Luận văn Một số giải pháp phát triển thị trường nội địa cho công ty TNHH cơ khí Văn Lâm

Luận văn: Một số giải pháp phát triển thị trường nội địa cho công ty TNHH Cơ Khí Văn Lâm Mục Lục DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.2: Tình hình lao động của công ty 31 Bảng 2.3 Một số lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty. 33 Bảng 2.4: Một số chỉ tiêu đã thực hiện trong giai đoạn 2008– 2010 của Công ty Văn Lâm 36 Lời Mở Đầu Trước kia trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung các doanh nghiệp hoạt động theo các chỉ tiêu, kế hoạch do Nhà nước đặt ra do vậy hiệu quả sản xuất kinh doanh chưa cao. Mặt khác do sản xuất không đáp ứng được nhu cầu nên việc phát triển thị trường không được các doanh nghiệp quan tâm và chú trọng. Nhiệm vụ của các doanh nghiệp lúc này là hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch đặt ra. Ngày nay trong nền kinh tế thị trường quyền tự chủ kinh doanh được trao cho các doanh nghiệp, các doanh nghiệp có điều kiện để phát huy sức sáng tạo, năng lực của mình để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng. Hơn thế nữa nền kinh tế Việt Nam đang trong xu thế hội nhập toàn cầu, đã gia nhập khu vực mậu dịch tự do (AFTA), diễn đàn hợp tác châu Á Thái Bình Dương (APEC), đang trong tiến trình gia nhập tổ chức thương mại thế giới (WTO). Vì vậy môi trường kinh doanh có sự cạnh tranh gay gắt, khốc liệt, mỗi ngành, mỗi doanh nghiệp phải tìm ra cho mình một hướng đi đúng phù hợp với yêu cầu thực tế và thích nghi được với sự biến đổi của thị trường. Yêu cầu đó đặt ra cho mỗi doanh nghiệp, công ty phải tự hoàn thiện mình để đạt hiệu quả cao nhất đồng thời có thể làm chủ trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình. Chiến lược kinh doanh là một công cụ có thể biến những mục tiêu, dự định của doanh nghiệp trở thành hiện thực, hoặc điều chỉnh những hướng đi của doanh nghiệp phù hợp với môi trường kinh doanh đầy biến động. Công ty TNHH Cơ Khí Văn Lâm là một thực thể kinh tế cũng hoạt động trong môi trường kinh doanh như vậy. Việc tách ra khỏi môi trường kinh doanh là không thể. Để có được thế chủ động trong kinh doanh, chủ động trong sản xuất, nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng, dự đoán và chớp được thời cơ kinh doanh trên thị trường chỉ trong thoáng chốc cũng đủ làm thay đổi số phận và vị thế của công ty thì chiến lược phát triển thị trường sẽ phần nào đó hỗ trợ tích cực cho công ty thực hiện mục tiêu kinh doanh của mình. Nhận thấy tầm quan trọng của thị trường đối với các công ty, đặc biệt là thị trường đầu ra cho các sản phẩm. Em đã triển khai xây dựng đề tài: "Một số giải pháp phát triển thị trường nội địa cho công ty TNHH Cơ Khí Văn Lâm". Bằng cách vận dụng những kiến thức đã học trên ghế nhà trường,kết hợp với những kiến thức thu thập được trong thực tế em hy vọng sẽ giúp được phần nào đó trong việc xây dựng chiến lược kinh doanh và thực hiện chiến lược thị trường của Công ty cơ khí Văn Lâm. Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ quý báu của thầy Hoàng Hải Bắc đã hướng dẫn em trong quá trình xây dựng đề tài, các cô chú, anh chị trong phòng Tổ chức Công ty cơ khí Văn Lâm đã tạo điều kiện giúp em trong việc tìm tài liệu, có những ý kiến đóng góp quý báu phục vụ cho đề tài. Em xin chân thành cảm ơn! Đề tài của em được xây dựng gồm ba phần chia ra làm ba chương với nội dung như sau: Chương I: Cơ Sở Lý Luận về thi trường và phát triển thi trường Chương II: Thực Trạng Tình Hình Phát Triển Thị Trường của Công Ty TNHH CƠ KHÍ VĂN LÂM Chương III: Những giải pháp thực hiện chiến lược phát triển thị trường của Công ty TNHH Cơ Khí Văn Lâm Mọi bài viết thường còn có những thiếu sót nhất định. Để hoàn thiện bài viết hơn em xin chân thành mong nhận được ý kiến đóng góp cho bài viết Chương I: Cơ Sở lý luận của việc Phát triển thị trường 1.1. Những vấn đề chung về thị trường 1.1.1. Thị trường 1.1.1.1. Khái niệm Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá, phân công lao động xã hội ngày càng sâu sắc. Ban đầu lưu thông tác ra khỏi sản xuất và trở thành một khâu trong quá trình tái sản xuất xã hội. Tiếp đó trong lĩnh vực lưu thông hàng hoá xuất hiện hai thái cực mua và bán hàng hoá bằng ngoại tệ. Đây là giai đoạn phát triển nhất của các hình thức trao đổi hàng hoá cho tới nay. Hình thức khai thác này bao gồm toàn bộ giữa bên mua và bên bán diễn ra trong không gian và thời gian nhất định, tuân theo những quy định nhất định của bên mua và bên bán. Hình thức này là cơ sở dẫn đến khái niệm thị trường. Thị trường là một yếu tố quan trọng quyết định đến sự sống còn của quá trình sản xuất lưu thông hàng hoá. Vì vậy, khái niệm thị trường đã được rất nhiều các nhà nghiên cứu kinh tế quan tâm và trên mỗi giác khác nhau thì họ đưa ra những định nghĩa khác nhau. Theo quan điểm kinh tế học: "thị trường là tổng thể cung cầu đối với một loại hàng hoá nhất định trong không gian và thời gian cụ thể". Định nghĩa này chủ yếu được dùng trong điều tiết vĩ mô thị trường và mang tính lý thuyết nhiều hơn. Đối với một nhà quản lý doanh nghiệp khái niệm thị trường phải được gắn với các tác nhân kinh tế tham gia vào thị trường như người mua, người bán, người phân phối thì: "Thị trường của doanh nghiệp là tập hợp những kachs hàng tiềm năng của doanh nghiệp đó, tức là những khách hàng là người mua hoặc có thể mua sản phẩm của doanh nghiệp đó"... Song nhìn chung khái niệm về thị trường là được hiểu theo nghĩa chung phù hợp với mỗi giai đoạn của sự phát triển hàng hoá. Từ khi sản xuất hàng hoá vẫn còn ở giai đoạn sơ khai thì thị trường được hiểu theo khái niệm cổ điển "đó là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi hàng hoá". Điếu này cho ta một cách nhìn đơn giản nhất để phân biệt thị trường. Cùng với sự phát triển của xã hội loài người, sản xuất hàng hoá cũng ngày càng phát triển các mối quan hệ trao đổi buôn bán ngày càng nhiều làm cho quá trình lưu thông hàng hoá trở nên phức tạp, không đơn giản chỉ là "tiền trao - cháo múc" như trước đây mà nó ngày càng đa dạng nhiều kiểu hình khác nhau. Và khái niệm về thị trường theo nghĩa cổ điển không còn phù hợp và không bao quát được nội dung mới xuất hiện của thị trường. Và khái niệm thị trường theo quan điểm hiện đại sẽ giải quyết được những nội dung này: "Thị trường là quá trình người mua và người bán tác động lẫn nhau để định giá cả và số lượng của hàng hoá được mua". Trong lĩnh vực xuất khẩu quá trình mua bán trao đổi hàng hoá dịch vụ được diễn ra không phải trên nội bộ lãnh thổ của một quốc gia mà diễn ra trên những quốc gia khác nhau vì vậy đồng thiền để thanh toán phải là ngoại tệ đối với ít nhất một quốc gia và thị trường là thị trường ngoài nước. Đây là thị trường nơi diễn ra các hoạt động mua bán vượt ra khỏi lãnh thổ quốc gia. Ngày nay vấn đề phát triển thị trường xuất khẩu, hội nhập vào sự phát triển chung của thế giới là vấn đề đặt ra hàng đầu đối với mỗi quốc gia, mỗi doanh nghiệp. Đó là điều kiện sống còn để phát triển và tồn tại của mỗi quốc gia, mỗi doanh nghiệp. 1.1.1.2. Nhân tố của thị trường Để hình thành nên thị trường cần phải có 4 yếu tố sau: - Các chủ thể tham gia trao đổi: Chủ yếu là bên bán, bên mua. Cả hai bên phải có giá trị trao đổi. - Đối tượng trao đổi: Là hàng hóa, dịch vụ. - Các mối quan hệ giữa các chủ thể: Cả hai bên hoàn toàn độc lập với nhau, giữa họ hình thành các mối quan hệ như: Quan hệ cung- cầu, quan hệ giá cả, quan hệ cạnh tranh. - Địa điểm trao đổi: Chợ, cửa hàng … diễn ra trong một không gian nhất định. Tuy nhiên, trong điều kiện phát triển khoa học kĩ thuật như hiện nay thì yếu tố thứ tư của thị trường (tức là địa điểm trao đổi) không còn quan trọng nữa. Vì bên bán và bên mua có thể trao đổi với nhau thông qua internet, truyền hình hoặc thông qua bên thứ 3. 1.1.1.3. Chức năng của thị trường Chức năng của thị trường là những tác động khách quan vốn có bắt nguồn từ bản chất của thị trường tới quá trình tái sản xuất và tới đời sống kinh tế xã hội.Trong quá trình vận động sản phẩm xã hội từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng, thị trường đã thực hiện các chức năng quan trọng sau: Chức năng thừa nhận:Trong nền kinh tế thị trường hầu hết các sản phẩm hàng hoá dịch vụ sản xuất ra đều được đem trao đổi buôn bán trên thị trường. Việc hàng hoá bán ra được là nhờ chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường thừa nhận chính là người mua chấp nhận mua hàng và do đó hàng hoá bán được và như vậy có thể nói về cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội của hàng hoá đã hoàn thành. Do đó, thị trường là là nơi để doanh nghiệp thể hiện khả năng cạnh tranh của mình và qua sự cạnh tranh đó doanh nghiệp thấy rõ mình có thể đứng vững hay thất bại. Và cũng nhìn vào đó doanh nghiệp sẽ quyết định được loại hàng hoá mà mình sẽ kinh doanh. Nói cho cùng đây cũng là thể hiện chức năng thừa nhận của thị trường thông qua tác động của doanh nghiệp. Chức năng thực hiện:Thị trường chính là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá và dịch vụ. Nói một cách khác, thị trường thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện cân bằng cung càu của từng hàng hoá, thực hiện giá trị hàng hoá thông qua giá cả, thực hiện việc trao đổi thông qua giá trị. Người bán cần giá trị hàng hoá, người mua cần giá trị sử dụng của hàng hoá. Nhưng trình tự thì sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện được giá trị sử dụng, bởi vì hàng hoá hoặc dịch vụ nào dù là được tạo ra với chi phí thấp nhưng không phù hợp với nhu cầu thị trường và xã hội thì cũng không thể tiêu thụ hoặc bán được. Như vậy, thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực. Chức năng điều tiết: Nhu cầu thị trường là mục tiêu của quá trình sản xuất. Thị trường là tập hợp các hoạt động của quy luẩ kinh tế của thị trường. Nói cách khác, thị trường có chức điều tiết khích thích sản xuất xã hội, chức năng này của thị trường được thể hiện ở chỗ: Thông qua nhu cầu thị trường các doanh nghiệp, các nhà sản xuất bằng nghệ thuật của mình lựa chọn được sản phẩm thích hợp để sản xuất, tìm được nơi tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ nhằm đạt được lợi nhuận cao, đồng thời củng cố được địa vị của mình và tăng cường sức cạnh tranh. Hơn nữa sự điều tiết kích thích của thị trường còn được thể hiện ở chỗ: Thị trường chỉ thừa nhận những sản phẩm có chi phí sản xuất thấp, chi phí lưu thông thấp hoặc ở mức trung bình do vậy khuyến khích các doanh nghiệp cải tiến sản xuất, giảm chi phí tới mức thấp nhất. Thông qua thị trường, người tiêu dùng hay người mua có thể lựa chọn hàng hoá dịch vụ đáp ứng được nhiều nhất nhu cầu của mình và giá cả thấp nhất. Nói cách khác, thị trường cho phép người tiêu dùng mua được những hàng hoá dịch vụ có lợi nhất cho mình. Như vậy thị trường vừa kích thích người sản xuất sử dụng hợp lý các nguồn lực của mình, vừa kích thích người tiêu dùng sử dụng có hiệu quả ngân sách của mình. Chức năng thông tin:Thị trường thực hiện chức năng cung cấp thông tin về nhu cầu thị trường, về thị trường, về tổng số cung cầu, thị hiéu khách hàng quan hệ cung- cầu của từng loại hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, các điều kiện tìm kiếm nguồn đầu vào, các đơn vị sản xuất và phân phối cho người mua và người bán. Thông qua đó các doanh nghiệp có thể trả lời các câu hỏi về thị trường mục tiêu, về dung lượng thị trường, thị trường cạnh tranh. Tóm lại, thị trường cung cấp những thông tin hết sức cần thiết đối với người sản xuất, người tiêu dùng để họ có thể đưa ra những quyết định thích hợp đem lại lợi ích hay hiệu quả cho mình. Xuất phát từ những chức năng trên, có thể rút ra một số vai trò cơ bản của thị trường: 1.1.1.4. Vai trò của thị trường Trong nền kinh tế hàng hoá, các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế dù là loại hình nào: quốc doanh, tập thể, tư nhân... đều là những chủ thể của sản xuất (hàng hoá) kinh doanh hàng hoá, tồn tại trong một hệ thống nhất như một cơ thể sống vận động trên thị trường lấy thị trường làm môi trường như mảnh đất nuôi sống doanh nghiệp. Trên thị trường các doanh nghiệp đều có tư cách pháp nhân và bình đẳng các quan hệ hợp tác cho phép các doanh nghiệp tìm kiến tất cả các bạn hàng phù hợp với doanh nghiệp của mình. Doanh nghiệp với tư cách là người sản xuất, kinh doanh hàng hoá tham gia thị trường sẽ làm thay đổi toàn bộ các quan hệ kinh tế các quan hệ ngang sẽ làm xuất hiện nhiều nhân tố mới. Mỗi doanh nghiệp sẽ cần đến nhiều loại vật tư hàng hoá, cần đến chất xám, do đó thúc đẩy các ngành sản xuất vật tư và các ngành kỹ thuật phát triển đòi hỏi của thị trường ngày cao và càng nhiều loại hàng hoá với chủng loại kích cỡ khác như sẽ thúc đẩy sự ra đời của các ngành sản xuất kinh tế mới. Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều gắn bó với thị trường, sản phẩm của doanh nghiệp có bán được trên thị trường thì mới có thể bù đắp được chi phí và thu được lợi nhuận. Thị trường là nơi đánh giá mọi hoạt động của doanh nghiệp một cách khách quan và chính xác. Vì vậy, vai trò của thị trường đối với doanh nghiệp được thể hiện là: Một là: Thị trường là sống còn đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hàng hoá. Doanh nghiệp khi chiếm lĩnh được những thị phần mới là họ đã phát triển cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, mọi hoạt động kinh doanh cũng phát triển theo và khả năng thu lợi nhuận sẽ tăng lên. Doanh nghiệp khi mất đi thị phần sẽ gặp nhiều khó khăn, sản xuất kinh doanh sẽ bị thu hẹp. Nếu không có biện pháp khắc phục kịp thời thì nguy cơ phá sả là điều không thể tránh khỏi. Hai là: Thị trường phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên tự cấp tự túc để tạo thành thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân. Tác động của các quy luật thị trường đó làm cho cho hàng hoá lưu thông tự do từ nơi có hàng đến nơi có nhu cầu. Dù có sự ngăn sống cấm chợ khi có lợi nhuận nó cũng vượt qua. Và khi nền kinh tế hàng hoá xuất hiện thì hàng rào nào cũng sẽ tự biến mất. Thị trường là môi trường đồng thời cũng là sức hút để hàng hoá tự do lưu thông từ vùng nọ sang vùng kia, làm cho hàng hoá phong phú và nó cũng thống nhất mọi vùng ngăn cách. Ba là: Thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh. Do thị trường là khách quan mỗi cơ hội sản xuất kinh doanh không có khả năng làm thay đổi thị trường và ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trường. Các nhà sản xuất kinh doanh phải căn cứ vào giá cả cung cầu trên thị trường mà quyết định các vấn đề: sản xuất cái gì? sản xuất bao nhiều và sản xuất cho ai? Trên cơ sở đó xác định phương án kinh doanh cho phù hợp (tuân theo các quy luật thị trường, phát huy khả năng sẵn có), khi có sự thay đổi trên thị trường để đứng vững được thì các hoạt động của doanh nghiệp cũng phải uốn theo cho phù hợp. Tuân theo các quy luật thị trường, phát huy khả năng sẵn có làm phương châm hoạt động hiệu quả của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Như vậy sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trường. Bốn là: Thị trường là chiếc gương phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nhìn vào thị trường của doanh nghiệp người sẽ thấy được quy mô, tốc độ và trình độ phát triển của doanh nghiệp. Nội dung tính hoạt động của doanh nghiệp đều được thị trường trả lời đúng hay sai. Những ưu khuyết điểm về sản phẩm, về hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường sẽ được bộ lộ rõ. Do đó doanh nghiệp phải thường xuyên bám sát thị trường để thấy được tình hình sản xuất, kinh doanh của bản thân để có những chính sách cho sản xuất kinh doanh thích hợp. Năm là: Thị trường là nơi kiểm nghiệm, đánh giá tính chất đúng đắn các chủ trương, chính sách biện pháp kinh tế của nhà nước, của các nhà quản lý kinh doanh, thông qua đó một mặt nâng cao trình độ quản lý kinh doanh của các nhà sản xuất doanh nghiệp. Đồng thời nó cũng đào thải những nhà sản xuất, nhà quản lý không thích nghi được sự năng động của nó. Tầm quan trọng của thị trường đối với sự phát triển của doanh nghiệp là không thể phủ nhận. Nó là điều kiện cần và đủ để doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Tóm lại, thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá, là “cầu nối” giữa sản xuất với tiêu dùng. Thị trường là tấm gương để các cơ sở sản xuất kinh doanh nhận biết được nhu cầu xã hội và để đánh giá được hiệu quả kinh doanh của chính bản thân mình. Thông qua đó, họ có thể điều kiển mọi hành vi của bản thân cho thích nghi được với thị trường. 1.1.2. Phát triển thị trường 1.1.2.1. Khái niệm phát triển thị trường Như trình bày ở phần trên vai trò của thị trường trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, ta cũng biết biết rằng để tồn tại và phát triển thì mỗi doanh nghiệp đều phải làm tốt công tác thị trường mà trong đó thị trường tiêu thụ đóng một vai trò quan trọng. Cùng với sự biến đổi rất nhanh chóng và phức tạp của môi trường kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được thì tất yếu phải sản xuất và cung ứng ra thị trường những sản phẩm hàng hoá, dịch vụ có giá trị với một nhóm khách hàng nào đó, tập hợp những khách hàng đó là thị trường của doanh nghiệp. Trong điều kiện cạnh tranh, phần thị trường của doanh nghiệp là một bộ phận trong tổng thể rộng lớn của thị trường mà người doanh nghiệp đó ra còn có muôn vàn những doanh nghiệp khác cũng có những thị phần riêng của nó. Ta cũng biết rằng sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ cung cấp ra thị trường không phải là bất biến mà nó thay đổi liên tục theo nhu cầu của thị trường cả về số lượng, chất lượng, mẫu mã và chủng loại. Thước đo chính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp không phải là cơ sở vật chất kỹ thuật thiết bị, máy móc công nghệ mà chính là thị phần mà sản phẩm sản xuất ra của doanh nghiệp chiếm lĩnh được. Nói như vậy không có nghĩa là các yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp là không quan trọng, nhưng để đánh giá xem hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả hay không ta phải đứng trên góc độ người tiêu dùng để xem xét, chỉ cần nhìn vào thị phần và sự phát triển thị phần của doanh nghiệp ta có thể thấy được doanh nghiệp làm ắn như thế nào. người ta có thể đầu tư để mở rộng quy mô sản xuất tăng cường cơ sở vật chất kỹ thuật nhưng liệu sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra có phù hợp với thị trường, có được người tiêu dùng chấp nhận hay không rõ ràng phải nhìn sản phẩm dưới con mắt của người tiêu dùng mới có thể nhận biết được. “Phát triển thị trường sản xuất chính là việc đưa các sản phẩm vào bán tại các thị trường mới”. Tuy nhiên nếu phát triển thị trường chỉ được coi là việc đưa các sản phẩm hiện tại vào bán trong các thị trường mới thì có thể như là chưa đầy đủ với một doanh nghiệp Việt Nam trong giai đoạn hiện nay. Bởi vì trong điều kiện hiện nay khi mà nền kinh tế thị trường phát triển nhanh chóng trong khi đó các doanh nghiệp với những trang thiết bị còn lạc hậu, chưa đồng bộ thì không những sản phẩm hiện tại chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường hiện tại mà việc đưa các sản phẩm mới và thị trường hiện tại và thị trường mới là một vấn đề rất khó khăn. Do đó việc phát triển thị trường có thể hiểu một cách rộng hơn."Phát triển thị trường ngoài việc đưa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trường mới còn bao gồm việc khai thác thị trường hiện tại, nghiên cứu dự đoán thị trường đưa ra những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trường hiện tại và khu vực mới". Để có thể tiếp tục các hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp sau mỗi giai đoạn, chu kỳ kinh doanh phải có các hoạt động tổng kết đánh giá kết quả kinh doanh của chu kỳ kinh doanh trước trước khi bước vào một giai đoạn kinh doanh mới. Công tác đánh giá về hoạt động phát triển thị trường là một nội dung quan trọng cần được phân tích. Từ đó có thể rút ra những bài học kinh nghiệm để có thể tiếp tục các hoạt động kinh doanh. Doanh nghiệp có thể đánh giá sự phát triển thị phần sản phẩm của doanh nghiệp thông qua các chỉ tiêu: doanh số bán hàng, thị phần, số lượng khách hàng, số lượng đại lý tiêu thụ và một số chỉ tiêu tài chính khác như: số vòng quay của vốn, tỷ suất lợi nhuận... Tóm lại, phát triển là quy luật tất yếu của mọi sự vật hiện tượng và đối với các doanh nghiệp thì chỉ có thể tồn tại vững chắc khi có sự phát triển, có như vậy doanh nghiệp mới có phù hợp với các doanh nghiệp khác và cả nền kinh tế. Đối với doanh nghiệp, phát triển chính là phát triển thị trường tiêu thụ từ đó nâng cao doanh số bán ra, mở rộng quan hệ, củng cố uy tín, nâng cao hiệu quả kinh doanh 1.1.2.2. Mục tiêu về phát triển thị trường Theo quan điểm của Philipkotler thì việc phát triển thị trường của công ty kinh doanh nhằm đạt được những mục tiêu chính sau: - Mục tiêu tồn tại: Các doanh nghiệp muốn phát triển được thì trước hết phải tồn tại. Vì thế mục tiêu tồn tại được coi là đầu tiên và trước mắt của mỗi công ty. - Mục tiêu tăng lợi nhuận, thị phần: Sau khi đã có một thị trường nhất định phục vụ cho mục tiêu tồn tại của mình, các doanh nghiệp bắt đầu nghĩ tới mục tiêu tăng trưởng lợi nhuận, từng bước chiếm lĩnh thị trường để tăng thị phần. - Nâng cao sức cạnh tranh, khả năng chiếm lĩnh thị trường của công ty. Thực chất của phát triển thị trường là phát triển thị trường theo chiều rộng và phát triển theo chiều sâu - Phát triển thị trường theo chiều rộng: Là việc doanh nghiệp khai thác các nỗ lực làm tăng sản lượng hàng hóa, dịch vụ bán ra thị trường. Có thể triển khai theo hai hướng: Làm tăng sản lượng trên thị trường hiện tại và phát triển thị trường mới. - Phát triển thị trường theo chiều sâu: Tức coi thị trường là tổng hòa các nhu cầu tiêu dùng, các mối quan hệ liên quan đến nhau khi tiêu dùng các loại hàng hóa và dịch vụ 1.1.2.3. Yêu cầu của phát triển thị trường Để đạt được mục tiêu phát triển thị trường đòi hỏi đáp ứng được hai yêu cầu sau: - Yêu cầu về mặt kinh tế: Nâng cao doanh số, tiết kiệm chi phí và thu được lợi nhuận cao. - Yêu cầu về mặt tổ chức quản lý doanh nghiệp: Nâng cao hiệu quả hoạt động quản lý, nâng cao chất lượng sản phẩm, đảm bảo vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. 1.1.2.4. Nội dung về phát triển thị trường Phát triển thị trường là một yêu cầu tất yếu của doanh nghiệp. Để làm tốt phát triển thị trường xuất khẩu, doanh nghiệp phải làm tốt các công việc sau: Nghiên cứu và thăm dò thị trường nước ngoài. Thị trường xuất khẩu (thị trường nước ngoài) chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố khác nhau, so với thị trường trong nước thì thường là phong phú và đa dạng hơn nhiều. Các nhân tố này có thể mang tính vĩ mô như: Các nhân tố mang tính toàn cầu: đó là các nhân tố thuộc về hệ thống thương mại quốc tế. Các nhân tố thuộc về môi trường kinh tế: đó là những đặc tính kinh tế phản ánh sự hấp dẫn của một nước xét như một thị trường cho doanh nghiệp nước ngoài như: cấu trúc công nghiệp của nước đó, phân phối thu nhập, động thái của các nền kinh tế. Các nhân tố thuộc về mối trường chính trị, pháp luật: đó là thái độ đối với các nhà kinh doanh nước ngoài, sự ổn định về chính trị, sự điều tiết ngoại tệ, tính hiệu lực của bộ máy chính quyền, các quy định mang tính bắt buộc về pháp luật và quản lý. Các nhân tố thuộc về môi trường văn hoá: Đó là các tập tục, thói quen, quy tắc, phong cách sống được hình thành theo truyền thống văn hoá của mỗi nước và ảnh hưởng to lớn đến tập tính tiêu dùng của khác hàng trước đó và qua đó nó sẽ ảnh hưởng đến cách nhận thức giao dịch loại sản phẩm và những hình thức khuyếch trương có thể được chấp nhận. Các nhân tố thuộc về môi trường cạnh tranh: Trong mỗi một thị trường bao giờ cũng tồn tại hai loại đối thủ cạnh tranh, đó là đối thủ cạnh tranh nội địa và đối thủ cạnh tranh là các doanh nghiệp nước ngoài đang hoạt động trên thị trường đó. Các phương thức mà các đối thủ cạnh tranh áp dụng là rất phong phú, vì vậy nhân tố thuộc về môi trườg cạnh tranh khá phức tạp nhưng lại rất quan trọng vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xác định được điểm mạnh của mình là gì: chất lượng hàng hoá, dịch vụ hay giá cả. Trên đây là những nhân tố vĩ mô của môi trường. Chúng thường được đề cập đến khi cần đánh giá khái quát các thị trường nước ngoài nhằm phục vụ cho việc lựa chọn một hay một số thị trường trọng điểm trong chiến lược xâm nhập thị trường của doanh nghiệp. Bên cạnh nhân tố vĩ mô, các nhân tố vi mô cũng không kém phần quan trọng, đó là: Các nhân tố về nhu cầu của thị trường: đó là sự biến động theo thời gian được biểu hiện qua lượng tăng (giảm) của tổng mức nhu cầu hoặc doanh số hay tốc độ tăng (giảm) của các chỉ tiêu đó. Các nhân tố thuộc về cơ cấu của thị trường: đó là cơ cấu tập hợp các khách hàng tiềm năng theo độ tuổi, giới tính, trình độ, tôn giáo, mức thu nhập... là cơ cấu của đối thủ cạnh tranh chủ yếu và các sản phẩm cạnh tranh chủ yếu. Các nhân tố về hành vi thực hiện và tập tính của khách hàng, các nhân tố về cách thức tổ chức thị trường. Các nhân tố này có trường hợp được thể hiện một cách rõ ràng, song cũng có trường hợp rất tiềm ẩn, khó nắm bắt đối với nhà kinh doanh nước ngoài. Việc định dạng các nhân tố này cho phép doanh nghiệp xác định rõ những nội dung cần tiến hành nghiên cứu trên thị trường quốc tế. Nội dung nghiên cứu và thăm dò thị trường nước ngoài: Nghiên cứu thị trường xuất khẩu có thể tập trung vào một số nội dung sau: Nghiên cứu về hàng hoá, cung - cầu, dung lượng thị trường, giá cả, khả năng về hàng hoá, cung cấp chủ yếu của đối thủ cạnh tranh để xác định khả năng cạnh tranh của mình. Khi nghiên cứu về điều kiện của thị trường ta có thể nghiên cứu các nội dung về điều kiện tài chính, điều kiện và quy chế pháp lý, điều kiện về kỹ thuật, điều kiện về con người và tâm lý. Khả năng cạnh tranh của hàng hoá trên thị trường do nhiều yếu tố tạo nên. Trước hết là trình độ kỹ thuật tạo nên hàng hoá đố, chất lượng cải tiến kỹ thuật sản xuất, mức độ đổi mới phù hợp với thị hiếu, giá cả và các dịch vụ bán hàng, sau bán hàng. Yếu tố quan trọng nhất của cạnh tranh là giá cả, nó được coi là yếu tố cạnh tranh cổ điển. Ngày nay các yếu tố cạnh tranh quan trọng khác không bằng giá cả như: chất lượng hàng hoá, dịch vụ bán hàng và sau bán hàng bao gồm cả mạng lưới dịch vụ kỹ thuật cung cấp phụ tùng thiết bị. Về sản phẩm chú ý tạo cho sản phẩm thu hút, muốn vậy mẫu mã, bao bì, đóng gói, trang trí của sản phẩm cần phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Giá cả phải phù hợp so với các đối thủ khác, vấn đề giao hàng và thời gian giao hàng cần phải được tiến hành một cách tốt nhất. Ngoài việc nghiên cứu về hàng hoá như đã nêu ở trên, khi nghiên cứu thị trường nước ngoài chúng ta cần phải tập chung vào một số nội dung cần thiết khác như sau: Nghiên cứu dung lượng thị trường: Dung lượng thị trường là khối lượng hàng hoá mà thị trường có thể tiêu thụ hoặc giao dịch để có thể nhập khẩu trong thời gian nhất định, dung lượng thị trường không phải là yếu tố bất biến mà nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau, nhất là tình hình cung cầu về hàng hoá trên thị trường. Nghiên cứu dung lượng thị trường cần xác định được nhu cầu thật của thị trường, tìm hiểu các nhà cung cấp khác về khối lượng hàng hoá mà họ cung cấp cho thị trường, khả năng sản xuất tại chỗ, triển vọng thay đổi dung lượng, khả năng cạnh tranh của hàng nội địa và hàng cung cấp, sản phẩm hàng hoá thay thế... Trên cơ sở phân tích đó người ta lập bảng cân đối nhu cầu từng mặt hàng. Bảng đó chứa đựng các số liệu về sản xuất nhập khẩu, xuất khẩu, dữ trữ, diễn biến nhu cầu và khả năng cung cấp, từ đó rút ra khả năng xuất khẩu của chúng tôi vào thị trường đó. Nghiên cứu về quy chế và chính sách: Nghiên cứu vấn đề này để biết được các điều kiện về chính trị, thương mại của nước đó. Các mối quan hệ và các điều kiện của các hiệp định thương mại của chính phủ nước đó với các nước khác, hệ thống luật pháp và biện pháp điều hoà nhập khẩu, hệ thống giấy phép và hạn ngạch, biểu thuế quan hàng xuất, hàng nhập, việc tham gia của các nước đó vào các khối chính trị, kinh tế thế giới, luật ngoại hối, các chế độ tín dụng và các biện pháp, cơ chế xuất nhập khẩu. Nghiên cứu các điều kiện vận tải: Vận tải là một khâu quan trọng trong kinh doanh quốc tế, để đạt được hiệu quả cao thì chi phí tring khâu lưu thông phải được tính toán kỹ, phù hợp với đối tượng cần vận chuyển. Để là được điều đó và tăng sức cạnh tranh ta cần chú ý đến các vấn đề: phương thức vận tải, giá cước vận tải, mức bốc dỡ, kho tàng, bao bì... Nghiên cứu về đối tác: xác định rõ về khả năng tài chính, thái độ chính trị và kinh tế, các hoạt động khả năng cung cấp tín dụng các phương thức mua bán họ thường sử dụng, các nhà cung cấp chủ yếu của họ, đối thủ của họ ... Nghiên cứu giá cả hàng hoá quốc tế: Việc xác định được giá cả sẽ giúp cho doanh nghiệp bán được đúng giá, quyết định kinh doanh hay không trong mỗi phi vụ. Việc nghiên cứu giá cả quốc tế thường dựa vào giá bán tại các cơ sở giao dịch lớn, các nhà cung cấp chủ yếu. Ngoài ra ta còn phải nghiên cứu về thị trường chủ yếu của mặt hàng và theo dõi diễn biến giá cả ở các thị trường đó. Dự đoán xu hướng biến động giá cả bằng cách phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả: chu kỳ kinh doanh thời vụ, sự lũng đoạn của các công ty, cung cấu và các nhân tố khác như: lạm phát, tỷ lệ ngoại tệ, phương thức thanh toán, thị hiếu và đòi hỏi của khách hàng, trước và sau khi bán hàng cần thực hiện các dịch vụ gì. Chiến lược tiếp thị phát triển thị trường xuất khẩu. Khi đã xác định được thị trường cần tham nhập sau khi nghiên cứu và thăm dò, để phát triển thị trường doanh nghiệp cần tiến hành khâu tiếp theo đó là việc cần có một chiến lược tiếp thị thích hợp. Trước hết ta cần hiểu: Tiếp thị là gì: Nhìn chung người ta có xu hướng định nghĩa: "Tiếp thị là nhân tố quan trọng để khắc phục những nhu cầu của người tiêu dùng". Giáo sư Philip Kotler, trường đại học Nouth Westhrn cho rằng: "Tiếp thị chẳng qua là một hoạt động do con người tạo nên nhằm giải quyết những nhu cầu đòi hỏi của người tiêu dùng bằng cách trao đi đổi lại với họ". Câu lạc bộ tiếp thị của Mỹ định nghĩa: "Tiếp thị là một quá trình hoạt động kinh doanh thúc đẩy hàng hoá và dịch vụ từ phía người sản xuất đến người tiêu dùng". Giáo sư Efunnom Maeanthy, Đại học Michigan State thì cho răng: "Tiếp thị là kết quả của một hoạt động tạo nên với mục đích đạt được kết quả đề ra của một tổ chức, trong đó những nhà tiếp thị phải phán đoán được sở thích của người tiêu dùng và phải đưa hàng hoá và dịch vụ hàng hoá tới tay người tiêu dùng". Song để giải thích các triết lý gọi là nhu cầu thế nào cho hoàn chỉnh thì còn nhiều báo cáo, song tạm thời có thể coi ý kiến của giáo sư Jonh Howond đại học Columbia nêu ra năng 1973 là đầy đủ về tiếp thị gồm: Nêu ra được nhu cầu của người tiêu dùng. Biến những nhu cầu đó thành lực lượng sản xuất của tổ chức cơ quan.Thông tin những chủ trương tới các cơ sở, đơn vị có liên quan một cách thích hợp với hoàn cảnh thực có của cơ quan ngành. Biến những kết quả đã thu được thành vật chất hữu dụng mà người tiêu dùng đòi hỏi.Thông tin ngược lại chủ trương của cơ sở sản xuất tới người tiêu dùng. Trong phát triển thị trường người nào biết sử dụng các chiến lược tiếp thị sẽ là người chiến thắng. Chiến lược tiếp thị là nền tảng để xây dựng các chương trình tiếp thị. Nó liên quan đến việc phân bổ cách nguồn lực để đạt được mục tiêu xác định. Nội dung chủ yếu của một chiến lược tiếp thị bao gồm. Lựa chọn thị trường mục tiêu: Thị trường mục tiêu là một khúc hay một phân đoạn khách hàng tiềm năng mà chúng tôi lựa chọn để phục vụ. Để lựa chọn thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần phải bắt đầu từ thị trường tổng thể (thị trường được xác định với tất cả các khách hàng cùng với tất cả các nhu cầu của họ trên một khu vực địa lý có quy mô cụ thể nào đó) thu hẹp vào thị trường sản phẩm chung (là thị trường với các loại sản phẩm khác nhau có khả năng thoả mãn một loại nhu cầu nào đó của khách hàng), sau đó thu hẹp vào thị trường sản phẩm rồi sử dụng kỹ thuật phân đoạn thị trường để xác định các thị trường thành phần (là các phân đoạn thị trường biểu hiện các nhóm khách hàng có nhu cầu đồng nhất). Sau đó lựa chọn các nhóm khách hàng có nhu cầu để xác định thị trường mục tiêu và giải pháp để chinh phụ thị trường đó. Có thể sử dụng một trong ba cách tiếp cận thị trường trọng điểm sau đây: Tiếp cận thị trường trọng điểm đơn giản: Là việc doanh nghiệp chọn một trong số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu của doanh nghiệp, sau đó xây dựng chiến lược Marketing hỗn hợp riêng biệt cho thị trường mục tiêu đã chọn. Tiếp cận thị trường trọng điểm hỗn tạp: Là việc doanh nghiệp chọn hai hoặc nhiều hơn trong số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Sau đó tổ hợp các thị trường thành phần đã được lựa chọn vào thành một thị trường tương đối đồng nhất rồi xây dựng chiến lược Marketing chung cho thị trường tổ hợp đó. Việc lựa chọn cách tiếp cận nào là tuỳ thuộc vào đặc điểm cụ thể của từng doanh nghiệp ở từng giai đoạn cụ thể là liên quan đến những sản phẩm cụ thể. Xây dựng chiến lược tiếp thị hỗn hợp phù hợp: Để đạt được đến các mục tiêu tiếp thị, việc xác định chiến lược hỗn hợp phù hợp có nghĩa là lựa chọn một cách đúng đắn phối hợp của sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị đáp ứng mục tiêu đã chọn. Các bộ phận của hỗn hợp tiếp thị: Sản phẩm của hỗn hợp tiếp thị có liên quan đến những gì mà công ty đưa ra thị trường. Khái niệm sản phẩm có nghĩa là toàn bộ các thuộc tính mà công ty đưa ra để phục vụ một tập hợp khách hàng tương lai. Nó bao gồm những khía cạnh vật chất cơ bản, các đặc tính, các dịch vụ và những giá trị vô hình (hình ảnh, tiếng tăm, kinh nghiệm). Từ toàn bộ thuộc tính sản phẩm này, quản trị viên tiếp thị chọn ra một hoặc hai thuộc tính mang tính chất quyết định trong việc định vị sản phẩm trên thị trường. Một cách lý tưởng thì những sản phẩm (thuộc tính) đã chọn này tương ứng với nhu cầu của thị trường tiềm năng và chúng làm cho sản phẩm khác biệt rõ rệt so với các sản phẩm cạnh tranh cùng loại khác. Giá cả sản phẩm: "Tiền nào của ấy" đó là câu nói nêu nên rằng giá cả phải tương xứng với giá trị của toàn bộ các thuộc tính của sản phẩm. Người tiêu dùng thường nghĩ giá cả là một chỉ dẫn tốt để nhận biết chất lượng sản phẩm. Người tiêu dùng thường nghĩ rằng giá cao là biểu hiện của sản phẩm có chất lượng tốt vì vậy mà nội dung kiểu cách, hướng trình bày của quảng cáo, khuyến mại, bao bì và những khía cạnh khác của hoạt động tiếp thị phải thông tin cùng những hình dung về chất lượng đến người tiêu dùng như giá cả đã gợi ra cho họ. Một thông điệp nhất quán sẽ gây ra sự do dự trong việc mua hàng của khách hàng. Phân phối: Liên quan đến việc lựa chọn các kênh phân phối, cấu trúc của kênh phân phối liên quan đến sự lựa chọn và quyết định của hai bên: người sản xuất và cửa hàng phân phối. Lựa chọn kênh phân phối phù hợp sẽ khắc phục được những ngăn cách vềtg, địa điểm và quyền sở hữu về hàng hoá và dịch vụ với người muốn sử dụng chúng. Chiêu thị: là các hình thức thông tin tiếp thị, là tất cả các phương tiện mà nhà tiếp thị sử dụng để thông tin với thị trường mục tiêu. Những nỗ lực trong chiêu thị sẽ đem được những lợi thế của sản phẩm đến các khách hàng tiềm năng, giúp tăng số lượng bán của các sản phẩm hữu hiệu, thiết lập nhận thức và thái độ thuận lợi đối với sản phẩm mới, giúp tạo ra sự yêu thích nhãn hiệu nơi khách hàng và củng cố sự phân phối tại các điểm bán lẻ, giúp đạt được những lợi thế, sự hợp tác và hỗ trợ từ các nhà trung gian tạo ra được sự nỗ lực lớn hơn từ lực lượng bán hàng, giúp xây dựng một hình ảnh thuận lợi hơn cho công ty. Bảo vệ và phát triển thị trường. Bảo vệ và phát triển thị trường chẳng qua là hoạt động chung từ thị trường truyền thống, mở rộng thị trường mới, vì vậy đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng trên mỗi thị trường là phương thức tốt nhất để bảo vệ và phát triển thị trường. Muốn làm được điều đó thì phải đổi mới sản phẩm thông qua sự nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm, bởi vì chu kỳ sống của sản phẩm sẽ cho ta biết được khi nào thì sản phẩm đó trở nên lạc hậu không thể tiếp tục tiêu thụ trên thị trường được nữa, từ đó phải tìm cách cải tiến nó hay đưa những sản phẩm mới tốt hơn đáp ứng nhu cầu của khách hàng vào tiêu thụ tại thị trường. Người ta chia chu kỳ sống của sản phẩm thành 4 giai đoạn và dựa vào đặc điểm của từng giai đoạn để có những giải pháp thích hợp để bảo vêh và đổi mới sản phẩm, doanh thu cao gián tiếp bảo vệ và phát triển thị trường. Các doanh nghiệp có thể bảo vệ thị trường thông qua các cách sau: Bảo vệ thị trường bằng các hàng rào ngăn cản: Các yếu tố cấu thành hàng rào ngăn cản bao gồn: kỹthuật, chất lượng, giá cả sản phẩm... Muốn bảo vệ thị trường thì các doanh nghiệp cần luôn chú ý đến các yếu tố trên. Tăng cường nghiên cứu khoa học kỹ thuật, không ngừng nâng cao chất lượng, hạ thành sản phẩm. Bảo vệ thị trường thông qua hệ thống dịch vụ: Dịch vụ là một trong các yếu tố có sức cạnh tranh lớn của sản phẩm, làm tốt công tác dịch vụ trước và sau khi bán sẽ làm cho hàng hoá hấp dẫn hơn, số lượng tiêu thụ và doanh thu sẽ tăng vì vậy thực hiện tốt công tác dịch vụ (bảo hành, vận tải, sửa chữa ...) là phương thức tốt nhất để duy trì và phát triển thị trường. Bảo vệ thị trường bằng cách tạo niềm tin trong khách hàng: Niềm tin của khách hàng chỉ có được khi trong quá trình kinh doanh doanh nghiệp luôn coi chữ "tín" làm đầu. Đó chính là sự tín nhiệm về xl sản phẩm, tác phong kinh doanh và thái độ phục vụ trong kinh doanh. Với các biện pháp trên, doanh nghiệp có thể bảo vệ được thị trường của mình. Nhưng một doanh nghiệp thành công thì không chỉ bảo vệ thị trường của mình mà còn phải đảm bảo phát triển thị trường. Việc phát triển thị trường được thể hiện qua ba phương thức sau: Phát triển thị trường thông qua chuỗi sản phẩm: Việc phát triển đường dây sản phẩm, cải tiến sản xuất và tung sản phẩm vào thị trường ít nhất cũng cho thấy một phương diện hay một tính chất của thị trường là đang trên đà phát triển, đối phương luôn luôn tìm điểm yếu của mình trong thị trường nên nếu đứng im một chỗ là tự sát. Một doanh nghiệp bất kỳ nếu muốn thành công thì phải luôn luôn tìm cách thu hút thị trường hiện tại cũng như thị trường tương lai bằng cách cải tiến sản phẩm. Phát triển thị trường qua mạng lưới bán hàng: Tăng số lượng các cửa hàng, nâng cao hiệu quả hoạt động tại các cửa hàng để chiếm lĩnh thị trường bằng cách: Nâng cao trình độ bán hàng của đội ngũ nhân viên cả về chuên môn, nghiệp vụ lẫn thái độ phục vụ khách hàng. Những nhân viên bán hàng giỏi không chỉ bán hàng được số lượng lớn hàng hoá mà còn phải biết thông tin tới khách hàng những thông tin cần thiết về công ty. Mạng lưới bán hàng phải được phân bổ sao cho thuận tiện nhằm thoả mãn nhanh nhất nhu cầu của khách hàng. Phát triển thị trường bằng cách tấn công vào thị trường sản phẩm của đối phương. Muốn tấn công vào thị trường của đối phương doanh nghiệp phải ý thức được về điểm mạnh, điểm yếu của bản thân và tìm ra được điểm yếu kém của đối thủ và phương diện thị trường hàng hoá có như vậy mới mong thành công. Khi đó quyết định tấn công vào đối thủ thì phải thực hiện theo đúng nguyên tắc chung là không lùi bước, không dừng lại ở bất kỳ thời điểm nào. Bên cạnh đó cần song song xúc tiến kế hoạch phát triển sản phẩm và thị trường hàng hoá của mình. Tận dụng điểm yếu của đối thủ, khai thác điểm mạnh của bản thân, ngăn chặn thời cơ thích hợp của kẻ thù. Nói tóm lại, phát triển thị trường bao gồm cả 3 nội dung chính: Phát triển thị trường xuất khẩu theo chiều rộng : đó là sự phát triển về số lượng khách hàng cùng loại nhu cầu để bán nhiều hơn một loại hàng hoá, dịch vụ nào đó. Trong nội dung này bao gồm cả việc mở rộng thị trường theo địa lý. Phát triển theo chiều sâu: đó là sự phát triển thị trường về chất lượng. Nội dung bao gồm các vấn đề như nâng cao chất lượng hàng hoá, dịch vụ đưa ra thị trường các sản phẩm có hàm lượng chất xám, phát triển bằng việc thoả mãn các nhu cầu khác nhau trong một vùng địa lý, bằng cách cắt lớp phân đoạn thị trường để thoả mãn nhu cầu nuôn màu muôn vẻ của thị trường. Phát triển mở rộng thị trường bằng cách đa dạng hoá kinh doanh dịch vụ. Với hình thức này doanh nghiệp không chỉ sản xuất kinh doanh các loại sản phẩm khác nhau mà thậm chí các lĩnh vực khác nhau. Đa dạng hoá kinh doanh giúp doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường đồng thời tránh được các rủi ro trong kinh doanh. 1.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường 1.1.3.1. Nhân tố Cầu Cầu là nhu cầu của con người có khả năng thanh toán.Khi nóiđến hoạt động thị trường người ta đặc biệt quan tâm đến câu hỏi trong cơ chếkinh tế thị trường cứ ở đâu có cầu là ở đó có cung. Xã hội càng phát triển thì nhucầu của con người ngày càng cao hơn, Nếu như cầu về một loại hàng hoá hay dịch vụ nào đó là cao thì doanh nghiệp sẽ có cơ hội mở rộng và phát triển thịtrường của mình và ngược lại. 1.1.3.2. Nhân tố cạnh tranh Trên thị trường có vô số người sản xuất kinh doanh vàvô số người tiêu dùng các loại hàng hoá và dịch vụ khác nhau. Một sự tự dotrong sản xuất kinh doanh, đa dạng kiểu hình và nhiều thành phần kinh tế, nhiềungười sản xuất kinh doanh là cội nguồn của sự cạnh tranh. Cạnh tranh là bất khảkháng trong một nền kinh tế thực chất. Các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chếthị trường không thể lẩn tránh cạnh tranh vì như vậy là mất thị trường và cầmchắc phá sản. Phải chấp nhận cạnh tranh, đón trước cạnh tranh và sử dụng vũ khícạnh tranh hữu hiệu .Qua đó cạnh tranh trên thị trường sẽ có ảnh hưởng làmdoanh nghiệp mở rộng và phát triển được thị trường hoặc có thể mất thị trường. 1.1.3.3. Nhân tố giá cả Có nhiều khái niệm khác nhau về giá cả. Trong kinh tếthương mại ta sử dụng khái niệm sau: “ Giá cả là lượng tiền mà người mua sẵnsàng trả để đổi lấy hàng hóa hay dịch vụ mà họ có nhu cầu”.Khả năng mua của khách hàng trước hết phụ thuộc vào khả năng tài chínhhiện tại của họ, vì vậy nó có giới hạn. Trên thị trường có vô số người tiêu dùngvà các khả năng tài chính ( khả năng thanh toán ) khác nhau. Giá cả mà người tasử dụng để mua bán trên thị trường được gọi là giá cả thị trường. Giá cả thịtrường là một nhân tố rất linh hoạt điều tiết mọi hoạt động sản xuất kinh doanhcủa người cung ứng cũng như sự tiêu dùng của khách hàng đối với một hoặc mộtnhóm sản phẩm hay dịch vụ.Tất nhiên cầu về hàng hoá và dịch vụ còn chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tốngoài giá, nhưng thông thường khi giá tăng tức khắc cầu về hàng hoá hay dịchvụ đó sẽ giảm xuống và ngược lại.Trong kinh doanh mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng chính sách giá cả cho hàng hoá của mình trong đó cần chú ý đặc biệtđến chiến lược giảm giá. Giảm giá có tác dụng kích thích mua hàng, đồng thờithoả mãn khả năng tài chính của người mua. Khi thực hiện việc giảm giá độtngột tức thời một một sản phẩm nào đó thì nó dẫn đến một sự gia tăng rõ rệt cầucủa khách hàng đối với hàng hoá đó. Một chiến lược giảm giá liên tục có suytính rõ ràng sẽ có khả năng mở rộng và phát triển đáng kể ngay cả khi sức muatrung bình bị giới hạn. 1.1.3.4. Các nhân tố khác - Yếu tố pháp luật Kinh tế và pháp luật luôn luôn đi kèm với nhau. Làmkinh doanh thì phải hiểu pháp luật của nhà nước quy định đối với lĩnh vực hoạtđộng của mình. Thông qua luật pháp nhà nước điều tiết hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp, điều tiết cung cầu. Các công cụ pháp luật mà nhà nướcsử dụng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là thuế. -Yếu tố tiềm năng của doanh nghiệp Tiềm năng của doanh nghiệp là khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của doanh nghiệp. Tiềm năng của doanh nghiệp bao gồm tiềm năng vô hình và tiềm năng hữu hình. Tiềm năng vô hình: + Uy tín của doanh nghiệp trên thị trường: nếu doanh nghiệp có niềm tincủa khách hàng đến với doanh nghiệp ngày càng nhiều hơn. + Thế lực của doanh nghiệp: Các nhà sản xuất kinh doanh đều mong muốnsau mỗi chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp phải tăng trưởng và phát triển, nếukhông doanh nghiệp sẽ bị phá sản. Thế lực trong kinh doanh của doanh nghiệpđược thể hiện ở chỗ: sự tăng trưởng của số lượng hàng hoá ( tính bằng doanh số ) bán trên thị trường, số đoạn thị trường mà doanh nghiệp có khả năng thoả mãnđược, mức độ tích tụ và tập trung của doanh nghiệp, khả năng liên doanh và liên kết, mức độ phụ thuộc của các doanh nghiệp khác trên thị trường vào doanhnghiệp và ngược lại… + Vị trí của doanh nghiệp: Chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường Tiềm năng hữu hình: + Tiềm năng về vốn: Một doanh nghiệp có vốn lớn sẽ có khả năng mở rộngquy mô kinh doanh của mình. Doanh nghiệp nên có biện pháp bảo tồn và pháttriển vốn kinh doanh. + Tiềm năng về lao động: Lao động trong doanh nghiệp được chia ra làmhai loại là lao động chân tay và lao động trí óc(lao động trí tuệ). Một doanhnghiệp có số lượng lao động hợp lý và trình độ sẽ tạo ra những sản phẩm haydịch vụ đáp ứng tốt cho nhu cầu của thị trường. + Tiềm năng về nguyên vật liệu: Đối với một doanh nghiệp thương mại,nguyên vật liệu đóng một vai trò quan trọng trong việc tiếp tục quá trình sản xuấttrong khâu lưu thông.Tức là việc hoàn thiện sản phẩm để đẩy mạnh tốc độ lưuthông như việc đóng gói, thiết kế bao bì, ký mã hiệu… + Công nghệ sản xuất: công nghệ sản xuất rất quan trọng vì nó liên quanđến khả năng cung cấp dịch vụ của doanh nghiệp. 1.1.4. Các hướng phát triển thị trường 1.1.4.1. Phát triển thị trường theo chiều rộng Phát triển theo chiều rộng thích hợp trong những trường hợp ngành không tạo được cho công ty khả năng phát triển hơn nữa hay những khả năng phát triển ở ngoài ngành hấp dẫn hơn nhiều. Phát triển theo chiều rộng không có nghĩa là doanh nghiệp cần nắm lấy một khả năng bất kỳ nào đó khi nó xuất hiện. Doanh nghiệp phải phát hiện cho mình những hướng cho phép vận dụngkinh nghiệm đã được tích luỹ của mình hay những hướng hỗ trợ khắc phục những nhược điểm hiện có của mình. Có ba loại hình phát triển rộng: Đa dạng hoá đồng tâm: Tức là bổ sung những danh mục sản phẩm của mình những sản phẩm giống như các mặt hàng hiện có của doanh nghiệp xét theo giác độ kỹ thuật hay marketing. Thông thường những mặt hàng này sẽ thu hút sự chú ý của những giai tầng khách hàng mới. Đa dạng hoá ngang: Tức là bổ sung cho chủng loại hàng hoá của mình những mặt hàng hoàn toàn không có liên quan gì đến những mặt hàng hiện đang sản xuất, nhưng có thể làm cho khách hàng hiện có quan tâm hơn. Đa dạng hoá rộng: Tức là bổ sung cho chủng loại hàng hoá của mìnhnhững mặt hàng không có quan hệ gì với công nghệ mà công ty đang sử dụng với hàng hoá và thị trường hiện có. 1.1.4.2. Phát triển thị trường theo chiều sâu Mỗi một ngành hàng cũng có thể đặt câu hỏi liệu với nhãn hiệu hiện tại của người mình với uy tín sẵn có hàng hóa thì có thể tăng khối lượng hàng hóa bán cho nhóm khách hàng hiện có mà không phải thay đổi gì cho hàng hóa. Hay nói cách khác ngành vẫn tiếp tục kinh doanh những sản phẩm quen thuộc trên thị trường hiện tại nhưng tìm cách đẩy mạnh khối lượng hàng hóa tiêu thụ lên. Trong những trường hợp này ngành hàng có thể sử dụng nhiều cách khác nhau như hạ thấp giá hàng hóa để thu hút nhiều người mua hơn nữa hoặc quảng cáo mạnh hơn để mục đích cuối cùng là không mất đi khách hàng hiện có của mình và tập trung tự sang sử dụng duy nhất một mặt hàng của ngành hàng. Mỗi ngành hàng ngày nay càng tăng cường công tác Marketing, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng để không ngừng thu hút khách hàng và nâng cao uy tín của ngành hàng trên thị trường. Xâm nhập sâu hơn vào thị trường: Đây là hình thức mở rộng và phát triển thị trường theo chiều sâu trên cơ sở khai thác tốt hơn những hàng hóa hiện tại trên thị trường hiện tai. Để tăng được doanh số bán trên thị trường này ngành hàng nói chung và mặt hàng may mặc nói riêng phải thu hút được khách hàng hiện tại. Với thị trường này khách hàng đã quen với hàng hóa của ngành hàng vì vậy để thu hút họn ngành hàng có thể sử dụng chiến lược giảm giá thích hợp, tiến hành quảng cáo, xúc tiến, khuyến mại, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng để không mất đi một khách hàng nào và tập trung những khách hàng đồng thời sử dụng nhiều hàng hóa tương tự sang sử dụng duy nhất hàng hóa của ngành hàng. Việc xâm nhập sâu hơn vào thị trường hàng hóa hiện tại là một cố gắng lớn của ngành hàng. Mặc dù ngành hàng có thuận lợi với sản phẩm của ngành. Do vậy để gây được chú ý tập trung của người tiêu dùng ngành hàng phải chi phí thêm một khoản tài chính nhất định. Tuỳ thuộc vào quy mô thị trường hiện tại mà ngành hàng lựu chọn chiến lược xâm nhập sâu hơn vào thị trường. Nếu quy mô của thị trường hiện tại qúa nhỏ bé thì việc xâm nhập sâu hơn vào thị trường có thể thực ngay cả tại những thị trường mới song điều quan trọng là những chi phí bỏ ra để thực hiện có được bồi đắp bởi lợi nhuận thu được khi khai thác các khách hàng mới. Đa dạng hóa sản phẩm: Xã hội ngày nay càng phát triển thì nhu cầu của con người ngày càng tăng, chu kỳ sống của sản phẩm trên thị trường ngày càng ngắn, do vậy sản phẩm ngày càng đòi hỏi phải được đổi mới theo chiều hướng phù hợp với người tiêu dùng. Quy luật dụng ích trên cơ chế thị trường chỉ ra rằng mục tiêu cuối cùng của người tiêu dùng đang ở dụng ích tối đa họ phải trả bất cứ giá nào, tránh bán hàng ở dụng ích tối thiểu vì người tiêu dùng sẽ dửng dung với hàng hóa. Do vậy tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm mà ngành hàng nghiên cứu dụng ích tối đa và sử dụng lợi tối thiểu của các hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh từ đó không ngừng cải tiến hàng hóa để thay đổi độ dụng ích của người tiêu dùng. Phân đoạn, lựu chọn thị trường mục tiêu: Các nhóm người tiêu dùng có thể hình thành theo các đặc điểm khác nhau như tâm lý, trình độ, tuổi tác, giới tính, sở thích… quá trình phân chia người tiêu dùng thành các nhóm trên cơ sở các đặc điểm khác biệt gọi là phân đoạn thị trường. Mỗi đoạn thị trường khác nhau quan tâm tới đặc tính khác nhau của sản phẩm. Do vậy mỗi doanh nghiệp, mỗi ngành hàng đều tập trung mọi nỗ lực của chính mình vào việc thoả mãn tốt nhu cầu đặc thù của mỗi đoạn thị trường nào để tăng doanh số bán và thu nhiều lợi nhuận, công tác phân đoạn thị trường giúp cho ngành hàng tìm được thị phần hấp dẫn nhất, tìm ra thị trường trọng điểm để tiến hành khai thác. Phát triển kênh phân phối: Là việc ngành hàng khống chế kênh tiêu thụ hàng hóa đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng. Mở rộng thị trường tiêu thụ bằng cách khống chế kênh tiêu thụ có nghĩa là ngành hàng tổ chức mạng lưới tiêu thụ, kênh phân phối hàng hóa đầy đủ hoàn hảo cho đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng. Thông qua hệ thống kênh phân phối và đường dây tiêu thụ sản phẩm được quản lý chặt chẽ, thị trường sản phẩm sẽ có khả năng phát triển và đảm bảo cho người tiêu dùng sẽ nhận được những mặt hàng mới với mức giá tối ưu do ngành hàng đặt ra mà không phải chịu bất cứ một khoản chi phí nào khác. việc mở rộng thị trường đồng nghĩa với việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ và kênh phân phối hàng hóa hoàn hảo của ngành hàng, hệ thống tiêu thụ sản phẩm ngày càng mở rộng bao nhiêu thì khả năng mở rộng thị trường càng lớn bấy nhiêu. việc phát triển và quản lý các kênh phân phối đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng, cùng với việc tổ chức các dịch vụ tiêu thụ đầy đủ và hoàn hảo sẽ không ngừng góp phần làm cho lợi ích cho chính ngành hàng mà còn bảo vệ lợi ích của người tiêu dùng, của xã hội. Phát triển ngược: Đó là ngành hàng mở rộng thị trường hàng hóa bằng cách cùng lúc vừa khống chế đường dây tiêu thụ vừa đảm bảo nguồn cung cấp ổn định, đây là một mô hình phát triển lý tưởng song chỉ dễ dàng thực hiện đối với ngành hàng tự tìm cho mình một cách phát triển thị trường phù hợp nhất và mang lại hiệu quả cao nhất. 1.1.5. Quy trình phát triển thị trường Công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp được thực hiện theo quy trình sau: Sơ đồ 1.1: Quy trình phát triển thị trường Nghiên cứu thị trường Lập chiến lược phát triển thị trường Thực hiện chiến lược phát triển thị trường Kiểm tra, đánh giá 1.1.5.1. Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là điều kiện cần thiết để phát triển kinh doanh đúng hướng, là xuất phát điểm để mọi doanh nghiệp xây dựng các kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm. Quá trình nghiên cứu thị trường được tiến hành như sau: Phát hiện vấn đề và xác định mục tiêu nghiên cứu. - Thu thập thông tin: Thu thập tại địa bàn và điều tra thị trường. Thu thập tại địa bàn là hình thức thu thập thông tin từ các nguồn có sẵn như tạp chí, internet … Còn điều tra thị trường tức là doanh nghiệp đi khảo sát thị trường, dự hội chợ, chào hàng, bán hàng trực tiếp … - Phân tích đánh giá thị trường: Là việc dựa vào thông tin thị trường thu thập được để xác định sự ảnh hưởng của các yếu tố đó đối với kế hoạch, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Sự phân tích đánh giá này phải dựa trên cơ sở nguồn lực của doanh nghiệp hiện có. Để thực hiện phân tích, đánh giá thị trường doanh nghiệp thường sử dụng ma trận SWTO (điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức). - Dự báo thị trường: Trên cơ sở phân tích thị trường doanh nghiệp có thể đưa ra các dự báo về thị trường như tổng mức nhu cầu của thị trường, cơ cấu sản phẩm trong tương lai, biến động của thị trường trong tương lai … 1.1.5.2. Lập chiến lược phát triển thị trường Sau khi nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lập chiến lược phát triển thị trường theo chiều rộng hoặc theo chiều sâu - Chiến lược mở rộng thị trường: Thường được các doanh nghiệp sử dụng khi thị trường hiện tại có xu hướng bão hòa về sản phẩm của doanh nghiệp hoặc doanh nghiệp có thế mạnh về tài chính và uy tín trên thương trường. - Chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu được doanh nghiệp sử dụng khi thị phần của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại còn thấp do khách hàng chưa thấy thỏa mãn nhu cầu hoặc chưa thấy lợi ích của sản phẩm. 1.1.5.3. Thực hiện chiến lược phát triển thị trường Trên thực tế nhiều doanh nghiệp thường chỉ chú trọng đề ra các chiến lược kinh doanh mà ít quan tâm tổ chức thực hiện chiến lược. Việc thực hiện chiến lược khẳng định sự đúng đắn của việc lập chiến lược và là khâu thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. 1.1.5.4. Kiểm tra, đánh giá việc thực hiện chiến lược phát triển thị trường Sau khi thực hiện chiến lược, doanh nghiệp cần kiểm tra lại hệ thống mục tiêu chiến lược để có những điều chỉnh thích hợp nếu cần thiết. Ngoài ra, cần có tiêu chuẩn đánh giá kết quả phát triển thị trường như quy mô và sự tăng trưởng, sức hấp dẫn của thị trường từ sức ép hay đe dọa khác nhau, vị trí của sản phẩm trên thị trường … 1.1.6 Kết Luận Chương 1 Từ những cơ sở lý luận ở trên để phục vụ cho quá trình phân tích thực trạng phát triển của công ty Chương II: Thực Trạng Phát triển trường nội địa Công ty cổ phần cơ khí Văn Lâm 2.1. Khái quát về công ty 2.1.1. Quá trình hành thành phát triển công ty 2.1.1.1. Tên, địa chỉ của công ty - Tên đầy đủ: CÔNG TY TNHH Cơ Khí Văn Lâm - Giấy phép đầu tư: 05212000106 do ban quản lý các khu công nghiệp tỉnh Hưng yên cấp lần đầu ngày 20/12/1990 - Giám đốc: Ông Ngô Tuấn Anh - Địa chỉ: Tân Quang ,Văn Lâm ,Hưng Yên - Điện thoại: (0321) 282886 - Fax: 0422138500 - website: http:// cokhivanlam.com - Email: cokhivl@vnn.vn 2.1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Là một trong những công ty chế tạo máy công cụ lớn nhất ở Việt Nam, Công ty ra đời theo Quyết định thành lập doanh nghiệp Nhà nước số 270-QĐ/TCNCDT ngày 25/5/1993 và số 1152/QĐ/TCNCSĐT ngày 30/10/1995 của Bộ Công nghiệp nặng. - Giai đoạn 1955-1958: Đây là giai đoạn xây dựng và hoàn thiện cơ sở hạ tầng của nhà máy để đi vào hoạt động chính thức. - Giai đoạn 1958-1975: Nhà máy bắt đầu đi vào hoạt động với nhiều khó khăn và thách thức, là giai đoạn nhà máy cùng với cả nước vừa sản xuất vừa chiến đấu. Sản xuất máy công cụ truyền thống, đồng thời sản xuất các mặt hàng phục vụ cho chiến đấu như các loại pháo, xích xe tăng, máy bơm xăng. - Giai đoạn 1976-1986: Đây là giai đoạn nhà máy cơ khí Văn Lâm hoà cùng khí thế chung của cả nước hào hứng hoạt động sản xuất. Đến đầu năm 1980 nhà máy đổi tên thành Nhà máy chế tạo công cụ số 1. Với những thành tích đã đạt được nhà máy được tặng thưởng nhiều huân chương, huy chương và được phong tặng đơn vị anh hùng - Giai đoạn 1986-1995: Nhà máy gặp không ít khó khăn, có những lúc tưởng chừng không vượt qua được. Nhưng nhà máy dần dần vượt qua được khó khăn tồn tại và phát triển như hiện nay, khẳng định vị trí hàng đầu của mình trong ngành cơ khí Việt Nam nói chung và ngành chế tạo máy công cụ nói riêng. Điều này chứng minh những bước đi đúng đắn của ban lãnh đạo nhà máy. - Giai đoạn 1996 - 2005: Được sự quan tâm chỉ đạo của Bộ Công nghiệp và Tổng công ty máy và thiết bị công nghiêp. Nhiều mặt hàng mới có giá trị phục vụ nền kinh tế quốc dân được chấp nhận và đứng vững trên thị trường với số lượng ngày càng lớn, tạo ra sự tăng trưởng rõ rệt: giá trị tổng sản lượng bình quân tăng 24,45%, doanh thu tăng 39%, với đà tăng trưởng trên cộng với hiệu quả sản xuất kinh doanh từ 1996 trở lại đây ngày càng cao đã góp phần ổn định đời sống của công nhân nhà máy, thu nhập bình quân tăng dần hàng năm, đến năm 2005 thu nhập bình quân đạt 1.500.000 VND/người/tháng. Ngày 13/9/2004 theo QĐ số 89/2004/QĐ-BCN. Quyết định của Bộ trưởng Bộ Công nghiệp về việc chuyển công ty cơ khí Văn Lâm thành Công ty TNHH cơ khí Văn Lâm". Hiện nay, công ty đang thực hiện dự án nâng cấp thiết bị đầu tư phát triển, đổi mới thiết bị để nâng cao khả năng sản xuất và mở rộng thị trường, đặc biệt trong lĩnh vực sản xuất máy công cụ, thiết bị toàn bộ các nhà máy đường, xi măng, các trạm bơm cỡ lớn. Nhìn về tương lai Công ty cơ khí Văn Lâm đang đứng trước vận hội và thách thức lớn đó là việc Việt Nam đã trở thành thành viên của hiệp hội Đông Nam Á và tham gia khu vực mậu dịch tự do (AFTA), tham gia diễn đàn hợp tác châu Á Thái Bình Dương (APTEC) đang trong tiến trình gia nhập tổ chức thương mại Thế giới (WTO), các hoạt động đó sẽ mở ra trên thị trường rộng lớn để công ty tiếp cận và phát triển. 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty 2.1.2.1. Chức năng Chế tạo thiết bị phụ tùng cơ khí phục vụ cho nông nghiệp,công nghiệp,lâm nghiệp,thủy điện và xây dựng.Lắp đặt thiết bị phục vụ cho nông nghiệp,lâm nghiệp thủy lợi thủy điện và xây dựng.sủa chữa thiết bị phụ tùng cơ khí phục vụ cho nông nghiệp,lâm nghiệp,thủy lợi,thủy điện và xây dựng.Chế tạo thiết bị nâng hạ máy và thiết bị dây chuyền chế biến nông sản:cà phê,mía,đường,chè.Lắp ráp xe tải nhỏ phục vụ cho công nghiệp vận tải… 2.1.2.2. Nhiêm vụ Công ty cơ khí Văn Lâm đã đặt ra cho mình 5 nhiệm vụ lớn đó là: * Sản xuất máy công cụ phổ thông có chất lượng cao với tỷ lệ máy móc được công nghiệp hoá ngày càng lớn. * Sản xuất thiết bị toàn bộ, đấu thầu thực hiện các dự án đầu tư cung cáp thiết bị dưới hình thức BOT (xây dựng vận hành kinh doanh và chuyển giao) hay BT (xây dựng và chuyển giao). * Sản xuất phụ tùng máy móc công nghiệp, sản xuất thiết bị lẻ. * Sản xuất thép xây dựng và kim khí tiêu dùng. * Sản xuất sản phẩm đúc, cung cấp cho nhu cầu nội bộ nền kinh tế quốc dân và xuất khẩu. Thực hiện thành công năm nhiệm vụ này sẽ tạo ra sức mạnh cạnh tranh trong nước và tạo ra năng lực để ngành cơ khí chế tạo máy nói chung và Công ty cơ khí Văn Lâm nói riêng vươn ra thị trường quốc tế thông qua con đường xuất nhập khẩu máy móc. Muốn vậy thì công ty cơ khí Văn Lâm phải được đầu tư trong dài hạn cả về khoa học công nghệ, đào tạo đội ngũ có năng lực, cải tiến và đổi mới quá trình sản xuất, xây dựng hệ thống tổ chức phù hợp với chiến lược phát triển của mình. Cần phải có những chiến lược sản xuất kinh doanh dài hạn,cần tạo dựng một chiến lược phát triển thị trường để nâng cao uy tín của công ty trên thị trường trong nước và quốc tế. Cần hướng việc sản xuất nhằm thoả mãn nhu cầu của thị trường. Đồng thời lường trước được những rủi ro trong kinh doanh có thể xảy ra. 2.1.3. Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp 2.1.3.1. Tổ chức bộ máy quản lý của công ty Sơ đồ 2.1:Sơ đồ tồ chức công ty TNHH Cơ Khí Văn Lâm Giám Đốc Phòng Kế Toán Phòng Kế Hoạch Phòng Kĩ Thuật Phòng Hành Chính- Nhân Sự Bộ Phận Sản Xuất Phòng Marketing ( Nguồn: Phòng tổ chức hành chính) 2.1.3.2. Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận quản lý Giám đốc: Công ty có một giám đốc và 2 phó giám đốc, giám đốc làm nhiệm vụ là người quản lý, điều hành xấy dựng chiến lược kinh doanh, định hướng phát triển thực hiện các mối liên hệ với đối tác, giao nhiệm vụ cho các bộ phận theo chức năng, kiểm tra phối hợp thống nhất sự hoạt động của các bộ phân trong công ty Phòng quản lý CBCNV: Phòng quản lý CBCNV có chức năng theo dõi, kiểm tra trực tiếp về mặt ăn ở sinh hoạt, công tác, hàng ngày của CBCNV trong suất quá trình kinh doanh lao động sản xuất, chất lượng dịch vụ tốt. Phòng kế hoạch: - Lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, kế hoạch vật tư hàng năm. - Xây dựng đánh giá kế hoạch cho từng sản phẩm, kiểm tra theo dõi việc thực hiện các định mức kinh tế. - Điều độ sản xuất cung cấp vật tư nguyên vật liệu, nhiên liệu và quản lý các kho vật tư. - Ký các hợp đồng và triển khai các hợp đồng vật tư, đảm bảo tiến độ sản xuất không để vật tư ứ đọng, thống kê thanh quyết toán vật tư. - Quản lý toàn bộ hồ sơ thiết bị máy móc. - Tham mưu cho giám đốc công ty trong lĩnh vực quản lý tài chính, công tác hạch toán kế toán trong toàn công ty theo đúng điều lệ thống kê kế toán, quy chế tài chính và pháp luật của nhà nước. - Tham mưu đề xuất với giám đốc ban hành các quy chế về tài chính phù hợp với nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của đơn vị, xây dựng các định mực kinh tế kỹ thuật, định mức chi phí, xác định giá thành đảm bảo kinh doanh có hiệu quả. - Thường xuyên đánh giá hiệu quả kinh doanh có đề xuất và kiến nghị kịp thời nhằm tạo nên tình hình tài chính tốt nhất cho công ty. - Phản ánh trung thực về tình hình tài chính của công ty và kết hợp các hoạt động khác của công ty. - Định kỳ lập báo cáo theo quy định lập kế hoạch thu chi ngân sách nhằm đáp ứng nhu cầu tổ chức của công ty. - Căn cứ vào kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm của công ty tổ chưc kế hoạch tài chính và quyết định niên độ kế toán hàng năm. - Kiểm tra, kiểm soát việc thu chi, thanh toán các khoản nợ, theo dõi tình hình công nợ với khách hàng, tình hình nộp ngân sách của nhà nước. Phòng kỹ thuật- KCS :Giải quyết và ra các quyết định cần thiết liên quan đến vấn đề kỹ thuật của công ty. Xây dựng định mức sản phẩm của công ty. Tổ chức thực hiện các kế hoạch sữa chữa, bảo dưỡng máy móc, thiết bị. Cải tiến kỹ thuật, hợp lý hoá sản xuất, quản lý các hồ sơ tài liệu khoa học kỹ thuật. Kiểm tra chất lượng hàng hoá sản xuất đảm bảo đạt yêu cầu của khách hàng, nhằm tạo uy tín của công ty Phòng hành chính – nhân sự: Phụ trách các vấn đề về văn thư, hành chính tổng hợp, các công tác về nhân sự, lưu trữ, xử lý các văn bản của công ty, kế hoạch về lương. - Tham mưu cho giám đốc công ty trong việc trong việc tổ chức bộ máy quản lý, tổ chức cán bộ gồm : tuyển dụng lao động, phân công điều hành công tác, bổ nhiệm cán bộ, khen thưởng kỷ luật. - Tham mưu cho giám đốc trong việc thực hiện chế độ chính sách cho người lao động như: chế độ tiền lương, nâng lương. Nâng bậc, chế độ bảo hiểm - Quản lý và lưu trữ hồ sơ cán bộ theo phân cấp quản lý cán bộ. - Thực hiện công tác đối nội. đối ngoại tổ chức công tác bảo vệ nội bộ, bảo vệ an ninh trật tự trong cơ qua. - Tham mưu cho giám đốc trong việc quản lý và điều hành công tác công văn giấy tờ, in ấn tài liệu, quản lý phương tiện trang thiết bị, văn phòng, xe ôtô, trụ sở làm việc và công tác lễ tân của công ty theo đúng quy định của công ty và nhà nước. - Thanh tra kiểm tra mọi hoạt động của đơn vị, ngăn chặn và kiểm tra tài liệu trước khi lưu trữ. Phòng Marketing: Tổ chức các hoạt động marketing như: Quảng cáo,bán hàng, xúc tiến và phân phối sản phẩm tới khách hàng, việc nghiên cứu và tiếp cận thị trường. Bộ phận sản xuất: Là nơi trực tiếp tạo ra sản phẩm, với chức năng chính là tiếp xúc trực tiếp với sản xuất, giải quyết và thực hiện các đơn đặt hàng, nắm bắt cụ thể tình hình đưa ra các đề suất với lãnh đạo công ty về điều kiện, thiết bị, nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất. 2.1.4. Kết cấu sản xuất của công ty Hiện nay công ty TNHH Cơ Khí Văn Lâm có kết cấu sản xuất hoàn chỉnh và đầy đủ bao gồm : Bộ phận sản xuất chính, bộ phận sản xuất phụ trợ, các bộ phận phục vụ có tính chất sản xuất và giữa chúng có mối liên hệ mật thiết với nhau về kinh tế kỹ thuật và cả các bộ phận phục vụ đời sống vật chất tinh thần cho người lao động, nhà ăn, nhà văn hóa, câu lạc bộ . 2.1.4.1. Bộ phận sản xuất chính Bộ phận sản xuất chính là bộ phận trực tiếp tham gia vào quá trình sản xuất tạo ra các sản phẩm chính của doanh nghiệp đó là: Tổ gia công nguyên liệu; Tổ phối chế; Tổ ép, tạo hình; Tổ lắp ráp 2.1.4.2. Bộ phận sản xuất phụ trợ + Tổ điện + Tổ xếp dỡ + Đội xe vận chuyển + Các phòng tiếp thị. 2.1.4.3. Bộ phận phục vụ sản xuất + Phòng y tế + Kho vật tư + Nhà ăn + Phòng bảo vệ + Tổ sửa chữa bảo dưỡng thiết bị bán hàng Bộ phận phục vụ có tính chất sản xuất là những bộ phận mà hoạt động của nó có tính chất phục vụ đảm bảo cho hoạt động của bộ phận sản xuất chính và bộ phận sản xuất phụ được tiến hành liên tục bình thường. Các bộ phận sản xuất này có mối quan hệ gắn bó tác động qua lại lẫn nhau và thúc đẩy nhau phát triển nếu có bộ phận nào trục trặc sẽ làm ảnh hưởng đến kết quả hoạt động trung của doanh nghiệp. 2.15. Công tác sử dụng lao động của công ty 2.1.5.1. Nguồn lực và cơ cấu tổ chức lao động của công ty Lao động là một trong những nguồn lực quan trọng cho quá trình sản xuất kinh doanh. Nó là tổng hợp các kỹ năng, mức độ đào tạo, trình độ giáo dục có sẵn tạo cho một cá nhân có khả năng làm việc và đảm bảo năng suất lao động. Như vậy, nguồn vốn nhân lực của Doanh nghiệp là lượng lao động hiện có cùng với nó là kỹ năng tay nghề, trình độ đào tạo, tính sáng tạo và khả năng khai thác của người lao động. Nguồn nhân lực không phải là cái sẽ có mà là đã có sẵn tại Doanh nghiệp, thuộc sự quản lý và sử dụng của Doanh nghiệp. Do đó, để đảm bảo hiệu quả kinh tế trong sản xuất kinh doanh thì Doanh nghiệp hết sức lưu tâm đến nhân tố này. Vì nó là chất xám, là yếu tố trực tiếp tác động lên đối tượng và tạo ra sản phẩm và kết quả sản xuất kinh doanh, có ảnh hưởng mang tính quyết định đối với sự tồn tại và hưng thịnh của Doanh nghiệp. Trong đó, trình độ tay nghề của người lao động trực tiếp ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm, do đó với trình độ tay nghề của người lao động và ý thức trách nhiệm trong công việc sẽ nâng cao được năng suất lao động. Đồng thời tiết kiệm và giảm được định mức tiêu hao nguyên vật liệu, từ đó góp phần nâng cao hiệu quả kinh tế trong sản xuất kinh doanh. Tình hình lao động của Công ty được thể hiện qua bảng sau (bảng 2.2) Bảng 2.2: Tình hình lao động của công ty ĐVT:Người Năm 2009 Năm 2010 So sánh Số lượng Tỷ lệ(%) Số lượng Tỷ lệ(%) Số lượng Tỷ lệ(%) Tổng số lao động 233 100 258 100 25 110,7 1. Trình độ học vấn -Đại học các ngành nghề 40 17,2 40 15,5 0 100 - Cao đẳng 22 9,4 25 9,7 3 113,6 - Trung cấp 15 6,4 20 7,8 5 133,3 - Công nhân kỹ thuật 156 67 173 67 17 110,9 2. Giới tính 233 100 258 100 25 110,7 - Lao động nam 80 34,3 80 31 0 100 - Lao động nữ 153 65,7 178 69 25 116,3 3. Tính chất sử dụng 233 100 258 100 25 110,7 - Lao động trực tiếp 180 77,3 202 78,3 22 112,2 - Lao động gián tiếp 53 23 56 21,7 3 105,7 ( Nguồn: phòng tổ chức hành chính) Qua biểu số trên ta thấy: Tổng số lao động của Công ty được tăng lên, chứng tỏ quy mô sản xuất của Công ty ngày càng được mở rộng, Công ty không ngừng tổ chức công tác tuyển dụng lao động để có đủ lực lượng sản xuất ra sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ trên thị trường. Cụ thể năm 2010 tăng 10,7% so với năm 2009 tương ứng 25 lao động. -Số lao động nam và lao động nữ đều tăng qua các năm. Cụ thể năm 2010 lao động nữ tăng 16,3% so vơí năm 2009 là 25 lao động. Như vậy tốc độ tăng lao động nữ lớn hơn tốc độ tăng của tổng số lao động (10,7%) điều này cho thấy xu hướng tuyển dụng thêm lao động của công ty là lao động nữ nhiều hơn lao động nam. -Xét về tốc độ tăng của lao động trực tiếp và lao động gián tiếp cũng không chênh lệch nhau quá lớn. Do công ty đã thực hiện chế độ làm việc ba ca, tận dụng được công suất công nghệ và tận dụng được lao động trực tiếp của công ty. 2.1.5.3. Công tác tổ chức lao động Thực hiện tốt công tác tổ chức lao động là một biện pháp hữu hiệu và quan trọng nhất để nâng cao năng suất lao động và hiệu quả làm việc của cán bộ công nhân viên ở bất kỳ một doanh nghiệp nào. Nhận thức được tầm quan trọng của công tác này, từ khi mới thành lập đến nay, công ty đã không ngừng hoàn thiện công tác tổ chức lao động. Công tác phân công lao động và hiệp tác lao động: Để đảm bảo hoàn thành tốt nhiệm vụ kế hoạch do ban giám đốc giao và phát huy năng lực thực hiện công việc của nhân viên, công ty đã tổ chức phân công lao động đối với cả ba hình thức: phân công lao động toàn năng , phân công lao động chuyên nghề và phân công lao động chuyên sâu. Về hiệp tác lao động, hình thức hiệp tác lao động đang được áp dụng tại công ty là làm việc theo các tổ, phòng, ban và mới đây có thêm hình thức làm việc tại một số bộ phận là làm việc theo nhóm. Công ty giao nhiệm vụ, kế hoạch cụ thể cho từng phòng, bộ phận, buộc những người lao động trong phòng vừa phải hoàn thành nhiệm vụ của cá nhân, vừa phải hiệp tác với nhau để hoàn thành tốt công việc chung của cả phòng. Giữa các phòng, ban lại có sự phối hợp với nhau để hoàn thành nhiệm vụ, kế hoạch chung của công ty. Công tác bảo hộ lao động gồm các nội dung: - Tổ chức thực hiện tốt công tác bảo hộ lao động để đảm bảo sức khoẻ cán bộ công nhân viên, sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả - Lập kế hoạch bảo hộ lao động đủ bốn nội dung: tuyên truyền, trang bị phòng hộ, bồi dưỡng hiện vật và phân công thực hiện khi kế hoạch đã được duyệt. 2.1.6. Lĩnh vực kinh doanh Bảng 2.3 Một số lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty. Stt Lĩnh Vực Kinh Doanh Ghi Chú 1 Chế Tạo Máy công cụ các loại 2 Sản phẩm bánh răng, bánh xích các loại 3 Hộp số máy cơ khí 4 Thiết bị máy móc, dây truyền cán thép 5 Sản phẩm đúc 6 Thiết bị máy móc khí nâng hạ 7 Phụ tùng máy công cụ 8 Thiết bị máy móc nhà máy đường 9 Thiết bị máy móc sửa chữa thiết bị điện 10 Máy móc thiết bị nhà máy đường 11 Thiết bị thuỷ điện 12 Thiết bị cho nhà máy xi măng 2.1.7. Thị phần của công ty Những năm đầu thành lập, hoạt động trong nền kinh tế kế hoạch tập trung thì thị phần của công ty chưa được chú trọng. Toàn bộ sản phẩm đầu ra được Nhà nước bao tiêu, Công ty chỉ thực hiện nhiệm vụ sản xuất theo đúng chỉ tiêu Nhà nước đặt ra. Khi chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường Công ty là một đơn vị kinh tế tự chủ trong kinh doanh, là đơn vị kinh tế hạch toán riêng, tự chịu trách nhiệm đói với kết quả kinh doanh của mình. Việc chú trọng và nghiên cứu triển khai phát triển thị trường, thị phần của công ty không ngừng tăng lên đặc biệt là đối với những dòng sản phẩm mới như: các loại máy và thiết bị cơ khí, dây chuyền tự động, phục vụ cho các ngành sản xuất mía đường, xi măng, thuỷ lợi, thuỷ điện… 2.1.7.1. Thị trường trong nước Thị trường trong nước được xác định là thị trường chính của công ty.Hiện nay, công ty đã có mặt tại cả ba vùng miền, sản phẩm đã biết đến trên các lĩnh vực như: xây dựng thủy điện, thiết bị cung cấp cho nhà máy sản xuất xi măng, sản xuất mía đường, và các loại máy công cụ như máy tiện, máy mài, máy phay, máy bào,… phục vụ cho các nhà máy công nghiệp. Miền Bắc vẫn là thị trường chiếm ưu thế chiếm tới 43% giá trị sản lượng tiêu thụ do tại miền Bắc có trụ sở chính và các phân xưởng sản xuất được đặt tại miền Bắc có trụ sở chính và các phân xưởng sản xuất được đặt tại miền Bắc có trụ sở chính và các phân xưởng sản xuất được đặ tại trung tâm Hà Nội. Hình thức tiêu thụ tại miền Bắc chủ yếu là phân phối trực tiếp tới khách hàng, không qua trung gian do đó đã tiết kiệm được chi phí vận chuyển cho Công ty. Mặt khác khách hàng cũng thấy an tâm về chất lượng và dịch vụ và tiến độ giao hàng, tuy nhiên lại hạn chế trong việc bao phủ và mở rộng thị trường; rất nhiều thị trường muốn tiêu dùng sản phẩm của công ty nhưng do hạn chế về không gian nên họ đã chọn nhà cung cấp tại chỗ hoặc chọn nơi cung cấp gần nhất. Thị trường miền Trung, miền Nam, là thị trường còn ở mức tiềm năng của công ty, hình thức phân phối chủ yếu theo đơn đặt hàng (thiết bị, máy móc, công cụ, dây truyền sẽ được cung cấp theo hợp đồng đã được ký kết về thời gian giao hàng, tiến độ giao hàng, sản lượng và chất lượng theo yêu cầu, các dịch vụ đi kèm,…) hoặc theo các công trình đấu thầu nên việc cung cấp sản phẩm cho khách hàng là không liên tục do đó doanh thu không ổn định. Nguyên nhân là do tại miền Trung Công ty chỉ có một đại lý đại diện tại thành phố Đà Nẵng và miền Nam có một chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh, vì vậy chỉ có điều kiện thuận lợi cho những khách hàng tại khu vực xa như Tây Nguyên sẽ bị hạn chế do gặp khó khăn về quãng đường vận chuyển; hơn nữa khách hàng cũng sẽ phải trả khoản chi phí trong quá trình vận chuyển. Mặt khác, quãng đường vận chuyển dài đã gây tâm lý lo ngại cho khách hàng về việc bảo quản sản phẩm do đó họ có xu thế chọn nhà cung cấp tại chỗ. Tuy vậy vượt qua khó khăn và thách thức công ty đã cung cấp thiết bị, máy móc cho các nhà máy thuỷ điện IaMeur và Ia Đrăng (Đăckrông), Pleikrông (Pleicu), nhà máy đường Nghệ An, nhà máy đường Lam Sơn (Thanh Hoá), nhà máy đường Quảng Ngãi, nhà máy xi măng Bình Phước. 2.1.7.2. Thị trường ngoài nước Năm 2008 xuất khẩu của công ty đạt 1,7 triệu USD tăng so với năm 2007 là 21%,thị trường ngoài nước đã được mở rộng, quan hệ hợp tác, chuyển giao công nghệ với các công ty, tập đoàn nước ngoài. Với mỗi nhóm sản phẩm trọng điểm,công ty đều tìm và ký được thoả thuận hợp tác chuyển giao công nghệ với các đối tác có uy tín cao trên thị trường quốc tế như GE, Loesche, Tos và Kovosvit, Hasbin. Đây là điều kiện quan trọng để công ty nhanh chóng làm chủ công nghệ tiên tiến, đồng thời đảm bảo được chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế, từng bước làm chủ thị trường trong nước 2.1.8. Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh Việc phân tích tình hình thực hiện sản xuất kinh doanh của Công ty là yêu cầu đặt ra đối với mỗi doanh nghiệp. Trước kia trong cơ chế bao cấp, kế hoạch hoá sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp thường do nhà nước giao xuống. Do vậy việc phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh chủ yếu là so sánh với các chỉ tiêu pháp lệnh mà nhà nước giao cho. Hiện nay trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp hoàn toàn tự chủ sản xuất kinh doanh nên việc lập và tổ chức thực hiện kế hoạch là nhiệm vụ chủ yếu trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp. Chính vì vậy mà việc phân tích kết quả sản xuất kinh doanh, tình hình thực hiện kế hoạch là hết sức quan trọng. Nó giúp cho các nhà quản trị doanh nghiệp hiểu biết, nắm bắt được thực trạng của quá trình sản xuất, đồng thời kết hợp với những thông tin rút ra từ kết quả sản xuất sẽ giúp cho họ lập kế hoạch chính xác, tổ chức thực hiện tốt kế hoạch đó. Hàng năm Công ty lập kế hoạch sản xuất sản phẩm dựa trên cơ sở sau: Chỉ tiêu kế hoạch của Công ty giao. Tình hình thực hiện kế hoạch năm trước. Khả năng huy động năng lực thiết bị, lao động. Tình hình khách hàng: khả năng ký kết các hợp đồng kinh tế của Công ty với các khách hàng. Nguồn vật tư nguyên liệu của Công ty có khả năng khai thác. Sau đây là tình hình thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty từ năm 2008 đến năm 2010 (bảng số 2.4). Bảng 2.4: Một số chỉ tiêu đã thực hiện trong giai đoạn 2008– 2010 của Công ty Văn Lâm Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu 2008 2009 2010 TH % KH2008 % TH2007 TH % KH2009 % TH2008 TH % KH2010 % TH2009 1.Giá trị sản xuất 37400 113,4 115,1 42600 100 113,9 40100 98,7 94,13 2.Doanh thu 55910 126 132,2 63154 123 112,9 57067 96,3 90,3 3.Nộp ngân sách 1430 89,4 83,8 1480 118,6 103,4 123,5 94,2 83,4 4.Tiêu thụ 53066 174,6 135,3 61051 119,2 115 54081 92,5 88,58 5.Lợi nhuận 2015 113,5 112,3 2632 110,2 130,6 2286 83,12 86,85 Phân tích sản xuất kinh doanh năm 2008: Năm 2008 là một năm rất thành công của Công ty Văn Lâm. Trong giai đoạn này sản xuất và kinh doanh của Công ty rất ổn định. Mặc dù mặt bằng sản xuất của Công ty còn chật hẹp song doanh thu đạt tương đối cao 55,91 tỉ đồng, đạt 132,2% so với thực hiện 2007 về giá trị sản xuất tăng 115,1% so với năm 2001 đem lại lợi nhuận cho Công ty là 2,015 tỉ đồng . Phân tích sản xuất kinh doanh năm 2009: Năm 2009 là năm có nhiều tiến bộ trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Hầu hết các chỉ tiêu Công ty đều hoàn thành vượt mức so với kế haọch đề ra. Trong năm 2009 do có nhiều cố gằng trong việc tìm kiếm và mở rộng thị trường tiêu thụ sang các thị trường mới và củng cố phát triển các thị trường truyền thống., doanh thu tăng 112,9% so với năm 2008 trong đó tiêu thụ đã tăng 115% so với năm 2008. Qua đó đem lại lợi nhuận cho Công ty đạt mức 2,632 tỉ đồng. Như vậy năm 2009, kinh doanh của Công ty có sự tăng trưởng vững chắc và hiệu quả, trong đó nhiều thị trường có đòi hỏi cao về chất lượng, mẫu mã sản phẩm Công ty cũng đã gia tăng số lượng tiêu thụ nhiều hơn so với các năm trước. Điều này chứng tỏ sản phẩm của Công ty đã tạo được chỗ đứng trên thị trường và đã được thị trường chấp nhận.. Đạt được những thành tựu này, nguyên nhân quan trọng nhất là Công ty đã tạo được thế cạnh tranh thuận lợi với ưu thế trên thị trường bằng cách đa dạng dạng hoá sản phẩm, đảm bảo chất lượng, cung ứng kịp thời theo nhu cầu của khách hàng, uy tín của cty tiếp tục tăng lên và thị trường của Công ty được mở rộng, cả chiều rộng và chiều sâu gây dựng được sự tín nhiệm đối với người tiêu dùng. Phân tích sản xuất kinh doanh năm 2010: Năm 2010 do gặp phải nhiều biến động lớn về thị trường do đó các chỉ tiêu mà Công ty đặt ra đều không hoàn thành được một cách trọn vẹn cụ thể là doanh thu của Công ty chỉ đạt 57,067 tỉ động đạt 96,3% so với kế hoạch và đạt 90,3% so với thực hiện của năm 2009. Đây là giai đoạn mà Công ty phải đối mặt với nhiều đối thủ có tiềm lực mạnh và lợi thế cạnh tranh nên số khách hàng tìm đến Công ty đã giảm sút. Các chỉ tiêu còn lại như giá trị sản xuất cũng chỉ đạt 98,7% so với kế hoạch và giảm so với năm trước (94,13% so với năm 2003). Tuy nhiên, lợi nhuận của Công ty vẫn đạt 2,286 tỉ đồng. 2.2. Các Nhân Tố Ảnh Hưởng Tới Phát Triển Thị Trường Của Công Ty 2.2.1. Đặc điểm của thị trường khách hàng Như đã trình bày ở trên,ta đã biết ngành nghề của công ty là chế tạo ra các loại máy móc,thiết bị nên khách hàng của công ty có thể là tất cả các công ty,doanh nghiệp sản xuất kinh doanh,các đại lý,những hộ gia đình có nhu cầu sử dụng máy móc thiết bị mà công ty chế tạo ra.Một công ty,doanh nghiệp sản xuất kinh doanh không thể không cần máy móc,dụng cụ,thiết bi để thực hiện quá trình sản xuất của mình.Chính vì thế khối lượng khách hàng mà công ty có thể hợp tác là rát nhiều,hay nói cách khác quy mô của tổng cầu cho ngành chế tạo cơ khí là rất lớn. Đứng trên góc độ của bất kì một công ty,một doanh nghiệp nào thì họ đều muốn sản xuất kinh doanh của mình có hiệu quả bằng cách sản xuất ra nhiều sản phẩm, mẫu mã phong phú…Để đạt được như vậy các công ty, doanh nghiệp cần rất nhiều yếu tố,một trong những yếu tố quan trọng nhất là máy móc, thiết bị, dây truyền công nghệ.Cho nên xu hướng của các công ty doanh nghiệp sản xuất là luôn đổi mới các máy móc, thiết bị, dây truyền công nghệ đã lỗi thời lạc hậu. Tóm lại,nắm bắt được đặc điểm thị trường khách hàng sẽ có tác động rất lớn trong quá trình phát triển thì trường của công ty. 2.2.2 Các đối thủ cạnh tranh của Văn Lâm Trong quá trinh phát triển thị trường của mình công ty gặp phải những đối thủ cạnh tranh sau: 2.2.2.1 Tổng công ty lắp máy Việt Nam (LiLaMa) Địa chỉ: Trụ sở chính 124 Minh Khai, Hai Bà Trưng, Hà Nội. Hoạt động sản xuất kinh doanh: - Thiết kế, mua sắm, xây lắp các nhà máy thuỷ điện, nhiệt điện, xi-măng, hoá chất - Các công tác chế tạo, cung cấp vật tư thiết bị và xây lắp. - Chế tạo thiết bị công nghệ, bồn bể, ống chịu áp lực và kết cấu thép. - Công nghiệp đóng tàu. Doanh thu năm 2010: Năm 2010 là năm công ty LiLaMa trung nhiều gói thầu lớn nên doanh thu lớn xấp xỉ 80,21 tỷ đồng. Điểm mạnh: Là nhà thầu hàng đầu của Việt Nam chuyên cung cấp các công trình công nghiệp theo dạng chìa khóa trao tay (EPC) hoặc các dịch vụ đơn lử. Có uy tín trên thị trường. Trúng thầu những công trình lớn. Sản phẩm chủ yếu là chế tạo và cung cấp các thiết bị công nghiệp điện và xây dựng. Thiết bị công nghệ hiện đại, vốn lớn, được sự hậu thuẫn của Chính phủ. Điểm yếu: Chưa khai thác hết tiềm năng nhân lực cũng như công nghệ. Lệ thuộc vào sự hậu thuẫn của Chính phủ. Thị trường quốc tế chưađược mở rộng sự đa dạng hóa sản phẩm còn hạn chế. 2.2.2.2. Công ty Cơ khí Quang Trung Địa chỉ: Lô 44, Biệt Thự 2, Bán Đảo Linh Đàm, Hoàng Mai, Hà Nội. Hoạt đông sản xuất kinh doanh: - Chế Tạo Máy công cụ các loại - Sản phẩm bánh răng, bánh xích các loại - Các công tác chế tạo, cung cấp vật tư thiết bị và xây lắp. - Chế tạo thiết bị công nghệ, bồn bể, ống chịu áp lực và kết cấu thép. Thương hiệu: Cơ khí Quang Trung là một thương hiệu sản xuất thiết bị nâng hạ hàng đầu Việt Nam. Các đối tác chiến lược của chúng tôi là những Tập đoàn, những Công ty chủ chốt trong nhiều ngành công nghiệp trọng điểm: Tập đoàn Công nghiệp tầu thủy Việt Nam (Vinashin), Tập đoàn điện lực Việt Nam (EVN), Tổng Công ty xi măng, Tổng Công ty hóa chất, Tổng Công ty giấy,... Sản phẩm mang thương hiệu Cơ khí Quang Trung liên tục được vinh danh tại các Hội chợ hàng công nghiệp trong nước và Quốc tế, nhận được nhiều bằng khen của Chính phủ và các Bộ ngành, cơ quan chức năng. Doanh thu năm 2010: ~ 60 tỷ|năm Điểm mạnh: Là công ty thành lập có lịch sử, uy tín đã tạo dựng được trên một số thị trường như miền Bắc, miền Trung các sản phẩm chuyên biệt, bộ máy quản lý có nhiều kinh nghiệm. Điểm yếu: Sản xuất chưa được mở rộng, thiết bị công nghệ còn lạc hậu, sức cạnh tranh trên thị trường còn thấp. 2.2.2.3. Công ty cơ khí Đông Anh Hà Nội Địa chỉ: Km12+800 quốc lộ 3, thị trấn Đông Anh, Hà Nội Hoạt đông sản xuất kinh doanh: - Sản phẩm đúc - Thiết bị máy móc khí nâng hạ - Phụ tùng máy công cụ - Thiết bị máy móc nhà máy đường - Thiết bị máy móc sửa chữa thiết bị điện - Thiết bị cho nhà máy xi măng Thương hiệu: Chưa đủ mạnh, sức cạnh tranh còn thấp. Sản phẩm chủ yếu tập trung vào lĩnh vực xây dựng và cung cấp thiết bị cho các nhà máy sản xuất xi măng. Doanh thu năm 2010: ~ 56.23 tỷ|năm Điểm mạnh: Thương hiệu và uy tín của công ty đã có từ lâu, tạo được niềm tin đối với khách hàng, có đội ngũ cán bộ công nhân viên có chuyên môn và kinh nghiệm. Máy móc được trang bị từ các nước tiên tiến. Điểm yếu: Việc sử dụng vốn đầu tư và nguồn nhân lực chưa hiệu quả, chất lượng của sản phẩm chưa được nâng cao. Còn vướng mắc trong việc tuyển dụng lựa chọn lao động có tay nghề. CBCNV chưa có ý thức làm việc chủ động còn thụ động. 2.2.2.4. Sản phẩm cơ khí đến từ Trung Quốc Điểm mạnh: Có khả năng sản xuất đa dạng hóa về loại hình sản phẩm và giá rất thấp do chi phí về giá thành thấp hơn ở Việt Nam. Các công ty Cơ khí của Trung Quốc còn được sự hậu thuẫn từ chính sách hỗ trợ xuất khẩu và hỗ trợ giá nguyên vật liệu của Chính phủ Trung Quốc nhằm thâm nhập thị trường, tiêu diệt đối thủ và thanh toán hàng sản xuất dư thừa. Điểm yếu: Không có cơ sở hậu mãi cũng như hoạt động sau bán hàng, uy tín về sản phẩm của Trung Quốc thấp do các sản phẩm phá giá giả nhãn hiệu của họ từ các doanh nghiệp tư nhân Trung Quốc. 2.2.2.5. Sản phẩm cơ khí đến từ Nhật Bản Điểm mạnh: Sản phẩm có hàm chứa khoa học công nghệ cao, chất lượng tốt, uy tín đã được tạo dựng trên thị trường quốc tế. Được hỗ trợ từ các chính sách thương mại, đàm phán đối với các dự án có sử dụng vốn ODA mà Nhật Bản có tham gia.Các điều khoản ràng buộc từ hợp đồng Nhật Bản có quyền được cung cấp sản phẩm cơ khí,các thiết bị phụ tùng cung cấp cho dự án. Phong cách làm việc chuyên nghiệp, có sự chăm sóc khách hàng chu đáo ngay cả sau khi bán hàng, dịch vụ hẫu mãi hoàn hảo. Điểm yếu: Lượng sản phẩm không lớn, giá cao do chi phí nguyên vật liệu cũng như chi phí vận chuyển đối với các sản phẩm của Nhật Bản cao.Sức cạnh tranh giảm. Hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm chưa được tiến hành mạnh. 2.2.2.6. Sản phẩm cơ khí đến từ các nước khác Điểm mạnh: Mỗi quốc gia cung cấp một sản phẩm chuyên dùng phụ thuộc vào công nghệ của sản phẩm. Điểm yếu: chưa có thương hiệu mạnh, số lượng ít. 2.2.3 Các nhân tố khác 2.2.3.1. Nhà cung cấp Nhà cung cấp là nhân tố khá quan trọng gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Lựa chọn được một nhà cung cấp tốt là một thành công đáng kể trong quá trình kinh doanh của công ty. Họ sẽ đảm bảo yếu tố: Số lượng, chất lượng, giá cả, nhịp độ cung cấp, cơ cấu nguyên liệu. 2.2.3.2. Môi trường công nghệ Khoa học công nghệ đã tạo ra những thay đổi kỳ diệu với cuộc sống con người. Công cuộc cạnh tranh về công nghệ mới không những đảm bảo cho doanh nghiệp có thể phát triển tốt trên thị trường mà còn tạo lợi thế rất nhiều cho doanh nghiệp trong cạnh tranh. Cả thế giới vẫn đang trong cuộc cạnh tranh về công nghệ với hàng loạt công nghệ mới được ra đời, được tích hợp vào sản xuất. Nhà nước cũng ngày càng có sự quan tâm đúng mức tới KHCN được đánh dấu bằng mức 2% ngân sách nhà nước chi cho công nghệ. Tuy nhiên, con số này cũng còn khá hạn hẹp. Với ngành sản xuất nói chung thì việc nâng cao các công nghệ là rất quan trọng,nó ảnh hưởng đến sự thành bại của công ty,do đó các doanh nghiệp cần có hướng đi phát triểm, đầu tư công nghệ một cách hợp lý phù hợp tình hình phát triển công ty cũng như đất nước. Hàng năm các đội ngũ nhân viên cần được đào tạo cơ bản để phát huy lợi thế tối đa công suất thiết kế máy móc. 2.2.3.3. Môi trường kinh tế Hiện nay, tình hình kinh tế thế giới luôn tiềm ẩn nguy cơ khủng hoảng. Nhất là tác động, ảnh hưởng xấu của thời tiết, thiên tai, dịch bệnh. Tuy nhiên, năm 2010 là một năm đáng tự hào của nền kinh tế Việt Nam. Chúng ta vẫn tăng trưởng với tốc độ 6,78%. Nền kinh tế duy trì tăng trưởng ở tốc độ khá cao tạo đà cho các doanh nghiệp nói chung mở rộng, phát triển sản xuất. Hơn nữa, tăng trưởng kinh tế kéo theo nhu cầu ngày càng nhiều và tạo đà cho các công ty, doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ, theo thống kê Bộ Công Nghiệp Nặng thì hiện nay nước ta có khoảng hơn 400 doanh nghiệp chế Tạo Cơ Khí các loại. Trong khi đó, với việc hội nhập quốc tế sâu, hàng rào thuế quan của Việt Nam phải giảm dần theo lộ trình cam kết WTO và AFTA (Khu vực tự do mậu dịch ASEAN),máy móc nhập khẩu từ Trung Quốc và các nước với ưu thế giá rẻ sẽ càng tạo thêm áp lực cạnh tranh đối với các doanh nghiệp ché tạo trong nước. Vài năm gần đây, nhiều doanh nghiệp đã tính chuyện đẩy mạnh xuất khẩu để giảm tồn kho. Thế nhưng, hướng đi này cũng không mấy thuận lợi khi kinh tế thế giới chưa hết khó khăn cùng với những rào cản thương mại của nước sở tại, các vấn đề liên quan đến chống bán phá giá. 2.2.3.4. Môi trường chính trị - pháp luật Môi trường chính trị - pháp luật có ảnh hưởng lớn tới các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cà có thể tác động tới các hoạt động đó theo hai hướng: Thúc đẩy hoặc kìm hãm. Môi trường chính trị - pháp luật bao gồm: - Tình hình an ninh chính trị, cơ chế điều hành của nhà nước: Đây được coi là một điểm mạnh của môi trường pháp luật nói chung và môi trường kinh doanh nói riêng. Một nền chính trị ổn định, không có tình trạng tranh giành quyền lực, các chế độ, chính sách tương đối rõ ràng. - Các thủ tục hành chính: Nhà nước đã thực hiện nhiều công cuộc cải cách thủ tục hành chính nhưng vẫn còn rườm rà, gây nhiều khó khăn cho các công ty, doanh nghiệp. Các bước, thủ tục, thời gian và chi phí bỏ ra để giải quyết các giấy phép kinh doanh vẫn còn cao hơn rất nhiều so với các nước trong khu vực. Trong việc đóng thuế, Việt Nam thuộc nhóm các yếu tố tốn nhiều thời gian nhất để đáp ứng các yêu cầu về thuế. Nhằm hạn chế rủi ro, Công ty luôn chú trọng quan tâm nghiên cứu nắm bắt các quy định mới của pháp luật, theo sát đường lối chủ trương của Đảng và Nhà nước để xây dựng chiến lược, kế hoạch phát triển sản phẩm cho phù hợp với từng thời kỳ. 2.2.3.5. Môi trường xã hội, tự nhiên và địa lý Việt Nam đang trong tiến trình phát triển trở thành một nước công nghiệp hiện đại. Điều này tác động tới toàn bộ nền kinh tế quốc gia. Mức ưu tiên cho công nghiệp ngày càng nhiều, đặc biệt là một số ngành quan trọng như cơ khí chế tạo, sắt thép…Do nước ta đang trong quá trình phát triển nên nhiều dự án thành lập và các công trình,cơ sở hạ tầng cần được đáp ứng với nhu cầu phát triển đất nước. Do vậy lượng thép sản xuất ra để đáp ứng các công trình ngày càng lớn. Môi trường tự nhiên, địa lý cũng là một yếu tố tác động tới việc phát triển hoạt động sản xuất của công ty. Trong những năm gần đây, quyết định thành lập các doanh nghiệp chế tạo ở các thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng…thuận tiện cho việc sản xuất, vận chuyển,đầu tư các hạng mục cơ sở hạ tầng cho các công trình dự án lớn của đất nước Vấn đề dân số - dân trí: Dân số Việt Nam là dân số trẻ,tuy nhiên nước ta hiện nay số thanh thiếu niên thất nghiệp vẫn còn tỷ lệ khá cao,do vậy việc các doanh nghiệp thành lập cũng tạo ra các cơ hội việc làm cho họ. 2.3. Thực Trạng Thị Trường Tiêu Thụ Sản Phẩm Của Công Ty Văn Lâm 2.3.1. Phân đoạn thị trường khách hàng Phân đoạn thị trường dùng để chỉ một nhóm người hoặc tổ chức có những đặc điểm chung nhất định, từ đó có nhu cầu tiêu dùng giống nhau. Việc phân đoạn thị trường chính là việc phân chia thị trường thành những phân khúc riêng biệt và đối xử như nhau với phân khúc đó. Đối với thị trường công ty, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm chủ yếu là các công ty,doanh nghệp.Để có các chính sách phát triển thích hợp cho mỗi nhóm khách hàng, công ty đã phân chia thị trường này thành các phân khúc như sau: Thị trường các công ty , doanh nghiệp: Đặc điểm mua sắm của nhóm khách hàng này là mua với số lượng nhiều. Khách hàng thường quan tâm tới giá như phần trăm chiết khấu, cân nhắc so sánh giá công ty với các công ty cạnh tranh khác. Khi sản phẩm phù hợp với yêu cầu của họ, việc quyết định mua hàng là nhanh chóng. Họ luôn có sẵn tài chính để thanh toán ngay. Đối với đoạn thị trường này thì hiện nay công ty đang áp dụng chính sách chiết khấu linh hoạt tuy nhiên vẫn dựa trên khung quy định sẵn. Hơn nữa, thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp sẽ giúp điều phối hàng cho hợp lý, đảm bảo tính kịp thời cho các đơn hàng đến từ khách hàng là doanh nghiệp, công ty. Vd:Một số công ty,doanh ngiệp thuộc thị trường điển hình của công ty Thị Trường Các Nhà Máy Mía Đường Thị Trường Công TY Dầu Khí Thị Trường các Công Ty Xi Măng Thị trường khách hàng khác: Đây là là những khách hàng mua sản phẩm ít.Thường là các đại láy nhỏ lẻ mua bán với số lượng sản phẩm nhỏ. 2.3.2. Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty 2.3.2.1. Thị Trường Các Nhà Máy Mía Đường Ngành sản xuất đường tại Việt Nam đã có từ lâu đời, từ khi người dân chúng ta biết làm nên mật mía từ cây mía, nhưng ngành công nghiệp mía đường tại Việt Nam chỉ mới bắt đầu phát triển vào đầu những năm 1990, vẫn còn rất non trẻ và khá lạc hậu. Cho đến giai đoạn hiện nay ngành mía đường tại Việt Nam vẫn chưa phát triển mạnh để có thể trở thành ngành công nghiệp chủ lực của nền kinh tế. Hiện tại, sản xuất đường trong nước mới chỉ đáp ứng được khoảng 70% nhu cầu tiêu thụ, phần còn lại chủ yếu nhập khẩu từ Trung Quốc và Thái Lan.Nhìn chung qua các năm, tình trạng cạnh tranh không diễn ra dữ dội do nguồn cung yếu hơn cầu. Tuy nhiên trong năm 2011, sản lượng đường trong nước đã đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ, Bộ Công Thương lại cho nhập 250.000 tấn đường gây tình trạng dư thừa. Sản lượng sản xuất trong nước các năm gần đây chỉ dao động quanh mức 900.000 tấn – 1,1 triệu tấn/năm; trong khi nhu cầu khoảng 1,4 – 1,5 triệu tấn. Loại trừ các khoản nhập khẩu lậu qua biên giới, mỗi năm Việt Nam cần nhập khẩu trong hạn ngạch khoảng 300.000 tấn đường. Sau đây là môt số khách hàng mà công ty đã hợp tác trong thời gian qua thuộc thi trường: Công ty cổ phần mía đường Lam Sơn (hoes: LSS) Địa chỉ: Đặc điểm: Kết thúc năm 2010, LSS đạt doanh thu 1.338,2 tỷ đồng, đóng góp chủ yếu là các sản phẩm mía đường, các sản phẩm khác như cồn rượu chỉ đóng góp khoảng 7% doanh thu.Doanh thu năm 2010 tăng trưởng 23% so với năm 2009 chủ yếu dựa trên cả hai yếu tố là sản lượng và giá bán, tuy nhiên yếu tố tăng giá giữ vai trò chủ đạo. Sản lượng đường tinh luyện LSS năm 2010 khoảng 83 nghìn tấn, tăng 3% so với 80,2 nghìn tấn năm 2009. Trong khi đó, giá bán trung bình năm 2010 tăng gần 21% so với năm 2009. LNST đạt 301.5 tỷ đồng, tăng gần 85% so với năm ngoái, vượt 58% kế hoạch. Các chỉ tiêu phản ánh khả năng sinh lời nhờ đó cũng tăng cao ấn tượng. Tỷ suất lợi nhuận gộp đạt 36%, tăng gấp 1,8 lần so với mức trung bình từ 18-20% các năm trước. Ngoài ra, với việc tài sản công ty gần hết khấu hao và sử dụng cơ cấu vốn cân đối nên ROA và ROE của LSS cũng ở mức khá cao so với toàn ngành, lần lượt đạt 19,5% và 25,7% trong năm 2010. Lĩnh vực hợp tác: - Thiết bị máy móc nhà máy đường - Máy công cụ các loại Khả năng đáp ứng của công ty: 100% thiết bị máy móc nhà đường, 80% máy công cụ các loại Doanh thu mang lai cho công ty: 6 tỷ/năm Công ty cổ phần mía đường Biên Hòa (hose:BHS) Địa chỉ: ……………………………………………………………….. Đặc điểm: BHS có tình hình tài chính tuơng đối ổn định, doanh thu tăng trưởng bình quân đạt 47.3%/năm. Năm 2010 BHS đạt kết quả kinh doanh vượt bậc với doanh thu thuần đạt hơn 2.000 tỷ đồng, tăng 68,5% so với cùng kỳ năm 2009, lợi nhuận sau thuế đạt 145,9 tỷ đồng, tăng 21,5% so với năm 2009. Với kết quả này EPS của BHS trong năm 2010 đạt 7.871 VND.Tuy doanh thu của BHS thường xuyên đạt mức cao so với các công ty trong ngành nhưng biên lợi nhuận gộp luôn ở mức gần như thấp nhất, nguyên nhân là do mảng đường thương mại của BHS chiếm khoảng 25% tổng doanh thu và mảng này mang lại khoảng 12% trong cơ cấu lợi nhuận hàng năm. Vì vậy mà các chỉ tiêu sinh lời của công ty như ROA, ROE của BHS cũng ở mức trung bình so với các công ty khác, năm 2010 ROA và ROE lần lượt là 14,4% và 29,4%. Lĩnh vực hợp tác: - Thiết bị máy móc nhà máy đường - Máy công cụ các loại - Phụ tùng máy công cụ Khả năng đáp ứng của công ty: 100% thiết bị máy móc nhà đường, 80% máy công cụ các loại, 100% phụ tùng máy công cụ. Doanh thu mang lai cho công ty: 10 tỷ/năm Công ty cổ phần đường Ninh Hòa (hose: NHS) Địa chỉ: ……………………………………………………… Đặc điểm: NHS tuy là công ty có quy mô nhỏ nhưng hoạt động rất hiệu quả. Doanh thu năm 2010 tăng trưởng 54,5% so với năm 2009 đạt 437,2 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế đạt 88,6 tỷ đồng, tăng 38% so với cùng kỳ năm 2009. Biên lợi nhuận gộp của Công ty duy trì cao và ổn định qua các năm với bình quân đạt 25,8%/năm. Do quy mô vốn và tổng tài sản nhỏ nhưng hoạt động hiệu quả nên các chỉ tiêu sinh lời của công ty như ROA và ROE đều rất cao, đạt mức cao nhất trong toàn ngành với 21% và 37,6% năm 2010, EPS năm 2010 đạt 11.534 VND, tăng 21,7% so với năm 2009. Lĩnh vực hợp tác: - Thiết bị máy móc nhà máy đường - Máy công cụ các loại Khả năng đáp ứng của công ty: 100% thiết bị máy móc nhà đường, 80% máy công cụ các loại Doanh thu mang lai cho công ty: 4 tỷ/năm Công ty cổ phần mía đường nhiệt điện Gia Lai (hose: SEC) Địa chỉ: ………………………………………………….. Đặc điểm: Doanh thu của SEC tăng trưởng đều qua các năm, đặc biệt năm 2010 doanh thu của công ty đạt 296,2 tỷ đồng, tăng 53% so với 193,7 tỷ đồng đạt được trong năm 2009, tuy nhiên vẫn ở mức thấp so với các công ty khác trong ngành. Lợi nhuận sau thuế năm 2010 cũng có tốc độ tăng trưởng tương đương với doanh thu, đạt 60 tỷ đồng so với 39,4 tỷ đồng năm 2009, tăng trưởng 53%. Do tốc độ tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận hàng năm cao nên tỷ lệ sinh lời trên tổng tài sản và vốn chủ ở mức khá cao so với các công ty còn lại, năm 2010 ROA và ROE của công ty lần lượt là 14,4% và 30,5%. Lĩnh vực hợp tác: - Thiết bị máy móc nhà máy đường - Máy công cụ các loại - Phụ tùng máy công cụ Khả năng đáp ứng của công ty: 100% thiết bị máy móc nhà đường, 80% máy công cụ các loại, 100% phụ tùng máy công cụ. Doanh thu mang lai cho công ty: 7 tỷ/năm Thị Trường Các Công Ty Dầu Khí Sau đây là môt số khách hàng mà công ty đã hợp tác trong thời gian qua thuộc thi trường: Công ty CP vận tải dầu khí Đông Dương Địa chỉ: Phòng 1902, tầng 19, tòa nhà số 27, phố Huỳnh Thúc Kháng, quận Đống Đa, Hà Nội. Lĩnh vực hợp tác: - Sản phẩm bánh răng, bánh xích các loại - Máy công cụ các loại - Phụ tùng máy công cụ - Thiết bị máy móc khí nâng hạ Khả năng đáp ứng của công ty: 80% Sản phẩm bánh răng, bánh xích các loại, 80% máy công cụ các loại, 100% phụ tùng máy công cụ, 40% Thiết bị máy móc khí nâng hạ. Doanh thu mang lai cho công ty: 12 tỷ/năm Công ty cổ phần dầu khí Mê Công Địa chỉ: Số 174 Trần Hưng Đạo – Q. Ninh Kiều - TP Cần Thơ Lĩnh vực hợp tác: - Sản phẩm bánh răng, bánh xích các loại - Máy công cụ các loại - Phụ tùng máy công cụ Khả năng đáp ứng của công ty: 60% Sản phẩm bánh răng, bánh xích các loại, 80% máy công cụ các loại, 100% phụ tùng máy công cụ. Doanh thu mang lai cho công ty: 9 tỷ/năm Thị Trường Các Công Ty Xi Măng Trong những năm gần đây, một số nhà máy sản xuất xi măng lớn tập trung nhiều vào thị trường trong nước do thị trường này đang tăng trưởng mạnh mẽ. Ngành công nghiệp xi măng Việt Nam hiện nay đã có khoảng 14 nhà máy xi măng lò quay với tổng công suất thiết kế là 21,5 triệu tấn/năm, 55 cơ sở xi măng lò đứng, lò quay chuyển đổi tổng công suất thiết kế 6 triệu tấn/năm, khoảng 18 triệu tấn xi măng được sản xuất từ nguồn clinker trong nước (ứng với 14,41 triệu tấn clinker). Hầu hết các nhà máy sản xuất xi măng sử dụng phương pháp kỹ thuật khô, ngoại trừ những nhà máy có lò trộn xi măng đứng với thiết bị và kỹ thuật lạc hậu, thì những nhà máy còn lại có năng suất trộn xi măng từ 1,4 triệu đến 2,3 triệu tấn mỗi năm với thiết bị và trình độ kỹ thuật tương đương với nhữn nhà máy khác ở Đông Nam Á. Sau đây là môt số khách hàng trong mà công ty đã hợp tác trong thời gian qua thuộc thi trường: Công ty xi măng Vicem Hoàng Thạch Địa chỉ: Thị trấn Minh Tân, Kinh môn, Hải Dương. Đặc điểm: Loại hình doanh nghiệp: Doanh nghiệp Nhà Nước. Người đại diện pháp lý: Ông Đào Ngọc Bình - Giám đốc Công ty. Ngành nghề kinh doanh chính: +Sản xuất và cung ứng xi măng. + Sản xuất, kinh doanh sản phẩm gạch chịu lửa. + Xây dựng và lặp đặt các loại lò công nghiệp. + Sản xuất, kinh doanh bao bì phục vụ sản xuất xi măng công nghiệp và dân dụng. Lĩnh vực hợp tác: - Thiết bị cho nhà máy xi măng - Sản phẩm bánh răng, bánh xích các loại - Máy công cụ các loại - Phụ tùng máy công cụ Khả năng đáp ứng của công ty: 90% Thiết bị cho nhà máy xi măng, 60% Sản phẩm bánh răng, bánh xích các loại, 80% máy công cụ các loại, 100% phụ tùng máy công cụ. Doanh thu mang lai cho công ty: 3 tỷ/năm 2. Công ty cổ phần xi măng Sông Đà Địa chỉ: P Tân Hoà, Tp. Hoà Bình, Hoà Bình. Lĩnh vực hợp tác: - Thiết bị cho nhà máy xi măng - Sản phẩm bánh răng, bánh xích các loại - Máy công cụ các loại - Phụ tùng máy công cụ Khả năng đáp ứng của công ty: 90% Thiết bị cho nhà máy xi măng, 70% Sản phẩm bánh răng, bánh xích các loại, 80% máy công cụ các loại, 100% phụ tùng máy công cụ. Thị Trường Khác Đây là thị trường nhỏ của công ty,lượng khách hàng ít,không mua hàng thường xuyên va mua với số lượng nhỏ. Vd: Các xưởng sản xuất nhỏ lẻ, các hộ gia đình… 2.4. Kết luận chương 2 2.4.1. Những thành tựu đã đạt được Thứ nhất, công ty cơ khí Văn Lâm là một doanh nghiệp Nhà nước, trong những năm vừa qua công ty vẫn được mở rộng theo hướng đa ngành: công nghiệp sản xuất máy công cụ; thiết kế, chế tạo, lắp đặt thiết bị công nghiệp; dịch vụ, tư vấn kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp; xuất nhập khẩu và kinh doanh vật tư thiết bị, thực hiện các chức năng đào tạo nghề phục vụ cho nhu cầu của xã hội; kinh doanh bất động sản và các ngành nghề theo quy định của pháp luật. Bên cạnh đó công ty của giải quyết công ăn việc làm cho nhiều người lao động. Trong những năm đầu, Công ty cơ khí Văn Lâm đã đạt được những thành tựu đáng ghi nhận trong việc duy trì và mở rộng và phát triển thị trường. Trước hết, các sản phẩm của công ty đã được khách hàng biết đến cả ở trong và ngoài nước. Thị trường nội địa không còn bị bó hẹp ở khu vực phía Bắc mà còn mở rộng đến cac tỉnh miền Trung, miền Nam. Thị trường miền Bắc không còn giữ vai trò là nơi tiêu thụ sản phẩm chính, tỷ trọng ở thị trường miền Bắc, miền Nam đã tăng lên trong những năm gần đây. Thứ hai, các kênh phân phối hiện có của Công ty đã được tận dụng triệt để, gồm các đại lý, cửa hàng giới thiệu trên toàn quốc đã phát huy được năng lực trong những năm gần đây. Công ty đã chú trọng đến việc phát triển mạng lưới và kênh phân phối, để thúc