Luận văn Một số giải pháp cho hoạt động tiêu thụ của công ty cổ phần dược Phú Thọ

LUẬN VĂN: Một số giải pháp cho hoạt động tiêu thụ của công ty cổ phần dược Phú Thọ Chương 1: Sơ Lược Về Công Ty I. Quỏ trỡnh hỡnh thành và phỏt triển của công ty cổ phần dược Phú Thọ 1. Lịch sử hình thành 1.1 Chức năng và nhiệm vụ Công ty cổ phần dược Phú Thọ là doanh nghiệp mới được chuyển đổi từ doanh nghiệp nhà nước thành công ty cỏ phần kể từ ngày 01/11/2003 với nganh nghề sản xuất kinh doanh chính là thu mua ,reo trồng chế biến các loại dược liệu ,cây con làm thuốc ;sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu các loại dược phẩm dược liệu ,hoá chât,hoá dược,nguyên phụ liệu lam thuốc vật tư thiết bị y tế ,hoá mỹ phẩm ,thực phẩm làm thuốc,đào tạo và đào tạo lại nghề dược và một số ngành nghề khác có liên quan tới nghề dược; tư vấn, chăm sóc và dịch vụ bảo vệ sức khoẻ cho nhân dân. Trụ sở công ty đặt tại :số 2201 đại lộ Hùng Vương phường Gia Cẩm thành phố Việt Trì . Số điên thoại :0210846400 Fax:0210846400 Năm 1958 thành lập công ty với tên gọi liên hiệp các xí nghiệp dược Phú Thọ doanh nghiệp tồn tại và phát triển với tên gọi đó thì 10 năm sau 1968 công ty sát nhập lại và chuyển thành liên hiệp các xí nghiệp dược Vĩnh Phú. Giai đoạn 1992 –1996 công ty lại thêm một lần nữa đỏi tên thành công ty dược vật tư y tế Vĩnh Phú . Năm 1997 tỉnh Vĩnh Phú tác thành 2 tỉnh Vĩnh Phúc và Phú Thọ công ty lại một lần nữ đổi tên với tên gọi mới là công ty dược vật tư y tế Phú Thọ Thực hiện chủ chương cổ phần hoá các doanh nghiệp nhà nước của uỷ ban nhân dân tỉnh nói riêng củng như của nhà nước nói chung,công ty sớm nhận thấy đây là một cơ hội tốt để phát triển sản xuất kinh doanh nên đã mạnh dạn chuyển đổi hình thức sở hữu thành công ty cổ phần dược Phú Thọ theo quyết định số 3553/QĐ-CT ngày 23/10/2003 của UBND tỉnh Phú Thọ Ngày đầu mới thành lập cũng như nhiều doanh nghiệp khác công ty gặp không ít khó khăn về vốn về cơ sở hạ tầng phục vụ sản xuất bên cạnh đó việc sản xuất kinh doanh thuốc đòi hỏi phải có qui trình sản xuất ,bảo quản và quản lí nghiêm ngặt lên lại càng nhiều khó khăn nhưng bằng sự đoàn kết nhất trí trên dưới một lòng cùng với trình độ quản lí kinh doanh của bộ máy lãnh đạo đã đưa công ty vượt qua mọi khó khăn ,tồn tại và phát triển cho tới ngày nay. 1.2 Ngành nghề kinh doanh chính Công ty chuyên sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu trưc tiếp các loại thuốc chữa bệnh và nguyên liệu làm thuốc chất lượng cao, với kinh nghiệm của hơn 40 năm sản xuất dược phẩm, hiện nay công ty sản xuất trên 150 loại thuốc được lưu hành gồm các loại thuốc tiêm, dịch truyền, thuốc viên nén, viên nang, viên bao phím, thuốc tra mắt, thuốc nhỏ mũi, các loại thuốc mỡ, cao xoa, xiro, rượu thuốc và các loại chế phẩm khác Sản xuất kinh doanh đúng ngành nghề đó đăng ký, chịu trỏch nhiệm trước nhà nước, trước khách hàng, trước pháp luật về sản phẩm và dịch vụ do công ty thực hiện Xây dựng chiến lược phát triển kế hoạch 5 năm và hàng năm phù hợp với nhiệm vụ, nhu cầu của công ty và nhu cầu của thị trường Đổi mới hiện đại công nghệ và phương thức quản lý, sử dụng thu nhập từ chuyển nhượng tài sản để tái đầu tư đổi mới thiết bị công nghệ của công ty Thực hiện các nghĩa vụ đối với người lao động đảm bảo quyền lợi cho người lao động theo qui định của bộ luật lao động Chăm lo phát triển nguồn nhân lực để đảm bảo thực hiện chiến lược và nhiệm vụ kinh doanh của công ty, chăm lo cải thiện điều kiện làm việc, điều kiện sống của người lao động theo qui định của bộ luật lao động Thực hiện các qui định của nhà nước về bảo vệ tài nguyên, môi trường, quốc phũng và an ninh quốc gia Nộp thuế và các khoản nộp ngân sách nhà nước theo qui định của pháp 1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy Sơ đồ bộ máy quản lí công ty + Tổng và phó tổng giám đốc công ty Chủ tịch HĐQT kiêm tổng giám đốc có nhiệm vụ quản lí điều hành công ty theo luật doanh nghiệp và điều lệ của công ty tổng giám đốc phụ trách chung toàn diện các mặt hoat động SXKD toàn công ty .phó tổng giam đốc kinh doanh phụ trách khâu kế hoạch toàn công ty ;chỉ đạo phòng KHNV ,thị trường ,xuất nhập khẩu ... phó tổng giám đốc phụ trách công tác sản xuất,kỹ thuật ,chất lượng;có trách nhiệm chỉ đạo các đơn vị đảm bảo chất lượng sản phẩm sản xuất tại các xí nghiệp của công ty + Phòng tổ chức hành chính: Tham mưu với tổng giám đốc để xếp sắp bộ máy hoạt động cố hiệu quả cao;xây dưng qui chế trả lương ,xây dựng kế hoạch thu ,nộp các khoản trích nộp theo lương . + Phòng Kế hoạch nghiệp vụ :Tham mưu giúp tổng giám đốc qui hoạch ,kế hoạch ngắn hạn và dài hạn của doanh nghiệp,có kế hoạch và biện pháp để ổn định công Chủ tịch HĐQT- Tổng giám đốc công ty Phó TGD kinh doanh P. Kế hoạch nghiệp vụ 13 chi nhánh P.Thị trường Tổng kho P.Xuất nhập Tổ king doanh P.Kế toán taì P.Tổ chức HC Trung tâm đào P TGD sản xuất P.đảm bảo chất P.Kiểm tra P.nghiên cứu Xí nghiệp GMP Xí nghiệp bào xuất và hiệu quả sản xuất của XN GMP;hàng tháng ,hàng quí lập kế hoạch sản xuất kinh doanh của toàn công ty + Phòng kế toán tài chính: Tham mưu giúp tổng giám đốc trong công tác quản lí tài sản vật tư ,tiền vốn toàn doanh nghiệp;phải giam sát được việc thực hiện chế dộ quản lí kinh doanh,quản lí tài chính;phải phân tích được hoạt động kinh tế toàn doanh nghiệp tham mưu với lãnh đạo toàn công ty để việc quản lý ,sử dụng đồng vốn có hiệu quả cao nhất. + Phòng nghiên cứu công nghệ : nghiên cứu xây dựng, cải tiến quy trình, quy phạm các mặt hàng sản xuất tại doanh nghiệp theo dõi việc đưa các mặt hàng mới vào sản xuất lập kế hoạch theo dõi độ ổn định của thuốc . + Phòng kiểm tra chất lượng: kiểm tra chất lượng các loại dược phẩm,dược liệu , vật tư dạng thuốc ... tổ chức lưu mẫu và theo dõi độ ổn định của thuốc. + Phòng thị trường: tích cực mở rộng thị trường tiêu thụ, nhậy bén nắm bắt được nhu cầu của thị trường và khả năng tiêu thụ của sản phẩm. Chủ động khai thác triệt để thị trường nhằm tăng doanh thu. + Phòng xuất nhập khẩu: căn cứ nhu cầu thị trường và điều kiện cụ thể của doanh nghiệp để lập phương án xuất nhập khẩu hàng hoá. +Trung tâm đào tạo: lập kế hoạch tuyển sinh, xây dựng quy chế tuyển sinh hàng năm, quản lý học viên, đôn đốc họcviên học tập nội quy. + Tổng kho : cập nhật thẻ kho, kiểm tra đối chiếu các mặt hàng bảo quản không để thất thoát hàng hoá. 2. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty. 2.1 lao động của công ty Mọi doanh nghiệp nhà nước sau khi chuyển sang cơ chế thị trường đều phải tự mỡnh thay đổi cho phù hợp để có thể tồn tại và phát triển trong cơ chế mới này. Do đó hầu hết các doanh nghiệp hiện nay đều đang cố gắng chuyờn mụn hoỏ, trỡnh độ hoá đội ngũ cán bộ công nhân lao động nờn họ tỡm cỏch giảm biờn chế những người không có năng lực hoặc giải quyết chế độ cho những người đó đủ năm công tác Doanh nghiệp chuyên chế biến và sản xuất các loại thuốc tân dược, là một loại hàng hoá đặc biệt có liên quan trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng con người, do đó ngoài việc chú trọng vào lắp đặt các thiết bị máy móc hiện đại, doanh nghiệp cũn phải cú đội ngũ cụng nhõn cú tay nghề cao, cú tri thức, cú trỡnh độ chuyờn mụn vững vàng. Chớnh vỡ vậy khi tuyển cụng nhõn vào đũi hỏi khắt khe hơn cỏc doanh nghiệp khỏc, trỡnh độ của công nhân ít nhất phải học hết lớp 12 và phải qua các khoá học về chuyên môn do doanh nghiệp tổ chức do đó các công nhân sản xuất thuốc đều phải có sự am hiểu nhất định về dược phẩm. Để ngày càng nâng cao kiến thức cho công nhân hàng năm doanh nghiệp luôn mở các khoá học bồi dưỡng, thi lên lương cho công nhân nhằm trang bị cho họ những thông tin cập nhật có liên quan đến nghiệp vụ chuyên môn của họ Hiện nay công ty cổ phần dược phẩm Phú Thọ có khoảng 462 cán bộ công nhân viên trong đó 292 người là lao động nữ chiếm 63,2% tổng số cán bộ công nhân viên toàn công ty và 170 người là lao động nam chiếm 36,8% tổng số lao động trong công ty. Lực lượng lao động trực tiếp là 238 người chiếm 51,51%, lao động quản lý phục vụ 224 người chiếm 48,49%. Tuổi đời bỡnh quõn cụng nhõn viờn là 38,7 thu nhập bỡnh quõn là 1,076tr đồng/1người, 1 tháng Về vấn đề tổ chức lao động trong công ty có 6 bậc thợ khác nhau từ bậc 1 đến bậc 6 mỗi bậc được chia làm 3 nhóm, mỗi nhóm thợ ứng với một điều kiện làm khác nhau. Do đó, tuỳ theo điều kiện làm việc khác nhau mà mỗi nhóm thợ có một hệ số lương khác nhau. Trong đó thợ bậc 6 chiếm 5%, thợ bậc 5 chiếm 31%, thợ bậc4 chiếm 38%, thợ bậc 3 chiếm 20%, thợ bậc 2 chiếm 4%, thợ bậc 1 chiếm 2% Từ thực trạng về lao động báo cáo ở trên ta thấy vấn đề lao động của công ty có nhiều ưu điểm và cũng có nhiều tồn tại Trước hết ta thấy đây là một công ty với nhiệm vụ chính là sản xuất thuốc vậy mà lưc lượng lao động trực tiếp là 238 người chiếm 51,51%, lao động quản lý phục vụ chiếm tới 48,49% gần bằng với lao động trực tiếp. Tỷ lệ này không phù hợp với đơn vị sản xuất, nguyên nhân chủ yếu là do công ty đã từng là một doanh nghiệp nhà nước bị ảnh hưởng bởi cỏch quản lý của thời kỳ bao cấp nờn bộ mỏy quản trị cũn cồng kềnh. Do đó để cho phù hợp với cơ chế kinh tế thị trường cũng như bao doanh nghiệp nhà nước khác công ty đang tiếp tục làm cho gọn nhẹ bộ máy quản trị Bảng 1- Cơ cấu lao động của công ty năm 2001-2004 2001 2002 2003 2004 Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng (%) Trực tiếp Gián tiếp 288 57,26 284 57,72 281 59,16 238 51,51 215 42,74 208 42,28 194 40,84 224 48,49 Tổng số 503 100 492 100 475 100 462 100 Nguồn (phũng tổ chức lao động) Nhỡn vào bảng trờn ta thấy số lượng lao động gián tiếp qua các năm là vẫn luôn chiếm tỷ trọng lớn do đó cần có những biện pháp điều chỉnh cơ cấu tổ chức của mỡnh cho hợp lý hơn trong các năm tới Đặc điểm chủ yêu của công ty là sản xuất các loại thuốc tân dược, thuốc là một loại hàng hoá rất đặc biệt nó liên quan trực tiếp đến sức khoẻ tính mạng của người tiêu dùng do đó đũi hỏi người cụng nhõn phải cẩn thõn, tỉ mỷ, khộo lộo trong từng khõu của quỏ trỡnh sản xuất nờn số lượng lao động nữ chiếm tỉ lệ rất đông 63,2% trong khi đó lao động nam chiếm có 36,8%. Đây là một điều kiện rất thuận lợi cho việc sản xuất vỡ lao động nữ luôn là người khéo léo, cẩn thận, tỉ mỷ hơn lao động nam do đó rất phù hợp với việc sản xuất thuốc ở công ty Tuổi đời bỡnh quõn của cỏn bộ cụng nhõn viờn là 38,7 điều này cho thấy lao động ở vào độ tuổi từ 40 trở lên là tương đối đông mà mặt khác có khoảng 40% nnhững người này là công nhân lao động trực tiếp, cũn những lao động trẻ tuổi đời khoảng từ 20 đến 35 lại chủ yếu làm ở cỏc phũng bankhụng tham ra trực tiếp sản xuất. Trong thực tế lao động mà công ty sử dụng luôn lớn hơn số lao động trong công ty. công ty tận dụng năng lực sẵn có bằng cách huy động lao động từ bộ phận này sang giúp đỡ bộ phận khác khi khối lượng sản xuất lớn, thời gian hoàn thành ngắn. 2.2 Về công nghệ 2.2.1 Quy trỡnh cụng nghệ Không như các công ty sản xuất các loại hàng hoá khác, công ty chuyên sản xuất các loại thuốc tân dược, các loại chế phẩm, mà thuốc là một hàng hoá đặc biệt vừa có tính chất hàng hóa vừa có tính phục vụ liên quan trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng của người tiêu ding bởi vậy chất lượng thuốc phải được đặt lên hàng đầu. Do đó nó đũi hỏi hết sức nghiêm ngặt, khắt khe cả trong việc đảm bảo quy trỡnh kỹ thuật chế biến cũng như quỏ trỡnh bảo quản sử dụng. Sản phẩm thuốc rất đa dạng về chủng loại mỗi loại chữa được một bệnh khối lượng thuốc thỡ nhỏ tớnh cả đơn vị mg, ml nhưng giỏ trị thỡ lại lớn Do đó để đảm bảo cho chất lượng thuốc, không chỉ đũi hỏi ở tay nghề công nhõn sản xuất mà quy trỡnh cụng nghệ hiện đại cũng góp phần quan trọng vào việc nâng cao chất lượng thuốc .Từ những đặc điểm đó phân tích ở trên nó đó qui định đặc trưng về cụng nghệ sản xuất thuốc. Quy trỡnh cụng nghệ sản xuất thuốc phải hết sức nghiờm ngặt tuân thủ theo những quy định. Từng khõu cụ thể trong quy trỡnh cụng nghệ sản xuất thuốc tuy khỏc nhau nhưng có thể qui về ba giai đoạn chủ yếu là Giai đoạn chuẩn bị: Là giai đoạn xử lý vật liệu trước khi đưa vào sản xuất, giai đoạn này phải tiến hành các công việc như phân loại nguyên vật liệu cho đúng chủng loại, kiểm tra chất lượng của nguyên liệu đầu vào ..vv..Đây là giai đoạn quan trọng nó cũng quyết định lớn đến chất lượng sản phẩm đầu ra, giả sử nếu nguyên vật liệu đầu vào không đúng loại, hoặc không đảm bảo chất lượng như đó định thỡ chất lượng thuốc sản xuất ra cũng sẽ không được đảm bảo Giai đoạn sản xuất: Giai đoạn này vật liệu được đưa vào pha chế, chế biến theo công thức đó nghiên cứu sau đó sẽ được dập viên hoặc dưa vào ống đóng vỉ và in nhón mác. Đây có thể coi là giai đoạn quan trọng nhất, nguyên liệu phải được pha chế theo đúng quy trỡnh đúng công thức đó nghiên cứu chỉ cần lệch đi một chút hàm lượng viên thuốc sản xuất ra đó là một loại khác Giai đoạn kiểm nhận, nhập kho: Là giai đoạn kiểm tra chất lượng sản phẩm toàn rồi nhập kho, đây là giai đoạn cuối cựng của quy trỡnh cụng nghệ sản xuất, giai đoạn này làm nhiệm vụ kiểm tra xem chất lượng thuốc dó đúng với qui định chưa rồi mới đưa vào nhập kho để đến tay người tiêu ding thuốc luôn được đảm bảo chất lượng. Nếu kiểm tra mà thấy chất lượng thuốc chưa dược đảm bảo thỡ cần loại bỏ ra rồi kiểm tra lại qui trỡnh cụng nghệ vừa sản xuất để rút kinh nghiệm cho đợt sản xuất sau này Ta thấy tớnh chất quy trỡnh cụng nghệ sản xuất dược phẩm là giản đơn theo kiểu chế biến liờn tục, chu kỳ ngắn và thuộc loại hỡnh sản xuất khối lượng lớn mỗi đợt sản xuất cho ra hàng nghỡn viờn thuốc. Trờn dõy chuyền sản xuất, tại một thời điểm nhất định chỉ có sản xuất một chủng loại thuốc, mỗi loại sản phẩm đũi hỏi kỹ thuật sản xuất và công thức pha chế riêng. Mỗi loại sản phẩm đũi hỏi kỹ thuật sản xuất và công thức pha chế riêng. Do đó chất lượng của tổng lô sản phẩm phụ thuộc vào kỹ thuật sản xuất, chất lượng nguyên vật liệu và công thức pha chế. Nếu như nguyên vật liệu và công thức pha chế đều tốt nhưng kỹ thuật sản xuất lại thủ công, chắp vá kém chất lượng thỡ chất lượng của viên thuốc đầu ra sẽ không được đảm bảo, chất lượng của viờn thuốc cũn phụ thuộc rất nhiều vào nguyờn vật liệu đầu vào, vỡ vậy phải kiểm tra chất của từng nguyên liệu trước khi tiến hành sản xuất. Mặt khác khi tiến hành sản xuất phải tuân thủ theo đúng công thức pha chế đó nghiên cứu chỉ cần sai lệch đi một chút sẽ dẫn đến sản phẩm thuốc đầu ra đó khác hoàn toàn Nói tóm lại để đảm bảo cho viên thuốc sản xuất ra có chất lượng tốt thỡ chỳng ta phải kiểm tra hết sức chặt chẽ ở tất cả cỏc khõu, phải tổ chức tốt từ khõu chuẩn bị đến kiểm nhận nhập kho 2.2.2 Máy móc thiết bị Những ngày đầu thành lập, Liên Xô đó viện trợ một số máy móc và cho đến nay công tyđó tự trang bị thêm một số máy móc cụ thể như sau Trong dây chuyền sản xuất viên nén có: Máy xay búa, máy rây rung, máy sát hạt, máy sấy tĩnh, máy dập DTM41, máy sấy chai, máy đếm viên, máy sấy tầng sôi CT30 Trong dây chuyền thuốc tiêm (dây chuyền chân không): Máy nén làm mềm nước, máy cắt ống, máy rửa ống chân không, máy tạo chân không, máy đóng chõn khụng, mỏy nộn khớ, mỏy trỏng hàn ống, lũ hơi BT, lũ hơi TMZ, thiết bị hoá hơi xăng Ngoài một số máy của Liên Xô ra,công tycũn trang bị thờm một số thiết bị hiện đại của Trung Quốc, Hungari, Thái Lan, Nhật Bản, Anh, Pháp, Italia, Đức Bảng 2: Một số máy móc nhập từ nước ngoài của công ty Tên nước Tên máy Hungari Máy trao đổi ion TháI Lan Máy nhào tạo hạt N300 Nhật Máy ép vỉ Anh Máy trộn khô Italia Máy vô nang Zanasi Pháp Máy ép vỉ Formapeak Đức Máy pha trộn DB, máy xay Rekord,máy xay đĩa DDR, máy nhào trộn UK, máy dập KILIAN, máy ép vỉ ULHMAN, thiết bị lọc vô trùng Nguồn (Phũng nghiờn cứu) Đặc biệt năm 1995 đó đầu tư lắp đặt một dây truyền sản xuất thuốc tiêm đạt tiêu chuẩn châu âu (dây chuyền B+S) trong đó có 3 máy chính được điều khiển bằng hệ thống chương trỡnh đặt sẵn theo tiêu chuẩn Châu Âu là : Máy rửa ống tự động FAWL2001, hầm sấy tiệt trùng DST2274, máy đóng hàn tự động FAV2005 Ngoài ra, máy ép vỉ Uhman (Đức) mà công ty mới lắp đặt cũng là máy ép vỉ hiện đại nhất Châu Âu hiện nay Những thiết bị máy móc đó đầu tư lắp đặt đều là những máy móc thiết bị hiện đại không những cho năng xuất cao mà cũn đảm bảo tốt nhất về mặt chất lượng của sản phẩm sản xuất ra Công nghệ hiện nay mà đang công ty sử dụng bao gồm các máy móc dược Liên Xô viện trợ từ năm 1985 với công suet khoảng 200tr viên/ năm, 10 tr thuốc tiêm /năm Với quy trỡnh hiện đại được trang bị thành công của đó nâng công ty lên trên 1 tỷ thuốc viên /năm, 100tr thuốc tiêm/năm, dây truyền chiết suet dược liệu 200 tấn/ năm, hàng nghỡn kg, lớt hoỏ chất tinh dầu tiờu thụ trờn thị trường trong nước, tạo khả năng cạnh tranh vững chắc cho công ty. công ty dự định xây dựng dây chuyền sản xuất mới là dây chuyền thuốc tiêm 150 tr ống/ năm, dây chuyền thuốc viên 3 tỷ viên / năm, dây chuyền chiết suất dược liệu Dây chuyền sản xuất thuốc tiêm theo tiêu chuẩn Châu Âu (dây chuyền B+S) Các máy được điều khiển theo chương trỡnh đặt sẵn ống tiêm đầu kín hoặc hở Rửa ống tiêm Đóng hàn ống Soi thủ công Nhập kho Nước thành Xử lý nước Lọc vô Nhỡn chung trang thiết bị cụng nghệ của công ty đủ sức cạnh tranh trên thị trường trong nước, tuy nhiên do việc đổi mới chưa đồng bộ nên ảnh hưởng đến hiệu quả khai thác công suất máy móc, thiết bị. để có thể tiến xa hơn nữa công ty sẽ phải tiếp tục đổi mới trang bị để nâng cao khả năng cạnh tranh 2.3 Đặc điểm về vốn Trước kia ở thời kỳ bao cấp công ty phải hạch toán phụ thuộc hoàn toàn vào cấp trên về mặt tài chính cũng như kế hoạch sản xuất kinh doanh do đó luôn luôn bị động. Nhà nước giao cho một khoản tài chính với kế hoạch sản xuất đó định công ty cứ thế sản xuất sao cho hoàn thành được kế hoạch mà nhà nước giao không cần biết hiệu quả của nó ra sao với truyền thống của hơn 40 năm sản xuất thuốc, công ty đó luụn làm trũn nghĩa vụ của mỡnh, luụn hoàn thành vượt mức kế hoạch năm sau cao hơn năm trước, vừa hoàn thành nghĩa vụ với nhà nước, vừa tích luỹ đầu tư đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên trong toàn công ty Bảng3: Tốc độ quay vũng của vốn kinh doanh Chỉ tiêu Đơn vị 2001 2002 2003 2004 Doanh thu Trđồng 78400 73459 74000 80000 Vốn kinh doanh Trđồng 107913 114076 120357 126638 Tốc độ quay vũng của vốn Vũng 0,726 0,6439 0,6148 0,63 Nguồn (phũng tài chớnh kế toỏn) Nhỡn vào bảng trên ta thấy tốc độ quay vũng của vốn kinh doanh ở công ty qua các năm đều thấp và ngày càng chậm hơn cho thấy hiệu quả sử dụng vốn của chưa cao nên thời gian để thu hồi vốn lớn dẫn đến tốc độ quay vũng của vốn là nhỏ. Cú thể là do tỉ lệ vốn cố định của công ty là tương đối lớn nên nó đó tạo ra sức ỳ của vốn. Do đó công ty cần tổ chức lại tỉ lệ này Tốc độ quay vũng của vốn thấp cũng cũn do đặc điểm về sản phẩm của công ty. công ty chuyên sản xuất và kinh doanh các loại thuốc chữa bệnh phục vụ cho nhân dân. Mà như chúng ta đó biết thị trường thuốc hiện nay cạnh tranh cũng rất khốc liệt. Sản phẩm của công ty không chỉ cạnh tranh với các công ty khác trong nước mà cũn phải cạnh tranh với cỏc sản phẩm thuốc nước ngoài. Mặt khác nhu cầu của người dân về sản phẩm thuốc thỡ ngày càng cao, do đó mỗi sản phẩm thuốc sản xuất ra có thể sẽ nhanh chóng trở thành sản phẩm không được người tiêu dùng trên thị trường chấp nhận mà thuốc thỡ thời hạn sử dụng ngắn, khụng thể bỏ vào chế tạo lại để sử dụng tiếp được nên những sản phẩm đó phải bỏ đi . Vậy nên lượng vốn mà sử dụng để sản xuất ra các sản phẩm đó không được thu hồi 2.4Đặc điểm về nguyên vật liệu đầu vào ở thời kỳ bao cấp mọi nguyên vật liệu đầu vào của công ty là do nhà nước cung cấp, nhà nước giao kế hoạch năm nay là sản xuất khối lượng thuốc là bao nhiêu, chủng loai như thế nào và từ đó nhà nước sẽ cấp xuống khối lượng và chủng loại của nguyên vật liệu đầu vào. Nhà nước nghiờm cấm mọi hỡnh thức mua bỏn nguyờn vật liệu do đó công ty luôn luôn bị động phải tính toán sao cho với nguyên vật liệu mà nhà nước giao cho đó thỡ phải sản xuất như thế nào cho đủ, đúng với kế hoạch đó định. Mà những nguyên vật liệu mà nhà nước có đều dược nhập từ nước ngoài về thường là với giá cao. Mặc dù như chúng ta đó biết rằng nguyên liệu làm thuốc là các loại hoá chất hay các men của vi sinh vật dược triết suất ra một cách có chọn lọc hoặc là các cây thảo dược cú ớch phục vụ cho cụng tỏc phũng chống, điều trị bệnh mà những thứ đó ở nước ta có rất nhiều, nếu như có thể khai thác được ở trong nước thỡ chi phớ sẽ giảm đi. Khi bước sang nền kinh tế thị trường, khi mà công ty phải tự hạch toán sao cho có thể làm ăn có hiệu quả hơn mà giải pháp trước mắt đó là giảm được chi phí, do đó vấn đề về nguyên vật liệu đầu vào được công ty hết sức quan tâm. Khi nhập nguyên vật liệu từ các cơ sở trong nước thỡ công ty có lợi thế là có thể nợ vốn của họ tức là công ty khi mua nguyên vật liệu đầu vào có thể nợ một phần vốn sau khi sản xuất tiêu thụ dược sản phẩm đầu ra rồi mới trả nốt, mặt khác có thể giảm được chi phí nhập khẩu vân chuyển nếu như nhập khẩu từ nước ngoài vào Ví dụ như nguyên liệu tinh bột sắn của thị trường trong nước chỉ khoảng 35tr đồng/ tấn trong khi đó nhập ngoại với giá 50 tr đồng / tấn, kalicabonat trong nước rẻ hơn ngoại nhập 5tr đồng / tấn, ampicilin trong nước là 20usd/ kg cũn ngoại nhập 28usd/ kg. Hiện nay một phần nguyờn vật liệu công ty nhập từ Trung Quốc, ấn độ, Hungari, đức..vv.. , một phần nhỏ nguyên vật liệu công ty tự sản xuất lấy Ngoài ra công ty cũn nhập nguyờn liệu của các nhà cung cấp truyền thống, có mối quan hệ gắn bó lâu dài với công ty nên công ty được hưởng nhiều ưu đói như giảm giá, khuyến mại..vv.. Công ty cũn nhập trực tiếp của những người trồng các cây dược liệu như vậy sẽ giảm được giá mà chất lượng của nguyên vật liêu có thể nắm bắt được. Một số loại nguyên vật liệu chính của công ty là các loại hoá chất để sản xuất thuốc tân dược như magnesicarbonat, cloromycetin, nipazin, talcum, gelatin, lactore, avicel, riboflavin..vv.., một số loại nguyên vật liệu phụ là các loại tá dược nhằm làm tăng tác dụng của thuốc như tinh bột sắn, cam thảo..vv.. Bảng4: Giá trị nguyên vật liệu đầu vào của xí nghiệp qua các năm Đơn vị: tỷ đồng Năm 2001 2002 2003 2004 Giá trị 47,8 45,7 45 48,5 Nguồn (phũng cung ứng vật tư) Nhỡn vào số liệu ở bảng 3 ta thấy giá trị nguyên liệu đầu vào của công ty biến động lúc tăng lỳc giảm nú cũn phụ thuộc vào kế hoạch sản xuất của công ty, sự biến động này không đáng kể. Kế hoạch cho các năm tiếp theo của công ty là sẽ cố gắng mua nguyên vật liệu trong nước giảm tiểu phải nhập khẩu của nước ngoài, chỉ nhập những gỡ mà trong nước không có 2.5 Sản phẩm của cong ty Mỗi một doanh nghiệp sản xuất đều cú sản phẩm của mỡnh, đặc điểm của sản phẩm này quyết định rất nhiều đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đó như cơ cấu tổ chức, dõy truyền sản xuất kinh doanh, mỏy múc thiết bị, tỡnh hỡnh tiờu thụ..vv.. do đó ta cần xem xét về đặc điểm của sản phẩm mà công ty đó sản xuất và kinh doanh Như chúng ta đó biết công ty dược phẩm Phú Thọ là một công ty chuyên sản xuất kinh doanh các loại thuốc tân dược phục vụ cho sức khỏe của nhân dân. Không như các sản phẩm hàng hoá khác thuốc là loại sản phẩm hàng hoá đặc biệt vừa mang tớnh hàng hoỏ vừa mang tớnh xó hội cao bởi vỡ thuốc cũng được tổ chức mua bán như các loại hàng hoá khác nhưng thuốc lại đặc biệt ở chỗ nó liên quan trực tiếp đến sức khoẻ tính mạng của người sử dụng. Do đó vấn đề đạo đức ở đây luôn được đặt lên hàng đầu, người sản xuất phải luụn nõng cao trỏch nhiệm của mỡnh về chất lượng của viờn thuốc sản xuất ra. Chớnh vỡ vậy công ty phải luôn đảm bảo về chất lượng của sản phẩm đầu ra đó vừa là trách nhiệm lại vừa là cơ sở tạo lên uy tín của công ty đối với khỏch hàng. Vỡ đặc điểm này nờn quỏ trỡnh sản xuất của công ty phải luôn được giám sát bởi các cơ quan quản lý của bộ y tế nhằm đảm bảo sức khoẻ cho người tiêu dùng. Sản phẩm trước khi lưu hành trên thị trường phải đăng ký chất lượng tại cơ quan quản lý, trong suốt quỏ trỡnh lưu hành phải chịu sự giám sát chặt chẽ của các cơ quan này. Không như những công ty sản xuất các hàng hoá khác công ty phải hết sức thận trọng trong quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh phải tuõn thủ theo đúng các qui định của nhà nước. Con người từ khi sinh ra đến khi lớn lên ai ai cũng ít nhất một lần phải sử dụng thuốc, thuốc là một loại hàng hoá thiết yếu cho cuộc sống và điều này quyết định nhu cầu dùng thuốc là không thể thiếu. Để hiểu rừ hơn điều này chúng ta tham khảo thêm bảng số liệu sau Bảng 5: Tiền thuốc bỡnh quõn đầu người từ năm 2001- 2004 Đơn vị:USD Năm 2001 2002 2003 2004 Số tiền 5,8 2 6,2 6,5 7,3 Nguồn (Niên giám thống kê y tế) Nhỡn vào bảng trờn ta thấy người dân ngày càng sử dụng thuốc nhiều lên, khi đời sống được nõng cao thỡ nhu cầu dựng thuốc của người dân càng tăng lờn vỡ khi đời sống vật chất đó đầy đủ họ sẽ chú trọng nhiều hơn đến sức khỏe mặt khác lúc đó lại sản sinh ra nhiều loại bệnh mới như stress..vv.. do đó nhu cầu về sử dụng thuốc cũng tăng lên. khi cuộc sống cao hơn họ cũng quan tâm nhiều hơn đến hỡnh thức nờn nhiều loại thuốc như vitamin, thuốc bổ được bỏn rất chạy. Chớnh vỡ vậy mà thị trường thuốc ngày càng được mở rộng và phát triển không ngừng II. đánh giá kết quả hoạt động của doanh nghiệp Là một công ty có xuất phát điểm không cao nhưng trải qua hơn 40 năm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đó đạt được những thành tựu to lớn Sau đây ta xem xét về kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm gần đây Bảng 6: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty 2001 - 2004 Chỉ tiêu Đơn vị 2001 2002 2003 2004 Giá trị tổng sản lượng Tr đồng 90000 84980 84000 90000 Doanh thu Tr đồng 78400 73459 74000 80000 Nộp ngân sách Tr đồng 1592 1280 1300 1040 Lợi nhuận Tr đồng 690 918 900 500 Lợi nhuận/doanh thu Tr đồng 0,88 1,25 1,216 0,625 Tổng lao động Người 503 492 475 462 Thu nhập bỡnh quõn 1000đ/tháng 725 805 950 1076 Chi phí sản xuất Tr đồng 77710 72541 73100 79500 Bảng 7: Tốc độ tăng trưởng các chỉ tiêu Đơn vị(%) Chỉ tiêu 2002 2003 2004 Giá trị sản lượng 94,42 98,846 107, Doanh thu 93,69 100,736 108,408 Nộp ngân sách 80,4 101,56 80 Lợi nhuận 133,04 98,039 55,55 Thu nhập bỡnh quõn 111,034 118,012 113,26 Chi phớ bỡnh quõn 93,34 100,77 108,755 Nguồn (phũng tài chớnh kế toán) Nhỡn vào hai bảng trờn ta cú thể đưa ra một số nhận xét về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty như sau - Giá trị sản lượng Năm 2001 giảm 5,58 % so vớinăm 2000, năm 2002 giảm 1,154% so với năm 2001, năm 2004 tăng 7,142% so với năm 2003 Sở dĩ giá trị sản lượng biến động lúc giảm lúc tăng như vậy là do trong mấy năm gần đây thị trường dược phẩm cạnh tranh ngày càng gay gắt, thuốc ngoại nhập vào từ nước ngoài và nạn buôn lậu thuốc từ nước ngoài ngày càng nhiều mà thường người dân Việt Nam luôn có quan niệm dùng thuốc ngoại là tốt hơn thuốc nội. Không chỉ cạnh tranh sản phẩm thuốc ngoại mà ngay cả thị trường trong nước các công ty dược phẩm cạnh tranh nhau cũng rất ỏc liệt. Chớnh vỡ vậy cỏc doanh nghiệp dược muốn tồn tại và phỏt triển thỡ phải luụn tự cải tiến mỡnh cho phự hợp đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. Cũng như các doanh nghiệp khác công ty luôn đổi mới về sản phẩm và ngaỳ càng nâng cao về chất lượng sản phẩm bằng cách lắp đặt thêm các dây truyền, máy móc thiết bị hiện đại do cú quỏ trỡnh chuyển đổi như nên đó làm cho sản lượng của công ty trong hai năm 2002 và 2003 giảm xuống. Đến năm 2004 công ty đó có sự thành công trong sự chuyển đổi đó chứng minh bằng việc giá trị sản lượng tăng 7,142% so với năm 2003 và ngày càng cao hơn trong những năm tiếp theo. đến năm 2004 tỡnh hỡnh đi vào ổn định nên giá trị sản lượng lại bắt đầu tăng lên Đến năm 2001 có cao hơn năm 2002 nhưng vẫn ở mức thấp so với năm 2001 mặc dù giá trị tổng sản lượng của năm 2003 nhỏ hơn năm 2001. Điều này cho thấy rằng hoạt động tiêu thụ của năm 2003 đó thực hiện tốt hơn so với năm 2002, công ty đó biết được cần thực hiện hoạt động tiêu thụ như thế nào ? để có thể đứng v ững được trên thị trường, công ty đó thực hiện các biện pháp như quảng cáo, tham gia các hội cợ giới thiệu sản phẩm của công ty mỡnh, mở rộng cỏc đại lý..vv.. - Doanh thu Đến năm 2004 doanh thu của công ty đó cao hơn hẳn một phần là do công ty lắp đặt dây truyền công nghệ hiện đại làm nâng cao năng suất lao động nên giá trị sản lượng của năm này tăng lên phần khác nữa là do hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty mang lại -Lợi nhuận Năm 2002 cao hơn năm 2001là 33,04%, năm 2003 thấp hơn năm 2002 là 1,961%, năm 2004 thấp hơn năm 2003 là 44,45%. Lợi nhuận của công ty giảm dần như vậy cũng chưa hẳn là công ty làm ăn kém hiệu quả so với cá năm trước bởi nhỡn vào bảng trờn ta thấy mặc dự lợi nhuận giảm nhưng thu nhập bỡnh quõn của cỏn bộ cụng nhõn viờn của công ty đó tăng lên công ty ngày càng quan tâm đến đời sống của cán bộ công nhân viên, mặt khác công ty đó dùng lợi nhuận đó đầu tư vào lắp đặt một hệ thống dây truyền sản xuất thuốc tiêm vào năm 2004 do đó lợi nhuận của công ty đó giảm đi. Nhưng cũng không thể không xem xét đến một thực trạng phổ biến gây khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty nói riêng và các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh về dược phẩm nói chung đó là sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường dược phẩm. Ngày càng nhiều các công ty tham gia vào thị trường Không chỉ có vậy công ty cũn phải cạnh tranh với thị trường thuốc ngoại đang ồ ạt vào đất nước ta do chính sách mở cửa và nạn buôn lậu. Đặc điểm đó cũng làm giảm đi lợi nhuận của công ty giảm đi đáng kể Mặt khác đối với ngành dược, bộ y tế đặt ra thời hạn năm 2002 các đơn vị trong ngành phải hoàn thành thủ tục đăng ký sản xuất theo tiờu chuẩn GMP, chi phớ của việc này rất lớn. Điều này làm cạnh tranh giữa các đơn vị sản xuất lên cao cức độ vỡ cỏc doanh nghiệp phả đẩy mạnh khai thác thị trường hiện tại, bù đắp cho chi phí công nghệ GMP Đời sống của cán bộ công nhân viên ngày càng được nâng cao nó thể hiên ở chỗ tiền lương của người lao động tăng dần qua các năm như năm 2002 cao hơn năm 2001 là 11,034%, năm 2003 cao hơn năm 2002 là 18,012%, năm 2004 cao hơn năm 2003 là 13,26% Ngoài việc tăng lương cho cán bộ công nhân viên, công ty cũn trớch một phần lợi nhuận vào quỹ phỏt triển sản xuất. III. Đánh giá chung 1 Thành tựu - Về doanh thu Doanh thu của doanh nghiệp không ngừng tăng qua các năm từ 2001-2004 .Điều này có nghĩa là sản lượng tiêu thụ ngày càng tăng . Nguyên nhân :Chủ yếu là do bản thân doanh nghiệp, doanh nghiệp đã không ngừng đầu tư vào công nghệ máy móc hiện đại , tiên tiến làm tăng chất lượng cũng như năng xuất của sản phẩm ,giảm giá thành - Về lợi nhuận Nhìn bảng lợi nhuận tuy có giảm , nhưng điều đó không nói lên rằng công ty làm ăn kém hiệu quả .thực tế lợi nhuận giảm do : + Một phần lợi nhuận bù đắp cho chi phí thực hiện GFP do ngành quy định + Một phần cho đàu tư vào dây truyền thiết bị mới 2 Tồn tại - Về sản phẩm :Mức độ tiêu thụ của sản phẩm chưa cao , mặt hàng tiêu thụ chủ yếu là loại thuốc thông thường , giá trị thấp .thuốc đặc trị ít. Bảng8: Tỷ lệ các nhóm thuốc tiêu thụ thực tế Đơn vị: triệu đồng Nhóm thuốc 2001 2002 2003 2004 Thực tế % Thực tế % Thực tế % Thực tế % Thuốc kháng sinh 51137 63,09 39270 56,81 35399 50,13 38492 51,007 Thuốc bổ 18220 22,48 13860 20,05 13651 19,36 14512 19,23 Thuốc thông thường 11700 11,43 16000 23,14 21508 30,51 22459 29,763 Nguồn (phũng thị trường) - Mặc dù tòn tại và phát triển trên 40 năm , nhưng thực tế sản phẩm cũng như uy tín của doanh nghiệp chưa thực sự dược người tiêu dùng biết đến. * Nguyên nhân của những tồn tại : + Chưa thực sự đi sâu vào nghiên cứu nhu cầu cũng như mong muốn của người tiêu dung + Chưa thực sự đầu tư cho khâu nghiên cứu nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm + Doanh nghiệp cũng chưa có ý thức xây dựng cũng như quảng bá thương hiệu cho riêng mình Nói tóm lại: Doanh nghiệp chưa xây dựng cho mình chiến lược tiêu thụ cho phù hợp và đây chính là lý do em xin chọn đề tài: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ cho công ty cổ phần Dược Phú Thọ. Chương 2:Thực trạng về vấn đề tiêu thụ của công ty cổ phần DƯợC PHú THọ I. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của công ty 1.Tình hình cung ứng thuốc trên thị trường Trong những năm gần đây, thị trường thuốc ở Việt Nam phát triển rất sôi động. Với chủ trương chính sách đổi mới của Đảng và Nhà nước, có rất nhiều doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế khác nhau tham gia sản xuất và kinh doanh thuốc, đã tạo nên một thị trường thuốc phong phú, đa dạng, cơ bản đáp ứng được nhu cầu thuốc cho công tác phòng và chữa bệnh của nhân dân. Nguồn thuốc cung ứng cho thị trường chủ yếu do 2 nguồn chính: Nhập khẩu và sản xuất trong nước. Trong đó nguồn nhập khẩu chiếm tỷ trọng chủ yếu (đáp ứng khoảng 70% nhu cầu trong nước) còn thuốc sản xuất trong nước mới chỉ bảo đảm được khoảng 30% nhu cầu về thuốc của nhân dân.Ta có thể thấy rõ điều này qua số liệu và biểu đồ phân tích tỷ trọng tiền thuốc nhập khẩu thành phẩm và tiền thuốc sản xuất trong nước cho mỗi người dân: Bảng 8: Tỷ trọng thuốc sản xuất trong nước và thành phẩm nhập khẩu từ năm 2000-2004 Chỉ tiêu Đơ n vị tín h Năm 2000 20 01 200 2 20 03 200 4 Dân số (1) Triệ u ngư ời 75,35 76, 70 78,0 5 76, 32 77, 69 Giá trị thuốc NK thành phẩm (2) Triệ u US D 245,4 5 29 3,5 8 314, 90 25 8,2 0 288 ,17 Tiền thuốc NK thành phẩm bình quân đầu người (3=2/1) US D 3,25 3,8 2 4,03 3,3 8 3,7 1 Tiền thuốc bình quân đầu người (4) US D 4,6 5,2 6,0 5,0 5,4 Tỷ trọng thuốc NK thành phẩm (5=3/4) % 70 73 67 67 69 Tỷ trọng thuốc sx trong nước (6=4-5) % 30 27 33 33 31 Nguồn: Cục quản lý dược Việt Nam-Niên giám thống kê y tế Tham gia sản xuất thuốc trong nước hiện có 2 khối doanh nghiệp cơ bản: Khối doanh nghiệp trung ương và khối doanh nghiệp địa phương. Giá trị sản lượng thuốc của 2 khối doanh nghiệp thể hiện ở bảng sau: Bảng 9: Giá trị sản lượng thuốc do các doanh nghiệp dược trung ương và địa phương sản xuất thời kỳ 1999-2004 N ă m Giá trị sản lượng (triệu đồng) Tỷ lệ tăng hàng năm (%) Tỷ trọng (%) Tổng DNT Ư DNĐ P Tổn g DN TƯ DN ĐP DN TƯ DN ĐP 19 99 1.035.717 442. 037 593.6 80 42,1 57,9 20 00 1.232.4 98 496. 687 735.8 11 19 12 24 40,3 59,7 20 01 1.405.8 07 514. 104 891.7 03 14 4 21 36,5 63,5 20 02 1.485.1 70 597. 939 887.2 31 6 16 -1 40,2 59,8 20 03 1.727.5 04 706. 754 1.020 .750 16 18 15 40,9 59,1 20 04 2.314.8 10 901. 548 1.413 .262 34 28 39 38,9 61,1 Nguồn: Cục quản lý dược Việt Nam Qua bảng trên cho thấy: - Tốc độ sản xuất thuốc trong nước có sự gia tăng rõ rệt, nhịp độ tăng trưởng bình quân thời kỳ 2000-2004 là 17,81%/năm. Đặc biệt năm 2004 vừa qua tốc độ tăng trưởng đạt tới 34%, giá trị sản lượng cao gấp 2 lần so với năm 2000. - Tỷ lệ gia tăng hàng năm của các doanh nghiệp trung ương tương đối đều và ổn định, năm cao nhất đạt 28%(2004/2003). Còn tốc độ tăng trưởng của các doanh nghiệp địa phương không ổn định, có năm tăng tới 39% (2004/2003) nhưng có năm lại giảm 1% (2002/2001). - Tỷ trọng giá trị tổng sản lượng của các doanh nghiệp trung ương chiếm khoảng trên dưới 40%, còn lại 60% là của các doanh nghiệp địa phương. - Tính theo trị số tuyệt đối, tổng giá trị sản lượng của các doanh nghiệp địa phương cao hơn so với các doanh nghiệp trung ương, nhưng với số lượng các doanh nghiệp trung ương chỉ chiếm 15% tổng các doanh nghiệp mà tỷ trọng giá trị tổng sản lượng chiếm 40%. Điều này chỉ ra rằng qui mô và năng lực sản xuất của các doanh nghiệp trung ương cao hơn đa số các doanh nghiệp địa phương, chỉ có một số ít doanh nghiệp địa phương có qui mô và năng lực sản xuất khá. Ngoài 2 nguồn thuốc chính trên còn có một số nguồn khác nhỏ hơn như thuốc viện trợ, thuốc nhập theo các con đường không chính thức (nhập khẩu tiểu ngạch, nhập phi mậu dịch, nhập lậu...). Như vậy qua nghiên cứu nguồn thuốc cung ứng trên thị trường Việt Nam có thể thấy rằng: Nguồn thuốc đảm bảo chủ yếu cho tiêu dùng ở Việt Nam là nhập khẩu, việc sản xuất thuốc trong nước mới chỉ đáp ứng khoảng 30% nhu cầu tiêu dùng. Trong đó khối doanh nghiệp trung ương với số doanh nghiệp ít hơn ( chỉ chiếm 15% tổng số doanh nghiệp sản xuất thuốc), song tỷ trọng doanh số khá cao (40%), tốc độ tăng trưởng đều và ổn định. Số các doanh nghiệp địa phương tương đối nhiều (chiếm tới 85% tổng số doanh nghiệp sản xuất thuốc) nhưng chỉ có một phần nhỏ trong số đó hoạt động có hiệu quả, còn đa số các doanh nghiệp địa phương có qui mô vừa nhỏ vừa manh mún, hiệu quả hoạt động thấp. 2. Tình hình tiêu dùng thuốc trên thị trường Sau 15 năm thực hiện đổi mới, nền kinh tế nước ta đã có những chuyển biến tích cực, đời sống của nhân dân ngày càng nâng cao, việc chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ được người dân quan tâm chú ý nhiều hơn. Do đó, nhu cầu về thuốc cũng tăng lên đáng kể. Tiền thuốc bình quân đầu người tăng rất rõ rệt, số liệu được biểu hiện qua bảng sau: Bảng 10: Tiền thuốc bình quân đầu người ở Việt Nam từ 1994-2004 Năm Tiền thuốc bình quân đầu người (USD) Tốc độ tăng trưởng (%) 1994 0,3 1995 0,5 66,67 1996 1,5 200 1997 2,5 66,67 1998 3,4 36 1999 4,2 23,53 2000 4,6 9,52 2001 5,2 13,04 2002 5,5 5,76 2003 5,0 -9,1 2004 5,4 8 Nguồn: Cục quản lý dược Việt Nam Việc gia tăng tiền thuốc do nhiều nguyên nhân:  Khả năng cung ứng thuốc ngày càng dồi dào  Thay đổi cơ cấu thuốc và dạng bào chế (Cùng tác dụng song cơ cấu hàng giá cao nhiều hơn)  Do sự biến động về giá thuốc trong cơ chế thị trường  Do thu nhập của dân cư tăng lên  Do sự phụ thuộc vào tỷ giá giữa VND và USD... Rõ ràng, nhu cầu tiêu dùng thuốc ở Việt Nam đang ngày một tăng lên là điều không thể phủ nhận. Nhưng so với các khu vực trên thế giới thì tiền thuốc bình quân đầu người/năm ở Việt Nam vẫn còn ở mức thấp. Cụ thể như: Bảng 11: Tiền thuốc bình quân đầu người ở các khu vực trên thế giới năm 2004 Khu vực và quốc gia Tiền thuốc bình quân đầu người (USD) Bắc Mỹ 404,1 Tây Âu 177 Đông Âu 17,15 Châu Phi 7,2 Trung Quốc 4,6 Việt Nam 5 Nguồn: Tạp chí Dược học số tháng 2/2004 Như vậy, tiền thuốc bình quân đầu người của Việt Nam chỉ bằng 1,24% so với các nước Bắc Mỹ và bằng 2,26% so với các nước Tây Âu. Do đó ngành Dược Việt Nam đã đặt ra mục tiêu cụ thể như sau: Phấn đấu đến năm 2005, tiền thuốc bình quân đầu người tương đương 8-10 USD/năm và tăng lên 12-15 USD/năm vào năm 2010. Việt Nam là một nước kinh tế đang phát triển. Xét về GDP, Việt Nam đứng hàng thứ 133/174 nước trên thế giới và nằm trong diện 1,5 tỷ người nghèo của thế giới (thu nhập dưới 1 USD/người/ngày). Do đó ngành y tế Việt Nam gặp không ít khó khăn nhất là về kinh phí hoạt động. Trong 4 năm trở lại đây (2001-2004), ngân sách Nhà nước đầu tư cho ngành y tế đều dưới 1% GDP (so với Malaysia là 4,5% GDP, Cuba 7% GDP), tính bình quân đầu người chỉ đạt 3,5 USD/năm về chi cho y tế trong khi đó thuốc bình quân/người/năm đã đạt tới 5,4 USD (năm 2004) chứng tỏ người dân phải bỏ tiền tư khá nhiều để mua thuốc phòng và chữa bệnh. Theo Tạp chí dược học số tháng 2/2004 thì tiền thuốc Nhà nước chỉ chi xấp xỉ 0,67 USD/người/năm, chiếm tỷ lệ 12,41% so với số chi trên (5,4 USD). Do phần lớn tiền thuốc người dân phải tự chi nên dẫn đến sự chênh lệch khá lớn trong chi tiêu về thuốc giữa các vùng do phụ thuộc vào mức thu nhập của từng địa phương. Theo ước tính của một số chuyên gia thì tiền thuốc bình quân/ người/năm:  Khu vực đồng bằng: 2-4 USD  Khu vực đô thị: 5-12 USD  Hà Nội: 8-10 USD  Thành phố Hồ Chí Minh: 17-18 USD  Khu vực miền núi phía Bắc: 0,5-1,5 USD Qua số liệu điều tra của tổng công ty dược thì tiền thuốc/người/năm ở Cao Bằng chỉ đạt 5.100 đồng, trong khi đó ở Hà Nội là 110.000 đồng, ở thành phố Hồ Chí Minh là 187.000 đồng gấp 21,57 lần và 36,6 lần so với Cao Bằng. Điều này dẫn đến một thực trạng là ở những vùng đông dân trên cùng một địa bàn có rất nhiều người bán thuốc, trái lại ở những khu vực dân cư thưa thớt (vùng sâu, vùng xa...) thì lại ít có những điểm bán thuốc. Ta có thể thấy rõ điều này qua những con số thống kê trên Tạp chí dược học số 1/2002 như sau: Chỉ tính riêng hệ thống phân phối thuốc tư nhân thì thành phố Hà Nội có hơn 50 doanh nghiệp tư nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn dược phẩm, 1322 nhà thuốc; thành phố Hồ Chí Minh có hơn 100 doanh nghiệp tư nhân, công ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu hạn, 2048 nhà thuốc; trong khi đó Lai Châu chỉ có 4 nhà thuốc. Tóm lại, nhu cầu tiêu dùng thuốc ở Việt Nam đang có sự gia tăng nhưng chưa có “bình đẳng” về dùng thuốc của người dân giữa các vùng.Điều này có ảnh hưởng lớn đến chính sách phân phối sản phẩm,cũng như tiêu thụ của công ty. II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty 1. Phân tích thị trường tiêu thụ của Công Ty 1.1. Thị phần của Công Ty Sản xuất dược là một ngành kinh tế có đặc thù rất riêng, sản phẩm của ngành liên quan trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng của người dân. Do đó, Nhà nước mà đại diện là Bộ y tế đã tiến hành thành lập Tổng công ty dược Việt Nam nhằm thống nhất trong việc sản xuất và kinh doanh dược phẩm. Các đơn vị thành viên gồm doanh nghiệp Nhà nước, doanh nghiệp liên doanh, công ty cổ phần. Trong khi thị trường thuốc nội địa mới chỉ đáp ứng được khoảng 30% nhu cầu tiêu dùng của nhân dân thì việc nghiên cứu cho ra đời những sản phẩm mới thay thế dần hàng ngoại là một hướng đi đúng của Công Ty . Thị phần của Công Ty cũng được mở rộng đáng kể. Sau đây là những thống kê về doanh thu của Công Ty và của tổng công ty dược Việt Nam: Bảng 12: Thị phần của Công Ty trong tổng công ty dược Việt Nam từ năm 2002-2004 Tên đơn vị Thị phần (%) 2002 2003 2004 Công ty dược Phú Thọ 12,4 12,1 12,5 Tổng công ty dược Việt Nam 100 100 100 Nguồn: Tài liệu của tổng công ty dược Việt Nam Thị phần là phần doanh thu của Công Ty chiếm trong tổng doanh thu của tổng công ty dược Việt Nam. Qua số liệu trên cho thấy: Trong 3 năm (2002-2004) doanh thu của Công Ty đều chiếm trên 12% doanh thu của toàn tổng công ty.). Mặt khác, doanh thu của Công Ty không ngừng tăng lên cả về mặt giá trị và tỷ trọng. Năm 2003 giá trị doanh thu của Công Ty đạt 74000 triệu đồng, chiếm 12,1% doanh thu của toàn tổng công ty. Năm 2004 con số tương ứng là 80.000 triệu đồng và 12,5%. Từ kết quả trên cho thấy vị trí của Công Ty trong thị trường dược Việt Nam là rất đáng kể, tuy nhiên cần không ngừng cải thiện nó vì môi trường cạnh tranh luôn khốc liệt và biến đổi không ngừng. Tóm lại, nếu xét trên góc độ thị phần thì trong những năm qua thị trường tiêu thụ của Công Ty không ngừng được mở rộng, vị trí của trên thị trường dược Việt Nam đang ngày một cải thiện. 1.2. Đặc điểm thị trường và khách hàng của Công Ty Thị trường tiêu thụ của Công Ty là thị trường nội địa, trong đó thị trường miền Bắc và miền Trung là chủ yếu. Công Ty đã liên hệ với các tuyến tỉnh thành phố để mở rộng mạng lưới tiêu thụ của mình. Cho đến nay Công Ty đã có một mạng lưới tiêu thụ khá rộng lớn, trải đều từ miền Bắc đến miền Trung như: Thái Nguyên, Vĩnh Phú, Tuyên Quang, Lào Cai, Yên Bái, Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dương, Quảng Ninh, Ninh Bình, Thanh Hoá, ,... Tại mỗi tỉnh, thành phố Công Ty đều có đại lý của mình. Hiện nay Công Ty có trên 16 đại lý tập trung phần lớn ở miền Bắc và miền Trung, Hiện nay Công Ty vẫn chưa vươn ra thị trường nước ngoài nên khách hàng của Công Ty là người tiêu dùng trong nước, chủ yếu ở miền Bắc và miền Trung. Có thể chia khách hàng của Công Ty gồm 2 loại sau: - Khách hàng là cá nhân: Đặc điểm là số người tiêu dùng đông, phân bố rộng khắp. Loại khách hàng này thường tiêu dùng với số lượng nhỏ nhưng chủng loại mặt hàng phong phú. Cầu hầu như không co giãn đối với giá, vấn đề đầu tiên và quan trọng nhất là chất lượng sản phẩm, sau đó là sự sẵn có khi dùng. Một đặc điểm nữa của loại khách hàng này đó là tâm lý thích dùng thuốc ngoại. Thực tế cho thấy, cùng một loại thuốc, cùng một hàm lượng như nhau, giá thuốc nội chỉ bằng 1/10 giá thuốc ngoại nhưng vẫn không thể cạnh tranh nổi. Đối với khách hàng cá nhân này, Công Ty nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp rộng rãi vì họ nằm ở khắp nơi và nhu cầu là thường xuyên. Chính yêu cầu đó đặt ra vấn đề khó khăn cho công tác tiêu thụ sản phẩm là làm thế nào để huy động được vốn đầu tư cho hệ thống cửa hàng bán lẻ đó, việc quản lý nó ra sao cho có hiệu quả. Một khó khăn khác đối với Công Ty là khó có thể làm thay đổi tâm lý sính thuốc ngoại của người tiêu dùng trong khi sự xâm nhập của các công ty dược phẩm nước ngoài vào Việt Nam ngày càng nhiều. - Khách hàng là tổ chức: Đó là các công ty dược phẩm trung ương và địa phương, các đại lý, nhà thuốc, bệnh viện, cơ sở khám chữa bệnh. Bộ phận khách hàng này có đặc điểm là mua hàng với số lượng lớn và lâu dài, mua để bán lại cho người tiêu dùng. Hình thức mua bán phong phú, có thể mua trực tiếp hoặc mua thông qua các hợp đồng, đơn hàng... Hình thức thanh toán cũng rất linh hoạt, có thể bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản, ngoại tệ, ngân phiếu... Đối với loại khách hàng này thì giá đóng vai trò quan trọng đầu tiên trong quá trình mua bán cũng như các khoản chiết khấu,chi phí vận chuyển, bốc dỡ... Do đó lợi thế đối với loại khách hàng này là có thể bán với số lượng lớn, nếu quan hệ tốt và lâu dài với bộ phận khách hàng này thì đây là nguồn tiêu thụ dồi dào Công Ty . Bên cạnh đó Công Ty cũng gặp phải một số khó khăn là đòi hỏi Công Ty phải có nguồn vốn lớn, phải dự trữ nhiều hàng hoá để có thể đáp ứng kịp thời nhu cầu của nhóm khách hàng này, vì vậy mà chi phí cho dự trữ bảo quản hàng hoá tăng lên. 2. Phân tích chính sách định giá của Công Ty Chính sách định giá đối với mỗi loại sản phẩm là việc qui định mức giá bán (khi Công Ty quyết định thay đổi giá bán của sản phẩm theo loại khách hàng, theo thời kỳ trong năm, theo số lượng mua...). Việc qui định giá sản phẩm là một qui định rất quan trọng đối với Công Ty vì giá cả có ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng hàng hoá bán ra. Nó thường xuyên là tiêu chuẩn quan trọng để khách hàng lựa chọn ra quyết định mua. Mặt khác giá cả ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của Công Ty Giá bán của Công Ty được tính trên cơ sở giá thành. Giá thành sản phẩm được hình thành trên cơ sở tính toán các chi phí của các yếu tố cấu thành sau: - Vật tư nguyên liệu - Khấu hao máy - Lương cho công nhân sản xuất - Điện và nhiên liệu - Lãi vay ngân hàng - Các khoản nộp ngân sách - Nước và các chi phí hành chính khác Trong đó vật tư chiếm khoảng 60%-70% trong giá thành, nộp ngân sách chiếm khoảng 3%, chi phí quản lý khoảng 4%-5%, nhiên liệu 6%-8%, khấu hao máy tuỳ theo từng loại máy mới hay cũ, thông thường khấu hao ban đầu của máy móc khoảng 12%. Đối với Công Ty mục tiêu hàng đầu là giải quyết đủ công ăn việc làm cho công nhân viên và đảm bảo thu nhập tăng đều mỗi năm đồng thời có tích luỹ. Do vậy mục tiêu quan trọng của Công Ty nói chung và của chính sách giá nói riêng là tăng tối đa khối lượng bán. Trong nhiều trường hợp có những sản phẩm không có lãi nhưng đảm bảo công ăn việc làm cho công nhân thì Công Ty vẫn tiến hành sản xuất. Mặt khác dưới sức ép của cạnh tranh, Công Ty sẵn sàng cạnh tranh về giá đối với các đối thủ khác để giữ được thị trường bằng cách giảm giá bán rất thấp một số mặt hàng nào đó nhiều khi dưới mức giá thành, để bù lỗ cho việc này Công Ty thực hiện đa dạng hoá sản phẩm. Đó là chính sách trong việc định giá những sản phẩm bị cạnh tranh nhiều, bằng cách này ,Công Ty đã thu được những thành công nhất định trong việc giữ vững thị trường mục tiêu, tạo nguồn tài trợ cho các chiến lược khác. Sau đây là biểu giá cả một số sản phẩm thuốc thông thường của Công Ty so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường hiện nay: Bảng 13: Giá một số sản phẩm của Công Ty so với đối thủ cạnh tranh Đơn vị: Đồng/viên S T T Tên sản phẩm Giá bán của XN Đối thủ cạnh tranh Tên đối thủ Giá bán 1 Vitamin C 0,1 g 11,5 XN dược phẩm TƯ 1 11,6 2 Vitamin B1 0,05 g 35 XN dược phẩm TƯ 1 34 3 Vitamin B6 0,025 g 10,2 XN dược phẩm Nam Hà 10,5 4 Aminazin 0,025 g 50 XN dược phẩm Hà Tây 50 Xem xét mức độ chênh lệnh về giá giữa các đối thủ ta thấy mức độ cạnh tranh rất quyết liệt, giá bán của các bên hơn kém nhau từng đồng một nhằm khuyến khích tiêu thụ. Giá bán của Công Ty so với các đối thủ cạnh tranh nhìn chung là ngang bằng hoặc thấp hơn chút đỉnh. Xét trong thị trường dược Việt Nam hiện nay thì hướng phát triển thị trường là cho ra đời những sản phẩm mới thay thế nhập khẩu.. Đối với những sản phẩm mới này, mức độ cạnh tranh về giá không quyết liệt, có những sản phẩm mới khi ra đời còn tự do “tung hoành” vì chưa có đối thủ cạnh tranh (xét trong thị trường thuốc nội). Như vậy việc định giá những sản phẩm mới hoàn toàn do Công Ty quyết định vì thông thường những sản phẩm cùng loại của ngoại giá cao hơn rất nhiều. Do đó với những sản phẩm mới, Công Ty thường sử dụng chính sách “giá hớt váng” để thu lợi nhuận siêu ngạch trong một thời gian, số dôi dư này có thể bù đắp một phần thua lỗ do cạnh tranh về giá của những sản phẩm khác. Đối với từng đối tượng khách hàng, Công Ty sử dụng chính sách giá linh hoạt nhằm khuyến khích mua hàng: - Đối với bạn hàng là khách hàng thường xuyên và lâu năm thì Công Ty cho họ hưởng chính sách giá thấp nhất (giá ưu đãi). - Đối với những khách hàng lấy hàng với khối lượng lớn thì Công Ty áp dụng chính sách giảm giá từ 5%-10% tuỳ theo khối lượng hàng họ lấy. - Đối với các đại lý cửa hàng Công Ty cho hưởng mức hoa hồng từ 5%-8% và qui định mức giá bán lẻ uy tín của sản phẩm. - Tuỳ theo từng khu vực thị trường mà Công Ty định giá bán cao hay thấp tuỳ thuộc vào chi phí phải bỏ ra. - Đối với một số ít sản phẩm do khan hiếm hay độc quyền, Công Ty có thể nâng mức giá bán để tăng lợi nhuận. Tóm lại việc định giá bán phụ thuộc vào nhiều yếu tố như giá thành, giá bán của đối thủ cạnh tranh, sản phẩm truyền thống hay là sản phẩm mới... Để sử dụng giá như là một công cụ cạnh tranh Công Ty đã áp dụng chính sách giá linh hoạt. 3. Phân tích tình hình tiêu thụ qua hệ thống kênh phân phối của Công Ty Kể từ khi thành lập cho đến nay, Công Ty đã từng bước xây dựng một hệ thống kênh phân phối khá hoàn chỉnh. Hiện nay Công Ty đang áp dụng dạng kênh phân phối hỗn hợp để đưa sản phẩm của Công Ty đến với người tiêu dùng. Tức là Công Ty vừa tổ chức trực tiếp bán sản phẩm đến tận tay người sử dụng vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung gian. Sơ đồ : hệ thống kênh phân phối của Công Ty Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp 1 cấp Kênh gián tiếp 2 cấp * Kênh trực tiếp: Sản phẩm của Công Ty trực tiếp đến tận tay người sử dụng thông qua các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm trực thuộc Công Ty .. Các nhân viên bán hàng của Công Ty trước đây làm công ăn lương nhưng gần đây Công Ty đã quyết định khoán sản phẩm cho từng cửa hàng để khuyến khích tính năng động của nhân viên, đẩy nhanh khối lượng sản phẩm bán ra. Ngoài việc tiêu thụ sản phẩm, nhân viên bán hàng phải có nhiệm vụ thu thập thông tin phản hồi từ phía người sử dụng sản phẩm của Công Ty dược phú thọ Người sử dụng Hiệu thuốc, nhà thuốc tư Cty dược phẩm TƯ 1, cty dược dược liệu TƯ Cty dược phẩm ở các tỉnh thành Đại lý của cty ở các tỉnh Hiệu thuố c,nh à Bệnh viện , cơ Công Ty . Qua đó, Công Ty trực tiếp nắm bắt được những nhận xét, phản ứng từ phía người tiêu dùng về những ưu, nhược điểm của sản phẩm trong quá trình sử dụng để từ đó Công Ty có những biện pháp khắc phục kịp thời, phù hợp. Nhờ vậy mà luôn đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ giữa Công Ty và người sử dụng sản phẩm, đảm bảo cho Công Ty có thể thích ứng kịp thời với nhu cầu của thị trường luôn tăng lên và biến đổi không ngừng. Bên cạnh đó Công Ty còn sử dụng cả đội ngũ nhân viên tiếp thị đi bán và giới thiệu thuốc đến tận tay người sử dụng, đặc biệt là trong những dịp Công Ty đưa sản phẩm mới vào thị trường. Như vậy đội ngũ tiếp thị đóng vai trò rất quan trọng trong việc đưa sản phẩm của Công Ty , đặc biệt là sản phẩm mới đến với người tiêu dùng. Nhận thức được điều đó, Công Ty đã không ngừng đào tạo bồi dưỡng trình độ cho họ. Doanh số thu được qua kênh tiêu thụ trực tiếp này chiếm khoảng 5% tổng doanh thu của Công Ty * Kênh gián tiếp 1 cấp: Theo kênh này, sản phẩm của Công Ty đến với người sử dụng thông qua trung gian bán lẻ là các hiệu thuốc, nhà thuốc tư nhân, các bệnh viện, cơ sở y tế. Những người này có thể mua thuốc trực tiếp tại Công Ty hoặc mua tại các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Công Ty (như đã nêu ở trên) để bán lại cho người sử dụng. Đây là loại kênh ngắn có ưu điểm thuận tiện cho người tiêu dùng, có thể mua thuốc của Công Ty ở bất cứ đâu, bất cứ lúc nào với số lượng nhỏ lẻ, chủng loại đa dạng. Công Ty đã khá thành công trong việc sử dụng đội ngũ trình dược viên đến các hiệu thuốc, nhà thuốc, bệnh viện, trung tâm y tế để giới thiệu, quảng cáo sản phẩm của Công Ty , đặc biệt là những sản phẩm mới và thiết lập quan hệ mua bán với các cơ sở này. Tỷ lệ tiêu thụ qua kênh này đạt khoảng 13%-15% tổng doanh thu của Công Ty . * Kênh gián tiếp 2 cấp: Doanh số của Công Ty thu được chủ yếu từ việc phân phối trong kênh tiêu thụ này. Công Ty đã thực hiện những hợp đồng kinh tế lớn với các công ty dược phẩm trị giá lên tới hàng tỷ đồng. Các công ty dược này đều có mạng lưới phân phối rộng khắp bao gồm các đại lý, các cửa hàng, hiệu thuốc lớn nhỏ... Do đó, doanh số tiêu thụ qua các công ty dược này thường cao, chiếm khoảng 20%-25% tổng doanh thu của Công Ty . Ngoài việc giao dịch với các công ty dược phẩm địa phương như công ty dược phẩm Bắc Giang, Nam Hà, Tuyên Quang,... Công Ty còn liên hệ với các tuyến tỉnh, thành phố để mở đại lý của mình tại tỉnh đó nhằm mở rộng mạng lưới tiêu thụ của Công Ty Tỷ lệ tiêu thụ qua hệ thống đại lý của Công Ty chiếm phần lớn tổng doanh thu của Công Ty , khoảng 58%-60%. Do đó, Công Ty rất coi trọng việc phân phối sản phẩm qua hệ thống đại lý, đặc biệt là việc phân bố số lượng đại lý ở các tỉnh thành sao cho phù hợp. Số lượng đại lý trên một địa bàn quá nhiều có thể ảnh hưởng xấu đến tình hình kinh doanh của Công Ty trên địa bàn đó: Một mặt dễ xuất hiện tình trạng chồng chéo, giẫm đạp lên nhau, sự cạnh tranh bất hợp tác giữa các đại lý, mặt khác gây khó khăn cho Công Ty trong việc quản lý quá nhiều Công Ty trên cùng một địa bàn. Nhưng nếu số lượng đại lý quá ít cũng không có lợi do khả năng phân phối sản phẩm ra thị trường kém. Số lượng đại lý hiện nay của Công Ty cụ thể như sau: Bảng 14: Số lượng đại lý của Công Ty phân bố ở các khu vực Khu vực Số đại lý Khu vực Số đại lý Hà Nội 2 Hòa Bình 1 Hải Phòng 1 Lai Châu 1 Quảng Ninh 1 Lào Cai 1 Hải Dương 1 Yên Bái 1 Hà Tây 1 Cao Bằng 1 Ninh Bình 1 Lạng Sơn 1 Phú Thọ 2 Thanh Hoá 1 Nguồn: Tài liệu phòng thị trường Bảng 15: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của năm 2003 và năm 2004 Đơn vị: Triệu đồng Hình thức Năm 2003 Năm 2004 Giá trị I. T ỷ t r ọ n g Giá trị Tỷ trọng Bán lẻ qua cửa hàng của XN 3.865 5% 4.332 5,1% Hiệu thuốc, nhà thuốc 4.792 6,2% 7.393 8,7% Bệnh viện 4.094 5,3% 5.608 6,6% Công ty dược phẩm TƯ và địa phương 19.331 25% 16.760 19,6% Đại lý của xí nghiệp 45.218 58,5% 50.907 60% Tổng cộng 74000 100% 80.000 100% Nguồn: Tài liệu phòng thị trường Bảng số liệu trên cho thấy: Nhìn chung doanh số tiêu thụ từ các kênh phân phối năm 2004 đều cao hơn so với năm 2003. Tổng doanh thu của Công Ty năm 2004 đạt 80.000 triệu đồng, tăng 9,96% so với năm 2003. * Do làm tốt công tác quảng cáo, tiếp thị ở các bệnh viện, cơ sở y tế, các hiệu thuốc, nhà thuốc tư nhân nên doanh thu từ kênh này tăng lên nhanh chóng: Doanh thu từ khối hiệu thuốc, nhà thuốc tư nhân năm 2004 đạt 7.393 triệu đồng, tăng 54,3%; khối bệnh viện đạt 5.608 triệu đồng, tăng 37% so với năm 2003. Số lượng các hiệu thuốc, nhà thuốc tư nhân có quan hệ mua bán với Công Ty ngày càng tăng. Năm 2004, mở thêm 4 đại lý của mình ở các tỉnh Hà Tây, Ninh Bình, Lạng Sơn, Lai Châu, do đó mà doanh thu từ hệ thống đại lý của Công Ty tăng 13% so với năm 2003, đạt 50.907 triệu đồng, chiếm 60% tổng doanh thu toàn Công Ty . Tuy nhiên năm 2004, khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua công ty dược phẩm trung ương 1 - một khách hàng lớn của Công Ty và một số công ty dược phẩm địa phương giảm đáng kể đã làm cho doanh thu từ kênh này giảm hơn 2.500 triệu đồng: Năm 20003đạt 19.331 triệu đồng, chiếm 25% tổng doanh thu của Công Ty , sang năm 2004 giảm xuống còn 16.760 triệu đồng, chỉ chiếm 19,6% tổng doanh thu của Công Ty . 4.Phân tích công tác nghiên cứu thị trường: Đây là hoạt động còn rất sơ sài của công ty. -Nghiên cứu thị trường của công ty mới chỉ dừng lại ở việc nghiên ớu giá của đối thủ cạnh tranh. Mà chưa đi sâu vào nghiên cứu nghiên cứu các yếu tố thuộc môi trường bao quanh công ty:Môi trường vi mô(đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng , khách hàng, ...) Môi trường vĩ mô ( các chính sách của chính phủ về phân phối , tiêu chuẩn chất lượng ...) - Việc tổ chức nghiên cứu thị trường còn yếu, phương pháp thu thập thông tin còn đơn điệu mới chỉ dựa vào những thông tin từ các cửa hàng, đại lý; công cụ sử dụng chủ yếu bằng cảm tính và sự phán đoán của một số ít cán bộ lãnh đạo. Công tác kế hoạch hoá thị trường còn bị động, kế hoạch hoá chưa cao. Thị trường tiêu thụ của Công Ty mới chỉ giới hạn ở phạm vi trong nước, chưa có sản phẩm xuất khẩu ra thị trường nước ngoài. Không những thế bản thân thị trường nội địa Công Ty vẫn chưa khai thác được hết, mới chỉ tập trung ở một số tỉnh miền Bắc và miền Trung, thị trường miền Nam hiện vẫn con đang là một thách thức lớn đối với Công Ty Phòng thị trường chưa làm hết chức năng của mình, chỉ đơn thuần là làm công tác xuất-bán hàng. Hoạt động nghiên cứu thị trường chỉ được coi là hoạt động phụ so với việc tiêu thụ sản phẩm, bán hàng. Bộ phận thị trường ngoài nhiệm vụ điều tra về giá cả và tình hình mua bán còn phải còn phải thực hiện nhiệm vụ giao hàng và đôi khi nhiệm vụ giao hàng lại trở thành nhiệm vụ chính của bộ phận này. Nguyên nhân chính là do hạn chế về kinh phí hỗ trợ cho hoạt động này 5. Phân tích tình hình tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm Là một đơn vị sản xuất thuốc tân dược các loại được cấp giấy phép sản xuất và lưu hành trong toàn quốc. * Theo tác dụng: có thể chia sản phẩm của xí nghiệp thành các nhóm sau: - Thuốc kháng sinh các loại - Thuốc vitamin và thuốc bổ các loại - Thuốc ho hen suyễn và lao - Thuốc tim mạch, thần kinh - Thuốc sốt rét * Theo cách sử dụng: có thể chia sản phẩm thành các loại: - Thuốc uống: Viên nén, viên bao phim, viên bao đường, viên bao cứng, viên nang mềm, thuốc bột siro, cồn thuốc. - Thuốc tiêm: Thuốc tiêm tĩnh mạch, thuốc tiêm bắp thịt, thuốc bột pha tiêm. Vitamin 24.8% H¹ nhiÖt- Gi¶m ®au 13.4% Tim m¹ch- ThÇn kinh 3.5% Lao-Ho- XuyÔn 5.1% Sèt rÐt 12.2% Cao xoa-DÇu giã 2.7% Kh¸ng sinh 38.3% - Các loại cao xoa, dầu gió. - Như vậy có thể thấy rằng sản phẩm của Công Ty là rất đa dạng và đa dụng. Qua bảng số liệu trên ta thấy, mặt hàng tiêu thụ mạnh nhất là các mặt hàng thuộc nhóm kháng sinh như Ampicillin, Tetracillin, Penicillin, Amoxicllin..., chiếm gần 40% doanh số tiêu thụ. Năm 2004, doanh thu từ nhóm kháng sinh đạt 32.556 triệu đồng, tăng 12,4% so với năm 2003. Vitamin cũng là mặt hàng chủ lực của Công Ty với đầy đủ các chủng loại như Vitamin A, B1, B6, B12, C chiếm khoảng 25% tổng doanh thu. Năm 2004, giá trị bán ra của các loại vitamin đạt 21.070 triệu đồng, tăng hơn 30% so với năm 2002. Từ đó có thể thấy rằng thuốc kháng sinh và thuốc vitamin là 2 mặt hàng chủ chốt của Công Ty , doanh số tiêu thụ của 2 mặt hàng này luôn chiếm trên 60% tổng doanh thu. Thế nhưng theo báo cáo của phòng kế toán thì tỷ lệ lãi suất của 2 mặt hàng này rất thấp (khoảng từ 1%-3%, thậm chí là 0%. Tuy nhiên Công Ty vẫn phải duy trì sản xuất để đáp ứng nhu cầu điều trị bệnh của nhân dân, để tạo công ăn việc làm cho công nhân. Mặt khác, đối Công Ty thì đây là những sản phẩm chính để giữ vững thị trường mục tiêu, tạo nguồn tài trợ cho những chiến lược mở rộng thị trường. Do đặc điểm tiêu dùng của người dân ở từng khu vực thị trường là khác nhau nên mặt hàng, sản lượng tiêu thụ trên các địa bàn cũng khác nhau. Thị trường Thanh Hoá, tiêu thụ rất mạnh các loại vitamin của Công Ty . Trong khi đó các tỉnh miền núi phía Bắc như Tuyên Quang, Lào Cai, Yên Bái, Lai Châu lại có nhu cầu lớn về thuốc kháng sinh thông thường. Việt nam là một nước nhiệt đới gió mùa nên có rất nhiều bệnh có nguyên nhân từ sự thay đổi của thời tiết, do vậy những thuốc thông thường như cao xoa, dầu gió có nhu cầu rất cao. Nhưng Công Ty lại chưa có thế mạnh về những sản phẩm này. Các loại cao xoa, dầu gió sức cạnh tranh còn thấp, doanh số tiêu thụ không cao, chỉ chiếm xấp xỉ 3% tổng doanh thu, trị giá bán ra của mặt hàng này không tăng mà có xu hướng giảm: năm 2002 là 2.272 triệu đồng, năm 2003 là 2.151 triệu đồng, năm 2004 là 2.269 triệu đồng. Thiết nghĩ Công Ty nên đầu tư sâu hơn vào các sản phẩm loại này để nâng cao khả năng cạnh tranh của chúng. Các loại thuốc giảm đau, hạ nhiệt cũng chiếm tỷ trọng đáng kể trong tổng doanh thu của Công Ty ,khoảng 14%. Năm 2004 doanh số tiêu thụ từ nhóm sản phẩm loại này đạt 11.402 triệu đồng, tăng 7.7% so với năm 2003 và tăng 14,8% so với năm 2002. Mô hình bệnh tật ở Việt Nam giống như các nước đang phát triển khác, chủ yếu tiêu dùng các thuốc chống nhiễm khuẩn, thuốc giảm đau, hạ nhiệt, vitamin... nhưng đồng thời ở Việt Nam cũng đã xuất hiện mô hình bệnh tật của các nước phát triển, vì vậy các thuốc tim mạch, tâm thần nhu cầu sẽ ngày càng lớn. Công Ty cần khai thác cơ hội này để đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ của các loại thuốc này. Bởi vì hiện nay giá trị tiêu thụ của các loại thuốc tim mạch thần kinh chưa cao, chỉ chiếm khoảng trên 3% tổng doanh thu của Công Ty . 6. Các hoạt động hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ không đơn thuần là bán hàng mà nó là cả một quá trình xuyên suốt. Kết quả của hoạt động tiêu thụ là nhân tố quyết định tới kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh. Nhận thức được điều đó Công Ty đã tổ chức các hoạt động hỗ trợ công tác tiêu thụ, đó là: - Quảng cáo: Hàng năm, Công Ty đều tổ chức thực hiện các hoạt động quảng cáo, giới thiều về Công Ty và các sản phẩm của Công Ty thông qua các phương tiện thông tin đại chúng mà chủ yếu là sách báo địa phương, bằng các hình thức như: những bài viết .Tuy nhiên thời gian không nhiều và không thường xuyên, chỉ tập trung vào những dịp cuối năm hay những dịp Công Ty đưa sản phẩm mới vào thị trường. Còn trên các phương tiện khác như truyền hình, đài phát thanh thì hầu như vắng bóng. Đây có lẽ là khâu tương đối yếu của Công Ty trong việc quảng bá các sản phẩm của mình. Dù sản phẩm và uy tín của Công Ty được người tiêu chấp nhận và đánh giá cao thì việc quảng cáo vẫn rất cần thiết, bởi vì quảng cáo không đơn thuần là sự phô trương, mà nó cung cấp các tin tức về sản phẩm như thành phần cấu tạo, giá cả, chất lượng, tính năng... Đặc biệt thuốc là một mặt hàng để phòng và chữa bệnh cho nên việc thông tin, giới thiệu cho khách hàng biết được những tiêu chí về thuốc như: công dụng, cách dùng, hạn dùng, chỉ định, chống chỉ định... là điều hết sức quan trọng. Đồng thời quảng cáo giúp cho khách hàng có được thông tin về cần thiết về sản phẩm, khỏi mất thời gian nghiên cứu lựa chọn loại thuốc phù hợp với nhu cầu. Bên cạnh đó nó còn nhắc nhở người tiêu dùng về sự tồn tại và hiện diện của sản phẩm của Công Ty trên thị trường thuốc. - Hội chợ, triển lãm: Nhằm mục đích tìm kiếm đối tác, mở rộng thị trường và tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ, hàng năm Công Ty đều tham gia các hội chợ triển lãm trong nước. Việc trưng bày các loại sản phẩm ở hội chợ, triển lãm có kèm theo các quyển catalo sản phẩm đã giúp khách hàng hiểu biết thêm về các sản phẩm của Công Ty . Bằng hình thức này, Công Ty đã thu hút được nhiều khách hàng mới. - Các hình thức ưu đãi trong mua bán: Để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, Công Ty đã giảm bớt một số thủ tục phiền hà , giúp khách hàng đến mua hàng được nhanh chóng và thuận tiện. Khách hàng có nhu cầu mua hàng chỉ cần đến phòng thị trường viết hoá đơn và nộp tiền, sau đó đến kho của Công Ty nhận hàng. Các khách hàng truyền thống, khách hàng mua với số lượng lớn đều được ưu đãi trong việc thanh toán như: giảm giá, chiết khấu, hỗ trợ cước vận chuyển... Đối với khách hàng ở xa, Công Ty có thể vận chuyển đến tận nơi hoặc hỗ trợ cước phí vận chuyển. Đối với khách hàng mới, Công Ty cũng có hình thức ưu đãi nhằm khuyến khích khách hàng quay trở lại. Phương thức thanh toán linh hoạt tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách hàng. Về phương tiện thanh toán Công Ty chấp nhận mọi loại tiền: tiền mặt, tiền séc, chuyển khoản, ngân phiếu. Về hình thức thanh toán cũng vậy, có thể trao tay, có thể mua bán trao đổi bằng hàng hoá, thời hạn thanh toán dài hay ngắn tuỳ theo hợp đồng mua bán có nghĩa là Công Ty chấp nhận bán chịu nhưng cũng khuyến khích khách hàng trả ngay bằng tỷ lệ chiết khấu phù hợp. - Tặng quà, khen thưởng: Đây là một công cụ hỗ trợ tiêu thụ của Công Ty cho những khách hàng có nhiều thành tích trong việc phân phối sản phẩm choct . Bên cạnh đó, Công Ty còn hỗ trợ bù đắp thiệt hại cho khách hàng khi có những biến động lớn về giá cả trên thị trường. - Ngoài các hình thức trên, Công Ty còn sử dụng đội ngũ trình dược viên và nhân viên tiếp thị đến nhiều nơi để quảng cáo, giới thiệu và bán các sản phẩm của Công Ty . Hình thức hoạt động này tỏ ra khá hiệu quả, rất nhiều khách hàng từ chỗ không biết gì về sản phẩm của Công Ty thì nay đã biết và quen dùng các sản phẩm của Công Ty . Năm 2004 doanh thu do đội ngũ này mang lại đạt gần 5.000 triệu đồng. 7. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công Ty thông qua nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất 7.1. Kiểm tra chất lượng sản phẩm Bất kỳ sản phẩm nào khi sản xuất ra cũng đều phải được kiểm duyệt chất lượng xem đã đạt tiêu chuẩn chưa. Kiểm tra chất lượng sảnphẩm chính là tăng thêm độ tin cậy, an toàn cho sản phẩm của doanh nghiệp đối với khách hàng. Điều này lại càng cần thiết đối vơi sản phẩm là thuốc tân dược bởi vì đây là mặt hàng để đáp ứng nhu cầu phòng và chữa bệnh của người dân. Nếu chất lượng sản phẩm không đảm bảo thì sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng của người sử dụng. Nhận thức được tầm quan trọng đó, các sản phẩm của Công Ty trước khi nhập kho thành phẩm đều được kiểm duyệt chặt chẽ về mặt chất lượng. Một mặt, đầu tư trang thiết bị kiểm nghiệm hiện đại cho phòng KCS, mặt khác cũng rất chú trọng đào tạo cán bộ kiểm nghiệm giỏi, nắm vững các phương pháp kiểm nghiệm mới. Điều quan trọng là ý thức đảm bảo chất lượng sản phẩm được quán triệt đến từng phòng ban, phân xưởng, tổ sản xuất, đến từng người lao động. Bên cạnh đó, không phải sau khi sản phẩm đã kết thúc quá trình sản xuất, chuẩn bị nhập kho thành phẩm thì mới được kiểm tra chất lượng, mà công việc này tiến hành từ khi bắt đầu quá trình sản xuất, trong từng công đoạn sản xuất và cho đến khi kết thúc quá trình sản xuất. Cụ thể là kiểm tra rất kỹ nguyên vật liệu trước khi đưa vào sản xuất bởi vì nguyên liệu làm thuốc có ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng thuốc thành phẩm. Đối với phân xưởng sản xuất thuốc viên thì từ nguyên liệu ban đầu cho đến khi trở thành thành phẩm thuốc nhập kho phải trải qua 5 công đoạn là: xay rây, pha chế, dập viên (hoặc bao viên), đóng gói, giao nhận. Về mặt lý thuyết ở công đoạn giao nhận, sản phẩm mới phải kiểm tra xem có đủ tiêu chuẩn chất lượng hay không, nếu đạt thì được cấp giấy chứng nhận đủ tiêu chuẩn và nhập kho thành phẩm. Nhưng trên thực tế thì ở mỗi công đoạn sản xuất, sản phẩm đều được kiểm tra về chất lượng thông qua hình thức mỗi tổ sản xuất phải tự chịu trách nhiệm về chất lượng sản phẩm ở công đoạn của mình, tổ sản xuất sau kiểm tra chất lượng của tổ đứng trước, ví dụ tổ xay rây kiểm tra chất lượng của tổ nguyên vật liệu, tổ pha chế kiểm tra chất lượng của tổ xay rây, rồi tổ dập viên lại kiểm tra chất lượng của tổ pha chế, và cứ thế cho đến khi kết thúc qui trình sản xuất. Bằng hình thức này, Công Ty đã nâng cao ý thức trách nhiệm, tinh thần làm việc của người lao động không ngoài mục đích đảm bảo chất lượng sản phẩm, tạo sự tín nhiệm đối với khách hàng. Đối với phân xưởng sản xuất thuốc tiêm và phân xưởng chế phẩm thì hoạt động kiểm tra chất lượng sản phẩm cũng được tiến hành tương tự, dựa trên nguyên tắc mỗi người lao động phải tự chịu trách nhiệm về chất lượng sản phẩm và các tổ sản xuất kiểm tra lẫn nhau. Do đó, công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm không chỉ là nhiệm vụ của phòng KCS mà nó được nâng lên thành nhiệm vụ chung của mọi thành viên trong xí nghiệp. 7.2. Nghiệp vụ bao gói, nhãn hiệu Bao bì là một loại sản phẩm công nghiệp đặc biệt dùng để bao gói và chứa đựng các loại sản phẩm nhằm đảm bảo về giá trị sử dụng của sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho việc bảo quản, vận chuyển, xếp dỡ, và tiêu thụ sản phẩm. * Chức năng của bao bì trong sản xuất thuốc tân dược: Bao bì trong sản xuất thuốc tân dược có vai trò đặc biệt quan trọng. Tầm quan trọng của bao bì trong ngành do những chức năng mà nó qui định: - Bao bì là vật chứa đựng sảnphẩm: Sản phẩm của ngành dược là chất lỏng (như các loại dịch truyền, cao xoa, dầu gió, thuốc tiêm...), hoặc là chất rắn dạng rời (như các loại thuốc viên), vì vậy bắt buộc phải có vật dụng chứa đựng. - Bao bì là dụng cụ bảo quản sản phẩm: Do đặc điểm hoá học nên thuốc không thể giữ được chất lượng khi tiếp xúc với không khí, độ ẩm, và thậm chí cả ánh sáng. Vì vậy bao bì chứa thuốc phải đảm bảo cho thuốc hoàn toàn cách ly vơi không khí. Để đạt được yêu cầu này, bao bì chứa thuốc phải được thiết kế với độ kín tuyệt đối và tuỳ theo từng loại thuốc mà chất liêụ bao bì được sử dụng cho phù hợp. - Bao bì là một phương tiện vận chuyển đi xa: Như đã phân tích ở trên, thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công Ty trải khá rộng, vì vậy bao bì là yếu tố quan trọng khi vận chuyển thuốc đến địa bàn tiêu thụ. * Trình bày nhãn hiệu trên bao bì: Bao bì là một trong những phương tiện hướng dẫn người sử dụng sản phẩm , quảng cáo sản phẩm thông qua nhãn hiệu ghi trên bao bì. Bao bì của Công Ty được làm từ các chất liệu khác nhau như: chất dẻo, thuỷ tinh, chất liệu tổng hợp. Do đó, tuỳ theo từng chất liệu làm bao bì mà nhãn hiệu thuốc có thể được ghi trực tiếp trên bao bì (làm bằng chất dẻo, chất liệu tổng hợp) hoặc in trên giấy dán trên bao bì (làm bằng thuỷ tinh). Trên nhãn hiệu chứa đựng những thông tin về sản phẩm như: Tên Công Ty , tên sản phẩm, thành phần cấu tạo, công dụng, liều dùng, hạn dùng, cách dùng, cách bảo quản, cách tháo mở bao bì... Nhờ cách trình bày, trang trí trên bao bì, khách hàng có thể dễ nhận biết sản phẩm và có được những thông tin bổ ích khi sử dụng sản phẩm, đặc biệt là sản phẩm thuốc-có liên quan trực tiếp đến sức khoẻ của người sử dụng. * Kỹ thuật bao gói: Sản phẩm thuốc của Công Ty trong suốt quá trình sản xuất đều được thực hiện trong một dây chuyền khép kín. Để sản phẩm thuốc trở thành hoàn thiện, phải tiến hành bao gói. Kỹ thuật bao gói được tiến hành trên dây chuyền tự động. Quá trình bao gói diễn ra như sau: - Đối với thuốc viên: Sau khi đã được dập thành viên (hoặc bao viên) sẽ được chuyển qua máy tự động để bao thành từng vỉ hoặc đóng thành từng lọ theo tỷ lệ qui định. - Đối với thuốc tiêm, dịch truyền, thuốc nước: Trước tiên phải khử ứng lực của ống (thuỷ tinh) rỗng trong nhiệt độ cao, loại bỏ những ống rạn, nứt, vỡ. Cắt ống thành những đoạn với dung tích qui định và sửa đầu thừa của ống rỗng. Sau đó rửa ống bằng nước nóng nhiệt độ cao đảm bảo vô trùng tuyệt đối. Tiếp theo các dung dịch thuốc sẽ được đóng vào từng ống bằng máy phun bơm tự động và qua máy hàn tự động các ống thuốc sẽ được hàn kín hai đầu ống. Các sản phẩm sau khi đã được đóng vào ống, lọ, vỉ sẽ được đưa qua hệ thống dán nhãn mác tự động, và sau đó sẽ được nhân viên phân xưởng đóng thành từng thùng lớn để thuận tiện cho yêu cầu vận chuyển và tiêu thụ. Chi phí cho bao gói chiếm một tỷ trọng ngày càng lớn trong giá thành sản phẩm, điều này thể hiện một quan điểm quản lý hiện đại. Để tăng sức cạnh tranh, Công Ty đã cải tiến nhiều trong qui cách bao gói sản phẩm, như việc thiết kế hình thức bao gói hoàn toàn mới cho những sản phẩm mới. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, thăm dò thị hiếu khách hàng, xem xét các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh (chủ yếu là thuốc ngoại) rồi tự thiết kế mẫu mã, bao bì, nhãn mác cho sản phẩm của Công Ty . Sau đó, tiến hành đăng ký độc quyền về nhãn mác tại Cục Sở hữu công nghiệp. Đối với những sản phẩm truyền thống, Công Ty đổi mới bao gói từng bước trên cơ sở vừa kế thừa vừa cải tiến. Vì những sản phẩm truyền thống đã có một thời gian dài tiêu thụ trên thị trường, nó đã trở nên quen thuộc với người tiêu dụng nên cần phải có thời gian cho việc cải tiến. Nhìn chung mẫu mã, bao bì được cải tiến theo hướng đa dạng, tiện dụng, thích ứng cao với các dạng ống, tuýp, chai, lọ, hộp, vỉ bằng các chất liệu khác nhau như chất dẻo, chất liệu tổng hợp, thuỷ tinh. Bằng cách làm trên bước đầu đã đem lại kết quả khả quan. 7.3. Nghiệp vụ bảo quản thành phẩm ở kho Bảo quản hàng hoá ở kho là bảo vệ sự tồn tại của sản phẩm về mặt xã hội, về số lượng và chất lượng bằng cách sử dụng tổng hợp các biện pháp tổ chức- kinh tế-kỹ thuật chống lại sự ảnh hưởng có hại của môi trường đến số lượng và chất lượng hàng hoá. Kho hàng là nơi chứa đựng, dự trữ hàng hoá to lớn cho tổng mức lưu chuyển hàng hoá. Bởi vậy, thực hiện tốt nghiệp vụ bảo quản hàng hóa ở kho có ý nghĩa hết sức quan trọng. Xuất phát từ đặc trưng của sản phẩm thuốc, kho bảo quản thành phẩm của Công Ty được xây dựng kín, cấu trúc nhà kho bền chắc, có khả năng chống thấm cao, bảo đảm thuốc để ở nơi khô ráo, thoáng mát, tránh được ánh sáng, độ ẩm của không khí gây ảnh hưởng đến chất lượng thuốc và bao bì sản phẩm. Sự thay đổi về nhiệt độ và độ ẩm của không khí có ảnh hưởng rất lớn đên việc bảo quản thuốc. Vì vậy đòi hỏi cán bộ nhân viên công tác kho phải nắm được biến động của thời tiết. Hệ thống nhà kho đã máy điều hoà nhiệt độ nên cán bộ kho cần thường xuyên theo dõi và điều hoà nhiệt độ ở mức cần thiết. Ngoài ra, cán bộ coi kho phải thường xuyên kiểm tra vệ sinh kho hàng, chống bụi bẩn cho thuốc dự trữ, bảo quản trong kho. Nói chung hệ thống kho tàng của Công Ty tương đối tốt. Nhưng về lâu dài thì Công Ty nên xây dựng hệ thống kho tàng đạt tiêu chuẩn Thực hành tốt tồn trữ thuốc GSP (Good Stories Practise). Từng bước xây dựng mã số sản phẩm cho các loại thuốc đang lưu hành trên thị trường. Xây dựng mức tồn kho an toàn với các loại thuốc tối cần. Quản lý các loại thuốc có hạn dùng, dễ hư hỏng do ảnh hưởng thời tiết khí hậu và yếu tố khác. III. Đánh giá về thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty dược phú thọ Những ưu điểm * Sản phẩm và chất lượng sản phẩm: - Các sản phẩm truyền thống như kháng sinh thông thường, vitamin khá phong phú về chủng loại, chất lượng đảm bảo và đang được nâng dần lên, được người tiêu dùng tín nhiệm. - Việc khai thác sản phẩm mới bước đầu đưa lại những dấu hiệu đáng mừng.. Trong đó có một số loại thuốc trước đây ta phải nhập từ nước ngoài, đến nay Công Ty đã sản xuất được với công hiệu và chất lượng tương đương mà giá bán lại rẻ hơn rất nhiều. Đây là bước đột phá về mặt chất lượng trong chiến lược phát triển sản phẩm mới, nâng cao uy tín của Công Ty trên thị trường. * Giá bán: - Đối với sản phẩm truyền thống, giá bán có xu hướng giảm để cạnh tranh với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh. Việc đa dạng hoá và hiện đại hoá trong sản xuất đã tạo ra khả năng hạ giá thành sản phẩm, giảm giá bán, đẩy mạnh khối lượng tiêu thụ. * Tổ chức tiêu thụ: - Thị trường tiêu thụ được duy trì và có xu hướng ngày càng mở rộng. - Mạng lưới phân phối được mở rộng và hoàn thiện. - Sản lượng tiêu thụ và doanh thu thực hiện qua các năm đều tăng, năm sau cao hơn năm trước: Năm 2000, doanh thu chỉ đạt 60 tỷ đồng, kể từ khi thành lập phòng thị trường, doanh thu tăng lên nhanh chóng, năm 2001 đạt 78 tỷ đồng, năm 2003 đạt 73 tỷ đồng, và năm 2004 vừa qua doanh thu lên tới 80 tỷ đồng. - Tổ chức đưa sản phẩm mới vào thị trường bằng sự phối hợp các kênh phân phối với sự hỗ trợ của quảng cáo. * Công tác hỗ trợ bán hàng: - Có chính sách giá linh hoạt góp phần tăng doanh số bán và mở rộng thị trường, đã có mặt bằng giá chung nhưng có tỷ lệ chiết khấu áp dụng cho các khách hàng tuỳ theo khối lượng mua, phương thức thanh toán, khách hàng mới hay khách hàng truyền thống, cung đường của khách... nếu là khách hàng ở xa thì Công Ty có thể vận chuyển đến tận nơi hoặc hỗ trợ cước phí vận chuyển cho khách hàng. - Phương thức thanh toán linh hoạt, khách hàng có thể trả bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản, ngân phiếu. Khách hàng truyền thống, khách hàng mua với khối lượng lớn, trả tiền ngay đều được giảm giá, ngoài ra Công Ty còn hỗ trợ cước phí vận chuyển với các khách hàng ở xa và mua với khối lượng lớn. - Thái độ phục vụ văn minh và lịch sự, Công Ty luôn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi mua các sản phẩm, thủ tục mua bán đơn giản và nhanh gọn. * Công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm: Ban lãnh đạo Công Ty rất quan tâm đến việc kiểm tra chất lượng sản phẩm, thể hiện ở chỗ: Bên cạnh việc đào tạo cán bộ kiểm nghiệm giỏi, nắm vững các phương pháp kiểm nghiệm mới thì Công Ty cũng rất chú trọng đầu tư các trang thiết bị kiểm nghiệm hiện đại cho phòng KCS. Nhưng điều quan trọng hơn cả là ý thức đảm bảo chất lượng sản phẩm được Công Ty quán triệt đến từng phòng ban, phân xưởng, đến từng tổ sản xuất, từng người lao động. Do đó, công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm đã được nâng lên thành trách nhiệm chung của mọi thành viên trong Công Ty chứ không riêng gì phòng KCS. Đó mới chính là thành công lớn nhất của Công Ty trong việc đảm bảo chất lượng sản phẩm, tạo được lòng tin đối với khách hàng. 2. Những hạn chế còn tồn tại - Đội ngũ nhân lực: - Thiếu đội ngũ cán bộ làm chuyên môn trong công tác tiêu thụ. Lực lượng bán hàng của Công Ty có nhiều người là công nhân chuyển ra đứng bán ở các cửa hàng, không qua đào tạo, tuyển chọn, do vậy có sự hạn chế trong hoạt động bán hàng. * Công tác hỗ trợ tiêu thụ: - Công tác hỗ trợ tiêu thụ như quảng cáo, khuyến mại mới được thực hiện lẻ tẻ chưa thành một hệ thống để hỗ trợ cho nhau giữa các khâu nên hiệu quả còn nhiều hạn chế. Hình thức quảng cáo đơn điệu, gần như không có, các hoạt động khác như hội nghị khách hàng, lấy ý kiến khách hàng chưa được quan tâm đúng mức. * Tầm quan trọng của các đại lý bán trực tiếp: chưa được nhìn nhận một cách thoả đáng, bỏ lỡ cơ hội khai thác khả năng cạnh tranh của sản phẩm do đội ngũ này tạo nên. * Chất lượng sản phẩm và bao bì: - Chất lượng sản phẩm ổn định nhưng không tạo ra được nhiều khác biệt so với đối thủ cạnh tranh đặc biệt là hàng ngoại. Những sáng tạo trong việc trình bày bao bì, nhãn mác rất ít, các sản phẩm truyền thống của Công Ty thường được trình bày trên cơ sở hàng hoá cùng loại của đối thủ cạnh tranh. Các sản phẩm mới cũng dựa vào hàng ngoại cùng chủng loại để thiết kế bao bì, nhãn mác. * Công tác bảo quản thành phẩm ở kho: - Hệ thống kho tàng của Công Ty chưa đạt tiêu chuẩn Thực hành tốt tồn trữ thuốc GSP (Good Stories Practise), Công Ty vẫn chưa xây dựng được mức tồn kho an toàn với các loại thuốc cần thiết. Mặt khác, công tác quản lý kho mới chỉ đơn thuần là lao động chân tay thủ công, chưa ứng dụng khoa học hiện đại (máy móc tự động hoá) vào trong quản lý. Những hạn chế này đã gây ảnh hưởng không nhỏ đến việc quản lý, bảo quản thuốc, đặc biệt là các loại thuốc dễ hư hỏng trong điều kiện khí hậu của nước ta. 3. Nguyên nhân Những tồn tại trên đây chịu ảnh hưởng của nhiều nguyên nhân trong đó phải kể đến một số nguyên nhân chủ yếu sau: - Thông tin giữa thị trường và sản xuất chưa được xử lý một cách nhanh chóng để đáp ứng nhu cầu thị trường. - Máy móc thiết bị phục vụ cho sản xuất được đầu tư cải tiến từng phần do khả năng của Công Ty có hạn, nên hầu hết không đồng bộ làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. - Đội ngũ nhân viên làm công tác tiêu thụ đã có nhiều cố gắng song do còn thiếu kiến thức, thiếu kinh nghiệm nên chưa đạt hiệu quả như mong muốn. - Phòng thị trường chưa làm hết chức năng của mình, chỉ đơn thuần là làm công tác xuất-bán hàng. Hoạt động nghiên cứu thị trường chỉ được coi là hoạt động phụ so với việc tiêu thụ sản phẩm, bán hàng. Bộ phận thị trường ngoài nhiệm vụ điều tra về giá cả và tình hình mua bán còn phải còn phải thực hiện nhiệm vụ giao hàng và đôi khi nhiệm vụ giao hàng lại trở thành nhiệm vụ chính của bộ phận này. Nguyên nhân chính là do hạn chế về kinh phí hỗ trợ cho hoạt động này. - Thiếu vốn luôn là một trong những khó khăn thường trực của Công Ty . ChươngIII một số giải pháp cho hoạt động tiêu thụ của công ty cổ phần dược phú thọ I. Mục tiêu, phương hướng phát triển của công ty cổ phần dược phú thọ trong thời gian tới 1. Những thuận lợi và khó khăn của công ty trong thời gian tới Sau hơn 40 năm xây dựng và phát triển với biết bao thăng trầm, giờ đây công ty cổ phần dược Phú thọ đã có một vị trí khá vững chắc trên thị trường dược Việt Nam. Nhưng không bao giờ tự bằng lòng với chính mình, công ty luôn vận động phát triển để theo kịp với xu thế phát triển chung của nền kinh tế và để có thể thích ứng với môi trường kinh doanh luôn biến đổi không ngừng. Công ty cũng nhận thức được rằng trong thời gian tới để tiếp tục khẳng định vị trí của mình thì bên cạnh những thuận lợi đã có, công ty sẽ phải đối mặt với không ít khó khăn và thách thức. 1.1. Thuận lợi * Chủ quan: - Về nguồn nhân lực: công ty có đội ngũ cán bộ quản lý nắm vững trình độ chuyên môn nghiệp vụ, trẻ khỏe, năng động. Sự năng động và khả năng thích ứng với điều kiện mới của ban giám đốc trong thời gian khó khăn nhất thể hiện tinh thần dám nghĩ dám làm, đã đưa lại một kết quả khả quan cho sự phát triển lâu dài của công ty . Ngoài ra, việc tổ chức những lớp bồi dưỡng, đào tạo lại cán bộ đã tạo cho công ty một đội ngũ cán bộ quản lý có chất lượng để phù hợp với yêu cầu mới là một tầm nhìn xa trong chiến lược con người của công ty. Bên cạnh đó đội ngũ công nhân phần lớn có tay nghề cao, có trách nhiệm với công việc, đoàn kết gắn bó tạo nên một tập thể vững mạnh. - Về sản phẩm: Các sản phẩm truyền thống của công ty như kháng sinh thông thường, vitamin khá phong phú về chủng loại, chất lượng đảm bảo, được người tiêu dùng tín nhiệm. Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới cũng là một trong những thế mạnh của công ty . Năm 2003, với 4 loại thuốc mới do công ty tự nghiên cứu và được bộ y tế cấp giấy phép, công ty đã đưa vào sản xuất 2 loại và được người tiêu dùng chấp nhận. Các sản phẩm mới này ra đời với chất lượng tương đương hàng ngoại nhập nhưng giá lại rẻ hơn rất nhiều đã thu hút được sự chú ý đặc biệt trong ngành Dược. Có lẽ đây là một hình thức cạnh tranh tích cực, hiệu quả nhất bởi vì “Đổi mới luôn là động lực thúc đẩy sự phát triển”. * Khách quan: Những năm gần đây, mức sống của người dân ngày càng cao, nhu cầu về dược phẩm cũng ngày càng tăng lên, thị trường sản phẩm tân dược đã có những bước phát triển mạnh mẽ. Tiền thuốc bình quân đầu người ở nước ta hiện nay là 5,4 USD/năm và theo dự báo của các chuyên gia thì trong những năm tới con số này sẽ tăng lên rất nhiều: khoảng 8-10 USD/năm vào năm 2007 và 12-15 USD/năm vào năm 2010. Đây là một trong những thuận lợi chung của công ty. Hơn nữa, nhờ sự đầu tư đúng đắn của các doanh nghiệp dược phẩm trong nước mà hàng nội đã ngày càng có uy tín, được nhân dân tin dùng (đối với các mặt hàng thuốc thông thường). Mặt khác, công tác quản lý Nhà nước đã đi vào nề nếp. Hệ thống văn bản pháp qui về dược được rà soát, sửa đổi, bổ sung, xây dựng mới phù hợp với điều kiện kinh tế thị trường. Bộ Y tế đang xúc tiến soạn thảo Bộ Luật Dược Việt Nam-là những chuẩn mực trong tất cả các lĩnh vực hoạt động của ngành Dược Việt Nam, phù hợp với hệ thống luật lệ chung trong nước và thông lệ quốc tế. Công tác phòng chống thuốc thuốc giả, thuốc kém chất lượng tiếp tục được đầy mạnh. Tình hình thuốc giả trên thị trường cơ bản được ngăn chặn. Tỷ lệ thuốc giả giảm dần qua từng năm, từ 7,1% năm 1990 chỉ còn 0,08% năm 2004. Trên đây là những tín hiệu đáng mừng để công ty có những mạnh dạn trong việc xác định các kế hoạch chiến lược trong sản xuất kinh doanh của mình. 1.2. Khó khăn * Chủ quan: - Về phương diện tổ chức quản lý: Bộ máy quản lý của công ty còn khá cồng kềnh, bố trí chưa hợp lý, do đó hiệu quả hoạt động không cao. Trình độ cán bộ quản lý trong giai đoạn tự hoàn thiện cho nên có những vấn đề bất cập. Đó là khả năng cập nhật phương tiện thông tin hiện đại còn thấp, do đó không phát huy được hiệu quả đồng bộ hoá trong quản lý thông tin. Số lượng phòng ban nhiều đôi khi gây nên sự chồng chéo, không thống nhất quan điểm trong quản lý, làm mất đi sự linh hoạt trong việc giải quyết công việc, giảm hiệu quả quản lý. Việc bố trí lao động gián tiếp còn chưa hợp lý, có nhiều chỗ còn dư thừa lao động gián tiếp như phòng bảo vệ, phòng quản lý công trình... làm chi phí cố định tăng cao nhưng hiệu quả kinh tế thấp, gây ra lãng phí lớn cho công ty , ảnh hưởng đến việc thực hiện mục tiêu giảm giá thành sản phẩm. - Về cơ sở hạ tầng và trình độ công nghệ: Cơ sở hạ tầng được xây dựng từ khi mới thành lập, từ đó đến nay đã trải qua nhiều lần sửa chữa nên không đồng bộ, chắp vá. Nhiều bất hợp lý còn tồn tại trong việc bố trí các bộ phận trong công ty : Phân xưởng cơ khí nằm ngay cạnh phòng tài vụ, phòng tổ chức, phòng kế hoạch cung ứng và máy tiện nằm sát dãy nhà hành chính của xí nghiệp không có hệ thống cách âm, mỗi khi khởi động và làm việc tạo nên một tiếng ồn lớn, một độ rung lớn làm ảnh hưởng trực tiếp đến cán bộ nhân viên các phòng này. Bên cạnh đó, máy móc thiết bị phục vụ cho sản xuất chính được đầu tư cải tiến từng phần do khả năng tài chính của công ty có hạn, cho nên hầu hết không đồng bộ, gây khó khăn cho vận hành, làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, mức tiêu hao nguyên liệu, nhiên liệu lớn. - Về vốn: công ty phải huy động thêm các nguồn vốn khác trong đó vốn đi vay chiếm một tỷ lệ lớn trong tổng vốn kinh doanh của công ty . Điều này dẫn đến bất lợi trong việc giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao sức cạnh tranh của công ty trên thị trường bởi vì với số vốn vay hàng năm công ty phải trả lãi vay ngân hàng một số tiền không nhỏ. Bên cạnh đó,vốn ít nên công ty không có đủ kinh phí để đầu tư chiều sâu, không đủ để mua sắm những dây chuyền sản xuất hiện đại, do đó mà chất lượng thuốc không có những cải thiện lớn, đầu tư cho bao bì mẫu mã còn thấp. Mặt khác cũng vì thiếu vốn nên công ty không có đủ kinh phí để đầu tư nhiều cho các hoạt động quảng cáo, khuyến mại... như các công ty dược phẩm có vốn đầu tư nước ngoài. Đây là những hoạt động rất cần thiết nhằm hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm. * Khách quan: - Chưa bao giờ tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm lại được đặt ra cao như hiện nay, nhất là khi sản phẩm được đưa ra thị trường quốc tế. Trong ngành Dược thì đó là tiêu chuẩn ISO 9002, tiêu chuẩn Thực hành tốt sản xuất thuốc GMP (Good Manufacturing Practise), tiêu chuẩn Thực hành tốt phân phối thuốc GDP (Good Distribution Practise), tiêu chuẩn Thực hành tốt tồn trữ thuốc GSP (Good Stories Practise)... Để đáp ứng được những tiêu chuẩn này, công ty phải có sự đầu tư rất lớn cả về thiết bị công nghệ và cả về con người, điều này đòi hỏi công ty phải có nguồn tài chính dồi dào nhưng như trên đã nói, khó khăn chung hiện nay của công ty cũng như các doanh nghiệp dược Việt Nam khác là thiếu vốn. - Trong nền kinh tế thị trường với xu thế quốc tế hoá, tự do hoá thương mại, cuộc cạnh tranh đang diễn ra hết sức gay gắt giữa các doanh nghiệp dược phẩm trong nước với nước ngoài. Rõ ràng đây là cuộc đấu không cân sức giữa các công ty, xí nghiệp dược phẩm trong nước với các công ty nước ngoài. Chúng ta thua họ cả về vốn kinh doanh, về kinh nghiệm và trình độ quản lý, về marketing-đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, về độ đa dạng và chất lượng của sản phẩm... Bên cạnh đó, mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp dược phẩm trong nước cũng không kém phần quyết liệt. Mọi công ty, xí nghiệp đều hết sức nỗ lực trong việc tranh giành nhau thị trường tiêu thụ. Do vậy, nếu công ty không biết tận dụng triệt để những lợi thế của mình thì công ty không thể tồn tại và phát triển được. - Công ty cổ phần dược Phú Thọ nói riêng và ngành Dược Việt Nam nói chung đang phải đối mặt với một thực tế là: Thuốc nội đang dần mất vị trí và bị lấn át bởi thuốc ngoại nhập theo nhiều con đường hợp pháp và không hợp pháp (Theo con đường này, giá thuốc thường rất rẻ). Hiện nay thuốc sản xuất trong nước chỉ mới chiếm được khoảng 30% thị phần thị trường thuốc Việt Nam. Như vậy có thể nói thuốc ngoại nhập đang làm chủ thị trường thuốc ở nước ta. Ngay cả đối với một số loại thuốc thông thường giá cả thuốc sản xuất trong nước thấp hơn nhiều so với thuốc ngoại. Thậm chí, cùng một dạng thuốc và cùng hàm lượng, giá thuốc nội chỉ bằng 1/10 giá thuốc ngoại nhưng vẫn không thể cạnh tranh nổi với thuốc ngoại. Điều này có thể hiểu được bởi vì thói quen, tâm lý thích dùng thuốc ngoại từ lâu đã ăn sâu vào tiềm thức của nhiều người. Và để thay đổi nhận thức này thì không phải là chuyện đơn giản, có thể giải quyết được trong một sớm một chiều. - Ngoài ra cho tới nay, Bộ Y tế vẫn chưa có một qui hoạch thống nhất cho toàn ngành Dược, vẫn chưa có bộ luật riêng cho ngành Dược. Hệ thống văn bản pháp luật nói chung và ngành Dược nói riêng đang được hoàn thiện nhưng chưa đồng bộ. Sự phối hợp giữa các bộ, ngành chưa hài hòa, còn chồng chéo đã tạo ra không ít khó khăn cho các doanh nghiệp dược trong việc mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh. 2. Mục tiêu, phương hướng phát triển của ccông ty trong thời gian tới 2.1. Mục tiêu, phương hướng phát triển Như chúng ta đều biết, thuốc là một trong những yếu tố rất quan trọng trong công tác bảo vệ và chăm sóc sức khoẻ của nhân dân. Việc cung ứng đầy đủ về số lượng, chủng loại, đảm bảo về chất lượng, đáp ứng nhu cầu khám chữa bệnh của nhân dân là trách nhiệm của ngành Dược Việt Nam nói chung và của công ty nói riêng. Vì vậy bên cạnh việc mở rộng sản xuất kinh doanh nhằm mục tiêu kinh tế thì công ty cũng có những mục tiêu xã hội mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện, đặc biệt là những doanh nghiệp trong ngành y tế. Đối với công ty cổ phần dược Phú Thọ thì mục đích kinh doanh, lợi nhuận luôn đi sau mục đích phục vụ nhân dân. Trên cơ sở nhận thức được những thuận lợi và khó khăn nêu trên, công ty đã đề ra phương hướng phát triển cụ thể trong những năm tới như sau: - Đảm bảo sản xuất cung ứng thuốc có chất lượng, giá cả phù hợp, cơ cấu chủng loại thuốc phù hợp với nhu cầu của thị trường. Đặt trọng tâm vào việc sản xuất, tiêu thụ thuốc chữa bệnh cho nhân dân. - Củng cố thị trường truyền thống vươn tới và chiếm lĩnh thị trường miền Nam, bước đầu xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nước ngoài, trước hết là thị trường khu vực ASEAN. - Phát triển và không ngừng hoàn thiện mạng lưới phân phối thuốc, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu về các loại thuốc giữa các khu vực thị trường của công ty. - Bảo đảm chất lượng thuốc trong sản xuất, dự trữ và lưu thông một cách tốt nhất để đảm bảo việc sử dụng thuốc hợp lý, an toàn và có hiệu quả của người dân. - Quan tâm hơn nữa đến công tác đào tạo, bồi dưỡng nguồn nhân lực: Hợp lý về cơ cấu, đủ về số lượng, đạt về chất lượng, nâng cao trình độ phẩm chất chính trị, tay nghề chuyên môn, xây dựng tác phong lao động trong sản xuất. II. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần dược Phú Thọ 1. Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường Trong bất kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh nào, vấn đề tìm kiếm thị trường, bạn hàng luôn giữ vai trò quan trọng hàng đầu. Để xâm nhập và chiếm lĩnh một thị trường nào đó trước hết công ty phải điều tra nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là nhằm giúp công ty có thể nắm bắt được những thông tin cần thiết để phục vụ cho quá trình lập kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty như: loại thuốc nào thị trường đang có nhu cầu, sức mua của thị trường, đối tượng khách hàng, tình hình cạnh tranh trên thị trường... Trên cơ sở thu nhận những thông tin đó, công ty xem xét khả năng của mình để quyết định nên hay không nên tiến hành tổ chức sản xuất sản phẩm và xâm nhập vào các thị trường mới này. Việc nghiên cứu thị trường có một vai trò quan trọng như vậy, tuy nhiên trong thời gian qua công ty chưa làm tốt công tác này, không xác định được chính xác nhu cầu của năm kế hoạch mà chỉ dựa trên số lượng tiêu thụ của năm trước để lên kế hoạch sản xuất cho năm sau. Vì vậy, đã có lúc dẫn đến tình trạng sản xuất diễn ra quá dồn dập, hàng hoá không đủ bán cho khách, nhưng có lúc hàng hoá ứ đọng tồn kho nhiều mà thuốc là loại hàng hoá có hạn dùng, nếu để lâu quá sẽ bị kém chất lượng, ảnh hưởng không tốt đến sức khoẻ của người dân. Nguyên nhân là do phòng thị trường của công ty chưa làm hết chức năng của mình, chỉ đơn thuần là làm công tác xuất-bán hàng và đội ngũ cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường vẫn còn thiếu kiến thức chuyên môn, thiếu kinh nghiệm. Để khắc phục tình trạng này và giúp công ty chủ động hơn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, em có một số ý kiến sau: - Cần xác định rõ nhiệm vụ chính của phòng thị trường là: + Thu thập, phân tích và xử lý thông tin để xác định và hiểu rõ về thị trường, tiềm năng của thị trường, thị trường mục tiêu cũng như xu hướng biến động của thị trường để giúp ban giám đốc đưa ra các quyết định về kế hoạch sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm, cân đối giữa sản xuất và tiêu thụ. + Căn cứ vào tình hình biến động của thị trường để đề xuất về số lượng tiêu thụ và giá bán ra. - Bộ phận nghiên cứu thị trường phải đưa ra được các thông tin cần thiết cho các khu vực thị trường riêng biệt bằng việc mô tả chính xác về thị trường đó như: + Thời điểm khách hàng mua hàng, số lượng mua, qui cách chủng loại sản phẩm ?  Giá bán cho từng loại qui cách sản phẩm ?  Phương thức giao hàng và thanh toán nào là phù hợp ?  Các yêu cầu có liên quan đến khách hàng là gì ? - Để hoạt động nghiên cứu thị trường có hiệu quả, công ty cần bồi dưỡng, đào tạo lại đội ngũ cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường cho phù hợp với yêu cầu mới. Mặt khác, công ty cũng cần đầu tư, trang bị những phương tiện quản lý hiện đại, đưa những phần mềm ứng dụng vào trong công tác nghiên cứu thị trường. - Để có được những thông tin về tình hình thị trường, công ty không chỉ dựa vào những số liệu thống kê từ những năm trước mà cần tăng cường các phương pháp điều tra trưng cầu, phỏng vấn kết hợp với các phương pháp khác. Ngoài ra, công ty cần quan hệ chặt chẽ với các cơ quan thông tin về thị trường như Cục quản lý Dược Việt Nam, Tổng công ty dược Việt Nam...; tham khảo thêm các thông tin về thị trường trên các loại sách báo, tạp chí chuyên ngành như Tạp chí Dược học, Báo Sức khoẻ và đời sống... 2. Xây dựng và hoàn thiện chiến lược thị trường Quan điểm trong chiến lược kinh doanh của công ty là giữ vững thị trường mục tiêu bằng các sản phẩm truyền thống, dùng doanh thu ở thị trường này để tài trợ cho việc nghiên cứu sản phẩm mới, dùng sản phẩm mới để mở rộng thị trường. Quan điểm này xem ra khá phù hợp trong điều kiện hiện nay của công ty , tuy nhiên cần nâng nó lên thành một chiến lược thị trường hoàn chỉnh có như vậy thì mới khai thác được hết tính ưu việt của nó. 2.1. Đối với thị trường truyền thống Các tỉnh miền Bắc là thị trường quen thuộc của công ty , với một hệ thống các khách hàng lớn là các công ty dược phẩm trung ương và địa phương, các đại lý của công ty , các hiệu thuốc, nhà thuốc tư nhân, các bệnh viện và cơ sở y tế. Những sản phẩm truyền thống của công ty như thuốc kháng sinh thông thường, vitamin các loại đã tạo được sự tín nhiệm ở những thị trường này, do đó công ty cần khai thác triệt để lợi thế này. Bên cạnh đó, công ty cần phải: Thông qua kết quả của hoạt động nghiên cứu thị trường để nắm bắt kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng. Khảo sát phân tích những biến động của thị trường, phân đoạn từng thị trường để đưa ra những chính sách tiêu thụ hợp lý, không ngừng cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu. Hiện nay, công ty đang thực hiện phương thức bán hàng linh hoạt về mọi phương diện: trong phương tiện thanh toán, phương thức thanh toán, thời hạn thanh toán. Tuy nhiên hiện tượng nợ đọng còn khá nhiều làm giảm hiệu quả sử dụng vốn của công ty . Có thể khắc phục hiện tượng này bằng cách thay đổi phương thức trao hàng xé nhỏ hợp đồng để kết hợp thu tiền, nắm chắc đối tượng khách hàng để “chọn mặt gửi hàng” sao cho số dư nợ giảm đến mức thấp nhất. Trong thị trường truyền thống, mặc dù sản phẩm của công ty đã có một chỗ đứng nhất định nhưng thực sự cường độ cạnh tranh ở đây lại rất cao. . Mặt khác, do đặc thù khí hậu của nước ta nên nhu cầu về các loại thuốc kháng sinh thông thường, vitamin rất lớn, các doanh nghiệp đều nhận ra điều đó nên họ tập trung khai thác mạnh mẽ. Thêm vào đó, các hãng nước ngoài cũng ồ ạt xâm nhập vào Việt Nam làm cho thị trường cạnh tranh càng quyết liệt. Để có thể giữ vững thị trường hiện tại, tạo cơ sở mở rộng thị trường thì việc xây dựng một chiến lược thị trường là hết sức cần thiết. Hiện nay, công việc này đang được xúc tiến nhưng tiến độ còn chậm, cần đẩy nhanh tiến độ công việc hơn nữa bằng cách tăng cường khai thác sức mạnh tập thể đội ngũ cán bộ quản trị kết hợp với những trang thiết bị hiện đại sẵn có. Ngoài việc nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm để tăng khả năng cạnh tranh thì công ty cần phải có chính sách phù hợp với mạng lưới phân phối của mình, đây là lực lượng có tác động rất lớn đến khối lượng hàng bán ra trên thị trường vì những lý do sau: Các thuốc kháng sinh thông thường nội địa có nhiều đặc điểm giống nhau, sự cách biệt về giá không lớn, thói quen dùng thuốc của người dân là tiện đâu mua đó, mua theo kinh nghiệm, khi mua thì hỏi ý kiến người bán là chính và không mấy băn khoăn về giá khi mua. Vì vậy, để tăng nhanh khối lượng hàng hóa bán ra cần thực hiện một số biện pháp sau: - Thứ nhất: Nâng cao chất lượng sản phẩm, tìm tòi sáng tạo trong việc trình bày bao bì nhãn mác để kích thích tiêu thụ đồng thời để tránh được hiện tượng nhái mẫu mã lợi dụng uy tín của xí nghiệp của một số cơ sở khác. - Thứ hai: Động viên các thành viên của mạng lưới phân phối (Trình bày cụ thể ở phần sau) - Thứ ba: công ty nên lập thêm các đại diện, chi nhánh tiêu thụ tại các trung tâm, các khu vực thị trường để vừa làm nhiệm vụ phân phối, vừa quản lý mạng lưới bán hàng, vừa bán và giới thiệu sản p