Luận văn Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và xây dựng một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty may Phù Đổng

1 Luận văn PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ XÂY DỰNG MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY MAY PHÙ ĐỔNG 2 LỜI MỞ ĐẦU Dưới ánh sáng của đường lối đổi mới, trong hơn 10 năm qua, cách mạng nước ta đã giành được nhiều thành tựu to lớn, nhất là trên lĩnh vực kinh tế. Hòa nhịp với sự phát triển mạnh mẽ của các ngành kinh tế khác. Ngành công nghiệp dệt may Việt Nam đã có bước tiến vược bậc, nhanh chóng trở thành ngành sản xuất mũi nhọn, thu hút được số công nhân lao động cao nhất, có tốc độ tăng trưởng đáng kể cho nền kinh tế quốc dân. Qua nghiên cứu lý luận và thực tiễn cho thấy, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm là vấn đề mang tính cấp thiết và có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp, muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường, công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả cuả quá trình sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao là điều kiện để doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn, rút ngắn chu kỳ kinh doanh, một mặt góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp không ngừng duy tr ì và mở rộng thị trường, nâng cao uy tín, cải thiện vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Tuy nhiên trên thực tế vấn đề giải quyết đầu ra cho sản phẩm vẫn là bài toán nan giải đối với các doanh nghiệp nước ta. Đặc biệt là đối với ngành may mặc. Hiện nay Công ty may Phù Đổng cũng đang gặp những khó khăn đó. Bởi vì việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty phần lớn là sản xuất hàng gia công tiêu thụ sản phẩm thông qua Công ty May 10 chiếm tỷ lệ 94% tổng số sản phẩm. Chính vì chỉ có một khách hàng truyền thống, nên số lượng sản phẩm tiêu thụ còn nhiều hạn chế, chưa khai thác hết công suất, làm giảm hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh, tình trạng này cần thiết phải khắc phục nhanh chóng. Giải quyết tốt việc tiêu thụ sản phẩm chính là một trong những hướng quan trọng 3 để giải quyết bế tắc này và cũng là tiền đề phù hợp nhằm giành được ưu thế so với các đối thủ cạnh tranh và tăng phần thị trường của mình. Nhận thấy tính cấp thiết của việc mở rộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm, qua thời gian thực tập tại Công ty trách nhiệm hữu hạn may Phù Đổng em đã lựa chọn đề tài "PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ XÂY DỰNG MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY MAY PHÙ ĐỔNG" với mục đích nhằm kết hợp giữa lý thuyết và thực tiễn để có được những đóng góp nhất định, góp phần giúp Công ty cải thiện tình hình tiêu thụ sản phẩm. Đối tượng của đề án tốt nghiệp này chính là công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Đồ án này bao gồm các chương như sau: Chương I: Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm và marketing Chương II: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Phù Đổng Chương III: Xây dựng một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Phù Đổng. 4 CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ MARKETING I. VAI TRÒ VÀ NỘI DUNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP : 1.1. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm : Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đó là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm, cho nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo nghĩa hẹp và cả theo nghĩa rộng như sau : + Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế, bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường. Xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng … nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. + Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hóa hoặc thu tiền bán hàng. Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm, là đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm, đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong quan hệ thương mại. Trong doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận (thị trường chấp nhận). Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 5 thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. 1.2. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp : Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất, thực hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng, nhằm thực hiện giá trị hàng hóa của doanh nghiệp. Đó là việc cung ứng cho khách hàng các sản phẩm, dịch vụ do doanh nghiệp sản xuất ra, đồng thời được khách hàng thanh toán. Tiêu thụ sản phẩm cũng được xem như một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc xác định nhu cầu thị trường cho đến việc thực hiện các dịch vụ sau khi bán. * Nghiên cứu thị trường : Là việc phân tích về lượng và chất của cung và cầu một sản phẩm hay dịch vụ. Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là để có những thông tin cần thiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm. Các thông tin này nhằm trả lời các câu hỏi : - Doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào ? - Tiềm năng của thị trường như thế nào ? - Làm thế nào để nâng cao doanh số ? - Sản phẩm, dịch vụ như thế nào ? - Giá cả bao nhiêu ? - Mạng lưới tiêu thụ nên được tổ chức như thế nào ? Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là cơ sở xác định khối lượng bán, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ và quyết định quan trọng khác trong tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu thị trường còn giúp cho doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản 6 phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nghiên cứu và chi phí. Đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có cán bộ chuyên nghiên cứu thị trường, thì cán bộ kinh doanh thường phải đảm nhận công việc này. * Lập kế hoạch tiêu thụ : Là việc lập các kế hoạch nhằm triển khai các hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Các kế hoạch này được lập trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị trường. Về mặt phạm vi, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đề cập đến các vấn đề. Khu vực thị trường, tập hợp khách hàng, sản phẩm, giá cả, doanh số phân phối, giao tiếp dịch vụ khách hàng, ngân quỹ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, các yêu cầu về nhân lực cho việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Kế haọch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để phối hợp và tổ chức thực hiện các hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. * Phối hợp và tổ chức thực hiện các kế hoạch trên thị trường : Công tác này bao gồm việc quản lý hệ thống phân phối, quản lý dự trữ và hoàn thiện sản phẩm, quản lý lực lượng bán, tổ chức bán hàng và cung cấp các dịch vụ. Để hỗ trợ hiệu quả và mở rộng khả năng tiêu thụ sản phẩm trước những cản trở của thị trường (thị trường dư thừa, nhu cầu tiêu dùng thay đổi, sản phẩm cạnh tranh …). Trong quá trình tiêu thụ, các doanh nghiệp cần khai thác một cách hữu hiệu các công cụ marketing như : quảng cáo và khuyến khích bán hàng; chất lượng và mẫu mã sản phẩm, mức giá bán và tổ chức bán hàng. * Quảng cáo và khuyến khích bán hàng : Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá nhân và tập thể người tiêu dùng thuận tiện mua sản phẩm của doanh nghiệp quảng cáo. Vì thế, những thông tin về sản phẩm trong quảng cáo phải nhằm mục 7 đích mua hàng chứ không phải tạo cơ hội để người mua so sánh một cách có hệ thống giữa sản phẩm nọ với sản phẩm kia. Ngoài những thông tin về sản phẩm, thông qua quảng cáo người ta cố gắng đem đến cho khách hàng tiềm năng, những lý lẽ đưa họ đến quyết định mua. Ở đây, nhận thức về tâm lý quảng cáo rất có tác dụng. Thông qua các biện pháp khuyến khích bán hàng, tác dụng của quảng cáo cũng được tăng lên, khuyến khích bán hàng, bao gồm những biện pháp như hướng dẫn tín dụng, niêm yết giá, tổ chức thi đua nội bộ và tăng cường đào tạo nhân viên bán hàng. * Chất lượng và mẫu mã sản phẩm : Không phải chỉ những nhà kỹ thuật, mà cả các nhân viên bán hàng, đều có ảnh hưởng đến mẫu mã và chất lượng của sản phẩm. * Quyết định về giá: Giá đòi hỏi không những chỉ bù đắp những chi phí trong sản xuất, mà còn phải đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vì thế, doanh nghiệp phải nắm chắc các thông tin về chi phí sản xuất thông qua hạch toán giá thành. Doanh nghiệp cũng phải biết rõ sản phẩm của mình cần phải bán được với giá nào. Để tăng sản lượng bán ra, thì việc đánh giá cũng được giữ vai trò quan trọng nên chọn giá nào và giá nào được thị trường có thể chấp nhận được, điều này tuỳ thuộc vào thực tế - thị trường. Nếu có nhiều người, cùng chào hàng một loạt sản phẩm thì sẽ khó khăn hơn trong việc bán trên giá so với trường hợp chỉ có một chào hàng. 1.3. Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp : Trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tận tay người tiêu dùng. 8 Kênh tiêu thụ là hình thức vận động của hàng hóa từ các nhà sản xuất đến người tiêu dùng, các thành viên của kênh tiêu thụ thực hiện một số chức năng quan trọng như sau : - Nghiên cứu, thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuận lợi, cho việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. - Kích thích tiêu thụ, cung cấp và chuyển đưa những thông tin về hàng hóa. - Thiết lập các mối quan hệ, tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những khách hàng mua tiềm năng. - Tiến hành thương lượng, thoả thuận về giá cả và những điều kiện khác để thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng hàng hóa. - Tổ chức lưu thông hàng hóa, vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa. - Đảm bảo kinh phí, tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chi phí cho hoạt động của kênh tiêu thụ. - Chấp nhận cả rủi ro, gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh tiêu thụ. II. CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ PHƯƠNG ÁN SẢN PHẨM : 2.1. Khái quát về chiến lược tiêu thụ sản phẩm : Trong nền kinh tế thị trường, mỗi một doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và phải tự mình giải quyết cả ba vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế, lợi nhuận là mục tiêu sống còn của nhân dân. Muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa, dịch vụ, sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu thị trường. Để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần xác định được chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và là hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong công tác tiêu thụ. Mục tiêu của chiến 9 lược tiêu thụ sản phẩm thường bao gồm : mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp mình. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nó giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng được thị trường mới, kế hoạch hoá về khối lượng tiêu thụ, doanh thu lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh. 2.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm : 2.2.1. Những căn cứ xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm : Do sự tác động của nhiều yếu tố nên khi xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm cần xuất phát từ nhiều căn cứ khác nhau, có ba căn cứ chủ yếu mà người ta gọi là tam giá chiến lược, đó là (căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh). Trong đó : - Căn cứ vào khách hàng : trong nền kinh tế thị trường, đặc biệt trong điều kiện xã hội, ngày càng phát triển thì nhu cầu tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ giữa các nhóm dân cư càng bị phân hoá, bởi thế không còn thị trường đồng nhất. Để tồn tại và phát triển, mỗi nhóm doanh nghiệp có thể và cần phải chiếm được các mảng khác nhau của thị trường, không chiếm được khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tượng để phục vụ và do đó cũng không cần thực hiện kinh doanh. Do vậy, chiến lược khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm của bất cứ doanh nghiệp nào. Để chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thực sự nhằm vào khách hàng. Khi xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm, thì doanh 10 nghiệp phải phân chia thị trường và trên cơ sở đó xác định tỷ trọng káhch hàng mà doanh nghiệp phải thu hút. - Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp : khai thác thế mạnh của doanh nghiệp là một yêu cầu quan trọng, vì bất cứ một doanh nghiệp nào, nếu so sánh với doanh nghiệp khác cũng có mặt mạnh và cũng có mặt yếu. Khi hoạch định chiến lược tiêu thụ, doanh nghiệp có thể và cần phải khai thác triệt để mặt mạnh và nhìn thẳng vào vấn đề còn nhiều hạn chế. Mặt khác, doanh nghiệp phải biết phân bổ các nguồn lực một cách có hiệu quả. Nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm tài sản và nguồn nhân lực. Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng nhất mà doanh nghiệp phải chú ý khi xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm, đây chính là lực lượng quyết định sự phát triển về chiều sâu của doanh nghiệp. - Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh : cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Ưu thế của doanh nghiệp thể hiện trên hai góc độ sau : Ưu thế hữu hình : được định lượng bằng các chỉ tiêu cụ thể như vật tư, tiền vốn, cơ sở vật chất, kỹ thuật … Ưu thế vô hình : là ưu thế không thể định lượng được như uy tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu hàng hóa, khả năng chiếm giữ các luồng thông tin, kỹ năng quản trị, bầu không khí nội bộ, địa điểm kinh doanh, thói quen sử dụng sản phẩm, dịch vụ của khách hàng. 2.2.2. Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm : Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thực chất là một chương trình hành động tổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp được xây dựng dựa trên những căn cứ khác nhau, với những mục đích khác nhau nhưng đều phải có hai phần (chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận). Cụ thể như sau : 11 - Chiến lược tổng quát : có nhiệm vụ xác định các bước đi và hướng đi cùng với những mục tiêu cần đạt tới. Nội dung của chiến lược tổng quát thường được thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể như : phương hướng sản xuất, loại sản phẩm, dịch vụ lựa chọn, thị trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng và các mục tiêu và tài chính … Tuy nhiên, vấn đề quan trọng là phải xác định được mục tiêu cho từng thời kỳ. Chiến lược bộ phận : là một số chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp như sau : * Chiến lược sản phẩm : Là phương thức kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở bảo đảm thoả mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng về sản phẩm trong từng thời kỳ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Chiến lược sản phẩm là xương sống của chiến lược tiêu thụ. Trình độ sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò của chiến lược tiêu thụ sản phẩm càng trở nên quan trọng, chiến lược sản phẩm không những chỉ bảo đảm cho sản xuất kinh doanh đúng hướng, mà còn gắn bó chặt chẽ giữa các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Nội dung của chiến lược sản phẩm là nhằm trả lời câu hỏi là : - Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hay cung cấp dịch vụ gì ? - Số lượng bao nhiêu và cho ai ? Tuy nhiên, một phần câu hỏi này đã được xác định, phần còn lại, cụ thể hơn thuộc về nội dung của chiến lược sản phẩm và được thể hiện như sau : - Xác định kích thước của tập hợp sản phẩm trong chiến lược : Là số loại sản phẩm cùng với số lượng chủng loại mỗi loại và số mẫu mã của mỗi chủng loại doanh nghiệp chuẩn bị đưa ra thị trường. Kích thước của tập hợp sản phẩm gồm 3 số đo : chiều dài biểu hiện số loại sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ cung cấp cho thị 12 trường, tức là phản ánh mức độ đa dạng hoá sản phẩm của doanh nghiệp. Chiều rộng của tập hợp biểu hiện số lượng các chủng loại của mỗi loại sản phẩm. Cuối cùng, trong mỗi chủng loại được lựa chọn cần chỉ ra những mẫu mã nào sẽ đưa vào sản xuất kinh doanh để bán ra thị trường. - Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới : Phát triển sản xuất mới ngày càng trở thành yêu cầu tất yếu khách quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp, yêu cầu phải nghiên cứu sản phẩm mới, xuất phát từ sự phát triển của khoa học, kỹ thuật và cạnh tranh trên thị trường, do vậy phải đòi hỏi doanh nghiệp cải tiến, hoàn thiện các sản phẩm hiện có thì mới giành được lợi thế trong cạnh tranh. Mặt khác, mỗi loại sản phẩm đều có chu kỳ sống nhất định, khi sản phẩm cũ đã bước sang giai đoạn suy thoái, thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới thay thế nhằm đảm bảo tính liên tục của quá trình sản xuất kinh doanh. * Chiến lược giá cả : Mặc dù thị trường hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lượng, dịch vụ nhưng giá cả là công cụ cạnh tranh quan trọng. Do vậy doanh nghiệp cần phải xác định một chiến lược giá phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp. Chiến lược giá cả mối quan hệ mật thiết với chiến lược sản phẩm. Chiến lược sản phẩm dù rất quan trọng nhưng nếu không được hỗ trợ bởi chiến lược giá cả thì sẽ thu hút được ít hiệu quả. Xác định một chiến lược giá cả đúng đắn sẽ đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp. Và từ đó sẽ đảm bảo các mục tiêu khác. * Chiến lược phân phối : Chiến lược phân phối sản phẩm, dịch vụ là phương hướng thể hiện cách thức doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trường mục tiêu. 13 Chiến lược phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Chiến lược phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh chóng, góp phần giảm chi phí. Chiến lược này luôn có mối quan hệ chặt chẽ với chiến lược sản phẩm và chiến lược giá cả. Chiến lược phân phối chịu ảnh hưởng của chiến lược giá cả nhưng đồng thời nó cũng tác động ngược trở lại đối với việc xây dựng và triển khai hai chiến lược này. * Chiến lược giao tiếp và khuyếch trương : Là chiến lược sử dụng kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế chỉ huy, người sản xuất không cần quan tâm xây dựng chiến lược giao tiếp, khuyếch trương. Bởi lẽ họ chỉ là người giao nộp chứ không phải là người bán. Trong nền kinh tế thị trường, thì mục tiêu của người bán là lợi nhuận, do vậy, phải thu hút khách hàng, thực hiện các hoạt động yểm trợ bán hàng. Do vậy vai trò của chiến lược giao tiếp và khuyếch trương trở nên cực kỳ quan trọng trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm, chiến lược giao tiếp khuyếch trương là công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lược sản phẩm, giá cả và phân phối. Chiến lược giao tiếp khuyếch trương bao gồm những chiến lược sau : - Chiến lược quảng cáo : là chiến lược sử dụng các phương tiện thông tin về sản phẩm, hoặc cho người trung gian, người tiêu dùng trong một khoảng thời gian nhất định. - Chiến lược xúc tiến bán hàng : là chiến lược sử dụng những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự gia tăng nhanh chóng. Xúc tiến bán hàng, bao gồm những kỹ thuật như : bán hàng có thưởng, khuyến mại, giảm giá tức thì, giảm giá nhân ngày lễ, khai trương … 14 - Chiến lược yểm trợ bán hàng : là chiến lược của người bán hàng, nhằm gắn bó chặt chẽ với người mua hoặc gắn những người sản xuất kinh doanh với nhau thông qua việc sử dụng hoạt động của các hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội nghị khách hàng, hội chợ … 2.2.3. Lựa chọn và quyết định chiến lược tiêu thụ sản phẩm : Việc đánh giá và lựa chọn chiến lược dự kiến là công việc cuối cùng có tầm quan trọng, quyết định đến mức độ đúng đắn của chiến lược tiêu thụ sản phẩm, khi thẩm định chiến lược tiêu thụ sản phẩm cần phải tuân thủ các nguyên tắc sau : - Thứ nhất : chiến lược tiêu thụ sản phẩm, phải được đảm bảo mục tiêu bao trùm của doanh nghiệp, trong kinh doanh thường có nhiều mục tiêu, các chiến lược tiêu thụ dự kiến có thể khác nhau về số lượng và mức độ các mục tiêu nhưng không thể khác nhau mục tiêu bao trùm. - Thứ hai : chiến lược tiêu thụ sản phẩm phải có tính khả thi, phải phù hợp với nguồn lực của doanh nghiệp. - Thứ ba : chiến lược tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo giải quyết được mối quan hệ về mặt lợi ích giữa doanh nghiệp và thị trường. 2.3. Phương án sản phẩm của doanh nghiệp : 2.3.1. Những căn cứ để xây dựng, lựa chọn, quyết định phương án sản phẩm : Muốn có một phương án sản phẩm tối ưu, khi xây dựng, lựa chọn và quyết định phải dựa trên những căn cứ nhất định, nó là cơ sở xây dựng, mà còn là tiêu chuẩn để lựa chọn, quyết định phương án sản phẩm. Tuy nhiên, mỗi loại hình sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp mà xác định những căn cứ khác nhau để xây dựng lựa chọn, quyết định phương án sản phẩm của mình, do vậy mà những căn cứ này cũng không hoàn toàn giống nhau. Cụ thể nó được bao gồm như sau : 15 - Căn cứ vào chiến lược tiêu thụ sản phẩm và phương án tiêu thụ tổng hợp. - Căn cứ vào nhu cầu của thị trường. - Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp. 2.3.2. Nội dung của phương án sản phẩm : - Xác định mục tiêu và nhiệm vụ cơ bản của doanh nghiệp trong thời kỳ xây dựng phương án sản phẩm. Đây là phương án sản phẩm không chỉ bám sát mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm mà còn vận dụng một cách cụ thể và linh hoạt trong thời kỳ hiện tại. - Quyết định khối lượng sản phẩm, dịch vụ đưa ra thị trường. Đây là nội dung then chốt của phương án sản phẩm, khối lượng sản phẩm, dịch vụ đưa ra thị trường không phải chỉ nêu một cách chung chung, gói gọn trong một con số tổng hợp mà phải chỉ ra (số lượng bao nhiêu ?, chất lượng thế nào ?, người mua cần lúc nào ? cho ai ? ở đâu ? …). - Nếu các điều kiện cần thiết để sản xuất ra khối lượng sản phẩm, dịch vụ đã quyết định trong phương án, như vật tư, thiết bị, công nghệ, vốn, lao động, bộ máy và cán bộ thực hiện … - Tính toán kết quả tiêu thụ theo khối lượng sản phẩm trong phương án. Việc tính toán kết quả kinh doanh là nội dung của nhiều phương án bộ phận khác, như phương án giá thành, phương án lợi nhuận, phương án huy động và sử dụng vốn … Trong phương án sản phẩm không đề cập một cách chi tiết nhưng phải nêu một cách khái quát trên các chỉ tiêu chủ yếu như : năng suất lao động, tỷ suất vốn đầu tư, thời gian thu hồi, lợi nhuận và giá thành. - Kế hoạch tổ chức thực hiện phương án sản phẩm, bao gồm : thời gian bắt đầu và kết thúc của phương án, những hoạt động cơ bản và biện pháp bảo đảm thực hiện phương án đã đề ra. Người chịu trách nhiệm tổ chức chỉ đạo các bộ phận và cá nhân liên quan. 16 - Dự kiến các sai lệch và rủi ro có thể xảy ra trong quá trình thực hiện phương án sản phẩm và các biện pháp đề phòng, ngăn chặn, xử lý các sai lệch và rủi ro đó. - Dự kiến điều chỉnh khối lượng sản phẩm của phương án khi sản xuất kinh doanh thuận lợi hơn và có khả năng tăng khối lượng sản phẩm cao hơn dự kiến rong phương án hoặc gặp khó khăn vượt qua dự kiến đòi hỏi phải rút bớt khối lượng sản phẩm. III MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM: 3.1. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách quan: - Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng quan trọng của quá trình tái sản xuất. Việc tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn trên thị trường giúp cho doanh nghiệp rút ngắn chu kỳ sản xuất, thu hồi vốn nhanh để tiếp tục chu kỳ sản xuất sau. - Mục đích của doanh nghiệp là sản xuất - kinh doanh đem lại lợi nhuận ngày càng cao, do đó phải sản xuất, tiêu thụ nhiều, nhanh các loại sản phẩm thông qua các thị trường tiêu thụ, với những hình thức tiêu thụ phù hợp. - Như chúng ta đã biết, nhu cầu tiêu dùng thì rất phong phú, đa dạng nhưng nhu cầu về một mặt hàng trong một khoảng thời gian nhất định thì có giới hạn mà trên thị trường luôn luôn có sự cạnh tranh quyết liệt giữa các doanh nghiệp cùng sản xuất một loại sản phẩm. Và lẽ tất nhiên là doanh nghiệp nào cũng phải tìm cách để dành được những điều kiện thuận lợi nhất để sản xuất và tiêu thụ. Vì vậy, mở rộng thị trường tiêu thụ là đòi hỏi khách quan đối với các doanh nghiệp. 3.2. Các phương hướng và các biện pháp cơ bản nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm: 17 3.2.1. Hoàn thiện bộ máy quản lý và tổ chức theo hướng: Gọn, nhẹ, chuyên, tinh và có hiệu quả: Các biện pháp: - Tổ chức sắp xếp lại bộ máy quản lý sao cho phù hợp, phân định rõ trách nhiệm và quyền hạn của từng bộ phận. - Đầu tư kinh phí đào tạo cán bộ, nâng cao tay nghề công nhân. - Xây dựng cơ cấu lao động tối ưu dựa trên các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của doanh nghiệp. 3.2.2. Nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành là cơ sở cho doanh nghiệp phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ: Các biện pháp: - Hoàn thiện định mức kinh tế kỹ thuật phù hợp với điều kiện kỹ thuật và tổ chức sản xuất trong doanh nghiệp. - Sử dụng các biện pháp khuyến khích vật tư cấp trong khâu cấp phát và sử dụng nguyên liệu. - Tăng cường công tác kiểm tra giám sát việc thực hiện mức tiêu hao nguyên vật liệu. - Đầu tư đổi mới trang thiết bị, cơ sở hạ tầng các yếu tố phục vụ sản xuất, giúp cho người lao động tăng năng suất lao động và chất lượng sản phẩm. 3.2.3. Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, mở rộng các hoạt động thông tin quảng cáo nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ: Các biện pháp: - Tăng cường hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trường - Lựa chọn hình thức quảng cáo phù hợp với đặc điểm sản phẩm, chi phí cho quảng cáo ở mức tối thiểu song lại có hiệu quả tối đa. - Lựa chọn các hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán hàng và phương thức tiêu thụ hợp lý. 18 - Tổ chức các kênh tiêu thụ và kết hợp các phương thức tiêu thụ sản phẩm. IV. CƠ SỞ LÝ THUYẾT MARKETING VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP: 4.1. Những khái niệm căn bản của Marketing: - Marketing có thể là toàn bộ nhưng hoạt động giúp doanh nghiệp xác định được nhu cầu, mong muốn đó một cách hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh. Điều này nói lên quá trình marketing của doanh nghiệp như sau: + Xác định được thị trường mục tiêu của doanh nghiệp + Xác định được nhu cầu mong muốn của thị trường mục tiêu + Thoả mãn những nhu cầu, mong muốn đó một cách hiệu quả hơn - Marketing còn liên quan tới cả những phạm vi rộng hơn, nó đặt nền tảng trên một số khái niệm như sau: + Nhu cầu hay nhu cầu tự nhiên: là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận được. + Mong muốn là những cụ thể của nhu cầu tự nhiên, mong muốn có thể là vô hạn. + Cầu hay nhu cầu có khả năng thanh toán: là mong muốn có khả năng mua và sẵn lòng mua. Tuy nhiên cái mà marketing có thể khởi tạo nên là mong muốn và cầu đó chính là ý muốn sở hữu những sản phẩm cụ thể, muốn mua sắm sản phẩm với khả năng tài chính của mỗi người. + Sản phẩm là những cái được đưa ra nhằm thoả mãn một nhu cầu, mong muốn nào đó. Nhưng giá trị của sản phẩm là sự so sánh giữa khả năng đáp ứng nhu cầu của sản phẩm này và chi phí bỏ ra để có được sản phẩm đó. 19 + Sự thoả mãn: là trạng thái của người tiêu dùng có được khi sử dụng sản phẩm đã mua. Sự thoả mãn chỉ xuất hiện sau khi khách hàng đã mua và đã sử dụng sản phẩm. Đây là khái niệm cực kỳ quan trọng của marketing vì nhiệm vụ của marketing là phải tạo nên, duy trì sự thoả mãn của khách hàng. + Quản trị marketing: là một quá trình bao gồm việc phân tích lập kế hoạch, thực hiện kế hoạch và kiểm tra thực hiện. Nó không chỉ liên quan đến các sản phẩm hữu hình mà còn cả dịch vụ và ý tưởng. Quản trị marketing có nhiệm vụ là ảnh hưởng đến mức độ, tính chất thời điểm và cơ cấu của nhu cầu theo cách giúp cho tổ chức đạt được mục tiêu của nó. 4.2. Một số cơ hội marketing cơ bản trong công tác tiêu thụ sản phẩm: - Thâm nhập thị trường: Đây là việc làm tăng doanh số tiêu thụ những sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại bao gồm các cách chủ yếu sau: + Khuyến khích những khách hàng hiện tại của doanh nghiệp mua nhiều hơn trong một khoảng thời gian nhất định. Điều này có thể có tác dụng khi khách hàng không phải là người mua thường xuyên. + Cố gắng thu hút các khách hàng của các đối thủ cạnh tranh chuyển đổi nhãn hiệu sử dụng. Điều này có thể có tác dụng nếu như doanh nghiệp thấy được những điểm yếu chính trong sản phẩm, hay trong các chương trình marketing của các đối thủ cạnh tranh. + Thuyết phục những người chưa sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp thành người sử dụng. - Phát triển thị trường: là việc tìm kiếm những thị trường mới mà nhu cầu của họ có thể được đáp ứng bởi các sản phẩm hiện có điều này được thể hiện như sau: 20 + Nhận dạng các nhóm khách hàng tiềm ẩn trong khu vực bán hàng hiện có và kích thích sự quan tâm của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp. + Tìm kiếm những kênh phân phối mới trong các khu vực hiện tại nhằm đưa sản phẩm tới những nhóm khách hàng mới. + Xem xét việc tiêu thụ sản phẩm ở những khu vực mới hoặc ở nước ngoài. - Phát triển sản phẩm: là việc nghiên cứu những khả năng thay đổi đặc điểm của các sản phẩm hiện có như tính chất cơ lý hoá, kiểu dáng, mầu sắc, kích cỡ...nhằm có được những sản phẩm hoàn thiện hơn, đáp ứng tốt hơn những nhu cầu của thị trường hiện tại. - Đa dạng hoá: là việc tham gia vào những lĩnh vực kinh doanh hoàn toàn mới. Sản xuất những sản phẩm khác với những sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất. Điều này chỉ có thành công khi ngành định nhảy và có tốc độ tăng trưởng hấp dẫn và có thể sử dụng nhiều điểm mạnh của doanh nghiệp. Ví dụ: Công ty đang sản xuất gia công hàng may mặc có thể chuyển sang kinh doanh các thiết bị, phụ tùng phục vụ cho ngành may hoặc đảm nhiệm cả khâu cung ứng vật liệu như vải, khuy, cúc...cho các Công ty may mặc khác. 4.3. Chính sách về phân phối hàng hoá: - Vai trò và chức năng của phân phối hàng hoá: là toàn bộ công việc để đưa một hàng hoá từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng có nhu cầu, bảo đảm về chất lượng, thời gian, số lượng chủng loại, kiểu dáng, màu sắc...mà người tiêu dùng mong muốn. Đây là một khâu rất quan trọng trong việc tiêu thụ hàng hoá nó ảnh hưởng lớn đến các chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, quảng cáo và xúc tiến bán hàng, do vậy mà chu trình sản xuất và phân phối sản phẩm có liên quan chặt chẽ với nhau. 21 - Kênh phân phối hàng hoá: là tập hợp các tổ chức có trách nhiệm bảo đảm đưa hàng hoá đến tận tay người tiêu dùng. Nói cách khác kênh phân phối hàng hoá là đường đi của một hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó bao gồm ba loại kênh phân phối như sau: + Kênh trực tiếp (kênh không cấp): người tiêu dùng mua hàng trực tiếp của người sản xuất, giữa sản xuất và tiêu dùng không có một khâu trung gian nào. + Kênh ngắn (kênh một cấp): hàng hoá từ người sản xuất được chuyển cho người bán lẻ hoặc đại lý bán lẻ rồi mới tới người tiêu dùng. + Kênh dài (kênh nhiều cấp): giữa sản xuất và tiêu dùng có nhiều khâu trung gian. - Xây dựng mạng lưới phân phối: được tạo ra bởi toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp sử dụng để đưa sản phẩm dịch vụ tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Khi lựa chọn kênh phân phối thì doanh nghiệp cần phải tính tới các nhân tố ảnh hưởng đến phân phối hàng hoá như: * Đặc điểm của thị trường: + Loại khách hàng: khách hàng cá nhân hay khách hàng công nghiệp + Số lượng khách hàng tiềm năng: số lượng khách hàng càng nhiều càng cần nhiều khâu phân phối trung gian. + Vị trí địa lý của khách hàng + Khối lượng và tần suất mua + Các thói quen của khách hàng * Đặc tính của sản phẩm: + Tính dễ hư hỏng: kem, nước đá, rau quả tươi, hoa tươi... cần chọn kênh ngắn nhất + Tính mùa vụ: lập các kênh theo mùa vụ + Đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm 22 * Đặc điểm của nhà trung gian: + Tính sẵn có về trang thiết bị, cửa hàng phục vụ cho kinh doanh + Thiện chí chấp nhận sản phẩm của nhà phân phối trung gian + Thế mạnh của vị trí cửa hàng * Đặc điểm cạnh tranh: + Cạnh tranh giữa các điểm bán với các đối thủ + Cạnh tranh với các kênh phân phối của các đối thủ đang sử dụng * Đặc điểm của Công ty: + Khả năng tài chính + Kinh nghiệm về tổ chức các kênh phân phối + Chính sách marketing hiện tại của Công ty * Đặc điểm về môi trường: + Điều kiện kinh tế + Khả năng quản lý + Quy định và những ràng buộc về pháp lý + Điều kiện địa lý, điều kiện giao thông, vận chuyển.... 4.4. Xúc tiến bán hàng: Xúc tiến bán hàng trong marketing có vai trò rất quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu dụ sản phẩm của doanh nghiệp, được bao gồm 5 công cụ chủ yếu như sau: - Quảng cáo: Quảng cáo là toàn bộ các hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyếch trương các ý tưởng, hàng hoá hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện mà phải trả tiền. Đặc biệt là bán hàng vào những khách hàng tiêu dùng tiềm tàng. Quảng cáo là đầu tư. Một sự đầu tư mà góp phần rất quan trọng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Mục tiêu thông tin Quảng cáo có 3 nhóm mục tiêu: Quảng cáo nhằm để thuyết phục 23 Quảng cáo nhằm để nhắc nhở - Marketing trực tiếp: Trong marketing trực tiếp, người ta sử dụng thư, điện thoại và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin một cách trực tiếp cho khách hàng hoặc yêu cầu họ có phản ứng đáp lại tại bất kỳ một địa điểm nào. Những công cụ chủ yếu của marketing trực tiếp là: + Marketing bằng catalog + Marketing bằng thư trực tiếp + Marketing qua mua hàng điện tử + Marketing trực tiếp tổng hợp - Khuyến mại: Đây là hình thức bao gồm nhiều công cụ khác nhau, thường là ngắn hạn và có tính chất tạm thời, nhằm kích thích người tiêu dùng hoặc những người phân phối mua các sản phẩm/dịch vụ ngay lập tức kích thích những người thờ ơ phải mua hàng. Làm cho khách hàng từ chỗ mua lần đầu tiến tới mua đều đặn, lấy được sự trung thành của khách hàng. Bao gồm có các hình thức khuyến mại như sau: + Phân phát hàng mẫu + Phiếu mua hàng ưu đãi + Hoàn trả tiền mặt, chiết giá hoặc bớt tiền + Thêm hàng hoá + Bao gói theo giá rẻ + Thưởng hay có quà tặng + Giải thưởng cho các cuộc thi, quay xổ số, bốc thăm, trò chơi + Có phần thưởng cho khách hàng thường xuyên + Dùng thử miễn phí + Bảo hành sản phẩm 24 Ngoài ra các Công ty còn áp dụng các công cụ marketing khác như: tham gia triển lãm thương mại, tổ chức các cuộc hội thảo về tính năng tác dụng của sản phẩm, tham gia các hội chợ trong nước và quốc tế, mở các cuộc thi bán hàng, tham gia các hiệp hội kinh doanh. - Mở rộng quan hệ với công chúng Mở rộng quan hệ với công chúng là một công cụ marketing quan trọng, Công ty không những phải có quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng và các đại lý của mình, mà còn phải có quan hệ với đông đảo công chúng có quan tâm. Công chúng là mọi nhóm người có quan tâm hay ảnh hưởng thực tế hay tiềm ẩn đến khả năng Công ty đạt được những mục tiêu của mình. Mở rộng quan hệ với công chúng bằng các hoạt động sau: + Mở rộng quan hệ với giới báo, tạp chí, đài phát thanh và truyền hình. Tác động để các phương tiện này đăng tải các bài viết, phát đi các chương trình tuyên truyền, giới thiệu về sản phẩm và về doanh nghiệp. + Doanh nghiệp mở các chiến dịch tuyên truyền về sản phẩm của mình. Tạo dựng hình ảnh sản phẩm hoặc hình ảnh Công ty trên các phương tiện thông tin đại chúng và trên phương tiện truyền thông của Công ty. + Tham mưu: Đề xuất với lãnh đạo Công ty những kiến nghị về các vấn đề có liên quan đến công chúng và về vị trí hình ảnh của Công ty. Sau đây là một số công cụ chủ yếu để mở rộng quan hệ với công chúng trong hoạt động marketing của doanh nghiệp. * Xuất bản phẩm: Các Công ty cho in và phân phát những cuốn sách nhỏ giới thiệu về sản phẩm, về công ty, những tư liệu nghe nhìn, bản tin của công ty các báo cáo và tạp chí. 25 * Các sự kiện: Công ty tổ chức những hoạt động nhân có những sự kiện như tổ chức những hội nghị báo chí, hội thảo chuyên đề, những cuộc đi chơi, triển lãm thi và hội thao, lễ kỷ niệm, bảo trợ các hoạt động thể thao và văn hoá để tiếp cận công chúng mục tiêu. * Tin tức: Viết bài trên các báo, tạp chí đưa tin trên đài phát thanh hoặc truyền hình, càng tranh thủ được báo chí thì càng có điều kiện giành được nhiều vị trí tốt hơn để tuyên truyền cho Công ty. * Hoạt động công ích: ủng hộ các quỹ từ thiện, xây nhà tình nghĩa, lập quỹ học bổng cho sinh viên. * Phương tiện nhận dạng: Công ty cần phải cố gắng tạo ra những đặc điểm nhận dạng nổi bật để công chúng có thể nhận ra ngay. Đặc điểm nhận dạng được thể hiện trên logo của Công ty trên các công văn, giấy tờ, danh thiếp, thư tín thương mại, biển hiệu, màu sắc đặc trưng của sản phẩm được sơn trên Công ty, trên các biển quảng cáo nhận dạng qua quần áo đồng phục... - Bán hàng trực tiếp: Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp Công ty với khách hàng. Những người bán hàng là người thay mặt Công ty quan hệ với rất nhiều khách hàng và đồng thời cũng đem cho Công ty những thông tin tình báo cần thiết về khách hàng. Vì vậy tổ chức tuyển chọn, đào tạo, quản lý, động viên lực lượng bán hàng là một công việc mà Công ty phải giành một sự quan tâm thoả đáng. Bán hàng trực tiếp là một nghệ thuật lâu đời. Những nhân viên bán hàng có hiệu quả không chỉ cần có trực giác, mà họ còn phải được huấn luyện phương pháp phân tích và cách cư xử với khách hàng. Ngày nay bán hàng là một nghề đòi hỏi phải nắm vững và vận dụng cả một loạt những nguyên tắc. Hình I: Các bước chủ yếu của quá trình bán hàng Thăm dò và sàng lọc Tiếp cận sơ bộ Tiếp cận Giới thiệu và trình diễn Khắc phục ý kiến phản Kết thúc thương vụ Theo dõi và duy trì 26 CHƯƠNG II PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY MAY PHÙ ĐỔNG I. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY MAY PHÙ ĐỔNG: 1.1. Quá trình hình thành và phát triển: Tiền thân của Công ty may Phù Đổng ngày nay nguyên là một Xí nghiệp của Công ty May 10. Hòa chung vào những thắng lợi của Công ty trong công cuộc đổi mới, căn cứ vào các bước tiến của Xí nghiệp, trước những đòi hỏi của thị trường may mặc trong nước và thế giới. Ngày 19/12/1996, với quyết định số 3016/CP/TLDN ngày 1/1/1997 Công ty may Phù Đổng chính thức được thành lập với số vốn góp của Công ty May 10 (Tổng công ty dệt may Việt Nam VINATEX) quyết định số 226-CNN/TCLĐ ngày 24/3/1993 của Bộ Công nghiệp và Liên đoàn lao động huyện Gia Lâm, quyết định thành lập số 765/TC-QĐ ngày 28/9/1978 của Liên hiệp Công đoàn Thành phố Hà Nội. Công ty may Phù Đổng là Công ty trách nhiệm hữu hạn thuộc Sở công nghiệp Hà Nội được thành lập với mục đích chuyên sản xuất gia công và tiêu thụ các mặt hàng may mặc, kinh doanh xuất nhập khẩu các loại vật tư, sản phẩm thuộc ngành may và các loại hoạt động khác được Nhà nước cho phép. Công ty đưa vào hoạt động như một Xí nghiệp, một thành viên trực thuộc Công ty May 10 và chịu sự hạch toán của Công ty May 10. Đến ngày 1/7/1997, Công ty may Phù Đổng đã được tách ra và hoạt động độc lập (hạch toán độc lập). Tên giao dịch : PHU DONG GARMENT COPANY Tên viết tắt : PHU DO GARCO Trụ sở chính : Km7 - quốc lộ 5 - Gia Lâm - Hà Nội Điện thoại : 04.8765573 27 Fax : 04.8767235 Trong thời gian đầu mới thành lập, Công ty đã gặp rất nhiều khó khăn như số vốn đầu tư có hạn, số lượng công nhân lao động chưa nhiều, trình độ về chuyên môn, trình độ tay nghề còn hạn chế…Bên cạnh đó mẫu mã sản phẩm của Công ty còn chưa phong phú, chưa đa dạng. Chính vì vậy mà chưa đáp ứng được yêu cầu của người tiêu dùng. Trước tình hình đó, Ban lãnh đạo Công ty cùng với sự nỗ lực, cố gắng của toàn thể công nhân lao động trong Công ty và sự giúp đỡ của một số cơ quan chức năng khác có liên quan, đã cố gắng tìm hướng giải quyết để ổn định sản xuất. Do vậy Công ty đã thực hiện các biện pháp như đầu tư đổi mới các thiết bị máy móc cũ, lạc hậu bằng các thiết bị mới hiện đại hơn, tổ chức bồi dưỡng các cán bộ quản lý, công nhân lao động nhằm nâng cao trình độ về chuyên môn, nghiệp vụ và tay nghê cho người lao động. Mặt khác thì mạnh dạn đặt quan hệ với các đối tác làm ăn mở rộng thị trường trong nước và quốc tế…Cải thiện đời sống vật chất và tinh thần của đội ngũ công nhân viên trong Công ty. Nhờ đó mà Công ty đã đạt được những thành công đáng kể và đứng vững trên thị trường. Bên cạnh đó, Công ty còn thực hiện phân phối theo lao động, không ngừng chăm lo, cải thiện đời sống vật chất và tinh thần cho người lao động, đồng thời cũng tiến hành bồi dưỡng, nâng cao trình độ về văn hóa, khoa học kỹ thuật, chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên trong Công ty. Không ngừng cải tiến mẫu mã chất lượng sản phẩm, nhờ đó mà Công ty đã đưa doanh thu từ 5.150.137.528đ năm 2002 và 7.053.971.518đ doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2003. 1.2. Chức năng và nhiệm vụ: 1.2.1. Chức năng kinh doanh chủ yếu của Công ty may Phù Đổng: Là sản xuất và gia công hàng may mặc xuất khẩu, đồng thời sản xuất hàng tiêu dùng trên thị trường nội địa, sản phẩm chính của Công ty 28 là áo khoác, áo sơ mi nam, nữ các loại, áo sơ mi trẻ em, bộ ngủ, quần short… Ngoài ra còn sản xuất theo quy cách mẫu mã của khách hàng. 1.2.2. Nhiệm vụ kinh doanh của Công ty may Phù đổng: Là khai thác hết khả năng của mình để mở rộng sản xuất, mở rộng thị trường tiêu thụ trong nước cũng như thị trường xuất khẩu. Từ đầu tư sản xuất cung ứng đến tiêu thụ sản phẩm, liên doanh liên kết với các tổ chức kinh tế trong nước và nước ngoài, không ngừng nghiên cứu, đổi mới áp dụng công nghệ tiên tiến, đào tạo bồi dưỡng cán bộ quản lý, công nhân kỹ thuật có tay nghề cao… Trong cơ chế thị trường hiện nay các doanh nghiệp, công nghiệp Việt Nam nói chung và Công ty may Phù Đổng nói riêng đều phải tự chủ về sản xuất kinh doanh, tự chủ về hạch toán độc lập. Do đó mà bộ máy tổ chức của Công ty đã được thu gọn lại. Công việc quản lý đã đi vào nề nếp, chính điều này đã làm cho kết quả kinh doanh của Công ty ngày càng phát triển. Đưa doanh thu từ 5.150.137.528đ năm 2002 tăng lên 7.053.971.518đ chiếm tỷ lệ tăng hơn năm trước  136,98% doanh thu. Đời sống của công nhân trong Công ty được cải thiện và nâng cao đáng kể. II. MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KỸ THUẬT CỦA CÔNG TY CÓ ẢNH HƯỞNG TỚI THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA SẢN PHẨM: 2.1. Nhiệm vụ sản xuất, tính chất sản phẩm của Công ty: 2.1.1. Nhiệm vụ sản xuất: Công ty trách nhiệm hữu hạn may Phù Đổng thuộc Sở Công nghiệp Hà Nội là một Công ty liên doanh giữa Công ty May 10 (GARCO 10) với Liên đoàn lao động huyện Gia Lâm có nhiệm vụ chủ yếu là sản xuất, gia công hàng may mặc để phục vụ nhu cầu trong nước cũng như xuất khẩu ra nước ngoài, thu lợi nhuận để nộp vào ngân sách Nhà nước. 29 Công ty may Phù Đổng (PHUDO GARCO) có trụ sở chính đóng tại Km số 7 - Quốc lộ 5 - Gia Lâm - Hà Nội. Với tổng số cán bộ công nhân viên là 350 người, hàng năm sản xuất trên 600 nghìn sản phẩm cung cấp cho thị trường nước ngoài cũng như thị trường nội địa. Với đặc điểm thuận lợi là gần thủ đô Hà Nội - là nơi tập trung đông dân cư cũng như nhiều các doanh nghiệp, giao thông vận tải thuận lợi. Vì thế, nó ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt là trong việc giao dịch, ký kết các hợp đồng tiêu thụ cũng như việc nắm bắt thông tin của thị trường cũng rất thuận lợi. 2.1.2. Tính chất sản phẩm: Công ty may Phù Đổng là một doanh nghiệp sản xuất hàng may mặc, do đó sản phẩm của Công ty cũng có những đặc điểm chung với hàng may mặc nói chung đó là: - Sản phẩm may mặc mang tính thời trang: Khi kinh tế phát triển, mức sống được nâng cao thì nhu cầu thiết yếu này càng trở nên quan trọng. Bên cạnh đó, tính dân tộc, lối sống văn hoá cũng là những yếu tốt tác động đến nhu cầu của sản phẩm may mặc…Do loại sản phẩm này thể hiện bản sắc văn hoá và thói quen tiêu dùng của mỗi dân tộc. - Quần áo là nhu cầu thiết yếu của con người trong đời sống hàng ngày, mọi tầng lớp, lứa tuổi, địa phương ở khắp nơi trên thế giới đều cần tới sản phẩm của ngành may. - Sản phẩm may mặc có khả năng giao lưu trên thị trường quốc tế cao, không như một số mặt hàng khác, nó mang tính phổ biến nhất là đối với phụ nữ, trẻ em. - Sản phẩm may mặc thể hiện bản sắc văn hoá, trình độ, mức sống của mỗi dân tộc. - Sản phẩm may mặc mang tính chất thời vụ, mùa hè may quần áo mùa đông và ngược lại, mùa đông may quần áo cho mùa hè. 30 - Sản phẩm may mặc có kết cấu ít phức tạp, dễ bảo quản, không chịu tác động nhiều của thời tiết đến chất lượng sản phẩm. - Sản phẩm khi làm ra có thể dễ dàng vận chuyển với khối lượng lớn, ít hư hỏng trong quá trình vận chuyển dù bằng bất cứ hình thức vận nào. - Sản phẩm may mặc cũng là sản phẩm dễ hoà nhập tính dân tộc và tính hiện đại. Do đó, tạo điều kiện thuận lợi cho việc xâm nhập các loại thị trường khác nhau. 2.2. Quy trình công nghệ chế tạo của sản phẩm: Quy trình công nghệ chế tạo sản phẩm của ngành may bao gồm rất nhiều công đoạn trong cùng một quá trình chế tạo sản phẩm, mỗi công đoạn bao gồm nhiều khâu, để sử dụng thì có các máy chuyên dùng như máy may, máy thêu, là, máy ép…Nhưng có những khâu mà máy móc không đảm nhận được như: cắt chỉ, nhặt xơ, đóng gói sản phẩm, trong đó mỗi sản phẩm lại có những bước công việc khác nhau và có mối quan hệ mật thiết với nhau. Với tính chất như vậy yêu cầu đặt ra là phải phối hợp nhiều bộ phận một cách chính xác, đồng bộ và quá trính chế tạo sản phẩm diễn ra nhịp nhàng ăn khớp với nhau, đạt được tiến độ nhanh chóng đáp ứng nhu cầu giao hàng cho khách hàng, cũng như đưa được sản phẩm ra thị trường đúng mùa vụ theo đặc điểm của sản phẩm. Công ty may Phù Đổng có quy trình công nghệ phức tạp, kiểu liên tục, có nhiều khâu, mỗi khâu lại có nhiều bước, công việc làm bằng tay, bằng máy. Vì vậy Công ty đã tổ chức bộ phận sản xuất thành các tổ nhỏ, bao gồm một tổ cắt, 4 tổ may, 2 tổ là và một tổ đóng gói. Trong dó mỗi bộ phận, mỗi công nhân đều phải có hướng dẫn, quy định cụ thể về quy cách may, lắp ráp và thông số kỹ thuật của từng sản phẩm. Việc giám sát và chỉ đạo, kiểm tra chất lượng bán thành phẩm được tiến hành thường xuyên và kịp thời. Qua đó mà những thông tin phản hồi cũng phản ánh lại cho biết quá trình sản xuất đang diễn ra hoàn thiện với 31 chất lượng cao. Với Công ty may Phù Đổng trong cùng một chuyền sản xuất có sử dụng nhiều loại vật liệu khác nhau, nhìn chung có thể khái quát quy trình công nghệ chế tạo sản phẩm của Công ty qua bảng sau: Hình 2: Sơ đồ các khâu sản xuất cơ bản Hình 3: Sơ đồ quy trình công nghệ sản xuất áo sơ mi nam. CHUẨN BỊ SẢN XUẤT KHO VẢI GIÁC MẪU CẮT MAY LÀ KIỂM HÓA ĐÓNG GÓI KHO THÀNH PHẨM KHO NGUYÊN LIỆU ĐO ĐẾM VẢI PHÂN BỔ PHÂN BÀN XÓA PHẤN ĐỤC DẤU TRẢI VẢI CẮT, PHÁ CỌT VIẾT SỐ PHỐI KIỆN KHO BÁN THÀNH PHẨM MAY XUẤT KCS LÀ KCS LÀ KHO VẢI VÀO TÚI P.E XẾP THÀNH PHẨM VÀO HỘP CON XẾP HỘP ĐÓNG KIỆN KHO THÀNH PHẨM 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 7 9 10 11 12 16 17 18 32 2.3. Hình thức sản xuất và kết cấu sản xuất của Công ty: 2.3.1. Các bộ phận sản xuất chính như sau: Bộ phận giác mẫu là do Phòng kỹ thuật đảm nhận có trách nhiệm nghiên cứu thiết kế sản phẩm theo đúng yêu cầu của khách hàng, sau đó lắp ráp lên bìa cứng. Bộ phận chuẩn bị sản xuất: Từ 1 đến 4 là công đoạn chuẩn bị sản xuất do tổ chuẩn bị sản xuất đảm nhận với nhiệm vụ tiếp nhận nguyên liệu về kiểm tra, đo đếm, phân bổ vải, phân bàn cắt. Bộ phận may: Từ 5 đến 14 do các tổ sản xuất đảm nhận có nhiệm vụ cắt, lắp ráp sản phẩm (may sản phẩm) là gấp, kiểm tra sản phẩm và cho vào túi PE sau khi đã hoàn thành. Bộ phận đóng gói: Từ 15 đến 18 do tổ đóng gói và thủ kho đảm nhận, đây là khâu cuối để đóng gói sản phẩm trước khi xuất kho. 2.3.2. Các bộ phận sản xuất phụ trợ như sau: Tổ pha: Có nhiệm vụ chỉnh lại các số đo kiểm tra đủ chi tiết, để phục vụ sản xuất. Phân xưởng cơ, điện: Có nhiệm vụ sửa chữa, điều chỉnh các máy, thiết bị hư hỏng… Bộ phận vệ sinh công nghiệp: Có nhiệm vụ vệ sinh, chỉnh đốn nơi làm việc, duy trì môi trường làm việc sạch sẽ theo tiêu chuẩn của ngành may mặc. Tổ bảo vệ: Có nhiệm vụ bảo vệ tài sản của Công ty và tài sản cá nhân theo người lao động như các phương tiện đi làm..và thực hiện công tác an ninh trật tự trong Công ty. 5 6 13 14 15 33 Trên đây là toàn bộ quá trình tổ chức sản xuất và kết cấu sản xuất sản phẩm nói chung của Công ty may Phù Đổng đối với sản phẩm may mặc việc kiểm tra chất lượng được tiến hành ở tất cả các công đoạn sản xuất, phân loại chất lượng sản phẩm được tiến hành ở giai đoạn cuối. 2.4. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty may Phù Đổng: Để quản lý và điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp đều phải tổ chức bộ máy quản lý tùy thuộc vào quy mô, loại hình kinh doanh. Công ty may Phù Đổng là một đơn vị hạch toán độc lập, được tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng, kiểu tổ chứ này rất phù hợp với tình hình của Công ty trong tình hình hiện nay. Nó gắn cán bộ công nhân viên của Công ty với chức năng và nhiệm vụ của họ. Đồng thời các mệnh lệnh, nhiệm vụ, thông báo tổng hợp cũng được chuyển từ lãnh đạo Công ty đến các phòng ban. Tuy nhiên nó cũng đòi hỏi sự phối hợp một cách chặt chẽ giữa các phòng ban trong Công ty. Hình 4 Sơ đồ bộ máy quản lý công ty Công ty máy Phù Đổng HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH PHÒNG TỔ CHỨC LAO ĐỘNG TIỀN LƯƠNG PHÒNG TÀI CHÍNH VÀ KẾ TOÁN PHÒN G KẾ HOẠC H PHÓ GIÁM ĐỐC PHÒNG QUẢN LÝ CHẤT LƯỢNG (KCS) PHÒNG KỸ THUẬT PHÒNG TRƯỞNG CA TỔ SỬA MÁY TỔ MAY TỔ LÀ TỔ ĐÓNG GÓI TỔ CẮT 34 Cơ cấu tổ chứ bộ máy quản lý Công ty may Phù Đổng, được thể hiện qua chức năng nhiệm vụ và quyền hạn như sau: - Hội đồng quản trị: Là cơ quan có quyền hạn và trách nhiệm cao nhất trong Công ty. Giúp việc cho Hội đồng quản trị có Giám đốc điều hành. Hội đồng quản trị có quyền quyết định mọi hoạt động của Công ty, có quyền bổ nhiểm, thay đổi miễn nhiệm Giám đốc… - Giám đốc điều hành: Là người giúp việc cho Hội đồng quản trị và được ủy quyền thay mặt Hội đồng quản trị giải quyết các công việc trong Công ty, là người đứng ra đại diện pháp nhân của Công ty, tổ chức điều hành mọi hoạt động trong Công ty. Có trách nhiệm tổ chức, thực hiện nhiệm vụ, kế hoạch sản xuất kinh doanh đã được Hội đồng quản trị thông qua. Tổ chức thực hiện các nội quy, quy định của Công ty theo đúng đường lối của Đảng, chính sách pháp luật của Nhà nước, chăm lo bảo vệ quyền lợi chính đáng cho người và chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trước Hội đồng quản trị. - Phó Giám đốc: Là người giúp việc cho Giám đốc Công ty, được ủy quyền thay mặt Giám đốc, giải quyết các công việc khi Giám đốc vắng mặt, chịu trách nhiệm trước Giám đốc và pháp luật về các quyết định của mình. Quản lý phụ trách các mặt như: Công tác kế hoạch và chuẩn bị sản xuất theo đúng tiến độ kế hoạch và các hợp đồng kinh tế của Công ty. Phụ trách công tác kỹ thuật, chất lượng, sử dụng thiết bị điện, nước trong sản xuất, đại diện lãnh đạo về quản lý chất lượng trong hệ thống chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9002. 35 - Trưởng ca sản xuất: Là người giúp việc cho Giám đốc, phó Giám đốc, có trách nhiệm trực tiếp phụ trách một ca sản xuất và các mặt công tác như nghiên cứu quy trình công nghệ sản xuất, tính chất nguyên phụ liệu của từng mã hàng, kiểm tra tài liệu kỹ thuật, mẫu mã sản phẩm. Ngòai ra, trưởng ca còn có trách nhiệm hướng dẫn cho cán bộ quản lý tổ sản xuất sắp xếp, bố trí dây chuyền sản xuất công nghệ và đôn đốc việc thực hiện kế hoạch sản xuất trong ca mà mình phụ trách, đảm bảo tiến độ và chất lượng. - Phòng tổ chức lao động tiền lương: Có trách nhiệm tham mưu, giúp việc cho Giám đốc về các lĩnh vực như tổ chức lao động tiền lương, giải quyết các chính sách và chế độ về lao động tiền lương theo đúng pháp luật hiện hành đối với người lao động, xây dựng định mức đơn giá trả lương, chuẩn bị công tác lên kế hoạch tuyển dụng, đào tạo công nhân kỹ thuật nhằm nâng cao tay nghề cho người lao động, tham mưu cho Giám đốc về việc bố trí sắp xếp hợp lý lao động trong Công ty. - Phòng tài chính kế toán: Có chức năng tham mưu giúp việc cho Giám đốc về công tác tài chính kế toán của Công ty, quản lý tài chính trong Công ty và tổ chức theo dõi tình hình sử dụng vốn và quỹ lương trong Công ty. Định kỳ lập báo cáo kết quả tài chính, thực hiện đầy đủ chế độ hạch toán, quản lý kinh tế tài chính Công ty nhằm sử dụng đồng tiền, vốn đúng mục đích và đúng chế độ chính sách hợp lý, phục vụ cho sản xuất kinh doanh có hiệu quả. - Bộ phận quản lý chất lượng (KCS): Có chức năng tham mưu, giúp việc cho Giám đốc Công ty,Phó Giám đốc Công ty trong công tác quản lý chất lượng, duy trì và đảm bảo hệ thống chất lượng hoạt động có hiệu quả, kiểm tra, kiểm soát chất lượng từ khâu đầu đến khâu cuối của quá trình sản xuất để sản phẩm xuất xưởng đáp ứng được nhu cầu mong đợi của khách hàng. 36 - Phòng kế hoạch: Có chức năng tham mưu cho Ban lãnh đạo Công ty có trách nhiệm cung cấp các thông tin bằng số liệu cụ thể, và tiến độ sản xuất theo từng khâu, từng bộ phận, quản lý chất lượng sản phẩm trong từng thời điểm sản xuất. Đồng thời phòng kế hoạch còn có chức năng tham mưu cho Giám đốc về việc xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty. - Phòng kỹ thuật: Là phòng tham mưu giúp việc cho Giám đốc, Phó Giám đốc công ty quản lý công tác kỹ thuật công nghệ. Ngoài ra, phòng kỹ thuật còn có nhiệm vụ giác mẫu sắp xếp các dây chuyền sản xuất trong Công ty, chịu trách nhiệm về mặt kỹ thuật của toàn bộ sản xuất trong Công ty. Chịu trách nhiệm về mặt kỹ thuật của toàn bộ máy móc, thiết bị, cung cấp các thông số kỹ thuật cho các bộ phận khác. - Tổ sửa máy: Là đơn vị phụ trợ sản xuất, có chức năng, nhiệm vụ thường xuyên bảo quản, sửa chữa định kỳ các loại máy móc, thiết bị trong Công ty. - Kho nguyên phụ liệu: Là nơi dùng để có nguyên liệu chính và nguyên liệu phụ như vải các loại, chỉ…và các thành phẩm sử dụng trong hoạt động sản xuất của Công ty. * Nhận xét: Bộ máy tổ chức quản lý kinh doanh của Công ty may Phù Đổng: - Ưu điểm: Đảm bảo chế độ một thủ trưởng, giải quyết xuyên suốt mọi vấn đề trong Công ty. Các phòng ban chức năng được phân công nhiệm vụ cụ thể. Do đó đã phát huy được hết khả năng chuyên môn của từng cá nhân và gắn chặt trách nhiệm rõ ràng. Có mô hình dễ quản lý, dễ kiểm soát, kết cấu này để tạo điều kiện, khả năng, nghiệp vụ được nâng cao tạo nên sự ổn định trong điều hành và dễ dàng cho việc đào tạo, bồi dưỡng nâng cao tay nghề… Ngay từ ngày đầu mới thành lập Công ty may Phù Đổng đã xây dựng được mô hình tổ chức bộ máy hợp lý, để đáp ứng quá trình thực 37 hiện các mục tiêu chiến lược chung mà Công ty đã đề ra. Điều lệ của Công ty quy định rõ ràng chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban đó. Với bộ máy và phong cách quản lý mới Công ty may Phù Đổng đã dần dần xóa đi sự ngăn cách giữa hoạt động của các phòng ban nghiệp vụ với các bộ phận thành viên, tạo sự gắn bó hữu cơ, sự cộng đồng trách nhiệm trong bộ máy tổ chức quản lý. Cũng chính vì vậy công việc trong Công ty đã diễn ra khá trôi chảy, nhịp nhàng, ăn khớp với nhau. Mỗi phòng ban, mỗi bộ phận, mỗi cá nhân trong Công ty được phân công, công việc thích hợp với đơn vị đó. Tuy nhiên hoạt động của từng bộ phận đó lại được phối hợp rất hài hòa để cùng đạt được những mục tiêu chung của Công ty đề ra. - Nhược điểm: + Kết cấu này tạo nên sự dập khuôn, ít phát huy được sự sáng tạo trong công việc của cán bộ, công nhân viên có thể giỏi một việc nhưng không biết nhiều việc khi chuyển đổi bộ phận có lúc gặp khó khăn ban đầu. + Tỷ lệ giám tiếp ở một số đơn vị cao, chưa phù hợp. + Chưa có bộ phận chuyên nghiên cứu về công trác tổ chức sản xuất. 2.5. Đặc điểm về lao động: Trong những năm qua, Công ty may Phù Đổng đã đạt được những tiến bộ vượt bậc cả về kinh tế lẫn xã hội. Một trong lý do để có được kết quả này là nhờ vào sự cố gắng nỗ lực của Ban lãnh đạo Công ty trong việc đầu tư, phát huy nguồn nhân lực trong Công ty. Đó chính là yếu tốt ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty. Do yêu cầu sản phẩm của ngành may nhất là trong thời kỳ xung hướng sử dụng các sản phẩm mang tính thời trang đang rất phát triển nên lao động của ngành may phải có tính tỉ mỉ, khéo léo, kiên trì và có kỹ thuật cao. Công ty đã xây dựng quy chế đào tạo cán bộ, công nhân 38 để động viên họ tự giác tích cực tham gia học tập, bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ, quan tâm chặt chẽ hơn đến việc tuyển chọn nhân lực, ban hành quy chế tuyển dụng và ký hợp đồng cho người lao động. Công ty may Phù Đổng nằm ở Km7 - quốc lộ 5- Gia Lâm - Hà Nội. Đây là vị trí rất thuận lợi cho việc sử dụng lao động, hầu hết đội ngũ lao động trong Công ty có độ tuổi từ 20 đến 35. Tuổi công nhân sản xuất còn rất trẻ, khoẻ, năng động, sáng tạo, có khả năng tiếp thu được công nghệ mới, tự giác, tăng quy mô sản xuất. Nếu Công ty phát huy được tốt nguồn lực này thì chắc chắn Công ty có một chỗ đứng vững chắc trên thị trường và tạo được thuận lợi cho quá trình sản xuất diễn ra nhịp nhàng, đảm bảo nâng cao năng suất lao động trong toàn Công ty. Do vậy mà Công ty đã nhận thức được việc đào tạo và nâng cao tay nghề cho người lao động, đáp ứng được yêu cầu ngày càng cao của công việc. Công ty đã ban hành quy chế đào tạo và nâng cao tay nghề cho người lao động. Trên cơ sở này, hàng năm phòng tổ chức lao động tiền lương xây dựng kế hoạch đào tạo như đào tạo nâng bậc, đào tạo tin học, nghiệp vụ quản lý cho cán bộ quản lý. Đến nay Công ty đã có đội ngũ lao động như sau: Bảng 1: Cơ cấu lao động Công ty may Phù Đổng Chỉ tiêu Số lượng người So sánh (%) 2002 2003 Tổng số lao động toàn Công ty 300 350 116,67 1. Theo giới tính + Nam + Nữ 71 229 79 271 112,27 118,34 2. Theo tính chất và trình độ đào tạo + Lao động trực tiếp sản xuất + Lao động gián tiếp + Cao đẳng và đại học 266 34 11 316 34 11 118,79 100 100 3. Theo nghề hiện tại 39 + Lao động quản lý + Thợ cắt + Thợ may + Thợ là, đóng gói 34 27 196 43 34 31 240 45 100 114,31 122,15 104,65 (Nguồn: Phòng quản lý LĐ - TL) Qua bảng thống kê về cơ cấu lao động Công ty may Phù Đổng ta thấy số lao động trong Công ty mỗi năm lại được tăng lên cả về số lượng và chất lượng. Số công nhân viên trong năm 2003 tăng hơn số công nhân năm 2002 là 50 người chiếm tỷ lệ (116,67%). Số công nhân liên quan trực tiếp đến sản xuất năm 2003 tăng hơn so với năm 2002 là 50 người chiếm tỷ lệ (118,79%). Điều này chứng tỏ quy mô sản xuất kinh doanh của Công ty may Phù Đổng là ở quy mô vừa. Do đặc thù của công việc may mặc là lao động nhẹ, nên công nhân nữ chiếm đa số. Theo số liệu thống kê lao động từ năm 2002 đến năm 2003 thì ở Công ty may Phù Đổng lao động nữ thường chiếm tỷ lệ 76,33% đến 77,43% tổng số lao động trong Công ty. Điều này đã làm cho Công ty gặp rất nhiều khó khăn trong việc thực hiện các chế độ với lao động nữ như công tác thai sản, con ốm mẹ nghỉ. Để phát huy tính chủ động sáng tạo của các bộ phận trong việc triển khai sản xuất. Năm 2004 Công ty lại tiếp tục tuyển thêm một số lao động bổ sung vào một số phòng ban và các bộ phận sản xuất, không ngừng nâng cao chất lượng lao động, tiếp tục đào tạo đội ngũ cán bộ có đầy đủ năng lực và phẩm chất để đảm đương nhiệm vụ mới. Bên cạnh đó, Công ty nghiệp vụ chuyên môn cho đội ngũ cán bộ quản lý và người lao động…tạo ra nhận thức mới trong việc thực hiện chiến lược phát triển sản xuất, kinh doanh của Công ty. Do vậy chất lượng lao động của Công ty được nâng lên rõ rệt, nó được thể hiện qua các đơn đặt hàng 40 đưa vào sản xuất đều đảm bảo tiến độ giao hàng và chất lượng sản phẩm. 2.6. Đặc điểm về nguyên vật liệu: Nguyên vật liệu có ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng của sản phẩm và có ảnh hưởng rất lớn về giá thành của sản phẩm. Tỷ trọng chi phí nguyên vật liệu trong giá thành sản phẩm chiếm 50 - 60% giá thành toàn bộ sản phẩm. Vì thế, công tác nguyên liệu có ý nghĩa rất quan trọng trong quản lý, tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh và trong việc thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Ở Công ty may Phù Đổng cơ cấu nguyên vật liệu được thể hiện qua bảng sau: 41 Bảng 2: Cơ cấu nguyên vật liệu chính Số TT Danh mục vật liệu ĐVT Nguồn cung ứng Số lượng sử dụng 2002 2003 1 Vải cái Seido, Nisho 104.800 108.400 2 Cúc cái Seido, Sven 109.120 130.240 3 Mex cái Primo, Man 24.700 30.400 4 Nhãn cái Yang, Exim 86.080 65.960 5 Khoá cái Vanhue, Total 1.300 1.420 6 Chỉ cái Total, Seidens 1.500.000 1.512.200 7 O zê cái Nisho, Man 1.380 1.160 8 Khoanh cổ cái Seido, Nisho 10.960 11.260 9 Chun cái Seido, Sven 91.260 99.640 10 Bìa lưng cái Primo, Man 884 1.080 11 Đệm cúc cái Yang, Exim 3.092 3.284 12 Băng dính cái Vanhue, Total 9.092 10.640 13 Kẹp cái Total, Seidens 32 30 14 Xương cá cái Nisho, Man 5.060 4.912 15 Túi Pie cái Total, Seidens 110.120 1.310.000 16 Giấy lót cái Nisho, Man 644.300 103.040 17 Ghim hộp cái Seido, Nisho 3.084 3.090 18 Dêcan cái Seido, Sven 10.900 12.240 (Nguồn: Phòng kế hoạch Công ty) Ở Công ty may Phù Đổng thì nguyên vật liệu có một số đặc điểm như sau: - Nguồn cung cấp nguyên vật liệu gồm 2 nguồn cung cấp chủ yếu cho: + Hoạt động làm hàng gia công xuất khẩu: Nguyên liệu phần lớn đều được bạn hàng cung cấp như: Vải, khuy nhãn mác, mex, túi pie…nếu khách hàng không cung cấp đủ số liệu cần thì họ sẽ đề nghị Công ty mua giúp cho đủ. 42 + Để dùng cho hoạt động sản xuất hàng nội địa : Thông thường nguyên liệu được ở các nước như: * Vải thường mua các Xí nghiệp dệt: Đông Á, Phong Phú, Thắng Lợi, Việt Thắng… Chỉ may dùng cho hàng xuất khẩu và hàng nội địa: Công ty thường dùng chỉ total và loại chỉ có chất lượng cao, đảm bảo chất lượng ISO 9002. Còn lại các nguyên phụ liệu như: Khuy, cúc, nhãn, mex….thì Công ty thường mua ở các Công ty phía Nam (Việt Thuận). - Nguồn hàng hóa gia công cho khách hàng nước ngoài thì nguyên vật liệu cũng có những đặc điểm tương ứng với từng khách hàng đó. Ví dụ: Những khách hàng như Nhật, Đức thì chất lượng của nguyên vật liệu là rất tốt và đảm bảo đầy đủ. Còn những khách hàng là người Trung Quốc, Đài Loan thì chất lượng nguyên vật liệu ở mức trung bình và kém, đòi hỏi số lượng còn bị thiếu hụt. Cũng như vì vậy mà công tác kỹ thuật và sản xuất sau này gặp nhiều khó khăn. Sở dĩ chất lượng và số lượng nguyên vật liệu không ổn định là do: + Do quá trình sản xuất của các nước trong khu vực có công nghệ khác nhau nên chất lượng của từng loại nguyên vật liệu cũng không đồng đều. + Giá từng loại nguyên vật liệu dao động ở những mức khác nên nguyên vật liệu cũng khác nhau. Công ty may Phù Đổng là doanh nghiệp sản xuất hàng gia công là chủ yếu (hơn 90%) nên khách hàng là người cung cấp số nguyên phụ liệu để sản xuất lượng hàng đó cũng chiếm (hơn 90%). Chính vì vậy mà vấn đề thường phát sinh là chất lượng của phụ liệu không đồng đều và 43 thiếu tính ổn định, có ảnh hưởng xấu đến chất lượng sản phẩm. Từ đó ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 44 2.7. Đặc điểm về máy móc thiết bị: Do đặc thù của ngành may nên vốn đầu tư vào máy móc thiết bị là không lớn nhưng tuổi đời của các thế hệ máy móc được thay đổi rất nhanh đa dạng. Đây là vấn đề khó giải quyết khách hàng thường xuyên đòi hỏi chất lượng phải cao hơn. Bên cạnh đó về mặt xã hội cũng cần phải cân đối giữa việc mua sắm thiết bị hiện đại và vấn đề tạo công ăn việc làm cho người lao động. Trong những năm đầu mới thành lập hạch toán vẫn còn phụ thuộc vào Công ty May 10, do vậy hoạt động sản xuất của Công ty may Phù Đổng chỉ tập trung vào số lượng, chất lượng chưa đầu tư đúng mức. Ngoài ra vốn đầu tư còn nhiều hạn chế, do vậy mà máy móc thiết bị của Công ty cũng chậm đổi mới và thay thế. Hơn nữa việc mua sắm thiết bị thời kỳ này phải được Công ty May 10 phê duyệt, thủ tục mua sắm phiền hà, tốn thời gian. Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường, Công ty được tách ra và hoạt động độc lập tự hạch toán sản xuất kinh doanh của Công ty. Tuy nhiên với tổng số vốn ban đầu còn ít ỏi, Công ty may Phù Đổng đã xác định quan điểm đầu tư cho mình là: + Cần xác định công trình tập trung, trọng điểm để tập trung vốn đầu tư. + Đầu tư dựa vào sức mình là chính, bằng nguồn vốn tự bổ sung. Ngoài ra còn tranh thủ sự hợp tác và giúp đỡ của khách hàng khi thật cần thiết mới sử dụng vốn vay. Xuất phát từ quan điểm trên mà Công ty quyết định đầu tư theo chiều sâu vào việc tổ chức lắp đặt thiết bị mới, đồng bộ và hiện đại. Áp dụng công nghệ tiên tiến để nhanh chóng sản xuất sản phẩm có chất lượng cao, đáp ứng kịp thời yêu cầu của khách hàng. Đến nay đã có một số máy móc thiết bị trong Công ty là máy chuyên dùng, phần lớn 45 được sản xuất ở các nước tư bản như: Nhật, Mỹ, Đức, Hungary, ngoài ra còn nhiều máy móc công nghiệp khác. Bảng 3: Một số máy móc thiết bị chủ yếu Số TT Tên thiết bị Nước sản xuất Năm sản xuất Số lượng (chiếc) Công suất thiết kế 1 Máy may 1 kim Nhật, Đức 1995 32 5.500m/ph 2 Máy may 2 kim Nhật, Đức 1995 15 3.300m/ph 3 Máy may 4 kim Nhật, Hunggari 1999 2 6.000m/ph 4 Máy vắt sổ Nhật, Đức 1996 4 7.000m/ph 5 Máy cuốn ống Nhật, Đức 1996 3 3.500m/ph 6 Máy đính cúc Nhật, Bungari 1995 2 1.500m/ph 7 Máy đính bọ Nhật, Tiệp Khắc 1996 2 2.300m/ph 8 Máy thùa bằng Nhật 1996 3 4.000m/ph 9 Máy thùa tròn Nhật 1998 2 3.600m/ph 10 Máy vắt gấu Đức 1998 5 2.500m/ph 11 Máy zíc zắc Đức, Mỹ 1999 2 2.500m/ph 12 Máy xén Đức, T. Quốc 1997 2 6.000m/ph 13 Máy sửa bản cổ Nhật, Đức 1998 2 50sp/ph 14 Máy san chỉ V.Nam, Đài Loan 1996 2 4.500m/ph 15 Máy dập cúc V.Nam, Đài Loan 1996 2 5sp/ph 16 Máy làm sạch chỉ HK, ĐL, VN 1998 3 20sp/ph 17 Máy quay bác tay Đức, Tiệp 1998 3 50sp/ph (Nguồn: Phòng trưởng ca) Với số lượng máy không được nhiều, nhưng đó cũng là lợi thế cạnh tranh trong quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty. Chính nhờ có việc đầu tư máy móc thiết bị kịp thời, tạo điều kiện cho việc cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa chủng loại sản phẩm, đáp 46 ứng được mọi yêu cầu của khách hàng. Các công đoạn sản xuất được chuyên môn hóa cao. Do đó đã hạ được giá thành ở nhiều bộ phận. 47 III. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY MAY PHÙ ĐỔNG: 3.1. Tình hình thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của Công ty: Trong cơ chế thị trường hiện nay, Công ty may Phù Đổng đã thực sự phải đối đầu với sự cạnh tranh gay gắt trong lĩnh vực sản xuất hàng may mặc. Đối thủ cạnh tranh của Công ty giờ đây không chỉ là những doanh nghiệp trong nước mà còn có cả những doanh nghiệp nước ngoài. Tuy nhiên, trong những năm qua, Công ty vẫn từng bước phát triển, mở rộng và luôn hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch, sản xuất kinh doanh ngày càng đi lên, đóng góp ngày càng nhiều cho ngân sách Nhà nước và đảm bảo ổn định việc làm cho người, có thu nhập cao hơn năm trước từ 3 đến 5% theo kế hoạch được giao. Nó được thể hiện như sau: Bảng 4: Một số chỉ tiêu kinh tế chủ yếu Số TT Năm Chỉ tiêu 2002 2003 KH TH % KH TH % 1 Tổng doanh thu 4.700.000.00 0đ 5.150.137.258 đ 109,6 6.400.0000.000 đ 7.053.971.518 đ 110,2 2 Xuất khẩu (94%) 4.841.129.023 đ 6.630.733.227 đ 3 Nội địa (6%) 309.008.235đ 423.238.291đ 4 Chi phí 4.692.889.918 đ 6.452.551.351 đ 5 Lợi nhuận trước thuế ( 5 = 1 - 4) 350.000.000đ 457.247.340đ 130,7 380.000.000đ 601.420.167đ 158,3 6 Nộp ngân sách Nhà nước (32% lãi) 120.000.000đ 146.319.149đ 121,9 128.000.000đ 192.454.453đ 150,4 7 Lợi nhuận sau thuế (7 = 5 - 6) 300.000.000đ 310.928.191đ 103,7 311.000.000đ 408.965.714đ 131,5 48 8 Thu nhập b/ quân 909.857đ/ngườ i 1.068.172đ/ngư ời (Nguồn: Phòng kế hoạch Công ty) Qua bảng trên, ta có thể đưa ra nhận xét là: Trong thời gian qua, Công ty may Phù Đổng đã bằng chính nỗ lực, cố gắng của bản thân mình. Do đó đã làm cho kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty ngày càng tăng lên cụ thể như sau: + Doanh thu năm 2003 tăng hơn so với doanh thu năm 2002 là 137% + Lợi nhuận trước thuế năm 2003 tăng hơn so với lợi nhuận trước thuế năm 2002 là 131,5% + Nộp ngân sách Nhà nước năm 2003 tăng hơn so với năm 2002 là 131,5% + Lợi nhuận sau thuế năm 2003 tăng hơn lợi nhuận sau thuế năm 2002 là 131,5% + Thu nhập bình quân từ lương của người lao động năm 2003 tăng hơn so với thu nhập bình quân năm 2002 là 117,4% Để đạt được những kết quả như trên, thì có sự đóng góp rất lớn của các thị trường tiêu thụ sản phẩm truyền thống của Công ty cũng như các thị trường mới. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Phù Đổng trong những năm qua được thể hiện ở một số chỉ tiêu chủ yếu như sau: Bảng 5: Một số chỉ tiêu về tình hình tiêu thụ sản phẩm Năm Quy mô thị trường tiêu thụ sản phẩm về Lợi nhuận trước thuế (Triệu đồng) Lợi nhuận sau thuế (Triệu đồng) Sản lượng (nghìn chiếc) Doanh thu (Tỷ đồng) 2001 392.539 (SP) 3.550.756.350 324.480.674 220.646.958 2002 569.375 (SP) 5.150.137.258 457.247.340 310.928.191 2003 617.808 (SP) 7.053.971.518 601.420.167 408.955.714 Nguồn: Phòng tài chính kế toán 49 Qua bảng trên, ta có thể dễ dàng nhận thấy các chỉ tiêu phản ánh tốc độ tiêu thụ sản phẩm sản phẩm tăng điều kiện qua các năm. Tốc độ tăng trưởng hàng năm của các chỉ tiêu chủ yếu phản ánh quy mô và hiệu quả của việc thực hiện công tác thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty qua các biểu đồ sau: Biểu đồ 1: Tăng trưởng sản phẩm tiêu thụ 2002 2003 2001 0 100 200 300 400 392.539 500 600 700 ĐV: 1000 chiếc Sản lượng tiêu thụ 569.375 617.808 50 Biểu đồ 2: Tăng trường doanh thu và lợi nhuận Biểu đồ 3: Tăng trưởng về lợi nhuận Ghi chú: Lợi nhuận trước thuế 2002 2003 2001 100 200 324.480.674 500 600 700 ĐV: Triệu đồng Lợi nhuận 457.247.340 301.420.167 2002 2003 2001 0 2 3.550.756.350 4 6 8 ĐV: Tỷ đồng Doanh thu 5.150.137.258 7.053.971.518 400 300 220.646.958 310.928.191 408.955.714 51 Lợi nhuận sau thuế Như vây, chúng ta có thể thấy rằng thị trường tiêu thụ của Công ty may Phù Đổng đã được củng cố và tăng trưởng đều đặn năm sau luôn cao hơn năm trước cả về số lượng sản phẩm lẫn doanh thu và tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu. Điều này chứng tỏ Công ty làm ăn có chiều hướng rất tốt. Bảng 6: Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Đơn vị tính: 1000SP Năm Sản xuất Tiêu thụ Tỷ lệ % Tiêu thụ/sản phẩm 2001 392.678 392.539 99,96 2002 569.432 569.375 99,98 2003 617.840 617.808 99,99 (Nguồn: Phòng kế hoạch) Qua bảng trên ta có thể thấy rằng: - Công tác sản xuất của Công ty đã gắn liền với công tác tiêu thụ sản phẩm. - Số lượng sản phẩm tiêu thụ ngày càng tăng. Biểu đồ 4: Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm (Từ 2001 - 2003) Đơn vị tính: 1000SP 0 100 200 300 400 500 600 700 2001 2002 2003 N¨m S¶n xuÊt Tiªu thô 0 3.2. Phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty: 3.2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm: 52 Trong thời kỳ mới thành lập Công ty may Phù Đổng vẫn chịu sự hạch toán của Công ty May 10. Do vậy mà việc tiêu thụ sản phẩm hoàn toàn không nằm trong chức năng sản xuất của Công ty may Phù Đổng. Công ty sản xuất theo chỉ tiêu kế hoạch, đơn đặt hàng do Công ty May 10 phân bố toàn bộ hàng hóa được sản xuất theo số lượng, chất lượng quy định. Sau đó khách hàng sẽ chịu trách nhiệm bao tiêu. Do vậy, Công ty không phải lo lắng về vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Từ năm 1997, khi chuyển sang cơ chế thị trường, thì Công ty may Phù Đổng được tách ra và hạch toán độc lập. Cho nên mối quan hệ mua bán hàng hóa được căn cứ dựa trên cơ sở thoả thuận của 2 bên (sản xuất và tiêu thụ). Lúc này vấn đề thị trường tiêu thụ thực sự nổi lên như một vấn đề sống của doanh nghiệp. Điều này đặc biệt đúng đối với thị trường dệt may bởi tính khác biệt của nó. Mọi sản phẩm để được thị trường tiếp nhận thì ít nhất phải hội đủ điều kiện như: chất lượng tốt, giá cả có sức cạnh tranh, hợp thị hiếu người tiêu dùng (bản sắc dân tộc, xu thế, trào lưu mốt thời trang, thời tiết, khí hậu, thời điểm bán hàng) đa dạng về mẫu mã, màu sắc kích cỡ sản phẩm… Các yêu cầu trên đặc biệt cao trên những thị trường lớn như thị trường EU, Nhật Bản, Mỹ…đây cũng chính là thị trường tiêu thụ sản phẩm chính của Công ty (Tính theo điểm đến) chiếm tỷ lệ 94% tổng sản phẩm. Đây là thị trường đòi hỏi rất khắt khe về chất lượng sản phẩm và cũng là thị trường khống chế hạn ngạch (Quata). Do đó gây nhiều khó khăn cho Công ty. Tuy vậy, điều đó chỉ làm tăng thêm trình độ sản xuất, kinh doanh và rèn luyện kỹ năng thương mại cho Công ty mà thôi. 3.2.2. Cơ cấu thị trường theo khu vực: Do quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty may Phù đổng mới chỉ ở mức hình thức liên doanh, liên kết kinh tế. 53 Đối với ngành may mặc nói chung và Công ty may Phù Đổng nói riêng thì chủ yếu sản xuất theo hợp đồng gia công cho khách hàng nước ngoài, nên thị trường Công ty chỉ chịu trách nhiệm sản xuất còn khách hàng chịu trách nhiệm bao tiêu sản phẩm. Bảng 7: Số lượng sản phẩm theo thị trường (Tính theo điểm đến của sản phẩm) STT Thị trường tiêu thụ Sản phẩm (2001) Sản phẩm (2002) Sản phẩm (2003) Số lượng (chiếc) Tỷ lệ (%) Số lượng (chiếc) Tỷ lệ (%) Số lượng (chiếc) Tỷ lệ (%) 1 Tây Đức 72.030 18,35 104.652 18,38 113.430 18,36 2 Hungari 79.645 20,29 115.640 20,31 127.701 20,67 3 Nhật Bản 71.089 18,11 103.170 18,12 112.317 18,18 4 Hàn Quốc 112.070 28,55 160.848 28,25 173.604 28,1 5 Bungari 34.543 8,80 50.219 8,82 53.688 8,69 6 Nội địa 23.160 5,9 34.846 6,12 37.068 6,0 7 Tổng cộng (ĐV: Nghìn SP) 392.539 100 569.375 100 617.808 100 Nguồn: Phòng kế hoạch Công ty Như vậy, qua bảng trên ta có thể nhận thấy thị trường tiêu thụ của Công ty may Phù Đổng chủ yếu ở các nước: - Tây Đức 18,36% - Nhật Bản 18,18% - Hungari 20,67% - Hàn Quốc 28,10% Các thị trường khác, tuy có quy mô nhỏ, song tổng sản lượng tiêu thụ cũng khá lớn, nên Công ty vẫn duy trì thị trường này bởi vì đây chính là thị trường tiềm năng để tập trung khai thác trong tương lai. Tuy nhiên mỗi thị trường khu vực đều có những đặc điểm riêng về nhu cầu, chủng loại sản phẩm, chất lượng sản phẩm, giá cả…nhưng lại giữa các khu vực thị trường luôn có mối tương quan với nhau, mà có thể chia những khu vực thị trường của Công ty (Theo điểm đến sản phẩm) thành một số nhóm sau: 54 - Nhóm thứ nhất: Là nhóm thị trường có ổn định cao, đặc điểm của khu vực thị trường này những năm gần đây là có khả năng tiêu thụ không đổi hoặc có mức tăng giảm không đáng kể bao gồm như Đức, Hungari, Nhật Bản… - Nhóm thứ hai: Là nhóm có tốc độ phát triển không đồng đều gồm có như Hàn Quốc, Bungari… - Nhóm thứ ba: Là nhóm khu vực thị trường Công ty chưa khai thác được, tuy vẫn có nhu cầu. Hầu hết các khu vực thị trường này là thị trường nội địa đặc biệt là các vùng nông thôn. - Nhóm thứ tư: Là nhóm các khu vực thị trường tiềm năng dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường theo bảng 7 bao gồm Bungari, nội địa… 3.2.3. Cơ cấu thị trường theo chủng loại sản phẩm: Thị trường tiêu tụ sản phẩm là một yếu tố cực kỳ quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Đối với may Phù Đổng việc xác định tìm kiếm thị trường và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đặt lên hàng đầu. Thị trường mặt hàng may mặc thuộc thị trường tiêu dùng là những mặt hàng phục vụ các đối tượng thanh niên là chủ yếu. Do vậy nhu cầu đối với thanh niên, trung niên là rất lớn. Do đó nó luôn sôi động và cạnh tranh khốc liệt. Hiện nay trên thị trường có rất nhiều mặt hàng may mặc rất đa dạng về chủng loại, mẫu mã và màu sắc, được sản xuất từ nhiều nước khác nhau. Vì thế việc tiêu thụ các sản phẩm trong nước cũng là vấn đề hết sức khó khăn đối với Công ty chuyên sản xuất về hàng may mặc. Thị trường truyền thống của Công ty như các nước: Đức, Hungari, Nhật Bản, Hàn Quốc…là những thị trường còn dễ tính nhưng lại đòi hỏi yêu cầu đúng thời hạn giao hàng, chất lượng sản phẩm phải đúng kỹ thuật… 55 Thị trường EU: Là những thị trường mới, thị trường này rất khó tính đối với các hàng may mặc xuất khẩu và phần khác hàng may mặc của họ rất quan tâm đến chất liệu vải và kỹ thuật đòi hỏi cao. Vì vậy Công ty còn phải dần từng bước để chiếm lĩnh được thị trường trong tương lai. 56 Bảng 8: Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ Số TT Loại sản phẩm Năm 2002 Năm 2003 Số lượng (c) Tỷ lệ (%) Số lượng (c) Tỷ lệ (%) I Áo sơ mi 444.156 100 500.424 100 1 Sơ mi Hung 128.361 28,9 124.105 24,8 2 Sơ mi Nhật 137.688 31,0 160.136 32,0 3 Sơ mi Seido 178.107 401, 216.183 43,2 II Jacket 64.125 100 61.739 100 1 Pan pacijie 31.293 48,8 29.203 47,3 2 Leisuve 32.832 51,2 32.536 52,7 III Khác 91.094 100 55.645 100 1 Bộ ngủ 29.997 49,1 30.772 55,3 2 Quần áo trẻ em 31.097 50,9 24.873 46,7 (Nguồn: Phòng kế hoạch Công ty) Qua bảng trên ta thấy một số các mặt hàng có số lượng và tỷ lệ sản phẩm tiêu thụ tăng hàng năm như: áo sơ mi Nhật, áo sơ mi Seido, bộ ngủ. Tuy nhiên có một số chủng loại sản phẩm tăng về khối lượng nhưng lại giảm về tỷ lệ sản phẩm tiêu thụ… Trong năm 2003 tổng sản lượng áo sơ mi các loại chiếm tới 80% trên tổng sản lượng sản xuất trên toàn Công ty. Điều này cho ta thấy áo sơ mi vẫn là mặt hàng chiến lược của Công ty. Các chủng loại hàng khác của Công ty như: jacket, quần áo trẻ em hay bộ ngủ…do chưa đạt được sự phong phú về mẫu mã, chất lượng nên chưa được đông đạo khách hàng chấp nhận (chỉ chiếm khoảng 20% tổng sản lượng sản phẩm sản xuất ra). 3.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Phù Đổng: 3.3.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường: 57 Mặc dù chưa có phòng ban chịu trách nhiệm chuyên trách về công tác nghiên cứu thị trường. Song Công ty thông qua các bạn hàng ở thị trường nước ngoài và thị trường nội địa để thu thập các thông tin về nhu cầu của thị trường. Tại đây các bạn hàng có thể tìm hiểu và thông tin về Công ty những thay đổi trong yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm cụ thể như: Khách hàng muốn sử dụng áo sơ mi với loại vải nào, màu sắc, hoặc mép áo kiểu nào, túi to hay túi nhỏ… Ngoài ra Công ty còn sưu tầm những mẫu mã mà trên thị trường được khách hàng ưa dùng hoặc những mẫu mã mà khách hàng nước ngoài đặt may để sản xuất các loại sản phẩm phù hợp với người Việt Nam. Nhìn chung, công tác nghiên cứu thị trường của Công ty còn ở mức rất hạn chế do chưa tổ chức một cách có hệ thống thu thập, nghiên cứu và xử lý các thông tin từ thị trường. 3.3.2. Chất lượng sản phẩm: Để phục vụ cho công tác củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ tăng tỷ lệ thị phần, Công ty may Phù Đổng đã rất chú trọng tới công tác đảm bảo chất lượng sản phẩm, coi chất lượng sản phẩm là sự sống còn của Công ty. - Tổ chức cơ cấu tổ chức sản xuất hợp lý hoá, tiết kiệm chi phí bảo trì, sửa chữa, giảm chi phí. - Cải tiến việc kiểm soát quá trình chủ yếu. - Xây dựng quy trình công nghệ hợp lý. Nhờ luôn duy trì và nâng cao chất lượng sản phẩm nên số lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty ngày càng tăng năm sau bao giờ cũng cao hơn năm trước. Nhiều sản phẩm có chất lượng đạt chất lượng tiêu chuẩn ISO - 9002 đủ khả năng xâm nhập một số thị trường có yêu cầu chất lượng cao. Do vậy mà Công ty đã đứng vững được trên thị trường, tăng khả năng chiến thắng trong cạnh tranh. Tuy nhiên vẫn có một số 58 sản phẩm tuy vẫn giữ vững được chất lượng song nhu cầu tiêu thụ giảm. Sở dĩ có hiện tượng này là do nhiều nguyên nhân, so nguyên nhân cơ bản là do sức cạnh tranh của loại sản phẩm này kém trên thị trường xuất hiện sản phẩm thay thế. Có được sự ổn định về chất lượng là do Công ty đã phối hợp tác động tới các nhân tố sản xuất và quản lý. Công ty may Phù Đổng đã kết hợp sử dụng các biện pháp cơ bản sau: - Máy móc thiết bị được bảo dưỡng, sửa chữa hàng năm, bảo đảm nhịp độ sản xuất - Đầu tư nhiều trang thiết bị chuyên dùng, hiện đại hơn - Tổ chức kiểm tra chặt chẽ từ khâu đầu đến khâu cuối của quá trình sản xuất, nhằm phát hiện những sai lệch kỹ thuật làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. - Giáo dục cho công nhân hiểu rõ: "Chất lượng sản phẩm là uy tín, là danh dự, là sự sống còn của Công ty". Ngoài ra còn nhiều biện pháp khác như chất lượng nguyên vật liệu… Do thực hiện tốt các biện pháp trên mà sản phẩm của Công ty đã xâm nhập được vào thị trường có đòi hỏi rất khắt khe về chất lượng như thị trường: Nhật Bản, Hàn Quốc… 3.3.3. Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm: * Công tác thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Công tác này của Công ty được giao cho một số phòng chức năng như: Phòng kế hoạch, phòng tài chính kế toán…đó là các bộ phận chính thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong Công ty. Nhiệm vụ cơ bản của các phòng này trong công tác tiêu thụ sản phẩm là: phân phối sản phẩm, viết hoá đơn, nhập hàng vào kho, kiểm tra và thu tiền xuất hàng…. * Việc tổ chức các kênh tiêu thụ: Công tác này cũng được Công ty hết sức quan tâm, như chúng ta thấy việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty hiện nay là hoàn toàn bán 59 thông qua Công ty May 10. Do vậy thị trường điểm đến của sản phẩm của Công ty là hai thị trường cơ bản là thị trường xuất khẩu và thị trường nội địa. Hiện nay, thị trường xuất khẩu chủ yếu khách hàng bao tiêu. Còn Công ty chủ yếu thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm trong nước. Kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty được tổ chức theo hình thức sau: Hình 5: Kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Với cách thức tổ chức kênh phân phối như trên, ta thấy Công ty may Phù Đổng hoàn toàn tiêu thụ sản phẩm thông qua Công ty May 10. Do vậy mà việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty bị hạn chế rất nhiều về số lượng và thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng. Do đó mà tốc độ luân chuyển vốn kinh doanh cũng hơi bị hạn chế. Do vậy nó cũng làm ảnh hưởng đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty. 3.3.4. Đối thủ cạnh tranh: Để làm tốt được công tác tiêu thụ sản phẩm thì cần phải quan tâm tới các đối thủ cạnh tranh nhằm biết được đối thủ của mình là ai, để tìm cách vượt qua được họ thì mới tồn tại được trên thương trường. - Với các sản phẩm hàng may mặc: Sản phẩm của Công ty may Phù Đổng được thị trường biết đến là thông qua thị trường của Công ty May 10. Sản phẩm của Công ty được Cửa hàng giới thiệu sản Công ty may Phù Đổng Công ty May 10 Đại lý giới thiệu sản Người tiêu dùng 60 sản xuất gia công cho Công ty May 10 do vậy mà các tiêu chuẩn về kỹ thuật là do Công ty May 10 cung cấp và được kiểm tra, kiểm soát rất nghiêm ngặt. Chính vì vậy mà sản phẩm của Công ty có chất lượng cao, đã có uy tín trên thị trường. Tuy nhiên đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Công ty hiện này là các sản phẩm hàng may mặc của Trung Quốc với chất lượng không cao bằng sản phẩm của công ty, nhưng giá cả lại rất dễ phù hợp với nhiều đối tượng tiêu dùng. Do đó đã chiếm lĩnh thị trường về hàng may mặc là khá lớn. Mặt khác do Công ty không tự sản xuất được một số chi tiết mà phải mua của nước ngoài với giá khá cao nên giá thành sản phẩm của Công ty cao hơn so với hàng của Trung Quốc. Do vậy trong những năm tới Công ty phải nghiên cứu và tìm cách sử dụng được nguồn nguyên phụ liệu trong nước để thay thế các chi tiết phải nhập từ nước ngoài nhằm hạ giá thành mà chất lượng vẫn đảm bảo để sản phẩm của Công ty không ngừng vươn xa hơn và đứng vững trên thị trường. - Với sản phẩm khác: Thì đối thủ cạnh tranh của Công ty là các sản phẩm đa dạng phong phú như Công ty May Việt Tiến, Công ty may Nhà Bè, Công ty may Thăng Long, Công ty may Đức Giang…các sản phẩm của Công ty này được bày bán trên thị trường một cách rộng rãi từ Bắc vào Nam và sản phẩm cũng rất đa dạng, phong phú, giá thành sản phẩm của một số hàng giá cả lại rẻ hơn. 3.4. Nhận xét chung về tình hình củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Phù Đổng: * Tồn tại: Tuy có những thành tích khả quan như đã nêu ở trên, song ở một số hoạt động của Công ty may Phù Đổng còn một số tồn tại hạn chế sau: - Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty chưa có hiệu quả cao, do chưa đánh giá đúng vị trí của từng sản phẩm trên thị trường. 61 - Công ty chưa mạnh dạn tìm kiếm và xâm nhập những thị trường mới - Thị trường nội địa chưa được quan tâm, chú ý một cách đúng mức - Giá cả sản phẩm của Công ty còn cao so với mức thu nhập của người tiêu dùng * Nguyên nhân chính: - Trình độ chuyên môn, nghiệp vụ, sự hiểu biết về xã hội của các cán bộ công nhân viên chưa đáp ứng được yêu cầu của công việc. - Số lượng lao động gián tiếp trong Công ty còn chiếm tỷ lệ khá cao hơn (10%) tổng số công nhân viên trong Công ty. Điều này đã ảnh hưởng tới khoản mục chi phí quản lý chung, làm hạn chế khả năng hạ giá thành sản phẩm. - Chưa xây dựng kế hoạch marketing của Công ty do đó sản phẩm của Công ty trên thị trường thì người tiêu dùng chưa được biết đến tên đúng nghĩa của nó. Vì vậy khả năng mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm còn hạn chế. Công tác quản lý chất lượng chưa được đồng bộ dẫn đến chất lượng chưa đồng đều. 62 CHƯƠNG III XÂY DỰNG MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH MAY PHÙ ĐỔNG Công tác tiêu thụ sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả sản xuất kinh doanh. Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm có nghĩa là nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận thu nhập, nâng cao đời sống của cán bộ công nhân viên. Như vậy nó có phần đặc biệt quan trọng và cần được ưu tiên hàng đầu trong mọi doanh nghiệp. Đối với công ty May Phù đổng, thì việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cũng có ý nghĩa quan trọng như vậy. Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, quyết liệt việc tìm kiếm và duy trì khách hàng ngày càng khó khăn thì việc tìm ra phương hướng và biện pháp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là rất cần thiết. Tuy nhiên trong thời gian thực tập và tìm hiểu, nghiên cứu các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty May Phù đổng, em có nhận xét như sau: - Công ty May Phù đổng là một công ty trách nhiệm hữu hạn thuộc sở công nghiệp Hà nội. Chuyên sản xuất, gia công và tiêu thụ các mặt hàng may mặc, đã có kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh rất có hiệu quả trong những năm gần đây. Tuy nhiên ở một số hoạt động của công ty còn chưa đạt hiệu quả cao, chính vì thế việc tìm hiểu và biết rõ nguyên nhân gây ra hiện trạng đó là rất cần thiết. Từ đó xây dựng các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nhằm mục đích đưa mọi hoạt động của công ty đạt được hiệu quả cao nhất trong sản xuất kinh doanh. Dưới đây là một số biện pháp chủ yếu, góp phần và đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty May Phù đổng trong thời gian tới, góp phần hoàn thiện hơn nữa về chiến lược thị trường của công ty: 63 1. BIỆN PHÁP THỨ NHẤT: Tổ chức công tác nghiên cứu thị trường và phân tích đối thủ cạnh tranh. 1.1. Cơ sở lý luận và thực tiễn. Với mỗi doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường luôn phải tuân theo phương trâm: Sản xuất kinh doanh phải xuất phát từ nhu cầu thị trường. Nói cách khác doanh nghiệp sản xuất những gì mà thị trường cần . Mà để biết thị trường cần cái gì thì chỉ thông qua công tác nghiên cứu và dự báo thị trường mới xác định được. Hiểu rõ thị trường là bước đi cần thiết thành công của doanh nghiệp, hiệu quả của một doanh nghiệp phụ thuộc phần nào vào chất lượng của công tác nghiên cứu thị trường , tiến hành trước khi vận động. Doanh nghiệp không phải lúc nào cũng tìm được đến khách hàng bằng các con đường giống nhau. Thị trường, hiểu theo nghĩa chung nhất là nơi trao đổi mua bán hàng hoá và dịch vụ giữa một bên là người bán một bên là người mua. Đồng thời nó còn chịu chi phối bởi một số yếu tố môi trường nhất định. Để thành công trong kinh doanh doanh nghiệp phải hiểu rõ về thị trường của mình, do đó thực chất của công tác nghiên cứu và dự báo thị trường là trả lời các câu hỏi: - Thị trường đang cần loại sản phẩm nào ? - Đặc điểm về kinh tế kỹ thuật của nó ra sao ? - Dung lượng của sản phẩm đó như thế nào ? - Ai ( nhóm khách hàng nào ) tiêu thụ sản phẩm của mình ? - Làm thế nào để tiêu thụ SP của mình một cách có hiệu quả cao nhất ? Công tác nghiên cứu thị trường được tổ chức có hiệu quả thì sẽ mang lại những tác động to lớn đối với doanh nghiệp. Trên thực tế thì khâu tiếp cận thị trường của Công ty May Phù đổng là rất yếu kém, mà nguyên nhân chính là công ty chưa có sự đầu tư thích đáng về tài chính, 64 về chất xám vào công tác nghiên cứu thị trường . Đây là một yếu tố rất khách quan trong quá trình tồn tại và phát triển công ty. Để đứng vững và phát triển trong nền kinh tế thị trường hiện nay công ty phải xác định được loại sản phẩm , số lượng sản phẩm cần được sản xuất, thời điểm sản xuất và cung ứng. Từ đó xây dựng được kế hoạch sản xuất hiệu quả. Từ kế hoạch sản xuất hợp lý đó mà công ty sẽ sản xuất điều độ hợp lý, tiết kiệm nguồn lực, khai thác tốt nhất năng lực sản xuất trong công ty. Qua nghiên cứu thực tế cho thấy công tác nghiên cứu thị trường của Công ty May Phù đổng chưa được quan tâm đúng mức nên còn yếu, rời rạc, hiệu quả thấp. Điều này dẫn đến công ty bị thiếu thông tin về nhiều phía như: - Thông tin về nhu cầu thị trường - Thông tin về bạn hàng - Thông tin về đối thủ cạnh tranh…. Mặt khác do công ty không có bộ phận chuyên trách về nghiên cứu thị trường nên công ty kém nhậy bén về việc xử lý thông tin, dẫn đến tình trạng bị động trong sản xuất kinh doanh.Thực tế đòi hỏi công ty phải xây dựng công tác nghiên cứu thị trường , phải có phòng Maketing chuyên đảm nhận công tác nghiên cứu thị trường . Tuy nhiên ý kiến bản thân em, trong điều kiện quy mô sản xuất của công ty còn nhỏ, việc lập ra phòng Maketing sẽ đòi hỏi rất tốn kém về quản lý và chi phí. Do vậy bộ phận Maketing của công ty nên được tổ chức thành một bộ phận của phòng nghiên cứu thị trường bao gồm 2 nhân viên với cơ cấu tổ chức và quản lý như sau: Yêu cầu đối với các nhân viên của bộ phận Maketing: * Nam tốt nghiệp đại học * Trung thực năng động, hiểu biết về thị trường 65 * Có khả năng phân tích đánh giá tổng hợp  Có khả năng giao tiếp tốt * Nhiệm vụ :  Xác định nhu cầu thị trường, về sản phẩm của công ty bao gồm các yếu tố về chất lượng số lượng, mẫu mã từ đó lập được kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp nhất  Tiến hành điều tra thu thập các thông tin về thị trường để có sự điều chỉnh về hoạt động sản xuất kinh doanh thích hợp  Phân tích đối thủ cạnh tranh của công ty về các mặt chính sách sản phẩm, chính sách giá, xúc tiến bán hàng để công ty có biện pháp ứng xử kịp thời. 1. 2. Phương pháp tiến hành. 1.2.1 Nghiên cứu thị trường Đối với khách hàng trong nước . Công ty nên định kỳ tổ chức các hội nghị khách hàng một năm một lần, nhằm nắm bắt được thông tin về thị trường từ mạng lưới tiêu thụ và lắng nghe các ý kiến đóng góp sản phẩm của công ty về thị hiếu của người tiêu dùng , mẫu mã sản phẩm được ưa chuộng và cả những điều cần rút kinh nghiệm về sản phẩm của mình như : Mẫu mã, chất lượng, kiểu dáng … để từ đó có những biện pháp đúng đắn cho sản phẩm. Để có được thông tin thường xuyên hơn công ty nên xây dựng các kênh thông tin với khách hàng truyền thống của công ty. Ngoài ra công ty còn tham gia các hội trợ triển lãm hàng công nghiệp được tổ chức hàng năm, đây là dịp công ty giới thiệu sản phẩm của mình đến khách hàng, đồng thời thu thập được nhiều thông tin quan trọng về thi trường, về đối thủ cạnh tranh. Qua nghiên cứu thị trường, công ty sẽ biết chính xác các sản phẩm của mình đang ở giai đoạn nào trong chu kỳ sống, để có những ứng phó thích hợp, nghiên cứu và dự báo thị trường một cách chính xác 66 sẽ giúp cho công ty xây dựng được kế hoạch sản xuất phù hợp với thực tế, tránh lãng phí các nguồn lực, giảm hàng tồn kho ... Cụ thể hơn khi công ty xác định được chính xác các nguồn lực cần phải có để sản xuất, công ty có thể huy động vừa đủ năng lực của máy móc thiết bị, phần còn lại công ty có thể cho các doanh nghiệp khác thuê (nếu có), công ty sẽ có thêm một khoản thu nhập . Hơn nữa khi xác định một cách xác thực nhu cầu của thị trường để nên kế hoạch sản xuất Công ty sẽ giảm được hàng tồn kho. Do đó sẽ tiết kiệm được các khoản chi phí lưu kho.  Đối với khách hàng nước ngoài: Đặc điểm của thị trường may mặc thế giới là đòi hỏi chất lượng sản phẩm rất cao. Nên sản phẩm của công ty may Phù Đổng phải có chất lượng đảm bảo theo tiêu chuẩn ISO. Chỉ có như vậy thì sản phẩm của công ty mới có thể thâm nhập vào bất kể thị trường nào trên thế giới. Vấn đề đặt ra ở đây là công ty làm sao phải tự ký được những hợp đồng, để giải quyết được vấn đề này thì công ty cần sử dụng biện pháp như sau: - Hàng năm công ty nên cử một số cán bộ, nhân viên có trình độ của Công ty (khoảng 3 - 5 người) có thể là cán bộ nhân viên phòng kế hoạch, phòng tài chính kế toán... đi công tác ở thị trường nước ngoài để tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu của thị trường này (những thay đổi, xu hướng phát triển...) và ký kết những hợp đồng mua bán sản phẩm và gia công sản xuất hàng may mặc. Chi phí của biện pháp này cũng khá lớn. Nếu cử 3 cán bộ đi công tác nước ngoài trong vòng một tuần, thì số chi phí mà Công ty phải bỏ ra sẽ khoảng là: + Tiền vé máy bay đi về khoảng 6 triệu đồng/người = 18 triệu đồng. + Tiền ăn, ở, đi lại khoảng 15 triệu đồng đồng/người = 45 triệu đồng. + Chi phí các khoản khoảng 3 triệu đồng/người = 9 triệu đồng. 67 Tổng số tiền sẽ lên tới khoảng 70 đến 80 triệu đồng. Tuy nhiên biện pháp này có kinh phí khá lớn nhưng nếu chuyến đi công tác này có hiệu quả thì lợi ích của Công ty sẽ lớn hơn gấp nhiều lần số chi phí mà Công ty đã đầu tư vào việc này. Lợi ích này không phải là lợi ích trước mắt có thể tính bằng tiền ngay được mà nó thể hiện ra bằng giá trị sản xuất hàng hoá, doanh thu và lợi nhuận. Sau khi Công ty thực hiện hợp đồng hiệu quả được thể hiện ở chỗ. * Nếu ký được hợp đồng gia công sản xuất hoặc ký được hợp đồng mua bán sản phẩm thì doanh số và lợi nhuận của Công ty sẽ rất cao. * Qua chuyến đi công tác này, cán bộ, nhân viên của Công ty có thể học tập được kinh nghiệm quản lý, cách thức làm việc để từ đó nghiên cứu xem xét vận dụng vào điều kiện hiện tại của Công ty. - Chuyến đi này có thể sẽ tìm được những khách hàng mới hoặc có thể kiếm được những nhà cung cấp nguyên liệu phụ mới, với chất lượng tốt, giá thành rẻ hơn cũng như là tìm được những nguyên vật liệu thay thế cho sản phẩm của mình. - Ngoài ra, khi đi công tác các cán bộ nhân viên Công ty được đi tham quan giải trí nên tinh thần phấn khởi, làm việc có hiệu quả hơn. * Lập mẫu phiếu thăm dò thị trường : Để chiếm lĩnh và có biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Phù Đổng thì ngoài các chiến lược thị trường sản phẩm, các chính sách về sản phẩm, tổ chức các kênh phân phối... Thì việc nghiên cứu nhu cầu thị trường về sản phẩm, thái độ của người tiêu dùng đối với sản phẩm của mình có ý nghĩa quan trọng trong việc hoàn thiện sản phẩm và đưa sản phẩm mới vào thị trường. Một trong những phương pháp có giá trị giúp cho các Doanh nghiệp nắm bắt được các thông tin là phương pháp điều tra thăm dò, thu thập thông tin trực quan và các hệ giao tiếp trung gian với người tiều dùng. 68 Ở đây em xin mạnh dạn đưa ra một mẫu phiếu thăm dò bằng bảng câu hỏi trên cơ sở xác định một mẫu đại diện cho khách hàng tiêu dùng hàng may mặc của Công ty may Phù Đổng. MẪU PHIỂU THĂM DÒ 1. Nam Nữ 2. Tuổi : Từ 15 - 20 Từ 21 - 30 Từ 31 - 40 Từ 41 - 50 Trên 50 3. Nghề nghiệp :.......................................................................... 4. Mua, dùng bao nhiêu sản phẩm may /năm ........................cái 5. Thường mua loại sản phẩm nào Sơ mi Jacket khác 6. Thường dùng nhẵn hiệu gì ( theo thứ tư ưu tiên ) .................................................................................................... .................................................................................................... .................................................................................................... .................................................................................................... 7. Tại sao nhẵn hiệu trên ? - Bền - Đẹp - Hợp túi tiền - Dễ mua - Bao bì hấp dẫn 8. Có thường xuyên thay đổi nhãn hiệu trên ? Thường xuyên thỉnh thoảng khác 69 9. Có bao giờ mua nhãn hiệu của Công ty May Phù Đồng không ? (nếu có ) thì mua sản phẩm nào ? Sơ mi Jacket khác 10. Nhận xét về hình thức sản phẩm của Công ty May Phù Đổng so với các loại sản phẩm may mặc cao cấp khác ? Bằng Kém Không có ý kiến khác 11. Nhận xét về chất lượng sản phẩm của Công ty may Phù Đổng so với chất lượng của các Doanh nghiệp trong nước và ngoại nhập . - Chất lượng tốt hơn - Mẫu mã đẹp hơn - Mầu sắc đẹp hơn - Kém hơn - Chất lượng tương đương có thể thay thế được Qua bảng mẫu phiếu thăm dò trên ta thấy như sau : * Câu hỏi 3,4 để đánh giá tình hình thu nhập của khách hàng mua nhiều hay mua ít. * Câu hỏi 5, 6,7,9 để nắm được các thông tin về thị hiếu và sở thích của khách hàng. * Câu hỏi 8 để liên hệ với câu hỏi 4,6 đánh giá mức độ thay thế của các sản phẩm. * Câu hỏi 10,11 để có cơ sở thâm nhập thị trường của đối thủ cạnh tranh trong nước và nắm bắt một phần thị trường nước ngoài. 1.2.2. Theo dõi đối thủ cạnh tranh Bên cạnh công tác thăm dò nhu cầu thị trường, việc theo dõi các đối thủ canh tranh sẽ giúp Công ty có được phương pháp ứng xử phù hợp nhằm bảo vệ và đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Dưới đây là một số vấn đề quan trọng cần biết về đối thủ cạnh tranh mà phải được lập thành hồ sơ để theo dõi thường xuyên và được cập nhật định kỳ theo các tiêu chí sau : 70 1. Các loại sản phẩm 2. hệ thống phân phối đại lý 3. Marketing và bán hàng 4. Các tác nghiệp/ sản xuất 5. Nghiên cứu và công nghệ 6. Giá thành 7. Tiềm lực tài chính 8. Mục tiêu chiến lược 9. Các chiến lược cạnh tranh 10. Đánh