Tài liệu Luận văn Thực trạng và các giải pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá của Công ty bia Hà Nội: Luận văn
Thực trạng và các giải
pháp nhằm củng cố và
mở rộng thị trường
tiêu thụ hàng hoá của
Công ty bia Hà Nội
Trang 1
LOI NOI DAU
Những năm qua, trong quá trình chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung quan
liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường không ít những doanh nghiệp đã gặp khó
khăn trong sản xuất kinh doanh. Thay vì Nhà nước bao tiêu như trước kia, nay
doanh nghiệp phải tự chủ trong tìm kiếm thị trường đầu ra cho sản phẩm hàng
hoá của mình. Trong quá trình tìm kiếm đó, nhiều doanh nghiệp đã gặp vướng
mắc trong khâu phân phối như: sự yếu kém về mạng lưới phân phối, công tác
quảng cáo khuyếch trương và xúc tiên bán hàng, sự châm chạp trong cải tiến
chát lượng mẫu mã v.v...dẫn đến hậu quả là tốc độ tiêu thụ sản phẩm chở nên
chậm chạp.
Sự yếu kém về phân phối là một trong những nguyên nhân gây nên suy
giảm vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Có rất nhiều doanh nghiệp đã từng dẫn
đầu thị trường về sản lượng tiêu thụ song nó đã mất đi ưu thế này d...
93 trang |
Chia sẻ: haohao | Lượt xem: 1203 | Lượt tải: 0
Bạn đang xem trước 20 trang mẫu tài liệu Luận văn Thực trạng và các giải pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá của Công ty bia Hà Nội, để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
Luận văn
Thực trạng và các giải
pháp nhằm củng cố và
mở rộng thị trường
tiêu thụ hàng hoá của
Công ty bia Hà Nội
Trang 1
LOI NOI DAU
Những năm qua, trong quá trình chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung quan
liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường không ít những doanh nghiệp đã gặp khó
khăn trong sản xuất kinh doanh. Thay vì Nhà nước bao tiêu như trước kia, nay
doanh nghiệp phải tự chủ trong tìm kiếm thị trường đầu ra cho sản phẩm hàng
hoá của mình. Trong quá trình tìm kiếm đó, nhiều doanh nghiệp đã gặp vướng
mắc trong khâu phân phối như: sự yếu kém về mạng lưới phân phối, công tác
quảng cáo khuyếch trương và xúc tiên bán hàng, sự châm chạp trong cải tiến
chát lượng mẫu mã v.v...dẫn đến hậu quả là tốc độ tiêu thụ sản phẩm chở nên
chậm chạp.
Sự yếu kém về phân phối là một trong những nguyên nhân gây nên suy
giảm vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Có rất nhiều doanh nghiệp đã từng dẫn
đầu thị trường về sản lượng tiêu thụ song nó đã mất đi ưu thế này do không đảm
bảo được sự dẫn đầu về tốc độ tăng trưởng. Công ty bia Hà Nội là một điển hình.
Mặc dù luôn hoàn thành kế hoạch sản xuất kinh doanh, kết quả năm sau luôn cao
hơn năm trước song do tốc độ tăng trưởng thấp hơn so với tốc độ tăng trưởng
bình quân toàn ngành dẫn đến hậu quả là thị phần của Công ty luôn bị suy giảm.
Như vậy, vấn đề cấp bách hiện nay của Công ty bia Hà Nội nói riêng và
của các doanh nghiệp Nhà nước nói chung là củng cố thị trường hiện có trước
khi nói đến vấn đề mở rộng thị trường và tấn công vào phần thị trường của đối
thủ cạnh tranh.
Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề trên, trong thời gian thực tập
tại Công ty bia Hà Nội, dưới sự hướng dấn nhiệt tình của cô giáo Vũ Thuỳ
Dương cùng các cô chú trong phòng Kế Hoạch - Tiêu Thụ Công ty bia Hà Nội.
Em đã mạnh dạn chọn đề tài: "Các giải pháp nhằm củng cố và mở rộng thị
trường tiêu thụ hàng hoá của Công ty bia Hà Nội ".
Đề tài được trình bày theo ba mảng lớn :
Chương I : Những cơ sở lý luận về thị trường của doanh nghiệp trong nền
kinh tế thị trường.
Chương II : Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công bia Hà Nội.
Trang 2
Chương III : Đề xuất một số giải pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm của Công ty bia Hà nội.
Em xin chân thành bảy tỏ lòng biết ơn, kính trọng sự giúp đỡ, tạo điều
kiện
thuận lợi của các cô chú cán bộ trong phòng Kế Hoạch_Tiêu Thụ Công ty bia
Hà Nội. Đặc biệt là sự hướng dẫn nhiệt tình, quí báu của cô giáo - Thạc sĩ Vũ
Thuỳ Dương- Trưởng Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp đã giúp đỡ em hoàn thành
bài viết này.
Do năng lực, trình độ lý luận và thời gian có hạn, bài viết không thể tránh
khỏi những thiếu sót. Em rất mong được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô
trong khoa Quản Trị Doanh Nghiệp trường Đại Học Thương Mại, anh chị cô chú
trong Công ty bia Hà Nội và các bạn đồng nghiệp.
Trang 3
Chương I
Những cơ sở lý luận về thị trường và mở rộng thị trường tiêu thụ của Doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
I. Tổng quan về thị trường của doanh nghiệp
1. Đặc điểm nền kinh tế thị trường
1.1. Thị trường của doanh nghiệp
Ai cũng biết rằng thương trường là chiến trường, do vậy muốn tồn tại và
phát triển thì doanh nghiệp cần phải hiểu rõ thị trường mà mình đang kinh
doanh. Thị trường của doanh nghiệp được xác định bởi các yếu tố sau : Tất cả
các khách hàng hiện tại và tiềm năng của doanh nghiệp, những thông số về hàng
hoá mà Công ty đang sản xuất kinh doanh, không gian và thời gian cung ứng
hàng hoá cho khách hàng, khả năng chào hàng và cung ứng hàng hoá cho khách
hàng, những giải pháp nhằm duy trì, củng cố và mở rộng thị trường .
Trước tiên cần phải tìm hiểu thị trường là gì ? Cùng với quá trình tồn tại,
hoàn thiện và phát triển của loài người, thuật ngữ " thị trường " đã xuất hiện khá
lâu, ngày càng được sử dụng rộng rãi và quen thuộc với mọi người. Kể từ khi
loài người biết trao đổi hàng hoá với nhau thị trường đã xuất hiện. Ngày nay tồn
tại rất nhiều khái niệm khác nhau về thị trường tuỳ theo mục đích nghiên cứu và
cách tiếp cận. Ơ đây chỉ xem xét thị trường dưới góc độ kinh tế :
- Dưới góc độ vĩ mô : Thị trường là tổng hợp các điều kiện để thực hiện sản
phẩm trong nền kinh tế thị trường và phân công lao động xã hội.
- Dưới góc độ vi mô : Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trao
đổi hàng hoá - dịch vụ.
Nói rộng hơn, thị trường là một quá trình trong đó người bán và người mua
tác động qua lại với nhau để xác định lại giá cả và số lượng hàng hoá trao đổi.
Nói đến thị trường là nói đến lĩnh vực trao đổi hàng hoá tức là cung - cầu hàng
hoá.
Cung là số lượng hàng hoá mà người bán có khả năng và sẵn sàng bán ở các
mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định. Như vậy cung phản ánh mối
Trang 4
quan hệ trực tiếp trên thị trường của hai biến số : lượng hàng hoá - dịch vụ cung
ứng và giá cả trong một thời gian nhất định.
Cầu là số lượng hàng hoá mà người mua có khả năng mua và sắn sàng mua
ở các mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định. Cầu có hai yếu tố cơ bản
: khả năng mua và ý muốn sẵn sàng mua hàng.
Sự tác động qua lại giữa cung và cầu trên thị trường tại một thời điểm nhất
định sẽ hình thành các mức giá khác nhau và có xu hướng tiến tới giá cân bằng
tức là mức giá làm cho thị trường bán hết một loại hàng hoá nào đó, ở đó lượng
cung bằng lượng cầu. Giá này chi phối khách hàng trong việc chọn mua cái gì,
mua thế nào và mua cho ai.
Từ những khái niệm trên đi vào tìm hiểu các yếu tố cấu thành nên thị
trường của doanh nghiệp :
1.1.1 Tập khách hàng hiện tại và tiềm năng của doanh nghiệp :
Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải tiêu thụ được sản
phẩm của mình . Điều này được thể hiện qua các khách hàng của doanh nghiệp .
Các khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp có thể để trực tiếp sử dụng
hoặc có thể để sản xuất kinh doanh , doanh nghiệp luôn luôn cần phải tìm kiếm
khách hàng để mở rộng khả năng sản xuất kinh doanh của mình . Khách hàng
của Công ty có thể là các đại lý bán buôn , bán lẻ , những người tiêu dùng trực
tiếp , có thể là các doanh nghiệp thương mại , doanh nghiệp sản xuất hoặc các tổ
chức Nhà nước , có thể là khách hàng hiện tại hay khách hàng tiềm năng của
doanh nghiệp , khách hàng trong nước và khách hàng ngoài nước ...
Do khách hàng của doanh nghiệp có vị trí quan trọng như vậy nên ta cần
tìm hiểu kỹ về họ thông qua hành vi mua của họ :
Trang 5
Hành vi mua của khách hàng được thể hiện qua công thức sau :
Sự lựa chọn của
người mua
= Nhu cầu + Khả năng mua +
Thái độ đối với
những sản phẩm
của doanh nghiệp
Nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp là yếu tố đầu
tiên để kích thích khách hàng đến vơí doanh nghiệp . Nhu cầu này càng cao thì
càng thúc dục khách hàng đến với doanh nghiệp nhanh hơn . Doanh nghiệp cần
tìm kiếm nhu cầu của khách hàng và có những biện pháp nhằm kích thích nhu
cầu của họ . Còn khả năng mua ở đây nó bao gồm khả năng thanh toán và số
lượng mà khách hàng có thể mua .
Thái độ đối với những sản phẩm của doanh nghiệp chính là họ có cảm giác
hài lòng , thoả mãn khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp , có sự tự hào hay
chỉ mang tính quần chúng , sự ganh đua hay sợ hãi. Mỗi khách hàng đều có một
tâm lý riêng , doanh nghiệp cần nắm bắt tâm lý của họ để đáp ứng nhu cầu của
họ một cách tốt nhất .
Ngoài ra khách hàng còn gây áp lực đối với doanh nghiệp thông qua sức ép
của giá cả . Hiện nay, thị trường cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt , cùng một
loại sản phẩm nhưng có rất nhiều các nhà sản xuất kinh doah . Tuy nhiên nếu sản
phẩm của Công ty đã có uy tín trên thị trường rồi thì áp lực này sẽ giảm xuống .
Do vậy thông qua giá cả , khách hàng vừa là nguy cơ nhưng vừa là cơ hội cho
doanh nghiệp .
1.1.2. Các thông số về hàng hoá, không gian và thời gian cung ứng hàng
hoá cho khách hàng.
Thông số về hàng hoá là tất cả các thông tin về hàng hoá như danh mục
hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ( VD: bia chai, bia lon, bia hơi.),
nhãn hiệu hàng hoá, cần phải quan tâm đến việc phân loại hàng hoá để xem sản
phẩm của doanh nghiệp thuộc loại nào ( như : sản phẩm sử dụng thường xuyên ,
sản phẩm được khách hàng mua ngẫu hứng , sản phẩm được khách hàng mua có
Trang 6
lựa chọn...). Mặt khác doanh nghiệp cần quan tâm đến các sản phẩm cùng loại
trên thị trường . Không gian và thời gian cung ứng hàng hoá cho khách hàng
.Đây là một yếu tố khá quan trọng , cần được đặt ở những địa điểm thuận lợi thì
càng thuận tiện cho hoạt động sản phẩm kinh doanh , từ đó sẽ rút ngắn được thời
gian cung ứng sản phẩm cho khách hàng và ngược lại.
1.1.3. Khả năng chào hàng và cung ứng hàng hoá cho khách hàng.
Khả năng chào hàng là khả năng tìm kiếm những khách hàng tiềm năng cho
doanh nghiệp để mở rộng thị trường của mình . Hoạt động này có liên quan đến
khả năng tài chính của doanh nghiệp , nếu doanh nghiệp dành cho hoạt động này
một con số " tài chính " hợp lý thì khả năng này sẽ càng mạnh và ngược lại.
Khả năng cung ứng hàng hoá cho khách hàng : Nó tuỳ thuộc vào lượng
khách hàng hiện có của doanh nghiệp và khách hàng tiềm năng của doanh
nghiệp . Cần nghiên cứu kỹ tập khách hàng hiện tại, sự thay đổi nhu cầu của họ
để có kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý và cần nghiên cứu tập khách hàng
tiềm năng để có kế hoạch tăng khối lượng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
.
1.2. Đặc trưng của nền kinh tế thị trường
Cơ cấu thị trường là một hình thức kinh tế trong đó cá nhân người tiêu dùng
và các nhà kinh doanh tác động lẫn nhau qua thị trường để giải quyết ba vấn đề
trung tâm cuả tổ chức kinh tế.
Nền kinh tế thị trường đã và đang từng bước được hoàn thiện và ngày càng
phát triển, trong quá trình đó nó thể hiện những đặc trưng :
-Nền kinh tế thị trường lấy thị trường làm trung tâm của nền kinh tế, chính
thị trường điều tiết trực tiếp hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
-Vì mục tiêu lợi nhuận, doanh nghiệp phải biết vận dụng và phát huy các
quy luật kinh tế của thị trường . Mỗi doanh nghiệp là một thực thể độc lập trong
kinh doanh , có quyền hợp tác cũng như cạnh tranh với nhau trên thị trường.
-Liên doanh, liên kết kinh tế là xu thế tất yếu trong kinh doanh không giới
hạn phạm vi trong nước và quốc tế.
Trang 7
-Sự đa dạng hoá các hình thức sở hữu trong nền kinh tế thị trường tạo ra các
yếu tố của thị trường : thị trường vốn, thị trường sức lao động, thị trường hàng
hoá...
-Sự vận động của nền kinh tế thị trường gắn với sự can thiệp vĩ mô của Nhà
nước (đây là sự can thiệp có mức độ ) để điều tiết mọi hoạt động sản xuất kinh
doanh trên thị trường.
2. Xu thế phát triển nhu cầu thị trường về sản phẩm.
2.1. Khái niệm nhu cầu thị trường
Nhu cầu là trạng thái mà con người cảm thấy thiếu thốn không thoả mãn
một điều gì đó do những đòi hỏi tự nhiên của xã hội.
Nhu cầu thị trường về một sản phẩm nào đó là nhu cầu của người tiêu dùng
về loại sản phẩm đó mà họ sẵn sàng mua hoặc sẽ mua.
2.2. Tính qui luật của sự hình thành và phát triển nhu cầu trên thị trường
2.2.1. Nhu cầu thị trường thường xuyên tăng lên cả về số lượng và chất lượng
Sự phát triển của sản xuất, sự tăng lên của năng suất lao động và thu nhập,
trình độ văn hoá xã hội ngày càng được nâng cao, các xu thế và trào lưu trên thế
giới...là những nhân tố khách quan quyết định tính qui luật này của nhu cầu.
Sự tăng lên của nhu cầu hàng tiêu dùng kéo theo và quyết định tới sự tăng
lên của nhu cầu về tư liệu sản xuất, đồng thời nó cũng là động lực to lớn thúc
đẩy sản xuất phát triển. Tuy nhiên sự tăng lên của nhu cầu tiêu dùng độc lập một
cách tương đối với sự tăng lên của sản xuất.
Đối với nhà kinh doanh, thoả mãn tính qui luật này của nhu cầu là một
nhiệm vụ bắt buộc và cực kỳ quan trọng vì nó sẽ quyết định đến sự thành công
hoặc thất bại trong kinh doanh.
2.2.2. Nhu cầu thị trường của từng loại hàng hoá có phần ổn định (phần
cứng ) và phần biến động (phần mềm ).
Nhu cầu thị trường phụ thuộc rất lớn vào thu nhập và giới hạn tự nhiên của
nhu cầu. Mặt khác thu nhập của người tiêu dùng rất khác nhau. Chính những yếu
Trang 8
tố trên đã " chia " nhu cầu thị trường thành phần cứng và phần mềm, sự phân
chia này chỉ có ý nghĩa tương đối. Kinh doanh ở " phần cứng " thường có lãi ít
nhưng an toàn và ổn định. Ngược lại, kinh doanh ở " phần mềm " của nhu cầu có
tỉ suất lợi nhuận cao hơn nhưng phức tạp không ổn định và rủi ro sẽ lớn.
2.2.3. Nhu cầu thị trường các mặt hàng có tính liên quan, có khả năng
thay thế và chuyển đổi
Tính liên quan của sản phẩm trong tiêu dùng quyết định tính liên quan của
nhu cầu thị trường. Kinh nghiệm cho thấy, kinh doanh các mặt hàng có tính liên
quan sẽ ít thành công hơn so với kinh doanh mặt hàng có tính liên quan nhiều.
Tất cả các sản phẩm có cùng giá trị sử dụng đều có khả năng thay thế trong
sử dụng và vì thế nó quyết định tới khả năng có thể chuyển đổi giữa các nhu cầu.
Nguyên nhân của điều này là do người tiêu dùng khi mua hàng không chỉ quan
tâm thuần tuý tới giá trị sử dụng của sản phẩm mà còn quan tâm tới các yếu tố
khác như chất lượng sản phẩm và các đặc tính hữu hình, vô hình khác.
Tính qui luật này đòi hỏi các nhà kinh doanh phải có những chính sách,
biện pháp hợp lý thì mới có thể bán được hàng.
2.2.4. Sự hình thành nhu cầu tiêu dùng.
Bị chi phối rất nhiều yếu tố như kinh tế, chính trị, xã hội, văn hoá, tâm sinh
lý người tiêu dùng, thị hiếu tiêu dùng...Các yếu tố này thường xuyên bién động
do đó nhu cầu thị trường cũng biến động theo.
2.2.5. Nhu cầu thị trường về từng loại hàng hoá rất đa dạng
Theo quan điểm của chủ nhĩa duy vật biện chứng con người là tổng hoà các
mối quan hệ xã hội, kinh tế, chính trị, luật pháp...các quan hệ này thường xuyên
biến động và có tác động khác nhau tới từng người điều này giải thích tính đa
dạng của người tiêu dùng chính vì thế nó cũng quyết định tính đa dạng của nhu
cầu thị trường.
2.2.6. Trên tầm vĩ mô hay vi mô cơ cấu nhu cầu luôn thay đổi
Trang 9
ở tầm vĩ mô, cơ cấu nhu cầu thay đổi được thể hiện qua việc dịch chuyển cơ
cấu kinh tế. Điều này được xác định bằng tỉ lệ giữa các sản phẩm (về hiện vật và
giá trị ) được sản xuất và tiêu dùng của các ngành kinh tế khác nhau.
ở tầm vi mô, cơ cấu tiêu dùng các loại hàng cũng luôn thay đổi, thể hiện ở tỉ
trọng chi phí cho các loại hàng khác nhau trong quĩ tiêu dùng là khác nhau. Có
một số loại hàng tỉ trọng tăng lên trong khi một số khác lại giảm đi. Sự " giảm đi
" này chỉ là tương đối về mặt tỉ trọng so với các khoản chi tiêu khác nhưng nhìn
chung vẫn có sự tăng lên về mặt tuyệt đối vì thu nhập thực tế ngày càng tăng.
3. Thị phần - Thước đo của ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Khái Niệm : Thị phần của doanh nghiệp là phần thị trường doanh nghiệp đã
chiếm lĩnh được. Thực chất nó là phần phân chia thị trường của doanh nghiệp
đối với các đối thủ cạnh tranh trong ngành. Người ta phân thành :
-Phần phân chia thị trường tuyệt đối bằng tỷ lệ phần trăm doanh thu từ sản
phẩm của doanh nghiệp so với doanh thu của sản phẩm cùng loại của tất cả các
doanh nghiệp bán trên thị trường.
Cách tính thị phần
+Cách 1 : (Thước đo hiện vật )
Qhv
Thị phần của doanh nghiệp =
Q
Trong đó : Qhv : Là khối lượng hàng hoá bằng hiện vật tiêu thụ được.
Q : Là tổng khối lượng sản phẩm cùng loại tiêu thụ trên thị
trường.
+Cách 2 : (Thước đo giá trị )
TRdn
Thị phần của doanh nghiệp =
Trang 10
TR
Trong đó : TR dn : Doanh thu của doanh nghiệp thực hiện được.
TR : Doanh thu của toàn ngành hiện có trên thị trường.
- Phần phân chia thị trường tương đối là tỉ lệ giữa phần phân chia thị trường
tuyệt đối của doanh nghiệp so với phần phân chia thị trường tuyệt đối của đối thủ
cạnh tranh mạnh nhất trong ngành.
Cách tính :
TRdn
Thị phần tương đối =
TRđt
Trong đó : TRđt : Doanh thu của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành
TRdn: Như trên
Trang 11
II. Tầm quan trọng của việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm đối với doanh nghiệp.
1. Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp.
Trong mỗi doanh nghiệp, quá trình sản xuất diễn ra không ngừng, các hoạt
động diễn ra không ngừng, các hoạt động diễn ra theo chu kỳ : mua nguyên,
nhiên liệu, vật tư, thiết bị...trên thị trường đầu vào, tiến hành sản xuất sản phẩm
sau đó bán sản phẩm trên thị trường đầu ra. Trong chu kỳ này giai đoạn nào cũng
đóng vai trò quan trọng, góp phần tạo nên thành công cho doanh nghiệp. Nhưng
giai đoạn quan trọng hơn cả, quyết định sự phát triển và tồn tại của doanh nghiệp
là giai đoạn cuối cùng thị trường đầu ra ( thị trường tiêu thụ sản phẩm ). Khi nói
tới doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là phải nói tới thị trường. Hay nói cách
khác, giữa doanh nghiệp và thị trường có mối quan hệ hữu cơ mật thiết, không
thể tách rời. Như ta đã nói ở phần trước, mục đích sản xuất kinh doanh của các
doanh nghiệp là vì lợi nhuận. Nói như vậy thì có nghĩa rằng lợi nhuận càng lớn
thì càng tốt. Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm là để bán, muốn bán được thì
phải tiếp cận và mở rộng thị trường. Thị trường càng lớn thì lượng hàng hoá tiêu
thụ được càng nhiều và khả năng thu lợi nhuận càng cao . Còn nếu thị trường
càng hẹp thì lượng hàng hoá được càng ít có thể gây ra ứ đọng , khả năng quay
vòng vốn kém hoặc cũng có nhiều doanh nghiệp phải đình trệ sản xuất . Trong
cơ chế hiện nay , cơ chế của những cuộc cạnh trạnh tàn khốc , thì thị trường có
vai trò quyết định tới sự sống còn của doanh nghiệp .
2. Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá .
Trong cơ chế thị trường , việc sản xuất cái gì , như thế nào và cho ai không
phải là do ý muốn của doanh nghiệp mà là do nhu cầu người tiêu dùng . Doanh
nghiệp chỉ bán những cái gì mà thị trường cần chứ không phải là bán những cái
gì mà mình có . Thị trường tồn tại khách quan , từng doanh nghiệp chỉ có thể
hoạt động thích ứng với từng thị trường .Mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận
Trang 12
biết nhu cầu của thị trường và xã hội cũng thế mạnh của mình trong sản xuất
kinh doanh để có chiến lược , kế hoạch và phương án kinh doanh phù hợp với sự
đòi hỏi của thị trường và xã hội .
Thị trường có tầm quan trọng như vậy là do nó có những chức năng chủ yếu sau:
2.1. Chức năng thực hiện của thị trường.
Chức năng này được thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra các hành vi
mua bán hàng hoá hay dịch vụ. Người bán cần giá trị của hàng hoá còn người
mua cần giá trị sử dụng của hàng hoá. Sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào
thực hiện được giá trị sử dụng . Như vậy thông qua chức năng thực hiện của thị
trường ,các hàng hoá và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để
làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.
2.2. Chức năng điều tiết và kích thích thị trường.
Chức năng này được thực hiện ở chỗ nó cho phép người sản xuất bằng nghệ
thuật kinh doanh của mình tìm được nơi tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ với hiệu
quả hay lợi nhuận cao và cho phép người tiêu dùng mua được những hàng hoa
hay dịch vụ có lợi cho mình. Như vậy thị trường vừa kích thích người sản xuất
sử dụng hợp lý các nguồn lực của mình, vừa kích thích người tiêu dùng sử dụng
ngân sách của mình.
2.3 Chức năng thông tin của thị trường.
Chức năng này được thể hiện ở chỗ thị trường chỉ cho người sản xuất biết
nên sản xuất hàng hoá và dịch vụ nào với khối lượng bao nhiêu để đưa vào thị
trường thời điểm nào thì thích hợp và có lợi, chỉ cho người tiêu dùng biết mua
những hàng hoá và dịch vụ nào ở thời điểm nào là có lợi cho mình.
3. Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trong cạnh tranh.
Thị trường càng lớn chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn càng phát đạt, khả năng
thu hút khách hàng mạnh, lượng sản phẩm tiêu thụ lớn làm cho sản xuất phát
triển, sức cạnh tranh càng mạnh.
Trang 13
Thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm dễ dàng, nhanh chóng tăng
doanh thu và lợi nhuận, tạo điều kiện cho doanh nghiệp đầu tư hiện đại hoá sản
xuất, đa dạng hoá sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị
trường.
Thị trường rộng còn giúp cho doanh nghiệp có khả năng kéo dài chu kỳ
sống sản phẩm. Mặt khác, nó còn góp phần giúp cho doanh nghiệp giảm bớt rủi
ro do khách quan đem lại.
4. Sự cần thiết phải ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
4.1. Thực chất của việc ổn định và mở rộng thị trường tiêu thu sản phẩm
ổn định và mở rộng thị trường thực chất là các nỗ lực của doanh nghiệp
nhằm củng cố mối quan hệ chặt chẽ thường xuyên với khách hàng cũ, thiết lập
mối quan hệ với khách hàng mới.
Mở rộng thị trường được hiểu theo hai nghĩa:
+ Mở rộng thị trường theo chiều rộng nghĩa là lôi kéo khách hàng mới,
khách hàng theo khu vực địa lý, tăng doanh số bán với khách hàng cũ.
+ Mở rộng thị trường theo chiều sâu nghĩa là phân đoạn cắt lớp thị trường
để thoả mãn nhu cầu muôn hình muôn vẻ của con người, mở rộng chiều sâu là
qua sản phẩm để thoả mãn từng lớp nhu cầu để từ đó mở rộng theo vùng địa lý.
Đó là vừa tăng số lượng sản phẩm bán ra, vừa tạo nên sự đa dạng về chủng loại
sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Đó là việc mà doanh nghiệp giữ
vững, thậm chí tăng số lượng sản phẩm cũ đã tiêu thụ trên thị trường đó. Sự đa
dạng hoá về chủng loại mặt hàng và nâng cao số lượng bán ra và mở rộng thị
trường theo chiều sâu.
Tóm lại : Mở rộng thị trường theô chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng phải
dẫn đến tăng tổng doanh số bán hàng để từ đó doanh nghiệp có thể đầu tư phát
triển theo qui mô lớn.
4.2. Vai trò của thị trường đối với các hoạt động sản xuất, kinh doanh
của doanh nghiệp.
Trang 14
Trong hoạt động sản xuất , kinh doanh thì thị trường đóng một vai trò cực
kỳ quan trọng . Đó là môi trường để thực hiện các hoạt động thương mại của
doanh nghiệp. Doanh nghiệp mua các yếu tố trên thị trường và bán sản phẩm của
mình sản xuất ra cho các chủ thể kinh tế khác cũng trên thị trường . Vì vai vai trò
của thị trường có thể thấy rõ qua nhận xét sau :
Thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá, là "
cầu nối " giữa sản xuất và tiêu dùng . Thị trường là " tấm gương " để các cơ sở
sản xuất kinh doanh nhận biết được nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả kinh
doanh của chính bản thân mình .
Qua thị trường có thể nhận được sự phân phối của các nguồn lực sản xuất
thông qua hệ thống giá cả hàng hoá nguyên vật liệu và nguồn lực về tư liệu sản
xuất, về sức lao động luôn luôn biến đổi, cho nên phải đảm bảo nguồn lực có hạn
này, sử dụng hợp lý để sản xuất ra đúng hàng hoá và dịch vụ, về số lượng và chất
lượng mà xã hội có nhu cầu .
Qua thị trường các doanh nghiệp sẽ làm căn cứ để hoạch định chiến lược
sản phẩm, xây dựng mạng lưới tiêu thụ hợp lý . Thị trường còn là công cụ bổ
xung cho các cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của Nhà nước, là nơi Nhà nước tác
động vào quá trình sản xuất kinh doanh của cơ sở .
4.3. Vai trò của ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ đối với các doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt thì việc ổn định và
mở rộng thị trường đối với các doanh nghiệp là điều kiện cần thiết để tồn tại .
Nếu ổn định được xem là cách thức "phòng thủ" thì mở rộng thị trường là một
phương pháp "tấn công để phòng thủ" cố gắng giữ vững "miếng bánh" - phần mà
thị trường đẫ trao cho mình.
Trang 15
Sơ đồ : Cấu trúc thị trường sản phẩm A
Thị trường lý thuyết của sản phẩm A. Tổng số các đối tượng có nhu cầu
Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp về sản phẩm A
Thị trường hiện tại về sản phẩm A
Thị trường hiện
tại của đối thủ
cạnh tranh
Thị trường hiện
tại của doanh
nghiệp
Phần thị trường
không tiêu dùng
tương đối
Phần thị trường
không tiêu dùng
tuyệt đối
Như trên ta thấy , để tồn tại phát triển buộc doanh nghiệp phải giữ vững
phần thị trường hiện tại của mình , đồng thời không ngừng mở rộng thị trường
sang phần thị trường của đối thủ cạnh tranh và cố gắng khai thác phần thị trường
không tiêu dùng tương đối (phần thị trường mà khách hàng muốn mua hàng
nhưng chưa biết nơi nào để mua và hiện tại chưa có khả năng thanh toán ). Lý lẽ
này đưa ra trên cơ sở lý thuyết về sự chuyển hoá không ngừng của các loại thị
trường . Trong quá trình hoạt động , doanh nghiệp cũng như các đối thủ cạnh
tranh đều tìm cách mở rộng phần thị trường của mình . Do đó về nguyên tắc
phần thị trường hiện tại của doanh nghiệp sẽ không ngừng thay đổi . Sự thay đổi
đó là sự chuyển hoá của các loại thị trường . Trong thực tế có hai hướng chuyển
hóa cơ bản dưới tác động của các nhân tố đó là :
Trang 16
- Thị trường mục tiêu (hiện tại ) của các doanh nghiệp chuyển hoá thành thị
trường tiềm năng , dưới tác động của :
Hoạt động kém cỏi của Marketting
Trì trệ trong tổ chức quản lý
Bỏ qua sự tác động của tiến bộ khoa học kỹ thuật - công nghệ đến chất
lượng sản phẩm . Kết quả của việc chuyển hoá này là thị trường mục tiêu của
doanh nghiệp bị thu hẹp.
- Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp chuyển hoá thành thị trường mục
tiêu do tác động ngược lại của các yếu tố nói trên . Do chú trọng hoàn thiện quản
lý và tổ chức sản xuất , ứng dụng các kết quả của tiến bộ KHKT... `nên sản
phẩm của doanh nghiệp có giá thành hạ , chất lượng cao . Kết quả đó làm tăng
khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường và thôn tính được một phần thị
trường của các đối thủ . Sự chuyển hoá này dẫn đến kết quả là thị trường mục
tiêu (hiện tại) của doanh nghiệp được mở rộng .
Như vậy , để tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải không ngừng ổn định
và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình.
III. Những nhân tố ảnh hưởng tới việc củng cố và mở rộng thị trường.
A- Những nhân tố khách quan :
Là những nhân tố bên ngoài sự kiếm soát của doanh nghiệp có ảnh hưởng
trực tiếp đến hoạt động kinh doanh cũng như tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp bao gồm :
1. Môi trường nền kinh tế quốc dân.
* Nhóm nhân tố Chính trị - Pháp luật : Trong nền kinh tế thị trường, Nhà
nước thông qua hệ thống pháp luật là công cụ điều tiết vĩ mô để tác động đến
môi trường hoạt động của doanh nghiệp . Đó là các quyết định về chống độc
quyền, về khuyến mại, quảng cáo, các luật thuế, bảo vệ môi trường ... các tác
động khác của Chính phủ về các vấn đề nêu trên cũng tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ
Trang 17
cho doanh nghiệp . Chẳng hạn: Luật thuế ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí sản
xuất và lợi nhuận của doanh nghiệp .
* Nhóm nhân tố về kỹ thuật công nghệ : Kỹ thuật, công nghệ là hai yếu tố
rất năng động và ảnh hưởng ngày càng lớn tới tiêu thụ. Sự gia tăng trong nghiên
cứu, ứng dụng khoa học công nghệ vào thực tiễn sản xuất tác động nhanh chóng
và sâu sắc bởi hai yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh là chất lượng và giá
bán của sản phẩm hàng hoá . Mặt khác sự xuất hiện ngày càng nhanh chóng của
phương pháp công nghệ mới, nguyên liệu mới, sản phẩm ngày càng mới, đã tác
động đến chu kỳ sống của sản phẩm, chu kỳ kinh doanh sản phẩm ngày càng
nhanh, được cải tiến cả về công dụng mẫu mã, chất lượng, sản phẩm thay thế
ngày càng nhiều. Do đó, các doanh nghiệp phải quan tâm, phân tích kỹ lưỡng tác
động này để ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất, tạo điều kiện cho tiêu
thụ ngày càng tốt hơn.
2. Môi trường ngành
Môi trường ngành bao gồm các yếu tố trong nội bộ ngành và yếu tố ngoại
cảnh có tác động quyết định đến tính chất và mức độ cạnh tranh trong ngành.
Môi trường cạnh tranh bao gồm:
+ Khách hàng: Khách hàng và sức ép từ phía khách hàng có tác động mạnh
đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Khách hàng và nhu cầu
của họ quyết định đến quy mô, cơ cấu nhu cầu thị trường của doanh nghiệp, là
yếu tố quan trọng hàng đầu khi hoạch định kế hoạch sản xuất tiêu thụ trong
doanh nghiệp. Muốn bán được nhiều hàng buộc các doanh nghiệp phải lôi kéo
ngày càng nhiều khách hàng về phía mình và tạo được niềm tin với họ. Vì vậy,
doanh nghiệp cần phân tích mối quan tâm của khách hàng, tìm cách đáp ứng nhu cầu.
Doanh nghiệp
Đối thủ cạnh tranh Khách hàng
Trang 18
+ Đối thủ cạnh tranh: bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành
và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tương lai, đối thủ
cạnh tranh là người chiếm giữ một phần thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp
đang kinh doanh và có ý định mở rộng thị trường, đối thủ cạnh tranh là mối quan
tâm lo lắng nhất của doanh nghiệp, đặc biệt là các đối thủ có quy mô lớn . Doanh
nghiệp cần tìm mọi cách để nắm bắt và phân tích các yếu tố cơ bản về đối thủ
cạnh tranh chủ yếu trong nghành, nắm được điểm yếu, điểm mạnh của đối thủ
giúp doanh nghiệp lựa chọn được các đối sách đúng đắn trong tiêu thụ để thắng
sự cạnh tranh từ các đối thủ đó . Đối với từng đối thủ cạnh tranh (hiện tại ) mà
doanh nghiệp đưa ra các đối sách tiêu thụ khác nhau bao gồm các đối sách về
giá, về sản phẩm, về quảng cáo và xúc tiến bán hàng...
+ Sức ép của nhà cung cấp: Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường
doanh nghiệp cần phải quan hệ với năm thị trường cơ bản là:
- Thị trường lao động
- Thị trường vốn
- Thị trường vật tư, nguyên nhiên liệu
- Thị trường công nghệ
- Thị trường thông tin
Số lượng các nhà cung cấp đầu vào nói trên có ảnh hưởng đến khả năng lựa
chọn tối ưu đầu vào của doanh nghiệp, khi xác định và lựa chọn phương án kinh
doanh cũng như chất lượng sản phẩm, ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ bán hàng
cuối cùng . Khi đó sự thay đổi chính sách bán hàng của các nhà cung cấp cũng
dẫn đến sự thay đổi trong kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của doanh nghiệp . Ví
dụ: khi giá điện tăng lên làm giá thành sản xuất giấy, hoá chất, luyện kim tăng
nên khiến các doanh nghiệp sản xuất các mặt hàng này gặp rất nhiều khó khăn
trong tiêu thụ sản phẩm, hay chất lượng lao động cũng ảnh hưởng đến chất lượng
sản phẩm . Vì vậy để quá trình sản xuất kinh doanh thường xuyên liên tục và ổn
định thì doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ nhà cung cấp trong mối quan vơí các
yếu tố khác, hạn chế đến mức thấp nhất sức ép từ nhà cung cấp, có mối quan hệ
Trang 19
thường xuyên với nhà cung cấp chủ yếu, tạo ra sự cạnh tranh giữa họ để tạo lợi
ích riêng cho doanh nghiệp mình .
B- Những nhân tố chủ quan .
1. ảnh hưởng của loại sản phẩm .
Sản phẩm là những hàng hoá dịch vụ có khả năng thoả mãn nhu cầu của
khách hàng, do các doanh nghiệp sản xuất bán ra thị trường để kiếm lời. Sản
phẩm là sự thống nhất của hai thuộc tính giá trị và giá trị sử dụng. Tuỳ mục đích
nghiên cứu mà người ta có các cách phân loại sản phẩm theo mức độ cạnh tranh,
phân loại sản phẩm theo quan hệ sử dụng, phân loại sản phẩm theo nhu cầu tiêu dùng...
Mỗi cách phân loại có mục đích khác nhau nhưng có ý nghĩa hết sức quan
trọng trong việc xây dựng chiến lược chiếm lĩnh thị trường . Phân loại sản phẩm
hợp lý sẽ giúp cho việc thâm nhập vào thị trường một cách dễ dàng và hiệu quả
nhất . Chẳng hạn đối với loại sản phẩm ứ đọng từ kỳ trước, để bán được cần phải
quảng cáo rầm rộ gây ấn tượng ban đâu tốt đẹp cho khách hàng. Hoặc có chính
sách khuyến mại: mua nhiều có thưởng hoặc thay đổi tên sản phẩm và quảng cáo
giới thiệu một cách hấp dẫn nhất.
2. ảnh hưởng của chất lượng sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm được
xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với
những điều kiện kỹ thuật hiện đại và thoả mãn được những nhu cầu nhất định
của xã hội, chất lượng sản phẩm bao gồm những nhân tố chính sau:
Độ tin cậy của sản phẩm
Tuổi thọ của sản phẩm
Tính an toàn của sản phẩm
Sự phù hợp với những sản phẩm khác ...
Trang 20
Nền kinh tế xã hội ngày một phát triển, đời sống của nhân dân ngày một
nâng cao nên sản phẩm với chất lượng cao, mẫu mã đẹp ngày càng được ưa
chuộng. Thực tế cho thấy, khúc dạo đầu của chất lượng sản phẩm rất quan trọng,
lần đầu tiên sản phẩm xuất hiện trên thị trường, chỉ cần một vài người tiêu dùng
nếu thấy chất lượng sản phẩm đảm bảo độ tin cậy cho họ thì họ sẽ tiếp tục dùng.
Không những thế " Tiếng lành đồn xa", chẳng bao lâu người tiêu dùng sản phẩm
sẽ tăng lên đáng kể, chất lượng sản phẩm đương nhiên sẽ trở thành một công cụ
quảng cáo hữu hiệu, rẻ tiền gây uy tín cho Công ty. Ngoài ra, chất lượng sản
phẩm giúp cho người mua, mua mạnh dạn ít nghĩ tới giá cả, miễn là thoả mãn
được nhu cầu của họ.
Ngược lại, nếu chất lượng sản phẩm tồi thì giá có rẻ đến mấy vẫn không có
hoặc có thì rất ít người mua, sản phẩm bị tồn kho làm ảnh hưởng đến quá trình
sản xuất của Công ty.
Đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm là việc làm hết sức cần thiết, nó vừa
đem lại quyền lợi cho doanh nghiệp, vừa lợi cho khách hàng, vừa lợi cho xã hội.
Nói như vậy có nghĩa rằng chất lượng là một trong những yếu tố không kém
phần quan trọng để mở rộng thị trường tiêu thụ của các doanh nghiệp hiện nay.
3. ảnh hưởng của giá cả tiêu thụ
Giá cả tiêu thụ phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố. Ta có thể phân chúng thành
hai loại chính sau:
3.1. Nhóm các yếu tố khách quan
Giá cả phụ thuộc vào quan hệ cung - cầu. Nếu cung trên thị trường lớn hơn
cầu thì giá giảm và ngược lại giá giảm sẽ kích thích cầu nhưng lại hạn chế cung.
Quan hệ này tồn tại một cách độc lập không phụ thuộc vào ý muốn chủ quan của
doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì phải có chính
sách giá cả hợp lý xuất phát trên cơ sở cung - cầu.
Giá cả phụ thuộc vào mức độ cạnh tranh trên thị trường, trong cơ chế mới
này để thoả mãn nhu cầu của khách hàng có hàng trăm, hàng nghìn loại sản
Trang 21
phẩm có thể thay thế nhau xuất hiện trên thị trường, cạnh tranh xẩy ra là lẽ
đương nhiên.
Vì mục tiêu sản xuất là để bán nên các doanh nghiệp đã sử dụng giá cả như
một thứ vũ khí lợi hại. Cạnh tranh sẽ làm giảm giá nhưng chi phí yểm trợ cho
bán hàng lại tăng lên. Kết quả là người tiêu dùng có lợi nhưng doanh nghiệp lại
tổn thương. Để chiến thắng trên thương trường đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư
vốn mạnh cho công tác yểm trợ.
3.2. Nhóm các nhân tố chủ quan.
Chi phí sản xuất bao gồm các chi phí vật tư, nguyên vật liệu, năng lượng,
thiết bị nhà xưởng... Tổng hợp chi phí đặc biệt là chi phí cho đơn vị sản phẩm
vừa tác động đến giá cả, lại vừa chịu tác động của giá cả do khối lượng sản phẩm
bán ra nhiều hay ít. Khi xây dựng chính sách giá cả, doanh nghiệp cần quan tâm
đến vấn đề này. Việc tạo ra nguồn đầu vào là do biết địa điểm mua hoặc do dùng
sản phẩm thay thế nhưng vẫn đảm bảo chất lượng là hết sức cần thiết làm giảm
giá thành sản phẩm, khuyến khích khách hàng tiêu dùng.
Sản phẩm bia là loại nhu cầu mềm. Nó chịu tác động mạnh của giá cả, nếu
đắt thì họ sẽ không mua hoặc hạn chế mua. Vì vậy để mở rộng và chiếm lĩnh thị
trường cần đặc biệt quan tâm tới giá cả của sản phẩm, nghiên cứu kỹ tới những
tác động cơ bản để có những biện pháp phù hợp.
4. ảnh hưởng của phương thức tiêu thụ
Phương thức tiêu thụ là yếu tố cần thiết giúp cho doanh nghiệp mở rộng thị
trường. Tuỳ từng mặt hàng, khối lượng mặt hàng mà ta lựa chọn các phương
thức tiêu thụ khác nhau. Nếu căn cứ vào quá trình vận động hàng hoá từ người
sản xuất đến người tiêu dùng, người ta chia phương thức phân phối - tiêu thụ
thành các loại sau đây:
4.1. Phương thức tiêu thụ trực tiếp
Là phương thức nhà sản xuất bán trực tiếp sản phẩm của mình cho người
tiêu dùng bằng cách mở cửa hàng bán và tiêu thụ sản phẩm, tổ chức dịch vụ tiêu
Trang 22
thụ sản phẩm của doanh nghiệp đối với sản phẩm nội địa. Còn đối với hàng xuất
khẩu, nếu được phép doanh nghiệp giao thẳng cho các tổ chức xuất khẩu hoặc
người xuất khẩu nước ngoài hoặc đại lý xuất khẩu nước ngoài ở nước ta. Phương
thức này thường được sử dụng cho sản phẩm đơn chiếc, giá trị cao, chu kỳ sản
xuất dài hoặc sản xuất có tính chất phức tạp, khi sử dụng đòi hỏi phải có hướng
dẫn chi tiết hoặc có những sản phẩm chỉ bán trong phạm vi tập trung hẹp.
Phương thức này có ưu điểm là doanh nghiệp trực tiếp quan hệ với người tiêu
dùng và thị trường, doanh nghiệp biết rất rõ nhu cầu của thị trường và tình hình
giá cả, hiểu rõ tình hình bán hàng, do đó có khả năng thay đổi kịp thời sản phẩm
và phương thức bán hàng. Tuy nhiên nó còn có nhược điểm là hoạt động phân
phối tiêu thụ được diễn ra với tốc độ chậm, phương thức thanh toán phức tạp, rủi
ro lớn.
4.2. Phương thức tiêu thu gián tiếp
Là hình thức tiêu thụ, người bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng
cuối cùng thông qua các khâu trung gian như: Người bán buôn, đại lý, người bán
lẻ... Phương thức tiêu thụ này thường được áp dụng với các loại sản phẩm đòi
hỏi phải có cơ sở vật chất kỹ thuật đặc biệt, chuyên dùng hoặc loại sản phẩm
được sản xuất tập trung ở một hoặc một số nơi nhưng cung cấp cho người tiêu
dùng ở nhiều nơi trên diện rộng.
Phương thức này có ưu điểm là việc phân phối tiêu thụ được tiến hành
nhanh chóng, công tác thanh toán đơn giản, rủi ro ít. Nhưng có nhược điểm là
không có cơ hội trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng, không kiểm soát được giá
bán.
4.3. Phương thức hỗn hợp
Thực chất của phương pháp này là tận dụng ưu điểm của hai phương pháp
trên và hạn chế nhược điểm của nó. Nhờ phương thức này công tác tiêu thụ sản
phẩm diễn ra một cách linh hoạt và hiệu quả hơn. Muốn bán được nhiều hàng,
các doanh nghiệp phải chủ động đến với khách hàng và trở hàng đến cho họ.
Trang 23
Cách bán hàng như vậy gọi là cách bán hàng tại áp biên. Còn nhiều chiến lược
nữa là bán hàng thông qua quảng cáo, giới thiệu sản phẩm.
Việc lựa chọn, áp dụng đúng kênh tiêu thụ có ý nghĩa hết sức quan trọng
đối với doanh nghiệp, nó ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Nếu lựa chọn đúng kênh tiêu thụ sản phẩm thì lượng hàng hoá tiêu thụ rất nhanh
và nhiều, làm tăng doanh thu, đây cũng là một hình thức giúp doanh nghiệp phát
triển thị trường.
5. ảnh hưởng của phương thức thanh toán.
Phương thức thanh toán nhanh gọn, đảm bảo chắc chắn và an toàn sẽ thu
hút được nhiều khách hàng hơn. Ngược lại, những quy định chung về tài chính
quá chặt chẽ, rườm rà, thêm vào đó thủ tục giấy tờ quá nặng nề qua nhiều khâu
trung gian đã gây ức chế lớn về mặt tâm lý của khách hàng, gây mất thời gian
không cần thiết. Vì vậy, nơi có phương thức thanh toán thuận lợi sẽ đượckhách
hàng tự tìm đến. Hơn nữa hoạt động thanh toán không đảm bảo an toàn cũng là
một cản trở lớn đối với khách hàng trong việc tiếp cận với sản phẩm của Công
ty.
6. ảnh hưởng của công tác yểm trợ trong tiêu thụ hàng hoá
Công tác yểm trợ trong tiêu thụ là nhân tố hết sức quan trọng trong việc
chiếm lĩnh và phát triển thị trường. Nó bao gồm rất nhiều khâu, trong đó quảng
cáo là khâu ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Mục đích của quảng cáo là tăng cường công tác tiêu thụ, thu hút sự quan
tâm của khách hàng đối với sản phẩm, thúc đẩy nhanh chóng quá trình tiêu thụ
sản phẩm, giới thiệu sản phẩm mới, tác động một cách có ý thức đến người tiêu
dùng. Vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp, khi tiến hành quảng cáo cần định hướng
nhằm và ai ? Cần phải tác động đến ai ? Nghĩa là cần phải xác định được nhóm
đối tượng mục tiêu đón nhận quảng cáo... Phương tiện, hình thức quảng cáo nào,
thời điểm quảng cáo nào để thu hút được nhiều đối tượng mục tiêu nhất. Như
Trang 24
vậy quảng cáo phải có tính nghệ thuật, phải kích thích nhu cầu của đối tượng
được quảng cáo. Điều quan trọng của quảng cáo là phải có tính thiết thực phù
hợp với mọi người, mang nhiều ý nghĩa, quảng cáo ít nhưng nói hết được những
ưu điểm của sản phẩm. Khi tiến hành quảng cáo, các doanh nghiệp phải tính toán
chi phí quảng cáo, đồng thời phải dự đoán được hiệu quả từ quảng cáo đem lại.
Tất cả những nhân tố nói trên có quan hệ mật thiết với nhau, tác động qua
lại lẫn nhau nên đòi hỏi chúng ta phải xem xét một cách đồng bộ, không thể tách
rời nhau được. Tuy vậy trong từng phân đoạn thị trường khác nhau, mức độ và
ảnh hưởng của mỗi nhân tố là khác nhau, ta không thể áp dụng được máy móc,
một chính sách chung, đồng loạt cho mọi nơi, mọi chỗ, cho tất cả các sản phẩm.
Nói tóm lại, thời kỳ mở cửa nền kinh tế, vạn vật thay đổi, để vững vàng
trong cơ chế mới, doanh nghiệp cần phải áp dụng mở rộng thị trường thông qua
hoạt động chiếm lĩnh. Nhưng quy luật tự nhiên đã chứng minh rằng: Đã chấp
nhận kinh doanh là chấp nhận rủi ro. Vì vậy " Máu" kinh doanh tiếp sức cho các
doanh nghiệp luôn có tư tưởng làm " Bá chủ", cạnh tranh ắt xảy ra. Để dành
thắng lợi cần sáng suốt lựa chọn con đường tiếp cận nhanh chóng với khách
hàng. Xong để tiếp cận được với khách hàng không phải Công ty nào cũng làm
được. Điều tra nghiên cứu nhu cầu của khách hàng theo từng vùng, từng độ tuổi,
mức thu nhập... không phải dễ dàng. Cần phải mạnh dạn đầu tư lớn và biết cách
lựa chọn những thông tin chính xác, kịp thời. Đồng thời doanh nghiệp cũng phải
biết khả năng của mình để lựa chọn những phần, những đoạn thị trường của
mình, những loại sản phẩm... cho phù hợp.
Trang 25
Trang 26
Chương II
Khảo sát thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bia Hà nội
I. Sự ra đời và phát triển của Công ty Bia Hà nội.
* Quá trình hình thành và phát triển.
Công ty Bia Hà nội nằm ở 70A Hoàng Hoa Thám, phường Ngọc Hà - Quận
Ba Đình - Hà nội. Công ty Bia nằm trong Bộ công nghiệp quản lý. Công ty đươc
thành lập từ năm 1890 do một người chủ tư sản Pháp tên là Homel đứng ra đầu
tư xây dựng dưới dạng nhà máy. Mục đích chính là kinh doanh kiếm lời và phục
vụ nhu cầu cho quân viễn chinh Pháp và lính đánh thuê tại Việt Nam.
Năm 1954, Pháp thua trận phải về nước, Nhà máy được chuyển quyền sở
hữu sang Nhà nước Việt Nam dân chủ Cộng hoà. Trong những năm 1954 - 1957
hoàn cảnh đất nước còn nhiều khó khăn vì chưa có đội ngũ cán bộ lành nghề
cùng với hầu hết máy móc đã bị thu hồi về Pháp, một số ít còn lại cũ nát và hư
hỏng. Đứng trước khó khăn về thiết bị máy móc, nguyên liệu (men, nước, đại
mạch...) nhưng anh chị em cán bộ vẫn quyết tâm khắc phục nhà máy. Ngày
15/8/1957 Chính phủ ra quyết định khôi phục lại nhà máy với sự giúp đỡ của các
chuyên gia Tiệp khắc, CHLB Đức. Ngày 15/8/1958 Nhà máy đã nấu thử mẻ bia
đầu tiên, sản phẩm bia chai mang nhãn hiệu Trúc Bạch ra đời. Trong năm đó sản
lượng đạt 300.000 lít. Từ đó đến nay, nhà máy được mang tên là Nhà máy Bia
Hà nội và phát triển qua các giai đoạn chủ yếu sau:
* Giai đoạn 1: (1958-1981).
Công ty hạch toán theo hình thức hạch toán độc lập với mô hình nhà máy
trực thuộc Bộ chủ quản là Bộ công nghiệp nhẹ. Trong thời gian sản phẩm Nhà
máy sản xuất là bia chai, bia hơi và các loại nước ngọt giải khát đóng chai. Khi
mới khôi phục lại, Nhà máy chưa có người nào được đào tạo qua trường lớp.
Trong giai đoạn này, năng suất lao động của một công nhân hàng năm tăng 4%,
các khoản lợi nhuận và tích luỹ đều nộp đầy đủ và đúng kỳ. Sản lượng bia của
Trang 27
Công ty không ngừng tăng, năm 1981 đạt 20 triệu lít/năm. Nhiệm vụ của Công
ty chủ yếu là sản xuất mà không phải lo các yếu tố đầu vào và đầu ra.
* Giai đoạn 2: (1982-1989).
Công ty hoạt động theo hình thức hạch toán phụ thuộc với mô hình xí
nghiệp thuộc liên hiệp xí nghiệp Rượu - Bia - Nước giải khát I. Trong giai đoạn
này nhờ sự giúp đỡ của CHLB Đức, Công ty đã được đầu tư xong bước 1 đưa
công suất của Công ty lên 40 triệu lít/năm. Đến năm 1988 tổng số cán bộ công
nhân viên của Công ty là 530 người, trong đó có 25 cán bộ trung cấp, kỹ sư, bình
quân bậc thợ là 3,2/6.
* Giai đoạn 3: (1989-1993).
Nhà máy hoạt động theo hình thức độc lập. Nhà máy đã lắp đặt và hoàn
thiện hai dây truyền chiết bia chai (10.000 chai và 15.000 chai/giờ). Hoàn tất hệ
thống lên men ngaòi trời, hệ thống tinh khiết CO2, đầu tư cả dây truyền bia lon.
Tuy nhiên giai đoạn này không tăng do phụ thuộc vào nhà nấu.
* Giai đoạn 4: (1993 đến nay).
Ngày 9/12/1993 theo quyết định số 388/HĐBT nhà máy bia Hà nội được
đổi tên thành Công ty bia Hà nội để phù hợp với tính chất và quy mô hoạt động
sản xuất kinh doanh của mình. Từ tháng 11 năm 1995 đến nay, Công ty hoạt
động theo hình thức hạch toán độc lập với mô hình Công ty trực thuộc Tổng
Công ty Rượu - Bia - Nước giải khát. Từ năm 1997 đến nay Công ty đang tiếp
tục đầu tư bước tiếp theo về máy móc thiết bị mới để tăng công suất từ 50 triệu
lít/năm lên 100 triệu lít/năm.
Trang 28
II. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng tới việc ổn định và
mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
Công ty Bia Hà nội.
1. Đặc điểm cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của Công ty.
* Cơ cấu quản lý của Công ty theo kiểu trực tuyến chức năng và theo chế
độ một thủ trưởng. Toàn bộ Công ty có 8 phòng ban và 2 phân xưởng. Bộ máy
lãnh đạo của Công ty gồm một Giám đốc, hai Phó giám đốc, các trưởng phòng
ban và các quản đốc phân xưởng.
+ Giám đốc là người nắm toàn bộ quyền hành, chỉ đạo chung toàn Công ty,
chịu trách nhiệm quản lý mọi mặt hoạt động trên cơ sở chấp hành đúng các chủ
trương chính sách của Đảng và Nhà nước.
+ Phó giám đốc kỹ thuật sản xuất: Là người chịu trước giám đốc về toàn bộ
việc thực hiện kế hoạch sản xuất và công tác kỹ thuật từ thiết kế, chế thử, chuẩn
bị sản xuất, tổ chức và cân đối dây truyền sản xuất, hoàn thiện và đổi mới
phương pháp công nghệ đến khâu thành phẩm. Phó giám đốc còn có nhiệm vụ tổ
chức hợp lý hoá sản xuất, xét nghiệm, đo lường, lập kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng
nhằm nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ, công nhân kỹ thuật, đồng thời còn thực
hiện hợp tác nghiên cứu khoa học - công nghệ với các đơn vị bên ngoài.
+ Phó giám đốc kinh doanh: phụ trách mảng đổi ngoại từ việc sản xuất, liên
doanh liên kết công tác mua vật tư, tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
+ Các phoàng là các bộ phận chức năng của Công ty, được phân công
chuyên môn hoá theo chức năng quản trị, có nhiệm vụ giúp Giám đốc và Phó
giám đốc chuẩn bị các quyết định, theo dõi hưỡng dẫn các phân xưởng thực hiện
đúng đắn, kịp thời các quyết định quản lý.
* Cơ cấu tổ chức sản xuất của Công ty Bia Hà Nội được tổ chức theo kiểu:
Công ty - phân xưởng - tổ sản xuất - nơi làm việc.
Các bộ phận sản xuất được tổ chức theo hình thức công nghệ. Loại hình sản
xuất của Công ty là loại hình sản xuất khối lượng lớn, phương pháp tổ chức sản
xuất là phương pháp dây truyền liên tục từ khi nấu cho đến khi thu được bia
thành phẩm.
2. Đặc điểm mặt hàng kinh doanh của Công ty
Trang 29
Đối với mọi Nhà nước sản xuất kinh doanh, điều họ quan tâm đầu tiên và
nhiều hơn cả là chính bản thân sản phẩm của họ có được thị trường chấp nhận
tiêu thụ hay không? có hợp lý thị hiếu hay không? Chỉ khi các sản phẩm của họ
làm ra được thị trường chấp nhận thì họ mới có căn cứ cụ thể để xác định lên
các yếu tố khác. Công ty Bia Hà Nội với lợi thế là đã tạo cho sản phẩm của mình
một hương vị rất riêng, không giống với bất kỳ loại bia nào khác trên thị trường
nên đã dễ dàng được thị trường chấp nhận. Hiện tại Công ty đã cung cấp cho thị
trường ba loại sản phẩm: Bia lon, bia chai, bia hơi mang nhãn hiệu "Hà Nội".
Bia lon Hà Nội: được đóng trong lon nhôm, dung tích 0,33 lít, đậy nắp đảm
bảo vệ sinh an toàn, bảo quản chắc chắn, thời hạn sử dụng một năm, thuận tiện
cho việc vận chuyển đi xa. Đây là loại bia cao cấp (theo quan niệm của người á
Đông) nên người tiêu dùng chú trọng hơn đến chất lượng, hình thức, mẫu mã và
uy tín của loại bia này. Tuy nhiên, Công ty Bia Hà Nội chưa thực sự làm nó nổi
bật, lưu lại hình ảnh trong tâm trí khách hàng, nên doanh số bán ra chưa cao.
Bia chai Hà Nội: được chiết vào chai thuỷ tinh, dung tích 0,5 lít, được dán
giấy, bảo đảm vệ sinh an toàn, bảo quản tốt trong thời hạn sử dụng 90 ngày. Bia
chai Hà Nội được đựng trong két nhựa, rất thuận tiện cho việc vận chuyển đi xa.
Hiện tại nó là một loại sản phẩm mũi nhọn của Công ty và đang đáp ứng một
cách mạnh mẽ nhu cầu tiêu dùng của thị trường.
Bia hơi Hà Nội: là loại bia tươi mát, được mọi người tiêu dùng ưa thích
nhưng lại khó vận chuyển đi xa. Thời gian vận chuyển bảo quản của loại bia này
rất ngắn (24 giờ) nên chỉ được tiêu thụ chủ yếu ở Hà Nội và một số ít các tỉnh lân cận.
Hiện tại các loại bia trên được sản xuất trên hai dây truyền hiện đại, thiết bị
đóng lon, chiết chai hoàn toàn tự động với công suất 7.500 lon/giờ và 15.000
chai/giờ. Hàng năm Công ty có thể đưa ra thị trường 50 triệu lít bia. Mặc dù có
công suất lớn như vậy nhưng Công ty bia Hà Nội vẫn thường xuyên bị "cháy"
hàng, nhất là các dịp hè oi bức.
Là loại mặt hàng thực phẩm tươi sống, có ảnh hưởng trực tiếp tới người tiêu
dùng, nên các sản phẩm của Công ty bia Hà Nội được kiểm định rất khắt khe. Từ
Trang 30
khâu đầu đến khâu cuối phải trải qua 3 lần lọc và chiết lọc sau đó phải trải qua
thanh trùng để diệt men gây chua còn lại và diệt các vi sinh vật có hại đến sức
khoẻ con người. Đối với từng mẻ, hàng ngày phòng KCS phân tích mẫu bia bán
thành phẩm, có đúng tiêu chuẩn mới cho phép xuất xưởng. Hàng tháng Công ty
gửi mẫu về trung tâm chất lượng quốc gia để phân tích chỉ tiêu lý hoá, vệ sinh và
độ dinh dưỡng xem có đủ tiêu chuẩn quy định hay không? vì luôn thực hiện các
tiêu chuẩn về chất lượng cho nên chất lượng sản phẩm của Công ty luôn được
đảm bảo, gây niềm tin trong giới tiêu dùng và được thị trường ưa chuộng.
Không dừng lại chất lượng hiện có, Công ty bia Hà Nội vẫn không ngừng
nâng cao chất lượng sản phẩm, do đó chất lượng sản phẩm của Công ty bán ra
trên thị trường ngày càng cao, không ngừng thu hút người tiêu dùng sử dụng sản
phẩm của mình. Gắn liền với chất lượng sản phẩm là mẫu mã, bao bì. Bao bì sản
phẩm cũng là một tiêu chuẩn chất lượng, nó làm tăng giá trị sản phẩm. bao bì
càng hoàn thiện thì vừa bảo vệ được hàng hoá trong quá trình lưu trữ, luân
chuyển vừa thực hiện được chức năng thông tin cho khách hàng về sản phẩm và
nhà sản xuất. Những mẫu sản phẩm đẹp, hài hoà, hợp thị hiếu sẽ có sức lôi cuốn,
hấp dẫn người tiêu dùng. Trong thời đại ngày nay, nhãn mác được coi là một
công cụ sắc bén trong cạnh tranh, góp phần làm tăng tốc độ lưu thông hàng hoá
trên thị trường.
Công ty bia Hà Nội từ khi thay thế dây chuyền sản xuất bia lon mới năm
1997 đã chọn mầu xanh làm biểu tượng của sản phẩm. Mầu xanh phản ánh sinh
động của biển cả và bầu trời mênh mông vô tận, mầu xanh đưa con người đến
với thiên nhiên. đồng thời mầu xanh cũng thể hiện sự lạc quan, mạnh mẽ và
quyết đoán, năng động và hướng về tương lai. Nhưng cho đến nay Công ty bia
Hà Nội vẫn chưa thực sự làm xuất hiện được mầu xanh này trong dân chúng vẫn
chưa đánh bại được màu tím than của Tiger, màu xanh lá cây của Carlsbeg. Hơn
nữa nền xanh biểu hiện của sự mền mại lại đi kèm với chữ Hà Nội thanh và cứng
không tạo được cảm tình như chữ Carlsbeg hoa lá cành trong nền xanh. Đây là
một điểm bất lợi lớn trong Công ty bia Hà Nội trong việc duy trì và mở rông thị
Trang 31
trường, nhất là khi Công ty chọn sản phẩm bia lon làm sản phẩm mũi nhọn trong
tương lai.
3. Đặc điểm về lao động của Công ty.
* Đặc điểm cơ cấu lao động của Công ty.
Một điều đáng lưu ý là sản phẩm của Công ty mang tính thời vụ nhưng hiện
tạo kinh doanh của Công ty lại tương đối ổn định vì sản xuất của Công ty còn ít,
sản xuất đến đâu tiêu thụ hết đến đó, vào mùa đông lại đúng là mùa cưới nên
doanh số bán ra không bị giảm mạnh. Vì vậy lao động của Công ty biến động rất
nhỏ. Tuy nhiên, Công ty cần lưu ý khi sản xuất với quy mô lớn đủ để ảnh hưởng
đến lượng khách hàng nhất định thì đặc điểm lao động của Công ty lục này lại
mang tính thời vụ.
Biểu số 1: Cơ cấu lao động của Công ty bia Hà Nội.
1998 1999 2000
STĐ % STĐ % STĐ %
Tổng số lao động 695 100 672 100 671 100
1. Đại học 72 10,4 70 10,4 84 12,5
2. Trung cấp 30 4,32 30 4,46 45 6,71
3. Phổ thông 593 85,3 572 85,1 542 80,8
Qua biểu trên ta thấy, tỉ lệ cán bộ công nhân có trình độ đại học năm 2000
chiếm 12,5% tỉ lệ này tương đối thấp. Trong khi đó số cán bộ công nhân viên có
trình độ phổ thông lại chiếm tỉ lệ rất cao chiếm khoảng trên 80%. Để đáp ứng
nhu cầu đổi mới công nghệ trong những năm tới thì Công ty cần phải có kế
hoạch về công tác đào tạo và đào tạo lại, tuyển chọn thêm các kỹ sư mới ra
trường.
Để động viên cán bộ công nhân viên toàn Công ty đẩy mạnh sản xuất, Công
ty thực hiện trả lương theo doanh thu. Để việc trả lương được công bằng Công ty
Năm
Chỉ
Trang 32
đang phối hợp với viện nghiên cứu lao động của Bộ công nghệ nghiên cứu quy
chế trả lương phù hợp với việc làm của người lao động.
Công ty cũng rất quan tâm đến điều kiện vệ sinh an toàn, bảo hộ lao động.
Cụ thể là:
- Duy trì được mạng lưới an toàn lao động.
- Mua đầy đủ trang thiết bị bảo vệ lao động và phát tận tay người lao động.
- Tổ chức một giảng viên về giảng công tác an toàn lao động cho toàn thể
cán bộ công nhân viên để họ thấu hiểu được vai trò quan trọng của công tác an
toàn lao động để thực hiện tốt nhiệm vụ.
4. Đặc điểm nguyên liệu và vốn.
4.1. Đặc điểm nguyên liệu.
Nguyên liệu sản xuất bia được chia thành nhóm nguyên liệu chính và nhóm
nguyên liệu phụ.
* Nguyên liệu chính: Gồm men, Malt, hoa Houblon, gạo và đường.
- Malt: là một loại hạt đại mạch nẩy mầm được phơi khô.
- Hoa Houblon: Có vai trò quan trọng trong việc tạo nên hương thơm và vị
đắng đặc trưng của bia.
Hai loại nguyên liệu này được trồng ở xứ ôn đới, nước ta đã thử thí điểm
trồng nhưng cho năng xuất thấp. Hiện nay Công ty phải nhập ngoại hai loại
nguyên liệu này.
- Gạo và đường là hai loại nguyên liệu hỗ trợ cho Malt nhưng nó chỉ đóng
vai trò phụ liệu. Nguyên liệu này có sẵn ở Việt Nam, song để nâng cao chất
lượng bia thì phải tuyển chọn kỹ loại gạo và đường.
- Ngoài những nguyên liệu trên thì cần phải nói đến giống men đây được
coi là một bí quyết công nghệ của Công ty, giống men cũng là một yếu tố quan
trọng để tạo nên hương thơm, chất lượng bia. Giống men của Công ty được lưu
trữ hơn 100 năm, đây là giống men quý cần được bảo quản.
Trang 33
Biểu số 2: Biểu kết cấu nguyên liệu chính theo sản lượng mẻ nấu của bia Hà Nội.
Loại
bia
Sản
lượng
(1000 lít)
Malt
(kg)
Gạo
(kg)
Đường
(kg)
Hoa
Houblon
(khách
hàng)
Cao
hoa
(kg)
Bia hơi 400 2900 2000 800 20 3
Bia
chai
400 3100 2000 800 20 5
Bia lon 400 3100 2000 800 20 5
Qua bảng trên chúng ta thấy Malt và gạo chiếm một tỷ trọng rất lớn (gần
90%) trong thành phần cấu thành nên sản phẩm. Điều này chứng tỏ bia là một
loại nước giải khát có nhiều dinh dưỡng, rất bổ và kích thích tiêu hoá.
Trong những nguyên liệu để sản xuất ra bia thì không thể không nói đến
nước, nước là một nguyên liệu thiết yếu, không thể thiếu, mà trong bia nước
chiếm tới 98,2%, chất lượng của nguồn nước ảnh hưởng lớn tới chất lượng bia.
Hàm lượng Ca++ và Mg++ trong nước sẽ ảnh hưởng tới quá trình lên men và nấu.
Chính vì nguồn nước này mà sản phẩm bia của Công ty bia Hà Nội có một
hương vị đặc trưng mà không loại bia nào có được, đây chính là lợi thế về nguồn
nước của Công ty bia Hà Nội, do hàm lượng Ca++ và Mg++ rất thấp. Năm 2000
nhu cầu sử dụng nguyên liệu chính của Công ty tăng lên là: Malt (7,5kg/lít), gạo
(5kg/lít), đường (2kg/lít), cao hoa (0,01kg/lit), hoa viên (0,025kg/lít).
* Nguyên liệu phụ.
Để sản xuất ra sản phẩm bia thì ngoài nguyên liệu chính thì còn cần đến
nguyên liệu phụ. Vật liệu phụ dùng trong quá trình sản xuất để tạo ra sản phẩm
được hoàn hoả hơn, tạo điều kiện để máy móc hoạt động bình thường. Vật liệu
phụ để sản xuất bia bao gồm:
Trang 34
- Xăng, dầu, các loại: dùng để vận chuyển bia, nấu bia.
- Mỡ, bột phấn chì, sơn các loại: Dùng để bảo dưỡng, sửa chữa máy móc thiết bị.
- Xút, muối,nước Javen: Dùng làm vệ sinh, sát trùng bao bì.
- Nhãn bia: làm nhãn cho sản phẩm.
- Vỏ chai (0,5 lít), két nhựa: Dùng làm bao bì của bia chai.
- Thùng nhôm (100 lít) làm bao bì của bia hơi.
- Vỏ hộp, nắp hộp, cất tông, hồ dán: Làm bao bì cho bia lon, hộp bia.
- Hơi hàn, đất đèn: Dùng để sửa chữa thiết bị...
Trong báo cáo tổng kết cuối năm của phòng cung ứng vật tư cho biết: lượng
vật tư, nguyên liệu dự trữ của Công ty bia Hà Nội có thể đảm bảo cho quá trình
sản xuất diễn ra bình thường trong 6 tháng liền. Thực tế cho thấy, nhiều năm
qua, Công ty làm được điều này là nhờ công tác khai thác trực tiếp nguồn
nguyên liệu từ nước ngoài hoặc thông qua các Công ty buôn bán trung gian uy
tín đối với các loại nguyên vật liệu chính nhập ngoại như: Malt, hoa Houblon.
Đối với các loại nguyên vật liệu nội địa, Công ty cố gắng thiết lập và giữ mối
quan hệ với các nhà cung cấp trong nước. Mặt khác Công ty xây dựng và duy trì
hệ thống kho bãi bảo quản đạt tiêu chuẩn đã góp phần làm cho công tác dự trữ
thuận lợi hơn.
Qua đây chúng ta thấy rằng, chuẩn bị tốt nguyên vật liệu là khâu vô cùng
quan trọng đối với dây truyền sản xuất và tiêu thụ không chỉ ở Công ty bia Hà
Nội mà còn quan trọng đối với tất cả các Công ty , xí nghiệp sản xuất khác.
Chuẩn bị tốt nguyên vật liệu giúp quá trình chế biến nhịp nhàng, đồng bộ, tránh
gián đoạn trong quá trình sản xuất và bảo đảm được mối quan hệ cung - cầu trên
thị trường, góp phần ngày càng nâng cao chất lượng và uy tín sản phẩm đối với
các khách hàng.
4.2. Đặc điểm về vốn kinh doanh.
Vốn là yếu tố có ý nghĩa quyết định trong việc duy trì và phát triển sản xuất
kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Có dư vốn thì doanh nghiệp mới có thể chủ
động trong mọi hoạt động. Nắm bắt được yêu cầu đó, trong những năm qua, dù
Trang 35
nguồn vốn do Ngân sách cấp là rất nhỏ, nhưng Công ty luôn cố gắng đảm bảo
nguồn vốn để sản xuất. Nguồn vốn của Công ty bia Hà Nội được hình thành từ
hai nguồn chính đó là nguồn vốn tự có và nguồn vốn Ngân sách. Với đặc thù là
một doanh nghiệp sản xuất để kinh doanh, vì vậy trong cơ cấu vốn thì vốn cố
định chiếm tỉ trọng lớn, trên 70% tổng vốn. So với các Công ty liên doanh, thì
tiềm lực về vốn của Công ty bia Hà Nội kém hơn nhiều, do đó vốn đầu tư cho
việc củng cố và mở rộng thị trường là rất ít. Điều này làm cản trở nhiều sự phát
triển hoạt động kinh doanh của Công ty. Có nhiều kế hoạch, nhiều chiến lược đã
được đưa ra nhưng không thực hiện được chỉ vì chưa đủ vốn. Việc phân chia
tiềm lực vốn nhỏ bé đó cho các công việc kinh doanh cụ thể luôn là vấn đề nan
giải với Công ty. Nhưng khi so sánh với các Công ty sản xuất nội địa thì Công ty
bia Hà Nội lại là một Công ty có nguồn vốn khổng lồ và do đó rất dễ dàng cạnh
tranh được với các Công ty này.
Biểu số 3: Cơ cấu vốn của Công ty năm 1999.
STT Loại vốn Số lượng
(tỷ đồng)
Tỷ trọng (%)
1.
* Vốn cố định
-Vốn ngân sách
-Vốn tự bổ xung
-Vốn vay
-Vốn chiếm dụng
187
63
16
66
34
100
34
10
35
21
2.
* Vốn lưu động
-Vốn ngân sách cấp
-Vốn tự bổ xung
33
29
4
100
88
12
5. Đặc điểm về máy móc thiết bị và công nghệ sản xuất (Biểu số 16).
Trang 36
Trong thời đại công nghệ phát triển như vũ bão, thì việc đổi mới công nghệ
sản xuất cho phù hợp với trình độ phát triển của khoa học là một điều cần phải
làm. Nhận thức như vậy, nên từ năm 1990, mặc dù số vốn đầu tư còn hạn hẹp
nhưng Công ty đã tiến hành hiện đại hoá công nghệ sản xuất bằng cách đổi mới
công nghệ từng phần.
Công ty liên tục thay thế các thiết bị cũ lạc hậu của Pháp để lại bằng các
thiết bị hiện đại của các nước tiên tiến như: hệ thống lạnh của Nhật, hệ thống thu
hồi CO2 của Đan Mạch, lò hơi của Ba Lan... đặc biệt Công ty không gần ngại
đầu tư để mua ba dây chuyền hiện đại của CHLB Đức gồm: Một dây chuyền
chiết lon công suất 7500 lon/giờ và một dây chuyền chiết chai công suất 15.000
chai/giờ và 10.000 chai/giờ.
Do không ngừng học hỏi, tiếp thu công nghệ mới trên thế giới, nên chất
lượng sản phẩm của Công ty bia Hà Nội tương đương với sản phẩm được sản
xuất ở nước ngoài và dĩ nhiên vượt xa so với chất lượng bia nội địa.
Ngoài ra, Công ty còn có hệ thống nhà xưởng, kho tàng với tổng diện tích
1.500m2, trang bị 78 quạt chống nóng, hai hệ thống quạt thổi khí lạnh... đội vận
tải gồm 3 xe con, 1 xe ca, 14 xe tải, 5 xe nâng hàng... Công ty đã thực hiện sửa
chữa, cải tạo hầm lên men cũ, đầu tư phụ tùng dự phòng thay thế, sửa chữa cải
tạo nhà kho 3 tầng. Hiện tại Công ty đang lắp đặt hệ thống lò hơi đốt dầu thay
thế lò hơi đốt than, vừa để giảm ô nhiễm môi trường, vừa làm tăng công suất hơi
nóng, tăng sản lượng. Tiếp theo đó là đầu tư xây dựng, lắp đặt hệ thống xử lý
nước, lắp đặt máy phát điện 1.000 KVA... Điều đáng nói là việc đầu tư xây dựng
và sản xuất kinh doanh tuy được tiến hành trên cùng một mặt bằng nhưng không
ảnh hưởng lớn tới hiệu quả của việc sản xuất kinh doanh. Có thể nói đây là lỗ lực
cố gắng của toàn bộ cán bộ công nhân viên toàn Công ty trong những năm qua.
Với hệ thống máy móc thiết bị và cơ sở vật chất kỹ thuật hiện nay, Công ty bia
Hà Nội là niềm tự hào của toàn ngành và là niềm mơ ước của nhiều đơn vị sản
xuất bia trong nước.
Trang 37
Cùng với sự tăng lên về số lượng là sự tăng lên về chất lượng. Trước đây,
bia Hà Nội trong, mầu vàng sánh, mùi thơm đặc trưng của Malt và hoa Houblon,
hương vị đậm đà, không có vị lạ. Khi rót ra cốc bọt cao 1,5cm, thời gian tan bọt
là 1 phút. Sau khi đổi mới công nghệ bia Hà Nội mầu vàng sánh, trong, mùi
thơm đặc trưng của Malt và hoa Houblon, đắnh dịu, đậm đà không có vị lạ. Khi
rót ra cốc bọt cao 3cm, thời gian tan bọt là 3 phút. Cũng nhờ đổi mới công nghệ
mà độ chua trong bia đã giảm từ 1,53g/lít xuống còn 1,2g/lít. Hàm lượng cồn
tăng từ 2,5% lên 3% và hàm lượng CO2 tăng từ 3g/lít lên 5g/lít. Theo đánh giá
của người tiêu dùng thì sản phẩm của Công ty bia Hà Nội có phần đậm hơn sản
phẩm của các Công ty bia khác, nếu Công ty biết khai thác điểm này trong quảng
cáo thì có thể thu hút được nhiều khách hàng hơn.
6. Đặc điểm quy trình sản xuất của Công ty bia Hà Nội.
Quy trình này được chia thành các giai đoạn:
* Giai đoạn nấu:
Nguyên liệu là Malt, gạo, hoa Houblon và đường được đưa vào sản xuất bia
theo một tỷ lệ nhất định phụ thuộc vào mục đích sản xuất loại bia thành phẩm
nào: Bia chai, bia lon, bia hơi.
* Giai đoạn lên men:
Là quá trình vi sinh nên để đạt chất lượng cao của bia thì phải chủ ý đến
men giống và nhiệt độ của quá trình lên men. Phương pháp lên men mà Công ty
đang sử dụng là lên men lạnh (từ 100-120C).
Giai đoạn lên men gồm có lên men chính và lên men phụ.
* Giai đoạn lọc bia thành phẩm:
Khi kết thúc lên men phụ sẽ lọc bia để loại bỏ các tạp chất hữu cơ và men
có trong bia để bia được trong và tăng thời gian bảo quản.
* Giai đoạn chiết bia là giai đoạn cuối cùng:
Sau khi lọc xong, bia được chiết vào vỏ và đóng hộp. Đối với bia chai thì
chiết vào chai thuỷ tinh, bia lon thì chiết vào vỏ lon bằng nhôm còn bia hơi thì
chiết vào thùng hay còn gọi là "bom".
Trang 38
Sơ đồ: Quy trình sản xuất bia ở Công ty bia Hà Nội (phần phụ lục).
7. Đánh giá chung ảnh hưởng của các đặc điểm kinh tế kỹ thuật tới ổn
định và mở rộng thị trường của Công ty bia Hà Nội.
Quá trình củng cố và mở rộng thị trường của Công ty bia Hà Nội đã gặp
không ít những khó khăn về các đặc điểm kinh tế kỹ thuật nhưng nhìn chung
Công ty bia Hà Nội đã có sự khắc phục tối đa những ảnh hưởng do các đặc điểm
đem lại. Điều này có thể được khẳng định qua nhận xét sau:
- Về tài chính: Công ty không có nợ dài hạn, mức tồn kho thấp, khả năng
huy động vốn cao.
- Về nhân sự: Công ty có đội ngũ cán bộ công nhân viên có năng lực tốt,
trình độ chuyên môn cao, có tinh thần yêu nghề gắn bó với Công ty. Công ty có
sự thù lao thoả đáng cho nhân viên.
- Về sản xuất: Công ty có máy móc trang thiết bị hiện đại, trình độ công
nghệ sản xuất cao, quy trình sản xuất nhanh chóng, hiện đại. Chi phí cho sản
xuất (có lợi thế về khấu hao).
- Về Marketting: sản phẩm của Công ty có chất lượng tốt, chủng loại sản
phẩm đa dạng, giá cả hàng hoá hợp lý với người tiêu dùng. nhưng điểm yếu của
Công ty là mẫu mã và mạng lưới phân phối sản phẩm.
8. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Nhìn vào biểu số 4 ta thấy:
* Về tổng doanh thu và tổng chi phí:
Tổng doanh thu của Công ty liên tục tăng qua các năm. Năm 1998 tổng
doanh thu là 380.025 triệu đồng. Năm 1999 tổng doanh thu tăng 6,31% so với
năm 1998, đạt 404.028 triệu đồng. Năm 2000 tổng doanh thu là 437.605 triệu
đồng tăng 8,31% so với năm 1999. Đồng thời doanh thu thuần của Công ty cũng
tăng lên. Doanh thu thuần năm 1999 so với năm 1998 tăng 11,11%. Năm 2000
so với năm 1999 doanh thu thuần tăng 9,58%. Tổng doanh thu tăng là kết quả
Trang 39
của việc đầu tư, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong toàn
tổng Công ty. Điều này chứng tỏ quy mô kinh doanh của tổng Công ty đã không
ngừng phát triển.
Năm 1998 tổng chi phí của Công ty là 61.089 triệu đồng. So với năm 1998
tổng chi phí của tổng Công ty năm 1999 tăng 5,43%. Tỷ lệ tăng chi phí nhỏ hơn
tỷ lệ tăng doanh thu (5,43% < 6,31% ). Tổng chi phí năm 2000 là 68.928 triệu
đồng tăng 7,02% so với năm 1999. Tỷ lệ tăng chi phí nhỏ hơn tỷ lệ tăng doanh
thu (7,02% < 8,31%). Nhìn vào các con số ta thấy hoạt động kinh doanh của
Công ty là hợp lý, dẫn đến tỷ suất chi phí năm 1998 là 16,07% giảm xuống còn
15,94% năm 1999 (mức độ giảm 0,13%) và năm 2000 còn là 15,75% (mức độ
giảm 0,19%).
Nhìn chung, tỷ suất chi phí giảm dần nói lên Công ty đã quản lý và sử dụng
chi phí có hiệu quả, năm sau tốt hơn năm trước.
* Tình hình lợi nhuận và các khoản nộp ngân sách.
Lợi nhuận của Công ty tăng 7,27% năm 1999 so với năm 1998 với số tiền
chênh lệch là 5.823 triệu đồng. Vào năm 2000, tăng 8,59% so với năm 1999 với
số tiền chênh lệch là 7.378 triệu đồng. Bên cạnh đó, tỷ suất lợi nhuận cũng tăng.
Năm 1998 tỷ suất lợi nhuận là 21,05%. Năm 1999 là 21,24% tăng 0,90%, năm
2000 là 21,29% tăng 0,24% . Lợi nhuận tăng là cơ sở trực tiếp để thúc đẩy việc
mở rộng hoạt động kinh doanh và bổ xung vào nguồn vốn tự có của Công ty.
Công ty bia Hà Nội luôn thực hiện tốt nghĩa vụ nộp ngân sách cho Nhà
nước một cách đầy đủ góp phần xây dựng đất nước, không để xẩy ra tình trạng
trì trệ nộp thuế, chốn thuế. Năm 1998, Công ty nộp 207.206 triệu đồng tiền thuế.
Năm 1999 tổng Công ty nộp 220.718 triệu đồng, vượt 6,52% so với năm 1998
với số tiền chênh lệch là 13.512 triệu đồng. Năm 2000 nộp vượt 11,28% so với
năm 1999 với số tiền chênh lệch là 24.898 triệu đồng.
Qua phân tích cho thấy Công ty bia Hà Nội là một trong những doanh
nghiệp Nhà nước tích cực trong việc nộp ngân sách đối với Nhà nước, hoạt động
kinh doanh có hiệu quả cao và được Nhà nước tuyên dương là một trong những
doanh nghiệp dẫn đầu thi đua trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh.
Trang 40
* Tình hình tiền lương:
Thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên tăng lên hàng năm. Năm
1998, thu nhập bình quân là 1.600.000 đồng/người/tháng. Năm 1999 là
1.700.000 đồng/người/tháng tăng 6,25% so với năm 1998 với số tiền chênh lệch
là 100.000đ. Năm 2000, thu nhập là 1.780.000 đ/người/tháng tăng 4,70% so với
năm 1999 với số tiền chênh lệch là 80.000đ. Đó là do Nhà nước đã ban hành quy
chế mới về việc xác định tiền lương trong doanh nghiệp (nghị định 28CP). Thêm
vào đó, do sự lỗ lực của Công ty, tạo ra không khí hăng say trong làm việc, thúc
đẩy sản xuất kinh doanh, Công ty đã quản lý và tiết kiệm được tốt các khoản chi
phí, tổ chức sắp xếp lao động hợp lý làm cho đời sống cán bộ công nhân viên
ngày càng được cải thiện.
Trang 41
Biểu số 4: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
So sánh (%)
Các chỉ tiêu Đơn vị 1998 1999 2000 99/98 2000/99
1.Tổng doanh thu Tr.
đồng
380.025 404.028 437.605 106,31 108,31
2.Doanh thu
thuần
Tr.
đồng
196.945 218.828 239.810 111,11 109,58
3.Tổng chi phí Tr.
đồng
61.089 64.407 68.928 105,43 107,02
4.Tỉ suất chi phí (%) 16,07 15,94 15,75 - -
5. Lợi nhuận Tr.
đồng
80.000 85.823 93.201 107,27 108,59
6.Tỉ suất lợi
nhuận
(%) 21,05 21,24 21,29 - -
7. Nộp ngân sách Tr.
đồng
207.206 220.718 245.616 106,52 111,28
8. Thu nhập BQ
ng/th
Đồng 1.600.00
0
1.700.00
0
1.780.000 106,25 104,70
III. Thị trường bia trong khu vực phía Bắc và các Đối thủ cạnh tranh.
1. Tình hình thị trường tiêu thụ bia.
1.1. Nhu cầu bia trong nước.
Bia được xem là một loại nước giải khát có men, có thể dùng vào bữa ăn
nên nhu cầu về bia phụ thuộc rất nhiều vào mùa vụ, lứa tuổi, thu nhập, học vấn,
lối sống, nghề nghiệp, phong tục tập quán. Nhu cầu về bia của người dân Việt
Nam hiện nay còn thấp so với các nước trong khu vực. Chỉ đạt khoảng 9
Trang 42
lít/người/năm, trong khi đó mức tiêu dùng bình quân của Thái Lan là 20
lit/người/năm, của Malayxia là 40 lít/người/năm. Trong tình hình hiện nay và
thời gian tới nhu cầu bia của người dân Việt Nam sẽ tăng lên do đời sống của
nhân dân ngày càng cải thiện, do lối sống của dân trong nền kinh tế thị trường
cần phải năng động, nhanh nhạy... thì bia sẽ là chất xúc tác không thể thiếu trong
các buổi liên hoan, hội nghị, tiệc tùng... giúp họ giải quyết nhanh chóng quan hệ
làm ăn, kinh tế đi đến thuận lợi hơn.
Theo dự báo vào năm 2001 thu nhập bình quân đầu người ở Việt Nam sẽ
tăng từ 350 USD năm 2000 đến khoảng 500 USD. Mức tăng đáng kể trong thu
nhập này sẽ là nhân tố chủ yếu thúc đẩy khả năng tiêu thụ bia trong nước tăng
lên đến hàng tỷ lít.
1.2. Khả năng cung cấp bia trong nước.
Hiện tại có khoảng 40 nhãn bia khác nhau trên thị trường gồm cả bia sản
xuất trong nước và bia nhập khẩu, nhập lậu. Nhu cầu tiềm năng rất lớn, các nhà
đầu tư nước ngoài đã sớm nhận rõ điều này, họ đã thâm nhập vào thị trường bia
Việt Nam bằng cách liên doanh với các Công ty bia của Việt Nam. Hiện nay, có
khoảng 11 Công ty bia liên doanh với tổng công suất là 600 triệu lít/năm. Còn lại
là của các doanh nghiệp Nhà nước và địa phương cung cấp.
Biểu số 5: Khả năng cung cấp của một số Công ty bia.
STT Tên đơn vị sản xuất Công suất hiện có
(triệu lít/năm)
Công suất dự kiến
năm 2001(triệu lít/năm)
1. Công ty bia Sài gòn 140 150
2. Công ty bia Hà Nội 50 100
3. Công ty bia Việt Nam 50 70
4. Công ty bia Tiền Giang 50 50
5. Công ty bia Khánh Hoà 25 30
6. Công ty bia Huế 30 30
7. Công ty bia Đông Nam á 50 50
Trang 43
8. Công ty bia Đà Nẵng 15 20
9. Nhà máy bia Đồng Nai 10 20
10. Nhà máy bia Hà Tĩnh 10 10
11. Nhà máy bia Quảng Ngãi 5 10
12. Nhà máy bia Hải Phòng 5 10
13. Nhà máy bia Quảng Ninh 5 10
14. Nhà máy bia khác 71 185
15. Tổng 516 750
Ngoài nhứng loại bia trong nước cung cấp, trên thị trường còn xuất hiện
một số loại bia nhập từ nước ngoài như: Miler, Corona (Mêxicô), Budweiser
(USA), Senbeck (Đức), Liquan (Trung quốc)...
1.3. Thị trường bia khu vực phía Bắc.
Trên thị trường bia Việt Nam đã, đang và sẽ diễn ra những cuộc chạy đua
cạnh tranh quyết liệt giữa những Công ty sản xuất bia nội, ngoại và liên doanh.
Theo đánh giá của giới công nghệ bia, sản lượng bia sẽ đạt khoảng 810 triệu lít
trong năm 2001, tương ứng với mức tiêu thụ 10,1 lít/người/năm, nhưng thị
trường vẫn còn hứa hẹn sự "bùng nổ" mạnh hơn vì tiềm năng tiêu thụ bia ở Việt
Nam là rất lớn.
Hiện nay có khoảng 11 liên doanh sản xuất bia với công suất sản lượng
thiết kế là 700 triệu lít/năm. Từ sự tham gia đông đảo đó đã dẫn đến sự cạnh
tranh gay gắt trên thị trường bia trong nước. Các doanh nghiệp bia Nhà nước nhờ
có kinh nghiệm, lợi thế về thị trường nên đã chọn chiến lược dùng chất lượng,
giá cả làm công cụ cạnh tranh chủ yếu.Qua báo cáo của các nhà nghiên cứu thị
trường thì Công ty bia Hà nội Công ty ưu thế rất lớn trong khu vực phía Bắc, khó
có Công ty bia nào có thể cạnh tranh nổi nhất là thị trường Hà nội, thị phần của
Công ty bia Hà nội chiếm tới trên 80% ở thị trường Hà nội, còn đối với cả khu
vực phía Bắc thị phần của Công ty bia Hà nội chiếm trên 70%. Trong khi đó các
doanh nghiệp liên doanh đã và đang dùng uy tín và tiềm lực tài chính của các
Công ty mẹ nước ngoài, tăng cường quảng cáo khuyến mại, mẫu mã đẹp, thái độ
Trang 44
phục vụ làm công cụ cạnh tranh chính nên họ cũng đã dành được một thị phần
đáng kể.
So với miền Nam thì thị trường bia phía Bắc được coi là chậm phát triển.
Theo con số thống kê chưa đầy đủ, thì mức tiêu thụ ở khu vực này tập trung ở hai
thành phố lớn là Hà Nội và Hải Phòng. Các nguyên nhân dẫn đến tình trạng trên
là:
. Sau một thời gian dài từ năm 1954, miền Bắc chỉ chú trọng phát triển công
nghiệp nặng và một số ngành công nghiệp nhẹ, ngành công nghiệp sản xuất bia hầu
như bị lãng quên và từ đó tạo cho người tiêu dùng mật đi thói quen sử dụng bia.
. Thu nhập bình quân theo đầu người còn thấp, người dân chỉ chú trọng tới những
mặt hàng tiêu dùng thiết yếu và bình dân, coi việc sử dụng bia là mặt hàng xa xỉ.
. Do thời tiết phân chia thành 4 mùa rõ rệt, nhiệt độ trung bình thấp hơn ở
miền Nam. Việc sử dụng bia chỉ thích hợp khi thời tiết nóng, ấm áp. Vào mùa rét
sức tiêu thụ bia bị giảm hẳn.
Nhưng trong những năm gần đây, cùng với sự phát triển của cả nước, cũng
như các ngành công nghiệp nhẹ khác, công nghiệp bia phía Bắc cũng đã có
những bước phát triển đáng kể về quy mô cũng như độ lớn của thị trường. Mức
tiêu thụ của thị trường phía Bắc còn khá khiêm tốn, dao động ở mức 9
lit/người/năm. Dự bảo trong thời gian tới, thập niên đầu của thế kỷ XXI thị
trường bia ở khu vực phía Bắc sẽ có những biến động mạnh, tốc độ tiêu thụ sẽ
tăng 12-14 lit/người/năm.
2. Các đối thủ cạnh tranh trên thị trường bia khu vực phía Bắc.
Thị trường bia ngày càng trở nên sôi động với sự tham gia của rất nhiều
hãng sản xuất và kinh doanh bia. Mặc dù, là một "ông lớn" trong nền công
nghiệp bia Việt Nam, cũng như khu vực phía Bắc. Nhưng Công ty bia Hà Nội
đang phải chịu nhiều sức ép từ phía các đối thủ cạnh tranh trong cũng như ngoài
nước. Trước kia trên thị trường bia phía Bắc chỉ có một số nhà máy bia lớn như:
Nhà máy bia Hà Nội và nhà máy bia Hải Phòng... và thị trường bia phía Bắc
Trang 45
được coi là thị trường truyền thống, thị trường "bất khả xâm phạm" của Công ty
bia Hà Nội. Thì ngày nay ở mỗi tỉnh, thành lại có ít nhất một nhà máy hoặc cơ sở
sản xuất nhỏ lẻ khác. Hàng năm, các đơn vị này cung cấp cho thị trường hàng
tram triệu lít bia các loại với đủ các nhãn hiệu cũng như chất lượng khác nhau,
dưới nhiều hình thức mẫu mã, phục vụ cho mọi tầng lớp dân cư trong xã hội.
Điều này đã ảnh hưởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ của bia Hà Nội.
Tuy nhiên đối thủ cạnh tranh chính của Công ty bia Hà Nội không phải là
các cơ sở sản xuất bia trong nước mà là các Công ty bia liên doanh. Các Công ty
này tuy mới xâm nhập vào thị trường miền Bắc trong những năm gần đây đã
dành được một thị phần khá lớn từ tay Công ty bia Hà Nội và các Công ty bia
nội địa, làm cho họ điều đứng mà chưa tìm ra cách gì để cải thiện tình hình.
Sở dĩ các Công ty nội địa bị mất thị phần về tay các Công ty liên doanh là
do các nguyên nhân: Vốn ít, trình độ quản lý kém, dùng dây truyền sản xuất lạc
hậu, công suất nhỏ nên không thể đưa ra thị trường những sản phẩm chất lượng
cao với các chương trình quảng các rầm rộ và được phần phối trên các kênh chọn
lọc. Hơn nữa, do mới thâm nhập vào thị trường miền Bắc nên mục tiêu trước mắt
của các Công ty liên doanh không phải lợi nhuận mà là làm sao để bao quát hết
được thị trường. Vì vậy họ có thể hạ giá bán đến mức tối thiểu, thậm chí có thể
chịu lỗ để dành thị phần từ tay của Công ty bia Hà Nội và Công ty bia khác.
Một trong những đối thủ đáng gờm của Công ty bia Hà Nội phải kế đến
Công ty bia Đông Nam á. Là một Công ty đa quốc gia, với tiềm lực tài chính hơn
hẳn Công ty bia Hà Nội nên ngay từ khi xâm nhập và thị trường bia miền Bắc,
Đông Nam á đã thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm, sản xuất ra nhiều
loại bia khác nhau để phục vụ mọi tầng lớp trong xã hội. Họ đã chớp ngay lấy
phấn thị trường còn bỏ ngỏ của Công ty bia Hà Nội và các Công ty bia khác và
nổi lên như một đối thủ "rắn" nhất. bên cạnh Đông Nam á còn khá nhiều Công ty
bia khác đang lăm le, chờ kẽ hở của Công ty bia Hà Nội để nhảy vào giành giật
thị trường.
Trang 46
Trên thực tiễn cho thấy cường độ cạnh tranh càng cao giữa các hãng trên cùng
một địa bàn. Hiện nay, bia Hà Nội đang phải đương đầu với một số đối thủ sau:
Trang 47
Biểu số 6: Một số đối thủ cạnh tranh chính của Công ty bia Hà Nội
STT Tên Công ty Chủng
loại
Nhãn
hiệu
Công suất hiện
có
(Tr.lít/năm)
Công nghệ
chủ yếu
1.
Công ty bia
Sài Gòn
+Bia hơi
+Bia chai
+Bia lon
. Sài Gòn
. 333
. Sài Gòn
140
Pháp
2.
Công ty bia
Việt Nam
+Bia chai
+Bia lon
.
Heineken
. Tiger
. Vina
50
CHLB
Đức
3.
Nhà máy bia
Đông nam á
+Bia hơi
+Bia chai
+Bia lon
. Halida
.Carlsbeg
50
Đan Mạch
4.
Nhà máy bia
Khánh Hoà
+Bia hơi
+Bia chai
+Bia lon
.Sanmigue
l
. Vinaguel
25
Pháp
Để chi tiết hơn cho việc xác định cường độ cạnh tranh ta có thể xem xét
các loại sản phẩm được phân chia trên từng đoạn thị trường sau:
Biểu số 7: Phân đoạn thị trường của sản phẩm bia
ST
T
Đoạn thị trường Các loại sản phẩm
1. Thị trường cao cấp Heineken
2. Thị trường trung Tiger, Carlsbeg, Sanmiguel, 333, Halida (lon)
Trang 48
cấp
3. Thị trường bình
dân
Hà nội, Halida (chai), BGI, Special, Kaiser, Huda,
Vina.
Có thể nói, ngoài một số khách hàng uống bia theo sở thích về nhãn mác
phần lớn người tiêu dùng bia thường khí nhận biết, đánh giá về chất lượng sản
phẩm của những loại bia có chất lượng gần tương đối giống nhau, vì vậy có thể
thay thế cho nhau (với những sản phẩm cùng đoạn thị trường ). Nhìn nhận về các
đối thủ cạnh tranh ta thấy, một thời bia BGI về special đã tung hành ở thị trường
phía Bắc song do không hợp lý với thị hiếu và không thể cạnh tranh nổi với các
hãng bia phía Bắc nên đã rút lui vào thị trường phía Nam. Bia Kaiser của Hải
phòng gần như mất dấu hiệu trên thị trường. Bia Huda thì chỉ ngự trị ở Huế và
một số tỉnh lân cận. Như vậy đối thủ mạnh nhất của bia Hà Nội là Công ty bia
Đông Nam á với các sản phẩm Carlsbeg và Halida.
Hiện nay, Công ty bia Đông nam á với mẫu mã đẹp, chiến lượng quảng
cáo rầm rộ Công ty này đã gắn được biểu tượng con voi vào trong tâm trí người
dùng bia. Trong cơ cấu sản phẩm thì bia Halida chiếm 70%, bia Carlsbeg chiếm
30% giá trị tổng sản lượng. Với mác Halida thì sản phẩm bia lon chiếm 55%, bia
chai chiếm 45%; còn với mác Carlsbeg thì bia lon chiếm 30%, bia chai chiếm
70%. Ngoài ra, Công ty này đang áp dụng kênh phân phối hai cấp, cấp một là
các đại lý cấp I và nhà bán buôn, cấp II là các người bán lẻ, các shop, các cửa
hàng. Với số dại lý cấp I ở mỗi tỉnh thành phố trung bình là hai đại lý. Có hệ
thống đại lý tinh giản cọng với chính sách bán trả chậm và cho hưởng lãi suất
bằng lãi suất ngân hàng, tiền ký cược vỏ két (khác bia Hà Nội) đã tạo nên một
thế mạnh trong phân phối sản phẩm của Công ty này. Như vậy, điểm mạnh của
Công ty này là sản phẩm Halida bao gồm mạnh về mẫu mã vỏ đựng, đa dạng
mặt hàng, với thế mạnh về bia lon và hệ thống mạng lưới phân phối hợp lý. Bên
cạnh những điểm mạnh đó họ không thể tránh khỏi những điểm yếu như: Cơ cấu
tỷ trọng sản phẩm bia lon quá lớn, điều này có nguy hại trong cạnh tranh khi mà
Trang 49
nước ta tham gia hiệp hội AFTA thì chắc chắn rằng bia ngoại nhập tràn vào chỉ
có thể là bia lon. Khi đó bia lon Halida phải đối đầu trực tiếp với các mác bia lon
khu vực, mặt khác là một Công ty liên doanh, tồn tại trong một thời gian ngắn
(30 năm) nên Công ty này chỉ quan tâm lợi nhuận ngắn hạn. trong chính sách
bán họ đã sử dụng giá linh hoạt, bán chụp giật. Chính điều này đã không thể nào
cải thiện tốt hơn mối quan hệ, sự trung thành của khách hàng trực tiếp.
Quan tâm tìm hiểu kỹ các đối thủ cạnh tranh đặc biệt là các đối thủ cạnh
tranh lớn là một phần quan trọng trong chính sách củng cố và mở rộng thị trường
của Công ty bia Hà Nội. Ông cha ta đã có câu: "biết địch, biết ta, trăm trận trăm
thắng", vì vậy Công ty bia Hà Nội phải luôn bám sát, nắm chắc đường đi nước
bước của các đối thủ cạnh tranh để từ đó vạch hướng đi cho mình một cách có
lợi nhất nhằm mục tiêu tăng sức cạnh tranh của mình đối với sản phẩm của họ,
mà chỉ có tăng khả năng cạnh tranh thì mới có chỗ đứng vững chắc trên thị
trường. Để củng cố được thị trường của mình đã là một điều khó, còn mở rộng
thị trường của mình lại càng khó hơn. Do đó đòi hỏi sự nỗ lực, nhanh nhạy, năng
động và hiệu quả của đội ngũ cán bộ cũng như của toàn Công ty bia Hà Nội.
IV.Phân tích tình hình thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty bia Hà
Nội.
1. Phân tích tình tiêu thụ của Công ty bia Hà Nội.
1.1. Tình hình cung - cầu đối với bia Hà Nội (dựa vào biểu số 8).
* Cầu về bia Hà Nội
Vì hoạt động ở phần thị trường bình dân lên lượng khách hàng có nhu cầu
về bia của Công ty ngày càng lớn. Ngoài việc lựa chọn về giá, khách hàng còn
ưa thích hương vị đặc trưng của bia Hà Nội, uy tín của Công ty ngày càng lớn
khi xu hướng người tiêu dùng đang trở lại với "hàng quốc doanh" và là đối với
hàng công nghệ thực phẩm. Cầu về bia tăng mạnh qua các năm. Từ 44 triệu lít
năm 1996 đến 52 triệu lít năm 2000. Có một điểm đặc biệt đáng lưu ý là cầu về
Trang 50
bia các tháng trong năm lại tương đối ổn định. Hiện tượng này được giải thích
dưới hai góc độ:
+ Về phía Công ty: Do Công ty ký hợp đồng mua bán với các đại lý cấp I
theo năm, nên sản lượng được phân bố theo các tháng. Nếu vào tháng ế ẩm mà
các đại lý vẫn trung thành thì những tháng tiếp sau (tháng khan hiếm) đại lý sẽ
được nhận số hàng căn cứ vào tháng trước đó. Vào những tháng cầu tăng, cung
không đáp ứng kịp. Khi đó giá cả trên thị trường sẽ tăng, các nhà bán sỉ sẽ tăng
thêm lợi nhuận do họ bán được giá cao mà chỉ phải trả giá mua của Công ty như
cũ. Như vậy, vì mục đích lâu dài, buộc các nhà bán sỉ phải theo đuổi mức sản
lượng tối đa mà họ nhận được sự cung cấp từ Công ty.
+ Về phía thị trường: Vào mùa Đông, nhu cầu tiêu dùng bia khách hàng
nhỏ lẻ giảm, song lại đúng vào mùa cưới nên sản lượng tiêu thụ vào các tháng
này không bị biến động mạnh. Vào mùa hè cầu tăng nhưng người tiêu dùng có
thể sử dụng hàng thay thế bia hơi thay cho bia chai vì giá rẻ lại tươi mát. Với cơ
cấu sản phẩm hiện tại của Công ty, có thể tạo sự ổn định về doanh thu các tháng
5, 6, 7 khi mà bia chai giảm sút thì đã có bia hơi lên ngôi. Hai sản phẩm này bổ
trợ cho nhau tạo nên sự ổn định tương đối của doanh thu trong các tháng. Vào
tháng 2, 3 sản lượng tiêu thụ bị giảm là do tình trạng chung của ngày "8/3". Một
mặt cần lưu ý nữa là tháng 12, 1 đúng vào dịp tết Nguyên đán, khi mà nhu cầu
tiêu dùng bia lon của Công ty tăng đột biến mà doanh số của Công ty vẫn ổn
định, điều này phản ánh cầu về bia của Công ty ít biến động do ảnh hưởng của
cơ cấu. Như vậy, trong tương lai Công ty nên cơ cấu lại mặt hàng, tăng sản
lượng bia lon, không nên bỏ phí các thị trường này, vì nế đẩy mạnh tiêu thụ vào
ngày Tết sẽ đem hai cái lợi cho Công ty đó là lợi nhuận và lợi ích trong việc tạo
hình ảnh về sản phẩm của Công ty.
* Cung về bia của Công ty:
Nhu cầu về bia tăng nhanh trong khi cung không đáp ứng được kịp thời,
có tháng Công ty chỉ có khả năng cung cấp được 90% hợp đồng đã ký. Điều này
dễ gây ra rối loạn trên thị trường về giá cả. Đầu năm 2001 Công ty đang triển
Trang 51
khai kế hoạch nâng công suất hiện có lên 100 triệu lít/năm. Tuy nhiên dự án này
phải đến năm 2002 , 2003 mới có thể đưa vào khai thác sử dụng được.
Trang 52
2. Phân tích tình tiêu thụ sản phẩm theo doanh thu khu vực địa lý
(Biểu số 9).
Hiện nay sản phẩm của Công ty đã mở rộng ra 28 tỉnh, thành phố phía Bắc
từ Hà Tĩnh trở ra. Khách hàng theo khu vực địa lý bao gồm các nhà bán buôn và
các đại lý của Công ty. Các đại lý Công ty hiện nay đang tồn tại dưới dạng nửa
bán buôn nửa đại lý, bởi vì họ kông phải chịu quy định của nhà máy về giá cả
(bán đơn giá), họ phải tự đến Công ty lấy hàng như những nhà bán buôn. Các đại
lý cấp II có quan hệ mua bán trực tiếp với các đại lý và nhà bán buôn trên mà họ
không có bất kỳ một sự ràng buộc nào về kinh tế đối với Công ty.
Nhìn bảng dưới ta thấy, bia Hà Nội được tiêu thụ với khối lượng lớn ở các
tỉnh Hà Nội, Hải Dương, Quảng Ninh, Hà Tây, Nam Định, nơi mà có các nhà
máy bia lớn. ở Hà Nội có nhà máy bia Đông Nam á, ở Hà Tây có chi nhánh của
Công ty bia Việt Nam, ở Nam Định có nhà máy bia Nada. Như vậy có một dấu
hiệu đáng mừng là bia chai Hà Nội đã cạnh tranh thắng lợi trên "sân khách". Có
thể nói thị trường Hà Nội là hậu phương vững chắc cho sự phát triển của Công
ty. Doanh thu bán hàng trên địa bàn này thường đạt 50 - 60% tổng doanh thu.
Trên địa bàn này, do gần nơi sản xuất nên chi phí vận chuyển thấp, dân cư đông,
nhu cầu tiêu dùng bia cao nên sản lượng tiêu thụ đạt nhiều nhất. Đặc biệt đối với
mặt hàng bia hơi, là sản phẩm chỉ dùng trong ngày nên doanh số tiêu thụ tại Hà
Nội đạt 70 - 80% so với doanh thu về bia chai.
Cũng số liệu bảng dưới ta thấy, số đại lý Công ty còn quá lớn, phân bố
chưa hợp lý hơn nữa sự tồn tại của các đại lý này chưa theo đúng nghĩa của nó.
Đây là một vấn đề mà Công ty nên xem xét lại.
Trang 53
Biểu số 9: Số liệu về tiêu thụ của Công ty theo khu vực thị trường năm 2000.
Bia chai(két) Bia lon(két) Bia hơi(lít)
KhuVực Số ĐL
CTy số
ĐL
Sốlượn
g
(két)
Số ĐL
CTy số
ĐL
Sốlượng
(két)
Số ĐL
CTy số
ĐL
Sốlượng
(Lít)
Hà nội 77/133 170.51
7
72/126 119.699 10/35 16.815.57
6
Hải dương 10/20 109.38
5
10/20 8.389 1/2 60.700
Hải phòng 5/8 39.246 4/7 4.616 - -
Quảng Ninh 15/16 270.91
9
15/16 26.379 2/2 43.400
Bắc Giang 10/15 115.68
0
9/14 6.574 1/1 196.200
Hà Tây 4/13 104.94
7
4/19 6.031 - -
Phú Thọ 9/20 197.70
0
9/20 7.952 - -
Thái Nguyên 6/8 76.999 6/8 5.330 - -
Tuyên
Quang
3/4 29.725 3/4 1.955 - -
Yên Bái 3/3 35.640 2/3 1.466 - -
Nam Định 12/16 144.74
6
12/16 21.310 1/1 12.200
Ninh Bình 5/13 88.232 5/13 6.001 - -
Thái Bình 1/3 27.755 1/3 4.435 - -
Thanh Hoá 3/3 40.115 3/3 1.487 1/1 35.700
Nghệ An 4/5 15.215 3/4 400 - -
Trang 54
Hoà Bình 1/2 10.979 1/2 615 - -
Lạng Sơn 2/2 18.636 2/2 1.684 - -
Cao Bằng 1/3 8.439 1/3 1.115 - -
Sơn la 1/6 21.797 1/6 1.053 - -
Lai Châu 1/6 21.797 1/6 1.053 - -
Lào Cai 1/3 18.418 1/3 684 - -
Hưng Yên 4/8 33.801 4/8 2.166 - -
Bắc Ninh 4/12 51.346 4/12 3.830 0/2 78.200
Vĩnh Phú 4/10 53.064 4/10 3.901 - -
Bắc Cạn 0/3 8.966 0/2 225 - -
Hà Nam 5/10 44.363 5/10 2.890 - -
Xuất nội bộ 48.961 - -
3. Phân tích tình hình thị phần của Công ty.
Bia Hà Nội đang đứng thứ hai sau Công ty bia Sài Gòn với thị phần hiện
có 7,83%. Hiện nay, khi mà cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, ngày càng có
nhiều đối thủ ra nhập thị trường bia, còn các đối thủ hiện tại thì cố gắng bành
trướng thị phần của mình. Điều đó làm cho thị phần của Công ty bai Hà Nội bị
giảm sút qua các năm mặc dù sản lượng tiêu thụ vẫn tăng đáng kể. Theo báo cáo
của Bộ công nghiệp nhẹ và tổng kết kết quả tiêu thụ của Công ty bia Hà Nội, thị
phần bia Hà Nội thể hiện như sau:
Biểu số 10: Thị phần Công ty qua một số năm.
Toàn ngành Công Ty bia Hà Nội Đơn vị
Năm
Ngàn Lít Ngàn Lít ThịPhần
(%)
1995 210 38.895 18.52
1996 352 40.194 11.42`
1997 400 43.280 10.82
Trang 55
1998 453 48.580 10.7
1999 514 46.489 9,04
2000 656,1 51.374 7,83
Nhận xét: Mặc dù chiếm thị phần cao ở Miền Bắc, khoảng trên 70% và có
mức sản lượng đều tăng lên qua hàng năm, năm 1995 từ 38.895 nghìn lít lên đến
51.374 nghìn lít vào năm 2000 tăng 32,08% so với năm 1995. Nhưng đối với
toàn ngành thì thị phần của Công ty luôn bị giảm sút qua các năm. Năm 1995 thị
phần của Công ty là 18,52% đến năm 2000 chỉ còn là 7,83%. Sở dĩ thị phần của
Công ty bia Hà Nội bị giảm sút là do tốc độ tăng trưởng của bia Hà Nội các năm
qua không theo kịp và có chiều hướng giảm đi so với tốc độ tăng trưởng toàn
ngành bia, mức tăng của toàn ngành một phần là do nhu cầu thị trường ngày
càng tăng và đòi hỏi ngày càng cao về chất lượng sản phẩm, một phần là do xuất
hiện ngày càng nhiều các đối thủ cạnh tranh. Riêng năm 1999 trong khi mức
tăng sản lượng cả nước là 13,47% so với năm 1998 thì tổng sản lượng của Công
ty năm 1999 so với năm 1998 giảm đi là 4,31%. Sự giảm sút thị phần dẫn đến sự
giảm sút vị thế của Công ty, đây là một vấn đề mà các nhà hoạch định chiến lược
thị trường của Công ty cần phải xem xét.
4. Phân tích kết quả kinh doanh của Công ty.
Mặc dù bị cạnh tranh quyết liệt, nhưng Công ty bia Hà Nội đã gặt hái
được những kết quá đang khích lệ trong việc duy trì, phát triển và mở rông thị
trường: tăng doanh số, giải quyết công ăn việc làm cho gần 700 lao động và hoàn
thành tốt nghĩa vụ nộp ngân sách. Kết quả đó được biểu hiện rõ ràng qua việc
phân tích các mặt sau:
4.1 Phân tích hoạt động bán hàng theo các quý trong năm.
Qua biểu số 11: ta thấy tình hình kết quả bán ra cả năm dần dần tăng lên,
năm sau luôn cao hơn năm trước. Năm 1998 là 380.025 triệu đồng. Năm 1999
kết quả bán hàng cả năm đạt 404.028 triệu đồng, tăng 6,31% so với năm 1998.
Trang 56
Năm 2000 đạt 437.605 triệu đồng, so với năm 1999 vượt 8,31%. Tình hình bán
hàng luôn có sự vượt mức so với năm trước. Tình hình bán ra theo các quý trong
năm của Công ty hầu hết tăng đều qua các năm. Nhìn chung lượng bia bán ra
trong Công ty thường cao nhất vào quý III, chiếm tỷ trong so với các quý khác
trong năm.
Nguyên nhân của hiện tượng này có thể do thời tiết, khí hậu nóng và thời
gian này trong năm là thời gian đi nghỉ mát của dân do vậy nhu cầu tăng cao. Và
đến quý IV thì mức tiêu thụ lại chững lại, đó cũng là rất hợp lý. Tuy vậy Công ty
vẫn giữ được mức tiêu thụ khá ổn định trong suốt cả năm. Cụ thể là:
- Quý I: Năm 1998 số tiền thu được là 109.109 triệu đồng chiếm tỷ trọng
28% so với cả năm. Vào năm 1999, só tiền thu được là 112.140 triệu đồng chiếm
tỷ trọng 27% trong cả năm, tăng hơn năm 1998 là 2,77% về số tiền chênh lệch là
3.031 triệu đồng. Sang năm 2000, số tiền thu được là 113.471 triệu đồng chiếm
tỷ trọng 26%, so với năm 1999 tăng hơn 1,18% với số tiền chênh lệch là 1.331
triệu đồng.
- Quý II: Luôn có sự vượt mức bán ra qua hàng năm. Năm 1998, bán ra là
82.420 triệu đồng chiếm tỷ trọng 22% trong cả năm. Năm 1999 bán ra tăng lên
đạt 85.320 triệu đồng chiếm tỷ trọng 21%, tăng hơn so với năm 1998 là 3,51%
với số tiền chênh lệch là 2.900 triệu đồng. Năm 2000 bán ra là 88.015 triệu đồng
chiếm tỷ trọng là 20%, tăng hơn 3,15% so với năm trước với số tiền chênh lệch
tương ứng là 2.695 triệu đồng.
- Quý III: Có mức bán ra cao nhất trong năm. Năm 1998, bán ra đạt
90.891 triệu đồng chiếm tỷ trọng là 24% so với cả năm. Năm 1999, bán ra đạt
107.307 triệu đồng chiếm tỷ trọng 28%, so với năm 1998 tăng hơn 18,06% và số
tiền chênh lệch là 16.326 triệu đồng. Đến năm 2000, bán ra đạt 120.300 triệu
đồng chiếm 28%, so với năm 1999 cao hơn 12,10% với số tiền chênh lệch là
12.993 triệu đồng.
- Quý IV: Số lượng bán ra của năm sau cũng luôn cao hơn năm trước.
Năm 1998 giá trị bán là 97.605 triệu đồng chiếm tỷ trọng 26%. Năm 1999 giá trị
Trang 57
bán là 99.261 triệu đồng chiếm tỷ trọng là 24%, tăng 1,69% so với năm 1998 và
số tiền chênh lệch là 1.656 triệu đồng. Năm 2000 giá trị bán là 115.891 triệu
đồng chiếm tỷ trọng là 26%, tăng hơn 16,75% so với năm 1999 với số tiền tương
ứng là 16.630 triệu đồng.
Qua kết quả bán hàng nói lên Công ty là một doanh nghiệp làm ăn phát đạt
đó là nhờ Công ty biết quản lý tổ chức bộ máy lao động chặt chẽ, bố trí sắp xếp
hợp lý, khoa học các khâu từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm làm cho lượng hàng
hoá bán ra ổn định và ngày càng tăng.
4.2. Phân tích tình hình thực hiện sản lượng và doanh thu theo cơ cấu mặt
hàng.
Qua biểu số 12: do diễn biến bất thường của cơ chế thị trường, có sự cạnh
tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp trên thị trường, nhưng Công ty cũng thực
hiện tốt việc sản xuất kinh doanh của mình. Tổng sản lượng có phần tăng lên qua
các năm. Năm 1998 tổng sản lượng là 48.580 ng.lít. Năm 1999, tổng sản lượng
là 46.489 ng.lít hơi tụt đi so với năm 1998 chỉ đạt 95,69% của năm 1998. Do ảnh
hưởng của sản lượng bia hơi năm này cũng bị tụt đi, sức tiêu thụ chậm lại.
Nhưng sang đến năm 2000 Công ty lại đạt tổng sản lượng khá cao 51.374 ng.lít,
cao hơn năm 1999 là 10,50%. Do tổng sản lượng tăng nên dẫn đến tổng doanh
thu cũng tăng nên qua các năm. Doanh thu sản phẩm đều tăng hơn so với cùng
kỳ năm trước. Năm 1999 cao hơn năm 1998 tăng 6,31%, năm 2000 so với năm
1999 tăng 8,31%. Đi vào phân tích cụ thể:
* Về sản lượng.
Trang 58
- Sản lượng bia lon: Mặt hàng này có sản lượng tăng không đều qua các
năm. Năm 1998 sản lượng bia lon là 1.344 ng.lit chiếm tỉ trọng 2,76% trong tổng
sản lượng. Năm 1999, bia lon có sản lượng là 3.048 ng.lít chiếm tỷ trọng 6,55%
so với tổng sản lượng, tỷ lệ tăng so với năm 1998 là 126,79% với số lượng chênh
lệch là 1.704 ng.lít. Sang năm 2000, sản lượng bia lon có phần giảm xuống đạt
2.106 ng.lít chiếm tỷ trọng 4,09%, giảm hơn so với năm 1999 là 30,91%.
Nguyên nhân của tình trạng này là do trong thời gian này Công ty phải sửa
chữa lớn nhà xưởng máy móc và một phần là các doanh nghiệp kinh doanh sản
phẩm cùng loại tăng sức cạnh tranh bằng cách tung ra thị trường sản phẩm có
hình thức mẫu mã mới, đẹp kèm theo các chương trình quảng cáo, khuyến mại...
- Sản lượng bia chai: Nhờ có uy tín cao, chất lượng tốt, truyền thống lâu
năm rất được thị trường mến mộ nên mặt hàng bia chai luôn có sản lượng cao,
ổn định và tăng đều qua cac năm. Năm 1998, sản lượng là 28.873 ng.lít chiếm tỷ
trọng 59,43%. Năm 1999 sản lượng bia chai tăng lên đạt 30.123 ng.lít chiếm tỷ
trọng 64,79%, tỷ lệ tăng so với năm 1998 là 4,33%. Năm 2000, sản lượng bia
chai là 32.012 ng.lít chiếm tỷ trọng 62,31%, tăng hơn so với năm 1999 là 6,27%.
- Sản lượng bia hơi: Đây là mặt hàng tuy mức lãi thu được không cao nên
không phải là mặt hàng mang lại lợi nhuận chính chi Công ty nhưng lại có sản
lượng khá cao và có mức tiêu thụ lớn vì đây là mặt hàng rất được ưa chuộng, và
hấp dẫn đối với nhiều loại khách hàng. Năm 1998 sản lượng bia hơi là 18.363
ng.lít chiếm tỷ trọng 37,81% tổng sản lượng. Năm 1999 sản lượng bia hơi thấp
hơn năm ngoái đạt 13.318 ng.lít chiếm tỷ trọng 28,66%, so với năm 1998 chỉ đạt
72,53%. Nguyên nhân là sự biến động của nhu cầu thị trường có phần giảm
xuống và do sự nhập khẩu nguyên vật liệu chưa hợp lý làm cho nguyên vật liệu
bị khan hiếm. Năm 2000 bia hơi có sản lượng là 17.256 ng.lít chiếm tỷ trọng
33,6% tổng sản lượng, so với năm 1999 tăng lên 29,56%.
* Về doanh thu theo cơ cấu mặt hàng.
- Doanh thu bia lon: Do sản lượng tăng không đều nên bia lon cũng có
doanh thu tăng không đều. Năm 1998, doanh thu bia lon là 33.114 triệu đồng
Trang 59
chiếm tỷ trọng là 8,71% trong tổng doanh thu. Năm 1999, doanh thu bia lon là
45.185 triệu đồng chiếm tỷ trọng 6,94%, tăng hơn 36,45% so với năm 1998.
Năm 2000, doanh thu bia lon giảm xuống còn 30.258 triệu đồng, chiếm tỷ trọng
6,94%, giảm hơn so với năm 1999 là 33,04%. Nguyên nhân là do sản lượng năm
2000 của bia lon cũng giảm xuống.
- Doanh thu bia chai: Cũng như sản lượng, bia chai có doanh thu cao nhất
và ổn định, tăng đều liên tục qua các năm. Năm 1998, doanh thu bia chai là
293.767 triệu đồng chiếm tỷ trọng 77,30% so với tổng doanh thu. Năm 1999
doanh thu bia chai là 306.031 triệu đồng chiếm tỷ trọng 75,74%, tăng hơn so với
năm 1998 là 4,17%. Năm 2000, doanh thu bia chai đạt đến 317.126 triệu đồng
chiếm tỉ trọng 72,46%, so với năm 1999 tăng hơn 3,62%.
- Doanh thu bia hơi: Sự biến động của sản lượng bia hơi cũng gây cho
doanh thu của bia hơi có phần hơi biến động. Năm 1998, doanh thu bia hơi đạt
53.144 triệu đồng chiếm tỷ trọng 13,98% trong tổng doanh thu. Năm 1999 doanh
thu bia hơi hơi giảm so với năm trước đạt 52.812 triệu đồng chiếm tỷ trọng
17,32%, chỉ đạt 99,37% so với năm 1998. Bước sang năm 2000 doanh thu bia
hơi đạt được con số là 90.220 triệu đồng chiếm tỷ trọng 20,06%, tăng hơn so với
năm 1999 là 70,83%.
Qua phân tích thấy được, để đạt được kết quả khả quan trong hoạt động
kinh doanh đó chính là sự lỗ lực, cố gắng khắc phục khó khăn, tận dụng được
thời cơ và thế mạnh của mình.
Trang 60
4.3. Phân tích tình hình lợi nhuận theo từng mặt hàng.
Dựa vào biểu số 13, sản phẩm tiêu thụ chủ yếu của Công ty là bia lon, bia
chai, bia hơi. Qua các năm, ta thấy tổng lợi nhuận của Công ty tăng đều năm sau
cao năm trước. Năm 1998 là 80.000 triệu đồng. Năm 1999 đạt 85.823 triệu đồng
vượt mức lợi nhuận của năm 1998 là 7,27%. Bước sang năm 2000, tổng lợi
nhuận của Công ty đạt 93.201 triệu đồng tăng hơn so với năm trước là 8,59%.
Nhìn vào biểu ta thấy mặt hàng bia chai là mặt hàng đem lại lợi nhuận lớn nhất
rồi đến mặt hàng bia hơi và cuối cùng là mặt hàng bia lon. Đi sâu vào phân tích
cụ thể từng mặt hàng:
* Về bia lon: Năm 1998 đạt 5.082 triệu đồng, chiếm tỷ trọng thấp nhất là
6,35% so với tổng lợi nhuận. Năm 1999 đạt 5.149 triệu đồng chiếm tỷ trọng
5,99% tăng hơn 1,32% so với năm 1998 với số tiền tương ứng là 121 triệu đồng.
Sang đến năm 2000 đạt 5.592 triệu đồng chiếm tỷ trọng 5,99%, tăng hơn so với
năm 1999 là 8,60% với số tiền chênh lệch là 443 triệu đồng. Tỷ trọng của bia lon
trong tổng lợi nhuận đang có xu hướng tăng lên dần nhưng vẫn còn thấp.
Nguyên nhân: Mặt hàng bia lon chiếm tỷ trọng thấp do sức tiêu thụ còn
thấp, trên thị trường chưa có sức cạnh tranh mạnh so với các sản phẩm cùng loại
của các doanh nghiệp khác, chưa thực sự trở thành nhu cầu thường xuyên của
từng loại khách hàng, Công ty chưa quan tâm chu đáo đến việc khuyếch trương,
quảng cáo, thay đổi mẫu mã của sản phẩm cho phù hợp để tăng sức cạnh tranh
trên thị trường. Nếu chú trọng phát triển mặt hàng này thì đảm bảo đây là mặt
hàng cũng đem lại lợi nhuận cao không kém gì so với bia chai và bia hơi làm
tăng thêm mức thu nhập cho Công ty tạo nguồn vốn mạnh để Công ty có thể mở
rộng và khai thác thị trường mới. Đây là vấn đề mà Công ty nên xem xét kỹ.
* Về bia chai: Đây là mặt hàng tiêu thụ mạnh nhất, đem lại lợi nhuận cao
nhất, bia chai luôn chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng lợi nhuận. Năm 1998 đạt
48.903 triệu đồng, chiếm tỷ trọng cao 61,12%. Năm 1999 lợi nhuận là 53.910
triệu đồng chiếm tỷ trọng là 62,8%, tăng hơn so với năm 1998 là 10,23% với số
tiền chênh lệch là 5.007 triệu đồng.Năm 2000, lợi nhuận đạt 58.717 triệu đồng
Trang 61
chiếm tỷ trọng 63,01%, so với năm 1999 tăng 8,91% với số tiền chênh lệch là
4.807 triệu đồng.
Nguyên nhân mặt hàng bia chai là mặt hàng chiếm tỷ trọng cao nhất, là
mặt hàng chủ đạo của Công ty là do: Đây là mặt có tính truyền thống lâu năm
đối với người tiêu dùng, có uy tín trên thị trường, có chất lượng cao, hương vị
đặc trưng, có sự đầu tư thích đáng nên sức có cạnh tranh mạnh trên thị trường
đối với nhiều loại sản phẩm cùng loạicó nhãn hiệu khác nhau.
* Về bia hơi: Đây cũng là một mặt hàng tiêu thụ mạnh, đem lại lợi nhuận
khá cao. Đối với thị trường miền Bắc thì mặt hàng này gần như không có đối thủ
cạnh tranh nhất là thị trường Hà Nội. Loại mặt hàng này chiếm lĩnh toàn bộ thị
trường Hà Nội. Nguyên nhân là do bia hơi Hà Nội có chất lượng cao, Công ty sử
dụng máy móc thiết bị hiện đại, nguyên vật liệu tốt đặc biệt Công ty có ưu thế đó
nguồn nước để sản xuất bia của Công ty là nguồn nước "duy nhất, truyền thống,
đặc trưng" mà không nơi nào có được. Nó tạo cho bia hơi Hà Nội có hương vị
riêng. Nhưng lợi nhuận thu về từ mặt hàng này còn đứng sau bia chai đó là số
lượng bán nhiều nhưng giá cả lại thấp hơn so với bia chai.
Năm 1998, lợi nhuận là 26.015 triệu đồng, chiếm tỷ trọng là 32,53% trong
tổng lợi nhuận. Năm 1999 lợi nhuận đạt 26.764 triệu đồng chiếm tỷ trọng là
31,21%, lợi n
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- Luận văn- Thực trạng và các giải pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá của Công ty bia Hà Nội.pdf