Luận văn Một số vấn đề về xây dựng và thực hiện kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm công nghiệp của công ty xây lắp- Vật tư- Vận tải sông Đà 12

Luận văn Một số vấn đề về xây dựng và thực hiện kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm công nghiệp của công ty xây lắp- Vật tư- Vận tải sông Đà 12 LỜI NÓI ĐẦU Trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá. Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng tăng nhanh tốc luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Hiện nay các doanh nghiệp đang phải đối diện với môi trường kinh doanh biến động không ngừng, diễn biến phức tạp và chiều rủi ro. Áp lực cạnh tranh ngày càng tăng, thị trường đầu ra của sản phẩm sản xuất bị thu hẹp. Công tác tiêu thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn trở ngại, sự duy trì và giữ vững tốc độ tiêu thụ, khả năng xâm nhập và mở rộng thị trường của các sản phẩm sản xuất trở nên mong manh. Trong bối cảnh đó, hoạt động nghiên cứu thị trường, phân tích khả năng tiềm lực của doanh nghiệp để đưa ra hững định hướng tốt cho tiêu thu sản phẩm là vô cùng cần thiết. Đó là công việc và kết quả của quá trình lập và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp xác định được thị trường tiêu thụ. Khối lượng sản phẩm, qui cách mẫu mã chủng loại từ đó có kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp. Giúp doanh nghiệp huy động và sử dụng hiệu quả các nguồn lực chủ động ứng phó với những thay đổi trên thị trường. Như vậy lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng với công tác tiêu thụ sản phẩm bởi kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Điều này đòi hỏi mỗi doanh nghiệp tham gia vào quá trình sản xuất kinh doanh phải xem xét nghiên cứu vận dụng khoa học về lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Hiểu được lý luận về lập kế hoạch tiêu thụ sẽ giúp cho doanh nghiệp ra những quyết định đúng đắn cho định hướng tiêu thụ sản phẩm, cũng như quyết định đúng đắn cho sản xuất kinh doanh đảm bảo cho ổn định và phát triển. Qua quá trình nghiên cứu và tìm hiểu lý thuyết về lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cùng với tìm hiểu thực tế tại công ty Xây lắp- Vật tư- Vận tải sông Đà 12. Em nghiên cứu về vấn đề này trong giới hạn đề tài: “Một số vấn đề về xây dựng và thực hiện kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm công nghiệp của công ty xây lắp- Vật tư- Vận tải sông Đà 12” PHẦN I LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC KẾ HAỌCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP. I. TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ Ý NGHĨA CỦA KẾ HOẠCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1. Sự cần thiết và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm. 1.1. Sự cần thiết của tiêu thụ sản phẩm. Đặc trưng lớn nhất của tiêu thụ hàng hoá là sản phẩm được sản xuất để trao đổi, lưu thông, phân phối ra đến tay người tiêu dùng. Quá trình tái sản xuất mở rộng bao gồm bốn khâu: Sản xuất - Trao đổi- Phân phối- Tiêu dùng. Các khâu này có quan hệ mật thiết tương hỗ nhau, nếu một khâu được tiến hành tốt sẽ thúc đẩy tích cực những khâu kia. Trao đổi, phân phối là khâu nằm trong hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp sản xuất. Hoạt động này là tất yếu khách quan, một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển mở rộng được khi sản phẩm sản xuất ra được người tiêu dùng chấp nhận trả một khoản tiền để có được sản phẩm đó. Tức là doanh nghiệp thực hiện tiếp quá trình sản xuất (H’- T’). Chỉ khi doanh nghiệp bán được hàng thu được tiền thì mới xây dựng kế hoạch cho quá trình tái sản xuất. Như vậy hoạt động thương mại là không thể thiếu trong mỗi doanh nghiệp sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung cơ bản của hoạt động thương mại trong doanh nghiệp. Đó là lĩnh vực hoạt động động trên thị trường sản phẩm- hoạt động bán hàng. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục. Tiêu thụ sản phẩm là khâu thực hiện giá trị của sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng về số lượng, chất lượng, chủng loại, qui cách, phương thức vận chuyển, thời hạn giao hàng, phương thức thanh toán. Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất tiếp cận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và suất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là: nhận thức và thoả mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm sản xuất là vô cùng cần thiết, nếu thiếu nó doanh nghiệp không thể tồn tại. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phảiluông tìm hiểu đưa ra những biện pháp tốt nhất để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm sao cho tổng lượng tiền tệ bỏ ra để có được sản phẩm phải nhỏ hơn tổng lượng tiền tệ thu về từ hoạt động bán (T’ >T). Đó là điều kiện cơ bản đảm bảo tái sản xuất mở rộng. 1.2. Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường và cơ chế kế hoạch hoá tập trung. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong cơ chế quản lý kinh tế tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm được thực hiện hết sức đơn giản. Nhà nước cấp chỉ tiêu cung ứng vật tư cho các đơn vị sản xuất theo số lượng đã xác định trước. Các cơ quan hành chính can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, những lại không chụ trách nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ giữa các ngành chủ yếu là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát giao nộp sản phẩm hiện vật. Các doanh nghiệp chủ yếu được thực hiện chức năng sản xuất, việc đảm bảo các yếu tố vật chất đầu vào như: nguyên vật liệu, nhiên liệu... được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo giá cả do nhà nước đã định sẵn. Do không có môi trường cạnh tranh chất lượng hàng hoá ngày càng giảm sút, mẫu mã kiểu dáng ngày càng đơn điệu. Như vậy trong nền kinh tế tập trung khi mà ba vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì? bao nhiêu? cho ai? đều do nhà nước quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả được ấn định từ trước. Sơ đồ 1. Quan hệ thương mại của doanh nghiệp sản xuất trong cơ chế KHH tập trung. Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ là mục đích cơ bản của sản xuất hàng hoá, là công việc hàng ngày của doanh nghiệp. Nhà nước định hướng hoạt động cho các doanh nghiệp và tổ chức thị trường. Doanh nghiệp phải tự giải quyết quá trình tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra, tức là phải thực hiện các hoạt động tiêu thụ trên thị trường thích ứng. Nhà nước DN cung ứng vật tư. DNSX DNTM Người tiêu dùng Sơ đồ 2: QHTM của DNSX trong cơ chế thị trường. Trong thời này tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa rộng hơnlà một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng tổ chức sản xuất đến việc xúc tiến bán hàng... nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Lúc này tiêu thụ sản phẩm gắn giữa người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp cho người sản xuất nắm bắt kịp thời những thông tin phản hồi để tổ chức sản xuất với số lượng chất lượng và thời gian hợp lý. Đồng thời khách hàng được tìm hiểu kỹ về hàng hoá tăng khả năng thoả mãn nhu cầu. Tuy nhiên trong cơ chế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm là không hề đơn giản, sản xuất đã khó nhưnh tiêu thụ sản phẩm lại càng khó hơn. Vì thế tiêu thụ được sản phẩm phải huy động sử dụng nhiều công cụ , biện pháp khác nhau, lựa chọn giải pháp tối ưu. Vấn đề này thực hiện sao cho trang trải được các khoản chi phí, bảo đảm kinh doanh có lãi là rất khó hiện nay. Chuyển sang cơ chế quản lý mới, quyền tự chủ của các doanh nghiệp sản xuất (DNSX) được mở rộng. Về nguyên tắc, doanh nghiệp hoạt động theo các tín hiệu của thị trường. Doanh nghiệp không chỉ chịu trách nhiệm với sự tồn tại và phát triển của nó, mà còn có trách nhiệm đóng góp vào sự phát triển của toàn xã hội. Trong quá trình ấy, không ít doanh nghiệp tỏ rõ khả năng thích ứng của mình nhưng cũng còn nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn lúng túng trong sản xuất kinh doanh. Thị trường tiêu thụ sản phẩm là một trong những khó khăn của DNSX. Sản xuất sản phẩm ra không tiêu thụ được gây sự ách tắc trong kinh doanh. Thực tế tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp nước ta gặp rất nhiều khó khăn do những nguyên nhân sau: - Sản phẩm kém chất lượng. - Sản phẩm không phù hợp với thị hiến tiêu dùng và xu thế biến đổi thị hiến tiêu dùng. - Giá bán cao không phù hợp với khả năng của người tiêu dùng. - Người tiêu dùng chưa thực sự hiểu sản phẩm của doanh nghiệp hay sản phẩm chưa tiếp cận tới người tiêu dùng. - Sức tiêu thụ kém, tốc độ tiêu thụ chậm. - Dịch vụ bán hàng tồi. Doanh nghiệp Thị trường các yếu tố sản xuất Nhà nước Thị trường hàng hoá sản phẩm Doanh nghiệp - Hàng ngoại nhập lậu, trốn thuế, hàng giả. - Thiếu chính sách hữu hiệu của nhần nước để đảm bảo sản xuất trong nước... Thực tế đặt ra nhiều vấn đề mà doanh nghiệp cần phải quan tâm tích cực nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch tiêu thụ tổ chức mạng lưới bán hàng, đa dạng hoá các loại hình dịch vụ trước, trong và sau bán hàng. Đó là vấn đề cấp bách luôn đặt ra đối với mỗi doanh nghiệp trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Như vậy chuyển sang cơ chế thị trường các doanh nghiệp luôn phải đối đầu với môi trường kinh doanh biến động không ngừng, diễn biến phức tạp là có nhiều rủi ro. Áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng và con đường đi lên phía trước của các doanh nghiệp có nhiều trướng ngại. Khâu tiêu thụ sản phẩm. Thị trường tiêu thụ sản phẩm đang được coi là một trong những khó khăn hàng đầu hiện nay của các doanh nghiệp thuộc tất cả các thành phần kinh tế. Đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất phải tự chịu trách nhiệm với tất cả các quyết định SXKD của mình. 1.3. Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm. Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao sản phẩm hàng hoá đến khách hàng và nhận tiền từ họ. Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thường được hiểu theo nghĩa rộng. Đó là một quá trình từ tìm hiểu nhu cầu của khác hàng trên thị trường tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến bán hàng với hàng loạt hoạt động hỗ trợ. Quá trình này nhằm đảm bảo các yêu cầu cơ bản như: tăng thị phần của doanh nghiệp, tăng doanh thu và lợi nhuận, tăng tài sản vô hình, phục vụ khách hàng. Như vậy quá trình tiêu thụ không những ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà nó còn có ý nghĩa quan trọng tới toàn bộ quá trình tái sản xuất - xã hội. Trước hết tiêu thụ sản phẩm sẽ do doanh nghiệp kiểm tra, đánh giá lại sản phẩm, từ đó có giải pháp khắc phục nhược điểm và nâng cao ưu điểm cho quá trình tái sản xuất. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Do đó tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Thứ hai tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình cũng như nhu cầu của khách hàng. Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa trong việc cân đối cung cầu vì nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra tiêu thụ được tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán được nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Tóm lại tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó thể hiện ở những điểm cơ bản như: quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp xác định được kết quả sản xuất, tránh ùn tắc vốn, định mức dự trữ đảm bảo quá trình lưu thông được liên tục, góp phần đảm bảo sự ổn định và phát triển của nền kinh tế xã hội. 2. Sự cần thiết và ý nghĩa của quá trình tiêu thụ sản phẩm. 2.1. Sự cần thiết của quá trình tiêu thụ sản phẩm. Kế hoạch là một công cụ quản lý đã xuất hiện từ rất lâu trong lịch sử phát triển xã hội. Nhưng thực sự nổi bật và là công cụ quản lý chủ yếu với hệ thống xã hội chủ nghĩa. Kế hoạch hoá giúp các nhà nước xã hội chủ nghĩa điều hành tổng thể nền kinh tế quốc dân. Do ảnh hưởng của thời kỳ lịch sử với sự áp dụng thái quá kế hoạch hoá đã làm cho công cụ này trở thành kìm hãm sự phát triển. Tuy nhiên nó vẫn là thành tựu to lớn của chủ nghĩa xã hội. Nhở đó mà các nước xã hội chủ nghĩa đã có những thành công trong các lĩnh vực kinh tế, công nghệ khoa học, giáo dục và đời sống, nhất là khắc phục hậu quả sau chiến tranh. Nhà nước sử dụng công cụ này đã tập trung được nguồn lực vào các lĩnh vực cần thiết, góp phần ổn định và phát triển nhanh chóng. Ngày nay, khi nghiên cứu về kế hoạch hoá người ta không thể phủ nhận vai trò vô cùng quan trọng của nó. Vì nó là hoạt động có ý thức của con người. Đó là biểu hiện của những đặc trưng cơ bản sau: Trước khi con người bắt tay vào làm việc gì đó đã hình dung ra được kết quả của công việc đó rồi. Chẳng hạn như: Để sản xuất ra cái máy nào đó người ta đã biết được cái máy đó như thế nào. + Mọi hoạt động của con người đều có mục tiêu rõ ràng. + Người ta luôn tìm cách giải quyết công việc một cách nhanh nhất, những đem lại hiệu quả cao. Kế hoạch hoá tuân theo quá trình tư duy lôgíc của con người. Đó là việc chuẩn bị trước tất cả các điều kiện cần thiết để tiến hành công việc sao cho đạt được kết quả như mong muốn. Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, tùy theo ngành nghề kinh doanh, đặc điểm sản xuất cũng như những mục tiêu đặt ra. Doanh nghiệp phải hình thành, phải hoạch đinh ra những công đoạn, cách thức tổ chức, tiến hành công việc ở mỗi công đoạn khác nhau. Đó là cơ sở cho các hoạt động khi chính thức bước sản xuất kinh doanh. Mặt khác doanh nghiệp bao gồm các thành viên khác nhau từ người quản lý đến đội ngũ công nhân. Các thành viên này phải có sự liệ kết chặt chẽ thông qua công việc họ làm. Muốn vậy họ phải nắm được mục tiêu của công việc là gì, các cách thức tiến hành như thế nào, trình tự tiến hành,... Tất cả những vấn đề đặt ra là nhiệm vụ cũng như nội dung của công tác kế hoạch hoá. Vậy kế hoạch hoá hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp là một tất yếu khách quan. Kế hoạch hoá hoạt động kinh doanh một doanh nghiệp là kế hoạch hoá các khâu, các bộ phận, các lĩnh vực hợp thành của quá trình kinh doanh. Ví dụ như: kế hoạch hoá lao động, kế hoạch hoá vật tư, kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm, kế hoạch hoá sản xuất,... Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận hợp thành kế hoạch sản xuất kinh doanh. Nó có một quan hệ mật thiết với các kế hoạch khác. Chẳng hạn như: kế hoạch vật tư, kế hoạch sản xuất,... Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là vô cùng cần thiết. Bởi tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh, nó xác định kết quả kinh doanh và quyết định đến quá trình tái sản xuất. Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp xác định được thị trường tiêu thụ, khối lượng sản phẩm, qui cách mẫu mã, chủng loại từ đó có kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp. Hơn nữa vấn đề lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm còn giúp cho quá trình thị trường được đẩy nhanh làm tăng vòng quay vốn kinh doanh giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm vốn. Một định hướng cụ thể sẽ giúp cho công việc được tiến hành có cơ sở, có sự so sánh, đánh giá và kiểm nghiêm qua đó mà tìm cách thích ứng với thị trường. Đó là tầm quan trọng cũng như sự cần thiết của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. 2.2. Ý nghĩa của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Việc tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp nó quyết định việc mở rộng và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ tốt thì phải làm tốt công tác lập kế hoạch tiêu thụ có thế thì doanh nghiệp mới hoàn thành tốt các chỉ tiêu kế hoạch nhà nước giao cho và cũng thông qua kế hoạch tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp biết được khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình như thế nào. * Ý nghĩa: - Kế hoạch tiêu thụ bảo đảm cho doanh nghiệp chủ động ứng phó với những thay đổi trên thị trường. - Kế hoạch tiêu thụ phát triển sản phẩm huy động và sử dụng có hiệu quả các nguồn lực. - Nó là công cụ quả lý của doanh nghiệp và để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của các bộ phận ở doanh nghiệp. Mặt khác việc lập kế hoạch tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp thực hiện tiêu thụ sản phẩm tốt hơn, và xác định các nguồn năng lực tiềm tàng về vật tư kỹ thuật lao động, nguồn vốn có thể huy động trong năm kế hoạch. Từ đó doanh nghiệp thực thiện tốt hơn công tác tiêu thụ sản phẩm, làm tăng doanh số bán, giúp doanh nghiệp tăng vị thế trên thương trường, phạm vi thị trường rộng khắp và qui mô lớn. Nhờ vậy việc tiêu thụ sản phẩm phải được thực hiện theo một kế hoạch hợp lý thì các doanh nghiệp sẽ bán được nhiều hàng hơn, được nhiều người biết đến hơn. Kế hoạc tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng góp phần vào việc làm cho quá trình kinh doanh diễn ra liên tục, có hiệu quả, nhờ có kế hoạch thị trường mà doanh nghiệp chủ động bán ký kết các đợn hợp đồng kinh tế. Mặt khác nhờ có lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thì các doanh nghiệp mới biết được việc tiêu thụ sản phẩm của mình so với kế hoạch đã được chưa để còn có hướng phấn đấu. Lập kế hoạch tiêu thụ giúp cho tổ chức tốt hoạt động thị trường nhằm tạo ra các ưu thế trong cạnh tranh nhằm mở rộng và chiếm lĩnh thị trường, bằng việc sử dụng các phương thức thị trường và giá bán hợp lý, tổ chức tốt hoạt động quảng cáo, xúc tiến và yểm trợ bán hàng cho doanh nghiệp có thể tạo ra các ưu thế trong cạnh tranh mở rộng thị trường hiện tại và chiếm lĩnh phát triển các thị trường mới. Thông qua kế hoạch tiêu thụ khuyến khích các nhà lãnh đạo thường xuyên suy nghĩ đến triển vọng của công ty, nó đảm bảo phối hợp ăn ý hơn những nỗ lực của công ty nó xây dựng những chỉ tiêu hoạt động để sau này làm căn cứ kiểm tra đánh giá, buộc công ty phải xác định rõ ràng phương hướng mục tiêu kinh doanh, chiến lược kinh doanh cụ thể, nó đảm bảo cho công ty có khả năng đối phó với những biến động bất ngờ, nó thể hiện cụ thể hơn mối quan hệ qua lại giữa chức trách nhiệm vụ của tất cả những người có trách nhiệm trong công ty. Hơn nữa lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm còn là cơ sở để lập các kế hoạch khác trong công ty. Như vậy lập kế hoạch tiêu thụ là một quá trình quản lý nhằm tạo ra và duy trì sự ăn khớp về kế hoạch giữa các mục tieu của công ty, tiềm năng của nó và những cơ hội trong lĩnh vực Marketing. Nó dựa vào chức năng, nhiệm vụ, khả năng sản xuất kinh doanh của công ty cũng như các đối thủ cạnh tranh. Lập kế hoạch tiêu thụ đó là định hướng cho hoạt động thị trường của công ty cho một thời kỳ nhất định, tháng, quí, năm với những giải pháp nhằm thực hiện những mục tiêu đề ra, mục tiêu đó là bán hết hàng sản xuất ra tránh tồn kho hàng hoá và làm thế nào để phục vụ kịp thời nhu cầu của khách hàng, tránh tình trạng hàng hoá sản xuất ra lúc thì không bán hết, lúc thì không có để bán cho khách hàng. Tóm lại: tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng nó ảnh hưởng đến thành công hay thất bại của công tác tiêu thụ sản phẩm, có lập kế hoạch tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có khả năng nắm bắt được nhu cầu thị trường và chủ động đối phó với những diễn biến phức tạp để chuẩn bị kế hoạch sản xuất hợp lý nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng một cách hợp lý, đem lại lợi nhuận kinh doanh cao. Vì vậy trong mỗi doanh nghiệp cần chú trọng hơn với công tác lập kế hoạch tiêu thụ, có thể thành lập riêng một đội ngũ chuyên lập kế hoạch sao cho hợp lý chính xác, tạo tiêu đề thực sự vững chắc cho công tác tiêu thụ sản phẩm. II. Nội dung và trình tự xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. 1. Nội dung và các chỉ tiêu của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Muốn cho hoạt động này được tiến hành tốt thì hoạch định một chương trình cụ thể làm cơ sở để thực hiện. Đó là kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Nó bao gồm các nội dung sau. Kế hoạch khách hàng. Trong những năm gần đây khách hàng là đối tượng luôn được các doanh nghiệp đưa lên hàng đầu trước khi bước vào sản xuất kinh doanh một mặt hàng nào đó. Vì khách hàng sẽ là người trả lời kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, họ quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp. Do đó khi xây dựng kế hoạch khách hàng phải nghiên cứu để hiểu rõ tâm lý, thị hiến của người tiêu dùng. Mỗi doanh nghiệp đều có đối tượng khách hàng rất đa dạng. Xác định đúng đắn tiêu chí phân loại khách hàng có ý nghĩa với doanh nghiệp để định hướng nhóm khách hàng chủ yếu, thứ yếu, nhóm khách hàng hiện hữu và nhóm khách hàng tiềm năng. Kế hoạch khách hàng là tập trung vào nhóm khách hàng chủ yếu của doanh nghiệp. Ở đây kế hoạch cần chỉ ra nhu cầu của khách hàng trên các vùng địa lý khác nhau tập hợp các nhu cầu đó xem có phù hợp với khả năng, tiềm lực mà công ty có thể thể đáp ứng được hay không. Tức là doanh nghiệp phải chỉ ra nhóm khách hàng mục tiêu, nhóm khách hàng tiềm năng. Trong trường hợp công ty có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng ngay trong thời gian tới thì tiến hành của hàng động nhằm thoả mãn nhu cầu đó. Ngoài ra công ty có thể dùng biện pháp quảng cáo, khuyến trương, khuyến vào, tiếp thị để thu hút những khách hàng tiềm năng. Với khẩu hiệu “khác hàng luôn đúng”, kết hợp với tiềm năng của công ty. Kế hoạch khách hàng phải chỉ ra được nhóm khách hàng cần được đáp ứng trong thời gian tới, và phương hướng thu hút thêm khách hàng mới có thể trong thời gian tới. Kế hoạch thị trường. Thị trường của doanh nghiệp là nơi mà doanh nghiệp có thể đem sản phẩm sản xuất của mình ra trao đổi, lưu thông, bán để thu lại khoản tiền, sau khi đã trừ đi tổng chi phí để có sản phẩm và chi phí bán hàng còn lại một khoản dôi ra đó là lợi nhuận. Như vậy thị trường quyết định đến kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu sản phẩm sản xuất ra đem bán hết trên thị trường thì chứng tỏ rằng sản phẩm đã được thị trường chấp nhận còn ngược lại thị trường không chấp nhận sẽ dẫn tới ứ đọng hàng hoá không tiêu thụ được dẫn đến doanh nghiệp đến bờ vực của sự phá sản. Việc lập kế hoạch thị trường tức là chỉ ra những thị trường mà sản phẩm của công ty có thể chiếm lĩnh. Đó là thị trường trọng điểm ngoài ra còn có thể mở rộng ra với những thị trường mới. Khi đã xác định rõ thị trường cho doanh nghiệp. Do yếu tố cạnh tranh là không thể tránh khỏi trong nền kinh tế thị trường. Nên để đảm bảo có thị trường vững chắc phải thường xuyên tổ chức nghiên cứu thị trường với các nội dung như: cung cầu, giá cả, các đối thủ cạnh tranh... từ đó có thể đưa ra những chiến dịch quảng cáo, tiếp thị. Kế hoạch tiếp thị cũng được đưa ra. Với thị trường truyền thống có thể lựa chọn kế hoạch tiếp thị mở rộng thị trường hoặc kế hoạch tiếp thị phòng ngự, bảo vệ thị trường với thị trường mới phải có kế hoạch tiếp thị mở cửa thị trường. Kế hoạch sản phẩm. Trên cơ sở ngành nghề sản xuất kinh doanh chính của công ty và tiềm năng có thể khai thác. Công ty nên sản xuất sản phẩm với khối lượng bao nhiêu, chất lượng như thế nào. Trong năm tới nên thay đổi mẫu mã qui cách, màu sắc... sản phẩm như thế nào để phù hợp với thị trường và nhu cầu của khách hàng. Với một bảng phân tích sản phẩm qua các thời kỳ tiêu thụ trước kết hợp với những biến động của môi trường kinh doanh cộng với khả năng hiện tạicủa công ty có thể cho ra dời những sản phẩm như thế nào. Kế hoạch hoá kết quả tiêu thụ. Tất cả các kế hoạch trên đều hướng tới mục tiêu cuối cùng là kết quả tiêu thụ. Một loạt các chỉ tiêu có thể được đưa ra như: tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường của công ty (thị phần của công ty). Nhóm khách hàng mà công ty có thể đáp ứng nhu cầu tổng doanh thu bán hàng, chi phí phải bỏ ra cho các hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tổng lợi nhuận có thể đạt được, số lượng sản phẩm cần cho sự trữ để chuẩn bị cho kỳ tiêu thụ tiếp theo. Với kết quả tiêu thụ đã được thực hiện ở kỳ trước, cộng với khả năng có thể tiêu thụ ở kỳ này. Một kế hoạch cho kết quả tiêu thụ ở kỳ này sẽ hoàn toàn được xác định. Dựa vào các báo cáo kết quả kinh doanh, báo cáo tài chính năm thực hiện. Công ty có thể đưa ra các chỉ tiêu cụ thể như: năm kế hoạch công ty phải thực hiện các nội dung sau: - Tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường năm nay tăng so với 20% năm trước. - Tổng doanh thu bán hàng tăng 15% so với năm trước. - Lợi nhuận thực hiện tăng 15% so với năm trước. - Chi phí thực hiện giảm 20% so với năm trước. - Nộp ngân sách tăng 5% so với năm trước. - Thay đổi, cải tiến về mặt kỹ thuật, công nghệ dây chuyền sản xuất để giảm giá bán 3%... Ngoài ra việc lập kế hoạch dựa trên mối liên quan giữa các chỉ tiêu với nhau. Chẳng hạn như đạt mức lợi nhuận bằng 20% doanh thu số bán, muốn vậy phải tăng ngân sách cho tiêu thụ là 2% doanh số bán... Bằng cách này người lập kế hoạch sẽ so sánh được chi phí bỏ ra để có được một khoản lợi nhuận. Nếu chi phí bỏ ra ít để giành lại khoản lợi nhuận lớn thì sẽ quyết định thực hiện. Kế hoạch tiêu thụ của doanh nghiệp được xác định theo từng thời gian nhất định: tháng, quí, năm. Là các chỉ tiêu có thể tính bằng hai cách là thước đo hiện vật hay thước đo giá trị. Theo thước đo hiện vật, kế hoạch tiêu thụ phản ánh số lượng sản phẩm của mỗi loại thị trường chấp nhận theo đơn vị đo lường phù hợp như: (mét, kg, tấn, cái, hộp...) Đây chính là căn cứ để tính mức thoả mãn nhu cầu tiêu dùng trong xã hội, thước đo hiện vật có nhược điểm là không cho phép tổng hợp được kết quả sản xuất kinh doanh là khi doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng có tính chất không so sánh được. Theo thước đo giá trị kế hoạch tiêu thụ phản ánh giá trị tổng khối lượng sản phẩm thị trường (tổng doanh thu) cũng như giá trị khối từng loại sản phẩm thị trường để biểu hiện giá trị của sản phẩm thị trường ta dùng giá cả của nó. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm trướn hết phụ thuộc vào số lượng sản phẩm và giá bán. Như vậy trong kế hoạch tiêu thụ giá bán cũng là một dung quan trọng. Chính sách giá cho mỗi sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Công thức tổng quát: Doanh thu = Khối lượng sản phẩm tiêu thụ x giá bán đơn vị. DT = QiGi Trong đó: Qi là khối lượng hàng hoá tiêu thụ theo giá Gi. Để xác định lượng hàng hoá tiêu thụ được trong kỳ, người ta căn cứ vào lượng hàng hoá sản xuất kỳ lượng tồn kho đầu kỳ và lượng dự trữ cuối kỳ. QKH = Tđk + XKH - DCK Trong đó: QKH: Lượng hàng hoá tiêu thụ trong kế hoạch. Tđk : Lượng hàng tồn kho đầu kỳ. XKH: Lượng hàng sản xuất trong kỳ. DCK: Dự trữ cuối kỳ. Để đảm bảo tiêu thụ được diễn ra liên tục, thường xuyên ở kỳ kế hoạch phải xác định được lượng hàng dự trữ cho kỳ sau. Có rất nhiều cách xác định lượng hàng dự trữ. Nhưng cách tính theo phương pháp thống kê kinh nghiệm được áp dụng tương đối đơn giản: DK/h = Db/c (1 + h) Trong đó: DK/h: Dự trữ một mặt hàng kỳ kế hoạch Db/c: Dự trữ một mặt hàng kỳ báo cáo. h: Tỷ lệ tăng giảm dự trữ kỳ kế hoạch so với kỳ báo cáo. 2. Trình tự tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một loại kế hoạch hoạt động của doanh nghiệp sản xuất được dùng một là để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp đề ra trong thời gian nhất định: năm, quí, tháng. Nó có ý nghĩa quan trọng trong tiến trình thực hiện các hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Việc lập kế hoạch theo một trình tự nhất định, thông qua các giai đoạn khác nhau, nhưng có mối quan hệ qua lại mật thiết với nhau. Điều này sẽ tạo ra một kế hoạch mang tính khoa học lôgíc tăng độ trung thực và chính xác, đem lại hiệu quả thực hiện cao. Thông thường một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được thiết lập qua các bước sau: Bước 1: Thu nhập phân tích và sử lý dữ liệu. Trong giai đoạn này công việc phải làm là rất quan trọng ảnh hưởng trực tiếp tới toàn bộ quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.. Nhưng thông tin cần thu nhập và xử lý bao gồm các thông tin bên trong nội bộ doanh nghiệp và các thông tin bên ngoài thị trường. Trong nội bộ doanh nghiệp thu nhập các thông tin từ các bản báo cáo kết quả kinh doanh, báo cáo hoạt động tài chính của năm báo cáo, bản kê khai các sản phẩm sản xuất kinh doanh. Qua đó xác định được năng lực (khả năng hiện tại của doanh nghiệp) và năng lực tiềm tàng trong tương lai về tất cả các lĩnh vực như: nguồn nhân lực, kỹ thuật và công nghệ sản xuất, vốn, các sản phẩm có thể sản xuất. - Thu thập thông tin từ bên ngoài thị trường bao gồm các thông tin về nhu cầu của thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm, các đối thủ cạnh tranh, khả năng diễn thay đổi, tâm lý thị hiếu người tiêu dùng hay cả những vấn đề về môi trường kinh tế, chính trị, văn hóa có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Một thông tin quan trọng nữa là môi trường kinh doanh của những nhà cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp. Những thông tin trên có thể thu thập qua sách báo, tạp chí chuyên ngành, các phương tiện thông tin đại chúng, nói chuyện với khách hàng những nhà cung ứng, nhà phân phối và những người khác không phải là những nhân viên biên chế trong công ty. Công ty có thể khuyến khích những người phân phối bán lẻ và những người đồng minh khác thông báo cho mình những tin tức quan trọng. Ngoài ra có thể mua thông tin từ những người cung cấp thông tin thường ngày ở bên ngoài. Công ty có thể xây dựng một đội ngũ chuyên trách về thu thập và phổ biến thông tin hàng ngày. Các thông tin thu thập được phải tạo điều kiện dễ dàng cho các nhà quản trị ra được những quyết định cơ bản. Một vấn đề nữa trong bước này là công ty cần phân tích đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch của năm xây dựng kế hoạch. Từ đó sẽ có những đánh giá nhận xét, rút kinh nghiệm làm cơ sở cho xây dựng kế hoạch năm tiếp theo. Bước 2: Xác định mục tiêu và nội dung cơ bản của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Căn cứ vào các thông tin đã được phân tích và xử lý ở bước một, công ty phải xác định các mục tiêu mà công ty cần phải thực hiện trong năm kế hoạch. Các mục tiêu này phải phù hợp với chức năng và nhiệm vụ của công ty cũng như các điều kiện khác về môi trường tiêu thụ, khả năng thực tế của công ty. Các mục tiêu có thể là: duy trì và mở rộng thị trường truyền thống, xâm nhập thị trường, tăng sản lượng, tối đa hóa doanh số, tối đa hóa lợi nhuận hay tiêu thụ hết hàng ứ đọng,... Một mục tiêu kế hoạch đúng đắn khi nó đảm bảo tính cụ thể, định hướng, tính khả thi và tính hệ thống. Sau khi đã xác định được các mục tiêu, công ty bắt đầu đi vào lập kế hoạch cho tiêu thụ sản phẩm. Căn cứ vào những thông tin thu thập được, những mục tiêu cụ thể đã đề ra, công ty tiến hành xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm với sự hỗ trợ của các phòng ban, cán bộ, nhân viên lập kế hoạch dự thảo trình lên cấp trên. Nếu dự thảo được chấp nhận công ty phải chuẩn bị những điều kiện cần thiết cho việc thực hiện kế hoạch. Bước 3: Sau khi nhận được kế hoạch chính thức doanh nghiệp cần phải tiến hành các công việc sau: - Tổ chức kiểm tra, đánh giá thực hiện và có những điều chỉnh (nếu cần). - Phân chia kế hoạch theo từng quý, từng tháng. - Tổ chức hội nghị công nhân viên phổ biến nhiệm vụ, kế hoạch. Giao nhiệm vụ và trách nhiệm đến mỗi cán bộ, công nhân viên thực thi kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. 3. Căn cứ và phương pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: 3.1. Căn cứ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúng đắn, khoa học và thực tế, doanh nghiệp cần phải dựa vào những tiêu thức nhất định có liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đó là việc xác định các căn cứ và dựa vào đó để tiến hành lập kế hoạch phù hợp. Doanh nghiệp cần phải dựa vào căn cứ chủ yếu sau: - Nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp đã xác định, bao gồm sản phẩm, chất lượng, sản lượng và cơ cấu giá cả và thời gian đáp ứng; kể cả hiện tại và xu thế vận động của nó trong tương lai. Đaay là căn cứ tương đối quan trọng có ý nghĩa quyết định đến tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. - Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đã chọn, đặc biệt là chương trình sản xuất để triển khai thực hiện phương án kinh doanh. - Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với tư cách là quan điểm chỉ đạo nguyên tắc chi phối các hoạt động tiêu thụ sản phẩm. - Các đơn hàng, hợp đồng tiêu thụ đã được ký kết với khách hàng. Đây là các văn bản có tính pháp quy, cần được tuân thủ một cách nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu nhiệm vụ và uy tín của doanh nghiệp với khách hàng. - Đối thủ cạnh tranh cũng là yếu tố quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp phải thường xuyên so sánh sản phẩm, giá cả, ... với các đối thủ gần guic để dành thế chủ động trong hoạt động kinh doanh. - Các căn cứ khác cũng được tính tới khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ là: dự kiến về tăng chi phí cho hoạt động Marketing bán hàng, sự thay đổi về tổ chức các kênh phân phối, khả năng thu hút thêm khách hàng mới, khả năng mở rộng địa bàn tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, những chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nước đối với các loại sản phẩm mà doanh nghiệp dự kiến bán,... 3.2. Phương pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Có nhiều phương pháp để tiến hành xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cũng như các kế hoạch khác nói chung như phương pháp cân đối,phương pháp quan hệ động, phương pháp tỷ lệ cố định, phương pháp kinh tế. Trong những phương pháp trên phương pháp cân đối được coi là phương pháp chủ yếu, tiến hành theo trình tự: tính toán các yếu tố theo nhu cầu và theo khả năng, so sánh giữa nhu cầu và khả năng theo quan điểm toàn diện, tích cực từ đó xác định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp. III. Nhân tố ảnh hưởng đến thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sẽ được kiểm nghiệm bởi thực tế. Đó là quá trình triển khai và thực hiện kế hoạch. Quá trình này có thể được thực hiện tốt, đạt hoặc vượt kế hoạch đặt ra. Nhưng cũng có thể các chỉ tiêu được thực hiện thấp hơn nhiều so với kế hoạch đề ra. Nừu như kế hoạch đã được coi là tương đối chính xác và sát với diễn biến thực tế thì rõ ràng trong quá trình thực hiện kế hoạch sẽ có nhiều nhân tố tác động đến làm thay đổi các chỉ tiêu. Các nhân tố này có thể là trong nội tại doanh nghiệp hoặc do môi trường kinh doanh bên ngoài (nhân tố chủ quan hoặc khách quan). 1. Nhân tố chủ quan: Chủ thể thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chính là đội ngũ thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên nó đòi hỏi phải có mối liên kết hỗ trợ nhau trong quá trình thực hiện giữa các phòng ban, tổ chức, các nhân viên. Do mỗi phòng ban, cá nhân phụ trách cũng như chịu trách nhiệm khác nhau về phần công việc của mình nhưng họ đều phải hướng đến các đích cuối cùng là mục tiêu của công ty đã được đặt ra trong kế hoạch kinh doanh. Như vậy một trong những yếu tố ảnh hưởng đến kế hoạch tiêu thụ là tổ chức mối quan hệ với nhau trong công ty chưa được tốt. Điều này sẽ dẫn đến ai làm việc ấy và không có sự thống nhất, đoàn kết cùng hướng đến mục tiêu của công ty. Một nhân tố nữa là ngày từ khi triển khai thực hiện kế hoạch, công ty không giao trách nhiệm cụ thể đến từng đơn vị hoạt động hay đến cá nhân cụ thể, không cho họ thấy rõ trách nhiệm của họ trong quá trình thực hiện kế hoạch, không đề ra chế độ thưởng phạt nghiêm minh. Tất cả những điều này dẫn đến tình trạng làm việc không nghiêm túc, thờ ơ với công việc. Hệ thống phương tiện giao thông, vận tải dùng trong lưu chuyển hàng hóa ít hay, lạc hậu dẫn đến phân phối không hợp lý, không đúng thời điểm cần thiết. Do dây chuyền sản xuất sản phẩm sản xuất ra không đạt yêu cầu. Đội ngũ cán bộ, nhân viên kém linh hoạt, không giành được thế chủ động tròn ký kết các hựp đồng tiêu thụ. Vốn ít, không đủ cho chi phí quảng cáo, khuyến mãi, tiếp thị, các hoạt động nhằm mở rộng thị trường, thu hút thêm khách hàng mới sẽ không thành công. Coi kế hoạch là chuẩn nên trong quá trình thực hiện luôn lấy kế hoạch để áp đặt đi trái ngược lại với diễn biến của môi trường kinh doanh. Các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng chưa được tổ chức tốt, chưa chiếm được lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Nhân viên bán thể hiện yếu kém ở khâu giao tiếp, hiểu biết về kỹ thuật hoặc coi thường khẩu hiệu “khách hàng là thượng đế”, không đề cao phương châm “khách hàng luôn luôn đúng”. 2. Nhân tố khách quan: Môi trường kinh doanh mà mối một chủ thể tồn tại trong nó đều chịu sự chi phối và ảnh hưởng mạnh mẽ. Nếu một công ty nắm chắc được môi trường kinh doanh của mình sẽ chắc chắn hơn tròn việc đảm bảo các mục tiêu đã đề ra trong chiến lược kinh doanh. Nhưng môi trường kinh doanh là luôn biến động việc nắm bắt là rất khó khăn và phức tạp đòi hỏi phải thường xuyên liên tục. Khi thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tức là doanh nghiệp tổ chức các hoạt động cần thiết để thực hiện công việc tiêu thụ sản phẩm. Đây là một quá trình, nó hoàn thành kế hoạch hay không phụ thuộc và chịu ảnh hưởng không ít của các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh. - Sự thay đổi đột ngột trong thị hiếu người tiêu dùng sẽ dẫn đến sự biến động về nhu cầu hàng hóa của công ty. - Sự xuất hiện các đối thủ cạnh tranh với những sản phẩm hoàn toàn có khả năng thay thế, với giá rẻ hơn. - Khủng hoảng kinh tế, lạm phát dẫn đến đời sống dân cư giảm sút. Do đó sẽ giảm sức tiêu thụ. - Nguồn lực khan hiếm, chi phí giành cho khai thác cao ép ác nhà cung ứng nguyên - nhiên vật liệu, vật tư đẩy giá lên cao làm cho giá hàng hóa cao không phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. - Do sự thay đổi luật pháp trong kinh doanh, có thể mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh bị hạn chế hoặc bị đánh thuế cao hơn. Tóm lại: trong quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp luôn phải đối đầu với các nhân tố gây tác động xấu đến kết quả. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn nghiên cứu, phân tích và xác định được các nhân tố ảnh hưởng để từ đó có thể biến nó trở thành những ảnh hưởng có ích hoặc hạn chế các tác động xấu của nó. Một điều căn bản là kế hoạchkế hoạch chỉ là định hướng tốt còn thực hiện kế hoạch thì phải thực sự linh hoạt tùy vào từng thời điểm kinh doanh. Phần II: Thực trạng xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sản xuất công nghiệp của công ty xây lắp vật tư vận tải sông Đà. I. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty xây lắp vật tư - vận tải sông Đà 12: 1. Một số nét khái quát về công ty: 1.1. Lịch sử hình thành và phát triển: Công ty xây lắp vật tư - vận tải sông Đà 12 là một đơn vị trực thuộc Tổng công ty xây dựng thủy điện sông Đà. Tiền thân công ty được thành lập theo quyết định số 217 BXD/ TCCB ngày 01/02/1980, tên công ty là Công ty cung ứng vật tư thuộc Tổng công ty xây dựng sông Đà. Qua quá trình sản xuất và kinh doanh được Bộ xây dựng bổ sung chức năng và nhiệm vụ, đổi tên và thành lập lại theo Nghị định 388/ HĐBT tại quyết định số 135 A- BXD-TCLĐ ngày 26/03/1993 tên công ty là Công ty vật tư thiết bị và được đổi tên thành Công ty xây lắp - vật tư - vận tải sông Đà 12 theo quyết định số 04/ BXD - TCLĐ ngày 02/01/1999. Quá trình sản xuất kinh doanh của công ty trải qua những giai đoạn nhất định, đánh dấu sự phát triển mở rộng và sự thích nghi với môi trường kinh doanh củ doanh nghiệp. Giai đoạn từ 1980-1990, nhiệm vụ chủ yếu là tiếp nhận vật tư, thiết bị nhập ngoại của công trường từ Hải Phòng, vận chuyển về sông Đà sau đó tổ chức bảo quản và cấp phát theo yêu cầu của sản xuất của công trường, đồng thời cung ứng kịp thời các vật tư - thiết bị trong cả nước đã đảm bảo tiến độ thi công của công trường. Những sản phẩm chủ yếu được hoàn thành trong giai đoạn này là: - Tiếp nhận, vận chuyển thiết bị từ Hải Phòng - Sông Đà: 247.925 tấn - Sản xuất cửa 207.470 m2 - Xẻ gỗ 47.400 m3 - Cung ứng xi măng 108. 000 tấn - Gia công 4.850.000.000 đồng Trong giai này công ty không ngừng bổ sung và tăng tốc độ phát triển vốn bình quân 20%  30%/ năm. Thực hiện nghĩa vụ đốivới Nhà nước đầy đủ. Giai đoạn từ 1990 - 1995: trong giai đoạn này do sự biến động mạnh của môi trường kinh doanh, chịu tác động của nền kinh tế thị trường nên hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty bị tác động mạnh. Trước tình hình đó Công ty không ngừng đầu tư đổi mới, nâng cao chất lượng sản phẩm và mở rộng sang kinh doanh các ngành nghề khác với sự cho phép của Bộ xây dựng. Sang năm 1999, Công ty tiếp tục đầu tư, huy động thêm vốn phát triển sản xuất kinh doanh. Ngày 02/01/1999 theo Quyết định số 04/BXD - TCLĐ, công ty được đổi tên thành Công ty xây lắp inH viênật tư - vận tải sông Đà 12, đặt trụ sở chính tại G9 Thanh Xuân Nam - Thanh Xuân- Hà Nội, và có các chi nhánh tại Hòa Bình, Quảng Ninh, Hải Phòng. Tiếp tục sản xuất kinh doanh những lĩnh vực trước đó đồng thời xác định được nhu cầu của thị trường đến cuối năm 1999, công ty chú trọng đến phát triển sản xuất công nghiệp mà sản phẩm chính là xi măng, vỏ bao và cột điện li tâm với sự cố gắng nỗ lực của công ty và sự giúp đỡ của Tổng công ty, công ty đã đạt được những kết quả đáng kể đứng vững trong các ngành nghề kinh doanh. Tính đến cuối năm 2001, tổng vốn kinh doanh của công ty là 41,3 tỷ đồng, trong đó vốn cố định là 32,3 tỷ đồng, vốn lưu động là 9 tỷ đồng. Tổng doanh thu năm 2001 là 300.800 tỷ đồng, đạt 94% kế hoạch, lợi nhuận là 4,482 tỷ đồng đạt 96% kế hoạch. Công ty có hơn 2000 cán bộ, công nhân viên, 140 kỹ sư, 1178 công nhân lành nghề. Đời sống của cán bộ công nhân viên không ngừng được cải thiện. Việc làm đủ và ổn định, mức thu nhập của người lao động khá đã tạo được niềm tin gắn bó của công nhân viên chức với đơn vị. Thu nhập bình quân của một công nhân viên chức là 704.000 đồng. đồ thị 1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty: Căn cứ Quyết định số 1468/BXD - TCCB ngày 11/10/1979 của Bộ xây dựng quy định chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của Tổng công ty xây dựng sông Đà. Căn cứ Quyết định số 217/BXD-TCCB ngày 01/02/1980 Bộ xây dựng thành lập Công ty cung ứng vật tư trực thuộc Tổng công ty xây dựng thủy điện sông Đà. Theo Quyết định số 04/BXD-TCLĐ ngày 02/01/1999 và giấy phép kinh doanh số: 109967 ngày 16/01/1999 của Ủy ban kế hoạch thành phố Hà Nội. Công ty phải thực hiện những chức năng và nhiệm vụ sau: - Tổ chức sản xuất, ký kết các hợp đồng xây dựng các công trình thủy lợi, thủy điện, công trình công nghiệp, công cộng, nhà ở và xây dựng khác, công trình giao thông bưu điện, đường dây tải điện và trạm biến thế đến 200 KV, cầu đường, bến cảng và sân bay, xây lắp hệ thống cấp thoát nước công nghiệp và dân dụng. - Tổ chức các hoạt động sửa chữa, gia công cơ khí, sản xuất phụ tùng, phụ kiện kim loại cho xây dựng gia công chế biến gỗ dân dụng và xây dựng. - Tổ chức sản xuất các loại vật liệu xây dựng, xi măng bao bì, cột điện li tâm. - Thực hiện các hợp đồng vận chuyển hàng hóa bằng đường thủy, bộ. - Tổ chức các hoạt động kinh doanh vật tư, thiết bị, xi măng, than mỏ, xăng dầu mỡ, kinh doanh nhà ở. - Xuất nhập khẩu thiết bị, xe máy, vật liệu xây dựng, phương tiện vận tải nguyên nhiên vật liệu phục vụ nhu cầu sản xuất của Tổng công ty. - Sử dụng có hiệu quả các nguồn cốn tài chính, vốn hiện vật dược Tổng công ty phân giao, thực hiện đúng đắn chế độ hạch toán kinh tế và kinh doanh, đảm bảo nghĩa vụ nộp thuế, lãi, lợi nhuận, khấu hao,... theo đúng chỉ tiêu kế hoạch và những quy định của Nhà nước và của Tổng công ty. - Tổ chức quản lý, sử dụng chặt chẽ và hợp lý các máy móc thiết bị và các phương tiện vận tải nhằm sử dụng hết năng lực xe máy, thiết bị và giảm thấp cước phí vận chuyển. - Nghiên cứu cải tiến tổ chức sản xuất kinh doanh, thực hiện triệt để chế độ trả lương theo sản phẩm nhằm không ngừng nâng cao năng suất lao động và tăng thu nhập hợp lý cho công nhân viên chức. - Tổ chức việc đào tạo, bồi dưỡng về chính trị, kỹ thuật chuyên môn và quản lý kinh tế cho cán bộ công nhân viên theo chỉ tiêu về kế hoạch Tổng công ty giao. - Tổ chức bảo vệ chính trị, bảo vệ kinh tế và giữ gìn an ninh trật tự trong công ty, tổ chức huấn luyện lực lượng tự vệ và thực hiện nghiêm chỉnh các chế độ, chính sách nghĩa vụ quân sự của Nhà nước. - Tổ chức chăm lo cải thiện đời sống vật chất và văn hóa, chăm lo cải thiện điều kiện làm việc cho cán bộ công nhân trong công ty. 1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty: Trải qua quá trình hình thành và phát triển với sự kiểm nghiệm thực tế cho đến nay công ty đã hoàn thiện bộ máy tổ chức quản lý theo mô hình trực tuyến chức năng. Giám đốc là người đứng đầu trong công ty, chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc Tổng công ty về việc tổ chức và chỉ đạo thực hiện mọi nhiệm vụ kế hoạch sản xuất kinh doanh. Giúp giám đốc công ty trong công tác chỉ đạo và quản lý có các phó giám đốc phụ trách các lĩnh vực thuộc chức năng và nhiệm vụ của công ty. Tiếp đó là các phòng ban chức năng. Chịu trách nhiệm tổ chức sản xuất kinh doanh là các xí nghiệp trực thuộc công ty. Sơ đồ tổ chức của công ty. Giám đốc công ty Phó giám đốc kinh tế kế hoạch Phó giám đốc kỹ thuật xây lắp Phó giám đốc kỹ thuật cơ giới Phòng tài chính kế toán Phòng vật tư tiêu thụ Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu Phòng tổ chức hành chính Phòng kinh tế kế hoạch Phòng kỹ thuật xây lắp Phòng quản lý cơ giới Chi nhánh Hòa Bình Chi nhánh Quảng Ninh Chi nhánh Hải Phòng Nhà máy xi măng Sông Đà Xí nghiệp sản xuất bao bì Xí nghiệp xây lắp vận tải vật tư sông Đà 12 Xí nghiệp xây lắp sông Đà 12-2 Xí nghiệp xây lắp vận tải-vật tư 2. Thực trạng sản xuất kinh doanh của công ty những năm gầnđây: Chuyển sang cơ chế thị trường, là một đơn vị hạch toán kinh tế độc lập, công ty luôn chủ động tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh theo yêu cầu của thị trường. Mở rộng các hoạt động tiếp thị đấu thầu, ký kết các hợp đồng xây dựng, tích cực tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm công nghiệp, đầu tư đổi mới trang thiết bị kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm. Công ty đã tham gia xây dựng rất nhiều công trình trong cả nước với sản lượng sản phẩm lớn, đồng thời tổ chức các hoạt động gia công sửa chữa, kinh doanh vật tư, thiết bị, hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công nghiệp. Biểu 2: Sản lượng sản xuất qua các năm. 1998 1999 2000 2001 KH TH %H T KH TH %H T KH TH %H T KH TH %H T Tổng giá trị sản lượng 28.63 0 29.1 88 101, 95 63.0 52 70.4 92 111, 8 121. 132 121. 362 100, 19 171. 699 176. 472 102, 78 Trong đó: - Xây lắp 6.341 6.52 3 102, 87 14.0 00 14.3 21 102, 29 21.1 42 21.6 32 102, 3 65.2 30 63.4 80 97,3 - Ngoài xây lắp 22289 226 65 101, 68 49.0 52 56.1 71 114, 5 99.9 90 99.7 30 99,7 106. 469 112. 992 106, 13 Biểu trên cho thấy tình hình sản xuất kinh doanh của công ty khá ổn định, tổng giá trị sản lượng tăng lên hàng năm, hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch đặt ra. Đạt được kết quả này là do sự nỗ lực cố gắng liên kết và phối hợp chặt chẽ của các đơn vị sản xuất kinh doanh trực thuộc công ty. Các lĩnh công ty tham gia sản xuất kinh doanh đều được đảm bảo, duy trì và phát triển hướng tới đạt mục tiêu chung. 2.1. Về lĩnh vực xây dựng: Công ty đã tham gia xây dựng nhiều công trình trọng điểm của Nhà nước như: Nhà máy thủy điện Hòa Bình, Nhà máy thủy điện Vĩnh Sơn, Nhà máy thủy điện Yaly, Nhà máy xi măng Sơn La, Nhà máy xi măng Bút Sơn, đang xây dựng Nhà máy xi măng Hải Phòng mới, Nhà máy đường Hoà Bình, Nhà máy đường Sơn La, đường dây và trạm biến áp 500 KV và nhiều công trình cấp thoát nước, giao thông, bưu điện, công nghiệp và dân dụng khác. Lĩnh vực này hàng năm đã đem lại doanh thu cho công ty hàng chục tỷ đồng. Năm 2000, giá trị sản lượng xây dựng là 50,798 tỷ đồng đạt 107,27% kế hoạch, năm 2001 là 63,48 tỷ đồng đạt 126,96% kế hoạch. Quý I năm 2002, giá trị sản lượng thực hiện 21,831 tỷ đồng đạt 116%. 2.2. Vận tải: Công ty có lực lượng vận tải đường thủy, đường bộ lớn và có đội ngũ cán bộ quản lý, kỹ thuật, công nhân lành nghề với nhiều năm kinh nghiệm trong công tác tiếp nhận vận chuyển vật tư, thiết bị. Đặc biệt là vận chuyển hàng siêu trường, siêu trọng. Công ty đã vận chuyển an toàn vật tư, thiết bị toàn bộ cho Nhà máy thủy điện Hòa Bình, Vĩnh Sơn, Yaly, thiết bị Nhà máy xi măng sông Đà, Nhà máy xi măng Kiện Khê, Nhà máy xi măng Bút Sơn, thiết bị Nhà máy đường Sơn La, Nhà máy đường Hòa Bình. Gần đây là thiết bị dây chuyền II- Nhà máy xi măng Hoàng Thạch đều được tiếp nhận vận chuyển an toàn tuyệt đối. 2.3. Sửa chữa và gia công cơ khí: Công ty đã gia công và lắp đặt nhiều công trình như: Gia công hàng rào, cổng, lan can, tấm trang trí công trình Nhà máy điều hành thủy điện Hòa Bình, Viện Xã hội học Campuchia, Trung tâm điều hành Tổng công ty tại Hà Nội, cơ sở 2 tại Hà Đông và gia công lắp đặt nhà công nghiệp cho liên doanh sông Đà-Jurông tại Hải Phòng. Công ty sửa chữa cải tạo nhiều phương tiện vận tải thủy bộ và gia công đóng mới các loại tầu đẩy 130 -190 CV và sà lan 200 -250 tấn, gia công chế tạo các loại cấu kiện thép phục vụ cho xây dựng như: Côp pha thép các loại, giàn giáo xây dựng, các phụ tùng, phụ kiện kim loại khác cho xây dựng. 2.4. Sản xuất công nghiệp: Công ty có Nhà máy xi măng lò đứng sông Đà - Hòa Bình với công suất 82.000 tấn/năm, sản phẩm của nhà máy là các loại xi măng PC 30 và PC 40, xí nghiệp bao bì tại Ba La-Hà Đông với công suất 20.000.000 vỏ/năm, xưởng sản xuất cột điện bê tông ly tâm tại Hòa Bình với công suất 2.500 cột các loại/ năm. Do chịu sự cạnh tranh của các công ty xây dựng khác trong cả nước, các hợp đồng đấu thầu các công trình xây dựng, hay những hợp đồng gia công sửa chữa, vận chuyển đều chịu sức ép làm cho khối lượng công việc ít đi. Phân tích nghiên cứu tình hình và thị trường, công ty đã quyết định mở rộng phát triển sản xuất công nghiệp với ba loại sản phẩm chính là xi măng, vỏ bao và cột điện ly tâm. Hàng năm, công ty đã sản xuất ra một sản lượng lớn có sức tiêu thụ trên thị trường. 2.5. Kinh doanh vật tư thiết bị xuất nhập khẩu: Công ty có đội ngũ cán bộ kỹ thuật nghiệp vụ giàu kinh nghiệm đảm bảo cung ứng vật tư, thiết bị và phụ tùng của các loại xe xây dựng. Công ty có nhiều uy tín đối với khách hàng. Luôn cung cấp kịp thời với chất lượng giá cả phù hợp cho mọi khách hàng. Biểu 3: Giá trị kinh doanh xuất nhập khẩu qua các năm. Đơn vị: 106+ đồng. 1999 2000 2001 Quý I/2002 KH TH %HT KH TH %HT KH TH %HT KH TH %HT Giá trị XNK 70.317 70.247 99,9 75.477 24.183 32,04 20.980 17.439 83,12 2000 1.338 66,9 Trong đó: - XK 15.340 12.412 80,9 16.567 5.183 31,28 7.280 5.120 70,33 583 338 57,97 - NK 54.977 57.835 105,2 58.910 19.000 32,25 13.700 12.319 89,92 1.417 1.000 70,57 Để đảm bảo sản xuất va phát triển trong những năm tới, công ty tăng cường các hoạt động tiếp thị, đấu thầu, tạo thêm công ăn việc làm, ký kết thêm các hợp đồng xây dựng. Đặc biệt là quan tâm đến những địa sản phẩm công nghiệp, nâng cao chất lượng, tăng năng suất, đủ sức cạnh tranh với các sản phẩm tương tự của các công ty khác trên thị trường. Tăng cường hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm. Công ty đã xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2002. 1. Tổng giá trị sản xuất kinh doanh: 310 tỷ đồng. Trong đó: + Sản lượng xây lắp : 65 tỷ đồng + Sản lượng sản xuất công nghiệp : 90 tỷ đồng + Sản lượng sản xuất khác : 23 tỷ đồng + Sản lượng kinh doanh : 115 tỷ đồng + Sản lượng nhập khẩu : 17 tỷ đồng 2. Lao động tiền lương: + Năng suất lao động bình quân: 158.593.000 đồng/người/năm. + Thu nhập bình quân: 800.000 đồng/người/ tháng. 3. Khối lượng công tác chính: + Sản xuất xi măng : 72.000 tấn. + Sản xuất vỏ bao xi măng : 18 vỏ. + Sản xuất cột điện ly tâm : 2.200 cột. + Đào đắp cát, đất các loại : 495.000 m3. + Đổ bê tông : 2.160 m3 + Gia công cơ khí : 1.500 tấn + Vận chuyển hàng hóa : 28.500.000 T/km. 4. Mục tiêu tiến độ chính: + San lấp và xử lý nền Nhà máy xi măng Hải Phòng: + Sản xuất và tiêu thụ xi măng sông Đà: 72.000 tấn. + Sản xuất và tiêu thụ vỏ bao: 18 triệu vỏ bao. II. Kết quả thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công nghiệp của công ty xây lắp vận tải sông Đà: 1. Tình hình thực hiện tiêu thụ sản phẩm công nghiệp của công ty qua một số năm. 1.1. Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm công nghiệp của công ty. 1.1.1. Giới thiệu sản phẩm công nghiệp của công ty. Trước đây với sự cho phép của Ủy ban kế hoạch nhà nước, công ty kinh doanh chủ yếu trong các ngành: thương nghiệp cung ứng vật tư thu mua, kinh doanh vật tư - thiết bị- vật liệu xây dựng. Ngành công nghiệp bao gồm: công nghiệp vật liệu xây dựng, sản xuất gạch các loại, sản xuất các phụ kiện bằng kim loại cho xây dựng; công nghiệp chế biến gỗ. Ngành xây dựng, thực hiện thi công xây lắp các công trình nhà ở, công trình công cộng, công trình công nghiệp, san mặt bằng xây dựng. Ngành giao thông vận tải vận chuyển vật tư thiết bị bằng đường bộ, đường sông. Qua quá trình đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh, khối lượng công việc thi công giảm đi cùng với sự khó khăn về vốn công ty lại phải đối đầu với sự cạnh tranh. Nhất là khi chuyển đổi cơ chế quản lý, nền kinh tế thị trường tạo nên sức ép lớn đối với công ty. Nền kinh tế thị trường đã tạo cơ hội cho nhiều công ty khác ra đời và tự do kinh doanh, tự do đầu tư vốn vào các ngành nghề kinh doanh miễn là đem lại lợi nhuận cho công ty. Trong khi đó các công trình lớn như Nhà máy thuỷ điện Hoà Bình, Vĩnh Sơn, YALY đã bước vào giai đoạn hoàn thành và đi vào hoạt động nên các hoạt động xây lắp giảm đi, nhu cầu cung ứng vật tư thiết bị cũng giảm đi nghiêm trọng. Các ngành kinh doanh khác như vận tải, kinh doanh vật tư thiết bị xuất nhập khẩu gặp nhiều khó khăn về đầu ra, công tác kinh doanh vật tư thiết bị chịu sức ép do thị trường bị thu hẹp, tiêu thụ sản phẩm ngày càng gặp nhiều khó khăn. Trước tình hình đó với sự kiến nghị của đội ngũ lãnh đạo công ty và sự giúp đỡ của Tổng công ty. Bộ xây dựng đã liên tục bổ sung chức năng, nhiệm vụ mở rộng phát triển sang các ngành nghề khác theo nhu cầu của thị trường như gia công cơ khí phi tiêu chuẩn và kết cấu thép xây dựng, gia công chế biến gỗ, sửa chữa trùng tu các phương tiện vận tải thuỷ bộ và máy xây dựng. Đến cuối năm 1999 nhận thấy nhu cầu thị trường về vật liệu cho xây dựng, công ty chú trọng đến sản xuất công nghiệp với các loại sản phẩm chính là xi măng, vỏ bao và cột điện li tâm. Công ty đã tập trung đầu tư đổi mới trang thiết bị kỹ thuật, tăng cường huy động vốn cho nhà máy xi măng sông Đà, xí nghiệp sản xuất bao bì tại Ba La - Hà Đông, xưởng sản xuất cột điện li tâm tại Hoà Bình. Nâng công suất sản xuất xi măng lên 82.000 tấn/năm với các sản phẩm xi măng PC30 và PC40, công suất của sản phẩm bao bì 20 triệu vỏ/năm và cột điện 2.500 cột các loại/năm. Đi liền với đầu tư mở rộng sản xuất công nghiệp công ty tăng cường đội ngũ nghiên cứu thị trường tiêu thụ, mở rộng thị trường ký kết các hợp đồng tiêu thụ lâu dài với khối lượng lớn. 1.1.2. Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Trong quá trình đi vào sản xuất kinh doanh, dựa vào những căn cứ từ thị trường, xác định nhu cầu thị trường cũng như khả năng sản xuất sản phẩm của công ty, công ty đã có những kế hoạch sản xuất và tiêu thụ cụ thể. Kết quả thực hiện kế hoạch là vấn đề mà công ty luôn quan tâm, tiến hành tổ chức ghi chép đẩy đủ rõ ràng những số liệu liên quan đến sản xuất kinh doanh. Qua đó công ty có thể biết được thực trạng năng lực sản xuất và khả năng xâm nhập thị trường của các sản phẩm công nghiệp với hàng loạt những chỉ tiêu, biện pháp đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch. Biểu 4: Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất sản phẩm công nghiệp của công ty. Tên sản phẩm Đơn vị 1999 2000 2001 QI/2002 KH TH %HT KH TH %HT KH TH %HT KH TH %HT Xi măng Tấn 50.639 49.120 97 60.000 54.000 90 70.906 68.400 96,5 18.000 9.000 105 Vỏ baoxi măng 103 cái 4.116 4.121 100,1 3.500 9.559 273,11 16.000 16.398 102,5 4.500 3.314 74 Cột điện li tâm cột 1.196 1.172 98 919 1.274 138,63 550 559 101,6 Qua bảng trên cho thấykhối lượng sản xuất tăng lên qua các năm. Tuy nhiên phần trăm thực hiện kế hoạch trong mỗi năm về mặt hàng xi măng luôn nhỏ hơn 100%. Thực hiện năm 2000 so với thực hiện năm 1999 109,93% nhưng phần trăm hoàn thành kế hoạch năm 2000 chỉ bằng 90%. Năm 2001 so với năm 2000 tăng lên đến 126,67% nhưng phần trăm hoàn thành kế hoạch mới là 96,5%. Đến đầu quý I/2002 sản lượng đạt vượt mức kế hoạch 5%. Như vậy các tỷ phần trăm hoàn thành kế hoạch sản xuất cho thấy năng lực sản xuất của máy móc tương đối ổn định và công ty còn chưa khai thác được hết năng lực sản xuất này. Đối với vỏ bao xi măng tỷ lệ phần trăm hoàn thành kế hoạch tương đối tốt- sản lượng thực hiện tăng mạnhqua các năm. Năm 2000 so với năm 1999 là: 231,95%, năm 2001 so với năm 2000 là: 171,54%. Tỉ lệ này cho thấy khả năng mở rộng sản xuất tăng qui mô sản phẩm của công ty rất tốt. Công ty có khả năng đáp ứng một lượng lớn các loại vỏ bao miễn là có nhu cầu tiêu thụ. Năm 2000 mới đi vào sản xuất cột điện, tuy sản lượng sản xuất còn hạn chế, tốc độ tăng lên sau một năm không lớn chỉ đạt 108,7%. Về mặt hàng này công ty gặp một số khó khăn về công nghệ sản xuất giá thành tương đối cao. Chú trọng đổi mới công nghệ, giảm giá thành sản xuất, tăng sản lượng sản xuất đạt công suất thiết kế là vấn đề mà công ty đang tổ chức thực hiện. Biểu 5: Tổng giá trị thực hiện qua các năm. 1999 2000 2001 Quý I/2002 KH TH %HT KH TH %HT KH TH %HT KH TH %HT tổng giá trị sản lượng 42.273 48.530 114,8 47.751 64.411 134,89 89.355 89.087 99,7 23.668 19.893 xi măng 38.339 38.799 101,2 33.157 41.513 125,2 42.855 40.663 95 14.323 12.504 87,3 vỏ bao 3.934 10.131 257,5 7.594 12.112 159,5 45.081 46.855 104 5.154 5.211 101,1 cột điện 7.000 10.786 154,1 1.419 1.569 110,57 4.191 2.178 52 Tổng giá trị sản lượng đánh giá giá trị sản phẩm công nghiệp của công ty. Chỉ tiêu này cho thấy, ứng với một khối lượng sản xuất nhất định của các loại sản phẩm thì sẽ tạo ra giá trị được tính băng tiền. Theo bảng trên tổng giá trị sản lượng tăng là qua các năm. Thực hiện năm 2000 so với năm 1999 là: 132,72%, năm 2001 so với năm 2000 là: 138,3%. Tình thực hiện kế hoạch năm 1999, 2000 rất tốt, vượt định mức kế hoạch đặt ra là 14,8% và 34,89%. Sang năm 2001 % hoàn thành kế hoạch lại giảm đi chỉ bằng 99,7%. Tuy nhiên lượng giảm đi hàng không lớn và thực trạng này cho thấy sản phẩm của công ty luôn đảm bảo đưọc giá trị và có sức cuốn hút đối với nhu cầu tiêu dùng nó. Đối với sản phẩm xi măng sản lượng sản xuất thực hiện năm 1999, 2000 đều vượt mức kế hoạch, năm 2001 chưa đạt mức kế hoạch đặt ra là do sự xuống cấp của máy móc trang thiết bị kỹ thuật chưa được sửa chữa, bổ sung kịp thời. Hiện nay vấn đề này đang được công ty từng bước kiểm tra, đánh giá lại và có kế hoạch trùng tu, sửa chữa nhằm nâng cao năng suất làm việc của máy móc. Chi phí để sửa chữa và đầu tư tương đối lớn nên công ty đang gặp vấn đề khó khăn về vốn. Nếu tăng vốn cố định thì vốn lưu thông bị hạn chế ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên công ty vẫn kiên định giữ vững và phát triển qui mô sản xuất. Vỏ bao xi măng đạt giá trị sản lượng tương đối tốt, hoàn thành vượt mức kế hoạch qua các năm và tăng lên sau mỗi năm. Điều này phản ánh khả năng tiềm lực về sản xuất vỏ bao của công ty rất tốt. Là sản phẩm mới được sản xuất, cột điện bê tông cũng góp phần không nhỏ vào tổng giá trị sản lượng sản xuất. Hoàn thành kế hoạch năm 2000, 2001 và có xu hướng tăng lên. Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất phản ánh khả năng hoàn thành hay năng lực làm việc thực sự của máy móc, cán bộ công nhân viên điều hành và trực tiếp tham gia sản xuất. Phản ánh khả năng cung ứng sản phẩm hàng hoá ra ngoài thị trường của công ty có đảm bảo các mục tiêu mà công ty đã đặt ra hay không. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, cho thấy khả năng xâm nhập thị trường, đáp ứng nhu cầu của khách hàng, và khả năng tiêu thụ lượng sản phẩm sản xuất ra. Các biểu sau cho thấy thực trạng hàng của công ty qua một số năm. Biểu 6: Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm công nghiệp qua các năm. Năm 1999: ST T Mặt hàng Đơn vị Khốilượn g thực tế sản xuất Thực hiện tiêu thụ So sánh KH TH Với KH (%) với thực tế sản xuất (%) 1 xi măng Tấn 49.120 49.000 47.000 95,9 95,68 2 vỏ bao xi măng vỏ cái 4.121 4.000 3.500 87,5 84,9 3 Cột điện Năm 2000. STT Mặt hàng Đơn vị Khối lượng thực tế Thực hiện tiêu thụ So sánh sản xuất KH TH Với KH (%) Với thực tế sản xuất (%) 1 xi măng Tấn 54.000 52.000 52.365 100,7 96,97 2 vỏ bao xi măng 103 cái 9.559 9.123 9.221 101,07 96,46 3 Cột điện cột 1.172 1.152 1.100 95,48 93,85 Năm 2001 STT Mặt hàng Đơn vị Khối lượng thực tế Thực hiện tiêu thụ So sánh sản xuất KH TH Với KH (%) Với thực tế sản xuất (%) 1 xi măng Tấn 68.400 71.000 69.450 97,81 101,54 2 vỏ bao xi măng 103 cái 16.398 17.200 18.000 104,65 109,77 3 Cột điện cột 1.274 1.430 1.297 90.69 101,8 Qua các bảng trên ta thấy sản lượng tiêu thụ các lợi sản phẩm tăng lên hàng năm theo tốc độ tăng của sản lượng sản xuất. Tuy nhiên năm 1999, 2000 sản phẩm tiêu thụ đối với mỗi loại sản phẩm chỉ đạt từ 84,9%  96,97% so với sản lượng thực tế sản xuất. Như vậy vẫn còn lượng sản phẩm tồn kho không tiêu thụ được. Sang năm 2001 công ty mở rộng các hoạt động tìm kiếm thị trường tiêu thụ, tăng cường các hoạt động tiếp thị, cải tiến đổi mới trang thiết bị nâng cao chất lượng sản phẩm, tổ chức các hoạt động dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng. Do vậy lượng sản phẩm tiêu thụ không những đáp ứng lượng sản xuất mà còn tiêu thụ được sản phẩm còn tồn đọng lại trước đó. Mặc dù vậy vẫn chưa đạt chỉ tiêu kế hoạch đề ra. Khó khăn về thị trường tiêu thụ xi măng cần là chủ yếu năm 1999 đạt 95,9% so với kế hoạch, năm 2000 tăng lên đạt 100,7%. Nhưng bước sang năm 2001 thì lại giảm xuống còn 97,81% và tiếp tục gặp khó khăn ở quí I/2002 chỉ đạt 74%. Do tình hình chung về nhu cầu vật liệu xây dựng trên cả nước luôn có xu hướng giảm, trong khi đó lượng cung ứng xi măng ra thị trường ngày càng lớn. Điều này tác động mạnh mẽ đến thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Do vậy kết quả đạt được là đáng khích lệ, công ty vẫn đảm bảo được tái sản xuất và tăng ưui mô, tăng cao chất lượng xi măng và tìm hiểu thị trường tiêu thụ mới. Về mặt hàng vỏ bao xi măng năm 1999 mới đưa vào sản xuất nên chưa có nhiều bạn hàng, hợp đồng tiêu thụ với các nhà máy sản xuất xi măng khác còn hạn chế nên lượng tiêu thụ chỉ đạt 84,9% so với thực tế sản xuất, đạt 87,5% so với kế hoạch tiêu thụ. Bước sang 2000, 2001 với sự nỗ lực tổ chức tốt các hoạt động tiếp thị vỏ bao của công ty được nhiều nhà máy khác chú ý đến như: Hoàng Thạch, Long Th, ... nên đã ký kết thêm được các hợp đồng tiêu thụ do vậy lượng sản xuất ra được tiêu thụ gần hết, vượt mức kế hoạch tiêu thụ. Sản phẩm này chiếm vị trí quan trọng trong tổng thu nhập của công ty. Đến đầu năm nay lượng vỏ bao vẫn được các bạn hàng quen thuộc tin dùng với xu hướng dùng nhiều hơn. Tuy nhiên để khai thác hết tiềm lực sản xuất của nhà máy, công ty đang tiến hành các hoạt động nhằm thu hút thêm các bạn hàng mới, tăng khối lượng tiêu thụ qua các hợp đồng tiêu thụ mới. Nhu cầu về cột điện qua mấy năm gần đây không lớn và có xu hướng giảm, lượng tiêu thụ của công ty chủ yếu được thực hiện bởi các xí nghiệp trực thuộc công ty. Cột điện được đưa vào sử dụng trong các công trình các xí nghiệp này thi công, lượng bán ra ngoài còn hạn chế. Do vậy mức độ hoàn thành kế hoạch chưa được tốt. Tóm lại: Qua thực tế tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm công nghiệp của công ty ta thấy một kết quả tương đối khả quan. Công ty có thể duy trì và mở rộng qui mô sản xuất với tất cả các loại sản phẩm: xi măng, vỏ bao xi măng, cột điện trong những tới. Đầu tư đổi mới và cải tiến trang thiết bị sản xuất, tăng cường các hoạt động tiếp thị, nhất định công ty sẽ ổn định và phát triển trong lĩnh vực sản xuất công nghiệp. 1.2. Thị trường tiêu thụ. Sản phẩm công nghiệp của công ty có nhiều uy tín trên thị trường. Xi măng đã được hợp chuẩn hoá theo tiêu chuẩn Việt Nam. Năm 1999, 2000 đã đạt giải bạc về chất lượng của Bộ khoa học công nghệ và môi trường. Do đặc điểm giá trị sử dụng mỗi loại sản phẩm là khác nhau nên thị trường tiêu thụ từng loại sản phẩm cũng khác nhau. Các biểu sau sẽ cho ta thấy dung lượng tiêu thụ sản phẩm trên các thị trường theo khu vực địa lý qua một số năm. Biểu 7 : Thực hiện kế hoạch tiêu thụ xi măng theo thị trường. T T Thị trường 1999 2000 2001 KH TH %TH KH TH %TH KH TH %TH 1 Hà Nội 26460 27016 102,1 28776 29700 103,21 37976 39600 104,3 2 Hoà Bình 3,808 3929,6 103,2 4146 4320 104,2 5586 5760 103,12 3 Bắc Ninh 2.911,4 2947,2 101,23 3283 3240 98,7 4353 4320 99,23 4 Sơn Tây 2.458,4 2456 99,9 2700 2700 100 3648 3600. 98,7 5 Đông Anh 3434,27 3438,4 100,12 3791 3780 99,7 5734 5040 87,9 6 Sơn La 2009 1964,8 97,8 2191 2160 98,6 2824 2880 102 7 Ninh Bình 1892 2210,4 102 2427 2430 100,1 3145 3240 103 8 Hà Đông 4045,3 4170,2 103,21 4579 4590 100,23 6182 6120 99 9 Vĩnh Phúc 3072,4 2701,6 2701,6 3187 2970 93,2 3921 3960 101 10 Các tỉnh khác 1202,5 1228 1228 1353 1350 99,8 1798 1800 100,12 Là sản phẩm mới đi vào sản xuất kinh doanh, trong giai đoạn tiếp cận thị trường xi măng của công ty sự cạnh tranh của các công ty lớn khác như xi măng Hải Phòng, Hoàng Thạch, Bỉm Sơn,... Nhưng do có những cải thiện kỹ thuật, nâng cao chất lượng, xi măng công ty đã xâm nhập được vào các thị trường từng bước ổn định và tăng trưởng. Một loại sản phẩm công nghiệp thứ hai là vỏ bao xi măng, đối với các loại sản phẩm này, công ty đã có những bạn hàng quen thuộc hàng năm đã ký kết hợp đồng tiêu thụ và thực hiện cung ứng theo đúng các hợp đồng. BIỂU 8: TÌNH HÌNH THỰC HIỆN KẾ HOẠCH VỎ BAO XI MĂNG Đơn vị: cái Sản phẩm 1999 2000 2001 KH TH %HT KH TH %HT KH TH %HT Hoàng Thạch 6.636.955 6.785.000 102,23 7.618.309 7.856.000 103,12 14.071.856 14.100.000 100,2 Luskvaxi 121.351 121.230 99,9 124.110 124.110 100 147.079 148.550 101 Long Thọ 207.280 205.000 98,9 375.375 375.000 99,9 346.568 353.500 102 X 18 500.316 506.320 101,2 636.856 650.230 102,1 293.883 302.700 103 S. Đà 691.631 713.210 103,12 890.822 910.420 102,2 1.197.277 1.209.250 101 Các sản phẩm khác 100.899 101.000 100,1 125.120 123.494 98,7 200.751 203.000 101,12 Hiện nay công ty đang tăng cường các hoạt động tiếp thị, mở rộng thị trường tiêu thụ, ký kết các hợp đồng tiêu thụ với các nhà máy xi măng khác. Theo bảng trên thì sản phẩm chủ yếu được nhà máy xi măng Hoàng Thạch tiêu thụ chiếm 70 - 80%, còn lại các nhà máy khác có công suất sản xuất rất nhỏ nên hàng năm nhận tiêu thụ vỏ bao của công ty với một lượng không đáng kể. Tuy nhiên ta thấy lượng tiêu thụ của các nhà máy này ở mức ổn định và tăng nhẹ qua các năm. Điều này sẽ đảm bảo ổn định sản xuất kinh doanh cho công ty. Nhiệm vụ hiện nay và trong những năm tới là công ty phải tìm cách mở rộng bạn hàng, tăng thị phần trong thị trường tiêu thụ. Đối với sản phẩm là cột điện li tâm với các loại khác nhau, hàng năm chủ yếu cung ứng cho các tỉnh Cao Bằng, Sơn La, Lai Châu và một số tình khác. Với đội ngũ vận chuyển có công suất hoạt động lớn công ty có thể đưa các sản phẩm sang địa bàn các tỉnh khác nhau ở khu vực phía Bắc. Hiện nay nhu cầu về phát triển và hoàn thiện hệ thống mạng lưới điện quốc gia vẫn đang là vấn đề cấp bách. Do đó trong những năm tới sản phẩm của công ty có triển vọng mở rộng và phát triển trên thị trường tiêu thụ. 1.3-/ Các kênh phân phối: Hai loại sản phẩm là vỏ bao xi măng và cột điện li tâm công ty sản xuất và trực tiếp tiêu thụ. Với sản phẩm vỏ bao công ty thường ký các hợp đồng tiêu thụ theo năm với các nhà máy xi măng khác như: Nhà máy xi măng Hoàn Thạch, Long Thọ, Luskvaxi, X18,... Sau đó thực hiện tổ chức sản xuất. Công ty có thể trực tiếp vận chuyển sản phẩm đến nhận hàng tại kho thành phẩm của công ty. Với hình thức này công ty tận dụng được năng lực của đội ngũ nhân viên, năng lực vận chuyển sẵn có. Do đó giảm thiểu được các khoản chi phí cho tiêu thụ góp phần tăng lợi nhuận đảm bảo kết quả sản xuất kinh doanh, tạo việc làm ổn định cho đội ngũ công nhân. Với cột điện li tâm, công ty chủ yếu tổ chức đưa vào tiêu thụ tại các công trình mà xí nghiệp xây lắp của công ty tham gia thi công. Như vậy sản phẩm này phụ thuộc vào các hợp đồng xây dựng, công ty phải thực hiện các hoạt động tiếp thị để đưa sản phẩm của mình vào thi công. Ngoài ra công ty còn tổ chức bán ra ngoài cho các công trình xây dựng khác và trực tiếp vận chuyển sản phẩm đến địa điểm xây dựng. Mặt hàng xi măng là sản phẩm công nghiệp chính hàng năm đem lại nguồn thu lớn, nhưng tiêu thụ vẫn là khâu gặp nhiều khó khăn. Công ty đã có rất nhiều các đại lý tiêu thụ nằm rải rác ở các tỉnh phía Bắc như: Hà Tây, Ninh Bình, Sơn La,... nhưng chủ yếu vẫn là khu vực Hà Nội. Các đại lý này là các hộ gia đình tham gia vào kinh doanh vật tư - vật liệu xây dựng. Một đặc điểm tốt là các hộ tiêu thụ này rất năng động và nhạy bén trong việc xác định nhu cầu tiêu thụ và có khả năng cung ứng nhanh và kịp thời theo đòi hỏi của người tiêu dùng. Cách thức hoạt động của hình thức tiêu thụ này là công ty có thể ký các hợp đồng tiêu thụ đối với các hộ tiêu thụ này trong vòng một tháng, quý hay năm. Hàng ngày căn cứ vào lượng đặt hàng của các hộ tiêu thụ công ty có thể trực tiếp cử đội xe vận chuyển đến tận nơi hoặc giao hàng tại kho do các chủ hộ có phương tiện vận chuyển. Tuy nhiên hình thức công ty vận chuyển đến tận địa điểm cần vẫn được các chủ hộ quan tâm vì giá cước vận chuyển rẻ hơn thuê ngoài, hoặc có trường hợp công ty miễn cước vận chuyển. Công ty có đội ngũ thường xuyên theo dõi quản lý các hoạt động kinh doanh, kết quả tiêu thụ, tránh tình trạng chiếm dụng vốn, mất khả năng thanh toán. Hàng tháng công ty thực hiện quyết toán một lần vào cuối tháng, chủ hộ có thể thanh toán hết một lần hoặc thanh toán một phần, phần còn lại bổ sung vào tháng sau. Hiện nay, trên địa bàn Hà Nội, công ty có mạng lưới tiêu thụ dày đặc hàng năm tiêu thụ phần lớn lượng sản phẩm sản xuất ra. Ngoài ra công ty còn mở rộng sang các vùng: Hà Tây, Đông Anh, Hoà Bình, Nam Hà,... Bên cạnh đó công ty còn trực tiếp ký kết các hợp đồng tiêu thụ với các công ty xây dựng khác thuộc khu vực miền Bắc và trực tiếp giao hàng đến các địa điểm thi công. SƠ ĐỒ TIÊU THỤ XI MĂNG CỦA CÔNG TY Do đặc điểm sử dụng của từng mặt hàng, nên phương thức bán khác nhau. Có thể sử dụng các hình thức bán buôn hay bán lẻ, qua đại lý hay không. Ở phần trên đã nói lên điều đó, phần dưới đây sẽ chỉ rõ thực trạng tiến hành các phương thức đó của công ty thông qua các số liệu cụ thể và tỉ lệ phần trăm hoàn thành kế hoạch đặt ra cho mỗi phương thức tiêu thụ. Nhà máy, sản xuất (kho thành phẩm) Hộ tiêu thụ Người tiêu dùng Xí nghiệp xây lắp VT - VT trực thuộc công ty - Tổng công ty Các công ty xây dựng khác BIỂU 9: THỰC HIỆN KẾ HOẠCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM THEO PHƯƠNG THỨC TIÊU THỤ MẶT HÀNG T T Mục hàng Đơn vị Phương thức bán 1999 2000 2001 KH TH %HT KH TH %HT KH TH %HT 1 Xi măng tấn Bán buôn 16.500 15.500 93,99 17.130 16.612 96,97 18.000 18.000 100 Bán lẻ 6.000 5.120 85,33 7.500 6.330 84,4 8.500 7.500 88,23 Đại lý 26.500 26.380 99,55 27.370 29.423 107,5 44.500 43.950 98,7 2 Vỏ bao XM 10 3 cái Bán buôn 4000 3.500 87,5 9,23 9.211 101,07 17.200 18.000 101,65 3 Cột điện cột Bán buôn 1000 1000 100 1.230 1.104 89,7 Bán lẻ 152 100 65,78 200 193 96,5 Qua biểu trên cho thấy đối với mặt hàng xi măng, lượng tiêu thụ chủ yếu thông qua các đại lý. Công ty luôn chú trọng đến phương thức tiêu thụ này, luôn tìm cách ký kết các hợp đồng tiêu thụ cho các đại lý đảm nhận rải rác các nơi trong khu vực miền Bắc. Ngoài ra bán buôn chủ yếu được thực hiện với các công ty xây dựng khác khi họ cần vật liệu để xây dựng các công trình mà họ đang thi công xu hướng trong những năm tới công ty tăng cường mở rộng các đại lý tiêu thụ và thực hiện các hoạt động tiếp thi bán hàng với công ty xây dựng khác, khuyến khích người tiêu dùng đến đặt hàng tại nhà máy sản xuất, công ty có thể vận chuyển đến tận nơi theo yêu cầu. Tăng lượng xuất xi măng rời ngay tại kho. Sau khi thực hiện các hoạt động tiếp thị ký kết hợp đồng tiêu thụ với các nhà máy sản xuất xi măng khác, có nhu cầu cần mua vỏ bao, hoặc vỏ bao hoàn chỉnh. Xí nghiệp tiến hành sản xuất và cung ứng theo đúng các hợp đồng đã ký kết, hầu như không qua khâu trung gian nào, giá được tính theo giá bán buôn. Tuỳ theo lượng tiêu thụ của các nhà máy mà có cá chế độ giá cả khác nhau. Thực tế qua một số năm lượng tiêu thụ vỏ bao xi măng của công ty vẫn tập trung vào nhà máy xi măng Hoàng Thạch. Các nhà máy khác như: Long Thọ, Luskvaxi, X18,... với quy mô sản xuất nhỏ lên nhu cầu về vỏ bao xi măng không lớn. Trong những năm tới công ty dự định tìm kiếm các bạn hàng mới với công cụ cạnh tranh là giá cả, chất lượng, mẫu mã và dịch vụ vận chuyển. Với mặt hàng cột điện, công ty ký hợp đồng tiêu thụ chủ yếu với các công trình mà công ty thi công, lượng bán lẻ ra ngoài tương đối ít, thị trường tiêu thụ rất hẹp. Về xây dựng nhà ở, các công trình lớn của Nhà nước, các công trình công cộng là rất lớn. Do đó nhu cầu về vật liệu xây dựng các loại cũng rất lớn. Do đó xi măng vẫn là một trong những loại vật liệu xây dựng chính , tiêu thụ lên tới hàng trăm nghìn tấn mỗi năm. Tuy nhiên mặt hàng này mang tính chất thời vụ. Năng lực sản xuất của nhà máy: Lợi thế nhà máy là có địa điểm tại Hoà Bình, nên thuận tiện việc cung ứng các nhiên liệu cho sản xuất. Công ty đã ký hợp đồng nhập nhiên liệu làm ăn lâu dài với các Công ty khai thác. Các hợp đồng nhập khẩu thạch cao từ Trung Quốc. với lượng nhập thường xuyên tương đối ổn định và không bị ép giá, với dây truyền công nghệ sản xuất, cùng với đội ngũ công nhân viên hiện tại hàng năm Công ty có thể cung ứng ra thị trường khảng 80.00000 tấn ximăng, 19,5 triệu vỏ bao và 2500 cột điện li tâm với giá cả hợp lí đủ sức mạnh cạnh tranh để xâm nhập thị trường. + Cùng với nhu cầu thị trường là các đối thủ cạnh tranh cùng sản xuất một loại sản phẩm, cùng nhằm vào nhóm khách hàng trong nước chỉ tính riêng khu vực miền Bắc đã có rất nhiều nhà máy sản xuất xi măng hải Phòng, Bỉm Sơn, Hoàng Thạch... xi măng của các công ty hầu như chất lượng rất tốt và đã là sản phẩm quen thuôc đối với người tiêu dùng. Do đó muốn sâm nhập thị trường Công ty phải cạnh tranh bằng giá cả , dịch vụ trước và trong khi bán hàng... - Căn cứ vào những đơn đặt hàng của khách hàng trong tháng, quí, nămnhững báo cáo kết quả tiêu thụ nói riêng của năm báo cáo. Dựa vào những số liệu cụ thể của các chỉ tiêu trong báo cáo có thể lập kế hoạch cho năm nay bằng cách lấy tăng theo tỉ lệ phần trăm. Chẳng hạn lấy sản lượng năm nay bằng 125% sản lượng năm báo cáo giá cả giữ ở mức ổn định tăng mức thu lên 20%... Trưởng phòng kế hạch sau khi thảo luận, dự thảo các căn cứ cùng các nhân viên phụ trách từng linh vực, trực tiếp đi điều tra nghiên cứu sau đó sẽ tổng hợp lại thông tin báo cáo lại với trưởng phòng. Trước tiên công việc phải làm là của nhân viên nghiên cứu thị trường. Nhiệm vụ của những nhân viên này là phải thu nhập thông tin liên qua đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Những thông tin này bao gồm: thị trường đầu vào, tình hình khai thác và khả năng cung cấp nguyên vật liệu của các Công ty khai thác, chế biến trên cả nước và cụ thể là các Công ty đang có hợp đồng cung cấp yếu tố đầu vào cho Công ty. Chẳng hạn như Công ty khai thác và chế biến Clanke, Công ty khai thác than...yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến chi phí đầu vào và tác động trực itếp đến giá cả sản phẩm. Một vấn đề quan trọng nữa là khả năng tiêu thụ vật liệu xây dựng trên thị trường. Dưới tác động của tinhf hình kinh tế nói chung sẽ ảnh hưởng tới tốc độ phát triển xây dựng nhà cửa các công trình xây dựng lớn như thế nào. Và đến nhu cầu về vật liệu xây dựng thì được biểu hiện cụ thể như thế nào: Chất lượng, sản lượng, cơ cấu giá cả, phương thức thanh toán và thời gian đáp ứng.. Là một sản phẩm mới đi vào sản xuất kinh doanh trong khi đó treen thị trường nó đã là một laọi hàng hoá vật liệu xây dựng đã xuất hiện từ rất lâu. Hiện nay trong cả nước có hàng chục nhà máy sản xuất ximăng là đứng và lò quay với công suất sản xuất từ 80.000 tấn  2 triệu tấn mỗi năm. Do đó sản phẩm và đói thủ cạnh tranh đang là trở ngại lớn đối với công ty. Trong khâu lập kế hoạch tiêu thụ này công ty không thể không tìm hiểu các thông tin về đối thủ cạnh tranh biểu hiện cụ thể là sản lượng giá cả, tình hình tiêu thụ và khả năng chiếm lĩnh thị trường của các Công ty này. Nhằm vào nhu cầu tiêu thụ của người tiêu dùng Công ty có kế hoạch cung ứng kịp thời, thoả mãn các đòi hỏi của họ nhằm bán được lượng sản phẩm lớn nhất. Nhằm vào sản phẩm và đối thủ cạnh tranh, Công ty tìm hiểu nghiên cứu điểm mạnh điểm yếu của họ. Biết được điểm mạnh thì có thể dựa vào nó để tồn tại và phát triển, rõ được điểm yếu thì sử dụng điểm mạnh của mình để tiến tới. Chẳng hạn sản phẩm của họ giá cả cao không thoả mãn được hầu hết các nhu cầu trong nước. Công ty sẽ tìm được mọi biện pháp giảm chi phí, hạ giá thành sản xuất, đưa ra chính sách giá cả phù hợp để chiếm lĩnh phần đông đảo còn lại của thị trường, hoặc sử dụng thế mạnh của ctlà có thể tổ chức vận chuyển nhanh, kịp thời và cước phí hợp lý để thu hút khách hàng. Đó là những thông tin bên ngoài Công ty, bên cạnh đó còn phải nghiên cứu chính sách thuế của Nhà nước đối với từng loại sản phẩm trong năm tới có gì thay đổi không ? Còn những thông tin trong nội bộ Công ty, dựa vào các báo cáo sản xuất kinh doanh của các xí nghiệp gửi lên, năng lực, dây truyền sản xuất có thể cung ứng ra thị trường bao nhiêu tấn xi măng, bnao nhiêu voe bao xi măng là 82.000tấn/ năm, với sản xuất ba bì 20 triệu vỏ/năm cọt điện 2500 cột/nămnhưng qua một số năm sản xuất còn cách xa côngân hàng Thương mại suất thiết kế . Sau khi thu nhập tương đói đầy đủ các thông tin cần thiết bằng phương pháp phân tích và xử ký thông tin qua máy tính, kết hợp với kỹ thuật dự báp, trên cơ sở các chỉ tiêu đơn vị lập kế hoạch bắt đầu soạn thảo chương trình tiêu thụ cho năm tới. 1.2 Các chỉ tiêu lập kế hoạch và phương pháp tính. Hệ thống chỉ tiêu sẽ phản ánh đầy đủ kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và các mục tiêu cụ thể của công ty và công tác tiêu thụ phải thực hiện các chỉ tiêu này có thể lượng hoá hoặc không thể lượng hoá. Hiện nay hệ thống các chỉ tiêu mà công ty dũng để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm bao gồm: sản lượng, giá cả, doanh thu, lợi nhuận các khoản phải nọp ngân sách và sản lượng dự trữ cuối kỳ, các loạin sản phẩm có thể cung ứng ra thị trường, thu nhập bình quân trên mỗi động thực hiện công tác tiêu thụ, chio phí cho công tác tiêu thụ...Đó là các chỉ tiêu không thể lượng hoá là nâng cao uy tín sản phẩm của Công ty trên thị trường, Mở rộng tăng thị phần, thoả mãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng ... Những chỉ tiêu định lượng được tính toán cụ thể, mỗi loại chie tiêu có cách xác định riêng: - Sản lượng tiêu thụ: căn cứ vào lượng sản xuất ra trong năm, lượng tồn khô đầu nămvà lượng dự trữ cuối kỳ, đơn vị tính ra sản lượng tiêu thụ trong năm. QTT= TĐM+QSX- TCN Trong đó QTT: Sản lượngtiêu thụ trong năm TĐM: Tồn kho đầu năm QSX: Sản lượng sản xuất trong năm TCN: Lượng tồn kho cuối năm - Giá cả: hàng năm vào cuối kỳ báo cáo, phòng kế hoạch lập báo cáo về tình hình thực hiện kế hoạch giá bán của năm kế hoạch, phân tích những yếu tố làm giảm giá bán thayđổi so với dự kiến, sau đó đơn vị tiến hành xác định giá bán thay đổi so với dự kiến, sau đó đơn vị tiến hành xác định giá bán cho năm sau Giá bán lẻ sản phẩm = giá thành + lợi nhuận+ thuế VAT(10%) Giá bán buôn sản phẩm = giá bán lẻ - Chiết khấu giảm giá Những khách hàng mua với khối lượng, quan hệ ổn định Công ty thường giảm giá 12%. Việc xác định giá bán là yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả tiêu thụ. Căn cứ xác định giá bán chủ yếu đưa vào giá thành sản xuất, giá cả của đối thủ cạnh trạnh và nhu cầu về sản phẩm của khách hàng. - Doanh thu: được tính bằng sản lượng nhân với giá thanh toán, giá thanh toán ở đây tính giá cả chi phí vận chuyển, thuế. Tức là những chi phí để dưa sản phẩm đến nơi tiêu dùng. Doanh thu hàng năm của Công ty thường tăng từ 20- 30%. Sang năm 2002 công ty vẫn giữ nguyên tốc độ này, khoảng 94 tỷ đồng được đưa vào kế hoạch của năm 2002. - Lợi nhuận: Sau khi trừ đi các khoản chi phí cho sản phẩm từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ khoảng 1,475 tỉ đồng đạt 187,17% so với thực hiện năm 2001. - Thuế : theo qui định trong luật thuế doanh nghiệp, Công ty sẽ phải đánh thuế theo các điều khoản mà luật đưa ra. Các thuế chủ yếu phải nộp là thuế VAT, thuế thu nhập doang nghiệp. Đơn vị đã tính toán và đưa vào kế hoạch khoản nộp thuế VAT (10%): 13,856 triệu đồng, thuế thu nhập doanh nghiệp(20% - 25%): 1,442 triệu đồng, tổng các khoản phải nộp ngân sách đạt 117,37% so với thực hiện năm 2001. Các chỉ tiêu là cốt lõicủa một bản kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, khi hệ thống các chỉ tiêu đã được xác định. Nhân viên hòng máy sẽ tiến hành lập các bản kế hoạch tiêu thụ cho năm tiếp theo. 1.3 Xây dựngkế hoạch tiêu thụ sản phẩm Trên cơ sở hệ thống chỉ tiêu đã được chỉ ra và đã dược lượng hoá và là kết quả của quá trình nghiên cứu thu nhập thông tin bên ngoài và trong nội bộ công ty với phương pháp phân tích xử lý số liệu qua máy vi tính cũng với những kỹ thuật dự báo ngắn hạn. Phòng kế hoạch sẽ tiến hành lập bản kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công nghiệp của Công ty năm 2002. Biểu 15: Kế hoạch tiêu thụ mặt hàng năm 2002 Mặt hàng tiêu thụ Đơn vị tính Thực hiện 2001 Kế hoạch 2002 1. Xi măng tấn 62.400 72.000 Ximăng rời - 5.980 6000 Xi măng bao - 56.420 66.000 2. Vỏ bao Xi Măng 10 3vỏ 15.398 18.000 Vỏ bao xm Hoàng thạch - 14.100 12.000 VBXMLucksvaxi - 148.55 2.500 Vỏ bao ximăng Chinfong - 302,7 1000 VBXMSĐ - 1.209,25 1.200 Các loại khác cột 203 1.300 3. Cột điệnli tâm - 1.274 2.200 cột điện li tâm 12A - 193 320 CĐ 12B - 165 268 12C - 151 253 10A - 129 209 10B - 115 187 10C - 90 154 Cột điện chiếu sáng 10A - 82 110 10B - 70 165 Cột H7,5 - 57 143 Cọt H8,5 - 50 121 CDD LT 14B(G6B + N8B) - 44 77 14C(G6D + N8D) - 28 56 14D(G6D + N8D) - 21 30 18 B( G8Bb + N10B) - 20 27 18C(G8C + N10C) - 19 19 Các loại khác - 20 43 Biểu 16: Kế hoạch kết quả tiêu thụ năm 2002 Tên sản phẩm Đơn vị Sản lượng Doanh thu(1000đ) Thuế VAT(1000 đ) Lợi nhuận(1000 đ) 1. Ximăng tấn 72.000 44.121.000 4.412.100 575.989 2. Vỏ bao xi măng vỏ 18.000.000 115.312.00 0 4.531.200 856.596 3. Cột điện li tâm Cột 2.200 5.012.000 501.200 42.415 TỔNG 94.445.000 13.856.600 1.475.000 Cùng với việc xây dựng các chỉ tiêu tiêu thụ Công ty còn tiến hành lập kế hoạch tiếp thị hàng hoá phân phối sản phẩm qua các bộ tiêu thụ thuộc những thị trường khu vực khác nhau. Thường thì Công ty trích 1% doanh thu cho tất cảcác chi phí tiếp thị thị trường bán hàng. Đối với kế hoạch phân phối thị trường dựa vào số lượng xin cấp của cán bộ tiêu thụ, chỉ tiêu sản lượng đối với mỗi thị trường khu vực. Căn cứ vào lượng xuất nhập trong tháng, quí năm Công ty tổ chức tiếp nhấnp từ nhà máy và giao chỉ tiêu kế họch cho bọ phận quản lý bảo quản và vận chuyển. Biểu 17: Kế hoạch giá bán các sản phẩm công nghiệp năm 2002. Tên sản phẩm Giá thành sản phẩm Chi phí tiếp thị bán hàng Giá thành toàn bộ Giá bán Thuế VAT Giá thanh toán 1.Xi măng + Xi măng rời 540.000 5.400 545.400 547.000 54.700 601.700 + Xi măng bao 580.000 5.800 585.800 587.000 58.700 645.700 2.Vỏ bao xi măng + Vỏ bao xi măng Hoàng Thạch 2.636 263,6 2899,6 2900 290 3190 - Lucksvaxi 2.636 263,6 2899,6 29000 290 3190 - Chinh Phong 2.636 263,6 2899,6 29000 290 3190 - Sông Đà 1.800 180 1980 19000 190 2090 - Các loại khác 1.917 197,7 2108 ,7 2200 220 2420 3.Cột điện ly phân CĐKT 12A 1.118.982 12.000 1.131.482 1.250.000 125.000 1.375.000 12B 1.319.822 15.000 1.334.422 1.500.000 150.000 1.650.000 12C 1.561.381 23.700 1.585.081 2.370.000 237.000 2.267.000 10A 706.211 8.180 712.391 818.000 81.800 899.800 10B 747.712 9.550 757.262 955.000 95.500 1.050.500 10C 797.875 13.600 811.475 1.360.000 136.000 1.496.000 Cột điện chiếu sáng 10A 858.932 9.550 868.482 955.000 96.500 1.050.500 10B 739.109 8.182 747.291 818.182 81.818 900.000 Cột H 7,5 349.198 3.906 353.089 390.000 39.000 429.000 Cột H8,5 379.731 4.370 384.101 437.000 43.700 480.000 CĐLT 14B (G 6B + N 8B) 3.082.827 35.700 3.118.527 3.570.000 357.000 3.927.000 14C (G 6C + N 8C) 3.469.067 38.800 3.507.867 3.880.000 388.000 4.268.000 14 D (G 6D + N 8D) 3.610.086 40.300 3.650.386 4.030.000 403.000 4.433.000 18 B (G8B + N10B) 3.761.660 343.600 3.805.260 4.360.000 436.000 4.796.000 18 C (G 8C + N10 C) 3.990.616 44.600 4.035.216 4.460.000 446.000 4.906.000 Các loại khác 3.992.906 49.000 3.991.906 4.900.000 490.000 5.390.000 Để đảm bảo được mục tiêu đề ra trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Công tycòn đưa ra các biện pháp để thực hiện tốt các mục tiêu đó: - Đối với xi măng biện pháp đầu tiên là phải tập trung cải tiến và nâng cao năng suất lò nung. Thực hiện các hợp đồng chuyển giao công nghệ với các chuyên gia, tổ chức quản lý sử dụng máy móc thiết bị và có kế hoạch dự trữ vật tư phụ tùng giữ ổn định và nâng cao chất lượng xi măng, tăng uy tín sản phẩm của Công ty. Do đó phải thực hiện theo dõi chất lượng nguyên liệu đầu vào cho đến từng bước công nghệ trong quá trình sản xuất và từng lô xi măng xuất xưởng. Trên cơ sở giá thành được giao, quản lý chặt chẽ các chi phí đầu vao, tiết kiệm vật tư nguyên liệu, giảm giá thành sản xuất để có điều kiện cạnh tranh với các loại xi măng khác trên thị trường. Về bao bì xi măng nhiệm vụ số một được dặt r a là tiếp thị trên thị trường và giữ cứng thị phần đã có quan hệ truyền thống trong những năm qua. Với cột điện ly tân thực hiện chế độ kiểm tra thường xuyên chất lượng sản phẩm tại mọi khâu cốt liệu cốt thép, hơi nước đến cường độ mẫu mã của từng loại cột có uy tín, tạo chế độ đứng vững chắc trên thị trường. Tăng cường công tác thị ngay từ khâu thiết kế mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm để đảm bảo hàng sản xuất ra được tiêu thụ hết. Nói chung hiện nay nỗ lực cố gắng của Công ty vẫn là tập trung và nâng cao chất lượng sản phẩm, nhằm tạo ra uy tín với khách hàng để tăng phần chiếm lĩnh thị trường, đạt tốc độ tiêu thụ cao hơn. 1.4. Đơn vị lập kế hoạch Hiện nay đơn vị lập phụ trácông nghệ và đảm nhận công việc lập kế hoạch tiêu thụ phòng kinh tế kế hoạch. Đơn vị này còn lập các kế hoạch sản xuất, kế hoạch tài chính, kế hoạch kinh doanh. Việc lập kế hoạch phòng kinh tế kế hoạch kết hợp với phòng vật tư tiêu thụ. Những nhân viên lập kế hoạch phối hợp với những nhân viên nghiên cứu thị trường, tổ chức tiêu thụ sản phẩm của phòng vật tư tiêu thụ, cùng với các chỉ tiêu do ban lãnh đạo cấp trên đưa xuống để thiết kế bản kế hoạch tiêu thụ cho năm. Phòng kế hoạch bao gồm trưởng phòng, phó phòng, nhân viên lập báo cáo , kế hoạch trên máy vi tính, nhân viên tiếp nhận và kiểm tra hợp đồng cung cấp nguyên vật liệu, tiêu thụ.. Tất cả những nhân viên này chịu sự quản lý của trưởng phòng, do trưởng phòng phân công nhiệm vụ, trách nhiệm. Với công việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công nghiệp. Sau khi nhận được các chỉ tiêu cấp trên đưa xuống cùng với những thông tin thu nhập từ những tài liệu có liên quan trong Công ty kết hợp với thông tin từ các nhân viên nghiên cứu thị trường của phòng vật tư tiêu thụ. Mỗi nhân viên thực hiện công việc của mình để hoàn thành bản kế hoạch tiêu thụ. Kế hoạch tiêu thụ cho năm tiếp theo là công việc tiếp theo của lập báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh trong năm trước. Để thuận tiện cho việc đánh giá nhận xét để rút ra những phương pháp tốt nhất cho thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của năm tiếp theo. Một kế hoạch tốt, sát với thực tế sẽ là công cụ để kiểm tra phần thực hiện, định hướng tốt cho quá trình tiêu thụ, hướng dẫn viên cho quá trình tiêu thụ sẽ cho thấy năng lực làm việc của đội ngũ cán bộ nhân viên tham gia lập kế hoạch. 2. Thực hiện kế hoạch Thực hiện kế hoạch là công việc tiếp theo của phòng kế hoạch sau khi kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được lập xong. ở khâu này đơn vị cần phải tổ chức thực hiện các công việc sau 2.1. Phổ biến kế hoạch. Sau khi lập bản kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trong năm tới phòng kế hoạch sẽ báo cáo nội dung và kiến nghị các giải pháp để thực hiện kế hoạch tại hội nghị cuối năm. Trong đó có các cấp lãnh đạo từ giám đốc đến phó giám đốc và các trưởng, phó phòng trực thuộc công ty. Tại cuộc họp sau khi tổng kết báo cáo kết quả các hoạt đọng sản xuất kinh doanh của công ty trong năm, phòng kế hoạch sẽ thông báo nội dung chi tiết của kế hoạch cho năm tới, trong đó có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công nghiệp. Các thành viên có mặt trong hội nghị tham gia đóng góp ý kiến, sửa đổi bổ sung để hoàn thiện kế hoạch. Giám đốc sẽ là người quyết định ký chấp nhận kế hoạch và giao trách nhiệm cụ thể cho các phòng ban có liên quan. 2.2 Triển khai thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đến từng bộ phận có liên quan: Sau khi quán triệt nội dung kế hoạch căn cứ vào các chỉ tiêu đưa ra, cùng với những biện pháp cụ thể, phòng kinh tế kế hoạch có trách nhiệm soạn thảo, in ấn thành văn bản gửi cho các bộ phận liên quan: phòng vật tư tiêu thụ, phòng kinh doanh, các xí nghiệp sản xuất,... Các đơn vị này căn cứ vào kế hoạch giao nhiệm vụ cụ thể cho từng thành viên có trách nhiệm phải thực hiện. Đối với phòng kế hoạch có trách nhiệm thường xuyên kiểm tra, quản lý việc thực hiện kế hoạch của các đơn vị khác. Phòng vật tư tiêu thụ sẽ tiến hành tổ chức, phân công nhiệm vụ cho các nhân viên tiếp thị, vận chuyển, và tiếp nhận hàng từ các xí nghiệp, ký kết các hợp đồng. Đơn vị này có trách nhiệm theo dõi tình hình sản xuất của các xí nghiệp sản xuất và những biến động trên thị trường tiêu thụ sản phẩm. Đối với các xí nghiệp sản xuất phải thực hiện kiểm tra, bảo dưỡng máy móc để duy trì tốc độ sản xuất. Tích cực quản lý và theo dõi hối thúc công nhân làm việc, sử dụng hết năng lực của nhà máy. Nếu nhận thấy sự giảm sút, xuống cấp của các thiết bị máy móc sản xuất thì phải kiến nghị ngay. Chú ý kiểm tra chất lượng sản phẩm ngay từ khi mới ra lò. Để đảm bảo tốt chất lượng phải tiến hành nghiên cứu, phân tích thử nghiệm có khoa học các đặc tính của nguyên liệu trước khi cho vào sản xuất. Khâu này rất quan trọng. Lãnh đạo xí nghiệp trực tiếp giao nhiệm vụ đến từng đơn vị, tổ đội ngay từ khâu tổ chức tiếp nhận các nguyên liệu đầu vào, đến tổ chức sản xuất và đưa vào kho thành phẩm. Ở giai đoạn triển khai kế hoạch này, xí nghiệp có thể kiến nghị với ban lãnh đạo công ty về điều kiện làm việc, chế độ chính sách đối với công nhân của nhà máy. Hoặc những kiến nghị về sự sửa đổi mới các trang thiết bị sao cho phù hợp với những chỉ tiêu mà kế hoạch đưa ra chẳng hạn như: sản lượng, giá thành sản xuất, chất lượng, mẫu mã, sản phẩm,... Triển khai, giao trách nhiệm đến từng bộ phận và cuối cùng là những thành viên cụ thể, đặt lợi ích của họ trên phần công việc được giao các nhân viên này sẽ rõ được phần việc của mình và hướng tới thực thi công việc đó. 2.3 Đánh giá và điều chỉnh kế hoạch: Quán triệt quan điểm kế hoạch chỉ là phương hướng, là những mục tiêu cần thực hiện mà mỗi đơn vị, mỗi thành viên phải hướng vào đó làm tốt những gì có thể để đạt được. Những biến động về môi trường kinh doanh diễn ra liên tục và rất khó có thể nắm bắt kiểm soát hết được. Điều này luôn được công ty quan tâm và tìm cách giải quyết. Ngay trong quá trình triển khai kế hoạch, với các kiến nghị của các nhân viên phải tiến hành thực hiện kế hoạch, hoặc của tập thể, đơn vị ban lãnh đạo công ty phải xem xét, tiếp nhận để chỉ đạo phòng kế hoạch có thể bổ sung hoặc sửa chữa lại các chỉ tiêu cho phù hợp. Chẳng hạn phòng tổ chức sản xuất dưới xí nghiệp báo cáo lên lượng cung ứng nguyên liệu đầu vào bị hạn chế, đối tác cung ứng ép giá lên, dẫn đến chi phí sản xuất tăng lên và như vậy giá thành sản xuất trên mỗi đơn vị sản phẩm sẽ tăng lên. Trong trường hợp này nếu không tìm được nguồn cung ứng khác kịp thời cho thời hạn sản xuất thì công ty bắt buộc phải tăng giá bán trên mỗi đơn vị sản phẩm. Trong quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ, căn cứ vào các báo cáo thường xuyên từ các xí nghiệp sản xuất, phòng kinh doanh, phòng vật tư, tiêu thụ,... phòng kế hoạch tiến hành xem xét nghiên cứu và đưa ra các nhận xét đánh giá mức độ ảnh hưởng của các nhân tố tới các chỉ tiêu kế hoạch. Các ảnh hưởng này có thể tích cực hoặc tiêu cực. Thực tế trong những năm qua nói chung thị trường tiêu thụ sản phẩm công nghiệp của công ty tương đối ổn định. Nhưng không phải những chỉ tiêu kế hoạch nào đưa ra cũng được thực hiện tốt đó là vì những lý do sau: - Phòng kế hoạch thiên về các chỉ tiêu tiêu thụ cho cấp trên giao xuống hoặc căn cứ quá nhiều vào phần thực hiện kế hoạch tiêu thụ của năm trước. - Sự phối hợp giữa các đơn vị trong công ty trong công tác lập kế hoạch tiêu thụ hầu như là chưa có, dẫn đến những sai lệch chủ quan. - Khả năng nghiên cứu nắm bắt thông tin trên thị trường tiêu thụ còn kém, đặc biệt là những thông tin về sản phẩm và đối thủ cạnh tranh. Chủ yếu thu thập qua tài liệu sách báo, chưa trực tiếp tiến hành điều tra hoặc điều tra chưa sâu. - Khả năng dự báo những biến động trên thị trường tiêu thụ sản phẩm công nghiệp chưa được chính xác. Trước tình hình đó, hiện nay công ty luôn chú trọng quản lý, theo dõi và kiểm tra quá trình thực thi kế hoạch đưa ra những đánh giá chính xác và điều chỉnh lại một số chỉ tiêu kế hoạch cho phù hợp với tình hình thực tế. Sau mỗi tháng, quý từ các báo cáo kết quả tiêu thụ, công ty sẽ có kế hoạch kiểm tiến hành kiểm tra lại tình hình thực tế để lập kế hoạch tiêu thụ cho quý sau hoàn thiện hơn, rồi trình lên ban lãnh đạo công ty cho phép tổ chức thực hiện. BẢNG 18: TÌNH HÌNH THỰC HIỆN KẾ HOẠCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CÔNG NGHIỆP QUÍ I/2002 Tên sản phẩm Đơn vị KH QI TH QI %TH KH QI %KH 99 1. Xi măng tấn 19.000 17.279 90,94 24 2. Vỏ bao XM 103 vỏ 3.314 3.112 93,9 17,28 3. Cột điện li tâm cột 559 490 87,65 22,27 Theo bảng trên cho thấy tình hình thực hiện kế hoạch QI/2002 tuy các sản phẩm đều chưa đạt chỉ tiêu kế hoạch đặt ra nhưng lượng chênh lệch so với kế hoạch là không lớn và kết quả này hoàn toàn có thể chấp nhận được. Do thị trường tiêu thụ vẫn còn đang gặp khó khăn. Đánh giá tình hình thực tế bổ sung thêm các biện pháp để tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra. Phòng kế hoạch tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ cho QII/2002 đã tính phần bù đắp vào kế hoạch tiêu thụ QI chưa thực hiện được để phù hợp với kế hoạch năm 2002. - Tiêu thụ xi măng : 19.200 tấn. - Tiêu thụ vỏ bao xi măng : 4.840.000 vỏ. - Tiêu thụ cột điện li tâm : 550 cột. Cùng với các chỉ tiêu trên công ty còn đưa ra các giải pháp để thực hiện tốt kế hoạch. Đối với sản phẩm xi măng: + Thực hiện quản lý chặt chẽ chất lượng nguyên liệu đầu vào để đảm bảo chất lượng. + Nâng cao chất lượng mẫu mã bao bì, từ 15/4 thực hiện đóng bao mới có chất lượng cao và đẹp hơn, đảm bảo không tăng giá. + Thực hiện các biện pháp tiết kiệm đảm bảo định mức tiêu hao nguyên liệu và nhất là năng lượng điện, than giảm giá đầu vào để hạ giá thành sản phẩm đảm bảo có điều kiện cạnh tranh với các xi măng cùng loại trên thị trường. Với vỏ bao xi măng tăng cường công tác kiểm tra chất lượng từ bán thành phẩm đến thành phẩm cuối cùng là vỏ bao. Tăng cường công tác tiếp thị để đưa sản phẩm cột điệm vào công trình thi công. 3-/ Nhận xét về tình hình xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công nghiệp của công ty XL - VT - VT - S. Đà 12: Trong những năm qua công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công nghiệp có nhiều ảnh hưởng tích cực đến tốc độ tiêu thụ và các hoạt động sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên bên cạnh đó công tác này còn nhiều hạn chế. 3.1 Ưu điểm: Công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ là định hướng, chỉ dẫn tốt cho các thành viên trong công ty thực hiện tốt công việc của mình. Thông qua các chỉ tiêu kế hoạch và chỉ tiêu thực hiện ban lãnh đạo tiến hành đánh giá so sánh, nhận xét được khả năng thực hiện các mục tiêu mà công ty đã đề ra. Từ đó có thể điều chỉnh, huy động các nguồn lực cần thiết: vốn, lao đọng, dây chuyền công nghệ, vật tư thiết bị,... để phù hợp với tình hình thực tế. Kế hoạch tiêu thụ gắn người lao động với công việc được giao, họ luôn ý thức được trách nhiệm và nghĩa vụ đối với công ty. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ đơn giản, phù hợp với trình độ và khả năng của các nhân viên thực hiện. 3.2 Hạn chế: Là một đơn vị sản xuất kinh doanh với quy mô không lớn, công ty chưa có kế hoạch tầm chiến lược do sản phẩm sản xuất ra hầu như được đưa vào thị trường tiêu thụ luôn. Phòng kế hoạch chưa chủ động trong việc xác định những căn cứ cơ sở định mức các chỉ tiêu, nghiên cứu và thu thập những thông tin từ nội bộ công ty và thị trường tiêu thụ. Các căn cứ chủ yếu dựa vào chỉ tiêu do Tổng công ty giao xuống. Các chỉ tiêu đưa ra trong kế hoạch mang tính chủ quan chưa theo sát tình hình biến động trên thị trường, có thể dẫn đến bỏ lỡ cơ hội sản xuất kinh doanh lớn đem lại doanh thu và lợi nhuận cao hơn. Những nội dung được xây dựng còn ở trong phạm vi hẹp, chủ yếu đưa ra các chỉ tiêu định hướng cần phải thực hiện. Còn các nội dung khác như khách hàng, thị trường, tiếp thị, phân phối thì chưa được chú trọng lắm. Đó là các nội dung mang tính giải pháp thúc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tuy nhiên nó chưa được xây dựng thành kế hoạch cụ thể mà trong quá trình tiêu thụ tuỳ theo tình hình thực tế công ty mới bắt đầu tổ chức triển khai thực hiện. Điều này làm giảm bớt tính năng động, sáng tạo, sự nhiệt tình với công việc của các nhân viên. Bởi vì nếu như kế hoạch được lập đầy đủ các nội dung công ty có thể giao chỉ tiêu, khoán, bắt buộc các nhân viên phải thực hiện. Gắn quyền lợi của họ với trách nhiệm chắn chắn họ ph