Luận văn Một số biện pháp thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty TSC

1 Luận văn Một số biện pháp thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty TSC 2 Lời mở đầu Từ khi nước ta chuyển sang cơ chế thị trường ,cùng với sự phát triển chung của nền kinh tế trong nước ,các doanh nghiệp Việt Nam cũng đã từng bước trưởng thành và phát triển ,không ngừng lớn mạnh cả về thế và lực,nhanh chóng hoà nhập vào nền kinh tế thế giới và khu vực Hiện nay, các doanh nghiệp đang kinh doanh trong một môi trường đầy biến động. Hai vấn đề cơ bản nhất mà thực tế đặt ra cho các doanh nghiệp là nhu cầu tiêu dùng trên thị trường thường xuyên biến đổi và mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt trên phạm vi toàn cầu.Trong khi các doanh nghiệp Việt Nam lại mới hồi sinh trong điều kiện kinh tế đất đang có những chuyển biến mạnh mẽ về cơ chế hoạt động, quản lý. Xuất phát điểm của các doanh nghiệp nước ta thấp trong khi lại phải đối mặt với những thách thức gay gắt của cơ chế kinh tế mới đòi hỏi phải có một hướng đi đúng đắn phù hợp với xu thế phát triển chung của xã hội. Để phát triển toàn diện và nhanh chóng hoà nhập với nền kinh tế Thế giới, Đảng và Nhà nước ta đã chú trọng phát triển nhiều ngành nghề kinh tế khác nhau . Lĩnh vực dịch vụ, thương mại đã trở thành một trong những lĩnh vực thu hút các nhà đầu tư trong và ngoài nước. Nhà nước ta đã kịp thời có những chính sách khuyến khích phát triển dịch vụ, thương mại, đồng thời không ngừng áp dụng nhiều công cụ hiện đại nhằm đẩy mạnh dịch vụ và thương mại lên một tầm cao mới. Ra đời vào tháng 8 – 1989, Công ty dịch vụ thương mại (TSC) đã đánh dấu một bước phát triển quan trọng trong lĩnh vực dịch vụ và thương mại. Với chức năng chính là kinh doanh dịch vụ và thương mại bao gồm nhiều hoạt động như: Xuất nhập khẩu, tư vấn, tổ chức hội chợ triển lãm... Công ty dịch vụ và Thương mại đã không ngừng đồi mới, phát triển và lớn 3 mạnh. Tuy chỉ mới thành lập được 11 năm, nhưng TSC đã gặt hái những kết quả khả quan, trở thành một trong những đơn vị kinh doanh hàng đầu trong lĩnh vực dịch vụ và Thương mại. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, vấn đề sống còn đối với các doanh nghiệp là công tác tiêu thụ sản phẩm. Điều này càng trở nên quan trọng hơn khi các sản phẩm không chỉ dừng lại ở tiêu thụ trong nước mà còn được và phải phấn đấu để được chấp nhận ở các nước trên thế giới. Xuất phát từ sự cần thiết đó, với mong muốn góp phần hết sức nhỏ bé vào sự phát triển chung của Công ty, trong thời gian thực tập tại phòng xuất nhập khẩu của Công ty dịch vụ & Thương mại (TSC), tôi mạnh dạn chọn chủ đề : “Một số biện pháp thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty TSC”làm đề tài luận văn tốt nghiệp. 4 Chương I: không ngừng củng cố và phát triển công tác tiêu thụ sản phấm là nhiệm vụ cấp thiết của doanh nghiệp trong cơ chế mới I. những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm 1.Khái niệm tiêu thụ: - Đặc trưng cơ bản của sản xuất hàng hoá là sản phẩm được sản xuất ra để bán. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất. Đứng trên mỗi góc độ khác nhau, có những quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm. - Nếu xét trên góc độ kinh tế, thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá quyền sở hữu và sử dụng hàng hoá, tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế. Hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của háng hoá. Qua tiêu thụ, hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển sản xuất kinh doanh được hình thành. - Nếu xét trên góc độ là một quá trình sản xuất kinh doanh, thì tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng sau khâu sản xuất. ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác nhau, thì mức độ phạm vi tiêu thụ cũng khác nhau. Trong cơ chế cũ, hoạt động kinh tế chủ yếu của doanh nghiệp là sản xuất còn khâu mua sắm các yếu tố đầu vào và tiêu thụ sản phẩm đầu ra hoàn toàn do Nhà nước đảm nhiệm, nên việc thực hiện hành vi tiêu thụ đơn thuần chỉ là việc bán sản phẩm theo giá định sẵn. Nghĩa là, chỉ thực hiện hành vi tiền hàng. Còn trong cơ chế thị trường doanh nghiệp được đặt trong vị trí là các chủ thể kinh tế độc lập, nên 3 vấn đề cơ bản của kinh tế: sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? và sản xuất cho ai? đều do doanh nghiệp tự quyết định. Vì vậy, hoạt động của doanh nghiệp phải gắn liền với 3 khâu: Mua, sản xuất và bán. Do vậy, tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa rộng hơn. 5 - Tiêu thụ sản phẩm là việc đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực lưu thông để thực hiện việc tiêu dùng theo những mục đích đã được xác định từ khi bắt đầu sản xuất. - Trong quan hệ trao đổi hàng - tiền giữa doanh nghiệp với người mua thì thời điểm doanh nghiệp có thể ghi nhận doanh thu bán hàng phụ thuộc và phương thức thanh toán mà doanh nghiệp áp dụng. ứng với mỗi phương thức thanh toán khác nhau thì thời điểm sản phẩm được xác định là tiêu thụ khác nhau: Trường hợp doanh nghiệp giao hàng cho người mua và thu tiền ngay tại thời điểm đó (có thể bằng séc hoặc tiền mặt...) hoặc người mua đã ứng trước tiền hàng thì số sản phẩm đã giao đó được gọi là tiêu thụ. Trường hợp doanh nghiệp giao sản phẩm cho khách hàng và đã được khách hàng chấp nhận thanh toán nhưng hiện tại doanh nghiệp vẫn chưa nhận được tiền hoặc giấy báo của ngân hàng thì vẫn được coi là tiêu thụ. Trường hợp giữa doanh nghiệp và khách hàng áp dụng phương thức thanh toán theo kế hoạch thì khi gửi hàng cho người mua, số sản phẩm được xác định là tiêu thụ. Như vậy, do việc áp dụng các phương thức thanh toán khác nhau nên hành vi giao hàng và thu tiền có những khoảng cách nhất định về thời gian và không gian. Nếu xem xét về mặt số lượng tại một thời điểm nào đó thì doanh thu tiêu thụ và số tiền bán hàng lưu động thì doanh thu tiêu thụ và tiền bán hàng thu được là bằng nhau. 2. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm 2.1. Tiêu thụ sản phẩm trực tiếp Là hình thức sản phẩm của doanh nghiệp được bán trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua cửa hàng bán và giời thiêụ sản phẩm của doanh nghiệp mà không qua các khâu trung gian. 6 Ưu điểm: Doanh nghiệp có thể thu hồi vốn ngay, thời gian chu chuyển sản phẩm được rút ngắn, lợi nhuận của doanh nghiệp ít bị chia sẻ. Mức giao lưu giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng thường xuyên hơn. Điều này giúp cho doanh nghiệp có thể đi sâu nghiên cứu thị trường và nắm bắt thị trường từ khách hàng một cách trực tiếp hơn. Nhược điểm: Trong cùng một thời gian số lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được ít, chu kỳ luân chuyển vốn chậm, có thể gây ứ đọng vốn, hạn chế năng lực sản xuất của doanh nghiệp. 2.2. Tiêu thụ sản phẩm gián tiếp. Là hình thức tiêu thụ sản phẩm mà sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng qua các khâu trung gian, hình thức này được chia làm hai loại: Tiêu thụ sản phẩm gián tiếp dài: Hình thức này được áp dụng trong trường hợp sản phẩm được sản xuất tại một số nơi nhưng cung cấp cho tiêu dùng ở nhiều nơi. Ưu điểm: Tạo điều kiện để các nhà sản xuất và các trung gian nâng cao khả năng chuyên môn hoá, nâng cao trình độ tổ chức công đoạn tiêu thụ mà mình tham gia. Doanh nghip Ca hàng bàn và gii thiu sn phm Ngi tiêu dùng cui cùng Doanh nghip Ngi bán buôn Ngi bán l Ngi tiêu dùng cui cùng 7 Nhược điểm: Bị chia sẻ lợi nhuận, khó có thông tin trực tiếp từ khách hàng, việc quản lý điều hành phức tạp, luôn đòi hỏi phải có sự phối hợp nhịp nhàng, thông thoáng. Tiêu thụ sản phẩm gián tiếp ngắn Ưu điểm: Phát huy phần nào ưu thế của tiêu thụ trực tiếp, giải phóng được chức năng lưu thông để nâng cao trình độ chuyên môn hoá và năng lực sản xuất của doanh nghiệp 2.3. Tiêu thụ quốc tế. Là hình thức tiêu thụ mà sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra được tiêu dùng ở nước ngoài. Nó cách khác sản phẩm sản xuất ra được đem bán trên thị trường nước ngoài. Như vậy tiêu thụ quốc tế có hai hình thức sau: Sản phẩm được bán trên thị trường trong nước và do người nước ngoài trực tiếp tiêu dùng: Ưu điểm: Hình thức này giúp các doanh nghiệp trực tiếp lấy được các thông tin từ người nước ngoài về sản phẩm của mình, về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh thông qua hành vi tiêu dùng. Dễ thực hiện việc thăm dò, khảo sát ý kiến và thị hiếu khách hàng từ đó có thể điều chỉnh hoạt động cho phù hợp với từng mục tiêu cụ thể. 2.4. Tiêu thụ nội địa. Doanh nghip Ngi bán l Ngi tiêu dùng cui cùng Doanh nghip Trung gian phân phi (bán buôn, l) Ngi tiêu dùng nc ngoài 8 Là hình thức mà các sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ trực tiếp tại chính nước mà doanh nghiệp thực hiện việc sản xuất kinh doanh của mình. Hình thức tiêu thụ nội địa phục vụ chủ yếu cho nhu cầu của dân cư trong nước, ngoài ra còn phục vụ cho cả nhu cầu tiêu dùng của người nước ngoài sinh sống và làm việc tại nước sở tại. Ưu điểm: Hình thức tiêu thụ này thường đơn giản hơn tiêu thụ quốc tế rất nhiều vì nó không đòi hỏi các thủ tục cũng như quy trình tiêu thụ rườm rà vì phần lớn nhu cầu tiêu dùng là nhu cầu trong nước nên doanh nghiệp rất dễ định giá bán cũng như là nắm bắt được thị hiếu của khách hàng trong từng giai đoạn cụ thể từ đó có thể dễ dàng điều chỉnh phương hướng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình cho phù hợp được lợi nhuận cao nhất. Nhược điểm: Tiêu thụ trong nước thường không phát huy được hết năng lực sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp, nguồn thu ngoại tệ không có nên khó khăn trong việc mở rộng và phát triển thị trường. 2.5. Tiêu thụ qua trung gian. Trung gian gồm có: Người bán buôn, người bán lẻ, người đại lý, người môi giới đầu cơ, ... Hoạt động phổ biến của trung gian là đưa hàng hoá từ nơi có giá thấp hơn đến bán ở nơi có giá cao để “ăn” chênh lệch giá. Người bán buôn: Bán buôn thường có một số đặc trưng là: Trường vốn, phương tiện buôn bán nhiều và hiện tại, khả năng chi phối thị trường lớn, khả năng xâm nhập và sản xuất cũng lớn. Bán sản phẩm cho bán buôn thường phải chịu thiệt về giá nhưng lại rất có lợi về quay vòng vốn và sự an toàn cũng lớn. Người bán lẻ: Có đặc trưng là hiểu biết sâu sắc thị trường, dễ thích ứng với thị trường hiểu biết sâu sắc nhu cầu. Tuy nhiên thế lực trên thị trường không lớn. 9 Bán cho người bán lẻ có thể sẽ có lợi về mức giá nhưng cũng có thể không khai thức được lợi thế vèe khối lượng bán và quay vòng vốn. Người đại lý: Vai trò của họ trên thị trường không lớn bán hàng cho họ sẽ khai thức được lợi thế của người quyết định kênh và điều khiển kênh. Người môi giới: Có vai trò quan trọng là chấp nối giữa người mua và người bán họ có khả năng thông tin nhưng họ thường có xu hướng đi vào thị trường ngầm. Dự trữ, đầu cơ có vai trò rất lớn trong điều hoà cung cầu, ổn định giá cả và họ có khả năng bảo vệ quyền lợi của người sản xuất, người trung gian. Lựa chọn người nào để làm đại lý tiêu thụ phụ thuộc vào những điều kiện cụ thể của doanh nghiệp. 3. Vị trí của công tác tiêu thụ 3.1. Vị trí của công tác tiêu thụ đối với doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của tái sản xuất háng hoá và cũng là khâu quan trọng nhất của kinh doanh. Trong cơ chế thị trường tiêu thụ sản phẩm có một số đặc trưng như: Thể hiện sự tập trung mâu thuẫn giữa người mua và người bán. Trong cơ chế thị trường khách hàng là thượng đế mâu thuẫn của người mua và người bán thể hiện ở chỗ: Người mua thì muốn mua sản phẩm với giá rẻ, chất lượng cao, mẫu mã đẹp, phương thức thành toán thuận lợi, đơn giản họ được quyền lựa chọn, mặc cử về giá cả, chất lượng, được quyền bảo hành về sản phẩm hàng hoá mà mình mua. Còn người bán thì muốn bán được hàng hoá với giá càng cao càng tốt để tăng lợi nhuận. Tuy nhiên trong cơ chế thị trường cạnh tranh khốc liệt người bán không dễ dàng thực hiện ý muốn của mình. Cho nên vai trò của công tác tiêu thụ là vô cùng quan trọng được thể hiện như sau: 10 Trước hết tiêu thụ sản phẩm được coi là sự kết thúc của quá trính sản xuất kinh doanh, là cơ sở hạch toán lỗ lãi. Thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đánh giá lại các chính sách của mình (Chính sách sản phẩm, chính sách phân phối, giá cả, khuyến mại...) Qua đó điều chính cho hợp lý để đạt hiệu quả cao hơn của công tác tiêu thụ. Một mặt tạo điều kiện thu hồi vốn, thanh toán các khoản chi nợ, tăng tích luỹ và từ đó có kế hoạch và khả năng khả thi, mở rộng quy mô, tăng đầu tư cho đổi mới kỹ thuật công nghệ tạo tiền đề thắng lợi cho giai đoạn tiếp theo của quá trình tái sản xuất. Nó là kết quả, là sự kiểm tra, đồng thời nó lại là cơ sở để tạo nền móng cho chu kỳ tiếp theo của sản xuất kinh doanh. Lợi nhuận bao giờ cũng là mục tiêu quan trọng của sản xuất kinh doanh, lợi nhuận sẽ thu được càng lớn nếu như mục tiêu sản xuất sản phẩm đi đúng hướng, đáp ứng đúng nhu cầu của thị trường, khả năng thanh toán dứt điểm, ít có hàng tồn kho và được các bạn hàng, các đại lý trong các kênh phân phối ủng hộ, điều đó có nghĩa là việc tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu cơ bản trong sản xuất kinh doanh là mục tiêu lợi nhuận. Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường còn lại là sự tự khẳng định về uy tín của doanh nghiệp, về khả năng liên kết bán hàng và trực tiếp khẳng định vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp phải cạnh tranh trong thể hình “Vạn người bán, trăm người mua” thì công tác tiêu thụ càng trở nên đặc biệt quan trọng. Nó trở thành điều kiện sống còn cho mỗi doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất điều khiển. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chỉ được coi là kết thức khi hàng đã bán và tiền đã được thu về. Việc ách tắc trong khâu tiêu thụ sẽ làm nguy cơ lớn cho doanh nghiệp, không tiêu thụ sản phẩm sẽ không thu hồi được chi phí bỏ ra, không mở rộng được sản xuất, không tái tạo được sức lao động và điều đó có nghĩa là khởi đầu của sự phá sạn. Tiêu 11 thụ sản phẩm càng nhanh thì khả năng quay vòng vốn, khả năng sản xuất kinh doanh, khả năng mở rộng và duy trì thị trường càng lớn và điều đó nghĩa là sự an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp càng lớn. Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có khả năng mở rộng và gia tăng các chủng loại mặt hàng mới tạo nên sự gối sóng và đảm bảo tính liên tục trong sản xuất kinh doanh, tránh sự hụt hẫng. Đồng thời qua công tác tiêu thụ giúp doanh nghiệp đến với khách hàng, là chiếc cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng. Kết quả của công tác tiêu thụ là thước đo, là sự đánh giá đúng nhất các nỗ lực của doanh nghiệp đồng thời giúp doanh nghiệp tìm ra câu trả lời cho các quyết định, các định hướng trong kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có điều kiện ổn định công ăn việc làm cho người lao động, góp một phần làm lành mạnh hoá xã hội, tăng trưởng kinh tế đất nước. Như vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm ngoài việc giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu trong sản xuất kinh doanh, trong viẹc cải tạo cơ sở vật chất - kỹ thuật để tiếp tục quá trình tái sản xuất nó còn là yếu tố cực kỳ quan trọng trong việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. 3.2. Vai trò của công tác tiêu thụ đối với doanh nghiệp Tiêu thụ là yếu tố quan trọng nhất để doanh nghiệp thực hiện tái sản xuất mở rộng lợi nhuận là mục tiêu cơ bản nhất của mỗi doanh nghiệp. Trong sản xuất kinh doanh doanh nghiệp làm ra lợi nhuận và sử dụng một phần lợi nhuận này để tái sản xuất mở rộng. Lợi nhuận của doanh nghiệp chính là phần chênh lệch giữa thu nhập từ các hoạt động sản xuất kinh doanh với các chi phí thực hiện việc tái sản xuất đó. Do vậy, lợi nhuận chỉ có thể thu được khi sản phẩm đã qua tiêu thụ và doanh nghiệp nhận được tiền từ quá trình này. Qúa trình này bao gồm từ khâu quyết định giá cả, khối lượng tiêu thụ, phương thức vận chuyển, thời gian giao hàng và các phương thức thanh toán. Việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ là cho khối 12 lượng tiêu thụ tăng lên, chí phí tiêu thụ giảm đi và do đó lợi nhuận cũng tăng lên và đây chính là nguồn lực cơ bản để doanh nghiệp mở rộng quy mô của mình. Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực đến quá trình tổ chức quản lý sản xuất, thúc đẩy áp dụng tiến độ khoa học kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm. Trong thời kỳ bao cấp quá trình tái sản xuất của các cơ sở đều được Nhà nước bảo trợ tức là toàn bộ quá trình tái sản xuất từ khâu đầu đến khâu cuối cùng để được Nhà nước cung cấp vật tư và bao tiêu. Tiêu thụ sản phẩm sản xuất dưới các chỉ tiêu pháp lệnh đã được định sẵn. Chuyển sang nền kinh tế thị trường Nhà nước cho phép các doanh nghiệp tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, hoạt động làm sao có hiệu quả kinh tế cao, thu được nhiều lợi nhuận trên cơ sở điều tiết vĩ mô của Nhà nước. Tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng đối với các doanh nghiệp. Chỉ qua tiêu thụ tính chất hữu cơ của sản phẩm hàng hoá được xác định một cách hoàn toàn. Có tiêu thụ được, thu được tiền về doanh nghiệp mới thực hiện được tái sản xuất mở rộng. Tăng nhanh quá trình tiêu thụ là tăng nhanh vòng quay của vốn lưu động và tích luỹ vốn. Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là việc đem sản phẩm ra thị trường để bán mà trước khi sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận thị cần phải có sự nỗ lực cả về trí tuệ lẫn sức lao động của cán bộ công nhân sản xuất Như vậy tiêu thụ được coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hướng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm là nhân tố quan trọng để giữ vững, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với xã hội, góp phần củng cố thị trường, mở rộng 13 phát triển thị trường mới cả trong nước và quốc tế, dần dần xoá bỏ tâm lý ưa dùng hàng ngoại của nhân dân. Tiêu thụ sản phẩm giữa vai trò quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp. Góp phần quan trọng trong việc nâng cao các hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Tiêu thụ được nhiều sản phẩm chứng tỏ phạm vi phát huy giá trị sử dụng của sản phẩm được mở rộng. Tóm lại việc đổi mới và hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm trong điều kiện hiện nay là tất yếu khách quan vì: Xuất pháp từ vai trò, vị trí của công tác này đồng thời trên thế giới ở bất kỳ quốc gia nào công tác tiêu thụ sản phẩm luôn chiếm vị trí quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp và là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp. Nước ta đang trên con được đổi mới, vấn đề tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp trên thị trường còn gặp nhiều khó khăn, đòi hỏi các doanh nghiệp phải nhanh chóng tiếp cận và vận dụng vào hoàn cảnh thích hợp. II. Những nội dung cơ bản của quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp 1. Điều tra đánh giá nhu cầu thị trường. Việc điều tra, nghiên cứu nhu cầu thị trường là một công việc hết sức cần thiết vì từ đó doanh nghiệp xác định phải giải quyết 3 vấn đề kinh tế cơ bản của sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất là gì? sản xuất như thế nào? và sản xuất cho ai? Làm sao để sản xuất gắn chặt với thị trường, lấy thị trường điều trước tiên là phải nắm bắt được quy mô của thị trường, phải dự báo được số lượng người tiêu thụ (dự báo nhu cầu), số lượng sản phẩm có nhu cầu, doanh số bán tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường hoặc thị phần. Sau đó phải 14 xác định thị trường sản phẩm của doanh nghiệp thuộc những vùng nào, thành phố nào; tỷ lệ sản phẩm tiêu thụ của tứng thị trường, khu vực sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường là hàng hoá sinh hoạt hay hàng hoá của tiêu dùng cho sản xuất. Xét về cơ cấu sử dụng tỷ lệ việc mua và bán, tỷ lệ giữa việc mua và sử dụng bổ sung thay thế. Cuối cùng các định sự thay đổi về quy mô và cơ cấu của thị trường trong tương lai. Ngoài ra còn phải chú ý các nhân tố của môi trường khu vực có ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm bao gồm: - Cơ cấu dân cư theo độ tuổi, giới tính và nghề nghiệp - Trình độ văn hoá, tôn giáo, phong tục tập quán và những quan niệm về giá trị đạo đức, xã hội của họ. 2. Xác định giá bán trên thị trường (Xây dựng chính sách giá). Định giá bán sản phẩm là một vấn đề hết sức quan trọng và có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy sau điều tra nhu cầu thị trường, xây dựng chiến lược sản phẩm cần phải xây dựng chính sách giá cả nhằm đưa ra mục tiêu, căn cứ đánh giá. Mục tiêu trong chính sách giá có thể chia thành hai nhóm: Nhóm 1: Liên quan đến lợi nhuận có thể là tối đa hoá lợi nhuận hoặc duy trì mức lợi nhuận đang đạt được. Nhóm 2: Liên quan đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trường và trước các đối thủ cạnh tranh. Các căn cứ chủ yếu để xây dựng chính sách giá cả: Phải căn cứ vào luật và chủ trương chính sách chế độ quản lý của Nhà nước. Phải dựa vào chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm trong dự toán. 15 Phải được xây dựng phù hợp với đặc điểm của thị trường cạnh tranh, các điều kiện về thời gian và không gian cụ thể. Do phụ thuộc vào nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngoài các tính toán cụ thể còn có sách lược ứng xử phù hợp với từng hoàn cảnh và điều kiện của doanh nghiệp trong từng thời kỳ. Khi ấn định giá phải xét tới một loạt các khía cạnh sau: - Thu nhập của dân cư: - Quy mô thị trường - Sở thích và tập quán tiêu dùng - Chính sách phát triển kinh tế của Nhà nước - Sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng - Hình thái thị trường mà doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của mình (Thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh, hoặc thị trường vừa độc quyền, vừa cạnh trạnh). 3. Thiết lập các đại lý tiêu thụ: (Lựa chọn kênh phân phối) Hàng hoá đi từ sản xuất đến người tiêu dùng qua nhiều kệnh phân phối khác nhau. Có thể khái quát thành 2 hình thức phân phối sau: Kênh phân phối ngắn. ở kênh 1: Người sản xuất (hay nhập khẩu) làm luôn nhiệm vụ bán lẻ cho người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phi ngn Ngi sn xut ngi nhp Ngi sn xut ngi nhp Ngi tiêu dùng cui cùng Ngi tiêu dùng cui cùng Ngi bán l 1 2 16 ở kênh 2: Người sản xuất (nhập khẩu) bán cho người bán lẻ, sau đó người bán lẻ bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối dài. Kênh 1: Người sản xuất bàn cho người bán buôn, người bán buôn lại cho người bán lẻ và sau đó người bán lẻ cho người tiêu dùng cuối cùng. Kênh 2: Quá trình vận động của hàng hoá còn bị chi phối bởi người môi giới. 4. Tìm kiếm khách hàng Khách hàng là yếu tố đóng vai trò quyết định trong việc tiêu thụ sản phẩm, đó là một trong 3 vấn đề kinh tế cơ bản: bán cho ai? Hàng hoá sản xuất ra cần phải được bán và khách hàng chính là đối tượng để thực hiện việc mua sản phẩm. Phải có khách hàng thì sản phẩm mới được tiêu thụ. Nói cách khác sản phẩm muốn lưu thông được phải có khách hàng. Doanh nghiệp muốn tiêu thụ được sản phẩm của mình cần phải biết ai sẽ là đối tượng thực hiện hành vi mua sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên tất cả các công việc này điều được thực hiện từ khâu nghiên cứu thị trường. Khi sản phẩm được tung ra thị trường điều đó có nghĩa là nó đã mang một phần nhu cầu nào đó cảu khách hàng vào đặc tính tiêu dùng của mình thông qua các thông tin mà doanh nghiệp có được từ việc điều tra, nghiên cứu thị trường. Để công tác tiêu thụ có thể thực hiện được và đạt Kênh phân phi dài Ngi sn xut ngi nhp 2 Ngi bán buôn Ngi sn xut ngi nhp Ngi bán buôn Ngi môi gii Ngi t/dùng cui cùng Ngi bán l 1 17 hiệu quả cao cần thiết phải phân tích khách hàng một cách cụ thể, từ đó có cách ứng xử phù hợp với từng đối tương khách hàng mua sản phẩm của mình. Việc tìm kiếm khách hàng có thể được phân đoạn ra như sau cho dễ dàng hơn trong việc phân tích: - Theo khu vực địa lý: Khách hàng ở vùng nào? Thị hiếu của họ ra sao? phong tục, tập quán tiêu dùng như thế nào?... - Theo trình độ, nghề nghiệp: khách hàng có trình độ cao hay thấp? nghề nghiệp ổn định hay thất nghiệp? Theo mức sống: Khách hàng có mức sống cao hay thấp? Có khả năng tiêu dùng lớn hay nhỏ... Tất cả các vấn đề trên đây đều có ý nghĩa khá quan trọng trong chiến lược tìm kiếm khách hàng của Công ty. Muốn đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng trước hết ta phải biết họ muốn gì? Họ có thích loại sản phẩm này không? Họ có khả năng thanh toán không và ít nhất là họ đã sẵn sàng tiêu dùng hay chưa? Tìm kiếm và thoả mãn nhu cầu của khách hàng luôn luôn và mãi là vấn đề đáng quan tâm của các doanh nghiệp. Nó là điều kiện để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Nó là thước đo cho giá trị tồn tại của doanh nghiệp trên thương trường. 5. Thương lượng đàm phán. Đây là một trong những mắt xích quan trọng trong bộ máy tiêu thụ. Hàng hoá đã có sẵn, khách hàng cũng đã có sẵn nhưng hàng có được chấp nhận mua hay không lại phụ thuộc vào thương lượng đàm phán. Việc thương lượng đàm phán đòi hỏi người quản lý phải có kiến thức sâu rộng và kinh nghiệm dày dạn trên thương trường để có thể vừa bán được sản phẩm của mình vừa đem lại lợi ích cho doanh nghiệp. Đôi khi thực chất của thương lượng, đàm phán chỉ là một cuộc mặc cả giữa người mua và người bán. Người mua thí muốn tối đa hoá lợi ích còn người bán 18 thì lại muốn tối đa hoá lợi nhuận, hai nhu cầu này cùng song song tồn tại trong một quan hệ cung cầu co kéo đòi hỏi phải có một sự thoả thuận thống nhất giữa hai bên và thương lượng đàm phán có thể quyết định về giá bán, số lượng, chất lượng, mức chiết khấu... Thông qua giai đoạn này việc tiêu thụ sẽ trở nên dễ dàng hơn, nhanh hơn và có hiệu quả hơn. 6. Giao nhận sản phẩm Tiêu thụ là việc thực hiện chuyển sang sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng mà giao nhận sản phẩm lại đóng góp một phần quan trọng trong chu trình này. Có rất nhiều hình thức giao nhận sản phẩm tuỳ thuộc vào sự thoả thuận của đôi bên. ở đây chúng ta xét tới hai hình thức giao nhận khác biệt: Tiêu thụ nội địa: Việc giao nhận sản phẩm khá đơn giản vì sản phẩm chỉ được giao và nhận giữa hai bên có cùng quốc tịch nên thủ tục không rườm rà và mà thời gian lại nhanh chòng, thuận tiện. Đường bộ: Đây là hình thức giao nhận phổ biến do chi phí thấp lại nhanh chóng, đúng tiến độ. Đường thuỷ Đường sắt Tiêu thụ quốc tế: Có hai hình thức giao hàng chủ yếu là đường thuỷ và đường không (CIF và FOB) Thông qua đó sản phẩm được vận chuyển qua biên giới quốc gia. Chỉ khi nào việc giao nhận hoàn thành và tiền đã được thu về thì khi đó sản phẩm mới được coi là hoàn tất quá trình tiêu thụ. Tuy nhiên một quy trình tiêu thụ của một doanh nghiệp lại không thể thiếu đi các dịch vụ đi kèm với nó. 7. Các dịch vụ trong quá trình tiêu thụ Các dịch vụ trong quá trình tiêu thụ: 19 Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm: Ngay sau khi khách hàng đồng ý mua, họ có xu hướng muốn được giao hàng càng nhanh càng tốt. Vì vậy cần phải thực hiện tốt dịch vụ này nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng đồng thời một số máy móc thiết bị cần có sự lắp đặt chính xác thì mới hoạt động có hiệu quả. Ngày nay các doanh nghiệp hầu hết đều có đội ngũ thực hiện dịch vụ này. Các dịch vụ sau bán: Dịch vụ bảo hành: Bảo hành là một sự bảo đảm về chất lượng của sản phẩm của nhà sản xuất trong thời gian nào đó, tuỳ theo tính hoạt động. Trong thời gian này mọi sự hỏng hóc do chất lượng sẽ được nhà sản xuất sửa chữa miễn phí. Đây là một công cụ để gây dựng uy tín với khách hàng. Dịch vụ giới thiệu bán thêm các mặt hàng hỗ trợ sản phẩm chính: Trong nhiều trường hợp khách hàng và vui lòng mua thêm một vài sản phẩm phụ có tác dụng hỗ trợ sản phẩm chính. Dịch vụ tư vấn: Sau khi mua hàng, khách hàng rất cần sự tư vấn, hướng dẫn của nhà sản xuất để sử dụng có hiệu quả mặt hàng. tư vấn cũng là một hình thức marketing để quảng cáo cho sản phẩm của doanh nghiệp. Thực hiện chính sách trả chậm. Để khuyến khích khách hàng các Công ty sản xuất kinh doanh thường có chính sách trả tiền kéo dài trong một thời gian nhất định đối với hàng hoá mà khách hàng mua. Tóm lại, bất cứ nơi đầu và bất cứ lúc nào, việc làm nổi bật dịch vụ trong và sau qúa trình tiêu thụ cũng thu hút thêm nhiều khách hàng mới. Dịch vụ naỳ đã trở thành yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp có sản phẩm chất lượng tương đương nhau. III. những nhân tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1. Các nhân tố chủ quan. Các nhân tố chủ quan phản ảnh nỗ lực chủ quan của doanh nghiệp đó là những chiến lược, chính sách, biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng trong 20 kinh doanh nhằm duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ hiện có và chiếm lĩnh các thị trường mới. 1.1. Mẫu mã chất lượng sản phẩm Theo quan niệm của tiêu chuẩn chất lượng quốc tế (ISO) “Chất lượng là tổng thể các chỉ tiêu, các đặc trưng của nó, nó thể hiện được sự thoả mãn nhu cầu trong những điều kiện tiêu dùng nhất định phù hợp với công dụng của sản phẩm mà người tiêu dùng mong muốn”. Chất lương sản phẩm là yếu tố mang tính cạnh tranh của doanh nghiệp sản xuất cùng một loại sản phẩm trên thị trường. Nền kinh tế ngày một phát triển, đời sống nhân dân ngày càng được nâng cao thì nhu cầu của họ cũng cao hơn. Sản phẩm với chất lượng cao, mẫu mã đẹp thì ngày càng được ưa chuộng. Nếu chất lượng sản phẩm tốt, đảm bảo độ tin cậy thì số lượng người tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng. Chất lượng sản phẩm vì thế đương nhiên trở thành một công cụ quảng cáo hữu hiệu tạo uy tín cho công ty, doanh nghiệp. Ngược lại nếu chất lượng sản phẩm tồi cộng với mẫu mã xấu thì dù giá rẻ cũng không tiêu thụ được, sản phẩm sẽ bị ứ đọng, ảnh hưởng đến quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Để giữ vững và nâng cao chất lượng sản phẩm mở rộng thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiễn mẫu mã, khai thác tối đa giá trị sử dụng của sản phẩm, để phục vụ người tiêu dùng tốt nhất. Do đó chất lượng sản phẩm, mẫu mã sản phẩm là yếu tố hàng đầu trong sức cạnh tranh của doanh nghiệp. 1.2. Chính sách giá cả. Chính sách giá cả là công cụ quan trọng để thực hiện mục tiêu của một chiến lược kinh doanh. Xây dựng chính sách giá cả thực chất là khai thác tối đa những lợi thế của giá cả để bán được hàng nhanh, nhiều, cạnh tranh hữu hiệu và để đạt các mục tiêu của kinh doanh một cách vững chắc. 21 Giá cả hàng hoá là giá cả thị trường, là giá cân bằng cung cầu. Giá cả thị trường được hình thành khác nhau theo từng hình thái thị trường. Trừ vai trò của nhà độc quyền, hoạt động trên thị trường độc quyền đơn phương họ có khả năng làm thay đổi giá cả trên thị trường. Do vậy sự nhanh nhạy sáng suốt của các nhà doanh nghiệp sẽ được thể hiện ở chỗ sử dụng các lợi thế của gias cả thị trường để tiếp cận thị trường và khai thác thị trường. Lợi thế của giá cả trên thị trường được khai thác đến mức độ nào lại phụ thuộc rất lớn vào khả năng nắm bắt thị trường , vào việc xác định khoảng tăng, giảm giá, việc lựa trọn thời gian tăng, giảm giá và những hình thái cụ thể của thị trường mà doanh nghiệp tham gia. Doanh nghiệp cần phải có các mức giá khác nhau đối với cùng một sản phẩm đẻ ứng sử khôn ngoan với thị trường. Để có được chính sách phân biệt đúng đắn đòi hỏi các doanh nghiệp phải có số liệu thống kê về giá cả thị trường thời gian trước, nắm bắt được các phản ứng của người mua về giá cả, về sản phẩm,nắm bắt được thái độ cạnh tranh, tâm lý về vai trò thị trường của người mua... Mức giá phân biệt được xây dựng trên cơ sở giá chuẩn và các điểm hoà vốn, vấn đề ở đây là doanh nghiệp phải nắm chắc được sử dụng giá phân biệt trong những trường hợp nào. Giá phân biệt cần thể hiện trong những trường hợp sau: - Sản phẩm có chất lượng quy cách khác nhau - Người mua có số lượng mua khác nhau - Người mua ở các thời gian khác nhau - Chính sách ưu đãi đối với người trung gian. - Nhãn mác khác nhau - Chính sách xã hội - Tăng giảm giá tạm thời v..v.. 1.3 Thái độ phục vụ. 22 Người xưa có câu “vui lòng khách đến , vừa lòng khách đi”, “khách hàng là thượng đế”, điều này đã trở thành phương châm, nguyên tắc của hầu hết các doanh nghiệp. Trong nền kinh thị trường người mua thì ít, người bán thì nhiều cung luôn lớn hơn còn thì thái độ phục vụ khách hàng đã trở thành kiện kiên quyết để tiêu thụ được sản phẩm được nhiều hơn, lôi kéo khách hàng mạnh mẽ hơn và do đó thu lợi nhuận lớn hơn. Nền kinh tế phát triển, đời sống văn hoá - kinh tế - xã hội của người dân được nâng cao và đó nhận thức của họ về sản phẩm cũng cao hơn. Đã qua rồi các thời mà nhu cầu của hầu hết tầng lớp nhân dân trong tiêu dùng là ăn chắc, mặc bền thì ngày nay mua sắm đối với họ phần nào đã trở thành một thú vui, là cách giải trí và trong tiêu dùng họ luôn mong muốn được đối sử một cách hoà nhã , lịch sự. Thái độ phục vụ của đội ngũ nhân viên bán hàng là một trong những nguyên nhân kéo khách hàng lại gần công ty hơn nữa, làm cho họ đến với mình không chỉ một lần mà còn nhiều lần tiếp theo. 1.4 Chính sách maketing. Quảng cáo sẽ làm cho hàng hoá bán được nhiều hơn và nhanh hơn. Quảng cáo là công cụ của kinh doanh, của cạnh tranh, quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin và truyền tin về sản phẩm hoặc các phân tử trung gian, hoặc do các khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và trong nhận định . Chính sách này nhằm nâng cao thế lực của doanh nghiệp trước đối thủ cạnh tranh . Nó bao gồm khả năng nắm bắt các nhu cầu mới : Các biện pháp về quảng cáo , xúc tiến bán hàng, dịch vụ sau bán... Các biện pháp này giúp cho doanh nghiệp tạo được uy tín đối với khách hàng, giúp người tiêu dùng hiểu rõ hơn về sản phẩm của doanh nghiệp qua đó thu hút khách hàng nhiều hơn. 2. Các nhân tố khách quan: 23 2.1 Thị hiếu khách hàng Thị hiếu là nhân tố mà các nhà sản suất đặc biệt quan tâm không chỉ trong khâu định giá bán sản phẩm mà cả trong khi xây dựng chiến lược kinh doanh, quyết định phản ánh sản phẩm đảm bảo tiêu thụ nhanh, mở rộng thị trường và có lãi cao. Sản phẩm sản xuất ra là để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, nếu sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với thị hiểu của người tiêu dùng thì họ sẽ lựa chọn sản phẩm đó và doanh nghiệp sẽ đạt được mục tiêu của mình. Không có gì là tồn tại mãi và thị hiểu của người tiêu dùng cũng vậy. Môi trường kinh tế thay đổi, điều kiện sống thay đổi, xã hội thay đổi và quan niệm, sở thích của người tiêu dùng sản phẩm thay đổi. Thị hiếu của người tiêu dùng rất đa dạng và khác nhau theo khu vực địa lý, theo lứa tuổi, theo trình độ ... và nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải làm sao nắm bắt được thị hiểu của họ và đáp ứng một cách nhanh nhất. Cùng một mặt hàng nhưng ở khu vực này tiêu thụ nhanh do đó là sản phẩm tốt, mẫu mã đẹp, chất liệu đa dạng và màu sắc phong phú nhưng ở khu vực khác mặt hàng này lại không tiêu thụ được cho dù đó là sản phẩm có chất lượng tốt nhưng giá cả lại đắt mà thu nhập của họ không thể đáp ứng được. Như vậy thị hiếu của khách hàng đôi khi mâu thuẩn với mong muốn của họ. Do vậy để đáp ứng được thị hiếu người tiêu dùng quả thực là một vấn đền rất khó khăn. Nó đòi hỏi nhà doanh nghiệp phải năng động nhanh nhạy và linh hoạt trong mọi hoạt động và quyết định để làm sao đáp ứng một cách tốt nhất thị hiếu tiêu dùng, tiêu thụ nhanh nhất sản phẩm và lợi nhuận đem lại là cao nhất. 2.2. Thu nhập của dân cư. Thu nhập là khoản mà người tiêu dùng có được thông qua việc bán sức lao động của mình. Thu nhập có thể được tính theo ngày, tuần, tháng, năm tuỳ từng điều kiện làm việc cụ thể. Thu nhập là điều kiện tiên quyết định hành vi tiêu dùng của dân cư. Có thu thì mới có chi và thu nhập ảnh 24 hưởng rất lớn đến tiêu thụ sản phẩm. Thu nhập của người tiêu dùng có thể được đưa thành 3 loại như sau: Thu nhập cao Thu nhập trung bình Thu nhập thấp Căn cứ vào từng loại thu nhập cụ thể mà doanh nghiệp có thể đưa ra các chủng loại sản phẩm khác nhau, chất liệu khác nhau và giá khác nhau nhằm thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng tốt nhất, tiêu thụ được sản phẩm nhiều nhất. Xác định cho cùng con người làm việc để kiếm tiền và kiếm tiền là để tiêu dùng, để thoả mãn nhu cầu. Do vậy doanh nghiệp cần phải có các chính sách về sản phẩm, về giá cả, về phân phối, về marketing phù hợp với từng mức thu nhập, từng đối tượng tiêu dùng cụ thể làm sao khai thác tối đa nhu cầu tiêu dùng của dân cư và thu lợi nhuận cao. 2.3. ảnh hưởng của môi trường công nghệ Tiến bộ khoa học và công nghệ mạnh mẽ đến mọi lĩnh vực của đời sống kinh tế, ảnh hưởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp. ứng dụng khoa công nghệ vào sản xuất làm tăng năng lực sản xuất của doanh nghiệp. Sản phẩm được sản xuất ra nhiều hơn trong thời gian ít hơn, nguyên liệu ít hơn và do đó giá thành sản phẩm giảm đi. Giá giảm là yếu tố kích thích tiêu dùng mạnh nhất do sản phẩm được sản xuất với công nghệ cao, chất lượng tốt mà giá lại phải chăng. Do vậy khoa học công nghệ mới tiên tiến, hiện đại đóng góp một phần quan trọng trong việc thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp. 2.4. ảnh hưởng của môi trường kinh tế Quan hệ cung cầu trên thị trường ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp. Nếu trong nền kinh tế cầu lớn hơn cung thì 25 mức độ tiêu dùng hàng hoá sẽ mạnh hơn, số lượng sản phẩm được tiêu dùng sẽ tăng lên. Ngược lại cung lớn hơn cầu thì nhịp độ tiêu dùng sản phẩm giảm xuống, mức độ lưu thông của sản phẩm chững lại, hàng hoá sẽ bị ứ đọng và gây ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp. Mức độ cạnh tranh trên thị trường cũng ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu mức độ cạnh tranh cao hàng hoá rất khó tồn tại nhưng đã tồn tại được là sẽ tiêu thụ tốt do có các tính năng tiêu dùng vượt trội các đối thủ cạnh tranh của mình. Nếu mức độ cạnh tranh thấp hàng hoá dễ tiêu thụ do không có hoặc ít có các sản phẩm cùng loại với mình. Tuy nhiên nếu mức độ cạnh tranh thấp quá sẽ gây tâm lý ỷ lại, phó mặc của doanh nghiệp do đó sản phẩm ít được cải tiến và chất lượng mẫu mã dẫn tới tình trạng tiêu cực trong sản xuất và tiêu dùng. 2.5. ảnh hưởng của môi trường văn hoá - xã hội Hoàn cảnh xã hội, tình trạng việc làm ... luôn ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm, đến khả năng thanh toán, chi trả của người tiêu dùng. Mặt khác lối sống, trình độ văn hoá, tập quán tiêu dùng cũng tạo ra sự phong phú, đa dạng của nhu cầu. 2.6. ảnh hưởng của môi trường chính trị - pháp luật Đó là các chủ trương chính sách, chế độ pháp luật. Bằng các công cụ như tài chính, ngân hàng, thuế, thì Chính phủ phải có thể hạn chế hoặc khuyến khích tiêu dùng. Việc định hướng của Chính phủ cũng có ảnh hưởng rất lớn đến dung lượng thị trường. Chế độ chính trị, luật pháp ổn định, nền kinh tế phát triển và đời sống dân cư cao luôn khuyến khích tiêu dùng. Ngược lại chế độ chính trị bất ổn định, hệ thống luật pháp lỏng lẻo, bất nghiêm, nền kinh tế phát triển chậm và yếu kém, đời sống người dân gặp nhiều khó khăn thì tiêu dùng rất không phát triển nếu như không muốn nói là rất khó thực hiện. 26 Do vậy Nhà nước, Chính phủ đóng vai trò rất lớn trong sự phát triển xã hội và kinh tế, trong khuyến khích và kìm hãm tiêu dùng và do đó ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của một công ty, doanh nghiệp. IV. Tính tất yếu của việc không ngừng củng cố và phát triển công tác tiêu thụ của doanh nghiệp 1.Thị phần của doanh nghiệp. Như chúng ta đã biết, thị phần của doanh nghiệp luôn luôn là mục tiêu hàng đầu của các doanh nghiệp Nhất là trong điều kiện cạnh tranh, nhiều doanh nghiệp cùng sản xuất và bán ra một loại sản phẩm cho người tiêu dùng thì việc có được một thị phần tương đối và ổn định trên thị trường là rất khó khăn. Từ đó ta có thể định nghĩa thị phần của doanh nghiệp là một bộ phận quan trọng trong tổng thể thị trường của nghành và của nền kinh tế . Do vậy vấn đề làm sao dể doanh nghiệp có được thị phần cao trong thị trường là một vấn đề hết sức quan trọng . Muốn vậy, các doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ thị trường mà mình định tham gia, xem xét tổng cung ,tổng cầu của nền kinh tế, từ đó xác định , đánh giá vị trí cung cầu của mình và đề ra các quyết định kinh doanh cụ thể Thị phần của doanh nghiệp được xác định theo công thức sau: Thị phần của doanh nghiệp = Error! Đối với một doanh nghiêp thương mại thì trong tay đã có sẵn phần cung của mình, vấn đề là phải tìm kiếm được khách hàng lấp đầy phần cung đó. 2. Thực chất của củng cố và phát triển công tác tiêu thụ của doanh nghiệp. Củng cố và phát triển công tác tiêu thụ sản phẩm là một tập hợp các phương thức của doanh nghiệp ddể làm sao đưa hàng hoá của mình bán trên thị trường là nhiều nhất và thu được lợi nhuận cao nhất. 27 Trên lý thuyết một sản phẩm ra đời và xuất hiện trên thị trường thì sẽ có một lượng khách hàng tiêu dùng nhất định tức là có được một phần thị trường nhất định. Nhưng trên thực tế, phần thị trường này có thể dễ dàng mất đi bất cứ lúc nào, lượng khách hàng này có thể giảm đi bất cứ lúc nào khi họ chuyển sang mua hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh. Mặt khác, hàng hoá có thể có sẵn, năng lực sản xuất kinh doanh dồi dào nhưng khách hàng lại chưa được khai thác tối đa… Tất cả những vấn đề này đều đặt ra cho doanh nghiệp một vấn đề cần phải giải quyết: Đó là phải không ngừng củng cố và phát triển công tác tiêu thụ sản phẩm. 3. Tính tất yếu của việc củng cố và phát triển công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Trong những năm gần đây việc chuyển hướng nền kinh tế từ tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường và tự do cạnh tranh đã dãn đến sự thay đổi lớn trong phương thức và cung cách hoạt động của các doanh nghiệp. Giờ đây các doanh nghiệp hoạt động trong môi trường có tính cạnh tranh cao của cơ chế thị trường. Sự phát triển của khoa học công nghệ tạo nên một nền sản xuất hiện đại và quá trình cạnh tranh trên phạm vi toàn cầu đã khiến cho các doanh nghiệp phải đối mặt với những khó khăn và thử thách mới trong việc nắm bắt và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Sản phẩm sản xuất ra không những phải có chất lượng tốt mà còn phải đảm bảo cả về mặt thẩm mỹ. Hay nói cách khác là nó phải hợp “gu” của người tiêu dùng. Bất cứ một doanh nghiệp nào, bất cứ một nhà kinh doanh nào đều có thể thất bại nếu không nắm bắt được nhu cầu tiêu dùng đa dạng, không đáp ứng kịp thời xu hướng phát triển của nền sản xuất hiện đại. Bán được nhiều sản phẩm luôn luôn là mục tiêu hàng đầu của các doanh nghiệp. Trong một nền kinh tế mà cạnh tranh được coi là “linh hồn” của thị trường, thì việc coi trọng củng cố và phát triển tiêu thụ sản phẩm được coi 28 là nhiệm vụ thường xuyên và trường kỳ của một doanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tế thị trường. Củng cố và phát triển công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng hoá hơn , doanh thu cao hơn và do đó lợi nhuận tăng lên. Lợi nhuận tăng là khẳng định vị trí của doanh nghiệp trên thương trường. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm còn giúp cho doanh nghiệp khai thác các thị trường tiềm năng, khách hàng tiềm năng và mở rộng thị trường của mình.Từ đó thị phần của doanh nghiệp sẽ tăng lên. Vị thế cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp là rất quan trọng, muốn giữ được vị thế này doanh nghiệp phải không ngừng củng cố và phát triển công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty mình. 29 chương ii: thực tế công tác tiêu thụ của Công ty thương mại và dịch vụ (TSC) I. quá trình hình thành phát triển và một số đặc điểm chủ yếu của Công ty TSC 1. Quá trình hình thành & phát triển Công ty Thương mại và dịch vụ (TSC - Trade and Service Company) là một đơn vị kinh doanh được thành lập bởi phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam (VCCI - Vietnam Chamber of Commercal and Industry). VCCI là một tổ chức phi chính phủ, phi lợi nhuận và là tổ chức tự nguyện, những quy định của phòng không có tính chất ràng buộc đối với các thành viên. Do tính chất này mà Phòng Thương mại không thể đứng ra trực tiếp thực hiện các dịch vụ và trực tiếp thu tiền của khách hàng. Vì vậy, công ty thương mại và doanh nghiệp ra đời, đáp ứng thích đáng nhu cầu của Phòng Thương mại và công nghiệp Việt Nam nói riêng ,cũng như là một tất yếu khách quan trong bối cảnh kinh tế đất nước đang ngày càng phát triển mạnh mẽ hoà nhập vào nền kinh tế thế giới và khu vực. Công ty Thương mại và dịch vụ (TSC) là nơi cung cấp các dịch vụ cần thiết cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước, nó là công ty đầu tiên ra đời ở Việt Nam với mục đích thực hiện các dịch vụ từ những thương nhân nước ngoài vào Việt Nam và ngược lại từ Việt Nam ra nước ngoài . Công ty Thương mại và dịch vụ có nhiệm vụ thay Phòng thương mại làm dịch vụ thu tiền của khách hàng và sau đó nộp lại cho Phòng thương mại một khoản hoa hồng cố định. Là “con đẻ” của Phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam, Công ty Thương mại và dịch vụ đã khá thuận lợi trong hoạt động sản xuất kinh doanh do Phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam, cũng như phòng thương mại ở các nước trên thế giới hoạt động theo chế độ cộng tác viên, nghĩa là: 30 Phòng thương mại là đầu mối thu gọn lượng khách hàng cùng với những yêu cầu về dịch vụ của họ. Sau đó chuyển những yêu cầu này xuống cho các cộng tác viên của mình thực hiện. Cộng tác viên dịch vụ thu tiền của khách hàng sau đó giữ lại một khoản tiền (%) cho Phòng thương mại. Xuất từ những thuận lợi này Công ty Thương mại và dịch vụ (TSC) từ khi mới ra đời đã không ngừng phát triển và ngày càng đang khẳng định vị trí của mình trên thị trường trong nưóc cũng như thị trường quốc tế. Khi mới được thành lập Công ty Thương mại và dịch vụ (TSC) chỉ là một doanh nghiệp nhỏ với trụ sở chính tại 33 Bà Triệu - Hà Nội và với số vốn ban đầu do Phờng thương mại cấp là 4 tỷ đồng Việt Nam. Cơ cấu tổ chức cũng vẫn còn rất đơn giản bao gồm Tổng giám đốc, một Phó giám đốc và số lượng cán bộ công nhân viên là 45 người. Thế nhưng chỉ trong 10 năm tồn tại và phát triển, TSC đã trưởng thành từ một doanh nghiệp nhỏ tiến tới một doanh nghiệp khá lớn với hệ thống các chi nhánh, văn phòng đại diện trên mọi miền đất nước, không những thế còn có cả các chi nhánh ở nước ngoài như TSC Singapore, TSC Nhật Bản ... Số lượng cán bộ công nhân viên từ 45 người ban đầu đã tăng lên 75 người phân bổ đều khắp chi nhánh. Vốn ban đầu là 4 tỷ đã tăng lên gần 100 tỷ vốn cố định chỉ sau 10 năm. Với sự phát triển này ,TSC ban đầu chủ yếu dựa vào các hợp đồng do phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam có được, thì nay đã có thể tự tìm được các hợp đồng cho riêng mình một cách độc lập và đứng ra thực hiện các hợp đồng đó không cần sự can thiệp của VCCI. Hơn thế nữa, TSC trong quá trình phát triển của mình đã không ngừng củng cố tổ chức cũng như đội ngũ cán bộ công nhân viên, không ngừng tìm tòi và thiết lập các mối quan hệ tốt đẹp với các đối tác trong nước và quốc tế. Từ đó tự chuẩn bị cho mình những thị trường tiềm năng để làm cơ sở cho sự phát triển trong tương lai. 31 Tất cả những thành tựu mà TSC đã , đang ,và sẽ đạt được đã là một minh chứng đáng thuyết phục cho sự ra đời đúng đắn của TSC đối với phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam, đối với nền kinh tế quốc dân . 2. Một số đặc điểm chủ yếu của Công ty TSC 2.1. Đặc điểm về vốn: Công ty thương mại và dịch vụ trực thuộc phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam do Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội quyết định, có giấy phép đăng ký kinh doanh, là đơn vị thực hiện chế độ hạch toán độc lập có tư cách pháp nhân, có con dấu riêng, có tài khoản tại Ngân hàng VietCombank và hoạt động theo Luật Doanh nghiệp. Tổng số vốn khi mới thành lập là 4 tỷ đồng. Trong đó: Vốn cố định: 1.700.000.000 đồng Vốn lưu động: 2.300.000.000 đồng Trong những năm gần đây do sự biến động của nền kinh tế công ty cũng có những biến động về vốn thể hiện như sau: Biểu 1: Tình hình biến động về vốn của Công ty trong những năm qua (1999 - 2001) Chỉ tiêu Đơn vị tính 1999 2000 2001 Tổng vốn kinh doanh Vốn cố định Vốn lưu động tỷ đồng - - 57 22 35 69 30 39 83,5 39 44,5 Nhìn vào biểu ta thấy tổng vốn kinh doanh của công ty đã tăng đáng kể từ 57 tỷ năm 1999 lên 83,5 tỷ năm 2001 do Công ty đã kịp thời nắm bắt thị trường, khai thác và phục vụ nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng trong nước và nước ngoài. Bên cạnh đó thiết lập được thêm nhiều chi nhánh trong và ngoài nước đẩy nhanh năng lực kinh doanh và mở rộng thị trường. 32 Ngoài ra công tác huy động vốn của công ty được đẩy mạnh nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và kịp thời đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Việc huy động vốn của công ty được thể hiện như sau: Biểu 2: Tình hình huy động vốn của Công ty trong những năm qua (1999 - 2001) Chỉ tiêu Đơn vị tính 1999 2000 2001 Vốn tự bổ sung Vốn liên doanh Vốn tín dụng Vốn vay VCCI tỷ đồng - - - 12 2,7 1,2 15 15,3 4,3 2 7 22,7 6 3 7 Tổng cộng 30,9 28,6 38,7 Như vậy ta thấy tình hình huy động vốn của công ty rất mạnh mẽ. Năm 1999 do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ TSC phải vay vốn ngân hàng 1,2 tỷ và vay vốn cảu VCCI lên tới 15 tỷ nhưng cho đến năm 2000 và năm 2001 tỷ lệ vay vốn của VCCI đã giảm hẳn xuốngcòn có 7 tỷ và vay tín dụng năm 2000 là 2 tỷ và năm 2001 là 3 tỷ. Nhìn vào những con số này cho thấy TSC huy động vốn khá lớn và có hiệu quả. 2.2. Đặc điểm về vị trí địa lý: Công ty Thương mại và dịch vụ có trụ sở chính tại số 33 Bà Triệu - Hà Nội với diện tích trên 300m2. Đây là vị trí trung tâm của thủ đô Hà Nội, nơi tập hợp các mối quan hệ, giao lưu trong và ngoài nước. Hơn nữa mạng lưới giao thông cũng rất thuận tiện cho công việc kinh doanh của TSC. trong việc giao dịch buôn bán và cung cấp thông tin cho TSC trong nước. Thay mặt cho TSC trong nước thực hiện các hợp đồng ngay trên nước đó. Cũng đóng vai trò như của Phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam (VCCI) đối với Công ty Thương mại và dịch vụ (TSC) .TSC Hà Nội là trung tâm giao dịch của các chi nhánh .Về nguyên tắc ,các chi nhánh trực 33 tiếp chịu sự chỉ đạo thực hiện của TSC Hà Nội ,mọi quyết định đều được đưa ra bởi TSC Hà Nội, nhưng trên thực tế các chi nhánh của TSC là các đơn vị độc lập ,cũng như TSC đối với Phòng Thương mại. Nghĩa là : cũng có cơ cấu tổ chức khép kín khá hoàn chỉnh , có đầy đủ các phòng ban như : Phòng kế toán, Phòng xuất nhập khẩu, Phòng tư vấn, Phòng kinh doanh... Giám đốc của các TSC chi nhánh trực tiếp thông báo tình hình hoạt động cho tổng giám đốc công ty Thương mại và dịch vụ (TSC) tại Hà Nội. Mọi quyết định về kinh doanh cử các TSC chi nhánh đều do giám đốc chi nhánh quyết định. Hàng tháng hoặc hàng quý, trên cơ sở doanh thu và lợi nhuận thu đựợc, các TSC chi nhánh tự trang trải các khoản chi và thu của mình như : trả lương công nhân viên, trích nộp quỹ, đóng bảo hiểm cho cán bộ, nộp thuế ... và một khoản bắt buộc phải nộp cho TSC Hà Nội theo phần trăm quy định giống như khoản phần trăm mà công ty Thương mại và dịch vụ TSC phải nộp cho Phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam . Tổng kết tình hình kinh doanh cuối năm trên cơ sở các báo cáo của các TSC chi nhánh. TSC Hà Nội tập hợp lại thành một báo cáo chung trình lên Phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam. Lúc này, người có trách nhiệm duy nhất về việc giải trình các con số trong báo cáo là tổng giám đốc công ty Thương mại và dịch vụ chứ không phải là giám đốc chi nhánh . 2.3. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức quản lý: Kể từ khi thành lập cho đến nay, nhất là kể từ sau Đại Hội II của Phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam, cơ cấu tổ chức của TSC đã có nhiều thay đổi đáng kể, gọn nhẹ hơn, hiệu quả hơn và phù hợp với hoàn cảnh, điều kiện kinh doanh mới. Hiện nay về cơ bản bộ máy tổ chức của Công ty bao gồm: Ban Giám đốc Các phòng chức năng Mạng lưới chi nhánh 34 Các đại diện, đại lý. Các phòng chức năng của công ty: Phòng vé, phòng kinh doanh, đội xe. Tổ chức bộ máy của Công ty Thương mại và dịch vụ (TSC) như sau: Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty Thương mại và dịch vụ (TSC) phòng thng mi và công nghip Vit Nam giám c Các phó giám c Trung tâm o to v Phát trin nhân lc Trung tâm Khai quan Trung tâm Hi ch trin lãm Trung tâm T vn Trung tâm Tng hp Chi nhánh min Trung: à Nng Chi nhánh phía Bc: Hi Phòng Chi nhánh min Nam: TP. H Chí Minh Tr s chính TSC: Hà Ni Các i din nc ngoài 35 Đánh giá cơ cấu tổ chức quản lý: Đây là mô hình trực tuyến chức năng, cơ cấu này hình thành từ việc kết hợp cơ cấu tổ chức theo chức năng và cơ cấu tổ chức trực tuyến nhằm phát huy ưu điểm và khắc phục nhược điểm của từng bộ phận riêng biệt. Lãnh đạo công ty là một Giám đốc, chịu trách nhiệm chỉ đạo chung và điều hành mọi hoạt động kinh doanh của Công ty. Giúp việc cho Giám đốc có các Phó giám đốc trực tiếp chỉ đạo kinh doanh và báo cáo tình hình kinh doanh cùng với mọi hoạt động cho Giám đốc. Bộ máy của Công ty hình thành theo 2 tuyến: Tuyến chức năng: Gồm các phòng ban tham mưu cho giám đốc trong từng lĩnh vực . - Trung tâm tổng hợp: điều hành nhân sự, công tác văn phòng, kế toán. - Trung tâm khai quan: Xuất nhập khẩu hàng hoá - Trung tâm tư vấn: Tư vấn xuất nhập khẩu, pháp luật ... - Trung tâm đào tạo và phát triển nhân lực: đào tạo, triển khai, xuất nhập khẩu lao động. - Phòng hội chợ triển lãm: Thực hiện tổ chức các hội chợ và đưa ra các quyết định giúp cho Giám đốc quản lý và hướng dẫn các doanh nghiệp trưng bày và bán sản phẩm của mình. Tuyến dọc: Bao gồm các chi nhánh, các văn phòng đại diện dưới sự lãnh đạo trực tiếp của giám đốc, thực hiện nhiệm vụ giao dịch và kinh doanh. 2.4. Đặc điểm về lao động: Lực lượng lao động của TSC bao gồm 75 cán bộ công nhân viên phân bổ cho các bộ phận trên toàn quốc, có một địa điểm văn phòng chính tại Hà Nội. 36 Do tính chất đặc thù của nhiệm vụ chức năng hoạt động của công ty nên công ty phải đảm nhiệm đội ngũ lao động có trên 70% tốt nghiệp đại học trở lên và thông thạo ngoại ngữ. Cơ cấu lao động của công ty được thể hiện như sau: - Lao động nam chiến 65,5% - Lao động nữ chiếm 34,6% - Lao động có trình độ đại học chiếm 65,5% - Lao động có trình độ trên đại học chiếm 28% - Lao động có trình độ khác chiếm 6,6% Cơ cấu lao động theo ngành nghề được thể hiện như sau: Biểu 3: Cơ cấu lao động theo ngành nghề của Công ty Thương mại và dịch vụ (TSC) Đơn vị: Người Năm Cơ cấu 1999 2000 2001 Số lượng % Số lượng % Số lượng % Tổng số cán bộ Nhân viên Cán bộ quản lý Cán bộ hành chính 38 12 18 8 100 31,5 47,3 21 50 20 15 15 100 40 30 30 75 28 17 30 100 37,3 22,7 40 Như vậy do tính chất công việc mà TSC đảm nhiệm là kinh doanh thương mại và du lịch chứ không phải là doanh nghiệp sản xuất trực tiếp nên cơ cấu lao động theo ngành nghề của công ty tương đối khác với các công ty sản xuất trực tiếp. Số cán bộ quản lý của công ty tăng từ 12 người năm 1999 lên 20 người năm 2000 và 28 người năm 2001 do công ty mở thêm các chi nhánh tại các thành phố lớn trong nước và ở nước ngoài. 37 Số cán bộ kỹ thuật của công ty chiếm tỷ lệ không lớn trong tổng số cán bộ năm 1999 là 18 người: 2000 là 15 người và 2001 là 17 người. Số cán bộ hành chính lại không ngừng tăng lên từ 8 người năm 1999 do cơ cấu tổ chức của TSC có sự thay đổi cho phù hợp với tình hình mới. 2.5. Đặc điểm về cơ sở vật chất: Công ty Thương mại và dịch vụ có trụ sở chính là toà nhà 4 tầng đặt tại 33 - Phố Bà Triệu - Hà Nội, một toà nhà 4 tầng tại số 79 Bà Triệu dùng cho thuê văn phòng. Công ty đang sỡ hữu một nhà hàng “Global” tại số 9A - Đào Duy Anh - Hà Nội. Ngoài ra công ty còn có các chi nhánh tại các thành phố lớn của cả nước như: TP Hồ Chí Minh, thành phố Đà Nẵng, thành phố Hải Phòng và tại các nước trên thế giới như: Nhật Bản, Thái Lan, Singapore. Công ty đang sở hữu đội xe gồm 20 chiếc ô tô các loại phục vụ cho nhu cầu của chính công ty và để kinh doanh dịch vụ. Trang thiết bị văn phòng đầy đủ, tiện nghi và đảm bảo chất lượng phục vụ công tác. Phương tiện cơ sở vật chất và tiền vốn đầy đủ tạo điều kiện cho cán bộ công nhân viên làm việc đáp ứng các yêu cầu kinh doanh của đơn vị. II. Tính chất sản phẩm của công ty. Công ty thương mại và dịch vụ (TSC) đúng như tên gọi của nó là công ty kinh doanh dịch vụ và thương mại. sản phẩm kinh doanh của TSC bao gồm hai loại chính sau: Sản phẩm hàng hoá: Chủ yếu là các sản phẩm phục vụ cho xuất nhập khẩu bao gồm các hàng hoá chính sau: Hàng hoá dùng cho nhập khẩu:Máy phôtô coppy, hàng may mặc, xe ôtô… 38 Hàng hoá dùng cho xuất khẩu: Mây tre đan, chè các loại và xuất khẩu lao động. Sản phẩm dịch vụ: Bao gồm các loại hình dịch vụ sau: Dịch vụ thương nhân, dịch vụ giao nhận vận tải, dịch vụ in ấn, dịch vụ cho thuê, dịch vụ lữ hành. Trên thực tế TSC không phải là một đơn vị sản xuất mà là doanh nghiệp kinh doanh thương mại, đóng vai trò là người đứng giữa người sản xuất và tiêu dùng. Cùng lúc kinh doanh cả hai mặt hàng này với tính chất hoàn toàn khác nhau là một khó khăn đối vơí TSC, nhưng đồng thời cũng là thế mạnh của công ty này vì hàng hoá và dịch vụ mặc dù khác nhau nhưng chúng lại bổ sung cho nhau. Doanh thu từ hoạt động kinh doanh của TSC được xác định từ nhiều nguồn khác nhau và có thể được tính theo công thức sau: Tổng doanh thu = Doanh thu từ bán hàng +Doanh thu của dịch vụ thương mại +Các nguồn khác. III. phân tích Thực trạng công tác tiêu thụ hàng hoá dịch vụ của công ty TSC Do đặc thù kinh doanh dịch vụ và thương mại, các sản phẩm của Công ty TSC rất đa dạng bao gồm cả hàng hoá tư liệu sản xuất, hàng hoá tư liệu tiêu dùng, các loại dịch vụ về thương mại, dịch vụ tiêu dùng ... Công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty TSC được thực hiện trên cả 2 thị trường: thị trường trong nước và thị trường quốc tế. TSC có thuận lợi là một công ty kinh doanh thương mại và dịch vụ nên lượng cung của công ty luôn có sẵn. Với một hệ thống các cơ sở sản xuất vệ tinh các mặt hàng xuất khẩu chủ yếu và một đội ngũ các công tác viên đông đảo TSC luôn luôn sẵn sàng đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Vấn đề ở đây là TSC phải có được một thụ trường tiêu thụ ổn định và không ngừng khai thác, mở rộng thị trườngvà khách hàng tiềm năng. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này. Tranh thủ các mối quan hệ có được từ Phòng Thương mại và công nghiệp Việt Nam cũng như 39 các mối quan hệ với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nước. TSC đã luôn chủ động tìm đến với khách hàng của mình thông qua các đại diện được bố trí ở trong nước và quốc tế . Khách hàng chủ yếu của TSC là các tổ chức kinh tế và cá nhân nước ngoài do vậy việc thương lượng, đàm phán để đi đến quyết định cuối cùng là rất quan trọng. Xuất phát từ quan điểm, phong tục, tập quán kinh doanh khác nhau. Để đạt hiệu quả cao trong khâu này TSC đã không ngừng đổi mới phong cách phục vụ khách hàng, đào tạo nâng cao nghiệp vụ chuyên môn cho đội ngũ cán bộ công nhân viên. Không ngừng củng cố các mối quan hệ với các bạn hàng cũ và đưa ra các chính sách hhấp dẫn các khách hàng mới như thực hiện việc giảm giá , chiết khấu … từ đó dần dần hút khách hàng về phía mình Một khâu khác nữa cũng được TSC đầu tư thích đáng đó là khâu giao nhận sản phẩm:Thông thường TSC nhận giao hàng theo giá FOB (free on board ). TSC có lợi thế là có sẵn một đội xe sẵn sàng thực hiện việc giao hàng trong mọi điều kiện về thơì gian và địa điểm , đảm bảo giao hàng an toàn và đúng thời hạn. Mặc dù TSC đã thực hiện khá tốt các khâu trên của quá trình tiêu thụ sản phẩm nhưng bên cạnh đó một số công tác khác còn chưa được đầu tư thích đáng mà điển hình là công tác điều tra, nghiên cứu thị trường. Do TSC trước đây được VCCI tài trợ về nguồn hợp đồng , tuy nhiên ngày nay sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều với cường độ cạnh tranh gay gắt yêu cầu TSC phải không ngừng đầu tư và đẩy mạnh công tác này. 1. Tình hình thực hiện nhiệm vụ kinh doanh trong một số năm qua của công ty TSC. Ra đời trong nền kinh tế thị trường với cường độ cạnh tranh cao, TSC đã sớm khẳng định vị thế và vai trò của mình trong lĩnh vực 40 kinh doanh dịch vụ và thương mại- Một lĩnh vực mới mẻ, đầy tiềm năng nhưng cũng không ít những khó khăn thử thách. Với lợi thế về nhiều mặt như: Thừa hưởng những kinh nghiệm quí báu từ các đối tác nước ngoài, trang thiết bị hiện đại và một đội ngũ cán bộ trẻ tài năng, đầy nhiệt huyết. Công ty thương mại và dịch vụ(TSC) đã ngày càng trưởng thành và phát triển thành một trong những công ty dẫn đầu trong lĩnh vực này. Để thấy được sự trưởng thành của công ty xin nêu tình hình thực hiện nhiệm vụ kinh doanh trong một số năm qua của TSC. 1.1: Về doanh thu. Doanh thu là một chỉ tiêu tổng hợp phản ánh quy mô hoạt động kinh doanh của công ty. Khác với các công ty sản xuất trực tiếp, công ty TSC có đặc điểm riêng biệt là kinh doanh đồng thời 2 mặt hàng là dịch vụ và thương mại do đó doanh thu của công ty có 2 loại Doanh thu từ hoạt động bán hàng Doanh thu từ dịch vụ thương mại Biểu 4: Doanh thu của TSC qua các năm: Đơn vị: Triệu đồng. Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 1.Doanh thu từ hoạt động bán hàng -Doanh thu từ hoạt động bán hàng trong nước. -Doanh thu từ hoạt động bán hàng quốc tế. 2.Doanh thu từ dịch vụ thương mại. -Dịch vụ thương nhân . 13.025.25 4.525 8.500.25 2.831.55 482.55 14.957.35 6.637 8.320.35 3.725.25 887.25 21.910.28 6.642 15.268.28 5.497 2.505 41 -Dịch vụ cho thuê. -Dịch vụ giao nhận vận tải. -Dịch vụ in ấn. -Dịch vụ lữ hành. 3.Tốc độ phát triển (%) -Doanh thu từ hoạt động bán hàng. -Doanh thu từ dịch vụ thương mại 1.203 1.003 60 83 100 100 1.577 1.101 35 125 115 131.56 1.950 724 115 203 146.5 147.56 Như vậy tốc độ phát triển của TSC là rất khả quan điều này được thể hiện thông qua tốc độ tăng trưởng của cả hai loại doanh thu, đặc biệt là doanh thu từ hoạt động bán hàng năm 2000 tăng 115% so với năm 1999 và tăng lên tới 146.5 % vào năm 2001. Sở dĩ có sự tăng mạnh vào năm này là do TSC bắt đầu thực hiện việc xuất khẩu lao động đã đem lại một nguồn thu đáng kể cho TSC. 1.2. Về lợi nhuận. Trước khi xem xét lợi nhuận ta xem xét chi phí của TSC trong những năm qua. Biểu 5: Chi phí của TSC trong những năm qua Đơn vị: Triệu đồng Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 -Chi phí cho hoạt động bán hàng 9.675.25 11.397.35 17.530.28 -Chi phí cho hoạt động kinh doanh thương mại 2.596.55 3.358.25 4.876 Tổng 12.271.8 14.755.6 22.406.28 42 Biểu 6: Lợi nhuận của TSC trong thời gian qua. Đơn vị: Triệu đồng Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Lợi nhuận từ hoạt động bán hàng 3.350 3.560 4.380 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh thương mại 235 367 653 Tổng 3.585 3.927 5.033 1. Công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá và dịch vụ trên thị trường nội địa 1.1. Dịch vụ thương nhân: Công ty TSC phối hợp chặt chẽ với các ban của Phòng thương mại đặc biệt là ban quan hệ quốc tế, các văn phòng đảm nhiệm của công ty, các thương vụ và đại sứ quán Việt Nam tại nước ngoài cũng như các văn phòng đại diện của các tổ chức kinh doanh nước ngoài tại Việt Nam nhằm khai thác tối đa nguồn khách hàng Hiện nay, hầu hết các dịch vụ của TSC đều tập trung ở Phòng giao dịch thương mại và du lịch, nó là đầu mối để dẫn dắt các đơn vị, chi nhánh của mình hoạt động trên thị trường một cách hữu hiệu nhất. Phòng giao dịch thương mại và dịch vụ là đầu mối cho các dịch vụ của TSC, là nơi tổ chức đón tiếp khách và hướng cho các đoàn kinh tế thương mại và thương nhân nước ngoài vào Việt Nam. Công ty thương mại và dịch vụ TSC đảm bảo cung cấp mọi dịch vụ cần thiết để đảm bảo cho các thương vụ đạt hiệu quả cao nhất kể từ khi khách đến và rời khỏi Việt Nam. Các dịch vụ thương nhân chủ yếu của TSC tập trung vào: 43 - Dịch vụ làm Visa: Đây là dịch vụ đầu tiên và được thực hiện chỉ khi các dịch vụ khác được sử dụng việc làm và gia hạn Visa (Chỉ thu xếp gia hạn đối với những Visa đã được thông qua dịch vụ thương mại TSC) được tiến hành theo biểu phí sau: Biểu 7: Bảng phí dịch vụ Visa của TSC Chỉ tiêu Giá Gia hạn Giá Làm Visa trong 1 tháng sử dụng 1 lần 25USD 30USD Làm Visa trong 3 tháng sử dụng nhiều lần 60USD 70USD Làm Visa trong 6 tháng sử dụng nhiều lần 100USD 110USD - Đưa đón khách ở sân bay: Phí thu từ dịch vụ này được tính theo số lượng người trong đoàn. Đoàn từ 1 - 3 người : 10USD/ chuyến xe Đoàn từ 4 - 7 người : 15USD/ chuyến xe Đoàn từ 8 - 12 người : 20USD/ chuyến xe Đoàn từ 13 - 16 người : 30USD/ chuyến xe - Đặt chỗ tại khách sạn: Việc đặt chỗ khách sạn thông thường phải được thực hiện trước khi khách sang Việt Nam. Việc thu phí tuỳ theo khách sạn (khách sạn bình thường là 5USD/ người, khách sạn khó đặt như Pullman; Hà Nội ... 10 USD/ người). - Bố trí chương trình làm việc: Các cuộc gặp gỡ của khách nươc ngoài với các cơ quan nước ngoài hoặc với các đối tác kinh doanh của Việt Nam thì thu phí như sau: Đoàn từ 1 - 3 người : 35USD/ ngày Đoàn từ 4 - 7 người : 50USD/ ngày 44 Đoàn từ 8 - 16 người : 80USD/ ngày Đoàn từ 16 trở lên : 100USD/ ngày - Cung cấp phiên dịch co chuyên môn với bất kỳ thứ tiếng nào. Biểu 8: Phí thu phiên dịch trong 1 ngày Đoàn khách Tiếng Anh; Nga; Pháp Các thứ tiếng khác Đoàn từ 1 – 3 người 4 - 7 người 8 - 12 người 13 - 16 người Trên 16 người 35 USD 40 USD 50 USD 65 USD 80 USD 50 USD 60 USD 75 USD 90 USD 110 USD - Hướng dẫn du lịch cho các thương nhân: Với dịch vụ này Công ty có biểu giá là: Đoàn từ 1 - 3 người : 20USD/ ngày Đoàn từ 4 - 7 người : 55USD/ ngày Đoàn từ 8 - 16 người : 35USD/ ngày Đoàn từ 16 trở lên : 40USD/ ngày Kết quả của dịch vụ thương nhân của TSC có thể được tóm tắt trong bảng sau: Biểu 9: Một số kết quả chủ yếu trong dịch vụ thương nhân trong những năm qua Đơn vị: Triệu đồng. Năm 1999 2000 2001 Dịch vụ làm visa 97,75 331,5 1474,75 Dịch vụ phiên dịch 166,4 57,2 130 Dịch vụ hướng dẫn du lịch 45,5 186,55 2164,75 Dịch vụ bố trí chương trình làm việc 32,5 78 110,5 45 Dịch vụ đưa đón khách 140,4 234 585 Tổng số 482,55 887,25 2505 Tốc độ phát triển(%) 183,86 282,33 Nhìn vào bảng ta thấy dịch vụ thương nhân đã tăng từ 183.86% năm 2000 lên 282.33% năm 2001. Điều này chứng tỏ rằng loại hình dịch vụ này có tốc độ phát triển khá mạnh đặc biệt là dịch vụ làm visa năm 1999 mới chỉ chiếm 20.2% trong tổng số doanh thu của dịch vụ thương nhân, thì đến năm 2000 đẵ chiếm tới 37.36% và đến năm 2001 là 58.8%. 1.2. Dịch vụ cho thuê : TSC là đơn vị tổ chức và thực hiện đầu tiên loại hình dịch vụ này , ngay từ đầu cho tới nay, các văn phòng đại diện nước ngoài vẫn tiếp tục có nhu cầu. Thực tế trong thời gian qua, công ty đã đáp ứng rất tốt nhu cầu của khách hàng và số hợp đồng cho thuê của TSC trong những năm qua ngày càng tăng lên. Dịch vụ cho thuê của TSC khá đa dạng , bao gồm mọi dịch vụ phục vụ cho một tổ chức và cá nhân nước ngoài sống và làm việc tại Việt Nam. Các dịch vụ này gồm có dịch vụ cho thuê văn phòng, cho thuê xe ô tô ,cho thuê các thiết bị đồ dùng văn phòng, cho thuê thư ký và phiên dịch có trình độ... Thông thường, người nước ngoài rất khó tính trong việc lựa chọn và sử dụng người bản địa vào công việc của mình. Do vậy, yêu cầu của họ đặt ra là khá cao . Mặt khác, đây là một vấn đề khá phức tạp vì nó còn liên quan đến cả phong tục, tập quán của người nước ngoài và luật pháp của nước sở tại. Tuy nhiên, TSC có một bộ phận chuyên trách về vấn đề này và luôn luôn đặt mục đích thoả mãn và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khác hàng lên hàng đầu. Bộ phận này có một người đứng ra chịu trách nhiệm 46 thực hiện chung quản lý một đội ngũ các cán bộ của mình. Ngoài các danh mục cho thuê mang tính vật chất thuộc sở hữu của chính công ty, các danh mục cho thuê mang yếu tố con người như thư ký và phiên dịch chỉ có một số lượng nhỏ là thuộc biên chế của TSC, còn lại là các đối tượng làm hợp đồng hoặc làm theo thời vụ. Tức là TSC có quan hệ với các trường đại học, các tổ chức kinh tế ... Bất cứ khi nào có nhu cầu thì các đon vị này sẽ cung cấp cho TSC một đội ngũ nhân viên đáp ứng mọi nhiệm vụ từ thư ký, phiên dịch cho đến cả người quản lý riêng... Là đơn vị đầu tiên tổ chức và thực hiện loại hình dịch vụ này, TSC đã có được một vị thế khá vứng chắc trong lĩnh vực cho thuê cũng như đã có được uy tín đối với khách hàng. Mặc dù sức cạnh tranh gay gắt của rất nhiều các công ty trên thị trường cùng kinh doanh loại hình dịch vụ này , nhưng số hợp đồng cho thuê mà TSC có được trong những năm qua vẫn ổn định. Sự ổn định này được thể hiện như sau: Biểu 10: Số hợp đồng TSC đẵ thực hiện từ dịch vụ thương nhân trong những năm qua Đơn vị: Hợp đồng Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Cho thuê văn phòng 18 23 30 Cho thuê ôtô 11 15 22 Cho thuê phiên dịch 10 13 18 Cho thuê thư ký 1 5 3 Tổng số 40 56 73 Tốc độ phát triển (%) 100 140 130.3 Nhận xét : 47 Thông qua số liệu ở bảng trên ta thấy số hợp đồng cho thuê năm 2000 tăng lên so với năm 1999 là 40 %.Nhưng số hợp đồng của năm 2001 lại giảm đi so với năm 2000 là 9,7 Điều này chứng tỏ rằng cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ Châu á đã phần nào ảnh hưởng đến loại hình dịch vụ này. Mặc dù giảm đi về số lượng nhưng về mặt giá trị lại tăng lên, điều này được thể hiện như sau: 48 Biểu 11 : Doanh thu từ dịch vụ cho thuê trong những năm vừa qua Đơn vị :triệu đồng Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Tổng số 1203 1577 1950 Cho thuê văn phòng làm việc 1080 1308 1800 Cho thuê xe ô tô 100 50 30 Cho thuê thư ký 10 115 70 Cho thuê phiên dịch 13 32 50 Như vậy dịch vụ cho thuê của TSC là khá đa dạng . Riêng dịch vụ cho thuê văn phòng làm việc năm 1999 đã đem lại cho TSC 1.2 tỷ . Năm 2000 là 1.5 tỷ . cho đến năm 2001 đã lên tới gần 2 tỷ đồng Dịch vụ cho thuê xe ô tô ngày càng giảm do người nước ngoài ngày nay vào Việt Nam làm việc đều có ô tô riêng và tự lái xe mà không cần thuê lái xe . Năm 1999 doanh thu từ dịch vụ này là 100 triệu đồng ; 2000 là 50 triệu đồng ; năm 2001 chỉ còn 30 triệu đồng /năm . Dịch vụ cho thuê thư ký và phiên dịch ngày càng tăng . Năm 1999 dịch vụ cho thuê thư ký chỉ đem lại 10 triệu đồng , dịch vụ cho thuê phiên dịch là 13 triệu đồng thì đến năm 2000 : cho thuê thư ký đem lại 115 triệu đồng ; cho thuê phiên dịch là 32 triệu đồng và đến năm 2001 cho thuê thư ký đem lại 70 triệu đồng và cho thuê phiên dich là 50 triệu đồng . Sự thay đổi này là do trình độ nghiệp vụ chuyên môn của đội ngũ thư ký và phiên dịch ngày càng được nâng cao , hoàn toàn có khả năng đáp ứng được yêu cầu của khách hàng trong khi giá thuê lại rẻ . 1.3. Dịch vụ giao nhận vận tải: TSC đứng ra cung cấp các dịch vụ vận chuyển nhanh tất cả các mặt hàng; cac chứng từ thương mại, các thiết bị, văn phòng phẩm từ nước ngoài vào Việt Nam và ngược lại. Trong những năm gần đây loại hình dịch vụ 49 này ngày càng có xu hướng phát triển mạnh do sự đổi mới của cơ chế kinh tế mới, sự giao lưu với các đối tác nước ngoài ngày càng được mở rộng. Tranh thủ các mối quan hệ giữa Phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam đối với các tổ chức kinh tế trong nước và nước ngoài TSC đã có được các khách hàng thương xuyên sử dụng dịch vụ này . Các mặt hàng mà TSC nhận vận chuyển bao gồm : Các chứng từ thương mại: Các thiết bị văn phòng từ nước ngoài và Việt Nam và ngược lại Căn cứ vào mức độ cấp thiết về thời gian, số lượng sản phẩm,cũng như độ dài vận chuyển mà TSC áp dụng các chế độ giá cước vận chuyển khác nhau . Thông thường TSC nhận vận chuyển hàng từ cảng Hải Phòng tại miền bắcđến các tổ chức kinh tế chủ yếu tại thủ đô Hà Nội . Tại miền nam từ cảng Sài Gòn hàng hoá chủ yếu phục vụ cho các tổ chức kinh tế tại Thành Phố Hồ Chí Minh Đối với dịch vụ vận chuyển hàng hoá từ Việt Nam ra nước ngoài TSC nhận vận chuyển hàng hoá từ các tổ chức và cá nhân trong nước ra cảng , chịu trách nhiệm xếp hàng lên tàu và hoàn thành các thủ tục vận chuyển . Với một đội xe có sẵn và một đội ngũ các cộng tác viên đông đảo có tinh thần trách nhiệm cao dịch vụ giao nhận vận tải của TSC đã phát triển một cách vững chắc và ngày càng hoạt động có hiệu quả Năm 1999 số lượng chuyển là 5270 lượt/ năm Trong đó: Vận chuyển từ nước ngoài vào Việt Nam : 4327 lượt.Với doanh thu là 927 triệu đồng Vận chuyển từ Việt Nam ra nước ngoài : 493 lượt. Với doanh thu là 76 triệu đồng Năm 2000 số lượng vận chuyển là 6320 lượt 50 Trong đó: Vận chuyển từ nước ngoài vào Việt Nam : 5743 lượt . Doanh thu là 1034 rtiệu đồng Vận chuyển từ Việt Nam ra nước ngoài : 587 lượt với doanh thu là 37 triệu đồng Năm 2001 số lượng chuyển là 3700 lượt/ năm . Trong đó hoàn toàn là vận chuyển từ nước ngoài vào Việt Nam với doanh thu là 724 triệu đồng Như vậy ta thấy số lượng vận chuyển năm 2001 chỉ bằng 70% so với năm 1999 và bằng 58% so với năm 2000 . Tuy nhiên xu hướng vận chuyển hàng hoá từ nước ngoài vào Việt Nam là chủ yếu ngày càng tăng là một dấu hiệu khả quan báo hiệu nguồn thu ngoại tệ ngày càng lớn có lợi cho hoạt động kinh doanh của TSC trong tương lai. Có thể tóm tắt kết quả kinh doanh từ dịch vụ giao nhận vận tải của TSC trong những năm vừa qua như sau: Biểu 12: Doanh thu từ dịch vụ giao nhận vận tải trong những năm vừa qua Đơn vị : triệu đồng Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Tổng doanh thu 1003 1101 724 Vận chuyển từ nước ngoài vào VN 927 1034 724 Vận chuyển từ VN ra nước ngoài 76 37 - 1.4. Dịch vụ in ấn: TSC nhận in ấn các ấn phẩm dùng trong thương mại như catalog; danh thiếp; giấy tiêu đề; phong bì; giấy mời; giấy dán quảng cáo với chất lượng tốt và nhanh chóng. Năm 1999 số hợp đồng thực hiện là 18 hợp đồng 51 Năm 2000 số hợp đồng thực hiện là 10 hợp đồng Năm 2001 số hợp đồng thực hiện là 25 hợp đồng. 52 Biểu 13: Doanh thu từ dịch vụ in ấn trong những năm vừa qua. Đơn vị : triệu đồng Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Tổng doanh thu 60 35 115 In catalog 52 17 70 In giấy mời - 8 24 In danh thiếp 8 10 21 Tuy vậy thời gian qua TSC mới chỉ thực hiện ở dạng làm trung gian tức là công ty phải có nguồn dịch vụ rồi sau đó mới ký hợp động với một số nhà in có uy tín (dưới hình thức cộng tác viên) cùng họ dựng biểu mẫu theo yêu cầu của khách hàng rồi đặt in. Dịch vụ này có thu nhập nhưng hiệu quả chưa đáng kể và nguồn thu chưa có thường xuyên. Trong thời gian tới nếu có điều kiện công ty sẽ đầu tư thành lập một tổ chức sản xuất với cán bộ kỹ thuật máy móc thiết bị cần thiết. Có như vậy mới chủ động trong việc tìm nguồn hàng và thu lợi nhuận cao. 1.5. Dịch vụ lữ hành: Là một Công ty kinh doanh dịch vụ có chức năng tổ chức và thực hiện các dịch vụ thương mại và du lịch. TSC đã có dịch vụ vận chuyển khách quốc tế. Dịch vụ này được thực hiện khá tốt và có uy tín với khách hàng trong và ngoài nước. Dịch vụ này hiện nay vẫn được khai thác tốt và chủ yếu thông qua việc đưa đón khách mà khai thác các hoạt động khác. TSC hiện nay đang quản lý 20 đoàn xe các loại. Cụ thể là: Xe Coaster 26 chỗ : 1 chiếc Xe Micco 15 chỗ : 1 chiếc Xe Landcrruizer 6 chỗ : 1 chiếc 53 Xe Crown (mới) 4 chỗ : 7 chiếc Xe Crown (cũ) 4 chỗ : 5 chiếc Xe Hải Âu : 1 chiếc. Đội ngũ lái xe của TSC có trình độ chuyên môn cao, thái độ nhiệt tình, phục vụ hết lòng với quan điểm: đúng giờ, nhanh chóng, an toàn. Đội xe đưa đón chuyên chở thường được TSC thu tiền trước, công ty thu 80%, lái xe được hưởng 20% còn lại. Do được chuẩn bị tốt và thái độ nhiệt tình đã chiếm được lòng tin của khách hàng nên dịch vụ này của TSC đã thu được những kết quả đáng khích lệ. Điều này được thể hiện như sau: Biểu 14: Tình hình phát triển trong công ty TSC trong lĩnh vực cho thuê. Năm Chỉ tiêu Đơn vị 1999 2000 2001 Số đoàn thuê Đoàn 25 30 52 Số người thuê Người 395 450 920 Doanh thu Triệu đồng 83 125 203 Nhận xét: Qua số liệu trên cho thấy cả ba chỉ tiêu đều tăng theo các năm, trong đó doanh thu tăng từ 83 triệu năm 1999 lên 125 triệu năm 2000 và tăng lên 203 triệu năm 2001. 4.6. Hoạt động tiêu thụ các mặt hàng tiêu dùng và sản xuất: Trong thời gian qua mặc dù không phải là một công ty sản xuất , nhưng TSC đã tiến hành hợp tác với một số công ty xuất nhập khẩu thực hiện có hiệu quả các hợp đồng nhập khẩu các mặt hàng như máy photocopy, các mặt hàng tiêu dùng như hàng may mặc... Các mặt hàng tiêu thụ trên thị trường nội địa chủ yếu ở các thành phố lớn với số lượng nhiều và phương thức thanh toán thuận lợi. 54 Biểu 15: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo giá trị (trên thị trường nội địa) Đơn vị: Triệu đồng Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Máy photocopy Hàng may mặc 825 3700 1637 5000 2442 4200 Tổng cộng 4.525 6.637 6.642 Như vậy tình hình tiêu thụ các sản phẩm tiêu dùng và sản xuất của TSC trên thị trường nội địa mặc dù có giá trị lớn nhưng khối lượng không nhiều do các mặt hàng tiêu thụ đều là các mặt hàng cao cấp phần nào chưa phù hợp với các nhập của người tiêu dùng trong nước. Hệ thống phân phối của TSC được thiết lập trên mọi miền của đất nước thông qua các chi nhánh của TSC ở các thành phố lớn như TP. Hồ Chí Minh; TP. Đà Nẵng; TP. Hải Phòng. Và việc tiêu thụ sản phẩm của TSC trên thị trường nội địa theo khu vực như sau: Biểu 16: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực (trên thị trường nội địa) Năm Khu vực 1999 2000 2001 Giá trị % Giá trị % Giá trị % Miền Nam: TP. Hồ Chí Minh Miền Trung: TP. Đà Nẵng Miền Bắc: TP. Hà Nội TP. Hải Phòng 1227 750 1321 477 32,5 19,8 35 12,6 2100 900 2015 140 40,7 17,4 39 2,7 1650 594 1500 593 38 137 34,5 13,6 55 Nhìn vào bảng ta có thể thấy TPHCM thị trường tiêu thụ sản phẩm mạnh nhất của TSC. Năm 1999 chiếm 32,5% tổng giá trị tiêu thụ sản phẩm của TSC. Năm 2000 là 40,7% (gần 1/2 tổng giá trị tiêu thụ) và năm 2001 là 58%. Thứ hai là thị trường Hà Nội riêng năm 1999 vượt lên trên TPHCM chiểm 35% trong tổng giá trị tiêu thụ (vượt 2,5% so với TPHCM). Mặc dù vậy xét một cách tổng thể thì TPHCM vẫn luôn luôn là thị trường đầy tiềm năng và còn phải có những chính sách cụ thể hữu hiệu hơn nưã để đẩy mạnh công tác tiêu thụ tại thị trường này. 2. Công tác tiêu thụ sản phẩm trên thị trường quốc tế. TSC xuất khẩu hàng tiêu dùng đã thiết lập được chi nhánh tại một số nước như: Thái Lan, Singapo, Nhật Bản... Đây chính là những đầu mối quan trọng trong việc tìm hiểu thị trường, tìm hiểu khách hàng và ký được các hợp đồng lớn đối với các đối tác nước ngoài. Ngoài ra các chi nhánh này còn là các đầu mối tiêu thụ sản phẩm quan trọng trực tiếp đưa hàng hoá, sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng quốc tế. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của TSC trên thị trường quốc tế chủ yếu thông qua các hợp đồng xuất khẩu. Mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của TSC là nông phẩm và hàng thủ công mỹ Nghệ , đối tượng nhập khẩu các mặt hàng này là các nước Nhật Bản, Pháp, Anh... Trong những năm qua TSC đã thực hiện thành công khá nhiều các hợp đồng lớn đem lại 1 nguồn thu đáng kể cho NS nhà nước và cho chính công ty. Số lượng các hợp đồng XK TSC thực hiện hàng năm ngày một tăng và với khối lượng ngày càng lớn thể hiện như sau: - Năm 1999: Số hợp đồng XK của TSC là 25 hợp đồng. - Năm 2000: Số hợp đồng XK của TSC là 32 hợp đồng. - Năm 2001: Số hợp đồng XK của TSC là 39 hợp đồng. 56 Biểu 17: Tình hình xuất khẩu hàng hoá theo khối lượng của TSC trong những năm vừa qua Đơn vị: Hợp đồng. Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Xuất khẩu chè Xuất khẩu mây tre đan 7 12 15 13 10 23 Doanh thu của TSC về hoạt động xuất khẩu hàng hoá chiếm tỷ lệ khá lớn. Trong tổng doanh thu của công ty. Giá trị các hợp đồng xuất khẩu ngày một tăng cho thấy hàng xuất khẩu hàng hoá ngày một thuận lơị. Điều này được thể hiện như sau: Tình hình xuất khẩu mặt hàng mây tre đan của công ty trong những năm vừa qua Biểu 18:Doanh thu từ hoạt động xuất khẩu mây tre đan của TSC trong những năm qua. Đơn vị: Triệu đồng Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Ghế tựa 273 385 468.25 Bàn tròn 26 30 49 Đế để đèn 110.5 112 205.6 Khung tranh 14.5 18.6 34 Khay oval 514.8 724.85 852.63 Khay vuông 686.4 596 775 Bộ bàn ghế mây 237.25 313 552 Tổng 1.862.45 2.179.45 2.936.48 57 Nhận xét: Có thể dễ dàng thấy rằng doanh thu từ hoạt động xuất khẩu mây tre đan của TSC trong những năm vừa qua tương đối ổn định. Năm 1999 doanh thu từ hoạt động này là 1.862.450.000 , năm 2000 tăng lên 2.179.450.000 và cho đến năm 2001 đã tăng lên 2.936.000.000. Bên cạnh việc xuất khẩu mây tre đan, TSC còn thực hiện xuất khẩu chè các loại. Đây là một trong những mặt hàng xuất khẩu chính của TSC. Biểu 19 : Hoạt động xuất khẩu chè của TSC trong những năm qua. Đơn vị: Triệu đồng Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Chè xanh 3257.8 2113.9 573 Chè xanh chưa ủ men 475 1027 2207 Chè đen đã ủ men 2905 3000 4950 Tổng 6.637.8 6.140.9 7.730 Bảng trên thể hiện tình hình xuất khẩu mặt hàng chè của TSC trong một số năm vừa qua. Nhìn chung sự phát triển là tương đối ổn định và có triển vọng. Doanh thu từ hoạt động này năm 2000 là 6140.9 triệu đồng, giảm 496.9 triệu so với năm 1999 (6637.8 triệu đồng) nhưng đến năm 2001 lại tăng lên 7730 triệu đồng, tăng 1092.2 triệu so với năm 1999 và tăng 1583.1 triệu so với năm 2000. Ta có thể tóm tắt kết quả kinh doanh từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá trên thị trường quốc tế như sau: Biểu 20: Hoạt động tiêu thụ của TSC trên thị trường quốc tế về mặt giá trị đơn vị: triệu đồng Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Mặt hàng chè 6637.8 6140.9 7730 58 Mặt hàng mây tre đan Tổng số 1862.45 8500.25 2179.45 8320.35 2936.48 10.666.48 Chè là mặt hàng xuất khẩu mạnh nhất của TSC. Năm 1999 là 6.637.8 triệu đồng với 7 hợp đồng, năm 2000 tăng lên 6.140.9 triệu đồng với 15 hợp đồng và cho đến năm 2001 là 7.730 triệu đồng chỉ với 10 hợp đồng gấp 3 lần năm 1999 và 2 lần năm 2000.TSC có thuận lợi là nguồn hàng dồi dào với số lượng lớn hơn công ty lại có thể trực tiếp kiểm tra quá trình sản xuất đảm bảo hàng hoá có chất lượng tốt và đúng quy cách. 2.2. Xuất khẩu lao động. Đây là lĩnh vực hoàn toàn mới mẻ mà TSC mới chỉ được cấp gíấy phép trong năm 2001. Thế nhưng trong năm 2001 và quý đầu năm 2002 TSC đã xuất khẩu trên 7 lượt người lao động ở nước ngoài. Các nước mà TSC xuất khẩu lao động chủ yếu là Đài Loan, Hàn Quốc, Nhật Bản. Các lĩnh vực lao động bao gồm: thợ cơ khí, giúp việc gia đình, công nhân xây dựng. Hoạt động xuất khẩu lao động của TSC được thể hiện như sau: Biểu 21: Hoạt động xuất khẩu của TSC đến các nước trong thời gian qua. Nước đến Ngành nghề Đài Loan Nhật Bản Hàn Quốc 2001 3 tháng đầu năm 2002 2001 3 tháng đầu năm 2002 2001 3 tháng đầu năm 2002 Công nhân xây dựng Công nhân cơ khí Giúp việc gia đình Tổng cộng 25 12 34 71 23 21 44 19 20 29 12 17 13 42 14 17 9 40 19 15 34 Nhìn vào bảng này ta thấy Đài Loan là thị trường TSC xuất khẩu lao động nhiều nhất chiếm tới 44% tổng số lao động xuất khẩu ra nước ngoài Nhật Bản chiếm27%. 59 Hàn Quốc chiếm 28%. Doanh thu từ hoạt động này được thể hiện như sau: Biểu 22: Doanh thu từ hoạt động xuất khẩu lao động của TSC trong một số năm qua Đơn vị: Triệu đồng Năm Chỉ tiêu 2001 3 tháng đầu năm 2002 Lao động đến Đài Loan 2.186.8 1.355.2 Lao động đến Nhật Bản 1.015 1.470 Lao động đến Hàn Quốc 1.400 1.190 Tổng 4.601.8 4.015.2 III. Đánh giá công tác tiêu thụ tại công ty TSC. 1.Một số thành tích chủ yếu. Trong quá trình hoạt động của mình TSC đã không ngừng đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm trên moị lĩnh vực. Những kết quả mà TSC thu được trong những năm vừa qua chứng tỏ công tác tiêu thụ sản phẩm của TSC là khá tốt và có triển vọng. Các công đoạn trong quá trình tiêu thụ sản phẩm đã được chú trọng và ở một chừng mực nào đó đã đóng góp một phần không nhỏ vào sự thành công của TSC trong thời gian qua. Với tiềm lực mạnh mẽ của mình về nguồn cung cấp hàng hoá, về các mối quan hệ có được từ Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam, với một đội ngũ cán bộ nhân viên trẻ có trình độ, TSC đã nhanh chóng hoà nhập vào xu thế phát triển chung của nền kinh tế thị trường, không ngừng đổi mới và phát triển đưa công ty trở thành một trong những doanh nghiệp đi đầu trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ và thương mại. 60 Cùng với sự phát triển không ngừng TSC đã từng bước thực hiện đa dạng hoá danh mục mặt hàng kinh doanh, tạo nên một cơ cấu sản phẩm, dịch vụ phong phú đẩy mạnh khai thác thị trường mục tiêu và nguồn khách hàng tiềm năng tăng doanh thu và đảm bảo đời sống cho cán bộ ,nhân viên trong công ty. Sự nỗ lực vượt bậc trong suốt thời gian từ khi thành lập công ty đến nay đã đưa TSC trở thành một những Công ty thương mại năng động và kinh doanh có hiệu quả trong cơ chế thị trường. 2. Những tồn tại trong các tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TSC Công ty thương mại và dịch vụ (TSC) ra đời từ Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam (VCCI) trong điều kiện nền kinh tế đất nước đang có chuyển hướng kinh tế từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp, sang nền kinh tế thị trường. Ra đời với những vị trí độc quyền trong lĩnh vực dịch vụ và TM, TSC đã nhanh chóng khẳng định được vị trí của mình trên thương trường. Thế nhưng môi trường kinh tế ngày càng biến động mạnh mẽ, mức độ cạnh tranh ngày càng cao làm cho TSC đã mất đi vị trí độc quyền vốn có. Trước tình hình này TSC đã gặp phải một số những khó khăn nhất định như: Sự lúng túng trong việc chuyển đổi cơ chế làm việc cho phù hợp với môi trường có tính cạnh tranh cao. Từ chỗ được bao cấp các nguồn tài chính, các hợp động XNK đến việc phải tự đứng giao dịch, tìm kiếm thị trường, khách hàng cho mình... - Đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ chuyên môn chưa đáp ứng được nhu cầu đa dạng và biến đổi nhanh của thị trường. Nền kinh tế thị trường với những quy luật cạnh tranh nghiệt ngã đòi hỏi còn người phải có trình độ chuyên môn cao, nhanh nhạy và năng động. TSC được tách ra từ VCCI, đội ngũ cán bộ chủ chốt phần lớn là lớp người xuất thân từ cơ chế bao cấp chưa kịp thích ứng với cơ chế kinh tế mới trong khi đó Công ty lại mới thành lập nền công tác tuyển dụng nhân sự chưa được coi trọng. 61 - Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là khâu quyết định đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Muốn đẩy mạnh công tác tiêu thụ đòi hỏi phải có trình độ làm công tác Marketing. Đối với nhiều nước trên Thế giới công tác Marketing đã được áp dụng và coi trọng phát triển từ rất lâu nhưng đối với nước ta - Một đất nước với nền kinh tế đi lên từ đống đổ nát của chiến tranh lại được nuôi dưỡng trong một có chế tập trung quan liêu bao cấp thì quan niệm về Marketing còn quá mơ hồ. Đây là tình trạng chung của doanh nghiệp trong nước cũng như đối với TSC. - Sự phối hợp giữa các bộ phận cũng như các thành viên trong Công ty còn kém đặc biệt trong khâu tiêu thụ. Công việc được bố trí chồng chéo, nhiều người cùng làm một việc trong khi một người lại làm quá nhiều việc. thậm chí còn làm mất đoàn kết nội bộ. Cơ chế quản lý chưa hợp lý tạo nền một phong cách làm việc thụ động, không phát huy hết được năng lực của nhân viên. Sự phân công trách nhiệm còn quá cứng nhắc, mang tính nguyên tắc và áp đặt đã hạn chế rất nhiều đến công việc. - Kinh phí cho công tác tiêu thụ còn quá ít ỏi trong khi phương tiện thì lại thiếu! Như đã nói ỏ trên tiêu thụ là một khâu đặc biệt quan trọng và rất khó khăn vì nó không phải do doanh nghiệp quyết định mà nó do thị trường quyết định. Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm có rất nhiều công việc phải làm: Công tác Marketing , nghiên cứu, thăm dò tìm hiểu thị trường, công tác khuyến mại... Đòi hỏi phải có sự đầu tư thích đáng cả về vật chất cà tinh thần. Cán bộ tiêu thụ không phải là người bình thường, họ phải có năng lực chuyên môn cao, ngoài ra còn phải có khả năng giao tiếp ứng xử, đặc biết là khả năng thuyết phục. Vì vậy chế độ ưu đãi đối với cán bộ tiêu thụ là cần thiết để họ yên tâm hoàn thành tốt công việc. - Việc chỉ đạo thực hiện các dịch vụ chưa mang tính chất tập trung mũi nhọn nên năng lực kinh doanh bị dàn trải không phát huy hết khả năng của từng bộ phận riêng lẻ sức cạnh tranh kém và hiệu quả không cao. TSC là Công ty kinh doanh dịch vụ và thương mại bao gồm rất nhiều lợi hình 62 dịch vụ khác nhau và để phát huy hết năng lực của các loại hành dịch vụ này đỏi hỏi ban lãnh đạo phải chỉ đạo tập trung thực hiện các dịch vụ mang tính chất mũi nhọn và lâu dài. Các dịch vụ mà có sức cạnh tranh càng lớn, rủi ro càng lớn thị lợi nhuận thu được lại càng cao. - Hầu hết doanh thu của TSC là từ việc xuất khẩu hàng hoá và thực hiện các dịch vụ phục vụ cho ngươì nước ngoài trong khi đó thị trường trong nước là một thị trường tiềm năng lại dường như bị lãng quên. Muốn phát triển toàn diện TSC phải có được thị phần ổn định trong nước vì người nước ngoài đôi khi rất quan tâm đến vị trí của doanh nghiệp đối với nền kinh tế trong nước bởi họ sẽ cảm thấy yên tâm hơn khi hợp tác với một doanh nghiệp đã có được vị thế nhất định trên thương trường. Mặt khác, các hàng hoá TSC nhập khẩu để phục vụ cho tiêu dùng trong nước vẫn chỉ tập trung vào các hàng hoá cao cấp trong khi thu nhập của người dân trong nước còn thấp,bên cạnh đó hàng nhập lậu lại tràn vào và được bán với giá thấp hơn rất nhiều làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá trên thị trường nội địa của công ty trở nên rất khó khăn. 63 chương iii: một số đề xuất giải pháp chủ yếu nhằm thúc đẩycông tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty tsc 1.Tăng cường và hoàn thiện công tác điều tra, nghiên cứu thị trường Nhu cầu của thị trường là yếu tố quyết định đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Mục đích của nghiên cứu thị trường nhằm xác định khả năng tiêu thụ về loại sản phẩm, dịch vụ nào đó trên thị trường. Trên cơ sở đã nghiên cứu và nắm bắt được nhu cầu tiêu dùng về sản phẩm và dịch vụ, công ty sẽ đưa ra các chiến lược về sản phẩm, nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của sản phẩm và dịch vụ nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, mở rộng phần thị trường và thu lợi nhuận lớn. Thực tế trong những năm qua hầu hết các hợp đồng mà TSC có được là từ Phòng Thương mại và Công nghệp Viẹt Nam cung cấp. Ngoài ra, lại không đầu tư thích đáng cho phát triển thị trường trong nước, do vậy công tác nghiên cứu thị trường chưa được thực hiện một cách bài bản và hoàn chỉnh. Mặt khác do đặc thù sản xuất kinh doanh nên phần cung của công ty luôn luôn được đảm bảo, trong khi đó sản phẩm dịch vụ lại là loại sản phẩm không cần cát giũ trong kho hoặc dự trữ để đề phòng nhu cầu bất ngờ. Hiện nay trước một thị trường đầy biến động và xuất hiện ngày càng nhiều các đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh này mà họ lại rất quan tâm đến việc điều tra nghiên cứu thị trường. Muốn phát triển không còn cách nào khác TSC phải tăng cường thực hiện công tác điều tra nghiên cứu thị trường. Một mặt TSC có thể căn cứ vào các số liệu tiêu thụ hàng năm để đưa ra các con số dự đoán cho năm tới. Mặt khác cần phải áp dụng một số biện pháp nghiên cứu mới như: điều tra thực tế, phương pháp chuyên gia… Và bổ sung một số công cụ nghiên cứu phù hợp như: 64 Thiết lập một hệ thống các cộng tác viên, những người này chỉ cộng tác với TSC trong một dung lượng thời gian nhất định, ngoài ra họ vẫn có thể tiếp tục công việc của mình Đối với thị trường nước ngoài việc điều tra nghiên cứu thi trường chủ yếu thông qua các chi nhánh của TSC. TSC có thể phát hành một quyển catalog về quá trình hình thnành và phát triển của công ty, về các loại sản phẩm và dịch vụ mà công ty có thể cung cấp. Cần thiết có thể tổ chức những cuộc triển lãm nhỏ giới thiệu về công ty, thông qua đó thăm dò thái độ của người tiêu dùng nước ngoài đối với sản phẩm của mình. Trong quá trình thực hiện nghiên cứu thị trường cần phải trả lời các câu hỏi : Thị trường cần gì ? Chất lượng và giá cả như thế nào ?Công ty sẽ cung cấp sản phẩm gì ? Giá ra sao và đâu là thị trường tiềm năng của công ty. 2. Tổ chức lại và ổn định bộ máy - nâng cao trình độ phục vụ khách hàng cho cán bộ công nhân viên. Tổ chức bộ máy của TSC còn nhiều bất cập. Trước đây sản phẩm dịch vụ chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của công ty, nhưng do sự phát triển của nền kinh tế, trong nước lại xuất hiện thêm nhiều đối thủ cạnh tranh cùng kinh doanh loại hình này nên tốc độ tăng trưởng mặc dù không giảm nhưng không còn được mạnh như trước. Mặt khác những năm gần đây hoạt động xuất nhập khẩu của TSC phát triển mạnh, doanh thu cao đã thu hút phần lớn lực lượng lao động vào hoạt động này.Tuy nhiên bộ máy tổ chức lại vẫn chưa có sự thay đổi phù hợp với tình hình kinh doanh mới. Lĩnh vực kinh doanh dịch vụ theo bản thân người viết cho rằng chỉ nên tập hợp lại trong phạm vị cùng một tổ chức để dễ dàng hơn trong việc thực hiện. Vì hiện nay riêng kinh doanh dịch vụ đã chiếm tới ba trung tâm trong công ty, đó là : Trung tâm đào tạo và phát triển nhân lực, trung tâm 65 khai quan và trung tâm tư vấn trong khi đó kế toán là một công việc rất phức tạp lại đòi hỏi sự đầu tư lớn lại được gộp vào cùng với trung tâm tổng hợp. Cần thiết, nên loại bỏ các bộ phận làm ăn kém hiệu quả hoặc thực hiện sát nhập lại để đạt hiệu quả cao trong công việc. Mặt khác những gì cần đầu tư thì phải đầu tư thích đáng như : Xuất nhập khẩu nên phân chia thành hai lĩnh vực riêng biệt : Xuất khẩu lao động và xuất nhập khẩu hàng hoá. Sự bố trí hợp lý trong bộ máy tổ chức sẽ làm cho hoạt động của bộ máy được trơn tru và linh hoạt, tránh tình trạng chồng chéo trong phân giao và thực hiện công việc, tạo sự chuyên môn hoá trong từng bộ phận để đạt hiệu quả kinh doanh cao. Về công tác cán bộ đào tạo và đào tạo lại đội ngũ cán bộ công nhân viên. Tổ chức các khoá học ngắn ngày về nghiệp vụ cho cán bộ. Mặt khác cử một số cán bộ năng lực của mình đi học ở nước ngoài theo những hợp đồng đào tạo ngắn hạn và dài hạn. Điều này là hết sức cần thiết và có ý nghĩa trong lâu dài đối với sự phát triển và mở rộng quy moo của công ty. Trong kinh doanh dịch vụ thì việc giữ vững và nâng cao uy tín của công ty gắn liền với chất lượng dịch vụ. Công ty muốn cung cấp dịch vụ tốt thì phải có đội ngũ nhân viên tốt. Nhất là trong thực tế hiện nay, cường độ cạnh tranh trong và ngoài nước ngày một lớn hơn, đòi hỏi TSC phải không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ cán bộ và nhân viên của mình. 3. Đẩy mạnh khai thác khách hàng, mở rộng thị trường Trong thời gian tới TSC dự định đầu tư đáng kể hoạt động quảng cáo, công ty sẽ cho in một số lượng nhiều gấp đôi năm 2001 các catalog, tranh ảnh quảng cáo cho công ty. Mỹ xoá bỏ cấm vận đối với Việt Nam là bước ngoặt lớn đối với nước ta. Hơn nữa Việt Nam lại mới gia nhập hiệp hội các nước ASEAN đã mở ra cho Việt Nam một thời cơ mới, cơ hội mới để hoà nhập vào nền kinh tế thế giới và khu vực. Thị trường Việt Nam đã, 66 đang và sẽ là một thị trường hấp dẫn đối với các nhà đầu tư nước ngoài. Cùng với sự tăng lên của các dự án đầu tư là nhu cầu dịch vụ cũng không ngừng phát triển, đẩy mạnh công tác quảng cáo để thu hút khách hàng, trong đó việc quảng cápo cho công ty thông qua các đại diện và đại lý ở nước ngoài là cần phải được đặc biệt chú trọng. Trong thời gian tới TSC sẽ mở rộng mạng lưới đại diện của mình ở nước ngoài, công công ty sẽ mở thêm văn phòng đại diện của mình tại Mỹ; Canada; Bỉ & Malaysia trong quý III năm 2002. Công ty cũng sẽ ký hợp đồng đại lý với các tổ chức du lịch lớn trên thế giới. Đây là những hợp đồng dài hạn nhằm khai thác khách hàng trong nước, mặt khác, TSC còn mở rộng đại lý bán vé máy bay của mình và sẽ ký hợp đồng đại lý cho hãng hàng không Pacific Airlines. Phấn đấu duy trì và phát triển mạng lưới cộng tác viên ở trong và ngoài nước nhằm khai thác thị trường khách hàng một cách hiệu quả hơn. Trong năm 2002 và những năm tới TSC sẽ tiến hành duy trì chặt chẽ và mở rộng mối quan hệ với các bạn hàng nước ngoài nhằm mục đích cung cấp dịch vụ trọn gói cho khách hàng. Tập trung năng lực và nỗ lực nghiên cứu và phát triển các thị trường có khả năng tiêu thụ lớn các mặt hàng xuất khẩu của Việt Nam, những nước có khả năng đầu tư vào Việt Nam và những địa bàn mà phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam và công ty có đại diện cơ sở giúp đỡ. Hoạt động này nhằm mục đích gây uy tín và phục vụ cho dịch vụ tư vấn và XNK của công ty.Ngoài hoạt động XNK trực tiếp TSC còn khai thác thêm thị trường XNK uỷ thác mà đối tượng phục vụ của hoạt động này tập trung vào các công ty nhỏ mới thành lập,có tiềm năng nhưng chưa có điều kiện quan hệ trực tiếp với đối tác nước ngoài hợc chưa thể tự mình đứng ra thực hiện XNK trực tiếp . Đối với dịch vụ lữ hành, công ty đang chuẩn bị mọi điều kiện, hoàn thành những thủ tục pháp lý để thực hiện đề án liên doanh với hãng 67 Marubeni (Nhật bản ) về đầu tư và khai thác đoàn xe. Từ liên doanh với Marubeni, TSC xin phép mở rộng thêm dịch vụ mới. - Trạm bảo dưỡng sửa chữa ô tô - Đại lý xăng dầu 4. Thực hiện các biện pháp chung về quản lý kinh doanh dịch vụ thương mại. 4.1 Các phương pháp hành chính : Phương pháp hàn chính là sự tác động trực tiếp của cơ quan quản lý hoặc người lãnh đạo đến cơ quan bị quản lý hay người chấp hành bằng các quy định, chỉ thị, mệnh lệnh nhằm mục đích bắt buộc họ thực hiện. Để quản lý tập chung thống nhất phải sử dụng phương pháp hành chính. Không sử dụng đúng đắn phương pháp này có thể dẫn tới tình trạng lộ xộn vô chính phủ. Trước hết phải thiết lập được hệ thống quan hệ phụ thuộc lẫn nhau. Cơ quan quản lý cấp dưới phải phục tùng cấp trên, tuy nhiên ở đây cũng có tác động ngược chiều để cơ quan quản lý cấp trên kịp thời điều chỉnh quyết định của mình cho phù hợp với thực tiễn. Thứ hai, xác định chức năng, nhiệm vụ rõ ràng của các bộ phận trong hệ thống tổ chức. Xây dựng bộ máy tổ chức phù hợp với chức năng nhiệm vụ của nó. Không rõ ràng về chức năng nhiệm vụ thì sẽ bị rối, chạy theo hoặc bỏ ngỏ công việc khi thực hiện. Khi quy định chức năng nhiệm vụ, cần phải quan tâm đến mối quan hệ giữa các bộ phận trong tổ chức. Thứ ba, tác động bằng hệ thống pháp chế. Đó chính là hệ thống pháp luật, các quyết định, chỉ thị, mệnh lệnh, nội quy … Phương pháp hành chính đặt ra yêu cầu chống tập chung quan liêu và hành chính quan liêu. Mỗi cấp quản lý phải không ngừng hoàn thiện phương pháp và lề lối làm việc. Nó chống lại mọi biểu hiện của chủ nghĩa bè phái. 68 4.2 Các phương pháp kinh tế. Là sự tác động bằng lợi ích vật chất tới tập thể hoặc cá nhân nhằm làm cho họ quan tâm đến kết quả hoạt động và chịu trách nhiệm vật chất về hành động của mình. Phương pháp kinh tế lấy lợi ích vật chất làm động lực cơ bản cho sự phát triển kinh tế xã hội. Lợi ích cá nhân củ