Luận văn Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty THHH Việt Thắng Bắc Giang

1 Luận văn Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty THHH Việt Thắng Bắc Giang 2 LỜI NÓI ĐẦU Nền kinh tế thị trường là cùng với sự phát triển mạnh mẽ của tiến bộ khoa học kỹ thuật vì vậy các sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp không có sự chênh lệch đáng kể về chất lượng của sản phẩm. Điều đó đặt ra cho các doanh nghiệp là làm sao có thể có đựơc những lợi thế cạnh tranh khác và một trong những lợi thế cạnh tranh cực kỳ quan trọng đó là cạnh tranh về giá. Như vậy thì một trong những nhiệm vụ hàng đầu của các doanh nghiệp hiện nay đó là phải làm sao nâng cao được hiệu quả sản xuất kinh doanh. Bởi lẽ có như vậy doanh nghiệp mới có thể giảm được các chi phí không cần thiết để có thể giảm giá thành sản phẩm. Một trong những yêu cầu quan trọng để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh đó là làm sao để có thể nâng cao được hiệu quả của công tác bán hàng. Hiệu quả của sản xuất kinh doanh giúp các doanh nghiệp vừa có điều kiện để tích luỹ, vừa mở rộng sản xuất kinh doanh, vừa đảm bảo được đời sống của người lao động và làm tròn nghĩa vụ với nhà nước. Để làm được điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá đầy đủ chính xác và kịp thời mọi diễn biến kết quả của hoạt động bán hàng, thấy được những mặt mạnh, mặt yếu của doanh nghiệp trong mối quan hệ với môi trường xung quanh và tìm biện pháp để không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp. Việc phấn đấu tìm ra các biện pháp không ngừng nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng là vấn đề sống còn, thể hiện tính tích cực chủ quan của doanh nghiệp. Xuất phát từ những phân tích trên cho thấy việc đánh giá phân tích hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là hết sức cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp nói riêng và đối với mỗi sinh viên kinh tế nói chung. Nước ta là một nước có tỷ trọng sản xuất nông nghiệp rất lớn nên lĩnh vực kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật đóng một vai trò rất lớn cho việc phát triển nông nghiệp của nước ta nói riêng và sự phát triển của nền kinh tế nói chung. Công ty TNHH Việt Thắng Bắc Giang là một trong những công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật và trong 3 những năm qua đã đóng góp một phần không nhỏ trong sự phát triển chung của nên nông nghiệp nước nhà. Công ty có nhiệm vụ là nhập nguyên vật liệu từ các hãng hoá chất hàng đầu thế giới để cung ứng ra thị trường trong nước những sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật có chất lượng cao phục vụ tốt nhu cầu sử dụng thuốc bảo vệ thực vật của bà con nông dân trong cả nước. Hàng năm công ty đã cung ứng ra thị trường một lượng thuốc bảo vệ thực vật rất lớn đóng góp vào ngân sách nhà nước một khoản khá lớn,đóng góp vào sự phát triển chung của nền kinh tế nước ta. Những năm gần đây thì hoạt động bán hàng của công ty Việt Thắng đã đạt được những thành tựu đáng kể, nhưng song song với những thành tựu đã đạt được thì hoạt động bán hàng của công ty vẫn còn không ít những những nhược điểm cần phải khắc phục. Do vậy việc tìm ra những biện pháp khắc phục để công ty hoạt động có hiệu quả trong những năm tới là hết sức cần thiết và cấp bách. Để làm được điều này đòi hỏi chúng ta phải tiến hàng phân tích đánh giá đầy đủ chính xác thực trạng hoạt động bán hàng của công ty để từ đó có thể đánh giá chính xác điểm mạnh điểm yếu trong hoạt động bán hàng trên cơ sở đó đề ra những biện pháp hữu hiệu để góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Việt Thắng trong thời gian tới. Qua thời gian học tập tại trường cùng với thời gian thực tập tại công ty Việt Thắng em đã xem xét, tìm hiểu, phân tích đánh giá sơ bộ hoạt động bán hàng của công ty trong những năm gần đây (2000-2003) em đã chọn đề tài “Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty THHH Việt Thắng Bắc Giang” cho chuyên đề tốt nghiệp của mình. 4 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP I. KHÁI NIỆM VỀ HOẠT ĐỘNG THƯƠNG MẠI CỦA DOANH NGHIỆP 1. Khái niệm về thương mại. Hoạt động thương mại là những hoạt động trao đổi, giao lưu hàng hoá, dịch vụ trên cơ sở thuận mua vừa bán. Trong nền kinh tế thị trườnghoạt động thương mại được coi là một bộ phận hữu cơ không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Ở mức độ và mục tiêu khác nhau các chủ thể kinh tế đều tham gia vào hoạt động thương mại với các tư cách khác nhau: lúc là người mua, lúc là người bán... Nói chung hoạt động thương mại là quá trình trao đổi hàng hoá giữa các chủ thể kinh tế thông qua mua bán trên thị trường. Trong quá trình đó các chủ thể kinh tế thực hiện sự chuyển hoá nào đó. Hoạt động thương mại là một trong những chức năng cơ bản của mỗi chủ thể kinh tế,trong điều kiện kinh tế thị trường nó gắn liền với sự phát triển của sản xuất và phân công lao động xã hội. Hoạt động thương mại không đồng nhất với hoạt động kinh doanh mà nó là một bộ phận không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh Nội dung kinh tế cơ bản của hoạt động thương mại là chuyển hoá quyền sở hữu hay quyền sử dụng giữa các chủ thể kinh tế. Chẳng hạn khi thực hiện hoạt động mua, người mua sẽ mất quyền sử dụng tiền tệ của mình đồng thời lại nhận được quyền sở hữu và sử dụng hàng hoá của người bán. Tuy nhiên trong nhiều trường hợp khi thực hiện hoạt động mua bán thì chỉ có quyền sử dụng được chuyển hoá còn quyền sở hữu vẫn được bảo tồn. Hoạt động thương mại được cấu thành từ các yếu tố: hàng hoá, tiền tệ, các chủ thể kinh tế và môi trường thực hiện sự trao đổi buôn bán. Trên thị trưòng hoạt động thương mại chỉ diễn ra khi nguời mua, người bán có quan hệ tương hỗ với nhau: 5 Người bán Người mua Có cung hàng hoá Có nhu cầu về hàng hoá tương ứng Có cầu tiền tệ để thoả mãn những nhu cầu khác Có khả năng thanh toán Sẵn sàng bán với điều kiện nhất định Sẵn sàng mua với điều kiện nhất định Trong nền kinh tế thị trường có nhiều chủ thể kinh tế tham gia vào các hoạt động thương mại. Thương mại có vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế thị trường. Trước hết đó là một bộ phận hợp thành của tái sản xuất. Thương mại nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng. Dòng vận động của hàng hoá qua khâu thương mại có thể tiếp tục hoặc cho sản xuất hoặc đi sâu vào tiêu dùng cá nhân. Ở vi trí là bộ phận cấu thành của quá trình tái sản xuất thương mại được xem như là một hệ thống lưu dẫn tạo ra sự liên tục của quá trình sản xuất. Nếu khâu này bị ách tắc sẽ dẫn đến sự khủng hoảng của quá trình sản xuất và tiêu dùng. Hoạt động thương mại gắn liền với sản xuất hàng hoá. Trong lĩnh vực kinh doanh hoạt động thương mại thu hút trí lực, vật lực của các nhà đầu tư để đem lại lợi nhuận thậm chí siêu lợi nhuận. Do đó kinh doanh thương mại trở thành ngành sản xuất vật chất thứ hai. Vai trò của hoạt động thương mại đã được khẳng định cả về lý luận và thực tiễn trong hoạt động kinh doanh của nước ta. Thương mại là yếu tố quan trọng để phá vỡ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp phát triển kinh tế thị trường. Thương mại thúc đẩy sản xuất hàng hoá phát triển, chấn hưng các quan hệ hàng hoá tiền tệ. Qua hoạt động mua bán tạo ra động lực thúc đẩy người sản xuất, thúc đẩy phân công lao động xã hội, tổ chức lại các vùng sản xuất, hình thành các vùng chuyên môn hoá. Phát triển thương mại cũng có nghĩa là phát triển mối quan hệ hàng hoá tiền tệ. 6 Thương mại kích thích sự phát triển của lực lượng sản xuất. Người sản xuất sẽ tìm đủ mọi cách để cải tiến sản phẩm áp dụng khoa học kỹ thuật và công nghệ mới giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm để tăng lợi nhuận và tăng sức cạnh tranh của hàng hoá trên thị trường. Cạnh tranh trong thương mại bắt buộc người sản xuất phải năng động, không ngừng nâng cao tay nghề, chuyên môn hoá và tính toán thực chất hoạt động kinh doanh, tiết kiêm nguồn lực, nâng cao năng xuất lao động. Những điều này sẽ thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Thương mại kích thích nhu cầu và luôn tạo ra những nhu cầu mới. Lợi ích của sản phẩm hay mức độ thoả mãn nhu cầu của sản xuất sẽ tạo ra khả năng tái tạo nhu cầu.Thương mại một mặt bộc lộ tính trung thực của nhu cầu mặt khác nó lại bộc lộ tính đa dạng phong phú của nhu cầu. Thương mại buộc các nhà sản xuất phải đa dạng hoá về loại hình, kiểu dáng, mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm. Tóm lại thương mại làm tăng nhu cầu và đó là nguồn gốc của sự phát triển các hoạt động kinh doanh. Với vai trò là một khâu trong quá trình sản suất kinh doanh; giữ vai trò quan trọng trong việc đánh giá kết quả kinh doanh; giữ vai trò trong việc thực hiện, mở rộng, phát triển thị trường tiêu thụ, duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng.  Vị trí của hoạt động thương mại. Trong cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước, quyền chủ động, tính tự chịu trách nhiệm của mỗi doanh nghiệp được đề cao. Mỗi doanh nghiệp thực sự là một chủ thể kinh tế của quá trình tái sản xuất xã hội. Doanh nghiệp phải tự vận động trên thị trường mua các thiết bị cần thiết phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh và tìm khách hàng tiêu thụ. Hoạt động mua bán có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp và quyết định vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Hoạt động mua bán của doanh nghiệp liên quan trực tiếp đến hiệu quả sử dụng vốn lưu động thông qua việc xác định đúng đối tượng, đúng thời điểm mua, giảm tối thiểu các yếu tố đầu vào, cũng như đẩy mạnh các sản phẩm sản xuất ra. 7 Hoạt động thương mại của doanh nghiệp ảnh hưởng gián tiếp đến việc nâng cao hiệu quả sử dụng lao động và máy móc thiết bị của doanh nghiệp. Như vậy các hoạt động mua bán, hoạt động sản xuất kinh doanh có mối quan hệ ràng buộc lẫn nhau. Trong cơ chế thị trường, thị trường là điểm xuất phát, bán hàng là điểm kết thúc của quá trình sản xuất kinh doanh. Trong cơ chế quản lý mới doanh nghiệp sản xuất không chỉ đơn thuần là một đơn vị sản xuất mà nó còn có một vai trò hết sức quan trọng đó là vai trò của một đợn vị thương mại.  Mục đích của hoạt động thương mại. Hoạt động bán hàng sản phẩm của doanh nghiệp nhằm mục đích đảm bảo quá trình tái sản xuất. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp còn có mục tiêu là mục tiêu doanh thu hay mục tiêu lợi nhuận. Tuy nhiên từ mục tiêu này hoạt động tiêu thụ cần phải chú ý đến vị trí và sự vươn lên của doanh nghiệp, uy tín trong cạnh tranh. Mục tiêu xã hội: Phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp không chỉ chú ý đến lợi ích của mình mà phải chú ý đến lợi ích xã hội. Đây là mục tiêu quan trọng mà doanh nghiệp cần phải hướng tới. 2. Nội dung của hoạt động thương mại Hoạt động thương mại bao gồm hai nội dung cơ bản đó là hoạt động mua và hoạt động bán. Hai hoạt động này có mối quan hệ tương hỗ lẫn nhau. Hoạt động mua: bao gồm những hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường các yếu tố đầu vào để đảm bảo những điều kiện cần thiết cho doanh nghiệp vận hành có hiệu quả. Hoạt động bán: bao gồm những hoạt động nhằm chuyển giao những sản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ do doanh nghiệp tạo ra đến những khách hàng khác nhau và thu được số tiền tương ứng. Hoạt động mua của doanh nghiệp bao gồm những hoạt động sau: - Hoạch định chương trình mua các yếu tố cần thiết cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, trước hết là cho quá trình sản xuất sản phẩm bao gồm các vấn đề về: + Chủng loại số lượng chất lượng các yếu tố cần thiết đó. 8 + Thời điểm mua các yếu tố đó. + Dự trù kinh phí để mua. + Đề ra chính sách mua các yếu tố đó. - Thực hiện chương trình mua đã được hoạch định cụ thể. + Tìm và lựa chọn người bán háng. + Xác định phương thức mua. + Thương lượng và đàm phán giá cả để mua. + Ký kết hợp đồng mua hoặc lập hoá đơn mua. + Vận chuyển và tiếp nhận hàng hoá đã mua. - Đánh giá kết quả thực hiện hoạt động mua thông thường căn cứ vào yêu cầu đặt ra cho quá trình mua để đánh giá, phân tích kết quả hoạt động mua. II. HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP. 1. Khái niệm. Hoạt động bán: bao gồm những hoạt động nhằm chuyển giao những sản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ do doanh nghiệp tạo ra đến những khách hàng khách nhau và thu được số tiền tương ứng. 2. Vai trò hoạt động bán hàng. Việc bán hàng của doanh nghiệp cho phép doanh nghiệp thu hồi được vốn đã bỏ ra và thực hiện tái sản xuất xã hội. Sự khan hiếm tài nguyên, cũng như sự thiếu hụt về vốn thường xuyên xảy ra thì việc bán hàng của doanh nghiệp sẽ làm tăng tốc độ lưu chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghịêp. Tổ chức bán hàng có hiệu quả là điều kiện để đạt được mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận và giải quyết các mối quan hệ về tổ chức, kinh tế, xã hội của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng là điều kiện để doanh nghịêp nâng cao hoặc cắt giảm bớt khối lượng sản xuất, đa dạng hoá mặt hàng hoặc hạn chế chủng loại sản phẩm nhằm khai thác tốt hơn nhu cầu của thị trường. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội góp phần phát triển trình độ văn minh xã hội. Nền kinh tế thị trường hoạt động theo các quy luật thị trường như quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh...Với công tác tiêu 9 thụ sản phẩm doanh nghiệp đã giải quyết các mâu thuẫn trên thị trường đáp ứng được những yêu cầu của các quy luật khách quan, tất yếu. Thực hiện tốt công tác bán hàng sẽ giúp các doanh nghiệp tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường và có vai trò rất quan trọng trong việc phát triển thị trường mới. 3. Nội dung của hoạt động bán hàng 3.1.Nghiên cứu thị trường Trong cơ chế thị trường, để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải có khả năng thích ứng cao với những diễn biến phức tạp của thị trường và luôn phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Nền kinh tế thị trường đồng nghĩa với việc là có rất nhiều các doanh nghiệp cùng tồn tại.Ở đó các doanh nghiệp đều mong muốn phát triển và mở rộng thị trường. Để làm được điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm hiểu cặn kẽ từng thị trường và từng nhóm khách hàng trên thị trường đó, nghĩa là các doanh nghiệp phải làm tốt công tác thị truờng. Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường về mặt lượng và chất cụ thể là đi sâu nghiên cứu các vấn đề sau: - Xem thị trường cần gì? - Với số lượng là bao nhiêu? - Thời gian cần là lúc nào? - Giá có thể chấp nhận là bao nhiêu? - Những người có thể cung ứng và khả năng của họ? Đó là những thông tin quan trọng để đưa ra những quyết định quan trọng trong kinh doanh thương mại. - Xác định cơ cấu hàng hóa mà doanh nghiệp sẽ kinh doanh. - Tổ chức mua các yếu tố nhằm đảm bảo yêu cầu của tiêu thụ. - Tổ chức công tác bán hàng. Việc nghiên cứu thị trường chính là việc nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý, tùy thuộc vào kết quả nghiên cứu thị trường quyết định kinh doanh có thể là: - Giữ vững ở mức độ duy trì sản lượng sản xuất và bán hàng. - Giữ vững ở mức độ tăng cường lượng sản xuất và bán hàng. 10 - Xâm nhập vào lĩnh vực sản phẩm thị trường mới. - Rời bỏ thị truờng hiện tại. Những quyết định quan trọng này chỉ có thể đảm bảo tính chính xác khi công tác nghiên cứu thị trường một cách chu đáo. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ được coi là tiền đề của công tác kế hoạch hóa hoạt động sản xuất kinh doanh Nó xác định đúng đắn mục tiêu phát triển của doanh nghiệp. 3.2.Những yêu cầu của công tác bán hàng của doanh nghiệp. Bán hàng xét về mặt kỹ thuật kinh doanh thì đó là sự chuyển hóa hình thái của vốn kinh doanh từ hàng thành tiền, xét về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá và đáp ứng những nhu cầu mong muốn của khách hàng trên cơ sở quyền lợi lâu dài của hai bên. Để đạt được mục tiêu của sản xuất kinh doanh nói chung những yêu cầu của công tác bán hàng được thể hiện cụ thể như sau: - Khối lượng mặt hàng, chất lượng hàng hóa, dịch vụ phải đáp ứng được mọi nhu cầu mong muốn của khách hàng. - Tổ chứ tốt các hoạt động dịch vụ trong và sau khi bán. - Áp dụng phương pháp bán hàng và quy trình bán hàng hoàn thiện, đảm bảo năng xuất lao động của người bán hàng, chất lượng dịch vụ khách hàng không ngừng được nâng cao. - Phải không ngừng hoàn thiện thiết kế cửa hàng, quầy hàng và các loại hình cơ sở kinh doanh, đổi mới các loại thiệt bị, công cụ bảo quản trưng bày. Phải đảm bảo rằng khách hàng luôn được phục vụ bằng những phương tiện thuận lợi nhất, hiện đại nhất. - Tổ chức tốt công tác bán hàng đảm bảo cho thời gian lao động của người bán hàng được sử dụng có hiệu quả nhất. - Làm tốt các công tác quảng cáo, kết hợp quảng cáo với bán hàng làm cho quảng cáo phát huy tác dụng thúc đẩy bán hàng. Quảng cáo là công cụ cạnh tranh, là công cụ marketing thương mại. 3.3. Nội dung chương trình bán hàng của doanh nghiệp. Thông thường một chương trình bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những nội dung sau:  Mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng. 11 Việc tiêu thụ nhằm thỏa mãn một hay một số mục tiêu như sau: Thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng tăng doanh thu, tối đa hóa lợi nhuận, bán hết hàng tồn đọng. Các mục tiêu đó được lựa chọn và cụ thể hóa thành những nhiệm vụ chủ yếu sau: - Sản lượng bán ra của từng mặt hàng và tất cả các mặt hàng. - Doanh số bán cho từng mặt hàng và cho tất cả mặt hàng, cho từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất trong kỳ và sản phẩm tồn cuối kỳ. - Chi phí bán hàng: là tất cả các loại chi phí lưu thông bao gồm cả chi phí cho hoạt động marketing. - Tổng mức lãi thu được cho từng mặt hàng và toàn bộ mặt hàng.  Tiến độ bán hàng. Tiến độ bán hàng cần được hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và phải được tuân thủ một cách nghiêm ngặt, bởi lẽ tiến độ bán hàng của mỗi doanh nghiệp không chỉ ảnh hưởng trực tiếp tới quá trình bán hàng của doanh nghiệp mà còn ảnh hưởng lớn tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung ứng. Điều kiện liên quan đến tiến độ bán hàng: có nhiều điều kiện liên quan đến tiến độ bán hàng như là: Địa điểm giao hàng, phương thức thanh toán, giá cả, mức triết khấu... Lượng dự trữ cho hoạt động bán hàng: việc xác định lượng dự trữ này phụ thuộc vào nhu cầu khách hàng, đặc tính của từng loại mặt hàng, lượng hàng tồn kho đầu hàng kế hoạch và chương trình sản xuất của doanh nghiệp. Dự kiến những biến động trong chương trình bán hàng: Những biến động trong chương trình bán hàng có thể về phía doanh nghiệp cũng có thể về phía khách hàng và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị trường, từ đó dự kiến các chương trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra các biến cố đó. 3.4. Căn cứ xác định chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 12 Để xác định đúng đắn một chương trình bán hàng, doanh nghiệp cần chú ý đến những căn cứ sau: - Nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp đã được xác định. Bao gồm sản phẩm, số lượng, chất lượng, cơ cấu giá và thời gian đáp ứng kể cả hiện tại và xu thế tác động của nó trong tương lai. Đây là căn cứ quan trọng và có ý nghĩa nhất trong quyết định chương trình bán hàng của doanh nghiệp - Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn đặc biệt là các chương trình sản xuất để triển khai thực hiện phương án kinh doanh. - Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với tư cách là quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phí chương trình bán hàng của doanh nghiệp. - Các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã được ký kết, đây là các văn bản có tính chất pháp quy, cần tuân thủ một cách nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ của doanh nghiệp với khách hàng. - Các căn cứ khác cũng được trình tới khi hoạch định chương trình bán hàng của doanh nghiệp là: dự kiến về tăng chi phí cho hoạt động marketing, sự thay đổi về mạng lưới tổ chức bán hàng, khả năng thu hút thêm khách hàng mới, khả năng mở rộng địa bàn tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, những chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nước đối với các loại sản phẩm mà doanh nghiệp dự kiến bán. 3.5. Chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chương trình tiêu thụ sản phẩm không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần đạt được mà còn xác định trình tự tổ chứcvà các điều kiện để thực hiện mục tiêu. Bởi vậy muốn lập chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có hiệu quả cần phải thực hiện các bước sau: - Tập hợp căn cứ, thông tin cần thiết làm cơ sở cho việc xác định mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng. Trong đó đặc biệt chú ý đến các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết, nhu cầu thị trường đã xác định, dự báo nhu cầu trong tương lai. 13 - Xây dựng các phương án, mục tiêu nhiệm vụ bán hàng trong thời gian hoạch định trên cơ sở đó đưa ra các mục tiêu tác nghiệp. Chẳng hạn từ doanh số bán của doanh nghiệp suy ra doanh số bán của từng địa phương và doanh số bán của từng mặt hàng và doanh số bán của từng mặt hàng và doanh số bán của từng người bán hàng. - Chia toàn bộ mục tiêu cần thực hiện thành các mục tiêu thành phần. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và sắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện, trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng, thời gian bắt đầu và kết thúc tiến độ bán hàng đó. - Quyết định người chịu trách nhiệm mỗi phần việc. Có thể phân công theo dõi từng mặt hàng, hoặc từng địa điểm bán hàng hoặc một số khách hàng theo đại lý hay cửa hàng nào đó. - Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, nguồn chi phí và nguồn lực khác cho bán hàng. Cuối cùng là lập dự toán ngân sách bán hàng. 4.Tổ chức thực hiện việc bán hàng 4.1. Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Trong cơ chế quản lý mới đối với mỗi doanh nghiệp thì việc sản xuất tốt là chưa đủ để khẳng định sự tồn tại và phát triển của mình. Để làm được điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải biết tổ chức tốt công tác bán hàng, một trong những nội dung tổ chức bán hàng của doanh nghiệp là tổ chức mạng lưới bán hàng. Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh bán hàng nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Nói cách khác nó là tập hợp các kênh đưa sản phẩm hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng. Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được cấu thành bởi các yếu tố sau:  Người sản xuất (Doanh nghiệp): Đựơc coi là người bán hàng thứ nhất, họ bán chính cái họ sản xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hóa là từ nơi sản xuất.  Người tiêu dùng: là những người sử dụng sản phẩm mua được vào việc thỏa mãn nhu cầu của họ (có thể là nhu cầu cá nhân, nhu cầu sản xuất, nhu cầu của tổ chức, tập thể...). 14  Người bán buôn: Thực hiện hợp đồng thương mại thuần túy (mua để bán). Đặc trưng cơ bản trong yếu tố này là mua bán với số lượng lớn một loại sản phẩm nào đó. Người bán buôn thường có thế lực kinh tế lớn, có những trường hợp có thể khống chế cả một thị trường rộng lớn và có khả năng chi phối cả người sản xuất lẫn người bán lẻ.  Người bán lẻ: Cũng có thể hợp đồng thương mại thuần túy nhưng có thế lực yếu hơn người bán buôn, khó có khả năng chi phối người sản xuất hoặc người bán buôn. Họ là người trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng cho nên họ có thể nắm bắt sát thực các thông tin thị trường sản phẩm của doanh nghiệp.  Đại lý: Đây là loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá trình vận động của hàng hóa, đối với công tác bán hàng của doanh nghiệp thì cần phải quan tâm đến đại lý tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp chứ không phải các đại lý cho người bán buôn, bán lẻ. Về danh nghĩa đó là một bộ phận hoàn toàn độc lập có thể coi là một bộ phận bên trong của doanh nghiệp làm chức năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, do đó các đại lý sẽ giúp cho các doanh nghiệp đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Giữa doanh nghiệp và người đại lý cùng nhau ký kết hợp đồng đại lý của mỗi bên trong quá trình tiêu thụ sản phẩm để đảm bảo nâng cao hiệu quả của quá trình bán hàng, doanh ghiệp phải lựa chọn đúng đắn cho mình các đại lý. Những tiêu chuẩn cơ bản để lựa chọn đại lý: - Người làm đại lý phải có tư cách pháp lý. - Phải có khả năng tài chính ở mức độ nhất định. - Phải có địa điểm thuận lợi cho việc bán hàng, cơ sở vật chất để đảm bảo cho việc bảo quản hàng hóa và phục vụ khách hàng. - Phải có khả năng hợp đồng thương mại. Các yếu tố cấu thành mạng lưới bán hàng có mối quan hệ tương tác với nhau . Để đẩy mạnh quá trình bán hàng, doanh nghiệp thường kết hợp sử dụng nhiều kênh bán hàng khác nhau. 15 4.2. Định giá bán Việc định giá bán đúng đắn là điều cực kỳ quan trọng đối với doanh nghiệp để đảm bảo kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh thị trường.Tuy nhiên, giá cả chịu tác động của nhiều yếu tố, sự hình thành và vận động của nó rất phức tạp. Việc xác lập một mức giá hợp lý đòi hỏi phải tổng hợp giải quyết nhiều vấn đề. Đối với các doanh nghiệp việc định giá bán thường được sử dụng theo các phương pháp sau:  Phương thức trực giác. Phương thức này không đòi hỏi các thông tin chính xác về phí tổn, lời lãi, giá cả cạnh tranh trên thị trường. Người định giá thường dựa theo kinh nghiệm và trực giác. Phương pháp này có nhược điểm là thiếu căn cứ khoa học, không chính xác.  Phương pháp chuẩn định. Phương pháp này cũng được dùng phổ biến. Chẳng hạn các nhà hàng thường định giá bán bằng 2.5 lần chi phí để đạt được mức lời nhất định. Tuy nhiên trong điều kiện cạnh tranh phương pháp này có nhiều hạn chế vì nó không tính toán đến yếu tố cạnh tranh và các yếu tố khác.  Phương pháp dò dẫm. Với phương pháp này, người ta điều chỉnh giá lên xuống xem chúng có gì ảnh hưởng đến doanh số, lời lãi hay không. Khi mức lời có vẻ đã ở mức tối đa thì người ta ổn định giá cả ở mức độ đó. Phương pháp này cũng chưa xét đủ đến các yếu tố như cạnh tranh, tình hình kinh tế... là những yếu tố ảnh hưởng không nhỏ đến doanh số và lợi nhuận.  Phương pháp phá giá. Trường hợp phá giá xảy ra khi giá cả được giảm dưới mức cạnh tranh. Phương pháp này có thể nguy hại nếu ta không lưu ý tới các khoản chi phí. Muốn áp dụng phương pháp này thì cầu phải co giãn. Nghĩa là giảm giá sẽ được bù đắp bằng lượng hàng bán tăng thêm. Nếu doanh số phụ trội đó chỉ từ các cơ sở cạnh tranh bị thua chuyển qua vì tổng mức cầu thị trường không co giãn thì cơ sở cạnh tranh đó cũng buộc phải giảm giá như vậy rất có thể sẽ xảy ra chiến tranh về giá.  Phương pháp định giá cao. 16 Khác với phương pháp hạ giá phương pháp này lại cố tình đưa giá lên cao hơn giá cạnh tranh và sử dụng sự khác biệt của sản phẩm mà người tiêu dùng có thể chấp nhận để gắn vào giá cả. Tuy nhiên nếu chiến lược này không được sử dụng một cách cẩn thận thì nó sẽ khuyến khích việc thay thế sản phẩm xảy ra nhanh, vì người tiêu dùng sẽ nhận thức rằng giá cả sẽ không đồng nhất với chất lượng và họ sẽ chuyển sang mua mặt hàng khác.  Phương pháp định giá cạnh tranh. ấn định giá cạnh tranh là so sánh giá bán sản phẩm của mình với giá bán của các hãng cạnh tranh, tiếp đó giảm giá tùy theo địa giới khí hậu và những yếu tố phi giá cả. Khi có một cơ sở dẫn đầu thị trườngvà cơ sở đó thường tiên phong trong việc ấn định giá cả thì người ta gọi phương pháp này là phương pháp người dẫn đầu, việc ấn định giá cạnh tranh trên cơ sở khuynh hướng đảm bảo không xảy ra tình trạng phá giá và giảm mức doanh thu. 5. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiêp Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp chịu sự tác động của nhiều nhân tố. Hoạt động bán hàng là một trong những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiêp. Để đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp chúng ta có thể sử dụng các chỉ tiêu sau: 5.1. Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí Hiệu quả sử dụng chi phí là chỉ tiêu tương đối thể hiện mối quan hệ giữa doanh thu hoặc lợi nhuận và chi phí, phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí để mang lại doanh thu và lợi nhuận. Doanh thu thuần Hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh = Tổng chi phí Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả của việc kinh doanh, chỉ tiêu này càng cao càng chứng tỏ hiệu quả kinh doanh của công ty cao. 17 Lợi nhuận sau thuế Doanh lợi trên chi phí = Tổng chi phí Chỉ tiêu này phản ánh tổng lợi nhuận thu được sau khi đã bỏ ra một lượng chi phí nhất định. Chỉ tiêu này cao chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả. Doanh thu thuần Hiệu suất sử dụng chi phí bán hàng = Chi phí bán hàng Tổng doanh thu thu được từ hoạt động bán hàng sau khi đã bỏ ra một lượng chi phí cho hoạt động bán hàng. Đối với các doanh nghiệp thì chỉ số này cũng nên được nâng cao. Hệ số chi phí phục vụ quá trình mua(HM) DM HM = CM Trong đó: DM: Tổng doanh số mua. CM: Chi phí phục vụ mua. Hệ số này sẽ đánh giá hiệu quả của công việc mua hàng. Năng xuất lao động của nhân viên mua hàng. DM WM = LM Trong đó: DM : Tổng doanh số mua. 18 LM: Số nhân viên mua hàng. Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả làm việc của các nhân viên mua hàng. Hệ số chi phí phục vụ bán(HB). DB HB = CB Trong đó: DB: Tổng doanh số bán. CB: Chi phí bán. Phản ánh mối quan hệ giữa chi phí phục cụ việc bán hàng với tổng doanh số bà sau khi đã bỏ ra lượng chi phí đó. Chỉ tiêu này càng cao càng chứng tỏ hiệu quả bán hàng cao. Năng xuất lao động của nhân viên bán. DB WB = LB Trong đó: DB: Tổng doanh số mua. LB: Số nhân viên mua hàng. Hiệu quả làm việc của các nhân viên bán hàng. doanh nghiệp cần phải có biện pháp để nâng cao hệ số này lên. 5.2. Chỉ tiêu lợi nhuận trên doanh thu Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, kết quả cuối cùng để đánh giá quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Lợi nhuận là phần còn lại của tổng doanh thu sau khi trừ đi tổng chi phí và các khoản phải nộp. 19 Tỷ suất lợi nhuận là chỉ tiêu để tính toán và phân tích lợi nhuận. Đây là chỉ tiêu tương đối so sánh giữa lợi nhuận và mức tiêu thụ hàng hóa trong kỳ. Được xác định qua công thức sau: Lợi nhuận sau thuế Tỷ xuất lợi nhuận trên doanh thu = Doanh thu thuần Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng doanh thu thu được thì mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận sau thuế. Tỷ xuất lợi nhuận càng cao thì hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp càng cao, lợi nhuận sinh ra càng nhiều. Lợi nhuận sau thuế Tỷ xuất lợi nhuận trên vốn SXKD = Vốn kinh doanh bình quân Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng vốn tham giá sản xuất kinh doanh thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Chỉ tiêu này càng cao thì càng chứng tỏ hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp cao. Lợi nhuận sau thuế Tỷ xuất lợi nhuận trên giá thành = 100% X Giá thành Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng chi phí SXKD bỏ vào quá trình sản xuất kinh doanh thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Doanh thu thuần Tỷ xuất doanh thu trên VSXKD = 20 Vốn sản xuất kinh doanh bình quân Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng vốn bỏ vào ưúa trình sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp thu được bao nhiêu đồng doanh thu. Chỉ tiêu này càng cao thì càng phản ánh doanh nghiệp càng sử dụng vốn có hiệu quả. Ngoài ra còn một số chỉ tiêu để đánh giá quan hệ của hoạt động bán hàng như: - Vòng quay các khoản doanh thu. - Kỳ luân chuyển các khoản thu. - Vòng quay hàng tồn kho. - Kỳ luân chuyển hàng tồn kho… III. SỰ CẦN THIẾT PHẢI NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP Ngày nay các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với những sức ép cạnh tranh rất lớn trên thị trường. Các doanh nghiệp hiện nay không những phải đối mặt với những doanh nghiệp trong nước mà còn phải chịu sức ép rất lớn từ các doanh nghiệp nước ngoài. Điều đó đặt ra cho các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm tới hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh và đặc biệt là hiệu quả của hoạt động bán hàng. Bán hàng là chuyển giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Bán hàng bản thân nó không phải là hoạt động sản xuất nhưng nó là yếu tố hết sức cần thiết như trong sản xuất lưu thông cũng cần thiết như sản xuất. Việc bán hàng là vấn đề có vai trò quyết định cho sự tồn tại và phát triển của công ty. Sản phẩm được sản xuất ra mà không bán được thì việc tiếp tục kinh doanh của công ty sẽ gặp rất nhiều khó khăn. Ngược lại sản phẩm tiêu thụ được sẽ làm cho doanh nghiệp có thể mở rộng sản xuất, phát triển mở rộng thị trường. Mặt khác việc nâng cao hiệu quả bán háng sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể giảm được giá thành sản phẩm có được sức cạnh tranh trên thị trường. Chính vì vậy việc nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng được 21 coi là điều kiện cần để các doanh nghiệp có thể tồn tại và đứng vững trong nền kinh tế thị trường hiện nay. IV. MỘT SỐ CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ, NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1. Chính sách sản phẩm Theo quan điểm của marketing, sản phẩm được xem là một hệ thống bao gồm mặt vật chất của sản phẩm, môi trường bao bọc lấy sản phẩm (bao bì, kiểu dáng, nhãn hiệu…) những thông tin từ người sản xuất kinh doanh và những thông tin từ thị trường do khách hàng mang lại. Như vậy đối với các nhà sản xuất kinh doanh, trước khi đưa ra thị trường sản phẩm hay một dịch vụ nào đó thì không thể chỉ đơn thuần nghiên cứu về mặt kỹ thuật của nó mà còn phải nghiên cứu những biến động không ngừng về nhu cầu của khách hàng trên thị trường. Trong thực tế không có gì đảm bảo chắc chắn cho các nhà sản xuất rằng sản phẩm của mình tung ra thị trường là được khách hàng chấp nhận và thành công, trừ trường hợp các nhà sản xuất không ngừng nâng cao cải tiến sản phẩm và thường xuyên đánh giá tổng kết kịp thời mặt mạnh và yếu của sản phẩm. Việc xác định chính sách sản phẩm có quan hệ chặt chẽ đến hai vấn đề sau: - Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp hoặc công ty đang sản xuất hoặc kinh doanh trên thị trường được chấp nhận ở mức độ nào? loại nào cần hoàn thiện và đổi mới, loại nào cần huỷ bỏ, thay thế để đáp ứng nhu cầu thị trường đòi hỏi. - Đối với sản phẩm nên khai thác theo hướng nào? lúc nào cần tung ra thị trường với số lượng là bao nhiêu? Huớng vào hai vấn đề trên, chính sách sản phẩm của doanh nghiệp được xây dựng hàm chứa những nội dung chủ yếu sau: - Xác định vòng đời của sản phẩm. - Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trường. Khi xây dựng chính sách sản phẩm cần chú ý lấy ý kiến về những nhu cầu và đề nghị của khách hàng, những thông tin về đối thủ cạnh tranh. 22  Vấn đề tạo uy tín cho sản phẩm . ở lĩnh vực tiêu thụ, tâm lý của khách hàng có thói quen sử dụng những sản phẩm đã quen thuộc hoặc những sản phẩm được dư luận ca ngợi. Vì vậy trong chính sách sản phẩm doanh nghiệp cần phải biết lợi dụng tâm lý này để tạo uy tín cho sản phẩm. Trọng tâm của việc tạo uy tín cho sản phẩm là phải biết xây dựng những hàng hoá có nhãn hiệu, củng cố nhãn hiệu đã có… Nhãn hiệu hàng hoá vừa mang tính độc quyền vừa mang tính cạnh tranh đối với đối thủ cạnh tranh. Việc bao bì đóng gói sản phẩm cũng đóng vai trò rất quan trọng trong chính sách sản phẩm của doanh nghiệp. Bao bì của sản phẩm có hai chức năng cơ bản là: Bảo vệ sản phẩm, truyền đạt thông tin về sản phẩm. Hai chức năng này kết hợp một cách hài hoà sẽ tạo nên thành công cho sản phẩm. Công tác bao bì đóng gói rất quan trọng và đòi hỏi rất nghiêm ngặt vì vậy tất cả mọi yêu cầu của công tác bao bì đóng gói phải được xuyên suốt trong quá trình lựa chọn từng loại sản phẩm.  Hoạch định sản phẩm mới. Trong chiến lược sản phẩm, quá trình đưa sản phẩm mới vào thị trường phải tiến hành cẩn trọng và phải tuân thủ theo các bước sau: - Định ra chính sách sản phẩm mới. - Thẩm tra phương án sản phẩm mới. - Đưa sản phẩm mới vào sản xuất. - Đưa sản phẩm vào thị trường. - Thu thập thông tin về sản phẩm mới từ người tiêu dùng. 2. Chính sách giá cả Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản của marketing nó giữ vai trò quyết định trong việc mua hàng hoá này hay hàng hoá khác và trong việc thực hiện mối quan hệ mua bán. Giá cả là một trong bốn công cụ cơ bản của marketing (sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến). Nó xác định phương hướng hoạt động của marketing trong sự phân phối giữa sản xuất và thị trường, nhằm thực hiện 23 nhiệm vụ cơ bản của marketing là không ngừng thoả mãn nhu cầu của khách hàng, đạt doanh thu cao với lợi nhuận tối đa. Chính sách giá cả được xây dựng theo hai định hướng sau đây: - Định hướng vào doanh nghiệp: Chủ yếu dựa vào nhân tố bên trong có thể kiểm soát được. - Định hướng vào thị trường: Dựa vào các yếu tố như cung cầu thị trường, sự cạnh tranh trên thị trường. 3. Chính sách phân phối Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh thì đều nghĩ đến khả năng tiêu thụ hàng hoá sau khi đã làm ra đi vào thị trường như thế nào? theo kênh phân phối nào? có đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng không? Vì vậy các doanh nghiệp phải đề ra cho mình những chính sách phân phối sao cho khả thi và hữu hiệu nhất. Theo quan điểm marketing, chính sách phân phối là tổng thể thống nhất bao gồm những định hướng, nguyên tắc, các biện pháp hoạt động cụ thể trong việc lựa chọn kênh phân phối thích hợp, được thể hiện trong các tổ chức Marketing trong hệ thống kênh phân phối, nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng. Một chính sách phân phối được coi là hợp lý khi nào nó phản ánh được sự phối hợp về mặt không gian và mặt thời gian giữa các thành phần trung gian, xác định hợp lý các phương tiện kỹ thuật phục vụ khâu kinh doanh, lựa chọn chính xác người phân phối, tổ chức tiếp cận thông tin kịp thời và chuẩn xác nhằm đảm bảo kênh phân phối không được trôi chảy, không tắc nghẽn. Việc xây dựng chính sách phân phối hợp lý không chỉ có tác dụng đơn thuần là nâng cao khă năng cung ứng hàng hoá mà nó còn kích thích sự tăng trưởng nhu cầu về hàng hoá trên thị trường. Việc phân phối hàng hoá đến tay người tiêu dùng có thể bằng các cách sau: - Bán trực tiếp cho người tiêu dùng. - Bán buôn. - Bán lẻ. - Thông qua các đại lý. 24 Vấn đề của các doanh nghiệp là làm sao tìm cho ra cách phân phối nào phù hợp và có hiệu quả nhất với điều kiện và khả năng của doanh nghiệp. 4. Chính sách chiêu thị Là những định hướng vào việc giới thiệu cung cấp truyền tin về sản phẩm, hàng hoá, đặc điểm và lợi ích của nó đối với nhà nhà sản xuất cũng nhu đối với người tiêu dùng nhằm kích thích sự ham muốn chân chính về hàng hoá của người tiêu dùng. Chính sách chiêu thị có vai trò rất quan trọng trong việc phân phối sản phẩm, hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nó giúp người sản xuất nắm bắt đựoc những thông tin thị trường, ý muốn của khách hàng để thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng giảm được những chi phí không cần thiết tránh được những rủi ro trong kinh doanh. Để thực hiện được điều đó chính sách chiêu thị sử dụng những hình thức chủ yếu sau: 4.1. Quảng cáo Quảng cáo là một hình thức hoạt động thông tin về sản phẩm và dịch vụ của nhà sản xuất cho các thành phần trung gian trong kênh phân phối hoặc cho người tiêu dùng thông qua các phương tiện thông tin đại chúng hoặc một không gian thời gian nhất định. Quảng cáo phải phản ánh thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của người sản xuất đến với khách hàng một cách trung thực và chuẩn xác. Với sự phát triển của tiến bộ khoa học kỹ thuật, sản xuất hàng hoá ngày càng phong phú, nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng đa dạng, nên quảng cáo ngày càng giữ vai trò quan trọng trên các mặt hoạt động sản xuất khách hàng. Nhờ quảng cáo các doanh nghiệp bán được nhiều hàng hơn, số lượng khách hàng đông hơn. Thông qua quảng cáo nhà sản xuất hiểu được nhu cầu thị trường. Quảng cáo còn kích thích nhu cầu của con người, là phương tiện hữu ích hỗ trợ cạnh tranh. Các phương tiện quảng cáo chủ yếu: - Quảng cáo trên báo chi, tạp chí, ấn phẩm. - Quảng cáo qua các phương tiện nghe nhìn, qua truyền hình, radio… 25 - Quảng cáo bằng panô, áp phích ngoài trời hay trên các phương tiện công cộng… 4.2. Khuyến mại Khuyến mại là bất kỳ hoạt động nào tạo ra động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm. Các hoạt động của khuyến mại được chia ra làm ba loại chính theo đối tượng mục tiêu: - Khuyến mại nhằm hỗ trợ và khuyến khích nỗ lực của lực lượng bán hàng. - Khuyến mại nhằm động viên những người trung gian, hỗ trợ một cách tích cực trong việc tiếp thị sản phẩm của công ty. - Khuyến mại nhằm khuyến khích người tiêu dùng thử hoặc sử dụng tiếp những sản phẩm của công ty. 4.3. Tham gia hội trợ triển lãm Tham gia hội trợ triển lãm cũng là một hoạt động tích cực trong công tác bán hàng của doanh nghiệp. Thông qua hội trợ triển lãm các doanh nghiệp có thể giới thiệu rõ hơn, trực tiếp hơn về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp. 4.4. Các hoạt động liên kết kinh tế Các hoạt động liên kết trong tiêu thụ sản phẩm thể hiện sự chi phối giữa các chủ thể trong việc chi phối thị trường, chống hàng giả. Đây là hoạt động hỗ trợ bán hàng tích cực trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt trên thị trường. 4.5. Tổ chức hội nghị khách hàng Các doanh nghiệp nên thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng để giới thiệu sản phẩm hàng hoá của mình và tham khảo ý kiến của khách hàng về những ưu, nhược của sản phẩm, hàng hoá để biết thêm nhu cầu của thị trường về loại sản phẩm, hàng hoá đó. 4.6. Tổ chức các hoạt động tài trợ. Các doanh nghiệp cũng nên hướng vào một số các hoạt động tài trợ một số phong văn hoá văn nghệ, thể dục thể thao, cấp học bổng, tài trợ…qua đó doanh nghiệp sẽ tạo cho mình có hình ảnh tốt hơn, gần gũi hơn với công chúng 26 5. Một số thủ thuật có thể làm tăng hiệu quả bán hàng - Thủ thuật khan hiếm hàng hoá: Nếu chúng ta chỉ để ở cửa hàng một lượng hàng hoá vừa đủ để tạo ấn tượng cho quảng cáo và nếu ta tạo ra được cho khách hàng cảm giác mặt hàng đó còn rất ít thì lúc đó ta có thể bán hàng dễ hơn. - Thủ thuật đáp ứng thị hiếu: Được áp dụng đối với các mặt hàng mẫu mã thường xuyên thay đổi. - Thủ thật tặng phẩm: Có thể gửi thiếp, lịch và một số tặng phẩm đến khách hàng hiện tại và cả khách hàng tương lai của doanh nghiệp, củng có thể tặng luôn cả sản phẩm cho khách hàng rồi sau đó có thể trưng cầu ý kiến góp ý từ khách hàng. - Thủ thuật giá cao: Nhằm đáp ứng tâm lý người tiêu dùng một số mặt hàng cao cấp, một số người tiêu dùng chỉ muốn mua những loại hàng hoá đắt tiền. - Thủ thuật tương phản: Để hai loại hàng hoá cạnh nhau nhưng khác nhau về chất lượng, giá cả. Như vậy có thể đẩy nhanh việc tiêu thụ của một trong hai hàng hoá đó. - Bán hàng triết khấu: khách hàng mua sẽ được triết khấu theo giá trị phần trăm lô hàng mình đã mua. Đây là thủ thuật bán hàng hay được các doanh nghiệp sử dụng. - Bán hàng hạ giá: doanh nghiệp có thể bán hàng với giá cả thấp hơn so với quy định, thủ thuật này được áp dụng trong trường hợp hàng hoá còn tồn đọng nhiều và có sản phẩm có thể thay thế nó. - Bán hàng cả lô: Giá cả bán hàng cả lô sẽ thấp hơn giá cả của từng bộ phận. - Bán hàng tận nhà: Người bán có thể mang hàng đến tận nhà người mua sau đó mới lấy tiền. - Bán hàng trả góp: Thủ thuật này thường được áp dụng đối với các mặt hàng có giá trị lớn sử dụng dài ngày. V. NHỮNG NGUYÊN NHÂN LÀM CHO HÀNG HOÁ KHÔNG BÁN ĐƯỢC 1. Nguyên nhân khách quan 27 Môi trường thể chế chính trị: Đây là nhân tố ảnh hưởng đến hầu hết các doanh nghiệp, môi trường thể chế chính trị là nền tảng cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng. Nếu thể chế chính trị không ổn định thì việc sản xuất và lưu thông hàng hoá sẽ gặp rất nhiều khó khăn và nhiều rủi do. Sự khủng hoảng kinh tế: Các cuộc khủng hoảng kinh tế cũng là một nguyên nhân cản trở đến việc bán hàng. Nền văn hoá: Mỗi nước, mỗi dân tộc đều có những phong tục tập quán riêng khác nhau vì vậy yếu tố này cũng ảnh hưởng rất lớn đến công tác bán hàng của các doanh nghiệp. Các chính sách quản lý kinh tế của nhà nước: Ảnh hưởng trực tiếp tới các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp không chỉ đối với những giao dịch trong nước mà còn trong thương mại quốc tế. Sở thích và thị hiếu của người tiêu dùng: Doanh nghiệp rất khó đánh giá, nhận xét được đúng sở thích và thị hiếu của người tiêu luôn dùng bởi lẽ nó luôn thay đổi nên nhu cầu về hàng hoá của họ cũng luôn thay đổi. Cạnh tranh không lành mạnh: Sự xuất hiện của những hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng làm mất đi uy tín của sản phẩm cũng như của doanh nghiệp. 2. Nguyên nhân chủ quan. Trình độ, năng lực của người quản lý: Ảnh hưởng rất lớn bởi lẽ người quản lý là người ra quyết định mà nhũng quyết định đó không chính xác sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ doanh nghiệp. Chất lượng sản phẩm, hàng hoá: Nền kinh tế thị trường luôn đòi hỏi nhũng hàng hoá có chất lượng đảm bảo bởi lẽ hàng hoá kém chất lượng sẽ không thể canh tranh được trên thị trường. Giá cả hàng hoá: Là nhân tố ảnh hưởng tới quyết định mua của người tiêu dùng thông thường những hàng hoá có giá cả cao sẽ có ít người mua. Uy tín của doanh nghiệp: Uy tín của doanh nghiệp không cao sẽ làm cho uy tín của sản phẩm hàng hoá cũng không cao 28 Đối thủ cạnh tranh: Sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh làm cho người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn để mua hàng vì vậy doanh nghiệp có thể bị mất vị thế . VI. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1. Nhân tố vĩ mô 1.1. Quy mô dân số Quy mô dân số quyết định đến quy mô của thị trường vì vậy nó có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. 1.2. Môi trường tài nguyên, thiên nhiện Đó là các nhân tố liên qua đến điều kiện của đất nước. Điều kiện này sẽ gây thuận lợi hoặc khó khăn đến khai thác cung ứng nguyên vật liệu cho doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm dịch vụ. Doanh nghiệp cần tìm hiểu xem tài nguyên dùng cho sản xuất có nguy cơ bị cạn kiệt hay không, có nguy cơ gây ảnh hưởng đến môi trường sinh thái, đến xã hội hay không?... 1.3. Môi trường công nghệ kỹ thuật Sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật là cơ hội để các doanh nghiệp cải tiến đổi mới mọi mặt thiết bị sản xuất cũng như bán hàng. 29 1.4. Môi trường pháp luật thể chế chính trị Các thể chế pháp luật nhà nước có ảnh hưởng và nó áp đặt lên mọi hoạt động của một doanh nghiệp nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng. 1.5. Môi trường văn hoá xã hội Trên thực tế ảnh hưởng của yếu tố này thường xảy ra chậm khó nhận ra nhưng đây lại là yếu tố rất quan trọng. Mỗi dân tộc có nền văn hoá lối sống ảnh hưởng đến mỗi cá nhân và hành vi tiêu dùng của họ. Vì vậy nó có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 2. Nhân tố vi mô 2.1. Nhà cung cấp Nhà cung cấp là những tổ chức kinh doanh và các cá nhân cung cấp hàng hoá, nguồn nhân lực cần thiết cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhà cung cấp có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh như vậy cũng có nghĩa là ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp bởi lẽ nó sẽ làm cho quá trình kinh doanh được diễn ra liên tục, không gián đoạn. 2.2. Khách hàng Khách hàng là những cá nhân, tổ chức thường xuyên hoặc không thường xuyên mua hàng của doanh nghiệp, trong nền kinh tế thị trường thì sự phụ thuộc giữa các doanh nghiệp đối với khách hàng là tương đối lớn. Do vậy các doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình các chính sách khách hàng phù hợp. 2.3. Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp là các tổ chức, cá nhân cùng sản xuất kinh doanh mặt hàng của doanh nghiệp hoặc tương tự doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay để tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh để tìm hiểu mục tiêu, điểm mạnh, yếu của họ để đưa ra các biện pháp nhằm thu hút khách hàng, tăng doanh thu giảm chi phí, tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh. 30 2.4. Các chiến lược của công ty Các chiến lược của công ty sẽ đóng vai trò chủ đạo quyết định sự thành bại của doanh nghiệp trên thị trường. Các chiến lược của công ty bao gồm: chiến lược giá, chiến lược sản phẩm … 31 CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH VIỆT THẮNG I. TỔNG QUÁT VỀ CÔNG TY VIỆT THẮNG 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Việt Thắng là một công ty chuyên sản xuất và kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật phục vụ cho sản xuất nông nghiệp. Được Thành lập theo giấy phép số 002080 Ngày 14 Tháng 4 Năm 1994 Của UBND Tỉnh Hà Bắc (cũ), Số đăng ký kinh doanh 044579 do Sở Kế hoạch & Đầu tư Tỉnh Bắc Giang cấp. - Tên Công ty : Công ty Việt Thắng - Tên Giao dịch đối ngoại : Việt Thắng Company CO, LTD. - Tên Viết Tắt : VITHACO. - Trụ Sở chính : 398 Đường Xương Giang - Thị xã Bắc Giang - Tỉnh Bắc Giang. Là một đơn vị kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật từ những năm 1985, đến năm 1994 thì thành lập Công ty, hoạt động theo luật công ty. Sản phẩm của công ty chuyên cung cấp cho các nông, lâm trường, các trang trại và phục vụ cho đông đảo bà con nông dân ở tất cả các vùng miền trong cả nước . Là một Công ty trách nhiệm hữu hạn cùng với các tổ chức kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật của tập thể, cá nhân và quốc doanh hợp thành một hệ thống, thống nhất để phục vụ cho sản xuất nông nghiệp. Trong hệ thống đó thì chủ đạo là cơ sở quốc doanh. Công ty Việt Thắng là một mắt xích quan trọng trong hệ thống đó. Công ty Việt Thắng là một trong số ít công ty có các sản phẩm của các nước tiên tiến của Nhật, Mỹ, Anh, Pháp ... như : Validacin, Daconil, Denfin, Cyperkill...Và được các hãng nước ngoài giao cho Việt Thắng độc quyền phối chế, sang chai, đóng gói và cung ứng trên thị trường Việt Nam và xuất khẩu. Ưu thế cạnh tranh của công ty trên thị trường chủ yếu được quyết định bởi chất lượng sản phẩm và sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm của công ty đã có nhiều năm . 32 Sản phẩm thuốc bảo vệ thuốc thực vật do Việt Thắng sản xuất và cung ứng bao gồm: - Thuốc trừ sâu. - Thuốc trừ bệnh . - Thuốc trừ cỏ. - Thuốc kích thích sinh trưởng... Công ty khi mới thành lập có vốn kinh doanh là: 5.261.000.000 đồng. - Tính đến 31/12/2003, vốn kinh doanh của công ty là: 17.339.489.144 đồng. Vốn cố định: 8.864.491.675 đồng. Vốn lưu động: 8.474.997.000 đồng . - Tổng số lao động có có đến 31/12/2003 là 189 người . - Quy mô hoạt động : Tuy là doanh nghiệp ngoài quốc doanh nhưng công ty có thị trường rộng khắp cả nước với 04 chi nhánh tại Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh, Quảng Ngãi và Bắc Ninh. Có 230 Đại Lý Cấp I. - Các Tỉnh phía Bắc: 140 Đại lý Cấp I. - Các tỉnh Miền Trung : 10 Đại lý cấp I. - Các Tỉnh Miền Nam và Đồng bằng sông Cửu Long: 80 Tổng Đại lý.  Về trang thiết bị: Công ty đã trang bị cho mình hệ thống trang thiết bị tương đối hoàn chỉnh: - Một nhà máy sản xuất được trang bị: 5 dàn máy đóng gói tự động. 20 dàn máy đóng gói bán tự động. 10 máy dập nút. và một số trang thiết bị cần thiết khác. - Một đường điện cao thế chuyên dùng - 2 nhà kho nguyên liệu. - Ba nhà sản xuất trong đó có 1 nhà lạnh. - Bốn kho chứa hàng hoá. - Hai trụ sở chi nhánh tại Hà Nội và TP Hồ Chí Minh. - Mười xe ô tô vận tải. - Văn phòng công ty được trang bị những trang thiết bị cần thiết như:máy vi tính ,điện thoại, máy fax, photcoppy... 33 2. Cơ cấu bộ máy của công ty 2.1. Chức năng và nhiệm vụ của công ty Việt Thắng  Sản Xuất: Nhà máy sản xuất căn cứ trên nhu cầu tiêu thụ của thị trường mà phòng kế hoạch đề ra, sản xuất các loại thuốc Bảo vệ thực vật để phục vụ và đáp ứng kịp thời người tiêu dùng trong cả nước.  Kinh doanh: Phòng Marketing cùng phòng kế hoạch giới thiệu sản phẩm thuốc chất lượng, uy tín và xây dựng các chế độ khuyến mãi với từng mặt hàng trong từng thời điểm cần thiết để kích thích tiêu thụ các hàng hóa (nguyên vật liệu, thuốc bảo vệ thực vật...) và mở rộng kinh doanh hàng hóa sản xuất trong nước và xuất khẩu. Thị trường quyết định sự tồn vong của sẩn phẩm công ty đặt lên hàng đầu và đó là nhiệm vụ cực kỳ quan quan trọng trong thời kỳ đổi mới. 2.2. Đặc điểm tổ chức quản lý sản xuất và kinh doanh tại công ty Việt Thắng.  Bộ máy tổ chức của công ty Công ty Việt Thắng là đơn vị đóng trên địa bàn phường Ngô Quyền - Thị xã Bắc Giang- Tỉnh Bắc giang. Công ty có nhiều đại lý tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật và được bà con nông dân cả nước biết đến như những địa chỉ quen thuộc. Công ty vừa sản xuất, vừa kinh doanh, vì thế Công ty lựa chọn hình thức tổ chức theo phương pháp tập trung có phân cấp quản lý. Giám đốc chỉ đạo và quản lý, phó giám đốc điều hành và các phòng, ban, nhà máy, phân xưởng sản xuất chịu trách nhiệm thi hành. 34 SƠ ĐỒ 1: TỔ CHỨC BỘ MÁY CÔNG TY VIỆT THẮNG Nguồn: Phòng tổ chức hành chính. Giám đốc công ty Phó Giám đốc Kinh doanh Phòng kế toán tài vụ Phó Giám đốc Sản Xuất Phòng thị trường Phòng kế hoạch kinh doanh Phòng nhập khẩu Phòng kỹ thuật Ban cơ điện Ban kiểm Định KCS NhàMáy Sản xuất Phòng Tổ chức Hành chính 35 * Nhiệm Vụ của các phòng ban Ban giám đốc: Giám đốc: Là người đứng đầu đại diện cho nhân viên toàn công ty, chịu trách nhiệm trước pháp luật Nhà nước. Phó giám đốc (Phụ trách kinh doanh): Chỉ đạo theo dõi tình hình tiêu thụ, kế hoạch mở rộng thị trường và trực thay giám đốc đi vắng. Phó giám đốc (phụ trách sản xuất): Chỉ đạo sản xuất, công tác kỹ thuật, nghiên cứu ứng dụng các phát minh tạo sản phẩm mới. Phòng tổ chức hành chính: Lập kế hoạch nhân sự, bố trí điều phối nhân sự theo yêu cầu sản xuất kinh doanh. Tổ chức phân loại và định mức lao động để trả lương, thực hiện theo dõi tăng lương thưởng cho CB- CNV. Quản lý các phòng, xây dựng chỉnh trang khuôn viên công ty, theo dõi việc tu sửa cảnh quan công ty đảm bảo vệ sinh môi trường. Phòng kế hoạch kinh doanh: Lập kế hoạch sản xuất hàng tháng hàng quy, năm cho nhà máy sản xuất. Theo dõi việc nhập nguyên liệu nước ngoài để ổn định sản xuất và tiêu thụ hàng hóa. Tổng hợp quá trình đưa sản phẩm ra tiêu thụ. Phòng thị trường: Sưu tầm, giới thiệu và đề xuất các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật phù hợp thị trường để tiến hành nghiên cứu đưa vào sản xuất . Đưa ra các mẫu mã bao bì nhãn mác thuốc phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng để cải tiến các mẫu mã của sản phẩm không còn phù hợp. Quảng cáo sản phẩm qua các phương tiện thông tin, in các catalogue giới thiệu sản phẩm đang được ưa chuộng và sản phẩm mới. Phòng Kế toán tài vụ: Quản lý chặt chẽ tài sản, nguồn vốn của công ty. 36 Tổ chức phân bổ chính xác chi phí và tính giá thành sản phẩm cho Giám đốc và cơ quan chức năng. Giám sát việc thu chi tài chính trong công ty, Cung cấp thông tin tài chính cho Giám đốc và cơ quan chức năng. Thông qua việc ghi chép phản ánh giám đốc kiểm tra tình hình thực hiện các chỉ tiêu nhiệm vụ kinh doanh. Phòng kỹ thuật: Theo dõi quy trình sản xuất tạo sản phẩm, kịp thời điểu chỉnh các sai sót kỹ thuật, kiểm tra nguyên vật liệu trước khi đem vào sản xuất. Cải tiến quy trình công nghệ tạo sản phẩm, theo dõi tình trình tiêu hao nguyên vật liệu với từng lọai sản phẩm phòng kế hoạch kinh doanh xây dựng định mức kế hoạch tiêu hao nguyên vật liệu. Nhà máy sản xuất: Sản xuất các chủng loại sản phẩm theo đúng các chỉ tiêu, định mức và kế hoạch mà công ty đã đề ra. Bộ phận cơ điện: Quản lý và tiến hành sửa chữa đột xuất, định kỳ hệ thống điện, máy móc trong công ty. Bộ phận kiểm định KCS: Giám sát việc kiểm tra các định mức kỹ thuật của các loại thành phẩm cho phép hay không cho phép nhập kho thành phẩm. 37 II. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY 1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây Bảng 1: Kết quả sản xuất kinh doanh các năm 2000-2003 Đơn vị tính: VNĐ Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Năm2002 Năm2003 Tổng doanh thu 88.080.018.775 90.182.624.961 115.007.529.517 130.505.703.827 Giá vốn bán hàng 82.841.347.094 83.340.451.836 110.160.381.430 125.107.129.615 Lợi nhuận gộp 5.238.671.681 6.842.173.125 4.847.148.037 5.398.57.4212 Chi phí bán hàng 2.892.950.073 2.902.710.903 3.438.629.096 3.864.214.506 Chi phí quản lý doanh nghiệp 1.541.122.739 2.702.892.288 4.367.680.306 4.752.595.058 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 504.498.869 1.236.565.937 -3.004.161.635 -3.883.893.955 Thu nhập hoạt động tài chính 1.219.074.876 4.761.404.657 4.989.217.353 Chi phí hoạt động tài chính 1.364.015.259 881.782.425 665.658.603 Lợi nhuận trước thuế 287.505.757 716.795.287 875.096.917 1.105.323.398 Thuế thu nhập doanh nghiệp 71.762.689 179.189.821 218.774.229 276.330.849 Lợi nhuận sau thuế 251.288.068 537.569.466 656.322.688 828.992.539 Nguồn: Phòng Kế toán 38 Biểu đồ 1: So sánh doanh thu trong 3 năm 2001-2003 90182625 115007530 130505704 0 20000000 40000000 60000000 80000000 100000000 120000000 140000000 2001 2002 2003 Doanh thu Doanh thu thuần của công ty tăng rất nhanh trong 4 năm từ 2000 đến 2003:Từ mức tổng doanh thu năm 2000 là 88.080.018.775 đồng đến 130.505.703.827 đồng năm 2003 tăng 48%. Doanh thu của năm 2002 tăng so với năm 2001 là 24.5%, năm 2003 tăng so với năm 2002 là 8,45%. Qua đó phản ánh tình hình kinh doanh của công ty là có hiệu quả, doanh thu tăng đều theo từng năm. Sức mua của thị trường tăng, phạm vi tiêu thụ sản phẩm của công ty lớn, các chiến lược kinh doanh của công ty là hợp lý, tạo ngày càng nhiều niềm tin ở người tiêu dùng. Mặc dù trong 2 năm 2002 và 2003 sản xuất kinh doanh của công ty không tốt. Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh năm 2002 là -3.004.161.635 năm 2003 là -3.883.893.955 tuy nhiên xét lợi nhuận thu được của công ty vẫn tăng đều qua các năm năm 2000 chỉ đạt mức lợi nhuận là: 251.288.068 đến năm 2003 đã là 828992539 tăng 229,9% do sự tăng nhanh của các hoạt động tài chính. Tuy nhiên các loại chi phí: Chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp... cũng tăng nhanh. Chi phí bán hàng năm 2003 so với năm 2000 tăng 33,6%, chi phí quản lý doanh nghiệp tăng 208,4% Điều này có thể giải thích là do công ty mở rộng sản xuất. Đơn vị: (1000đồng) 39 Tình hình tài chính của công ty hiện nay là lành mạnh thể hiện ở nhiều chỉ tiêu như: Các nguồn vốn và tài sản đều được cân đối, không có khoản nợ thuế hoặc các khoản nộp đọng chuyển từ năm nay sang năm khác, các khoản tiền lương, tiền thưởng của công nhân viên đều thanh toán đầy đủ, kịp thời, không có khoản nợ cán bộ nhân viên, có tích lũy. Chỉ số về khách hàng dùng sản phẩm của công ty không ngừng tăng lên, hàng hóa bán ra đa dạng và tăng nhanh. Số khách hàng thắc mắc về chất lượng sản phẩm giảm thiểu, nhiều khách hàng động viên chất lượng sản phẩm tốt. Số khách hàng gắn bó nhiều năm với Việt Thắng tăng. Qua tình hình số liệu trên, ta thấy công ty đã có nhiều biện pháp tăng doanh thu, tăng lợi nhuận thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với nhà nước và không ngừng nâng cao đời sống CB- CNV. Góp phần ổn định và phát triển của công ty trong tình hình cạnh tranh gay gắt hiện nay. Hợp tác kinh doanh với các hãng nước ngoài có thế mạnh và tiên tiến nhất về sản phẩm hàng hóa, và tiềm lực trong kinh doanh thông qua hợp đồng kinh tế nhập khẩu những nguyên liệu thuốc bảo vệ thực vật, thuốc kích thích sinh trưởng có chất lượng tốt nhất. Trong những năm qua và hiện nay cơ sở đã tập tìm hiểu, cải tiến để sản phẩm sản xuất ra những sẩn phẩm thuốc bảo vệ thực vật tiên tiến chất lượng cao, đã đáp ứng nhu cầu đa dạng về chủng loại mẫu mã và chất lượng. Với nhiệm vụ là một đơn vị sản xuất kinh doanh phục vụ cho sự phát triển của nền nông nghiệp nước nhà trong những năm qua công ty đã không ngừng đổi mới công nghệ, mở rộng trao đổi buôn bán, với các hãng trên thế giới. Cụ thể hàng năm công ty đã nhập nguyên liệu đầu vào của các hãng hoá chất nổi tiếng trên thế giới như: Takeda-Meiwa, Mitsubishi, Nichimen...Kim ngạch nhập khẩu nguyên liệu cũng tăng dần qua các năm: 40 Bảng 2: Tổng giá trị nhập khẩu các năm 2000-2003 Đơn vị :USD Năm 2000 2001 2002 2003 3 tháng đầu năm 2004 Giá trị (USD) 3.578.272 5.488.029 5.501.130 5.955.039 1.108.258 Số lượng (tấn) 780 800 815 823 Nguồn: Phòng nhập khẩu Điều này chứng tỏ lượng hàng của công ty cung ứng ra thị trường ngày càng tăng hàng của công ty ngày càng được bà con nông dân tin dùng. Biểu đồ 2: So sánh tình hình nhập khẩu nguyên liệu trong 3 năm 2001-2003 5488029 5501130 5955039 5200000 5300000 5400000 5500000 5600000 5700000 5800000 5900000 6000000 2001 2002 2003 NhËp khÈu Tổng kim ngạch nhập khẩu của công ty năm 2002 tăng so với năm 2001 là %, năm 2003 tăng so với năm 2002 là %, phản ánh sự phát triển của công ty đối với thị trường tiêu thụ. Sản phẩm của công ty làm ra ngày một nhiều do nhu cầu tiêu thụ tăng. Đơn vị: USD 41 Các mặt hàng chủ yếu của công ty: - Thuốc trừ sâu: Bestox 5EC Kayazianon 40EC, 50EC Delfin WG Cypermap 25EC, 10EC Bassa 50EC - Thuốc trừ bệnh: Đaconil 75WG Kasai 21,2WP Validacil 3L, 5L Zineb 80WP - Thuốc trừ cỏ: Machete 60EC Comic 41SL Trong đó thuốc vi sinh và có nguồn gốp vi sinh là 50%. Sản phẩm của công ty năm 1999 đã đạt giải khuyến khích trong cuộc thi chất lượng Việt Nam. Sở dĩ công ty vẫn phải nhập nguyên liệu của nước ngoài là vì ở nước ta hiện nay vẫn chưa sản xuất được nguyên liệu thay thế, các sản phẩm nhập từ các nước phát triển ít có tác động xấu đến môi trường cũng như đối với sức khoẻ của con người. Do có sự tín nhiệm với khách hàng cho nên việc cung ứng của nước ngoài được đều đặn theo đúng kế hoạch. Trong năm 2003 công ty đã nhập nguyên liệu theo số liệu thể hiện trong bảng số 3: 42 Bảng 3: Tình hình nhập nguyên liệu của Công ty năm 2003 Tên nguyên liệu nhập Số lượng(kg) Thành tiền(1000đ) Thuốc trừ sâu 481.630 38.762.627 Kayazinon 65.120 9.657.269 Cypermap 29.500 6.884.308 -Bassa 80.000 6.746.002 Đip 180.000 1.330.021 Sathongshuang 30.000 3.056.940 Cyperkill 42.000 4.024.070 Bestox 40.000 5.768.405 Delfin 15.010 4.295.592 * Thuốc trừ bệnh 316.604 38.779.589 Kasai 96.000 11.873.559 Đaconil 18.100 8.208.346 Zineb 60.000 4.573.847 Valiadacin 25.360 15.208.900 Phụ gia: 26144 1.903.860 Validamy 60.000 1.332.596 A.Tlox 9.000 1.410.784 Vali bột 7.000 1.086.571 Sulfat Cu 5.000 1.155.062 * Thuốc trừ cỏ 44.400 4.042.057 Machete 29.400 2.896.033 Cosmic 15.000 1.146.024 *Hàng hoá bảo vệ thực vật nhập 20.000 1.631.485 Nguồn: Phòng nhập khẩu 43 Cần nhiều nguyên liệu đầu vào đồng nghĩa với việc sản xuất được mở rộng. Số lượng lao động của công ty cũng tăng lên theo từng năm. Bảng 4: Tình hình nhân lực của Công ty các năm 2000-2003 Đơn vị: người Năm 2000 2001 2002 2003 Số lượng lao động 147 165 174 189 Nguồn: Phòng Tổ chức - Hành chính Ngoài ra số lượng lao động còn tăng lên trong thời vụ. Đời sống của cán bộ công nhân viên công ty cũng ngày càng được nâng lên: Bảng 5: Thu nhập bình quân của CBCNV các năm 2000- 2003 Đơn vị: đồng Năm 2000 2001 2002 2003 Thu nhập bình quân đầu người /tháng 1.409.921 1.452.925 1.721.765 1.834.347 Nguồn: Phòng Tổ chức - Hành chính Từ năm 2000 đến năm 2003 thu nhập bình quân đầu người một tháng tăng từ 1.409.921 lên 1.834.347 tăng khoảng 30,1%. Đây là một mức tăng khá cao khẳng định sự nỗ lực của toàn thể ban lãnh đạo công ty cũng như toàn bộ công nhân viên công ty. 2. Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty trong những năm gần đây Trong những năm gần đây các mặt hàng phục vụ cho nông nghiệp đã rất phong phú và da dạng với nhiều chủng loại khách nhau, do vậy việc cạnh tranh trên thị trường là rất gay gắt, người tiêu dùng đã dần có sự phân biệt, chọn lựa sản phẩm trên nhiều phương diện. Riêng các loại thuốc bảo vệ thực vật đến nay đã có hàng trăm cơ sở sản xuất kinh doanh với những nhẵn hiệu đã được thị trường biết đến. Thêm vào đó điều kiện thời tiết trong những năm qua không mấy thuận lợi cho nên trong những năm qua việc tiêu thụ sản phẩm của công ty đã gặp rất nhiều khó khăn. 44 Để phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm gần đây trước hết chúng ta xem xét phần doanh thu và lợi nhuận trong các năm như sau(2000-2003). Bảng số 6: Phân tích doanh thu và lợi nhuận của công ty trong những năm qua. Đvt: 1000 Đ Chỉ tiêu 2000 2001 2002 2003 2002/2001 2003/2002 Mức % Mức % Tổng doanh thu 88.080.019 90.182.625 115.007.530 130.505.704 24.824.905 27.5 15.498.174 13.5 Lợi nhuận 251.288 537.569 656.323 828.993 118.724 22.1 172.670 26.3 Nguồn: Phòng Kế toán Nhận xét: Qua bảng số liệu trên cho thấy Tổng doanh thu của công ty năm 2002 so với năm 2001 tăng lên mức là: 24.824.905 ngàn đồng tương đương mức tăng lên là 27.5%. Lợi nhuận năm 2002 so với năm 2001 cũng tăng đáng kể với mức là: 118.724 ngàn đồng tương ứng là tăng thêm 22.1%. Bên cạnh đó tổng doanh thu của công ty năm 2003 so với năm 2002 tăng lên mức là: 15.498.174 ngàn đồng, tương đương mức tăng lên là 13.5% lợi nhuận năm 2003 so với năm 2002 cũng tăng đáng kể với mức là: 172.670 ngàn đồng, tương ứng là tăng thêm 26.3%. Như vậy sau vài năm tăng trưởng với tốc độ nhanh thì đến năm 2003 tổng doanh thu và lợi nhuận của công ty mặc dù vẫn tăng so với các năm trước nhưng tốc độ tăng có phần chậm lại. Sau đây chúng ta đi xem xét tình hình tiêu thụ sản phẩm về từng nhóm hàng cụ thể. 45 Bảng số 7: Bảng tổng kết tình hình tiêu thụ của các nhóm mặt hàng. Đvt: 1000 Đ Nhóm hàng 2000 2001 2002 2003 Giá trị Tỷ trọng Giá trị Tỷ trọng Giá trị Tỷ trọng Giá trị Tỷ trọng Thuốc trừ sâu 40.516.809 46 41.325.703 45.8 50.553.412 44 58.364.304 44.7 Thuốc trừ bệnh 38.755.208 44 39.946.309 44.3 49.718.705 43.2 55.907.813 42.8 Thuốc kích thích+trừ cỏ 8.808.002 10 8.904.607 9.9 14.739.512 12.8 16.237.687 12.5 Tổng cộng 88.080.019 100 90.182.625 100 115.007.530 100 130.505.704 100 Nguồn: Phòng Kế toán. Ta có thể phân tích cụ thể về cơ cấu hàng tiêu thụ của công ty như sau: - Các mặt hàng thuốc trừ sâu: Đây là loại mặt hàng luôn chiếm tỷ trọng cao nhất khoảng 45% tổng doanh thu. Lượng thuốc trừ sâu được tiêu thụ ngày càng tăng cụ thể năm 2000 đạt 40.416.809 ngàn đồng đến năm 2003 đã đạt 58.364.304 ngàn đồng. Điều này có thể giải thích là do mặt hàng thuốc trừ sâu thường được bà con nông dân sử dụng rất nhiều lần trong một vụ cây trồng. - Mặt hàng thuốc trừ bệnh: Đối với loại mặt hàng này thì tình hình tiêu thụ của nó cũng tăng đều qua các năm. Trong hai năm từ 2000 đến 2001 thì giá trị loại hàng này bán ra tăng đều và chậm. Nhưng đến năm 2002 lại đây thì giá trị của loại hàng này đóng góp vào tổng doanh thu tăng nhanh đến năm 2003 đạt 55.907.813 ngàn đồng chiếm 42.8% tổng doanh thu. Nguyên nhân là do thời gian gần đây thời tiết khí hậu có sự thay đổi liên tục làm xuất hiện nhiều loại bệnh gây ảnh hưởng tới quá trình phát triển của cây nông nghiệp. - Mặt hàng thuốc kích thích và trừ cỏ: Đối với nhóm loại hàng này mặc dù chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng doanh thu nhưng trong những năm gần đây mặt hàng này cũng được tiêu thụ ngày càng nhiều. Cụ thể: năm 2000 giá trị mặt hàng này tiêu thụ trên thị trường chỉ đạt: 8.808.002 ngàn đồng chiếm 10% tổng doanh thu nhưng đến năm 2003 đã đạt 16.237687 ngàn đồng tăng gần gấp đôi chiếm 12.5% tông 46 doanh thu. Mặt hàng này chiếm tỷ trọng không cao là vì các loại hàng này chỉ được sử dụng một hoặc hai lần trong một năm. Như vậy xét về tổng thể thì tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty trong những năm qua là khá tốt. Sau đây ta xem xét tình hình tiêu thụ của từng loại hàng hoá cụ thể: Bảng số 8 : Tình hình tiêu thụ các mặt hàng chính của công ty trong những năm gần đây. Đvt:1000Đ Mặt hàng 2000 2001 2002 2003 Zineb 2.628.753 2.720.424 3.726.980 4.174.218 Bassa 11.854.299 12.267.687 16.806.731 18.823.538 Cypezkill 4.641.032 3.802.874 5.579.937 6.369.529 Cosmic 795.048 822.773 1.127.199 2.262.462 Bestoc 1.571.555 1.626.359 3.228.111 2.495.485 Kayazinon 4.148.356 5.293.019 4.881.436 5.587.208 Vilidacil 16.294.533 1.686.275 2.310.196 3.587.420 Kasai 19.561.851 2.024. 403 3.773.432 3.106.243 Daconil 8.915.210 922.610 1.263.975 1.415.652 Vithadan 1.633.724 1.690.696 2.316.253 1.594.203 Cypermap 115.724 119.759 164.069 183.758 Validamycil 68.447 70.833 97.014 108.686 St song 18.941 19.601 26.853 30.075 Delfin 381.400 429.403 451.419 505.589 Manage 789.184 916.704 1.118.884 125.3150 Toxin 1.856.721 1.921.469 2.632.412 3.948.302 Db Trùng 772.045 798.968 109.4586 1.225.936 Đíp 74.898 77.509 106.187 118.929 Tổng cộng 76.067.701 78.720.371 108.007.529 121.505.703 Nguồn: Phòng Kinh doanh. Nhận xét: Trên đây là tình hình tiêu thụ của một số loại hàng hoá chủ yếu mà công ty có ưu thế cạnh tranh trên thị trường. Lượng giá trị bán ra của các loại hàng hoá khác nhau là khác nhau. Một số mặt hàng 47 hàng năm bán ra đạt giá trị trên 2 tỷ như: Zineb, Vithadan, Kasai, Validacill…các mặt hàng này vẫn tăng đều theo từng năm. Đây là dấu hiệu tốt chứng tỏ các mặt hàng chủ lực của công ty đã tìm được chỗ đứng trên thị trường. Bên cạnh đó các mặt hàng khác tuy giá trị bán ra chưa cao nhưng cũng đã tăng đều qua các năm. 3. Trách nhiệm với môi trường xã hội. Công ty đã xây dựng luận chứng bảo vệ môi trường và đã đuợc bộ khoa học công nghệ và môi trường phê duyệt; cơ sở đã đầu tư thực hiện theo phương án đã duyệt. Là một ngành kinh doanh đòi hỏi phải tiếp xúc với một số loại hoá chất nhất định nên công ty đã có những chế độ, những quy định cụ thể cho nhân viên của mình về an toàn lao động cũng như bảo vệ môi trường xung quanh. Tất cả công nhân đều được trang bị bảo hộ lao động cần thiết và phải tuân thủ nghiêm ngặt những quy định về an toàn lao động. Công ty đã đầu tư hàng trăm triệu đồng vào việc xây dựng hệ thống xử lý nước thải. Đầu tư xây dựng một ao thả bèo tây rộng 1.500 m2 để xử lý nước thải lần cuối cùng trước khi thoát ra ngoài. Đầu tư sửa chửa nâng cấp toàn bộ nhà sản xuất, nhà kho ... Công ty đã thường xuyên tự kiểm tra nội bộ và nhờ các cơ quan chưc năng kiểm tra, giúp đỡ. 4. Thực hiện nghĩa vụ với nhà nước Trong những năm qua Công ty đã thực hiện tốt nghĩa vụ nộp ngân sách đối với nhà nước và tăng dần qua các năm được thể hiện ở bảng số 6. Bảng 9: Tình hình thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước các năm 2000-2003 Đơn vị tính: VND Chỉ tiêu 2000 2001 2002 2003 Thuế 5.114.459.782 5.418.365.182 5.542.764.884 5.642.374.502 1.GTGT hàng bán nội địa 581.318.323 703.443.714 764.254.884 1.340.090.378 2.GTGT nhập khẩu 4.430.696.222 4.504.211.111 4.527.882.256 3.992.328.202 3. TNDN 71.762.689 179.189.821 218.774.229 276330849 4. Nhà đất 1.067.220 1.067.220 1.067.220 1.067.220 48 5.Thuế khác + các khoản phải nộp khác 29.615.328 30.453.316 30.786.315 32.557.853. Nguồn: Phòng Kế toán Tổng giá trị mà công ty đã nộp cho nhà nuớc trong những năm qua là tương đối đáng kể.Tăng dần đèu qua các năm: Năm 2000 nộp 5.114.459.782 năm 2003 nộp 5.642.374.502 tăng 10,3%. Các khoản thuế phải nộp tăng dần qua các năm trong đó phần thuế giá tri gia tăng nhập khẩu và thuế nhập khẩu thấp nhất năm 2003 cũng chiếm tới 70,8%. Điều này đồng nghĩa với việc nhucầu sản xuất của công ty ngày càng cao tuy nhiên nó cũng có nghĩa là sự phụ thuộcvào ngày càng lớn vào sự cung ứng của các hãng nước ngoài.Thuế thu nhập doanh nghiệp cũng tăng năm 2003 tăng khoảng 26,3% so với năm 20002. Với những đóng góp đáng kể vào ngân sách nhà nước công ty đã 2 lần nhận được bằng khen của thủ tướng chính phủ (năm 2001 và 2002),3 lần nhận bằng khen của Bộ Tài chính (các năm1999,2000,2003). III. THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY VIỆT THẮNG TRONG NHỮNG NĂM QUA 1. Tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Việt Thắng 1.1. Mạng lưới bán hàng của công ty Việt Thắng Đối với mỗi công ty để tổ chức tốt việc bán hàng thì vấn đề trước hết cần phải xem xét là tổ chức mạng lưới bán hàng làm sao cho hợp lý. Đối với công ty Việt Thắng khách hàng chủ yếu là các đại lý và các nông trại. Họ thường xuyên mua với số lượng lớn và có quan hệ lâu dài với công ty. Vì vậy việc phân phối sản phẩm của công ty chủ yếu là phân phối trực tiếp và qua các đại lý. Hiện nay phương thức phân phối của công ty chủ yếu là thông qua các đại lý. Công ty đã có hơn 200 đại lý lớn nhỏ ở tất cả các khu vực thị trường trong toàn quốc. Kết quả tiêu thụ thông qua các đại lý hàng năm cũng chiếm tỷ lệ rất lớn chiếm khoảng 85% đến 90% số lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty. 49 Bảng số 10: Các hình thức tiêu thụ sản phẩm của công ty. ĐVT: 1000Đ Phương thức bán hàng 2001 2002 2003 Doanh số % Doanh số % Doanh số % đại lý 75.482.857 83.7 96.721.332 84.1 110.799.342 84.9 Bán buôn 14.158.672 15.7 17.711.159 15.4 19.053.832 14.6 Bán lẻ 541.095 0.6 575.037 0.5 652.528 0.5 Tổng cộng 90.182.625 100 115.007.530 100 130.505.704 100 Nguồn : phòng kinh doanh. Nhận xét: Qua bảng trên ta thấy mức độ doanh số tiêu thụ sản phẩm của các phương thức bán hàng là không giống nhau. Trong đó phương thức bán hàng qua các đại lý là phương thức có doanh số chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng doanh số tiêu thụ của công ty. Hai phương thức bán hàng thông qua các đại lý và bán buôn tăng đều qua các năm trong khi dó bán hàng bằng hình thức bán lẻ có chiều hướng giảm rõ rệt. 1.2. Các hoạt động hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Điều quan tâm chủ yếu của các nhà sản xuất là làm sao kích thích được khách hàng chú ý đến sản phẩm của mình, và sản phẩm được tiêu thụ nhanh chóng. Người tiêu dùng lại muốn làm sao nhu cầu của mình được thoả mãn đầy đủ, song không vấn đề là không phải hai tư tưởng này lúc nào cũng gặp nhau. Là một đơn vị kinh doanh trên lĩnh vực phục vụ sản xuất nông nghiệp công ty đã nhận thức được rõ vai trò và trách nhiệm của mình và để đạt được mục tiêu là phục vụ tốt nhất cho sản xuất nông nghiệp bằng các sản phẩm có chất lượng của mình công ty đã có những biện pháp nhằm hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm của mình như sau: - In lịch quảng cáo về công ty cho khách hàng trong các dịp lễ tết hoặc ngày kỷ niệm thành lập công ty. 50 - In cataloge quảng cáo gửi đến các công ty đối tác của mình thông qua các hội nghị khách hàng để gây ấn tượng với khách hàng để khách hàng biết đến sản phẩm của công ty. 1.3. Tổ chức vận chuyển hàng hoá Vận chuyển hàng hoá là khâu quan trọng trong lưu thông hàng hoá nó trực tiếp tham gia vào quá trình bán hàng của công ty. Việc lựa chọn phương thức vận chuyển nào sẽ ảnh hưởng đến chi phí, giá bán sản phẩm, hàng hoá và ảnh hưởng đến vịêc bảo quản và giao hàng của công ty. Do đó việc lựa chọn phương thức vận chuyển hàng hoá của công ty luôn tính đến các vấn đề như: Tốc độ vận chuyển, độ tin cậy, khả năng vận chuyển theo yêu cầu, chi phí vận chuyển…Vì vậy việc vận chuyển hàng hoá đến tay khách hàng là do công ty trực tiếp đảm nhận chi phí vận chuyển được tính vào giá bán sản phẩm hàng hoá, phương tiện vận chuyển chủ yếu của công ty đến các đại lý là bằng các xe ô tô có trọng tải nhỏ, phương thức vận chuyển như vậy giúp cho công ty giảm được chi phí bảo quản, khấu hao, và có tính cơ động cao. 2. Một số chính sách nhằm hỗ trợ công tác bán hàng của công ty 2.1. Chính sách sản phẩm Cùng với sự tiến bộ nhanh chóng của khoa học kỹ thuật, cơ cấu nhu cầu tăng đáng kể làm cho sản phẩm không ngừng phát triển. Vì vậy việc xác định được một chính sách sản phẩm hàng hoá đúng đắn sẽ quyết định sự thành bại của công ty đồng thời nó là vũ khí sắc bén nhất trong việc cạnh tranh trên thị trường. Công ty đã xử dụng chính sách đa dạng hoá sản phẩm để linh hoạt hơn trong kinh doanh và đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường. Hiện nay công ty nhập nguyên vật liệu từ các hãng hoá chất nổi tiếng trên thế giới như: Takeda- Mewa, misubishi, Mitchell, Dacotech, Zineb…để sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng tốt. Lượng các loại sản phẩm của công ty tiêu thụ trên tiêu thụ cũng khá cao cụ thể: 51 Bảng số 11: Tình hình tiêu thụ của một số mặt hàng chính của công ty Việt Thắng. ĐVT: 1000Đ Mặt hàng 2000 2001 2002 2003 Zineb 2.628.753 2.720.424 3.726.980 4.174.218 Bassa 11.854.299 12.267.687 16.806.731 18.823.538 Cypezkill 4.641.032 3.802.874 5.579.937 6.369.529 Cosmic 795.048 822.773 1.127.199 2.262.462 Bestoc 1.571.555 1.626.359 3.228.111 2.495.485 Kayazinon 4.148.356 5.293.019 4.881.436 5.587.208 Vilidacil 16.294.533 1.686.275 2.310.196 3.587.420 Kasai 19.561.851 2.024. 403 3.773.432 3.106.243 Daconil 8.915.210 922.610 1.263.975 1.415.652 Vithadan 1.633.724 1.690.696 2.316.253 1.594.203 Nguồn: phòng kinh doanh . Như vậy giá trị của các mặt hàng bán ra thay đổi qua các năm có những mặt hàng thì mức độ tiêu thụ trong những năm gần đây giảm như: Vialidacil, Daconil…nhưng cũng có những mặt hàng vẫn tăng đều qua các năm như: Bassa, Cypezkill, Zineb… 2.2. Chính sách giá của công ty Giá cả hình thành một cách tự phát dưới tác động của quan hệ cung cầu trên thị trường. Giá cả biến động một cách liên tục trên thị trường cho nên công ty đặt ra nhiệm vụ là xác định được các mức giá tối ưu cho từng mặt hàng trong từng khu vực thị trường. Trong khi xây dựng chính sách giá cả và định giá nhất thiết công ty phải hiểu các yếu tố giá cả. Mặt khác phải đưa ra các quyết định linh hoạt tuỳ theo tình huống, thời gian và thị trường cụ thể để đạt được mục tiêu của công ty. Chủ yếu công ty thực hiện chính sách giá cả hướng vào mục tiêu nội tại của mình là tăng khối lượng hàng hoá bán ra tìm kiếm nhiều khách hàng mở rộng thị trường qua đó thực hiện mục tiêu lợi nhuận. Trước tiên giá bán được hình thành trên cơ sở chi phí cho sản xuất. Đối với một doanh nghiệp giá bán phải bù đắp đủ chi phí bỏ ra cộng thêm % dự phòng thay đổi giá nguyên vật liệu và đảm bảo % lãi cho công ty. Công ty tính giá sản phẩm của mình theo công thức: 52 Giá sản phẩm =Giá thành sản phẩm + chi phí lưu thông + Lãi NH +%lãi mong muốn. Tuy nhiên trên mỗi khu vực thị trường công ty có một mức giá riêng cho mỗi loại sản phẩm khác nhau. Bảng số12: Bảng giá một số sản phẩm của công ty trên một số khu vực thị trường. ĐVT: VNĐ Mặt hàng Loại Miền Bắc Bắc trung bộ Nam trung bộ và TN Miền Nam Zineb 100g g 27.131 27.945 29.030 29.437 Bassa 450CC c 14.847 15.292 15.886 16.109 Cypezkill 90CC C 14.394 14.825 15.401 15.617 Cosmic 450CC C 30.360 31.270 32.485 32.940 Bestoc 450CC c 43.568 44.875 46.617 47.271 Kayazinon 450CC c 27.547 28.374 29.476 29.889 Vilidacil 450CC c 15.397 15.859 16.475 16.706 Kasai 100g g 9.051 9.322 9.684 9.820 Daconil 100g g 16.109 16.592 17.236 17.478 Vithadan 100g g 3.621 3.729 3.874 3.928 Nguồn phòng kinh doanh Nhận xét: Giá bán một số sản phẩm của công ty được tính trên chi phí vận chuyển và một số chi phí phát sinh khác do vậy giá bán của cùng một loại sản phẩm nhưng trên những thị trường khác nhau là khác nhau với mức chênh lệch khoảng 500 đến 800 đồng một sản phẩm. 2.3. Chính sách phân phối Hiện nay công ty TNHH Việt Thắng có hai chi nhánh và khoảng hơn 230 đại lý lớn nhỏ trong cả nước. Sản phẩm của công ty được chuyên chở đến từng đại lý. Hệ thống kênh phân phối của công ty được thực hiện như sau: hàng hoá của công ty sau khi xuất xưởng sẽ được đưa về các chi nhánh từ đó xuống các đại lý rồi tiếp tục qua các kênh phân phối khác. 53 Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty mạnh là khu vực thị trường Miền Bắc và Miền Nam. Công ty đang cố gắng làm chủ hai khu vực thị trường này. 2.4. Chính sách chiêu thị Ngày nay với tiến bộ khoa học kỹ thuật, hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng dây chuyền công nghệ hiện đại, sản xuất tự động hoá nên chất lượng sản phẩm giữa các công ty không chênh lệch nhau là mấy, sự cạnh tranh càng trở nên gay gắt hơn, dịch vụ bán hàng và sau bán hàng ngày càng phong phú về nội dung đa dạng về hình thức đã trở thành các yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của các doanh nghiệp. Sự cạnh tranh này ngày càng sôi động và người tiêu dùng có cơ hội lựa chọn cho mình sản phẩm tốt khi họ so sánh việc mua hàng của các nhà sản xuất khác nhau. Để đạt được mục đích tiêu thụ sản phẩm của mình công ty đã không ngần ngại bỏ ra những khoản chi phí lớn để thu hút và làm vừa lòng khách hàng bằng những kỹ thuật yểm trợ marketing. Việc tính toán ngân sách cho hoạt động chiêu thị được dựa trên % doanh số. Tuy tỷ lệ này thấp nhưng nếu doanh số tiêu thụ đạt được cao thì khoản ngân sách cho hoạt động chiêu thị cũng sẽ cao. Tuy vậy công ty không thể không bỏ ra khoản chi phí này nó rất cần thiết cho cạnh tranh. Bảng số 13: Ngân sách cho các hoạt động chiêu thị của công ty Việt Thắng trong năm 2003 Khu vực thị trường Ngân sách chiêu thị (1000Đ) Tỷ trọng (%) Miền bắc 562.604,28 38.4 Bắc trung Bộ 167.023,15 11.4 Nam trung bộ và TN 183.139,42 12.5 Miền Nam 552.348,48 37.7 Tổng cộng 1.465.155.32 100 Nguồn: Phòng kinh doanh. Như vậy miền Bắc và miền Nam là hai thị trường giành được nhiều ngân sách từ các hoạt động chiêu thị của công ty nhất. 54 Các hoạt động chiêu thị khác nhau thì ngân sách hoạt động cuãng khác nhau cụ thể: 55 Bảng số 14: Ngân sách cho các hoạt động chiêu thị chính trong năm 2003 Hoạt động chiêu thị Ngân sách (1000Đ) Tỷ trọng (%) Quảng cáo 439.534,6 30 Khuyến mại 512.790 35 Bán hàng trực tiếp 117.209,23 8 Hội nghị khách hàng 175.813,84 12 Liên kết kinh tế 146.511,53 10 Hoạt động khác 73.255,77 5 Tổng cộng 1.465.115,32 100 Nguồn: Phòng kinh doanh. Căn cứ vào bảng trên ta thấy chi phí cho công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của công ty hàng năm là khá lớn với mức ngân sách đạt 1.465.115,32 ngàn đồng. Trong đó ngân sách này chủ yếu được dùng cho quảng cáo là 439.534,6 ngàn đồng chiếm 30%, khuyến mại là 512.790 ngàn đồng chiếm 35%. IV. MỘT SỐ CHỈ TIÊU PHẢN ÁNH TÌNH HÌNH BÁN HÀNG 1. Phân tích tình hình tiêu thụ của công ty  Tốc độ tăng doanh thu: Doanh thu năm trước Tốc độ tăng doanh thu(KD) = Doanh thu năm sau Như vậy ta có KD 2002/2001 = 625.182.90 530.007.115 = 1.37 (Lần). KD 2003/2002 = 530.007.115 704.505.130 = 1.12 (Lần). 56 Từ sự phân tích trên ta thấy tốc độ tăng doanh thu của công ty là tương đối cao. Nguyên nhân có nhiều nguyên nhân nhưng do nhu cầu sử dụng thuốc bảo vệ thực vật tăng lên cùng với sự biến động bất thường của thời tiết trong những năm gần đây và uy tín của công ty cũng được cải thiện. 2. Phân tích chi phí bán hàng của công ty Tính chất quyết liệt của cạnh tranh trên thị trường có lẽ là tăng nhanh hơn mức tănh của hiệu quả sản xuất kinh doanh. Muốn bán được nhiều hàng người sản xuất ngày càng phải nhượng bộ nhiều hơn, phải chấp nhận tỷ lệ lãi ngày càng thấp. Cạnh tranh gay gắt khiến cho các doanh nghiệp khó có thể nâng giá để tăng lợi nhuận. Như vậy muốn tăng lợi nhuận thì doanh nghiệp không còn con đường nào khác là phải giảm chi phí để hạ giá thành sản phẩm. Chi phí bán hàng bao gồm chi phí lưu thông, chi phí các hoạt động hỗ trợ bán hàng. Hiệu quả của hoạt động bán hàng chịu một phần ảnh hưởng của chi phí này. Việc phân tích chi phí bán hàng là rất cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp. Theo đánh giá sơ bộ của công ty hàng năm tổng chi phí bán hàng của công ty là rất lớn khoảng 2.5 đến 3 tỷ đồng. 3. Phân tích hệ số vòng quay hàng tồn kho Hệ số vòng quay hàng tồn kho phản ánh mối quan hệ giữa khối lượng hàng hoá đã bán ra và khối lượng hàng hoá tồn kho. Hệ số này thể hiện số lần mà hàng hoá tồn kho được bán ra trong kỳ. Giá vốn bán hàng Hệ số quay vòng hàng tồn kho = Hàng tồn kho bình quân Hàng tồn kho đầu kỳ + hàng tồn cuối kỳ Hàng tồn kho bình quân = 2 Hệ số quay vòng hàng tồn kho càng cao thì công ty được đánh giá là làm ăn càng có hiệu quả, giảm được giá vốn cho hàng hoá dự trữ. Tuy nhiên nếu hệ số quay vòng hàng tồn kho quá cao sẽ dẫn đến việc công ty có thể sẽ mất khách hàng vì không đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng. 57 Hệ số quay vòng hàng tồn kho năm 2002 = 935.865.29 .381.160.110 =3.69 Hệ số quay vòng hàng tồn kho năm 2003 = 873.195.35 129.107.125 = 3.55 Như vậy hệ số quay vòng hàng tồn kho là tương đối hợp lý và ổn định qua các năm. V. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH VIỆT THẮNG 1. Đánh giá chung Trên cơ sở kết hợp lý luận và phân tích thực tế hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Việt Thắng Bắc Giang trong thời gian qua chúng ta có thể đánh giá chung các mặt của hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian qua như sau: Hoạt động bán hàng của công ty đã đạt được những thành tựu đánh kể. Đó là sự nỗ lực đánh kể của cán bộ công nhân viên của công ty. Tuy nhiên bên cạnh những thành tựu đó công ty vẫn còn phải đối mặt với nhiều vấn đề còn tồn tại cần phải khắc phục. Vì mục tiêu lớn mạnh và hoà nhập vào xu thế chung của nền kinh tế khu vực và thế giới, công ty ngày càng phải nâng cao uy tín, tên tuổi của mình trên bình diện quốc gia và quốc tế. Muốn vậy công ty cần phải tìm mọi biện pháp để nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm, mở rộng thị trường, mở rộng mối quan hệ trong nước và quốc tế, nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường. 2. Những thành tựu đạt được 2.1. Sản phẩm Với chính sách đa dạng hoá sản phẩm, đến nay công ty đã có rất nhiều loại sản phẩm khác nhau có chất lượng tốt phục vụ khách hàng. Hiện nay công ty có trên 40 loại nhãn hiệu sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật các loại. Mỗi loại sản phẩm lại được chia ra thành nhiều loại to nhỏ khác nhau để phục vụ được nhiều loại nhu cầu dùng sản phẩm tạo sức cạnh tranh trên thị trường. 2.2. Thị trường và khách hàng 58 Trong quá trình hoạt động, công ty đã có những phát triển ban đầu về quy mô sản xuất cũng như về thị trường tiêu thụ. Khách hàng của công ty cũng đa dạng không chỉ là bà con nông dân mà còn là các đơn vị kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật, các nông trường, trang trại… Việc mở rộng thị trường thông qua các chi nhánh, các đại lý bán buôn, bán lẻ đã giúp cho sản phẩm tiêu thụ của công ty ngày càng tăng. Hai thị trường lớn là thị trường miền Bắc và thị trường miền Nam đã được công ty quan tâm phát triển và cho đến nay đã đạt được những thành công nhất định. Dự kiến trong mấy năm tới công ty sẽ tiếp tục đầu tư phát triển thị trường khu vực miền Trung, Nam Trung Bộ và Tây Nguyên. 2.3. Mạng lưới phân phối Hiện nay với phương pháp phân phối có chọn lựa công ty đã xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp với những trung gian được tuyển chọn, đây là một ưu thế đã góp phần không nhỏ vào việc bao quát và kiểm soát thị trường một cách chặt chẽ hơn và ít tốn kém. Công ty đã xây dựng được mạng lưới phân phối rộng khắp với khoảng 230 đại lý lớn nhỏ có mặt tại hầu hết các tỉnh thành trong cả nước. 2.4. Hiệu quả.  Hiệu quả kinh tế Những năm qua là thời kỳ khó khăn cho các công ty thuốc bảo vệ thực vật vừa và nhỏ nhưng công ty Việt Thắng vẫn đạt được sự tăng trưởng đáng kể trong lĩnh vực sản xuất, kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật. Để vươn lên công ty đã không ngừng sử lý kịp thời, củng cố đồng bộ các khâu từ tổ chức đến quản lý sản xuất kinh doanh, từ sản phẩm đến thị trường và khách hàng. Đến nay về cơ bản công ty đã khắc phục được những yếu kém, hình thành mạng lưới sản xuất kinh doanh vững mạnh. Tổng doanh thu tiêu thụ không ngừng tăng theo từng năm với tôc độ tăng trung bình hàng năm khoảng 20%.  Hiệu quả xã hội Cùng với hiệu quả về mặt kinh tế công ty cần đem lại những hiệu quả về mặt xã hội là tạo công ăn việc làm ổn định cho trên 200 cán bộ công nhân viên, nộp ngân sách nhà nước mỗi năm hàng chục tỷ đồng. Nhờ làm ăn có hiệu quả đời sống của cán bộ công nhân viên không ngừng được nâng cao, mức thu nhập bình quân đầu người tuy chưa cao 59 nhưng được ổn định. Bên cạnh đó công ty còn thường xuyên tích cực ủng hộ các phong trào văn hoá văn nghệ các phong trào thể dục thể thao không những ở địa phương mà còn ở các tỉnh khác… Nhận thức được kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật là nghành kinh doanh nhậy cảm rất dễ ảnh hưởng tiêu cực đến môi trường nên công ty đã đặc biệt chú trọng đến công tác bảo vệ môi trường không làm ảnh hưởng đến đời sống của dân cư xung quanh. 2.5. Thị phần chiếm lĩnh Trong quá trình hình thành và phát triển công ty đã mở rộng được thị trường có sức canh tranh mạnh, tuy nhiên sản phẩm của công ty đã có được sự ưu ái rất lớn của các khách hàng trong các khu vực thị trường. Sản phẩm của công ty chiếm thị phần tương đối lớn trong các khu vực thị trường được thể hiện: Bảng số 15: Thị trường chiếm lĩnh của công ty. Khu vực thị trường Thị phần(%) Miền Bắc 32 Miền Nam 35 Bắc Trung Bộ 25 Nam Trung Bộ 22 Nguồn: Phòng Thị trường. Để có được những thành tựu trên là do các nguyên nhân cơ bản sau: - Công ty đã nhận được sự quan tâm giúp đỡ của các cơ quan chức năng từ trung ương đến địa phương. - Sự tin cậy hợp tác của các bạn hàng. - Chính sách nhập khẩu trực tiếp của nhà nước đã tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc mua vật tư nguyên vật liệu của nước ngoài, học tập được kinh nghiệm của họ. - Tập thể lãnh đạo đoàn kết gắn bó, có tầm nhìn chiến lược. - Công ty luôn coi trọng chữ tín trong kinh doanh… 60 3. Những hạn chế Bên cạnh những thành tựu đã đạt được công ty còn tồn tại những hạn chế cần khắc phục sau: - Việc tiêu thụ sản phẩm của công ty hầu hết là do các đơng đặt hàng, vì vậy nhiều khi việc tiêu thụ hàng hoá phụ thuộc vào khách hàng. - Công ty còn thiếu tính linh hoạt và mềm dẻo trong hoạt động bán hàng, các công tác hỗ trợ bán hàng của công ty chưa có điều kiện thực hiện, như là việc quảng cáo rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng, sản phẩm chưa được phổ biến rộng rãi với khách hàng ở mọi nơi. - Phòng thị trường mới được thành lập, chưa có ngân sách riêng, hoạt động chưa có hiệu quả cao. Việc thu thập thông tin về thị trường chưa chính xác, đầy đủ. - Đội ngũ nhân viên còn thiếu năng lực. - Sản phẩm của công ty còn có nhiều sản phẩm thay thế. - Hệ thống các đại lý nhiều nhưng hoạt động chưa thật sự hiệu quả, nhiều đại lý không trung thành với công ty… Những nguyên nhân dẫn đến những hạn chế của công ty: - Chính sách và cơ chế quản lý về kinh tế nói chung và thương mại nói riêng chưa ổn định và hoàn thiện, làm cho doanh nghiệp khó xoay sở, đôi lúc còn lúng túng. - Công ty còn chưa chú trọng đến việc phát triển nguồn nhân lực có khả năng chuyên môn cao. 61 CHƯƠNG III. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM GÓP PHẦN NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY VIỆT THẮNG I. PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI 1. Phương hướng phát triển chung Định hướng chiến lược phát triển của công ty là một công việc trước tiên và cực kỳ quan trọng của lãnh đạo. Định hướng đúng sẽ tạo nền cho những bước phát triển vững chắc, tạo ra một niềm tin vào tương lai hiệu quả cho tất cả mọi người của công ty trong đó bao gồm cả những người lãnh đạo. * Định hướng chiến lược được xác định như sau: - Hợp tác kinh doanh với các hãng nước ngoài có thế mạnh và tiên tiến nhất về sản phẩm hàng hóa, và tiềm lực trong kinh doanh thông qua hợp đồng kinh tế nhập khẩu những nguyên liệu thuốc bảo vệ thực vật, thuốc kích thích sinh trưởng có chất lượng tốt nhất. + Phát triển kinh doanh những sản phẩm hàng hóa thuốc bảo vệ thực vật, vi sinh và các dòng thuốc có nguồn gốc sinh học. + Đảm bảo chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn tiên tiến mà các hãng nước ngoài đã có giấy ủy quyền cho cơ sở được độc quyền sang chai đóng gói và cung ứng trên thị trường Việt Nam. + Trụ vững trên những thị phần đã chiếm lĩnh được, tiếp tục mở rộng thị phần đặc biệt là các tỉnh phía Nam. * Mục tiêu xây dựng công ty - Xây dựng Việt Thắng là một cơ sở kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật có uy tín trên thị trường, đáp ứng ngày một tăng của khách hàng, có tích lũy hợp lý làm cho Việt Thắng là một mắt xích quan trọng hệ thống của nghành sản xuất và kinh doanh thuốc bảo vệ 62 thực vật của Việt Nam. Trong đó có một cơ sở sản xuất sang chai đóng gói được trang bị kỷ thuật tốt một hệ thống kho tàng và hệ thống các đại lý rộng khắp cả nước. * Lãnh đạo tổ chức triển khai định hướng chiến lược thực hiện các việc thông qua các việc: - Xây dựng một bộ máy tổ chức, con người từng bước đáp ứng yêu cầu trong việc hợp tác kinh doanh với nước ngoài. Bộ máy phải tinh, gọn nhẹ và mạnh về chất . - Xây dựng trách nhiệm của từng bộ phận từng người trong tổ chức và mối quan hệ công việc trên nguyên tắc trách nhiệm rõ ràng, thưởng phạt phân minh. - Xây dựng một cơ sở điều hành linh hoạt trên cơ sở đề cao trách nhiệm và thường xuyên có sự kiểm tra chặt chẽ. - Tổ chức đàm phán và ký kết hợp đồng nguyên tắc dài hạn và hợp đồng ngắn hạn một năm với các đối tác nước ngoài về việc cung ứng nguyên liệu và giải pháp kỹ thuật kèm theo. - Tổ chức sản xuất và từng bước hoàn thiện nhà máy sản xuất sang chai đóng gói ở nhà máy Nội Hoàng-Yên Dũng để tiếp thu kỹ thuật mới và không ngừng mở rộng sản xuất kinh doanh. - Xây dựng một đội ngũ tiếp thị mở rộng thị trường đặc biệt là các thị trường ở phía Nam. Luôn lấy mục tiêu chính la làm thỏa mãn khách hàng; coi trọng việc đảm bảo hàng hóa, chất lượng cao và đảm bảo với giá hợp lý. - Thường xuyên tuyên truyền quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng ở Trung ương và địa phương kết hợp với các chi cục BVTV ở các địa phương mở các cuộc hội thảo ở hầu hết các địa phương để giới thiệu các sản phẩm mới của công ty. 63  Một số chỉ tiêu tài chính đến năm 2010: - Tổng doanh thu 400.000.000.000 Đồng. - Nộp ngân sách nhà nước :8.500.000.000 Đồng. - Lợi nhuận:1.500.000.000 Đồng. 2. Về hoạt động bán hàng của công ty Trong vòng 10 năm tới cố gắn không những tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tăng lợi nhuận co nghĩa là bên cạnh việc tăng doanh thu công ty còn chú ý đến tăng hiệu quả của hoạt động bán hàng. Về doanh số bán công ty phấn đấu đến năm 2010 công ty phấn đấu như sau: Bảng 16: Một số chỉ tiêu bán hàng của công ty đến năm 2010. Nhóm hàng Năm 2010 Giá trị (VND) Tỷ trọng (%) Thuốc trừ sâu 200.000.000.000 50 Thuốc trừ bệnh 150.000.000.000 35 Thuốc kích thích+trừ cỏ 50.000.000.000 15 Tổng cộng 400.000.000.000 100 Nguồn: Phòng Kinh doanh. Như vậy công ty vẫn xác định sản phẩm thuốc trừ sâu vẫn là mặt hàng chính của công ty bên cạnh thuốc trừ bệnh và thuốc kích thích, trừ cỏ. II. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM GÓP PHẦN NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH VIỆT THẮNG BẮC GIANG Biện pháp 1: Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường và bồi dưỡng lực lượng bán hàng 1. Căn cứ để đưa ra biện pháp Xuất phát từ việc phân tích đánh giá thực tế hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty Việt Thắng, thực tế những tồn tại của lực lượng bán hàng của công ty trong những năm gần đây cho thấy việc nghiên cứu thị trường của công ty cần phải được khắc phục để làm tốt hơn. Bên cạnh đó lực lượng bán hàng của công ty còn yếu về chuyên môn nên cần được đào tạo bồi dưỡng để qua đó nâng cao nghiệp vụ bán hàng. 64 2. Nội dung của biện pháp 2.1. Nghiên cứu thị trường Trong những năm qua việc mở rộng và phát triển thị trường là công tác mà công ty đặc biệt chú ý. Ngoài thị trường ở miền Bắc công ty luôn đưa sản phẩm của mình chào bán ở các thị trường miền Nam, miền Trung và Tây Nguyên. Thực hiện phân khúc thị trường đúng đắn sẽ giúp cho công ty có chiến lược phù hợp với từng loại thị trường khác nhau. Đối với những nơi mà khách hàng chưa quen dùng sản phẩm của công ty thì công ty nên tập trung khuyến khích họ dùng thử và mua sản phẩm của công ty. Khi đó cần thực hiện nhiều hình thức chiêu thị như khuyến mại, quảng cáo… Công ty cần phải nhận thức được rằng khách hàng của công ty là những người hoạt động trong lĩnh vực nông lâm nghiệp họ là những nông trường, trang trại, là những bà con nông dân… Việc phát triển thị trường mới cũng quan trọng như việc giữ thị trường cũ. Để phát triển thị trường mới trước hết công ty cần phải thăm dò khảo sát, phải khái quát được quy mô thị trường, những yêu cầu về sản phẩm…sau đó vạch các kế hoạch cần thiết để có thể thâm nhập vào thị trường một cách hợp lý. 2.2. Bồi dưỡng lực lượng bán hàng a. Những tồn tại Trong hoạt động bán hàng công ty chưa tổ chức được một đội ngũ bán hàng vững mạnh cho mục tiêu kinh doanh của mình cũng như chưa có một chương trình huấn luyện thống nhất cho các nhân viên bán hàng về nghiệp vụ chuyên môn do vậy công tác bán hàng của công ty chưa phát huy được các thế mạnh, việc khai thác khách hàng tiềm năng còn hạn chế. b.Biện pháp  Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty Lực lượng bán hàng của công ty nên tổ chức theo các khu vực địa lý, ở mọi khu vực có nhân viên phụ trách vừa chịu trách nhiệm bán hàng vừa giám sát việc bán hàng của các đại lý. Đây là cách thức tổ chức bán hàng đơn giản nhưng giúp cho công ty giảm được các chi phí cần thiết.  Đào tạo nhân viên bán hàng 65 Công ty cần phải có một chương trình huấn luyện theo đúng nghĩa, phải chuẩn bị nghiêm túc để đạt hiệu quả và lâu dài. Theo cách huấn luyện tại chỗ mà công ty đang áp dụng có lợi thế là giảm thời gian và chi phí, đội ngũ nhân viên bán hàng có thể bắt tay vào việc nhanh chóng nhưng với cách này chỉ phục vụ tạm thời trong công việc tiếp xúc với khách hàng. Điều đó dẫn đến đôi khi nhân viên không kịp xử lý đối phó với những tình huống bất ngờ xảy ra. Vì vậy bên cạnh đào tạo tại chỗ thì công ty nên lần lượt cho các nhân viên bán hàng đi học ở các lớp chuyên môn để có chất lượng tốt hơn. Trong công tác huấn luyện nên tránh tình trạng huấn luyện nghèo nàn không quan tâm đến nhu cầu của lực lượng bán hàng, tiến hành công việc quá nhiều trong một thời gian ngắn.  Việc giám sát lực lượng bán hàng. Đối với những nhân viên mới cần phải được giám sát chỉ bảo, cần phải biết quan sát và đánh giá năng lực của nhân viên.  Chính sách đãi ngộ. Hiện nay công ty trả lương cho nhân viên bán hàng là theo lương tháng. Tuy nhiên công ty nên xem xét tăng mức lương định kỳ lên cho nhân viên và phải quan tâm đến mức thưởng phạt hợp lý. Mục đích cuối cùng củan đãi ngộ là thúc đẩy nhân viên bán hàng làm việc với năng suất cao do vậy yêu cầu đặt ra cho vần đề này là: - Phải đủ khả năng kích thích. - Phải linh hoạt mềm dẻo. - Phải công bằng. - Phải gắn liền công sức với thành tích. 3. Hiệu quả của biện pháp. Khi thực hiện tốt biện pháp này, công ty sẽ có một đội ngũ nhân viên bán hàng có khả năng. Khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty chắc chắn sẽ cao hơn và điều quan trọng là mối quan hệ giữa công ty với khách hàng sẽ thân thiện hơn. Biện pháp 2: Cải tiến các sản phẩm đã có, đa dạng hoá sản phẩm mới 1. Căn cứ để đưa ra biện pháp Cho đến nay công ty mới chỉ sản xuất được những mặt hàng có lợi thế về nguồn nguyên liệu chứ chưa thực sự đáp ứng được đầy đủ nhu cầu mong muốn của khách hàng. Hơn nữa trên thị trường có rất 66 nhiều loại sản phẩm của các công ty khác nhau mà công ty mới chỉ sản xuất được khoảng 30 loại sản phẩm như vậy sẽ hạn chế khả năng cạnh tranh của công ty. Ngoài ra các sản phẩm của công ty ít có sự thay đổi về mẫu mã nên việc kích thích mua hàng là thấp. 2. Nội dung của biện pháp 2.1.Cải tiến các mặt hàng đã có  Bao bì. Trên thị trường hiện nay