Luận văn Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia hơi của Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà

Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 1 Luận văn Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia hơi của Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 2 Lời mở đầu *************** Tiêu thụ sản phẩm hoàn toàn không phải là vấn đề mới mẻ đối với các doanh nghiệp. Trong bối cảnh kinh tế hiện nay, khi mà cạnh tranh ngày càng quyết liệt, đòi hỏi doanh nghiệp phải có những biện pháp quản trị, tổ chức doanh nghiệp phù hợp. Với vị trí là khâu cuối cùng kết thúc một chu kỳ sản xuất, tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết sức quan trọng, thực hiện thu hồi vốn tiền tệ về các doanh nghiệp để chuẩn bị cho một chu kỳ sản xuất mới. Song thực tế cho thấy, không phải doanh nghiệp nào cũng làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nhất là khi tiêu thụ sản phẩm ngày càng khó khăn do tác động của môi trường cạnh tranh. Do đó việc làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp có lãi để tồn tại và phát triển là nhiệm vụ ngày càng phức tạp và nặng nề. Để làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì trước hết doanh nghiệp phải đẩy nhanh được tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Nhưng làm thế nào để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm? Đó cả là một quá trình tìm tòi, nghiên cứu, phân tích và đánh giá mọi mặt tình hình của doanh nghiệp cũng như tình hình thị trường, khách hàng... kết hợp với năng lực, sự sáng tạo của các nhà quản lý doanh nghiệp để tìm hướng đi đúng đắn. Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp đứng vững trong cơ chế thị trường, tự khẳng định sự tồn tại của mình để tiếp tục phát triển vươn lên. Ngược lại, công tác tiêu thụ làm không tốt thì doanh nghiệp sẽ bị mất đi thị phần , dần dần loại bỏ mình ra khỏi quá trình kinh doanh. Bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm luôn là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Xuất phát từ quan điểm này, trong thời gian thực tập tại Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà trên cơ sở những lý luận đã được học ở Trường đại học kinh tế quốc dân và những điều đã học được trong thực tế của doanh nghiệp. Được sự giúp đỡ tận tình của cô giáo ThS.Nguyễn Thu Thuỷ và các cán bộ trong các phòng ban của Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà , tôi đã quyết định chọn đề tài : Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 3 “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia hơi của Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà ” Tôi mong rằng đề tài này trước hết có thể giúp bản thân mình tổng hợp được tất cả những kiến thức đã học được trong nhà trường vừa qua và sau đó có thể phần nào giúp ích cho quá trình đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà . Nội dung của đề tài được chia thành 3 chương : * Chương 1: Tổng quan chung về Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà. * Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà. * Chương 3:Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia hơi của Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà Song do thời gian có hạn và sự nhận thức còn hạn chế, kinh nghiệm còn hạn chế nên bài viết của tôi chắc chắn còn không ít khiếm khuyết. Vì vậy tôi rất mong nhận được sự góp ý chỉ bảo của các thầy cố giáo, các đồng chí lãnh đạo cùng các cán bộ công nhân viên trong Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà để đề tài của tôi được hoàn thiện hơn ./. Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 4 CHƯƠNG I Tổng quan về Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà 1. Giới thiệu chung về Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà. Tên công ty: Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà - Quyết định thành lập số: 6130/QÐ-UB ngày 04/09/2002 của UBND Thành phố Hà nội - Ngành nghề kinh doanh: + Sản xuất bia hơn, nước khoáng, nước giải khát + Kinh doanh đầu tư, dịch vụ - Vốn pháp định: 20.000.000.000 VNÐ - Tổng vốn kinh doanh: 54.818.735.823 VNÐ - Địa chỉ giao dịch: Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà 254 Minh Khai - Hai Bà Trưng - Hà Nội ÐT: 04. 8628664 Fax: 04. 8628665 - Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Bia Việt Hà: 493 Trương Định - Hoàng Mai - Hà Nội ÐT: 04.8646411 Fax: 04.8646412 Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 5 1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà. Sự ra đời và phát triển của công ty Việt Hà có thể chia làm 3 giai đoạn: - Giai đoạn 1: Tiền thân của nhà máy là hợp tác xã cao cấp Ba Nhất chuyên sản xuất dấm, mỳ, nước chấm để phục vụ nhân dân thành phố Hà Nội quyết định chuyển sở hữu tập thể lên sở hữu toàn dân và HTX cao cấp Ba Nhất được đổi tên thành Xí nghiệp nước chấm trực thuộc sở công nghiệp Hà Nội, chuyên kinh doanh những mặt hàng chủ yếu là nước chấm, dấm, tương với phương tiện lao động thủ công, đơn sơ, sản xuất theo chỉ tiêu pháp lệnh, giao nộp để phân phối theo chế độ tem phiếu. Nghị quyết hội nghị trung ương VI và nghị quyết 25, 26 CP ngày 21/10/1981 của Chính phủ cho phép các xí nghiệp tự lập kế hoạch, một phần tự khai thác vật tư nguyên liệu và tự tiêu thụ. Thực hiện nghị quyết này xí nghiệp đã áp dụng cơ chế đa dạng hóa sản phẩm với nhiều chủng loại mặt hàng như: rượu, mỳ sợi, dầu ăn, bánh phồng tôm, kẹo các loại phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Với thành tích đó ngày 25/4/1982 Xí nghiệp được đổi tên thành nhà máy thực phẩm Hà Nội theo quyết định 1652 QĐ-UB của UBND thành phố Hà Nội. Lúc này nhà máy có khoảng 500 công nhân, sản xuất vẫn mang tính thủ công. Trong thời kỳ này, tuy đã có nhiều cố gắng trong nghiên cứu sản xuất sản phẩm mới nhưng do nguồn cung ứng các sản phẩm gặp nhiều khó khăn và do biến động giá cả nên tình hình sản xuất của nhà máy gặp nhiều khó khăn. Ðể tháo gỡ tình trạng này, nhà máy đã có nhiều biện pháp năng động, trong đó có áp dụng phương pháp tiền lương sản phẩm theo kết quả cuối cùng.Điều này đã trở thành động lực để kích thích sản xuất phát triển. - Giai đoạn 2: Thời kỳ 1987 - 1993 có những thay đổi lớn trong chính sách vĩ mô của nhà nước theo quy định số 217/HÐBT ngày 14/11/1987 đã xác lập và khẳng định quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh. Theo đó, nhà máy được hoàn toàn tự chủ về tài chính, được quyền huy động và sử dụng mọi nguồn vốn, tự xác định phương án sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường và khả năng doanh nghiệp, tuy nhiên với một cơ sở vật chất yếu kém cùng với một Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 6 đội ngũ kỹ thuật địa phương đã hạn chế phần nào tính năng động cũng như năng lực tự chủ trong sản xuất kinh doanh. Bởi vậy để đa dạng hóa sản phẩm, nhà máy đã mạnh dạn vay 2 tỷ đồng của quỹ SIDA để lắp đặt dây chuyền sản xuất chai nhựa, tổ chức sản xuất nước chấm và lạc bọc đường xuất khẩu sang Ðông Âu và Liên Xô. Nhờ đó nhà máy đã tạo được việc làm cho 600 công nhân. Song đến năm 1990, Ðông Âu biến động nhà máy mất nguồn tiêu thụ, không thể sản xuất mặt hàng này. Thời gian nầy, nhà máy hầu như không sản xuất chờ giải thể. Ðứng trước tình hình khó khăn, ban lãnh đạo nhà máy đã đề ra mục tiêu chính là: đổi mới công nghệ, đầu tư chiều sâu, tìm phương hướng sản xuất sản phẩm có giá trị cao, liên doanh liên kết trong và ngoài nước. Ðược các cấp, các ngành giúp đỡ, nhà máy đã quyết định đi vào sản xuất bia. Đây là hướng đi dựa trên nghiên cứu về thị trường, nguồn vốn và phương hướng lựa chọn kỹ thuật và công nghệ. Nhà máy đã mạnh dạn vay vốn đầu tư mua thiết bị sản xuất bia hiện đại của Ðan Mạch để sản xuất bia lon Halida. Tháng 6/1992 nhà máy được đổi tên thành nhà máy bia Việt Hà theo quyết định 1224 QĐ-UB của UBND Thành phố Hà Nội. Chỉ sau 3 tháng, bia Halida đã thâm nhập và khẳng định vị trí của mình trên thị trường. Khi Mỹ bỏ cấm vận thương mại đối với Việt Nam, hàng loạt hãng bia và nước giả khát lớn trên thế giới đã vào thị trường Việt Nam. Nhà máy xác định cần thiết phải mở rộng sản xuất và tất yếu phải liên doanh với nước ngoài. Ngày 1/4/1993 nhà máy ký hợp đồng liên doanh với hãng bia Carberg nổi tiếng của Ðan Mạch được UBND Thành phố Hà Nội phê duyệt dự án hợp tác và đầu tư.Tháng 10/1993 liên doanh chính thức đi vào hoạt động. Trong liên doanh, nhà máy góp cổ phần là 40%. Nhà máy liên doanh mảng bia lon, sau đó liên doanh được tách ra thành nhà máy bia Ðông Nam á. Nhà máy bia việt Hà chuyên sản xuất bia hơi. Ngày 2/1/1994 nhà máy đổi tên thành công ty bia Việt Hà theo quyết định 2817 QĐ-UB của UBND thành phố Hà Nội tại địa chỉ 254 Minh Khai Hai Bà Trưng - Hà Nội. Năm 1997, nhà máy quyết định nhập dây chuyền sản xuất nước khoáng với sản phẩm có tên gọi OPAL, hiện sản phẩm này đang trong giai đoạn chế thử và thâm nhập thị trường. Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 7 Năm 1998 theo quyết định số 3598/QĐ-UB ngày 15/9/1998/ của UBND thành phố Hà Nội, công ty tiến hành cổ phần hóa 1 phân xưởng sản xuất bia tại 57 Quỳnh Lôi – Hà Nội thành Công ty cổ phần hưởng ứng chủ trương cổ phần hóa doanh nghiệp nhà nước, công ty bia Việt Hà góp cổ phần là 20 %. Năm 1999, theo quyết định 5775/QĐ-UB của UBND thành phố Hà Nội ngày 29/12/1999, công ty bia Việt Hà được phép cổ phần hóa tiếp một bộ phận của doanh nghiệp là trung tâm thể dục thể thao tại 493 Trương Định thành công ty cổ phần, công ty giữ 37% số vốn điều lệ. Đến năm 2002, theo Quyết định của UBND TP Hà Nội, 2 công ty là Công ty kinh doanh thực phẩm vi sinh và xí nghiệp mỹ phẩm đã được sáp nhập vào Công ty bia Việt hà. Do nhu cầu phát triển cùng với sự lớn mạnh không ngừng, đòi hỏi phải điều chỉnh phù hợp với quy mô của công ty ngày 04 tháng 09 năm 2002. Công ty bia Việt Hà được đổi tên thành "Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà" trực thuộc Sở công nghiệp Hà Nội theo quyết định số 6130/QÐ-UB của UBND TP Hà Nội, gọi tắt là công ty Việt Hà. 1.2. Một số đặc điểm của công ty: Công ty Việt Hà là doanh nghiệp nhà nước, hạch toán độc lập, có tư cách pháp nhân, tự chủ về tài chính, có con dấu riêng, hoạt động theo luật doanh nghiệp nhà nước, thuộc UBND thành phố Hà Nội dưới sự quản lý trực tiếp của Sở công nghiệp Hà Nội. Sản xuất kinh doanh của công ty được phát triển theo hướng đa dạng hóa ngành nghề, bao gồm: - Sản xuất kinh doanh các loại bia, nước khoáng - Xuất khẩu các sản phẩm của công ty và sản phẩm liên doanh, nhập khẩu thiết bị, nguyên liệu, hóa chất cho nhu cầu sản xuất của công ty và thị trường. - Liên doanh liên kết với cấc đơn vị kinh tế trong và ngoài nước, làm đại lý, đại diện mở cửa hàng dịch vụ, giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm của công ty và sản phẩm liên doanh. Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 8 Nhiệm vụ chủ yếu của công ty là tập trung vào sản xuất bia hơi và từng bước đưa sản phẩm nước khoáng vào thị trường. Do đó, đòi hỏi công ty phải từng bước cụ thể hóa nhiệm vụ chủ yếu này theo các bước: 1. Duy trì và nâng cao chất lượng sản phẩm bia hơi. 2. Từng bước chiếm lĩnh thị trường không những trong địa bàn Hà Nội mà còn mở rộng ra các tỉnh phụ cận. 3. Từng bước nâng cao trình độ, tay nghề của đội ngũ cán bộ CNV để nắm bắt kịp thời công nghệ mới của thế giới nhằm thúc đẩy sự phát triển của công ty. 1.2.1:Sơ đồ bộ máy tổ chức và quản lý của công ty: Tổ chức sản xuất của công ty Việt Hà được thực hiện theo kiểu: Công ty – Phân xưởng - Tổ sản xuất – Nơi làm việc. Các bộ phận sản xuất được bố trí theo hình thức công nghệ , với phương pháp tổ chức là phương pháp dây chuyền liên tục từ khâu nấu đến lên men , lọc , chiết bia và làm lạnh. Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 9 Có thể khái quát bộ máy tổ chức của công ty bia Việt Hà như sau: 1.2.2.Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban - Ban giám đốc: Có trách nhiệm điều hành, quản lý giám sát hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Ban giám đốc bao gồm: Giám đốc - Phó giám đốc phụ trách kỹ thuật - PGÐ phụ trách tổ chức và PGÐ phụ trách tổ chức và kinh doanh. Các PGÐ đảm nhiệm những công việc cụ thể mà giám đốc theo theo chức năng. - Phòng bán hàng và marketing: Phòng bán hàng và maketing có nhiệm vụ. +Thực hiện công tác quảng cáo sản phẩm. + Tổ chức nghiên cứu thiết kế mẫu mã, bao bì của sản phẩm GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC (kỹ thuật) PHÓ GIÁM ĐỐC (tổ chức) PHÓ GIÁM ĐỐC (Tài chính - KD Phòng kỹ thuật Phòng KCS Phòng vi sinh Phòng y tế Phòng tổ chức Phòng hành chính Phòng bảo vệ Phòng kế toán tài chính Phòng kế hoạch vật tư Phò ng bán hàng - mar keting Phòn kinh doanh vận tải Ban nước OPAL Phân xưởng sản xuất bia hơi Việt Hà Phân xưởng sản xuất nước khoáng Opal Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 10 + Tổ chức nghiên cứu chiến lược khuyến mãi nhằm tăng cường khả năng cạnh tranh của sản phẩm + Tham gia tư vấn điều tiết giá cả cho lãnh đạo công ty. + Thiết kế kiểm tra các chương trình kích thích tiêu thụ + Duy trì mối quan hệ với các đại lý cấp I + Quản lý hàng tồn đọng tại các đại lý cấp I +Quản lý và cấp phát các loại hàng hoá phục vụ quảng cáo - khuyến mại - Phòng tài chính kế toán: chịu trách nhiệm cân đối tài chính kế toán, đảm bảo an toàn vốn sản xuất kinh doanh. Tham mưu cho giám đốc về hoạt động quản lý tài chính. + Thực hiện xây dựng các mức chi phí của công ty + Quan hệ với ngân hàng và các tổ chức tài chính. +Theo dõi hạch toán chi phí sản xuất, định giá thành, phân tích hoạt động kinh doanh . - Phòng kế hoạch vật tư: + Xây dựng kế hoạch sản xuất sản phẩm từng tháng - quý năm cho công ty. + Xây dựng kế hoạch về vật tư - nguyên vật liệu cho mọi hoạt động của doanh nghiệp. - Phòng kỹ thuật: Có nhiệm vụ xây dựng các quy trình công nghệ và an toàn lao động. Theo dõi, kiểm tra tu sửa, bảo dưỡng máy móc thiết bị. - Phòng KCS: có nhiệm vụ kiểm tra chất lượng sản phẩm và nhiệm thu sản phẩm.Tham mưu cho Giám đốc về chương xây dựng chính sách về chất lượng sản phẩm các giải pháp cải thiện chất lượng sản phẩm. - Phòng tổ chức và phòng hành chính: Chịu trách nhiệm quản lý về nhân sự, hành chính của công ty, tổ chức đào tạo, tuyển mộ và tuyển dụng lao động. Trưởng phòng hành chính có chức năng chủ yếu sau: Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 11 + Thực hiện chức năng tài chính quản trị, trợ giúp cho giám đốc điều hành sản xuất. + Sắp xếp nơi làm việc hội họp, mua sắm cấp phát văn phòng phẩm. + Thực hiện công tác tổ chức, thực hiện công tác nhân sự, chế độ chính sách đối với người lao động; công tác đào tạo cán bộ kế cận; công tác tiền lương và bảo hộ lao động. - Phân xưởng sản xuất bia hơi: - Quản lý thiết bị công nghệ sản xuất - Quản lý công nhân - Thực hiện các kế hoạch tác nghiệp - Ghi chép các số liệu ban đầu. -Phòng kinh doanh vận tải: Bao gồm 40 đầu xe bao gồm các loại xe đông lạnh có tải trọng từ 1000 kg -> 3500 kg. Phòng có nhiệm vụ vận chuyển các thành phẩm từ công ty đến các đại lý cấp I trong địa bàn Hà Nội cũng như các tỉnh từ Ðà Nẵng trở ra phía Bắc. 2: Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ tại công ty : 2.1: Ðặc điểm về sản phẩm bia hơi của Công ty bia Việt Hà - Từ ngày thành lập đến nay và trải qua hơn 40 năm hoạt động công ty đã có nhiều sản phẩm khác nhau biến đổi theo thời gian đã phù hợp với tình hình chung của yêu cầu thị trường. Có thời kỳ sản phẩm của công ty ngoài các mặt hàng như nước chấm, dấm, tương còn có kẹo, rượu. Nắm bắt được tình hình thực tế của sự phát triển nền kinh tế từ 1993 đến nay sản phẩm chính của công ty Bia Việt Hà là bia hơi với công nghệ sản xuất của Ðan Mạch. Năm 1995 sản lương kế hoạch của công ty là 9 triệu lít, tương ứng với dây truyền thiết bị sản lượng thực tế là 7,6 triệu lít đạt 84,49% kế hoạch. Con số này gấp 2 lần những ngày đầu sản xuất nhưng hiện nay sản lượng kế hoạch là 15 triệu lít và sản lượng thực tế là 16 triệu lít đạt 106,67%. Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 12 - Bia là một loại đồ uống được sản xuất từ một loại hạt nảy mầm được gọi là Malt (đại mạch) và hoa Houblon (hoa tạo hương bia). Những nguyên liệu này chủ yếu là được nhập khẩu từ nước ngoài. Về cảm quan bia có màu vàng óng ánh, trong suốt, có bọt mịn xốp trắng tinh. Hương vị đặc biệt được tạo ra do một loạt các biến đổi vi sinh. Vị đắng dễ chịu hài hoà với cảm giác mát, tê trong miệng, cảm giác đặc biệt khác với tất cả các loại nước giải khát khác. Co2 hoà tan trong bia sau khi uống được giải phóng sẽ thu nhiệt của cơ thể giúp cho người uống có cảm giác mát mẻ và nhanh chóng giảm cơn khát. - Về dinh dưỡng: Bia là loại nước giải khát nếu sử dụng đúng mức sẽ làm cho con người ta thoải mái dễ chịu tăng cường sức lực cho cơ thể. So với chè và cà phê bia là loại sản phẩm không chứa các kim loại có hại, so với rượu thì hàm lượng etylic trong bia thấp hơn do đó ảnh hưởng thấp đến cơ thể. Mặt khác các chất hoà tan trong bia rất dễ hấp thụ và gần như được hấp thụ hoàn toàn ( 95%). Một lít bia có thể cung cấp 400 - 800 kcal cho cơ thể. Ngoài ra bia còn giúp cho quá trình tiêu hoá và làm cho con người ta ăn ngon miệng. - Lần đầu tiên bia được xuất hiện tại miền Bắc nước ta vào những năm 1957 - 1958 và đó vẫn là thứ đồ uống xa lạ với mọi người. Khi đó người ta phải pha bia với 1loại nước là Soda để giảm vị đắng. Số lượng người tiêu dùng bia rất ít. Dần dần người ta nhận ra tác dụng của đồ uống này đối với sức khoẻ và bia trở lên thông dụng hơn người ta không chỉ uống bia vào những ngày nóng nực mà còn uống cả vào những ngày mùa đông giá lạnh, khô hanh. Ðặc biệt trong những dịp lễ tết, hội nghị , bia trở thành một thứ đồ uống không thể thiếu. Trong tương lai bia sẽ trở thành 1 thứ đồ uống rất được ưa chuộng và công nghệ sản xuất bia sẽ phát triển rất mạnh. - Bia hơi là một sản phẩm đáp ứng nhu cầu cho đông đảo nhân dân lao động. Chính vì vậy nó có 1 thị trường vô cùng rộng lớn nhất là các khu công nghiệp - thành phố - thị xã - thị trấn - khu du lịch... Bia hơi tiêu thụ mạnh vào mùa hè tức là nó là sản phẩm mang tính mùa vụ còn mùa đông thì nhu cầu thị trường giảm đi. Sự khác nhau trong đặc điểm tiêu dùng của từng mùa đã làm cho quá trình sản xuất bia của công ty bia Việt Hà có những nét riêng biệt. Công ty đã nghiên cứu và bố trí sản xuất theo từng mùa. Vào mùa đông sản Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 13 lượng cung cấp ra thị trường là tương đối đủ. Còn vào mùa hè (tháng 4 - 8) sản lượng cung cấp ra thị trường thường thiếu khoảng 30% nên công ty đã bố trí sản xuất cho công nghệ với một cường độ làm việc cao hơn và công nhân có thể phải làm việc tới 12h/ngày. Tuy vậy bia vẫn không đủ bán có năm công ty phải thuê thêm lao động theo dạng hợp đồng thời vụ để làm các công việc phụ trợ giải quyết nhu cầu sản xuất thực tế của những tháng cao điểm. - Bia có thành phần từ các nguyên liệu chủ yếu là : Gạo, Malt, hoa Houblon cùng đường và 1 số loại hoá chất khác. Nhiên liệu sử dụng trong sả xuất bia là : Điện và Than. Định mức cho 100lít bia mà công ty sản xuất như sau: - Malt: 13 kg - Than: 10 kg - Gạo: 6 kg - Điện: 15 kw - Hoa Houblon: 1 kg - Đường hoá chất: 1,5 kg Khác với các sản phẩm khác sản phẩm bia khi sản xuất đòi hỏi yêu cầu về kỹ thuật và vệ sinh an toàn thực phẩm rất cao mới cho cho 1 sản phẩm có chất lượng. Song mặt khác nó yêu cầu có một chế độ bảo quản nghiêm ngặt trong 1 khoảng nhiệt độ thấp từ lúc là thành phẩm hoàn chỉnh đến khi tiêu dùng. Ðặc điểm này của bia hơi có ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Nếu làm tốt khâu này sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho công tác duy trì và phát triển mở rộng thị trường. Ngược lại bia hơi sản xuất ra bị tồn lâu sẽ làm tăng chi phí dẫn đến giá thành cao.Ta có thể minh hoạ như sau: Thời gian bảo quản tăng ==> Chi phí bảo quản tăng ==> Giá thanh tăng Tồn kho nhiều ==> Chất lượng sản phẩm giảm ==> Tiêu thụ giảm ==> Doanh thu giảm ==> Lợi nhuận giảm (không bán được hoặc mất uy tín). - Hiện nay một hạn chế của công ty là vấn đề bảo quản và đảm bảo chất lượng bia , công ty chưa có hệ thống bảo quản hiện đại để vươn tới các vùng xa ( trên 1000 km ) Thị trường sản phẩm của công ty chủ yếu là Hà Nội và các tỉnh lân cận. Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 14 2.2: Ðặc điểm về thị trường của công ty bia Việt Hà - Thị trường tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của công ty bia Việt Hà là thành phố Hà Nội và các tỉnh phía bắc như: Yên Bái, Lào Cai, Phú Thọ, Quảng Ninh, Hà Tây, Bắc Ninh, Bắc Giang, Hưng Yên, Hải Dương, Hà Nam, Nam Định. Từ 3 năm trở lại đây công ty đang triển khai kế hoạch phát triển thị trường vào các tỉnh miền Trung như: Nghệ An - Hà Tĩnh - Quảng Bình - Quảng Trị - Huế và Ðà Nẵng. - Hiện nay công ty có khoảng 600 điểm tiêu thụ lớn nhỏ trong địa bàn Hà Nội. Còn ở các tỉnh bình quân có khoảng 10 đại lý/tỉnh được tập trung ở các thành phố, thị xã , trung tâm huyện và các thị trấn. Bình quân 1 ngày sản lượng tiêu thụ của các điểm là trên 100lít/ngày. - Ðối tượng khách hàng chủ yếu của sản phẩm bia hơi Việt Hà phần đông là nhân dân lao động có mức thu nhập trung bình. Đây là khách hàng mục tiêu mà công ty đã xác định ngay từ những ngày đầu đi vào hoạt động. - Kênh phân phối chủ yếu của công ty ở địa bàn Hà Nội là các cửa hàng bán lẻ đó là các hộ gia đình, các tiệm ăn uống bình dân. Còn ở các tỉnh công ty sử dụng các đại lý cấp I đăng ký sản lượng tiêu thụ thường xuyên với công ty. Việc sử dụng cùng 2 dạng kênh phân phối đã giúp công ty mở rộng thị trường và đồng thời thông qua mạng lưới này công ty đã phần nào quảng cáo cho sản phẩm bia hơi của mình. 2.3: Ðặc điểm về thị phần và đối thủ cạnh tranh Thị phần của công ty ngày một tăng. Theo số liệu tổng hợp của hiệp hội Bia - Rượu nước giải khát Việt Nam hiện nay cả nước có khoảng 320 nhà máy và cơ sở sản xuất bia với tổng năng lực sản xuất ước tính khoảng 900 triệu lít/năm. Do sự bùng nổ của các cơ sở sản xuất bia nên đã tạo ra tình trạng cạnh tranh rất gay gắt giữa các doanh nghiệp trong ngành bia. Các doanh nghiệp này ra sức nhằm vào mục tiêu là phát triển thị phần. Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 15 Bảng tổng hợp thị phần bia hơi Việt Hà trên thị trường bia Việt Nam Năm SL bia cả nước (tr.lít) SL bia Việt Hà (tr.lít ) % thị phần bia Việt Hà % thành phần bia hơi HN 2001 620 10,5 1,69 3,4 2002 656 11,8 1,80 3,4 2003 712 11,7 1,64 2,2 2004 860 12,7 1,47 2,6 2005 900 1,4 1,55 2,4 ( Nguồn: Hiệp hội Bia và nước giải khát Việt Nam ) - Ðối thủ cạnh tranh lớn nhất với sản phẩm bia hơi Việt Hà hiện nay là công ty bia Hà Nội với hơn 100 năm kinh nghiệm và sản phẩm của bia hơi Hà Nội đã được coi như 1 nét văn hoá của người Hà Nội. Ngoài ra bia hơi Việt Hà còn phải cạnh tranh khác như: Bia hơi Henneger, bia Anchor, các sản phẩm bia tươi khác cùng như các loại bia rẻ tiền do các cơ sở tư nhân sản xuất còn được gọi là bia cỏ. ở một số tỉnh phía bắc thì có các công ty như Nada (Nam Định), Huda Huế, bia Kim bài ( Hà tây)... Nhưng bia hơi Việt Hà và bia hơi Hà Nội là 2 loại bia đã được khẳng định trên thị trường và được cấp giấy chứng nhận về chất lượng sản phẩm. 2.4: Ðặc điểm về công nghệ sản xuất bia Ðể nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao năng suất lao động của công ty thì hệ thống máy móc thiết bị phải được đặc biệt quan tâm, phù hợp với năng lực của công ty và phù hợp với trình độ tiêu dùng của thị trường. Hiện nay công ty đang áp dụng quy trình công nghệ sản xuất bia hơi bao gồm: chế biến - lên men - lọc - chiết bia. Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 16 Qui trình sản xuất bia hơi Gạo Malt Tăng chịu áp lực Làm sạch Làm sạch Thùng chứa bia Nghiền nhỏ Làm ướt t rong Trộn nước Nghiền dập Rửa thùng Hồ hoá 86oC Vô trùng Đạm hoá 52oC Dị ch hoá 72oC Chiết bia Đường hoá I 65oC Đun sôi 100oC Xuất kho Đường hoá I I 75oC Bã bia Lọc Hoa Nấu hoa Đường Cặn nóng Tách bã Lắng trong Khí sạch Làm lạnh Men giống Lên men sơ bộ Thu hồi CO2 Lên men chính Thu hồi men Lên men phụ Lọc t rong + KCS Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 17 + Về máy móc thiết bị : Trước đây máy móc - thiết bị của công ty phần lớn là cũ kỹ lạc hậu công suất thấp. Khi công ty chuyển sang sản xuất bia thì nhận thấy rõ thị trường và mức tiêu thụ của người tiêu dùng ngày càng cao, thiết bị sản xuất phải hiện đại để theo kịp tốc độ phát triển của thị trường và đáp ứng tốt hơn trong xu thế cạnh tranh ngày càng quyết liệt. Chính vì vậy công ty đã đầu tư lắp đặt trong 1 dây truyền hiện đại để đáp ứng nhu cầu sản xuất. Tuy có một số máy móc thiết bị do Việt Nam sản xuất nhưng chất lượng tốt ,không kém gì các thiết bị nhập ngoại lại có chi phí lắp đặt thấp. Một số máy móc thiết bị ở Việt Nam chưa sản xuất được nên công ty phải nhập khẩu từ nước ngoài. Công ty đã nhập khẩu một số máy móc thiết bị có nguồn gốc sản xuất ở các nước châu á như: Trung Quốc, ĐàI Loan, Nhật với giá cả hợp lý nhưng chất lượng vẫn đảm bảo so với yêu cầu của sản xuất. Danh mục các loại thiết bị chủ yếu STT Tên MMTB Tên nước S.X Công suất 1. Máy xay Malt N.T250 Việt Nam 150kg/h 2. Máy xay gạo N.T250 Việt Nam 100kg/h 3. Nồi nước nóng Ba Lan 400 lít 4. Nồi nấu Việt Nam 2000 lít 5. Nồi lên men phụ Việt Nam 3000 lít 6. Nồi lên men chính Việt Nam 3000 lít 7. Thùng nhân giống Việt Nam 400 lít 8. Thiết bị lạnh nhanh Trung Quốc 1000 lít 9. Thiết bị nạp CO2 Việt Nam 1000 lít 10. Máy ép lọc khung bản Việt Nam 2m3/h 11. Bơm Inox Việt Nam 10m3/h 12. Bể muối Việt Nam 10m3/h 13. Nồi hơi LHG 0,152 Trung Quốc 0,45 tấn/h 14. Máy nén khí Đài Loan 226c/ph 15. Máy nén lạnh MYCOM Nhật Bản 105000Kcal ( Nguồn: Phòng Kỹ thuật ) Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 18 Hệ thống máy móc thiết bị của công ty đã được đánh giá đạt tiêu chuẩn kỹ thuật và đảm bảo các tiêu chuẩn về vệ sinh an toàn thực phẩm. 2.5: Ðặc điểm lao động của công ty Ðể sản xuất kinh doanh có hiệu quả lãnh đạo công ty bia Việt Hà luôn trú trọng đến chất lượng lao động. Định hướng mục tiêu của công ty là người lãnh đạo không những am hiểu ngành nghề mà còn phải thông thạo kiến thức chuyên môn. Những năm qua các hình thức đào tạo công nhân mới được công ty áp dụng khá triệt để. Công ty có hơn 3/5 số công nhân đã được đào tạo về nghiệp vụ chuyên môn. Bậc thợ bình quân của công nhân hiện nay là 4,5. Hàng năm công ty đều tiến hành hoạt động tuyển dụng thêm những kỹ sư giỏi, cử cán bộ cá nhân có năng lực đi học các khoá học ngắn hạn hoặc dài hạn tại các trường Đại học. Bảng số lượng lao động của công ty bia Việt Hà từ năm 2003 - 2005 Năm Số lao động cuối kỳ Lao động bình quân 2003 271 261 2004 265 268 2005 290 272 (Nguồn:P. Tổ chức - hành chính) Hiện nay số lao động trong biên chế của công ty là 264 người trong đó: Nữ: 114 người chiếm 43% Nam: 150 người chiếm 57% Chất lượng lao động được thể hiện qua các chỉ tiêu bao gồm: độ tuổi trình độ học vấn. Cơ cấu Lao động theo độ tuổi của Công ty bia Việt Hà (2005) Tuổi Số người Tỉ lệ (%) Dưới 30 135 51,14 Từ 30- 35 71 26,90 Từ 36 – 40 33 12,50 Từ 41 – 45 18 6,82 Trên 45 7 2,73 ( Nguồn: P. tổ chức - Hành chính) Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 19 Bảng cơ cấu Lao động theo trình độ học vấn (Năm 2005) Trình độ Số người Tỷ lệ Cao học 4 1,51 Đại học 33 12,5 Cao đẳng 215 81,45 Công nhân kỹ thuật 12 4,54 (Nguồn: P. Tổ chức - Hành chính) Qua bảng tổng hợp về cơ cấu lao động theo độ tuổi và theo trình độ học vấn của đội ngũ lao động trong công ty bia Việt Hà có thể nhận xét sơ bộ như sau: - Lực lượng lao động của công ty là tương đối trẻ số lượng lao động dưới 35 tuổi chiếm gần 80% đây là một nhân tố tích cực góp phần cho kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian tới sẽ tăng trưởng tốt. - Trình độ học vấn của đội ngũ lao động cũng tương đối tốt do hàng năm công ty đã bố trí cho một số công nhân đi học các lớp đào tạo ngắn và dài hạn tại một số trường Đại học cũng như các trường kỹ thuật. 2.6: Ðặc điểm về TSCÐ và TSLÐ của công ty Việt Hà Bảng cơ cấu TSCÐ và TSLÐ Đơn vị tính: Triệu đồng Năm TSCÐ TSLÐ Giá trị Tỉ trọng (%) Giá trị Tỉ trọng (%) 2003 107045,96 82,84 22170,58 17,16 2004 106655,16 82,75 22229,47 17,25 2005 103621,77 74,69 35100,98 25,31 (Nguồn BCTC năm 2003 - 2005 công ty Việt Hà) Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 20 Qua bảng cơ cấu ta thấy qui mô TSCÐ của công ty có sự gia tăng về giá trị tuyệt đối qua 3 năm (từ 2003 đến 2005 tăng lên 9.506,21 trđ tương đương với 7,36%). - TSLÐ và Đầu tư ngắn hạn của công ty trong 3 năm tăng đều do đó tỷ trọng TSLÐ trên tổng tài sản của công ty cũng gia tăng. Điều này nói lên rằng tốc độ gia tăng TSCÐ của công ty là lớn hơn, so với tốc độ gia tăng của giá trị tổng tài sản. Bảng phân tích cơ cấu TSCĐ và TSLĐ (Ðơn vị tính: tỷ đồng) Chỉ tiêu 2003 2004 2005 Sô tiền % Sô tiền % Sô tiền % A. TSLÐ và ÐT ngắn hạn 1. Tiền 2. ÐT tài chính 3. Các khoản phải thu 4. Hàng tồn kho 5. TSCÐ khác 6. Chi sự nghiệp 20.752 12,323 4,908 3,205 0,316 18% 22,156 7,479 1,237 7,472 5,727 0,241 17 22,283 13,029 5,160 3,515 0,579 17,3 B. TSCÐ và Đầu tư DH 1. TSCÐ 2. Đầu tư dài hạn 3. CPXDCB D.dụng 4. Ký quỹ 94,575 18,936 75,638 0,799 82 107,046 15,984 89,867 1,195 83 10,567 14,073 91,227 1,267 82,7 Tổng 115,327 100 129,202 100 128,850 100 (Nguồn BCTC năm 2003 - 2005 công ty Việt Hà) Từ kết quả trên cho thấy: + Tổng tài sản năm 2004 - 2005 tăng mạnh so với 2003 (tăng trên 10 tỷ đồng) là do đầu tư tài chính dài hạn của công ty tăng nhanh. Việc đầu tư tài chính dài hạn quá nhiều và tăng mạnh có thể làm cho công ty trong việc huy động vốn khi cần mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh. Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 21 + TSCÐ có chiều hướng giảm điều này là do khấu hao TSCÐ nhưng nó cũng chứng tỏ từ 2003 - 2005 công ty không đầu tư thêm TSCÐ. Sắp tới công ty cần đổi mới nâng cấp dây truyền sản xuất đòi hỏi phải có giải pháp để huy động vốn để đầu tư vào TSCÐ. + Riêng năm 2003 và 2004: Có sự thay đổi lớn về lượng tiền mặt. Lượng đầu tư tài chính giảm đáng kể, các khoản phải thu và hàng tồn kho tăng rất lớn đây là điều không tốt cho công ty. + Tuy vậy đến năm 2005 công ty đã có những biện pháp kịp thời để phát triển tiền mặt và giảm các khoản phải thu, hàng tồn kho. + Giá trị tổng tài sản, tổng nguồn vốn của công ty trong 3 năm qua tăng lên về số tuyệt đối: - Năm 2003: Tổng giá trị tài sản của công ty là: 129.216,54 tr.đ - Năm 2004: Tổng giá trị tài sản của công ty là: 128.884,63 tr.đ - Năm 2005: Tổng giá trị tài sản của công ty là: 138.722,74 tr.đ Ta nhận thấy rằng so với năm 2003 tổng tài sản của công ty năm 2004 giảm (0,27%) tương đương với: 331,91 tr.đ. Nhưng đến năm 2005 giá trị tổng tài sản là: 138.722,74 tr.đ tăng lên so với năm 2004 là 7,63% tương đương với 9838,11 tr.đ. Điều này chứng tỏ rằng qui mô hoạt động của công ty đã có chiều hướng gia tăng, công ty làm ăn không bị thu lỗ mất vốn. 2.7:Ðặc điểm hình thành và cơ cấu vốn của công ty Việt Hà - Quá trình chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp không ngừng tự đổi mới để thích ứng với tình hình mới. Các doanh nghiệp hoàn toàn tự chủ trong huy động vốn là sử dụng vốn có hiệu quả. Doanh nghiệp có khả năng sử dụng các đòn bẩy tài chính để tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh. Ngày 2/1/1994 theo Quyết định số 2817/QÐUB của UBND thành phố Hà Nội chuyển đổi công ty Bia Việt Hà thành công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà ghi rõ tổng vốn kinh doanh là: 54.818.735.823 VNÐ Vốn cố định: 45.131.984.492 VNÐ Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 22 Vốn lưu động: 9.686.751.331 VNÐ Trong đó: Vốn Ngân sách Nhà nước cấp: 49.721.635.810 VNÐ Vốn tự có: 5.097.100.013 VNÐ - Sau đó cùng với việc mở rộng lĩnh vực kinh doanh, nguồn vốn của công ty đã không ngừng tăng lên. Công ty chỉ vay ngân hàng khi bắt đầu thành lập để có đủ vốn pháp định khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh. Từ đó đến nay nguồn vốn của công ty được bổ sung chủ yếu dựa vào hiệu quả sản xuất kinh doanh và một phần do phát hành cổ phiếu khi thực hiện quá trình cổ phần hoá 1 phân xưởng sản xuất bia tại 57 Quỳnh Lôi - Hà Nội. Nguồn vốn của công ty trong vài năm gần đây như sau: Bảng nguồn vốn của công ty Việt Hà Ðơn vị tính: Tỷ đồng Nội dung 2003 2004 2005 Số tiền Tỉ trọng (%) Số tiền Tỉ trọng (%) Số tiền Tỉ trọng (%) Tổng vốn 115,327 100 129,202 100 128,850 100 Vốn cố định 94,575 82 107,046 83 106,567 83 Vốn lưu động 20,752 18 22,156 17 22,283 17 Trong đó Ngân sách cấp 86,306 75 98,579 76 98,993 77 Tự bổ sung 16,268 14 19,546 15 21,872 17 Nợ phải trả 12,753 11 11,077 9 7,985 6 (Nguồn phòng TCKT công ty Việt Hà) 3. Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà từ năm 2003 đến 2005. 3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 23 Bảng báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh từ năm 2003 - 2005 Ðơn vị tính: Tỷ đồng STT Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 1 Doanh thu 47,574 51,670 55,289 2 Giá vốn hàng bán 32,679 38,320 42,411 3 Lợi nhuận gộp 14,895 13,350 12,828 4 LN từ hoạt động TC 0,462 0,884 0,687 5 Chi phí bán hàng 1,380 3,012 3,741 6 Chi phí QLDN 3,771 3,875 3,917 7 Lợi nhuận từ HÐKD 10,206 7,347 5,857 8 LN bất thường 0,032 0,0986 9 LN trước thuế 10,206 7,379 5,9556 10 Thuế TNDN 2,588 2,066 1,6676 11 Lợi nhuận sau thuế 7,348 5,313 4,288 (Nguồn: Phòng TC-KT) 3.2. Ðánh giá một số chỉ tiêu kết quả hoạt động kinh doanh. Bảng đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Việt Hà từ 2003 - 2005 Năm Doanh thu (Tỷ đồng) Nộp ngân sách (Tỷ đồng) Lợi nhuận (Tỷ đồng) Thu nhập bình quân (Triệu đồng) 2003 47,574 3,982 7,348 1,450 2004 51,670 2,378 5,313 1,550 2005 55,293 2,283 4,288 1,650 Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 24 Từ 2 bảng trên ta thấy tình hình sản xuất kinh doanh của công ty Việt Hà tương đối ổn định doanh thu tăng đều đặn qua các năm, thu nhập bình quân 1 lao động cũng tăng. 3.2.1: Đánh giá kết quả về Doanh thu. * Doanh thu năm 2004/2003: Tổng doanh thu năm 2004 tăng so với 2003 là 8,61% tương ứng với số tiền là: 4,096 tỷ đồng. * Doanh thu năm 2005/2004: Tổng doanh thu năm 2005 tăng so với 2004 là 6,91% tương ứng với số tiền là: 3,569 tỷ đồng. Xét chung thì trong 2 năm qua tốc độ tăng trưởng về doanh thu của công ty là ổn định tuy vậy công ty vẫn không hoàn thành kế hoạch tăng doanh thu (10%/năm). 3.2.2: Đánh giá kết quả về Lợi nhuận : Trong 2 năm gần đây lại có xu hướng giảm. Cụ thể * Lợi nhuận sau thuế năm 2004 chỉ bằng 72,30% so với Lợi nhuận sau thuế của năm 2003 * Lợi nhuận sau thuế năm 2005 chỉ bằng 57,54% so với năm 2003 và bằng 79,57% so với năm 2004. Ta có thể tính được chỉ tiêu doanh lợi tiêu thụ sản phẩm như sau: - Năm 2003 = 7,348 47,574 x 100% = 15,44 % - Năm 2004 = 5,313 56, 270 x 100% = 10,28% - Năm 2005 = 4,288 55, 239 x 100% = 7,6%. Có nhiều nguyên nhân dẫn đến Lợi nhuận sau thuế có xu hướng giảm. Nhưng chủ yếu là do các nguyên nhân sau: + Do sự biến động của giá dầu mỏ trên thế giới có nhiều biến động theo xu hướng tăng cao đã làm cho các nguyên vật liệu là yếu tố đầu vào của công Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 25 ty cũng tăng theo , mặt khác các nguyên vật liệu này chủ yếu phụ thuộc vào nguồn nhập khẩu từ nước ngoài , do đó đã làm cho giá vốn hàng bán tăng. + Mặt khác chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp của công ty trong 2 năm qua đã tăng đáng kể vì công ty đã đầu tư kinh phí để phát triển và mở rộng thị trường ra các tỉnh, công ty đã tăng thu nhập bình quân cho người lao động từ 1,45Tr.đ/người/tháng năm 2003 lên 1,55 Tr.đ/người/tháng năm 2004 và từ 1,55Tr.đ/người/tháng năm 2004 lên 1,65Tr.đ/người/tháng năm 2005. 3.2.3: Đánh giá kết quả về Năng suất lao động : Bảng tổng hợp Năng suất Lao động bình quân. Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 - Doanh thu (tỷ đồng) 47,574 51,67 55,239 - Lợi nhuận (tỷ đồng) 7,348 5,313 4,288 - Số lao động (tỷ đồng) 261 268 272 - NSLD bình quân + Theo Doanh thu + Theo Lợi nhuận 0,18277 0,028153 0,19279 0,01983 0,20308 0,015765 Nhìn chung năng suất lao động bình quân 1 người của công ty tăng đều qua các năm điều này chứng tỏ công ty đã sử dụng và khuyến khích tốt lực lượng lao động vào quá trình sản xuất kinh doanh. Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 26 3.3: Ðánh giá hiệu quả sử dụng vốn (Đơn vị tính:Tỷ đồng) Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2004 so với 2003 2005/2004 Chênh lệch Tốc độ (%) Chênh lệch Tốc độ (%) 1. D. thu 47,574 51,67 55,239 4,096 108 3,569 107 2. LN 7,348 5,313 4,288 -2,035 72 -1,085 79 3.Tổng vốn 115,327 129,202 128,850 13,875 112 -0,352 99,7 4. Hiệu suất (1:3) 0,413 0,4 0,428 -0,013 0,97 0,028 107 5. T.suất LN/DT (=2:1) 0,154 0,103 0,076 -0,051 67 -0,027 74 6. TSLN/TV (2:3) 0,064 0,041 0,033 -0,023 63 -0,008 80 Ðánh giá: Hiệu suất sử dụng vốn cho biết 1 đồng vốn tham gia vào quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ tạo ra được bao nhiêu đồng doanh thu , bao nhiêu đồng lợi nhuận. - Năm 2003: Cứ 1 đồng vốn tham gia vào sản xuất kinh doanh tạo ra được 0,413 đồng doanh thu và 0,064 đồng lợi nhuận - Năm 2004: Cứ 1 đồng vốn tham gia vào sản xuất kinh doanh tạo ra được 0,4 đồng doanh thu (giảm 3% so với năm 2003) và 0,041 đồng lợi nhuận (giảm 35,94% so với năm 2003) - Năm 2005: Cứ 1đồng vốn tham gia vào sản xuất kinh doanh tạo ra được 0,428 đồng doanh thu ( tăng 7% so với năm 2004) và tạo ra được 0,033 đồng lợi nhuận ( giảm 19,52% so với năm 2004) . Từ kết quả này cho thấy hiệu suất sử dụng vốn của công ty có tăng nhưng hiệu quả tăng không cao . Tuy rằng doanh thu hàng năm vẫn tăng trưởng tuy nhiên tỷ suất lợi nhuận/doanh thu có xu hướng giảm nguyên nhân là do chi phí bán hàng và chi Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 27 phí quản lý doanh nghiệp có tốc độ tăng nhanh hơn so với tốc độ tăng của doanh thu. Doanh nghiệp cần tìm biện pháp tốt để hạn chế tốc độ tăng của các khoản chi phí này. Tức là cần nâng cao công tác quản trị chi phí kinh doanh. 3.4: Ðánh giá tình hình tài chính Bảng tổng hợp THTC của công ty từ 2003 - 2005 Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 1. K/năng thanh toán hiện hành (TSLÐ/nợ NH) 1,73 2,06 2,8 2. K/năng thanh toán nhanh (TS quay vòng nhanh/nợ NH) 1,44 1,48 2,35 3. Hệ số nợ (nợ/Tổng TS) 0,1 0,085 0,062 (Nguồn: Phòng tài chính kế toán) Nhìn vào bảng tổng hợp ta thấy: - Hệ số nợ của công ty giảm dần điều này bảo đảm hơn cho quá trình hoạt động kinh doanh của công ty vì công ty không rơi vào tình trạng mất khả năng thanh toán. - Khả năng thanh toán hiện hành và khả năng thanh toán nhanh đều tăng trong các năm điều này cho thấy khả năng thanh thanh toán các khoản nợ ngắn hạn của công ty là rất khả năng. Tóm lại tình hình tài chính của công ty là tương đối ổn định. Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 28 CHƯƠNG II Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà 1.Thực trạng hoạt động tiêu thụ tại công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà: 1.1: Công tác nghiên cứu thị trường: Công tác nghiên cứu thị trường của công ty do phòng marketing đảm nhiệm. để thực hiện công việc này phòng đã giao cho một số nhân viên thị trường , mỗi nhân viên này đảm nhiệm một khu vực thị trường như:  Khu vực Hà nội .  Khu vực thuộc các tỉnh : Hà tây , Hà nam , Nam định , Thái bình , Ninh bình.  Khu vực thuộc các tỉnh Thanh hoá và các tỉnh miền trung.  Khu vực các tỉnh Tây bắc.  Khu vực đông bắc gồm: Hải dương , Hải phòng , Quảng ninh... Các nhân viên này thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh tại khu vực mình quản lý. Theo dõi tình hình biến động về sản lượng tiêu thụ thực tế cũng như khả năng tiêu thụ tại khu vực thị trường đó. Ngoài ra nhân viên thị trường còn thu thập các thông tin về đặc điểm của khách hàng như: thói quen tiêu dùng , khả năng thu nhập, thu thập các thông tin phản ánh của khách hàng về chất lượng của sản phẩm. Tất cả các thông tin nay được tập hợp về phòng Marketing và báo cáo lãnh đạo công ty để ra quyết định. Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 29 1.2: Công tác lập kế hoạch tiêu thụ : Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thực chất là việc dự đoán trước số lượng sản phẩm sẽ được sản xuất và tiêu thụ trong kỳ kế hoạch, đơn giá sản phẩm kỳ kế hoạch và doanh thu tiêu thụ sản phẩm sẽ đạt trong kỳ kế hoạch để doanh nghiệp chủ động trong việc tổ chức sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Để đi sâu nghiên cứu tình hình tiêu thụ của công ty, trước hết cần xem xét công tác lập kế hoạch tiêu thụ. Khi đối mặt với nền kinh tế thị trường tất cả mọi hoạt động mua bán đều không do Nhà nước giao hỗ trợ nữa, các doanh nghiệp phải chủ động tiêu thụ sản phẩm. Lập kế hoạch tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng giúp doanh nghiệp định hướng sản xuất. Nếu công tác lập kế hoạch không được chặt chẽ thì quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ gặp khó khăn do sự chênh lệch giữa cung và cầu. Mặt khác, lập kế hoạch tiêu thụ thể hiện khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp, theo dõi sự biến động thị trường từ đó giúp các nhà quản trị theo dõi tình hình sản xuất, tình hình tiêu thụ và có kế hoạch cung cấp nguyên liệu, kế hoạch lao động, kế hoạch sản xuất hợp lí và thiết thực hơn. Vì vậy, việc lập kế hoạch tiêu thụ có chính xác hay không là hết sức quan trọng, đòi hỏi khả năng phân tích và dự báo nhu cầu thị trường của các cán bộ chuyên trách. Việc lập kế hoạch chính xác làm cho mọi chỉ tiêu của doanh nghiệp được cân đối một cách đồng đều, giúp cho doanh nghiệp không bị hụt hẫng, bỡ ngỡ trước sự chênh lệch quá lớn giữa kế hoạch và thực hiện. Việc lập kế hoạch còn có ý nghĩa trong sự thiết lập mối quan hệ tiêu thụ với thị trường, chủ động trong việc ký kết hợp đồng với khách hàng, là cơ sở cho việc phát triển sản xuất. Mấy năm trở lại đây, nhận thức rõ tầm quan trọng của công tác lập kế hoạch, công ty đã quan tâm nhiều đến công tác lập kế hoạch tiêu thụ. Thường hết quý III, công ty thành lập kế hoạch tiêu thụ bởi đây là thời điểm công ty lập các kế hoạch tài chính.  Phương pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà. Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 30 Nhận thấy tầm quan trọng của việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, công ty đã lựa chọn phương pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tương đối phù hợp. Căn cứ lập kế hoạch: Để đảm bảo cho kế hoạch lập ra được chính xác và khả thi, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty được lập ra trước hết căn cứ vào tình hình tiêu thụ sản phẩm thực tế các năm trước, đặc biệt coi trọng năm gần kề. Ngoài ra công ty còn dựa trên việc dự đoán tình hình thị trường năm kế hoạch để làm cơ sở cho việc lập kế hoạch. Kế hoạch tiêu thụ từng tháng được lập căn cứ vào kế hoạch tiêu thụ năm và được điều chỉnh cho phù hợp với tình hình thực tế phát sinh trong từng tháng bởi vì bia hơi là sản phẩm mang tính mùa vụ rất cao. Đơn giá kế hoạch được xây dựng trên đơn giá tiêu thụ sản phẩm của năm trước, có điều chỉnh theo tình hình thị trường và sản xuất của năm kế hoạch. 2.2: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ 2.2.1: Tổ chức tiêu thụ: Trước yêu cầu của việc cải tiến quản lý kinh tế, xoá bỏ lối quản lý hành chính cung cấp, thực hiện theo phương châm kinh doanh: Bán cái mà thị trường cần chứ không phải bán cái mà doanh nghiệp có, do đó đã khắc phục được cách quản lý thủ công, phân tán theo lối sản xuất nhỏ. Sau khi có sự chuyển đổi cơ chế, công ty đã chuyển toàn các quan hệ chỉ tiêu giao nộp sản phẩm trước đây sang quan hệ hợp đồng. Để đáp ứng yêu cầu của công tác tiêu thụ sản phẩm, công ty giao cho phòng Marketing và Bán hàng làm chức năng giao dịch ký kết hợp đồng tiêu thụ với các đại lý và được theo dõi ở phòng tài chính kế toán. Công ty thường ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm theo phương pháp trực tiếp là cách ký kết đơn giản, thuận tiện. Hợp đồng mua bán được hình thành sau khi các đại diện hợp pháp của công ty và khách hàng ký kết các hợp đồng kinh tế. Các bên sau khi trực tiếp gặp nhau bàn bạc, thoả thuận về các Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 31 điều khoản: Số lượng, chất lượng, quy cách sản phẩm, thời điểm giao nhận và thanh toán tiền hàng thì hợp đồng kinh tế sẽ có hiệu lực ràng buộc trách nhiệm mỗi bên. Khách hàng đến ký kết các hợp đồng làm đại lý tiêu thụ sản phẩm với công ty thông thường là các cá nhân, tổ chức , hộ gia đình... Ngoài hình thức ký kết hợp đồng công ty tiêu thụ sản phẩm thông qua các đại lý , khách hàng có thể mua lẻ theo nhu cầu tiêu dùng vào bất cứ lúc nào tại nhà máy ở 254 Minh khai – Hà nội và tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm 493 Trương định – Hà nội. 2.2.2: Các biện pháp thực hiện tiêu thụ sản phẩm. Trong vòng mấy năm trở lại đây, nhận thức được vai trò quan trọng của công tác tiêu thụ, công ty đã tận dụng được mọi tiềm năng lợi thế, khắc phục khó khăn tìm ra nhiều giải pháp để góp phần đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Dưới đây là một số biện pháp công ty đã áp dụng trong năm 2006: Như nhiều doanh nghiệp khác, công ty áp dụng hình thức giảm giá đối với những khách hàng mua sản phẩm với khối lượng lớn. Hình thức này đã góp phần đưa khách hàng đến với công ty tạo nên nguồn thu ổn định. Giảm giá hàng bán là một biện pháp tốt góp phần đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm. Căn cứ vào tình hình thực tế mà công ty có thể áp dụng chính sách giảm giá cho khách hàng tuỳ vào từng thời điểm mua hoặc khối lượng mua. Bên cạnh việc giảm giá cho khách hàng, công ty còn đa dạng hoá các hình thức thanh toán nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi mua sản phẩm của công ty. Hiện nay, công ty có áp dụng các hình thức thanh toán bằng chuyển khoản , thanh toán bằng tiền mặt ,... Trường hợp khách hàng thanh toán ngay bằng tiền mặt thì kế toán lập chứng từ là phiếu thu tiền. Nếu khách hàng thanh toán bằng séc thì số séc đó sẽ được phòng tài chính - kế toán nộp vào tài khoản ở ngân hàng Nông Nghiệp. trường hợp khách hàng thanh toán bằng ngoại tệ thì công ty sẽ tính chuyển theo tỷ giá chính thức của ngân hàng nhà nước Việt Nam tại thời điểm qui đổi. Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 32 Nhằm hoàn thiện và đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, công ty đã đa dạng hoá hình thức bán hàng, chủ động ký kết hợp đồng với khách hàng để giải quyết hàng tồn kho nhằm giải phóng vốn. Tiêu thụ sản phẩm ở công ty hiện nay tiến hành theo 2 phương thức: bán lẻ và bán đại lý. Về cơ bản, phương thức bán hàng của công ty đã tạo điều kiện cho khách hàng về phương thức thanh toán, giao nhận cũng như vận chuyển hàng. 2.Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm bia hơi của Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà. 2.1. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo thời gian : - Bia hơi là một sản phẩm đáp ứng nhu cầu cho đông đảo nhân dân lao động. Chính vì vậy nó có 1 thị trường vô cùng rộng lớn nhất là các khu công nghiệp - thành phố - thị xã - thị trấn - khu du lịch... Bia hơi tiêu thụ mạnh vào mùa hè tức là nó là sản phẩm mang tính mùa vụ còn mùa đông thì nhu cầu thị trường giảm đi. Do đó điều kiện về nhiệt độ thời tiết có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Thường khi mùa lạnh sản phẩm của công ty tiêu thụ chậm và giảm đang kể . Mùa hè nóng nực lại có nhiều sản phẩm mát thay thế, điều này khó khăn cho hoạt động của tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Tình hình tiêu thụ theo quí (2003 - 2005) Đơn vị tính: Triệu đồng STT Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 So sánh 04/03 So sánh 05/04 Tuyệt đối % Tuyệt đối % 1.Quý I 7992,43 8577,22 9114,44 584,79 7,31 537,22 6,26 2. Quý II 13701,31 14984,30 16074,54 1283,99 9,36 1090,24 7,27 3. Quý III 15604,28 17051,43 18339,35 1447,15 12,16 1287,92 7,55 4. Quý IV 10275,98 11057,05 11710,67 781,07 7,60 653,62 5,91 Tổng cộng 47574 51670 55239 4096 8,6 3596 6,9 ( Nguồn : Phòng Marketing và bán hàng ) Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 33 Từ bảng tổng hợp tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty theo quý cho thấy: - Doanh thu tiêu thụ sản phẩm vẫn tăng đều sau các quý. - Doanh thu thực tế đạt được phản ánh đúng tính mùa vụ của sản phẩm tuy nhiên tốc độ tiêu thụ của năm 2005 theo từng quý thấp hơn so với từng quý năm 2004 chứng tỏ hoạt đông tiêu thụ sản phẩm của công ty chưa hiệu quả. 2.2. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường: Trong những năm gần đây, mỗi năm đòi hỏi sự thích ứng về sản phẩm ngày càng tăng. Để hoà nhập với cơ chế thị trường sôi động và sự cạnh tranh giữa các đối thủ ngày càng gay gắt thì Công ty đã hình thành mạng lưới tiêu thụ rộng khắp (trong đó 1 cửa hàng giới thiệu sản phẩm) được giải đều khắp miền Bắc và miền Trung. Tuy nhiên, do tình hình thị trường miền Bắc và Hà nội rất phức tạp, còn là thị trường mới ( miền Trung ) đối với Công ty do vị trí địa lý quá xa phương tiện vận chuyển và thiết bị bảo quản bia còn nhiều hạn chế vì vậy có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình tiêu thụ. Thị trường của công ty được chia thành các khu vực như sau :  Thị trường Hà Nội.  Thị trường miền Bắc : Bao gồm các tỉnh từ Ninh bình trở ra như: Ninh bình , Hà nam , Nam định , Thái bình , Hà tây , Vĩnh phúc , Phú thọ , Lào cai , Yên bái , Hoà bình , Lai châu , Sơn la , Hải phòng ,Hải dương, Quảng ninh ...  Thị trường miền Trung : Bao gồm các tỉnh như : Đà nẵng , Huế , Quảng bình , Quảng trị , Nghệ an , Hà tĩnh , Thanh hoá. Bảng sau đây cho ta thấy rõ hơn tình hình tiêu thụ ở từng khu vực thị trường. Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 34 Tình hình tiêu thụ tính theo doanh thu của các khu vực thị trường (năm 2003 - 2005) Đơn vị tính: Triệu đồng STT DT tiêu thụ năm 2003 DT tiêu thụ năm 2004 DT tiêu thụ năm 2005 So sánh 04/05 So sánh 05/03 Tuyệt đối % Tuyệt đối % 1. Hà Nội 26836,49 29291,72 28249,23 2455,23 9,15 -1042,49 - 3,56 2. KV miền Bắc 13896,36 15216,81 17041,24 1320,45 9,72 1824,43 11,99 3. KV miền Trung 6841,15 7161,47 9948,53 320,32 4,68 2787,06 38,92 Tổng cộng 47574 51670 55239 4096 8,6 3569 6,9 ( Nguồn :Phòng Marketing – Bán hàng) Nhìn vào bảng số liệu ta thấy, doanh thu tiêu thụ ở các vùng có sự chênh lệch tương đối lớn. Thị trường Hà nội vẫn chiếm tỷ trọng lớn nhất sau đó là đến thị trường các tỉnh miền Bắc. Mặc dù với diện tích rất là hẹp so với các khu vực khác nhưng khu vực Hà Nội có mức tiêu thụ tương đối lớn chứng tỏ rằng Hà Nội là một thị trường hiện tại và tiềm năng lớn của Công ty, doanh thu tiêu thụ năm 2004 tăng đáng kể so với năm 2003 ( tăng 9,15%). Nhưng doanh thu tiêu thụ của thị trường này năm 2005 lại giảm so với năm 2004. Vì vậy công ty cần chú ý đến các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ cho thị trường này . Khu vực miền Bắc là thị trường hấp dẫn của Công ty. Với sự năng động của đội ngũ Marketing của Công ty, thị trường miền Bắc được khai thác triệt để, Công ty mở rộng thị trường đến hầu hết các tỉnh cả những tình miền núi xa xôi như Sơn La, Lai Châu, Hà Giang, Tuyên Quang. Từ đó lượng tiêu thụ khu vực miền Bắc luôn tăng qua các năm. Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 35 - Năm 2004 doanh thu tiêu thụ khu vực miền Bắc đạt 15216,81 triệu đồng và tăng 9,7% so với năm 2003. - Năm 2005 doanh thu tiêu thụ khu vực miền Bắc đạt 17041,24 triệu đồng và tăng 11,99 % so với năm 2004 - Dự kiến sang năm 2006 lượng tiêu thụ còn tăng 18 % với năm 2005 có thể đạt 20.000 triệu đồng. Các tỉnh : Hà tây , Vĩnh phúc , Hải phòng , Hải dương , Quảng ninh có mức tiêu thụ cao hơn các tỉnh khác trong khu vực miền Bắc, các tỉnh này có thị trường tiềm năng rất lớn cần được khai thác triệt để và có hiệu quả. Đối với thị trường Miền Trung được coi là thị trường dễ tính. Mấy năm gần đây công ty đã trú trọng hơn đến thị trường này dần dần sản phẩm bia hơi Việt Hà đã thâm nhập tốt và đã có chỗ đứng trên thị trường một số tỉnh như: Đà nẵng , Nghệ an , Quảng bình. Doanh thu tiêu thụ hàng năm tăng dần. Năm 2004 doanh thu tiêu thụ đạt 6841,15 triệu đồng và tăng 4,68% so với năm 2003. Năm 2005 doanh thu tiêu thụ đạt 9948,53 triệu đồng và tăng 38,92 % so với năm 2004.Dự kiến doanh thu tiêu thụ còn tăng cao trong những năm tới. 2.3. Thực trạng công tác thực hiện chính sách giá của sản phẩm. Mục tiêu thứ nhất của công ty là không ngừng tăng lợi nhuận đảm bảo được lợi nhuận trong giai đoạn này cũng có nghĩa là đảm bảo được một tương lai phát triển cho Công ty trên thương trường. Đây là mục tiêu có ý nghĩa lâu dài. Tuy nhiên, việc thoả mãn hai mục tiêu lại có những mâu thuẫn cần được giải quyết khéo léo. Điều mâu thuẫn chính là ở chỗ để tăng lợi nhuận để đẩy giá bán cao, để mở rộng thị trường cần tăng chi phí marketing, giảm giá bán. Để giải quyết mâu thuẫn cần tìm một phương án tối ưu. Mục tiêu thứ hai là tăng thị phần được ưu tiên trong giai đoạn này, vì nó tuy là loại bia hơi có chất lượng ở Việt Nam nhưng bia hơi Việt Hà bị cạnh tranh về chất lượng bởi bia hơi Hà nội và bị cạnh tranh về giá bởi bia các loại bia hơi khác do những xưởng bia tư nhân sản xuất. Đặt song song với mục tiêu tăng thị phần là mục tiêu về chất lượng. Công ty xác định chiếm tình cảm của khách hàng bằng chỉ tiêu chất lượng. Bởi vậy giá sản phẩm cao thể Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 36 hiện chất lượng cao của sản phẩm và cũng là việc định vị sản phẩm trên thị trường. Mức giá xác định phải đảm bảo bù đắp được chi phí sản xuất, phân phối và tiêu thụ trong đó bao gồm cả lợi nhuận. Trong thực tế sản xuất kinh doanh tại Công ty, các chi phí bao gồm các khoản chủ yếu sau: - Chi phí nguyên liệu năng lượng. - Tiền lương công nhân - Chi phí quản lý. - Khấu hao tài sản cố định. + Gộp chung thành giá thành: 28% doanh thu. - Chi phí Marketing 12% doanh thu. - Thuế tiêu thụ đặc biệt: 47% doanh thu. - Lợi nhuận dự tính: 13% doanh thu. Xây dựng mức giá của Công ty dựa trên sự xác định và phân tích giá cả chất lượng hàng hoá của đối thủ cạnh tranh. Các đối thủ cạnh tranh mạnh nhất của Công ty là Bia hơi Hà Nội , bia Anchor và một số bia tươi khác . Giá cả của các loại bia này khá cao . Tuy vậy sự hấp dẫn của sản phẩm của Công ty không bằng các đối thủ cạnh tranh này. Đó là sự khác nhau về thuộc tính của các sản phẩm, về hương vị, cảm giác. Do đó giá của sản phẩm Công ty thường tấp hơn đối thủ cạnh tranh mạnh và cao hơn đối thủ vừa phải. Quyết định giá bán sản phẩm là công việc quan trọng mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua kỳ họp cuối năm tài chính. Mức giá thông qua sẽ áp dụng suốt năm tiếp theo. Trong một số trường hợp đặc biệt Giám đốc của công ty có thể quyết định điều chỉnh giá. Việc áp dụng chính sách giá mềm dẻo và linh hoạt nhằm kích thích tiêu thụ sản phẩm được Công ty rất chú ý. Chiết khấu là một công cụ được Công ty dùng để giảm bớt hàng tồn kho ở những thời điểm tiêu thụ khó khăn trong điều kiện không giảm giá chính thức. Chiết khấu này có thể chuyển trực tiếp cho người tiêu dùng hay các thành viên trong kênh. Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 37 2.4. Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm của công ty. Công ty có hai hình thức bán hàng là tổ chức quầy giới thiệu sản phẩm và bán buôn cho các hộ gia đình làm đại lý Bia Việt Hà. Có thể sơ đồ hoá quá trình này như sau: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty Bia Việt Hà. Công ty còn có chính sách quy tụ những điểm nhỏ (tiêu thụ dưới 100 lít/ngày) thành những điểm lớn để giải quyết vấn đề mặt bằng cung cấp. Tuy vậy, tập trung đông nhất vẫn là Quận Hai Bà Trưng (khoảng 270 điểm), còn lại là:  Quận Hoàn Kiếm có khoảng 40 điểm  Quận Đống Đa có khoảng 60 điểm  Quận Ba Đình có khoảng 14 điểm  Văn Điển - Thanh Trì có khoảng 15 điểm  Gia lâm có khoảng 40 điểm  Thanh Xuân có khoảng 20 điểm  Cầu giấy có khoảng 40 điểm  Tây Hồ có khoảng 6 điểm đại lý Người tiêu dùng cuối cùng Người sản xuất Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 38 Trung bình mỗi điểm tiêu thụ 70 lít/ngày. Hộ tiêu thụ lớn nhất của Bia Việt Hà mùa đông đạt tới 300 lít/ngày, mùa hè là 600 lít/ngày. Hiện nay chỉ còn duy nhất một quầy giới thiệu sản phẩm tại 493 Trương định – Hà Nội với chức năng chủ yếu là giới thiệu sản phẩm, thu nhận các ý kiến về sản phẩm của Công ty. Công ty đã sử dụng phương thức tiêu thụ hỗn hợp. Một mặt, Công ty bán sản phẩm cho khách hàng lớn, thường xuyên ( các hộ gia đình làm đại lý); mặt khác, mở các quán bia cho người tiêu dùng cuối cùng với tính chất giới thiệu sản phẩm. Công ty hiện nay chủ yếu bán sản phẩm cho các hộ kinh doanh đã ký hợp đồng thường xuyên để họ cung cấp tới người tiêu dùng. Phương thức bán trực tiếp tuy cũng phát huy tác dụng nhưng Công ty chỉ còn tổ chức duy nhất một địa điểm để bán và giới thiệu sản phẩm. Tại sao lại như vậy? Hình thức tổ chức các quầy giới thiệu sản phẩm của Công ty mang lại hiệu quả khá cao, sản lượng bán ra tương đối nhiều: Kết quả tiêu thụ 6 tháng đầu năm 2005 và 2006 tại cửa hàng 493 Trương Định Tháng Năm 2005 (nghìn lít) Năm 2006 (nghìn lít) Năm 2006/2005 (%) 1 1345 1705 126,8 2 1270 2085 164,2 3 1800 3490 193,9 4 1575 3915 248,6 5 2860 5996 209,7 6 2800 9950 355,4 Tổng cộng 13641 29133 213,6 Như vậy, 6 tháng đầu năm 2006 cửa hàng tiêu thụ mạnh hơn 2,13 lần so với 6 tháng cùng kỳ năm 2005. Thêm vào đó, nếu như hộ kinh doanh mua và kinh doanh thì sẽ lãi từ 900 - 1500 đồng/lít còn nếu do Công ty tổ chức thì Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 39 chỉ lãi từ 200 - 600 đồng/lít. Do đó, sản phẩm này vừa tạo được công ăn việc làm cho người lao động, vừa đảm bảo chất lượng sản phẩm, giá thành hạ, lợi nhuận cao. Tuy nhiên, phương thức này có điểm không linh hoạt, mềm dẻo ở chỗ: còn phụ thuộc vào địa điểm bán hàng, phương thức vận chuyển... mà hộ gia đình hầu như có sẵn. Do đó, hiện nay chỉ tồn tại cửa hàng tại 493 Trương Định – Hà nội còn hoạt động và Công ty áp dụng duy nhất hình thức bán buôn tới hộ gia đình, người mua phải trực tiếp tới Công ty xin đăng ký mua hàng và phải mua thường xuyên, liên tục. Với đặc điểm tiêu thụ theo từng mùa, thậm chí theo thời tiết, Công ty cũng nghiên cứu các biện pháp sao cho các hộ gia đình không phải băn khoăn lo lắng về sản phẩm của Công ty, đồng thời tạo thế chủ động trong sản xuất (vì hầu hết người mua lấy bia vào buổi sáng, đến 10h tổng kết lại phiếu mua và có số lượng tương đối về tiêu thụ trong ngày). Mùa đông, mùa hè người mua đều có thể đăng ký trước số lượng mua và dao động trong khoảng đó. Nếu mùa đông hộ tiêu thụ nào mua nhiều thì đến mùa hè Công ty sẽ có chính sách nhân hệ số, ưu tiên mua nhiều hơn. Đó là điều được thoả thuận không thành văn bản giữa Công ty và khách hàng làm cho họ cảm thấy thuận tiện nhất khi thiết lập quan hệ với Công ty. Qua những số liệu trên, có thể rút ra nhận xét khá lạc quan về thị trường của Công ty. Đó là dung lượng mà Công ty chiếm lĩnh được. Qua các năm số điểm tiêu thụ tăng lên nhiều đồng thời số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên nhiều đồng thời số lượng sản phẩm tiêu thụ tại từng điểm cũng tăng rõ rệt. Điều đó cho thấy không những công ty đã mở rộng được thị trường theo chiều rộng mà còn cả theo chiều sâu, thể hiện ở chỗ: số điểm tiêu thụ tăng lên tức là thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty toả ra trên một diện rộng. Ngoài ra, khối lượng tiêu thụ tại từng điểm tăng lên chứng tỏ tại mỗi điểm lượng khách hàng đã tăng lên hoặc khách hàng đã tin cậy và mong muốn tiêu thụ sản phẩm nhiều hơn. Đây chính là dấu hiệu cho thấy thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty đã được khai thác theo chiều sâu. Đầu năm 2006, sắp tới vụ hè, công ty đã nhận được gần 100 đơn xin đăng ký làm hộ gia đình tiêu thụ bia Việt Hà. Điều đó là kết quả của chiến thuật lôi kéo khách hàng, mở rộng thị trường của Công ty. Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 40 3. Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty. 3.1. Thành tựu: Qua phân tích các số liệu của Công ty, một nhận xét được rút ra là Công ty đã từng bước kinh doanh có hiệu quả. Nhìn chung hoạt động tiêu thu sản phẩm đã diễn ra rất khả quan. Có được điều này là nhờ nổ lực cố gắng của tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty đã không ngừng cải tiến, hoàn thiện và cho ra đời sản phẩm có chất lượng ngày càng cao. Bia hơi của Công ty thích hợp với mọi đối tượng, thị trường ngày càng mở rộng từ các quán bình dân tới các nhà hàng lớn. Người tiêu dùng thích nó vì đây là loại bia thơm, mát có chất dinh dưỡng cao song giá cả lại phải chăng. Công ty đã tạo ra được nét riêng cho bia của mình. Đây là một lợi thế rất tốt giúp Công ty tăng sản lượng tiêu thụ bia hàng năm. Đặc biệt đối với Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà, vấn đề bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng luôn là một vấn đề được sự quan tâm của lãnh đạo Công ty. Công ty coi việc bảo vệ người tiêu dùng có tính chất sống còn với mình, do đó luôn tìm cách lựa chọn những người cung cấp trung thực để sản phẩm của mình không bị pha trộn, làm giả hoặc tự ý nâng giá quá cao gây mất uy tín của Công ty. Bằng những cố gắng của mình, Công ty đã xây dựng được một mạng lưới tiêu thụ rộng lớn, giữ vững được thị trường truyền thống, mở rộng được thị trường mới làm cho sản lượng sản xuất và tiêu thụ đã tăng rất nhành qua các năm. Chất lượng tốt giúp cho sản phẩm của Công ty có thể cạnh tranh với các hãng, công ty khác trong lĩnh vực này. Bên cạnh đó, Công ty cũng đạt được một số thành công trong việc kết hợp các biện pháp khuyến khích, hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trường. Hiểu rõ tầm quan trọng của các đòn bẩy này, Công ty không ngừng có những chính sách mới nhằm mang lại cho khách hàng nhiều tiện ích nhất, ví dụ như sự linh hoạt trong các khâu thanh toán, giao hàng, vận chuyển hàng... chính là những động cơ thúc đẩy khách hàng ngày càng gắn bó với Công ty. Công ty từng bước thấm nhuần nguyên tắc kinh doanh, từng bước đầu tư cho công tác quảng cáo và tiến hàng quảng cáo có hiệu quả, gây được uy Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 41 tín và sự hiểu biết về sản phẩm tới người tiêu dùng. Kết quả là ngày càng có nhiều hộ gia đình tới đăng ký kinh doanh bia Việt Hà, sản lượng và doanh thu ngày càng tăng, thị trường ngày càng được mở rộng. 3.2. Những hạn chế và nguyên nhân cần giải quyết: Trong những năm qua, bên cạnh những thành tích đã đạt được, Công ty vẫn còn nhiều điều vướng mắc trăn trở. Tồn tại lớn nhất của Công ty là khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế luôn không đạt được so với nhu cầu của thị trường. Điều này đã khiến Công ty bị thất thiệt những nguồn lợi nhuận không nhỏ. Mặc dù vậy, qua công tác hạch toán quá trình sản xuất – kinh doanh, kết quả cho thấy công ty vẫn kinh doanh có hiệu quả. Tồn tại thứ hai là mặt bằng cung cấp sản phẩm của Công ty (hiện nay ở 254 Minh Khai) quá nhỏ hẹp. Do đó, vào những ngày hè nóng nực, lượng khách hàng đến Công ty rất đông, dễ gây nên tình trạng lộn xộn, ảnh hưởng đến môi trường làm việc của Công ty. Những nguyên nhân gây nên tồn tại trên là do: Nguyên nhân thứ nhất: Công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường chưa được quan tâm đúng mức. Việc nghiên cứu thị trường phải dựa trên cơ sở các thông tin được thu thập thường xuyên, liên tục. Song trong lĩnh vực này. Công ty mới chỉ tiến hành nghiên cứu rất sơ sài, nhiều khi dựa vào cảm tính hơn là trên cơ sở thu thập các số liệu thực tế.Việc nghiên cứu thu thập các thông tin về giá cả, chất lượng sản phẩm... của các đối thủ cạnh tranh bị bỏ qua. Do đó, Công ty không có những biện pháp xử lý kịp thời trong các tình huống cạnh tranh trên thị trường hay bỏ lỡ mất các cơ hội hợp tác kinh doanh Công tác nghiên cứu thị trường chưa được chú trọng. Do vậy kết quả tiêu thụ và mở rộng thị trường không đạt được mong muốn. Ngoài ra, vì trở ngại này mà nhiều nguồn lực của Công ty không được khai thác, ví dụ như những nhân viên có khả năng làm công tác giới thiệu sản phẩm, chiêu khách, chiêu hàng... Nguyên nhân thứ hai là giá cả: Bộ phận nghiên cứu thị trường hầu như không có chính thức, quầy giới thiệu sản phẩm được tổ chức một cách hạn Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 42 chế. Do vậy, các thông tin về giá cả là rất ít. Hiện nay Công ty không kiểm soát được giá cả. Các khách hàng ở xa phải tự vận chuyển hàng hoá nên họ tính thêm một khoản chi phí vào giá bán và tự ý nâng giá gây ấn tượng xấu về sản phẩm của Công ty. Nguyên nhân thứ ba: Công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm là các hoạt động hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm vẫn chưa được Công ty quan tâm đúng mức. Nguyên nhân là ngân sách chi cho quảng cáo là quá ít ỏi. Các hình thức quảng cáo là quá đơn điệu, nghèo nàn, chỉ có mỗi biển quảng cáo là tốn tiền. Với sản phẩm chưa có uy tín cao cần phải quảng cáo nhiều bằng các hình thức đa dạng phong phú, thu hút sự chú ý của khách hàng. Nhưng thực sự những vấn đề này chưa được Công ty nghiên cứu kỹ và đầu tư thích đáng. Nguyên nhân thứ tư: Trước đây hình thức bán hàng tại bộ phận giới thiệu sản phẩm rất có hiệu quả nhưng nay bị thu hẹp lại. Nếu hình thức này được tổ chức ở mức độ hợp lý thì từ đó không những có thể tăng lương tiêu thụ mà còn phục vụ đắc lực cho việc thu thập các thông tin từ phía khách hàng. Đó là trường hợp những ngày hè nóng, trong cùng một thời điểm số lượng người mua rất đông, gây cản trở cho việc thanh toán và giao hàng, khách hàng phải chờ đợi. Đối với các đại lý ở xa, việc đi lại vận chuyển hàng hoá cũng gặp nhiều khó khăn hơn. Do đó có thể nói một nguyên nhân lớn khác nữa là sự lựa chọn kênh phân phối. Hệ thống kênh phân phối hiện nay của Công ty còn có nhiều điểm chưa phù hợp với đặc điểm của Công ty và thị trường. Bên cạnh những thành tựu đạt được là những cản trở mà Công ty có nhiều vướng mắc, một trong những cản trở đó là hệ thống kênh phân phối . Tồn tại chính ở đây là ban lãnh đạo Công ty chưa đánh giá đúng về tầm quan trọng của kênh phân phối, thực tế tiêu thụ chưa bao giờ đạt kế hoạch tiêu thụ và hiện tại số lượng đại lý, các điểm bán trong kênh phân phối tuy khá lớn nhưng không đồng đều. Điều này cho thấy rằng bia Việt Hà trên thị trường còn rất nhiều khoảng trống cần phải lấp. Do vậy hiệu quả đạt được chưa phải là cao nhất. Nó ảnh hưởng không nhỏ tới mở rộng sản xuất và nâng theo thu nhập của cán bộ công nhân viên. Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 43 CHƯƠNG III Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia hơi tại công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà 1. Những thuận lợi và khó khăn của công ty. 1.1 Thuận lợi - Đất nước bước vào thời kỳ công nghiệp hoá hiện đại hoá, nền kinh tế thị trường chuẩn bị sang giai đoạn phát triển, điều đó tạo những cơ hội cho công ty phát triển lớn mạnh. - Việt Nam đang đẩy nhanh quá trình hội nhập với thế giới, chính vì vậy mà nó tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong chiến lược ,cho công ty tìm kiếm mở rộng thị trường, đưa công ty tiến vào hoạt động ở thị trường khu vực và quốc tế. - Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, khoa học kỹ thuật cũng phát triển không kém, công ty đã biết tận dụng những thành tựu của khoa học vào sản xuất, mạnh dạn đầu tư hàng chục tỷ đồng vào việc mua sản phẩm các trang thiết bị hiện đại. Vì vậy mà chất lượng bia ngày càng có uy tín trên thị trường. - Nền kinh tế Việt Nam đang bước sang một giai đoạn phát triển, vì vậy mà đời sống của nhân dân được nâng cao, nhu cầu về bia ngày càng cao, hơn thế nữa sản phẩm của công ty đang có uy tín trên thị trường, đây chính là điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng quy mô sản xuất của công ty. - Ngoài ra còn một thuận lợi nữa đó là Ban giám đốc điều hành công ty hết sức linh hoạt, nhạy bén và sáng tạo nắm bắt được thị trường, có đường lối chiến lược sản xuất, tiêu thụ sản phẩm đúng đắn. Công ty có một đội ngũ công nhân kỹ thuật lành nghề, trình độ tiếp thị cao đã đưa uy tín của công ty sánh ngang với các hãng bia lớn như bia Sài Gòn, bia Hà Nội,… sản phẩm bia của công ty cũng được coi là niềm tự hào của bia nội. Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 44 1.2 Khó khăn: Bên cạnh những thuận lợi công ty còn gặp một số khó khăn sau: - Hiện nay, công ty Việt Hà gặp những khó khăn nổi bật đó là tình trạng máy móc thiết bị dây chuyền sản xuất chính đã qua sử dụng khai thác hết công suất liên tục trong nhiều năm, đã hư hỏng xuống cấp là hệ thống các thùng lên men và hệ thống lạnh, đòi hỏi phải có thời gian, kinh phí để đầu tư sửa chữa, nâng cấp, trong điều kiện vẫn phải củng cố, giữ vững và tăng cường thị phần để làm tiền đề phát triển sản phẩm trong chiến lược xây dựng nhà máy mới của công ty, nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường ngày một nâng cao chất lượng và số lượng. - Khó khăn thứ hai là, sức mua nhìn chung là chưa được cải thiện nhiều. Tình trạng cạnh tranh gay gắt của mặt hàng bia, nhất là bia hơi vào thời điểm mùa hè, tại địa bàn Hà Nội diễn ra quyết liệt hơn bao giờ hết. Các nhà máy bia tư nhân không ngừng đầu tư lớn mở rộng công suất, đưa ra sản phẩm khó có thể kiểm soát nổi chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm, đi đôi với việc trốn lậu thuế, giảm giá bán dưới giá thành,... để tăng cường cạnh tranh không lành mạnh ngày càng đẩy mạnh các doanh nghiệp làm ăn chân chính đi vào thế bất lợi. Hơn thế nữa hiện nay công ty phải chịu mức thuế suất thuế tiêu thụ đặc biệt cao (đối với bia hơi là 30%) cho nên đã làm giảm hiệu quả sử dụng vốn so với các doanh nghiệp của một số ngành nghề khác. - Khó khăn thứ ba là, việc đáp ứng nhu cầu nguyên liệu cho quá trình sản xuất, nguyên vật liệu chính cần có: Malt, hoa bia (Houblon), nước, men giống trong đó Malt và hoa bia là loại nguyên vật liệu ngoại nhập cho nên việc đáp ứng đầy đủ các nguyên liệu này đòi hỏi phải bỏ ra một khoản chi phí lớn để thu mua và dự trữ cho quá trình sản xuất không bị gián đoạn. 2. Định hướng phát triển của công ty Có thể nói rằng sản phẩm của công ty Bia Việt Hà ngày càng chiếm ưu thế trên thị trường. Công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm bằng cách thường xuyên đổi mới quy trình công nghệ, đầu tư thêm máy móc thiết bị, mở rộng sản xuất,nâng cao công suất. Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 45 Bước sang thực hiện nhiệm vụ SXKD năm 2006, năm đầu của kế hoạch 5 năm tiếp tục sự nghiệp đổi mới, CNH- HÐH phát huy những thành tích đạt được trong những năm phát triển vừa qua, CBCN Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dichj vụ Việt Hà vô cùng phấn khởi, tự hào nguyện đoàn kết một lòng, tiếp tục phấn đấu hoàn thành xuất sắc mọi nhiệm vụ mà Đảng, cấp trên giao cho, xây dựng công ty không ngừng phát triển, vững mạnh về mọi mặt, thực hiện tốt đối với nghĩa vụ đối với nhà nước, bảo đảm việc làm và đời sống của người lao động không ngừng được cải thiện, phấn đấu trở thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu thủ đô. Mục tiêu cụ thể của công ty trong năm 2006 như sau Các chỉ tiêu ÐVT KH cấp trên giao KH phấn đấu của công ty Nộp ngân sách Triệu đồng 2.600 2.600 Doanh thu Triệu đồng 60.000 62.000 Thu nhập bình quân 1000đ/người. tháng 1.700 Kế hoạch đầu tư: Đẩy mạnh tiến độ xây dựng nhà máy sản xuất bia mới, công suất 50 tr.lít/năm, giai đoạn1 (trong 2 năm 2006-2007): 25tr.lít/năm tại huyện Từ Liêm. Thực hiện Dự án đã được duyệt: cải tạo, sửa chữa,nâng cấp và đầu tư mới dây chuyền sản xuất bia tại địa điểm 254 Minh Khai - Hai Bà Trưng. Xúc tiến mạnh để công ty cổ phần Việt Hà sớm được niêm yết trên TTCK và khởi công, hoàn thành dự án Trung tâm TDTT - Vui chơi giải trí thuộc công ty cổ phần Nam HN, vốn 10 tỷ đồng tại 493 Trương Định vào đầu mùa hè đưa vào khai thác hiệu quả. Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 46 2. Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà . Qua phân tích những ưu điểm, tồn tại và kết quả của hoạt đông tiêu thụ sản phẩm của Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà em thấy cần phải đưa ra một vài giải pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia hơi tại công ty như sau: 2.1. Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm : Các doanh nghiệp thuộc các thành phần khác nhau tham gia vào nền kinh tế ngày càng nhiều và phức tạp. Điều đó đã tạo điều kiện cho người tiêu dùng có nhiều cơ hội để lựa chọn các sản phẩm khác nhau theo nhu cầu riêng. Do vậy, để có thể tiêu thụ được sản phẩm của mình các doanh nghiệp phải cạnh tranh với nhau về nhiều phương diện. Đặc biệt trong điều kiện hiện nay, chất lượng sản phẩm được coi là phương tiện cạnh tranh hiệu quả nhất để giành thắng lới. Có thể nói, từ khi có chính sách mở cửa nền kinh tế thì sản xuất kinh doanh đã thực sự trở thành "trận chiến nóng bỏng" với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp. Thêm vào đó, đời sống xã hội ngày càng được nâng cao, nhu cầu của con người đối với các sản phẩm, hàng hoá không chỉ dừng lại ở số lượng mà cả chất lượng sản phẩm cũng ngày càng được người tiêu dùng quan tâm nhiều. Để đạt được các mục tiêu của mình, các doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm của mình. Tuy nhiên, việc tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào nhiều yếu tố, đáng kể nhất vẫn là chất lượng sản phẩm, hàng hoá dịch vụ. Do vậy, các doanh nghiệp cần phải tìm ra cho mình những giải pháp tối ưu để có được sản phẩm có chất lượng cao, thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng - đó chính là con đường duy nhất để doanh nghiệp tồn tại và phát triển lâu dài. Sản phẩm được xem là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể tiếp tục tồn tại hay không là phụ thuộc vào sức sống của sản phẩm. Sản phẩm chỉ có thể tiêu thụ được khi và chỉ khi nó phù hợp, đáp ứng được những gì thị trường yêu cầu, nó phải có sức lôi cuốn, tạo ra sự hấp dẫn, thoả mãn yêu cầu của người tiêu dùng và nó thúc đẩy người ta đến hành động Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 47 mua. Vì vậy không ngừng nâng cao chất lượng sức hấp dẫn sản phẩm để ngày càng đáp ứng, tốt nhất yêu cầu, mong muốn của người tiêu dùng là vấn đề mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng quan tâm và đặt lên hàng đầu. Đối với Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà đang củng cố và mở rộng thị trường thì việc cải tiến nâng cao chất lương sản phẩm, cũng như việc tung ra một sản phẩm mới có chất lượng, hương vị độc đáo cũng là điều rất cần thiết. Sản phẩm của công ty hiện nay phải cạnh tranh với nhiều hãng mà sản phẩm của họ có chất lượng và đã được ưa chuộng trên thị trường như bia hơi Hà nội , bia Anchor... Chính vì vậy đòi hỏi Công ty phải có những biện pháp không ngừng hoàn thiện hơn sản phẩm của mình nhằm đạt những mục tiêu đề ra. - Công ty cần xem xét đầu tư nhiều hơn vào hệ thống cung cấp dịch vụ cho các khách hàng của mình. Công ty có thể tiến hành cung cấp dịch vụ dưới những hình thức sau đây để nâng cao chất lượng hệ thống dịch vụ : ---> Tổ chức tuyển chọn và đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp chuyên phục vụ cung cấp các dịch vụ cho sản phẩm bia hơi của mình. ---> Công ty nên thiết lập bộ phận làm dịch vụ phục vụ khách hàng để giải quyết các ý kiến phản hồi (ủng hộ, góp ý hay khiếu nại...) của khách hàng. Đáp ứng mọi yêu cầu về dịch vụ vận chuyển của khách hàng chuyên chở đến mọi nơi, hay phục vụ ngay tại bàn ở các quán bia các nhà hàng, tiệm ăn có sản phẩm của hãng. Công ty có thể dành những đường điện thoại riêng để giải quyết thông tin nhanh chóng cho khách hàng về giá cả từng loại hay về tính chất cơ cấu của của sản phẩm hay dịch vụ liên quan... - Tận dụng, học hỏi những kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực trưng cất và lên men bia của bên liên doanh Đan Mạch - đó là nhà sản xuất Carlsberg quốc tế, của Đan Mạch, một đất nước nổi tiếng trên quốc tế về truyền thống và lâu đời của sản phẩm bia vì đây là hãng đang ký hợp đồng liên doanh với công ty tại nhà máy bia Đông nam á. - Tiến hành việc hoàn thiện sản phẩm sẽ không tốn kém nhiều chi phí. Bởi lý do sản phẩm bia được sản xuất qua một quá trình (từ xay nguyên liệu, đến đun sôi, làm lạnh rồi lên men...). Đây là quá trình mang tính chất truyền Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 48 thống và nguyên tắc trong sản xuất bia. Do đó, với dây truyền kỹ thuật cơ sở vật chất hiện có vốn cải tiến sản phẩm về chất lượng thì cần phải thay đổi một số công đoạn nhất định trong dây truyền sản xuất (như phương pháp lên men, hay công thức thành phẩm nguyên liệu...) hoặc giả sử Công ty mua mới hoàn toàn một công nghệ mới thì cũng có nhiều điểm thuận lợi do nhờ vào mối quan hệ làm ăn của hãng Carlsberg cũng như uy tín và trình độ của đội ngũ chuyên viên trong việc thẩm định và đánh giá dây truyền để lựa chọn một công nghệ tối ưu nhất - Công ty cần có một đội ngũ kỹ sư, công nhân, người Việt Nam lành nghề có kỹ năng nghiệp vụ trong lĩnh vực sản xuất cũng như kinh doanh sản phẩm bia để có thể chủ động độc lập hơn trong kinh doanh, để bị phía đối tác chi phối, và phụ thuộc nhiều vào họ. - Có thể tiến hành vay vốn kinh doanh của các tổ chức phi chính phủ thông qua hình thức dự án xúc tiến việc làm cho người lao động, đầu tư phát triển... để được hưởng chế độ ưu đãi (như lãi suất thấp trong thời gian dài). - Nâng cao tính hoàn thiện của sản phẩm, làm cho sản phẩm đáp ứng được những đòi hỏi, yêu cầu của khách hàng, nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm về chất lượng, về mẫu mã so với sản phẩm của các đối thủ khác. Là nhân tố quan trọng để không ngừng tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ nhanh chóng thâm nhập, chiếm lĩnh mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty, tạo được danh tiếng, tên tuổi trên thương trường 2.2. Tăng cường và hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường: Vấn đề cốt yếu nhất đối với các doanh nghiệp là đầu ra. Việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa đã khó mà vươn ra nước ngoài càng khó hơn vì đòi hỏi về chất lượng đối với hàng hoá rất cao, sự cạnh tranh cũng quyết liệt hơn. Để đảm bảo hàng hoá được tiêu dùng chấp nhận thì đòi hỏi trước hết phải nghiên cứu kỹ thị trường. Thực tế cho thấy, nếu không tìm hiểu kỹ thị trường, nhất là đối với các doanh nghiệp không trường vốn, thì khả năng thất bại là rất lớn. ở các nước phát triển, các nhà doanh nghiệp rất coi trọng việc nghiên cứu thị trường cụ thể mà họ chuẩn bị tham gia vào, nắm chắc những khó khăn và thuận lợi, đánh giá đúng tình hình trước khi tung sản phẩm ra, Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 49 nhất là tại những thị trường mới. Mỗi thị trường có một nét đặc thù riêng, thị hiếu của người tiêu dùng phụ thuộc vào mức sống, thói quen tiêu dùng, văn hoá hưởng thụ, đặc tính dân tộc... vì thế nếu không có những bước chuẩn bị chắc chắn sẽ thất bại trong việc giành giật thị phần với các đối thủ khác. Việc nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phương hướng phát triển sản xuất - kinh doanh, đồng thời làm cho quá trình sản xuất - kinh doanh có thể được thực hiện nhanh chóng, nhịp nhàng... Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp còn nâng cao được khả năng thích ứng của sản phẩm mình sản xuất ra với các yêu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng; nắm bắt, đón đầu các nhu cầu và cải tiến sản phẩm cho phù hợp. Vì vậy, công tác nghiên cứu thị trường là không thể thiếu trong sản xuất - kinh doanh Các phân tích về tình hình tiêu thụ sản phẩm trong các năm qua của Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà cho thấy: tuy sản lượng sản xuất, tiêu thụ có tăng song về thực chất lại không hoàn thành kế hoạch vì sản lượng sản xuất luôn nhỏ hơn công suất thiết bị. Điều đó chứng tỏ tình hình sản xuất - kinh doanh của Công ty chưa đạt tới hiệu quả cao nhất. Nguyên nhân là do chưa tiêu thụ được sản phẩm, chưa mở rộng được thị trường một cách hợp lý. Thực tế này cho thấy phải đặt ra các câu hỏi:  Mạng lưới phân phối như vậy đã hợp lý về không gian chưa ?  Sản phẩm bia có độ đậm, nhạt đã vừa phải chưa? Chất lượng của sản phẩm được đánh giá như thế nào?  Giá cả đã hợp lý chưa?... Muốn có những thông tin này, Công ty phải có bộ phận nghiên cứu thị trường. Hiện nay ở Công ty chưa có bộ phận nghiên cứu thị trường một cách độc lập, chuyên sâu theo đúng nghĩa của nó. Bộ phận liên quan và chịu trách nhiệm về công tác tiêu thụ hiện nay của Công ty được bố trí chỉ bao gồm một Phó Giám đốc kinh doanh chỉ đạo phòng cung tiêu, phòng kế hoạch gồm hai người trong đó, ngoài việc tổ chức làm quảng cáo, dịch vụ, tổ chức bán hàng. Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 50 Sơ đồ công tác của các bộ phận kinh doanh. Với sơ đồ tổ chức mới này, Công ty sẽ phải bố trí thêm người vào phòng Marketing và bán hàng bằng cách chọn lựa những người có năng lực chuyên môn làm công tác tiếp thị, bồi dưỡng thêm kiến thức về marketing... Chức năng của bộ phận này là:  Nghiên cứu thị trường: thu thập thông tin trên thị trường về chủng loại hàng hoá mà Công ty kinh doanh cũng như sự thích ứng của sản phẩm Công ty sản xuất ra trên thị trường như thế nào? Các cán bộ làm công tác này không chỉ ngồi tại bàn phân tích các sô liệu sẵn có mà phải phản ánh nhiều vấn đề của thị trường về hàng hoá, giá cả, cung cách phục vụ, biến động của thị trường, xu thế của người tiêu dùng... Cụ thể là các cán bộ này phải nắm được từng khu vực thị trường, phải trả lời được các cầu hỏi như:  Khách hàng khen, chê sản phẩm ở điểm nào?  Sản lượng từng thời kỳ nhất định thay đổi như thế nào?  Giá cả đã hợp lý chưa?  Khách hàng có yêu cầu gì về dịch vụ hoặc cách thức bán hàng?... Các thông tin này sẽ được nhanh chóng đưa về các bộ phận có chức năng để kịp thời hoàn thiện sản phẩm.  Quảng cáo và dịch vụ: đề xuất các phương hướng, biện pháp quảng cáo sản phẩm của Công ty sao cho hiệu quả nhất, đồng thời nghiên cứu Nghiên cứu Marketing Nghiên cứu thị trường Tổ chức bán hàng Quảng cáo và dịch vụ Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 51 các hoạt động dịch vụ hữu hiệu nhằm thu hút khách hàng và hỗ trợ công tác duy trì và mở rộng thị trường cho Công ty.  Tổ chức bán hàng: tổ chức mạng lưới bán hàng trên cơ sở nghiên cứu các thị trường, phân phối sản phẩm vào các kênh và giao nhận kết thúc quá trình sản xuất - kinh doanh. Nếu thực hiện tốt giải pháp này sẽ tạo ra được sự chuyên môn hoá trong cán bộ công nhân viên, tạo ra sự phối hợp chặt chẽ giữa các khâu, mang lại hiệu quả cao cho hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trường, thể hiện ở chỗ:  Công ty có thể biết được thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm và dịch vụ của mình ( cả về không gian, thời gian...) để tập trung sản xuất sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đó phục vụ thị trường đó.  Công ty có thể biết được tình hình giá cả bình quân trên thị trường để điều chỉnh sản xuất và giá cả của mình.  Công ty có thể biết được yêu cầu của thị trường về chất lượng và phương thức bán, ...và có thể đưa ra các giải phá phù hợp. Tuy nhiên, muốn làm được những việc trên cần phải đào tạo các cán bộ có chuyên môn giỏi, trang bị hệ thống máy móc để lưu trữ và xử lý thông tin trang bị quỹ cho nghiên cứu thị trường để tạo điều kiện thuận lợi cho các cán bộ này hoàn thành tốt nhiệm vụ. 2.3. Xây dựng chính sách giá cả hợp lý: Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà từng quan niệm rằng muốn thu hút được khách hàng thì không những sản phẩm phải có chất lượng cao phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng mà còn phải có một giá cả hợp lý. Giá cả ấy vừa đảm bảo bù đắp chi phí sản xuất lại vừa có thể khuyến khích người tiêu dùng sản phẩm. Chính vì vậy, việc xây dựng một chính sách giá cả đúng đắng là điều mà lãnh đạo Công ty luôn trăn trở. Ngay từ ngày đầu sản xuất cho tới nay, Công ty đã có chính sách giá luôn ổn định trong từng thời kỳ và có sức cạnh tranh cao. Sau đây là một số thống kê về sự thay đổi trong mức giá của Công ty từ năm 2001 đến nay: Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 52 Mặt hàng Đơn vị Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Bia hơi đ/lít 4700 5000 5000 5000 5000 Giá bán sản phẩm bia hơi từ năn 2001 đến năm 2005. Ngoài việc áp dụng chính sách giá cả mềm mỏng linh hoạt theo xu hướng diễn biến trên thị trường, Công ty nên thường xuyên đánh giá lại những chi phí trong giá thành phẩm, xây dựng cơ cấu chi phí..., qua đó xem xét khoản chi nào hợp lý, khoản nào có thể tiết kiệm để có thể hạ giá thành xuống mức thấp nhất, tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm của mình. Mặc dù hiện nay trên thị trường Hà Nội, cạnh tranh về giá cả đối với sản phẩm bia hơi đã nhường vị trí cho cạnh tranh về chất lượng, nhưng giá cả vẫn có vai trò quan trọng đối với cạnh tranh. Do đó, Công ty nên đề ra chương trình cắt giảm giá nhằm thu hút khách hàng và nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm với các đối thủ như bia hơi Hà Nội, bia hơi Bách Khoa, bia hơi Hennegeer... Trong năm 2006, Công ty nên tiến hành giảm giá dần xuống mức 4500 đ/lít. Cụ thể là:  Quí I : Giảm 100 đ/lít  Quí II: Giảm 100 đ/lít  Quí III: Giảm 200 đ/lít  Quí IV: Giảm 100 đ/lít Căn cứ để giảm giá là chi phí sản xuất kinh doanh, giá cả của đối thủ cạnh tranh. Nếu bán với giá 4.500 đ/lít và sản lượng tiêu thụ là 15 triệu lít thì doanh thu của Công ty sẽ là: 15  4500 = 67.500 (triệu đồng) Như vậy, Công ty vẫn hoàn thành và hoàn thành vượt mức kế hoạch doanh thu năm 2006 (kế hoạch là 62.000 triệu đồng) là 5.500 triệu đồng. Ngoài ra, Công ty nên tiếp tục áp dụng chính sách giá phân biệt đối với những hộ gia đình tiêu thụ khối lượng lớn. Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 53 2.4. Tăng cường hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm: Trong một thời gian dài, tất cả các công ty, các hãng khi bước vào kinh doanh đều nhận thấy rằng: tiến hành các biện pháp yểm trợ bán hàng ( chiêu khách, chiêu hàng, quảng cáo) là những biện pháp quan trọng thu hút sự chú ý của khách hàng, thúc đẩy quá trình sản xuất - kinh doanh thu được hiệu quả cao. Có rất nhiều hoạt động để Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà tiến hành nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của mình. Đó là:  Nghiên cứu địa bàn quảng cáo trọng tâm: Công ty phải xác định rằng trong thời gian trước mắt, sản phẩm bia hơi của Công ty chưa thể vươn tới các vùng quá xa vì điều kiện để làm được những việc đó là phải có vốn đầu tư lớn. Do đó, địa bàn Hà Nội và các huyện ngoại thành phải được đánh giá là mục tiêu trọng tâm. Công ty phải quảng cáo để nhãn hiệu của sản phẩm đi vào trong đời sống hàng ngày của người dân Hà Nội.  Nghiên cứu phương tiến quảng cáo: có rất nhiều phương tiện có thể dùng để thực hiện nhiệm vụ, chức năng của quảng cáo. Mỗi hình thức đều có những đặc điểm riêng và tác dụng khác nhau. Tuy nhiên, Công ty Bia Việt Hà nên chọn lựa hình thức truyền tin tới mọi người bằng các phương tiện quảng cáo ngoài trời. Đó là các băng cờ, biển hiệu treo tại các nhà hàng, khách sạn, trên các trục đường giao thông lớn. Các hình thức này phù hợp với tiềm năng và mục tiêu của Công ty. Hiện nay Công ty Bia Việt Hà đang sử dụng một số loại biển quảng cáo như: biển làm bằng mica, sắt, các băng cờ... Chất liệu Đơn giá (1000 đồng/m3) Kích thước (m) Chi phí cho một biển quảng cáo (1000 đồng) Vải giả da 150 0,6  2,4 216 Biển mica 260 0,6  2,4 374 Biển sắt treo 170 0,6  2,4 244 Biển sắt đứng 170 0,6  2,4 102 Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 54 Các loại biển quảng cáo Công ty SXKD đầu tư và dịch vụ Việt Hà đang sử dụng. Công ty nên sử dụng nhiều biển sắt treo với kích thước 0,6  2,4 (m) vì các nhà mặt phố hiện nay thông thường có kích thước từ 2,4 - 3,0(m). Do đó đây là kích thước tương đối chuẩn. Bên cạnh đó, Công ty cũng nên đặt làm các biển kích cỡ lớn (30m2, 50m2...)thiết kế đẹp, ưa nhìn hơn để đặt tại các trục đường giao thông chính, nơi công cộng... Các biển sắt đứng cũng tỏ ra có hiệu quả vì nó nhỏ, đặt gọn trên đường phố, người đi trên cả hai chiều đều có thể nhận thấy dễ dàng. Nội dung trên các biển là tên của sản phẩm và biểu tượng của Công ty với màu sắc đặc trưng nhằm gây ấn tượng với tên gọi của sản phẩm.  Xác định ngân sách cho hoạt động quảng cáo: căn cứ vào tiềm năng và mục tiêu của mình, Công ty nên xây dựng ngân sách dành riêng cho hoạt động quảng cáo bằng cách xác định một tỷ lệ % nhất định trên doanh thu. Khoản mục Đơn vị 2003 2004 2005 Doanh thu Triệu đồng 47574 51670 55239 Chi phí quảng cáo Triệu đồng 385 496 555 Chi phí quảng cáo so với doanh thu % 0,8 0,96 1 Lợi nhuận so với chi phí quảng cáo % 5,24 9,33 12,94 Bảng 21: Chi phí quảng cáo của Công ty Việt Hà.  Tăng cường các hình thức khuyến mại, các chương trình thu hút, lôi muốn khách hàng, tổ chức lễ trao giải cho khách hàng tiêu thụ nhiều sản phẩm của Công ty... như chương trình mà Công ty đã áp dụng trong thời vừa qua. Cụ thể là: Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 55 Số lượng tiêu thụ của khách hàng (x) Tỷ lệ được khuyến mại vào tháng sau (%) x = 100 lít 1 100 lít < x< 500 lít 5 x 500 lít 10 Chính sách khuyến mại của Công ty Việt Hà trong thời gian qua. Khách hàng nào tiêu thụ lượng sản phẩm tương ứng với mức cho trong bảng thì sẽ đến đầu tháng sau sẽ được ưu tiên mua thêm một tỷ lệ tương ứng với số lượng tiêu thụ của mình được cho trong bảng trên. Như vậy, nếu một người mua 100 lít bia hơi thì đến đầu tháng sau sẽ được mua 101 lít, 500 lít thì tháng sau sẽ được 550 lít... * Nên tài trợ các hoạt động thể dục thể thao, văn hoá, nghệ thuật và phải là tài trợ chính (chẳng hạn như bia Carlsberg tài cho giải bóng đá ngoại hạng Anh và Cúp C1 châu Âu, bia Tiger tài trợ cho Seagames...) 2.5. Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm trên thị trường mục tiêu Một hạn chế lớn kìm hãm việc mở rộng và hoàn thiện mạng tiêu thụ ở Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà là mạng kênh phân phối chưa có điểm phân phối hợp lý đảm bảo cho sản phẩm sẵn sàng ở thời gian và địa điểm trong kênh. Sản phẩm bia hơi là sản phẩm khó bảo quản nên chất lượng tới tay người tiêu dùng rất được quan tâm. Mục tiêu phân phối hiện tại trong Công ty là các nhà bán lẻ đáp ứng nhu cầu của bất kỳ ai trên thị trường Hà Nội và ven đô muốn uống bia Việt Hà. Công ty hiện đang sử dụng hình thức phân phối tối đa là ba cấp với việc giao hàng tại xưởng sản xuất, chỉ có nhà lạnh bảo quản bia tại xưởng, chưa có đội ngũ vận chuyển và chủ yếu dựa vào ưu điểm của các bom bia nhỏ để khách hàng tự vận chuyển đến các điểm bán (hạn chế được sự giảm sút về chất lượng bia). Xã hội ngày càng phát triển, đời sống Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 56 của người dân được cải thiện một cách tương đối, cầu về bia nhờ đó cũng tăng lên. Do vậy và 254 Minh Khai sẽ bị quá tải vào mùa nóng. Những người ở xa thì rất ngại và có khi là không thể nhận làm đại lý của Công ty. Có một thực tế là các điểm bán bia Việt Hà chưa có mấy ở ven đô, trong nội thành thì phân bố không đồng đều, tập trung nhiều nhất ở quận Hai Bà Trưng (228 đại lý, chiếm tới 50,67% trong tổng số đại lý). Để cải thiện những tồn tại về không gian phân bố đại lý các nhà quản trị kênh phải dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường để phân tích đưa ra hướng và kế hoạch phát triển kênh hợp lý. Muốn tăng điểm phân phối bia cho các đại lý, Công ty có thể tự mình đứng ra mở trạm bia tại những nơi xa phân xưởng sản xuất hoặc liên kết với tư nhân, chấp nhận cho họ trở thành những nhà bán buôn. Với thay đổi như vậy mục tiêu phân phối hiện tại của Công ty vẫn phù hợp với sự phát triển của bản thân Công ty và thị trường. Với mục tiêu phân phối này, Công ty sẽ mở rộng kênh phân phối bằng cách chấp nhận những trung gian lớn hơn mà không chỉ hạn chế ở những người bán lẻ. Nhưng chỉ có những người bán lẻ và các cửa hàng giới thiệu sản phẩm mới có quyền cung cấp bia tới những người tiêu dùng. Kiểu kênh phân phối Công ty lựa chọn tối đa sẽ là 4 cấp. Kiến nghị sơ đồ hệ thống kênh phân phối sản phẩm Kiểu hiện nay: đại lý Người tiêu dùng cuối cùng Người sản xuất Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 57 Cần thay đổi: Với hệ thống kênh phân phối loại này các nhà quản trị vẫn đảm bảo được mục đích quản trị và thiết lập kênh phân phối là làm sao cho người tiêu dùng cuối cùng tiếp cận được với sản phẩm ở mức độ sát nhất có thể. Bởi các điểm phân phối bia cho các nhà bán lẻ ở đây là do Công ty tự đảm nhận hoặc liên kết với tư nhân. Nếu liên kết với tư nhân thì Công ty và nhà bán coi như là một (nhà sản xuất nhà bán buôn)  người bán lẻ người tiêu dùng). Mỗi tư nhân được Công ty chấp nhận làm đối tác không những được lựa chọn kỹ càng, đúng điều kiện, có các ràng buộc cam kết chặt chẽ, rõ ràng mà còn một điều quan trọng là giữa Công ty và tư nhân có sự liên kết về vốn. Công ty góp lượng vốn đủ lớn để có quyền điều hành, kiểm tra, kiểm soát và ràng buộc được các điểm phân phối mới. Căn cứ vào cầu về bia hơi trong 4 năm tới tại Hà Nội, vùng lân cận và dựa vào tốc độ phát triển sản xuất của Công ty có thể dự kiến số lượng đại lý và các nhà bán buôn trong hệ thống kênh phân phối mới. Người sản xuất Cửa hàng giới thiệu sản phâm Người tiêu dùng cuối cùng Bán lẻ Bán lẻ Bán buôn Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 58 Dự kiến số lượng đại lý của Công ty SXKD đầu tư và DV Việt Hà TT Khu vực Số lượng đại lý Số lượng nhà bán buôn 1 Hai Bà Trưng 200 2 Đống Đa 200 1 3 Hoàn Kiếm 170 1 4 Thanh Xuân 150 1 5 Cầu Giấy 130 1 6 Ba Đình 90 7 Hoàng mai – Thanh trì 250 1 8 Huyện Gia Lâm 100 1 9 Huyện Từ Liêm 100 1 Tổng cộng: 1400 6 Còn ở các tỉnh công ty nên phát triển đại lý ở tất cả các trung tâm huyện và thị trấn. Tại các điểm bán buôn của Công ty nhất thiết phải mở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Như vậy sẽ không bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh đồng thời sẽ là nơi để khách hàng kiểm tra đối chiếu chất lượng sản phẩm và để Công ty thu nhập thông tin phản hồi từ khách hàng. Mỗi quận huyện cần mở ít nhất 3 cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các cửa hàng này phải được trang bị thiết bị bảo quản hiện đại. Tăng các điểm bán và mở rộng kênh phân phối theo kế hoạch, Công ty Việt Hà phải tổ chức bán tại những khu vực có cầu về bia mà chưa được đáp ứng, với một số đại lý trọng điểm bên cạnh việc mở các cửa hàng giới thiệu sản phầm. Để chuẩn bị cho việc mở rộng kênh, Công ty cần phải tổ chức nghiên cứu thị trường tìm ra cầu về bia Việt Hà, đoạn thị trường trống, các đối thủ cạnh tranh của Công ty (kể cả bia Hà Nội và các hãng bia địa phương), giá cả Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 59 các loại bia và công cụ cạnh tranh chủ yếu. Tiến hành một chiến dịch quảng cáo bia Việt Hà với các Pano, apphic, quảng cáo trên truyền hình giới thiệu về bia Việt Hà. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối không chỉ bằng việc tăng lượng thành viên kênh mà còn phải thường xuyên động viên, khuyến khích các thành viên kênh. Biện pháp tốt nhất ở đây là Công ty phải hiểu biết và đáp ứng đầy đủ nhu cầu của các thành viên kênh, có các chính sách ưu đãi hợp lý. Luôn tạo cho họ có ý nghĩ rằng sản phẩm của Công ty là một sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng và luôn chiếm được cảm tình của người tiêu dùng cuối cùng. Các đại lý, các thành viên kênh phải được động viên liên tục. Công ty nên sử dụng các hình thức khuyến khích bán như các chế độ khen thưởng theo khối lượng tiêu thụ. Bên cạnh đó cần phải có sự trợ giúp về vốn bằng cách cho phép thanh toán chậm trong điều kiện cho phép. Hiện nay khách mua hàng của Công ty đều phải thanh toán ngay. Như vậy đối với các hộ gia đình có sẵn tiềm năng về cửa hàng, về nhân lực, có khả năng tiêu thụ mà không có nhiều vốn thì cũng là một khó khăn cho khách hàng và nhiều khi Công ty cũng rất dễ bỏ lỡ cơ hội. Công ty nên tạo thuận lợi cho những khách hàng có thể tiêu thụ nhiều song chưa thể thanh toán. Hình thức thanh toán của Công ty có thể được cải biến linh hoạt hơn để ngày càng có nhiều khách hàng hơn và những ưu việt này của Công ty sẽ được ghi nhận, được thông tin rộng rãi. 2.6. Tiếp cận với công nghệ mới: Để có thể tham gia vào nền sản xuất công nghệ thì hệ thống máy móc trang bị cho sản xuất phải được đặc biệt quan tâm, phù hợp với năng lực sản xuất của Công ty và phù hợp với trình độ tiêu dùng của thị trường. Trước đây, máy móc thiết bị của công ty phần lớn là lạc hậu, công suất thấp. Khi quyết định chuyển sang sản xuất bia, Công ty cũng đồng thời nhận thức rõ rằng thị trường và trình độ tiêu thụ của nhân dân ngày một cao, máy móc thiết bị sản xuất phải hiện đại, theo kịp tốc độ phát triển của công nghệ để nâng cao khả năng cạnh tranh. Năm 1993, Công ty đã đầu tư mua một dây Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 60 chuyền sản xuất bia của hãng Carlsberg (Đan Mạch), một hãng có uy tín 150 năm sản xuất. Từ đó, qua nghiên cứu, tìm tòi, cuối năm 1994 Công ty đã hoàn thành việc lắp đặt một dây chuyền bia hơi chất lượng không kém dây chuyên nhập ngoại. Hầu hết các máy móc thiết bị đều được tính toán, cân nhắc, so sánh với dây chuyền lắp đặt tại liên doanh bia Đông Nam á và thấy rằng một số máy của Việt Nam chế tạo có chất lượng tốt, giá lại rẻ hơn ở nước ngoài. Do vậy các máy xay Malt, gạo, các nồi lên men phục vụ tại các phục vụ tại các nhà máy cơ khí trong nước. Riêng các thiết bị làm lạnh, máy nén khí..., Công ty quyết định nhập của các nước có uy tín: Nhật, Đài Loan, Trung Quốc với giá cả được nghiên cứu hợp lý và chất lượng đảm bảo. Cùng với các máy móc thiết bị là hệ thống kho chứa thành phẩm rộng rãi, xây dựng kiên cố và trang bị bảo quản lạnh với nhiệt độ có thể điều chỉnh tuỳ ý… làm cho sản phẩm có thời gian tồn tại lâu hơn. Trên thị trường, một số loại bia sau khi uống gây phản ứng choáng đầu, độ thơm không cao "Nhưng bia Việt Hà được nghiên cứu kỹ, điều chỉnh sự phối hợp các nguyên vật liệu cũng như các chi tiết nhất định trong kỹ thuật sản xuất, máy móc thiết bị" nên đã cho sản phẩm bia hơi được nhậ