Luận văn Quản trị hoạt động tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm ở Tổng công ty Sách Việt Nam

Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 1 Luận văn Quản trị hoạt động tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm ở Tổng công ty Sách Việt Nam Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 2 LỜI MỞ ĐẦU Trong nền kinh tế thị trường, việc các doanh nghiệp tự do tham gia vào thị trường để tạo ra sức cạnh tranh mạnh mẽ, nên điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải chú trọng đến chất lượng hoạt động sản xuất kinh doanh trong khuôn khổ pháp luật cho phép với mục đích thu lợi nhuận cao nhất. Tiêu thụ sản phẩm là một nội dung quan trọng, có tính chất sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp đang hoạt động trong nền kinh tế thị trường. Chỉ khi thực hiện tốt công tác tiêu thụ, doanh nghiệp mới có điều kiện để tồn tại và phát triển bền vững. Trong những năm gần đây, có nhiều doanh nghiệp đã lâm vào tình trạng phá sản do hàng hoá sản xuất ra không có người mua, trong khi đó có nhiều doanh nghiệp đã đứng vững và phát triển được nhờ họ đã làm tốt công tác tiêu thụ. Chính vì lẽ đó mà công tác tiêu thụ sản phẩm đã được nhiều người quan tâm nghiên cứu. Đối với loại hình kinh doanh văn hoá phẩm, với những đặc điểm riêng về sản phẩm, đó là những hàng hoá mang tính phổ biến trong xã hội, là sản phẩm của văn hoá tinh thần trí tuệ do con người sáng tạo ra, nên nhu cầu về loại hàng hoá này là rất lớn. Tuy nhiên không phải vì nhu cầu tất yếu đó mà ta xem nhẹ vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Qua thời gian thực tập tại Tổng công ty Sách Việt Nam, xét thấy tình hình tiêu thụ văn hoá phẩm của Tổng công ty đang gặp những khó khăn nhất định, được sự gợi ý của các cô chú, cán bộ công nhân viên và sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo hướng dẫn, cộng với kiến thức được trang bị sau 4 năm học tại trường. Nên em đã quyết định, lựa chọn nghiệp vụ: “Quản trị hoạt động tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm ở Tổng công ty Sách Việt Nam”, để làm đề tài cho báo cáo thực tập tốt nghiệp của mình. Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 3 Hy vọng rằng, từ bài viết này, có thể đóng góp một phần nào đó giúp cho Tổng công ty đẩy mạnh hơn nữa khâu tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm trong thời gian tới. Nội dung của báo cáo gồm có 3 phần: Phần I : Quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty Sách Việt Nam. Phần II : Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm tại Tổng công ty Sách Việt Nam. Phần III : Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm tại Tổng công ty Sách Việt Nam. Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 4 PHẦN I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA TỔNG CÔNG TY SÁCH VIỆT NAM I. Khái quát quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty Sách Việt Nam 1. Vài nét sơ lược về Tổng công ty Sách Việt Nam Tổng công ty Sách Việt Nam được thành lập theo quyết định 90/TT của thủ tướng chính phủ, là Tổng công ty nhà nước gồm các đơn vị thành viên có quan hệ gắn bó về lợi ích kinh tế tài chính, công nghệ, tiêu thụ, thông tin, nghiên cứu, đào tạo, phát hành và xuất, nhập khẩu bản phẩm, báo chí và các mặt hàng văn hoá thông tin khác. Tổng công ty do Bộ trưởng Bộ VHTT quyết định thành lập theo uỷ quyền của thủ tướng chính phủ để tăng cường tích tụ, tập trung, phân công chuyên môn hoá và hợp tác để nhằm nâng cao hiệu quả phục vụ và kinh doanh của các đơn vị thành viên, đáp ứng nhu cầu phát triển kinh tế, văn hoá, xã hội. Góp phần nâng cao dân trí. Chức năng, nhiệm vụ của Tổng công ty Tổng công ty Sách Việt Nam là doanh nghiệp nòng cốt, làm nhiệm vụ điều tiết phát hành sách xuất bản trong nước và nước ngoài tại Việt Nam và kinh doanh các ngành nghề chính sau đây. - Tổng phát hành các loại xuất bản phẩm trong và ngoài nước tại Việt Nam - Trực tiếp kinh doanh xuất nhập khẩu sách, báo chí, tem chơi và nhập uỷ thác sách, báo, tạp chí theo yêu cầu của ngành và địa phương. - Liên doanh, liên kết với tổ chức xuất bản, tạo nguồn hàng kinh doanh, sản xuất kinh doanh và nhập khẩu các mặt hàng văn hoá phẩm, các sản phẩm mỹ nghệ, mỹ thuật. - In, phát hành giấy tờ quản lý biểu mẫu, ấn phẩm. Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 5 - Phát hành sách thư viện, trường học. - Triển lãm, hội chợ về sách trong và ngoài nước. - Tổ chức đào tạo, nâng cao tay nghề chuyên ngành phát hành sách. - Kinh doanh khách sạn. - Kinh doanh các ngành nghề khác theo quy định pháp luật. Tổng công ty có - Tư cách pháp nhân theo pháp luật Việt Nam. - Tên giao dịch quốc tế là: VIETNAMBOOK DISTRIBUTION CORPORATION - Tên viết tắt là: SAVINA - Trụ sở chính đặt tại 44 Tràng Tiền - Hoàn Kiếm - Hà Nội. - Văn phòng đại diện tại 140B Nguyễn Văn Trỗi - Quận Phú Nhuận - TP HCM. Một số mặt hàng đang được Kinh doanh tại Tổng công ty + Đối với lĩnh vực kinh doanh Sách: - Sách phục vụ hoạt động chính trị xã hội tuyên truyền - Sách pháp luật, sách giáo dục - Sách khoa học - kỹ thuật, sách kinh tế, sách văn hoá nghệ thuật - Sách ngoại văn, từ điển, sách tinh học, sách tham khảo khác - Sách thường thức đời sống, sách gia đình - Sách văn học trong và ngoài nước, truyện thiếu nhi + Lĩnh vực kinh doanh Văn hoá phẩm: - Các loại biểu mẫu hành chính, bản đồ - Trang thiết bị đồ dùng văn phòng - In ấn lịch, tranh ảnh nghệ thuật, bưu ảnh, bưu thiếp - Sách vở đồ dùng học tập Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 6 - Đồ lưu niệm, đồ chơi các loại - Băng, đĩa chương trình giáo dục, ca nhạc giải trí - Hàng mỹ nghệ, mỹ thuật. 2. Tổng công ty những ngày đầu thành lập Ngày 10-10-1952, Chủ tịch Hồ Chí Minh ký sắc lệnh thành lập Nhà in Quốc gia- cơ quan quản lý nhà nước đầu tiên về xuất bản, in ấn và phát hành sách. Đây là thời điểm lịch sử quan trọng của nền xuất bản Cách mạng Việt Nam, mở ra giai đoạn phát triển mới cho hoạt động xuất bản, in và phát hành sách. Khi mới thành lập, tổ chức Phát hành sách là một bộ phận nằm trong nhà in Quốc gia, ngành chỉ có một số chi nhánh ở các liên khu, các hiệu sách cơ sở. Mặc dù hoạt động trong điều kiện vật chất nghèo nàn, địa bàn phân tán, mạng lưới phát hành mỏng như vậy, ngành cũng đã hoàn thành nhiệm vụ phục vụ kháng chiến đi đến thắng lợi. Hoà bình lập lại ở miền Bắc nhưng miền Nam vẫn còn trong ách thống trị của đế quốc Mỹ, đất nước bị chia cắt. nhiệm vụ đặt ra cho ngành là: xây dựng CNXH ở miền Bắc và đấu tranh giải phóng miền Nam, thống nhất đất nước. Tháng 3/ 1960, sở Phát hành sách Trung ương đổi tên thành Quốc doanh Phát hành sách trung ương, các tỉnh, thành phố đổi thành quốc doanh tỉnh, thành phố. Tháng 10/ 1967, công tác Phát hành sách giáo khoa được chuyển giao sang bộ giáo dục. Sau khi giải phóng miền nam, thống nhất đất nước. Vào năm 1976, theo chỉ thị của ban tuyên huấn TW, Quốc doanh phát hành sách trung ương mở chi nhánh phát hành sách ở miền Nam để xây dựng và phát triển hệ thống phát hành sách tới các tỉnh, huyện miền Nam. Xây dựng cơ sở vật chất và phát triển mạng lưới hiệu sách nhân dân xuống các huyện, thị. Sau vài năm đã có 90 % các huyện xây dựng được hiệu sách nhân dân. Đã góp phần phục vụ tốt nhu cầu hưởng thụ xuất bản phẩm, văn hoá phẩm của bà con, làm cho dân tin vào Đảng, vào đường lối lãnh đạo của Đảng. Tháng 10/ 1978, Quốc doanh Phát hành sách trung ương Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 7 đã hợp nhất với Công ty xuất nhập khẩu sách báo thành Tổng công ty Phát hành sách, vừa có nhiệm vụ phát hành sách xuất bản trong nước và sách nhập khẩu, vừa làm nhiệm vụ xuất các loại sách, báo Việt Nam ra nước ngoài. Tháng 12/ 1982, công tác xuất nhập khẩu sách báo được tách riêng, Tổng công ty Phát hành sách vẫn giữ nguyên tổ chức và nhiệm vụ. 3. Thời kỳ đổi mới + Giai đoạn 1986-1998 Thực hiện đường lối đổi mới do Đảng toàn quốc lần thứ VI đề ra, nền kinh tế đất nước đã có những chuyển biến toàn diện và sâu sắc. Ngành Phát hành sách cũng chuyển từ cơ chế bao cấp sang cơ chế thị trường và đã gặp phải nhiều khó khăn thử thách. Sự cạnh tranh gay gắt của các công ty thuộc khối giáo dục, các cửa hàng Phát hành sách của nhà xuất bản, các nhà sách tư nhân,... Ngoài ra, còn có sự rối loạn thị trường kinh doanh xuất bản phẩm, thị hiếu, nhu cầu người tiêu dùng, sự xuất hiện trên thị trường các loại hàng lậu hàng kém phẩm chất,... Xác định rõ yêu cầu đổi mới đã trở thành vấn đề sống còn, đòi hỏi ngành phải vượt lên, mạnh dạn chuyển hướng, đổi mới phương thức quản lý kinh doanh cho phù hợp với thực tế, để trụ vững và phát triển trong cơ chế thị trường. Ngày 1/9/ 1988, Bộ Thông tin ra quyết định số 323/ QĐ-BTT thành lập Tổng công ty Phát hành sách theo mô hình hai cấp, tập trung quản lý chuyên ngành, giảm trung gian, tạo ra sức mạnh vật chất, tài chính, đưa xuất bản phẩm đến tay người tiêu dùng. Tháng 12/ 1997, ngành Phát hành sách Việt Nam một lần nữa thay đổi tổ chức - Tổng công ty Phát hành sách Việt Nam được thành lập trên nền tảng của Tổng công ty Phát hành sách cũ, với mô hình Tổng công ty theo quyết định 90/QĐ-TTg của Thủ tướng Chính phủ, thuộc Bộ VHT, ban đầu với 8 đơn vị thành viên, đến nay là 13 đơn vị thành viên gồm 10 đơn vị chuyên ngành Phát hành sách và 3 đơn vị xuất nhập khẩu. Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 8 + Giai đoạn 1998 – 2004 Trong những năm gần đây, Tổng công ty Phát hành sách Việt Nam đã có nhiều đổi mới trong phương thức phục vụ các nhiệm vụ chính trị và kinh doanh từng bước ổn định hệ thống chuyên ngành phát hành sách, mỏ rộng quan hệ hợp tác với các nhà xuất bản, các công ty và hãng sản xuất văn hoá phẩm để đa dạng hoá các mặt hàng, nâng cao chất lượng khai thác và thu mua được nhiều xuất bản phẩm, phát triển mạng lưới ở cơ sở, phục vụ đông đảo bạn đọc, phát huy hiệu quả xã hội và lợi ích kinh tế. Tổng công ty chú trọng việc tuyên truyền, giới thiệu, phát hành các loại sách kinh tế, chính trị xã hội, khoa học kỹ thuật công nghệ. Nhằm giới thiệu rộng rãi văn hoá, khoa học, kỹ thuật thế giới với độc giả Việt Nam, tăng cường giao lưu Văn hoá với bè bạn quốc tế, Tổng công ty đã phối hợp với các đơn vị thành viên và các tổ chức quốc tế mở nhiều quộc triển lãm sách trong nước và quốc tế. Mở rộng quan hệ hợp tác với các nhà xuất bản, các tập đoàn xuất bản lớn: McGraw- Hill, Pearson Education, Thomson Learning, Cambridge nhằm học tập, trao đổi kinh nghiệm nghiệp vụ xuất bản. Nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho công tác kinh doanh xuất bản-in-phát hành sách, vào ngày 01/04/2004 Tổng công ty đã quyết định đổi tên từ Tổng công ty Phát hành sách Việt Nam đã đổi tên thành Tổng công ty Sách Việt Nam. Trên cơ sở sát nhập với một số nhà xuất bản, nhà in của Bộ VHTT vào Tổng công ty Phát hành sách. Tạo ra mô hình liên thông giữa 3 khâu xuất bản- in ấn và phát hành, bước đầu thí điểm mô hình tập đoàn. Đây là bước chuyển đổi có tính quyết định nhằm phát triển ngành phát hành sách Việt Nam trong những năm đầu của thế kỷ XXI, tạo tiền đề cho sự hình thành của một tập đoàn xuất bản lớn. II. Cơ cấu tổ chức Tổng công ty Sách Việt Nam 1. Bộ máy quản trị của Tổng công ty Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 9 Tổng công ty Sách Việt Nam là Tổng công ty nhà nước thuộc Bộ Văn hoá- Thông tin, gồm các đơn vị thành viên. Là một trong những Tổng công ty cổ phần đầu tiên của nhà nước, được thành lập trên cơ sở Quyết định 90/ QĐ-TTg của Thủ tướng Chính phủ. Hội đồng quản trị Hội đồng quản trị là cơ quan quản trị cao nhất của Tổng công ty, chịu trách nhiệm về sự phát triển của Tổng công ty theo nhiệm vụ Nhà Nước giao. Chức năng nhiệm vụ cơ bản của Hội đồng quản trị: + Kiểm tra, giám sát mọi hoạt động trong Tổng công ty về việc sử dụng, bảo toàn, phát triển vốn và các nguồn lực được giao. + Thông qua đề nghị của Tổng giám đốc để trình lên Bộ trưởng Bộ VHTT phê duyệt chiến lược kinh doanh, kế hoạch phát triển dài hạn, kế hoạch 5 năm Tổng công ty, quyết định mục tiêu, kế hoạch phát triển hàng năm của Tổng công ty. + Trình Bộ trưởng Bộ VHTT phê duyệt hoặc được uỷ quyền thì quyết định các dự án liên doanh, liên kết với nước ngoài theo quy định của Chính phủ, quyết định các dự án liên doanh trong nước, các hợp đồng kinh tế khác có giá trị lớn. Quyết định mở chi nhánh văn phòng đại diện của Tổng công ty ở trong nước và nước ngoài theo quy định của pháp luật. + Ban hành và giám sát thực hiện các định mức, tiêu chuẩn kinh tế kỹ thuật, đơn giá tiền lương, tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm, nhãn hiệu hàng hoá, khung giá bán các loại sản phẩm và các dịch vụ trong Tổng công ty theo đề nghị của Tổng giám đốc trên cơ sở quy định chung của ngành. + Phê duyệt phương án quan trọng về sản xuất, kinh doanh, tiêu thụ mở rộng thị trường do Tổng giám đốc đề nghị. Xem xét kế hoạch huy động vốn, bảo lãnh các khoản vay, thanh lý tài sản các đơn vị thành viên. Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 10 Hội đồng quản trị có 5 thành viên do Bộ VHTT bổ nhiệm, miễn nhiệm, trong đó có Chủ tịch Hội đồng quản trị. Nhiệm kỳ của thành viên Hội đồng quản trị là 5 năm. Thành viên Hội đồng quản trị có thể bổ nhiệm lại. Cơ chế làm việc của Hội đồng quản trị dựa theo quy định của Tổng công ty. Bộ máy quản trị Tổng giám đốc: do Bộ trưởng Bộ VHTT bổ nhiệm, là đại diện pháp nhân của Tổng công ty và chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị, trước Bộ trưởng Bộ VHTT và trước pháp luật về điều hành hoạt động của Tổng công ty. Tổng giám đốc là người có quyền quyết định tất cả các vấn đề liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh hàng ngày của Tổng công ty. Tổ chức thực hiện các quyết định của HĐQT, thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh của Tổng công ty. Bổ nhiệm các chức danh quản lý, điều hành. Ký kết các hợp đồng kinh tế, các quyết định đầu tư, các hợp đồng mua bán tài sản, các hoạt động vay, cho thuê tài sản, giá mua, giá bán sản phẩm, dịch vụ theo uỷ quyền của HĐQT. Phó Tổng giám đốc: gồm có 3 người, giúp Tổng giám đốc theo dõi các hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty gồm cả 3 mặt xuất bản- in- phát hành, các hoạt động sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm cũng như thực hiện các quan hệ đối ngoại. Thay mặt TGĐ ký kết các hợp đồng kinh tế theo uỷ quyền. Bộ máy quản trị: bao gồm các Phòng nghiệp vụ của Tổng công ty, có chức năng tham mưu, giúp việc Hội đồng quản trị và Tổng giám đốc trong quản lý và điều hành công việc hàng ngày. 2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của các phòng ban + Phòng hoạch toán tài vụ Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 11 Tham mưu cho TGĐ trong lĩnh vực tài chính thu- chi, vay trả, đảm bảo cho quá trình hoạt động kinh doanh diễn ra thông suốt. Trực tiếp quản lý vốn, nguồn vốn phục vụ cho sản xuất kinh doanh. Tính toán định mức về đơn giá sản phẩm, giá bán buôn, bán lẻ các loại sản phẩm sản xuất kinh doanh. + Phòng nghiệp vụ- tổng hợp Tổ chức các hoạt động nhiệp vụ, thông tin quảng cáo, lập các đề án, chương trình công tác, các kế hoạch sản xuất kinh doanh ngắn hạn, trung hạn và dài hạn cho Tổng công ty. + Phòng tổ chức hành chính Có nhiệm vụ quản lý về nhân sự, đào tạo, tuyển dụng và giải quyết các chính sách chế độ tiền lương, thưởng, trợ cấp. Tham mưu cho Tổng giám đốc xây dựng chiến lược, định hướng Tổng công ty về phát triển bộ máy tổ chức cán bộ, xây dựng chiến lược phát triển lao động cho Tổng công ty. + Phòng Kinh doanh Sách Tổ chức cung ứng sách cho các trung tâm, cửa hàng sách trong hệ thống bán buôn, bán lẻ của Tông công ty. Tổ chức các hoạt động kinh doanh, mua bán, ký gửi sách các loại. Mở rộng mạng lưới khách hàng, liên doanh liên kết với các doanh nhiệp trong ngành tổ chức in ấn phát hành sách. + Phòng kinh doanh văn hóa phẩm Cung ứng hàng hoá cho trung tâm, cửa hàng trong hệ thống bán buôn bán lẻ của Tổng công ty và các công ty PHS địa phương và các bạn hàng khác. Tổ chức các hoạt động kinh doanh, mua bán, nhận ký gửi, liên kết sản xuất mặt hàng VHP các mặt hàng VHTT khác của các đơn vị sản xuất kinh doanh, các thành phần kinh tế. Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 12 Kết hợp với các nhà sản xuất tổ chức các đợt khuyến mại, giảm giá nhằm nâng cao sức tiêu thụ hàng hoá. Tổ chức và phát triển mạng lưới mua bán hàng hoá đa dạng, với nhiều thành phần kinh tế, phát triển nghiệp vụ, từng bước mở rộng nguồn hàng, đa dạng hoá ngành hàng. Đáp ứng nhu cầu hưởng thụ ngày càng cao về các sản phẩm văn hoá thông tin của khách hàng + Phòng xuất nhập khẩu Nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, nhằm thực hiện nhiệm vụ xuất nhập khẩu hàng hoá theo định hướng của Tổng công ty. Tổ chức cung ứng xuất bản phẩm cho các tổ chức, cá nhân nước ngoài. Phối hợp với các phòng chức năng của Tổng công ty tổ chức, tham gia hội chợ, triển lãm trong và ngoài nước. + Phòng xuất bản Liên kết với các nhà xuất bản, các tác giả để tạo ra nguồn hàng chủ động trong sản xuất kinh doanh sách báo. Xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch sản xuất sách, biên tập, khai thác thông tin phục vụ cho quá trình kinh doanh sách của Tổng công ty. + Phòng kho vận Thực hiện chức năng quản lý, lưu trữ, bảo quản sách báo, văn hoá phẩm, phục vụ cho việc kinh doanh. + Xưởng in Chức năng in ấn sách, báo, lịch các loại theo kế hoạch của Tổng công ty. Thực hiện ký kết hợp ồng in ấn với các tổ chức sản xuất kinh doanh khác thu lợi nhuận. 3. Hệ thống các công ty thành viên Tổng công ty Sách Việt Nam có 13 đơn vị thành viên, trong đó 10 đơn vị thành viên chuyên ngành Phát hành sách và 3 đơn vị Xuất nhập khẩu và mạng lưới cộng tác viên thường xuyên gồm hơn 100 Công ty phát hành sách tỉnh, thành phố, hàng trăm đại lý, cửa hàng bán lẻ trong cả nước. Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 13 Các công ty phát hành sách: làm nhiệm vụ điều tiết phát hành sách xuất bản các khu vực, các tỉnh, là đại lý phân phối chính sách báo, tạp chí, văn hoá phẩm của Tổng công ty. Các thành viên này thường có liên hệ mật thiết với các phòng kinh doanh của Tổng công ty theo hai đường. Thứ nhất, các công ty thành viên lấy hàng hoá của tổng công ty để bán lẻ, hưởng lợi theo tỷ lệ chiết khấu từng loại mặt hàng do Tổng công ty đặt ra. Thứ hai, Tổng công ty thu thập thông tin thị trường từ các địa phương thông qua các đại lý trên nhằm sản xuất và tìm các loại mặt hàng mới đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng tại từng địa phương. Các công ty xuất nhập khẩu: có nhiệm vụ xuất nhập khẩu sách, xuất bản phẩm, các mặt hàng văn hoá phẩm, các sản phẩm mỹ nghệ, mỹ thuật, mở hội chợ triển lãm ở nước ngoài. Nghiên cứu thị trường đầu vào tại nước ngoài, tiến hành nhập khẩu các loại hàng hoá văn hoá phẩm có chất lượng, tiến hành đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh của Tổng công ty. Bảng 1: Hệ thống mạng lưới đại lý của Tổng công ty (2001 - 2005) Đơn vị: Cửa hàng Năm Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005 Tổng số hiệu sách 141 142 150 156 162 - Tại tỉnh, thành phố 45 45 49 50 50 - Tại huyện, thị xã 96 97 101 106 112 Nguồn: Báo cáo tổng kết năm 2005 của Tổng công ty Sách Việt Nam Tổng công ty tập trung mở rộng mạng lưới các cửa hàng, tiếp tục đầu tư cải tạo, nâng cấp các cơ sở hiện có, mở rộng thị trường, tạo động lực lớn trong việc đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới. III. Kết quả sản xuất kinh doanh của Tổng công ty 1. Tình hình kinh doanh thực tế của Tổng công ty Tổng công ty phát hành sách là một trong những tổng công ty 90 đầu tiên của nước ta, với quy mô thuộc loại lớn. Hiện nay, Tổng công ty đang sản xuất kinh Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 14 doanh nhiều loại sản phẩm khác nhau như sách, báo chí, các xuất bản phẩm, đồ dùng văn phòng, đồ dùng giáo dục và các sản phẩm văn hoá phẩm khác, phục vụ sản xuất kinh doanh trong nước và xuất khẩu. Đây là những sản phẩm tiêu dùng có đặc tính riêng của ngành xuất bản phẩm là theo thời vụ như sách vở đồ dùng học tập, lịch bloc, theo lứa tuổi ngành nghề như các loại sách truyện văn học, các loại sách khoa học kỹ thuật,...và theo thị hiếu của người tiêu dùng. Với những đặc điểm riêng của sản phẩm, nên nội dung, kiểu cách, mẩu mã của sản phẩm phải thường xuyên thay đổi. Do vậy, Tổng công ty phải luôn tiếp cận thị trường, tìm hiểu thị hiếu của khách hàng, theo dõi sự thay đổi mẫu mã để từ đó tìm ra những sản phẩm mới hướng tới nhu cầu của người tiêu dùng. Ngoài ra, Tổng công ty cần có chính sách, chiến lược về giá cả, có hệ thống tiêu chuẩn chất lượng tốt cũng như có các biện pháp khoách trương sản phẩm, nâng cao năng lực cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường. Nhìn chung, trong năm qua Tổng công ty đã và đang làm ăn có hiệu quả, các chỉ tiêu về doanh thu, lợi nhuận và doanh số bán hàng đều vượt chỉ tiêu đề ra 5- 12%. Trong đó, doanh số bán sản phẩm văn hoá phẩm tăng đến 12,6% so với năm 2004 đạt 22.582.000 bản, doanh số bán sách là 11.060.000 bản tăng 3,3% so với năm 2004, nếu so với năm 2005 thì khối lượng tiêu thụ xuất bản phẩm là không cao, tốc tăng trưởng bình quân chỉ đạt 105,7% là chưa tương xứng. Do còn yếu kém ở khâu tiếp thị, và tình trạng in ấn sách lậu, sách kém phẩm chất tràn lan trên thị trường, giá cả còn quá cao so với giá thị trường,... nên các chỉ tiêu kế hoạch đề ra đạt được không cao. Các đơn vị xuất nhập khẩu trong những năm qua đã làm ăn có hiệu quả, tìm được đầu ra cho các mặt hàng xuất khẩu, doanh thu trong năm 2005 đạt 3.290 triệu USD, tăng 8% so với năm 2004, tốc độ tăng bình quân hàng năm là 106,9% và tương đối ổn định. Tuy nhiên, để giữ vững và phát triển, các đơn vị XNK cần phải tìm được thị trường xuất khẩu ổn định, tránh tình trạng nhập siêu như hiện Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 15 nay. Lĩnh vực dịch vụ tại Tổng công ty chưa được đầu tư hiệu quả, tuy đã có sự chuyển biến nhưng chưa đáng kể, cần phải được nâng cao chất lượng cũng như đa dạng hoá các loại hình dịch vụ. Bảng 2: Kết quả kinh doanh của Tổng công ty năm (2003 – 2005) Chỉ tiêu Đơn vị Năm Tốc độ tăng (%) 2003 2004 2005 04/03 05/04 Doanh thu Tr đồng 268.914 264.867 291.318 98,5 110,0 + Sách 1000 bản 10.943 10.707 11.060 97,8 103,3 + VHP 1000 bản 21.165 20.057 22.582 94,8 112,6 + XNK 1000USD 2.877 3.050 3.290 106,0 107,8 + Dịch vụ Tr đồng 1.698 2.100 2.190 123,6 104,3 Lợi nhuận Tr đồng 4.355 4.179 5.025 95,6 120,2 Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của Tổng công ty Trong lĩnh vực kinh doanh văn hoá phẩm thì công tác in ấn lịch cho các doanh nghiệp, các địa phương theo yêu cầu là loại hình kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất chiếm 85% tổng doanh thu lĩnh vực kinh doanh văn hoá phẩm, doanh số và lãi tăng 30% hàng năm. Trong năm qua, lĩnh vực này cũng thu được nhiều thành công doanh thu từ việc phát hành lịch đạt 89.6 tỷ đồng tương đương 13.351.000 bản đạt 95% chỉ tiêu đề ra. Tổng công ty có quan hệ kinh doanh với các đối tác trong và ngoài nước. Trong đó có quan hệ mua bán xuất bản phẩm với tất cả các nhà xuất bản ở trung ương và địa phương, các viện nghiên cứu, các trung tâm khoa học kỹ thuật cho đến các hộ kinh doanh cá thể,... Tổng công ty cũng có quan hệ mua bán sách thường xuyên với hơn 40 nhà xuất bản trên thế giới, kim ngạch xuất khẩu hàng hoá hàng năm trên 40 triệu USD. Trong năm 2005 kim ngạch xuất nhập khẩu toàn Tổng công ty đạt 3.290 Triệu USD tăng 8% so với năm 2004. Tổng công ty đã xây dựng xong chương trình quản lý kinh tế bằng hệ thống vi tính, chuẩn bị cho việc nối mạng nội bộ với các đơn vị thành viên. Tăng cường Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 16 công tác chỉ đạo quản lý kinh tế, nghiệp vụ kinh doanh đối với các đơn vị thành viên. Từng bước mở rộng mạng lưới tiêu thụ đến với vùng sâu, vùng xa, biên giới, hải đảo, đẩy mạnh công tác xuất khẩu XBP ra các nước trên thế giới,... Các công ty Phát hành sách đều đạt chỉ tiêu tăng trưởng từ 5-10%, xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật, mạng lưới phân phối rộng khắp, nâng cao hiệu quả kinh doanh, đời sống CBNV ngày càng được cải thiện. 2. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh Số liệu được lấy từ các bảng báo cáo kết quả kinh doanh và bảng cân đối kế toán năm 2003- 2005. Tại (Hà nội)*, thuộc Tổng công ty Sách Việt Nam. Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 17 Bảng 3: Kết cấu vốn và nguồn vốn kinh doanh của TCT năm (2005-2005) Đơn vị: 1.000.000 VNĐ Tài sản 2003 2004 2005 SL % SL % SL % A. Tài sản lưu Động 40.939 66 44.570 70 47.247 67 1. Tiền 12.451 20 15.326 24 17.243 24 2. Các khoản phải thu 19.766 32 20.062 31 20.059 28 3. Hàng tồn kho 7.186 11 7.904 12 8.204 12 4. Tài sản lưu động khác 942 2 1.072 2 1.379 2 5. Chi sự nghiệp 594 1 206 1 362 1 B. Tài sản cố định 20.978 34 19.475 30 23.834 33 1. Tài sản cố định 20.966 19.463 23.822 2. Đầu tư tài chính dài hạn 12 12 12 Tổng tài sản 61.917 100 64.045 100 71.081 100 Nguồn vốn A. Nợ phải trả 34.911 56 36.811 57 39.223 55 1. Nợ ngắn hạn 34.495 55 36.227 56 38.439 54 2. Nợ dài hạn 3. Nợ khác 416 1 584 1 784 1 B. Nguồn vốn CSH 27.006 44 27.234 43 31.858 45 1. Nguồn vốn, quỹ 26.198 43 26.555 42 31.015 44 2. Nguồn kinh phí khác 808 1 679 1 843 1 Tổng nguồn vốn 61.917 100 64.045 100 71.081 100 Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh đơn vị Hà Nội năm (2003-2005) So với năm 2003 và năm 2004, năm 2005 tài sản và nguồn vốn có tăng lên, số lượng giao dịch diễn ra ngày một lớn, số lượng tiền giao dịch trên thị trường tăng lên từ 12.452 triệu đồng năm 2003 đến năm 2005 tăng lên gần 40% là 17.243 triệu đồng, các loại tài sản cố định được đầu tư tăng lên, nguồn vốn chủ sở hữu cũng được tăng lên, huy động được nhiều nguồn vốn hơn so với năm 2003. Hệ số tài sản cố định/Tổng tài sản tăng 34%, tài sản lưu động giảm xuống còn 66%. Điều này phản ánh thực tế Tổng công ty đã đầu tư tăng khối lượng TSCĐ nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh. Tuy TSLĐ của Tổng công ty có giảm Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 18 nhưng không đáng kể chiếm 67% trong tổng số Tài sản của công ty, chứng tỏ việc sản xuất kinh doanh tiến triển tốt, khả năng thanh toán vốn rất tốt. Các khoản phải thu cuối kỳ 2005 là 20.059,1 Triệu đồng so với các khoản phải trả là 39.223,3 triệu đồng chứng tỏ Tổng công ty đã chiếm dụng được nhiều vốn và với số lượng khá lớn 19.164,2 chiếm 41% tổng tài sản lưu động của Tổng công ty, điều này là rất tốt trong kinh doanh, điều này chứng tỏ Tổng công ty rất được lòng tin của các nhà cung cấp, các bạn hàng. Tuy nhiên, Tổng công ty nên trả bớt các khoản phải trả quá hạn và đến hạn, cần tạo ra một hình ảnh tốt đối với Tổng công ty Tỷ lệ phải thu so với tỷ lệ nợ phải trả là 51%, Tổng công ty(*) được chiếm dụng vốn kết hợp với việc tăng tài sản lưu động, ta có thể kết luận rằng hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty(*) đang tiến triển tốt, cần phải duy trì và phát triển. 2.1 Tình hình quản lý tài sản, nguồn vốn Bảng 4: Tình hình quản lý tiền mặt Đơn vị: 1.000.000 đồng Năm Chỉ tiêu 2004 2005 Chênh lệch +(-) % Tiền mặt 5.309 7.811 2502 47,1 Tiền gửi ngân hàng 10.016 9.432 (584) (5,8) Tiền nợ ngắn hạn 36.227 38.439 2162 6,1 Tỷ lệ tiền mặt (%) 0,423 0,449 Nguồn: Báo cáo tài chính tại đơn vị Hà Nội năm (2004-2005) Ta thấy trong năm 2005, số vốn bằng tiền tăng 1918 triệu đồng với tỷ lệ tăng 12,5% so với năm 2004. Trong đó, số vốn tiền mặt tăng lên 2502 triệu đồng hay tăng 47,1% và tiền gửi ngân hàng giảm xuống 584 triệu đồng giảm (5,8%). Tỷ lệ tiền mặt năm 2004 là chỉ đạt 0,423 % là rất thấp, đến năm 2005 chỉ số này có tăng lên nhưng không đáng kể, chỉ đạt 0,449 %, điều đó chứng tỏ khả năng thanh Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 19 toán nhanh là không đảm bảo, việc giao dịch, buôn bán trên thị trường trong ngắn hạn không thể diển ra liên tục, lượng tiền mặt dùng để thanh toán là không đủ. Vì vậy, Tổng công ty cần có biện pháp tăng vốn tiền mặt, tiền gửi ngân hàng, giảm lượng hàng tồn kho. Bảng 5: Tình hình biến động tài sản cố định năm (2004 -2005) Đơn vị: 1000VNĐ Năm Chỉ tiêu TÀI SẢN CỐ ĐỊNH 2004 2005 I. Nguyên giá TSCĐ 1. Số dư đầu kỳ 25.739.300 25.858.740 2. Số tăng trong kỳ 119.450 2.513.657 3. Giảm trong kỳ ---------- 469.582 4. Số cuối kỳ 25.858.740 27.902.815 II. Giá trị hao mòn 1. Đầu kỳ 4.773.330 2.451.873 2. Trong kỳ 1.622.800 1.628.842 3. Cuối kỳ 6.396.140 4.080.715 III. Giá trị còn lại 1. Đầu kỳ 20.965.970 19.462.600 2. Cuối kỳ 19.462.600 23.822.100 Nguồn: Báo cáo tài chính đơn vị Hà Nội năm (2004-2005) Giá trị tài sản còn lại cuối kỳ năm 2005 có khối lượng lớn 23.822 triệu đồng tăng 4.359,5 triệu đồng so với năm 2004. Trong đó giá trị hao mòn trong kỳ 1.628,8 triệu đồng, cuối kỳ là 4.080,7 triệu đồng giảm 2.345,4 triệu đồng so với cuối năm 2003. Việc sử dụng TSCĐ HH của Tổng công ty(*) khá lớn 4.359,5 so với năm 2004 là 1.334,2 triệu đồng và năm 2005 là 1.503,3 triệu đồng do Tổng công ty đã đầu tư phát triển làm tăng TSCĐ, như là đưa vào khai thác các trung tâm sách, nâng cấp trang thiết bị đồ dùng văn phòng và xây dựng nhiều nhà sách nhân dân,... với mức tăng TSCĐ trong kỳ là 2.513,7 triệu đồng. Giá trị hao mòn TSCĐ HH trong kỳ tăng không đáng kể so với năm 2004, do việc đưa vào sử dụng mới các tài sản, ngoài ra việc sử dụng các TS CĐ đã gần hết thời gian khấu Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 20 hao làm cho việc thanh lý TSCĐ trở nên mất giá trị. Qua bảng phân tích tình hình tăng giảm TSCĐ 2004/2005 và bảng cân đối kế toán cuối kỳ 2004/2005 ta thấy Tổng công ty(*) đã chú trong tăng TSCĐ khá hợp lý, đáp ứng được nhu cầu ngày càng tăng của người tiều dùng và nâng cấp trang thiết bị văn phòng hiện đại, nâng cao năng suất lao động của CBNV Tổng công ty. 2.2 Khả năng thanh toán của Tổng công ty Được đánh giá qua các chỉ tiêu: Khả năng thanh toán hiện hành, thanh toán nợ ngắn hạn, khả năng thanh toán nhanh để biết được khả năng thanh toán của Tổng công ty (*) trong giai đoạn hiện nay. Bảng 6: Khả năng thanh toán của Tổng công ty năm (2003-2005) Năm Khả năng thanh toán 2003 2004 2005 + Hệ số thanh toán hiện hành 1,77 1,74 1,81 + Hệ số thanh toán nợ ngắn hạn 1,19 1,23 1,23 + Hệ số thanh toán nhanh 0,36 0,42 0,45 Nguồn: Báo cáo tài chính tại đơn vị Hà Nội năm (2003-2005) Khả năng thanh toán hiện hành (Tổng tài sản/ Tổng nợ phải tra) của Tổng công ty(*) là rất tốt tuy năm 2004 có thấp hơn so với năm 2003, nhưng sang năm 2005 khả năng thanh toán hiện hành đã được tăng lên 1,81 lần. Do tốc động tăng của Tổng tài sản tăng lên nhanh hơn so với tốc độ tăng các khoản nợ phải trả, hệ số thanh toán hiện hành là 1,81 > 1 chứng tỏ khả năng thanh toán các khoản phải trả bằng số tài sản hiện có là tốt, việc giao dịch buôn bán, chi trả các khoản nợ của Tổng công ty trong ngắn và dài hạn diễn ra hoàn toàn thuận lợi. Hệ số thanh toán nợ ngắn hạn (Tài sản lưu động/Tổng nợ ngắn hạn) của Tổng công ty(*) trong năm 2005 là 1,23 tăng so với năm 2003, do tốc độ tăng nhanh hơn so với tốc độ tăng số nợ ngắn hạn của Tổng công ty(*) trong các năm . Hệ số thanh toán nợ ngắn hạn trong năm 2005 là 1,23 > 1 nên Tổng công ty(*) vẫn có Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 21 thể bảo đảm khả năng chi trả các khoản nợ ngắn hạn trong tương lai. Công ty cần thanh toán những khoản nợ ngắn hạn đến thời kỳ thanh toán, tăng lượng tiền mặt, tiền gửi ngân hàng để nhằm tăng khả năng thanh toán. Hệ số thanh toán nhanh (Tổng số tiền/Tổng nợ ngắn hạn) cho biết lượng tiền và các khoản tương đương tiền hiện có của Tổng công ty(*) có khả năng thanh toán ngay các khoản nợ ngắn hạn. trong năm 2003, hệ số thanh toán nhanh có tăng lên so với năm 2004, nhưng còn thấp cần phải tăng lượng tiền mặt, giúp Tổng công ty(*) có thể nhanh chóng thanh toán các khoản nợ ngắn hạn, tạo điều kiện cho Công ty đẩy nhanh tốc độ sản xuất kinh doanh. 2.3 Đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh Bảng 7: Kết quả kinh doanh của Tổng công ty Sách Việt Nam năm (2003- 2005) Năm Chỉ tiêu Đơn vị 2003 2004 2005 I. Tổng doanh thu Tr đ 98.537 109.018 121.846 II. Doanh số bán ra Tr đ 61.457 65.759 74.382 III. Mặt hàng chủ yếu + Sách 1000b 3.158 3.389 3.760,5 + VHP 1000b 4.760 4.933 5.311 IV. Nộp ngân sách Tr đ 743 803 915 V. Lợi nhuận trước Thuế Tr đ 1.123,3 886 1.152,1 VI. Thuế thu nhập DN Tr đ 359,2 283,5 378,3 VII. Lợi nhuận sau thuế Tr đ 764,1 602,5 803,8 VIII. Thu nhập BQ CB Tr đ 1,08 1,21 1,29 Nguồn: Bảng báo cáo kết quả kinh doanh tại đơn vị Hà Nội năm (2003-2005) Qua bảng đánh giá kết quả kinh doanh ta thấy tổng doanh thu của Tổng công ty(*) tăng tương đối khả quan, doanh số bán ra tăng 17.003 triệu đồng so với năm 2004 và tăng 21.305 triệu đồng năm 2003. Trong đó, lượng sách bán ra tăng là 371.000 bản năm 2004, lượng VHP bán ra tăng 649.000 bản, Tổng công ty đã nộp ngân sách nhà nước là 923 triệu đồng tăng 120 triệu so với năm 2004, nộp Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 22 thuế thu nhập doanh nghiệp là 378 triệu đồng tăng 95 triệu đồng so với năm 2003 và lợi nhuận sau thuế là 803.8 triệu tăng 201,3 triệu đồng và từng bước đưa thu nhập bình quân của CBCNV tăng lên so với năm 2004 là 1,29 triệu đồng. Nhìn chung trong năm 2005, mọi chỉ tiêu hiệu quả đều tăng trưởng tốt, để có được hình dung rõ hơn về sự phát triển này ta xét bảng phân tích tỷ suất sinh lời dưới đây: Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 23 Bảng 8: Tỷ suất lợi nhuận của Tổng công ty năm (2003- 2005) Đơn vị: % Năm Chỉ tiêu 2003 2004 2005 1. Tính theo doanh thu - TSLN trước thuế (1) 1,14 0,81 0,97 - TSLN sau thuế (2) 0,78 0,55 0,70 2. Tính theo tổng tài sản - TSLN trước thuế (3) 1,90 1,38 1,66 - TSLN sau thuế (4) 1,30 0,94 1,13 3. Tính theo tổng NVCSH - TSLN sau thuế 2,97 2,21 2,52 Nguồn: Báo cáo tài chính tại đơn vị Hà Nội năm (2003-2005) Nhìn chung, năm 2004 hiệu quả kinh doanh của Tổng công ty(*) giám đáng kể biểu hiện bằng các tỷ lệ 1, 2,3,4 ở bản trên thường thấp hơn so với năm 2003, nhưng sang năm 2005 các tỷ lệ 1,2,3,4 đều tăng khả quan báo hiệu sự phục hồi và phát triển của Tổng công ty Tỷ suất lợi nhuận tính theo doanh thu thể hiện cứ 100 đơn vị doanh thu thì Tổng công ty(*) thu được bao nhiêu lợi nhuận, ta thấy trong năm 2005 tỷ số này đã được cải thiện, nếu cứ 100 đv doanh thu thì Tổng công ty thu được 0,97 đv lợi nhuận trước thuế và 0,70 đv lợi nhuận sau thuế tuy thấp hơn so với năm 2003 nhưng đã tăng lên so với năm 2004. Cũng như thế, tỷ suất lợi nhuận tính theo tổng tài sản biểu hiện cứ 100 đv Tổng TTS đầu tư vào kinh doanh thi thu được bao nhiêu lợi nhuận, năm 2005 tỷ lệ trên là 1,66 đv lợi nhuận trước thuế và 1,13 đv lợi nhuận sau thuế tăng so với năm 2004 nhưng vẫn còn thấp so với năm 2003 và theo tỷ lệ tăng trưởng của ngành thì các tỷ suất lợi nhuận trước thuế và tỷ suất lợi nhuận sau thuế tính theo doanh thu cũng như tỷ suất lợi nhuận trước thuế và tỷ suất lợi nhuận sau thuế tính theo tổng tài sản là tương đối thấp. Nguyên nhân, có thể do Tổng công ty thay đổi cơ cấu mặt hàng kinh doanh, đầu tư vào các tài sản cố định quá nhiều, thừa lao động, mất mát, hư hỏng hàng hoá lớn, năng suất lao động chưa cao, các bộ phận Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 24 chồng chéo,... sự yếu kém của các nhân tố trên ảnh hưởng lớn đến các chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh, trong đó tác động rất lớn đến tỷ suất lợi nhuận tính theo doanh thu và Tỷ suất lợi nhuận tính theo tổng tài sản. Tỷ suất lợi nhuận sau thuế tính theo tổng VCSH năm 2005 tăng so với năm 2004 là 2,52 có nghĩa nếu các cổ đông bỏ ra 100 đv vốn CSH thì thu lại được 2,52 đv lợi nhuận sau thuế. Tỷ số này là khá cao, khẳng định được rằng Tổng công ty đã và đang làm ăn có hiệu quả, các lỉnh vực sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm, đầu tư mang lại nhiều lợi nhuận. Đặc biệt là trong lĩnh vực kinh doanh tiêu thụ sản phẩm, với nguồn tài chính dồi dào, vững chắc, với nhiều bạn hàng lớn, lượng hàng hoá được tiêu thụ. Qua các bảng phân tích tình hình kinh doanh ở trên, ta thấy rằng trong những năm qua, các hoạt động sản xuất kinh doanh diển ra rất thuận lợi với một nền tài chính dồi dào, khối lượng tài sản lớn là cơ sở vững chắc cho phép Tổng công ty tiếp tục đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng, mạng lưới tiêu thụ tiếp tục đào tạo bồi dưởng lực lượng cán bộ, cũng như hoàn thiên các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán góp phần nâng cao hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Tổng công ty. Ngoài ra, dưới sự quan tâm, chỉ đạo đúng đắn của Đảng và nhà nước, Bộ VHTT là chổ dựa vững chắc cho Tổng công ty ngày một phát triển, làm ăn có hiệu quả, hoàn thành mọi chỉ tiêu đã đề ra, xứng đáng là Tổng công ty đầu ngành của Bộ VHTT. IV. Một số đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ Văn hoá phẩm ở Tổng công ty Sách Việt Nam 1. Đặc điểm ngành kinh doanh Văn hoá phẩm Tổng công ty Phát hành sách Việt Nam thuộc Bộ BHTT, cũng là một tổ chức kinh tế được thành lập theo quyết định 90/QĐ-TTg của Thủ tướng Chính phủ, với nhiệm vụ tổ chức sản xuất và kinh doanh các loại hàng hoá đặc thù là xuất bản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu văn hoá, tinh thần, trí tuệ của khách hàng. Loại hình kinh doanh xuất bản phẩm khác với việc kinh doanh các loại hàng hoá thông thường khác ở điểm sau Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 25 + Sản phẩm phải trải qua một quá trình lao động sáng tạo tạo nên, trải qua quá trình tổ chức, vận động tích cực người bán và nhận thức của người mua mới có được mối quan hệ cung cầu xuất bản phẩm. + Xuất bản phẩm là loại hàng hoá mà nội dung tri thức của nó có tác động mạnh mẽ đến tâm tư tình cảm tinh thần, trí tuệ của con người. Góp phần tích cực đến sự hình thành nhân cách của con người trong xã hội. Vì thế xuất bản phẩm có ý nghĩa giáo dục rất lớn nước ta hiện nay. + Là hàng hoá mà mỗi loại xuất bản phẩm chỉ có thể phù hợp với một hoặc một vài đối tượng sử dụng mà thôi. Điều đó nó quy định bởi nội dung tri thức và mức độ tri thức thể hiện trong xuất bản phẩm như thế nào? + Giá trị và giá trị sử dụng của xuất bản phẩm thường không đồng nhất, trong đó các xuất bản phẩm thuộc diện tuyên truyền, giáo dục xã hội vì mục tiêu nâng cao dân trí, các loại xuất bản phẩm trên thường được bán dưới giá thành. Đây là định hướng, chủ trương của Đảng và Nhà nước, là yếu tố quan trọng để quy định chính sách kinh doanh đặc thù của Tổng công ty. Tổng công ty phải nhằm vào hai mục tiêu cơ bản sau. + Mục tiêu xã hội: Thông qua việc phổ biến xuất bản phẩm góp phần tích cực vào tuyên truyền, giáo dục, phổ biến tri thức và nâng cao dân trí xã hội. + Mục tiêu kinh tế: Hoạt động kinh doanh phải có hiệu quả kinh tế, là thước đo giá trị đối với Tổng công ty. đây là điều kiện để Tổng công ty phát triển, mở rộng. Ngành kinh doanh VHP Việt Nam hiện nay, là một ngành kinh doanh phát triển, thị trường có sức hấp dẫn cao. Với sự phát triển mạnh của khoa học, kỹ thuật, công nghệ tạo ra nhiều loại hàng hoá mới đa dạng về chủng loại, phong phú về kiểu dáng. Sự mở rộng, giao lưu buôn bán hàng hoá quốc tế cũng là một nhân tố quan trọng để thúc đẩy sự phát triển của ngành, các hàng hoá được lưu thông thuận tiện, nguồn cung cấp ổn định và cạnh tranh công bằng trên thị trường. Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 26 Qua phân tích tình hình môi trường ngành ta thấy, ngành kinh doanh VHP là ngành đang phát triển, có nhiều tiềm năng, cho phép Tổng công ty tiếp tục mở rộng thị trường, mở rộng phát triển sản xuất kinh doanh nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu tại thị trường rộng lớn này. 2. Đặc điểm thị trường tiêu thụ Khi chuyển sang cơ chế thị trường, các doanh nghiệp xuất bản phẩm đã phải tự chủ hoàn toàn trong quá trình sản xuất kinh doanh, nhà nước chỉ thực hiện việc định hướng, như vậy là Tổng công ty Sách phải tự chịu mọi trách nhiệm trong các hoạt động sản xuất kinh doanh (vốn, vật tư, kỹ thuật,...). Trong cơ chế thị trường các thành phần kinh tế tư nhân sau nhiều năm bị cấm đoán nay đã được tự do hoạt động vào quá trình sản xuất kinh doanh trong đó có ngành xuất bản phẩm. Họ đã trở thành bạn đồng hành, các đối tác kinh tế và cả là những đối thủ cạnh tranh đáng gờm. Sự phát triển mạnh mẽ của các thành phần kinh tế trong kinh doanh xuất bản phẩm với quy mô rộng và phong phú đã khiến thị trường xuất bản phẩm ở nước ta trở nên sôi nổi, hàng hoá xuất bản phẩm phát triển mạnh, phong phú và đa dạng nhằm thoả mãn không ngừng nhu cầu của xã hội. Trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình. Tổng công ty đã gặp phải những đối thủ cạnh tranh sau: + Các doanh nghiệp phát hành sách các tỉnh thành phố còn lại trong nước + Các công ty thuộc khối giáo dục, công ty thiết bị trường học + Các công ty, cửa hàng phát hành sách của Nhà xuất bản + Các công ty sản xuất kinh doanh Văn hoá phẩm + Các công ty kinh doanh Văn hoá phẩm nước ngoài + Các cửa hàng, nhà sách tư nhân, hộ kinh doanh gia đình Sự cạnh tranh xảy ra trên nhiều lĩnh vực: thuế, giá cả, mẫu mã, chất lượng sản phẩm, các sản phẩm thay thế, tỷ lệ chiết khấu, chính sách ưu đãi đối với người mua, các loại hàng hoá kém chất lượng lẫn lộn được bày bán công khai trên thị trường. Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 27 Bảng 9: So sánh lợi thế cạnh tranh của Tổng công ty Chỉ tiêu Tổng công ty Các CT KD VHP Các cửa hàng,... + Thuế 32% 32% Tuỳ loại hình kd + Giá bán Cao 5-20% Cao 5-20% Thấp + Mẫu mã Đa dạng, phong phú Đa dạng, phong phú Vừa phải + Chất lượng SP Rất đảm bảo Đảm bảo Không rõ + Dịch vụ sau bán hàng Khá hiệu quả Có Khá hiệu quả Nguồn: Phòng kinh doanh văn hoá phẩm 2005. + Đối với thuế: là một doanh nghiệp nhà nước, việc nộp thuế là yêu cầu tất yếu, với nhiều loại thuế khác nhau như thuế VAT, thuế thu nhập doanh nghiệp, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất nhập khẩu, thuế phát hành,... làm cho giá thành sản xuất bị độn cao lên nên hàng bán khó cạnh tranh được với các cửa hàng, nhà sản xuất kinh doanh nhỏ. + Đối với giá bán: ở Tổng công ty thường lớn hơn giá thị trường 5-20%. Do quy mô Tổng công ty quá lớn, nên việc hoạch toán kinh tế làm cho chi phí kinh doanh tăng( lương công nhân, thuế, khấu hao,...) khó cạnh tranh được về giá so với các doanh nghiệp có quy mô nhỏ hơn. + Ngoài ra, do trên thị trường có nhiều loại sản phẩm với kiểu dáng, chất lượng khác nhau đặc biệt các loại hàng giả, kém chất lượng như băng đĩa, giấy vở, bút mực,... làm rối loạn về giá, những lợi hàng hoá này tuy chất lượng kém nhưng giá cả thấp nên tạo ra áp lực cạnh tranh rất lớn cho Tổng công ty. Để nâng cao khả năng cạnh tranh, Tổng công ty cần phải tiếp tục nâng cao cải tiến công nghệ, đầu tư nghiên cứu tạo ra sản phẩm mới có chất lượng, với sản lượng lớn, cố gắng hạ giá thành sản phẩm (lịch bloc, giấy vở, đồ chơi,...) nâng cao chất lượng dịch vụ, tăng cường tuyên truyền quảng cáo, công tác quản lý,... giảm chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm tạo lợi thế cạnh tranh tốt trên thị trường, giữ cho tổng công ty luôn dẫn đầu thị trường ngành xuất bản phẩm. Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 28 Ngành Phát hành sách là một ngành đặc thù, bởi các hàng hoá do nó tạo ra mang tính phổ biến trong xã hội là sản phẩm của văn hóa, tinh thần, trí tuệ do con người sáng tạo ra. Do đó, thông qua các hàng hoá xuất bản phẩm Tổng công ty mang đến, nhằm tuyên truyền, giáo dục, phục vụ nhu cầu chính đáng của khách hàng, của người dân. Khách hàng của Tổng công ty không chỉ là những người tiêu dùng thuần tuý, mà bao gồm tất cả những người nhu cầu có khả năng thanh toán và cả những người không có khả năng thanh toán, thông qua các chính sách tuyên truyền giáo dục của Đảng và Nhà nước đưa Xuất bản phẩm đến tận vùng sâu, vùng xa, biên giới, hải đảo,... trong và ngoài nước. 3. Đặc điểm môi trường công nghệ Do đặc điểm khác biệt về sản phẩm, nên việc kinh doanh tiêu thụ mặt hàng văn hoá phẩm cũng có sự ảnh hưởng lớn, trực tiếp của môi trường công nghệ. Thế kỷ XX là thế kỷ của khoa học công nghệ, với sự xuất hiện của điện tử, tin hoc và công nghệ. Sự phát triển công nghệ đã tạo ra nhiều loại mặt hàng mới nhưng cũng đã làm mất đi nhiều sản phẩm không còn thích hợp nữa sự thay đổi công nghệ đó đương nhiên ảnh hưởng đến chu kỳ sống của sản phẩm, mỗi loại sản phẩm sẽ có chu kỳ sống ngắn hơn, chất lượng cũng được đảm bảo hơn và giá cả sẽ thấp hơn. Hơn thế nữa, sự phát triển công nghệ cũng ảnh hưởng tới các phương pháp sản xuất, nguyên vật liệu, sản lượng cũng như thái độ ứng xử của khách hàng. Đối với mặt hàng VHP, sự thay đổi môi trường công nghệ tác động mạnh đến khả năng tiêu tiêu thụ các sản phẩm VHP. Vòng đời sản phẩm rất ngắn, đối với các loại sản phẩm như các loại giấy đồ dùng văn phòng, các loại đồ chơi điện tử, và hầu hết các sản phẩm VHTT khác, khi công nghệ mới ra đời thì các loại sản phẩm này hiển nhiên bị lỗi thời, kết quả tạo ra những sản phẩm mới có chất lượng cao hơn giá thành rẻ hơn sẽ có lợi thế cạnh tranh cao hơn các sản phẩm cũ Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 29 trên. Việc tiêu thu các loại sản phẩm cũ trên sẽ khó khăn và thường là bán hoá giá, doanh nghiệp sẽ phải chịu lỗ vốn. Điều cần đặt ra là, Tổng công ty cần phải thường xuyên quan tâm tới sự thay đổi của công nghệ, thường xuyên thay đổi công nghệ mới, vận dụng vào sản xuất nhằm tạo ra nhiều mặt hàng mới có giá phải chăng và chất lượng đảm bảo nâng cao được khả năng cạnh tranh đạt hiệu quả kinh doanh cao trên thị trường. 4. Đặc điểm nguồn cung ứng Do đặc điểm ngành nghề kinh doanh của Tổng công ty về VHP với nhiều mặt hàng kinh doanh, hiện nay tổng công ty có trên 5000 mặt hàng VHP đang được khai thác tại các quầy hàng của Tổng công ty. Bao gồm các mặt hàng VHP truyền thống, các loại văn phòng phẩm, các loại biểu mẫu, chứng từ kế toán, các loại đồ chơi với nội dung lành mạnh, các loại băng nhạc đĩa hát, các ấn phẩm điện tử, các mặt hàng mỹ nghệ bưu thiếp bưu ảnh,... Với nhiều loại mặt hàng như vây, nên nguồn cung ứng đầu vào cho Tổng công ty là rất đa dạng, rất nhiều nguồn với nhiều thành phần kinh tế tham gia như các công ty kinh doanh VHP quốc doanh, các doanh nghiệp sản xuất trong và ngoài nước, các công ty nước ngoài, các làng nghề thủ công hay hộ gia đình. Từ đặc điểm đa dạng về nguồn cung ứng trên, Tổng công ty nên có những đối sách khác nhau cho những đối tượng cung ứng khác nhau: Đối với nguồn cung ứng từ những doanh nghiệp sản xuất có danh tiếng, những công ty phân phối lớn trên thị trường Tổng công ty cần giữ mối quan hệ mật thiết, là bạn hàng tốt đẹp, tạo được niềm tin vững chắc cho họ. Nhằm tạo ra nguồn hàng ổn định, tạo điều kiện cho quá trình kinh doanh diễn ra tốt đẹp. Đối với nguồn cung ứng là những cơ sở sản xuất nhỏ, các hộ gia đình thì cần phải đặt chất lượng, kiểu dáng cũng như chất lượng dịch vụ lên hàng đầu, có thể lựa chọn từ các nguồn cung ứng khác nhau. Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 30 Nên chủ trương nhận làm đại lý phân phối cho các hãng sản xuất VHP, tăng cường kinh doanh các loại hàng hoá ký gửi, các loại hàng hoá có sức tiêu thụ mạnh trên thị trường. Nói chung, để đảm bảo tốt việc sản xuất cũng như tiêu thụ hàng hoá, Tổng công ty cần chú trọng và xây dựng được khâu cung ứng đầu vào thật tốt. Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 31 5. Đặc điểm nguồn lao động Tổng công ty Phát hành sách Việt Nam là doanh nghiệp nhà nước, được cổ phần hoá theo quyết định 90/QĐ- TTg của Thủ tướng Chính phủ, gồm 13 đơn vị thành viên. Hiện nay, toàn Tổng công ty có 1175 cán bộ công nhân viên, trong đó có 579 cán bộ có trình độ đại học, 56 cao đẳng, 280 trung cấp, 53 văn bằng khác, 83 người sơ cấp và có 124 người chưa qua đào tạo. Trong đó Bộ máy cán bộ quản lý gồm có 579 cán bộ có trình độ Đại học và 56 cán bộ có trình độ Cao đẳng chiếm 51,5% trong tổng số lao động. Cùng với sự chú trọng đào tạo đội ngũ cán bộ, Tổng công ty chú trọng củng cố, nâng cấp trang thiết bị văn phòng, từng bước hiện đại hoá mạng lưới thông tin nội bộ giữa Tổng công ty với các công ty thành viên, giữa các phòng chức năng với các quầy hàng, tiến hành buôn bán hàng và giao dịch thương mại quốc tế qua mạng internet. Chế độ lương thưởng trợ cấp của Tổng công ty: Thu nhập bình quân năm của cán bộ công nhân viên tăng lên 7-10% năm. năm 2000 thu nhập bình quân là 855 nghìn đồng, năm 2005 thu nhập bình quân là 960 nghìn đồng, và năm 2004 là 1.120 nghìn đồng. Bảng 10: Tình hình thu nhập của công nhân viên (2003- 2005) Đơn vị: Đồng Năm Chỉ tiêu 2003 2004 2005 1. Tổng quỹ lương 2.586.400.000 2.640.060.000 2.781.600.000 2. Tổng thu nhập 2.805.000.000 2.893.100.000 2.926.000.000 3. Tiền lương bình quân 992.000 1.040.000 1.175.000 4. Thu nhập bình quân 1.080.000 1.120.000 1.265.000 Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của Tổng công ty năm (2003-2005) Tổng công ty đảm bảo thực hiện đủ các chính sách đối với người lao động như: nâng lương đúng thời hạn, BHXH, BHYT, hưu trí và các chế độ khen thưởng, lễ tết,.. trả lương cao hơn so với mức quy định chung, giải quyết tiền ăn trưa, quần áo đồng phục hàng năm cho CBNV. Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 32 Bảng 11: Tình hình lao động của Tổng công ty Đơn vị: Người Năm Chỉ tiêu 2002 2003 2004 2005 Tổng số lao động 1058 1107 1157 1175 - Trình độ Đại học 475 509 556 579 - Văn bằng khác 30 37 37 56 - Cao đẳng 42 51 52 53 - Trung cấp 240 253 265 280 - Sơ cấp 101 92 89 83 - Chưa qua đào tạo 170 165 148 124 Nguồn: Báo cáo tình hình lao động Tổng công ty năm (2002- 2005) Để nâng cao khả năng tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ Tổng công ty cần tăng cường đào tạo lực lượng lao động trực tiếp sản xuất, đặc biệt là lực lượng lao động bán hàng, là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng hay là truyền đạt lại những mong muốn, vướng măc của khách hàng để từ đó có những biện pháp khác phục và đưa ra những dịch vụ tốt hơn. Đòi hỏi mỗi người lao động cần phải có kỹ năng bán hàng, có trình độ ngoại ngữ giao tiếp, có khả năng marketing,... 6. Đặc điểm tình hình tài chính Tài chính doanh nghiệp có hiệu quả là vừa phải bảo đảm vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh, vừa phải tổ chức sử dụng vốn một cách có hiệu quả nhằm kích thích phát triển sản xuất kinh doanh vừa là công cụ kiểm tra, kiểm soát hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc tổ chức và quản lý tốt tài chính doanh nghiệp và tạo môi trường tài chính lành mạnh sẽ tạo điều kiện đảm bảo cho thắng lợi trong việc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, qua đó có thể đánh giá được kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Xét đối với Tổng công ty Sách Việt Nam: Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 33 Bảng 12: Tình hình tài chính của Tổng công ty Năm Chỉ tiêu 2003 2004 2005 Hệ số thanh toán tiền mặt 0,18 0,15 0,20 Hệ số thanh toán nhanh 0,36 0,42 0,45 Hệ số thanh toán nợ ngắn hạn 1,19 1,23 1,23 Nguồn: Báo cáo tài chính đơn vị Hà Nội (2003- 2005) Hiện nay, tình hình tài chính của Tổng công ty là khả quan. Theo kết quả phân tích tài chính của Tổng công ty năm 2005, các chỉ tiêu đánh giá khả năng thanh toán bao gồm: khả năng thanh toán hiện hành, khả năng thanh toán nợ ngắn hạn, khả năng thanh toán nhanh đều tăng so với năm 2004, riêng chỉ có chỉ tiêu thanh toán nhanh là hơi thấp, chỉ đạt 0,45 .Việc thanh toán các khảo nợ ngắn hạn gặp khó khăn, Tổng công ty cần phải nâng cao khối lượng tiền bao gồm tiền mặt, tiền gởi ngân hàng, hay các khoản tương đương tiền lên hoặc phải giảm các khoản nợ ngắn hạn xuống. Trong ngành kinh doanh VHP với nhiều loại mặt hàng kinh doanh thì Tổng công ty cần lựa chọn loại hình thanh toán hợp lý để giữ được tỷ lệ thanh toán nhanh một cách hợp lý. Các chỉ tiêu tài sản, cơ cấu tài sản, nguồn vốn đều hợp lý Tổng công ty đã đẩy mạnh đầu tư tài sản cố định tiếp tục tăng nguồn vốn kinh doanh, mở rộng kinh doanh. Kết quả kinh doanh trong năm 2005 được thể hiện qua các chỉ tiêu hiệu quả là rất khả quan, tỷ suất lợi nhuận sau thuế tính theo doanh thu, tỷ suất lợi nhuận sau thuế tính theo tổng tài sản và tỷ suất lợi nhuận sau thuế tính theo tổng vốn chủ sở hữu đều tăng cao so với năm 2004, thể hiện sự hoạt động có hiệu quả của bộ máy lãnh đạo, cũng như sự phát triển đúng hướng của Tổng công ty trong thời gian qua. Các báo cáo tài chính trong các năm qua cho thấy tỷ lệ tăng bình quân hàng năm của Tổng công ty là khoảng 1,25%, là một tỷ lệ tương đối cao, Tổng công ty cần cố gắng duy trì và nâng cao. Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 34 SƠ ĐỒ 1: BỘ MÁY QUẢN TRỊ Ở TỔNG CễNG TY SÁCH VIỆT NAM Phũng Kinh doanh VHP TỔNG GIÁM ĐỐC HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ Phũng Nghiệp vụ tổng hợp Phũng Tổ chức hành chớnh Phũng Kinh doanh sỏch TT Sỏch Thiếu nhi Phũng Hoạch toán Tài vụ Sỏch Ngoại văn T T Sỏch Quốc văn Phòng xuất bản Phũng Kho vận Phũng XNK TT Sỏch 22B Hai Bà Trưng Xưởng in Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 35 PHẦN II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VĂN HOÁ PHẨM Ở TỔNG CÔNG TY SÁCH VIỆT NAM 1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm của Tổng công ty Tiêu thụ là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất, tiêu thụ sản phẩm với hiệu quả kinh tế là cơ sở vững chắc cho quá trình mở rộng sản xuất kinh doanh. Thông qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn đầu tư vào quá trình sản xuất kinh doanh, là mục tiêu vươn lên của doanh nghiệp. Tiêu thụ là một quá trình thực hiện thặng dư, là một mắt xích không thể thiếu trong sản xuất kinh doanh và đống vai trò quyết định. 1.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm văn hóa phẩm của Tổng công ty năm (2003- 2005) Lĩnh vực kinh doanh văn hoá phẩm là một bộ phận quan trọng, chiếm 55% tổng doanh thu và trên 50% lợi nhuận toàn tổng công ty. Trong đó, có hai loại hình tiêu thụ chủ yếu là bán buôn và bán lẻ. Bán buôn chủ yếu phục vụ các đối tượng khách hàng có nhu cầu lớn như các địa phương, các công ty thành viên, các công ty lớn,... Bán lẻ thường phục vụ các đối tượng khách hàng có nhu cầu mua với số lượng ít, thông qua các cửa hàng, đại lý của Tổng công ty trên địa bàn. Cơ cấu mặt hàng kinh doanh bao gồm các loại văn hoá phẩm tự chọn, văn hoá phẩm và băng đĩa. Việc phân chia cơ cấu mặt hàng như ở trên nhằm tạo thuận lợi cho việc kiểm tra giám sát cũng như nâng cao khả năng hoạt động tiêu thụ của từng mặt hàng. Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 36 Bảng 13: Kết quả tiêu thụ văn hoá phẩm tại Tổng công ty năm (2003- 2005) Chỉ tiêu ĐV tính Năm Tốc độ tăng (%) 2005 2004 2005 04/03 05/04 BQ Khối lượng TT 1000b 4.760 4.932 5.311 103,6 107,7 105,7 Bán buôn 1000b 4.485 4.636 4.998 103,4 107,8 105,6 Bán lẻ 1000b 275 296 313 107,6 105,7 106,7 - VHP tự chọn 1000b 150 161 166 107,3 103,1 105,2 - VHP thu TT 1000b 82 90 99 109,8 110,0 109,9 - Băng đĩa 1000b 43 45 48 104,7 106,7 105,7 Doanh thu Tr đ 61.763 65.815 71.972 106,6 109,4 108,0 Nguồn: Phòng kinh doanh văn hoá phẩm Kết quả tiêu thụ văn hoá phẩm của 3 năm 2003-2005 ta thấy, khối lượng sản phẩm văn hoá phẩm được tiêu thụ trên thị trường có tăng, năm 2004 là 103,6% so với 2003 đến năm 2005 đã tăng lên 107,7% so với năm 2004, khối lượng tăng bình quân hàng năm là 105,7%, ngang bằng với kế hoạch đề ra của công ty khoảng 105%. Doanh thu tiêu thụ văn hoá phẩm qua các năm 2003-2005 đều tăng khá cao, trung bình hàng năm tăng 108%, đặc biệt doanh thu năm 2005 đã tăng lên 71.972 triệu đồng chiếm 60% tổng doanh thu, đây là điều đáng mừng cho Tổng công ty. Xét về hình thức tiêu thụ văn hoá phẩm + Bán buôn: Những năm gần đây Tổng công ty đã phầm nào chiếm lĩnh được thị trường, có quan hệ làm ăn tốt đẹp với nhiều khách hàng lớn, đặc biệt là trong lĩnh vực in lịch Blốc, các loại biểu mẩu hành chính, bản đồ,... nên đã thu được nhiều kết quả khả quan, số lượng văn hoá phẩm bán buôn là rất lớn chiếm trên 90% tổng số lượng hàng hoá tiêu thụ trên thị trường. Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 37 Trong năm 2005 tổng lượng hàng bán buôn đạt 4.998.000 bản tăng 107,8% so với năm 2004 và tốc độ tăng bình quân hàng năm là 105,6%, những kết quả rất khả quan. Tuy nhiên, do sử dụng hình thức là bán buôn và chủ yếu thông qua các đơn vị thành viên nên chi phí vận chuyển và quản lý là rất lớn, ngoài ra tỷ lệ hưởng hoa hồng trong lĩnh vực tiêu thụ văn hoá phẩm là không cao nên lợi nhuận thu được từ bán buôn vẫn còn rất thấp so với doanh thu đạt được. + Bán lẻ: Chủ yếu phục vụ khách hàng có nhu cầu mua với số lượng ít, Trong những năm qua, Tổng công ty đã tích cực đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng, xây dựng thêm nhiều cửa hàng, đại lý nên đã một phần thúc đẩy được hoạt động tiêu thụ trên thị trường, tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm của hình thức này là 106,7% là tương đối khả quan. So với năm 2003 và năm 2004 thì khối lượng văn hoá phẩm được bán lẻ trên thị trường là có tăng nhưng không đáng kể, nếu xét về tốc độ tăng thì tốc độ tăng trưởng năm 2005 và năm 2004 là 105,7% giảm so với tốc độ tăng trưởng của năm 2004 và năm 2003 là 107,6%. Nguyên nhân chủ yếu do: đội ngũ bán hàng vừa yếu lại vừa thiếu, các biện pháp quảng cáo, xúc tiến bán còn quá ít và không hiệu quả. Sự cạnh tranh quyết liệt giữa các đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là các đối thủ cạnh tranh nhỏ chỉ phục vụ mục đích bán lẻ như các cửa hàng văn phòng phẩm, các hộ kinh doanh gia đình,... đang phát triển rất nhanh trên thị trường. Họ chủ yếu cạnh tranh về giá, so với giá bán của Tổng công ty thì giá bán của họ thấp hơn 5-10%. Ngoài ra, lĩnh vực kinh doanh văn hoá phẩm có rất nhiều mặt hàng mới, thường xuyên thay đổi, nên rất khó có thể đáp ứng tốt được nhu cầu, mà đối với các của hàng nhỏ thì những sự thay đổi đó họ có thể kiểm soát được. Bên cạnh đó, sự xuất hiện nhiều loại hàng giả, hàng lậu, hàng kém phẩm chất trên thị trường với giá rất rẻ, các hàng hoá bán lẻ ở Tổng công ty khó có thể cạnh tranh nổi. Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 38 Xét về cơ cấu mặt hàng kinh doanh văn hoá phẩm của Tổng công ty: được phân loại dựa vào đặc điểm hình dáng và vị trí đặt trong cửa hàng, chủ yếu để kiểm soát được hàng hoá và chống mất cắp . + Các loại văn hoá phẩm tự chọn: là những sản phẩm mà khách hàng có thể tự lựa chọn hàng hoá cho phù hợp với nhu cầu của mình như tranh ảnh, đồ lưu niệm, các loại bản đồ, các đồ dùng văn phòng phẩm,... Tuy khối lượng tiêu thụ văn hoá phẩm tự chọn có tăng lên trong những năm qua với tốc độ tiêu thụ bình quân hàng năm ở Tổng công ty là 105,1%, nhưng tốc độ tiêu thụ của năm 2005 so với năm 2004 là 103,1% thấp hơn tốc độ tiêu thụ năm 2004 so với năm 2003 chỉ đạt được 107,3%. Điều này do, các mặt hàng văn hoá phẩm tự chọn chưa phong phú về mẫu mã, chủng loại, chưa tìm kiếm được các loại mặt hàng mới, trang thiết bị trưng bày còn thiếu, mặt bằng phục vụ loại hàng hoá này quá chật, chỉ phục vụ được một số đối tượng khách hàng. Để nâng cao được hoạt động tiêu thụ văn hoá phẩm tự chọn, Tổng công ty cần có kế hoạch mở rông cửa hàng, nâng cấp trang thiết bị và cố gắng tìm kiếm được nhiều loại mặt hàng mới đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng . + Văn hoá phẩm thu trực tiếp: là những loại sản phẩm bán theo nhu cầu của khách hàng và thu tiền trực tiếp, như các loại bút, mực thiết bị văn phòng nhỏ, các đồ lưu niệm, các loại hàng hoá có giá trị cao,... việc thu trực tiếp nhằm để kiểm soát được số lượng hàng tránh sự mất mát. Đối với loại hàng hoá này, nhu cầu cũng khá lớn, lượng tiêu thụ hàng năm tăng đều, tốc độ tiêu thụ bình quân hàng năm là 110%, năm 2005 tốc độ tiêu thụ có tăng nhưng không đáng kể. Để tiếp tục nâng cao sức tiêu thụ loại sản phẩm này Tổng công ty cần phải đầu tư mở rộng cửa hàng, tìm kiếm các loại hàng hoá mới để phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng, cần chú ý đến nghệ thuật bán hàng của nhân viên quầy này. + Băng đĩa: bao gồm các loại băng, đĩa giải trí, các loại đĩa chương trình, các loại băng đĩa giáo dục, khoa học đời sống,... Đây là loại hình kinh doanh Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 39 mới được đưa vào kinh doanh vài năm trước đây, đã đáp ứng được nhu cầu rất lớn của khách hàng đặc biệt là các loại băng đĩa chương trình, các loại băng đĩa giáo dục. Tốc độ tiêu thụ bình quân hàng năm đạt 105,7%, khối lượng năm 2005 là 48.000 bản, so với năm 2004 tăng 3.000 bản, tốc độ tiêu thụ này chưa tương xứng với nhu cầu thực sự của khách hàng đối với loại sản phẩm này. Do đây là sản phẩm trí tuệ, nên khi đem sản phẩm ra tiêu thụ phải là sản phẩm có bản quyền, nên giá cả của loại sản phẩm này là rất cao so với giá các sản phẩm cùng loại bày bán trên thị trường, đó là những sản phẩm được in sao lậu, không mua bản quyền giá rất thấp, ví dụ với các loại đĩa ca nhạc giá bán trung bình 23- 36 nghìn đồng/1đĩa, so với giá của hàng cùng loại in lậu thì giá chỉ 8-10 nghìn đồng/1đĩa, với các sản phẩm phần mềm tin học và giáo dục thì giá trung bình 90-120 nghìn đồng/1đĩa đặc biệt có loại trên 250 nghìn/ 1 đĩa nếu so với đĩa in lậu chỉ bằng 1/10 giá trị. Với giá cả như vậy, hàng hoá tại Tổng công ty rất khó cạnh tranh được, lượng bán ra cũng sẽ rất ít so với nhu cầu. Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ loại sản phẩm này Tổng công ty cần phải liên kết với các nhà xuất bản, nhà phát hành, các công ty viết phần mềm để làm giảm giá thành sản phẩm, ngoài ra, kiến nghị với cơ quan có thẩm quyền triệt phá được mạng lưới in sao băng đĩa lậu, đem lại sự cạnh tranh công bằng cho thị trờng. Qua bảng phân tích trên phần nào đã có cái nhìn sơ bộ về tình hình tiêu thụ văn hoá phẩm tại Tổng công ty Sách Việt Nam. Tuy nhiên, cần nghiên cứu kỹ hơn về tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ của các năm qua để hiểu rõ hơn hoạt động tiêu thụ văn hoá phẩm của Tổng công ty. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm của Tổng công ty Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phản ánh một cách đầy đủ trình độ dự báo thị trường, kế hoạch có sát thực với thực tế nhu cầu của thị trường thì lượng sản phẩm đầu ra sẽ tiêu thụ có hiệu quả không quá thừa hay không quá thiếu so Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 40 với thị trường. Nếu đánh giá sai lệch, thì dẫn đến công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ gặp khó khăn bị sai lệch so với kế hoạch. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm VHP của Tổng công ty được tiến hành xây dựng vào tháng 2 hàng năm. Đây là thời điểm để Tổng công ty tiến hành lập kế hoạch nguyên liệu, sản xuất, tài chính kỹ thuật khác. Đối với khối lợng sản phẩm tiêu thụ theo quý, Tổng công ty tiến hành lập kế hoạch vào khoảng ngày 15 tháng đầu quý. ở thời điểm đó, dựa vào các thông tin dự báo thị tr- ường, các số liệu của những năm trước, các hợp đồng, các đơn đặt hàng đã được ký kết và thực hiện trong năm, dựa vào tình hình chuẩn bị các yếu tố đầu vào,... Phòng kinh doanh văn hoá phẩm, phòng hoạch toán tài vụ và phòng nghiệp vụ tổng hợp sẽ lập báo cáo kế hoạch tiêu thụ VHP trình lên HĐQT, TGĐ duyệt. Kế hoạch tiêu thụ cả năm luôn gắn với nhu cầu của thị trờng, sát thực, gắn liền với tình hình tiêu thụ trong quý và sẽ đợc điều chỉnh cho phù hợp với thực tế phát sinh. Trong kế tiêu thụ văn hoá phẩm của Tổng công ty có tính đến số lượng sản phẩm đầu kỳ và cuối kỳ, vì đặc điểm tiêu thụ mặt hàng văn hoá phẩm là bán buôn và bán lẻ thông qua các cửa hàng các trung tâm hay tồn kho nên cần phải tích luỹ hàng hoá nhằm phục vụ nhu cầu của khách hàng một cách kịp thời. Sau đây ta có thể xem xét kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và mức độ thực hiện kế hoạch tiêu thụ tại Tổng công ty. Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 41 Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 42 Bảng 14: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ văn hoá phẩm tại Tổng công ty (2003 - 2005) Đơn vị : 1000 bản Năm Chỉ tiêu 2003 2004 2005 KH TH TH/KH KH TH TH/KH KH TH TH/KH Khối lượng TTKH 4.550 4.790 105,3 4.850 4.932 101,7 5.180 5.311 102,5 Bán lẻ 270 275 102,0 285 296 104,0 305 313 102,6 - VHP tự chọn 150 150 100,0 154 161 104,5 165 166 101,0 - VHP thu TT 80 82 102,5 85 90 106,0 94 99 105,3 - Băng đĩa 40 43 107,5 46 45 97,8 46 48 104,3 Bán buôn 4.280 4.515 105,5 4.565 4.636 101,6 4.875 4.998 102,5 Nguồn: Phòng kinh doanh văn hoá phẩm Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 43 Qua bảng trên, ta thấy tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ văn hoá phẩm của Tổng công ty hàng năm đều đạt kế hoạch, tuy nhiên kết quả thực hiện chỉ là khiêm tốn, tỷ lệ hoàn thành kế hoạch là rất thấp chỉ đạt 1-7%. Năm 2005, các chỉ tiêu về tiêu thụ đều đạt chỉ tiêu, trong đó hoạt động kinh doanh băng đĩa và bán buôn là vượt chỉ tiêu kế hoạch cao, trên 5%, hoạt động tiêu thụ văn hoá phẩm tự chọn chỉ đạt chỉ tiêu so với kế hoạch. Nhìn chung hoạt động tiêu thu văn hoá phẩm trong năm 2003 là tương đối ổn định cần phải có giải pháp nâng cao hoạt động hoạt động bán lẻ, đặc biệt là tiêu thụ văn hoá phẩm. Trong năm 2004, tình hình tiêu thụ văn hoá phẩm tuy có tăng về khối lượng so với năm 2003 nhưng so với kế hoạch vẫn có nhiều mặt hàng chưa đạt được như thị trường bán buôn chỉ đạt 101,6% so với kế hoạch, hoạt động bán lẻ có tăng lên, các mặt hàng văn hoá phẩm tự chọn và văn hoá phẩm thu trực tiếp đều đạt được kế hoạch đề ra, mặt hàng băng đĩa chưa đạt mức chỉ tiêu. Nguyên nhân chính do trong năm Tổng công ty đã có biện pháp khắc phục sự biến động thị trường về các loại hàng văn phòng phẩm, chính sách giảm thuế đối với loại mặt hàng này, lượng băng đĩa lậu tràn lan ngoài thị trường với giá thấp, các công ty sản xuất văn phòng phẩm mở đại lý bán hàng trên địa bàn như công ty Hồng Hà, Thiên Long, Bến Nghé,... đã làm giảm thị phần tiêu thụ của Tông công ty. Tuy nhiên sang năm 2005, tình hình tiêu thụ văn hoá phẩm đã được cải thiện, kế hoạch tiêu thụ đã được điều chỉnh cho phù hợp với hoàn cảnh mới, trong năm qua các chỉ tiêu đều đạt và vượt kế hoạch đề ra. Tuy nhiên, do tình trạng in sao đĩa lậu tràn lan trên thị trường với giá quá rẻ, giá chỉ bằng 1/10 giá bán của Tổng công ty, cần phải có biện pháp điều chỉnh hợp lý về giá, sử dụng các biện pháp đòn bẩy nhằm tăng hoạt động tiêu thụ của mặt hàng này. Các mặt hàng còn lại đều đảm bảo vượt kế hoạch, tuy nhiên không cao, đặc biệt là tình hình bán lẻ chỉ vượt 102,6% so với kế hoạch, các mặt hàng văn hoá phẩm tự chọn và văn hoá phẩm thu trực tiếp đều có mức tiêu thụ thấp, Tổng công ty cần có kế hoạch Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ NGÔ VĂN CƯỜNG LỚP K10 QTKD 44 tiêu thụ cụ thể, có biện pháp cụ thể để nâng cao hoạt động tiêu thụ các loại mặt hàng này. Qua 3 tháng đầu năm 2006, doanh thu tiêu thụ văn hoá phẩm đạt 1.644 triệu đồng, khối lượng văn hoá phẩm bán được là 723.914 bản đạt 104,6% so với kế hoạch, tình hình tiêu thụ văn hoá phẩm sẽ có nhiều chuyển biến khi bắt đầu vào mùa phát hành lịch, dự tính năm 2006 sẽ phát hành 4.800.000 bản doanh thu ước tính khoảng 55 tỷ đồng. Sau đây là kế hoạch tiêu thụ văn hoá phẩm tại Tổng công ty năm 2006. Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ 41 Bảng 15: Kế hoạch tiêu thụ văn hoá phẩm tại Tổng công ty Sách Việt Nam 2006 Đơn vị: 1000 Bản Bán buôn 5.300 5.160 600 460 550 3.550 69.000 Bán lẻ 300 340 95 65 120 60 4.500 - VHP tự chọn 150 175 45 30 65 35 - VHP thu TT 100 110 35 25 40 10 - Băng đĩa 50 55 15 10 15 15 Tổng 5.600 5.500 695 525 670 3610 73.500 Nguồn: Phòng kinh doanh văn hoá phẩm Năm Chỉ tiêu Lượng nhập KH Lượng TT KH 2006 Doanh thu DK (tr đồng) Quý I Quý II QuýIII Quý IV Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ 42 2. Đánh giá hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm của Tổng công ty Trong cơ chế thi trường, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều tuỳ thuộc vào khả năng tiêu thụ và nhịp độ tiêu thụ quyết định nhịp độ sản xuất, thị hiếu của người tiêu dùng về sản phẩm quy định chất lượng của sản xuất, người kinh doanh chỉ có thể bán cái mà thị trường cần chứ không thể bán cái mà mình có. Vì vậy các hoạt động quản trị tiêu thụ đóng vai trò quan trọng. Để đánh giá chính xác hoạt động quản trị tiêu thụ của Tổng công ty ta đánh giá đến các quá trình sau. 2.1 Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường Nhằm xác định các dữ liệu về cầu trong hiện tại và trong tương lai xác định. Tuy nhiên công tác này tại Tổng công ty chưa được đề cao, ngân sách dành cho bộ phận nghiên cứu dự báo quá ít, chỉ tập trung nghiên cứu thị trường ở quy mô nhỏ, phục vụ cho công tác dự báo ngắn hạn, chưa nghiên cứu mở rộng thị trường. Tổng công ty không có phòng nghiên cứu dự báo thị trường riêng mà gộp vào phòng kinh doanh văn hoá phẩm nên số cán bộ thuộc chuyên ngành này còn thiếu và yếu, Việc đánh giá chỉ dựa vào các báo chuyên ngành, ý kiến chuyên gia hay chỉ là ý tưởng cá nhân trực giác, cảm quan kinh nghiệm người lãnh đạo. Chưa có chiến lược nghiên cứu thị trường cũng như các hệ thống tiêu chuẩn đánh giá thị trường chính xác. Để dự báo thị trường có hiệu quả, chính xác Tổng công ty cần phải đầu tư mạnh đến công tác nghiên cứu thị trường, đào tạo đội ngũ có chuyên môn, cơ sở vật chất và có chiến lược lâu dài để công tác nghiên cứu dự báo trở thành chỗ dựa tin cậy, đưa ra các quyết định hợp lý. 2.2 Chính sách sản phẩm Tổng công ty áp dụng nguyên tắc đa dạng của thị trường. Nguồn đầu vào trực tiếp lấy sản phẩm từ nhà sản xuất (đối với nhà sản xuất trong nước) qua Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ 43 các đại lý phân phối chính đối với các hàng hoá nhập khẩu. Tổng công ty nhận làm đại lý phân phối, nhận ký gửi hàng hoá cho các nhà sản xuất. Ngoài ra, Tổng công ty có mối quan hệ làm ăn với nhiều hộ gia đình, cung ứng nhỏ. Chất lượng hàng hoá: do không chủ động được nguồn sản phẩm nên việc đảm bảo chất lượng đối với sản phẩm là khó khăn. Tuy nhiên Tổng công ty có hệ thống kiểm định chất lượng khá tốt, đối với hàng hoá hư hỏng. Tổng công ty có thể gửi trả lại, đổi lại hàng nên chất lượng hàng hoá luôn được đảm bảo khách hàng tin dùng. Nói chung chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình tiêu thụ sản phẩm, vì vậy Tổng công ty luôn phải giám sát kiểm tra chặt chẽ về mặt chất lượng sản phẩm, là điều kiện tiên quyết quyết định sự thành công trong kinh doanh của Tổng công ty. 2.3 Chính sách giá thành sản phẩm Là Công ty thương mại kinh doanh hàng hoá nên việc tính giá thành chủ yếu thực hiện theo tỷ lệ lãi trên giá thành: Giá bán = Giá thành + tỷ lệ lãi trên giá thành Trong đó giá thành được tính theo sự thoã thuận với nhà sản xuất sản phẩm qua các hợp đồng mua bán sản phẩm. Đối với các cửa hàng đại lý Tổng công ty tính giá theo giá thành sản phẩm có chiết khấu tuỳ theo loại sản phẩm, thông thường tỷ lệ chiết khấu vào khoảng 5 - 20% Đối với hoạt động bán buôn: chủ yếu bán với khối lượng lớn việc tính giá thể hiện qua hợp đồng thoã thuận hai bên, giá thường thấp hơn giá thị trường, lấy phần chênh lệch giữa giá thành và giá bán. Tuy nhiên đối với các loại hoạt động bán lẻ, do có hệ thống bán hàng lớn, chi phí kinh doanh tiêu thụ hàng hoá cao nên đẩy giá bán lên rất cao, cao hơn khoảng 5-20% giá thị trường, điều này rất có hại cho Tổng công ty trong việc cạnh tranh, giảm khả năng tiêu thụ sản phẩm. Do vậy, đòi hỏi Tổng công ty có chính sách giá mềm dẻo hơn, giảm giá bán lẻ xuống ngang với giá thị Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ 44 trường, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng nhằm gây thiện cảm cho khách hàng, tạo hình ảnh riêng đối với Tổng công ty. Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ 45 2.4 Hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty có một hệ thống phân phối hàng hoá rộng lớn với hàng trăm cửa hàng đại lý phân bố trên cả nước, gồm các công ty thành viên, các cửa hàng đại lý, các công ty bạn hàng. Với hệ thống phân phối rộng lớn này Tổng công ty đã đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường, có quan hệ tiếp xúc tốt với nhiều đối tượng khách hàng, khuếch trương được vị thế chủ đạo của Tổng công ty, tạo ra được áp lực cạnh tranh lên đối thủ. Tuy nhiên do bộ máy quản lý cồng kềnh, việc ra quyết định cũng như kiểm tra giấm sát khó khăn không hiệu quả, chi phí vận hành bộ máy rất lớn, làm tăng giá bán, giảm lợi nhuận cũng như mất khả năng cạnh tranh đối với các cửa hàng bán lẻ, quan hệ giữa các đơn vị thiếu chặt chẻ, còn ỷ lại đối với Tổng công ty về nguồn hàng, khai thác cá sản phẩm dịch vụ,… Tổng công ty cần cải tổ lại hệ thống mạng lưới, tinh giảm và hoàn thiện bộ máy đối với các đơn vị làm ăn thua lổ, khuyến khích các đơn vị làm ăn có hiệu quả tiếp tục phát huy, nâng cao hiệu quả khâu tiêu thụ sản phẩm. 2.5 Các biện pháp xúc tiến bán hàng Là biện pháp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, đây là điêu kiện không thể thiếu nhằm duy trì, củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như thị trường của Tổng công ty. Tổng công ty Sách Việt Nam là một doanh nghiệp lớn. Tuy nhiên, để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ Tổng công ty cần sử dụng nhiều biện pháp như tăng cường hoạt động quảng cáo, tuyên truyền trên các đơn vị thông tin đại chúng, cũng như kết hợp với nhà sản xuất tổ chức các cuộc triển lãm, sử dụng các biện pháp xúc tiến bán khuyến mại tặng quà nhằm tuyên truyền nâng cao hoạt động bán hàng của Tổng công ty. Việc đánh giá hiệu quả của công tác quảng cáo, xúc tiến bán là rất khó khăn và phức tạp, với nhiều thời gian, không thể trong một thời gian ngắn có thể đánh giá hết. Tuy nhiên, để nâng cao hiệu quả các hoạt động tiêu thụ Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ 46 hàng hoá, Tổng công ty cần sử dụng các biện pháp này hợp lý, cần có chiến lược cụ thể tại từng thời điểm thích hợp để đạt mục tiêu cao nhất. 3. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ văn hoá phẩm của Tổng công ty 3.1 Những kết quả đạt được Trong những năm qua Tổng công ty đã đạt được kết quả rất khả quan, tốc độ tăng trưởng hàng năm đạt 5-7%, lĩnh vực kinh doanh văn hoá phẩm đã được quan tâm đúng mực. Tổng công ty đã tích cực đầu tư mở rộng thị trường ra các tỉnh phía nam, Đời sống của cán bộ công nhân viên ngày một cải thiện rõ rệt, thu nhập bình quân đầu người hàng năm đều tăng, Để đạt được những kết quả đó Tổng công ty đã cố gắng rất lớn, trước hết là sự cố gắng của đội ngũ cán bộ công nhân viên, sự quan tâm của các cấp lãnh đạo các ngành các cấp. Sự nổ lực hết mình của bộ máy quản trị. 3.2 Những tồn tại trong hoạt động tiêu thụ văn hoá phẩm Khó khăn lớn nhất của Tổng công ty là sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, đặc biệt là các hộ kinh doanh cá thể. Tuy tổng công ty có hệ thống mạng lưới phân phối rộng lớn nhưng quá còng kềnh, giá cả quá cao so với thị trường, đội ngũ cán bộ công nhân viên, nhất là đội ngũ bán hàng chưa được đào tạo tốt, công tác nghiên cứu thị trường là rất yếu chủ yếu mang tính chung chung, việc lựa chọn, phân loại hàng hoá tuy khá chặt chẽ nhưng do việc nghiên cứu thị trường chưa cụ thể nên vẩn chưa đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường. Chưa có chiến lược tiêu thụ hàng hoá cụ thể, chủ yếu là dựa vào phần lớn khách hàng quen, các biện pháp xúc tiến bán tuy đã được sử dụng nhưng chưa hiệu quả, thiếu sự phối hợp đồng bộ, các dịch vụ bán hàng và sau bán hàng là chưa tốt, lượng hàng hoá tồn kho là khá lớn. Trong những năm qua, Tổng công ty đã sử dụng nhiều biện pháp kinh tế tài chính có tính chất đòn bẩy nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hoá Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ 47 nhưng vẫn chưa đạt được hiệu quả, còn bộc lộ nhiều điểm yếu, bất hợp lý. Các biện pháp truyền thông như quảng cáo, xúc tiến bán hàng,... chưa được cơ quan quan tâm đúng mực. Trên đây là nhìn nhận toàn bộ về hoạt động tiêu thụ của Tổng công ty Sách Việt Nam. Thông qua những mặt đạt được và những vướng mắc cần tháo gỡ, qua công tác tiêu thụ văn hoá phẩm để đề xuất những ý kiến cụ thể góp phần thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty. Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ 48 PHẦN III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VĂN HOÁ PHẨM Ở TỔNG CÔNG TY SÁCH VIỆT NAM I. Định hướng phát triển của Tổng công ty Sách Việt Nam trong thời gian tới 1 Định hướng về tiêu thụ văn hoá phẩm của Tổng công ty Tổng công ty chủ trương tiếp tục củng cố và kiện toàn bộ máy quản trị từ tổng đến các Công ty thành viên, xây dựng bộ máy của Tổng công ty thành một khối thống nhất, phát huy sức mạnh tổng hợp và nội lực của từng đơn vị, làm cho Tổng công ty ngày một vững mạnh. Nâng cao tính hiệu quả công tác quản trị của Tổng công ty đối với nhiệm vụ hoạt động, đặc biệt trong lĩnh vực hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tăng cường mở rộng mối quan hệ bạn hàng đa phương, đa chiều, mở rộng thị trường trong nước và xuất khẩu, khuyến khích tham gia xuất khẩu trực tiếp nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh và mở rộng hơn nữa quan hệ hợp tác quốc tế. Áp dụng công nghệ tin học vào công tác điều hành, quản lý hoạt động kinh doanh tại Tổng công ty và các đơn vị thành viên. Tăng cường khả năng trao đổi, hợp tác kinh doanh, tuyên truyền giới thiệu và mua bán qua mạng. Không ngừng nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, triển khai công tác đào tạo, bồi dưỡng cán bộ công nhân viên phục vụ cho hoạt động kinh doanh, tiêu thụ văn hoá phẩm. Đồng thời thực hiện tốt quá trình tuyển dụng để tiếp nhận lực lượng lao động mới có trình độ và năng lực chuyên môn đáp ứng yêu cầu công việc đòi hỏi. Nâng cao hơn nữa hiệu quả của hoạt động tiêu thụ văn hoá phẩm, qua đó nâng cao đời sống của các cán bộ công nhân viên, đóng góp ngày càng nhiều cho sự phát triển kinh tế - xã hội của đất nước. Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ 49 Tăng năng suất lao động, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, triệt để tiết kiệm, chống lãng phí, tăng tích luỹ cho đầu tư phát triển, đảm bảo an toàn trong kinh doanh hạn chế rủi ro. Đẩy mạnh đầu tư cho mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, chú trọng chất lượng mẫu mã đa dạng, phong phú các dịch vụ. Củng cố mạng lưới hệ thống tiêu thụ, phát triển kênh phân phối. 2 Kế hoạch cụ thể của Tổng công ty trong thời gian tới Để giữ vững định hướng phát triển như hiện nay Tổng công ty đã đề ra những mục tiêu cụ thể trong những năm tới như sau: Bảng 16: kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty năm 2006 Năm Chỉ tiêu Đơn vị 2005 2006 1. Doanh thu Triệu đồng 298.300 319.150 2. Mặt hàng kinh doanh 32.000 34.300 - sách 1000 Bản 10.500 11.200 - văn hoá phẩm 1000 Bản 21.500 23.100 3. Kim ngạch XNK 1000 USD 3290 3500 4. Nộp ngân sách Triệu đồng 5.200 5.600 5. Lợi nhuận Triệu đồng 5.150 5.400 6. Thu nhập bình quân Ngình đồng 1.200 1.290 Nguồn: Phòng nghiệp vụ tổng hợp Trong 2 năm tới Tổng công ty sẽ phải nỗ lực hơn nữa để tiếp tục giữ vững và nâng cao tốc độ phát triển kinh doanh, đẩy mạnh sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Khi đó đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ là rất cần thiết để Tổng công ty có thể đạt được kế hoạch trong giai đoạn tới. Vậy muốn thực hiện được điều này, Tổng công ty cần phải có các giải pháp cùng với các chính sách cụ thể. Đó là những giảp pháp và chính sách gì, thực hiện như thế nào? Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ 50 II. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm ở Tổng công ty Sách Việt Nam Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm tại Tổng công ty Sách Việt Nam chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, qua quá trình phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ văn hoá phẩm tại Công ty, tôi xin đưa ra một số giải pháp như sau: - Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường. - Hoàn thiện công tác kế hoạch hoá khâu tiêu thụ. - Nâng cao công tác tổ chức hoạt động tiêu thụ bán lẻ. - Sử dụng hiệu quả linh hoạt các chính sách tiêu thụ sản phẩm. - Sử dụng có hiệu quả các biện pháp xúc tiến bán hàng nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ. - Nâng cao công tác quản lý và chất lượng đội ngũ cán bộ công nhân viên. Các giải pháp này liên quan chặt chẽ với nhau, bên cạnh những giải pháp đòi hỏi sự nỗ lực của toàn Tổng công ty, còn có những giải pháp đòi hỏi sự giúp sức của toàn xã hội. Do vậy các giải pháp này cần triển khai đồng bộ và thực hiện tuỳ theo hoàn cảnh cụ thể tại Tổng công ty. 1. Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường 1.1 Cơ sở lý luận Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý và phân tích số liệu về thị trường một cách hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị. Đó là quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh. Đó còn là sự điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trường và các mối quan hệ có ảnh hưởng khác. Mục tiêu của việc nghiên cứu thị trường là xác định thực trạng của thị trường theo các tiêu thức xác định, phân tích ý kiến về cầu sản phẩm, giải Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ 51 thích các vấn đề về giá cả, tính trội hơn của việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh. Đây là cơ sở để ban hành các quyết định cần thiết về sản xuất và tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường không chỉ giới hạn ở thị trường hiện tại còn phải chú ý tới cả thị trường tương lai của doanh nghiệp mà trước hết là thị trường mục tiêu doanh nghiệp muốn chinh phục. Nghiên cứu thị trường có thể được thực hiện ở từng doanh nghiệp hoặc trong phạm vi toàn bộ nghành và đặc biệt quan tâm đến 3 lĩnh vực lớn là cầu sản phẩm, cạnh trạnh về sản phẩm và hệ thống phân phối  Nghiên cứu về cầu sản phẩm là sự phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trường về sản phẩm đó. Nghiên cứu nhằm xác định các dữ liệu về cầu hiện tại và trong tương lai.  Xác định những người có nhu cầu phải được phân nhóm theo tiêu thức cụ thể như: độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập đặc biệt chú trọng tới mức thu nhập. Việc nghiên cứu và dự báo cầu còn dựa trên cơ sở phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư, thói quen người tiêu dùng.  Nghiên cứu và dự báo thị trường thường xuyên nhằm xác định những sự thay đổi của cầu do tác động của các nhân tố như sự ưa thích, các loại sản phẩm thay thế, thu nhập và mức sống của người tiêu dùng trước các biện pháp về quản cáo, các phản ứng của đối thủ cạnh tranh cũng như các chính sách bán hàng của doanh nghiệp.  Nghiên cứu và dự đoán xác định được số lượng các đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ sản phẩm của các đối thủ bao gồm thị phần, sự khác biệt hoá sản phẩm, giá bán, chính sách phục vụ khách hàng,...  Quan tâm việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, chỉ rõ ưu nhược điểm từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp cũng như của đối thủ cạnh tranh, phải biết lượng hoá mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng như Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ 52 phân tích các hình thức tổ chức bán hàng cụ thể của doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh. Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ 53 1.2 Nội dung và điều kiện thực hiện giải pháp Quá trình nghiên cứu và dự đoán thị trường sản phẩm, văn hoá phẩm đã được tổng công ty thực hiện. Nhưng hiệu quả do công tác này mang lại đối với quá trình sản xuất kinh doanh của Tổng công ty vẫn còn nhiều hạn chế, thể hiện cụ thể qua lượng hàng hoá tồn kho tăng lên hàng năm. Hiện nay thị trường tiêu thụ văn hoá phẩm của Tổng công ty là rất lớn, tuy nhiên Tổng công ty cần phải xác định rõ những thị trường mục tiêu cơ bản (theo chỉ tiêu doanh thu lợi nhuận, khối lượng hàng hoá tiêu thụ, dân cư) để từ đó tiến hành nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường. Tổng công ty không chỉ dùng các phương pháp thông kê thông thường mà phải đồng thời kết hợp với các phương pháp quan sát, lấy ý kiến chuyên gia, tổ chức triển lãm, quảng cáo nhằm thu thập được những thông tin cần thiết về khách hàng: cần những loại sản phẩm nào? số lượng bao nhiêu? bán ở đâu? bán như thế nào? giá cả bao nhiêu là phù hợp? Đối với các đối thủ cạnh tranh, họ sử dụng kênh phân phối nào? chiến lược bán hàng ra sao? giá cả có phù hợp với mong muốn của khách hàng hay không? Để dự báo nhu cầu thị trường một cách hoàn chỉnh Tổng công ty cần: - Hoàn chỉnh hệ thống số liệu về tình hình tiêu thụ sản phẩm các năm trước, lượng hàng tồn kho thực tế. Khả năng tài chính của Tổng công ty có thể sử dụng ở mức độ nào nếu thị trường biến động. - Hoàn chỉnh các thông tin về đối tượng khách hàng bao gồm các thông tin: độ tuổi, nghề nghiệp, mức thu nhập, thói quen tiêu dùng. - Dự báo được tình hình biến động các loại hàng hoá đầu vào của Tổng công ty (sự thay đổi mẫu và kiểu dáng chất lượng trong thời gian dự báo). - Các số liệu về tình hình sản xuất, khả năng cung ứng, các kênh phân phối, các biện pháp xúc tiến bán hàng của đối thủ cạnh tranh. 2. Hoàn thiện công tác kế hoạch hoá khâu tiêu thụ 2.1 Cơ sở lý luận Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ 54 Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ bao gồm các bộ phận: kế hoạch bán hàng, kế hoạch marketing, kế hoạch quảng cáo, và kế hoạch chi phí kinh doanh khâu tiêu thụ. Đay là cơ sở cho mọi kế hoạch hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.  Kế hoạch hoá bán hàng Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần dựa trên các căn cứ cụ thể sau: Doanh thu bán hàng các thời kỳ trước, các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể. Dự báo những thay đổi cụ thể về các nhân tố liên quan đến hoạt động tiêu thụ. Khi xây dựng kế hoạch, vấn đề được đặt ra là mức sản xuất trên cơ sở tính toán phù hợp với khả năng tiêu thụ thực tế và phù hợp với năng lực sản xuất thực tế của doanh nghiệp. Nếu khả năng tiêu thụ lớn hơn năng lực sản xuất, Tổng công ty sẽ phải lựa chọn hoặc giảm mức chỉ tiêu tiêu thụ hoặc đầu tư bổ sung mở rộng năng lực sản xuất và ngược lại, phải có các giải pháp liên quan đến điều hành sản xuất của doanh nghiệp. Mặt khác, cần cố gắng tìm khả năng mở rộng thị trường để tận dụng được năng lực sản xuất, giảm chi phí kinh doanh. Khả năng sản xuất đa dạng phong phú bao nhiêu, làm đa dạng hoá các mặt hàng bấy nhiêu. Việc tăng lượng sản xuất mỗi mặt hàng, tăng nhiều nhóm mặt hàng dẫn đến giảm chi phí kinh doanh, giảm giá thành sản phẩm tạo ra được lợi thế cạnh tranh về giá, do đó sẽ tăng lượng tiêu thụ. Đưa ra nhiều phương án kết hợp khác nhau, sử dụng các biện pháp kỹ thuật nhằm tìm ra các phương án thoả mãn nhất các mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, tăng khả năng cạnh tranh, giảm chi phí, giảm giá thành, tận dụng các năng lực sản xuất.  Kế hoạch hoá Marketing Mục đích của kế hoạch hoá marketing là tạo ra sự hoà hợp giữa các kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm với kế hoạch hoá các giải pháp cần thiết (khuyến mại, quảng cáo, tổ chức mạng lưới, giá cả). Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ 55 Để xây dựng các kế hoạch hoá Marketing phải phân tích và đưa ra các dự báo liên quan đến tình hình thị trường, các điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp, các mục tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cũng như tình hình tài chính của doanh nghiệp dành cho hoạt động này.  Kế hoạch hoá quảng cáo Mục tiêu của quảng cáo là mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với một bộ phận hay toàn bộ các loại sản phẩm. Quảng cáo là một trong nhiều công cụ thuộc chính sách về tiêu thụ nên cần phải xác định trong mối quan hệ với các công cụ khác. Xác định được hình thức quảng cáo cụ thể, quy mô hình thức quảng cáo, xác định rõ thời gian, địa điểm cụ thể, các phương tiện sử dụng cũng như xác định rõ ngân quỹ quảng cáo cho kỳ kế hoạch.  Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi chi phí kinh doanh xuất hiện gắn với hoạt động tiêu thụ trong đó bao gồm chi phí kinh doanh về lao động, chi phí vật chất liên quan đến hoạt động tiêu thụ, các hoạt động bán hàng, quảng cáo nghiên cứu dự báo thị trường, vận chuyển bao gói, quản trị hoạt động tiêu thụ. Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh là một bộ phận cấu thành của kế hoạch hoá tiêu thụ, việc tính toán xác định chính xác chi phí kinh doanh tiêu thụ là rất cần thiết. Mỗi chính sách, giải pháp tiêu thụ đưa ra đều gắn liền với những chi phí kinh doanh cần thiết khi thực hiện chúng. Trong tính toán cần xác định rõ chi phí kinh doanh trực tiếp và chi phí kinh doanh gián tiếp. Để phân bổ các điểm chi phí một cách chính xác, sự phân loại và phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ càng khoa học, sát với thực tế bao nhiêu càng tạo điều kiện cho việc tính toán và xây dựng kế hoạch chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ bấy nhiêu. Từ đó để so sánh và lựa chọn các phương tiện, chính sách tiêu thụ cần thiết với mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ 56 2.2 Nội dung và điều kiện thực hiện giải pháp Tổng công ty Sách Việt Nam là một đơn vị kinh doanh lớn của Bộ Văn hoá thông tin. Với nhiều mặt hàng kinh doanh, thi trường tiêu thụ rộng lớn nên việc hoàn thiện công tác kế hoạch hoá khâu tiêu thụ là rất quan trọng. Việc kế hoạch hoá khâu tiêu thụ chính xác sẽ giúp Tổng công ty hoàn thành tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá và công tác kế hoạch hoá bán hàng. Dựa vào kết quả của quá trình nghiên cứu và dự báo thị trường để đưa ra các phương án kế hoạch hoá bán hàng. Hàng năm Tổng công ty đều đưa ra các kế hoạch về tiêu thụ hàng hoá, tuy nhiên do chưa thực hiện tốt khâu nghiên cứu và dự đoán thị trường nên các kế hoạch đó đều được chỉnh sửa cho phù hợp. Điều này có thể dẫn đến dư thừa hàng hoá tồn kho trong trường hợp nhu cầu tiêu thụ của thị trường ít hơn kế hoạch. Ngược lại sẽ mất cơ hội để nâng cao tiêu thụ hàng hoá mà thị trường cần tới. Vì vậy để có kế hoạch đúng, chính xác, thì Tổng công ty cần đảm bảo yêu cầu sau: - Kết quả của quá trình nghiên cứu và dự báo thị trường phải chính xác. - Số liệu thống kê về doanh thu, các nguồn đầu vào tiêu thụ trong thời gian tới phải phù hợp với năng lực kinh doanh, tình hình tài chính của Tổng công ty. - Tính toán đầy đủ và chính xác chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt là việc phân bố hợp lý các điểm chi phí kinh doanh trực tiếp, các điểm chi phí kinh doanh gián tiếp. - Đưa ra các kế hoạch marketing, quảng cáo, xúc tiến bán hợp lý để giúp hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. 3. Sử dụng hiệu quả linh hoạt các chính sách tiêu thụ sản phẩm 3.1 Cơ sở lý luận Chính sách tiêu thụ sản phẩm được thể hiện cụ thể thông qua 4 nhóm chính sách chủ yếu sau:  Chính sách sản phẩm Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ 57 Chính sách sản phẩm bao gồm tất cả những yếu tố cấu thành liên quan tới sản phẩm như: nhãn hiệu, bao gói, đặc tính, bố cục bên ngoài và các chỉ tiêu chất lượng. Đối với các doanh nghiệp thương mại chính sách sản phẩm thể hiện sự đa dạng trong các loại mặt hàng kinh doanh, về chất lượng sản phẩm và giá cả phù hợp với từng loại đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp đang hướng tới. Từ đó đưa ra các quyết định về tiêu thụ đối với từng loại mặt hàng.  Chính sách giá cả Việc hình thành giá cả trên cơ sở cầu tiêu dùng gần với các mô hình giá cả trên lý thuyết, gắn với sự phân đoạn thị trường. Tuy nhiên trong thực tế chính sách giá cả vẫn được hình thành trên cơ sở chi phí kinh doanh. Thông thường doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm bằng giá thành cộng với phần trăm lợi nhuận dự định nhận được mà doanh nghiệp cho là hợp lý: Giá bán = Giá thành + tỷ lệ lãi trên giá thành Trong thương mại buôn bán, chính sách giảm giá cho lượng mua hàng lớn thường được đặt ra như một chính sách khuyến khích mua nhiều hàng và đây cũng là một thứ vũ khí cạnh tranh lợi hại trên thị trường. Việc xác định mức giảm giá bán cụ thể tuỳ thuộc vào các chính sách cạnh tranh của từng doanh nghiệp cũng như trong từng điều kiện cụ thể của thị trường. Khi kinh doanh nhiều mặt hàng thường áp dụng chính sách giảm giá xen kẽ. Theo đó, trong mọi thời điểm doanh nghiệp đều thực hiện giảm giá đối với một số mặt hàng nhất định, giá cả của một số mặt hàng vẫn giữ nguyên. Đối với doanh nghiệp sản xuất- tiêu thụ nhiều loại hàng hoá khác nhau, chính sách giá tuỳ thuộc từng loại đặc điểm của các loại hàng hoá, các loại hàng hoá thay thế hay hàng hoá bổ sung, các đối thủ cạnh tranh hay mục tiêu đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ các loại sản phẩm hàng hoá cụ thể trong từng thời kỳ.  Chính sách phân phối Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ 58 Chính sách này xác định kênh phân phối hàng hoá trong doanh nghiệp đồng thời xác định các điểm bán hàng. Việc bố trí cụ thể các điểm bán hàng phải dựa trên các kết quả nghiên cứu thị trường, vị trí địa lý cũng như dân cư tại địa bàn đó. Hệ thống phân phối có thể phân làm 2 loại cụ thể đó là phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp. Phân phối trực tiếp là nhà sản xuất kinh doanh bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Phân phối gián tiếp là việc nhà sản xuất kinh doanh thông qua các nhà trung gian đại lý bán hàng cho người tiêu dùng. Tuỳ theo các cơ sở, phân tích các đặc điểm kinh tế kỹ thuật, quy mô của doanh nghiệp, quy mô và phạm vi của thị trường để lựa chọn các chính sách phân phối hợp lý. Đối với các doanh nghiệp thương mại kinh doanh lớn việc tổ chức hệ thống phân phối thường rất phức tạp, vì ở phạm vi của thị trường rất rộng lớn, liên quan trực tiếp đến hệ thống kho tàng, các địa điểm bán hàng cũng như vị trí địa lý của mỗi vùng, miền.  Chính sách thúc đẩy bán hàng Đây là biện pháp hỗ trợ thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hoá bao gồm hàng loạt các biện pháp nhỏ như cách bày trí các loại hàng hoá, giá đỡ, các chính sách giá, các dịch vụ phục vụ khách hàng trong và sau khi mua hàng. Việc lựa chọn các giải pháp nào để thúc đẩy tiêu dùng, thúc đẩy bán hàng và thúc đẩy hoạt động hỗ trợ và tăng cường hoạt động của doanh nghiệp? 3.2 Nội dung và điều kiện thực hiện giải pháp Trong lĩnh vực kinh doanh văn hoá phẩm, Tổng công ty không có nguồn đầu vào ổn định do không trực tiếp sản xuất, nên việc sử dụng có hiệu quả và linh hoạt các chính sách quản trị tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp Tổng công ty chủ động được nguồn đầu vào, lựa chọn được những sản phẩm có chất lượng, có giá cả hợp lý, cũng như việc lựa chọn phương thức phân phối thích hợp. Đối với chính sách sản phẩm: các sản phẩm văn hoá phẩm có nhu cầu rất lớn, vì thế Tổng công ty nên đa dạng hoá sản phẩm, kiểu dáng, mẫu mã cũng như chất lượng nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng. Đặc biệt Tổng Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ 59 công ty nên chú trọng đến các sản phẩm mới, hiện đại, những sản phẩm ngoại nhập chất lượng cao. Về chất lượng sản phẩm: mặc dù Tổng công ty không chủ động được chất lượng sản phẩm nhưng để đảm bảo được các sản phẩm dịch vụ mà Tổng công ty kinh doanh có chất lượng cần phải thiết lập hệ thống tiêu chuẩn về chất lượng và có biện pháp đổi trả hàng hoá đối với những loại hàng hoá kém chất lượng. Chính sách giá sản phẩm: do có bộ máy quá lớn nên khi ra thị trường, giá sản phẩm của Tổng công ty thường cao hơn so với thị trường, làm giảm khả năng cạnh tranh. Vì vậy Tổng công ty cần có chính sách giá linh hoạt, kết hợp với nhà phát hành giảm giá bán các mặt hàng băng đĩa, giảm tỷ lệ chiết khấu bán lẻ, ngoài ra phải nâng cao chất lượng phục vụ để giẩm bớt sức cạnh tranh về giá. Hệ thống kênh phân phối: Tổng công ty có hệ thống kênh phân phối trên toàn quốc. Tuy nhiên bênh cạnh những đại lý làm ăn có hiệu quả thì cũng có những đại lý làm ăn lém hiệu quả. Chính vì vậy Tổng công ty cần phải có các biện pháp cải tổ nhất định, triệt để. Tạo các mối quan hệ khăng khít, chặt chẽ giữa Tổng công ty và các đơn vị thành viên, tăng cường kiểm tra, giám sát hoạt động của các đại lý để có những điều chỉnh kịp thời và phù hợp. Cải tổ những đơn vị thành viên làm ăn kém hiệu quả cũng như có nhiều hình thức khuyến khích, khen thưởng (bằng tiền, hiện vật đối với những đơn vị có cố gắng hoàn thành vượt mức chỉ tiêu mà Tổng công ty đề ra. 4. Nâng cao công tác tổ chức hoạt động tiêu thụ bán lẻ 4.1 Cơ sở lý luận Công tác tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm các biện pháp sử dụng trang thiết bị nơi bán hàng, tổ chức bán hàng và tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng  Trang thiết bị nơi bán hàng Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ 60 Mục tiêu của trang thiết bị nơi bán hàng nhằm đảm bảo cho quá trình bán hàng thuận tiện, trang thiết bị phải đảm bảo đủ diện tích, đủ thoáng mát và phù hợp với hình thức tổ chức bán hàng. Để thu hút khách hàng, trang thiết bị phải tạo ra được dáng vẻ riêng của doanh nghiệp, tạo cho khách hàng cảm giác thoái mái, dễ chịu có tác dụng kích thích sự tò mò, cuốn hút khách hàng muốn khám phá mọi ngóc ngách trong cửa hàng.  Tổ chức hoạt động bán hàng Do đặc điểm của công tác bán hàng là hoạt động giao tiếp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, nên việc lựa chọn nhân viên bán hàng có đủ điều kiện cần thiết như hình thức, nghiệp vụ chuyên môn, nghệ thuật giao tiếp và ứng xử, nhanh chóng nắm bắt và phản hồi thông tin chính xác, trung thực là điều kiện cũng rất quan trọng. Nhân viên bán hàng phải được huấn luyện những kỹ năng cần thiết như phát hiện và tiếp cận người mua tiềm ẩn; giới thiệu mẫu hàng và hướng dẫn sử dụng cho khách hàng, giúp khách hàng lựa chọn, góp ý kiến khuyên nhủ khách hàng giải đáp câu hỏi, xử lý khiếu nại; đưa ra những bảo đảm chắc chắn khi khách hàng còn nghi ngờ, giúp đỡ người mua còn chần chừ có quyết định dứt khoái; xử lý các vấn đề về giá cả. Đồng thời tiếp tục theo dõi người mua sau khi mua hàng để đảm bảo rằng họ đã hài lòng. Thái độ phục vụ khách hàng là nhân tố đóng vai trò quan trọng bậc nhất đối với việc đảm bảo và nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng. Việc nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng không chỉ bằng những hình thức khoán doanh thu hàng ngày mà phải kết hợp sử dụng các hình thức trả lương khuyến khích nhân viên nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Điều này không chỉ thể hiện ở trình độ kỹ thuật mà còn có tính nghệ thuật cao trong việc trình bày sắp xếp hàng hoá.  Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng Báo cáo Thực tập Nghiệp vụ 61 Việc tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ sau bán hàng là điều kiện không thể thiếu nhằm duy trì củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như thị trường của doanh nghiệp. Yêu cầu chung đối với mọi hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo nhanh chóng, thuận tiện, không được gây khó khăn cho khách hàng. Yêu cầu tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo chất lượng cung cấp dịch vụ và tính hiệu quả. 4.2 Nội dung và điều kiện thực hiện giải pháp Mặc dù, doanh thu từ hình thức kinh doanh bán lẻ là nhỏ so với doanh thu từ lĩnh vực kinh doanh văn hoá phẩm. Nhưng không phải vì thế mà Tổng công ty không chú trọng hình thức kinh doanh bán lẻ. Tổng công ty cần đẩy mạnh đầu tư vào công tác bán lẻ, một mặt giúp quảng cáo tốt cho hình ảnh của Công ty mặt khác tạo ra sự cân bằng trong kinh doanh. Đối với công tác tổ chức bán hàng: - Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng: tập trung phục vụ khách hàng, sẵn sàng cung cấp cho khách hàng mọi thông tin mà họ yêu cầu về loại hàng hoá cũng như phải phản hồi lại cho bộ phận sản xuất kinh doanh thông tin từ khách hàng. Nguyên tắc phục vụ khách hàng đề ra là “khách hàng là thượng đế”. - Tạo môi trường văn hóa trong kinh doanh, tạo ra được hình ảnh dáng vẻ riêng của Công ty thông qua các hình thức như đồng phục bán hàng Phân công trách nhiệm, nhiệm vụ rõ ràng cũng như áp dụng các hình thức khen thưởng công bằng hợp lý. Trang thiết bị bán hàng: - Mở rộng không gian bán hàng dành cho sản phẩm văn hoá phẩm - Đầu tư mua sắm