Luận văn Một số phưong hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Nhà máy Long

Luận văn Một số phưong hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Nhà máy Long 1 Lời nói đầu Trong cơ chế thị trường nhiều đơn vị kinh tế quốc doanh do quen với phương pháp làm ăn cũ, không bắt kịp với phương thức làm ăn mới mà thị trường đòi hỏi, nhiều doanh nghiệp lâm vào tình trạnh thua lỗ dẫn đến giải thể hoặc phá sản. Do đó, để thực hiện đường lối phát triển kinh tế của Đảng và Nhà nước đã được đề ra trong đại hội VIII: “ Đảy mạnh công nghiệp hoá, hiện đại hoá phát triển nền kinh tế nhiều thành phần đồng thời xây dựng đồng bộ và vận hành có hiệu quả cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo định hiướng xã hội chủ nghĩa ” (Đại hội VIII -Đảng cộng sản Việt nam). Có nhiều doanh nghiệp rất năng động tích cực nghiên cứu học hỏi, áp dụng phương pháp đầu tư kinh doanh mới nên không những đứng vững trên thị trường mà còn phát triển thu được lợi nhuận cao. Hai vấn đề quan trọng nhất trong thực tế đang đặt ra cho các nhà kinh doanh là nhu cầu tiêu dùng trên thị trường thường thường xuyên biến đổi và mức độ cạnh tranh gay gắt trên phạm vi toàn câud. Các doanh nghiệp Việt nam có lẽ tất nhiên gặp nhiều khó khăn do xuất phát điểm thấp và nhiều nguyên nhân chủ quan khác. Như vậy, có thể thấy rằng thị trường là mảnh đất sống còn của doanh nghiệp, thông qua thị trường các doanh nghiệp phải biết sản xuất kinh doanh cái gì ? Để tó thể tồn tại, phát triển và thắng thế trong cạnh tranh thì công tác duy trì và mở rộng thị trường đối với doanh nghiệp ;à vô cùng quan trọng. Trên cơ sở đi sâu nghiên cứu, tìm huểu thực tế hiạt động sản xúât kinh doanh của nhà máu Thuốc Lá Thănh Long em xin chọn đề tài: “ Một số phưong hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Nhà máy Long làm chuyên đề tốt nghiệp. Nội dung của chuyên đề gồm ba phần: Phần I: Lý luận chung về thị trường và tiêu thụ sản phẩm. Phần II: Thực trạng về tình hình và mở rộng thị trường của Nhà máy tl trog những năm gần đây. Phần III: Phương hướng, nhiệm vụ của Nhà máy tl trong thời gian tới. Một số biện pháp kiến nghị nhằm góp phần duy trì và mở rộng thị trường tuêo thụ sản phẩm. 2 Phần I LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRÊN THỊ TRƯỜNG. I. Thị trường và các chức năng cơ bản của thụ trường: 1. Khái niệm thị trường: Mặc dù trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp mỗi người tiêu dùng đều là những chủ thể đọc lập, tách biệt nhưng họ đều phải dựa vào nhau và có mối liên hệ mật thiết với nhau để cùng phát truển, mâu thuẫn đó được giải quyết trên thị trường. Thị trường trở thành một phần của nền kinh tế. Chính vì vậy duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là chiến lược quan trọng của bất kỳ doanh nghiệp nào. Vậy thị trường là gì? Thị trường là một phạm trù kinh tế được các nhà kinh tế nhiên cứu cà đưa ra rất nhiều khái niệm khácnhau. Nhưng trong phạm vi một bài viết với đề tài “Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ ản phảm” tôi xin đưa ra các quan niệm cơ bản về thị trường sau đây: Theo quan điểm cổ điển: Thị trường là nơi diễn ra các quá trùnh trao đổi buôn bán. trong thuật ngữ hiện đại thị trường còn bao gồm các hoọi chợ cũng như các địa dư hoặc các khu vực tiêu thụ phân theo mặt hàng hoặc các ngành hàng. Theo quan điểm kinh tế: Thị trường là lũnh vực trao đổi mua bán mà ở đó các chủ thể kinh tế cạnh tranh với nhau để xác định già cả hàng hoá dịch vụvà thị phần. Theo quan điểm Marketing: Thị trường là tổng hợp nhu cầu hoặc tập hợp chu caauf về một loại hàng hoá, dịch vụ nào đó. Là nơi diễn ra các hành vi mua bán, trao đổi bằng ti tệ Từ các quan điểm nêu trên ta có thể hiểu thị trường có thể xuất hiện ở bấy kỳ chỗ nào khi có một hoặc nhiều ngườn mua bán. Thị trường là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá. Thị trường mất đi khi nền sản xuất hàng hoá không còn. Hoạt động cơ bản của thị trường thể hiện sự hoạt động của ba nhân tố cơ bản, giữa chúng có mối quan hệ tương tác với nhau: nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ, cung ứnh hàng hoá và dịch vụ, giá cả hàng hoá và dịch vụ. 3 Qua thị trường chúng ta có thể xác định mối tương quan giữa cung và cầu của thị trường hàng hoá và dịch vụ, hiểu được phạm vi và quy mô của việc thực hiện cung cầu dưới hình thức mua bán hàng hoá và dịch vụ trên thị trường. Thấy rrõ thị trường còn là nơi kiểm nghiệm giá trị của hàng hoá dịch vụ và ngược lại hàng hoá và dịch vụ phải đáp ứng nhu cầu của thị trường. Do vậy, các yếu tố liên quan đến hàng hoá và dịch vụ đều phải tham gia vào thị trường. Với nội dung trên, vấn đề mà doanh nghiệp quan tâm là phải tìm ra thị trường, tìm ra nhu cầu và khối lượng hàng hoá dịch vụ mà nhà sản xuất định cung ứng. Ngược lại, đứng trên góc độ người tiêu dùng, họ phải quan tâm đến việc so sánh những sản phẩm mà nhà cung cấp cung ứng ra thị trường có thể thoả mãn nhu cầu cùng khả năng thanh toán của họ hay không. 2. Vai trò của thị trường đối với sự phát triển của doanh nghiệp: Thị trường giữ vai trò quan trọng trong nền kinh tế hàng hoá ở nước ta trong điều kiện hiện nay, “Thị trường vừa là mục tiêu vừa là căn cứ kế hoạch hoá”. Đối với các doanh nghiệp, thị trường là một bộ phận chủ yếu trong môi trường kinh tế xã hội, ;à môi trường kinh tế của các doanh nghiệp, ;à tấm gương để các doanh nghiệp nhận biết được nhu cầu và đánh già hiệu quả kinh doanh của mình. Thông qua thị trường người ta mới biết cần phải sản xuất cái gì ? Sản xuất như thế nào ? Sản xuất xho ai ? Hoạt động hướng ra bên ngoài của các doanh nghiệp được tiến hành trong môi trường phức tạp bao gồm nhiều bộ phận khác nhau như: môi trường dân cư, môi trường văn hoá, môi trường thể chế chính trị, môi trường công nghệ…thị trường chính là nơi hình thnhf nà thực hiện các mối quan hệ kinh tế giữa doanh nghiệp mới thực hiện được mối quan hệvới dân cư, với các doanh nghiệp khác, với ngành khinh tế và với hệ thống kinh tế quốc dân cũng như các bộ phận, các tổ chức khác của xã hội. Thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trùnh tái sản xuất hàng hóa. Nó đảm bảo các hoạt động bình thường của quá trình sản xuất và tái sản xuất của doanh nghiệp. Trao đổi là một khâu quan trọng và phức tạp của quá trình tái sản xuất diễn ra trên thị trường. Hoạt động của các doanh nghiệp trên thị trường tốt giúp cho vuệc trao đổi hàng hoá, dịch vụ được tuến hành nhanh chóng đều đặn ;àm cho quá trùnh tái sản xuát được tốt hơn. Ngược lại, khi thih trườngkhông ổn định, hoạt động trao đổi hàng hoá trì trệ hoặc không thực hiện được sẽ ảnh hưởng xấu đến quá trình sản xuất và tái sản xuất của doanh nghiệp. Vì thế thị trường có vai trò quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Vần đề thị trường ngày càng trở nên quan trọng trong quản lý kinh tế cũng như trong toàn bộ quá trình sản xuất của doanh nghiệp. 3. Các quy luật vận động của thị trường: 4 Cơ chế thị trường được hình thành với sự tác động tổng hợp cả các quy luật trong cản xuất và lưu thông hàng hoá trên thị trường. Các quy luật đó tạo thành hệ thống quy luật thống nhất và hệ thống này tạo ra cơ chế thị trường. Những quy luật chủ yếu của cơ chế thị trường có ảnh hưởng đến duy trì và nở rộng thị trường có thể kể ra ở đây là: quy luật giá trị, quy luật cung cầu và quy luật cạnh tranh. Quy luật giá trị: là quy luật của nền sản xuất hàng hoá, căn cứ vào đó mà hàng hoá được trao đổi theo cố lượng lao động xã hội cần thiết để hao phí sản xuất ra hàng hoá. Quy luật này còn điều tiết phân phối lao động xã hội và tư liệu sản xuất giữa các ngành thông qua cơ cấu giá cả thị trường. Quy luật cung cầu: là biểu hiện quan hệ kinh tế lớn nhất của thị trường. Cầu là một lượng mặt hàng mà người mua muốn mua tại mỗi mức giá. Nếu các yếu tố khác giữ nguyên thì khi giá cả càng thấp lượng cầu càng lớn và ngược lại. Cung là một lượng mặt hàng mà người bán muốn bán và có khả năng bán ở mỗi mức giá. Nếu các yếu tố khác giữ nguyên thì khi giá cả càng thấp lượng cầu càng lớn và ngược lại. Cung là một lượng mặt hàng mà người bán có khả năng bán ở mỗi mức giá. Nếu các yếu tố khác vẫn giữ nguyên thì giá càng cao lượng cung càng lớn. Khi cung cầu đã trở nên cân bằng trên thị trường, thị trường đã bão hoà và nếu cung lớn hơn cầu thì cơ hội kinh doanh trên thị trường không còn tấp dẫn doanh nghiệp nữa. Ngược lại khi cung nhỏ hơn cầu nhiều lần so với cầu trên thị trường xuất hiện tình trạng khan hiếm hàng hoá thì đây là một cơ hội lớn cho doanh nghiệp. Từ đó ta thấy rằng doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường, muốn tung ra thị trường loại sản phẩm gì với giá cả khối lượng bao nhiêu cần phải nghiên cứu kỹ về mặt cung cầu. Quy luật cạnh tranh: là cơ chế vận động của thỉtường có thể nói: “thị trường là chiến trường” là “vũ đài cạnh tranh”. Có ba loại cạnh tranh; cạnh tranh giữa những người bán và người mua, cạnh tranh giữa người bán với người bán, cạnh tranh giữa người mua với người mua. Trong ddos cuộc ạnh tranh giữa người bán và người bán với nhau là cuộc cạnh tranh chính trên thị trưòng, là cuộc cạnh tranh khốc liệt ngất hiện nay. Đây là cuộc cạnh tranh giữa các nhà snả xuất nhằm dành điều kiện sản xuất và tiêu thụ sản phẩm có lợi hơn. Sản xuất hàng hoá càng phát triển, số lượng hàng hoá tung ra thị trường ngày càng nhiều thì cạnh tranh càng trở nên khốc liệt, doanh nghiệp càng gặp nhiều khó khăn trong vuệc duy trì và mở rộng thị trường. 5 4. Phân loại thị trường: Theo các tiêu thức khác nhau mà có nhiều cách phân loại thị trường, sau đây là một số cách phân loại phổ biến: 4.1 Phân loại thị trường theo phạm vi lãnh thổ: Thị trường địa phương: Là tập hợpkhách hàng trong phạm vi điag phương doanh nghiệp được phân bố. Khi thực hiện trao đổi hàng hoá trên thị trường dịa phương hàng hoá không được vận đổnga ngoài địa giới của địa phương ấy. Thị trường vùng: Tập họp những khách hàng ở một vùng địa lý nhất định, vùng này thường được hiểu như một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng nhất về kinh tế xã hội như vùng đồng bằng bắc Bộ, đồng bằng Nam Bộ… Thị trường toàn quốc: Hàng hoá dịch vụ được lưu thông trên tất cả các vùng, các địa phương của một nước. Thị trường quốc tế: Nơi diễn ra các hoạt động giao dịch mua bán giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau. 4.2 Phân loại theo quan hệ giữa những người mua và những người bán trên thị trưòng. Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua và nhiều người bán cùng một loại hàng hoá, hàng hoá hoàn toàn đồng nhất, nhưng người bán cạnh tranh với nhau và những người mua canh tranh với người bán giá cả sản phẩm do thị trường quy định, muốn có lãi người bán phải giảm chi phí sản xuất. Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua cà nhiều người bán cùng một loại hàng hoá nhưng hàng hoá đó không hoàn toàn đòng nhất, cùg một loại hàng hóa nhưng có nhiều kiểu cách, nhãn hiệu, kích cỡ khác nhau có những hàng hoá có thể thay thế cho nhau. Người có quyền tự do lựa chọn à người bán có thể ấn định giá linh hoạt theo sự khác biệt của sản phẩm hàng hoá của mình trên thị trường. Thị trường độc quyền: Trên thị trường có người bán một loại hàng hoá. Người bán hoàn toàn kiểm soát về số lượng và giá cả hàng hoá. 4.3 Phân loại thị trường theo mục đích sử dụng các loại hàng hoá: 6 Thị trường tư liệu sản xuất: Đối tượng hàng hoá lưu thông trên thị trường lầ các tư liệu sản xuất như nguyên nhiên vật liệu, năng liượng, động liực, náy móc, thiết bị, dụng cụ, phụ tùng, bán thnhf phẩm. Người bán các loại tư liệu sản xuất ấy có thể là các doanh nghiệp thueoeng mại. Mục đích chủ yếu của việc mua bán các loại tư liệu sản xuất là phục vụ cho quá trình sản xuất. Thị trường tư liệu tiêu dùng: Đối tượng hàng hoá lưu thông trên thị trường là các loại vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân cư. 4.4 Phân loại thị trưòng theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp: Thị trưòng đầu vào: (còn gọi là thị trường thượng lưu nếu xét theo dòng chảy các yếu tố vào doanh nghiệp). Là nơi mà doanh nghiệp thực hiện các giap dịch để mua các yếu tố càn thiết cho quá trùnh snr xuất sản phẩm. Có bao nhiêu yếu tố cần thiết cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có bấy nhiêu thị trường đầu vào tương ứng; thị trường lhoa học công nghệ, thị trường tư liruj sản xuất, thị trường sức lao động, thị trường vốn… Thị trường đầu ra: (còn gọi là thị trường hạ lưu, nếu xét theo dòng chảy do doanh nghiệp sản xuất và đưa ra thị trường). Là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch để bán các sản phẩm đã sản xuất. Thị trườg đầu ra của doanh nghiệp có thể là thị trường tư liệu sản xuất hoặc tư liệu tiêu dùng. Như vậy, qua đây ta có thể hiểu một cách khái quát về thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp như sau: thị trưòng tuêu thị sản phẩm của doanh nghiệp là thị trường mà tại đó doanh nghiệp tiến hành công tác tiêu thụ sản phamr của mùnh. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Thị trường tiêu thụ dản phẩm là một bộ phận của thị trường. Mà tại đó trên cơ sở vận dụng một cách sáng tạo các cônh cụ, biện pháp, ngjệ thuật kinh doanh mà doanh nghiệp tiến hành công tác tiêu thụ sản phẩm của mình. 5. Chức năng của thị trường: thông qua sự vận động và vận dụng tổng hợp các quy luật của nó, thị trường sản phẩm có một số chức năng cơ bản sau: 5.1 Chức năng thừa nhận: 7 Nó được thể hiện ở chỗ hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp của doanh nghiệp có bán được hay không. Nếu bán được nghĩa là được thị trường chấp nhận. Hàng hoá dịch vụ được thị trường chấp nhận có nghĩa là người mua chấp nhận và quá trình tái sản xuất được thực hiện. Thị trường thừa nhận tổng khói lượng hàng hoá và dịch vụ đưa ra thị trường rức là thừa nhận giá trị của hàng hoá dịch vụ, chuyển giá trị cá biệt thành giá trị xã hội, sự phân phối lại các nguồn lực nói lwn sự thừa nhận của thị trường. 5.2 Chức năng thực hiện: Nó được thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra các hành vi mua, bán hàng hoá dịch vụ. Người bán cần giá trị hàng hoá, còn người mua lại cần giá trụ sử dụng của hàng hóa nhưng theo trình tự, thì sẽ thực hiện về giá tẹi chỉ xảy ra khi nào thực hiện được giá trị sử dụng. Bởi vì hàng hoá hay dịch vụ dù được tạo ra cới chi phí thấp nhưng không phù hợp với nhu cầu của thị trường xã hội thì sẽ không tiêu thụ được. 5.3 Chức năng điều tiết và kích thích: Nó được thể hiện ở chỗ: thông qua nhu cầu thị trường người sản xuất sẽ chủ động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm này sang sản phẩm khác nhắm có đượclợi nhuận cao hơn. Chính vì vậy người sản xuất sẽ củng cố địa vị của doanh nghiệp mình trong sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao sức mạnh của doanh nghiệp trong cạnh tranh. Thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường, người tiêu dìng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình. Nó vừa kích thích người sản xuát sử dụng hợp lý các nguồn lực của mình, vừa kích thích người tiêu dùng sử dụng có hiệu quả ngân sách của mình. Các doanh nghiệp phải ra sức giảm chi phí sản xuất để hạ giá thành sản phẩm bởi vù thị trường chỉ chấp nhận những hàng hoá dịch vụ với những chi phí sản xuất, lưu thông dưới hoặc nhận những hàg hoá dịch vụ với những chi phí sản xuất lưu thông dưới goặc bằng mức trung bình. Có thể nói rằng ngày nay cuộc cnh tranh bằng chất lượng và giá cả đang là cuộc chạy đua không ngừng giữa các nhà sản xuất và cung ứng. 5.4 Chức năng thông tin: Thị trường chỉ ra cho doanh nghiệp biết họ nên sản xuất cái gì với khối lượng bao nhiêu, bán ở đâu, vào thời điểm cào với giá bao nhiêu lâ thích hợp và có lợi nhất. Thị trường cũng chỉ ra cho người tiêu dùng nên mua những loại hàng hoá dịch vụ gì, ở đâu và vào thời điểm nào có liựo cho mìnhnhất. Thị 8 trường thông tin về tổng số cung tổng số cầu, cơ cấu của cung cầu, mối quan heej giữa vị sản xuất và phân phối… Ta có thể thấy rằng bốn chức năng trên của thị trường có mối liên hệ mật thiết với nhau. Mỗi hiện tượng kinh tế diễn ra trên thị trường đều thể hiện bốn chức năng này. Trong mõi chức năng đều thể hiện vai trò quan trọng riêng của nó song chỉ khi chức năng thừa nhận được thực hiện thì các chức năng khác mới phát huy tác dụng. 6. Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường: Thị trường chịu tác động, ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố. 6.1 Căn cứ vào mức đoọ và cấp độ quản lý, người ta chia thành các nhân tố thuộc cấp quản lý vĩ mô và quản lý vi mô:  nhóm nhân tố thuộc cấp quản lý vĩ mô: Nhà nước quản lý can thiệp vào thị trường bằng hệ thống các chính sách, chủ trương, biện pháp. Tuỳ theo đăc điểm và điều kiện cụ thể của từng nước, từng thị trường và từng thời kỳ mà nhà nước đưa ra các biện pháp quản ý khác nhau như: thuế, quỹ điều hoà giá cả, trợ giá (bảo hiểm giá cả, kho đệm…). Hiện Nhà nước đang tổ chức và hình thành đồng bộ các thị trường, tạo môi trường thông thoáng cho việc giao lưu cà trao đổi hàng hoá giữa các chủ thể trên thị trueièng. Ngoài ra các biện pháp chính sách vũ mô như ổn định tiền tệ, chống lạm phát, ổn định tỷ giá hối đoái, hệ thống thuế khóa phù hợp cũng được Nhà nước ban hành. Mỗi chính sách, bịên pháp có vai trò khác nhau trên thị trường song nó đều có tác động ddeens cung cầu, giá cả hàng hoá và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì thế các nhân tố vĩ mô chỉ có tác động tích cực tới sự phát triển của thị truờng chỉ khi có được đưa ra kịp thời phù hợp với tình hình phát triển của doanh nghiệp Việt Nam.  các chính sách thuộc cấp quản lý vi mô: Đó là các chính sách mà doanh nghiệp đưa ra trong từng thời kỳ khác nhau so với cá nhân tố thuộc cấp quản lý vĩ mô thì các nhân tố thuộc cấp vi mô có ảnh hưởng ở mức độ nhỏ hẹp hơn, các nhân tố thuộc cấp vi mô thường là các chính sách thị trường, chính cách giao tiếp khuyếch trương và các biện pháp nhằm nâng cap khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường trong và ngoài nước kể cả khi doanh nghiệp đóng vai trò người bán lẫn người mua về khả năng thanh toán, số lượng mua(bán), dich vụ sau bán hàng. Như vâỵ, các nhân tố này đều có mục đích giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường sâu hơn, từng bước đáp ứng và thích ứng các yêu cầu mà thị trường đòi hỏi. Khác với các nhân tố thuộc cấp vĩ mô, các nhan tố này doanh nghiệp có thể kiểm soát được. 9 Sơ đồ 1. Mô hình nhân tố tác động đến thị trường căn cứ vào cấp độ quản lý. Nhà nước Quản lý vĩ mô nền kinh tế Cơ sở kinh doanh(DN) Quản lý vi mô 10 6.2 Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực tên thị trường: Người ta chia các nhân tố thuộc về kinh tế – xã hội – tâm sinh lý. Các nhân tố thuộc vềkinh trs có vai trò rất quan trọng. Nó ảnh hưởng trực tiếp đến cung cầu, giá cả hàng hoá, dịch vụ trên thị trường. Các nhân tố thuộc về kinh tế rất hong phú như nguồn tài nguyên, tài chính, sự phân bố lực lưọng sản xuất, sự phát truển sản xuất hàg hoá, sự phát truển khoa học kỹ thuật với sự ra đời phương thức sản xuất kinh doanh mới. Các nhân tố về chính trị – xã hội: tác động trực tiếp đến kinh tếnên nó cũng tác động trực tiếp đến thị trưòng. Nhân tố chính trị – xã hội được thể hiện qua chính sách tiêu dùng, dân tộc, quan hệ quốc tế, chiến tranh, hoà bình. Nhân tố tâm sinh lý, thời tuết, khí hậu, dân số…cũng ảnh hưởng đến thị trường tuêu thụ sản phểm. Tâm lý của người tiêu dùng bao giờ cuãng thích hàng hoá có chất lượng cao, giá rẻ, hàng độc đáo…Từ những điều đó mà nhà sản xuất kinh doanh cẽ nghiên cứu và đưa ra các chiến lược kinh doanh phù hợp. 7. Phân đoạn thị trưòng: Trên thị trường tồn tại ba mối quan gệ cơ bản; quan gệ giữa người bán với người mua, quan gệ giữa người nới nhau và quan hệ giữa người bán với nhau. Người mua bao guờ cũng muốn tối đa hoá giữa hàng hoá giữa hàng hoá mà họ mua, ngược lại người bán lậi hướng tới mục tiêu tối đa hoá lợi nhuạn trong các tình huống cụ thể của thị trường. Mặc dù mỗi bên có mục đíc khác nhau về ý muốn chủ quan nhưng họ lai guao dụch trực tiếp với nhau. Tuỳ thuộc vào gùnh thái thị trưòng có cách ứng xử khác nhau. Tuỳ thuộc vào hình thí thị trường có cách ứng xử khác nhau. Phương thức ứng xử của người tham gia thị trường chính là hành đọng của họ với thị trường, với các đối thủ cạnh tranh trong từng tình huống sao cho mỗi bên đạt được mục tiêu của mình. Thị trường rất rhống nhất nhưng lại không đồng nhất vì trên thị trường có rất nhieeuf người mua, người bán khác nhau về giới tính, ruổi tác, thu nhập dẫn đến sự khác nhau về thói quen sở thích…Mỗi doanh nghiệp thường có vị trí thuận lợi trên một đoạn thị trường ruiing của mình. Vì vậy, họ cần phải xác định được phần thị trường hấp dẫn nhất đối với mình để khai thác một cách có hiệu quả. 11 Vậy, phân đoạn thị trường là việc chia một thị trường lớn thành chững đơn vị thị trường nhỏ theo mục đích nghiên cứu của các tiêu thức đã xác định và từ đó xác lập một chiến lược marketing thích hợp đối với đoạn thị trường đó. Việc phân đoạn thị trường dựa vàp 4 tiêu thức xau:  Tiêu thức địa dư:  Tiêu thức daan số xã hội.  Tiêu thức tâm lý.  tiêu thức tháo độ. 8. Nghiên cứu thị trườg của doanh nghiệp: Trong cơ chế thị trường, thị trưòng tạo nwn môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và động thái của thị trường doanh nghiệp đó mới có điều kiện tồn tại và phát triển. Mặt khác trên thị trường còn có nhiều doanh nghiệp khác cùng hoạt động, doanh nghiệp nào cũng ssặt yêu cầu mở rộng thị trường của mình. Bởi vập,để đảm bảp khả năng thắng lợi trong canh tranh, để tránh rủi ro bất trắc trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ thị trường và khác hàng trên thị trường ấy. Nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trường. Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là xác địh khả năng tiêu thụ các sản phẩm của doanh nghiệp, các sản phẩm này bap gồm các sản phâme doanh nghiệp đang sản xuất( đã có trong cơ cấu sản phẩm) do vậy có ý định thâm nhập thị trường ở phạm vi rộng lớn hơn, việc nghiên cứu thị trường chíh là việc nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý. Tuỳ thuộc vào kết quả nghiên cứu quyết dịnh kinh doanh này có thể là: Giữ vững ở mức độ duy trìlượng sản xuất và bán hàng. Giữ vững ở mức độ tăng cườnglượng sản xuất và bán hàng. Thâm nhập lĩnh vực sản phẩm thị trường mới. Giảm lượng snả xuất nà bán hàng. Rời bỏ lĩnh vực sản phẩm thị trường hiện tạo… Những quyết đọnh cực kỳ quan trọng này có thể đảm bảo tính chính xác khi nhgiên cứu thị trường được tiến hành chu đáo. Tóm lại: trong co chế kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp Nhà nước sản xuất theo chỉ tiêu được guao nên khi sản phẩm sản xuất ra đều tiêu thụ hết nên thị trường trong thời gian này chưa được quan tâm để ý. Chuyển sang có chế thị trường, cơ chế tự do cạnh tranh nên buộc mỗi doanh nghiệp pphải tự chú trọng sản xuất kinh doanh và thị trường được quan tâm chú ú từ đó , bởi vì sản phẩm hàng hóa của mỗi doanh nghiệp nhất thiết phải được tiêu thụ trên thỉtường. Sản phẩm có tiêu thụ được thì mới thu hồi được lại vốn và mới có lãi. 12 Muốn duy trì và phát triển doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp phải thực hiện cho được ván đề tái sản xuất mở rộng với bốn khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng. Vậy chúng ta đã thấy tìm được thị trường tiêu thụ cjo sản phẩm của mình đã khó mà duy trì nó lại càng khó hơn. Chính vì vậy mỗi doanh nghiệp ngoài việc sản xuất kinh doanh ra còn phải đặc biệt quan tâm đến thị trưòng tiêu thụ sản phẩm, làm sao phải luôn duy trì được thị trường mà mình đã tạo được nhiều hơn sẽ mang lại nhiều doanh thu và giải quyết được nhiều vấn đề kinh tế khác. II. Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường: 1. duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ: 1.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: Về mặt lý luận và thực tiễn người ta coi thị trường là một tổng thể, nên các nhân tố ảnh hưởng đén thị trường rất phong phú và đa dạng. Để đạt được hiệu quả cao tring biệc nghiên cứu thị trường vậy cần phải phân loại các nhân tố trên theo các góc độ thích hợp.  Nhóm các nhân tố thuộc về lĩnh vực kinh tế xã hội:  Các nhân tố kinh tế: Đặc biệt là vuệc sử dịnhcácnguồn lực sản suất trong công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp, nông lâm ngư nghiệp, xây diựng, giap thông vận tải, nội thưong, ngoại thương, các phương pháp sử dụng các nguồn lực có ảnh hưởng quyết định đén thị trường, bởi lẽ chúng tác động trưc tiếp đến lượng cung càu và giá cả hàng hoá dịch vụ.  Các nhân tố chính trị – xã hội: các nhân tố này ảnh hưởng tới thị trường được thể hiện thông qua các chủ trương chính sách, phong tục tập quán và truyền thống, trình độ văn hoá của nhân dân. đặc biệt là chính sách tiêu dùng và chính sách KH-CN, chính sách xuất nhập khẩu có ảnh hưởng to lớn: làm mở rộng phát triển hay thu hẹp thị trường. Các nhân tố tâm lý: các nhân tố này tác động đến người sản xuất doanh nghiệp nà người tiêu dùng, và cũng thông qua đó sẽ tác động đến cung cầu và giá hàng hoá dịch vụ. Các nhân tố thời tiết khí hậu: các nhân tố này cũng ảnh hưởng đến sản xuát, năng suất ao động, tiêu dùng, tốc độ tieu thụ và do đó ảnh hưởng đến cung cầu và giá cả hàng hoá dịch vụ. 13 Nhóm các nhân tố về hoạt động quản lý của các cấp quản lý: đừng trên góc độ này ta có các nhân tố ảnh hưởng thuộc quả lý vĩ mô và các nhân tố thuộc quản lý vi mô: các nhân tố thuộc quả lý vĩ mô: như chiến lược nừ kế hoạch phát triển kinh tế quốc dân, luật pháp của Nhà nước, lãi suất tín dụng, tỷ giá hối đoái…Tất cả các nhân tố này được coi là công cụ để Nhà nước qủn lý nà điều tiết thị trường thong qua sự tác động trực tiếp nào cung cầu, giá cảl. Mặt khác chính các côg cụ này còn tạo nên môi trường kinh doanh. Doanh nghiệp muốn thành công trong công tác mở rộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm thì cần phải quan tâm sát sao các nhân tố này. Các nhân tố thuộc quản lý vi mô: như chiến lược phát truển sản xuất kinh doanh, kếhoạch sản xuất kinh doanh, phương án sản phẩm, giá cả, phan phối, các biện pháp xúc tiến bán hàng, yểm trợ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, các nhân tố này được coi là công cụ dể quả lý doanh nghiệp nhằm tọ ra sản phẩm hàng hoá, dịch vụ với chất lượng cao đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường xã hội. Thông qua mối quan hệ cung cầu, giá cả thích hợp để phát truển và mở rộng thị trường, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 2.Các tiêu thức phản ánh mức độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: 2.1. Thị phần:(tỷ trọng chiếm lĩnh thị trường). Thị phần của doanh nghiệp là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh. Đây là một chỉ tiêu tổng quát, phản ánh thế mạnh của doanh nghiệp trên thị trường trong môt ngành nghề cụ thể. Thị phần lớn tạo lợi thế cho doanh nghiệp trong chi phối thị trường và hạ chi phí sản xuất do lợi thế về quy mô có hai khái niệm chính về thị phần dố là thị phần tuyệt đối và thị phần tương đối. Thị phần tuyệt đối: là tỷ trọng phần doanh thu của doanh nghiệp so với toàn bộ sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường. Thị phần tương đối: được xác định trên cơ sở phần thỉtường tuyệt đối của doanh nghiệp so cới phần thị trường tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất. 2.2 Số lượng sản phẩm tiêu thụ: Số lượng sản phẩm bán ra trên thị trường củ mộtloại sản phẩm nào đó là mjột chỉ tiêu khá cụ thể, nói lên hiệu quả của công tác mơu rộng thị trường của doanh nghiệp đối với sản phảm đó. 14 Để có được một bức tranh bán ra trên thị trường của một loại sản phẩm nào đó là một chỉ tiêu khá cụ thể, nói lên hiệu quả của công tác mở rộng thị trường của doanh nghiệp đối với sản phảm đó. Để có được một bức tranh rõ nét về thực trangd công tác tiêu thụ sản phảm của mình, doanh nghiệp phảu so sánh tỷ kệ tăng sản lượng trong năm thực tế so với cản lượng kỳ trước, tỷ lệ tăng của ngành cà của đối thủ cạnh tranh. 2.3 Tổng doanh thu: Công thức tính tổng doanh thu của doanh nghiệp theo sản phẩm và thị trưòng được biểu hiện như sau: Tổng doanh thu = tổng giá của sản phẩm x sản lưọng sản phẩm tiêu thụ Chỉ tiêu tổng doanh thu là chỉ tiêu khá tổng quát. có là kết quả tổng hợp của cong tác mở rộng thị trường cho các loái sản phẩm trên các loại thị trường tiêu thụ khác nhau. Tuy nhiên, cũng như chỉ tiêu về sảnlượng sản phảm tiêu thụ, để có thể tìm hiểu một cach kỹ càng ta phải so sánh mức độ tăng trưởn của doanh nghiệp thu kỳ phân tích với mức tăng doanh thu kỳ trước, mức tăng doanh thu cua ngànhm của đối thủ cạnh tranh. Do đó, liên quan đến yếu tố tiền tệ thei nhiều loại thị trường nên chỉ tiêu tổng doanh thu còn chịu sự tác động của sự tay dổi tỷ giá hối đoái và lạm phát. 2.4 Chỉ tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận là một chỉ tiêu kinh tế tổng hợp nói lên hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Lợi nhuận tuy không phải là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp kết quả. 3 Vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: Tiêu thụ sản phẩm là giải quyết khâu đầu ra cho doanh nghiệp. Nó có tác động tới sự hoạt động liên tục của quả trình sản xuất, nếu tiêu thụ tốt có hiệu qủ cao thì sẽ tạo cho quá trình sản xuất nhịp nhàng. Ngược lại hàng hoá ứ đọnh thì quá trình sản xuất sẽ bị ngưng trệ, tác động tiêu cực tới hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Như vậy, công tác tiêu thụ và hiệu quả của nó là sức sống của nhà máy. Khi tiêu thụ tốt thì sức sống này trở nên mãnh liệt, đặc biệt trong cơ chế cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì công tác tiêu thụ thể hiện uy tín và sức mạnh của sản phẩm. Qua trình tiêu thụ qua các năm khẳng định vị thế của doanh nghiệp trên thương trường và cũng từ đây xác định được hiệu quả của công tác 15 sản xuất. Đem lại niềm tin và sự phấn kkhởi cho người sản xuất cngx như các nhà quản lý. Từ những kết quả và hạn chế của công tác tiêu thụ xé đưa lại những tín hiệu cho quá trình sản xuất và tái sản xuất để giụp cho các nhà lãnh đạo có những cải tiến phù hợp với nhu cầu của thị trường. 4.Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: Tiêu thụ sản phẩm là một công tác phức tạp, nó bao gồm rất nhiều loại công việc khác nhau từ nhiều phía khác nhau, từ phía doanh nghiệp công tác này bap gồm các nội dung chủ yếu sau: Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường cả về mặt chất lượng và mặt chất. Từ đó đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý. Nói một cách cụ thể hơn doanh nghiệp pahỉ xác định được khẳ năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường như thế nào? Doanh nghiệp phải xác định được các vấn đề: Khách hàng có nhu cầu về loại sản phẩm nàp của doanh nghiệp nới chất lượng, số lượng và giá cả như thế nào? Các đối thủ cạnh tranh, những người có khả năng cung ứng. Doanh nghiệp cần phải xác định sức mạnh và vị thế cạnh tranh của họ trên thị trường. Để làm được điều đó thì doanh nghiệp phải tién hành tổ chức thu nhập thông tin về thị trường, dau đó phân tích và xử lý chính xác để cuối cùng đưa ra các dự báo chiến lược về thị trường. 4.1 Hoạch định chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp Mục đích của chiến lược sản phẩm là doanh nghiệp phải biết sản xuất kinh doanh cái gì mà thị trường cần chứ không phải cái doanh nghiệp có. Hơn nữa trong cạnh tranh nhu cầu của thỉtường để tạo được một cơ cấu sản phẩm hợp lý. Mắt khá mỗi loại sản phẩm trên thị trường phải cái doanh nghiệp có. Hơn nữa trong cạnh tranh nhu cầu của thỉtường để tạo được một cơ cấu sản phẩm hợp lý. Mặt khá mỗi loại sản phẩm trên thị trường sống riêng của nó đều có một chu kỳ sống riêng của nó. Qua việc phân tích đó, doanh nghiệp có được những ý tưởng rõ rệt trong vuệc phát triển, mở rộng danh mục sản phẩm, đổi mới cơ cấu snr phẩm trên cơ sở thực hiện tốt các vấn đề duy trì, điều chỉnh, hoàn thiện và cải tiến sản phẩm 16 cũ, loại bỏ những sản phẩm đã lạc hậu không còn được thị trường chấp nhận, phát triển sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trường. 4.1 Thực hiện các hoạt đọng hỗ trợ và xúc tiến bán hàng: Công tác quảng cáo: Thực chất của việc quảng cáo là việc cung cấp những thông tin cần thiết về sản phẩm cho khách hàng. Nhưng hạn chế lớn nhất với sản phẩm thuốc lá là chính phủ cấm quảng cáo nó trên các phương tiện thông tin đại chúng. Vì vậy, nhà máy phải đầu tư vào công tác nghiên cứu và thiết kế bao bì thuốc lá cho hập dãn người tiêu dùng và đồng thời bảo quản và giữ được độ bền cho thuốc. các hoạt động xúc tiến bán hàng:Thông qua hội nghị khách hàng và các tài liệu in ấn về sản phẩm của doanh nghiệp. Thông qau việc bán thử sản phẩm…. Doanh nghiệp có thể tiếp thu được các thông tin phản hồi từ khách hàng về sản phẩm của mình, về phương thức bán hàng… từ đó doanh nghiệp có thể hoàn thiện sản phẩm và phương thức bán hàng nhằm phục vụ khách hàng tốt hơn. 17 Phần II THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở NHÀ MÁY THUỐC LÁ THĂNG LONG HÀ NỘI 1. Giới thiệu về nhà máy thuốc Lá Thăng Long Đầu tiên, địa đIểm được chọn để thử nghiệm là nhà máy bia hà nội, nhưng vì sau này nhà máy cũng tiến hành khôI phục lại, do đó địa đIểm lại rời đến nhà máy Diêm cũ, số 139 đường Bà triệu (nay là máy cơ khí Trần hưng đạo). Ngày 18 tháng 6 năm 1956 cục công nghiệp nhẹ thuộc bộ công nghiệp ra quyết định thành lập ban chuẩn bi ban sản xuất thuốc lá ngày 14 tháng 7 năm 1956 cục công nghiệp nhẹ thuộc bộ công nghiệp xin được khắc con dấu cho một số nhà máy, xí nghiệp trong đó có nhà máy Thuốc Lá Hà nội. Cuối năm 1956, Nhà nước quyết định chuyển bộ phận sản xuất thuốc lá từ nhà máy Diêm về khu vực tiểu thủ công nghệ Hà đông nhằm ổn định và phát triển sản xuất, như vậy qua 3 lần di chyuển địa đIểm từ 2 bàn tay trắng vượt qua muôn vàn khó khăn và đến ngày 1 tháng 12 năm 1956 Cục công nghiệp nhẹ chính thức ra quyết định thành lập ban chỉ đạo sản xuất gồm các đồng chí Nguyễn văn Ưởng, Phan văn đIún, Lưu văn bách. Trên thực chất Ban chi đạo sản xuất được giao nhiệm vụ quản lý đIều hành như một ban giám đốc, chịu trách nhiệm trước nhà nước và pháp luật về toàn bộ tình hình nhà máy. Và ngày 6 tháng 1 năm 1957 nhà máy thuốc lá thăng long đã được chính thức đưa vào hoạt động. Những bao thuốc lá đầu tiên mang nhãn hiệu Thăng long đã xuất hiện. Năm 1960 Nhà máy thuốc lá Thăng Long được thành lập tại khu công nghiệp Trương định quận Đống Đa – Hà nội. Năm 1980, miền bắc được thành lập liên hiệp thuóc lá I mà nhà máy thuốc lá Thăng long là một thàng viên.Dến năm 1986, liên hiệp thuốc lá I và liên hiệp thuốc lá II xác nhập làm một thành hiệp hội thuốc lá việt nam. Năm 1986, giá trị tổng sản lượng của nhà máy tăng vọt. Nhìn chung trong giai đoạn này, nhà máy đã có những bước phát triển nhảy vọt, là một trong những doanh nghiệp phát triển thực sự, là con chim đầu đàn của ngành thuốc lá Việt Nam. Từ năm 1986 cho đến nay, do nền kinh tế nước ta chuyển sang cơ chế thị trường, thời kỳ đầu ffầy khó khăn bỡ ngỡ, cộng thêm xoá bỏ chế độ độc quyền phân phối thuốc lá nhà Máy gặp rất nhiều khó khăn, số lượng giảm đánh kể.Đây cũng là tình trạng chung của các doanh nghiệp líc đó. Song đối với Nhà máy tl 18 thò tìh trạng đó không kéo dài, Nhà máy nhanh chóng tòm được lối ra bằng cách tập trung đầu tư chiều sâu, đổi mới máy móc thiết bị dây chuyền công nghệ và vốn đầu tư thị trường. Nhà máy đã nhập hàng loạt thiết bị mới, do vậy sản phảm đã tăng lên nhanh chóng, đây chính là điều cơ bản tạo đà phát truển cho nhà máy trong những năm tiếp theo. Năm 1994, lắp đặt và đưa vàp sử dụng dây truyền ché biến sợi hiện đại của Trung Quốc, trị giá 45 tỷ, đánh dấu sự phát triẻm lớn mạnh quy mô của nhà máy. Nhà máy còn hợp tác với các hãng nước ngoài nhơ: hợp tác với hãng RothMan, lập dây chuyền sản xuất thuốc lá Dunhill với công suất dự kiến 24 triệu bao/năm. Hợp tác với hãng Tobaco (Pháp) và Bat (Anh) trồng thử nghiệm giống thuốc lá mới cho năng suất chất lượng cao mhằm hạn chế nguồn nhập khẩu nguyên liệu. Trong giai đoạn hiện nay, nhà nháy đang trong thế phát triển ổn định với mục tiêu mở rộng thị trưòng,tăng cường tiêu thụ sản phẩm, từng bước tự chủ về nguyên vật liệu, tất cả được thực hiện trong các muc tiêu và chiến lược của nhà máy. 2. Bộ máy quản lý Bước vào cơ chế thị trường, Nhà máy đã tiến hành sắp xếp, tổ chức lại bộ máy quản lý theo hướng tinh giảm biên chế nhằm nâng cao năng lực tổ chức và đIều hành chỉ đạo sản xuất kinh doanh gắn với thị trường. Hiện nay nhà máy có 10 phòng chức năng được tổ chức theo hệ thống trực tuyến, đó là các phòng: + Phòng hành chính + Phòng KCS + Phòng thị trường + Phòng tiêu thụ + Phòng Kỹ thuật cơ điện + Phòng kinh tế công nghệ + Phòng tổ chức bảo vệ + Phòng tài vụ + Phòng kế hoạch - vật tư + Phòng nguyên liệu Đứng đầu là giám đốc và hai phó giám đốc giúp việc: Một phó giám đốc phụ trách kỹ thuật và nguyên vật liệu, một phó giám đốc phụ trách kinh doanh (sơ đồ cơ cấu tổ chức và quản lý nhà máy) Nhìn chung bộ máy quản lý của nhà máy phù hợp với quy mô nhiệm vụ sản xuất kinh doanh, các phòng chức năng đều được tinh giảm gọn nhẹ, về phương pháp quản lý, Nhà máy đã thực hiện phương pháp quản lý tổng hợp, cụ thể là: 19 - Giao nhiệm vụ cụ thể cho các phòng ban phân xưởng bằng các văn bản quản lý, các phân xưởng, phòng ban giao nhiệm vụ cho từng ca, từng tổ đội sản xuất và từng người. - Xây dựng một hệ thống nội quy, quy chế rõ ràng cho các khâu của dây truyền sản xuất của các phòng ban, kho tàng.. - Thực hiện chế độ thưởng phạt theo quy chế đảm bảo công bằng, hợp lý và kịp thời. - Thực hiện công khai dân chủ tập trung mọi vấn đề, đặc biệt là những vấn đề có liên quan đến quyền lợi của công nhân viên Cao thị thảo – K10qt3 - ĐH Mở HN 20 Giám đốc P.Giám đốc kinh doanh P.Giám đốc kỹ thuật P.kỹ thuật cơ khí điện P. Nguyê n liệu Phòng KCS P.kỹ thuật công nghệ Phòng Tiêu thụ P. kế hoạch P. thị truờn g P.tổ chức bảo vệ Kho nguyê n liệu Tổ hươn g hồ Xây dựng cơ bản Nhà ăn Ytế Nhà trẻ Kho thành phẩm Kho cơ khí P. tài vụ P. marketi ng P. hành chín h Kho vật liệu PX cơ điện Phân xưởng sợi PX bao cứng PX Bao mềm PX Dunhill PX chuẩn bị Đội xe Đội bốc xếp Cao thị thảo – K10qt3 - ĐH Mở HN 21 3.Các nguồn lực 3.1 Nguồn nguyên liệu nhà máy sử dụng Nguyên liệu có ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng sản phẩm và chiếm tỷ trọng lớn trong giá thành sản phẩm, chính vì thế mà công tác về nguyên vật liệu có ý nghĩa rất lớn trong quản lý và tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy hiện nay. Nà máy có hai nguồn nguyên liệu cung ứng cho sản xuất đó là sợi nguyên liệu phối chế sẵn nhập ngoại và nguyên liệu thuoóc lá mua từ các nước Campuchua, Brazil, Zombabue. Nguyên liệu phói chế sẵn: đây là sợi thuôc phối chế sẵn chủ yếu nhập từ Singapo do tập đoàn thuốc lá Bat( British – american – Tobaco) cung ứng ổn định với giá: Vinataba, Hồng hà, còn dạng sợi để sản xuất thuốc lá Dunhil thì do hãng thuốc Dunhill cung cấp. Nguyên làm thuốc lá: nhà máy mua nguyên liệ để chế thành sợi thuốc lá. Nguyên liệu được chia thành năm cấp chất lượng tuỳ thuộc vào từng loại thuốc mà tỷ lệ phối trộn giữa các nguyên liệu khác nhau là khác nhau. Đối với nguyên liệu mua từ các vùng khác trong nước nhà máy trực tiếp hướng dẫn nông dân gieo trồng, hái và sấy nguyên liệu theo yêu cầu kỹ thuật của nhà máy ngoài ra, nhà máy còn nghiên cứu những giống thuốc lá mới có chất lượng tốt, sản lượng cao giao cho nông dân gieo trồng nhằm nâng cao chất lượng và đươc cung cáp từ hai khu vực phúa Bắc và phía Nam. đối với nguyên liệu được cung cấp từ các tỉnh phía Bắc, chủ yếu là thuốc lá vàng sấy khô, do ảnh hưởng của điều kiện nhiệt độ và độ ẩm cao trong các tháng thu mua và tiếp nhận nguyrn liệu nên thuốc lá thường có độ ẩm khá cao, làm thuốc bị sỉn màu, xuống cấp làm ảnh hưởng đén chất lượng và hiệu quả sử dụng nguyên liệu phúa Bắc của nhà máy có thể chia thành hai vùng như sau: Vùng 1: gồm Cao Bằng, Lạng Sơn, và một số ít ở vùng Sóc Sơn ngoại thành Hà Nội, đây là vùng thuốc lá chất lượng cao. Vùng 2: gồm Hà Bắc, Vĩnh phúc, Hà Tây, đây là vùng nhuyên liệu thuốc lá có năng cuất cao hưng chất lượng nhuyên liệu lại kém vùng 1. Nhìn chung nhuồn nhuyên liệu trong các nước là khá đa dạng và khả năng cung ứng là rất lớn nhưng chưa ổn định, chất lượng chưa cao, chưa đồng đều. Như vậy, tiềm năng nguyên liệu trong nước rất lớn đặc biệy là đối với nguyên iệu trong nước đã đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu câù sản xuất của nàh máy. Song để nàh máy có thể pháy triển mạnh hơn và csó những sản phẩm có chất lượng tốt hơn thò vấn đề đặt ta là càn phải naang cao hơn nữa chất lượng Cao thị thảo – K10qt3 - ĐH Mở HN 22 thuốc lá giống, cải tiến phương pháp quản lý kỹ thuật, gắn trách nhiệm và quyền lợi của một số cán bộ làm công tác chỉ dạp gieo trồng thuốc lá với số lượng và chất lượn thuôcs lá thu mua có như vậy mới đáp ứng nhu cầu nâng cao chấy lượng sản phẩm. 3.2 Lao động Nhà máy thuốc lá Thăng Long là một đơn vị kinh tế lớn vớu mọt đội ngũ khá đông đảo. Dựa trên những diễn biến của hoạt động sản xuất kinh doanh tình hình sản xuất và tiêu thụ mà nhà máy có những cân đối lại lực lượn lao động, sắp xếp lại tổ chức lại sản xuất sao cho phù hợp. Trohg lúc sản xuất gặp khó khăn nhà máy tổ chức cho kao động làm việc thay phiên nhau, số lao động dôi dư ở phân xưởng này xẽ bổ sung vào phân xưởng khác để vẫn đảm bảo thu nhập cho công nhân viên.. Nà máy đã và đang tăng cường loa động cho các khâu yếu như bọ phận tiêu thụ, thị trường, bộ phận nguyên liệu và giảm đáng kể bộ phận gián tiếp ở các phòng ban. Nha máy luôn quan tâm đến vấn đề chất lượng của đọi ngũ lao động mới tay nghề khá có năng lực công tác… chính vì vậy, nhà máy đã có được đội ngũ lao động giỏi nghề, có tinh thần kỷ luật cao và lao động với tuổi đời tương đối trẻ( độ tuổi trung bình là 30 tuổi), bậc thợ bình quân của nhà máy là5/6 đối với va 5/7. Như vậy,bậc thợ trung bình của nhà máy là tương đối cao. Có thể nói trong cơ chế thị trường lao động cáo có kiến thức văn hoá xã hội được coi là tài sản vô cùng quan trongj trong hoạt động sản xuất kinh doanh. đối với nhà máy Thuốc Lá Thăng Long đây là thế mạnh của nhà máy trong việc thự hiện chiến lược kinh doanh và chiến lược phát triển của nhà máy. Bảng cơ cấu lao động theo trình độ đào tạo và cấp bậc kỹ thuật. ST T Phân bảng cấp bậc Tổng số ĐH CĐ THCN CNKT bậc 5 CNKT bậc 4 LĐP T 1 Lãnh đạo nhà máy 9 9 2 Phòng ban, phân xưởng 37 29 2 6 3 Ca kíp, tổ đội 12 5 2 2 3 4 Chuyên viên KTNV 100 85 15 5 Nhân viên thường 112 44 56 6 Công nhân kỹ thuật 956 50 150 756 7 Các loại khác 105 Cao thị thảo – K10qt3 - ĐH Mở HN 23 II. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch Biểu 6: Tình hình hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch sản xuất ( ĐV tính: % thực hiện so với kế hoạch ) Năm Số lượng sản phẩm Giá trị tổng sản lượng Doanh thu tiêu thụ Nộp Ngân Sách 1997 100,4 107,2 100,5 222,7 1998 90,6 133,7 91,7 155,3 1999 100,9 101,7 107,5 101,2 2000 119,2 111,7 109,3 102,6 Như vậy số thực hiện của năm kế hoạch so với năm gốc các chỉ tiêu quan trọng qua các năm đều tăng. Đặc biệt là năm 2000 số lượng sản phẩm tăng lên so với năm 1999 là 19,2%. Nhà máy đã hoàn thành vượt mức kế hoạch ở những chỉ tiêu quan trọng trong nhiều năm liên tục, doanh thu tiêu thụ tăng, nộp ngân sách cũng liên tục tăng. 2. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ từng mặt hàng ở nhà máy. 2.1 Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ chung của nhà máy. Hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm từ 1997-2001 Năm Sản xuất (Tr.bao) Tiêu thụ (Tr.bao) Tỉ lệ % tiêu thụ / sản xuất 1998 136,836 139,521 101,90 1999 156,435 151,615 96,90 2000 205,719 204,758 99,53 2001 218,351 218,183 99,92 2002 218,756 218,543 99,90 Qua bảng số liệu ta thấy rằng tổng số sản phẩm sản xuất ra tăng nhanh qua các năm từ 1998 - 2002. Sản phẩm sản xuất ra năm 2002 gấp 1,7 lần so với năm 1998. Nhưng tốc độ tăng này có dấu hiệu chậm lại nghĩa là thị trường tiêu thụ sản phẩm của nhà máy không được mở rộng liên tục mà nó có xu hướng dừng lại. Cơ cấu sản phẩm sản xuất ra và tiêu thụ của nhà máy ( % tổng số sản phẩm ) Năm Đầu lọc bao cứng Đầu lọc bao mềm Không đầu lọc SX(%) TThụ(%) SX(%) TThụ(%) SX(%) TThụ(%) 1997 26,96 25,70 43,32 43,47 29,71 30,83 1998 31,00 31,33 50,83 49,93 18,17 18,70 Cao thị thảo – K10qt3 - ĐH Mở HN 24 1999 30,65 29,23 53,25 54,40 16,10 15,87 2000 32,06 31,94 54,86 54,14 14,25 13,80 2001 34,00 33,60 54,60 54,10 11,4 11,10 Qua bảng trên thấy rằng cơ cấu sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của nhà máy trong 5 năm qua có sự chuyển đổi rõ rệt. Đó là sự chuyển đổi khách quan do nhu cầu của người tiêu dùng nâng cao một khi thu nhập của họ tăng lên. Vì vậy tỉ lệ thuốc lá đầu lọc bao cứng năm 1997 chỉ chiếm 26 96 % trong tổng số thì tới năm 2001 tỉ lệ này đã tăng lên 34% chiếm trong tổng số. Thuốc lá đầu lọc bao mềm chiếm tỉ trọng lớn nhất trong tổng số và tỉ trọng này còn được nâng cao hơn trong giai đoạn từ 1997 - 2001. Năm 1997 loại thuốc lá này chiếm tỉ trọng là 43,36%, đến năm 2001 tỉ trọng của loại thuốc này chiếm 54,65.Còn loại thuốc lá không đầu lọc giảm xuống nhường chỗ cho thuốc lá có đầu lọc, cụ thể là năm 1997 loại này chiếm tới 33,83% thì chỉ trong có 4 năm ( tức năm 2001 ) tỉ trọng chiếm trong tổng số của nó chỉ còn có11,1%. Điều đó giải thích cho sự tăng nhanh doanh thu của các năm về sau. Và nhất là sự tăng nhanh về lợi nhuận, bởi vì thuốc lá cấp thấp không những cho doanh thu thấp mà tỉ suất lợi nhuận cũng thấp, ngược lại thuốc lá có phẩm cấp cao không những cho doanh thu cao mà lợi nhuận thu về còn tăng nhanh hơn sự tăng về doanh thu.( một bao thuốc lá VINATABA bán với giá 5500đ/bao và thu lãi là 650đ còn một bao đống đa bạc chỉ bán với giá có 700đ ). 2.2 Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ từng mặt hàng qua hai năm 2000 và 2001. 25 Biểu 9: Tình hình tiêu thụ sản phẩm chủ yếu. Tên sản phẩm Số sản phẩm sản xuất Số sản phẩm tiêu thụ % SPTT % SPSX 2000 2001 2000 2001 01/00 01/00 DUNHILL 8.163.370 13.281.190 3.159.231 13.278.880 420,7 119,88 VINATABA 50.843.319 50.055.620 50.796.298 50.019.920 98,47 98,45 Hồng Hà 3.063.705 1.743.325 3.059.880 1.712.493 55,96 56,9 Thăng Long 6.970.560 7.939.320 6.777.540 7.931.808 117,02 116,2 VILAND 226.410 49.510 199.999 40.780 20,2 21,26 Thủ Đô 12.902.440 15.098. 12.894.290 15.090.700 117,1 116,3 Hoàn Kiếm 69.204.740 63.261.750 69.192.600 63.260.310 91,34 91,2 Điện Biên cứng 38.381.370 53.156.570 38.364.792 33.155.510 86,46 86,64 Đống Đa đ.lọc 508.880 235.900 508.520 231.880 45,47 46,25 Đống Đa 5.002.290 2.915.350 5.001.840 2.914.280 58,26 58,27 Điện Biên bạc 28.097.140 30.010.968 28.096.580 30.009.538 106,8 107,1 Hạ Long 127.690 97.000 110.930 66.500 60,00 76,37 Ba Đình 20.870 42.210 14.450 7.756 50,a00 210 M 1.100.000 1.056.000 Pa lat 11.480 Xem số liệu ở bảng trên thấy rằng sản phẩm thuốc lá DUNHILL có tốc độ tăng rất nhanh cả về sản xuất và về tiêu thụ. Tốc độ tăng sản lượng tiêu thụ của năm 2001 gấp 4,2 lần sản lượng tiêu thụ của năm 2000, còn tốc độ tăng về sản xuất lại bằng 4,19 lần. Tuy tốc độ tăng về tiêu thụ là rất nhanh mà nó còn nhanh hơn cả tốc độ tăng về sản xuất. Điều đó chứng tỏ một điều rằng loại sản phẩm này đang đựơc thị trường đánh giá cao và có nhu cầu ngày một nhiều hơn. Như vậy sản phẩm có chất lượng cao cấp bậc nhất của nhà máy có tốc độ phát triển đáng khích lệ. Và chắc chắn rằng năm 98 này là năm được mùa lớn của loại thuốc lá cao cấp này. - Sản phẩm thuốc lá VINATABA tình hình sản xuất cũng như tiêu thụ đều giảm gần 2% của năm 2001 so với năm 2000. Nguyên nhân chính là do loại thuốc lá này có quá nhiều các đối thủ cạnh tranh làm sức tiêu thụ của thị trường đối với loại thuốc lá này bị giảm. - Sản phẩm thuốc lá Hồng Hà của nhà máy cũng là loại sản phẩm cao cấp của nhà máy, loại này đời từ những năm 1990 nhưng sản lượng tiêu thụ trong những năm gần đây liên tục giảm. Qua bảng thì thấy sản lượng tiêu thụ sản phẩm này năm 2001 chỉ còn bằng 55,96% của năm 2000 và khối lượng sản xuất chỉ bằng 56,9% năm 2000, mặc dù khối lượng tiêu thụ chiếm trong tổng số rất nhỏ. - Tuy nhiên hai loại sản phẩm có khối lượng tiêu thụ chiếm tỉ trọng tương đối lớn là Thăng Long và Hoàn Kiếm sản xuất cũng như tiêu thụ đều tăng khá 26 mạnh. Đối với mặt hàng Thăng Long sản lượng tiêu thụ năm 2001 tăng 17,03 % so với lượng tiêu thụ của năm 2000, sản xuất cũng tăng 16,82%. Còn mặt hàng Thủ đô tuy số lượng sản phẩm tiêu thụ và sản xuất đều không bằng Thăng Long về độ lớn tuyệt đối nhưng về sự tăng trưởng của sản phẩm này là không hề kém. So với năm 2000 thì năm 2001 khối lượng sản xuất và tiêu thụ loại mặt hàng này tăng là 17,04% và 16,2%. - Trong các loại sản phẩm thuốc lá đầu lọc bao mềm thì thuốc lá Hoàn Kiếm có khối lượng tiêu thụ lớn nhất. Nhưng năm 2001 vừa qua mức tiêu thụ cũng như mức sản xuất ra của mặt hàng này đèu bị giảm. Mức tiêu thụ chỉ bằng 91,3% của năm 2000 và mức sản xuất chỉ bằng 91,34% năm 2000. - Còn đối với hai loại sản phẩm có khối lượng tiêu thụ tương đối cao là Điện Biên bao cứng và Điện Biên bạc thì sản phẩm Điện Biên bạc cả sản xuất và tiêu thụ đều tăng, năm 2001 tiêu thụ tăng hơn 6,8%so với năm 2000 và sản xuất năm 2001 tăng hơn năm 2000 là 7,1%. Trong khi đó sản phẩm kia là thuốc lá ĐB bao cứng thì cả tiêu thụ cũng như sản xuất đều bị giảm sút về mặt số lượng so với 2000. Tiêu thụ và sản xuất đều giảm hơn 8%. - Các loại sản phẩm còn lại như Ba Đình, Đống Đa, Đống Đa đầu lọc rồi Hạ Long mặc dù sản lượng tiêu thụ đã quá nhỏ bé nhưng tình hình sản xuất và tiêu thụ đều rất bi quan, chỉ bằng khoảng 50% của năm 2000. Vì vậy những sản phẩm này khó có thể tồn tại lâu thêm nữa trên thị trường. 3. Phân tích các tình hình tiêu thụ của nhà máy. Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, việc lựa chọncác hình thức phân phối là vấn đề quan trọng đối với nhà máy. Việc xác định các kênh phân phối không những làm cho quá trình vận động của hàng hoá nhanh, tiết kiệm được chi phí mà còn cho phép nhà sản xuất mang lại lợi nhuận tối đa. Sơ đồ 4: Các loại kênh tiêu thụ của nhà máy thời gian qua. a, Kênh phân phối ngắn b, Kênh phân phối dài Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Người tiêu dùng Nhà máy Người tiêu dùng Người bán lẻ Người môi giới ĐạI lí Nhà máy 27 Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối ngắn: Kênh này phục vụ trực tiếp cho người tiêu dùng, họ mua sản phẩm của nhà máy tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này bán trực tiếp cho khách hàng tiêu dùng cuối cùng không thông qua bất cứ trung gian phân phối nào. Người sản xuất vừa có nhiệm vụ bán hàng vừ có nhiệm vụ giới thiệu sản phẩm của nhà máy, bao gồm cả sản phẩm mới và sản phẩm truyền thống. Tỉ trọng sản phẩm tiêu thụ qua kênh phân phối ngắn qua các năm như sau: Biểu 10: Tỉ lệ tiêu thụ qua bán lẻ và giới thiệu sản phẩm trên tổng mức tiêu thụ ( % sản lượng tiêu thụ ) Năm Bán lẻ Giới thiệu sản phẩm 1997 16,31 1,84 1998 1,47 0,22 1999 0,88 0,18 2000 1,58 0,12 2001 1,64 0,96 Ưu điểm của kênh phân phối ngắn: Đẩy mạnh tốc độ lưu thông hàng hoá, nắm bắt trực tiếp nhu của người tiêu dùng và lấy được thông tin từ phía khách hàng về sản phẩm của nhà máy và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Nhà máy thu được lợi nhuận cao hơn. Nhược điểm: Hạn chế trình độ chuyên môn hoá, tổ chức và quản lí kênh phân phối phức tạp, vốn và nhân lực bị phân tán, khối lượng sản phẩm tiêu thụ ít và chu chuyển vốn chậm. Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối dài: Nhà máy hiện có 68 đạI lí và 4 tổng đạI lí ở hầu khắp các tỉnh thành phố phía bắc. Tiêu thụ chiếm khoảng 99%khối lượng sản phẩm của nhà máy. Biểu 11: Tỉ lệ tiêu thụ qua kênh phân phối dài. Năm % Sản lượng tiêu thụ 1997 81,85 1998 98,32 1999 98,84 2000 98,30 2001 99,00 Kênh này có ưu điểm: Vòng quay của vốn nhanh, người sản xuất, người trng giando có chuyên môn hoá nên có điều kiện để nâng cao năng suất lao 28 động, tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường, tạo khả năng thoả mãn nhu cầu của thị trường lớn hơn. Kênh này quan trọng và chiếm phần lớn sản phẩm tiêu thụ của nhà máy ( 99%) qua kênh này, bởi vì qui mô sản xuất của nhà máy lớn, chuyên môn hoá cao, cơ cấu gồm nhiều mặt hàng, trình độ kĩ thuật hoá các mặt hàng cao tạo ra qui mô kênh phân phối này lớn và nó điều chỉnh cả luồng phân phối sản phẩm của nhà máy. Song nó cũng có một số nhược điểm: Týnh rủi ro lớn bởi phải qua nhiều trung gian phân phối. Thời gian lưu thông hàng hoá từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng kéo dài. Chi phí lớn, tỉ suất lợi nhuận thấp (qui luật tỉ suất lợi nhuận bình quân ở đây mới mang đầy đủ ý nghĩa của nó). 4. Phân tích những thị trường và số lượng từng mặt hàngtrên từng thị trường của nhà máy. Trong những năm đầu của thời kì đổi mới việc hoạch định chiến lược tiêu thụ sản phẩm của nhà máy chưa có sự chú ý, quan tâm đúng mức, công tác nghiên cứu thị trường chưa sâu sắc nên sản phẩm của nhà máy lạc hậu về chất lượng, mẫu mã qui cách... Các chính sách về bán hàng và khách hàng chưa được coi trọng. Việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm còn mang nặng tiêu tư tưởng bao cấp, bán hàng theo giấy giới thiệu, duyệt, bán kèm... Công tác tiêu thụ sản phẩm do phòng cung tiêu, tiếp đến là phòng kế hoạch vật tư đảm nhiệm. Về cơ cấu bán hàng là bán tại nhà máy và chưa thực sự xuất phát từ phía khách hàng. Do vậy có thời kì việc sản xuất không được cân đối với việc tiêu thụ nên hàng hoá tồn kho nhiều. Đến năm 1996 nhà máy đã xác định khâu then chốt cần giải quyết là công tác tiêu thụ sản phẩm. Do vậy nhà máy đã thành lập phòng tiêu thụ thị trường với các chức năng đảm nhiệm toàn bộ công tác tiêu thụ sản phẩm gồm: . Kí kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. . Bán và giao hàng đến tận các đạI lí. . Theo dõi các thông tin về thị trường như: Nhu cầu, giá cả, đối thủ cạnh tranh... . Xây dựng các phương án tiêu thụ sản phẩm cho từng thời kì. . Mở các hội nghị khách hàng, khuyến mại. Đến năm 1997 nhà máy đã thành lập tổ tiếp thị có nhiệm vụ bán hàng và tiêu thụ sản phẩm. Đến năm 1998 để theo dõi và đánh giá diễn biến của thị trường nhà máy đã tổ chức nhóm chuyên gia về thị trường,do phó giám đốc trực tiếp phụ trách dưới là các trưởng phòng tiêu thụ thị trường, phòng kĩ thuật công nghiệp, phòng KCS. 29 Do có những giải quyết đúng đắn nêu trên nên thị trường tiêu thụ sản phẩm của nhà máy đã từng bước được củng cố và mở rộng, thực hiện tốt các mục tiêu đặt ra. 4.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lí năm 2001 và năm 2002. Xem qua bảng trên ta thấy năm 2002 thị trường tiêu thụ của nhà máy thuốc lá Thăng Long chủ yếu ở các tỉnh: Hà Nội 38%,Nam Hà 16,8%, Ninh Bình 3,48%, Thanh Hoá 13,34%, Nghệ An 6,08%, Hà Tỹnh 2,49%, Hà Tây 3,49%. ĐâY là các thị trường quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm của nhà máy. Tuy có những lúc những nơi sản phẩm tiêu thụ có sự giảm sút nhưng đây là các thị trường quan trọng đã làm ăn lâu ngày với nhà máy. Nên nhà máy cần có những chính sách ưu đãI và tìm mọi cách để giữ vững và ổn định các thị trường này. Đừng bao giờ để mất các thị trường này và cũng cố gắng để sản phẩm tiêu thụ trên các thị trường này không bị giảm sút thêm. Còn đối với các thị trường còn lại mức tiêu thụ sản phẩm của nhà máy còn thấp, có thị trường quá thấp như Tuyên Quang, Cao Bằng, Hoà Bình... và lại không ổn định. Như vậy là nhà máy đã chưa khai thác được hết tiềm năng của khu vực thị trường này. Cũng có thể một phần là do thu nhập dân cư của vùng này còn quá thấp. Nhưng cái cơ bản là nhà máy chưa tìm được cách kích cầu của các thị trường này lên. Muốn vậy nhà máy phải có những chính sách về sản phẩm, giá cả thích hợp đồng thời mở rộng thêm mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ra các vùng này. Riêng 3 thị trường là Hải Phòng, Quảng Ninhvà Hải Hưng là ba thị trường rất lớn về tiêu thụ các loại thuốc lá, lại gần địa bàn và thuận lợi cho việc tiêu thụ hàng hoá của nhà máy. Các thị trường này có thể ví như các thị trường lớn của nhà máy như Hà Nội, Nam Hà, Thanh Hoá. Nhưng xem qua bảng bên nhà máy đang đánh mất dần cả 3 thị trường này. Đó quả là một điều đáng tiếc. Lý do nhà máy để mất 3 thị trường này thì có nhiều nhưng quan trọng nhất là đã bỏ qua việc theo dõi các thông tin về đối thủ cạnh tranh ngay từ đầu( ở đây muốn nói tới là nhà máy thuốc lá Hải Phòng đI vào hoạt động từ năm 1991). Và việc nghiên cứu thị hiếu người tiêu dùng ở khu vực này để đáp ứng nhu cầu thì nhà máy cũng đã bỏ qua. Việc đẩy lùi sản phẩm thuốc lá VINAGOLD của nhà máy thuốc lá Hải Phòng để chiếm lĩnh thị trường này của nhà máy thuốc lá Thăng Long là cực kì khó nếu không muốn nói là không thể. Nhưng việc đẩy lùi loại thuốc lá bình dân là Bông Sen của nhà máy thuốc lá Thanh Hoá đang thịnh hành ở khu vực này là hoàn toàn có thể. Vì với tiềm năng về kĩ thuật, vật tư, máy móc và đặc biệt là về tiềm lực kinh tế của nhà máy thuốc lá Thăng Long thì việc cạnh tranh bằng chất lượng và giá cả với loại sản 30 phẩm Bông Sen là được. Có một điểm khó khăn nhất để đẩy loại thuốc lá này ra chiếm lĩnh thị trường là việc thay đổi thói quan tiêu dùng đối với sản phẩm Bông Sen của người tiêu dùng khu vực này. Có thể sử dụng phương án sau: Nếu nhà máy chịu để không có lãi hoặc lỗ trong một thời gian trong khu vực thị trường này.Bằng cách lúc đầu thiết kế ra một loại sản phẩm có chất lượng tương tự với thuốc lá Bông Sen nhưng mẫu mã hơi khác đI một chút nhưng phải đẹp hơn. Và tất nhiên sản phẩm này phải mang tên của nhà máyvà bán với giá rẻ hơn thuốc lá Bông Sen, cộng với các chính sách khuyến mại và khuếch trương để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng đối với loại sản phẩm này thì chắc chắn phần thắng sẽ nằm trong tay nhà máy. Biểu 12: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường. Stt Tỉnh,TP Số lượng sản phẩm năm 2000 Số lượng sản phẩm năm 2001 Số lượng SP Tỉ lệ % Số lượng SP Tỉ lệ % 1 Nam Hà 42.756.412 19,58 35..183.528 16,08 2 Ninh Bình 8.555.500 3,91 7.632.240 3,48 3 T.Hoá 38.690.500 17,71 29.197.610 13,34 4 Nghệ An 18.561.040 8,5 13.320.476 6,08 5 Hà Tĩnh 2.915.170 1,33 5.455.130 2,49 6 Q.Bình 3.983.505 1,82 4.992.150 2,28 7 Q.Trị 3.015.500 1,38 3.714.500 1,69 8 Huế 2.747.000 1,25 2.674.000 1,22 9 Lào Cai 2.941.630 1,34 4.392.400 2,00 10 Yên Bái 6.154.000 2,81 4.117.500 1,88 11 Vĩnh Phú 2.590.350 1,19 1.212.680 0,54 12 T.Quang 2.078.710 0,95 1.509.000 0,69 13 Hà Bắc 2.997.500 1,37 3.293.000 1,50 14 Thái Bình 4.515.920 2,06 4.701.201 2,14 15 Hải Phòng 2.997.500 1,38 789.500 0,36 16 Hải Hưng 1.158.000 0,53 467.250 0,21 17 Q.Ninh 916.280 0,41 476.728 0,22 18 Sơn La 433.598 0,19 44.000 0,02 19 Bắc Thái 2.021.500 0,92 1.443.610 0,65 20 Lạng Sơn 6.902.590 3, 7.656.980 3,49 21 Hà Tây 4.539.893 2,07 1.988.500 0,9 22 Cao Bằng 915.500 0,41 738.220 0,33 23 Hà Nội 58.600.088 28,68 83.139.433 38,00 24 Hoà Bình 678.500 0,3 25 Nha Trang 59.000 0,02 144.000 0,06 26 tổng 218.351.264 100 218.746.892 100 31 4.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm trên một số thị trường chính của nhà máy. Số liệu về một số sản phẩm trên các khu vực thị trường năm 2000 ( Đơn vị tính: bao) Tỉnh T.P DUNHILL VINATABA Hồng Hà Thăng Long Thủ Đô Hoàn Kiếm Điện Biên cứng Điện Biên mềm N.Hà 2.244.000 2.500 185.000 770.500 2.407.000 35.446.800 2.500 N.Bình 44.500 2.441.500 2.384.500 2.554.000 T.Bình 710.500 2.500 13.000 2.622.000 253.000 915.000 T.Hoá 50 7.048.500 113.000 30.556.000 972.500 N.An 5.363.500 370.000 820 12.819.500 H.Tĩnh 465.000 500 2.449.000 Q.Bình 21.500 159.000 950 3.792.500 Q.Trị 350 176.000 2.836.000 Huế 41.500 353.000 2.547.500 L.Cai 418.000 351.000 3.000 1.876.000 Y.Bái 617.000 1.349.000 61.000 3.832.000 H.Tây 2.221.449 115.000 5.080 166.000 1.963.500 9.530 58.500 H.Nội 3.157.063 27.114.749 697.670 6.688.420 4.145.780 14.674.140 846.120 L.Sơn 591.000 59.000 2.563.500 3.243.000 5.550 414.000 32 Số liệu về tiêu thụ một số sản phẩm trên các khu vực thị trường chính ( Đơn vị tính: bao) Tỉnh T.P DUNHILL VINATAB A Hồng Hà Thăng Long Thủ Đô Hoàn Kiếm ĐiệnBiên cứng Điện Biên mềm N.Hà 799.000 1.036 20.000 677.000 2.115.000 30.480.500 298 N.Bình 38.000 2.775.000 2.120.000 2.395.000 T.Bình 185.000 10.000 1.983.000 152.000 T.Hoá 1.599.000 210.000 26.599.000 N.An 1.590.000 7.280 230.000 32.500 H.Tĩnh 250.500 2.500 Q.Bình 6.500 130 105.000 4.861.000 Q.Trị 1.000 127.000 6.000 2.638.000 Huế 10.000 357.000 3.000 2.306.000 L.Cai 152.000 385.000 473.000 3.202.000 Y.Bái 222.500 507.000 27.000 3.145.500 H.Tây 452.000 66.000 950 151.500 1.204.500 H.Nội 13.278.830 43.297.920 465.000 7.767.850 3.822.200 12.865.810 155.000 L.Sơn 60 243.500 689 112.500 2.808.000 4.049.500 79.500 288.200 33 Qua 2 bảng số liệu trên cho thấy mỗi loại sản phẩm lại phù hợp và bán chạy ở một vùng thị trường nhất định. Chẳng hạn thuốc lá điện biên bao mềm ( Bao bạc) được tiêu thụ rất mạnh và chủ yếu ở các tỉnh từ Thanh Hoá trở vào đến Thừa Thiên Huế. Loại thuốc lá Điện Biên bao cứng lại được tiêu thụ chủ yếu ở các tỉnh thuộc duyên hải Bắc Bộ như Nam hà, Ninh Bình, Thái Bình.... Thuốc lá Thủ đô được tiêu thụ tập trung ở các tỉnh Ninh Bình, Lạng Sơn,Nghệ An, Hà Nội. Thuốc lá hoàn kiếm được tiêu thụ mạnh nhất và chủ yếu ở các tỉnh là: Thanh Hoá, Hà Nội, Lạng Sơn... Còn sản phẩm thuốc lá VINATABA được tiêu thụ hầu khắp trên các thị trường lớn của nhà máy, tuy mức độ tiêu thụ trên các thị trường có khác nhau nhưng lớn nhất là 2 thị trường Thanh hoá và Hà Nội. Riêng sản phẩm DUNHILL là sản phẩm duy nhất chỉ có tiêu thụ tại thị trường Hà Nội. Cũng qua 2 bản ta thấy thị trường Hà nội là thị trường lớn nhất của nhà máy và cũng là thị trường duy nhất tiêu thụ tất cả các loại sản phẩm của nhà máy từ loại bình dân nhất là Đống đa bạc đến loại cao cấp nhất là DUNHILL. III. Đánh giá về sự hoạt động duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy thuốc lá Thăng Long thời gian qua. 1. Đánh giá chung về thị trường tiêu thụ sản phẩm của nhà máy Trong một vài năm gần đây, nhà máy đã có những phương hướng và biện pháp duy trì và mở rộng thị trường và đã tạo ra cho nhà máy những hiệu quả nhất định trong sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm. . Nhà máy đã có những đầu tư đúng mức vào việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu sản phẩm mới, nhằm tạo điều kiện cho sản phẩm có sức cạnh tranh trên thị trường. . Trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm, nhà máy đã đầu tư với số tiền lớn vào việc mua sắm máy móc trang thiết bị và dây truyền sản xuất cũng như các khâu khác: Nguyên liệu, lao động việc tổ chức sản xuất và quản lý.... Do vậy quá trình sản xuất kinh doanh của nhà máy bước đầu đã có sự gắn bó và đáp ứng được nhu cầu cầu của thị trường. . Trên thị trường hiện nay xuất hiện rất nhiều các loại thuốc lá của rất nhiều sản xuất với chất lượng , chủng loại và mẫu mã vô cùng đa dạng phong phú. Để đủ sức cạnh tranh trên thị trường nhà máy đã rất cố gắng tong việc tạo ra và tăng nhanh những sản phẩm có giá trị cao, đủ sức cạnh tranh với nhiều hãng thuôc lá 34 khác. Kế quả đó đã mang lại những thành công tốt đẹp cho nhà máy, doanh thu và lợi nhuận ngày càng tăng. Đây là tiền đề quan trọng cho sự phát triển của nhà máy trong thời gian tới. . Nhà máy cũng đã có sự phát triển về các loại sản phẩm, hình thức phong phú và thường xuyên có sự cải tiến, thiết kế sản phẩm, triển khai sản xuất những loại sản phẩm mới. Gỗn đay nhà máy đã cho ra đời 3 loại sản phẩm mới là: Hạ long, Ba đình và M. Những loại sản phẩm này đã được thị trường chấp nhận. Đặc biệt là loại sản phẩm thuốc lá M mới ra đơì vào giữa năm 2001 nhưng đã được thị trường chấp nhận ngay. Khối lượng tiêu thụ ngày càng cao, tổng số lượng tiêu thụ năm 2001 của loại thuốc lá này là: 857.029 bao thì riêng tháng một và tháng 2 của năm 2002 đã tiêu thụ được các khối lượng tương ứng là: Qui mô thị trường tiêu thụ sản phẩm và lợi nhuận Năm Doanh thu ( tr.đồng) Số lượng ( tr.bao ) Lợi nhuận ( tr.đồng) Lnhuận/ Dthu ( % ) 1997 321.770 139,58 15.227 5,1 1998 387.930 151,51 20.600 6,2 1999 525.334 204,75 33.400 6,7 2000 535.561 218,18 29.800 5,8 2001 601.940 218,74 26.000 4,2 Tốc độ tăng trưởng hàng năm của công tác tiêu thụ và lợi nhuận. Năm Số lượng Sp Tthụ ( % ) D.thu T.thụ ( % ) Lợi nhuận ( % ) 1998/1997 106,03 124,03 130,2 1999/1998 135,02 110,48 160,7 2000/1999 143,05 102,24 97,6 2001/2000 100,03 112,6 88 Qua số liệu trên 2 bảng có thể thấy rằng giai đoạn từ 1997 đến 2001 thị trường tiêu thụ của nhà máy được củng cố và tăng trưởng tương đối mạnh nhưng có chiều hướng tăng chậm lại đặc biệt là năm 2001 so với năm 2000 sô lượng sản phẩm bán ra hầu như không tăng. Bởi lẽ tất cả các loại mặt hàng của nhà máy đều giảm hoặc có tăng cũng rất ít. Duy chỉ có loại thuốc lá DUNHILL là tăng rất mạnh (năm 2000 chỉ tiêu thụ được 3.163.370 bao thì năm 2001 mức tiêu thụ tăng lên 13.281.190 bao) nhưng loại mặt hàng này chỉ tiêu thụ ở thị trường Hà Nội. ĐIều này cho thấy rằng sức tiêu thụ của các thị trường khác của nhà máy đều giảm. 35 Cũng qua bảng trên cho thấy rằng doanh thu bán hàng của nhà máy tăng nhanh và đều. Nhưng lợi nhuận và tỉ suất lợi nhuận lại giảm qua các năm. ĐIều này có thể được lí giải qua chi phí các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất kinh doanh. Trong khi đó giá bán các loại sản phẩm của nhà máy không hề tăng thậm chí còn phải giảm giá ở một số mặ hàng để tăng sức cạnh tranh của các loại mặt hàng này. Dù sao đi chăng nữa thì trong sản xuất của bất kì một DN nào cũng phải có bước thăng trầm. ĐIều đó là không thể tránh khỏi, nhất là trong cơ chế thị trường có sự cạnh tranh và ganh đua quyết liệt giữa các đơn vị sản xuất kinh doanh. Nhưng có thể đánh giá nhà máy thuốc lá Thăng Long là một đơn vị mạnh có khả năng tiếp cận với phương thức mơí, cho ra thị trường những sản phẩm với chất lượng cao có đủ sức cạnh tranh trên thị trường. Bên cạnh những thành công to lớn đã đạt được trong những năm qua nhà máy vẫn còn một số hạn chế trong khâu tiêu thụ sản phẩm, và hiện nay nhà máy đang vấp phải những khó khăn ngay trong việc tiêu thụ sản phẩm. 2, Những tồn tại chủ yếu trong việc tiêu thụ sản phẩm. Cho đến nay nhà máy vẫn chưa chủ động trong khâu nguyên liệu và nguồn vốn. Vốn vẫn phải phụ thuộc quá lớn vào ngân sách nhà nước cấp, vì vậy việc mua sắm trang thiết bị hiện đạicho viêc sản xuất kinh doanh của nhà máy là vô cùng khó khăn phức tạp. Bởi vì việc mua sắm trang thiết bị hiện đạI đều phải nhập từ nước ngoài với giá thành rất cao. Trong khi đó nhà nước phải giải ngân cho biết bao DN cũng đang cần vốn để sản xuất kinh doanh. Đồng thời cùng với những chính sách của chính phủ là hạn chế cho việc hút thuốc và cấm mọi hình thức để quảng cáo cho thuốc lá. Chính vì vậy việc rót vốn của nhà nước cho nhà máy sẽ bị hạn chế. Còn về khâu nguyên liệu của nhà máy ( chủ yếu là nguyên liệu nhập ngoại cho việc sản xuất thuốc lá cao cấp ) vẫn phải nhập ngoại với số lượng lớn. Điều này có ảnh hưởng rất lớn đến giá thành của sản phẩm, các biện pháp hạ giá thành sản phẩm để có sức cạnh tranh về giá cả với các đối thủ gặp rất nhiều khó khăn. Song vấn đề cơ bản là những tồn tại trong việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của nhà máy. Đó là: 1. Khả năng đáp ứng và năm bắt thị trường chưa cao. Không thường xuyên phân tích và đánh giá đúng những biến đổi trên từng khu vực thị trường. Mới để cho điều khiển nghĩa là thị trường yêu cầu đến đâu thì đáp ứng tới đómà chưa có khả năng tạo ra cầu của thị trường. Bằng cách là luôn tạo ra những sản phẩm 36 tương tự về chất lượng nhưng lại khác nhau về mẫu mã,kiểu dáng. Nhiều khi không nắm bắt dược nhu cầu của thị trường làm cho nhiều thị trường đã nằm trong tay lại bị mất đI hoặc hàng hoá tiêu thụ trên một số thị trường bị giảm sút. ĐIều đó chứng tỏ một điều công tác tiếp thị và nghiên cứu thị trường chưa dược làm tốt nhiều khji còn bị xem nhẹ. Và một phần là do việc đỏ lỗi cho khách quan đó là thói quien người tiêu dùng, chính sách về cấm quảng cáo và hút thuốc lá ở các công sở.Điều đó cũng ảnh hưởng không nhỏ tới việc sản xuất kinh doanh. Nhưng nghĩ thế nào khi thói quen của người tiêu dùng lại thay đổi nhanh chóng đến lỗi thị trường Nam Hà là thị trường lớn và có uy tín lâu năm của nhà máy, năm 2001 tiêu thụ 42.756.412 baothuốc thì năm 2002 giảm xuống chỉ còn 35.183.528 bao( giảm hơn 12% 0 Nhưng ta nghĩ thế nào trong khi thị trường Hà Tỹnh lại tăng sức tiêu thụ từ 2.983.505bao năm 2001 lên đến 5.455.130bao vào năm 2002. Tất nhiên sự thay đổi này không thể được giải thích bằng cách số người hút thuốc tăng lên hay giảm đI hoặc số điếu thuốc từng ngươì hút tăng lên hay giảm đI được. Còn chính sách và sự tuyên truyền về hút thuốc lá có hại cho sức khoẻ của nhà nước có ảnh hưởng sâu sắc và làm giảm ngay lập tức về sản lưoựng tiêu thụ bởi số người hút và lượng hút của mỗi người giảm đI, thì Hà Nội phải là nơi giảm sút nhiều nhất bởi sự tuyên truyền này ti Hà Nội bao giờ cũng nắm bắt được các thông tin này sớm và nhiều hơn các địa phương khác.Vậy mà năm 2001 thị trường này tiêu thụ có 58.600.008 bao thì tới năm 2002 con số này tăng lên là 83.139.433 bao. Vì vậy ở đây nói thói quen của người tiêu dùng cũng như các chính sách không công bằng của nhà nước đối với mặt hàng thuốc lá so với các mặt hàng khác, làm cho sức tiêu thụ giảm là chưa xác đáng. Mà sự giảm sút ở các thị trường lớn của nhà máy nhìn nhận một cách khách hay nói một cách ngắn gọn là thị trường của nhà máy đãi bị thu hẹp do sự chiếm chỗ của các sản phẩm thuốc lá của các hãng khác. Bơỉ thói quen tiêu dùng chỉ xảy ra với những sản phẩm nào có sức lôi cuốn thực sựvà nó làm cho người tiêu dùng thấy giá trị đích thực của nó hơn hẳn những sản phẩm khác. Và một khi sản phẩm đó đã trở thành thói quen của người tiêu dùng thì cũng có nghĩa là người bán hàng đã bán được cả tên tuổi của nhà máy. Điều đó còn quan trọng hơn là bán được hàng. ĐIều đó thì nhà máy chưa làm được. Bởi tên tuổi của nhà máy sẽ rất ít người biết đếnvì vậy ấn tượng của họ về nhà máy là chưa có. Nếu không nghiên cứu, đánh giá đúng về công tác tiếp thị và nghiên cứu thị trường thì nhà máy có thể bị mất dần thị trường thì điều đương nhiên là thị phần cũng bị teo đI. Có thể lấy ví dụ cách đây í năm nhà máy vẫn được coi là con 37 chim đầu đàn của ngành thuốc lá VN. Thì đến năm 2002 cái danh hiệu vinh dự đó không còn nữa.Thị phần của nhà máy hiện tại chỉ còn khoảng 14%trên thị trường thuốc lá VN ( nhà máy thuốc lá Sài Gònlà 53%, các nhà máy khác cọng thuốc lá nhập lậu chiếm khoảng 33% ). Và 2 tháng đầu của năm 98 này thì sản lượng tiêu thụ của nhà máy chỉ đạt là 18.184.803 bao tiêu thụ trong tháng 1 và 11.295.570 bao tiêu thụ trong tháng 2. Khi đó nhà máy thuốc lá Sài Gòn có các sản lượng tiêu thụ tương ứng là 65.320.000bao và62.760.000 bao. 2. Một số tồn tại cần đặc biệt quan tâm là sản phẩm của nhà máy chưa tập hợp một cách hoàn chỉnh các yếu tố cấu thành theo yêu cầu của cơ chế thị trường. Cụ thể là châts lượng sản phẩm của nhà máy chưa tốt, kém tính hấp dẫn do mẫu mã đơn điệu, khô khan và khả năng để nhận biết cũng như để phân biệt với những loại sản phẩm khác còn thấp. ĐIều đó rất dễ để bọn lưu manh làm giả hoặc bị nhái lại, gây ra sự mất dần về uy tín của nhà máy do người tiêu dùng nghĩ rằng sản phẩm kém chất lượng đó cũng là của nhà máy làm ra. Mặt khác, chính sách bao gói còn bị xem nhẹ nên ảnh hưởng đến khả năng lôi kéo người tiêu dùng. Đặc tính kĩ thuật ( chất lượng) sản phẩm do nhà máy sản xuất ra chưa cao, không đồng đều và còn thua kém các đối thủ cạnh tranh. 3. Việc xây dựng và triển khai sản phẩm mới đạt hiệu quả chưa cao. ĐIều đó được thể hiện ở số lượng tiêu thụ thấp của sản phẩm mới, cũng như sự mất hẳn hoặc phát triển quá chậm của những sản phẩm này. Tình hình tiêu thụ các sản phẩm mới. Sản phẩm 1996 1997 1998 1999 2000 2001 Centre 24.561 - - - - Bithday 11.435 2.330 - - - Elephant 4.546.127 101.590 - - - Eva - 149.360 1.432.849 - - Hoànkiếm - 13.500 29.898 50.646.980 69.192.600 63.261.750 Đ Đa đlọc - 12.040 3.409.334 853.310 508.520 235.900 Dunhill - - 440.536 2.548.349 3.159.231 13.281.190 Hạ Long - - - - 110.390 97.000 Ba Đình - - - - 14.450 42.000 M - - - - - 857.029 Nhìn vào bảng ta thấy được rằng việc cho ra đời những sản phẩm mới của nhà máy còn quá ít và hiệu quả thấp. Sản phẩm centre chào đời năm 1996 nhưng tuổi thọ của nó chỉ là 2 năm còn số lượng tiêu thụ thì không đáng kể. 38 Sản phẩm Elaphant cũng ra đời vào năm 1996. Đúng là ngay từ khi ra đời nó đã rất to lớn với năm đầu sản xuất 4.546.127 bao vậy mà đến năm thứ 2 sản lượng chỉ còn 101.530 bao đến năm thứ 3 thì không nhìn thấy nó đâu nữa. Và sản phẩm Eva cũng vậy ra đời năm 1997 nhưng đến năm 1998 sản lượng của nó đạt mức khá cao là: 1.432.948 bao thì đến năm 1999 loại thuốc lá này đã bị tiêu diệt. Đến năm 2001 nhà máy cho chào đời liền một lúc 2 loại sản phẩm là Hạ Long và Ba Đình. Sản lượng lúc đâù còn khiêm tốn nhưng đến năm 2002 sản phẩm Hạ Long lại bị giảm sản lượng còn Ba Đình lại tăng gấp 3 lần nhưng vẫn ở mức thấp. Cho đến hiện nay câu trả lời liệu 2 loại sản phẩm này còn tồn tại đựơc bao lâu. Năm 2002 nhà máy cho ra đời loại thuốc lá M có mẫu mã và chất lượng tương đối khá, giá cả có thể chấp nhận được (giá từ 3.200- 3.500đ/ bao ) sản phẩm này có thể đáp ứng được yêu cầu và có khả năng cạnh tranh khá trên thị trường. Vì vậy nhà máy nên chú ý để duy trì và nếu có thể nâng cao chất lượng của sản phẩm này để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường. Bởi vì tương lai của loại sản phẩm này có thể tiêu thụ được với khối lượng lớn, nếu công tác nghiên cứu thị trường và tiếp thị của nhà máy tốt hơn thì chắc chắn thị trường của loại sản phẩm này sẽ được mở rộng hơn nữa. Như vậy trong khoảng 6 năm trở lại đây, nhà máy chỉ cho ra đời 10 loại sản phẩm mới nhưng với 10 loại sản phẩm mới này thì cho đến nay chỉ được 2 loại sản phẩm là thành công đó là: Hoàn Kiếm và DUNHILL. Số còn lại hoặc là mất hẳn, hoặc là tồn tại ở mức sảnlượng thấp. Vì vậy để tồn tại những sản phẩm này thực sự hiệu quả mang lại không cao, có chăng chỉ là để đa dạng hoá sản phẩm mà thôi. Đây cũng là một hạn chế trong việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của nhà máy. Nó còn bộc lộ nhiều mặt yếu kém của việc nghiên cứu các nhu cầu thị trường để tung ra loại sản phẩm mới. Việc để quá nhiều sản phẩm bị thị trường loại bỏ có ảnh hưởng rất lớn đến uy tín của nhà máy trên thị trường. Một khi thị trường đã không chấp nhận nghĩa là nó không đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng hoặc về chất lượng, hoặc về mẫu mã bao bì...hoặc về tất cả. Hơn nữa việc cho ra đời một sản phẩm mới phải chi phí rất tốn kém từ nghiên cứu thị trường, mẫu mã, bao bì, công nghệ pha chế, chào bán... Nên ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu quả sản xuất kinh doanh của nhà máy nếu sản phẩm này có tuổi thọ ngắn với sức tiêu thụ thấp. Trên đây là một số mặt còn tồn tại chủ yếu có ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của nhà máy thuốc lá Thăng Long. Để 39 có thể đưa ra những phương hướng và biện pháp đúng đắn, cần tìm hiểu những nguyên nhân dẫn đến những tồn tại trên. 3. Những nguyên nhân cơ bản dẫn đến những tồn tại trong việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy thuốc lá Thăng Long. Là một đơn vị kinh tế quốc doanh, hoạt động của nhà máy chịu ảnh hưởng không nhỏ sự tác động khách quan của cơ chế và chính sách kinh tế của nhà nước. Mặc dù đã có sự đầu tư lớn vào việc trồng và thu mua nguyên liệu ở một số địa bàn trong nước. Nhưng cho đến nay nhà máy vẫn sản xuất dựa trên cơ sở nguồn nguyên liệu ngoại nhập. Trong khi khả năng phát triển nguồn nguyên liệu trong nước là có cơ sở. Do đó dãan đến giá thành của sản phẩm bị đẩy lên cao, kém sức cạnh tranh trên thị trường về giá (vì giá nguyên liệu nhập ngoại cao cộng với thuế đánh vào nguyên liệu cũng cao). Bên cạnh đó chính sách thuế của nhà nước về mặt hàng thuốc lá còn nhiều phức tạp, biểu thuế cao đối với loại thuốc lá sản xuất ra ( thuế tiêu thụ đặc biệt ). Và tuy nhà nước đã có những qui định về cấm nhập các loại thuốc lá điếu. Nhưng việc làm đó chưa tới nơi tới chốn nên thuốc lá ngoại vẫn còn bầy bán nhan nhản trên khắp thị trường. Cùng với chủ trương hạn chế hút thuốc lá, không hút thuốc lá ở nơi công sở được tuyên truyền rộng rãi trên các phương tiện thông tin đạI chúng. Rồi việc cấm quảng cáo dưới bất cứ hình thức nào về thuốc lá. Tờt cả những điều trên làm ảnh hưởng không nhỏ tới việc sản xuất kinh doanh của ngành thuốc lá nói chung, trong đó có nhà máy thuốc lá Thăng Long. Song khách quan mà nhận xét, các nguyên nhân xuất phát từ phía nhà máy mới thực sự ảnh hưởng lớn tới việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của nhà máy. Vộn biết rằng việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của nhà máy. Sản phẩm sản xuất ra phaỉ được tiêu thụ tức là được thị trường chấp nhận. Nhưng có thể thấy rằng việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy chưa mang lại hiệu quả như mong muốn do một số nguyên nhân sau đây: Một là: Do chưa đánh giá đúng mức tầm quan trọng của thị trường đối với việc tiêu thụ sản phẩm.nhiều khi còn để buông trôi vấn đề này. Nhà máy chưa có những đầu tiêu thụư thích hợp vào việc nghiên cứu thị trường và công tác tiếp thị các loai sản phẩm. Do thiếu một đội ngũ cán bộ, chuyên viên chuyên nghiên cứu về thị trường: chưa đủ kinh nghiệm, năng lực cũng như hăng say nhiệt tình. Nên các thông tin phản hồi đến chậm, không đầy đủ và việc mổ xẻ phân tích các thông tin chưa được sắc bén. 40 Hai là: Thiếu những quan điểm về sản phẩm, chưa xác định được vị trí sản phẩm trên thị trường. Do vậy sản phẩm chưa thật sự thoả mãn với nhu cầu của khách hàng, bao bì mẫu mã còn chưa được hấp dẫn, chất lượng chưa được tốt. Do thiếu chủ động trong nguồn nguyên liệu trong nước thể hiện sự bất tương xứng trong cơ cấu chủng loại các mặt hàng thuốc lá có phẩm cấp trung bình, khá cũng như cao cấp. Do vậy thị trường chưa được mở rộng thật sự, chất lượng sản phẩm, cơ cấu sản phẩm, bao bì, nhãn mác là nguyên nhân đầu tiên ảnh hưởng tới tiêu thụ. Ba là: Chưa có biện pháp bám sát và phân tích kĩ thị trường. Vì chưa có những bảng theo dõi ghi chép tỉ mỉ,cụ thể về số khách hàng, từng thị trường, từng khu vực thị trường để đưa ra những nhận xét kết luận nhanh chóng. Cũng vì vậy mà chưa giải thích đưọc sự biến đổi đột ngột về nhu cầu của từng thị trường. Nên nhiều khi nhà máy bị bất ngờ và hụt hẫng trước sự chuyển biến của các thị trường. Bốn là: Chứâ nghiên cứu sâu sắc và đôI khi còn xem nhẹ hoặc không biết về đối thủ cạnh tranh. Vì vậy không thể biết được ý đồ của các đối thủ cạnh tranh cũng như kế hoạch và chiến lược của các đối thủ. ĐIều này cực kìu quan trọng. Chính vì vậy nhiều khi các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh chen chân vào các thị trường trong tầm khống chế của nhà máy. Năm là: Việc không mấy thành công của các sản phẩm mmới ra cho thấy nhà máy thiếu hẳn một bộ máy thiết kế các loại mẫu mã, nghiên cứu sản phẩm và nghiên cứu thị trường để đưa ra những sản phẩm mới điều đó cho thấy công tác sáng tạo mẫu mã chưa được nhà máy đầu tư thích đáng và việc tiến hành mới chủ yếu dưạ vào kinh nghiệm, sao chép các mẫu bản. Và việc phối hợp giữa các phòng ban để cùng nhau đóng góp chất xám để đưa ra một sản phẩm mới thực sự có chất lượng, mẫu mã đẹp, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng chưa được tốt. Bên cạnh đó nhà máy chưa đặt chiến lược sản phẩm trong chiến lược Marketing, không có sự phối hợp giữa các chiến lược: Sản phẩm, giá cả, phân phối và việc xúc tiến bán hàng. Đặc biệt là việc quảng cáo, khuyếch trương sản phẩm chưa được chú ý đến nếu không muốn nói là xem nhẹ. Tìm ra được những nguyên nhân về sự tồn tại của một vấn đề không hề đơn giản. Nhưng tìm ra được rồi mà không đưa được ra các biện pháp ngăn chặn và khắc phục những nguyên nhân đó thì chẳng có tác dụng gì. Hoặc khi đã tìm ra được nguyên nhân rồi việc giải quyết những tồn tại và nguyên nhân đó mới thực sự phức tạp nhưng cần thiết vô cùng. 41 42 PHẦN BA MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở NHÀ MÁY THUỐC LÁ THĂNG LONG I. Tổ chức công tác nghiên cứu thị trường và lập hồ sơ theo dõi cạnh tranh. 1. Tổ chức nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập và xử lí thông tin về các yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu các qui luật vận độngvà các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường ở một thời điểm nhất định để từ đó rút ra kết luậnvà hình thành những định hướng đúng đắn cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh của DN. Nếu việc nghiên cứu thị trường tốt nó sẽ giải đáp tốt các câu hỏi như: - DN nên vào và có khả năng vào thị trường nào ? - Số lượng sản phẩm của DN bán ra trên thị trường ? - Chiến lược và chính sách sản phẩm của DN ? - Để tăng khả năng cạnh tranh của DN, DN cần làm những gì và làm như thế nào ? - Nên tung sản phẩm của DN ra vào thời điểm nào là thích hợp nhất ? Do vậy trong công tác nghiên cứu và tiếp thị nhà máy cần đi sâu vào một số vấn đề sau: . Nghiên cứu về đặc điểm hàng hoá. . Nghiên cứu về số lượng sản phẩm có trên thị trường. . Nghiên cứu và lập bảng thống kê về dân số, mức thu nhập, chi tiêu và thói quen hút thuốc của từng vùng. a, Nghiên cứu về đặc điểm hàng hoá: Mổt hàng thuốc lá có một vài đặc thù gần giống với mặt hàng rượu, bởi vì thuốc lá cũng như rượu là thứ hay gây nghiện. Và ở Việt Nam chỉ có đànhưng ông hút thuốc còn phụ nữ hầu như là không. Mà ảnh hưởng của người hút thuốc đối với người không hút là rất khó chịu, biết vậy nên nhiều khi những người hút thuốc rất ngại hút ở những nơi đông người. Do đó nếu nghiên cứu để sản xuất ra loại thuốc lá có mùi thơm dễ chịu để những người không hút cũng không bị ảnh hưởng quá nhiều do việc những người hút thuốc gây ra cho họ. Và biết đâu sự hấp dẫn này lại lôi kéo được cả những người không hút vào cuộc. 43 - Đặc thù thứ hai của thuốc lá là nóng, nên hút thuốc vào mùa lạnh thì ấm lên ngược lai vào mùa hè càng thêm gây nóng. Nhưng đối với những người ghiền thuốc thì điều đó có ý nghĩa gì đâu. Tuy nhiên qua số liệu thống kê tình hình hút thuốc ở hai mùa là có sự khác nhau tức là vào mùa nóng lượng thuốc tiêu thụ có giảm hơn so với mùa lạnh. Ví dụ qua số liệu thống kê sau của nhà máy: Biểu 18: Lượng tiêu thụ qua các tháng trong năm 2000- 2001 ( ĐV tính: tr.bao ) Tháng Năm Tháng 6 Tháng 7 Tháng 8 Tháng12 Tháng 1 2000 11,3 14,7 17,5 21,6 23,3 2001 13,5 15,6 16,1 22,5 26,2 Vì vậy nhà máy có thể căn cứ vào đây để điều chỉnh mức sản xuất cho phù hợp với nhu cầu từng mùa của khách hàng. - Đặc điểm thứ ba: thuốc lá có chất kích thích thần kinh, gây hưng phấn, kiềm chế những cơn buồn ngủ, nên nó phù hợp với những người lao động trí óc và tầng lớp từ thanh niên đến trung niên. Nó không phù hợp lắm để dùng trong trường hợp đang lao động cơ bắp mệt mỏi. Điều đó lí giải tại sao thuốc lá lại bán chạy hơn ở các khu vực tành phố, thị xã hay thị trấn hơn là ở các vùng nông thôn. Và điều đó cũng giải thích được rằng thuốc lá lại được bán chạy vào ban đêm hơn là ban ngày hay trong các dịp lễ tết thì thuốc lá cũng dược bán chạy hơn. Vì vậy trong các dịp lễ tết của dân tộc nhà máy có thể tăng lượng thuốc lên để bán vào các dịp này. - Hút thuốc lá thường gây hôi miệng cho người hút. Vì vậy nếu có thể nghiên cứu để cho ra loại viên ngậm tránh được sự hôi miệng khi hút thuốc và những viên ngậm này được gắn ngay vào bao thuốc và tất nhiên giá thành của nó được tính cả ở bao thuốc đó, thì đảm bảo chắc chắn rằng không một ai hút thuốc lại từ chối không mua thuốc vì lí do này. Ngược lại có thể vì trí tò mò sau là những tác dụng đích thực biết đâu lại ngày càng có nhiều người muốn chuyển từ loại thuốc lâu nay vânx hút sang loại thuốc này. - Một đặc điểm nữa cũng có thể là điểm đáng lưu ý nữa mà rất ít người quan tâm đến vấn đề này: Người hút thuốc họ chẳng nói ra được nhưng nó thành giống như một phản xạ tự nhiên mách bảo họ nên dùng điếu thuốc có màu gì, bao thuốc thì màu gì và cả đầu lọc nữa chứ nên dùng màu gì. Các nhà chế tạo mẫu mã thuốc lá nổi tiếng trên thế giới như xì gà,555,Marlbro, DUNHILL... Thì thừa biết người tiêu dùng thích hút những loại thuốc lá có màu gì. Khi thiết mẫu mác họ đều dựa trên cơ sở vỏ bao thuốc thường màu vàng nhạt, nâu hoặc nâu 44 đỏ. Giấy cuốn thuốc thì luôn là màu trắng tinh khiết. Còn cái đầu lọc thì màu truyền tihống của nó là màu vàng nhạt. Vì vậy khi thiết kế mẫu mã nhà máy cũng nên tham khảo thêm những cơ sở nêu trên để cho ra đời những mẫu mã thuốc sao cho phù hợp với truyền thống của những bao thuốc. Bao bì mẫu mã, nhiều màu hay quá sáng đều không tốt. Hình thức bao thuốc không cần quá cầu kì phức tạp, mà cố gắng chế tạo ra các mẫu mã sao cho nhìn vào là thấy toát lên sự sang trọng và sự ngon mắt là tốt nhất. b, Nghiên cứu về số lượng sản phẩm trên thị trường. Theo số liệu của tổng công ty thuốc lá Việt Nam, lượng thuốc lá tiêu thụ ở Việt Nam năm 1996 là 1.053 tr.bao thuốc. Năm 1997 con số này đã tăng lên đến 1.274 bao. Và còn tiếp tục tăng mạnh trong những năm tiếp theo. Bởi lượng cầu thuốc lá ở nước ta không ngừng tăng lên, nguyên nhân chính là do số dân trong độ tuổi hút thuốc tăngn lên. Theo lí thuyết thì ở VN mỗi năm số này tăng thêm 1,5 tr.người. Một lí do khác khiến lượng thuốc tiêu thụ tăng nhanh là thu nhập dân cư tăng lên và hút thuốc trở thành thói quen( nhất là trong giao tiếp) không dễ gì bỏ được trong sinh hoạt. Một nguyên nhânnữa là thuốc lá cuốn, thuốc lá vấn dần bị mai một nhường chỗ cho thuốc lá bao được sản xuất trên dây truyền công nghệ hiện có chất lượng cao, mẫu mã bao bì đẹp. Một lí do cuốia cùng khiến lượng thuốc lá tiêu thụ ngày một tăng là do bình quân tiêu thụ thuốc lá tính trên đầu người ở VN còn quá thấp so với các nước trong khu vực. Theo số liệu thống kêcủa tạp chí thuốc lá thế giới ( năm94 ) ở VN mức tiêu thụ bình quân đầu người một năm mới chỉ có 500điếu. Trong khi các nước trong khu vực là 1076 điếu/ người. - Nói chung tình hình tiêu thụ thuốc lá của nhà máy thuốc lá Thăng Long ở miền bắc còn khá lớn. Và cũng xin nói lại rằng sự cạnh tranh của các nhà máy thuốc lá khác và thuốc lá nhập lậu không bao giờ để cho thị trường thuốc lá ở miền bắc được yên tĩnh. c, Dân cư, thu nhập bình quân đầu người của dân cư ở từng vùng. Dân số có ảnh hưởng trực tiếp đến tiêu thụ sản phẩm. Các thị trường tiêu thụ lớn sản phẩm của nhà máy đều là các thị trường có số dân đông: Năm 1998 Hà Nội có khoảng 3 triệu người, Thanh hoá có 3,4 triệu người, Nghệ an là 2,78 triệu người Thái bình 1,6 triệu người... Ngoài ra còn có các căn cứ khác làm cơ sở cho chiến lược marketing: Thu nhập bình quân đầu người, mức chi tiêu, tình trạng hút thuốc của dân cư theo từng vùng. 45 Nếu căn cứ vào mức thu nhập thì có thể nhận xét các thị trường: Hà nội, Hải phòng, Quảng ninh là có đặc tính hút thuốc tương đối giống nhau bởi lẽ yêu cầu của các thị trường này là các loại thuốc có phẩm cấp tương tự như: DUNHILL và VINATABA của nhà máy. Thị trường Hải phòng với số dân 1,7 triệu người là thị trường khá sôi động, tập trung dân cư, nhiều cơ quan xí nghiệp, có nhiều điểm du lịch. Thị trường Quảng ninh cũng đang là một trong những thị trường lớn mạnh không ngừng. Nhưng rất tiếc nhà máy đang để mất dần hai thị trường này bởi lẽ sản phẩm của nhà máy không đủ sức cạnh tranh vơí hai loại sản phẩm là: VINAGOLD của nhà máy thuốc lá Hải Phòng cũng có nhãn mác hao hao VINATABA của nhà máy thuốc lá Thăng long và giá tiền 1 bao thuốc cũng tương tự. Như loại thuốc lá VINAGOLD của Hải Phòng nhẹ hơn và có mùi thơm hơn so với VINATABA. Loại thứ 2 là loại thuốc lá bình dân hơn (khoảng 2.000 đồng/1 bao) đó là loại Bông sen của nhà máy thuốc lá Thanh hoá. Loại này đã không cho thuốc lá Thăng long và Hoàn kiếm của nhà máy thuốc lá Thăng long có cơ hội chiếm lĩnh hai thị trường Quảng ninh và Hải phòng. - Nếu căn cứ vào thói quen tiêu dùng thì các tỉnh thuộc khu 4 cũ lại rất ưa chuộng loại thuốc lá điện biên bao mềm của nhà máy. Còn các tỉnh thuộc duyên hải bắc bộ lại tiêu thụ mạnh loại thuốc lá điện biên bao cứng. Các thị trường trên đã được nhà máy khai thác khá tốt trong những năm qua, như năm 2002 một số thị trường lớn của nhà máy như Nam hà, Thanh hoá, Nghệ an, Ninh bình... Bị xáo trộn và sức tiêu thụ giảm sút. Nhà máy cần phải lấy lại mức tiêu thụ như các năm trước ở các khu vực thị trường này bằng cách nghiên cứu và nghiêm túc đánh giá những nguyên nhân dẫn đến sự giảm sút này để khai thác tốt hơn các khu vưcj thị trường này. Một câu hỏi được đặt ra là sự giảm sút đó là do nguyên nhân khách quan dẫn đến lượng cầu giảm hay có một mặt hàng thuốc lá nào đó không phải của nhà máy đã nhảy vào chiếm chỗ. Còn một khu vực có thị trường rộng lớn và tiềm năng rất to lớn chưa được nhà máy khai thác tốt. Đó là khu vực thị trường trung du và miền núi phía bắc. Nhà máy phải có những chính sách tốt hơn nữa để mở rộng hơn thị trường tiêu thụ ở khu vực này. Mặt khác phải nhanh chóng triển khai, mở thêm nhiều đại lý tiêu thụ sản phẩm ở khu vực này. 2. Lập hồ sơ theo dõi cạnh tranh: Để chiếm lĩnh thị trường thì ngoài các chiến lược thị trường chiến lược sản phẩm, tổ chức tốt các kênh phân phối... Thì việc nghiên cứu nhu cầu của thị trường về sản phẩm, thái độ của người tiêu dùng đối với sản phẩm của nhà máy có ý nghĩa quan trọng trong việc hoàn thiện và đưa sản phẩm mới vào thị trường. 46 Một trong những phương pháp giúp cho các DN nắm bắt được các thông tin về thị trường là phương pháp điều tra thăm dò bằng các biểu mẫu câu hỏi đã in sẵn Còn dưới đây là một số vấn đề cần biết về đối thủ cạnh tranh, phải thường xuyên theo dõi và nắm bắt những thông tin cập nhật về các đối thủ cạnh tranh: - Tiểm năng kĩ thuật - Công nghệ - Cán bộ kỹ thuật - Tay nghề công nhân - Sử dụng các nhóm kỹ thuật bên ngoài Về tiềm năng vật chất: + Công suất sản xuất + Quy trình kỹ thuật + Doanh số + GIá thành sản phẩm + Chi phí về nguyên liệu Về marketing: + Mạng lưới phân phối + Quảng cáo + Chính sách bán hàng + Lực lượng hàng bán: . Trình độ . Quy mô + Cách tiếp cận thị trường + Thị phần + Mổt hàng (chủng loại ) + Chất lượng - Về phương diện tài chính + Tổng vốn: . Tự có . Vốn vay + Tỷ suất lợi nhuận + Vòng quay vốn Ngoài ra còn phải biết thêm về: - Chiến lược trước mắt cũng như lâu dài của đối thủ 47 - Điểm mạnh và điểm yếu - Nhận định của đối thủ về thị trường. Nếu biết được tất cả các thông tin trên về đối thủ cạnh tranh, thì từ đó nhà máy có thể định ra các cách ứng phó nhanh nhạy và kịp thời để phù hợp với môi trường kinh doanh thì nhà máy sẽ là người nắm trong tay được phần thắng. Bởi người xưa có câu: Tri bỉ tri kỷ, bách chiến bách thắng. Song đây cũng là biện pháp cực kỳ khó khăn và tốn kém, đòi hỏi có một đội ngũ nhân viên làm nhiệm vụ này phải có trình độ, kinh nghiệm am hiểu về thị trường và các hoạt động Marketing. II.Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Có lúc có thể nghĩ rằng lượng cầu của thị trường Hà nội về lượng thuốc lá của nhà máy tự nhiên tăng vọt, trong khi lại có một số thị trường lớn của nhà máy lượng tiêu thụ lại giảm sút đáng kể. Liệu có sự liên quan nào trong sự tăng giảm của các thị trường đó không ? nhà máy cần theo dõi và điều tra kỹ lưỡng xem có phải chính sách bán hàng của nhà máy: Phải có tài sản thế chấp, phải thanh toán số tiền hàng lấy quá sớm (sau 15 ngày ), hay phong cách phục vụchưa nhiệt tình, thiếu sự mềm dẻo linh hoạt trong công tác này, hay việc khuyến khích bằng vật chất với những đạI lý bán được nhiều sản phẩm của nhà máy chưa được thoả đáng, mà họ quay sang lấy hàng ở một số đạI lý lớn ở Hà nội thay vì lấy hàng ở nhà máy do phong cách bán hàng ở những nơi này tốt hơn. Hay một lý do khác để cho sản lượng tiêu thụ thuốc lá ở Hà nội tăng mạnh trong năm 2002 là do hải quan, thuế vụ và đội quản lý thị trường Hà nội đã ngăn chặn có hiệu quả hơn việc nhập lậu thuốc lá ngoại vào thị trường Hà nội. Lý do này có cơ sở hơn bởi lượng thuốc lá tiêu thụ ở thị trường Hà nội tăng chủ yếu là DUNHILL (tăng gần 10tr.bao ) và VINATABA là hai loại thuốc lá cao cấp có khả năng thay thế được thuốc lá nhập ngoại. Về việc lập các đạI lý bán hàng nhà máy có thể nên lập thêm các đạI lý ở các huyện của các tỉnh mà không nên bó hẹp việc đặt đạI lý chỉ ở các trung tâm tỉnh TP, thị xã như hiện nay. Như vậy chi phí của nhà máy sẽ cao hơn vì phải vận chuyển đI xa hơn. Đồng thời phải có nhiều thêm các mối quan hệ phức tạp ( có quan hệ với nhiều đạI lý hơn). Nhưng bù vào đó chắc chắn rằng nhà máy sẽ đạtiêu thụ doanh thu lớn hơn bởi bán được nhiều hàng hơn. Cũng như việc nắm bắt được nhiều ý kiến của khách hàng hơn về nhà máy cũng như sản phẩm của nhà máy. Điều này không những có lợi hơn cho nhà máy mà còn có lợi cho cả người tiêu dùng bởi hàng hoá đến tay người tiêu dùng ít phải qua các khâu trung gian phân phối hơn. 48 Theo tôi nhà máy nên đặt thêm các đại lí ở huyện của các tỉnh miền núi phía bắc là Vĩnh Phú, Lạng Sơn, Cao Bằng, Tuyên Quang... Đồng thời mở thêm các đại lí ở các huyện xa hơn của các tỉnhThanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh, Huế, Đà Nẵng, Nha trang... Ngoài ra nhà máy cần có thêm các chính sách, phần thưởng xứng đáng cho các đại lí tuỳ theo khối lượng sản phẩm tiêu thụ của họ trong từng tháng để khuyến khích những đạI lí này tiêu thụ nhiều hàng hoá hơn cho nhà máy. II. Tăng cường công tác quản lí kĩ thuật nâng cao chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm là chỉ tiêu động phản ánh trình độ sản xuất và trình độ quản lí của DN, nó là động lực để thúc đẩy DN phát triển. Chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp tới sức cạnh tranh của các DN trên thị trường. Một sản phẩm có sức cạnh tranh cao khi giá cả, chất lượng của nó đáp ứng được những yêu cầu thị trường. Những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng là: - Chất lượng nguyên liệu. - Kĩ thuật phối chế - Quản lí qui trình công nghệ, máy móc thiết bị - Công tác kiểm tra, giám sát kĩ thuật - Vật tư, phụ liệu... Đối với nguyên liệu: Phải mua đúng số lượng, đúng vùng cấp, thuỷ phần. Muốn vậy cần phải: . Người kiểm tra phải được đào tạo có kiến thức chuyên môn, nắm được tiêu chuẩn thu mua, và đặc biệt phải thường xuyên theo dõi giám sát suốt trong quá trình thu mua nguyên liệu. Có thể bằng trực quan phán đoán nhanh chất lượng lô hàng, lấy mẫu đúng qui định, phân loại chính xác, làm việc với tinh thần trách nhiệm cao và đặc biệt phải trung thực trong việc đánh giá cũng mhư phân loại nguyên liệu. Về kĩ thuật phối chế đó là sự kết hợp các loại cấp thuốc ở các vùng khác nhau, đó là sự pha chế, hồ thuốc (thuộc bí mật công nghệ)để từ đó cho ra các loại sản phẩm có chất lượng cao thấp khác nhau sao cho phù hợp với từng loại khách hàng. Chính vì vậy người quản lí công tác phối chế (do phòng KTCN chịu trách nhiệm) phải có đủ những yêu cầu sau: . Có kiến thức, có kinh nghiệm và am hiểu chuyên môn. . phải nắm chắc chất lượng nguyên liệu, chất lượng từng lô hàng và chất lượng của từng loại sản phẩm để quyết định công thức phối chế cho phù hợp. 49 Về thực hiện qui trình công nghệ và bảo quản máy móc thiết bị góp phần không nhỏ vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm. Vì vậy phải đôn đốc để thực hiện đúng, đủ các qui trình công nghệ. Công tác bảo dưỡng cũng như tu sửa máy móc thiết bị cần thực hiện đúng định kì. Phải kịp thời phát hiện và sửa chữa những sai hỏng của máy móc dù nhỏ nhất. Kiểm tra kĩ thuật là yếu tố cơ bản để bảo đảm chất lượng sản phẩm. Là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất trước khi đem sản phẩm ra thị trường tiêu thụ. Tóm lại: Biện pháp quản lí chất lượng là vấn đề quan trọng mà bất cứ DN nào cũng phải lưu tâm đến. Chất lượng sản phẩm tốt, phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng sẽ tạo cho DN một vị thế vững chắc trên thị trường. Nâng cao uy tín của DN và tăng sức cạnh tranh lên. Tất nhiên DN làm ăn có hiệu quả hơn và ngày càng lớn mạnh. IV. Xây dựng chiến lược sản phẩm: Từ những phân tích trên ta có thể đánh giá rằng nhu cầu về thuốc lá ở phía bắc là rất lớn, xu hướng tiêu dùng về sản phẩm thuốc lá đầu lọc ngày một tăng. Trong khi năng lực nhà máy còn dư thừa, cơ sở và kĩ thuật đảm bảo. Vì vậy có một chiến lược thích hợp là hết sức cần thiết. Nội dung cpơ bản chiến lược sản phẩm của nhà máy trong thời gian tới là: *Đánh giá lại khả năng thích ứng và thái độ của người tiêu dùng trong từng nhóm sản phẩm: -Tiến hành thiết kế sản phẩm mới và tìm cách đưa ra thị trường những sản phẩm đó, cùng với các chính sách đối với kênh tiêu thụ. -Xác định chu kì sống của sản phẩm. -Phân tích và đánh giá sản phẩm về khả năng thích ứng của sản phẩm với thị trường. - Chính sách đa dạng hoá sản phẩm * Phân tích và đánh giá sản phẩm về khả năng thích ứng của sản phẩm trên thị trường. + Đối với sản phẩm DUNHILL là loại sản phẩm có phẩm cấp chất lượng cao, rất có nhiều khả năng thay thế được sản phẩm ngoại nhập cùng loại. Nhưng loại này chỉ phù hợp với những người có thu nhập khá trở lên. Rất phù hợp với thị trường Hà Nội. Nó đang được thị trường mạnh ngày một tăng nhanh, vì vậy cần phải trú trọng hơn nữa về mọi mặt để đáp ứng ngày một tốt hơn. + Đối với sản phẩm VINATABA hiện nay đang đạt mức tiêu thụ lớn nhất cả về số lượng,doanh thu và lợi nhuận nhưng đã phải giảm giá để cạnh tranh với 50 các sản phẩm cũng là VINATABA nhưng do các nhà máy khác sản xuất. Xu hướng cho thấy rằng sản phẩm VINATABA dần dần trở thành loại thuốc lá bình dân trong một vài năm tới khi mà thu nhập và mưcá sống của người dân VN tăng lên. Vì vậy việc cạnh tranh đối với sản phẩm này ngày càng trở lên quyết liệt. Muốn không bị giảm sút về số lượng nhà máy phải đầu tư vào khâu trồng trọt, để nâng cao chất lượng nguyên liệu và kĩ thuật phối chế để nâng cao chất lượng của sản phẩm này. + Đối với sản phẩm Hoàn Kiếm và Điện Biên bao cứng là hai loại sản phẩm có phẩm cấp trung bình, mức tiêu thụ chiếm trong tỉ trọng khá lớn nhưng thị trường đã bão hoà và có chiều hướng giảm sút. Do vậy cần tập trung vào một số biện pháp sau: . Sử dụng loại nguyên liệu tốt, cùng với kĩ thuật phối chế để nâng cấp chất lượng sản phẩm. . Làm tốt công tác tiếp thị, các chính sách sản phẩm như khuyến mại, và nếu cần có thể hạ giá để lấy lại thị trường. + Đối với sản phẩm M: là loại sản phẩm mới nhưng đãđược thị trường chấp nhận ngay với khối lượng khá lớn chứng tỏ rằng loại sản phẩm này phù hợp với nhu cầu của tương đối nhiều người. Vì vậy nhà máy cần mạnh dạn tung ra thị trường với khối lượng nhiều hơn nữa. Đồng thời mạnh dạn cho sản phẩm này thâm nhập vào mội thị trường có thể.vì là sản phẩm mới lên nhà máy cần chú ý thu lượm những thông tin phản hồi từ phía khách hàng càng sớm càng tốt để biết thêm sức thâm nhập, khả năng cạnh tranh và ý kiến khen ch