Luận văn Những cơ sở lý luận trong công nghệ marketing bán buôn tại doanh nghiệp thương mại

Luận văn Đề Tài: NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN TRONG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI LuËn v¨n tèt nghiÖp 1 CHƯƠNG I NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN TRONG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI I. Thương mại bán buôn và vai trò Marketing trong doanh nghiệp thương mại bán buôn hàng hoá. 1. Thương mại bán buôn và sự cần thiết của kinh doanh bán buôn hàng hoá. 1.1. Khái niệm và bản chất của thương mại bán buôn. Thương mại bán buôn là tất cả các hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá hay dịch vụ cho những người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh. Nó loại trừ những người sản xuất và những người chủ trang trại bởi vì họ là những người đầu tiên tham gia vào quá trình sản xuất và nó cũng loại trừ người bán lẻ. Để hiểu được bản chất của thương mại bán buôn, người ta phân biệt giữa bán buôn và bán lẻ: - Thứ nhất, trong thương mại bán buôn người ta ít quan tâm hơn đến vấn đề khuyến mại, đến bầu không khí và địa điểm kinh doanh của mình, bởi vì họ chủ yếu làm việc với những khách hàng chuyên kinh doanh chứ không phải là người tiêu dùng cuối cùng. - Thứ hai, khối lượng giao dịch thương mại bán buôn lớn hơn khối lượng giao dịch thương mại bán lẻ. - Thứ ba, luật lệ và thuế chính phủ có quy định khác nhau đối với thương mại bán buôn và thương mại bán lẻ. 1.2 Sự cần thiết của kinh doanh bán buôn hàng hoá. Kinh doanh bán buôn hàng hoá là cầu nối giữa những nhà sản xuất với người tiêu dùng cuối cùng. Có thể nói rằng kinh doanh bán buôn cũng là một trung gian thương mại hay là những nhà phân phối hàng hoá. LuËn v¨n tèt nghiÖp 2 Kinh doanh bán buôn hàng hoá có vai trò quan trọng trong quá trình phát triển kinh tế, nó giúp cho các nhà sản xuất vừa và nhỏ với nguồn tài chính có hạn không thể đủ để phát triển những tổ chức bán hàng trực tiếp. Mặt khác, do trình độ và tính chuyên môn hoá của các nhà kinh doanh bán buôn hàng hoá cao hơn đối với các doanh nghiệp sản xuất, vì vậy hiệu quả kinh doanh của các nhà kinh doanh bán buôn sẽ chắc chắn cao hơn đối với các doanh nghiệp sản xuất. Những nhà kinh doanh bán buôn hàng hoá là những người có trình độ và tính chuyên môn hoá hơn so với những người sản xuất. Họ hiểu rõ về nhu cầu thị trường, từ đó họ mở rộng khả năng cung ứng hàng hoá. Đối với những người kinh doanh bán lẻ thì họ thích kinh doanh tổng hợp, họ muốn mua nhiều mặt hàng, chủng loại hàng từ một nhà kinh doanh bán buôn chứ không mua trực tiếp từ người sản xuất. Đối với người sản xuất, nhờ có những nhà kinh doanh bán buôn hàng hoá sẽ giúp họ tập trung vào sản xuất và sản xuất ra những sản phẩm mà xã hội cần. Từ những dẫn chứng trên có thể cho rằng kinh doanh bán buôn hàng hoá là rất cần thiết trong nền kinh tế nói chung và nền kinh tế thị trường nói riêng. Những nhà kinh doanh bán buôn hàng hóa được cầu viện khi họ có thể thực hiện có hiệu quả hơn một hay nhiều chức năng sau đây.  Chức năng: - Lưu kho: Người bán buôn bảo quản hàng hoá dự trữ vì vậy giảm được chi phí lưu kho và rủi ro cho nhà cung ứng và khách hàng. - Phân các lô hàng lớn thành các lô hàng nhỏ: Người bán buôn tiết kiệm được chi phí cho khách hàng trong quá trình vận chuyển nhờ mua những lô hàng lớn rồi phân ra các lô nhỏ bán cho khách hàng. - Vận chuyển: Người bán buôn đảm bảo giao hàng nhanh hơn cho người mua do tính chuyên môn hoá hay họ gần khách hàng hơn so với nhà sản xuất. - Tài trợ: Người bán buôn tài trợ cho khách hàng của mình khi bán chịu cho họ, đồng thời cung cấp vốn cho sản xuất (cung ứng) cho mình khi đặt trước và thanh toán kịp thời hoá đơn. LuËn v¨n tèt nghiÖp 3 - Gánh chịu rủi ro: người bán buôn sẽ gánh chịu một phần rủi ro khi tiếp nhận sử hữu hàng hoá và chịu các chi phí do lỗi thời, hư hỏng... - Cung cấp thông tin về thị trường: cung cấp các thông tin về thị trường cho khách hàng và người cung ứng hàng hoá về hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh, về tính biến động về giá cả, về sản phẩm mới,. . . - Dịch vụ quản lý-tư vấn: người bán buôn thường giúp các nhà kinh doanh thương mại bán lẻ hoàn thiện các hoạt động kinh doanh bằng cách huấn luyện nhân biên bn hàng, giúp bố trí các mặt bằng cửa hàng và tổ chức trưng bày mẫu cũng như tổ chức các hệ thống thống kê kế toán và quản lý dự trữ. - Thu mua và hình thành chủng loại hàng hoá: người kinh doanh bán buôn có khả năng thu mua nhiều loại hàng hoá mà khách hàng cần nhờ đó mà khách hàng có thể giảm được chi phí về thời gian, tiền của, sức lực khi gom hàng. - Bán hàng và kích thích tiêu thụ: người bán hàng có một lực lượng bán hàng có thể giúp những người sản xuất vươn tới các khác hàng nhỏ và ở xa với chi phí tương đối thấp. Nhà kinh doanh bán buôn có mối quan hệ rộng thường được khách hàng tin tưởng vào họ hơn với nhà sản xuất ở xa. *Các loại hình kinh doanh bán buôn hàng hoá: - Những người môi giới và đại lý. - Các chi nhánh và văn phòng của nhà sản xuất. Ngoài ra còn có một số loại hình khác như: - Bán buôn phục vụ đầy đủ. - Bán buôn phục vụ hạn chế - Bán buôn chuyên doanh: bán buôn nông sản, những công ty bán buôn xăng dầu và các công ty bán buôn đấu giá. . . 2. Đặc điểm thị trường của doanh nghiệp bán buôn. Đối với mỗi một doanh nghiệp dù sản xuất hay kinh doanh, dù bán buôn hay bán lẻ cũng đều có một thị trường đặc trưng riêng của nó. Thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn thường rộng hơn thị trường bán lẻ về vị trí địa lý. Khách hàng của các doanh nghiệp thương mại bán buôn là những tổ chức, khách hàng mua có tính chất chuyên nghiệp. Với góc độ kinh doanh bán buôn hàng hoá thì thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn được hiểu LuËn v¨n tèt nghiÖp 4 là: “Tập các khách hàng, người cung ứng hiện thực và tiềm năng, có nhu cầu thị trường về các mặt hàng mà công ty kinh doanh bán buôn có dự án kinh doanh trong mối quan hệ với các nhân tố môi trường kinh doanh và tập người bán-đối thủ cạnh tranh của nó.” MÔ HÌNH THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI BÁN BUÔN: Thị trường ở một Mức giá mua xác định. Lĩnh vực cung Lĩnh vực cầu BH I. 1: Mô hình thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn. * Cấu trúc loại thị trường cuả doanh nghiệp thương mại bán buôn: Trong nền kinh tế thị trường, mỗi một doanh nghiệp thương mại khi đối diện với thị trường với tư cách là một đơn vị chủ thể có quyền độc lập về kinh tế và tự do kinh doanh trong khuôn khổ luật định. Về nguyên lý đều tham gia quan hệ thương mại trên nhiều loại thị trường khác nhau, nhưng trong đó quan trọng nhất là bốn loại thị trường: - Thị trường mua. - Thị trường bán. - Thị trường lao động. - Thị trường tiền tệ và vốn. Môi trường kinh doanh Nh sản xuất Nh môi giới thương mại Doanh nghiệp thương mại Người tiêu thụ, trung gian cuối cùng Ngưòi phân phối bán buôn Thị trường ở mức giá xác định LuËn v¨n tèt nghiÖp 5  Kết cấu thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn. BH I. 2: Mô hình kết cấu thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn. a) Thị trường mua: Tuỳ theo loại hình kinh doanh của doanh nghiệp mà thị trường mua khác nhau. Đối với công ty kinh doanh thương mại bán buôn thì đó là thị trường mua sản phẩm, cũng như thị trường vật tư. Hoạt động mua được tiến hành trên thương trường bán buôn theo nguyên tắc tự tìm kiếm và lựa chọn nguồn hàng, thương lượng và thoả thuận các thông số lô hàng mua với phương châm tiếp thị: “vì bán mà mua” và chi phí mua hàng không phải là khâu lưu chuyển hàng hoá độc lập mà được hạch toán vào tổng chi phí tiếp thị của công ty. Vì vậy, giá mua là không phải chỉ ảnh hưởng đến chênh lệch với giá bán mà vấn đề chủ yếu là giá mua phải thúc đẩy giá bán hàng. b) Thị trường tiền tệ và vốn: Đây là nơi mà các doanh nghiệp có thể thu hút tạo được vốn hoạt động. Hiện nay ở Việt Nam có thị trường chứng khoán TP Hồ Chí Minh đang thử nghiệm hoạt động. Lãi suất tiền gửi và vay đều do nhà nước quy định. Vì vậy thị trường này chưa thể là chỗ dự cho các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh được. c)Thị trường lao động: Môi trường chính trị ,pháp luật Môi trường kinh tế Môi trường tâmlý,xã hội thị trường tiền tệ-vốn thị trường thị trường mua bán Môi trường thị trường Môi trường Công nghệ lao động văn hoá DNTMBB LuËn v¨n tèt nghiÖp 6 Các công ty có quyền tự do tuyển chọn lao đông sao cho phù hợp với ngành nghề kinh doanh. Các công ty cần có tiêu chuẩn chọn lựa lao động để sử dụng có hiệu quả, mạnh dạn sử dụng các chuyên gia giỏi, trả lương xứng đáng. Có như vậy, công ty mới phát triển nhanh được. d) Thị trường bán (Thị trường tiêu thụ): Đây là thị trường quan trọng nhất đối với các doanh nghiệp thương mại. Trong nền kinh tế thị trường, điều tiên quyết của các doanh nghiệp là làm thế nào để tiêu thụ được sản phẩm của doanh nghiệp mình kinh doanh. Việt Nam trong thời kỳ bao cấp kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp chỉ biết sản xuất, giao hàng, còn doanh nghiệp thương mại đảm nhận toàn bộ khâu tiêu thụ theo địa chỉ đã được Nhà nước chỉ định. Điều đó có nghĩa là doanh nghiệp chưa có thị trường. Hiện nay các doanh nghiệp phải tự tiêu thụ hàng hoá do mình đã mua và hoàn chỉnh. Đây là một cơ hội mới cho nhiều doanh nghiệp thương mại và doanh nghiệp nào tìm được nhiều thị trường thì sẽ thắng trong cạnh tranh. Kết cấu thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn chủ yếu là theo dấu hiệu chuyên doanh ( theo nhóm mặt hàng, theo tính đồng bộ của nhu cầu,...) 3. Vai trò của hoạt động Marketing trong bán buôn ở doanh nghiệp thương mại . 3.1. Khái niệm Marketing (theo Philip Kotler): Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi, phân phối hàng hoá, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục tiêu, thoả mãn những mục tiên của khách hàng và tổ chức. Marketing-mix được hiểu là một phối thức định hướng các biến số marketing có thể kiểm soát được mà công ty thương mại sử dụng một cách liên hoàn và đồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị trường trọng điểm xác định. 3.2. Vai trò của hoạt động Marketing trong doanh nghiệp thương mại bán buôn. LuËn v¨n tèt nghiÖp 7 Trong nền kinh tế thị trường vai trò của hoạt động Marketing vô cùng quan trọng, nó là cầu nối giữa công ty với khách hàng có thể mô hình hoá theo biểu hình sau: (trang sau) BH I.3: Vị trí và vai trò của Marketing trong nội dung quả trị kinh doanh của công ty. Trong những năm gần đây, người bán buôn đã phải chịu sức ép ngày càng tăng của sự cạnh tranh. Vì vậy, muốn thắng trong cạnh tranh và mở rộng thị phần của mình thì mỗi một doanh nghiệp thương mại bán buôn cần phải xác định rõ chính sách, chiến lược Marketing kinh doanh thương mại sao cho phù hợp với tình thế hiện tại như :  Quyết định thị trường mục tiêu. Người bán buôn cần xác định thị trường mục tiêu của mình, chứ không nên cố phục vụ tất cả các thị trường. Họ có thể chọn nhóm khách hàng mục tiêu theo tiêu chuẩn về quy mô, loại hình khách hàng hay những tiêu chuẩn khác, trong khuân khổ Khách hng LuËn v¨n tèt nghiÖp 8 nhóm mục tiêu họ có thể xác định những khách hàng có lợi nhất cho mình, có kế hoạch chào hàng tích cực, thiết lập mối quan hệ tốt hơn với khách hàng đó. Họ có thể áp dụng chế độ tái đặt hàng tự động, thiết lập những hệ thống huấn luyện quản lý và tư vấn, kể cả việc bảo trợ một mạng lưới tự nguyện. Họ có thể loại bỏ những khách hàng ít có lợi hơn bằng cách yêu cầu khối lượng đặt hàng lớn hơn hay tính tăng thêm giá đối với những đơn hàng nhỏ.  Quyết định về sản phẩm. Sản phẩm của doanh nghiệp thương mại bán buôn là những hàng hoá của họ đang kinh doanh. Người bán buôn phảI chịu sức ép rất lớn buộc họ phải bán đầy đủ các chủng loại và duy trì đủ lượng dự trữ hàng hoá để có thể cung cấp ngay khi cần, nhưng điều đó có thể làm mất hết lợi nhuận. Ngày nay các doanh nghiệp thương mại bán buôn đang suy tính lại xem nên bán bao nhiêu chủng loại và chỉ chọn ra những chủng loại hàng có lợi hơn cho mình. Họ phân các mặt hàng kinh doanh thàng các nhóm A, B và C trong đó nhóm A là nhóm những mặ hàng có lợi nhất , nhóm C là nhóm những mặt hàng ít có lợi nhất . Mức dự trữ hàng thay đổi tuỳ theo ba nhóm này. Ngoài ra doanh nghiệp thương mại bán buôn cần xem xét đến khâu dịch vụ khách hàng , xem lại những dịch vụ nào cần loại bỏ , những dịch vụ nào cần thiết lập chặt chẽ hơn với khách hàng.  Quyết định về giá cả. Giá cả trong kinh doanh rất quan trọng nó là một trong những công cụ cạnh tranh chủ yếu. Để trang trải những chi phí kinh doanh của mình. Những doanh nghiệp thường thêm vào giá gốc của hàng hoá một khoản phụ giá theo một tỷ lệ phần trăm thông thường, chẳng hặn 10%. Chi phí có thể chiếm 8% tổng lợi nhuận và như vậy mức lời còn lại xấp xỉ 2%. Ngoài ra những nhà bán buôn có thể yêu cầu những người cung ứng tính giá đặc biệt khi họ có thể biến nó thành cơ hội tăng khối lượng tiêu thụ của người cung ứng.  Quyết định về các hoạt động xúc tiến thương mại. Người bán buôn có thể quảng cáo qua các mẫu hàng, triển lãm, qua các tạp chí, truyền hình, mặc dù chi phí cho hoạt động quảng cáop rất tốn kém nhưng các doanh LuËn v¨n tèt nghiÖp 9 nghiệp thương mại bán buôn có thể bù được chi phí do thực hiện được các hợp đồng lớn với lô hàng lớn. Mặt khác họ cũng được các nhà sản xuất đầu tư cổ động và tài trợ cho các hoạt động xúc tiến thương mại.  Quyết định về địa điểm. Đối với các doanh nghiệp thương mại bán buôn thông thường họ thường bố trí các văn phòng ,kho dự trữ ... tại các địa điểm có giá thuê rẻ,mức thuế thấp và chi phí tối thiểu vào việc hoàn thiện mặt bằng và trang trí, bày biện nội thất ngược lại họ đầu tư lớn vào các nhà kho và qui trình công nghệ kho nhằm thảo mãn tối đa nhu cầu khách hàng. Mô hình marketing-mix của doanh nghiệp thương mại bán buôn . Doanh nghiệp tập trung vào đoạn thị trường mục tiêu: Chất lượng,tên nhãn hiệu,qui cách Sản phẩm bao gói ,dịch vụ sau bán,lợi ích bảng giá, chiết khấu thời hạn thanh Giá bán toán tín dụng Kênh phân phối, Phân phối kiểm soát, tồn kho đIều vận, người bán Quảng cáo,bán hàng trực tiếp, quan hệ công Quảng cáo-xúc tiến chúng, xúc tiến cổ động yểm trợ BH I. 4: Mô hình marketing-mix của doanh nghiệp thương mại bán buôn. Thị trường mục tiêu LuËn v¨n tèt nghiÖp 10 Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường các hoạt động Marketing đóng một vai trò quan trọng nó giúp cho doanh nghiệp tồn tại, phát triển, tạo lập được uy tín và vị thế trên thương trường trong nước cũng như quốc tế. II . Hệ công nghệ marketing tổng thể ở doanh nghiệp thương mại bán buôn . 1. khái niệm marketing tổng thể. Công nghệ marketing tổng thể là toàn bộ qui trình marketing mà doanh nghiệp thực hiện nhằm tạo ra những điều kiện kinh doanh tối ưu cho chương trình marketing , mục đích của doanh nghiêp bán buôn là mua hàng và bán hàng cho khách hàng mau về bán lại hoặc kinh doanh hay sản xuất nhằm mục đích sinh lời . Hay có thể hiểu hệ công nghệ marketing bán buôn là tổ hợp toàn bộ số lượng lớn , đa dạng , phức tạp với các hoạt động lao động có định hướng thống nhất. Công nghệ marketing bán buôn là quá trình cơ bản trong khâu bán buôn của các doanh nghiệp thương mại bán buôn. Việc kinh doanh bán buôn có sự cạnh tranh khốc liệt đòi hỏi các nhà bán buôn tổ chức hợp lý và vận hành công nghệ bán buôn một cách chính xác theo đúng qui trình đã được xây dựng từ trước như: + Sự phát triển về khả năng sản xuất hàng hoá trong nước và ngoài nước. + Nhu cầu tiêu dùng toàn xã hội ngày càng lớn mà khả năng đáp ứng không nhiều. + Sự đòi hỏi ngày càng cao các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người mua, trung gian, người tiêu dùng cuối cùng về chủng loại ,hình dáng,chất lượng sản phẩm.. 2. Mô hình marketing tổng thể ở doanh nghiệp thương mại bán buôn. Trong nền kinh tế thị trường sôi động và phức tạp ngày nay bất cứ một doanh nghiệp kinh doanh nào cũng đều phải canh tranh để tồn tại và phát triển. Tuỳ từng LuËn v¨n tèt nghiÖp 11 tính chất cụ thể, từng mục tiêu hay phạm vi hoạt động kinh doanh mà xác định một phương án tốt nhất đem lại lợi nhuận cao cho công ty. Mặt khác yêu cầu công nghệ marketing bán buôn hàng hoá là nắm bắt thông tin thị trường, nắm bắt nhu cầu khách hàng để cung ứng hàng hoá đầy đủ ,nhanh kịp thời cho thị trường. Bởi vậy muốn đIều hành hoạt động marketing bán buôn hàng hoá phải biết cách xây dựng hệ công nghệ marketing bán buôn hàng hoá theo cách tiếp cận như sau: (trang sau)  Mô hình công nghệ marketing tổng thể ở doanh nghiệp thương mại bán buôn: Giải pháp marketing - mix Công nghệ tạo lập v vận hnh phối thức bán buôn MIS-Công nghệ marketing mục tiêu Công nghệ cho hng thương mại Hậu cần trực tiếp của doanh nghiệp thương mại Hệ công nghệ dịch vụ cho khách hng Hệ công nghệ Khách hng trọng điểm LuËn v¨n tèt nghiÖp 12 BH I. 5: Mô hình công nghệ marketing tổng thể ở doanh nghiệp thương mại bán buôn. 3. Những nội dung cơ bản của hệ công nghệ marketing tổng thể. 3.1. Nghiên cứu thị trường và phân tích Marketing mục tiêu. 3.1.1 Nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường lá một khâu rất quan trọng nó giúp cho doanh nghiệp bán buôn kinh doanh những mặt hàng có lợi nhất .Mặt khác , nó cũng giúp cho doanh nghiệp tránh được những rủi ro trong kinh doanh và phát hiện ra những cơ hội kinh doanh mới. Nghiên cứu thị trường nhằm đánh giá những đặc điểm chủ yếu của thị trường như quy mô , cơ cấu, xu hướng biến động và ảnh hưởng của môi trường marketing tới việc mua sắm của khách hàng. Trong nền kinh tế thị trường sự cạnh tranh giữa các công ty ngày càng gay gắt, các công ty muốn tồn tại và phát triển buộc phải nắm bắt nhu cầu thị trường rồi từ đó mới có chương trình marketing cụ thể, rõ ràng nhằm phục tối đa nhu cầu thị trường. Nghiên cứu thị trường nhằm duy trì và phát triển sự thích nghi giữa một bên là mục tiêu và khả năng của công ty, một bên là cơ may thị trường. Do đó , công ty phải tự đánh giá được mình, biết được điểm mạnh, điểm yếu đang tồn tại để so sánh với yêu cầu thị trường và biết được vị thế của công ty trong hiện tại. Chỉ có điều vấn đề nghiêh cứu này phải gắn với từng sản phẩm cụ thể . Đồng thời công ty cũng cần phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh như : xác định các đối thủ cạnh tranh , thị phần và chiến lược của họ. Dựa trên những kết quả nghiên cứu thị trường và chiến lược marketing hiện hành của công ty để xác lập thị trường mục tiêu. Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hay mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng , đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu marketing đã định . LuËn v¨n tèt nghiÖp 13 Thực chất của việc xác lập thị trươ mục tiêu là lựu chọn những nhóm khách hàng tiềm năng mà cong ty sẽ phục vụ với các sản phẩm nhất định . thị trường mục tiêu có thể là một hay một số đoạn thị trường mục tiêu hay toàn bộ thị trường. Khi xác lập thị trường mục tiêu cần làm rõ các vấn đề sau đây: - Loại sản phẩm sẽ được bán để thoả mãn nhu cầu khách hàng . - Phương thức thoả mãn nhu cầu đó. - Khả năng bán và thu lợi nhuận. - Mức độ phù hợp giữa một bên là nhu cầu của khách hàng ở các thị trường được lựu chọn và bên kia là khả năng thoả mãn nhu cầu đó . Tuỳ thuộc vào việc nghiên cứu, đánh giá những vấn đề nói trên mà công ty sẽ xác lập được những thị truờng tiềm năng tốt nhất. 3.1.2. Công nghệ Marketing mục tiêu. Công nghệ này có tính chất khái quát và liên quan mật thiết tới các quyết định có tính chất chiên lược: lựa chọn thị trường nào để xâm nhập, sử dụng mô thức chiến lược nào dể tiếp thị và bố trí marketing chiến lược để khai thác thị trường. Sử dụng công nghệ này nhằm so sánh thị trường và phân tích sức ép cạnh tranh thị trưòng. So sánh thị trường để chọn ra thị trường mục tiêu, có nhiều phương pháp khác nhau để chọn những thông thường là phương pháp lập bảng so sánh. Phương pháp lập bảng so sánh gồm hai bước đó là: - Bước 1: Giới hạn phân tích thị trường, nhằm thực hiện sự nghiên cứu tập trung tránh tràn lan, lãng phí thời gian, tiền của mà không đạt kết quả như mong muốn. Có thể căn cứ vào những yếu tố sau để giới hạn: + Khả năng sản xuất và cung ứng tại chỗ những sản phẩm cùng loại với mặt hàng mà công ty đang kinh doanh. + Nhu cầu của người tiêu dùng về những mặt hàng của công ty (tập quán tiêu dùng, đặc điểm văn hoá, xã hội của vùng đó,...). - Bước 2: So sánh các thị trường. Mục đích của bước này là trên cơ sở giới hạn một số thị trường, tiến hành so sánh, phân loại thị trường, để xác định thị trường có triển vọng nhất. Phân tích sức ép cạnh tranh để lựa chọn khu vực thị trường thuận lợi ít sức ép cạnh tranh hoặc định hướng hoạt động marketing bán hàng. Xác định thị trường LuËn v¨n tèt nghiÖp 14 Quy trình công nghệ Marketing mục tiêu được mô tả qua biểu hình 7 như sau: BH I. 6: Quy trình công nghệ Marketing mục tiêu tại doanh nghiệp thương mại bán buôn. 3.2. Thiết lập giải pháp Marketing-mix.  Công nghệ Marketing mặt hàng kinh doanh. Việc xác định, lựa chọn mặt hàng kinh doanh là rất cần thiết đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp thương mại bán buôn. Mặt hàng kinh doanh là một phối thức sản phẩm hỗn hợp được lựa chọn, xác định và chuẩn bị để bán ở các cơ sở doanh nghiệp thương mại đối với một thị trường mục tiêu và cho những tập khách hàng xác định. Mỗi một doanh nghiệp đều có cách chọn danh mục mặt hàng kinh doanh riêng để làm sao cho phù hợp với chiến lược Marketing mà công ty theo đuổi. Tóm lại, công nghẹ Marketing mặt hàng kinh doanh đó là những công việc xác định danh mục mặt hàng kinh doanh, chủng loại mặt hàng và đặc tính của nó như tên gọi, nhãn hiệu, các đặc tính kỹ thuật, bao gói, kích cỡ và dịch vụ sau bán.  Công nghệ định giá kinh doanh. Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá LuËn v¨n tèt nghiÖp 15 ,đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung cầu hàng hoá, tình hình tiêu dùng cạnh tranh... Hiện nay trên thị trường, ngoài cạnh tranh bằng giá cả còn có các loại cạnh tranh khác như cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ ...nhưng giá vẫn giữ vai trò quan trọng, hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả hàng hoá đó không được người tiêu dùng chấp nhận. Người tiêu dùng luôn luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi dó như là một chỉ dẫn về chất lượng hàng hóa và các chỉ tiêu khác của hàng hoá. Do vậy, việc xác định một công nghệ định giá đúng đắn có vai trò sống còn đối với một doanh nghiệp thương mại bán buôn.  Công nghệ kênh phân phối và hậu cần trong phân phối. Công nghệ này bao gồm các vấn đề như thiết lập các kiểu kênh phân phối, lựa chọn các trung gian, thiết lập một liên hệ trong kênh và toàn bộ mạng lưới phân phối, các vấn đề về dự trữ, kho bãi, phương thức vận chuyển...Đôi với các doanh nghiệp thương mại bàn buôn việc thiết lập và quản trị kênh phân phối là rất quan trọng. Việc mở rộng kênh tức là công ty tăng thị phần, tăng khối lượng tiêu thụ tăng doanh số bán .Đây là viêc làm hết sức cần thiết đối với các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại bán buôn nói riêng .  Công nghệ quảng cáo-xúc tiến hỗn hợp. Công nghệ Marketing quảng cáo là tập hợp các kỹ thuật quản trị nhằm thông tin về hàng hoá-dịch vụ nhằm vào thị trường mục tiêu một cách hiệu quả cao so với đối thủ cạnh tranh. Mục tiêu của quảng cáo-xúc tiến thương mại là nhằm tiêu thụ nhiều sản phẩm và tạo hình ảnh, uy tín tốt đẹp với khách hàng. Vì vậy, cần phải nghiên cứu và sáng tạo nội dung quảng cáo sao cho phù hợp với tâm lý khách hàng. Ngôn ngữ trong quảng cáo phải gây được sự chú ý, dễ nhớ, mang tính thuyết phục . Mặt khác phương tiện quảng cáo cũng đóng vai trò quan trọng, nó là phương tiện truyền nội dung quảng cáo đến khách hàng và quyết định hiệu quả của quảng cáo. 3.3. Hệ thống thông tin Marketing ( MIS ). Hệ thống thông tin Marketing được hiểu là cấu trúc bao gồm con người, thiết bị các quy trình thu thập phân loại, phân tích và lượng giá các dữ liệu cung ứng như LuËn v¨n tèt nghiÖp 16 việc chuyển tải thông tin một cách hợp lý nhằm tăng cường hiệu quả các hoạt động Marketing trong công ty. MIS có vai trò hệ thống hoá các nguồn để đảm bảo triển khai và phân phối thông tin một cách chính xác kịp thời và thích hợp cho việc quản trị Marketing. Sự ra đời của MIS khắc phục được tình trạng dồn nén và ngẽn tắc dữ liệu, Tăng cường hiệu quả và tính hiệu dụng của thông tin dữ liệu. Ngày nay, với sự trợ giúp của công nghệ tin học đã cho phép xây dựng MIS hoàn hảo hơn dưới dạng các mạng liên kết đảm bảo thông tin nhanh chóng kịp thời nhất. Về nguyên tắc MIS được cấu trúc từ bốn hệ thống chủ yếu: + Hệ thống hoạch toán nội: bao gồm các báo cáo về mối quan hệ giữa công ty với khách hàng cũng như các kết quả hoạt động và chiều hướng phát triển (đơn đặt hàng, tình hình bán hàng, doanh số...) Các thông tin này là cơ sở để nhìn nhận những lợi thế và hạn chế của công ty. Từ đó làm cơ sở để phân tích, giải quyết các vướng mắc, khó khăn trong kinh doanh, trong điều hành quả lý. + Hệ tình báo Marketing: là một tập quy trình và nguồn mà các chuyên viên điều hành sử dụng để có được thông tin hàng ngày về sự phát triển tương thích trong môi trường Marketing. Nguồn lực tình báo Marketing phụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức hợp lý các điểm bán, các chuyên viên tình báo chuyên trách các nguồn tổ hợp dữ liệu cung cầu, mua bán và cơ cấu văn phòng tình báo. + Hệ nghiên cứu Marketing: được tiến hành khi các dải thông tin dược trải rộng, khi không gian chứa đựng thông tin có khoảng cách lớn làm cho các nhà quản trị phải đối mặt với một loạt các vấn đề như thời cơ kinh doanh, việc thử nghiệm các sản phẩm ưu thích, tiên lượng sức cầu sức mua hoặc tổ chức quảng cáo theo chiến dịch và có hiệu quả. Điều đó nảy sinh yêu cầu cần có sự hỗ trợ chính thức của nghiên cứu Marketing để thu thập và phân tích xử lý thông tin dữ liệu một cách hợp lý với từng vấn đề Marketing đặc biệt. + Hệ phân tích Marketing: là tập hợp những kỹ thuật thống kê và các mô hình để phân tích các dữ liệu và các vấn đề Marketing nhằm tạo cơ sở cho quyết định và điều hành Marketing hữu hiệu hơn. Về cấu trúc hệ phân tích Marketing gồm một ngân hàng thống kê và một ngân hàng mô hình. LuËn v¨n tèt nghiÖp 17 - Ngân hàng thống kê bao gồm một tập hợp các qui trình các thuật toán thống kê để rút ra ý nghĩa đầy đủ của những thông tin thu thập đó. Người ta coi thống kê là một công cụ hữu hiệu nhất trong quản lý doanh nghiệp. - Ngân hàng mô hình là một tập hợp chọn lọc các mô hình giúp cho các nhà quản trị Marketing phát triển tốt hơn các quyết định. Đây mô hình được thể hiện là cách biểu diễn quan hệ tương hỗ logíc các biến số của qui trình. Thông thường các mô hình sử dụng ở đây là những mô hình tuyến tính và phi tuyến tính, mô hình mạng, mô hình mô tả, lý thuyết trò chơi,... BH I. 7: Cấu trúc hệ thống thông tin Marketing ở doanh nghiệp thương mại bán buôn. 3.4. Tổ chức cung ứng hàng hoá. Cung ứng hàng hoá là quá trình đảm bảo hàng hoá cho các cơ sở tiêu thụ của doanh nghiệp thương mại với số lượng, chất lượng, cơ cấu và thời gian phù hợp với yêu càu tiêu thụ của các cơ sở này và thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Tổ chức cung ứng hàng hoá là tổng hợp các hoạt động của công nghệ vận chuyển, dịch vụ, thiết lập kênh hậu cần và công nghệ thương mại để thực hiện cung ứng hàng hoá với chi phí tối ưu. Yêu cầu tổ chức cung ứng: Phải xây dựng được kế hoạch cung ứng phù hợp với kế hoạch về tiêu thụ, dự trữ, phải đảm bảo hàng hoá cung ứng cho các cơ sở kinh doanh trực thuộc phù hợp về qui mô cơ cấu và động thái tiêu thụ. Phải tối thiểu hoá được Môi trường Marketing Môi trường Marketing Hệ hoạch toán nội bộ Hệ nghiên cứu Marketing Hệ phân tích Marketing Hệ tình báo Marketing MIS LuËn v¨n tèt nghiÖp 18 các chi phí có liên quan đến qui trình cung ứng dựa trên nguyên tắc đảm bảo tính thống nhất, tính ổn định và liên tục của quá trình cung ứng. Tổ chức cung ứng hàng hoá góp phần vào việc thực hiện các chỉ tiêu kinh tế-tài chính cũng như thực hiện hai nhiệm vụ của hậu cần kinh doanh: nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng và tối thiểu hoá chi phí hậu cần. III. Hệ công nghệ bán hàng trong doanh nghiệp thương mại bán buôn. 1. Khái niệm công nghệ bán hàng. Công nghệ bán hàng là tất cả những hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá hay dịch vụ trực tiếp cho khách hàng để họ sử dụng vào mục đích kinh doanh hay mục đích cá nhân. 2. Các công bán hàng ở doanh nghiệp thương mại bán buôn. 2.1. Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn. Đây là công nghệ được áp dụng phổ biến và thích hợp với điều kiện hoạt động trên thị trường ở mức độ cạnh tranh cao. Với công nghệ này thì các doanh nghiệp thương mại bán buôn cử lực lượng nhân viên bán hàng chào hàng cho khách hàng mua hàng, thuyết phục khách hàng mua. Công nghệ này áp dụng cho những mặt hàng mới khách hàng chưa dùng quen, chưa kinh doanh bao giờ hoặc những mặt hàng bán chậm, khó bán. Ưu điểm của công nghệ này là hiệu quả cao vì sức thuyết phục cao nhưng chi phí cho một lần giao tiếp lớn vì vậy thường được sử dụng cho những lô hàng có giá trị lớn. Qui trình công nghệ chào hàng thương mại bán buôn được khái quát qua bẩy bước, các bước này được thực hiện tuần tự, kế tiếp nhau và chúng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau: LuËn v¨n tèt nghiÖp 19 BH I. 8: Qui trình công nghệ chào hàng thương mại bán buôn ở doanh nghiệp thương mại. - Bước 1: Lựa chọn đối tượng chào hàng. Đây là công việc đầu tiên nhằm tìm ra được tập khách hàng tiềm năng để bán hàng. Muốn tiến hành công việc này, trước tiên phải tiến hành nghiên cứu thị trường, phân đoạn thị trường mục tiêu. Từ đoạn thị trường này ta tiến hành phân tập khách hàng và lựa chọn đối tượng chào hàng. - Bước 2: Lựa chọn mẫu hàng và những tài liệu thuyết trình. Sau khi đã lựa chọn được đối tượng chào hàng doanh nghiệp cần phải chọn ra những mẫu hàng đạt tiêu chuẩn tối ưu và nhũng tài liệu thuyết trình mẫu hàng kèm theo để giới thiệu cho khách hàng. - Bước 3: Tập huấn cho nhân viên chào hàng. Đây là bước tích luỹ những thủ thuật nghiệp vụ và kinh nghiệm chào hàng đối với các nhân viên chào hàng. Việc chào hàng có đạt kết quả cao hay không còn tuỳ thuộc vào trình độ và kinh nghiệm của mỗi nhân viên. Vì vậy, doanh nghiệp thương mại cần có phương pháp tập huấn phù hợp với từng đối tượng chào hàng, từng cặp sản phẩm-thị trường. - Bước 4: Thực hiện chào hàng. Đây là bước nhân viên chào hàng tiếp cận với khách hàng trình bày, thuyết trình về hàng hoá mà doanh nghiệp thương mại bán buôn đang cần bán. Thực hiện chào hàng là bước quan trọng nhất trong công nghệ chào hàng thương mại nó quyết định có bán được hàng hay không bán được hàng. Vì vậy, nhân viên chào hàng phải là những người có khả năng giao tiếp, thuyết phục tốt thì mới bán được hàng. Bước 1 Bước 2 Bước 3 Bước 4 Bước 5 Bước 6 Bước 7 LuËn v¨n tèt nghiÖp 20 - Bước 5: Báo cáo kết quả chào hàng. Sau khi đã thực hiện chào hàng xong, nhân viên chào hàng sẽ tập trung tất cả các bản chào hàng của từng khách hàng và lên báo cáo kết quả chào hàng. Báo cáo này sẽ được các nhà quản trị xử lý và gửi đi các phòng ban có liên quan. - Bước 6: Chuẩn bị hàng. Chuẩn bị hàng là một công việc tưởng như đơn giản nhưng khi chuẩn bị hàng theo mẫu chào hàng nếu như trong lô hàng có những hàng hoá sai quy cách, không đủ tiêu chuẩn xuất kho sẽ làm cho hình ảnh của doanh nghiệp mờ đi, doanh nghiệp sẽ mất uy tín với khách hàng. Vì vậy, cần phải chuẩn bị hàng một cách cẩn thận trước khi giao cho khách hàng. - Bước 7: Cung ứng. Đây là bước cuối cùng doanh nghiệp thương mại bán buôn giao hàng cho khách hàng theo đúng yêu cầu về chất lượng, số lượng và giá cả. 2.2. Công nghệ bán trên cơ sở đơn đặt hàng bằng chữ. Đây là công nghệ bán có tính chất phổ biến được sử dụng một cách thường xuyên trong các doanh nghiệp thương mại bán buôn thuộc thành phần kinh tế nhà nước. Với công nghệ này, cơ sở bán buôn nhận đơn đặt hàng bằng chữ dưới dạng các hợp đồng mua bán và hoá đơn đặt hàng. Từ đó căn cứ vào các yêu cầu của hợp đồng để tổ chức lực lượng, tạo lập lô hàng cung cấp cho khách hàng. Công nghệ có ưu điểm là tính ổn định cao, tạo điều kiện về mặt thời gian để cơ sở bán buôn có điều kiện chuẩn bị tốt lô hàng. Có nhược điểm là kém linh hoạt về thay đổi giá cả hay vì quá tập trung hoàn thiện hợp đồng thì bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh hấp dẫn khác. nếu không phù hợp:điều chỉnh lại hợp đồng BH I. 9: Sơ đồ quy trình công nghệ bán trên cơ sở đơn đặt hàng bằng chữ. Ký kết hợp đồng Tập trung đơn hng Tổ chức mặt hng theo yêu cầu đơn đặt hng Kiểm tra lại lô hng Giao hng cho khách LuËn v¨n tèt nghiÖp 21 2.3. Công nghệ bán qua catalogue. Với công nghệ này, doanh nghiệp thương mại bán buôn sẽ gửi catalogue đến khách hàng của mình để giới thiệu hàng, các catalogue thay thế các mẫu hàng để chuyển tải hình ảnh và tính năng sản phẩm đến khách hàng. Phía khách hàng sẽ nghiến cứu catalogue và đặt hàng nếu khi cần thiết. Với công nghệ này các các doanh nghiệp phải bỏ ra chi phí rất thấp nhưng hiệu quả không cao do công nghệ này thực hiện một cách gián tiếp đối với khách hàng ở xa xôi khó vươn tới nên không chào hàng thực tiếp được. Công nghệ này gồm các bước sau: - Bước 1: Chuẩn bị catalogue. - Bước 2: Gửi catalogue đến khách hàng. - Bước 3: Chờ phản hồi. - Bước 4: Hiệp thương thương mại. - Bước 5: Chuẩn bị hàng. - Bước 6: Chuyển hàng. 2.4. Công nghệ bán qua mẫu hàng. Đây là công nghệ bán tương tự như công nghệ bán qua catalogue nhưng thay thế sách hướng dẫn bằng mẫu hàng và sản phẩm thực sự. Điều này làm tăng tính trực quan của khách hàng và họ có thể tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm cần mua. Công nghệ này gồm các bước: - Xác định khách hàng gửi mẫu. - Chuẩn bị hàng mẫu, gửi đến khách hàng. - Chờ phản hồi. - Hiệp thương thương mại. - Vận chuyển giao hàng. 2.5. Công nghệ bán qua gian hàng mẫu. Đây là công nghệ bán được nhà bán buôn phối hợp với nhà bán lẻ để kinh doanh những mặt hàng: thành phẩm, tạp phẩm,...qua đó nhà bán lẻ không cần lo việc trưng bày và sắp xếp hàng hoá còn nhà bán buôn sẽ đặt hàng và xếp hàng qua gian hàng mẫu và ký gửi hàng này cho nhà bán lẻ, nhà bán lẻ có chức năng cho thuê địa điểm bán để hưởng phần tiền hoa hồng dựa trên khối lượng hàng hoá tiêu thụ. Nhờ công LuËn v¨n tèt nghiÖp 22 nghệ này nhà bán buôn có thể lợi dụng nhà bán lẻ để giới thiệu hàng hoá với khách hàng qua việc tiếp xúc trực tiếp. 2.6 . Công nghệ bán qua đại diện thương mại. Các doanh nghiệp thương mại bán buôn thiết lập các đại diện thương mại ở các khu vực thị trường, thay mặt doanh nghiệp để nghiên cứu thị trường, bán hàng và xử lý các đơn hàng, giao hàng cho khách hàng. 2.7. Công nghệ bán qua tham gia hội chợ thương mại và triển lãm hàng hoá. Hàng năm, các trung tâm hội chợ thương mại và triển lãm hàng hoá kết hợp các bộ, ngành tổ chức. Đây là nơi các doanh nghiệp thương mại gặp gỡ nhau, giới thiệu, khảo sát và ký kết hợp đồng mua bán. Quy trình công nghệ bán hàng thường bao gồm những công việc sau: - Xác định các hội chợ triển lãm và lựa chọn để tham gia. Trong công tác này gồm những nội dung sau: Xác định ngày, tháng, năm hội chợ, loại hội chợ triển lãm và mục tiêu của chúng, quy mô của chúng, ngành hàng và mặt hàng được tham gia, địa điểm tổ chức hội chợ triển lãm, lệ phí và các chi phí phát sinh khi tham gia hội chợ triển lãm. - Đăng ký tham gia và các thủ tục khác. - Chuẩn bị tham gia hội chợ triển lãm bao gồm: Xác định loại hàng hoá được trình bày bán và giới thiệu, thiết kế nội thất quầy triển lãm, tuyển chọn những nhân viên giới thiệu và bán hàng, chuẩn bị hợp đồng, tiến hành những công việc vận chuyển và bao gói... - Tham gia hội chợ: Bố trí hàng và giới thiệu hàng, bán hàng và chuẩn bị tổ chức hội thảo, tiến hành trao đổi trực tiếp với khách hàng. - Ký hợp đồng. - Thực hiện hợp đồng mua bán: chuẩn bị hàng, vận chuyển và giao hàng cho khách hàng. 2.8. Công nghệ hiệp thương thương mại và ký kết hợp đồng mua bán. Công nghệ này là nỗ lực đặc biệt trong quá trình bán buôn hàng hoá, là một khâu trong quá trình giao dịch giữa hai bên mua và bán nhằm thống nhất các quan điểm để đi đến thoả thuận ký kết hợp đồng mua bán giữa các bên. Các biến số cơ bản của hiệp thương thương mại: LuËn v¨n tèt nghiÖp 23 BH I. 10: Các biến số cơ bản của hiệp thương thương mại. * Những điều kiện của quá trình thương lượng: - Xác định mục tiêu thương lượng: phải được đặt ra rõ ràng trước cuộc thương lượng và nó cần phải được cụ thể hoá qua những điều khoản thương lượng, số lượng điều khoản càng nhiều thì xác suất về sự hợp tác với đối tác cao hơn. - Xác định quyền hạn trong thương lượng: quyền hạn về sức mạnh phần thưởng hoặc cưỡng bức, quyền chính đáng, quyền giám định. - Thời gian thương lượng. - Số người tham gia vào quá trình thương lượng. - Số lượng các bên tham gia vào quá trình thươnglượng. - Địa điểm thương lượng: có tính chất trung lập để tạo sự tâm lý cân bằng giữa các bên. - Sự sắp xếp bố trí tại nơi thương lượng.  Quá trình thương lượng: Trong môi trường kinh doanh để doanh nghiệp hoạt động thì phải có thị trường, đó là mối quan hệ kinh tế giữa các doanh nghiệp với nhau. Doanh nghiệp với khách hàng. Để có mối quan hệ này thì phải có thương lượng và đảm bảo quyền lợi kinh tế của mình cần phải có hợp đồng mua bán. - Quá trình thương lượng có thể xem ở hai cấp độ: + Cấp độ chiến lược thương lượng: Chién lược thương lượng đối lập (cứng) đòi hỏi tiếp cận giải quyết vấn đề có tính chất áp đặt cho đối tác, rất dễ dẫn đến xung đột về quyền lợi. Văn hoá Đặc tính của người thương lượng,tổ chức Quá trình thương lượng Những điều kiện của quá trình thương lượng Kết quả thương lượng LuËn v¨n tèt nghiÖp 24 Chiến lược thương lượng thống nhất (mềm) được xây dựng trên quan điểm tiếp cận cùng hợp tác để giải quyết vấn đề và thường tránh nhưng xung đột căng thẳng, cần thuyết phục, kêu gọi sự hợp tác của đối tác. + Cấp độ chiến thuật thương lượng tại bàn: Sửa soạn nắm được hồ sơ và những vấn đề then chốt của cuộc thương lượng. Lựa chọn và chuẩn bị những luận chứng lý lẽ để có thể đưa ra khi thương lượng. Xác định giới hạn thương lượng. Dự đoán được các giải pháp. - Tiếp cận thương lượng là thời gian dành cho thảo luận ngoài vấn đề thương lượng chủ yếu của hai bên như: giới thiệu về nhau, làm quen... - Trao đổi những thông tin để đưa ra những thông tin gắn liền với mục tiêu thương lượng, hai bên thu thập thông tin và cung cấp thông tin cho nhau để chuẩn bị thương lượng. - Thuyết phục đưa ra các đề nghị để đạt được mục đích, thuyết phục đi tìm sự đồng ý của đối tác (đây là bước quan trọng trong quá trình thương lượng). Đối với chiến lược thương lượng mềm người ta sử dụng kỹ thuật lời nói để gây ảnh hưởng tích cực, có tính chất hứa hẹn hoặc khuyên nhủ đưa ra những phần thưởng. - Nhượng bộ và thoả thuận là bước cuối cùng của cuộc thương lượng tại bàn. Đây là kết quả của sự thoả hiệp lẫn nhau, sự thoả hiệp này có thể là từng phần hay toàn bộ.  Hợp đồng mua bán trong thương mại bán buôn là một dạng của hợp đồng kinh tế dùng riêng cho các giao dịch bán buôn. Vì vậy, nó phải tuân thủ theo quy định pháp luật hiện hành. - Hình thức hợp đồng mua bán: là văn bản ký kết mua bán hàng giữa các chủ thể kinh tế có tư cách pháp nhân. Trong đó nội dung của hợp đồng định rõ quyền hạn và nghĩa vụ trách nhiệm của các bên tham gia ký kết. - Các chủ thể kinh tế chỉ có thể ký kết hợp đồng trong phạm vi năng lực, hành vi pháp lý của mình. - Việc ký kết hợp đồng phải đảm bảo các nguyên tắc sau: + Phải tuân thủ đầy đủ pháp luật, đảm bảo tích cực kế hoạch và tính pháp lý của hợp đồng. + Phải phát huy tính độc lập kinh doanh của các bên ký kết hợp đồng. LuËn v¨n tèt nghiÖp 25 + Đảm bảo sự hợp tác với tinh thần hai bên cùng có lợi. 3. Những nhân tố cơ bản ảnh hưởng tới vai trò vận hành công nghệ marketing bán buôn. 3.1. Nhân tố con người và tổ chức. Nhân tố con người là một trong những nhân tố quan trọng, nó ảnh hưởng rất lớn tới vai trò vận hành công nghệ Marketing bán buôn ở tất cả các doanh nghiệp thương mại bán buôn. Vì vậy, việc tổ chức hợp lý đội ngũ lao động trông doanh nghiệp là rất cần thiết và phải đảm bảo ba mặt: phân bổ, sử dụng và bồi dưỡng. Việc phân bổ và sử dụng lao động hợp lý sẽ giúp cho hiệu quả kinh doanh đạt hiệu quả cao. Mặt khác, doanh nghiệp cần tổ chức các khoá học ngắn hạn nhằm nâng cao trình độ chuyên môn để phù hợp với những biến động của môi trường kinh doanh. 3.2. Các yếu tố vật chất kỹ thuật. Yếu tố vật chất-kỹ thuật cũng ảnh hưởng không nhỏ tới phương hướng vận hành công nghệ Marketing bán buôn. Có thể nói yếu tố vật chất-kỹ thuật làm cho sự vận hành công nghệ Marketing tốt, hiệu quả nếu yếu tố vật chất-kỹ thuật tốt, hiện đại và ngược lại. Yếu tố cơ sở vật chất- kỹ thuật ở doanh nghiệp thương mại bán buôn là tổng hợp các tư liệu lao động trực tiếp tham gia và phục vụ các quá trình công nghệ, trong đó có quá trình công nghệ Marketing bán buôn và quản trị kinh doanh thương mại. + Bản chất của tư liệu lao động: - Là tư liệu lao động ở các cơ sở kinh doanh bán buôn để tiến hành các công nghệ kinh doanh thương mại. - Là vốn kinh doanh (chủ yếu là tài sản, vốn cố định) của doanh nghiệp thương mại bán buôn. - Là thiết bị công nghệ hậu cần kinh doanh: thiết bị kho và công trình kiến trúc kho. Tóm lại, nhân tố con người và yếu tố cơ sở vật chất-kỹ thuật là những nhân tố cơ bản ảnh hưởng tới vai trò vận hành công nghệ Marketing bán buôn hàng hoá ở doanh nhgiệp thương mại bán buôn. Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải đầu tư đúng mức các yếu tố cơ sở vật chất-kỹ thuật và sử dụng hợp lý nhân tố con người để hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao. LuËn v¨n tèt nghiÖp 26 CHƯƠNG II PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH VẬN HÀNH CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN HÀNG HẠT NHỰA VÀ SẮT THÉP TẠI CÔNG TY CUNG ỨNG DỊCH VỤ HÀNG KHÔNG. I. khái quát tình hình tổ chức và kinh doanh của công ty cung ứng dịch vụ hàng không. 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Công ty cung ứng dịch vụ hàng không là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Tổng công ty hàng không Việt Nam được thành lập theo quyết định số 1076/QĐ/TCCB-LB ngày 26/05/1981 của Bộ Giao Thong Vận Tải. Trụ sở chính của công ty đặt tại đường Nguyễn Sơn-khu sân bay Gia Lâm- Hà Nội. Đây là một vị trí hết sức thuận lợi cho việc phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Hoạt động sản xuất kinh doanh ban đầu của công ty cung ứng dịch vụ hàng không là cung cấp dịch vụ (chủ yếu là các loại khăn) cho Hãng Hàng Không Quốc Gia Việt Nam. Bộ máy quản lý ban đầu cũng chỉ bao gồm một số các phòng ban chuyên đi giao dịch mua bán các loại khăn nhằm phục vụ hàng khách đi máy bay. Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường, với chủ trương mở cửa nền kinh tế hoà nhập với khu vực và thế giới của Nhà nước đã đặt công ty cung ứng dịch vụ hàng không trước những thách thức và cơ hội mới. Cùng với sự chuyển mình của đất nước, ngành hàng không nói chung vá công ty cung ứng dịch vụ hàng không nói riêng cũng phải tự đổi mới trong quản lý, đổi mới trong lĩnh vực kinh doanh để hoà nhịp với sự phát triển của đất nước. Chính vì vậy mà ngày 19/9/1994 công ty cung ứng dịch vụ hàng không được Bộ Giao Thông Vận Tải quyết định thành lập lại doanh nghiệp nhà nước số 1507 /QĐ/TCCB-LB với tên giao dịch là Airserco. Tổng số vốn kinh doanh ban đầu là: 6.262.644.000 đ. Trong đó: -Vốn ngân sách : 1.374.903.000 đ. LuËn v¨n tèt nghiÖp 27 -Vốn tự bổ xung : 4.887.741.000 đ. Diện tích đất được giao là: 3462 m2 tại k10 sân bay gia lâm-Hà Nội. Điện thoại: 04. 8271 352 Fax : 04.8272 426. 2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Từ năm 1994 công ty cung ứng dịch vụ hàng không được Bộ Giao Thông Vận Tải giao cho chức năng và nhiệm vụ sau: - Sản xuất kinh doanh hàng may mặc, hàng thủ công mỹ nghệ, hàng dân dụng. - Kinh doanh khách sạn, nhà hàng, du lịch, đại lý vé máy bay. - Sản xuất kinh doanh đồ hộp, hàng giải khát, hàng ăn uống công cộng. - Dịch vụ vận chuyển hàng hoá, hàng khách bằng đường bộ. - Đại lý vận chuyển, giao nhận hàng hoá bằng đường không, đường biển. - Kinh doanh và sản xuất hàng nông lâm sản. - Kinh doanh và cho thuê bất động sản. - Đưa người Việt Nam đi làm việc có thời hạn ở nước ngoài. - Sản xuất gia công, kinh doanh xuất nhập khẩu các mặt hàng gia dụng . - Trực tiếp tuyển chọn, đào tạo và bồi dưỡng người lao động trước khi đi làm việc có thời hạn ở nước ngoài. 3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Công ty cung ứng dịch vụ hàng không là một đơn vị hoạch toán kinh tế độc lập, bộ máy quản lý theo cơ cấu kết hợp giữa tham mưu và chức năng được thể hiện qua sơ đồ sau: (trang sau) LuËn v¨n tèt nghiÖp 28 SƠ ĐỒ TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ : BH II.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty cung ứng dịch vụ hàng không. 4. Đặc điểm tình hình sản xuất kinh doanh của công ty. Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cung ứng dịch vụ hàng không ban đầu chỉ là kinh doanh dịch vụ ăn uống, đại lý bán vé máy bay và kinh doanh các loại khăn phục vụ cho hành khách đi máy bay. Đến năm 1994 Bộ Giao Thông Vận Tải ra quyết định thành lập lại doanh nghiệp nhà nước đối với công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Chức năng và nhiệm vụ của công ty cung ứng dịch vụ hàng không là vừa sản xuất vừa kinh doanh dịch vụ nhằm phục vụ ngành hàng không Việt Nam và các ngành sản xuất kinh doanh có nhu cầu phục vụ. + Đối với lĩnh vực sản xuất: BAN GIM ĐỐC Phòng ti chính kế toán Phòng tổ chức hnh chính Phòng kinh doanh Phòng kế hoạch đầu tư Phòng xuất nhập khẩu đại lý bán vé máy bay Xưởng may xuất khẩu Xưởng chế biến gỗ Phòng kiểm hoá khăn Chi nhánh TP H.C.M Chi nhánh nước ngoi LuËn v¨n tèt nghiÖp 29 Sản xuất là một mắt xích quan trọng trong toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường khi cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt thì điều trước tiên công ty xác định rõ nhu cầu thị trường của mình, tìm hiểu nhu cầu thị trường đó rồi mới định hướng phát triển sản xuất cái gì để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả. Trong lĩnh vực sản xuất công ty chú trọng đến hai mặt hàng chính đó là sản xuất hàng may mặc và chế biến gỗ xuất khẩu ra thị trường Châu âu và Châu á. - Đối với ngành hàng may mặc hiện nay ở nước ta có rất nhiều tổng công ty, xí nghiệp may,... vì vậy việc cạnh tranh giữa các công ty là rất gay gắt. Nhờ có uy tín và vị thế trên thương trường quốc tế sản phẩm của công ty luôn đảm bảo chất lượng, số lượng và giá cả nên sản phẩm may mặc của công ty luôn được các bạn hàng quốc tế quan tâm và hợp tác. - Đối với hoạt động sản xuất chế biến gỗ ván sàn: Nắm bắt được nhu cầu thị trường quốc tế công ty đã mạnh dạn đầu tư trang thiết bị máy móc, nhà xưởng để sản xuất chế biến gỗ ván sàn. Việc đầu tư vào lĩnh vực kinh doanh gỗ ván sàn là rất mới mẻ. Hiện tại công ty chưa khai thác thị trường trong nước vì do nhu cầu, thị hiếu của người dân trong nước chưa cao. Công ty thường xuất khẩu ra thị trường: Đài Loan, Hồng Kông... + Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại: Công ty đã triển khai kinh doanh da dạng các mặt hàng theo nhu cầu thị trường. Hiện tại, công ty chủ yếu chú trọng kinh doanh bán buôn hai mặt hàng chính đó là hạt nhựa và sắt thép. Nắm bắt được nhu cầu phát triển xã hội nói chung và nhu cầu về mặt hàng nhựa và xây dựng nói riêng công ty đã nhập khẩu trực tiếp hai mặt hàng này để phục vụ ngành hàng không, các ngành nhựa Việt Nam và ngành xây dựng. Trong hoạt động kinh doanh bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép công ty cũng gặp rất nhiều khó khăn, công ty phải cạnh tranh khốc liệt với các công ty trực thuộc Tổng công ty nhựa Việt Nam và các cửa hàng, công ty kinh doanh sắt thép... Mặc dù gặp rất nhiều khó khăn, cạnh tranh gay gắt trên thương trường nhưng công ty vẫn không lùi bước. Công ty luôn tìm tòi và sáng tạo trong sản xuất kinh doanh để duy trì kinh doanh có hiệu quả năm sau cao hơn năm trước. LuËn v¨n tèt nghiÖp 30 Ngoài ra, công ty còn kinh doanh các loại khăn, đại lý bán vé máy bay và hàng thủ công mỹ nghệ. Đối với dịch vụ vận chuyển nhằm phục vụ hãng hàng không quốc gia Việt Nam công ty chỉ kinh doanh loại hình dịch vụ này tại chi nhánh TP. Hồ Chí Minh (sân bay Tân Sơn Nhất). 5. Đánh giá các chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Kết quả kinh doanh là phần doanh thu còn lại sau khi đã bù đắp các khoản chi phí hợp lý phát sinh trong kỳ và các khoản thuế. Kết quả kinh doanh có thể đựơc hình thành từ các hoạt đông sản xuất kinh doanh, các hoạt động đầu tư tài chính hoặc hoạt động khác. Công ty cung ứng dịch vụ hàng không là một doanh nghiệp Nhà nước, từ khi ra đời với số vốn ít ỏi công ty đã gặp phải rất nhiều khó khăn, nhưng được sự giúp đỡ của Tổng công ty hàng không Việt Nam và sự sáng suốt của ban lãnh đạo công ty, công ty đã gặt hái được một số thành công trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh thương mại. Những chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh được trình bày qua biểu hình sau: (BH II. 2, trang sau) LuËn v¨n tèt nghiÖp 31 Từ năm 1997 đến năm 2000, công ty luôn lỗ lực phấn đấu trong sản xuất kinh doanh và luôn đạt vượt mức kế hoạch đề ra. Cụ thể tổng thu doanh hoạt động kinh doanh: + Năm 1997 công ty đạt vượt mức kế hoạch 16.5%, tăng 9038.9 triệu đồng. + Năm 1998 công ty đạt vượt mức kế hoạch 54.2%, tăng 33980.1 triệu đồng. + Năm 1999 công ty đạt vượt mức kế hoạch 53.2% tăng 38409.7 triệu đồng. + Năm 2000 công ty đạt vượt mức kế hoạch 2.5%, tăng 3326.7 triệu đồng. Tổng doanh thu hoạt động kinh doanh của công ty là một chỉ tiêu kinh tế phản ánh giá trị hàng hoá, thành phẩm hoặc dịch vụ đã được xác định là tiêu thụ trong kỳ. Tăng doanh thu hoạt đông kinh doanh thực chất là tăng lượng tiền về cho công ty, đồng nghĩa với việc tăng lượng hàng hoá bán ra trên thị trường. Vì vậy, tăng doanh thu hoạt đông kinh doanh vừa có ý nghĩa với xã hội và với công ty. - Đối với xã hội, tăng doanh thu hoạt đông kinh doanh góp phần thoả mãn tốt hơn các nhu cầu tiêu dùng hàng hoá cho xã hội, đảm bảo cân đối cung cầu, ổn định giá cả thị trường và mở rộng giao lưu kinh tế giữa các vùng, các nước. - Đối với công ty, tăng doanh thu hoạt đông kinh doanh là điều kiện để công ty thực hiện tốt các chức năng kinh doanh, thu hồi vốn nhanh bù đắp các chi phí sản xuất kinh doanh và thực hiện tốt nghĩa vụ với nhà nước. Lợi nhuận là một chỉ tiêu qua trọng nó phản ánh hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty có hiệu quả hay không hiệu quả. Mặt khác, nó cũng là chỉ tiêu ảnh hưởng đến sự tồn tại hay phát triển của công ty. Lợi nhuận của công ty tăng dần năm 2000 so với năm 1997 tăng 29.97% tăng 164.2 triệu đồng. Tóm lại, từ bảng chỉ tiêu kết quả kinh doanh trên của công ty cung ứng dịch vụ hàng không ta thấy công ty kinh doanh ngày càng có hiệu quả. Công ty luôn chấp hành đúng chế độ, chính sách về kinh tế-tài chính của nhà nước và nộp ngân sách nhà nước, thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhà nước. LuËn v¨n tèt nghiÖp 32 Công ty cung ứng dịch vụ hàng không là công ty kinh doanh tổng hợp. Những mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty đựơc trình bày qua bảng sau: Đơn vị tính: 1000 đồng Năm 1997 Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Hàng thủ công mỹ nghệ 1.743.400 1.121.500 3.361.700 41.587.600 Hàng may mặc 8.866.200 10.199.000 6.855.400 6.496.800 Đại lý vé máy bay 1.626.500 1.086.000 1.565.500 1.328.800 Cung ứng nội bộ 2.953.700 2.265.000 1.135.700 3.254.000 Hàng hạt nhựa và sắt thép 42.645.300 79.245.000 95.237.000 79.533.200 Hàng nông lâm sản 5.215.800 372.600 737.200 1.510.000 BH II. 3: Bảng doanh thu bán những mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty cung ứng dịch vụ hàng không. + Hàng thủ công mỹ nghệ: bao gồm các loại hàng mây tre đan, gốm, sứ...xuất khẩu + Hàng may mặc: quần, áo các loại theo mẫu đặt hàng của khách hàng ở thị trường Đông Âu. + Cung ứng nội bộ: chủ yếu là các loại khăn cho hàng khách đi máy bay và dịch vụ vận chuyển hành khách tại sân bay Tân Sơn Nhất. + Hàng nông lâm sản: chủ yếu là chế biến gỗ ván sàn xuất khẩu. Từ bảng doanh thu bán hàng trên, hàng hạt nhựa và sắt thép mang lại doanh thu cao nhất. Cụ thể năm 1997 doanh thu bán hàng hạt nhựa và sắt thép chiếm 67.64% tổng doanh thu bán những mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty, năm 1998 doanh thu bán hàng hạt nhựa và sắt thép chiếm 84.04% tổng doanh thu bán những mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty, năm 1999 doanh thu bán hàng hạt nhựa và sắt thép chiếm 87.5% tổng doanh thu bán những mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty, năm 2000 doanh thu bán hàng hạt nhựa và sắt thép chiếm 59.48% tổng doanh thu bán những mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty. Từ những kết quả phân tích trên, ta thấy hạt nhựa và sắt thép là những mặt hàng kinh doanh chủ đạo của công ty cung ứng dịch vụ hàng không và đây cũng chính là lý do em chọn hàng hạt nhựa và sắt thép để nghiên cứu trong đề tài. LuËn v¨n tèt nghiÖp 33 II. Phân tích thực trạng tình hình vận hành công nghệ Marketing bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép tại công ty cung ứng dịch vụ hàng không. 1. Nghiên cứu thị trường và xác lập thị trường mục tiêu của công ty về mặt hàng hạt nhựa và sắt thép. Đối với tất cả mọi công ty kinh doanh để kinh doanh có hiệu quả việc làm cần thiết là phải nghiên cứu thị trường để phân đoạn thị trường mục tiêu và xác định nhu cầu thị trường của mình. Đó là nơi mà hoạt động của công ty thu được hiệu quả cao nhất. Lý do phải tiến hành nghiên cứu thị trường và xác lập thị trường mục tiêu rất đơn giản vì thị trường tổng thể luôn gồm một số lượng rất lớn khách hàng với nhu cầu đặc tính mua và khả năng tài chính khác nhau. Sẽ không có một doanh nghiệp nào có thể với tới tất cả khách hàng tiềm năng. Hàng hạt nhựa và sắt thép không chỉ có công ty cung ứng dịch vụ hàng không kinh doanh mà còn rất nhiều công ty, cửu hàng ...kinh doanh như công ty nhựa Tiền Phong, công ty nhựa Hà Nội, công ty thương mại dịch vụ nhựa (Tổng công ty nhựa Việt Nam), công ty nhựa Rạng Đông,...Công ty thép Thái Nguyên, Zamil steel buildings Co.,LTD, công ty sản xuất Thương Mại Thành Long, công ty thép VSC- POSCO,... Vì vậy, công ty phải đối mặt với rất nhiều đối thủ cạnh tranh cùng những cách thức lôi kéo khách hàng khác nhau. Mỗi một công ty đều có những thế mạnh xét trên một phương diện nào đó trong việc thoả mản nhu cầu thị trường. Đối với công ty cung ứng dịch vụ hàng không cũng vậy, việc đầu tiên là công ty nghiên cứu thị trường và xác lập thị trường mục tiêu. Việc nghiên cứu thị trường để tìm ra thị trường mục tiêu được công ty tiến hành qua các bước sau: Thu thập thông tin, phân tích thông tin thu thập được và ra quyết định kinh doanh. Bước đầu tiên công ty cung ứng dịch vụ hàng không tiến hành thu thập thông tin từ những tài liệu phản ánh quá trình kinh doanh thực tế của công ty như bảng báo cáo kết quả kinh doanh các năm, bảng thống kê các mặt hàng nhập khẩu và báo cáo kế hoạch xuất nhập khâu qua các năm. Từ những bản chào hàng của khách hàng, từ LuËn v¨n tèt nghiÖp 34 những sách báo, tạp chí chuyên ngành. Ngoài ra công ty còn sử dụng phương pháp thu thập thông tin sơ cấp là quan sát. Đây là phương pháp mà người nghiên cứu thực hiện sự theo dõi, quan sát hoàn cảnh và tình hình phát triển kinh tế trong nước và ngoài nước. Thu thập thông tin là một giai đoạn quan trọng nhất của việc nghiên cứu thị trường nó giúp cho công ty kinh doanh những mặt hàng nào là có lợi nhuận cao và phù hợp với nhu cầu thị trường. Bước hai: Phân tích thông tin thu thập đựơc. Đây là giai đoạn công ty phân tích những thông tin từ những tài liệu thu thập được. Công ty tiến hành phân tích kết quả nghiên cứu theo dạng bảng và định tỷ lệ phần trăm. Từ bảng này công ty phân tích tìm ra những đoạn thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh...bước này rất quan trọng đòi hỏi sự chính xác cao. Các tiêu chuẩn đánh giá để xác định thị trường mục tiêu của công ty được thể hiện qua bảng biểu sau: Hệ số cânbằng các tiêu chuẩn (tỷlệ %) Các tiêu chuẩn đánh giá để xác định thị trường mục tiêu Thị trường Hà Nội Hồ Chí Minh 1 2 3 1 2 3 Tình hình cạnh tranh Đặc điểm nhu cầu cần thoả mãn Phản ứng của người tiêu dùng Điều kiện tiêu thụ hàng hoá Tình hình kinh tế xã hội nái chung Sự vận động của thị trường Đánh giá chung LuËn v¨n tèt nghiÖp 35 Giải thích: 1: Điều kiện không thuận lợi 2: Điều kiện thuận lợi trung bình 3: Điều kiện rất thuận lợi BH II. 4: Bảng đánh giá các chỉ tiêu nhằm xác lập thi trường mục tiêu của công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Bước ba: Ra quyết định kinh doanh. Sau khi đã phân tích các thông tin đã thu thập được công ty có thể quyết định kinh doanh mặt hàng nào. Việc ra quyết định kinh doanh phụ thuộc chủ yếu vào thu thập thông tin và phân tích thông tin thu thập được. Vì vậy việc thu thập thông tin phải chính xác cao nếu không các bứơc sau sẽ không có hiệu quả và làm tổn thất đến tài chính công ty. Việc ra quyết định kinh doanh mặt hàng nào là do ban giám đốc công ty quyết định. Họ là những người có trình độ, kinh nghiệm trên thương trường, họ thường rất thận trọng trong việc ra quyết định kinh doanh. Phân tích thời cơ Nếu hội tụ đủ Quyết định kinh doanh Quyết định không kinh doanh Nhận biết v thu thập thông tin Phân tích thời cơ mua Phân tích chênh lệch giá Néu không hội tụ đủ Phân tích thông tin thu thập được Lựa chọn thị trường mục tiêu LuËn v¨n tèt nghiÖp 36 BH II. 5: Quá trình nghiên cứu thị trường của công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Từ sơ đồ trên ta thấy hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty cung ứng dịch vụ hàng không xuất phát từ nhu cầu thị trường, thị trường cần mặt hàng nào mà công ty có khả năng đáp ứng thì công ty sẽ tiến hành nghiên cứu, xắc lập danh mục mặt hàng kinh doanh. Đây là bước tiến bộ lớn trong hoạt động kinh doanh của công ty. Tuy nhiên trong quá trình thực hiện tính hệ thống của nó vẫn chưa được đầy đủ. Nó chỉ mang tính phỏng đoán cho từng thương vụ cụ thể chứ chưa đưa ra những dự báo cho cả một quá trình kinh doanh. Mặt khác, công ty cung ứng dịch vụ hàng không là một doanh nghiệp nhà nước vì vậy công ty có lợi thế trong kinh doanh họ thường có những khách hàng truyền thống đặt mua trước nếu công ty có đủ khả năng cung cấp mặt hàng đó thì công ty sẽ ra quyết định kinh doanh. Vì vậy, kết quả kinh doanh lúc này chưa phản ánh được đầy đủ kết quả nghiên cứu thị trường. 2. Thực trạng các quyết định cơ bản trong Marketing-mix bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép của công ty cung ứng dịch vụ hàng không. 2.1. Quyết định mặt hàng kinh doanh. Quyết định mặt hàng kinh doanh là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của Marketing-mix. Chiến lược sản phẩm đòi hỏi phải đưa ra được những quyết định hài hoà về danh mục sản phẩm, chủng loại sản phẩm... Nắm bắt được tầm quan trọng trong việc quyết định mặt hàng kinh doanh, công ty cung ứng dịch vụ hàng không luôn coi trọng mặt hàng kinh doanh của mình, luôn thay đổi mặt hàng kinh doanh trong cùng một loại hàng hạt nhựa và sắt thép để phù hợp với các loại nhu cầu của khách hàng. Mặt khác, công ty không thể kinh doanh toàn bộ mặt hàng được vì như vậy nó không đảm bảo mục tiêu kinh doanh, lợi nhuận và thế lực của công ty. Do đó, công ty đã tiến hành lựa chọn mặt hàng cho phù hợp với nhu cầu LuËn v¨n tèt nghiÖp 37 khách hàng và đảm bảo được mục tiêu chung của chiến lược Marketing. Việc công ty quyết định mặt hàng kinh doanh không chưa đủ, công ty còn tổ chức các nguồn hàng để khẳng định vị thế của nguồn hàng đó đối với công ty. Đối với mặt hàng hạt nhựa nguyên liệu công ty thường nhập từ thị trường: Nhật Bản, A rập xê út, Singapore, Indonexia, Hàn quốc...  Nguồn hàng cung cấp hàng hạt nhựa nguyên liệu của công ty cung ứng dịch vụ hàng không. BH II. 6: Nguồn hàng cung cấp các chủng loại hàng hạt nhựa cho công ty cung ứng dịch vụ hàng không. (Theo bảng thống kê các mặt hàng nhập khẩu và báo cáo kế hoạch nhập khẩu từ năm 1997- 2000 của phòng kinh doanh và xuất nhập khẩu) + Giải thích: PP, HDPE, LLDPE...là tên các chủng loại hạt nhựa. Ví dụ: PP là một loại hạt nhựa và nó được viết tắt theo qui ước quốc tế. PP viết tắt bởi từ Poly Propylene.  Đối với mặt hàng sắt thép công ty nhập từ thị trường: Nga, Trung Quốc, Hàn Quốc. Năm Năm 1997 Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Nước xuất mặt hng nhập mặt hng nhập mặt hng nhập mặt hng nhập Khẩu Nga C20 5.8 C45 30 C20 5.8 C205.8 C3515 C3515 C3515 C4530 Trung quốc thép tròn CT3 _ _ _ Năm Năm1997 Năm 1998 Năm1999 Năm2000 Nước xuất hng hạt nhựa hng hạt nhựa hng hạt nhựa hng hạt nhựa Khẩu A rập xê út PP,HDPE PP,LLDPE PP,LLDPE PP, PET Nhật bản LLDPE, PP PP, PET PP, LLDPE PP, LLDPE LuËn v¨n tèt nghiÖp 38 BH II. 7: Nguồn hàng cung cấp sắt thép của công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Từ khi công ty kinh doanh bán buôn mặt hàng hạt nhựa và sắt thép công ty đã tạo được chữ tín với bạn hàng trong và ngoài nước, luôn tạo ra các mối quan hệ mật thiết với bạn hàng. Ngoài ra công ty còn tổ chức thêm được nhiều nguồn hàng mới như Ấn Độ, Indonexia, Úc ...qua các bản chào hàng của bạn hàng. Không phù hợp Phù hợp BH II. 8: Quá trình ra quyết định mặt hàng kinh doanh ở công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Khi phát hiện được nhu cầu khách hàng, công ty phân tích khả năng của công ty nếu phù hợp (có khả năng đáp ứng) công ty tiến hành xác định cơ cấu mặt hàng, tỷ trọng từng nhóm mặt hàng hạt nhựa và sắt thép rồi sau đó nên danh mục chủng loại mặt hàng kinh doanh. Nếu không có khả năng đáp ứng công ty sẽ không kinh doanh mặt hàng đó. Bảng cơ cấu mặt hàng nhựa bán buôn qua các năm: Loại hạt nhựa Năm 1996 Năm 1997 Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Phát hiện nhu cầu khách hng Phân tích khả năng nội tại của công ty Xác định cơ cấu mặt hng hạt nhựa v sắt thép Quyết định danh mục mặt hng kinh doanh Không kinh doanh LuËn v¨n tèt nghiÖp 39 PP 70% 60% 50% 60% 40% HDPE 10% 8% 10% 10% 10% LDPE 0% 0% 5% 5% 10% LLDPE 15% 32% 20% 20% 25% PET 5% 0% 15% 5% 15% BH II. 9: Bảng cơ cấu mặt hàng nhựa bán buôn qua các năm của công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Bảng danh mục cơ cấu chủng loại mặt hàng sắt thép bán buôn: Loại mặt hàng sắt thép Độ dài ( m ) Chủng loại Giá bán (dự kiến) (1000đồng) Tỷ trọng ( % ) Thép chòn CT3 11.7 m >8.6 m >6 m 6, 8 12 28 -60 4.588 4.189 4299.5 15 Thép góc CT3 6 m 6m đến 9 m 6m đến 9 m 25mm X 25mm 60mm X 60mm 63mm X 63mm 75mm X 75mm 80mm X 80mm 100mmX100mm 4115.1 4305 4410 13 Thép vằn CT5 11.7 m 11.7 m 11.7 m 11, 12 13 đến 25 28 đến 40 4.294.5 4.263 4.365 4 Thép C20 10 m 5.8 4.120 8 Thép C35 >9 m 15 4.524.1 6 Thép C45 >9 m 30 4.300 6 Thép chữ U 11.7 m 6, 8 4.462.5 25 Thép chữ i 11.7 m 6, 8 4.556 23 LuËn v¨n tèt nghiÖp 40 BH II. 10: Bảng danh mục cơ cấu chủng loại mặt hàng sắt thép bán buôn của công ty cung ứng dịch vụ hàng không . Trên đây là những chủng loại sắt thép công ty nhập khẩu về để bán buôn cho những khách hàng là nhà thầu xây dựng và các cửa hàng kinh doanh bán buôn hay bán lẻ vật liệu xây dựng. Với danh mục mặt hàng sắt thép trên công ty đã đáp ứng đúng nhu cầu khách hàng, nhưng công ty cần tăng tỷ trọng nhập khẩu những chủng loại sắt thép có chất lượng mà trong nước không sản xuất được như: C45 30 từ 6% nên 15%, thép vằn CT5 từ 4% tăng nên 10%...còn một số như thép chữ U, I, CT3 có thể mua buôn từ các cơ sở sản xuất trong nước như các công ty liên doanh, công ty thép Thái Nguyên. Làm như vậy, công ty có thể thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng do giảm được chi phí đầu vào và giá bán ra sẽ hấp dẫn khách hàng hơn. 2.2. Quyết định giá kinh doanh. Công ty cung ứng dịch vụ hàng không đã áp dụng quy trình định giá dựa trên việc phân tích và tính toán chi phí, xác định giá của đối thủ cạnh tranh và giá thị trường, phân tích điểm hoà vốn, phân tích và lựa chọn mức giá dự kiến bán. Lúc này, tuỳ thuộc vào mục tiêu của công ty để công ty lựa chọn mức giá phù hợp. Hiện tại, công ty chọn mức giá dự kiến để đảm bảo mục tiêu cho công ty tối đa hoá được lợi nhuận: Giá dự kiến này được áp dụng cho cả hàng hạt nhựa và sắt thép P dự kiến = Giá mua ( Thuế + chi phí vận chuyển ) + CPQL + lãi CPBH + Giải thích: CPQL: là chi phí quản lý. CPBH: là chi phí bán hàng. Hàng hạt nhựa và sắt thép, công ty cung ứng dịch vụ hàng không thường bán buôn cho các cơ sở sản xuất (Hợp tác xã Song Long, công ty nhựa cao cấp hàng không, công ty TNHH Tân Đô... và cửa hàng kinh doanh, với số lượng lớn công ty sẽ chiết khấu giá theo khối lượng hàng khách hàng mua. Ví dụ: mua 1 tấn hạt nhựa đến 5 tấn chiết khấu cho khách hàng là 1%. Từ 6 đến 10 tấn là 1.5%. Còn đối với sắt thép 50 tấn chiết khấu 0.5%, trên 50 tấn chiết khấu là 1%...Ngoài ra, đối với LuËn v¨n tèt nghiÖp 41 những khách hàng truyền thống công ty thường sử dụng mức giá ưu đãi để giữ khách và duy trì mối quan hệ. Trong nền kinh tế thị trường, giá cả, chất lượng và dịch vụ ngày càng trở nên quan trọng. Giá cả có thể là một công cụ cạnh tranh trên thương trường, nhất là ở Việt Nam khi giá cả lại trở nên rất quan trọng, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty kinh doanh. Vì vậy, công ty đã có chính sách giá đúng đắn để thu hút khách hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty. Nhờ có chính sách giá phù hợp mà thị phần và vị thế của công ty cung ứng dịch vụ hàng không ngày càng được củng cố và mở rộng hơn. 2.3. Quyết định kênh phân phối. Trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu của các công ty kinh doanh là lợi nhuận, lợi nhuận càng cao càng tốt. Kênh phân phối có ảnh hưởng một phần tới mục tiêu lợi nhuận của công ty. Vậy làm thế nào để giảm được chi phí trong kênh phân phối?. Trong kinh doanh bán buôn, kênh phân phối rất quan trọng, nó góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty và tăng khối lượng tiêu thụ hàng hoá. Biết được tầm quan trọng của kênh phân phối, công ty cung ứng dịch vụ hàng không quyết định kênh phân phối ngắn để phân phối mặt hàng hạt nhựa và sắt thép. Vì đặc tính của hàng hạt nhựa và sắt thép cộng với khả năng thiết lập kênh Marketing của công ty, nên công ty sử dụng kênh phân phối ngắn. LuËn v¨n tèt nghiÖp 42 BH II. 11: Hệ thống kênh phân phối hạt nhựa BH II 12: Kênh phân phối sắt thép của Công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Đối với kênh phân phối này, số khâu lưu chuyển hàng hoá được giảm, đây chính là hệ thống kênh phân phối mà các nhà bán buôn thường sử dụng. Nó tạo điều kiện cho khách hàng không phải qua nhiều khâu trung gian nữa mà trực tiếp lấy hàng ngay. Do điều kiện kinh doanh bán buôn, công ty cung ứng dịch vụ hàng không đã thiết lập một số kho hàng và một số đội xe chuyên vận chuyển nhanh-kịp thời đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng về thời gian. Đây cũng là một lợi thế nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trên thương trường. Nhờ có hệ thống kênh phân phối phù hợp với mặt hàng kinh doanh, vì vậy công ty luôn đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. 2.4.Quyết định phối thức xúc tiến hỗn hợp. Quyết định phối thức xúc tiến hỗn hợp là quyết định những hoạt động khác nhau mà công ty tiến hành để thông tin và cổ động cho sản phẩm của mình đối với thị trường mục tiêu. Nh sản xuất (cung ứng) Công ty cung ứng dịch vụ hàng không Khách hàng công nghiệp Nh cung ứng Công ty cung ứng dịch vụ hàng không Khách hng mua buôn Khách hàng bán lẻ Đại lý LuËn v¨n tèt nghiÖp 43 Ngày nay, hệ thống công nghệ thông tin hiện đại đã đóng góp không nhỏ cho các hoạt động phối thức xúc tiến hỗn hợp. Việc mua bán trên mạng Internet, qua thư điện tử và điện thoại ngày càng trở nên phổ biết với các công ty kinh doanh. Nắm bắt được xu hướng đó, Công ty đã nối mạng và đăng quảng cáo trên mạng. Tuy nhiên, nội dung quảng cáo chỉ rất đơn giản và chỉ phù hợp với khách hàng quốc tế. Công ty chỉ giới thiệu tình hình kinh doanh chủ yếu như: + Tên và địa chỉ Công ty. + Số điện thoại, số fax, số tài khoản. + Các hoạt động kinh doanh dịch vụ chủ yếu như: dịch vụ vận chuyển,... + Giới thiệu các mặt hàng kinh doanh chủ yếu: hạt nhựa nguyên liệu, sắt thép,... Ngoài ra, trong quan hệ công chúng, công ty thường tổ chức các buổi hội thảo và đóng góp từ thiện. Công ty thường xuyên có các bài báo gửi cho tạp chí của Tổng công ty hàng không Việt Nam. BH II. 13: Mô hình giao tiếp trực tiếp của Công ty cung ứng dịch vụ hàng không với khách hàng. Ngân sách xúc tiến hỗn hợp: chi phí cho các hoạt động xúc tiến hỗn hợp phụ thuộc vào lợi nhuận hàng năm của công ty. Nếu lợi nhuận năm nào cao thì năm đó công ty sẽ dành cho ngân sách xúc tiến tăng nên và ngược lại. Cụ thể được thể hiện qua bảng sau: Đơn vị tính: 1000 đồng Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Ngân sách xúc tiến 10.000 12.000 30.000 BH II. 14 : Ngân sách xúc tiến hỗn hợp của công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Công ty cung ứng dịch vụ hng không Bản thông điệp Khách hng trọng điểm Phản hồi LuËn v¨n tèt nghiÖp 44 3. Phân tích tình hình công nghệ bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép tại Công ty cung ứng dịch vụ hàng không. 3.1. Công nghệ marketing bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép qua đơn đặt hàng. Đây là công nghệ bán chủ yếu và quan trọng đối với công ty về hàng hạt nhựa và sắt thép nó chiếm tỷ trọng khoảng 70% tổng doanh số bán hàng của công ty. Do công ty có mối quan hệ với bạn hàng lâu năm, khách hàng của công ty gửi đơn đặt hàng bằng chữ đến công ty. Phòng kinh doanh sẽ tiếp nhận đơn hàng và xử lý đơn hàng theo đúng yêu cầu của đơn đặt hàng. Sau đó công ty sẽ liên hệ với nhà sản xuất trong và ngoài nước, nhập lô hàng về kho công ty hay chuyển thẳng đến cho khách hàng. Ưu điểm của công nghệ này là tạo điều kiện thuận lợi về mặt thời gian để công ty có điều kiện chuẩn bị tốt về mặt hàng và những điều kiện tạo lập nguồn hàng. Nhưng với công nghệ này, công ty sẽ không thể tránh khỏi rủi ro đó là kém linh hoạt về giá và bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh hấp dẫn khác do tập trung hoàn thiện các hợp đồng hiện tại. Dưới đây là mô hình công nghệ marketing bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép qua đơn đạt hàng như sau: (trang sau ) Tiếp nhận đơn hng v ký hợp đồng mua bán Tập trung đơn hng LuËn v¨n tèt nghiÖp 45 BH II. 15: Mô hình công nghệ marketing bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép qua đơn đạt hàng của công ty cung ứng dịch vụ hàng không. 3.2. Công nghệ bán qua đại diện thương mại. Để mở rộng thị thần của công ty, công ty cung ứng dịch vụ hàng không đã thành lập ra các văn phòng đại diện thương mại ở Nga, Mông Cổ, Đài Loan, Hàn Quốc, Việt Nam: Tp Hồ Chí Minh. Các văn phòng đại diện thương mại của công ty được ban giám đốc công ty uỷ nhiệm, uỷ quyền tự chủ trong kinh doanh các mặt hàng của công ty và trợ giúp cho quá trình kinh doanh của công ty. Hoạt động của công nghệ bán qua đại diện thương mại được nhất thể hoá từ trưởng phòng đại diện cho đến các nhân viên. Tiếp khách để tìm hiẻu nhu cầu: Trong cuộc gặp gỡ giao tiếp thương mại mỗi nhân viên của công ty đều tìm hiểu xem khách hàng cuả minh cần gì? Cần thuyết phục cho các đơn vị sản xuất , xây dựng...và hỏi xem họ có khả năng mua bao nhiêu? Tạo điều kiện cho họ dễ dàng tìm được mặt hàng mà họ cần và giúp cho việc kinh doanh diễn ra nhanh chóng, góp phần giảm chi phí lưu thông. Một trong cách thuận tiện giúp cho việc tìm hiểu nhu cầu thông dụng cho người tiêu dùng đảm bảo về chất lượng và số lượng. Khi giao tiếp với khách hàng phải đánh giá đúng vị trí và vai trò của khách hàng. Trong giao tiếp phải lịch sự, nói ngắn gọn nhưng rõ ràng... phải gây được sự hứng thú, tạo ham muốn dẫn đến thuyết phục người mua. Người bán hàng đóng vai trò quan trọng vì họ là những người trực tiếp bán hàng và giao tiếp với khách hàng, người bán phải nắm bắt được tâm lý của khách hàng. Giao hng cho khách Tổ chức mặt hng theo yêu cầu đặt hng LuËn v¨n tèt nghiÖp 46 Để cho công nghệ này có hiệu quả, mỗi cán bộ công nhân viên kinh doanh đều là một nhà chuyên môn am hiểu cặn kẽ về sản phẩm của mình đang kinh doanh và đôi điều về các thông tin về của các đối thủ cạnh tranh với công ty để sẵn sàng trả lời những câu hỏi của khách hàng. Đây là một công việc phức tạp nên mỗi đại diện của công ty đều đã có những chuyên gia có trình độ, kinh nghiệm và hiểu sâu, rộng về hàng hoá của mình, có nghệ thuật lôi kéo cuốn hút khách hàng, để đáp ứng được mọi yêu cầu của khách hàng. Dưới đây là sơ đồ công nghệ bán qua đại diện thương mại của công ty. LuËn v¨n tèt nghiÖp 47 BH II. 16: Sơ đồ công nghệ bán qua đại diện thương mại của công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Sau khi tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, đáp ứng đúng nhu cầu, tiến hành ký kết hợp đồng. Sau khi ký kết hợp đồng khách hàng phải chuyển tiền trước vào tài khoản công ty( thường đặt trước 10% đến 30% tổng giá trị lô hàng ).Khi khách hàng nhận được hàng, hoá đơn chứng từ phải thanh toán hết phần còn lại. 3.3. Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn. Đây là công nghệ được áp dụng phổ biến và thích hợp với điều kiện hoạt động trên thị trường với mức độ cạnh tranh cao. Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn được công ty tiến hành qua các bước sau: + Bước 1: Tìm kiếm và đánh giá những khách hàng có triển vọng. + Bước 2: Chuẩn bị bản chào hàng.Các bản chào hàng này được trình bày như một hợp đồng mua bán nếu khách hàng đồng ý mua có thể ký kết ngay vào bản chào hàng. + Bước 3: Tiếp cận khách hàng. + Bước 4: Thực hiện chào hàng. Xác định nhu cầu, quy mô lô hng theo nhu cầu khách hng Thương lượng phương thức vận chuyển v thanh toán Giao hng v kết thúc một lần bán Tiếp khách LuËn v¨n tèt nghiÖp 48 + Bước 5: Chuẩn bị hàng hoá. Đây là bước khi khách hàng đồng ý mua hàng và ký kết hợp đồng mua bán. + Bước 6: cung ứng hàng hoá cho khách hàng. Công nghệ chào hàng này được thực hiện bởi lực lượng nhân viên bán hàng của công ty. Ưu điểm của công nghệ là hiệu quả bán hàng cao vì sức thuyết phục cao. Nhưng chi phí cho một lần giao tiếp lớn. 4 . Hiệp thương thương mại và ký kết hợp đồng mua bán. Trong kinh doanh bán buôn, hiệp thương thương mại và ký kết hợp đồng mua bán có vai trò qua trọng và nó là mục tiêu cuối cùng của bất cứ một công nghệ bán hàng nào. Vì vậy, công ty phải thực hiện tốt các công nghệ bán của mình thì mới mong đi đến mục tiêu cuối cùng là hiệp thương mại và ký kết hợp đồng mua bán. Đối với công ty cung ứng dịch vụ hàng không, hiệp thương thương mại là một nghệ thuật giao tiếp thương mại ( không có ai giống ai ) nhưng đều dựa trên nguyên tắc: + Tự do đòi hỏi đối tác. + Bình đẳng ngang nhau. + Hai bên cùng thảo luận. Những khách hàng của công ty trước khi mua hoặc bán đều phải qua vòng thương lượng có thể tại công ty hay một một nơi nào đó do hai bên thảo thuận. Công ty luôn chú trọng quan tâm, săn sóc khách hàng của mình với thái độ lịch sự có văn hoá. Mỗi cán bộ đảm trách công việc này đều có trình độ, trang nhã, lịch sự và luôn coi khách hàng là thượng đế, là những người trả lương cho mình. Nhưng không vì thế mà đánh mất quyền lợi trong mua bán. Để thành công trong thương lượng các cán bộ chuyên trách của công ty đã không ngừng phấn đấu học hỏi, đúc rút kinh nghiệm. Có thể mô hình hoá quá trình hiệp thương thương mại và ký kết hợp đồng mua bán của công ty như sau: Lựa chọn địa điểm, thời gian thương lượng Hoạch định kế hoạch thương lượng LuËn v¨n tèt nghiÖp 49 BH II. 17: Quá trình hiệp thương thương mại và ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá tại công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Mục tiêu cuối cùng của hiệp thương thương mại là ký kết hợp đồng mua bán, trên phương diện hai bên cùng có lợi. Với phương châm này, trong những năm qua công ty đã thực hiện thành công rất nhiều hợp đồng mua bán đối với khách hàng. + Năm 1998: công ty đã ký được 134 hợp đồng/ 1 năm và thực hiện được 98.51% hợp đồng ( tức 132 hợp đồng ). + Năm 1999: công ty đã ký được 142 hợp đồng/ 1 năm và thực hiện được 97.89% hợp đồng ( tức 139 hợp đồng ). + Năm 2000: công ty đã ký được 153 hợp đồng/ 1 năm và thực hiện được 99.34% hợp đồng ( tức 152 hợp đồng ). Với quá trình hiệp thương thương mại và ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá như trên, đã đóng góp không nhỏ vào hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty. Tuy nhiên bên cạnh đó vẫn còn một số hợp đồng không thực hiện được do công ty không nhập được hàng về. Việc không nhập được hàng là do nỗi khách quan vì thời tiết quá xấu không thể vận chuyển hàng hoá được vì vậy khách hàng đã huỷ hợp đồng. 5. Công nghệ cung ứng và vận chuyển . Hợp đồng mua bán không được ký kết Hiệp thương thương mại Khách hng không đồng ý Khách hng đồng ý Ký kết hợp đồng mua bán LuËn v¨n tèt nghiÖp 50 Một hệ thống cung ứng và vận chuyển hàng hoá hợp lý sẽ tăng cường khả năng cạnh tranh cho công ty do nâng cao trình độ dịch vụ khách hàng và giảm chi phí hậu cần. Xuất phát từ bản chất hậu cần, vận chuyển có hai chức năng chủ yếu: chức năng dự trữ và chức năng di chuyển. Hai chức năng này ảnh hưởng lớn tới chi phí của cả hệ thống hậu cần. Công ty cung ứng dịch vụ hàng không lấy mục tiêu chi phí vận chuyển làm mục tiêu hàng đầu của hoạt động cung ứng và vận chuyển hàng hoá. Công ty luôn ra những quyết định vận chuyển nhằm giảm tới mức thấp nhất chi phí của cả hệ thống hậu cần. Do đặc điểm của ngành hàng kinh doanh, công ty thường tổ chức vận chuyển và cung ứng thẳng đến cơ sở hậu cần của khách hàng mua buôn. Công ty có hai đội xe chuyên chở hàng. Việc bán thẳng không qua kho giúp công ty giảm được chi phí bốc xếp, bảo quản và dự trữ hàng hoá nhằm đảm bảo nhiệm vụ của hệ thống hậu cần kinh doanh của công ty. Ngoài ra, để đảm bảo uy tín và tiết kiệm chi phí thời gian vận chuyển công ty luôn quyết định phương tiện hợp lý nhằm đảm bảo đúng thời gian cung ứng hàng hóa cho khách hàng và không ảnh hưởng tới dự trữ hàng hoá của khách hàng. Quy trình vận chuyển hàng hạt nhựa và sắt thép của công ty cung ứng dịch vụ hàng không được thể hiện qua sơ đồ sau: (trang sau) Chuẩn bị gửi hng Gửi hng Bảo vệ v bốc dỡ hng hoá trên đường vận chuyển LuËn v¨n tèt nghiÖp 51 BH II.18: Quy trình vận chuyển và cung ứng hàng hạt nhựa và sắt thép tại công ty cung ứng dịch vụ hàng không. + Chuẩn bị gửi hàng: Công ty tạo lập lô hàng để cung ứng cho khách hàng và chuẩn bị về giấy tờ nhằm tạo nên những điều kiện kinh tế - pháp lý trong vân chuyển và cung ứng hàng hoá, đảm bảo cho hàng hoá vận chuyển được thống suốt. + Gửi hàng: Bao gồm các hoạt động bốc hàng lên phương tiện vận tải, xác định trách nhiệm vật chất về hàng hoá vận chuyển giữa các bên có liên quan: người cung ứng và người nhận hàng. Tận dụng trọng tải và dung tích của phương tiện vận tải và đảm bảo an toàn cho hàng trong quá trình vận chuyển. + Bảo vệ và bốc dỡ hàng hoá trên đường vận chuyển: là những hoạt động liên quan tới việc di chuyển hàng và chống hao hụt hàng trên đường vận chuyển. Trong quá trình vận chuyển có thể thay đổi phương tiện vận tải do địa hình, do điều kiện khách quan như hư hỏng phương tiện... và do đó phải tiến hành bốc dỡ hàng hoá. + Giao hàng cho khách hàng: đây là bước cuối cùng của quá trình vận chuyển và cung ứng hàng hoá. Hàng hoá được bốc dỡ từ phương tiện vận chuyển xuống giao cho khách hàng cùng với hoá đơn chứng từ có liên quan. Đây là giai đoạn các bên liên quan xác định trách nhiệm vật chất và thanh toán tiền hàng (tiền hàng có thể trả ngay hoặc trả chậm qua tài khoản, tuỳ thuộc vào điều kiện thanh toán ghi trong hợp đồng mua bán). 6. Phân tích những nhân tố cơ bản ảnh hưởng tới vai trò vận hành công nghệ marketing bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép ở công ty cung ứng dịch vụ hàng không. LuËn v¨n tèt nghiÖp 52 6.1. Nhân tố con người và tổ chức. Công ty cung ứng dịch vụ hàng không có 318 lao động, trong đó trình độ đại học là 138 người, cao đẳng là 15 người, trung cấp và trung học chuyên nghiệp là 132 người còn lại là những công nhân kỹ thuật lành nghề có trình độ. Trình độ Số lượng lao động Tỷ lệ (%) Đại học 138 43.39 Cao đẳng 15 4.71 Trung cấp và trung học chuyên nghiệp 132 41.5 Công nhân kỹ thuật và nhân viên phục vụ 33 10.4 Tổng số 318 100% Để nâng cao hiệu quả trong kinh doanh, công ty rất chú trọng tới đội ngũ cán bộ công nhân viên đa số họ là những người trực tiếp sản xuất kinh doanh và có mức độ ảnh hưởng rất lớn đối với các quá trình hoạt động công nghệ tổng thể của công ty nói chung và công nghệ Marketing bán buôn nói riêng. Họ là những người trực tiếp đề ra các chính sách chiến lược Marketing, thực hiện và kiểm tra quá trình vận hành đó. Mặt khác, công ty luôn phân bổ và sử dụng lao đông hợp lý mọi người lao động đều được công ty sắp xếp làm đúng chuyên môn và được công ty đánh giá đúng khả năng năng lực của mỗi người. Vì vậy, tất cả mọi người đều rất nhiệt hăng say trong công việc. Công ty không ngừng nâng cao bồi dưỡng trình độ chuyên môn cho đội ngũ cán bộ công nhân viên. Hàng năm, công ty thường tổ chức các khoá học ngắn hạn cho cán bộ công nhân viên nhằm giúp họ tiếp cận nhanh với những kiến thức hiện đại phù hợp với xu thế phát triển của thị trường trong nước và ngoài nước. Nắm bắt được tầm quan trọng và mức độ ảnh hưởng của nhân tố con người và tổ chức trong kinh doanh. Công ty luôn khuyến khích người lao động không chỉ bằng vật chất mà cả về tinh thần, tư tưởng để kích thích mọi người làm việc tích cực, chủ động và sáng tạo. LuËn v¨n tèt nghiÖp 53 6.2. Các yếu tố vật chất - kỹ thuật . Vật chất- kỹ thuật ảnh hưởng cũng rất lớn tới công nghệ kinh doanh nói chung và công nghệ Marketing bán buôn nói riêng. Một công ty có cơ sơ vật chất kỹ thuật hiện đại đáp ứng được yêu cầu quy trình công nghệ cộng với những con người có trình độ và kinh nghiệm thì ắt hẳn công ty đó kinh doanh đạt hiệu quả cao. Đối với công ty cung ứng dịch vụ hàng không cũng vậy, công ty trang bị các thiết bị hiện đại cho các phòng ban, mỗi phòng đều có 1 máy tính nối mạng internet, 1 điện thoại, 1 fax để truy cập thông tin và cung cấp thông tin kinh tế kịp thời, để đáp ứng trình độ dịch vụ khách hàng và giảm chi phí trong kinh doanh. Công ty đã đầu tư trang thiết bị kho và công trình kiến trúc kho hiện đại nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường. Công ty có hai kho tàng và hai đội xe ô tô chuyên chở hàng mỗi đội xe có 5 chiếc, đây là lợi thế của công ty so với đối thủ cạnh tranh cùng ngành. 7. Đánh giá tổng hợp tổ chức công nghệ Marketing bán buôn hàng hạt nhựa và săt thép tại công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Khi nền kinh tế Việt Nam chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của nhà nước, cũng như mọi doanh nghiệp khác công ty cung ứng dịch vụ hàng không không khỏi ngỡ ngàng và lúng túng bởi vì thói quen về lề lối kinh doanh cũ đã chi phối rất mạnh mẽ cung cách làm ăn của công ty khi bước sang môi trường kinh doanh mới. Đồng thời với tình hình mới, hàng loạt các doanh nghiệp đủ các thành phần kinh tế mọc lên đua tranh nhau quyết liệt. Trước những khó khăn đó, được sự giúp đỡ của Tổng công ty hàng không Việt Nam, công ty cung ứng dịch vụ hàng không không ngừng phấn đấu, phát triển và hoàn thiện tốt chức năng và nhiệm vụ được giao. Công ty đã xắp xếp lại tổ chức kinh doanh, xác định những ngành nghề mang lại hiệu quả cao để củng cố mở rộng và phát triển. Thu hẹp và giải thể các phòng ban, đơn vị hoạt động kém hiệu quả. Đồng thời bố trí lại một số lao động theo hướng tất cả cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Hiện tại, Công ty cung ứng dịch vụ hàng không đã có một thị trường rộng lớn trong nước và quốc tế. Đối với mặt hàng hạt nhựa và sắt thép công ty nhập nhẩu về LuËn v¨n tèt nghiÖp 54 bán buôn cho các khách hàng trong nước, đây là hai loại mặt hàng đem lại lợi nhuận cao chiếm gần 70% tổng doanh thu bán hàng hàng năm của công ty. Việc tổ chức công nghệ Marketing bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép được công ty rất chú trọng, hiện tại công ty chỉ mới áp dụng một số công nghệ bán hàng hạt nhựa và sắt thép như : công nghệ bán qua đơn đặt hàng bằng chữ, công nghệ bán qua đại diện thương mại, công nghệ chào hàng thương mại. Để cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường, công ty đã tổ chức vận chuyển và cung ứng hàng hoá đến tận nơi khách hàng yêu cầu. Quy trình hiệp thương thương mại và ký kết hợp đồng mua bán được công ty luôn quan tâm và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng. Từ khi công ty được thành lập lại đến nay hoạt động kinh doanh của công ty luôn có hiệu quả. Công ty nộp ngân sách nhà nước vượt mức kế hoạch đề ra, đời sống của cán bộ công nhân viên toàn công ty luôn đựơc cải thiện cả về vật chất lẫn tinh thần. Có được những thành công trên là do công ty là một doanh nghiệp nhà nước và được sự giúp đỡ của Tổng công ty hàng không Việt Nam cộng với sự lãnh đạo tài tình của ban giám đốc công ty. Công ty có một đội ngũ cán bộ kinh doanh trẻ có trình độ, nhiệt tình với công việc. Trong nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh khốc liệt đòi hỏi công ty phải có một phòng Marketing để phù hợp với đặc điểm kinh doanh công ty, công ty cần mở rộng hơn nữa thị phần và củng cố uy tín và vị thế của công ty trên thương trường. LuËn v¨n tèt nghiÖp 55 CHƯƠNG III MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN HÀNG HẠT NHỰA VÀ SẮT THÉP TẠI CÔNG TY CUNG ỨNG DỊCH VỤ HÀNG KHÔNG. I. Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của công ty cung ứng dịch vụ hàng không đến năm 2005. Trong những năm qua, các hoạt động kinh doanh của công ty đã đạt được những thành quả đáng khích lệ, nó không chỉ đem lại lợi nhuận đáng kể cho công ty mà còn đem lại uy tín giúp cho công ty tạo được nền tảng rất quan trọng cho sự tồn tại và phát triển của mình. Trong quá trình hiện đại hoá và công nghiệp hoá của đất nước, sự thay đổi nhanh chóng của thiết bị và công nghệ, sự xâm nhập và mở rộng sản xuất của các công ty nước ngoài vào Việt Nam cũng như sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt trên trương trường đã ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty, đặc biệt là hoạt động nhập khẩu. Để có thể đứng vững và phát triển trong những năm tiếp theo, đồng thời với chỉ tiêu kinh doanh hàng năm đã được Tổng công ty hàng không giao phó trong kế hoạch sản xuất kinh doanh 10 năm lần thứ nhất, từ năm 1995 đến năm 2005 và cũng để giải quyết triệt để những tồn tại của công ty trong thời gian qua, công ty cần tiếp tục đổi mới hoạt động kinh doanh của mình cho phù hợp hơn nữa với cơ chế thị trường và các chính sách hiện hành của Nhà nước, củng cố và tăng cường lực lượng cán bộ để đa dạng hoá các hoạt động kinh doanh. Tất cả những điều đó đã buộc công ty phải đặt ra mục tiêu và chiến lược kinh doanh của mình cho đến năm 2005: - Phải trở thành một doanh nghiệp mạnh trong kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hoá, nhất là những mặt hàng phục vụ cho ngành hàng không. - Đóng góp hết khả năng để trở thành cầu nối và là trụ cột chính để góp phần phát triển ngành hàng không Việt Nam. LuËn v¨n tèt nghiÖp 56 - Kiện toàn bộ máy tổ chức quản lý, dần dần tiến tới cổ phần hoá doanh nghiệp để có thể huy động được tối đa nguồn vốn tự có, sức lực và sự đoàn kết của cán bộ công nhân viên trong toàn công ty. Biến công ty thành một tập thể mạnh của ngành hàng không nói riêng và của ngành Giao Thông Vận Tải nói chung. - Không ngừng mở rộng các mối quan hệ làm ăn với các bạn hàng truyền thống, các bạn hàng lớn thường xuyên để tạo điều kiện tốt khuyếch trương uy tín của công ty trong lĩnh vực kinh doanh thương mại và sản xuất hàng hoá. - Tiếp tục đầu tư chiều sâu để đổi mới thiết bị công nghệ, nhà xưởng, nâng cao chất lượng sản phảm, tạo thêm sự cạnh tranh cho các sản phẩm- dịch vụ của công ty với các sản phảm-dịch vụ cùng loại trên thị trường. Để có thể đạt được những mục tiêu và chiến lược kinh doanh chung nêu trên của công ty, sinh viên thực tập xin đề xuất một số giải pháp và kiến nghị được trình bày tiếp tục ở phần sau. II. Những Đề xuất tầm vi mô nhằm hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép tại công ty cung ứng dịch vụ hàng không. 1. Đề xuất nhằm hoàn thiện quá trình nghiên cứu thị trường và xác định thị trường mục tiêu tại công ty. Trong kinh doanh thương mại, những công ty luôn đạt được mục tiêu trong chiến lược kinh doanh là do họ luôn hiểu rõ khách hàng và thị trường của mình. Quá trình nghiên cứu thị trường đóng góp một vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh thương mại, nó là xuất phát điểm để công ty ra quyết định kinh doanh mặt hàng nào là phù hợp với nhu cầu thị trường và phù hợp với khả năng nội tại của công ty. Nghiên cứu thị trường là để lựa chọn ra thị trường mục tiêu, càng nhiều thị trường thì công ty sẽ thắng trong sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường. Quá trình nghiên cứu thị trường về thực chất là quá trình tìm kiếm thu thập những thông tin cần thiết phục vụ cho việc ra quyết định về Marketing của các nhà quản trị. LuËn v¨n tèt nghiÖp 57 Đối với công ty cung ứng dịch vụ hàng không, các mặt hàng công ty đang kinh doanh là những mặt hàng có tính cạnh tranh cao. Vì vậy, thị trường càng trở nên quan trọng đối với công ty nhất là thị trường bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép. Đối với công ty kinh doanh quốc tế như công ty cung ứng dịch vụ hàng không, nghiên cứu thị trường không chỉ đơn thuần nghiên cứu thị trường đầu ra của sản phẩm mà phải nghiên cứu thị trường đầu vào rất phức tạp của sản phẩm, nó liên quan đến địa lý, ngôn ngữ, tập quán... gây khó khăn cho việc nghiên cứu. Công ty cung ứng dịch vụ hàng không kinh doanh hai mặt hàng chủ đạo đó là hàng hạt nhựa và sắt thép nhập khẩu. Để kinh doanh có hiệu quả công ty nên áp dụng một số biện pháp nghiên cứu thị trường, tìm ra thị trường của công ty. Theo em công ty cần phải nghiên cứu: - Nghiên cứu thị trường đầu vào của công ty: Đây là thị trường rất quan trọng nó giúp cho công ty có thể cung cấp hàng hoá kịp thời cho khách hàng đúng về thời gian và đúng kế hoạch dự trữ của khách hàng. Mặt khác, nghiên cứu thị trường đầu vào của công ty giúp cho công ty lựa chọn được nhiều nhà cung ứng phù hợp với đặc điểm kinh doanh của công ty. Hiện tại, thị trường đầu vào hàng hạt nhựa và sắt thép của công ty chỉ bao gồm một số nguồn như đã nêu ở biểu hình II.6 -7, đây là những nhà cung ứng truyền thống cho công ty. Nghiên cứu thị trường đầu vào giúp cho công ty lựa chọn những chủng loại mặt hàng có chất lượng, dịch vụ và giá cả phù hợp từ đó công ty có thể giảm được giá bán cho khách hàng để thu hút khách hàng, mở rộng thị trưừng và thắng trong cạnh tranh. - Nghiên cứu thị trường bán buôn của công ty: Thị trường này nghiên cứu cần phải chính xác, nhanh gọn. Công ty cung ứng dịch vụ hàng không nên có một đội ngũ nhân viên chuyên làm nghiên cứu thị trường đầu ra để xác lập ra nhiều đoạn thị trường mục tiêu. Đây là mấu chót của toàn bộ quá trình kinh doanh của công ty, vì vậy phải cẩn trọng khi nghiên cứu thị trường này. Nghiên cứu thị trường đầu ra là nghiên cứu xem thị trờng cần gì?. Nhu cầu là bao nhiêu ? Giá cả và hình thức vần chuyển, thanh toán như thế nào? Có thể nghiên cứu qua các bản chào hàng của khách hàng hoặc các sách báo tạp chí chuyên ngành, các phương tiện truyền thông... để tìm ra cặp sản phẩm - thị trường phù hợp. LuËn v¨n tèt nghiÖp 58 - Nghiên cứu mức độ cạnh tranh của sản phẩm mà công ty đang kinh doanh để tìm ra mức giá và những ưu đãi trong vận chuyển và thanh toán ở nghiệp vụ mua hàng và nghiệp vụ bán hàng. Xem xét chu kỳ sống của sản phẩm từ đó có những quyết định đúng đắn hơn. Tất cả các hướng nghiên cứu trên đây phục vụ cho quá trình kinh doanh của công ty. Đó là nhiệm vụ hàng đầu khi bắt tay vào một thương vụ mới. Do vậy, công ty cung ứng dịch vụ hàng không nên sử dụng một quy trình nghiên cứu thị trường một cách chi tiết để đảm bảo chắc chắn cho hoạt động kinh doanh của công ty và tìm ra những thị trường tiềm năng hơn. Sau đây là quy trình nghiên cứu thị trường đề xuất ở công ty cung ứng dịch vụ hàng không.(trang sau) LuËn v¨n tèt nghiÖp 59 BH III.1: Quy trình nghiên cứu thị trường đề xuất ở công ty cung ứng dịch vụ hàmg không. Nghiên cứu thị trường có vai trò hết sức quan trọng, nó được coi là chìa khoá của sự thành công. Nghiên cứu thị trường nếu được chỉ đạo hướng dẫn đúng đắn có thể giảm bớt sự không chắc chắn bao phủ nhiều quyết định mà các nhà quản lý phải đối mặt. Xử lý thông tin Chọn thị trường mục tiêu của công ty Phân địch đối tác và lựa chọn phương pháp nghiên cứu Dự báo nhu cầu thị trường mục tiêu Xây dựng mục tiêu nghiên cứu Phân tích cạnh tranh Phân tích tiềm năng thị trường hiện tại v tương Phân tích lựa chọn mặt hng kinh doanh Thực hiện quá trình nghiên cứu v thu thập thông tin từ thị trường LuËn v¨n tèt nghiÖp 60 2. Đề xuất hoàn thiện kế hoạch hoá Marketing ở công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Việc tạo ra một cơ cấu tổ chức chưa đủ, mà một vấn đề có tính chất cốt tử của tổ chức một bộ phận Marketing là vận hành chức năng của tổ chức Marketing đó. ở công ty cung ứng dịch vụ hàng không thì chưa xác định được rõ ràng về quy trình kế hoạch hoá hoạt động Marketing. Một trong những nội dung cơ bản của hoạt động Marketing đó là kế hoạch hoá Marketing. Đây là vấn đề gây lúng túng cho bộ phận trong thực tế vận hành hoặc bỏ qua hoặc hạ thấp hoặc vẫn theo cách cũ của kế hoạch lưu chuyển hàng hoá theo hình thức. Sau đây em đề xuất quy trình kế hoạch hoá hoạt động Marketing tại công ty cung ứng dịch vụ hàng không để có thể và cần phải áp dụng để đảm bảo hiệu năng vận hàng của tổ chức Marketing đã nêu lên. + Quy trình kế hoạch hoá marketing. Yếu tố trung tâm trong kế hoạch hoá giống như trong các hoạt động quản trị khác là đưa ra các quyết định. Trong kế hoạch hoá Marketing cả về chiến lược lẫn tác nghiệp đều bao gồm các quyết định ở hiện tại để đối phó với các sự kiện trong tương lai. Các kế hoạch hoá về bản chất được đưa ra là các quyết định chiến lược hay tác nghiệp. Các chiến lược Marketing cần được hoạch định trước và sau đó sẽ được triển khai qua các hoạt đông Marketing đã được kế hoạch hoá. Quy trình kế hoạch hoá vì vậy được xây dựng như sau: ( trang sau ) LuËn v¨n tèt nghiÖp 61 BH III. 2: Quy trình kế hoạch hoá Marketing đề xuất tại công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Việc công ty áp dụng quy trình kế hoạch hoá Marketing đề xuất sẽ giúp cho công ty đạt được các mục tiêu Marketing của công ty thông qua thị trường mà công ty tham gia và các chương trình Marketing sẽ được áp dụng cho thị trường. Mặt khác, kế hoạch hoá Marketing còn có những vai trò quan trọng đối với công ty như sau: + Vai trò kế hoạch hoá marketing: - Khuyến khích lối tư duy có hệ thống trong lĩnh vực quản trị và trong kế hoạch các mục tiêu trong tương lai. Các phương pháp để đạt được nó phải được suy tính thận trọng và phải được xác định rõ ràng. - Giúp cho việc xác định nhịp điệu phát triển của công ty. Những sự thay đổi diễn ra nhanh chóng trong hạch toán và kinh doanh, nghiên cứu các thay đổi này giúp cho việc xác định các cơ hội, khó khăn công ty sẽ phải đương đầu. - Tạo ra sự chuẩn bị tốt để đối phó với các thay đổi, trong quá trình kế hoạch hoá, những người làm công tác quản trị sẽ phải cân nhắc về các hoạt động và Xác định các kế hoạch chiến lược marketing Thiết kế các kênh điều hnh tác nghiệp để khai thác các Thực hiện các kế hoạch điều hnh tác Giám sát các kết quả thực thi Đánh giá qua liên hệ ngược v điều chỉnh mục tiêu chiến lược Marketing LuËn v¨n tèt nghiÖp 62 các phản ứng có thể xảy ra khi các cơ hội xuất hiện hay các khó khăn nảy sinh. - Tạo ra sự giao tiếp giữa các bộ phận trong công ty. Sự phổ biến các kế hoạch Marketing báo động cho các bộ phận khác về các dự báo và phát triển đã được Marketing tính toán trước. - Tạo ra sự phối hợp giữa các hoạt động của các bộ phận trong công ty. Một kế hoạch hoá Marketing có hiệu năng không điều tiết và phối hợp các hoạt động trong công ty theo một trình tự thời gian hợp lý và các bộ phận sẽ biết được các việc cần phải làm của công ty, từ đó phối hợp được những nỗ lực của các bộ phận để đạt được các mục tiêu Marketing đã được đề ra. 3. Đề xuất nhằm hoàn thiện các quyết định cơ bản trong Marketing- mix trong bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép ở công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Để kinh doanh có hiệu quả hơn và phù hợp với nền kinh tế thị trường. Em xin đề xuất nhằm bổ xung và hoàn thiện hơn các quyết định cơ bản về mặt hàng kinh doanh, giá kinh doanh và xúc tiến hỗn hợp. 3.1. Đề xuất nhằm hoàn thiện quá trình quyết định mặt hàng kinh doanh tại công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Quyết định mặt hàng kinh doanh là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của Marketing-mix. Chiến lược sản phẩm đòi hỏi phải đưa ra được những quyết định hài hoà về chủng loại sản phẩm, cơ cấu mặt hàng, tỷ trọng của từng nhóm. Để mặt hàng của công ty phù hợp hơn với nhu cầu thị trường và hấp dẫn được khách hàng, em mạnh dạn đề xuất quá trình ra quyết định mặt hàng kinh doanh ở công ty như sau: (trang sau) LuËn v¨n tèt nghiÖp 63 BH III. 3: Quá trình ra quyết định mặt hàng kinh doanh hàng hạt nhựa và sắt thép đề xuất ở công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Khi phát hiện được nhu cầu thị trường, công ty phải tổ chức xác định các chủng loại, cơ cấu, tỷ trọng từng nhóm mặt hàng hạt nhựa và sắt thép rồi sau đó nên danh mục chủng loại mặt hàng kinh doanh. Với quá trình ra quyết định này công ty có thể thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng về mặt hàng hạt nhựa, sắt thép và nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trên thương trường. 3.2. Đề xuất hoàn thiện các quyết định giá kinh doanh ở công ty cung ứng dịch vụ hàng không. Phát hiện nhu cầu thị trưòng Xác định các chủng loại mặt hng hạt nhựa v sắt thép Xác định cơ cấu mặt hng nhựa v sắt Tỷ trọng từng nhóm của hạt nhựa v sắt thép Quyết định danh mục mặt hng kinh doanh LuËn v¨n tèt nghiÖp 64 Đối với công ty cung ứng dịch vụ hàng không việc quyết định giá kinh doanh là rất quan trọng nhất là đối với hàng hạt nhựa và sắt thép bán buôn. Để có thể mở rộng thị phần của công ty và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thương tr