Luận văn Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam

Luận văn Đề Tài: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam 1 LỜI NÓI ĐẦU Sau đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI năm 1986 đất nước ta bước ngoặt lớn. Khi nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận động theo cơ chế thị trường có sự điều tiết, quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa xã hội chủ nghĩa. Trong điều kiện mở cửa và xu thế khu vực hoá, quốc tế hoá, đời sống kinh tế ngày càng trở thành xu thế tất yếu vị thế của các doanh nghiệp được xác định là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân và ngày càng hội nhập, vào nền kinh tế thế giới và trong khu vực. Điều này tạo cho các doanh nghiệp có cơ hội tiếp cận các thị trường và mở rộng trị trường truyền thống. Đồng thời cũng đặt doanh nghiệp trước các nguy cơ bị đào thải nếu không thích ứng với sư biến động của thị trường . Sự phát triển của nền kinh tế thế giới làm cho các doanh nghiệp phải thay đổi các quan điểm về quản trị kinh doanh. Nếu các nhà quản trị kinh doanh truyền thống cho rằng hoạt động tiêu thụ là hoạt động đi sau hoạt đông sản xuất thì ngày nay các nhà quản trị kinh doanh hiện đại quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi trước hoạt động xản xuất cụ thể là công tác điều tra nghiên cứu thị trường luôn phải đặt trước khi tiến hành các hoạt động sản xuất. Các doanh nghiệp cho rằng: “doanh nghiệp bán những gì thị trường cần chứ không bán những gì mình có ”. Do vậy trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm là hoạt động cực kỳ quan trọng. Mục tiêu hàng đầu của các doanh nghiệp là theo đuổi lợi nhuận vấn đề đặt ra là làm thế nào để các doanh nghiệp hoạt động thành công. Làm ăn có lãi trong điều kiên môi trường cạnh tranh gay gắt tài nguyên khan hiếm như hiện nay điều này hoàn toàn phụ thuộc vào hoat động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và doanh nghiệp có tiêu thụ đựơc sản phẩm mới thu hồi đươc vốn và thu được lợi nhuận ngươc lại doanh nghiệp nếu không tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp không thu hồi được vốn không có lợi nhuận, hoạt động tái sản xuất kinh doanh không được thực hiện dẫn điến thua lỗ và phá sản. Vễ thực tiễn phát triển của nền kinh tế thị trường Việt nam hiện nay ta thấy rằng. Mặc dù đã thoát khủng hoảng và từng bước phát triển nhưng vẫn là một nền kinh tế yếu kém, chậm phát triển so với thế giới và khu vực. Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp công nghiệp nói riêng và nhất là trong xu thế hội nhập với thế giới và khu vực. Các doanh nghiệp phải đối mặt với một tình huống hết sức khó khăn vừa phải tìm cách chiếm lĩnh thị trường trong nước vừa phải tập chung các thời cơ để chiếm lĩnh thị trường nước ngoài, trong khi tiềm năng 2 về mọi mặt của các doanh nghiệp còn hạn chế. Để tồn tại và phát triển được thì không vì ai khác mà chính các doanh nghiệp phải tự tìm lấy hướng đi cho mình trong đó việc tìm kiếm thị trường và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hoạt động tiêu thụ sản phẩm mang tính chất quyết định. Thực tế chứng minh rằng cùng với sự sụp đổ của Liên Xô và các nước Đông Âu thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp bị thu hẹp làm cho các doanh nghiệp công nghiệp lâm vào tình trạng khó khăn, phá sản. Và gần đây là cuộc khủng khoảng tài chính tiền tệ ở các nước Đông nam á làm cho các doanh nghiệp xuất hàng sang các nước này gặp không ít những khó khăn, cản trở. Hiệp định thương mại Viêt-Mỹ mới được ký kết, là cơ hội lớn để các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam tiếp cận thị trường lớn đầy tiềm năng. Tuy nhiên để tiếp cận thị trường đầy tiềm năng này các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam gặp rât nhiều kó khăn về môi trường pháp luật, và những điều kiện khác. Do đó để có hiệu quả các doanh nghiệp công nghiệp phải có chính sách, chiến lược để tiếp cận thị trường thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp công nghiệp nói riêng hiện nay chưa chú trọng và quan tâm đúng mức đến công tác tiêu thụ sản phẩm, chưa tự xây dựng cho mìng một chiến lựơc thâm nhập thị trường, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, do đó việc tiêụ thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn. Do nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm cùng với chuyên ngành được học “chương 7: Quản trị tiêu thụ” và qua nghiên cứu các tài liệu, tạp chí, em đã chọn đề tài : “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam.”: Đề tài này được xây dựng dựa triên phương pháp nghiên cứu phân tính đánh giá tổng hợp, phương pháp duy vật biện chứng phương pháp duy vật lịch sử phương pháp so sánh, triên cơ sở các lý luận cơ bản từ các số liệu thu đựoc từ năm 1990 đến nay của các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam để tìm ra những điểm đã đạt được và những vấn đề tồn tại trong hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp công nghiệp từ đó đưa ra các đề xuất, giải pháp nhằm khắc phục và hoàn thiện công tác này . Để thực hiện được nội dung nghiên cứu triên thì kết cấu của đề án môn học gồm : Chương1: Lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam. Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp nước ta hiện nay. Chương 3: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam. 3 CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG CÁC DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP . KHÁI NIỆM, VỊ TRÍ, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM . . Khái niệm: Để quá trình tái sản suất diễn ra một cách liên tục, các doanh nghiệp cần phải thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà mình sản xuất ra, đây là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, là điều kiện quan trọng, sống còn của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường đầy biến động hiện nay.Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì ? Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện tổng thể các hoạt động có mối quan hệ lô gíc và chặt chẽ bởi một tập hợp các cá nhân, doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Tiêu thụ thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng nó là khâu lưu thông hàng hoá là cầu nối trung gian một bên là sản xuất một bên là tiêu dùng . Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thi trường quan niệm về tiêu thụ sản phẩm cũng dần được thay đổi cho phù hợp với sự xuất hiện của các nhân tố mới. Quản trị truyền thống quan niệm tiêu thụ sản phẩm là hoạt động đi sau hoạt động sản xuất và chỉ được thực hiện khi quá trình sản xuất xản phẩm đã được hoàn thành có nghĩa là hoạt động tiêu thụ là hoạt động thụ động phụ thuộc vào quá trình sản xuất của doanh nghiệp. Ngày nay với sự phát triển của niền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không thể bán cái mà mình có như trước đây nữa mà chỉ có thể bán cái mà thị trường cần. Do vậy quan niệm về tiêu thụ sản phẩm cũng thay đổi, quan điểm ngày nay cho rằng tiêu thụ sản phẩm là hoạt động đi trước hoạt động sản xuất, nó thực hiện công tác điều tra nghiên cứu thị trường ( khả năng tiêu thụ ) làm cơ sở cho việc hoạch định các chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có khả thi hay không đều phụ thuộc vào tính đúng đắn, chính xác của việc điều tra nghiên cứu thị trường, đây là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp có thể thực hiện tái sản xuất sản phẩm, như vậy theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là hoạt động cực kỳ quan trọng quyết định hoạt động sản xuất trong thực tế chúng ta hay nhầm lẫn giữa tiêu thụ sản phẩm và bán hàng đây là hai hoạt động riêng biệt nhau xét về bản chất là giống nhau bởi đều là hoạt động nhằm chuyển hàng hoá tới tay người tiêu dùng tuy nhiên hoạt động tiêu thụ rộng hơn hoạt động bán 4 hàng. Bán hàng chỉ là một khâu, một bộ phận của hoạt động tiêu thụ sản phẩm điều này sẽ được làm sáng tỏ ở phần nội dung của hoạt động tiêu thụ . Đối với nước ta trong niền kinh tế kế hoạch hoá tập trung khi mà ba vấn đề trung tâm của doanh nghiệp là: sản xuất cái gì ? sản xuất cho ai? sản xuất như thế nào? đều do nhà nước quyết định thì việc tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá đã được nhà nước ấn định từ trước còn trong niền kinh tế thị trưòng hiện nay các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trọng tâm đó cho nên việc tiêu thụ sản phẩm được hiểu một cách rộng hơn theo đúng nghĩa cuả nó . Vị trí, vai trò, và nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm: .. Vị trí, vai trò của họat động tiêu thụ: Tiêu thụ sản phẩm là một trong 6 chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị kinh doanh mặc dù sản xuất là trức trực tiếp tạo ra xản phẩm, song tiêu thụ sản phẩm lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có hiệu quả chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phục vụ khách hàng quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất hoặc hoạt động chuẩn bị dịch vụ. Như đã được trình bày ở trên, theo quan niệm truyền thống thì các nhà quản trị cho rằng tiêu thụ là hoạt động đi sau hoạt động sản suất chỉ được thực hiện khi sản suất được sản phẩm. Ngày nay tiêu thụ sản phẩm là điều kiện tiền đề, là cái phía trước gắn với phía cầu và quyết định hoạt động sản xuất. Một doanh nghiệp hiện đại trước khi quyết định ba vấn đề cơ bản sản xuất cái gì ? sản xuất cái gì ? sản xuất cho ai ? Do đó cần phải thực hiện việc nghiên cứu thị trường cụ thể là việc nghiên cứu cầu của thị trường khả năng thanh toán và quy mô của thị trường trong hiện tại và cũng như trong tương lai. Kết quả của hoạt động nghiên cứu thị trường sẽ là cơ sở để, doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản xuất tối ưu, khi doanh nghiệp thực hiện quá trình sản xuất kinh doanh thì nhịp độ của tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết đến nhịp độ sản xuất sự quay vòng vốn của doanh nghiệp là nhanh hay chậm đều thuộc vào thời gian tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Vậy, trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm là cực kỳ quan trọng, quyết định hoạt động sản xuất. Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là nhận thức và thoả mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng và các sản phẩm, đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm sản xuất, tiết kiệm, nâng cao trách nhiệm của các bên trong giao dịch thương mại ở các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản 5 phẩm, sự thích ứng vơí nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng nó giúp các nhà sản xuất hiểu rõ về kết quẩ sản xuất của mình và nhu cầu và mong muốn của khách hàng . Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng và những tương quan theo một tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất được diễn ra một cách bình thường, chôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội, đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp cho các đơn vị định được phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho các giai đoạn tiếp theo của mình. 2.2 Nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tối thiểu. Với mục tiêu đó, tiêu thụ sản phẩm không phải là hoạt động thụ động, chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm mới tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trường, xác định đúng đắn cầu của thị trường về sản phẩm và khả năng doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất để quyết định đầu tư tối ưu. Chủ động tiến hành các hoạt động quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng.Tổ chức công tác bán hàng cũng như các hoạt động yểm trợ nhằm bán được nhiều hàng hoá với chi phí kinh doanh cho hoạt động bán hàng là thấp nhất cũng như đáp ứng tốt nhất các dịch vụ sau bán hàng.Từ đó tạo ra cho doanh nghiệp một lượng khách hàng truyền thống, trung thành với doanh nghiệp. 2.3. Nội dung của hoạt dộng tiêu thụ sản phẩm. Tuỳ theo quy mô đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của sản xuất, kinh doanh và tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ mà các doanh nghiệp tổ chức các hoạt động tiêu thụ sản phẩm khác nhau. Còn đối với các doanh nghiệp công nghiệp thường được tổ chức thành các hoạt động sau: Nghiên cứu thị trường. Kế hoạch hoá tiêu thụ. Chính sách maketing – mix. Tổ chức hoạt động tiêu thụ. 2.3.1. Nghiên cứu thị trường. 2.3.1.1. Khái niệm và vai trò. Thị trường là tổng hợp càc mối quan hệ phát sinh liên quan đến hoạt động mua và bán hàng hoá, dịch vụ. 6 Nghiên cứu thị trường là quá trình thu nhập, xử lý và phân tích các số liệu về thị trường một cách có hệ thống. Làm cơ sở cho các quyết định quản trị đó chính là quá trình nhận thức một cách khoa học có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến trong khi ra các quyết định quản trị kinh doanh, phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng. Nghiên cứu thị trường là chức năng liên hệ với người tiêu dùng, công chúng và các nhà Marketing thông qua các công cụ thu thập và xử lý thông tin nhằm phát hiện ra các cơ hội thị trường để quản lý Marketing như một quá trình. Nghiên cứu thị trường cung cấp thông tin cho việc ra quyết định Marketing trong quá trìng quản trị kinh doanh, giúp cho việc quản lý Maketing hoặc giải quyết một vấn đề cụ thể nào đó của thị trường. Nghiên cứu thị trường là yếu tố cơ bản để tạo ra sản phẩm mới giúp cho sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện, tồn tại và đứng vững triên thị trường . 2.3.1.2. Nội dung cơ bản của nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường có thể được thực hiện ở từng doanh nghiệp hoặc trong phạm vi toàn bộ nghành kinh tế –kỹ thuật nào đó theo schafer nghiên cứu thị trường quan tâm dến ba lĩnh vực lớn là cầu về sản phẩm, cạnh tranh về sản phẩm và nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. - Nghiên cứu cầu về sản phẩm . Cầu về sản phẩm là một phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trường về một loại sản phẩm nào đó. Nghiên cứu cầu nhằm xác định được các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian trong tương lai xác định nào đó. Nghiên cứu cầu thông qua các đối tượng có cầu các doanh nghiệp, gia đình, và các tổ chức xã hội khác. Để nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại là sản phẩm và dịch vụ triên cơ sở đó lại tiếp tục phân thành vật phẩm tiêu dùng hay tư liệu sản xuất, dịch vụ thành nhiều loại dịch vụ khác nhau. Trong xác định cầu về vật phẩm tiêu dùng cần chú ý đến đối tượng sẽ trở thành người có cầu, những người có cầu phải được phân thành các nhóm theo các tiêu thức khác nhau, như độ tuổi,giới tính ... đối vớ nhiều loại vật phẩm tiêu dùng mức thu nhập là nhân tố có ý nghĩa quan trọng bậc nhất.Việc nghiên cứu cầu còn dựa trên cơ sơ phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư Với cầu là tư liệu sẽ phải nghiên cứu số lượng và qui mô của các doanh nghiệp có cầu, tính chất sử dụng sản phẩm hiện tại và khả năng thay đổi trong tương lai. Nghiên cứu thị trường nhằm xác định những thay đổi của cầu do tác động của những các nhân tố như mốt sự ưa thích, sản phẩm thay thế, thu nhập và mức sống người tiêu dùng đồng thời nghiên cứa cầu cũng phải giải 7 thích phản ứng cụ thể của người tiêu dùng trước các biện pháp quảng cáo, các phản ứng của đố thủ cạnh tranh trước những chính sách bán hàng mới của doanh nghiệp. Ngoài ra nghiên cứu cầu còn nhằm giải thích những thay đổi do phân tích của toàn bộ ngành kinh tế_kĩ thuật, nguyên nhân mùa vụ hay suy thoái kinh tế. - Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong tương lai. Sự thay đổi trong tương lai gắn với khả năng mở rộng (thu hẹp) quy mô của doanh nghiệp cung như sự thâm nhập mới ( rút khỏi thị trường ) của các doanh nghiệp hiện có. Nghiên cứu cung phải xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ như thị phần, chương chình sản suất, đặc biệt là chiến lược và chính sách khác biệt hoá sản phẩm, chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng như các điều kiện thanh toán và tín dụng. Mặt khác phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trước các biện pháp về giá cả quảng cáo, xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp. Trong thực tế, trước hết phải quan tâm nghiên cứu các đối thủ mạnh chiếm thị phần cao trong ngành Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đố thủ cạnh tranh mà còn quan tâm nghiên cứu đến các doanh nghiệp sản xuất những sản phẩm thay thế cũng như những ảnh hưỡng này đến thị trường tương lai của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu mức độ ảnh hưởng của sản phẩm thay thế gắn với việc xác định hệ số co giãn chéo của cấu theo gía. -Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầu triên thị trường mà còn phụ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng luới tiêu thụ.Việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ cụ thể thường phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế-kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ...của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phải chỉ rõ các ưu điểm, nhược điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và của các đối thủ cạnh tranh phải biết lượng hoá mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố điến kiết quả tiêu thụ cũng như phân tích cách hình thức tổ chức bán hàng cụ thể của từng doanh nghiệp củng như của các đối thủ cạnh tranh . Để nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần tiến hành theo một quy trình nhất định nhằm giúp cho doanh nghiệp ra quyết định của người quản lý. Hoạt động nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp công nghiệp được tiến hành theo phương pháp gián tiếp hay trực tiệp là phụ thuộc vào việc doanh nghiệp sản xuất mặt hàng gì ? mục đích nghiên cứu như thế nào ? . 2.3.2: Kế hoạch hoá tiêu thụ: 2.3.2.1: Khái niệm và vai trò: 8 Kế hoạch hoá là việc dự kiến trước cách phương án sử dụng nguồn lực để thực hiện những hoạt động cụ thể nào đó trong khoảng thời gian nhất định nào đó nhằm đạt được những mục tiêu đã đặt ra trước đó. Vai trò của kế hoạch hoá. Kế hoạch hoá là cơ sở để thực hiện các chức năng quản lý khác . Kế hoạch hoá đi liền với phân tích và dự báo nhu cầu thị trường và những biến động của môi trường kinh do đó lập kế hoạch sẽ cho phép doanh nghiệp phản ứng linh hoạt trước những thay đổi của môi trường kinh doanh . Trong một thời gian dài nước ta đã duy trì một cơ chế kế hoạch hoá tập chung quan liêu bao cập từ triên xuống dưới dẫn đến cuộc khủng hỏang toàn diện, sâu sắc vào những năm đầu của thập kỷ 80 và hậu quả của nó kéo dài nhiều năm sau đó. Do đó trong hiện tại khi nhắc đến kế hoạch hoá thường làm cho con người e ngại và nghi ngờ hiệu quả của nó, tuy nhiên kế hoạch ở đây không phải là kế hoạch hoá tập trung cứng nhắc như trước đây mà là linh hoạt mềm dẻo, giữa chúng có sự khác nhau cơ bản về nội dung và phương pháp lập kế hoạch. Về phương pháp lập kế hoạch , kế hoạch hoá tập trung lập kế hoạch theo phương pháp từ triên xuống, còn kế hoạch hoá linh hoạt lập kế hoạch theo phương pháp từ dưới lên hoặc theo phương pháp hỗn hợp tức là phương pháp kết hợp việc lập kế hoạch từ dưới lên và từ trên xuống sao cho kế hoạch là tối ưu và mang tính khả thi cao. 2.3.2.3: Nội dung của kế hoạch hoá tiêu thụ: Kế hoạch tiêu thụ trong các doanh nghiệp công nghiệp bao gồm một số nội dung sau. - Kế hoạch hoá bán hàng: Chính là vệc xây dựng một cách hợp lý số lượng, cơ cấu, chủng loại các mặt hàng mà doanh nghiệp sẽ bán ra trong một thời kỳ nhất định. Kế hoạch hoá bán hàn có khả thi hay không đòi hỏi khi lập kế hoạch cần phải dựa vào một số căn cứ cụ thể như. Doanh thu bán hàng ở các thời kỳ trước. Các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể, năng lực sản xuất và chi phí kinh doanh tiêu thụ của doanh nghiệp. Tốt nhất là phải có số liệu thống kê cụ thể về doanh thu của từng loại, nhóm sản phẩm trên từng thị trường tiêu thụ trong khoảng thời gian gắn. - Kế hoạch hoá Marketing: Là quá trình phân tích, lập kế hoạch thực hiện và kiểm tra chương trình marketing đối với từng nhóm khách hàng cụ thể với mục têu là tạo ra sự hoà hợp giữa kế hoạch hoá tiêu thụ với kế hoach hoá các giải pháp cần thiết khác. Để xây dựng các kế hoạch hoá marketing phải phân tích và đưa ra cácdự báo liên quan đến tình hình thị trường, mạnh yếu của bản thân doanh nghiệp, các mục têu của kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ có thể 9 dành cho hoạt động marketing. Thông thường được xây dụng theo các bước sau: Phân tích thị trường và kế hoạch marketing hiện tại của doanh nghiệp . Phân tích cơ may và rủi ro. Xách định mục tiêu marketing. Thiết lập các chính sách marketing-mix. Đề ra trương trình hành động và dự báo ngân sách. - Kế hoạch hoá quảng cáo. Quảng cáo cần được kế hoạch hoá để kế hoạch hoá quảng cáo cần phân biệt thời kỳ ngắn hạn hay dài hạn, mục tiêu quảng cáo là thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm đối với một bộ phận hay toàn bộ các loại sản phẩm của doanh nghiệp. Để quảng cáo đạt được các mục tiêu trên doanh nghiệp phải xác định một số vấn đề như. Hình thức quảng cáo, nội dung quảng cáo, quy mô và phạm vi quảng cáo, phương tiện quảng cáo, địa điểm quảng cáo và thời gian quảng cáo, chi phí quảng cáo ... tức là phải lập kế hoạch quảng cáo cụ thể . Trên thực tế hoạt động quảng cáo không đem lại giá trị cho sản phẩm do vậy các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả của quảng cáo để tránh những chi phí không cần thiết làm mất tác dụng của quảng cáo, thông thường hiệu quả của quảng cáo được đánh giá qua doanh thu của sản phẩm với chi phí cho hoạt động quảng cáo ngoài ra còn xem xét việc hoàn thành các mục tiêu đặt ra cho quảng cáo. Việc xác định chi phí cho hoạt động quảng cáo cũng là một vấn đề quan trọng trong kế hoạch hoá quảng cáo. Chi phí quảng cáo thường được xác định theo một tỷ lệ cố định trên doanh thu của kỳ trước hoặc là theo các tỉ lệ cố định phụ thuộc vào tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp hoặc theo các mục tiêu của quảng cáo . -Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm. Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi loại chi phí kinh doanh xuất hiện gắn với hoạt động tiêu thụ. Đó là các chi phí kinh doanh về lao động và hao phí vật chất liên quan đến bộ phận tiêu thụ bao gồm cả hoạt động tính toán, báo cáo, thanh toán gắn với tiêu thụ cũng như các hoạt động đại diện, bán hàng, quảng cáo nghiên cứu thị trường, vận chuyển, bao gói, lưu kho, quản trị hoạt động tiêu thụ ....Trong thực tế, chi phí kinh doanh tiêu thụ chịu ảnh hưởng rất lớn của nhân tố cạnh tranh của các chi phí kinh doanh quảng cáo và bao gói cho từng loại sản phẩm cụ thể chứ không liên quan với chi phí kinh doanh sản xuất ra loại sản phẩm đó nên không thể phân bổ chi phí kinh doanh tiêu thụ theo tiêu chí chi phí kinh doanh sản xuất. Để xác định chi phí kinh doanh tiêu thụ cho từng loại sản phẩm một cách chính xác sẽ phải tìm cách tập hợp chi phí kinh doanh tiêu thụ và phân bổ chi phí kinh doanh tiêu thụ một cách gián tiếp cho từng điểm chi phí. 10 Sự phân loại và phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ cũng khoa học, sát thực tế bao nhiêu càng tạo điêu kiện cho việc tính toán và xây dụng kế hoạch chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ bấy nhiêu mặt khác việc tính toán chi phí kinh doanh tiêu thụ cho việc thực hiện từng nhiệm vụ gắn với hoạt động tiêu thụ lại làm cơ sở để so sánh va lựa chọn các phương tiện, chính sách tiêu thụ cần thiết với mục đích thúc đẩy tiêu thụ với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. Trên cơ sở kế hoạch hoá tiêu thụ và chi phí kinh doanh tiêu thụ có thể thực hiên việc kiểm tra tính hiệu quả khi thực hiện từng nhiệm vụ tiêu thụ cụ thể . 2.3.3: Chính sách marketing-mix trong doang nghiệp công nghiệp : Marketing-mix trong các doanh nghiệp công nghiệp có nhiệm vụ chủ yếu là xác định các loại sẩn phẩm phù hợp nhu cầu của từng loại thị trường trong nước và ngoài nước cho từng giai đoạn phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp xác định hợp lý giá cả của từng loại sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, nghiên cứu và áp dụng các biện pháp thích hợp nhằm bảo đảmvà nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như việc hạ giá thành, xác định mạng lưới tiêu thụ, xác định hợp lý các hình thức yểm trợ và xúc tiến bán hàng. Xuất phát từ nhiệm vụ triên các chính sách Marketing-mix bao gồm bốn chính sách thường gọi là 4 p ( product, price, promotion, plance.) 2.3.2.1: Chính sách sản phẩm. Mục tiêu cơ bản của chính sách sản phẩm là làm thế nào để phát triển được sản phẩm mới được thị truường chấp nhận, được tiêu thụ với tốc độ nhanh và đạt hiệu quả cao. Chính sách sản phẩm có vai trò bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra liên tục bảo đảm đưa sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trường tiêu thụ sản phẩm thông qua việc tăng sản lượng tiêu thụ và đưa sản phẩm mới vào thị trường . Với vai trò và nội dung cơ bản đó thì chính sách sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm các nội dung sau . Chính sách chủng loại sản phẩm và cơ cấu sản phẩm . Chính sách hoàn thiện và nâng các đặc tính, nâng cao chất lượng sản phẩm. Chính sách đổi mới sản phẩm và cải tiến sản phẩm. Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng loại thị trường tiêu thụ. Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp phải gắn với chu kỳ sống của sản phẩm để biết khi nào cần đưa sản phẩm vào thâm nhập thị trường khi nào cần loại bớt sản phẩm là hợp lý cũng như các biện pháp cụ thể, thích hợp để chủ động đối phó với từng giai đoạn cụ thể của chu trình sống của sản phẩm . 2.3.2.2: Chính sách giá cả. 11 Gía cả là biểu hiện bằng tiền mà người bán dự định có thể nhận được từ phía người mua. Việc xác định giá cả sản phẩm là rất khó bởi vì nó gặp phải sự mâu thuẫn giữa lợi ích của người mua và lợi ích của người bán (DN) người mua muốn mua với số lượng nhiều nhưng với giá rẻ còn người bán muốn bán với mức giá cao để thu lợi lớn đồng thời bị hạn chế về năng lực sản xuất. Để dung hoà lợi ích của người mua và người bán doanh nghiệp phải xác định mức gía như thế nào là hợp có thể đem lại cho doanh nghiệp nhiều tác dụng to lớn thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp. Dựa vào tình hình cụ thể vào chiến lược cụ thể doanh nghiệp tự xác định cho mình một phương pháp định giá thích hợp, thông thường có một số phương pháp định giánhư sau. Phương pháp định gía dựa vào chi phí . Giá bán = giáthành + % lãi / giá thành. Phương pháp dựa vào phân tích hoà vốn . Giá bán  giá hoà vốn Dựa theo người mua Doanh nghiệp phân chia người mua thành các nhóm khác nhau theo Định giá bán dựa vào đối thủ cạnh tranh. Trong các doanh nghiệp công nghiệp thường có các loại chính giá sau. một tiêu chí nào đó vá định giá cho từng nhóm. Chính sách giá đối với sản phẩm đã và đang được tiêu thụ trên thị trường hiện có và thị truờng mới Chính sách giá cả đối với sản phẩm cải tiến và hoàn thiện được tiêu thụ trên thị trường hiện có và thị trường mới. Chính sách giá cả với những sản phẩm tương tự. Chính sách giá cả đối với những sản phẩm mới hoàn toàn. 2.3.3.3: Chính sách phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp . Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp được hiểu là hoạt động mang tính chất bao trùm bao gồm các quy trình kinh tế, các điều kiện tổ chức có liên quan điến việc điều hành dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng với hiệu quả kinh tế cao. Dựa vào những nét đặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiêu thụ, doanh nghiệp xây dựng cho mạng lưới phân phối và lựa chọn phương thức phân phối phù hợp với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp. Để chính sách phân phối có hiệu quả thì trước tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản phẩm của doanh nghiệp được đưa tới tay người tiêu dùng theo phương thức nào là hợp lý nhất. 12 Phương thức phân phối rộng khắp là phương thức sử dụng tất cả các kênh phân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng. Phương thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối duy nhất trên một thị trường nhất định. Phương thức phân phối có chọn lọc chọn một số kênh phân phối có hiệu quả phù hợp vói mục tiêu đặt ra. Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được thành lập từ một tập hợp các kênh phân phối với mục đích đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng 13 Sơ đồ mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Theo sơ đồ trên ta thấy mỗi kênh phân phối bao gồm một hệ thống Marketing trung gian, người môi giới, đại lý, tổ chức bán buôn và người bán lẻ. Tuỳ thuộc vào sự tham gia của các trung gian Marketing mà người ta chia thành kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp. Kênh phân phối trực tiếp. Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian hoặc thông qua các tổ chức đại lý môi giới. Theo hình thức này các doanh nghiệp công nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm tới tay người tiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho phép doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, nên biết giõ như cầu thị trường , mong muốn của khách hàng và doanh nghiệp thu được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng từ đó doanh nghiệp đề ra các chính sách hợp lý. Tuy nhiên theo phương thức này tốc độ chu chuyển vốn chậm vì phân phối nhỏ lẻ. Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp. Kênh phân phối gián tiếp : DN công nghiệp Đại lý Bán buôn Môi giới Bán lẻ Người TD Người SX Đại lý Người TD 14 Là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nhiệp công nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian marketing, ở hình thức này quyền sở hữu sản phẩm được chuyển qua các khâu trung gian từ đó các khuâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức là việc thực hiện mua đứt bán đoạn, có ưu điểm là thu hồi vốn nhanh, tiếp kiệm chi phí quản lý, thời gian tiêu thụ ngắn, tuy nhiên nó có nhược điểm là làm tăng chi phí bán hàng, tiêu thụ và khó kiểm soát được các khuâu trung gian. Mô hình kênh phân phối gián tiếp: Do sự phụ thuộc và độc lập tương đôí giữa các thành viên trong kênh nên thường xảy ra mâu thuẫn và xung đột trong kênh. Để tổ cức và quản lý kênh có hiệu quả doanh nghiệp phải định rõ vai trò, vị trí, nhiệm vụ của các thành viên dựa trên năng lực của họ, từ đó chọn cách tổ chức kênh theo hệ thống marketing . 2.3.3.4: Chính sách xúc tiến. Đây là chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng và thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp nó bao gồm hàng loạt những biện pháp như, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, quảng cáo, tuyên truyền.... Với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các nhu cầu về thông tin của sản phẩm ngày càng quan trọng chính sách marketing- mix. Ngày nay các hoạt động xúc tiến đã trở thành một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu đối với các doanh nghiệp tuy nhiên vấn đề quan trọng là phải biết sủ dụng các biện Người sản xuất Đại diện thương mại Thương mại bán Thương mại bán Thương mại bán lẻ Thương mại bán lẻ Thương mại bán lẻ Thương mại bán Thương mại bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng 15 pháp này một cách hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp . 2.3.4: Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán : 2.3.4.1: Tổ chức hệ thống kênh phân phối. Để tổ chức hệ thống kênh phân phối phù hợp có tác dụng thúc đẩy hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp công nghiệp. Trước tiên phải xác định tính chất của từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp chuẩn bị sản xuất hoặc đang sản xuất, phải xác định xem nó là hàng hoá tiêu dùng hay hàng hoá tư liệu sản xuất hoặc hàng hoá xa xỉ, nếu là hàng hoá tiêu dùng thì doanh nghiệp nên chọn kênh phân phối gián tiếp, trao quyền cho các nhà phân phối công nghiệp. Với hàng hoá tư liệu sản xuất hoặc hàng hoá xa xỉ thì các doang nghiệp thường tổ chức kênh phân phối trực tiếp, nhằm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệu sản phẩm và thu nhập thông tin về phiá cầu. Sau khi thiết lập được hệ thống kênh phân phối doanh nhiệp phải thực hiện các biện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác dụng của kênh để mang lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp. Vấn đề cốt lõi là việc giải quyết các mâu thuẫn và xung đột trong kênh như thế nào để vùa bảo toàn, duy trì được kênh vừa giải quyết thoả đáng lợi ích của mỗi thành viên. Do vậy doanh nghiệp phải có chế độ khuyến khích và xử phạt hợp lý để hoà hợp lợi ích giữa doanh nghiệp với các thành viên và lợi ích giữa các thanh viên với nhau từ đó tạo ra sự bền vững, lòng trung thành của các thành viên trong kênh với doanh nghiệp. 2.3.4.2: Tổ chức hoạt động bán hàng. Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng cần thiết, số lượng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do đặc điểm của công tác bán hàng là hoạt động giao tiếp thương xuyên với khách hàng nên vệc lưạ chọn nhân viên bán hang là hoạt động quan trọng nhất. Người bán hàng cần có đầy đủ những điều kện về phẩm chất kỹ năng cần thiết, nghệ thuật ứng xử... đồng thời doanh nghiệp cần có chính sách về tiền lương và tiền thưởng và các chính sách khuyến khích thích hợp với nhân viên nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Công việc bán không chỉ đoì hỏi có trình độ kỹ thuật và phải có tính nghệ thuật cao, phải bố chí xắp xếp trình bày hàng hoá kết hợp với trang thiết bị sao cho khách hàng dễ nhìn, dễ thấy phù hợp với từng nhóm khách hàng. 2.4.3.3: Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán: Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì và củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp nó bao gồm các 16 hoạt động chính sau: lắp đặt, hướng dẫn sử dụng, bảo hành cung cấp các dịch vụ thay thế phụ tùng, sửa chữa, cùng với việc duy trì mối quan hệ thông tin thường xuyên với khách hàng để thu nhập ý kiến phản hồi và sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng. 17 II: NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐIẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP 1: Những nhân tố bên trong doanh nghiệp: Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường điều có một môi trường kinh doanh nhất định. Môi trường kinh doanh có thể tạo ra những cơ hội thuận lợi cho kinh doanh nhưng đồng thời nó cũng tác động xấu điến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, chính các nhân tố thuộc môi trường bên trrong doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn điến hoạt tiêu thụ của doanh nghiệp các nhân tố đó có thể kể điến như: 1.1: Cơ sở vật chất kỹ thuật: Đây là yêu tố mang tính chất quyết định đối với hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Nó là yêu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất lượng sản phẩm, giữ uy tín cho doanh nghiệp, dúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào những thị trường khắt khe, nếu doanh nghiệp có khả năng là người dẫn đầu về công nghệ tạo nhiều điều kiện cho doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh về gía so với các đối thủ trong ngành. 1.2: Gía cả của hàng hoá: Gía cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yêú tác động điến tiêu thụ. Gía cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế điến cung cầu và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Trong quy luật cung cầu thì nhân tố giá cả đóng vai trò tác động lớn tới cả cung và cầu, chỉ có giá cả mới giải quyết đuợc mâu thuẫn trong quan hệ cung cầu. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, mức giá cả của mỗi mặt hàng cần có sự điều chỉnh trong suốt cả chu kỳ sống của sản phẩm. Tuỳ theo những thay đổi của quan hệ cung cầu và sự vận động của thị trường, giá cả phải giữ được sự cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì vậy việc xác định giá đúng đắn là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, đảm bảo thu được lợi nhuận tối đa, nêu doanh nghiệp có chính sách giá tốt, có lợi thế về giá so với đối thủ thì sẽ tạo điều kiện cho khả năng tiêu thụ và chiếm lĩnh thị trường . 1.3. Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp: Điều quan tâm hàng đầu đối với nhà sản xuất cũng như đối với người tiêu dùng là chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm có thể đưa doanh nghiệp điến đỉnh cao của danh lợi cũng có thể đưa doanh nghiệp diến bờ vực của sự phá sản, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Người ta cho rằng doanh nghiệp đạt cả danh và lợi khi sản phẩm có chất lượng cao, nó làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tạo khả năng sinh lời cao. Tạo ấn tượng tốt, sự tin tưởng của khách hàng đối với doanh nghiệp làm cho uy tín của doanh nghiệp không ngừng tăng lên. Mặt khác nó thể thu hút thêm khách hàng, giành thắng lợi trong cạnh tranh. 18 1.4. Hoạt động nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp: Thị trường tiêu thụ là yếu tố đầu ra ảnh hưởng trực tiếp tới sự tăng trưởng của doanh nghiệp. Kết quả nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp đưa ra quyết định đúng đắn về đầu tư sản phẩm, giá cả và nắm bắt những thay đổi của thị trường. Thị trường đầu vào ảnh hưởng đến giá thành, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Vậy công tác nghiên cứu thị trường là quan trọng, cần thiết nếu công tác nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp tốt sẽ tăng khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường tăng uy tín cho doanh nghiệp. 1.5. Công tác tổ chức tiêu thụ: Công tác tổ chức tiêu thụ bao gồm hàng loạt các khâu công việc khác nhau như tổ chức mạng lưới tiêu thụ đến cácc hoạt động hỗ trợ. Cuối cùng là khâu tổ chức thu hồi tiền hàng bán ra. Nếu như công tác này tiến hành không ăn ý phối hợp không nhịp nhàng sẽ làm gián đoạn hay làm giảm khối lượng hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp thuận lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình. Nhưng nếu tổ chức không hợp lý thì sẽ làm tăng chi phí làm giảm hiệu quả tiêu thụ. Để thúc đẩy sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ với khối lượng lớn thì các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần không nhỏ, như những hoạt động này mà thu hút được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp hơn. Sự phục vụ tận tình và chu đoá các dịch vụ trước và sau khi bán hàng là nhằm tác động vào khách hàng để họ tăng khả năng hiểu biết về sản phẩm của doanh nghiệp. Nói tóm lại công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ đem lại cho doanh nghiệp số lượng tiêu thụ sản phẩm lớn và ngược lại. 1.6. Nguồn nhân lực: Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và công nhân. Do sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế chi thức, Các doanh nghiệp ngày càng chú trọng đến năng lực, chình độ chuyên môn, sức sáng tạo của người lao động, người lảnh đạo đòi hỏiphải có trình độ tổ chức và quản lý, nắm vững nội dung và nghệ thuật quản trị, có phương pháp quản trị hợp lý tạo ra sự hài hoà giữa các bộ phận trong doanh nghiẹp thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển. Người lao động đòi hỏi phải có tay nghề cao, vững chuyên môn đảm bảo tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao và chi phí thấp. Từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm và cho doanh nghiệp. 1.7. Tình hình tài chính của doanh nghiệp: Tình hình tài chính của doanh nghiệp trong hiện tại là khả quan hay khó khăn. Tình hình tài chính khả quan sẽ đảm bảo cho qúa trình tái sản xuất diễn ra liên tục, có nghĩa là tạo thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ. Trường hợp tài chính trục trặc sẽ dẫn đến khó khăn trong sản xuất và tiêu thụ, nó sẽ 19 không cho phép doanh nghiệp thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và các hoạt động nhằm làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. 2: Các nhân tố bên ngoài: Hoạt động trong nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, có tư cách pháp nhân hay không có tư cách pháp nhân. Là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân, do đó hoạt động của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng vừa chịu sự hưởng cuả nhân tố nội sinh xuất phát từ bản thân doanh nghiệp vừa chịu ảnh hưởng của nhân tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp. Việc xem xét các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp nhằm mục đích nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra trong tương lai từ dó xây dựng các chiến lược tổng quát và cụ thể để tận dụng các cơ hội và tránh các nguy cơ có thể xảy ra. Với các doanh nghiệp công nghiệp thường chịu ảnh hưởng của một số các nhân tố sau. 2.1. Môi trường chính trị- luật pháp: Đây là nhân tố vừa có tác động thúc đẩy vừa có tác động kìm hãm hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp, nó bao gồm cả hệ thống chính trị, luật pháp trong nước và thế giới. Nhân tố này đóng vai trò làm nền tảng, cơ sở để hình thành các nhân tố khác tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp. Nó được thể hiện ở hệ tư tưởng chính trị mà các quốc gia áp dụng, các quy định mà các chính sách của quốc gia và quốc tế. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải tự điều chỉnh hành vi của mình cho phù hợp với chính sách của nhà nước và quốc tế. Khi tham gia vào một hoạt động kinh doanh cụ thể doanh nghiệp phải phân tích nắm bắt những thông tin về chính trị luật pháp của nhà nước và quốc tế áp dụng cho trường hợp đó. Những thay đổi về quan điểm, đường lối chính trị của quốc gia và của thế giới có thể mở ra hoặc làm sụp đổ thị trường làm cho hoạt động của doanh nghiệp bị gián đoạn, đảo lộn.Sự xung đột về quan đểm chính trị của các quốc gia, khu vực trên thế giới có thể làm ảnh hưởng đến sự phát triển của nền kinh tế và dẫn đến những khó khăn cho doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp xuất khẩu. 2.2. Môi trường kinh tế-xã hội: Đây là nhân tố có vai trò quan trọng nhất và quyết định nhất tới hoạt động kinh doanh của doanh nhiệp nó bao gômf nhiêu nhân tố: Trạng thái phát triển của nền kinh tế, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng, các chính sách kinh tế của nhà nước, su hướng kinh tế của thế giới ... Các nhân tố này dù là ổn định hay biến động đều ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động của doanh nghiệp bởi nó thể hiện nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng, mặt bằng chung về cơ sở hạ tầng phục vụ cho phát triển kinh tế, tạo điêu kiên thuận lợi hay khó khăn cho các doanh nghiệp hoạt động. Mặt khác 20 sự biến động của nền kinh tế thế giới và khu vực cũng ảnh hưởng sâu sắc đối với nền kinh tế quốc gia nói chung và mỗi doanh nghiệp nói riêng. 2.3. Khách hàng: Khách hàng đó là những người mua sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp và họ có ảnh hưởng rất lớn thậm chí là lớn nhất tới kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hoá tại doanh nghiệp. Người tiêu dùng mua gì ? mua ở đâu? mua như thế nào ? luôn luôn là câu hỏi đặt ra trước các nhà doanh nghiệp phải trả lời và chỉ có tìm cách trả lời câu hỏi này mới giúp cho các nhà doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong nền kinh tế thị trường. Và khi trả lời được câu hỏi này, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp đã xác định được khách hàng mua gì ? bán gì ? bán ở đâu và bán như thế nào để đáp ứng khách hàng từ đó nâng cao hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp. 2.4. Nhà cung cấp (cung ứng ): Nhà cung cấp cụ thể là các tổ chức hay cá nhân cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp xản xuất kinh doanh như: Nguyên vật liệu, tiền vốn, lao động và các dịch vụ cần thiết khác. Có vai trò rất quan trọng ảnh hưởng tới chất lượng giá cả, phương thức và các dịch vụ trong việc tổ chức giao nhận các vật tư cần thiết do đó ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ. 2.5. Các đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh có thể bao gồm nhiêu cá nhân và tổ chức, trước hết là các tổ chức kinh doanh. Hoạt động cạnh tranh rất đa dạng tư việc giành nhau thị trường khách hàng đến những phân tích, nghiên cứu về các đặc điểm, về các lợi thế cũng như các điểm yếu của từng đối thủ cạnh tranh trên thương trường. Vì vậy, kinh doanh trong điêu kiện nền kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến yếu tố cạnh tranh, nó ảnh hưởng rất lớn đến khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp. 3. Những chỉ tiêu đánh giá hiệu qủa của tiêu thụ: Để đánh giá chính xác hiệu quả của hoạt động tiêu thụ là việc rất khó khăn, bởi hoạt động tiêu thụ không giống các hoạt động khác của doanh nghiệp nó bao gồm nhiều hoạt động mà doanh nghiệp không lượng hoá được những hoạt động này góp phần tạo nên uy tín danh tiếng và sự phát triển lâu dài cho doanh nghiệp. Tuy nhiên nếu đánh giá một cách tương đối thì hiệu quả của hoạt độnh tiêu thụ có thể được xác định thông qua một số chỉ tiêu sau : Những chỉ tiêu định tính là những chỉ tiêu mà doanh nghiệp đưa ra một cách chủ quan, chung chung, không có số liệu cụ thể, không thể lượng hoá được như là thị phần kỳ thực tế tăng so với kỳ kế hoạch. tỷ lệ đạt cách mục tiêu về tiêu thụ của công ty. Những đánh giá của công ty về uy tín danh tiếng của doanh nghiệp triên thị trường thông qua việc tiêu thụ sản phẩm.Thị phần của doanh nghiệp trên thị trường so với các đối thủ cạnh tranh. Phần đóng góp vào lợi nhuận do hoạt động tiêu thụ mang lại. 21 Những chỉ tiêu địng lượng là những chỉ tiêu mà doanh nghiệp có thể lượng hoá được nó được biêu hiện băng các con số cụ thể được đánh giá thông qua các chỉ tiêu sau. Sản lượng bán ra hay doanh thu của doanh nghiệp kỳ thực tế so với kỳ kế hoạch. Tỷ suất lợi nhuận trên tài sản của bộ phận tiêu thụ. Tỷ suất lợi nhuận tính trên chi phí của bộ phân tiêu thụ kỳ thực tế so với kỳ kế hoạch và các doanh nghiệp trong ngành. III. KINH NGHIỆM TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP TRONG VÀ NGOÀI NỨƠC: Trong nền kinh tế thị trường các nhân tố luôn biến động tạo ra những cơ hội mới đồng thời làm xuất hiện các nguy cơ, những thách thức mới .Một doanh nghiệp thành công hay thất bại trên thương trường phụ thuộc vào việc nhận thức và dự báo và nắm bắt các thời cơ tránh các nguy cơ đó như thế nào, dù là thành công hay thất bại thì nó cũng là bài học quý báu cho doanh nghiệp và các doanh nghiệp khác trong những lần kinh doanh sau. Doanh nghiệp và hàng và hang hoá do doanh nghiệp làm ra bao giờ cũng là hai mặt của một chỉnh thể thống nhất, quan hệ qua lại ràng buộc lẫn nhau.Nếuchỉ có hàng hoá mẫu mã, kiểu dáng đẹp, chất lượng cao, giá cả thấp mà không biết cách quản lý tốt, tổ chức tiêu thụ thì chưa hẳn đã bán chạy hàng nghĩa là chưa chắc đã đạt lợi nhuận cao nhất. Ngược lại nếu công ty có bộ máy biết cách quản lý, tổ chức tiêu thụ sản phẩm làm ra, nhưng những sản phẩm ấy lại không bền đẹp, giá cả cao thì chưa chắc đã thuyết phục khách hàng- nghĩa là khó lòng đã “ moi” được túi tiền của người mua mang về cho doanh nghiệp để bảo toàn và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Mấy năm vừa qua nước ta nhiêu công ty, doanh nghiệp khốn đốn vì hàng hoá làm ra không bán được, tồn đọng khá nhiều trong khi đó sản phẩm nước ngoài thâm nhập vào thị trường nước ta qua nhiều ngõ ngách khac nhau đã minh chứng cho hai mặt của một chỉnh thể nói trên. Vì vậy em xin giới thiệu dưới đây kinh nghiệm của một số công ty, doanh nghiệp ở nước ta và ngoài nước trong việc chiếm lĩnh thị trường nhờ vào tiêu thụ sản phẩm. 1. Các doanh nghiệp trong nước: Tạp chí “ doanh nghiệp thương mại” số139 năm 2001 có bài viết "bí quyết thành công của haprosimex” là doanh nghiẹp đầu tiên đạt cả năm chỉ tiêu chuẩn thưởng xuất khẩu với những thành tích xuất sắc khiến không ít đồng nghiệp ngỡ ngàng ( Sản phẩm mới, mặt hàng mới. Tốc độ tăng trưởng xuất khẩu đạt20% trở lên. Sử dụng nhiêu lao động và vật tư trong nước. Sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế. Đạt kim ngach xuất khẩu trên 50 usd / năm ) là điều tất cả các doanh nghiệp đều mong muốn bởi không chỉ đơn thuần là danh tiếng mà qua đó còn tạo niềm lạc quan về sự phát triển của một doanh 22 nghiệp. Bí quyết thành công của doanh nghiệp, yếu tố quyết định vẫn là con người và chữ tín trong kinh doanh. Điều đánh chú ý là công ty luôn bám sát chiến lược phát triển đã được đề ra là đẩy mạnh công tác khai thác và mở rộng thị trường, đa dạng hóa mặt hàng và sản phẩm xuất khẩu, giữ vững chữ tín trong kinh doanh tạo được nhiều khách hàng truyền thống. Bên cạnh đó công ty có nhiêu hướng đầu tư phát triển sản xuất kinh doanh. Đó là không đầu tư tràn lan mà thường tìm đến những mặt hang ít đối thủ canh tranh, những thị trường tương đối ổn định, nhất quyết không để rơi vào tình trạng mạo hiểm, phưu lưu. Quy mô xây dựng cơ sơ vật chất cũng rất linh hoạt tùy theo từng mặt hàng và khu vực thị trường tiêu thụ và công nghệ, trang thiết bị máy móc phải tiên tiến, đảm bảo năng suất cao, giá thanh hạ để tăng sức cạnh tranh khi gia nhập thị trường. Tạp chí thương mại số 8 năm 2000 có bài viết “ chất lượng yếu tố giảm chi phí tăng sức canh tranh” để nói về kinh nghiệm thanh công của công ty cổ phần ngoại thương và phát triển đầu tư fdEco là một doanh nghiệp sản uất và kinh doanh các mặt hàng xuất nhập khẩu. Công ty đang tự đổi mới để hội nhập, tồn tại và phat triển trong xu thế tự do hóa toàn cầu. Để đủ sức xạnh tranh khi Việt Nam thực hiện afta và apec, một trong những yếu tố quyết định với fdEco là phải có chất lượng sản phẩm và dịch vụ cao, giá thấp. Con đường tất yếu để thực hiên điền này là xây dựng và vận hành một hệ thống quản lý chất lượng phù hợp với đặc thù của doanh nghiệp. Sau khi áp dụng hệ thống tiêu chuẩn iso và được cấp chứng nhận vao năm 1998, chi phí bình quân mỗi năm của công ty đã dảm đáng kể, uy tín của doanh nghiệp ngày càng tăng lên, các khiếu nại hàng năm của khách hàng giảm đáng kể hoặc nếu có khiếu nại thì có quy trình sử lý nhanh chóng, chính xác. điều đó làm tăng sức cạnh tranh của công ty trên thương trường, phát triển bạn hàng trong và ngoài nước, từng bước hội nhập vững chắc. Cần tạo ra cho sản phẩm một nhãn hiệu đặc trưng đễ khẳng định chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp với người tiêu dùng. Tránh tình trạng núp dưới nhãn hiệu của các tập đoàn kinh tế có uy tín khác và khi quan hệ bị dạn nứt người tiêu dùng không đánh giá được khả năng và chất lướngản phẩm của doanh nghiệp, hiện tượng này có thể nhận thấy được ở hầu hết các doanh nghiệp, các cơ sở chế biến, gia công hàng may mặc, giầy dép, chế biến thủy hải sản ... Tuy nhiên cũng có một số các doanh nghiệp tạo dựng được uy tín cho nhãn hiệu riêng cho sản phẩm như công ty may 10 sữa VINAMILK gần đây nhất là bánh kẹo kinh đô, hai châu trong lĩnh vực cơ khí có công ty VINAPRO một doanh nghiệp xuất khấu sản phẩm cơ khí vao loại cao nhất của nước ta. Ngoài ra còn nhiều các doanh nghiệp khác nhưng trong phạm vi bài viết này có hạn em chỉ nêu ra một vài doanh nghiệp tiêu biểu trong nước. 2. Các doanh nghiệp nước ngoài: 23 Trong nền kinh tế đầy sôi động nay không ít các doanh nghiệp nước ngoài đạt được những thành công và sau đây em xin giới thiệu kinh nghiệm tìm kiếm thị trường của các doanh nghiệp Nhật bản. Các doanh nghiệp Nhật Bản đạt được những thành công lớn trong tìm kiếm thị trường nước ngoài do họ mất nhiều thời gian và tiền của để nghiên cứu, phân tích cơ may của thị trường nhằm đưa các giải pháp chính xác và kịp trời hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh. Họ luôn tìm ra các khả năng tiềm tàng rồi phân tích cụ thể của thị trường, đưa hàng hóa để kinh doanh thử, thu thậm thông tin về số liệu thị trường cho công tác Marketing để tìn ra các cơ hội tốt nhất bước vào thị trường và sau đó để đứng vững thị trường Tập đoàn sony tiến hành các hoạt động trước khi thâm nhập thị trường nước ngoài bằng các gửi các chuyên gia về kiểu dáng, mẫu sang các thị trường mới để nghiên cứu tìm hiểu thị trường của người tiêu dùng. Nhiêu công ty khác lại chọn cách làm việc thử với một hay nhiêu đối thủ canh tranh trong một trời gian ngắn hoặc dài tùy theo tình hình thực tế. Tập đoàn Matsushita là một ví dụ họ cử nhân viên sang Mỹ với nhiệm vụ thu thập thông tin và nghiên cứu kỹ thị trường, các nhân viên này trực tiếp công tác với các đối thủ canh tranh đang họat động tại thị trường Mỹ và Châu ÂU, họ còn thuê chuyên gia về công nghệ, các cố vấn điều hành của Mỹ chuyên nghiên cứu về các biện pháp thâm nhập thị trường, thậm chí còn hợp tác với các đối thủ canh tranh để sản xuất ra hàng hóa mang nhãn hiệu nước ngoài. Khi bước vào thị trường Mỹ, tập đoàn Toyota chắc chắn họ không tránh khỏi những thách thức gê gớm, do đó họ đã thuê một công ty chuyên nghiên cứu thị trường của Mỹ đến phỏng vấn chủ hãng ô tô Volswagen đang hoạt động tại đây, qua cuộc phỏng vấn này công ty Toyota đã đưa ra các kiểu xe của mình với các ưu điểm vượt trội so với xe xủa Volswagen, có chất lượng tốt hơn và có gía bán rẻ hơn. Bên cạnh đó Toyota còn tang cuờng dịch vụ phân phối và dịch vụ sau bán. Nhờ đó Toyota đã chiếm lĩnh thị trường và dần thay thế vị chí của Volswagen. Nguyên nhân thành công của Toyota là biết chọn đúng mục tiêu là thị trường xe con, tìm đúng đối thủ cạnh tranh, biết được điểm mạnh, điểm yếu của họ, tìm ra phương thức cạnh tranh thích hợp. Sau khi nghiên cứu thị trường và có các chính sách Marketing phù hợp, các doanh nghiệp Nhật Bản tiến hành thâm nhập thị trường bằng các hoạt động cụ thể Chính sách về sản phẩm Chính sách về giá cả Chính sách về tiêu thụ Chính sách vễ xúc tiến và hổ trợ kinh doanh 24 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP NƯỚC TA HIÊN NAY. I: TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP HIỆN NAY. 1: Khái quát tình hình kinh tế xã hội trong thòi kỳ1991-2001. Trải qua 15 năm đổi mới, nền kinh tế nước ta đã ra khỏi khủng hoảng và bước đầu tạo ra những ra những tiền đề kinh tế phục vụ cho giai đoạn phát triển sau. Về cơ bản đã có bước phát triển mới về lực lượng sản xuất và quan hệ sản xuất, hội nhập kinh tế quốc tế, đời sống vật chất và tinh thần của người dân được cải thiện rõ rệt. Thế và lực của đất nước đã vượt hơn hẳn trước đây, khả năng độc lập tự chủ được nâng lên, tạo thêm điều kiện đẩy mạnh công nghiệp hoá, hiện đại hoá Tổng sản phẩm trong nước ( gdp) không ngừng tăng lên 27% năm 2000 tích luỹ nội bộ nền kinh tế đạt 27,2% năm 2000.Từ tình trạng khan hiếm nghiêm trọng nay sản xuất đã đáp ứng được nhu cầu khách hàng và của nền kinh tế, đã có sản phẩm xuất khẩu và dự trữ. Kết cấu hạ tầng phát triển nhanh, cơ cấu kinh tế có bước chuyển dịch tích cực. Quan hệ kinh tế được thiết lập với nhiều nước trên thế giới, chủ động từng bước hội nhập vào nền kinh tế thế giới. Nhịp độ tăng trưởng xuất khẩu gấp 3 lần nhịp độ tăng gdp. Đời sống vật chất tinh thần củangười lao động được cải thiện rõ rệt, trình độ chất lượng của người lao động, nguồn nhân lực được nâng lên đáng kể. Năng lực nghiên cứu khoa học được tăng cường, áp dụng nhiêu công nghệ vào sản xuất. Tuy nhiên nước ta vẫn là nước nghèo, kém phát triển, lạc hậu so với các nước trong khu vực và trên trế giới nhiều tiền năng của đất nước chưa được khai thác. Thức trạng kinh tế xã hội còn nhiêu mặt yếu kém chủ yếu là. Nền kinh tế kém hiệu qủa và sức cạnh tranh còn yếu, tích lũy nội bộ và sức mua còn yếu, cơ cấu kinh tế chuyển dịch chậm theo hướng công nghiệp hóa hiện đại hóa, gắn sản xuất với thị trường, cơ cấu đầu tư còn nhiều bất hợp lý. Tình trạng bảo hộ và bao cấp còn nặng, đầu tư của nhà nước còn thất thoát và lãng phí, đầu tư nước ngoài trong những năm gần đây giảm mạnh chưa có dấu hiệu phục hồi. Chưa có chuyển biến đáng kể trongviệc đổi mới và phát triển doanh nghiệp nhà nước, việc thực hiện luật ở nhiêu nơi và nhiều doanh nghiệp còn mang tính hình thức và kém hiệu quả, cơ chế và chính sách phân phối chưa hợp lý chưa thúc đẩy tiết kiệm và tăng năng xuất, kích thíc đầu tư phát triển chêng lệch giầu nghèo tăng nhanh. Hệ thống tài chính – ngân hàng còn nhiêu hạn chế trong hoạt động và trong kế hoach đổi mới. chưa tạo điều kiên và hỗ chợ cho các doanh nghiệp 25 phát triển sản xuất kinh doanh, chưa hoàn thành nhiệm vụ của mình là kiểm soát và điêù phối lượng tiền tệ lưu thông trên thị trường. Khoa học công nghệ chưa thục sự trở thành động lực phát triển kinh tế xã hội. Trình độ năng lực của người lao động còn nhiều hạn chế, lao động vẫn chủ iếu là lao động thủ công, đội ngũ cán bộ khoa học chưa thực sự phát huy hết năng lực của mình Tình hình kinh tế - xã hội ỏ trên tác động lớn tới hoạt động của các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp công nghiệp nói riêng. Sự biến động của thị trường một mặt tác động tích cực tới việc kích thích nhu cầu của người dân tạo cho các doanh nghiệp nhiều cơ hội kinh doanh, một mặt gây cản trở không nhỏ tới các doanh nghiệp thậm chỉ còn loại nhiều doanh nghiệp ra khỏi thị trường do không thích ứng được với nhu cầu thị trường. Tuy vậy các doanh nghiệp công nghiệp cũng đạt được nhiều kết quả tốt đẹp góp phần tăng trưởng kinh tế của đất nước và ổn định xã hội 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp hiện nay: Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có bước phát triển đáng kể, mặc dù trong nước và quốc tế có nhiều biến động như sự sụp đổ của Liên Xô làm cho thị trường xuất khẩu bị thu hẹp và gần đây là cuộc khủng khoảng kinh tế, tài chính tiền tệ ở Đông á và Đông nam á. Các doanh nghiệp công nghiệp đã đóng góp đáng kể vào bước phát triển mới của nền kinh tế, góp phần quyết định vào tốc độ tăng trưởng và chuyển dịch cơ cấu kinh tế chung cho toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Sản xuất liên tục tăng trưởng ở mức cao, bình quân ngành năm (1996- 2000) tăng 13,5% năm. Những xản phẩm quan trọng chiếm tỷ trọng lớn trong tổng giá trị sản xuất công nghiệp, so với năm 95 năm 2000 các sản phẩm sản xuất tăng cao: Dầu thô khai thác gấp 2,2 lần tăng 16,4% năm, thép cán tăng gấp 3,6 lần, động cơ Điêzen gấp 3,6 lần, tăng28,9% năm, xi măng gấp 2,3 lần, tăng18,2% năm,Giầy da tăng 2,0 lần tăng14,9% năm, Giầy vải gấp 1,8 lần tăng 12,5% năm, Quần áo may sẵn tăng 1,9 lần tăng 14,2 năm... Do không ngừng tăng lên trong sản xuất, các doanh nghiệp công nghiệp góp phần cải thiện đáng kể nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao và đa dạng của toàn xã hội, tăng khối lượng và chủng loại xản phẩm xuất khẩu, đã một số có mặt hàng canh tranh với hàng ngoại nhập, có nhiều sản phẩm mới có chất lượng cao được cấp chứng chỉ ISO bổ xung và thay thế hàng ngoại nhập như, ôtô, xe máy, tủ lạnh, máy giặt, máy văn phòng, mạch in điện tử, thiết bị chuyền thông, những sản phẩm ngành tin học.... Nhiều sản phẩm xuất khẩu có chất lượng giá trị lớn như: Dầu thô, thuỷ hải sản chế biến, giầy dép, quần áo may sẵn. Tăng trưởng liên tục ở mức cao của các doanh nghiệp công nghiệp góp phần tác động đến chuyển dịch cơ cấu chung của nền kinh tế, các cơ sở 26 vật chất kỹ thuật cho sản xuất được tăng cường, nhiêu công nghệ mới đuợc áp dụng mang lại hiệu quả kinh doanh cao cao cho các doanh nghiệp. Tuy nhiên cũng có một số các doanh nghiệp chưa đổi mới công nghệ vẫn sử dung những công nghệ của những năm 60, công suất sử dung thấp vốn đầu tư trong các doanh nghiệp tăng nhanh, tuy nhiên chỉ có các doanh nghiệp công nghiệp lớn là đảm bảo được mức vốn cần thiết. Hầu hết các doanh nghiệp công nghiệp vừa và nhỏ mức vốn còn quá thấp, không đủ tiền năng để phát triển nhanh . Có thể nói sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp công nghiệp trong những năm gần đây đã đạt hiêu quả cao cả về mặt kinh tế và xã hội, góp phần thúc đẩy lưu thông, thông suốt hàng hoá từ thành thị đến nông thôn, tư miền xuôi đến miền ngược, đảm bảo quy luật cơ bản của kinh tế thị trường là ở đâu có cầu là ở đó có cung. Điêu này được thể hiện rõ ở nhiêù doanh nghiệp công nghiệp trên thị trường trong nước và xuất khẩu. Trong nước các doanh nghiệp đã dần khắc phục tình trạng nhập khẩu sản phẩm công nghiệp từ nước ngoài, các sản phẩm đã có sức canh tranh trên thị trường, một số sản phẩm có thể đánh bại hàng ngoại trên thị trường trong nước tạo được uy tín với khách hàng. Được cấp giấy phép đầu tư 9/ 1990 xí nghiệp liên doanh Sài Gòn vewong là đơn vị được hình thành trên liên doanh giữa công ty lương thực TP.HCM và tập đòan vewong ( Đài Loan) sản phẩm đầu tiên công ty tung ra thị trường là mỳ ăn liền cao cấp mang nhãn hiệu A-ONE Lúc đầu do sản phẩm chưa được người tiêu dùng biết đến, chi phí cao... nên sản lượng tiêu thụ thấp.Công ty cho nghiên cứ thị trường và biết rằng muốn chinh phục được khách hàng thì sản phẩm sản xuất ra phải có chất lương cao, giá cả hợp lý, nhận thức được diều này công ty đã thực hiện một số những thay đổi về chiến lược sản xuất kinh doanh của mình là quảng cáo tiếp thị để A- ONE được người tiêu dùng biết đến, nâng cao chất lượng sản phẩm. Với những thay đổi đó công ty đã đạt được những thành công lớn sản phẩm được người tiêu dùng biết đến với chất lượng cao, giá cả hợp lý và được bình chọn là hàng việt nam chất lượng cao năm 2000. Cùng với sự tăng lên của thu nhập nhu cầu về may mặc có su hướng tăng nhanh, đây là cơ hội lớn cho các doanh nghiệp, công ty may mặc trong nước có nhiều doanh nghiệp đã nắm bắt được cơ hội này và tổ chúc kinh doanh có hiệu quả trong đó có Phước Thệnh, công ty dã tung ra thị trường sản phẩm với chất lượng ngoại nhập, giá nội và đã nhanh chóng chiếm lĩnh được vị trên thị trường nội địa, sản phẩm của công ty được tiêu thụ mạnh tại Đà Nẵng , Cần Thơ và các tỉnh thành trong cả nước. Nhờ đó mà đời sống của công nhân viên được cải thiện mức thu nhập bình quân 1trđ/ người/ tháng Thời báo thương mại số 4/ 98 công ty Thiên Long thành lập năm 81 đã trải qua những thăng chầm của nền kinh tế của thập kỷ 80, hơn ai hết công ty 27 hiểu rằng để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường không thể dựa vào ai khác mà phải bằng chính nỗ lực của toàn thể công nhân viên trong công ty. Hiên nay công ty đang củng cố và phát triển chất lượng sản phẩm, uy tín của mình, công ty đã tung ra thị trường 12 lọai sản phẩm bút bi và mực viết các loại như: Bút dạ, bút kim, dạ đỏi màu, but dạ quang, mực viết .. và đã chiếm lĩnh thị trường với mạng lưới phân phối rộng khắp. Nhìn chung qua những năm đổi mới hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiẹp ở trong nước đã có nhiêu thay đổi tích cực. Từ chỗ mọi sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ theo hình thức cấp phát theo chỉ tiêu của nhà nước, đến nay các doanh nghiệp được chao quyền tự chủ trong mọi hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp đã tự chủ trong sản xuất và tiêu thụ dsản phẩm, đưa hàng hoá tới tận nơi tiêu dùng. Tạo được hệ thống phân phối thông suốt đáp ứng kịp thời nhu cầu của người dân, dần thay thế hàng ngoại hạn chế nhập khẩu.Tuy nhiên trong thời gian tới, để vững bước trong hội nhập và giữ được thị trường trong nước các doanh nghiệp phải đặc biệt chú trọng đến việc nâng cao khả năng cạnh tranh với hàng ngoại nhập. Thông qua việc nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã, kiểu dáng, hạ giá thành, đổi mới công nghệ. Trong những năm gần đây, với nỗ lực trong sản xuất và tiêu thụ các doanh nghiệp không ngừng chiếm lĩnh thị trường trong nước mà còn vươn tới những thị trường lớn như EU, Bắc Mỹ.. và kết quả là tổng kim ngạch xuất khẩu liên tục gia tăng với tốc độ gia tăng xuất khẩu 26% năm( thời kỳ 91-95 ) năm 96 tổng kim ngạch xuất khẩu đạt 18,4 tỷ USD chiếm 46,4% tổng kim ngạch xuất khẩu của 5 năm 91-95 ( 39,24 tỷ USD ). Tuy nhiên đến cuối năm 97 đầu năm 98 do ảnh hưởng của cuộc khủng hỏang tài chính tièn tệ ở khu vực, kim ngạch xuất khẩu có xu hướng giảm do thị trường ở một số nước chịu ảnh hưởng bị thu hẹp. Sản phẩm công nghiệp xuất khẩu chủ yếu là hàng tiêu dùng như hàng dệt may, giầy dép, bánh kẹo .... và một phần lớn hàng qua sơ chế hoặc xuất nguyên liệu thô như dầu mỏ, than, cao su, quặng các loại... Tuy nhiên sản phẩm xuất khẩu còn hạn chế như chất lượng chưa cao, không có lợi thế canh tranh với hàng của các nước khác ... Để hiểu rõ về tình hình xuất khẩu của các doanh nghiệp công nghiệp trong những năm gần đây chúng ta xem xét mọt số doanh nghiệp cụ thể. Công ty chế tạo động cơ vinappro thường đạt kim ngạch xuất khẩu từ 60- 70% doanh thu hàng năm, sản phẩm mang nhãn hiệu độc quyền của vinappro chất lượng mẫu mã tốt, kiểu dáng đẹp đã có mặt ở gần 10 nước trong khu vực và trên thế giới. Đạt được thành công này là do công ty luôn chú trọng mở rộng thị trường xuất khẩu, cải tiến sản phẩm truyền thống nhiên cứu chế tạo sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Công ty chế tạo hàng loạt với giá thành hạ, tăng khả năng cạnh tranh với hàng cùng loại của các nước trong khu vực và trên thế giới. Hiện tại sản phẩm của 28 công ty đa dạng hơn nhiều so với trước bao gồm các loại động cơ Điêzel DS60, DS230, TF120, TF160, DS105, DS130, gần 10 loại máy bơm nước ... Nói chung các sản phẩm của công ty đều được sản xuất trên dây truyền công nghệ hiện đại theo mẫu mới có khả năng tiêu thụ cao ở các thị trường nhập khẩu của công ty. Công ty xuất nhập khẩu Đồng Nai ( donimex) với hai mặt hàng xuất khẩu chính là cao su và cà phê. Trong những năm gần đây mỗi năm công ty xuất khẩu khoảng 10 nghìn tấn cao su chủ yếu sang thị trường Trung Quốc. Từ cuối năm 96 đến nay việc xuất khẩu cao su gặp nhiều kho khăn do giá cao su phía Trung Quốc mua với giá thấp hơn so với giá tổng công ty cao suViệt Nam bán cho các doanh nghiệp. Nguyên nhân chủ yếu là do thị trường xuất khẩu cao su của ta hạn chế dẫn đến việc bị ép giá mà vẫn phải chịu, đây là trường hợp phổ biến của các doanh nghiệp xuất nhập khẩu của Việt Nam trong thời gian qua, điều đó thể hiện sự hạn chế về thị trường, sức mạnh của sản phẩm của các doanh nghiệp trên thị trường quốc tế. Điều này cần tập chung giải quyết trong thời gian tới. Công ty xúât khẩu Tân Châu trực thuộc tổng công ty dệt may Việt Nam, tuy mới thành lập năm 1992 nhưng đã nhanh chóng đạt được kết quả tốt trong sản xuất kinh doanh. Kim ngạch xuất khẩu tăng từ 368.000 USD năm 1992 lên 8,1 triệu USD năm 98, năm 1999, công ty đạt doanh thu trên 25 tỷ đồng trong đó sản xuất hàng FOB là 3,2 tỷ đồng. Để đạt được thành tích nay là do công ty có nguồn hàng tương đối ổn định, năng lực sản xuất Quota xuất khẩu tương đối ổn định, thuận lợi , trình độ tay nghề của công nhân cao đảm bảo cho chất lượng hàng xuất khẩu. Công ty công nghiệp – thương mại xuất nhập khẩu Tân Phú Cường năm 98 đạt kim ngạch xuất khẩu mặt hàng FOB 7 triệu USD, thị trường xuất khẩu chủ yếu của công ty là Nhật Bản với dản phẩm chủ yếu là áo jac ket và áo len. Hàn Quốc với sản phẩm chủ yếu là Polo Shirk, áolen, áo jac ket. Hông Công với áo jac ket .... Như vậy trong những năm qua sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp nước ta đã phần nào đáp ứng được nhu cầu của cả thị trường trong nước cũng như thị trường xuất khẩu và dần được mở rộng nhất là sau hiệp định thương mại Việt – Mỹ được ký kết một thị trường mới cho các doanh nghiệp công nghiệp được mở ra tạo nhiều cơ hội lớn cho các doanh nghiệp. Tuy nhiên các doanh nghiệp còn cần phải khắc phục nhiều hạn chế trong quá trình thâm nhập thị trường mới đảm bảo được thăng lợi, cơ bản nhất là phải bảo đảm về số lượng, chất lượng và chủng loại của sản phẩm xuất khẩu các doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ thị trường về luật pháp để tránh tình trạnh vi phạm pháp luật mà không biết. II: Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ ở các doanh nghiệp công nghiệp. 29 Qua 15 năm đổi mới , nền kinh tế Việt Nam nói chung và lĩnh vực công nghiệp nói riêng đã có nhiều thành tựu đáng kể góp phần làm ổn định đời sống nhân dân, từng bước chuyển dịch cơ cấu kinh tế, đồng thời còn có nhiều những tồn tại cần khắc phục trong giai đoạn tới. 1. Những thành tựu đạt được. Các sản phẩm công nghiệp đã phần nào đáp ứng được nhu cầu của khách hàng trong nướcvà dần dần thay thế hàng nhập khẩu, các doanh nghiệp chú trọng phát triển những sản phẩm có chất lượng cao, giá thành hạ. Sản phảm của nhiều doanh nghiệp đã được bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao như sản phẩm giầy dép Bitis, rượu vang Thăng Long, bút bi, mực viết Thiên Long... Nhiều doanh nghiệp được cấp chướng chỉ ISO 9000. ở một số lĩnh vực hàng Việt Nam chiếm ưu thế hơn hẳn so với hàng ngoại nhập như chế biến đồ hộp, bánh kẹo, nước giải khát... Cùng với sự phát triển của nền kinh tế cơ sở vật chất, kỹ thuật hạ tầng được nâng cao dúp cho mạng lưới lưu thông hàng hóa được mở rộng và thông suốttới từng ngõ ngách của thị trường những vùng nông thôn, vùng sâu, vùng sa, ngày càng tràn ngập hàng hóa phục vụ tốt nhu cầu mua sắm của người dân, gó phần làm kingh tế phát triển, nâng cao trìng độ dân chí đời sống vật chất tinh thần cho người dân. Với thị trường trong nưôccs thể nói đây là nơi tiêu thụ, đại đa số các sản phẩm của các doanh nghiệp dệt may, ngánh sứ, thủy tinh, thuốc lá, tạp phẩm, nhựa,chế biến thực phẩm, chế biến gỗ,chất tẩy rửa. Đây là các loại sản phẩm đã được sự giao lưu luân chuyển trong nước, có dung lượng tiêu thụ trong nước lớn. Tuy nhiên những mặt hàng này nhiều khi bị hàng ngoại theo nhiều hướng nhập vào cạnh tranh gay gắt đặc biệt là sản phẩm dệt,hàng dân dụng, thuốc lá, song do biết lựa chon chiến lược sản xuất kinh daonh đúng đắn, tiêu thụ phù hợp, cộng vớicác yếu tốvề chất lượng, giá cả... mà các doanh nghiệp sản xuất hàng công nghiệp tiêu dùng vừa và nhỏ vẫn đang đứng vững và có triển vọng đi lên, điển hìng là các doanh nghiệp làm giấy, thực phẩm... Ví dụ, nhà máy giấy Hoàng Văn Thụ đã phối hợp liên doanh với các doanh nghiệp trong tổng công ty giấy Việt Nam nghiên cứu thành công và đưa vào sản xuất mặt hàng giấy Kraft làm vách ngoài của carton làn sóng. So sánh với nặt hàng cùng loại của các nhà máy giấy trong nước, giấy của Hoàng Văt Thụ là tốt nhấtnó có độ bền và độ chặt cao hơn hẳn, độ chống ẩm tốt, sử dụng cho cả bao bì thủy hải sản đông lạnh, chính vì vậy sau khi đưa vào sản xuất đại chà, nhà máy đã có nhiều khách hàng ổn định từ mọi miền của đất nước từ Hà Nội, Hải Phòng, TPHCM, ngoài ra nhà máy còn sản xuất được 500 tấn giấy chất lượng cao thay thế được một số giấy bao bì trước đây nhập ngoại đó là giấy gói thuốc sát trùng. Thành công trong việc lựa chọn sản phẩm, kẽ hở của thị trường này, cùng với các mặt hàng truyền 30 thống lâu đời như giấy gói kiện diêm... Đã tạo cơ sở cho nhà máycó quy mô vừa và nhỏ Hoàng Văn Thụ đứng vững trong cơ chế thị trường. Một điều dễ nhận thấy trong năm vừa qua đó là sự cạnh tranhmạnh mẽ của các công ty bánh kẹo trong và ngoài nước bằng các hình thức như là đầu tư vào việc nâng cao công nghệ sản xuất nhằm đưa ra những sản phẩm có chất lượng cao, in bao bì với nhiều kiểu dáng và mẫu mã đẹp, sử dụng các hình thức khuyến mại, giá cả hợp lý ví dụ như công ty Hải Hà đã giảm giá từ 28000đ đến 10000đ / 1gói, bánh của công ty Kinh Đô ... tất cả đều phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng có thể thấy bánh kẹo trong nước đã đần chiếm được thị trường trước các loại bánh kẹo củaTrung Quốc mấy năm gần đây tiêu thụ rất chậmmặc dù giá rẽ hơn hàng Việt Nam từ 5000 – 1000đ điều này thể hiện quẩn lượng tiêu thụ của các doanh nghiệp qua hai mùa trung thu vừa qua năm 2000 và năm2001. Thị trường ngoài nước, năm 2001 mở đầu thực hiện nghị quyết của Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IX, thực hiện kế hoạch 5 năm 2001-2005 và chiến luợc 10 năm phát triển kinh tế xã hội, xây dựng nền tảng kinh tế đến năm 2020 nước ta cơ bản trở thành nước công nghiệp, năm 2001 cũng là năm thực hiện chiến lược xuất nhập khẩu đã được chính phủ phê duyệt năm 2000 với chủ trương đó tính đến cuối tháng 8 năm 2001, kim ngạch xuất khẩu của cả nước ước tính đạt1,45 tỷ USD tăng 12% cùng kỳ năm 2000trong đó xuất khẩu hàng tiêu dùng tăng 13% còn xuất khẩu dịch vụ tăng 15,2%. Cụ thể hàng thủy hải sản ước tính đạt 360 tr USD tăng 5,5% gạo xuất kẩu hai tháng đầu năm đạt 439tr tấn trị giá 73 triệu tăng 16% về lượng, cao su quý một ước tính xuất khẩu70000 tấn đạt 49tr USD tăng 15%, mặt hàng lạc nhân những tháng đầu năm 2001 xuất khẩu đã khởi sắc do khôi phục và mở rộng thị trường ở vung miền đông Liên bang nga. Dự báo nếu xúc tiến thương mại tốt và giải quyết tốt những khó khăn trong khâu thanh toán với Nga mặt hàng này có khả năng tang trưởng mạnh. Một số mặt hàng chủ chốt có tốc độ tang kim ngạch xuất hẩu thấp hơn mức tăng chung nhưng cao hơn cùng kỳ năm 2000 gồm có hạt điều, chè, hàng điện tử, và linh kiện máy, hàng thủ công mỹ nghệ . Từ những số liệu kể trên có thể khẳng định rằng do nhận thức đúng tình hình các doanh nghiệp công nghiệp đã đạt được những kết quả nổi bật, đặc biệt không thẻ không kể đến các doanh nghiệp trong ngành may và da giày đã đóng góp không nhỏ vào vao việc nângcao tổng kim ngạch xuất khẩu hàng năm của nước ta. 2. Những tồn tại và nguyên nhân. Bên cạnh những thành côngcủa nhiều doanh nghiệp cũng không ít các doanh nghiệp chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường và mắc phải những sai lầm nghiêm trọng dẫn đến những khó khăn trong cạnh tranh 2.1. Những tồn tại cần khắc phục. 31 Khả năng cạnh tranh của các sản phẩm công nghiệp trên trị trường trong nước và nước ngoài thấp chỉ có một số doanh nghiệp cạnh tranh được với hàng ngoại nhập còn lại hầu hết các mặt hàng công nghiệp chưa đủ sức cạnhtranh với hàng ngoại nhập nhất là các doanhnghiệp vừa và nhỏ sản xuất ra do không sử dụng công nghệ hiện đại, kỹ thuật cao, chủ yếu cung cấp cho các đối tượng bình dân ở địa phương, tiêu thụ ở các địa phương khác không đáng kể. Các sản phẩm cạnh tranh với hàng nước ngoài khá hiếm chủ yếu tập chung vào ngành may, giầy dép, gia công, xuất khẩu gốm, sứ, mỹ nghệ. Các doanh nghiệp công nghiệp vừa và nhỏ và đặc biệt là các doanh nghiệp công nghiệp ngoài quốc doanhrất thiếu thông tin về thị trương công nghệ, nguyên vật liệu, tiêu thụ sản phẩm, xu hướng phát triển ngành khoa học kỹ thuậtvà mặt hàng do thiếu hệ thống cung cấp chuyên môn. Một kết quả điêu tra cho thấy một tỉnh 90% doanh nghiệp vừa và nhỏ không biết về các đối thủ cạnh tranh, không nắm được những thay đổi, đỏi mới về công nghệ trong và ngoài nước ngay trong lĩnh vực mình hoạt động. Quan hệ qua lại vêf mặt cung cấp thông tin cho sản xuất kinh doanh và phát triển giữa các doanh nghiệp quy mô lớn có tiền năng nghiên cứu phát triển năm bắt thị trường cơ hội đầu tư ... với các doanh nghiệp sản xuất công nghiệp vừa và nhỏ chưa có nề nếp, thiếu gắn bó và nhiều khi thiếu bình đẳng,chưa trên cơ sỏ gắn bó lợi ích với nhau và nặg về “dúp đỡ”, “ nhờ vả”, “lệ thuộc”. Lao động trong các doanh nghiệp công nghiệp thường là các lao động có tay nghề kém trình độ quản lý thấp, năng suất chưa cao. Ngoại trừ các doanh nghiệp công nghiệp quốc doanh và trung ương còn lại các doanh nghiệp công nghiệp vừa và nhỏ ở địa phương người lao động chưa được đào tạo cơ bản. Rất ít các lao động được qua các trường dạy nghề chuyên ngành mà chủ yếu là vừa học, vừa làm ngay tại cơ sở sản xuất. Nhiều doanh nghiệp công nghiệp hoàn toàn thụ động trong việc tiếp cận thị trường và định hướng khách hàng. Hiện nay nhiều doanh nghiệp vẫn sản xuất các sản phẩm với giá trị gia tăng thấp trong khi nhu cầu thị trường thế giới đã có sự chuyển đổi. Từ đó hiệu quả hoạt đông thấp, lại chịu ảnh hưởng của các nhà sản xuất, tập đoàn quốc tế hùng mạnh Vị thế cạnh tranh của các doanh nghiệp công nghiệp trên thị trường khu vực và trên thế giới chưa được khẳng định phần nhiều các doanh phải dựa vào đối tác nước ngoài về biểu trưng, thiết kế sản phẩm, quy trình công nghệ, tiếp thị và phân phối sản phẩm. Có thể nói thách thức lớn nhất đối với các doanh nghiệp trong lúc này là: làm sao tạo được biểu trưng, nhãn hiệu rêng cho sản phẩm của mình, giao dịch trực tiếp với khách hàng và kiểm soát được kênh phân phối. Chẳng hạn như kẹo dừa Bến Tre – sở dĩ thắng được kiện về quyền sở hữu công nghiệp, tìm lại và mở rộng được thị trường của mình ở Trung Quốc, Ma Cao, Hồng Công, chính là nhờ khẳng định được uy tín về chất lượng và giá cả hợp lý. 32 Sự phối hợp của nhà nước và các doanh nghiệp chưa đạt hiệu quả cao. Trong vai chò là người hỗ trợ cho các doanh nghiệp, nhà nước chưa có chính sách, cơ chế hợp lý thúc đẩy hoạt động tiêu thụ cho các doanh nghiệp nhất là hoạt động xuất khẩu. Đề xuất của các doanh nghiệp thường phải trải qua một hên thống các quy tắc hành chính rất phức tạp đôi khi làm lỡ mất các cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp. Nhiều cơ quan nhà nước can thiệp quá sâu vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nhưng khi mắc phải sai lầm thường không phải chịu trách nhiệm vật chất Một số những tồn tại nhưng không thể phủ nhận là tiềm năng của các doanh nghiệp công nghiệp là rất lớn mà lại thiếu các biện pháp đồng bộ, đủ mạnh để khai thác tầm vĩ mô lẫn vi mô. Minh chứng cho nhận định này có thể lấy miền núi, trung du làm ví dụ, đây là vùng có lợi thế về tài nguyên thiên nhiên của rừng và trong lòng đất, là vung nguyên liệu lý tưởng, nhưng lại chậm phát triển và nhiều mảng thị trường còn bỏ trống và luôn được coi là hưởng ưu đãi trong đầu tư, nhưng cụ thể sự ưu đãi đó ra sao thì chúng ta chưa làm được cho nên công nghiệp hàng tiêu dùng ở đây vẫn cón èo ọt, chủ yếu là các cơ sở cũ để lại. 2.2. Những nguyên nhân. Nguyên nhân của các tồn tại trên có nhiều, nhưng em xin đưa một số nguyên nhân cơ bản nhất đó là. Cơ sở hạ tầng còn nhiều yếu kém, vấn đề này ảnh hưởng rất quan trọng đến phát triển kinh tế trong đó có các doanh nghiệp công nghiệp. Tình rạnh thiếu hệ thống đường xá, thông tin liên lạc, cung cấp năng lượng nước... đã làm cho hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp công nghiệp bị gián đoạn, ở các khu công nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng, các làng nghề tập chung xa các thành phố lớn, xa trung tâm công nghiệp quốc gia và đặc biệt là các doanh nghiệp độc lập ở miền núi, trung du, miền trung nên việc tiếp cận thị trường là rất khó. Gía đâu vào rất cao, hầu hết các hàng công nghiệp dù để phục vụ cho tiêu dùng hay xuất khẩu đều có yếu tố bnên ngoài chiếm tỷ lệ lớn, thậm chí có ngành sử dụng 70%-80% nguyên liệu nhập khẩu. Chi phí kinh doanh trung gian cao so với thời điểm năm 1996 đến nay giá xăng dầu tăng 42,28% giá cước vận chuyển tăng130% ngoài ra các loại tiêu cực phí cũng góp phần không nhỏ làm tăng chi phí cho doanh nghiệp. Máy móc thiết bị cũ kỹ lạc hậu làm cho năng suất lao động không cao do đó chất lượng sản phẩm không cao dẫn đến thị trường trong tiêu thụ chỉ bó hẹp trong địa bàn chật hẹp và sức mua thấp chính các nguyên nhân này làm cho các doanh nghiệp không có khả năng canh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài. Bên cạnh đó, nhiều mặt hàng công nghiệp là hàng nhập lậu chốn thuế và nhập tiểu ngạch từ Trung Quốc, gía thấp , kiểu dáng phong phú, đa dạng 33 chèn ép các mặt hàng cùng loại sản suất trong nước. Điều này đặt ra cho các doanh nghiệp công nghiệp trước tình huống phải thay đổi phương thức sản xuất kinh doanh để tồn tại, phát triển và khẳng định vị thế cạnh tranh của mình 34 CHƯƠNGIII. MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÁC DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP I. NHỮNG MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNGPHÁT TRIỂN KINH TẾ XÃ HỘI. 1. Mục tiêu. Bước vào năm 2001 năm đầu của thế kỷ 21, đồng thời cũng là năm đánh dấu bước đầu tiên thực hiện nghị quyết trung ươngcủa đại hội Đảng toàn quốc lần thứ ix Với mục tiêu phát triển kinh tế- xã hội 10 năm 2001- 2010 là: Đưa đất nước ta khỏi tình trạng kém phát triển, nâng cao rệt đời sống của nhân dân cả về vật chất và tinh thần, tạo nền tảng để đến năm 2020 nước ta cơ bản trở thành nước công nghiệp hiện đại ... phát triển kinh tế, công nghiệp hóa, hiện đại hóa là nhiệm vụ trung tâm, cụ thể là. Phát triển nhanh các ngành công nghiệp có khả năng phát huy tốtlợi thế cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường trong nước và đẩy mạnh xuất khẩu như hàng thủ công mỹ nghệ , may mặc, da giầy, giấy và một số ngành tiêu dùng khác Phát triển rộng khắp cơ sở sản xuất công nghiệp vừa và nhỏ với ngành nghề đa dạng. Đổi mới nâng, nâng cấp các công nghệ các cơ sở sản xuất hiện có để nâng cao năng suất, chất lượng, hiệu quả, phát triển nhiều hình thức liên kết giữa các doanh nghiệp nhỏ vừa và lớn giữa sản xuất nguyên liệu và chế biến, tiêu thụ sản phẩm trên cơ sở đảm bảo hài hòa về lợi ích kinh tế. Tăng tỉ lệ nội địa trong công nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng và các mặt hàng công nghiệp khác của nước ta trên thị trường quốc tế. 2. Phương hướng phát triển kinh tế. Trước các mục tiêu trên đại hội IX cũng đã đề ra các phương hướng cho các doanh nghiệp công nghiệp. Phát triển với nhịp độ cao, có hiệu quả, coi trọng đầu tư theo chiều sâu, đổi mới công nghệ, thiết bị tiên tiến và tiến tới hiện đại hóa từng phần các ngành công nghiệp. Công nghiệp chế biến nông, lâm, thủy sản phát triển mạnh theo hướng đầu tư hiện đại, sản xuất ra các mặt hàng, sản phẩm đủ sức cạnh tranh trên thị trường trong nước và nước ngoài, chú trọng các mặt hàng như chế biến thủy hải sản, chế biến lương thực thịt, sữa, đường, nước giải khát, dầu thực vật, phấn đấu đến năm 2005 đạt 8 – 10 lit sữa/người /năm và đưa kim ngạch xuất khẩu sản phẩm sữa gấp hai lần so với năm 2000, nâng tỉ lệ sử dụng nguyên liệu trong nước lên 20%… Ngành giấy, đầu tư mở rộng các cơ sở sản xuất giấy hiện có, nghiên cứu xây dựng thêm một số các cơ sở sản xuất bột giấy và giấy để có thể tăng 35 công suất lên 20 vạn tấn đưa tổng năng lực sản xuất lên 60 vạn tấn và đạt sản lượng 50 vạn tấn vào năm 2005 Ngành dệt may và da giầy, chú trọng tìm kiếm và mở rộng thị trường trong nước và nước ngoài, tăng cường hiện đại hóa một số khâu sản xuất, tập chung đâù tư sản xuất dệt, sợi, thuộc da, chú trọng phát triển nguồn bông và khai thác nguồn da các loại, tăng phần sản xuất trong nước về các nguyên liệu và phụ liệu trong ngành dệt may và da giày để nâng cao giá trị gia tăng các sản phẩm xuất khẩu. Đến năm 2005 đạt sản lượng 2,5- 3 vạn tấn bông sơ 750 triệu mét vải, nâng sản lượng giày dép lên 410 triệu đôi. Ngành công nghiệp điện tử và công nghệ thông tin, viễn thông thực hiện đầu tư theo chiều sâu, giảm dần nhập khẩu tăng dần xuất khẩu, tăng nhanh tỉ lệ nội địa hóa sản phẩm có công nghệ cao. Đối với một số đất nước thì hội nhập là con đường duy nhất để phát triển còn đối với từng doanh nghiệp thì không phải hoàn toàn như vậy. Chỉ có doanh nghiệp nào chuẩn bị tốt để hôị nhập thì mới có cơ may tồn tại nếukhông thì nguy cơ bị đào thải, bị loại khỏi cuộc chơi là hoàn toàn hiện thực. Việt Nam đã chở thành thành viên của ASEAN, APEC, và không bao lâu nữa gia nhập AFTA(2006), WTO, thực hiện lộ trình cắt giảm thuế 4230 nhóm mặt hàng. Tuy nhiên các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam vẫn chưa ý thức được việc hội nhập là việc của doanh nghiệp mình vẫn quen với “vòng tay bảo hộ” của nhà nước. Sức cạnh tranh của các doanh nghiệp còn yếu, một phần do các doanh nghiệp một phần do các yếu tố khách quan. Muốn hàng hóa của Việt Nam có đủ sức cạnh tranh khi gia nhập AFTA và WTO, thì cần phải thiết lập, nâng cao năng lực cạnh tranh cho các doanh nghiệp. II. NHỮNG GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP. Quán triệt mục tiêu ,chiến lược và định hướng phát triển của Đảng tại đại hội IX. Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của các doan nghiệp trong thời gian tới có một só biện pháp như sau. Đối với doanh nghiệp: -Mỗi doanh nghiệp công nghiệp phải xây dựng cho mình một chiến lược riêng phù hợp với khả năng về vốn, năng lực các bộ và trình độ phát triển. Trong bối cảnh hội nhậy với khu vực và thế giới hiện nay, xây dựng chiến lươc kinh doanh hợp lý là một trong những hoạt động quan trọng nhất mang tính sống còn đối với doanh nghiệp. Một doanh nghiệp không có chiến lược cũng giốn như một con tàu không có bánh lái, trên thực tế những thiệt hại trong kinh doanh là do chưa có chiến lược hoặc chiến lược sai lầm, hoặc chiến lược hạn chế trong việc triển khai một số chiến lược kinh doanh đúng đắn, do đó để nâng cao khả năng tiêu thụ, các doanh nghiệp công nghiệp phải xây dựng được các chiến lược thâm nhập thị trường và xúc tiến 36 bán hàng hợp lý, phù hợp với môi trường kinh doanh đầy biến động hiện nay. - Các doanh nghiệp phải có chính sách đào tạo, tuyển dụng lao động hợp lý nâng cao trình độ chuyên môn của người lao động đảm bảo sử dụng được các công nghệ mới có chế độ khuyến khích vật chất, tinh thần thoả đáng tạo động lực cho người lao động nâng cao tay nghề,trung thành với doanh nghiệp đảm bảo tạo ra những sản phẩm có giá thành hợp lý. - Các doanh nghiệp công nghiệp cần có sự đầu tư thoả đáng và những giải pháp đổi mới công nghệ sao cho phù họp với trình độ chung của thế giới đảm bảo nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng năng suất lao động, giảm giá thành sản xuất, tận dụng triệt để lợi thế so sánh của doanh nghiệp, sử dụng công nghệ hiện đại, thu hút được nhiều lao động có trình đô, phù hợp với từng công nghệ đây là vấn đề khó khăn của hầu hết các doanh nghiệp ở nước ta vì hầu hết các công nghệ mà các doanh nghiệp đang sử dụng là các công nghệ thôi thúc hai hoặc 3 so với thế giới nên các doanh nghiệp nước ta hầu như không có khả năng cạnh tranh với hàng ngoại nhập trong nước. - Trong hoạt động nghiên cứu thị trường các doanh nghiệp còn chú trọng hơn nữa vào việc nghiên cứu cầu, nghiên cứu cung, nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ nhất là trong các hoạt động xuất khẩu, doanh nghiệp cần nâng cao trách nhiệm và năng lực của bộ phận làm công tác nước ngoài, tổ chức tốt việc nghiên cứu, khảo sát thị trường trước khi ra các quyết định thâm nhập tránh tình trạng khi đưa sản phẩm vào thâm nhập thị trường bị không phù hợp với nhu cầu và văn hoá của địa phương. - Các doanh nghiệp phải tổ chức tốt hoạt động bán hàng và các dịch vụ sau bán hàng thường xuyên tìm hiểu các thông tin phản hồi từ khách hàng từ đó để hiểu rõ nhu cầu của họ và lấy đó là cơ sở để doanh nghiệp điều chỉnh, các chiến lược sản xuất kinh doanh của mình nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. - Doanh nghiệp phải tích cực tham gia các hội trợ thương mại, triển lãm đề giới thiệu sản phẩm của mình cho các bạn hàng và cho người tiêu dùng để họ hiểu rõ hơn về sản phẩm của công ty và công ty các doanh nghiệp công nghiệp phải xây dựng và quảng cáo cho thương hiệu sản phẩm: thương hiệu là kết quả của quá trình tiếp thị, quảng cáo, lâu dài và tốn kém nhưng nó rất quan trọng một khi sản phẩm của các hãng nại giống nhau về chất lượng, giá cả thì thương hiệu là cái duy nhất để không mua hàng của doanh nghiệp chứ không mua hàng của người khác. Mặc dù kiểu dáng của các sản phẩm giống hệt nhau nhưng thương hiệu khác thì giá bán khác. Một thương hiệu mạnh giúp cho doanh nghiệp đạt được vị thế cạnh tranh trong ngành. Thương hiệu càng nổi tiếng thì khả năng gia tăng thị phần của nó trên thị trường ngày càng cao. Nhờ đó doanh nghiệp có thể điều tiết thị trường, định giá cao hơn chi phí các kệnh phân phối làm cho các đối thủ phải nản lòng, chỉ muốn chia thị phần của họ. Trước đây khi nền kinh tế chưa mở cửa thì vấn đề thương hiệu sản phẩm ít được các doanh nghiệp công nghiệp nước ta quan tâm cùngvới sự phát triển của kinh doanh thị trường thì xu hướng hội nhập với khu vực và quốc tế ngày càng phát triển thì thương hiệu sản phẩm 37 là một tài sản về hình có lớn của doanh nghiệp trên thị trường thế giới, nhất là đối với các doanh nghiệp sản xuất hàng xuất khẩu, các doanh nghiệp phải đăng ký bản quyền về thương hiệu hàng hoá của mình tại 38 nước mà doanh nghiệp định nhập khẩu để tránh những thiệt hại do các doanh nghiệp các nước khác đăng ký nhãn hiệu của mình. Ngày nay cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin và mạng viễn thông, thì dịch vụ Internet phát triển rất mạnh ở nước ta và trên thế giới các doanh nghiệp công nghiệp có thể mở các trang Web về sản phẩm của mình để giới thiệu với khách hàng đồng thời các doanh nghiệp có thể thực hiện bán sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng thông qua mạng máy tính. - Việc tự kiểm tra và đánh giá về doanh nghiệp của mình có tầm quan trọng đặc biệt, nó cho doanh nghiệp biết là mình đang đứng ở đâu? trên cơ sở đó doanh nghiệp có thể đưa ra các chính sách thích hợp để phát triển. Một phương pháp thường được sử dụng để các doanh nghiệp tự đánh giá là phân tích SWOT tức là tìm ra các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, và thách thức những điểm mạnh và cơ hội sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện hoạt động tiêuthụ có hiệu quả nhất cũng như các điểm yếu và nguy cơ cần khắc phục để ngăn ngừa không cho chứng làm hại đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. - Đối với các doanh nghiệp công nghiệp vừa và nhỏ có thể phối hợp với các doanh nghiệp lớn hoặc các hình thức thương mại để tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp vừa và nhỏ phải ý thức được rằng nếu đơn độc sẽ rất khó tồn tại. Cạnh tranh không phải khi nào cũng đưa lại hiệu quả cao nếu như các doanh nghiệp không có sự cộng tác với nhau. Do vậy trong thời gian tới các doanh nghiệp vừa và nhỏ rất cần có sự cộng tác, sự phối hợp tốt hơn thông qua các tổ chức đại dịch của doanh nghiệp vừa và nhỏ, ngoài ra các doanh nghiệp vừa và nhỏ chú trọng tập trung vào những thị trường ngách. - Doanh nghiệp còn phải phối hợp với Nhà nước để tranh thủ sự hỗ trợ của Nhà nước hoạt động sản xuất kinh doanh nhất là hoạt động xuất nhập khẩu và hoạt động kích cầu. 2. Về phía Nhà nước. - Để các giải pháp của doanh nghiệp phát huy hiệu quả có sự hỗ trợ giúp đỡ từ phía Nhà nước thông qua các chính sách biện pháp cụ thể. -Tạo mọi điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp phát triển sản xuất kinh doanh, đảm bảo quyền tự chủ sản xuất kinh doanh cho các doanh nghiệp có chính sách phát triển kinh tế xã hội cụ thể hơn định hướng cho các doanh nghiệp phát triển, tạo ra môi trường kinh tế, chính trị, luật pháp có tác dụng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. - Hình thành đồng bộ các yếu tố của thị trường đi đôi với việc tạo tập trung pháp luật bảo đảm bai trò điều tiết, làm trọng tài của Nhà nước. Tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường. Nhất là đối với các thị trường nước ngoài mà cá nhân doanh nghiệp không thể tiếp cận nếu không có sự hỗ trợ của Nhà nước. - Phát triển thị trường vốn và tiền tệ với các hình thức đa dạng bao gồm hệ thống ngân hàng, thể chế tài chính phi ngân hàng công ty bảo hiểm, 39 các quỹ đầu tư.... nhằm thu hút các nguồn vốn trong xã hội phục vụ cho nhu cầu vốn của doanh nghiệp để đổi mới công nghệ và thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh cải cách hệ thống ngân hàng thương mại, làm lành mạnh hoá toàn bộ hệ thống ngân hàng thương mại quốc doanh. - Hoàn thiện khung pháp lý và chính sách mở rộng thị trường lao động, bảo đảm công tác đào tạo, giáo dục cho người lao động, có chính sách thích hợp thu hút nhân tài và lao động có trình độ chuyên môn cao ở trong nước và nước ngoài. - Sử dụng hợp lý các chính sách, công cụ quản lý vĩ mô tiếp tục xây dựng và hoàn thiện hệ thống pháp luật. Cải cách hệ thống chính sách thuế, lãi suất ngân hàng để tạo động lực cho doanh nghiệp phát triển sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu sửa đổi, bổ xung pháp luật hiện hành phù hợp với yêu cầu thực hiện chiến lược kinh tế và yêu cầu hội nhập kinh tế. - Chủ động hội nhập kinh tế quốc tếcó hiệu quả, mở rộng kinh tế đối ngoại. Tiếp tục chính sách mở cửa và chủ động hội nhập kinh tế quốc tế để phát triển, tích cực chuẩn bị các điều kiện về kinh tế, thể chế... tích cực thực hiện các cam kết đối với các cơ chế hợp tác song phương và đa dạng mà nước ta đã tham gia, đặc biệt là các cam kết trong khuôn khổ ASEAN (như AFTA, AICO, AIA..), APEC, ASEM, xúc tiến đàm phán để gia nhập WTO. - Đổi mới hệ thống hành chính, đơn giản hoá các thủ tục pháp lý cho doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh. - Tạo điều kiện giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường, kỹ thuật - công nghệ mới. - Tiếp tục mở rộng quyền kinh doanh nhập khẩu của các doanh nghiệp, cho phép các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài được quyền tham gia xuất nhập khẩu nhiều doanh nghiệp trong nước, xây dựng lệ trình giảm thuế suất thúc thuế nhập khẩu và các công cụ phi thuế, ápdụng công cụ bảo hộ mới. - Tìm cách tháo gỡ kịp thời những vướng mắc cho cơ chế chính sách gây ra cho doanh nghiệp để tạo cho hoạt động của doanh nghiệp được trôi chảy. 40 KẾT LUẬN Hoạt động tiêu thụ ngày càng được đánh giá cao, nó có vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp, quyết định sự phồn thịnh của mỗi quốc gia. Ngày nay các doanh nghiệp công nghiệp nước ta hiện nay đang kinh doanh trong bối cảnh thuận lợi nước ta thực hiện cơ chế mở cửa, nền kinh tế thế giới bước vào xu thế toàn cầu hoá. Đây là cầu nối giữa doanh nghiệp trong nước và các doanh nghiệp nước ngoài, các doanh nghiệp công nghiệp đã đóng góp không nhỏ vào công cuộc hiện đại hoá đất nước. Tuy nhiên trong điều kiện tự do cá doanh nghiệp hiện nay nhất là trong thời gian tới Việt Nam gia nhập AFTA thì cá doanh nghiệp cần phải phấn đấu hơn nữa để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình, từ đó thúc đẩy tốt hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp công nghiệp. Do thời gian có hạn và trình độ của bản thân còn nhiều hạn chế nên trong bài viết chắc chắn không tránh khỏi những sai sót. Em rất mong sự giúp đỡ chỉ bảo của thầy để em rút kinh nghiệm cho lần sau. Bài viết này được hoàn thành dưới sự giúp đỡ, chỉ bảo tận tình của thầy giáo PGS.TS. Đồng Xuân Ninh. Qua đây cho em gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy đã giúp em hoàn thành đề án này. 41 MỤC LỤC Trang Lời nói đầu Chương I: Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp công nghiệp I. Khái niệm 1. Khái niệm 2. Vị trí, vai trò của hoạt động tiêu thụ 3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ II. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1. Nhân tố bên trong 2. Nhân tố bên ngoài 3. Những chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của tiêu thụ và dịch vụ sau bán II. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.Nhân tố bên trong 2. Nhân tố bên ngoài 3. Những chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của tiêu thụ sản phẩm III. Kinh nghiệm tiêu thụ sản phẩm của cá doanh nghiệp trong và ngoài nước 1. Các doanh nghiệp trong nước 2. Các doanh nghiệp ngoài nước Chương II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp nước ta hiện nay I. Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp nước ta hiện nay 1. Tình hình kinh tế xã hội thời kỳ 1991 - 2001 2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp nước ta hiện nay II. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam 42 1. Những thành tựu đạt được 2. Những tồn tại và nguyên nhân Chương III: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ở cá doanh nghiệp công nghiệp.