Luận văn Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Luận văn Đề Tài: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trang 1 /..LỜI NÓI ĐẦU Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có nhiều biến đổi quan trọng theo chiều hứơng tích cực để có thể phát triển một cách duy nhất là doanh nghiệp phải thấy được sự thay đổi của môi trường kinh doanh có tác động đến doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, hàng hoá là sản phẩm được sản xuất ra để bán nhằm thực hiện những mục tiêu đã định trong chương trình hoạt động của người sản xuất của mỗi doanh nghiệp. Do đó tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra là một khâu quan trọng.Của tái sản xuất xã hội. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán đã diễn ra và quyền sở hữu hàng hoá đã thay đổi . Thông qua công tác tiêu thụ mà người ta có thể đánh giá được hiệu quả của các quá trình trước đó như nghiên cứu thị trường , quản lý sản phẩm quản lí chất lượng, quảng cáo, xúc tiến, chiến lược giá... Mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu tiến hành sản xuất kinh doanh trên thị trường bao giờ cũng để ra cho mình mục tiêu nhất định ,có nhiều mục tiêu để cho doanh nghiệp phấn đấu như lợi nhuận, vị thế, an toàn... Trong đó mục tiêu lợi nhuận, có thể được coi là hàng đầu để đạt được mục tiêu mà doanh nghiệp phải luôn luôn quan tâm tới ba vấn đề trọng tâm của sản xuât kinh doanh mà công tác tiêu thụ sản phẩm chiếm giữ một vai trò rất quan trọng. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại cuả Trang 2 doanh nghiệp, phát triển của doanh nghiệp . Chỉ có tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá của mình thì mới thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng.Tiêu thụ là cầu nối của sản xuất và tiêu dùng. Cũng như mọi doanh nghiệp trong cơ trế thị trường để kinh doanh có hiệu quả công ty may thăng long có trụ sở chính tại (250 MINH KHAI- Hà Nội ) đã có các biện pháp nhằm tăng cường và thúc đẩy về việc tiêu thụ sản phẩm tại công ty nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Trong những năm vừa qua Công Ty May Thăng Long đã đạt được những kết quả to lớn trong việc mở rộng và chiếm lĩnh thị trường, tạo được một ấn tượng tốt đẹp, một tâm lý tin tưởng của khách hàng về phía mình. Hiện nay công ty may thăng long và các chi nhánh của mình tại Hải Phòng và Nam Định đang phải thực hiện mạnh mẽ để thích nghi với cơ chế thị trường khắc nghiệt, nhiều đối thủ cạnh tranh. Tiêu thụ sản phẩm của công ty đòi hỏi phải có nhiều biến chuyển mạnh mẽ nhất và có hiệu quả trong công tác. Chuyên đề này được chia thành các phần như sau : Phần I : Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty may thănglong Phần III: Các biện pháp đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của công ty may thăng long Phần kết luận Trong quá trình làm đề tài này em xin chân thành cảm ơn sự chỉ bảo tận tình của PGS. PTS ĐẶNG ĐÌNH ĐÀO và các thầy cô cùng các bạn ! Trang 3 Em xin chân thành cảm ơn ! Trang 4 PHẦN I LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY MAY THĂNG LONG I/ BẢN CHẤT CỦA VIỆC TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNGKINH DOANH: 1, Bản chất của việc tiêu thụ sản phẩm: - Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm : theo quan niệm của marketing tiêu thụ sản phẩm là các quá trình kinh tế và các tổ chức liên quan tới việc điều hành và vận chuyển hàng loạt hàng hoá và dịch vụ từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng với những điều kiện tối đa. + Xét theo quá trình tiêu thụ sản phẩm là bán sản phẩm trên thị trường để thực hiện giá trị ở đây đòi hỏi phải có người bán (người sản xuất ) và người mua là (khách hàng) và các hoạt động này diễn ra trên thị trường . - Sản phẩm hàng hoá chỉ được tiêu thụ khi công ty đã nhận được tiền bán hàng hay người mua đã chấp nhận trả tiền số hàng hoá đó của công ty. + Chỉ trong tiêu thụ ,tính chất hữu ích của sản phẩm sản xuất ra, sự phù hợp nhu cầu đối với xã hội (Sản xuất và tiêu dùng mới được xác định hoàn toàn) hay nói cách khác sản phẩm được tiêu thụ xong mới được coi là có giá trị sử dụng hoàn toàn. - Thực chất của tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện các giá trị trong sản xuất kinh doanh. + Bởi vì trong kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc toàn bộ công đoạn của quá trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc công nghiệp thực hiện dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích kiếm lời. Phần tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh nó thực hiện vốn giá trị hiện vật chuyển thành vốn tiền tệ thông qua việc mua bán hàng hoá trên thị trường. Trang 5 + Tiêu thụ sản phẩm là một khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh nó thực hiện mối quan hệ : + Giữa người sản xuất với sản xuất. + Giữa người sản xuất với người tiêu dùng. Trong qúa trình tái sản xuất , nếu khâu tiêu thụ sản phẩm không thực hiện tốt sẽ làm cho sản phẩm bị đình trệ. + Vì thực hiện giá trị sản phẩm trên thị trường nên khâu tiêu thụ sản phẩm sẽ bị tác động trực tiếp của quy luật thị trường , quy luật giá trị , quy luật cung cầu...còn các quy luật thị trường tác động vào khâu sản xuất, ngoài sản xuất thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác chất lượng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp sản xuất và thương mại phục vụ khách hàng doanh nghiệp dịch vụ... Quyết định chất lượng của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị sản phẩm hàng hoá trước khi tiêu thụ vì nếu chỉ xét một cách trực diện hoạt động bán hành chỉ có thể được tiến hành sau khi bộ phận sản xuất đã sản xuất xong sản phẩm nên trước đây người ta hay quan niệm hoạt động sản xuất đi trước hoạt động tiêu thụ .Từ thực tế hoạt động kinh doanh ,quản trị kinh doanh hiện đại cho rằng công tác nghiên cứu điều tra tiêu thụ sản phẩm phải được đặt ra trước khi thực hiện sản xuất, nên hoạt động tiêu thụ phải đứng trước hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất. Trong các doanh nghiệp sản xuất một chiến lược tương đối phù hợp với quá trình phát triển thị trường và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công sẽ là cơ sở đảm bảo cho một chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh nghiên cứu và phát triển công nghệ thiết bị máy móc xây dựng và đào tạo một số đội ngũ cán bộ phù hợp nghiên cứu sử dụng may móc và công nghệ mới vạt liệu thay thế mới ...kinh doanh thiếu sự đúng đắn có tính định hướng chiến lược không đúng của sản phẩm sẽ dẫn đến việc đầu tư sản xuất tiêu thụ không có đích hoặc nhằm sai mục đích cả hai trường hợp này đều dẫn đến hoạt động sản xuất kinh doanh không có hiệu quả và xảy ra thất bại . Với khoảng thời gian trung và ngắn một kế Trang 6 hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đúng đắn luôn luôn là cơ sở để có kế hoạch sản xuất thích hợp và ngược lại. Nếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá không phù hợp với tiến trình phát triển của thị trường sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiến độ sản xuất . Trongthực tế tổ chức kinh doanh nhịp độ cũng như diễn biến của các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của doanh nghiệp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm là nhân tố cực kỳ quan trọng quyết định hoạt động sản xuất kinh doanh hoặc chuẩn bị hàng hoá dịch vụ . Sản xuất không quyết định tiêu thụ mà ngược lại tiêu thụ quyết định sản xuất. - Khái niệm tiêu thụ một cach chung nhất là quá trình thục hiện một giá trị hàng hoá,qua tiêu thụ hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ. + Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn quay vòng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm hàng hoá chỉ được coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận được tiền bán. Nói chung sự cần thiết về tiêu thụ sản phẩm là có mục tiêu cần bán hết sản phẩm đã được sản xuất vớ doanh thu tối đa và chi phí cho hoạt động kinh do anh tối thiểu với mục tiêu đó trong quản trị doanh nghiệp hiện đại về tiêu thụ sản phẩm hàng hoá không phải là hoạt động thụ động chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm rồi mới tím cách tiêu thụ chúng mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường xác định cầu thị trường và cầu bản thân của doanh nghiệp , trong thị trường các doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất để quyết định đầu tư, phải phát triển sản xuất sản phẩm và kinh doanh tối ưu . Chủ động tiến hành các hoạt động kinh doanh quảng cáo cần thiết và nhằm giới thiệu các khách hàng. - Để thực hiện tốt các chức năng và nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm thường được tổ chức thành các hoạt động chủ yếu là hoạt động chuẩn bị bao gồm công Trang 7 tác nghiên cứu, công tác quảng cáo, công tác đẩy mạnh và phát triển bán hàng, tổ chức các hoạt động bán hàng và sự cần thiết sau hoạt động bán hàng. 2. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp : - Quá trình tái sản xuất đồi với doanh nghiệp bao gồm hoạt động thương mại đầu vào sản xuất và khâu lưu thông hàng hoá. Là cầu nối trung gian giữa một bên là người sản xuất phân phối một bên là người tiêu dùng . + Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuội cùng là bước nhảy quan trọng tiến hành quá trình tiếp theo nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có phướng sản xuất kinh doanh cho chu kỳ sau. Đồng thờ tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp,quyết định nguồn mua hàng , khả năng tài chính , dự trữ ,bảo quản và mọi khả năng của doanh nghiệp và cũng nhằm mục đích thúc đẩy mạnh hàng bán ravà thu lợi nhuận. Trong nền kinh tế tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng, người ta không thể hình dung nổi trong xã hội toàn bộ khâu tiêu thụ bị ách tắc kéo theo đó toàn bộ khâu tiêu thụ bị đình trệ , xã hội bị đình đốn mất cân đối .Mặt khác công tác tiêu thụ còn là cơ sở cho việc sản xuất tìm kiếm khai thác cho các nhu cầu mới phát sinh mà chưa được đáp ứng. Trong các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò với doanh nghiệp tuỳ thuộc và từng cơ chế kinh tế . Trong cơ chế kinh tế tập trung quan liêu bao cấp , tiêu thụ sản phẩm được coi là quan trọng bởi vì doanh nghiệp sản xuất ra đến đâu thì phải cố gắng tiêu thụ hết đến đó .Xuất phát từ vị trí và vai trò của công tác này đồng thời cả trên các quốc gia khác việc tiêu thụ sản phẩm luôn luôn chiếm vị trí quan trọng trong sản xuất và kinh doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì thế trước hết muốn vậy, ta phải cần hiểu được về nội dung quan hoạt động của tiêu thụ sản phẩm . điều đó có nghĩa rằng phải hoàn thiện công tác tiêu thụ để tăng thu nhập và giảm đi các chi phí bảo quản hàng tồn kho. Như vậy công tác hoạt động tiêu thụ sản phẩm là vô cùng quan trọng đối với việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Như vậy sản xuất luôn phải gắn liền với nhu cầu thị Trang 8 trường nên việc nghiên cứu nhu cầu thị trường là vấn đề hết sức cần thiết đối với các doanh nghiệp.Bất kỳ doanh nghiệp nào khi kinh doanh hàng hoá nào cũng phải tiến hành việc nghiên cứu thị trường. Nghiên cứi thị trường chính là bước đầu tiên có vai trò cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp mới bắt đầu kinh doanh , đang kinh doanh trong việc thực hiện mục tiêu đã đề ra.Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ của từng loại mặt hàng, nhóm hàng trên thị trường , từ đó có biện pháp điều chỉnh sản phẩm hợp lý để cung cấp cho thị trường Đối với công tác tiêu thụ ,nghiên cứu thị trườnglại càng chiếm một vai trò quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiết đến khối lượng giá bán,mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ Nghiên cứu thị trường còn giúp cho doanh nghiệp biết được xu hướng biến đổi của nhu cầu từ đó có được những biến đổi sao cho phù hợp. Đây là công việc đòi hỏi nhiều công sức và chi phí lớn. Đối với những doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có các bộ phận nghiên cứu thị trường - Đâu là thị trường có triên vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao. Doanh nghiệp cần phải sử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Để giải đáp vấn đề trên việc nghiên cứu thị trường cần phải đi sâu vào phân tích quy mô cơ cấu ,sự vận động của thị trường và các tham số khong thể kiểm soát được.Nghiên cứu quy mô thị trườngcó nghĩa là doanh nghiệp phải xác định đựợc số lượng người tiêu thụ,người sử dụng ,khối lượng bán ,doanh thu thực tế,tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp có thể cung ứng hay thoả mãn...Công việc này đặc biệt quan trọng khi xí nghiệp muốn tham gia vào thị trường mới.Bên cạnh việc nghiên cứu quy mô, nghiên cứu cơ cấu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp biết được sản phẩm của mình được tiêu thụ ở khu vực thị trường nào,ai sử dụng. Trong quá trình hoạt động kinh doanh,doanh nghiệp luôn bị bao bọc bởi các yêu tố của môi trường kinh doanh .Môi trường tác động liên tục và Trang 9 rất sâu sắc đến toàn bộđiều kiện kinh doanh của doanh nghiệpvà ứng sử của khách hàng.Nó bao gồm môi trường pháp luật,môi trường văn hoá xã hội,môi trường dân cư,môi trường kinh tế và môi trường công nghệ. Ngoài việc nghiên cứu khái quát thị trường doanh nghiệp phải đi nghiên cứu hành vi mua sắm,thái độ của người tiêu dùng bởi khách hàng của doanh nghiệp có những đặc điểm khác nhau và cách thức cũng khác nhau.Trong quá trình nghiên cứu chúng ta nên lưu ý tới động cơ thúc đẩy nhận thức,hiểu biết thái độ cách sống của môi II: NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1. Nghiên cứi thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp - Tiêu thụ sản phẩm là chiếc cầu nối quan trọng giữa tiêu thụ sản xuất và tiêu dùng , giúp chúng ta là người tiêu dùng có được giá trị sử dụng mà chúng ta mong muốn mà người sản xuất đạt được mục đích của mình là lợi nhuận. Nhà sản xuất thông qua tiêu thụ có thể nắm bắt được tình hình thị hiếu tiêu dùng từ đó họ đề ra phương án kinh doanh mới, các biện pháp thu hút khách hàng chiếm lĩnh thị trường, có thể nói hoạt động tiêu thụ sản xuất có khả năng cho doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường đảm bảo cho sản xuát sản phẩm nâng cao uy tín cho doanh nghiệp . - Đặc trưng cơ bản của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra để bán. Sản phẩm có tiêu thụ được thì mâu thuẫn giữa người mua và người bán, giữa tiền và hàng mới được giải quyết , tính hữu ích của sản phẩm mới được chứng minh có bán được sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp mới thu hồi đượ vốn sản xuất kinh doanh.Mới có điều kiện chi phí bù đắp bỏ ra và đảm bảo quá trình tái sản xuất liên tục , mặt khác thông qua tiêu thụ sản phẩm,doanh nghiệp mới có điều kiện thu lợi nhuận , lợi nhuận của doanh nghiệp cũng chính là khoan chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. Nó là mục tiêu quan trọng của doanh nghiệp khi tham gia hoạt động kinh doanh . Chúng ta cần đều biết rằng để tăng lợi nhuận thì cần giảm chi phí hoặc tăng doanh thu trường,gia đình và xã hội.. Tóm lại nghiên cứu chi tiết phải biết được thói quen mua củangười tiêu Trang 10 dùng,đâu là khách trọng điểm của doanh nghiệp.Việc nghiên cứu khách hàng và đối thủ cạnh tranhcũng là một nội dung không thể thiếu đối với doanh nghiệp. 2. Định giá sản phẩm Định giá bán sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm,đến lợi nhuận của doanh nghiệp .Vì vấyau việc điều tra nhu cừu thị trường,xác định chiến lược sản phẩm ta cần phải xây dựng chiến lược giá cả nhằm đưa ra mục tiêu và căncứ đánh giá.Mục tiêu trong chiến cược giá cảcó thể cho là hai nhóm sau : Nhóm thứ nhất: - Liên quan tới lợi nhuận,có thể là tối đa hoá lợi nhuận,hoặc duy trì mức lợi nhuận đang đạt được. Nhóm thứ hai: - Liên quan tới vị trí của doanh nghiệp trên thị trường và trước các đối thủ cạnh tranh. Căn cứ chủ yếu để xây dựng giá cả là: - Phải căn cứ vào pháp luật,yêu sách của chính phủ ,chế độ quản lývà ban vật giá nhà nước .Phải dựa vào chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm trong dự toán - Phải xây dựng phù hợp với đặc điểm thị trường cạnh tranh,các điều kiện thời gian và không gian cụ thể. Ngoài ra chiến lược giá còn phải xác định một cái khung để hướng dãn các quá trình lập các mức giá cụ thể cho từng sản phẩm. Do phụ thuộc nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngoài các tính toán cụ thể còn phải có sách lược ứng sử cụ thể cho phù hợp với từng hoàn cảnh và điều kiện của doanh nghiệp trong từng thời kỳ. Nói một cách khác khi ấn định mức giá các doanh nghiệp còn phải xét tới một loạt các khía cạnh như. Một là: + Thu nhập dân cư Trang 11 + Quy mô thị trường + Sở thích và tập quán tiêu dùng + khả năng cung cấp của các nhà cạnh tranh + Chính sách phát triển kinh tế của nhà nước Hai là : + Sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng cao hay là thấp Ba là : + Hình thái thị thái thị trường mà các doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của mình( thị trường độc quyền thị trường cạnh tranh hoàn hảo, hay thị trường vừa độc quyền vừa cạnh tranh ) Nói chung lại xác định mức giá sản phẩm phù hợp cho mọi đối tượng khách hàng của từng vùng là một nội dung rất quan trọng trong việc thúc dẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Vì trên thị trường sau khi xác định mặt hàng,loại sản phẩm cần mua sắm thì yếu tố giá sẽ đóng vai trò chủ chốt quyết định hành vi mua sắm của khách hàng theo quy luật của cầu thì giá càng giảm thì khối lượng cầu càng tăng và ngược lại .vậy vấn đề đặt ra là làm sao thiết lập được mức giá phù hợp với từng khách hàng,đảm bảo cho việc bù đắp chi phí và có lãi là yếu tố hết sức quan trọng song đòi hỏi sự quan sát nhậy bén có óc sáng tạo tìm hiểu sâu sắc thị trường... của các cán bộ làm nghiên cứi thị trường nói chung và các cán bộ làm giá cả của từng doanh nghiệp nói riêng. 3.Tổ chức các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ a, Các hoạt động xúc tiến bán quảng cáo quảng cáo được sử dụng theo định nghĩa là phương tiện không gian và thời gian để truyền tin và định trước sản phẩm cho thị trường hay người mua Mục đích của quảng cáo là Trang 12 + Tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm thu hút sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp + Thúc đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm + Lôi cuốn khách hàng và làm cho khách hàng chuyển sang mua hàng của mình làm cho sản phẩm được tiêu thụ + Súc tiến bán hàng như hoạt động hạ giá vào tuần lễ khai trương + Giới thiệu các sản phẩm mới ra đời . - Nội dung quảng cáo : trước hết phải xác định được mục tiêu theo từng trường hợp cụ thể,công việc này sẽ thành công hay thất bại của công việc quảng cáo .do vậy để xác định được đúng mục tiêu căn cứ vào yêu cầu của doanh nghiệp ,tình hình thực tế của thị trường - Nội dung của quảng cáo cần phải nêu được những đặc điểm kỹ thuật đặc trưng của sản phẩm của doanh nghiệp ,đối với sản phẩm hàng loạt trên thị trường là vô cùng cần thiết - Để thành công trong quảng cáo ta cần tuân thủ các điều kiện sau: - Cần làm rõ tư tưởng trung tâm ,lời văn ngắn gọn rõ ràng tránh dùng từ mơ hồ + Cần làm cho người ta có ấn tượng sâu sắc,làm rõ bằng hình ảnh và câu nói đặc trưng mang tính dân tộc và độc đáo mang ý nghĩa sâu sắc + Giới thiệu quảng cáo phù hợp với khách hàng trọng điểm + Cần tập trung gây hứng thú gợi mở nhu cầu + Biết sử dụng các thủ thuật độc đáo , bố trí các biển hiệu như là pha no áp phích... Các phương tiện quảng cáo khác nhau nó tuỳ thuộc vào từng doanh nghiệp. Các phương tiện hiện nay chủ yếu là biển hiệu báo hình báo nói và các người mẫu , diễn viên.sau khi đăng quảng cáo các doanh nghiệp cần tiến hành kiểm tra đánh giá được thái độ và ứng sử của khách hàng .Đối với sản phẩm đã Trang 13 được quảng cáo thông qua việc trưng cầu ý kiến khách hàng về sản phẩm,chất lượng mẫu mã với đậc tính sử dụngcó phù hợp với yêu cầu của người sử dụng hay không.Muốn cáo sản xuất hàng hoáthì doanh nghiệp cần bỏ ra chi phí quảng cáo.Muốn vậy phải đánh giá được hiệu quả quảng cáo.Việc đánh giá này được dựa trên cớ sở của lượng hàng hoá bán ra,doanh thu tiêu thụ,lợi nhuận của việc bán sản phẩm trước và sau khi quảng cáo.Quảng cáo là một công việc đòi hỏi phải có sự đầu tư hết sức tốn kém nhưng trong nền kinh tế thị trường hiện nay các doanh nghiệp không thể bỏ qua hình thức này.Vấn đề là làm thế nào để quảng cáo có hiệu quả nhẩt tránh gây lãng phí không cần thiết vì có quảng cáo doanh nghiệp mới biết được tên tuổi và sản phẩm của doanh nghiệp rồi từ đó khách hàng mới thử sản phẩm của doanh nghiệp và đưa ra quyết định mua hay không mua sản phẩm. b, Mạng lưới bán hàng Quá trình bán hàng là hoạt động của người bán nhằm tiếp tục tác động vào tâm lý của người mua để từ đó gợi mở nhu cầu của họ.Chính vì vậy mục đich của công tác chuẩn bị là nhằm vào các vấn đề sau: - Xây dựng mối quan hệ cộnh đồng:Hoạt động này nhằm xây dựng lòng tin của cộng đồng cộng đồng đối với doanh nghiệp .Ta có thể sử dụng một số biên pháp thường dùng + Tổ chức hội nghị khách hàng và giới thiệu cho khách hàngbiết sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp và công bố biện pháp ,chính sách vá biện pháp tiêu thụ đồng thời qua đó doanh nghiệp chú ý nắng nghe ý kiến khách hàng đối vơi sản phẩm của mình để từ đó đưa ra những biện pháp hữu hiệu nhất nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ.Một điểm cần lưu ý là làm sao có được nhiều khách hàng lớn và bạn hàng tham gia hội nghị . + Hội thảo: Nhằm mục đích tập chung giải quyết một số vấn đề có liên quan trực tiếp tới tiêu thụ như khả năng xâm nhập thị trường ,giá cả...Trong hội thảothường có những khách hàng lớn như các chuyên gia,kỹ sư.. Trang 14 + Tặng quà: Cần chú ý xem nên tặng ai,giá trị bao nhiêu,thời điểm nào sao cho phù hợp. + Phát hành các tài liệu có liên quan tới việc tiêu thụ:Đây là việc làm hết sức cần thiếtnhằm giúp cho khách hàng hiểu rõ hết các tính năng,tác dụng ,cách sử dụng của sản phẩm.Tài liệu phát hành phục vụ cho công tác tiêu thụ sản phẩm gồm có các loại như nhãn mác,tờ giấy tập san.Căn vào từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp chọn phát hành cho phù hợp. - Tổ chức bán thử sản phẩm nhằm biết được phản ứng của khách hàng về chất lượng sản phẩm,giá cả.Chính sách tiêu thụ sản phẩmgiúp cho doanh nghiệp nắm được quy mô,cường độ mua sắm của khách hàng từ đó làm cơ sở cho việc dự toán về nhu cầu bán sản phẩm.Hình thức này chỉ áp dụng cho những mặt hàng cần thay đổi,hay những mặt hàng mới mà doanh nghiệp sắp cho ra đời. c. Hoạt động yểm trợ cho tiêu thụ Yểm trợ là các hoạt độngnhằm tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. * Các hình thức yểm trợ bán hàng. - Chào hàng: Đây là hình thức các nhân viên chào hàng để tìm khách hàng ,giới thiệu và thuyết phục họ mua sản phẩm của mình.Để tổ chức tốt công tác chào hàng doanh nghiệp phải lựa những nhân viên có trình độ am hiểu về hàng hoá,thị trường, có thái độ niềm nở lịch sự với khách hàng.Đồng thời họ phải không ngừng được bồi dưỡng về marketing , các nghệ thuật chào hàng khác. - Tham gia hội chợ Hội chợ là nơi trưng bầy sản phẩm của nhiều doanh nghiệp ở trong khu vực hay trong và ngoài nước.hội chợ là nơi gặp gỡ của các nhà sản xuất kinh doanh với nhau,gặp gỡ các nhà sản xuất với khách hàng.Hội chợ cũng là nơi tham quan tìm tòi bạn hàng mới đối với các doanh nghiệp ký hợp đồng mua và bán đối với các doanh nghiệp .Để việc tham gia hội chợ triển lãm có kết quả doanh nghiệp cần chú ý Trang 15 + Trọn đúng sản phẩm tham gia hội chợ:Để thành công khi tham gia hội chợ các doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở thu thập phân tích các thông tin như tìm hiểu và thu thập địa điểm hội chợ có thuận lợi không, uy tín của hội chợ đến mức nào,tình hình thị trường xung quanh khu vực đó ra sao,những doanh nghiệp nào tham gia hội chợ các sản phẩm nào xẽ đem đến hội chợ ,lệ phí tham gia hội chợ v.v..Để từ đó đưa ra quyết định có nên tham gia hội chợ này hay không.ngoài các hình thức yểm trợ trên người ta còn sử dụng các hình thức hiệp hội kinh doanh ,cửa hàng giới thiệu sản phẩm . d, Hoạt động kênh tiêu thụ - Tiêu thụ trực tiếp: Lập phương thức tiêu thụ sản phẩm mà doanh bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng không thông qua các khâu trung gian nào hết . Tiêu thụ gián tiếp: là phương thức tiêu thụ mà doanh nghiệp bán sản phẩm cho người tiêu dùng thông qua các khâu trung gian người bán buôn, bán lẻ, và các đại lý. Tiêu thụ hỗn hợp:là kết hợp lại hình thức tiêu thụ sản phẩm trên nhằm khắc phục nhược điểm và tận dụng ưi điểm của hai hình thức trên có nghĩa là có loại tổ chức bán khâu trung gian và có loại bán thẳng cho người tiêu dùng. - Căn cứ vào xây dựng kênh tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế sản xuất hàng hoá người bán buôn, người bán lẻ,và môi giới hình thành cách khách quan cần kết hợp với nhau để đảm bảo thông xuốt từ sản xuất đến tiêu dùng. Để xây dựng mạng lưới tiêu thụ hợp lý sử dụng các loại trung gian có hiệu quả nhằm nâng cao và cần căn cứ vào tiêu thụ sản phẩm với các yếu tố sau: + Tính chất vật lý và sản phẩm tiêu thụ của nó trên thị trường Trang 16 + Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp và các khâu trung gian trong đó phải đặc biệt chú ý đến các vị trí ,thế lực mục tiêu lợi nhuận của các doanh nghiệp và các thế lực có liên quan Lựa chọn và quyết định tiêu thụ .căn cứ vào mạng lưới và vai trò của các khâu trung gian tuỳ theo tính chất và sản phẩm tiêu thụ cũng như các điều kiện cụ thể của doanh nghiệp có thể sử dụng các mạng lưới sau: Trang 17 + Kênh ngắn trực tiếp: Doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng không qua khâu trung gian kênh này thường được sử dụng trong các trường sau. Các sản phẩm là loại dễ hư hỏng dễ vỡ dễ dập nát Sản phẩm đơn chiếc giá trị cao chu kỳ sản xuất dài hoặc sản phẩm có chất lượng đặc biệt yêu cầu sử dụng phức tạp mạng này có ưi điểm là đẩy nhanh tốc độ lưi thông sản phẩm hàng hoá đựơc nâng caođược quyền chủ động người sản xuất và được bán tận ngọn nên sẽ thu được lợi nhuận cao.Xong nó lại hạn chế ở khâu quản lý tổ chức khá phức tạp chu chuyển vốn chậm nên chỉ phù hợp với doanh nghiệp nhỏ hoạt động trên thị trường hẹp + Kênh ngắn dán tiếp : Doanh nghiệp bán sản phẩm cho người bán lẻ người bán lẻ trực tiếp bán cho người tiêu dùng mạng lưới kênh này thường được dùng trong trường hợp doanh nghiệp sản xuất sản phẩm đòi hỏi phải có cơ sở vật chất kỹ thuật .sản xuất chuyên môn hoá nhưng với quy mô nhỏ khả năng tài chính hạn chế không đủ sức mạnh cho việc tiêu thụ .Kênh này có ưi điểm tốc độ lưi thông hàng hoá cao trình độ chuyên môn hoá cao và phát triển năng lực sản xuất của doanh nghiệp .Nhưng hạn chế là không được tiếp súc với người tiêu dùng và bán sản phẩm qua người bán lẻ và vì một đơn vị sản phẩm không cao như kênh trực tiếp . Kênh dài : Doanh nghiệp bán sản phẩm cho người bán buôn để người bán buôn lại bán cho người bán lẻ rồi sau đó người bán lẻ mới bán đến tận tay người tiêu dùng.Kênh này thường được sử dụng trong trường hợp người sản xuất kinh doanh sẽ sản xuất một số nơi nhưng cung cấp ở nhiều nơi .Mạng này thường được sử dụng ở các doanh nghiệp có quy mô lớn ,ưi điểm của các loại kênh này là tạo điều kiện cho các nhà sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.tiêu thụ nhanh sản phẩm và vốn vòng quay nhanh tuy nhiên khâu này bị hạn chế do nhiều khâu Trang 18 trung gian thông tin không thu được nhanh và quản các khâu trung gian hết sức khó khăn. Ba mạng lưới tiêu thụ trên tiêu biểu doanh nghiệp với tư cách là nhà sản xuất kinh doanh sẽ lựa chọn mạng lưới tiêu thụ hợp lý phù hợp với quy mô sản xuất của doanh nghiệp và phù hợp tính chất sanr phẩm của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy việc công tác tiêu thụ của doanh nghiệp và đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất. Trang 19 4. Phân tích và đánh giá hiệu quả việc tiêu thụ : - Sau khi kết thúc một thời kỳ kinh doanh nhất định thì các doanh nghiệp cần đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của mình đối với công tác tiêu thụcũng vậy. - Việc đánh giá tiêu thụ có thể dựa trên các chỉ tiêu có thể lượng hoá được như số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ,doanh thu tiêu thụ lợi nhuận thu được chi phí tiêu thụ ..cũng như các chỉ têu không được khách hàng mến mộ đối với sản phẩm của doanh nghiệp - Đánh giá doanh thu phải trên cơ sở so sánh giữa thực tế với kế hoạch giữa năm nay với năm trước,nếu tốc độ doanh thu cao thì có nghĩa là doanh nghiệp đã có những tiến bộ nhất định trong hoạt động tiêu thụ .Tuy nhiên chỉ tiêu lợi nhuận mới là chỉ tiêu quan trọng nhất đối với các doanh kinh doanh trong nền kinh tế thị trường.Giữa lợi nhuận và doanh thu có mối quan hệ mật thiết với nhau. Lợi nhuận = doanh thu - chi phí Doanh thu tiêu thụ = giá bán . số lượng tiêu thụ sản phẩm - Xem xét cong tác tiêu thụ có nghĩa là phải đánh giá hiệu quả kênh tiêu thụ của chính sách giá cả của hoạt động bán hàng - Hiệu quả kinh doanh còn được phản ánh qua một chỉ tiêu quan trọng là vòng quay vốn lưi động chỉ tiêu dùng phản ánh hiệu xuất sủ dụng vốn. doanh thu bán - thuế Vòng chu chuyển vốn = vốn lưu động định mức Khi được thực hiện đánh giá kết quả tiêu thụ phải nêu nên những gì doanh nghiệp đã tạo ra và đạt dược những nhược điểm và nguyên nhân đó.Từ đó doanh nghiệp sẽ tìm racác biện pháp để hoàn thành công tác tiêu thủan phẩm. Trang 20 III .CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM MAY MẶC Tình hình tiêu thụ sản phẩm của bất kỳ cứ một doanh nghiệp nào cũnh chịu ảnh hưởng bởi nhiều nguyên nhân,có thể khái quát 3 loại nguyên nhân chủ yếu sau đây. + Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp. + Những nguyên nhân thuộc về khách hàng.(người mua) + Nguyên nhân thuộc về nhà nướcnhư:chính sách tiêu thụ,thuế.. 1, Nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp. Những nguyên nhân này ảnh hưởng tới tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp bao gồm:Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lượng và chất lượng sản phẩm,tình hình dự trữ,công tác tiếp cận thị trường,xác định giá bán hợp lý,uy tín của doanh nghiệp,công nghệ sản xuất và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ v.v..Do không thể ngay một lúc đưa các nguyên nhân trên ra mổ xẻ, phân tích một cách chi tiết cũng như thời gian đề cập các vấn đề trong bài viết có giới hạn nên trong một khía cạnh nào đó chỉ xin phân tích một vài nguyên nhân gần như là chủ yếu có ảnh hưởng đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ đó là : + Giá bán sản phẩm:Là một nhân tố ảnh hưởng tới khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật),ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp.Giá bán tăng lên làm doanh thu tănglên trong điều kiện giả địnhkhối kượng sản phẩm bán ra là không thay đổi.Tuy nhiên cần chú ý rằng,khi giá bán tăng lên không những khối lượng sản phẩm bán ra sẽ giảm đi do nhu cầu giảm,một khi thu nhập của người tiêu dùng không tăng thì mức độ tăng giảm của khối lượng sản phẩm tiêu thụcòn phụ thuộc vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của hàng hoá.Những sản phẩm thiết yêu cho tiêu dùng như lương thực,thực phẩm thì khối lượng sản phẩm tiêu thụ thay đổi ít phụ thuộc vào giá cả.Ngược lại,những sản phẩm hàng hoá cao cấp,xa xỉ,khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ Trang 21 giảm khi khối lượng tăng lên.Chính vì vậy doanh nghiệp cần quyết định khối lượng sản phẩm tiêu thụ,giá cả như thế nào cho hợp lý nhằm mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất + Uy tín của sản phẩm: Trong thời buổi kinh tế hiện nay ở các doanh nghiệp còn chựi sự ảnh hưởng to lớn về mặt sản phẩm mà mình muốn tiêu thụ .Vì sản phẩm may mặc của doanh nghiệp chủ yếu là quần áo mà sản phẩm này lại là nhu cầu rất cần thiết của mọi người, mọi lứa tuổi ,do vậy chúng ta có thể nói rằng nhu cầu về loại sản phẩm này là rất tolớn và đa dạng.Vì vậy doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được thì phải biết lấy uy tín về sản phẩm làm gốc.Người mua bao giờ cũng chú trọng đến chất lượng sản phẩm tính năng tác dụng từng loại sản phẩm do đó chất lượng sản phẩm và uy tín từng loại sản phẩm vẫn là yếu tố quan trọng trong kinh doanh của doanh nghiệp nó quyết định sự thành hay bại của doanh nghiệp .Một khi chất lượng sản phẩm đã được tốt và đáp ứng được nhu cầu của thị trường ,tóm lại muốn đẩy mạnh được việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không những có chất lượng tốt mà phải còn có kiểu dáng mẫu mã đẹp phù hợp với từng khu vực ở các thị trường khác nhau. Để ngày càng được nâng cao được uy tín sản phẩm của doanh nghiệp mình phải thường xuyên cải tiến máy móc nâng cao chất lượng sản phẩm và có những biện pháp xúc tiến phù hợp.Ngoại ra để sản phẩm đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ tốt trên thị trường các doanh nghiệp cần quan tâm tới việc đổi mới máy móc thiết bị chuyên dùng công nghệ hiện đại mới cho ta thấy được chất lượng sản phẩm tốt ,sản phẩm sản xuất ra nhanh chóng .Nó còn giúp doanh nghiệp hạn chế được nguyên vật liệu ,máy móc công nghệ còn làm cho các sản phẩm sản xuất ra đa dạng .tuy nhiên do máy móc hiện đại tương đối đa dạng nên khi có sự cố ,một mặt sửa chữ tốn kếm khó khăn phụ tùng thay thế rất khó .cũng chính vì lẽ đó doanh nghiệp cũng bị ảnh hưởng rất to lớn đến việc nguồn lao động định mức năng xuất lao động ....từ đó ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm .quy trình công nghệ may mặc tương đối Trang 22 phức tạp.Đối với mỗi chủng loại quần áo khác nhau lại có một quá trình công nghệ khác nhau,do đó nó cũng làm ảnh hưởng tới nguồn lực lao động.Trong tiêu thụ sản phẩm,mỗi bộ phận sản xuất đều đòi hỏi phân bố lao động.Mỗibộ phận chịu trách nhiệm một công đoạn từ sản xuất đến khi cho ra đời thành phẩm . - Chính sách hỗ trợ tiêu thụ: Đây là cũng là nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm .Trong thơì bưổi kinh tế thị trường các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp đều đòi hỏi tới các chính sách như xúc tiến bán hàng để làm nâng cao hiệu quả mang tính tâm lý và lấy lòng khách hàng ,quảng cáo sản phẩm giới thiêu các mẫu mã sản phẩm cho mọi người mọi nứa tuổi thích nghim với thời tiết khí hâụ rồi từ đó đè ra các chính sách hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm như: Chính sách giá cả :giá cả là yếu tố quan trọng trong tiêu thụ nó ảnh hưởng tới lượng sản phẩm tiêu thụ. ( xét về cả mặt giá trị và hiện vật) ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp .giá bán tăng sẽ làm ảnh hưởng đến tiêu thụ số lượng sản phẩm của doanh nghiệp và các nhu cầu của người tiêu dùng .Chính vì vậy doanh nghiệp cần xây dựng mức giá cả như thế nào cho hợp lý để đẩy nhanh khối lượng sản phẩm tiêu thụ mang lại hiệu qủa kinh tế cao. 2. Nhân tố thuộc ngoài doanh nghiệp. Những nguyên nhân này ảnh tới không ít đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Khách hàng (người mua ) có thể tác động đến tình hình tiêu thụ trên các góc độ sau: nhu cầu tự nhiên , nhu cầu mong muốn , mức thu nhập dân cư,thị hiếu người tiều dùng .Ngoài các nhân tố trên từ phía khách hàng thì doanh nghiệp còn chịu tác động bởi các nhân tố như chính sách nhà nước , luật pháp v.v. Trong tất cả các nguyên nhân trên chung ta thấy nguyên nhân về mức thu nhập Có ảnh hưởng rất lớn đến vệc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .việc phân tích những nguyên nhân này chủ yếu là xem xét mối quan hệ giữa nhu cầu và thu nhập . Trang 23 + Nếu gọi x là thu nhập y là nhu cầu và giả đinh giá cả không đổi ta có thể biểu diễn mối quan hệ giữa thu nhập và nhu cầu bằng hàm số : ( y = f( x) ) Nói chung khi nhu cầu tăng nên thì lúc đó thu nhập đã tăng lên , tuy nhiên điều này còn phụ thuộc vào từng loại nhu cầu , nhu bức thiết nhu cầu tương đối cần thiết, nhu cầu hàng xa xỉ . Hàm số y = f ( x ) là hàm tăng đồ thị của nó luôn có dạng đi lên . + Xét mối quan hệ giữa thu nhập và mối quan hệ bức thiết . Nhu cầu bức thiết bao gồm các loại sản phẩm quan trọng và các loại sản phẩm thiết yếu khác như : Gạo ,thực phẩm..v.v. khi thu nhập tăng lên đầu tiên nhu cầu này sẽ tăng lên,sau đó tốc độ tăng giảm dần và đến mức bão hoà . Hàm số mà đồ thị nàybiểu diễn có dạng : y= ac /( x+b ) Đây là hàm nhất biến nhận đườngthẳng y=a là tiệm cận ngang .Với a là nhu cầu ở điểm bão hoà + Xét mối qoan hệ giữa nhu cầu tương đối cần thiết với thu nhập . Nhu cầu tương đối cần thiết gồm một số mặt hàng sử dụng lâu dài như quần áo ,nhà ở . giầy dép ..v.v.. x y o a Trang 24 Khi tăng thu nhập thì nhu cầu này tăng chậm sau đó tăng nhanh rồi tốc độ tăng giảm dần và cuối cùng đạt ở mức độ bão hoà .Quan hệ này biểu diễn bằng đồ thị sau : y a o x Hàm số mà đồ thị này biểu diễn có thể là: y=a.(x-c)/(x+b) trong đó alà điểm bão hoà . + Xét mối quan hệ giữa nhu cầu hàng xa xỉ và thu nhập. Đối với loại nhu cầu này khi thu nhập tăng lên thì nhu cầu tăng chậm ,nếu thu nhập càng tăng thì nhu cầu này càng tăng,trên thực tế nhu cầu này không có mức bão hoà. Quan hệ này có thể biểu diễ bằng đồ thị sau: y o Trang 25 o x Hàm số mà đồ thị này biểu diễn có thể là : Y=a.x(x-c)(x+b) Trên đây là những phân tích đánh giá đối với hai trong ba loại nguyên nhân có ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .Qua đó cũng là cơ sở để doanh nghiệp cũng như khách hàng quyết định được khối lượng sản phẩm tiêu thụ và giá cả như thế nào cho phù hợp với sự thoả thuận giữa các bên nhằm đem lại hiệu quả kinh tế cao. Trong doanh nghiệp không thể nào không bị các nhân tố bên ngoài tác động như các chính sách ccủa nhà nước đã ban hành nhiều bộ luật trực tiếp làm ảnh hương nhưcác chính sách. Chính sách thuế, xuất khẩu sản phẩm , chính sách ký kết các hợp đồng làm ăn với nước ngoài còn nhiều khâu xin phép phức tạp thủ tục rươm rà mang lại cho doanh nghiệp lợi ích và hiệu quả kinh tế không caolắm. Luật pháp .trong luật thì doanh nghiệp còn bị nhiều hạn chế và ảnh hưởng chưa được đáp ứng trong việc kinh doanh và xuất khẩu sản phẩm . Như luật thương mại, luật cấm nhập nhiều loại nguyên liệu . Sự cạnh tranh của doanh nghiệp còn bị ảnh hưởng tới nhiều góc độ như các đối thủ cùng sản xuất kinh doanh ,cùng sản xuất sản phẩm trên thị trường .Mức độ cạnh tranh nhiều hay ít đến việc trên thị trường sẽ làm cho việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .Hiện nay có rất nhiều hình thức cạnh tranh như về giá cả , mẫu mã bao bì và các kiểu khác ..v.v. bị..) Trang 26 Tuy nhiên doanh nghiệp muốn dành thắng lợi trong việc cạnh tranh thì doanh nghiệp phải lắm rõ đặc điểm của các loaị sản phẩm .Từ đó doanh nghiệp phải ngiên cứu và đưa ra những sản phẩm có ưi thế phù hợp thị trường hơn.Và phảit biết đối thủ có những tiềm lực nào.. Như tiềm lực kinh tế của đối thủ,tiềm lực (địa lý ,sản phẩm ,máy móc thiết bị) Trang 27 PHẦN II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY MAY THĂNG LONG I. QÚA TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY MAY THĂNG LONG 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty may Thăng long Ngày 8/51958 công ty may mặc xuất khẩu ra đời trực thuộc Bộ công nghiệp nhẹ, tiền thân của xí nghiệp may Thăng Long hiện nay . Đây là bước ngoặt có tính chất lịch sử mở đầu cho ngành may xuất khẩu Việt Nam. Ngay từ ngày đầu thành lập, xí ngiệp đã may một số áo sơ mi gửi mẫu chào hàng ở nước ngoài và đã được người tiều dùng ở Liên Xô chấp nhận. Sau một năm hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty đã hoàn thành kế hoạch sản lượng là 391,120 sản phẩm tỷ lệ đạt 112,8% so với chỉ tiêu . Gía trị tổng sản lượng tăng 840.882 đồng. Đây là mốc đánh dấu thắng lợi đầu tiên coysnghiax vô cùng to lớn với xí nghiệp . Từ ngày thành lập tới nay tính đã gần 40 năm , xí nghiệp vẫn luôn giữ vững truyền thống là một xí nghiệp sản xuất hàng may mặc xuất khẩu. Trong những năm 60 các sản phẩm của xí nghiệp có mặt ở hầu hết các nước Đông Âu cũ cộng hoà dân chủ Đức , Hungari, Mông cổ , Liên Xô, Tiệp Khắc. Từ sau biến động Đông Âu , xí nghiệp đã chủ động vươn lên đầu tư trang bị máy móc thiết bị hiện đại , nâng cao trình độ tay nghề cho công nhân , tổ chức lại sản xuất tạo ra sản phẩm xuất khẩu sang thị trường khu vực 2, tạo uy tín lớn. Nhiều xí nghiệp đã tìm đến ký với xí nghiệp các hợp động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm như Nhật, Pháp, Hồng Kông ,Li Bi , Hàn Quốc. Khi nền kinh tế nước ta chuyển đổi sang kinh tế thị trường , xí nghiệp đã nhanh chóng chuyển hướng kinh doanh vật tư , nguyên liệu trước đây do Nhà nước cung cấp chuyển sang sản xuất bằng nguyên liệu do khách hàng đưa đến , Trang 28 đồng thời xí nghiệp tổ chức triển lãm.....Từ đó mở rộng thị trường sang cac nước tư bản như Mỹ , Anh. Năm 1986 xí nghiệp được Bộ Công Nghiệp Nhẹ xét nâng lên hạng 1. ng đến mua đứt bán đoạn thu được nhiều lợi nhuận cho xí nghiệp do nhu cầu và tốc độ phát triển của xí nghiệp ngày 4/3/1992 Bộ Công Nghiệp Nhẹ có quyết định đổi tên xí nghiệp thành Công ty May Thăng Long. Ngoài nhiệm vụ sản xuất chính là hàng xuất khẩu , hàng nội địa, gia công hàng thêu mũ cho các nhu cầu của tập thể , cá cá nhân , tổ chức kinh doanh vật tư nghành may. Hàng năm công ty sản xuất 8 đến 9 triệu sản phẩm, trong đó sản phẩm xuất khẩu chiếm 95% và sản phẩm gia công chiếm 80 đến 90%. Năm 1995 , công ty đã sản xuất trên 9 triệu sản phẩm với các mặt hàng chủ yếu như áo bò otto , sơ mi cao cấp , quần bò , jean , áo sơ mi bò mài , áo jacket , áo khoác.... Công ty May Thăng Long chủ yếu sản xuất hàng gia công , đó là loại hang mà nguyên vật liệu khách hàng gửi chi phí gia công (cả phần chi phí mua vỏ hộp). Loại hang này chiếm 80% tổng sản phẩm của công ty . Ngoài rà công ty còn sản xuất hàng có tên gọi hàng “mua đứt bán đoạn”là loại hàng doanh nghiệp tự mua nguyên vật liệu chế biến sản phẩm bán ra thi trường phần mặc chiếm 20% trong tổng sản phẩm của công ty. Với mô hình sản xuất như vậy doanh nghiệp đã bố trí lực lượng lao động . Tổng số lao động: 2003 người Công nhân trực tiếp: 1847 người Công nhân giá tiếp: 156 người Sau đây là một số chỉ tiêu kinh tế năm 1997 . Nguồn vốn kinh doanh: 16.316.433.311đồng Tài sản lưu động : Tài sản cố định : Trang 29 Tổng doanh thu: 64.500.000.000 đồng Lợi nhuận: 800.000.000 đồng Tổng nộp NS: 1.500.000.000 đồng Gía trị tổng sản lượng: 28.966.000.000 đồng (theo giá CĐ 94) 1. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý: 2. Hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của Công ty may Thăng long Là một doanh nghiệp sản xuất và gia công hang may mặc theo quy trình khép kín từ cắt, may, và đóng gói, đóng hòm, bằng các máy móc chuyên dùng với số lượng sản phẩm tương đối lớn, được chế biến từ nguyên liệu chính là vải, có ảnh hưởng lớn đến tổ chức sản xuất và tổ chức quản lý của công ty. Tính chất sản xuất của các loại hàng trong công ty là sản xuất phức tạp kiểu liên tục , loại hình sản xuất hàng loạt lớn, chu kỳ sản xuất ngắn. Công ty được bố trí như sau: Đứng đầu là tổng giám đốc(một người )là thủ trưởng cao nhất công ty có nhiệm vụ quản lý toàn diện chịu trách nhiệm về mọi mặt hoạt động sản xuất , kỷ thuật kinh doanh và đời sông của doanh nghiệp. Sau đó là giám đốc điều hành , mỗi giám đốc điều hành một mảng nhất định. -GĐĐH Kỹ thuật : một người -GĐĐH sản xuất : một ngưới -GĐĐH nội chính: một người Các phòng chức năng là những tổ chức bao gồm cán bộ , nhân viên kình tế kỹ thuật , hành chính v.v.....được phân công chuyên môn hoá theo các chức năng quản trị, có nhiệm vụ giúp giám đốc chuẩn bị các quyết định, theo dõi, hướng dẫn các phân xưởng, các bộ phận sản xuất kinh doanh cũng như những cán bộ, nhân viên cấp dưới thực hiện đúng đắn kịp thời những quyết định quản lý. Trách nhiệm chung của các phòng chức năng là phải vừa hoàn thành tôt nhiệm vụ, vừa phải phối hợp chặt Trang 30 chẽ với các phòng khác nhằm bảo đảm cho tất cả các lĩnh vực công tác của doanh nghiệp được tiện hành ăn khớp đồng bộ , nhịp nhàng . Phòng kỹ thuật (30 người) có nhiệm vụ chuẩn bị công tác kỹ thuật như gia công chuẩn bị mẫu, thiết kế. Phòng KCS (10 người) có nhiệm vụ kiểm tra chất lượng sản phẩm (có tính chất kiểm tra lại), kiểm tra nguyên vật liệu đối với hàng gia công và hàng mua về. Văn phòng(35 người) đảm nhân các khâu bảo vệ, quân sự tự vệ, y tế vào tổng đài lễ tân , lao động tiền lương. Phòng kế hoạch (16 người ) chịu trách nhiệm tổng hợp :kế hoạch tiến độ sản xuất , định mức , quản lý lao động , lương sản phẩm , kỹ thuật , công nghệ , kiểm tra phục vụ sản xuất . Phòng kho (39 người ) đảm nhận các khâu : đo đếm toàn bộ nguyên vật liệu , quản lý hàng may xong chờ xuất kho, hàng tồn , bốc vác. Phòng kế toán tài vụ (9 người) , gồm các khâu : tài chính , hạch toán kế toán, thống kê , kiểm kê tài sản , kiểm tra kiểm soát, quản lý những tài liệu kế toán. Phòng thị trường (23 người) với nhiệm vụ tiếp cận thị trường thu thấp số liệu , tiêu thụ sản phẩm ,ký hợp đồng với khách hàng làm thủ tục xuất nhập khẩu . Cửa hàng thời trang(7 người )tại 250- Minh Khai-Hà nội. Trung tâm Thương mại và giới thiệu sản phẩm ( 9 người) tại 39 Ngô Quyền- Hà Nội. Chủ yếu làm công tác giới thiệu sản phẩm của công ty , tiếp thị và tìm khách hàng cho công ty (có cả với nước ngoài) Ngoài rà còn có ba bộ phận phụ trợ : - Xí nghiệp phụ trợ (58 người ) đảm nhận các công việc: + Thêu, là , ép , tẩy đối với những sản phẩm cần gia cố + Trung đại tu máy móc thiết bị . Trang 31 - Xí nghiệp dịch vụ đời sống (48 người ) phụ trách công tác vệ sinh ,trông giữ xe, nhà ăn, nước uống. Ngang phòng có xí nghiệp may thành viên và 2 chi nhánh 5 xí nghiệp sản xuất về tất các hàng may từ gia công cho đến các sán phẩm được chuyên môn hoá. - Xí nghiệp 1 gồm 252 lao động chuyên sản xuất hàng cấp cao: sơ mi, jacket. Lưu giữ là : Xí nghiệp 2 có 257 lao động chuyên sản xuất hàng jacket dày và mỏng . Xí nghiệp 3 có 254 người lao động sản xuất tổng hợp Xí nghiệp 4 có 256 lao động chuyên sản xuất hàng jean Xí nghiệp 5 là xí nghiệp liên doanh , có 226 lao động : sản xuất hàng dệt kim Chi nhánh Hải Phòng : chia làm 2 bộ phận + xưởng may có 154 lao động + kinh doanh hoạt động kho ngoại quan, có 160 lao động phụ trách việc chothuê đất ng ngoại nhập - xí nghiệp may nam hải tại nam định có 247 lao động II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY MAY THĂNG LONG TRONG NHỮNG NĂM QUA. 1.Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Thăng long Do đặc thù của doanh nghiệp quá trình sản xuất kinh doanh mới ở hình thức liên kết kinh tế cụ thể là gia công hàng may mặc và một số chủng loại hàng hoá khác cho khách hàng trong và ngoài nước nên thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty chủ yếu là do khách hàng và lòng tin của khách hàng Trong nền kinh tế thị trường Công ty may Thăng long cần phải tự mình quyết định các vấn đề trung tâm cho việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo nghĩa rộng hơn là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường ,xác định nhu cầu khách hàng ,tổ chức lại sản xuất xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất nhưng trước hết vẫn là sản phẩm của Công ty .Sản phẩm của Công ty may Thăng long là những mặt hàng áo sơ mi, áo khoá, Trang 32 jeacket, áo đông xuân và các loại quần áo jean.Phải nói rằng các sản phẩm của Công ty được sản xuất theo dây chuyền và công nghệ hiện đại và mới mẻ và đòi hỏi sản xuất được chất lượng qua các khâu kiểm tra rất chặt chẽ.Sản phẩm của Công ty được sản xuất từ các nguyên vật liệu rất tốt mọi thành phẩm đều đảm bảo chất luợng và an toàn cho khách hàng để được thị trường chấp nhận. Hiên nay với hệ thống giây chuyền hiện đại các thiết bị máy may mới Công ty đã sản xuất được nhiều khâu bằng máy móc tụe động nhanh chóng và số lượng nhiều để có thể khi nhu cầu cần thì có thể đáp ứng kịp thời. * Về sản phẩm thị trường trong nước Trong những năm qua các sản phẩm của Công ty may Thăng long sản xuất ra chủ yếu là tiêu thụ ở nước ngoài là một phần sản phẩm được sản xuất ra tiêu thụ trong nước theo các khu vực theo kế hoạch được giao của nhà nước. Vì thế trong thời kỳ này sản phẩm của Công ty may Thăng long dần dần lấy được ưi thế thị trường trong nước chiếm tỷ trọng rất cao. Như vậy giữa các năm đã có sự chênh lệch đáng kể ,chỉ tính riêng năm 1997 so với năm 19996 thìo tổng doanh thu của năm 1997 tăng 12% so với năm 1996. Trong đó riêng doanh thu bán hàng FOB và nội địa củanăm1997 so với doanh thu của năm 1996 chiếm cao hơn .Do dó sản phẩm thị trường trong nước của Công ty may Thăng long chủ yếu là phục vụ cho người tiêu dùng hoặc một số đoàn thể cơ quan tổ chức nào đấy. - Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường đậc biệt là từ năm 1992 xí nghiệp đã được bộ công nghiệp nhẹ và nhà nước cho đổi thành Công ty may Thăng long thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở trong nước được rộng mở. Ngoài việc tổ chức và giới thiệu sản phẩm ở các nơi như Ngô Quyền ,cửa hàng trưng bầy sản phẩm ngay tại Công ty ở 250 phố Minh Khai Hà Nội .Công ty đã mở thêm các chi nhánh tại Hải Phòng, Nam Định và các vùng khác . Báo cáo tình hình tiêu thụ sản phẩm trong nước của Công ty may Thăng long được thể hiện qua biểu đồ sau: Biểu 1: Tình hình tiêu thụ sản phẩm trong nước Trang 33 Đơn vị :1000 (sản phẩm) Khu vực 1996 Tỷ trọng( %) 1997 Tỷ trọng( %) Miền bắc 217 69,2 307 71,5 Hà nội 60 19,2 92 21,4 Hải phòng 30 9,6 50 11,6 Nam định 23 7,3 35 8,1 Quảng ninh 55 17,6 62 14,4 Hải hưng 12 3,8 26 6,0 Hà tây 19 6,0 20 4,6 Thái bình 18 5,7 22 5,1 Miền trung 65 20,8 70 16,3 Vinh 18 5,7 20 4,7 Đà nẵng 25 8,0 27 6,3 Thanh hoá 22 7,0 23 5,3 Miền nam 30 10 52 12,2 TP.HCM 13 4,7 25 5,8 Quy nhơn 9 2,8 15 3,6 Nha trang 8 2,5 12 2,8 Tổng : 312 100 429 100 Trang 34 Qua đây chúng ta có thể thấy các sản phẩm của Công ty được tiêu thụ trong nước tại các khu vực như hà nội ,hải phòng , nam định , quảng ninh..các sản phẩm đã được người tiêu dùng chấp nhận bằng một cách tin tưởng mua sản phẩm của Công ty. Cũng có khu vực thị trường sản phẩm Công ty mà khách hàng chưa được hiểu biết về chất lượng hay có thể do mẫu mã không hợp với thị hiếu .Do vậy Công ty cần có kế hoạch tiếp cận thị trường này để mở rộng thị trường tiêu thụ cho Công ty.song song với việc thì Công ty đang cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ ở các khu vực kế tiếp và các tỉnh hay các đơn vị kinh doanh hợp tác với nhau.Giải thích cho khách hàng thấy sản phẩm của Công ty sẽ mang lại những cái mà họ mong muốn. * Về vấn đề thị trường tiêu thụ sản phẩm ở nước ngoài :Trong những năm qua Công ty may Thăng long đã được hiệu quả đáng mừng cho ngành may mặc gia công nước nhà nói chung và Công ty may Thăng long nói riêng .Đó là những thành tịu to lớn trong thời buổi kinh tế thị trường đang trên con đường vừa phải tìm hướng sản xuất kinh doanh làm sao cho thị trường nước ngoài chấp nhận sản phẩm của mình.Có thể nói rằng những sản phẩm Công ty xuất khấu sang thị trường nước ngoài cũng đạt được yêu cầu về chất lượng sản phẩm cho nên các bạn hàng nước ngoài vẫn tiếp tục ký và làm ăn .Đặc biệt là các nước đông âu cũ như Liên Xô, Ba Lan,Tiệp Khắc..Chính vì sản phẩm chát lượng cao mà giá thành lại hợp lý nên Công ty đang dần dần phát triển sang các nước tư bản như Nhật, Hồng Công,Đức vàPháp..Điều đó chúng ta có thể được chúng minh qua bảng tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở thị trường nước ngoài sau đây: Biểu 2: Thị trường tiêu thụ sản phẩm ở nước ngoài ` Đơn vị :(sản phẩm ) Chỉ tiêu 1996 1997 Tổng sản phẩm xuất khẩu 1.862.000 1.900.000 Pháp 240.943 146.509 Đức 257.604 317.248 Trang 35 Hungari 498.119 505.422 Hà lan 103.204 124.575 Nhật 354.691 378.419 - Cạnh tranh với các loại sản phẩm cùng loaị phục vụ nghành của các doanh nghiệp công nghiệp may nhà nước và các doanh nghiệp như :Công ty may 10,Chiến Thắng,X20.. - Cạnh tranh với các sản phẩm may mặc nhập lậu từ một số nước trong khu vực. Cạnh tranh muốn tồn tại và phát triển dược thì trước hết. Công ty phải xây dựng cho mình một chiến lược cạnh tranh và nó phải được chi tiết đến từng loại sản phẩm trong từng thời kỳ khác nhau.Nhưng cho đến nay hình như Công ty vẫn chưa có bộ phận nàophụ trách việc nghiên cưí đối thủ cạnh tranh ,cũng như nghiên cứu thị trường của đối thủ cạnh tranh với mình .Các biện pháp áp dụng của Công ty để tăng khả năng cạnh tranh đều chỉ là các biện pháp phổ thông và nhất thời . + Thay đổi mẫu mã sản phẩm + Áp dụng phương thức tiết kiệm nguyên vật liệu. Phương thức này nhằm để hạ giá thành sản phẩm .Trong khi đó việc đưa ra các biện pháp cạnh tranh nhằm mang tính chiều sâu trên cơ sở phát huy những thế mạnh của ngành mình thì Công ty vẫn chưa thực hiện được đầy đ chonắm. 2 . Kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Thăng long a . Kết quả tiêu thụ sản phẩm với khối lượng mặt hàng : Trong thời gian qua Công ty may Thăng long đã từng bước cố gắng đảy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm kể từ 1992 Công ty đã bắt đầu xuất khẩu sản phẩm trực tiếp công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Thăng long không ngừng nâng cao được cả về mặt giá trị qua các chỉ tiêu sản lượng hàng hoá và đặc biệt là kết quả tiêu thụ sản phẩm với khối lượng mặt hàng Trang 36 Biểu 3: Kết quả tiêu thụ sản phẩm với khối lượng mặt hàng Đơn vị :1000(sản phẩm ) 1996 1997 Khu vực áo sơ mi áo jacket q jean áo sơ mi áo jacket q jean Tiêu thụ trong nước 18 80 52 230 120 79 Tiêu thụ xuất khẩu 800 580 482 870 563 467 Tổng mặt hàng tiêu thụ 980 660 534 1100 683 546 Qua biểu trên cho ta thấy kết quả tiêu thụ sản phẩm với khối lượng mặt hàng của năm 1997 so với cùng kỳ 1996 đạt mức kế hoạch tăng tỷ trọng khoảng 20% dó chỉ là một loạt các số liệu thống kê tuy chưa đấy đủ các mặt hàng khác cho lắm nhưng qua đây em trình bầy được một phần nào đó! Đối với nghành may mặc các doanh nghiệp đạc biệt là một loại hàng tiêu thụ thông dụng như các sản phẩm của Công ty may Thăng long như nhu cầu áo sơ mi , quần jean , áo jacket.. ngày càng đòi hỏi nhiều .Và phát triển mạnh ,cho nên kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày càng phải cần đến và trú trọng công việc này . Trong thời gian qua Công ty may Thăng long đã từng bước đẩy nhanh tiến độ công tác sản xuất và tiêu thụ các sản phẩm và các kỹ thuật công nghệ hiện đại giúp cho công việc này đạt được hiệu quả tốt .Ngày càng được phát triển .Và qua đây ta phải biết và tìm hiểu được doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng. b. Doanh thu tiêu thụ của Công ty và theo mặt hàng : Nói đến doanh thu tiêu thụ các mặt hàng của Công ty thì trong những năm gần đây doanh thu của Công ty cũng tăng lên do với những năm trước vì nhu cầu tiêu thụ của Công ty tăng nên doanh thu một số mặt hàng cũng tăng. Công ty ký kết được nhiều hợp đồng sản xuất tiêu thụ trong nước và nước ngoài. Mặt khác thị trường sản phẩm trong nước ngày càng được mở rộng vì vậy số lượng Trang 37 sản phẩm bán ra ở thị trường này ngày càng tăng lên. Do đó nó góp phần làm doanh thu năm sau tăng cao hơn năm trước, từ đó công ty cũng thực hiện đủ những yêu sách của nhà nước như nộp ngân sách, các hoạt động ủng hộ và hỗ trợ khác v.v... Trong quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty luôn cố gắng để số lượng sản phẩm sản xuất ra luôn sát với số lượng sản phẩm mặt hàng đang được ưa chuộng. Đồng thời Công ty cũng tổ chức lại tổ chức sản xuất để làm tăng năng xuất lao động, tiết kiệm được nhiều nguyên vật liệu tiêu hao cho sản phẩm (đối vứi hàng gia công cho nước ngoài ) Công ty cũng xây dựng chọn các loại sản phẩm đã có mặt nhiều năm trên thị trường nước ngoài. Và qua đó Công ty đã cho ta một kết quả doanh thu tại các cửa hàng, các chi nhánh của Công ty qua biểu đồ sau: Biểu 4 : Doanh thu một số mặt hàng tiêu thụ của Công ty : Đơn vị : triệu đồng Tên sản phẩm 1996 1997 Áo sơ mi các loại 24700 26500 Quần các loại 5750 7000 Áo khoác các loại 12525 15500 Áo jackét các loại 12550 15500 Tổng doanh thu 53525 64500 Qua biểu đồ trên cho ta thấy doanh thu một số mặt hàng như áo sơ mi các loại và doanh thu áo khoác các loại đã đạt được mức tiêu thụ cao,so với năm 1996 thì năm 1997 tổng doanh thu đã tăng 120%. Có được như vậy Công ty may Thăng long đã vận dụng các phương thức tiêu thụ sau: -Tiêu thụ theo phương thức bán buôn bán hàng trực tiếp : để đảm bảo tiêu thụ sản phẩm trên thị trường rộng lớn với số lượng lớn, kịp thời và chính xác. Trang 38 Công ty đã xây dựng một mối quan hệ chặt chẽ với các bạn hàng mà sản phẩm của Công ty được trực tiếp bán cho ngươì tiêu dùng và cũng có thể do yêu cầu của phần lớn khác hàng Công ty đã có một số chi nhánh, cửa hàng có đội ngũ bán hàng năng động nhanh nhẹn có thể cung cấp sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. -Tiêu thụ theo phương thức đại lý: Công ty đã áp dụng phân phối và bán sản phẩm cho các đôn vị và các tổ chức, cá nhân có nhu cầu kinh doanh và xin được làm đại lý cho Công ty. Công ty đã tổ chức phân phối và bán sản phẩm cho họ rồi từ đó các sản phẩm của Công ty lại được họ bán đến tận tay người tiêu dùng, nhưng điều này không phải đại lý nào cũng nhận sản phẩm và nhiều hình thức, có những đại lý đã tổ chức bán lẻ, có đại lý tổ chức bán buôn theo giá chênh lệch rất iít so với mức giá Công ty đã định. - Tiêu thụ theo phương thức trung gian: hiện nay chủ yếu các doanh nghiệp quốc doanh và một số các thương nhân áp dụng phương thức tiêu thụ này. Họ rất có kinh nghiệm trong việc tiêu thụ sản phẩm và am hiểu thị người tiêu dùng đồng thời họ kiêm luôn chức năng quảng cáo và bán sản phẩm cho Công ty. Chính vì vậy họ là những trung gian không thể thiếu được đối với mỗi Công ty. Do đó Công ty cần phải có chính sách hợp lý đối với họ. Tóm lại các phương thức tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Thăng long được biểu hiện qua sơ đồ sau: Biểu 5: sơ đồ phương thức tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Thăng long Đại lý sản phẩm khách hng vai trò trung gian Công ty may Thăng long người tiêu dùng sản phẩm Trực tiếp tiêu thụ Trang 39 Chính nhờ những phương thức tiêu thụ hợp lý trên mà doanh thu tiêu thụ hàng năm của Công ty đã tăng lên một cách đáng kể . Biểu 6: Doanh thu tiêu thụ theo các phương thức Đơn vị: triệu đồng 1996 1997 CHỈ TIÊU Giá trị Tỉ trọng (%) Giá trị Tỉ trọng (%) Tổng doanh thu 53525 100 64500 100 Bán buôn 25794 48 32724 50 Bán lẻ 9100 17 14131 22 Đại lý 18625 35 27645 28 Qua bảng trên chúng ta có thể nhận thấy rằng: Tổng doanh thu tiêu thụ của năm 1997 đã tăng 10975 triệu đồng hay tăng 120% so với năm 1996. Trong đó doanh thu theo phương thức bán buôn chiếm một tỷ lệ rất lớn so với phương thức bán lẻ và phương thức bán đại lý.Doanh thu bán buôn năm 1997 đã đạt 32724 triệu đồng chiếm tỷ trọng 50% trong tổng doanh thu của Công ty, tăng 6930 triệu đồng so với năm 1996. Ngoài ra doanh thu tiêu thụ sản phẩm qua các đại lý của Công ty hàng năm cũng tăng lên như năm 1997 tăng 9020 triệu đồng so với năm 1996, doanh thu bán lẻ năm 1997 cũng tăng 5031 triệu đồng so với năm 1996 và chiếm tỷ trọng 22%. Điều này cho thấy sản phẩm của Công ty đã và đang dần chiếm lĩnh được thị trường , đồng thời qua đó chúng ta cũng thấy rằng các định hướng phát triển của Công ty đề ra nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm đã được thực hiện rất đúng đắn và nó đã bắt đầu phát huy được tác dụng. Trang 40 3. Thực hiện nội dung tiêu thụ sản phẩm : a. Công tác giao dịch ký kết hợp đồng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm : Để đáp ứng yêu cầu công tác tiêu thụ sản phẩm trong quá trình sản xuất kinh doanh, Công ty đã giao cho phòng ký kết các hợp đồng sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của Công ty với khách hàng trong và ngoài nước. Việc giao dịch và ký kết này có thể được diễn ra ở Công ty hoặc các cửa hàng chi nhánh của Công ty. Nhưng trong những năm gần đây phần lớn các hợp đồng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm được ký kết ngay tại Công ty chính (phòng kinh doanh xuất nhập khẩu) còn ở các cửa hàng và các chi nhánh thì hầu như không có, hay nếu có thì cũng chỉ là các hợp đồng nhỏ. Nhìn chung các công tác ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm này được diễn ra rất đơn giản nhưng vẫn được giữ nguyên tắc. Thông thường hoạt động ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm được diễn ra như sau: + Đối với hàng gia công: khách hàng đến ký hợp đồng có thể là người nước ngoài hay người Việt Nam đến Công ty ký kết hợp đồng trực tiếp hay gián tiếp, đưa yêu cầu của sản phẩm có thể theo mẫu đã định sẵn, nêu số lượng hàng, thời hạn giao hàng và các hình thức giao hàng. Trên cơ sở đó Công ty sẽ xem xét và nếu thấy đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thì hai bên sẽ thoả thuận về giá cả gia công , sau đó sẽ tiến hành ký kết hợp đồng. + Đối với khách hàng mua nguyên liệu bán thành phẩm : thì cách thức giao dịch và ký kết hợp đồng như ngành may gia công chỉ khác là ở khâu thoả thuận giá bán thành phẩm của sản phẩm . Đối tượng đến ký kết hợp đồng với Công ty đều là những đối tượng thành phần kinh tế xã hội. Các hợp đồng may gia công hàng nước ngoài đều được các hợp đồng ngoại thương, đối tượng khách hàng quen và thường xuyên hàng năm.Công ty ký kết hợp đồng nguyên tắc,do nguyên phụ liệu là khách hàng cung cấp nên những gì thừa thiếu đều được ghi lại và thanh toán,quyết toán theo hợp đồng . Trang 41 -Các khách hàng trong nứơc thường ký kết hợp đồng .Và lập trên cơ sở pháp lệnh của hợp đồng kinh tế. Nội dung của hợp đồng tuân theo nguyên tắc quy định và được áp dụng theo khách hàng b- Thực hiện hoạt động kho thành phẩm : - Kho thành phẩm của Công ty được phân ra làm hai loại. + Kho xuất khẩu hàng gia công của khách hàng nước ngoài. + Kho nội địa sản phẩm tiêu thụ trong nước . Các Kho này do phòng kế hoạch trực tiếp quản lý,biên chế của mỗi kho bao gồm một thủ kho và một phụ kho.Hoạt động của các kho này được trang bị đầy đủ các điều kiện phòng và chữa cháy,các chất gây nổ ,chống lũ lụt và các điều kiện bảo quản kho khác . - Nhiệm vụ của bộ phận quản lý này là tiến hành nhập kho thành phẩm ,đảm bảo không bị giảm chất lượng và đến khi có lệnh thì tiến hàng chuẩn bị xuất kho cho khách hàng sao cho đúng thời gian và tiến độ.Đồng thời khi xuất kho chịu trách nhiệm bốc xếp dỡ và vận chuyển cho khách hàng như đã ký kết thoả thuận .Thời gian chờ chuyển lên cho Công ty những sản phẩm xuất khẩu được đưa lên cho phân xưởng để hoàn thành nốt các công đoạn trong quá trình sản xuất.Phòng kế hoạch và kinh doanh viết hoá đơn xuất kho. Nhưng từ khi bộ phận quản lý phân xưởng giải thể,các tổ hợp con được đưa vào các xí nghiệp với vai trò là thành viên. Phòng kế hoạch kinh doanh xuất nhập khẩu quản lý đóng hàng kho thành phẩm xuất khẩu và đội xe chuyên chở hàng xuống kho ở Hải Phòng hoặc ra sân bay Nội Bài.Còn kho thành phẩm chịu trách nhiệm cho khách hàng trong nước và các cửa hàng giới thiệu sản phẩm,các cửa hàng đại lý. Nhìn chung các hoạt động kho thành phẩm của Công ty được đảm bảo nguyên tắc xuất nhập hàng thuận tiện đảm bảo đúng tiến độ giao hàng. Trang 42 c Phương thức vận chuyển Công ty may Thăng long hiện có các đội xe chuyên trở ,vận chuyển hàng hoá.Các hoạt động vận chuyển này của Công ty đều được do phòng kế hoạch và tổ chức quản lý. - Đối với khách hàng tiêu thụ trong nước khi mua sản phẩm của Công ty,thì Công ty tiến hành giao hàng tại kho thành phẩm hoặc tại các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm.Tại đó Công ty tiến hành bốc xếp hàng lên xe cho khách hàng,nếu phương tiện vận chuyển làg của khách hàng thì sau khi bốc xếp lên xe thì các phạm vi và trách nhiệm của Công ty đã hết. - Đối với khách hàng tiêu thụ nước ngoài Công ty căn cứ theo tiến độ giao hàng,nếu bảo đảm đúng thời gian thì đội xe của Công ty xẽ vận chuyển ra cảng biển và đường hàng không theo các hợp đồng đã ký kết.Trường hợp hàng cần đi gấp với số lượng lớn thì Công ty sẽ áp dụng phương thức vận chuyển và ký kết vơí bạn hàng và đề ra các thoả thuận mới Những điều cần biết rằng trong những năm qua hầu hết các khách hàng đến mua sản phẩm của Công ty.Họ đều tự do tự vận chuyển theo các phương tiện của họ.Đội xe vận chuyển của công ty chủ yếu là phục vụ nhu cầu vận chuyển nguyên vật liệu vào kho và chở ra các kho khác ở các nơi đã quy định. d. Phương thức thanh toán. + Đối với sản phẩm tiêu thụ trong nước Công ty áp dụng hai hình thức thanh toán trong tiêu thụ sản phẩm .Đó là thanh toán ngay và thanh toán trả chậm.Khách mua sản phẩm có thể dùng tiền hoặc séc ,ngân phiếu hay ngoại tệ..v.v để thanh toán với Công ty + Đối với hình thức thanh toán ngay thì khách hàng phải trả đủ tiền mới được nhận hàng .Hình thức này được áp dụng cho khách hàng mua đơn chiếc hay những khách hàng không đủ tư cách pháp nhân. Trang 43 + Đối với hình thức thanh toán trả chậm được áp dụng cho các cửa hàng đại lý của công ty ,các khách hàng mua với số lượng lớn ,khách hàng truyền thống v.v. nhưng thông thường không quá lâu và trong thời hạn nhất định .nếu trong thời gian đó có biến động về giá cả thì khách hàng phải chịu.Ngoài ra Công ty còn thường dùng các phương thức sau. + Cho khách hàng trả sau toàn bộ giá trị hàng đã mua + Cho khách hàng trả trước từ 30-50% giá trị hàng mua . Các phương thức này đều được thoả thuận trong hợp đồng mua bán và tiêu thụ sản phẩm mà Công ty và khách hàng đã ký kết . Đối với sản phẩm hàng gia công cho những khách hàng nước ngoài Công ty thường áp dụng hình thức thanh toán bằng ngoaị tệ hoặc thông qua ngân hàng .về phía Công ty thường thanh toán chủ yếu theo tín dụng ,hoặc qua ngân hàng .Ngân hàng được Công ty uỷ quyền hoặc có trách nhiệm trả tiền cho Công ty khi đã có đầy đủ chứng từ đầy đủ xuất trình. Trang 44 III: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY MAY THĂNG LONG . Tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Thăng long chính là thực hiện một mục đích của sản xuất đó là tiêu dùng nhằm đáp ứng được các nhu cầu mà người tiêu dùng cần.Đó là khâu lưi thông sản phẩm ,là cầu nôí trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong mấy năm gần đây sản phẩm của Công ty may Thăng long đã có mặt ở hầu hết các thị trường trong nước và đã ngày càng tạo đuợc uy tín với khách hàng.Bên cạnh những kết quả đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Thăng long vẫn còn tồn tại một số những ưu điểm và những hạn chế sau đây. 1. Ưu điểm: Mặc dù còn bị cạnh tranh gay gắt trên thị trường tập thể ban lãnh đạo của Công ty may Thăng long cùng các cán bộ công nhân viên vẫn duy trì được tổng sản lượng tăng dần theo hàng năm và luôn luôn ổn định được trên thị trường .Công ty may Thăng long nói chung và các chi nhánh Hải Phòng và Nam Định đã thực hiện được nhiều mặt tích cực như đa dạng hoá sản phẩm ,mẫu mã luôn thay đổi phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng.Công ty đã tiêu thụ được các sản phẩm chất lượng và đẹp như áo sơ mi xuất khẩu ,áo jăcket và một số loại khác.Ngoài ra Công ty còn giúp đõ cho nhiều hoạt động làm ăn của các Công ty khác trong nước.Qua tất cả các công tác ,các kết quả trên của Công ty may Thăng long chúng ta có thể thấy được cái thành đạt,cái ước mơ của Công ty và tập thể cán bộ công nhân viên đã phần nào yên tâm trong công viêc tiêu thụ sản phẩm cũng như trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. 2 Hạn chế và nguyên nhân: a. Hạn chế : Công tác nghiên cứi thị trường của công ty phần nào còn chưa được chú trọng quan tâm .Việc nghiên cứi nhu cầu thị trường , nhu cầu sản phẩm trên thị trường ,khả năng cung cấp của các đối thủ cạnh tranh còn được tiến hành sơ sài, Trang 45 đặc biệt Công ty không có chiến lược củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ trong nước cũng như ở nước ngoài . Công tác chuẩn bị sản xuất :Trước hết là công tác lập kế hoạch sản xuất sản phẩm cho đến công tác tiêu thụ sản phẩm cho thị trường còn yếu.Do tình trạng sản xuất không ổn định lên thường xuyên xảy ra hạn chế về năng xuất lao động từ đó dẫn đến chất lượng sản phẩm không ổn định ,hàng hoá còn phải tái chế tại chỗ nhiều . Tổ chức bộ máy nghiên cứi còn thụ động chưa bám sát đựoc thị trường lên không thường xuyên lắm bắt được các nhu cầu của khách hàng .sản phẩm của công ty phần lớn chỉ được tiêu thụ ở những thị trường lớn như thành phố,thị xã, thị trấn còn ở các vùng nông thôn,vùng cao thì được tiêu thụ rất ít. Việc lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm nội địa chưa thực sự lấy nhu cầu làm căn cứ xây dựng.Thiếu kết hợp chặt chẽ giữa sản xuất và kinh doanh ,lãng phí trong sản xuất rất lớn và làm cho hiệu quả của các hoạt động bị hạn chế.Công tác tổ chức bộ máy đào tạo cán bộ chưa được đầy đủ . Công tác nghiệp vụ tiêu thụ ký kết hợp đồng còn thiếu nhiều kinh nghiệm,các nghiệp vụ theo dõi tiêu thụ sản phẩm chưa được hoạch định ,nghiệp vụ kiểm tra từ các khâu sản xuất đến phân xưỏng còn thiếu nghiêm ngặt.Các nghiệp vụ báo cáo về sản xuất ,về tiêu thụ và các báo cáo thống kê còn chưa đầy đủ,còn nhiều hạn chế chưa được giải quyết Công tác tổ chức các hoạt động tiêu thụ như về mạng lưới tiêu thụ còn chưa được mở rộng nhiều ở các nơi trong và ngoài nước.Còn thiếu nhiều các chi nhánh mạng lưới con, chưa thực sự đi sâu vào việc nghiên cứu và mở rộng thị trường . Hoạt động xúc tiến khuyếch trương của công ty còn yếu như vè quảng cáo,các phương tiện thông tin, truyền thông đại chúng..v.v về mặt này Công ty thực sự chưa phát huy và đi vào các hoạt động trên. Trang 46 b. Nguyên nhân: Nguyên nhân chủ quan: Trình độ các cán bộ còn yếu chưa đáp ứng được yêu cầu của những cán bộ quản lý.Các đơn vị bộ phận phân xưởng,xí nghiệp còn chưa làm đủ các chức năng và nhiệm vụ của mình ,sự phối hợp còn lỏng lẻo lên làm cho việc tiêu thụ sản phẩm có phần bị ảnh hưởng. Nguyên nhân khách quan: Về khách hàng là đối tượng quan trọng nhất cho tiêu thụ sản phẩm của Công ty.Nên chúng ta đều biết nhu cầu tự nhiên hay mong muốn ,mức tiêu thụ thói quen của người tiêu dùng là những nguyên nhân tác động trực tiếp đến lượng hàng hoá.Và cũng chính vì đời sống và mức thu nhập cũng không ít ảnh hưởng,về nhận thức khi thu nhập tăng đồng nghĩa với việc nhu cầu tăng lên do đó họ luôn đòi hỏi những loại sản phẩm tốt hơn đẹp hơn và ta có thể nói rằng có tới 75% khách đòi hỏi vấn đề trên và 25% khách hàng còn lại đòi hỏi giá rẻ và đẹp . Ngoài những nguyên nhân trên chúng ta còn thấy rằng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Của công ty may thăng long còn chịu ảnh hưởng của môi trường chính trị và pháp luật.Nhà nước không ngăn chặn những hàng hoá may mặc nhập lậu đem vào vì vậyđã gây khó khăn cho ngành may mặc nói chung và Công ty may Thăng long nói riêng trong việc xây dựng giá cả ... Trang 47 PHẦN III MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY MAY THĂNG LONG I. PHƯƠNG HƯỚNG NHẰM TĂNG CƯỜNG VÀ MỞ RỘNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM. 1. những yêu cầu đối với công ty trong điều kiện mới Trước đây thời kỳ bao cấp công ty còn chú trọng tới doanh nghiệp là trung tâm sản xuất là nhiêm vụ quan trọng chí chú trọng quãn lý nội bộ. + Cho rằng các biện pháp quan trọng nhất giảm chi phí giá thành Ngày nay những những yêu cầu của công ty trong điều kiện mới là nhấn mạnh yêu cầu của khách hàng . Thị trường là quan trọng nhất Bán được hàng là quan trọng nhất Để giảm chi phí cần lắm bắt được thời cơ thị trường.Đó là cung cấp được nhiều sản phẩm cho thị trường khi họ sẵn sàng trả giá cao nhất Trước tình hình kinh tế trong điều kiện mới công ty may thăng long cần mở rộng sản xuất kinh doanh theo hướng đa dạng sản phẩm đa dạng hoá kinh doanh chuẩn bị cho điều kiện cần thiết để đón các nguồn vốn tư cấp trên ,thông qua hợp tác liên doanh với nước ngoài để phát triển sản xuất và mở rộng quan hệ quốc tế 2 - Phương hướng phát triển công ty may Thăng a - Định hướng phát triển của công ty - Khu vực sản xuất :Tiếp tục sản xuất hàng gia công may mặc xuất khẩu cũng như tham gia những phụ kiện nghành may để từ đó góp phần làm tăng qui mô sản xuất thực hiệnđầy đủ nghĩa vụ với nhà nước Trang 48 Khu vực kinh doanh thương mại :Giao dịch thương mại giới thiệu văn phòng đại diện và bán sản phẩm kết hợp cùng với các hoạt động khác để khu vực kinh doanh của công ty ngày càng đem lại hiệu quả kinh tế cao hơn. - Khu vực sinh hoạt của công ty:An dưỡng nghỉ mát và tham quan các công trình nhà ở cho công nhân viên và các hoạt động văn nghệ thể thao sẽ không ngừng được nâng cao và duy trì đều đặn,với mục tiêu cụ thể sau: Năm 1995 2000 2005 Sản phẩm sản xuất 1967 5000 10000 Xuất khâu 1819 4500 8000 Bán nội địa 148 500 2000 II - MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY . 1-Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Vấn đề thị trường là vấn đề hết sức quan trọng,nó đóng vai trò quyết định đến quá trình sản xuất kinh doanh của công ty.Nó quyết định việc tiêu thụ, sự tồn tại và phát triển của công ty trên thương trường . Do đó công ty may Thăng Long cần phải nghiên cứu khả năng cũng như nhu cầu thị trường nhằm tăng cường khả năng tiêu thụ cũng như tạo điều kiện cho chiến lược củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty. Đặc biệt trong thời buổi kinh tế thị trường hiện nay,công ty lại càng phải chú trọng hơn nữa tới công tác nghiên cứu thị trường,xem xét thị trường thị trường sản phẩm của mình có được tốt không,lượng khách hàng là bao nhiêu .Đặc biệt hơn nữa là công ty phải nghiên cứu thị trường sản phẩm cùng loại với mình và các đối thủ cạnh tranh với mình như thế nào ,tư đó có những biện pháp đối phó kịp thời .Tuy nhiên công tác điều tra nghiên cứu thị trường của công ty đòi hỏi phải có sự chuẩn bị chi tiết hết sức chính xác.Muốn sản phẩm của mình như áo sơ mi các loại, áo khoác các loại được thích ứng nhu cầu thị trường.Cong ty cần điều tra nghiên cứu kỹ khả năng nhu cầu nhất là về thị hiếu người tiêu Trang 49 dùngtrên từng thị trường .Khi tham gia thị trường mới công ty cần phải nghiên cứu kỹ môi trường kinh doanh .khả năng tiêu thụ, chi phí kinh doanh về vận chuyển đặc biệt là về mức độ cũng như sản phẩm của mình với đối thủ canhj tranh. Vì vậy người cán bộ nghiên cứu thị trường sau khi phân tích sử lý các thông tin thu thập trên thị trường.Phải đưa ra các nhận xét yếu điểm của thị trường về nhu cầu sản phẩm củachi nhánh hay công ty từ ddó đưa ra các biện pháp thiết thực nhất để công ty đưa ra những sản phẩm thích hợp nhất với từng loại thị trường nhất định . 2 Hoàn thiện các chính sách xúc tiến Bên cạnh việc nghiên cứi thị trường các cán bộ thuộc bộ phận này phải tiến hành chính sách về xúc tiến nguồn sản phẩm bằng một số biện pháp sau : Tăng cường công tác quảng cáo vì quảng cáo là công việc không thể thiếu trong thời buổi kinh tế thị trường vì thế công ty nên dành một phần chi phí cho công tác này để từ đó nâng cao trình độ quangr cáo cũng như nghiệp vụ của người làm công tác này.Từ lời văn quảng cáo ,hình ảnh đến xác định phương tiện quảng cáo trên tạp chí thời trang hoặc thông qua các buổi trình diễn và in ấn phát hành các mẫu mã CATALOG. Tổ chức các hội nghị khchs hàng bao gồm các khách hàng lớn trong và ngoài nước. Hội thảo thành phần ngoài khách hàng vốn còn có thêm các nhà khoa học các chuyên gia am hiểu về sản phẩm . Mở thêm cửa hàng bán và trưng bầy sản phẩm trong đó có các cửa hàng cao cấp phục vụ khách hàng . làm tốt công tác nghiệp vụ trên sẽ cho phép công ty có cơ sở để lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm ,đồng thời làm cho kế hoạch sát với thực tế hơn các sản phẩm làm ra sẽ được thị trường chấp nhận ef mẫu mã chất lượng trong điều kiện hiện nay quy mô sản xuất của công ty tuy chưa lớn ,thị trường Trang 50 tiêu thụ của công ty vẫn bị bó hẹp chưa vươn rộng ra các tỉnh trong nước cũng như các thị trường trên thế giới .Hơn nữa các cán bộ làm công tác này còn ít do đó cần hoàn thiện các chính sách xúc tiến cho tốt hơn . 3, Mạng lưới tiêu thụ Đa dạng hình thức tiêu thụ sản phẩm việc lựa chọn hợp lý mạng lưới tieu thụ và các hình thức tiêu thụ làm cho quá trình vận động hàng hoá được đẩy nhanh,tiêu thụ được tiết kiệm chi phí vận chuyển được khai thác.Nhu cầu thị trường được sử dụng hợp lý các khâu trung gian khách nhau giúp cho doanh nghiệp có đưọc hệ thống phân phối hợp lý. - Mạng lưới tiêu thụ của công ty còn nhiều yếu điểm chưa hoàn thiện mặc dù khách hàng của cong ty có nhiều nhu cầu mua lớn về số lượng nhưng rất lẻ tẻ không tập trung thường xuyên.Một số khách hàng ở các nơi mua lẻ tẻ với số lượng ít thì nhiều,điều này rất rễ gây khó khăn trong sản xuất.Việc chi phí lớn cho một số tỉnh trong nước và một số khu vực nước ngoài do mạng lưới giao thông khó khăn.Chonên để làm tốt công tác này công ty cần phải nghiên cứu đánh giá thông qua các cuộc tiếp xúc đàm thoại để hiểu rõ họ là người như thée nào. + Họ là ai ? + Mặt hàng kinh doanh là gì ? + Bán ở thị trường nào ? + Số lượng là bao nhiêu ? + Tình hình tài chính của họ là bao nhiêu ? + Cung cách làm ăn của họ trên thị trường ra sao ? Sau khi quyết định chọn khâu trung gian trong tiêu thụ.Công ty phải dứt khoát trong quan hệ và điều kiện buôn bán . + Xác định cam kết . + Điều kiện giá cả. Trang 51 + Ký kết hợp đồng + Thể lệ hoạt động. Riêng các đại lý thuộc độc quyền công ty phải thựt hiện kiểu mua đứt bán đoạn.Công ty phải có điều kiện chặt chẽ ràng buộc vào khả năng của họ ,phải biết được thích thực về họ thì điều đó sẽ là một mắt xích cho mạng lưới tiêu thụ của công ty.Vì vậy cong ty phải thấy được vai trò của họ trong các mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 4. Các mạng lưới tiêu thụ sản phẩm - Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm để củng cố thị trường truyền thống và mở rộng thị trường mới . Kiểm tra nghiêm nghặt sự tôn trọng quả quy trình công nghệ Tăng cường công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng của sản phẩm Tổ chức đảm bảo cung ứng vật tư nguyên vật liệu cho sản xuất đầy đủ đồng bộ kịp thời đảm bảo chất lượng ,áp dụng chế độ khuyến khích vật chất và chịu trách nhiệm vật chất và chất lượng sản xuất ra . Sử dụng hiệu quả cơ sở vật chất hiện có . Ngoài ra công ty cũng nên đầu tư và thay thế trang thiết bị về máy móc .Mở rộng liên doanh đối tác trong và ngoài nước .Đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh nhằm đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu . trong thời buổi hiện nay,thì toàn thể cán bộ công nhân viên công ty cần phải động viên mọi lỗ lực đảm bảo chất lượng sản phẩm ,lao động sáng tạo nhằm nâng cao tay nghề thích ứng với cơ chế thị trường mới . Trang 52 5. Tăng cường quản lý và cách thức tiêu thụ sản phẩm Chuẩn bị các điều kiện để tiến hành sản xuất.Tiếp nhận quản lý nguyên vật liệu, thiết bị máy móc từ các công đoạn để sản xuất đến khâu phân phối tiêu thụ sản phẩm . Lập các kế hoạch sản xuất hàng ngày hay dài hạn. Phát lệnh sản xuất và làm công tác điều động sản xuất . Lập các quy trình sản xuất định mức . Cấp nguyên vật liệu mang cho các xí nghiệp phân xưởng khi có lệnh gấpl. Quản lý các xí nghiệp hay phân xưởng của công ty . Nghiên cứu chế thử các mẫu mã mới . Làm thủ tục cho khâu quản lý tiến hành đồng bộ tháo gỡ bớt khó khăn cho khâu sản Xuất thúc đẩy nhanh tiến độ giao hàng . Giải quyết được bộ máy quản lý.Để có thể trở thành công ty may mặc hàng đầu nói riêng và từng bước trơ thành trung tâm may mặc cùng các đơn vị bạn nói chung.Công ty nên phải chuyển sang bước sản xuất mua nguyên vật liệu, bán thành phẩm. Về các hình thức tiêu thụ sản phẩm Công ty cần có nhiều biện pháp quản lý tốt hơn đối với các cửa hàng giớ thiệu sản phẩm chi nhánh của công ty với khách hàng chánh những vi phạm quy chế mà Công ty đã đưa ra chánh ảnh hưởng nghiêm trọng đến thách thức tiêu thụ sản phẩm . Trong cùng một mã hàng nên định giá ít nhất là ba loại giá (giá cao ,giá trung bình, giá thấp ). Khi có lô hàng mới tuy mẫu mã giống nhau nhưng chất vải không đồng điều , mầu sắc khác nhau nên sẽ dẫn đến các hiện tượng là các của hàng sẽ có ý tranh nhau mầu đẹp,mẫu mã đẹp rồi loại hàng nào đang được thị trường ưa thích thì nâng giá bán nên,còn những sản phẩm do màu sắc ,kiểu dáng chất vải không thích hợp thị hiếu người tiêu dùng thì được đẻ lại báo công Trang 53 ty xin bán hạ giá .Chính vì thế mà Công ty xây dựng ba loại giá tiêu thụ sản phẩm và chỉ cùng một mẫu mã sản phẩm + Sẽ giúp cho Công ty quản lý tốt hơn đối với các của hàng + Giúp người tiêu dùng sẽ chọn sản phẩm phù hợp. III.HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG NGHIỆP VỤ TIÊU THỤ. 1. Công tác kế hoạch nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm Trong thời buổi kinh tế thị thị trường hiện nayđối với công tác kế hoạch nghiệp vụ cho mỗi doanh nghiệp hay bất cứ một Công ty nào đó là vô cùng cần thiết vì công tác này nó mang lại hiệu quả to lớn cho Công ty . Đối với công tác này đòi hỏi người cán bộ phải có năng lực trình độ nghiệp vụ chuyên môn phải căn cứ vào chức năng và nhiệm vụ được giao nếu thực hiện được tốt không sai sót làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm v.v. .. a. Khen thưởng được xét tập thể và các công nhân viên tích cực tận tuỵ với công việc, lao động sáng tạo + Được xét thưởng cá nhân lao động tốt trong từng thời kỳ ,những trường hợp xuất sắc được đề nghị khen thưởng và nâng bậc lương trước thời gian hoặc được thưởng hiện vật b, Sử phạt trách nhiệm đối với mọi người cung cấp nguyên phụ liệu sai tiêu chuẩn và làm ảnh hưởng đến quá trình sản xuất và tiêu thụ Nhũng nhười có hành vi dịch tài liệu sai thông số không đúng quy trình tiêu chuẩn , thông số kích thước sơ đồ mẫu sai và phải chịu trách nhiệm . Không được dự bình bầu chọn lao động giỏi ,phải bồi thường toàn bộ thiệt hại vật chất do mình gây nên. Trong đó thủ trưởng các đơn vị cơ quan phải chịu 20%. Trong đó tổ trưởng nhóm trưởng phải chựi 10%. Và các cá nhân gây nên chịu 70% số thiệt hại đó. Trang 54 Nếu những sai sót cứ tiếp tục kéo dài từ ba lần trở nế sẽ bị phạt kéo dài thời gian từ một năm trở nên hoặc chuyển công tác .Chính vì vậy công tác kế hoạch nghiệp vụ ở Công ty thăng long cần được hoàn thiện nâng cao hiệu quả cho việc tiêu thụ sản phẩm và em xin được đưa ra một số đề xuất sau : Công việc bầy bán sản phẩm của doanh nghiệp về giới thiệu sản phẩm ỏ hội trợ truển lãm chưa được tốt chưa thu hút được khách hàng .Do vậy Công ty cần chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm .Công ty còn phải cho khách hàng biết sản phẩm hàng hoá phù hợp với khung cảnh bên ngoài cũng như nội thất bên trong của cửa hàng trình bầy.Hàng hoá phải đa dạng phong phú trịnh trọng với nhiều loại kiểu dáng nhằm tạo uy tín cho Công ty .và sự tin cậy của khách hàng .Cho nên Công ty phải trình bầy sản phẩm với bảng yết thị quảng cáo mặt hàng đa dạng .Khi trình bầy hàng hoá chưa có giá hạn chế bầy hàng mẫu tránh tâm lý trờ đợi cho khách hàng.Bên cạnh đó Công ty cần phải quan tâm tới đội nhũ công nhân viên bán hàng những người làm công tác nghiệp vụ để cho đội ngũ tiêu thụ sản phẩm được tốt hơn. 2.Vấn đề sổ sách và các chứng từ theo dõi. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay tất cả các doanh nghiệp nước nói chung với các doanh nghiệp tư nhân nói riêng .TRong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm cuẩ mình dù mang tính vật chất hay phi vật chất đi nữa thì các hoạt động sản xuất kinh doanh đều nhằm tạo ra thiết yếu cho xã hội .Để những sản phẩm được tạo ra từ những thành quả lao động và cả một quá trình sản xuất kinh doanh cũng cần thu về cho mình nhũng khoản tiền nào đó .Vì vậy ytong hoạt động sản xuất kinh doanh cần áp dụng phương thức theo dõi sổ sách chứng từ các loại. Hiện nay không ít các doanh nghiệp đều sử dụng một phương thức thanh toán thông dụng nhất phổ biến nhất .Đó là loại chứng từ bằng (L / C ) bởi vì phương thức này sử dụng rất phổ biến trong điều kiện hoạt động kinh doanh . Trang 55 Đối với Công ty may thăng long trong những năm gần đây Công ty chuyển sang hướng kinh tế về sản phẩm xuất khẩu hàng may mặc theo các hợp đồng ký kết với các bạn hàng .Do đó khi thành phẩm Công ty giao cho bạn hàng theo hợp đồng đã ký thì Công ty đều áp dụng phương thức thanh toán bằng (L/C) tuy nhiên cũng tùy thuộc vào một số điều kiện sản xuất kinh doanh khác nhau mà Công ty đã áp dụng bằng phương thức chứng từ (L/C) . Ở đây nhằm góp phần hoàn thiện phương thức thanh toán bằng (L/C) của Công ty em xin lưi ý mấy khía cạnh sau . + Phải đôn đốc bạn hàng ở nước ngoài hoặc những người đại diện của bạn hàng để mở (L/C) đúng hạn và nội dung như trong hợp đồng đã quy định + Về phần mình Công ty (người xuất khẩu ) phải tiến hành kiểm tra so sánh và nội dung điều kiện ghi trong hợp đồng đã quy định . + Khi có (L/C) Công ty cần tiến hành ngay công việc về hợp đồng + Đến thời hạn giao hàng Công ty cần phải tiến hành ngay bộ chứng từhoàn hảo phù hợp với trong hợp đồng ký kết với nội dung đã nêu trong (L/C) . + Bộ chứng từ Công ty phải nêu ra những yêu cầu sau:  Hoá đơn thương mại  Vận đon hoặc vận tải hàng hoá  Giấy giám định kiểm nghiệm hàng hoá  Giấy chứng nhận phẩm chất hàng hoá  Giấy chứng nhận xuất sứ đơn hàng  Bảo hiểm đơn hàng  Phiếu kê khai đóng gói hàng hoá Ngoài ra trong (L/C) còn quy định từng loại số lượng mặt hàng từng chứng từ phải xuất trình ( Hối phiếu kỳ phát cho ai trả tiền ngay hay trả sau khi vận đơn hay chứng từ vận chuyển loại gì) Như đã nói tren nhười mở (L/C) khách hàng phải được ngân hàng cho mở (L/C) của mình đại diện và cấp tín ,dụng của mình để nhập khẩu hàng do đó sự Trang 56 cam kết trả tiền của ngân hàng mở (L/C) sẽ ràng buộc trách nhiệm của mình với (L/C) do người xuất khẩu yêu cầu . Ngoài những nội dung trên có thể thêm những hình thức thanh toán khác như trả tiền bằng các đường hàng không , đường bộ , điện thoại...v.v. 3. Nghiệp vụ phân tích tình hình tiêu thụ. Trong thời buổi kinh tế gắt gao như hiện nay bất kỳ doanh nghiệp nào cũng đều phải biết và thấy được công việc phân tích tình hình tiêu thụ của Công ty . Để biết được doanh thu tiêu thụ sản phẩm của năm nay so với năm t rước là bao nhiêu , chủng loại mẫu mã sản phẩm nào được tiêu thụ tốt lượng khách hàng trong và ngoài nước có nhu cầu là bao nhiêu %.. .vv Chính vì thế mà mỗi doanh nghiệp cần phải quan tâm đến vấn đề này . - Để phát triển Công ty to lớn hơn Công ty cần đào tạo đội ngũ cán bộ chuyên trách về phân tích tình hình hoạt động kinh doanh tiêu thụ sản phẩm để đưa Công ty hướng tới phát triển một bước chính xác đầu tư loại sản phẩm sao cho hợp lý thị hiếu người tiêu dùng và các bạn hàng ở khắp nơi trong và ngoài nước . Trang 57 KẾT LUẬN Về hoạt động và công tác tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề to lớn và hết sức quan trọng đối với mỗi Công ty và mỗi doanh nghiệp .Trong nền kinh tế thị trường nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải sử lý tốt các vấn đề đặt ra trong Công tác tiêu thụ sản phẩm là những biện pháp hữi hiệu và nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh . Tại Công ty may thăng long có trụ sở chính ở tại ( 250 phố minh khai ) Trong chuyên đề này em mới chỉ nghiên cứi được vấn đề hoạt độnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty ,và đưa ra một số ý kiến nho nhỏ nó có tính chất và phương hướng hiệu quả sản xuất kinh doanh về tiêu thụ sản phẩm cho Công ty. Với trình độ hiểu biết hạn hẹp và nông cạn kinh nghiệm chưa đầy đủ trong chuyên đề này. Vậy có gì sai sót em rất mong các thầy cô giáo trong khoa thương mại và thầy giáo đã hướng dẫn em thông cảm cho em. Để chuyên đề này của em được tốt hơn nữa .. Trang 58 MỤC LỤC Chương I: lý luận chung về hoạt động xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp I. ý nghĩa và vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp 1. Các khái niệm về xúc tiến 2. ý nghĩa của hoạt động xúc tiến 3.Vai trò của hoạt động xúc tiến II. Nội dung và xây dựng chương trình kế hoạch cho hoạt động xúc tiến 1. Nội dung của hoạt động xúc tiến bán hàng 2.Xây dựng trương trình kế hoạch cho hoạt động xúc tiến bán hàng ở các doanh nghiệp . 3. Các điều kiện thực hiện hoạt động xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp 4. Đặc điểm thị trường sản phẩm may mặc đối với hoạt động xúc tiến bán hàng Chương II: Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng ở Công ty may Thăng long I: Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 1. Chức năng và nhiệm vụ của công ty 2. Đặc điểm về tổ chức lao động ở Công ty 3. Đặc điểm về vốn , nhân lực và trang thiết bị của công ty II: Hoạt động xúc tiến bán hàng ở Công ty may Thăng long trong những năm qua. 1.Đặc điểm và kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty may Thăng 2.Các hình thức xúc tiến bán hàng ở Công ty may Thăng long 3.Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty may Thăng long Trang 2 2 2 2 4 5 5 11 17 19 20 20 22 23 27 32 32 35 38 Trang 59 4.Hiệu quả công tác xúc tiến bán hàng ở Công ty may Thăng long III: Đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng ở Công ty may Thăng long Chương III: Một số vấn đề nhằm tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng ở Công ty may Thăng long 1.Định hướng chung về sản xuất của Công ty may Thăng long trong những năm tới 2.Dự báo tình hình thị trường của Công ty II: Một số đè xuất nhằm tăng cường hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán hàng ở Công ty may Thăng long 1.Hoàn thiện các hình thức xúc tiến bán hàng ở Công ty 2.Hệ thống quả lý và nhân viên bán hàng ở Công ty 3.Các yếu tố để thực hiện nội dung xúc tiến có hiệu quả 4.Xây dựng ngân sách cho hoạt động xúc tiến của Công ty Kết luận 44 46 48 48 48 51 51 54 56 56 59