Luận văn Thực trạng và giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp may đo X19-Công ty 247-Bộ quốc phòng

Luận văn Thực trạng và giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp may đo X19-Công ty 247-Bộ quốc phòng 1 PHẦN I DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG LÀ NHÂN TỐ CƠ BẢN TẠO ĐIỀU KIỆN CHO DOANH NHGIÊP TỒN TẠI VÀ PHÁT TRIỂN TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG I QUAN ĐIỂM CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG 1 Các khái niệm về thị trường Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó là môi trường để tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi doanh nghiệp công nghiệp. Trong một xã hội phát triển, thị trường không nhất thiết chỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa người mua và người bán mà doanh nghiệp và khách hàng có thể chỉ dao dịch thoả thuận với nhau thông qua các phương tiện thông tin viễn thông hiện đại. Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá, khái niệm về thị trường ngày càng chở nên phong phú. Có một số khái niệm phổ biến về thị trường như sau - Theo Các Mác hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao động xã hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường. Thị trường chẳng qua là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó có thể phát triển vô cùng tận - Theo David Beg thì thị trường là tập hợp các sự thoả mãn thông qua đó người bán và người mua tiếp xúc với nhau để chao đổi hàng hoá và dịch vụ - Theo quan điểm của Marketing hiện đại: Thị trường bao gồm những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể; sẵn sàng có khả năng tham gia chao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó - Theo quan điểm chung thì thị trường bao gồm toàn bộ các hoạt động chao đổi hàng hoá được diễn ra trong sự thống nhất hữu cơ với các mối quan hệ do chúng phát sinh và gắn liền với một không gian nhất định 2 Vai trò và chức năng của thị trường 2.1 Vai trò của thị trường Thị trường có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh và quản lí kinh tế 2 Bất kỳ quá trình sản xuất hàng hoá nào cũng đều qua khâu lưu thông và phải qua thị trường. Như vậy thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hoá. Thị trường chỉ mất khi sản xuất hàng hoá không còn. Như vậy, không thể coi phạm trù thị trường chỉ gắn với nền sản xuất tư bản chủ nghĩa. Thị trường là chiếc “cầu nối “ của sản xuất và tiêu dùng. Thị trường là mục tiêu của quá trình sản xuất hàng hoá ( hiểu theo nghĩa rộng ). Thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá. Để sản xuất hàng hoá, Xã hội phải chi phí sản xuất, chi phí lưu thông. Thị trường là nơi kiểm nghiệm các chi phí đó và thực hiện yêu cầu quy luật tiết kiệm lao động xã hội Thị trường không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán nó còn thể hiện các quan hệ hàng hoá tiền tệ. Do đó thị trường được coi là môi trường của kinh doanh, kích thích mở rộng nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ từ đó mở rộng sản xuất, thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Thị trường phá vỡ danh giới về sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự túc, chuyển nền kinh tế này sang nền kinh tế thị trường Thị trường hướng dẫn sản suất kinh doanh thông qua sự biểu hiện về cung cầu – giá cả trên thị trường. Các nhà sản xuất kinh doanh nghiên cứu những biểu hiện đó để xác định nhu cầu của khách hàng từ đó tìm cách giải quyết ba vấn đề kinh tế cơ bản của mình là: Sản xuất cái gì ? Cho ai ? Bằng cách nào ? Do vậy thị trường được coi là “ tấm gương” để các cơ sở sản xuất kinh doanh nhận biết được nhu cầu của xã hội và để đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của chính bản thân mình. Thị trường là thước đo khách quan của mọi cơ sở sản xuất kinh doanh Trong quản lí kinh tế thị trường có vai trò vô cùng quan trọng. Thị trường là đối tượng, là căn cứ của kế hoạch hoá. Thị trường là công cụ bổ xung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của nhà nước. Thị trường là môi trường kinh doanh, là nơi nhà nước tác động vào quá trình kinh doanh cơ sở 2.2 Chức năng của thị trường Chức năng của thị trường là những tác động khách quan vốn có bắt nguồn từ bản chất của thị trường tới quá trình sản suất và đời sống kinh tế xã hội. Thị trường có một số chức năng cơ bản sau 3 a Chức năng thừa nhận Hàng hoá được sản xuất ra , người sản xuất phải bán nó. Việc bán hàng được thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường thừa nhận chính là người mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội sủa hàng hoá đã được hoàn thành. Bởi vì bản thân việc tiêu dùng sản phẩm và các chi phí tiêu dùng cũng khẳng định trên thị trường hàng hoá đã được bán Thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hoá đưa ra thị trường, cơ cấu của cung cầu, quan hệ cung cầu đối với từng hàng hoá, thừa nhân giá trị sử dụng và giá trị của hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành giá trị sử dụng và giá trị xã hội, thừa nhận các giá trị mua và bán ... Thị trường không phải chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường và thị trường còn kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán đó b Chức năng thực hiện Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trường. Thực hiện hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực hiện các quan hệ và hoạt động khác Thị trường thực hiện bao gồm: Hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện tổng số cung và tổng số cầu trên thị trường thực hiện cân bằng cung – cầu từng thứ hàng hoá, thực hiện giá trị ( thông qua giá cả ) thực hiện trao đổi giá trị. Thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá hình thành nên các giá trị chao đổi của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ tỷ lệ và kinh tế trên thị trường c Chức năng điều tiết, kích thích Chức năng điều tiết và kích thích thể hiện ở chỗ: Thông qua nhu cầu của thị trường người sản xuất tự động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này sang ngành khác, từ sản suất sản phẩm này sang sản xuất sản phẩm khác để thu lợi nhuận cao hơn 4 Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường, người sản suất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản xuất Thông qua sự hoạt động của các qui luật kinh tế trên thị trường người tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán giá thành tiêu dùng của mình. Do đó thị trường có vai trò to lớn đối với việc hướng dẫn người tiêu dùng Trong quá trình tái sản suất, không phải người sản xuất tự thực hiện lưu thông, tự đặt ra mức chi phí thấp hơn hoặc bằng mức trung bình của xã hội. Do đó thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với kích thích tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động d Chức năng thông tin Thông tin thị trường về tổng số cung và tổng số cầu, cơ cấu cung cầu, quan hệ cung cầu về từng loại hàng hoá, giá cả,thị trường, các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường, đến mua và bán, các quan hệ về tỷ lệ đối với từng loại sản phẩm Thông tin thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với quản lí kinh tế. Trong quản lí kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là ra quyết định. để có quyết định thì phải có thông tin. Các thông tin quan trọng nhất là các thông tin từ thị trường. Bởi vì các thông tin đó là khách quan, được xã hội thừa nhận 3 Các cách phân loại thị trường Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả là daonh nghiệp hiểu biết về thị trường và việc nghiên cứu phân loại thị trường là rất cần thiết. Có bốn cách phân loại thị trường như sau 3.1 Phân loại theo phạm vi lãnh thổ -Thị trường địa phương: Bao gồm tập hợp khách hàng trong phạm vi địa phương nơi thuộc địa phận phân bố của doanh nghiệp -Thị trường vùng: Bao gồm tập hợp các khách hàng ở một vùng địa lí nhất định. Vùng này được hiểu như một khu vực địa lí rộng lớn có sự đồng nhất về kinh tế – xã hội 5 -Thị trường toàn quốc: Hàng hoá và dịch vụ được lưu thông trên tất cả các vùng, các địa phương của một nước -Thị trường quốc tế: Là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hoá và dịch vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau 3.2 Phân loại theo mối quan hệ giữa người mua và người bán -Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trường này có nhiều người mua và người bán cùng một thứ hàng hoá và dịch vụ. Hàng hoá đó mang tính đồng nhất và giá cả là do thị trường quyết định -Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua và người bán cùng một loại hàng hoá,sản phẩm nhưng chúng không đồng nhất. Điều này có nghĩa loại hàng hoá sản phẩm đó có nhiều kiểu dáng, mẫu mã, bao bì, nhãn mác, kích thước... khác nhau Giá cả hàng hoá được ấn định một cách linh hoạt theo hình thức tiêu thụ trên thị trường -Thị trường độc quyền: Trên thị trường chỉ có một hoặc một nhóm người liên kết với nhau cùng sản suất ra một loại hàng hoá. Họ có thể kiểm soát hoàn toàn số lượng dự định bán ra thị trường cũng như giá cả của chúng 3.3 Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá -Thị trường tư liệu sản suất: Đối tượng hàng hoá lưu thông trên thị trường là các loại tư liệu sản xuất như nguyên vật liệu, năng lượng, động lực, máy móc, thiết bị -Thị trường tư liệu tiêu dùng: Đối tượng hàng hoá lưu thông trên thị trường là các vật phẩm tiêu dùng phục vị trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân cư như: Quần áo, các loại thức ăn chế biến, đồ dùng dân dụng ... 3.4 Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp -Thị trường đầu vào: Là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm mua các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất. Có bao nhiêu yếu tố đầu vào thì có bấy nhiêu thị trường đầu vào (Thị trường lao động, thị trường tài chính chính- tiền tệ, thị trường khoa học- công nghệ, thị trường bất động sản...) 6 -Thị trường đầu ra: Là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm bán các sản phẩm đầu ra của mình. Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp mà thị trường đầu ra là thị trường tư liệu sản suất hay tư liệu tiêu dùng 4 Các yếu tố hợp thành thị trường Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với nền sản suất hàng hoá, sự phân công lao động xã hội và việc sử dụng đồng tiền làm đồng tiền làm thước đo trong quá trình trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Từ đó ta thấy thị trường muốn tồn tại và phát triển phải có đủ các các điiêù kiện sau; - Phải có khách hàng tức là phải có người mua hàng hoá và dịch vụ - Phải có người cung ứng tức người bán hàng hoá và dịch vụ - Người bán hàng hoá và dịch vụ cho người mua phải được bồi hoàn ( được trả giá) Như vậy bất kì thị trường nào cũng chứa đựng ba yếu tố là: cung- cầu- giá cả hàng hoá và dịch vụ và ba yếu tố này có mối quan hệ chặt với nhau và hợp thành thị trường 4.1 Yếu tố cung Cung của một hàng hoá hoặc dịch vụ là khối lượng hàng hoá hoặc dịch vụ mà người bán sẵn sàng bán ở mỗi mức giá nhất định với các điều kiện khác không đổi Trên thị trường chỉ có những loai hàng hoá có nhu cầu mới được cung ứng và phải chú ý hàng hoá được cung ứng không phải bằng bất cứ giá nào mà phải căn cứ vào khả năng sẵn sàng bán. Cần phải nhận thấy rằng điều mấu chốt mà người tiêu dùng quan tâm khi mua một loại hàng hoá hay dịch vụ chính là những lợi ích cho việc tiêu dùng hàng hoá hay dịch vụ đem lại. Như vậy, những hàng hoá và dịch vụ nào người kinh doanh đem cung ứng chỉ là nhẽng phương tiện chuyền tải những lợi ích mà người tiêu dùng chờ đợi. Do vậy, nhiệm vụ đặt ra cho nhà kinh doanh là phải xác định được nhu cầu, lợi ích của người tiêu dùng để từ đó sản suất và cung ứng những hàng hoá và dịch vụ để có thể đảm bảo tốt nhất những lợi ích cho người tiêu dùng 7 4.2 Yếu tố cầu Cầu về một loại hàng hoá, dịch vụ là khối lượng hàng hoá hoặc dịch vụ mà người mua sẵn sàng mua và có khã năng thanh toán ở mỗi mức giá nhất định với các điều kiện khác không thay đổi Trong thực tế cuộc sống chúng ta hiểu rằng, nhiều người thích mua hàng hoá là do sự tác động của nhiều yếu tố, thể hiện chung qua mức độ hấp dẫn của hàng. Muốn tạo ra sự hấp dẫn hàng há của doanh nghiệp mình so với hàng hoá của đối thủ cạnh tranh khác thì doanh nghiệp cần tạo cho nó một khả năng thích ứng lớn hơn với nhu cầu. Vì vậy, nghiên cứu để nhận dạng và hiểu biết cặn kẽ nhu cầu của khách hàng trở thành vấn đề cốt lõi của doanh nghiệp, trong đó phải đặc biệt chú ý đến nhu cầu có khả năng thanh toán. Doanh nghiệp có thể chế tạo nhiều loại hàng hoá với những đặc tính cực kì hoàn mĩ, rút cục họ cũng chẳng bán được bao nhiêu nếu không bám sát vào nhu cầu của thị trường. Hơn nữa, nếu chi phí suất của nó là quá lớn , giá quá cao thì người ta không thể mua được mặc dù người ta rất thích dùng nó. Do vậy mong muốn hay nhu cầu tiềm năng không thể biến thành nhu cầu thực, thành sức mua của hàng hoá Chừng nào nhà kinh doanh đoán biết được khách hàng cần những loại hàng hoá nào với những đặc điểm gì là đặc trưng quan trọng nhất? Để tạo ra nó người ta phải tốn chi phí bao nhiêu? Tương ứng với nó là mức giá nào?... thì khi đó họ mới thực sự mới nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và mới hi vọng đem lại hiệu quả cao trong kinh doanh 4.3 Giá cả thị trường Về mặt giá trị, giá cả là biểu hiện bằng tiền mà người mua phải trả cho người bán để có được giá trị sử dụng của của một loại hàng hoá hay dịch vụ nào đó. Giá cả trên thị trường thường được xác định bằng sự gặp gỡ giữa cung và cầu. Nó phản ánh việc đáp ứng nhu cầu của thị trường về hàng hoá và dịch vụ, luôn luôn gắn liền với việc sử dụng các nguồn lực có hạn của xã hội và phải được trả giá Đối với người tiêu dùng, giá cả hàng hoá luôn luôn được coi là yếu tố đầu tiên để họ đánh gí phần lợi thu được và chi phí phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng hàng hoá đó. Vì vậy, những quyết định về giá luôn giữ vai trò quan 8 trọng và phức tạp nhất mà doanh nghiệp phải đối mặt. Thông thường thị trường xác định giá trần của hàng hoá, mặc dù vậy trong một thị trường doanh nghiệp có thể thay đổi giá cả, khi đó doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm đến mối quan hệ giữa giá cả và nhu cầu, tốc độ co dãn của cầu đối với giá 5 Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường 5.1 Nhân tố vĩ mô  Nhân khẩu học Nhân khẩu học nghiên cứu dân cư theo các quan điểm con người, qui mô và tốc độ tăng dân số, mật độ, sự di chuyển dân cư, trình độ học vấn... Thị trường vốn do con người hợp thành. Mục tiêu hoạt động sản suất kinh doanh cũng xuất phát từ nhu cầu của con người, nhằm phục vụ con người và hướng tới con người. Qui mô và tốc độ tăng dân số phản ánh trực tiếp quy mô nhu cầu khái quát trong hiện tại và trong tương lai. Do đó nó cũng thể hiện sự phát triển hay suy thoái của thị trường Dân số tăng kéo theo nhu cầu của con người cũng tăng và thị trường cũng tăng với sức mua khá lớn, nhưng nếu sức mua giảm sút thì thị trường sẽ bị thụ hẹp Sự gia tăng số người có học vấn làm sinh động thị trường hàng hoá chất lượng cao ( sách vở, báo chí, công nghệ và du lịch… ) Sự thay đổi về cơ cấu tuổi tác trong dân cư sẽ dẫn tới tình trạng thay đổi cơ cấu khách hàng tiềm năng theo độ tuổi. Đến lượt nó, những thay đổi này sẽ tác động quan trọng đến cơ cấu tiêu dùng và nhu cầu về các loại hàng hoá  Kinh tế Môi trường kinh tế trước hết được phản ánh qua tình hình phát triển và tốc độ tăng trưởng kinh tế chung và cơ cấu nghành kinh tế, cơ cấu vùng. Tình hình đó có thể tạo nên tính hấp dẫn về thị trường và sức mua khác nhau đối với các thị trường khác nhau. Bởi vì ngoài bản thân con người ra thì sức mua của họ cũng rất quan trọng đối với các thị trường. Nói chung sức mua phụ thuộc vào mức thu nhập hiện tại, giá cả hàng hoá, số tiền tiết kiệm, khả năng vay nợ của khách hàng, tỷ lệ thất nghiệp, lãi suất vay tín dụng 9 Môi trường kinh tế ảnh hưởng đến cơ cấu chi tiêu của người tiêu dùng. Những người thuộc tầng lờp thượng lưu thường là thị trường của các loại mặt hàng xa xỉ và ngược lại tầng lớp hạ lưu trong xã hội buộc phải ính toán từng xu ngay cả khi mua những cái không thể đừng. Trong thời kì nền kinh tế tăng trưởng thì cơ hội phát triển thị trường sẽ thuận lợi hơn rất nhiêù so với thời kỳ nền kinh tế suy thoái  Tự nhiên Môi trường tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ( khí hậu, đất đai, nguyên vật liệu, năng lượng dùng cho sản suất...) ảnh hưởng nhiều mặt tới các nguồn lực đầu vào cần thiết cho các doanh nghiệp và do vậy chúng có thể gây biến động lớn trên thị trường Sự thiếu hụt nguồn nguyên liệu thô, sự gia tăng chi phí năng lượng, sự cạn kiệt của các nguyên liệu không phục hồi như dầu mỏ, than đá, các loại khoáng sản khác ngày càng chở nên quan trọng. Xu thế chung đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm kiếm, nghiên cưu sử dụng các nguồn nguyên liệu khác để thay thế Hoạt động công nghiệp hầu như bao giờ cũng gây tổn hại cho môi trường. Các nhà chức trách đang lên tiếng kêu gọi mọi người cùng suy nghĩ về cách loại trừ các chất thải độc hại phát sinh trong quá trình sản suất và trong quá trình sử dụng sản phẩm. Ngày nay, ý thức bảo vệ môi trường của người dân đanglên cao nên đòi hỏi các docnh nghiệp phải tạo ra những sản phẩm có độ an toàn cao về sinh học và môi trường, mặc dù giá cả có thể tăng thêm nhưng người tiêu dùng vẫn chấp nhận. Thị trường về các sản phẩm mang nhiều chất độc hại tới môi trường qua đó bị thu hẹp và thị trường công nghệ xử lí các chất thải được mở rộng hơn  Công nghệ kĩ thuật Khoa học kĩ thuật và khoa học ứng dụng là lực lượng mang đầy kịch tính nhất. Nó chứa đựng trong đó các bí quyết dẫn đến thành công cho các doanh nghiệp. Hệ thống khoa học công nghệ đã sinh ra cả những điều kì diệu lẫn những nỗi khủng khiếp cho nhân loại. Môi trường công nghệ gây tác động mạnh tới sức sáng tạo sản phẩm và cơ hội tìm kiếm thị trường mới. Sự cạnh tranh về kĩ thuật công nghệ mới không chỉ cho phép các doanh nghiệp 10 giành được thắng lợi mà còn thay đổi bản chất của quá trình cạnh tranh, bởi vì chúng có ảnh hưởng lao đến chi phí sản xuất và năng xuất lao động. Mỗi khi trên thị trường xuất hiện một công nghệ mới sẽ làm mất đi vị trí vốn có của công nghệ cũ, máy photocopy đã gây thiệt hại cho nền sản xuất giấy than, còn vô tuýên truỳên hình lại gây thiệt hại cho ngành chiếu phim Ngày nay, khoa học kĩ thuật đang không ngừng phát triển và làm xuất hiện những khả năng vô tận thị trường năng lượng mặt trời, thị trường máy vi tính các loại, thị trường thuốc và dụng cụ y tế với tính năng thần kì chữa các loại bệnh hiểm nghèo như ung thư, gan, phổi, thay đổi gen ADN... Do vậy các doanh nghiệp cần phải nắm bắt và hiểu rõ được bản chất của những thay đổi trong môi trường công nghệ kĩ thuật cùng nhiều phương thức khác nhau. Mặt khác phải cảnh giác và kịp thời phát hiện các khả năng xấu có thể xẩy ra gây thiệt hại tới người tiêu dùng  Chính trị Môi trường chính trị bao gồm hệ thống luật pháp, các công cụ chính sách của nhà nước, cũng như các cơ chế điều hành của Chính phủ. Tất cả đều tác động đến thị trường thông qua sự khuyến khích hay hạn chế các doanh nghiệp tham gia thị trường Luật pháp ra đời là để điều tiết hoạt động sản suất kinh doanh. Nó bảo vệ lợi ích cho doanh nghiệp trước sự cạnh tranh không lành mạnh, bảo vệ lợi íh người tiêu dùng trước những việc làm gian giối như sản xuất hàng kém chất lượng, quảng cáo không đúng sự thật, đánh lừa khách hàng bằng thủ đoạn bao bì, nhãn gói và mức giá cả, bảo vệ lợi ích tối cao của xã hội, chốnh lại sự lộng hành của các nhà sản suất Môi trường chính trị ảnh hưởng rất lớn đến thị trường. Chẳng hạn như việc điều hành xuất nhập khẩu của Chính phủ, nếu giá cả, số lượng, thời điểm ... hàng nhập khẩu không được điều hành tốt đều có thể làm cho thị trường trong nước biến động  Văn hoá xã hội Môi trường văn hoá bao gồm bao gồm các nhân tố đa dạng như: Phong tục, tập quán, các giá trị văn hoá truyền thống, thái độ, thị hiếu, thói quen, định hướng tiêu dùng... của mỗi dân tộc 11 Những giá trị văn hoá đôi khi sẽ chở thành “ hàng rào gai góc” đối với việc thâm nhập thị trường của doanh nghiệp. Các giá trị văn hoá truyền thống khó thay đổi tác động mạnh mẽ tới thái độ hành vi và tiêu dùng hàng hoá của các cá nhân, nhóm người Tuy nhiên, những giá trị văn hoá mang tính thứ phát thì dễ thay đổi hơn và sẽ tạo ra cơ hội thị trường hay khuynh hướng tiêu dùng mới. Do vậy các doanh nghiệp cần phải chú ý thích đáng tới yếu tố văn hoá trước khi tiến hành tham nhập hay phát triển thị tường nào đó Ngày nay, đặc trưng môi trường văn hoá ở Việt nam đang thay đổi theo xu hướng tôn trọng các giá trị truyền thống của dân tộc, đồng thời mong muốn thoả mãn nhu cầu một cách nhanh chóng và có định hướng chí tụê trong tiêu dùng 5.2 Nhân tố vi mô  Nhóm nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp Nhiệm vụ cơ bản của doanh nghiệp là thoả mãn tốt nhất nhu cầu về tiêu dùng hàng hoá của thị trường. Công việc này thành công hay không lại phụ thuộc vào nhiều nhân tố và lực lượng. Trước hết là các chính sách và định hướng phát triển do ban lãnh đạo doanh nghiệp vạch ra. Tuỳ thuộc vào từng giai đoạn cụ thể, từng thực trạng kinh doanh của mỗi doanh nghiệp mà họ có thể có những kế hoạch ngắn hạn, trung hạn và dài hạn phù hợp. Đối với một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì bộ phận lãnh đạo phải đưa ra mục tiêu, chiến lược, phương châm và quyết định trên cơ sở lợi ích chung của tập thể và chúng phải chứa đựng trong đó thế mạnh tổng hợp của mọi bộ phận. Phòng tài chính quan tâm đến vấn đề về vốn và hiệu quả sử dụng vốn, phòng vật tư chú trọng giải quyết việc bảo đảm cung cấp đủ, đúng thành phẩm, bán thành phẩm cần thiết, phòng kế toán theo dõi chặt chẽ các khoản thu chi, phòng thiết kế kĩ thuật bảo đảm về chất lượng, độ an toàn, độ bền dẹp của sản phẩm. Tất cả phải được hợp tác chặt chẽ với phòng thị trường  Các nhà cung cấp Những người cung ứng là các tổ chức và các cá nhân đảm bảo cung cấp cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh những yếu tố cần thiết để sản suất ra hàng hoá, dịch vụ nhất định. Để sản suất vải lụa, họ phải mua sợi, 12 bông,thuốc nhuộm và cả sức lao động, máy móc thiết bị, năng lượng và các vật tư cần thiết khác. Bất kì sự biến đổi nào từ phía những người cung ứng đều ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Người sản suất phải luôn theo dõi đầy đủ các thông tin có liên quan đến thực trạng số lượng, chất lượng, giá cả... hiện tại và tương lai của các yếu tố nguồn lực cho sản suất hàng hoá và dịch vụ. Nguồn lực khan hiếm, giá cả tăng trước hết có thể làm xấu đi cơ hội thị trường cho việc kinh doanh những hàng hoá và dịch vụ nhất định, thậm chi phải ngừng sản suất  Khách hàng Khách hàng của doanh nghiệp là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ, là yếu tố quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp, bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, qui mô khách hàng tạo nên qui mô thị trường. Khách hàng có thể là người tiêu dùng, các tổ chức mua bán thương mại, nhà bán buôn, các trung gian, các cơ quan nhà nước, các tổ chức quốc tế. Nhu cầu của họ luôn luôn biến đổi và do đó người bán cần nghiên cứu kĩ những biến động đó  Các trung gian phân phối và tiêu thụ Những người trung gian và các hãng phân phối chuyên nghiệp đóng vai trò rất quan trọng trong việc hỗ trợ cho các doanh nghiệp đi lên, tiêu thụ và phổ biến hàng hoá đối với khách hàng. Họ có thể là những người môi giới thương mại, đại lí, người bán buôn, bán lẻ, tổ chức dịch vụ marketing, lưu thông hàng hoá, tổ chức tài chính tín dụng. Những tổ chức này có ảnh hưởng trực tiếp tới hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường, ảnh hưởng tới chất lượng dịch vụ, tính sáng tạo và chi phí, vì vậy điều nên làm đối với các doanh nghiệp là phải cân nhắc cẩn thận trước khi quýêt định công tác với một loại hình trung gian phân phối cụ thể nào. Cần phải tiến hành đánh giá hoạt động của họ để tránh bị ràng buộc, đồng thời thiết lập những mối quan hệ bền vững với những tổ chức có tính chất quyết định nhất đối với mình  Các đối thủ cạnh tranh Cạnh tranh là quy luật của nền kinh tế thị trường. Mỗi quyết định của đối thủ cạh tranh đều ảnh hưởng tới thị trường nói chung và của doanh nghiệp nói riêng. Nhiều doanh nghiệp cứ lầm tưởng người tiêu dùng có nhu 13 cầu về giá trị hàng hoá của mình nhưng về bản chất là họ cần giá trị sử dụng hàng hoá đó và trên thị trường có rất nhiều sản phẩm thay thế cho họ lựa chọn, đôi khi các nhu cầu này bị triệt tiêu nhau, tức sự thành công của doanh nghệp này lại chính là sự thất bại của doanh nghiệp khác, sự phát triển thị trường của doanh nghiệp này chính là sự thu hẹp thị trường của doanh nghiêp khác và ngược lại. Vì vậy, mọi doanh nghiệp không thể bỏ qua yếu tố cạnh tranh II MỐI QUAN HỆ GIỮA CÔNG TÁC TIÊU THỤ VÀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ 1 Quan điểm cơ bản về công tác tiêu thụ 1.1. Thực chất của công tác tiêu thụ Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiến hành sản suất của bất kì nhà sản suất nào. Mà thực chất đó là quá trình thu hồi lại giá trị đã bỏ ra trong sản suất bằng cách bán các sản phẩm của mình Như vậy xét về mặt nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm nó bao gồm những vấn đề cơ bản sau a Nghiên cứu thị trường, tổ chức thu thập thông tin về nhu cầu sản phẩm Trong bất kì một doanh nghiệp nào, muốn có một qyuyết định đúng đắn thì phải dựa trên những tông tin thu thập được. Đối với công tác tiêu thụ sản phẩm, để có được một chiến lược sản phẩm hợp lí, một mạng lưới phân phối tiêu thụ có hiệu quả nhất thì phải nghiên cứu nhu cầu thị trường. Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường phải coi trọng là hoạt động có tính chất tiên đề của công tác kế hoạch hoá hoạt động sản suất doanh nghiệp công nghiệp. Nó có tầm quan trọng trong việc xác định đúng đắn phương hướng sản xuất kinh doanh. Trong quá trình nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần thu thập các thồng tin về thị trường như:  Qui mô thị trường Việc xác định qui mô thị trường rất có lợi cho doanh nghiệp, đặc biệt khi doanh nghiệp dự định tham gia vào một thị trường hoàn toàn mới. Khi xác định được qui mô thị trường thì doanh nghiệp có thể biết được tiềm năng của 14 thị trường đối với mình. Người ta có thể đánh giá qui mô thị trường bằng các tiêu thức khác nhau - Số lượng người tiêu dùng - Khối lượng hiện vật hàng hoá tiêu thụ - Doanh số bán thực tế  Môi trường dân cư Doanh nghiệp cần nắm được số dân, cơ cấu dân cư theo tuổi, theo nghề nghiệp, theo vùng để từ đó xác định được khối lượng sản phẩm thoả mãn những bộ phận cơ cấu dan cư ấy  Môi trường kinh tế Môi trường kinh tế ảnh hưởng đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thông qua việc tác động đến các yếu tố đầu vào. Bên cạnh đó nó cũng ảnh hưởng đến khối lượng tiêu thụ của doanh nghiệp do đó làm thay đổi thu nhập của người dân  Môi trường văn hoá Cần phải nắm được tỷ lệ dân cư theo trình độ văn hoá, tôn giáo, tín ngưỡng, phong tục tập quán của từng vùng, từng tầng lớp cũng như lối sống, nguyên tắc và các giai trị xã hội  Môi trường công nghệ Doanh nghiệp phải biết trình độ phat triển kĩ thuật và công nghệ ở các khu vưc và các vùng và các khu vực đó  Môi trường luật pháp Doanh nghiệp phải nắm chắc các nguyên tắc chủ yếu có tác động đến hoạt động của mình và phải tuân thủ các nguyên tắc đó b Xây dựng và lựa chọn chiến lược sán phẩm và chiến lược thị trường Ngày nay khoa học kĩ thuật đã chở thành lực lượng sản xuất trực tiếp, do vậy nhiều hàng hoá đồng dạng xuất hiện ngày càng nhiều trên thị trường và do sự cạnh tranh ngày càng chở nên gay gắt và quyết liệt, nhân tố của sự cạnh tranh đó là sự chuỷên đổi từ giá cả sang chất lượng sản phẩm. Trước tình 15 hình đó nhiều doanh nghiệp đã tìm cách cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm liên tục đưa ra thị trường những sản phẩm mới. Việc đưa ra những sản phẩm mới sẽ đem lại những lợi ích sau đây: - Đối phó và giải quýet kịp thời với hiẹn tượng trì trệ của sán xuất kinh doanh đảm bảo sự hoạt động liên tục của hoạt động sản suất kinh doanh - Hiệu quả kinh tế cao do thu được lợi nhuận: Trong cơ chế thị trường hiện nay,do có sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp nên việc xác định chiến lược sản phẩm đúng lại càng có tầm quan trọng. Nội dung của chiến lược sản phẩm bao gồm những vấn đề + Xác định xem các loại sản phẩm mà doanh nghiệp đã và đang sản xuất kinh doanh có còn được thị trường và giới tiêu thụ chấp nhận nữa hay không + Nếu như những sản phẩm đang sản xuất kinh doanh không được thị trường và giới tiêu thụ chấp nhận nữa thì phải tiến hành đa dạng hoá sản phẩm như thế nào cho có hiệu quả + Thời điểm thay đổi sản phẩm cũ được tién hành vào lúc nào là thích hợp. Ngày nay, ngoài các sản phẩm chuỳên thống hoặc đã có một thời gian sản suất nhất định, các doanh nghiệp cần phải phát sinh sản phẩm mới. Sản phẩm mới đối với các doanh nghiệp có thể thuộc các dạng cải tiến, hoàn hiện, mới hoàn toàn. Điều đặc biệt cần chú ý là dù thuộc dạng nào các sản phẩm nào phải đảm bảo thoả mãn tốt hơn nhu cầu thị trường và người tiêu dùng thì mới tiêu thụ nhanh tạo ra thị trường mới và đạt hiệu quả kinh tế cao - Việc phát triển sản phẩm mới là nhu cầu có tính khách quan đối với doanh nghiệp vì + Mỗi loại sản phẩm đều có chu kì sống do đó việc tạo sản phẩm mới để thay thế sản phẩm cũ là tất yếu + Việc phát triển sản phẩm mới là phù hợp với yêu cầu của cuộc cách mạng khoa học kĩ thuật + Có phát triển sản phẩm mới, mới đảm bảo được yêu cầu phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ, bảo đảm sản xuất kinh doanh liên tục với hiệu quả kinh tế ngày càng cao 16 * Để phát triển sản phẩm mới có hiệu quả phải có những điều kiện cơ bản sau: + Tổ chức thu thập thông tin về sản phẩm mới + Phân tích và xử lí có hiệu quả các thông tin về sản phẩm mới + Tổ chức nghiên cứu chế thử sản phẩm mới và đưa vào sản xuất hàng loạt + Tổ chức chào hàng, quảng cáo và quyết định thời điểm đưa sản phẩm mới ra thị trường c Lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, việc lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm được coi là vấn đề có tính chất quan trọng bởi vì đây là lúc chuyển giao việc sở hữu sản phẩm từ người sản suất sang người tiêu dùng. Đồng thời đây là giai đoạn thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm Về mặt lí luận cũng như thực tiễn cho thấy có nhiều phương thức, vấn đề đặt ra đối với các doanh nghiệp là phải lựa chọn phương thức phân phối, tiêu thụ nào là hợp lí nhất và có hiệu quả nhất. Căn cứ vào quá trình vận động của hàng hoá từ sản suất đến người tiêu dùng ta có các phương thức phân phối tiêu thụ như sau  Phương thức phân phối tiêu thụ trực tiếp Theo phương thức này doanh nghiệp sẽ bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua cửa hàng bán và tiêu thị sản phẩm do doanh nghiệp lập ra Ưu điểm của phương thức này là: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng và thị trường điiêù đó giúp doanh nghiệp biết rõ về nhu cầu của thị trường, kiểm soát và thống kê được giá cả, có cơ hội để gây uy tín đối với người tiêu dùng, hiểu rõ được tình hình bán hàng do vậy có thể thay đổi kịp nhu cầu về sản phẩm Nhược điểm: Chi phí cho công tác tiêu thụ khá lớn do phải thiết lập các cửa hàng, mà theo phương thức này thì khả năng phân phối của doanh nghiệp không được rộng và không được nhiều  Phương thức tiêu thụ gián tiếp 17 Phương thức này tiến hành thông qua các khâu trung gian như hệ thống người bán buôn, người môi giới. Phương thức này được áp dụng đối với các doanh ngiệp có qui mô sản suất lớn, lượng hàng hoá sản suất ra vượt nhu cầu tiêu dùng của một vùng, một địa phương... Ưu điểm của phương thức này là doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một lượng hàng hoá, dịch vụ lớn mà không phải mất nhiều chi phí vào việc bán hàng do đó doanh nghiệp có thể tập chung vốn sản suất, tạo điều kiện cho doanh nghiệp chuyên môn hoá sản xuất Nhược điểm của phương thức này là doanh nghiệp không thu được lợi ích tối đa do phải bán buôn và trả tiền hoa hồng cho các đại lí. Mặt khác do phải qua nhiều khâu trung gian nên doanh nghiệp nhận thông tin phản hồi từ khách hàng chậm do đó không kịp thời đưa ra những quyết định và có thể gây khó khănn cho sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp  Phương thức phân phối tiêu thụ hỗn hợp Phương thức này là sự vận dụng cả hai phương thức tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp. Việc sử dụng hai phương thức tiêu thụ này sẽ tận dụng được những ưu điểm và khắc phục được những nhược điểm của hai phương thức trên. Nhờ phương thức này mà quá trình phân phối tiêu thụ diễn ra linh hoạt và đem lại hiệu quả cao. Một điều cần chú ý là giá cả trong phương thức phân phối hỗn hợp này phải được qui định cho phù hợp. Doanh nghiệp bán lẻ tại các cơ sở thì không nên bán giá quá rẻ vì nó ảnh hưởng đến lợi ích của các đại lí d Công tác hỗ trợ tiêu thụ Nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp cần phải có những biện pháp hỗ trợ, kích thích tiêu thụ, những biện pháp đó là:  Quoảng cáo Là nghệ thuật sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng nhằm tuyên chuyền cho các phần tử trung gian và cho người tiêu dùng cuối cùng nhận biết về sản phẩm của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian và không gian nhất định. Quảng cáo làm cho hàng hoá bán được nhiều hơn, nhanh hơn, làm cho nhu cầu được gợi mở và được biểu hiện nhanh hơn. Quoảng cáo là phương tiẹn hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh, quoảng cáo phải bảo đảm tính trung thực 18 Chức năng của quảng cáo là gây sự chú ý- diễn biến tâm lí đầu tiên. Để tạo ra sự chú ý thì quoảng cáo phải đảm bảo - Với lượng thời gian đưa tin ngắn nhất nhưng lại chuyền tải được một lượng thông tin nhiều nhất. Lượng thông tin càng cao thì sự chú ý của người nhận ti n càng cao - Số lần lặp lại vừa phải, không gây nhàm chán cho người xem  Chào hàng Là một phương pháp chiêu thị qua các nhân viên của doanh nghiệp đi tìm kiếm khách hàng để bán hàng  Hội nghị khách hàng Trong hội nghị phải đảm bảo có mặt các khách hàng lớn, các mặt hàng quan trọng. Hội phải có các nội dung gợi ý để khách hàng nói về ưu nhược điểm của sản phẩm, những vướng mắc trong mua bán, trong thanh toán, yêu cầu của khách hàng về sản phẩm và nhu cầu trong thời gian tới. Đồng thời trong hội nghị. Doanh nghiệp sẽ công bố các dự án,các chính sách của mình trong thời gian tới mà có liên quan đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm Ngoài các hình thức trên, tuỳ theo điều kiện cụ thể doanh nghiệp có thể linh hoạt áp dụng các hình thức sau: - Giá theo tỉ lệ khối lượng: Để khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm, doanh nghiệp sẽ có mức giá thấp dần theo mức tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ được - Thanh toán: Doanh nghiệp có thể cho các khách hàng trả chậm trong một khoảng thời gian nhất định. Nếu khách hàng trả ngay có thể cho khách hàng hưởng một tỷ lệ hoa hồng nào đó - Phiếu có thưởng: Khi bán hàng thì doanh nghiệp phát cho người tiêu dùng phiếu dự thưởng và tổ chức quay sổ số và phát phần thưởng cho người trúng thưởng Tuỳ theo từng doanh nghiệp và tuỳ theo từng loại sản phẩm mà doanh ngiệp có thể lựa chọn một hay các hình thức trên để hỗ trợ ch công tác tiêu thụ của mình 19 1.2.Vai trò của công tác tiêu thụ Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề quan tâm của các doanh nghiệp công nghiệp. Có tiêu thụ được sản phẩm làm ra thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn bỏ ra, mới có thể thông qua đó để thu được lợi nhuận từ đó mới có tích luỹ để tiến hành tái sản suất mở rộng. Khi nền kinh tế hàng hoá càng phát triển, cơ chế thị trường được hình thành và hoàn thiện thì vấn đề tiêu thụ đối với mỗi doanh nghiệp lại càng khó khăn và phức tạp. Nó là một chỉ tiêu tổng hợp nhất, thông qua đó mới đánh được cả một quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Phân tích quá trình tiêu thụ sản phẩm ta thấy có những vai trò sau: -Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản suất trong các doanh nghiệp cồng nghiệp. Việc tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn trên thị trường sẽ giúp cho các doanh nghiệp thu hồi được vốn nhanh, từ đó mới có cơ hội để đầu tư cho quá trình sản suất tiếp theo có hiệu quả. Trong cơ chế thị trường hiện nay, tiêu thụ sản phẩm với hiệu quả cao là mục tiêu vươn tới của mọi doanh nghiệp -Kết quả đạt được ở khâu tiêu thụ phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh trong các doanh nghiệp công nghiệp. Sản phẩm công nghiệp bao gồm cả hai mặt chủ yếu là giá trị và chất lượng. gía trị là cơ sở để hình thành giá cả của hàng hoá còn chất lượng sản phẩm là chỉ tiêu phản ánh tổng hợp của toàn bộ quá trình hoạt động sản suất kinh doanh của doanh nghiệp. Khi sản phẩm đa ra thị trường và được thị trường chấp nhận tức là thị trường cũng đã chấp nhận gía cả và chất lượng vủa sản phẩm, điiêù đó làm cho sản phẩm tiêu thụ được nhiêù hơn, lợi nhuận thu được lớn hơn và tất nhiên hiệu quả kinh doanh thu được sẽ cao hơn -Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc duy trì phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ. Rõ ràng khi hoạt động tốt công tác tiêu thụ sẽ làm cho mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng khách hàng truyền thống ngày càng củng cố, mật thiết hơn. Mặt khác uy tín về sản phẩm của doanh nghiệp càng được tăng lên, những khách hàng mới và những người tiêu dùng mới sẽ tìm đến doanh nghiệp và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Đây chính là cơ sở để doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Doanh nghiệp sẽ nắm bắt được nhu cầu mới cần phải được thoả mãn 20 của thị trường. Từ đó có kế hoạch sản suất phù hợp, có chính sách tối ưu và đề ra chiến lược kinh doanh tiếp theo có hiệu quả -Quá trình hoạt động tích cực ở khâu tiêu thụ góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu qủ sản suất kinh doanh được xét trên hai góc độ khác nhau: Đối với doanh nghiệp công nghiệp thì mang lại lợi nhuận cao, mở rộng sản suất, nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên. Đối với nghành công nghiệp nói riêng và trong nền kinh tế quốc dân nói chung thì góp phần tạo ra nhiều của cải vật chất cho xã hội, làm cho cung cầu hàng hoá được ổn định, đặc biệt góp phần quan trọng tạo ra nhiều công ăn việc làm cho người lao động 2. Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ và vấn đề duy trì và mở rộng thị trường 2.1 Thực chất của vấn đề duy trì và mở rộng thị trường Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc duy trì và mở rộng nơi chao đổi, mua bán hàng hoá và dịch vụ. Thực chất của nó là giữ vững và tăng thêm khách hàng của doanh nghiệp Có hai hình thức mở rộng thị trường là  Mở rộng theo chiều rộng: Là việc doanh nghiệp thực hiện xâm nhập vào thị trường mới, thị trường của đối thủ cạnh tranh và thị trường của những người không tiêu dùng tương đối  Mở rộng thị trường theo chiều sâu là việc doanh nghiệp khai thác một cách tốt hơn trên thị trường hiện có của doanh nghiệp bằng cách phân đoạn, cắt lớp thị trường, tìm ra những nhu cầu mới và đáp ứng ngày càng đa dạng và cao hơn về nhu cầu của từng đoạn và từng lớp thị trường đó Tóm lại việc mở rộng thị trường theo chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng phải dẫn đến tăng tổng doanh số bán hàng, tiến tới công suất thiết kế và xa hơn nữa là vượt công suất thiết kế. Để từ đó doanh nghiệp đầu tư phát triển qui mô lớn hơn 21 2.2 Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ và vấn đề duy trì và mở rộng thị trường Thị trường là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán về sản phẩm hay dịch vụ. Như vậy thị trường chính là nơi xẩy ra quả trình tiêu thụ, thông qua thị trường thì sản phẩm hàng hoá mới được chuyển từ người bán sang người mua. Quá trình tiêu thụ mới được thực hiện tốt thì còn tuỳ thuộc vào đặc điểm của thị trường Việc phân khúc và lựa chọn khúc thị trường có khả năng nhất đối với doanh nghiệp thì sẽ đẩy nhanh được tốc độ tiêu thụ Tiêu thụ là quá trình chuyển giao sản phẩm hàng hoá từ người bán sang người mua trên thị trường. Nếu quá trình tiêu thụ không xẩy ra thì thị trường chẳng qua chỉ là thị trường giả tạo. Nếu người sản suất tổ chức tốt quá trình tiêu thụ như sử dụng các hình thức phân phối , các chính sách hỗ trợ tiêu thụ thì thị trường sẽ được mở rộng Để thực hiện tốt quá trình tiêu thụ doanh nghiệp phải tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ là những thông tin thị trường. Doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thu thập thông tin từ thị trường từ đó mới phân tích xem nên đưa ra thị trường đó loại sản phẩm gì với phương thức tiêu thụ nào Như vây, giữa thị trường và tiêu thụ không thể tách rời mà nó có tác động qua lại lẫn nhau, sản phẩm của doanh nghiệp muốn tiêu thụ được thì phải có mặt trên thị trường. Doanh nghiệp không thể coi nhẹ vấn đề thị trường nếu như muốn phát triển hoạt động sản suất kinh doanh của mình 2.3 Sự cần thiết phải duy trì và mở rộng thị trường Hoạt động sản xuất của doanh nghiệp chịu nhiều yếu tố tác động từ thị trường mối quan hệ này được thể hiện thông qua sơ đồ sau Thị trường lao động Thị trường nguyên vật liệu Thị trường trang thiết bị Thị trường công nghệ Doanh nghiệp công nghiệp Thị trường hàng hoá và dịch vụ 22 ( Thị trường đầu vào ) ( Sản xuất ) ( Thị trường đầu ra ) Doanh nghiệp là người mua các yếu tố đầu vào và bán các sản phẩm mình làm ra đều được thực hiện thông qua thị trường. Quy mô của việc mua vào và bán ra này sẽ quyết định quy mô của sản suất. Nếu coi các doanh nghiệp như các cơ thể sống thì thị trường là nơi đảm bảo các yếu tố cho các sự sống đó và cũng là nơi thực hiện việc chao đổi chất để sự sống đó tồn tại và phát triển. Trên ý nghĩa đó thị trường chính là điều kiện và là môi trường cho các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghệp Mặt khác, thị trường là tồn tại khách quan, từng doanh nghiệp chỉ có thể hoạt động thích ứng với thị trường. Mỗi doanh nghiệp phải nhận biết nhu cầu của thị trường và xã hội cũng như thế mạnh của mình trong sản xuất. Để có chiến lược, kế hoạch và phương án kinh doanh phù hợp với những đòi hỏi của thi trường và xã hội Trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp phải tự hạch toán kinh doanh với phương châm là phải bám vào thị trường để tồn tại và phá triển. Phải nghiên cứu thị trường đầu ra, xác định được dung lượng toàn bộ thị trường và dự báo về khả năng thị phần của mình nhờ lợi thế tương đối Khi nghiên cứu về sản phẩm của mình thì trước hết phải xác định dung lượng toàn bộ thị trường về loại hàng hoá của mình thông qua các số liệu thống kê và dự báo đồng thời xem xét khả năng của mình có thể sản xuất được bao nhiêu nó sẽ cho biết thị phần của doanh nghiệp trên thị trường Lượng hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp Thị phần của doanh nghiệp = Tổng lượng hàng hoá tiêu thụ của thị trường 23 Mong muốn của mỗi doanh nghiệp là làm sao để thị phần của mình chiếm một tỉ lệ ngày càng cao hay là tăng dược số lượng hàng bán, tăng doanh thu và tăng lợi nhuận. Khi đó doanh nghiệp có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp Nói tóm lại, thị trường của doanh nghiệp gắn liền với các vấn đề doanh thu, lợi nhuận,uy tín khả năng phát triển của doanh nghiệp. Mọi yếu trên thị trường của doanh nghiệp cần được xem xét cả trong hiện tại và trong tương lai. Quá trình duy trì và phát triển thị trường là quá trình đảm bảo cho các yếu tố trên đây luôn được ổn định và phát triển 3. Nguyên tắc của việc mở rộng thị trường 3.1.Mở rộng thị trường trên cơ sở đã đảm bảo vững chắc thị phần hiện có Đối với doanh nghiệp, thị trường tiêu thụ ổn định là cơ sở cho hoạt động kinh doanh.Để tạo nên một thị trường tiêu thụ ổn định doanh nghiệp phải xây dựng và thực hiện các biện pháp khai thác và mở rộng thị trường hiện có cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Thông qua hoạt động này sẽ nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường Mặt khác giữ vững thị trường hiện có là biểu hiện sự ổn định trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Sự ổn định này lại là tiền đề cho hoạt động tìm kiếm thị trường mới hay mở rộng thị trường. Do đó muốn mở rộng thị trường doanh ngiệp phải đảm bảo vững chắc phần thị trường hiện có và khai thác tối đa tiềm năng của thị trường. Đó là cơ sở để mở rộng thị trường và tạo nên thị trường kinh doanh ổn định 3.2.Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn lực trong doanh nghiệp Mỗi sản phẩm bán ra trên thị trường đều phải thoả mãn các yêu cầu về số lượng, chất lượng và giá cả. Những yêu cầu tuỳ thuộc vào quy mô của thị trường mà sản phẩm cần phải đáp ứng Trong doanh nghiệp các nguồn lực như lao động, tài chính, vật tư, thiết bị ... sẽ có ảnh hưởng trực tiếp tới số lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm. Mọi kế hoạch sản suất đều dựa trên cơ sở cân đối giữa yêu cầu của thị trường và các khả năng về các nguồn lực trong doanh nghiệp 24 Khi doanh nghiệp mở rộng thị trường , nhu cầu tất yếu sẽ được tăng lên mà các nguồn lực là không đổi dẫn đén sự chênh lệch giữa nhu cầu của thị trường và khả năng của doanh nghiệp. Do đó muốn mở rộng thị trường doanh nghiệp cần tìm mọi biện pháp tăng tính hiệu quả và huy động tối đa các nguồn lực để đảm bảo thoả mãn nhu cầu thị trường 3.3.Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại nhu cầu và khả năng thanh toán của của người tiêu dùng Trên thị trường luôn tồn tại mối quan hệ cung cầu của tất cả các loại hàng hoá và dịch vụ. Cơ sớ để tạo nên mối quan hệ cung-cầu của một mặt hàng chính là nhu cầu của người tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ đó. Muốn sản xuất đáp ứng được nhu cầu thị trường các doanh nghiệp phải thường xuyên dựa trên kết quả phân tích các thông tin trong đó phải đặc biệt chú ý đến các thông tin về các nhu cầu có khả năng thanh toán. Trên cơ sở các thông tin thu thập được, doanh nghiệp chia thành nhóm người tiêu dùng với đầy đủ các đặc điểm của nhóm đó. Những hoạt động trên có ý nghĩa đặc biệt quan trọng với thị trường mới vì thông qua thu thập, xử lý và rút ra qui mô nhu cầu có khả năng thanh toán, doanh nghiệp sẽ xây dựng chính sách thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường mới. Phân tích đầy đủ nhu cầu sẽ giúp cho doanh nghiệp tạo được chỗ đứng vững chắc trên thị trường 3.4. Mở rộng thị trường phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của Đảng và Nhà nước trong từng thời kì Mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của Đảng và nhà nước có ảnh hưởng trực tiếp tới những biến động và sự ổn định của thị trừơng. Trong kinh doanh, mọi hoạt động phải tuân thủ pháp luật cả Nhà nưỡc, hướng hoạt động của doanh nghiệp đi theo các mục tiêu kinh tế- xã hội đã đặt ra. Mở rộng thị trường của doanh nghiệp cũng trong khuôn khổ tuân theo qui định cảu pháp luật vì mọi hoạt động vi phạm chính sách sẽ ảnh hưởng xấu tới hoạt kinh doanh của doanh nghiệp tạo ra sự bất oỏn trên thị trường Do đó mở rộng thị trường tiêu thụ phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế- xã hội trong từng thời kì, hoạt động có tính nguyên tắc, đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển. 25 PHẦN II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở XÍ NGHIỆP MAY ĐO X19 THƯỢC CÔNG TY 247- BỘ QUỐC PHÒNG I MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KỸ THUẬT CHỦ YẾU CỦA XÍ NGHIỆP MAY ĐO X19 ẢNH HƯỞNG TỚI THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ 1 Quá trình hình thành và phát triển của Xí nghiệp may đo X19-Công ty 247-Bộ quốc phòng Xí nghiệp được thành lập ngày 1/4/1983 theo quyết định của Quân chủng không quân, lúc đầu chỉ là một phân xưởng may đo phục vụ cho nội bộ Quân chủng với con số ít ỏi khoảng 30 người, máy móc lạc hậu, kỹ thuật thô sơ, sản phẩm chỉ là những bộ quân phục được may theo mẫu qui định của quân chủng. Với sự nỗ lực của công nhân viên, xưởng may đo luôn hoàn thành tốt nhiệm vụ mà quân chủng giao phó. Thực hiện tốt những chỉ thị của Đảng và Nhà nước về tăng cường hoạt động kinh tế trong các đơn vị Quân đội và quán triệt tinh thần bộ đội làm kinh tế. Quân chủng không quân trên cơ sở đánh giá tốt những kết quả đạt được của xưởng may đo nên đã đề nghị Bộ quốc phòng cho thành lập xí nghiệp may X19 phát triển của xưởng may cũ. Ngày 21/5/1991, Xí nghiệp may X19 chính thức được bộ quốc phòng cho phép thành lập với nhiệm chủ yếu là: May đo các loại quân phục cho quân chủng không quân và các đơn vị quân đội khác thuộc phía Bắc. Tuy nhiên, cho đến nay theo quyết định số 1820/QD_UB ngày 16/9/1995 của Quân chủng không quân, xí nghiệp được quyền mở rộng sản xuất kinh doanh. Đây là một quyết định vô cùng đúng đắn, sáng suốt của Bộ quốc phòng, tạo điều kiện cho xí nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ, có khả năng phục vụ các nhu cầu về quần áo may sẵn cho các cá nhân, các đơn vị quân đội hay đơn vị hành chính nhà nứơc. Sau khi có nghị định 388-NĐ về thành lại các doanh nghiệp nhà nước, xí nghiệp may X19 đựơc thành lập lại lả một doanh nghiệp hạch toán kinh doanh độc lập để phù hợp với sự phát triển của thị trường. Đến tháng 10/1996, thực hiện nghị quyết của Đảng uỷ quân sự Trung ương, xí nghiệp đã được xác lập với 3 xí nghiệp khác thành công ty 247: xí nghiệp may X19, chi nhánh phía Nam chuyên may hàng xuất khẩu,X92 và X93 trực thuộc Bộ quốc phòng. Năm 1996, công ty 247 có số vốn sản xuất kinh doanh là khoảng 30 tỷ 26 đồng, mặc dù có doanh thu từ các hoạt động sản xuất kinh doanh là rất lớn 60 tỷ đồng nhưng tổng lợi nhuận thu được lạ không đáng kể chỉ khoảng 350 triệu đồng lại là của riêng X19 còn các thành viên khác đều làm ăn thua lỗ, thậm chí X92 và chi nhánh phía nam còn bị thâm hụt vào vốn sản suất kinh doanh. Xuất phát từ thực tế này, tháng 12/1997 được sự đồng ý của tư lệnh quân chủng, với nguyên tắc: Tinh, gọn, hiệu quả trong xây dựng mô hình trong cơ chế quản lí và điều hành, công ty 247 đã tách các Xí nghiệp làm ăn thua lỗ ra chở thành công ty một công ty 247 với hai thành viên là Xí nghiệp may x19 và chi nhánh hàng may xuất khẩu ở phía Nam. Từ ngày được thành lập lại cho tới nay, với nỗ lực cố gắng của ban quản lý và của toàn thể công nhân viên, Xí nghiệp may X19 đã từng bước đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả hơn, giải quyết tốt phần nợ tồn đọng của Xí nghiệp thành viên cũ, mở rộng sản xuất kinh doanh có lãi và từng bước đứng vững trên thị trường. Xí nghiệp đã phát huy được hiệu quả sản xuất kinh doanh của thời kì trước và không ngừng vươn lên và phát triển, hoàn thiện công tác quản lí và công tác sản xuất tiêu thụ. Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, Xí nghiệp đã duy trì một cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý được thể hiện thông qua sơ đồ như sau: Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Xí nghiệp may đo X19 Giám Đốc Xí nghiệp may X19 Phó giám đốc Xí nghiệp may X19 phụ trách kế hoạch vật tư Phòng vật tư kế hoạch Phòng kỹ thuật Phòng kế toán Phòng hành chính Phân xưởng may I Phân xưởng may cao cấp Phân xưởng cắt 27 Theo sơ đồ trên ta thấy bộ máy quản lý của xí nghiệp được tổ chức theo cơ cấu trực tuyến- chức năng  Giám đốc là người chỉ huy cao nhất  Phó giám đốc, các Phòng ban, Ban chức năng là người giúp việc cho giám đốc Nhiệm vụ của các phòng ban - Phòng kế hoạch-vật tư: Đảm bảo các yêu cầu về nguyên vật liệu, phụ tùng thay thế, lập và theo dõi tình hình thực hiện kế hoạch. Một chức năng khác là phụ trách tuyển dụng, xa thải lao động và các vấn đề liên quan đến lao động khác - Phòng kỹ thuật: Có chức năng đảm bảo các vấn đề liên quan đến may mặc. Nghiên cứu mẫu mã, hoàn thiện qui trình công nghệ cắt may, phụ trách đào tạo công nhân, KCS... - Phòng kế toán: Thực hiện các nghiệp kế toán phát sinh như: kế toán gía thành, hạch toán chi phí, thực hiện thanh toán với khách hàng - Phòng hành chính tổng hợp: Đảm nhiêm chức năng hành chính tổng hợp trong xí nghiệp, đảm bảo công tác văn thư, lưu trữ Nhìn chung, cơ cấu quản lý của Xí nghiệp đã hình thành các phòng ban chức năng cụ thể. Nhưng các chức năng còn chồng chéo như chưa có phòng tổ chức lao động riêng mà chức năng của phòng lại nằm trong phòng kế hoạch-vật tư. Do vậy gây khó khăn cho sản xuất kinh doanh nói chung và cho công tác quản lí lao động nói riêng. Vì vậy xí nghiẹp cần phải hoàn thiện hơn nữa bộ máy quản lí của mình. Qua một số quá trình hoàn thiện, đổi mới, cho tới nay xí nghiệp may X19 đã lựa chọn cơ cấu sản xuất phù hợp với địa hình doanh nghiệp, đặc điểm sản xuất, đặc điểm sản phẩm như sau: 28 Sơ đồ 2: Cơ cấu sản xuất của Xí nghiệp may X19 Cơ cấu sản xuất của Xí nghiệp bao gồm các bộ phận sau: Bộ phận sản xuất chính bao gồm phan xưởng cắt, phân xưởng may cao cấp và phân xưởng hoàn tất. Bộ phận này chiếm khoảng 80% tài sản của xí nghiệp và chiếm 93% tổng số lao động Bộ phận sản xuất phù trợ bao gồm: Tổ cơ điện bao gồm 6 công nhân với tay nghề bậc thợ trung bình là 4. Tổ này có nhiệm vụ sửa chữa bảo hành các thiết bị may, ở xí nghiệp công tác bảo hành được tiến hành 6 tháng một lần, các hỏng hóc nhỏ đều được nhân viên khắc phục ngay. Nhìn chung bộ phận này đã hoàn thành được nhiệm vụ, máy móc luôn hoạt động tốt, hệ số hoạt động đều cao. Tuy nhiên bộ phận này phải đảm nhận một công việc khá lớn, thường xuyên kiểm tra bảo hành cho 400 máy công nghiệp và nhiều thiết bị chuyên dùng khác do đó nên cần phải bổ xung cho bộ phận này Bộ phận phục vụ sản xuất gồm: Tổ bảo vệ, tổ y tế, hệ thống kho tàng phương tiện vận tải và công trình phúc lợi công cộng khác. Bộ phận này gồm Xí nghiệp May X19 Phân xưởng phù trợ Phân xưởng sản xuất chính Phân xưởng phục vụ Phân xưởng cắt Phân xưởng may Phân xưởng hoàn tất 29 cả hệ thống kho tàng được bố trí một cách hợp lí tạo điều kiện thuận lợi cho việc di chuyển thành phẩm, bán thành phẩm và nguyên vật liệu. Các kho tàng mới được tu sửa khang trang, hiện đại, với các kệ, tủ đẻ săp xếp hàng hoá rất thuận lợi ngăn nắp, đảm bảo tốt cho công tác dự trữ, lưu kho thành phẩm hay nguyên vật liệu, tránh mối mọt ẩm ướt ... Hể thống phòng, chống cháy, chống ẩm được bảo đảm ở khắp mọi nơi, riêng hệ thống chống cháy mới được sửa sang nâng cấp hiện đại đảm bảo nhanh chóng kịp thời dập tát lửa khi có hoả hoạn xảy ra 2 Một số đặc điểm kinh tế kĩ thuật chủ yếu của Xí nghiệp ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ 2.1 Tính chất và nhiệm vụ sản suất Xí nghiệp có nhiệm vụ là chuyên may quân phục đông, hè cho cán bộ chiến sĩ thuộc quân chủng phòng không, không quân và các sản phẩm của các ngành khác như: ngành công an, ngành quản lí thị trường, kiểm lâm, hải quan, viện kiểm sát, điện lực,... Bên cạnh đó Xí nghiệp còn sản xuất các sản phẩm khác như: comple, veston, áo sơ mi, áo jacket, quần âu để phục vụ cho thi trường trong nước và cho xuất khẩu. đây là những sản phẩm may cao cấp và phục vụ cho các thị trường đặc biệt cho nên tính phức tạp trong mỗi sản phẩm là tương đối cao do đó đòi trình độ chuyên môn hoá trong xí nghiệp phải tương xứng. Xuất phát từ những đặc điểm này mà sản phẩm làm ra của Xí nghiệp rẩt phong phú và đa dạng có thể đáp ứng cho nhiều loại khách hàng khác nhau, tạo điều kiện cho Xí nghiệp duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình Hiện nay sản phẩm của xí nghiệp được thực hiện theo hai giai đoạn công nghệ là cắt-may và hoàn thiện sản phẩm Khi vải được xuất kho xuống phân xưởng cắt theo phiếu xuất kho ( ghi vào cuối ngày trên phòng kế hoạch-vật tư ) Phân xưởng cắt thực hiện công nghệ cắt- đóng gói đơn chiếc bán thành phẩm, đánh số thứ tự theo từng đơn hàng. Sau đó bán thành phẩm được chuyển đến hai phân xưởng: Phân xưởng 30 may chính và phân xưởng may cao cấp. Tại hai phân xưởng này, mỗi một công nhân phải hoàn thiện sản phẩm hoàn chỉnh. Cũng tại mỗi phân xưởng đó đều có nhân viên KCS kiểm tra chất lượng sản phẩm cho nên sản phẩm cuả Xí nghiệp luôn có chất lượng cao tạo uy tín cho xí nghiệp đối với khách hàng trong và ngoài nước. Đây là một trong những nhân tố quan trọng giúp cho xí nghiệp củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Giai đoạn cuối cùng là sản phẩm được chuyển nhập kho thành phẩm và xuất trả cho khách hàng 2.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật a Kho tàng nhà xưởng - Diện tích của toàn Xí nghiệp là : 9282 m2 - Diện tích sử dujng: 6280 m2 - Diện tích nhà kho: 500 m2 -Nơi đặt phân xưởng sản xuất: 311-Trường Trinh-Đống Đa-Hà Nội Đặc điểm chính của kiến trúc nhà xưởng là nhà xây 3 tầng có cầu thang đi lại thuận tiện cho việc vận chuyển nguyên vật liệu cho các phân xưởng. Xung quanh phân xưởng được lắp kính tạo ra một không gian rộng rãi thoải mái cho công nhân. Các phân xưởng đều có hệ thống điều hoà không khí. đường xà trong Xí nghiệp đếu được đổ bê tông  Nhận xét Xí nghiệp may đo X19 đã tạo điếu kiện làm việc tốt cho công nhân vào việc đầu tư nhà xưởng, nâng cấp chất lượng môi trường làm việc. Điều đó đã tạo ra sự an toàn trong sản xuất, vệ sinh cho các sản phẩm làm ra. Chính điều kiện sản xuất cũng ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. Do đó để khách hàng trong và ngoài nước chấp nhận sản phẩm thì tất yếu xí nghiệp ngày càng phải hoàn thiện điều kiện làm việc trong nhà xưởng. Điều kiện làm việc tốt cũng góp phần nâng cao năng xuất lao động của công nhân. Nhà kho của xí nghiệp được đặt ở tầng 1 tạo điều kiện dễ dàng cho việc vận chuyển nguyên vật liệu lên tầng và chuyển thành phẩm từ tầng xuống. Điều kiện bảo quản nhà kho rất tốt giúp cho sản phẩm không bị hỏng do bị ẩm hay mất vệ sinh. Với hệ thống nhà kho rộng 500m2 sẽ tạo điều kiện cho xí 31 nghiệp dự trữ các khối lượng lớn để cung cấp kịp thời cho các thị trường khi có nhu cầu tạo điều kiện mở rộng thị trường cho Xí nghiệp Tuy nhiên do xí nghiệp nằm trong nội thành nên diện tích mặt bằng hạn hẹp, xí nghiệp không thể mở rộng sản xuất, xây dựng thêm kho tàng nhà xưởng b Máy móc thiết bị Do đặc điểm nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của xí nghiệp là may hàng phục vụ cho các ngành quân đội, công an, hải quan, kiểm lâm, quản lý thị trường... và cho xuất khẩu do đó xí nghiệp phải đảm bảo chất lượng sản phẩm làm ra. Chính vì vậy mà xí nghiệp đã không ngừng đổi mới máy móc trang thiết bị, công nghệ. Phần lớn máy móc thiết bị của xí nghiệp là do Nhật và Đức chế tạo và có năm sản xuất từ năm 1994 đến năm 1999. Như vậy máy móc thiết bị và công nghệ của xí nghiệp thuộc vào loại mới, tiên tiến và hiện đại đảm bảo cho chất lượng sản phẩm làm ra. Xí nghiệp có 25 loại máy chuyên dùng khác nhau ( Số liệu cụ thể ở biểu số 1 ). Chính điều này sẽ tạo cho xí nghiệp điều kiện làm việc hoàn thiện các công đoạn của quá trình sản suất sản phẩm, làm cho sản phẩm hoàn thiện hơn, chất lượng tốt hơn, đáp ứng được yêu cầu khắt khe của khách hàng trong và ngoài nước từ đó tạo lòng tin đối với khách hàng nâng cao chữ “tín” cho xí nghiệp góp phần vào việc mở rộng thị trường. Biểu 1: Các loại máy móc thiết bị của Xí nghiệp may X19 stt Tên thiết bị Năm sử dụng ĐVT Số lượng Nguyên giá Giá trị còn lại 1 Máy may một kim bằng brother 1994 Cái 80 528000000 174240000 2 Máy may một kim bằng brother 1995 Cái 20 132960000 53184000 3 Máy may một kim bằng brother 1995 Cái 25 126181150 81090575 4 Máy may một kim bằng juki 1996 Cái 20 135766400 70598528 5 Máy may một kim bằng juki 1996 Cái 14 95036480 58147725 32 6 Máy may một kim bằng juki 1996 Cái 10 71825000 44531500 7 Máy may một kim bằng juki 1997 Cái 24 175580064 1229060448 8 Máy may một kim bằng juki 1998 Cái 11 93275710 78351596 9 Máy may một kim bằng juki 1999 Cái 20 167268010 153886570 10 Máy may một kim bằng juki 1999 Cái 14 115946432 111308566 11 Máy may một kim bằng juki5 1998 Cái 1 8475950 7289317 12 Máy may 5một kim bằng juki3 1996 Cái 5 42500000 13 Máy may 1một kim bằng juki2 1998 Cái 15 117761700 91854126 14 Máy vắt sổ 2 kim 5 chỉ brother1 1995 Cái 3 41260992 15541644 15 Máy vắt sổ 2 kim 5 chỉ juki1 1997 Cái 1 27756528 27965527 16 Máy vắt sổ 2 kim 3 chỉ juki 1998 Cái 2 30350000 26708000 17 Máy vắt sổ 1 kim 3 chỉ juki 1998 Cái 1 14825965 12750330 18 Phương tiện vận tải xe jeep 1994 Cái 1 45296000 22648000 19 Phương tiện vận tải xe kpa 1994 Cái 1 30000000 24000000 20 Trạm điện, thiết bị điện 1998 Cái 1 270264600 2096955105 21 Máy vắt sổ singer 1996 Cái 2 18000000 10080000 22 Máy vắt gấu 1996 Cái 1 14300000 8294000 23 Máy vắt gấu jukj 1999 Cái 1 38586415 35499502 24 Máy thùa juki 1995 Cái 1 38292368 19146185 25 Máy thùa đầu tròn 1996 Cái 1 150646000 85868220 33 singer 2.3 Nguyên vật liệu Nguyên vạtt liệu là yếu tố đầu vào quan trọng của mọi doanh nghiệp đảm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra một cách đều đặn, liên tục. Đặc biệt đối với ngành may mặc, nguyên vật lại càng chở nên đặc biệt quan trọng vì nó chiếm khoảng 70-> 80%giái trị của giá thành sản phẩm. Tổng số nguyên vật liệu được sử dụng cho sản suất của Xí nghiệp bao gồm 17 danh mục sau đây Biểu 2: Nguyên vật liệu của Xí nghiệp may đo X19 stt Chủng loại Số lượng Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 1 Ksơmia 2328 2425 2500 2 Royl 2793 2910 3000 3 Accuna 3293 3395 3500 4 Sline 3724 3380 4000 5 Topline 2141 2208 2300 6 Típ si bogo 6798 7901 7300 7 Típ si boy 5028 5238 5400 8 Len tím than 132800 242500 250007 9 Típ si tím than VT 5289 5510 5842 10 Típ si tím than BT 79152 82550 875620 11 Len Liên xô 55872 57600 60714 12 Bay zin cỏ úa 176889 182360 188000 13 Vải peco 238378 245760 256120 14 Kaky trắng 34640 36084 37210 34 15 Lót lụa Nam Định 791520 824500 850106 16 MEX vải 3259 3395 3500 17 MEX giấy 6025 6035 6520 Nguyên vật chính của xí nghiệp là lót lụa Nam định, vải peco, bayzin cỏ úa và len tím than. Đặc biệt là lót lụa Nam định, nó chiếm tỷ trọng cao nhất trong giá thành sản phẩm. Năm 1998 chiếm 51.06%, năm 1999 chiếm 48.11%, năm 2000 chiếm 49.27% ( Tăng 1.16% so với năm 1999 ). Có thể nói chất lượng lót lụa cũng chính là chất lượng sản phẩm và nó luôn luôn chiếm được cảm tình của khách hàng trên thị trường  Các nguồn cung ứng nguyên vật liệu Nguồn cung ứng trong nước: Nguồn cung ứng trong nước của Xí nghiệp hiện nay là các công ty dệt như: Dệt Nam định, dệt 8/3, dệt 10/10, dệt Phước long... Đây là những công ty có uy tín trên thị trường nhờ chất lượng vải tốt và giá cả phải chăng. Điều đó tạo điều kiện cho xí nghiệp luôn luôn chủ động trong việc tìm nguồn cung ứng. Tuy nhiên nó cũng có nhược điểm là nếu không xác dịnh nguồn gốc, xuất xứ rõ ràng thì chất lượng sẽ không cao và không đòng đều. Từ đó dẫn đến các thông số kĩ thuạt lhông đạt yêu cầu như độ ẩm, độ dầu vượt quá cho phép, độ bền Nguồn cung ứng nước ngoài: Hiện nay sản phẩm xuất khẩu của Xí nghiệp chủ yếu diẽn ra dưới hình thức gia công cho các đối tác nước ngoài như các hãng Habitex- Bỉ, Sr Fashion Partner- Đức, Litva, Nhật bản, Hàn quốc,... Xí nghiệp nhập nguyên vật liệu của các khách hàng này theo hình thức mua nguyên vật liệu bán thành phẩm. Do đó mà chất lượng nguyên vật liệu luôn đảm bảo tạo điều cho Xí nghiệp nâng cao chất lượng sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. 2.4 Lao động Lao động là yếu tố không thể thiếu được trong hoạt động sản xuất kinh doanh bởi vì con người là chủ thể của quá trình sản xuất. Cho dù được trang bị máy móc hiện đại, công nghệ sản xuất tiên tiến nhưng thiếu lao động có trình độ , tổ chức thì cũng không thể sản xuất được 35 Tính đến hết ngày 31/12/2000 thì số lượng và chất lượng lao động của xí nghiệp như sau: * Số lượng lao động: Tổng số lao động của toàn xí nghiệp là: 845 người + Công nhân trực tiếp sản suất là: 770 người + Lao động gián tiếp: 75 người + Lao động thuộc biên chế nhà nước: 107 người + Lao động làm hợp đồng dài hạn: 456 người + Lao động làm hợp đòng ngắn hạn: 282 người *Chất lượng lao động + Trình độ đại học: 38 người + Thợ bậc cao: 102 người + Bậc thợ bình quân: 2,6/6 Thu nhập bình quân của người lao động năm 1998 là 610000 đồng, năm 1999 là 670000 đồng và năm 2000 là 730000 đồng. Nhìn chung mức thu nhập bình quân trên đầu người của xí nghiệp là tương đối cao so với các doanh nghiệp khác trong cùng ngành may măc. Điều đó cho thấy hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp là có hiệu quả. Công tác đào tạo, bồi dưỡng con người luôn được xí nghiệp quan tâm. Với nhận thức nguồn lao động là yếu tố quýêt định thúc đẩy sự phát triển trong cả một thời gian dài từ năm 1994 đến nay. Xí nghiệp luôn tạo điều kiện cho việc học tập, nâng cao trình độ nghiệp vụ và tay nghề cho người lao động và thu hút lực lượng lao động giỏi từ bên ngoài vào. Có chế độ ưu đãi với người giỏi tay nghề. Hàng năm thông qua các hội trợ triển lãm, xí nghiệp đã tổ chức cho cán bộ quản lý đi thăm quan khảo sát các thị trường nước ngoài nhằm nắm bắt được các công nghệ mới và xu hướng phát triển của thị trường Nhận xét: -Đội ngũ lao động gián tiếp của xí nghiệp chiếm tỷ lệ nhỏ ( 8.87% ) nhưng lại giữ một vai trò hết sức quan trọng. Họ có trình độ chuyên môn về các lĩnh vực tài chính, thương mại, xuất nhập khẩu, kĩ thuật công nghệ... Do 36 đó họ sẽ giữ vai trò quan trọng trong việc quản lí sản xuất, thực hiện việc mua nguyên vật liệu và tiêu thụ hàng hoá giúp cho quá trình sản xuất được nhịp nhàng và liên tục. Chính vì vậy để phát triển thị trường đòi hỏi lực lượng này không ngừng tìm tòi thị trường, sử dụng các biện pháp marketing tìm kiếm và kí kết các hợp đồng kinh tế với khách hàng -Đội ngũ lao động trực tiếp quyết định tới số lượng và chất lượng sản phẩm làm ra. Để mở rộng được thị trường của mình thì xí nghiệp cần phải nâng cao uy tín thông qua chất lượng sản phẩm và thời hạn giao hàng. Chính vì vậy mà xí nghiệp cần phải đào tạo nâng cao tay nghề công nhân nhằm giảm đến tối đa sản phẩm hỏng và đảm bảo năng xuất được ổn định và nâng cao 2.5 Tài chính Bất một doanh nghiệp nào muốn hoạt động sản xuất kinh doanh thì yếu tố không thể thiếu được là vấn đề về tài chính của doanh nghiệp. Khả năng tài chính mạnh hay yếu phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Có vốn doanh nghiệp mới đảm bảo các yếu tố đầu vào ( Mua nguyên vật liệu, máy móc thiết bị,thuế đất xây dựng, thuê công nhân... ). Doanh nghiệp muốn đổi mới nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm, mở rộng qui mô sản xuất, nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp cũng cần phải có vốn đầu tư. Một khi doanh nghiệp có khả năng về tài chính sẽ tạo niềm tin cho các đối tác, cho các nhà đầu tư, cho khách hàng. Qua đó doanh nghiệp có những cơ hội làm ăn mới ( Thu hút các nhà đầu tư, kí kết các hợp đồng đấu thầu, có các lô đặt hàng lớn của khách hàng ... ) thực hiện mục tiêu duy trì và mở rộng thị trường Tổng vốn sản xuất kinh doanh của xí nghiêp tính đến hết ngày 31/12/2000 là 21.202.692.900 đồng trong đó vốn ngân sách nhà nước cấp là 6.323.000.000 đồng, vốn tự có 7.344.839.900 đồng và vốn khác là 7.534.853.000 đồng. Để thấy được tình hình sử dụng vốn của Xí nghiệp ta hãy theo dõi bảng số liệu trang sau: 37 Qua bảng phân tích cho thấy các hệ số phân tích hiệu quả sử vốn kinh doanh của xí nghiệp trong 3 năm đều tăng. Trong đó mức tăng bình quân của doanh thu là 10,45%/năm, mức tăng của lợi nhuận là 21,24%/năm và vốn chủ sở hữu tăng 11,98%/năm. Qua đó nó phản ánh qui mô sản xuất của xí nghiệp ngày càng tăng. Năm 2000 một đồng vốn chủ sở hữu tạo ra 0,0531 đồng lợi nhuận mức tăng bình quân là 11,64%/năm và một đồng doanh thu tạo ra được 0,0174 đồng lợi nhuận mức tăng bình quân là 9,2%/năm điều đó phản ánh sử dụng vốn kinh doanh qua các năm có mức tăng khá cao. Nhưng xét đến các chỉ tiêu hiệu quả sử dụng vốn thì chỉ đạt ở mức độ trung bình nguyên nhân chính là do trong các năm qua xí nghiệp đã đẩy mạnh việc đầu tư trang thiết bị, cơ sở vật chất kỹ thuật để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh Dự trữ cuối kì qua các năm đều giảm nên tốc độ luân chuyển vốn nhanh nhờ việc xí nghiệp đã quan tâm đến công tác tiêu thụ như: Mở thêm một phòng kinh doanh, xây dựng cửa hàng giới thiệu sản phẩm, sử dụng các hình thức khuyến mại như giảm giá, hạ giá bán sản phẩm, bố trí sản xuất hợp lý... Biểu 3: Hiệu quả sử dụng vốn của xí nghiệp Chỉ tiêu Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Doanh thu Chi phí Lợi nhuận Tài sản cố định Vốn chủ sở hữu 18381214933 18094468003 286746930 6188960900 5900123400 19888474577 19635890967 252583610 5602387000 7175653400 22414431815 22024420725 390011090 6459490200 7344839900 Hiệu quả sử dụng TSCĐ -DT/TSCĐ -LN/TSCĐ 2,97 0,046 3,55 0,045 3,47 0,06 Hiệu suất sử dụng VSH 38 -DT/VCSH - LN/VCSH 2,56 0,0486 2,92 0,0352 3,05 0,0531 Tỷ xuất lợi nhuận LN/DT 0,015 0,0127 0,0174 Vòng quay của vốn (Doanh thu/ Dự trữ BQ) 3,48 3,55 4,08 II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ TÌNH HÌNH TIÊU THU SẢN PHẨM CỦA XÍ NGHIỆP 1 Tình hình thực hiện kế hoach sản suất Để xây dựng được kế hoach sản xuất thực hiện trong từng năm xí nghiệp thường dựa vào những căn cứ sau: - Chỉ tiêu kế hoạch của cấp trên giao ( Bộ quốc phòng ) - Tình hình thực hiện kế hoạch của năm trước - Khả năng huy động của năeng lực, thiết bị, lao động - Tình hình khách hàng, khả năng kí kết các hợp đồng kinh tế của xí nghiệp với các khách hàng - Nguồn vật tư, nguyên vật liệu vủa xí nghiệp có khả năng khai thác Sau đây chúng ta xem xét tình hình thực hiện kế hoạch mặt hàng của xí nghiệp từ năm 1998 đến năm 2000 (thông qua biểu số liệu trang sau ) 1.1. Đối với sản phẩm sản xuất theo bộ - Năm 1998 các sản phẩm sản suất theo bộ của xí nghiệp đều hoàn thành vượt mớc kế hoạch. Năm 1998 kế hoạch của xí nghiệp là 76364 bộ quần áo, thực hiện được 84846 bộ vượt 11,1% kế hoạch. Trong đó đồng phục đông vượt 15% kế hoạch, đồng phục hè vượt 9,7% kế hoạch, comple vượt 7,33% kế hoạchvà đờ mi vượt 5,7% so với kế hoạch - Năm 1999 ngoài mặt hàng comple không hoàn thành kế hoạch còn các mặt hàng khác đều hoàn thành vượt mức kế hoạch trong đó phải kể đến đồng phục hè vượt 7,5% kế hoạch làm cho cả năm xí nghiệp hoàn thành vượt 6,43% so với kế hoạch ( tương đương với 8029 bộ quần áo ) 39 - Năm 2000 kế hoạch là 59340 bộ quần áo nhưng chỉ thực hiện được 55808 bộ không hoàn thành 5,96% so với kế hoạch. Nguyên nhân chủ yếu là do mặt hàng comple, đờ mi, đồng phục hè không hoàn thành kế hoạch 1.2. Đối với sản phẩm đơn chiếc - Năm 1998 kế hoạch là 165492 sản phẩm nhưng chỉ thực hiện được 154834 sản phẩm không hoàn thành 96,44% so với kế hoạch. Tuy nhiên áo măng tô vẫn vượt 8,5%, áo jacket vượt 12% so với kế hoạch - Năm 1999 kế hoạch là 191293 sản phẩm thực hiện được 196715 sản phẩm vượt 2,83% so với kế hoạch trong đó phải kể đến áo măng tô vượt 16,32% so với kế hoạch và áo jacket vượt 7,2% so với kế hoạch - Năm 2000 kế hoạch là 221749 sản phẩm thực hiện được 229743 sản phẩm vượt 3,6% so với kế hoạchtăng hơn so với năm 1999 là 0,77%. Trong đó chủ yếu là do áo jacket, áo sơ mi và quần âu vượt mớc kế hoạch Qua phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản suất của xí nghiệp shúng ta thấy trong các năm xí nghiệp đều không hoàn thành kế hoạch về mặt hàng sản xuất. Có những mặt hàng thì xí nghiệp hoàn thành vượt mức, có những mặt hàng thì xí nghiệp không hoàn thành kế hoạch. Qua đó chúng ta thấy có sự biến động trong sản xuất của xí nghiệp. Sự biến động này do ảnh hưởng của nhiều nhân tố trong đó chủ yếu là do ảnh hưởng của việc Xí nghiệp có kí được hợp đồng với khách hàng hay không hoặc các đối tác nước ngoài có đặt gia công với xí nghiệp hay không? Nếu có nhiều hợp đồng gia công thì thì sản xuất nhiều và ngược lại thì sản xuất ít. Để thấy rõ được sự biến động này chúng ta hãy so sánh số lượng sản phẩm của các năm thông qua biểu số liệu sau: Các chỉ tiêu ĐVT Thực hiện Tỷ lệ so sánh ( % ) Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 99/98 2000/99 A Sản phẩm sản xuất theo bộ Bộ 84846 132802 55808 156.52 42.02 1 Comple Bộ 3426 3500 3595 102.16 102.71 2 Đờ mi Bộ 983 1119 950 113.83 84.89 3 Đồng phục đông Bộ 25739 38455 17942 149.4 46.65 40 4 Đồng phục hè Bộ 54698 89728 33321 164.04 37.13 B Sản phẩm đơn chiếc Chiếc 154834 196715 229743 127.05 116.78 1 áo măng tô Chiếc 2613 3181 3091 121.73 97.17 2 áo jacket Chiếc 21952 24293 28328 110.66 116.6 3 áo sơ mi Chiếc 59309 66947 83822 112.87 125.2 4 quần âu Chiếc 70960 102294 114502 144.16 11.93 Qua so sánh số lượng sản phẩm của từng mặt hàng theo từng năm chúng ta thấy việc sản xuất từng mặt hàng không ổn định có năm tăng hơn so với năm trước và có năm lị giảm hơn so với năm trước. Chẳng hạn các mặt hàng áo đờ mi, đồng phục đông, đồng phục hè năm 1999 tăng hơn so với năm 1998 nhưng đến năm 2000 lại giảm mạnh. Nguyên nhân chủ yếu là do số lượng quần áo được cấp phát của các ngành Hải quan, kiểm lâm , điện lực, viện kiểm sát...qua các năm là không đồng đều nhau. Nó phụ thuộc vào chỉ tiêu pháp lệnh của cấp trên giao cho Đối với các mặt hàng sản xuất đơn chiếc như : áo jacket, áo sơ mi, quần âu thì mức độ biến động là tương đối ổn định chỉ trừ có áo măng tô có xu hướng giảm trong năm 2000 so với năm 1999 Qua những số liệu trên chúng ta thấy được tình hình sản xuất các sản phẩm và thực hiện kế hoạch sản xuất của xí nghiệp may X19. Sau đây chúng ta hãy xem xét tình hình tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp 2. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ 2.1.Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ chung: Để nắm được một cách khái quát tình hình tiêu thụ chung của xí nghiệp (ta theo dõi bảng số liệu trang sau) - Năm 1998, xí nghiệp dự định sẽ tiêu thụ 90% kế hoạch sản xuất nhưng thực tế doanh thu đã không thực hiện được như con số mong muốn giảm 3,5% hay số tuyệt đối là 666676189. Các chỉ số khác như sản lượng, giá trị 41 sản xuất công nghiệp đều tăng và các khoản nộp ngân sách giảm được 12,68% - Năm 1999, Xí nghiệp có kế hoạch công tác tiêu thụ đạt 91,5% so với kế hoạch và đã hoàn thành một cách xuất sắc. Sản lượng sản xuất theo bộ tăng 6,7%, sản lượng sản phẩm đơn chiếc tăng 11,3%, doanh thu tăng 12%và các khoản nộp ngân sách giảm 10,6% - Năm 2000, xí nghiệp dự kiến tiêu thụ 92% sản phẩm sản xuất, nhưng nói chung đã không hoàn thành kế hoạch. Chỉ riêng chỉ tiêu sản phẩm đơn chiếc là vượt mức kế hoạch13,2% còn các chỉ tiêu khác đều giảm. Sản lượng sản phẩm đồng bộ giảm 5,5, doanh thu giảm 3,7% giá trị sản xuất công nghiêp giảm 70000000 đồng 2.2. Phân tích tình hình tiêu thụ từng mặt hàng: *Đặc điểm sản phẩm hàng hoá của xí nghiệp - Sản phẩm chính của xí nghiệp là các loại đồng phục đông, đồng phục hè, áo comple, áo jacket, áo sơ mi, quần âu... Nhìn chung chất lượng sản phẩm tốt nhưng giá khá cao, hình thức mẫu mã đẹp nhưng chưa phong phú - Thông thường sản phẩm của Xí nghiệp phục vụ cho các khách hàng là các cơ quan nhà nước như: Quân đội, Kiểm lâm, Quản lí thị trường, Công an, Hải quan... cho nên khối lượng tiêu thụ hàng năm tương đối lớn và kiểu dáng mẫu mã luôn phải thay đổi cho từng ngành nói trên - Càng ngày chất lượng, kiểu dáng sản phẩm của xí nghiệp ngày càng sang trọng và đẹp hơn hẳn so với các đối thủ cạnh tranh, hơn nữa sản phẩm của xí nghiệp luôn luôn được hoàn thiện nhờ có sự quan tâm thích đáng tới công tác kĩ thuật và thiết kế mẫu. Các cuộc thí nghiệm và kiểm định chất lượng thường xuyên được tổ chức nhằm tiếp tục hoàn thiện tính năngcủa sản phẩm. Sau đây chúng ta sẽ đi nghiên cứu tình hình tiêu thụ một số mặt hàng chủ yếu của xí nghiệp như sau a Đối với mặt hàng đồng phục Để nắm được tình hình tiêu thụ mặt hàng đồng phục ta hãy xem xét số liệu sau đây: Biểu 7: Tìmh hình tiêu thụ mặt hàng đồng phục 42 Đvt: Bộ Thị trường Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Số lượng Tỷ trọng % Số lượng Tỷ trọng % Số lượng Tỷ trọng % Công an 64938 80.73 110135 85.92 11119 21.69 Kiểm lâm 5298 6.58 3349 2.61 21270 41.49 Thu hành án 625 0.77 614 0.48 164 0.32 Viện kiểm sát 4720 5.86 3325 2.59 1266 2.47 Quản lý thị trường 2913 3.62 4800 3.74 7743 15.1 Điện lực 1943 2.44 2775 2.16 5285 10.31 Hải quan - - 3185 2.50 4419 8.62 Tổng cộng 80437 100 128183 100 51263 100 Qua bảng số liệu trên ta có thể thấy rằng tình hình tiêu thụ mặt hàng đồng phục của xí nghiệp là không đồng đều trên các thị trường. Thị trường tiêu thụ nhiều đồng phục nhất là ngành công an. Năm 98 chiếm 80.73% năm 99 tăng lên 85.92% và năm 2000 là 21.69% trong tổng số lượng đồng phục được tiêu thụ qua các năm. Từ đó làm cho doanh thu của thị trường công an năm 98 là 3695188000 đồng tăng lên 5074708000 đồng trong năm 99 và đến năm 2000 con số này giảm xuống chỉ còn 742155000 đồng. Nguyên nhân chủ yếu của sự biến đổi này được xuất phát từ hai lý do sau: - Trong 2 năm 1998 và năm 1999 ngành công an đồng loạt thay đổi đồng phục và đến năm 2000 chỉ may bổ xung - Do công ty may 19/5 thuộc bộ công an không may kịp cho nên họ ký hợp đồng với xí nghiệp trong viêcj may đồng phục cho nghành công an để đảm bảo đúng tiến độ mà bộ công an giao cho Ngoài thị trường ngành công an chúng ta phải kể đến thị trường ngành kiểm lâm. So với năm 98 thì năm 99 số lượng áo đồng phục có giảm nhưng đến năm 2000 thì sản lượng này tăng lên một cách đột biến cụ thể tăng từ 2.61% năm 99 lên 41.49% trong năm 2000. Nguyên nhân chủ yếu là do trong năm vừa qua xí nghiệp đã kí được hợp đồng may đo cho ngành kiểm lâm. 43 Bên cạnh thị trường có mức tiêu dùng ngày càng tăng như: Hải quan, Điiện lực, Quản lí thị trường thì thị trường Viện kiểm sát,và thị trường Thi hành án có mức tiêu dùng thấp và có xu hướng giảm. Cụ thể đối với thị trường Viện kiểm sát trung bình hàng năm giảm 36.13%/năm và thị trường Thi hành án giảm 37.52%/năm. Tuy nhiên xí nghiệp không nên bỏ qua thị trường này bởi vì đây là những thị trường chuyền thống của xí nghiệp b Đối với mặt hàng áo sơ mi Mặt hàng áo sơ mi của xí nghiệp chiếm một tỷ trọng khá lớn trong tổng doanh thu của xí nghiệp. Cụ thể tỷ trọng của chúng trong năm 1998 là 17.74%, năm 1999 là 18.51% và trong năm 2000 là 20.56%. Đây là sản phẩm có chất lượng cao,mẫu mã đẹp đã được khách hàng trong và ngoài nước đánh giá cao. Sản phẩm áo sơ mi của xí nghiệp có mặt trên tất cả các thị trường trong và ngoài nước. Điều đó được phản ánh thông qua bảng số liệu sau: Biểu số 8: Tình hình tiêu thụ áo sơ mi của xí nghiệp Đvt: Sản phẩm Thị trường Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Tỷ lệ so sánh (%) 99/98 2000/99 Miền bắc 30493 32582 42621 106.85 130.81 Miền trung 5802 5546 3820 95.58 68.87 Miền nam 4940 5764 5207 116.68 90.33 Xuất khẩu 16615 20008 28452 120.42 142.20 Tổng cộng 57850 63900 80100 110.45 125.35 Như vậy thông qua bảng số liệu trên thì thị trường áo sơ mi của xí nghiệp bao gồm thị trường Miền bắc, thị trường Miền trung, thị trường Miền 44 nam và thị trường dành cho Xuất khẩu. Số lượng áo sơ mi trên thị trường Miền bắc và thị trường dành cho Xuất khẩu có xu hướng tiêu dùng tăng rõ rệt. Số lượng áo sơ mi được tiêu thụ trên thị trường miền bắc năm 99 bằng 106.85% so với năm 98 và đến năm 2000 con số này là 142.20%. Có được kết quả này là do xí nghiệp đã thiết lập được hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm trên địa bàn thành phố Hà nội và kí kết một số hợp đồng đối với nước ngoaì như: Nhật bản, Hàn quốc, Đức, Bỉ, Lít va... Khác với hai thị trường miền bắc và thị trường dành cho xuất khẩu thì hai thị trường miền Trung và thị trường miền Nam có xu hướng giảm đặc biệt là thị trường miền trung. Cụ thể đối với thị trường này số lượng áo sơ mi trong năm 99 chỉ bằng 95.58% so với năm 98 và đến năm 2000 con số này chỉ bằng 68.87% so với năm 99. Nguyên nhân chủ yếu là do Xí nghiệp chưa có mạng lưới tiêu thụ cũng như các chính sách marketing thích hợp cho các thị trường này. Nguyên nhân tiếp theo, đó là xí nghiệp thường may đo theo các hợp đồng đã định sẵn chứ không my hàng loạt để bán. Điêù đó cũng là một trong những nhân tố ảnh hưởng đền việc tiêu thụ sản phẩm áo sơ mi trên hai thị trường này c Đối với mặt hàng áo comple Sản phẩm áo comple là một trong những mặt hàng cao cấp của xí nghiệp. Đơn giá của nó giao động trong khoảng từ 750000 đến 1000000 đồng/bộ Do đó mà nó đòi hỏi chất lượng và mẫu mã phải phong phú và đa dạng. Đối tượng phục vụ của mặt hàng này tương tự như mặt hàng đồng phục đó là các ngành Công an, Hải quan, Kiểm lâm... Để nắm được tình hình tiêu thụ mặt hàng này ta hãy xem xét bảng số liệu sau Biểu số 9: Tình hình tiêu thụ áo comple ĐVT: Bộ Thị trường Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Số lượng Tỷ trong % Số lượng Tỷ trọng % Số lượng Tỷ trọng % Quản lý thị trường 137 4.21 140 3.92 179 5.27 Công an 1468 45.17 1691 47.38 1265 37.2 45 Thi hành án 407 12.52 388 10.86 393 11.56 Viện kiểm sát 710 21.86 651 18.24 684 20.12 Kiểm lâm 341 10.48 398 11.15 440 12.96 Các cơ quan khác 187 5.76 302 8.45 439 12.89 Tổng cộng 3250 100 3670 100 3400 100 Như vậy thông qua bảng số liệu tren ta có thể thấy rằng. Khác với mặt hàng đồng phục, mặt hàng comple có mức tiêu dùng tương đối ổn định qua các năm. Riêng chỉ có thị trường ngành công an mớc độ tiêu dùng có xu hướng giảm từ 47.38% năm 99 xuống còn 37.2% trong năm 2000. Nguyên nhân là do trong năm 2000 số lượng comple của nhành công an là may bổ sung cho năm 1999 Qua phân tích tình hình tiêu thụ của 3 mặt hàng chình củ xí nghiệp chúng ta thấy sản phẩm chiếm tỷ trọng cao nhất là đồng phục các loại có xu hướng giảm do qui mô biên chế bị thu hẹp còn đối với các sản phẩm khác như áo comple và áo sơ mi có xu hướng tiêu dùng ngày càng tăng. Đây là một trong những dấu hiệu tốt cho hai sản phẩm này Ngoài 3 loại sản phẩm trên xí nghiệp còn sản xuất các sản phẩm khác như: áo jacket, quần âu, đờ mi... để phục vụ cho yêu cầu của khách hàng. Điều đó cho thấy Xí nghiệp đang từng bước chủ động đa dạng hoá nhằm nâng cao uy tín và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp mình, từng bước khẳng định vị thế của mình trên thương trường kinh doanh. Để nghiên cứu kĩ hơn về thị trường tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp chúng ta sẽ nghiên cứu kĩ hơn phần tiếp theo 3. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp Thị trường tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của xí nghiệp, ý thức được vấn đề này xí nghiệp đã quyết định thành lập riêng một phòng kinh doanh từ năm 1999. Toàn bộ thị trường của xí nghiệp được phân chia thành những phần như sau; Thị trường hiện tại của đối thủ cạnh Thị trường hiện tại của xí nghiệp Phần thị trường không tiêu Phần thị trường không tiêu 46 tranh dùng tương đối dùng tuyệt đối Thị trường mục tiêu Thị trường tiềm năng Thị trường lý thuyết Tổng các đối tượng hiện có Thị trường hiện có cũng như thị trường truyền thống của xí nghiệp ở trong nước bao gồm thị trường ngành công an, quân đội, kiểm lâm, hải quan... và một số thị trường nước ngoài bao gồm thị trường Đức, Bỉ, Litva, Nhật bản, Hongkong, Hàn quốc, Đài loan... như vậy để hiểu rõ hơn về hai loại thị trường này chúng ta sẽ phân tích một cách cụ thể như sau: 3.1 Thị trường trong nước Thị trường trong nước của xí nghiệp bao gồm 18 loại thị trường được thể hiện thông qua bảng doanh thu trên từng thị trường ở trang sau: Như vậy thông qua bảng số liệu trên ta có thể thấy rằng doanh thu tiêu thụ trong nước của xí nghiệp qua các năm đều tăng, mức tăng trung bình hàng năm là14.52%. Điều đó cho thấy sự nỗ lực của xí nghiệp trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Mặc dù trong năm 1999 xí nghiệp bị mất hai khách hàng là Bộ tư lệnh cảnh vệ và Công ty thương mại dịch vụ thanh niên nhưng xí nghiệp lại tìm thêm được 3 khách hàng mới là Trung tâm di động khu vực , Cục đăng kiểm Việt nam và ngành Hàng không do đó làm cho doanh thu của xí nghiệp tăng lên từ 10526614000 đồng trong năm 98 lên 12518335000 trong năm 99. Khác với 2 năm 98 và năm 99 trong năm 2000 số lượng khách hàng của xí nghiệp bị giảm xuống nhưng doanh thu vẫn tăng. Nguyên nhân chủ yếu là do giá trị của mỗi hợp đồng trên các thị trường trong năm 2000 lớn hơn so với các năm trước. Ví dụ như thị trường ngành kiểm lâm tăng từ 9.47% trong năm 1999 lên 41.89% trong năm 2000, thị trường thanh tra xây dựng tăng từ 0.19% năm 1998 lên 7.05% trong năm 2000, ngành quản lí thị trường tăng từ 11% trong năm 99 lên 15.35% trong năm 2000... Điều đó cho thấy Xí nghiệp đang chuyển dần từ hình thức mở rộng thị trường theo chiều rộng sang hính thức mở rộng thị trường theo chiếu sâu: 47 Biểu số 10: Doanh thu tiêu thụ trong nước của Xí nghiệp may X19 Đvt: VNĐ Thị trường Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Doanh thu Tỷ trọng % Doanh thu Tỷ trọng % Doanh thu Tỷ trọng % Công an 3695188000 35.1 5074708000 40.53 742166200 5.38 Viện kiếm sát 1736353000 16.5 869451000 6.94 1000713000 7.26 Phòng không- không quân 226600000 2.15 578732000 4.62 245529000 1.78 Hải quan 0 0 84400000 0.67 928547000 6.73 Quản lý thị trường 845750000 8.03 1377138000 11 2116572000 15.35 Kiểm lâm 1606794000 15.26 1186155000 9.47 5775166000 41.89 Thanh tra xây dựng 19900000 0.19 15960000 0.13 972590000 7.05 Điện lực 495690000 4.7 735440000 5.87 1189613000 8.63 Đường bộ 81900000 0.77 71731000 0.57 123990000 0.89 Trung tâm di động KVI 40660000 0.32 Cục đăng kiểm Việt nam 567380000 4.53 Hàng không 548227000 4.37 Thi hành án 464774000 4.41 453748000 3.62 538607000 3.9 Y tế 40350000 0.38 260751000 2.08 48 Xăng dầu 92200000 0.87 111994000 0.89 Bộ tư lệnh cảnh vệ 100000000 0.95 Công ty thương mại DVTN 856746000 8.13 Đơn vị lẻ 463369000 4.4 541860000 4.32 151207000 1.09 Tổng cộng 10526614000 100 12518335000 100 13784688000 100 Như vậy để thấy rõ được mức độ biến tăng doanh thu của xí nghiệp qua các năm ta hãy theo dõi sơ đồ sau: Sơ đồ 3 : Tốc độ tăng doanh thu của xí nghiệp X19 (đơn vị: 1000 đồng) Như vậy doanh thu tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp qua các năm đều tăng. Nguyên nhân chính của sự tăng lên này là do doanh thu trên một số thị trường chủ yếu của xí nghiệp tăng. Chẳng hạn trong hai năm 98 và 99 doanh thu của xí nghiệp chủ yếu tập chung vào thị trường ngành công an, tăng từ 31.5% trong năm 98 lên 40.53% trong năm 99 và đến năm 2000 doanh thu lại tập chung vào ngành kiểm lâm có tỷ trọng là 41.89%. Đây là một trong những yếu điểm của xí nghiệp bởi vì các thị trường này mang tính biên chế theo lệnh chỉ huy của bộ công an và tổng cục kiểm lâm, cho nên tính chủ động trong 0 2000000 4000000 6000000 8000000 10000000 12000000 14000000 1998 1999 2000 Doanh thu 49 sản suất kinh doanh của xí nghiệp không cao. Do đó trong thời gian tới xí nghiệp cần phải tìm ra những biện pháp để khắc phục tình trạng này 3.2 Thị trường nước ngoài Hoạt động xuất khẩu của xí nghiệp may đo X19 chủ yếu diễn ra dưới hình thức gia công cho khách hangf nước ngoài. Các khách hàng này có thể mua về để bán trên đất nước của họ hoặc họ là trung gian , họ là những người đặt hàng tại xí nghiệp và họ xuất khẩu sang các nước khác. Bên cạnh việc gia công cho khách hàng nước ngoài xí nghiệp cũng đang đẩy mạnh hình thức mua đứt bán đoạn để tăng dần tính chủ động trong sản xuất kinh doanh và thu về nhiều lợi nhuận hơn. Sau đây chúng ta sẽ xem xét doanh thu xuất khẩu của xí nghiệp qua bảng số liệu sau ( trang bên) Nhìn vào bảng số liệu chung ta thấy một số thị trường chuyền thống của xí nghiệp tẻong những năm qua là: Thị trường Cộng Hoà Liên Bang Đức, thị trường Bỉ, thị trường Litva và thị trường Nhật bản Trong đó thị trường Đức có xu hướng giảm mạnh từ năm 98 đến năm 99 . Cụ thể là giảm từ 48.67% trong năm 1998 xuống còn 28.12% trong năm 1999 nhưng đến năm 2000 lại có dấu hiệu phục hồi. Khác với thị trường Cộng Hoà Liên Bang Đức thị trường Bỉ và Litva có xu hướng tiêu dùng ngược laị. Trong hai năm 98 và 99thì hai thị trường này có xu hướng tieu dùng tăng và bắt đầu giảm Biêủ số 11: Doanh thu xuất khẩu của xí nghiệp Thị trường Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Doanh thu Tỷ trọng % Doanh thu Tỷ trọng % Doanh thu Tỷ trọng % Đức 1316226000 48.67 937340830 28.12 1583218300 31.05 Bỉ 815398000 30.15 1074675200 32.24 1162046600 22.79 50 Litva 572806950 21.18 778339560 23.35 969816860 19.02 Nhật 351336140 10.54 442077400 8.67 Hongkong 191668200 5.75 165715290 3.25 Đài loan 314604100 6.17 Hàn quốc 461453340 9.05 Tổng cộng 2704471000 100 33333360000 100 5098932000 100 mạnh vào năm 2000. Cụ thể là đối với thị trường Bỉ tăng từ 30.15% trong năm 1998 lên 32.24% trong năm 1999 và đến năm 2000 giảm xuống còn 22.79%. Tương tự thị trường Litva năm 1998 là 21.18% , năm1999 tăng lên 23.35% và đến năm 2000 giảm xuống còn 19.02%. Điêù đó cho thấy tính tiêu dùng không ổn định trên các thị trường này. Nguyên nhân chủ yếu là do sự thay đổi rất nhanh chóng về mẫu, mốt trên các thị trường này. Trong khi đó xí nghiệp lại chưa thiết lập được hệ thống marketing để có thể tiếp cân được với các thị trường này do đó mà xí nghiệp không nắm bắt được những thay đổi trong cách ăn mặc của họ Sang hai năm 1999 và năm 2000 thị trường tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp lại tiếp tục được mở rộng sang một số nước Châu á. Cụ thể là trong năm 1999 xí nghiệp đã tìm được hai khách hàng mới là Nhật bản và Hongkong. Đến năm 2000 thì thị trường của xí nghiệp lại tiếp tục mở rộng sang Hàn quốc và Đài loan. Nhưng do cuộc khủng hoảng tài chính- tiền tệ trong khu vực làm cho các thị trường này có xu hướng tiêu dùng giảm xuống. Đây là một trong những nhân tố bất lợi cho xí nghiệp trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình Để có thể thấy được sự biến động trên các thị trường này chúng ta hãy xem sét biểu đồ về doanh thu của chúng như sau: Sơ đồ 4 : Tỷ trọng doanh thu từ các thị trường năm 1998 48,67 21,18 30,15 CHLB§øc BØ Litva 51 Sơ đồ 5 : Tỷ trọng doanh thu từ các thị trường năm 1999 Sơ đồ 6 : Tỷ trọng doanh thu từ các thị trường năm 2000 Nhìn vào biểu đồ chúng ta có thể thấy rằng so với năm 1998 tỷ trọng doanh thu của thị trường Cộng Hoà Liên Bang Đức có xu hướng giảm trong hai năm 99 và 2000. Còn đối với thị trường Bỉ và Litva có xu hướng tiêu dùng ngược lại. Các thị trường Châu á nhìn chung có mức tiêu dùng giảm 4. Các hình thức tiêu thụ của xí nghiệp may X19 Như chúng ta đã biết khi đề cập đến các hình thức tiêu thụ tức là chúng ta nối đến kênh phân phối của doanh nghiệp. Như vậy, kênh phân phối là con 23,25 32,24 28,12 5,7510,54 CHLB§øc BØ Litva NhËt HångK«ng 12,05 4,67 12,75 11,67 19,02 8,79 31,05 CHLB§øc BØ Litva NhËt HångK«ng §µi loan Hµn Quèc 52 đường mà sản phẩm hàng hoá được lưu thông từ các nhà sản suất đến người tiêu dùng. Nhờ nó mà đã khắc phục được những ngăn cách dài về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa các sản phẩm với người muốn sử dụng chúng Mọi doanh nghiệp luôn sẵn sàng chuyển giao một phần công việc tiêu thụ cho những người trung gian thông qua các kênh phân phối vì tính kinh tế và tính hiệu quả của nó. Tuy lợi ích trước mắt có bị giảm sút đi chút ít nhưng để đổi lại doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn Hiện nay xí nghiệp may x19 có 2 kênh phân phối đó là 4.1 Kênh 1 Xí nghiệp may X19 phân phối sản phẩm được thực hiện chủ yếu thông qua kênh 1. Các sản phẩm phân phối ở kênh này bao gồm các sản phẩm Quốc phòng, đồng phục các ngành, một số sản phẩm kinh tế ( áo jacket, áo măng tô,sơ mi, comple...). người tiêu dùng ở đây là các đơn vị quân đội , Bộ công an, Hải quan, Điện lực, Kiểm lâm, Viện kiểm sát, Quản lí thị trường, Hàng không, khách hàng nước ngoài và một số cá nhân, hộ gia đình mua hàng tại cửa hàng giao dịch và giới thiệu sản phẩm của xí nghiệp. Hàng hoá tiêu thụ qua kênh này rất lớn nhưng có xu hướng giảm dần qua các năm: năm 1997 chiếm 91.2%, năm 1998 chiếm 86.25%, năm 1999 chiếm 78.65% và năm 2000 chiếm 75.42% 4.2 Kênh 2 Xí nghiệp X19 Người tiêu dùng ( Các đơn vị quân đội, các khách hànglớn, các hộ gia đình, cá nhân... ) Xí nghiệp X19 Cửa hàng Người tiêu dùng 53 Kênh này được hình thành từ năm 1996. Hiện nay xí nghiệp chỉ có một cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở 311-Trường Trinh-Đống Đa –Hà Nội. Các sản phẩm phân phối ở kênh này hiện nay đem lại doanh thu vào khoảng 20-> 25% tổng doanh thu 5. Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp may X19 5.1. Những thành tựu đạt được Trong thời gian vờa qua được sự quan tâm của Bộ quốc phòng, cùng với sự cố gắng, nỗ lực của ban lãn đạo và toàn thể công nhân viên trong xí nghiệp. Xí nghiệp đã thu được những thành công đáng kể trong hoạt động sản xuất kinh doanh để từ đó vươn lên là một đơn vị kinh tế làm ăn có hiệu quả trong nền kinh tế nói chung và trong ngành quân đội nói riêng. Xí nghiệp đã tham gia 4 lần hội trợ triển lãm hàng công nghiệp Việt nam và đã dành được 18 huy chương các loại trong đó có 13 huy chương vàng, 5 huy chương bạc và một bằng khen. Nhiều lần nhận cờ luân lưu đơn vị khá nhất, đơn vị quyết thắng và vinh dự được nhà nước trao tặng huân chương lao động hạng 2. Có được kết quả này là nhờ vào việc xí nghiệo luôn đạt hiệu quả cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình qua các năm. Doanh thu dạt tốc độ tăng trưởng bình quân là 10.45%/năm, thu nhập bình quân có tốc độ tăng trưởng là 9.39%/năm, vốn kinh doanh tăng trưởng bình quân hàng năm là , nộp ngân sách bình quân hàng năm là . và điều quan trọng hơn hơn cả xí nghiệp đã từng bước đứng vững trên thị trường, xây dựng được lòng tin, uy tín của mình trong khách hàng. Một số sản phẩm xí nghiệp đẫ gây được thiện cảm với khách hàng trong và ngoài nước như các loại quần áo đồng phục, áo jacket, áo sơ mi... Nhờ làm tốt công tác này mà hiện nay xí nghiệp đã có một khối lượng lớn khách hàng truyền thống như Bộ công an, Tổng cục hải quan, Kiểm lâm, Điện lực, hãng Sr Fashion ( Đức ), Bimitex ( Bỉ )... Ngoài ra xí nghiệp cũng đã xây dựng ch mình một hệ thống các biện pháp và chính sách phù hợp với đặc điểm của xí nghiệp, góp phần không nhỏ vào những kết quả trên. Ưu diểm của chúng là 54 - Đối với công tác nghiên cứu và dự báo thị trường, mặc dù chưa có bộ phận chuyên trách về marketing nhưng bước đầu đã thành lập được cửa hàng giới thiệu và giao dịch sản phẩm ở Hà nội để chuyên tìm hiểu và thu thập thông tin về thị trường. Đồng thời cử các cán bộ đi thăm quan, khảo sát thị trường nước ngoài, kết quả của những chuyến đi đó là để kí hợp đồng với các bạn hàng nước ngoài. Tfim hiểu và khai thác tốt các nguồn hàng quốc phòng làm chỗ dựa để phat triển các mặt hàng kinh tế - Đối với chính sách sản phẩm, Xí nghiệp đã xây dựng được một hệ thống sản phẩm đặc trưng và dựa vào uy thế của xí nghiệp đó là sản phẩm đồng phục các loại, áo jacket, sản phẩm quốc phòng. Chất lượng sản phẩm được nâng cao lên nhờ Xí nghiệp đã đẩy mạnh đầu tư công nghệ hiện đại và tổ chức đào tạo cho cán bộ công nhân viên trong toàn xí nghiệp một cách có hệ thống - về chính sách giả cả, Xí nghiệp đã hình thành nên một hệ thống giá tương đối đầy đủ phù hợp với thông lệ của thị trường đồng thời cũng xây dựng được một thống giá chiết khấu đối với từng loại sản phẩm, từng giá trị lô hàng. Bước đầu dã có sự chủ động trong viêc xây dựng giá bán đối với các sản phẩm kinh tế - Về chính sách giao tiếp và khuếch chương, đã hình thành một số biện pháp như tổ chức hội nghị khách hàng, tham gia hội trợ triển lãm hàng công nghiệp chất lượng cao, phát hành các tàu liệu , sách báo thực hiện chiết khấu,giảm giá cho khách hàng mua nhiều , khách hàng quen biết 5.2. Những nhược điểm và tồn tại Mặc dù đã đạt được những kết quả đáng khích lệ nhưng trong những năm qua xí nghiệp cũng gặp không ít những khó khăn và tồn tại trong hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng. Những tồn tại này được thể hiện thông qua phần dưới đây - Đối với mặt hàng quốc phòng, nhu cầu có xu hướng giảm xuống do sự tinh giảm biên chế trong quân đội. Chất lượng sản phẩm chưa thật cao, có 55 hiện tượng nhầm số đo và trong giao hàng còn lỡ hẹn với khách hàng. Giá cả không phù hợp với nhu cầu thực tế - Qui mô thị trường nội địa của của xí nghiệp còn nhỏ. Đặc biệt xí nghiệp gặp khó khăn rất lớn đối với thị trường bán lẻ, thị trường này chỉ đem lại 20% doanh thu nội địa và chịu sự cạnh tranh găy gắt. Do các hoạt động marketing của xí nghiệp còn yếu đặc biệt là chính sách giá cả còn kém linh hoạt, ít co dãn, hệ thống phân phối không đầy đủ, địa điểm và lực lượng bán hàng mỏng, chưa đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, việc khuêchý chươngvà quảng bá sản phẩm chưa được đầu tư đúng mức. Hơn nữa các sản phẩm kinh tế của xí nghiệp còn nghèo nàn về kiểu dáng ,màu sắc , chất lượng vải... - Vốn lưu động của xí nghiệp còn khá nhỏ trong tổng nguồn vốn và thiếu hụt cho hoạt động sản xuất kinh doanh và do vậy đã hạn chế đến tốc độ quay vòng của vốn và hiệu quả sử dụng vốn - Thị trường xuất khẩu chưa ổn định, lượng gia công hàng năm chưa đều. Các khách hàng truyền thống có xu hướng tiêu dùng giảm  Nguyên nhân của sự tồn tại - Do cuộc khủng hoảng tài chính khu vực làm cho giá gia công trên thị trường thế giới giảm xuống và nhu cầu một số thị trường chủ yếu của Việt nam trên trường quốc tế có xu hướng giảm xuống. Đồng thời cơ chế đấu thầu hạn ngạch Quota sang thị trường Châu âu có sự cạnh tranh găy gắt từ phía các doanh nghiệp trong nước . Vì vậy đã ảnh hưởng đến số lượng mặt hàng gia công và giá tri gia công của xí nghiệp trong thời gian vừa qua - Tình trạng hàng nhập lậu ( nhất là hàng Trung quốc )., gian lận thương mại và một số chế độ chính sách chưa đồng bộ đã ảnh hưởng đến ngành dệt may Việt nam nói chung và hoạt động sản suất kinh doanh của xí nghiệp nói riêng. Đặc biệt là luật thuế VAT đã gây cho xí nghiệp không ít khó khăn trong việc xác định giá thành, giá bán sản phẩm, nhất là đối với sản phẩm đồng phục 56 - Nhu cầu sản xuất hàng quốc phòng tập trung vào quí III và quí IV với số lượng lớn gây ra mất cân đối cục bộ về năng lực sản xuất làm cho việc sắp xếp công việc trong cả năm của xí nghiệp gặp nhiều khó khăn - Trong một số năm qua thời tiết diễn biến bất thường, có năm nắng nóng, có năm gió bão lụt lội ảnh hưởng đến việc sản suất và tiêu thụ sản phẩm đặc biệt sản phẩm có tinhs mùa vụ như dệt may  Những nguyên nhân chủ yếu của sự tồn tại - Công tác đảm bảo nguyên vật liệu cho mặt hàng quốc phòng chậm so với tiến độ, chất lượng chưa ổn định, còn có tình trạng hụt khổ. Một số nguyên vật liệu đặc chủng phải nhập ngoại, phương tiện vận tải thiếu nên việc tổ chức cấp thẳng nguyên vật liệu gặp nhiều khó khăn. Dẫn đến hiện tượng nhầm số đo và giao hàng lỡ hẹn - Công tác nghiên cứu, dự báo thị trường còn yếu, chưa được đầu tư đúng mức. Chưa có bộ phận Marketing chuyên trách, mới chỉ hình thành sơ bộ đội ngũ nhân viên làm thị trường với kinh nghiệm còn non yếu, chưa được đào tao căn bản. Các chính sách marketing chưa rõ ràng, chưa có sách lược cụ thể đối với từng thị trường và từng mặt hàng. Vì vậy đã hạn chế việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp - Xí nghiệp chưa thành lập bộ phận chuyên thiết kế , tạo mẫu cho khách hàng mà chue yếu chỉ dựa vào mẫu mã của khách hàng gửi đến. Điều này gây ra sự bị động trong đàm phán với khách hàng và tổ chức cung ứng sản phẩm. Hơn nữa không phát huy được sự sáng tạo của đội ngũ cán bộ công nhân viên trong xí nghiệp. đặc biệt là không tạo ra được các bản sắc riêng của xí nghiệp trên thị trường thông qua các sản phẩm đặc trưng của mình. Mặt khác xí nghiệp đưa rất ít các sản phẩm của mình đã thực hiện của