Luận văn Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty LG - Meca

4 Luận văn Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của cơng ty LG - Meca 5 Lời Mở Đầu Trong điều kiện nền kinh tế thị trường mở rộng nhanh chĩng trên mọi lĩnh vực kinh doanh. Mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải vươn lên nắm thị trường ngày càng lớn hơn. Khai thác thị trường theo chiều sâu và mở rộng thị trường sẽ là nhiệm vụ thường xuyên liên tục của mỗi doanh nghiệp. Phát triển thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vai trị của doanh nghiệp trên thị trường. Việc dành lợi thế cạnh tranh là vơ cùng quan trọng mang tính chất quyết định. Đánh mất vị thế cạnh tranh đồng nghĩa với sự từ bỏ thị trường. ở nước ta, thị trường đồ điện gia dụng cịn là thị trường mới mẻ và đầy tiềm năng Do đĩ nĩ khơng chỉ được sử dụng trong lĩnh vực dân dụng mà cịn được sử dụng cả lĩnh vực cơng nghiệp, thương mại và dịch vụ. Cũng vì tác dụng và vai trị to lớn đĩ của đồ điện gia dụng đối với mỗi gia đình và cả xã hội nên cĩ rất nhiều đối thủ cùng tham gia vào thị trường mầu mỡ này. Trong thời gian nghiên cứu và thực tập tại cơng ty LG - Meca em đã quyết định lựa chọn đề tài: "Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của cơng ty LG - Meca" với hy vọng sẽ đĩng gĩp được cho cơng ty một số giải pháp để giữ vững và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình hơn nữa. Kết cấu của bài viết gồm các chương Chương 1: Cơ sở lý luận về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Chương 2: Thực trạng về hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của cơng ty LG - Meca. 6 Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của cơng ty LG - Meca. Do thời gian nghiên cứu và thực tập cĩ hạn, bài viết của em khơng tránh khỏi những sai sĩt. Em rất mong nhận được sự gĩp ý chân thành của thầy cơ giáo cũng như các Anh, Chị trong cơ quan để đề tài của em cĩ giá trị thực tiễn. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Nguyễn Anh Minh đã trực tiếp hướng dẫn em làm chuyên đề này cùng tất cả các anh chị ở phịng kế tốn cơng ty LG - Meca đã tận tình giúp đỡ em trong thời gian thực tập để em hồn thiện tốt chuyên đề thực tập của mình. 7 Chương i Cơ sở lý luận về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm I. Những vấn đề chung về thị trường 1. Khái niệm thị trường Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với sự phát triển của nền sản xuất hàng hố. Từ đĩ tới nay đã trải qua hàng thế kỷ. Chính và vậy, các khái niệm về thị trường rất phong phú và đa dạng. Tuy nhiên, ta cĩ thể khái quát một số khái niệm sau: * Theo cách hiểu cổ điển: Thị trường là nơi diễn ra quá trình trao đổi và buơn bán. Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thị trường cịn bao gồm các hội trợ cũng như các địa dư hoặc các khu vực tiêu thụ phân theo mặt hàng hoặc ngành hàng. * Thị trường là nơi mua bán hàng hố, nơi gặp gỡ để tiến hành các hoạt động mua bán giữa người mua và người bán. * Thị trường biểu hiện thu gọn của quá trình mà thơng qua đĩ các quyết định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, các quyết định của cơng ty về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và các quyết định của người cơng nhân về việc làm, bao lâu, cho ai đều được dung hồ bằng sự điều chỉnh gía cả. * Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đĩ những người mua và những người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua, người bán nhiều hay ít phản ánh qui mơ của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay nên bán hàng hố và dịch vụvới khối lượng và giá cả bao nhiêu là do cung và cầu quyết định. * Thị trường là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hố. Hoạt động cơ bản của thị trường được thơng qua ba nhân tố cĩ mối quan hệ hữu cơ hay mật thiết với nhau bao gồm: nhu cầu về hàng hố và dịch vụ, cung ứng về hàng hố và dịch vụ, giá cả của hàng hố và dịch vụ. 8 * Theo Mác, thị trường chẳng qua là sự biểu hiện của sự phân cơng xã hội và do đĩ nĩ cĩ thể vơ cùng tận. Tựu trung lại ta thấy, mọi khái niệm về thị trường đều đề cập tới mối qua hệ giữa người mua và người bán. Các mối quan hệ này được biểu hiện một cách khác nhau giữa các khái niệm, ta cĩ thể xen xét kỹ vấn đề thơng qua hai sơ đồ sau Sơ đồ 1: Quan niệm về hệ thống thị trường giản đơn Thơng tin Sản xuất Hàng hố dịch vụ Thị trường Người bán - Cung Người mua - Cầu Tiền Thơng tin Sơ đồ 2: Quan niệm về hệ thống thị trường hiện đại Các nguồn tài nguyên Thị trường các Nguồn lao động nguồn tài nguyên Thuế Dịch vụ Tiền Hàng hố Tiền Tiền Thị trường các Chính Thị trường những nhà sản xuất phủ người tiêu dùng Dịch vụ Thuế Tiền Tiền Hàng hố Tiền Thị trường những người trung gian 9 2. Vai trị của thị trường đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Thị trường cĩ vai trị hết sức quan trọng trong nền kinh tế đa quốc gia nĩi chung và doanh nghiệp nĩi riêng. Qua thị trường cĩ thể nhận biết được sự phân phối của nguồn lực sản xuất thơng qua hệ thống giá cả. Trên thị trường, giá cả hàng hố và các nguồn lực cĩ hạn này được sử dụng để sản xuất đúng các hàng hố và dịch vụ mà xã hội cĩ nhu cầu. Thị trường là khách quan, từng doanh nghiệp khơng cĩ khả năng làm thay đổi thị trường. Nĩ phải dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu xã hội và thế mạnh kinh doanh cuả mình mà cĩ phương án kinh doanh phù hợp với địi hỏi của thị trường. Sở dĩ thị trường cĩ vai trị to lớn như nĩi trên là do cĩ chức năng sau * Chức năng thừa nhận. * Chức năng thực hiện. * Chức năng điều tiết, kích thích nền kinh tế. *Chức năng thơng tin xã hội. Thị trường là nơi gặp gỡ giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng trong qua trình trao đổi hàng hố, nhà doanh nghiệp đưa hàng hố của mình vào thị trường với mong muốn chủ quan là bán được nhiều hàng hố với giá cả sao cho bù đắp được chi phí bỏ ra và thu được nhiều lợi nhuận. Người tiêu dùng đến thị trường để mua hàng hố đúng cơng dụng, hợp thị hiếu và cĩ khả năng thanh tốn theo mong muốn của mình. Trong trường hợp thị trường thực hiện chức năng thừa nhận, tức là đơi bên đã thuận mua vừa bán thì quá trình tái sản xuất được giải quyết. Khi hàng hố được chấp nhận trên thị trường cũng cĩ nghĩa là nĩ thực hiện được hành vi mua bán, trao đổi giá trị. Đây chính là chức năng thực hiện của thị trường. Thị trường cịn cĩ chức năng điều tiết, kích thích nền sản xuất hàng hố. Chức năng đĩ của thị trường được thể hiện ở chỗ thơng qua việc nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường, doanh nghiệp sẽ từng bước tự cải tiến sản phẩm nhằm thu lợi nhuận cao. Thị trường điều tiết hàng hố và dịch vụ từ nơi bão hồ 10 đến nơi khan hiếm, đúng thời gian, số lượng, chất lượng bằng cơng cụ của mình như giá cả, cung, cầu. Thị trường khuyến khích cải tiến sản phẩm cĩ chi phí thấp hơn so với chi phí chung của tồn xã hội. Chức năng thơng tin thể hiện ở chỗ nĩ chỉ ra cho người sản xuất biết nên: sản xuất hàng hố nào? khối lượng bao nhiêu? nên tung ra thị trường ở thời điểm nào? nĩ chỉ ra cho người tiêu dùng thấy nên mua một hàng hố hay một mặt hàng thay thế nào đĩ phù hợp với khả năng thu nhập của họ. Xuất phát từ các chức năng trên, xuất hiện vai trị cơ bản của thị trường. * Thị trường là sống cịn đối với sản xuất kinh doanh Với doanh nghiệp muốn tồn tại phát triển hoạt động kinh doanh của mình thì phải tiêu thụ được hàng hố và thu được lợi nhuận. Muốn vậy phải được thị trường chấp nhận, thực hiện việc bán hàng hố và dịch vụ thành cơng , tức là được thị trường chấp nhậnvà thực hiện được sự chuyển hố và thu lợi nhuận về cho doanh nghiệp. *Thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp dựa vào thị trường đề ra các chiến lược sản xuất của mình. Thơng qua thị trường doanh nghiệp biết mình nên sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và như thế nào? Thị trường hướng dẫn mặt hàng đang khan hiếm, chuyển sản xuất từ nơi thừa sang nơi thiếu, bằng những con đường nào của mình. *Thị trường phản ánh qui mơ, trình độ sản xuất, nhìn vào thị trường cĩ thể đánh giá tình trạng sản xuất. Thị trường là bảng biểu cơng bằng nhất phản ánh tình trạng sản xuất kinh doanh. *Thị trường là nơi kiểm nghiệm, đánh giá tính chất đúng đắn của chủ trương chính sách kinh tế của nhà nước, nhà kinh doanh. Thơng qua đĩ, một mặt nâng cao trình độ quản lý kinh doanh của các doanh nghiệp, đồng thời cũng đào thải các nhà quản lý tồi. Kinh tế thị trường năng động uyển chuyển, song nĩ khơng phải gậy thần hay liều thuốc tiên cĩ thể gây thích ứng với mọi điều kiện. Thị trường khơng bình lặng, ở đĩ cạnh tranh quyết liệt giữa các doanh nghiệp để tồn tại và phát triển. Trong cơ chế thị trường hiệu quả là thước đo cao 11 nhất thể hiện thơng qua lợi nhuận thu được và cũng chính vì lợi nhuận mà các doanh nghiệp sẽ khơng từ bất cứ hình thức thủ đoạn nào canh tranh nhằm thu lãi cao, gây nên tình trạng phân hố giầu nghèo trong xã hội, làm tăng gánh nặng trong xã hội. Tĩm lại, thị trường cũng cĩ những ưu điểm song cũng tồn tại những khuyết điểm cần phải nhận thức một cách tồn diện đúng đắn dưới các gĩc độ khác nhau nhằm phát huy những mặt mạnh, hạn chế những yếu kém trong quá trình nghiên cứu lý luận và thực tiễn. 3. Phân loại thị trường Về mặt lý thuyết và thực tiễn ta thấy cĩ nhiều loại thị trường, do đĩ cần phải nghiên cứu cách phân loại nĩ. Cĩ nắm vững cách phân loại thị trường, chúng ta mới cĩ khả năng nghiên cứu và sử dụng các biện pháp thích hợp để phát triển và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Sau đây, chúng ta nghiên cứu các phương pháp chủ yếu để phân loại thị trường: - Trên gĩc độ vị trí địa lý của lưu thơng hàng hố và dịch vụ để xem xét người ta phân thị trường thành * Thị trường trong nước: Thị trường từng địa phương, thị trường đặc khu, thị trường thành thị, thị trường nơng thơn. * Thị trường nước ngồi: Thị trường Tây Âu, Đơng Âu, Bắc Mỹ, thị trường Đơng Nam á... - Trên gĩc độ đối tượng của lưu thơng của thị trường để xem xét người ta phân loại thị trường thành * Thị trường hàng hố: thị trường tư liệu sản xuất, hàng hố tiêu dùng, thị trường hàng nội, hàng ngoại, thị trường hàng cao cấp, hàng thơng dụng, thị trường lao động... * Thị trường tiền tệ: đồng Việt Nam, ngoại tệ. ở các nước phát triển, thị trường tiền tệ phát triển thành Sở giao dịch về thị trường chứng khốn. ở nước ta, dạng thị trường này chưa phát triển. 12 - Trên gĩc độ chuyên mơn hố sản xuất và kinh doanh ta phân loại thị trường thành: thị trường hàng cơng nghiệp, thị trường hàng nơng sản, lâm sản, thuỷ sản... - Trên gĩc độ tính chất của thị trường người ta chia thành * Thị trường cung - thị trường bán, thị trường cầu - thị trường mua. * Thị trường đầu vào (thị trường các yếu tố sản xuất), thị trường đầu ra (thị trường hàng hố, dịch vụ của một doanh nghiệp). - Trên gĩc độ cạnh tranh hay độc quyền tức là xem xét hành vi của thị trường, người ta chia thị trường thành các dạng * Đứng trên giác độ doanh nghiệp ta cĩ thể chia thị trường chung (hàng hố, dịch vụ trên thị trường tổng cung, tổng cầu) và thị trường của doanh nghiệp (vi mơ), khả năng tham gia vào thị trường của một doanh nghiệp (mức độ khống chế thị trường của một doanh nghiệp). II. Hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1. Vai trị của việc mở rộng thị trường đối với doanh nghiệp a) Sự cần thiết của cơng tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Đất nước ta sau 10 năm đổi mới từ đại hội VI của Đảng, sự chuyển hướng kinh tế từ một nền kinh tế bao cấp chuyển sang cơ chế thị trường và tự do cạnh tranh dẫn đến sự đảo lộn trong cung cách cũng như phương thức hoạt động của các doanh nghiệp. Sự đổi mới nền kinh tế như một làn giĩ thổi đến làm kích thích những doanh nghiệp năng động, sáng tạo, đồng thời loại những doanh nghiệp hoạt động kém, khơng hiệu quả, khơng thể thích nghi được với mơi trường mới. Cũng do tác động của chính sách cải cách trong nền kinh tế đang diễn ra sự cải tổ về cơ cấu và đẩy nhanh tốc độ phát triển. Hồn cảnh đĩ khiến cho các doanh nghiệp phải thay đổi cách thức hoạt động kinh doanh của mình sao cho phù hợp với cơ chế thị trường. 13 Cùng với sự phát triển ngày càng nhanh của khoa học kỹ thuật, các doanh nghiệp, nhà kinh doanh đang phải đứng trước một thử thách to lớn trong việc nắm bắt và thích ứng với trào lưu của thời đại. Bất cứ nhà kinh doanh nào, nhà doanh nghiệp nào cũng cĩ thể bị loại bỏ lại sau cỗ máy vận hành của nền kinh tế thị trường nếu khơng nhanh chĩng nắm bắt kịp thời. Đồng thời trong giai đoạn quốc tế hố như hiện nay, sự thành cơng sẽ đến với doanh nghiệp nào nhạy bén, am hiểu thị trường, biết tận dụng thời cơ triệt để len chân chiếm lĩnh thị trường. Trong điều kiện nền kinh tế thị trường mở rộng nhanh chĩng trên mọi lĩnh vực kinh doanh thì đối với một doanh nghiệp khơng chỉ dành một phần thị trường mà phải vươn lên nắm phầm thị trường ngày càng lớn hơn. Xu thế luơn phát triển là cái đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại được trong nền kinh tế. Trong một nền kinh tế cạnh tranh được coi là linh kiện của thị trường thì doanh nghiệp nào dậm chân tại chỗ cũng coi như một sự thụt lùi. Khai thác thị trường theo chiều sâu và mở rộng thị trường sẽ là nhiệm vụ thường xuyên, liên tục của một doanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tế thị trường. Phát triển thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vai trị của doanh nghiệp trên thương trường. Việc dành lợi thế cạnh tranh là vơ cùng quan trọng mang tính chất quyết định, đánh mất vị thế cạnh tranh đồng nghĩa với sự từ bỏ thương lượng. b) Vai trị của cơng tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường, thị trường cĩ vị thế trung tâm. Thị trường vừa là mục tiêu, vừa là mơi trường kinh doanh. Thị trường cũng là nơi chuyển tải các hoạt động kinh doanh. Trên thị trường, người bán và cả người mua gặp gỡ nhau trao đổi mua bán hàng hố, dịch vụ. Hiện nay, chúng ta chuyển sang nền kinh tế thị trường. Nền kinh tế thị trường rất năng động, cĩ khả năng đào thải tất cả các doanh nghiệp khơng theo kịp sự phát triển của thị trường. Sự cạnh tranh trên thị trường ngày cnàg trở nên 14 gay gắt. Muốn tồn tại và vươn lên, doanh nghiệp khơng ngừng tìm kiếm thị trường mới cho mình nếu khơng doanh nghiệp sẽ bị tụt hậu. Trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng là: lợi nhuận, thế lực và an tồn. Các doanh nghiệp chỉ cĩ thể đạt được mục tiêu đĩ thơng qua phát triển và mở rộng thị trường. Hơn nữa, trong điều kiện ngày nay, một doanh nghiệp thành cơng khơng chỉ là một doanh nghiệp cĩ lợi nhuận cao mà cịn cần là doanh nghiệp cĩ thị trường lớn và quan trọng hơn là nằm trong nhĩm các doanh nghiệp dẫn đầu trong ngành hàng kinh doanh của mình vì mục tiêu thế lực luơn luơn tồn tại bên cạnh mục tiêu lợi nhuận, hỗ trợ mục tiêu lợi nhuận. Trên thị trường nếu như chiếm được một thị phần lớn thì rất cĩ lợi trong cạnh tranh, cĩ thể dùng chiến lược phịng thủ, hạn chế tới mức thấp nhất chi phí phải bỏ ra để đối phĩ với các đối thủ, bao gồm cả chi phí quảng cáo, tiếp thị... Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để mọi tiềm năng của thị trường cũng như của doanh nghiệp, đặc biệt là tính hiệu suất theo qui mơ. Mở rộng thị trường gĩp phần nâng cao hiệu quả sản xuât kinh doanh, tăng lợi nhuận, khẳng định vai trị và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Thơng qua đĩ, doanh nghiệp trở thành cĩ thể lực trên thị trường lại tạo điều kiện cho việc tiếp tục mở rộng thị trường. Người ta thường nĩi về cái vịng luẩn quẩn của các nước nghèo trên thế giới ở bình diện vĩ mơ. Đối với các doanh nghiệp cũng tồn tại một cái vịng luẩn quẩn như vậy ở tầm vi mơ. Mở rộng và phát triển thị trường là một trong những cách phá vỡ cái vịng luẩn quẩn của doanh nghiệp về: đầu tư - chất lượng sản phẩm - khả năng bán hàng thu nhập và lợi nhuận. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ thì việc mở rộng thị trường càng trở nên quan trọng hơn. Khác với các sản phẩm khác, sản phẩm dịch vụ khơng thể dự trữ được do quá trình sản xuất gắn liền với quá trình tiêu thụ. Do đĩ, nếu khơng tiêu thụ được sản phẩm thì quá trình sản xuất cũng phải ngừng lại. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ này, nhiệm vụ đặt ra nặng nề 15 hơn khơng chỉ là mở rộng thị trường mà cịn phải giữ cho thị trường ổn định, giảm đến tối đa các biến động bất thường cĩ thể ảnh hưởng tới quá trình kinh doanh. Trong thời bao cấp, mở rộng thị trường của doanh nghiệp khơng quan trọng nắm vì đã được nhà nước ghép mối, chỉ định từ trước, dù kinh doanh thua lỗ cũng được nhà nước giúp đỡ. Đến nay, tất cả sự giúp đỡ trên khơng cịn nữa, các doanh nghiệp đều phải tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình. Cơng tác mở rộng thị trường tiêu thụ ngày càng trở nên quan trọng hơn và cần được quan tâm một cách thích đáng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, thuộc bất kỳ thành phần kinh tế nào, lĩnh vực kinh doanh nào. 2. Nội dung hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm a) Các hình thức mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Cơng tác mở rộng thị trường là một hoạt động cĩ tầm quan trọng lớn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Nĩ gĩp phần vào sự thành cơng hay thất bại trong kinh doanh của doanh nghiệp. Cĩ thể nĩi cơng tác phát triển thị trường là qúa trình tìm kiếm thời cơ hấp dẫn trên thị trường. Đĩ chính là mối quan tâm lớn của các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường nĩi chung. Cĩ 4 hình thức mở rộng thị trường ở doanh nghiệp, đĩ là * Thâm nhập thị trường Là việc các doanh nghiệp làm tăng khả năng bán sản phẩm hiện tại trong các thị trường hiện tại cuả doanh nghiệp. Với nội dung này, doanh nghiệp phải tiến hành: khai thác thị trường nhằm tăng mức và tần số của thị trường hiện tại, đồng thời tìm kiếm khách hàng mới cho sản phẩm của mình. Muốn đạt được điều đĩ, doanh nghiệp cĩ thể sử dụng bốn tham số cơ bản là: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến bán hàng. Doanh nghiệp cĩ thể áp dụng các cách sau: - Thứ nhất: doanh nghiệp cần chú ý đến chiến lược giá nhằm lơi kéo và kích thích khách hàng mua thêm sản phẩm của mình. Cĩ thể bằng cách giảm giá, tuy nhiên việc giảm giá khơng hợp lý sẽ gây nghi ngờ đối với sản phẩm của mình. 16 - Thứ hai: tăng cường cơng tác xúc tiến, doanh nghiệp sẽ gợi mở và biết được nhu cầu của khách hàng, khuyến khích khách hàng mua. Như vậy, doanh nghiệp phải tăng cường quảng cáo, bán hàng. - Thứ ba: phân phối để thoả mãn nhu cầu khách hàng hiện tại và tương lai. Vấn đề đặt ra hàng đầu là làm thế nào phân phối cĩ hiệu quả nhất, tiết kiện chi phí lưu thơng tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng. * Mở rộng thị trường Là việc doanh nghiệp đưa các sản phẩm hiện tại vào các thị trường mới. Để thực hiện được nội dung này địi hỏi các doanh nghiệp tiến hành các biện pháp marketing để thực hiện chiến lược, đĩ là: điều tra nghiên cứu thị trường, dự báo thị trường, tìm ra thị trường tiềm năng, xác định khả năng bán của doanh nghiệp và xác lập hệ thống phân phối mới. Cụ thể là: + Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để đưa ra các kế hoạch thu hút khách hàng của những đối thủ đĩ. + Nghiên cứu mơi trường luật pháp và chính trị của khu vực thị trường mà doanh nghiệp sẽ tham gia. Tĩm lại, việc mở rộng thị trường địi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu nhân tố trong sự liên kết tác động qua lại với nhau để từ đĩ thoả mãn tốt các nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Chiến lược mở rộng thị trường sẽ được các doanh nghiệp xem xét, lựa chọn trong các trường hợp sau: + Khi khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên thị trường truyền thống của doanh nghiệp cĩ xu hướng giảm. Do vậy, các doanh nghiệp phải thâm nhập vào các khu vực hoặc thị trường mới kém phát triển hơn và cĩ nhu cầu về sản phẩm của họ. +Khi sản phẩm của doanh nghiệp bước vào pha bão hồ hoặc suy thối của chu kỳ sống sảnphẩm dẫn đêns việc tiêu thụ sản phẩm khĩ khăn. 17 + Khi doanh nghiệp gặp những thời cơ kinh doanh cĩ thể khai thác được những nghiên cứu về chi phí để xác định mức giá hợp lý. * Phát triển sản phẩm Là việc doanh nghiệp đưa các sản phẩm mới vào bán trong các thị trường hiện tại của doanh nghiệp. Đây là biện pháp cơ bản mà các doanh nghiệp áp dụng trong quá trình kinh doanh. Tuy nhiên, việc áp dụng này địi hỏi các doanh nghiệp phải cĩ các điều kiện để phát triển sảnphẩm như: điều kiện kỹ thuật, tài chính, nguồn vốn dành cho việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới. Với chiến lược này, doanh nghiệp cĩ thể sử dụng hệ thống phân phối và bán hàng hiện cĩ của mình. Việc thực hiện chiến lược này sẽ mang lại nhiều lợi thế cho doanh nghiệp. Nĩ đảm bảo doanh nghiệp củng cố vị trí của mình trên các thị trường truyền thống bằng việc cung ứng những sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường và cạnh tranh. * Đa dạng hố trong kinh doanh Là việc các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm mới lạ vào bán trong các thị trường mới hay cả việc kinh doanh trong lĩnh vực truyền thống. Đây là chiến lược cĩ nhiều sự mạo hiểm, rủi ro doanh nghiệp chưa xác định đầy đủ và tồn diện những yêu cầu của khách hàng trên thị trường mới, hệ thống phân phối và việc áp dụng các biện pháp hỗ trợ trên đĩ. Ngồi ra việc đa dạng hố sản phẩm cho những thị trường mới địi hỏi phải cĩ nguồn tài chính lớn. b) Các biện pháp chủ yếu nhằm khai thác mở rộng thị trường của doanh nghiệp Lựa chọn khả năng thích hợp để mở rộng thị trường là một việc làm tương đối khĩ. Lựa chọn đúng sẽ giúp doanh nghiệp cĩ những bước đi đúng. Tuy nhiên việc lựa chọn đúng mới chỉ là bước mở đầu của sự thành cơng. Muốn cĩ kết quả cuối cùng doanh nghiệp phải tìm ra cho mình một hệ thống các biện pháp tác động vào thị trường nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Kinh doanh là phải cĩ lãi, lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp. Chính vì 18 vậy, các doanh nghiệp sẽ huy động mọi tiềm năng sẵn cĩ nhằm thu được lợi nhuận mong muốn. Song khơng phải tất cả các yếu tố liên quan đến thị trường đều cĩ thể kiểm sốt được. Sản phẩm sản xuất ra cĩ thể biết được tốt hay xấu, nhiều hay ít. Nhưng đơi khi khơng thể biết được khách hàng cần gì? họ đánh giá như thế nào là đối thủ cạnh tranh của mình quả là một vấn đề khơng phải cĩ những biện pháp đơn giản. Do đĩ, bên cạnh tiềm năng sẵn cĩ doanh nghiệp phải cĩ những biện pháp đúng đắn tác động đến khách hàng và đối thủ cạnh tranh nhằm khai thác và nâng cao thị phần của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp khác nhau tuỳ theo khả năng và điều kiện mà cĩ những biện pháp khác nhau. Song chúng ta cĩ thể đưa ra một số biện pháp nhằm khai thách và mở rộng thị trường của một doanh nghiệp như sau: * Các biện pháp đối với khách hàng Các doanh nghiệp luơn phải coi khách hàng là trung tâm quyết định mọi vấn đề mà doanh nghiệp phải làm như: sản phẩm gì? sản lượng, chủng loại ra sao? chất lượng như thế nào? khách hàng mua hàng với giá trị sử dụng của hàng hố. Họ chỉ cĩ thể thoả mãn khi hàng hố cĩ chất lượng tốt, số lượng đủ, giao hàng nhanh chĩng và thanh tốn thuận tiện. Họ cũng chỉ trả tiền khi hàng hố được mua bán thuận tiện, được phục vụ văn minh. Doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, phát triển bình thường, thâm nhập vào thị trường thì cung phải được khách hàng ở thị trường này chấp nhận. Sự thành cơng trong cơng tác thị trường tức là chiếm được tỷ phần ngày càng sâu rộng niềm tin cuả khách hàng. Khơng ai khác, khách hàng là người quyết định sự xuất hiện, tồn vong hay phát triển của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp phải coi khách hàng là trung tâm, là mục tiêu của sự kinh doanh, là người trả tiền và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Từ chỗ là người chấp nhận đến nay họ được tự do lựa chọn trong số hàng hố rất dồi dào để ra quết định mà thị trường phải nghe theo. Cuộc cạnh tranh ngày càng quyết liệt giữa các nhà cung ứng bắt các nhà kinh doanh phải đáp ứng, chiếm lĩnh 19 nhiều khách hàng hơn. Khách hàng sẽ giúp doanh nghiêp cạnh tranh thắng lợi và vượt lên. Khách hàng chỉ ưa thích và lựa chọn mua những hàng hố cĩ chất lượng tốt, phục vụ tận tình, dịch vụ mau bán thuận tiện. Tâm lý này của khách hàng xuất phát là do thu nhập của khách hàng cĩ giới hạn và trên thị trường xuất hiện nhiều người bán và ít người mua. Vì vậy, khách hàng luơn mong muốn doanh nghiệp quan tâm tới lợi ích của mình. Khơng ai mua sản phẩm hàng hố khi mình khơng thấy vừa lịng, nhất là khi họ lại là người cĩ quyền quyết định. Dựa vào các đặc thù của khách hàng ta thấy doanh nghiệp cần cĩ những biện pháp thích hợp, đĩ là mọi hoạt động phải hướng vào khách hàng, thoả mãn mọi nhu cầu của khách hàng và luơn phải tự hồn thiện để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của họ. Chúng ta cĩ thể rút ra một số phương pháp thu hút khách hàng sau: + Phương pháp xã hội học: Các doanh nghiệp cĩ thể tiến hành quan sát, điều tra hay thí nghiệm để nắm bắt nhu cầu, mong muốn mua sắm của khách hàng. + Phương pháp dự đốn: Với các thơng số thực tế, những hiểu biết kinh nghiệm và khả năng của mình, các doanh nghiệp sẽ tiến hành phân tích số lượng khách hàng, cơ cấu.... từ đĩ dự đốn được nhu cầu khách hàng trong tương lai. + Phương pháp tâm lý: Dựa vào các qui luật tâm lý, doanh nghiệp tiến hành làm vừa lịng khách hàng để thu hút khách hàng, doanh nghiệp cĩ thể khuyến mãi, tặng qùa. + Phương pháp Marketing: Dùng các biện pháp tiếp thị, quảng cáo, hội chợ xúc tiến bán hàng thu hút khách hàng để bán hết số sản phẩm. * Phương pháp với đối thủ cạnh tranh Cơ chế thị trường ra đời, đi kèm với nĩ là tính cạnh tranh quyết liệt giữa các doanh nghiệp với nhau, nhất là những doanh nghiệp thâm nhập vào thị 20 trường mới, các chính sách đối với đối thủ cạnh tranh lại càng quan trọng. Cạnh tranh thành cơng là doanh nghiệp đã chiếm được một thị phần trong mơi trường đĩ và do đĩ việc trước tiên là doanh nghiệp phải xác định cho mình đâu là đối thủ cạnh tranh chính và đối với từng loại đối thủ cạnh tranh cần sử dụng các biện pháp khác nhau. Cụ thể là: + Phương pháp liên doanh liên kết. Là hình thức các doanh nghiệp hợp tác với nhau trên cơ sở đảm bảo tính pháp luật. Hình thức hợp tác hết sức đa dạng song tựu chung lại mỗi doanh nghiệp cĩ tiềm lực mạnh riêng của mình cùng hợp sức lại xâydựng một thế mạnh cĩ tiềm lực vững chắc lớn mạnh nhằm tạo ra sức mạnh canh tranh mới cĩ hiệu quả trên thương trường. Phương pháp này cĩ ưu điểm là: các bên cĩ thể bù đắp những điểm yếu cho nhau tạo nên một khối vững mạnh. Ngồi ra, khả năng vốn, hiện đại hố trang thiết bị, tăng kinh nghiệm đều cĩ được khi tham gia liên doanh liên kết. Phương pháp này cũng cĩ nhược điểm là: sự lệ thuộc lẫn nhau do một khối lớn lên khả năng linh hoạt hạn chế. + Phương pháp dung hồ: Đây thực chất là sự thoả thuận ngầm để phâm chia thị trường giữa các bên. Thường xẩy ra trong trường hợp các bên cĩ tiềm năng tương đương nhau do đĩ việc thương lượng là phương án tốt nhất cho cả hai bên. Bất cứ một sự cạnh tranh nào đều cĩ lợi cho các đối thủ cạnh tranh khác, hơn nữa biến thù thành bạn luơn là phương châm trên thương trường. + Phương pháp khử bỏ: Đây là phương pháp cứng rắn, cạnh tranh khốc liệt, bao gồm nhiều hình thức khác nhau như: - Bán phá giá. - Chạy đua kế hoạch kinh tế, chất lượng, trình độ. - Sử dụng bủa vây, đánh chọc sườn, đối đầu. 21 + Phương pháp né tránh: Trong trường hợp là đối thủ yếu, doanh nghiệp nên tránh đối đầu trực tiếp bằng cách nhường các đối thủ mạnh thị phần của họ. Cĩ thể cĩ nhiều cách thức mà doanh nghiệp vừa và nhỏ làm như: - Lựa chọn thị trường mới: cĩ hai loại thị trường mới bao gồm thị trường đã cĩ song chưa được thoả mãn và thị trường do doanh nghiệp tạo nên. Việc phát triển thị trường mới giúp doanh nghiệp mở rộng phát triển thị trường thuận lợi và khơng hoặc ít đối thủ cạnh tranh. Để xác định được thị trường mới khơng đơn giản, nĩ địi hỏi doanh nghiệp phải tiến hành nhièu biện pháp nghiên cứu thăm dị, phải kết hợp với sự nhậy bén và thực tiễn của nhà marketing. - Doanh nghiệp phải tìm ra những thị trường đủ lớn để kinh doanh và cĩ qui mơ phù hợp với tổ chức của doanh nghiệp trong hiện tại và tương lai. - Doanh nghiệp phải cĩ khả năng nhanh chĩng phân biệt các nhu cầu khác nhau trên thị trường. Tĩm lại, mỗi chiến lược cạnh tranh dù hay đến đâu cũng knơng phải là lời giải cho bài tốn tổng qốt của tồn bộ thị thường. Chiến lược cạnh tranh phát huy hiệu quả tức là nĩ phải phù hợp với doanh nghiệp. * Phương pháp với bản thân doanh nghiệp Khách hàng và đối thủ cạnh tranh là đối tượng cần phải quan tâm nghiên cứu của doanh nghiệp. Nhưng muốn làm tốt những điều đĩ doanh nghiệp trước tiên phải củng cố sự vững chắc, niềm tin của cán bộ trong doanh nghiệp của mình, cĩ như vậy mới cĩ thể vươn ra xa và cĩ vị trí uy tín trên thị trường. Các biện pháp doanh nghiệp cĩ thể áp dụng là: + Nguồn nhân lực: đây là nhân tố quan trọng nhất và quyết định sự thành cơng trong kinh doanh. Kinh doanh là hoạt động của con người. Kết quả kinh doanh phụ thuộc vào họ, phụ thuộc vào năng lực, trách nhiệm của cả tập thể doanh nghiệp. Để thành cơng doanh nghiệp phải cĩ những chuyên gia, kỹ sư, cĩ đội ngũ lãnh đạo giỏi, cơng nhân viên yêu nghề, yêu cơng ty. Để dạt được điều này doanh nghiệp 22 cần phải quan tâm đến lợi ích của từng cá nhân, phải cĩ chế độ thích đáng với những cơng sức họ bỏ ra. Thu hút nhân tài bằng uy tín và triển vọng của doanh nghiệp, bằng việc trả lương phù hợp, đáp ứng về mặt tinh thần. Trọng dụng những người cĩ năng lực, cân nhắc họ lên những vị trí quan trọng. Đào tạo bằng các khố học, cĩ thể thuê chuyên gia hoặc gửi sang nước ngồi đào tạo. Khi đã cĩ đội ngũ kinh doanh tốt, doanh nghiệp phải khơng ngừng đáp ứng về mặt vật chất và tinh thần để mọi người thoải mái và yên tâm làm việc sẽ cĩ hiệu quả cao. + Tín nhiệm: tạo tín nhiệm trên thị trường là rất khĩ và rất quan trọng cho việc thiết lập quan hệ kinh tế - xã hơị của doanh nghiệp. Kinh doanh phải lấy chữ tín làm đầu, nĩ giúp cho doanh nghiệp cĩ vị thế trên thị trường, cĩ ấn tượng và uy tín cho người tiêu dùng. Để thường xuyên duy trì nâng cao uy tín cuả doanh nghiệp trên thị trường, doanh nghiệp cĩ thể áp dụng những biện pháp: - Liên tục cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, mẫu mã đẹp, giá cả phù hợp. - Thái độ phục vụ nhã nhặn, lịch sự. - Bảo hành những sản phẩm mình bán ra giữ uy tín sảnphẩm. - Luơn đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu. - Chú ý lắng nghe sự phàn nàn, gĩp ý với sản phẩm, với phong cách phục vụ để làm vừa lịng các khách hàng. + Quan hệ cơng cộng - cầu nối tiêu thụ sản phẩm: Sự phát triển của nền kinh tế hàng hố theo hướng sản xuất lớn mang tính xã hội hố và mở cửa làm cho mối quan hệ giữa các doanh nghiệp và xã hội ngày càng chặt chẽ. Việc xử lý tốt mối quan hệ cơng cộng và xã hội cho phép doanh nghiệp xây dựng một hình ảnh tốt trong xã hội. Nhờ đĩ doanh nghiệp càng cĩ cơ hội mở rộng việc tiêu thụ và phát triển kinh doanh. Để cĩ mối quan hệ cơng cộng tốt doanh nghiệp cần: 23 - Liên hệ với báo chí, nhờ báo chí viết bài về doanh nghiệp mình với những sảnphẩm, cung cách kinh doanh tốt. Nhờ vậy sẽ tạo nên ấn tượng mạnh mẽ cho khách hàng và họ tin tưởng hơn so với quảng cáo gấp nhiều lần. - Quan tâm thiết thực, tài trợ, từ thiện cho các tổ chức xã hội, tổ chức các buổi câu lạc bộ... để làm cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. - Quan hệ với một số tổ chức chính trị thuộc Chính phủ để cĩ thể khai thác một số thơng tin quan trọng về thay đổi chính sách. Tĩm lại, tuỳ thuộc vào từng điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp phải tìm cho mình một chiến lược phù hợp để mang lại hiệu quả tốt nhất. 3. Các chỉ tiêu phản ánh kết quả mở rộng thị trường của doanh nghiệp a) Thị phần Thị phần của doanh nghiệp là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh, đây là một chỉ tiêu tổng quát nĩi nên sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trường. Cĩ hai khái niệm chính về thị phần là thị phần tương đối và thị phần tuyệt đối: - Thị phần tuyệt đối là tỷ lệ phần doanh thu của doanh nghiệp so với tồn bộ sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường. - Thị phần tương đối được xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh nghiệp so với phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất. Ví dụ một doanh nghiệp cĩ thị phần tuyệt đối là 30%, đối thủ mạnh nhất của doanh nghiệp cĩ thị phần tuyệt đối là 40% vậy thị phần tương đối của doanh nghiệp là 0.75 hay 75%. Hai chỉ tiêu này luơn cĩ mối quan hệ hữu cơ với nhau, tuy nhiên khơng phải lúc nào chúng cũng cĩ mối quan hệ thuận chiều. b) Sản lượng sản phẩm tiêu thụ Số lượng sản phẩm bán ra thị trường của một loại sản phẩm nào đĩ là một chỉ tiêu khá cụ thể, nĩ nĩi nên hiệu quả của cơng tác mở rộng thị trường của doanh nghiệp đối với sản phẩm đĩ. Việc mở rộng thị trường này cĩ thể được tiến hành theo hai cách là mở rộng thị trường theo chiều rộng và mở rộng thị trường theo chiều sâu. 24 - Mở rộng thị trường theo chiều rộng là việc doanh nghiệp thực hiện xâm nhập vào thị trường mới, thị trường nước ngồi, thị trường của đối thủ cạnh tranh. - Mở rộng thị trường theo chiều sâu là việc doanh nghiệp tiến hành khai thác một cách tốt hơn trên thị trường hiện cĩ của doanh nghiệp bằng cách cải tiến hệ thống phân phơí, thực hiện các chính sách về sản phẩm, về giá, về dịch vụ sau bán hàng. Để cĩ một bức tranh rõ nét về thực trạng cơng tác tiêu thụ sản phẩm của mình, doanh nghiệp phải so sánh tỷ lệ tăng sản lượng trong năm thực tế với kỳ trước, tỷ lệ tăng cuả ngành và của đối thủ cạnh tranh. c) Chỉ tiêu tổng doanh thu Ta cĩ cơng thức tính tổng doanh thu của doanh nghiệp theo sản phẩm và thị trường như sau: TR =   Pij x Qij TR: Tổng doanh thu Pij: Giá của sản phẩm j tại thị trường i Qij: Sản lượng sản phẩm j tiêu thụ trên thị trường i Chỉ tiêu TR là một chỉ tiêu tổng quát nhất, nĩ là kết quả tổng hợp của cơng tác mở rộng thi trường cho các loại sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ trên các thị trường khác nhau. Tuy nhiên, cũng như chỉ tiêu sản lượng sản phẩm tiêu thụ, để cĩ thể tìm hiểu một cách rõ nét ta phải so sánh mức độ tăng trưởng của doanh thu kỳ phân tích với doanh thu kỳ trước, mức doanh thu của ngành, của đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đĩ, do cĩ liên quan tới yếu tố tiền tệ trên nhiều loại thị trường nên chỉ tiêu tổng doanh thu cịn chịu sự tác động của sự thay đổi của tỷ giá hối đối và lạm phát. d) Chỉ tiêu lợi nhuận Lợi nhuận là chỉ tiêu kinh tế tổng hợp nĩi lên hiệu quả sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp. Lợi nhuận tuy khơng là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp kết quả của cơng tác mở rộng thị trường nhưng nĩ lại là một chỉ tiêu cĩ liên quan 25 mật thiết với cơng tác này. Do vậy, thơng qua mức tăng trưởng của lợi nhuận cả về số tuyệt đối và tương đối ta cĩ thể phần nào hiểu được cơng tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. iii. các nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1. Các nhân tố thuộc về mơi trường kinh doanh Các nhân tố thuộc về mơi trường kinh doanh cĩ ảnh hưởng đến hoạt động của thị trường tiêu thụ. Mơi trường kinh doanh đang tạo ra những cơ hội kinh doanh cũng như các nguy cơ cho doanh nghiệp. Chỉ trên cơ sở nắm vững các nhân tố thuơc về mơi trường, doanh nghiệp mới đề ra mục tiêu, chiến lược đúng đắn. Các nhân tố thuộc về mơi trường cĩ ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đĩ là: * Mơi trường kinh tế: cĩ ảnh hưởng vơ cùng lớn đối với hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Mơi trường kinh tế bao gồm các yếu tố: lãi suất ngân hàng, lạm phát, thất nghiệp, sự phát triển ngoại thương, các chính sách tài chính tiền tệ... Mỗi doanh nghiệp cần dự báo được mức độ ảnh hưởng của mơi trường kinh tế đến doanh nghiệp mình để tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh và hạn chế các nguy cơ. * Mơi trường chính trị luật pháp: gồm các nhân tố: sự ổn định chính tị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Nhà nước, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế, hệ thống luật pháp, sự hồn thiện và hiệu lực thị hành của chúng. Các yếu tố thuộc về chính trị, luật pháp cĩ ảnh hưởng ngày càng lớn đến các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải tuân thủ những qui định về thuê mướn nhân cơng, thuế, các qui định trong lĩnh vực ngoại thương... 26 * Mơi trường văn hố xã hội: các yếu tố văn hố xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến cuộc sống và hành vi của con người, qua đĩ ảnh hưởng đến hành vị mua sắm của con người. Mơi trường xã hội gồm các nhân tố: dân số và xu hướng vận động, tập quán tiêu dùng, trình độ văn hố, thị hiếu khách hàng, thu nhập... Các doanh nghiệp nghiên cứu mơi trường văn hố xã hội quyết định kinh doanh như thế nào? cung cấp mặt hàng gì? tổ chức qúa trình tiêu thụ ra sao? * Mơi trường cơng nghệ: ngày nay, các doanh nghiệp luơn phải cảnh giác với các cơng nghệ mới vì nĩ cĩ thể làm cho sản phẩm bị lạc hậu một cách trực tiếp hoặc gián tiếp. Các doanh nghiệp thương mại khơng bị đe doạ bởi những phát minh cơng nghệ như doanh nghiệp sản xuất nhưng nĩ cĩ ảnh hưởng tới chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Từ sự nhận biết về xu hướng phát triển cơng nghệ giúp doanh nghiệp xác định được ngành hàng kinh doanh cho phù hợp với xu hướng tiêu dùng trong tương lai. 2. Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính tồn tại của sản phẩm được xác định bằng các thơng số cĩ thể đo được hoặc so sánh được với các điều kiện kỹ thuật hiện tại và thoả mãn được nhu cầu nhất định của xã hội. Khi xem xét chất lượng sản phẩm cần chú ý những điểm sau: * Xem xét chất lượng sản phẩm khơng chỉ một đặc tính nào đĩ một cách riêng lẻ mà phải xem xét trong mối quan hệ với các đặc tinh khác trong một hệ thống các đặc tính nội tại của sản phẩm. * Xem xét chất lượng sản phẩm phải xem xét qua nhiều khâu từ sản xuất đến tiêu thụ. Chất lượng sản phẩm cịn mang tính dân tộc, phù hợp với thời đại. Chất lượng sản phẩm cịn là vấn đề cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất cùng một loại sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, chất lượng sản phẩm được đặt lên hàng đầu và gắn liền với cơng tác tiêu thụ. Để giữ vững và nâng cao chất lượng sản phẩm, làm tăng khả năng cạnh tranh, tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Trên cơ sở đĩ, đảm bảo thực hiện ba mục tiêu của doanh nghiệp: lợi nhuận - 27 an tồn - ưu thế. như vậy đảm bảo chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố cần thiết để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 3. Giá cả của sản phẩm Giá cả là thơng số ảnh hưởng trực tiếp đến cung cầu trên thị trường. Việc qui định mức giá bán sản phẩm cĩ ý nghĩa rất lớn đối với doanh nghiệp. Giá cả cĩ ảnh hưởng lớn đến khối lượng bán và doanh nghiệp tác động trực tiếp lên đối tượng lựa chọn và quyết định mua của khách hàng. Mặt khác, giá tác động mạnh mẽ tới thu nhập và do đĩ tác động đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Khi quyết định giá cả trong kinh doanh các doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ các yếu tố: * Phải ước lượng đúng mức số cần về sảnphẩm trong chiến lược giá cả. Giá cả một loại sản phẩm là số tiền mà người bán trù tính cĩ thể nhận được của người mua hàng. Định giá là việc ấn định hệ thống giá cả cho đúng với hàng hố. Do đĩ, điều cần tính đến khi định giá là mối quan hệ giữa khối lượng sảnphẩm bán được và giá cả hàng hố. * Phải tính được chi phí kinh doanh và giá thành sản phẩm. Doanh nghiệp phải căn cứ vào giá thành cộng chi phí khác để định giá bán. Doanh nghiệp muốn tồn tại thì giá bán hàng hố dịch vụ phải bù đắp được chi phí và cĩ lãi. Giá bán của hàng hố được hình thành từ giá thành cộng lợi nhuận mục tiêu. Trong điều kiện hiện nay, việc hình thành giá bán cao là khơng thể chấp nhận được. Vì vậy doanh nghiệp cần tìm mọi cách để hạ giá thành bằng cách tiết kiệm các nguồn lực, giảm đến mức cĩ thể các chi phí. * Phải nhận dạng và cĩ ứng xử đúng với từng loại thị trường cạnh tranh khác nhau. Thị trường cĩ các dạng chủ yếu: cạnh tranh hồn hảo, cạnh tranh khơng hồn hảo và thị trường độc quyền. ở mỗi loại thị trường cần cĩ cách định giá sản phẩm phù hợp. Chính sách giá cả của doanh nghiệp cĩ tác động quan trọng đến sản lượng tiêu thụ hàng hố, mặc dù trên thị trường hiện nay (nhấ là trên thị trường thế giới) đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh về chất lượng và thời gian. Tuỳ 28 theo điều kiện và lĩnh vực kinh doanh, hồn cảnh của thị trường mà doanh nghiệp cĩ chính sách định giá, giá thấp, chính sách định giá theo thị trường, chính sách định giá cao hay chính sách bán phá giá. 4. Thị hiếu người tiêu dùng với những sảnphẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh Thị hiếu người tiêu dùng là nhân tố người sản xuất kinh doanh phải quan tâm khơng chỉ từ khi định giá bán tung ra thị trường mà ngay từ khi xât dựng chiến lược kinh doanh, quyết định phương án sản phẩm để đảm bảo tiêu thụ nhanh và cĩ lãi. Như ta đã biết, nếu sản phẩm sản xuất ra đáp ứng được thị hiếu của người tiêu dùng thì quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ diễn ra nhanh chĩng và nếu sảnphẩm sản xuất ra khơng phù hợp thì người tiêu dùng khĩ chấp nhận và vì vậy thị trường sản phẩm sẽ dần bị diệt vong. Do đĩ thị hiếu là nhân tố kích thích để doanh nghiệp cĩ thể mở rộng thị trường hay khơng. 5. Tiềm năng của doanh nghiệp Mỗi một doanh nghiệp cĩ một tiềm năng phản ánh thực lực của mình trên thị trường. Đánh giá đúng đắn, chính xác tiềm năng của doanh nghiệp cho phép xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh, tận dụng tối đa cơ hội thời cơ với chi phí thấp để mang lại hiệu qủa trong kinh doanh. Các nhân tố quan trọng để đánh giá tiềm năng của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh. - Sức mạnh về tài chính. - Trình độ quản lý và kỹ năng của con người trong hoạt động kinh doanh. - Tình hình trang thiết bị hiện cĩ. - Các bằng phát minh sáng chế. - Nhãn hiệu hàng hố và uy tín của doanh nghiệp. - Hệ thống tổ chức quản lý mạng lưới kinh doanh và quan điểm quản lý. - Nguồn cung ứng vật tư. - Sự đúng đắn của mục tiêu kinh doanh và khả năng kiên định trong quá trình thực hiện hướng tới mục tiêu. 29 Do đĩ tiềm năng của doanh nghiệp là nhân tố quyết định hàng đầu cho phép doanh nghiệp cĩ khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. 6. Thị trường sản phẩm của doanh nghiệp ở đây khi nghiên cứu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần chú ý nghiên cứu chu kỳ sống của sảnphẩm. Chu kỳ sống của sản phẩm là thời gian kể từ khi sản phẩm xuất hiện cho đến khi nĩ biến mất trên một thị trường cụ thể. Một sản phẩm khơng cĩ chỗ đứng trên thị trường này nhưng lại cĩ chỗ đứng trên thị trường khác. Trong các thị trường khác nhau, xác định được hình thái sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng, từ đĩ xác định đúng tương lai của nĩ để cĩ chiến lược mở rộng hay thu hẹp thị trường thích ứng. Sơ đồ 3: Chu kỳ sống của sản phẩm Doanh thu Lợi nhuận Đường doanh thu Đường chi phí O T1 T2 T3 T4 T Chu kỳ sống của sản phẩm được chia làm bốn giai đoạn: xuất hiện, tăng trưởng, chín muồi và suy thối. Xem trên đồ thị ta thấy ở giai đoạn sản phẩm mới xuất hiện trên thị trường (OT1) khách hàng chưa quen nên thị trường của doanh nghiệp cịn thấp, thậm chí chưa cĩ lãi. Song giai đoạn tăng trưởng (T1T2) khi thị trường đã chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp thì thị trường của doanh nghiệp bắt đầu được mở rộng và doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp cũng đạt mức tối đa. Trong kinh doanh mọi doanh nghiệp đều muốn kéo dài giai đoạn này, song điều đĩ lại phụ thuộc vào tính chất của sản phẩm. Khi bước sang giai đoạn suy thối (T3T4) thị trường của doanh nghiệp cần phải thu hẹp lại để giảm bớt các chi phí khơng cần thiết. Trong giai đoạn này yêu cầu của người tiêu dùng trở nên khắt khe hơn. Do đĩ doanh nghiệp cần cĩ các biện pháp như: nâng cao chất lượng sản phẩm, cải 30 tiến sản phẩm, tăng cường các dịch vụ hỗ trợ nhằm kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm. 31 Chương ii Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của cơng ty LG - Meca i. khái quát về cơng ty LG – Meca 1. Quá trình hình thành và phát triển của cơng ty Cơng ty LG – Meca Electronics Hai Phong Inc là một doanh nghiệp liên doanh giữa bên Việt Nam là cơng ty xuất nhập khẩu các sản phẩm cơ khí (Mecanimex), và bên nước ngồi là LG Electronics Inc (quốc tịch Hàn Quốc). Cơng ty được Bộ Kế Hoạch và Đầu Tư cấp giấy phép số 1918/GP, ngày 31 tháng 5 năm 1997. Doanh nghiệp liên doanh cĩ tên gọi là: “Cơng ty trách nhiệm hữu hạn LG - Meca Electronics Hải Phịng”. Tên giao dịch là: “LG - Meca Electronics Hai Phong Inc”. Doanh nghiệp cĩ tư cách pháp nhân và cĩ trụ sở chính tại tầng 12 tồ nhà văn phịng 44b Lý Thường Kiệt - Hà Nội. Chi nhánh Thành Phố Hồ Chí Minh tại tầng 14 tồ nhà văn phịng SaigonRiverside 2A - 4A Tơn Đức Thắng - Quận 1 - T.p Hồ Chí Minh. Nhà máy của cơng ty đặt tại xã Đại Bản, huyện An Hải, thành phố Hải Phịng trên diện tích 30.000m2. Vốn đầu tư của doanh nghiệp liên doanh LG – Meca Electronics Inc là 7.700.000 đơ la Mỹ. Vốn pháp định của doanh nghiệp là 2.600.000 đơ la Mỹ, trong đĩ: Cơng ty xuất nhập khẩu các sản phẩm cơ khí (Mecanimex) gĩp 780.000 đơ la Mỹ, chiếm 30% vốn pháp định, bằng giá trị quyền sử dụng 30.000 m2 đất tại xã Đại Bản, huyện An Hải, thành phố Hải Phịng trong 20 năm. Bên phía LG Electronics Inc gĩp 1.820.000 đơ la Mỹ, chiếm 70% vốn pháp định bằng tiền nước ngồi. 32 LG Electronics là cơng ty thuộc tập đồn LG, một trong những tập đồn đứng đầu Hàn Quốc và lớn thứ sáu trên thế giới. Cơng ty cĩ mạng lưới chi nhánh, văn phịng đại diện ở 52 nước, cĩ mối quan hệ hợp tác kinh doanh rộng lớn tại 171 quốc gia. Kể từ khi phát minh ra chiếc Radio đầu tiên của Hàn Quốc năm 1959, Lg Electronics đã tiên phong và dẫn đầu trong lĩnh vực cơng nghiệp điện tử Hàn Quốc hơn bốn thập kỷ qua. Cơng ty LG Electronics tập trung phát triển những mặt hàng điện tử được phân làm ba nhĩm: máy tính, thiết bị gia dụng, thơng tin đa phương tiện. Chiến lược sản phẩm mới của LG Electronics là tập trung vào kĩ thuật số và các thiết bị trình chiếu mang tính đặc trưng nĩi chung, đây được coi là nhĩm sản phẩm chính của cơng ty. LG Electronics dễ được nhận biết qua cơng nghệ ưu việt trong truyền hình số (Digital Television) và việc phân loại các nguồn, kênh một cách chính xác nhằm đạt tới sự tăng trưởng và vị trí hàng đầu. Trải qua suốt chặng đường lịch sử của mình, LG Eletronics đang làm nên những bước tiến lớn đẻ thực sự trở thành “Cơng ty lớn mạnh nhất tồn cầu” ở thế kỷ 21. LG Electronics Địa chỉ: 20, Yoido – dong, Youngdungpo – gu, Seoul 150 – 721, Republic of Korea. Điện thoại: (82 – 2) 3777 - 3180 Fax: (82 – 2) 3777 – 5330 (Seoul). Các hoạt động kinh doanh: Sản xuất lắp ráp, tiếp thị, tiêu thụ và phân phối các sản phẩm điện và điện tử. Tư cách pháp nhân: Cơng ty được tổ chức và hoạt động theo luật pháp nước Cộng Hồ Hàn Quốc được thành lập vào ngày 18 tháng 2 năm 1959. Vốn đăng ký: 1.200.000.000.000 Uơn Hàn Quốc Mecanimex là cơng ty xuất nhập khẩu các sản phẩm cơ khí trực thuộc Bộ Cơng Nghiệp Việt Nam. Cơng ty xuất nhập khẩu sản phẩm cơ khí (Mecanimex) 33 được thành lập ngày 26 tháng 3 năm 1985 theo giấy phép kinh doanh số 1.0.11.012/GP của Bộ Trưởng Bộ cơ khí và luyện kim cũ nay là Bộ Cơng Nghiệp. Mecanimex là một doanh nghiệp nhà nước được thành lập trên cơ sở sát nhập hai phịng là phịng xuất nhập khẩu của tổng cơng ty xuất nhập khẩu tạp phẩm (Tocotap) và phịng xuất nhập khẩu của cơng ty xuất nhập khẩu máy (Machinoimport). Khi đĩ cơng ty xuất nhập khẩu Mecanimex được coi là một trong những cơng ty hàng đầu trong lĩnh vực xuất nhập khẩu các sản phẩm cơ khí của Bộ Cơng Nghiệp. Từ khi thành lập đến nay, cơng ty trải qua hai giai đoạn phát triển. Giai đoạn thứ nhất là từ 1985 – 1990, cơng ty chủ yếu hoạt động kinh doanh theo Nghị Định Thư của chính phủ Việt Nam với chính phủ của các nước Xã Hội Chủ Nghĩa khác. Giai đoạn thứ hai là từ 1990 đến nay, sau khi thể chế Liên Xơ và Đơng Âu sụp đổ làm cho tồn bộ thị trường truyền thống bị phá vỡ trong cùng thời gian đĩ, nhà nước ban hành chính sách đổi mới buộc các cơng ty kinh doanh phải thực sự hạch tốn cơng ty phải trải qua một thời kỳ hồn tồn mới trong hoạt động kinh doanh của mình. Cơng ty Mecanimex cĩ mối quan hệ hợp tác kinh doanh với nhiều hãng trong nước và quốc tế. Trong đĩ phải kể đến thoả thuận và hợp tác liên doanh giữa Mecanimex và LG Electronics của Hàn Quốc. Cơng Ty Xuất Nhập Khẩu Sản Phẩm Cơ Khí Việt Nam (Mecanimex) Địa chỉ: 35 – 37 Tràng Thi, Quận Hai Bà Trưng, Thành Phố Hà Nội, Việt Nam. Điện thoại: (84 - ) 8257459 Fax: (84 – 4) 8263904 Các hoạt động kinh doanh: Xuất nhập khẩu các sản phẩm cơ khí, luyện kim, khống sản, kim loại, nguyên vật liệu, thiết bị để sản xuất hàng dân dụng và hàng tiêu dùng. 34 Tư cách pháp nhân: Là một doanh nghiệp nhà nước của Việt Nam được thành lập theo luật pháp nước Cộng Hồ Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam Vốn đăng ký: 8.474.200.000 Đồng Việt Nam 2. Cơ cấu tổ chức của cơng ty a) Hội đồng quản trị (HĐQT): (gồm 6 người) ơng Hwan Yong Nho (Quốc tịch Hàn Quốc) Chủ tịch HĐQT ơng Phạm Hồi Sơn (Quốc tịch Việt Nam) Phĩ chủ tịch HĐQT ơng Tae Kil Kang Uỷ viên ơng Nak Kil Sung Uỷ viên ơng Chun Ki Kim Uỷ viên ơng Hồng Ngọc Đính Uỷ viên Là cơ chế quản lý cao nhất của cơng ty, quyết định mọi vấn đề cĩ liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh và quản lý của cơng ty. Hội đồng quản trị họp mỗi năm hai lần, trong đĩ lần đầu năm để vạch ra trương trình hoạt động cho cơng ty trong năm và lần thứ hai đánh giá tình hình hoạt động trong năm. b) Ban giám đốc và kế tốn trưởng Ban giám đốc: ơng Nak Kil Sung Tổng giám đốc ơng Nguyễn Trọng Bình Phĩ tổng giám đốc Tổng giám đốc do hội đồng quản trị đề ra, điều hành mọi hoạt động của cơng ty và chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị. Tổng giám đốc cĩ quyền lãnh đạo, tổ chức và thực hiện quản lý cơng ty bao gồm việc quản lý và giám sát các hoạt động hàng ngày của cơng ty. Tổng giám đốc cĩ quyền thực thi các quyền và quyền hạn sau: + Đại diện cơng ty trong các giao dịch của cơng ty. + Trong giới hạn được Hội Đồng Quản Trị quyết định, Tổng Giám Đốc chịu trách nhiệm trong các quan hệ đối ngoại, ký kết các hợp đồng kinh tế và thay mặt cơng ty tiến hành các hoạt động khác. 35 + Bổ nhiệm và miễn nhiệm cán bộ, nhân viên trong cơng ty sau khi đã tham khảo ý kiến của phĩ tổng giám đốc. + Soạn thảo, dưa ra các quy chế, nội quy để điều hành và quản lý cơng ty. Phân cơng lao động, trách nhiệm và chức năng của các nhân viên trong cơng ty. + Xây dựng và thực hiện các ngân sách chi tiêu, bao gồm việc lập kế hoạch mua sắm máy mĩc, thiết bị và các tài sản khác của cơng ty. + Quy định giá bán sản phẩm với sự cố vấn của các giám đốc, kế tốn trưởng và trưởng phịng. Phĩ tổng giám đốc cùng chịu trách nhiệm điều hành cơng ty. Dưới quyền tổng giám đốc và phĩ tổng giám đốc cĩ các giám đốc bộ phận ở chi nhánh Hồ Chí Minh, và ở nhà máy tại Hải Phịng. * Kế tốn trưởng: ơng Chun Ki Kim. Kế tốn trưởng chịu trách nhiệm cân đối tài chính, đảm bảo an tồn vốn cho sản xuất kinh doanh, tham mưu cho tổng giám đốc về hoạt động tài chính, theo dõi hạch tốn chi phí sản xuất, định giá thành sản phẩm và phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh. c) Các giám đốc + Giám đốc nhà máy (Production Manager): Chịu trách nhiệm về mặt kĩ thuật và điều hành sản xuất. Giám đốc nhà máy phụ trách quản lý các phịng, ban chức năng và phân xưởng sản xuất. + Giám đốc bán hàng (Sale Manager): Chịu trách nhiệm chính trong việc lập kế hoạch, bán hàng, thiết kế và thực hiện chính sách sản phẩm. Giám đốc bán hàng cũng chịu trách nhiệm xây dựng, điều phối mạng lưới phân phối sản phẩm và đề xuất kế hoạch sản xuất từng loại hàng. d) Các phịng, ban: trưởng phịng(Manager) cĩ 16 người và cĩ 16 phĩ phịng (Assistant Manager). * Phịng hành chính (Administration): Trần Kim Anh (trưởng phịng) 36 Chịu trách nhiệm quản lý về nhân sự, hành chính của cơng ty, tổ chức đào tạo, tuyển dụng lao động. Trưởng phịng hành chính cĩ chức năng hành chính quản trị, trợ giúp ban giám đốc điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh. * Phịng kế tốn (Accouting): Trần Minh Tuân (trưởng phịng) Chịu trách nhiệm quản lý về tài chính, bảo đảm an tồn vốn cho sản xuất kinh doanh. Thực hiện các quan hệ với các ngân hàng, các nhà cung cấp, các khách hàng. * Phịng bán hàng (Sale Admin): Nguyễn Tuấn Bình (trưởng phịng) Quản lý hàng tồn, hàng xuất, thực hiện cơng tác bán hàng, tổ chức điều phối hàng hố, xây dựng các chiến lược mặt hàng. Ngồi ra phịng bán hàng cịn phải đáp ứng đầy đủ mọi thơng tin về sản phẩm khi khách hàng cĩ nhu cầu. * Phịng bán hàng đặc biệt (Special Sale): Trần Trung Kiên (trưởng phịng) Thực hiện các thủ tục bán hàng, giao hàng cho các dự án, thực hiện các cơng tác bán hàng. Xây dựng các chiến lược mặt hàng, duy trì các mối quan hệ thường xuyên với các đại lý. * Phịng Marketing (Marketing Dept): Nguyễn Xuân Châu (trưởng phịng) Thực hiện cơng tác quảng cáo sản phẩm, tổ chức nghiên cứu mẫu mã, thiết kế kiểu dáng, bao gĩi và trang trí bao bì sản phẩm. Tổ chức nghiên cứu chién lược khuyến mại, quảng cáo, khuyếch trương nhằm tăng cường khả năng cạnh tranh và thu hút khách hàng tiêu dùng các sản phẩm của cơng ty. Chi nhánh Thành Phố Hồ Chí Minh là văn phịng đại diện của cơng ty, quản lý chủ yếu khu vực phía Nam. Chi nhánh gồm cĩ các phịng bán hàng, phịng điều phối bán hàng và phịng kế tốn. 37 38 3. Chức năng, nhiệm vụ, phạm vi, lĩnh vực hoạt động của cơng ty Cơng ty LG – Meca là một doanh nghiệp liên doanh được cấp giấy phép thành lập và thực hiện các chức năng, nhiệm vụ của mình theo đúng giấy phép kinh doanh. + Cơng ty sản xuất lắp ráp điều hồ nhiệt độ, tủ lạnh, máy giặt mang nhãn hiệu LG. + Nỗ lực xuất khẩu các sản phẩm trên khả năng cạnh tranh về giá và chất lượng của các sản phẩm ra thị trường nước ngồi. + Sửa chữa, bảo hành và bảo dưỡng các sản phẩm trên tồn lãnh thổ Việt Nam (kể cả các sản phẩm nhập khẩu và sản xuất, lắp ráp trong nước). + Nhập khẩu các nguyên liệu thơ và các nguyên liệu phụ trợ, các phụ tùng thay thế, các thiết bị, máy mĩc, khuơn mẫu và các thiết bị khác để sử dụng cho việc sản xuất các sản phẩm, để thực hiện và hoạt động dự án. 4. Kết quả sản xuất và kinh doanh của cơng ty Nhìn vào bảng dưới đây ta thấy kết quả hoạt động kinh doanh của Cơng ty LG - Meca qua các năm như sau: - Tổng doanh số bán năm 2000 đạt 181.636.062.000 VND, năm 2001 là 308.569.519.983 VND tăng 69,8% so với năm 2000, năm 2002 là 504.671.620.600 VND tăng 63,6% so với năm 2001. - Lợi nhuận thuần năm 2000 đạt 4.768.426.000 VND chiếm 2,87% so với tổng chi phí. Năm 2001 là 4.552.990.554 VND chiếm 1,6% tổng chi phí. Năm 2002 lợi nhuận thuần đạt 6.766.913.122 VND chiếm 1,5% tổng chi phí. Như vậy, mặc dù doanh thu bán hàng và lợi nhuận thuần của cơng ty tăng qua các năm nhưng tỷ lệ lợi nhuận so với tổng chi phí của từng năm lại giảm. 39 Bảng 1: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh (2000 - 2002) Đơn vị tính: VNĐ Số T T Chỉ tiêu Năm 2000 (1000VNĐ) Năm 2001 Năm 2002 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Doanh thu Các khoản giảm trừ Chi phí Lãi(lỗ) hoạt động kinh doanh Lãi(lỗ) hoạt động tài chính Lợi nhuận bất thường Tổng lợi nhuận trước thuế Thuế thu nhập doanh nghiệp Lợi nhuận sau thuế Lãi năm trước Lợi nhuận thuần 181.636.062 14.827.037 165.889.009 920.016 -5.539.858 10.512.697 5.892.855 390.411 5.502.444 -734.018 4.768.426 308.569.519.983 26.360.641.478 285.129.913.800 -2.931.035.370 -10.218.299.149 13.796.377.154 647.042.634 862.478.080 -215.435.446 4.768.426.000 4.552.990.554 504.671.620.600 42.625.741.530 445.979.667.217 16.066.211.853 -13.140.031.475 5.745.753.926 8.671.934.304 1.689.585.736 6.982.348.568 -215.435.446 6.766.913.122 Nguồn: Phịng kế tốn cơng ty LG - Meca Chỉ sau 5 năm hoạt động, cơng ty LG – Meca đã đĩng gĩp vào ngân sách nhà nước một khoản tiền rất lớn. Đồng thời các bên cũng được hưởng lợi từ dự án của cơng ty. 40 Bảng 2: Giá trị đĩng gĩp cho nhà nước và xã hội Đơn vị tính: USD Thuế nhập khẩu 38.977.000 Thuế tiêu thụ đặc biệt 38.636.000 Thuế lợi tức 900.000 Thuế chuyển lợi nhuận 350.000 Tiền thuê đất 780.000 Tổng cộng 79.643.000 Bên Việt Nam 1.482.000 Bên nước ngồi 4.624.000 Nguồn: Phịng kế tốn cơng ty LG - Meca Nộp ngân sách của cơng ty là khoảng 80 triệu đơla Dự án này tạo cơng ăn việc làm và nâng cao trình độ kỹ thuật cho gần 200 lao động và các nhân viên của LG – Meca. Trong tương lai, khi dự án phát triển mở rộng tới các mặt hàng khác như máy hút bụi, lị vi sĩng… dự án cĩ thể sử dụng tới 300 lao động. Dự án cịn đưa cơng nghệ mới, kinh nghiệm quản lý, nâng cao tay nghề cũng như kinh nghiệm tiếp thị và bán hàng vào Việt sNam. Với cơng nghệ hiện đại trong sản xuất điều hồ và tủ lạnh sẽ mang đến cho khách hàng những sản phẩm cĩ chất lượng tuyệt hảo. Với giá cả hợp lý và dịch vụ tơt sẽ làm cho khách hàng Việt Nam hài lịng với sản phẩm của LG. Cùng với kế hoạch nội địa hố sản phẩm, một số nhà máy của Việt Nam cùng tham gia sản xuất một số linh kiện, phụ tùng của điều hồ, tủ lạnh và máy giặt. Điều này khơng chỉ tạo cơng ăn việc làm cho nhiều lao động mà cịn tiết kiệm ngoại tệ cho nền kinh tế của đất nước. 41 II. Khái quát về tình hình tiêu thụ sản phẩm của cơng ty LG - Meca thời gian qua Đây là hoạt động chính, chủ yếu của cơng ty. Cơng ty LG – Meca là một doanh nghiệp liên doanh sản xuất kinh doanh các mặt hàng điện tử, điện lạnh. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng đối với doanh nghiệp thương mại, nĩ quyết định đến lợi nhuận của cơng ty. 1. Tiêu thụ sản phẩm tại thị trường nội địa Bảng 3: Bảng số liệu bán hàng nội địa của cơng ty LG - Meca (2000 – 2002) Đơn vị tính: 1000VNĐ Năm Điều Hồ Tủ Lạnh Máy Giặt Số lượng (chiếc) Thành tiền Số lượng (chiếc) Thành tiền Số lượng (chiếc) Thành tiền 2000 11.868 93.587.578 7.231 21.985.293 15.673 58.620.665 2001 21.312 159.022.657 24.053 69.261.957 19.906 72.949.971 2002 31.623 254.321.971 42.815 118.241.845 35.873 117.492.155 Nguồn: Phịng kế tốn cơng ty LG - Meca Qua bảng số liệu bán hàng ta cĩ thể thấy tình hình thực hiện bán hàng trên thị trường Việt Nam ngày càng tốt hơn. Doanh thu bán hàng nội địa của cơng ty khơng ngừng tăng qua các năm. Năm 2001 doanh thu tăng 127.041.049.000 VNĐ, bằng 172,93% so với năm 2000. Năm 2002 doanh thu tăng 188.821.386.000 VNĐ, bằng 162,68% so với năm 2001, và tăng 315.862.435.000 VNĐ tương đương 281.33% so với năm 2000. 42 Mặt hàng điều hồ chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu. Đây là mặt hàng chủ đạo dẫn đến tốc độ tăng của doanh thu. Cụ thể là năm 2000 đạt 93.587.578.000 VNĐ chiếm tỷ trọng 53,73%. Năm 2001 đạt 159.022.657.000 VNĐ chiếm tỷ trọng 52,79%. Năm 2002 đạt 254.321.971.000 VNĐ chiếm tỷ trọng 51,9%. Điều này chứng tỏ cơng ty đã cố gắng duy trì tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm điều hồ ổn định trong cơ cấu hàng bán qua các năm, với doanh thu bán mặt hàng này luơn chiếm khoảng 53% tổng doanh thu từ hoạt động bán hàng của cơng ty. Cùng với sự tăng mạnh doanh thu của mặt hàng điều hồ thì mặt hàng tủ lạnh và máy giặt đã cĩ sự điều chỉnh. Năm 2000, doanh thu bán tủ lạnh là 21.985.293.000 VNĐ chiếm tỷ trọng 12,62%, cịn đối với mặt hàng là máy giặt thì doanh thu là 58.620.665.000 VNĐ chiếm tỷ trọng 33,65%. Nhưng trong các năm tiếp theo tỷ trọng của hai mặt hàng này trong tổng doanh thu luơn được duy trì ở mức 22% - 23% đối với tủ lạnh và 23% đối với máy giặt. a) Tiêu thụ sản phẩm theo khu vực Để tiến hành hoạt động kinh doanh cĩ hiệu quả căn cứ bằng sản phẩm bán ra. Cơng ty LG - Meca đã mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình trên tồn quốc thơng qua các chi nhánh. Văn phịng cơng ty, chi nhánh Hải Phịng, Đà Nẵng và Sài Gịn được phân ra làm 3 khu vực: Bắc - Trung - Nam. Biểu đồ thị trường bán hàng của LG - Meca Đơn vị tính: 1000 chiếc 43 0 5 10 15 20 25 30 35 B¾c Trung Nam §iỊu hoµ Tđ l¹nh M¸y giỈt Từ bảng trên ta thấy thị trường Miền Nam là thị trường tiêu thụ đồ điện gia dụng lớn nhất trong tồn quốc chiếm khoảng 47,7% trong 3 miền. Sở dĩ thị trường Miền Nam tiêu thụ được nhiều nhất vì dân cư đã cĩ thĩi quen sử dụng đồ điện tử, điện gia dụng (trước năm 1975) và mức thu nhập đầu người tương đối cao 300 - 600 USD /người 1 năm so với 200 - 400 USD / người 1 năm ở Miền Bắc. Đây là thị trường tiềm năng, đơng dân cư, cĩ mức tiêu thụ lớn nên cĩ nhiều cơng ty kinh doanh điều hồ nhiệt độ, tủ lạnh và máy giặt. Nhưng nhờ vào các hoạt động mà cơng ty tiến hành đã tăng khả năng tiêu thụ như: chính sách quảng cáo, khuyến mại, giữ ổn định giá, giá thành hạ thấp hơn các hãng khác khoảng 50.000 - 100.000đ/chiếc. Do đĩ thị phần của cơng ty vẫn đạt khoảng 30% tại thị trường cạnh tranh khốc liệt nhất này. Thị trường phía Bắc, đây là khu vực mới phát triển trong lĩnh vực điện gia dụng nhưng sản lượng bán ra trong khu vực này đã phát triển một cách đáng kể chiếm 33,7% thị trường cả nước. Đây là kết quả đáng ghi nhận so với năm 1999. Phải chăng cĩ sự chỉ đạo trực tiếp của văn phịng cơng ty đặt tại Hà nội từ đĩ cĩ thể đánh giá nhìn nhận một cách kịp thời chính xác, đưa ra các chính sách phát triển thị trường hợp lý làm tăng đáng kể sản lượng bán ra. 44 Thị trường miền Trung là thị trường tuy đơng dân cư nhưng thu nhập cịn thấp do đĩ khả năng tiêu thụ chỉ đạt 18,6 % trong tồn quốc. Mặc dù vậy đây là thị trường tiềm năng, cĩ nhu cầu sử dụng nhiều đồ điện gia dụng đặc biệt là điều hồ nhiệt độ và tủ lạnh. Sở dĩ đạt được kết quả trên là do cơng ty đã xây dựng cơ sở hạ tầng, kho chứa và cĩ các biện pháp khuyến khích bán hàng để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hơn nữa. LG - Meca chiếm 30% thị phần ( thị trường Miền Bắc chiếm 48%) và mục tiêu là 40% thị phần trong cả nước. Cơng ty cũng đã và đang mở rộng thị trường tiêu thụ ra nước ngồi đặc biệt là thị trường tiềm năng như Lào, Campuchia... b) Tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng kinh doanh Để mở rộng thị trường kinh doanh theo nhu cầu và đối tượng của khách hàng và cũng là để đảm bảo cạnh tranh với các đối thủ. Cơng ty đã cho bán ra thị trường các loại điều hồ nhiệt độ, tủ lạnh và máy giặt. Đối với tủ lạnh thì cĩ loại 150 lít, 160 lít, 180 lít loại một cửa, loại hai cửa. Đối với máy giặt cĩ loại 4kg, 5kg, 5,5kg, 6kg loại lồng đứng, loại lồng ngang. Nhờ các chính sách và biện pháp kinh doanh thích đáng. Sản lượng bán ra của cơng ty năm 2000 và năm 2001 đã đạt được như sau: Bảng 4: Sản lượng xuất bán theo loại hàng năm 2000 - 2001 Đơn vị tính: 1000 VND Năm 2000 Năm 2001 Tên hàng Phân loại Số lượng (chiếc) Thành tiền Số lượng (chiếc) Thành tiền Điều hồ 11.868 93.587.578 21.312 159.022.657 Tủ lạnh 160 lít 3.031 9.456.318 9.894 23.258.384 180 lít 4.200 12.528.975 14.159 46.002.573 Máy giặt 4,5 kg 3.213 8.265.146 4.613 10.094.762 45 5 kg 6.042 21.434.347 7.511 29.574.524 6 kg 6.478 27.921.172 7.782 33.280.685 Nguồn: Phịng kế tốn cơng ty LG - Meca Dựa vào bảng tổng kết sản lượng xuất bán theo loại hàng ta thấy đối với tủ lạnh loại 180 lít đạt sản lượng bán cao nhất chiếm khoảng 58,08% trong tổng số các loại tủ lạnh bán ra. Đối với máy giặt thì loại 5 kg và 6 kg chiếm tỷ trọng cao lần lượt khoảng 34,4% và 41,17% tổng sản lượng máy giặt tiêu thụ của cơng ty. Ưu điểm của các loại tủ lạnh và máy giặt này là cơng suất sử dụng lớn và điện năng tiêu thụ ít đồng thời giá bán chênh lệch so với các loại khác khơng nhiều. 2. Hoạt động xuất khẩu của cơng ty Các sản phẩm điện gia dụng mà cơng ty LG - Meca kinh doanh là điều hồ, tủ lạnh và máy giặt. Trong đĩ điều hồ là mặt hàng chính của cơng ty, luơn chiếm tỷ trọng cao trong tổng số ba loại sản phẩm mà cơng ty kinh doanh. Hiện nay, điều hồ cũng là mặt hàng xuất khẩu chính của cơng ty LG - Meca. Bảng 5: Các mặt hàng xuất khẩu của cơng ty LG - Meca Đơn vị tính: Chiếc STT Mặt Hàng Số lượng xuất khẩu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 1 Điều hồ 1720 1942 3796 2 Tủ lạnh 0 0 531 3 Máy giặt 0 0 0 Nguồn: Phịng kế tốn cơng ty LG - Meca Số lượng mặt hàng xuất khẩu cĩ xu hướng tăng qua các năm, tuy nhiên về cơ cấu xuất khẩu khơng đồng đều, hầu hết các sản phẩm xuất khẩu của cơng ty LG - Meca là điều hồ nhiệt độ, đến năm 2002 thì cơng ty mới bắt đầu xuất khẩu 46 được thêm mặt hàng tủ lạnh. Với số lượng xuất khẩu như vậy chỉ chiếm một phần rất nhỏ so với các cơng ty của LG Electronics tại các quốc gia khác. Theo điều tra của tạp chí JANR, một tạp chí hàng đầu của Nhật Bản chuyên về điều hồ nhiệt độ, năm 2002, LG tiếp tục là tập đồn dẫn đầu thế giới về sản xuất điều hồ nhiệt độ với khoảng 4,9 triệu sản phẩm bán ra thị trường từ các nhà máy cĩ mặt trên tồn cầu. Iii. thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của cơng ty LG - Meca 1. Phân tích những chỉ tiêu phản ánh hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của cơng ty a) Thị phần Hiện nay cơng ty đã cĩ uy tín và thị phần lớn so với các đối thủ cạnh tranh, với mạng lưới phân phối rất rộng trên tồn quốc thơng qua hơn một trăm cửa hàng và tổng đại lý. Do đĩ cơng ty cĩ phương thức chiến lược kinh doanh mềm dẻo, các dịch vụ bán hàng chu đáo và luơn bám sát thị trường tiêu dùng. Cùng với những ưu đãi của cơng ty nên sản lượng bán ra tăng nhanh. Doanh thu bán hàng theo các phương thức bán tăng đều đặn qua các năm. Cùng với việc tiêu thụ sản phẩm bằng các phương thức khác nhau, cơng ty cịn tung ra thị trường nhiều loại sản phẩm để khách hàng lựa chọn. Nhờ đĩ thị phần của cơng ty đã được cải thiện đáng kể, đặc biệt là thị phần điều hồ nhiệt độ hiện chiếm khoảng 30% thị trường Việt Nam. b) Sản lượng sản phẩm tiêu thụ * Tiêu thụ sản phẩm tại thị trường trong nước Bảng 6: Bảng số liệu bán hàng theo quý năm 2000 - 2001 Đơn vị tính: chiếc Năm Quý Điều hồ Tủ lạnh Máy giặt 2000 I và II 3.472 2.487 7.434 47 III và IV 8.397 4.744 8.239 2001 I và II 6.358 5.943 9.234 III và IV 14.954 18.110 10.672 2002 I và II 11.314 15.747 16.867 III và IV 20.309 27.068 19006 Nguồn: Phịng kế tốn cơng ty LG - Meca Từ bảng trên ta thấy tổng sản lượng điều hồ và tủ lạnh tiêu thụ trong từng quý cĩ sự biến động đáng kể. Đặc biệt là quý III và quý IV sản lượng bán tăng gấp đơi so với quý I và quý II. Sở dĩ sản lương bán tăng cao vào hai quý III và quý IV là do tâm lý khách hàng muốn mua hàng vào dịp hè và tết nguyên đán. Riêng mặt hàng máy giặt luơn giữ được sự tiêu thụ ổn định qua các kỳ trong năm. Trong tháng 10 năm 2002, việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình, cơng ty đã tổ chức bán khuyến mại trên tồn quốc với quy mơ lớn và nội dung khuyến mại phù hợp nên đã được ủng hộ nhiệt tình của các Tổng đại lý thành viên trong ngành, do vậy sản lượng xuất bán quý IV năm 2002 tăng trên 20.000 chiếc điều hồ, tủ lạnh so với trước đây và kết quả đạt được nằm ngồi dự kiến của cơng ty LG - Meca. Để mở rộng thị trường cung cấp sản phẩm của mình cơng ty LG - Meca đã bán hàng theo nhiều phương thức khác nhau như xuất bán trực tiếp, bán thơng qua tổng đại lý. Đồng thời cơng ty cũng đa dạnh hố các mặt hàng kinh doanh. Bên cạnh những mặt hàng chính mà cơng ty kinh doanh đĩ là tủ lạnh các loại: 160 lít, 180 lít, loại một cửa, loại hai cửa, máy giặt loại 4,5kg, 5kg, 6kg, lồng đứng, để mở rộng và khai thác tối đa thị trường tiêu thụ, đáp ứng thị hiếu của khách hàng là tiêu dùng sản phẩm cơng ty cịn kinh doanh thêm các loại giá đỡ tủ lạnh, giá đỡ máy giặt. Trong chiến dịch quảng cáo, khuyến mại để phát triển sản lượng bán mặt hàng chính của mình thì nhưng mặt hàng phụ trên thường là cơng cụ để cơng ty 48 thực hiện khuyến mại như tặng cho khách hàng một trong các sản phẩm đĩ, nếu mua đủ cả bộ sản phẩm của cơng ty nhằm thu hút khách hàng một cách tối đa. * Tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nước ngồi Các sản phẩm điện gia dụng mà cơng ty LG - Meca kinh doanh là điều hồ, tủ lạnh và máy giặt. Trong đĩ điều hồ là mặt hàng chính của cơng ty, luơn chiếm tỷ trọng cao trong tổng số ba loại sản phẩm mà cơng ty kinh doanh. Hiện nay, điều hồ cũng là mặt hàng xuất khẩu chính của cơng ty LG - Meca. Bảng 7: Các mặt hàng xuất khẩu của cơng ty LG - Meca Đơn vị tính: Chiếc STT Mặt Hàng Số lượng xuất khẩu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 1 Điều hồ 1720 1942 3796 2 Tủ lạnh 0 0 531 3 Máy giặt 0 0 0 Nguồn: Phịng kế tốn cơng ty LG - Meca Số lượng mặt hàng xuất khẩu cĩ xu hướng tăng qua các năm, tuy nhiên về cơ cấu xuất khẩu khơng đồng đều, hầu hết các sản phẩm xuất khẩu của cơng ty LG - Meca là điều hồ nhiệt độ, đến năm 2002 thì cơng ty mới bắt đầu xuất khẩu được thêm mặt hàng tủ lạnh. Với số lượng xuất khẩu như vậy chỉ chiếm một phần rất nhỏ so với các cơng ty của LG Electronics tại các quốc gia khác. Theo điều tra của tạp chí JANR, một tạp chí hàng đầu của Nhật Bản chuyên về điều hồ nhiệt độ, năm 2002, LG tiếp tục là tập đồn dẫn đầu thế giới về sản xuất điều hồ nhiệt độ với khoảng 4,9 triệu sản phẩm bán ra thị trường từ các nhà máy cĩ mặt trên tồn cầu. c) Chỉ tiêu tổng doanh thu * Tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm tại thị trường trong nước Bảng 8: Bảng doanh thu bán hàng theo phương thức bán Đơn vị tính: 1000 VND 49 Phương thức bán Năm 2001 Năm 2002 Kế hoạch Thực tế Kế hoạch Thực tế Xuất bán trực tiếp 120.000.000 115.734.176 200.000.000 204.601.219 + Bán buơn 65.457.337 108.137.853 + Bán lẻ 50.276.839 96.463.366 Bán tổng đại lý 150.000.000 185.500.409 250.000.000 285.454.752 Nguồn: Phịng kế tốn cơng ty LG - Meca Qua bảng doanh thu theo phương thức bán ta thấy cơng ty đã đạt được kế hoạch đề ra. Năm 2001, tuy doanh thu từ xuất bán trực tiếp chỉ đạt khoảng 96,4% so với kế hoạch, nghĩa là cịn thiếu 3,6% nữa mới đạt chỉ tiêu tương đương với 4.265.824.000 VND. Nhưng bù lại doanh thu từ bán tổng đại lý lại đạt khoảng 123,7% so với kế hoạch, nghĩa là vượt kế hoạch 23,7% tương đương với 35.500.409.000 VND. Do đĩ tổng doanh thu của cơng ty năm 2001 vẫn vượt kế hoạch đề ra. Cịn năm 2002, thì cả doanh thu từ xuất bán trực tiếp và bán tổng đại lý đều vượt kế hoạch. Xuất bán trực tiếp vượt kế hoạch 2,3% tương đương với 4.601.219.000 VND, cịn bán tổng đại lý vượt kế hoạch 14,2% tương đương với 35.454.752.000 VND. * Tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nước ngồi Bảng 9: Doanh thu xuất khẩu của cơng ty LG – Meca Đơn vị tính: VND STT Thị trường Giá trị xuất khẩu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 1 Srilanka 7.249.179.117 2.803.101.558 7.991.479.563 2 Singapore 0 3.575.499.632 7.304.345.416 3 Cambodia 0 1.877.881.146 0 Nguồn: Phịng kế tốn của cơng ty LG - Meca 50 Các sản phẩm của cơng ty LG - Meca hiện đang được xuất vào các thị trường Srilanka, Singapore, và Cambodia. Năm 2000 xuất khẩu của cơng ty LG - Meca sang thị trường Srilanka đạt 7.249.179.117 VND, chiếm 100% tổng giá trị xuất khẩu của cơng ty. Nhưng đến năm 2001 thì thị trường này giảm xuống cịn 2.803.101.558 VND, chiếm 39,95% tổng giá trị xuất khẩu của cơng ty. Thị trường xuất khẩu của cơng ty cĩ thêm hai thị trường mới là Singapore và Cambodia. Năm 2001, cơng ty LG - Meca đã xuất sang Singapore 3.575.499.632 VND, chiếm 43,31% tổng giá trị xuất khẩu, xuất sang Cambodia là 1.877.881.146 VND, chiếm 16,74% tổng giá trị xuất khẩu của cơng ty. Trong những năm gần đây, do cơng ty được đầu tư đổi mới thiết bị, cơng nghệ sản xuất, củng cố cơ chế quản lý và cùng với sự tăng trưởng của nền kinh tế trong khu vực cũng như trên thế giới nên hoạt động xuất khẩu của cơng ty đã cĩ những bước tiến đáng kể. Từ một thị trương xuất khẩu duy nhất là Srilanka vào năm 2000 thì đến năm 2002 đã cĩ thêm hai thị trường nữa nhập khẩu sản phẩm của cơng ty LG - Meca là Singapore và Cambodia. Tuy nhiên do thị trường Cambodia quá nhỏ và khả năng tiêu dùng của thị trường này là khơng cao, đã sớm bão hồ. Do vậy năm 2002, cơng ty LG - Meca chỉ tập trung chủ yêu vào hai thị trường là Srilanka và Singapore. Cơng ty LG - Meca coi hai thị trương Srilanka và Singapore là hai thị trường truyền thống của mình, và cần phẩi nỗ lực mở rộng thị trường ra các nước khác. d) Chỉ tiêu lợi nhuận Theo bảng kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2000 đến năm 2001 của cơng ty LG - Meca ( Bảng 1) ta thấy tổng lợi nhuận của cơng ty năm 2000 là 5.892.855.000 VND, năm 2001 là 647.042.634 VND, năm 2002 là 8.671.934.304 VND. Thuế nộp ngân sách của cơng ty là 390.411.000 VND năm 2000, 862.478.080 VND năm 2001 và năm 2002 là 1.689.585.736 VND. Lợi nhuận thuần của cơng ty là 4.768.426.000 VND năm 2000, 4.552.990.554 VND năm 2001 và năm 2002 là 6.766.913.122 VND. 51 2. Các chính sách và biện pháp mà cơng ty đã áp dụng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong thời qua (2000 - 2002) a) Chính sách sản phẩm - Từ trước, cơng ty LG - Meca nhập vật tư và thiết bị của chính hãng LG Electronics của Hàn Quốc nên cĩ cơng nghệ hiện đại, đảm bảo an tồn.... Nhưng ngược lại giá thành cao và khĩ cạnh tranh về giá đối với các hãng cùng kinh doanh trên thị trường. Để khắc phục nhược điểm trên, cơng ty LG - Meca đã khai thác bằng các sản phẩm từ những nước khác cĩ chất lượng tương đương nhưng giá thành thấp hơn như: Trung Quốc, Malaixia, Thai Lan... đã được thị trường chấp nhận. - Do đặc điểm của thị trường điện lạnh, điện gia dụng Việt Nam, các hãng đa số đều tiêu thụ các loại sản phẩm sử dụng nhiều điện năng, trọng lượng của sản phẩm nặng, kích cỡ khơng phong phú… Nhận thấy được điều này, cơng ty LG - Meca đã tung ra thị trường các sản phẩm vừa tiêu thụ ít điện năng, vừa cĩ trọng lượng nhẹ vừa cĩ kích cỡ phù hợp với những hộ gia đình chật hẹp ở Việt Nam. b) Chính sách đối với các khách hàng cơng nghiệp và thương mại - Xác định mục tiêu lâu dài là: mở rộng thị trường tiêu thụ trong khách hàng cơng nghiệp và thương mại ( do ưu điểm của loại khách hàng này đã trình bầy ở chương I, phần II, 3b), cơng ty LG - Meca đã cĩ chính sách đầu tư kho, cơng nghệ đối với các khách hàng cơng nghiệp lớn trong các lĩnh vực lớn như: các cơng trình xây dựng lớn, các khách sạn, các khu cơng nghiệp,... - Giảm giá bán điều hồ nhiệt độ, tủ lạnh, máy giặt đối với các khách hàng lớn, khách hàng mới... - Từ vấn, thiết kế miễn phí lắp đặt hệ thống điều hồ nhiệt độ cho khách hàng c) Chính sách khuyến mại, quảng cáo - Xác định mục tiêu sản phẩm chính, đặc thù của cơng ty là điều hồ nhiệt độ nên đã tiến hành khuyến mại quảng cáo bán loại sản phẩm này. 52 - Đối với một số tổng đại lý thành viên, do thị trường cĩ sự cạnh tranh gay gắt. Để phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm, cơng ty LG - Meca đã phối hợp và hỗ trợ chi phí cùng tổ chức bán khuyến mại, tham gia hội chợ, giảm giá đối với một số khách hàng cơng nghiệp, thương mại... - Xác định kim chỉ nam trong hoạt động kinh doanh của cơng ty LG - Meca là : “Sự lựa chọn tin cậy” . d) Chính sách giá bán - Tuỳ vào tình hình thực tế tại thị trường các tổng đại lý thành viên, cơng ty LG - Meca đã linh hoạt điều chỉnh giá bán cho phù hợp theo nguyên tắc giá bán đối với các tổng đại lý thành viên luơn luơn là thấp nhất. - Giảm giá bán điều hồ, tủ lạnh và máy giặt theo sản lượng mua trong tháng đối với khách hàng tổng đại lý hoặc đại lý... - Giảm gía đối với các khách hàng mới. 3. Đánh giá những ưu điểm và tồn tại của cơng ty trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm a) Ưu điểm - Năm 1997 là năm đầu tiên thành lập cơng ty với bối cảnh cạnh tranh khốc liệt trên thị trường nhưng với quyết tâm cao của tồn thể cán bộ cơng nhân viên tồn cơng ty đã xác định được “Vạn sự khởi đầu nan”, bước ban đầu là bước cĩ ý nghĩa đột phá. Cơng ty đã đạt được nhiều thành tích, ổn định được tổ chức, hồn thiện từng bước mơ hình tổ chức cho hợp lý để điều hành hoạt động kinh doanh được kịp thời nhanh chĩng, giảm các khâu trung gian khơng cần thiết nhằm đạt hiệu quả kinh tế cao hơn. - Cơng ty đã khơng ngừng đẩy mạnh kinh doanh trên tồn thị trường, tăng trưởng về sản lượng, tập trung đột phá một số khâu cơ bản mà trước đây cịn tồn tại như: đa dạng hố sản phẩm, lựa chọn và kinh doanh những sản phẩm phù hợp thị trường để đạt được mục tiêu thị trường và lợi nhuận, thâm nhập vào thị trường điện gia dụng cho các ngành cơng nghiệp trên cơ sở đầu tư và dịch vụ cho cơ sở sản xuất. 53 - Mặc dù mới chỉ thành lập được hơn 6 năm nhưng nhưng cơng ty đã cĩ được một mạng lươí phân phối trải dài trên phạm vị cả nước, cơng ty LG - Meca đã dần dần tạo được uy tín trên thị trường điện gia dụng của cả nước và ngày càng phát triển. Các sản phẩm của cơng ty LG - Meca đã cĩ mặt ở khắp mọi nơi và trong lĩnh vực sản xuất cơng nghiệp, dân dụng… phục vụ nhu cầu sản xuất và tiêu dùng của các thành phần trong xã hội. Cơng ty khơng chỉ giữ vững và duy trì các khách hàng hiện cĩ mà cịn khơi dậy được các khách hàng tiềm năng, chiếm vị trí chủ chốt trong các đối thủ cạnh tranh. Và thị phần của cơng ty ngày càng được mở rộng trên thị trường cạnh tranh khốc liệt này. - Hoạt động trong mơi trường kinh doanh với những quy luật kinh doanh cịn mới mẻ và mơi trường cạnh tranh khốc liệt với những hãng nổi tiếng trên thị trờng Việt Nam và thế giới như Electrolux, Sanyo, Carrier, National,... mà nhất là cơng ty lại mới thành lập. Cơng ty tồn tại và đứng vững trên thị trường hiện nay cĩ thể nĩi là một thành cơng. - Khơng những thế kể từ khi mới thành lập đến nay kết quả hoạt động kinh doanh của cơng ty qua các năm đều khơng ngừng tăng lên, lợi nhuận, các khoản nộp ngân sách khơng ngừng nâng cao. Lượng hàng hố bán ra của cơng ty khơng ngừng tăng lên, điều này đã chứng tỏ năng lực, uy tín và vị thế của cơng ty ngày càng cao. Tuy nhiên để đạt đựơc kết quả trên là cả sự phấn đấu khơng ngừng của đội ngũ cán bộ cơng nhân viên của cơng ty đặc biệt là sự phấn đấu khơng ngừng của các nhân viên phịng kinh doanh. Sự phấn đấu chính là sự khơng ngừng học hỏi trau rồi kinh nghiệm thực tế, những kiến thức sách vở sự nhiệt tình năng động của họ. - Hiện nay dới con mắt ngời tiêu dùng, khơng chỉ ở trong nước mà cịn tại các nước nhập khẩu sản phẩm của cơng ty LG- MECA đã và đang trở thành một hình ảnh quen thuộc, một địa chỉ đáng tin cậy của họ. Các sản phẩm của cơng ty khơng chỉ đáp ứng cho khách hàng về chất lượng cao mà cịn đa dạng về chủng loại (model), khả năng giao hàng sớm nhất và các dịch vụ hậu mãi tốt nhất. 54 - Một lợi thế nữa của cơng ty LG - Meca là các sản phẩm mang nhãn hiệu LG khơng phải mới xuất hiện mà nĩ đã được tập đồn LG Electronics xây dựng và quảng bá trên tồn cầu. Cơng ty liên doanh LG - Meca thực chất là sự mở rộng thị trường vào khu vực Đơng Nam á . Chính vì vậy các sản phẩm của LG - Meca khơng phải là quá xa lạ đối với người tiêu dùng ở các thị trường nước ngồi. b) Mặt cịn tồn tại Bên cạnh những kết quả đã đạt được cơng ty LG - Meca cũng khơng tránh khỏi những hạn chế trong cơng tác mở rộng thị trường của mình. Cụ thể đĩ là những hạn chế về: - Đội ngũ nhân viên tư vấn, thiết kế lắp đặt các hệ thống điều hồ nhiệt độ cịn yếu về trình độ, chưa thành thạo trong cơng việc. - Đội ngũ bán hàng kinh doanh điều hồ nhiệt độ, tủ lạnh và máy giặt khơng nắm bắt được các yếu tố về kỹ thuật của sản phẩm - Đối với khách hàng cơng nghiệp và thương mại, việc đầu tư kho bãi để chứa hàng sẵn sàng cung cấp gặp khĩ khăn về chi phí và địa điểm. Hơn nữa khi mà các khách hàng đĩ khơng tin cậy, họ bất ngờ chuỷen sang mua hàng của hãng khác thì hàng của cơng ty sẽ bị tồn đọng, chi phí lưu kho bãi rất lớn. - Cơng tác đầu tư, dịch vụ trước và sau bán hàng với chức năng quản lý để giúp đỡ các tổng đại lý, đại lý, đặc biệt là các tổng đại lý cịn yếu. c) Những nguyên nhân - Chưa cĩ nhiều chiến lược đào tạo cũng như các chương trình đào tạo nhằm nâng cao kiến thức về kỹ thuật, marketing cho đội ngũ kinh doanh diều hồ, tủ lạnh và máy giặt. 55 - Lực lượng và trình độ đội ngũ cán bộ cơng nhân viên đặc biệt ở một số khâu then chốt như kinh doanh, tiếp thị, kỹ thuật chuyên ngành cịn quá mỏng về số lượng, yếu về chất lượng, chưa tương xứng với nhiệm vụ và tầm vĩc của cơng ty LG - Meca là cơng ty đại diện của tập đồn LG danh tiếng. - Sự cạnh tranh quyết liệt của các hãng kinh doanh khác trên thị trường. Họ cĩ lợi thế là “ người đi trước”, nên việc đánh bại những nhãn hiệu đã tồn tại lâu dài trên thị trường Việt Nam là rất khĩ khăn. - Các mặt hàng điện gia dụng rất nhạy cảm với nhu cầu, thị hiếu, khả năng mua sắm của người dân, do đĩ việc xuất nhập khẩu các mặt hàng mới, hiện đại nếu khơng cẩn thận sẽ rất dễ bị thất bại. 56 Chương iii Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ ản phẩm của LG - Meca I. Định hướng phát triển của cơng ty trong thời gian tới Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp tất yếu phải chấp nhận sự cạnh tranh, cạnh tranh với hàng trong nước và cạnh tranh với hàng nhập ngoại. Nhưng sự tồn tại của hàng nhập ngoại cũng cĩ mặt tích cực thúc đẩy phát triển sản xuất, nâng cao chất lượng hàng nội địa. Và cơng ty LG - MECA Electronics.Inc là một trong những doanh nghiệp nằm trong sự cạnh tranh này. Trong năm 2003, để thực hiện thành cơng mục tiêu vươn tới dẫn đầu thị trường, trở thành nhãn hiệu số một về đồ điện gia dụng tại Việt Nam, cơng ty LG - Meca tiếp tục giới thiệu các sản phẩm ứng dụng kỹ thuật số tại thị trường Việt Nam. Để cĩ một cơ cấu sản xuất hợp lý cơng ty cần đánh giá đúng thực lực và khả năng của mình cũng như cĩ những đánh giá đúng đắn về đối thủ cạnh tranh của cơng ty. Trong khi đĩ, đoạn thị trường chính mà cơng ty tập trung và đang phục vụ cịn cĩ nhu cầu rất lớn về sản phẩm điện gia dụng trong những năm tới. Đánh giá cơ hội, triển vọng của thị trường trong thời gian tới, Ban giám đốc đã đề ra chiến lược sản xuất kinh doanh cho năm 2003: - Tiếp tục giới thiệu các sản phẩm kỹ thuật số. + Điều hồ Gold Fin, sản phẩm kỹ thuật số (Digital) bộ lọc plasma, + Máy giặt tubor Drum DD, máy giặt cửa ngang Itellowasher DD, + Tủ lạnh Door Cooling, Tủ lạnh Internet. - Đa sản phẩm lị vi sĩng( micro oven), máy hút bụi (hoover) thâm nhập vào thị trường Việt Nam. 57 - Tăng cường các mối quan hệ với các nhà phân phối, nhà bán lẻ và nhân viên bán lẻ để củng cố uy tín của cơng ty, tạo niềm tin cho bạn hàng và ngời tiêu dùng. - Củng cố lịng trung thành của người tiêu dùng với nhãn hiệu của LG + Tập trung vào các hoạt động hỗ trợ bằng các hoạt động cơng chúng: đường lên đỉnh Olympia, cúp bĩng đá Hồ chí Minh, Chương trình lời của giĩ). + Tài trợ các chương trình , sự kiện và các Chiến dịch quảng cáo, Quyên gĩp cho các tổ chức từ thiện: Chiến dịch quà tặng miễn phí, lắp đặt miễn phí, quyên gĩp cho các tổ chức từ thiện, Triển lãm và hội chợ Thơng Mại - Nâng cao chất dịch vụ khách hàng: + Thiết lập một trung tâm bảo hành lớn nhất Việt Nam. Tăng cường xây dựng dịch vụ sửa chữa miễn phí, giao phụ kiện và thiét bị đúng hẹn. + Tổ chức các hội thảo kỹ thuật, thiết lập các trung tâm thơng tin khách hàng nhằm xây dựng quan hệ tốt đẹp với khách hàng. - Hồn thiện dây truyền sản xuất, lắp ráp cho cơng ty phát triển bền vững trên thị trường. II. Các giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của cơng ty LG - Meca 1. Các giải pháp đối với cơng ty Từ những lý luận chung nhất về thị trường, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, qua việc phân tích thực trạng thị trường đặc biệt là cơng tác tiêu thụ và mở rộng thị trường sản phẩm của cơng ty LG - Meca muốn tồn tại và phát triển trong điều kiện thị trường cạnh tranh khốc liệt thêm vào đĩ cơng ty lại mới được thành lập, thì cơng ty phải đặc biệt coi trọng cơng tác tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Qua phân tích tình hình thực tế về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường của cơng ty LG - Meca, căn cứ vào nhu cầu tiêu thụ, xu hướng và triển 58 vọng của ngành điện gia dụng Việt Nam, cơng ty LG - Meca nên thực hiện các giải pháp sau đây: a) Lập kế hoạch điều tra và nghiên cứu thị trường Trong thị trường cạnh tranh khốc liệt, để mở rộng thị trường tiêu thu sản phẩm của mình, cơng tác lập kế hoạch điều tra và nghiên cứu thị trường đĩng vai trị hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp. Việc điều tra, nghiên cứu phát hiện ra những nhu cầu về số lượng, chất lượng, chủng loại, giá cả của thị trường và việc phân phối nhằm thoả mãn nhu cầu đĩ cĩ quyết định rất lớn đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Do đĩ, cơng ty cũng như các chi nhánh phải cĩ sự quan tâm thoả đáng đến cơng tác điều tra nghiên cứu thị trường. Thực tế cho thấy, thị trường điện gia dụng là thị trường tương đối mới mẻ và hoạt động diễn ra hết sức sơi động và mang tính cạnh tranh cao (do lợi nhuận lớn). Một thị trường nhỏ bé ở Việt Nam mà nhiều cơng ty liên doanh và cơng ty 100% vốn nước ngồi. Các cơng ty này đều cĩ qui mơ tiềm lực cũng như kinh nghiệm rất lớn trên thương trường. Để tăng thị phần tiêu thụ một số cơng ty khơng ngừng đưa ra các chiến lược, chính sách cạnh tranh hết sức hấp dẫn lơi cuốn khách hàng như cơng ty Toshiba, National... * Tổ chức bộ máy điều tra nghiên cứu thị trường Cơng ty cũng như các chi nhánh ở các khu vực cĩ thể tự mình thành lập ra bộ phận nghiên cứu thị trường tuỳ thuộc vào qui mơ của bộ máy qủan lý và qui mơ của từng đơn vị. Đối với văn phịng cơng ty đặt tại Hà Nội và chi nhánh tại Sài Gịn, đây là thị trường lớn và cĩ tiềm năng thì bộ phận này cần phải đủ lớn. Cịn các chi nhánh ở các khu vực khác như Đà Nẵng, Hải Phịng, Càn Thơ bộ phận này cĩ thể nhỏ hơn. Những thành viên trong bộ phận nghiên cứu thị trường địi hỏi phải là những người cĩ trình độ về kinh tế và cĩ khả năng về hoạt động thương mại, đặc biệt phải hiểu biết khá sâu sắc về lĩnh vực marketing. Để cĩ được những người đủ điều kiện để đưa vào bộ phận nghiên cứu thị trường, cĩ thể tuyển dụng từ những người sau: 59 - Sinh viên tốt nghiệp loại khá, giỏi ở các trường đại học kinh tế chuyên ngành quản trị kinh doanh, marketing, thương mại. - Cán bộ cĩ kinh nghiệm thực tế, đã và đang hoạt động trong lĩnh vực thị trường như theo dõi bán hàng, điều hành phân phối sản phẩm. Các cán bộ này nếu được đào tạo thêm về các kiến thức thương mại, marketing thì sẽ rất tốt vì họ đã cĩ kinh nghiệm, cĩ hiểu biết nhất định về thị trường của doanh nghiệp. - Tuyển dụng từ các nguồn khác như: đăng quảng cáo tuyển người trên các phương tiện thơng tin đại chúng, thơng qua mối quan hệ... Nhiệm vụ của các bộ phận nghiên cứu thị trường: + Nghiên cứu nhu cầu thị trường về số lượng, chất lượng, giá cả các mặt hàng mà cơng ty đang kinh doanh. Xem loại nào được khách hàng chấp nhận nhiều nhất. Và trên thị trường các đối thủ cạnh tranh kinh doanh những loại nào, chất lượng, giá cả cĩ hấp dẫn hơn mình khơng. Để từ đĩ biết được thị hiếu của khách hàng và cĩ những chính sách phù hợp nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình. Tăng trưởng trên thị trường hiện tại bằng cách tăng sức mua của các khách hàng cũ, lơi kéo khách hàng của các đối thủ cạnh tranh bằng các hình thức quảng cáo, khuyến mại, tặng quà hoặc đối với khách hàng là các hộ gia đình bằng cách đầu tư cơ sở vật chất ban đầu dưới hình thức trả gĩp trên sản phẩm mà họ sẽ sử dụng bằng các hoạt động dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng hay các hình thức tặng qùa đối với khách hàng đang sử dụng các sản phẩm của LG - Meca vào các dịp tết cổ truyền... + Nghiên cứu khả năng đáp ứng nhu cầu của cơng ty: Nhu cầu sử dụng đồ điện gia dụng ngày càng gia tăng cùng với nhịp độ tăng trưởng của xã hội. Bộ phận nghiên cứu thị trường cần nghiên cứu để xác định được tình hình cung ứng của cơng ty, xem cơng ty đã đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng hay chưa để từ đĩ cĩ căn cứ điều chỉnh các hoạt động cho phù hợp, để giảm chi phí và tạo uy tín đối với khách hàng. + Nghiên cứu phân phối tiêu thụ sản phẩm: Mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm của cơng ty tới khách hàng là một khâu rất quan trọng nhằm tăng cao mức 60 bán ra thị trường. Điều này địi hỏi bộ phận nghiên cứu thị trường phải bố trí tổ chức hợp lý kênh phân phối ở từng khu vực và đối với từng khách hàng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của cơng ty. + Nghiên cứu quảng cáo, yểm trợ, xúc tiến bán hàng: ở đây cần sự sáng tạo, nhanh nhậy và sự học hỏi. Hiện nay, trên các phương tiện thơng tin đại chúng số lượng các mẫu tin quảng cáo cho lĩnh vực kinh doanh của cơng ty khơng nhiều cĩ thể là do tâm lý lo sợ bị tăng chi phí nếu tiến hành các hoạt động khuếch trương, khuyến mại. Sự thực, phải coi chi phí quảng cáo thơng tin về sản phảm là một khoản đầu tư, khơng phải cĩ thể đem lại lợi ích ngay tức khắc mà nĩ tác động tích cực tới hoạt động cuả cơng ty về lâu dài. + Nghiên cứu các chính sách, chế độ của nhà nước liên quan tới hoạt động thị trường vì các chính sách của nhà nước đều cĩ ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp tới hoạt động của mỗi doanh nghiệp. * Phương pháp điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường Trong quá trình điều tra, nghiên cứu nhu cầu thị trường, ta phải sử dụng nhiều phương pháp. Song cĩ thể tiến hành một số phương pháp cơ bản sau mà kinh phí phục vụ khơng lớn lắm: - Phương pháp nghiên cứu gián tiếp: tổ chức mua tài liệu, báo chí chuyên ngành và về thị trường, phát hành phiếu điều tra nhu cầu sử dụng phương pháp dự đốn nhu cầu thị trường. - Phương pháp nghiên cứu trực tiếp: thu thập thơng tin từ phía khách hàng từ những nơi tiêu thụ sản phẩm của cơng ty, theo dõi, thống kế về số lượng, chủng loại, mẫu mã, giá cả, độ an tồn, tính năng... của sản phẩm. Những thơng tin này cĩ ích cho việc định ra các chiến lược sản phẩm thích hợp nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng giúp cho việc mở rộng thị trường và đẩy nhanh tốc độ bán hàng. Hàng năm, cơng ty và các chi nhánh nên tổ chức hội nghị khách hàng (đặc biệt là những khách hàng lớn) để thu thập ý kiến của họ về phương pháp làm ăn của cơng ty. Cơng ty chủ động đề xuất ra các biện pháp cùng khách hàng giải 61 quyết khĩ khăn chung. Tham gia hội chợ triển lãm cũng là một hình thức giúp ích rất nhiều cho việc thu thập thơng tin về thị trường. Dựa trên những thơng tin thu thập được trong quá trình khảo sát điều tra, nghiên cứu thị trường kết hợp với những thơng tin thu thập được từ khách hàng, cơng ty sẽ xác định được chủng loại sản phẩm tiêu thụ được nhiều , những sản phẩm tiêu thụ chậm hoặc ít và những nguyên nhân dẫn đến tình tràn đĩ trong từng thơì kỳ. Qua đĩ đề ra chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối và kỹ thuật yểm trợ bán hàng phù hợp với từng giai đoạn và với từng loại khách hàng. b) Xây dựng chính sách sản phẩm theo hướng đa dạng hố để mở rộng thị trường tiêu thụ Một điều cốt lõi trong chiến lược sản phẩm là luơn tìm ra sản phẩm mới, khơng ngừng đổi mới về chủng loại thiết bị để phù hợp với nhu cầu của từng đối tượng khách hàng. Để giữ được khách hàng và mở rộng thị trường cơng ty LG - Meca khơng chỉ tập trung ở việc kinh doanh mà phải đa dạng hố mặt hàng liên quan như phụ kiện và các dịch vụ mà khách hàng yêu cầu. Trong khách hàng cơng nghiệp, nhu cầu của họ là hỗ trợ, đầu tư tồn bộ và họ cũng cĩ yêu cầu rất cao về ký thuật và tư vấn. Do đĩ cơng ty cần phải đa dạng hố dịch vụ kinh doanh cĩ liên quan. Tuy nhiên cần phải lưu ý là trong chính sách đa dạng hố sản phẩm, thì việc phát triển sản phẩm mới chứa nhiều yếu tố rủi ro. Do vậy, khi hoạch định chính sách này, cơng ty cần tính tốn kỹ về các mặt: vốn đầu tư, điều kiện thiết bị cơng nghệ, định hướng phát triển sản phẩm, thời hạn thu hồi vốn, lợi nhuận do sản phẩm đem lại. c) Tìm kiếm thị trường mới Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn mở rộng thị trường thì ngồi việc mở rộng thị trường trọng điểm, doanh nghiệp luơn phải tìm kiếm thị trường mới cho mình. Sự thành cơng sẽ đến với những doanh nghiệp nào biết tìm cho mình một bước đi đúng và nhanh hơn các đối thủ khác. 62 Hiện tại cơng ty đã cĩ thị trường ở khắp các khu vực trong cả nước, nhưng thời gian qua cho thấy nhu cầu sử dụng hàng điện gia dụng ngày càng tăng. Do đĩ trước mắt cơng ty cần giữ vững thị trường trọng điểm hiện nay là thị trường Hà Nội, Sài Gịn, Hải Phịng, Đà Nẵng với các khách hàng truyền thống, thâm nhập sâu để thoả mãn nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng trong những năm tới, đặc biệt chú ý đến việc củng cố mối quan hệ lâu dài, cố định với bạn hàng cĩ nhu cầu tiêu thụ lớn. Cơng ty ngồi việc đặt đại lý ở các khu vực trọng điểm là các thành phố lớn, cơng ty nên mở thêm các đại lý ra vùng lân cận để thu hút khách hàng sử dụng mới. Bên cạnh duy trì khách hàng cũ, khách hàng truyền thống cơng ty nên tìm hiểu khai thác nhu cầu từ các khách hàng tiềm năng, dự đốn nhu cầu của họ để cĩ bước xâm nhập vào thị trường kịp thời. Đặc biệt là đối với khách hàng cơng nghiệp, cơng ty cần cĩ những chính sách hợp lý thậm chí chịu thua lỗ lúc đầu để thu hút các khách hàng mới. Vì mục tiêu và lợi ích lâu dài của cơng ty. d) Xây dựng chính sách giá cả linh hoạt, phù hợp với sự biến động cung cầu trên thị trường Giá cả là địn bẩy kinh tế quan trọng đối với cơng ty và thị trường. Vì giá cả cao hay thấp ảnh hưởng quyết định đến sản lượng tiêu thụ và lợi nhuận mà cơng ty đạt được. Do vậy để thực hiện được mục tiêu tiêu thụ với số lượng lớn nhưng vẫn đảm bảo được quyền lợi cho khách hàng cơng ty phải cĩ chính sách giá cả hợp lý. Tuỳ thuộc vào tình hình biến động trên thị trường, cơng ty cĩ thể định ra một chính sách giá phù hợp chẳng hạn: - Đối với các tổng đại lý thành viên, là khách hàng tiêu thụ sản phẩm của cơng ty với số lượng lớn. Do đĩ căn cứ vào tình hình thực tế tại thị trường của họ, cơng ty điều chỉnh giá bán cho phù hợp để đảm bảo mức giá thấp nhất cho đơn vị này. - Chiết khấu đối với các khách hàng thanh tốn sớm. Việc sử dụng hình thức triết khấu này giúp cơng ty thu hồi vốn, tăng khả năng quay vịng vốn. Mặt khác cĩ thể giảm đựơc tình trạng nợ khĩ địi của cơng ty. 63 - Giảm giá cho những khách hàng mua mới. - Giảm giá cho những khách hàng mua với số lượng lớn. Tuy nhiên phần giảm giá này địi hỏi khơng lớn hơn phần tiết kiệm chi phí của cơng ty do tiêu thụ được số lượng lớn. Phần tiết kiệm này gồm: phần giảm chi phí bán hàng, lưu kho và vận chuyển hàng hố. - Cơng ty cũng nên ban hành khung giá bán cho phép đối với các đại lý, tổng đại lý để đảm bảo uy tín và tăng sự cạnh tranh của cơng ty. - Bộ phận nghiên cứu của cơng ty theo dõi và dự đốn biến động giá trên thị trường. e) Hồn thiện hệ thống phân phối Mạng lưới phân phối là cầu nối giữa nhà cung cấp với khách hàng, thơng qua mạng lưới phân phối sản phẩm sẽ được truyền tới tay khách hàng một cách thuận tiện nhất. Do đĩ để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường, cơng ty LG - Meca nên tập trung hồn thiện hệ thống phân phối cuả mình. Trong lĩnh vực này cơng ty cần: - Thiết lập bộ phận chuyên trách về thiết kế, quản lý và điều chỉnh hệ thống phân phối tại văn phịng cơng ty để theo dõi và điều chỉnh thường xuyên phù hợp với sự thay đổi thường xuyên của mơi trường kinh doanh. Bộ phận này nên thuộc biên chế của phịng kinh doanh cơng ty LG - Meca do một phĩ phịng trực tiếp quản lý với các chức năng và nhiệm vụ sau: + Quản lý và thực hiện hoạt động điều chỉnh kênh phân phối cho phù hợp với sự thay đổi của mơi trường kinh doanh.- + Đánh giá hiệu quả của từng kênh phân phối để cĩ thể xác dịnh được các kênh phân phối trọng tâm phù hợp với mỗi loại khách hàng. + Xây dựng hệ thống thơng tin xuyên suốt trong hệ thống phân phối để cĩ thể thu thập được các thơng tin thị trường, cách thức tổ chức kênh phân phối và các chính sách của các đối thủ cạnh tranh. + Xây dựng các chính sách khuyến khích các bộ phận thuộc kênh phân phối, tạo mơi trường cạnh tranh với các tiêu thức khách quan, bình đẳng. 64 + Tham gia cùng phong quản lý kỹ thuật cuả cơng ty trong cơng tác quản lý nhằm mở rộng thị trường vào các khu vực cĩ tiềm năng nhất. + Phối hợp với các bộ phận khác trong các trong các đợt quảng cáo khuyến mại nhằm truyền tải các ý tưởng về quảng cáo, các sản phẩm khuyến mại tới đúng đối tượng. Để bộ phận này hoạt động cĩ hiệu quả, cơng ty cần bổ nhiệm 2 chuyên viên thuộc biên chế của phịng kinh doanh dưới sự chỉ đạo trực tiếp của một phĩ phịng kinh doanh cơng ty. Các chuyên viên này phải là người cĩ kiến thức và kinh nghiệm trong hoạt động kinh doanh sản phẩm của cơng ty trên các khu vực thị trường. Bộ phận này phải được trang bị máy tính để truy nhập vào mạng thơng tin của cơng ty, để nắm bắt được số lượng kênh phân phối trên từng khu vực thị trường, doanh thu và chi phí của từng kênh. Bên cạnh đĩ các chuyên viên phải thường xuyên đi thực tế để tìm hiểu đúng và sát thị trường phân phối. 2. Một số kiến nghị nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của cơng ty Với những đĩng gĩp cho nền kinh tế của Việt Nam, như nộp vào ngân sách nhà nước mỗi năm hàng tỷ đồng, tạo cơng ăn việc làm cho hàng trăm lao động, thúc đẩy một số ngành nghề phát triển theo như cơng nghiệp chế tạo, điện tử… cơng ty LG - Meca cần phải được hưởng những ưu đãi trong quá trình hoạt động. * Giảm thuế nhập khẩu đối với vật tư, nguyên liệu cho sản xuất và miễn thuế nhập khẩu đối với máy mĩc, thiết bị nằm trong dây chuyền sản xuất tạo tài sản cố định, hình thành cơng ty kể cả phương tiện vận tải và thiết bị văn phịng. Việc giảm thuế sẽ giúp cho cơng ty hạ được giá thành sản phẩm, tăng thêm sức cạnh tranh cho các sản phẩm của cơng ty. * Chính phủ cần phải quản lý chặt chẽ hệ thống dán tem hàng nhập ngoại giúp phân biệt hàng chính ngạch và hàng nhập lậu. Hiện nay đang tồn tại việc các cửa hàng mua lại tem từ các khách hàng và dán vào hàng nhập lậu. Việc này 65 dẫn đến tình trạng khĩ biết được hàng nhập lậu, ảnh hưởng đến uy tín, và gây ra sự cạnh tranh khơng lành mạnh đối với cơng ty. * Các ưu đãi về thuế cần xem xét. +Thuế lợi tức 15% trong vịng 12 năm kể từ khi dự án bắt đầu hoạt động và 25% trong những năm tiếp theo. +Giảm thuế tiêu thụ đặc biệt cho mặt hàng điều hồ và tủ lạnh từ 20% xuống cịn 10%. + Thúê suất. thuế giá trị gia tăng VAT đề nghị áp dụng 5%. + áp dụng miễn giảm thuế thu nhập doanh nghiệp theo chính sách khuyến khích đối với đầu tư trong nước (một trong các mức 25%, 20%, 15%, của điều 10 luật thuế thu nhập doanh nghiệp). + Xem xét xử lý linh hoạt việc tính khấu hao cơ bản để tạo điều kiện cho cạnh tranh và tạo nguồn đầu tư đồng bộ hệ thống (kho, cảng) + Với nhà máy sản xuất tự đầu tư đăng ký trong tổng cơng suất được cân đối được hưởng qui chế ưu đãi đầu tư theo các luật, nghị định hiện hành về khuyến khích đầu tư trong nước. 66 67 Kết Luận Thị trường là mơi trường để cho các doanh nghiệp tham gia hoạt động kinh doanh thực hiện ý đồ của mình là tìm kiếm lợi nhuận. Thị trường nào càng thu được nhiều lợi nhuận thì càng cĩ nhiều đối thủ tham gia. T