Luận văn Một số biện pháp đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng ở công ty cổ phần que hàn điện Việt- Đức

LUẬN VĂN: Một số biện pháp đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng ở công ty cổ phần que hàn điện Việt- Đức Lời mở đầu Trong những năm qua, thực hiện đường lối phát triển kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, vận hành theo cơ chế thị trường, theo định hướng xã hội chủ nghĩa, nền kinh tế nước ta đã có sự biến đổi sâu sắc và phát triển mạnh mẽ, trong đó các doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế khác nhau cùng tồn tại, cạnh tranh với nhau và bình đẳng trước pháp luật. Trước đây, trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, Nhà nước can thiệp rất sâu vào hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Nhà nước quyết định tất cả các vấn đề kinh doanh như mặt hàng kinh doanh, đối tượng phân phối, giá cả, số lượng... và doanh nghiệp sẽ được bù đắp nếu làm ăn thua lỗ. Vì vậy, vấn đề tiêu thụ hàng hoá chỉ mang tính pháp lệnh và hình thức, không được quan tâm và thúc đẩy. Hiện nay, môi trường kinh tế mới buộc các doanh nghiệp phải tổ chức tốt các hoạt động kinh doanh của mình, nắm bắt được các quy luật của cơ chế thị trường để từ đó đưa ra các quyết định đúng đắn, đảm bảo thu được lợi nhuận để có thể tồn tại và đứng vững. Thị trường là thách thức lớn lao đối với mỗi doanh nghiệp trong việc tiêu thụ hàng hoá. Doanh thu bán hàng có ý nghĩa rất lớn đối với toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp, nó là nguồn quan trọng để đảm bảo trang trải các khoản chi phí hoạt động kinh doanh, đảm bảo cho các doanh nghiệp có thể tái sản xuất giản đơn cũng như có thể tái sản xuất mở rộng, là nguồn để các doanh nghiệp có thể thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước, ổn định tình hình tài chính doanh nghiệp...Vì vậy, để có thể đứng vững trên thương trường, thì các doanh nghiệp phải tổ chức tốt công tác xúc tiến bán hàng, có chiến lược tiêu thụ thích hợp cho phép doanh nghiệp chủ động thích ứng với môi trường, quyết định kịp thời khi có cơ hội, huy động tất cả các nguồn lực hiện có và lâu dài để có thể đạt hiệu quả cao trong kinh doanh. Xuất phát từ quan điểm trên, trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần que hàn điện Việt- Đức em đã nghiên cứu, tìm hiểu về công tác xúc tiến bán hàng của công ty. Công ty đã sử dụng các hình thức xúc tiến bán hàng như một công cụ đắc lực phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình. Với sự giúp đỡ nhiệt tình của các cán bộ, nhân viên đang công tác tại công ty cổ phần que hàn điện Việt- Đức nói chung và các nhân viên phòng kế hoạch – kinh doanh nói riêng, cùng với sự hướng dẫn của các thầy cô giáo, em đã chọn đề tài: “ Một số biện pháp đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng ở công ty cổ phần que hàn điện Việt- Đức”. Đồ án tốt nghiệp của em gồm ba phần: Chương I: Cơ sở lý thuyết về hoạt động xúc tiến bán. Chương II: Phân tích công tác xúc tiến bán hàng tại công ty cổ phần que hàn điện Việt- Đức. Chương III: Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán của công ty cổ phần que hàn điện Việt- Đức. Phần I : Cơ sở lý thuyết về hoạt động xúc tiến bán I Tổng quan về hoạt động xúc tiến bán Trong những năm trở lại đây do sự phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật và việc ứng dụng những tiến bộ của khoa học kỹ thuật vào sản xuất làm cho tình hình thị trường có nhiều thay đổi rõ rệt. Trên thị trường, các sản phẩm được đa dạng hoá ở mức độ rất cao, có rất nhiều sản phẩm mới ra đời mà người tiêu dùng không biết đến sự có mặt của chúng. Trong tình hình đó, các hoạt động của doanh nghiệp nhằm giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của mình để khuyến khích họ mua hàng trở nên rất quan trọng. Mặt khác, cùng với sự phát triển của lực lượng sản xuất, thì nhu cầu tiêu dùng của thị trường cũng ngày càng phát triển. Nhu cầu này không chỉ giới hạn ở việc tăng lên của số lượng và chất lượng hàng hoá cung ứng, mà còn thể hiện ở việc thoả mãn tâm lý, thị hiếu tiêu dùng của sản phẩm trong các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng. Trong nhiều trường hợp, các hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm thoả mãn tâm lý mua hàng và tâm lý tiêu dùng, có ý nghĩa đặc biệt quan trọng để thúc đẩy bán hàng và nâng cao uy tín của doanh nghiệp. I.1 Khái niệm về xúc tiến bán Xúc tiến bán là một thành phần của hỗn hợp Marketing nhằm thông tin, thuyết phục và nhắc nhở thị trường về sản phẩm hoặc người bán sản phẩm đó, với hy vọng ảnh hưởng đến thái độ và hành vi của người nhận tin. Có năm hình thức xúc tiến bán là quảng cáo, khuyễn mãi, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và marketing trực tiếp. Mỗi hình thức có một đặc điểm riêng khiến cho nó có thể phát huy tác dụng tốt nhất trong những hoàn cảnh cụ thể. Hiện nay, xúc tiến bán hàng là hoạt động không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, xúc tiến bán hàng sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với các bạn hàng trong và ngoài nước. Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường. Xúc tiến bán hàng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp thông qua xúc tiến bán, các doanh nghiệp có điều kiện nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mình. Xúc tiến bán hàng góp phần kích thích lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả bán hàng I.2 Mục đích của xúc tiến bán Xúc tiến bán có ba mục đích cơ bản là thông báo, thuyết phục và nhắc nhở. Tầm quan trọng của mỗi mục đích tuỳ thuộc vào hoàn cảnh của doanh nghiệp. Một sản phẩm có tính năng rất tuyệt vời sẽ không có ai mua nếu như không ai biết nó là gì, được bán ở đâu, tính năng của nó như thế nào. Do các kênh phân phối thường dài, một sản phẩm phải trải qua nhiều cấp trung gian mới đến tay người sử dụng cuối cùng. Vì lẽ đó, nhà sản xuất cần thông báo cho cả nhà trung gian lẫn người sử dụng cuối cùng về sản phẩm của mình. Sự cạnh tranh ngày càng tăng lên giữa các hãng đã tạo nên sức ép ghê gớm đối với các doanh nghiệp. Không chỉ thông báo cho người tiêu dùng, các doanh nghiệp còn cần phải chứng minh sự ưu việt của sản phẩm của họ trước khách hàng, làm cho họ tin rằng sản phẩm của doanh nghiệp có khả năng đáp ứng yêu cầu khách hàng tốt hơn các sản phẩm cạnh tranh. Đó là mục đích thuyết phục của xúc tiến bán. Những khách hàng đã mua sản phẩm của doanh nghiệp cũng cần được nhắc nhở để cho họ khỏi quên về sự sẵn có của sản phẩm này trên thị trường cũng như khả năng đáp ứng yêu cầu của sản phẩm. Những hoạt động như thế nhằm giữ chân khách hàng, làm cho họ ít suy nghĩ về sản phẩm cạnh tranh và tiếp tục mua sắm sản phẩm của doanh nghiệp khi có nhu cầu. I.3 Nội dung của hoạt động xúc tiến bán Xúc tiến bán hàng kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn. Qua đó, doanh nghiệp có khả năng hướng dẫn thị hiếu của khách hàng. Vì vậy, để nâng cao năng lực cạnh tranh, nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, một vấn đề quan trọng mang tính quyết định đến sự tồn tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp là: doanh nghiệp phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến bán. I.3.1 Quảng cáo a) Khái niệm Quảng cáo là những hoạt động truyền thông không mang tính cá nhân, thông qua một phương tiện truyền tin phải trả tiền. Có rất nhiều phương tiện quảng cáo như quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng (phát thanh, truyền hình), in ấn (báo, tạp chí) biển hiệu ngoài trời (panô, áp-phích), các trang vàng niên giám điện thoại, bao bì sản phẩm, tờ rơi, catalô, tài liệu giới thiệu về doanh nghiệp. Quảng cáo bao gồm các hoạt động giới thiệu và truyền đi các thông tin về sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ hàng hoá dịch vụ, nâng cao uy tín cho nhà kinh doanh và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường. Quảng cáo là một công cụ Marketing và phương tiện thúc đẩy bán hàng rất quan trọng, quảng cáo có vai trò và ý nghĩa to lớn trong hoạt động kinh doanh. Trong các hoạt động xúc tiến bán thì quảng cáo là hoạt động xúc tiến quan trọng nhất. Nhờ có quảng cáo mà khối lượng hàng hoá tiêu thụ được của nhà kinh doanh tăng lên rõ rệt. Quảng cáo còn là phương tiện quan trọng giúp các doanh nghiệp đạt được mục tiêu của chiến lược Marketing như: lợi nhuận, thế lực và an toàn trong kinh doanh. b)Chức năng - Thu hút sự chú ý của khách hàng với sản phẩm, doanh nghiệp. - Thuyết phục khách hàng tiêu dùng hàng hoá, dịch vụ - Hướng dẫn, giáo dục tiêu dùng c) Yêu cầu và nguyên tắc quảng cáo Để nâng cao hiệu quả của quảng cáo, chương trình quảng cáo cần thực hiện tốt những yêu cầu và nguyên tắc sau đây: - Quảng cáo phải tiêu biểu, đặc trưng, độc đáo và có lượng thông tin cao. - Quảng cáo phải bảo đảm tính nghệ thuật, kích thích mua hàng. - Quảng cáo phải trung thực, đảm bảo tính pháp lý. - Quảng cáo phải nhắc lại thường xuyên và đúng thời cơ. - Quảng cáo phải thiết thực, hiệu quả và phù hợp với chi phí dành cho quảng cáo. d) Phương tiện quảng cáo Phương tiện quảng cáo bao gồm các công cụ và cách thức chuyển tải thông tin từ nhà sản xuất đến với khách hàng. Để chọn phương tiện quảng cáo thì doanh nghiệp cần rõ mình muốn vươn tới tầm ảnh hưởng nào, với tần số lặp lại bao nhiêu và mức tác động cần có để đạt được những mục tiêu quảng cáo. Các phương tiện quảng cáo gồm rất nhiều loại phong phú và đa dạng. Những phương tiện thường được sử dụng để quảng cáo gồm có: * Phương tiện in ấn: báo, tạp chí, ấn phẩm gửi trực tiếp. - Báo chí: có rất nhiều loại báo chí: báo hàng ngày, hàng tuần, các chuyên san,...ưu điểm của quảng cáo trên báo là đảm bảo đưa những thông tin quảng cáo tới khu vực thị trường đã chọn theo vị trí địa lý. Mặt khác, quảng cáo trên báo thường dễ chuẩn bị và tương đối ít tốn kém khi sử dụng có lựa chọn. Hạn chế lớn nhất của quảng cáo trên báo là thời gian sống của quảng cáo quá ngắn và tính chất địa phương rõ nét của nó. - Tạp chí được xuất bản định kỳ hàng tuần hoặc hàng tháng. Quảng cáo trên tạp chí có tính chọn lọc địa bàn và công chúng, độ tin cậy và uy tín cao, khả năng tái hiện tốt, tồn tại lâu, nhiều độc giả trung thành. Tuy nhiên khoảng thời gian giữa hai lần xuất bản thường dài, và có nhiều số xuất bản vô ích, không đảm bảo về vị trí quảng cáo. - Quảng cáo qua ấn phẩm gửi trực tiếp như thư từ, thông báo, hồ sơ tài liệu, tập san, và quảng cáo in rời.... Quảng cáo bằng hình thức này thường gây ấn tượng mạnh cho khách hàng tuy nhiên số lượng người nhận quảng cáo bị hạn chế, chi phí quảng cáo khá cao. * Phương tiện phát thanh, truyền hình: Radio, tivi - Tivi: Quảng cáo qua ti vi có khả năng kết hợp khá hoàn chỉnh giữa âm thanh và màu sắc, hành động và ngôn ngữ, tác động tới cảm xúc, hấp dẫn sự chú ý và có phạm vi bao quát rộng. Nhược điểm của hình thức này là chi phí quá cao, ít có tính chọn lọc khán giả. - Radio:là phương tiện truyền thông có tính đại chúng, có tính chọn lọc địa bàn và công chúng, chi phí thấp song sức thu hút của phương tiện quảng cáo này lại kém do chỉ có âm thanh, không có cấu trúc chuẩn, tiếp xúc thoáng qua. * Quảng cáo ngoài trời và các phương tiện quảng cáo khác - Biển quảng cáo, pano, áp phích: quảng cáo bằng hình thức này có lợi thế là thời gian tồn tại lâu, khả năng chọn vị trí cao, chi phí thấp. Ngoài các phương tiện trên các nhà kinh doanh còn sử dụng và sáng tạo nhiều loại hình quảng cáo phong phú như: quảng cáo bằng đèn neon, người máy quảng cáo, quảng cáo bao bì... I.3.2 Bán hàng trực tiếp a) Khái niệm và những ưu nhược điểm của bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp là hình thức thuyết trình sản phẩm do nhân viên của doanh nghiệp thực hiện trước khách hàng, có thể là mặt đối mặt hoặc thông qua điện thoại. Địa điểm thuyết trình có thể tại nhà riêng, tại công sở hoặc những nơi tập trung những người mua triển vọng. Bán hàng trực tiếp hoàn toàn đối lập với các hình thức quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng hay marketing trực tiếp. Nó cho phép người thuyết trình thấy được những phản ứng từ phía khách hàng khi nhân viên này giới thiệu sản phẩm. Vì lẽ đó, bán hàng trực tiếp được coi là một kênh thông tin hai chiều. Cách thức truyền thông này làm cho bán hàng trực tiếp linh hoạt hơn các công cụ xúc tiến bán khác. Nhờ nghiên cứu địa điểm của khách hàng trước khi thuyết trình hoặc nhờ thấy được phản ứng của khách hàng trong khi thuyết trình, nhân viên bán hàng có thể thay đổi nội dung và phương pháp thuyết trình để phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Bán hàng trực tiếp có tính chọn lọc đối tượng tiếp xúc cao, nhờ đó giảm được những chi phí truyền thông cho những người không có quan tâm thực sự đến việc mua sắm sản phẩm của doanh nghiệp. Một ưu điểm khác của bán hàng trực tiếp là thực sự tạo nên doanh số. Quảng cáo hay quan hệ công chúng có thể dịch chuyển khách hàng tiềm năng tới trạng thái gần quyết định mua hơn, còn bán hàng trực tiếp sẽ khiến khách hàng tiềm năng phải hành động do khả năng thuyết phục của bán hàng trực tiếp cao. Hạn chế chủ yếu của bán hàng trực tiếp có chi phí cao do doanh nghiệp phải trả nhiều chi phí lớn như chi phí tuyển dụng, đào tạo, tài liệu chào hàng cũng như hoa hồng hay tiền thưởng cho nhân viên bán hàng. b) Phạm vi của bán hàng trực tiếp Có hai kiểu bán hàng trực tiếp: bán hàng trong cửa hàng và bán hàng ngoài thực địa. Công việc bán hàng trong cửa hàng thường đơn giản hơn rất nhiều so với bán hàng ngoài thực địa. Các lực lượng bán hàng ngoài thực địa thường đại diện cho nhà sản xuất hay nhà bán sỉ để bán sản phẩm cho những khách hàng công nghiệp chứ không phải là các hộ gia đình. Trong một số ít trường hợp, lực lượng bán hàng cũng bán sản phẩm cho các hộ gia đình và người tiêu dùng cá nhân. c) Quá trình bán hàng trực tiếp Quá trình bán hàng trực tiếp là một trình tự logic gồm bốn bước mà nhân viên bán hàng cần thực hiện khi chào hàng trước các người mua tiềm năng. Sơ đồ 1: Quy trình bán hàng trực tiếp Bước đầu tiên trong qui trình bán hàng là thăm dò. Nó bao gồm việc nhận dạng khách hàng tiềm năng và thẩm tra tư cách như là xác định về sức mua, quyền hạn và sự sẵn lòng mua. Tiền tiếp cận: trước khi tới thăm một khách hàng triển vọng, nhân viên bán hàng cần học thuộc lòng và nắm vững tất cả các thông tin, thói quen, sở thích về những cá nhân hay công ty mà họ sắp tiếp xúc. Thuyết trình bán hàng là hoạt động chính diễn ra trong các lần liên lạc với khách hàng. Nhân viên bán hàng có thể áp dụng mô hình AIDA để dẫn người mua đi qua từng cấp độ sẵn sàng mua nhằm đạt được mục tiêu của mình. - Chữ A (Attention) gây sự chú ý - Chữ I (Interest) gợi mối quan tâm - Chữ D ( Desire) tạo nên ước muốn - Chữ A (Action) dẫn tới hành động Tiền tiếp cận Thuyết trình Dịch vụ hậu mãi Thăm dò Dịch vụ hậu mãi: công việc bán hàng hiệu quả không dừng lại sau khi đã có được đơn đặt hàng từ khách hàng triển vọng. Sau khi có được đơn đặt hàng sẽ là một quá trình gồm rất nhiều hoạt động sau bán hàng nhằm xây dựng tiếng tốt về doanh nghiệp, xoá bỏ sự bất ổn về tâm lý và chuẩn bị cho những thương vụ tương lai. I.3.3 Khuyến mãi a) Khái niệm Khuyến mãi là các hoạt động kích thích nhu cầu mua sắm bằng cách đưa thêm các lợi ích cho khách hàng trong một giai đoạn. Khuyến mãi có thể định hướng tới người tiêu dùng hay nhà trung gian. Các hình thức phổ biến là các đợt giảm giá, tăng số lượng giá không đổi, bán hàng kèm quà tặng, hàng mẫu phát tặng, sổ xố, cuộc thi có thưởng, triển lãm thương mại, trưng bày trong cửa hàng, thẻ khuyến mãi. b) Mục tiêu khuyến mãi Có ba loại mục tiêu chung là: - Kích thích nhu cầu của khách hàng công nghiệp hay người tiêu dùng cá nhân. - Cải thiện kết quả hoạt động marketing của nhà trung gian và lực lượng bán hàng. - Hỗ trợ cho quảng cáo và lực lượng bán hàng. Những mục tiêu cụ thể hơn là: - Khuyến khích dùng thử sản phẩm mới - Thay đổi thói quen mua sắm - Hấp dẫn những khách hàng mới - Kích thích khách hàng mua nhiều hơn - Chống lại các hoạt động khuyến mãi của đối thủ - Tăng cường việc mua sắm theo cảm xúc bất chợt - Tăng cường sự hợp tác từ nhà bán lẻ c) Lựa chọn công cụ khuyến mãi Để giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu xúc tiến bán thì việc quyết định nên sử dụng công cụ khuyến mại nào là một bước rất quan trọng. Các yếu tố cần xem xét bao gồm: - Đặc điểm của khách hàng mục tiêu: người tiêu dùng, nhà trung gian ? người lao động chân tay hay tầng lớp có thu nhập cao. - Mục tiêu khuyến mãi của doanh nghiệp - Đặc điểm của sản phẩm - Chi phí của công cụ - Tình hình kinh tế hiện tại Đối với người tiêu dùng công cụ khuyến mãi thường được sử dụng là: thẻ khuyến mãi, tăng số lượng giá không đổi, sổ xố, cuộc thi, trình diễn tại điểm mua sắm, trình diễn sản phẩm, triển lãm thương mại, hội chợ, bán hàng kèm quà tặng, hồi khấu tiền mặt, hàng phát tặng miễn phí. Đối với các nhà trung gian thường áp dụng các hình thức: triển lãm thương mại, hội chợ, tặng sản phẩm miễn phí, cuộc thi bán hàng, đào tạo nhân viên cho nhà trung gian, giảm giá vì quảng cáo sản phẩm cho nhà sản xuất... I.3.4 Quan hệ với công chúng Quan hệ công chúng bao gồm nhiều hình thức truyền thông nhằm tạo nên thái độ thân thiện đối với doanh nghiệp và những sản phẩm của doanh nghiệp mà thường không nói rõ một thông điệp bán hàng cụ thể nào. Khán giả mục tiêu có thể là khách hàng, cổ đông, cơ quan nhà nước hay các nhóm dân cư có mối quan tâm riêng. Các hình thức có thể là bản tin, báo cáo hàng năm, vận động hành làng hoặc tài trợ cho các sự kiện từ thiện hoặc thể thao văn hóa. Quan hệ công chúng của doanh nghiệp có nhiều mục đích, kể cả đạt được việc tuyên truyền thuận lợi cho doanh nghiệp, tạo nên một hình ảnh tốt cho doanh nghiệp và xử lý những tin đồn, những câu chuyện bất lợi với doanh nghiệp. Thực tiễn kinh doanh chỉ ra rằng, việc giải quyết tốt mối quan hệ công chúng có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Thực chất của các mối quan hệ công chúng là mối quan hệ giữa doanh nghiệp với đội ngũ bán hàng, khách hàng và những tổ chức, cá nhân có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả của các hoạt động này có thể được biểu hiện trực tiếp hoặc có thể phát huy trong một thời gian dài. Các hoạt động tiếp xúc giữa doanh nghiệp với bên ngoài rất phong phú, đa dạng được thực hiện bằng các hình thức chủ yếu sau đây: - Tổ chức hội nghị khách hàng theo định kỳ hoặc đột xuất - Tổ chức hội nghị của các nhà trung gian phân phối (bán buôn, bán lẻ, đại lý) - Tổ chức hội nghị các nhà sản xuất kinh doanh - Tổ chức những cuộc thăm hỏi khách hàng và đội ngũ những trung gian phân phối - Tổ chức tiếp xúc và duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp và các tổ chức cá nhân có vị trí, thế lực và uy tín với xã hội, đặc biệt là các nhà chính trị, ngoại giao, các nghệ sĩ, vận động viên nổi tiếng. - Giải quyết tốt mối quan hệ với giới báo chí, tuyên truyền nhằm phát huy ảnh hưởng của doanh nghiệp. I.3.5 Marketing trực tiếp Marketing trực tiếp là những hoạt động truyền thông có tính tương tác, sử dụng một hay nhiều phương tiện truyền thông để tạo nên những đáp ứng có thể đo được hoặc những giao dịch ở bất kỳ địa điểm nào. Marketing trực tiếp vừa thuộc về công cụ xúc tiến bán lẫn công cụ phân phối trong hỗn hợp marketing. Các hình thức phổ biến là bán hàng qua thư, bán hàng qua catalog, marketing từ xa (bán hàng qua điện thoại), bán hàng qua tivi và internet marketing( bán hàng trực tuyến). - Bán hàng qua thư: thông qua bưu điện doanh nghiệp gửi đến các khách hàng những thư chào hàng, tờ quảng cáo, băng ghi âm, băng ghi hình, đĩa mềm máy tính về hình ảnh và các sản phẩm của công ty. Ví dụ công ty thiết bị tập thể dục đã gửi qua đường bưu điện băng video giới thiệu công cụ và lợi ích của thiết bị tập thể dục ở nhà, trung tâm Metro gửi các tờ quảng cáo giới thiệu các loại sản phẩm trong tuần và giá của các sản phẩm đó tới các khách hàng... Gửi thư trực tiếp ngày càng phổ biến vì nó cho phép đảm bảo tính chọn lọc cao của thị trường mục tiêu, có thể tiếp cận từng cá nhân và cho phép tiến hành các trắc nghiệm và định lượng kết quả sớm. - Marketing qua điện thoại đã trở thành một công cụ chủ yếu của marketing trực tiếp. Các công ty có thể mở các số điện thoại miễn phí cho khách hàng gọi tới để đặt mua hàng hay dịch vụ do được biết qua quảng cáo trên báo chí, truyền thanh, truyền hình...qua đó khách hàng cũng có thể khiếu nại và góp ý về các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp chưa đáp ứng được yêu cầu của khách hàng. - Bán hàng qua catalog: catalog là những bản liệt kê về danh mục các loại hàng hóa, kèm theo là các thông số được minh hoạ bằng hình ảnh, màu sắc, trên catalog có in địa chỉ và điện thoại của doanh nghiệp để khách hàng có thể liên lạc, giao dịch với doanh nghiệp. Catalog được gửi tới khách hàng qua đường bưu điện hoặc do nhân viên công ty trực tiếp mang tới. I.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hỗn hợp xúc tiến bán Sự kết hợp các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và marketing trực tiếp được gọi là hỗn hợp xúc tiến bán. Có bốn nhóm yếu tố cần xem xét khi quyết định hỗn hợp xúc tiến bán là thị trường mục tiêu, bản chất của sản phẩm, giai đoạn trong chu kỳ sống sản phẩm và lượng tiền sẵn có dành cho xúc tiến bán. I.4.1 Thị trường mục tiêu ít nhất có bốn biến số ảnh hưởng đến phương pháp xúc tiến đối với một thị trường cụ thể - Mức độ sẵn sàng mua: một thị trường mục tiêu có thể nằm ở một trong năm giai đoạn sẵn sàng như sau: biết, hiểu, bị thuyết phục, mua, mua tiếp. Quảng cáo và quan hệ công chúng có vai trò quan trọng nhất trong giai đoạn nhận biết. Giai đoạn hiểu và bị thuyết phục bị ảnh hưởng mạnh của quảng cáo và chào hàng trực tiếp. Việc thuyết phục khách hàng bị ảnh hưởng nhiều nhất bởi chào hàng trực tiếp, sau đó tới quảng cáo và khuyến mại. Việc mua tiếp cũng bị ảnh hưởng nhiều nhất bởi chào hàng trực tiếp, sau đó mới tới quảng cáo và khuyến mại. Tóm lại quảng cáo và quan hệ công chúng là hiệu quả nhất ở giai đoạn đầu của quá trình ra quyết định mua sắm, còn chào hàng trực tiếp và khuyến mãi là hiệu quả nhất ở giai đoạn sau. - Phạm vi địa lý của thị trường: bán hàng trực tiếp có thể phù hợp trong một khu vực địa lý nhỏ trong khi quảng cáo có nhiều ưu thế hơn đối với những khu vực địa lý rộng. - Loại khách hàng: Những người tiêu dùng cá nhân và các nhà trung gian đôi khi mua cùng một loại sản phẩm như nhau, nhưnh họ đòi hỏi các hình thức xúc tiến bán khác nhau. Một thị trường chỉ gồm một loại khách hàng sẽ có hỗn hợp xúc tiến bán khác với một thị trường bao gồm nhiều loại khách hàng khác nhau. - Mức độ tập trung của thị trường. Số lượng khách hàng trên một đơn vị diện tích cũng là một cân nhắc. Khi mức độ tập trung cao bán hàng trực tiếp là hiệu quả hơn quảng cáo. Khi mức độ tập trung thấp, tức là số lượng khách hàng nhiều, quảng cáo lại tỏ ra hiệu quả hơn. I.4.2 Đặc điểm của sản phẩm Những đặc điểm của sản phẩm mà doanh nghiệp bán sẽ ảnh hưởng đến cách thức xúc tiến bán. - Giá trị đơn vị: những sản phẩm có giá trị thấp thường không phức tạp về tính năng, đem lại ít rủi ro cho người mua, doanh nghiệp cần hấp dẫn đại chúng mới có thể hoà vốn và có lời. Do đó, quảng cáo là phương tiện xúc tiến chủ yếu. Ngược lại, những sản phẩm có giá trị đơn vị cao thường phức tạp về tính năng và người mua sẽ đối mặt với rủi ro cao hơn, khi đó bán hàng trực tiếp nên sử dụng nhiều. - Mức độ cá thể hoá: nếu một sản phẩm cần phải thích nghi với những nhu cầu riêng của khách hàng chứ không có những đặc điểm tiêu chuẩn, thì bán hàng trực tiếp là cần thiết. Ngược lại đối với những sản phẩm có tính tiêu chuẩn cao, quảng cáo nên được chú trọng. - Các dịch vụ trước và sau bán hàng: những sản phẩm cần được trình diễn trước bán hàng hoặc các dịch vụ sau bán hàng để nó thường xuyên hoạt động tốt rất cần bán hàng trực tiếp. I.4.3 Giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm Việc sản phẩm nằm ở giai đoạn nào trong chu kỳ sống cũng quyết định phương tiện xúc tiến bán nào được dùng nhiều hơn. Trong giai đoạn giới thiệu, quảng cáo quan hệ công chúng có hiệu quả cao, sau đó là khuyến mãi và chào hàng trực tiếp. Trong giai đoạn tăng trưởng, tất cả các công cụ đều có hiệu quả thấp đi vì nhu cầu tăng lên do sự truyền miệng. Trong giai đoạn bão hoà, tầm quan trọng được sắp xếp từ cao xuống thấp là: khuyễn mãi, quảng cáo và chào hàng trực tiếp. Tất cả các công cụ đều quan trọng hơn. Trong giai đoạn suy thoái, khuyến mãi tiếp tục có hiệu quả cao, còn quảng cáo và quan hệ công chúng thì giảm hiệu quả, lực lượng bán hàng chỉ nhận được sự chú ý rất ít. I.4.4 Ngân sách xúc tiến bán sẵn có Ngân sách dồi dào hay hạn chế cũng quyết định đến đặc điểm của hỗn hợp xúc tiến bán. Một doanh nghiệp có tiềm lực tài chính dồi dào có thể sử dụng quảng cáo nhiều hơn và trên các phương tiện quảng cáo đắt tiền hơn như quảng cáo liên tục trên tivi so với một doanh nghiệp có ngân sách tiền mặt ít ỏi. Những doanh nghiệp nhỏ và ít vốn thường có xu hướng lựa chọn các phương tiện quảng cáo ít tiền, bán hàng trực tiếp, trình diễn tại nơi mua sắm hoặc tham gia các chương trình khuyến mãi liên kết giữa nhà sản xuất và nhà bán lẻ. I.5 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động xúc tiến bán Sau một chu kỳ hoạt động kinh doanh, thực hiện các hoạt động xúc tiến bán dưới nhiều hình thức khác nhau, nhà quản lý sẽ phải đánh giá kết quả đạt được và đề ra phương hướng cần phải triển khai trong thời gian tới thông qua các chỉ tiêu: - Doanh số bán hàng của từng loại sản phẩm đã thu được trên thị trường doanh nghiệp đang theo đuổi (so sánh số lượng tiêu thụ trước và sau khi thực hiện các hoạt động xúc tiến bán). - Tỷ lệ lợi nhuận có được của từng loại sản phẩm đã thu được trên thị trường doanh nghiệp đang theo đuổi. - Chi phí cho các hoạt động xúc tiến bán - Mức độ ổn định của các chỉ tiêu hiệu quả nêu trên qua các thời kỳ áp dụng các hoạt động xúc tiến bán. - Thái độ của khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp - Tỷ lệ thị phần chiếm lĩnh được so với đối thủ cạnh tranh khi áp dụng các hoạt động xúc tiến bán. I.6 Dữ liệu và nguồn dữ liệu phục vụ phân tích - Để phân tích kết quả của hoạt động xúc tiến bán của doanh nghiệp cần thu thập đầy đủ các thông tin về doanh nghiệp bao gồm các thông tin tổng hợp và chi tiết tài chính như kết quả tiêu thụ, các chi phí thực hiện hoạt động xúc tiến bán, các báo cáo lỗ lãi, báo cáo chào hàng và các báo cáo nghiên cứu marketing trước đây của doanh nghiệp cũng như các cơ quan nghiên cứu chuyên ngành, dữ liệu về các công cụ nghiên cứu xúc tiến bán. - Nghiên cứu tại các thời điểm khác nhau để thấy rõ được mối quan hệ giữa các chỉ tiêu kinh tế, thường nghiên cứu trong một kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là một năm. Nhưng khi nghiên cứu các chỉ tiêu chi tiết có thể lấy số liệu tài chính trong một giai đoạn áp dụng các biện pháp và công cụ xúc tiến bán đó như quảng cáo, bán hàng trực tiếp, khuyến mại, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp. Nghiên cứu kết quả của các hoạt động xúc tiến bán này với nhau nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng công cụ nào mạnh nhất, tốt nhất trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. - Bên cạnh đó nguồn dữ liệu marketing bên ngoài doanh nghiệp, các yếu tố khách quan cũng rất quan trọng trong việc nghiên cứu hoạt động xúc tiến bán như đối thủ cạnh tranh, môi trường vĩ mô gồm các chính sách xã hội, chính trị, tôn giáo, vị trí địa lý... - Với yếu tố khách hàng căn cứ vào kết quả nghiên cứu thị trường, các kết quả nghiên cứu trước đó của doanh nghiệp để phân định hình thức và tiếp cận khách hàng và làm thoả mãn khách hàng. Phần II: Phân tích công tác xúc tiến bán hàng tại công ty CP que hàn điện Việt- Đức II.1 Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần que hàn điện Việt Đức 1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty CP que hàn điện Việt- Đức - Tên công ty: Công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức - Tên giao dịch quốc tế: Viet Duc Welding Electrode Joint Stock Company Viết tắt là: Viwelco - Địa chỉ: Nhị Khê - Thường Tín – Hà Tây - Điện thoại: 034.853364 Fax: 034.853653 - Email: Viwelco @ fpt.vn Webside: www.Viwelco.com.vn Công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức là một đơn vị thành viên của Tổng công ty hoá chất Việt Nam, hoạt động theo luật doanh nghiệp, là một đơn vị hạch toán độc lập có tư cách pháp nhân, là một trong những doanh nghiệp chuyên sản xuất vật liệu hàn có quy mô lớn nhất Việt Nam, được xếp thứ hai trong các nhà sản xuất vật liệu hàn ở Đông Nam á, với phương châm sản xuất ra sản phẩm có chất lượng cao, lấy tôn chỉ và mục đích chất lượng là hàng đầu, thương hiệu que hàn điện Việt - Đức đã gây được uy tín với khách hàng trong và ngoài nước. Công ty được thành lập vào năm 1967 với tên gọi ban đầu là Nhà máy que hàn điện Việt - Đức. Những năm bước vào nền kinh tế thị trường, nhà máy gặp không ít khó khăn. Năm 1990 chỉ sản xuất được 2.082 tấn, việc làm ít thu nhập của người lao động thấp. Đến tháng 3 năm 1995, nhà máy được bộ công nghiệp quyết định đổi thành Công ty que hàn điện Việt - Đức để phù hợp với quy chế kinh doanh mới. Đây là thời cơ thuận lợi để công ty xây dựng chiến lược sản xuất kinh doanh, chiếm lĩnh thị trường. Trong điều kiện nhà xưởng đã xuống cấp, công ty đã đầu tư cải tạo, nâng cấp thiết bị sản xuất, sắp xếp lại lao động nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường. Năm 1997, sản phẩm que hàn của công ty chiếm khoảng 10% thị phần, năm 2002 đã đạt 25%, tới năm 2004 thị trường tiêu thụ của công ty đã đạt 32%, mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty vươn tới khắp các tỉnh, thành phố trong cả nước. 7 năm gần đây công ty luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch sản xuất. Trong quá trình đầu tư, nghiên cứu, xây dựng và thực hiện hệ thống quản lý chất lượng ISO nhiều sản phẩm của công ty đã được tặng huy chương vàng, ngôi sao chất lượng tại các kỳ triển lãm Quốc tế tại Việt Nam. Công ty que hàn điện Việt - Đức đã được tổ chức QMS ( Australia) và Quacert ( Việt Nam) cấp chứng chỉ về hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000. Đến tháng 1/2004 Công ty que hàn điện Việt - Đức được chính thức chuyển thành Công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức theo quyết định số 166/2003/QB – BCN của bộ công nghiệp. Đây là mô hình hoạt động sản xuất kinh doanh mới tạo cho công ty thuận lợi phát huy thế mạnh nhưng cũng có rất nhiều khó khăn. Đó là sự cạnh tranh sản phẩm vật liệu hàn ngày một gia tăng. Năm 2004 đã có nhiều cơ sở trong nước đầu tư sản xuất vật liệu hàn, giá đầu tư vật liệu đầu vào tăng cao đã ảnh hưởng đến giá thành sản phẩm, tạo ra những bất lợi trong quản lý sản xuất và kinh doanh của công ty. Phát huy những thành tích đã đạt được sau một năm cổ phần hoá doanh nghiệp, năm 2005 công ty tiếp tục đẩy mạnh công tác khoa học kỹ thuật nhằm duy trì chất lượng và hạ giá thành sản phẩm, mở rộng thị trường, khai thác thế mạnh các loại sản phẩm đặc chủng. Duy trì thực hiện chính sách chất lượng, quản lý chất lượng ISO 9001:2000, coi đó là mục tiêu, yếu tố hàng đầu để không ngừng phát triển thương hiệu que hàn điện Việt - Đức lên tầm cao mới. II.1.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức 1.2.1 Chức năng Công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức đã sản xuất và cung ứng cho thị trường nhiều loại vật liệu hàn có chất lượng tốt, ổn định bao gồm: que hàn vỏ bọc, dây hàn và bột hàn. * Các loại que hàn gồm bốn nhóm: - Que hàn thép carbon thấp và hợp kim thấp có độ bền trung bình: N38-VD ; N42 – VD; N45 – VD; N46 – VD; J420 – VD; J421 – VD; VD – 6013 - Que hàn thép carbon thấp và hợp kim thấp có độ bền và độ dẻo cao: N50 – 6B; N55 –6B; E7016 – VD; E7018 – VD - Que hàn đắp phục hồi bề mặt: DCr60; DCr250; DMn350; DMn500; HX5 - Các loại que hàn đặc biệt: que hàn Inox VD.308-16; que hàn đồng Hm-Cu; que hàn gang G33; que cắt C5 * Dây hàn H08-VD và bột hàn nóng chảy F6-VD Dây hàn với khí bảo vệ CO2W49-VD 1.2.2 Nhiệm vụ - Tự tổ chức bộ máy và tổ chức sản xuất kinh doanh có hiệu quả nhằm bảo toàn và phát triển vốn của công ty. - Sử dụng tối ưu mọi nguồn lực của công ty để phát triển và mở rộng sản xuất kinh doanh. - Đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm, duy trì thực hiện chính sách chất lượng, quản lý chất lượng ISO 9001:200 là mục tiêu, yếu tố hàng đầu để phát triển thương hiệu que hàn điện Việt Đức. - Bảo vệ công ty, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trường, giữ gìn trật tự an toàn xã hội, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng. - Thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước, đảm bảo đời sống và việc làm cho cán bộ công nhân viên. 1.3 Hình thức tổ chức sản xuất và kết cấu sản xuất của Công ty CP que hàn điện Việt - Đức 1.3.1 Hình thức tổ chức sản xuất Công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức là một tổ hợp sản xuất kinh doanh bao gồm 8 phòng ban chức năng, 3 phân xưởng sản xuất lớn chủ yếu và 1 bộ phận phục vụ sửa chữa để sản xuất. Chúng có mối liên quan mật thiết với nhau về công việc, tổ chức sản xuất, sử dụng nguyên vật liệu và các hoạt động dịch vụ để sản xuất ra các vật liệu hàn có chất lượng cao. Ba phân xưởng sản xuất lớn của công ty là phân xưởng cắt chất bọc, phân xưởng gia công nước silicat và phân xưởng ép – sấy - bao gói que hàn. Các phân xưởng đều được chia ra thành các tổ chuyên môn như tổ vuốt lõi que, tổ nghiền bi, tổ cân trộn, tổ ép que... 1.3.2 Kết cấu sản xuất của Công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức Các sản phẩm của Công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức đều được sản xuất theo công nghệ của Đức và Italia. Bộ phận sản xuất chính của công ty là các phân xưởng gia công chất bọc và phân xưởng ép – sấy- bao gói que hàn. Bộ phận sản xuất phụ là phân xưởng gia công nước silicat. Bộ phận phụ trợ là bộ phận phục vụ sửa chữa để sản xuất. Tất cả các phân xưởng này khi tiến hành công việc của mình đều phải tuân theo kế hoạch sản xuất, thực hiện đúng tiến độ theo yêu cầu. Tất cả các bộ phận trên đều có mối quan hệ mật thiết với nhau. Phân xưởng cắt – chất bọc là phân xưởng sản xuất công đoạn đầu của quá trình sản xuất que hàn bởi vậy khi phân xưởng cắt chất bọc sản xuất công đoạn đầu xong thì mới chuyển sang công đoạn ở phân xưởng ép – sấy – bao gói. Bộ phận phụ trợ có nhiệm vụ kiểm tra, sửa chữa bảo dưỡng và thay thế khi các thiết bị của phân xưởng cắt chất bọc, phân xưởng ép sấy bao gói và phân xưởng sx nước silicat bị hỏng. Ngoài ra bộ phận sửa chữa thiết bị sản xuất còn có nhiệm vụ chế tạo các thiết bị mau mòn để phục vụ sản xuất. 1.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty CP que hàn điện Việt - Đức Để thành công trong kinh doanh, hoạt động của mọi doanh nghiệp đều cần được thực hiện trên nền của một hệ thống cấu trúc hợp lý và có hiệu quả. Trong các giai đoạn phát triển của doanh nghiệp, hệ thống tổ chức cần phải đảm bảo khả năng thích ứng tốt với các xu hướng vận động, tăng trưởng hay suy thoái trong kinh doanh. Nắm vững điều đó, Công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức trong những năm qua đã xây dựng được một đội ngũ cán bộ công nhân viên có năng lực về chuyên môn, giỏi nghiệp vụ. Đến nay bộ máy quản lý của công ty đã có những thay đổi hợp lý, được xây dựng theo kiểu trực tuyến, phù hợp với cơ chế thị trường đáp ứng được yêu cầu hoạt động kinh doanh của công ty đồng thời đảm bảo tính tập trung thống nhất theo chế độ một thủ trưởng. Ban lãnh đạo của công ty bao gồm: - Một giám đốc: là người có quyền điều hành cao nhất trong công ty và có nghĩa vụ tổ chức thực hiện nhiệm vụ và quyền hạn của công ty. Giám đốc có nhiệm vụ tổ chức bộ máy và tổ chức SX-KD có hiệu quả, chỉ đạo điều hành các phòng ban PXSX thực hiện kế hoạch SXKD, các kế hoạch phát triển dài hạn, mua sắm, bảo quản, lưu kho các nguyên vật liệu, phụ tùng, thiết bị , vật liệu phục vụ cho nhu cầu SX và công tác nâng cao chất lượng sản phẩm, phát triển sản phẩm mới ..., lập chính sách chất lượng của công ty, duy trì hệ thống quản lý chất lượng. - Một phó giám đốc: là người được giám đốc uỷ quyền chỉ đạo và điều hành công việc sản xuất, là đại diện lãnh đạo về chất lượng. Phó giám đốc có nhiệm vụ tham mưu cho GĐ về xây dựng mục tiêu chất lượng trong từng thời kỳ, chỉ đạo và điều hành các phòng ban phân xưởng có liên quan trong việc thực hiện KHSX tháng/quý/năm, bảo đảm ổn định và nâng cao chất lượng sản phẩm, các công việc liên quan đến đời sống người lao động, các công việc hành chính: mua sắm thiết bị văn phòng... Các phòng ban: - Phòng kỹ thuật chất lượng (KT-CL): +Chức năng: nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm, nghiên cứu phát triển các sản phẩm mới, quản lý kỹ thuật sản xuất, thiết bị máy móc, điện nước..., chất lượng vật tư đầu vào, gia công chế tạo phụ tùng, sửa chữa các thiết bị. + Nhiệm vụ: Quản lý chất lượng sản phẩm do công ty sản xuất đúng tiêu chuẩn chất lượng qui định, quản lý kỹ thuật an toàn sản xuất và vệ sinh công nghiệp, đào tạo nâng cao tay nghề cho côngn nhân. - Phòng kế hoạch kinh doanh ( KH-KD): là sự sáp nhập giữa phòng kế hoạch vật tư và phòng kinh doanh + Chức năng: lập kế hoạch SX-KD ( mua vật tư, cấp phát vật tư...), bán các sản phẩm của công ty tại thị trường trong và ngoài nước, kinh doanh các mặt hàng khác do công ty giao cho + Nhiệm vụ: Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh, cung ứng vật tư phục vụ SXKD, bán sản phẩm do công ty sản xuất ra - Phòng tổ chức nhân sự (TC): + Chức năng: giúp GĐ quản lý về tổ chức nhân sự, đào tạo lao động, tiền lương và các chế độ liên quan đến người lao động. + Nhiệm vụ: Căn cứ vào các chế độ chính sách của Nhà nước đối với người lao động để triển khai thực hiện trong công ty, lập các kế hoạch về lao động tiền lương, đào tạo, quy hoạch cán bộ, giúp GĐ trong việc tuyển dụng bố trí lao động, xác định các định mức lao động, đơn giá lương sản phẩm, theo dõi phong trào thi đua trong công ty, thực hiện công tác văn thư lưu trữ... - Phân xưởng cắt bọc(PXCB) + Chức năng: gia công thuốc bọc, cắt lõi que hàn + Nhiệm vụ: tổ chức thực hiện công việc hoàn thành kế hoạch được giao, đảm bảo đúng tiến độ, sử dụng đúng định mức về vật tư, phụ tùng nguyên liệu, đảm bảo chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn qui định. - Phân xưởng sấy gói que hàn( PXES): + Chức năng: ép, sấy, gói các loại que hàn và nhập kho công ty + Nhiệm vụ: giống PXCB - Phân xưởng dây hàn (PXDH) + Chức năng: kéo, vuốt dây thép, mạ cuộn thành phẩm dây hàn, kéo vuốt dây thép làm lõi que hàn, hoà tan silicat ở dạng cục thành dung dịch silicat. + Nhiệm vụ: giống PXCB và PXES - Phòng tài vụ( TV): + Chức năng: giúp GĐ về việc quản lý tài chính của công ty. + Nhiệm vụ: Đề xuất tổ chức bộ máy kế toán, thống kê phù hợp loại hình sản xuất, quá trình sản xuất của công ty. Giúp GĐ kiểm tra, kiểm soát kinh tế tài chính của công ty, lập các chứng từ kế toán, báo cáo tài chính đúng biểu mẫu qui định, thanh toán lương thưởng..., cung cấp số liệu cho các phòng có liên quan ... - Ytế: thực hiện việc kiểm tra, khám chữa bệnh cho cán bộ công nhân viên, cấp cứu tai nạn xảy ra Sơ đồ 1: Tổ chức bộ máy của công ty Công ty CP que hàn điện Việt - Đức Giám đốc PGĐ kiêm ĐDLĐ về chất lượng Nét liền: sơ đồ tổ chức hành chính Nét đứt: sơ đồ tổ chức về hệ thống quản lý chất lượng Nguồn: sổ tay chất lượng của công ty 1.5 Tổng quan về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Trong những năm gần đây, thị trường vật liệu hàn ở nước ta không ngừng biến động, đó là sự xuất hiện ngày càng nhiều các cơ sở trong nước đầu tư sản xuất vật liệu hàn do đó sự cạnh tranh sản phẩm vật liệu hàn ngày một gia tăng, giá vật tư đầu vào lại tăng cao. Để khắc phục những khó khăn khách quan, đảm bảo kế hoạch sản xuất kinh doanh công ty đã đầu tư “ Công nghệ và thiết bị sản xuất dây hàn tự động dưới lớp khí bảo vệ CO2”. Do đầu tư hạng mục này, năng lực của công ty đã được tăng lên đáng kể qua các năm cụ thể như sau: Bảng 1:Kết quả sản xuất kinh doanh năm 2002 -2004 TT Chỉ tiêu Đơn vị Năm So sánh 2002 2003 2004 2003/2002 2004/2003 ± % ± % 1 Tổng sản lượng Tấn 9537 8586 8016 -951 90.03 -570 93.36 2 Doanh thu Tỷ đ 65.61 62.38 80.55 -3.23 95.08 18.17 129.12 3 Tổng chi phí Tỷ đ 64.10 61.00 78.72 -3.1 94.41 17.72 129.05 4 Lợi nhuận Tỷ đ 1.23 1.02 1.82 -0.21 83.04 0.80 178.20 5 Nộp ngân sách Triệu đ 700.3 628.4 4169 -71.9 89.73 3541 663.35 6 Thu nhập bình quân Triệu đ 2.328 2.108 2.272 -0.22 90.55 0.164 107.78 7 Tổng số lao động Người 338 288 238 -50 85.21 -50 82.64 Nguồn: Phòng Kế toán- Tài chính Qua bảng trên ta thấy trong năm 2003 tất cả các chỉ tiêu của công ty đều giảm so với năm 2002, tuy nhiên sang năm 2004 do áp dụng nhiều qui trình công nghệ mới hơn nữa là sự chuyển đổi cơ cấu thành công ty cổ phần do vậy công ty đã có sự phát triển vượt bậc. Mặc dù tổng sản lượng vẫn giảm so với năm 2003 song tổng doanh thu và lợi nhuận của công ty vẫn tăng lên đáng kể. Nguyên nhân chủ yếu là do giá vật tư đầu vào tăng lên so với năm trước nên đã ảnh hưởng tới giá của sản phẩm. Doanh thu của công ty trong năm 2004 đã tăng 29.12% so với năm 2003, tỷ lệ tăng lợi nhuận đạt 78,2%, đây là con số rất khả quan đối với công ty. Cùng với sự tăng lên về doanh thu và lợi nhuận công ty đã thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước, tỷ lệ nộp ngân sách tăng 563.35% so với năm 2003. Tổng số lao động ở công ty có xu hướng giảm dần. Do đầu tư thêm quy trình công nghệ nên giảm được lao động tại một số khâu, công ty đã áp dụng biện pháp tinh giảm lao động theo mô hình mới, gọn nhẹ mà hiệu quả nhằm đảm bảo đời sống và việc làm của cán bộ công nhân viên. Cùng với sự phát triển của sản xuất kinh doanh, thu nhập của người lao động ngày càng được nâng cao, thể hiện ở mức thu nhập bình quân 2.272.000đ/tháng 2004 tăng 7.78% so với năm 2003. Với những thành tích đã đạt được chứng tỏ công ty đã hoạt động một cách có hiệu quả, chứng tỏ sự đầu tư đúng hướng và sự nỗ lực đóng góp của bộ máy quản lý và toàn thể công nhân viên trong công ty. II.2 Phân tích các hoạt động xúc tiến bán hiện tại của công ty CP que hàn điện Việt- Đức 2.1Hoạt động bán hàng trực tiếp cá nhân Bán hàng trực tiếp cá nhân với nòng cốt là đội ngũ tiếp thị là hoạt động truyền thông được chú ý mạnh mẽ nhất trong công ty cổ phần que hàn điện Việt- Đức. 2.1.1 Cơ cấu, năng lực của lực lượng bán hàng trực tiếp. * Cơ cấu lực lượng bán hàng Nhiệm vụ chủ yếu của các nhân viên bán hàng là gặp gỡ trực tiếp các khách hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm, thương thảo giá cả, số lượng và các điều kiện khác và đi đến ký kết hợp đồng. Với các khách hàng lấy hàng lần đầu tiên, nhân viên bán hàng sẽ phải áp tải hàng đến tận nơi nhưng với những khách hàng quen thuộc, trách nhiệm chủ yếu của nhân viên bán hàng là duy trì mối quan hệ với khách hàng, nhận đơn đặt hàng và thanh toán tiền, việc giao hàng có thể do nhân viên lái xe của công ty hoàn toàn đảm trách. Hiện nay, đội ngũ bán hàng của công ty nằm trong cơ cấu tổ chức của phòng Kế hoạch- Kinh doanh. Hàng tháng, trên cơ sở kế hoạch tiêu thụ của công ty trong tháng, mỗi nhân viên sẽ được giao những định mức bán hàng nhất định. Định mức sản lượng tiêu thụ này không giống nhau do những nhân viên khác nhau đảm trách. Nhưng nhìn chung mức khoán trung bình hàng tháng là 100 tấn vật liệu hàn. Thị trường của công ty nằm rải rác trên cả nước song tập trung chủ yếu nhất là ở khu vực phía Bắc. Mỗi nhân viên sẽ phải phụ trách một số tỉnh nhất định. Khách hàng của công ty nằm rải rác trong khoảng 30 tỉnh nên trung bình mỗi nhân viên phụ trách 5 tỉnh. Do phải đảm trách một nhiệm vụ khá khó khăn với mức khoán cao và trải trên một địa bàn rộng nên đội ngũ bán hàng của công ty không ngừng nỗ lực vươn lên. * Năng lực của nhân viên bán hàng Bảng 2: Thống kê về số lượng, trình độ và năng lực của nhân viên bán hàng công ty CP que hàn điện Việt- Đức Năm Chỉ tiêu Đơn vị 2002 2003 2004 Số lượng Người 8 6 6 Trình độ Trung cấp và đại học Đại học Đại học SLTT Tấn 9780 8670 7860 SLTT/ 1NVBH Tấn/ Người 1.222,5 1.445 1.310 DTT Tỷ đồng 65,3 62,1 80,3 DTT/1 NVBH Tỷ đồng/người 8,2 10,3 13,3 Nguồn: Phòng Kế hoạch-Kinh Doanh Chú thích: DTT: Doanh thu thuần( tỷ đồng) NVBH: Nhân viên bán hàng SLTT: Sản lượng tiêu thụ( tấn) Phụ trách khách hàng trên một địa bàn rộng, mỗi nhân viên chịu trách nhiệm tiêu thụ hàng nghìn tấn vật liệu hàn và thu về cho công ty hàng chục tỷ đồng, nhiệm vụ đó thật hết sức nặng nề. Bán vật liệu hàn là một trong những công việc bán hàng đòi hỏi khả năng sáng tạo nhất định. Nhân viên của công ty phải tìm đến khách hàng, giới thiệu sản phẩm và thuyết phục họ mua hàng. Hiện nay các nhân viên bán hàng của công ty giao dịch với từng khách hàng một cách trực tiếp hoặc thông qua điện thoại. Lực lượng bán hàng của công ty gồm hai bộ phận: các nhân viên bán hàng trực tiếp và nhân viên bán hàng theo hợp đồng. Lực lượng bán hàng trực tiếp gồm các nhân viên bán hàng tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty và các nhân viên đi bán hàng tại các địa phương. Lực lượng bán hàng theo hợp đồng gồm các đại lý bán hàng được trả hoa hồng theo khối lượng hàng bán. 2.1.2 Tuyển dụng, đào tạo và thù lao cho nhân viên bán hàng * Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng Các nhân viên bán hàng của công ty đều xuất thân là công nhân tại các phân xưởng trong công ty. Đây là một truyền thống, không chỉ các nhân viên bán hàng mà hầu hết các nhân viên khác ( trừ nhân viên phòng Tài chính- Kế toán) đều có điểm xuất phát như vậy. Chính nhờ cách làm này mà các nhân viên bán hàng hầu hết đều có được những hiểu biết cơ bản về sản phẩm ( công nghệ sản xuất, tính năng công dụng, đặc điểm nổi trội của sản phẩm...) Đây là một yêu cầu rất quan trọng với nhân viên bán hàng tạo điều kiện thuận lợi cho họ trong khi giao dịch với khách hàng . Sau khi thuyên chuyển như vậy, nhân viên bán hàng thường bắt tay vào công việc mới ngay lập tức. Sau đó họ sẽ được tạo điều kiện về mặt thời gian để tham gia các lớp đại học tại chức buổi tối về kinh doanh. Ngoài ra, rất ít có các chương trình huấn luyện có tính kỹ năng ngắn hạn được mở tại công ty. Những nỗ lực nâng cao trình độ chủ yếu xuất phát từ bản thân người nhân viên. * Trả lương cho nhân viên bán hàng Công ty trả lương theo phương thức lương cơ bản cộng với tiền thưởng. Ngoài thưởng theo lượng tiêu thụ hàng tháng, nhân viên bán hàng còn nhận được tiền thưởng trong những ngày lễ lớn, trợ cấp ốm đau...Trong cơ cấu thù lao đó, chỉ có khoảng 50% lương của nhân viên bán hàng được xác định chính xác, phần còn lại biến thiên theo tình hình doanh thu của công ty. 2.1.3 Giám sát và trang bị cho nhân viên bán hàng. * Giám sát nhân viên bán hàng Do thực hiện chính sách khoán nên công ty không kiểm soát nhân viên bán hàng chặt chẽ về mặt thời gian. Công cụ chủ yếu để kiểm tra nhân viên là định mức sản lượng tiêu thụ, doanh thu và tiền về công ty được xét duyệt và giao đến nhân viên hàng tháng. Để hoàn thành được những định mức ấy, nhân viên bán hàng có thể tuỳ ý sử dụng thời gian của mình tại công ty để hoàn thành các hợp đồng, đốc thúc khách hàng bằng điện thoại hoặc đến gặp trực tiếp khách hàng để ký các hợp đồng mới, thanh toán tiền. * Về trang bị cho nhân viên bán hàng: Nhân viên bán hàng của công ty được trang bị một số công cụ bán hàng như catalô giới thiệu sản phẩm của công ty, máy tính, sổ ghi chép. Ngoài ra, phương tiện di chuyển, phương tiện liên lạc sẽ do nhân viên bán hàng tự quyết định và sẽ được thanh toán trong khoản công tác phí. 2.1.4 Đánh giá về hoạt động bán hàng trực tiếp Thứ nhất, từ trước đến nay mục tiêu hầu như duy nhất của các nhân viên bán hàng là bán hàng. Các văn bản chính thức có quy định về việc họ phải điều tra và dự báo nhu cầu thị trường nhưng những công tác này chưa được coi trọng và chưa được thực hiện một cách khoa học. Mục tiêu này hoàn toàn đáp ứng nhu cầu hiện tại của công ty nhưng với một công ty lớn hàng đầu thì điều đó là chưa đủ. Công ty chưa thiết lập cho họ mục tiêu về tìm kiếm khách hàng mới, chưa có mục tiêu cụ thể về thu lượm thông tin thị trường, chưa có mục tiêu cụ thể về điều phối nguồn hàng khan hiếm trong những thời điểm khó khăn, chưa có mục tiêu về phân chia thời gian cho khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng, thời gian cho sản phẩm mới và sản phẩm đã ổn định...Những mục tiêu sau khi được xác định có thể trở thành một cơ sở hữu ích giúp công ty xây dựng những bảng phân tích và mô tả công việc cho vị trí nhân viên bán hàng. Các bảng này sẽ trở thành công cụ đắc lực cho công ty trong việc tuyển dụng một lực lượng bán hàng tốt và đánh giá, giám sát hiệu quả lực lượng này không chỉ thông qua những con số về sản lượng tiêu thụ, doanh thu mà còn qua những chỉ tiêu thiết thực hơn với một công ty lớn trong một thị trường hiện đại như tình trạng không hài lòng của khách hàng... Thứ hai, chiến lược tiếp cận khách hàng của công ty còn đơn nhất, không có khả năng thể hiện đẳng cấp của một công ty lớn, đặc biệt là một công ty trong ngành kỹ thuật. Chiến lược tiếp cận hiện tại là nhân viên bán hàng tiếp cận trực tiếp với từng khách hàng. Thực tế cho thấy, cơ hội tốt nhất để một nhà kỹ thuật lớn thể hiện được tầm vóc của mình là thông qua các chuyên đề bán hàng, đó là nơi một đội ngũ nhân viên công ty hướng dẫn một cuộc hội thảo mang tính chất giáo dục cho một nhóm kỹ thuật của công ty khách hàng về những phát triển kỹ thuật mới của công ty. Ngoài ra còn có các cách thức khác như hội nghị bán hàng... Thứ ba, kỹ năng của nhân viên bán hàng chưa được hoàn thiện. Do những hạn chế về trình độ cơ sở, thiếu những chương trình đào tạo thiết yếu, cơ chế tuyển dụng và sự không rõ ràng về mục tiêu nên một số kỹ năng của đội ngũ này còn hạn chế như kỹ năng tìm kiếm khách hàng mới, kỹ năng thăm dò thị trường, phân tích và lập báo cáo, kỹ năng giới thiệu sản phẩm và thông tin về công ty... Thứ tư, công ty thiếu những khoá huấn luyện thường xuyên và cần thiết cho nhân viên bán hàng. Các khoá huấn luyện này có thể là hướng dẫn họ về những kỹ năng bán hàng mới về một sản phẩm mới, nghệ thuật giao tiếp với khách hàng...Do nhân viên không có nhiều điều kiện về thời gian ngoài giờ và kinh phí nên các khoá huấn luyện này có ý nghĩa rất lớn giúp họ bổ sung kiến thức và củng cố kỹ năng. Thứ năm, các trang bị cho nhân viên chưa đầy đủ và chưa thể hiện, một phong cách bán hàng chuyên nghiệp. Catalô giới thiệu sản phẩm tuy đã có nhưng chưa được thiết kế một cách cẩn trọng, nhất là phần giới thiệu bằng tiếng Anh. Các nội dung giới thiệu trong catalô chưa làm nổi bật lên vị trí của công ty cũng như tính năng và công cụ nổi trội của các sản phẩm cao cấp ( Xem phụ lục ) Những tính năng này khi được công bố trong một tài liệu kỹ thuật sẽ được tin cậy hơn nhiều so với lời giới thiệu của một nhân viên bán hàng. Mặt khác, các vật phẩm dễ nhận biết chứng minh tư cách là nhân viên của công ty cổ phần que hàn điện Việt- Đức chưa được chú ý. Các vật phẩm có thể đơn giản chỉ là một tấm danh thiếp có ghi rõ công ty và chức danh hay một tấm phù hiệu biểu tượng của công ty gắn trên áo của nhân viên. Nếu được trang bị một cách đầy đủ như vậy, nhân viên bán hàng sẽ dễ dàng hơn trong việc tiếp cận với khách hàng mới, dễ tạo được lòng tin và sự sẵn lòng đối thoại của khách hàng bởi chúng thể hiện một phong cách đàng hoàng và chuyên nghiệp. Bảng 3: Chi phí cho hoạt động bán hàng trực tiếp Đơn vị: triệu đồng Năm Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 Số NV bán hàng 8 người 8 người 6 người 6 người Lương bình quân 1.6 1.7 1.8 2 Chi phí khác 140.8 149.6 118.8 132 Tổng 153.6 163.2 129.6 144 Nguồn: Phòng Kế hoạch – Kinh doanh 2.2 Quan hệ công chúng Hoạt động được duy trì thường xuyên nhất là hội nghị khách hàng thường niên. Hoạt động này có ý nghĩa rất lớn. Ngoài chức năng là công cụ để thu thập ý kiến của khách hàng về các sản phẩm và dịch vụ của công ty, điểm thoả mãn và những điểm chưa thoả mãn để cải tiến tốt hơn, các hội nghị này còn góp phần to lớn vào thắt chặt mối quan hệ giữa công ty và các khách hàng, tuyên truyền mạnh mẽ về sự quan tâm của công ty đối với khách hàng. Cứ 5 năm một lần công ty tổ chức lễ kỷ niệm ngày thành lập Công ty vào tháng 12. Đây cũng thường là dịp công ty được trao tặng những phần thưởng cao quý của Đảng và Nhà nước như các huân chương lao động hạng Nhất, Nhì , Ba...Trong những ngày lễ trọng đại, công ty có cơ hội để mời các khách hàng lớn, các cơ quan đoàn thể và đặc biệt là giới truyền thông, báo chí về đưa tin bài, khuyếch trương hình ảnh của công ty. Công ty còn tham gia với tư cách là nhà tài trợ cho các Hội thi thợ giỏi ngành đóng tàu. Trong thị trường vật liệu hàn, ngành đóng tàu là một khách hàng lớn và quan trọng. Nếu công ty gây dựng được uy tín lớn và vững chắc với các doanh nghiệp đóng tàu thì đó là một thuận lợi rất quan trọng để khẳng định vị thế của mình trên thị trường bởi sự tín nhiệm của các doanh nghiệp đóng tàu là một thông điệp đầy tin cậy cho các khách hàng khác. Hình thức trợ chủ yếu của công ty là tài trợ bằng hiện vật hay chính là các loại vật liệu hàn hội thi đòi hỏi và công ty có khả năng sản xuất. Cách làm này rất thiết thực và đã tạo ra cơ hội để khẳng định một cách cụ thể và xác minh chất lượng sản phẩm và uy tín của công ty. Chính những sản phẩm của công ty đã góp phần quan trọng làm nên những sản phẩm hoàn hảo của người thợ hàn và do đó làm nên những sản phẩm hoàn hảo của ngành đóng tàu. Cách tài trợ này còn củng cố lòng tin của các nhà đóng tàu hơn nữa bởi nó thể hiện sự quan tâm đặc biệt của công ty đối với ngành này, thể hiện sự quan tâm của công ty đối với ngành. Bên cạnh các hoạt động liên quan trực tiếp đến khách hàng, công ty còn thực hiện tốt các hoạt động xã hội và cộng đồng. Nằm trên địa bàn xã Nhị Khê và giáp ranh với xã Duyên Thái, huyện Thường Tín tỉnh Hà Tây, công ty CP que hàn điện Việt- Đức có quan hệ rất tốt với chính quyền và nhân dân hai xã này. Công ty chấp hành đầy đủ các qui định, quy chế của hai xã, tham gia các hoạt động giao lưu nhằm tăng cường tình đoàn kết giữa công ty và nhân dân tại điạ phương. Hàng năm, công ty đều trích một phần nguồn vốn của mình ủng hộ các hoạt động vì người nghèo tại hai xã. Ngoài ra, công ty còn xây dựng được mối quan hệ cộng tác với huyện Thường Tín và tỉnh Hà Tây trên các mặt như hoạt động của Đảng bộ, đoàn thanh niên, hội phụ nữ, các hoạt động thu thuế, bảo vệ trật tự trị an, văn hoá văn nghệ, thể dục thể thao... Trong quan hệ với giới báo chí, một số bài viết và phóng sự truyền hình về công ty đã được đăng tải trên báo địa phương như Đài phát thanh và truyền hình Hà Tây và báo ngành như Công nghiệp, Tạp chí công nghiệp hoá chất... Phần lớn các bài báo tập trung giới thiệu về công ty như là một doanh nghiệp lâu năm trong ngành và làm ăn có hiệu quả. Chỉ có một số bài tập trung giới thiệu sản phẩm mới của công ty. * Đánh giá về hoạt động quan hệ với công chúng Trước hết phải ghi nhận rằng các hoạt động được thực hiện khá phong phú về nội dung và hình thức. Từ quảng bá, tuyên truyền cho mọi người biết về sản phẩm đến công ty. Từ tài trợ cho các hoạt động cho đến các bài viết trên báo, đài hay tổ chức các ngày lễ kỉ niệm... đã thể hiện rõ mong muốn được thực hiện các chương trình truyền thông chuyên nghiệp của các nhà quản lý. Song bên cạnh đó vẫn còn một số điểm chưa hoàn thiện cần được cải tiến để tăng hiệu quả và đáp ứng yêu cầu mới. Thứ nhất, mức độ thường xuyên của các hoạt động chưa thật đồng đều, chỉ có hội nghị khách hàng là thường xuyên nhất. Hội thi thợ giỏi của ngành đóng tàu là một cuộc thi được tổ chức thường niên, tuy nhiên việc tài trợ cho cuộc thi này của công ty đã bị gián đoạn trong hai năm 2002 và 2003. Thứ hai, mục tiêu tuyên truyền chưa được xác định rõ ràng. Mục tiêu có tính chất tổng quát, và không thay đổi qua nhiều năm là quảng bá, tuyên truyền cho sản phẩm của công ty. Thứ ba, trong các năm vừa qua không có một hoạt động nào có vẻ mới mẻ diễn ra. Tính ổn định của các hoạt động là quan trọng tuy nhiên điều đó không đồng nghĩa với việc chúng ta không mở rộng thêm các hoạt động khác. Những hoạt động sẽ là công cụ thể hiện tính năng động và tầm nhìn mới của công ty và đó chính là một điểm hấp dẫn và thu hút công chúng. Thứ tư, hầu như tất cả các hoạt động đều do công ty tự thực hiện trừ làm phóng sự. Trong điều kiện những năm trước đây, quy mô các hoạt động còn nhỏ và chưa đòi hỏi chặt chẽ về mục tiêu hay kỹ thuật thì cách làm này là hợp lý. Tuy nhiên, trong tình hình hiện nay công ty vẫn chưa có một bộ phận riêng với đội ngũ nhân lực đủ trình độ chuyên môn nghiệp vụ đảm nhận nhiệm vụ truyền thông này nên nếu tiếp tục cách làm cũ thì sẽ là không phù hợp, không đáp ứng được những đòi hỏi khắt khe về tính chuyên nghiệp. Do đó công ty có thể lựa chọn hoặc thuê ngoài hoặc bổ sung nhân sự để tự thực hiện. Bảng 4: Các hoạt động tuyên truyền của công ty cổ phần que hàn điện Việt- Đức Năm Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 Tài trợ cho các hoạt động xã hội Tài trợ cho hội thi thợ giỏi ngành đóng tàu Tài trợ cho hội thi thợ giỏi ngành đóng tàu Phóng sự báo chí Trên truyền hình Hà Tây Báo công nghiệp Việt Nam Các hoạt động kỉ niệm Kỷ niệm 35 năm thành lập và đón nhận Huân chương lao động Hoạt động khác Hội nghị khách hàng Hội nghị khách hàng Hội nghị khách hàng, ủng hộ người nghèo Hội nghị khách hàng, ủng hộ người nghèo Mục tiêu Quảng bá, tuyên truyền cho sản phẩm của Cty Quảng bá, tuyên truyền cho sản phẩm của Cty Hình thức thực hiện Tự thựchiện Tự thựchiện Tự thựchiện Tự thựchiện Nguồn: Phòng Kế Hoạch- Kinh Doanh 2.3 Hoạt động quảng cáo 2.3.1 Quảng cáo trên báo và tạp chí Bảng 5:Thống kê về hoạt động quảng cáo của công ty CP que hàn điện Việt- Đức từ năm 2001 Năm Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 Phương tiện - Báo - Tạp chí - Báo - Tạp chí - Báo - Tạp chí - Báo - Tạp chí Nội dung Giới thiệu công ty và sản phẩm Giới thiệu công ty và sản phẩm Giới thiệu công ty và sản phẩm - Bố cáo thành lập công ty. - Giới thiệu sản phẩm Đối tượng nhận quảng - Người tiêu dùng - Người tiêu dùng - Người tiêu dùng - Người tiêu dùng cáo mục tiêu - Người mua buôn - Người mua buôn - Người mua buôn - Người mua buôn Tần số ( lần ) 7 12 9 6 Tổng chi phí 45.229.091 82.545.480 37.285.410 38.636.363 Nguồn: Phòng Kế hoạch – Kinh doanh Qua bảng thống kê trên ta thấy các hoạt động quảng cáo của công ty được thực hiện khá thường xuyên, hầu như năm nào cũng có và mỗi năm tiến hành một số lần. Ta cũng dễ nhận thấy, tần số xuất hiện của các quảng cáo là không giống nhau giữa các năm, cao nhất là 12 và thấp nhất là 6 lần từ năm 2001 đến 2004. Đây không phải là những con số đáng kể. Phương tiện quảng cáo hầu như không thay đổi qua các năm đó là báo, tạp chí mà cụ thể ở đây là Tạp chí Công nghiệp hoá chất của Tổng công ty hoá chất Việt Nam. Đây thực chất là một tạp chí nội bộ của Tổng công ty, không được phát hành rộng rãi và do đó tầm ảnh hưởng chỉ là các công ty và đơn vị trong cùng Tổng công ty. Như vậy, phạm vi đối tượng nhận quảng cáo là rất nhỏ hẹp. Nội dung quảng cáo đơn giản chỉ là một thông báo về sự tồn tại về một công ty có tên gọi công ty cổ phần que hàn điện Việt- Đức trực thuộc tổng công ty hoá chất Việt Nam, đã áp dụng thành công Hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001: 2000 và đóng tại tỉnh Hà Tây. Không có một thông tin nào về sản phẩm hay những gì mà công ty có thể cống hiến cho khách hàng tương lai của mình. 2.3.2 Biển quảng cáo Mục đích của hoạt động biển quảng cáo là công ty muốn khách hàng của mình nhận biết được sự hiện diện của hình ảnh của công ty ở mọi nơi. Để có thể quản lý chặt chẽ hoạt động này, tránh việc sử dụng các biển quảng cáo của công ty sai mục đích, đạt được hiệu quả công ty tiến hành treo biển quảng cáo tại các đại lý chính của công ty. Việc treo biển quảng cáo dựa trên nguyên tắc ưu tiên các điểm bán trên trục giao thông chính. Bảng 6: Chi phí dành cho biển quảng cáo của công ty qua các năm Đơn vị : triệu đồng Năm 2002 2003 2004 Chênh lệch 2003/2002 2004/2003 Chi phí 22 27 30 5 3 Nguồn: Phòng Kế hoạch kinh doanh Chi phí dành cho biển quảng cáo tăng lên qua các năm, nguyên nhân chủ yếu là do mạng lưới đại lý của công ty ngày càng phát triển, chứng tỏ sản phẩm của công ty ngày càng có uy tín trên thị trường. 2.4 Khuyến mại Khuyến mại là những hoạt động kích thích mua sắm trong ngắn hạn. Khi dùng kết hợp với quảng cáo và bán hàng trực tiếp, nó tạo nên hiệu quả cao về doanh số. Đối tượng của khuyến mại là các khách hàng thường xuyên và khách hàng mới tìm đến với công ty. Những đối tượng khách hàng này rất quan trọng để duy trì mối quan hệ với họ cần quan tâm đến nhu cầu, mong muốn của họ từ đó lấy được sự trung thành của khách hàng. Hiện nay công ty sử dụng các hình thức khuyến mại như: giảm giá, bảo hành sản phẩm, tham gia hội chợ triển lãm. Khi khách hàng mua sản phẩm que hàn của công ty sẽ được giảm giá nếu mua với số lượng lớn, khách hàng sẽ được chiết khấu 300 000đ / 1 tấn que hàn. Tham gia hội chợ triển lãm là một hoạt động nhằm thúc đẩy bán hàng của bất cứ doanh nghiệp nào. Việc tham gia triển lãm của doanh nghiệp nhằm mục đích chủ yếu là thu hút sự chú ý của các nhà chuyên môn, các giới doanh nghiệp và khách hàng có quan tâm đến lĩnh vực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Sự thu hút này tạo ra khả năng liên kết và hợp tác trong kinh doanh giữa các nhà sản xuất với nhau, giữa nhà sản xuất với những người phân phối và khách hàng giúp cho doanh nghiệp xây dựng đội ngũ bạn hàng tin cậy. Thông qua các hoạt động trưng bày triển lãm này doanh nghiệp có thể ký kết được những hợp đồng kinh tế lớn về sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Cũng thông qua hoạt động này mà doanh nghiệp có thể đánh giá được uy tín sản phẩm của mình trên thị trường, phản ứng và mức độ chấp nhận của khách hàng về những sản phẩm của doanh nghiệp. Bảng 8: Những hội chợ triển lãm mà công ty đã tổ chức trong thời gian qua Thời gian Tên hội chợ triển lãm Địa điểm Chi phí Năm 2002 Hội chợ hàng công nghiệp Việt Nam Hà Nội 10 triệu đồng Hội chợ quốc tế hàng công nghiệp Myanmma 15 triệu đồng Năm 2003 Hội chợ ngành hoá chất Hà Nội 20 triệu đồng Năm 2004 Hội chợ quốc tế hàng công nghiệp Mêkông Campuchia 18 triệu đồng Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng tiêu chuẩn ( Made in Viêt Nam) Hà Nội 12 triệu đồng Năm 2005 Hội chợ quốc tế hàng công nghiệp Hà Nội 15 triệu đồng Nguồn: Phòng Kế hoạch – Kinh doanh Qua bảng trên ta thấy công ty cổ phần que hàn điện Việt- Đức không chỉ tham gia các kỳ hội chợ trong nước mà còn tham gia các kỳ hội chợ quốc tế như ở Myanmma và Campuchia. Tham gia các hội chợ quốc tế là cơ hội để công ty tìm kiếm những khách hàng mới, mở rộng thị trường. Các hội chợ quốc tế này cùng với các hội chợ trong nước đưa tên tuổi của công ty đến với đông đảo công chúng, khách hàng và khẳng định uy tín của công ty bởi lẽ những công ty tham gia vào các hội chợ lớn hầu hết đều được nhìn nhận là đảm bảo chất lượng sản phẩm. Việc tham gia các hội chợ quốc tế đã mang đến cho công ty những hợp đồng xuất khẩu đầu tiên. Năm 2002 lần đầu tiên công ty xuất khẩu được 100 tấn que hàn ra thị trường nước ngoài, giá trị xuất khẩu đạt 22 800 USD. Năm 2003 mức xuất khẩu tăng gấp 2 lần năm 2002. Năm 2004 giá trị xuất khẩu của công ty đạt 148,8% so với năm 2003. Điều này đã chứng tỏ sự hoạt động hiệu quả của công tác khuyến mại mà cụ thể là bằng hình thức tham gia hội trợ triển lãm, hình ảnh và uy tín của công ty không những được khẳng định ở thị trường trong nước mà còn bước đầu được khẳng định, vươn ra trên thị trường quốc tế. 2.5 Marketing trực tiếp Hình thức phổ biến mà công ty áp dụng hiện nay là bán hàng qua catalogue và bán hàng qua điện thoại. Công ty phát hành rất nhiều catalogue về các loại vật liệu hàn do công ty sản xuất. Sau đó sẽ gửi đến cho những khách hàng tốt nhất và những khách hàng triểnvọng của mình. Ngoài ra nhờ các mối quan hệ của khách hàng thường xuyên công ty còn thường xuyên gọi điện thoại cho khách hàng để chào hàng và nhận đơn đặt hàng. Bảng 9: Chi phí cho hoạt động marketing trực tiếp của công ty trong những năm qua Đơn vị: triệu đồng Năm 2001 2002 2003 2004 So sánh % 02/01 03/02 04/03 Bằng catalogue 10 13 13 15 130 100 115.4 Bằng điện thoại 8 12 10 11 150 83.3 110 Tổng chi phí 18 25 23 26 138.9 92 113 Nguồn: Phòng Kế hoạch – Kinh doanh Qua bảng tổng kết trên ta thấy tổng chi phí cho hoạt động marketing trực tiếp có sự tăng lên và giảm xuống qua các năm Năm 2002 tăng hơn so với năm 2001 là 25 –18 = 7 (triệu đồng) tức tăng 138.9% Năm 2003 giảm đi so với năm 2002 là 23-25 = - 2 ( triệu đồng) tức giảm 92% Năm 2004 tăng so với năm 2003 là 26 –23 =3 (triệu đồng) tức tăng 113% Công tác marketing trực tiếp đã đem lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp. Năm 2004 qua đợt chào hàng bằng catalogue tới các khách hàng tiềm năng của mình doanh thu sản lượng của công ty đã tăng lên đáng kể. Bảng 10: Tình hình kinh doanh của công ty sau đợt Marketing trực tiếp Chỉ tiêu Trước khi tiến hành Sau khi tiến hành So sánh Thời gian Đầu tháng 4 Tháng 6 Sản lượng tiêu thụ 2115 tấn 4586 tấn 2471 tấn Doanh thu 15.382 tỷ đồng 33.353 tỷ đồng 17.971 tỷ đồng Nguồn: Phòng Kế hoạch – Kinh doanh Sản lượng tiêu thụ tăng lên 2471 tấn tương ứng 17.971 tỷ đồng. Điều này chứng tỏ công cụ marketing trực tiếp đã thực sự đem lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp. 2.6 Ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán Bảng 11: Ngân sách hoạt động xúc tiến bán của công ty CP que hàn điện Việt- Đức từ năm 2001 Đơn vị: triệu đồng Năm Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 Số NV bán hàng 8 người 8 người 6 người 6 người Lương bình quân 1.6 1.7 1.8 2 Chi cho NV bán hàng 153.6 163.2 129.6 144 Quảng cáo 67.2 104.5 64.3 68.6 Khuyến mại 30 28 32 32 Quan hệ công chúng 50 70 70 30 Marketing trực tiếp 18 25 23 26 Tổng 318.8 390.7 318.9 300.6 Nguồn: Phòng Kế hoạch – Kinh doanh Việc phân bổ ngân sách cho các hoạt động xúc tiến bán diễn ra không ổn định qua các năm, chi phí cho các hoạt động không đồng đều. Chi phí cho nhân viên bán hàng có giá trị cao nhất, tiếp đó là quảng cáo, quan hệ công chúng, khuyến mại, chi phí cho công tác marketing trực tiếp có giá trị thấp nhất. Một điểm nổi bật là tổng chi phí cho các hoạt động xúc tiến bán nàycòn quá nhỏ bé so với doanh thu thuần từ 60 tỷ trở lên của công ty. Bảng 12: Phân bổ ngân sách các hoạt động xúc tiến bán của Việt Đức giai đoạn 2001-2004 Năm Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 Chi cho NVBH 48.18 % 41.77 % 40.64 % 47.90 % Quảng cáo 21.08 % 26.75 % 20.16 % 22.82 % Khuyến mại 9.41 % 7.17 % 10.03 % 10.65 % Quan hệ công chúng 15.70 % 17.92 % 21.95 % 9.98 % Marketing trực tiếp 5.63 % 6.93 % 7.22 % 8.62 % Nguồn: Phòng Kế hoạch – Kinh doanh Theo kinh nghiệm của các nhà quản lý, đối với các mặt hàng kỹ nghệ như vật liệu hàn, xếp thứ tự từ thấp đến cao tính về tỷ lệ trong tổng chi phí truyền thông lần lượt là: bán hàng trực tiếp, khuyến mại, quảng cáo, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp trong đó chi cho bán hàng trực tiếp là vượt trội hơn so với các khoản khác, chi cho quảng cáo và quan hệ công chúng là tương đương nhau. Theo kinh nghiệm này, những năm vừa qua ngân sách xúc tiến bán của công ty đã được phân bổ hợp lý cho bán hàng trực tiếp với tỷ lệ vượt trội là 44.62 %. Tuy nhiên giữa các chi phí còn lại chưa có sự phân định rõ ràng. 2.7 Nhận xét về các hoạt động xúc tiến bán tại công ty cổ phần que hàn điện Việt- Đức Những nỗ lực và nguồn lực mà công ty CP que hàn điện Việt- Đức đã đầu tư cho hoạt động xúc tiến bán là rất đáng ghi nhận, đặc biệt đối với một công ty thuộc loại hình vừa và nhỏ. Tuy nhiên, còn rất nhiều điểm hạn chế đang tồn tại. Trước hết, hầu hết các hoạt động đều chưa được định hướng mạnh mẽ theo những mục tiêu cụ thể. Khi không biết công việc của mình sẽ đi đến đâu chúng ta sẽ không biết sẽ cần phải làm gì. Thứ hai, qui mô của các hoạt động còn khá nhỏ bé và kém ổn định. Qui mô nhỏ bé đã không đem lại hiệu quả trông thấy và do đó làm giảm đi vai trò của các hoạt động xúc tiến bán. Thứ ba, các hoạt động chưa được thực hiện theo một cách thức chuyên nghiệp. Tính không chuyên này là do chính sách thực hiện hoạt động truyền thông của công ty không ổn định, công ty chưa có một đội ngũ nhân sự đủ chuyên môn nghiệp vụ để đánh giá các chương trình hoạt động. Hậu quả mang lại là tổng thể chính sách xúc tiến bán chưa được định hình, các hoạt động riêng lẻ chưa đảm bảo tính khoa học cao. Tất cả các yếu kém kể trên xuất phát từ một nguyên nhân chủ yếu là môi trường cạnh tranh trước đây có rất nhiều yếu tố thuận lợi cho công ty. Các khách hàng của công ty tương đối ổn định, cầu và cung tương đương nhau, đôi khi cung của công ty còn không đủ khả năng đáp ứng cầu kịp thời. Với điều kiện lý tưởng như vậy, công việc chủ yếu của công ty là sản xuất, bán hàng và thu tiền. Công việc chủ yếu của nhân viên bán hàng là duy trì các mối quan hệ sẵn có. Do đó công ty chưa có nhu cầu bức thiết về các hoạt động xúc tiến bán do đó các nhà quản lý cũng chưa quan tâm đầu tư cho các hoạt động này. Nhưng trong tình hình hiện nay muốn chiếm lĩnh thị trường, công ty phải đối đầu với các công ty cùng ngành khác, phải đối diện với các khách hàng chưa từng biết tới công ty và phải thuyết phục họ một cách mạnh mẽ. Điều đó đồng nghĩa với việc chúng ta phải đưa ra các giải pháp cho hoạt động xúc tiến bán nhằm đáp ứng tốt nhất cho chiến lược trở thành một công ty vật liệu hàn đứng đầu Việt Nam. Phần III : Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán của công ty CP que hàn điện Việt- Đức I. Mục tiêu hoạt động của công ty và sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán. 1. Mục tiêu hoạt động Đứng trước tình hình thị trường cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, công ty đang phải cạnh tranh với rất nhiều đối với các đối thủ. Trên thị trường Việt Nam hiện nay tồn tại trên dưới 10 công ty nội địa chuyên sản xuất và cung ứng vật liệu hàn cùng một số lượng chưa thống kê các doanh nghiệp và cá nhân cung cấp các loại vật liệu nhập khẩu từ Thái Lan, Hàn Quốc, Trung Quốc...Thị phần hiện tại của Việt Đức là 21% đứng thứ 3 sau Kim Tín và Hà Việt. Mục tiêu của công ty là mỗi ngày thị phần một tăng thêm để đạt được vị thế đi đầu trong một số năm tới. Do đó, công ty sẽ tập trung mọi nỗ lực để giành 27% thị phần vào năm 2005 , 32% vào năm 2006 và 37% vào năm 2007. 2. Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động xúc tiến: Đất nước ta đang trong thời kỳ mở cửa, sản xuất kinh doanh được tự chủ, hàng hoá không còn khan hiếm như trước kia nữa. Khi có nhu cầu mua hàng người mua thoải mái lựa chọn trong rất nhiều nhãn hiệu hàng hoá trên thị trường. Như vậy, đối với doanh nghiệp có hoạt động sản xuất thì hàng hoá làm ra có tiêu thụ được không và tiêu thụ như thế nào là những vấn đề nan giải, nhất là khi thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt. Cũng như Marketing nói chung và xúc tiến hỗn hợp nói riêng giữ vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động sản xuất và kinh doanh. Xét về ngắn hạn xúc tiến thúc đẩy việc chào, bán hàng, làm tăng doanh thu, quay vòng vốn nhanh, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Xét về dài hạn, xúc tiến giúp cho doanh nghiệp tạo dựng hình ảnh tốt về công ty, tạo lòng mến chuộng và tin tưởng với khách hàng, lôi kéo được các khách hàng tiềm năng, hơn nữa xúc tiến còn có một vị trí quan trọng trong việc doanh nghiệp đưa các sản phẩm mới ra thị trường. Tuy nhiên, xúc tiến có thể phát huy được vai trò tích cực hay không, điều này còn phụ thuộc vào sách lược, chiến lược cũng như quy mô đầu tư vào xúc tiến như thế nào. Hoạt động xúc tiến có vai trò thông tin cho khách hàng về sản phẩm hàng hoá mà doanh nghiệp đang kinh doanh và về bản thân doanh nghiệp. Đối với các sản phẩm mới cần có xúc tiến để thăm dò thị trường và sự phản hồi của người tiêu dùng trước khi tung sản phẩm vào bán trên thị trường. Hoạt động xúc tiến có tác động khởi động các nhu cầu của khách hàng, làm nảy sinh nhu cầu mới và thúc đẩy quyết định mua hàng của khách hàng. Hoạt động xúc tiến không phải là khoa trương đánh lừa khách hàng mà là giới thiệu cho khách hàng hiểu rõ về ưu thế của sản phẩm. Trong điều kiện cạnh tranh hiện nay, xúc tiến có tác dụng lôi kéo mạnh mẽ các khách hàng về phía doanh nghiệp và đẩy khách hàng ra xa các đối thủ cạnh tranh, nâng cao khả năng kinh doanh và tiêu thụ hàng hoá. Hoạt động xúc tiến nếu được tổ chức tốt sẽ góp phần hỗ trợ tốt các chính sách về giá cả, chính sách sản phẩm, và chiến lược phân phối của doanh nghiệp. Hoạt động xúc tiến bán là tiền đề cho doanh nghiệp mở rộng thị trường, nó cũng đồng nghĩa với việc giảm những rủi ro tổn thất trên thị trường. Ngày nay trên thị trường cạnh tranh về giá cả ngày càng ít có vai trò quan trọng, thay vào đó là cạnh tranh về sản phẩm và dịch vụ. Những hoạt động về xúc tiến bán hàng, dịch vụ sau bán hàng được xem như là những trợ thủ đắc lực để “câu” khách và lôi kéo khách hàng về phía mình. Thông qua hoạt động xúc tiến bán hàng doanh nghiệp can thiệp vào thị trường và thể hiện trách nhiệm của mình với khách hàng. II. Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán ở công ty cổ phần que hàn điện Việt- Đức 1. Biện pháp thứ nhất * Tên biện pháp: Thực hiện chương trình quảng cáo trên truyền hình * Căn cứ đề ra biện pháp: - Không như trong thời kỳ bao cấp, người tiêu dùng phụ thuộc vào người sản xuất nên không cần phải quảng cáo mà vẫn bán được hàng. Trong cơ chế thị trường có sự cạnh tranh nên việc quảng cáo khuyếch trương sản phẩm trở thành vấn đề được coi trọng. Thực tế cho thấy ngay cả khi sản phẩm có chất lượng tốt, giá bán hợp lý, nhưng nếu thiếu quảng cáo thì tiêu thụ sản phẩm sẽ còn hạn chế. - Trong những năm vừa qua, hoạt động quảng cáo ở công ty cổ phần que hàn điện Việt- Đức vẫn chưa được chú trọng, phương tiện quảng cáo hầu như không thay đổi qua các năm đó là báo, tạp chí, biển quảng cáo. Do vậy phạm vi đối tượng nhận quảng cáo rất nhỏ hẹp. - Quảng cáo trên truyền hình không phải là một hình thức mới mẻ nhưng thực sự là một phương tiện cần thiết, hữu hiệu, quảng cáo qua tivi có khả năng kết hợp khá hoàn chỉnh giữa âm thanh và màu sắc, hành động và ngôn ngữ, tác động tới cảm xúc, hấp dẫn sự chú ý và có phạm vi bao quát rộng. Quảng cáo trên truyền hình nhằm giúp cho khách hàng dễ nhớ đến công ty và mục đích đề cao hình ảnh của công ty trong trí nhớ khách hàng, giới thiệu các loại vật liệu hàn mới, các tính năng công dụng của các loại vật liệu hàn. * Nội dung thực hiện: Thực hiện một chương trình quảng cáo giới thiệu về công ty cũng như các sản phẩm mà công ty cung cấp, giới thiệu một số ứng dụng của các sản phẩm. Công việc này do phòng Kế hoạch – Kinh doanh của công ty đảm trách. Thời gian thực hiện sẽ diễn ra trong các tháng cuối năm. Các bước tiến hành: - Thuê công ty quảng cáo và thiết kế quảng cáo. Hiện nay có rất nhiều công ty tư nhân, các đài truyền hình, hãng phim truyện đảm nhận công việc này. Công ty có thể lựa chọn trong số đó cụ thể là trung tâm quảng cáo và phát thanh đài truyền hình Hà Nội. - Từ thiết kế cùng với công ty quảng cáo triển khai thực hiện quay quảng cáo. - Đăng ký quảng cáo với các đài truyền hình: đài truyền hình Hà Tây, truyền hình Việt Nam, truyền hình Hà Nội. - Xác định chi phí quảng cáo từ đó đưa ra quyết định thời gian và tần suất phát sóng của chương trình quảng cáo. Đối với các đài truyền hình Vệt Nam và truyền hình Hà Nội tần suất phát sóng là 4 – 5 lần trong một tuần, đài truyền hình Hà Tây tần suất từ 3-4 lần phát sóng trên một tuần. Thời gian phát vào buổi tối, trong chương trình quảng cáo giữa hai tập phim, đây là khoảng thời gian mà xác suất người xem là lớn nhất. - Đánh giá hiệu quả của quảng cáo đối với kết quả kinh doanh của công ty. Kinh phí thực hiện: 1. Chi phí cho thiết kế và thực hiện quảng cáo: 30 triệu đồng 2.Chi phí phải trả cho các đài truyền hình trong thời gian 1 tháng Bảng 13: Chi phí phải trả cho các đài truyền hình TT Các đài truyền hình Số buổi Đơn giá Thời lượng phát (giây) Kinh phí (VNĐ) 1 THVN 20 1.980.000 30 39.600.000 2 Hà Nội 20 1.320.000 30 26.400.000 3 Hà Tây 15 550.000 30 8.250.000 Cộng 74.250.000 3. Tổng kinh phí thực hiện cho chương trình quảng cáo trong 2 tháng 30 + 74.25 = 104.25 triệu đồng * Dự kiến lợi nhuận thu được Thông qua các chương trình quảng cáo trên các đài truyền hình, khách hàng có được nguồn thông tin dồi dào về doanh nghiệp cũng như các loại sản phẩm mà doanh nghiệp đang cung cấp. Khách hàng có thể tìm thấy các loại sản phẩm mà mình cần sử dụng nhờ vậy doanh thu tiêu thụ tăng lên 18% trong 6 tháng cuối năm tức là tăng thêm khoảng 7.933.932.731 đ Doanh thu 6 tháng đầu năm 2005 : 44.077.404.060 đ Lợi nhuận 6 tháng đầu năm 2005 : 975.307.293 đ Tỷ suất lợi nhuận / doanh thu 6 tháng đầu năm 2005 là: 2.21 % Lợi nhuận dự kiến thu được: ( 7.933.932.731 x 2.21 %) – 104.250.000 = 71.089.914 đ Kết quả cụ thể mà biện pháp đem lại là không lớn nhưng công ty lại thu được những kết quả khác góp phần đáp ứng được mục tiêu chiếm lĩnh thị trường của công ty trong các năm tới. * Kết quả của biện pháp - Nâng cao vị thế, hình ảnh của công ty trên thị trường. - Mở rộng thị trường tiêu thụ - Tìm kiếm được nhiều khách hàng mới, tiềm năng - Doanh thu, lợi nhuận của công ty tăng lên 2. Biện pháp thứ hai * Tên biện pháp: Thực hiện các chuyên đề bán hàng * Căn cứ đề ra biện pháp: Chiến lược tiếp cận khách hàng luôn là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp. Làm thế nào để các sản phẩm của doanh nghiệp gây được sự chú ý đối với khách hàng, từ đó tạo nên ước muốn và quyết định mua của khách hàng. Để làm được điều đó doanh nghiệp cần phải có một chiến lược tiếp cận phù hợp. Chiến lược tiếp cận hiện tại của Việt Đức là nhân viên bán hàng tiếp cận trực tiếp với từng khách hàng. Chiến lược này của công ty còn đơn nhất không có khả năng thể hiện đẳng cấp của một công ty lớn, đặc biệt là một công ty trong ngành kỹ thuật. Thực tế cho thấy, cơ hội tốt nhất để một nhà kỹ thuật lớn thể hiện được tầm vóc của mình là thông qua các chuyên đề bán hàng, đó là nơi một đội ngũ nhân viên công ty hướng dẫn một cuộc hội thảo mang tính chất giáo dục cho một nhóm kỹ thuật của công ty khách hàng về những phát triển kỹ thuật mới của công ty, những đặc điểm, ứng dụng của các loại sản phẩm mới, hướng dẫn sử dụng của từng loại sản phẩm. Chiến lược tiếp cận này vừa giúp công ty thể hiện được đẳng cấp của mình vừa giúp cho khách hàng có những hiểu biết rõ hơn về các sản phẩm từ đó đưa ra quyết định mua chính xác. Đối tượng khách hàng của doanh nghiệp chủ yếu là các khách hàng thuộc lĩnh vực đóng tàu, khách hàng thuỷ điện và các chương trình quốc gia, khách hàng ngành giao thông vận tải, khách hàng ngành cơ khí sản xuất đây là những khách hàng có những đòi hỏi cao về yêu cầu kỹ thuật, tính năng của các sản phẩm. Những chuyên đề bán hàng là thực sự cần thiết đáp ứng được nhu cầu của các đối tượng khách hàng này. Cũng thông qua chuyên đề này doanh nghiệp tiếp cận trực tiếp được tới hầu hết các khách hàng của mình trong cùng một lúc, giảm được nhiều chi phí liên quan trong việc tiếp cận tới từng đối tượng khách hàng, đây là một cơ hội tốt để doanh nghiệp thấy được sự quan tâm, phản ứng của từng khách hàng đối với các sản phẩm của công ty. Tại hội thảo doanh nghiệp còn có thể trực tiếp nhận đơn đặt hàng của các khách hàng, đưa ra các hình thức khuyến mại nhằm tạo ra sự cạnh tranh giữa các đại lý về số lượng đơn đặt hàng, kích thích khách hàng giúp cho doanh số bán hàng của công ty tăng lên rõ rệt. * Nội dung thực hiện: Xây dựng một chuyên đề bán hàng về những phát triển kỹ thuật mới của công ty, tính năng ứng dụng của các sản phẩm mới. Tiến hành một buổi hội thảo để trình bày chuyên đề này tới các khách hàng của doanh nghiệp. Các bước tiến hành - Thiết kế nội dung của chuyên đề. - Xây dựng các chương trình hỗ trợ đối với việc tổ chức hội thảo: xác định địa điểm,thời gian tổ chức, hình thức thuyết trình, hình thức quảng cáo, lịch trình diễn ra hội thảo, chi phí xây dựng chương trình... - Đăng ký thực hiện với cơ quan chức năng. - Tổ chức thẩm định chương trình. - Phát thư mời tới các khách hàng: khách hàng tham dự chuyên đề là các đại lý lớn của công ty, và một số khách hàng thuộc các công ty đóng tàu, cơ khí, thuỷ điện. Dự kiến số lượng khách mời là: 100 khách. Kinh phí thực hiện một chuyên đề bán hàng 1. Chi phí tổ chức chuyên đề Để tiến hành một buổi chuyên đề bán hàng có rất nhiều các hoạt động liên quan sẽ diễn ra như xác định địa điểm, phát thư mời tới các khách hàng, mua sắm thiết yếu phục vụ hội nghị...Chi phí cho các hoạt động này được tổng kết qua bảng sau: Bảng 14: Chi phí thực hiện chuyên đề bán hàng Đơn vị tính: VNĐ STT Các công việc Chi phí 1 Chi thuê địa điểm 3.000.000 2 Chi thư mời khách hàng 200.000 3 Chi mua sắm phục vụ hội thảo ( giấy tờ tài liệu, nước, đồ ăn nhẹ phục phụ hội thảo...) 1.500.000 4 Chi phí quà tặng cho khách hàng 5.000.000 5 Chi bồi dưỡng cho nhân viên tham gia hội thảo 1.200.000 Cộng 10.900.000 2. Chi phí hỗ trợ các khách mời Hệ thống đại lý của công ty rộng khắp trên cả nước nhưng tập chung chủ yếu ở khu vực phía Bắc, miền Trung và miền Nam chỉ chiếm một số lượng rất nhỏ là 15%. Với các khách hàng thuộc khu vực miền Trung và miền Nam công ty phải hỗ trợ cho họ một phần chi phí đi lại và chi phí ăn ở trong một ngày. Bình quân mỗi người được hỗ trợ 800.000 đ Tổng chi phí hỗ trợ cho 15 khách mời: 15 x 800.000 = 12.000.000 Đối với các khách mời còn lại thuộc khu vực miền Bắc sẽ được hỗ trợ chi phí đi lại bình quân 200.000 đ một người Tổng chi phí hỗ trợ cho 85 khách mời: 85 x 200.000 = 17.000.000 Các khoản chi phí hỗ trợ này sẽ được công ty thanh toán với khách hàng sau hội nghị, các khoản này được tính theo bình quân đối tượng khách hàng và có thể thay đổi giữa các khách hàng thuộc các tỉnh khác nhau. Tổng cộng chi phí hỗ trợ khách mời: 12.000.000 + 17.000.000 = 29.000.000 đ Tổng chi phí thực hiện chuyên đề: 10.900.000 +29.000.000 = 39.900.000 đ * Dự kiến lợi nhuận thu được Sau khi thực hiện chuyên đề doanh thu dự kiến tăng lên 17% trong 6 tháng cuối năm tức là tăng thêm khoảng 7.493.158.690 đ Doanh thu 6 tháng đầu năm 2005: 44.077.404.060 đ Lợi nhuận 6 tháng đầu năm 2005 : 975.307.293 đ Tỷ suất lợi nhuận / doanh thu 6 tháng đầu năm 2005 là: 2.21% Lợi nhuận dự kiến thu được: (7.493.158.690 x 2.21%) – 39.900.000 =125.698.807 đ * Kết quả của biện pháp Qua tính toán ở trên ta thấy doanh thu, lợi nhuận của công ty tăng lên một cách đáng kể. Nhưng trên hết công ty đã phần nào thể hiện được “tầm vóc” của mình, góp phần nâng cao hình ảnh giúp công ty vươn lên vị trí đầu ngành trong các năm tới. Bảng 15: Tổng hợp kết quả của hai giải pháp Đơn vị: đồng Tên giải pháp Chỉ tiêu Thành tiền 1.Quảng cáo trên truyền hình 1. Chi phí 2.Doanh thu tăng lên 3. Lợi nhuận thu được 104.250.000 7.933.932.731 71.089.914 2.Thực hiện chuyên đề bán hàng 1. Chi phí 2.Doanh thu tăng lên 3. Lợi nhuận thu được 39.900.000 7.493.158.690 125.698.807 Tổng lợi nhuận thu được sau hai giải pháp 196.788.721