Luận văn Một số giải pháp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH nhà nước một thành viên xích líp Đông Anh

LUẬN VĂN: Một số giải pháp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Nhà Nước một thành viên Xích Líp Đông Anh Lời mở đầu Nền kinh tế thị trường hoạt động dưới sự điều chỉnh của “bàn tay vô hình”, cùng với sự chi phối của các quy luật kinh tế đặc trưng như quy luật giá trị, quy luật cạnh tranh, quy luật cung cầu…Đã tạo nên môi trường kinh doanh đầy hấp dẫn, sôi động nhưng cũng đầy rẫy những rủi ro và không kém phần khốc liệt. Là những tế bào của nền kinh tế, để tồn tại và phát triển đòi hỏi doanh nghiệp phải biết cách kinh doanh phải có hiệu quả mà biểu hiện là chỉ tiêu lợi nhuận. Thật vậy, lợi nhuận là mục tiêu quan trọng thường xuyên và lâu dài của các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh, nhất là trong chế độ hạch toán kinh doanh như hiện nay thì nguyên tắc lấy thu bù chi và đảm bảo có lãi là một trong những nguyên tắc quan trọng hàng đầu. Song, để có lợi nhuận thì các doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa. Chỉ có vậy, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, trang trải các khoản nợ, thực hiện các nghĩa vụ với nhà nước, ổn định tình hình tài chính và thực hiện tái đầu tư theo cả chiều sâu và chiều rộng. Do đó việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hóa luôn là một vấn đề nóng bỏng, là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thua lỗ, không đáp ứng được nhu cầu của thị trường thì doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại và phát triển được. Nếu doanh nghiệp sản xuất hàng hóa mà công tác tiêu thụ sản phẩm không đạt hiệu quả cao thì dẫn đến vòng quay của vốn thấp, hàng tồn kho nhiều vì thế lợi nhuận cũng giảm. Vậy vấn đề tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra là một vấn đề hết sức cấp bách, là mấu chốt quyết định đến khả năng tăng trưởng và cạnh tranh của doanh nghiệp. Chỉ khi nào công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện tốt thì doanh nghiệp mới có điều kiện tái sản xuất, tạo nguồn tích lũy cho doanh nghiệp. Nhận thấy tính cấp thiết và tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cộng với những kiến thức được học ở trường, trong quá trình thực tập ở Công ty TNHH Nhà Nước một thành viên Xích Líp Đông Anh với sự giúp đỡ tận tình của các cô, chú- anh chị ở công ty và sự hướng dẫn tận tâm thầy giáo hướng dẫn PGS.TS Phan Đình Chiến đã giúp em nghiên cứu và lựa chọn đề tài “ Một số giải pháp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Nhà Nước một thành viên Xích Líp Đông Anh”. Đi sâu phân tích thực trạng công tác tiêu thụ tại công ty trong thời gian qua, từ đó đưa ra một số giải pháp hỗ trợ cho việc thúc đẩy hoạt động này trong thời gian tới đối với công ty. Kết cấu báo cáo gồm 3 phần: Phần I: Sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . Phần II: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Nhà Nước một thành viên Xích Líp Đông Anh. Phần III: Một số giải pháp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Nhà Nước một thành viên Xích Líp Đông Anh. Phần I: Sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1. Sản phẩm và phân loại sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp: Sản phẩm của doanh nghiệp: Các quan điểm về sản phẩm: * Quan điểm cổ điển: Sản phẩm bao gồm các đặt trưng vật chất, tính công dụng cụ thể, tức sản phẩm đó cấu tạo thế nào? chế tạo bằng vật liệu gì? đáp ứng cho nhu cầu gì trong cuộc sống? * Quan điểm hiện đại: Philip kotler cho rằng: Sản phẩm là những cái gì có thể cung cấp cho thị trường, do thị trường đòi hỏi và thỏa mãn được nhu cầu của thị trường, mỗi sản phẩm là sự kết hợp giữa các yếu tố vật chất và yếu tố phi vật chất nhằm hướng tới thỏa mãn nhu cầu khách hàng. 1.1.2. Các cấp độ sản phẩm: Cũng theo p.kotler mỗi sản phẩm đều có 5 cấp độ. Sơ đồ 01- Năm cấp độ sản phẩm Sản phẩm tiềm ẩn Sản phẩm hoàn thiện Sản phẩm mong đợi Sản phẩm chung Lợi ích cốt lõi  Lợi ích cốt lõi là mức cơ bản nhất, chính là dịch vụ hay lợi ích cơ bản mà khách hàng thực sự mua. Vậy bất kỳ một sản phẩm nào ra đời trước tiên cũng phải xuất phát từ mục đích thoả mãn một nhu cầu sử dụng nào đó. Đó cũng chính là khởi đầu của ý tưởng kinh doanh của nhà kinh doanh.Trong trường hợp khách sạn, người khách nghỉ đêm mua “ sự nghỉ ngơi và giấc ngủ”. Trong trường hợp cái khoan, khách hàng mua “ những cái lỗ”  Người kinh doanh phải biến lợi ích cốt lõi thành sản phẩm chung,là sản phẩm đó có thể thoả mãn cho nhiều nhu cầu. Vì thế một khách sạn phải là một tòa nhà có các phòng cho thuê. Tương tự như vậy ta có thể nhận ra những sản phẩm chung khác, như lò nướng bánh, một tấm thép, buổi hòa nhạc, một phòng khám bệnh.  ở cấp độ thứ ba, người kinh doanh chuẩn bị một sản phẩm mong đợi, tức là tập hợp những thuộc tính và điều kiện mà người mua thường mong đợi và chấp thuận khi họ mua sản phẩm. Ví dụ, khách đến khách sạn mong đợi một cái giường sạch sẽ, xà bông và khăn tăm, đồ đạc, điện thoại, tủ quần áo và mức độ yên tĩnh tương đối.  ở cấp độ thứ tư, người kinh doanh chuẩn bị một sản phẩm hoàn thiện thêm, tức là một sản phẩm bao gồm những dịch vụ và lợi ích phụ thêm làm cho sản phẩm của công ty khác với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Hiện nay cạnh tranh trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp diễn ra mạnh mẽ nhất ở cấp độ này. Để tiêu thụ tốt, doanh nghiệp phải luôn hoàn thiện sản phẩm tạo ra sự khác biệt hấp dẫn của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh cả về đặc trưng vật chất và phi vật chất mới có thể thắng lợi trong kinh doanKhá. Ví dụ, khách sạn có thể hoàn thiện thêm sản phẩm của mình bằng cách trang bị máy thu hình, bổ sung dầu gội đầu, hoa tươi, đăng ký khách nhanh chóng, bữa ăn nhanh chóng, bữa ăn ngon và dịch vụ dọn phòng tốt, món quà sinh nhật…  ở mức độ thứ năm là sản phẩm tiềm ẩn, tức là những sự hoàn thiện và biến đổi mà sản phẩm đó cuối cùng có thể nhận được trong tương lai.Trong khi sản phẩm hoàn thiện thể hiện những gì được đưa vào sản phẩm ngày hôm nay, thì sản phẩm tiềm ẩn lại chỉ nêu ra hướng phát triển khả dĩ của nó. Đây chính là nơi các công ty tìm kiếm tích cực những cách thức mới để thỏa mãn khách hàng và tạo sự khác biệt sản phẩm của mình. Phân loại sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Phân loại sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp từ những góc nhìn khác nhau có ý nghĩa quan trọng trong sản xuất, bảo quản, phân phối sản phẩm. Có các cách phân loại sau: 1.2.1. Sản phẩm tiêu dùng: Sản phẩm tiêu dùng là những vật dụng được tạo ra nhằm mục đích phục vụ tiêu dùng cuối cùng của gia đình, của cá nhân hay sử dụng trong gia đình. Tính hữu ích hay công dụng của hàng hoá khiến nó trở thành sản phẩm tiêu dùng. Ví dụ: Một chiếc máy tính, máy hút bụi, máy gọt bút chì… Người ta phân loại sản phẩm tiêu dùng thành ba nhóm: hàng tiêu dùng thiết yếu, hàng tiêu dùng lâu bền,hàng tiêu dùng đặc biệt. Cách phân loại này dựa trên nhận thức trước khi mua của khách hàng về những sản phẩm có thể lựa chọn và những đặc trưng vốn có của chúng. * Hàng hoá thiết yếu: hàng hoá thiết yếu là những vật dụng được mua với nỗ lực thấp bởi người mua hiểu rõ về các đặc tính của hàng hoá trước khi mua hàng. Người tiêu dùng không muốn tìm kiếm thêm thông tin bởi họ đã có kinh nghiệm mua loại hàng hoá này trước đó. Họ sẽ chấp nhận một hàng hoá thay thế cần thiết phải thường xuyên lui tới nhiều cửa hàng. * Hàng hoá tiêu dùng lâu bền: Hàng hoá tiêu dùng lâu bền là những vật dụng khách hàng thiếu thông tin cần thiết trong việc lựa chọn hàng hoá và các đặc trưng của chúng. Và vì thế đòi hỏi phải có nhiều thông tin hơn mới ra quyết định mua hàng. Người ta phân loại hàng tiêu dùng lâu bền thành hai nhóm chính. - Đối với hàng hoá dựa trên đặc điểm: Khách hàng nhận thông tin và đánh giá các đặc tính của hàng hoá, chế độ bảo hành, và các nhân tố khác. Hàng hoá nào kết hợp được đầy đủ các đặc tính tốt nhất khách hàng sẽ chọn mua. - Đối với loại hàng hoá dựa trên giá cả: khách hàng nhận thấy đặc tính của các sản phẩm là như nhau và tìm kiếm những hàng hoá có giá thấp. Khách hàng nỗ lực tìmkiếm thông tin, so sánh, đánh giá, nhằm tìm ra loại hàng có giá thấp hợp lý nhất theo quan niệm của họ. * Hàng tiêu dùng đặc biệt: Hàng tiêu dùng đặc biệt là những vật dụng mà khách hàng mua để thoả mãn một nhu cầu đặc thù nào đó và người mua luôn chung thuỷ với nhãn hiệu. Họ hoàn toàn nhận thức được về những sản phẩm này và các đặc tính của chúng trước khi ra quyết định mua hàng. Họ sẵn sàng chịu rất nhiều công sức để tìm cho được nhãn hiệu mà họ mong muốn và sẵn sàng trả một giá cao hơn so với những hàng hoá đặc biệt này, khách hàng sẵn sàng không mua hàng nếu thấy không có sẵn loại hàng hoá họ ưa thích. Họ không chấp nhận hàng thay thế. 1.2.2. sản phẩm công nghiệp: sản phẩm công nghiệp là những vật dụng và dịch vụ được bán ra nhằm mục đích sử dụng cho việc sản xuất một dịch vụ hay một hàng hoá khác, nhằm vận hành một doanh nghiệp hay bán lại cho một người sản xuất khác. Chẳng hạn; Thiết bị cơ khí, máy chữ, và máy đếm tiền…gọi là những sản phẩm công nghiệp hay là hàng hoá công nghiệp. Những hàng hoá công nghiệp được phân loại dựa trên cơ sở ra quyết định liên quan tới việc bán hàng, các chi phí, mức độ tiêu thụ, vai trò trong sản xuất và sự thay đổi trong hình thức kinh doanh. Bởi vì người bán các hàng hoá công nghiệp thường tìm kiếm những người mua hàng tiềm năng, nên hành vi mua của khách hàng thường được quan tâm. 1.2.3. Sản phẩm dịch vụ * Sản phẩm dich vụ công nghiệp: Là những hàng hoá vô hình, chất lượng phụ thuộc vào người cung cấp và các dịch vụ dễ kết thúc hoặc thay đổi. * Sản phẩm dịch vụ tiêu dùng: phân thành ba nhám chủ yếu. - Dịch vụ cho thuê: liên quan tới việc cho thuê một loại hàng hoá trong một khoảng thờigian nhất định: Cho thuê ôtô, áo cưới, căn hộ, phòng nghỉ khách sạn... - Dịch vụ hàng hoá sở hữu: liên quan tới việc thay đổi hay sửa chữa một hàng hoá thuộc sở hữu của khách: Sửa chữa xe máy, ôtô, giặt là… - Dịch vụ phi sở hữu: Cung cấp những dịch vụ như là một phần của người bán: Dịch vụ kế toán, luật sư, luật pháp… 1.3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm . 1.3.1. Đối với doanh nghiệp: - Là một khâu trong quá trình kinh doanh và là khâu cuối cùng - Nhờ tiêu thụ sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp thực hiện được vai trò của người sản xuất đối với người tiêu dùng, thực hiện mối quan hệ giữa sản xuất và tiêu dùng. - Thông qua tiêu thụ giá trị sử dụng của hàng hoá được thực hiện - Qua tiêu thụ sản phẩm của mình, doanh nghiệp khẳng định được hình ảnh, uy tín đối với xã hội. - Lợi nhuận thu được từ tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng đối với việc tạo ra tích luỹ để tái sản xuất mở rộng cho doanh nghiệp. - Tốc độ tiêu thụ sản phẩm quyết định tới nâng caohiệu quả sử dụng vốn kinh doanh, đặc biệt là hiệu quả sử dụng vốn lưu động của doanh nghiệp. 1.3.2. Đối với người tiêu dùng: - Qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thoả mãn được những nhu cầu tìm thấy trên thị trường của người tiêu dùng. - Nhờ sản phẩm của doanh nghiệp luôn được hoàn thiện, cải tiến đã góp phần hướng dẫn tiêu dùng, nâng cao văn minh tiêu dùng, tạo điều kiện phát triển người tiêu dùng. - Đối với khách hàng là các doanh nghiệp, sản phẩm hàng hoá là tư liệu sản xuất của các doanh nghiệp sẽ tạo điều kiện nâng cao trình độ trang bị cơ sở hạ tầng kỹ thuật – công nghệ, tạo điều kiện thúc đẩy phát triển sản xuất … 1.3.2. Đối với xã hội: Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu bởi vì nền kinh tế là một thể thông nhất với những cân bằng tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ có nghĩa là sản phẩm đang diễn ra một cách bình thường và trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được sự bình ổn trong xã hội, góp phần ổn định và phát triển toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ có nghĩa là xã hội đã thừa nhận kết quả lao động của doanh nghiệp. Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp sẽ giải quyết công ăn việc làm, tạo thu nhập cho người lao động, đồng thời đóng góp vào ngân sách nhà nước và thực hiện nghĩa vụ xã hội. 2. Thị trường tiêu thụ và nội dung công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . 2.1. Thị trường tiêu thụ sản phẩm. 2.1.1. Khái niệm về thị trường tiêu thụ sản phẩm. Từ khi nước ta chuyển đổi từ nền kinh tế quan liêu bao cấp sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần thì thuật ngữ “ thị trường tiêu thụ” cũng như các thuật ngữ khác có liên quan đến thị trường được nói đến ngày càng nhiều, nhưng để hiểu sâu sắc hơn về thuật ngũ này thì thật không đơn giản. Có nhiều cách hiểu khác nhau về thị trường tuỳ thuộc vào trình độ, góc độ cũng như một mục đích nghiên cứu: * Theo quan điểm cổ điển: cho rằng “ thị trường tiêu thụ” là nơi người mua và người bán gặp nhau để tiến hành hoạt động trao đổi hàng hoá nhằm thoả mãn nhu cầu cả hai bên. Đó là quan điểm cơ bản về thị trường tiêu thụ và đã coi thị trường tiêu thụ là một địa điểm nào đó, và đồng nhất thị trường với một cái chợ. Việc hiểu thị trường tiêu thụ một cách sơ khai như vậy không còn phù hợp với nền kinh tế hiện đại vì hai lý do sau: - Trong nền kinh tế hiện đại địa điểm diễn ra nhiều khi là không rõ ràng và ít ý nghĩa. - Thị trường tiêu thụ còn những yếu tố khác tác động đến người mua và người bán là sự tổng hợp những yếu tố tấc động đến cung và cầu, sự tác động đó diễn ra theo một quá trình chứ không phải là một thời điểm. * Theo quan điểm hiện đại về thị trường tiêu thụ dưới góc độ kinh tế: Cho đến nay đã có nhiều nhà kinh tế chia ra những khái niệm hiện đại về thị trường tiêu thụ dưới góc độ kinh tế. Nói chung họ đều thừa nhận thị trường tiêu thụ là một quá trình hay một khuôn khổ nào đó mà người mua ( cầu ) và người bán ( cung ) tác động qua lại để thoả thuận những nội dung trao đổi. Sau đây là hai khái niệm cơ bản và tiêu biểu về thị trường tiêu thụ: - Theo SAMUELSON: Thị trường tiêu thụ là một quá trình mà thông qua đó mà người bán và người mua tác động qua lại lẫn nhau để xác định sản lượng và giá cả. - Theo DAVI BEGG: Thị trường tiêu thụ là sự biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các nhà sản xuất quyết định sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào, và sản xuất cho ai, các hộ gia đình quyết định mua sản phẩm gì, người lao động quyết định làm việc ở đâu với mức lương là bao nhiêu. Cách nhìn về thị trường tiêu thụ dưới góc độ kinh tế là cách nhìn chung nhất, nó có ý nghĩa trong cả công tác quản lý lẫn quản trị doanh nghiệp. Theo quan điểm marketing thì định nghĩa về thị trường tiêu thụ được phát biểu như sau: Thị trường tiêu thụ bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn, có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn những nhu cầu hay mong muốn đó. Mặc dù tham gia vào thị trường tiêu thụ phải có cả người mua và người bán nhưng những người làm marketing lại coi người bán hợp thành ngành sản xuất – cung ứng, còn coi những người mua hợp thành thị trường. Bởi vậy họ thường dùng thuật ngữ “ thị trường tiêu thụ” để chỉ nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định, do đó được thoả mãn bằng một loại sản phẩm cụ thể. Họ coi thị trường tiêu thụ gồm những khách hàng hiện có và sẽ có. 2.1.2. Các cách phân loại thị trường: Phân loại thị trường là việc phân chia các thị trường theo các tiêu thức khác nhau thành những thị trường nhỏ hơn và tương đối đồng nhất theo tổ chức phân chia. Có thể phân loại thị trường thành những tiêu thức sau: 2.1.2.1. Phân loại theo phạm vi địa lý: - Thị trường địa phương. - Thị trường khu vực. - Thị trường trong nước. - Thị trường quốc tế. 2.1.2.2. Phân loại theo tính chất tiêu dùng hàng hoá trong mối quan hệ với thu nhập: - Thị trường xa xỉ: Có cầu tăng nhanh khi thu nhập của người dân tăng lên. - Thị trường hàng thiết yếu: Có cầu ít biến động khi thu nhập của người dân tăng hoặc giảm. - Thị trường hàng hoá cấp thấp: Có cầu giảm nhanh khi thu nhập của người dân tăng lên. 2.1.2.3. Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá: - Thị trường hàng hoá tư liệu tiêu dùng: Phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng. - Thị trường hàng hoá tư liệu sản xuất: Phục vụ cho nhu cầu sản xuất. 2.1.2.4. Phân loại theo tớnh chất của hàng hoá: - Thị trường đầu ra: Là thị trường sản phẩm của doanh nghiệp. - Thị trường đầu vào: Là thị trường cung cấp các yếu tố phục vụ quá trình sản xuất của doanh nghiệp gồm có thị trường lao động, thị trường vốn, thị trường công nghệ, thị trường tư liệu sản xuất. 2.1.2.5. Phân loại theo tính chất cạnh tranh: - Thị trường độc quyền: Gồm độc quyền mua và bán. Trong thị trường độc quền bán chỉ có một người bán duy nhất và có rất nhiều người mua, quyền lực thươnglượng của người bán là rất mạnh. - Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: có rất nhiều người bán và người mua, sản phẩm đồng nhất, giá cả sản phẩm của ngành do cung cầu quy định, không có một người mua hay người bán nào có quyền lực ảnh hưởng đến giá cả. Họ phải chấp nhận giá. - Thị trường cạnh tranh không hảo: Có trạng thái trung gian giữa hai loại thị trường trên. Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo có thể chia ra thành thị trường cạnh tranh độc quyền và thị trường độc quyền tập đoàn. Ngoài ra người ta cònphân loại thị trường theo nhiều cách khác như theo sản phẩm, thao ngành hàng… 2.2. Nội dung của tổ chức tiêu thụ sản phẩm: 2.2.1. Nghiên cứu thị trường. Tìm hiểu thị trường thực chất là tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu sức mua của người tiêu dùng, để xác định đâu là thị trường trọng điểm, đâu là thị trường triển vọng và đâu la thị trường tiềm năng của doanh nghiệp. Việc xác định này là vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh bất kể doanh nghiệp đó hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực nào. Vì vậy,nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường. Quá trình nghiên cứu thị trường sẽ bao gồm: 2.2.1.1. Thu thập thông tin về thị trường: Doanh nghiệp cần thu thập thông tin cả về 4 vấn đề cơ bản của thị trường là cung, cầu, giá cả, và tình hình cạnh tranh trên thị trường. - Nghiên cứu về cung hàng hoá: Để xác định khả năng cung cấp cho thị trường, tỷ lệ cung của doanh nghiệp trên thị trường. - Nghiên cứu về cầu hàng hoá: Nhấmcđịnh nhu cầu thực sự của thị trường về hàng hoá, xu hướng biến động của cầu trong từng giai đoạn, thời kỳ, từng khu vực thị trường từ đó có thể thấy được đâu là thị trường trọng điểm của doanh nghiệp và đặc điểm của nhu cầu ở từng khu vực thị trường đó ra sao. - Nghiên cứu về tình hình giá cả trên thị trường: Bao gồm sự hình thành giá, các nhân tố tác động và dự đoán những biến độngcủa giá cả thị trường. - Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trường:Nhằm tìm hiểu rõ về các đối thủ cạnh tranh của mình ở hiện tại và tương lai. Để có những thông tin về đối thủ cạnh tranh, các doanh nghiệp khi kinh doanh cần chú ý tới việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh của mình về số lượng, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính, các kế hoạch sản xuất kinh doanh … đặc biệt là chính sách tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh như chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo,mạng lưới tiêu thụ …Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh phải làm rõ khả năng phản ứng của các đối thủ trước các biện pháp về giá cả, quảng cáo…của doanh nghiệp. Trong thực tế các doanh nghiệp thường nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh, chiếm thị phần quan trọng nhất trên thị trường. - Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ: Nhằm đáp ứng, phục vụ khách hàng thuận tiện nhất, tốt nhất. Doanh nghiệp phải nghiên cứu đưa ra mạng lưới tiêu thụ sao cho phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp và tổ chức bán hàng, phân phối một cách tôt nhằm đạt mục tiêu đề ra. 2.2.1.2. Xử lý thông tin: Sau khi đã thu thập các thông tin, doanh nghiệp có thể tiến hành xử lý thông tin để loại bỏ những thông tin không quan trọng, chưa chính xác hoặc khôntg coa tính thuyết phục, trên cơ sở đó xây dựng các phương án kinh doanh có tính khả thi cao. Việc xử lý thông tin tức là chọn ra những thông tin có giá trị, có ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp từ đó xác định cho mình thị trường mục tiêu, chuẩn bị cho việc thiết lập các chính sách tiêu thụ sản phẩm thích ứng với thị trường. 2.2.1.3. Ra quyết định: Trên cơ sở các phương án đưa ra, doanh nghiệp tiến hành đánh giá lưa chọn và quyết đinh phương án có hiệu quả nhất. Các quyết định trước khi thực hiện cũng phải được dự tính các mặt thuận lợi đồng thời cũng phải có biện pháp khắc phục khó khăn. 2.2.2. Xây dựng mạng lưới tiêu thụ: Mạng lưới tiêu thụ được đặt ra nhằm thực hiện và thực hiện có hiệu quả các hoạt động sản xuất kinh doanh. Thông qua việc tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ, sản phẩm mới thực sự được đem đi phân phối, trao đổi, tiêu dùng. Doanh nghiệp mới thực sự thu được lợi nhuận, thực hiện đước các mục đích, đảm bảo sự phát triển không ngừng của mình. Tổ chức xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm bao gồm tiến hành các hoạt động sau: - Trước hết doanh nghiệp cần chuẩn bị tốt về sản phẩm, bảo đảm sản phẩm phải đạt yêu cầu về chất lượng, việc chuẩn bị sản phẩm bao gồm cả việc đóng gói, đóng kiện và sắp xếp sản phẩm cho đồng bộ. Trongquá trình tiêu thụ doanh nghiệp cần phải chú ý đến việc bảo quản giữ gìn sản phẩm trong kho, tránh bị mất phẩm chất, hỏng hóc. - Tổ chức các hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh phân phối các hoạt động chủ yếu bao gồm. + Xác định cam kết giữa các bên mua và bán. + Điều kiện giá cả. + Ký kết hợp đồng. Riêng đối với các đại lý, doanh nghiệp phải có các điều kiện ràng buộc chặt chẽ và có khả năng kiểm soát họ. Trong mối quan hệ với đại lý đặc quyền thì hợp đồng kinh tế giữa doanh nghiệp và đại lý đặc quyền cực kỳ quan trọng. Doanh nghiệp có thể quan hệ với các trung gian thông qua hiệp hội kinh doanh, tổ chức hội nghị khách hàng, phát tài liệu liên quan đến tiêu thụ sản phẩm tới những người có liên quan… - Tổ chức kỹ thuật yểm trợ: + Triển lãm và hội trợ thương mại: Đây là hình thức để doanh nghiệp giới thiệu mình với các doanh nghiệp khác, với các khách hàng của mình. Đó là nơi trưng bầy sản phẩm của nhiều doanh nghiệp khác nhau và là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán. Mục đích của triển lãm và hội chợ là là giới thiệu sản phẩm, ký kết hợp đồng mua bán ngoài ra doanh nghiệp còn có thể dự đoán, nắm bắt nhu cầu thị trường, tìm kiếm các thông tin, các mặt hàng mới, thị trường mới, quảng cáo… + Tổ chức chào hàng: Chào hàng là một hoạt động nhằm mục đích tìm kiếm thị trường khách hàng. Các nhân viên chào hàng cần biết rõ về hàng hoá hay dịch vụ và giá trị sử dụng cách sử dụng của sản phẩm, hiểu rõ thị trường và biết nghệ thuật trình bầy và giới thiệu sản phẩm, phân biệt được sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm của các đối thủ, giải đáp thắc mắc của khách hàng để gây được sự cảm tình và tín nhiệm của khách hàng. + Tổ chức bán thử để biết quy mô, nhu cầu, cường độ bán hàng, phản ứng của khách hàng về chất lượng sản phẩm hàng hoá, giá cả…Thông qua bán thử để hoàn thiện phương thức bán và làm căn cứ quyết định trưng bày sản phẩm ra thị trường. Tuy nhiên tuỳ từng loại hàng cụ thể mà co quyết định bán thử hay không. - Tổ chức bán hàng: Đây là khâu cuối cùng trong sản xuất kinh doanh. Hoạt động bán hàng là hoạt động có tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý của người mua nhằm mục tiêu là bán được nhiều hàng hoá nhất. 2.2.3. Tổ chức công tác phân phối sản phẩm: Kênh phân phối là cách thức mà doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Việc thiết lập được các kênh phân phối phù hợp sẽ đảm bảo đưa sản phẩm đến với khách hàng một cách nhanh nhất,hiệu quả nhất. Những căn cứ để doanh nghiệp tổ chức được kênh phân phối phù hợp là: - Khối lượng nhu cầu thị trường và cơ cấu nhu cầu thị trường. - Trạng thái thị trường. - Tiềm lực và khả năng của doanh nghiệp. - Đặc điểm ngành hàng sản xuất kinh doanh. - Điều kiện giao thông vận tải. Hoạch định kênh phân phối có nội dung chủ yếu là nghiên cứu, phân tích, lựa chọn và tìm ra những kênh phân phối hợp nhất với tình hình và hoàn cảnh cụ thể của doanh nghiệp trên thị trường. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, cảm nhận được sự cạnh tranh và làm cho quá trình kinh doanh có hiệu quả. Chính sách phân phối còn phụ thuộc rất lớn vào chính sách sản phẩm, chính sách giá cả. Sơ đồ 02- Hệ thống kênh phân phối Kênh phân phối trực tiếp Người sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng Kênh cấp 1 Kênh cấp 2 Kênh cấp 3 - Kênh cấp 0 ( kênh phân phối trực tiếp ): Việc mua bán ở kênh này diễn ra trực tiếp giữa người sản xuất với người tiêu dùngcuối cùng. Kênh này được sử dụng đối vớihànghoá thượng phẩm đặc biệt ( dễ hỏng, dễ cỡ, dễ bị ôi thiu…),một số hàng chậm luân chuyển,những hàng hoá của người sản xuất nhỏ mà họ tự sản xuất,tự bán ở vùng thị trường nhỏ mà ở đó người sản xuất độc quyền bán cho người tiêu dùng. - Kênh cấp 1: Kênh rất gọn hay kênh trực tuyến. Loại kênh này lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian là người bán lẻ. Kênh này sử dụng trong một ssó trường hợp trình độ chuyên doanh và quy mô của công ty bán lẻ cho phép xác lập quan hệ và trao đổi trực tiếp với người sản xuất trên cơ sở tự đảm nhận chức năng tự buôn bán. Kênh này thường áp dụng đối với người sản xuất chuyên môn hoá nhưng quy mô nhỏ, không đủ sức mạnh tài chính để đảm bảo cho các tổ chức tiêu thụ của mình hoặc các đơn vị bán lẻ. - Kênh cấp 2: Việc mua bán hàng hoá phải qua nhiều khâu trung gian đó là người bán buôn và người bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài,nó có thời gian lưu chuyển và chi phí Người tiêu dùng cuối cùng Người bán lẻ Người sản xuất Người sản xuất Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Người sản xuất Đại lý Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng lớn hơn cáckênh trên nhưng nó thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại doanh nghiệp, hàng hoá lưu thông qua kênh này chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lượng hàng hoá lưu chuyển trong toàn bộ nền kinh tế quốc dân. - Kênh cấp 3: Kênh này ngoài hai khâu trung gian như kênh cấp 2 còn có thêm khâu môi giới trung gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp các thông tin cần thiết cho người bán và người mua. Tuy nhiên khả năng bị rủi ro khi áp dụng loại kênh này do bị phụ thuộc vào tư cách của trung gian. Doanh nghiệp không trực tiếp nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng, lợi nhuận làm ra bị chia sẻ cho nhiều người. Kênh này thường được sử dụng đối với một ssó mặt hàng mới nhưng có khó khăn hơn trong thông tin quảng cáo, nhu cầu mới… * Việc xác định kênh phân phối có vai trò quan trọng trong chính sách phân phối. Chính sách phân phối hình thành khi cân nhắc đầy đủ một số khía cạnh sau: - Các kiểu cơ sở trung gian sẽ được sử dụng để đạt tới người mua cuối cùng ( cửa hàng, siêu thị, cửa hàng tổng hợp…) - Sử dụng trung gian bán buôn thì định hướng chọn kiểu nào, loại nào có lợi nhất. - Quy cách, chiều hướng, không gian địa lý của thị trường được tiếp cận như thế nào? - Việc phân phối được phổ biến rộng rãi với phạm vi lựa chọn cao hay bị hạn chế chỉ với các trung gian đáp ứng được các đặc trưng định sẵn. 2.2.4. Xác định phương thức thanh toán: Có rất nhiều phương thức thanh toán khác nhau đối với từng khách hàng khác nhau. Thanh toán bằng séc, tiền mặt, hàng đổi hàng, thanh toán chậm ( đối với những khách hàng có độ tin cậy cao, khách hàng quen thuộc của công ty …) hay thanh toán ngay ( đối với những khách hàng có độ tin cậy thấp, khách hàng mới mua lần đầu)… Việc áp dụng các phương thức thanh toán này đòi hỏi công ty phải nhanh chóng thu hồi vốn, quá trình tái sản xuất được diễn ra thường xuyên, liên tục, tránh tình trạng nợ lần của khách hàng gây ứ đọng vốn, sản xuất kinh doanh mang lại hiệu quả cao cho công ty. 2.2.5. Chính sách khuyếch trương: Trong nền kinh tế thị trường, một sản phẩm muốn tiêu thụ được thì phải đáp ứng tốt các yêu cầu của khách hàng về giá cả, chất lượng và thị hiếu. Song một sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả chấp nhận được nhưng không được khách hàng biết đến thì khó có thể tiêu thụ được một cách nhanh chóng. Quảng cáo là sử dụng các phương tiện có khả năng truyền tin để truyền thông tin đã dược định trước về sản phẩm, dịch vụ hay về doanh nghiệp …đến khách hàng. Thực chất của chính sách quảng cáo là xây dựng kế hoạch truyền tin quảng cáo, việc xây dựng có thể tiến hành chu trình sau: - Dự định kinh phí quảng cáo: Mặc dù quảng cáo là cần thiết, song kinh phí dành cho quảng cáo thường có hạn. Các hoạt động quảng cáo nếu vượt quá giới hạn này thì chi phí quảng cáo rất tốn kém, vì vậy khi dự định kinh phí quảng cáo phải xem xét các yếu tố: + Phân tích hoạt động tiêu thụ kỳ trước. + Chu kỳ sống của sản phẩm. + Dự báo thị trường. + Phải hỗ trợ marketing dự tính. - Xác định mục tiêu quảng cáo: Mục tiêu chung nhất là bán được hàng nhanh, nhiều song mục tiêu cụ thể là: + Tăng khối lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống. + Mở ra các thị trường mới. + Giới thiệu sản phẩm mới. + Củng cố uy tín của doanh nghiệp. + Xúc tiến bán hàng, đặc biệt như hạ giá, bán lẻ, bán rộng rãi… - Xác định đối tượng tiếp nhận quảng cáo: Quảng cáo nhằm vào các đối tượng nào trong hệ thống đối tượng của kênh phân phối của doanh nghiệp. - Lựa chọn các thông tin: Thông tin giới thiệu các đặc điểm của hàng hoá các chỉ tiêu kỹ thuật như: Bền, đẹp, tiện lợi…thông tin về lợi ích của sản phẩm, các chỉ tiêu kinh tế, mứcđộ thoả mãn nhu cầu của các sản phẩm, các diều kiện và phương thức mua bán, thông tin về uy tín biểu tượng của sản phẩm. - Lựa chọn các phương tiện quảng cáo: + Báo chí: Quảng cáo trên báo chí có khả năng tạo ra thông tin cùng một lúc tác động đến nhiều giác quan, do đó tạo ra sự chú ý cao đối với quảng cáo. + Radio: Là phương tiện quảng cáo thông dụng, quảng cáo radio có tính năng nhanh và rộng. + Tivi: Đây cũng là phương tiện thông dụng và có nhiều ưu điểm. + Băng hình và phim quảng cáo: Chủ yếu được sử dụng trong hội trợ quảng cáo, chào hàng xuất khẩu. + áp phích quảng cáo:Tờ rơi quảng cáo, bảng quảng cáo. + Bao bì và nhãn sản phẩm: Quan trọng và có hiệu quả. + Quảng cáo qua các hình thức khác. 3. Các chỉ tiêu đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 3.1. Sản lượng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ: Sản lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ là tổng số sản phẩm hàng hoá đã được bán ra ngoài thị trường. Sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn thể hiện doanh thu nhiều và ngược lại sản lượng sản phẩm nhỏ thì doanh thu cũng nhỏ. 3.2. Doanh thu tiêu thụ: Doanh thu phản ánh kết quả của hoạt động kinh doanh,biểu hiện ở trạng thái giá trị của hàng hoá, là quá trình cuối vòng luân chuyển vốn. Nhờ có doanh thu mà các doanh nghiệp có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Doanh thu không những bù đắp được những chi phí liên quan đến chế tạo và tiêu thụ sản phẩm mà còn thực hiện được giá trị lao động thặng dư ( lãi), đây là nguồn quan trọng nhằm tích luỹ vào ngân sách, các quỹ nhằm mở rộng quy mô sản xuất và nâng cao đời sống CBCNV. Doanh thu thường có mối quan hệ cùng chiều vớilợi nhuận,khi doanh thu tăng thì lợi nhuận cũng tăng và ngược lại. 3.3. Lợi nhuận tiêu thụ Trung bình: Lợi nhuận là kết quả tài chính cuối cùng của kết quả kinh doanh đó là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. “ Lợi nhuận là biểu hiện bằng tiền của bộ phận sản xuất thặng dư do kết quả lao động của người lao động mạng lại” ( Nguồn: chương V, phần II, phân tích hoạt động kinh doanh,NXB Thống Kê) Lợi nhuận là đòn bẩy kinh tế có tác dụng khuyến khích người lao động và các đơn vị ra sức phát triển và nâng cao sản xuất kinh doanh trên cơ sở chính sách phân phối đúng đắn. Phản ánh kết quả việc sử dụng các yếu tố cơ bản của sản xuất như lao động, vật tư,tài sản cố định… Lợi nhuận phụ thuộc vào các khoản làm tăng lợi nhuận như doanh thu và các khoản làm giảm lợi nhuận như giá vốn hàng bán, chi phí. 3.4. Thị trường và thị phần: 3.4.1. Thị trường: Thị trường là nơi diễn ra hoạt động mua bán, nếu không có thị trường thì sẽ không thể hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Thị trường ổn định không biến động sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Ngược lại với thị trường biến động sẽ gây cản trở, khó khăn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp diieù này ảnh hưởng trực tiếp doanh thu của doanh nghiệp. 3.4.2. Thị phần: Thị phần là một trong những nhât tố cốt yếu làm nên sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Thị phần của doanh nghiệp càng lớn thì khả năng tiêu thụ sản phẩm càng cao. 4. Những nhân tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . Trong cơ chế thị trường mọi hoạt động kinh doanh đều diễn ra hết sức phức tập, môi trường kinh doanh luôn luôn biến động mỗi cá thể doanh nghiệp đều chịu tác động ảnh hưởng tử nhiều phía, chỉ có doanh nghiệp nào có kế hoạch đối phó với các nhân tố đó mới có thể tồn tại và phất triển được tựu trung lại các nhân tố đó xuất phát từ doanh nghiệp hoặc bên ngoài doanh nghiệp. 4.1. Nhân tố bên trong: 4.1.1. Cơ cấu, trình độ máy móc thiết bị hiện có của doanh nghiệp: Máy móc thiết bị công nghệ có ảnh hưởng trực tiếp đến năng lực sản xuất, chi phí tạo nên sản phẩm, từ đó ảnh hưởng đến giá thành sản phẩm. Đồng thời nó là một nhân tố quan trọng quyết định chất lượng sản phẩm, tính tiên tiến của sản phẩm,đến khả năng cạnh tranh của sản phẩm từ đó ảnh hưởng đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm và cuối cùng là lợi nhuận của doanh nghiệp. 4.1.2. Hoạt động marketing: Người tiêu dùng biết đến các sản phẩm của doanh nghiệp thông qua các hoạt động marketing nên hoạt động này sẽ ảnh hưởng trực tiếp,rất lớn đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. 4.1.3. Uy tín của doanh nghiệp: Đây là tài sản vô hình,nó không dễ gì nà có trong thời gian ngắn. Vì vậy các doanh nghiệp phải có sự cố găng lớn trong sản xuất kinh doanh để củng cố uy tín của mình. Uy tín của doanh nghiệp mà tốt, khách hàng sẽ tin tưởng vào sản phẩm thông qua hình ảnh của doanh nghiệp. Sản phẩm đã có tín nhiệm thì chỉ cần nghe nói đến nhãn hiệu của nó,người tiêu dùng đã yên tâm tin tưởng bỏ tiền ra mua. Cho nên tín nhiệm của sản phẩm trên thị trường chính là hiệu quả kinh tế của hoạt động sản xuất kinh doanh và xét cho cùng thì đó chính là lợi nhuận của doanh nghiệp. 4.1.4. Giá cả sản phẩm: Giá cả sản phẩm hàng hoá có vị trí quan trọng, nó ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận, đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Vì thế trong quá trình kinh doanh không thể định giá một cách tuỳ tiện, chủ quan và không thể xuất phát từ lòng mong muốn. Chính sách giá của một sản phẩm không được quyết định một cách chính xác khi sản phẩm mới được tung ra thị trường mà được xem xét lại định kỳ trong suốt “ vòng đời sản phẩm” tuỳ theo những thay đổi về mục tiêu của doanh nghiệp, sự vận động của thị trường, chi phí của doanh nghiệp, chính sách giá của đối thủ cạnh tranh… Khi hoạch định kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp cũng phải hoạch định được chính sách giá, thực chất là khai thác tối đa những lợi thế của giá để bán được hàng nhanh, nhiều, cạnh tranh hữu hiệu để đạt mục tiêu của kinh doanh. 4.1.5. Chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm là tập hợp tính chất sản phẩm có khả năng thoả mãn những nhu cầu xác định phù hợp với công dụng của sản phẩm. Chất lượng sản phẩm là một chỉ tiêu tổng hợp thể hiện ở nhiều mặt khác nhau như: Về tính chất cơ, lý, hoá, sinh học, về độ nhạy cảm với các giác quan của con người. Những đặc trưng trên sẽ khác nhau ở mỗi loại sản phẩm mà không phải bất kỳ một loại sản phẩm nào phải có hoặc phải đạt được tất cả các yêu cầu chất lượng như vậy. Vấn đề chính là sản phẩm của doanh nghiệp cung cấp đạt tới mức nào sự tjhoả mãn cho nhu cầu của người tieu dùng. 4.1.6. Vốn của doanh nghiệp: Vốn là giá trị đêm lại giá trị thặng dư. Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng có hai nguồn vốn đó là vốn cố định và vốn lưu động, bên cạnh đó một doanh nghiệp nhà nước nào cũng có nguồn vốn ngân sách cấp, nguồn vốn tự bổ sung. 4.1.7. Tài sản cố định: Tài sản cố định của công ty bao gồm quyền sử dụng đất, hệ thống nhà xưởng và các máy móc thiêt bị. Tài sản cố định mà trực tiếp nhất là các máy móc thiết bị thể hiện năng lực sản xuất, trình độ công nghệ kỹ thuật của công ty, nó ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm và chi phí sản xuất từ đó ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh và khả năng cạnh tranh của công ty. 4.2. Nhân tố bên ngoài: 4.2.1. Môi trường ngành: 4.2.1.1. Thị trường khách hàng: Trong nền kinh tế thị trường hiên nay,khách hàng là một nhân tố có ảnh hưởng quyết định đến lượng hàng hoá tiêu thụ. Họ có thể lựa chọn mua bất kỳ sản phẩm nào mà họ thích, họ không bị phụ thuộc vào sự hạn hẹp của các loại mặt hàng. Do đó số lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hay ít phụ thuộc rất nhiều vào số lượng khách hàng và nhu cầu của họ. Ngoài những yếu tố về nhu cầu luôn thay đổi của khách hàng thì tình hình thu nhập của khách hàng cũng là một yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá.Thông thường những người có thu nhập cao và ổn định sẽ mua hàng lớn hơn người có thu nhập thấp. Như vậy khách hàng các sức ép từ khách hàng có tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khách hàng và nhu cầu của họ quyết định quy mô, cơ cấu, nhu cầu của thị trường, của doanh nghiệp và là yếu tố quan trọng hàng đầu khi hoạch định kế hoạch sản xuất tiêu thụ trong doanh nghiệp. Khách hàng truyền thống: Là những khách hàng có mối quan hệ lâu dài với doanh nghiệp, giữa họ đã co những hiểu biết khá kỹ về nhau và tin tưởng nhau ở một mức độ nhất định. Khách hàng mới: Là khách hàng có sự hiểu biết ít về doanh nghiệp,về sản phẩm của doanh nghiệp. Do vậy giữa doanh nghiệp và khách hàng chưa thiết lập được mối quan hệ bền vững. 4.2.1.2. Đối thủ cạnh tranh: Kinh doanh trong điều kiện nền kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến các yếu tố cạnh tranh, bởi cạnh tranh có thể ảnh hưởng rất lớn đến khả năng khai thác cơ hội kinh doanh. Việc lựa chọn chiến lược cạnh tranh và các công cụ điều khiển tác động đến khách hàng được xem là tham số quan trọng cần xác định trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Hiện nay, với cơ chế kinh tế thị trường, đã làm cho số lượng doanh nghiệp cùng tham gia kinh doanh một mặt hàng ngày một nhiều. Điều đó cũng có nghĩa là một doanh nghiệp hạch toán kinh doanh độc lập doanh nghiệp phải trực tiếp đối mặt vơi sự cạnh tranh trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp nào cũng phải đưa ra những chiến lược nói chung và chiến lược thị trường nói riêng để đem lại lợi ích cho mình như: - Cạnh tranh về chất lượng sản phẩm. - Cạnh tranh về giá bán - Cạnh tranh về thị trường tiêu thụ sản phẩm - Cải tiến phương thức bán hàng. - Cải tiến về dịch vụ sau bán hàng. - Quảng cáo khuyếch trương sản phẩm. - Cung cấp sản phẩm kịp thời đúng lúc. 4.2.2. Môi trường kinh tế: Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường phải chịu tác động của nhiều nhân tố thuộc môi trường kinh tế quốc dân, những đặc điểm chủ yếu của thị trường như: Cơ cấu, dung lượng, sự phát triển của cầu, của cung, lượng cầu, lượng cung, giá cả và giá trị hàng hoá trao đổi trên thị trường. Môi trường kinh tế quốc dân bao gồm các nguồn tài nguyên về tự nhiên và xã hội, nguồn nhân lực, sự phân bố và phát triển lực lượng lao động, sự phát triển của sản xuất hàng hoá, tình hình thu nhập quốc dân, phân phối thu nhập cho tiêu dùng và tiết kiệm, thu nhập bình quân đầu người, tổng sản phẩm quốc nội ( GDP ), tổng sản phẩm quốc dân( GNP )… 4.2.3. Môi trường khoa học kỹ thuật: Ngày nay, khoa học kỹ thuật phát triển mạnh mẽ là một nhân tố quan trọng quyết định cách thức mà doanh nghiệp sử dụng, khai thác tiềm năng của mình. Khoa học kỹ thuật ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ ở chỗ: - Quy trình sản xuất kinh doanh ở trình độ khoa học công nghệ ngày càng cao thì các sản phẩm sản xuất ra có tiêu chuẩn về chất lượng, thẩm mỹ, độ bền cao… - Khoa học công nghệ hiện đại với phương tiện hiện đại tạo tiền đề cho quá trình mua bán nhanh gọn, quá trình thanh toán cũng được thuận lợi, làm cho vốn quay vòng nhanh và đi vào tái sản xuất. - Khoa học công nghệ cao tạo diều kiện cho việc thử nghiệm và chế tạo những loại sản phẩm mới trong thời gian ngắn. Do vậy nhu cầu của khách hàng sẽ được đáp ứng một cách dễ dàng, làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngày một tăng nhanh. 4.2.4. Môi trường pháp lý: Pháp lý là cơ sở đầu tiên để các doanh nghiệp ra đời và đi vào hoạt động, nó đảm bảo quyền kợi và nghĩa vụ cho các doanh nghiệp. Môi trường pháp lý ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường, quy định hoặc kiểm soát các quá trình, các hoạt động, các mối quan hệ trên thị trường đồng thời nó còn có thể hạn chế hoặc có những chính sách khuyến khích tạo những điều kiện thuận lợi để đảm bảo sự ổn định và phát triển nền kinh tế thị trường. Để đảm bảo điều tiết lưu thông được hàng hoá trên thị trường một cách ổn định. Nhà nước phải có những chính sách vĩ mô và vi mô để hỗ trợ các doanh nghiệp như: Chính sách, phương hướng, thuế… Chính trị và pháp luật ngày một hoàn thiện là cơ sở tốt ổn định hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, điều quan trọng là các doanh nghiệp phải hiểu biết một cách đầy đủ về chính trị và pháp luật, xu hướng vận động của nó để đưa ra được chiến lược phát triển hoàn hảo nhất. Môi trường chính tri và pháp luật ổn định sẽ cho phép các doanh nghiệp yên tâm đầu tư phát triển cũng như việc đưa ra các phương pháp, điều kiện kinh doanh và mở rộng mạng lưới tiêu thụ để có hiệu quả cao nhất. Nắm chắc pháp luật sẽ giúp doanh nghiệp đi đúng “ hành lang” của Nhà nước cho phép để từ đó phát huy các khả năng và hạn chế các sai sót của mình. 4.2.5. Cơ chế quản lý: Mỗi cơ chế quản lý khác nhau thì quy định công tác tiêu thụ sản phẩm cũng khác nhau. Do vậy không cần quan tâm đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà mình làm ra và hoạt động tiêu thụ chỉ là hoạt động đơn thuần như giao nhận hàng hoá và thanh toán. Vì vậy nó làm cho các doanh nghiệp bị động trong sản xuất, không phát huy được tính năng động trong sản xuất của mình, có khi sản phẩm bị ứ đọng, lợi ích không phát triển,doanh nghiệp làm ăn không hiệu quả. Khi chuyển sang cơ chế thị trường có sự điều tiết của nhà nước, vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm đã được xem xét như một sách lược chủ yếu của doanh nghiệp và từ đó thu lợi nhuận, phát triển doanh nghiệp. Phần II- Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Nhà Nước một thành viên Xích Líp Đông Anh. 1.Tổng quan về công ty. 1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty. 1.1.1. Lịch sử hình thành: - Tên đơn vị : Công ty TNHH Nhà Nước một thành viên Xích Líp Đông Anh (Tên giao dịch XLĐA) - Cơ quan chủ quản : Uỷ ban nhân dân TP Hà Nội - Địa chỉ : Số 11, tổ 47 Thị trấn Đông Anh - Điện thoại : 8832369 - 8832204 - Fax : 8835395 * Quản trị cấp cao:1 Tổng Giám đốc và 4 phó Tổng giám đốc. * Tổng số phòng chức năng 06 phòng *Công ty có 1 xí nghiệp trực thuộc *Công ty có 8 phân xưởng sản xuất. * Tổng số CBCNV : 1.200 người - Công ty Xích Líp Đông anh được thành lập theo quyết định 222/QĐ.UB ngày 17/7/1974 của Uỷ ban nhân dân Thành phố Hà nội, đến ngày 20/11/1992 theo quyết định 2911/QĐ.UB của Uỷ ban nhân dân Thành phố Hà nội về việc thành lập doanh nghiệp xí nghiệp xích líp và quyết định 5649/QĐ.UB ngày 30/12/1998 của Uỷ ban nhân dân Thành phố Hà nội về việc đổi tên Xí nghiệp Xích Líp thành Công ty Xích Líp Đông anh. Năm 2004 đổi tên thành công ty TNHH nhà nước một thành viên Xích Líp Đông Anh. Công ty TNHH nhà nước một thành viên Xích Líp Đông Anh với 2 dây truyền khép kín đồng bộ, chuyên sản xuất xích và líp xe đạp do Trung quốc tài trợ với công nghệ từ những năm 1950, đến năm 1996 Lixeha điều chuyển cho Công ty một dây truyền xích xe đạp "Xuân Hoà" của Pháp. Năm 2002 Lixeha đã kết thúc hoạt động, Công ty chuyển về trực thuộc Sở công nghiệp Hà nội. Trong quá trình thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh, Công ty đã mạnh dạn đầu tư thiết bị, công nghệ sản xuất chi tiết phụ tùng xe máy, CBCNV đã nỗ lực phấn đấu thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, xây dựng đơn vị từng bước vững mạnh. Các giai đoạn phát triển của công ty: * Giai đoạn 1974 - 1986 : - Năm 1974 là năm sản phẩm của công ty còn trong thời kỳ sản xuất thử với sự hướng dẫn của chuyên gia Trung quốc. Năm 1975 Công ty đã chính thức nhận kế hoạch của Cục công nghiệp Hà nội ( nay là Sở công nghiệp ) với sản lượng 60 ngàn bộ Xích líp/năm và đã hoàn thành vượt mức kế hoạch. Năm 1976 Công ty đã nhận kế hoạch là 150 ngàn bộ Xích líp/năm, tiếp theo những năm sau kế hoạch cấp trên giao là 200 ngàn bộ/năm đạt công xuất thiết kế ban đầu và Công ty luôn hoàn thành và hoàn thành vượt mức kế hoạch - Từ năm 1978 do nhu cầu của việc quy hoạch ngành xe đạp, do sự thay đổi tổ chức và lãnh đạo của Bộ cơ khí luyện kim, (bộ chủ quản) do yêu cầu sản xuất xe đạp của Hà Nội. Ngày 06/01/1978 quyết định số 74 của UBND Thành phố Hà Nội, Xí nghiệp liện hiệp xe đạp Hà Nội được thành lập ( sau này là Liên hiệp xe đạp xe máy Hà Nội gọi tắt là LI XE HA) đến ngày 17/5/2002 căn cứ vào quyết định số: 74/2002/QĐ-UB của UBND của Thành phố Hà Nội về việc kết thúc hoạt động của Liên hiệp xe đạp xe máy Hà Nội. Công ty Xích líp Đông anh lại về trực thuộc Sở công nghiệp Hà Nội. - Từ năm 1978 - 1985:Về quy mô và nhiệm vụ nhà nước giao cho là 250-500 ngàn bộ xích líp/năm, công ty luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch đề ra, sản phẩm sản xuất đến đâu tiêu thụ theo kế hoạch đến đó, không có sản phẩm tồn đọng, vật tư dùng để sản xuất cũng mua theo kế hoạch phân phối, công tác chất lượng luôn được nâng cao, hàng năm có tham gia hội trợ triểm lãm và sản phẩm của công ty đều đạt huy chương vàng, được nhân dân rất tín nhiệm tiêu dùng. * Giai đoạn 1986-1995: Đây là giai đoạn bước ngoặt trong chuyển đổi cơ chế quản lý của nhà nước. - Năm 1986. Đảng, Nhà nước đã thay đổi cơ chế quản lý : xoá bỏ cơ chế tập chung quan liêu bao cấp bằng quản lý theo cơ chế thị trường - định hướng xã hội chủ nghĩa. Đây là giai đoạn cực kỳ khó khăn đối với Công ty XLĐA: sản xuất kinh doanh không ổn định, nhiều CBCNV phải nghỉ việc, đời sồng người lao động gặp nhiều khó khăn. - Từ 1987 – 1989 : Thời kỳ bắt đầu chuyển đổi cơ chế sản xuất đòi hỏi công ty phải sản xuất theo đúng yêu cầu Thị trường, mặt hàng và chất lượng sản phẩm phải đáp ứng đòi hỏi của khách hàng. Yêu cầu này đặt ra vào lúc chi phí sản xuất và giá cả vật tư đang có chiều hướng tăng lên, trong lúc giá bán sản phẩm không thay đổi dẫn đến giá thành đội giá bán, không cạnh tranh được với hàng ngoại nhập vào nước ta, sản phẩm ứ đọng dẫn đến thiếu vốn hoạt động sản xuất kinh doanh, CBCNV đã phải nghỉ giải quyết theo chế độ 176- HĐBT về hưởng phụ cấp thôi việc một lần. Từ năm 1987 - 1989 và tiếp theo đến năm 1993 số lao động chuyển công tác và nghỉ 176 từ 650 người còn 230 người. công ty đã tìm đủ mọi nghề từ việc sản xuất đá ốp lát, vôi, gạch, mành cọ, dịch vụ ăn uống.. nhưng không mang lại hiệu quả. - Đến năm 1994 Công ty tập trung vào nghiên cứu đầu tư mở rộng Thị trường. Đã sản xuất thành công khoá KC cho Bộ nội vụ, sản xuất thành công nhiều loại Xích công nghiệp, líp 2 tầng, 5 tầng, búa ... nhưng do ít vốn lại đầu tư tràn lan nên vẫn không mang lại hiệu quả, đời sống vô cùng khó khăn, cán bộ đi làm thường xuyên chỉ còn 130 đến 150 người, thu nhập rất thấp. Thời kỳ nay công ty thiếu vốn nghiêm trọng, có nguy cơ phá sản. *Giai đoạn 1996- Đến nay: Đây là giai đoạn công ty TNHH nhà nước một thành viên xích líp Đông Anh đổi mới và phát triển: Công cuộc đổi mới đã tạo tiền đề cho sự phát triển, song hoạt động theo cơ chế thị trường với sự cạnh tranh găy gắt vô cùng khắc nghiệt là một phương thức hết sức xa lạ đôí với các doanh nghiệp. Trong những năm đầu của thời kỳ đổi mới do chưa nhận thức hết được những khó khăn của cơ chế mới nên làm ăn thua lỗ, dẫn đến lòng tin của CBCNV suy giảm thiếu tin tưởng vào sự lãnh đạo của Đảng. Từ năm 1996 đến nay được sự quan tâm của Thành uỷ, UBDN Thành phố Hà nội, Đảng uỷ và tổng giám đốc Lixeha, công tác cán bộ đã được kiện toàn.Với sức trẻ năng động sáng tạo của đội ngũ cán bộ, của một số kỹ sư giỏi đã mạnh dạn dám nghĩ, dám làm, tập trung tư duy đổi mới công nghệ, tìm hiểu chế thử sản phẩm mới thành công mang lại niềm tin và hy vọng cho CBCNV. Để mang lại hiệu qủa cao Công ty đã cải tiến công tác tổ chức, bố trí cán bộ phòng ban, phân xưởng cho phù hợp, phân công đúng người, đúng việc. Đội ngũ Cán bộ công nhân hàng năm đều được bồi dưỡng, đào tạo để đáp ứng tình hình nhiệm vụ mới. Công tác đầu tư : Tập trung đầu tư chiều sâu từ năm 1997- đến Nay Công ty liên tục đầu tư bổ sung máy móc thiết bị, cải tạo nhà xưởng, sắp xếp thiết bị hợp lý để phù hợp với việc mở rộng đa dạng hoá sản phẩm tập trung nhất là phụ tùng xe máy.Giá trị doanh thu từ 3,4 tỷ lên 206 tỷ, sản phẩm của Công ty luôn đạt chất lượng cao, được khách hàng tín nhiệm. Song song với việc đầu tư công tác sáng kiến cải tiến kỹ thuật luôn luôn được quan tâm, hàng năm có từ 30 đến 50 sáng kiến cải tiến kỹ thuật, hợp lý hoá sản xuất, nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm và nâng cao năng xuất lao động. Các đề tài khoa học đều được khuyến khích, quan tâm đúng mức nên những đề tài lớn thành công đều mang lại hiệu quả cao như đề tài Xích công nghiệp, Xích xe máy, Líp nhiều tốc độ, Phụ tùng xe máy. Hiệu quả kinh tế : Từ chỗ làm ăn thua lỗ, thiếu hụt 804 triệu đồng đến nay đã làm ăn có hiệu quả bù đắp được 804 triệu đồng còn thu được lợi nhuận trên 20 tỷ đồng/năm, nộp ngân sách từ 750 triệu đồng đến nay đã nộp được trên 96 tỷ đồng. Đời sống thu nhập bình quân từ 450 ngàn đồng nay đã lên 1 triệu 450 ngàn đồng/người/tháng. 1.2. Đặc điểm về cơ cấu Sản xuất. Sơ đồ 03- Cơ cấu sản xuất của công ty. * Phân xưởng Xích: - Phân xưởng xích diện tích sử dụng 698m2, 136 máy, 86 lao động trong biên chế và 28 lao động hợp đồng ngắn hạn(chiếm 12% trong tổng số CBCNV toàn công ty), là phân xưởng có nhiệm vụ sản xuất các sản phẩm xích xe đạp, xích xe máy xich công nghiệp và các chi tiết HONDA. Là phân xưởng sản xuất chính trong dây chuyền sản xuất của Công ty, sản xuất khép kín từ khâu đầu đến khâu cuối của sản phẩm. - Tổ chức sản xuất các nguyên công từ xử lý tẩm thực, cán kéo, cán tấm tạo phôi cho sản xuất xích. - Tổ chức sản xuất các nguyên công tạo chi tiết xích quay bóng trơn, tán nhiệt luyện, ram màu, kiểm tra, lắp ráp, luộc dầu, đóng gói nhập kho thành phẩm. - Tổ chức tháo lắp khuôn cối, bảo dưỡng, tiểu tu thiết bị trong phân xưởng. - Tổ chức quản lý thực hiện các biện pháp bảo quản chất lượng sản phẩm của phân xưởng theo yêu cầu (có sự kiểm tra của phòng kỹ thuật sản xuất). - Tổ chức quản lý và hạch toán vật tư của phân xưởng theo quy chế khoán gọn của Công ty. - Quản lý theo dõi điều chỉnh các định mức kinh tế kỹ thuật sản xuất, ra các văn bản sửa chỉnh lý nhằm thúc đẩy sản xuất kinh doanh có hiệu quả. * Phân xưởng Líp : - Phân xưởng Líp diện tích sử dụng 698m2. 134 máy, 90 lao động biên chế, 25 lao động hợp đồng ngắn hạn(chiếm 12,2% CBCNV trong tổng số CBCNV toàn công ty), là phân xưởng có nhiệm vụ sản xuất các loại Líp, chân chống Minsk, khoá các loại. Cũng như phân xưởng Xích và các phân xưởng khác, là phân xưởng chính trong dây chuyền sản xuất của Công ty. Tổ chức sản xuất chuyên môn hoá theo dây chuyền khép kín từ khâu đầu đến khâu cuối. - Tổ chức quản lý sản xuất từ nguyên công tạo phôi vành lõi, nắp đáy đến nguyên công gia công cơ khí vành, lõi, nắp đáy, cá, long đen, râu tôm, nhiệt luyện đến phần lắp ráp, đóng gói líp nhập kho thành phẩm. - Có bộ phận tổ chức quản lý đảm bảo chất lượng sản phẩm của phân xưởng theo yêu cầu quản lý của công ty. - Quản lý theo dõi điều chỉnh các định mức kinh tế kỹ thuật trong nội bọ phân xưởng nhằm thúc đẩy sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Quyết toán toàn bộ vật tư sản phẩm của phân xưởng theo cơ chế khoán gọn của Công ty. * Phân xưởng Cơ điện: - Phân xưởng cơ điện có diện tích sử dụng 356m2, 50 lao động trong biên chế(chiếm 5,3% trong tổng số CBCNV toàn công ty), là phân xưởng có nhiệm vụ sản xuất các chi tiết phụ tùng thay thế, phục hồi các loại khuôn cối, đồ gá, dụng cụ đo kiểm nhiện hàng gia công theo yêu cầu của khách hàng sửa chữa máy móc cho các thiết bị bộ phận sản xuất cung cấp điện cho các bộ phận. Là phân xưởng có nhiệm vụ phục vụ các phân xưởng chính của công ty về khuôn cối, đồ gá..... và sản xuất một số xích công nghiệp cỡ lớn và gia công các chi tiết phụ tùng thay thế cho việc sửa chữa lớn, sửa chữa vừa và nhỏ. Theo dõi việc sử dụng điện của các bộ phận sản xuất. *phân xưởng Bi: Tổng số CBCNV 66 người, chiếm 6,96% trong tổng số CBCNV toàn công ty, là phân xưởng chuyên sản xuất các loại Bi( từ loại to đến chi tiết) cho các máy công nghiệp chịu lực, đến các loại ô tô, xe máy, xe đạp.. *Phân xưởng Phụ tùng 1, Phụ tùng 2: Tổng số CBCNV ( PX phụ tùng 1 có 123 CBCNV chiếm 13% trong tổng số CBCNV toàn công ty,PX phụ tùng 2 có 285 CBCNV chiếm 30% trong tổng số CBCNV toàn công ty).Cả 2 PX có nhiệm vụ sản xuất các trục chi tiết ô tô, xe máy…và các phụ tùng khác. *Phân xưởng rèn dập: Cũng là phân xưởng sản xuất chính, Tổng số CBCNV 63 Người chiếm 6,6% tổng số CBCNV toàn công ty.Có nhiệm vụ làm nhăn bi, dập ra công các chi tiêt trục.. . *Phân xưởng nhiệt luyện: Có nhiệm vụ chuyên Đúc, luyện các chi tiết trục, xích, líp,Bi, làm bóng các chi tiết….Phân xưởng Sản xuất trên các dây truyền chủ yếu bằng máy móc, Tổng số CBCNV 12 người, chiếm 1,2% tổng số CBCNV toàn công ty. * Công ty còn có hệ thống phục vụ Sản xuất là hệ thống kho, đội vận chuyển. Các phân xưởng Sản xuất chính đều Sản xuất theo một quy trình khép kín, mọi công đoạn Sản xuất đều đảm bảo thực hiện theo đúng tiêu chuẩn của hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001: 2000, nên sản phẩm đảm bảo được đúng theo yêu cầu của khách hàng, uy tín của doanh nghiệp không ngừng được lớn mạnh, sản phẩm được tiêu thụ ngày càng tăng. 1.3. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty. Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty theo mô hình trực tuyến chức năng, gồm 01 Tổng Giám đốc, 04 Phó Tổng giám đốc, 06 phòng ban, 08 phân xưởng Sơ đồ 04- cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý Giám Đốc PGĐ Kinh Doanh PGĐ Tổ Chức SX PGĐ HC- đời sống PGĐ Kiểm tra chất lượng Phòng Phòng kế Phòng Phòng Phòng Phòng đảm 1.3.1 - Giám đốc Công ty : Trình độ Đại Học, tốt nghiệp ĐHKT Quốc Dân. Là người tổ chức quản lý điều hành chung toàn Công ty, là đại diện lãnh đạo cao nhất của Công ty, người phát ngôn chính thức trước cơ quan Nhà nước, chịu trách nhiệm trước cơ quan chủ quản và pháp luật về các hoạt động của Công ty 1.3.2 - Các phó giám đốc: * Phó giám đốc kinh doanh: Trình độ đại học, là người giúp Giám đốc và thay mặt Giám đốc điều hành lĩnh vực kinh doanh, kế toán – tài chính. Được ký thay Giám đốc trong một số công việc thuộc lĩnh vực quản trị khi Giám đốc vắng măt hoặc được uỷ quyền. Là thành viên hội đồng sáng kiến, nâng bậc, thi đua, tiền lương của công ty, ký các hoá đơn bán hàng cho khách hàng đã có hợp đồng và các hoá đơn bán hàng không có hợp đồng đã được giám đốc phê duyệt * Phó giám đốc tổ chức sản xuất: Trình độ đại học, là người giúp giám đốc và thay mặt giám đốc điều hành lĩnh vực sản xuất và tác nghiệp, được ký thay giám đốc khi được uỷ quyền hoặc khi giám đốc vắng mặt. Trực tiếp chỉ đạo phòng kỹ thuật sản xuất và phòng thiết bị và đầu tư. * Phó giám đốc kiểm tra chất lượng: Trình độ đại học - Là người giúp giám đốc và thay mặt giám đốc điều hành lĩnh vực chất lượng sản phẩm. - Được giám đốc uỷ quyền khi vắng mặt và ký thay khi được uy quyền. - Đảm nhiệm nhiệm vụ của đại diện lãnh đạo về chất lượng (QMR) của hệ thống quản lý chất lượng ISO9001:2000 của công ty. - Kiểm soát các nội dung và báo cáo tại cuộc họp xem xét của lãnh đạo về hệ thống chất lượng của công ty. - Lập kế hoạch đánh giá chất lượng nội bộ. * Phó giám đốc hành chính- đời sống: Trình độ đại học - Là thành viên hội đồng sáng kiến, nâng bậc, thi đua, tiền lương của Công ty - Được ký thay khi Giám đốc vắng mặt hoặc khi được uỷ quyền. - Kiểm soát định mức lao động, đơn giá tiền lương…trước khi Giám đốc phê duyệt. - Được quyết định khen thưởng đột xuất cho cá nhân hoặc tập thể có thành tích trong sản xuất và công tác( không quá 200.000đ/lần thưởng) 1.3.3 - Các phòng ban: 1.3.3.1- Phòng Tổ chức Hành chính Bảo vệ : Tổng số CBCNV 25 người, chiếm 2,6% tổng số CBCNV toàn công ty. * Chức năng : Thực hiện Công tác tổ chức, lao động, tiền lương, tuyển dụng, đào tạo, nâng bậc, nâng lương, các chính sách đối với người lao động. * Nhiệm vụ: - áp dụng Hệ thống quản lý chất lượng theo ISO9001:2000 vào các hoạt động của phòng TCHCBV - Trực tiếp giải quyết công tác tổ chức, nhân sự, lao động, tiền lương, an ninh kinh tế, chính trị nội bộ. Thường trực hội đồng thi đua, khen thưởng, kỷ luật… 1.3.3.2 - Phòng Kỹ thuật sản xuất : Tổng số CBCNV Có 24 người, chiếm 2,5% tổng số CBCNV toàn công ty. * Chức năng: Tập hợp công tác nghiên cứu khoa học, sáng kiến. Xây dựng kế hoạch sản xuất tháng, quý, năm, các kế hoạch dài hạn, ngắn hạn và các kế hoạch đột xuất. Xây dựng các chỉ tiêu định mức nguyên vật liệu. * Nhiệm vụ: - Xây dựng các đề cương, đề tài nghiên cứu khoa học công nghệ hàng năm - Thường trực hội đồng sáng kiến và tập hợp công tác sáng kiến cải tiến kỹ thuật toàn Công ty - Công tác gia công hàng bên ngoài do khách hàng đặt hàng không thường xuyên - Chỉ đạo nghiên cứu xem xét các biện pháp cải tiến công nghệ - Quản lý kho vật tư, nguyên liệu, phụ tùng của Công ty - áp dụng Hệ thống quản lý chất lượng theo ISO9001:2000 vào các hoạt động của phòng Kỹ thuật sản xuất. 1.3.3.3- Phòng Kinh doanh : Tổng số CBCNV Có 34 người, chiếm 2,8% tổng số CBCNV toàn Công ty. * Chức năng: Mua bán vật tư, phụ tùng thiết bị, thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty * Nhiệm vụ: - Cung ứng mọi nhu cầu về nguyên nhiên vật liệu, dụng cụ phụ tùng thay thế, vật liệu phụ theo yêu cầu. - Các hoạt động : Mua, bán, hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm của Công ty - Tổ chức quản lý : Kho thành phẩm, đóng gói, bốc xếp sản phẩm 1.3.3.4- Phòng Kế toán- tài chính: Tổng số CBCNV Có 6 người, chiếm 0,6% tổng số CBCNV toàn công ty. * Chức năng :Tổng hợp các nghiệp vụ kinh tế phát sinh lên báo cáo tài chính, lập kế hoạch tài chính, là kiểm soát viên kinh tế - tài chính của nhà nước tại Công ty * Nhiệm vụ: - Tổ chức kiểm tra kế toán, việc chấp hành quản lý kinh tế tài chính - Tổ chức bảo quản lưu trữ tài liệu kế toán - Phân tích đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh - Thực hiện luật kế toán - Thống kê của nhà nước 1.3.3.5- Phòng Đảm bảo chất luợng (QC) : Tổng số CBCNV Có 68 người, chiếm 5,7% tổng số CBCNV toàn công ty. * Chức năng : - Tham mưu với Giám đốc và đại diện lãnh đạo (QMR) công tác chất lượng sản phẩm trong toàn Công ty và Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO9001:2000 Công ty đang áp dụng. Kiểm soát toàn bộ các hoạt động về chất lượng sản phẩm trong quá trình tạo sản phẩm tại các đơn vị sản xuất trong toàn Công ty, phòng Kinh doanh và các đơn vị khác có liên quan ... * Nhiệm vụ : - Trực tiếp kiểm soát chất lượng công đoạn và sản phẩm cuối cùng tại tất cả các đơn vị trong toàn Công ty - Cùng phòng Kỹ thuật sản xuất, Kinh doanh và các đơn vị liên quan xử lý các biến động chất lượng khi xảy ra - Duy trì các hoạt động của Hệ thống quản lý chất lượng theo ISO9001:2000 đặc biệt các hoạt động khắc phục / phòng ngừa, cải tiến hệ thống, đánh giá chất lượng nội bộ cùng các tổ chức chứng nhận đánh giá giám sát 1.3.3.6- Phòng Thiết bị và đầu tư : Tổng số CBCNV Có 11 người, chiếm 0,9% tổng số CBCNV toàn công ty. * Chức năng : Quản lý Thiết bị, nhà xưởng, đầu tư và xây dựng cơ bản * Nhiệm vụ : - Sửa chữa thiết bị, nhà xưởng toàn Công ty - Giám sát việc thực hiện đầu tư, xây dựng cơ bản - Lập kế hoạch về sửa chữa, cải tạo nhà xưởng, thiết bị trong toàn Công ty cả về đột xuất và sửa đổi theo định kỳ, công tác máy móc thiết bị, nhà xưởng, sửa chữa chu kỳ các thiết bị về cơ và điện. Hàng năm lên dự trù kinh phí và quyết toán kinh phí của mỗi công trình đã hoàn thành Công ty có 07 quản đốc phân xưởng và một giám đốc xĩ nghiệp. Tất cả đều có trình độ Đại Học. 1.4. Chức năng, nhiệm vụ của công ty: 1.4.1. Chức năng: Chức năng chủ yếu của công ty XLĐA là sản xuất và kinh doanh các linh kiện phụ tùng xe đạp, xe máy, ôtô phục vụ cho nhu cầu sản xuất và tiêu dùng trong nước cũng như xuất khẩu. Ngoài ra công ty còn sản xuất các loại sản phẩm kim khí khác đáp ứng yêu cầu của nền kinh tế. 1.4.2.Nhiệm vụ: - Về sản xuất – kinh doanh : + Hướng vào nhiệm vụ sản xuất kinh doanh xích, líp, phụ tùng xe đạp, xe máy, ô tô và xích líp công nghiệp… + Liên doanh, liên kết,hợp tác đầu tư với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nước. + Nhập khẩu nguyên vật liệu để mở rộng sản xuất kinh doanh, làm đại lý, mở cửa hàng giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm của công ty. - Về văn hoá- xã hội: + Xây dựng đội ngũ CBCNV có phẩm chất đạo đức và trình độ chuyên môn. + Xây dựng nếp sống văn hoá công nghiệp, thực hiên tốt công tác xanh sạch đẹp ở công ty. + Xây dựng chỉ tiêu cụ thể các danh hiệu thi đua quyết thắng, danh hiệu người tốt việc tốt, tập thể tốt, gia đình tốt phù hợp với nội dung nếp sống văn hoá công nghiệp. + Hưởng ứng các phong trào đền ơn đáp nghĩa, phong trào ủng hộ đồng bào bị thiên tai, lũ lụt… + Tích cực phòng chống các tệ nạn xã hội, HIV- AIDS, nghiện hút, ma tuý, cờ bạc… - Về Chính trị : Thực hiện tốt công tác giáo dục chính trị tư tưởng, Vận động CBCNV hưởng ứng tích cực tham gia cuộc vận động xây dựng chỉnh đốn Đảng, thực hiện tốt công tác đoàn thể, 100% CBCNV được học lớp chính trị cơ bản. - Về chế độ và chính sách: + Thực hiện tốt công tác bảo hộ lao động, bảo hiểm xã hội, y tế. Chăm lo đời sống, cải thiện điều kiện làm việc cho CBCNV. + Chấp hành tốt các chủ trương, chính sách của Đảng vanhf nước. 2. Những đặc điểm chủ yếu ảnh hưởng tới khả năng tiêu thụ sản phẩm. 2.1. Đặc điểm về sản phẩm : Đặc điểm sản phẩm phải là những gì khác biệt so với sản phẩm khác. Bảng 01- Danh mục sản phẩm chủ yếu. STT Danh mục sản phẩm Vật liệu gia công Bề mặt sản phẩm 1 Xích xe đạp Thép C45,2.3ly Mạ Niken- crom 2 Líp xe đạp Thép Inox Mạ Niken- crom 3 Bi các loại Thép20*D6 Đánh bóng, Mạ Niken- crom 4 Khóa KC Thép C45,3ly Mạ Niken- crom 5 Cọc lái các loại Thép Inox Đánh bóng điện hóa, Mạ Niken- crom 6 Xích công nghiệp Thép C45,2.3ly Mạ Niken- crom 7 Đùi đĩa Thép Inox Đánh bóng điện hóa, Mạ Niken- crom 8 Vành đĩa rời Thép Inox Đánh bóng điện hóa, Mạ Niken- crom 9 Đùi ba chạc Thép Inox Đánh bóng điện hóa, Mạ Niken- crom 10 Mạ gia công Thép Inox Mạ Niken- crom 11 Chi tiết phụ tùng xe máy Thép Inox Đánh bóng điện hóa, Mạ Niken- crom 12 Xích xe máy Thép C45,2.3ly Mạ Niken- crom 13 Các chi tiết HONDA (BG,KFN,MAB,G OSI) Thép Inox, Thép C45,2.3ly Đánh bóng điện hóa, Mạ Niken- crom ( Nguồn: Phòng kỹ thuật Sản xuất ) Mẫu mã của các loại hàng hoá mà Công ty sản xuất ra rất đa dạng và có uy tín trên thị trường. Đặc biệt là các loại sản phẩm của Công ty đã được Tổng Cục tiêu chuẩn đo lường chất lượng xác nhận là hàng công nghiệp chất lượng cao. - Đặc điểm thứ nhất về sản phẩm XLĐA là sự đa dạng về chủng loại, với nhiều loại sản phẩm khác nhau xích, líp, bi, phụ tùng ôtô, xe máy,xích công nghiệp…các loại . - Đặc điểm thứ hai về sản phẩm của XLĐA là sản phẩm mang tính đơn chiếc, được đặt hàng theo đơn đặt hàng của khách hàng. - Đặc điểm thứ ba về sản phẩm của XLĐA là kết cấu sản phẩm khá phức tạp, dặc biệt là các sản phẩm phụ tùng ôtô, xe máy cần độ chính xác rất cao. Những đặc điểm về sản phẩm có ảnh hưởng đến thị trường thụ sản phẩm của công ty theo những chiều hướng khác nhau. Thứ nhất: Công ty chỉ sản xuất theo đơn đặt hàng của khách hàng, sản phẩm được thiết kế theo đơn đặt hàng của khách. Và công ty thường bị giới hạn khách hàng chủ yếu là ở trong lĩnh vực công nghiệp, các cơ quan nhà nước. Thứ hai: Sự đa dạng về sản phẩm cho phép công ty XLĐA có khả năng đáp ứng được đoạn thị trường của mình ở mhiều mức độ khác nhau, thị phần của công ty ngày càng được mở rộng trong giai đoạn từ năm 1996 đến nay, vì khi chuyển đổi cơ chế, công ty lại là công ty sản xuất mặt hàng xích, líp, bi các loai… dẫn đầu trong nghành. 2.2. Đặc điểm về quy trình công nghệ chế tạo sản phẩm Công ty Xích líp là một đơn vị sản xuất trong ngành cơ khí tiêu dùng, sản phẩm truyền thống cũng như sản phẩm chính của Công ty là Xích Líp, xe máy, xe đạp, phụ tùng xe máy, phụ tùng ôtô các loại; việc tổ chức sản xuất của Công ty được thực hiện theo kế hoạch sản xuất, Sơ đồ 03- Quy trình công nghệ Sản xuất chung. Kho nguyên, vật liệu Các phân xưởng sản xuất Phũng kiểm tra chất lượng ( QC ) Nhập kho thành phẩm Tiêu thụ ( Nguồn: Phòng kỹ thuật Sản xuất ) Các sản phẩm của Công ty được sản xuất theo một qui trình công nghệ khép kín từ khi đưa nguyên vật liệu vào sản xuất đến khi sản phẩm được hoàn thành. Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm của Công ty bao gồm nhiều giao đoạn công nghệ. Mỗi sản phẩm đều được tiến hành sản xuất khép kín trong một phân xưởng. Sản phẩm của Công ty có nhiều nhóm sản phẩm khác nhau, nhưng mỗi nhóm lại có nhiều quy cách, thông số kỹ thuật khác nhau, từng nhóm sản phẩm có qui trình sản xuất riêng và tính chất phức tạp của quy trình công nghệ sản xuất thuộc vào mức độ phức tạp của sản phẩm. Ví dụ : Quy trình công nghệ Sản xuất xích, líp: Trước tiên phân xưởng cơ điện tiến hành làm khuôn cối rồi chuyển sang phân xưởng Xích. Tại phân xưởng Xích tổ phôi tiến hành thực hiện cán thép tạo ra phôi, các chi tiết sau đó chuyển sang tổ chi tiết tiến hành rèn dập, sang tổ nhiệt luyện để quay bóng làm sạch, xử lý bề mặt chi tiết. Những chi tiết hoàn thành sẽ được truyển sang tổ lắp ráp để hoàn thành sản phẩm. Sơ đồ 04- Quy trình công nghệ Sản xuất Xích. PX xích Tạo phôi cán thép, cắt sắt Nhiệt luyện, quay bóng Lắp ráp Xích thành phẩm Đột dập ( Nguồn: Phòng kỹ thuật Sản xuất ) Tương tự ta có quy trình công nghệ Sản xuất líp: Sơ đồ 05- Quy trình công nghệ Sản xuất líp. ( Nguồn: Phòng kỹ thuật Sản xuất ) Quy trình Sản xuất xích, líp đều trải qua các giai đoạn công nghệ phức tạp và khép kín trong từng phân xưởng. Trong mỗi giai đoạn Sản xuất đều có sự kiểm tra chặt chẽ của phòng QC đảm bảo theo đúng thiết kế và đúng tiêu chuẩn của ISO 9001: 2000. Do đó sản phẩm của công ty Sản xuất ra là được tiêu thụ ngay, ít có phế phẩm. 2.3. Đặc điểm máy móc thiết bị: Bảng 02- Danh mục máy móc thiết bị chủ yếu STT Danh mục máy Số lượng( cái) Năm đưa vào Nước sản xuất PX Líp Đột dập Nhiệt luyện, quay bóng Lắp ráp Tạo phôi cán thép, cắt sắt Líp thành phẩm móc thiết bị sủ dụng 1 Máy khoan Khoan cần 01 1984 Trung Quốc Khoan bàn 09 1974 - 1999 Trung Quốc Khoan đứng 01 1997 Trung Quốc 2 Máy tiện 75 1974 - 2000 Trung Quốc, Italia, Nhật Bản Máy tiện thuỷ lực 23 1974 - 2000 Trung Quốc, Italia 3 Máy mài các loại 19 1974 - 2000 Trung Quốc, Đài loan 4 Máy đột dập 86 1974 - 2000 Trung Quốc, Italia Tổng cộng 214 (Nguồn: Phòng kỹ thuật sản xuất) Công ty XLĐA là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, nên máy móc thiết bị ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả kinh doanh và chất lượng sản phẩm. Do đó công ty đã không ngừng chú trọng bảo dưỡng, mua sắm mới, mua bổ sung một số máy móc thiết bị mới phục vụ cho quá trình sản xuất. Bảng 03- Chất lượng máy móc thiết bị theo giá trị ( 2002-2004) Đơn vị:1000đ STT Năm Nguyên giá Hao mòn Giá trị còn lại So sánh giá trị còn lại với nguyên giá 1000đ % 1 2002 4.675.421 311.694 4.363.272 311694 6,67 2 2003 5.907.024 431.697 5.475.327 431.697 7,3 3 2004 13.626.848 1.749.908 1.186.940 1.749.908 12,84 ( Nguồn: Phòng kỹ thuật sản xuất) Qua bảng 03 ta thấy tốc độ hao mòn máy móc thiết bị tăng dần qua các năm, trình độ đổi mới máy móc thiết bị của công ty là rất hợp lý và phản ánh trình độ tiến bộ kỹ thuật, tình hình đổi mới trang thiết bị của công ty là tốt. Nó sẽ tăng khả năng cạnh tranh cho các sản phẩm của Công ty trên thị trường. 2.4. Đặc điểm về vốn kinh doanh: Bảng 04- cơ cấu vốn theo tính chất vốn(2002-2004) Đơn vị: Trđ Cơ cấu vốn Năm 2002 2003 2004 VCĐ 27.097 40.985 108.350 VLĐ 17.420 29.872 45.023 Tổng vốn kinh doanh 44.517 70.857 153.375 ( Nguồn: Phòng kinh doanh) - Vốn cố định: Gần 10 năm qua Công ty mạnh dạn đầu tư đổi mới TSCĐ của mình. Công ty đã thực hiện đầu tư máy móc thiết bị nhằm nâng cao hơn nữa quy mô sản xuất và khả năng cạnh tranh. Bảng 05- Tài sản cố định và cơ cấu TSCĐ ( 2002- 2005) Đơn vị :Triệu đồng Năm Tổng giá trị TSCĐ Cơ cấu tài sản – vốn Nhà xưởng Thiết bị Giá trị % Giá trị % 2002 30.922 12.136 39,24 19.785 60,76 2003 43.803 14.105 32,20 29.698 67,80 2004 83.464 19.120 22,90 64.344 77,10 2005 123.688 48.544 39,2 79140 63,98 (Nguồn:Phòng tổ chức HC-bảo vệ) Qua biểu trên ta thấy giá trị máy móc thiết bị của Công ty chiếm một tỷ lệ rất lớn, khoảng gần 70% tổng tài sản cố định. Đây là điều kiện tốt vì Công ty có thể khai thác tài sản cố định có hiệu quả hơn. Đặc biệt là cuối năm 2003 Công ty đã nhận sáp nhập Công ty Bi Hà nội và Công ty Phụ tùng xe đạp Đông Anh vào Công ty Xích líp Đông Anh, vì vậy Qua bảng trên ta thấy cơ cấu TSCĐ năm 2004 tăng gấp 2 lần năm 2003, và năm 2005 còn tăng mạnh hơn nữa là do công ty xây dựng thêm nhà xưởng, và nhập thêm một số dây truyền sản xuất hiện đại của Italia, đài loan, nhật bản… - Vốn lưu động. Đến cuối năm 2004 Công ty TNHH nhà nước một thành viên Xích líp Đông Anh có số vốn lưu động lên tới 91 tỷ đồng, trong đó là vốn tự có, vốn được nhà nước cấp một phần còn lại phải đi vay ngân hàng. Đây là nguồn vốn quan trọng cho đầu tư, mua sắm nguyên vật liệu đúng quy cách chủng loại cho sản xuất để đảm bảo cho chất lượng sản phẩm. 3. Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty: 3.1. Kết quả hoạt động Sản xuất kinh doanh của công ty. Từ khi thành lập đến nay, Công ty TNHH nhà nước một thành viên Xích líp Đông Anh đã không ngừng phát triển và đạt nhiều thành công trong phát triển kinh tế, doanh thu liên tục tăng năm sau cao hơn năm trước, làm cho lợi nhuận cũng tăng. Trong những năm gần đây hiệu quả kinh doanh của công ty tăng lên nhanh. Bảng 06- Chỉ tiêu kinh doanh chủ yếu ( 20032005) Biểu 01- Doanh thu, nộp ngân sách, lợi nhuận sau thuế(2003-2005) (Đơn vị : Triệu đồng) 0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 140000 160000 180000 2003 2004 2005 Doanh thu Nộp ngân sách Lợi nhuận sau thuế Qua bảng 06 ta thấy tổng giá trị sản xuất qua 3 năm khá ổn định và có xu hướng tăng, Tăng nhanh vào năm 2004 (năm 2004/2003 là 54,6%), sau đó tăng chậm dần vào năm 2005 (năm 2005/2004 là 8,3%). Chỉ tiêu tổng doanh thu cũng tăng mạnh qua các năm. Cụ thể năm 2003 là 96405 Tr.đ, đến năm 2004 là 152304 Tr.đ, tăng 55899tr.đ tức tăng 58%.Do có sự tăng đột biến như vậy là do sản phẩm của công ty được khách hàng chấp nhận, và số lượng đơn đặt hàng tăng mạnh, cho thấy sản phẩm hàng hóa của công ty tiêu thụ tốt. Doanh thu năm 2005 là 165000Tr.đ, Tăng 12696Tr.đ tức 8% so với năm 2004. Doanh thu có tăng nhưng tăng chậm. Đồng thời mức tăng lợi nhuận cũng tăng qua các năm cụ thể năm 2003 là 1506 Tr.đ, đến năm 2004 là 1600Tr.đ tăng lên 94 Tr.đ tức 6%. Năm 2005 tăng lên là 2300 Tr.đ, Tăng là 700 Tr.đ tức 43,8% so với năm 2004. Về chỉ tiêu Nộp ngân sách, là công ty nhà nước với 100% là vốn của nhà nước, nộp ngân sách của công ty cũng tăng qua các năm cụ thể là năm 2003 là 6008 Tr.đ, Năm 2004 là 8719 Tr.đ đã tăng lên 2711 Tr.đ tức 45%. Năm 2005 là 9600 Tr.đ tăng lên 881 Tr.đ, tức 10% so với năm 2004. Thu nhập bình quân người lao động là 1,45 Tr.đ/ tháng, đây là mức thu nhập khá ổn định cho người lao động. 3.2. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty: 3.2.1. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng: Bảng 07- Tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng ( 2003-2005) Bảng 07 cho ta thấy sản phẩm tiêu thụ qua 3 năm và tốc độ tiêu thụ sản phẩm qua các năm. Nhìn chung các mặt hàng của công ty đều tăng và tăng rất ổn định cụ thể là : Mặt hàng xích khối lượng được tiêu thụ năm 2003 là 291.800 cái , năm 2004 là 349.588 cái, tăng lên 57.788 cái ( tăng 119%). Còn năm 2005 tăng là 394.200 cái đã tăng lên 44.612 cái( tăng 112%) so với năm 2004. Song nếu xét về tốc độ tăng thì năm 2005 tiêu thụ giảm so với năm 2004. Nó cũng tương tự với mặt hàng xích công nghiệp khối lượng tiêu thụ năm 2003 là 17.906 mét đến năm 2004 là 26.890 mét đã tăng lên 8984 mét( tăng 149,7%), còn đến năm 2005 là 31.660 mét tăng lên 4770 mét,( tăng 117,7%) so với năm 2004. Công ty xích líp Đông Anh ký độc quyền tiêu thụ với công ty HON DA, nên các sản phẩm Sản xuất cho công ty HON DA đều được tiêu thụ theo đơn đặt hàng của công ty. Các mặt hàng Sản xuất theo đơn đặt hàng của HON DA là các chi tiết của xe máy HON DA như GBG,KFN,MAB,GMN,GOSI. Khối lượng tiêu thụ các mặt hàng này cũng tăng nhanh vào năm 2004 và tăng chậm hơn vào năm 2005 trừ mặt hàng chi tiết HON DA GBG cụ thể như sau: Với mặt hàng chi tiết HON DA GBG khối lượng tiêu thụ năm 2003 là 292.970 bộ, năm 2004 là 415.500 bộ tăng lên 122530 bộ( tăng 141,8%), đến năm 2005 tăng lên 615.553 bộ tăng lên 200053 bộ( tăng 148%).Vậy là cả về số lượng tăng và tốc độ tiêu thụ cũng tăng. Với mặt hàng chi tiết HON DA KFN khối lượng tiêu thụ năm 2003 là 204.365 bộ, Năm 2004 là 351.210 bộ, đã tăng 146.845 bộ( tăng 171,8%), đến năm 2005 là 418.823 bộ tăng 67613 bộ( tăng 119%). Với mặt hàng này thì khối lượng tiêu thụ năm 2005 tăng so với năm 2004, nhưng tốc độ tiêu thụ lại giảm so với năm 2004. Với mặt hàng chi tiết HON DA MAB cũng tương tự như KFN, khối lượng tiêu thụ nâm 2003 là 438.822 bộ, năm 2004 là 783.522 bộ (tăng 178%), Năm 2005 là 859.922 bộ( tăng109,7%). Số lượng tiêu thụ cũng tăng, nhưng tốc độ tiêu thụ lại giảm. Các mặt hàng chi tiết HON DA còn lại như GMN, GOSI cũng tương tự, khối lượng tiêu thụ tăng, nhưng tốc độ tiêu thụ lại giảm. Với mặt hàng bi các loại khối lượng tiêu thụ năm 2003 là 52216322 viên đến năm 2004 là 74362000 viên (tăng 142%). Năm 2005 khối lượng tiêu thụ là 84795000 viên, (tăng 114%). Vậy khối lượng tiêu thụ tăng nhanh, nhưng tốc độ tiêu thụ lại giảm. Các mặt hàng cọc lái các loai, đùi đĩa, vành đĩa rời cũng tương tự. Tóm lại qua thực tế tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Nhà Nước một thành viên Xích Líp Đông Anh cho thấy các mặt hàng có sức tiêu thụ lớn là các mặt hàng chử lực của công ty và có hình ảnh, uy tín trên thị trường như Xích các loại, líp, bi, Các chi tiết HON DA…Tuy nhiên một số mặt hàng có khối lượng tiêu thụ tăng, nhưng tốc độ phát triển lại giảm và đang có nguy co chững lai. Vì vậy công ty cần phải tìm kiếm thêm thị thị trường mới, đổi mới máy móc thiết bị hiện đại để nâng cao sức cạnh trang của sản phẩm đối với các nhà nhập khẩu. 3.2.2. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khu vực: Để Sản xuất kinh doanh có hiệu quả trong nền kinh tế thị trường, các nhà Sản xuất luôn phải xác định được nhu cầu của từng thị trường về sản phẩm mà mình có khả năng cung ứng. Từ đó sẽ giúp doanh nghiệp đề ra các chính sách, chiến lược sản phẩm một cách cụ thể, chính xác để tiếp cận và khai thác triệt để nhằm đạt hiệu quả cao nhất. Nhận thức vai trò vô cùng quan trọng đó công ty xích líp trong những năm qua luôn có kế hoạch tìm kiếm, mở rộng thị trường và công ty đã xây dựng được cho mình một mạng lưới tiêu thụ toàn diện trong cả nước, mà thị trường chính của công ty chủ yếu là các tỉnh phía bắc. Bảng08- Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khu vực( 2003-2005). Bảng 08 cho thấy doanh số tiêu thụ sản phẩm của công ty chủ yếu là ở khu vực phía Bắc mà cụ thể là ở các tỉnh( thành phố): Hà Nội, Vĩnh Phúc, Thái Nguyên, Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh, Nam Định, Hà Tây… Khu vực phía Bắc chiếm tỷ trọng rất lớn năm 2003 là 90%, năm 2004 là 85%, năm 2005 là 76%. Vậy tỷ trọng có xu hướng giảm. Do thị trường miền bắc đã bão hòa, và có sự cạnh trang gay gắt của các nhà nhập khẩu mặt hàng tương tự của công ty từ Nhật Bản, Trung Quốc, Đài loan.. Ngược lại với khu vực phía bắc, Khu vực miền trung doanh thu tiêu thụ chiếm tỷ trọng nhỏ năm 2003 là 8%, năm 2004 là 10%, năm 2005 là 12%, như vậy có xu hướng tăng dần, và tập trung chủ yếu ở các Tỉnh ( thành phố) Huế, Đà Nẵng, Quảng Bình, Quảng Trị. Đây là một khu vực thị trường đầy tiền năng cho công ty. Doanh thu ở khu vực miền nam cung chiếm tỷ trọng nhỏ, năm 2003 là 2%, năm 2004 là 5%, năm 2005 là 12%. Đây là khu vực có tốc độ tăng trưởng thị trường lơn nhất (bình quân là 327%), và tập trung chủ yếu ở Thành Phố Hồ Chí Minh, Đây là khu vực thị trường đầy tiềm năng cho công ty, do đó công ty cần mở rộng thị trường vào miền nam ở các thành phô vệ tinh như Biên hòa, Vũng Tầu, Bình Dương, Cần Thơ… 3.2.3.Kết qua tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng. 3.2.3.1. Khách hàng lớn thường xuyên và khách hàng nhỏ lẻ: * Nhóm thứ nhất : Khách hàng lớn thường xuyên: Công ty HON DA, Công ty LIPAN, Công ty GOSI Thăng long, MACHINO, Bộ nộ vụ, Công ty ô tô 1-5, Công ty xe đạp thống nhất và nó chiếm tỷ trọng rất lớn chiếm tới 95% * Nhóm thứ hai : Khách hàng nhỏ lẻ: Các đại lý nhỏ lẻ của công ty ở Hà Nội, Quảng Ninh, Nam Định, Sài Gòn, Huế chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ là 5%. Mô hình 01- tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng lớn thường xuyên và khách hàng nhỏ lẻ. Biểu 03- tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng lớn thường xuyên và khách hàng nhỏ lẻ 95% 5% Khách hàng lớn thường xuyên khách hàng nhỏ lẻ 3.2.3.2. Nếu xét về khách hàng công nghiệp và nông nghiệp: Mô hình 02 - tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng là công nghiệp và nông nghiệp. Biểu đồ 04- tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng công nghiệp và nông nghiệp 98% 2% Khách hàng công nghiệp. Khách hàng nông nghiệp Mô hình 02 cho thấy các sản phẩm mà công ty tiêu thụ chủ yếu là khách hàng công nghiệp chiếm 98%, còn khách hàng nông nghiệp thì chiếm một tỷ trọng rất nhỏ. 3.3- Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của công ty. 3.3.1. Các nhân tố bên trong: 3.3.1.1.Chất lượng sản phẩm : Như mọi doanh nghiệp khác các phòng ban như phòng kinh doanh, phòng kế toán – tài chính, phòng kỹ thuật…công ty XLĐA còn có phòng kiểm tra chất lượng (QC) đảm nhận việc kiểm tra chất lượng sản phẩm Sản xuất từ khâu đầu vào cho đến đầu ra. Sau đây là một số chỉ tiêu mà công ty đưa ra để đánh giá chất lượng: Bảng 09- Chỉ tiêu đánh giá chất lượng sản phẩm. Các chỉ tiêu sản phẩm Mặt hàng kinh doanh Mặt hàng Sản xuất 1. kết cấu sản phẩm - Gọn nhẹ, chắc chắn, tuổi thọ cao - khả năng chịu tác động của môi trường khắc nghiệt tốt 2. Giá cả - Do nhà nước trực tiếp điều tiết - Giá cả của công ty so với đối thủ cạnh tranh là thấp hơn 3. Tiêu chuẩn chất lượng đang áp dụng Dựa trên tiêu chuẩn đã sẵn có của các hãng Sản xuất lớn trên thế giới Đang áp dụng theo tiêu chuẩn ISO9001:2000, và đang triển khai thực hiện theo tiêu chuẩn ISO 14001:2004 4. tỷ lệ phế phẩm Nhỏ hơn 3% Nhỏ hơn 3% ( Nguồn: Phòng QC) Thông thường công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm được công ty thực hiện theo trình tự: - Khi nhập nguyên vật liệu, người chủ kho và nhân viên phòng QC có trách nhiệm xem xét, kiểm tra xem nguyên vật liệu có đảm bảo về chất lượng cũng như số lượng trong hóa đơn không? - Trong quá trình thực hiện Sản xuất, thường xuyên có các cán bộ của phòng hoặc tổ trưởng tổ Sản xuất kiểm tra xem tiển triển của quá trình Sản xuất có đảm bảo thời gian, công suất yêu cầu không? - Khi sản phẩm đã hoàn thành, trước khi đem bán hàng hoặc nhập kho một lần nữa sản phẩm được kiểm tra lại bởi nhân viên phòng QC, sau khi sản phẩm đủ tiêu chuẩn cho phép thì Giám sát ký vào biên bản kiểm tra chất lượng do công ty lập và gửi lên phòng kế toán – tài chính. Bảng 10- Chất lượng sản phẩm năm 2004 Loại sản phẩm Phân xưởng xích Phân xưởng líp Phân xưởng bi Phân xưởng phụ tùng 1. sản phẩm loại A ( Thẻ mầu xanh) 89,7% 91% 93,5% 87,2% 2. sản phẩm loại B ( thẻ mầu vàng) 7.3% 6% 3,8% 9,6% 3. sản phẩm loại C ( thẻ mầu đỏ) 3% 3% 2,7% 3,2% ( Nguồn: Phòng QC) Bảng 10 cho ta thấy tỷ lệ phế phẩm loại C tại các phân xưởng Sản xuất chính đã được cải thiện nhưng vẫn còn khá cao. Đó là một trong những nguyên nhân ảnh hưởng không tốt đến chất lượng sản phẩm của công ty. * Kêt quả thực hiện hệ thống quản lý chất lượng: Nhờ việc áp dụng Tiêu chuẩn ISO vào quá trình sản xuất kinh doanh nên sản phẩm làm ra đạt chất lượng, sản phẩm giao cho khách hàng không vượt quá lỗi cho phép, giảm khiếu nại của khách hàng xuống dưới 200 vụ, giá trị sai hỏng sản phẩm toàn công ty nhỏ hơn 950 triệu đồng. Công ty đã đảm bảo được kiểm soát 100% hàng kém chất lượng. Do đó sự tín nhiệm của khách hàng ngày càng được nâng cao và nhân rộng, doanh thu sản phẩm hàng hoá vượt kế hoạch năm sau cao hơn năm trước, mức thu nộp ngân sách Nhà nước ngày một lớn, đời sống CBCNV ngày càng được nâng cao . 3.3.1.2. Giá cả sản phẩm. Giá bán của công ty được xây dựng dựa trên các yếu ttó sau: Giá bán = Chi phí + Chi phí + Thuế + - sự tăng giảm giá của Sản xuất vận chuyển đối thủ cạnh tranh Bảng 11- Giá bán một số sản phẩm chủ yếu của công ty và của các đối thủ cạnh tranh năm 2004 Danh mục sản phẩm chủ yếu ĐVT Đơn giá Công ty XLĐA Nhập khẩu từ Trung Quốc Nhập khẩu từ Nhật Bản 1. Xích các loại (xe đạp) Đồng /Cái 8.100 7.900 12.000 2. Líp XĐ Đồng /Cái 8.766 8.199 13.700 3. Khoá xe Đồng /Bộ 40.000 36.000 52.000 4. Xích Công nghiệp Đồng /m 85.000 80.000 98.000 5. Chi tiết HONDA GBG Đồng /Bộ 30.200 28.000 37.000 6. Chi tiết HONDA KFL Đồng /Bộ 46.000 42.000 54.000 7. Chi tiết HONDA MAP Đồng /Bộ 10.200 9.800 12.000 8. Chi tiết HONDA GMN Đồng /Bộ 27.300 25.200 29.700 9. Chi tiết HONDA GO Si Đồng /Bộ 26.500 22.000 29.000 ( Nguồn: Phòng kinh doanh ) Bảng 11 cho thấy, các sản phẩm của công ty vẫn bị cạnh tranh gay gắt về giá, đặc biệt là những sản phẩm nhập khẩu từ Trung Quốc, điều đó làm cho sức cạnh tranh về giá sản phẩm của công ty XLĐA là chưa cao, điều đó đã phần nào hạn chế khả năng tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường của công ty XLĐA 3.3.1.3. Trình độ công nhân. Để hoàn thành nhiệm vụ Sản xuất kinh doanh, công ty đã từng bước ổn định và không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn nghề nghiệp cho đội ngũ cán bộ quản lý và công nhân. Bảng 12- Cơ cấu lao động. 2. Theo trình độ đào tạo Đại học 26 3,7 40 4,22 14 153,8 Cao đẳng 58 8,4 63 6,64 5 108,6 Trung cấp 55 7,97 62 6,5 7 112,7 Sơ cấp 161 23,3 296 31,22 135 183 CN kỹ thuật 390 56,63 486 51,42 96 124,6 3. Theo giới tính Lao động nam 460 66,67 657 69,3 197 142,8 Lao động nữ 230 33,3 291 30,7 61 126,5 ( Nguồn : Phòng tổ chức hành chính – Bảo vệ ) Các chỉ tiêu Năm So sánh 2004 2005 Số người Tỷ trọng % Số người Tỷ trọng % Số người Tỷ trọng % Tổng số lao động 690 100 948 100 258 137,4 1. Theo tính chất lao động Lao động trực tiếp 533 77,25 782 82,5 249 146,7 Lao động gián tiếp 128 18,55 132 13,9 4 103,1 Bảng 12 cho ta thấy lực lượng công nhân kỹ thuật, sơ cấp, và trung cấp chiếm đa số trên 86% và đó là những người lao động trực tiếp, quyết điịnh trực tiếp đến sản lượng và chất lượng sản phẩm tại công ty.Về phía công ty một mặt yêu cầu nâng cao trình độ chuyên môn hóa song cũng phải kết hợp với trang bị thêm một nghề cho Một đăc điểm dễ nhận thấy ở công ty là số lao động nam gấp 2 lần lao động nữ. Sở dĩ có nhiều lao động nam là do sản phẩm Sản xuất thuộc ngành cơ khí đòi hỏi trình độ lao động có sức khỏe, chỉ có một số công việc đòi hỏi sự khéo léo, tỷ mỷ thích hợp với lao động nữ tập trung ở các công đoạn như đánh bóng, mạ, đóng hộp, KCS…Vì vậy tỷ trong lao động nữ ở công ty thấp và phần lớn ở bộ phận Sản xuất gián tiếp. 3.3.1.5. Chủng loại chất lượng nguyên vật liệu: Công ty xích líp đông anh có đặc điểm Sản xuất chế tạo đa dạng hóa sản phẩm xích các loại, líp, bi các loại, khóa KC, phụ tùng ô tô, xe máy… Do vậy phải sử dụng rất nhiều nguyên vật liệu với khối lượng lớn như thép,thép INOX tấm 0,9 và 1,5… Bảng 13- Cơ cấu nguyên vật liệu chủ yếu ở phân xưởng xích công nghiệp năm 2003. Danh mục nguyên vật liệu Mã số Số lượng ( Kg) Đơn giá ( Đồng/kg) Tổng giá trị ( Đồng ) Thép C45,2.3 ly a 616 5.428 334.3648 Thép C45,3 ly a 411 5.428 223.0908 Thép Inox tấm 1,5 a 910 25.800 2.347.8000 Thép Inox tấm 0,9 a 104 25.800 268.320 Tổng 31735756 Thép 20 x D6 a 405 5.200 2.106.000 Thép C45,2.3 ly a 1539 5.428 8.353.692 Tổng 10.459.692 ( Nguồn : Phòng kỹ thuật Sản xuất ) Với đặc điểm quy trình công nghệ khép kín, Sản xuất giản đơn, sản phẩm Sản xuất ra trải qua nhiều công đoạn. Do đó mức sử dụng nguyên vật liệu được áp dụng theo định mức. Việc xây dựng định mức sử dụng nguyên vật liệu được phòng kỹ thuật Sản xuất căn cứ vào yêu cầu thiết kế sản phẩm để xác định mức chi phí sử dụng nguyên vật liệu. Các nguyên vật liệu dùng cho Sản xuất kinh doanh của công ty chủ yếu là được nhập khẩu, nên chất lượng nguyên vật liệu đảm bảo đúng tiêu chuẩn điều đó tạo cho sản phẩm Sản xuất ra của công ty đạt tiêu chuẩn thiết kế, chất lượng sản phẩm không ngừng được tăng. Điều đó làm cho sản lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty tăng năm sau luôn cao hơn năm trước và số lượng đơn đặt hàng của khách hàng ngày càng tăng. 3.3.2. Các nhân tố bên ngoài : 3.3.2.1. Đối thủ cạnh tranh: Công ty xích líp Đông Anh là doanh nghiệp dẫn đầu thị trường về các sản phẩm xích, líp, bi, phụ tùng ôtô, xe máy, khóa KC…ở trong nước không hề có doanh nghiệp Sản xuất xp tương tự nên đối thủ cạnh tranảntong nước rất ít, chỉ có các nhà nhập khẩu các sản phẩm tương tự từ Nhật Bản, Trung Quốc, Đài Loan… Mô hình 03- Thị phần của công ty so với các đối thủ cạnh tranh ở thị trường trong nước năm 2004 Biểu 06- tỷ trọng thị trường của công ty so với đối thủ cạnh tranh 53% 17% 20% 8% 2% Công ty xích líp đông anh Các nhà nhập khẩu từ Nhật Bản Các nhà nhập khẩu từ Trung Quốc Các nhà nhập khẩu từ Đài Loan Các nhà nhập khẩu khác Mô hình 03 cho thấy các sản phẩm cùng loại nhập khẩu từ Nhật Bản chỉ chiếm 17%, của Trung Quốc là 20%, và Đài Loan là 8% thị phần của toàn bộ thị trường trong nước. Đây là những đối thủ cạnh tranh mạnh. Còn lại sản phẩm từ một số nguồn khác chỉ chiếm 2% thị phần. Các nhà nhập khẩu sản phẩm cùng loại từ Trung Quốc cạnh tranh với sản phẩm của công ty bằng chính sách giá bằng công cụ bán giá các sản phẩm cùng loại thấp hơn giá bán của công ty XLĐA. Còn các nhà nhập khẩu từ Nhật Bản lại dùng công cụ cạnh tranh đó là chất lượng sản phẩm, uy tín của doanh nghiệp.( Dựa vào bảng 11) 3.3.2.2. Khách hàng: Trong những năm gần đây, mặt hàng của Công ty chủ yếu được tiêu thụ cho Công ty Hon Đa Việt Nam, Go si Thăng long, Lipan, MEP, các Công ty trong Sở Công nghiệp, các công ty tư nhân… lượng khách hàng của Công ty tương đối ổn định đang có chiều hướng tốt. Bảng 14- Danh mục khách hàng chủ yếu. STT Danh mục Sản Phẩm Khách Hàng 1 Xích, líp Cty Hon DA,Cty Lipan, Cty Gosi Thăng Long, Cty ô tô 1-5,… 2 Bi các loại Cty Hon DA, Cty Lipan, Cty Gosi Thăng Long 3 Trục mạ niken- crom Cty Hon DA 4 Phụ tùng ô tô Cty Lipan, Cty Gosi Thăng Long 5 Phụ tùng Xe máy Cty Hon DA, Cty Lipan 6 Khoá KC Bộ nội vụ ( Nguồn: Phòng kinh doanh) Khách hàng lớn thường xuyên của công ty XLĐA là Công ty HONDA Việt Nam, GOSI Thăng Long, Lipan, MEP…Đây là những khách hàng chiến tới 95% tổng số sản phẩm tiêu thụ của công ty. Đối với khách hàng này thì công ty luôn có các chính sách như chiết khấu giá 3%, có thể cho phép thanh toán theo phương thức trả chậm nhưng không được quá 30 ngày kể từ ngày xuất hàng, và công ty XLĐA luôn cung ứng đúng thời hạn mà các khách hàng này yêu cầu. Chính điều đó đã tạo được niềm tin của khách hàng đối với công ty, làm cho khối lượng sản phẩm tiêu thụ ngày một tăng, năm sau luôn cao hơn năm trước. Khách hàng nhỏ lẻ chủ yếu là các đại lý của công ty trên khắp cả nước với mục đích chính là để giới thiệu sản phẩm cho khách hàng trong cả nước. 3.3.2.3. Các chính sách của Đảng và Nhà Nước: Là doanh nghiệp 100% vốn của Nhà Nước, vốn kinh doanh chủ yếu là do nhà nước cấp ngân sách, sản lượng sản phẩm Sản xuất và tiêu thụ cũng do nhà nước giao. 3.4- Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm : 3.4.1. Những thành tựu đạt được: Sau hơn 30 năm hoạt động Sản xuất kinh doanh công ty XLĐA được đánh giá là doanh nghiệp thành công trong lĩnh vực Sản xuất kinh doanh sản phẩm xích, líp, bi, phụ tùng ô tô, xe máy…điiêù đó được thể hiện ở những mặt sau: 3.4.1.1. Thị trường tiêu thụ sản phẩm được không ngừng được mở rộng: Là doanh nghiệp Sản xuất xích, líp, bi… đầu tiên của Việt Nam, là một doanh nghiệp 100% vốn của Nhà Nước, trong những năm đầu công ty XLĐA có nhiều lợi thế trong hoạt động Sản xuất và tiêu thụ sản phẩm như thị trường lớn, ít đối thủ cạnh tranh… nhờ tận dụng được các lợi thế công ty XLĐA đã thu được những kết quả rất khả quan như: Số lượng sản phẩm Sản xuất và tiêu thụ ngày một tăng, thị trường tiêu thụ sản phẩm được mở rộng, doanh thu, lợi nhuận, các khoản nộp ngân sách Nhà Nước không ngừng tăng lên qua các năm. 3.4.1.2. Sản phẩm của doanh nghiệp đã đáp ứng được nhu cầu thị trường ở nhiều mức độ khác nhau: Do đặc thù của công ty XLĐA là Sản xuất các sản phẩm như xích các loại, líp, bi, phụ tùng …sản phẩm của công ty rất đa dạng và đáp ứng được cho rất nhiều khách hàng, mặt khác công ty còn Sản xuất sản phẩm theo thiết kế của khách hàng, bên cạnh đó công ty có chính sách giá rất linh hoạt và sản phẩm Sản xuất ra luôn đạt tiêu chuẩn chất lượng ISO 9001:2000.Vì vậy công ty có thể đáp ứng được nhu cầu thị trường ở nhiều mức độ khác nhau do đó đã mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. 3.4.1.3. Tổ chức tốt hệ thống kênh phân phối: Công ty chủ yếu sử dụng kênh trực tiếp đây chính là yếu tố rất quan trọng để duy trì mối quan hệ trực tiếp với khách hàng lớn thường xuyên có ý nghĩa sống còn với công ty. Mặt khác công ty còn xây dựng được hệ thống đại lý trong cả nước nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm tới khách hàng mới, khách hàng tiềm năng. 3.4.2. Những tồn tại : Bên cạnh những thành tựu đã nêu trên, trong công tác tiêu thụ công ty vẫn còn những tồn tại - Sản lượng tiêu thụ tăng chậm - Cơ cấu mặt hàng tiêu thụ chưa mở rộng - Tốc độ tăng doanh thu chậm - Tốc độ tăng trưởng thị trường chậm - Tốc độ tăng thị phần thị trường, lợi nhuận tiêu thụ vẫn còn chậm. - Khách hàng của công ty có thêm khách hàng mới nhưng chỉ ở con số nhỏ không đáng kể. 3.4.3. Nguyên nhân của tồn tại: 3.4.3.1. Nguyên nhân bên ngoài: Công ty XLĐA là một doanh nghiệp Nhà Nước Sản xuất kinh doanh hạch toán độc lâp , hoạt động trong môi trường kinh doanh được đặt hàng bởi các yếu tố đó là sức ép, cạnh tranh, tiến triển của thị trường và các quy định của chính phủ. * Do tốc độ tăng trưởng về Sản xuất kinh doanh trong 3 năm gần đây ở mức cao ( trên 20%) nên vốn lưu động hiện còn chưa đáp ứng được yêu cầu Sản xuất kinh doanh. Trong khi đó công ty lại bị chiếm dụng vốn do nợ khó đòi của khách hàng và còn phụ thuộc vào ngân sách của Nhà Nước nên ảnh hưởng đến kế hoạch Sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty. * Do hoạt động kém hiệu quả của hệ thống máy móc thiến bị đã lạc hậu. * Do tác động của cơ chế thị trường nên sản phẩm của công ty chịu sự cạnh tranh gay gắt bởi sản phẩm củ các nhà nhập khẩu từ nước ngoài. 3.4.3.2. Nguyên nhân bên trong: * Công ty XLĐA chưa có trang Web và email riêng của công ty, trong thời kỳ bùng nổ thông tin thì đây là một công cụ rất hữu hiệu để giới thiệu về hình ảnh của công ty và sản phẩm của công ty tới tất cả mọi khách hàng. * Một số thị trường truyền thống bị thu hẹp bởi các đối thủ cạnh tranh là các nhà nhập khẩu từ nước ngoài với sản phẩm đa dạng hơn, mẫu mã đẹp hơn và giá bán rẻ hơn. * Công ty chưa có phòng marketing, và chưa có chi phí quảng cáo. * Các công việc nghiên cứu thị trường, các thông tin về khách hàng còn chưa nắm bắt được hết. * Mạng lưới tiêu thụ của công ty chưa được mở rộng, kênh tiêu thụ sản phẩm còn quá nhỏ, hẹp. Công ty mới chỉ sử dụng kênh tiêu thụ trực tiếp là chủ yếu. Phần III- giải pháp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm ỏ Công ty TNHH Nhà Nước một thành viên Xích Líp Đông Anh. 1- Phương hướng và mục tiêu phát triển của công ty đến năm 2010: - Mục tiêu, phương, hướng trong thời gian tới là giữ vững nhịp độ tăng trưởng và luôn phát huy những thành tích đã đạt được trong nhiều năm qua để giữ vững các danh hiệu thi đua - Định hướng chiến lược về sản phẩm : Tập trung Sản xuất các chi tiết, linh kiện, phụ tùng ô tô, xe máy như: Xích Líp, đùi đĩa, Bi xe đạp các loại, Xích xe máy, xích công nghiệp, phụ tùng xe máy, phụ tùng ô tô, khoá KC và các sản phẩm cơ kim khí khác - Tiếp tục nghiên cứu xây dựng quy hoạch phát triển tổng thể của công ty. Trọng tâm là mở rộng mặt bằng Sản xuất ở một số bộ phận Sản xuất bi và phụ tùng. - Tập trung chỉ đạo nghiên cứu bổ sung thiết bị thay thế ở phân xưởng cơ khí, xí nghiệp phụ tùng, phân xưởng Bi để đảm bảo năng suất, chất lượng, hiệu quả. - Đảm bảo tốc độ tăng trưởng hàng năm đạt 25%/năm trở lên. - Song song với sự tăng trưởng của SXKD hoạt động của các đoàn thể, quần chúng tiếp tục được củng cố thêm một bước, tập thể CBCNV Công ty Xích líp Đông anh thực sự trở thành một tập thể vững mạnh, thực sự đoàn kết, có đủ kiến thức, tay nghề và ý chí để vượt qua mọi khó khăn, thử thách của cơ chế thị trường, xứng đáng với danh hiệu “ Huân chương lao động hạng 3” của Nhà nước trao tặng năm 2004 và sẽ phấn đấu để được danh hiệu cao quý hơn nữa. 2 – Giải pháp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Nhà Nước một thành viên Xích Líp Đông Anh. 2.1.Giải pháp I : Xây dựng phòng marketing. 2.1.1. Cơ sở lý luận: Nghiên cứu thị trường là hoạt động quan trọng trước khi doanh nghiệp khởi sự hoạt động Sản xuất kinh doanh, đồng thời nó phải tiến hành thường xuyên trong suốt quá trình tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Có như vậy doanh nghiệp mới có thể kịp thời nhận biết những biến đổi về thị trường để có những điều chỉnh và biện pháp thích hợp trong Sản xuất tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy thành lập phòng marketing là cần thiết 2.1.2. Cơ sở thực tiễn : Trong thực tế ở phần II ta đã thấy hiện nay công ty chưa có phòng marketing chuyên trách trong xây dựng và thực hiện kế hoạch nghiên cứu thị trường. 2.1.3. Phương thức tiến hành: Phó giám đốc kinh doanh sẽ phụ trách việc thành lập và hoạt động của phòng marketing. Chức năng, nhiệm vụ của phòng: phòng có nhiệm vụ thu thập xử lý thông tin về thị trường trong nước, nhằm tư vấn cho doanh nghiệp trong việc hoạch định chính sách sản phẩm, chính sách giá và thiết kế kênh tiêu thụ của công ty. Việc quy định chức năng, nhiệm vụ của phòng được tiến hành theo 2 bước: Bước 1: Là trung tâm phân tích, xử lý thông tin về thị trường cho tất cả các khu vực thị trường Bước 2: Phân nhóm phụ trách ở từng khu vực thị trường theo lãnh thổ. Sơ đồ 11- Cơ cấu phòng marketing. Trưởng phũng marketing Phú phũng phụ trỏch nghiờn cứu thị trường miền Bắc. Phú phũng phụ trỏch nghiờn cứu thị trường miền Trung Phú phũng phụ trỏch nghiờn cứu thị trường miền Nam * Khi thị trường được mở rộng thì việc tách các bộ phận phụ trách từng khu vực thị trường là rất cần thiết. Do đặc điểm mỗi thị trường khác nhau, nhu cầu về chất lượng, yêu cầu về kiểu dáng mẫu mã của sản phẩm khác nhau. Việc tách các bộ phận của phòng cho ba khu vực thị trường Bắc, Trung, Nam giúp công ty nắm vững từng khu vực thị trường và có chiến lược kinh doanh phù hợp: Nhiện vụ chính của phòng là: - Thu thập và cung cấp các thông tin về sản phẩm cho hệ thống đại lý, thường xuyên tiến hành phân tích, xử lý thông tin và báo cáo cho cán bộ cấp cao về tình hình thị trường. - Định kỳ tổ chức khảo sát thị trường nhằm trực tiếp tiếp xúc với khách hàng tiếp nhận thông tin phản hồi và thu thập thông tin mới. Với sự đầu tư cho hoạt động của phòng marketing như vậy sẽ giúp cho công ty luôn bám sát tình hình thị trường đó là điều kiện quan trọng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Ban giám đốc và các cán bộ cấp cao xây dựng kế hoạch Sản xuất và tiêu thụ chính xác và hợp lý. *Với nhiệm vụ như vậy quy mô của phòng gồm: Bảng 14- Cơ cấu nhân sự của phòng marketing: STT Cơ cấu nhân sự Số lượng Giới tính Trình độ đào tạo 1 Trưởng phòng 01 Nam ĐH kinh tế quốc dân, chuyên ngành Marketing 2 Phó phòng 03 Nam Đại học, ngành QTKD 3 Nhân viên 06 Nam( nữ) Đại học (cao đẳng) chuyên ngành Marketing, QTKD, Kế toán * Trưởng phòng:01 nhân viên. - Chức năng: Trực tiếp điều khiển mọi hoạt động của phòng, chịu trách nhiệm trực tiếp với cấp trên của mình. - Nhiệm vụ: Tiếp nhận các thông tin của cấp dưới thu thập được và xử lý, hoạch định các chương trình marketing của công ty. * Phó phòng : 03 nhân viên. - Chức năng: chịu trách nhiệm với trưởng phòng về khu vực thị trường mà mình phụ trách. - Nhiệm vụ: thu thập các thông tin về khu vực thị trường mà mình trực tiếp phụ trách, sau đó sử lý sơ bộ và gửi về cho trưởng phòng. * Nhân viên: 06 nhân viên - Chức năng: chịu trách nhiệm trực tiếp với phó phòng về các công việc được giao. - Nhiệm vụ: Thu thập thông tin ở khu vực thị trường được giao sau đó tiến hành xác nhận nguồn thông tin, độ chính xác của thông tin. * Chi phí tiền lương bình quân 1,5 triêụ đồng/tháng/ người + lương thưởng - Chi phí trang thiết bị trong phòng: Công ty đầu tư về trang thiết bị kỹ thuật phục vụ cho hoạt động phân tích xử lý thông tin. Đặc biệt hỗ trợ trong việc điều tra thị trường. Mua 4 máy vi tính, 1 máy điều hòa, chi phí xây dựng, địa điểm đặt phòng, bàn, ghế, tủ kệ…dự toán chi phí khoảng 50 triệu đồng. 2.1.4. Hiệu quả đạt được: Với việc thành lập phòng marketing, sẽ tạo ra được những thế mạnh của công ty trong việc thu thập thông tin về khách hàng, về sản phẩm, về đối thủ cạnh tranh, tạo ra những hình ảnh riêng về công ty, về sản phẩm của công ty. Phòng sẽ là chiếc cầu nối giữa khách hàng và bộ phận Sản xuất của công ty,phòng sẽ phản ánh những nhu cầu ý kiến của khách hàng về sản phẩm và bộ phận Sản xuất sao cho hợp lý. Phòng sẽ đảm nhận các công việc liên quan đến quảng cáo sản phẩm của công ty. 2.1.5. Điều kiện thực hiện: Để làm được điều này công ty cần phải ưu tiên một khoản chi phi cần thiết để xây dựng và hỗ trợ hoạt động cho phòng. Hơn nữa, ban quản trị cấp cao của công ty phải thấy được tầm quan trọng của việc thành lập phòng và ủng hộ, tạo điều kiện để các thành viên hoàn thành tôt công việc được giao. Trên đây là một ssó điều kiện cơ bản để xây dựng vả phát triển phòng marketing tại công ty XLĐA. Với sự đóng góp của bộ phận này có thể giúp công ty đẩy mạnh hơn nữa việc tiêu thụ sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh và mỏ rộng thị phần trên mỗi khu vực thị trường. 2.2. Giải pháp II : Tăng cường quản lý nâng cao chất lượng sản phẩm. Cù