Luận văn Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bia rượu, nước giải khát

LUẬN VĂN: Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bia rượu - nước giải khát ChươngI : Lí LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BIA- RƯỢU- NƯỚC GIẢI KHÁT I. Bản chất, vai trũ của phỏt triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp Bia- Rượu-NGK 1. Quan niệm về thị trường, phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp kinh doanh Bia- Rượu- NGK Nguồn gốc của thị trường là do: Chuyên môn hoá sản xuất và phân công lao động xó hội, chuyờn mụn hoỏ sản xuất làm cho sản phẩm sản xuất ra ngày càng nhiều khi đó sản phẩm sản xuất ra không tiêu dùng hết sẽ dùng để mua bán và trao đổi để lấy hàng hoá khác. Phân công lao động xó hội khiến cho một nhúm ngưũi chuyờn làm ra một loại sản phẩm mà nhu cầu của con người lại nhiều, khi đú họ tỡm cỏch trao đổi với nhau. Ban đầu là trao đổi bằng hiện vật, sau đó khi tiền xuất hiện thỡ quỏ trỡnh trao đổi dễ dàng hơn và thị trường hỡnh thành. Có nhiều quan điểm nói về thị trường, nhưng khi nói về thị trường ngưũi ta thường nói đến mua và bán, cung và cầu. Khi người bán và người mua gặp nhau hỡnh thành lờn thị trường: "Thị trường là nơi người mua và người bỏn gặp nhau". Theo quan niệm này thỡ thị trường là địa điểm đặt mối quan hệ và gặp gỡ giữa cung và cầu, là nơi trao đổi hàng hoá. Theo Marthy: "Thị trường là nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương đối giống nhau và những người bán đưa ra những sản phẩm và cách thức khác nhau để thoả món nhu cầu đó. Vậy, “phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là một quá trình nghiên cứu thị trường xác định nhu cầu của thị trường và dùng các biện pháp để đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng một cách có hiệu quả”. Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển không thể thiếu đó là phải tiêu thụ được sản phẩm do mình tạo ra vì chỉ có tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp mới có khả năng quay vòng vốn và phát triển. do vậy công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đóng một vai trò hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp. Thị trường của Doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát bao gồm: Thị trường đầu vào và thị trường đầu ra: Thị trường đầu vào: Là thị trường cung cấp đầu vào cho sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm thị trường nguyên vật liệu, thị trường lao động, thị trường vốn,… Các thị trường này đảm bảo nguồn cung đầu vào cho doanh nghiệp. Để doanh nghiệp cú thể sản xuất kinh doanh tốt thỡ cần phải cú thị trường đầu vào mang tính ổn định. Thị trường đầu ra: Là thị trường tiêu thụ sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra. Thị trường đầu ra quyết định mọi sản xuất kinh donah của doanh nghiệp. Thị trường đầu ra quyết định đến khả năng thành công hay thất bại trong tiêu thụ của doanh nghiệp. Đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược và sách lược cụ thể điều khiển tiêu thụ sản phẩm. Ở đây chúng ta nghiên cứu sâu hơn về thị trường tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp vỡ nú là điều kiện để phát triển doanh nghiệp Ngày nay kinh tế thị trường phát triển mở ra cho doanh nghiệp nhiều cơ hội mới, thách thức mới. Do vậy doanh nghiệp cần phát triển thị trường để tỡm kiếm cơ hội phỏt triển cho doanh nghiệp của mỡnh. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ngành Bia- Rượu- Nước giải khỏt là một quỏ trỡnh nghiờn cứu thị trường, xác định nhu cầu thị trường của ngành Bia- Rượu- Nước giải khát, đồng thời dùng các biện pháp để đưa sản phẩm của mỡnh đến nơi tiêu dùng một cách có hiệu quả. Đối với ngành Bia- Rượu- Nước giải khỏt thỡ phỏt triển thị trường cũng đúng vai trũ hết sức quan trọng nó quyết định tới sự phát triển của doanh nghiệp. 2. Bản chất và vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Bia- Rượu- NGK. Bản chất của phát triển thị trường: Bản chất của phát triển thị trường là sự mở rộng mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp. Mối quan hệ khách hàng và doanh nghiệp là mối quan hệ mua bán. Như vậy theo quan niện này thỡ phỏt triển thị trường bao gồm phát triển thị trường theo chiều rộng và phát triển thị trường theo chiều sâu: Phát triển thị trường theo chiều rộng liên quan đến khách hàng và khu vực địa lý. Vậy phỏt triển thị trường là phát triển quy mô, đối tượng khách hàng và mở rộng khu vực địa lý. Phát triển thị trường theo chiều sâu liên quan tới đổi mới sản phẩm của doanh nghiệp. Sản phẩm này có thể là sản phẩm vật chất và sản phẩm dịch vụ Doanh ngiệp luụn chỳ ý đến việc nâng cao chất lượng, thay đổi mẫu mó sản phẩm của mỡnh để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng. Mục tiêu cuối cùng của kinh doanh là đạt được lợi nhuận cho doanh nghiệp khi kinh doanh trên thị trường, mục tiêu của phát triển thị trường là bán được nhiều hàng hoá trên thị trường sau đó mới là mục tiêu hướng tới là lợi nhuận. Khi doanh nghiệp mới hình thành đi vào hoạt động hay ngay cả khi doanh nghiệp đã có chỗ đứng trên thị trường thì doanh nghiệp vẫn phải quan tâm tới công tác phát triển thị trường, từ đó doanh nghiệp cành phát triển. Như vậy, phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là một quá trình mang tính chất lâu dài của doanh nghiệp và gắn liền với sự phát triển của doanh nghiệp. Vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết sức quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Sản phẩm làm ra phải được bán trên thị trường hay tiêu thụ được thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn để thực hiện quá trình sản xuất, tái mở rộng và phát triển doanh nghiệp. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp quay vòng được vốn. khi phát triển được thị trường tiêu thụ được sản phẩm nhanh thì vòng quay của vốn sẽ nhanh và ngược lại khi tiêu thụ chậm thì vòng quay của vốn sẽ chậm. Tiêu thụ nhanh sẽ tiết kiệm được vốn. Trên thực tế khi phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ngày càng mở rộng thỡ tiềm lực của doanh nghiệp ngày càng lớn, và cú chỗ đứng trên thị trường, khi đó sẽ có nhiều người biết đến doanh nghiệp và doanh nghiệp càng mở rộng và phát triển vị thế của doanh nghiệp ngày càng nâng cao, lợi nhuận mà doanh nghiệp đạt được ngày càng lớn, thương hiệu của doanh nghiệp ngày càng lớn mạnh, tạo chỗ đứng vững chắc của doanh nghiệp trên thương trường. Về mặt xó hội doanh nghiệp mở rộng được thị trường tức là mở rộng mối quan hệ xó hội. Khi tiờu thụ ngày càng nhiều sản phẩm của doanh nghiệp cũng đồng nghĩa với sản phẩm của doanh nghiệp đó mang lại càng nhiều lợi ớch cho người tiờu dựng và cho xó hội. Cú thể nhờ sản phẩm của doanh nghiệp mà đời sống của người dân ngày càng được cải thiện và nâng cao. Do vậy phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đúng vai trũ hết sức quan trọng cho cả doanh nghiệp và xó hội. 3. Sự cần thiết của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bia, rượu, NGK Muốn tồn tại và phát triển doanh nghiệp không những phải tạo nguồn hàng tốt mà điều quan trọng hơn là phải tiêu thụ sản phẩm. Muốn tiêu thụ được càng nhiều sản phẩm thỡ doanh nghiệp cần phải làm tốt cụng tỏc phỏt triển thị trường . Doanh nghiệp kinh doanh bia, rượu, NGK có thị trường càng rộng thỡ mức tiờu thụ càng mạnh, doanh ngiệp càng thu được nhiều lợi nhuận. Phát triển thị trường là mắt sích quan trọng trong lưu thông hàng hoá của doanh nghiệp từ khâu sản xuất đến tiờu dựng. Quỏ trỡnh lưu thông hàng hoá của doanh nghiệp trôi chảy là do doanh nghiệp làm tốt công tác phát triển thị trường. Phát triển thị trường của doanh nghiệp kinh doanh bia, rượu, NGK làm tăng mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng, giúp cho doanh nghiệp thu thập nhanh nhất các thông tin về khách hàng như: Nhu cầu, thị hiếu, tập quán tiêu dùng, ... Từ đó doanh nghiệp đề ra các biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Khi phát triển thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa với số lượng khách hàng ở một khu vực địa lý sẽ tăng lên , doanh nghiệp sẽ có nhiều khách hàng hơn và tiêu thụ được nhiều hàng hoá hơn. Phát triển thị trường theo chiều rộng giỳp cho doanh nghiệp củng cố thờm thị phần của mỡnh trờn thị trường và phạm vi ảnh hưởng của doanh nghiệp đối với thị trường. Khi phát triển thị trường theo chiều sâu sẽ giúp cho doanh nghiệp không ngừng đổi mới công nghệ, đổi mới về sản phẩm để đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, giữ khách hàng gắn bó với sản phẩm của doanh nghiệp. II. Nội dung của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Bia- Rượu- NGK 1. Nội dung của phát triển thị trường Phát triển thị trường theo chiều rộng Phát triển thị trường theo chiều rộng liên quan đến khách hàng và khu vực địa lý. Vậy phỏt triển thị trường là phát triển quy mô, đối tượng khách hàng và mở rộng khu vực địa lý. Phát triển thị trường theo chiều rộng đối với doanh nghiệp kinh doanh bia, rượu, NGk đó là sự mở rộng thị trường, thiết lập các đại lý, đại diện cho doanh nghiệp tại cá khu vực địa lý khác nhau. Số lượng khách hàng xẽ tăng lên, khối lượng sản phẩm tiêu thụ theo đó cũng tăng theo. Phát triển thị trường theo chiều rộng cần xác định được: - Quy mô của thị trường cần phát triển : Dân số, độ tuổi, mức tiêu thụ. - Khu vực địa lý mà doanh nghiệp cần hướng tới. 1.2. Phát triển thị trường theo chiều sâu Phát triên thị trường theo chiều sâu liên quan tới sự đổi mới sản phẩm bao gồm cả sản phẩm vật chất và sản phẩm dịch vụ.Phát triên thị trường theo chiều sâu xẽ cũng cố mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng tốt hơn. Phát triển thị trường theo chiều sâu cần phát triển dịch vụ di kèm với sản phẩm như: Dịch vụ chăm sóc khách hàng, dịch vụ đổi hàng khi hàng bị hư hỏng.Những dịch vụ đó tọa cho khách hàng sự an tâm hơn khi họ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Phát triển thị trường theo chiều sâu cần xác định được những nội dung sau: - Phát triển sản phẩm mới : Tính năng của sản phẩm mới, công dụng của sản phẩm mới - Phát triển dịch vụ mới. 2. Nội dung của hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Bia- Rượu- NGK 2.1. Nghiên cứu thị trường bia, rượu NGK Bước đầu tiên của phát triển thị trường là nghiên cứu thị trường. Mục tiêu của quá trình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động thương mại được xác định và tìm kiếm, phân tích lựa chọn các thông tin phục vụ quá trình ra quyết định kinh doanh gồm các bước: - Nghiên cứu thị trường rộng: Nhằm đảm bảo nhận dạng toàn diện cơ hội xuất hiện trên thị trường để không bỏ lỡ cơ hội kinh doanh. Thường áp dụng với nghành hàng mới ra nhập thị trường, thâm nhập thị truờng hay khi doanh nghiệp đỏnh giỏ lại chớnh sỏch marketing của mỡnh trong thời gian nhất định. Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường là cần phải xác định được: - Loại nhu cầu của khách hàng xẽ được chọn để đáp ứng - Giới hạn địa lý, khụng gian - Loại hàng cung ứng Như vậy nghiên cứu thị trường cần làm rừ:  Quy mô thị trường: Quy mô thị trường lớn hay nhỏ, thị trường lớn thỡ triển vọng phát triển ngành hàng ngày càng cao. Quy mô thị trường phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm.  Sự vận động của thị trường: Sự vận động của thị trường nói lên phương hướng phát triển của thị trường, từ đó xác định phương hướng phát triển của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải phân tích sự vận động của thị trường qua thời gian để thấy được xu hướng phát triển thị trường.  Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường của doanh nghiệp như: Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp để xác định cơ hội và nguy cơ của doanh nghiệp, các yếu tố bên trong doanh nghiệp cho ta thấy điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp đề ra chiến lược kinh doanh phù hợp.  Phương pháp thường chọn để nghiên cứu thị trường rộng là phương pháp nghiên cứu “đại bàn”. Phương pháp này là thu thập số liệu phân tích trên sách, báo, internet, số kiệu điều tra thực tế. Phương pháp này vừa rẻ, tiết kiệm lại dễ thực hiện. Đối với doanh nghiệp Bia- Rượu- NGK thường áp dụng các phương pháp phát triển thị trường theo chiều rộng bằng cách : Nghiên cứu thị trường thụng qua tỡm hiểu cỏc sỏch, bỏo, bài viết về thị trường, tạp chí đồ uống. Doanh nghiệp có thể lắm bắt được những thông tin về thị trường và từ đó doanh nghiệp có chiến lược phát triển thị trường phù hợp. Nghiên cứu thị trường theo chiều sâu: Xác định chính xác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp hay nói cách khác là xác định chính xác nhu cầu của người tiêu dùng từ đó đề ra các biện pháp phát triển thị trường. Nghiên cứu thị trường theo chiều sâu cần xác định:  Nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng lựa chọn để đáp ứng nhu cầu khách hàng. Nhu cầu có thể thay đổi do thói quen tập tính của người tiêu dùng.  Sản phẩm của doanh nghiệp để đáp ứng nhu cầu đó.  Cách thức đưa sản phẩm của doanh ngiệp tơi người tiêu dùng. Do vậy, doanh nghiệp cũng cần phải nghiên cứu thói quen tập tính của khách hàng: Thói quen mua sắm, động cơ mua sắm, thái độ mua, và biểu hiện của khách hàng đối với sản phẩm mà doanh nghiệp cung ứng. Phương pháp chủ yếu để nghiên cứu là phương pháp quan sát, phỏng vấn trực tiếp. Phương pháp này không tiết kiệm, tốn thời gian, nhưng hiệu quả lại cao vỡ biết được nhu cầu thục sự của khách hàng. 2.2 Xây dựng chiến lược phát triển thị trường Bia- Rượu- NGK . Để tiờu thụ hàng hoỏ tốt doanh nghiệp cần phải thoả món tốt nhất nhu cầu của khách hàng, đáp ứng đúng thời điểm, đúng địa điểm, đúng nhu cầu. Do vậy, doanh nghiệp cần phải xây dựng chiến lược phát triển thị trường một cách cụ thể. Xây dựng chiến lược phát triển thị trường rất quan trọng đến sự phát triển của doanh nghiệp tùy thuộc vào điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mà doanh nghiệp áp dụng phương pháp cách thức xây dựng chiến lược phát triển thị trường cho phự hợp với doanh nghiệp mỡnh. Xây dựng chiến lược phát triển thị trường đảm bảo cho doanh nghiệp có sự chuẩn bị để đưa hàng hóa của mỡnh tiến vào thị trường. Xây dựng chiến lược phát triển thị trường cần xác định được: - Mục tiêu thụ trường cần hướng tới của doanh nghiệp - sản phẩm mà doanh ngiệp đưa ra để đáp ứng được thị trường mục tiêu đó - kế hoạch cụ thể về phát triển thị trường. - Xác định được phương pháp tiếp cận thị trường mục tiêu. Các phương pháp xây dựng chiến lược phát triển thị trường + Xây dựng chiến lược phát triển thị trường từ trên xuống Mụ hỡnh 01: Xõy dựng chiến lược phát triển thị trường từ trên xuống Lónh đạo doanh nghiệp chiến lược các công ty Phũng tiờu thụ thị trường chiến lược cỏc phũng Lónh đạo các chi nhánh chiến lược các đơn vị trực thuộc Theo phương pháp này lónh đạo doanh nghiệp xây dựng chiến lược các công ty sau đó phổ biến các chiến lược này xuống phũng tiờu thụ thị trường. Phũng thị trường xây dựng các chiến lược cấp phũng, phổ biến cỏc chiến lược này tới các chi nhánh. Ưu điểm: Xây dựng chiến lược theo phương pháp này đảm bảo tính thống nhất, cụ thể từ trên xuống dưới, từ cấp lónh đạo doanh nghiệp đến các phũng ban rồi đến các chi nhánhcủa doanh nghiệp. Nhược điểm: Xây dựng chiến lược theo phương phỏp này khụng sỏt với thực tế kinh doanh của doanh nghiệp.Do cỏc lónh đaoj doanh nghiệp chỉ căn cứ vào báo cáo kinh doanh, không sát với thực tế. + Xây dựng chiến lược từ dưới lên: Mụ hỡnh 02: Xõy dựng chiến lược từ dưới lên Theo mụ hỡnh này cỏc đơn vị trực thuộc gửi chiến lược cho cấp trên trực tiếp, các bộ phận chức năng xây dựng chiến lược, gửi lờn cho cấp lónh đạo công ty phương pháp này mang tính sát thực với thực tế của đơn vị hơn so với phương pháp xây dựng chiến lược từ trên xuống Ưu điểm: Sát với thực tế kinh doanh hơn phương pháp xây dựng chiến lược phát triển thị trường từ trên xuống. Nhược điểm : khó mang tính hệ thống, tính thống nhất không cao. + Phương pháp hỗn hợp: Phương pháp hỗn hợp là sự kết hợp của hai phương pháp trên, phương pháp này tận dụng được ưu điểm và khắc phụ được nhược điểm của cả hai phương pháp trên. 2.3 Thực hiện chiến lược phát triển thị trường Bia- Rượu-NGK . Lónh đạo doanh nghiệp chiến lược các công ty Phũng tiờu thụ thị trường chiến lược cỏc phũng Lónh đạo các chi nhánh chiến lược các đơn vị trực thuộc Thực hiện chiến lược phát triển thị trường là bước đưa sản phẩm bia, rượu,NGK của doanh nghiệp ra thị trường. thực hiện chiến lược phát triên thị trường cũng là khâu quan trọng nhất trong phát triển thị trường.Vỡ mọi kế hoạch, chiến lược đề ra có thành ha không? là do doanh nghiệp đó có thực hiện nó có tốt hay không? Thực hiện chiến lược phát triển thị trường bia,rượu,NGK phải tiến hành các hoạt động như: - Xây dựng các kế hoạch phát triển thị trường bia,rượu,NGK trong ngắn hạn.Các kế hoạch phải xác định được: Thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu, khu vực địa lý. - Doanh nghiệp kinh doanh Bia- Rượu- NGK phải cải tiến cơ cấu tổ chức cho phù hợp với mực tiêu chiến lược như : Cải tiến về nhân sự, tổ chức lại nhân sự cho phù hợp với yêu cầu mới về phát triển thị trường. - Phõn bổ hợp lý cỏc nguồn lực cho chiến lược phát triển thị trường : Nguồn lực về tài chính, nguồn lực về nhân sự và các nguồn lực khác phục vụ cho chiến lược phát triển thị trường của Doanh nghiệp kinh doanh Bia- Rượu- NGK. - Hoạch định và thực hiện chính sách phát triển thị trường phù hợp: Tính chất của thị trường bia, rượu, NGK luôn thay đổi do vậy chính sách phát triển thị trường của doanh nghiệp cũng phải thay đổi để phù hợp với sự thay đổi của thị trường. - Thiết lập các hệ thống thông tin để điều chỉnh các hành động phù hợp với biến động của thị trường. 2.4. Đánh giá hoạt động phát triển thị trường Bia-Rượu- NGK Đánh giá hoạt động phát triển thị trường phải trả lời được cá câu hỏi như: Mục tiêu phát triển thị trường có mang tính bao quát không?Có tính khả thị không? hoạt động phát triển thị trường có đảm bảo mối quan hệ biện chứng giữa doanh nghiệp với thị trường và các tổ chưc hữu quan khác hay không? Mục tiêu chiến lược phát triển thị trường phải thể hiện được tính bao quát,tính lâu dài ,cơ bản và quyết định sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp.Mục tiêu của chiến lược phát triển thị trường phải mang tính cụ thể, tính linh hoạt, tính lượng hóa được, tính thống nhất, tính lý giải, tớnh khả thi. Các tiêu chuẩn đánh giá phát triển thị trường: - Tiêu chuẩn định lượng : Bao gồm các chỉ tiêu như: Khối lượng hàng hóa bán ra của doanh nghiệp,thị phần của doanh nghiệp,các thị trường đó phỏt triển được. Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Bia- Rượu- NGK thỡ tiờu chuẩn định lượng gồm: số lượng thị trường mới đó phỏt triển được và thị phần của bia, rượu, NGK chiếm trên thị trường. - Tiêu chuẩn định tính như: Thế lực của doanh nghiệp trên thị trường, độ an toàn trong kinh doanh. Với các doanh nghiệp Bia- Rượu- NGK , các tiêu chuẩn định tính bao gồm: thế lực của doanh doanh nghiệp trên thị trường, sự chiếm lĩnh hị trường bia, rươu, NGK, độ an toàn trong kinh doanh bia, rượu, NGK. Trỡnh tự đánh giá phát riển thị trường : - Chọn tiêu chuẩn chung để đánh giá: Để đánh giá hoạt động phát triển thị trường người ta thường phải lựa chọn các tiêu chuẩn chung , những yếu tố mang tính quan trọng nhất, mang tính phổ biến nhất để làm cơ sở so sánh. Với phát triển thị trường thỡ tiờu chuẩn chung đó có thể gồm: tiêu chuẩn về thị trường mới đó phỏt triển được và thị phần mà doanh nghiệp chiếm trong cơ cấu thị trường. - Chọn thang điểm cho mỗi tiêu chuẩn: Nội dung chủ yếu của bước này là phải lựa chon được thang điểm cần thiết cho mỗi tiêu chuẩn chung đó chon để so sánh. - Cho điểm từng tiêu chuẩn: dựa trên kết quả phân tích từng tiêu chuẩn. Người đánh giá từng thang điểm xẽ cho điểm theo tiêu chuẩn đó định. III. Nhân tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường ngành Bia- Rượu- NGK. 1. Nhân tố bên trong doanh nghiệp Các nhân tố bên trong doanh nghiệp nói lên tiềm lực thực tế của doanh nghiêp như các tiềm lực về tài chính, nhân sự, uy tín của doanh nghiệp, … Tiềm lực của doanh nghiệp phản ánh các yếu tố mang tính chất chủ quan của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể kiểm soát được các tiềm lực của doanh nghiệp có thể thay đổi trong quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp có quy mô càng lớn thỡ thị trường của doanh nghiệp ngày càng được mở rộng và phát triển. Do vậy, thị trường của doanh nghiệp là thước đo sự phát triển của doanh nghiệp. Tiềm lực vủa doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp tới các thị trường của doanh nghiệp. Doanh nghiệp càng phỏt triển thỡ cú cơ cấu thị trường ngày càng lớn. Các nhân tố đó là: Tài chính của doanh nghiệp : Tài chính của doanh nghiệp kinh doanh Bia- Rượu- NGK là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới chính sách thị trường của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính mạnh và một chính sách thị trường hợp lý thỡ doanh ngiệp mới cú thị trường. Khi sử dụng nguồn lực tài chính vào phát triển thị trường của doanh nghiệp kinh doanh Bia- Rượu-NGK, sẽ giúp cho doanh nghiệp có nhiều cơ hội tiếp xúc với khách hàng nhiều hơn thông qua các hội nghị khách hàng ngành bia,rươu,NGK, hội trợ triển lóm ngành bia, rượu, NGK quảng cáo,…. Từ đó doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Thị trường của doanh nghiệp kinh doanh bia,rượu,NGK càng lớn thỡ doanh thu càng nhiều và lợi nhuận của doanh nghiệp cũng không ngừng tăng lên, từ đó lại bổ xung tiềm lực tài chính cho doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp hoạt động trong ngành Bia- Rượu- NGK thỡ tiềm lực về tài chớnh rất quan trọng.Vỡ chi phớ cho sản xuất kinh doanh của ngành khá cao. Thêm vào đó cạnh tranh trong ngành ngày càng khốc liệt. Do vậy, doanh nghiệp phải có tiềm lực tài chính đủ mạnh để tài trợ cho các trương trỡnh phỏt triển thị trường. Nhân lực của doanh nghiệp: Trong cơ chế thị trường hiên nay nhân lực là yếu tố quan trọng nhất quyết định mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp kinh doanh bia, rượu, NGK cũng vậy nhân tố về nhân sự rất quan trong để phát triển thị trường bia,rượu,NGK. Doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường và tiờu thụ sản phẩm thỡ phải có đội ngũ nhân sự để thực hiện công việc này. Đội ngũ nhân sự phải giỏi về chuyên môn, nghiệp vụ và có năng lực mới có thể phát triển tốt thị trường. Tiềm lực về nhân sự bao gồm: Nhân viên có khả năng phân tích thị trường, sáng tạo, năng động trong công việc, phụ vụ cho việc phát triển thị trường của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có tiềm lực mạnh về nhân sự là doanh nghiệp có đội ngũ nhõn sự cú trỡnh độ chuyờn mụn cao, cú kiến thức, cú kinh nghiệm, nhiệt tỡnh, sỏng tạo. Nhưng bên cạnh đó doanh nghiệp cũng phải luôn có chính sách đối vơi nguồn nhân sự như: - Đào tạo bồi dưỡng thêm cho cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp - Có chính sách đói ngộ thoả đáng: tiền công, tiền lương, tiền thưởng, công tác công đoàn, sinh hoạt đoàn, … Với doanh nghiệp hoạt động trong ngành Bia- Rượu- Nước giải khỏt thỡ trỡnh độ của cán bộ phát triển thị trường phải cao, có chuyên môn nghiệp vụ tốt, có khả năng đàm phỏn và ký kết hợp đồng. Sở dĩ như vậy là do cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt. Thương hiệu và uy tín của doanh nghiệp: Thương hiệu và uy tín của doanh nghiệp tạo lên sức mạnh của doanh nghiệp. Một thương hiệu mạnh có nghĩa là thương hiệu đó có sức mạnh trên thị trường. Sức mạnh của thương hiệu thể hiện ở khả năng và tác động của nó trên thị trường. Nó tác động tới sự lựa chọn và mua hàng của khách hàng, khách hàng thường mua hàng của những hóng đó cú thương hiệu và uy tín trên thị trường. Các doanh nghiệp đó cú thương hiệu trên thị trường thỡ sẽ thỳc đẩy được tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp có thương hiệu sản phẩm mạnh thỡ sẽ mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn. Thực tế đó chứng minh rằng, đối với ngành Bia-Rượu-NGK thỡ yếu tố về thương hiệu rất quan trọng. Thương hiệu gắn liền với uy tín và chất lượng sản phẩm. Vỡ ngành Rượu- Bia- Nước giải khát đũi hỏi cú sự vệ sinh an toàn thực phẩm rất cao. Do vậy, uy tớn, chất lượng sản phẩm, thương hiệu của doanh nghiệp đúng vai trũ quyết định lớn đến phát triển thị trường của doanh nghiệp. Các yếu tố về giá cả và chất lượng sản phẩm: Muốn phát triển thị trường doanh nghiệp cần nghiờn cứu sản phẩm mà mỡnh cú ý định kinh doanh và giá của sản phẩm đó trên thị trường. Doanh nghiệp phải đưa ra thị trường một sản phẩm có chất lượng phù hợp với người tiờu dựng và một giỏ cả hợp lý. Doanh nghiệp phải đưa ra được giá cả cạnh tranh được trên thị trường. Khi tạo nguồn hàng doanh nghiệp cần phải nghiên cứu những sản phẩm phù hợp với thị hiếu tiêu dùng của khách hàng, có thể là một sản phẩm đó cú trờn thị trường hoặc một sản phẩm chưa có tên tuổi trên thị trường, nhưng sản phẩm đó phải có chất lượng tốt, giá cả phù hợp với nhu cầu của khách hàng, từ đó mới có thể phát triển thị trường. Giá thường phản ánh cung cầu của hàng hoá trên thị trường. Giỏ giảm thỡ thường cầu về hàng hoá đó sẽ tăng lên. Do vậy, giá cao hay thấp sẽ ảnh hưởng tới khối lượng hàng hoá bán ra. Doanh nghiệp phải có chính sách giá phù hợp với cung cầu. Người tiêu dùng thường quan tâm nhiều tới chất lượng của sản phẩm. Nên chất lượng của sản phẩm thường quyết định mức tiêu thụ trên thị trường và khả năng mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải đưa ra những sản phẩm có chất lượng tốt và phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng và phát triển thị trường tiêu thụ được sản phẩm. Giá đối với doanh nghiệp kinh doanh bia, rượu, NGK cũng ảnh hưởng lớn đến phân khuc thị trường của doanh nghiệp. Với các loại bia,rượu,NGK có giá cao thường đáp ứng với phân khúc thị trường cao cấp. đối với các loại bia, rượu, NGK có giá thấp hơn thường đáp ứng phân khuc thị trường bỡnh dõn. 2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp có tác động trực tiếp tới phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp ảnh hưởng tới khả năng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Gồm các nhân tố như: Môi trường văn hoá: Ảnh hưởng tới sự hỡnh thành doanh nghiệp, ngành hàng kinh doanh của doanh nghiệp, phương thức kinh doanh của doanh nghiệp,… Từ đú cũng hỡnh thành thị trường và đặc điểm thị trường của doanh nghiệp. Môi trường văn hoá ảnh hưởng tới văn hoá tiêu dùng của khách hàng. Trong ngành Bia- Rượu- NGK thỡ văn hoá tiêu dùng ảnh hưởng tới mức độ ưa thích sản phẩm của người tiêu dùng. Do vậy, nó quyết định quy mô của thị trường của doanh nghiệp. Môi trường chính trị luật pháp: Ảnh hưởng mạnh tới sự hỡnh thành và cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp. Sự ổn định về chính trị luật pháp là điều kiện tối quan trọng để phát trên thị trường của doanh nghiệp. Với ngành Bia-Rượu- NGK thỡ yếu tố về luật phỏp cú ảnh hưởng lớn đến phát triển ngành. Hiện nay ở nước ta ngành bia, rượu vẫn bị đánh thuế tiêu thụ đặc biệt. do vậy làm cho giá cả của bia, rượu tăng lên do vậy không khuyến khích ngành phát triển. Ở nước ta do tỡnh trạng an toàn lao động và an toàn giao thông có liên quan khá mật thiết tới bia, rượu. Do vậy pháp luật nước ta đó ban hành những quy định về uống bia, rượu để đảm bảo an toàn lao động và an toàn giao thông. Phỏp luật cũn cấm quoảng cỏo cỏc loại Rượu có lồng độ cồn trên 45 độ, cấm khuyến mại quà tặng bằng rượu, cấm trẻ em dưới độ tuổi vị thành liên sử dụng rượu. Từ những quy định trên đó kỡm hóm sự phỏt triển của ngành bia, rượu, NGK khá nhiều. Thời tiết : Yếu tố thời tiết có ảnh hưởng nhiều đến phát triển ngành bia, rượu, NGK. Kinh doanh bia,rượu, NGK phụ thuộc vào yếu tố mùa vụ. Mùa hè do tính chất nóng do vậy Khách hàng thường uống nhiều bia, NGK hơn. Mùa đông khí hậu rét do vậy người tiêu dùng uống nhiều rượu hơn và ít uống bia. Yếu tố mùa vụ trong kinh doanh cũng là cản trở lớn đến phát triển ngành rượu,bia, NGK. Các khu vực địa lý nhất định xẽ có các loại khia hậu nhất định và trự tiếp ảnh hưởng tới phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp kinh doanh bia,rượu,NGK. Ở nước ta kéo dài từ bắc xuống nam, Miền Bắc chịu ảnh hưởng của khí hậu chí tuyến có bốn mùa trong đó mùa đong thường kéo dài. Do vậy Miền Bắc thường tiêu thụ rượu nhiều, tiêu thụ bia ít thường vào mùa hè. Miền Nam do chịu ảnh hưởng của khí hậu cận sích đạo, nóng. Do đó ở Miền Nam thường tiêu thụ bia mạnh hơn rượu, phát triển thị trường bia ở Miền Bắc kém hơn ở Miền Nam. Khách hàng: Khách hàng là người trực tiếp ảnh hưởng tới thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Khách hàng chính là thị trường của doanh nghiệp, khách hàng thường xuyên thay đổi thói quen tiêu dùng, tập quán sinh hoạt, thu nhập, thị hiếu,... Do vậy, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng để từ đó có chính sách phù hợp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp: Cạnh tranh là động lực của sự phát triển và cũng thúc đẩy doanh nghiệp phát triển. Trong phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cạnh tranh có tác động lớn tới thị trường của doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh mạnh về tiềm lực và dịch vụ tốt hơn thỡ sẽ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải thường xuyên thay đổi để có chiến lược kinh doanh phù hợp với đối thủ. Doanh nghiệp phải nghiên cứu các chính sách thị trường của đối thủ cạnh tranh. Từ đó đề ra các biện pháp cạnh tranh phù hợp. Với ngành Bia-Rượu-NGK thỡ cạnh tranh ngày càng gay gắt , phõn khỳc thị trường càng mạnh và số lượng đối thủ ngày càng nhiều. Xuất hiện càng nhiều đối thủ cạnh tranh thỡ phỏt triển thị trường ngày càng khó khăn hơn. Chương II. THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY BIA- RƯỢU-NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI I. Lịch sử hỡnh thành và phỏt triển của Tổng Cụng Ty Bia- Rượu- Nước Giải Khát Hà Nội. 1. Lịch sử hỡnh thành Tổng cụng ty Tên công ty: TỔNG CÔNG TY BIA- RƯỢU- NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI Tên tiếng anh: Ha Noi Beer- Alcohol And Beverage Corporation Viết tắt: HABECO Địa chỉ: 183 Hoàng Hoa Thám – Quận Ba Đỡnh – thành phố Hà Nội Tel: (84-4) 8463738 – Fax: (84-4) 8464549 E-mail: vinabeco.yahoo.com Tổng công ty bia- rượu -nước giải khát Hà Nội được thành lập theo quyết định số 75/2003QĐ-BCN ngày 16/5/2003 của Bộ Trưởng Bộ Công Nghiệp, là Tổng Công ty nhà nước tổ chức và hoạt động theo mô hỡnh cụng ty mẹ - cụng ty con. Tiền thân của Tổng công ty là nhà máy bia Hommel, nhà máy bia Hà Nội, có truyền thống trên 100 năm xây dựng và phát triển với những cột mốc lịch sư như: Năm 1890: Nhà máy bia Hommel được xây dựng và sản xuất mẻ bia đầu tiên. Đây là công ty Bia đầu tiên của Miền Bắc. Vốn đầu tư của công ty lúc bấy giờ nhỏ lên sản lượng chỉ đạt chưa đến 1 triệu lít /năm. Toàn bộ kỹ thuật, nguyên liệu do người Pháp quản lý, lao động chưa đến 150 người. Đến năm 1954 sau khi thủ đô Hà Nội được giải phóng, thỡ nhà mỏy thuộc quyền sở hữu của Nhà Nước ta. Năm 1957, nhà máy bia Hommel được khôi phục, đổi tên thành nhà máy bia Hà Nội. Ngày 15/08/1958, sản phẩm bia Trúc Bạch đó được sản xuất thành công và tiếp đó là Bia Hồng Hà, Hà Nội, Hữu Nghị. Công suất của nhà máy chi vào khoảng 6 triệu lít / năm. Từ năm 1958- 1981, Công ty hoạt động theo hỡnh thức hạch toỏn độc lập với mô hỡnh nhà mỏy trực thuộc bộ công nghiệp. Công suất đạt từ 6 triệu lít/năm đến 20 triệu lít/năm. Do công ty đó đầu tư thêm trang thiết bị và công nghệ. Đến năm 1989 được sự giúp đỡ của Cộng Hoà Dân Chủ Đức, công ty dó mạnh dạn đầu tư công nghệ của Đức và đó nõng sản lượng lên 40 triệu lít /năm. Đầu tư máy móc có giá trị lớn như: Máy lọc bia, máy thanh trùng, máy chiết bia, giàn lên men, đồng thời sửa chữa nâng cấp kho tàng nhà xưởng cho sản lượng bia sản xuất ra ngày càng lớn, đáp ứng nhu cầu của thi trường. Năm 1993 nhà máy bia Hà Nội đó được đổi tên thành công ty bia Hà Nội theo quết định số 880/CNN-TCLĐ. Ngày 14/9/1993, Công ty bắt đầu bước vào quỏ trỡnh đầu tư đổi mới thiết bị, nâng cao năng suất lên 50 triệu lit / năm. Năm 2003: Tổng Công Ty Bia- Rượu- Nước Giải Khát Hà Nội thành lập trên cơ sở sắp xếp lại công ty bia Hà Nội (thực hiện theo quyết định số 125/QĐ-TTg của thủ tướng chính phủ). và một số đơn vị thành viên mới của Tổng Công ty cũ, đồng thời tiếp nhận một số doanh nghiệp địa phương về làm thành viên của Tổng Công ty. Năm 2004, Tổng Công ty đó đầu tư chiều sâu, đổi mới thiết bị công nghệ, nâng công suất bia Hà Nội lên 100 triệu lít/ năm, hoàn tất đưa vào sử dụng, đáp ứng được nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng cả về số lượng và chất lượng. Tốc độ tăng trưởng bỡnh quân cho đến nay đạt 25% / năm, doanh thu bỡnh quõn mỗi năm tăng 21%, nộp ngân sách nhà nước tăng 15 đến 17% và lợi nhuận bỡnh quõn tăng 15%. Đến nay Tổng công ty giữ vai trũ là Cụng ty mẹ với nhiều cụng ty con. Tổng Cụng ty liờn kết, đơn vị liên doanh, đơn vị phụ thuộc trải dài từ các tỉnh phía Bắc đến Quảng Bỡnh. Năm 2005, Tổng công ty phát triển thị trường xuống Miền Nam và đó xõy dụng đại lý tại Thành Phố Hồ Chí Minh. Tổng Công ty cũng tăng cường xuất khẩu sang các thị trường như : Nhật Bản, Hàn Quốc, .... Tới năm 2007 này Tổng Công ty sẽ cổ phần hoá toàn bộ, hoạt động theo chế độ Công ty cổ phần nhà nước, để phù hợp với xu thế hội nhập và huy động vốn cho công cuộc mở rộng sản xuất và mở rộng thị trường của Tổng Công ty. 2. Chức năng và nhiệm vụ Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội có chức năng sản xuất và kinh doanh thương mại. Thông qua các hoạt động kinh tế của mỡnh Tổng Cụng Ty thỳc đẩy thị trường phát triển, tăng thu ngân sách cho nhà nước, đảm bảo đời sống vật chất, tinh thần cho cán bộ công nhân viên trong toàn công ty, góp phần thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Căn cứ vào quyết định thành lập công ty số 75/2003/QĐ-BCN thỡ ngành nghề kinh doanh chủ yếu của Tổng Cụng ty bao gồm những hoạt động sau: - Kinh doanh các loại rượu, bia, nước giải khát, bao bỡ, vật tư, trang thiết bị, phụ tùng có liên quan đến nghành bia, rượu, nước giải khát. - Xuất nhập khẩu các loại bia, rượu, nước giải khát, các loại hương liệu, vật liêu, vật tư, nước cốt để sản xuất bia, rượu, nước giải khát. - Kinh doanh dịch vụ đầu tư, tư vấn, nghiên cứu đào tạo chuyển giao công nghệ, thiêt kế, chế tạo, lắp đặt, bảo dưỡng cụng trỡnh cho ngành bia, rượu, nước giải khát trong nước. - Kinh doanh khỏch sạn, du lịch, hội trợ triển lóm, cỏc nghành nghề khỏc theo quy định. Nhiệm vụ chính của Tổng Công Ty bao gồm: - Xây dựng và tổ chức thực hiện sản xuất kinh doanh có hiệu quả - Tạo nguồn vốn cho sản xuất và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn - Thực hiện đúng cam kết trong hợp đồng kinh tế - Nghiên cứu và ứng dụng các biện pháp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Không ngừng nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân viên trong công ty. -Nộp ngân sách đầy đủ cho nhà nước 3. Cơ cấu tổ chức quản lý của tổng Cụng Ty Bia- Rượu - Nước Giải Khát Hà Nội 3.1. Các vị trí quan trọng của Tổng công ty - Hội đồng quản trị: Chủ tịch hội đồng quản trị là đại diện trực tiếp của chủ sở hữu nhà nước tại công ty mẹ, đồng thời là chủ sở hữu các công ty con mà công ty mẹ sở hữu toàn bộ vốn điều lệ và phần vốn góp của Công ty mẹ ở doanh nghiệp khác. - Ban kiểm soát: Ban kiểm soát do Hội Đồng Quản Trị lập ra, hoạt động theo cơ chế do HĐQT phê duyệt có nhiệm vụ kiểm tra giám sát tính hợp pháp, tính chính xác và trung thực trong quản lý, điều hành hoạt động của công ty mẹ, quyết định của chủ tịch HĐQT đối với các đơn vị thành viên do công ty mẹ đầu tư vốn điều lệ. - Ban tổng giám đốc: Tổng giám Đốc và các Phó Giám Đốc chịu trách nhiệm tổ chức diều hành hoạt động hàng ngày của Công ty mẹ theo nguyên tắc tập thể lónh đạo, cá nhân phụ trách. - Tổng Giám Đốc: Là người đại diện theo pháp luật, điều hành hoạt động hằng ngày của công ty mẹ theo mục tiêu, kế hoạch phù hợp với điều lệ của công ty mẹ và nghị quyết của Hội Đồng Quản Trị, chịu trách nhiện trước hội đồng quản trị, trước pháp luật về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao. - Phó Tổng giám đốc phụ trách sản xuất: Là người được tổng giám đốc phân công chỉ đạo toàn bộ quá trỡnh sản xuất, kỹ thuật theo kế hoạch của Tổng Cụng ty, chịu trỏch nhiệm trước tổng giám đốc về nhiệm vụ được giao. - Phó tổng giám đốc phụ trách tài chính: Là người được tổng Giám Đốc phân công tổ chức quản lý công tác tài chính, kế toán, đổi mới sắp xếp doanh nghiệp trong toàn công ty. Thay mặt tổng giám đốc khi tổng giám đốc uỷ quyền. - Phó tổng giám đốc phụ trách khoa học Kỹ Thuật và Đầu tư: Là người do tổng giám Đốc phân công chỉ đạo lĩnh vực khoa học kỹ thuật và đầu tư phát triển của công ty. 3.2. Cỏc phũng ban. - Văn phũng: Làm các chức năng về lĩnh vực văn phũng, cụng tỏc hành chớnh tổ hợp cụng tỏc quản trị, cụng tỏc thi đua khen thưởng, công tác y tế, công tác bảo vệ, an ninh trật tự và quân sự. - Phũng tổ chức lao động: Đảm nhận, chịu trách nhiệm trước tổng công ty về lĩnh vực tổ chức lao động. Công tác tổ chức cán bộ, quản lý lao động. Chịu trách nhiệm trước tổng công ty về lĩnh vực quản lý hệ thống chất lượng môi trường. - Phũng tài chớnh kế toỏn: Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước công ty về lĩnh vực tài chính kế toán tại công ty mẹ và giám sát phần vốn kinh doanh của công ty mẹ tại các công ty con. - Phũng kế hoạch: Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước công ty về lĩnh vực quy hoạch, kế hoạch kinh doanh của công ty mẹ và tổ hợp công ty mẹ- công ty con. - phũng vật tư nguyên liệu: Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước tổng công ty về lĩnh vực cung cấp vật tư nguyên liệu, kho tàng vận chuyển, đáp ứng đầy đủ và kịp thời yêu cầu sản xuất kinh doanh của Tổng Công ty. - Phũng Tiờu Thụ - Thị trường: Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước tổng công ty về lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường của công ty trong toàn tổng công ty. - Phũng kỹ thuật cụng nghệ KCS: Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước tổng công ty về lĩnh vực kỹ thuật công nghệ KCS trong tổng công ty. - Phũng kỹ thật điện: Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước tổng công ty về lĩnh vực quản lý kỹ thuật cơ điện trong tổng công ty. - Phũng đầu tư: Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước tổng công ty về lĩnh vực đầu tư như: thu hỳt, quản lý vốn đầu tư của công ty mẹ và các công ty con. - Phũng nghiờn cứu ứng dụng và phỏt triển sản phẩm mới: Là Phũng chịu trỏch nhiệm quản lý toàn bộ công tác nghiên cứu ứng dụng và phát triển của tổng công ty. - Xí nghiệp chế biến: Thực hiện các công đoạn trong sản xuất gồm: lấu, lên men, lọc bia thành phẩm các loại theo kế hoạch đảm bảo chất lượng cho toàn bộ quá trỡnh sản xuất của tổng cụng ty. - Xí nghiệp thành phẩm: Thực hiện triết bia các loại: Bia chai, bia lon, bia hơi theo kế hoạch đảm bảo chất lượng, số lượng, mẫu mó của tổng cụng ty. - Xí nghiệp cơ điện: Cung cấp điện bảo dưỡng, sửa chữa máy móc, thiết bị và phục vụ sản xuất tại đơn vị tổng công ty theo kế hoạch được giao, lắp dặt xây dựng và sửa chữa những công trỡnh nhỏ tại cụng ty. Sơ đồ 03: Mụ hỡnh tổ chức và quản lý của tổng cụng ty bia , rượu nước giải khát Hà Nội HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ TRỊ Ban kiểm soát tổng giám đốc Phó tổng giám đốc KT- SX Phó tổng giám đốc tài chính Phó tổng giám đốc KHKT- ĐT Văn phũng P. kế hoạch P. tổ chức lao động P. kĩ thuật cơ điện P. kĩ thuật công nghệ P. Tài chính P. Đầu tư P. tiêu thụ thị trường P. vật tư nguyên liệu Phũng nghiờn cứu ứng dụng XN ch ế bi ến XN th ành ph ẩm XN đ ộng l ực Cty tm dv B- R- NGK H à N ội Chi nh ánh XN c ơ đi ện Viện nghiên cứu B- R- NGK 3.3. Mụ hỡnh tổ chức tổ hợp cụng ty mẹ- cụng ty con Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội được thành lập theo quyết định số 75/2003QĐ-BCN ngày 16/5/2003. Là Tổng Công Ty nhà nước tổ chức và hoạt động theo mô hỡnh cụng ty mẹ -cụng ty con. Với bí quyết công nghệ duy nhất có truyền thống hàng trăm năm, cùng với hệ thống thiết bị hiện đại, đội ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề, Tổng công ty đó nhận được sự mến mộ của hàng triệu người tiêu dùng trong và ngoài nước. Thực hiên quyết định của chính phủ phê duyệt quy hoạch sự phát triển nghành Bia - Rượu- NGK đến năm 2010 trở thành một tổng công ty vững mạnh, có vai trũ chủ đạo hàng đầu trong ngành sản xuất bia, rượu và nước giải khát. Là tổng công ty bao gồm 8 thành viên là các công ty con: + Công ty cổ phần cồn -Rượu Hà Nội: Tiền thân là nhà máy Rượu Hà Nội, do hóng Rượu Fontaine của Pháp xây dựng từ năm 1898. Đến tháng 11/1955 nhà máy Rượu do Việt Nam tiếp quản và phục hồi sản xuất. Qua hơn 100 năm xây dựng và phát triển, với công nghệ lên men cổ truyền và hiện đại, hiện nay Công ty Rượu Hà Nội trở thành công ty nhà nước sản xuất rượu cũn lớn nhất cả nước. Các sản phẩm mang nhón hiệu nổi tiếng như Lúa mới, Nếp mới, vodka, ... mang nền văn minh lúa nước của người Việt. + Công ty cổ Phần Bia Thanh Hoá: Trước đây là nhà máy Bia Thanh Hoá, thành lập theo quyết định số 448-TC/UBTH ngày 28/2/1989, Với lợi thế nhu cầu thị trường lớn và cách đầu tư đúng hướng, nhà máy đó phỏt triển nhanh chúng trong những năm 1990, Và từng bước đưa ra các thiết bị hiện đại hoá từng khâu dây truyền sản xuất để nâng cao công suất từ 3 triệu lít/năm 1991 đến 20 triệu lít năm 1995 và 40 triệu lít vào năm 2004. + Công ty cổ phần bia Hà Nôi - Hải Dương: Tiền thõn là nhà mỏy mỡ sợi được thành lập năm 1968, đến năm 1991 chuyển sang kinh doanh bia -rượu. Năm 2000, sản phẩm bia hơi và vang vải thiều của Công ty Bia –NGK Hải Dương tham ra hội trợ đồ uống Việt Nam và đó dành được huy chương. Theo quyết định số 756/QĐ-TCCB ngày 19/4/2004, Công ty cổ phầm Bia Hải Dương trở thành thành viên của Tổng Công ty Bia Rượu NGK Hà Nội. + Cụng ty cổ phần Bia Hà Nội -Quảng Bỡnh: Tiền thân là xí nghiệp Rượu Bồng Lai, Tỉnh Quảng Bỡnh. Mặt hàng sản xuất chớnh là cồn y tế với cụng suất ban đầu khoảng 2000-3000 lít /năm. Tháng 11/2003, theo quyết định của UBND tỉnh Quảng Bỡnh nhà mỏy Bia Rượu Quảng Bỡnh được cổ phần hoá. Theo quyết định số 2902QĐ-TCCB của Bộ Công Nghiệp Công Ty Cổ Phần Bia Rượu Quảng Bỡnh chớnh thức trở thành thành viờn của Tổng Cụng Ty Bia -Rượu-NGK Hà Nội. + Cụng ty cổ phần bao bỡ Bia -Rượu –NGK: Tiền thõn là cụng ty thuỷ tinh hải Phũng được xây dựng vào năm 1962 trên cơ sở công nghệ sản xuất thuỷ tinh của Đức trước đây. Hiện nay Công ty đang cổ phần hoá để sản xuất các loại bao bỡ phục vu cho ngành Bia -Rượu –NGK. + Viện nghiên cứu Bia -Rượu –NGK: Tổ chức nghiên cứu phát triển công nghệ mới, nghiên cứu sản xuất sạch hơn và sử lý chất thải, lưu giữ phát triển nguồn gen, xây dựng chiến lược phát triển ngành, ... + Công ty Thương Mại và Dịch Vụ Bia -Rượu Nước Giải KHát Hà Nội: Là đơn vị hoạch toán phụ thuộc tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội. Hoạt động theo giấy phép kinh doanh số 317225 ngày 29/7/29003, do sở kế hoạch đầu tư Hà Nội cấp. Công ty kinh doanh mặt hàng Bia -Rượu- NGK, bao bỡ, nguyờn liệu, vật tư, thiết bị, phụ tùng có liên quan đến ngàng sản xuất Bia-Rượu- NGK, dịch vụ thương mại, hội trợ triển lóm, …. Ngoài ra cũn cú cỏc cụng ty con như: + Công ty CP bia Hà Nội- Quảng Ninh + Cụng ty Cổ Phần bia Hà Nội -Thỏi Bỡnh + Cụng Ty CP Bia Hà Nội- Hải Phũng + Công ty cổ phần bia Hà Nội Sơ đồ 04: Mụ hỡnh tổ chức cụng ty tổ hợp cụng ty mẹ- cụng ty con của Tổng cụng ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội (Nguồn: Phũng TCLĐ) 4. Nguồn lực của Tổng Công ty 4.1. Nguồn lực về nhân sự của Tổng công ty Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng vậy nguồn lực con người là yếu tố quan trọng nhất quyết định thành, bại trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Đối với tổng công ty Bia-Rượu –NGK Hà Nội luôn xác định nguồn nhân lực là quan trọng nhất để phục vụ cho sự phát triển của Tổng công ty ngày càng bền vững. Tổng Công ty luôn luôn chú trọng công tác đào tạo nguồn nhân lực, phát triển nguồn nhân lực cả về số lượng cũng như chất lượng, chăm lo đời sống cho cán bộ công nhân viên trong công ty như: Tiền lương, thưởng, đói ngộ cỏn bộ cụng nhõn viờn trong cụng ty, sử dụng hợp lý cỏc quỹ phỳc lợi, chỳ trọng nõng cao trỡnh độ chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên trong công ty. TỔNG CÔNG TY BIA -RƯỢU-NGK HÀ NỘI HABECO Cty CP rượu Hà Nội Cty bao bỡ B-R NGK Cty CP bia HN- Hải Dương Cty CP Bia H N- Quảng Ninh Cty CP bia H N- Thái Bỡn h Cty CP Bia Thanh Hoá Cty CP bia H N- Hải Phũng Cty CP bia HN- Quảng Bỡnh Bảng 01:Cơ cấu lao dộng của Tổng Công ty 2004-2006 ( Nguồn SL : Phũng tổ cức lao động ) Qua bảng cơ cấu lao động nói trên ta thấy công ty có đội ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề, có trỡnh độ, hợp lý cả về quy mô và cơ cấu. Để tạo điều kiện cho đội Cơ cấu ĐVT 2004 2005 2006 %2004 %200 5 %2006 Tổng số lao động Ngườ i 726 758 798 100 100 100 1. Số laođộng nữ 2. Số lao động nam Ngườ i Ngườ i 328 398 335 423 367 431 45.17 54.83 44.2 55.8 46 54 3. Số lđ gián tiếp 4. Số lđ trực tiếp Trỡnh độ lao động 5. Trỡnh độ đại học 6. Trỡnh độ cao đẳng 7. Trỡnh độ trung cấp 8. Trỡnh độ sơ cấp 9. Trỡnh độ phổ thông Ngườ i Ngườ i Ngườ i 99 627 123 18 79 194 312 118 640 135 24 84 198 317 123 675 137 32 89 211 329 13.6 86.4 17 2.5 10.9 26.7 42.9 15.6 84.4 17.8 3.17 11.1 26.1 41.83 15.4 84.6 17.2 4 11.2 26.4 41,2 ngũ lao động làm việc hết mỡnh vỡ sự phỏt triển của cụng ty, thỡ bộ mỏy quản lý của tổng cụng ty đóng vai trũ rất quan trọng. Qua bảng phân tích trờn cú thể thấy trỡnh độ của cán bộ công nhân viên trong toàn Tổng công ty được nâng lên rừ rệt, trong đó trỡnh độ Đại Học tăng từ năm 2004- 2006 lên 14 người, tức là tăng 11.38%, cũn trỡnh độ trung học, sơ cấp và lao động phổ thông trong công ty đều giản. Điều đó có thể thấy Tổng công ty đó quan tõm tới sự định hướng phát triển nguồn nhân lực có trỡnh độ cao cả về số lượng và chất lượng. Đó là kết quả của công tác đào tạo cũng như tuyển dụng mới trong Tổng công Ty. Trong bảng số liệu trên ta cũng thấy ngoài lao động trực tiếp tại tổng công ty cũn sử dụng cả cỏc lao động bên ngoài, gián tiếp để phục vụ công tác bán hàng, tiêu thụ sản phẩm, hội trợ,…Qua đó cho thấy Tổng Công ty rất quan tâm tới lao động có trỡnh độ tay nghề cao. Hàng năm, Tổng Công ty đều tổ chức các lớp đào tạo theo nhu cầu của cán bộ công nhân viên để nâng cao trỡnh độ. Bảng 02: Bảng đánh giá số lượng lao động bỡnh quõn của Tổng Cụng ty mẹ - Cụng Ty Con Tổng lao động bỡnh quõn ĐVT 2004 2005 2006 Tăng bq 2006/2005 Tăngbq 2004- 2006 Công ty mẹ Người 726 758 798 109.92 106.77 CtyCPBiaThanh Hoá CtyTNHHMTV Rượu Hà Nội Cty CP Bia Hải Dương CtyCPBiaHN- Quảng Bỡnh Cty CP Bia HN-Thỏi Bỡnh Cty CP Bia HN-Hải Người Người Người Người Người Người 720 585 220 80 290 295 780 490 241 87 300 300 780 506 235 89 300 288 100.00 81.40 102.55 102.30 100.00 96.00 104.08 91.52 104.66 105.48 101.71 98.81 Phũng CtyCPBaoBỡ BRNGK Tổng Người Người 80 2996 99 3161 94 3080 94.95 98.43 108.40 101.84 (nguồn: Phũng kế hoạch -Tổng cụng ty ) Như vậy, số lượng lao động của Tổng công ty tăng bỡnh quõn là 101,84% từ năm 2004 đến năm 2006 tức là tăng lên 94 người. Trong đó Tổng Công ty mẹ là tăng nhiều nhất, cụ thể qua 2 năm tăng được 72 người, tức là tăng 106.77%. Nguyên nhân là do tổng công ty đó tuyển thờm nhõn viờn để phục vụ cho việc mở rộng sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp. - Yếu tố tiền lương: Hiện nay lương của Tổng công ty áp dụng theo chế độ lương của nhà nước, ngoài ra Tổng Công Ty cũn ỏp dụng tiền lương thưởng theo doanh số và năng suất lao động. Cách tính như sau: năng suất lao động tăng lên 1 lần thỡ lương tăng lên là 0,8 lần. Cụ thể, biểu hiện qua biểu sau: Biểu đồ tiền lương TB Tiền lương bỡnh quõn người/năm của Tổng công ty từ năm 1996 đến năm 2006 lương tăng từ 1.400.000đ/ lên 2.800.000đ. Nhưng trên thực tế thu nhập của cán bộ công nhân viên trong toàn công ty lại lớn hơn tiền lương. (Nguồn SL: Phũng tổ chức LĐ) 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 Series1 Series2 Vỡ ngoài tiền lương thực tế thỡ Tổng cụng Ty ỏp dụng chế độ khoán lương cho từng Phũng ban và thưởng, nên thực tế thu nhập của cán bộ công nhân viên thể hiện qua bảng sau: Bảng 03: Bảng thu nhập bỡnh quõn Năm ĐVT 2004 2005 2006 Tăng BQ 2006/2005 Tăng BQ 2004-2006 Thunhập bỡnh quõn tr/người/thán g Tr. đồng 5.400 5.580 5.710 102.33% 102.83% (Nguồn : Phũng kế hoạch TL) Dựa trên bảng thu nhập của cán bộ công nhân viên trong Tổng Công Ty cho thấy thu nhập thực tế cao hơn mức tiền lương thực tế từ 2- 3 lần. Thu nhập thực tế của cán bộ công nhân viên tăng hàng năm là 102.83% từ năm 2003-2005. Đó là thành công của công tác khoán lương tới từng Phũng ban, được áp dụng từ năm 2004 và dự kiến sẽ triển khai tới các chi nhánh vào năm 2007. 4.2. Tỡnh hỡnh tài chớnh của Tổng Cụng ty Đối với tất cả các doanh nghiệp thỡ vấn đề về tài chính luôn được quan tâm hàng đầu để sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Với Tổng Công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội thỡ tỡnh hỡnh tài chớnh, mà cụ thể là nguồn vốn và sử dụng vốn có hiệu quả là vấn đề mà Ban Giám Đốc đặc biệt quan tâm. Bảng 04: Bảng cân đối kế toán 2004-2006 Tài sản 2004 2005 2006 I.TSLĐ&ĐT ngắn hạn 1. Tiền mặt 2. Khoản phải thu 3. Hàng tồn kho 4. TSLĐ khác II.TSCĐ&ĐT dài hạn 1. Tài sản hữu hỡnh -Nguyên giá -Nkhấu hao 2. TSCĐ vô hỡnh -Nguyên giá -Khấu hao 3. ĐT TC dài hạn 4.CFXDCB Tổng tài sản 487.580.180.873 400.222.740.705 8.686.360.555 70.347.770.437 4.848.397.511 210.688.671.743 175.836.902.103 512.280.519.752 - 372.558.582.980 4.281.177.876 5.560.404.543 -1.342.226.667 2.908.270.828 27.725.320.796 698.268.852.500 798.816.431.593 657.292.764.247 13.561.056.266 114.629.992.423 7.383.360.906 339.732.568.612 281.936.828.590 843.094.405.206 -608.266.832.714 6.838.542.600 9.535.030.568 -2.296.847.968 4.474.337.618 46.242.859.656 1.138.549.000.000 1.081.728.233.919 889.651.280.066 18.544.681.296 155.395.796.837 10.149.342.508 461.522.491.297 383.445.674.168 1.140.659.728.416 -824.261.206.163 9.279.990.716 12.363.511.263 -3.083.520.547 6.397.573.470 62.399.252.734 1.543.250.725.000 Nguồn vốn 2004 2005 2006 I. Nợ phải trả 1.Nợ ngắn hạn 2.Nợ dài hạn 3.Nợ khác II.nguồn vốn CSH 1.Nguồn vốn quỹ Tổng nguồn vốn 100.539.635.863 97.810.542.727 166.231.011 2.562.862.125 597.729.216.637 597.729.216.637 698.268.852.500 164.150.887.794 159.734.015.948 216.835.851 4.200.035.994 974.398.112.206 974.398.112.206 1.138.549.000.000 222.439.897.518 216.444.085.439 308.606.559 5.687.205.520 1320.810.827.482 1.320.810.827.482 1.543.250.725.000 (Nguồn: Phũng Kế Toỏn Tài Vụ TCL) Qua Bảng Cân Đối kế toán từ năm 2004-2006 cho thấy: Nguồn vốn của Tổng Công Ty chủ yếu nguồn vốn nhà nước, vốn tự có, vay ngắn hạn, vay dài hạn. Tỉ lệ nợ phải trả/ vốn chủ sở hữu là 16,82% năm 2004 đến năm 2006 thỉ lệ này là 16%. Như vậy qua tổng quan có thể thấy tỉ lệ này là khá an toàn khi sử dụng vốn. Trong tài sản Tổng công ty chủ yếu là dùng tiền mặt chiếm tỷ lệ cao năm 2004 là 82% và năm 2006 là 82,26%. Nguyên nhân do tổng công ty áp dụng phương thức trả tiền ngay khi xuất hàng hoặc ỏp dụng hỡnh thức trả chậm với cỏc khỏch hàng quen. Điều này làm cho rủi ro về thanh toán là rất thấp. Qua bảng Cân đối cũng cho thấy tài sản hữu hỡnh chiếm tỉ lệ khỏ cao trong tổng tài sản hữu hỡnh qua cỏc năm là trên 25% từ 2004-2006 và chi phí cho xây dựng cơ bản so với tổng tài sản cố định, qua các năm đều tăng năm 2004 là 12,87% và 13,52% năm 2006. Qua Bảng cân đối kế toán cũng cho thấy tiềm lực của doanh nghiệp về kết quả hoạt động kinh doanh của Tổng Công ty. Tỡnh hỡnh huy động vốn và sử dụng vốn cú hiệu quả và cụng tỏc quản lý cỏc hoạt động tài chính chặt chẽ và hiệu quả cho doanh nghiệp trong công tác quản lý. 4.3 Yếu tố về dây truyền, công nghệ sản xuất Cỏc dũng sản phẩm của Tổng Cụng Ty Bia-Rượu- NGK Hà Nội được sản xuất trên dây truyền công nghệ khép kín, hiện đại đến từ các nước có truyền thống nổi tiếng trong ngành sản xuất Bia- Rượu trên Thế Giới như: CHLB Đức, Đan Mạch là những công nghệ hết sức hiện đại trong ngàng lấu Bia. Với lợi thế sử dụng công nghệ hiện đại, Tổng Công Ty đó cho ra đời các sản phẩm bia có chất lượng cao và ổn định. Bờn cạnh những cụng nghệ cao này thỡ Tổng Cụng ty cũn được thừa hưởng công nghệ sản suất bia cổ điển của Pháp, có hương vị đậm đà riêng biệt. Lợi thế về công nghệ sản xuất quyết định chất lượng của sản phẩm đầu ra, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Ngay từ những ngày đầu thành lập Tổng Công ty, Ban Giám Đốc đó xỏc định yếu tố công nghệ là một trong những yếu tố quan trọng để phát triển Tổng Công ty (Vốn, Nhân Lực, Công Nghệ). Do vậy trong những năm qua, Tổng Công ty đó khụng ngừng đầu tư hoàn thiện công nghệ sản xuất, để đưa ra thị trường những sản phẩm có chất lượng cao phục vụ người tiêu dùng. Trong điều kiện nền kinh tế thị trường hiện nay nhất là nước ta đó ra nhập WTO thỡ thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, Tổng Công ty đó khụng ngừng đầu tư thay đổi công nghệ để phù hợp với xu thế hội nhập. Theo báo cáo kết quả thực hiện năm 2005 thỡ việc đầu tư các các công trỡnh trọng điểm của Tổng Công ty năm 2005 diễn ra đúng tiến độ. Trong năm 2005 Tổng Công ty đó cú 6 dự ỏn được triển khai đầu tư vào dây truyền thiết bị là: + Dây truyền chiết keg công suất 240keg/giờ + Dây truyền chiết lon 18.000 lon/giờ + Hệ thống SiLô chứa nguyên liệu + Hệ thống PILOT + Hệ thống thanh trùng và thiết bị bán bia tươi + Dự án nhà máy bia mới tại Vĩnh Phúc Năm 2006 Tổng Công ty lại tiếp tục đầu tư thêm cho nâng cấp công nghệ: + Hệ thống pha bia tự động +Hệ thống bông lên men thay thế hầm cũ công suất 3 triệu lít/năm + Hệ thống tiết kiệm năng lượng + Hệ thống chiết chai Pet công suất 5.000 chai/giờ ( loại chai có dung tích 2lít) (Nguồn sl: Phũng kế hoạch ) Như vậy, có thể thấy tổng công ty rất quan tâm tới công nghệ và thường xuyên đổi mới để năng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường trong và ngoài nước. 4.4. Hoạt động sản xuất công nghiệp của Tổng Công ty Thực trạng hoạt động của Tổng Công ty Bia- Rượu –NGK Hà Nội những năm gần đây rất khả quan với mức tăng trưởng hàng năm cao, các sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng trong và ngoài nước. Bảng 05: Bảng báo cáo giá trị sản suất công nghiệp của Tổng Công ty từ năm 2004-2006 : Cỉ tiêu ĐVT 2004 2005 2006 Tăng BQ 2006/2005 Tăng BQ 2006/2004 Giá trị SXCN (Giá CĐ1994) Tr. đồng 543.786 696.821 793.695 133,90% 120,86% (nguồn : Phũng tài chớnh KT TCT) Như vậy giá trị sản xuất công nghiệp đó tăng dần trong khoảng 3 năm. Tức là tăng bỡnh quõn là 120,86%, đó là mức tăng trưởng khá cao của toàn nghành. Năm 2006 so với 2005 tăng 133,90% hay tăng 33,90% so với cùng kỳ năm trước. Đó là sự cố gắng của toàn bộ cán bộ công nhân viên đó hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ đó đề ra. Khắc phục khó khăn, đẩy mạnh sản xuất và tiêu thụ, tăng cường mở rộng thị trường nên sản xuất ra đó đáp ứng tốt nhu cầu tiêu thụ của khách hàng. Hạn chế những tác động khách quan, duy trỡ mức tăng trưởng cao sao với cùng kỳ năm ngoái về kết quả sản xuất kinh doanh cũng như các đơn vị khác trong nghành. Trên bảng tổng doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh, năm 2006 tổng doanh thu ước đạt 1.128,798 tỷ đồng đạt 124,46%. Tăng 24,46% so với cùng kỳ năm trước, từ năm 2004 đến 2006 tỉ lệ tăng bỡnh quõn là 123,29%. Đây là một kết quả rất khả quan, đỏnh giỏ tỡnh hỡnh phỏt triển sản xuất, kinh doanh cũng như việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty. 4.5. Hoạt động tiêu thụ Tổng Công Ty đó cõn đối giữa sản xuất và tiêu thụ cho từng loại Bia, đẩy mạng sản xuất những sản phẩm có nhu cầu cao trên thị trường như bia chai 450ml, bia lon 330ml. Áp dụng chính sách hỗ trợ nhằm tăng cường tiêu thụ, tiếp tục chú trọng phát triển thị trường mới ở Miền Trung như Quảng Bỡnh, Quảng Trị. Thành lập các hiệp Hội Bia Hà Nội nhằm ổn định giá cả và giúp đỡ nhau trong thị trường khu vực, đẩy mạnh công tác thị trường, tiếp tục tỡm kiếm thị trường xuất khẩu Bia Hà Nội và mở rộng thị trường trong nước. Bảng 06: Bảng tiêu thụ các loại bia từ năm 2004-2006 Chỉ tiêu ĐVT (lít) 2004 2005 2006 Tăng BQ 2006/2005 Tăng BQ 2005-2006 Tổng sản lượng tiêu thụ 1000 78.487 97.79 1 112.58 2 115,13% 117,19% - Bia lon HN 330ml - Bia chai HN 450ml - Bia chai HN 330ml 1000 - - 6.001 50.876 6.403 65.51 2 8.659 75.221 135,23% 114 ,82% 440 120,12% 121,59% - Bia hơi HN - 21.610 25.87 7 28.263 109,22% 144,36% (Nguồn: Phũng TT-TT) Qua bảng tiêu thụ ta thấy sản lượng tiêu thụ qua 3 năm đều tăng từ năm 2004 đến 2006 là 117,19 % hay tăng 17,19%. Đó là tỉ lệ tăng trưởng ổn định qua các năm và tỉ lệ này cũng ở mức cao đối với các loại bia như: Bia lon, Bia chai, Bia hơi. “Sản phẩm bia hơi Hà Nội đó đáp ứng nhu cầu thị trường, sản phẩm sản xuất đến đâu tiêu thụ hết đến đó. Có những thời điểm nắng nóng nhiều sản phẩm của Tổng Công Ty sản xuất ra chưa đủ đáp ứng nhu cầu thị trường”. Tạp chí Đồ Uống Việt Nam. Tổng Công ty luôn đảm bảo đưa tới người tiêu dùng chất lượng bia hơi ngày càng cao, phát triển thương hiệu Bia Hơi Hà Nội tại các quán bia hơi, nhà hàng và đó cú phương án sản xuất bia tươi có chất lượng cao vào những năm tới, ước sản lượng tiêu thụ năm 2007 đạt 130% so với cùng kỡ năm trước. Bảng 07: Bảng tiêu thụ của Công ty mẹ -công ty con: 2004-2006 Chỉ tiêu ĐVT (lít) 2004 2005 2006 TăngBQ 2006/2005 TăngBQ 2005-2006 Tổng SL tiêu thụ 1000 141.925 217.966 256.585 117,2% 134,46% Công ty mẹ - 78.487 97.791 112.582 115,13% 117,19% Cty CP Bia Thanh Hoá - 42.571 49.395 62.690 126,92% 121,35% Cty CP bia HN- Hải Dương - 18.001 21.280 25.763 121,07% 119,61% Cty CP bia HN- Quảng Bỡnh - 2.860 2.780 2890 103,96% 100,52% Cty CP bia HN- Thỏi Bỡnh - 14.665 16.356 111,53% Cty CP bia HN- Hải Phũng - 32.055 36.304 113,26% ( Nguồn sl: Phũng TT-TT) Qua bảng tiêu thụ trên của Tổng Công ty. Tổng Công Ty đó thiết lập chi nhánh tại Nghệ An, Nam Định đó giải quyết những vướng mắc về giao dịch mua hàng Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại các chi nhánh và tăng tổng sản lượng tiêu thụ lên 134,46% trong 3 năm từ năm 2004 đến 2006. “Tổng công ty đó tổ chức cỏc hội trợ, lễ hội thương hiệu mạnh, hàng Việt Nam chất lượng cao, Giải vàng chất lượng, ... tại Hà Nội, Thành Phố Vinh, Thành Phố Hồ Chí Minh, kết hợp với quảng bá sản phẩm tại các thị trường, tạo ấn tượng tốt đối với khách hàng. Năm 2005 sản phẩm của Tổng Công ty đó nhận được giải thưởng quốc tế như: Giải Thưởng Vàng Châu Âu, Thương hiệu nổi tiếng, Cúp Vàng Tây Ban Nha”. (Báo cáo Tổng kết năm 2006) 4.6. Doanh thu, lợi nhuận và nộp ngân sách cho nhà nước của Tổng Công ty Nhờ có kết quả tiêu thụ qua các năm ở mức khá cao như phân tích ở trên sản lượng tiêu thụ của Tổng Công ty qua 3 năm là 134,46% hay tăng 34,46% trong 3 năm. Điều này tác động trực tiếp làm cho doanh thu của Tổng Công ty liên tục tăng năm sau so với năm trước đạt trên 20%. Đó là kết quả rất khả quan cho Tổng Công ty. Bảng 08: Bảng doanh thu của Tổng Công Ty Chỉ tiêu ĐVT 2004 2005 2006 TăngBQ 2006/2005 TăngBQ 2004-2006 Tổng doanh thu Tr. đồng 778.954 906.931 1.128.798 124,46% 144,91% Doanh thu từ SXCN Tr. đồng 723.377 903.309 1089.472 120,60% 122,72% Doanh thu khác Tr. đồng 55.577 3.622 39.326 108,57% 70,75% ( Nguồn sl: Phũng kế hoạch) Qua phân tích ở bảng doanh thu ta thấy: Doanh thu của Tổng Công ty liên tục tăng trưởng với tốc độ cao năm 2006 so với 2005 tăng bỡnh quõn 124,46% và tỉ lệ này trong cả 3 năm 2004-2006 là 144,91% hay tăng thêm 44,91%. Đó là kêt quả kinh doanh rất khả quan mà Tổng Công ty đó đạt được trong thời gian qua. Từ những kết quả ngoạn mục của doanh thu thỡ lợi nhuận của Tổng Cụng Ty cũng luụn luụn tăng so với các năm thỡ mức lợi nhận bỡnh quõn hàng năm của Tổng Công ty là 12%. Tỡnh hỡnh nộp ngõn sỏch cho nhà nước cũng tăng ở mức cao. Hàng năm Tổng công ty luôn vượt chỉ tiêu nộp ngân sách cho nhà nước với mức tăng bỡnh quõn năm là trên 15%. Bảng 09: Bảng lợi nhuận và nộp ngân sách nhà nước từ năm 2004-2006: Chỉ tiêu ĐVT 2004 2005 2006 TăngBQ 2006/2005 TăngBQ 2004-2006 Lợi nhuận Tr. đồng 203.315 203.570 214.010 105,13% 115,17% Nộp ngân sách Tr, đồng 358.510 487.156 556.462 114,22% 120,35% (Nguồn sl: Phũng TC-KT) Như vậy qua bảng lợi nhuận và nộp ngõn sỏch thỡ những năm gần đây từ năm 2004 đến 2006 lợi nhuận tăng 115,17% hay mức tăng trung bỡnh trờn 15,17% năm, cũn tỡnh hỡnh nộp ngõn sỏch từ năm 2004-2006 là 120,35% hay mức tăng bỡnh quõn là 20,35%. Từ kết quả phõn tớch trờn cho thấy tỡnh hỡnh sản xuất kinh doanh của Tổng Cụng ty đang đi theo chiều hướng tốt. Lợi nhuận, nộp ngân sách nhà nước năm sau cao hơn năm trước, điều đó thể hiện được xu thế phát triển của Tổng Công Ty. II. Đặc điểm thị trường tiêu thụ của Tổng công ty Bia -Rượu- NGK Hà Nội 1. Thị trường kinh doanh của Tổng Công Ty 1.1. Ngành nghề kinh doanh sản phẩm. Ngành nghề kinh doanh chủ yếu của tổng công ty gồm: Sản xuất kinh doanh Rượu, Bia, Nước giải khát và bao bỡ; xuất nhập khẩu bia rượu nước giải khát, nguyên liệu, vật tư thiết bị, phụ tùng, phụ liệu, hoá chất phục vục cho nghành, dịch vụ khoa học công nghệ, tư vấn đầu tư, tạo nguồn vốn đầu tư, tổ chức các vùng nguyên liệu, dịch vụ khác theo quy định. Trong 3 năm trở lại đây hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty có tố độ tăng trưởng khá cao, bỡnh quõn mỗi năm doanh thu tăng 20%, nộp ngân sách nhà nước tăng 15% lơi nhuận tăng bỡnh quõn là 12%. Tổng Cụng ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội sẽ tiếp tục có bước chuyển mỡnh, đáp ứng yêu cầu hội nhập, đóng vai trũ tớch cực cho nền kinh tế đất nước. Sản phẩm: Bia chai Hà Nội: là sản phẩm chính của Tổng Công Ty Bia - Rượu - Nước giải khát Hà Nội, được sản xuất trên dây truyền máy móc thiết bị hiện đại, có công suất 30.000chai/giờ. Hiện nay Tổng Công ty có hai loại bia chai là:  Bia chai có dung tích 450 ml có chất lượng ổn định nhưng chưa cao cấp.Bia chai loại này dựng cho cỏc khỏch hàng bỡnh dõn.  Bia chai có dung tích 330ml có chất lượng tốt .Bia loại này chủ yếu cung cấp cho các Nhà Hàng và nhóm khách hàng cao cấp. Sản phẩm bia lon: của Tổng công ty có dung tích 330ml được đưa ra thị trường bán lần đầu tiên vào năm 1992 mang nhón hiệu bia Trỳc Bạch, nay là bia lon Hà Nội. Sản phẩm Bia hơi: Hiện nay Bia hơi Hà Nội được chiết trong thùng (keg) trên dây truyền tự động khép kín của CHLB Đức.Chính vỡ vậy mà sản phẩm Bia hơi Hà Nội luôn đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm, đồng thời mang đến cho người uống cơ hội thưởng thức nguyên vẹn chất lượng và hương vị như chính trong hầm lạnh lên men của Tổng Công Ty. Giá của sản phẩm Cùng với sự biến động của thị trường thế giới, thị trường Việt Nam cũng có nhiều biến động. Phần lớn các mặt hàng trên thị trường đều tăng giá, bên cạnh đó giá xăng dầu trong nước tăng dẫn đến giá nguyên liệu vật tư nhập khẩu, phụ tùng thay thế, nguyên liệu cho sản xuất Bia đều tăng: Gạo tăng 10%, đường tăng 10-20%, keg nhựa tăng từ 30-35%, vỏ chai tăng 13%, than tăng 20%, sôda tăng 29%, giá tăng 38%. Từ đó làm cho giá thành phẩm đó tăng lên đáng kể, đây là cơ sở dẫn đến sự biến động về giá bán trên thị trường. Trên thực tế Tổng Công ty đó ỏp dụng chớnh sỏch giỏ cả ổn định nhằm ổn định thị trường và tăng khả năng cạnh tranh về giá. Tổng công ty đó tỡm nguồn nguyờn liệu ổn định để có thể giữ ổn định về giá cả. Bảng 10: Bảng giá sản phẩm áp dụng cho năm 2006 Loại sản phẩm Đơn vị Giá bán Bia lon HN 330ml thùng 132.000 Bia chaiHN 330ml Bia chaiHN 450ml Keg(24) Keg(24) 145.000 103.000 Bia hơi lít 4.500 (Nguồn SL: Phũng TT-TT) Giá bán của Tổng Công ty luôn lấy mục tiêu phục vụ mọi tầng lớp dân cư, vỡ vậy giỏ bỏn của sản phẩm là giỏ ở mức trung bỡnh. Tổng Cụng Ty đó xỏc định lấy doanh số bán bù đắp và tăng doanh doanh thu. Chính vỡ chớnh sỏch giỏ phự hợp với nhu cầu người tiêu dùng nên sản lượng bia tiêu thụ trong những năm qua của Tổng Công Ty luôn tăng và chiếm lĩnh thị trường. 1.2. Đặc điểm về khách hàng của Tổng Công ty Với dân số trên 83 triệu người và tỉ lệ gia tăng dân số hàng năm khá cao cùng với mức thu nhập bỡnh quõn đầu người liên tục tăng từ 400 USD/người/năm vào năm 2004 đến gần 600USD/người/năm vào năm 2006 và tỉ lệ GDP hàng năm tăng bỡnh quõn là 7,5%. Từ đó dẫn tới nhu cầu của người dân cũng thay đổi, mặt khác cơ cấu dân số thay đổi, xuất hiện nhiều tầng lớp có thu nhập cao nên nhu cầu của họ ngày càng phong phú và đa dạng, khách hàng quan tâm nhiều đến chất lượng sản phẩm và thương hiệu của sản phẩm. Từ những phân tích trên cũng có ảnh hưởng rất lớn đến nghành Bia -Rượu ở nước ta nói chung và Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội nói riêng, nhu cầu về các loại bia ngày càng tăng cả về quy mô, cơ cấu và chất lượng bia. Thị trường có sự phân khúc dừ dệt:  Thị trường bia cao cấp: Dành cho những người có thu nhập cao, những người sang trọng có nhu cầu tiêu thụ những sản phẩm bia có chất lượng cao và trong đó chủ yếu tập chung vào các sản phẩm như heniken, tiger, carberg, ... Chủ yếu là các sản phẩm nhập khẩu và các sản phẩm đó cú thương hiệu nổi tiếng trên thị trường thế giới. Các hóng này chủ yếu dựng cỏc cụng cụ marketing như quảng cáo, khuyến mại lớn để thu hút khách hàng.  Thị trường bỡnh dân: Đối với người có thu nhập trung bỡnh, với mức sống trung bỡnh thỡ sản phẩm mà họ chọn là cỏc sản phẩm bia cú giỏ cả phải chăng, hoặc giá thấp, tập chung vào một số loại bia như: Bia Hà Nội chai 450 ml, habada, halida, Đại Việt, Sài Gũn,  Cơ cấu thị trường thay đổi theo mùa vụ: Sản phẩm bia tiêu thụ mạnh vào các mùa tết, mùa hè có nhiệt độ cao, lượng tiêu thụ vào mùa này thường cao, các nhà máy bia phải hoạt động hết công suất và đưa ra nhiều hỡnh thức quảng bỏ sản phẩm để chiếm lĩnh thị trường, tiêu thụ sản phẩm, thu lợi nhuận tối đa nhất là thị trường ở Miền Bắc. Nhưng lượng tiêu thụ bia lại giảm vào các tháng mùa đông lạnh các nhà máy bia lại hoạt động không hết công suất. Trên thị trường hiện nay có trên 40 hóng bia tham ra vào thị trường Việt Nam và cạnh tranh ngày càng gay gắt để dành dật thị trường. Theo thống kê năm 1999 sản xuất bia trong nước đáp ứng được 80% tiêu dùng, năm 2000 đáp ứng được 82 % và đến năm 2004 đáp ứng được 90% nhu cầu của người tiêu dùng. Khách hàng Bia Hà Nội Ta có thể thấy rằng thị truờng của bia Hà Nội phục vụ chia ra thành các nhóm khách hàng sau: Nhóm khách hàng cao cấp Đối tượng phục vụ là nhóm khách hàng có thu nhập cao, họ quan tâm nhiều tới chất lượng và thương hiệu cũng như danh tiếng của sẩn phẩm. Sản phẩm tiêu thụ chủ yếu là bia chai 330ml, 450ml và bia lon Hà Nội tại những địa điển như nhà hàng, quán Bia Hà Nội sang trọng có chất lượng phục vục cao. Nhúm khỏch hàng bỡnh dõn Nhóm khách hàng là các chủ hàng bán lẻ cho người tiêu dùng có mức thu nhập trung bỡnh. Để phục vụ nhóm khách hàng này Tổng Công ty đưa ra thị trường sản phẩm Bia Hơi Nhóm các khách hàng là các đại lý cấp I, cấp II và những Nhà Hàng Bia Hơi của tổng công ty . Đối với tổng công ty Bia Rượu Hà Nội thỡ cỏc đại lý đóng vai trũ quan trọng trong tiêu thụ hàng hoá. 1.3.Thị trường theo khu vực địa lý Thị trường của Tổng Công ty Bia- Rượu NGK Hà Nội bâo gồm các khu vực thị trường như : Khu vực Hà Nội : Thị trương khu vực Hà Nội bao gồm Hà Nội và hai tỉnh Hà Tõy và Hoà Bỡnh . Thị trương này đó và đang là thị trường tiêu thụ Bia Hà Nội tốt . Với những hệ thống kênh phân phối lớn được phủ khắp khu vực . Thông qua đại lý của Tổng Cụng ty , Tổng Cụng ty đó thiết lập lờn một hệ thống cỏc đại lý cấp I và cỏc đại lý cấp II . Do vậy hầu hết cỏc Quận,Huyện trong Thành Phố Hà Nội và cỏc thị xó, thị trấn đều có đại lý của Bia Hà Nội. Khu vực phía bắc gồm có : Vùng đồng bằng : Hưng Yên, Hải Dương, Hải Phũng,quảng Ninh, cỏc Thành Phố núi chung đều có các đại lý cấp I , cấp II của Bia Hà Nội. Tổng Cụng ty đó phỏt triển thêm các đại lý ở tuyến huyện. Vùng Trung du miền núi: Gồm 14 tỉnh Bắc Ninh, Bắc Giang, Lạng Sơn, Thái Nguyên, Tuyên Quang, Hà Giang,Cao Bằng, Sơn La,Lai Châu, Yên Bái… Tổng Công ty đó đánh giá khả năng đại lý hiện cú đồng thời tỡm kiếm thờm khỏch hàng tiềm năng bao phủ diện tích thị trường ở khu vực này. Khu vực Nam Định : Do chi nhánh Tổng Công ty Đặt tại Nam Định đảm nhận, gồm các thị trường Thanh Hoá,Nam Định, Thỏi Bỡnh, Hà Nam. Khu vực Nghệ An : Do chi nhánh của Tổng Công ty Đặt tại Thành Phố Vinh Nghệ An Phát triển khu vực thị trường này,gồm cỏc tỉnh : Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bỡnh, Quảng Trị, Đà Nẵng , Nha Trang. Khu Vực Phía Nam : Do chi nhánh TPHCM đảm nhận việc phát trển thị trường. 2 . Đối thủ cạnh tranh của Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội Nếu phõn chia theo nhúm khỏch hàng thỡ đối thủ cạnh tranh của Tổng Công ty Bia Hà Nội chia làm 2 nhóm là: Nhóm các đối thủ cạnh tranh trong thị trường cao cấp: Ở nhúm này thỡ cỏc đối thủ cạnh tranh trực tiếp như: Heineken, Tiger, Carslberg, Bến Thành, Tổng Cụng Ty Bia Sài Gũn, …. Những đối thủ cạnh tranh này đó cú thương hiệu nổi tiếng trong nước và quốc tế, chủ yếu là bia được nhập khẩu từ nước ngoài về có chất lượng tốt và được ưa tiêu dùng trong nhiều năm qua. Bia Heineken,tiger,Anchor. Với các chính sách cạnh tranh rất cụ thể như: Mỗi vùng chỉ chọn một nhà phân phối, không có hoa hồng nhưng lại quy định mức giá để cho nhà phân phối có lợi nhuận. Có tiếp thị độc quyền, các chương trỡnh cho từng mặt hàng: Tiger lon 330ml cũng tiêu thụ 10 thùng tặng 1, hay 30 thùng tặng 4 thùng. Bia Anchor thực hiện khách hàng mua 2 keg tặng ngay 1 keg. Hoặc chương trỡnh bật lắp lon chúng thưởng: Tivi, bếp gas, ô tô, ... Bia halida có chương trỡnh dành cho nhà hàng, nếu bỏn hàng cho hóng thỡ được tài trợ mỗi năm là 10-20 triệu/năm. Bia Carglber tài trợ nhà hàng mỗi năm là 60-70 triệu /năm. Cũn về phần mỡnh Tổng cụng ty Bia - Rượu -NGK Hà Nội cũng đó chiếm được vị trí quan trọng trên thị trường này bằng chuỗi các nhà hàng ăn mang thương hiệu Bia Hà Nội. Từ đó đó chiếm được cảm tỡnh của người tiêu dùng đối với sản phẩm bia Hà Nội. Tổng Công ty Bia- Rượu –NGK Hà Nội cũng đưa ra sản phẩm bia chai cao cấp 330ml để cung cấp cho thị trường cao cấp và các chuơng trỡnh tài trợ nhà hàng hớp dẫn để kích thích tiêu thụ. Nhóm các đối thủ cạnh tranh trong thị trường bỡnh dõn: Nhúm này gồm cỏc hóng bia như: Công ty bia Đông Nam Á, Công ty Bia Việt Hà , Công ty Bia Huế, công ty bia Đại Việt Thái Bỡnh, …. Ở phõn khỳc thị trường này các đối thủ cạnh tranh ngày càng gay gắt để dành dật thị trường, với các biện pháp cạnh tranh về giá cả, xúc tiến bán hàng, dịch vụ khách hàng, chất lượng sản phẩm, … đó làm cho thị trường thực sự rất sôi động. Thị trường bỡnh dõn yếu tố về giỏ cả rất quan trọng để kích thích tiêu thụ .Do vây mà chính sách giá của các đối thủ cạnh tranh như sau: Đại Việt nhón đỏ 450ml : 102.000 đ/keg Đại Việt nhón vàng xanh 450ml : 84.000 đ/keg Halida: 98.000 đ/keg Huda: 86.000 đ/keg Anchor: 100.000 đ/keg Với chính sách giá như trên các đối thủ cạnh tranh cũng đó chiếm được một số thị trương nhất định như: thị trường các tỉnh, huyện lẻ các thị trấn , thị tứ. Với uy tín và chất lượng có lịch sử gần 100 năm kinh doanh trong ngành Bia, Tổng Công ty Bia Hà Nội đó tạo cho mỡnh một chỗ đứng vững chắc trên thị trường bằng cách xây dựng một hệ thống các đại lý bán buôn bán lẻ trờn toàn quốc. Với chớnh sỏch giỏ cả hợp lý và ổn định và các chương trỡnh tài chợ thờm cho cỏc đại lý Tổng Cụng ty đó giữ vững thị trường của mỡnh và phỏt triển thờm một số thị trường mới. Tuy nhiên, khi nước ta ra nhập WTO thỡ cạnh tranh khụng chỉ với những cụng ty trong nước mà Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội cũn phải cạnh tranh với cỏc cụng ty xuyờn quốc gia trờn toàn thế giới, với tiềm lực tài chớnh mạnh. Do vậy, Tổng Cụng ty phải khụng ngừng mở rộng quy mô, cải tiến công nghệ và đổi mới quản lý để phù hợp với môi trường kinh doanh mới, đầy biến động có thể đứng vững và phát triển trong nền kinh tê hội nhập. III. Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội 1. Phát triển thị trường theo chiều rộng Trong những năm gần đây Tổng Công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội đó khụng ngừng mở rộng cỏc thị trường của mỡnh, từ thị trường chủ yếu là Hà Nội đến các tỉnh phía Bắc và phía Nam. Quy mô thị trường ngày càng mở rộng và phát triển, mức độ tiêu thụ hàng năm của thị trường không ngừng tăng trưởng. Hiện nay công ty đó mở thờm nhiều chi nhỏnh tại cỏc tỉnh để tăng cường quản lý và mở rộng cỏc kờnh phõn phối như: Chi nhánh tại Hưng Yên, chi nhánh tại Nghệ An, chi nhánh Đà Nẵng. Các chi nhánh này có chức năng và nhiệm vụ như một phũng kinh doanh, cú thể quyết định hoạt động bán hàng cho tổng công ty và quản lý tốt hơn các kênh phân phối hỗ trợ các đại lý bỏn hàng tốt hơn, tiêu thụ nhanh hơn cho công ty, kích thích thị trường. Hiện nay với chính sách không ngừng mở rộng thị trường và thị phần của mỡnh Tổng cụng ty Bia- Rượu Hà Nội đó cử thờm nhiều đoàn cán bộ thị trường đi khảo sát những thị trường mới ở trong nước, nhất là đi đặt các điểm đại lý có khả năng phân phối lớn làm đại diện cho Tổng công ty. Bảng 11: Bảng số lượng đại lý các loại năm 2006 STT Thị trường Bia chai 450ml Bia chai 330ml Bia lon Bia hơi KH cấp II 1 Hà Nội 180 27 16 319 3.056 2 Hà Tây 30 3 3 10 861 3 Hoà Bỡnh 4 1 1 1 129 Tổng kho 183 HHT 214 31 20 330 4.046 1 Nam Định 10 3 3 4 233 2 Ninh Bỡnh 9 3 2 2 237 3 Thỏi Bỡnh 3 1 2 2 377 4 Thanh Hoá 12 2 4 4 390 5 Hà Nam 4 1 2 3 99 Tổng CN Nam Định 38 10 13 15 1336 1 Hải Dương 22 7 3 5 804 2 Hải Phũng 23 10 9 6 656 3 Quảng Ninh 1 1 1 1 450 4 Bắc Giang 13 1 3 4 291 5 Phú Thọ 18 2 3 4 827 6 Thái Nguyên 8 2 3 4 509 7 Tuyên Quang 6 1 1 178 8 Yên Bái 3 1 1 82 9 Hà Giang 3 1 1 63 10 Lạng Sơn 2 1 1 6 88 11 Cao Bằng 4 1 190 12 Sơn La 4 1 178 13 Lào Cai 5 1 81 14 Hưng Yên 17 6 5 2 592 15 Bắc Ninh 16 2 5 15 351 16 Vĩnh Phúc 10 1 2 4 208 17 Bắc Kạn 3 2 2 1 159 18 Lai Châu 5 1 3 131 Tổng CN Phố Nối 163 39 46 52 5.838 1 Nghệ An 25 9 6 3 1.000 2 Hà Tĩnh 7 2 3 117 3 Quảng Bỡnh 1 1 1 95 4 Đà Nẵng 1 1 1 64 5 Quảng Trị 1 1 1 32 6 TP Hồ Chí Minh 1 1 1 49 Tổng CN NGhệ An 36 15 13 3 1.357 Tổng công 451 95 92 400 12.577 (Nguồn SL: Phũng TT-TT) Trong những năm qua số lượng các đại lý đó khụng ngừng tăng lên, thị trường ngày càng mở rộng, mức tiêu thụ ngày càng tăng lên, cụ thể tăng trưởng tiêu thụ hàng năm đạt mức 15%/ năm. Năm 2007 là năm đầu tiên nước ta ra nhập WTO, cạnh tranh thị trường của Tổng công ty Bia- Rượu Hà Nội đứng trước nhiều cơ hội và thách thức, có thể mở rộng thị trường nhiều hơn nhất là thị trường xuất khẩu rất rộng lớn. Đầu năm 2007 Tổng công ty đó cú một số đại lý được uỷ quyền xuất khẩu xang nước Lào, Tổng công ty cũng đó cử cỏc đoàn thị trường đi khảo sát thị trường Hàn Quốc, Nhật Bản,… để tăng cường mở rộng thị trường xuất khẩu. Vừa qua cũng đó cú nhiều đối tác thưởng thức bia Hà Nội và tỡm đến Tổng công ty để làm đại lý phõn phối của bia Hà Nội như Pháp. Như vậy, với các chính sách không ngừng mở rộng thị trường Tổng công ty Bia Hà Nội đó cú những bước đi quan trọng để củng cố và mở rộng thị trường của mỡnh, từ đó chiếm được thị phần tiêu thụ cho Tổng công ty. 2. Phát triển thị trường theo chiều sâu Trong những năm gần đây Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội không những chú trọng mở rộng thị trường tiờu thụ mà cũn luụn quan tõm đến việc nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu mó để sản phẩn bia Hà Nội mói được người dân Việt Nam cũng như ban bè quốc tế tin dùng, bên cạnh đú Tổng cụng ty cũn kết hợp dựng nhiều biện phỏp kớch thớch người tiêu dùng và dịch vụ khách hàng như: Khuyến mại, quà tặng, tiếp thị, phục vụ,… dùng các biện pháp maketing để kích thích tiêu thụ. - Đối với các đại lý Tổng cụng ty đó cú cỏc chương trỡnh như: Chiết khấu hoa hồng dành cho các đại lý, tài trợ biển quảng cỏo, …. - Đối với các nhà hàng, Tổng công ty có chương trỡnh tài trợ nhà hàng, với từng nhà hàng cụ thể Tổng công ty hỗ trợ tiêu thụ bằng cách hằng năm trích % tiêu thụ cho nhà hàng, cử các nhân viên đến tiếp thị, rót bia tận nơi phục vụ tại nhà hàng, hỗ trợ các nhà hàng. Nhất là đối với các loại bia cao cấp như bia chai 330ml, từ đó sản lượng tiêu thụ ngày một tăng. Để tăng cường hơn mới quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp, hàng năm Tổng công ty tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức thăm quan du lịch miễn phí cho các đại lý, gắn kết giữa doanh nghiệp và khỏch hàng. Bia Hà Nội được phân phối đến người tiêu dung qua 2 kênh tiêu thụ sau: - Từ Tổng công ty -> Đại lý cấp 1 -> Người bán lẻ -> Người tiêu dùng Đây là kênh phân phối chủ yếu của Tổng công ty với số lượng các đại lý lờn đến hơn 1000 đại lý nằm trờn 29 tỉnh thành, chủ yếu tập chung ở cỏc khu vực miền Bắc. Trong đó thị trường Hà Nội được xác định là thị trường lớn nhất với hàng trăm đại lý và chiếm 56% sản lượng tiêu thụ. Các đại lý mua hàng trực tiếp từ tổng công ty theo sản lượng được xác định trong hợp đồng đại lý và thực hiện thanh toỏn tiền trước khi nhận hàng. Các đại lý bỏn hàng theo giỏ của cụng ty và được hưởng 1% hoa hồng cùng với tỷ lệ chiết khấu theo số lượng hàng bán. - Từ Tổng công ty -> nhà bán buôn theo các hợp đồng mua bán -> người tiêu dùng. Đây là kênh phân phối nhỏ, sản lượng tiêu thụ không đáng kể. Những nhà bán buôn mua hàng trực tiếp từ Tổng công ty theo sản lượng được xác định trong hợp đồng mua bán. Các nhà bán buôn thường là các cơ quan đoàn thể, các hộ kinh doanh cá thể nhỏ,… thực hiện mua đứt bán đoạn theo hợp đồng mua bán, không được hưởng hoa hồng và tỷ lệ chiết khấu. Thời gian trước đây tất cả các đại lý và cỏc nhà bỏn buụn đều tập trung lấy hàng tại địa điểm 138 Hoàng Hoa Thám gây ra tỡnh trạng ựn tắc, khỏch hàng phải chờ đợi nhiều ngày mới lấy đượng hàng. Trước tỡnh trạng đó cùng với quy định cấm xe tải >2,5 tấn hoạt động trong thành phố trong những giờ cao điểm, lónh đạo Tổng công ty đó chỉ đạo thành lập them chi nhánh Phố Nối tại Hưng Yên, kho Đức Giang tại Gia Lâm và kho Nghệ An tại thành phố Vinh để phân chia các đại lý theo tuyến đường đến lấy hàng, giảm tải cho địa điểm 138 Hoàng Hoa Thám. Cụ thể: - Tổng kho 138 Hoàng Hoa Thám cung cấp bia cho địa bàn Hà Nội. - Chi nhánh Tổng công ty Bia- Rươu- NGK Hà Nội tại Vinh cung cấp bia cho các tỉnh từ Nghệ An trở vào. - Chi nhánh Tổng công ty Bia- Rươu- XNK Hà Nội tại Phố Nối cung cấp bia cho các tỉnh phía Bắc. Nhờ đó đó tạo điều kiện thuận lợi hơn cho các đại lý trong việc lấy hàng, tiết kiệm thời gian, cụng sức, tiền của. 3. Các biện pháp phát triển thị trường của Tổng công ty đó ỏp dụng 3.1. Công tác nghiên cứu thị trường của Tổng Công ty Để đạt được kêt quả kinh doanh trong những năm qua Tổng Công ty đó chỳ trọng quan tõm tới cụng tỏc nghiờn cứu và phỏt triển thị trường, tiêu thụ sản phẩm. Các hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm được đẩy mạnh bằng cách Tổng công ty không chỉ quan tâm chăm sóc những khách hàng quen thuộc mà phũng Tiờu Thụ -Thị Trường cũn mở rộng, phỏt triển thị trường mới, nhất là thị trường các tỉnh Miền Trung, miền Nam và thị trường xuất khẩu. Phũng Tiờu Thụ- Thịõurường được thành lập từ năm 2003 trên cở sở tách chức năng tiêu thụ và quản lý thị trường từ Phũng Kế Hoạch Tiờu Thụ trước đây. Nhờ đó mà Tổng Công ty có điều kiện thuận lợi trong việc nghiên cứu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Hiện tại phũng Tiờu Thụ- Thị Trường có 93 cán bộ nhân viên trong đó trỡnh độ qua đào tạo đại học, tạo điều kiện thuận lợi cho công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Tổng Công Ty đó tổ chức nhiều đợt nghiên cứu thị trường như: Xây dựng bảng hỏi, điều tra thị trường, thói quen tiêu dùng của khách hàng. Tổng Công ty đó ỏp dụng phương pháp nghiên cứu thị trường: Xác địnhđối tượng nghiên cứu, tập tính của người tiêu dùng, phát hiện các cơ hội kinh doanh mới ,xác định giới hạn địa lý từng vựng miền để có các chiến lược kinh doanh phù hợp. Đẩy mạnh thăm dũ thị trường như: Tham dự hội trợ, triển lóm, tham ra cỏc trương trỡnh quan hệ cụng chỳng, quảng cỏo, hội nghị khỏch hàng,… Thụng qua cỏ chương trỡnh này Tổng Cụng ty muốn thu thập được đầy đủ các thông tin về thị trường, từ đó giúp cho việc đánh giá thị trường chuẩn xác hơn. Từ đó tạo ra sự chuyển biến tích cực trên thị trường giúp doanh số bán hàng của Tổng Công Ty ngày một tăng. Ngoài ra Tổng Cụng ty cũn ỏp dụng cả biện phỏp nghiờn cứu thị trường theo chiều sâu bằng cách : Phỏng vấn trực tiếp những người thích uống bia tại các nhà hàng bia để xác định chính xác nhu cầu của người tiêu dùng. Từ đó Tổng Công ty đề ra các biện pháp phát triển thị trường phù hợp. Bia Hà Nội với câu sologen “Bia Hà Nội một nét văn hoá người Hà Nội” đó trở thành một câu nói quen thuộc đối với tất cả người Hà Nội nói riêng và những người uống Bia Hà Nội nói chung, đó trở thành một nột văn hoá đặc sắc. Phát triển thị trường mới Khu vực Hà Nội Bia chai 450ml:  Thị trường khu vực Hà Nội bao gồm thành phố Hà Nội và 2 tỉnh là Hà Tõy và Hoà Bỡnh. Thị trường này là một khu vực tiêu thụ bia Hà Nội khá vững và hệ thống kênh phân phối theo truyền thống cũng được phủ khắp trong khu vực thông qua các đại lý của Tổng cụng ty và cỏc khỏnh hàng cấp II do cỏc đại lý thiết lập lờn. Vỡ vậy, tất cả cỏc quận, huyện, thị xó, thị trấn của tỉnh là khụng cú đại lý bia Hà Nội.  Như vậy công tác phát triển thị truờng của Tổng Công ty ngày càng mở rộng. Tổng Công ty Luôn chú trọng đến công tác phát triển thị trường cả về chiều rộng và chiều sâu, thểhiện qua cá mặt hàng: Bia chai 330ml: Tổng Công ty đó xõy dựng hệ thống cỏc Nhà Hàng để tài trợ bia.Với chính sách này thị trường của Tổng Công ty đó cú bước phát triển theo chiều sâu.Chất lượng sản phẩm được nâng lên, thị trường tiêu thụ mở rộng thêm. Bia hơi: Với chính sách tài trợ thêm cho Nhà hàng bia hơi như: - Tài trợ ly cốc,biển quảng cáo của nhà hàng, áo của nhân viên nhà hàng. - Hướng dẫn những nhà hàng này quy trỡnh bảo quản bia cũng như cách rót bia. Những năm vừa qua Tổng Công Ty đó phỏt triển thờm thị trường bia hơi mới. Sản phẩm sản xuất ra đến đâu tiêu thụ hết đến đó.Thị trường mới ngày càng mở rộng. Bia lon: Phát triển thêm các đại lý bia lon tại địa bàn Hà Nội. Phát triển mới cá nhà hàng bán bia lon bằng các chương trỡnh tài trợ nhà hàng. Với chính sách đó thị trường bia lon đó mở rộng đáng kể. Chi nhánh phố Nối: Đối với bia chai 450ml: Vùng đồng bằng: Hưng Yên, Bắc Ninh, Hải Dương, Hải Phũng, Quảng Ninh cú cỏc thành phố núi chung đó cú nhiều đại lý chi nhánh, phát triển thêm 15 khách hàng mới, mức tiêu thụ và phát triển đại lý tại các tuyến huyện đạt kết quả cao. Vựng trung du miền nỳi: Bao gồm 14 tỉnh cũn lại Chi nhỏnh xem xột, đánh giá khả năng của các đại lý hiện có đồng thời tỡm kiếm và xõy dựng thờm những khỏch hàng tiềm năng nhằm có một hệ thống bao phủ tốt hơn trên diện tích to lớn của các tỉnh này. Năm 2006 vừa qua đó xõy dựng được thêm nhiều đại lý, các đại lý này đều có sản lượng tiêu thụ tăng lên theo các tháng. Đối với bia lon: Các chi nhánh đó phỏt triển thêm nhiều đại lý bia lon dựa trờn đại lý bia chai. Thu hút thêm những nhà hàng có tiềm năng đó tiờu thụ được sản lượng khá cao. Mở thêm thị trường mới cho Tổng Công Ty. Đối với bia chai 330ml: Đây là một sản phẩm mới nên cần thiết phải phát triển thị trường, chi nhánh đó xõy dựng thờm đại lý và cũng đó cú được kết quả khá cao về tiêu thụ sản phẩm và phát triển thêm 13 khách hàng. Chi nhánh Nam Định: Bia chai 450ml: Các khách hàng này đó từng kinh doanh bia Halida nay chuyển sang làm đại lý cho bia Hà Nội nờn cũn nhiều bỡ ngỡ về cơ chế, song có sự giúp đỡ của chi nhánh nên năm 2006 đó tiờu thụ được 24.639két. Thị trường được mở rộng hơn.Mức tiêu thụ tại thị trường này tăng đáng kể Bia lon: Hầu hết các khách hàng ở khu vực này cũng đó kinh doanh bia lon của cỏc hóng bia khỏc nờn đó tớch cực trong phỏt triển thị trường, mạng lưới tiêu thụ bia lon Hà Nội đạt kết quả tốt. Bia chai 330ml: Đến nay việc tiêu thụ bia chai tại hệ thống các nhà hàng này cũng đi vào ổn định. Bia hơi: Mặc dù sản lượng tiêu thụ chưa cao nhưng sự hiện diện của bia Hà Nội đó đi đến các vùng trong khu vực và địa bàn mới. Với sự phát triển thị trường năm 2006 như trên đó gúp phần vào sự tăng trưởng về sản lượng tiêu thụ các loại so với năm 2005, đặc biệt là 2 loại sản phẩm bia lon và bia chai 330ml. Chi nhánh Nghệ An:  góp phần thúc đẩy thị phần tiêu thụ sản phẩm tại các tỉnh miền núi của Nghệ An.  Do công tác khảo sát đánh giá khách hàng mới được tiến hành cẩm thậm, đảm bảo đúng quy trỡnh của TCT nờn hầu hết cỏc khỏch hàng mới đều phát triển tốt, đảm bảo phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm tại các khu vực được phân công, góp phần tăng thị phầm và sản lượng tiêu thụ của cả chi nhánh.  Các nhà hàng được hỗ trợ và có nhân viên tiếp thị đó phỏt huy tốt, phần lớn đều đạt được mức giao chỉ tiêu khoán sản lượng, thực hiện tốt công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, góp phần tăng trưởng sản lượng, thị phần và quảng bá thương hiệu bia Hà Nội tại các địa phương. 3.3. Nhằm phát triển thị trường xúc tiến thương mại của Tổng Công ty Trong những năm gần đây Tổng Công ty đó chỳ trọng hơn tới việc xúc tiến thương mại, phát triển thị trường đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Điều đó thể hiện ở bảng chi phí cho các chương trỡnh quảng cỏo -khuyến mại thỳc đẩy phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Bảng 12: Bảng Thống kê chi phí quảng cáo- Khuyến mại năm 2006 STT Nội dung chi phí Số lượng Tổng chi phí 1 Báo chí 178 1.743.984.000 2 Truyền hỡnh 2.078.052.400 3 Hội chợ triển lóm 162.244.029 4 Tài trợ 4.036.243.485 Tổng chi phí 8.020.523.914 quảng cáo 1 Bia chai 330ml 1.083.300.012 2 Bia chai 450ml 2.145.229.950 3 Bia lon 1.410.326.500 4 Bia hơi 755.655.650 Tổng chi phí 5.394.512.112 Tổng cộng 13.415.036.026 (Nguồn: Phũng TT-TT) Theo bảng trên ta thấy chi phí dành cho quảng cáo và các hoạt động xúc tiến thương mại tương đối lớn.Tổng công ty đó nhận thức đước tầm quan trọng cảu quảng cỏo .Vỡ Vậy ,Tổng Cụng ty đó xõy dụng chương trỡnh quảng cỏo khỏ cụng phu và bài bản Các chương trỡnh dật lắp lo chỳng thưởng ôtô, xe máy, tivi,… đó đạt được những kết quả tiêu thụ lớn, từ đó Tổng Công ty càng củng cố và mở rộng phát triển thị trường . Chương trỡnh in ấn bỏo chớ Quảng cáo: - Phát sóng quảng cáo,khuyến mại. - Truyền hỡnh kĩ thuật số,bỡnh luận thể thao. Tổng chi phí phát sóng 2.078.052.400 đồng,lượng chi phí này khá lớn. Chi phớ cho hội trợ triển lóm: - Chi phí thuê gian hàng - Chi phí thiết kế gian hàng - Chi phí bán hàng tại chỗ. Tổng chi phớ dành cho hội trrợ triển lóm là 162.244.029 đồng. Tài trợ : Tổng Công ty đó tài trợ cho giải xe đạp nữ toàn quốc - chương trỡnh diễn đàn ' làm giàu không khó' - vũng trung kết cỳp bỏo lao động. - Trao tặng cỳp vàng " vỡ sự phỏt triển cộng đồng" - Tài trợ phim " chiếc thẻ sim", dấu chân vào đời" - Chương trỡnh "vinh quang Việt Nam" - Lễ hội Sông Nước Của Lũ. - Chương trỡnh " Nhịp cầu nhân ái". - giải chạy báo Hà Nội Mới - Hội Nghị APEC 2006 tại Hà Nội - Chương trỡnh cầu truyền hỡnh " Đêm hội nhập" Tổng chi phí cho các chương trỡnh tài trợ là 4.036.243.485 đồng Các chương trỡnh khuyến mại: - Chương trỡnh khuyến mại Bia chai 330ml 10 két khuyến mại 1 két - Chương trỡnh khuyến mại 15 ket thưởng 1 két. Tổng chi phí cho hoạt động khuyến mại là 5.394.512.112 đồng. 3.4 .Phát triển thị trường xuất khẩu Trong su thế hội nhập hiện nay bất cú một doanh nghiệp nào cũng muốn vươn mỡnh xa hơn ra cá thị trường thế giới.Với Tổng Công Ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội cũng đang vươn mỡnh ra ngoài thế giới, bằng cỏch đưa sản phẩm mang nhón hiệu bia Hà Nội xuất khẩu đi các nước trên thế giới. Bảng 13: số liêu xuất khẩu năm 2005 và năm 2006 HĐ số Nước xuất Loại hỡnh Số lượng Tổng tiền (usd) Năm 2005 04/BIA HN-TH1/2005 Nhật Bản Uỷ thác 300 lon 2.226,00 01/HABECO- VINHNGHI/2005 Nhật Bản Uỷ thác 1.115 lon 7.526,25 05/12/EXP- Habeco Hàn Quốc TRực tiếp 80 chai 450ml 568,00 Tổng 2005 10.320,25 Năm 2006 01/BIAHN- TH1/2006 Nhật Bản Uỷ thác 300 lon 2.298,00 07/04/Exp- Habeco Hàn Quốc Trực tiếp 150 chai 450ml 1.155,00 01/BIAHN- TH1/2006 Đài Loan Uỷ thác 800 chai 450ml 6.040,00 02/BIAHN- TH1/2006 Nhật Bản Uỷ thác 300lon 2.298,00 14/09/Exp- Habeco Hàn Quốc Trực tiếp 120 chai 450ml 160 lon 1.988,00 03/BIA HN- TH1/2006 Đài Loan Uỷ thác 700 chai 7.658,00 450ml 300lon Tổng 2006 21.437,00 (Nguồn Phũng TT-TT) Theo bảng trên ta thấy năm 2006 là năm đánh dấu một bước phát triển mới trong công tác xuất khẩu. Được sự quan tâm thúc đẩy, chỉ đạo sát sao Tổng công ty , tổng giá trị xuất khẩu bia Hà Nội năm 2006/2005 tăng xấp xỉ 210%, đây là một kết quả khả quan mở ra một hướng phát triển thị trường mới cho bia Hà Nội. Năm 2006 cũng đánh dấu việc xuất khẩu trực tiếp với số lần nhiều hơn, số lượng khách hàng phong phú hơn cũng như mức tiêu thụ sản phẩm tăng lên rừ rệt và mở rộng cỏc sản phẩm khỏc của bia Hà Nội như các khách hàng Đài Loan, Hàn Quốc. Trong năm 2006, phũng TT-TT đó xỳc tiến liờn hệ làm ăn thêm với khoảng 10 khách hàng mới trong và ngoài nước. IV. Đánh giá về tỡnh hỡnh hoạt động phát triển thị trường của Tổng Công Ty Bia -Rượu –NGK Hà Nội 1. Những điểm đạt được trong phát triển thị trường 1.1.Khu vực Hà Nội Công tác phát triển thị trường mới chỉ có thể là mở thêm khách hàng mới. THực tế hiện nay do nhu cầu của khách hàng cần trở thành đại lý của bia Hà Nội nờn chủ động xin làm đại lý và qua đánh giá xem xét của phũng TT-TT nờn trong năm 2006 đó cú thờm 12 khỏch hàng mới với sản lượng ký hợp đồng khoảng 800 két. Chủ yếu là khách hàng cấp II của các đại lý cũ trở thành đại lý bia chai 450ml của Tổng công ty. Theo số liệu thực tế thỡ cú 4 đại lý hoạt động tốt. Là mặt hàng mới, có khoảng 20 khách hàng bia chai 450ml đó bỏn thờm mặt hàng bia chai 330ml. Hiện nay Tổng công ty luôn có chính sách phù hợp nên tốc độ tăng trưởng qua các tháng đều tăng. Vói số lượng đại lý tăng thêm này và sản lượng thực hiện được không có ảnh hưởng gỡ đến thị trường. Trong năm 2006 vừa qua đó mở thờm được 100 khách hàng bán bia hơi. Các khách hàng này đều được đánh giá theo dúng quy trỡnh đề ra và dang hoạt động tốt. Trong năm 2006 khu vực Hà nội đó phỏt triển thờm được 8 khách hàng bia lon. Các khách hàng này phần lớn kinh doanh bia lon Hà Nội chung với các đại lý bia lon cũ đó tỏch riêng để có khả năng phấn đấu tốt hơn. Do đó, khi có thêm các đại lý bia lon mới thỡ thị trường nhỡn chung vẫn ổn định, không có hiện tượng bán chồng chéo và khách hàng mua hàng vẫn rất tốt. 1.2 Chi nhánh phố Nối: Có thêm 15 khách hàng mới làm đại lý bia chai 450 ml trên tổng số 14 tỉnh thành. Như vậy hệ thống khách hàng đó tăng lên đáng kể. Nhằm bao phủ tốt hơn thị trường đáp ứng tiêu thụ khi năng lực sản xuất từ tháng 4/2006 tăng; các chi nhánh đó phỏt triển thờm nhiều đại lý bia lon dựa trên đại lý bia chai 450ml có tiềm năng đó tiờu thụ được sản lượng khá cao tổng số đó phỏt triển thờm được 25 khách hàng bia lon. phát triển thêm 13 khách hàng bia hơi chủ yếu là các hệ thống nhà hàng. 1.3. Chi nhánh Nam Định: Trong năm 2006 đó phỏt triển được thêm 3 khách hàng tại thị trường Thanh Hoá. Các khách hàng này đó từng kinh doanh bia Halida nay chuyển sang làm đại lý cho bia Hà Nội nờn cũn nhiều bỡ ngỡ về cơ chế, song có sự giúp đỡ của chi nhánh nên năm 2006 đó tiờu thụ được 24.639két. Đó phỏt triển được 7 đại lý bia lon, với sản lượng thực hiện được của 7 đại lý là 45.867 thựng. Phỏt triển thờm 6 khỏch hàng bia chai 330 ml và ký được 41 nhà hàng tiêu thụ bia chai 330ml, với tổng sản lượng tiêu thụ là 7.259 két. Phát triển thêm 3 khách hàng bia hơi, tổng sản lượng tiêu thụ là 128.650 lít. 1.4. Chi nhánh Nghệ An: Chi nhánh đó mở thờm được 9 khách hàng mới: Tại Nghệ An là 08 khách hàng trong đó 04 khách hàng thuộc các huyện miền núi phía Tây Nghệ An Và tại hà Tĩnh mở thêm được 01 khách hàng. Mở được 20 khách hàng được tài trợ và có tiếp thị hỗ trợ tiêu thụ bia chai 330ml tại thị trường Nghệ An. So với năm 2005 thỡ năm 2006 đó mở thờm được một số khách hàng được tài trợ và có nhân viên tiếp thị để hỗ trợ tiêu thụ bia chai và các loại tại các tỉnh miền Trung. Số lượng nhà hàng tăng lên tại Quảng Bỡnh tăng 10 nhà hàng, Quảng Trị tăng 5 nhà hàng và Đà Nẵng 4 nhà hàng. Triển khai đúng kế hoạch tài trợ, khuyến mại của TCT, tham gia các hội chợ, triển lóm đạt kết quả tương đối tốt. 1.5 Xuất khẩu Trong những năm vùa qua thị trường xuất khẩu của Tổng Công Ty đó cú nhiều chuyển biến tớch cực. Bia Hà Nội đó xuất khẩu đi các nước như: Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan. Khối lượng xuất khẩu cũng tăng dần qua các năm: Năm 2005 giá trị xuất khẩu đạt 10.320,25 USD, đến năm 2006 giá trị xuất khẩu đạt 21.437,00 USD.Như vậy giá trị xuất khẩu năm sau gấp hơn 2 lần năm trước. Loại hỡnh hợp đồng từ chỗ hợp đồng ủy thác, phải thông qua trung gian tới hợp đồng xuất khẩu trực tiếp. Từ đó đánh dấu một bước phát triển mới trong quan hệ xuất khẩu bia sang các nước trên thế giới. 2. Những tồn tại trong phát triển thị trường. 2.1 Khu vực Hà Nội Vẫn cũn tỡnh trạng bia hơi hà nội chưa được vận chuyển tận nơi cho khách hàng. Khách hàng vẫn phải đến kho của Tổng Công Ty để lấy hàng dẫn đến tỡnh trạng giao bia tại Tổng Công Ty, bia hơi không được bảo quản đúng cách dẫn đến giảm chất lượng của bia. Khỏch hàng mua bia chai 330 ml cũn hạn chế. chủ yếu là tiờu thụ tại cỏc nhà hàng là chớnh. 2.2 Chi nhánh Phố Nối Đa số các đại lý đều tập chung ở các thành phố lớn, cá mức thu nhập và mức sống cao, đại lý cũn chưa phát triển tới vùng nông thôn. Các đại lý thường chạy theo lợi nhuận và tiờu thụ mang tớnh chất mựa vụ. Những mựa tiờu thụ lớn thỡ nõng giỏ lờn cao.Khi thời điểm Bia Hà Nội tiêu thụ khó khăn thỡ cỏc đại lý chấp nhận lỗ và bỏn với giỏ thấp hơn giá thị trường, cạnh tranh chông chéo nhau. 2.3 Chi nhánh Nam Định Phần lớn các chi nhánh mới đều là đại lý của hóng bia Halida và cỏc hóng bia khỏc,lờn khi chuyển sang làm đại lý cho bia Hà Nội cũn cú nhiều bất cập. Thị trường tiêu thụ theo mùa vụ, tiêu thụ mạnh vào mùa hè, mùa lễ hội và tiêu thụ rất kếm vào các mùa khác. Thị trường bia ở đây vấp phải sự cạnh tranh gay gắt từ phía bia Đại Việt và Bia Halida. 2.4 chi nhánh Nghệ An Khả năng thâm nhập của bia Hà Nội vào thị trường này công yếu. Do mức độ tiêu thụ chậm và người dân không quen uống bia Hà Nội. Mức tiêu thụ bia chai 450ml khá tốt, nhưng với bia chai 330 ml và bia lon cũn chậm 2.5 Tồn tại trong công tác xuất khẩu Thị trường xuất khẩu đũi hỏi chất lượng bia khá cao mà ít công ty bia nào của Việt nam đủ tiêu chuẩn để đáp ứng.Chất lượng là dào cản kha lớn đến bia Hà Nội trong thị trường xuất khẩu. thời hạn sử dụng bia chai cũn ngắn(2 năm), chưa đáp ứng được yêu cầu của khách nhập hàng. Giá bia chai 330 ml mà Tổng Cụng Ty niờm yết cũn ở mức cao chưa phự hợp bới tỡnh hỡnh hiện nay.thờm vào đó chính sách giá cứng nhắc khó thay đổi cho phù hợp với từng thị trường. CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY BIA- RƯỢU- NGK HÀ NỘI I.Xu hướng phát triển thị trường Bia- Rượu- NGK 1. Xu hướng chung của thị trường. 1.1. Thị trường trong nước Theo nguyờn lý chung, tổng nhu cầu tiờu dựng cỏc sản phẩm núi chung hay rượu, bia, nước giải khát nói riêng đều lệ thuộc vào dân số, mức sống (thu nhập) và phong cách sống của các tầng lớp dân cư (giàu nghèo, thành thị, nông thôn,…). - Về dân số: Đến năm 2010 là 84 triệu người đến năm 2015 là 96 triệu người, dến năm 2020 là 102 triêu người. Điều này cho thấy tốc độ tăng dân số ở nước ta là khá cao, la thị trường rộng lớn cho công tác phát triển thị trường. - Về tốc độ đô thị hóa Quy hoạch đô thị Việt Nam đến năm 2020 có 46 triệu người chiếm 47% dân số cả nước. Đây là nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến sức tiêu dùng bia, rượu, nước giải khát. - Về mức sống: Theo tiờu chuẩn thu nhập bỡnh quõn đầu người dự báo sẽ tăng lên như sau Năm 1990: 200 USD/người Năm 1995: 273 USD/người Năm 2000: 400 USD/người Năm 2005: 530 USD/người Năm 2010: 680 USD/người Năm 2015: 900-1000 USD/người Năm 2020: 1.200- 1.300 USD/người Như vậy, đến năm 2020 dân số tăng lên 30% so với hiện nay, trong đó dân số thành thị do tốc độ đô thị hóa sẽ tăng lên gấp 2 lần và mức sống cũng cải thiện đáng kể, thu nhập ước tính tăng hơn 2 lần so với năm 2000. Tổng hợp các dự báo trên có thể xác định thị trường tiêu dùng về rượu, bia, nước giải khát trong tương lai sẽ tăng lên đáng kể. Hiện nay số doanh nghiệp sản xuất bia, rượu, nước giải khát khá nhiều và cũn nhiều cơ sở sản xuất chưa phát huy được hết công suất lên vấn đề đặt ra yờu cầu về xõy dựng mới, vỡ thế hướng trước hết là tập chung vào cải tạo và nâng công suất lên là chính. Với ngành công nghiệp sản xuất bia: Mục tiêu đưa sản lượng bia đến năm 2005 đạt 170 triệu lít với tốc độ tăng trưởng bỡnh quõn là 11,5% năm và phấn đấu đạt 260 triệu lít vào năm 2010. Tăng nhanh năng lực sản xuất khu vực quốc doanh để tăng tỉ trọng các doanh nghiệp này lên tới 67-70% vào năm 2010, phấn đấu đến năm 2010 xuất khẩu 10 triệu lít. Đạt được mục tiêu đề ra các doanh nghiệp phải ứng dụng hiệu quả các tiến bộ công nghệ nâng cao năng xuất chất lượng sản phẩm. Với nghành công nghiệp sản xuất rượu: Khuyến khích các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài vào mở rộng sản xuất nhằm thúc đẩy quá trỡnh đổi mới thiết bị ứng dụng khoa học kỹ thuật, tăng năng suất và chất lượng rượu hương tới xuất khẩu. Chú trọng phát triển theo chiều sâu tức là khai thác tốt các năng lực hiện có, để ngành công nghiệp rượu Hà Nội đạt tốc độ tăng trưởng 4-4,5% năm sản lượng rượu chiếm trên 20% sản lượng rượu cả nước. Phấn đấu đến năm 2010 đạt 35-40 triệu lít rượu, đưa sản lượng nhóm rượu cao độ lên 60-70%, xuất khẩu 2,5-3 triệu lít rượu vào năm 2010. Nghành nước giải khát: Phấn đấu tăng lượng nước giải khát lên 5,5%năm, để đến năm 2010, sản lượng nước giải khát toàn thành phố đạt 10 triệu lít/năm trong đó nước quả đạt 4,5-4,6 triệu lít/năm. Giành 50% sản lượng nước giải khát cho xuất khẩu, chiếm 3% kim nghạch xuất khẩu cả nước và năm 2010”. Thông tin Kinh Tế Đối Ngoại 1.2. Thị trường xuất khẩu Việt Nam có thời kỳ xuất khẩu rượu sang Liên Xô (cũ) và các nước Đông Âu hàng năm vài trục triệu Rúp và được thị trường này chấp nhận. Khi mất thị trường trên việc xuất khẩu bia, rượu, nước giải khát xem như không cũn thị trường. Gần đây ngành có quan hệ hai chiều xuất khẩu một số bia sang thị trường Mỹ và các nước khác đạt kim gạch 7 triệu USD/năm và một số lượng nhỏ rượu (chủ yếu là rượu liên doanh: Sake,…) được xuất khẩu sang Nhật Bản,… Chúng ta đang khôi phục lại thị trường các nước SNG và đang tỡm kiếm thị trường mới ở Châu Mỹ, Châu Âu, Châu Úc, các nước ASEAN,… 2. Xu hướng phát triển thị trường của Tổng Công ty Bia-Rượu NGK Hà Nội Đất nước đang hội nhập khinh tế và khu vực, nhất là khi nước ta đó ra nhập WTO vào ngày 7/11/2006 vừa qua vừa mang đến những cơ hội đồng