, nguội phay..) Các chi tiết bán thành phẩm(qua gia công hoá, ép, sơn, mạ..) Khuôn gá lắp Nguyên vật liệu Lắp ráp hiệu chỉnh Sản phẩm hoàn chỉnh Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 32 Các sản phẩm được cấu thành nhiều chi tiết qua các công đoạn khác nhau như: chế tạo khung,sản xuất các chi tiết cấu thành-lắp ráp sơ bộ- lắp ráp chi tiết thành sản phẩm cuối cùng- kiểm tra hiệu chỉnh- đóng gói sản phẩm nhập kho. Qua thực tế, xuống các phân xưởng, ta thấy sự công nghệ hoá cao của từng phân xưởng. Các sản phẩm sản xuất ra được tiến hành kiểm tra chất lượng ngay từ khâu nhập nguyên vật liệu cho đến khâu cuối cùng là nhập kho cho nên chất lượng và độ chính xác trong từng xưởng được bảo đảm. Xác suất hỏng chỉ 1/1000. Khâu sản xuất được chia ra làm 6 phân xưởng: phân xưởng công dụng, phân xưởng đột dập, phân xưởng cơ khí, phân xưởng ép nhựa, phân xưởng lắp ráp 1, phân xưởng lắp ráp 2. Với tính chất chuyên môn hoá cao đã tiết kiệm được nhiều thời gian, nang cao năng suất lao động, sản phẩm đạt chất lượng. Mỗi sản phẩm đều được đưa qua phòng KCS kiểm tra bằng máy móc đo rất chính xác. Công ty đã thích ứng nhanh chóng với cơ chế thị trường, nghiên cứu và áp dụng quy trình công nghệ khép kín, liên tục 3 ca cho công nhân sản xuất nên tiết kiệm được thời gian và chi phí, sản phẩm đạt tính cạnh tranh cao. *Đặc điểm về máy móc thiết bị: Sản phẩm của công ty là những sản phẩm cung ứng cho ngành điện. Vì vậy đòi hỏi độ chính xác cao, chất lượng tin cậy. Hơn nữa cơ chế thị trường đặt ra những đòi hỏi khắc nghiệt mà mỗi doanh nghiệp phải nhạy bén, linh hoạt mới đứng vững được. Nhận thức được điều đó, năm 1992, công ty đã ký hợp đồng chuyển giao công nghệ với hãng LANDIS&GYR của Thuỵ Sĩ. Công nghệ gia công tia lửa điện được đưa vào để chế tạo khuôn ép bánh giữa bộ số công tơ điện. Loại vật tư này trước đây phải đặt nước ngoài gia công với giá rất cao. Công nghệ đật dập cũng được đưa vào sản xuất. Trước đây công ty phải dùng máy đột dập thủ công mất nhiều thời gian và độ chính xác không cao không đảm bảo được sự ăn phớp khi lắp ráp. Với công nghệ này công ty đã tự chế tạo khuôn mẫu. Trong 2 năm công ty chế tạo được 4 bộ khuôn và đã tiết kiệm được 30.000USD/1bộ. Công việc lắp đặt vận hành máy đột tự động do công ty tự đảm nhiệm. Những mặt hàng chủ yếu của công ty là công tơ 1pha, 3pha các loại. Bên cạnh đó các máy biến dòng cũng được sử dụng nhiều cho các nhà máy điện.Vì thế công ty đã đầu tư nghiến cứu hoàn thiện công nghệ chế tạo TU, TI theo khuôn đúc Epocy. Bằng công nghệ này, công ty đã sản xuất được loại MBA trung thế mà không một đối thủ nào có được . 2.3.Trình độ chuyên môn của CBCNV của Công ty: Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 33 Nhận thức sâu sắc được vấn đề chiến lựơc con người là hết sức quan trọng đối với quá trình phát triển lâu dài, hàng năm công ty luôn trích phần lợi nhuận của mình cho quỹ đầu tư và phát triển, dành phần lớn cho việc tổ chức cho đội ngũ cán bộ kỹ thuật, công nhân bậc cao đi học để bồi dưỡng nâng cao trình độ tay nghề, tạo điều kiện tiếp xúc với công nghệ tiên tiến hiện đại, trau dồi kiến thức cơ bản để vận hành các thiết bị mới. Do vậy mà khi thành lập đội ngũ cán bộ trình độ còn thấp công nhân trình độ 3/7, cho đến nay hầu hết cán bộ phòng ban có trình độ đại học trở nên, ở các phân xưởng CNV có trình độ tay nghề cao. Cơ cấu lao động của công ty thể hiện qua bảng số liệu sau: 1997 1998 1999 Chỉ tiêu Sl Nữ Đại học Tcấp Sl Nữ Đại học Tc ấp Sl Nữ Đhọc Tcấ p Tổng số CBCNV 700 240 60 83 750 245 61 90 810 248 80 100 -Công nhân sản xuất 620 210 34 63 655 215 30 70 715 216 45 60 -Nhân viên quản lý 80 30 26 20 95 30 31 20 95 32 35 40 +Quản lý kinh tế 35 12 4 4 38 12 6 5 40 13 15 19 +Quản lý kỹ thuật 36 13 20 12 47 13 21 11 47 14 15 18 +Quản ký hành chính 9 5 2 4 10 5 4 4 8 5 5 3 Qua số liệu trên cho ta thấy quy mô sản xuất của doanh nghiệp ngày càng được mở rộng cho nên số cán bộ CNV được tuyển vào công ty năm sau cao hơn năm trước. Số lao động năm 1999 là 810 người tăng 15,7% so với năm 1997. Nhân viên kỹ thuật ngày tăng thêm năm 1999 so năm 1997 là 30,5 điều này cho tháy để giữ uy tín chất lượng sản phẩm của doang nghệp thì công tác giám sát chất lượng ngày càng được tăng thêm. Trong những năm gần đây, khi công ty được chứng nhận tiêu chuẩn chất lượng quốc tế ISO9001 thấy rõ công tác giám sát chất lượng sản phẩm càng chặt chẽ hơn. Bảng số liệu trên ta thấy, qua các năm số lao động hành chính được giảm đi, số lao động kỹ thuật không ngừng tăng thêm. Trình độ học vấn của các cán bộ lao động gián tiếp được nâng cao về nghiệp vụ quản lý chuyên môn, đa số họ được đào tạo qua trung cấp, cao đẳng và đại học. Công nhân trực tiếp sản xuất được tuyển vào hàng năm có tình độ đào tạo qua đại học, trung cấp và bồi dưỡng nghiệp vụ cao. hăng năm công ty luôn dành phần quỹ cho công tác đào tạo và đào tạo lại cán bộ công nhân viên để đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của đòi hỏi tất yếu nền kinh tế thị trường. Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 34 2.4. Đặc điểm vốn kinh doanh của công ty : Công ty TBĐĐ là một doang nghệp Nhà nước tiến hành hoạt động mua bán với một khối lượng vốn khá lớn. phần lớn do Nhà nước cấp, còn lại do quá trình hoạt động công ty đã bảo toàn và tăng trưởng vốn. Do biết tiết kiệm trong chi tiêu, sử dụng hợp lý và có hiệu quả các nguồn vốn tự có, khai thác vốn từ nhiều nguồn khác nhau, số vốn công ty tăng lên đáng kể qua các năm. Có được nguồng vồn lớn là một thế mạnh mà nhiều đơn vị, nhiều công ty hiện nay không có khả năng mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh vì lượng vốn eo hẹp thậm chí còn bị ngưng trệ do thiếu vốn. Vào đầu năm 1997 tổng số vốn của công ty là 27.600 triệu đồng. Cho đến cuối năm 1999 tổng số vốn của công ty là 32.218 triệu đồng. Sau đây là biểu đồ phản ánh tình hình vốn cảu công ty trong 3 năm hoạt động : Biểu 1: Tình hình vốn của công ty từ năm 1997 đến năm 1999. Đơn vị: triệu đồng Thực hiện 1997 Thực hiện 1998 Thực hiện 1999 So sánh 98/97 So sánh 99/97 Chỉ tiêu Số tiền Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ 1. Vốn lưu động 6.523 24 8.432 26,2 8.732 27,2 1.909 129,3 300 103,5 2. Vốn cố định 21.077 76 23.786 73,8 23.486 72,8 2.709 113 -300 98,73 Qua biểu trên ta thấy vốn cố định của công ty rất lớn, năm 1997 chiếm 76% so với tổng số vốn, đến năm 1998 là 73,8% và năm 1999 cũng chiếm 72,8%. Mặc dù tổng số vốn năm 1999 tăng so với năm 1997 là 4.618 triệu đồng (16,735), cơ cấu vốn cố định giảm, năm 1999 khi vốn lưu động tăng và chiếm tỷ lệ 27,2% trong khi đó năm 1997 chiếm 24%. Vốn lưu động chiếm được tỷ lệ cao trong tổng số vốn thì công ty tăng nhanh được khả năng quay vòng vồn và quá trình tái sản xuất diễn ra nhanh hơn. 2.5. Một số kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm gần đây. Trong những năm gần đây do chú trọng đến công tác đầu tư máy móc thiết bị công nghệ tiên tiến đầu tư vào đào tạo đội ngũ lao động quản lý trong công ty, năng động nắm bắt những biến động của thị trường, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đã không ngừng phát triển, từng bước đẩy mạnh công tác sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Kể từ năm 1997 đến nay công tác Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 35 TTSP của công ty không ngừng được nâng cao về mọi mặt như giá trị, số lượng, lợi nhuận,.. ta cùng xem xét các biểu sau để thấy rõ: Biểu 2: Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty TBĐĐ Đơn vị : triệu VND Tên chỉ tiêu 1997 1998 1999 1. Doanh thu bán hàng 2. Các khoản giảm trừ 3. Doanh thu thuần 4. Giá vôn hàng bán 5. Lãi gộp 6. Chi phí quản lý, bán hàng 7. Lãi trước thuế 8. Thuế thu nhập doanh nghiệp 9. Lãi ròng 111.613 5.315 106.298 74.585 31.713 15.690,5 16.022,5 3.204,5 12.818 166.845 7.945 158.900 92.640 66.260 47.137,5 19.122,5 3.424,5 15.298 134.610 6.410 128.200 106.885 21.315 9.615 11.700 2.340 9.360 Nhìn chung hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty phát triển mạnh, lợi nhuận dòng qua các năm 97,98 và 99 đã không ngừng cải thiện. Mặc dù năm 99 lợi nhuận có thấy thấp hơn so với năm các năm, nhưng thu nhập của người lao động vẫn được cải thiện. Nguồn vốn được bảo toàn và phát triển, các khoản nộp ngân sách hoàn thành đầy đủ. So sánh kết quả sản xuất qua các năm: Đơn vị: Triệu đồng Năm Chỉ tiêu 1997 1998 1999 Tỷ lệ tăng tổng doanh thu Lượng tăng tuyệt đối 1 2 3 So sánh cột 2,1 So sánh cột 3,2 So sánh cột 2,1 So sánh cột 3,2 Tổng doanh thu Lợi nhuận ròng 106.298 12.818 158.900 15.296 128.200 9.360 49,48 19,33 -19,3 -38,8 52.002 2478 -21902 -3458 Qua biểu trên ta thấy doanh thu hàng năm tăng lên đáng kể đặc biệt là năm 98 tăng 49,48% so với năm 97; năm 99 tăng 20,6% so với năm 97. Xét về cả tuyệt đối và tương đối thì doanh số bán hàng của công ty đã tăng lên. Phản Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 36 ánh công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, công ty đã áp dụng một số biện pháp để tăng doanh thu, như là giảm giá, các dịch vụ được phục vụ mạnh mẽ hơn. Tuy nhiên mức doanh thu so các năm bằng phương pháp liên hoàn thì năm 99 không đạt được chỉ tiêu so với năm 98. Lợi nhuận năm 99 so với năm 98 giảm 3.458 triệu đồng hay giảm 38, 8%, mức lợi nhuận năm 99 cũng giảm so với năm 97. Mặc dù trong năm 99 công ty vẫn đạt mức lợi nhuận 9.360 triệu đồng. Bảng phân tích doanh thu năm 99 so năm 97 nhưng lợi nhuận năm 99 giảm so với năm 97. Đây là một công tác cần xem xét để tìm ra biện pháp nâng cao lợi nhuận của công ty. Về nhân tố khách quan, thì năm 1999 là năm nền kinh tế của Việt Nam theo một chu kỳ tất cả các ngành sản xuất trong nền kinh tế quốc dân đều đình trệ đã tác động không nhỏ đến quá trình sản xuất kinh doanh của công ty. Xét về chủ quan, trong năm đó công ty đã phải cạnh tranh hạ thấp giá thành sản xuất, mặc dù vậy giá nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất vẫn tăng cao gây ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty. II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TTSP CUAT CÔNG TY TBĐĐ HIỆN NAY. 1. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG TTSP CỦA CÔNG TY : Sản phẩm của công ty có những đặc điểm khác biệt với những hàng hoá thông thường, đó là những sản phẩm phục vụ cho quá trình đo đến và sử dụng điện năng. Do đó khách hàng của công ty mang tính chất đặc thù. Về thị trường trong nước, các khách hàng truyền thống là 7 công ty Điện lực ở ba khu vực miền Nam, miền Trung, miền Bắc. Đây là những khách hàng rất ổn định của công ty . Nguồn điện ở nước ta hiện nay còn là một ngành độc quyền, do vậy toàn bộ nhu cầu của các cơ sở điện lực ở các tỉnh thuộc sự quản lý của 7 công ty điện lực. Ngoaì ra công ty còn có khách hàng là tổ chức cà nhân trong nước, các cửa hàng bản lẻ thiết bị điện, có nhu cầu nhỏ lẻ, không thường xuyên ở các khu vực. Nếu xét theo khu vực phía Bắc tiêu thụ với khối lượng lớn nhất chiếm 37,1% sản lượng tiệu thụ ở thị trường trong nước của công ty, sau đó là khu vực miền Nam chiếm 32,6% và khu vực miền Trung chiếm 30,3%. Sau đây là biểu đồ thể hiện thị phần sản phẩm tiêu thụ trong nước của công ty theo khu vực: Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 37 Do khu vực miền Bắc dân cư tập trung đông, nhiều nhà máy xí nghiệp sản xuất nên nhu cầu sử dụng điện lớn kéo theo nhu cầu về thiết bị điện cũng lớn. Khu vực miền Nam dân cư ít hơn, ít nhà máy điện hơn do vậy nhu cầu ít hơn. Trong ba khu vực, khu vực miền Trung là nơi tiêu thụ ít nhất. Khu vực này dân cư thành thị ít, nhiều vùng nông thôn chưa có điện. Do vậy nhu cầu thiết bị đo điện ở đây là ít nhất. Trong những năm gần đây nhiều khách hàng các xí nghiệp, cơ sở sản xuất, cơ quan hành chính có sử dụng điện năng đã tìm đến mua sản phẩm của công ty. Do sản phẩm của công ty ngày được mở rộng đã đáp ứng được nhu cầu nên khách hàng tìm đến công ty ngày một tăng. Trong ba khu vực thì khu vực phía Bắc hiện nay vẫn là khu vực tiêu thụ có nhiều triển vọng. ở đây tập trung nhiều khu công nghiệp,nhiều khu vực nằm trong dự án phát triển, do đó nhu cầu sử dụng thiệt bị đo điện vẫn còn nhiều. nói chung, đối với thị trường trong nước, sản phẩm của công ty có thể nói là độc chiếm. Các khách hàng truyền thống không những được giữ vững mà còn ngày được tăng lên. Về thị trường nước ngoài, năm 1995 công ty đã ký hợp đồng chuyển giao công nghệ và xuất khẩu sản phẩm cho hãng LADIS&GYR của Thuỵ Sĩ. Năm 1996 sản phẩm đã xuất khẩu sang Philipin và Thuỵ Diển đánh dấu bước đầu thành công trong dây truyền công nghệ. Sang năm 1997 ngoài hai nước nói trên, công ty còn xuất khẩu được sang khánh hàng khó tình và ít quan hệ kinh tế với ta đó là Mỹ với giá trị không nhỏ. Năm 1998 công ty đã xuất khẩu vượt mức kế hoạch 2.000.000 công tơ 1 pha, trị giá 2 triệu USD. Nhờ vào sự giới thiệu và tên tuổi củ hãng LADIS&GYR thị trường nước ngoài đã liên tục mở rộng. Năm 1999 công ty sẽ hết hạn hợp đồng chuyển giao công nghệ và bao tiêu sản phẩm xuất khẩu, đây sẽ mở ra nhiều cơ hội mới cho công ty tiến xa hơn vào thị trường nước ngoài. biÓu ®å c¸c thÞ tr­êng ph©n theo khu vùc cña c«ng ty 32.6% 37.1% 30.3% Kv. phÝa Nam Kv. phÝa B¾c Kv. miÒn Trung Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 38 Trong ba năm 1997, 1998, 1999 mặc dù kết quả cho thấy là có khá nhiều khách hàng nước ngoài tìm đến mua sản phẩm của công ty nhưng số khách hàng thuộc khu vực ASEAN chưa nhiều. Đây là khu vực tiềm năng đặc biệt trong điều kiện hội nhập hiện nay. Công ty còn xem xét những khả năng của mình để xâm nhập khu vực này. Do đặc điểm của sản phẩm công ty có những điểm sản phẩm của công ty có những điểm khác biệt so những hàng hoá thông thường nên nhu cầu tiêu dùng không biến động theo nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng. Đó là những sản phẩm thiết bị đo cung cấp cho ngành điện trong quá trình sản xuất và sử dụng. Từ sau nghị quyết VIII của Đảng về chủ trương CNH-HĐH đất nước, chủ trương điện khí hoá nông thôn. Các công ty điện lực trong cả nước đã không ngừng phát triển mở rộng phạm vi hoạt động sản xuất kinh doanh. Theo đó là các nhu cầu về thiết bị điện phục vụ sản xuất các công tơ đo điện không ngừng tăng lên. Do vậy mà thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng ngày càng được phát triển. Khách hàng chính của công ty là các công ty điện lực, các nhà thầu trong và ngoài nước. Ngoài ra công ty còn có cửa hàng bán lẻ và nhu cầu sử dụng nhỏ lẻ của nhân dân. Đối với thị trường trong nước, 7 Công ty điện lực ở ba miền chiếm đến 80% thị phần. Đây là khách hàng quan trọng của công ty. Nhiều năm qua, công ty đã gây được mối quan hệ mật thiết, cung cách làm ăn giao dịch ăn ý, tạo được sự tín nhiệm cho họ. Ngoài những đại lý đặt trên khắp đất nước công ty còn có cửa hàng giới thiệu sản phẩm ngay tại công ty:10 Trần Nguyên Hãn. Các trung tâm giao dịch nói trên có nhiệm vụ điều tra, thăm dò thị trường, tìm kiếm bạn hàng đồng thời thu thập và xử lý thông tin kịp thời về những biến động thị trường cho công ty để có phương pháp ứng phó. Mặt khác trưng bày giới thiệu sản phẩm và thực hiện bán sản phẩm nếu khách hàng có nhu cầu mua. Khách hàng cũng có thể giao dịch trực tiếp với cửa hàng này để ký kết hợp đồng. Nhìn chung, đối với thị trường trong nước sản phẩm của công ty thị phần khá lớn, có thể nói là độc chiếm. Công ty đã thành lập riêng một phòng Marketing để tìm kiếm mở rộng thị trường, điều tra về đối thủ cạnh tranh, từ đó có những giải pháp trình cấp trên. Hiện nay, công ty đang tiến hành dự án hợp tác với một hãng nước ngoài để chế tạo công tơ điện tử đa chức năng, đo lường từ xa, phục vụ cho công cuộc CNH-HĐH đất nước. Do vậy đây là triển vọng phát triển hơn nữa cho công ty bởi đây là loại công tơ có nhiều ưu điểm mà thị trường nước ngoài đã sử dụng. Về hoạt động xuất khẩu, trong những năm vừa qua công ty thực hiện hình thức xuất khẩu bao tiêu sản phẩm của nhà cung cấp dây chuyền công nghệ. Do vậy sản phẩm của công ty được mang nhãn mác của công ty này và thông qua Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 39 hãng, công ty đã xuất khẩu sang một số thị trường: Singopore, Pháp, Philipin, Mỹ, Srelanca,.. .Do chất lượng sản phẩm của công ty không ngừng được khẳng định kết hợp với mối quan hệ tốt với các hãng nước ngoài nên sản phẩm xuất khẩu của công ty đã tăng lên nhanh chóng. Hết năm 1999, công ty hết hạn hợp đồng chuyển giao và xuất khẩu sản phẩm, khi đó công ty có thể trực tiếp xuất khẩu sản phẩm sang các nước mà không phải thông qua LADIS&GYR. Đây là cơ hội mới cho công ty đồng thời cũng đặt ra nhiều thách thức đòi hỏi công ty phải có chiến lược thị trường đúng đắn và thực hiện xúc tiến khuyếch trương hiệu quả mới có thể tìm kiếm được khách hàng. Cuối năm 1999, đầu năm 2000 sản phẩm tiêu thụ ở thị trường nước ngoài của công ty đã thông qua một số hợp đồng uỷ thác xuất khẩu của một số doanh nghiệp Việt Nam. Có những đợt công ty cũng gửi sản phẩm của mình đi hội chợ triển lãm ở nước ngoài nhằm mục đích giới thiệu cho khách hàng quốc tế biết được sản phẩm của công ty. Khi Việt Nam cắt bỏ hàng rào thuế quan tham gia AFTA những cơ hội vươn ra thị trường các nước trong ASEAN càng ngày sẽ được rộng mở. 2. CÔNG TÁC ĐỊNG GIÁ TTSP CỦA CÔNG TY: Trước đây, khi còn thời kỳ bao cấp, giá TTSP do các cơ quan chức năng của Nhà nước quy định. Nhà nước tự cân đối với chi phí để đưa ra mức giá phù hợp. Do đó không thể hiện được tính linh hoạt của nó. Bước sang cơ chế thị trường, việc định giá như thế nào được giao hoàn toàn cho doanh nghiệp. Công ty phải tính toán sao cho giá phù hợp có thể cạnh tranh và thu hút khách hàng mà vẫn bảo đảm có lãi. Do đặc điểm khác biệt về phương thức bán hàng của công ty đó là bán trực tiếp đối với các nhu cầu nhỏ lẻ và bán thông qua hợp đồng dự thầu đối với khách hàng lớn nên Công ty chỉ đưa ra 2 chính sách giá đó là giá bán trong hợp đồng và giá bán lẻ. Tuỳ thuộc vào những điều kiện đưa ra trong hợp đồng mà 2 bên thoả thuận như phương thức thanh toán, vận chuyển mà công ty đưa ra luôn có phần trăm khuyến mại, đặc biệt nếu họ phương thức thanh toán thuận tiện. Giá này luôn thay đổi linh hoạt tuỳ theo điều kiện hợp đồng. Mức giá thứ 2 giành cho những khách hàng mua với lượng ít. Giá này thường ổn định không có khuyên mại. Việc định giá TTSP của công ty thường dựa vào các căn cứ chính sau đây: -Giá thành sản xuất sản phẩm -Các loại chi phí( chi phí quản lý, thuế, chi phí sản xuất chung ..) -Căn cứ vào phương thức vận chuyển và phương thức thanh toán -Căn cứ vào quy luật cung cầu, quy luật giá trên thị trường Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 40 -Căn cứ vào chiếm lược tiêu thụ -Căn cứ vào mẫu mã, chất lượng sản phẩm Giá bán theo hợp đồng của công ty khá linh hoạt xoay quanh các yếu tố nói trên, giá thành để xây dựng giá bán đều là giá thành kế hoạch. Giá này được lập khi lập dự án đầu tư sản xuất một loạt sản phẩm nào đó được điều chỉnh cho phù hợp với thị trường và những mục tiêu của công ty. Chúng ta cùng xem xét bảng giá một số sản phẩm chính của công ty dưới đây để thấy rõ: Bảng: Giá một số sản phẩm của Công ty TBĐĐ (giá tính theo QI-2000) Đơn vị: VND Tên sản phẩm Giá chưa có thuế Giá có thuế(VAT 5%) 1. Công tơ một pha Cômng tơ 1 pha Công tơ 1pha 5-20A Công tơ 1 pha 5-20A, 1 hướng 2. Công tơ 3 pha Công tơ 3 pha đặc biệt Công tơ 3 pha 5A 120/280V Công tơ 3 pha, 3 giá 5A 3. Đồng hồ Vol,Ampe Vol,Ampe các loại Đồng hồ Ampe 6000/5A Đồng hồ Ampe 1000/5A Đồng hồ Ampe 1500/ 5A 4. Biến áp cao thế (TU) Biến áp 1 pha 6,3 Kv Biến áp 1 pha 10 Kv 5. Cầu chì tự rơi Roto Bộ tạo dòng 93.944 91.077 97.453 310.069 319.000 272.000 3.313.043 57.135 60.711 55.000 55.449 56.110 4.428.435 3.785.000 3.998.000 244.211 10.000 2.400.000 98.641,2 95.630,85 102.325,65 325.572,45 334.950 285.600 3.478.695,15 59.991,75 63.746,55 57.750 58.221,45 58.915,5 4.649.856,75 3.974.250 4.197.900 256.421,55 10.500 2.520.000 Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 41 Xét về mức giá của các sản phẩm của công ty định giá là phù hợp. Các loại công tơ thông thường 1 pha giá bán trên thị trường dao động ở mức dưới 100.000đ một chiếc có cả thuế VAT. So với sản phẩm ngoại nhập cùng chủng loại trên thị trường thì giá sản phẩm của công ty tuy có cao hơn công tơ Trung Quốc, nhưng chất lượng của hàng Trung Quốc thua kém sản phẩm của công ty rất xa. Ngược lại, so với các sản phẩm của một số nước như Nhật thì sản phẩm của công ty có giá thấp hơn. 3. PHÂN TÍCH HÌNH THỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM : Đặc điểm mặt hàng sản xuất kinh doanh, quy mô sản xuất, đặc điểm nhu cầu,.. quyết định hình thức tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm của công ty được tiêu thụ chủ yếu qua bán trực tiếp, tiêu thụ qua hợp đồng và đấu thầu cạnh tranh. Về hình thức tiêu thụ trực tiếp, với những khách hàng có nhu cầu nhỏ lẻ, đột xuất, công ty bán trực tiếp ngay tại cửa hàng của công ty và một cửa hàng ở thành phố HCM, ngoài hai cửa hàng chính còn thông qua các đại lý ở khắp các tỉnh trong cả nước. Hình thức tiêu thụ này có chiều hướng gia tăng doanh thu tiêu thụ trong những năm gần đây, tuy nhiên nó mới chỉ chiếm rất ít trong tổng doanh thu tiêu thụ hàng năm của công ty . Với khách hàng truyền thống là 7 Công ty điện lực, việc mua bán thông qua các hợp đồng. Công ty ký hợp đồng nguyên tắc với 7 công ty điện lực này sau đó các cơ sở điện lực triển khai giao nhận và thanh toán với công ty theo các đợt trong năm. Đây là hình thức tiêu thụ phổ biến đối với khách hàng là những khách hàng công nghiệp được công ty áp dụng. Theo cách tiêu thụ này sẽ giảm bớt được mối quan hệ với khách hàng nhỏ gây tốn kém chi phí, Công ty có điều kiện tập trung tạo mối quan hệ tốt với 7 khách hàng lớn - 7 Công ty điện lực. Bên cạnh đó trong những năm gần đây, hình thức tiêu thụ qua đấu thầu cạnh tranh đã góp phần vào doanh thu tiêu thụ của công ty đặc biệt thích hợp với thị trường nước ngoài. Do làm khá tốt công tác tiếp thị, công ty đã nhiều lần trúng thầu ở thị trường nước ngoài mang lại doanh thu lớn cho công ty. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở thị trường nước ngoài, những năm trước đây khi thới hạn ký kết hợp đồng chuyển giao công nghệ với hãng LADIS&GYR của Thuỵ Sĩ thì sản phẩm xuất khẩu bán cho hãng này hoàn toàn. Trong thời gian đó sản phẩm của công ty đã có mặt ở một số thị trường như là: Mỹ, Philipin, Singapore,.. Đến thời gian hiện nay hợp đồng bao tiêu sản phẩm đã hết thời hạn, sản phẩm của công ty được xuất khẩu thông qua đơn vị xuất khẩu uỷ thác. Bằng cách này Công ty sẽ giảm bớt nhiều khâu trong xuất khẩu để tập trung vào những hoạt động sản xuất kinh doanh . Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 42 4. PHÂN TÍCH PHƯƠNG THỨC THANH TOÁN: Phương thức thanh toán là yếu tố quan trọng thúc đẩy TTSP, xây dựng được mối quan hệ tốt với khách hàng, sử dụng hợp lý nguồn vốn, tăng vong quay của vốn, phương thanh toán được quy định trong điều khoản thanh toán của hợp đồng tiêu thụ. Đây là vấn đề được công ty rất quan tâm trong những năm gần đây. Hiện nay công ty đang áp dụng hai hình thức thanh toán chính trong công tác TTSP đó là thanh toán ngay và thanh toán trả chậm. Khách hàng có thể dùng tiền mặt, séc, ngân phiếu, ngoại tệ mạnh,.. để thanh toán với công ty. Nếu khách hàng mua với số lượng ít thì thanh toán ngay bằng tiền mặt hay ngoại tệ mạnh. Còn nếu khách hàng mua với số lượng lớn theo hợp đồng thì có thể thanh toán bằng chuyển khoản, séc, ngân phiếu, .. thông thường không quá một tháng khách hàng phải thanh toán đầy đủ theo hợp đồng đã được ký kết trên cơ sở các quy định được đặt ra. Trong trường hợp thanh toán trả chậm công ty có tính đến % lãi vay ngân hàng trong thời gian bán sản phẩm. Đối với các đại lý của công ty, do hình thức mua của họ là mua đứt, bán đoạn. Các đại lý nàu sẽ được hưởng chiết khấu hoa hồng được khấu trừ ngay vào trong khoản tiền các đại lý mua. Có những đại lý công ty cho phép trả chậm thì phải không chế họ một lượng tiền nhất định mà được ngân hàng đảm bảo để tránh rủi ro cho công ty. 5. PHÂN TÍCH CÁC DỊCH VỤ TIÊU THỤ: Dịch vụ tiêu thụ có ý nghĩa hết sức quan trọng thúc đẩy tiêu thụ. Các doanh nghiệp trên thị trường đều ra sức cạnh tranh nhau không chỉ về chấ lượng giá cả mà còn cạnh tranh nhau về sự hoàn hảo của dịch vụ. Sản phẩm của công ty TBĐĐ được khách hàng ddns nhiệm cũng chính là nhờ có dịch vụ bảo hành sửa chữa miễn phí, thuận tiện cho khách hàng, làm cho khách hàng yên tâm hơn khi mua sản phẩm của công ty. Phòng marketing có nhiệm vụ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thu lượm thông tin về nhu cầu khách hàng đồng thời đáp ứng dịch vụ bảo hành cho khách hàng khi cần. Sản phẩm thiết bị đo điện luôn luôn có độ sai số không chính xác do quá trình vận chuyển hay do điều kiện nhiệt độ, độ ẩm,.. Nắm rõ đặc tính này công ty đã quyết định bảo hành miễn phí cho khách hàng nếu xét thấy việc sai hỏng thuộc phần trách nhiệm của công ty. Còn nếu không thuộc trách nhiệm của công ty, công ty có thể sửa chữa cho khách hàng nhưng có chi phí. Song song với dịch vụ bán hàng và dịch vụ vận chuyển. Đối với những khách hàng ở xa có nhu cầu vận chuyển, công ty có đội ngũ bốc dỡ và vận Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 43 chuyển đáp ứng nhu cầu bất cứ lúc nào. Vì khách hàng chính thường là khách hàng công nghiệp nên bên mua thường cos phương tiện vận chuyển và họ tự vận chuyển lấy. Nhưng trong trường hợp những sản phẩm trong quá trình vận chuyển thường dẫn đến sai hỏng thì khách hàng yêu cầu công ty thực hiện vận chuyển. Điều đó thuận lợi cho khách hàng vì công ty đã có sẵn đội ngũ bốc dỡ, vận chuyển có trình độ chuyên môn, am hiểu về tính năng kỹ thuật của sản phẩm. Tóm lại dịch vụ tiêu thụ được công ty thực hiện rất tốt đáp ứng được nhu cầu của khách hàng tạo sự yên tâm thoải mái cho khách hàng mua. 6. PHÂN TÍCH CÁC BIỆN PHÁP HỖ TRỢ TTSP TẠI CÔNG TY TBĐĐ. Trong những năm qua mặc dù đã rất cố gắng trong công tác hỗ trợ tiêu thụ đặc biệt là các biện pháp marketing nhằm thúc đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty song kết quả mang lại chưa nhiều, hoạt động nhìn chung còn yếu. Vể quảng cáo sản phẩm : Từ khi thành lập đến nay, công ty ít có các hoạt động quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng. Vì vậy các thông tin về đặc tính sản phẩm trên các phương tiện thông tin về đặc điểm kỹ thuật và công dụng của sản phẩm không được người tiêu dùng biết đến làm cho công ty mất một lượng lớn khách hàng có nhu cầu về sản phẩm của công ty mà lựa chọn sản phẩm của công ty khác. Trong những năm gần đây, công ty đã dành một khoản chi phí nhất định trích từ lợi nhuận để quảng cáo như: đặt lịch, tờ quảng cáo, thiết kế biển trưng bày, kẻ biển, .. Như các nhà thiết kế đã nói :"Quảng cáo là phần việc không thể thiếu của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường " thì có thể khẳng định rằng sự quan tâm này của công ty vẫn còn nhỏ. Việc thực hiện các kỹ thuật yểm trợ bán hàng của công ty làm được chưa nhiều, cụ thể: +Công ty chưa giới thiệu rộng rãi cho người tiêu dùng biết về các mẫu mã sản phẩm mà công ty sản xuất được, chủ yếu vẫn là khách hàng tự tìm đến công ty. +Về tổ chức hội nghị khách hàng thực chất mới chỉ là hội nghị gặp gỡ các đơn vị tạo điều kiện thuận lợi cho công ty tham gia ký kết đấu thầu cạnh tranh và ký kết hợp đồng. Các khách hàng được mời tham gia vào hội nghị tổng kết, kỷ niệm thành lập ... là những đơn vị có quan hệ công tác về nhiều mặt nên không thể thảo luận với công ty về sản phẩm, cach thức tiêu thụ. Vì vậy mà công ty chưa mở rộng được mối quan hệ với khách hàng mới và hiệu quả của hội nghị khách hàng là không cao. Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 44 +Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm còn ít và mang tính chất bán hàng, thu tiền đơn thuần, không phát huy được chức năng nhiệm vụ là cầu nối công ty với ngưới tiêu dùng, cung cấp những thông tin của của công ty cho khách hàng và thu thập những thông tin từ khách hàng về cho công ty. +Trong vài năm gần đây (1997;1998;1999) công ty đã tham gia hội chợ triển lãm trong và ngoài nước như: triển lãm hàng công nghiệp, hội chợ xuân,... Trong những dịp đó công ty đã kịp thời giới thiệu được sản phẩm của mình với bạn hàng và đã ký kết một số hợp đồng có giá trị cao. Với những cố gắng trên, công ty không ngừng đẩy mạnh công tác TTSP. Đối với hàng xuất khẩu : doanh thu từ xuất khẩu tăng mạnh kể từ năm 1997, tốc độ tăng doanh thu trên 30% đạt mức giá trị xuất khẩu cao nhất. Qua tình hình trên, ta thấy: để đẩy mạnh công tác TTSP, công ty TBĐĐ cần phải đầu tư thích đáng cả về tiền của nhằm thực hiện tôt các biện pháp marketing. 7.PHÂN TÍCH VỀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH HIỆN NAY CỦA CÔNG TY. Đối thủ cạnh tranh hiện nay của công ty có thể nói là những đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ, có tiếng tăm trên thế giới như các hãng của Nhật Bản, Thuỵ Sĩ, Thái Lan, Đài loan, Trung Quốc. Điểm mạnh của những sản phẩm này của Trung Quốc đó là giá thấp hơn giá của công ty khác nhiều. Tuy nhiên chất lượng kém hơn chất lượng sản phẩm của công ty và điều kiện bảo hành, độ chính xác kém hơn. Sản phẩm này chiếm lĩnh một số vùng nông thôn vì những vùng này người dân chưa biết về sản phẩm của công ty, hơn nữa lại phù hợp với túi tiền của tầng lớp có thu thập thấp. Đối thủ cạnh tranh của không những cạnh tranh về chất lượng giá cả mà còn cạnh tranh cả về sự phục vụ và kỹ thuật marketing. Với thị trường trong nước, các đối thủ chưa có gì đáng nói lắm bởi vì trong những năm gần đây công ty vẫn giữ được vị trí độc chiếm do sự ưu việt về chất lượng và mối quan hệ tốt với khách hàng truyền thống. Tuy nhiên ở thị trường nước ngoài, sự cạnh tranh khốc liệt hơn, công ty phải đối đầu với rất nhiều đối thủ sừng sỏ, có bề dầy kinh nghiệm trên thế giới. Qua kết quả các sản phẩm xuất khẩu của công ty cho thấy: Về chất sản phẩm công ty đã đạt ở mức kha song về điều kiện thanh toán và vận chuyển còn gây nhiều trở ngại khiến cho bạn hàng nước ngoài còn e ngại. Công ty còn chưa có nhiều hình thức quảng cáo đưa thông tin đến với khách hàng. Do đó trong những năm qua, tuy đã trúng thầu ở một số nước song đó vẫn là con số khiêm tốn so với tiềm năng của công ty. Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 45 Trong những năm tới đây, khi chúng ta thực hiện AFTA đầy đủ công ty chắc chắn sẽ phải đối đầu với nhiều đối thủ mạnh hơn nữa về mọi mặt đặc biệt là giá cả của các đối thủ khu vực ASEAN. III. ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TBĐĐ TRONG NHỮNG NĂM QUA. 1. ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH TTSP THEO MẶT HÀNG CỦA CÔNG TY TBĐĐ. Phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ theo mặt hàng giúp ta thấy rõ được thực tế về tốc độ và khả năng tiêu thụ của từng loại sản phẩm trong thời gian phân tích từ đó tìm ra nguyên nhân dẫn đến những kết quả đó và có biện pháp thích hợp để xử lý. Nếu công ty không thực hiện tốt kế hoạch mặt hàng tiêu thụ sẽ có ảnh hưởng đến tình hình tài chính của công ty, tình hình sản xuất kinh doanh của khách hàng, giảm uy tín của công ty. Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng ở công ty TBĐĐ được thể hiện cụ thể ở biểudướiđây: Đơn vị: chiếc Năm 1997 1998 1999 Chỉ tiêu Kh TH TH/K h(%) Kh TH TH/Kh( %) Kh TH TH/Kh( %) 1.Công 1 pha các loại 672.300 670.000 99,6 969.000 970.000 100,1 948.000 950.000 100,2 2 Công tơ 3pha các loại 50.000 51.000 102 57.950 58.000 100,08 57.850 58.000 100,25 3.Đồng hồ V- A 9.200 9.300 101 8.500 6.000 70,58 9.500 10.000 105,26 4.Máy biến dòng hạ thế 39.500 39.000 98,7 42.250 42.000 99,4 42.350 42.000 99,17 Qua ta thấy rằng năm 1997, công ty chỉ đạt 99,65% kế hoạch tiêu thụ công tơ 1 pha các loại, hụt 2300 chiếc so với kế hoạch. Sang năm 1998 công ty đã vượt 0,1% so với kế hoạch, tăng 1000 chiếc. Năm 1999 tăng 0,2% với 2000 chiếc vượt hơn so với kế hoạch. Như vậy năm 1997 công ty không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ công tơ 1pha. Năm 1998 và năm 1999 đều vượt mức kế hoạch. Điều này chứng tỏ công tác nghiên cứu thị trường cho loại sản phẩm nay đáp ứng sát với nhu cầu thực tế của thị trường. Tuy năm 1998 sản phẩm đã tiêu thụ với số lượng cao hơn so Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th­¬ng M¹i 46 với năm