Luận văn Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ của công ty máy tính Đồng Tâm

1 Luận văn Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ của công ty Máy tính Đồng Tâm 2 LỜI MỞ ĐẦU Khi nền kinh tế chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường không còn cái thời Nhà nước lo cho các doanh nghiệp từ đầu vào đến đầu ra, từ vốn ban đầu đến kết qủa kinh doanh, điều quan tâm hàng đầucủa các doanh nghiệp là làm thế nào để hàng hoá của họ được người tiêu dùng chấp nhận để tiến tới mục đích cuối cùng là lợi nhuận. Đối mặt với các doanh nghiệp là thương trường với sự chọn lọc đào thải khắt khe với sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt để đạt được điều đó là bao khó khăn vất vảcủa các nhà quản lý kinh doanh với ý nghĩ lúc nào cũng ẩn hiện, cũng là nỗi trăn trở trong họ là liệu hàng hoácủa họ có tiêu thụ được trên thương trường hay không? và làm thế nào để được thị trường chấp nhận? Điều đó là cả một quá trình. Với đòi hỏi bức xúc đó các doanh nghiệp thương mại đã ra đời và đóng vai trò là trung gian đưa hàng hoá từ sản xuất đến tiêu dùng. Các doanh nghiệp thương mại hoạt động tiêu thụ hàng hoá không những đóng vai trò quyết định đến hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp mà còn góp phần quyết định đến thực hiện giá trị hàng hoá của toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Do đó việc quản lý trong khâu tiêu thụ của doanh nghiệp thương mại có ý nghĩa rất quan trọng. Xuất phát từ thực trạng trên, trong thời gian vè thực tập tại công ty Máy tính Đồng Tâm, với kiến thức và lý luận đã được trang bị tại nhà trường em đã chọn đề tài "phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ của công ty Máy tính Đồng Tâm" làm chuyên đề tốt nghiệp của mình. 3 Nội dung đề tài bao gồm: Phần 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ Phần 2: Tực trạng hoạt động tiêu thụ của công ty Máy tính Đồng Tâm Phần 3: Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ ở công ty Đồng Tâm 4 PHẦN 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ I. Thực chất của hoạt động tiêu thụ 1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm Nền kinh tế thị trường là nền kinh tế mà ở đó sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và sản xuất cho ai được quyết định thông qua thị trường. Trong nền kinh tế thị trường các quan hệ kinh tế giữa các tổ chức, đơn vị và cá nhân… đều biểu hiện qua việc mua bán, trao đổi hàng hoá, dịch vụ trên thương trường. Tức là tiêu thụ . Quá trình kinh doanh của doanh nghiệp thương mại gồm ba khâu: mua vào- dự trữ- bán ra. Ta có thể thấy tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình lưu chuyển hàng hoá, là giai đoạn cuối cùng trong chu kỳ tuần hoàn vốn của doanh nghiệp. Tiêu thụ là quá trình trao đổi giữa người bán và người mua, thực hiện giá trị của hàng hoá, tức là thực hiện chuyển hoá vốn của doanh nghiệp từ hình thái hàng hoá sang hình thái tiền tệ( H'- T' ). Kết qủa tiêu thụ là kết qủa của quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Quá trình tiêu thụ được coi là kết thúc khi áu trình thanh toán giữa người bán và người mua được thực hiện. Về nguyên tắc kết thúc tiêu thụ sản phẩm thì người bán phải thu được tiền bán sản phẩm đó. Đứng trên góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình chuyển hoá vốn từ hình thái hàng hoá sang hình thái tiền tệ làm cho vốn trở lại hình thái ban đầu khi nó mới bước vào chu kỳ kinh doanh tiếp theo. Thực chất quá trình tiêu thụ sản phẩm là sự vận động đồng thời của vật tư và tiền vốn, chỉ khi nào diễn ra đồng thời của cả vật tư và tiền vốn thì mới kết luận rằng hàng hoá được thực hiện giá trị và giá trị sử dụng. Do vậy trong thực tế 5 tiêu thụ sản phẩm bao gồm hai quá trình chính là xuất giao hàng cho khách và thanh toán tiền hàng. Thanh toán tiền hàng là quá trình rất quan trọng quyết định sự hoàn thành hay không của công tác tiêu thụ sản phẩm. Thời điểm thanh toán càng nhanh bao nhiêu càng có lợi cho doanh nghiệp bấy nhiêu. Quá trình thanh toán này là cơ sở để doanh nghiệp có thể xác định được kết qủa bán ra, đồng thời giúp cho các nhà quản lý doanh nghiệp biết được tình hình hoạt động kinh doanh để đưa ra quyết định tiếp tục hay chuyển hướng kinh doanh. Thanh toán tiền hàng diễn ra dưới nhiều hình thức khác nhau như: thanh toán tiền mặt, bằng séc, chuyển khoản, hàng đổi hàng…tại các thời điểm khác nhau: thanh toán ngay, thanh toán sau một vài ngày, sau một tháng, hai tháng… Hàng hoá được xác định là tiêu thụ trong thực tế thường quy định như sau: - Bán hàng trực tiếp thu tiền hàng - Xuất hàng cho khách hàng và được chấp nhận thanh toán Tiêu thụ sản phẩm có thể xảy ra trong các trường hợp sau: Trường hợp 1: Việc xuất, giao và thanh toán tiền hàng diễn ra đồng thời.Khi đó lượng hàng hoá được xác định ngay là tiêu thụ và hàng do đơn vị mua thanh toán. Trường hợp 2: Giữa doanh nghiệp và khách hàng áp dụng phương pháp thanh toán theo kế hoạch, khi xuất giao được coi như là tiêu thụ. Trường hợp 3: Doanh nghiệp đã xuất giao đủ hàng cho khách hàng theo số tiền mà khách hàng trả trước. Trường hợp 4: Doanh nghiệp bán hàng theo phương thức trả góp 6 Trường hợp 5: Doanh nghiệp chưa thu được tiền nhưng được chấp nhận thanh toán số tiền hàng đã gửi đi bán hoặc giao cho các đại lý. Như vậy thanh toán tiền hàng là quá trình quan trọng nhất, quyết định sự thành công và tính hiệu quả của công tác tiêu thụ. Nếu chỉ giao hàng mà chưa thu được tiền thì doanh nghiệp chưa đạt được mục đích tiêu thụ, chỉ khi nào thu được tiền hoặc được chấp nhận thanh toán thì khi đó mới được gọi là tiêu thụ. 2. Nội dung của doanh thu tiêu thụ sản phẩm Khi tiêu thụ được sản phẩm, các doanh nghiệp se có một khoản tiền thu bán hàng ngày còn gọi là doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Vậy doanh thu tiêu thụ sản phẩm được xác định theo công thức: DT= tổng(S x G) Trong đó: - DT: doanh thu tiêu thụ sản phẩm - S: số lượng sản phẩm tiêu thụ - G: giá bán sản phẩm - i: số lượng các kiểu sản phẩm Đây là một chỉ tiêu có ý nghĩa quan trọng khách hàng không chỉ đối với doanh nghiệp, với việc thực hiện nghĩa vụ tài chính với Nhà nước mà còn đối với quá trình tái sản xuất mở rộng trong phạm vi toàn xã hội. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm được xác định cả khi thu được tiền của khách hàng và được khách hàng chấp nhận thanh toán số tiền đó. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phản ánh quy mô kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh trình độ tổ chức, chỉ đạo sản xuất kinh doanh và tổ chức công tác thanh toán. Có được doanh thu bán hàng chứng tỏ doanh nghiệp đã sản xuất ra những sản phẩm được thị trường chấp nhận. 7 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm có thể hiểu là toàn bộ số tiền bán sản phẩm hàng hoá, cung ứng các dịch vụ sau khi trừ đi các khoản giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại… và được khách hàng chấp nhận trả bằng tiền. Trong đó giảm giá hàng bán là số tiền người bán giảm trừ cho người mua trên giá đã thoả thuận doanh thu nhu cầu thị trường hoặc là hình thức doanh nghiệp ưu đãi cho những khách hàng mua những khối lượng sản phẩm lớn. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm: - Doanh thu tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của doanh nghiệp: Đây là bộ phận doanh thu chủ yếu thường chiếm tỷ trọng lớn nhất của doanh nghiệp doanh thu tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ… - Doanh thu tiêu thụ khác: Cung cấp lao vụ, dịch vụ cho bên ngoài, bán các nguồn phát minh sáng chế… Xác định nội dung của doanh thu tiêu thụ có ý nghĩa rất lớn trong việc hạch toán đầy đủ, chính doanh thu, phản ánh đúng kết qủa kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy trong công tác tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp không thể xem nhẹ việc xác định nội dung của doanh thu tiêu thụ, đồng thời tùy thuộc vào tình hình kinh doanh của đơn vị mà xác định doanh thu chính xác, phân chia nội dung doanh thu cho phù hợp để thuận tiện cho việc theo dõi và phản ánh doanh thu của doanh nghiệp. 3. Vai trò và ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình lưu chuyển hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại. Thông qua tiêu thụ sản phẩm thì đồng vốn bỏ ra ban đầu sẽ trở về trạng thái ban đầu của nó. Với doanh thu bán hàng, doanh nghiệp có thể trang trải các khoản chi phí: tiền lương, thưởngcho cán bộ nhân 8 viên, bù lại giá vốn, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp, thực hiện nộp thuế và có lợi nhuận… Trong cơ chế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp thương mại phải duy trì qúa trình tiêu thụ đạt hiệu quả, không để hàng tồn kho không bán được. Vì vậy quá trình tiêu thụ luôn phải được mở rộng mới có thể đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của xã hội cả số lượng và chất lượng hàng hoá. Nếu mở rộng được tiêu thụ sẽ tạo điều kiện tăng doanh thu và nâng cao lợi nhuận. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt các doanh nghiệp đều phải tiến hành cải cách nâng cao thị phần hàng hoá của mình vì tiêu thụ sản phẩm hàng hoá chậm chạp, yếu kém sẽ gây ứ đọng hàng hoá, tiền vốn, chậm luân chuyển sẽ gây ra chi phí bảo quản hao hụt, chi phí lãi vay, chi phí quản lý bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp tăng cao. Vì vậy để chiến thắng trong cạnh tranh doanh nghiệp luôn phải cải tiến công tác tiêu thụ sản phẩm của mình. 4. Các hình thức tiêu thụ - Tiêu thụ theo hình thức bán buôn: Khách hàng là các công ty, đại lý mua hàng về để bán. Đây là loại khách hàng có mối quan hệ lâu dài với công ty và mua hàng với số lượng lớn. - Tiêu thụ dưới hình thức bán lẻ: Khách hàng là cá nhân tổ chức, cơ quan, đơn vị… mua hàng về để dùng. II. Những nội dung cơ bản của quá trình tiêu thụ 1. Điều tra nghiên cứu thị trường 1.1. khái niệm về thị trường 9 Đứng trên quan điểm của Marketing thì thị trường được hiểu là tập hợp những người mua hàng hiện tại và những người mua hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Còn khách hàng tiềm năng là những người mà hiện tại không sử dụng hàng hoá của doanh nghiệp nhưng trong tương lai có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp. Như vậy thị trường của doanh nghiệp là khách hàng của doanh nghiệp. Và một doanh nghiệp có thị trường hay không có nghĩa là hàng hoá của doanh nghiệp có người mua hay không. 1.2. Nghiên cứu thị trường và vai trò của nó Nghiên cứu thị trường là một quá trình thu thập, tập hợp, phân tích, ghi chép và xử lý thông tin nhằm nắm rõ về đặc điểm thị trường Kết qủa của hoạt động nghiên cứu sẽ giúp cho doanh nghiệp xác định được thị trường đang cần gì và từ đó doanh nghiệp có thể xác lập được phương thức và mục tiêu hoạt động kinh doanh như thế nào. 2. Quyết định về sản phẩm kinh doanh 2.1. Quyết định về mức chất lượng sản phẩm Mức chất lượng sản phẩm phụ thuộc vào đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp hướng vào phục vụ. Nếu khách hàng của doanh nghiệp có thu nhu nhập cao thì theo đó mức chất lượng cũng phải cao. Còn với khách hàng có thu nhập thấp và trung bình thì mức chất lượng chỉ cần ở mức vừa phải với giá cả phù hợp. 2.2. Lựa chọn nhà cung cấp sản phẩm Nhà cung cấp sản phẩm là doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm. Các doanh nghiệp thương mại cần phải quan tâm đến vấn đề này bởi hiện nay trong tâm lý khi quyết định lựa chọn sản phẩm nào đó có một phần la bị ảnh hưởng bởi 10 thương hiệu. Thương hiệu ấy gắn với nhà sản xuất. Nên nếu quyết định nhà sản xuất đúng sẽ góp phần tạo nên thành công cho công ty. Mối quan hệ với nhà cung cấp thường là mối quan hệ lâu dài trên cơ sở hợp tác hỗ trợ nhau phát triển. Một doanh nghiệp thương mại có thể có một hay nhiều nhà cung cấp tuỳ thuộc vào quy mô kinh doanh của mình. Nếu quy mô hoạt động mà lớn, chủng loại sản phẩm đa dạng phong phú thì doanh nghiệp có thể có quan hệ đối tác với nhiều nhà sản xuất. Có khi doanh nghiệp cũng chỉ có quan hệ với một hay vài đối tác nếu quy mô hoạt động kinh doanh nhỏ và chủng loại sản phẩm ít. 3. Tổ chức hoạt động điều hành kinh doanh 3.1. Quản lý hoạt động xuất nhập kho Việc xuất, nhập kho phải được quản lý một cách có hệ thống và khoa học. Công tác này chủ yếu là kiểm tra sản phẩm hiện có ở trong kho và sản phẩm xuất tiêu thụ hàng ngày. Hoạt động này phải được tiến hành thường xuyên mỗi ngày hoặc theo định kỳ. Về nguyên tắc hàng nhập kho trước thì xuất trước và hàng về sau thì xuất sau nhằm đảm bảo tính hiện đại của sản phẩm và tránh được tình trạng hàng hoá bị tồn quá lâu sẽ làm giảm hiệu quả kinh doanh. Đồng thời kiểm tra hàng hoá thường xuyên sẽ giúp cho doanh nghiệp năm bắt được những sản phẩm đã tiêu thụ hết và tiến hành nhập kho giúp cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm được diễn ra liên tục không bị gián đoạn. 3.2. Quản lý về tình hình thực hiện doanh thu và chi phí Quản lý về thực hiện doanh thu chính là quản lý về hoạt động bán hàng. Đó là các quyết định quản lý liên quan đến hoạt động bán hàng như: lựa chọn các 11 kênh phân phối, quyết định hình thức giao hàng, thanh toán, chăm sóc khách hàng. Quản lý về tình hình thực hiện chi phí của doanh nghiệp nhằm đạt mức chi phí thấp nhất có thể. Trong đó tỷ lệ chi phí phù hợp phải cao và hạn chế đến mức thấp nhất những khoản chi phí không phù hợp phát sinh trong quá trình hoạt động kinh doanh. Giảm chi phí sẽ làm giảm giá thành và theo đó lợi nhuận sẽ tăng. Việc quản lý thực hiện doanh thu và chi phí được coi là có hiệu quả khi mức tăng của doanh thu phải cao hơn mức tăng của chi phí. Theo đó cũng có nghĩa là mức lợi nhuận sẽ tăng. 4. Tiến hành hoạt động tiêu thụ và thanh toán 4.1. Quyết định hệ thống kênh phân phối Kênh phân phối là tất cả các tổ chức, các đơn vị, các bộ phận hoặc tất cả những người liên quan đến quá trình phân phối và giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm. Những tổ chức cá nhân này được gọi là người môi giới. Các quyết định phân phối bao gồm các quyết định về: lựa chọn kênh phân phối nào? trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng hay qua kênh trung gian; cần có bao nhiêu kênh phân phối, bao nhiêu điểm bán hàng, sự phối hợp giữa các kênh; phương thức điều tiết, và kiểm soát các trung gian; xem xét và nhận định đối thủ cạnh tranh… Một kênh phân phối có thể có cấu tạo đơn giản hoặc phức tạp tuỳ thuộc vào những mối quan hệ được thiết lập giữa nhà sản xuất và những người môi giới với nhau. Các quyết định về kênh phân phối có ảnh hưởng rất lớn tới kế hoạch marketing của một doanh nghiệp . 12 Có hai kênh phân phối chính: - Kênh phân phối trực tiếp Cấp 0 - Kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối trực tiếp thường được áp dụng với doanh nghiệp có thị phần hạn chế. Kênh này có thể giúp cho họ có thể chủ đông đối với kế hoạch marketing và có thể tiếp xúc gần và nhanh hơn với khách hàng. Hơn nữa đây là phương thức phân phối có lợi nhất và phù hợp nhất với họ. Vì hàng hoá đến tay người tiêu dùng không phải qua bất cứ trung gian nào nên giá thành thấp giúp cho doanh nghiệp nhỏ có thể bán được hàng. Với kênh phân phối này thì các doanh nghiệp nhỏ mới có thể vượt qua được các doanh nghiệp lớn. 13 Kênh phân phối gián tiếp thường được áp dụng với các doanh nghiệp có vị thế cao trên thị trường. Kênh phân phối này có thể giúp họ mở rộng thị trường kinh doanh, tăng lượng hàng tiêu thụ và tạo ra những bước phát triển xa một cách nhanh nhất. 4.2. Quyết định về hình thức thanh toán Công ty áp dụng nhiều hình thức thanh toán khác nhau để tạo thuận lợi cho khách hàng. Khách hàng mua hàng của công ty có thể thanh toán ngay tại công ty sau khi đã nhận được hàng, hoặc cũng có thể thanh toán sau một thời gian thoả thuận. Khách hàng có thể thanh toán bằng chuyển khoản hay các giấy tờ có giá khác. Về phương tiện thanh toán, công ty chấp nhận thanh toán bằng 2 loại tiền: tiền Việt Nam, tiền USD. 5. Dịch vụ sau bán hàng Sau khi mua hàng của công ty, khách hàng sẽ được hưởng những dịch vụ đi kem như: - Bảo hành, bảo dưỡng: nếu máy mà khách hàng đã mang về dùng sau một thời gian( vẫn trong điều kiện bảo hành) mà bị trục trặc thì công ty sẽ thực hiện bảo hành sửa chữa miễn phí cho khách hàng. Với dịch vụ này, khách hàng sẽ yên tâm hơn khi sử dụng sản phẩm của công ty. - Lắp đặt sản phẩm , hướng dẫn sử dụng sản phẩm: nếu khách hàng có nhu cầu thì công ty sẽ giao hàng tại địa điểm mà khách hàng yêu cầu và lắp đặt sản phẩm cho khách hàng. Đồng thời, có thể hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm sao cho tốt nhất. III. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ 1. Bản thân doanh nghiệp 14 1.1. Khả năng về tài chính Có thể hiểu hoạt động tài chính của doanh nghiệp là tổ chức các luồng vận chuyển hàng hoá, vốn tiền tệ để tạo lập phân phối và sử dụng các quỹ tiền tệ nhằm đạt tới mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp kinh doanh theo quy định của pháp luật. Trong điều kiện chuyển sang nền kinh tế thị trường và áp dụng chế độ tự hạch toán, các doanh nghiệp không thể trông chờ vào nguồn vốn tự cấp phát của Nhà nước mà phải chủ động tạo lập vốn đáp ứng nhu cầu kinh doanh và mở rộng thị trường, vì thế doanh nghiệp phải tự khai thác nguồn vốn tài chính tự có từ kết qủa sản xuất kinh doanh của mình nhất là nguồn thu từ công tác tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm sẽ làm tăng vòng quay vốn, rút ngắn chu kỳ thu tiền trung bình, tăng hiệu quả sử dụng vốn, từ đó làm tăng khả năng sinh lời của doanh nghiệp. Tuy nhiên để làm được điều này mỗi doanh nghiệp tuỳ theo đặc điểm sản xuất kinh doanh của mình cần đưa ra bao gồm( nhưng không giới hạn ) một số biện pháp sau đây: - Giá cả hàng hoá hợp lý - Chiết khấu bán hàng - Hoa hồng cho các đại lý và các cửa hàng ký gửi - Dịch vụ vận chuyển hàng hoá - Thực hiện một số hình thức khuyến mại, quảng cáo… 1.2. Khả năng về Marketing Marketing là hoạt động bắt đầu từ nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu thị trường đến quyết định về sản phẩm, tiến hành hoạt động sản xuất và đến khâu cuối cùng là xúc tiến bán hàng và thu lại doanh thu đem lợi nhuận về cho doanh nghiệp. 15 Khi nghiên cứu thị trường và khách hàng ta thấy ở khách hàng có hai loại nhu cầu: nhu cầu hiện có và nhu cầu tiềm ẩn. Nhu cầu hiện có là nhu cầu dễ nhận thấy bởi nó được biểu hiện ngay ở những mong muốn, kỳ vọng của khách hàng. Nhưng ngược lại, nhu cầu tiềm ẩn rất khó phát hiện được bởi chính khách hàng cũng không nhận ra được nó. Doanh nghiệp luôn phải chú ý và phát hiện ra nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng để từ đó kích thích tiêu thụ nơi khách hàng. Quyết định về sản phẩm bao gồm các quyết định về: chất lượng, giá cả, mẫu mã, số lượng, chủng loại sản phẩm. Tất cả những yếu tố đó phải phù hợp với nhau và với đối tượng khách hàng của doanh nghiệp. Đồng thời phải có khả năng cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường. Về hoạt động xúc tiến bán hàng bao gồm các mặt sau: - Về hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp có thể áp dụng nhưng hình thức bán hàng khác nhau. Họ có thể bán buôn hoặc bán lẻ, bán tại kho hoặc bán tại cửa hàng, bán hàng trục tiếp hoặc bán hàng gián tiếp… - Về hình thức thanh toán: Đây là nhân tố quan trọng giúp cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp có thể diễn ra thuận tiện nhanh chóng. Hình thức thanh toán thuận tiện sẽ góp phần làm hài lòng khách hàng. - Về dịch vụ đi kèm: Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tăng sức cạnh tranh nhờ có nhựng dịch vụ hấp dẫn khách hàng. Đó là các dịch vụ như : bảo hành, bảo dưỡng, lắp ráp, hướng dẫn sử dụng, khuyến mại… Điều này sẽ làm cho khách hàng thấy yên tâm và tin tưởng hơn khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. 1.3. Về sản phẩm - Về khối lượng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ : 16 Với doanh nghiệp thương mại thì khi khối lượng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Khối lượng sản phẩm, hàng hoá bán càng nhiều bao nhiêu thì doanh thu tiêu thụ sản phẩm càng cao bấy nhiêu, tuy nhiên sản phẩm còn phải đáp ứng một số yêu cầu của thị trường về giá cả, chất lượng, kiểu dáng… - Về chất lượng sản phẩm Ngày nay doanh thu nhu cầu của thị trường ngày càng cao và đa dạng phong phú nên sản phẩm đưa ra thị trường cũng phải thoả mãn được những nhu cầu đó của người tiêu dùng. Hiện nay người ta hầu như hạn chế phương thức cạnh tranh bằng giá cả mà phương thức cạnh tranh tốt nhất chính là cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm. Có thể khẳng định rằng chất lượng sản phẩm chính là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp . 2. Về khách quan 2.1. Sự phát triển của nền kinh tế, xã hội Nếu nền kinh tế phát triển thì nhu cầu tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá sẽ lớn, nhất là đối với những sản phẩm công nghệ cao. Hơn nữa kinh tế có phát triển thì người ta mới có đủ khả năng về tài chính để biến nhu cầu của mình thành hiện thực. Bên cạnh đó, một xã hội phát triển là một xã hội mà ở đó trình độ dân trí cao. Theo đó nhu cầu sản phẩm của họ cũng cao. Họ chỉ chấp nhận những sản phẩm khá hoàn hảo đẹp về mẫu mã, bền lâu, tiện lợi khi sử dụng… 2.2. Thu nhập bình quân/ người Thu nhập cũng là một yếu tố quan trọng quyết định đên hoạt động tiêu thụ. Bởi vì thu nhập quyết định đến khả năng mua hàng của khách hàng. Nếu người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm và sản phẩm ấy có chất lượng tốt nhưng nếu họ không có tiền thi họ cũng không thể mua hàng được. Nếu thu nhập cao thi 17 nhu cầu tiêu thụ sản phẩm cũng cao với mức giá cao và khối lương lớn. Và ngược lại, thu nhập thấp thi nhu ầnu về sản phẩm thấp hơn và giá cũng phải thấp. 2.3. Đối thủ cạnh tranh Số lượng người cạnh tranh tỷ lệ nghịch với khả năng tiêu thụ của một doanh nghiệp. Nếu số lượng đối thủ cạnh tranh trên thị trường càng nhiều thì hoạt động tiêu thụ càng trở nên khó khăn và doanh thu thu lại co nguy cơ bị giảm đi. PHẦN 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY MÁY TÍNH ĐỒNG TÂM I. Quá trình hình thành, phát triển và đặc điểm chủ yếu của công ty 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Máy Tính Đồng Tâm Công ty Máy Tính Đồng Tâm được thành lập theo giấy phép kinh doanh số 045134 doanh thu sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 20 tháng 11 năm 1997. Qua gần mười năm hoạt động, Công ty Máy Tính Đồng Tâm đã dần khẳng định tên tuổi và uy tín trên thị trường. Thị trường của công ty không ngừng được 18 mở rộng với các đại lý và bạn hàng trải rộng ở khắp các tỉnh trên cả nước. Từ số lượng vốn hạn chế ban đầu khi mới thành lập là : - Vốn cố định: 1.100.000.000 VNĐ - Vốn lưu động : 3.700.000.000 VNĐ ` - Vốn chủ sở hữu: 1.500.000.000 VNĐ Cho đến nay số vốn của công ty đã lên tới hơn 13 tỷ VNĐ. Trong đó: - Vốn cố định: 3.255.000.000 VNĐ - Vốn lưu động : 9.765.000.000 VNĐ - Vốn chủ sở hữu: 3.302.000.000 VNĐ Theo đó doanh thu của doanh nghiệp hiện nay đã đạt đến 66.930.000.000 VNĐ. Và mức lợi nhuận của công ty đã là 1.800.000.000 VNĐ. Với mức lợi nhuận này đã giúp cho công ty cải thiện, tăng thu nhập của cán bộ công nhân viên với mức thu nhập bình quân là 1.050.000 VNĐ. Sở dĩ đạt được những kết qủa ấy là do công ty đã có một đội ngũ nhân viên năng động, nhiệt tình với phong cách làm việc chuyên nghiệp. Trong thời gian qua công ty đã không ngừng phát triển mạng lưới kinh doanh, nâng cao chất lượng, đổi mới chủng loại, tạo lập cho công ty một thị trường kinh doanh ổn định, không ngừng được mở rộng. 2. Một số đặc điểm chủ yếu của công ty 2.1. Các lĩnh vực hoạt động của công ty Công ty Máy tính Đồng Tâm là một công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị điện tử, tin học và thiết bị văn phòng. Qua quá trình hoạt động và phát triển, công ty Máy tính Đồng Tâm đã và đang trở thành một trong những công ty thương mại, hoạt động trong lĩnh vực tin học hàng đầu của Việt Nam với 19 đội ngũ nhân viên có trình độ tay nghề cao( 90% tốt nghiệp Đại học và Cao đẳng, còn 10% tốt nghiệp Trung cấp ), cùng với chất lượng, quy mô hoạt động lớn, được khách hàng tin cậy, bạn hàng tín nhiệm và đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị trường. Các hoạt động của công ty bao gồm các lĩnh vực sau: ` - Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng, đại lý mua, bán và ký gửi hàng hoá - Kinh doanh máy tính, thiết bị tin học và văn phòng - Lắp ráp và kinh doanh máy tính thương hiệu Việt Nam DTC - Sản xuất và kinh doanh phần mềm tin học - Cung cấp các dịch vụ: thiết kế, lắp đặt mạng LAN, WAN; bảo hành, bảo trì mạng máy tính; sửa chữa và bảo trì các thiết bị tin học và văn phòng; các dịch vụ khoa học kỹ thụât cao khác trong lĩnh vực tin học, điện tử và viễn thông. ` - Sản xuất, lắp ráp và kinh doanh các thiết bị điện, điện tử, điện lạnh - Kinh doanh thiết bị âm thanh, trang âm phòng họp, phòng hội thảo. chiếu sáng, thiết bị bảo vệ, thiết bị giáo dục, thiết bị nội thất và thiết bị y tế. 2.2. Đặc điểm về thị trường tiêu thụ sản phẩm : Thị trường của lĩnh vực công nghệ thông tin là một thị trường đang phát triển, nhu cầu khách hàng hàng năm vẫn tăng khá mạnh. Có thể khẳng định đây là một thị trường rất hấp dẫn các doanh nghiệp các công ty bởi khả năng lợi nhuận của nó rất cao. Chính vì thế mà mức mạo hiểm cũng rất lớn. Do sản phẩm kinh doanh của công ty mang đặc tính là sản phẩm công nghệ cao như các loại máy tính, máy in, máy chiếu … nên thị trường tiêu thụ chủ yếu 20 là các thành phố lớn như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh. Đây là những thành phố dân cư đông và nhu cầu sử dụng cũng tập trung ở đây. Có thể thấy rằng đây là một thị trường cạnh tranh khá hoàn hảo, trên thị trường hầu như không có sự độc quyền của công ty nào. Tất cả các công ty muốn tồn tại và phát triển đều phải cố gắng hết sức để không những đáp ứng được nhu cầu của khách hàng mà còn thắng được đối thủ. 2.3. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức quản lý : Để quản lý và điều hành mọi hoạt động kinh doanh, công ty không ngừng hoàn thiện bộ máy tổ chức của mình, bởi vì bộ máy là hình ảnh vẽ nên bức tranh tươi sáng của công ty, cơ cấu bộ máy hợp lý và tổ chức quản lý tốt cũng góp phần không nhỏ trong những bước đi của công ty. Qua gần 10 năm xây dựng, ổn định và phát triển, công ty DTC đã xây dựng được một cơ cấu tổ chức gọn nhẹ, linh hoạt, chặt chẽ, hiệu quả và vững mạnh. Các phòng ban, bộ phận đều hiểu rõ chức năng và nhiệm vụ của mình, cố gắng phấn đấu hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao đồng thời phối hợp chặt chẽ với nhau trong quá trình hoạt động. Công ty Đồng Tâm là một đơn vị kinh tế với cơ cấu được sắp xếp theo các phòng ban và mỗi phòng ban thực hiện một chức năng. Cơ cấu tổ chức được biểu hiện qua sơ đồ dưới đây: 21 ` 5.1. Hội đồng quản trị: chủ yếu giám sát và đưa ra quyết định về tài chính của công ty. Chủ tịch hội đồng quản trị là người có quyền hành cao nhất trong công ty. 5.2. Ban giám đốc: được thành lập bởi hội đồng quản trị. Ban giám đốc có quyền quyết định về các hoạt động kinh doanh của công ty và phải chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị, có quyền giám sát kiểm tra hoạt động của các phòng chức năng cấp dưới, bao gồm: a. Phòng kỹ thuật: có nhiệm vụ bảp đảm chất lượng sản phẩm a1. Bộ phận triển khai: có chức năng lắp ráp, kiểm tra sản phẩm về mặt cấu trúc, kỹ thuật trước khi cung cấp ra thị trường a2. Dịch vụ sau bán hàng: là bộ phận có chức năng chăm sóc khách hàng như hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm cũng như giải đáp những vấn đề mà khách hàng gặp phải khi sử dụng sản phẩm. 22 a3. Bộ phận bảo hành: là bộ phận chịu trách nhiệm sửa chữa những sự cố khi khách hàng sử dụng sản phẩm theo điều kiện bảo hành. b. Phòng kinh doanh: có chức năng triển khai các hoạt động tiêu thụ sản phẩm b1. Bộ phận phân phối: là bộ phận bán hàng dưới hình thức bán buôn b2. Bộ phận bán lẻ: trực tiếp bán hàng cho các cá nhân, tổ chứ dưới hình thức mua lẻ b3. Bộ phận hỗ trợ: có nhiệm vụ xây dựng các chiến dich quảng cáo, cac chương trình kích thích và thu hút khách hàng. c. Phòng kế toán: có nhiệm vụ thống kê kết qủa kinh doanh, ghi chép, tính toán tình hình thực hiện doanh thu, chi phí d. Bộ phận hành chính nhân sự: - Kiểm tra, giám sát tình hình thực hiện quy chế của công ty - Tuyển dụng, đào tạo, bồi dưỡng, sa thải nhân viên, lập kế hoạch về nhu cầu nhân sự của công ty e. Bộ phận xuất nhập khẩu: thực hiện các giao dịch, mua bán với các công ty nước ngoài. f. Phòng dự án: có chức năng nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tình hình của công ty từ đó lập kế hoạch kinh doanh, phát triển trong tương lai. II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ của công ty Đồng Tâm 1. Tổng quan về tình hình tiêu thụ của công ty từ năm 2000- 2004 Bảng1: kết qủa kinh doanh của công ty từ năm 2000- 2004 23 Từ năm 2000 đ thá ch lớn , buộ c côn g ty phả i tự xây dựng cho mình một chiến lược kinh doanh hướng vào thị trường hợp lý, lại phù hợp với thế và lực của công ty. Trên cơ sở đó, ban lãnh đạo công ty Máy tính Đồng Tâm đã nhận định chiến lược kinh doanh của mình là đa dạng hoá sản phẩm, ngành hàng, các dịch vụ kỹ thuật, phương thức kinh doanh, không ngừng tận dụng và tìm kiếm thời cơ, xây dựng củng cố địa bàn mới. Từ bảng thống kê kết qủa trên ta có thể phân tích cụ thể tình hình phát triển của công ty như sau: Bảng 2: Tình hình thực hiện doanh thu/ lợi nhuận từ năm 2000- 2004 Các chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2000 2001 2002 2003 2004 Doanh thu Trđ 52004 45256 74004 41512 66930 Tổng vốn Trđ 8060 8121 8356 11107 13020 Tổng số nhân viên Người 27 30 38 42 50 Thu nhập/ tháng Nghìnđ 820 850 930 980 1050 Nộp ngân sách Trđ 9062 11690 12590 14460 6550 Tổng chi phí Trđ 50450 42350 72514 40873 65130 Lợi nhuận Trđ 1554 2960 1490 649 1800 24 Từ bảng tính toán trên, ta thấy: Nă m 2001, doanh thu đã giảm 6748 trđ, tức là giảm 12,9% so với năm 2000. Nhưng lợi nhuận của công ty vẫn tăng 1352 trđ, ứng với 87%. Như vậy, doanh thu của công ty tuy có giảm nhưng vẫn đạt được mục tiêu cuối cùng là có lợi nhuận. Sở dĩ, doanh thu giảm mà lợi nhuận lại tăng là do chi phí đã giảm khá nhiều, giảm 81000 trđ, giảm 16%. Năm 2002 so với năm 2001, doanh thu bất ngờ tăng mạnh, tăng 28748 trđ, tăng 63,5%. Song lợi nhuận lại giảm xuống khá lớn, giảm 1416 trđ, ứng với 48,7 %. Điều này là do chí phí đã tăng 30161 trđ, tăng 71,2 %. Năm 2003 so với năm 2002, tất cả ba chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận đều giảm. Doanh thu đã giảm 32492 trđ, giảm 43,9%.Và chi phí cũng giảm hơn 43%, giảm 31641 trđ. Nhưng lợi nhuận giảm 841 trđ, giảm 56,4%. Năm 2004 so với năm 2003, do có sự quan tâm đầu tư phát triển kinh doanh mà chi phí đã tăng 24257 trđ, tăng 59,3%. Và sự đầu tư ấy là quyết định đúng đắn của ban lãnh đạo công ty và kết qủa là doanh thu đã tăng 25418 trđ, tăng 61,2%. Kéo theo đó, lợi nhuận cũng tăng 4151 trđ, tăng 177,3%. Doanh thu Lợi nhuận Chi phí +(-) % +(-) % +(-) % 2001/2000 (6748) (12,9) 1352 87 (8100) (16) 2002/2001 28748 63,5 (1416) (48,7) 30161 71,2 2003/2002 (32492) (43,9) (841) (56,4) (31641) (43,6) 2004/2003 25418 61,2 4151 177,3 24257 59,3 25 Qua phân tích ta thấy, hoạt động kinh doanh của công ty là có hiệu quả. Bởi hoạt động kinh doanh luôn có lợi nhuận. Tuy nhiên, hoạt động kinh doanh vẫn còn những biến động đáng kể. Ngoài các chỉ tiêu trên, thì các chỉ tiêu khác như vốn đầu tư, số nhân viên, thu nhập bình quân của nhân viên và tình hình nộp ngân sách đều tăng hàng năm. Điều này chứng tỏ công ty vẫn đang kinh doanh phát triển. Công ty đang không ngừng mở rộng hoạt động kinh doanh và ngày càng tạo đìêu kiện nâng cao mức sống của nhân viên. Song ban lãnh đạo của công ty cần quản lý chặt chẽ hơn nữa để nâng cao hiệu quả sử dụng vốn để doanh thu và lợi nhuận tăng ứng với mức đầu tư . 2. Những việc mà công ty đã làm để thúc đẩy tiêu thụ 2.1. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Để quá trình kinh doanh của doanh nghiệp hàng năm mang lại hiệu quả cao, phát triển kịp với xu thế thời đại, theo kịp với những biến động củ thị trường thì việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề không thể thiếu với mỗi doanh nghiệp hiện nay. Việc lập kế hoạch phải dựa trên khả năng thực tế của doanh nghiệp, phải căn cứ vào thị trường thông qua việc xử lý các thông tin về kinh tế, khoa học, kỹ thuật… kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thực chất là dự đoán số lượng sản phẩm sẽ được tiêu thụ trong kỳ kế hoạch, đơn giá bán sản phẩm kỳ kế hoạch, doanh thu sẽ đạt được trong kỳ để có thể chủ động tổ chức tiêu thụ sản phẩm. * Phương pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty Đồng Tâm Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty được lập cho cả năm và theo từng quý. Trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cả năm có dự kiến số lượng cho từng quý, trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm từng quý lại dự kiến số lượng sản phẩm cho từng. Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cả năm của công ty căn cứ vào 26 các hợp đồng của các đơn vị, cá nhân… được ký kết trong năm kế hoạch, căn cứ vào tình hình tiêu thụ sản phẩm năm trước, nhu cầu thị trường trong năm kế hoạch. * Thời điểm lập kế hoạch Thời điểm công ty Đồng Tâm lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thường vào giữa tháng 10 năm báo cáo, đây cũng là thời điểm mà công ty tiến hành lập các kế hoạch tài chính. 2.2. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm 2004 Sản phẩm tiêu thụ của công ty bao gồm rất nhiều chủng loại, mặt hàng chẳng hạn như máy tính, máy in, máy chiếu, máy huỷ tài liệu… nhưng ở đây em chỉ đi sâu vào nghiên cứu ba mặt hàng chính là máy tính, máy in và máy chiếu. Trong năm 2004 kế hoạch tiêu thụ được xác định như bảng số 3 sau Bảng 3: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm 2004 công ty Đồng Tâm Tên sản phẩm Tồn đầu kỳ Nhập trong kỳ Xuất trong kỳ Tồn cuối kỳ Đơn giá kế hoạch Doanh thu dự kiến chiếc chiếc chiếc chiếc USD/ c USD Máy tính 673 4000 4319 354 569 2.453.193 Máy in 310 1800 1965 145 447 878.355 Máy chiếu 186 1000 1100 86 875 962.500 27 Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ năm 2004 được xác định như sau: " Tên sản phẩm" được lập cho mặt hàng máy tính, máy in và máy fax. " Tồn đầu kỳ" được lập từ số lượng sản phẩm tồ năm trước. " Nhập trong kỳ" được căn cứ vào tình hình tiêu thụ sản phẩm năm 2003 và dự đoán nhu cầu năm kế hoạch. " Xuất trong kỳ" được căn cứ vào hoá đơn đặt hàng của khách hàng, hợp đồng tiêu thụ sản phẩm đã ký kết. " Tồn cuối kỳ" được xác định bằng cách cộng số sản phẩm ở cột " dư đầu kỳ" với số liệu tương ứng ở cột " nhập trong kỳ" rồi trừ đi cột " xuất trong kỳ". " Doanh thu dự kiến" được xác định bằng cách nhân số sản phẩm ở cột " xuất trong kỳ" với số liệu tương ứng ở cột "đơn giá kế hoạch". Trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm 2004 của công ty Đồng Tâm, doanh thu tiêu thụ dự kiến của máy tính, máy in, máy chiếu đạt 67.846 trđ, tăng 26.334 trđ so với thực tế tiêu thụ của năm 2003( số liệu ở bảng số2). Cụ thể là: Doanh thu dự kiến máy tính năm 2004 là 38.761 trđ Doanh thu dự kiến của máy in năm 2004 là 13.878 trđ Doanh thu dự liến của máy chiếu là 15.207 trđ Nguyên nhân của kết qủa trên là: - Do đơn đặt hàng tăng, số lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ tăng dẫn đến doanh thu tiêu thụ dự kiến sản phẩm cũng tăng. Máy tính số lượng tiêu thụ năm 2003 là 3450 chiếc, dự kiến tiêu thụ năm 2004 là 4319 chiếc, tăng 869 chiếc, tỷ lệ tăng là 25,1%. 28 Máy in số lượng tiêu thụ năm 2003 là 1600 chiếc, dự kiến tiêu thụ năm 2004 là 1965 chiếc, tăng 365 chiếc, tỷ lệ tăng là 22,81%. Máy chiếu số lượng tiêu thụ năm 2003 là 893 chiếc, dự kiến tiêu thụ trong năm 2004 là 1100 chiếc, tăng 207 chiếc, tỷ lệ tăng là 23,18%. - Do giá tính cho một chiếc máy tiêu thụ, được biểu hiện ở bảng sau: Bảng 4: Giá bán sản phẩm Đơn vị: USD Nhìn chung, giá cả đối với các loại sản phẩm năm 2004 đều tăng lên so với năm 2003. Sở dĩ có được giá kế hoạch năm 2004 tăng lên như vậy là do sự biến động tỷ giá hối đoái( công ty áp dụng tỷ giá trung bình giữa tỷ giá tự do và tỷ giá của ngân hàng Nhà nước) và nhu cầu của người tiêu dùng tăng lên. Dưới sự tác động của 2 nhân tố trên: số lượng, giá cả sản phẩm kỳ kế hoạch năm 2004 so với thực tế năm 2003 đã dẫn đến kết qủa doanh thu dự kiến tiêu thụ sản phẩm năm 2004 tăng lên. Công tác lập kế hoạch của công ty nhìn chung mang tính khả thi. Bởi vì, những đơn đặt hàng là nguồn doanh thu chủ yếu của công ty. Song bên cạnh đó, công ty cần quan tâm đến dự báo nhu cầu của khách lẻ nhằm nâng cao hơn nữa doanh thu của mình. Tên sản phẩm 2003 2004 Máy tính 568 569 Máy in 445,5 447 Máy chiếu 874 875 29 Ngoài kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được lập chung cho cả năm, công ty còn tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho từng quý, tháng để cụ thể hoá hơn nữa hoạt động tiêu thụ ở công ty nhằm đem lại hiệu quả kinh tế cao. Vì thế kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng quý được lập khá chi tiết. 3. Tình hình tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm của công ty Đồng Tâm Công tác tổ chức thực hiện tiêu thụ của công ty Đồng Tâm bao gồm 2 kênh phân phối: bán buôn và bán lẻ. Nghiệp vụ bán buôn thuộc phòng Kinh doanh phân phối cò nghiệp vụ bán lẻ thuộc phòng Kinh doanh bán lẻ. Nhìn chung, dù bán hàng dưới hình thức nào thì phương thức giao hàng được thực hiện như sau: Để đáp ứng nhu cầu thị trường và ký kết hợp đồng một cách thuận lợi với khách hàng, công ty đã có phương thức bán hàng riêng cho mình phù hợp với quan hệ cung cầu trên thị trường. Để có thể bán hàng cho khách hàng với số lượng sản phẩm lớn công ty cần phải có các hợp đồng ký kết trước khi có đơn đặt hàng. Công ty luôn có khách hàng thường xuyên nên hàng năm công ty đều có thời điểm thoả thuận công việc một cách thích hợp và hợp đồng phải được ký kết theo quy định của công ty. Khách hàng đã ký kết hợp đồng với công ty có thể nhận hàng tại kho của công ty hoặc công ty sẽ giao hàng tại địa điểm thoả thuận trong hợp đồng. Khi khách hàng nhận được hàng thì việc thanh toán sẽ thực hiện trực tiếp hay chuyển qua tài khoản sau một thời gian thoả thuận trong hợp đồng. Ngoài việc xuất giao cho hợp đồng, công ty còn sẵn sàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng, xuất bán cho mọi đối tượng. Hiện nay, công ty đã có thêm một cơ sở nữa nhằm phục vụ tốt hơn cho nhu cầu của khách hàng. 30 Việc theo dõi tiêu thụ sản phẩm do phòng Kế toán trực tiếp làm việc. Bên cạnh đó, các nhân viên phòng Kinh doanh bán lẻ cũng có nhiệm vụ về tình hình tiêu thụ hàng ngày. Từng loại sản phẩm hàng hoá theo dõi trên sổ chi tiết, được lập cho từng quý; kế toán căn cứ vào hoá đơn kiêm phiếu xuất kho trong quý để lập sổ và công ty cũng thực hiện công việc theo dõi tổng hợp tình hình tiêu thụ sản phẩm theo từng quý, từng tháng. Cuối mỗi quý, phòng Kế toán lại tập hợp các kết qủa tiêu thụ sản phẩm trong quý theo các chỉ tiêu số lượng, số tiền chi tiết cho từng loại hàng hoá và số thuế doanh thu trực tiếp cho từng loại sản phẩm. 4. Các biện pháp kinh tế đã được sử dụng để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong năm 2004 của công ty Đồng Tâm * Chính sách giá cả linh hoạt: Như nhiều doanh nghiệp kinh doanh khác, nhất là các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại, công ty đã áp dụng hình thức giảm giá đối với những khách hàng mua với khối lượng sản phẩm lớn. Do đó, số lượng khách mua buôn cũng như khách hàng mua lẻ trở thành khách quen chiếm tỷ trọng rất cao, đây là nguồn tiêu thụ quan trọng giúp công ty đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm. * Đa dạng hoá phương thức bán hàng: Nhằm hoàn thiện và đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm cũng như đáp ứng tối đa nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của thị trường cho mọi khách hàng thuộc mội đối tượng với số lượng không hạn chế, công ty tiến hành mở rộng và đa dạng hoá các ohương thức bán hàng. Để mua được hàng với số lượng lớn, khách hàng phải ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm với công ty. 31 Tiêu thụ hàng hoá ở công ty được tiến hành theo hai phương thức bán buôn và bán lẻ. Nghiệp vụ bán lẻ thực hiện tại trụ sở của công ty, đối với hàng hoá bán buôn công ty chỉ thực hiện phương thức bán buôn qua kho với hoá đơn GTGT kiêm phiếu xuất kho: đây là chứng từ duy nhất có giá trị làm căn cứ cho việc thanh toán. Công tác bán buôn do phòng Kinh doanh phân phối đảm nhận, cuối tháng gửi chứng từ lên phòng tài vụ của công ty để phòng Kế toán ghi vào sổ nhật ký chứng từ. Về cơ bản, phương thức bán hàng của công ty: tạo điều kiện cho khách hàng hiểu được giá trị của mặt hàng mà họ sắp mua qua trang Web của công ty. Tuy vậy, công ty còn thụ động trong việc tìm kiếm bạn hàng lớn và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm của công ty được trưng bày tại 2 địa điểm : - 93 Chùa Bộc - 270 Trần Khát Chân * Đa dạng hoá các hình thức thanh toán: Nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, công ty đã vận ụng nhiều hình thức thanh toán khác nhau như: thanh toán bằng tiền mặt, bằng sec, uỷ nhiệm chi, tiêu thụ chuyển khoản, hàng đổi hàng… Hiện nay, việc thanh toánb của công ty chủ yếu bằng hình thức chuyển khoản, theo phương thức trả tiền ngay hoặc thanh toán sau một thời gian tuỳ theo sự thoả thuận giưa hai bên. Nếu khách hàng thanh toán ngay bằng tiền mặt thì kế toán lập chứng từ ban đầu là phiếu thu tiền, phiếu thu tiền còn là chứng từ chứng minh cho việc thanh toán bằng ngân phiếu. Phiếu thu tiền được lập thành 3 liên: 1 liên giao cho khách hàng, 1 liên lưu, 1 liên dùng cho kế toán thanh toán. Nếu khách hàng thanh toán bằng sec thì số sec đó được phòng kế toán nộp vào tài khoản của công ty ở ngân hàng Công thương Đống Đa. Hàng tháng, hàng quý phòng kế toán đối chíêu công nợ, gửi giấy báo đòi nợ đến khách hàng, nếu 32 quá hạn mọi số nợ đều phải chịu lãi suất vốn vay của ngân hàng. Những quy định trên của công ty không những đảm bảo cho tài sản, tiền vốn của công ty được an toàn, mà còn giúp công ty thu hồi vốn nhanh. 5. Kết qủa đạt được trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty năm 2004 Năm 2004, công ty Đồng Tâm đã đạt được kết qủa rất khả quan trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Nhờ có việc tăng cường giới thiệu sản phẩm, chào bán hàng ra thị trường mà số lượng đơn đặt hàng và số lượng hàng bán lẻ tăng lên đáng kể so với năm 2003, điều này được biểu hiện ở bảng sau Bảng 5: Tình hình thực hiện tiêu thụ sản phẩm năm 2004 Tên sản phẩm Máy tính Máy in Máy chiếu Kế hoạch Thực tế Kế hoạch Thực tế Kế hoạch Thực tế Đơn đặt hàng 3250 3250 1200 1200 850 850 Hàng bán lẻ 1069 1065 765 764 250 250 Tổng 4319 4315 1965 1964 1100 1102 Số lượng tiêu thụ của máy tính theo kế hoạch là 4319 chiếc( bảng 3) nhưng thực tế công ty chỉ tiêu thụ được 4315 chiếc, bằng 99,9%. Cụ thể là: - Máy tính PentiumIV550 tăng 02 chiếc so với kế hoạch, đạt 100, 15% - Máy tính PentiumIV500 tăng 01 chiếc so với kế hoạch, đạt 100, 1% - Máy tính PentiumIV600 giảm 01 chiếc so với kế hoạch, đạt 99,8% - Máy tính Celeron giảm06 chiếc so với kế hoạch, đạt 99,5% 33 Số lượng tiêu thụ kế hoạch của máy in là 1965 chiếc, thực tế công ty tiêu thụ được là 1964 chiếc, đạt 99,95%. Cụ thể là: - Máy in HL tiêu thụ tăng 03 chiếc so với kế hoạch, chỉ đạt 100,5% - Máy in HP Laser tiêu thụ giảm 04 chiếc so với kế hoạch, đạt 99,6% - Máy in HP670 tiêu thụ giảm 02 chiếc so với kế hoạch, đạt 99,8% - Máy in HP2180 tiêu thụ tăng 02 chiếc so với kế hoạch, đạt 100,13% Số lượng tiêu thụ kế hoạch của máy chiếu là 1100 chiếc, thực tế công ty đã tiêu thụ được 1099 chiếc, đạt 99,97%. Cụ thể là: - Máy chiếu9080 tiêu thụ tăng 03 chiếc, đạt 100,15% - Máy chiếu 400 tiêu thụ giảm 02 chiếc, đạt 99,88% Giá bán bình quân 01 chiếc máy tính PentiumIV550 thực tế đạt 100,3% Giá bán bình quân 01 chiếc máy tính PentiumIV500 thực tế đạt 99,6% Giá bán bình quân 01 chiếc máy tính PetiumIV600 thực tế đạt 100,2% Giá bán bình quân 01 chiếc máy tính Celeron thực tế đạt 97,9% Giá bán bình quân 01 chiếc máy in HL thực tế đạt 100, 25% Giá bán bình quân 01 chiếc máy in Hp Laser đạt 100,57% Giá bán bình quân 01 chiếc máy in 670 thực tế đạt 100,6% Giá bán bình quân 01 chiếc máy in 2180 thực tế đạt 100,23 Giá bán bình quân 01 chiếc máy chiếu 9080 thực tế đạt 102,16% Giá bán bình quân 01 chiếc máy chiếu 400 thực tế chỉ đạt 100,18% Doanh thu tiêu thụ của máy tính chỉ đạt .. Doanh thu tiêu thụ của máy in chỉ đạt.. 34 Doanh thu tiêu thụ của máy chiếu chỉ đạt.. Qua xem xét tình hình của công ty ta rút ra nhận xét sau: - Số lượng sản phẩm nhập vào và số lượng sản phẩm tiêu thụ có sự chênh lệch, cụ thể là: Tổng số máy tính nhập vào là 4000 chiếc, kế hoạch tiêu thụ là 4319 chiếc, nhưng thực tế tiêu thụ là 4315 chiếc. Tổng số máy in nhập vào là 1800 chiếc, kế hoạch tiêu thụ là 1965 chiếc, thực tế tiêu thụ là 1964 chiếc. Tổng số máy chiếu nhập vào là 1000 chiếc, kế hoạch tiêu thụ là 1100 chiếc, thực tế đạt được 1102 chiếc Nguyên nhân dẫn đến sự chênh lệch này là: - Sau khi công ty và khách hàng đã thoả thuận và ký kết hợp đồng kết hợp với dự kiến bán lẻ sản phẩm, công ty đã nhập kho sản phẩm. Nhưng thực tế khi sản phẩm đã nhập kho chỉ đợi đến hạn giao hàng thì khách hàng thông báo có một vài đơn đặt hàng không thực hiện được nên sẽ đình chỉ việc giao hàng theo thời hạn. Để đạt được kế hoạch công ty phải tìm cách tháo gỡ bằng cách đưa ra thị trường và tìm cách tiêu thụ phù hợp để bù đắp chi phí hoặc đợi phía khách hàng xử lý đối với toàn bộ số sản phẩm đó. - Số lượng tồn kho cuối năm nhỏ hơn đầu năm, chẳng hạn như máy tính tồn đầu kho là 675 chiếc, nhưng cuối năm chỉ còn 356 chiếc, máy in đầu năm là 310 chiếc, cuối năm là 146 chiếc, và máy chiếu đầu năm tồn là 186 chiếc đến cuối năm còn 87 chiếc. Điều đó cho ta thấy số lượng tồn kho năm 2004 thấp hơn so với năm 2003. Vì thế ta có thể kết luận được việc công ty lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm không 35 chỉ tính đến số dư đầu kỳ và cuối kỳ mà phải xem xét lại và phải tính đến các khả năng có thể xảy ra trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Ta có thể thấy doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty chịu ảnh hưởng của 2 nhân tố, đó là số lượng sản phẩm tiêu thụ và giá bán sản phẩm. (1) Số lượng sản phẩm tiêu thụ : Trong năm 2004, công ty dự kiến tiêu thụ 4319 chiếc máy tính nhưng thực tế công ty chỉ tiêu thụ được 4315 chiếc, đạt 99,9%; máy in dự kiến tiêu thụ là 1965 chiếc nhưng thực tế chỉ tiêu thụ được 1964 chiếc, đạt 99,95%; máy chiếu dự kiến là 1100 chiếc và thực tế tiêu thụ là 1099 chiếc, đạt 99,97%. Như vậy đối với các loại máy đều chưa đạt mức kế hoạch. Song hoạt động kinh doanh của công ty vẫn đạt hiệu qủa. Bởi mức doanh thu , lợi nhuận vẫn tăng lên so với năm 2003. Cụ thể được biểu hiện ở bảng dưới đây: Bảng 6: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 4 quý trong năm 2004 Tên sản phẩm Quý I Quý II Quý III Quý IV KH TT KH TT KH TT KH TT Máy tính 750 753 825 827 1350 1351 1394 1394 Máy in 479 477 485 485 510 510 490 491 Máy chiếu 270 269 260 261 290 293 280 279 Từ bản trên ta thấy: Trong quý I 36 - Kế hoạch tiêu thụ máy tính là 750 chiếc nhưng trong thực tế ta thấy công ty chỉ tiêu thụ được 753 chiếc bằng 100,4%. - Kế hoạch tiêu thụ máy in là 479 chiếc nhưng công ty chỉ tiêu thụ được 477chiếc, đạt 99,58%. - Kế hoạch tiêu thụ máy chiếu là 270 chiếc, thực tế công ty tiêu thụ được 269 chiếc, đạt 99,62%. Trong quý II - Kế hoạch tiêu thụ máy tính là 825 chiếc, thực tế công ty đã tiêu thụ được 827 chiếc, như vậy công ty đã vượt mức kế hoạch, đạt 100,24%. - Kế hoạch tiêu thụ máy in là 485 chiếc, và thực tế công ty chỉ tiêu thụ được 485 chiếc, bằng 100% mức kế hoạch. - Kế hoạch tiêu thụ máy chiếu là 260 chiếc, thực tế đã tiêu thụ được 261 chiếc, bằng 100,38%. Trong quý III - Kế hoạch tiêu thụ máy tính là 1350 chiếc, thực tế tiêu thụ là 1351 chiếc, đạt 100,07% - Kế hoạch tiêu thụ máy in là 510 chiếc và thực tế công ty đã hoàn thành kế hoạch, đạt 100% - Kế hoạch tiêu thụ máy chiếu là 290 chiếc, thực tế công ty đã vượt mức kế hoạch bán được 293 chiếc, đạt 101,03%. Trong quý IV - Kế hoạch tiêu thụ máy tính là 1394 chiếc, và thực tế công ty đã tiêu thụ được 1394 chiếc, bằng 100% 37 - Kế hoạch tiêu thụ máy in là 490 chiếc, nhưng thực tế công ty đã tiêu thụ được 491 chiếc, đạt 100,2% - Kế hoạch tiêu thụ máy chiếu là 280 chiếc, nhưng trong thực tế công ty tiêu thụ được 279 chiếc, bằng 99,64%. Như vậy ta thấy chỉ có máy in kỳ I và máy chiếu kỳ IV là chưa hoàn thành kế hoạch đặt ra, còn lại đều hoàn thành kế hoạch, thậm chí còn vượt mức kế hoạch. Có được kết quả trên là do: + Khi lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho cả năm công ty đã bám sát nhu cầu thị trường và nhờ dựa vào các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm đã được ký kết nên dự đoán khả năng tiêu thụ khá chính xác( sai số lớn nhất chỉ là 4 sản phẩm ) + Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm của công ty có tính thời vụ nên trong quý III và quý IV các doanh nghiệp, trường học… mua máy về sử dụng cho việc kết toán sổ sách, nghiên cứu về giảng dạy và học tập… Việc không hoàn thành kế hoạch số lượng tiêu thụ sản phẩm của máy in ỏ kỳ I và máy chiếu ở kỳ IV là do việc lập kế hoạch và khi thực hiện thì bị ảnh hưởng bởi các đơn vị cá nhân nào đó không thực hịen việc trao đổi hàng hoá. Tóm lại, về cơ bản các mặt hàng thuộc lĩnh vực hoạt động chính của công ty trong cả năm đều có hiệu quả đem lại lợi nhuận cao hơn năm trước. Tuy vậy, công ty vẫn phải duy trì tiến độ hoạt động, không ngừng đầu tư, nâng cao trình độ cán bộ công nhân viên trong công ty để củng cố hơn nữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình. (2) Giá bán sản phẩm 38 Đây là nhân tố chủ yếu tác động làm tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Trong năm 2004, chúng ta thấy giá bán máy in và máy chiếu của công ty đều tăng lên so với dự kiến ban đầu, duy chỉ có hai loại máy tính là giảm so với kế hoạch ban đầu. Cụ thể là: Máy tính PetiumIV550 tỷ lệ tăng là 0,3% Máy tính PetiumIV500 tỷ giảm là 0,4% Máy tính PetiumIV600 tỷ lệ tăng là 0,2% Máy tính Celeron tỷ lệ giảm là 2,1% Máy in HL tỷ lệ tăng là 0,25 % Máy in HP Laser tỷ lệ tăng là 0,57% Máy in 670 tỷ lệ tăng là 0,6 Máy in 2180 tỷ lệ tăng là 0,23% Máy chiếu 9080 tỷ lệ tăng là 2,16% Máy chiếu 400 tỷ lệ tăng là 0,18% Qua con số cụ thể trên cho chúng ta thấy giá bán sản phẩm của công ty thống nhất chung cho từng loại sản phẩm và cho cả năm( công ty không có giá bán riêng cho từng quý ). Vì thế, doanh thu tăng lên hay giảm đi chỉ dựa trên tình hình tiêu thụ sản phẩm có thực hiện đúng kế hoạch hay không, giá bán sản phẩm so với giá mua như thế nào. Bên cạnh đó, giá bán kế hoạch của công ty thường được xác định vào cuối năm trước và nhu cầu thực tế của người tiêu dùng năm kế hoạch. 39 Ngày nay do trình độ dân trí phát triển công việc đòi hỏi phải nhanh hơn, chính xác hơn nên các loại máy tính, máy in và máy chiếu là điều không thể thiếu đối với mỗi công ty, doanh nghiệp … Hơn nữa, nhờ có sự phát triển của công nghệ thông tin nên hàng năm có rất nhiều loại thế hệ máy mới ra đời. Những loại máy này tiện dụng hơn, hiện đại hơn và nhiều chức năng hơn nên giá bán bao giờ cũng cao hơn các loại máy thế hệ mới. Ngoài hai nhân tố chủ yếu trên có ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty còn có các loại chi phí khác cũng ảnh hưởng không nhỏ đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Chẳng hạn như: chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp, thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước… Nhờ những tác động của một số biện pháp kinh tế tài chính mà tình hình lợi nhuận của công ty đã tăng nên đáng kể, điều này được thấy qua biểu số 9( ở trang bên). Bảng 9: Tình hình thực hiện lợi nhuận năm 2004 so với năm 2003 Đơn vị: Trđ 40 Như vậy, nhìn chung công ty đã cố gắng sử dụng và phát huy hiệu quả của các biện pháp kinh tế tài chính để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Có thể thấy qua " Biểu số 6: Tình hình thực hiện lợi nhuận năm 2004 so với năm 2003", tác dụng của những biện pháp trên đã làm cho doanh thu của công ty trong năm 2004 tăng lên 25.418 trđ so với năm 2003 , tỷ lệ tăng là 61,23%, bên cạnh đó lợi nhuận tăng lên 1.151 trđ, tỷ lệ tăng là 177,3%. Trong năm 2004, công ty Đồng Tâm đã có rất nhiều cố gắng trong công tác tiêu thụ sản phẩm, hoàn thành tốt kế hoạch đề ra. Công ty đã tạo cho mình một hệ thống khách hàng lâu dài và có khả năng phát năng phát huy trong tương lai. Năm Chỉ tiêu 2003 2004 So sánh Chênh lệch Tỷ lệ % 1. Doanh thu 41512 66930 25.418 61,23 2. Giá thành 39076 65833 26.757 68,4 -Giá mua sản phẩm 35686 62121 26.435 74 -Chi phí bán hàng 1189 1436 247 20,7 -Chi phí quản lý 2025 2276 251 12,3 3. VAT 176 225 49 27,8 4. Lợi nhuận 649 1.800 1.151 177,3 41 Sản phẩm của công ty đưa ra thị trường tiêu thụ đạt chất lượng cao, thế hệ mới phù hợp với nhu cầu thị trường trong nước, công ty đã có nhiều khách hàng biết đến và muốn mua sản phẩm của công ty để phục vụ nhu cầu của mình. Mặc dù có rất nhiều ưu điểm như trên nhưng công tác tiêu thụ sản phẩm củ công ty còn một số vấn đề còn tồn tại đang nổi cộm cần phải được giải quyết: - Các khoản phải thu của khách hàng trong năm 2004 còn cao (5.345 trđ). Điều này ảnh hưởng không nhỏ đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty. - Công ty chưa sử dụng linh hoạt các đòn bẩy tài chính để đẩy mạnh công tác tiêu thụ và thu tiền hàng. - Công ty chưa chú trọng nhiều đến công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, hầu như công ty chỉ giới thiệu sản phẩm của mình trên hệ thống mạng Iternet qua trang Web: www.dtc.com - Sản phẩm của công ty phải nhập từ nước ngoài nhưng công ty chưa có chiến lược lâu dài về sản phẩm tiêu thụ. Hàng năm khi nhu cầu thị trường cần sản phẩm nào thì công ty mới có kế hoạch nhập mặt hàng đó dẫn đến tình trạng khi nhập sản phẩm mới về tới nơi thì thị trường không cần nữa, dẫn đến sản phẩm khó có thể bán được. Vì những lý do trên mà công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Đồng Tâm còn nhiều hạn chế. Để có thể phát huy hơn nữa thế mạnh của mình thì vấn đề đặt ra là công ty phải làm sao đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nhằm nâng cao lợi nhuận. Muốn vậy, công ty phải nghiên cứu tìm ra những giả pháp tối ưu bao gồm tổng hợp nhiều mặt kinh tế, tài chính, quản lý và vận dụng sao cho có hiệu quả trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. III. Đánh giá tổng quan về công tác tiêu thụ của công ty Đồng Tâm 1. Những thành tựu mà công ty đã đạt được: 42 - Khẳng định được uy tín, tên tuổi của mình trên thị trường. Điều đó được thể hiện ở doanh thu bán hàng và số lượng khách quen của công ty khá lớn. Hơn nữa, đối tượng khách hàng mà công ty đã phục vụ có những khách hàng là những cơ quan, đơn vị, tổ chức như: các cơ quan, tổ chức thuộc hính phủ; các sở ban, ngành thuộc UBND thành phố, tỉnh; các doanh nghiệp trong nước cxng như nước ngoài đóng tại Việt Nam)… có khả năng tài chính mạnh cũng đã trở thành khách hàng thường xuyên của công ty. - Doanh thu và lợi nhuận ổn định. Tuy doanh thu và lợi nhuận nhuận của công ty có sự biến động nhất định, có năm tăng có năm giảm, nhưng nhì chung thì hoạt động kinh doanh của công ty vẫn có hiệu quả vì đã đem lại lợi nhuận cho công ty. Lợi nhuận ấy đã giúp công ty không ngừng mở rộng quy mô kinh doanh, nó được thể hiện qua lượng vốn đầu tư vẫn tăng hàng năm. - Công ty có khả năng cạnh tranh trên thị trường. Mặc dù luôn phải chịu sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường. Nhưng công ty vẫn cố gắng thu hút và giành được khách hàng bằng chất lượng sản phẩm và sự nhiệt tình chu đáo cùng với khả năng chuyên môn cao. - Thu nhập của nhân viên ổn định. Đây là động lực giúp cho nhân viên yên tâm công tác và có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ của họ. Không chỉ tạo cho nhân viên một cuộc sống ngày càng tốt về vật chất mà công ty còn ngày càng quan tâm nhiều hơn về mặt tinh thần, nhằm tạo ra một môi trường làm việc thân thiện và làm cho nhân viên gắn bó yêu quý công ty. Để từ đó họ có thể làm việc hết khả năng vì sự phát triển của công ty. 2. Những tồn tại, khó khăn của công ty: - Hoạt động market ing chưa mạnh. Công ty chưa có một bộ phận nghiên cứu marketing riêng. Hoạt động quảng cáo, giới thiệu về sản phẩm chỉ bằng trang Web của công ty. Công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty còn thụ động chủ 43 yếu khách hàng biết đến công ty đều qua những khách hàng đã từng mua hàng của công ty hoặc một số khác là biết qua trang Web. - Hoạt động cân đối sản phẩm chưa được thực hiện tốt. Công ty vẫn thường xảy ra tình trạng hết hàng khi khách hàng có nhu cầu. - Tình hình cạnh tranh gay gắt trên thị trường. Ngày càng có nhiều công ty, nhiều cá nhân tham gia vào hoạt động trong lĩnh vực công nghệ thông tin. Và mỗ công ty lại có những chiến lược kinh doanh và chiến dịch quảng cáo thu hút khách hàng khác nhau. Điều đó đòi hỏi nhân viên cũng như ban lãnh đạo công ty không ngừng cố găng hơn nữa để có thể có được những chiến lược phát triển vượt trội để có thể giành phần thắng về mình. PHẦN 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY MÁY TÍNHĐỒNG TÂM Qua quá trình nghiên cứu, phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Đồng Tâm ta thấy: từ khi thành lập đến nay, tuy là một công ty trách 44 nhiệm hữu hạn còn non trẻ nhưng về hoạt động quản lý kinh doanh của công ty không ngừng lớn mạnh về mọi mặt: kết qủa kinh doanh tốt, nâng cao đời sống người lao động, tạo uy tín trên thương trường và có những thành công bước đầu rất đáng kể. Công tác quản lý nói chung và công tác kế toán nói riêng đã không ngừng củng cố và hoàn thiện, thực sự trở thành công cụ đắc lực trong quản lý kinh tế và kế toán kinh doanh của công ty, đặc biệt góp phần không nhỏ vào việc khẳng định vị trí của công ty trong nền kinh tế. Định hướng trong tương lai của công ty là tiếp tục phát triển và đổi mới cơ chế quản lý, chú trọng đầu tư chiều sâu, tổ chức lại một số bộ phận quản lý, phát huy những ưu điểm mà công ty đã đạt được. Trong quá trình thực tập tại công ty Máy tính Đồng Tâm em đã phần nào hiểu được tình hình tổ chức công tác tiêu thụ của công ty. Sau khi phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty, em xin được đưa ra một số ý kiến nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty như sau 1. Phấn đấu hạ giá bán để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm: Hiện nay đã có nhiều công ty tham gia vào lĩnh vực kinh doanh máy tính, điều này chứng tỏ nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng lên. Tuy nhiên công ty gặp phải rất nhiều đối thủ cạnh tranh trong nước như CMC, FPT… Đó là chưa kể đến sự cạnh tranh gay gắt từ các công ty máy tính nước ngoài như IBM, COMPAC… Đay là những công ty máy tính lâu năm có uy tín trên thị trường nên giá bán của họ bao giờ cũng thấp hơn giá bán của công ty. Vì vậy để có thể đứng vững trên thị trường, nhiệm vụ trước mắt đặt ra cho công ty hiện nay là làm thế nào để có thể hạ thấp giá bán sản phẩm. Để có thể hạ thấp giá bán công ty có thể sử dụng một số biện pháp như: Giảm chi phí bán hàng, giảm chi phí qủn lý công ty. 45 Giảm chi phí bán hàng: Hiện nay chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng là tương đối lớn. Công ty hiện đang có hai cơ sở hoạt động và mỗi cơ sở có 4 nhân viên bán hàng, ngoài ra còn có đọi ngũ nhân viên không chính thức có nhiệm vụ giao hàng, vận chuyên hàng hoá, với số lượng nhân viên này thì chi phí cho hoạt động bán hàng của công ty trong năm 2004 tương đối lớn, chi phí ấy lên tới 1.250.780.000 VNĐ. Là một công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh máy tính, quy mô kinh doanh gọn nhẹ, công ty nên áp dụng phương thức bán hàng tiên tiến đó là khách hàng đến mua hàng sau khi xem xét hàng kỹ và có sự hướng dẫn của một nhân viên bán hàng thì khách hàng đó mang hàng đến quầy thu tiền viết hoá đơn thanh toán. Như vậy sẽ giảm được phần nào số nhân viên phục vụ trong khâu bán hàng mà kại rất nhanh gọn giúp cho kế toán được thuận lợi và tập trung. Giảm chi phí quản lý công ty: Trong năm 2003, công ty đa bỏ ra 2.205 trđ cho việc quản lý công ty, nhưng đến năm 2004 số chi phí quản lý này lại tăng lên 2.276 trđ chiếm 3,4% giá bán toàn bộ. Sở dĩ chi phí quản lý doanh nghiệp tăng lên, đó là do công ty đã tuyển thêm nhân viên vào vị trí bán hàng. Trong khi hoạt động kinh doanh của công ty diễn ra ở hai địa điểm. Vì vậy mà chi phí quản lý của doanh nghiệp tăng lên đáng kể. Do đó công ty nên phân bổ các phòng làm việc sao cho hợp lý để việc ảun lý vừa đạt hiệu quả lại có thể tiết kiệm được chi phí. 2. Sử dụng đa dạng hoá đòn bẩy kinh tế tài chính - Chiết khấu thanh toán: Chiết khấu thanh toán là số tiền công ty giảm trừ cho khách hàng do khách hàng thanh toán tiền mua sản phẩm hàng hoá trước thời hạn thanh toán, số tiền này thường được công ty quy định rõ trong hoạt 46 động tiêu thụ sản phẩm. Việc áp dụng hình thức này sẽ hạn chế việc thanh toán chậm, nợ nần dây dưa, tỷ lệ chiết khấu đó phải được quy định sao cho thích hợp và phát huy được hiwju quả của nó, nếu không áp dụng hình thức này thì sẽ còn tồn tại những khách hàng trả chậm, trong thời gian chờ đợi khách trả tiền công ty sẽ phải đi vay vốn để kinh doanh, điều đó có nghĩa là chi phí sẽ tăng lên kéo theo giá thành sản phẩm cũng tăng lên, nếu như vậy thì công ty khó có thể mở rộng tiêu thụ sản phẩm. Vì thế công ty đưa ra các mức chiết khấu cho khách hàng để co thể thu được tiền hàng ngay vẫn còn có lợi hơn đợi khách hàng trả nợ số tiền hàng này. - Tỷ lệ chiết khấu của công ty có thể quy định rõ ràng các mức như sau: Nếu khách hàng thanh toán tiền hàng ngay thì sẽ được hưởng chiết khấu là 3%. Nếu khách hàng thanh toán trong vòng 1 tháng sẽ được hưởng tỷ lệ chiết khấu là 2%. Nếu khách hàng thanh toán trong vòng từ 1 đến 3 tháng sẽ được hưởng khoản chiết khấu là 1%. Nếu sau 3 tháng khách àhng mới thanh toán thì không những không được hưởng chiết khấu mà còn phải chịu một khoản lãi tương đương với lãi suất ngân hàng tren số tiền chậm trả. - Giảm giá hàng bán: Hiện nay nhiều công ty đã áp dụng hình thức giảm giá bán hàng cho khách hàng tiêu thụ số lượng sản phẩm lớn. Công ty cũng đã áp dụng hình thức này nhưng chưa đạt hiệu quả. Vì vậy trong thời gian tới, công ty cần thực hiện đối với từng khách hàng vào từng thời điểm cụ thể. 47 Như đã nghiên cứu ở phần trước, sản phẩm chủ yếu của công ty là máy tính, máy in và máy chiếu… Những sản phẩm này chủ yếu tiêu thụ ở quý III và quý IV. Vì vậy trong quý I và quý II, công ty muốn đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của mình thì công ty nên giảm giá bán xuống thấp hơn giá bán quý III và quý IV. Điều này sẽ giúp công ty tiêu thụ được hàng hoá mặc dù không đúng thời điểm tiêu thụ. Trong trường hợp giảm giá bán đối với khách hàng mua số lượng sản phẩm lớn, công ty phải tính toán xem cần tiêu thụ bao nhiêu sản phẩm để bù đắp các khoản chi phí. Muốn vậy, công ty phải làm tốt công tác điều tra thăm dò thị trường, nắm chắc nhu cầu và sức mua của người tiêu dùng. Hiện nay việc áp dụng việc giảm giá bán hàng cho khách hàng tiêu thụ khối lượng sản phẩm lớn, công ty chưa có mức chuẩn nhất định. Vì vậy, công ty cần đặt ra mức tối thiểu sản phẩm tiêu thụ được hưởng giảm giá để thuận tiện cho việc sử dụng tránh tạo khe hở gian lận thương mại gây ra tình trạng lãng phí, thất thoát tiêu cực trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Ngoài việc trích giảm một tỷ lệ nhất định tính trên tổng số tiền thu được giá bán háng, công ty có thể áp dụng hình thức giảm giá bán hàng thông qua việc vận chuyển hàng miễn phí với phậm vi vận chuyển rộng hơn hoặc chi phí ấy phải thấp hơn so với các công ty khác hay công ty có thể hướng dẫn khách hàng sử dụng chương trình kế toán máy, truy cập Internet… Đây là giải pháp hữu hiệu giúp công ty đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm. - Hồi khấu cho khách hàng làm tốt công tác thanh toán: Quy mô kinh doanh của công ty khá lớn nên muốn đẩy nhanh tốc đọ tiêu thụ sản phẩm thì đây được coi là giải pháp mang tính khả thi đem lại hiệu quả cao. Để làm tốt công tác này thì hàng quý công ty phả lập bảng theo dõi tình hình thanh toán công nợ cho từng khách hàng, sử lý kịp thời những trường hợp nợ đến hạn trả, đồng thời đối 48 chiếu lựa chọn ra những khách hàng làm tốt công tác tiêu thụ, những khách àhng tiêu thụ nhiều sản phẩm cho công ty thì được hưởng một khoản giảm trừ nhất định trên tổng số tiề khách hàng đã thanh toán trong kỳ áp dụng hồi khấu, sau đó nếu có điều kiện thuận lợi, công ty tổ chức hội nghị khách hàng trong đó tuyên bố những khách hàng đã được hồi khấu nhằm động viên khách hàng thanh toán nhanh, nếu không công ty có thể chỉ gửi thông điệp báo trực tiếp đến khách hàng. Hay nhân dịp các ngày lễ, tết công ty nên áp dụng hình thức khuyến mại, tặng quà, tham gia trúng thưởng. Tại một số công ty khác còn tiến hành quay thưởng có giá trị lớn, nên công ty cũng áp dụng hình thức này là một giải pháp. Đây là một giải pháp hoàn toàn trong tầm khả năng của công ty. 3. Quan tâm, mở rộng, củng cố thị trường tiêu thụ sản phẩm Mở rộng thị trường bao gồm mở rộng theo chiều sâu và chiều rộng. Mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là công ty tạo ra những kế hoạch mới theo vùng địa lý. Mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là thông qua việc phân đoạn, cắt lớp thị trường mà công ty thoả mãn nhu cầu các tầng lớp dân cư. Làm tốt hai công tác trên thì sản phẩm của công ty không chỉ tiêu thụ được ở thành phố Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh, mà còn ở các tỉnh thành phố khác. Trước khi tiến hành mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, công ty cần tiến hành công tác kiểm tra nghiên cứu thị trường và hoạt động của các đối thủ cạnh tranh… Qua đó công ty có thể tổ chức tiêu thụ theo phương châm bán những gì thị trường cần chứ không phải bán những gì mà công ty có. Trong thời gian qua, ở công ty Đồng Tâm, công tác điều tra thị trường đã có nhưng chưa được mở rộng. Điều đó cũng là lời lý giải cho nguyên nhân tiêu 49 thụ sản phẩm của công ty tuy tăng nhưng chưa cao. Điều kiện kinh doanh ngày càng đòi hỏi phải cạnh tranh gay gắt trong cùng ngành kinh doanh máy tính, do vậy trong thời gian tới công ty Đồng Tâm cần có hướng điều tra và mở rộng hơn nữa thị trường tiêu thụ sản phẩm. Trước hết, công ty phải xác định đây là một hoạt động cần thiết và thông qua đó để nắm bắt được chính xác sức tiêu thụ, thị hiếu người tiêu dùng và sự thay đổi thế hệ máy… Bước đầu công ty xây dựng một đội ngũ cán bộ không cần quá đông nhưng yêu cầu phải năng động, sáng tạo, làm nhiệm vụ marketing giỏi, thu thập phân tích, tổng hợp thị trường. Muốn vậy, công ty cần trang bị cho các phòng ban nhất là bộ phận kinh doanh những phương tiện thông tin liên lạc như điện thoại, fax, máy tính… Công ty mới hoạt động trong thời gian chưa dài trong lĩnh vực máy tính, máy in, máy fax… cho nên công ty cần thăm dò thị trường trước khi đưa ra sản phẩm mới. Do vậy, khi làm công tác điều tra nghiên cứu thị trường là việc rất cần thiết vì còn có các đối thủ cạnh tranh. Trong thực tế, những sản phẩm máy tính có uy tín bao giờ cũng chiếm lĩnh được những khu vực thị trường nhất định. Với lĩnh vực kinh doanh này đòi hỏi công ty phải có một thị trường kinh doanh rộng lớn. Có như vậy, công ty mới phát huy được một cách hợp lý, tạo điều kiện đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm . 4. Hoàn thiện công tác tài chính bán hàng Trong điều kiện nền kinh tế thị trường, cần phải nhận thấy rằng không phải bất cứ trường hợp nào mua bán trực tiếp giữa người bán và khách hàng đều có hiệu quả kinh tế cao, các phần tử trung gian trong kênh phân phối bao gồm: người môi giới, người mua buôn, mua lẻ có ý nghĩa rất quan trọng, làm giảm bớt các quan hệ đầu mối, đẩy nhanh lưu thông hàng hoá của công ty, tham gia phân chia rủi ro trên thị trường. 50 Hiện nay, thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty đặt tại 2 địa điểm là ở Chùa Bộc và Trần Khát Chân, nhưng hoạt động kinh doanh mới chỉ tập trung chủ yếu tại trụ sở chính là 93 Chùa Bộc. Trong thời gian tới, công ty có thể sẽ mở thêm một số cơ sở nữa ở những khu vực lân cận và xây dựng đội ngũ bán hàng có nghiệp vụ. Tại các trụ sở, công ty sẽ thực hiện các giao dịch bán buôn cũng như bán lẻ sản phẩm. Với đối tượng mua buôn, thông thường công ty áp dụng hình thức khi nào tiêu thụ được thì mới trả tiền, đây là hình thức khuyến khích khách tiêu thụ sản phẩm, tuy nhiên với những đối tượng mua buôn thường xảy ra hiện tượng chậm thanh toán, dây dưa công nợ để chiếm dụng vốn của công ty. Vì vậy công ty cần đặt ra kỷ luật thanh toán chặt chẽ bằng cách hàng tháng yêu cầu khách hàng đến đối chiếu công nợ, lập biên bản xác nhận công nợ vă yêu cầu thanh toán số nợ quá hạn thì mới tiếp tục giao hăng mới. Với những khách hăng nợ nần dây dưa không có lý do chính đáng hoặc nợ qúa lâu có thể cắt bỏ hợp đồng tiếp theo hoặc phạt tiền và thu hồi lại sản phẩm của công ty. Do vậy muốn đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm , công ty cần liên kết công tác kinh doanh với các đại lý kinh doanh nhằm tăng khối lượng hợp đồng tiêu thụ và góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản của công ty. 5. Xây dựng chiến lược quãng cáo tiết kiệm, hiệu qủa Quảng cáo là bộ phận truyền tin thương mại nhằm lôi cuốn sự chú ý, ý muốn thỏa mãn nhu cầu dẫn đến quyết định mua hàng. Do vậy quảng cáo giới thiệu sản phẩm là biện pháp hữu hiệu dẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, nhưng quảng cáo có rất nhiều cách đôi khi đòi hỏi chi phí rất lớn. Vì vậy quảng cáo sao cho hiệu qủa, tiết kiệm chi phí và mục đích cuối cùng là tạo ra nhiều lợi nhuận. Công ty Đồng Tâm là một công ty còn mới mẻ, công ty dã áp dụng hình thức quảng cáo trên mạng internet qua trang web: www.dtc.com. Đối với hình 51 thức quảng cáo này công ty đã chi ra một khoản tiền tương đối lớn, hơn thế nữa, ở nước ta chỉ là một nước đang phát triển nên hệ thống internet chưa dươc sử dụng rộng rãi , các tỉnh, thành phố lân cận biết đến sản phẩm của công ty. Để đẩy nhanh tốc độ tiêu tiêu thụ sản phẩm , trong thời gian tới ngoài những biện pháp quảng cáo trên, công ty nên áp dụng biện pháp quảng cáo trên vô tuyến, trên các tấm áp phích, tham gia hội chợ triển lãm trong nước hay phát các tờ rơi. Bên cạnh công ty nên quảng cáo mỗi khi thế hệ máy mới ra đời, nhấn mạnh vào những chi tiết đổi mới để thu hút sự chú ý của khách hàng. Có thể nói, việc phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Máy tính Đồng Tâm là rất cần thiết, qua đó công ty có thể đánh giá những mặt đạt được để tiếp tục phát huy và chỉ ra những mặt tồn tại, tìm nguyên nhân do đâu để rút ra những bài học kinh nghiệm và tìm kiếm những giải pháp tối ưu để nhanh chóng khắc phục những tồn tại đó. Nếu công ty làm tốt những việc này thì công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty sẽ đạt hiệu qủa cao. 52 KẾT LUẬN Trong qúa trình kinh doanh của mỗi công ty thương mại tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và là khâu quyết định đến hiệu qủa kinh doanh của công ty. Thực tế cho thấy các công ty thương mại thì bên cạnh tổ chức tốt qúa trình nhạp sản phẩm, có như vậy thì quá trình hoạt động kinh doanh của công ty mới diễn ra nhịp nhàng, tạo điều kiện thuận lợi và đem lại hiệu quả cao. Để thực hiện tốt được công tác tiêu thụ sản phẩm, trong điều kiện nền kinh tế thị trường hiện nay thì vấn đề đặt ra cho mỗi công ty là phải vận dụng đúng và kịp thời các biện pháp kinh tế tài chính nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Trong chuyên đề này, vận dụng những kiến thức đã học được trong nhà trường và thời gian thực tập tại công ty Đồng Tâm, em đã trình bày quan điểm tài chính doanh nghiệp về những vấn đề cơ bản trong công tác tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại nói riêng. Em đã cố gắng tim hiểu, phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Đồng Tâm trong năm qua, từ đó mạnh dạn đề xuất một số ý kiến về các giải pháp chủ yếu để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Đồng Tâm. 53 MỤC LỤC Phần 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ I. Thực chất của hoạt động tiêu thụ 1. Khái niệm về tiêu thụ 2. Nội dung của doanh thu tiêu thụ sản phẩm 3. Vai trò và ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ 4. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm II. Những nội dung cơ nản của quá trình tiêu thụ 1. Điều tra, nghiên cứu thị trường 2. Quyết định về sản phẩm kinh doanh 3. Tổ chức hoạt động điều hành kinh doanh 4. tiến hành hoạt động tiêu thụ và thanh toán 5. Dịch vụ sau bán hàng III. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ 1. Bản thân doanh nghiệp 2. Về khách quan Phần 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ của công ty Máy tính Đồng Tâm I. Quá trình hình thành, phát triển và một số đặc điểm của công ty 1. Quá trình hình thành và phát triển 2. Một số đặc điểm chủ yếu của công ty II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ của công ty 54 1. Tổng quan về tình hình tiêu thụ của công ty từ năm 2000- 2004 2. Những việc mà công ty đã làm để đây mạnh tiêu thụ 3. Tình hình tổ chức thực hiện tiêu thụ của công ty 4. Các biện pháp kinh tế mà công ty đã sử dụng để đẩy mạnh tiêu thụ trong năm 2004 5. Kết quả đã đặt được trong công tác tiêu thụ sản phẩm năm 2004 Phần 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ của công ty Đồng Tâm 1. Phấn đấu hạ gia thành để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 2. Sử dụng đa dạng hoá các đòn bẩy kinh tế tài chính 3. Quan tâm củng cố mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 4. Hoàn thiện công tác bán hàng 5. Xây dựng chiến lược quảng cáo tiết kiệm, hiệu quả 55 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Phân tích hoạt động kinh tế Trường đại học tài chính kế toán Hà Nội- 1999 2. Quản lý kinh doanh của các doanh nghiệp Nguyễn Pháp. NXB Nông nghiệp 1993 3. Tài chính doanh nghiệp Trường đại học quản lý kinh doanh Hà Nội- 1998 4. Marketing: Chìa khoá vàng trong kinh doanh Trần Xuân Kiên. NXB Thanh niên 1995 5. Quản lý điều hành các doanh nghiệp vừa và nhỏ Tập thể tác giả. NXB Thống kê 1994 6. Những sai lầm trong quản lý kinh doanh Biên soạn PTS Trần Tất Hợp. NXB Thống kê 1994