Luận văn Thực trạng công tác bán hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại công ty cổ phần phát triển Phỳ Mỹ

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i Luận văn Thực trạng công tác bán hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại Cụng Ty Cổ Phần Phát Triển Phỳ Mỹ Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i PHẦN MỞ ĐẦU Về việc chuyển đổi cơ chế thị trường từ quản lý kế hoạch hoỏ tập trung sang cơ chế thị trường đó tạo ra cho cỏc doanh nghiệp nhiều cơ hội mới cũng như rất nhiều thử thỏch mới. Từ chỗ hoạt động đầu vào – sản xuất - đầu ra đều phải thực hiện theo sự chỉ đạo của nhà nước, đến nay cỏc doanh nghiệp phải tự minh tổ chức thực hiện cỏc hoạt động, từ sản xuất và bỏn cỏi mỡnh cú chuyển sang bỏn cỏi mà thị trường cần. Để đứng vững và phỏt triển, vấn đề tiờu thụ được sản phẩm đối với doanh nghiệp sản xuất mang một ý nghĩa rất quan trọng cần được đặt lờn hàng đầu. Đặc biệt với Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ vấn đề bán hàng để tiêu thụ sản phẩm lại càng trở nên đặc biệt quan trọng, công ty hoạt đông trong một lĩnh vực cạnh tranh rất cao, ngày càng nhiều đối thủ tham gia hoạt động trong lĩnh vực này. Hiện nay, bên cạnh những kết qủa được trong cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng gặp một số khó khăn. Trong thời gian thực tập tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ cùng với kiến thức được học tại trường em đó chọn chuyờn đề “Thực trạng công tác bán hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại Cụng Ty Cổ Phần Phát Triển Phỳ Mỹ” để làm chuyên đề thực tập. Kết cấu chuyên đề gồm 3 chương. Chương I: Bán hàng- nhân tố quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong nền cơ chế thị trường. Chương II: Thực trạng cụng tỏc bỏn hàng và một số giải phỏp nõng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của cụng ty. Chương III: Nhận xét đánh giá về hoạt động kinh doanh và bài học rút ra qua đợt thực tập tại công ty. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i Do trỡnh độ nhận thức lý luận cũn nhiều hạn chế. Em cú được sự góp ý chỉ bảo của cỏc thầy cụ và cỏc cỏn bộ lónh đạo của Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ để em hoàn thiện tốt chuyên đề tốt nghiệp. Em xin chân thành cám ơn thầy giỏo Nguyễn Quốc Hựng cựng cỏc cỏn bộ ban lónh đạo Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ đó hướng dẫn tạo điều kiện cho em hoàn thành tốt chuyên đề tốt nghiệp. Hà Nội, ngày…..tháng…..năm 2007 Sinh Viờn. Hà Trường Hải Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i CHƯƠNG I BÁN HÀNG- NHÂN TỐ QUAN TRỌNG ĐỐI VỚI SỰ TỒN TẠI VÀ PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG. I, KHÁI QUÁT VỀ CễNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN PHÚ MỸ. 1, Lịch sử ra đời và phát triển của công ty. Công ty được thành lập theo nghị quyết số 2697/ QĐ/ BNN-TCCCB ngày 19/ 04/ 2003 của Bộ Nông Nghiệp và Phỏt Triển Nụng Thụn. Tờn cụng ty: Cụng Ty Cổ Phần Phỏt Triển Phỳ Mỹ Trụ sở: 122 Vĩnh Tuy – Hai Bà Trưng – Hà Nội Tổng diện tớch: 30.000m2 ( Trong đó khu văn phũng 2000m2, nhà xưởng là 15.000m2, phục vụ cụng cộng là 5000m2, kho bói là 8000m2 ) Khi thành lập nhà máy có hai phân xưởng: - Phân xưởng kẹo với hai dây truyền sản xuất với công suất 0.5 tấn/ca sản xuất kẹo cứng,kẹo mềm(chanh, cam, cà Fê). - Phân xưởng bánh với một dây truyền sản xuất với công suất 1.5 tấn/ca. Năm 2005 để tạo ra những sản phẩm cao cấp có thể cạnh tranh trên thị trường, nhà máy đó đầu tư thêm dây truyền kem xốp của CHLB Đức có công suất 1 tấn/ ca. Giá trị dây truyền là 6 tỷ VNĐ. Đây là dây truyền sản xuất bánh hiện đại. Năm 2006 nhà mỏy nhập tiếp một dõy truyền sản xuất bỏnh kem xốp phủ Sụcụla cú cụng suất 1 tấn/ ca. Dõy truyền này trị giỏ 3.5 tỷ VNĐ.Hiện nay hai sản phẩm bỏnh kem xốp và bỏnh kem xốp phủ Sụcụla là hai mặt hàng chủ đạo của cụng ty. + Lĩnh vực sản xuất kinh doanh của cụng ty là:  sản xuất và kinh doanh cỏc sản phẩm bỏnh kẹo. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i  Xuất nhập khẩu trực tiếp các mặt hàng công ty được phép kinh doanh(theo giấy phộp kinh doanh ngày 19/ 04/ 2003) Mặt hàng chủ yếu của cụng ty bao gồm: Bỏnh cỏc loại: Bánh Hương Thảo, Bán Quy Kem, Bánh Quy Bơ, Bánh Chocobis, Bánh Kem Xốp các loại, Bỏnh Kem Xốp phủ Sụcụla cỏc loại. Kẹo cỏc loại: Kẹo Cốm, Kẹo Sữa Dừa, Kẹo Sụcụla… Nhờ các sản phẩm đó mà công ty đó sản xuất và kinh doanh được nâng cao rừ rệt. + Điều kiện cơ sở vật chất của công ty :  Dõy chuyền sản xuất cỏc loại bỏnh quy: Cỏc loại bánh Hương Thảo, Quy bơ, Hướng Dương nói chung đều trải qua các quy trỡnh cụng nghệ sau: 1-2- 3- 4 –5- 6- 7- 8 1: Phối trộn nguyên liệu 5: Nướng , sấy 2: Cỏn dầy 6: Làm nguội 3: Cỏn mỏng 7: Chọn 4: Định hỡnh 8: Bao gói, đóng hộp - Cụng suất : 0,5 tấn/ ca  Dõy chuyền sản xuất bỏnh kem xốp phủ sụcụla 1- 2- 3- 4-5- 6 1: Trộn nguyờn liệu 2 : Phun tạo vỏ 3 : Nướng vỏ 4 : Phết kem 5 :Phủ sụcụla 6 : Bao gói đóng hộp - Cụng suất : 0.35 tấn/ ca  Dõy chuyền sản xuất kẹo o Kẹo cứng 1-2- 3- 4- 5- 6- 7- 8 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i 1 : Phối trộn nguyờn liệu 5 : Vuốt kẹo 2 : Nấu 6; Cắt kẹo 3 : Trộn cỏc phụ gia 7 : Làm nguội 4 : Nhào kẹo 8 : Bao gói , đóng hộp - Cụng xuất : 0.3 tấn/ ca o Kẹo mềm 1- 2- 3- 4-5- 6 1 : Phối trộn nguyờn liệu 2 : Nấu 3 : Làm nguội 4 : Vuốt kẹo 5 : Cắt kẹo 6 : Bao gói , đóng hộp - Cụng xuất : 0.2 tấn/ ca + Tỡnh hỡnh tài chớnh của cụng ty. Một số chỉ tiờu tài chớnh năm 2005- 2006 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i Đơn vị : Triệu đồng Khả năng tài chính của công ty cũng có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh. Nếu công ty có khả năng tài chính mạnh, thỡ sẽ gặp nhiều thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Ngược lại. Qua bảng số liệu trờn ta thấy rằng: Chỉ tiờu 2005 2006 %2006/2005 1, Vốn kinh doanh 13.674 21.237 1.555 Trong đó: - Vốn cố định - Vốn lưu động - Vốn XDCB 7.565 6.089 19 14.809 6.407 19 195.8 105.2 100.0 2, TSLĐ - Vốn bằng tiền - Đầu tư tài chính ngắn hạn - Cỏc khoản nợ phải thu - Các khoản nợ khó đũi - TSLĐ khác 1.774 3.342 25.066 193 501 4.416 23.610 368 28.27 132.15 94.19 190 3, TSCĐ - Nguyên giá TSCĐ - Giỏ tri hao mũn luỹ kế - Đầu tư tài chính ngắn hạn - Chi phớ XD dở dang 26.183 17.522 77 187 52.354 22.631 1.342 187 196.43 129.16 172.79 14.38 4, Nợ ngắn hạn 23.271 26.327 113.11 5. Nợ dài hạn 15.802 14.238 90.30 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i Vốn bằng tiền của công ty trong năm 2005 giảm sút chỉ bằng 28,18% so với năm 2004. Các khoản nợ phải thu của công ty trong năm 2005 giảm xuống so với năm 2004 trong khi đó nợ khó đũi lại tăng mạnh, năm 2005 nợ khó đũi tăng 190,10% so với năm 2004 khiến cho tỷ lệ nợ khó đũi trờn tụng số nợ phải thu tăng từ 0,77% năm 2004 lên 1,56%( tăng hơn gấp đôi). Nguyên giá TSCĐ tăng mạnh trong năm 2005 =196,43% so với năm 2004, mức tăng này là do công ty đầu tư hai dây truyền mới vào sản xuất kinh doanh. 2, Cơ cấu tổ chức của công ty. 2.1, Cơ cấu tổ chức quản lý của cụng ty. Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ là đơn vị thành viên hạch toán độc lập. Bộ máy quản lý của công ty bao gồm: Ban giám đốc và cỏc phũng ban, ban chức năng. 2.1.1, Ban giám đốc. Ban giám đốc của công ty gồm: Giám đốc và hai Phó giám đốc. + Giám đốc: Phụ trỏch chung, quản lý toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Các hoạt động cụ thể bao gồm: - Cụng tỏc kế hoạch - Vật tư và tiêu thụ - Cụng tỏc cỏn bộ, tiền lương, lao động - Cụng tỏc kế toỏn tài chớnh, tài vụ - Cụng tỏc kỹ thuật - Cụng tỏc XDCB + Phó giám đốc kinh doanh : Giúp việc cho giám đốc trong lĩnh vực - Kế hoạch, kinh doanh tiờu thụ sản phẩm - Hành chớnh, quản trị, bảo vệ + Phó giám đốc kỹ thuật: Giỳp việc cho giám đốc trong lĩnh vực - Kỹ thuật: Sửa chữa mỏy múc, ỏp dụng cụng nghệ mới - Bồi dưỡng nâng cao trỡnh độ công nhân, công tác bảo hộ lao động. - Kế hoạch tác nghiệp của phân xưởng Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i - Kiểm tra chất lượng sản phẩm 2.1.2, Cỏc phũng ban - Phũng tổ chức: Gồm cỏc hoạt động  Tổ chức cán bộ, lao động, tiền lương  Soạn thảo nội quy, quy chế tuyển dụng lao động  Điều động, tuyển dụng, đào tạo lao động  Bảo hộ lao động  Giải quyết các chính sách về lao động  Công tác hồ sơ nhân sự - Phũng kế hoạch – vật tư: Giỳp việc cho giỏm đốc trong lĩnh vực  Kế hoạch dài hạn  Kế hoạch ngắn hạn và kế hoạch tỏc nghiệp  Kế hoạch điều độ sản xuất hàng ngày  Kế hoạch giỏ thành  Kế hoạch cung ứng vật tư nguyên vật liệu  Kế hoạch tiờu thụ sản phẩm - Phũng kế toỏn - tài vụ: Gồm các hoạt động  Kế toỏn, thống kờ, tài chớnh  Lập cỏc sổ sỏch thu chi với khỏch hàng nội bộ  Lập bỏo cỏo về tỡnh hỡnh sản xuất kinh doanh của cụng ty - Phũng kỹ thuật: Giúp việc cho giám đốc trong lĩnh vực hoạt động  Áp dụng cỏc tiến bộ khoa học kỹ thuật  Quản lý quy trỡnh kỹ thuật  Nghiờn cứu sản phẩm mới  Giải quyết cỏc sự cố mỏy múc  Đào tạo tay nghề cho công nhân  Kiểm tra chất lượng sản phẩm - Phũng hành chớnh quản trị: Giúp việc cho giám đốc trong các hoạt động  Hành chớnh quản trị Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i  Công tác đời sống  Y tế, sức khoẻ - Ban bảo vệ : Tham mưu cho giỏm đốc trong cụng tỏc thực hiện nghĩa vụ quõn sự và bảo vệ an toàn nội bộ. Như vậy, ta thấy rằng hoạt động kinh doanh của cụng ty do quỏ nhiều chức năng nờn chưa cú sự chuyờn mụn hoỏ cao. Đõy là một trong những khú khăn trong cụng tỏc bỏn hàng tiờu thụ sản phẩm của cụng ty. 2.1.3, Nguồn nhõn lực - Khỏi quỏt chung : Trong năm 2003 khi cụng ty mới đi vào hoạt động lực lượng lao động của cụng ty khoảng 150 người. Tới năm 2007 thỡ số lượng lao động của cụng ty tăng lờn 200 người, tỷ lệ lao động nữ chiếm 70%, trỡnh độ đại học chiếm 8.15%. - Chớnh sỏch đào tạo nhõn lực: Trong những năm qua công ty có chủ trương đào tạo đội ngũ cán bộ, công nhân, đổi mới cách quản lý trong toàn cụng ty. Ngoài ra những cụng nhõn cú trớ hướng đều được ưu tiên đào tạo. - Trả công lao động: Công ty thực hiện trả công lao động căn cứ vào bảng chấm công lao động, bảng phân loại thi đua, cấp bậc, theo lượng sản phẩm. Căn cứ vào thực tế của từng phân xưởng, từng loại sản phẩm để tính và trả lương cho công nhân, ngoài ra cũn phụ cấp cỏc khoản: Bảo hiểm xó hội, bảo hiểm y tế… Mức lương bỡnh quõn của cỏc năm cũng được nâng lên như sau: Năm 2004: 620.000 đ/ tháng Năm 2005: 730.000 đ/ tháng Năm 2006: 850.000 đ/ tháng Năm 2007: 960.000 đ/ tháng Nhỡn chung mức lương của cán bộ nhân viên trong nhà máy tương đối ổn định và có chiều hướng tăng, công ty đó cú chớnh sỏch đào tạo tương đối thích Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i hợp và khuyến khích người lao động. Do đó họ cũng gắn bó với công ty và làm việc hiệu quả hơn. 2.1.4, Nguồn cung ứng nguyờn liệu Sản xuất bỏnh kẹo cần có một sô nguyên liệu chính như bột mỳ, đường kính, dầu ăn và một số nguyên liệu khác. Các loại nguyên liệu này được nhập từ nước ngoài và một số khác có sẵn trong nước, đối với một số nguyên liệu nhập từ nước ngoài công ty phải qua khâu trung gian và chịu nhiều ảnh hưởng của khá nhiều biến động ở thị trường nước ngoài. Đối với một số nguyên liệu mua trong nước thỡ cụng ty mua trực tiếp từ những người sản xuất và ký hợp đồng lâu dài với họ. Nguyên liệu trong nước có tính ổn định cao hơn hàng ngoại nhập. 2.1.5, Đối thủ cạnh tranh của công ty Cú thể núi tỡnh hỡnh cạnh tranh trờn thị trường bỏnh kẹo Việt Nam khỏ quyết liệt, nền kinh tế thị trường với sự tham gia vào lĩnh vực kinh doanh của cỏc thành phần kinh tế đó xuất hiện khỏ nhiều doanh nghiệp sản xuất bỏnh kẹo. Cỏc doanh nghiệp này được thành lập từ cỏc thành phần kinh tế dưới cỏc loại hỡnh doanh nghiệp khỏc nhau. Ngoài ra trờn thị trường bỏnh kẹo Việt Nam hiện nay cũn bỏn rất nhiều loại bỏnh kẹo được nhập từ nhiều nước khỏc nhau. Vỡ vậy, cụng ty phải cạnh tranh với cỏc đối thủ sản xuất bỏnh kẹo ở trong nước và cỏc loại bỏnh kẹo ngoại nhập. 2.1.6, Các chiến lược của công ty Chiến lược của công ty đóng vai trũ chủ đạo quyết định sự thành bại của doanh nghiệp trên thị trường. Các chiến lược của công ty bao gồm: Chiến lược giá, chiến lược sản phẩm. 3, Kết quả hoạt động bán hàng của công ty trong những năm vừa qua. Bảng số liệu về sản lượng bỏn hàng và tỷ trọng tiờu thụ hàng hoỏ. Năm Sản lượng(tấn) Thị phần (%) 2004 547 14.2 2005 640 19.5 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i 2006 748 21.4 Nguồn: Phũng kế toỏn Qua bảng số liệu trờn ta thấy sản lượng bỏn hàng của cụng ty tăng lờn từng năm, tỷ trọng thị phần năm 2006 so với 2005 tăng 1.9%. Thực tiễn cho ta thấy trong mụi trường cạnh tranh nếu cụng ty thường xuyờn đổi mới cụng nghệ, nõng cao chất lượng và kiểu dỏng sản phẩm thỡ chắc chắn sẽ cạnh tranh được cả sản phẩm trong nước và sản phẩm ngoại nhập. Vậy bài toỏn đặt ra cho cụng ty là phải biết tận dụng lợi thế để nõng cao sản lượng tiờu thụ sản phẩm. Sơ đồ bộ mỏy quản lý của cụng ty Cổ Phần Phỏt Triển Phỳ Mỹ Nguồn: Phũng tổ chức – hành chớnh. PGĐ kinh doanh PGĐ kỹ thuật Phũng tổ chức – hành Phũng kế toỏn tài vụ Phũng kế hoạch Phũng kỹ thuật Ban bảo vệ Nhà kho Phõn xưởng kẹo Phõn xưởng bỏnh Giỏm Đốc Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i II, KHÁI NIỆM, VAI TRề VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CễNG TÁC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP. 1, Khỏi niệm. Hoạt động thương mại là những hoạt động trao đổi, giao lưu hàng hoá, dịch vụ trên cơ sở thuận mua vừa bán. Trong nền kinh tế thị trường hoạt động bán hàng được coi là bộ phận hữu cơ không thể thiếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ( công ty) phải đảm bảo được các yêu cầu sau:  Tăng thị phần của doanh nghiệp ( công ty), tạo cho phạm vi quy mô thị trường hàng hoá của doanh nghiệp không ngừng mở rộng.  Tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp ( công ty). Đây có thể coi là yêu cầu về mặt kinh tế và biểu hiện về mặt lượng kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.  Phục vụ khỏch hàng, gúp phần thỏa món cỏc nhu cầu kinh tế xó hội. Yờu cầu này thể hiện một chức năng của doanh nghiệp (công ty) và khẳng định vị trí của doanh nghiệp (công ty) như là một tế bào của hệ thống kinh tế quốc dân. Hoạt động thương mại được cấu thành từ các yếu tố: Hàng hoá, tiền tệ, các chủ thể kinh tế và môi trường thực hiện sự trao đổi buôn bán. Trờn thị trường hoạt động thương mại chỉ diễn ra khi người mua, người bỏn cú quan hệ tương hỗ nhau: Người bán Người mua Cú cung hàng hoỏ Có nhu cầu về hàng hoá tương ứng Có cầu tiền tệ để thoả món những nhu cầu khỏc Có khả năng thanh toán Sẵn sàng bán với điều kiện nhất định Sẵn sàng muavới điều kiện nhất định Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i 2, Vai trũ và tầm quan trọng trong cụng tỏc bỏn hàng của doanh nghiệp. Bỏn hàng giỳp cho doanh nghiệp kết thỳc một vũng luõn chuyển đồng vốn trong hoạt động sản xuất kinh doanh: T – H – H’ – T’. Trong cụng thức trờn, hoạt động bỏn hàng giỳp cho doanh nghiệp chuyển hoỏ vốn dưới dạng cỏc sản phẩm hàng hoỏ do doanh nghiệp sản xuất ra (H’) thành tiền mặt và cỏc dạng khỏc của tiền (H). Bán hàng giúp cho doanh nghiệp tạo ra doanh thu đối với sản phẩm của mỡnh. Đồng thời doanh nghiệp cũng tạo ra được lợi nhuận từ khoản doanh thu đó, doanh nghiệp càng thu được nhiều lợi nhuận thỡ nguồn vốn của doanh nghiệp khụng ngừng tăng lên, khả năng mở rộng của doanh nghiệp cả về chiều rộng lẫn chiều sâu ngày càng tăng, doanh nghiệp không những đứng vững mà cũn phỏt triển mạnh trờn thương trường. Bán hàng tiêu thụ sản phẩm khẳng định được vị thế và uy tín của công ty đối với đông đảo người tiêu dùng thông qua những sản phẩm được đưa vào thị trường, nhằm đáp ứng một nhu cầu nào đó của người tiêu dùng. Bán hàng giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ được hàng hoá trong quá trỡnh sản xuất, trong sản xuất doanh nghiệp luụn luụn gặp mõu thuẫn giữa chất lượng mẫu mó sản phẩm với giỏ thành sản phẩm. Do vậy chất lượng của hàng hóa phải cao, hỡnh thức mẫu mó phải đẹp, song giá thành bán phải rẻ. Khi sản phẩm được tiêu thụ có nghĩa là thị trường đó chấp nhận mối tương quan chất lượng mẫu mó và giỏ cả, khi đó mâu thuẫn trên đó được giải quyết. 3, Các nhân tố ảnh hưởng đến sự hoạt động của doanh nghiệp. Như ta đó biết để có thể đưa một sản phẩm vào thị trường, các doanh nghiệp không chỉ mua hàng hoá rồi bán ngay chính hàng hoá đó để kiếm lợi như các doanh nghiệp thương mại thuần tuý, mà cỏc doanh nghiệp mua cỏc hàng hoỏ, chế biến chỳng, sau đó mới bán các sản phẩm đó qua chế biến. Như vậy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp không chỉ chịu ảnh hưởng của hoạt động bán hàng mà cũn chịu ảnh hưởng của quá trỡnh sản xuất của chớnh doanh nghiệp. 3.1,YếU Tố THị TRườNG. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i Có thể nói rằng đây là yếu tố ảnh hưởng lớn đến quá trỠNH BỎN SẢN PHẨM CỦA CỎC DOANH NGHIỆP. VIỆC TỠM HIỂU CHỚNH XỎC NHU CẦU THỊ TRường sẽ xác định nhu cầu thị trường cần khối lượng là bao nhiêu, chất lượng như thế nào, màu sắc, mùi vị, hỠNH DỎNG, KỚCH THước…Đâu là thị trường và khách hàng của doanh nghiệp. Từ nhu cầu về hàng hoá đÓ XỎC định ở hoạt động này các doanh nghiệp lên kế hoạch sản xuất, do các sản phẩm sản xuất xuất phát từ nhu cầu thực tế của thị trường nên việc tiêu thụ sản phẩm cũng là tương đối dễ dàng. Để tỠM HIỂU được chính xác nhu cầu của thị trường doanh nghiệp cần tỠM HIỂU NHỮNG VẤN đề sau:  Thị hiếu thói quen của người tiêu dùng.  Thu nhập của người tiêu dùng.  Số tiền mà người tiêu dùng sẵn sàng trả cho sản phẩm.  Văn hoá tiêu dùng. 3.2, YếU Tố ĐầU VàO.  Vốn : Vốn điều lệ và vốn tự có của doanh nghiệp, liệu số vốn của doanh nghiệp có trong tay có đủ để sử dụng khi cần không.Để không phải nói rằng "Cái khó bó cái khôn". Thường thỠ VỐN CHỚNH Là CỎI “CẦN CÕU” để người câu “kiếm sống” nhất là đối với hoàn cảnh hiện nay của nước ta – nền kinh tế thị trường cạnh tranh hoàn hảo, có vô số kẻ mua người bán, có thể nói rằng "Mật ít, ruồi nhiều", nên số vốn cũng cần thiết cho doanh nghiệp.  Lao động và chất lượng lao động: Lao động trong một doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lÝ Và LAO động giản đơn. Điều này thể hiện rỪ TRONG Cơ cấu tổ chức bộ máy lao động của doanh nghiệp, việc tổ chức sắp xếp cơ cấu quản lÝ Là YẾU TỐ TRỤ CỘT CHO SỰ TRUYỀN TẢI CỤNG VIỆC TRONG DOANH NGHIỆP.  Bộ phận lao động quản lý mà linh hoạt, sáng tạo và đầy đủ tài năng sẽ chỉ huy hướng dẫn, lÓNH đạo đội ngũ lao động giản đơn một cách nhanh chóng, kịp thời, tiết kiệm và hiệu quả. Như vậy rất có ưu thế trong cạnh tranh. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i 3.3, Yếu tố đầu ra. Trong cơ chế thị trường, để tồn tại và phỏt triển cỏc doanh nghiệp phải cú khả năng thớch ứng với những diễn biến phức tạp của thị trường và luụn phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trờn thị trường.Nền kinh tế thị trường đồng nghĩa với rất nhiều cỏc doanh nghiệp cựng tồn tại. ở đú cỏc doanh nghiệp đều mong muốn phỏt triển và mở rộng thị trường.Để làm được điều này đũi hỏi cỏc doanh nghiệp phải làm tốt cụng tỏc thị trường. Nghiờn cứu thị trường là quỏ trỡnh phõn tớch thị trường về mặt lượng và chất cụ thể là đi sõu nghiờn cứu cỏc vấn đề sau :  Xem thị trường cần gỡ?  Với số lượng là bao nhiờu?  Thời gian cần là lỳc nào?  Giỏ cú thể chấp nhận là bao nhiờu?  Người có thể cung ứng và khả năng của họ? Đó là những thông tin quan trọng để đưa ra những quyết định quan trọng trong kinh doanh thương mại.  Xác định cơ cấu hàng hoá mà doanh nghiệp sẽ kinh doanh.  Tổ chức mua các yếu tố nhằm đảm bảo yêu cầu của tiêu thụ.  Tổ chức cụng tỏc bỏn hàng. Về việc nghiên cứu thị trường chính là việc nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đưa ra quyết định kinh doanh hợp lý, tuỳ thuộc vào kết quả nghiờn cứu thị trường quyết định kinh doanh có thể là :  Giữ vững ở mức độ duy trỡ sản lượng sản xuất và bán hàng.  Giữ vững ở mức độ tăng cường lượng sản xuất và bán hàng.  Xâm nhập vào lĩnh vực sản phẩm thị trường mới.  Rời bỏ thị trường hiện tại. Những quyết định quan trọng này chỉ có thể đảm bảo tính chính xác khi công tác nghiên cứu thị trường một cách chu đáo. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ được coi là tiền đề của công tác kế hoạch hoá hoạt động sản xuất kinh doanh . Nó xác định đúng đắn mục tiêu phát triển của doanh nghiệp. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i 3.4, Các nhân tố thuộc về môi trường  Điều kiện nhiệt độ thời tiết Bỏnh kẹo hiờn nay sản xuất tại Cụng Ty Cổ Phần Phỏt Triển Phỳ Mỹ chiếm một lượng rất lớn bột mỳ, sữa, đường, dầu thực vật… đõy là những chất gõy ra cảm giỏc khụ, núng khi sử dụng. Như vậy việc bảo quản sản phẩm trong ngày thỏng này gặp rất nhiều khú khăn, nờn chi phớ bảo quản tương đối cao, làm cho sản phẩm trở nờn đắt hơn, làm cho việc bỏn hàng gặp nhiều khú khăn.  Tõm lý tiờu dựng Từ lâu , người tiêu dùng Việt Nam thích tiêu dùng hàng ngoại đó trở thành thúi quen của đông đảo người tiêu dùng, đặc là ở các thành phố lớn, nơi mà những người tiêu dùng sẵn sàng chấp nhận những sản phẩm có mức giá cao với chất lượng và mẫu mó tương ứng. Như vậy, phân đoạn thị trường có trỉên vọng nhất đối với việc tiêu thu sản phẩm đó thuộc về cỏc sản phẩm ngoại, cỏc cụng ty trong nước nói chung và với Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ nói riêng cũng gặp nhiều khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm.  Giỏ cả và thu nhập Trong những năm gần đây, đời sống và thu nhập của người dân Việt Nam đó được nâng cao một cách rừ rệt. Do đó, việc tiêu thụ sản phẩm của các ngành sản xuất của nước ta có thể nói là gặp nhiều thuận lợi. Tuy nhiên, cùng với việc tăng thu nhập, đũi hỏi cua người tiêu dùng đối với sản phẩm ngày càng tăng, trong khi đó, sản phẩm của Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ chỉ có ở mức trung bỡnh trờn thị trường cả về chất lượng mẫu mó và giỏ cả. Như vậy hoạt động bán hàng để tiêu thụ sản phẩm của công ty sẽ gặp nhiều khó khăn. 4, NHữNG NGUYỜN NHÕN LàM CHO HàNG HOỎ KHỤNG BỎN ĐượC. 4.1, NGUYỜN NHÕN KHỎCH QUAN. Mụi trường thể chế chớnh trị: Đõy là nhõn tố ảnh hưởng đến hầu hết cỏc doanh nghiệp, mụi trường thể chế chớnh trị là nền tảng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp núi chung và hoạt động bỏn hàng núi riờng. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i Nếu thể chế chớnh trị khụng ổn định thỡ việc sản xuất lưu thụng hàng hoỏ sẽ gặp rất nhiều khú khăn và nhiều rủi ro. Sự khủng hoảng kinh tế: Các cuộc khủng hoảng kinh tế cũng là một nguyên nhân cản trở đến việc bán hàng. Nền văn hoá: Mỗi nước, mỗi dân tộc đều có những phong tục tập quán riêng khác nhau vỡ vậy yếu tố này ảnh hưởng rất lớn đến công tác bán hàng của các doanh nghiệp. Cỏc chớnh sỏch quản lý của nhà nước: Ảnh hưởng trực tiếp tới các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp không chỉ đối với những giao dịch trong nước mà cũn trong thương mại quốc tế. Sở thích và thị hiếu của người tiêu dùng: Doanh nghiệp rất khó đánh giá nhận xét được đúng sở thích và thị hiếu của người tiêu dùng bởi lẽ nó luôn thay đổi nên nhu cầu về hàng hoá của họ cũng thay đổi. Cạnh tranh không ành mạnh: Sự xuất hiện của những hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng làm mất đi uy tín của sản phẩm cũng như của doanh nghiệp. 4.2, Nguyờn nhõn chủ quan. Trỡnh độ, năng lực của người quản lý: Ảnh hưởng rất lớn bởi lẽ người quản lý là người ra quyết định và những người quyết định đó không chính xác sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ doanh nghiệp. Chất lượng sản phẩm, hàng hoá: Nền kinh tế thị trường luôn đũi hỏi những hàng hoỏ cú chất lượng đảm bảo bởi lẽ hàng hoá kém chất lượng sẽ không thể cạnh tranh được trên thị trường. Giỏ cả hàng hoỏ: Là nhân tố ảnh hưởng tới quyết định mua của người tiêu dùng thông thương những hàng hoá có giá cả cao sẽ ít có người mua. Uy tớn của doanh nghiệp: Uy tớn của doanh nghiệp khụng cao sẽ làm cho uy tớn của sản phẩm hàng húa cũng khụng cao. Đối thủ cạnh tranh: Sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh làm cho người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn để mua hàng vỡ vậy doanh nghiệp cú thể mất vị thế. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CễNG TÁC BÁN HÀNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CễNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN PHÚ MỸ TRONG THỜI GIAN QUA. I, THỰC TRẠNG CỄNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CỄNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN PHÚ MỸ. 1, TỠNH HỠNH SảN XUấT CủA CỤNG TY Cổ PHầN PHỎT TRIểN PHỲ Mỹ. Trong những năm qua, tỡnh hỡnh sản xuất Cụng Ty Cổ Phần Phỏt Triển Phỳ Mỹ đó cú những thay đổi tớch cực tập trung nõng cao sản xuất những loại sản phẩm đó được người tiờu dựng tớn nhiệm. Mặt khỏc, cụng ty đó mạnh dạn đầu tư trang bị một số dõy truyền hiện đại nhằm đỏp ứng nhu cầu đa dạng của người tiờu dựng. Bảng số liệu dưới đõy cho ta biết tỡnh hỡnh sản xuất của cụng ty trong một số năm gần đõy. Tỡnh hỡnh sản xuất của cụng ty trong những năm 2004 – 2005 – 2006. ST T Tờn sản phẩm Đơn vị 2004 2005 2006 1 Hương Thảo Quy kem Quy bơ Quy hoa quả Kem xốp KX phủ Sụcụla Tấn - - - - 178.339 21.25 27.08 4.68 112.77 3.34 192.54 26.03 53.20 9.7 124.9 25.83 211.15 54.18 85.83 11.37 128.11 40.19 2 Kẹo cỏc loại Tấn 196.45 206.85 217.68 Bảng số liệu trên cho ta thấy sản lượng sản xuất các mặt hàng thay đổi hàng năm theo những thay đổi của khả năng tiêu thụ sản phẩm. Tỡnh hỡnh sản xuất kinh doanh của cụng ty: Giá trị tổng sản lượng hàng hoá các năm của công ty. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i Đơn vị: Triệu đồng. Năm 2006 là một năm đầy khó khăn và thử thách song công ty đó đạt được các kết quả trong sản xuất kinh doanh trên mọi mặt. Như vậy, công ty đó hoàn thành được chỉ tiêu đề ra là tăng tổng sản lượng bán ra nhăm tăng doanh thu. Chứng tỏ rằng niềm tin của khách hàng ngày càng được củng cố bởi chất lượng và mẫu mó sản phẩm. Bảng kết quả kinh doanh của công ty trong các năm 2004, 2005, 2006: Năm 2004 2005 %2005 với 2004 2006 %2006với 2005 Giỏ trị hàng hoỏ 26.390 35.209 133.4 39.744 112.88 STT Chỉ tiờu Đơn vị 2004 2005 %2005 so với 2004 2006 %2006 so với 2005 1 2 3 4 Tổng doanh thu Cỏc khoản phải nộp NSNN Lợi nhuận Đầu tư XDCB Tr. đ - - - 45960 650 1950 250 53861 780 2200 280 1.171 1.20 1.128 1.12 57262 820 2330 350 1.063 1.138 1.059 1.25 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i Là một công ty cổ phần hạch toán kinh doanh độc lập trong nền kinh tế thị trường đó gặp nhiều khú khăn như: Trang thiết bị – máy móc, năng lực quản lý, thiếu vốn sản xuất. Để công ty đi lên và đứng vững trên chính đôi chân của mỡnh rồi từng bước khẳng định vị trí của mỡnh trờn thương trường là cả một quỏ trỡnh sỏng tạo và nỗ lực của cỏc cỏn bộ lónh đạo, cùng với đội ngũ công nhân của công ty. 2, Cơ Sở LÝ LUậN Về THựC TRạNG BỎN HàNG (THươNG MạI). Trong nền kinh tế thị trường cú nhiều chủ thể tham gia vào cỏc hoạt động thương mại, thương mại cú vai trũ rất quan trọng trong nền kinh tế thị trường, thương mại cú mối liờn hệ giữa sản xuất và tiờu dựng. Dũng vận động của hàng hoỏ qua khõu thương mại cú thể tiếp tục hoặc cho sản xuất hoặc đi sõu vào tiờu dựng cỏ nhõn. Hoạt động thương mại gắn liền với sản xuất hàng hoỏ, trong lĩnh vực kinh doanh hoạt động thương mại thu hỳt trớ lực, lực lượng của cỏc nhà đầu tư để đem lại lợi nhuận thậm trớ siờu lợi nhuận. Do đú kinh doanh thương mại trở thành ngành sản xuất vật chất thứ hai. Thương mại thúc đẩy sản xuất hàng hoá phát triển, chấn hưng các quan hệ hàng hoá tiền tệ. Qua hoạt động mua bán tạo ra động lực thúc đẩy người sản xuất, thúc đẩy phân công lao động xó hội, tổ chức cỏc vựng sản xuất, hỡnh thành cỏc vựng chuyờn mụn hoỏ. Phỏt triển thương mại cũng có nghĩa là phỏt triển mối quan hệ hàng hoỏ tiền tệ. Thương mại kích thích sự phát triển của lực lượng sản xuất, người sản xuất sẽ tỡm đủ mọi cách để cải tiến sản phẩm áp dụng khoa học kỹ thuật và công nghệ mới giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm để tăng lợi nhuận và tăng sức cạnh tranh của hàng hoá trên thị trường. Cạnh tranh trong thương mại bắt buộc người sản xuất phải năng động, không ngừng nâng cao tay nghề, chuyên môn hoá và tính toán thực chất hoạt động kinh doanh, tiết kiệm nguồn nhân lực, nâng cao năng xuất lao động. Những điều này sẽ thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i Thương mại kích thích nhu cầu và luôn tạo ra những nhu cầu mới, lợi ích của sản phẩm hay mức độ thoả món nhu cầu của sản xuất sẽ tạo ra khả năng tái tạo nhu cầu. Thương mại một mặt bộc lộ tính trung thực của nhu cầu mặt khác nó lại bộc lộ tính đa dạng phong phú của nhu cầu, buộc các nhà sản xuất phải đa dạng về loại hỡnh, kiểu dỏng, mẫu mó, nõng cao chất lượng sản phẩm. Tóm lại thương mại làm tăng nhu cầu và đó là nguồn gốc của sự phát triển các hoạt động kinh doanh. Với vai trũ là một khõu trong quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh, giữ vai trũ quan trọng trong việc đánh giá kết quả kinh doanh và vai trũ trong việc thực hiện, mở rộng, phỏt triển thị trường tiêu thụ, duy trỡ mối quan hệ chặt chẽ rừ doanh nghiệp và khỏch hàng. Mục đớch của việc hoạt động thương mại. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhằm mục đích đảm bảo quá trỡnh tỏi sản xuất, cũn cú mục tiờu là mục tiờu doanh thu hay mục tiờu lợi nhuận. Tuy nhiờn từ mục tiờu này hoạt động tiêu thụ cần phải chú ý đến vị trí và sự vươn lên của doanh nghiệp uy tín trong cạnh tranh. Mục tiờu xó hội: Phục vụ tốt nhu cầu của khỏch hàng, doanh nghiệp khụng chỳ ý đến lợi ích của mỡnh mà phải chỳ ý đến lợi ích xó hội. Đây là mục tiêu quan trọng mà doanh nghiệp cần phải chỳ ý tới. Hoạt động thương mại bao gồm hai nội dung cơ bản đó là hoạt động mua và bán, hai hoạt động này có mối quan hệ tương hỗ lẫn nhau. Hoạt động mua : Bao gồm những hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường các yếu tố đầu vào để đảm bảo những điều kiện cần thiết cho doanh nghiệp vận hành có hiệu quả. Hoạt động bán : Bao gồm những hoạt động nhằm chuyển giao những sản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ do doanh nghiệp tạo ra đến những khách hàng khác nhau và thu được số tiền tương ứng. 3, THựC TRạNG Về CỤNG TỎC BỎN HàNG CủA CỤNG TY Cổ PHầN PHỎT TRIểN PHỲ Mỹ. 3.1, NHữNG YỜU CầU CủA CỤNG TỎC BỎN HàNG. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i Bán hàng xét về mặt kỹ thuật kinh doanh đó là sự chuyển hoá hỠNH THỎI CỦA VỐN KINH DOANH TỪ HàNG THàNH TIỀN, XỘT VỀ MẶT NGHỆ THUẬT THỠ BỎN HàNG Là QUỎ TRỠNh trong đó người bán tỠM HIỂU, KHỎM PHỎ Và đáp ứng những nhu cầu mong muốn của khách hàng trên cơ sở quyền lợi lâu dài của hai bên. Để đạt được mục tiêu của sản xuất kinh doanh nói chung những yêu cầu của công tác bán hàng được thể hiện cụ thể như sau:  KHỐi lượng mặt hàng, chất lượng hàng hoá, dịch vụ phải đáp ứng được mọi nhu cầu mong muốn của khách hàng.  Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong và sau khi bán.  Áp dụng phương pháp bán hàng và quy trỠNH BỎN HàNG HOàN THIỆN, đảm bảo năng xuất lao động của người bán hàng, chất lượng dịch vụ khách hàng không ngừng được nâng cao.  PHẢI KHỤNG NGỪNG HOàN THIỆN THIẾT KẾ CỬA HàNG, QUẦY HàNG Và CỎC LOẠI HỠNH Cơ sở kinh doanh, đổi mới các loại thiết bị, công cụ bảo quản trưng bày.  Phải đảm bảo rằng khách hàng luôn được phục vụ bằng những phương tiện thuận lợi nhất, hiện đại nhất.  Tổ chức công tác bán hàng đảm bảo cho thời gian lao động của người bán hàng được sử dụng có hiệu quả.  LàM TỐT CỤNG TỎC QUẢNG CỎO, KẾT HỢP QUẢNG CỎO VỚI BỎN HàNG LàM CHO QUẢNG CỎO PHỎT HUY TỎC DỤng thúc đẩy bán hàng. Quảng cáo là công cụ cạnh tranh, là công cụ Maketing thương mại. 3.2, NộI DUNG QUỎ TRỠNH BỎN HàNG. Thông thường một chương trỠNH BỎN HàNG CỦA DOANH NGHIỆP BAO GỒM NHỮNG NỘI DUNG SAU:  MỤC TIỜU Và NHIỆM VỤ BỎN HàNG. Việc tiờu thụ nhằm thoả món một hay một số mục tiờu như sau : Thõm nhập thị trường mới, tăng sản lượng tăng doanh thu, tối đa hoỏ lợi nhuận bỏn hết hàng tồn đọng. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i Các mục tiêu đó được lựa chọn và cụ thể hoá thành những nhiệm vụ chủ yếu sau:  Sản lượng bán ra của từng mặt hàng và tất cả cỏc mặt hàng.  Doanh số bỏn cho từng mặt hàng và cho tất cả cỏc mặt hàng, cho từng khỏch hàng và cho từng thời kỳ khỏc nhau, cho sản phẩm sản xuất trong thời kỳ và sản phẩm tồn cuối kỳ.  Chi phí bán hàng: Là tất cả các loại chi phí lưu thông bao gồm cả chi phí cho hoạt động Maketing.  Tổng mức lói thu được cho từng mặt hàng và toàn bộ mặt hàng.  Tiến độ bán hàng Tiến độ bán hàng cần được hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và phải được tuân thủ một cách nghiêm ngặt, bởi lẽ tiến độ bán hàng của một doanh nghiệp không chỉ ảnh hưởng trực tiếp tới quá trỡnh bỏn hàng của doanh nghiệp mà cũn ảnh hưởng lớn tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung ứng. Điều kiện liên quan đến tiến độ bán hàng có nhiều điều kiện như là: Địa điểm giao hàng, phương thức thanh toán, giỏ cả, mức triết khấu… Lượng dự trữ cho hoạt động bán hàng: Việc xác định lượng dự trữ này phụ thuộc vào nhu cầu khách hàng, đặc tính của từng loại mặt hàng, lượng hàng tồn kho và chương trỡnh sản xuất của doanh nghiệp. Dự kiến biến động trong chương trỡnh bán hàng: Những biến động trong chương trỡnh bỏn hàng cú thể về phớa doanh nghiệp cũng cú thể về phớa khỏch hàng và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị trường, từ đó dự kiến các chương trỡnh dự phũng và nguyờn tắc ứng xử nếu xảy ra cỏc biến cố đó. 3.3, CăN Cứ XỎC ĐịNH CHươNG TRỠNH TIỜU THụ SảN PHẩM CủA CỤNG TY. Để xác định đúng đắn một chương trỠNH BỎN HàNG, DOANH NGHIỆP CẦN CHỲ Ý đến những căn cứ sau:  Nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp đÓ được xác định, bao gồm sản phẩm, số lượng, chất lượng, cơ cấu giá và thời gian Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i đáp ứng kể cả hiện tại và xu thế tác động của nó trong tương lai.Đây là căn cứ quan trọng và có ý nghĩa nhất trong quyết định chương trỠNH BỎN HàNG CỦA DOANH NGHIỆP.  Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đÓ LỰA CHỌN đặc biệt là các chương trỠNH SẢN XUẤT để triển khai thực hiện phương án kinh doanh.  Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với tư cách là quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phí chương trỠNH BỎN HàNG CỦA DOANH NGHIỆP.  Các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đÓ được ký kết, đây là các văn bản có tính chất pháp quy, cần tuân thủ một cách nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ của doanh nghiệp với khách hàng.  Các căn cứ khác cũng được trỠNH TỚI KHI HOẠCH định chương trỠNH BỎN HàNG CỦA DOANH nghiệp là: Dự kiến về tăng chi phí cho hoạt động Maketing, sự thay đổi về mạng lưới tổ chức bán hàng, khả năng thu hút thêm khách hàng mới, khả năng mở rộng địa bàn tiêu thụ sản phẩm của công ty,những chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nước với các loại sẢN PHẨM Mà DOANH NGHIỆP DỰ KIẾN BỎN. 3.4, Tổ CHứC THựC HIệN VIệC BỎN HàNG. 3.4.1, Tổ CHứC MạNG LướI BỎN HàNG CủA CỤNG TY. Trong cơ chế quản lý mới đối với mỗi doanh nghiệp thỠ VIỆC SẢN XUẤT TỐT Là CHưa đủ để khẳng định sự tồn tại và phát triển của mỠNH. Để làm được điều đó đŨI HỎI CỎC DOANH NGHIỆP PHẢI BIẾT TỔ CHỨC TỐT CỤNG TỎC BỎN HàNG, MỘT TRONG NHỮNG NỘI DUNG TỔ CHỨC BỎN HàNG CỦA DOANH NGHIỆP Là TỔ CHỨC MẠNG Lưới bán hàng. Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh bán hàng nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Nói cách khác nó là tập hợp các kênh đưa sản phẩm hàng hoá từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng. Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được cấu thành bởi các yếu tố sau: Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i  Người sản xuất: Được coi là người bán hàng thứ nhất, họ bán chính cái họ sản xuất ra. Điểm xuất phát của quá trỠNH VẬN động hàng hoá là từ nơi sản xuất.  Người tiêu dùng: Là những người sử dụng sản phẩm mua được vào việc thoả mÓN NHU CẦU CỦA HỌ(CÚ THỂ Là NHU CẦU CỎ NHÕN, NHU CẦU TẬP THỂ, TỔ CHỨC, NHU CẦU SẢN XUẤT…).  Người bán buôn: Thực hiện hợp đồng thương mại thuần tuý, đặc trưng cơ bản trong yếu tố này là mua bán với số lượng lớn một loại sản phẩm nào đó. Người bán buôn thường có thế lực kinh tế lớn, có những trường hợp không thể khống chế cả một thị trường rộng lớn và có khả năng chi phối cả về sản xuất lẫn người bán lẻ.  Người bán lẻ : Cũng có thể hợp đồng thương mại thuần tuÝ NHưng có thế lực yếu hơn người bán buôn, khó có khả năng chi phối người sản xuất hoặc người bán buôn. Họ là người trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng nên họ có thể nắm bắt sát thực các thông tin thị trường sản phẩm của doanh nghiệp.  Đại lý: Đây là LOẠI HỠNH KINH DOANH LàM CHỨC Năng trung gian trong quá trỠNH VẬN động của hàng hoá, đối với công tác bán hàng của doanh nghiệp thỠ CẦN PHẢI QUAN tâm đến đại lý tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp chứ không phải các đại lÝ CHO NGười bán buôn, bán lẻ. Về danh nghĩa đó là một bộ phận hoàn toàn độc lập có thể coi là một bộ phận bên trong của công ty làm chức năng tiêu thụ sản phẩm của công ty, do đó các đại lý sẽ giúp cho các công ty đẩy mạnh quá trỠNH TIỜU THỤ SẢN PHẨM. Giữa các doanh nghiệp (công ty) và người đại lÝ CỰNG NHAU KÝ KẾT HỢP đồng đại lý của mỗi bỜN TRONG QUỎ TRỠNH TIỜU THỤ SẢN PHẨM để đảm bảo nâng cao hiệu quả của quá trỠNH BỎN HàNG, DOANh nghiệp phải lựa chọn đúng đắn cho mỠNH CỎC đại lý. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i Những tiêu chuẩn cơ bản để lựa chọn đại lÝ:  Người làm đại lÝ PHẢI CÚ Tư cách pháp lÝ.  Phải có khả năng tài chính ở mức độ nhất định.  Phải có địa điểm thuận lợi cho việc bán hàng, cơ sở vật chất để đảm bảO CHO VIỆC BẢO QUẢN HàNG HOỎ Và PHỤC VỤ KHỎCH HàNG.  Phải có khả năng hợp đồng thương mại. Các yếu tố cấu thành mạng lưới bán hàng có mối quan hệ tương tác với nhau. Để đẩy mạnh quá trỠNH BỎN HàNG, DOANH NGHIỆP THường kết hợp sử dụng nhiều kênh bán hàng kháC NHAU. 3.4.2, TỠNH HỠNH HOẠT động bán hàng và tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tính đến thời điểm hiện nay, Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ có hai loại mặt hàng chính là:  BỎNH CỎC LOẠI(BAO GỒM CẢ BỎNH KEM XỐP Và CỎC LOẠI).  KẸO CỎC LOẠI CỤNG TỎC BỎN HàNG Và TIỜU THỤ SẢN PHẨM DO TỔ TIỜU THỤ THUỘC PHŨNG KẾ HOẠCH – VẬT Tư trực tiếp đảm nhiệm, dưới sự chỉ đạo của phó giám đốc kinh doanh. Tổ tiêu thụ có chức năng tỠM KIẾM THỊ TRường, làm các báo cáo, phân tích dự báo về nhu cầu thị trường đối với sản phẩm của công ty. Trong tổ tiêu thụ mỗi nhân viên được phân công phụ trách một số đại lý tại một khu vực nhất định. Sau khoảng một thời gian nhất định, công ty lại tổ chức phân công việc theo dỪI CỎC đại lý để đảm bảo sự công bằng. Như vậy hoạt động tiêu thụ không dO MỘT PHŨNG CÚ CHỨC Năng Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i riêng biệt phụ trách mà chỉ do một tổ của phŨNG KẾ HOẠCH- VẬT Tư phụ trách. Công tác phân tích và dự báo thị trường tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ được thực hiện khá đơn giản để dự báo cho nhu cầu đối với sản phẩm của công TY TRONG THỜI GIAN NGẮN HẠN, CỎC CỎN BỘ TRONG TỔ TIỜU THỤ THỰC HIỆN NHIỆM VỤ DỰA VàO SỐ LIỆU THỐNG KỜ VỀ TỠNH HỠNH TIỜU THỤ THỰC TẾ CỦA KỲ TRước đó và có tham khảo các thông tin phản hồi từ thị trường. Hiện tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ chưa xây dựNG CHO MỠNH KẾ HOẠCH Và CHIẾN Lược khai thác thị trường dài hạn. Cụng ty thực hiện hoạt động bỏn hàng bằng nhiều hỡnh thức khỏc nhau như: Bỏn buụn, bỏn lẻ, bỏn trực tiếp cho người tiờu dựng hoặc thụng qua hệ thống đại lý của mỡnh. Hiện nay công ty đang sử dụng hai kiểu kênh tiêu thụ khác nhau để thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm của mỡnh. Kờnh 1: Bỏn trực tiếp Công ty bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kờnh 2: Cụng Ty Cổ Phần Phỏt Triển Phỳ Mỹ Người tiờu dựng Cụng Ty Cổ Phần Phỏt Triển Phỳ Người bỏn buụn Người bỏn lẻ Người tiờu dựng Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i Kờnh này là kờnh tiờu thụ sản phẩm chủ yếu được sử dụng tại công ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ. Kênh này tiêu thụ khoảng75% tổng số lượng sản phẩm của công ty. II, MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH. 1, NHữNG GIảI PHỎP THUộC Về CỤNG TY. 1.1, Dự BỎO XU HướNG VậN ĐộNG CủA THị TRườNG BỎNH KẹO VIệT NAM NÚI CHUNG Và CủA DOANH NGHIệP NÚI RIỜNG. Thị trường bánh kẹo trong xu thế chung là hỠNH THàNH Và PHỎT TRIỂN VỚI TỐC độ nhanh, cạnh tranh ngày càng gay gắt. ĐŨI HỎI CỤNG TY MUỐN đứng vững trên thị trường thỠ CỤNG tác nghiên cứu và dự báo xu hướng vận động của thị trường bánh kẹo phải nhanh chóng được thiết lập và phải được coi trọng. Công ty luôn luôn phải nắm bắt đúng, tốt những thông tin về thị trường, về nhu cầu, về giá cả, về chất lượng… Có như vậy sản phẩm của công ty mới có thể có ưu thế trên thị trường. Đối với công ty hiện nay thị trường trong nước là yếu tố quan trọng và là thách thức lớn, là điều kiện để công ty phát triển. Công ty sử dụng lợi thế so sánh của mỠNH NHư: Nguồn nhân lực, chi phí nhân công, các yếu tố về địa lý, sự ổn định về an ninh, an toàn chính trị và chính sách mở cửa hướng ngoại của nhà nước để đẩy mạnh tiêu thụ tạo ra ngân sách phục vụ cho việc nhập vật tư, nguyên liệu và đổi mới công nghệ… Mặt khác nước ta là nước dân số trẻ, lực lượng lao động dồi dào bên cạnh đó đời sống dân cư cŨN THẤP, DO VẬY Mà CHI PHỚ LAO động không cao, đây cũng là một yếu tố làm giảm giá thành sản phẩm. Với chính sách mở cửa của nhà nước và tận dụng lợi thế so sánh của mỠNH Mà CỤNG TY HOàN TOàN CÚ THỂ SẢN XUẤT được các sản phẩm với chất lượng cao giá thành phù hợp, hoàn toàn có đủ khả năng xuất khẩu không thua gỠ HàNG NGOẠI NHẬP. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i Với xu hướng như vậy chắc chắn trong thời gian tới nền kinh tế quốc dân sẽ phát triển và nhu cầu bánh kẹo trong nước tăng lên, đây là điều kiện vô cùng thuận lợi và cũng là thử thách lớn của công ty trong tương lai. 1.2, TỠNH HỠNH CạNH TRANH CủA CỤNG TY. VỀ VIỆC PHÕN TỚCH CỤ THỂ TỠNH HỠNH CẠNH TRANH CỦA CỤNG TY Là VỤ CỰNG QUAN TRỌNG, QUA PHÕN TỚCH CỤNG TY SẼ THẤY RỪ được mỠNH, được người. VIỆC HIỂU RỪ được người, được ta sẽ cho ta thấy được ưu nhược điểm của mỠNH để từ đó có cách xử lý thấu đáo, hợp lý, đồng thời cũng hiểu rỪ được đối thủ cạnh tranh của mỠNH Mà TỠM CỎCH Vươn lên. Hiện tại, trong ngành sản xuất bánh kẹo ở nước ta có rất nhiều công ty tham gia sản xuất như: Hải Châu, Hải Hà, Tràng An, Hữu Nghị, Kinh Đô… Trong số cỏc cụng ty kể trờn, ta thấy lĩnh vực hoạt động của cỏc cụng ty đều là kinh doanh cỏc mặt hàng bỏnh kẹo. Vậy cú thể khẳng định rằng đối thủ cạnh tranh của cụng ty là đối thủ đỏng gờm. 1.3, MộT Số BIệN PHỎP Cụ THể.  Tổ chức nghiên cứu để tiếp tục mở rộng thị trường của công ty trong thời gian tới. Thị trường là tập hợp các loại nhu cầu đối với sản phẩm của công ty, thị trường chính là môi trường sống của công ty, nếu không có thị trường thỠ SẼ KHỤNG CÚ NHU CẦU BỎNH KẸO, NHư thế thỠ CỤNG TY SẢN XUẤT BỎNH KẸO để làm gỠ, để cho ai. Vậy thị trường chính là lÝ DO TỒN TẠI CỦA CỤNG TY, TRONG THỊ TRường bao gồm nhiều loại nhu cầu của nhiều con người khác nhau: Khác về tuổi tác, khác về giới tính, khác về sở trường, khác về sở thích, khác về thói quen tiêu dùng, khác về thị hiếu, khác kinh tế, về điều kiện tiêu dùng… Do đó mà công ty cần phải phân đoạn thị trường cho thật chính xác để từ đó mà đáp ứng đúng nhu cầu của thị trường. Có như vậy thỠ CỤNG TY CỔ PHẦN PHỎT TRIỂN PHỲ MỸ MỚI CÚ THỂ đứng vững trên thị trường sôi động như hiện nay của nền kinh tế thị trường. CỎC HỠNH THỨC NGHIỜN CỨU: Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i  Điều tra trực tiếp.  Điều tra gián tiếp qua phiếu.  Điều tra xem xét qua tài liệu.  NÕNG CAO CHẤt lượng sản phẩm. Công ty có thể tồn tại và phát triển hay diệt vong, hoàn toàn phụ thuộc vào sức sống của sản phẩm. Sản phẩm chỉ có thể tồn tại được khi đáp ứng nhu cầu của thị trường, sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phù hợp đúng mức chắc chắn sẽ lôi cuốn được người tiêu dùng. VỠ VẬY VIỆC NÕNG CAO CHẤT Lượng sản phẩm và tính năng của nó là vấn đề quan trọng mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng cần phải quan tâm. Đặc biệt là điều kiện hiện nay cuộc sống ngày một đi lên, người tiêu dùng ngày càng chú Ý NHiều hơn đến chất lượng sản phẩm và mẫu mÓ, BAO BỠ CỦA NÚ NỮA. CHẤT Lượng ở đây không chỉ là vấn đề đạt tiêu chuẩn chất lượng mà cŨN PHẢI đáp ứng cả thị hiếu của khách hàng nữa. Chất lượng chính là sự sảng khoái, vừa lŨNG Và THỚCH THỲ CỦA NGười tiêu dùng khI HỌ NẮM TRONG TAY SẢN PHẨM CỦA CỤNG TY.  Tiếp tục đổi mới công nghệ theo định hướng khách hàng và sản phẩm đÓ định. Chất lượng của sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào nguyên vật liệu, hay tay nghề của người sản xuất mà nó cŨN PHỤ THUỘC VàO RẤT NHIỀU VàO CỤNG nghệ, vào máy móc thiết bị, do vậy mà việc không ngừng cải tiến công nghệ, đổi mới máy móc thiết bị là một việc vô cùng quan trọng trong công việc sản xuất của công ty. Tuy nhiên những sản phẩm của công ty vẫn đang được tiêu thụ mạnh, nhưng để mạnh hơn nữa THỠ Là MỘT điều cần thiết và là một niềm mong ước của công ty. Hiện nay, công ty chưa có nhiều sản phẩm phục vụ nhu cầu thiếu nhi. Để thực hiện điều này, trước mắt công ty nên thay đổi một số loại khuôn để sản xuất các loại bánh kẹo mang hỠNH CON VẬT đẹp Và LẠ MẮT.  Tăng cường các hoạt động quảng cáo, hỗ trợ, xúc tiến bán hàng. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, sản phẩm hàng hóa muốn tiêu thụ được không chỉ cần chất lượng và mẫu mÓ đẹp mà phải làm sao loan báo thông tin một cách nhanh chóng đến tận nơi người tiêu dùng. Để thực hiện được điều này, công ty phải tiến hành thực hiện các biện pháp quảng cáo, yểm trợ, xúc tiến… Đưa thông tin đến tận nơi người tiêu dùng một cách nhanh nhất và hấp dẫn nhất. Mặt khác công ty phải mở rộng mạng lưới đại lý tăng cường hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty đồng thời phải tạo được mối quan hệ mật thiết giữa người tiêu dùng với đại lÝ Và CỦA NGười tiêu dùng. 1.3.1, LàM TốT CỤNG TỎC NGHIỜN CứU THị TRườNG Và BồI DưỡNG LựC LượNG BỎN HàNG.  Căn cứ để đưa ra BIỆN PHỎP Xuất phát từ việc phân tích đánh giá thực tế hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty, thực tế những tồn tại của lực lượng bán hàng trong thời gian gần đây cho thấy việc nghiên cứu thị trường của công ty cần phải được khắc phục để làm tốt hơn. Bên cạnh đó lực lượng bán hàng của công ty cŨN YẾU VỀ CHUYỜN MỤN NỜN CẦN được đào tạo bồi dưỡng để nâng cao nghiệp vụ bán hàng.  NỘI DUNG CỦA BIỆN PHỎP. a) Nghiên cứu thị trường. Trong thời gian qua việc mở rộng và phát triển thị trường là công tác mà công ty đặc biệt chú ý, thực hiện phân khúc thị trường đúng đắn sẽ giúp cho công ty có chiến lược phù hợp với từng loại thị trường khác nhau. Đối với những nơi mà khách hàng chưa quen dùng sản phẩm của công ty thỠ CỤNG TY NỜN TẬP TRUNG KHUYẾN KHỚCH HỌ MUA SẢN Phẩm của công ty, khi đó cần thực hiện nhiều hỠNH THỨC NHư khuyến mại để quảng cáo… Việc phát triển thị trường mới cũng quan trọng như việc giữ thị trường cũ, để phát triển thị trường mới trước hết công ty phải thăm dŨ KHẢO SỎT, PHẢI KHỎI QUỎT được quy mô thị trường, những yêu cầu về sản phẩm sau đó vạch ra các kế hoạch cần thiết để có thể thâm nhập vào thị trường một cách hợp lÝ. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i b) Bồi dưỡng lực lượng bán hàng.  NHỮNG TỒN TẠI Trong hoạt động bán hàng của công ty chưa có tổ chức một đội ngũ bán hàng vững mạnh CHO MỤC TIỜU KINH DOANH CỦA MỠNH CŨNG NHư chưa có một chương trỠNH HUẤN LUYỆN THỐNG NHẤT CHO CỎC NHÕN VIỜN BỎN HàNG VỀ NGHIỆP VỤ CHUYỜN MỤN DO VẬY CỤNG TỎC BỎN HàNG CỦA CỤNG TY CHưa được phát huy các thế mạnh, việc khai thác tiềm năng cŨN HẠN CHẾ.  BIỆN PHỎP  Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty. Lực lượng bán hàng của công ty nên tổ chức theo các khu vực địa lÝ Ở MỌI KHU VỰC CÚ NHÕN VIỜN PHỤ TRỎCH VỪA CHỊU TRỎCH NHIỆM BỎN HàNG VỪA GIỎM SỎT VIỆC BỎN HàNG. Đây là cách thức tổ chức bán hàng đơn giản nhưng giúp cho công ty giảm được chi phí cần thiết.  Đào tạo nhân viên bán hàng. Công ty cần phải có một chương trỠNH HUẤN LUYỆN THEO đúng nghĩa, phải chuẩn bị nghiêm túc để đạt hiệu quả và lâu dài. Theo cách huấn luyện tại chỗ mà công ty áp dụng có lợi thế là giảm thời gian và chi phí, đội ngũ nhân viên bán hàng có thể bắt tay vào việc nhanh chóng nhưng với cách này chỉ phục vụ tạm thời trong công việc tiếp xúc với khách hàng. Điều kiện đó dẫn đến đôi khi nhân viên không kịp xử lý đối phó với những tỠNH HUỐNG BẤT NGỜ XẢY RA. VỠ VẬY BỜN CẠNH đào tạo tại chỗ thỠ CỤNG TY NỜN LẦN Lượt cho nhân viên bán hàng đi học ở các lớp chuyên môn để có chất lượng tốt hơn. TRONG CỤNG TỎC HUẤN LUYỆN NỜN TRỎNH TỠNH TRẠNG HUẤN LUYỆN NGHỐO NàN KHỤNG QUAN TÕM đến nhu cầu của lực lượng bán hàng, tiến hành công việc quá nhiều trong một thời gian ngắn.  Việc giám sát lực lượng bán hàng. Đối với những nhân viên mới cần phải được giám sát chỉ bảo, cần phải biết quan sát và đánh giá năng lực của nhân viên. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i  Chính sách đÓI NGỘ. Hiện nay công ty trả lương cho nhân viên bán hàng là lương theo tháng, tuy nhiên công ty nên xem xét tăng mức lương định lên cho nhân viên và phải quan tâm đến mức thưởng phạt hợp lý. Mục đích cuối cùng của đÓI NGỘ Là THỲC đẩy nhân viên bán hàng làm việc với năng xuất cao do vậy yêu cầu đặt ra cho vấn đề này là:  Phải đủ khả năng kích thích.  PHẢI LINH HOẠT MỀM DẺO.  PHẢI CỤNG BẰNG.  PHẢI GẮN LIỀN CỤNG SỨC VỚI THàNH TỚCH.  HIỆU QUẢ CỦA BIỆN PHỎP. Khi thực hiện tốt các biện pháp này, công ty sẽ có một đội ngũ nhân viên bán hàng có khả năng. Khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty chắc chắn sẽ cao hơn và điều quan trọng là mối quan hệ giữa công ty với khách hàng sẽ thân thiện hơn. 1.3.2, CảI TIếN CỎC SảN PHẩM ĐÓ CÚ, ĐA DạNG HOỎ SảN PHẩM MớI.  Căn cứ để đưa ra BIỆN PHỎP. Cho đến nay cụng ty mới chỉ sản xuất được những mặt hàng cú lợi thế về nguyờn liệu chứ chưa thực sự đỏp ứng được đầy đủ nhu cầu mong muốn của khỏch hàng. Hơn nữa trờn thị trường cú rất nhiều sản phẩm của cụng ty khỏc nhau như vậy sẽ hạn chế khả năng cạnh tranh của cụng ty, ngoài ra cỏc sản phẩm của cụng ty ớt cú sự thay đổi về mẫu mó, cụng dụng nờn việc kớch thớch mua hàng là thấp. a) Cải tiến mặt hàng đó cú.  Bao bỡ. Trên thị trường hiện nay có rất nhiều loại sản phẩm có cùng mẫu mó, cụng dụng tương đối giống nhau do vậy công ty nên tỡm cho cỏc sản phẩm của mỡnh mẫu mó cụng dụng đặc trưng để kích thích nhu cầu của khách hàng.  Nhón hiệu. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i Cần tập trung phỏt triển một số nhón hiệu cú lợi thế, cũng nờn cú những sự cải tiến sản phẩm.  Chất lượng. Cụng ty phải quản lý chất lượng ngay từ khi mới nhập nguyên liệu, qua mỗi khâu cũng phải có kiểm tra rừ ràng để hạn chế tối đa sản phẩm kém chất lượng giảm uy tín của công ty. b) Đa dạng hoá sản phẩm. Việc đa dạng hoá sản phẩm sẽ giúp cho công ty thích ứng được với những biến động của thị trường, nó điều chỉnh cơ cấu sản xuất theo định hướng mở rộng hợp lý, mở rộng danh mục kinh doanh của cụng ty. Ngoài ra cụng ty sẽ thu hỳt được nhiều khách hàng làm cho sản phẩm tăng lên, tận dụng tối đa công suất máy móc thiết bị. Việc duy trỡ và phỏt triển một số mặt hàng cú lợi thế cạnh tranh sẽ làm tăng lợi nhuận cho công ty. Để đa dạng hoá sản phẩm cần phải thực hiện các biện pháp cụ thể sau:  Tăng cường sản xuất các mặt hàng mới được khách hàng ưa chuộng, công ty cần thay đổi cơ cấu mặt hàng cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng trên từng loại thị trường cần tập trung sản xuất những mặt hàng có thế mạnh của công ty.  Đầu tư trang thiết bị máy móc hiện đại để cho ra hàng loạt sản phẩm có chất lượng.  Hiệu quả của biện phỏp. Khi thực hiện biện pháp này công ty sẽ có nhiều sản phẩm có chất lượng cao đáp ứng được nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng. 1.3.3, PHấN ĐấU Hạ GIỎ THàNH Để TạO THế CạNH TRANH Về GIỎ.  Căn cứ để đưa ra biện pháp Trong những năm qua tuy tốc độ tăng doanh thu của cụng ty là khỏ cao nhưng tốc độ tăng lờn của lợi nhuận lại khụng tương ứng. Nguyờn nhõn chủ yếu là trong thời gian qua cụng ty phải cạnh tranh với cỏc đối thủ: Hải Chõu, Hải Hà, Hữu Nghị… Do giỏ thành sản phẩm của cụng ty cao khả năng cạnh tranh kộm dẫn đến lợi nhuận khụng cao Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i  Nụi dung của biện phỏp. +, Giảm chi phớ sản xuất.  Giảm chi phớ nguyờn liệu. Chi phớ nguyờn liệu chiếm tỷ trọng khỏ lớn trong giỏ thành sản phẩm vỡ vậy nếu cụng ty giảm được chi phí này thỡ giảm được đáng kể giá thành của sản phẩm. Muốn vậy ta phải làm tốt nhưng việc sau :  Tổ chức mua nguyên liệu: Hiện nay công ty phải nhập thêm nguyên liệu nên chi phí lớn, việc mua thêm nguyên liệu sẽ làm cho công ty có những hàng hoá có chất lượng cao. Vỡ vậy vấn đề đăt ra là làm sao đàm phán tốt để cú thể giảm giỏ mua nguyờn liệu.  Tổ chức cấp phát nguyên liệu: Mỗi loại đều được xác định mức tiêu hao ở từng bộ phận sản xuất. Đối với việc xác định mức tiêu hao công ty cần phải có chế độ thưởng phạt hợp lý để nâng cao tinh thần trách nhiệm.  Giảm chi phớ nhõn cụng. Về việc giảm chi phí nhân công ở đây không phải là giảm công nhân mà trên cơ sở năng xuất lao động mà vẫn đảm bảo đựơc mức lương mà vẫn giảm được chi phí. Điều đó có nghĩa là công ty phải hoàn thiện bộ máy sản xuất, tổ chức sản xuất chặt chẽ, nâng cao tay nghề cho công nhân hướng dẫn chi tiết những phương pháp công nghệ mới.  Giảm chi phí cố định Muốn giảm chi phí cố định trong giá thành sản phẩm cần phải tăng số lượng sản phẩm sản xuất ra, sử dụng triệt để công xuất máy móc thiết bị, nguyên liệu phải được cung cấp đầy đủ không gián đoạn. Bên cạnh đó công ty cần hạn chế tối đa lượng hàng hoá tồn kho để tránh phai bảo quản.  Giảm chi phớ quản lý Cần cú những biện phỏp hợp lý làm sao cú thể giảm được chi phí này. Cỏc khoản chi phớ quản lý bao gồm :  Tiền lương, bảo hiểm xó hội của nhõn viờn quản lý  Tiền điện thoại. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i  Tiền cụng tỏc phớ.  Chi phớ tiếp khỏch.  Chi phí giao dịch ký hợp đồng.  Chi phớ khỏc.  Giảm chi phi bỏn hàng Để giảm bớt chi phí này công ty có thể sử dụng một số biện pháp sau đây:  Đối với chi phí vận chuyển: Có thể sử dụng phương thức giao hàng tại kho để chánh những chi phí không cần thiết.  Đối với các khoản khấu hao kho: Công ty cần phải có hệ thống kho bói tốt để đảm bảo chất lượng hàng hoá.  Đối với chi phí giao dịch và thu hồi công nợ: Nên cần bán hàng thu tiền ngay để tránh các chi phí để lại thu hồi công nợ.  Đối với các chi phí thanh toán với ngân hàng:Cần phải có những biện pháp để có thể vay vốn dễ dàng ít tốn kém.  Hiệu quả của biện phỏp  Hiệu quả kinh tế Giảm giỏ thành sản phẩm sẽ làm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm, công ty có thể đưa ra những chính sách giá cả phù hợp với tỡnh hỡnh cạnh tranh trờn thị trường để giữ và lôi kéo khách hàng và đảm bảo cho sản xuất khinh doanh.  Hiệu quả xó hội Hạ giỏ thành sản phẩm là giảm cỏc chi phí sản xuất tính trên đơn vị sản phẩm. Đây là vấn đề có ý nghĩa to lớn đối vơi việc tăng tích luỹ cho xó hội, gúp phần nõng cao đời sống nhân dân. 1.3.4, Thành lập bộ phận chuyờn trỏch về Marketing.  Căn cứ để đưa ra biện pháp Thực tế cho thấy hiện tại Cụng Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ chỉ mới có 6 nhân viên làm việc trong lĩnh vực này. Các nhân viên làm công tác thăm dũ thị trường chào bán sản phẩm của công ty tại những nơi thị trường mà công ty chưa thâm nhập được hoặc mới thâm nhập. Các nhân viên này cung cấp những Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i thông tin cần thiết về thị trường, nhu cầu thị trường, khả năng chiếm lĩnh thị trường cho phũng kinh doanh sau mới đề nghị lên ban giám đốc phê duyệt và quyết định cho các chính sách chiêu thị.  Nội dung của biện phỏp. Đối với bất kỳ một nhà kinh tế nào muốn thành công trên thương trường đều cần phải hiểu cặn kẽ về thị trường cũng như về khách hàng, phải biết gắn bó hoạt động kinh doanh của mỡnh với thị trường. Cũng như việc vận dụng thành thạo, linh hoạt các hoạt động marketing vào sản xuất kinh doanh. Marketing ngay càng trở nên vô cùng quan trọng và không thể thiếu đối với một doanh nghiệp, nó không những là cần thiết mà cũn phải khụng ngừng được phát huy. Bởi marketing là quá trỡnh tổ chức quản lý toàn bộ quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh, từ việc phát hiện nhu cầu của thị trường và biến sức mua của người tiêu dùng thành một nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, cho đến việc tổ chức sản xuất đua hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp. Marketing đóng vai trũ trong cụng tỏc tiờu thụ. Cụng ty nờn thành lập phũng marketing với cỏc chức năng sau:  Nghiên cứu nhu cầu thị trường và đối thủ cạnh tranh.  Xây dựng các kế hoạch, chiến lược…  Tổ chức tiờu thụ hàng hoỏ dịch vụ bỏn và sau bỏn hàng.  Tổ chức thực hiện cỏc chiến dịch chiờu thị.  Hiệu quả của biện phỏp Nhiệm vụ của bộ phận sản xuất kinh doanh và bộ phận marketing được phõn biệt rừ ràng do đú hiệu quả mà cụng tỏc marketing mang lại sẽ khả quan hơn. Thành lập phũng marketing ngay bờn cạnh phũng kinh doanh sẽ tạo điều kiện trao đổi thụng tin giữa cỏc phũng thuận tiện hơn.  Đối với thị trường đầu vào: Bộ phận marketing dựa vào hệ thống kinh nghiệm hàng thỏng về tỡnh hỡnh thu mua nguyờn liệu, tớnh liờn tục, nghiờn cứu thị trường tỡm hiểu thị trường để có chính sách giá cả, phương thức mua và thanh toán phù hợp với từng thời điểm tạo điều kiện thuận lợi cho phũng kinh Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i doanh nắm chắc nguồn nguyờn liệu chủ động sản xuất, đảm bảo an toàn cho kinh doanh.  Đối với thị trường đầu ra: Phũng Maketing sẽ thu thập và cung cấp cỏc thông tin về thị trường tiêu thụ để phũng kinh doanh cú kế hoạch sản xuất và xỏc định giá bán phù hợp. Đồng thời phũng kinh doanh sẽ cung cấp những thụng tin cơ bản từ báo cáo hàng tháng về doanh số bán sản phẩm, chi phí bán hàng, thông báo kiểm kê đầu kỳ, cuối kỳ…Cho phũng Maketing làm cơ sở để đưa ra các chính sách xúc tiến bán hàng cho hợp lý. Trên cơ sở phối hợp các nguồn thông tin nội bộ nhà cung cấp, các nhà tổ chức tiêu thụ trung gian, thị trường đầu vào và đầu ra…Phũng Maketing sẽ tiến hành phõn tớch, đánh giá đưa ra các kết luận đúng đắn, chính xác về việc lựa chọn thị trường, lựa chọn khách hàng và đối tượng kinh doanh. Các kết quả này sẽ được phũng kinh doanh tiếp nhận để xây dựng thị trường trọng điểm, xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp. Như vậy nếu làm tốt cụng tỏc Maketing thỡ khụng những cú thể tăng được hiệu quả bán hàng và cũn tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh. 1.3.5, TăNG CườNG ĐầU Tư CHO CỎC HOạT ĐộNG CHIỜU THị.  Căn cứ để đưa ra biện pháp. Xuất phát từ thực tế phân tích các hoạt động chiêu thị của công ty ở trên cho thấy chi phí của công ty bỏ ra cho các hoạt động chiêu thị là tương đối lớn nhưng hiệu quả mang lại chưa cao, vỠ TRỜN THỰC TẾ CỎC HOẠT động chiêu thị của công ty phải chăng là chưa bám sát với nhu cầu thực tế của khách hàng. Tuy công ty đÓ SỬ DỤNG NHIỀU HỠNH THỨC QUẢNG CỎO NHư quảng cáo trên tivi, radio, áp phích…Nhưng quảng cáo trên phương tiện này không liên tục đôi khi bị ngắt quÓNG TRONG THỜI GIAN DàI. Đối với các hoạt động khuyến mại thỠ TRỜN THỰC TẾ CỤNG TY MỚI CHỲ TRỌng đến khuyến mại các đơn đặt hàng lớn, chứ thực sự chưa chú trọng đến việc khuyến mại cho trực tiếp người tiêu dùng. Một số hoạt động tài trợ các phong trào văn nghệ, thể dục thể thao chỉ diễn ra trên một số thị trường chủ yếu Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i như Hà Nội và một số tỉnh lân cận chứ chưa thực hiện được trên nhiều thị trường.  NỘI DUNG CỦA BIỆN PHỎP. Ngân sách chiêu thị của công ty hiện nay vào khoảng 2% doanh thu. Như vậy việc xác định ngân sách cho chiêu thị là không phù hợp, chẳng hạn nếu doanh thu của công ty giảm thỠ NGÕN sách chi chiêu thị cũng giảm mà trong khi đó đŨI HỎI CỦA THỊ TRường về nỗ lực của công ty lại tăng lúc này công ty rất dễ lâm vào tỠNH TRẠNG LUẨN QUẨN. Để khắc phục tỠNH TRẠNG đó công ty cần lập kế hoạch chi tiêu cho các hoạt động chiêu thị hợp lÝ Và ỔN định. Đầu tư cho hoạt động chiêu thị là đầu tư lâu dài vỠ VẬY KHI THỊ TRường biến động theo chiều hướng xấu công ty cũng không nên ngần ngại chi tiêu cho hoạt động chiêu thị để giữ khách hàng. a) Cải tiến nâng cao hiệu quả hoạt động quảng cáo. VỀ VIỆC CẢI TIẾN hoạt động quảng cáo đŨI HỎI CỤNG TY CẦN XEM XỘT, TRà SOỎT LẠI NỘI DUNG HỠNH THỨC Và CỎC PHương tiện quảng cáo cụ thể:  NỘI DUNG CỦA QUẢNG CỎO. Khi đăng các thông tin quảng cáo thỠ CỤNG TY NỜN CHỲ Ý đến nội dung của quảng cáo, chọn lọc các từ ngữ, hỠNH ẢNH ấn tượng khó quên…Đồng thời quảng cáo cũng phải mang tính nghệ thuật. TẠO RA NHỮNG KHUNG CẢNH QUEN THUỘC CHO KHỎCH HàNG CÚ CẢM GIỎC GẦN GŨI DỄ CHỊU. Thông điệp, hỠNH ẢNH QUẢNG CỎO NỜN THỰC HIỆN đúng nội dung hỠNH THỨC CHẤT Lượng sản phẩm phù hợp với mục đích tiêu dùng sản phẩm của khách hàng, các yếu tố liên quan tạo cho người xem có ấn tượng tin tưởng về chất lượng, công dụng của sản phẩm. Quảng cáo cho người xem dễ nhớ có thể nhờ những nhà quảng cáo chuyên nghiệp làm quảng cáo cho sản phẩm của mỠNH. CỤNG TY CŨNG CÚ THỂ SỬ DỤNG NHỮNG HỠNH ẢNH Tư liệu có tính khoa học, trong chương trỠNH QUẢNG CỎO CỤNG TY NỜN CHO DẪN RA NHỮNG TỚNH Năng Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i của sản phẩm, mẫu mÓ CỦA SẢN PHẨM NHỮNG KẾT QUẢ Vượt trội mà công ty đÓ đạt được so với đối thủ cạnh tranh.  LỰA CHỌN HỠNH THỨC QUẢNG CỎO. VIỆC LỰA CHỌN CỎC HỠNH THỨC QUẢNG CỎO PHỤ THUỘC VàO NHIỀU YẾU TỐ CẢ CHỦ QUAN LẪN KHỎCH QUAN CỦA DOANH NGHIỆP BAO GỒM:  Nguồn kinh phí cho hoạt động quảng cáo.  Mức độ tập trung của đối tượng và những thông tin quảng cáo nhất định.  Tính đặc thù của sản phẩm hàng hóa, giá cả của mỗi loại phương tiện. HIỆN NAY CỤNG TY CỔ PHẦN PHỎT TRIỂN PHỲ MỸ NỜN CHỌN MỘT SỐ HỠNH THỨC QUẢNG CỎO SAU: - TRUYỀN HỠNH: Đây là hỠNH THỨC QUẢNG CỎO HIỆU QUẢ NHẤT HIỆN NAY NHỜ CÚ SỰ PHỐI HỢP GIỮA MàU SẮC, ÕM THANH, HỠNH ẢNH Và tác động trên phạm vi lớn mà các phượng tiện khác không có được. Đây là hỠNH THỨC Mà CỤNG TY NỜN LỰA CHỌN để quảng cáo cho sản phẩm của mỠNH. Thời điểm quảng cáo: Do cỏc sản phẩm của cụng ty phục vụ cú tớnh liờn tục nờn cụng ty quảng cỏo cũng phải liờn tục để sản phẩm phự hợp với yờu cầu tiờu dựng. - Truyền thanh: Các sản phẩm cần được giới thiệu kỹ về nội dung quy cách, công dụng tính năng của sản phẩm phương thức này nếu làm tốt cũng có hiệu quả cao. - Quảng cỏo trờn bỏo chớ: Trong những năm qua công ty chỉ quảng cáo trên các báo thương mại nhưng chưa mấy hiệu quả vỡ vậy cụng ty cũng nờn quảng cỏo ở một số tờ bỏo phổ biến. Cần chỳ trọng đến các thông điệp quảng cáo làm sao để đảm bảo mục tiêu truyền đạt thông tin về sản phẩm, tăng cường sự ưa thích và khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm và trung thành với nhón hiệu sản phẩm, mẫu mó quảng Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i cỏo phải thu hỳt được nhiều đối tượng xem vỡ sự khỏc biệt của sản phẩm cụng ty với cỏc sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. b) Đa dạng hoá các hỡnh thức khuyến mại. Khuyến mại là hỡnh thức mua hàng kớch thớch tức thỡ thường mang lại hiệu quả nhanh. Tuy nhiên nó chỉ có tác dụng trong ngắn hạn, đối với các đại lý hoạt động triết khấu, giảm giá chỉ nờn ỏp dụng khi tỡnh hỡnh tiờu thụ trờn thị trường khó khăn. Mục đích của khuyến mại là hỡnh thức mua hàng nhằm tăng doanh số bán chứ không phải là cơ hội cho các đại lý dự trữ hết đợt khuyến mại sau đó lại đem sản phẩm ra tiêu thụ với giá thông thường. Cỏc tặng phẩm quảng cỏo nờn thiết thực cụ thể, cụng ty nờn chi một khoản ngõn sỏch hợp lý cho hoạt động này vỡ như vậy sẽ có tác động tích cực đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. a) Cải thiện hoạt động bán hàng trực tiếp. Để đa dạng hoạt động này công ty nên tích cực chào bán khắp nơi, sự tiếp xúc của họ với khách hàng sẽ giúp cho khách hàng có được cái nhỡn thực tế và hiểu biết hơn về sản phẩm. Công ty nên sử dụng các cửa hàng giới thiệu sản phẩm do các nhân viên bán hàng phụ trách để giao dịch với khách hàng hướng dẫn họ dùng và nhận xét về sản phẩm của công ty. Công ty phải xác định được ngân sách cho chi phí bán hàng trực tiếp để có những chính sách phù hợp. b) Tăng cường các hoạt động tài trợ. Hàng năm công ty nên tăng cường các hoạt động tài trợ của mỡnh cho cỏc hoạt động xó hội nhằm phỏt triển mối quan hệ gần gũi với khỏch hàng. Ngoài các hoạt động tài trợ tại Hà Nội và các tỉnh lân cận công ty nên có các hoạt động tại các thị trường tiềm năng. 2, Những kiến nghị.  Những kiến nghị đối với nhà nước. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i Để tạo điều kiện cho ngành công nghiệp thực phẩm nước ta nói chung và công ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ nói riêng. Nhà nước nên giải quyết một số vấn đề cơ bản sau: Tạo điều kiện cho các doanh nghiệp, công ty nhập được máy móc thiết bị công nghệ hiện đại để họ có thể nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành và cạnh tranh với sản phẩm ngoại nhập. Áp dụng mức thuế ưu đói đối với các doanh nghiệp, công ty sản xuất hàng công nghiệp thực phẩm. Có chế độ bảo hộ với ngành sản xuất bánh kẹo, hạn chế hàng nhập khẩu bằng cách đánh thuế cao hoặc đưa ra các hạng ngạch nhập khẩu, khuyến khích tiêu dùng trong nước, bảo vệ hàng nội địa. Xử phạt các trường hợp làm hàng giả, ăn cắp bản quyền theo đúng quy định của pháp luật hiện hành như xử phạt hành chính, bắt giam các đối tượng, phạt tiền… Cho phép đa dạng hoá kinh doanh các sản phẩm thuộc ngành công nghiệp chế biến lương thực thực phẩm. Cho phép các công ty được quyền tự chủ ký hợp đồng kinh tế với các đối tác nước ngoài và trong nước. Trợ giỳp vốn cho cỏc doanh nghiệp bằng cỏch cho vay vốn với lói xuất thấp khi cụng ty cần, cú như vậy khi các doanh nghiệp ngành công nghiệp thực phẩm nước ta mới có thể đứng vững trên thị trường.  Những kiến nghị đối với công ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ. Phải tranh thủ tận dụng hơn nữa sự ủng hộ của UBND Thành Phố Hà Nội và các cơ quan chức năng khác. Nõng cao uy tớn của mỡnh đối với các ngân hàng nhằm chủ động có được những nguồn vốn giúp đỡ cho việc phát triển và mở rộng sản xuất kinh doanh. Cỏc phũng ban cần tuõn thủ cỏc nguyờn tắc nhất quỏn, những quy định, kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty đó đề ra. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i Cụng ty cần kiờn quyết trong việc thu hồi các khoản nợ do khách hàng chiếm dụng để đưa vào sản xuất kinh doanh của công ty, bên cạnh đó công ty cũng nên có những biện pháp hạn chế về việc bán chịu. Thường xuyên đôn đốc việc thực hiện nhiệm vụ của từng cá nhân, từng bộ phận. Bên cạnh đó cần có những chế độ thưởng phạt hợp lý đối với cán bộ công nhân viờn cụng ty. Tăng cường đào tạo tay nghề cho cán bộ công nhân viên trong công ty. Tiếp tục đổi mới, phát huy những sáng kiến khoa học kỹ thuật để nâng cao sức cạnh tranh của công ty trên thị trường. CHƯƠNG III NHẬN XÉT ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH . I, ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CễNG TY TRONG THỜI GIAN QUA. 1, KếT QUả HOạT ĐộNG BỎN HàNG CủA CỤNG TY TRONG NăM 2006. ĐơN Vị : NGHỠN ĐồNG CHỉ TIỜU Sản lượng tiêu thỤ(TẤN) GIỎ THàNH SảN PHẩM HươNG THảO 200,6 9700 QUY KEM 31,2 12500 QUY Bơ 80,4 13450 QUY HOA QUả 10,4 13350 KEM XốP CAO CấP 120,5 24500 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i KEM XốP PHủ SỤCỤLA 30,8 28500 KẹO SỤCỤLA SữA 80,8 16400 KẹO MềM CỎC LOạI 90,3 18200 2, BỎO CỎO KẾT QUẢ HOẠT động kinh doanh năm 2006. Trong năm 2006 tỠNH HỠNH SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CỤNG TY đặt trong bối cảnh khó khăn của nền kinh tế thị trường trong sự cạnh tranh rất quyết liệt đối với ngành bánh kẹo và mặt hàng chốn lậu thuế, cŨN TIẾP TỤC CHỊU ẢNH Hưởng do những biến động tỠNH HỠNH KINH TẾ CỦA KHU VỰC, CỎC điều kiện về thời tiết đÓ ẢNH Hưởng đáng kể đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả sản xuất kinh doanh. Nhận thức được vấn đề trên và để đáp ứng được yêu cầu nhiệm vụ theo mục tiêu phấn đấu của Đảng bộ đề ra, lÓNH đạo công ty đÓ CỰNG TẬP THỂ CỎN BỘ đÓ KHẮC PHỤC MỌI KHÚ KHăn, phát huy nội lực, cố gắng bằng những giải pháp tích cực đẩy mạnh công tác tiêu thụ, mở rộng phát triển, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước, tạo việc làm ổn định và nâng cao đời sống của công nhân. o Tổng số vốn kinh doanh thưc hiện năm 2006 - Tổng số vốn KD là: 21,237 triệu đồng - So với kế hoạch đạt: 100,22% - So với thực hiện năm 2005 đạt: 101.26% o TỔNG SỐ GIỎ TRỊ TàI SẢN( THEO SỔ SỎCH Và KIỂM KỜ): 30,208 triệu đồng - Chi phí phát sinh trên 1 tỷ đồng o Nộp ngân sách nhà nước : 820 triệu đồng - So với kế hoạch đạt: 118,58% - So với thực hiện năm 2005 đạt: 87,72% Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i CỤNG TỎC QUẢN LÝ CHUYỜN MỤN NGHIỆP VỤ được cải tiến và có những tiến bộ đáng kể. Đưa công tác kế toán thực hiện 100% trên máy vi tính đạt hiệu quả cao, hệ thống báo cáo được thiết lập đầy đủ. 3, MộT Số KếT QUả ĐạT ĐượC. Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ là một doanh nghiệp hạch toán độc lập trên thị trường Việt Nam, công ty đÓ TỪNG Bước ổn đỊNH Và PHỎT TRIỂN. Máy móc được cải tiến, sản phẩm chất lượng ngày một cao, chủng loại phong phú. TrỠNH độ tay nghề của lÓNH đạo và công nhân trong công ty ngày càng được củng cố và nâng cao, công nghệ và năng lực ngày càng được đầu tư về chiều sâu. Sản phẩm mới ngày càng phát triển đem lại công ăn việc làm và tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên trong công ty góp phần giải quyết thất nghiệp, đồng thời làm phong phú thêm thị trường bánh kẹo Việt Nam. a) Ưu điểm : Trong thời gian qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty đÓ đạt được một số ưu điểm sau : Công ty đÓ ỎP DỤNG NHIỀU HỠNH THỨC THANH TOỎN LINH HOẠT, TẠO điều kiện thuận lợi cho người mua:  THANH TOỎN NGAY.  THANH TOỎN SAU.  THANH TOỎN BẰNG TIỀN MẶT.  THANH TOỎN BẰNG CHUYỂN KHOẢN.  Thanh toán bằng điện cHUYỂN KHOẢN. Về việc linh hoạt trong thanh toán đÓ GIỲP CHO CỎC đại lý có số lượng vốn không nhiều hoặc đang khó khăn về vốn có thể lấy được hàng, để từ đó áp dụng nhanh nhất được nhu cầu của người tiêu dùng. Ngoài ra các đại lÝ THUỘC CỤNG TY THUỘC NHIỀU Thành phần kinh tế khác nhau nên việc thanh toán cũng khác nhau. Do vậy mà việc tiêu thụ trở nên nhanh chóng và dễ dàng hơn. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i TUY NHIỜN, CỤNG TY CŨNG CẦN PHẢI THEO DỪI SỎT CỎC đại lý để tránh tỠNH TRẠNG CHIẾM DỤNG VỐN QUỎ LÕU, đọng vốn quá nhiều, nhất là tráNH TỠNH TRẠNG KHỤNG TRẢ NỢ được của khách hàng sẽ gây khó khăn về vốn cho công ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỠNH. NGOàI RA CỤNG TY CŨN THường xuyên tổ chức các cuộc khuyến mại nhằm hướng người tiêu dùng vào một số loại sản phẩm nào đó, tuy nhiên công ty chỉ mới khuyến mại đến đại lÝ CẤP MỘT Và KHUYẾN MẠI đối với sản phẩm khó tiêu thụ mà thôi. Thông qua hoạt động bán hàng tiêu thụ sản phẩm, công ty thường xuyên thu thập những thông tin phản hồi từ phía thị trường người tiêu dùng về chất lượng Và MẪU MÓ SẢN PHẨM CỦA MỠNH. TỪ đó công ty đưa ra biện pháp hỗ trợ thích đáng đối với các đại lÝ CỦA MỠNH, DO VẬY Mà CỤNG TY đÓ TẠO được mối quan hệ gắn bó mật thiết giữa công ty và các đại lý. Điều nàY RẤT CÚ LỢI CHO VIỆC TIỜU THỤ SẢN PHẨM CỦA CỤNG TY. CHính nhờ những ưu điểm này mà công ty luôn luôn vượt mức kế hoạch được giao. Tuy nhiên, bên cạnh những điểm tốt đạt được, công ty cũng không thể tránh khỏi một số nhược điểm. b) Những nhược điểm.  VỀ SẢN PHẨM. Mặc dù sản phẩm của công ty trong những năm qua đÓ được cải tiến và nâng cấp nhưng mẫu mÓ VẪN CŨN đơn điệu, bao bỠ NHÓN MỎC SẢN PHẨM CŨN CHưa đẹp, như vậy sẽ làm giảm sự cạnh tranh của chủng loại sản phẩm.  VỀ MỎY MÚC THIẾT BỊ : Trang thiết bị máy móc của công ty đÓ được đầu tư nhưng thực sự chưa đồng đều và sử dụng chưa hết công suất. Chẳng hạn như nhiều khi nhịp độ sản xuất đang cần thỠ MỎY HỎNG, THỜM VàO đó là trỠNH độ hiểu biết về máy móc hiện đại của kỹ sư cơ khí lại chưa đáp ứng được, thiết bị, phụ tùng thay thế Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i của máy móc hầu như không có. Đây cũng là một trở ngại lớn đối với công ty trong việc nâng chất lượng, mẫu mÓ SẢN PHẨM để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường người tiêu dùng.  VỀ NGUYỜN VẬT LIỆU : Nguyên vật liệu để sản xuất chính của công ty là bột mỳ, nhiều khi vào thời điểm khan hiếm bột mỳ mà đÓ ỚT GIỎ LẠI CAO, CÚ NHỮNG KHI MUA PHẢI NHỮNG LỤ HàNG KỘM CHẤT Lượng, việc xử lÝ VỤ CỰNG VẤT VẢ. Đường cũng là nguyên liệu chính để sản xuất bánh kẹo mà đường lại mua với giá cao. Tất cả những điều đó ảnh hưởng tới chất lượng và giá thành sản PHẨM Và CŨN Hơn thế nữa ngay cả bao bỠ NHÓN MỎC Là NHỮNG NHÕN TỐ QUAN TRỌNG GÕY HẤP DẪN NHẤT đối với thị hiếu khách hàng gây cản trở cho tiến độ sản xuất do vận chuyển khá xa. VỠ THẾ Mà ẢNH Hưởng lớn đến kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.  VỀ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường : HỆ THỐNG CỬA HàNG GIỚI THIỆU SẢN PHẨM CŨN QUỎ ỚT, CHỈ CÚ NHỮNG KHỎCH HàNG Ở GẦN TRỤ SỞ CỦA CỤNG TY CÚ THỂ MUA TRỰC TIẾP SẢN PHẨM CỦA CỤNG TY CŨN NHỮNG NGười khác phải thông qua đại lÝ HOẶC NHỮNG NGười bán lẻ. BỜN CẠNH đó hệ thống đại lý cũng chưa mạnh, việc mở đại lý không được dựa trên những điều tra về nhu cầu thị trường, nơi sẽ đặt đại lÝ Mà CHỈ DO Ở VỰNG đó chưa có đại lÝ CỦA CỤNG TY Mà THỤI. 4, NHỮNG NGUYỜN NHÕN TỒN TẠI TRỜN. Chi phí cho hoạt động Maketing, cho giao tiếp khuyến trương rất thấp, những năm trước chỉ có khoảng 5% tổng doanh thu. Hệ thống kho hàng chật hẹp, phân tán, mà sản phẩm của công ty lại thuộc loại hàng thực phẩm nên công tác bảo quản gặp rất nhiều khó khăn. Đội ngũ cán bộ chưa được đào tạo chính quy, chưa am hiểu thị trường. Hiện nay cán bộ của công ty được đào tạo theo nhiều chuyên ngành kinh tế khác nhau, chuyên ngành Maketing cŨN QUỎ ỚT ỎI. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i Mặt khỏc cụng tỏc định giỏ do cả hai phũng kế hoạch – vật tư và kế toỏn – tài vụ cựng đảm nhiệm, nờn gõy mất thời gian và khú thống nhất. Như vậy gõy ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bỏn hàng và cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm của cụng ty. II, CÁC BIỆN PHÁP CHỦ YẾU PHẤN ĐẤU THỰC HIỆN Để đạt được mục tiêu tăng trưởng về sản xuất kinh doanh năm 2007 từ 7 – 10% so với năm 2006, cán bộ công nhân viên của toàn công ty cần phấn đấu thực hiện các biện pháp chủ yếu sau:  Tăng cường công tác tiếp thị, Maketing nhằm giữ vững và phát triển thị trường cả về bề rộng và bề sâu. Hoàn thiện hệ thống chế độ, chính sách về tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo linh hoạt kịp thời, phù hợp với diễn biến thị trường, tăng cường mối quan hệ gắn bó với các đại lý để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của công ty. Có phương hướng quản lý và sử dụng cỏc phương tiện vận tải có hiệu quả hơn, tiến tới thực hiện phương án khoán xe cho lái xe để tăng cường trách nhiệm bảo quản và sử dụng xe.  Khai thác thêm các nguồn cung ứng vật tư nguyên vật liệu trong nước để có điều kiện lựa chọn tốt hơn về chất lượng và giá cả, hợp lý chi phí đầu vào, góp phần tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh. Thực hiện tốt phương châm khai thác tận gốc, giao hàng tận kho của công ty, tiết kiệm tối đa chi phí tiết nhận, vận chuyển, bảo đảm an toàn tiền hàng, tránh các rủi ro có thể xảy ra. Phát huy kết quả đó đạt được năm 2006 và nâng cao hơn nữa kỹ năng và hiệu quả của công tác xuất trực tiếp.  Tăng cường công tác chỉ đạo điều hành sản xuất, chú ý việc phối hợp giữa cỏc phũng ban, phõn xưởng trong việc giải quyết các yêu cầu của sản xuất kinh doanh, xử ly linh hoạt kịp thời.  Thực hiện triệt để tiết kiệm trong quy trỡnh sản xuất, cụng tỏc phấn đấu, giảm chi phí sản xuất trên cơ sở rà soát, chỉnh lý các định mức kinh tế – kỹ thuật tiên tiến và đẩy mạnh công tác nghiên cứu, cải tiến quy trỡnh cụng nghệ hợp lý hoỏ sản xuất, phỏt huy sỏng kiến, cải tiến kỹ thuật. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i  Phát huy thành tích công tác kỹ thuật năm qua, tiếp tục đổi mới công tác quản lý kỹ thuật năm 2007 và những năm tiếp theo, giữ vững và nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mó bao bỡ, đa dạng hoá, đổi mới mặt hàng hơn nữa nhăm tăng cường sức cạnh tranh của sản phẩm trên thương trường.  Triển khai các dự án đầu tư, đôn đốc thực hiện chương trỡnh cụng tỏc kỹ thuật đó đề ra về thiết bị, công nghệ của các phân xưởng. Chương trỡnh bảo dưỡng, trung tu, sửa chữa các dây truyền đúng tiến độ đỳng thời gian. III, PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CỄNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI.  Phương hướng phát triển chung. Định hướng chiến lược phát triển của công ty là một công việc trước tiên và cực kỳ quan trọng của lÓNH đạo. Định hướng đúng sẽ tạo nền cho những bước phát triển vững chắc, tạo ra một niềm tin vào tương lai hiệu quả cho tất cả mọi người của công ty trong đó bao gồm cả những người lÓNH đạo.  Định hướng chiến lược được xác định như sau: - PHỎT TRIỂN KINH DOANH VỚI NHỮNG SẢN PHẨM BỎNH KẸO. - Đảm bảo chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn tiên tiến mà nhà nước đÓ QUY định. - Trụ vững trên những thị phần đÓ CHIẾM LĨNH được, tiếp tục mở rộng thị trường.  MỤC TIỜU XÕY DỰNG CỤNG TY. - Xây dựng Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ là một cơ sở kinh doanh có uy tín trên thị trường, đáp ứng ngày một tăng của khách hàng, có tích luỹ hợp lÝ LàM CHO CỤNG TY Là MỘT đơn vị quan trọng trong ngành sản xuất kinh doanh. - Xây dựng một bộ máy tổ chức, con người từng bước đáp ứng yêu cầu trong việc hợp tác kinh doanh, bộ máy phải gọn nhẹ và MẠNH VỀ CHẤT. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i - Xây dựng trách nhiệm từng bộ phận từng người trong tổ chức và mối quan hệ công việc trên nguyên tắc trách nhiệm rỪ RàNG, THưởng phạt phân minh. - Xây dựng một cơ sở điều hành linh hoạt trên cơ sở đề cao trách nhiệm và thường xuyên có sự kiểm tRA CHẶT CHẼ. - Tổ chức đàm phán và ký kết hợp đồng nguyên tắc dài hạn và hợp đồng với các đối tác nước ngoài. - Xây dựng một đội ngũ tiếp thị mở rộng thị trường, luôn lấy mục tiêu chính là làm thoả mÓN NHU CẦU KHỎCH HàNG, COI TRỌNG VIỆC đảm bảo hàng hoá, chất lượng cao và đảm bảo giá cả hợp lÝ. - Thường xuyên tuyên truyền quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng và mở các cuộc hội thảo để giới thiệu các sản phẩm của công ty.  Về hoạt động bán hàng của công ty. TRONG VŨNG 5 Năm tới công ty cố gắng không ngừng tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ mà cŨN Tăng lợi nhuận có nghĩa là bên cạnh việc tăng doanh thu công ty cŨN CHỲ Ý đến tăng hiệu quả của hoạt động bán hàng. IV, KẾT LUẬN. Mới thành lập và phát triển Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ đang đứng vững và ngày càng mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh. Đó là nhờ vào kết quả lao động đầy nhiệt huyết và lŨNG QUYẾT TÕM CỦA TOàN BỘ CỤNG NHÕN VIỜN CỦA CỤNG TY CỘNG VỚI SỰ LÓNH đạo sáng suốt, năng động của giám đốc. Sự tồn tại của công ty hàng năm đóng góp một phần không nhỏ vào ngân sách nhà nước và góp phần đáng kể vào việc phát triển kinh tế nước nhà. Mặt khác trong điều kiện hiện nay để có những thành công trên thương trường là một điều không dễ dàng vỠ PHẢI đối mặt với nhiều khó khăn thách thức như : nguyên vật liệu đầu vào, thị trường đầu ra vấn đề tài chính… Do vậy công ty phải luôn năng động, linh hoạt để đối phó với những khó khăn trên. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i Là một đơn vị Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ đÓ NHẬN THỨC được tầm quan trọng của việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng nên trong những thời gian qua công ty đÓ KHỤNG NGỪNG đầu tư cho việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và đạt được những thành tựu nhất định. Tuy nhiên bên cạnh đó cŨN CÚ NHIỀU KHÚ KHăn thử thách cần phải khắc phục. TRONG THỜI GIAN THỰC TẬp tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ đÓ GÚP PHẦN GIỲP EM MỞ RỘNG HIỂU BIẾT, NGOàI NHỮNG KIẾN THỨC đÓ được thầy cô giảng dạy ở trường cŨN PHẦN NàO HIỂU được về tỠNH HỠNH THỰC TẾ KINH DOANH CỦA MỘT đơn vị kinh tế trên thực tế. Trong báo cáo chuyên đề thực tập này em đÓ HỆ THỐNG LẠI LÝ THUYẾT VỀ HOẠT động thương mại của doanh nghiệp nói chung và đi sâu vào phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của công ty, để qua đó tỠM HIỂU được những nguyên nhân chủ quan cũng như khách quan, những điểm mạnh, điểm yếu của công ty qua đó thấy được những thành tựu mà công ty đạt được đồng thời cũng thấy được những khó khăn mà công ty đÓ PHẢI TRẢI QUA Và NHỮNG KHÚ KHăn mà công ty phải đối mặt trong quá trỠNH TỒN TẠI Và PHỎT TRIỂN SẮP TỚI. TRỜN Cơ sở đó em đÓ đề ra một số giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty trong những năm tới. BàI VIẾT TRỜN CÚ NỜU RA MỘT SỐ Ý KIẾN Bước đầu nhằm đẩy mạnh hơn nữa công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ, nhưng vỠ TRỠNH độ có hạn và thời gian thực tập tại công ty ngắn nên các giải pháp đưa ra có thể không bao quát được hết các công việc cần phải làm. Với sự giúp đỡ tận tỠNH CỦA THẦY GIỎO NGUYỄN QUỐC HỰNG CỰNG CỎC CỎN BỘ CỤNG NHÕN VIỜN TRONG CỤNG TY, đặc biệt là anh Sơn trưởng phŨNG KINH DOANH, ANH CHỚNH PHŨNG KẾ HOẠCH VẬT Tư đÓ GIỲP EM HOàN THàNH CHUYỜN đề tốt nghiệp này. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn các cô các bác, anh chị trong Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ và Thầy giáo Nguyễn Quốc Hùng và các thầy cô giáo trong nhà Trường Công Nghệ Và Kinh Tế Đối Ngoại đÓ GIỲP đỡ em hoàn thành bài viết này. TÀI LIỆU THAM KHẢO. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i MỤC LỤC. Phần mở đầu................................................................................................. 1 Chương I: Bỏn hàng – nhõn tố quan trọng đối với sự tồn tại và phỏt triển của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường ........................................ 3 I, Khỏi quỏt về cụng ty Cổ Phần Phỏt Triển Phỳ Mỹ .................................... 3 1, Lịch sử ra đời và phát triển của công ty ................................................... 3 2, Cơ cấu tổ chức của công ty ....................................................................... 7 2.1, Cơ cấu quản lý của cụng ty .................................................................... 7 2.1.1, Ban giám đốc ...................................................................................... 7 2.1.2, Cỏc phũng ban .................................................................................... 7 2.1.3, Nguồn nhõn lực .................................................................................. 9 2.1.4, Nguồn cung ứng nguyờn liệu .............................................................. 9 2.1.5, Đối thủ cạnh tranh của công ty ......................................................... 10 2.1.6, Các chiến lược của công ty ............................................................... 10 3, Bảng kết quả hoạt động bán hàng của công ty trong những năm vừa qua .................................................................................................... 10 II, Khỏi niệm, vai trũ và tầm quan trọng của cỏc nhõn tố ảnh hưởng tới công tác bỏn hàng của doanh nghiệp ........................................................................ 11 1, Khỏi niệm............................................................................................... 11 2, Vai trũ và tầm quan trọng trong cụng tỏc bỏn hàng của doanh nghiệp .......................................................................................... 12 3, Các nhân tố ảnh hưởng tới sự hoạt động của doanh nghiệp .................... 13 3.1, Yếu tố thị trường ................................................................................. 13 3.2, Yếu tố đầu vào .................................................................................... 14 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i 3.3, Yếu tố đầu ra ....................................................................................... 14 3.4, Các nhân tố thuộc về môi trường ......................................................... 15 4, Những nguyên nhân làm cho hàng hoá không bán được ......................... 16 4.1, Nguyờn nhõn khỏch quan .................................................................... 16 4.2, Nguyờn nhõn chủ quan ........................................................................ 17 Chương II: Thực trạng công tác bán hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của cụng ty .......................................... 18 I, Thực trạng cụng tỏc bỏn hàng của cụng ty Cổ Phần Phỏt Triển Phỳ Mỹ ................................................................... 18 1, Tỡnh hỡnh sản xuất của cụng ty Cổ Phần Phỏt Triển Phỳ Mỹ ................................................................... 18 2, Cơ sở lý luận về thực trạng cụng tỏc bỏn hàng ...................................... 20 3, Thực trạng về cụng tỏc bỏn hàng của cụng ty Cổ Phần Phỏt Triển Phỳ Mỹ .................................................................. 21 3.1, Những yờu cầu của cụng tỏc bỏn hàng ................................................ 21 3.2, Nội dung quỏ trỡnh bỏn hàng .............................................................. 22 3.3, Căn cứ xác định chương trỡnh tiờu thụ sản phẩm của cụng ty ............. 23 3.4, Tổ chức thực hiện việc bỏn hàng ......................................................... 24 3.4.1, Tổ chức mạng lưới bán hàng của cụng ty.......................................... 24 3.4.2, Tỡnh hỡnh hoạt động bán hàng và tiêu thụ sản phẩm của công ty .... 26 II, Một số biện phỏp nõng cao hiệu quả kinh doanh ................................... 27 1, Những giải phỏp thuộc về cụng ty .......................................................... 27 1.1, Dự báo xu hướng vận động của thị trường bánh kẹo Việt Nam nói chung và của doanh nghiệp núi riờng .......................................................... 27 1.2, Tỡnh hỡnh cạnh tranh của cụng ty ...................................................... 28 1.3, Một số biện phỏp cụ thể ...................................................................... 28 1.3.1, Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường và bồi dưỡng lực lượng bán hàng ............................................................................ 30 1.3.2, Cải tiến các sản phẩm đó cú, đa dạng hoỏ sản phẩm mới .................. 32 1.3.3, Phấn đấu hạ giá thành để cải tạo thế cạnh tranh về giá ...................... 33 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i 1.3.4, Thành lập bộ phận chuyờn trỏch về Maketing ................................ 35 1.3.5, Tăng cường đầu tư cho các hoạt động chiêu thị ................................ 37 2, Những kiến nghị ..................................................................................... 37 Chương III: Nhận xét đánh giá về hoạt động kinh doanh ..................... 42 I, Đánh giá về hoạt động bán hàng tại công ty trong thời gian qua ............. 42 1, Kết quả hoạt động bán hàng của công ty trong năm 2006 ....................... 42 2, Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2006 ................................... 42 3, Một số kết quả đạt được ......................................................................... 43 4, Những nguyờn nhõn tồn tại trờn ............................................................ 45 II, Biện pháp chủ yếu phấn đấu thực hiện ................................................... 46 III, Phương hướng phát triển của công ty trong những năm tới .................. 47 VI, Kết luận ................................................................................................ 48 Tài liệu tham khảo ..................................................................................... 50 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i NHẬN XẫT CỦA GIÁO VIấN HƯỚNG DẪN THỰC TẬP ....................................................................................................................... ....................................................................................................................... ....................................................................................................................... ....................................................................................................................... ....................................................................................................................... ....................................................................................................................... ....................................................................................................................... ....................................................................................................................... ....................................................................................................................... ....................................................................................................................... ....................................................................................................................... ....................................................................................................................... ....................................................................................................................... ....................................................................................................................... ....................................................................................................................... ....................................................................................................................... ....................................................................................................................... ....................................................................................................................... ....................................................................................................................... Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ....................................................................................................................... ....................................................................................................................... ....................................................................................................................... ....................................................................................................................... ....................................................................................................................... ....................................................................................................................... ....................................................................................................................... ....................................................................................................................... ....................................................................................................................... ....................................................................................................................... Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp TH C«ng NghÖ vµ Kinh TÕ §èi Ngo¹i