Tài liệu Luận văn Quá trình bán hàng của đối thủ so với công ty bia Hà Nội: 1
Luận văn
Quá trình bán hàng của đối thủ
so với Công Ty Bia Hà Nội
2
Phụ lục
Trang
phụ lục 1
Lời nói đầu 2
Phần I Giới thiệu chung về Công ty Bia Hà Nội. 4
1.1. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển . 4
1.2. Chức năng nhiệm vụ và các loại sản phẩm chính . 6
1.2.1. Chức năng nhiệm vụ của Công ty Bia Hà Nội. 6
1.2.2. Giới thiệu chung về các loại sản phẩm chính. 7
1.3. Quy trình công nghệ sản xuất bia của Công ty Bia Hà Nội. 7
1.4. Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty Bia Hà Nội.` 9
Phần II Tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số đặc điểm về hoạt động
marketing của Công ty Bia Hà Nội.
14
2.1. Một số đặc điểm chung về sản phẩm của Công ty. 14
2.1.1. Cơ cấu sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội. 14
2.1.2. Một số đặc điểm về sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội. 16
2.2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Bia Hà Nội trong ba năm
gần đây.
18
2.2.1. Tình hình sản xuất của Công ty. 18
2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của C...
40 trang |
Chia sẻ: haohao | Lượt xem: 1212 | Lượt tải: 1
Bạn đang xem trước 20 trang mẫu tài liệu Luận văn Quá trình bán hàng của đối thủ so với công ty bia Hà Nội, để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
1
Luận văn
Quá trình bán hàng của đối thủ
so với Công Ty Bia Hà Nội
2
Phụ lục
Trang
phụ lục 1
Lời nói đầu 2
Phần I Giới thiệu chung về Công ty Bia Hà Nội. 4
1.1. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển . 4
1.2. Chức năng nhiệm vụ và các loại sản phẩm chính . 6
1.2.1. Chức năng nhiệm vụ của Công ty Bia Hà Nội. 6
1.2.2. Giới thiệu chung về các loại sản phẩm chính. 7
1.3. Quy trình công nghệ sản xuất bia của Công ty Bia Hà Nội. 7
1.4. Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty Bia Hà Nội.` 9
Phần II Tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số đặc điểm về hoạt động
marketing của Công ty Bia Hà Nội.
14
2.1. Một số đặc điểm chung về sản phẩm của Công ty. 14
2.1.1. Cơ cấu sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội. 14
2.1.2. Một số đặc điểm về sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội. 16
2.2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Bia Hà Nội trong ba năm
gần đây.
18
2.2.1. Tình hình sản xuất của Công ty. 18
2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty. 19
2.2.2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm. 19
2.2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh. 20
2.3. Giới thiệu hệ thống phân phối sản phẩm. 22
2.3.1. Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm. 22
2.3.2. Chính sách phân phối sản phẩm. 23
2.3.3. Hệ thống phân phối sản phẩm. 23
2.3.4. Tình hình tiêu thụ các loại sản phẩm theo các
kênh phân phối.
25
2.4. Chính sách giá của Công ty Bia Hà Nội. 28
2.5. Hoạt động Marketing của Công ty Bia Hà Nội . 29
2.6. Vài nét về đối thủ cạnh tranh chính của Công ty. 32
2.6.1.Tổng quan về thị trường tiêu thụ sản phẩm. 32
2.6.2.Công ty bia Đông Nam á. 32
2.6.2.1. Cơ cấu sản phẩm. 32
2.6.2.2. Thị trường tiêu thụ chính. 33
2.6.2.3. Hệ thống phân phối. 33
2.6.2.4. Chính sách giá cả. 35
2.6.2.5.Các hìnhthức xúc tiến bán hàng. 36
2.7. Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm. 36
Kết luận 38
3
lời nói đầu
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào khi hoạt động kinh doanh đều nhằm
mục đích lợi nhuận. Tuy nhiên, trong cơ chế thị trường cạnh tranh để đạt được
điều đó không phải dễ dàng, việc thu được lợi nhuận hay thua lỗ của một doanh
nghiệp phụ thuộc rất lớn vào “tình hình tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sản
xuất và cung ứng ra thị trường. Cùng với sự đa dạng ngày càng cao của các loại
hàng hoá trên thị trườngsự cạnh tranh của các doanh nghiệp ngày càng trở lên
gay ngắt, do trong cơ chế thị trường cạnh tranh có rất nhiều doanh nghiệp sản
xuất hoặc tiêu thụ cùng một loại hàng hoá. Do đó vấn đề làm thế nào để tiêu thụ
được sản phẩm để có thể giúp cho doanh nghiệp ngày càng phát triển và thắng
được các đối thủ cạnh tranh chính đang được các doanh nghiệp đặc biệt quan
tâm.
Đối với Công ty Bia Hà Nội mặc dù là một doanh nghiệp nhà nước những
do hoạt động trong cơ chế thị trường cạnh tranh nên cũng không tránh khỏi sức
cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ của các công ty bia khác. Mặc dù hiện nay sản
phẩm của Công ty đang rất ưa chuộng trên thị trường nhưng để Công ty có thể
phát triển một cách ổn định và lâu dài đòi hỏi Công ty cần có nhưng chính sách
hợp lý nhằm phát triển và đa dạng hoá sản phẩm, đồng thời không ngừng mở
rộng thị trường tiêu thụ để tăng khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường
nhằm đảm bảo cho Công ty có thể duy trì và ngày càng nâng cao mức lợi nhuận.
Bài viết gồm các phần như sau:
Phần I : Giới thiệu chung về công Ty Bia Hà Nội phần này là những tìm
hiểu về lịch sử hình thành và phát triển của Công Ty, cũng như công nghệ sản
xuất chính các sản phẩm của Công Ty. Ngoài ra phần này còn trình bày về cơ cấu
quản lý của công ty cũng như cơ cấu và nhiệm vụ của các cán bộ công nhân viên
trong phòng Kế hoạch - tiêu thụ.
Phần II: Đây là phần đi sâu vào lĩnh vực chuyên nghành MARKETING
trình bày về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công Ty cũng như các chính sách
đang được áp dụng trong việc phân phối sản phẩm và các hoạt động xúc tiến bán
4
hàng của công ty. Ngoài ra trong phần này còn trình bày những tìm hiểu và phân
tích ban đầu về tình hình cũng như phương thức xúc tiến bán hàng của đối thủ
cạnh tranh chính của Công Ty để từ đó có thể nhận thấy được một số ưu nhược
điểm của họ. Và những so sánh, nhận xét mang tính cá nhân về phương thức phân
phối sản phẩm cũng như các chính sách liên quan đến quá trình bán hàng của đối
thủ so với Công Ty Bia Hà Nội.
PHẦN I
giới thiệu chung về Công ty Bia Hà Nội
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
1.1. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển.
Công ty Bia Hà Nội nằm ở 183A đường Hoàng Hoa Thám - phường Ngọc
Hà - quận Ba Đình - Hà Nội. Được thành lập từ năm 1890 dưới tên gọi “Công ty
Bia Đông Dương” do một nhà tư bản người Pháp tên là Homel đứng ra xây dựmg
dưới dạng nhà máy trên một diện tích rộng 5ha với mục đích là sản xuất các sản
phẩm bia hơi và bia chai nhằm phục vụ cho quân đội viên chinh Pháp và lính
đánh thuê ở Việt Nam. Do quy mô nhà máy nhỏ nên sản lượng rất thấp chỉ đạt
khoảng 500.000 lit/năm, những trang thiết bị tương đối đồng bộ và đều được
mang từ Pháp sang. Tất cả kỹ thuật cũng như nguyên vật liệu dùng cho sản xuất
đều do người Pháp quản lý, chỉ có số lao động thủ công đơn thuần là người Việt
Nam. Năm 1945 thực dân Pháp rút khỏi Việt Nam, hầu hết máy móc thiết bị cũng
như các bí quyết công nghệ phục vụ cho sản xuất của nhà máy đều bị đem về
5
Pháp hoặc bị huỷ bỏ. Từ đó đến giữa năm 1957 nhà máy tạm ngừng sản xuất và
đóng cửa.
Ngày 15 - 8 - 1957 Chính phủ ra quyết định khôi phục lại nhà máy với sự
giúp đỡ của các chuyên gia Tiệp Khắc và Cộng Hoà Liên Bang Đức. Đến ngày
15 - 8 - 1958 nhà máy đi vào sản xuất đồng thời đổi tên thành Nhà máy Bia Hà
Nội với sản phẩm chính lúc đó là bia chai mang nhãn hiệu Trúc Bạch và Nhà máy
quyết định lấy ngày 15 - 8 - 1958 là ngày thành lập. Khi đó sản lượng của nhà
máy chỉ đạt khoảng 300.000 lít/năm. Từ đó đến nay, quá trình phát triển của Công
ty được chia thành 4 giai đoạn :
Giai đoạn 1 : Từ năm 1958 đến năm 1981.
Trong giai đoạn này, Công ty hoạt động theo hình thức hạch toán độc lập
với mô hình nhà máy trực thuộc Bộ Công Nghiệp Nhẹ quản lý. Sản phẩm chủ yếu
của Công ty lúc đó là bia chai, bia hơi và các loại nước giải khát đóng chai. Trong
thời gian này sản lượng bia của Nhà máy không ngừng tăng lên qua các năm, cho
đến cuối năm 1981 Nhà máy đã đạt sản lượng 20 triệu lít/năm. Giai đoạn này
nhiệm vụ chủ yếu của Nhà máy là sản xuất mà không phải lo các yếu tố đầu vào
cũng như vấn đề về tiêu thụ sản phẩm.
Giai đoạn 2 : Từ năm 1982 - 1989.
Công ty hoạt động theo hình thức hạch toán phụ thuộc với mô hình Xí
Nghiệp thuộc Liên Hiệp Xí Nghiệp Rượu - Bia - Nước giải khát I. Trong giai
đoạn này dưới sự giúp đỡ của CHLB Đức, Công ty đã đầu tư mở rộng sản xuất
đưa công suất của Công ty nên 40 triệu lít/năm. Lúc này, tổng số cán bộ công
nhân viên của Nhà máy là 350 người, trong đó trình độ trung cấp và kỹ sư có 25
người, bậc thợ trung bình là 3/6.
Giai đoạn 3 : Từ năm 1989 -1993.
Từ tháng 6 - 1989 Công ty Bia Hà Nội được giao quyền tự chủ trong sản
xuất kinh doanh, thực hiện hạch toán theo mô hình nhà máy. Cũng trong thời gian
này Nhà nước tiến hành đổi mới cơ chế, xoá bỏ cơ chế tập trung bao cấp chuyển
nền kinh tế tập trung sang cơ chế thị trường cạnh tranh với sự quản lý vĩ mô của
Nhà nước. Sự thay đổi này đã làm cho Công ty có những thay đổi lớn trong nhận
thức và việc làm, nhằm làm chủ trong kinh doanh và tự hoàn thiện mình trong
điều kiện cạnh tranh của nền kinh tế thị trường. Tuy nhiên do tính chất đặc biệt
của sản phẩm của Công ty, nên khi chuyển sang cơ chế thị trường cạnh tranh
Công ty ít gặp khó khăn hơn so với các nghành khác. Thách thức lớn nhất của
6
Công ty trong giai đoạn này là sự ra đời của nhiều nhà máy bia và các hãng bia
liên doanh với nước ngoài cùng với sự xuất hiện tràn lan của các loại bia nhập
ngoại trên thị trường, dẫn đến sự cạnh tranh trên thị trường bia trở nên rất gay gắt.
Để tồn tại và phát triển Công ty Bia Hà Nội đã quyết định vay vốn để đầu tư đổi
mới công nghệ, đồng thời Công ty cũng tiến hành tổ chức lại bộ máy quản lý
nhằm tối ưu hoá năng suất của máy móc, thiết bị và giảm thiểu chi phí cho quá
trình sản xuất, do đó sản lượng cũng như chất lượng bia của Công ty ngày càng
được nâng cao.
Giai đoạn 4 : Từ năm 1993 cho đến nay.
Ngày 9 - 12 - 1993 theo quyết định số 388/HĐBT Nhà máy Bia Hà Nội
được đổi tên thành Công ty Bia Hà Nội và lấy tên giao dịch là HABECO để phù
hợp với tính chất và quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Cũng
trong thời gian này, Công ty đã đầu tư mua mới một số máy móc thiết bị có công
suất và giá trị lớn như máy lọc bia, máy thanh trùng, hệ thống triết bia, dàn lên
men... Từng bước đồng bộ hoá dây truyền sản xuất, đưa năng lực sản xuất của
Công ty lên 50 triệu lít/năm. Dự kiến cuối năm 2002 Công ty sẽ lắp đặt một dây
chuyền chiết bia mới của Đức đưa công suất của Công ty lên 100 triệu lít/năm.
Nhờ sự đầu tư đổi mới công nghệ kịp thời và đúng đắn nên sản phẩm của
Công ty ngày càng được nâng cao cả về chất lượng cũng như về số lượng, sản
phẩm của Công ty đang ngày càng được ưa chuộng trên thị trường. Trong quá
trình hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Công ty Bia Hà Nội đã được nhà
nước tặng thưởng :
Ba huân chương lao động hạng hai vào các năm 1960, 1962 và
1966.
Được Bộ và cấp trên nhiều lần tặng thưởng lá cờ đầu của toàn
nghành, ba lần được công nhận là đơn vị quyết thắng.
1.2. Chức năng nhiệm vụ và các loại sản phẩm chính.
1.2.1. Chức năng nhiệm vụ của Công ty Bia Hà Nội.
Công ty Bia Hà Nội là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoạt động
trong cơ chế thị trường, vì vậy chức năng cơ bản của Công ty là sản xuất mặt
hàng bia các loại để cung cấp ra thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu
dùng và thu lợi nhuận. Để thực hiện được chức năng trên thì nhiệm vụ chủ yếu
của Công ty là :
7
Sản xuất kinh doanh mặt hàng bia các loại.
Sử dụng có hiệu quả nguồn vốn được giao.
Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ và nhiệm vụ của nhà nước giao cho.
Chăm lo đời sống vật chất, tinh thần của cán bộ công nhân viên, bồi
dưỡng và nâng cao trình độ văn hoá và khoa học kỹ thuật cũng như
chuyên môn cho các cán bộ công nhân viên chức.
Đẩy mạnh đầu tư mở rộng sản xuất, đổi mới trang thiết bị, áp dụng các
thành tự khoa học - kỹ thuật tiên tiến nhằm tăng năng suất lao động,
nâng cao chất lượng sản phẩm để kinh doanh có hiệu quả.
Bảo vệ môi trường, đảm bảo vệ sinh an toàn lao động cho cán bộ công
nhan viên, giữ gìn an ninh trật tự bảo vệ an toàn các thiết bị của nhà
máy, làm tròn nhiệm vụ quốc phòng.
Chấp hành nghiêm chỉnh các nguyên tắc, chế độ quản lý của nhà nước
và các cơ quan quản lý cấp trên.
1.2.2. Giới thiệu chung về các loại sản phẩm chính.
Hiện nay Công ty Bia Hà Nội đang tiến hành sản xuất kinh doanh ba loại
bia là : Bia lon, bia chai, và bia hơi. Cả ba loại bia trên đều được mang nhãn hiệu
bia Hà Nội.
Bia lon Hà Nội : Trước đây bia lon của Công ty được mang tên bia
Trúc Bạch. Từ tháng 8 - 1996, Công ty đã đầu tư đưa vào một dây chuyền sản
xuất bia lon mới thay thế dây chuyền sản xuất bia lon Trúc Bạch được sử dụng từ
những năm 60. Từ đó, Công ty cung cấp ra thị trường một loại bia lon mới với
nhãn hiệu “ Bia lon Hà Nội “. Sản phẩm bia lon của Công ty được đóng trong lon
nhôm có dung tích 0,33 lít, được đậy nắp đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm, rất
thuận tiện cho việc vận chuyển đi xa do có thời gian bảo quản lâu và chủ yếu
được bán trên đoạn thị trường bia cao cấp. Các lon bia của Công ty được đóng
vào két giấy ( 24 lon/két ).
8
Bia chai Hà Nội : Được coi là sản phẩm mũi nhọn của Công ty, bia chai
của Công ty có thời gian bảo quản tương đối lâu ( ít nhất 60 ngày ). Bia được
chiết vào chai thủy tinh mầu nâu, có dung tích 0,5 lít và cũng được gián giấy bảo
đảm vệ sinh an toàn thực phẩm. Chai bia được đóng vào các két nhựa ( 20
chai/két ), rất thuận tiện cho việc vận chuyển và tiêu thụ. Sản phẩm bia chai Hà
Nội là loại sản phẩm có uy tín cao trên thị trường do có chất lượng tốt, giá cả hợp
lý, phú hợp với thu nhập của phần lớn người tiêu dùng nên đang được thị trường
rất ưa chuộng.
Bia hơi Hà Nội : Đây là loại bia tươi mát nhưng có đặc điểm phải tiêu
dùng ngay sau khi xuất xưởng vì có thời gian bảo quản ngắn chỉ trong vòng 24
giờ và mang đặc tính phụ thuộc vào thời tiết. Do đó bia hơi rất khó vận chuyển đi
xa, chủ yếu được tiêu thụ ở thị trường Hà Nội và một số tỉnh lân cận. Sau khi lọc,
bia hơi được đóng vào thùng nhôm cách nhiệt để tăng khả năng bảo quản và thuận
tiện cho việc tiêu thụ. Do luôn đảm bảo chất lượng tốt cùng với giá cả hợp lý nên
bia hơi của Công ty cũng đang được người tiêu dùng rất ưa chuộng.
1.3. Quy trình công nghệ sản xuất bia của Công ty Bia Hà Nội.
Quy trình công nghệ sản xuất bia của Công ty Bia Hà Nội là một quy trình
liên tục và khép kín. Quy trình này được mô tả theo sơ đồ sau :
9
Sơ đồ 1
Quy trình công nghệ sản xuất bia của Công ty Bia Hà Nội.
G o+Malt
Làm s ch
Xay
Thu h i CO2
ng
Bã bia
un sôi
Thu h i men
Khí s ch
Malt
Men gi ng
Bã hoa
Hoa
H hoá
D ch hoá
Làm s ch
Ngâm
Xay
m hoá
ng hoá I
L c
un hoa
L ng trong
t0 l nh
lên men
L c bão hoà
CO2
Lên men
Lên men s
b
H nhi t
L ng trong
Tách bã hoa
ng hoá II
Lên men ph
Men gi ng
Khí s ch
Thùng
R a chai R a lon
Dán nhãn
Thanh
trùng
Chai Lon
Chi t chai
T ng ch a áp
l c
Chi t lon
óng h p
S y khô
R a thùng
Làm khô
Thanh
trùng
Ghép mí
Ghi ngày sx
Nh p kho
Xu t
Chi t
thùng
Xu t
10
Quy trình công nghệ sản xuất bia của Công ty có thể được chia thành các
giai đoạn sau.
Giai đoạn nấu :
Nguyên liệu của quá trình nấu bao gồm gạo, Malt, hoa Houblon và đường
được đưa vào nấu theo một tỷ lệ nhất định phụ thuộc vào mục đích sản xuất từng
loại bia lon, bia chai hay bia hơi.
Quá trình nấu được tiến hành theo các bước : Gạo sau khi xay nhỏ mịn và
trộn với nước được tăng nhiệt qua giai đoạn hồ hoá đến 650C, sau đó đun sôi tới
1200C trong khoảng một giờ. Malt được ngâm nước ở nhiệt độ thường, sau đó
nhiệt độ được nâng dần nên 750C. Malt sẽ dịch hoá các tinh bột của gạo, sau một
thời gian thu được dung dịch mạch nha, lấy dung dịch với độ đường 100S cho bia
hơi, 10,50S cho bia chai, 120S cho bia lon. Tiếp theo nấu sôi dung dịch mạch nha
với hoa houblon nhằm hoà tan các chất tamin và để kết tủa albumine của nước
mạch nha giúp cho nước mạch nha trong đồng thời tạo hương vị đặc trưng của
bia. Giai đoạn nấu có tầm quan trọng đặc biệt trong quá trình sản xuất bia vì nó có
ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng cũng như hương vị của sản phẩm.
Giai đoạn lên men :
Lên men là một quá trình vi sinh thực hiện ở nhiệt độ từ 100C đến 120C
được gọi là quá trình lên men lạnh nhằm làm chín bia. Vì là quá trình vi sinh vật
nên để bia có chất lượng cao phải đặc biệt chú trọng đến chất lượng của men
giống và nhiệt độ của quá trình lên men. Qúa trình lên men được tiến hành khi
dung dịch mạch nha sau khi đun sôi với hoa houblon được làm nguội hạ nhiệt độ
xuống 120C, quá trình này được chia làm hai bước là lên men cính và lên men
phụ:
Lên men chính : Cho men vào dung dịch đường để con men sử dụng
dung dịch đường làm tăng khối lượng men đồng thời tạo cho bia có một độ cồn
nhất định, trong quá trình này CO2 và nhiệt độ của dung dịch đường sẽ tăng lên.
Thời gian lên men chính khoảng từ 6 đến 9 ngày tuỳ thuộc theo từng loại bia. Kết
thúc quá trình lên men chính dịch đường được đưa sang để tiến hành tiếp quá
trình lên men phụ.
11
Lên men phụ : Quá trình này được tiến hành ở nhiệt độ từ 30C đến 50C
nhằm mục đích làm bão hoà CO2 tạo sự ổn định cho các thành phần hoá học của
bia. Thời gian lên men phụ tuỳ thuộc vào từng loại bia, đối với bia hơi là 15 ngày,
bia chai 20 ngày, và bia lon là 45 ngày.
Giai đoạn lọc bia:
Sau khi kết thúc quá trình lên men phụ bia được chuyển sang giai đoạn lọc
để loại bỏ các tạp chất hưu cơ và lượng men thừa có trong bia để bia được trong
đồng thời làm tăng thời gian bảo quản cho sản phẩm. Kết thúc quá trình lọc thu
được bia thành phẩm có độ bão hoà CO2 và độ cồn theo đúng tiêu chuẩn đối với
từng loại bia.
Giai đoạn chiết bia:
Đối với bia chai và bia lon, sau khi lọc xong bia được chiết ngay vào lon
hoặc vào chai và được đưa qua máy thanh trùng ở nhiệt độ 620C đến 680C để tiêu
diệt vi sinh vật giúp bia được bảo quản lâu hơn. Sau đó được đưa qua máy soi
kiểm tra để đảm bảo đúng dung tích của sản phẩm, được dán nhãn ghi ngày sản
xuất và thời hạn sử dụng ... Đối với bia hơi sau khi lọc được chiết thẳng vào thùng
mà không qua thanh trùng nên có thời gian bảo quản ngắn hơn rất nhiều so với bia
hơi và bia chai. Theo tiêu chuẩn của Công ty thời gian bảo quản đối với mỗi loại
bia là :
Bia hơi : Có thời gian bảo quản tốt nhất trong khoảng 24 giờ.
Bia chai : Có thể bảo quản ít nhất là 30 ngày.
Bia lon : Có thời gian bảo quản ít nhất 90 ngày.
1.4. Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty Bia Hà Nội.
Cơ cấu quản lý của Công ty Bia Hà Nội được tổ chức theo kiểu trực tuyến
chức năng và được chia thành 3 cấp. Toàn bộ Công ty hiên có 700 cán bộ công
nhân viên chức trong đó :
Trình độ đại học có : 58 người.
Trình độ trung cấp, cao đẳng : 35 người.
12
Bậc thợ trung bình của Công ty hiện nay là : 4/6.
Mô hình cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty Bia Hà Nội có thể
được mô tả theo sơ đồ sau:
G
iá
m
đ
c
P
G
t
c
h
c
P
G
s
n
x
u
t
B
an
i s
n
g
B
an
b
o
v
B
an
d
á
n
P
hò
ng
cu
ng
n
g
v
t
t
P
hò
ng
tà
i v
P
hò
ng
t
c
h
c
P
hò
ng
K
ho
c
h
ti
êu
t
h
P
hò
ng
k
t
hu
t
cô
ng
ng
h
K
C
S
P
hò
ng
k
t
hu
t
c
i
n
i k
i
n
tr
úc
Ph
ân
x
n
g
s
n
xu
t
Ph
ân
x
n
g
c
kh
í
C
a
hà
ng
bá
n
và
gi
i
th
i
u
SP
S
đ
2
:
C
c
u
t
c
h
c
c
ô
n
g
t
y
b
ia
h
n
i
13
Ban giám đốc :
Giám đốc : Chịu trách nhiệm trước nhà nước toàn bộ mọi hoạt động sản
xuất kinh doanh của Công ty. Giám đốc là người có thẩm quyền cao nhất trong
Công ty, là người nắm toàn bộ quyền hành và chỉ đạo chung toàn Công ty, có
trách nhiệm quản lý mọi mặt hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trên cơ
sở chấp hành đúng các chủ trương chính sách của nhà nước.
Phó giám đốc : Là người trợ giúp cho giám đốc theo quyền hạn và trách
nhiệm được phân công, đồng thời tạo mối quan hệ qua lại giữa ban giám đốc và
các phòng ban chức năng.
Phòng tổ chức hành chính : Làm công tác tổ chức quản lý lao động,
tuyển dụng hợp đồng, định mức tiền lương và theo dõi công tác trả lương, thực
hiện các chế độ bảo hiểm xã hội, xây dựng các kế hoạch và tổ chức bồi dưỡng đào
tạo tay nghề cho cán bộ, công nhân kỹ thuật. Thu thập thông tin phản hồi từ các
phòng ban khác để trợ giúp cho việc ra quyết định của giám đốc một cách chính
xác và kịp thời.
Phòng kế hoạch tiêu thụ : Có nhiệm vụ nên các phương án, xây dựng các
kế hoạch sản xuất, tiêu thụ cũng như các hoạt động Marketing của Công ty.
Ban dự án đầu tư : Có chức năng xây dựng và thực hiện các dự án đầu tư
của Công ty.
Phòng tài vụ : Có nhiệm vụ tổ chức thực hiện và kiểm tra thực hiện toàn
bộ các công tác kế toán tại Công ty.
Phòng vật tư nguyên liệu : Có chức năng đảm bảo toàn bộ vật tư, nguyên
liệu đầu vào của quá trình sản xuất, quyết định việc xuất hoặc nhập, và bảo quản
toàn bộ nguyên vật liệu của Công ty.
Phòng kỹ thuật cơ điện và phân xưởng cơ khí : Có nhiệm vụ kiểm tra và
sửa chữa kịp thời các sự cố về máy móc thiết bị cũng như các sự cố về điện nhằm
đảm bảo cho quá trình sản xuất không bị gián đoạn.
Phòng kỹ thuật công nghệ KCS : Có chức năng kiểm tra và giám sát thực
hiện quy trình sản xuất, kiểm tra chất lượng sản phẩm, kiểm tra giám định nguyên
liệu trước khi nhập kho và đưa vào sản xuất.
Ban bảo vệ : Có nhiệm vụ bảo vệ an toàn các tài sản của Công ty, ngoài ra
ban bảo vệ còn có nhiệm vụ đảm bảo trật tự và hướng dẫn khách hàng ra vào
Công ty.
Ban đời sống : Phục vụ bữa ăn công nghiệp, đảm bảo sức khoẻ cho cán bộ
công nhân viên của Công ty để họ thực hiện tốt quá trình sản xuất.
14
Công đoàn, y tế : Có nhiệm vụ tổ chức các phong trào thi đua sản xuất,
cùng các phòng ban chuyên môn tháo gỡ khó khăn, làm công tác tư tuởng và
chăm lo sức khoẻ cho cán bộ công nhân viên
Các phân xưởng sản xuất : Có nhiệm vụ nhận nguyên vật liệu cần thiết
dùng trong quá trình sản xuất và thực hiện các quy trình công nghệ trong quá trình
sản xuất để tạo ra các sản phẩm theo yêu cầu.
Sơ đồ 3:
Cơ cấu tổ chức của phòng kế hoạch tiêu thụ
..... ............
Trưởng phòng: Là người quản lý, phân công công tác cho tất cả các nhân
viên trong phòng và chịu trách nhiệm trước giám đốc mọi hoạt động của phòng.
Ngoài ra, trưởng phòng còn là người trực tiếp ký kết các hợp đồng mua bán cũng
như quyết định việc phân phối sản phẩm cho các khách hàng, đồng thời tham gia
vào quá trình xây dựng các kế hoạch sản xuất và tiêu thụ cũng như tiến hành các
hoạt động Marketing của Công ty.
Phó phòng: Là người trợ giúp cho trưởng phòng trong việc phân phối sản
phẩm cho các khách hàng, đồng thời thực hiện các nhiệm vụ của trưởng phòng
giao cho. Khi trưởng phòng vắng mặt phó phòng được uỷ quyền làm thay các
công việc của trưởng phòng.
Ngoài ra phong còn bao gồm mười hai nhân viên khác trong đó mỗi nhân viên có
nhiệm vụ như sau:
Các nhân viên: Mỗi một nhân viên của phòng được phân công quản lý một
hoặc một số tỉnh thành trong tổng số 26 thỉnh thành Miền Bắc có các đại lý của
Công ty. Nhiệm vụ chính của các nhân viên này là theo dõi tình hình tiêu thụ của
các đại lý thuộc vùng quản lý của mình, đồng thời thông qua các đại lý tiến hành
thu thập các thông tin về thị trường cũng như các thông tin về đối cạnh tranh
nhằm giúp cho trưởng phòng trong việc ra các quyết định.
Tr ng phòng
Phó phòng
Nhân
viên 1
Nhân
viên 2
Nhân
viên 3
Nhân
viên
Nhân
viên 12
15
PHẦN II
Tình hình tiêu thụ sản phẩm
và một số đặc điểm về hoạt động marketing
của Công ty Bia Hà Nội.
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
2.1. Một số đặc điểm chung về sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội.
2.1.1. Cơ cấu sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội.
Hiện nay, Công ty Bia Hà Nội đang tiến hành sản xuất ba mặt hàng là bia
chai, bia hơi và bia lon. Tuy nhiên, chủ yếu tập trung vào sản xuất hai loại sản
phẩm chính là bia chai và bia hơi, đặc biệt là bia chai hiện đang được coi là sản
phẩm mũi nhọn của Công ty. Còn bia hơi được sản xuất với số lượng hạn chế do
giá thành sản xuất của loại sản phẩm này còn rất cao và chủ yếu phục vụ cho đoạn
thị trường cao cấp.
Cơ cấu sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội trong những năm gần đây có thể
được biểu diễn bởi biểu đồ dưới đây.
Biểu đồ 1:
Cơ cấu sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội
trong 2 năm gần đây.
Năm 2000
bia h¬i
35%
bia chai
61%
Bia lon
4%
Bia lon
bia chai
bia h¬i
16
Năm 2001
bia h¬i
33%
bia chai
63%
Bia lon
4%
Bia lon
bia chai
bia h¬i
Từ biểu đồ cơ cấu sản phẩm của Công ty có thể thấy tỷ trọng của hai loại
sản phẩm bia chai và bia hơi chiếm tỷ lệ rất cao ( khoảng 96% tổng lượng bia
được sản xuất ) đặc biệt là bia chai chiếm đến trên 60%. Ngược lại, bia lon có tỷ
lệ rất nhỏ khoảng từ 5% đến 6% và gần như không đổi trong thời gian qua, điều
này chứng tỏ sản phẩm bia lon của Công ty hiện không được khách hàng ưa
chuộng như đối với sản phẩm bia chai và bia hơi. Mặc dù trong những năm gần
đây Công ty cũng đã tiến hành đầu tư một dây chuyên chiết bia lon mới của Đức
nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ cho sản phẩm bia lon nhưng trong thời điểm
hiện nay sản phẩm bia lon của Công ty rất khó có thể cạnh tranh được với các sản
phẩm bia lon liên doanh và bia lon nhập ngoại đang tràn ngập trên thị trường bia
cao cấp của Việt Nam.
2.1.2. Một số đặc điểm về sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội.
Xét về mặt địa lý, Công ty Bia Hà Nội có một nguồn nước đặc biệt ngay tại
vị trí mặt bằng sản xuất của mình mà trong quy trình sản xuất bia nguyên liệu
nước chiếm tới 90% trong thành phần bia. Chính nhờ đặc điểm này đã tạo cho sản
phẩm bia của Công ty có sự khác biệt so với các sản phẩm cùng loại trên thị
trường do hương vị đặc biệt mà không loại bia nào khác có được. Xét về mặt công
nghệ, mặc dù đang được đồng bộ hoá từng bước nhưng công nghệ sản xuất chủ
yếu hiện có của Công ty là dây chuyền sản xuất của Đức cũng tạo cho sản phẩm
của Công ty có được chất lượng đảm bảo và luôn ổn định.
17
Bảng 1 : Các chỉ tiêu chất lượng sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội.
chỉ tiêu Bia chai Bia hơi Bia lon
1.Chỉ tiêu hoá học:
+ Độ đường (0S)
+ Hàm lượng cồn (%V)
+ Hàm lượng CO2 (g/l)
+ Độ chua (g/l)
+ Độ mầu (EBC)
+ Điaxely (mg/l)
10,5 +/- 0,2
3,3 +/- 0,2
> 4,8
< 1,35
6,5 - 8
< 0,130
10 +/- 0,2
3 +/- 0,2
2,8
< 1,44
6 - 7
< 0,150
12 +/- 0,2
3,7 +/- 0,2
> 4,9
< 1,35
7 - 8
< 0,135
2.Chỉ tiêu vi sinh vật:
+ Vi khuẩn hiếm khí
+ Vi khuẩn kỵ khí
+ Ecoli
+ Vi sinh gây đục
+ Vi khuẩn gây bệnh
100kh.lac/1mb
không có
không có
không có
không có
100kh.lac/1mb
không có
không có
không có
không có
100kh.lac/1mb
không có
không có
không có
không có
3.Chỉ tiêu cảm quan:
Mùi
Vị
Mầu sắc và độ trong
Bọt
- Có mùi thơm
đặc trưng của bia
Hà Nội được sản
xuất từ đại mạch
và hoa Houblon.
- Vị đặc trưng,
đậm có hậu vị và
không có mùi lạ.
- Có mầu vàng
sáng tự nhiên,
trong suốt và
không có cặn.
- Bọt mầu trắng,
mịn, bám cốc và
lâu tan. Khi rót
ra cốc có độ cao
ít nhất 3 cm, thời
gian tan hết bọt
ít nhất 3 phút.
- Có mùi thơm đặc
trưng của bia Hà
Nội được sản xuất
từ đại mạch và hoa
Houblon.
- Vị đặc trưng,
đậm có hậu vị và
không có mùi lạ.
- Có mầu vàng
sáng tự nhiên,
trong suốt và
không có cặn.
- Bọt mầu
trắng,mịn, bám cốc
và lâu tan. Khi rót
ra cốc có độ cao ít
nhất 3 cm, thời
gian tan hết bọt ít
nhất 3 phút.
- Có mùi thơm
đặc trưng của bia
Hà Nội được sản
xuất từ đại mạch
và hoa Houblon.
- Vị đặc trưng,
đậm có hậu vị và
không có mùi lạ.
- Có mầu vàng
sáng tự nhiên,
trong suốt và
không có cặn.
- Bọt mầu trắng,
mịn, bám cốc và
lâu tan. Khi rót ra
cốc có độ cao ít
nhất 3 cm, thời
gian tan hết bọt ít
nhất 3 phút.
Qua những chỉ tiêu về chất lượng sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội được
trình bầy ở trên có thể thấy rằng chất lượng sản phẩm của Công ty hoàn toàn đáp
ứng được yêu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, ngoài những ưu điểm về chất lượng
và uy tín của sản phẩm trên thị trường, thì một yếu điểm của sản phẩm mà Công
ty cần phải quan tâm đến là kiểu dáng mẫu mã, bao bì của sản phẩm, bởi vì cho
đến thời điểm hiện nay mẫu mã bao bì sản phẩm của Công ty còn rất đơn điệu.
Đặc điểm của mẫu mã bao bì sản phẩm mà Công ty Bia Hà Nội đang
sử dụng hiện nay.
18
Bia hơi: Sản phẩm bia hơi của Công ty được đựng trong thùng nhôm có
khả năng bảo vệ bia rất tốt trong khoảng thời gian quy định, thùng có mầu sáng
trắng đảm bảo vệ sinh cho sản phẩm đồng thời có khả năng giữ nhiệt rất tốt cho
bia đựng bên trong, nắp thùng được thiết kế van một chiều để đảm bảo người sử
dụng không thể cho loại bia khác vào nhằm chống hàng giả. Trước đây bia hơi
được chiết vào thùng có dung tích 100 lít nên gây khó khăn rất lớn trong việc vận
chuyển do trọng lượng thùng khá nặng, mặt khác do dung tích bia chứa trong
thùng lớn, không phù hợp với các cửa hàng bán nhỏ có sức tiêu thụ bia trong ngày
ít. Chính những đặc điểm này đã gây không ít khó khăn trong việc tiêu thụ cũng
như cạnh tranh của sản phẩm, đồng thời cũng gây ảnh hưởng không nhỏ đến khả
năng mở rộng thị trường cho sản phẩm bia hơi của Công ty. Cuối năm 2001 Công
ty đã đưa ra thị trường hai loại thùng đựng bia mới có kiểu dáng như loại thùng cũ
nhưng dung tích nhỏ hơn là loại thùng 50 lít và 30 lít tạo điều kiện thuận lợi cho
việc vận chuyển và tiêu thụ nhằm tăng sức cạnh tranh và mở rộng thị trường cho
sản phẩm.
Bia chai: Về mầu sắc vỏ chai bia Hà Nội có mầu nâu đậm để bảo vệ bia
đựng trong chai tránh khỏi sự tác dụng của ánh sáng làm hỏng bia nhằm tăng thời
gian bảo quản cho sản phẩm. Về kiểu dáng, vỏ chai bia Hà Nội có kiểu dáng khá
đơn giản, trên vỏ chai được dán nhãn có in Logo của Công ty, tên sản phẩm và
những thông số khác như : ngày sản xuất, thời hạn sử dụng... Mặc dù hiện nay bia
chai Hà Nội đang được người tiêu dùng rất ưa chuộng do uy tín và chất lượng của
sản phẩm luôn được đảm bảo, đặc biệt với mức giá phù hợp với phần lớn thu nhập
của người tiêu sản phẩm bia chai của Công ty đang có sức tiêu thụ rất mạnh trên
thị trường. Tuy nhiên, khi mức sống của người dân được nâng cao thì ngoài việc
phải đảm bảo chất lượng và giá cả phù hợp, Công ty cũng cần phải quan tâm đến
kiểu dáng và mầu sắc bao bì của sản phẩm nhằm nâng cao sức cạnh tranh cho sản
phẩm.
Bia lon: Kiểu lon bia Hà Nội cũng giống như lon bia của các hãng bia khác
đang bán trên thị trường, nhưng sản phẩm bia lon của Công ty hiện nay vẫn chưa
được người tiêu dùng ưa chuộng mặc dù bia lon Hà Nội có giá rẻ hơn so với các
loại bia lon khác trong khi chất lượng không thua kém là mấy. Điều này xẩy ra
chủ yếu là vì bia lon là sản phẩm thuộc thị trường bia cao cấp, mà đối với khách
hàng của đoạn thị trường này họ không quan tâm nhiều đến giá cả nhưng có
những đòi hỏi rất cao về chất lượng cũng như mầu sắc, mẫu mã bao bì của sản
phẩm trong khi đó mầu sắc và hình thức trình bầy của lon bia Hà Nội còn khá đơn
giản.
2.2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Bia Hà Nội trong ba năm gần
đây.
2.2.1. Tình hình sản xuất của Công ty Bia Hà Nội.
19
Trong những năm qua Công ty Bia Hà Nội không ngừng đầu tư mua sắm
thiết bị, công nghệ sản xuất bia hiện đại trên thế giới từng bước đồng bộ hoá dây
chuyền sản xuất . Nhờ đó năng lực sản xuất của Công ty không ngừng tăng lên
qua các năm, tuy nhiên do nguồn vốn đầu tư của Công ty còn nhiều hạn chế nên
mặc dù dây chuyền công nghệ sản xuất hiện nay của Công ty chủ yếu là các thiết
bị mới của Đức nhưng do đang trong quá trình đồng bộ hoá nên tính đến hết năm
2001 công suất tối đa của Công ty mới đạt khoảng 50 triệu lít/năm.
Tình hình sản xuất của Công ty Bia Hà Nội trong những năm qua được thể
hiện trong bảng sau.
Bảng 2: Sản lượng bia của Công ty sản xuất qua các năm.
Năm sản lượng sản xuất ( đơn vị 1000 lít ).
1991 31.233
1992 32.045
1993 33.560
1994 37.895
1995 40.195
1996 44.025
1997 46.582
1998 47.356
1999 49.562
2000 49.700
2001 49.900
Trích trong báo cáo kết quả hoạt động sản xuất của Công ty.
20
Biểu đồ 2:
Tình hình sản xuất của Công ty Bia Hà Nội
từ năm 1991 đến năm 2001.
Đơn vị 1000 lit/năm.
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
50
n¨m
1991
n¨m
1992
n¨m
1993
n¨m
1994
n¨m
1995
n¨m
1996
n¨m
1997
n¨m
1998
n¨m
1999
n¨m
2000
n¨m
2001
Từ biểu đồ trên có thể thấy sản lượng bia sản xuất ra của Công ty năm sau
luôn cao hơn năm trước, mỗi năm tăng trung bình khoảng 1,8%. Đặc biệt trong 3
năm gần đây Công ty đã sử dụng tối đa công suất của dây chuyền nhằm cung cấp
tối đa mức sản lượng có thể cho thị trường, điều này chứng tỏ sản phẩm của Công
ty đang ngày càng được khách hàng ưa chuộng và năng lực sản xuất của Công ty
hầu như không đáp ứng được nhu cầu ngày càng tăng của thị trường. Cuối tháng 6
năm 2002 Công ty đã đầu tư lắp đặt một dây chuyền chiết bia mới của Đức đưa
công suất của Công ty lên 100 triệu lít/năm, nhằm làm giảm sự thiếu hụt sản phẩm
của Công ty trên thị trường đồng thời làm tăng sức cạnh tranh và mở rộng thị
trường tiêu thụ cho sản phẩm.
2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty.
2.2.2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Cho đến thời điểm hiện nay, mặc dù Công ty đã sử dụng tối đa công suất
của máy móc thiết bị nhưng lượng sản phẩm của Công ty sản xuất ra vẫn không
đáp ứng được hết nhu cầu của thị trường. Nhất là vào những thời kỳ cao điểm về
tiêu thụ, đặc biệt là vào mùa hè và các dịp lễ tết thì bia của Công ty trở lên thiếu
hụt lớn ngay cả đối với các đại lý của mình do Công ty không có sản phẩm dự trữ.
21
Bảng 3: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong 3 năm qua.
Loại sản phẩm Đơn vị Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001
Bia hơi 1000 lít 17.503 23.555 23.735
Bia chai Két 3.171.422 3.466.785 3.523.518
Bia lon Thùng 241.548 252.157 255.950
Trích trong báo cáo kết qủa hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
Qua bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty ta có thể thấy, lượng tiêu
thụ bia các loại của Công ty không ngừng tăng lên, nhưng do đã sử dụng hết công
suất của dây chuyền sản xuất nên mức tiêu thụ sản phẩm bia các loại của Công ty
trong 2 năm 2000 và 2001 tăng lên không đáng kể. Loại sản phẩm có sức tiêu thụ
mạnh nhất là bia chai, sau đó là bia hơi, còn bia lon là sản phẩm có mức tiêu thụ
thấp nhất của Công ty, do hiện nay bia lon của Công ty chưa chiếm được sự ưa
chuộng của khách hàng.
2.2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty.
Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Bia Hà Nội trong 3 năm ( từ
năm 1999 đến năm 2001 ) được thể hiện trong bảng sau.
Bảng 4: Doanh thu theo sản phẩm của Công ty qua các
năm 1999, 2000, 2001.
Đơn vị 1000đ
Loại sản phẩm Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001
Bia hơi 70.012.000 90.220.000 90.909.000
Bia chai 306.031.000 317.126.187 322.315.871
Bia lon 27.985.760 30.258.840 30.714.000
Tổng cộng: 404.028.760 437.605.027 443.938.871
Trích trong báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
Từ bảng kết quả doanh thu qua từng năm chứng tỏ Công ty Bia Hà Nội
đang ngày càng phát triển, tổng doanh thu của Công ty năm sau luôn cao hơn năm
trước, mặc dù mức tăng doanh thu của năm 2001 so với năm 2000 rất thấp vào
khoảng 1,44% ( bằng 1/6 mức tăng doanh thu của năm 2000 so với năm 1999 ) đó
là vì trong 2 năm 2000 và 2001 Công ty đã cung ứng cho thị trường lượng sản
phẩm tối đa mà Công ty có thể sản xuất ra. Bia chai là sản phẩm mang lại doanh
thu lớn nhất cho Công ty, có doanh thu trung bình hàng năm trên 70% tổng doanh
thu, tiếp theo là bia hơi chiếm khoảng 20% tổng doanh thu. Loại sản phẩm có
22
doanh thu thấp nhất vẫn là bia lon, doanh thu hằng năm của loại sản phẩm này
không vượt quá 10% tổng doanh thu của toàn Công ty, điều này cho thấy bia lon
của Công ty đang trong thời kỳ khó khăn về tiêu thụ, nguyên nhân chính của việc
này là do hiện nay sản phẩm bia lon của Công ty chưa chiếm lĩnh được thị trường.
Bảng 5: Lợi nhuận theo từng loại sản phẩm.
Đơn vị 1000
đ
Loại sản phẩm Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001
Bia hơi 25.700.000 25.464.000 25.864.000
Bia chai 51.300.000 52.842.000 52.979.000
Bia lon 4.860.000 4.909.000 4.588.000
Tổng cộng: 81.860.000 83.215.000 83.431.000
Trích trong báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
Biểu đồ 3
Tỷ lệ lợi nhuận theo từng loại sản phẩm của Công ty.
Năm1999
bia h¬i
31,4%
bia chai
62,7%
Bia lon
5,9%
Bia lon
bia chai
bia h¬i
Năm 2000
bia h¬i
30,6%
bia chai
63,5%
Bia lon
5,9%
Bia lon
bia chai
bia h¬i
23
Năm 2001
bia h¬i
31%
bia chai
63,5%
Bia lon
5,5%
Bia lon
bia chai
bia h¬i
Qua bảng 5 có thể thấy tổng lợi nhuận của Công ty trong 3 năm qua không
ngừng tăng lên, tuy nhiên chủ yếu là do mức tăng lợi nhuận của bia chai và bia
hơi, trái lại mức lơi nhuận của bia lon lại có xu hướng giảm sút. Trong tổng lợi
nhuận của Công ty năm 2001, bia chai chiếm tỷ lệ cao nhất khoảng 63,5%, sau đó
là bia hơi chiếm khoảng 31%, cuối cùng là bia lon chỉ chiếm 5,5% tổng lợi nhuận.
Mặc dù lợi nhuận hàng năm của Công ty vẫn tăng lên, nhưng mức tăng lợi nhuận
của năm 2001 so với năm 2000 là 0,26% trong khi đó tỷ lệ tăng lợi nhuận của
năm 2000 so với năm 1999 là 1,65%, nguyên nhân chính của việc này là do chi
phí cho quá trình sản xuất tăng lên trong khi giá bán sản phẩm của Công ty lại
không thay đổi.
2.3. Giới thiệu hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội.
2.3.1. Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Với cơ cấu sản phẩm hiện nay, có thể thấy sản phẩm chính của Công ty bia
Hà Nội là bia chai và bia hơi, đặc biệt bia chai được coi là loại sản phẩm mũi
nhọn của Công ty. Do những đặc điểm này, sản phẩm bia của Công ty chủ yếu
được tiêu thụ trên đoạn thị trường bình dân với những khách hàng có mức thu
nhập trung bình, còn trên đoạn thị trường cao cấp thì rất hạn chế. Xét theo khu
vực địa lý thì thị trường tiêu thụ sản phẩm chính của Công ty phần lớn nằm ở các
tỉnh phía Bắc, còn thị trường Miền Trung và Miền Nam thì hầu như chưa xâm
nhập được. Thị trường tiêu thụ chính của bia hơi là Hà Nội và các tỉnh lân cận
như Hải Dương, Quảng Ninh , Nam Định, Bắc Ninh, Thanh Hoá...Bia chai có thị
trường tiêu thụ rộng hơn, rải khắp 26 tỉnh thành Miền Bắc nhưng thị trường tiêu
thụ chính cũng là Hà Nội. Còn bia lon là loại sản phẩm mới được Công ty đưa ra
thị trường cuối năm 1996 chủ yếu được tiêu thụ trên đoạn thị trường cao cấp
nhưng mức tiêu thụ còn rất thấp do chưa chiếm lĩnh được thị trường.
24
2.3.2. Chính sách phân phối sản phẩm.
Hiện nay, việc phân phối sản phẩm của Công ty chủ yếu thông qua các
kênh tiêu thụ gián tiếp là các đại lý của Công ty và các khách hàng mua theo hợp
đồng mua bán ( HĐMB ). Mục đích của việc sử dụng hệ thống phân phối này
nhằm giúp cho Công ty có khả năng tiêu thụ được một lượng hàng lớn trong thời
gian ngắn và có thể phân bổ sản phẩm của mình trên một khu vực thị trường rộng,
đồng thời tiết kiệm được chi phí bảo quản sản phẩm tạo điều kiện cho Công ty tập
trung vào vấn đề sản xuất. Việc bán hàng được thực hiện ngay tại Công ty, các
khách hàng và các đại lý có nhu cầu về sản phẩm phải đến tận Công ty để mua và
phải thanh toán trước khi nhận hàng, khách hàng có thể thanh toán bằng séc, ngân
phiếu, chuyển khoản hoặc trực tiếp bằng tiền mặt... Đối với những khách hàng và
các đại lý thường xuyên mua với số lượng lớn Công ty có hình thức cho các
khách hàng hoặc đại lý này được quyền ký quỹ với Công ty, số tiền gửi của khách
hàng được Công ty trả lãi theo như lãi suất của ngân hàng và được trừ dần sau
mỗi lần khách đến lấy hàng. Điều này giúp cho Công ty có khả năng quản lý tốt
các đại lý của mình đồng thời nó cũng giúp cho Công ty có thể nhận được những
thông tin nhanh nhất thông qua các đại lý mỗi khi có một sự thay đổi nào đó của
thị trường. Ưu điểm của hình thức phân phối này là giúp cho Công ty có thể thu
hồi vốn nhanh, không phải chịu những rủi ro trong quá trình vận chuyển hàng hoá
đi tiêu thụ, nhưng lại gây rất nhiều khó khăn cho các khách hàng do bia là loại
sản phẩm tiêu dùng trực tiếp và do năng lực sản xuất hiện thời của Công ty chưa
đáp ứng được nhu cầu của thị trường, nên vào những thời kỳ cao điểm về tiêu thụ
sản phẩm đặc biệt là mùa hè hoặc các mùa lễ hội có rất nhiều khách hàng tập
trung ở Công ty để đợi lấy hàng làm Công ty trở lên nhốn nháo và mất trật tự.
Một đặc điểm nữa cần quan tâm trong chính sách phân phối sản phẩm của Công
ty đó là việc Công ty quy định phân phối số lượng hàng bán cho mỗi đại lý và
khách hàng, điều này nhiều khi cũng làm nẩy sinh mâu thuẫn giữa các đại lý của
Công ty nhất là vào những khi sản phẩm của Công ty không đủ cung ứng cho thị
trường, đây có thể coi là nhược điểm lớn nhất trong chính sách phân phối sản
phẩm hiện nay của Công ty. Ngoài những đại lý và các khách hàng mua theo hợp
đồng, Công ty cũng có một số cửa hàng bán lẻ, bán hàng trực tiếp cho người tiêu
dùng nhưng rất ít chủ yếu là những cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty.
2.3.3. Hệ thống phân phối sản phẩm.
Do chính sách phân phối sản phẩm của Công ty đang sử dụng hiện nay nên
việc bán hàng chủ yếu thông qua các kênh tiêu thụ gián tiếp là các đại lý và các
khách hàng mua theo HĐMB rồi từ đó sản phẩm mới được chuyển đến người bán
lẻ và người tiêu dùng. Ưu điểm của hệ thống phân phối này là giúp cho Công ty
dễ dàng quản lý được các kênh tiêu thụ sản phẩm của mình nhưng có hạn chế là
Công ty không tiếp xúc được với những khách hàng cuối cùng tiêu thụ sản phẩm
25
nên khó có thể thu thập một cách chính xác những thông tin phản hồi từ khách
hàng. Mặc dù cũng có một số cửa hàng bán sản phẩm trực tiếp cho nguời tiêu
dùng nhưng rất ít và tập trung toàn bộ ở Hà Nội. Theo số liệu của phòng Kế hoạch
- tiêu thụ của Công ty thì hiện nay Công ty Bia Hà Nội có khoảng 600 - 700
khách hàng lớn nhỏ thường xuyên, trong đó có 193 đại lý và 154 khách hàng mua
theo HĐMB rải khắp 26 tỉnh thành phía Bắc từ Hà Tĩnh trở ra. Mạng lưới phân
phối sản phẩm của Công ty có thể mô tả theo sơ đồ sau.
Sơ đồ 4: Sơ đồ mạng lưới phân phối sản phẩm của
Công ty Bia Hà Nội.
Mạng lưới tiêu thụ của Công ty Bia Hà Nội khá khác biệt so với các Công
ty bia khác ở chỗ Công ty không có đội ngũ nhân viên tiếp thị nên mọi việc bán
hàng cũng như việc thực hiện các kế hoạch Marketing, nghiên cứu thị trường đều
do phòng kế hoạch tiêu thụ đảm nhận. Đặc biệt Công ty không kiểm soát toàn bộ
hệ thống kênh tiêu thụ, việc điều tiết bán hàng hoàn toàn do các đại lý của Công
ty và các đại lý mua bán thực hiện. Việc quản lý các đại lý do phòng Kế hoạch -
tiêu thụ chịu trách nhiệm, mỗi nhân viên của phòng được phân công quản lý các
đại lý nằm trong một khu vực địa lý nhất định, hàng quý Công ty cử những nhân
viên này tới các đại lý thuộc quyền quản lý của mình để kiểm tra tình hình tiêu
thụ sản phẩm và thu thập những thông tin cần thiết về thị trường.
Cũng theo số liệu của phòng Kế hoạch - tiêu thụ, năm 2000 tổng số đại lý
của Công ty là 319 đại lý trong đó số đại lý của Công ty có 180 đại lý. Đến hết
năm 2001 tổng số đại lý là 347 đại lý trong đó số đại lý của Công ty tăng lên là
Công ty bia
Hà N i
i lý c a
Công ty
Các nhà
bán buôn
Nh ng
ng i
bán l
Ng i
tiêu
dùng
26
193 đại lý. Sự phân bố các đại lý của Công ty theo khu vực địa lý được thể hiện
trong bảng sau.
Bảng 6: Sự phân bố các đại lý tại các tỉnh của Công ty Bia Hà Nội.
STT Khu vực
Năm 2000 Năm 2001
Số đại
lý của
Công ty
Số đại
lý theo
HĐMB
Tổng
số đại
lý
Số đại
lý của
Công ty
Số đại
lý theo
HĐMB
Tổng số
đại lý
1 Hà Nội 70 58 128 77 54 131
2 Hải Dương 10 9 19 10 10 20
3 Hải Phòng 3 2 5 5 3 8
4 Quảng Ninh 13 1 14 15 1 16
5 Hà Bắc 9 4 13 10 5 15
6 Hà Tây 4 14 18 4 15 19
7 Vĩnh Phú 8 7 15 9 11 20
8 Thái Nguyên 6 3 9 6 2 8
9 Tuyên Quang 3 2 5 3 1 4
10 Yên Bái 2 0 2 3 0 3
11 Nam Định 12 2 14 12 4 16
12 Ninh Bình 6 9 15 5 8 13
13 Thái Bình 2 2 4 1 2 3
14 Thanh Hoá 6 1 7 3 0 3
15 Nghệ Tĩnh 2 0 2 4 1 5
16 Hoà Bình 1 0 1 1 1 2
17 Hà Giang 3 1 4 3 1 4
18 Lạng Sơn 3 0 3 2 0 2
19 Cao Bằng 0 1 0 1 2 3
20 S.La+L.Châu 1 1 2 1 5 6
21 Lào Cai 1 1 2 1 2 3
22 Hưng Yên 4 2 6 4 4 8
23 Bắc Ninh 3 7 10 4 8 12
24 Vĩnh Phúc 3 5 8 4 6 10
25 Bắc Cạn 0 3 3 0 3 3
26 Hà Nam 5 4 9 5 5 10
Tổng số : 180 139 319 193 154 347
Theo báo cáo năm 2000 và 2001 của phòng Kế hoạch tiêu thụ.
Theo bảng trên có thể thấy, khu vực tiêu thụ sản phẩm chính của Công ty
chủ yếu tập trung ở Hà Nội với tổng số đại lý trong năm 2001 của Công ty lên tới
131 đại lý, trong đó số đại lý của Công ty là 77 đại lý còn lại 54 đại lý là các đại
27
lý theo HĐMB, chiếm 38% tổng số đại lý hiện có của Công ty. Số đại lý còn lại
được phân bố rải rác khắp 25 tỉnh thành của Miền Bắc, điều này chứng tỏ Công ty
đang coi thị trường Miền Bắc là thị trường trung tâm, đặc biệt là thị trường Hà
Nội. Còn thị trường Miền Trung và Miền Nam sẽ là vùng thị trường tiềm năng để
Công ty phát triển trong tương lai sau khi Công ty lắp đặt xong dây chuyền sản
xuất mới đưa công suất của Công ty lên 100 triệu lít/năm.
2.3.4. Tình hình tiêu thụ các loại sản phẩm theo các kênh phân phối của
Công ty trong những năm gần đây.
Trong thời điểm hiện nay, Công ty Bia Hà Nội đang cung cấp cả 3 loại sản
phẩm của mình là bia chai, bia hơi và bia lon cho thị trường. Tuy nhiên, tình hình
tiêu thụ của mỗi loại sản phẩm theo các khu vực lại có sự phân bố không giống
nhau. Bia hơi được tiêu thụ chủ yếu ở Hà Nội và một số ít các tỉnh lân cận, còn lại
toàn bộ các đại lý hiện có của Công ty là đại lý bia chai. Đối với sản phẩm bia
lon, một phần do số lượng ít nhưng chủ yếu là vì sản phẩm mới chưa chiếm lĩnh
được thị trường, mặc dù được bán trên toàn thị trường Miền Bắc nhưng hiện nay
vẫn chưa có một đại lý chính thức nào nên sự phân phối sản phẩm trên thị trường
chủ yếu thông qua các đại lý bia chai của Công ty.
Bảng 7: Sự phân bố các đại lý bia hơi và tình hình tiêu thụ
bia hơi của Công ty trong những năm qua.
STT Khu vực
Tổng số
đại lý
Sản lượng tiêu thụ ( 1000 lít/năm )
Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001
1 Hà Nội 35 16.816 22.796 22.857
2 Hải Hưng 2 161 175 193
3 Hải Phòng 1 93 110 125
4 Hà Bắc 3 274 285 336
5 Hà Tây 2 127 146 175
6 Nam Hà 1 32 43 49
Tổng: 44 17.503 23.555 23.735
Theo báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của phòng Kế hoạch - tiêu thụ.
Trong tổng số 44 đại lý bia hơi thì có đến 35 đại lý ở Hà Nội, điều này cho
thấy Hà Nội là thị trường tiêu thụ chính của sản phẩm, hầu hết lượng bia hơi sản
xuất ra của Công ty được bán ngay tại thị trường này chiếm khoảng trên 90% tổng
lượng bia hơi được tiêu thụ trong năm. Chỉ có một phần rất nhỏ còn lại ( không
vượt quá 10% ) được đưa đi tiêu thụ ở các tỉnh khác. Nguyên nhân làm cho bia
hơi của Công ty có thị trường tiêu thụ hẹp như vậy là vì đặc điểm của bia hơi chỉ
28
bảo quản được trong khoảng 24 giờ và bị phụ thuộc rất lớn vào điều kiện của thời
tiết nên không thể đưa đi xa được. Mặc dù có thị trường tiêu thụ hẹp nhưng do có
chất lượng tốt và giá cả hợp lý nên hiện nay sản phẩm bia hơi của Công ty đang
có sức tiêu thụ rất lớn trên thị trường, với năng lực sản xuất hiên tại lượng cung
của Công ty luôn không đáp ứng đủ nhu cầu của người tiêu dùng.
Bảng 8: Tình hình tiêu thụ bia chai theo từng khu vực
của Công ty trong những năm qua.
STT Khu vực Sản lượng tiêu thụ ( lít/năm ).
Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001
1 Hà Nội 17.051.170 21.154.100 21.495.506
2 Hải Dương 1.093.850 1.054.460 1.061.149
3 Hải Phòng 392.460 375.562 380.520
4 Quảng Ninh 2.709.190 2.451.252 2.481.127
5 Hà Bắc 995.070 110.462 112.752
6 Hà Tây 1.049.470 988.475 1.004.203
7 Vĩnh Phú 1.133.820 1.054.210 1.067.149
8 Thái Nguyên 769.990 778.100 789.268
9 Tuyên Quang 297.250 216.450 215.458
10 Yên Bái 241.500 245.000 250.170
11 Nam Định 1.447.460 1.565.470 1.592.130
12 Ninh Bình 882.320 895.500 909.068
13 Thái Bình 227.550 301.450 306.546
14 Thanh Hoá 401.150 472.256 479.198
15 Nghệ Tĩnh 152.150 156.740 158.508
16 Hoà Bình 109.790 124.460 126.847
17 Hà Giang 124.330 98.560 98.660
18 Lạng Sơn 186.360 190.256 191.794
19 Cao Bằng 84.390 110.247 112.752
20 S.La+L.Châu 217.970 256.300 258.740
21 Lào Cai 184.180 210.450 214.934
22 Hưng Yên 338.010 312.450 317.117
23 Bắc Ninh 513.460 576.100 585.000
24 Vĩnh Phúc 530.600 492.700 497.340
25 Bắc Cạn 89.660 79.250 81.041
26 Hà Nam 441.030 397.560 448.203
Tổng: 31.714.220 34.667.850 35.235.180
Trích trong báo cáo kết quả kinh doanh của phòng Kế hoạch - tiêu thụ.
Có thể thấy trong tổng số 347 đại lý hiện có của Công ty, chỉ có 44 đại lý
bia hơi còn lại toàn bộ các đại lý của Công ty là đại lý bia chai. Điều này cho thấy
29
sản phẩm bia chai đang là loại sản phẩm chính và có sức tiêu thụ rất mạnh của
Công ty. Nhưng cũng giống như sản phẩm bia hơi thị trường tiêu thụ chính của
bia chai cũng là khu vực Hà Nội với lượng tiêu thụ hàng năm trung bình chiếm
khoảng 60% tổng số lượng sản phẩm bia chai của Công ty được bán ra, 40% còn
lại được phân phối cho các đại lý ở các tỉnh, trong đó có rất ít khu vực có sức tiêu
thụ trên 1 triệu lít/năm. Mặc dù ở thời điểm hiện nay Công ty không phải quan
tâm đến việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ cho sản phẩm do lượng cung của Công
ty luôn thiếu hụt so với nhu cầu của thị trường. Nhưng trong tương lai việc mở
rộng thị trường tiêu thụ cho các loại sản phẩm của Công ty là điều rất cần thiết vì
khi đó năng lực sản xuất của Công ty là rất lớn, lúc này sản phẩm của Công ty
không chỉ được tiêu thụ ở thị trường phía Bắc mà còn phải mở rộng vào thị
trường Miền Trung và Miền Nam.
2.4. Chính sách giá của Công ty Bia Hà Nội.
Do đặc điểm của chính sách phân phối sản phẩm hiện đang được Công ty
sử dụng nên trong chính sách giá cả của Công ty cũng có những khác biệt, đó là
Công ty không trực tiếp quy định mức giá bán lẻ của sản phẩm mà chỉ quy định
mức giá bán buôn cho các đại lý và các khách hàng mua theo HĐMB, còn mức
giá bán lẻ trên thị trường hoàn toàn do các đại lý và các khách hàng mua theo
HĐMB của Công ty quy định. Việc này làm cho mức giá bán lẻ sản phẩm của
Công ty không ổn định và phụ thuộc vào nhu cầu của thị trường, đồng thời tạo ra
những khu vực giá cả khác nhau làm giảm sức cạnh tranh của sản phẩm, đây là
nhược điểm lớn nhất của Công ty hiện nay. Điều này xảy ra do hai nguyên nhân,
thứ nhất là do Công ty không trực tiếp điều tiết việc tiêu thụ sản phẩm trên thị
trường mà việc tiêu thụ chủ yếu thông qua các kênh phân phối sản phẩm của
mình, thứ hai là do chính sách phân phối sản phẩm của Công ty nên mọi chi phí
cũng như phương tiện vận chuyển hàng hoá đều do các đại lý chịu trách nhiệm.
Do đó, mặc dù mức giá bán của Công ty thường thấp hơn so với đối thủ cạnh
tranh và luôn ổn định, nhưng giá bán lẻ sản phẩm của Công ty trên thị trường luôn
cao hơn giá bán của Công ty. Tuy nhiên, phương pháp định giá này giúp cho
Công ty có được uy tín rất tốt đối với các đại lý của mình, tạo điều kiện thuận lợi
cho việc mở rộng thị trường trong tương lai của Công ty. Ngoài ra, khi xây dựng
chính sách giá Công ty đã sử dụng mức giá tối thiểu có thể mang lại lợi nhuận cho
Công ty nhằm phù hợp với đoạn thị trường mục tiêu hiện nay của Công ty. Để
khuyến khích và tăng cường sự trung thành của các đại lý cũng như các khách
hàng, Công ty còn áp dụng chính sách giá phân biệt đối với các đối tượng khách
hàng. Những khách hàng là đại lý của Công ty hoặc những khách hàng mua theo
HĐMB thường xuyên tiêu thụ sản phẩm cho Công ty với số lượng ổn định thì
được ưu đãi hơn so với các đối tượng khách hàng khác. Mức giá bán tực tiếp các
loại sản phẩm của Công ty cho các đại lý và khách hàng mua theo HĐMB trong
năm 2001 là:
30
Bia lon 330 ml: 120.000 đ/két/24 lon.
Bia chai 500 ml: 100.000 đ/két/20 chai.
Bia hơi : 4.000 đ/lít.
2.5. Hoạt động Marketing của Công ty Bia Hà Nội .
Trong thời điểm hiện nay, ngoại trừ bia lon thì sản phẩm bia chai và bia hơi
của Công ty đang rất được khách hàng ưa chuộng. Trong khi nhu cầu của hai loại
sản phẩm này trên thị trường ngày càng tăng cao thì năng lực sản xuất của Công
ty luôn không đáp ứng được sự thiếu hụt đó. Do vậy, Công ty đang có ưu thế rất
lớn trong việc tiêu thụ sản phẩm, bằng chứng là Công ty không cần phải tìm kiếm
thị trường tiêu thụ cho sản phẩm mà tự khách hàng tìm đến với Công ty. Điều này
làm cho hoạt động Marketing của Công ty có nhiều điểm khác biệt so với các đối
thủ cạnh tranh.
Về sản phẩm: Nhìn chung các loại sản phẩm hiện nay của Công ty có chất
lượng tốt và khá ổn định, do đó được người tiêu dùng rất ưa chuộng, ngoại trừ bia
lon là loại sản phẩm mới được Công ty đưa ra thị trường nên sức tiêu thụ còn rất
thấp. Tuy đang được thị trường ưa chuộng nhưng sản phẩm của Công ty không
phải không có nhược điểm. Trong suốt một thời gian dài Công ty không có một sự
đầu tư đổi mới gì về mẫu mã, bao bì cho các sản phẩm mà chỉ quan tâm đến vấn
đề nâng cao chất lượng cho sản phẩm. Cho đến cuối năm 2001 Công ty mới bắt
đầu có sự quan tâm đến việc đổi mới hình thức bao bì cho các loại sản phẩm
nhằm nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm, do trong thời điểm hiện nay sự cạnh
tranh trên thị trường bia đang diễn ra rất gay gắt và chất lượng không còn là yếu
tố chính quyết định đến khả năng cạnh tranh của sản phẩm.
Bia hơi: Đến cuối năm 2001, Công ty đã bỏ loại thùng dung tích 100 lit
thay vào đó là loại thùng có dung tích 50 lít và 30 lít nhằm đa dạng hoá hình thức
mẫu mã cho sản phẩm đồng thời tăng khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trường
tiêu thụ cho sản phẩm.
Bia chai: Cho đến thời điểm hiện nay, loại vỏ chai bia của Công ty đang
lưu hành trên thị trường vẫn là loại vỏ chai truyền thống với kiểu dáng và mầu sắc
đơn giản nên chưa đáp ứng được những yêu cầu ngày càng cao của người tiêu
dùng. Từ tháng 6 năm 2002 Công ty đã tiến hành lắp đặt dây chuyền sản xuất bia
mới của Đức đưa năng lực sản xuất của Công ty lên 100 triệu lít/năm, mặc dù
theo dự kiến đến cuối năm 2002 dây chuyền này mới đi vào hoạt động nhưng để
chuẩn bị cho vấn đề tiêu thụ một lượng sản phẩm lớn trong tương lai Công ty đã
thực hiện chiến dịch đổi mới hình thức, mẫu mã của vỏ chai (thay đổi về kiểu
31
dáng và giảm dung tích của chai xuống còn 450ml) nhằm tăng sức cạnh tranh và
mở rộng thị trường tiêu thụ cho sản phẩm.
Bia lon: Hiện đang chiếm tỷ trọng rất thấp trong cơ cấu sản phẩm của Công
ty, mặt khác đây là loại sản phẩm chủ yếu phục vụ cho đoạn thị trường cao cấp
trong thời điển hiện nay chưa phải là thị trường mục tiêu của Công ty. Một mặt do
sản phẩm khó có thể cạnh tranh được với các loại bia lon khác như Tiger hay
Heniken có hình thức, mẫu mã bao bì cũng như chất lượng hơn hẳn đang bán trên
thị trường, mặt khác có thể do khách hàng không hợp gu với sản phẩm. Vì vậy
Công ty vẫn chưa có một chính sách rõ rệt nào đối với sản phẩm.
Về giá cả: Mặc dù so với các đối thủ cạnh tranh giá bán buôn của Công ty
luôn rẻ hơn và tương đối ổn định, nhưng do chính sách phân phối sản phẩm của
Công ty nên khi sản phẩm đến tay người tiêu dùng thường có giá cao hơn rất
nhiều so với giá bán của Công ty và mức giá này thường biến động theo nhu cầu
của thị trường, đặc biệt là khi lượng cung của Công ty không đáp ứng đủ nhu cầu
của thị trường. Ngoài ra, giá bán lẻ sản phẩm của Công ty trên thị trường còn phụ
thuộc vào khu vực địa lý do các đại lý phải chịu chi phí vận chuyển sản phẩm từ
Công ty đến nơi tiêu thụ. Những điều này dễ làm cho người tiêu dùng thiếu tin
tưởng vào sản phẩm của Công ty do đó có ảnh hưởng rất lớn đến khả năng cạnh
tranh của sản phẩm. Đây là nhược điểm lớn nhất của Công ty hiện nay, trong
tương lai Công ty cần phải có những chính sách ổn định giá cả nhằm giúp cho sản
phẩm có thể thâm nhập và mở rộng thị trường.
Về phân phối sản phẩm: Hệ thống và chính sách phân phối sản phẩm
đang được Công ty sử dụng hiện nay chủ yếu dựa trên ưu thế về tiêu thụ sản
phẩm, có nghĩa là Công ty không cần phải tìm kiếm thị trường tiêu thụ cho sản
phẩm mà khách hàng tự tìm đến Công ty. Khi có nhu cầu về sản phẩm khách hàng
phải đến tận Công ty để mua, mặc dù đã đơn giản hoá đến mức tối thiểu các trung
gian trong giao dịch để quá trình mua của khách hàng được thuận tiện nhưng với
hình thức phân phối này gây cho khách hàng rất nhiều phiền hà, nhất là đối với
các khách hàng ở các tỉnh xa. Do trong thời điểm hiện nay năng lực sản xuất của
Công ty vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường nên Công ty chưa có một
tổng đại lý nào, tuy vậy sản phẩm của Công ty (chủ yếu là bia chai) vẫn được
phân phối rộng khắp trên vùng thị trường chính của Công ty do hệ thống đại lý và
khách hàng mua theo HĐMB của Công ty được phân bố tương đối đồng đều trong
khu vực 25 tỉnh thành Miền Bắc ( ngoại trừ khu vực Hà Nội ). Trong thời gian tới,
khi công suất sản xuất của Công ty được nâng lên thì Công ty cần thiết lập một số
tổng đại lý nhằm mở rộng thị trường và ổn định mức giá bán lẻ tạo điều kiện
thuận lợi cho việc tiêu thụ và tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm.
Về hình thức xúc tiến bán hàng: Trong những năm gần đây dù tình hình
cạnh tranh trên thị trường bia của Việt Nam trở lên rất gay gắt, nhưng do sản
phẩm có mức giá thấp cùng với chất lượng sản phẩm không ngừng được nâng lên
đang là lợi thế quan trọng tăng cường khả năng cạnh tranh cho Công ty, sản phẩm
32
của Công ty ngày càng có uy tín cao và chiếm lĩnh được thị trường. Đặc biệt trong
ba năm trở lại đây năng lực sản xuất của Công ty luôn không đáp ứng được nhu
cầu ngày càng tăng của thị trường. Chính vì vậy Công ty hầu như không có các
hoạt động hỗ trợ tiêu thụ và kích thích bán hàng như các Công ty bia khác.
Quảng cáo : Công ty đã tiến hành một số đợt quảng cáo thông qua các
phương tiện thông tin đại chúng nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm nhưng thực
sự không đáng kể so với những Công ty bia khác. Các hình thức quảng cáo đã
được Công ty sử dụng là tham gia các hội chợ, triển lãm, đặt panô, áp phích,
ngoài ra các đại lý và các cửa hàng giới thiệu sản phẩm đều được trang bị biểu
tượng của Công ty. Nhưng nhìn chung hoạt động quảng cáo nhằm giới thiệu sản
phẩm của Công ty rất ít và không rầm rộ như các Công ty bia khác, đặc biệt trong
hai năm trở lại đây Công ty gần như không tiến hành một chương trình quảng cáo
nào thông qua các phương tiện thông tin đại chúng nhằm giới thiệu sản phẩm
nhưng sản lượng tiêu thụ của Công ty vẫn không ngừng tăng lên. Điều này cho
thấy sản phẩm của Công ty trên thị trường đang có uy tín rất cao và được rộng rãi
khách hàng biết đến, một lý do khác nữa là hiện tại lượng cung của Công ty đang
không đáp ứng được nhu cầu của thị trường nên công tác quảng cáo nhằm giới
thiệu sản phẩm chưa thật cần thiết. Tuy nhiên trong thời gian tới Công ty cần phải
chú ý tới các hoạt động quảng cáo nhằm tạo điều kiện cho việc mở rộng thị
trường và tăng sản lượng tiêu thụ của sản phẩm vì khi đó năng lực sản xuất của
Công ty là rất lớn.
Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ: Nhằm thu thập những ý kiến đóng góp của
khách hàng để có những giải pháp hợp lý cho việc tiêu thụ và phát triển sản phẩm
Công ty đã mở các hội nghị khách hàng, mặc dù hoạt động này không được tổ
chức một cách thường xuyên nhưng cũng giúp Công ty có được phương hướng
trong khi đưa ra những chính sách về sản phẩm. Đôi khi Công ty cũng tổ chức
một số đợt khuyến mại nhân dịp các ngày lễ hoặc vào các mùa lễ hội nhằm kích
thích khả năng tiêu thụ cho sản phẩm bia lon, nhưng hầu như không đáng kể và
chủ yếu mang tính chất giới thiệu sản phẩm. Còn đối với sản phẩm bia chai do
đang có sức tiêu thụ rất mạnh trên thị trường nên Công ty không cần sử dụng hình
thức xúc tiến bán hàng nào.
Hoạt động nghiên cứu thị trường : Do hiện nay Công ty chưa có phòng
Marketing riêng biệt nên hoạt động nghiên cứu thị trường được coi là một chức
năng của phòng Kế hoạch - tiêu thụ. Nhiệm vụ chính của hoạt động này là tìm
kiếm thị trường, xác định và dự báo về nhu cầu tiêu dùng bia trên thị trường trong
ngắn hạn cũng như trong dài hạn. Mỗi nhân viên của phòng Kế hoạch - tiêu thụ
được phân công theo dõi một số tỉnh trong 26 tỉnh thành có sự xuất hiện của bia
Hà Nội. Hàng tháng hoặc hàng quý các nhân viên này đi xuống địa bàn mình phụ
trách để theo dõi và thu thập các thông tin về nhu cầu, tình hình tiêu thụ và tốc độ
33
tiêu thụ của sản phẩm từ đó đưa ra những phân tích tổng hợp về tình hình của thị
trường. Ngoài mạng lưới đại lý, Công ty cũng tổ chức một số cửa hàng bán lẻ và
đội ngũ nhân viên bán hàng với mục đích thu thập được nhiều thông tin trực tiếp
từ khách hàng nhằm mục đích nắm bắt chính xác nhu cầu thị trường và những
thông tin về đối thủ cạnh tranh để từ đó giúp Công ty có thể đưa ra những quyết
định sản xuất kinh doanh hợp lý nhất.
2.6. Vài nét về đối thủ cạnh tranh chính của Công ty.
2.6.1.Tổng quan về thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Trước đây, tổng sản lượng bia cung cấp ra thị trường chủ yếu do hai nhà
máy lớn là Nhà máy bia Hà Nội và Nhà máy bia Sài Gòn. Trong vài năm trở lại
đây, do nhu cầu tiêu dùng về bia không ngừng tăng lên dẫn đến sự ra đời của hàng
loạt các nhà máy và các cơ sở sản xuất bia ở các tỉnh thành, hàng năm cung cấp ra
thị trường hàng trăm triệu lít bia với đủ các loại nhãn hiệu, chủng loại sản phẩm
và phục vụ cho mọi tầng lớp tiêu dùng của xã hội. Điều này làm cho cường độ
cạnh tranh trên thị trường bia ngày càng lên cao.
Bảng 9: Thị trường tiêu thụ chính của một số loại bia hiện nay.
Thị trường tiêu thụ Các loại bia chủ yếu
Thị trường cao cấp Heineken...
Thị trường trung - cao cấp Tiger, Carlsberg, Sanmiguel, 333, Halida ( lon )...
Thị trường bình dân Hà Nội, Halida ( chai ), BGI, Huda, Kaiser...
So với các loại bia như Heineken hay Tiger của Công ty bia Việt Nam thì
bia Hà Nội chưa thể sánh ngang được, nhưng những loại bia này chủ yếu phục vụ
cho những đối tượng có mức thu nhập cao. Tuy nhiên, sản phẩm bia Hà Nội
không thua kém bất kỳ loại bia nào đang được ưa chuộng trên thị trường hiện nay
như bia Halida, bia 333 hay bia Carlsberg...Trong số những hãng bia hiện đang
khai thác trên đoạn thị trường bình dân như Công ty bia BGI, Nhà máy bia Đông
Nam á ... Thì đối thủ đáng gờm nhất của Công ty Bia Hà Nội là Nhà máy bia
Đông Nam á do sản phẩm của họ cũng tập trung chủ yếu trên đoạn thị trường bình
dân và trung - cao cấp. Mặt khác, địa điểm của Nhà máy bia Đông Nam á cũng
34
nằm ngay trên địa bàn Hà Nội nên giữa hai đối thủ có sự cạnh tranh nhau gay gắt
để giành giật thị trường.
2.6.2. Công ty bia Đông Nam á.
2.6.1.2. Cơ cấu sản phẩm.
Hiện nay, Nhà máy bia Đông Nam á sản xuất hai loại bia mang nhãn hiệu
khác nhau là bia Halida và bia Carlsberg. Tuy nhiên, tuỳ thuộc vào việc hai loại
bia này được đóng trong các cỡ chai, lon khác nhau nên danh mục sản phẩm của
Nhà máy rất đa dạng bao gồm:
Bia lon Halida 330 ml.
Bia chai Halida 330 ml.
Bia chai Halida 500 ml.
Bia lon Carlsberg 330 ml.
Bia chai Carlsberg 330 ml.
Bia chai Carlsberg 640 ml.
Trong cơ cấu sản phẩm của Nhà máy bia Đông Nam á các chủng loại bia
Halida chiếm tới 70%, trong đó mặt hàng bia lon chiếm khoảng 50% - 52% tổng
lượng bia Halida. Bia Carlsberg chỉ chiếm khoảng 30% trong đó lượng bia lon
chiếm 30% - 32% tổng lượng bia Carlsberg của Nhà máy.
2.6.2.2. Thị trường tiêu thụ chính của Nhà máy bia Đông Nam á.
Do sự đa dạng hoá sản phẩm cả về chủng loại cũng như hình thức mẫu mã,
nên sản phẩm của Nhà máy bia Đông Nam á có thị trường tiêu thụ rộng khắp trên
toàn quốc. Đặc biệt Nhà máy còn tiến hành phân chia thị trường cho từng loại sản
phẩm nhằm đa dạng hoá thị trường tiêu thụ đồng thời tăng khả năng cạnh tranh
cho sản phẩm, đảm bảo cho Nhà máy có sự phát triển ổn định. Tuỳ thuộc vào các
yếu tố như thị hiếu của khách hàng, các loại sản phẩm cạnh tranh chính trên thị
trường, Nhà máy đã xác định được thị trường tiêu thụ cho từng loại bia như sau:
Bia Halida được tiêu thụ chủ yếu ở thị trường Miền Bắc và Miền Trung.
Bia Carlsberg có thị trường tiêu thụ chính là thị trường Miền Nam.
Như vậy, so với Công ty Bia Hà Nội thì Nhà máy bia Đông Nam á có cơ
cấu sản phẩm đa dạng hơn, thị trường tiêu thụ rộng hơn. Điều này giúp cho Nhà
máy có thể giảm đến mức tối đa những rủi ro trong quá trình tiêu thụ cũng như
trong vấn đề mở rộng thị trường cho sản phẩm. Tuy nhiên, với một thị trường
rộng và nhiều loại sản phẩm như vậy Nhà máy rất khó có thể tập trung vào một
35
loại sản phẩm hay một khu vực thị trường nào đó, vì vậy làm ảnh hưởng không
nhỏ đến khả năng cạnh tranh của sản phẩm, trong khi đó Công ty Bia Hà Nội mặc
dù có cơ cấu sản phẩm đơn giản hơn nhưng lại nhưng lại tập trung trong một đoạn
thị trường nhất định do đó sức cạnh tranh của sản phẩm được nâng cao hơn.
2.6.3. Hệ thống phân phối của Nhà máy bia Đông Nam á.
Hiện nay, sản phẩm bia của Nhà máy bia Đông Nam á được tiêu thụ ở 44
tỉnh thành trong cả nước. Để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Nhà máy sử
dụng hệ thống các kênh phân phối dài, từ các đại lý cấp 1 sản phẩm bia của nhà
máy sẽ được cung cấp tới các đại lý cấp 2, các cửa hàng lớn và các điểm tiêu thụ
sau đó sản phẩm mới đến tay người tiêu dùng. Các đại lý cấp 1 được Nhà máy lựa
chọn và ký hợp đồng làm đại lý, ngoài việc tham gia trực tiếp vào việc tiêu thụ
sản phẩm, các đại lý cấp 1 còn tham gia vào thực hiện các chính sách giá cả, triển
khai các hoạt động Marketing của Nhà máy. Các đại lý cấp 2, các cưa hàng lớn và
các điểm tiêu thụ là những khách hàng phân phối sản phẩm liên hệ trực tiếp với
các đại lý cấp 1. Như vậy với hệ thống phân phối được chia thành nhiều cấp giúp
cho Nhà máy đơn giản hoá quá trình phân phối tạo điều kiện thuận lợi cho việc
tiêu thụ sản phẩm trên một khu vực thị trường rộng lớn. So với hệ thống phân
phối của Công ty Bia Hà Nội thì hệ thống phân phối của Nhà máy bia Đông Nam
á phức tạp hơn nhưng lại rất thuận tiện trong tiêu thụ sản phẩm do quá trình phân
phối được đơn giản hoá. Mạng lưới phân phối sản phẩm của Nhà máy bia Đông
Nam á được biểu diễn theo sơ đồ sau.
Sơ đồ 5: Mạng lưới phân phối sản phẩm
của Nhà máy bia Đông Nam á.
Nhà máy bia
ông Nam á
C a hàng l n i lý c p 2
i lý c p 1
C a hàng nh
Ng i tiêu
dùng
i m tiêu th
Ng i tiêu
dùng
36
Bảng 10: Sự phân bố đại lý cấp 1 củaNhà máy bia Đông Nam á.
TT Khu vực
Số
đại
lý
TT Khu vực
Số
đại
lý
TT Khu vực
Số
đại
lý
1 Hà Nội 9 16 Cao Bằng 1 31 TP.Hồ Chí Minh 8
2 Hải Phòng 3 17 Bắc Thái 1 32 Sông Bé 3
3 Hải Dương 2 18 Lai Châu 1 33 Bà Rịa, V.T 3
4 Vĩnh Phúc 2 19 Thái Bình 2 34 An Giang 2
5 Nam Hà 2 20 Thanh hoá 2 35 Đồng Nai 3
6 Ninh Bình 1 21 Nghệ An 2 36 Đồng Tháp 2
7 Hà Tây 2 22 Quảng Bình 2 37 Tiền Giang 3
8 Hoà Bình 1 23 Quảng Trị 2 38 Trà Vinh 2
9 Bắc Ninh 2 24 Thừa Thiên
Huế
2 39 Vĩnh Long 2
10 Yên Bái 2 25 Đà Nẵng 2 40 Long An 2
11 Lào Cai 2 26 Nha Trang,
K.H
2 41 Bình Thuận 2
12 Quảng Ninh 3 27 Phú Yên 1 42 Minh Hải 2
13 Tuyên
Quang
2 28 Bình Định 1 43 Kiên Giang 2
14 Hà Giang 1 29 Lâm Đồng,
Đ.L
2 44 Ninh Thuận 2
15 Lạng Sơn 1 30 Buôn MêThuật 2 45 Các khu vực khác 23
Tính đến thời điểm hiện nay, Nhà máy bia Đông Nam á có 121 đại lý cấp 1
được phân bố rộng khắp trên toàn quốc. Riêng thị trường Miền Bắc chiếm gần
một nửa tổng số đại lý trong đó khu vực Hà Nội có tới 9 đại lý độc quyền của Nhà
máy. Như vậy có thể thấy số đại lý cấp 1 phân bố ở các tỉnh không nhiều như của
Công ty Bia Hà Nội và cũng mới chỉ có bia Carlsberg vào được thị trường Miền
Trung và Miền Nam. Còn bia Halida thì hầu như không vào được.
2.6.2.4. Chính sách giá cả của Nhà máy bia Đông Nam á.
Việc định giá bán của Nhà máy bia Đông Nam á dựa trên cơ sở của chi phí.
Mức giá đưa ra nhằm đảm bảo bù đắp được chi phí ( cho sản xuất, phân phối và
tiêu thụ sản phẩm ) và có được một mức lợi nhuận xác định. Với chính sách này
kàm cho giá bán sản phẩm của Nhà máy có tính chất linh hoạt và phụ thuộc vào
yếu tố thị trường, đặc biệt là yếu tố cạnh tranh. Do áp dụng một mức giá thống
nhất nên giá bán lẻ sản phẩm của Nhà máy tương đối đồng đều.
Bảng 11: Giá bán các loại sản phẩm hiện nay của Nhà máy.
37
Loại sản phẩm Đơn vị Giá bán ( đồng )
Halida lon 330 ml Thùng (24 lon) 150.000
Halida lon 330 ml Thùng (18 lon) 120.000
Halida chai 330 ml Két (24 chai) 97.000
Halida chai 330 ml Két (20 chai) 87.000
Halida chai 500 ml Két (24 chai) 105.000
Carlsberg lon 330 ml Thùng (24 lon) 170.000
Carlsberg chai 330 ml Két (24 chai) 145.000
2.6.5. Các hình thức xúc tiến bán hàng của Nhà máy bia Đông Nam á.
Các chương trình quảng cáo: Do là một Nhà máy liên doanh với nước
ngoài nên hoạt động quảng cáo của Nhà máy được tiến hành rất nhiều và rầm rộ.
Từ khi mới đưa sản phẩm bia Halida và Carlsberg vào thị trường, Nhà máy đã
liên tục thực hiện các chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại
chúng, đặc biệt Nhà máy thường xuyên tài trợ cho các cuộc thi hoa hậu và các
chương trình thể thao trong nước cũng như trên thế giới nhằm giới thiệu sản phẩm
của mình một cách rộng rãi cho người tiêu dùng. Ngoài ra, Nhà máy còn cho đặt
rất nhiều các panô áp phích nhằm quảng cáo cho hai loại sản phẩm Halida và
Carlsberg ở những địa điểm nhiều người qua lại và ở các nhà hàng. Về mặt này
Nhà máy bia Đông Nam á hơn hẳn so với Công ty Bia Hà Nội .
Các hình thức hỗ trợ bán hàng : Nhà máy áp dụng một cách triệt để các
hình thức xúc tiến bán hàng như các chương trình bật nắp lon trúng thưởng hay
các hình thức khuyến mại cho khách hàng khi mua sản phẩm của Nhà máy nhằm
tăng khả năng tiêu thụ và tạo cho khách hàng có được hình ảnh về sản phẩm của
Nhà máy.
2.7. Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ của Công ty Bia Hà Nội.
Hiện nay, ngoại trừ bia lon thì sản phẩm bia Hà Nội là loại sản phẩm có sức
cạnh tranh rất lớn trên thị trường bia bình dân ở Miền Bắc, sản lượng bia của
Công ty sản xuất ra luôn không đáp ứng đủ nhu cầu của thị trường. Mặc dù, so
với các đối thủ cạnh tranh việc áp dụng các hoạt động Marketing nhằm tăng khả
năng tiêu thụ cho sản phẩm của Công ty kém hơn hẳn, nhưng sản phẩm của Công
ty vẫn được người tiêu dùng biết đến và rất ưa chuộng. Việc sản xuất không đủ
cung cấp cho thị trường chứng tỏ sản phẩm của Công ty đang có uy tín và ưu thế
cạnh tranh rất lớn, Công ty không phải tìm kiếm thị trường tiêu thụ cho sản phẩm
mà tự khách hàng tìm đến với Công ty. Điều này chứng tỏ Công ty đang rất phát
38
triển, tuy nhiên cũng còn những mặt tồn tại đòi hỏi Công ty phải có những chính
sách kịp thời nhằm đảm bảo cho Công ty có thể phát triển lâu dài và ổn định.
Thứ nhất: Hiện nay, Công ty vẫn chỉ khai thác trên đoạn thị trường bình
dân và khu vực tiêu thụ sản phẩm chính là ở Miền Bắc nhưng chủ yếu tập trung ở
khu vực Hà Nội. Mặc dù, hiện tại lượng cung của Công ty không đáp ứng đủ nhu
cầu của thị trường nhưng trong tương lai khi năng lực sản xuất của Công ty được
nâng cao thì với một thị trường hẹp như vậy sẽ gây cho Công ty rất nhiều khó
khăn trong vấn đề tiêu thụ sản phẩm.
Thứ hai: Thị phần của Công ty trong những năm qua đang có xu hướng
giảm sút (từ 9,45% năm 1999 xuống còn 8,67% năm 2000 cho đến năm 2001 thị
phần của Công ty chỉ còn 8,02%) nguyên nhân chủ yếu là do sản lượng của Công
ty không theo kịp được với tốc độ tăng trưởng của ngành bia nhưng điều này cũng
cho thấy sản phẩm của Công ty đang bị cạnh tranh rất mạnh mẽ.
Thứ ba: Do chính sách phân phối sản phẩm đang sử dụng hiện nay nên
Công ty chưa kiểm soát giá cả của sản phẩm một cách chặt chẽ do đó vào những
thời điểm khan hiếm bia các đại lý tự do nâng giá lên cao gây ảnh hưởng lớn đến
uy tín và làm giảm sức cạnh tranh của Công ty trên thị trường.
Thứ tư: Hệ thống và chính sách phân phối của Công ty hiện nay còn nhiều
yếu kém đã gây rất nhiều phiền hà cho các đại lý nhất là các đại lý ở xa. Điều này
sẽ làm ảnh hưởng lớn tới việc mở rộng thị trường tiêu thụ cho sản phẩm trong
tương lai của Công ty.
Thứ năm: Mặc dù trong thời gian qua Công ty đã không ngừng đầu tư, đổi
mới công nghệ nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như cải tiến hình thức
mẫu mã, bao bì sản phẩm nhưng sản phẩm của Công ty vẫn còn khá đơn điệu,
không đủ sức cạnh tranh với các loại bia khác trên thị trường như Tiger,
Heineken... Thêm vào đó là cơ cấu sản phẩm của Công ty hiện nay chỉ có ba loại
sản phẩm trong đó sản phẩm chính là bia chai, sau đó là bia hơi, bia lon mặc dù là
loại sản phẩm có mức lơi nhuận cao nhất trong ba loại sản phẩm trên nhưng lại có
tỷ trọng rất thấp trong cơ cấu sản phẩm của Công ty. Trong tương lai Công ty cần
có những chính sách hợp lý nhằm đa dạng hoá về mẫu mã, bao bì cũng như đa
dạng hoá về sản phẩm để tăng sức cạnh tranh và giảm thiểu mức độ rủi ro trong
hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Đồng thời Công ty cũng cần quan
tâm đến việc phát triển loại sản phẩm bia lon do loại sản phẩm có tỷ suất lợi
nhuận rất cao.
Thứ sáu: Hiện tại do quy mô sản xuất của Công ty chưa đáp ứng đủ nhu
cầu của thị trường, sản phẩm sản xuất ra đến đâu được tiêu thụ ngay đến đó nên
39
các hoạt động quảng cáo tiếp thị cũng như công tác nghiên cứu thị trường của
Công ty chưa cần thiết, nhưng trong thời gian tới đòi hỏi Công ty cần quan tâm
nhiều đến vấn đề này do mức độ cạnh tranh trên thị trường bia ngày một trở lên
gay gắt.
40
Kết luận
Qua thời gian thực tập tại Công Ty bia Hà Nội với những quan sát từ thực
tế hoạt động sản xuất kinh doanh của một công ty thực tế trên thị trường và với
những kiến thức được học ở nhà trường em có một số nhận xét như sau về tình
hình tiêu thụ sản phẩm chung của bất kỳ công ty nào trong nền kinh tế thị tường
và một số nhận định mang tính cá nhân về hoạt động thực tế về hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của Công Ty Bia Hà Nội như sau.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề sống còn đối với các doanh
nghiệp, đặc biệt là trong cơ chế thị trường hiện nay, tất cả các doanh nghiệp suy
cho cùng đều hướng tới mục tiêu bán được nhiều hàng hoá, tăng doanh thu nhằm
tìm kiếm mức lợi nhuận cao, doanh nghiệp nào nắm bắt được nhu cầu của thị
trường một cách nhanh nhậy và kịp thời doanh nghiệp đó sẽ thành công.
Trong bối cảnh hiện nay, nền kinh tế Việt Nam đang đạt được nhịp độ tăng
trưởng cao, đời sống người dân đang ngày càng được cải thiện đồi hỏi các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanhphải luôn luôn có sự đầu tư, đổi mới không ngừng để
đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
Công ty Bia Hà Nội là một doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường
cạnh tranh, do đó Công ty cần phải thường xuyên nghiên cứu nhằm phát triển và
đa dạng hoá sản phẩm để có thể đáp ứng tối đa nhu cầucủa thị trường, từng bước
khẳng định vị trí của mình trên thị trường để có thể đạt được mức tăng trưởng cao
cả về quy mô và chất lượng, tạo niềm tin yêu của khách hàng. Song để đạt được
những thành tựu đó trong cơ chế thị trường cạnh tranh quyết liệt hiện nay, Công
ty cần phải lựa chọn cho mình một con đường đi hết sức hợp lý, mà một trong
những yếu tố quan trọng dẫn đến sự thành công đó chính là nhờ việc tổ chức khoa
học các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt là các hoạt động
Marketing. Mặc dù hiện nay Công ty chưa thực sự quan tâm đến các vấn đề này
nhưng trong tương lai để đảm bảo cho Công ty có được sự phát triển ổn định và
lâu dài, đồng thời nâng cao dần uy tín cũng như vị thế của Công ty trên thị trường
thì Công ty không thể không quan tâm đến các lĩnh vực hoạt động Marketing.
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- Luận văn- Quá trình bán hàng của đối thủ so với Công Ty Bia Hà Nội.pdf