Luận văn Phương hướng và giải pháp khai thác khách Nhật Bản tại Trung tâm điều hành du lịch Danatours

Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 1 Luận văn Phương hướng và giải pháp khai thác khách Nhật Bản tại Trung tâm điều hành du lịch Danatours Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 2 LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay du lịch ngày càng đóng vai trò quan trọng trong đời sống xã hội của chúng ta. Thực vậy, đời sống con người ngày một nâng cao, thu nhập còng ngày một tăng dần, cuộc sống ngày càng được cải thiện với các trang thiết bị hiện đại phục vụ cho cuộc sống do khoa học công nghệ ngày càng phát triển và do vậy nhu cầu đi du lịch của người dân càng ngày một tăng. Bởi lẽ, sau những thời gian làm việc vất vả, với cuộc sống công nghiệp hằng ngày, với khoản tiền dư giả, con người lại có xu hướng tìm về với thiên nhiên, đi du lịch để được thư giản đầu óc, nghỉ ngơi thoải mái và tận hưởng cuộc sống. Và Việt Nam vừa là điểm đến an toàn, vừa là nơi có nhiều tài nguyên du lịch khá phong phú thật sự là điểm đến lý tưởng. Du lịch ngày càng phát triển và nhu cầu đi du lịch ngày càng gia tăng nên việc khai thác, thu hút thêm các thị trường khách mới là điều hết sức cần thiết. Và trong quá trình thực tập tại trung tâm điều hành du lịch Danatours, em đã nhận thấy thị trường khách Nhật Bản là thị trường đầy tiềm năng, hứa hẹn trong tương lai. Với suy nghĩ đó, em đã muốn tìm hiểu sâu về thị trường này nhằm có thể khai thác tốt hơn thị trường khách Nhật Bản, do đó em đã chọn đề tài của mình là: “Phương hướng và giải pháp khai thác khách Nhật Bản tại Trung tâm điều hành du lịch Danatours ” - Đối tượng nghiên cứu: Thị trường khách du lịch Nhật Bản tại trung tâm điều hành du lịch Danatours. - Phạm vi nghiên cứu : Tập chung nghiên cứu vào Trung tâm điều hành du lịch Danatours. - Phương pháp nghiên cứu: Luận văn sử dụng một số phương pháp chủ yếu: + Phương pháp duy vật biện chứng trên cơ sở lý luận và thực tiễn có so sánh và chọn lọc Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 3 + Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp và sơ cấp + Phương pháp dự báo + Phương pháp thống kê, nhận xét, đánh giá - Bố cục luận văn: Ngoài phần mở đầu, kết luận. Luận văn được kết cấu 3 chương Nội dung của đề tài gồm 3 chương: - Chương 1: Cơ sở lý luận chung về hoạt động du lịch và cỏc sản phẩm du lịch. - Chương 2: Thực trạng khai thác khách du lịch Nhật Bản đến Việt Nam. - Chương 3: Phương hướng và giải pháp khai thác khách Nhật Bản tại trung tâm điều hành du lịch Danatours. Trong thời gian làm đề tài, em xin chân thành cám ơn sự giúp đỡ của thầy Đoàn Tranh và cỏc anh chị tại Trung tâm điều hành du lịch Danatours đó tạo điều kiện rất nhiều để em có thể hoàn thành tốt đề tài này. Do thời gian có hạn và sự hạn chế về kinh nghiệm thực tế còng như trình độ của bản thân nên chắc chắn đề tài của em vẫn còn khá nhiều sai sót. Em kính mong sự đóng góp ý kiến của các thầy cô và các anh chị trong công ty để hoàn thiện đề tài hơn. Em xin chân thành cám ơn! Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 4 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG DU LỊCH VÀ CÁC SẢN PHẨM DU LỊCH 1) Khái niệm du lịch và các sản phẩm du lịch 1.1) Khái niệm du lịch Từ xa xưa trong lịch sử nhân loại, du lịch đã được ghi nhận như một sở thích, một hoạt động nghỉ ngơi tích cực của con người. Con người vốn tò mò về thế giới xung quanh, muốn có thêm hiểu biết về cảnh quan, địa hình, hệ động thực vật và nền văn hoá của những nơi khác. Vì vậy, du lịch đã xuất hiện và trở thành hiện tượng khá phổ biến trong đời sống của con người. Đến nay, du lịch không còn là một hiện tượng riêng lẻ mà đã trở thành một nhu cầu xã hội, đáp ứng mục tiêu không ngừng nâng cao đời sống vật chất, tinh thần cho con người. Về mạt kinh tế, du lịch đã trở thành một trong những ngành kinh tế quan trọng của nhiều nước công nghiệp phát triển. Du lịch được coi là một ngành công nghiệp- công nghiệp du lịch. Tuy nhiên, xác định thế nào là du lịch còn là một vấn đề gây nhiều bàn cãi. Đã có rất nhiều định nghĩa về du lịch song vẫn chưa có định nghĩa nào chung và thống nhất. * Tiếp cận du lịch dưới góc độ nhu cầu của con người: – Du lịch là một hiện tượng: Trước thế kỷ 19, đầu thế kỷ 20 người ta coi du lịch là một hiện tượng xã hội góp phần làm phong phú thêm cuộc sống và nhận thức của con người. Theo Hunziker và Kraft thì “Du lịch là tổng hợp các hiện tượng và các mối quan hệ nảy sinh từ việc đi lại và lưu trú của những người ngoài địa phương – những người không có mục đích định cư và không liên quan đến bất cứ hoạt động kiếm tiền nào”. – Du lịch là một hoạt động: Có thể xem xét du lịch thông qua những hoạt động đặc trưng mà con người mong muốn trong chuyến đi. Theo PTS Trần Nhạn thì “Du lịch là một quá trình hoạt động của con người rời khái quê hương đến một nơi khác với mục đích chủ yếu là được thẩm nhận những giá Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 5 trị vật chất và tinh thần đặc sắc, độc đáo, khác lạ với quê hương không nhằm mục đích sinh lời được tính bằng đồng tiền”. – Du lịch là một hoạt động: Cú thể xem xột du lịch thụng qua những hoạt động đặc trưng mà con người mong muốn trong chuyến đi. Theo PTS Trần Nhạn thỡ “Du lịch là một quỏ trình hoạt động của con người rời khái quờ hương đến một nơi khác với mục đớch chủ yếu là được thẩm nhận những giỏ trị vật chất và tinh thần đặc sắc, độc đỏo, khác lạ với quờ hương khụng nhằm mục đớch sinh lời được tớnh bằng đồng tiền”. * Tiếp cận du lịch một cách tổng hợp: Để phản ánh một cách đầy đủ và toàn diện các hoạt động, các mối quan hệ của du lịch, theo cách tiếp cận này thì “ Du lịch là tổng hợp các hiện tượng và các mối quan hệ nảy sinh từ sự tác động qua lại giữa khách du lịch, các nhà kinh doanh, chính quyền và cộng đồng dân cư địa phương trong quá trình thu hút và tiếp đón khách du lịch”. Với cách tiếp cận này thì khách du lịch là một nhân vật trung tâm làm nảy sinh các hoạt động và các mối quan hệ để trên cơ sở đó làm thoả mãn mục đích và nhu cầu của các chủ thể tham gia vào các hoạt động, các mối quan hệ đó. *Theo bách khoa toàn thư Việt Nam: Khách du lịch có hai nghĩa. Nghĩa thứ nhất: Du lịch là một dạng nghỉ dưỡng sức tham quan tích cực của con người ngoài nơi cư trú với mục đích nghỉ ngơi, giải trí, xem danh lam thắng cảnh, di tích lịch sử, công trình văn hóa…Theo nghĩa thứ hai, du lịch được coi là một ngành kinh doanh tổng hợp có hiệu quả cao về nhiều mặt: nâng cao hiểu biết về thiên nhiên, truyền thống lịch sử văn hoá dân tộc từ đó góp phần làm tăng thêm tình yêu đất nước; đối với người nước ngoài là tình hữu nghị với dân tộc mình; về mặt kinh tế du lịch là lĩnh vực kinh doanh đem lại hiệu quả rất lớn; có thể coi là hình thức xuất khẩu hàng hoá và dịch vụ tại chỗ. Như vậy, các định nghĩa trên mặc dù được hiểu theo nhiều góc độ nhưng nó vẫn nêu được mục đích đi du lịch nhằm thoả mãn nhu cầu về cảm Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 6 nhận những nét độc đáo khác lạ với nơi mà mình thường xuyên sống, điều này có quan hệ chặt chẽ đế việc dịch chuyển chỗ của họ. Từ xưa, phát triển kinh tế xã hội, dẫn đến hoạt động du lịch ngày càng phát triển, khái niệm du lịch còng có sự chuẩn sát và rõ ràng hơn đi từ hiện tượng đến bản chất. Tuy nhiên, tuỳ thuộc vào từng góc độ nghiên cứu mà người ta sử dụng khái niệm du lịch với các nội dung khác nhau. 1.2) Khái niệm sản phẩm du lịch 12.1) Khái niệm “Sản phẩm du lịch là sự kết hợp những dịch vụ và phương tiện vật chất trên cơ sở khai thác các tiềm năng du lịch nhằm cung cấp cho du khách một khoảng thời gian thú vị, một kinh nghiệm du lịch trọn vẹn và sự hài lòng “ 1.2.2). Những bộ phận hợp thành sản phẩm du lịch . - Dịch vụ vận chuyển : Nhằm đưa du khách tư nơi cư trú đến các điểm du lịch, giữa các điểm du lịch, và trong một điểm phạm vi du lịch. Để thực hiện dịch vụ này, người ta có thể sử dụng các phương tiện vận chuyển khác nhau : máy bay, tàu hoả, tàu thuỷ , ôtô. - Dịch vụ lưu trú : Nhằm đảm bảo cho khách du lịch nơi ăn ở trong qúa trình thực hiện chuyến du lịch của họ. Khách du lịch có thể chọn một trong các khả năng: Khách san nhà trọ, nhà nghỉ, nhà người quen... Ngoài ra, dịch vụ lưu trú còn bao gồm cả việc cho thuê đất để cắm trại và các loại hình tương tự khác ... - Dịch vụ giải trí : Đây là một bộ phận không thể thiếu được của sản phẩm du lịch. Đối với du lịch, đây là bộ phận du lịch đặc trưng cho sản phẩm du lịch, chúng rất quan trọng vì thời gian rãnh rỗi còn lại trong ngày của khách du lịch thường rất nhiều nên khách sẽ mau chán vùng du lịch nếu họ không được tham gia thưởng thức các tiết mục giải trí. - Dịch vụ mua sắm : Mua sắm còng là hình thức giải trí, dịch vụ này bao gồm các hình thức bán lẻ hàng lưu niệm, hàng thủ công mỹ nghệ, tạp hoá vải vóc ... Trên đây là bốn bộ phận du lịch cơ bản hợp thành sản phẩm du lịch. Toàn bộ kỹ nghệ du lịch đều dựa vào những nguồn tài nguyên thiên nhiên, những di tích văn hoá, lịch sử ... Để thu hút và lưu giữ khách du lịch, chúng ta phải tổ chức những dịch vụ đó ở những nơi có khí hậu thuận lợi, có vẻ tự nhiên độc đáo và quyến rũ khách du lịch ... và đồng thời có những di tích lịch sử những viện bảo tàng... Một cách đơn giản chúng ta có thể hiểu : Sản phẩm du lịch = Tài nguyên du lịch + các dịch vụ và hàng hoá du lịch. Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 7 1.2.3). Các dịch vụ trung gian Các dịch vụ trung gian là các dịch vụ phối hợp các bộ phận hợp thành sản phẩm du lịch và thương mại hoá chúng. Sản phẩm du lịch rất phức tạp, gồm nhiều loại hàng hoá và các dịch vụ khác nhau do các doanh nghiệp khác nhau đảm nhận. Để có một chuyến du lịch hoàn hảo, cần phải phối hợp các loại dịch vụ này lại. Trong dịch vụ trung gian có hai hoạt động chính để hợp nhất trong hoạt động của một doanh nghiệp, đó là: + Dịch vụ thu gom, sắp xếp các dịch vụ riêng lẻ thành một sản phẩm du lịch + Dịch vụ bán lẻ sản phẩm du lịch . 1.2.4). Những đặc diểm của sản phẩm du lịch . - Sản phẩm du lịch nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng đặc biệt như nhu cầu hiểu biết kho tàng văn hoá lịch sử, nhu cầu thưởng thức cảnh đẹp thiên nhiên... mục đích của chuyến du lịch là nhằm thoả mãn những nhu cầu của du khách để làm cho họ cảm thấy hài lòng. - Sản phẩm du lịch chỉ thoả mãn những nhu cầu thứ yếu của con người. - Đúng vậy, nhu cầu du lịch chỉ được đặt ra khi người ta có thời gian rỗi và có thu nhập cao. Nghiên cứu đặc điểm này cho chúng ta thấy rằng, nhu cầu đối với sản phẩm du lịch rất không ổn định, nó dễ bị thay đổi vì sự bất ổn của tình kinh tế hay chính trị. - Sản phẩm du lịch về cơ bản là không cụ thể: : Vì thực ra nó là kinh nghiệm du lịch hơn là một món hàng cụ thể, mặc dù trong cấu thành sản phẩm thành sản phẩm du lịch có cả hàng hoá. Do tính không cụ thể nên khách hàng không thể kiểm tra chất lượng sản phẩm trước khi mua và sản phẩm du lịch để bị bắt chước , người ta dễ dàng sao chép các chương trình du lịch đã đặt ra. Ngoài ra, còng do đặc tính này mà vấn đề quảng cáo trong du lịch đóng vai trò rất quan trọng. - Việc tiêu dùng sản phẩm du lịch xảy ra cùng một thời gian và địa điểm với việc sản xuất ra chúng. Do đó, sản phẩm du lịch về cơ bản là không dự trữ được. Trong du lịch chúng ta không thể vận chuyển sản phẩm du lịch đến khách hàng mà tự khách hàng phải đến nơi sản xuất ra sản phẩm du lịch - Việc tiêu dùng sản phẩm du lịch có tính thời vụ: Nguyên nhân chính là do dịch vụ, lượng cung khá ổn định trong thời gian tương đối dài.Trong khi đó nhu cầu khách hàng thường xuyên thay đổi, làm nảy sinh độ chênh lệch giữa cung và cầu, do vậy trong kinh doanh du lịch có tính thời vụ. Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 8 2) Đặc điểm thị trường khách du lịch Nhật Bản 2.1) Những nét đặc trưng của khách du lịch Nhật Bản 2.1.1) Đặc điểm tiêu dùng của khách du lịch Nhật Bản * Thu nhập và chi tiêu: Đại đa số người Nhật có tuổi đều hưởng lương. Do đó thu nhập và chi tiêu của họ đại diện cho cơ cấu thu nhập và chi tiêu của dân chúng nói chung, việc tăng lương dựa trên cơ sở thâm niên trong nghề đã ảnh hưởng rất lớn đế việc lập kế hoạch chi tiêu của các gia đình. Cơ cấu tiêu dùng của người Nhật chịu ảnh hưởng rất lớn của chế độ tiền lương và chế độ làm việc. ở Nhật, chế độ làm việc chủ yếu là làm việc cả đời ,thanh niên ngay sau khi tốt nghiệp đại học hay trung học sẽ kiếm việc làm hay tiếp tục làm việc cho các công ty cho đến khi 60 tuổi, đây là tuổi về hưu bắt buộc. Theo chế độ làm việc này thì tiền lương dựa cơ bản vào thâm niên và việc tăng lương phụ thuộc vào cả tuổi đời lẫn thâm niên làm việc trong công ty. Ngày nay, chế độ lương phụ thuộc chủ yếu vào khả năng làm việc cho công ty. Với chế độ lương như vậy nên thu nhập của người dân Nhật Bản là khá cao. Sau khi đã chi tiêu cho các yếu tố cần thiết phục vụ cho cuộc sống hàng ngày thì vẫn còn một lượng tiền khá lớn. Lượng tiền này một phần dành cho dự trữ, một phần dành cho việc đi du lịch. Do đó, một phần không nhỏ trong thu nhập của người dân Nhật Bản được dành cho chi tiêu khi đi du lịch: trung bình112 USD/1 ngày. * Sở thích tiêu dùng khi di du lịch của người Nhật Trong hoạt động du lịch của con người thì vai trò sở thích là rất quan trọng, nó có thể trở thành động cơ hoạt động của cá nhân trong tiêu dùng du lịch. Chính vì vậy, việc nghiên cứu, tìm hiểu sở thích tiêu dùng của khách giúp cho công ty xây dựng các sản phẩm du lịch phù hợp, thoả mãn tối đa nhu cầu của khách du lịch. Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 9 Còng giống như các quốc gia, các dân tộc khác, khi đi du lịch người Nhật còng có sở thích tiêu dùng riêng: Khách du lịch Nhật Bản rất coi trọng chất lượng, chất lượng chiếm vị trí hàng đầu trong tâm trí người Nhật. Họ rất kén chọn các đối tác trong việc phục vụ đảm bảo chất lượng. Nếu chất lượng kém họ sẽ đòi bồi thường một cách hợp lý hoặc không bao giờ quay lại. Người tiêu dùng Nhật Bản thường đề ra các tiêu chuẩn về độ bền và chất lượng cao cho các hàng hoá công nghiệp và tạo ra các yêu cầu khiến cho các hàng hoá khác phải tuân theo. Việc đáp ứng nhu cầu tiêu dùng đã đem đến sự tiến bộ trong chất lượng hàng hoá. Vì thế các sản phẩm chất lượng cao đã tạo nên danh tiếng cho các hãng sản xuất của Nhật. Việc đóng gói có chất lượng cao còng từng được người Nhật coi là cần thiết. Ngoài một số hàng tặng phẩm nói chung ngày nay người ta tránh đóng gói quá kỹ để tiết kiệm. Bên cạnh đó, nhu cầu về bảo hành hàng hoá rất cần thiết, người tiêu dùng thích những hàng hoá có thể tin tưởng và các dịch vụ sau khi bán hàng sẽ giúp cho họ hài lòng. Người Nhật thích mua sắm hàng hoá rẻ ở các siêu thị, cửa hàng bách hoá. Khi mua các sản phẩm hàng ngày, nhiều người tiêu dùng thích mua hàng hoá có giá rẻ. Tuy nhiên, đối với các hàng hoá thời trang cao cấp như túi sách, giầy thể thao, mỹ phẩm thì sự nhận thức về hàng hoá có nhãn hiệu đã ăn sâu vào tiềm thức người tiêu dùng. Họ sẵn sàng trả tiền để mua các hàng hoá có nhãn hiệu nổi tiếng với chất lượng và độ tin cậy cao. Thời trang của người Nhật rất khác biệt với các nước khác. Họ thường thích các đồ vật giống của các thành viên trong gia đình, trường học, câu lạc bộ hay nơi làm việc, thích ăn mặc giống bạn bè. Tuy vậy, gần đây mọi thứ trở nên đa dạng hơn, họ có xu hướng sử dụng các hàng hoá khác nhau nhưng có cùng công dụng. Như vậy, khách du lịch Nhật Bản có yêu cầu cao đối với mọi hàng hoá. Thông thường yếu tố: “ nội dung, ngoại hình, chất lượng” ảnh hưởng đến sức Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 10 khoẻ được người Nhật quan tâm hơn cả. Đối với du lịch thì người Nhật Bản yêu cầu sản phẩm phải có đủ 4 yếu tố: an toàn, vệ sinh, kết hợp mua sắm, du lịch quanh năm. Họ thích những sản phẩm nổi tiếng thế giới, sản phẩm có công nghệ truyền thống độc đáo. Cùng với truyền thống và sự âu hoá hoà trộn với nhau trong cách sống của người Nhật, cho nên khách Nhật có khuynh hướng tiêu dùng đa sắc, hiện đại và độc đáo của các dân tộc. Về thể thao và du lịch: Đối với thanh niên thì Tennis, trượt băng, trượt tuyết là môn thể thao được ưa chuộng nhất. Sự yêu thích các môn: lướt ván, lướt sóng, lặn có bình khí… đang được lan truyền rộng rãi từ thanh niên sang trung niên. Gần đây hoạt động giải trí ngoài trời rất được ưa chuộng như: cắm trại, câu cá… Du lịch ra nước ngoài ở Nhật Bản đã trở thành hiện tượng giải trí phổ biến. Có nhiều người không thích đi du lịch trọn gói, họ thích các dịch vụ cho phép họ tự sắp xếp lịch trình và phân bổ chi tiêu. Với việc đồng Yên tăng giá cùng với sự khuyến khích của chính phủ thì du lịch ra nước ngoài ngày càng trở thành một hoạt động hấp dẫn. Gần đây do suy thoái kinh tế nên số tiền dành cho du lịch của họ ít đi. Do đó họ thích đi du lịch ngắn ngày tới các địa điểm như Châu á, Đông Nam á… Nắm bắt được thị hiếu của người Nhật đem lại thành công rất lớn cho hoạt động kinh doanh. Vì vậy, các doanh nghiệp du lịch cần phải chú ý hơn nữa đến thị trường khách du lịch tiềm năng này, phải bám sát vào những sở thích mua sắm, vui trơi giải trí, thể thao… để đưa vào chương trình du lịch nhằm thu hút triệt để nguồn khách Nhật, phát triển thị trường Nhật. 2.1.2) Đặc điểm tâm lý của người Nhật Bản Việc khai thác thị trường khách du lịch Nhật Bản muốn thành công phải đi sâu tìm hiểu những đặc điểm tâm lý của khách, những nột đặc trưng tiêu biểu của dân tộc Nhật Bản, các đặc điểm đó có mối quan hệ chặt chẽ với nhu cầu và thị hiếu của du khách, từ đó đưa ra các biện pháp tác động thích hợp . Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 11 Người Nhật rất thông minh, cần cù, khôn ngoan, bản sắc cộng đồng cao hơn bản sắc cá nhân. Người Nhật yêu thiên nhiên, trung thành với truyền thống, thường thích những gì cụ thể, có hình khối rõ ràng, có tính kỷ luật cao. Trong cuộc sống, người Nhật thích lịch lãm, gia giáo, kiên trì, căn cơ, ham học hỏi, tính tự chủ cao, điềm tĩnh và ôn hoà. Trong giao tiếp họ là người rất tế nhị, khi chào nhau họ thường cúi đầu thể hiện sự kính phục, họ là người rất lịch sự và nhã nhặn. Khác với những loại khách khác, khách du lịch Nhật Bản thường tinh tế, không ồn ào như khách Trung Quốc, sôi nổi như khách Đài Loan. Sự tinh tế của khách Nhật còng khác với khách Pháp, khách Nhật Bản có ý thức tìm hiểu, khám phá nhưng khác với khách Mỹ ở mục đích và đối tượng tìm hiểu. Họ thường ăn các món chế biến từ hải sản, món ăn truyền thống là cá sống, gỏi cá, gỏi tôm uống với rượu sakê, cùng với các món sushi nổi tiếng. Ngoài ra họ thích món ăn của Mỹ như Fast Food, thích được ăn cùng bàn với người lạ, thích con số 3, 5, 7 nhưng rất kỵ con số 4 và 9 và họ rất tin tưởng vào tướng số. Khi đi du lịch người Nhật thường mua quà lưu niệm, thường sử dụng các dịch vụ có thứ hạng cao nhưng thường hay quan tâm đến cước phí vận chuyển . Họ đòi hỏi tính chính xác cao về thời gian vì tác phong công nghiệp, họ rất quý trọng thời gian, đối với họ thời gian còn quý hơn cả tiền bạc. Hàng năm người Nhật thường du lịch nhiều nhất từ tháng 7 đến tháng 9 và từ tháng 2 đến tháng 3. Một điều đặc biệt là người Nhật rất quan tâm đến sự an toàn. Do đó tầng một và tầng hai trên cùng không thích hợp với người Nhật. Và trước khi đi ra nước ngoài du lịch họ thường đến các phòng tư vấn an ninh đảm bảo an toàn về tính mạng và tài sản của mình.Ngoài ra , người Nhật rất cẩn thận , họ chỉ giám mua những tour du lịch thông qua các công ty du lịch hoặc các hang lữ hành có uy tín , có tên tuổi vì bản than người Nhật là quen dùng sản phẩm có nhãn mác. Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 12 Trên đây là những đặc điểm cơ bản của khách du lịch Nhật, tuy chưa đầy đủ nhưng còng giúp chúng ta thấy được đời sống còng như tính cách, thị hiếu tiêu dùng khi du lịch của người Nhật, đồng thời qua đó ta còng có những thông tin cần thiết để thu hút. Phát triển thị trường khách hàng tiềm năng. 2.2) Quan hệ Việt Nam - Nhật Bản trong một số lĩnh vực và ảnh hưởng của nó tới luồng khách du lịch của Nhật tới Việt Nam Ngày nay, Nhật Bản là nước có nền kinh tế phát triển cao, có vị trí và vai trò quan trọng trong đời sống chính trị ở Châu á và trên thế giới. Năm 2003, hai nước Việt Nam- Nhật Bản kỷ niệm 30 năm thiết lập quan hệ ngoại giao. Trong 30 năm qua, quan hệ giữa hai nước đã trải qua nhiều thăng trầm nhưng đặc biệt phát triển trong 10 năm gần đây. Về chính trị: Quan hệ hai nước đã trở nên hữu nghị với việc hầu hết các đời thủ tướng Nhật Bản đã sang thăm Việt Nam và ngược lại. Có thể nói chưa bao giờ quan hệ hai nước tốt như hiện nay trong lịch sử. Về các mặt khác: Việt Nam và Nhật Bản cùng mở rộng quan hệ trên các mặt quốc phòng, an ninh và phối hợp chặt chẽ trên các diễn đàn quốc tế. Hai nước đã ký một số hiệp định như tránh đánh thuế hai lần, giành cho nhau qui chế tối huệ quốc và sắp tới sẽ ký hiệp định bảo hộ đầu tư. Mặc dù quan hệ hai nước đang trong giai đoạn phát triển tốt đẹp nhưng thực tế quan hệ này chưa đạt ngang tầm quan hệ Nhật Bản với một số nước ASEAN khác. Chúng ta chủ trương thúc đẩy quan hệ với Nhật Bản mạnh mẽ hơn, toàn diện hơn. Trong bối cảnh chung đó hy vọng một vài năm tới khách du lịch Nhật Bản sẽ đạt con số 50 - 60 vạn. Nhật Bản là nước tài trợ ODA lớn nhất đồng thời còng là đối tác thương mại, là nhà đầu tư lớn nhất. Bình quân ODA của Nhật Bản cho Việt Nam khoảng từ 70 đến 90 tỷ yên/ 1 năm (mức viện trợ ODA của Nhật Bản dành cho Việt Nam trong năm 2009 là 650 triệu USD), chiếm 40% tổng số ODA của tất cả các nước dành cho Việt Nam. Trong năm 2008, sau khi xảy ra vụ PCI, Nhật Bản đó tuyờn bố tạm ngưng các dự án ODA giành cho Việt Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 13 Nam, tuy nhiên sau đó đại sứ Nhật Bản đó tuyờn bố nối lại cung cấp ODA cho Việt Nam. ODA của Nhật Bản cung cấp trong các lĩnh vực: cơ sở hạ tầng như giao thông, năng lượng, hoàn chỉnh hệ thống pháp luật, giáo dục đào tạo, môi trường, xoá đói giảm nghèo. ODA của Nhật Bản có tác dụng to lớn, đóng góp rất hiệu quả trong công cuộc đổi mới của thời gian qua và sắp tới. Hiện nay, Nhật Bản đang hỗ trợ cho du lịch Việt Nam trong việc quy hoạch phát triển du lịch Miền Trung với số vốn khoảng 2 triệu USD và nhiều chương trình hỗ trợ khác. * Xu hướng vận động thị trường khách du lịch Nhật Bản tới Việt Nam Nhật Bản là thị trường gửi khách du lịch lớn thứ ba trên thế giới, sau Mỹ và Pháp tính cả về số lượng khách và chi tiêu cho du lịch. Hàng năm bình quân có khoảng 17 triệu người Nhật ra nước ngoài, chi tiêu 40 tỷ USD cho du lịch. Châu Á là điểm đến ưa thích nhất của người Nhật, chiếm khoảng 58% tổng thị trường out- bound Nhật (năm 2008). Trong đó du lịch out- bound đế Đông Nam Á chiếm khoảng 29% tổng lượng khách out- bound từ Nhật. Tuy nhiên khách du lịch Nhật đến Việt Nam chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong tổng lượng khách du lịch out- bound Nhật đến Đông Nam Á (5% thị phần) đạt 210 nghìn khách năm 2007 và 234 nghỡn khách năm 2008. Trong tổng lượng khách quốc tế đến Việt Nam từ năm 2000 đến năm 2007 thì khách Trung Quốc chiếm số lượng lớn. Tuy nhiên, thị trường khách Nhật đến Việt Nam còng chiếm một lượng không nhỏ chỉ đứng sau thị trường Trung Quốc, thị trường Pháp và thị trường Đài Loan. Do cuộc khủng hoảng tiền tệ năm 1997- 1998 mà lượng khách Nhật vào Việt Nam giảm, nhưng đến nay đã tăng đáng kể: chiếm 9,1% tổng lượng khách quốc tế đến Việt Nam. Có thể xét cơ cấu khách theo nhiều chỉ tiêu: - Theo mục đích chuyến đi: Đa phần khách du lịch Nhật BẢn đến Việt Nam với mục đích du lịch thuần túy hay nghĩ dưỡng. Có thể thấy chương trình du lịch nêu bật được cảnh quan thiên nhiên tươi đẹp, hấp dẫn, những công trình, di tích lịch sử cổ kính mang đậm bản sắc dân tộc là những chương Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 14 trình mà khách du lịch Nhật Bản ưa thích. Thật sự thì nền văn hóa Việt Nam có nhiều điểm tương đồng với nền văn hóa Nhật Bản, điều này dễ tạo ra sự đồng cảm cho khách Nhật Bản khi đến thăm Việt Nam. - Theo giới tính, độ tuổi: Khách du lịch Nhật Bản vào Việt Nam trong thời gian qua chủ yếu là nam giới ( chiếm 83%) với độ tuổi 30 đến 60. Đa số họ là những nhà kinh doanh đi du lịch kết hợp với cơ hội đầu tư, tìm các đối tác. Điều này giải thích tại sao số khách nữ lại ít vì nữ giới thường bị chi phối bởi công việc nội trợ, gia đình. Tuy nhiên, khi mà xu hướng giải phóng phụ nữ tăng lên thì tỷ lệ này chắc chắn sẽ thay đổi. - Theo cơ cấu chi tiêu: Theo số liệu thống kê năm 2005 của viện nghiên cứu và phát triển du lịch thì khách du lịch Nhật Bản chi tiêu cho lưu trú lớn nhất: 77,16 USD/ 1 ngày, sau đó là ăn uống: 32,15 USD/ 1 ngày. Tuy nhiên họ chi tiêu cho dịch vụ vui chơi giải trí và mua sắm còn ít: 35%. Điều này chứng tỏ các dịch vụ vui chơi giải trí của du lịch Việt Nam còn nghèo nàn, chưa thu hút được khách đến và mặt hàng chưa phong phú, chưa có sản phẩm đặc trưng của từng vùng, do đó mà kết quả khai thác còn thấp. Cuối cùng, chi tiêu cho vận chuyển là thấp nhất: 14,03 USD/ 1 ngày. - Thời điểm du lịch và thời gian lưu trú trung bình: Theo số liệu của viện nghiên cứu và phát triển du lịch trong 10 năm qua cho thấy khách du lịch Nhật Bản đến Việt Nam nhiều nhất vào dịp cuối tháng 3 đến cuối tháng 4, cuối tháng 9 đến đầu tháng 10. Thời gian lưu trú bình quân của một khách du lịch Nhật Bản vào Việt Nam ngày càng có xu hướng tăng dần : từ 5 đến 8 ngày Tóm lại, thị trường khách du lịch Nhật Bản trong tương lai nhất định sẽ là một thị trường đầy triển vọng đối với các nhà kinh doanh du lịch Việt Nam.Do vậy việc nghiên cứu và đề ra các biện pháp tăng cường khả năng khai thác thị trường khách du lịch Nhật Bản của ngành du lịch Việt Nam nói chung và của Trung tâm điều hành du lịch Danatours nói riêng trong bối cảnh hiện nay là điều hết sức cần thiết và quan trọng. Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 15 3) Sự cần thiết áp dụng chính sách Marketing vào kinh doanh lữ hành Marketing ngày nay càng quan trọng hơn bao giờ hết trong ngành khách sạn, lữ hành. Gia tăng cạnh tranh, phân đoạn thị trường và tính phức tạp ngày càng cao, khách hàng ngày càng có kinh nghiệm đã nhấn mạnh hơn vai trò của Marketing. Đầu tiên, chúng ta nhấn mạnh đến việc gia tăng tính cạnh tranh. Ngày nay số lượng khách sạn, hãng hàng không, các công ty lữ hành trên thế giới nhiều hơn bao giờ hết. Ngoài ra những tập đoàn du lịch với những chương trình quảng cáo rầm rộ đã làm tăng thêm tính cạnh tranh trên thị trường du lịch vốn đã rất gay gắt. Bên cạnh đó, quá trình hợp nhất và tích tụ xảy ra thường xuyên đã bổ xung sức mạnh Marketing trong tay các tập đoàn này. Thứ hai, do nền kinh tế, công nghệ và những thay đổi văn hoá xã hội làm cho thị trường du lịch đựơc phân đoạn rộng hơn. Ngành công nghiệp lữ hành, khách sạn phản ứng với những thay đổi đó bằng các dịch vụ, sản phẩm mới và đã đi trước thị trường, họ phải hiểu biết về các nhóm khách hàng và chú trọng hơn trong việc lựa chọn mục tiêu. Thứ ba, ngày nay, hơn bao giờ hết có nhiều du khách rất tinh tế và có kinh nghiệm ăn uống tại nhà hàng. Họ có nhiều kinh nghiệm hơn trong việc đánh giá những công ty khách sạn, lữ hành. Để những người này chấp nhận, đòi hỏi phải có chất lượng sản phẩm tốt hơn và Marketing sâu sắc hơn. Nhân tố làm tăng tính chất quan trọng của Marketing ngoài ra còn có việc các công ty của ngành khác giành giật với các công ty khách sạn, lữ hành. Ví dụ., vài công ty như General Mills và Pepsi Co. bị kỷ lục phát triển của ngành kinh doanh nhà hàng thu hút. Những công ty mẹ lớn này đã từ lâu quen thuộc với lợi nhuận đem lại từ Marketing, đã sớm chuyển hướng lý luận và phương pháp định hướng thị trường sang lĩnh vực kinh doanh phụ khác. Thành công của Red Lobster, Olive Garden và Kentucky Fried Chicken chứng minh công thức này có hiệu quả. Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 16 4) Các chính sách Marketing- Mix trong kinh doanh du lịch Marketing –mix là sự phối hợp các yếu tố hoặc các thành phần Marketing theo một trình tự với một cấu trúc nhất định sao cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế nhằm củng cố vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Theo Marketing truyền thống, đã xác định đựơc 4 yếu tố chủ yến cấu thành Marketing-Mix là: Product : Sản phẩm Price : Giá cả Place : Phân phối Promotion : Xúc tiến Nhưng hiện nay trong Marketing du lịch, Marketing- Mix đã được bổ sung thêm 3 P nữa là: People : Con người Programing : Chương trình kết hợp du lịch Parnertship : Quan hệ đối tác Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 17 Bảng1 : Sơ đồ 7P của Marketing trong lĩnh vực du lịch lữ hành Chính sách Quan hệ đối tác( Partnership) Những nỗ lực hợp tác Marketing trong số các tổ chức lữ hành và khách sạn bổ trợ đựơc đề cập bằng thuật ngữ quan hệ đối tác. Nó đựơc coi là P thứ 7 do tính phụ thuộc lẫn nhau của nhiều doanh nghiệp trong việc thoả mãn nhu cầu và ý muốn của khách hàng. Tính chất bổ trợ của doanh nghiệp có thể có khía cạnh tích cực và tiêu cực. Sự thoả mãn của khách hàng thường phụ thuộc những hoạt động của các doanh nghiệp khác mà chúng ta không trực tiếp quản lý. Mối quan hệ với các doanh nghiệp bổ trợ cần phải đựơc theo dõi và quản lý thận trọng. Điều đó có lợi nhất cho các đơn vị cung ứng (các tiện nghi lưu trú, khách sạn nhà hàng, các công ty tàu khách chạy trên sông, ven biển, Partnership People Programing Product Place Price Promotion Marketing- Mix Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 18 công ty cho thuê xe du lịch và các điểm du lịch) để duy trì mối quan hệ tốt với các trung gian du lich (các đại lý lữ hành, công ty du lịch bán buôn, những người phụ trách du lịch và các cơ quan có quan hệ làm ăn, những người tổ chức về hội nghị , hội họp, du lịch khuyến khích) và các doanh nghiệp vận chuyển (các hãng hàng không, đường sắt, ôtô tàu thuỷ). Khi các cơ cấu trong ngành hoạt động hiệu quả thì thì kết quả có thể đoán trứơc được là nhiều khách được thoả mãn và hài lòng hơn. Còn khi các doanh nghiệp không cộng tác, kết quả rõ ràng sẽ xấu, khi những tổ chức này thấy rằng tất cả họ đều “ đang ở trên một con thuyền” thì kết quả thường là sẽ có nhiều khách được thoả mãn hơn nữa. CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG KHAI THÁC KHÁCH DU LỊCH NHẬT BẢN ĐẾN VIỆT NAM Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 19 1) Giới thiệu công ty 1.1) Quá trình hình thành và phát triển Trung tâm điều hành du lịch Đà Nẵng là một bộ phận trực thuộc Công ty Du lịch và Dịch vụ Đà Nẵng, hoạt động như một đơn vị lữ hành quốc tế, được Tổng cục trưởng Tổng cục Du lịch Việt Nam cấp giấy phép kinh doanh vào ngày 26/5/1998 Công ty Du lịch và Dịch vụ Đà Nẵng nguyên là Công ty Ăn uống - khách sạn Quảng Nam- Đà Nẵng được thành lập từ ngày 20/12/1976. Đến ngày 20/3/1982, Công ty đã nhập thêm một số cửa hàng của Công ty Bách hoá vải sợi và Công ty Kim khí điện máy hoá chất Quảng Nam Đà Nẵng và tách làm hai Công ty đó là: Công ty Dịch vụ khách sạn Đà Nẵng và Công ty Ăn uống Đà Nẵng Đến tháng 4/1992, hai Công ty này đã hợp nhất trở lại và lấy tên là Công ty Dịch vụ Du lịch Đà Nẵng Thi hành chỉ thị 500/TTG của Thủ tướng Chính Phủ về việc sắp xếp lại các doanh nghiệp Nhà nước, vào tháng 1/1998 Sở Du lịch đã có kế hoạch hợp nhất hai Công ty Dịch vụ Du lịch Đà Nẵng và Công ty Dịch vụ Du lịch Quảng Nam Đà Nẵng thành một doanh nghiệp lấy tên là Công ty Du lịch Dịch vụ Đà Nẵng Tên giao dịch quốc tế: DANANG TOURIST SERVICES COMPANY Viết tắt là: DANATOUR 1.2) Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của trung tâm 1.2.1) Chức năng - Nghiên cứu và mở rộng thị trường du lịch - Tổ chức xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du lịch nội địa và quốc tế. - Trực tiếp giao dịch ký kết hợp đồng với các hãng du lịch trong và ngoài nước - Kinh doanh một số các dịch vụ khác như: lưu trú, ăn uống, vận chuyển. Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 20 - Cung cấp các hoạt động trung gian khác như: Visa, bán vé máy bay, đổi ngoại tệ, thuê phương tiện, môi giới... 1.2.2) Nhiệm vụ : - Căn cứ vào các chủ trương, chính sách phát triển kinh tế xã hội của Đảng và Nhà nước để xây dựng kế hoạch kinh doanh của công ty, chịu trách nhiệm trước khách về hợp đồng đã ký kết. - Nghiên cứu thị trường du lịch, tuyên truyền, quảng cáo thu hút khách du lịch và ký kết hợp đồng kinh tế với các tổ chức, các hãng du lịch. Tổ chức thực hiện các chương trình du lịch đã bán cho khách. Kinh doanh dịch vụ hướng dẫn và các dịch vụ bổ sung. - Nghiên cứu hoàn thiện tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất kinh doanh của công ty . - Quản lý sử dụng cán bộ, chính sách của nhà nước và của ngành, xây dựng kế hoạch công tác cán bộ, đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên của trung tâm. - Tham gia nghiên cứu và đề xuất với Sở Du lịch Thành phố Đà Nẵng các định mức kinh tế, kỹ thuật và quy chế quản lý của ngành - Căn cứ vào định hướng phát triển du lịch trong từng thời kỳ, lập các dự án đầu tư và kêu gọi đầu tư xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật, mở rộng sản xuất kinh doanh trong khuôn khổ pháp lệnh hiện hành 1.2.3) Quyền hạn: - Trực tiếp ký kết giao dịch với các tổ chức du lịch nước ngoài để đón khách du lịch quốc tế vào Việt Nam và tổ chức cho người Việt Nam đi du lịch nước ngoài. - Ra quyết định về sản xuất kinh doanh, bổ nhiệm, miễn nhiệm, điều động, khen thưởng kỷ luật cán bộ và các mặt công tác khác. - Được phép mở rộng các dịch vụ bổ sung để đáp ứng mọi nhu cầu của các đối tượng khách du lịch, nhằm tận dụng mọi tiềm năng về lao động và cơ sở vật chất kỹ thuật của Trung tâm. - Được phép huy động vốn trong và ngoài nước để phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật, tạo việc làm cho người lao động, tìm kiếm lợi nhuận đáp ứng yêu cầu và nhiệm vụ được giao. Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 21 1.2.4) Cơ cấu, tổ chức bộ máy điều hành Bảng 2:Sơ đồ bộ máy điều hành Công ty dịch vụ du lịch Đà Nẵng-Trung tâm điều hành du lịch Danatours Nhận xét: Bộ máy điều tra của Trung tâm được tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng, tổ chức gọn nhẹ và có mối quan hệ chặt chẽ giữa các bộ phận, tạo nên sự năng động trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Đây là điều kiện để trung tâm còng như công ty có cơ hội ngày càng phát triển và tạo được một vị thế trong khu vực. Nhiệm vụ của các phòng ban:  Gíam đốc Trung tâm: là người lãnh đạo cao nhất và chịu trách nhiệm toàn diện về quản lý và tổ chức kinh doanh phát triển của Trung tâm. Xây dựng chiến lược phát triển lữ hành, đảm bảo tốc độ tăng trưởng và hiệu quả kinh doanh. Là người đóng vai trò quyết định đến sự thành bại và phát triển của trung tâm.  Phó giám đốc Inbound: Trực tiếp quản lý lĩnh vực kinh doanh Inbound và hướng dẫn chịu trách nhiệm tìm kiếm mở rộng thị trường, xây dựng đổi mới chương trình du lịch, phát triển nguồn khách du lịch quốc tế, điều hành quản lý phân công hướng dẫn viên.  Phó giám đốc Outbound/nội địa: trực tiếp quản lý lĩnh vực kinh doanh nội địa và outbound, chịu trách nhiệm xây dựng quảng bá tiếp thịcác chương trình du lịch trong nước. Trực tiếp điều hành phát triển nguồn khách. GIAÏM ÂÄÚC Phoï Giaïm âäúc Inbound Phoï giaïm âäúc Outbound,näüi âëa Âiãöu haình Thë træåìng Kãú toaïn Thuí quyî Vàn thæ Âáöu tæ Hæåïng dáùn Váûn chuyãøn Nhaì haìng Khaïch saûn : Quan hãû træûc tuyãún : Quan hãû tham mæu Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 22  Phòng điều hành: chuyên sâu công tác điều hành, thực hiện các dịch vụ đặt phòng, đặt vé, hướng dẫn... đảm bảo chương trình luôn được thực hiên tốt không ngừng nâng cao uy tín và chất lượng phục vụ khách.  Phòng thị trường: chuyên sâu công tác khai thác, tìm kiếm mở rộng thị trường, xúc tiến quảng bá các chương trình du lịch của công ty trên thị trường trong nước và quốc tế.  Phòng kế toán: thực hiện nhiệm vụ theo dõi và hạch toán, ghi chép sổ sách kế toán, phân tích hiệu quả kinh doanh của trung tâm, thực hiện quyết toán tài chính.  Văn thư : thực hiện nhiệm vụ hành chính văn thư tại đơn vị.  Hướng dẫn: thực hiện hướng dẫn khách theo từng chương trình du lịch được phân công.  Vận chuyển: thực hiện tốt các chương trình vận chuyển khách du lịch. 1.3) Nội dung hoạt động kinh doanh của trung tâm 1.Hoạt động cung cấp các dịch vụ trung gian - Hoạt động trung gian liên quan đến dịch vụ lưu trú, bao gồm: + Cung cấp thông tin một cách đầy đủ và kịp thời cho du khách về khả năng lưu trú tại các điểm du lịch, khả năng lưu trú tại các điểm dừng trong tuyến hành trình. + Đăng ký chổ trong cơ sở lưu trú. + Bảo đảm việc đi lại của du khách tại điểm du lịch. + Bảo đảm cung cấp các dịch vụ bổ sung tại các điểm du lịch và lưu trú. - Hoạt động trung gian liên quan đến vận chuyển khách: + Cung cấp thông tin về các dịch vụ vận chuyển cho khách kịp thời, chính xác đầy đủ theo yêu cầu của khách. + Đăng ký chổ và bán vé giao thông + Cho thuê phương tiện vận chuyển. - Các hoạt động trung gian khác: + Đổi ngoại tệ. + Đảm nhận thủ tục xuất nhập cảnh cho khách + Cung cấp thông tin và thực hiện bảo hiểm + Cung cấp dịch vụ cho khách của doanh nghiệp lữ hành khác gởi đến. + Cho thuê hướng dẫn viên 2. Hoạt động tổ chức các chương trình du lịch trong nước cho khách quốc tế, khách nội địa và khách nội địa đi du lịch nước ngoài. Sau khi nghiên cứu thị trường khách, tìm hiểu nhu cầu du lịch của du khách, trung tâm sẽ xây dựng các chương trình du lịch để đáp ứng những nhu cầu đó. Hoạt động này Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 23 bao gồm các công việc từ xây dựng các chương trình du lịch, tìm kiếm và thu hút nguồn khách tham gia vào chương trình, tổ chức phân phối thông tin về các tour du lịch, chuẩn bị thực hiện chuyến du lịch và tổ chức thực hiện chuyến du lịch. Nhìn chung hoạt động kinh doanh của trung tâm tương đối đa dạng và luôn luôn đáp ứng tốt yêu cầu của khách khi có yêu cầu. 2) Thực trạng khai thác thị trường khách du lịch Nhật Bản trong thời gian qua 2.1) Đặc điểm thị trường khách du lịch Nhật Bản của công ty 2.1.1) Cơ cấu và số lượng khách * Theo mục đích chuyến đi: Bảng3 : Số lượng khách theo mục đích chuyến đi Đơn vị tính: Lượt khách N¨m Môc ®Ých Du lÞch thuÇn tuý Tû träng (%) Du lÞch c«ng vô Tû träng (%) Môc ®Ých kh¸c Tû träng (%) 2007 400 80 50 10 50 10 2008 544 75 116 16 65 9 Như vậy, khách du lịch Nhật Bản đến Trung tâm điều hành du lịch Danatours chủ yếu với mục đích du lịch thuần tuý: năm 2008 tăng so với năm 2007 là 144 người với tỷ lệ tăng là 36 %. Do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế khách du lịch công vụ năm 2008 chỉ chiếm 16% trong tổng số khách du lịch Nhật Bản. Hơn nữa, do gặp thất bại khi đầu tư tại Việt Nam nên lượng khách này ít. Số lượt khách đi với mục đích khác tương đối ổn định. * Theo giới tính Đa số khách du lịch Nhật Bản tới Việt Nam nói chung và tới Trung tâm điều hành du lịch Danatours nói riêng đều là nam giới. Khách du lịch tới công ty là nam giới chiếm 60,8 % trong tổng số khách Nhật trong khi đó, khách nữ giới chiếm tỷ trọng nhỏ, chỉ 39,2 %. Có sự chênh lệch này do khách du lịch Nhật đa số là những nhà kinh doanh, đi du lịch kết hợp với tìm hiểu cơ hội Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 24 đầu tư, tìm các đối tác, hơn nữa nữ giới thường bị chi phối bởi công việc nội trợ, gia đình. * Theo độ tuổi: Bảng4: Số lượng khách theo độ tuổi Theo ®é tuæi Sè l­ît kh¸ch Tû träng (%) 20 – 44 232 32 45 – 55 339 46,7 > 60 154 21,3 Tæng 725 100 Số liệu thống kê của Trung tâm điều hành du lịch Danatours cho thấy số khách du lịch Nhật Bản chủ yếu tập trung ở độ tuổi 45 - 55. Họ chủ yếu là các doanh nghiệp đến Việt Nam để tìm kiếm cơ hội đầu tư, kinh doanh kết hợp với những chuyến du lịch tìm hiểu đất nước, con người. Bên cạnh đó, có một số công chức đi cùng gia đình tới Việt Nam với mục đích du lịch thuần tuý. Khách ở độ tuổi từ 22 - 44 đứng thứ hai, sau khách ở độ tuổi 45- 55 trong tổng số khách của công ty. Phần lớn khách ở độ tuổi này là những nhân viên trong các doanh nghiệp của Nhật Bản, họ được dành cho các kỳ nghỉ ở nước ngoài với mục đích khuyến khích làm việc cố gắng hơn nữa. Tiếp đó là các nữ viên chức làm việc trong văn phòng còn độc thân nhưng thích hưởng thụ tự do và tiền bạc trước khi lập gia đình. Ngoài ra, ở độ tuổi này còn có các cặp vợ chồng mới cưới đi hưởng tuần trăng mật và các sinh viên Nhật Bản có nhu cầu học hỏi, giao tiếp còng đến Việt Nam qua công ty. Do đó, thị trường khách Nhật Bản trong độ tuổi từ 22 -44 chiếm 32% tổng lượng khách. Khách du lịch ở độ tuổi về hưu ( trên 60 tuổi ) chiếm 21,3 % tổng số khách. Phần lớn họ thường đi theo đoàn đông và ở dài ngày 2.1.2) Thời gian đi du lịch Khách du lịch Nhật Bản là một thị trường mới mẻ. Họ đến với công ty rải rác vào tất cả các tháng trong năm, nhưng tập trung đông nhất từ cuối Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 25 tháng 3 đến đầu tháng 5. Thời gian lưu lại của khách Nhật Bản là rất ít: từ 3 – 5 ngày, trong khi đó thời gian họ ở Việt Nam trung bình là 8 ngày. Đây là một hạn chế trong việc thu hút khách du lịch của của công ty. Do vậy, Trung tâm cần bổ sung và xây dựng nhiều chương trình mới hấp dẫn, phong phú để có thể “giữ chân” khách lâu hơn. 2.1.3) C¬ cÊu chi tiªu Bảng5: Cơ cấu chi tiêu bình quân một ngày của khách du lịch Nhật Bản tại Trung tâm điều hành du lịch Danatours Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007 2008 ST TT (%) ST TT (%) ST TT (%) ST TT (%) ST TT (%) Dịch vụ lưu trú 29,4 42 29,4 41,5 34,8 44,2 43,3 44,7 51,9 44 Dịch vụ ăn uống 14 20 15,6 22 14,7 18,6 18,4 19 21,5 18 DV vận chuyển 8,6 12,3 9,2 13 9,8 12,4 11,6 12 15,9 13,5 DV mua sắm 5,4 7,7 5,5 7,8 6,0 7,6 7,9 8,2 8,5 7,0 DV giải trí 4,9 7,0 4,9 6,9 5,5 7,0 6,9 7,1 8,5 7,5 DV khác 7,7 11 6,2 8,8 8 10,2 7,8 8 11,4 10 Chi 1 ngày 70 100 70,8 100 78,8 100 97 100 118 100 Chi tiêu bình quân 1 ngày của khách du lịch Nhật Bản từ năm 2004 đến năm 2006 thấp tàn dư của suy thoái kinh tế trong những năm trước, đặc biệt là cuộc khủng hoảng tiền tệ đã làm thay đổi thái độ chi tiêu của họ. Nếu như trong quá khứ khi đi du lịch nước ngoài, người Nhật Bản coi tiền không thành vấn đề thì giờ đây họ trở lên cẩn thận với đồng tiền của mình hơn.Họ kén chọn chất lượng, giá trị sản phẩm. Song xét một cách khách quan thì khả năng chi tiêu của khách du lịch Nhật Bản so với khách du lịch khác của công ty vẫn là cao nhất. Chi tiêu của khách du lịch Nhật Bản cho dịch vụ lưu trú và dịch vụ ăn uống chiếm tỷ trọng cao trong cơ cấu chi tiêu. Mức chi tiêu cho việc sử dụng Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 26 dịch vụ lưu trú chiếm 40- 45 % trong tổng mức chi tiêu bình quân 1 ngày của họ, có được tỷ trọng cao như vậy là do khách du lịch Nhật Bản thường chọn các khách sạn từ 3* - 4* với chất lượng tốt, đạt tiêu chuẩn quốc tế. Bên cạnh đó, chi tiêu cho dịch vụ ăn uống còng chiếm tỷ trọng khá cao: khoảng 18- 19% tương ứng với 15- 17 USD/ 1 ngày. Khách du lịch Nhật Bản thường thích các món ăn hợp khẩu vị đặc biệt là các món ăn truyền thống của Nhật Bản, Trung Quốc và Phương Tây. Nếu trong nhà hàng, trên bàn ăn có đặt sẵn 1 bình nhỏ nước tương thì họ rất hài lòng. Thực đơn chính của họ là rau, nếu có các món ăn đặc sản của địa phương thì phải do chính họ lựa chọn. Do vậy, nên phục vụ theo yêu cầu của họ khi cung cấp các dịch vụ ăn uống. Chi tiêu cho dịch vụ vận chuyển đứng thứ 3 trong cơ cấu chi tiêu: khoảng 12- 13,5 %. Người Nhật Bản thích được sử dụng các phương tiện vận chuyển sang trọng, tiện nghi. Bên cạnh đó, họ thích các tour du lịch gồm nhiều điểm tham quan, mỗi hôm họ di chuyển trên ô tô khoảng 100 km, các chương trình du lịch có nhiều thời gian nghỉ sẽ khiến họ chán nản. Có thể nói, Trung tâm điều hành du lịch Danatours đã phần nào đáp ứng nhu cầu này của họ trong mỗi chuyến đi. Cuối cùng, khoản chi tiêu cho mua sắm và dịch vụ vui chơi giải trí chiếm 6- 8% trong tổng cơ cấu chi tiêu. Mức chi tiêu cho cả hai loại dịch vụ này còn thấp do các dịch vụ vui chơi giải trí của ta chưa phong phú, chưa hấp dẫn được khách du lịch, hơn nữa các sản phẩm du lịch có giá trị nghệ thuật truyền thống chưa thật sự độc đáo, còn quá nghèo nàn, mẫu mã đơn giản. Điều này đặt ra cho các cơ quan quản lý ngành du lịch cần có kế hoạch đầu tư thích đáng và khai thác có hiệu quả các sản phẩm truyền thống mang nét đặc trưng của dân tộc Việt Nam và khai thác các dịch vụ vui chơi giải trí tốt hơn. Như vậy mới thu được nguồn lợi nhuận từ tập khách tiềm năng này. Mức chi tiêu bình quân ngày của khách du lịch Nhật Bản tại Trung Tâm thấp hơn nhiều so với mức chi tiêu này tại Việt Nam. Song xem xét một cách cụ thể thì mức chi tiêu này là hợp lý vì những năm gần đây sự cạnh tranh Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 27 trên thị trường ngày càng gay gắt. Sự cạnh tranh của Trung tâm điều hành du lịch Danatours với các công ty liên doanh với Nhật Bản trong khi khách Nhật Bản đặc biệt tin tưởng vào các công ty và con người của họ. Ngoài ra, còn có sự cạnh tranh giữa Trung tâm với một số công ty du lịch tư nhân khéo luồn lách và một số văn phòng du lịch nước ngoài hoạt động chui, núp bóng. Các công ty du lịch đua nhau chào bán các tour du lịch có giá rẻ và Trung tâm điều hành du lịch Danatours không nằm ngoài vòng quay đó. Trung tâm đã đưa ra các chương trình du lịch với giá rẻ, chất lượng cao nhằm tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Trong những năm gần đây, nhận thấy thị trường khách du lịch Nhật Bản là một thị trường tiềm năng và đầy triển vọng do đó Trung tâm đã đề ra các biện pháp thu hút thị trường khách này nhằm không ngừng nâng cao lợi nhuận và uy tín trên thị trường quốc tế và khu vực. Như vậy, việc nghiên cứu thực tế về đặc điểm của khách du lịch Nhật Bản tại Trung tâm điều hành du lịch Danatours trong những năm gần đây cho thấy: Nhật Bản là một quốc gia có nền kinh tế phát triển mạnh, trình độ dân trí cao, dân số đông, người Nhật Bản có khả năng thanh toán cao. Đặc biệt nhu cầu đi du lịch hiện nay của người Nhật Bản đang trở thành nhu cầu thường xuyên. Bên cạnh đó, chính phủ Nhật Bản chủ trương khuyến khích người dân của họ đi du lịch nước ngoài. Điều này khẳng định rằng thị trường Nhật Bản đã, đang và sẽ là một thị trường tiềm năng không chỉ đối với Trung tâm điều hành du lịch Danatours mà còn là một thị trường tiềm năng đối với rất nhiều công ty lữ hành khác. 2.2) Số lượng khách Nhật Bản đến Việt Nam của công ty Trong những năm gần đây, Trung tâm điều hành du lịch Danatours gặp không ít thuận lợi còng như khó khăn. Nhưng nhờ sự nắm bắt nhanh nhạy, xử lý kịp thời các thông tin trên thị trường, cùng với sự năng động, sáng tạo và sự nỗ lực của cán bộ nhân viờn nên Trung tâm đã nắm bắt kịp thời các cơ hội kinh doanh đồng thời có thể đoán trước được những khó khăn có thể xảy ra Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 28 trong tương lai để đề ra các biện pháp khắc phục kịp thời. Ngoài ra, Trung tâm đã tìm ra hướng đi đúng cho mình trong cơ chế thị trường. Một trong những hướng đi đó là mạnh dạn nghiên cứu và đi vào khai thác thị trường khách du lịch Nhật Bản, và Trung tâm đã thu được khá nhiều kết quả khả quan. Biểu kết quả sau cho thấy tình hình thực tế thị trường khách Nhật tại Trung tâm trong những năm qua. Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 29 Bảng6: Kết quả khai thác thị trường khách Nhật Bản tại Trung tâm điều hành du lịch Danatours Chỉ tiêu Đ.vị 2007 2008 So sánh 2008/2007 Chênh lệch % 1. Số lượt khách LK - Khách quốc tế “ 12.876 15.776 2.900 22,5 - Khách Nhật “ 500 725 225 45 - Tỷ trọng % 3,9 4,6 0,7 - 2. Số ngày khách NK - Khách quốc tế “ 55.382 69.414 14.032 25,3 - Khách Nhật “ 2500 3957 1457 58,3 - Tỷ trọng % 4,5 5,7 1,2 - 3. Doanh thu USD - Khách quốc tế “ 4.047.313,08 6.059.842,2 2.012.529,12 49,7 - Khách Nhật “ 242.500 466.926 224.426 92,5 - Tỷ trọng % 6,0 7,7 1,7 - 4. DT bq 1 khách USD - Khách quốc tế “ 314,3 384,1 69,8 22,2 - Khách Nhật “ 485 644 159 32,8 - Tỷ trọng % 154,5 167,7 13,2 - 5. DTbq 1 ngày khách USD - Khách quốc tế “ 73 87,3 14,3 19,6 - Khách Nhật “ 97 118 21 21,6 - Tỷ trọng % 132,9 135,1 2,2 - 6. Số ngày tour bq 1 khách NK - Khách quốc tế “ 4,3 4,4 0,1 2,3 - Khách Nhật “ 5 5,5 0,5 10 - Tỷ trọng % 116,3 125 8,7 - ChØ tiªu §.vÞ 2007 2008 So s¸nh 2008/2007 Chªnh lÖch % 1. Số lượt khách LK - Khách quốc tế “ 12.876 15.776 2.900 22,5 - Khách Nhật “ 500 725 225 45 - Tỷ trọng % 3,9 4,6 0,7 - 2. Số ngày khách NK Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 30 - Khách quốc tế “ 55.382 69.414 14.032 25,3 - Khách Nhật “ 2500 3957 1457 58,3 - Tỷ trọng % 4,5 5,7 1,2 - 3. Doanh thu USD - Khách quốc tế “ 4.047.313,08 6.059.842,2 2.012.529,12 49,7 - Khách Nhật “ 242.500 466.926 224.426 92,5 - Tỷ trọng % 6,0 7,7 1,7 - 4. DT bq 1 khách USD - Khách quốc tế “ 314,3 384,1 69,8 22,2 - Khách Nhật “ 485 644 159 32,8 - Tỷ trọng % 154,5 167,7 13,2 - 5. DTbq 1 ngày khách USD - Khách quốc tế “ 73 87,3 14,3 19,6 - Khách Nhật “ 97 118 21 21,6 - Tỷ trọng % 132,9 135,1 2,2 - 6. Số ngày tour bq 1 khách NK - Khách quốc tế “ 4,3 4,4 0,1 2,3 - Khách Nhật “ 5 5,5 0,5 10 - Tỷ trọng % 116,3 125 8,7 - Qua biểu ta thấy năm 2007 có 500 lượt khách Nhật, chiếm tỷ trọng 3,9% so với tổng lượng khách quốc tế thì năm 2008 công ty đã có 725 lượt khách với tỷ trọng là 4,6%. Lượng khách du lịch Nhật Bản tăng lên nhưng tỷ trọng tăng không đáng kể: 0,7% nên tỷ trọng doanh thu từ khách Nhật còng tăng chậm: 1,7%. Do thị trường này mới nên giá chương trình du lịch Trung tâm đưa ra chào bán thường rẻ so với đối thủ cạnh tranh. Hơn nữa, số lượng khách này đến với Trung tâm thường qua các công ty gửi khách của các nước khác như: Trung Quốc, Thái Lan nên Trung tâm không thu được các khoản chi phí khác.Nhưng đây là một thị trường mới nên Trung tâm chưa thiết lập quan hệ với các đối tác nước ngoài, đồng thời các chính sách quảng bá của Trung tâm chưa có hiệu quả nên số lượng khách đến với Trung tâm còn ít ỏi. Hơn nữa, khách du lịch Nhật Bản là khách đòi hỏi các dịch vụ có chất lượng Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 31 cao trong khi các chương trình du lịch Trung tâm cung cấp đạt hiệu quả chưa cao lắm. Sự tăng lên về số lượng khách Nhật Bản khiến doanh thu từ nó còng tăng lên đáng kể. Doanh thu tăng chủ yếu doanh thu từ một khách tăng lên. Có thể nói so với khách du lịch quốc tế khác thì chi tiêu của khách du lịch Nhật Bản khá cao: 118 USD /1 ngày (năm 2008) và mức chi tiêu này có xu hướng tăng lên. Đồng thời số ngày tour của khách du lịch Nhật Bản có xu hướng cao hơn số ngày tour bình quân của khách quốc tế tại công ty. Như vậy, thị trường khách du lịch Nhật Bản là một thị trường đầy tiềm năng mà Trung tâm đang nghiên cứu và khai thác. Trung tâm cần đưa ra các biện pháp phù hợp để có thể khai thác một cách triệt để các dịch vụ và mở rộng, phát triển thị trường khách này hơn nữa. 2.3) Sự hài lòng của khách đối với hoạt động của công ty * Doanh thu và lợi nhuận của công ty Bảng 7: Kết quả hoạt động kinh doanh thị trường khách Nhật Bản của công ty ĐVT: Triệu đồng STT Chỉ tiêu 2005 2006 2007 2008 Tốc độ tăng trưởng (%) 06/05 07/06 08/07 1 Doanh thu 27299 26057 36726 38829 95,5 140,9 105,7 2 Chi phí 24979 24889 35527 37015 99,6 142,7 104,2 3 Lợi nhuận 2320 1168 1199 1814 50,3 102,7 151,3 4 Tỉ suất DT/CP 1,093 1,047 1,034 1,049 Nguồn: Phòng kế toán - tài chính Nhận xét: Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu từ 2005 - 2008 có xu hướng tăng và có sự biến động mạnh vào năm 2007, doanh thu tăng 40,9% so với năm 2006. Sở dĩ có sự tăng mạnh về doanh thu 2007 là do chính phủ đã có những chính sách ưu đãi khách quốc tế và còn nhiều hoạt động du lịch thu hút khách như Festival Huế, tuần lễ du lịch biển Đà Nẵng, hành trình du lịch Quảng Nam. Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 32 Tuy nhiên, còng từ thời điểm này, do sự cạnh tranh trên thị trường lữ hành ở miền Trung trở nên ngày càng quyết liệt và để đạt được mục tiêu tăng doanh thu, đảm bảo khả năng cạnh tranh và mở rộng thị phần, Trung tâm điều hành du lịch Danatours đã quyết định đẩy mạnh chi phí cho việc thiết lập các mối quan hệ và quảng bá sản phẩm. Đây còng là nguyên nhân khiến lợi nhuận bị sụt giảm và đến năm 2008 lợi nhuận còng chỉ đạt mức 1814 triệu, vẫn chưa đạt mức lợi nhuận 2005 là 2320 triệu. Trên đây chỉ phản ánh tình hình kinh doanh của bộ phận lữ hành qua các năm nhưng để biết mức độ hiệu quả kinh doanh ta cần phân tích tỷ suất doanh thu trên chi phí, tức là 1 đồng chi phí bỏ ra sẽ thu được bao nhiêu đồng doanh thu. Nếu năm 2005 chỉ tiêu này là 1,093 thì đến năm 2008 chỉ còn 1,094, phải chăng thể hiện sự kinh doanh không hiệu quả của công ty? Không hẳn như vậy, đứng trước bao biến động của tình hình thế giới về dịch bệnh, sóng thần...và sự cạnh tranh gay gắt với các hãng lữ hành khác thì đây đã là một nỗ lực cao và chắc hẳn trong tương lai Trung tâm điều hành du lịch Danatours sẽ có những bước phát triển đáng kể, xứng đáng với những nỗ lực trong thời gian qua. Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 33 2.4) Phân tích điểm mạnh, điểm yếu của Trung Tâm Điều Hành Du Lịch Danatours 2.4.1) Điểm mạnh, điểm yếu của Trung Tâm Điều Hành Du Lịch Danatours *Điểm mạnh Công ty có lợi thế là một doanh nghiệp ra đời và hoạt động khá lâu trong ngành du lịch, có uy tín, được nhiều bạn hàng trong và ngoài nước biết đến, tạo được chỗ đứng trong khu vực và trên thị trường Trung tâm có một đội ngũ nhân viên trẻ, năng động, yêu nghề, giàu kinh nghiệm và có khả năng xây dựng các chương trình du lịch mới Hệ thống chương trình phục vụ khách Nhật rất đa dạng và phong phú về loại hình, chủ đề, thời gian. * Điểm yếu Đội ngũ nhân viên khai thác thị trường khách Nhật Bản còn mỏng. Công tác tuyên truyền, quảng cáo thương hiệu, chào bán sản phẩm còn ít, riêng lẻ, phân tán ở nhiều đơn vị, chưa xây dựng được hình ảnh chung, tính chuyên nghiệp trong tuyên truyền quảng cáo chưa cao, do đó hạn chế trong việc thu hút khách. Khách Nhật Bản có tăng trong thời gian qua nhưng lượng khách Nhật khai thác trực tiếp còn ít và quan hệ hợp tác với các đơn vị lữ hành gởi khách còn ít, chưa phát triển.  Kết hợp các điểm mạnh, điểm yếu với cơ hội, đe dọa ta có ma trận SWOT sau : Bảng 8: Ma trận SWOT Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 34 MA TRẬN SWOT CƠ HỘI (Opportunities) - nhu cầu đi du lịch khách Nhật đến Việt Nam ngày càng tăng (O1). - giao thông đường bộ phát triển  sẽ lôi kéo khách Nhật Bản có thu nhập thấp, đồng thời vốn khó tính và luôn đòi hỏi an toàn (O2). - chi phí tiếp thị, quảng bá không lớn (O3). ĐE DỌA (Threats) - có khả năng xuất hiện những rủi ro bất ngờ từ dịch cúm gà, cúm H1N1 (T1). - cạnh tranh sẽ gay gắt (T2). - sẽ căng thẳng về hướng dẫn viên tiếng Nhật (T3). - thủ tục du lịch còn rườm rà (T4). - khách Nhật Bản chi tiêu du lịch khắt kheT5) ĐIỂM MẠNH (Strength) - Công ty nằm ở điểm giao của 3 di sản văn hóa, cửa ngõ nhiều tuyến đường quan trọng (S1) - chương trình du lịch phong phú, đa dạng (S2). - Công ty có uy tín (S3). - Đội ngũ nhân viên trẻ, năng động, có khả năng xây dựng các CTDL mới (S4). PHỐI HỢP O/S - O1S1S2S3: thâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện có (1). - O2S1S2: phát triển các đoạn thị trường mới : du khách thu nhập thấp (2). PHỐI HỢP T/S - T2T3S1S3: thu hút thêm đội ngũ hướng dẫn viên tiếng Thái để nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường hiện có (3). - T2T3S2S4: phát triển sản phẩm mới trên thị trường hiện có (4) ĐIỂM YẾU (Weakness) - đội ngũ khai thác thị trường Thái Lan còn mỏng (W1). - công tác tuyên truyền, quảng bá, chào bán sản phẩm chưa tốt lắm (W2). - khách khai thác trực tiếp còn ít và quan hệ hợp tác với các đơn vị lữ hành quốc tế chưa phát PHỐI HỢP O/W - O1O2O4W3: tìm kiếm thêm kênh phân phối tại các thị trường hiện có (5). - O1O4W2: đẩy mạnh công tác quảng bá sản phẩm đến khách du lịch, kích thích sự quan tâm của nhóm khách du lịch tiềm ẩn (6). PHỐI HỢP T/W - T2T5W2W3: Ở những thị trường mới khách thu nhập thấp chú trọng cạnh tranh qua giá (7). - T2T3T5W1: tuyển dụng thêm đội ngũ nhân viên trẻ, năng động nhằm xây dựng các chương trình du lịch mới thu hút chi tiêu của khách (8). Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 35 triển (W3). Qua ma trận SWOT, ta thấy có thể phối hợp các kết hợp để thực chất chỉ có 3 phương án chính sau: - Phương án 1: phối hợp các kết hợp 1, 3, 5 : Chấp nhận cạnh tranh để thâm nhập sâu vào thị trường hiện có thông qua nâng cao chất lượng dịch vụ, đặc biệt là chất lượng hướng dẫn viên. - Phương án 2: Phối hợp các kết hợp 4,8 : Tận dụng uy tín và đội ngũ cán bộ hiện có để xây dựng và thương mại hóa thêm các chương trình du lịch mới cho thị trường hiện có. Khả năng rủi ro cao và các đối thủ cạnh tranh còng đang ráo riết triển khai theo hướng này. - Phương án 3: Phối hợp các kết hợp 2, 6, 7 : Phát triển thêm thị trường mới, có thể đó là các du khách Nhật Bản đến từ các vùng thu nhập thấp như Okinawa, Hokkaido. Rõ ràng với phương án 1, Trung tâm khai thác những cái đã có, ít rủi ro nhưng khó có một bước phát triển mạnh vì khó có giải pháp mang tính đột phá và gặp phải sự cạnh tranh gay gắt, trước hết là Trung tâm. Phương án 3 là khả thi và phù hợp với khả năng của Trung tâm hơn. Từ đó, có thể sắp xếp thứ tự ưu tiên các phương án từ cao đến thấp như sau: - Phương án 3 - Phương án 1 - Phương án 2 2.4.1.1) Môi trường kinh tế nh hưởng nhiều đến hoạt động du lịch của con người. Thực vậy, khi kinh tế vững mạnh con người sẽ tìm cách thỏa mãn nhu cầu của mình về nghỉ ngơi, giải trí, khám phá những vùng miền xa xôi, còn nếu gặp khó khăn về kinh tế họ sẽ dễ dàng gạt bỏ các chương trình vui chơi giải trí ra khái kế hoạch của mình. Như đã phân tích ở trên, cuộc khủng hoảng kinh tế Thế giới từ năm 2008 đã ảnh hưởng sâu sắc đến kinh tế Nhật Bản, song gần đây khi mà kinh tế Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 36 thế giới đã có những bước phục hồi trở lại thì nền kinh tế Nhật Bản còng đã đi vào ổn định và phát triển trở lại, nền kinh tế trong giai đoạn tới có những dấu hiệu tốt đẹp, kinh tế ngày càng ổn định và có chiều hướng phát triển, đời sống người dân ngày một cải thiện, thu nhập nâng cao và do đó nhu cầu đi du lịch sẽ gia tăng, bởi lẽ theo thuyết về nhu cầu của Maslow chỉ ra rằng khi nhu cầu vật chất được thỏa mãn thì người ta sẽ quan tâm đến nhu cầu tinh thần. Ngày nay, kinh tế Việt Nam ngày càng ổn định và phát triển, quan hệ với các nước trên thế giới được mở rộng, đồng thời luôn tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước đầu tư. Thực vậy, chính phủ đã có những thay đổi đáng khích lệ trong môi trường đầu tư của Việt Nam và bắt đầu có hiệu lực 01/09/2004 như mở rộng lĩnh vực đầu tư trong sản xuất, kinh doanh dịch vụ, bỏ quy định tỷ lệ xuất khẩu đặc biệt đối với đầu tư nước ngoài, mở rộng các diện doanh nghiệp đầu tư nước ngoài được hưởng ưu đãi về thuế thu nhập doanh nghiệp... Đối với Nhật Bản là nước có nguồn vốn tài trợ ODA lớn nhất cho Việt Nam thì đây sẽ là nguyên nhân khiến thị trường khách công vụ sẽ tăng trong thời gian đến. Ngoài ra khi kinh tế phát triển, đời sống người dân được ổn định còng là điều kiện giúp gia tăng việc đầu tư, phát triển cơ sở hạ tầng kỹ thuật, góp phần hoàn thiện công tác phục vụ khách du lịch, tạo môi trường, điều kiện tốt cho các hãng lữ hành hoạt động kinh doanh. 2.4.1.2) Môi trường tự nhiên Là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng chương trình du lịch. Chương trình có được du khách đánh giá là hấp dẫn hay không phụ thuộc rất lớn vào tài nguyên du lịch của địa phương. Với đặc điểm về cấu trúc địa hình biển và hải đảo, đồng bằng, đồi núi, cao nguyên đã tạo cho lãnh thổ Việt Nam sự đa dạng và phong phú về cảnh quan và các hệ sinh thái có giá trị cho việc phát triển nhiều loại hình du lịch, đặc biệt là các hệ sinh thái biển, đảo, hệ sinh thái hồ, rừng và hang động...tạo nên một Việt Nam rất hấp dẫn đối với khách du lịch. Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 37 Đối với miền Trung, tài nguyên du lịch tự nhiên và nhân văn rất phong phú và đa dạng, trong đó có những tài nguyên được đánh giá rất cao như động Phong Nha, đèo Hải Vân, Mỹ Sơn, Hội An, rừng quốc gia Bạch Mã...Đà Nẵng lại là địa phương có nhiều thế mạnh về phát triển du lịch với địa hình và khí hậu đa dạng, có nhiều danh lam thắng cảnh để phát triển du lịch như bán đảo Sơn Trà, Bà Nà, Cù Lao Chàm, Ngũ Hành Sơn...Đặc biệt, bãi biển Đà Nẵng là một trong sáu bãi biển đẹp nhất hành tinh, trải dài từ phía Tây Bắc cho đến phía Đông của thành phố với những bãi cát mịn, cơ sở hạ tầng đầy đủ, có nhiều loại hình thể thao biển...sẽ thu hút được khách Thái vốn thích các loại hình thể thao. Bên cạnh yếu tố tự nhiên, công tác bảo tồn thiên nhiên còng cực kỳ quan trọng. Từ năm 2000 đến nay, chính quyền địa phương đã có những chủ trương nhằm bảo vệ môi trường biển như không xây dựng các nhà máy gây ô nhiễm, các khu công nghiệp, khu xăng dầu dọc bờ biển, tiến hành trồng cây xanh làm đẹp bãi biển...Ngoài ra, còn có sự phối hợp tốt với các ngành lâm nghiệp trong việc bảo vệ rừng bằng cách tăng cường trồng rừng tại các khu du lịch, đặc biệt là vùng Sơn Trà và khu Bà Nà Núi Chúa nhằm bảo tồn thiên nhiên phục vụ cuộc sống và du lịch. Với những yếu tố tự nhiên và sự quan tâm của chính quyền địa phương trong việc quản lý tài nguyên thiên nhiên chắc chắn sẽ giúp Đà Nẵng trở thành điểm đến của du khách trong tương lai. 2.4.1.3) Môi trường văn hóa xã hội Văn hóa xã hội chính là yếu tố tạo nên sự khác biệt giữa nước này so với nước khác, và còng là nhân tố góp phần thu hút một lượng khách quốc tế lớn đến Việt Nam. Thực vậy, theo một cuộc khảo sát của trung tâm nghiên cứu du lịch Conde Nast của tạp chí du lịch cho thấy 88% người tham gia được hỏi lý do muốn du lịch ở Châu Á cho biết yếu tố văn hóa là chủ yếu. Cho dù rất có những nét văn hóa tương đồng giữa Việt Nam và Nhật Bản thì ở mỗi nước đều có nét riêng, tạo nên sự thu hút, lôi cuốn du khách. Nếu Nhật Bản là xứ sở của loài hoa anh đào, những ngôi đền, với những cô gái trong trang phục Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 38 truyền thống kimono thì Việt Nam là đất nước của tà áo dài, của nón lá, những chiếc áo bà ba, những chiếc đò... Cụ thể hơn, nói về miền Trung, được ví như là đòn gánh của đất nước và là nơi tạp trung của nhiều tài nguyên du lịch nổi tiếng được thế giới biết đến như phố cổ Hội An, kinh thành Huế với những kiến trúc lăng tẩm độc đáo, ca trù đậm nét dân gian. Tại Đà Nẵng có làng đá Non Nước nổi tiếng, Quảng Nam có làng mộc Kim Bồng, Huế có làng nón, làng nghề đúc đồng từng vang bóng một thời. Đà Nẵng hiện có 9 di tích lịch sử văn hóa, danh lam thắng cảnh cấp quốc gia, hơn 50 di tích lịch sử được công nhận cấp thành phố và rất nhiều các di sản văn hóa phi vật thể phong phú khác như hát tuồng, ca múa nhạc dân tộc văn hóa Chăm Pa và dân tộc Cơ Tu rất độc đáo và có sức hấp dẫn đối với du khách, trong đó có khách Thái. Mặt khác, Việt Nam được bạn bè thế giới đánh giá là đất nước có tình hình chính trị ổn định, an ninh được đảm bảo tốt. Có thể nói, với tình hình quốc tế hiện nay còn nhiều bất ổn như khủng bố, cuộc chiến giữa các tôn giáo...thì hình ảnh Việt Nam một đất nước an toàn, một dân tộc thân thiện, cởi mở, yêu chuộng hòa bình là một điểm đến lý tưởng, một địa chỉ tin cậy cho bạn bè quốc tế đến đầu tư và tham quan du lịch. Trong đó, Đà Nẵng là thành phố có tình hình an ninh trật tự ổn định, người dân miền Trung hiền lành, đôn hậu để lại nhiều ấn tượng tốt đẹp trong lòng du khách, đã tạo ra môi trường văn hóa xã hội rất Á Đông, rất Việt Nam trong lòng du khách, trong đó có khách Nhật Bản. 2.4.1.4) Môi trường công nghệ Ngày nay công nghệ vừa ảnh hưởng tích cực lẫn tiêu cực đến ngành du lịch. Đứng về phía doanh nghiệp, nhờ sự phát triển công nghệ, với kỹ thuật thông tin hiện đại và hệ thống quản lý tiên tiến của máy tính đã giúp các doanh nghiệp du lịch có khả năng tiếp xúc khách hàng nhanh chóng, thuận tiện với chi phí không cao khi mà thị trường khách hàng phân tán khắp nơi và trải rộng trên nhiều vùng địa lý, đồng thời giúp cho việc truyền thông tin giữa các kênh phân phối, đại diện chi nhánh, đối tác trở nên nhanh chóng, thuận Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 39 tiện hơn. Đứng về phía khách hàng, thông qua những mạng thông tin toàn cầu có thể giúp họ tìm hiểu, nắm bắt tất cả thông tin về quốc gia trong chuyến du lịch của họ, hơn nữa sự tiến bộ khoa học kỹ thuật, các công cụ lao động ra đời thay cho sức của con người, giúp giảm bớt công việc và gia tăng thời gian rãnh rỗi, có điều kiện đi du lịch. Việc đi lại của con người ngày nay càng dễ dàng hơn, khoảng cách giữa các châu lục được rút ngắn lại là nhờ sự cải tiến của các phương tiện đi lại. Thực vậy, trên địa bàn thành phố hiện nay có nhiều phương tiện đáp ứng nhu cầu đi lại của du khách, đó không chỉ là hệ thống xe được trang bị hiện đại, đầy đủ tiện nghi với đủ các loại chỗ ngồi 4,12, 15, 30, 45 và 50 thuộc sở hữu của Danatours, mà còn sân bay Đà Nẵng là sân bay quốc tế lớn thứ ba trong cả nước, trang thiết bị hiện đại phục vụ tốt nhất và an toàn nhu cầu du khách. Hiện tại, VietNam Airline mở đường bay đến Nhật Bản đã làm tăng lượng khách Inbound và Outbound của các doanh nghiệp. Thêm vào đó, ngành đường sắt với mỗi tuần trên 30 chuyến tàu đến ga Đà Nẵng từ Hồ Chí Minh và Hà Nội, khá thuận lợi cho công tác phục vụ khách của các doanh nghiệp du lịch. Xét về mặt tiêu cực, do sự phát triển khoa học công nghệ đã tạo ra nhiều sản phẩm thay thế trong du lịch. Thực vậy, những hệ thống giải trí tinh vi tại nhà bao gồm video, máy tính xách tay, đĩa CD, các trò chơi game trên Internet...đã thay thế dần cho những chuyến du lịch, giải trí ngoài trời khi con người có thời gian rãnh. 2.4.1.5) Những quy định và luật pháp Ảnh hưởng rất lớn đến sự thuận lợi hay khó khăn trong việc khai thác du lịch. Điều đáng mừng đối với ngành du lịch là trong những năm gần đây, chính phủ đã ban hành những quy định nhằm khuyến khích phát triển du lịch đúng theo đường lối của Đảng trong Đại hội là đưa du lịch trở thành một trong những ngành kinh tế mũi nhọn của đất nước. Phù hợp với chủ trương đó, sở du lịch Đà Nẵng đã ban hành “ Quy hoạch tổng thể phát triển du lịch thành phố Đà Nẵng giai đoạn 2001 - 2010 ” nhằm đẩy mạnh du lịch phát triển Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 40 với tốc độ cao để Đà Nẵng xứng đáng trở thành một trong bốn trung tâm du lịch trọng điểm quốc gia. Đây chính là cơ hội thuận lợi giúp cho các doanh nghiệp du lịch thành phố, trong đó có Danatours, trong việc khuyếch trương hoạt động kinh doanh của mình thông qua việc đầu tư theo quy hoạch thành phố, tận dụng cơ sở hạ tầng của thành phố để kinh doanh du lịch trong thời gian đến. Tuy nhiên bên cạnh những điều thuận lợi thì luật pháp Việt Nam vẫn còn những hạn chế, chưa được ổn định làm hoạt động du lịch gặp còng không ít khó khăn, chẳng hạn thủ tục hành chính còn rườm rà, đồng thời cơ chế hai giá còn tồn tại khiến một số ít khách quốc tế còn e ngại khi đến Việt Nam, đặc biệt là những khách du lịch kỹ lưỡng trong chi tiêu như khách Nhật. 2.4.1.6) Các đối thủ cạnh tranh của Trung tâm điều hành du lịch Danatours tại Đà Nẵng Trong môi trường hoạt động kinh doanh, bất cứ đơn vị kinh doanh nào còng không tránh khái sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường từ phía đối thủ cạnh tranh. Họ có thể gây đe dọa hay cướp mất cơ hội kinh doanh của đơn vị nhưng còng có thể là động lực cho Trung tâm phát triển. Vì vậy, khi xác định được các đối thủ cạnh tranh thì chúng ta phải biết cách điều khiển, hoà giải để lấy được và giữ vững lòng tin của khách hàng nhằm hạn chế tác động của đối thủ cạnh tranh đến sự thành công của đơn vị. Hiện nay, trên địa bàn thành phố Đà Nẵng có rất nhiều đơn vị kinh doanh lữ hành có quy mô lớn, nhưng trong khuôn khổ giới hạn, em xin đề cập đến một số đối thủ cạnh tranh sau: - Công ty du lịch Việt Nam tại Đà Nẵng (Vitour) - Chi nhánh công ty du lịch Tp Hồ Chí Minh tại Đà Nẵng (Saigontourist) - Chi nhánh công ty du lịch Đông Á Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 41 Qua việc phân tích, đánh giá điểm yếu, điểm mạnh của các đối thủ cạnh tranh sẽ giúp cho Trung tâm có một tầm nhìn xa hơn và chuẩn xác hơn về bản thân Trung tâm so với các đối thủ để từ đó biết tận dụng những cơ hội, xác định những điểm yếu đồng thời tránh được những nguy cơ đe dọa đến hoạt động kinh doanh của Trung tâm. Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 42 CHƯƠNG III: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP KHAI THÁC KHÁCH NHẬT BẢN TẠI TRUNG TÂM ĐIỀU HÀNH DU LỊCH DANATOURS 1) Phương hướng và mục tiêu khai thác khách Nhật Bản trong giai đoạn sắp tới 1.1) Phương hướng Trong bối cảnh đất nước đang tập trung nguồn lực để tiếp tục đổi mới, toàn ngành du lịch đang tích cực để triển khai thực hiện Nghị quyết Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ 8: “Phát triển nhanh du lịch, từng bước xây dựng nước ta thành trung tâm du lịch, dịch vụ, thương mại có tầm cỡ trong khu vực”. Trong điều kiện toàn cầu hoá, khu vực hoá hoạt động du lịch, nhiệm vụ trước mắt và lâu dài của Trung tâm là phải cạnh tranh để tồn tại và phát triển. Trung tâm đã có các biện pháp như nghiên cứu khai thác mở rộng thị trường, cạnh tranh lành mạnh để thu hút khách, tạo ra nhiều loại hình sản phẩm du lịch có chất lượng cao, độc đáo mang tính đặc thù. Bên cạnh đó, Trung tâm cố gắng phát triển cơ sở vật chất, nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ du lịch và trình độ ngoại ngữ của cán bộ công nhân viên và tăng cường mối quan hệ giao lưu để tạo thêm nhiều thị trường mới. Trong thời gian tới, Trung tâm xác định hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế vẫn là thế mạnh của mình,đặc biệt là thị trường khách Nhật với mục tiêu duy trì sự ổn định ở các thị trường truyền thống và mở rộng sang các thị trường khác. Ngoài việc chú trọng tới hoạt động lữ hành quốc tế chủ động, Trung tâm còn đề ra biện pháp tăng cường lữ hành quốc tế bị động và nội địa, tăng cường hình thức liên kết, môi giới trung gian và đẩy mạnh các hoạt động dịch vụ khác. Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 43 1.2) Dự báo nguồn khách Nhật Bản đến Việt Nam trong giai đoạn sắp tới Bảng 9: Lượng khách Nhật Bản đến Việt Nam và Đà Nẵng từ 2005 - 2008 ĐVT : Khách STT Chỉ tiêu 2005 2006 2007 2008 1 Số lượt khách Nhật bản đến Việt Nam 2.627.988 2.428.735 2.927.876 3.431.256 2 Số lượt khách Nhật Bản đến Đà Nẵng 214.137 174.453 236.459 269.563 Nguồn: Sở Du Lịch - Thành phố Đà Nẵng Nhận xét : Qua bảng số liệu, ta thấy số khách Nhật Bản đến Việt Nam và Đà Nẵng tương đối ổn định và tăng dần qua các năm từ 2005 đến 2008, chỉ có lượng khách Nhật Bản đến Việt Nam và Đà Nẵng là giảm hẳn vào năm 2006. Mặc dù đứng trước bao thách thức của tình hình dịch bệnh, thiên tai, sự leo thang về giá cả, sự cạnh tranh gay gắt với các hãng lữ hành nhưng Việt Nam nói chung và Đà Nẵng nói riêng đã luôn nỗ lực thu hút lượng khách Nhật Bản đến với mình, tạo thêm nguồn ngoại tệ đáng kể. Hà Nội được tạp chí Travel Leisure (Mỹ) bình chọn là một trong năm thành phố tốt nhất Châu Á. Hạ Long, Nha Trang được lọt vào danh sách 29 vịnh đẹp nhất thế giới. Đà Nẵng được tạp chí Times bình chọn là điểm đến tốt và theo điều tra của Tripso, một trang web du lịch nổi tiếng thì Việt Nam được chọn là điểm đến thứ năm trong “top” năm điểm đến của năm 2006. Đồng thời, công tác quảng bá về du lịch đã được chú trọng, làm tốt hơn, sự ra đời và phát triển tuyến kinh tế hành lang Đông Tây chắc chắn sẽ tạo được diện mạo mới cho du lịch Việt Nam nói chung và các tỉnh miền Trung nói riêng. Có thể nói, ngành du lịch Việt Nam đang có cơ hội tốt nhất để thu hút thêm ngày càng nhiều lượt khách quốc tế trong thời gian đến, trong đó thị trường khách Nhật Bản còng là một thị trường đầy tiềm năng trong thời gian đến. Do Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 44 vậy, phòng cần lưu tâm và có những biện pháp phù hợp thu hút thêm khách Nhật trong thời gian đến. 1.3) Mục tiêu Căn cứ vào phương hướng, mục tiêu của ngành du lịch Việt Nam năm 2010; tình hình thực tế của Trung tâm điều hành du lịch Danatours, Trung tâm để ra mục tiêu chủ yếu năm 2010 như sau: -Tăng cường nghiên cứu thị trường hiện có (thị trường Thỏi và Trung Quốc), biến thị trường tiềm năng (thị trường Nhật Bản) thành thị trường hiện tại đồng thời tìm kiếm những thị trường mới. -Tạo ra sản phẩm đa dạng, phong phú, đặc thù, giá cả hợp lý, chất lượng cao. Nâng cao tỷ lệ đi tour du lịch trọn gói, tăng số ngày lưu trú của khách, tăng doanh thu qua mức chi tiêu của khách du lịch. -Tăng cường tiếp thị quảng bá trên thị trường trong và ngoài nước, đặc biệt đối với thị trường mục tiêu (thị trường Nhật Bản) qua các hội chợ triển lãm, hội nghị, hội thảo, quan hệ công chúng, các tập gấp giới thiệu về sản phẩm của chi nhánh và khả năng cung ứng dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách. - Tăng cường hợp tác với các tổ chức môi giới, các đơn vị cung ứng dịch vụ bổ sung. -Hoàn thiện bộ máy tổ chức nâng cao chất lượng dịch vụ. Như vâỵ, muc tiêu năm 2010 là xây dựng Trung tâm điều hành du lịch Danatours trở thành một doanh nghiệp hàng đầu của khu vưc miền trung trong lĩnh vực kinh doanh lữ hành, khách sạn đảm bảo việc làm và nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên, xây dựng công ty đủ sức mạnh và phát triển nhanh trong nền kinh tế thị trường, hội nhập trong thời gian tới. 2)Các giải pháp nhằm khai thác khách Nhật Bản đến Việt Nam Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 45 2.1) Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu - Phân đoạn thị trường khách Nhật Bản theo tiêu thức địa lý và tiêu thức thu nhập thì ta có các đoạn thị trường sau : + vùng phía Bắc Hokkaido(B) + vùng trung tâm chuushuu (TT) + vùng honshuu (H) + vùng okinawa (O) Trong đó, vùng Bangkok là vùng đang khai thác của Phòng Thị trường 1, chúng ta loại ra. => tương ứng mỗi vùng này ta lại chia ra thành các mức thu nhập khác nhau gồm: cao (1), trung bình (2) và thấp (3) - Sau đó tiến hành lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu bằng cách đánh giá các đoạn thị trường dựa vào các tiêu thức và tương ứng với các hệ số sau + quy mô thị trường 0,2 + tốc độ phát triển 0,3 + sự cạnh tranh trên thị trường 0,2 + khả năng tiếp cận 0,1 + phù hợp với mục tiêu doanh nghiệp đề ra 0.2 + thang điểm từ 0 đến 10 Vùng Bắc hokkaido và Okinawa của Nhật Bản có thu nhập thấp hơn các vùng khác và thưa dân nên quy mô thị trường thấp, tuy nhiên thu nhập đang được cải thiện, chi phí đi nghỉ biển ở Miền Trung Việt nam còn thấp hơn đi du lịch ở vừng biển okinawa, vì vậy tốc độ tăng trưởng thị trường là khá cao. Các hãng du lịch Việt Nam hiện chưa thật sự quan tâm khai thác vùng này nên sức cạnh tranh chưa cao. Vùng Trung tâm và honshuu là vùng công nghiệp phát triển của Thái Lan có mật độ dân số cao nhưng khả năng thu hút họ đến Miền Trung nước ta là khó khăn. Sự cạnh tranh của các hãng lữ hành Việt Nam ở đây còn khá thấp. Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 46 Bảng 10: Phân đoạn thị trường mục tiêu Thị trường Quy mô TT (0,2) Tđộ ptriển (0,3) Sự cạnh tranh (0,2) Knăng tiếp cận (0,1) Phù hợp mtiêu (0,2) Tổng ĐHS Điểm ĐHS Điểm ĐHS Điểm ĐHS Điểm ĐHS Điểm ĐHS B B1 B2 B3 5 6 5 1,2 1,2 1,0 9 8 6 2,7 2,4 1,8 7 8 9 1,4 1,6 1,8 7 7 7 0,7 0,7 0,7 7 8 6 1,4 1,6 1,2 7,2 7,5 6,5 O O1 O2 O3 4 5 4 0,8 1,0 0,8 9 8 6 2,7 2,4 1,8 7 8 8 1,4 1,6 1,6 8 8 8 0,8 0,8 0,8 8 9 7 1,6 1,8 1,4 7,3 7,6 6,4 TT TT1 TT2 TT3 7 6 6 1,4 1,2 1,2 6 5 5 1,8 1,5 1,5 4 5 6 0,8 1,0 1,2 9 9 9 0,9 0,9 0,9 8 8 8 1,6 1,6 1,6 6,5 6,2 6,4 H H1 H2 H3 6 6 5 1,2 1,2 1,0 6 6 5 1,8 1,8 1,5 4 5 6 0,8 1,0 1,2 7 7 7 0,7 0,7 0,7 5 5 5 1,0 1,0 1,0 5,5 5,7 5,4 = > Trên cơ sở đánh giá và cho điểm thì ta có thể lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu khách Nhật Bản là : Khách ớ khu vực Bắc hokkaido và Okinawa có mức thu nhập cao và trung bình. Bên cạnh đó các đoạn thị trường khác của nguồn khách Nhật Bản Trung tâm vẫn nổ lực để khai thác Năm 1999, Nhà nước đã ban hành pháp lệnh du lịch. Đây là văn bản pháp luật du lịch cao nhất từ trước đến nay và là cơ sở pháp lý để du lịch Việt Nam hoạt động đúng định hướng của Đảng và Nhà nước, nhằm nâng cao hiệu quả về mọi mặt trong hoạt động du lịch, sớm đưa du lịch trở thành ngành kinh tế quan trọng của đất nước. Đồng thời, Tổng cục du lịch Việt Nam chính thức phát động “Việt Nam - Điểm đến của thiên niên kỷ mới; Việt Nam - Điểm đến an toàn”. Thuận lợi nhiều và thách thức tương ứng đòi hỏi mỗi doanh Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 47 nghiệp phải đầu tư tìm ra hướng phát triển cho mình, đón chào những sự kiện năm 2010 của du lịch Việt Nam. Qua thời gian thực tập tại Trung tâm điều hành du lịch Danatours điều hành du lịch Danatours bằng sự nghiên cứu và học hỏi kinh nghiệm của các cán bộ công nhân viên trong công ty, em mạnh dạn đưa ra một số giải pháp nhằm phát triển thị trường khách du lịch Nhật Bản tại Trung tâm điều hành du lịch Danatours như sau: * Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Để có thể tồn tại và phát triển được thì Trung tâm nhất thiết phải quan tâm đến yếu tố con người tức là khách du lịch. Muốn vậy, Trung tâm cần phải xây dựng cho mình một chiến lược nghiên cứu thị trường hoàn chỉnh. Công tác nghiên cứu thị trường giúp cho Trung tâm trả lời đúng 3 câu hỏi chính của kinh doanh là: Sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất như thế nào? qua đó Trung tâm sẽ xác định đúng con đường dẫn tới sự thành công của mình. Chủ thể kinh doanh là khách du lịch nên để thu hút được họ thì Trung tâm không chỉ xây dựng các chiến lược kinh doanh tốt như chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối mà còn cần phải nghiên cứu và tạo ra những ấn tượng, hình ảnh của điểm đến được khách hàng quan tâm. Điều này quyết định sự xuất hiện của khách hàng tại điểm đến vào những lần du lịch tiếp theo. Khi nghiên cứu thị trường Trung tâm cần xây dựng cho mình một thị trường mục tiêu chính (thị trường khách du lịch Nhật Bản), từ đó tập trung khai thác đối tượng khách chủ yếu thông qua phong tục, tập quán, thói quen, thị hiếu tiêu dùng của họ. Đồng thời, xây dựng được hình ảnh của điểm đến nhằm thu hút khách tốt nhất. Suy cho cùng, công tác nghiên cứu thị trường là việc xử lý các thông tin đa dạng, phức tạp có trên thị trường mà Trung tâm thu thập bằng nhiều cách khác nhau như: phiếu trưng cầu ý kiến, đài báo, báo cáo tổng kết, thống kê của Sở du lịch, Tổng cục du lịch. Từ Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 48 đó hoạch định ra chiến lược, biện pháp nhằm phục vụ khách một cách tốt nhất. Bên cạnh công tác nghiên cứu thị trường, Trung tâm cần quan tâm đến công cụ kinh doanh, đó là điểm đến du lịch. Những hoạt động xung quanh điểm đến góp phần tạo lập lên hình ảnh, ấn tượng của điểm đến trong lòng khách hàng. Đó chính là các yếu tố hấp dẫn cốt lõi, các dịch vụ thiết yếu, các hoạt động của những tổ chức tại điểm đến. Trung tâm cần nghiên cứu thị trường và nghiên cứu điểm đến chi tiết, cụ thể để đưa ra được ấn tượng đối với khách du lịch với một số chương trình điển hình như: hành trình di sản thế giới tại Việt Nam, Hội An – với văn hoá Nhật Bản. Ấn tượng Đà Nẵng, ấn tượng Việt Nam đối với du khách Nhật Bản, kinh doanh du lịch thực chất là kinh doanh “ấn tương, hình ảnh”, đánh mất “ấn tượng” ban đầu là đánh mất tất cả. Vì vậy, để tạo được “ấn tượng, hình ảnh” đối với khách du lịch Nhật Bản thì Trung tâm , cùng các cơ quan chức năng như Nhà nước, Tổng cục du lịch và địa phương cần có các hoạt động phù hợp. 2.2) Một số giải pháp nhằm khai thác khách thị trường Nhật Bản Những điều chúng ta cần quan tâm ở đây là khách du lịch Nhật Bản có khả năng chi trả cao, có thói quen đi theo tour thông qua các công ty du lịch. Khách du lịch Nhật Bản đi du lịch có tổ chức, kỷ luật, có ý thức gìn giữ môi trường; lưu trú tại những khách sạn hạng sạng; ăn tại những nhà hàng cao cấp; đi trên những phương tiện tốt nhất có thể; được nghe chính người bản địa hướng dẫn du lịch bằng tiếng Nhật và mua sắm những sản phẩm lưu niệm có giá trị cao. Du khách Nhật yêu cầu đối với các dịch vụ du lịch rất cao, tương xứng với những chi trả mà họ đã bỏ ra. Như vậy, với đặc điểm của khách Nhật nêu trên, công ty nên có những giải pháp sau: 2.2.1) Chính sách sản phẩm Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 49 Việc đưa ra sản phẩm có chất lượng, phù hợp và thu hút được khách du lịch là rất quan trọng. Bởi sản phẩm quyết định đến sự thành công hay thất bại, còng như hình ảnh và uy tín của công ty đối với khách hàng. Để làm được điều đó cần phải nghiên cứu và rút ra những đặc điểm của thị trường mà công ty đã và đang hướng tới, từ đó đưa ra các sản phẩm du lịch phù hợp với từng đoạn thị trường. Cần xác định rõ tính chất chủ đạo của chương trình du lịch định xây dựng để từ đó biết “gia giảm” các yếu tố cấu thành sản phẩm một cách phù hợp nhất. Trong một chương trình du lịch cần xây dựng sao cho càng về cuối chương trình du lịch càng ấn tượng, bất ngờ, thú vị và sâu sắc hơn. Hai thị trường mục tiêu mà công ty chú trọng khai thác đó là: thị trường khách công vụ và thị trường khách ở tuổi nghỉ hưu. Trong mấy năm trở lại đây khi nước ta thực hiện chính sách mở cửa kinh tế với bên ngoài, số lượng khách công vụ (doanh nhân người Nhật Bản) đến Việt Nam tìm kiếm cơ hội làm ăn, ký kết hợp đồng với các đối tác ở Việt Nam là rất lớn. Với đối tượng khách này công ty nên thiết kế những chương trình du lịch trọn gói từng phần có thời gian ngắn, các điểm tham quan là các trung tâm kinh tế, các khu công nghiệp, khu chế xuất, các hải cảng lớn, các công ty lớn ở Việt Nam. Xen kẽ với các điểm tham quan trong chương trình có thể dành một số thời gian cho du khách tham quan các di tích lịch sử, nghe hát trầu văn, xem múa rối nước. Đối với thị trường khách du lịch ở độ tuổi nghỉ hưu, công ty nên đưa các chương trình trọn gói dài ngày; từ 6 – 7 ngày. Trong mỗi chương trình công ty lo đầy đủ các dịch vụ cho khách từ khâu đầu tiên cho tới khâu cuối cùng như: đón khách, đặt phòng, đặt ăn, trả phòng. Tất cả các khâu đều phải đảm bảo vệ sinh, an toàn cho khách và làm cho khách cảm thấy thoải mái nhất. Trong mỗi chương trình cần phải nêu được những nét đặc sắc của văn hoá dân tộc Việt Nam. Đó là những di tích lịch sử, những danh lam thắng cảnh được cả thế giới công nhận: cố đô Huế, vịnh Hạ Long hay các hoạt động văn nghệ dân gian: hát quan họ Bắc Ninh, hò Huế, múa rối nước. Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 50 Trong quá trình phân loại thị trường, nếu xét thấy sản phẩm du lịch không còn phù hợp với xu thế hiện nay thì công ty nên huỷ bỏ hoặc thiết kế lại.Trong thực tế, khách du lịch nhất là khách du lịch Nhật Bản ngày càng tăng tính chọn lọc khi mua các chương trình du lịch mà thị trường Việt Nam laị có quá nhiều sản phẩm “bắt chước”.Điều này làm nảy sinh sự nghi ngờ trong khách du lịch, nhất là khách du lịch Nhật Bản: “Liệu các chương trình du lịch của công ty lữ hành này có gì khác so với công ty lữ hành kia không?” Do vậy, Trung tâm phải có sản phẩm mới để thu hút khách. Căn cứ vào mục tiêu của công ty nhằm vào thị trường khách nào mà có những sản phẩm mới phù hợp với đôí tượng khách đó. Cụ thể, Trung tâm nên chú trọng sản phẩm theo một số định hướng sau: * Nâng cao tính độc đáo của sản phẩm – Mục tiêu của Trung tâm là phải gần thị trường để cải tiến lại các sản phẩm nghĩa là làm sống lại sản phẩm hiện có. Để làm được điều này Trung tâm phải căn cứ vào những kiến nghị của khách đã tham gia vào các chương trình của Trung tâm, thường xuyên điều chỉnh lại các chương trình du lịch, như sự thay đổi một số tuyến điểm du lịch, thay đổi thời gian tại các điểm du lịch, thay đổi các khách sạn, hoặc thay đổi lịch trình chuyến đi( chương trình du lịch Đà Nẵng -Hội An-Huế có thể tăng cường thời gian tham quan ở Hội An giảm thời gian ở Đà Nẵng. Hoặc một số chương trình du lịch xuyên Việt nên tăng thời gian thăm Huế, Hội An, đồng thời giảm thời gian ở Thành Phố Hồ Chí Minh). Với những điều chỉnh này giúp cho du khách có điều kiện thưởng thức những điều mới lạ, được hoà mình vào thiên nhiên, được thấy những nét văn hoá đậm đà bản sắc dân tộc Việt Nam. Từ đó, tạo nên những chương trình du lịch có sức hấp dẫn, nâng cao hình ảnh, uy tín của Trung tâm. Ngoài ra, Trung tâm có thể phát triển chương trình du lịch thông qua việc tạo điều kiện cho khách tự thiết kế chương trình du lịch theo ý đồ của họ. Biện pháp này có nhược điểm là chi phí cao nhưng thoả mãn cao nhất nhu cầu của khách. Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 51 Để mở rộng thị phần và duy trì vị trí trên thị trường Trung tâm nên có sản phẩm đích thực mới và duy nhất. Giải pháp này không chỉ thu hút được thị trường khách hàng tiềm năng mà còn có khả năng thu hút được cả những khách hàng đã tiêu dùng sản phẩm của Trung tâm. Để tạo ra được chương trình mới, cán bộ Trung tâm phải đến các điểm du lịch, tìm hiểu những nét văn hoá, thống nhất với dân cư địa phương để tổ chức các lễ hội cho du khách thưởng thức, làm việc với chính quyền sở tại để quản lý và bảo đảm an toàn cho khách. Để đảm bảo tính khả thi của chương trình du lịch mới này, Trung tâm cần tiến hành các chương trình thực nghiệm và phải chấp nhận các rủi ro nếu có. Khi tiến hành các chương trình thử nghiệm cần mời các bạn hàng gửi khách tham dự, tạo điều kiện cho họ khảo sát về cơ sở vật chất kỹ thuật và cơ sở hạ tầng xã hội du lịch. Tuỳ theo đặc điểm tiêu dùng của từng nhóm khách du lịch Nhật Bản mà đưa ra sản phẩm du lịch phù hợp . Dựa trên xu hướng du lịch ngày nay, Trung tâm nên xây dựng các chương trình du lịch với những chủ đề như: du lịch sông nước, du lịch về cuội nguồn, du lịch tham quan kết hợp với lễ hội bằng nhiều loại hình thưởng thức như đi bộ, đi thuyền, cưỡi voi trên các vùng thiên nhiên hoang dã. Điều quan trọng hơn cả là công ty phải kết hợp nhuần nhuyễn giữa tiềm năng du lịch tự nhiên về phong cảnh, di tích lịch sử với truyền thống văn hoá dân tộc nhằm tạo ra những sản phẩm độc đáo mang đậm bản sắc văn hoá dân tộc Việt Nam nhưng không gây ra ấn tượng xa lạ đối với khách du lịch Nhật Bản. * Đa dạng hoá sản phẩm Bên cạnh việc nâng cao tính độc đáo của sản phẩm thì đa dạng hoá sản phẩm còng góp phần quan trọng trong việc hoàn thiện chính sách sản phẩm của công ty. Thực tế, Trung tâm có ít các chương trình du lịch so với quy mô của công ty thị trường du lịch. Do đó, để giữ vững và phát triển nguồn khách Trung tâm phải đa dạng hóa sản phẩm. Nguồn khách du lịch thường đa dạng đủ mọi thành phần, lứa tuổi, sở thích tiêu dùng khác nhau. Sự khác nhau về trình độ văn hoá, khả năng kinh tế, sở thích dẫn đến sự cảm nhận khác nhau Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 52 về chương trình du lịch. Trung tâm nên xây dựng thêm các tour du lịch theo các loại hình sinh thái, du lịch thể thao, du lịch sông nước, du lịch thương nhân. Ngoài ra, Trung tâm cần duy trì và củng cố các chương trình du lịch trọn gói chủ yếu và truyền thống như:Huế-Hà Nội, các chương trình du lịch tham quan thắng cảnh ở Miền Trung. Các chương trình này cần được củng cố hoàn thiện bằng chất lượng cao, giá cả hợp lý. Trung tâm cần luôn biến đổi chủng loại sản phẩm của mình nhằm thoả mãn sự thay đổi liên tục của nhu cầu khách du lịch. – Với các chương trình ngắn ngày: do hạn chế về mặt thời gian nên khách du lịch Nhật Bản thường có những tour du lịch ngắn ngày tại Việt Nam. Do vậy, Trung tâm cần chú trọng nghiên cứu “làm mới” lại chương trình của mình bằng cách thay đổi các tuyến điểm mới hoặc sắp xếp lại trật tự chương trình hay thay đổi trật tự vận chuyển. – Với các chương trình du lịch dài ngày: Trung tâm khó có thể thay đổi linh họat được. Do đặc điểm của khách Nhật không thích đi các vùng núi xa xôi nên Trung tâm cần chú trọng đến những điểm du lịch đặc trưng nổi tiếng như: Vịnh Hạ Long, Sa Pa làm cốt lõi cho chương trình. Ngoài ra, những tuyến điểm du lịch phụ trội có thể tuỳ theo yêu cầu của khách du lịch. * Chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng bậc nhất khi xây dựng chương trình du lịch. Trên thực tế, việc xây dựng một chương trình du lịch mới rất khó mà lại dễ bị “bắt chước”. Do vậy, muốn tạo ấn tượng độc đáo và đặc trưng cho sản phẩm cần phải có các biện pháp nâng cao chất lượng và chủng loại dịch vụ trong chương trình. Để đạt được điều đó, Trung tâm không ngừng nghiên cứu thị hiếu, nhu cầu của từng phân đoạn thị trường nhằm tạo ra chất lượng phục vụ phù hợp với sự mong đợi cuả đa số khách du lịch. Trong các chương trình du lịch, khách du lịch không chỉ là người mua mà họ còn tham gia vào trong quá trình tạo ra chất lượng sản Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 53 phẩm. Do đó, nắm bắt tâm lý của khách là một trong những biện pháp quan trọng để nâng cao chất lượng sản phẩm du lịch. Bên cạnh đó, chất lượng phục vụ của nhân viên còng là yếu tố quyết định đến chất lượng sản phẩm mà các nhân viên phục vụ không phải lúc nào còng cung ứng một mức phục vụ như nhau. Nên Trung tâm cần có đội ngũ nhân viên có kỹ năng giao tiếp, khả năng xử lý thông tin nhanh nhạy và có hiệu quả. Chất lượng các chương trình du lịch trọn gói còng phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng dịch vụ của các nhà cung cấp, các dịch vụ này nằm ngoài phạm vi tác động trực tiếp của Trung tâm .Chính vì vậy, trước khi mua dịch vụ của các nhà cung cấp công ty cần có sự thẩm định, kiểm tra các dịch vụ đó. Trung tâm nên đưa các tiêu chuẩn chất lượng cho các dịch vụ có trong chương trình tùy theo từng đối tượng khách và loại dịch vụ. Các hoạt động kiểm tra, kiểm định này phải được tiến hành theo một trình tự nhất định. Đồng thời, trong quá trình tổ chức thực hiện, công ty có thể duy trì cách tổ chức theo hình thức phân công nhiệm vụ cụ thể cho từng nhân viên với phạm vi kiểm soát nhất định, nhằm đưa đến cho khách hàng chất lượng tốt nhất. Việc nâng cao chất lượng chương trình du lịch không thể thiếu được hướng dẫn viên du lịch vì họ là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng trong cả chuyến đi nên quyết định phần lớn chất lượng của chương trình du lịch. Khách du lịch Nhật Bản chỉ thích hướng dẫn viên sử dụng ngôn ngữ của họ chứ không thích hướng dẫn bằng một thứ ngôn ngữ nào khác, họ sẵn sàng bỏ tiền ra thuê hướng dẫn viên nói tiếng Nhật. Do vậy, các hướng dẫn viên cho khách du lịch Nhật Bản cần nắm được ngôn ngữ phổ thông, sở thích, tôn giáo, thói quen trong ăn uống và cách cư xử của họ, để phục vụ khách một cách tốt nhất góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm du lịch của Trung tâm . Hiện nay, đội ngũ hướng dẫn viên nói tiếng Nhật của công ty còn ít, tuổi đời còn trẻ, chưa có kinh nghiệm về nghiệp vụ bởi hầu hết họ thường tốt nghiệp từ trường Đại học Ngoại ngữ ra, chưa qua trường lớp nghiệp vụ du lịch nên công ty cần tuyển thêm hướng dẫn viên có trình độ chuyên môn về Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 54 du lịch. Ngoài ra, công ty có thể thuê thêm một số hướng dẫn viên lớn tuổi có trình độ ngoại ngữ và am hiểu về thị trường đầu tư của Việt Nam để hướng dẫn cho khách đi du lịch với mục đích khải sát thị trường vì đối tượng khách này hiện nay đến với Trung tâm tương đối nhiều. Ngoài tiền đi tour theo hợp đồng Trung tâm có thể trích thêm tiền hoa hồng cho hướng dẫn viên nhằm khuyến khích họ tận tình hơn trong công việc. Xuất phát từ tình hình thực tế trên Trung tâm nên tuyển chọn thêm hướng dẫn viên du lịch nói tiếng Nhật để hướng dẫn cho khách du lịch là người Nhật. Việc tuyển chọn hướng dẫn viên nói tiếng Nhật cần có một số yêu cầu sau: + Có trình độ chuyên môn nghiệp vụ thể hiện bằng kiến thức về một số môn khoa học cần thiết, phương pháp và nghệ thuật hướng dẫn, trình độ ngoại ngữ tiếng Nhật tốt. + Hiểu biết về những sở thích và một số đặc điểm tâm lý chủ yếu của người Nhật, các phong tục tập quán. + Có ngoại hình cân đối, ưa nhìn, giao tiếp tốt, có kiến thức về kinh tế xã hội, có khả năng hướng dẫn theo các chương trình du lịch một cách độc lập. 2.2.2) Chính sách giá Trong nền kinh tế thị trường, chính sách giá là một yếu tố thu hút sự chú ý của khách. Sau yếu tố về chất lượng thì khách thường quan tâm đến giá cả vì họ khó có thể quyết định bỏ ra một khoản tiền lớn để mua những sản phẩm mà thực tế họ chưa nhìn thấy. Do đó, đối với các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp lữ hành nói riêng cần phải xây dựng và đưa ra một chính sách giá linh hoạt mềm dẻo. Đối với những tour du lịch mới, Trung tâm nên áp dụng chính sách giá thấp, giá phân biệt, có thể nên giảm giá từ 10-12% hoặc tặng quà lưu niệm cho khách nhằm quảng cáo cho sản phẩm mới và thu hút sự chú ý của khách du lịch. Tại các thời điểm vắng khách, để khuyến khích đi du lịch Trung tâm nên hạ giá các chương trình du lịch. Ngoài ra, khách du lịch Nhật Bản ưa đi Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 55 theo tour du lịch trọn gói và đặc biệt thích đi theo các nhóm được tổ chức bởi các đại lý du lịch, trường học, tổ chức kinh doanh.Họ không thích đi riêng lẻ, một mình trừ khi chuyến đi dó có mục đích kinh doanh. Do đó, Trung tâm cần lưu ý đến một chế độ giảm giá cho các đoàn khách: – Nếu đoàn từ 20 người thì giảm 5% giá. – Nếu đoàn từ 30 người trở lên có thể giảm từ 6-8%. Mỗi chương trình du lịch có thể tính theo 3 mức giá: mức giá trung bình (standard), mức giá cao cấp (super) và mức giá sang trọng (deluxe) tuỳ thuộc vào chất lượng các dịch vụ khác nhau, tạo điều kiện cho khách có đủ khả năng thanh toán với từng mức giá khác nhau và quản lý thông tin về giá một cách có hệ thống hơn. Tuy khách du lịch Nhật Bản có khả năng thanh toán cao nhưng còng là đối tượng quan tâm đến mức giá cả, họ có thể sẵn sàng bỏ ra một số tiền lớn để đi du lịch nhưng đi kèm với nó phải là một hệ thống dịch vụ hoàn hảo từ đầu đến cuối. Trên thị trường du lịch Đà Nẵng hiện nay, sự cạnh tranh về giá đang giữ vị trí quan trọng, nó là yếu tố để cạnh tranh, thu hút khách. Vì vậy, Trung tâm nên áp dụng mức giá như thế nào để vừa bù đắp chi phí, vừa có lợi nhuận nhưng vẫn có sức hấp dẫn khách. Thực tế giá của Trung tâm cao hơn giá của các công ty khác trên thị trường. Để giảm bớt áp lực về giá, Trung tâm nên tối thiểu hoá chi phí bằng cách lợi dụng ưu thế về quy mô, vị trí. Ngoài ra, Trung tâm có thể áp dụng chính sách giảm giá thông qua việc nâng cao chất lượng trong khi mức giá không thay đổi. Đây là một trong những biện pháp tối ưu để cạnh tranh lành mạnh. Đối với đoàn khách là những cặp vợ chồng mới cưới Trung tâm còng nên có giá ưu đãi nhằm khuyến khích họ đến Việt Nam du lịch hưởng “ tuần trăng mật”. 2.2.3) Chính sách xúc tiến Sau khi đã xây dựng được các chương trình du lịch thì làm thế nào để bán được chương trình du lịch đó cho khách du lịch một cách hiệu quả nhất? Muốn vậy, trước hết phải làm sao cho khách du lịch biết về sản phẩm (tour) Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 56 của Trung tâm. Như vậy, các hình thức quảng cáo đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc thu hút khách du lịch thâm nhập vào thị trường mới, tạo hình ảnh tốt của Trung tâm với khách du lịch và các hãng gửi khách. Muốn thu hút khách Trung tâm phải liên tục có các chương trình quảng cáo khuếch trương. Vì vậy, Trung tâm cần có thêm công tác xúc tiến quảng cáo. Quảng cáo có vai trò quan trọng trong việc giới thiệu sản phẩm của Trung tâm ra thị trường trong nước còng như nước ngoài. Chính vì vậy, việc tổ chức mạng lưới quảng cáo trong công ty cần được xem xét đánh giá lại. Trung tâm nên chú trọng các việc: – Liên kết với các công ty trong và ngoài nước để phối hợp quảng cáo. – Tận dụng các mối quan hệ của Trung tâm đối với các nhà cung cấp để quảng cáo và bán các chương trình du lịch. – Tổ chức bộ phận chuyên quảng cáo trong Trung tâm . Bộ phận này được thành lập sẽ đem lại hiệu quả hơn trong việc đi sâu, đi sát lĩnh vực quảng cáo. Bộ phận này đòi hỏi phải có trình độ chuyên môn về quảng cáo, có kiến thức về văn học, lịch sử, hiểu biết về văn hoá - xã hội, tâm lý của đối tượng nhận thông tin từ quảng cáo và hiểu biết về pháp luật. * Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quảng cáo của Trung tâm : – Đa dạng hoá loại hình quảng cáo: phát hành các ấn phẩm quảng cáo như: tập gấp, tranh ảnh, pano, áp phích, băng hình, video, đĩa CD-ROM, tranh thủ các phương tiện thông tin đại chúng khác trong và ngoài nước để quảng cáo. – Đổi mới về hình thức và nội dung của các ấn phẩm quảng cáo để phát hành rộng rãi ra nước ngoài, đặc biệt là tại các thị trường Nhật, Pháp, Trung Quốc. – Các ấn phẩm quảng cáo phải phản ánh rõ tiềm năng du lịch và khả năng phục vụ mang đậm tính truyền thống dân tộc. Đặc biệt chú trọng đến tính nghệ thuật và các hình thức của ấn phẩm sao cho ngang bằng với trình độ quốc tế. Luận văn tốt nghiệp GVHD : Th.S Đoàn Tranh SVTH : Lê Thị Thanh Thảo 57 – Tuỳ thuộc vào đặc điểm tâm lý của từng thị trường khách mục tiêu mà đưa ra các ấn phẩm quảng cáo phù hợp. Khách du lịch Nhật Bản thích những nét độc đáo mang tính dân tộc như rối nước, lễ hội, âm nhạc dân tộc và thích mua sắm các đồ sành sứ. Chính vì vậy mà trong các ấn phẩm quảng cáo Trung tâm nên đề cập và đi sâu giới thiệu chúng nhằm lôi cuốn khách du lịch. Trung tâm có thể tổ chức c