Luận văn tìm một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại Công ty xuất nhập khẩu BAROTEX

Lời nói đầu Xu thế phát triển mạnh mẽ của hoạt động thương mại quốc tế đã mở ra nhiều cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu của Việt Nam đồng thời cũng đặt ra những thách thức mới do sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt trên thị trường thế giới. Hiện nay thủ công mỹ nghệ là một trong 10 mặt hàng xuất khẩu đem về cho đất nước nhiều ngoại tệ nhất. Kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam năm 1999 đạt 111 triệu $, năm 2002 đạt 237 triệu $. Theo dự báo của các chuyên gia thì kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này sẽ tiếp tục tăng do nhu cầu về các sản phẩm thủ công mỹ nghệ trên thế giới có xu hướng tăng trong những năm tới. Mặc dù hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam có nhiều lợi thế xuất khẩu nhưng thực tế kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của chúng ta còn quá nhỏ bé so với nhu cầu trên thị trường thế giới chỉ chiếm 0,2% tổng kim ngạch xuất khẩu thế giới. Nguyên nhân do thị phần xuất khẩu của các doanh nghiệp Việt Nam còn nhỏ bé, hầu như các doanh nghiệp mới chỉ chú ý đến mở rộng thị trường xuất khẩu mà chưa đẩy mạnh xuất khẩu theo chiều sâu. Trước tình hình đó việc phát triển thị trường luôn là mục tiêu quan trọng hàng đầu đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu, thị phần càng lớn thì khối lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp càng lớn sẽ làm tăng lợi nhuận và vị thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Trong thời gian thực tập đã giúp em nhận thức rõ tầm quan trọng của việc phát triển thị trường xuất khẩu đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu. Chính vì vậy em đã chọn đề tài: "Một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại Công ty XNK BAROTEX" cho luận văn tốt nghiệp này. Nội dung luận văn tốt nghiệp của em gồm 3 chương: Chương I- Công tác phát triển thị trường đối với doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu. Chương II- Thực trạng hoạt động xuất khẩu và công tác phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty XNK BAROTEX. Chương III- Phương hướng và biện pháp phát triển thị trường hàng thủ công thủ công mỹ nghệ của Công ty XNK BAROTEX. Cho phép em gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến cô giáo - Thạc sỹ. Nguyễn Liên Hương cùng toàn thể cán bộ phòng kế hoạch thị trường củaTổng Công ty XNK BAROTEX đã nhiệt tình giúp đỡ em hoàn thành luận văn tốt nghiệp của mình. Hà Nội, ngày 25 tháng0 5 năm 2003 Sinh viên thực hiện: Nguyễn Linh Giang Chương I: Công tác phát triển thị trường đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu. I- Tổng quan về thị trường xuất nhập khẩu hàng hoá. 1. Tầm quan trọng của xuất khẩu trong nền kinh tế quốc dân. Xuất khẩu là hoạt động kinh doanh trên phạm vi quốc tế, đem lại hiệu quả lớn cho nền kinh tế của mỗi quốc gia. Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu, xuất khẩu quyết định quy mô và tốc độ tăng của nhập khẩu. Từ năm 1995 trở lại đây bình quân nguồn thu ngoại tệ từ xuất khẩu đáp ứng được đến 90% ngoại tệ cho nhập khẩu. Xuất khẩu góp phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế sang nền kinh tế hướng ngoại: xuất khẩu làm thay đổi cơ cấu sản xuất và tiêu dùng theo hướng cớ lợi nhất. Sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế trong quá trình công nghiệp hoá ở nước ta là phù hợp với xu hướng phát triển của thời đại. Xuất khẩu tạo điều kiện thuận lợi cho các ngành liên quan phát triển. Xuất khẩu tạo ra khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ, khai thác tối đa sản xuất trong nước. Xuất khẩu tạo ra những tiền đề kinh tế - kỹ thuật nhằm đổi mới thường xuyên năng lực sản xuất trong nước. Xuất khẩu đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn đổi mới, hoàn thiện công tác quản lý sản xuất kinh doanh, nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm. Xuất khẩu tạo thêm công ăn việc làm, cải thiện đời sống nhân dân do sản xuất hàng xuất khẩu thu hút hàng triệu lao động, tạo ra nguồn vốn để nhập khẩu máy móc thiết bị, vật phẩm tiêu dùng phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân. Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng các mối quan hệ kinh tế đối ngoại thông qua việc phân công lao động quốc tế. Qua những phân tích trên, ta thấy đẩy mạnh xuất khẩu được coi là vấn đề có ý nghĩa chiến lược đối với sự phát triển kinh tế ở mỗi quốc gia, đẩy nhanh quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. 2. Thị trường xuất khẩu. 2.1. Khái niệm. Thị trường vốn là một phạm trù gắn liền với nền kinh tế hàng hoá. Thị trường của doanh nghiệp được phân chia thành thị trường đầu vào và thị trường đầu ra. Thị trường đầu vào được hiểu là khả năng cung ứng các yếu tố cho sản xuất như nguyên vật liệu, sức lao động, nguồn vốn, công nghệ. Đối với doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu thị trường đầu ra chính là thị trường xuất khẩu, thị trường xuất khẩu được định nghĩa như sau: Thị trường xuất khẩu bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn nằm ngoài biên giới quốc gia cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. 2.2. Phân loại. Việc phân loại thị trường xuất khẩu giúp cho các doanh nghiệp có thể lựa chọn tốt hơn các phương thức kinh doanh đối với từng thị trường cụ thể. Có một số tiêu thức giúp cho phân loại thị trường xuất khẩu như sau: * Căn cứ vào mối quan hệ trực tiếp hay gián tiếp với khách hàng, có thị trường xuất khẩu trực tiếp và thị trường xuất khẩu gián tiếp. - Thị trường xuất khẩu trực tiếp là thị trường mà doanh nghiệp trực tiếp tiến hành hoạt động kinh doanh xuất khẩu vào thị trường mà không qua trung gian xuất nhập khẩu. - Thị trường xuất khẩu gián tiếp xuất hiện khi doanh nghiệp không có quyền hoặc không có điều kiện xuất khẩu trực tiếp mà phải thông qua các trung gian như đại lý xuất khẩu, hãng xuất khẩu trong nước hay nước ngoài... * Căn cứ vào thời gian thiết lập mối quan hệ với khách hàng có thị trường truyền thống và thị trường xuất khẩu mới. - Thị trường xuất khẩu truyền thống là thị trường mà doanh nghiệp đã có quan hệ làm ăn trong một thời gian lâu dài và khá ổn dịnh. - Thị trường mới là thị trường doanh nghiệp mới thiết lập mối quan hệ làm ăn và có nhiều tiềm năng phát triển. * Căn cứ vào mặt hàng xuất khẩu có: thị trường xuất khẩu hàng may mặc, thị trường xuất khẩu hàng nông sản, thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ,... Việc phân chia theo mặt hàng chỉ có ý nghĩa trong phân tích kinh tế và các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu nhiều mặt hàng. * Căn cứ vào mức độ hạn chế xuất khẩu của chính phủ: thị trường hạn ngạch và thị trường phi hạn ngạch. Hạn ngạch là quy định của Nhà nước về số lượng, chất lượng hàng hoá xuất nhập khẩu với mục đích bảo vệ sản xuất trong nước. Đối với thị trường có hạn ngạch doanh nghiệp cần phải xin hoặc mua hạn ngạch, xuất hàng theo hạn ngạch được cấp. Đối với thị trường phi hạn ngạch doanh nghiệp không bị giới hạn về số lượng hàng xuất, doanh nghiệp có thể xuất khẩu hàng hoá với số lượng tuỳ theo khả năng của mình và nhu cầu của người mua. * Căn cứ vào mức độ quan trọng của thị trường: thị trường xuất khẩu chính và thị trường xuất khẩu phụ. Nếu trong kinh doanh xuất khẩu doanh nghiệp chỉ dựa chủ yếu vào một thị trường thì rủi ro sẽ cao hơn là xuất khẩu sang nhiều thị trường. Do đó, trong quá trình hoạt động, doanh nghiệp cần phải đa dạng hoá thị trường trong đó có thị trường xuất khẩu chính và thị trường xuất khẩu phụ. * Căn cứ vào vị trí địa lý: thị trường được phân chia theo khu vực và theo nước. Việc phân chia này phụ thuộc vào đặc tính của từng thị trường. Phân chia thị trường theo lãnh thổ, khu vực là rất quan trọng ví nó liên quan đến việc để ra các chính sách, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Các tiêu chí phân loại khác: * Căn cứ vào hình thức sản xuất hàng xuất khẩu có thị trường xuất khẩu hàng gia công và thị trường xuất khẩu hàng tư doanh. Doanh nghiệp có thể kết hợp hai hay nhiều tiêu thức phân loại trên để xác định cụ thể thị trường cho mình khi xây dựng và thực hiện chiến lược kinh doanh. Ngoài ra còn có thể phân loại thị trường theo tính cạnh tranh của doanh nghiệp có thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh không hoàn hảo. Hoặc có thể phân loại thị trường thành thị trường đầu ra, thị trường đầu vào... 3. Các yếu tố cấu thành thị trường xuất khẩu. Giống như thị trường nội địa, thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp cũng bao gồm các yếu tố cung, cầu và giá cả. Các yếu tố này thường biến động rất phức tạp do quy mô của thị trường rất rộng lớn và chịu tác động của nhiều yếu tố khác. Các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu cần phải nắm bắt được đặc điểm của nó khi ra quyết định kinh doanh. * Cung: Cung của thị trường thế giới về một mặt hàng nào đó bao gồm hàng hoá của các nhà cung ứng nội địa và các nhà cung ứng nước ngoài khác. Số lượng các nhà cung ứng thường rất lớn với nhiều mặt hàng nên độc quyền cung ứng hầu như không xảy ra trên thị trường. Để cạnh tranh với nhau nhằm chiếm lĩnh thị trường lớn hơn các nhà cung ứng đưa ra rất nhiều loại sản phẩm khác nhau với các phương thức cung ứng đầy hấp dẫn đối với người tiêu dùng. Với những nước công nghiệp phát triển các nhà cung ứng sẽ dựa vào lợi thế về vốn, công nghệ nên họ chủ yếu xuất khẩu các sản phẩm có hàm lượng công nghệ cao. Với những nước đang phát triển các nhà cung ứng của các nước này chủ yếu cung cấp những sản phẩm chứa nhiều hàm lượng lao động, tài nguyên. ở Việt Nam hầu hết các nhà cung ứng là các doanh nghiệp mới kinh doanh xuất nhập khẩu chưa có uy tín trên thị trường quốc tế nên chịu sức ép rất lớn từ các nhà cung ứng nước ngoài đặc biệt là Trung Quốc và các nước Đông Nam á do phần lớn các sản phẩm xuất khẩu của Việt Nam trùng với các nước này và sức cạnh tranh của chúng ta yếu hơn. Vì vậy nâng cao sức cạnh tranh cho các nhà xuất khẩu Việt Nam là mục tiêu hàng đầu khi hội nhập kinh tế thế giới. * Cầu về một mặt hàng là tập hợp những nhu cầu, mong muốn của khách hàng về hàng hoá đó mà các khách hàng này có khả năng và sẵn sàng trả tiền để thoả mãn các nhu cầu đó. Cầu về hàng hoá trên thị trường rất lớn và có thể được phân chia thành các loại sau: Cầu của nhà sản xuất, cầu của các nhà kinh doanh thương mại và cầu của người tiêu dùng cuối cùng. Do khoa học kỹ thuật không ngừng phát triển, rất nhiều sản phẩm có khả năng thay thế nhau ra đời, điều này có ảnh hưởng trực tiếp đến vòng đời sản phẩm và nhu cầu về mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Ngoài ra nhu cầu về một loại sản phẩm trên các thị trường khác nhau cũng rất khác nhau do ảnh hưởng của các yêú tố văn hoá, xã hội, điều kiện tự nhiên, trình độ phát triển,... ở mỗi quốc gia là khác nhau. * Giá cả: Giá quốc tế có tính chất đại diện đối với mỗi loại hàng hoá nhất định trên thị trường, giá đó phải là giá của những giao dịch thông thường không kèm theo bất kỳ một điều kiện thương mại đặc biệt và thanh toán bằng ngoại tệ tự do chuyển đổi. Trong thực tế, giá cả quốc tế của mỗi loại hàng hoá biến động rất phức tạp và chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố khác nhau như: + Nhân tố chu kỳ: đó là sự vận động có tính quy luật của nền kinh tế. + Khách hàng: tác động lên giá cả bởi khả năng mua của họ, sự bằng lòng mua, vị trí của sản phẩm trong lối sống của họ, giá cả của sản phẩm thay thế. + Cạnh tranh: bao gồm cạnh tranh giữa người bán với người bán, người mua với người mua và người bán với người mua. Cạnh tranh thường làm cho giá cả hàng hoá rẻ hơn. Thông thường cạnh tranh tác động lên giá cả dưới góc độ số lượng các doanh nghiệp kinh doanh cùng một mặt hàng, quy mô của các doanh nghiệp, sự khác biệt sản phẩm của doanh nghiệp và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. + Nhân tố cung cầu:là những nhân tố quan trọng tác động trực tiếp đến lượng cung cấp hoặc khối lượng tiêu thụ của hàng hoá trên thị trường do đó có ảnh hưởng rất lớn đến biến động giá trên thị trường. + Lạm phát: Lạm phát làm cho đồng tiền mất giá, do vậy mà ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá của một quốc gia trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu. + Nhân tố thời vụ: tác động đến giá cả theo tính thời vụ của sản xuất và lưu thông. Ngoài các yếu tố trên, giá cả quốc tế của hàng hoá còn chịu tác động của các yếu tố khác như chính sách của chính phủ, tình hình an ninh, chính trị của các quốc gia,... 4. Vai trò của thị trường xuất khẩu đối với doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu. Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vị trí trung tâm trong quá trình kinh doanh của các doanh nghiệp. Thị trường luôn là mục tiêu mà mỗi doanh nghiệp mong muốn xâm nhập và chiếm lĩnh lấy. Thị trường xuất khẩu là một bộ phận trong thị trường nói chung của doanh nghiệp, đặc biệt đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu, thị trường xuất khẩu giữ vai trò chủ đạo thể hiện qua: * Thị trường xuất khẩu quyết định mục tiêu của doanh nghiệp: Hầu hết mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận, lợi nhuận đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Để thực hiện được mục tiêu đó doanh nghiệp phải giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm mà thị trường là yếu tố then chốt. Số lượng sản phẩm tiêu thụ càng nhiều khả năng phát triển của doanh nghiệp càng cao bởi vì khi đó quy mô sản xuất của doanh nghiệp được mở rộng làm chi phí sản xuất giảm do lợi thế theo quy mô. Do vậy đối với các doanh nghiệp xuất khẩu hàng hoá thì việc thâm nhập và mở rộng thị trường xuất khẩu là điều tiên quyết dẫn đến thành công của doanh nghiệp. * Thị trường xuất khẩu phản ánh tình hình kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoá và dịch vụ . Vì vậy khi nhìn vào thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp ta có thể thấy tình hình phát triển, mức độ tham gia vào thị trường quốc tế của doanh nghiệp cũng như quy mô sản xuất kinh doanh và khả năng phát triển trong thời gian tới. * Thị trường xuất khẩu trực tiếp điều tiết, hướng dẫn việc sản xuất kinh doanh các mặt hàng xuất khẩu. Để đạt được mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận, doanh nghiệp cần phải giải quyết tốt mục tiêu: thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng để từ đó tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm. Việc quyết định cung ứng sản phẩm gì, bằng phương thức nào, cho ai là do nhu cầu của thị trường quyết định. Chính sách khách hàng trên thị trường xuất khẩu sẽ định hướng cho chính sách về sản phẩm xuất khẩu, chính sách giá cả, những hoạt động xúc tiến,... Từ đó doanh nghiệp sẽ phải xây dựng kế hoạch sản xuất, thu mua hàng của mình cho phù hợp và đề ra các biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu, nâng cao hiệu quả xuất khẩu của doanh nghiệp. Như vậy thị trường quyết định đến từng quyết định kinh doanh của doanh nghiệp và các doanh nghiệp muốn thành công đều phải thích ứng tốt với thị trường. * Thị trường xuất khẩu là nơi kiểm tra đánh giá các chương trình kế hoạch quyết định kinh doanh của doanh nghiệp: thông qua tình hình tiêu thụ sản phẩm, khả năng cạnh tranh và vị trí của sản phẩm trên thị trường xuất khẩu doanh nghiệp sẽ đánh giá được mức độ thành công của các chiến lược kinh doanh từ đó đưa ra những phương hướng phát triển cho tương lai. II- Nội dung của công tác phát triển thị trường xuất khẩu đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu. 1. Sự cần thiết của việc phát triển thị trường xuất khẩu đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu. Nền kinh tế thị trường hết sức năng động và khốc liệt mà ở đó các doanh nghiệp bị cuốn vào vòng quay của sự phát triển không ngừng. Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu trên thị trường theo đuổi rất nhiều mục tiêu tuỳ theo từng thời điểm và vị trí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường. Song mục tiêu cơ bản và lâu dài của doanh nghiệp vẫn là lợi nhuận, thế lực và an toàn. Ba mục tiêu này được thực hiện thông qua khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường, thị trường càng lớn thì khối lượng hàng hoá được tiêu thụ càng lớn. Do vậy phát triển thị trường là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đạt được thành công trong kinh doanh, tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh hấp dẫn mà thị trường đem lại. Trong nhiều trường hợp như cạnh tranh trong nước quá gay gắt hoặc nhu cầu nội địa nhỏ bé thì việc đẩy mạnh xuất khẩu ra thị trường quốc tế có thể thu được hiệu quả cao. Phát triển thị trường xuất khẩu sẽ đem lại cho các doanh nghiệp khả năng khai thác tối đa lợi thế so sánh do sản xuất trong nước đem laị. Quy luật cạnh tranh của nền kinh tế thị trường rất khắc nghiệt, nó đào thải tất cả các doanh nghiệp không theo kịp sự phát triển của thị trường. Và một trong các cách hữu hiệu nhất đối với các doanh nghiệp xuất khẩu là phát triển thị trường. Việc phát triển thị trường xuất khẩu giúp cho doanh nghiệp tăng thị phần, tăng doanh số bán, lợi nhuận và đặc biệt là tăng uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường tạo điều kiện cho sự phát triển trong tương lai. Phát triển là quy luật của mọi hiện tượng kinh tế - xã hội, chỉ có phát triển thì doanh nghiệp mới tồn tại vững chắc, phù hợp với xu thế chung của thời đại. Phát triển thị trường chính là mục tiêu, chỉ tiêu tổng hợp phản ánh sự phát triển của các doanh nghiệp. 2. Nội dung của công tác phát triển thị trường xuất khẩu. 2.1. Các phương hướng phát triển thị trường xuất khẩu. a. Phát triển thị trường theo chiều rộng. Phát triển thị trường theo chiều rộng có nghĩa là doanh nghiệp cố gắng mở rộng thị trường tăng thị phần sản phẩm bằng các khách hàng mới. Phương thức này được doanh nghiệp sử dụng trong các trường hợp. - Thị trường hiện tại của doanh nghiệp đang có xu hướng bão hoà. - Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại còn thấp. - Rào cản về chính trị, luật pháp quá lớn đối với doanh nghiệp trên thị trường hiện tại. - Doanh nghiệp có đủ tiềm lực để mở rộng thêm thị trường mới, tăng doanh thu, lợi nhuận. Phát triển thị trường theo chiều rộng có thể hiểu theo 3 cách: - Theo tiêu thức địa lý: Quy mô thị trường của doanh nghiệp được mở rộng. - Theo tiêu thức sản phẩm: Doanh nghiệp thường đưa ra những sản phẩm mới có tính năng phù hợp với khách hàng ở thị trường mới thoả mãn được tốt nhất nhu cầu của họ. Các doanh nghiệp khi mở rộng thị trường thường áp dụng chính sách đa dạng hoá sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng. - Theo tiêu thức khách hàng: Doanh nghiệp kích thích, khuyến khích các nhóm khách hàng mới tiêu thụ sản phẩm của mình, đó có thể là khách hàng của đối thủ cạnh tranh, có thể là khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Muốn thực hiện được điều đó, doanh nghiệp cần phải nhanh nhạy trong việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng và hành vi mua hàng của họ, điểm, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để có được chiến lược Công ty hiệu quả nhất. b. Phát triển thị trường theo chiều sâu. Phát triển thị trường theo chiêu sâu là doanh nghiệp cố gắng tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại. Phát triển thị trường theo chiều sâu thường được các doanh nghiệp sử dụng khi: + Thị trường hiện tại có nhiều tiềm năng để phát triển mà doanh nghiệp chưa khai thác hết. + Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại là khá lớn. + Sản phẩm của doanh nghiệp có uy tín trên thị trường. Phát triển thị trường theo chiều sâu cũng được hiểu theo 3 cách: - Theo tiêu thức địa lý: Doanh nghiệp cố gắng bán thêm hàng hoá vào thị trường hiện tại bằng việc sử dụng hữu hiệu các công cụ marketing chiêu dụ khách hàng, đánh bật đối thủ cạnh tranh và có thể tiến tới độc chiếm thị trường. - Theo tiêu thức khách hàng: là việc doanh nghiệp nỗ lực bán thêm sản phẩm của mình vào nhóm khách hàng của doanh nghiệp, biến nhóm khách hàng đó trở thành khách hàng thường xuyên và trung thành của mình. - Theo tiêu thức sản phẩm: Doanh nghiệp khi phát triển thị trường theo chiều sâu thường cải tiến mẫu mã sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm hoặc đa dạng hoá sản phẩm và tăng cường các dịch vụ kèm theo. 2.2. Nội dung công tác phát triển thị trường xuất khẩu. Công tác phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp được thực hiện theo quy trình sau: Kiểm tra và đánh giá kết quả việc thực hiện chiến lược Thực hiện chiến lược phát triển thị trường Lập chiến lược phát triển thị trường Nghiên cứu thị trường a. Nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là điều kiện cần thiết để phát triển kinh doanh đúng hướng, là xuất phát điểm để mọi doanh nghiệp xác định và xây dựng các chiến lược, kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh. Mặt khác, do chu kỳ sống của sản phẩm cũng như nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi nên để thành công lâu dài doanh nghiệp phải nhạy bén nắm bắt nhu cầu mới của khách hàng trên thị trường. Việc tiếp cận kinh doanh ở thị trường xuất khẩu chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố như: + Môi trường vĩ mô: chính sách xuất nhập khẩu của chính phủ trong và ngoài nước, mức thuế, hạn ngạch,... + Văn hoá phong tục tập quán và thói quen tiêu dùng của khách hàng. + Ngôn ngữ, phong cách, lối sống con người,... Nghiên cứu thị trường tức là nghiên cứu các yếu tố trên để biết rõ thuận lợi và khó khăn cho việc tiếp cận. Quá trình nghiên cứu thị trường được tiến hành theo trình tự sau: + Phát hiện vấn đề và xác định mục đích nghiên cứu. + Thu thập thông tin: Thu thập tại bàn và điều tra thị trường: thu thập tại bàn là hình thức thu thập thông tin từ các nguồn có sẵn như tạp chí, Internet... Điều tra thị trường tức là doanh nghiệp đi khảo sát thị trường, dự hội chợ, chào hàng, bán hàng trực tiếp,... + Phân tích đánh giá thị trường: Đó chính là việc dựa vào thông tin thị trường thu thập được để xác định sự ảnh hưởng của các yếu tố đó đối với kế hoạch, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Sự phân tích đánh giá này phải dựa trên cơ sở nguồn lực của doanh nghiệp hiện có. Để thực hiện phân tích, đánh giá thị trường doanh nghiệp thường sử dụng ma trận SWOT (điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội , nguy cơ) + Dự báo thị trường: Trên cơ sở phân tích thị trường doanh nghiệp có thể đưa ra các dự báo về thị trường như tổng mức nhu cầu của thị trường, cơ cấu sản phẩm trong tương lai, biến động của thị trường trong tương lai,... b. Lập chiến lược phát triển thị trường. Sau khi nghiên cứu thị trường doanh nghiệp tiến hành lập chiến lược phát triển thị trường theo chiều rộng hoặc theo chiều sâu. - Chiến lược mở rộng thị trường xuất khẩu : Thường được các doanh nghiệp sử dụng khi thị trường hiện tại có xu hướng bão hoà về sản phẩm của doanh nghiệp hoặc doanh nghiệp có thế mạnh về tài chính và uy tín trên thương trường. - Chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu được doanh nghiệp sử dụng khi thị phần của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại còn thấp do khách hàng chưa thấy thoả mãn nhu cầu hoặc chưa thấy lợi ích của sản phẩm. Tuỳ theo điều kiện của từng thị trường và vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể lựa chọn chiến lược mở rộng thị trường hay chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu hoặc đồng thời phát triển thị trường theo cả chiều rộng và chiều sâu. Chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp thể hiện qua sơ đồ sau: Thị trường Sản phẩm Thị trường hiện tại Thị trường mới Sản phẩm hiện tại Thẩm thấu thị trường Phát triển thị trường Sản phẩm mới Phát triển sản phẩm Đa dạng hoá sản phẩm Doanh nghiệp cần lập ra chiến lược phát triển thị trường từ ngắn hạn, trung hạn đến dài hạn để thuận lợi cho việc phân bổ nguồn lực. Nội dung của chiến lược phát triển thị trường phải phù hợp với tình hình kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm chiến lược phát triển sản phẩm, chiến lược với đối thủ cạnh tranh, chiến lược phân phối sản phẩm, chất lượng giá cả, chiến lược quảng cáo khuyến trương sản phẩm, chiến lược phát triển vốn, nguồn nhân lực. c. Thực hiện chiến lược phát triển thị trường. Trên thực tế nhiều doanh nghiệp thường chỉ chú trọng đề ra các chiến lược kinh doanh mà ít quan tâm tổ chức thực hiện chiến lược. Việc thực hiện chiến lược khẳng định sự đúng đắn của việc lập chiến lược và đó là khâu thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Hoạt động thực hiện chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp bao gồm các bước sau: + Xem xét lại mục tiêu, thực trạng thị trường, nguồn lực của doanh nghiệp và chiến lược phát triển thị trường. Từ đó doanh nghiệp có thể có những điều chỉnh cho phù hợp với thực tế. + Sau khi xác định sự đúng đắn của mục tiêu chiến lược doanh nghiệp thực hiện phân phối nguồn lực hợp lý cho từng chiến lược bộ phận như chiến lược phát triển sản phẩm, chiến lược khuyếch trương sản phẩm, chiến lược phát triển kênh phân phối... Việc phân phối nguồn lực hiệu quả là cơ sở để thực hiện mục tiêu chiến lược một cách hiệu quả nhất. + Sử dụng các chính sách, công cụ để thực hiện chiến lược phát triển thị trường, thông thường doanh nghiệp sử dụng chính sách marketing hỗn hợp bao gồm chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối và khuyếch trương sản phẩm. Tóm lại, thực hiện chiến lược phát triển thị trường trước hết doanh nghiệp phải huy động được nguồn lực doanh nghiệp bao gồm vốn và nguồn nhân lực, thứ hai là sử dụng hài hoà các chính sách marketing - mix. d. Kiểm tra, đánh giá việc thực hiện chiến lược phát triển thị trường. Sau khi thực hiện chiến lược doanh nghiệp cần kiểm tra lại hệ thống mục tiêu chiến lược để có những điều chỉnh thích hợp nếu cần thiết. Ngoài ra cần có tiêu chuẩn đánh giá kết quả phát triển thị trường như qui mô và sự tăng trưởng, sức hấp dẫn của thị trường từ sức ép hay đe doạ khác nhau, vị trí của sản phẩm trên thị trường... Mục đích của việc kiểm tra, đánh giá là xác định những kết quả thực hiện được so với chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp và những hạn chế trong thực hiện chiến lược từ đó tìm ra nguyên nhân và phương hướng phát triển cho những chiến lược sau này. III- Các biện pháp phát triển thị trường của doanh nghiệp. 1. Biện pháp đối với bản thân doanh nghiệp. * Đẩy mạnh hoạt động tìm kiếm thị trường. Trong hoạt động xuất khẩu vấn đề tìm kiếm thị trường, bạn hàng xuất khẩu giữ vai trò quan trọng hàng đầu đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp. Để mở rộng và phát triển thị trường xuất khẩu doanh nghiệp phải luôn chú trọng đến hoạt động nghiên cứu thị trường. Qua đó doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu về chủng loại, số lượng, kiểu dáng, chất lượng hàng hoá, những thay đổi trong thị hiếu, hành vi tiêu dùng của khách hàng và biết được thông tin về các đối thủ cạnh tranh. * Lựa chọn chiến lược phát triển thị trường. Tuỳ theo nguồn lực của doanh nghiệp và đặc điểm của mỗi thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn chiến lược phát triển cho phù hợp. Có 4 cách lựa chọn mà các doanh nghiệp thường sử dụng như sau: Sản phẩm Thị trường Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới Thị trường hiện tại Khai thác tốt thị trường hiện tại Đưa sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trường hiện tại Thị trường mới Xâm nhập mở rộng thị trường mới Đưa sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trường mới Công ty không nên chỉ sử dụng một biện pháp phát triển thị trường trên mà có thể kết hợp hai hay nhiều biện pháp. * Sử dụng công cụ marketing - mix. + Chiến lược với sản phẩm. Khi đưa sản phẩm ra thị trường nước ngoài các doanh nghiệp nên sử dụng chính sách thích nghi sản phẩm. Đó là việc đổi mới sản phẩm để thoả mãn các nhu cầu và thị hiếu của thị trường nước ngoài. Trên thực tế một sản phẩm được coi là mới nếu như sản phẩm đó chưa được sản xuất hoặc giới thiệu tại thị trường nước ngoài. Các doanh nghiệp bắt buộc phải liên tục đổi mới sản phẩm của mình vì hầu như tất cả các sản phẩm đều có một chu kỳ sống nhất định và đôi khi vì sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, sự xuất hiện của các sản phẩm thay thế đã dẫn đến thay đổi nhu cầu ở thị trường nước ngoài. Quá trình đổi mới sản phẩm diễn ra khác nhau ở các doanh nghiệp khác nhau tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm và thị trường mục tiêu của mỗi doanh nghiệp. Từ đó doanh nghiệp có chính sách về sản phẩm mới cho mỗi thị trường về chất lượng, chủng loại, bao gói, nhãn hiệu, dịch vụ chính sách về sản phẩm mới có thể chia theo 3 cách: + Sản phẩm cũ nhưng lần đầu tiên đưa đến thị trường mới này + Sản phẩm được cải tiến về mẫu mã, nhãn hiệu, chất lượng, dịch vụ. + Sản phẩm đựơc chế tạo hoàn toàn mới. Đây là một trong các cách sử dụng để phát triển thị trường bằng cách chiếm lĩnh khách hàng nhiều hơn ở thị trường hiện tại hoặc thị trường mới. + Chiến lược giá cả: Nguyên lý của chính sách giá ở thị trường xuất khẩu và thị trường nội địa là không khác nhau tức là phải làm cho khách hàng thấy được họ đã nhận được giá trị tương ứng với số tiền mà họ bỏ ra và đồng thời doanh nghiệp phải thu được lợi nhuận ngắn hạn và dài hạn. Tuy nhiên, chính sách giá trên thị trường xuất khẩu phức tạp hơn nhiều vì bị chi phối bởi nhiều yếu tố hơn như chi phí, thị trường , mức độ cạnh tranh, sự kiểm soát và quản lý ở nước ngoài, tỷ giá hối đoái, kinh tế, chính trị. Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh xuất khẩu có thể sử dụng các loại chính sách giá sau: - Chính sách giá linh hoạt. - Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm. Chính sách giá "hớt váng", chính sách giá "xâm nhập", chính sách giá "giới thiệu". - Chính sách giá theo thị trường - Chính sách giá theo chi phí vận chuyển. - Chính sách hạ giá và chiếu cố giá. + Chiến lược phân phối sản phẩm . Phương cách chuyển hàng hoá tới tay người tiêu dùng là cả một nghệ thuật kinh doanh của doanh nghiệp. Đặc biệt trong nền kinh tế với xu hướng toàn cầu hoá như hiện nay thì hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp trở nên đa dạng và linh hoạt hơn. Chính sách phân phối là việc sử dụng hợp lý các kênh phân phối, tuỳ từng địa điểm thị trường, đặc điểm tính chất của sản phẩm, điều kiện vận chuyển mà doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối cho phù hợp. Có 2 kiểu kênh phân phối, kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. - ở kênh phân phối trực tiếp: sự buôn bán trực tiếp diễn ra giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Kênh này được sử dụng trong trường hợp doanh nghiệp phát triển đủ mạnh tiến tới tổ chức bán hàng trực tiếp để có cơ hội nắm bắt và kiểm soát thị trường. - Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức phân phối qua các trung gian để xuất khẩu ra nước ngoài. Đây là loại kênh mà các doanh nghiệp khi mới tham gia vào thị trường quốc tế thường sử dụng với ưu điểm là ít phải đầu tư, hạn chế rủi ro có thể xảy ra ở nước nhập khẩu nhưng có nhược điểm là không trực tiếp nắm bắt thông tin từ phía khách hàng nên không thích ứng nhanh với biến động của thị trường. + Chiến lược xúc tiến. Xúc tiến bao gồm các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán hàng, hội chợ triển lãm, quan hệ với công chúng. Chính sách xúc tiến giúp cho doanh nghiệp tìm kiếm nhiều bạn hàng, nắm bắt thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Đó là một công cụ chiếm lĩnh thị trường rất hữu hiệu của các doanh nghiệp hiện nay. * Đối với nguồn lực của doanh nghiệp. Để phát triển thị trường thì các kế hoạch, chiến lược muốn thực hiện được phải có nguồn lực của doanh nghiệp. Vì vậy việc ổn định và phát triển nguồn vốn, nguồn nhân lực, trình độ quản lý, kinh nghiệm kinh doanh sẽ đảm bảo cho việc phát triển thị trường đạt hiệu quả. Để sử dụng hiệu quả các nguồn lực đó doanh nghiệp cần có kế hoạch phân bổ chúng một cách hợp lý cho từng mục tiêu chiến lược. 2. Biện pháp đối với khách hàng. Đặc điểm nhu cầu và mong muốn của các khách hàng có thể rất khác nhau tại những thị trường khác nhau. * Đối với phát triển thị trường theo chiều rộng. Giai đoạn đầu của việc phát triển thị trường theo chiều rộng khách hàng còn ít và nhu cầu đặt hàng khá nhỏ, mang tính thăm dò là chính. Việc khách hàng mới có quan hệ lâu dài với doanh nghiệp hay không phụ thuộc rất lớn vào mức độ thoả mãn với lô hàng đầu. Trong trường hợp này doanh nghiệp cần tạo ra hình ảnh tốt về doanh nghiệp thông qua hoạt động quảng cáo, khuyếch trương về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp cũng có thể sử dụng biện pháp đa dạng hoá kinh doanh và đưa các sản phẩm mới để thâm nhập vào thị trường mới này với các dịch vụ đi kèm. * Đối với trường hợp phát triển thị trường theo chiều sâu. Khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới để tác động bao gồm các khách hàng hiện tại, khách hàng của các đối thủ cạnh tranh và các khách hàng chưa sử dụng sản phẩm đó. Để tăng thị trường của mình doanh nghiệp cần có các biện pháp sau: + Doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp như quảng cáo, khuyếch trương sản phẩm, cung cấp các dịch vụ trước và sau khi bán đối với các khách hàng hiện tại chưa thấy được lợi ích của sản phẩm hoặc chưa được thoả mãn nhu cầu hoặc có nhu cầu về sản phẩm đó. + Doanh nghiệp có thể sử dụng biện pháp phát triển sản phẩm đối với thị trường đang có xu hướng bão hoà về sản phẩm hiện tại để tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp trên thị trường này, thông qua việc cải tiến mẫu mã, chất lượng, kiểu dáng sản phẩm và các dịch vụ đi kèm. + Đối với khách hàng của đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần cho họ thấy được sự khác biệt, những ưu thế giữa sản phẩm của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh. Trong khi đó để thuyết phục các khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, chính sách xúc tiến cần tập trung vào gợi mở nhu cầu của họ. 3. Biện pháp đối với đối thủ cạnh tranh. Để phát triển thị trường xuất khẩu doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu kỹ về đối thủ cạnh tranh như sản phẩm, mức độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng về chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm mà đối thủ cạnh tranh cung ứng, các kiểu chiến lược marketing hỗn hợp mà đối thủ sử dụng về sản phẩm, giá cả, kênh phân phối quảng cáo, xúc tiến bán... Từ đó doanh nghiệp có thể xây dựng cho mình chiến lược cạnh tranh trên thị trường. Có một số chiến lược thường được sử dụng như: * Chiến lược tấn công trực diện: Là kiểu chiến lược mạnh mẽ nhất theo chiến lược này doanh nghiệp triển khai tất cả các hoạt động marketing có thể để tấn công đối thủ như hoàn thiện sản phẩm, tạo cho sản phẩm của mình sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, giảm thiểu chi phí để có thể hạ giá, thiết lập hệ thống kênh phân phối hoàn hảo và các hoạt động xúc tiến khuyếch trương mạnh mẽ. Kết quả của chiến lược này phụ thuộc vào sự bền bỉ của cả 2 bên. Tuy nhiên, nó đòi hỏi hãng thách thức phải có sức cạnh tranh hơn hẳn đối thủ cạnh tranh. * Chiến lược tấn công mạn sườn: đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm ra được những điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh để tấn công vào đó và làm nổi bật mình lên ở những điểm mà đối thủ yếu như về chất lượng, mẫu mã, dịch vụ đi kèm sản phẩm, giá cả... * Chiến lược tấn công đường vòng: là chiến lược cạnh tranh gián tiếp tránh được sự đối đầu giữa doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. Biện pháp của doanh nghiệp sử dụng là thực hiện đa dạng hoá sản phẩm. Ngoài ra còn có các chiến lược khác như chiến lược tấn công bao vây, chiến lược tấn công du kích. IV- Các yếu tố ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường. Doanh nghiệp khi hoạt động kinh doanh trên thị trường thường chịu tác động của nhiều yếu tố. Thông thường các yếu tố này được chia ra làm 2 nhóm: - Nhóm các yếu tố khách quan. - Nhóm các yếu tố chủ quan. 1. Các yếu tố khách quan. Các yếu tố khách quan là các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp như khách hàng, các đối thủ cạnh tranh, luật pháp, chính trị ... các doanh nghiệp không thể điều khiển chúng theo ý muốn của mình mà chỉ có thể cố gắng thích ứng một cách tốt nhất với xu hướng vận động của chúng, nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thương trường. * Các yếu tố văn hoá xã hội. Yếu tố văn hoá xã hội là yếu tố mà bất kỳ doanh nghiệp nào khi thâm nhập vào thị trường nước ngoài đều phải nghiên cứu. Trong đó yếu tố văn hoá đầu tiên cần quan tâm là văn hoá tiêu dùng của khách hàng vì đây là yếu tố quyết định đến việc mua hàng và lợi ích khi tiêu dùng hàng hoá của khách hàng. Tại các quốc gia khác nhau văn hoá tiêu dùng cũng rất khác nhau. Sau khi nghiên cứu văn hoá tiêu dùng sẽ gợi ý cho doanh nghiệp nên kinh doanh mặt hàng gì, ở thị trường nào? Bên cạnh việc nghiên cứu về văn hoá tiêu dùng, doanh nghiệp cũng không thể bỏ qua quy mô dân số của thị trường, độ tuổi, cơ cấu gia đình, các tổ chức xã hội, thu nhập của dân cư, các yếu tố này giúp cho doanh nghiệp phân chia thị trường thành các đoạn và chọn ra những đoạn phù hợp nhất để khai thác và thu lợi nhuận. * Môi trường chính trị, pháp luật. Yếu tố chính trị, pháp luật có tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Môi trường chính trị trong nước và nước ngoài ổn định là điều kiện thuận lợi để cho doanh nghiệp tiến hành các hoạt động kinh doanh. Yếu tố luật pháp cũng chi phối nhiều đến khả năng mở rộng thị trường của các doanh nghiệp. Trong khi tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế, các nhà doanh nghiệp cần lưu ý đến: - Các quy định và luật pháp của Việt Nam về hoạt động xuất nhập khẩu như thuế, thủ tục hải quan, quy định về mặt hàng xuất khẩu, quản lý ngoại tệ. - Các hiệp ước và hiệp định thương mại mà Việt Nam tham gia. - Quy định về xuất nhập khẩu của các nước mà Việt Nam có quan hệ làm ăn. - Các vấn đề pháp lý và tập quán quốc tế liên quan đến mua bán hàng hoá quốc tế như Incoterm 2000, luật bảo hiểm quốc tế, vận tải quốc tế,... * Môi trường kinh tế: bao gồm các yếu tố như tốc độ phát triển kinh tế, lạm phát, tỷ giá hối đoái, thuế quan. Đây là các yếu tố chủ yếu tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nền kinh tế của một quốc gia tăng trưởng hay giảm sút sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập, khả năng tiêu dùng của dân cư, qua đó tác động đến khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường của doanh nghiệp. Thực tế cho thấy nhu cầu nhập khẩu của Mỹ giảm nhiều khi nước này lâm vào khủng hoảng sau thảm hoạ 11-9. Trong khi lạm phát và sự ổn định tỷ giá ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh và khả năng thành công của từng chiến lược, từng thương vụ cụ thể, thì hệ thống thuế sẽ ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh bằng giá cả. * Các yếu tố tự nhiên và công nghệ. Các yếu tố này cũng ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp. + Khoảng cách địa lý giữa Việt Nam và các nước sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí vận tải, thời gian thực hiện hợp đồng, thời điểm ký kết hợp đồng và do vậy nó cũng ảnh hưởng đến việc lựa chọn nguồn cung ứng, mặt hàng được mua, khối lượng xuất khẩu trong từng chuyến. + Vị trí địa lý của các nước cũng ảnh hưởng đến việc lựa chọn các nguồn hàng, chẳng hạn như việc nhập khẩu khối lượng lớn hàng hoá từ các nước vùng biển sẽ có chi phí vận chuyển thấp hơn. + Thời gian để thực hiện hợp đồng có thể bị kéo dài do một trận bão. + Sự phát triển của công nghệ thông tin cho phép các nhà kinh doanh nắm bắt một cách chính xác và nhanh chóng thông tin với khối lượng lớn sẽ làm thuận lợi cho việc giao dịch, ký kết hợp đồng. * Các yếu tố cơ sở hạ tầng. Các yếu tố cơ sở hạ tầng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động xuất khẩu. + Hệ thống cảng biển, mức độ trang bị, độ sâu của các cảng biển sẽ ảnh hưởng đến khối lượng của từng chuyến tàu, tốc độ của các phương tiện vận tải sẽ ảnh hưởng đến tốc độ thực hiện hợp đồng. Hệ thống cảng biển được trang bị hiện đại cho phép giảm bớt thời gian bốc dỡ, thủ tục giao nhận cũng như đảm bảo an toàn cho hàng hoá xuất nhập khẩu. + Hệ thống ngân hàng: Sự phát triển của hệ thống ngân hàng đặc biệt là hoạt động ngân hàng cho phép các nhà kinh doanh thuận lợi hơn trong việc thanh toán, huy động vốn, bảo đảm lợi ích cho các nhà xuất khẩu bằng các dịch vụ thanh toán qua ngân hàng như thanh toán theo phương thức L/C. + Hệ thống bảo hiểm và kiểm tra chất lượng cho phép hoạt động xuất nhập khẩu được thực hiện một cách an toàn hơn đồng thời giảm bớt mức độ thiệt hại trong trường hợp rủi ro xảy ra. 2. Các yếu tố chủ quan. Là các yếu tố thuộc về tiềm lực của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể kiểm soát ở một mức độ nào đó như yếu tố tài chính, con người, tài sản vô hình của doanh nghiệp,... Khả năng phát triển thị trường của doanh nghiệp phụ thuộc vào các yếu tố sau: - ý chí, tư tưởng của ban lãnh đạo. Khả năng kinh doanh ở mỗi thị trường có độ may rủi khác nhau và mỗi nhà lãnh đạo có thể chấp nhận mức độ rủi ro khác nhau và điều này ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn cơ hội kinh doanh. Những người lãnh đạo có tính tiên phong, ưa đổi mới, sẵn sàng chấp nhận mạo hiểm thường thích chinh phục những thị trường mới. - Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp: Yếu tố này cho thấy sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn, khả năng phân phối quản lý có hiệu quả các nguồn vốn. Thông thường các doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính thì việc tiến hành các hoạt động kinh doanh sẽ có nhiều thuận lợi hơn, đặc biệt là đối với việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp. - Sản phẩm xuất khẩu của doanh nghiệp: Sản phẩm là đối tượng được trực tiếp tiêu dùng, được đánh giá về chất lượng, mẫu mã nên nó chính là nhân tố quyết định khiến người tiêu dùng mua sản phẩm. Để mở rộng thị trường, sản phẩm của doanh nghiệp trước hết phải có chất lượng, kiểu dáng phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. Nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi vì vậy doanh nghiệp cần phải nắm bắt được thị hiếu của họ để cung ứng những sản phẩm thoả mãn được yêu cầu đó. - Khả năng kiểm soát, chi phối nguồn hàng: Khả năng kiểm soát nguồn cung cấp hàng hoá ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh đến kết quả hoạt động kinh doanh cũng như ở khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm. Việc kiểm soát chi phối tốt nguồn hàng sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp chủ động về nguồn hàng, an tâm về chất lượng hàng hoá, số lượng hàng hoá, đảm bảo tín độ giao hàng cho khách. Nguồn cung cấp ổn định còn giúp doanh nghiệp giảm chi phí, ổn định được giá đầu vào, đảm bảo chữ tín trong kinh doanh. - Con người và tiềm lực vô hình của doanh nghiệp: Nguồn nhân lực có vai trò vô cùng quan trọng đối với sự thành công của mỗi doanh nghiệp vì chính con người trực tiếp tham gia vào hoạt động sản xuất và kinh doanh, thực hiện các chiến lược thị trường của doanh nghiệp. Bên cạnh yếu tố con người tiềm lực vô hình cũng ảnh hưởng rất lớn đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp, đó là những ấn tượng tốt trong khách hàng về hình ảnh, uy tín, nhãn mác và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. V- Hàng thủ công mỹ nghệ và vai trò của nó trong nền kinh tế quốc dân. 1. Đặc điểm Thủ công mỹ nghệ là mặt hàng thuộc các làng nghề truyền thống nên thường chứa đựng trong nó những yếu tố văn hoá đặc sắc của từng dân tộc. Mỗi dân tộc có một nền văn hoá riêng thể hiện qua sắc thái của mỗi sản phẩm, chính điều này tạo nên sự độc đáo, khác biệt giữa các sản phẩm thủ công mỹ nghệ ở các quốc gia khác nhau. Mặt hàng thủ công mỹ nghệ thường mang tính thẩm mỹ cao nhờ nét tinh xảo và độc đáo thể hiện qua kiểu dáng, hoa văn, đường nét trên mỗi sản phẩm. Chúng được tạo ra nhờ sự khéo léo của những người thợ thủ công sản xuất bằng tay là chủ yếu nên sản phẩm này rất phong phú về mẫu mã, kiểu dáng song chất lượng thường không đồng đều, khó tiêu chuẩn hoá. Mặt hàng thủ công mỹ nghệ ở Việt Nam đã xuất hiện từ rất lâu tại nhiều làng nghề truyền thống với những sản phẩm độc đáo mang đậm bản sắc văn hoá Việt Nam. Cùng với sự mở rộng giao lưu văn hoá, kinh tế với các nước trên thế giới, mặt hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam đã có mặt trên nhiều nước Châu Âu, Châu á, Nam Mỹ, Châu úc,... và đã khẳng định được chỗ đứng trên thị trường quốc tế. 2. Vai trò của hàng thủ công mỹ nghệ trong nền kinh tế quốc dân: Xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ hàng năm đã đem về cho đất nước một lượng ngoại tệ lớn và không ngừng tăng lên qua các năm. Kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam năm 1999 mới chỉ là 111 triệu USD, đến năm 2000 đã tang lên 237 triệu USD, năm 2002 đạt 300 triệu USD. Theo dự đoán của các chuyên gia thì kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này sẽ tiếp tục tăng lên 500 triệu trong các năm tới. Đặc biệt đây là 1 trong 10 mặt hàng xuất khẩu đem lại cho đất nước nhiều ngoại tệ nhất, trên cả hạt tiêu và hạt điều. Xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ đem lại một lượng lớn công ăn việc làm, giải quyết tình trạng dư thừa lao động nhất là lao động nông thôn, giúp nông dân có thêm thu nhập nâng cao đời sống. Xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ góp phần đẩy mạnh giao lưu văn hoá giữa Việt Nam và thế giới. Ngoài ra việc đẩy mạnh xuất khẩu mặt hàng này trong mấy năm gần đây đã khôi phục các làng nghề truyền thống góp phần bảo tồn và phát triển những di sản văn hoá dân tộc. Như vậy phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ không chỉ đem lại lợi ích kinh tế mà còn có ý nghĩa văn hoá, xã hội to lớn. Vì vậy cần phải có những biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa lợi thế so sánh của mặt hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam trong những năm tới. Chương II: Thực trạng hoạt động xuất khẩu và công tác phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty Xuất nhập khẩu BAROTEX I- Khái quát chung về Tổng Công ty Công ty Xuất nhập khẩu BAROTEX - Việt Nam 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty. Tháng 4/1971 Công ty Xuất nhập khẩu BAROTEX được thành lập (tách ra từ Công ty Xuất nhập khẩu Thủ công mỹ nghệ). Công ty ra đời cùng với bao biến đổi lớn lao của đất nước, trong suốt quá trình đó Công ty BAROTEX không ngừng được củng cố và phát triển để đáp ứng những yêu cầu của thị trường trong cơ chế mới. Ngay từ những ngày đầu được thành lập một mặt Công ty Xuất nhập khẩu mây tre đan vừa củng cố tổ chức, xây dựng cơ sở vật chất, mặt khác Công ty luôn phấn đấu hoàn thành nhiệm vụ xuất nhập khẩu hàng mây tre do Nhà nước giao. Công ty lúc đó là đơn vị quốc doanh duy nhất được Nhà nước giao nhiệm vụ làm đầu mối thu mua hàng mây tre ở phía Bắc và xuất khẩu ra thị trường thế giới. Năm 1980, Công ty xuất nhập khẩu mây tre được đổi tên thành Tổng Công ty xuất nhập khẩu mây tre. Năm 1995, theo Quyết định số 388/HĐBT về việc đăng ký lại doanh nghiệp Nhà nước, tổng Công ty xuất nhập khẩu mây tre đổi tên thành Tổng Công ty xuất nhập khẩu mây tre Việt Nam, tên giao dịch quốc tế là BAROTEX, trụ sở E6 - Thái Thịnh - Đống Đa - Hà Nội. Hiện nay với chính sách khuyến khích xuất khẩu nhiều mặt hàng của Nhà nước, Công ty đã mở rộng mặt hàng xuất khẩu của mình như gốm sứ sơn mài, hàng nông sản, giầy thể thao bên cạnh các mặt hàng mây tre đan truyền thống. Trải qua hơn 30 năm hoạt động và phát triển, Công ty đã thiết lập được mạng lưới kinh doanh trên thị trường quốc tế, trải đều trên khắp các châu lục: Châu á, Châu Âu, Châu Mỹ, úc. Với một nguồn năng lực năng động có trình độ, kết hợp với những kinh nghiệm kinh doanh trong thời gian qua, Công ty đang có nhiều tiềm năng để phát triển hơn nữa. 2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty. Là một doanh nghiệp Nhà nước, do Bộ Thương mại thành lập và trực tiếp quản lý, Công ty Xuất nhập khẩu BAROTEX Hà Nội là một pháp nhân hoạt động theo chế độ hạch toán kinh tế của một doanh nghiệp độc lập, có tài khoản tại ngân hàng và có con dấu riêng. Vì vậy Công ty có những chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn sau: - Chức năng: xuất khẩu và nhập khẩu hàng hoá nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường trong và ngoài nước. Các mặt hàng xuất khẩu của Công ty bao gồm: hàng mây tre đan, hàng cói, gốm sứ sơn mài, thêu ren, nông sản, giầy thể thao. Các mặt hàng nhập khẩu bao gồm các loại vật tư nguyên liệu phục vụ cho xuất khẩu như xi măng, sắt thép, các loại hoá chất dùng cho sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ. - Nhiệm vụ: + xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty. + tuân thủ các chính sách, luật pháp của Nhà nước và các nước có quan hệ làm ăn. + Quản lý và sử dụng hiệu quả nguồn vốn, tự chủ về tài chính. - Quyền hạn: + Công ty có quyền tự chủ trong đàm phán giao dịch, ký kếtvà thực hiện các hợp đồng ngoại thương. + Công ty có thể lập đại diện, chi nhánh, các cơ sở vật chất trong và ngoài nước. + Tham gia hội chợ, triển lãm, quảng cáo trong và ngoài nước. 3. Cơ cấu tổ chức của Công ty. Bộ máy tổ chức của Công ty Xuất nhập khẩu BAROTEX được tổ chức theo kiểu trực tuyến. Kiểu tổ chức này đã tăng cường sự trao đổi thông tin giữa giám đốc, các phòng ban và các chi nhánh, tạo nên một sự đoàn kết thống nhất trong tập thể Công ty. Nhiệm vụ của các phòng ban trong Công ty như sau: + Phòng tổ chức: Có nhiệm vụ giải quyết các vấn đề liên quan đến quản lý nhân sự, thưởng, các chế độ chính sách. + Phòng kế hoạch thị trường: Có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, thực hiện tiếp thị và các hoạt động đối ngoại tạo môi trường kinh doanh cho Công ty. + Phòng kế toán tài chính: Quản lý vốn, hạch toán kinh tế, kiểm tra việc sử dụng tài sản, tiền vốn nhằm đảm bảo quyền chủ động trong kinh doanh. + Phòng kiểm toán: Kiểm tra sổ sách kế toán + Phòng hành chính quản trị: Làm các công việc về tổ chức bộ máy, công tác cán bộ, đào tạo, tổ chức phong trào thi đua. + Phòng quản lý nhà đất: Quản lý và cho thuê nhà + Khối phòng chuyên doanh gồm 5 phòng chuyên doanh. CD1: Kinh doanh mặt hàng mây tre đan. CD2: Xuất khẩu mặt hàng gốm sứ. CD3: Xuất khẩu mặt hàng thêu ren. CD4: Xuất khẩu mặt hàng sơn mài. CD5: Xuất khẩu mặt hàng gỗ mỹ nghệ, bàn ghế. Xuất khẩu tổng hợp gồm tổng hợp 6 và tổng hợp 7 xuất khẩu các mặt hàng thủ công mỹ nghệ, nông sản, giày dép. Phòng nhập khẩu: Nhập khẩu nguyên vật liệu cho sản xuất. Cơ cấu tổ chức của tổng Công ty xuất nhập khẩu BAROTEX Ban giám đốc Khối quản lý phục vụ Quản lý nhà đất Hành chính quản trị Kiểm toán Kế toán tài vụ Kế hoạch thị trường Tổ chức Khối kinh doanh Kinh doanh tổng hợp Chuyên doanh mây tre - thủ công mỹ nghệ NK XKTH TH 7 TH 6 CD 5 CD 4 CD 3 CD 2 CD 1 Các chi nhánh trực thuộc Công ty Chi nhánh Sài Gòn Chi nhánh Đã Nẵng Xí nghiệp giầy thể thao Chi nhánh Hải Phòng 4. Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty. 4.1. Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 1999-2002 Mặc dù trong thời gian qua, tình hình kinh doanh của Công ty có nhiều biến động, kim ngạch xuất nhập khẩu bị giảm nhưng Công ty đã lấy mục tiêu hiệu quả kinh doanh đặt lên hàng đầu và kinh doanh có lãi. Bảng 1: Các chỉ tiêu về kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Chỉ tiêu Đơn vị Năm 1999 2000 2001 2002 Kim ngạch XNK 1.000$ 21.530 19.858 16.140 15.500 Doanh thu tỷ đồng 145 150 148 148 Nộp ngân sách tr.đ 3.400 6.000 8.300 8.500 Lợi nhuận tr.đ 589 2.000 2.170 2.000 Nguồn: Phòng kế hoạch thị trường Nhìn chung doanh thu và lợi nhuận của Công ty khá ổn định mặc dù kim ngạch xuất nhập khẩu giảm trong mấy năm qua. Điều này chứng tỏ Công ty đang hoạt động kinh doanh có hiệu quả. Để đạt được kết quả này trong bối cảnh thị trường thế giới cạnh tranh ngày càng quyết liệt trước hết là do sự cố gắng của cán bộ công nhân viên trong Công ty, ngoài ra còn phải kể đến chính sách tiết kiệm chống lãng phí, giảm được chi phí sản xuất và kinh doanh. Là một doanh nghiệp Nhà nước, Công ty luôn nghiêm chỉnh chấp hành nộp ngân sách Nhà nước. Năm 1999 khoản nộp ngân sách đạt 3,4 tỷ đồng, năm 2000 tăng lên 6 tỷ và tiếp tục tăng trong 2 năm sau đạt 8,3 tỷ đồng năm 2001 và 8,5 tỷ đồng năm 2002. Lợi nhuận của Công ty không ngừng tăng trong 3 năm từ 1999 đến 2001 nếu như năm 1999 lợi nhuận của Công ty chỉ đạt 589 triệu đồng thì năm 2000 đã đạt mức 2 tỷ đồng tức là bằng 1,4 tỷ so với năm 1999, con số này tiếp tục tăng lên 2,17 tỷ năm 2001. Năm 2002 lợi nhuận giảm nhẹ đạt 2 tỷ đồng kim ngạch xuất khẩu giảm, tuy nhiên Công ty vẫn đảm bảo khoản nộp ngân sách cho Nhà nước đạt 8,5 tỷ đồng góp phần đáng kể vào việc tăng thu cho ngân sách Nhà nước. 4.2. Thực trạng hoạt động kinh doanh xuất khẩu của Công ty. Bảng số 2: Kim ngạch xuất nhập khẩu giai đoạn 1999-2002 Đơn vị: 1000 USD Năm Kim ngạch XNK Xuất khẩu Nhập khẩu Giá trị Tỷ trọng(%) Giá trị Tỉ trọng(%) 1999 21.530 16.124 75,0 5.406 25 2000 19.858 15.190 76,5 4.668 23,5 2001 16.140 12.364 76,6 3.836 23,4 2002 15.500 12.000 77,4 3.500 22,6 Nguồn: Tổng Công ty xuất nhập khẩu BAROTEX Kim ngạch xuất khẩu của Công ty mấy năm qua từ năm 1999 đến 2002 đều bị giảm. Năm 1999 kim ngạch xuất khẩu của Công ty đạt 16.124 triệu USD, năm 2000 giảm 5,8% còn 15.190 triệu USD, tiếp tục giảm xuống còn 12.364 triệu USD và 12.000 triệu USD năm 2002. Nguyên nhân của sự giảm sút kim ngạch xuất khẩu trong mấy năm qua là do một số thị trường truyền thống của Công ty là Liên bang Nga, Séc, Hungary, Hàn Quốc giảm sút. Ngoài ra cạnh tranh trên thị trường càng quyết liệt đặc biệt là cạnh tranh với các nước trong khu vực châu á như Trung Quốc, Singapore, Philipine. Bảng 3: Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu của Công ty Đơn vị: 1.000 USD Nhóm hàng 1999 2000 2001 2002 Giá trị Tỷ lệ % Giá trị Tỷ lệ % Giá trị Tỷ lệ % Giá trị Tỷ lệ % Thủ công mỹ nghệ 6.349 39,4 8.560 56,4 7.200 58,2 6.300 52,5 Giầy thể thao 3.206 19,8 3.136 20,6 4.064 32,8 4.600 38,3 Hàng tổng hợp (nông sản, hàng khác) 6.569 40,8 3.494 23,0 1.100 9,0 1.100 9,2 Tổng kim ngạch XNK 16.124 100 15.190 100 12.364 100 12.000 100 Nguồn: Phòng kế hoạch thị trường Mặt hàng xuất khẩu của Công ty bao gồm 3 nhóm chính, đó là nhóm hàng mây tre đan - thủ công mỹ nghệ, giầy thể thao và nhóm tổng hợp (nông sản và hàng khác) trong đó mặt hàng mây tre đan - thủ công mỹ nghệ là sản phẩm truyền thống của Công ty. Kim ngạch xuất khẩu của mặt hàng này lớn và chiếm tỷ trọng cao nhất trong các mặt hàng xuất khẩu của Công ty. Năm 1999, mặt hàng mây tre đan - thủ công mỹ nghệ có kim ngạch 6,3 triệu USD, tăng lên 8,5 triệu USD vào năm 2000 chiếm tỷ lệ 56,4% tổng kim ngạch xuất khẩu, tiếp tục tăng lên 58,2% năm 2001, đến năm 2002 giảm xuống còn 52,5% song vẫn giữ vị trí chủ lực trong các mặt hàng xuất khẩu của Công ty. Mặt hàng giầy thể thao của Công ty cũng đang có chiều hướng phát triển và có tỷ trọng tăng đều qua các năm. Năm 1999 mặt hàng này chiếm 19,8% tổng kim ngạch xuất khẩu, đến năm 2001 đã tăng lên 32,8% với kim ngạch đạt 4 triệu USD, và tiếp tục tăng lên 4,6 triệu USD năm 2002 đạt 38,3% tổng kim ngạch xuất khẩu. Kết quả này cho thấy mặt hàng giầy thể thao có vị trí ngày càng quan trọng trong cơ cấu mặt hàng xuất khẩu của Công ty và có nhiều tiềm năng để phát triển. Bên cạnh việc đẩy mạnh xuất khẩu mặt hàng chủ lực của Công ty thì việc mở rộng các mặt hàng xuất khẩu luôn là mục tiêu phát triển của Công ty. Việc xuất khẩu thêm các mặt hàng như nông sản đã góp phần tăng kim ngạch xuất khẩu cho Công ty. Tuy nhiên, mặt hàng này có kim ngạch không ổn định và còn thấp, mới chỉ chiếm 9% kim ngạch xuất khẩu năm 2001 và 9,2% năm 2002. Trong thời gian tới Công ty sẽ mở rộng thêm mặt hàng xuất khẩu bên cạnh các mặt hàng xuất khẩu chủ lực nhằm tăng nhanh kim ngạch xuất khẩu của Công ty. Bảng 4: Cơ cấu thị trường xuất khẩu của Công ty Đơn vị: 1.000 USD Thị trường 1999 2000 2001 2002 Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị % Nhật Bản 2.000 12,4 3.300 21,7 2.986 24,2 2.222 18,5 Đài Loan 2.020 12,5 600 3,9 3.989 32,3 4.615 38,5 Hàn Quốc 3.305 20,5 2.800 18,4 24 0,2 1,08 0,05 Tây Ban nha 1.356 8,4 1.100 7,2 1.340 10,8 1.000 8,4 ý 1.000 6,2 870 5,7 885 7,2 708 6,0 Pháp 440 2,7 230 1,5 426 3,5 406 3,4 Anh 640 4,0 520 3,4 530 4,3 396 3,3 LB Nga 2.641 16,4 2.550 16,8 362 3,0 153 1,3 Chi Lê 123 0,8 140 0,9 150 1,2 211 1,8 Mỹ 20 0,12 53 0,4 60 0,5 158 1,3 Canada 32,5 0,2 40 0,3 42 0,35 71 0,6 Các nước khác 2546,5 15,78 2997 19,8 1570 12,45 2058,92 16,85 Tổng 16.124 100 15.200 100 12.364 100 12.000 100 Nguồn: Tổng Công ty xuất nhập khẩu BAROTEX Thị trường xuất khẩu của Công ty khá rộng lớn gồm khoảng 40 nước trên khắp các châu lục. * Tại thị trường Châu á: Châu á là thị trường lớn nhất của Công ty với kim ngạch xuất khẩu bình quân đạt 54% trong đó Nhật Bản, Đài Loan, Hàn Quốc là những bạn hàng truyền thống có kim ngạch nhập khẩu lớn nhất trong khu vực này. Năm 1999 kim ngạch xuất khẩu của Công ty sang Hàn Quốc đạt 3,3 triệu USD, Đài Loan đạt 2 triệu USD, Nhật Bản 2 triệu USD, kim ngạch xuất khẩu sang 5 thị trường này chiếm 45,4% tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty và chiếm hầu hết kim ngạch xuất khẩu sang thị trường Châu á, một số thị trường như Trung Quốc, Iran, Arập, ấn Độ có kim ngạch không đáng kể. Năm 2000 kim ngạch xuất khẩu sang Nhật Bản tăng lên 3,3 triệu USD, kim ngạch xuất khẩu sang Đài Loan giảm đột ngột chỉ còn 0,6 triệu USD, kim ngạch xuất khẩu sang Hàn Quốc giảm còn 2,8 triệu USD. Tuy nhiên, tỷ trọng xuất khẩu sang 3 nước này vẫn chiếm 44% năm 2000. Năm 2001 và 2002 kim ngạch xuất khẩu sang Đài Loan tăng mạnh trong khi hai thị trường Nhật Bản và Hàn Quốc giảm nhập khẩu, Nhật bản giảm còn 2,2 triệu USD, Hàn Quốc giảm mạnh còn còn 1.080 USD năm2002. Mặc dù vậy tỷ trọng xuất khẩu sang 3 thị trường này vẫn rất cao, đạt 56,7% năm 2001 và 57% năm 2002 tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty. Tuy các thị trường Trung Quốc, Singapore, A rập xêut, Iran, Israel, ấn Độ có kim ngạch nhập khẩu còn nhỏ bé chỉ chiếm khoảng 3,5% song đây là những thị trường có nhu cầu lớn về mặt hàng thủ công mỹ nghệ mà Công ty cần đẩy mạnh xuất khẩu trong những năm tới. * Tại thị trường châu Âu: Công ty có kim ngạch xuất khẩu sang thị trường châu Âu khá lớn, kim ngạch xuất khẩu bình quân từ năm 1999 đến 2002 đạt 42,2% tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty. Thị trường châu âu của Công ty bao gồm các nước: Anh, Pháp, ý, Đan Mạch, Thuỵ Điển, Nauy, Hà Lan, Đức, Liên bang Nga, Tây Ban nha, Bồ Đào Nha, Thuỵ sỹ, Bỉ, Bungary, Rumani, Séc,... Trong đó Liên bang Nga, Hungary, Cộng hoà Séc, Tây Ban Nha, ý vốn là thị trường truyền thống của Công ty song gần đây xuất khẩu của Công ty sang các thị trường này bị giảm, đặc biệt xuất khẩu sang Liên Ban Nga giảm mạnh do những biến động trên thị trường nước này. Năm 2000 xuất khẩu sang Nga còn đạt 2,6 triệu USD, đến năm 2001 giảm xuống chỉ còn 153.000 USD. Tại thị trường các nước Tây Ban Nha, ý, Pháp kim ngạch xuất khẩu của Công ty chưa ổn định, mặc dù nhu cầu về mặt hàng thủ công mỹ nghệ và nông sản ở khu vực Châu Âu là rất lớn song thị phần của Công ty ở thị trường này còn nhỏ bé, năm 1999 kim ngạch xuất khẩu của Công ty sang thị trường Châu Âu đạt 7,6 triệu USD, tăng lên 8 triệu USD năm 2000, hai năm 2001 và 2002 giảm xuống còn 4 triệu USD. Trong những năm tới mục tiêu của Công ty là đẩy mạnh xuất khẩu hơn nữa vào khu vực thị trường Châu Âu bằng việc phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu, đa dạng hoá các mặt hàng xuất khẩu. * Thị trường Châu Mỹ của Công ty có các nước Chilê, Argentina, Brazil, Mỹ, Canada. Trong đó kim ngạch xuất khẩu của Công ty sang Chilê khá ổn định và tăng đều qua các năm, đạt 123.000 USD năm 1999, tăng lên 150.000 USD năm 2001 và tiếp tục tăng 210.000 USD năm 2002, chiếm 1,8 tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty. Mỹ và Canada là các thị trường mới của Công ty với kim ngạch xuất khẩu còn thấp song có xu hướng tăng lên trong những năm tới. Năm 1999 xuất khẩu của Công ty vào Mỹ mới chỉ đạt 20.000 USD với tỷ trọng 0,12% kim ngạch xuất khẩu, năm 2002 tăng lên 158.000 USD với tỷ trọng 1,3% kim ngạch xuất khẩu của Công ty. Thị trường Châu Mỹ theo dự đoán của các chuyên gia là có nhiều tiềm năng phát triển vì vậy Công ty cần phải biết khai thác thị trường này một cách có hiệu quả bằng cách đa dạng hoá mặt hàng xuất khẩu và tăng cường xúc tiến thương mại với các nước trong khu vực này. * Thị trường Châu Phi của Công ty. Tại thị trường Châu Phi, Công ty mới chỉ xuất khẩu sang Angêri và Tuynidi với kim ngạch rất nhỏ bé chỉ chiếm khoảng 0,2% tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty. Thị trường này còn khá mới mẻ với Công ty, Công ty cần nghiên cứu xuất khẩu các mặt hàng phù hợp với nhu cầu của khách hàng ở thị trường Châu Phi. * Thị trường Châu úc (Australia). Kim ngạch xuất khẩu của Công ty sang Châu úc mới chỉ đạt 0,3% tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty. Con số này còn quá nhỏ bé so với nhu cầu ở thị trường này. Qua phân tích tình hình xuất khẩu của Công ty ta thấy mặt hàng xuất khẩu của Công ty đã được mở rộng, khá đa dạng và phong phú. Xuất khẩu nhiều loại hàng hoá sẽ giúp Công ty phân tán được rủi ro kinh doanh, tăng khả năng thâm nhập vào thị trường mới của Công ty. Hiện nay Công ty có một mạng lưới thị trường trên toàn thế giới, ngoài các thị trường truyền thống như Nhật Bản, Đài Loan, ý, Tây Ban Nha, hàng năm Công ty luôn mở rộng thêm các thị trường mới. Mặc dù số lượng thị trường khá lớn nhưng giá trị xuất khẩu sang từng thị trường chưa cao so với nhu cầu ngày càng tăng trên các thị trường. Do vậy, để tăng nhanh kim ngạch xuất khẩu trong những năm tới, Công ty cần phải xây dựng cho mình chiến lược phát triển thị trường cùng với việc đa dạng hoá các mặt hàng xuất khẩu. II- Phân tích thực trạng hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty giai đoạn 1999-2002. 1. Kết quả hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ giai đoạn 1999-2002. Bảng 5: Kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty Đơn vị: 1.000 USD Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 2002 Tổng kim ngạch xuất khẩu 16.124 15.190 12.364 12.000 Kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ. 6.349 8.560 7.200 6.300 Tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu thủ công mỹ nghệ(%) 39,4 56,4 58,2 52,5 Tỷ lệ tăng, giảm (%) +34,8 -15,8 -12,5 Nguồn: Phòng kế hoạch thị trường Thủ công mỹ nghệ là mặt hàng truyền thống trong nhiều năm qua với tỷ trọng cao nhất trong các mặt hàng xuất khẩu của Công ty. Năm 1999 kimngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty đạt 6,3 triệu USD. Đến năm 2000 tăng 34,8% đạt 8,5 triệu USD, chiếm tỷ trọng 56,3% giá trị xuất khẩu các mặt hàng. Năm 2001 mặc dù kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này giảm còn 7,2 triệu USD song vẫn chiếm tỷ trọng 58,2%, kim ngạch xuất khẩu tiếp tục giảm 12,5% vào năm 2002 nhưng tỷ trọng mặt hàng thủ công mỹ nghệ vẫn khá cao, chiếm 52,5% kim ngạch xuất khẩu. Sở dĩ kim ngạch xuất khẩu giảm là do một số thị trường truyền thống như Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan giảm nhập khẩu từ Công ty mà đã nhập khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của các đối thủ cạnh tranh khác như Trung Quốc, Indonesia, Philipine,... đó là những đối thủ cạnh tranh lớn của Công ty. 2. Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu thủ công mỹ nghệ của Công ty giai đoạn 1999-2002 Bảng 6: Cơ cấu mặt hàng thủ công mỹ nghệ xuất khẩu của Công ty Đơn vị: 1.000 USD Năm Mặt hàng 1999 2000 2001 2002 Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị % Mây tre đan, buông cói 5.929 93,4 6.819 79,7 6.690 92,9 5.837 92,7 Gốm sứ, sơn mài, thêu ren - - 91 1,0 144 2,0 50 0,8 Mành các loại 200 3,2 754 8,8 274 3,8 241 3,8 Tàu hương, hàng rào tre 168 2,6 598 7,0 72 1,0 105 1,7 Bàn ghế 52 0,8 298 3,5 20 0,3 67 1,0 KN hàng TCMN 6.349 100 8.560 100 7.200 100 6.300 100 Nguồn: Phòng kế hoạch thị trường Hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty xuất khẩu bao gồm các mặt hàng mây tre đan, buông cói, gốm sứ, sơn mài, thêu ren, mành các loại, hàng rào tre, bàn ghế. Trong đó mặt hàng mây tre đan là mặt hàng truyền thống của Công ty với kim ngạch xuất khẩu trung bình mỗi năm chiếm 90% tổng kim ngạch xuất khẩu các mặt hàng thủ công mỹ nghệ. Năm 1999 riêng xuất khẩu mặt hàng này đã đạt 5,9 triệu USD, chiếm 93,4% giá trị xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ, đến năm 2000 giá trị xuất khẩu mặt hàng mây tre đan tiếp tục tăng lên 6,8 triệu USD. Do cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt nên kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này giảm nhẹ đạt 6,7 triệu USD năm 2001 và tiếp tục giảm xuống 5,8 triệu USD năm 2002. Bên cạnh mặt hàng mây tre đan truyền thống các mặt hàng gốm sứ, sơn mài, thêu ren cũng đang được Công ty đẩy mạnh xuất khẩu với kim ngạch xuất khẩu năm 2000 đạt 91.000 USD, và tăng lên 144.000 USD năm 2001. Tuy nhiên, do mặt hàng này có nhiềuđối thủ cạnh tranh, đặc biệt là hàng gốm sứ của Trung Quốc, Philipin. Mặt khác do nhiều mẫu mã mặt hàng này của Công ty chưa phong phú nên kim ngạch xuất khẩu năm 2002 đã giảm xuống còn 50.000 USD. Hiện nay thị trường xuất khẩu mặt hàng gốm sứ, sơn mà của Công ty chủ yếu là Nhật Bản, Pháp, Chilê, Israel. Công ty cần phải mở rộng hơn nữa thị trường xuất khẩu cho mặt hàng này vì đây là mặt hàng mà Việt Nam có rất nhiều tiềm năng để phát triển. Mặt hàng mành, tàu hương, hàng rào tre của Công ty được xuất khẩu sang các nước Anh, Thuỵ Điển, Đan Mạch, ý, Thuỵ Sỹ, Bỉ, ấn Độ với giá trị kim ngạch xuất khẩu năm 1999 đạt 368.000 USD và tăng lên 1,4 triệu USD năm2000 chiếm 15,8% tổng giá trị xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ. Tuy nhiên, xuất khẩu mặt hàng này của Công ty trong hai năm gần đây bị giảm xuống chỉ còn 346.000 USD mỗi năm. Nguyên nhân của việc giảm kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này là do nhu cầu về mặt hàng mành, hàng rào tre đã giảm và các sản phẩm này không còn được ưa chuộng như trước. Mặt hàng bàn ghế xuất khẩu của Công ty được xuất khẩu chủ yếu sang hai thị trường Pháp và Bungary và rất được ưa chuộng tại các nước này. Kim ngạch xuất khẩu của mặt hàng này không ổn định với 52.000 USD năm 1999, 298.000 USD nămg 2000, 67.000 USD năm 2002, chiếm tỷ trọng 1,7% tổng kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ. Nhu cầu về các sản phẩm bàn ghế làm từ nguyên liệu tự nhiên là rất lớn tại thị trường Châu Âu, vì vậy trong những năm tới Công ty cần phải mở rộng xuất khẩu hơn nữa sang thị trường các nước Châu Âu để tăng nhanh kim ngạch xuất khẩu mặt hàng thủ công mỹ nghệ. Nhìn chung cơ cấu mặt hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty khá phong phú song kim ngạch xuất khẩu của mỗi mặt hàng chưa cao. Vì vậy để đẩy mạnh xuất khẩu mặt hàng thủ công mỹ nghệ Công ty cần phải mở rộng thị trường xuất khẩu cho mặt hàng này và khai thác tối đa thị trường hiện tại của Công ty. 3. Cơ cấu thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty. Bảng 7: Cơ cấu thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty. Đơn vị: USD Thị trường 1999 2000 2001 2002 Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị % Nhật Bản 1.825.590 29,5 2.972.625 34,7 2.527.991 35,1 1.743.450 27,6 Đài Loan 854.655 13,5 92.574 1,08 16.724 0,2 29.249 0,5 Hàn Quốc 230.586 3,6 32.075 0,4 23.756 0,3 1.082 0,02 Pháp 440.000 6,93 225.350 2,63 419.638 5.82 386.154 6,3 Anh 443.350 3,8 323.125 3,8 425.573 5,9 395.811 6,29 ý 825.600 12,9 825.357 9,64 834.062 11,6 646.144 10,3 Tây Ban nha 928.988 14,6 1.028.643 12,02 1.340.144 18,6 999.658 15,9 Hà Lan 152.879 2,4 62.536 0,8 68.842 0,95 102.887 1,6 Đức 170.200 2,7 83.500 1,0 101.444 1,4 395.284 6,3 LB Nga 105.900 2,0 87.255 1,01 3.500 0,05 153.191 2,4 Chi lê 123.060 1,9 130.200 1,5 150.726 2,1 210.975 3,3 Mỹ 20.000 0,3 42.525 0,5 60.047 0,8 157.535 2,5 Canada 25.000 0,4 27.352 0,3 41.652 0,6 71.154 1,2 Các nước khác 167772 2,8 1712000 20,0 1094400 15,2 982800 15,6 Tổng 6.349.000 100 8.560.000 100 7.200.000 100 6.300.000 100 Nguồn: Phòng kế hoạch thị trường Thị trường xuất khẩu mặt hàng thủ công mỹ nghệ của công ty gồm 38 nước trên khắp các châu lục, trong đó tập trung chủ yếu vào khu vực Châu á và Châu Âu. * Tại thị trường Châu á: Công ty xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ sang các nước Nhật Bản, Đài Loan, Hàn Quốc, Trung Quốc, Singapo, Iran, Ixracl, Arập, ấn Độ, Malaixia. Trong đó Nhật Bản, Đài Loan, là thị trường truyền thống của công ty, Nhật Bản là thị trường xuất khẩu lớn nhất của Công ty trong khu vực này với kim ngạch xuất khẩu 1,8 triệu USD năm 1999, và tăng lên 2,9 tr USD năm 2000 chiếm 34,7% kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ. Tuy nhiên Nhật Bản không chỉ là thị trường xuất khẩu chính của Việt Nam mà còn của cả các nước Trung Quốc, Indonêxia, Philippin nên cạnh tranh trên thị trường Nhật rất gay gắt, dẫn tới kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty sang thị trường hai năm gần đây giảm còn2,5 tr USD năm 2001 và 1,7 tr USD năm 2002, trong khi đó nhu cầu nhập khẩu của người Nhật Bản là 1 tỷ USD cho mặt hàng này. Điều này cho thấy thị trường Nhật có nhiều tiềm năng mà khả năng xuất khẩu của công ty còn rất nhỏ bé. Bên cạnh đó Đài Loan, Hàn Quốc, Singapo, có nhu cầu về hàng thủ công mỹ nghệ khá lớn chủ yếu là hàng mây tre đan, gốm sứ, sơn mài nhưng trong mấy năm gần đây kim ngạch xuất khẩu của Công ty vào các thị trường này bản giảm tỷ trọng xuất khẩu sang mỗi thị trường này chỉ chiếm khoảng 0,3% kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ. Kim ngạch xuất khẩu vào thị trường Malaixia, Iran, Ixrael, Arập, ấn Độ còn rất nhỏ bé năm 2002 giá trị xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ vào ấn Độ đạt 3141 USD, Iran 5767 USD, Ixrael 34.675 USD, arập 45142 USD, Malaixia 20.000 USD. Để tăng kim ngạch xuất khẩu vào thị trường Châu á đòi hỏi Công ty phải tăng thị phần, mở rộng thị trường và đa dạng hoá sản phẩm thủ công mỹ nghệ cho phù hợp với thị hiếu của khách hàng. * Thị trường Châu Âu: Mặt hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty được xuất khẩu sang 19 nước Châu âu như Anh, Pháp, ý, Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha, Hà Lan, Đức, Liên Bang Nga, Hungary, Thuỵ Sỹ, Thụy Điển, Đan Mạch... Trong đó kim ngạch xuất khẩu sang Tây Ban Nha và ý đạt giá trị cao nhất. Năm 1999 kim ngạch xuất khẩu sang Tây Ban Nha là 928.988 USD chiếm 14,6% tổng kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ, giá trị xuất khẩu sang ý chiếm 12,9%. Kim ngạch xuất khẩu sang Tây Ban Nha năm 2001 tăng lên 1,34 triệu USD chiếm 18,6% tổng kim ngạch xuất khẩu. Năm 2002 mặc dù kim ngạch xuất khẩu sang hai thị trường này giảm song tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu sang Tây Ban Nha vẫn chiếm 15,9%, ý chiếm 10,3% kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty. Trong mấy năm qua xuất khẩu của Công ty sang thị trường Đông Âu giảm mạnh do những biến động trên thị trường này, năm 2001 kim ngạch xuất khẩu sang Liên Bang Nga chỉ đạt 3.500 USD chiếm 0,05 kim ngạch xuất khẩu thủ công mỹ nghệ, đến năm 2002 tăng lên 153.191 USD nhưng mới chỉ đạt 2,4% kim ngạch xuất khẩu. Tỷ trọng xuất khẩu vào các thị trường Anh, Pháp là khá cao so với các nước khác trong khu vực song giá trị xuất khẩu của Công ty sang các thị trường này còn thấp so với nhu cầu nhập khẩu hàng thủ công mỹ nghệ ở các nước này. Năm 2001 xuất khẩu sang Anh chiếm 5,9%, Pháp 5,82% kim ngạch xuất khẩu nhưng giá trị kim ngạch xuất khẩu mới chỉ đạt 419.658 USD sang Pháp và 425.573 USD sang Anh. Các thị trường khác như Hà Lan, Đức, Thuỵ Điển, Đan Mạch, Thuỵ Sỹ, Bồ Đào Nha... tuy có tiềm năng lớn để xuất khẩu các mặt hàng thủ công mỹ nghệ song kim ngạch xuất khẩu của Công ty sang các nước này không ổn định và còn thấp. * Thị trường Châu Mỹ: Công ty xuất khẩu sang các nước Chilê, Braxin, Argentina, Mỹ, Canada. Chilê là nước nhập khẩu lớn trong khu vực này với kim ngạch tăng đều qua các năm, năm 1999 xuất khẩu sang Chilê 123.000USD, đến năm 2001 tăng lên 150.726 USD, và tiếp tục tăng 40% vào năm 2002 đạt 210.975 USD chiếm tỷ trọng 3,3% kim ngạch xuất khẩu. Xuất khẩu của Công ty sang các nước Mỹ, Canada có xu hướng tăng. Năm 1999 xuất khẩu sang Mỹ mới chỉ đạt 20.000 USD đến năm 2001 tăng lên 60.047 USD và tiếp tục tăng lên 157.535 USD năm 2002 tức là tăng 162% so với năm 2001. Tỷ trọng xuất khẩu vào thị trường Canada năm 2000 mới chỉ chiếm 0,3% kim ngạch xuất khẩu đến năm 2002 đã tăng lên 1,2% với giá trị là 71.154 USD. Thị trường Braxin và Argentina giảm nhập khẩu do những biến động về kinh tế song nhu cầu về mặt hàng thủ công mỹ nghệ tại các thị trường này sẽ tăng lên trong những năm tới. Mặc dù kim ngạch xuất khẩu của Công ty vào khu vực Châu Mỹ chưa cao nhưng đây là thị trường có nhiều tiềm năng mà Công ty cần mở rộng bạn hàng xuất khẩu. * Thị trường Châu Phi là thị trường còn khá mới mẻ của Công ty. Tại thị trường này Công ty mới chỉ sang 2 nước với kim ngạch xuất khẩu bình quân mỗi năm đạt 8000 USD. * Thị trường úc: Mặc dù nhu cầu về mặt hàng thủ công mỹ nghệ của úc đang tăng lên song kim ngạch xuất khẩu của Công ty vào thị trường này vẫn còn thấp chỉ đạt bình quân 35.000 USD mỗi năm. III- Công tác phát triển thị trường hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty giai đoạn 1999 - 2002. 1. Tình hình thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty. Thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty trong thời gian qua có nhiều biến động do xuất khẩu vào thị trường Đông Âu giảm sút. Mặc dù vậy thị trường xuất khẩu của Công ty không ngừng được mở rộng sang khu vực Tây Âu, Bắc Âu và Châu Mỹ. Tuy xuất khẩu vào một số thị trường truyền thống như Nhật, Đài Loan, Tây Ban Nha giảm do cạnh tranh mạnh với Trung Quốc, Inđônêxia, Philipin... song với nỗ lực mở rộng thị trường, đa dạng hoá mẫu mã mặt hàng thủ công mỹ nghệ nên từ năm 1999 Công ty đã xâm nhập được vào các thị trường mới như Mỹ, Canada, Ôxtrâylia, Bỉ, Thụy Điển, Đan Mạch. Hiện nay thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty gồm 38 nước trên khắp các Châu lục nhưng chủ yếu là xuất khẩu sang Châu á và Châu Âu, mấy năm gần đây Châu úc và Châu Phi cũng bắt đầu nhập khẩu mặt hàng này. Mặt hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty xuất khẩu sang thị trường Châu á bao gồm các mặt hàng mây tre đan, bàn ghế, sơn mài trong đó sản phẩm sơn mài, bàn ghế được xuất khẩu sang Nhật Bản là chủ yếu. Các thị trường Philipin, Thái lan, ấn Độ nhập khẩu với khối lượng nhỏ mặt hàng mây tre đan, xuất khẩu sang mỗi thị trường chỉ đạt khoảng 13.500 USD mỗi năm. Xuất khẩu sang các thị trường truyền thống của Công ty ở khu vực này như Đài Loan, Hàn Quốc giảm mạnh, kinh ngạch xuất khẩu sang Đài Loan giảm từ 854.655 USD năm 1999 xuống chỉ còn 29.249 USD năm 2002, Hàn Quốc giảm từ 230.568 xuống còn 1082 năm 2002. Đối với các thị trường Malaixia, iran, ixaren, a rập kim ngạch xuất khẩu của Công ty vào các thị trường này còn rất nhỏ bé, chỉ đạt 5767 USD sang iran, 34.675 USD sang a rập, 20.000 USD sang Malaixia năm 2002. Trong khi đó, thị trường châu âu của Công ty đang được mở rộng sang khu vực bắc âu như Đan Mạch, Na uy, Thụy Điển với kim ngạch xuất khẩu tăng từ 250.738 USD năm 1999 đến 952.850 USD năm 2002. Đây là thị trường có rất nhiều tiềm năng để Công ty đẩy mạnh xuất khẩu. Các thị trường Anh, pháp, ý, Tây Ban Nha, Đức là các thị trường lớn của Công ty trong khu vực này trong đó đáng chú ý là thị trường Tây Ban Nha có kim ngạch cao và khá ổn định với giá trị 999.658 USD chiếm 15,9 % tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty năm 2002. Ngoài ra thị trường Đức đang có xu hướng phát triển với kim ngạch tăng từ 170.200 năm 1999 lên 395.284 USD năm 2002. Tại thị trường châu Mỹ, xuất khẩu của thị trường sang Chilê đạt giá trị lớn nhất với kim ngạch tăng từ 123.000 USD năm 1999 lên 210.975 USD năm 2002. Bên cạnh thị trường Chilê, Mỹ và Canađa là những thị trường mục tiêu của Công ty trong thời gian tới. Mặc dù xuất khẩu vào thị trường này còn thấp song tỉ trọng xuất khẩu đang tăng dần từ 0,7 % năm 1999 tăng lên 3,7 % năm 2002 đạt giá trị 228. 389 USD. Thị trường Châu Phi và Châu úc là hai thị trường lớn của Công ty từ năm 2000. Mặc dù úc là thị trường có nhu cầu về mặt hàng thủ công mỹ nghệ khá cao song mức độ xâm nhập của Công ty vào thị trường này còn hạn chế, mới chỉ đạt 35.000 USD năm 2002. Nhìn chung từ năm 1999 thị trường xuất khẩu của Công ty đã được mở rộng song do khả năng khai thác thị trường còn thấp nên kim ngạch xuất khẩu vào các thị trường chưa cao. Để đẩy mạnh phát triển thị trường hàng thủ công mĩ nghệ trong thời gian tới Công ty cần chú trọng tới việc nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm. 2. Các hoạt động nghiên cứu tìm kiếm thị trường xuất khẩu. Hoạt động nghiên cứu tìm kiếm thị trường được thực hiện bởi phòng kế hoạch thị trường và các phòng kinh doanh trong Công ty. Trong thời gian qua các phòng này hoạt động khá hiệu quả, hiện nay thị trường xuất khẩu của Công ty đã được mở rộng với gần 40 quốc gia trên khắp các Châu lục, đặc biệt là ở hai khu vực Châu á - Thái Bình Dương, Tây Âu và Bắc âu. Tuy nhiên, do chưa có nhiều kinh nghiệm trong việc tìm kiếm thị trường nên Công ty chủ yếu mới chỉ phát triển thị trường theo chiều rộng mà chưa chú ý đến phát triển theo chiều sâu. Ngoài việc thu thập, nghiên cứu các nguồn thông tin tại bạn hàng năm Công ty cử các đoàn cán bộ đi khảo sát nghiên cứu thị trường, tham gia các hội chợ triển lãm hàng thủ công mỹ nghệ trên thế giới. Qua đó Công ty thu thập đựơc thông tin từ phía khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nắm bắt nhu cầu của thị trường từ đó điều chỉnh, lập chiến lược phát triển thị trường. Tuy nhiên, hoạt động này của Công ty mới chỉ thực hiện ở một số thị trường quen thuộc như Châu á - Thái Bình Dương và Tây Âu, còn ở các thị trường khác hầu như chưa thực hiện được. Do vậy để hoạt động nghiên cứu thị trường đạt hiệu quả Công ty cần trích một nguồn kinh phí để đào tạo cán bộ thị trường và công tác nghiên cứu thị trường. 3. Các biện pháp phát triển thị trường hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty. 3.1. Các biện pháp liên quan đến sản phẩm. - Về chất lượng, chủng loại, mẫu mã sản phẩm. Chất lượng hàng hoá là nhân tố quan trọng để duy trì và phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp kinh doanh XNK. Nhận thức được điều này Công ty đã chú trọng đầu tư cho việc nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm xuất khẩu, cải tiến mẫu mã phù hợp với thị hiếu khách hàng ở từng khu vực thị trường.Công ty đã thuê các chuyên gia thiết kế cho các sản phẩm xuất khẩu của công ty nhờ đó mẫu mã kiểu dáng mặt hàng thủ công mỹ nghệ ngày càng đa dạng và hấp dẫn hơn. Trước đây mặt hàng thủ công mỹ nghệ của công ty chủ yếu là rổ rá, bàn ghế. Hiện nay công ty đã mở rộng xuất khẩu nhiều loại sản phẩm khác như gốm sứ, sơn mài, thiêu ren. Bên cạnh đó đối với mỗi thị trường khác nhau thì sản phẩm của công ty cũng cải tiến phù hợp với từng thị trường, chẳng hạn với thị trường Nhật Bản ưa chuộng các sản phẩm mang đậm đà bản sắc dân tộc thì những đường nét văn hoa của mỗi sản phẩm phải thắm đượm cái hồn dân tộc Việt Nam, đối với thị trường Mỹ và CANADA thì yếu tố mới lạ, độc đáo phải được đặt nên hàng đầu. Mặc dù các sản phẩm thủ công mỹ nghệ của công ty ngày càng phong phú hơn song chất lượng sản phẩm chưa đồng đều do nguồn hàng của công ty nằm rải rác trên khắp đất nước và chưa được sản xuất theo một tiêu chuẩn chất lượng nghiêm ngặt và khâu sử lý nguyên liệu tại các làng nghề chưa được kiểm định chặt chẽ. Đây là một khó khăn đối với công ty trong việc thực hiện hợp đồng xuất khẩu đặc biệt đối với các thị trường khó tính như EU, Bắc Mỹ. Về giá cả: là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của mặt hàng thủ công mỹ nghệ. Để có một mức giá ổn định, hợp lý Công ty đã tổ chức thu mua, vận chuyển, bốc xếp, lưu kho một cách hợp lý nhằm giảm chi phí đầu vào trên cơ sở đó đưa ra một mức giá bán thích hợp đảm bảo có lãi, phù hợp với từng thị trường. Phương án của công ty được lập ra trên những cơ sở sau: + Tên hàng. + Số lượng, chủng loại, mẫu mã, quy cách phẩm chất. + Giá cả hàng hoá mua vào, chi phí thu mua, vận chuyển, bảo quản hàg hoá. + Tình hình giá cả trên thị trường thườg được xác định bởi cung cầu. Về sản phẩm đó trên thị trường : + Giá bán của công ty xuất khẩu hàng trong nước. + Giá tham khảo : gồm các thông tin về giá như giá niêm yết, giá công bố, giá cả trên thị trường thế giới, giá hợp đồng đã ký với các cơ sở sản xuất. Phân tích tình hình giá cả: Phân tích các điều kiện và các nhân tố ảnh hưởng đến giá như tình hình chính trị tại các nước nhập khẩu, quan hệ cung cầu, xu hướng biến động giá cả trên thị trường thế giới, giá cả đối thủ cạnh tranh. Nhận xét và đề nghị giá duyệt: Phương án giá được thông qua hội đồng xem xét, có ý kiến để trình giám đốc duyệt. 3.2. Các biện pháp tạo nguồn hàng. Để đảm bảo nguồn hàng đầy đủ về số lượng, và chất lượng tốt Công ty đã liên doanh liên kết với các cơ sở sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ từ Bắc vào Nam như Hà Tây, Thanh Hoá, Tây Ninh, Sông Bé... Công ty đã đầu tư vốn giúp đỡ cho các cơ sở sản xuất trong việc cải tiến, thiết kế mẫu mã, nguyên vật liệu, máy móc thiết bị sản xuất. Nguồn hàng của công ty được thu mua trực tiếp không qua trung gian đã làm giảm chi phí thu mua, qua đó giảm giá thành sản phẩm. Nhiệm vụ thu mua tạo nguồn hàng do các chi nhánh của công ty trực thuộc địa phương đó đảm nhiệm, chi nhánh Hà Nội, Hải Phòng phụ trách thu mua tại các tỉnh phía Bắc như Hà Tây, Ninh Bình, Phú Thọ……chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh tổ chức thu mua tại các tỉnh đồng bằng nam bộ, chi nhánh Đà Nẵng chịu trách nhiệm thu mua ở khu vực miềm trung. Bên cạnh đó công ty đã hoạt động lâu năm trong lĩnh vực kinh doanh hàng mây tre đan và xây dựng mối quan hệ tốt với các làng nghề thủ công mỹ nghệ trên khắp cả nước điều này giúp cho công ty có nguồn hàng ổn định và thường xuyên hơn so với đơn vị khác. Tuy nhiên nguồn hàng của công ty chưa thật sự phong phú và hấp dẫn so với như cầu trên thị trường đã làm giảm khả năng cạnh tranh của công ty trong thời gian qua. Mặt hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty khi xuất khẩu ra nước ngoài chịu nhiều ảnh hưởng của thời tiết đặc biệt là các sản phẩm mây tre đan như trong khâu thu mua công ty chưa đưa ra tiêu chẩn chất lượng và kiểm duyệt hàng hoá và chặt chẽ nên chất lượng sản phẩm chưa được đồng đều và dễ bị hư hỏng do thời tiết thay đổi. Trong việc tạo nguồn hàng cho xuất khẩu hầu như Công ty mới chỉ chú ý tới giá cả mà chưa quan tâm nhiều tới quan hệ chất lượng giá cả và khả năng cạnh tranh của sản phẩm đó trên thị trường thế giới. Việc tìm được nguồn hàng rẻ là quan trọng song công ty không vì chú ý tới giá cả mà bỏ qua chất lượng vì nếu giá cả rẻ mà chất lượng không đảm bảo thì công ty sẽ mất khách hàng. Ngoài ra công ty chưa chủ động trong việc tạo ra sản phẩm phù hợp với thị hiếu trên thị trường mà hầu như phụ thuộc vào các cơ sở sản xuất. Vì vậy công ty cần phải tiếp nối nhu cầu của khách hàng trên thị trường với người sản xuất bằng việc sáng tạo nên những mẫu mã, kiểu dáng, chất liệu thích hợp với từng thị trường rồi đưa cho các cơ sở sản xuất theo đơn đặt hàng. 3.3. Các biện pháp về tiêu thụ sản phẩm. + Tổ chức kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm Việc phân phối tiêu thụ sản phẩm của công ty được thực hiện thông qua môi giới tại thị trường nước ngoài. Việc sử dụng môi giới nước ngoài làm trung gian giúp cho công ty tìm kiếm bạn hàng dễ dàng hơn do họ có nhiều kinh nghiệm và thông tin về thị trường, về khách hàng trên các thị trường đó. Đặc biệt tại những thị trường Mỹ, Canada thì việc sử dụng môi giớilà rất cần thiết. Ngoài ra công ty nên sử dụng các đại lý bán hàng, văn phòng đại diện tại nước ngoài nhằm tăng cường cho hoạt động xuất khẩu của mình. Các bộ phận này có nhiệm vụ nghiên cứu nhu cầu thị trường, phản ứng của khách hàng, hoạt động của các đối thủ cạnh tranh và tìm kiếm khách hàng qua đó giúp cho doanh nghiệp nắm bắt đượcnhu cầu trên thị trường sát thực hơn và đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu của mình. Hiện nay công ty vẫn chưa có chi nhánh bán hàng tại nước ngoài, trong thời gian tớicông ty nên thành lập một số chi nhánh tại các thị trường lớn như Nhật Bản, Mỹ, Anh, Pháp, ý….Các chi nhánh bán hàng có trách nhiệm quản lý công việc xúc tiến và phân phối sản phẩm trên toàn khu vực thị trường đó, đây là nơi mà công ty trưng bày các sản phẩm của mình và cung cấp dịch vụ cho khách hàng, giá trị của công cụ xúc tiến bán hàng này rất rõ nét đặc biệt đối với thị trường mới như Mỹ, Canada, úc. Ngoài ra nó còn giúp công ty giảm lợi nhận trung gian tức là tăng lợi nhận cho công ty. Hơn nữa công ty có thể liên hệ trực tiếp và đều đặn với khách hàng, với thị trường, biết được nhu cầu thị trường và tình hình bán hàng để có thể nhanh chóng cải tiến sản phẩm và các điều kiện bán hàng trong điều kiện cần thiết. + Hoạt động xúc tiến thương mại. Hàng năm Công ty tham gia các hội chợ triển lãm quốc tế, trưng bày triển lãm và tổ chức bán sản phẩm tại hội chợ. Thông qua các hội chợ, triển lãm quốc tế Công ty mở rộng được bạn hàng, đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm. Ngoài ra Công ty còn sử dụng hình thức chào hàng đối với những thị trường mới. Mặc dù vậy công ty hoạt đồng xúc tiến thương mại của công ty chưa thật hiệu quả mà nhiều khi còn mang tính hình thức do chưa có sự chuẩn bị kỹ lưỡng về sản phẩm đem đi trưng bày và chào hàng. Công ty mới chỉ tham gia các hội chợ triển lãm tổng hợp mà chưa tham gia các hội chợ chuyên ngành, điều này cũng là hạn chế của Công ty trong việc quảng bá và tiếp thị sản phẩm đặc biệt là đối với mặt hàng thủ công mĩ nghệ thì điều đó lại càng quan trọng. + Về vận chuyển hàng hoá. Mặt hàng thủ công mỹ nghệ xuất khẩu của Công ty được tổ chức vận chuyển bằng đường biển, phương thức vận chuyển này rất phù hợp với mặt hàng xuất khẩu của Công ty và giúp cho việc giảm chi phí vận chuyển. Công ty có thuận lợi trong việc vận chuyển hàng hoá do hoạt động xuất khẩu lâu năm nên rất có uy tín đối với các chủ tàu. + Về phương thức thanh toán: Công ty thường sử dụng phương thức thanh toán bằng L/C, thanh toán trả chậm. Đối với thị trường châu Âu, bắc mỹ, Nhật Bản, Hàn Quốc, Hà Lan và một số nước châu á khác Công ty sử dụng phương thức thanh toán L/C. Đây là phương thức thanh toán được sử dụng rộng rãi trên thị trường thế giới do tính thuận tiện của nó trong việc thanh toán tiền hàng đối với việc kinh doanh xuất nhập khẩu. Đối với thị trường đông Âu và Nam Mỹ, Công ty sử phương thức thanh toán trả chậm do các thị trường này khó khăn về tài chính song vẫn có khả năng thanh toán tiền hàng. Để mở rộng thị trường xuất khẩu Công ty nên linh hoạt trong khâu thanh toán đối với từng mặt hàng và thị trường xuất khẩu. IV- Đánh giá hoạt động kinh doanh xuất khẩu và công tác phát triển thị trường xuất khẩu của Công ty XNK BAROTEX. 1. Những thuận lợi Thủ công mỹ nghệ là mặt hàng mà Việt Nam có nhiều lợi thế để phát triển do có lợi thế về nguồn nguyên liệu dồi dào và dung lượng thị trường lớn. Đây là một trong mười mặt hàng xuất khẩu chủ lực của nước ta đang được khuyến khích phát triển. Hiện nay nhà nước đã tạo mọi điều kiện thuận lợi cho hoạt động xuất khẩu như làm đơn giản hoá các thủ tục cấp phép xuất khẩu, thiết lập các doanh phòng đại diện thương mại ở nước ngoài, thông qua các đại xứ quán tại nước ngoài cung cấp thông tin về nhu cầu của khách hàng trên thị trường, thông tin về đối thủ cạnh tranh, những biến động trên thị trường… Ngoài ra nhà nước cũng đã thành lập các quỹ hỗ trợ xuất khẩu, quỹ khen thưởng xuất khẩu, thực hiện ưu đãi về tín dụng xuất khẩu nhằm tháo gỡ những khó khăn về tài chính cho các doanh nghiệp xuất khẩu. Hàng thủ công mỹ nghệ được sản xuất chủ yếu tại các làng nghề thủ công truyền thống với nguồn nguyên liệu dồi dào, phong phú, nguồn lao động rẻ. Đây là lợi thế lớn của Công ty trong việc xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ. Hơn nữa trong những năm gần đây nhà nước ta đã chú trọng khôi phục và phát triển các làng nghề truyền thống, đây là tín hiệu rất tốt cho công ty phát triển mặt hàng này. Công ty còn có một thuận lợi lớn là đã tạo dựng được một hệ thống các mối quan hệ kinh tế rộng khắp với các thị trường nước ngoài và các cơ sở sản xuất trong nước trên nguyên tắc bình đẳng cùng có lợi, tôn trọng hợp đồng và thư tín. Trong suốt thời gian hoạt động công ty đã tạo dựng được uy tín lớn đối với khách hàng ngay cả bạn hàng khó tính như EU và Bắc Mỹ. Đây chính là cơ sở cho việc mở rộng thị trường xuất khẩu của Công ty trong những năm tới. 2. Về những kết quả đạt được: Mấy năm vừa qua mặc dù kinh doanh có nhiều khó khăn do thị trường có nhiều biến động, giá bán giảm, giá mua tăng, cạnh tranh trên thị trường ngày càng quyết liệt hơn nhưng với sự nỗ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty, kết quả hoạt động kinh doanh xuất khẩu của Công ty đã hoàn thành kế hoạch bộ giao, tổng kim ngạch đã đạt được 104% so với kế hoạch, các chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận ổn định. * Về công tác phát triển thị trường: Công ty đã mở rộng quan hệ bạn hàng với 38 nước trên thế giới, trong đó khách hàng mới chiếm 20%. Thị trường xuất khẩu chính của Công ty là khu vực Tây Âu - Châu á - Thái Bình Dương. Hiện nay Công ty đang mở rộng xuất khẩu sang các thị trường Bắc Âu, Mỹ, Canada, úc và tăng cường lượng tiêu thụ sản phẩm trên các thị trường truyền thống như Nhật Bản, Hàn Quốc, Tây Ban Nha... Công tác nghiên cứu và phát triển thị trường đã được Công ty chú trọng đầu tư phát triển như cử các đoàn cán bộ ra nước ngoài tham gia hội chợ triển lãm , liên hệ với các phòng đại sứ quán của Việt Nam tại nước ngoài để thu thập thông tin thị trường, tìm hiểu bạn hàng. Ngoài ra công ty còn liên doanh liên kết với một số đơn vị kinh doanh nước ngoài để mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm. * Về mặt hàng xuất khẩu Công ty đang mở rộng mặt hàng xuất khẩu của mình như gốm sứ, sơn mài, giầy dép, nông sản nhằm đẩy mạnh kim ngạch xuất khẩu. Công ty chủ động liên doanh liên kết với các cở sản xuất thuộc các làng nghề truyền thống trên khắp cả nước như làng nghề mây tre đan ở Hà Tây, gốm sứ Bát Tràng, cói đay ở Thái Bình và một số làng nghề ở các tỉnh miền Đông Nam Bộ, chất lượng của các sản phẩm xuất khẩu ngày càng được nâng cao, mẫu mã, kiểu dáng, chủng loại đa dạng và phong phú hơn trước. Mặc dù kim ngạch xuất khẩu giảm song mặt hàng thủ công mỹ nghệ vẫn chiếm tỉ trọng xuất khẩu cao nhất trong cơ cấu mặt hàng xuất khẩu của Công ty và giữ vị trí chủ lực. Năm 2000 kim ngạch xuất khẩu của mặt hàng này đạt 8,56 triệu USD chiếm 56,4 % kim ngạch xuất khẩu, năm 2001 chiếm 58,2% và 52,2 % năm 2002. Ngoài ra cơ cấu mặt hàng thủ công mỹ nghệ của công ty ngày càng được mở rộng, trước đây Công ty chủ yếu xuất khẩu mặt hàng mây tre đan. Đến nay các mặt hàng gốm sứ, sơn mài, thêu ren, tàu hương, bàn ghế đã được Công ty đẩy mạnh xuất khẩu. Tuy vậy so với các sản phẩm truyền thống là mây tre đan thì tỉ trọng xuất khẩu này còn thấp chỉ chiếm khoảng 8% trong kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ, trong khi đó các mặt hàng gốm sứ, sơn mài có rất nhiều tiềm năng để phát triển và chiếm 60% trong kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam. Tuy chất lượng sản phẩm của Công ty ngày càng được nâng cao về mẫu mã, kiểu dáng, chất liệu nhưng chưa thật sự hấp dẫn khách hàng do chưa nắm bắt được thị hiếu và nhu cầu sát thực trên thị trường. So với các mặt hàng cùng loại của các đối thủ cạnh tranh như Trung Quốc, Thái Lan, Philípin thì còn đơn điệu về kiểu dáng, hoa văn trang trí, mẫu mã chưa phong phú, đặc biệt là các sản phẩm mây tre đan chưa có cải tiến gì nhiều về cơ cấu sản phẩm và kiểu dáng. * Về cán bộ thị trường: Công ty luôn chú trọng đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ cho các cán bộ trong Công ty đặc biệt là các cán bộ về thị trường nhằm đẩy mạnh việc tìm kiếm và mở rộng thị trường cho Công ty. Tất cả các cán bộ trong Công ty đều có trình độ đại học về nghiệp vụ ngoại thương và có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực xuất nhập khẩu. Cho đến nay các cán bộ thị trường đã hoàn toàn thích nghi được với cơ chế thị trường, tác phong làm việc nghiêm túc, hiệu quả, nhanh nhạy với việc tìm kiếm thị trường xuất khẩu. 2. Những tồn tại của Công ty Bên cạnh những kết quả đạt được không thể không kể đến những khó khăn, tồn tại mà Công ty phải khắc phục để phát triển trong những năm tới. Mặc dù số lượng bạn hàng của Công ty khá lớn nhưng kim ngạch xuất khẩu sang mỗi thị trường chưa cao và không ổn định. Công tác phát triển thị trường tuy đã được đẩy mạnh nhưng vẫn chưa xây dựng được các kế hoạch cụ thể, dài hạn. Sản phẩm xuất khẩu của Công ty đã được cải tiến chất lượng và kiểu dáng song so với các sản phẩm xuất khẩu của các đối thủ cạnh tranh như Trung Quốc, Malaysia thì chưa phong phú và nổi bật. Bên cạnh đó Công ty còn gặp khó khăn về việc thanh toán tiền hàng từ thị trường Đông âu và Nam Mỹ. Tại thị trường Nga nhu cầu nhập hàng nông sản, thủ công mỹ nghệ khá lớn nhưng họ lại gặp khó khăn trong khâu thanh toán. Các bạn hàng Nam Mỹ thường không muốn thanh toán bằng L/C vì chi phí ngân hàng cao, tối thiểu là 5% trị giá hợp đồng. Trong khi đó các Công ty Trung Quốc, Hàn Quốc và một số nước Châu á khác thường cho họ trả chậm. Ngoài ra chi phí cho các hoạt động xúc tiến phân bổ cho từng mặt hàng còn nhỏ dẫn đến các hoạt động này được tiến hành lẻ tẻ, không đồng đều nên hiệu quả chưa cao. Cán bộ công nhân viên được đào tạo nâng cao nghiệp vụ nhưng chưa đồng đều do kinh phí cho hoạt động đào tạo còn hạn hẹp. 3. Nguyên nhân. Qua việc đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu có thể rút ra một số nguyên nhân chính cần khắc phục như sau: Công tác xúc tiến tìm kiếm thị trường của Công ty có nhiều tiến bộ song chưa thật năng động, chưa đi sâu sát từng thị trường. Các thông tin thị trường còn thiếu. Nghiệp vụ về thị trường và hoạt động xuất khẩu của các cán bộ chưa cao dẫn đến việc hạn chế trong đánh giá thông tin thị trường và hoạt động phát triển thị trường. Mặc dù Công ty đã liên doanh liên kết giúp đỡ các cơ sở sản xuất sản phẩm xuất khẩu để đảm bảo nguồn hàng chất lượng và đồng bộ song chưa đạt được hiệu quả như mong muốn, mẫu mã còn đơn điệu so với nhu cầu của khách hàng trên thị trường. Ngoài ra chưa có sự liên kết chặt chẽ giữa các đơn vị xuất khẩu cùng ngành hàng để nâng cao sức cạnh tranh của hàng Việt Nam trên thị trường cạnh tranh gay gắt. Chương III- Phương hướng và biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty XNK BAROTEX. I- Mục tiêu và phương hướng phát triển thị trường hàng thủ công mỹ nghệ. 1. Một số quan điểm cơ bản và mục tiêu phát triển hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam. 1.1. Một số quan điểm cơ bản về phát triển hàng thủ công mỹ nghệ xuất khẩu của Việt Nam. Ngành hàng thủ công mỹ nghệ phải được ưu tiên phát triển và được coi là một trong những ngành hàng xuất khẩu trọng điểm của nước ta trong những năm tới. Phát triển hàng thủ công mỹ nghệ theo hướng sản phẩm tinh xảo, đa dạng và đậm đà bản sắc dân tộc sẽ là tiền đề để khai thác, mở rộng thị trường, nâng cao giá trị xuất khẩu của sản phẩm. Phát triển ngành hàng thủ công mỹ nghệ phải gắn liền với việc phát triển của ngành hàng khác góp phần đẩy mạnh quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước và chuyển dịch cơ cấu kinh tế. Để thực hiện được điều này cần phải xây dựng được hệ thống quy hoạch phát triển ngành và liên ngành tạo ra sự liên kết chặt chẽ giữa ngành hàng thủ công mỹ nghệ và các ngành khác. Mục tiêu phát triển hàng thủ công mỹ nghệ xuất khẩu của Nhà nước. Kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam hiện nay đã đạt trên 200 triệu USD. Đây là ngành hàng mà Việt Nam có nhiều tiềm năng để phát triển do có nguồn nguyên liệu sản xuất dồi dào, có nguồn lao động lớn. Mặt khác dung lượng thị trường thế giới đối với thị trường này là rất lớn. Nếu có chính sách đúng đắn để khơi dậy tiềm năng thì có thể nâng kim ngạch 800 triệu USD vào năm 2005 và 1,5 tỷ USD vào năm 2010 trong đó hàng gốm sứ chiếm khoảng 60%. Thị trường định hướng là EU, Nhật Bản, Hoa Kỳ. Các thị trường như Trung Đông, ôxtrâylia là những thị trường tiềm năng cần nỗ lực phát triển. Để thực hiện được các mục tiêu này Bộ thương mại chủ trương: + Tổ chức xây dựng, quy hoạch phát triển các xí nghiệp, hợp tác xã, làng nghề, các vùng nguyên liệu để phục vụ sản xuất đảm bảo hàng thủ công mỹ nghệ đầy đủ về số lượng và chất lượng. + Tổ chức tăng cường mở rộng quan hệ quốc tế tạo môi trường xuất khẩu thuận lợi và tìm hiểu thông tin cho các doanh nghiệp. + Tăng cường công tác xúc tiến thương mại cho mặt hàng này. + Đầu tư cho thiết kế mẫu mã sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường thế giới, đảm bảo tính độc đáo riêng có của sản phẩm Việt Nam. + Nhà nước sẽ giải quyết mọi vướng mắc về cơ chế, chính sách cho xuất khẩu mặt hàng thủ công mỹ nghệ. 2. Mục tiêu phương hướng phát triển của Công ty. 2.1. Mục tiêu của Công ty trong thời gian tới. Là đẩy mạnh xuất khẩu tăng doanh thu và lợi nhuận cho Công ty. Chỉ tiêu kế hoạch năm 2003 của Công ty như sau: Tổng kim ngạch xuất khẩu 12,5 triệu USD Tổng kim ngạch nhập khẩu 4 triệu USD Doanh thu 140 tỷ đồng Lợi nhuận 2 tỷ đồng Thuế phải nộp 9 tỷ đồng. 2.2. Phương hướng phát triển của Công ty. + Về công tác xúc tiến thị trường Duy trì và phát triển các thị trường truyền thống như Nhật Bản, Tây Ban Nha, ý, Liên Bang Nga…., mở rộng và phát triển sang các thị trường Châu Mỹ, Tây - Bắc Âu, các nước ASEAN, Trung cận Đông. Tích cực tham gia các hội chợ triển lãm thương mại quốc tế để tìm kiếm bạn hàng, mở rộng và phát triển thêm nhiều thị trường mới. + Về công tác quản lý. - Hoàn thiện quy chế quản lý tài chính và hạch toán kinh doanh - Xây dựng, cải tiến quy cách làm việc trong Công ty - Tăng cường đào tạo bồi dưỡng trình độ nghiệp vụ kinh doanh XNK đặc biệt là bồi dưỡng cho cán bộ thị trường trong Công ty, cho các cán bộ trong Công ty, đặc biệt là bồi dưỡng cán bộ có năng lực cao về quản lý thị trường. + Về hoạt động kinh doanh sản xuất và xuất khẩu. - Đầu tư cho việc nghiên cứu các mặt hàng mới, mẫu mã mới. - Hợp tác liên kết với các cơ sở sản xuất để chủ động kinh doanh lâu dài. - Nghiên cứu và tổ chức lại các mặt hàng đang kinh doanh cho phù hợp với chủ trương chính sách của Nhà nước. Đẩy mạnh xuất khẩu các mặt hàng thủ công mỹ nghệ, nông sản và giày dép. - Đề xuất với Bộ Thương mại và Nhà nước các dự án phát triển hàng thủ công mỹ nghệ, các mặt hàng nông sản chế biến và một số mặt hàng khác tạo cơ sở cho sản xuất hàng xuất khẩu trong các năm sau. II- Một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty XNK BAROTEX. 1. Tăng cường nghiên cứu và tìm kiếm thị trường. Vấn đề tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng hàng đầu đối với doanh nghiệp kinh doanh XNK. Do vậy hoạt động nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp cần phải được đầu tư thích đáng. Nội dung của việc nghiên cứu thị trường bao gồm nghiên cứu nhu cầu về chủng loại, số lượng chất lượng sản phẩm, đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. Đối với mặt hàng thủ công mỹ nghệ thì nhu cầu phụ thuộc vào trào lưu tiêu dùng quan niệm về cái đẹp ở từng thị trường, thị hiếu của từng nhóm khách hàng. Việc nghiên cứu thị trường hàng thủ công mỹ nghệ cần phải tìm ra thị hiếu của khách hàng ở từng khu vực về kiểu dáng, hoa văn trang trí chủng loại sản phẩm để Công ty có thể đưa ra những loại sản phẩm phù hợp với từng thị trường. Đối với thị trường truyền thống của Công ty như Nhật Bản, Đài Loan, ý, Tây Ban Nha… yếu tố mới lạ, độc đáo của sản phẩm sẽ hấp dẫn khách hàng mua sản phẩm. Công ty cần nghiên cứu xu hướng thay đổi nhu cầu của khách hàng để kịp thời có những thay đổi về sản phẩm cho phù hợp. Ngoài việc nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng Công ty cần phải nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh: khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp khác, khả năng cung ứng sản phẩm của họ với chất lượng, giá cả ra sao, mức độ chiếm lĩnh thị trường, các biện pháp cạnh tranh mà họ đang sử dụng. Các đối thủ cạnh tranh của Công ty chủ yếu thuộc khu vực Châu á có các nước như Malaysia, Philipin, Trung Quốc, Inđônêxia, Thái Lan đây là năm quốc gia xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ với số lượng lớn đặc biệt là Trung Quốc. Sản phẩm xuất khẩu của các nước này đa dạng về chủng loại, mẫu mã phong phú và giá cả lại rẻ hơn so với hàng của Việt Nam. Hơn nữa họ lại được chính phủ hỗ trợ về tài chính nên các Công ty của họ có nhiều lợi thế để phát triển. Trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu thị trường, các đối thủ cạnh tranh Công ty sẽ tìm ra những cơ hội kinh doanh điểm mạnh, điểm yếu của mình và của đối thủ từ đó xác định thị trường xuất khẩu cho doanh nghiệp. Việc tăng cường nghiên cứu thị trường Công ty không nên chỉ dựa vào các nguồn thông tin có sẵn hoặc từ trung tâm xúc tiến thương mại mà nên thường xuyên tham gia các hội chợ triển lãm thương mại để có được những thông tin chính xác về nhu cầu của khách hàng và tìm kiếm thêm những bạn hàng mới. Ngoài ra Công ty có thể mở văn phòng đại diện tại nước ngoài hay chào hàng trực tiếp. Như vậy hiệu quả sẽ cao hơn do việc nắm bắt tốt hơn nhu cầu của thị trường. Xây dựng chiến lược phát triển với thị trường. Nội dung chiến lược thị trường xuất khẩu: *Lựa chọn thị trường xuất khẩu: Công ty nên lựa chọn thị trường xuất khẩu chủ lực cho mình dựa trên các yếu tố như: + Quy mô của thị trường: Phụ thuộc vào số lượng và cơ cấu của tập hợp khách hàng tiềm năng. + Đặc điểm nhu cầu, trình độ thẩm mỹ của khách hàng. + Trình độ phát triển của thị trường đó. + Mức độ ổn định chính trị và luật pháp của thị trường đó. Chẳng hạn tại thị trường Mỹ có dân số đông bao gồm nhiều bang với các tập tính khác nhau, phân tán rộng theo địa bàn cư trú có nhu cầu đa dạng về mặt hàng thủ công mỹ nghệ, có thu nhập cao. Mặt khác sau khi hiệp định thương mại Việt- Mỹ được ký kết đã mở ra cho các doanh nghiệp Việt Nam nhiều cơ hội đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trường này. Vì vậy Công ty có thể mở rộng xuất khẩu sang Mỹ trong thời gian tới. Thị trường EU có môi trường chính trị tương đối ổn định lại có nhiều ưu đãi cho các sản phẩm xuất khẩu của Việt Nam, đây cũng là thị trường có dung lượng lớn với dân số đông, nhu cầu về mặt hàng thủ công mỹ nghệ lớn vì vậy cũng là thị trường tiềm năng để đẩy mạnh xuất khẩu. * Tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm: Sau khi đã xác định được thị trường mục tiêu cho sản phẩm, Công ty cần tạo ra những sản phẩm có khả năng cạnh tranh cao trên thị trường đó. Sau đây là một số biện pháp tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm thủ công mỹ nghệ của Công ty: + Trước hết Công ty cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường như nhu cầu thị hiếu của khách hàng trên từng thị trường để đưa ra những sản phẩm phù hợp thoả mãn các nhu