Luận văn Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt may trên thị trường nội địa của công ty dệt may Hà Nội

LUẬN VĂN: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt may trên thị trường nội địa của Công ty Dệt May Hà Nội LỜI MỞ ĐẦU Một đất nước có phát triển hay không được đánh giá chủ yếu dựa vào sự phát triển kinh tế của đất nước đó. Trước đây, khi nước ta áp dụng cơ chế quản lý nền kinh tế tập trung, các doanh nghiệp sản xuất, phân phối theo các chỉ tiêu của Nhà nước đặt ra. Hầu hết các kết quả kinh doanh năm sau đều cao hơn năm trước nhưng thực tế thì nền kinh tế không hề phát triển. Các doanh nghiệp hoạt động mà không cần phải suy nghĩ nhiều đến việc có hiệu quả hay không, vì lỗ đã có Nhà nước bù, hiện tượng quan liêu, cửa quyền diễn ra thường xuyên ở khâu phân phối. Từ sau Đại Hội Đảng VI, quyết định chuyển đổi nền kinh tế sang kinh tế thị trường, các doanh nghiệp tự mình phải tìm cách giải quyết ba vấn đề của kinh doanh là: Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai? mà trước đây là do Nhà nước làm. Trong nền kinh tế thị trường Nhà nước khuyến khích tất cả các thành phần kinh tế cùng phát triển làm cho nền kinh tế trở nên sôi động, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trở nên mạnh mẽ hơn bao giờ hết. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của nhưng lại trở nên quan trọng nhất trong cả quá trình kinh doanh, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Lúc này, tiêu thụ không còn được hiểu đơn thuần chỉ là việc bán hàng hay trao đổi quyền sở hữu sản phẩm nữa, mà tiêu thụ được hiểu là một quá trình từ việc nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng… đến các hoạt động xúc tiến hỗ trợ bán hàng khác. Doanh nghiệp nào không thực hiện tốt các khâu trong quá trình này thì nguy cơ đánh mất thị trường, khách hàng và thất bại trong kinh doanh là điều khó tránh khỏi. Hiện nay, Việt Nam đã là thành viên chính thức của WTO, gia nhập AFTA, việc mở cửa hội nhập với khu vực và thế giới đang được chúng ta thực hiện từng bước. Điều này mở ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp trong nước nhưng cũng không ít những khó khăn mà chúng ta phải đương đầu. Sự cạnh tranh mạnh mẽ với các sản phẩm, hàng hoá của nước ngoài trên chính thị trường trong nước ngày càng trở nên khốc liệt. Nguy cơ các doanh nghiệp trong nước bị “hất cẳng” ngay trên sân nhà rất có thể xảy ra. Bởi việc các doanh nghiệp tìm kiếm các bạn hàng để xuất khẩu hàng hoá là không đơn giản, vì hàng hoá của ta hầu hết là chưa có thương hiệu trên thương trường, nên việc ký kết các hợp đồng, đơn đặt hàng chủ yếu vẫn là gia công thuê nên giá trị đạt được không cao. Trong khi đó các doanh nghiệp bỏ lại thị trường trong nước cho các doanh nghiệp nước ngoài khai thác. Hiện tượng “tham bát bỏ mâm” đang diễn ra ở các doanh nghiệp Việt Nam. Cũng như các công ty khác, Công ty Dệt May Hà Nội đã có nhiều biện pháp nhằm tăng cường, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm để tồn tại và đứng vững trên thị trường. Cho đến nay, Công ty cũng đã khẳng định được vị trí của mình trên thị trường. Hanosimex là một công ty lớn thuộc Tổng Công ty Dệt May Hà Nội, đã có mặt trên thị trường một thời gian khá lâu, nên Công ty cũng đã có những ảnh hưởng, vị trí nhất định trong người tiêu dùng trong nước. Song để không ngừng nâng cao thế mạnh trên khu vực thị trường này, đòi hỏi Công ty cần chú trọng hơn nữa đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Sau một thời gian thực tập tại Công ty Dệt May Hà Nội, cùng với sự tư vấn, hướng dẫn giúp đỡ của các cô chú phòng kế hoạch thị trường, cùng thầy giáo hướng dẫn tôi đã mạnh dạn lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt may trên thị trường nội địa của Công ty Dệt May Hà Nội”. Sản phẩm dệt may gồm nhiều chủng loại khác nhau. Trong phạm vi của đề tài này, tác giả chủ yếu nghiên cứu về sản phẩm dệt kim. Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn được chia làm 3 chương: Chương I: Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp dệt may. Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt may ở Công ty Dệt may Hà Nội. Chương III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt may trên thị trường nội địa của Công ty Dệt May Hà Nội. CHƯƠNG I LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA DOANH NGHIỆP DỆT MAY I. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP DỆT MAY 1. Khái niệm Tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp dệt may luôn phải cố gắng tự tổ chức, quản lý mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của mình để làm sao đạt được các mục tiêu ban đầu mà mình đưa ra. Không giống như trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, mỗi doanh nghiệp chỉ việc ngồi sản xuất rồi tiêu thụ, phân phối sản phẩm của mình theo đúng kế hoạch của Nhà nước. Quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá trong nền kinh tế thực chất chỉ là việc giao hàng đến những địa điểm quy định. Khách hàng phải mua những gì mà doanh nghiệp sản xuất được, mà việc mua hàng vẫn cứ rất khó khăn “tranh cướp nhau”. Doanh nghiệp không cần phải lo lắng cho việc đầu ra của mình mà chỉ việc sản xuất ra sản phẩm. Nhưng khi nền kinh tế chuyển sang kinh tế thị trường thì gắn liền với nó là sự cạnh tranh rất khốc liệt. Các doanh nghiệp dệt may sản xuất ra sản phẩm đã khó khăn nhưng việc tiêu thụ sản phẩm còn khó khăn hơn. Lúc này để tiêu thụ được sản phẩm các doanh nghiệp phải vắt óc, lăn lộn ngoài thị trường để tìm kiếm khách hàng cho doanh nghiệp mình. Bởi thực tế là nhiều doanh nghiệp có sản phẩm tốt nhưng vẫn không tiêu thụ được, không thể trang trải cho các khoản chi phí dẫn đến thua lỗ hoặc tồi tệ hơn là phá sản. Điều này đã chứng tỏ rằng vấn đề tiêu thụ sản phẩm đã trở nên rất quan trọng và khó khăn cho các doanh nghiệp, nó có thể đưa doanh nghiệp đi đến thành công nhưng cũng có thể đưa doanh nghiệp đi đến thất bại. Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì mà lại quan trọng đến vậy? Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình tái sản xuất: Sản xuất – phân phối – trao đổi – tiêu dùng sản phẩm. Với doanh nghiệp dệt may, cũng như bất kỳ một doanh nghiệp nào khác dù là khâu cuối cùng nhưng tiêu thụ sản phẩm dệt may lại là vấn đề then chốt quyết định sự thành bại của các doanh nghiệp dệt may. Nhưng không chỉ có một cách hiểu duy nhất về tiêu thụ sản phẩm mà thực tế thì có rất nhiều cách hiểu khác nhau về vấn đề này. Theo nghĩa hẹp: “Việc tiêu thụ sản phẩm dệt may là việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm dệt may từ người bán sang người mua, đồng thời gắn liền với sự thanh toán giữa người mua và người bán”. Với cách hiểu này thì tiêu thụ chỉ được hiểu một cách đơn giản là sự bán hàng, là một khâu mà ở đó người mua nhận được hàng hoá còn người bán thì được thu tiền. Khi bước sang cơ chế quản lý của nền kinh tế thị trường thì việc tiêu thụ sản phẩm được tổ chức, thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Lúc này tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa rộng thì: “ Tiêu thụ sản phẩm dệt may là một quá trình kinh tế bao gồm từ khâu nghiên cứu thị trường, dự báo nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ xúc tiến bán hàng… nhằm đạt được mục đích là hiệu quả kinh tế cao nhất”. Lại có cách quan niệm khác về tiêu thụ sản phẩm, quản trị kinh doanh truyền thống lại cho rằng: “Tiêu thụ sản phẩm dệt may là hoạt động đi sau sản xuất, chỉ thực hiện được khi đã sản xuất được sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm dệt may là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh dệt may, là khâu lưu thông hàng hoá”. Chính hoạt động này làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn ra liên tục, nhịp nhàng. Có thể có nhiều cách hiểu và quan niệm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt may như: coi tiêu thụ sản phẩm chỉ là bán hàng, là một khâu của quá trình tái sản xuất, là một bộ phận… hay quan niệm nó là một quá trình phức tạp. Nhưng bản chất của tiêu thụ sản phẩm có thể hiểu một cách thống nhất là: “Tiêu thụ sản phẩm dệt may là một quá trình thực hiện giá trị hàng hoá, quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm dệt may là từ hàng sang tiền và sản phẩm dệt may chỉ được coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng”. Tiêu thụ sản phẩm dệt may trên thị trường nội địa là việc tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra trong phạm vi biên giới của nước đó. Hoạt động tiêu thụ phản ánh sức mạnh thực tế cũng như cả kỳ vọng của nhà kinh doanh vào việc đầu tư sản xuất kinh doanh của mình. Cần xem xét tiêu thụ sản phẩm luôn đi trước sản xuất, có như vậy mới có một quá trình nghiên cứu, chuẩn bị kỹ lưỡng cho việc bán cái mà thị trường cần chứ không phải là cái mà doanh nghiệp có. 2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm dệt may Tiêu thụ sản phẩm dệt may là khâu cuối cùng trong toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp dệt may. Kết quả tiêu thụ phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động này khẳng định doanh nghiệp dệt may có thực hiện được những mục tiêu mà mình đề ra hay không, chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường là như thế nào?. Chính vì vậy mà vấn đề tiêu thụ sản phẩm phải được đặt lên hàng đầu, nó là cơ sở, là căn cứ để quyết định hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. * Tiêu thụ sản phẩm dệt may là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất. Quá trình sản xuất kinh doanh là một quá trình phức tạp gồm 4 khâu: sản xuất – phân phối – trao đổi – tiêu dùng. Mỗi khâu đảm nhận một nhiệm vụ nhất định và chúng có mối quan hệ, tác động qua lại thống nhất, chặt chẽ và tương hỗ lẫn nhau. Trong đó, tiêu thụ là một khâu quan trọng, nó có vai trò quyết định tới các khâu còn lại, bởi vì sản phẩm sản xuất ra là để bán trên thị trường và doanh nghiệp chỉ sản xuất kinh doanh cái mà thị trường cần chứ không sản xuất kinh doanh cái mà doanh nghiệp sẵn có. Sản phẩm hàng hoá sản xuất ra mà không tiêu thụ được thì quá trình sản xuất không thể tiếp tục diễn ra. Việc tiêu thụ sản phẩm sẽ làm cho quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục. Vì vậy khi quá trình tiêu thụ sản phẩm tốt, có hiệu quả thì doanh nghiệp mới bù đắp được chi phí và thu được lợi nhuận để thực hiện tiếp quá trình sản xuất, bảo đảm cho sự tồn tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp. * Tiêu thụ sản phẩm dệt may giữ vai trò quan trọng trong việc thực hiện mục tiêu sản xuất và duy trì, phát triển, mở rộng thị trường của doanh nghiệp dệt may. Tiêu thụ sản phẩm dệt may là quá trình đưa các sản phẩm dệt may từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng, nó là cầu nối giữa những người sản xuất, phân phối với người tiêu dùng. Để có thể tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp dệt may cần phải tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp, quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của khách hàng và sự cần thiết của các hoạt động dịch vụ. Có thể đánh giá vị thế của một doanh nghiệp trên thị trường bằng tỷ số giữa doanh số bán ra của doanh nghiệp với tổng lượng hàng hoá bán ra trên thị trường. Tỷ trọng này càng lớn thì chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp trên thị trường thông qua thị phần của nó, điều này sẽ giúp doanh nghiệp tạo và giữ uy tín trên thị trường. * Tiêu thụ sản phẩm dệt may là tiền đề để giúp doanh nghiệp dệt may xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh. Thông qua việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có thể nắm bắt được nhu cầu cũng như thị hiếu của người tiêu dùng trên từng khu vực thị trường đối với mỗi loại sản phẩm. Từ đó, doanh nghiệp tiến hành xây dựng các kế hoạch phù hợp, đề ra những biện pháp hữu hiệu để thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trường bằng việc thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Tiêu thụ sản phẩm còn mang lại những thông tin rộng rãi về thị trường giúp cho doanh nghiệp đưa ra được những quyết định đúng đắn để việc sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao. Trong điều kiện mở cửa nền kinh tế hội nhập với các nước trong khu vực và trên thế giới thì việc tiêu thụ sản phẩm sẽ là chiếc cầu nối thắt chặt thêm mối quan hệ hợp tác quốc tế, thúc đẩy thương mại quốc tế, nối liền thị trường trong nước và thị trường quốc tế. * Quá trình tiêu thụ sản phẩm dệt may ảnh hưởng đến quá trình lưu thông của toàn xã hội. Nếu sự ngưng đọng sản phẩm hàng hoá trong các tổ chức thương mại và các doanh nghiệp càng được rút ngắn thì tốc độ chu chuyển sản phẩm hàng hoá trong nền kinh tế ngày càng tăng lên, góp phần đẩy mạnh quá trình tái sản xuất – xã hội. Để hoạt động sản xuất kinh doanh được tiến hành thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được tổ chức tốt. Việc quản lý tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp thường dựa trên cơ sở các chứng từ nhập, xuất kho thành phẩm theo quy định của doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, lượng sản phẩm tiêu thụ là những sản phẩm đã xuất kho thành phẩm để giao cho khách hàng và nhận được tiền. Tóm lại, việc phát huy thế mạnh của tiêu thụ sản phẩm sẽ mang lại hiệu quả to lớn cho doanh nghiệp. Hệ thống tiêu thụ hợp lý, khoa học sẽ góp phần làm giảm giá hàng hoá vì nó giảm được đáng kể chi phí lưu thông. Mặt khác, tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp dệt may đẩy mạnh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn, góp phần nâng cao lợi nhuận đồng thời nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, từng bước tạo điều kiện cho hàng hoá của doanh nghiệp có được sức cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường, phục vụ tốt hơn mọi nhu cầu của khách hàng và đem lại hiệu quả cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. II. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DỆT MAY TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA Tiêu thụ sản phẩm dệt may là một hoạt động giữ vai trò hết sức quan trọng, nó đánh giá cả một quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có đạt hiệu quả hay không? Vậy làm thế nào để có thể xây dựng được một phương thức tiêu thụ sản phẩm tối ưu? Trả lời câu hỏi này thật không đơn giản, chúng ta có thể tham khảo ý kiến của các doanh nhân đã thành công trong việc tiêu thụ các sản phẩm của mình thì cũng không thể tìm ra một câu trả lời chính xác hay chung nhất được. Song một phương thức tiêu thụ sản phẩm tối ưu thì trước hết phải hội tụ đầy đủ các khả năng vượt qua các chướng ngại trên con đường đi tới mục tiêu mà doanh nghiệp mình đã lựa chọn. Để thực hiện được yêu cầu này thì đòi hỏi các doanh nghiệp dệt may phải giải quyết hàng loạt các vấn đề, trong đó vấn đề cốt lõi xuyên suốt tư tưởng hành động của doanh nghiệp là phải tạo dựng được mối quan hệ tốt đẹp với cộng đồng, có khả năng duy trì việc sản xuất và kinh doanh ổn định, vững chắc và có khả năng mở rộng thị trường. Nhưng chúng ta không nên và cũng không thể hi vọng có được một công thức bất biến về một phương thức tiêu thụ đúng đắn. Song chúng ta cũng có những căn cứ sau đây làm kinh nghiệm: Hướng tới lợi ích của người tiêu dùng: Sản phẩm được sản xuất ra là để phục vụ người tiêu dùng. Nếu các sản phẩm dệt may được sản xuất ra nhưng không được tiêu dùng cũng có nghĩa là các sản phẩm đó không được người tiêu dùng chấp nhận khi đó việc sản xuất trở thành vô nghĩa. Trong nền kinh tế thị trường, chiến thắng sẽ thuộc về ai biết hành động theo phương châm “khách hàng là tất cả”. Xây dựng hoàn chỉnh mạng lưới tiêu thụ: Trong việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ cần phải đánh giá được các loại trung gian, vai trò của họ trong mạng lưới tiêu thụ. Tìm được và đưa ra những căn cứ xây dựng mạng lưới tiêu thụ chính xác và phù hợp. Cơ chế thị trường tổ chức tinh vi, vận hành một cách vô thức trong đó người tiêu dùng và doanh nghiệp tác động lẫn nhau để xác định ba vấn đề chính trong kinh doanh. Việc tiêu thụ sản phẩm bây giờ đòi hỏi các nhà kinh doanh phải trăn trở suy nghĩ để có được một phương thức kinh doanh phù hợp, hiệu quả nhất. Đặc biệt trong thời đại bùng nổ thông tin, thời đại khoa học kỹ thuật bùng nổ như vũ bão, sản phẩm cần tiêu thụ có hàng ngàn, hàng vạn loại khác nhau. Vì vậy, trong điều kiện hiện nay, để hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt may có hiệu quả cần phải thực hiện các yêu cầu sau: - Phải ngiên cứu và nắm rõ tình hình sản phẩm dệt may trên thị trường để kịp thời thay đổi mẫu mã, sản phẩm cho phù hợp nhằm chiếm lĩnh thị trường. Không ngừng cải tiến hình thức, nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo ra những mẫu mã, kiểu dáng, kích cỡ phù hợp với xu thế phát triển của khoa học kỹ thuật và lối sống hiện đại. - Phải bằng mọi cách tổ chức quản lý, nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm để tạo điều kiện giảm giá bán nếu sản phẩm thực sự không có sự cải tiến gì về hình thức và chất lượng. - Tăng cường công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, mở rộng mạng lưới tiêu thụ, áp dụng linh hoạt các hình thức và phương thức thanh toán, kết hợp sử dụng hệ thống giá linh hoạt, mềm dẻo nhằm mục đích tối đa hoá sự tiện lợi cho khách hàng trong mua bán, trên cơ sở đó, kích thích nhu cầu tiêu dùng và tạo điều kiện khai thác triệt để nhu cầu tiềm năng. - Cần tạo dựng và giữ gìn sự tín nhiệm của khách hàng với thương hiệu và sản phẩm của doanh nghiệp mình. Đây là một bài toán rất khó cho các doanh nghiệp, đặc biệt với đặc thù của doanh nghiệp dệt may lại càng khó. Vì trên thị trường có quá nhiều chủng loại sản phẩm và rất nhiều nhà cung cấp có thương hiệu, nhãn hiệu nổi tiếng. Mặt khác người tiêu dùng Việt Nam lại thường không trung thành với một nhãn hiệu và nhà cung cấp nào trong thời gian dài. - Cuối cùng là phải đón bắt được nhu cầu tiềm năng của khách hàng đối với từng loại sản phẩm cụ thể của doanh nghiệp để chuẩn bị cho tương lai. Nhà sản xuất thông qua tiêu thụ để nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, yêu cầu về sản phẩm, để từ đó mở rộng hướng kinh doanh, tạo ra những sản phẩm mới, tìm kiếm khả năng và biện pháp thu hút khách hàng… Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường, xác định các nhu cầu của thị trường, sử dụng tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm. Theo quan điểm kinh doanh hiện đại thì những nội dung chủ yếu của quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm được mô tả qua sơ đồ 1.1: Thị trường Sản phẩm Dịch vụ Giá,doanh số Ngân quỹ Phân phối và giao tiếp Phối hợp và tổ chức thực hiện các KH Quản lý dự trữ và hoàn thiện SP Quản lý hệ thống PP Quản lý lực lượng bán Tổ chức bán hàng và cung cấo DV Nghiên cứu thị trường Hàng hoá dịch vụ Lập các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Thị trường Thông tin thị trường Sơ đồ 1.1: Nội dung chủ yếu của quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1. Nghiên cứu thị trường dệt may trên thị trường nội địa Lựa chọn thị trường mục tiêu Thị trường dệt may rất rộng lớn, các doanh nghiệp dệt may không thể thoả mãn tốt tất cả thị trường nên việc lựa chọn thị trường là vấn đề hết sức cần thiết khi doanh nghiệp đưa ra các chiến lược của mình. Thực tế hiện nay thì việc lựa chọn thị trường đối với doanh nghiệp là rất phong phú. Có những doanh nghiệp chỉ tập trung vào khu vực thị trường xuất khẩu mà không chú trọng phát triển tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình trên thị trường trong nước. Đây cũng là một cách để doanh nghiệp dệt may tập trung cho thương hiệu, chỗ đứng của doanh nghiệp mình trên thị trường. Thị trường mục tiêu của doanh nghiệp bao gồm một hay một vài nhóm khách hàng mà hoạt động marketing của doanh nghiệp dệt may nhằm vào. Việc phân khúc thị trường đã làm bộc lộ ra những cơ hội của khúc thị trường đang xuất hiện. Sau đó Công ty phải đánh giá các khúc thị trường khác nhau và quyết định lấy bao nhiêu khúc thị trường và những khúc thị trường làm mục tiêu. Khi đánh giá các khúc thị trường khác nhau Công ty phải xem xét ba yếu tố cụ thể là quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường, mức độ hấp dẫn về cơ cấu thị trường, những mục tiêu và nguồn tài nguyên của Công ty. Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm dệt may trên địa bàn nhất định, trong một thời gian nhất định. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới tiêu thụ cũng như hiệu quả của công tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp nhận biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của người tiêu dùng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, biết được các biến động về thu nhập, giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh phù hợp. * Quy mô và sức tăng trưởng của khúc thị trường Câu hỏi đầu tiên là: Khúc thị trường tiềm ẩn có những đặc điểm về quy mô và mức tăng trưởng vừa sức không? “Quy mô vừa sức” là một yếu tố có tính tương đối. Những công ty lớn ưa thích những khúc thị trường có khối lượng tiêu thụ lớn và thường coi nhẹ hay bỏ qua những khúc thị trường nhỏ. Những công ty nhỏ thì lại tránh những khúc thị trường lớn, bởi vì chúng đòi hỏi quá nhiều nguồn tài nguyên. Mức tăng trưởng của thị trường dệt may thường là một đặc điểm mong muốn, vì các công ty nói chung đều muốn có mức tiêu thụ và lợi nhuận ngày càng tăng. Song các đối thủ cạnh tranh sẽ nhanh chóng xâm nhập những khúc thị trường đang tăng trưởng và làm giảm đi khả năng sinh lời của chúng. Hiện nay, thị trường tiêu dùng trong nước có rất nhiều biến đổi tác động tích cực đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đặc biệt với quy mô dân số nước ta là rất lớn càng mở ra một quy mô thị trường, các phân khúc thị trường cho các doanh nghiệp khai thác. Đối với thị trường trong nước Công ty cần có chiến lược cho từng khu vực, từng miền khác nhau. Đối với thị trường miền Bắc: Công ty đang tiến hành xâm nhập sâu vào thị trường, phát triển các đại lý bán hàng ở Hà Nội, Hải Phòng, Hà Tây... và tập trung chủ yếu ở thị trường Hà Nội. Đây là một chiến lược đúng đắn bởi thị trường này đã quen với sản phẩm của Công ty. Tuy nhiên, các tỉnh xung quanh Hà Nội như Bắc Ninh, Bắc Giang, Thái Nguyên… Công ty vẫn chưa có hệ thống kênh phân phối ở đó. Công ty cần tiếp tục khai thác các đoạn thị trường tiềm năng này. Đối với thị trường các tỉnh miền Trung và miền Nam: Công ty cần phải tăng cường mở rộng hơn nữa do hiện nay, thị trường của Công ty trên hai miền này còn có quy mô nhỏ, và sự cạnh tranh rất lớn của các đối thủ cạnh tranh. Tại các thành phố như Huế, thành phố Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh… Công ty cũng đã triển khai xây dựng một số cửa hàng, chi nhánh song còn quá ít và tốc độ tăng chậm. Thị trường này xa nơi sản xuất nên Công ty có thể lựa chọn phương thức xây dựng nhà máy và tiêu thụ tại chỗ. Thị trường miền Trung sức mua thấp do mức sống chưa cao song ở một số điểm như Huế, Vinh, Đà Nẵng… thì lại là những thị trường đầy triển vọng. * Đánh giá khả năng sinh lời của các khúc thị trường Một khúc thị trường có thể có quy mô và mức tăng trưởng mong muốn nhưng lại thiếu tiềm năng sinh lời. Có năm lực lượng quyết định mức độ hấp dẫn nội tại về lợi nhuận lâu dài của một thị trường hay khúc thị trường. 1. Mối đe doạ của sự kình địch mạnh mẽ trong khúc thị trường: Một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn, nếu nó có quá nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh hay tấn công. Bức tranh sẽ càng tồi tệ hơn, nếu thị trường dệt may đó đã ổn định hay đang suy thoái, nếu tăng thêm năng lực sản xuất lên quá nhiều, nếu chi phí cố định cao hay nếu các đối thủ cạnh tranh đều đã đầu tư quá nhiều để bám trụ tại khúc thị trường đó. Tình hình này sẽ dẫn đến các cuộc chiến tranh giá cả thường xuyên, những trận chiến quảng cáo cùng những đợt tung ra sản phẩm mới sẽ làm cho các công ty phải chi rất nhiều tiền để cạnh tranh. Có thể nói đối với thị trường sản phẩm dệt may nước ta hiện nay, thì mối đe doạ lớn nhất là việc thâm nhập của các sản phẩm dệt may các nước khu vực Đông Nam Á tràn vào và đặc biệt là của Trung Quốc. 2. Mối đe doạ của những kẻ mới xâm nhập: Một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn nếu nó có thể thu hút những đối thủ cạnh tranh mới, những công ty sẽ mang những năng lực cạnh tranh mới, những nguồn tài nguyên đáng kể và phấn đấu để tăng thị phần. Việc là thành viên của WTO, đang và đã đưa ra cho các doanh nghiệp những thách thức mới. Hàng hoá của các nước thành viên sẽ thâm nhập vào thị trường nước ta rất lớn với mức thuế suất không cao, sẽ đưa ra cho các doanh nghiệp dệt may những thách thức mới. 3. Mối đe doạ về những sản phẩm thay thế: Một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn khi có những sản phẩm thay thế thực tế hay tiềm ẩn. Các sản phẩm thay thế sẽ tạo ra giới hạn đối với giá cả và lợi nhuận mà một khúc thị trường có thể kiếm được. 4. Mối đe doạ của quyền thương lượng ngày càng lớn của người mua: Một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn nếu người mua có quyền thương lượng lớn hoặc ngày càng tăng. Người mua sẽ cố gắng buộc phải giảm giá, đòi hỏi chất lượng và dịch vụ cao hơn và đặt các đối thủ cạnh tranh vào thế đối lập nhau và ảnh hưởng đến khả năng sinh lời của người bán. Ngày nay, để mua được một sản phẩm dệt may khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn khác nhau, quyền thương lượng của khách hàng ngày càng tăng lên cũng là một thách thức cho các nhà sản xuất. 5. Mối đe doạ về quyền thương lượng ngày càng tăng của người cung ứng: Một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn nếu người cung ứng của công ty có thể nâng giá hay giảm chất lượng. Những người cung ứng có xu hướng trở nên có quyền lực mạnh hơn khi họ tập trung và có tổ chức, khi có ít sản phẩm thay thế, khi sản phẩm nhận được cung ứng là một đầu vào quan trọng và khi chi phí chuyển đổi cao. * Mục tiêu và nguồn lực của các doanh nghiệp dệt may Ngay cả khi một khúc thị trường lớn, đang tăng trưởng và hấp dẫn về cơ cấu, công ty vẫn cần xem xét những mục tiêu và nguồn lực của bản thân mình so với khúc thị trường đó. Một khúc thị trường hấp dẫn có thể bị loại bỏ bởi vì chúng không phù hợp với mục tiêu lâu dài của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp dệt may ở Việt Nam có một lợi thế rất lớn so với nước ngoài là có nguồn nhân lực rất lớn, giá nhân công thấp nên việc hạ thấp giá thành hơn so với các đối thủ cạnh tranh là có thể làm được. Đây sẽ là một thuận lợi khi doanh nghiệp lựa chọn các mục tiêu cao hơn. Nếu khúc thị trường nào đó phù hợp với những mục tiêu của mình, doanh nghiệp vẫn phải xem xét có đủ khả năng và nguồn lực để có thể thành công trong khúc thị trường đó không. Mỗi khúc thị trường đều có những yếu tố nhất định để thành công, cần loại bỏ khúc thị trường đó nếu doanh nghiệp thiếu một hay nhiều yếu tố và không có điều kiện để tạo được những khả năng cần thiết. Song cho dù doanh nghiệp có đủ năng lực cần thiết, thì nó vẫn phải phát triển một số ưu thế trội hơn. Doanh nghiệp chỉ nên xâm nhập những khúc thị trường nào mình có thể cung ứng giá trị lớn hơn. Ngoài ra doanh nghiệp cần so sánh những điểm mạnh, điểm yếu với các đối thủ cạnh tranh để tìm được khúc thị trường thích hợp với mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp. Khi lựa chọn thị trường mục tiêu cần dựa vào các yếu tố: - Mục tiêu của doanh nghiệp: xâm nhập thị trường mới hay duy trì phát triển thị trường cũ. - Đặc điểm về sản phẩm của doanh nghiệp. - Khả năng tài chính của doanh nghiệp. - Chu kỳ sống của sản phẩm. - Sự hấp dẫn của đoạn thị trường. Dự báo thị trường tiêu thụ sản phẩm dệt may Dự báo thị trường tiêu thụ sản phẩm dệt may bao gồm việc dự báo doanh số ngành, doanh số của doanh nghiệp và thị phần của doanh nghiệp khi doanh nghiệp khai thác khúc thị trường đó. Công tác dự báo giữ vai trò rất quan trọng vì nó đưa ra cái nhìn tổng quát ban đầu về thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp định xâm nhập. Các đối thủ cạnh tranh, khả năng sinh lời và dự báo khoản lợi nhuận mà doanh nghiệp có thể đạt được là bao nhiêu… Thị phần thể hiện sức mạnh tương đối của doanh nghiệp dệt may trên thị trường. Thị phần tuyệt đối chúng được đo bằng doanh số của doanh nghiệp chia cho tổng số của ngành, trong khi thị phần tuyệt đối phục vụ bằng tỷ số giữa doanh số của doanh nghiệp trên thị trường được doanh nghiệp phục vụ, tức là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp và tổng doanh số của ngành trên thị trường phục vụ đó. Thị phần tương đối thể hiện sức mạnh tương đối của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh dẫn đầu hoặc một nhóm đối thủ cạnh tranh dẫn đầu. Việt Nam được đánh giá là thị trường khá ổn định và đó là một điều kiện rất tốt để các doanh nghiệp dệt may thu hút được nhiều đơn đặt hàng. Việc dự báo nhu cầu của thị trường tiêu thụ sản phẩm, dù là dự báo tiêu thụ hay ước tính tiềm năng thị trường, có thể dựa trên nhiều phương pháp, từ những ước đoán thô sơ tới những mô hình thống kê phức tạp. Một số phương pháp thường dùng để dự báo bao gồm: phân tích yếu tố thị trường, điều tra ý định mua sắm, phân tích dữ liệu quá khứ, tổng hợp ý kiến của lực lượng bán hàng, tổng hợp ý kiến của các chuyên gia, thử nghiệm thị trường. Ngoài ra còn một số phương pháp thống kê dự báo trên dữ liệu theo thời gian như: Phương pháp tốc độ tăng trưởng bình quân, phương pháp trung bình di động… 2. Lập kế hoạch tiêu thụ và chuẩn bị sản phẩm dệt may để xuất bán Xây dựng một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng để đảm bảo cho quá trình sản xuất – kinh doanh của doanh nghiệp dệt may tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đã định. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất kỹ thuật và tài chính của doanh nghiệp dệt may. Việc xây dựng kế hoạch đảm bảo hướng đi đúng đắn cho doanh nghiệp trong suốt một quá trình kinh doanh nên cần được đầu tư hợp lý cho hoạt động này. 2.1. Định giá sản phẩm dệt may Chính sách giá cho mỗi sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận và do đó dẫn đến sự phát triển và tồn tại của sản xuất kinh doanh nói chung và của doanh nghiệp nói riêng, vì vậy không thể xây dựng chính sách giá một cách bất hợp lý, chủ quan, tuỳ tiện. Việc định giá cho một sản phẩm mới hay một sản phẩm đã có mặt trên thị trường đều phải theo một quy trình. Tuy vậy, việc định giá cho sản phẩm đã có bán thường dễ hơn cho sản phẩm mới. Quy trình định giá cho một sản phẩm dệt may: * Lựa chọn mục tiêu định giá: Mọi hoạt động marketing, bao gồm cả mục tiêu định giá đều phải định hướng mục tiêu. Do đó, nhà quản lý cần xác định mục tiêu định giá trước khi định một mức giá cụ thể. Mặc dù vậy, ít doanh nghiệp đặt ra một mục tiêu định giá rõ ràng trước khi đưa ra giá. Có các mục đích định giá như sau: - Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận - Định giá nhằm mục tiêu bảo đảm mức thu nhập được xác định trước. - Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng - Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường. - Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu. - Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả. * Xác định đặc điểm của cầu: Để định giá cho sản phẩm, doanh nghiệp dệt may cần phải xác định được đặc điểm của cầu đối với sản phẩm đó. Điều này là dễ làm đối với một sản phẩm đã có bán hơn là đối với một sản phẩm mới. Có hai bước cần làm là xác định giá cả kỳ vọng của thị trường và ước tính lượng bán hàng ở các mức khác nhau. Độ co giãn của cầu sản phẩm dệt may theo giá là một thông số quan trọng phản ánh hành vi của thị trường trong việc mua sắm sản phẩm. Độ co giãn của cầu sản phẩm dệt may theo giá phản ánh lượng mua sắm của một sản phẩm dệt may ở những mức giá khác nhau. Nếu cầu là co giãn, doanh nghiệp ít có cơ hội đặt giá cao và ngược lại nếu cầu không co giãn, doanh nghiệp có thể định giá cao hoặc tăng giá. * Xác định chi phí: Nhà marketing rất cần biết chi phí của một đơn vị sản phẩm (hay giá thành đơn vị) mà doanh nghiệp làm ra là bao nhiêu và khả năng hạ chi phí đơn vị này khi lượng sản xuất tăng lên. Để biết được điều này người ta thường phân tổng chi phí kinh doanh thành các chi phí cố định và chi phí biến đổi. Việc xác định các chi phí này cũng như khuynh hướng tương lai của chúng là rất quan trọng đối với việc định giá sản phẩm hiện tại và lâu dài. * Phân tích chi phí, giá, sản phẩm và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh: Việc so sánh giá thành sản phẩm của doanh nghiệp dệt may với đối thủ cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp biết được họ đang có lợi thế hay ở trong tình thế bất lợi về chi phí. Về giá, doanh nghiệp có thể cử người đi mua hàng hoặc sưu tầm các báo giá của đối thủ cạnh tranh để biết chính sách giá của đối thủ. Qua việc mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp có thể đánh giá về chất lượng sản phẩm của đối thủ, dựa vào ý kiến của khách hàng mà có thể đặt được mức giá hợp lý. Doanh nghiệp cũng cần nắm bắt những thông tin về dịch vụ kèm theo và các hỗ trợ về phân phối cũng như xúc tiến bán và nghiên cứu cẩn thận để biết được tổng lợi ích mà đối thủ dành cho khách hàng so với giá mà khách hàng phải trả. * Lựa chọn phương pháp định giá: Có hai nhóm phương pháp định giá là định giá hướng chi phí và định giá hướng thị trường. Trong các phương pháp định giá hướng chi phí, chi phí được coi là quan trọng nhất để định ra giá bán. Doanh nghiệp chi phí rồi cộng thêm một mức lợi nhuận mong đợi để đưa ra giá bán. Trong các phương pháp định giá hướng thị trường, đối thủ cạnh tranh và khách hàng được coi là quan trọng nhất để định ra giá bán. * Lựa chọn giá cuối cùng: Trước khi doanh nghiệp đi đến giá cuối cùng, một số yếu tố khác cần được cân nhắc như: - Tác động tâm lý của giá tới người mua. - Ảnh hưởng của các thành phần khác trong hỗn hợp marketing đến giá. - Ảnh hưởng của giá đến các bên khác (lực lượng bán hàng, nhà trung gian, đối thủ cạnh tranh, chính phủ) Chiến lược định giá sản phẩm dệt may Sau khi xác định được mức giá cơ sở, doanh nghiệp sẽ phải thiết kế các chiến lược định giá để tạo nên sự phù hợp với mục tiêu của hỗn hợp marketing cho các dòng sản phẩm, các nhóm khách hàng khác nhau, những khu vực địa lý khác nhau và trong những hoàn cảnh mua khác nhau. Các chiến lược định giá mà doanh nghiệp thường áp dụng là: - Các chiến lược định giá gia nhập thị trường - Các chiến lược định giá theo khu vực địa lý - Chiết khấu và bớt giá - Chiến lược một giá và giá linh hoạt - Định giá kích thích tiêu thụ - Định giá cho hỗn hợp sản phẩm Cách thức điều chỉnh giá của sản phẩm Sau khi đã đưa ra một mức giá cố định ban đầu, doanh nghiệp đôi khi phải thay đổi giá cho phù hợp với những diễn biến mới của môi trường vĩ mô và nhu cầu của khách hàng hoặc sự thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp sẽ có các cách như sau: - Chủ động thay đổi giá + Giảm giá khi dư năng lực sản xuất, thị phần giảm sút, muốn bá chủ thị trường nhờ giá thấp. Tuy nhiên cách làm này có một số rủi ro như rủi ro về chất lượng cảm nhận, rủi ro về thị phần hoặc rủi ro về tài chính. + Tăng giá khi đối mặt với chi phí leo thang, phát hiện thấy nhu cầu đối với sản phẩm của doanh nghiệp là cao. Doanh nghiệp có thể thực hành theo các cách như bán giá trễ, điều khoản leo thang, phá gói sản phẩm và dịch vụ rút bớt chiết khấu. Và các doanh nghiệp thường dùng kiểu tăng giá từ từ nhiều lần hơn là kiểu tăng giá nhiều ngày một lần. - Phản ứng trước những thay đổi về giá của các đối thủ cạnh tranh như giữ giá, tăng chất lượng cảm nhận, giảm giá, tăng giá và tăng chất lượng, tung ra một sản phẩm mới với giá thấp hơn… 2.2. Chuẩn bị sản phẩm để xuất bán Đây là một khâu giữ vai trò khá quan trọng trong quá trinh tiêu thụ sản phẩm. Chuẩn bị sản phẩm để xuất bán là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông. Muốn cho quá trình lưu thông sản phẩm hàng hoá được liên tục, không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp dệt may cần chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở các kho như: Tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho - bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng. Việc sắp xếp vị trí của các kho hàng ảnh hưởng rất lớn đến việc tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp. 3. Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm dệt may 3.1. Lựa chọn kênh phân phối Tiêu thụ sản phẩm dệt may có thể được thực hiện bằng nhiều hình thức khác nhau, theo đó sản phẩm dệt may vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng tiêu thụ sản phẩm có thể được tiêu thụ qua kênh trực tiếp hoặc gián tiếp. Một kênh phân phối là một hệ thống gồm những cá nhân, tổ chức có liên hệ qua lại với nhau, tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến người sử dụng. Trên thực tế thì tuỳ thuộc vào quy mô, loại hình kinh doanh và sản phẩm của mỗi doanh nghiệp mà có cách lựa chọn kênh phân phối phù hợp với doanh nghiệp mình. Có nhiều loại kênh phân phối khác nhau như: Kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp, kênh phân phối dài, kênh phân phối ngắn, kênh phân phối hỗn hợp…Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp hay không có vai trò hết sức quan trọng trong việc rút ngắn chu trình tiêu thụ sản phẩm và giảm chi phí cho doanh nghiệp. 3.2. Thiết kế kênh phân phối sản phẩm Những doanh nghiệp dệt may tương tự nhau có thể có những kênh phân phối khác nhau. Một doanh nghiệp muốn kênh phân phối của mình không chỉ đáp ứng những nhu cầu của khách hàng mà còn đem lại lợi thế cạnh tranh. Một số doanh nghiệp đã tạo nên sự khác biệt nhờ hệ thống phân phối của họ rộng khắp hoặc chọn lọc và có phong cách đặc biệt. Để thiết kế các kênh phân phối thoả mãn khách hàng và giành thắng lợi trong cạnh tranh cần có một cách tiếp cận mang tính hệ thống. Để thiết kế được một hệ thống kênh phân phối cần thực hiện được các nội dung sau đây: - Nghiên cứu, phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh phân phối. - Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối. - Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối - Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối. - Lực lượng bán hàng trong kênh. - Người mua trung gian trong kênh phân phối. - Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối Khi thiết kế kênh phân phối sản phẩm cần chú ý đến cường độ phân phối. Sau khi xác định được kiểu kênh phân phối, doanh nghiệp sẽ lựa chọn một cường độ phân phối phù hợp. Cường độ thể hiện số lượng các nhà trung gian sẽ tham gia vào phân phối sản phẩm của doanh nghiệp trong một khu vực địa lý cụ thể là nhiều hay ít. Có hai loại cường độ phân phối là: - Phân phối rộng rãi là hình thức phân phối thông qua mọi nhà trung gian có nhu cầu phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Hình thức này hay được dùng đối với hàng tiện dụng, tức là những sản phẩm có mức độ quan tâm ít khi mua. - Phân phối chọn lọc là hình thức phân phối thông qua một số lượng hạn chế các nhà trung gian. Trong trường hợp này các nhà trung gian được tuyển chọn kỹ lưỡng từ nhà sản xuất để đảm bảo rằng họ đáp ứng được các yêu cầu mà nhà sản xuất đưa ra về kinh nghiệm, phân phối, khả năng tài chính… Hình thức này được sử dụng đối với hàng mua có cân nhắc và trong giai đoạn giới thiệu, tăng trưởng, bão hoà của chu kỳ sống của sản phẩm. Có nhiều dạng kênh phân phối sản phẩm như: kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp, kênh phân phối hỗn hợp… mà doanh nghiệp có thể sử dụng sao cho phù hợp nhất với đặc điểm mặt hàng và tiềm lực của doanh nghiệp mình. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Lực lượng bán hàng của DN Lực lượng bán hàng Người bán của doanh nghiệp lẻ Lực lượng bán hàng Người bán của DN buôn C1 Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối sản phẩm dệt may Kênh phân phối trực tiếp là hình thức doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng không qua một khâu trung gian nào. Hình thức tiêu thụ này có ưu điểm Người sản xuất ( tổ chức đầu nguồn) Người sử dụng sản phẩm Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán buôn C2 Người Bán lẻ là giảm được chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của mình… song nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều thời gian công sức vào quá trình tiêu thụ sản phẩm. Kênh phân phối gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng thông qua khâu trung gian. Kênh tiêu thụ dài hay ngắn tuỳ thuộc vào nhiều hay ít các nhà trung gian. 3.3. Phân phối sản phẩm vào các kênh phân phối Phân phối sản phẩm vào các kênh phân phối là những hoạt động nhằm tạo nên sự dịch chuyển của dòng sản phẩm yêu cầu từ doanh nghiệp đến các địa điểm yêu cầu. Trong điều kiện bình thường, kế hoạch phân phối sản phẩm có thể đơn giản chỉ là việc xác định danh mục, khối lượng và thời gian hợp lý trên cơ sở nhu cầu dự báo của các nhóm khách hàng và phần tử trong từng kênh. Nhất là khi bán hàng khó khăn – bán được hàng là tốt, thì người ta càng ít quan tâm đến vấn đề xây dựng kế hoạch phân phối hiện vật. Nhưng trong điều kiện bình thường kế hoạch phân phối nếu không được làm tốt có thể hạn chế khả năng bán hàng. Đặc biệt vấn đề phân phối hàng hoá vào các kênh khác nhau sẽ phức tạp khi sử dụng nhiều kênh cạnh tranh và hàng hoá khan hiếm. Bên cạnh đó thì việc lựa chọn các phương án vận chuyển sản phẩm hàng hoá trong các kênh cũng rất quan trọng. Mọi quyết định về phân phối hàng hoá đặt trong yêu cầu chung về hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào các loại phương tiện vận chuyển hiện có trên thị trường và khả năng khai thác phương tiện đó trong quá trình phân phối hàng hoá. Ngoài ra thì vấn đề dự trữ trong các kênh phân phối cũng ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng nhu cầu về thời gian có ích của khách hàng và chi phí của doanh nghiệp. Dự trữ không hợp lý có thể sẽ làm mất khách hàng hoặc làm tăng chi phí bán hàng của doanh nghiệp 4. Các hoạt động xúc tiến bán hàng Một trong số những nguyên nhân dẫn đến sự không thành công của doanh nghiệp dệt may trong tiêu thụ sản phẩm là do người bán không gặp được người mua, không nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu khách hàng và không làm cho khách hàng hiểu rõ giá trị sản phẩm. Vì vậy, để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao khối lượng sản phẩm bán ra doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến bán hàng. Xúc tiến bán là một thành phần của marketing mix nhằm thông tin, thuyết phục và nhắc nhở thị trường về sản phẩm hoặc người bán sản phẩm đó với hi vọng ảnh hưởng đến thái độ và hành động của người nhận tin. Các hình thức của xúc tiến bán: Quảng cáo là những hoạt động truyền thông không mang tính cá nhân, thông qua một phương tiện truyền tin phải trả tiền. Có rất nhiều loại phương tiện quảng cáo như quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng (phát thanh, truyền hình), in ấn (báo, tạp chí), biển hiệu ngoài trời, các trang vàng niên giám điện thoại … Khuyến mại là hoạt động kích thích nhu cầu mua sắm bằng cách đưa thêm các lợi ích cho khách hàng trong một giai đoạn. Khuyến mại có thể định hướng tới người tiêu dùng hay nhà trung gian. Các hình thức phổ biến là các đợt giảm giá, tăng số lượng giá không đổi, bán hàng kèm quà tặng, phát tặng hàng mẫu… Bán hàng trực tiếp là hình thức thuyết trình sản phẩm do nhân viên của doanh nghiệp thực hiện trước khách hàng, có thể là mặt đối mặt hoặc qua điện thoại. Địa điểm thuyết trình có thể tại nhà riêng, tại công sở hoặc tại những nơi tập trung những người mua triển vọng. Quan hệ công chúng bao gồm nhiều hình thức truyền thông nhằm tạo nên thái độ thân thiện đối với doanh nghiệp và những sản phẩm của doanh nghiệp mà thường không nói rõ một thông điệp bán hàng cụ thể nào. Khán giả mục tiêu có thể là khách hàng, cổ động, cơ quan nhà nước hay các nhóm dân cư có mối quan tâm riêng. Các hình thức có thể là bản tin, báo cáo hàng năm, vận động hành lang và tài trợ cho các sự kiện từ thiện hoặc thể thao văn hoá. Marketing trực tiếp là những hoạt động truyền thông có tính tương tác, sử dụng một hay nhiều phương tiện truyền thông để tạo nên những đáp ứng có thể đo được hoặc những giao dịch ở bất kỳ địa điểm nào. Marketing trực tiếp vừa thuộc về công cụ xúc tiến bán lẫn công cụ phân phối trong marketing mix. Các hình thức phổ biến là bán hàng qua thư, bán hàng qua catalog, marketing từ xa (bán hàng qua điện thoại), bán hàng qua ti vi và internet marketing (bán hàng trực tuyến). 5. Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm dệt may Bán sản phẩm dệt may là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp dệt may. Hoạt động bán sản phẩm là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý người mua nhằm đạt được mục tiêu bán được hàng. Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý khách hàng vì những bước tiến triển về tinh thần, tâm lý, tính chủ quan và khách quan diễn ra rất nhanh chóng trong khách hàng. Để bán được nhiều sản phẩm các doanh nghiệp dệt may phải đáp ứng các yêu cầu của khách hàng như: Chất lượng, mẫu mã, giá cả… và phải biết lựa chọn các hình thức bán phù hợp. Thực tế có rất nhiều hình thức bán sản phẩm như bán hàng trực tiếp, bán hàng qua mạng, bán trả góp bán chịu… 6. Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp dệt may cần phải phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ… nhằm kịp thời đưa ra các biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm. Kết quả của việc phân tích là căn cứ để doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ và hoàn thiện quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện. Vì vậy, mỗi doanh nghiệp dệt may phải tổ chức tốt công tác, đồng thời phải làm rõ được những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp trong quá trình thực hiện tiêu thụ sản phẩm. III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DỆT MAY 1. Những nhân tố bên trong doanh nghiệp dệt may 1.1. Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường Trước đây trong thời kỳ kế hoạch hoá tập trung doanh nghiệp dệt may không cần phải điều tra nghiên cứu và tìm hiểu nhu cầu thị trường mà vẫn sản xuất đến đâu bán hết đến đó. Nhưng khi chuyển sang cơ chế thị trường thì các doanh nghiệp phải tự mình tìm kiếm thị trường. Cũng như nhiều công ty khác có mặt từ rất sớm trên thị trường, hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty hiện nay chưa được chú trọng. Trong việc nghiên cứu thị trường chưa có đội ngũ riêng phục vụ cho hoạt động này mà công việc này còn do hai phòng kế hoạch thị trường và phòng xuất nhập khẩu đảm nhiệm. Hoạt động nghiên cứu thị trường còn mang tính bị động chưa tự giác trong xâm nhập và nghiên cứu thị trường với những nhu cầu luôn luôn biến đổi. Một phần nguyên nhân là do trình độ của đội ngũ nhân viên phục vụ này là yếu, mà hầu hết việc tiêu thụ sản phẩm là dựa vào mối quan hệ truyền thống và các đơn đặt hàng là chính. Chưa đi sâu vào nghiên cứu và dự báo nhu cầu, quy mô thị trường cho các loại sản phẩm khác nhau, mặc dù công việc này tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm và thị trường tiêu thụ sản phẩm đó. Vì vậy mà công tác này đã ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp dệt may. 1.2. Nhân tố sản phẩm Hiện nay, chất lượng sản phẩm dệt may là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ngoài việc tối đa hoá khả năng sản xuất thì còn phải coi trọng về chất lượng sản phẩm thì mới tạo được uy tín với khách hàng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm mới diễn ra trôi chảy được. Nhìn chung thì sản phẩm dệt kim có nhiều loại và tương đối đa dạng. Ngoài sản phẩm chính là các loại áo phông truyền thống thì còn sản xuất nhiều loại quần áo cao cấp như các loại quần áo thời trang và các bộ đồ thể thao với sự đa dạng về mẫu mã và màu sắc, phong cách rất thời trang và gọn nhẹ. Còn về chất lượng sản phẩm dệt may thì hầu hết các sản phẩm có chất lượng cao và được người tiêu dùng bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao. Đây là một điểm mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh của mình. 1.3. Nhân tố giá Mức giá bán sản phẩm, các chính sách chiết khấu, giảm giá và đặc điểm tín dụng là những nhân tố ảnh hưởng đáng kể đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp dệt may. Mức độ tăng giảm của khối lượng sản phẩm tiêu thụ khi giá bán sản phẩm thay đổi còn phụ thuộc vào mức độ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của sản phẩm, giá trị sản phẩm. Do vậy, doanh nghiệp dệt may cần quyết định khối lượng sản phẩm tiêu thụ và giá cả như thế nào cho hợp lý nhất nhằm đem lại hiệu quả kinh tế cao. 1.4. Nhân tố phân phối sản phẩm dệt may Kênh phân phối, cường độ phân phối và đặc điểm các cửa hàng, đại lý đều có ảnh hưởng không nhỏ tới kết quả tiêu thụ. Chính sách phân phối còn giúp doanh nghiệp dệt may đáp ứng tốt các yêu cầu của khách hàng và mang lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Đối với sản phẩm dệt may thì việc lựa chọn các cửa hàng, địa điểm phân phối lại càng giữ vị trí quan trọng. Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty đều có địa điểm đẹp, diện tích tương đối rộng, không gian thoáng và đều nằm ở trung tâm. Bên ngoài đều có các biển hiệu quảng cáo, các cửa đều làm bằng kính để thu hút được khách hàng. Trong các cửa hàng thì được trang trí, ày biện đẹp, thoáng, đội ngũ nhân viên đều mặc đồng phục, nhiệt tình, nhanh nhẹn, thái độ phục vụ tốt. 1.5. Nhân tố xúc tiến bán Doanh nghiệp dệt may sử dụng xúc tiến bán để cung cấp cho khách hàng nhiều thông tin hơn khi họ ra quyết định mua, tác động đến quá trình quyết định, tạo cho sản phẩm những nét đặc biệt hấp dẫn khác và thuyết phục những người mua tiềm năng. Các công ty khai thác triệt để lợi thế của mạng internet để thực hiện quảng cáo trực tuyến, chào hàng trên mạng. Đây là nhân tố rất quan trọng trong tình hình nền kinh tế cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Việc tổ chức các đợt khuyến mại khuếch chương lớn nhân dịp các ngày lễ, ngày tết là rất cần thiết. Hoạt động này sẽ đem lại cho mỗi doanh nghiệp một vị thế nhất định trên thị trường. 2. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô và môi trường tác nghiệp cũng ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp dệt may. Đây là những nhân tố khách quan bên ngoài doanh nghiệp, doanh nghiệp không thể kiểm soát được mà chỉ có thể nghiên cứu, dự báo sự biến động và mức độ ảnh hưởng đến doanh nghiệp mình để có thể tận dụng được những cơ hội và khắc phục hạn chế những ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp 2.1. Nhân tố khách hàng Ngày nay, đời sống của dân cư ngày càng được nâng lên, kinh tế xã hội phát triển làm cho nhu cầu của họ cũng không ngừng nâng lên. Nhu cầu của khách hàng cũng rất đa dạng theo sự phát triển của nền kinh tế. Trong vài năm gần đây ngành dệt may phát triển mạnh, nhiều công ty được thành lập với rất nhiều loại sản phẩm, ngoài ra hàng dệt may được nhập lậu cũng tràn vào thị trường rất nhiều. Hơn nữa, trình độ của người tiêu dùng cũng ngày một nâng cao làm cho khách hàng có sự so sánh lựa chọn đòi hỏi công bằng về giá cả, chất lượng và phong cách phục vụ. Trong môi trường cạnh tranh và hội nhập, khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn người cung cấp sản phẩm, khách hàng có thể chuyển từ nhãn hiệu này sang nhãn hiệu khác. Do vậy, quan hệ tốt với khách hàng để giữ khách hàng trung thành với mình là một yếu tố mà doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm may mặc phải quan tâm. Cùng với mức sống và thu nhập tăng lên làm cho khách hàng ngày càng có yêu cầu cao về ăn mặc và chưng diện. 2.2. Nhân tố cạnh tranh Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trường với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn người đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển. Các doanh nghiệp dệt may cần xác định cho mình một chiến lược cạnh tranh hoàn hảo. Chiến lược cạnh tranh cần phản ánh được các yếu tố ảnh hưởng của môi trường cạnh tranh bao quanh doanh nghiệp. Số lượng đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh trên từng khu vực, theo từng nhóm khách hàng, khúc thị trường theo từng mặt hàng, từng thời kỳ đều ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh sẽ là người giành giật khách hàng với doanh nghiệp. Những lợi thế cạnh tranh sẽ là yếu tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh không chỉ có các doanh nghiệp đang kinh doanh trên thị trường mà còn cả các doanh nghiệp sẽ tham gia thị trường. Mọi người gọi đây là các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường có thể đưa bất kỳ một doanh nghiệp nào xuống bờ vực thẳm, bị loại bỏ khỏi vòng chiến đấu. 2.3. Nhân tố môi trường vĩ mô 2.3.1. Môi trường kinh tế Kinh tế trong nước những năm qua duy trì ở mức tăng trưởng cao, nền kinh tế phát triển nhanh làm tăng nhanh nhu cầu và số lượng khách hàng. Nó mở ra cơ hội cho các doanh nghiệp nói chung và cho ngành dệt may nói riêng. Thực hiện chính sách kích cầu, kích đầu tư ngân hàng đã duy trì mức lãi xuất thấp. Chính sách này vừa có tác dụng kích thích tiêu dùng của các tầng lớp dân cư vừa có tác dụng khuyến khích các doanh nghiệp đầu tư mở rộng sản xuất. Môi trường kinh tế có rất nhiều yếu tố khác nhau nhưng mỗi doanh nghiệp nên lựa chọn để nhận biết tác động cụ thể sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh nghiệp. 2.3.2. Môi trường chính trị và luật pháp Các yếu tố chính trị và luật pháp cũng có tác động lớn đến mức độ thuận lợi và khó khăn của môi trường. Các công ty hoạt động phải tuân theo những quy định của chính phủ như thuê mướn công nhân, đóng thuế, quảng cáo,…Những quy định này có thể là cơ hội hoặc đe doạ với công ty. Trong xu thế khu vực hoá và toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới, Việt Nam đang tham gia ngày càng tích cực hơn vào phân công lao động thế giới. Việt Nam có quan hệ với 160 nước, là thành viên chính thức của nhiều tổ chức trên thế giới, đặc biệt là tháng 11/2006 Việt Nam chính thức là thành viên thứ 150 của WTO. Đây sẽ là một cơ hội rất lớn cho tất cả các doanh nghiệp của Việt Nam tận dụng. 2.3.3. Môi trường công nghệ Công nghệ là một yếu tố rất quan trọng trong việc tạo ra sản phẩm đáp ứng nhu cầu tốt hơn của khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh của công ty. Sự phát triển của khoa học công nghệ có thể tạo ra một số ngành mới và đồng thời cũng là mối đe doạ cho các ngành hiện tại. Môi trường công nghệ ở Việt Nam hiện nay đang có sự biến đổi mạnh mẽ, xu hướng chuyển giao công nghệ mới từ nước ngoài về là phổ biến, có nhiều lĩnh vực công nghệ có ảnh hưởng lớn đến kinh doanh dệt may, như công nghệ dệt, may, công nghệ thông tin… Một mặt giúp cho các doanh nghiệp dệt may phát triển hơn nữa quy mô sản xuất của mình, đáp ứng hơn nữa nhu cầu phát triển không ngừng của người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm ngày càng cao để có thể cạnh tranh được với ngành dệt may của các nước trong khu vực và thế giới. Mặt khác buộc các nhà kinh doanh dệt may phải có biện pháp mua và thực hiện việc vận hành và sử dụng nó. 2.3.4. Môi trường văn hoá xã hội Sự chuyển dịch trong phong cách ăn mặc theo xu hướng mặc đẹp và tiện dụng. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế và thu nhập ngày càng tăng của người dân, nhu cầu mặc đẹp và tiện dụng ngày càng được người tiêu dùng quan tâm. Họ không còn tìm sản phẩm may để mác ấm mà họ tìm kiếm sự hài lòng về kiểu dáng và sự tiện dụng của sản phẩm để phù hợp với nhịp sống cũng đang tăng lên. Xu hướng tiêu dùng sản phẩm hàng hiệu. Nhịp sống hiện đại đã dần dần tác động vào phong cách sống và cách giao tiếp của người tiêu dùng tại thành phố, thành thị. Thêm vào đó là việc thu nhập ngày càng cao tại các thành phố làm cho nhu cầu tự khẳng định mình tăng, làm tăng xu hướng tiêu dùng các sản phẩm hàng hiệu. Đối với sản phẩm may mặc thì hàng hiệu có tác động mạnh đến sự mua sắm của người tiêu dùng. 2.3.5. Môi trường nhân khẩu Dân số và cơ cấu dân số tác động đến sự phát triển của nền kinh tế nói chung và ngành dệt may nói riêng. Với dân số nước ta hiện nay là trên 84 triệu, tỷ lệ tăng bình quân là 1,5% năm. Dự kiến đến năm 2010 dân số nước ta sẽ lên đến 90 triệu người. Điều này sẽ làm tăng quy mô thị trường của ngành dệt may. Nhân tố này ảnh hưởng đến dung lượng thị trường mà doanh nghiệp có thể đạt đến. Thông thường, dân số càng lớn thì quy mô thị trường càng lớn, nhu cầu về nhóm sản phẩm của doanh nghiệp càng lớn, khối lượng tiêu thụ sản phẩm càng lớn, khả năng bảo đảm hiệu quả kinh doanh càng cao, cơ hội thương mại càng lớn… Tóm lại sẽ có nhiều cơ hội hấp dẫn hơn đến với doanh nghiệp dệt may. 2.3.6. Môi trường địa lý - sinh thái Đối với sản phẩm may mặc thì nguyên liệu đầu vào chủ yếu là bông, xơ để sản xuất các loại sợi dệt vải. Tuy nhiên, hiện nay đa phần các loại nguyên liệu này phải nhập từ nước ngoài. Do đó, tình hình sản xuất của nhiều công ty phụ thuộc rất lớn vào tình hình nhập nguyên liệu. Trong những năm vừa qua, do ảnh hưởng của nhiều sự kiện chính trị trên thế giới làm biến động lớn đến thị trường nguyên vật liệu nói chung, giá nguyên vật liệu tăng, không ổn định nên làm ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. 2.4. Sức ép của nhà cung cấp Nhà cung cấp là những người cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp. Số lượng các nhà cung cấp hình thành nên thị trường đầu vào của doanh nghiệp. Nhà cung cấp có ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu thụ của doanh nghiệp. Tuỳ thuộc vào đặc điểm kinh doanh mà nhà cung cấp có thể cung cấp thiết bị, nguyên vật liệu, phụ liệu… cho doanh nghiệp. Với ngành dệt may thì nguyên vật liệu chủ yếu được các nhà cung cấp của nước ngoài đáp ứng. Các nhân tố tác động trực tiếp và tạo sức ép từ phía nhà cung cấp đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp có thể kể đến như: Số lượng nhà cung cấp, tính chất thay thế của các yếu tố đầu vào là khó hay dễ?, tầm quan trọng của các yếu tố đầu vào, mức khan hiếm và khả năng của nhà cung cấp… 2.5. Ảnh hưởng của các mặt hàng thay thế Mặt hàng thay thế cũng có những ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đối với vật phẩm tiêu dùng, mặt hàng thay thế có khả năng làm thay đổi nhu cầu của người tiêu dùng. Đối với sản phẩm dệt may thì các sản phẩm thay thế có thể là các hãng cung cấp khác, các mẫu mã chủng loại sản phẩm khác… mà nhất là hiện nay người tiêu dùng thường xuyên thay đổi sở thích ăn mặc, hay do có quá nhiều nhà cung cấp khác nhau nên người tiêu dùng có nhiều điều kiện để lựa chọn sản phẩm cho mình. Điều này ảnh hưởng rất lớn đến việc kinh doanh của các doanh nghiệp, đặc biệt là công tác nghiên cứu thị trường và nhu cầu cũng như thị hiếu của khách hàng. CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DỆT MAY CỦA CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI 1. Giới thiệu chung về Công ty Ngày thành lập : 21-11-1984 Tên giao dịch của công ty : HANOSIMEX Địa chỉ : Số 1- Mai Động – Hoàng Mai – Hà Nội Điện thoại : 04.8624619 – 04.8620132 Fax : 84-4-862233 Giấy phép thành lập số : 105927 cấp ngày 2/4/1993 Vốn pháp định : 128.239.554.910 VNĐ Vốn điều lệ : 161.304.334.701 VNĐ Vốn kinh doanh : 161.304.334.701 VNĐ Loại hình doanh nghiệp : Doanh nghiệp Nhà Nước Cơ quan quản lý cấp trên : Tổng công ty dệt may Hà Nội Tài khoản tiền Việt : 701.A00022 - NH công thương Việt Nam. Công ty dệt may Hà Nội là đơn vị thuộc Tổng công ty dệt may Việt Nam. Là một doanh nghiệp Nhà nước chuyên sản xuất và kinh doanh, xuất nhập khẩu sản phẩm may mặc. Ngày 7/4/1978, Tổng công ty Nhập khẩu thiết bị Việt Nam và hãng UNIONMATEX (CHLB Đức) chính thức ký hợp đồng xây dựng nhà máy sợi Hà Nội. Tháng 2/1979 bắt đầu khởi công xây dựng. Ngày 21/11/1984, chính thức bàn giao các hạng mục công trình cho nhà máy quản lý điều hành với tên gọi là Nhà máy sợi Hà Nội. Tháng 12/1989, đầu tư xây dựng dây chuyền dệt kim số 1, tháng 6/1990 đưa vào sản xuất. Tháng 4/1990, Bộ kế hoạch và đối ngoại cho phép nhà máy kinh doanh xuất khẩu trực tiếp tên giao dịch viết tắt HANOSIMEX. Tháng 4/1991, Bộ công nghiệp nhẹ quyết định chuyển tổ chức hoạt động Nhà máy sợi Hà Nội thành xí nghiệp liên hợp Sợi - Dệt kim Hà Nội. Tháng 6/1993, xây dựng dây chuyền dệt kim 2, tháng 3/1994 đưa vào sản xuất. Tháng 10/1993, Bộ công nghiệp quyết định sáp nhập Nhà máy sợi Vinh (tỉnh Nghệ An) vào công ty. Ngày 19/5/1994, khánh thành nhà máy dệt kim bao gồm: Dệt, nhuộm, may. Tháng 6/1994, Bộ công nghiệp quyết định đổi tên xí nghiệp thành Công ty dệt Hà Nội với tên giao dịch HANOSIMEX. Tháng 3/1995, Bộ công nghiệp nhẹ quyết định sáp nhập công ty Dệt Hà Đông vào xí nghiệp liên hợp. Ngày 28/2/2000, để phù hợp tình hình xu thế mới, được sự đồng ý của Bộ chủ quản Tổng công ty dệt may Việt Nam quyết định đổi tên Công ty dệt Hà Nội thành công ty dệt may Hà Nội như hiện nay. Ngày 12/1/2001, Nhà máy sản xuất vải Denim được đưa vào sản xuất. Ngày 1/11/2001, khánh thành nhà máy may II. Ngày 1/11/2001, khánh thành nhà máy may thời trang. Như vậy cho đến nay, Công ty dệt may Hà Nội đã có thiết bị công nghệ hiện đại, đội ngũ công nhân lành nghề, sản phẩm của công ty luôn đạt được chất lượng cao, được tặng thưởng nhiều huy chương vàng, bạc và bằng khen tại các hội trợ triển lãm kinh tế kỹ thuật hàng năm, được khách hàng trong và ngoài nước đánh giá cao. Hàng năm công ty đã đóng góp cho Nhà nước một lượng ngân sách đáng kể, tạo công ăn việc làm cho khoảng 5.500 lao động. Công ty có diện tích mặt bằng khoảng 24 ha, toàn bộ thiết bị của những nước có công nghệ hiện đại như: Italia, CHLB Đức, Hà Lan, Hàn Quốc. Hiện nay công ty bao gồm các thành viên như: 1. Nhà máy sợi Hà Nội 2. Nhà máy sợi Vinh 3. Nhà máy dệt Hà Đông 4. Nhà máy dệt nhuộm 5. Nhà máy dệt vải Denim 6. Nhà máy thêu Đông Mỹ 7. Nhà máy may thời trang 8. Nhà máy may I, II, III 9. Các đơn vị dịch vụ khác. 2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty a. Chức năng Là một công ty lớn của ngành công nghiệp dệt may Việt Nam, được trang bị toàn bộ thiết bị của Italia, Đức, Hàn Quốc… Công ty dệt may Hà Nội có những chức năng chính sau đây: - Công ty chuyên sản xuất kinh doanh, xuất khẩu các sản phẩm có chất lượng cao như: các loại sợi, sợi se, các loại vải dệt kim, thành phẩm may mặc bằng vải dệt kim, khăn bông, vải bò… - Công ty chuyên nhập khẩu các loại bông xơ, phụ tùng, hiết bị chuyên ngành, hoá chất, thuốc nhuộm,… Bên cạnh đó, Công ty có thêm chức năng là thực hiện các hoạt động thương mại dịch vụ có liên quan đến hoạt động của công ty, trực tiếp tham gia mua bán với các đối tác nước ngoài. b. Nhiệm vụ - Đây là một công ty lớn của Tổng công ty dệt may Việt Nam. Công ty được Nhà nước giao vốn và cho toàn quyền sử dụng, tự quản lý điều hành sản xuất nhằm phát huy hiệu quả đồng vốn để phát triển sản xuất kinh doanh. - Công ty sản xuất những mặt hàng sợi cung cấp cho các đơn vị dệt may trong nước và xuất khẩu. Nhiệm vụ trực tiếp của công ty là điều hành các dây chuyền sản xuất, tìm nguồn nguyên vật liệu, vật tư phụ tùng, tìm thị trường tiêu thụ sản phẩm. - Công ty được tự chủ thiết lập các mối quan hệ với các đối tác kinh tế, thiết lập các mối liên doanh, liên kết nhằm tăng cường hiệu quả sản xuất kinh doanh. - Chú trọng phát triển mặt hàng xuất khẩu, tạo công ăn việc làm và bảo đảm thu nhập ổn định cho hơn 5.500 người lao động. Không ngừng đào tạo bồi dưỡng, nâng cao trình độ văn hoá, khoa học kỹ thuật, chuyên môn cho cán bộ công nhân viên trong công ty phấn đấu nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm, giảm chi phí sản xuất. - Bảo vệ công ty, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trường, giữ gìn trật tự an toàn xã hội, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng. - Thực hiện nghĩa vụ với Nhà Nước, thực hiện đúng pháp luật, đảm bảo đời sống và việc làm cho cán bộ công nhân viên. 3. Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh của công ty. Công ty dệt may Hà Nội là công ty sản xuất nhiều sản phẩm với nhiều chủng loại sản phẩm mẫu mã khác nhau như sản phẩm sợi, sản phẩm dệt kim, khăn, vải bò… Nhưng chủ yếu là sợi và các mặt hàng dệt kim, còn các sản phẩm như vải Denim (vải bò), các sản phẩm Denim đang có mức tăng trưởng nhanh nhưng mới chiếm một tỷ trọng nhỏ trong cơ cấu doanh thu của Công ty. Sản phẩm sợi được sản xuất ra với chất lượng khá cao đã và đang có uy tín trên thị trường trong và ngoài nước. Thị trường chủ yếu của sản phẩm sợi là thị trường nội địa, vì đây là nguồn nguyên liệu chủ yếu của các doanh nghiệp dệt may. Công ty luôn giữ những bạn hàng lâu năm và không ngừng tìm kiếm thị trường mới và nâng cao chất lượng sản phẩm. Sợi đã có mặt chủ yếu là các nước Hàn Quốc, Đài Loan, Hồng Kông. Hiện nay, Công ty đang không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng các loại sản phẩm này để tiếp tục mở rộng thị trường tiêu thụ. Sản phẩm dệt kim xuất hiện trên thị trường từ những năm 1997. Sản phẩm sản xuất đòi hỏi phải có chất lượng cao, quá trình sản xuất phức tạp. Thị trường xuất khẩu là các nước Mỹ, Nhật, EU, Asean, Đài Loan và một số các nước khác. Thị trường xuất khẩu của công ty đối với vải Denim là Libăng, Thuỵ Điển và một số các nước khác như Nhật Bản hay Mỹ…Trên thị trường có các công ty, nhà máy sản xuất vải bò trong nước như: Công ty dệt may Phong Phú, và công ty liên doanh Bộ. Còn các sản phẩm vải bò chủ yếu được nhập khẩu từ Trung Quốc và một số nước khác. Các thị trường xuất khẩu của công ty luôn đòi hỏi chất lượng sản phẩm cao và mẫu mã đẹp. Hiện nay, Công ty vẫn đang phát triển rất tốt và ổn định thị trường sản phẩm này. Sản phẩm khăn của công ty chủ yếu được tiêu thụ ở nước ngoài như: Nhật, Đức, Đài Loan, EU, Mỹ và một số các nước khác với kim ngạch xuất khẩu rất cao nhưng một vài năm gần đây do nhu cầu của thị trường trong nước cũng tăng lên nên giá trị xuất khẩu có giảm xuống nhằm phục vụ thị trường trong nước. Công ty vẫn giữ được những khách hàng truyền thống, duy trì ổn định những đơn đặt hàng trong năm nên vẫn giữ được vị thế so với các đối thủ cạnh tranh. Các mặt hàng khác của Công ty hiện nay vẫn đang không ngừng phát triển và chiếm được rất nhiều sự tín nhiệm của người tiêu dùng. II. KHÁI QUÁT VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN QUA 1. Một số đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của HANOSIMEX 1.1. Đặc điểm sản phẩm - thị trường của công ty - Đặc điểm về mặt hàng của Công ty Sản phẩm của công ty bao gồm các loại sợi dưới dạng nguyên liệu sản xuất như các loại sợi cotton, sợi Peco, sợi Pe, sợi CVC với các chỉ số kỹ thuật khác nhau, vải dệt kim như các loại: vải single, lacost, Ríp 1x1… quần áo dệt vải các loại, khăn cotton các loại… Mỗi mặt hàng đều có chủng loại rất phong phú, có chất lượng cao đáp ứng nhu cầu cả trong nước và ngoài nước. 1.1.1. Sản phẩm sợi Là sản phẩm truyền thống và chủ lực của Công ty dệt may Hà Nội, sợi được bán cho các công ty thương mại sản xuất hàng dệt may trong nước và thị trường miền Nam là chủ yếu. Các loại sợi của Công ty có chất lượng cao, đạt các chỉ tiêu chất lượng như: chỉ số rộng (từ chỉ số Ne 80E đến chỉ số Ne 60) độ đều chỉ số cao, điểm dày - mỏng - kết nạp đều ở mức độ cho phép. 1.1.2. Sản phẩm dệt kim Các sản phẩm dệt may từ dệt kim là hàng xuất khẩu chính của Công ty. Mặt hàng này có đặc điểm chủ yếu là độ co giãn lớn, dễ biến động nếu không xử lý hoàn tất tốt. Mẫu mã phải đa dạng, phong phú cả về kiểu loại dệt cũng như hình dáng sản phẩm. - Đòi hỏi nguyên vật liệu cung cấp đầu vào phải là hàng có chất lượng cao như sợi chải kỹ, xơ phải dài. - Quy trình công nghệ sản xuất ra sản phẩm khá phức tạp nhất là khâu xử lý hoàn tất. Nhìn chung, các sản phẩm dệt kim của công ty đều có chất lượng tốt do công ty chủ động được chất lượng sợi đầu vào, làm chủ được khâu dệt, nhuộm và hoàn tất. Các sản phẩm đã được xuất khẩu đi nhiều nước trên thế giới, mẫu mã đa dạng cả về kiểu dệt cũng như hình dáng sản phẩm đáp ứng tốt các đơn đặt hàng của khách. Công ty đã mở rộng sản xuất nhằm tăng sản lượng sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường. 1.1.3. Sản phẩm khăn Khăn bông của công ty phải cạnh tranh rất quyết liệt trên thị trường trong cũng như ngoài nước. Hàng xuất khẩu do mốt số khách hàng truyền thống của công ty đã mua nên số lượng bị hạn chế khi thị trường bị biến động thì việc sản xuất của công ty cũng trở nên khó khăn. Hiện nay công ty cố tìm kiếm thăm dò thêm thị trường mới, khách hàng mới và chuyển đổi mặt hàng cho phù hợp. 1.1.4. Sản phẩm Denim ( vải bò ) Để mở rộng mặt hàng tạo ra sản phẩm mới, năm 2001 công ty đã xúc tiến đầu tư xây dựng nhà máy dệt vải Denim - Một nhà máy với tổng mức đầu tư 155,3 tỷ đồng, công suất 6,5 triệu mét vải/năm. Đây là một mặt hàng mới có giá trị cao, sản phẩm có ưu thế mạnh trên thị trường và kịp phục vụ các đơn hàng xuất khẩu của công ty, đặc biệt đã tạo ra một sức bứt phá mới của công ty. - Thị trường dệt may Việt Nam: Dệt may được coi là một trong những ngành trọng điểm của nền công nghiệp Việt Nam thời kỳ đẩy mạnh công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Hiện nay, ngành đang được xem là ngành sản xuất mũi nhọn và có tiềm lực phát triển khá mạnh. Ngành Dệt – May của nước ta là ngành chiếm vị trí quan trọng trong kim ngạch xuất khẩu. Bên cạnh đó thì dệt may Việt Nam ngày càng đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng trong nước với các loại quần áo phù hợp với các mùa khác nhau. Thị trường của sản phẩm dệt may rất phong phú đa dạng do chính đặc điểm của nó và có rất nhiều công ty trong và ngoài nước sản xuất. Đối với sản phẩm này thì thị trường nội địa còn bỏ ngỏ tuy có nhu cầu tiêu thụ lớn, phong phú đa dạng. Sản phẩm dệt may có chất lượng và giá cả cao hơn sản phẩm dệt thoi. Do vậy, trong điều kiện kinh tế nước ta còn chưa phát triển mạnh, thu nhập quốc dân trên đầu người còn thấp nên khả năng tiêu thụ sản phẩm này là khó. Thị trường trong nước của sản phẩm này đang chịu sự cạnh tranh khốc liệt về giá cả, mẫu mã… Hiện nay, có một số công ty đã chú trọng thị trường trong nước nên đã đầu tư trong sản xuất nhằm nâng cao chất lượng, đa dạng hoá sản phẩm, thiết kế những sản phẩm có mẫu mã đẹp để ngày càng thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Các mặt hàng nhập khẩu từ Trung Quốc luôn có thế mạnh về giá cả là thấp, mẫu mã chủng loại phong phú phù hợp với thu nhập của người dân trong nước. Nhưng mặt hạn chế của hàng Trung Quốc là chất lượng kém nên thị phần của sản phẩm này ngày càng bị thu hẹp. Các công ty trong nước đang dần chiếm lĩnh thị trường đối với những sản phẩm này, do họ đã tận dụng được nguồn nguyên vật liệu thừa và các sản phẩm xuất khẩu bị lỗi được đem ra bán. Mặt khác, nhu cầu của các vùng miền, cho các đối tượng là khác nhau nên các công ty ngày càng hoàn thiện công tác thiết kế mẫu mã phù hợp hơn với từng mùa, từng vùng đối tượng. Các mặt hàng dệt kim và một số mặt hàng khác hiện cũng đang dần được khẳng định trên thị trường quốc tế thông qua hoạt động xuất khẩu ra thị trường EU, Mỹ, Nhật Bản, Hàn Quốc và các nước ASEAN. Kim ngạch xuất khẩu qua các năm đối với các mặt hàng cho các thị trường là khá cao. Xu hướng hiện nay của các mặt hàng dệt may là đẩy mạnh xuất khẩu. Bên cạnh đó, các công ty, doanh nghiệp cũng hướng sản phẩm của mình vào thị trường nội địa với chất lượng cao, mẫu mã đẹp, chủng loại phong phú và giá rẻ. Ngành dệt may hiện nay đang là một ngành tiềm năng phát triển mạnh nên các công ty đang ngày càng phát huy khả năng trên mọi lĩnh vực sản xuất kinh doanh, nhằm tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Không chỉ là cạnh tranh với các công ty nước ngoài trong hướng xuất khẩu các sản phẩm dệt may mà còn có sự cạnh tranh trong nội bộ ngành, giữa các công ty. Và điều đó làm cho chất lượng sản phẩm của các công ty sản xuất ra là cao và giá thành sản phẩm ngày càng hạ, mẫu mã ngày càng phong phú hơn, phù hợp hơn với nhu cầu của người tiêu dùng trong và ngoài nước. - Thị trường sản phẩm của Công ty dệt may Hà Nội: Sản phẩm dệt kim có mặt trên thị trường từ năm 1997. Sản phẩm sản xuất đòi hỏi nguyên vật liệu có chất lượng cao, quá trình sản xuất phức tạp. Thị trường xuất khẩu là các nước Mỹ, Nhật Bản, EU, Asean, Đài Loan và một số nước khác. Sản phẩm dệt kim của công ty đang dần chiếm lĩnh thị trường trong nước cũng như thế giới với chất lượng ngày càng được nâng cao, mẫu mã phong phú… được sản xuất trên dây chuyền hiện đại. Đối với Công ty dệt may Hà Nội thì các công ty dệt kim ở miền Nam là khá mạnh, song sự cạnh tranh là yếu bởi vì tính chất của khí hậu, thời tiết cũng như khoảng cách vận chuyển là khá xa nên hàng dệt kim của các công ty dệt kim của các công ty miền Nam có mặt khá ít ở ngoài Bắc. Các công ty tư nhân là các công ty có thế mạnh về tài chính cũng như dây chuyền sản xuất hiện đại, đội ngũ công nhân, nhân viên quản lý có hiệu quả, luôn tìm kiếm có hiệu quả các thị trường tiêu thụ sản phẩm phù hợp với khả năng của công ty. Bên cạnh đó, các công ty này sản xuất các sản phẩm có chất lượng mẫu mã phong phú, giá thành hạ,… các công ty này là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của HANOSIMEX trên thị trường. Thị trường xuất khẩu của công ty đối với vải Denim là Libăng, Thuỵ Điển, Nhật, Mỹ… Trên thị trường có các công ty, nhà máy sản xuất vải bò trong nước là công ty dệt Phong Phú, công ty liên doanh của Bộ. Còn các sản phẩm vải bò nhập khẩu chủ yếu là từ Trung Quốc. Hiện nay, các thị trường tiêu thụ vải bò và các sản phẩm thuộc vải bò của công ty đang giữ vững và ngày càng phát triển mở rộng. Thị trường tiêu thụ vải bò trong nước là các công ty chuyên sản xuất các sản phẩm vải bò. Đây là khách hàng ổn định đối với Công ty dệt may Hà Nội. Sản phẩm khăn của công ty được tiêu thụ chủ yếu là ở nước ngoài như Nhật, Đức, Đài Loan, EU, Mỹ… với kim ngạch xuất nhập khẩu rất cao nhưng một vài năm gần đây do nhu cầu của thị trường trong nước cũng tăng lên, nên giá trị xuất khẩu có giảm xuống nhằm phục vụ thị trường trong nước. Mức độ và cường độ cạnh tranh của sản phẩm khăn của công ty trên thị trường là không lớn bởi các đối thủ cạnh tranh là các công ty tư nhân và các nhà máy sản xuất với quy mô lớn… Công ty luôn đáp ứng mọi nhu cầu, yêu cầu về mọi mặt thuộc sản phẩm. Bên cạnh đó, công ty có những mối quan hệ lâu năm với các thị trường, duy trì và ổn định những hợp đồng trong năm. Công ty đang dần mở rộng được thị trường xuất khẩu thông qua nâng cao chất lượng sản phẩm và uy tín giao hàng đúng thời gian và yêu cầu của khách hàng. Sản phẩm mũ của công ty hiện nay đang được tiêu thụ chủ yếu là thông qua xuất khẩu ra thị trường nước ngoài với các đơn đặt hàng ở các nước Mỹ, Nhật,… Hiện nay, công ty đang tự tìm kiếm khách hàng và thị trường mục tiêu cho sản phẩm này. Thị trường mũ là rộng lớn nhưng cần tìm hiểu rõ nhu cầu về sản phẩm này để đáp ứng. Với sản phẩm sợi, là một thế mạnh của Công ty vì đây là mặt hàng chủ lực và đã có truyền thống. Tiền thân của Hanosimex là nhà máy sợi Hà Nội nên thị trường của sản phẩm này khá ổn định không chỉ trên thị trường nội địa mà cả với các bạn hàng nước ngoài. 1.2. Đặc điểm tổ chức sản xuất của công ty 1.2.1. Hình thức tổ chức sản xuất Hình thức tổ chức sản xuất của công ty là theo chuyên môn hoá tính chất của sản phẩm. Hệ thống được sắp xếp theo thứ tự gia công sản phẩm thẳng, hình thức này làm giảm chi phí vận chuyển trong nội bộ, dễ cân bằng năng lực sản xuất, giảm bán thành phẩm hỏng hóc trong quá trình sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên nó lại không linh hoạt trong thay đổi sản phẩm… Một hình thức tổ chức sản xuất mà Công ty Dệt may Hà Nội áp dụng là sản xuất theo quy trình công nghệ khép kín và tổ chức sản xuất theo sự chuyên môn hoá công nghệ nội bộ từng nhà máy. Hình thức này có ưu điểm là đạt năng xuất lao động cao, khá linh hoạt khi thay đổi sản phẩm… 1.2.2. Sơ đồ kết cấu sản xuất của Công ty Kết cấu sản xuất của công ty là sự hình thành các nhà máy chính, nhà máy phụ trợ và các bộ phận phục vụ sản xuất. - Các nhà máy chính gồm có: Nhà máy sợi, nhà máy dệt, nhà máy may. - Các nhà máy phụ trợ gồm có: Nhà máy động lực, nhà máy điện, nhà máy cơ khí. - Các bộ phận phục vụ sản xuất gồm có: Các kho bông xơ, kho thành phẩm và bộ phận vận chuyển. Sơ đồ 2.1: Kết cấu sản xuất của Công ty dệt may Hà Nội 1.3. Đặc điểm về lao động Công ty dệt may Hà Nội có một đội ngũ cán bộ công nhân viên mạnh cả về số lượng lẫn chất lượng, đủ sức thực hiện những chức năng và nhiệm vụ của công ty. Về mặt số lượng lao động của công ty không ngừng phát triển để đáp ứng nhu cầu sản xuất. Từ một nhà máy chỉ có hơn 1700 công nhân viên tính đến thời điểm này số công nhân viên của công ty đã lên đến gần 5500 người. Về chất lượng lao động: Tất cả các cán bộ quản lý, cán bộ kỹ thuật đều có trình độ đại học, cao đẳng và trung cấp. Hầu hết các công nhân đều có trình độ tay nghề tương đối cao, bậc thợ trung bình trong toàn công ty là 4/7. Bảng cơ cấu lao động của HANOSIMEX được trình bày ở trang sau. Các nhà máy sợi Kho thành phẩm sợi Kho bông xơ Các nhà máy dệt Kho thành phẩm dệt Các nhà máy may Kho thành phẩm may Trung tâm cơ khí hoá tự Bộ phận vận chuyển Công ty dệt may Hà Nội có lực lượng lao động khá đông, trong đó lao động nữ chiếm đa số, khoảng 70% là lao động chính của những bộ phận sản xuất trực tiếp như: may, sợi, dệt. Bảng 2.1 Cơ cấu lao động của Công ty dệt may Hà Nội Đơn vị: Người Stt Các chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 SL TT(%) SL TT(%) SL TT(%) A Tổng số CBCNV 4.805 100,00 5.247 100,00 5.474 100,00 1 Lao động gián tiếp 572 11,93 585 11,15 597 10,91 2 Lao động trực tiếp 4.232 88,07 4.662 88.85 4.877 89,09 B Phân theo khu vực 4.805 100,00 5.247 100,00 5.474 100,00 1 Khu vực Hà Nội 3.224 67,10 3.588 68,38 3.800 69,42 2 Khu vực Vinh 570 11,86 597 11,38 649 11,86 3 Khu vực Hà Đông 725 15,09 732 13,95 669 12,22 4 Khu vực Đông Mỹ 286 5,95 330 6,92 356 6,50 C Phân theo trình độ 4.805 100,00 5.2478 100,00 5.474 100,00 1 Đại học 650 13,53 672 12,81 711 12,99 2 CĐ- Trung cấp 175 3,64 191 3,64 213 3,89 3 Công nhân 3.980 82,83 4.384 83,55 4.550 83,12 Nguồn: Phòng tổ chức hành chính 1.4. Đặc điểm về tổ chức bộ máy quản lý của Công ty Công ty dệt may Hà Nội thực hiện chế độ quản lý theo kiểu trực tuyến - chức năng. Với kiểu tổ chức này một mặt bảo đảm chế độ một thủ trưởng, bảo đảm tính thống nhất, tính tổ chức cao, và mặt khác phát huy được các năng lực chuyên môn của các phòng chức năng, đồng thời vẫn bảo đảm được thực hiện tốt quyền làm chủ tập thể của người lao động. Những quyết định quản lý do các phòng ban chức năng đề xuất sẽ được ban giám đốc xem xét. Các quyết định được thực hiện từ cấp trên xuống cấp dưới theo tuyến đã xác định. Trong công ty các phòng ban chức năng có trách nhiệm tham mưu cho toàn bộ hệ thống trực tuyến nhưng không có quyền ra quyết định, mệnh lệnh cho các thành viên hay các bộ phận sản xuất. Với cơ cấu tổ chức này, sẽ có sự toàn quyền quyết định trong điều hành, mệnh lệnh được tập trung vào một người lãnh đạo, tránh được tình trạng phân tán quyền hành. Song nó cũng có những nhược điểm là người lãnh đạo phải thường xuyên giải quyết mối quan hệ giữa các bộ phận chức năng. Cán bộ lãnh đạo phải là người có trình độ học vấn cao cũng như nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh của Công ty. Các quyết định đưa ra phải dựa trên cơ sở thực tế của Công ty cũng như những kiến thức và kinh nghiệm mà họ đã tích luỹ được. Các bộ phận quản lý trong Công ty chịu trách nhiệm về tiêu thụ sản phẩm là Ban Giám Đốc, Phòng xuất nhập khẩu, Phòng kế hoạch thị trường, Phòng thương mại.Chức năng, nhiệm vụ của một số bộ phận đó là: - Phòng xuất nhập khẩu: tìm kiếm khách hàng trong và ngoài nước, nghiên cứu, đánh giá thị trường, bạn hàng. - Phòng kế hoạch thị trường: xây dựng kế hoạch và tổ chức thực hiện công tác marketing, tiêu thụ sản phẩm của Công ty. - Phòng thương mại: nghiên cứu, dự đoán sự phát triển của thị trường đặc biệt là các loại sản phẩm may mặc, sản phẩm dệt kim, tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty được thể hiện ở sơ đồ 2.2. 2. Tình hình tài chính của Công ty 2.1. Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Bảng 2.2: Một số chỉ tiêu tổng hợp phản ánh kết quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2004-2006 Đơn vị: triệu đồng Các chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Chênh lệch 05/04 Chênh lệch 06/05 Mức Tỷ lệ % Mức Tỷ lệ % Tổng DT 670.492 866.071 970.953 195.579 29,17 104.822 12,10 Chi phí 668.178 862.832 966.388 193.654 29,13 103.556 12,00 LN trước thuế 2.314 3.239 4.565 925 39,97 1.326 40,94 TTN phải nộp 647,92 906,92 1.278,2 259 39,97 371,28 40,93 LN sau thuế 1.666,92 2.332,08 3286,8 666 39,97 954,72 40,93 TNBQ(đ/ng/th) 1.116.044 1.225.000 1.350.000 108.956 9,76 125.000 10,20 Nguồn: Phòng kế toán tài chính Qua số liệu trên bảng 2.2, ta thấy tổng doanh thu của công ty hàng năm đều tăng lên đặc biệt là năm 2005 so với năm 2004. Năm 2004, tổng doanh thu chỉ đạt 670.492 triệu đồng thì đến năm 2005 đã là 866.071 triệu đồng, tăng lên 195.579 triệu đồng tương đương 29,17%. Cùng với sự tăng lên của doanh thu thì lợi nhuận của Công ty hàng năm cũng tăng theo. Điều này chứng tỏ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty là rất tốt. Nhưng đến năm 2006, quy mô tổng doanh thu vẫn tăng lên nhưng mức tăng không cao như năm 2005 so với năm 2004. Doanh thu năm 2006 là 970..953 triệu đồng, tăng 104.822 triệu đồng và tương đương với 12,10% so với năm 2005. Công ty cần xem xét và có những biện pháp kích thích tiêu dùng để tiếp tục tăng tổng doanh thu của Công ty tiếp tục tăng cao hơn nữa. Tuy nhiên, với những kết quả như vậy, cũng đã là điều kiện tốt để Công ty tiến hành mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, cũng như thực hiện các nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nước. Lợi nhuận sau thuế của Công ty tăng lên đáng kể, năm 2006 so với năm 2005 tăng lên 954,72 triệu cao hơn so với năm 2005/2004 là 666 triệu. Chính vì thế mà đời sống của cán bộ công nhân viên trong công ty không ngừng được nâng cao, thu nhập bình quân của người lao động ngày càng tăng. Quy mô sản xuất ngày càng phát triển và mở rộng. Có được kết quả như ngày hôm nay chính là nhờ sự phấn đấu của toàn bộ đội ngũ lãnh đạo, cán bộ công nhân viên của công ty cũng như sự giúp đỡ hỗ trợ của nhà nước trong suốt quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. 2.2. Một số chỉ tiêu tài chính cơ bản Bảng 2.3: Các chỉ tiêu tài chính cơ bản Chỉ tiêu ĐVT Năm 2005 Năm 2006 I. Khả năng thanh toán 1. Khả năng thanh toán nhanh Lần 0,51 0,63 2. Khả năng t.toán hiện hành Lần 1,31 1,35 II. Cơ cấu TS và nguồn vốn 1. Cơ cấu tài sản - TSCĐ/ Tổng TS % 0,476 0,532 - TSLĐ/ Tổng TS % 0,524 0,477 2. Cơ cấu nguồn vốn - Nợ phải trả/ Tổng NV % 0,762 0,741 - Nguồn vốn CSH/ Tổng NV % 0,238 0,282 - Tài trợ dài hạn % 0,552 0,644 III. Năng lực sinh lời 1. Tỷ suất LN sau thuế/ DT Đồng 0,0024 0,0025 2. Tỷ suất LN sau thuế/Tổng TS Đồng 0,0023 0,00361 Nguồn: Phòng tài chính kế toán Từ bảng 2.3, ta thấy hầu hết các chỉ tiêu của Công ty đều có xu hướng tăng lên. Các chỉ tiêu như khả năng thanh toán, khả năng thanh toán hiện hành của Công ty đều tăng lên ở năm 2006 so với năm 2005. Như chỉ tiêu khả năng thanh toán nhanh năm 2005 mới chỉ là 0,51 lần nhưng đến năm 2006 đã tăng lên 0,63 lần. Chỉ tiêu khả năng thanh toán hiện hành, năm 2005 là 1,31 lần thì đến năm 2006 là 1,35 lần, điều này cho thấy tiềm lực về tài sản của Công ty không ngừng tăng lên. Bên cạnh đó thì các chỉ tiêu khác như TSCĐ/Tổng TS hay NV CSH/Tổng NV cũng tăng 0,238% lên 0,282%. Trong khi đó thì nợ phải trả của Công ty có xu hướng giảm, cơ cấu TSLĐ/ Tổng TS giảm, điều này cho thấy tài sản lưu động của Công ty đang bị giảm đi hoặc do cơ cấu tài sản tăng lên. Công ty cũng cần theo dõi một cách thường xuyên và kịp thời nguyên nhân của hiện tượng này. Còn chỉ tiêu nợ phải trả/Tổng NV giảm đi thì là một việc tốt cần phát huy tiếp trong những kỳ sau. Nhìn chung, Công ty dệt may Hà Nội đã quản lý và sử dụng vốn chưa được hiệu quả điều này được thể hiện ở tỷ số nguồn vốn chủ sở hữu trên tổng nguồn vốn là thấp. Tỷ suất lợi nhuận tuy có tăng nhưng không đáng kể. II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DỆT MAY TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA HANOSIMEX 1. Phân tích kết quả tiêu thụ của Công ty Trong những năm gần đây, tình hình kinh tế trong nước và thế giới có nhiều biến động. Điều này cũng gây ra cho Công ty một số khó khăn. Tuy nhiên, xét một cách tổng thể thì nền kinh tế thế giới giai đoạn hiện nay đã đạt mức tăng trưởng khá ổn định. Trong môi trường đó, nền kinh tế Việt Nam cũng phát triển và tăng trưởng khá mạnh. Khi đời sống của con người từng bước được nâng cao thì nhu cầu tiêu dùng cũng ngày càng đa dạng và phức tạp. Họ không chỉ dừng ở ăn no mặc ấm mà điều họ quan tâm hơn đó là ăn ngon mặc đẹp. Chính vì thế mà thị trường hàng may mặc ngày càng trở nên phong phú và đa dạng, các sản phẩm may mặc giờ đây trở thành mặt hàng được nhiều người quan tâm. Chất lượng, mẫu mã, màu sắc của sản phẩm là những yếu tố vô cùng quan trọng đảm bảo cho sự thành công của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh. Hiểu rõ vấn đề này nên Công ty đã không ngừng nghiên cứu nhu cầu cũng như thị hiếu của người tiêu dùng, đề ra các biện pháp để tối thiểu hoá chi phí, nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu mã, màu sắc của sản phẩm. Nhờ vậy mà Công ty đã thu được những thành tựu đáng kể thể hiện ở kết quả tiêu thụ hàng hóa. Sau đây là một số chỉ tiêu tổng hợp phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty qua các năm 2004, 2005, 2006. Bảng 2.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong 3 năm 2004, 2005, 2006 Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu 2004 2005 2006 1. DT bán hàng và CCDV 668.459 863.727 967.141 2. Giá vốn hàng bán 572.127 756.983 853.136 3. LN gộp 93.482 101.718 108.092 4. Thuế TNDN 647,92 906,92 1.278,2 Nguồn:Phòng kế toán tài chính Nhìn vào bảng 2.4, ta thấy doanh thu bán hàng và cung cấp các dịch vụ của Công ty không ngừng tăng lên trong từng năm. Đặc biệt là năm 2005 so với năm 2004 doanh thu cũng như lợi nhuận đều tăng lên khá cao. Đến năm 2006, doanh thu và lợi nhuận vẫn tăng lên so với năm trước nhưng có chiều hướng chững lại. Có thể đây là do vấn đề tổ chức tiêu thụ sản phẩm của Công ty chưa tốt hoặc do trên thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh mới xuất hiện nên vấn đề tiêu thụ sản phẩm của Công ty gặp khó khăn. Công ty cần kịp thời xem xét và đưa ra những biện pháp xử lý kịp thời. 2. Phân tích chi tiết kết quả tiêu thụ theo sản phẩm Công ty dệt may Hà Nội có bốn chủng loại sản phẩm chủ yếu có sản lượng tiêu thụ chiếm tỷ trọng lớn trong tổng sản lượng tiêu thụ của toàn Công ty. Đó là các sản phẩm thuộc chủng loại mặt hàng sợi đơn các loại, các sản phẩm dệt kim, các sản phẩm vải bò Denim và các sản phẩm may bằng vải bò Denim. Trong đó doanh thu sản phẩm dệt kim và sản phẩm sợi chiếm hơn 70% trong tổng doanh thu của Công ty hàng năm. Để hiểu rõ hơn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty, chúng ta sẽ theo dõi tình hình tiêu thụ một số sản phẩm chính của Công ty trong một số năm gần đây, kết quả cụ thể được trình bày trong bảng 2.5. Bảng 2.5: Kết quả tiêu thụ một số sản phẩm chính của Công ty Mặt hàng ĐVT Năm 2004 Năm 2005 So sánh (%) Số lượng Giá trị (tr.đ) Số lượng Giá trị (tr.đ) Số lượng Giá trị Sợi Tấn 15.969 238.027 18.190 297.440 113,90 124,96 SP dệt kim 1000 sp 7.460 275.821 7.982 310.457 106,99 112,55 Vải Denim 1000 m 5.172 120.996 6.960 149.400 134,57 123,47 SP Denim 1000 sp 690 27.638 717 35.628 103,91 128,90 Nguồn: Phòng kế hoạch thị trường Qua bảng 2.5 ta thấy tình hình tiêu thụ của HANOSIMEX đều tăng cả về số lượng và giá trị, tốc độ tăng về giá trị của các mặt hàng hầu hết đều cao hơn tốc độ tăng về sản lượng. Điều này chứng tỏ các mặt hàng của Công ty đã tạo được uy tín, có chỗ đứng trên thị trường và giá cả sản phẩm đang có chiều hướng tăng nhẹ. Điều đó được thể hiện như sản phẩm sợi, sản lượng tăng 113,90% nhưng giá trị lại tăng 124,96%, hay sản phẩm dệt kim số lượng tăng 106% nhưng giá trị tăng 112,55%. Nhưng xét trên tất cả các mặt hàng thì cả sản lượng và giá trị đều tăng lên. Sản phẩm dệt kim giá trị năm 2005/2004 tăng 112,55%, các sản phẩm dệt kim khác cũng tăng lên 128,90%. Đây là kết quả đáng khích lệ Công ty cần tiếp tục phát huy kết quả này. Đối với sản phẩm sợi, do sản phẩm của Công ty có chất lượng cao nên các công ty làm hàng dệt may xuất khẩu đến với công ty là chủ yếu, đặc biệt là các công ty trong TP Hồ Chí Minh. Các nhà máy dệt may trong Công ty cũng tiêu thụ một lượng không nhỏ. Thị trường xuất khẩu mặc dù thấp hơn nhưng cũng đóng vai trò quan trọng và tăng đều hàng năm. Khác với thị trường sợi, thị trường may mặc, dệt kim, khăn bông chủ yếu xuất khẩu sang thị trường nước ngoài như: Nhật Bản, Hồng Kông, Đài Loan, Italia, Đức, Hàn Quốc, Hà Lan,… Trong đó, Nhật là thị trường truyền thống, tiêu thụ nhiều nhất, doanh thu hàng năm khoảng hơn 600.000 USD. Đặc biệt là thị trường Mỹ, tuy mới nhưng năm 2002 vừa qua đã vươn lên dẫn đầu về kim ngạch xuất khẩu của công ty. Các nước khác là thị trường mới nhưng cũng đầy tiềm năng. Tỷ lệ khối lượng xuất khẩu sang thị trường này tăng đều hàng năm, khoảng trên 12%. Thị trường nội địa khá ổn định với gần 80 triệu dân. Tuy nhiên, thị trường này tiêu thụ còn ít, tỷ lệ doanh thu còn thấp khoảng hơn 10%. 3. Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm dệt kim thị trường nội địa 3.1. Phân tích kết quả tiêu thụ theo loại sản phẩm Đối với sản phẩm dệt kim của Công ty thì ta theo dõi bảng 2.6 hiểu rõ hơn tình hình tiêu thụ của các nhóm hàng hoá của loại sản phẩm này. Bảng 2.6: Tình hình tiêu thụ sản phẩm dệt kim của Công ty STT Nhóm hàng Năm 2004 Năm 2005 So sánh 05/04 (%) SL 1000 sp DT (tr.đ) SL 1000 sp DT (tr.đ) SL DT 1 Áo Polo-shirt 3.025 101.270 3.212 120.519 106,18 119,00 2 Áo T-shirt 2.491 97.037 2.881 102.855 115,65 105,99 3 Quần áo thể thao 864 62.222 887 68.755 102,66 110,40 4 Quần áo dệt kim khác 1.080 15.292 1.001 18.328 92,68 119,85 Tổng 7.460 275.821 7.982 310.457 106,99 112,55 Nguồn: Phòng thương mại Cơ cấu sản phẩm của Công ty Hanosimex là rất đa dạng nhưng cơ cấu sản phẩm dệt kim chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu, nên chúng ta sẽ đi sâu phân tích tình hình tiêu thụ một số sản phẩm dệt kim của Công ty. Nhìn bảng 2.6, kết quả tiêu thụ sản phẩm 2004 và 2005 ta có thể thấy tình hình sản xuất kinh doanh hàng dệt kim của Công ty đang có xu hướng tăng nhưng chậm. Tổng doanh thu 2005 tăng lên so với năm 2004 là 112,55% về giá trị tương đương với sản lượng tăng 106,99%. Trong đó, doanh thu sản phẩm áo polo-shirt tăng 119,00%, tương đương doanh thu tăng từ 101.270 triệu đồng năm 2004 lên 120.159 triệu đồng năm 2005. Các sản phẩm áoT-shirt, quần áo thể thao cũng tăng lên tương đối nhưng với tỷ lệ thấp hơn: Áo T-shirt 105,99%, quần áo thể thao là 110,49%. Đồng thời ta cũng thấy được các sản phẩm dệt kim khác có giá trị tăng lên khá lớn là 119,85% nhưng sản lượng lại không tăng lên thậm chí còn giảm đi, điều này cho thấy giá cả các sản phẩm này đang tăng lên. Tuy nhiên, Công ty cần tiếp tục thúc đẩy hoạt động tiêu thụ các sản phẩm này vì thị trường tiêu dùng chủ yếu các sản phẩm này là thị trường trong nước. Nhưng các sản phẩm có giá trị lớn như áo Polo-shirt và áo T-shirt đang có xu hướng giảm dần, các mặt hàng như quần áo thể thao có tăng nhưng cũng không đáng kể. Để hiểu rõ hơn tình hình tiêu thụ các sản phẩm này ta theo dõi bảng cơ cấu sản phẩm theo doanh số và sản lượng dưới đây. Bảng 2.7: Cơ cấu sản lượng và doanh thu của các sản phẩm dệt kim Năm 2004 Năm 2005 STT Nhóm hàng S.lượng (%) D.Thu (%) S.lượng (%) D.Thu (%) 1 Ấo polo-shirt 40,54 36,72 39.10 38,82 2 Ấo T-shirt 33,39 35,18 36,00 33,13 3 Quần áo thể thao 11,58 22,56 11,11 22,15 4 Quần áo dệt kim khác 14,49 5,54 13,79 5,9 Tổng 100 100 100 100 Nguồn: Phòng thương mại Như vậy, mặt hàng áo Polo-shirt và áo T-shirt là hai mặt hàng chủ lực của Công ty. Hai mặt hàng này chiếm hơn 70% sản lượng và chiếm tới 71,9% doanh thu. Tuy nhiên, sản lượng của hai mặt hàng này đang có dấu hiệu chững lại đặc biệt là áo T-shirt, ở năm 2005 sản lượng chỉ tăng là 105,79 % so với năm 2004, cơ cấu doanh thu cũng giảm xuống từ 35,18% năm 2004 còn 33,13% năm 2005. Quần áo thể thao và quần áo dệt kim khác cũng có biến động trong cơ cấu nhưng không đáng kể. Với tình hình này là một điều Công ty cần quan tâm trong thời gian tới, bởi vì theo Tổng công ty Dệt May Việt Nam thì tốc độ tăng trưởng hàng dệt kim trong nước là từ 15-20%. Nguyên nhân chủ yếu của tình trạng này là do mấy năm gần đây hàng dệt kim bị cạnh tranh quyết liệt cả mặt hàng trong nước và mặt hàng nước ngoài. Sản phẩm áo Polo- shirt và T-shirt là những mặt hàng rất phù hợp với với thời tiết Việt Nam nên rất được mọi người ưa chuộng, nên nhiều công ty đã tập trung sản xuất và tiêu thụ mạnh các mặt hàng này. Mặt khác, do Công ty dệt may Hà Nội chưa có chính sách hợp lý trong việc tiêu thụ trong thị trường nội địa các sản phẩm của mình, đặc biệt là không khuếch chương quảng cáo sản phẩm nên mặt hàng của công ty đang bị yếu thế so với nhiều đối thủ cạnh tranh khác. Sản phẩm quần áo thể thao của Công ty được đánh giá là có khả năng sinh lời cao nhất và sản phẩm này đang có chiều hướng tăng trưởng cao. Năm 2005 sản lượng mặt hàng này có tăng nhưng vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng cũng như mục tiêu mà Công ty đề ra. Mặt hàng này cũng đem lại mức tăng trưởng về doanh số cao năm 2004 sản lượng mặt hàng này chiếm 11,58% nhưng doanh số lên tới 22,56% tổng doanh thu các sản phẩm dệt kim. Công ty cần duy trì và phát triển các loại mặt hàng này, vì quần áo thể thao được nhiều người ưa chuộng bởi vì nó đem lại phong cách trẻ trung, khoẻ khoắn cho người mặc, đồng thời bộ quần áo loại này cũng rất hợp thời trang khi đi dạo phố hay mua sắm. Một số mặt hàng quần áo dệt kim khác như quần áo lót, quần đùi, áo ba lỗ… tuy không phải là mặt hàng chủ đạo của Công ty nhưng Công ty cũng đã có thế mạnh về các loại sản phẩm này vì vậy Công ty cần chú trọng và phát triển hơn nữa, doanh thu năm 2005 loại sản phẩm này đã tăng 119,85% so với năm 2004, nhưng doanh thu mới chỉ chiếm 5-6% trong tổng doanh thu các sản phẩm dệt kim. 3.2. Phân tích kết quả tiêu thụ theo nhóm khách hàng của sản phẩm dệt kim Sản phẩm dệt kim của Công ty là rất đa dạng và phong phú, các sản phẩm quần áo trẻ em của Công ty hiện nay cũng khá phong phú về mẫu mã cũng như kiểu dáng. Hiện nay, chủng loại quần áo phục vụ nhóm khách hàng này đang tăng dần cả về số lượng và doanh thu. Cụ thể ta theo dõi bảng 2.8 dưới đây: Bảng 2.8: Doanh thu và sản lượng quần áo dệt kim phân theo nhóm khách hàng STT Nhóm hàng Năm 2004 Năm 2005 Số lượng 1000 sp Tỷ trọng (%) Số lượng 1000 sp Tỷ trọng (%) 1 Quần áo trẻ em 3.573 48 4070 51 2 Quần áo người lớn 3.887 52 3911 49 Tổng sản lượng 7.460 100 7982 100 Nguồn: Phòng thương mại STT Nhóm hàng Năm 2004 Năm 2005 D.Thu (tr.đ) Tỷ trọng (%) D.Thu (tr.đ) Tỷ trọng (%) 1 Quần áo trẻ em 101.211 37 121.078 39 2 Quần áo người lớn 174.610 63 189.379 61 Tổng doanh thu 275.821 100 310.457 100 Nguồn: Phòng thương mại Hiện nay, các sản phẩm của Công ty mới phân ra thành hai nhóm đối tượng phục vụ chủ yếu là người lớn và trẻ em. Trong khi hàng trẻ em Công ty đã có thế mạnh từ lâu với nhiều loại sản phẩm với đủ màu sắc, kích cỡ thì hàng người lớn đang bị cạnh tranh quyết liệt do sản phẩm này của Công ty chỉ có mặt hàng phục vụ cho khách hàng bình dân và rất đơn điệu về mẫu mã, chủng loại. Năm 2005 tỷ trọng sản phẩm dành cho trẻ em tăng lên 51% so với năm 2004 là 48%. Qua bảng 2.10 ta thấy sản lượng áo trẻ em của Công ty tiếp tục tăng đều trong khi đó sản lượng quần áo người lớn tăng chậm làm tỷ trọng quần áo trẻ em tăng lên từ 48% năm 2004 lên 51% năm 2005. Mặc dù doanh thu của quần áo người lớn năm 2004 vẫn chiếm 63% nhưng điều này cho thấy sản lượng quần áo dành cho người lớn đang trên đà suy giảm vì bị cạnh tranh rất gay gắt, năm 2005 chỉ còn là 61%. Công ty cần phải đa dạng hoá chủng loại quần áo này để bắt kịp với các đối thủ cạnh tranh. 3.3. Kết quả tiêu thụ theo khu vực thị trường Bảng 2.9: Doanh thu sản phẩm dệt kim theo khu vực STT Khu vực Năm 2004 Năm 2005 So sánh 05/04(%) DT (tr.đ) Tỷ trọng (%) DT (tr.đ) Tỷ trọng (%) 1 Hà Nội 210.482 76 229.738 74 109,15 2 Hà Đông 22.465 8 27.941 9 124,37 3 Vinh 28.582 10 34.150 11 119,48 4 Hải Phòng 9.174 3 12.418 4 135,36 5 TP.HCM 5.118 3 6.210 2 121,33 Tổng 275.821 100 310.457 100 112,55 Nguồn: Phòng thương mại Theo kết quả tại bảng 2.9, ta có thể thấy doanh thu tại Hà Nội vẫn là khu vực tiêu thụ mạnh nhất của Công ty khi nó chiếm tới hơn 70% doanh số bán hàng dệt kim của Công ty. Đây là thị trường chủ yếu của Công ty trong nhiều năm qua. Tuy nhiên thị trường này đang có xu hướng chững lại. Trong năm 2005, doanh thu tại khu vực này chỉ đạt 229.738 triệu đồng điều này làm tỷ trọng tại thị trường này của Công ty bị suy giảm từ 76% xuống còn 74%. Công ty cần tiến hành tìm hiểu, nghiên cứu xem vì lý do gì mà xảy ra hiện tượng này để kịp thời đưa ra các biện pháp thay đổi thích hợp vì đây là thị trường có doanh số bán cao nhất hàng năm. Các khu vực khác đang có xu hướng tăng. Điển hình là khu vực Hà Đông và thành phố Vinh. Đây là hai thị trường lớn thứ 2 và thứ 3 của Công ty. Trong năm 2005 doanh thu của hai khu vực này cũng có chiều hướng tăng khá lớn, tuy nhiên tỷ trọng doanh thu tại hai khu vực này chưa nhiều chỉ chiếm khoảng gần 20%. Công ty cần phải có chính sách mở rộng phân phối, thúc đẩy tiêu thụ tại hai thị trường này lên nữa vì hiện tại Công ty đã có một số nhà máy tại hai khu vực này. Thị trường thành phố Hải Phòng và TP Hồ Chí Minh là hai thị trường lớn với sức mua cao, tuy nhiên hiện tại thì sản phẩm dệt kim của Công ty cũng chỉ mới xâm nhập vào hai thị trường này. Tỷ trọng doanh số ở hai thị trường này cũng mới chỉ chiếm 6% doanh số bán. Trong những năm tới Công ty cần xây dựng kế hoạch phát triển thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoặc mở thêm các đại lý ở hai khu vực này. 3.4. Phân tích kết quả tiêu thụ theo sản phẩm - thị trường Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở các khu vực thị trường hiện nay phải kể đến chủ yếu vẫn là thị trường khu vực Hà Nội và Vinh. Các khu vực thị trường khác như Hải Phòng, TP.HCM vẫn còn là các khu vực thị trường mới đối với Công ty nhưng tiềm năng của các khu vực thị trường này là khá lớn. Cụ thể tình hình tiêu thụ trên các khu vực thị trường này được thể hiện qua bảng sau. Bảng 2.10: Doanh thu các sản phẩm theo từng thị trường Đơn vị: triệu đồng TT Nhóm hàng Hà Nội Hà Đông Vinh Hải phòng TP.HCM 2004 2005 2004 2005 2004 2005 2004 2005 2004 2005 1 Áo polo- shirt 76.418 82.750 7.575 9.779 11.429 12.635 4.128 5.709 3.109 3.292 2 Áo T- shirt 65.644 73.516 7.528 8.941 9.397 10.245 2.935 4.373 5.009 2.918 3 Quần áo thể thao 44.096 48.244 5.116 5.029 2.140 6.147 2.111 2.066 0 0 4 Quần áo dệt kim khác 24.324 25.228 2.246 4.192 5.616 7.123 0 0 0 0 Tổng doanh thu 210.482 229.738 22.465 27.941 28.582 34.150 9.174 12.148 5.118 6.210 Nguồn:Phòng kế hoạch thị trường Theo số liệu bảng 2.10, ta dễ nhận thấy doanh thu các