Luận văn Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm tại nhà máy thiết bị bưu điện

1 Luận văn Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm tại nhà máy thiết bị Bưu điện 2 lời nói đầu Với mục đích là được tiếp cận thực tiễn những hoạt động của một doanh nghiệp để trau dồi và kiểm tra phần lý luận đã được học tại nhà trường trong bốn năm qua, em đã xin phép nhà trường đến nhà máy Thiết bị Bưu điện để hoàn thành phần thực tập tốt nghiệp của mình. Nội dung báo cáo thực tập gồm 5 phần chính như sau: I-Giới thiệu về nhà máy thiết bị Bưu điện II- Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại nhà máy thiết bị Bưu điện III-Đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm tại nhà máy. IV-Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm tại nhà máy V-Những kiến nghị với cấp trên. I-tổng quan về nhà máy thiết bị bưu điện 3 Nhà máy thiết bị bưu điện là một doanh nghiệp nhà nước, hạch toán độc, lập trực thuộc Tổng công ty Bưu chính Viễn thông Việt Nam. +Quyết định thành lập doanh nghiệp số 20/QĐ-TCBĐ ngày 15-03-1993 do Tổng cục Bưu điện cấp. +Lĩnh vực kinh doanh: Sản xuất chuyên dụng thiết bị kỹ thuật, thông tin và sản phẩm điện tử, tin học, cơ khí. +Địa chỉ: 61 Trần Phú - Hà Nội +Điện thoại: 04-8 455 964 / 04-8 233 429 +Fax: 8 234 281 1-Tóm tắt lịch sử ra đời của nhà máy Thiết bị Bưu điện. *Vào năm 1954, Tổng cục Bưu điện thành lập Nhà máy thiết bị truyền thanh để sản xuất những sản phẩm phục vụ ngành bưu điện và dân dụng. Đến năm 1967, do yêu cầu phát triển của đất nước, tổng cục Bưu điện đã tách Nhà máy thiết bị truyền thanh thành bốn nhà máy trực thuộc là nhà máy số 1; nhà máy số 2; nhà máy số 3 và nhà máy số 4. *Đầu những năm 70, kỹ thuật thông tin đã phát triển lên một bước mới, nhằm tập trung nguồn lực, Tổng cục Bưu điện đã quyết định sát nhập nhà máy số 1; 2; 3 thành một nhà máy với nhiệm vụ là sản xuất các thiết bị hữu tuyến,vô tuyến, thiết bị truyền thanh, thu thanh, một số thiết bị chuyên dùng và thiết bị dân dụng. *Bước vào thập kỷ 90, thập kỷ mà khoa học kỹ thuật công nghệ phát triển như vũ bão, đặc biệt là trong lĩnh vực thông tin, nhu cầu của thị trường ngày càng ở tầm cao hơn về chất lượng sản phẩm. Trước tình hình đó, để tăng cường năng lực sản xuất cũng như khả năng cạnh tranh, tháng 3 năm 1993 Tổng cục Bưu điện lại quyết định sát nhập nhà máy trên và nhà máy số 4 cũ thành nhà máy Thiết bị Bưu điện. *Hiện nay, để sản xuất có hiệu quả, đứng vững trong nền kinh tế thị trường và đủ khả năng cạnh tranh với sản phẩm nhập ngoại, nhà máy Thiết bị Bưu điện đã lấy chất lượng sản phẩm làm phương hướng và quyết định sự tồn tại của mình. 2-Chức năng và nhiệm vụ của nhà máy. Trong điều lệ thành lập nhà máycó quy định về chức năng và nhiệm vụ như sau: Chức năng: *Sản xuất, kinh doanh các thiết bị máy móc linh kiện kỹ thuật chuyên ngành Bưu chính Viễn thông, các sản phẩm điện tử, cơ khí và các sản phẩm khác. 4 *Sản xuất kinh doanh ống nhựa, các sản phẩm khác chế biến từ nhựa, kim loại màu, vật liệu từ. *Lắp đặt, bảo hành, bảo trì, sửa chữa các thiết bị vật tư kỹ thuật chuyên ngành bưu chính viễn thông và các vật liệu khác phục vụ quá trình sản xuất kinh doanh của nhà máy. *Liên doanh, liên kết với các tổ chức kinh tế trong phạm vi Tổng công ty cho phép và phù hợp với quy định của pháp luật. Nhiệm vụ: *Đăng ký kinh doanh và kinh doanh đúng danh mục ngành nghề đã đăng ký đồng thời chịu trách nhiệm trước Tổng công ty về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như chịu trách nhiệm trước khách hàng và pháp luật về sản phẩm do nhà máy sản xuất. *Sử dụng hiệu quả các nguồn lực của nhà nước được Tổng công ty giao cho nhà máy quản lý bao gồm cả phần vốn đầu tư phát triển sản xuất kinh doanh. *Thực hiện các nhiệm vụ sản xuất và cung ứng sản phẩm phục vụ quốc phòng an ninh, phòng chống thiên tai, các hoạt động công ích mà Tổng công ty giao cho. *Chấp hành các điều lệ, quy phạm, quy trình, tiêu chuẩn kỹ thuật theo quy định của Tổng công ty và nhà nước. *Hoàn thành nghĩa vụ thuế, nghĩa vụ tài chính khác theo quy chế tài chính của công ty và theo quy định của pháp luật. *Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với người lao động theo quy định của luật lao động. *Thực hiện các quy định nhà nước về bảo vệ tài nguyên thiên nhiên, môi trường, quốc phòng và an ninh quốc gia. *Thực hiện chế độ báo cáo kế toán, chế độ kiểm toán theo quy định của tổng công ty, nhà nước đồng thời chịu trách nhiệm về tính xác thực báo cáo. 3-Tổ chức bộ máy sản xuất kinh doanh. Hiện nay nhà máy đang tiến hành sản xuất đồng thời ở cả hai khu vực (61-Trần Phú và Thượng Đình) với các chi nhánh và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm rộng khắp cả nước và quan hệ thương mại, tiếp cận thông tin kỹ thuật với các quốc gia tiến tiến. Sản phẩm chủ yếu của nhà máy là: các máy điện thoại ấn phím, máy điện thoại đa chức năng, thiết bị đầu nối, tủ đầu dây dung lượng lớn, vừa và nhỏ, cân điện tử, máy xoá tem, thiết bị nguồn điện, thiết bị bưu chính các loại, các sản phẩm nhựa, loa.. Lao động của nhà máy trong giai đoạn này có khoảng 550 người, trong đó công nhân sản xuất trực tiếp và quản lý phân xưởng khoảng 420 5 người. Công nhân của nhà máy hầu hết được đào tạo qua các trường vô tuyến viễn thông và các trường dạy nghề, có trình độ cao đáp ứng được sản xuất công nghiệp máy móc thiết bị hiện đại của nhà máy. Đội ngũ cán bộ quản lý là các kỹ sư vô tuyến điện, kỹ sư tin học. Để đáp ứng nhu cầu chuyên môn hoá sản xuất, thuận tiện cho việc hạch toán kinh tế, toàn bộ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất được bố trí thành các phòng ban, phân xưởng riêng và được phác hoạ qua sơ đồ sau: Trong đó: +Ban giám đốc : gồm 1 giám đốc và 1 phó giám đốc * Giám đốc : là đại diện pháp nhân của nhà máy, chịu trách nhiệm về toàn bộ sản xuất kinh doanh trước pháp luật, có nghĩa vụ với nhà nước trong quản lý tài sản. Ban Giám c Giám c Phó Giám c Phòng Vt t Phòng K toán Phòng MKT Phòng K.thut Phòng TL Phòng t & Pt P X 1 P X 2 P X 3 P X 4 P X 5 P X 6 P X 7 P X 8 6 * Phó giám đốc : Trợ lý cho giám đốc và theo dõi điều hành các công việc dựa trên quyết định của giám đốc. +Các phòng chức năng * Phòng đầu tư pháp triển: Xây dựng kế hoạch chiến lược ngắn hạn, dài hạn, nghiên cứu cải tiến bổ sung dây truyền công nghệ. * Phòng kỹ thuật: theo dõi thực hiện các quy trình công nghệ đảm bảo chất lượng sản phẩm, nghiên cứu chế tạo thử sản phẩm mới, theo dõi lắp đặp sửa chữa thiết bị đưa ra các dự án mua sắm các thiết bị mới. * Phòng kế toán: có chức năng giám đốc về tài chính theo dõi mọi mặt hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy dưới hình thái tiền tệ, hoạch toán, kế toán, các nghiệp vụ phát sinh ở nhà máy. * Phòng vật tư: có nhiệm vụ mua sắm vật tư, cung cấp nguyên vật liệu bán thành phẩm trên cơ sở một hợp đồng đã ký kết, viết hoá đơn kiêm phiếu xuất kho, xuất vật tư nội bộ. * Phòng marketting: tổ chức tiêu thụ sản phẩm, tiếp xúc với khách hàng, thăm dò thị trường, chức năng đề ra kế hoạch sản xuất để đáp ứng nhu cầu thị trường. * Phòng điều độ tiền lương: tổ chức bộ máy điều độ, tiến độ sản xuất, quản lý nhân sự, điều hoà bố trí tuyển dụng lao động và giải quyết những vấn đề lương và bảo hiểm xã hội. +Các phân xưởng: nhà máy có 8 phân xưởng quan hệ mật thiết với nhau tạo thành một dây chuyền khép kín và sản xuất hàng loạt hoặc đơn chiếc tuỳ theo nhu cầu thị trường. *Phân xưởng 1: là phân xưởng cơ khí có nhiệm vụ chính là chế tạo khuôn mẫu cho các phân xưởng khác. *Phân xưởng 2: là phân xưởng lắp ráp, sơn hàn. *Phân xưởng 5: là phân xưởng bưu chính sản xuất những sản phẩm bưu chính như dấu nhật ấn, kìm niêm phong. *Phân xưỏng 6: Phân xưởng sản xuất các sản phẩm ép nhựa ,đúc và các sản phẩm lắp ráp điện dân dụng. *Phân xưởng 7: Sản xuất và lắp ráp các thiết bị điện tử hiện đại do toàn bộ lao động trẻ có kỹ thuật điều hành *Phân xưỏng 8: Lắp ráp loa *Phân xưởng 3 và phân xưởng 4: là 2 phân xưởng cơ khí ở Thuợng Đình chuyên sản xuất loa, ngoài ra còn có tổ cuốn biến áp, tổ cơ điện. Nhìn chung công tác tổ chức bộ máy quản lý của nhà máy thiết bị Bưu điện là hợp lý với điều kiện khách quan và chủ quan. Chính vì bộ máy tổ chức 7 chặt chẽ như vậy mà nhà máy đạt được những thành công đáng kể trong các lĩnh vực tham gia hoạt động, sản phẩm của nhà máy được người tiêu dùng tin cậy và có chỗ đứng trên thị trường. 4-Kết quả sản xuất kinh doanh trong 2 năm gần đây. * Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của nhà máy trong 2 năm 1998 và năm 1999 Đơn vị tính: Triệu đồng Chỉ tiêu 1998 1999 * Tổng doanh thu - Các khoản giảm trừ - Chiết khấu - Hàng bán trả lại 1. Doanh thu thuần 2. Góp vốn hàng bán 3. Lợi tức gộp 4. Chi phi bán hàng 5. Chiphí quản lý doanh nghiệp 6. Lợi nhuận trước thuế và lãi vay 7. Chi phí lãi vay 8. Lợi nhuận trước thuế 9. Thuế phải nộp 10. Lợi nhuận sau thuế 139.541 2.798 81 342.9 136.743 115.165 21.577 5.875 10.820 4.881 462 7.296 2.553 4.743 163.046 4.154 38 1.367 158.892 131.668 27.223 11.544 11.795 3.883 325 9.576 3.351 6.225 (Nguồn: báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của nhà máy thiết bị Bưu điện.) *Kế hoạch năm 2000 của nhà máy như sau: +Tổng doanh thu: đạt 170 tỷ đồng +Lợi nhuận sau thuế: đạt 7 tỷ đồng *Qua bảng trên và kế hoạch năm 2000 ta có thể thấy được hiệu quả trong hoạt động kinh doanh của nhà máy trong thời gian qua. Doanh thu và lợi nhuận đều gia tăng hàng năm. Góp một phần không nhỏ vào kết quả đó phải kể đến công tác tiêu thụ sản phẩm của nhà máy. II-thực trạng Công tác tiêu thụ sản phẩm tại nhà máy thiết bị bưu điện. 8 Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng, đồng thời là bước nhảy quan trọng của quá trình sản xuất tiếp theo là yếu tố quyết định sự tồn tại phát triển hay diệt vong của doanh nghiệp. Nó thúc đẩy cho việc sản xuất kinh doanh phát triển nhịp nhàng, cân đối, liên tục đáp ứng đầy đủ, kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng , qua đó giúp cho doanh nghiệp có khả năng giữ vững và mở rộng thị phần.Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Nhận thức được vai trò quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm như vậy, với thị trường trải rộng khắp cả nước, Nhà máy thiết bị Bưu điện đã chủ trương thành lập 3 chi nhánh tiêu thụ sản phẩm tại 3 miền: Bắc ; Trung; Nam. *Chi nhánh 1: phụ trách thị trường miền Bắc - từ Quảng Bình trở ra có trụ sở tại 61-Trần Phú -Hà Nội. *Chi nhánh 2: phụ trách thị trường miền Trung - từ Quảng Trị đến Đắc Lắc, trụ sở đặt tại 548-Điện Biên Phủ—TP Đà Nẵng. *Chi nhánh 3: phụ trách thị trường miền Nam, có địa chỉ tại 18- Đinh Tiên Hoàng -TP Hồ Chí Minh. Cả ba chi nhánh đều thiết lập các cửa hàng bán lẻ, đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. Và cũng từ đây ý kiến của khách hàng về sản phẩm của nhà máy sẽ được thu thập để báo cáo lại với các phòng ban chức năng, lãnh đạo nhà máy, giúp cho việc hoạch định sản phẩm được chính xác, dễ dàng hơn. 1-Hệ thống kênh phân phối sản phẩm Sản phẩm của nhà máy (cả chuyên dụng và dân dụng) được tiêu thụ trên toàn quốc thông qua hệ thống kênh phân phối sau: Nhà máy thit b Bu in Ngi tiêu dùng i lý Bu in tnh, thành Bu i n qun huyn 9 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của nhà máy gồm 3 kênh: Kênh 1: Người sản xuất hay người nhập khẩu bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, không qua trung gian. Kênh này có ưu điểm là đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá, bảo đảm tính chủ đạo của nhà máy. Kênh 2: Được gọi là kênh rút gọn hay kênh trực tuyến. ở kênh này các đại lý bán lẻ là trung gian mua sản phẩm từ nhà máy rồi bán cho người tiêu dùng. Kênh 3: Còn gọi là kênh dài hay kênh đầy đủ. Trong kênh này tham gia vào lưu thông hàng hoá có các cấp phân phối khác nhau do lượng hàng sản xuất lớn vượt quá nhu cầu tiêu dùng của một vùng nào đó. Cụ thể là sản phẩm của nhà máy được phân phối qua các bưu điện tỉnh, thành, bưu điện quận huyện. Khách hàng, của nhà máy gồm các hộ gia đình, các cơ quan tổ chức trong và ngoài ngành. Hộ gia đình mua các sản phẩm như máy điện thoại cố định, điều khiển quạt từ xa, một số đồ dùng bằng nhựa.Những mặt hàng này được phẩn phối chủ yếu qua kênh 2 và nhìn chung giá trị hàng hoá cho đối tượng tiêu dùng này là khá nhỏ so với tổng doanh thu của nhà máy. Đối tượng thứ hai mua sản phẩm của nhà máy là các tổ chức trong ngành. Đây là đối tượng phục vụ chủ yếu, thường mua với số lượng lớn. Hiện nay, nhà máy cung cấp sản phẩm cho đối tượng này qua lênh 1 và kênh 3. Đồng thời nhà máy áp dụng phương thức phân phối lựa chọn những cửa hàng đã được kiểm tra kỹ càng về chuyên môn kỹ thuật. Các Bưu điện tỉnh, thành và huyện là người tiêu dùng tham gia vào kênh phân phối 3. Vì là đơn vị trong ngành nên mục đích của họ không phải là tìm kiếm lợi nhuận mà mục tiêu chính là chiến lược phát triển của ngành Bưu điện. Với sự phát triển khá nhanh của ngành Bưu điện trong thời gian qua thì lượng hàng hoá cung cấp cho đối tượng này là rất lớn-khoảng 80% tổng doanh thu. Bằng việc kết hợp linh hoạt 3 kênh phân phối và việc áp dụng cho từng chi nhánh tiêu thụ sản phẩm một phương án khác nhau đã làm cho chính sách phân phối đạt được hiệu quả đáng kể. Tỷ trọng các kênh phân phối được thể hiện như sau: Kênh 1 Kênh 2 Kênh 3 15% 5% 80% (Nguồn: Tài liệu của nhà máy thiết bị Bưu điện) 10 2-Quy trình bán hàng. Để thuận tiện cho các nhân viên bán hàng và để đảm bảo tính khoa học thống nhất trong khâu tiêu thụ sản phẩm Nhà máy đã xây dựng một quy trình bán hàng chung nhất, được thể hiện cụ thể như sau: Bước 1: Khi khách hàng có nhu cầu cần mua hàng hoặc sửa đổi lại nhu cầu đặt hàng, bộ phận bán hàng tiếp nhận các thông tin đó. Bước 2: Bộ phận bán hàng ghi lại các thông tin vừa tiếp nhận được của khách hàng vào sổ NKTT Bước 3: Bộ phận bán hàng gửi ca-ta-lô (Hàng mẫu) cho khách hàng nếu cần. Bước 4: Bộ phận bán hàng kiểm tra hàng hoá trong kho có đáp ứng được theo đơn hàng của khách hay không? Nếu trong kho có đủ, chuyển sang bước 7b. Bước 5: Nếu không có hàng thì bộ phận bán hàng gửi giấy đề nghị giải quyết nhu cầu cho Lãnh đạo nhà máy và phong Điều độ sản xuất theo mẫu . Bước 6: Phòng điều độ xem xét tính khả thi của đơn hàng. +Nếu đơn hàng nằm trong phạm vi giải quyết của phòng Điều độ thì phòng Điều độ ký, phê duyệt. +Nếu một số điều kiện của đơn hàng không đáp ứng được phòng Điều độ trình lãnh đạo nhà máy cùng xem xét phê duyệt. Bước 7a: +Nếu bộ phận liên quan xem xét thấy năng lực của nhà máy chỉ đáp ứng một số điều kiện của đơn hàng, bộ phận bán hàng đàm phán với khách về mức độ đáp ứng yêu cầu của đơn hàng. +Nếu khách hàng không đồng ý thì kết thúc công việc xem xét và đàm phán. +Nếu khách hàng đồng ý chuyển sang bước 7b Bước 7b: Bộ phận bán hàng đưa ra giá bán trên cơ sở bảng giá đã được phê duyệt. Bước 8: Bộ phận bán hàng trình lên trưởng bộ phận bán hàng để duyệt giá bán +Nếu giá bán không được duyệt thì điều chỉnh lại. +Nếu giá bán được duyệt chuyển sang bước 9. 11 Bước 9: Báo giá cho khách hàng. Bước10: Bộ phận bán hàng nhận thông tin từ khách hàng về sự chấp nhận báo giá của mình. +Nếu khách hàng không chấp nhận chuyển sang bước 11. +Nếu khách hàng chấp nhận chuyển sang bước 13. Bước 11: Bộ phận bán hàng trình lên trưởng bộ phận bán hàng sự từ chối của khách hàng đối với báo giá. Bước 12: +Nếu trưởng bộ phận bán hàng yêu cầu Đ/C lại thì thực hiện lại từ bước 7b +Nếu trưởng bộ phận bán hàng không chấp nhận thì kết thúc việc báo giá. Bước 13: Bộ phận bán hàng đàm phán với khách hàng về việc ký kết hợp đồng kinh tế. +Nếu không cần thiết ký kết hợp đồng kinh tế thì chuyển sang bước 17. Bước 14: Nếu cuộc đàm phán không có kết quả thì kết thúc cuộc đàm phán.Ngược lại chuyển sang bước 15. Bước 15: Bộ phận bán hàng lý kết hợp đồng kinh tế. Bước 16: Bổ sung kế hoạch. Nếu có các điều khoản kinh tế phát sinh sau khi ký kế hợp đồng và mua bổ sung thì: +Bộ phận bán hàng kết hợp với thủ kho xem xét các kho hàng còn thoả mãn nhu cầu thì thực hiện việc ký kết vào các điều khoản bổ sung. +Nếu kho hàng không còn thoả mãn thì thực hiện các bước 6,7a sau đó ký kết các điều khoản bổ sung và thực hiện bước 16. Bước 17: Bộ phận bán hàng xuất hoá đơn bán hàng và thực hiện việc giao nhận hàng hoá. Bước 18: Bộ phận bán hàng theo dõi giám sát việc giao hàng và lưu các hồ sơ. 3 -Những hoạt động khuyếch trương sản phẩm Trước đây hoạt động giao tiếp khuyếch trương không được nhà máy chú trọng do còn tồn tại sự độc quyền của ngành. Hiện nay điều này đã thay đổi, cùng với xu thế toàn cầu hoá, mức độ cạnh tranh ngày càng cao, sự độc quyền không còn nữa thì vài trò của những hoạt động này ngày một quan trọng và được xem như là một nhiệm vụ chính của công tác tiêu thụ sản phẩm tại nhà máy. 12 Điều đó được thể hiện ở bảng tổng kết chí phí cho hoạt động khuyếch trương trong một số năm qua sau đây: Đơn vị:triệu đồng Năm 1995 1996 1997 1998 1999 Chi phí 335 735 1.469 2.886 3.159 (Nguồn: Báo cáo tài chính hàng năm của nhà máy thiết bị Bưu điện) Các hoạt động giao tiếp khuyếch trương mà nhà máy áp dụng bao gồm: +Quảng cáo: Việc lựa chọn phương thức quảng cáo sản phẩm của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng đều ảnh hưởng đến ý thức của người tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó tác động đến kết quả sản xuất kinh doanh và tiếng tăm của doanh nghiệp. Chính vì vậy đơn vị đảm nhận công tác tiêu thụ sản phẩm của nhà máy thiết bị Bưu điện đã nghiên cứu tìm tòi và đã thực hiện những hoạt động quảng cáo sau: *Chụp ảnh các sản phẩm để in các ca-ta-lô gửi về các trung tâm đầu não(Giám đốc, Phòng kỹ thuật, Phòng đầu tư..), nơi quyết định việc mua hàng tại các Bưu điện tỉnh ,thành phố. *Xây dựng một trung tâm trưng bày đầy đủ các sản phẩm của nhà máy để khách hàng tham quan và hiểu biết tường tận về từng loại sản phẩm. *Mời chuyên gia cùng với phòng tổ chức làm một phóng sự với chủ đề “Nội lực của nhà máy thiết bị Bưu điện” để phát sóng trên VTV1- Đài truyền hình Việt Nam. *Đăng quảng cáo về sản phẩm của nhà máy trên một số báo, tạp chí và lịch như: Tạp chí Kiểm toán, tạp chí Văn nghệ quân đội, tạp chí Tư tưởng văn hoá , báo ảnh Việt nam, lịch Canh thìn... +Tham gia triển lãm sản phẩm: Tổ chức triển lãm về các sản phẩm của nhà máy tại trung tâm hội chợ triển lãm Giảng Võ-EXPO 99 và đã được trao tặng huy chương vàng của hội chợ. +Khuyến mại: Người tiêu dùng luôn cảm thấy hứng khởi khi được mua hàng có khuyến mại giá hoặc khuyến mại hàng đi kèm. Chính vì vậy mà tuỳ 13 thuộc vào từng lô hàng, tuỳ đối tượng mua hàng nhà máy sẽ áp dụng những chương trình khuyến mại khác nhau. +Giới thiệu sản phẩm: Hoạt động này được thực hiện với hai biện pháp. Thứ nhất là tổ chức hội thảo về sản phẩm của nhà máy. Thứ hai là tiến hành hoạt động tiếp thị như gửi thư, gửi ca-ta-lô sản phẩm tới khách hàng. 4-Dịch vụ sau bán +Bất kỳ công ty sản xuất kinh doanh đều muốn chiếm được thị phần lớn hơn các đối thủ cạnh tranh. Trước đây, chiến lược về giá là phương hướng hữu hiệu thì hiện nay dịch vụ sau bán cũng là yếu tố không kém phần quan trọng. +Do sản phẩm Bưu chính Viễn thông nói chung và sản phẩm của nhà máy thiết bị Bưu điện nói riêng có hàm lượng chất xám kết tinh cao nên yêu cầu đặt ra là phải thiết lập một hệ thống dịch vụ sau bán hoàn hảo, làm vừa lòng cả những khách hàng khó tính nhất. +Đối với nhà máy thiết bị Bưu điện dịch vụ sau bán bao gồm: -Vận chuyển sản phẩm: Phần lớn hàng hoá được vận chuyển tới nơi khách hàng yêu cầu và có nhân viên kỹ thuật đi theo lắp đặt, hướng dẫn cách sử dụng cụ thể cho khách hàng. -Bảo hành sản phẩm: Tất cả các sản phẩm của nhà máy đều được bảo hành ít nhất trong 2 năm.Trung tâm bảo hành của nhà máy sẵn sàng tiếp nhận yêu cầu tu sửa của khách hàng kể cả tại nhà. Ngoài ra phương thức thanh toán cũng có thể coi là dịch vụ sau bán. Với những khách hàng quen, truyền thống nhà máy đều áp dụng phương thức trả chậm. Các chí phí dịch vụ sau bán và các khoản phải thu trong những năm qua được thể hiện ở bảng sau: Đơn vị: Triệu đồng. Chỉ tiêu 1996 1997 1998 1999 Chí phí vận chuyển 920 954 1.935 1.950 Chi phí bảo hành 352 366 656 650 Các khoản phải 14 thu 10.269 14.149 44.250 105.270 Tài sản lưu động 43.368 54.2621 84.871 143.031 Tỷ lệ phải thu / tài sản lưu động 24% 26% 52% 74% (Nguồn: Báo cáo tài chính hàng năm của nhà máy thiết bị Bưu điện) III-đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm 1-Thành công đạt được. Như trên đã nói, công tác tiêu thụ sản phẩm của nhà máy góp phần đáng kể vào sự thành công mà nhà máy đã đạt được trong thời gian qua. Cụ thể như sau: +Sản phẩm của nhà máy đã thâm nhập được vào tất cả các bưu điện tỉnh thành trong toàn quốc. +Hình thành được mạng lưới tiêu thụ sản phẩm có tên tuổi mà trong và ngoài ngành đều biết đến. +Có được mối quan hệ tốt với các bạn hàng trong và ngoài ngành , với ban chuyên môn của Tổng công ty, tạo ra những tiền đề mới trong việc thiết lập và giới thiệu những mặt hàng mới trên thị trường. +Không ít những sản phẩm của nhà máy đã chiếm được những vị trí quan trọng trên thị trường bưu chính viễn thông như: Tủ đầu nối; Măng sông cáp, thiết bị chống sét.. 2-Hạn chế Tuy đạt được những thành công đáng kể trên nhưng trong công tác tiêu thụ sản phẩm của nhà máy vẫn cón một số hạn chế sau đây: +Trong hệ thống kênh phân phối, hầu hết sản phẩm của nhà máy được bán thông qua kênh 1 và kênh 3, trong khi đó các sản phẩm công nghiệp và dân dụng lại rất phù hợp với kênh 2. Kênh này không phát huy được hiệu quả cần thiết. +Hoạt động quảng cáo tuy rầm rộ nhưng việc lựa chọn một số phương tiện như tạp chí Tưởng văn hoá, tạp chí Kiểm toán là chưa hợp lý. Bởi vì độc giả của chúng không phải là đối tượng chính để nhà máy phục vụ. +Việc tiếp nhận sản phẩm cần bảo hành có vấn đề: khách hàng đưa sản phẩm tới bảo hành nhưng họ phải chờ rất lâu, có khi vài lần đến mới thoả mãn yêu cầu 15 IV-một số biện pháp nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm. 1-Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Hiện nay, hệ thống kênh phân phối của nhà máy tương đố hoàn chỉnh và hoạt động có hiệu quả. Phần này chỉ đưa ra một số giải pháp hoàn thiện việc khai thác các kênh trong hệ thống kênh của nhà máy. Hầu hết các sản phẩm của nhà máy được bán thông qua kênh 1 và kênh 3, trong khi đó các sản phẩm công nghiệp và dân dụng lại rất phù hợp với kênh 2. Cho nên vấn đề này là phải phat triển nó. Các trung gian tham gia vào kênh này là cá nhân các doanh nghiệp nhỏ.Trên thị trường họ là người rất nhậy cảm linh hoạt và có mối quan hệ rộng đặc biệt là với các doanh nghiệp ngoại thành. Thông qua họ nhà máy sẽ tạo được nhiều mối quan hệ với các công ty khác. Các công ty này sẽ biết đến sản phẩm của nhà máy nhờ các trung gian đó và tính hiệu qủa sẽ đẩy họ tới hợp tác trực tiếp với nhà máy. Một vấn đề nữa cần chú ý là việc quyết định số đại lý trên một khu vực lãnh thổ để khai thác tối đa tiềm năng của thị trường, không gây nên sự chật trội, lộn xôn. Việc này tuỳ theo khả năng của thị trường và quy mô của các đại lý. Bên cạnh việc phát triển kênh 2 cần chú ý đến kênh 1 và kênh 3: Kênh 1 là kênh bán trực tiếp do vậy điều quan trọng nhất là thái độ của nhân viên bán hàng. Khi khách đến mua hàng sự ân cần niềm nở của nhân viên bán hàng và sự nhiệt tình chỉ dẫn của các nhân viên kỹ thuật. Đối với nhà máy người tham gia kênh này là các cá nhân và các đơn vị trong và ngoài ngành với lượng mua hoặc là rất ít hoặc rất lớn. Đối với kênh 3 những người tham gia vào kênh này là các bưu điện những khách hàng truyền thống. Đặc điểm của họ là ít quan tâm tới lợi nhuận từ việc tham gia kênh, các quyết định mua phụ thuộc rất lớn vào các mối quan hệ. Bởi vậy với đối tượng này cần có sự quan tâm thăm hỏi thường xuyên với thái độ chân tình. Riêng đối với sản phẩm điện thoại-sản phẩm mục tiêu của nhà máy trong những năm tới cần thiết kế cho nó một kênh phân phối hợp lý.Hiện nay trên thị trường có rất nhiều hãng cả trong và ngoài nước cung cấp loại sản phẩm này từ các loại đắt tiền của: Siemen, Panasonic, cho đến các loại rẻ tiền của Trung Quốc với chủng loại phong phú về kiểu dáng và mầu sắc. Cầu trên thị trường về sản phẩm này tăng mạnh theo dự báo của Tổng công ty bưu chính viễn thông Việt Nam tốc độ tăng trung bình hàng năm là 25-30%/năm. Đây là cơ 16 hội lớn cho nhà máy. Đối với sản phẩm điện thoại cố định thì kênh 2 là hợp lý nhất. 2-Giải pháp hoàn thiện dịch vụ sau bán Công tác này trong những năm qua nhà máy thực hiện tương đối tốt. Vì vậy phần này chỉ đưa ra một số giải pháp nhỏ nhằm nâng cao hiệu quả mà thôi. +Việc tiếp nhận sản phẩm cần bảo hành: Khách hàng đưa sản phẩm tới bảo hành nhưng họ phải chờ rất lâu (có khi phải đến vài lần mới nhận được). Do vậy giải pháp ở đây là tăng thêm số nhân viên bảo hành để phục vụ tốt hơn (đặc biệt là vào những ngày trời nồm, số sản phẩm cần bảo hành tăng lên rất nhiều.) +Đối với nhân viên bán hàng hầu hết họ đều tốt nghiệp các trường thuộc khối kinh tế trong khi yêu cầu đối với họ ngoài chuyên môn nghiệp vụ ra họ còn cần phải am hiểu về sản phẩm. Do vậy họ cần được học qua một lớp cơ bản về kỹ thuật. +Ngoài ra yêu cầu đối với đội ngũ này không chỉ đơn thuần là bán hàng, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm mà họ cần phải biết nghe, biết quan sát và biết cách thu thập thông tin từ thị trường. 3-Giải pháp hoàn thiện hoạt động khuyếch trương sản phẩm Hiện nay, hoạt động khuyếch trương được nhà máy quan tâm nhiều hơn so với trước. tuy nhiên trong thời gian tới cần tổ chức hoạt động này cho hiệu quả hơn. Phương hướng cụ thể như sau: +Tăng lưu lượng quảng cáo: Vì sản phẩm của nhà máy ngày càng bị cạnh tranh gay gắt nên cần tăng lưu lượng quảng cáo để khẳng định vị trí của mình. Đối với từng loại khách hàng và tuỳ từng sản phẩm sẽ thiết kế những chương trình quảng cáo riêng. +Lựa chọn phương tiện quảng cáo: Bên cạnh quảng cáo trên các báo như Hà nội mớ,i Sài Gòn giải phóng ..cần kết hợp quảng cáo trên truyền hình. Thời điểm quảng cáo nên vào buổi tối, trong những chương trình giải trí, phim truyện..Ngoài ta hình thức quảng cáo bằng Pa-nô đang được chú ý vì nó có tác dụng định vị tốt. +Giảm bớt những buổi hội thảo giới thiệu thay thế bằng hoạt động tiếp thị sẽ giúp có hiệu quả và tiết kiệm chí phí hơn vì hội thảo bị giới hạn về thời gian và cần nhiều bộ phận tham gia chuẩn bị hơn. +Tiến hành nhiều hơn những đợt khuyến mại để kích thích khách hàng với nhiều thể loại khuyến mại khác nhau như giảm giá, sổ xố, thưởng sản phẩm đi kèm.. V-một số kiến nghị. 17 Đối với Tổng công ty Bưu chính viễn thông Việt Nam: *Đề nghị ưu tiên phát triển công nghiệp trong ngành bằng cách tiêu thụ các sản phẩm đồng loại, có chất lượng hợp lý cho các doanh nghiệp trong ngành chứ không nhập khẩu hoặc tiêu thụ các sản phẩm của các công ty trách nhiệm hữu hạn. Đối với nhà nước: * Sắp tới nhà máy sẽ mở rộng thị trường ra nước ngoài (Lào,Cam-pu- chia..) nên đề nghị nhà nước có những ưu tiên đặc biệt về thuế hay các thủ tục khác.. Kết luận Nói tóm lại, sau một thời gian thực tập tại nhà máy thiết bị Bưu điện, em đã có được những hiểu biết nhất định về những hoạt động thực tiễn của nhà máy- một doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh trực thuộc tổng công ty Bưu chính Viễn thông Việt Nam.