Luận văn Một số biện pháp chủ yếu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ở Công ty xây lắp-vật tư-vận tải Sông Đà 12

LUẬN VĂN: Một số biện pháp chủ yếu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Xây Lắp-Vật tư-Vận tải Sông Đà 12 Lời mở đầu Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò cực kỳ quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Trước đây, trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp công nghiệp không gặp khó khăn gì trong tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm của chúng sản xuất ra được tiêu thụ theo những địa chỉ mà nhà nước đã chỉ định hoặc nhà nước bao tiêu sản phẩm. Người tiêu dùng không có quyền lựa chọn và thực sự không thể thực hiện được sự lựa chọn của mình vì hành vi mua hàng của họ cũng chỉ là đơn giản thực hiện mệnh lệnh từ một trung tâm, nằm ngoài mong muốn và ý chí của họ. Chuyển sang cơ chế thị trường, quyền tự chủ của các doanh nghiệp công nghiệp được mở rộng đồng thời cơ chế mới cũng đòi hỏi các doanh nghiệp phải phản ứng nhanh nhậy với những biến đổi của thị trường, phải năng động, sáng tạo, tự chủ thực hiện có hiệu quả quá trình sản xuất kinh doanh của mình. Trong bối cảnh ấy, không ít doanh nghiệp đã tỏ rõ khả năng thích ứng của mình, nhưng cũng còn nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn lúng túng trong sản xuất kinh doanh mà cơ bản là vấn đề đầu ra tức tiêu thụ sản phẩm, sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ được gây lên sự ách tắc tronh kinh doanh. Việc tìm ra những giải pháp hữu hiệu để giải quyết vấn đề này có ý nghĩa vô cũng quan trọng với sự tồn tại và phát triển của chính bản thân các doanh nghiệp. Nhận thức được tầm quan trọng đó, trong thời gian thực tập tại Công ty Xây lắp- Vật tư-Vận tải Sông Đà 12em đã mạnh dạn chọn đề tài “ Một số biện pháp chủ yếu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Xây Lắp-Vật tư-Vận tải Sông Đà 12” với mong muốn đóng góp một số giải pháp nhằm giải quyết những khó khăn trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tuy nhiên, Công ty Xây lắp-Vật tư-Vận tải Sông Đà 12 là công ty kinh doanh đa lĩnh vực. Luận văn gồm ba phần: Phần I: Một số nội dung cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp. Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Xây lắp-Vật tư- Vận tải Sông Đà 12. Phần III: Một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Xây lắp-Vật tư-Vận tải Sông Đà 12. Phần I Một số nội dung cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp. I. Khái niệm, ý nghĩa và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp chỉ cần quan tâm làm sao để sản xuất đúng, đủ các chỉ tiêu mang tính pháp lệnh của nhà nước. Bởi vì, đầu vào của quá trình sản xuất được cung cấp theo hạn mức định sẵn, đầu ra của các doanh nghiệp đã có sẵn nơi tiêu thụ dưới hình thức phân phối sản phẩm. Do đó, quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mặc nhiên được thực hiện thông qua kế hoạch giao nộp sản phẩm cho nhà nước. Chuyển sang nền kinh tế thị trường, quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được xem xét một cách rộng rãi hơn từ việc nghiên cứu thị trường đầu vào- Tổ chức sản xuất đến việc nghiên cứu thị trường đầu ra và hàng loạt các nghiệp vụ khác để thực hiện quá trình tiêu thụ sản phẩm của mình. Qua hơn 10 năm đổi mới, bên cạnh những doanh nghiệp năng động, nhậy bén thích nghi với cơ chế mới, làm ăn có hiệu quả thì vẫn còn tồn tại các doanh nghiệp chưa nhận thức đúng đắn các quy luật của thị trường, coi nhẹ thị trường đầu ra, coi nhẹ hoạt động tiêu thụ sản phẩm, chỉ thấy rằng hoạt động tiêu thụ sản phẩm chẳng qua chỉ là việc chuyển hoá quyền sở hữu sản phẩm của mình...nên không có những biện pháp nghiệp vụ để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh chưa cao. Tiêu thụ sản phẩm thực sự là vấn đề mà các doanh nghiệp cần phải quan tâm để tổ chức hoạt động kinh doanh của mình được tốt hơn, vậy thì cần quan niệm như thế nào về tiêu thụ sản phẩm. 1. Khái niệm Theo nghĩa hẹp, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình trao đổi hàng hoá giữa các chủ thể thông qua mua bán trên thị trường. Trước đây khi nói đến doanh nghiệp công nghiệp người ta thường nghĩ đó chỉ là nơi sản xuất ra của cải vật chất, còn hoạt động mua bán thì thuộc về các nhà buôn, các thương gia lớn. Với quan niệm, doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế cho nên hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải gắn cả ba khâu: Mua, sản xuất và bán. Đặc trưng lớn nhất của sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra để bán nhằm thực hiện những mục tiêu đã định trong chương trình hoạt động của người sản xuất cũng như của mỗi doanh nghiệp. Trên góc độ kinh tế, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá quyền sở hữu và quyền sử dụng hàng hoá- tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế. Hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, qua tiêu thụ hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của mỗi đơn vị được hoàn thành. Trong nền kinh tế thị trường, các vấn đề kinh tế cơ bản hoàn toàn do doanh nghiệp quyết định nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa rộng hơn. Đó là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường để xác định nhu cầu khách hàng cho đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hoá. Do vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm được cấu thành đồng bộ bởi các yếu tố sau:  Các chủ thể kinh tế tham gia (người mua, người bán).  Đối tượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm (hàng hoá, tiền tệ).  Thị trường, môi trường để người bán và người mua giao dịch với nhau. Tuy nhiên, hoạt động này còn có sự quản lý của nhà nước song mức độ can thiệp còn hạn chế hơn nhiều so với trước đây. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm được diễn ra theo sơ đồ sau: Sơ đồ 1: Sơ đồ tiêu thụ sản phẩm 2. ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong thời kỳ hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề đáng quan tâm của các doanh nghiệp. Bởi vì có đảm bảo được công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới đạt được mục tiêu cuối cùng của mình là thu được lợi nhuận cao nhất, từ đó có cơ sở tích luỹ và tiến hành tái sản xuất mở rộng. 2.1 Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất trong các doanh nghiệp. Quá trình sản xuất kinh doanh là một quá trình phức tạp bao gồm nhiều khâu liên tục: Sản xuất -Phân phối- Trao đổi- Tiêu dùng. Mỗi khâu đảm nhận một chức năng nhất định trong toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh đồng thời lại có mối quan hệ thống nhất chặt chẽ với nhau. Nếu bất kỳ một khâu nào bị gián đoạn nó cũng ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình, nó làm cho quá trình sản xuất không thể thực hiện được. Như vậy để quá trình sản xuất diễn ra bình thường thì tất cả các khâu phải hoạt động và thực hiện chức năng của mình. Mỗi khâu đều giữ vai trò quan trọng trong quá trình đó, song tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng hơn cả đối với các doanh nghiệp hiện nay, nó đóng vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Sở dĩ nó có vai trò quan Người bán Người mua Cầu tiền tệ Sẵn sàng bán có điều kiện Cung hàng hoá Cầu hàng hoá Khả năng thanh toán Sẵn sàng mua có điều kiện Tối đa hoá lợi ích của mỗi bên trọng như vậy là vì sản phẩm sản xuất ra là để trao đổi, để bán. Nếu không bán được hàng thì không có tiền để mua các yếu tố đầu vào phục vụ sản xuất kinh doanh, nói cách khác là doanh nghiệp sẽ không thu hồi được vốn đầu tư để tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh. Do đó, chỉ khi bán được hàng, công tác tiêu thụ được thực hiện tốt thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn đầu tư, tái sản xuất mở rộng và giải quyết được mọi vấn đề, mọi mối quan hệ từ mua bán trao đổi, lương thưởng...đến việc phân phối lợi nhuận trong và ngoài doanh nghiệp. 2.2 Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp tạo ra doanh thu và lợi nhuận. Đặc trưng của quá trình sản xuất kinh doanh là thực hiện quá trình T-H-H’-T’. T’ là doanh thu từ việc tiêu thụ sản phẩm. Do vậy, hoạt động tiêu thụ có ý nghĩa và hiệu quả thì T’>T nghĩa là tổng lượng tiền thu về từ hoạt động bán phải lớn hơn tổng lượng tiền bỏ ra để thực hiện hoạt động sản xuất kinh doanh. Lợi nhuận của doanh nghiệp công nghiệp phụ thuộc vào tổng hợp của các nhân tố ở cả ba hoạt động: Mua, sản xuất và bán. Lợi nhuận của doanh nghiệp cho phép doanh nghiệp đầu tư mở rộng sản xuất và đầu tư chiều sâu. Qua doanh thu và lợi nhuận có thể đánh giá được hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đó. Đó là bằng chứng về mặt kinh tế cho biết doanh nghiệp có khả năng tồn tại và phát triển hay không. Đây là yếu tố đánh giá cao nhất. 2.3 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ, trong việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp với khách hàng. Để có thể phát triển thì sản phẩm của doanh nghiệp cần phải được tiêu thụ với số lượng ngày càng nhiều, sản phẩm không chỉ được bán trên thị trường đã có mà còn phải tìm cách mở rộng thị trường, tìm các thị trường mới đây là lĩnh vực do công tác tiêu thụ đảm nhận. Hơn nữa, doanh nghiệp phải giữ được khách hàng rồi mới tính đến việc mở rộng thị trường, do đó cần phải duy trì mối quan hệ với khách hàng. Đây chính là nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm, cần phải tìm hiểu khách hàng, biết được họ muốn gì? Bao nhiêu? Và đòi hỏi người cung cấp phục vụ như thế nào?... ở đây tập trung mâu thuẫn giữa người bán với người mua. Người bán bao giờ cũng muốn bán với giá cao và người mua bao giờ cũng muốn mua với giá thấp...các mâu thuẫn này luôn tồn tại khách quan trong quá trình sản xuất kinh doanh gắn liền với tiêu thụ sản phẩm. Và chỉ khi nào khâu tiêu thụ sản phẩm được thực hiện thì khi đó các mâu thuẫn này mới được giải quyết. 2.4 Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp không chỉ thể hiện ở các chỉ tiêu cuối cùng như doanh thu, lợi nhuận mà nó còn thể hiện ở các chỉ tiêu kinh tế xã hội khác nhau như: Sự ô nhiễm môi trường, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường...Để nâng cao hiệu quả này, các doanh nghiệp luôn tìm kiếm và áp dụng nhiều biện pháp khác nhau như: Đổi mới công nghệ, tăng sản lượng tiêu thụ, hạ giá thành...So với thực tế hiện nay ở các doanh nghiệp việc hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng sản lượng tiêu thụ vẫn là một biện pháp hữu hiệu nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nên nó chịu nhiều ảnh hưởng tích cực và tiêu cực. Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm là một yêu cầu cần thiết nhằm hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngày càng hiệu quả hơn. Các nhân tố ảnh hưởng này có thể chia làm bốn nhóm sau: 3.1 Các nhân tố thuộc về thị trường. 3.1.1 Thị hiếu và tập quán người tiêu dùng: Mỗi dân tộc đều có tập quán tiêu dùng khác nhau, nó chịu ảnh hưởng của nền văn hoá, bản sắc dân tộc...Vì vậy các sản phẩm khi được sản xuất ra đều phải tính đến các yếu tố này. Mặt khác thị hiếu cũng là một nhân tố mà nhà sản xuất cần phải quan tâm không chỉ khi định giá bán tung ra thị trường mà phải tính đến ngay từ khi xây dựng chiến lược kinh doanh, quyết định phương án sản phẩm đảm bảo tiêu thụ nhanh, nhiều và có lãi. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay nếu sản phẩm sản xuất ra không phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng thì khó có thể tiêu thụ được và nếu cứ tiếp tục sản xuất thì vấn đề giải thể hay phá sản là không thể tránh khỏi. Ngược lại, nếu sản phẩm sản xuất ra đáp ứng được nhu cầu thị trường, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng thì sản phẩm sẽ rất dễ tiêu thụ, khách hàng sẽ tìm đến và lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp. Do đó, thị hiếu là một nhân tố kích thích tiêu thụ mạnh mẽ và cũng là nhân tố có tính quyết định đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 3.1.2 Quan hệ cung cầu thị trường: Ta đã biết cung là một lượng nhất định của hàng hoá mà người mua muốn mua ở một mức giá có thể chấp nhận được. Trong kinh doanh giá cả thị trường do quan hệ cung cầu trên thị trường quyết định. Nếu cung nhỏ hơn cầu thì giá cả sẽ cao và ngược lại. Do đó, giá cả hàng hoá có mối quan hệ chặt chẽ với cung cầu. Hay nói cách khác, nói tới cung cầu là nói tới giá cả, cung cầu chỉ có nghĩa khi gắn với mức giá xác định. Cung cầu tạo lên thị trường, khi một nhu cầu nào đối với một mặt hàng cụ thể xuất hiện trên thị trường, người sản xuất sẽ cố gắng tìm cách để đáp ứng nhu cầu đó. Việc cung ứng hàng hoá đó vừa đủ để thoả mãn nhu cầu về nó trong một thời kỳ nhất định gọi là trạng thái cân bằng cung cầu. Bất cứ một sự biến động nào ảnh hưởng đến cung cầu trên thị trường như: Giá cả các yếu tố đầu vào giảm, năng suất lao động cao, sản phẩm làm ra nhiều, những biến động khác làm ảnh hưởng đến những biến động thu nhập của dân cư, những vấn đề chính trị, xã hội, lạm phát, thất nghiệp, những thiên tai địch hoạ khác...đều làm ảnh hưởng đến sản lượng hàng hoá sản xuất ra và tiêu thụ. Nếu chúng tác động đến cung sẽ làm cho lượng cung tăng hoặc giảm và do đó sẽ tạo lên sự thiếu hụt hay dư thừa sản phẩm sản xuất ra và ngược lại nếu chúng tác động đến cầu thì vấn đề tương tự sẽ sẩy ra. Và như vậy công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ chịu ảnh hưởng trực tiếp của hai yếu tố này. Đặc biệt là trong trường hợp dư thừa sản phẩm, hàng hoá sản xuất ra quá nhiều, vấn đề tiêu thụ trở lên vô cùng phức tạp. do đó các doanh nghiệp cần phải nắm bắt được các biến động này của quy luật cung cầu để có những đối sách hợp lý và có hiệu quả. 3.1.3 Thu nhập của người tiêu dùng: Đây là nhân tố quyết định đến hành động mua hàng của người tiêu dùng, với mức thu nhập hạn chế người tiêu dùng phải phân bổ cho hàng loạt các nhu cầu mua sắm cho gia đình, cho mỗi cá nhân. vì lẽ đó ta có thể nói thu nhập của các hộ gia đình thể hiện khả năng thanh toán của người tiêu dùng cho các nhu cầu của họ. Họ sẽ ưu tiên hơn việc sử dụng thu nhập đó cho các nhu cầu cơ bản, thiết yếu. Xét trong điều kiện nền kinh tế Việt Nam, thu nhập bình quân đầu người chưa cao nên các doanh nghiệp cần phải lưu ý trong khi định giá bán để đảm bảo phù hợp với khả năng thanh toán của người tiêu dùng. 3.1.4 Hàng hoá thay thế: Là những hàng hoá có cùng giá trị sử dụng, có khả năng thoả mãn cùng một yêu cầu nào đó của người tiêu dùng. Nếu giá của một hàng hoá tăng thì cầu về hàng hoá thay thế của nó sẽ tăng lên. Do có sự thay thế đó nến có tác động lớn đến thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mà cụ thể là hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 3.2 Các nhân tố thuộc về doanh nghiệp. Đây là tập hợp các nhân tố có ảnh hưởng đến sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường chúng bao gồm: 3.2.1 Công nghệ sản xuất: Là nhân tố quyết định đến chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp. Công nghệ sản xuất hiện đại một mặt nâng cao năng suất lao động của doanh nghiệp, là cơ hội để doanh nghiệp hạ giá thành sản phẩm, một mặt giúp doanh nghiệp cho ra đời những sản phẩm chất lượng cao, tiết kiệm nguyên vật liệu...Điều này ảnh hưởng lớn đến quá trình tiêu thụ bởi hai lý do kể trên. 3.2.2 Chi phí sản xuất: Là tất cả những chi phí phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, chi phí sản xuất không ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ một cách trực tiếp nhưng nó có tác động gián tiếp thông qua giá cả, chi phí sản xuất là cơ sở để xác định giá bán sản phẩm, chi phí sản xuất càng thấp thì doanh nghiệp càng có khả năng cạnh tranh về giá trên thị trường, càng có sức hấp dẫn, lôi kéo người tiêu dùng về với doanh nghiệp. 3.2.3 Nhân tố con người. Đây là nhân tố chủ quan thuộc về doanh nghiệp. Nó đóng vai trò trực tiếp quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Bởi lẽ, toàn bộ những nội dung của qúa trình này đều do đội ngũ cán bộ nhân viên của doanh nghiệp tổ chức thực hiện. Chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp, kế hoạch tiêu thụ... có được xây dựng và thực hiện chính xác và hiệu quả hay không cũng do nhân tố này quyết định. Vì vậy, đội ngũ cán bộ có chuyên môn giỏi am hiểu nghiệp vụ là nhân tố cơ bản làm nên thành công của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng. 3.3 Nhân tố cạnh tranh. Cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường là yếu tố khách quan, không thể thiếu trong cơ chế vận động của nó. Cạnh tranh là linh hồn sống của cơ chế thị trường, nó buộc các doanh nghiệp phải tự vươn lên, lỗ lực phấn đấu trong quản lý sản xuất, trong quản trị kinh doanh nhằm giành được phần lớn hơn chỗ đứng của sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Mức độ của cạnh tranh còn tuỳ thuộc vào hình thái của thị trường mà doanh nghiệp đang tiến hành khai thác. Chiến thắng trong cạnh tranh có nghĩa là mở ra cho doanh nghiệp một khả năng phát triển mới, một thị trường lớn hơn. Ngược lại thất bại trong cạnh tranh gây khó khăn rất lớn cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp nói riêng. 3.4 Sự điều tiết của Nhà nước. Ta đã biết rằng trong thời đại ngày nay, ở bất kỳ một quốc gia nào nhà nước cũng đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển kinh tế của nước đó. Nhà nước tác động đến các chủ thể kinh tế thông qua các chính sách, chủ trương và biện pháp cụ thể nhằm đạt được sự phát triển toàn diện theo định hướng. Song, mức độ tác động phụ thuộc vào điều kiện cụ thể của từng nước, đặc biệt là chế độ chính trị của nước đó. Điều mà các chủ thể kinh tế hay các doanh nghiệp quan tâm là việc đưa ra các chính sách vĩ mô của Nhà nước có ảnh hưởng như thế nào đến hoạt động sản xuất kinh doanh của họ. Có thể nói các chính sách vĩ mô của Nhà nước đều có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Sự tác động này đương nhiên có thể là tác động tích cực hay tiêu cực. Chẳng hạn như các chính sách hạ thấp tỷ lệ vốn vay, hạn chế nhập khẩu, tăng cường công tác chống buôn lậu ... sẽ có tác động tốt đến các doanh nghiệp và ngược lại các chính sách như tăng thuế, tăng giá xăng dầu, tăng giá điện, hạn chế thương mại ... sẽ có ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động sản xuất kinh doanh. II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp. 1. Nghiên cứu và dự báo thị trường. 1.1 Nghiên cứu thị trường. Trong cơ chế thị trường, thị trường tạo ra môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng với sự tác động và sự biến đổi của thị trường thì doanh nghiệp đó mới có điều kiện tồn tại và phát triển. Mặt khác, trên thị trường còn có những doanh nghiệp khác cùng hoạt động, doanh nghiệp nào cũng đề ra yêu cầu mở rộng thị trường của mình. Bởi vậy, để bảo đảm thắng lợi cho cạnh tranh, để tránh rủi ro bất trắc trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp cần phải hiểu cặn kẽ thị trường và khách hàng trên thị trường đó. Do vậy, thị trường tiêu thụ sản phẩm là cơ sở cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì thế nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phương hướng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường về mặt lượng và mặt chất, nói một cách cụ thể hơn là trả lời câu hỏi: Thị trường cần gì? Khối lượng bao nhiêu? Chất lượng có thể nhận được ? Thời gian cần? Giá cả có thể chấp nhận được? Những người có khả năng cung ứng và thế lực của họ? ... Ngoài ra doanh nghiệp còn nghiên cứu các nhân tố xác đáng khác của môi trường như môi trường dân cư, môi trường kinh tế, môi trường văn hoá xã hội, môi trường pháp luật, môi trường công nghệ. Đó là các thông tin cực kỳ quan trọng để đưa ra các quyết định trong sản xuất kinh doanh. Từ đó các doanh nghiệp xác định được khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy quá trình nghiên cứu thị trường trên góc độ doanh nghiệp là nghiên cứu nhu cầu thị trường. Các bước nghiên cứu thị trường: B1. Xác định mục tiêu của công việc nghiên cứu. Chúng ta đều biết rằng thị trường là tập hợp những thông tin khổng lồ với hàng trăm thông số và hàng loạt các cách tiếp cận khác nhau, vì vậy khi tiến hành nghiên cứu doanh nghiệp cần phải xác định rõ ràng mục tiêu của mình để những thông tin thu thập trở nên hữu hiệu hơn. Chúng ta cũng biết rằng chi phí của việc nghiên cứu là rất lớn về thời gian, tiền và nhân lực nên với mục tiêu nghiên cứu cụ thể không những giúp cho các nhân viên tiến hành một cách dễ dàng mà còn giúp cho doanh nghiệp đạt được kết quả trong việc sử dụng tốt các chi phí trong cuộc nghiên cứu. B2. Lựa chọn các nguồn thông tin. Trong giai đoạn này điều cần thiết là các doanh nghiệp cần phải xác định được nguồn thông tin để phục vụ cho quá trình nghiên cứu của mình. Nguồn thông tin của doanh nghiệp có thể được chia thành: - Nguồn thông tin sơ cấp: Là nguồn thông tin mà do doanh nghiệp tự tổ chức thu thập theo một chương trình nghiên cứu đã có mục đích nhằm giải quyết một vấn đề nào đó của doanh nghiệp. Đây là nguồn thông tin mà phần lớn các cuộc nghiên cứu thị trường cần sử dụng. Để có được những thông tin doanh nghiệp cần tiến hành thu thập với các kế hoạch đặc biệt và các phương pháp nghiên cứu cụ thể như: Phương pháp quan sát, phương pháp thực nghiệm, phương pháp thăm dò dư luận. - Nguồn thông tin thứ cấp: Là các thông tin được công bố trên các phương tiện thông tin đại chúng như: Báo, tạp chí, ấn phẩm của các cơ quan Nhà nước, các báo cáo tổng kết hàng năm của các doanh nghiệp và các thông tin nội bộ khác... Những số liệu này thường là xuất phát điểm của quá trình nghiên cứu. Chúng có ưu điểm là dễ tìm, rẻ tiền nhưng các số liệu đó có thể không chính xác, lạc hậu, không đầy đủ... Trong qúa trình nghiên cứu doanh nghiệp cần phải sử dụng cả nguồn thông tin này để việc nghiên cứu đạt kết quả cao hơn. B3. Thu thập thông tin. Sau khi soạn thảo dự án nghiên cứu cần tiến hành thu thập thông tin. Thông thường bước tiến hành này có chi phí lớn và thường mắc phải những sai lầm nhiều nhất. Vì vậy, khi triển khai nghiên cứu cần theo dõi cẩn thận để đảm bảo nhóm thí nghiệm và nhóm đối chứng phù hợp với nhau, hướng dẫn thực hiện theo một cách hoàn toàn thống nhất đảm bảo giữ nguyên các yếu tố khác để giảm tối thiểu những sai lầm. Nhìn chung những sai lầm đó là: - Phỏng vấn không đúng đối tượng cần nghiên cứu. - Một số không muốn tham gia. - Một số người trả lời không thành thực hoặc thiên vị. - Bản thân người thực hiện cũng có thể thiên vị... B4. Xử lý thông tin. Giai đoạn nghiên cứu tiếp theo là rút ra từ tập hợp những thông số, số liệu thu thập được những tư liệu và kết quả quan trọng nhất phục vụ cho ý đồ nghiên cứu. Trong giai đoạn này, người nghiên cứu cần phải tổng kết các số liệu cần thiết, loại bỏ những thông tin nhiều vụn vặt... từ đó để tính toán các chỉ tiêu dựa vào các mô hình phân tích, các phương tiện kỹ thuật như: Phân bố xác suất, các mức độ trung bình, mật độ phân tán... để từ đó đưa ra các quyết định, dự đoán về thị trường. B5. Ra quyết định. Dựa trên các kết quả của giai đoạn trên, lãnh đạo doanh nghiệp đưa ra các quyết định Marketing cốt yếu và quan trọng nhằm thực hiện các mục tiêu đã đề ra như: - Quyết định về loại sản phẩm sản xuất: Phát triển sản phẩm mới, tăng cường sản xuất hoặc cắt giảm sản xuất các mặt hàng truyền thống. - Quyết định về giá cả: Giá là một trong các yếu tố cạnh tranh quan trọng, là một công cụ tăng cường sức tiêu thụ sản phẩm, xâm nhập thị trường mới - Quyết định về kênh phân phối. - Quyết định về mức dự trữ hàng hoá - Quyết định về khuyến mại, quảng cáo... Tóm lại, nghiên cứu thị trường là bước khởi đầu có tính chất nền móng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm nên doanh nghiệp cần đầu tư công sức thời gian để làm tốt công việc này. 1.2 Dự báo thị trường. Tất cả các quyết định trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đều dựa vào dự báo thị trường. Dự báo càng chính xác thì các quyết định đưa ra càng đúng đắn. Nhu cầu của doanh nghiệp mô tả tiêu thụ dự kiến của mình tương ứng với các mức khác nhau của nỗ lực Marketing. Mỗi nỗ lực Marketing được chọn sẽ tạo ra mức tiêu thụ dự kiến gọi là dự báo tiêu thụ của doanh nghiệp . Trên cơ sở đó ban lãnh đạo đề ra hạn mức tiêu thụ trên cơ sở dự báo thị trường của doanh nghiệp và tâm lý của việc kích thích đạt được chỉ tiêu đó. Nói chung hạn mức tiêu thụ được đề ra hơi cao hơn mức tiêu thụ ước tính để cho lực lượng bán hàng phải cố gắng. Hạn mức tiêu thụ là chỉ tiêu tiêu thụ đề ra cho một chủng loại sản phẩm một chi nhánh của doanh nghiệp hay một đại diện bán hàng. nó chủ yếu là một công cụ quản trị để xác định và kích thích nỗ lực tiêu thụ. Dự báo thị trường còn phải tính đến ngân sách bán hàng. ngân sách bán hàng là con số ước tính thận trọng khối lượng tiêu thụ dự kiến và được sử dụng chủ yếu để thông qua những quyết định cung ứng hiện tại, sản xuất và lưu kho. Dự báo mức tiêu thụ của doanh nghiệp được thể hiện qua đồ thị sau. Đồ thị 1: Đồ thị dự báo mức tiêu thụ của doanh nghiệp Nỗ lực Marketing của doanh nghiệp Dự báo thị trường được doanh nghiệp sử dụng vào:  Dự báo ngắn hạn: Dự báo này có độ chính xác cao và ít thay đổi. Q1 Qf Q2 Mức tiêu thụ của doanh nghiệ p Q1 : Tiêu thụ tối thiểu Q2 : Thị trường tiềm ẩn Qf : Thị trường dự báo  Dự báo trung hạn: Có độ chính xác thấp hơn.  Dự báo dài hạn: Có độ chính xác thấp nhất và thường biến động. (Dự báo ngắn hạn còn gọi là dự báo tác nghiệp, dự báo dài hạn còn gọi là dự báo chiến lược) 2. Xây dựng chính sách giá cả. Xưa nay giá cả tác động như là một yếu tố quyết định việc người mua lựa chọn sản phẩm hàng hoá. Tuy nhiên, trong thời gian gần đây những yếu tố phi giá cả đã trở nên tương đối quan trọng hơn trong hành vi lựa chọn của người mua. Dù vậy giá cả vẫn là một trong những yếu tố quan trọng nhất quyết định thị phần của doanh nghiệp và khả năng sinh lời của nó. Giá cả là yếu tố tạo nên thu nhập còn các yếu tố khác thì tạo nên giá thành. Giá cả cũng là một trong những yếu tố quan trọng nhất và linh hoạt nhất trong chiến lược kinh doanh, trong đó nó có thể thay đổi nhanh chóng không giống như những tính chất của sản phẩm. Việc ấn định giá cả là cả một vấn đề khi doanh nghiệp phải ấn định giá lần đầu tiên. Doanh nghiệp có thể căn cứ vào mô hình 3C (Customer, cost, competitor) để lựa chọn cho mình một phương pháp định giá thích hợp. Doanh nghiệp phải giải quyết vấn đề định giá bằng cách lựa chọn một phương pháp bao trùm được một hay nhiều vấn đề trong số ba vấn đề Customer (khách hàng), cost(chi phí), competitor( đối thủ cạnh tranh). Mỗi phương pháp sẽ cho ra môt mức giá cụ thể. Giá dự kiến có thể. Giá quá thấp Giá thành Giá của các đối thủ cạnh tranh và hàng hoá thay thế Phẩm chất đặc biệt của hàng hoá Giá quá cao Giá này không thể có lãi Giá này không thể có cầu 3C: Đồ thị cầu Customer Hàm chi phí Cost Giá của đối thủ cạnh tranh Competitor Từ mô hình 3C ta rút ra được những phương pháp định giá cơ bản sau: 2.1 Phương pháp định giá theo cách cộng lãi vào chi phí. Theo phương pháp này giá được xác định theo công thức Giá dự kiến = Chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm + Lãi dự kiến Mức lãi dự kiến có thể tính theo giá thành đơn vị sản phẩm, cũng có thể tính theo doanh số bán. Để minh hoạ cho cách định giá theo phương pháp này ta xem xét một ví dụ giả định sau: Giả sử người sản xuất có chi phí và dự kiến mức tiêu thụ như sau: Chi phí biến đổi 10.000 đồng Chi phí cố định 300.000.000 đồng Số lượng dự kiến tiêu thụ 50.000 sản phẩm  Chi phí đơn vị sản phẩm của người bán sẽ là Chi phí đơn vị = Chi phí biến đổi + Tổng chi phí cố định Số đơn vị sản phẩm = 10000 + 300000000 = 16000 đ 50000 Giả sử người sản xuất dự kiến mức lãi 25%/ chi phí. Mức giá dự kiến sẽ là: Giá dự kiến = Chi phí đơn vị sản phẩm ( 1+ 0,25) = 16.000  (1 + 0,25) Họ cũng có thể dự kiến mức lãi trên doanh số bán chẳng hạn 20% trên doanh số bán Giá dự kiến = Chi phí cho một đơn vị sản phẩm = 16000 = 20000 đ 1 - %lãi trên doanh số bán 1 – 0,2 Phương pháp định giá này được áp dụng rất phổ biến vì một số lý do sau: Thứ nhất, nó đơn giản , dễ tính vì chi phí sản xuất là một đại lượng mà người bán hoàn toàn có thể kiểm soát được. Thứ hai, khi tất cả các công ty trong ngành đều sử dụng phương pháp này thì giá của họ sẽ có xu hướng tương tự như nhau. Vì thế có khả năng giảm thiểu sự cạnh tranh về giá. Thứ ba, cách định giá này nhiều người cảm nhận được rằng nó đảm bảo được sự công bằng cho cả người mua và người bán. Người bán không ép giá khi cầu hàng hoá trở nên căng thẳng, song vẫn tìm kiếm được phần lợi nhuận công bằng trên phần vốn đầu tư mà họ bỏ ra. Tuy có những ưu điểm căn bản như vậy song phương pháp định giá này trong nhiều trường hợp trở nên không hợp lý bởi vì nó đã bỏ qua sự ảnh hưởng của cầu và sự nhận thức về giá cả của khách hàng. Hơn nữa, khó có thể dung hoà được sự cạnh tranh trên thị trường về giá cả. Phương pháp định giá cộng thêm vào chi phí chỉ thích hợp khi mức giá dự kiến trên thực tế đảm bảo được mức tiêu thụ dự kiến. 2.2 Định giá theo lợi nhuận mục tiêu. Đây là một phương pháp định giá khác của phương pháp định giá trên cơ sở chi phí. Theo phương pháp này công ty xác định giá trên cơ sở đảm bảo tỷ suất lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư ( ROI ). Công thức xác định giá theo lợi nhuận mục tiêu. Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị + Lợi nhuận mong muốn tính trên vốn đầu tư Số lượng tiêu thụ Ví dụ: Giả sử người sản xuất đã đầu tư 1 tỷ đồng cho kinh doanh. Chi phí đơn vị 16.000 đ Lợi nhuận mong muốn tính trên vốn đầu tư là 20% tức 20%  1tỷ =200.000.000đ. Giá theo lợi nhuận mục tiêu của họ là: 16.000 + 200.000.000 = 20.000 50.000 Phương pháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu chỉ chính xác khi đảm bảo được giá thành và dự báo mức tiêu thụ là chính xác. 2.3 Định giá theo giá trị cảm nhận được. Theo phương pháp này công ty định giá bán của mình căn cứ vào cảm nhận của người mua về giá trị chứ không phải là chi phí mà họ bỏ ra để sản xuất ra sản phẩm. Trong trường hợp này, các công ty thường xây dựng những biến phi giá cả trong Marketing-MIX để tạo lên giá trị cảm nhận được trong suy nghĩ của người mua và giá cả được ấn định theo giá trị cảm nhận này. Để xác định được giá trị cảm nhận được, người làm giá phải tiến hành các công việc theo tiến trình sau:  Xây dựng khái niệm sản phẩm cho thị trường mục tiêu cụ thể với chất lượng và giá cả dự kiến ( định vị sản phẩm ).  Dự kiến khối lượng bán mong muốn theo mức giá dự kiến.  Dự kiến công suất cần thiết của nhà máy, vốn đầu tư và xác định chi phí để sản xuất sản phẩm.  Xác định lợi nhuận theo mức chi phí và giá dự kiến nếu lợi nhuận phù hợp với mục tiêu của công ty họ sẽ tiếp tục phát triển sản phẩm nếu không công ty sẽ vứt bỏ ý tưởng đó.  Khi đã khẳng định được mức giá dự kiến đem lại cho họ lợi nhuận mục tiêu, họ sẽ tiếp tục thuyết phục khách hàng chấp nhận mức giá đó bằng cách chứng minh với khách hàng rằng giá trị sử dụng mà khách hàng nhận được từ việc tiêu dùng sản phẩm là thoả đáng. Vấn đề quan trọng nhất của phương pháp định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng là công ty cần xác định được chính xác nhận thức của thị trường về giá trị của hàng hoá. Các công ty cần tránh khuynh hướng hoặc quá thổi phồng giá trị của sản phẩm dẫn đến định giá quá cao hoặc quá khắt khe trong đánh giá dẫn đến định giá quá thấp so với mức đáng ra họ có thể tính. Để áp dụng được phương pháp này công việc đầu tiên mà những người làm giá của công ty phải làm là nghiên cứu thật kỹ thị trường mục tiêu của họ thị mới có thể xác định được nhận thức của thị trường về giá trị. 2.4 Định giá theo mức giá hiện hành. Khi xác định giá theo mức giá hiện hành các công ty sẽ lấy giá của các đối thủ cạnh tranh làm cơ sở. Họ ít quan tâm đến chi phí sản xuất và nhu cầu thị trường. Việc định giá dựa vào “điểm chuẩn” là giá tương quan giữa giá và chất lượng hàng hoá của đối thủ cạnh tranh không có nghĩa là công ty định giá bán của mình ngang bằng với giá của các đối thủ cạnh tranh. Giá bán sản phẩm của công ty có thể định giá cao hơn, thấp hơn hoặc ngang bằng với giá của các đối thủ cạnh tranh. Họ có thể theo những nguyên tắc có tính chỉ dẫn về cách đặt giá này như sau:  Giá bán sản phẩm của công ty bằng với giá sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.  Khi công ty hoạt động kinh doanh trong ngành thuộc hình thái thị trường độc quyền nhóm ( VD: Mặt hàng sắt thép, giấy, phân bón...) hoặc công ty tham gia vào thị trường với năng lực cạnh tranh nhỏ bé và trở thành công ty “đi theo người dẫn đầu”.  Giá bán sản phẩm của công ty lớn hơn giá bán sản phẩm của đổi thủ cạnh tranh. Cách định giá này có thể áp dụng khi sản phẩm của công ty có những sự khác biệt và được khách hàng chấp nhận ( VD: Chất lượng cao hơn, mẫu mã bao bì đẹp hơn...). Tuy nhiên khoảng trênh lệch không nên quá lớn để tránh ảnh hưởng tới những khách hàng nhậy cảm vế giá. Nhất là sự khác biệt về sản phẩm trong tâm trí khách hàng không rõ ràng.  Giá bán sản phẩm của công ty nhỏ hơn giá bán sản phẩm của đổi thủ cạnh tranh. Trường hợp này được áp dụng cho khách hàng vốn nhậy cảm về giá. Tuy nhiên, trênh lệch giữa hai mức giá không lên quá lớn để tránh khuynh hướng tạo ra sự cạnh tranh về giá mang tính quyết liệt và tránh vi phạm luật pháp quy quy định cho giá cả. Phương pháp định giá theo giá hiện hành rất phổ biến. Trong trường hợp chi phí khó xác định được hay phản ứng cạnh tranh không chắc chắn, các công ty đều cho rằng phương pháp giá hiện hành là một giải pháp tốt. Nó phản ánh sự sáng suốt của tập thể ngành về vấn đề giá cả, đảm bảo đem lại lợi nhuận, công bằng và sự hài hoà của ngành. Tóm lại, các phương pháp định giá trên đều thu hẹp khoảng giá để từ đó lựa chọn lấy một giá cuối cùng. Khi lựa chọn giá cuối cùng, doanh nghiệp cần xem xét thêm những yếu tố phụ nữa như: Yếu tố tâm lý của việc định giá, chính sách giá của công ty, ảnh hưởng giá đối với các bên...Công ty không chỉ xây dựng một mức giá duy nhất mà phải xây dựng một cơ cấu giá linh hoạt, phản ánh những thay đổi về nhu cầu và chi phí như: Triết giá và bớt giá vì trả bằng tiền mặt, mua với khối lượng lớn, theo thời vụ. Định giá lỗ để kéo khách hàng, định giá theo nhóm khách hàng, theo danh mục và chủng loại sản phẩm. Doanh nghiệp phải chủ động phản ứng trước sự thay đổi giá như: Chủ động cắt giảm giá do dư thừa năng lực, thị phần giảm sút; chủ động tăng giá bằng giảm bớt các khoản triết khấu, do cải tiến chất lượng, do độc quyền sản phẩm trong một thời điểm. 3. Xây dựng chính sách phân phối sản phẩm theo kênh tiêu thụ. Hệ thống phân phối là một nguồn lực then chốt ở bên ngoài. Thông thường phải qua một thời gian dài mới xây dựng được và không dễ gì thay đổi được. Nó có tầm quan trọng không kém gì nhừng nguồn lực then chốt trong nội bộ như: Con người, phương tiện sản xuất, ngiên cứu, thiết kế...Các kênh tiêu thụ được xem như những tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm hay dịch vụ hiện có để sử dụng hay tiêu dùng. Kênh tiêu thụ thực hiện việc chuyển hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng và thực hiện các chức năng cơ bản như: Thông tin, khuyễn mãi, thương lượng, đặt hàng, tài trợ, chấp nhận rủi ro, làm chủ tài sản vật chất, thanh toán, quyền sở hữu. Doanh nghiệp có thể sử dụng các loại kênh phân phối: 3.1 Kênh trực tiếp: (kênh cấp không) Đối với kênh này, sản phẩm của doanh nghiệp được chuyển trực tiếp cho người tiêu dùng. Loại kênh này có ưu nhược điểm: Nhà sản xuất Khách hàng  Ưu điểm: Doanh nghiệp có thể quan hệ trực tiếp với khách hàng và có thể thu thập thông tin về nhu cầu thị trường, tình hình giá cả...một cách trực tiếp. Doanh nghiệp không bị chia sẻ lợi nhuận bởi các khâu trung gian và phân phối đơn giản.  Nhược điểm: Hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm sẽ chậm hơn vì phải đảm bảo thực hiện toàn bộ các công việc từ sản xuất đến tổ chức mạng lưới tiêu thụ. 3.3 Kênh gián tiếp. Đối với loại kênh này, doanh nghiệp sử dụng những người trung gian để đảm nhận việc tiêu thụ sản phẩm, đặc trưng là các kênh: Kênh cấp1, kênh cấp 2, kênh cấp3...kênh cấp n tuỳ thuộc vào số người trung gian. Việc sử dụng những người trung gian chủ yếu là đem lại hiệu quả cao hơn trong việc phân phối hàng rộng khắp và đưa đến các thị trường mục tiêu. Loại kênh này có những ưu nhược điểm sau:  Ưu điểm: Phân phối tiêu thụ sản phẩm được tiến hành nhanh chóng, công tác thanh toán đơn giản, nếu có rủi ro sẩy ra khi giao hàng thì các tổ chức trung gian phải chịu trách nhiệm về giá trị toàn bộ lô hàng mà công ty đã bán cho các tổ chức trung gian.  Nhược điểm: Không quan hệ trực tiếp với thị trường và người tiêu dùng cho nên việc gây thanh thế, uy tín của doanh nghiệp rất khó khăn thậm chí còn bị ảnh hưởng ngược lại nếu các tổ chức trung gian làm việc không đúng đắn. Doanh ngiệp phải Nhà Sản Xuất Khách Hàng Người bán Người bán Người bán Người bán Người bán Người bán sỉ Kênh cấp 1 Kênh cấp 2 Kênh cấp 3 chia sẻ lợi nhuận, khó khăn trong việc thống nhất thực hiện các chính sách của doanh nghiệp. 3.3 Kênh phân phối hỗn hợp. Là việc sử dụng cả hai loại kênh trực tiếp và gián tiếp để tận dụng ưu điểm của cả hai loại kênh trên. Nhờ đó mà công tác tiêu thụ được thực hiện một cách linh hoạt hơn. Loại kênh này hiện nay được sử dụng phổ biến. Tuy nhiên trong thực tế tuỳ thuộc vào đặc điểm kinh tế kỹ thuật của từng doanh nghiệp, đặc điểm về sản phẩm sản xuất ra, đặc điểm về tài chính...mà lựa chọn loại kênh hợp lý. Điều đáng quan tâm ở đây là làm sao để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất và mang lại hiệu quả cao nhất. Ngoài việc thiết kế kênh tiêu thụ thì doanh nghiệp phải tiến hành quản lý hệ thống kênh này để đảm bảo cho nó hoạt động có hiệu quả, đảm bảo sự hậu thuẫn cho quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Quyết định quản lý kênh tiêu thụ thường thông qua các bước sau:  Tuyển chọn các thành viên của kênh: Doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu đánh giá chủ thể đó về trình độ tổ chức, khả năng phát triển, khả năng thanh toán...đồng thời cũng phải xác định vị trí, địa bàn kinh doanh của người trung gian. Sau đó lựa chọn được các thành viên phù hợp nhất đáp ứng các tiêu chuẩn mà mình đặt ra.  Khuyến khích hoạt động của các thành viên: Sau khi lựa chọn được người trung gian để tăng cường tính hợp tác của họ thì doanh nghiệp cũng cần có biện pháp, chính sách khuyến khích và sự nhiệt tình năng động của các thành viên. Thông thường, doanh nghiệp có thể sử dụng hai biện pháp “thưởng” và “phạt”. Nó có thể sử dụng các tác nhân kích thích như: Chiết khấu giá bán lẻ cao, hợp đồng với điều kiện ưu đãi, tiền thưởng...Đôi khi doanh nghiệp cũng phải áp dụng những biện pháp mạnh: Giảm tỷ lệ chiết khấu, giảm lượng bán hàng và cắt đứt quan hệ...  Đánh giá hiệu quả hoạt động: Các nhà sản xuất thường phải thực hiện đánh giá định kỳ hiệu quả hoạt động của kênh theo những chỉ tiêu sau: Tỷ lệ phần trăm hoàn thành định mức tiêu thụ, cách thức phục vụ, thực hiện các dịch vụ hậu mãi, cách thức sử lý các hàng hoá hư hỏng...Ngoài ra doanh nghiệp có thể so sánh tốc độ phát triển của các phần tử trung gian để thấy được hiệu quả kinh doanh của các phần tử.  Điều chỉnh lại hệ thống: Sau khi đánh giá hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp có thể ra các quyết định mở rộng, duy trì hay thu hẹp hệ thống kênh, cắt bỏ những thành viên hoạt động kém hiệu quả để mạng lưới kênh phân phối hợp lý hơn, thích ứng tốt hơn với những biến động của thị trường. Đối với các doanh nghiệp sản xuất việc phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ được tiến hành tuỳ thuộc vào loại kênh nhưng nhìn chung được tiến hành dưới hai hình thức:  Bán lẻ: Là hoạt động nhằm bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng phục vụ cho nhu cầu trực tiếp của mình. Với hình thức này hàng hoá được vận động vào các kênh phân phối ngắn của doanh nghiệp. Để hình thức này phát huy hiệu quả thì các doanh nghiệp cần phải xác định bố trí cửa hàng, quầy hàng cho phù hợp với tập tính thực hiện của khách hàng (khách hàng mua gì? ở đâu?). Ngoài ra, doanh nghiệp cần phải có những biện pháp khuyến khích hành động mua hàng, nhưng cần nhất vẫn là yêu cầu về trình độ bán hàng của đội ngũ nhân viên bán hàng. Đó là những yêu cầu về trình độ giao tiếp, kích thích, quảng cáo...tới khách hàng một cách trực tiếp nhằm đưa khách hàng tới bước quyết định mua cuối cùng.  Bán buôn: Là những hoạt động bán hàng hoá cho những người mua chúng để họ lại bán lại cho những người khác. Đặc điểm của hình thức bán này thường là có khối lượng lớn và được lập lại theo chu kỳ. Vì vậy, xét về mặt tổng thể thì tốc độ tiêu thụ của hàng hoá qua hình thức này rất lớn nên các doanh nghiệp ưa dùng để tiến hành tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên, với hình thức bán này (thường được thực hiện thông qua hệ thống kênh phân phối dài) làm tách rời giữa người sản xuất và người tiêu dùng nên khó nắm bắt được phản ứng của khách hàng, mức độ rủi ro cao. Như vậy vấn đề đặt ra ở đây là phải đảm bảo khả năng thu hồi vốn của doanh nghiệp, đảm bảo kiểm soát giá cả, kiểm soát hoạt động cạnh tranh của các phần tử trung gian của doanh nghiệp, không để làm tổn hại đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Tóm lại, xây dựng và vận hành hệ thống kênh tiêu thụ là hoạt động mang tính nghiệp vụ của quá trình tiêu thụ sản phẩm. Nó quyết định đến hiệu quả của việc phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. 4 Các biện pháp xúc tiến hỗn hợp. Thực tiễn kinh doanh hiện đại rất quan tâm đến các biện pháp xúc tiến hỗn hợp. Đây là một trong bốn nhóm công cụ chủ yếu của marketing- MIX mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để khuyến khích, thuyết phục họ mua, vì vậy đây có thể gọi là các hoạt động truyền thông. Truyền thông không tạo ra sức mua nhưng nó lại là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoạt động mua của khách hàng làm tăng tốc độ lưu thông hàng hoá. Những doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả thường tổ chức điều hành một hệ thống xúc tiến hỗn hợp phức tạp. Nó bao gồm những hoạt động chủ yếu sau: Quảng cáo, xúc tiến bán, tuyên truyền, bán hàng cá nhân. 4.1 Quảng cáo: Quảng cáo bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao về những ý tưởng hàng hoá hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí. Quảng cáo giữ vai trò quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường phát triển, để bán được hàng thì không chỉ đơn thuần đòi hỏi hàng tốt, định giá hấp dẫn...mà còn đòi hỏi doanh nghiệp làm cho người tiêu dùng biết đến hàng hoá và thông tin cho những người đặt hàng của mình...Quảng cáo đảm nhận chức năng đó. Chính vì vậy mà quảng cáo được coi là phương tiện bán hàng. Nhờ lượng thông tin cô đọng về ưu thế của sản phẩm được đưa đến người tiêu dùng, người trung gian bởi những kênh khác nhau, giúp cho người tiêu dùng có thể lựa chọn những sản phẩm phù hợp với nhu cầu thực sự của mình. Quảng cáo là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh. Sản xuất phát triển, các tiến bộ khoa học kỹ thuật liên tục được đưa vào áp dụng trong sản xuất nhờ đó các sản phẩm mới ra đời với những tính năng kỹ thuật, mức độ tiện nghi trong tiêu dùng...vượt trội hơn so với các sản phẩm truyền thống nên làm tách rời giữa sản xuất và tiêu dùng. Nhờ có quảng cáo nó xoá dần khoảng cách giữa tốc độ phát triển của nền sản xuất với tốc độ của tiêu dùng, làm nổi bật ưu thế của sản phẩm của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả cần phải nắm chắc các nội dung cơ bản của quá trình quảng cáo và ra những quyết định kịp thời bảo đảm cho các hoạt động quảng cáo theo một quy trình thống nhất. Doanh nghiệp cần thực hiện tốt các nội dung sau:  Xác định mục tiêu quảng cáo: Mục tiêu quảng cáo sẽ chi phối toàn bộ quá trình quảng cáo. Những mục tiêu này xuất phát từ quyết định từ thị trường mục tiêu về sản phẩm ...Tuỳ theo từng điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp có mục tiêu quảng cáo khác nhau.Thông thường mục tiêu quảng cáo thường hướng vào những vấn đề: Tăng số lượng tiêu thụ trên thị trường truyền thống, mở ra thị trường mới, giới thiệu sản phẩm mới, xây dựng uy tín nhãn hiệu hàng hoá và uy tín công ty.  Xây dựng ngân sách quảng cáo: Xuất phát từ mục tiêu nhiệm vụ quảng cáo mà doanh nghiệp xác định ngân sách dành cho hoạt động này sao cho đạt được mục tiêu tiết kiệm.  Quyết đựnh thông tin quảng cáo: Các thông tin quảng cáo cần phải cô đọng, xúc thích, dễ nhớ và khẳng định được mục tiêu của quảng cáo. Các thông tin quảng cáo được đưa ra bằng nhiều phương tiện khác nhau cần có những biến đổi để phù hợp với phương tiện truyền tin nhưng vẫn phải làm nổi bật mục tiêu của nó, phải phù hợp với tâm lý của người nhận tin về cả thời gian và không gian. Ngoài ra các thông tin quảng cáo phải phù hợp cả về mặt pháp lý và tính nghệ thuật của nó.  Quyết định về các phương tiện truyền tin: Căn cứ vào mục tiêu quảng cáo, đối tượng quảng cáo và đối tượng nhận tin mà chọn phương tiện truyền tin quảng cáo cụ thể. Có thể chọn phương tiện truyền thông đại chúng hoặc phương tiện truyền thông chuyên biệt, phương tiện quảng cáo chính và phương tiện quảng cáo bổ xung...Doanh nghiệp có thể sử dụng một số phương tiện truyền thông chính như: Báo, tạp chí, tivi, radio.  Đánh giá hiệu quả của quảng cáo: Doanh nghiệp cần phải thường xuyên đánh giá hiệu quả chương trình quảng cáo đang thực hiện nhằm mục đích thay đổi nó cho phù hợp và có hiệu quả hơn, để định lượng hiệu quả của nó các nhà quản trị thường sử dụng các chỉ tiêu sau: - Định lượng hiệu quả truyền thông: Xác định lượng thông tin quảng cáo mà số người nhận tin nhận được và ghi nhớ. - Định lượng hiệu quả thương mại: Xác định khả năng tăng mức độ bán nhờ quảng cáo. Hoạt động quảng cáo là cần thiết nhưng rất tốn kém nên khi tiến hành cần xác định rõ mục tiêu và phương hướng để đạt được mục tiêu đó sao cho vừa đem lại hiệu quả vừa tiết kiệm và không trái với pháp luật. 4.2 Xúc tiến bán. Xúc tiến bán là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động, kích thích khách hàng làm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì. Xúc tiến bán hàng còn gọi là khuyến mãi có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bán bằng những lợi ích vật chất bổ xung cho người mua. Thực chất đây là các công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu: Cung ứng, phân phối, tiêu dùng đối với một nhóm sản phẩm hàng hoá do doanh nghiệp sản xuất. Nội dung cơ bản của hoạt động xúc tiến bán bao gồm những bước sau:  Xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán: Doanh nghiệp cần xác định rõ ràng nhiệm vụ của xúc tiến bán. Thông thường, đối với người tiêu dùng thì khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với khối lượng nhiều hơn và mở ra những khách hàng mới. Đối với các thành viên trung gian thì nhiệm vụ chủ yếu là kích thích lực lượng này tăng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố và mở rộng kênh phân phối...  Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán: Có thể phân chia các phương tiện xúc tiến bán thành các nhóm tuỳ thuộc vào mục tiêu, nội dung hoạt động xúc tiến bán khác nhau, chúng bao gồm: - Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng bao gồm: Hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng... - Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian trong kênh phân phối: Tài trợ về tài chính khi mua hàng, tài trợ về quảng cáo, hàng miễn phí... - Hội nghị khách hàng, hội trợ và triển lãm thương mại. - Trưng bày hàng hoá tại nơi bán. -Tổ chức các cuộc thi và trò chơi.  Soạn thảo, thí điểm và triển khai các chương trình xúc tiến bán: Để thực hiện tốt các hoạt động xúc tiến cần phải có chương trình phù hợp với điều kiện và hoàn cảnh của doanh nghiệp. Muốn vậy cần phải giải quyết các vấn đề sau: - Cường độ kích thích: Cần phải quyết định kích thích mạnh đến mức độ nào. Để đảm bảo thắng lợi cần có một mức độ kích thích tối thiểu. - Đối tượng tham gia: Cần quy định cụ thể những đối tượng tham gia chương trình xúc tiến bán. Tất cả mọi người có thể tham gia hay chỉ một nhóm nào đó. - Phương tiện phổ biến tài liệu: Các phương tiện xúc tiến được sử dụng như thế nào và cơ chế sử dụng tới đâu?. - Thời gian kéo dài của chương trình: Cần xác định khoảng thời gian hợp lý, nếu thời gian quá ngắn nhiều người tiêu dùng sẽ không có cơ hội thu được lợi ích của chương trình, nếu quá dài thì tác dụng thôi thúc mua sẽ bị suy giảm. - Lựa chọn thời gian thực hiện chương trình xúc tiến bán. - Xác định ngân sách xúc tiến bán. Sau khi đã soạn thảo chương trình xúc tiến bán cần được thí điểm để kiểm tra tính hợp lý. Khi đã chắc chắn chương trình đó cần được đưa vào triển khai.  Đánh giá kết quả của chương trình xúc tiến bán: Hiệu quả của chương trình xúc tiến bán thường được đánh giá dựa trên kết quả làm tăng doanh số. Hoạt động xúc tiến bán có thể đạt được những thành công đáng kể khi nó được kết hợp chặt chẽ với chiến lược quảng cáo. Đồng thời nó được xây dựng thành một chiến lược cụ thể với mục tiêu thống nhất. 4.3 Tuyên truyền. Tuyên truyền là việc sử dụng những phương tiện truyền thông đại chúng truyền tin không mất tiền về hàng hoá và dịch vụ và về chính doanh nghiệp tới khách hàng hiện tại và tiềm năng nhằm đạt tới mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Tuyên truyền có thể tác động sâu sắc đến mức độ hiểu biết của xã hội, có khả năng thuyết phục người mua lớn và ít tốn kém hơn nhiều so với hoạt động quảng cáo. Nội dung của tuyên truyền bao gồm: - Tuyên truyền cho sản phẩm: Gồm các nỗ lực khác nhau làm cho công chúng biết về một sản phẩm nào đó. - Tuyên truyền hợp tác: Bao gồm việc truyền thông trong nội bộ cũng như bên ngoài để người ta hiểu về tổ chức của mình. Nhằm tạo một hình ảnh tốt đẹp, tăng ưu thế của công ty. - Vận động hành lang: Là việc giao tiếp với các nhà làm luật, quan chức nhà nước để củng cố hay cản trở một sắc luật nào đó. - Tuyên truyền để sử lý một vụ việc bất lợi cho công ty. Mặc dù là hoạt động có tính độc lập với quy mô hạn chế song để đảm bảo tuyên truyền đạt hiệu quả cao, cần nắm vững các quyết định và ra các quyết định kịp thời, chính xác. Những quyết định cơ bản trong tuyên truyền bao gồm: Xác định mục tiêu, thiết kế thông điệp và lựa chọn công cụ tuyên truyền, thực hiện tuyên truyền, đánh giá kết quả tuyên truyền. 4.4 Bán hàng cá nhân. Không giống như quảng cáo hay xúc tiến bán, bán hàng cá nhân bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán với các khách hàng hiện tại và tiềm năng. Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng cá nhân phù thuộc vào bản chất của sản phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng và các giai đoạn trong quá trình mua. Tham gia vào hoạt động bán hàng gồm rất nhiều người trong doanh nghiệp như những người nhận đơn đặt hàng, người bán hàng trực tiếp...Nhiều doanh nghiệp lớn duy trì một lực lượng bán hàng rất đông đảo. lực lượng này cần phải được tổ chức và quản lý một cách khoa học. Bán hàng cá nhân là một nghệ thuật hơn là một khoa học. Bởi vì quá trình bán hàng phải hết sức sáng tạo. với điều kiện như nhau, một người bán hàng được đào tạo có thể bán được nhiều hơn một người bán hàng không được đào tạo. Người bán phải biết rõ quá trình bán hàng. Về cơ bản quá trình bán hàng gồm các bước sau:  Thăm giò và đánh giá: Người bán hàng tiến hành các cuộc tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, phát triển các mối quan hệ riêng của mình và duy trì khai thác tốt quan hệ đó. Người bán còn phải biết loại ra những đầu mối kém triển vọng.  Tiền tiếp xúc: Trong giai đoạn này người bán hàng cần có các thông tin về khách hàng tiềm năng như kiểu mua, ai quyết định mua, khả năng tài chính...  Tiếp xúc: Nhân viên bán hàng phải biết cách tiếp xúc chào mời người mua để có được mối liên hệ tốt ban đầu. Người bán hàng cần phải phân tích để hiểu được nhu cầu của người mua.  Giới thiệu và chứng minh: Nhân viên bán hàng trình bày sản phẩm với người mua tuân theo quy luật nhận thức của truyền thông nhằm đạt được sự chú ý, duy trì sự quan tâm, khuyến khích sự ham muốn và nhận được hành động. Cần nhấn mạnh lợi ích của khách hàng, dùng đặc tính của sản phẩm chứng minh cho những điều được nhấn mạnh.  Xử lý từ chối: Khách hàng hầu như luôn từ chối. Sự từ chối đó hầu hết là mang tính chất tâm lý. Người bán cần được huấn luyện kỹ để sử lý những từ chối này.  Kết thúc: Nhân viên bán hàng cần sớm nhận ra những dấu hiệu kết thúc ở người mua bao gồm những tác động vật lý, những lời nói hay bình luận, những câu hỏi. Người bán hàng có thể sử dụng nhiều kỹ thuật kết thúc. Có thể nhắc lại một cách hệ thống những điểm đã thoả thuận về một đơn hàng, đề xuất được giúp đỡ về việc soạn thảo đơn hàng, nêu ra lợi ích cho người mua nếu họ thực hiện mua sớm...  Theo dõi: Là bước cuối cùng nhưng rất quan trọng nhằm kiểm tra đánh giá sự hài lòng của khách hàng và khả năng mua hàng lập lại của họ. Doanh nghiệp cần xác định chính xác và hợp lý quy mô của lực lượng bán hàng căn cứ vào khối lượng công việc bán hàng cần làm. Đưa ra quyết định về tuyển chọn và đào tạo lực lượng bán. trong quá trình thực hiện công việc cần thường xuyên đánh giá hoạt động của nhân viên bán hàng, đưa ra các biện pháp khuyến khích họ tích cực hoạt động bằng các chế độ trả thù lao và tiền thưởng... Bán hàng cá nhân là một hoạt động rất tốn kém nhưng cũng đem lại hiệu quả cao nhất trong các hoạt động xúc tiến. Do vậy, đòi hỏi các doanh nghiệp cần tính toán cân nhắc kỹ lưỡng khi đưa ra các quyết định có liên quan đến hoạt động này để đảm bảo đem lại hiệu quả cao tránh lãng phí. Tóm lại, truyền thông về sản phẩm là hoạt động không thể thiếu được trong chiến lược kinh doanh nói chung và trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Nó góp phần tích cực đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm cũng như uy tín của các doanh nghiệp trên thị trường, nên doanh nghiệp cần thực hiện tốt hoạt động này. III. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là việc phân tích đánh giá quá trình thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, làm rõ những nguyên nhân dẫn đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp từ đó để có biện pháp giải quyết thích hợp. Để có thể đánh giá được hiệu quả của công tác này cần phải dựa vào một số chỉ tiêu sau: 1. Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ.  Về mặt hiện vật. Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm = Sản lượng tiêu thụ thực tế  100% Sản lượng tiêu thụ kế hoạch  Về mặt giá trị. Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ về mặt giá trị = Qi1  Pi0  100% Qi0  Pi0 Qi1: Sản lượng tiêu thụ thực tế của sản phẩm i Qi0: Sản lượng tiêu thụ kế hoạch của sản phẩm i Pi0 : Giá cả của sản phẩm i. Với chỉ tiêu này cho thấy bức tranh toàn cảnh của hoạt động tiêu thụ, nó thể hiện rõ hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, ở đây là có hoặc không hoàn thành nhiệm vụ tiêu thụ về mặt hiện vật cũng như giá trị. 2. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm M = Sản lượng sản phẩm tiêu thụ Sản lượng sản phẩm sản xuất Trong đó: Sản lượng sản phẩm tiêu thụ = Lượng sản xuất + ( Tồn đầu kỳ – Tồn cuối kỳ ) Chỉ tiêu này càng lớn càng tốt. 3. Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ. DT = Pi  Qi Trong đó Pi : Giá bán sản phẩm i Qi : Số lượng sản phẩm i được tiêu thụ. 4. Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ. L =  Qi  ( Pi - Zi - Fi - Ti ) Trong đó L: Lợi nhuận tiêu thụ Qi: Số lượng sản phẩm i được tiêu thụ Pi: Giá bán đơn vị sản phẩm i Zi: Giá thành đơn vị sản phẩm i Fi: Chi phí lưu thông đơn vị sản phẩm i Ti: Mức thuế trên đơn vị sản phẩm i. Phần II Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Xây lắp- Vật tư - Vận tải Sông Đà 12. I. Quá trình hình thành, phát triển và một số đặc điểm cơ bản của Công ty Xây lắp- Vật tư - Vận tải Sông Đà 12. 1. Quá trình hình thành và phát triển. Công ty Xây lắp- Vật tư - Vận tải Sông Đà 12 là một đơn vị trực thuộc tổng công ty xây dựng thuỷ điện Sông Đà. Tiền thân của công ty được thành lập theo quyết định số 217 BXD/TCCB ngày 01/02/1980, tên của công ty là Công ty Cung ứng vật tư thuộc tổng công ty xây dựng Sông Đà. Qua quá trình sản xuất kinh doanh được Bộ xây dựng bổ xung chức năng nhiệm vụ, đổi tên và thành lập lại theo nghị định 388/HĐBT tại quyết định số 135A-BXD-TCLD ngày 26/3/1993 tên công ty là Công ty vật tư thiết bị và được đổi tên thành Công ty Xây lắp- Vật tư - Vận tải Sông Đà 12 theo quyết định số 04/ BXD-TCLD ngày 02/01/1996. Quá trình sản xuất kinh doanh của công ty trải qua những giai đoạn nhất định, đánh dấu sự phát triển mở rộng và sự thích nghi với môi trường kinh doanh của doanh nghiệp.  Giai đoạn từ năm 1980-1986: Nhiệm vụ chủ yếu là tiếp nhận vật tư thiết bị nhập ngoại của công trường từ Hải Phòng, vận chuyển về Sông Đà sau đó tổ chức bảo quản và cấp phát theo yêu cầu sản xuất của công trường, đồng thời cung ứng kịp thời vật tư thiết bị trong cả nước đảm bảo tiến độ thi công của công trường. Những sản phẩm chủ yếu được hoàn thành trong giai đoạn này là: - Tiếp nhận, vận chuyển thiết bị từ Hải Phòng về Sông Đà 247.925 tấn - Sản xuất cửa 207.470 m3 - Xẻ gỗ 47.400 m3 - Cung ứng xi măng 108.000 tấn - Gia công 4850.000.000 đ Trong giai đoạn này công ty không ngừng bổ xung và tăng tốc độ phát triển vốn bình quân từ 20%  30%/ năm. Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với nhà nước.  Giai đoạn từ năm 1990-1995: Trong giai đoạn này, do sự biến động mạnh của môi trường kinh doanh, chịu sự tác động của nền kinh tế thị trường nên hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty có nhiều biến đổi. Trước tình hình đó, công ty không ngừng đổi mới nâng cao chất lượng sản phẩm và mở rộng sang kinh doanh các ngành nghề khác với sự cho phép của Bộ xây dựng.  Giai đoạn từ năm 1996 đến nay: Công ty tiếp tục đầu tư, huy động thêm vốn phát triển sản xuất kinh doanh. Ngày 02/01/1996 theo quyết định số 04/ BXD- TCLD, công ty được đổi tên thành Công ty Xây lắp- Vật tư - Vận tải Sông Đà 12, đặt trụ sở tại G9 Thanh Xuân Nam-Thanh Xuân-Hà Nội và có các chi nhánh tại Hoà Bình, Quảng Ninh, Hải Phòng. Tiếp tục sản xuất kinh doanh những lĩnh vực trước đó đồng thời xác định được nhu cầu của thị trường, đến cuối năm 1996, công ty chú trọng đến phát triển sản xuất công nghiệp mà sản phẩm chính là xi măng, vỏ bao và cột điện ly tâm. Với sự cố gắng nỗ lực của công ty và sự giúp đỡ của tổng công ty, công ty đã đạt được những kết quả đáng kể đứng vững trong các ngành nghề kinh doanh. 2. Một số đặc điểm kinh tế kĩ thuật chủ yếu có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Xây lắp- Vật tư - Vận tải Sông Đà 12. 2.1 Chức năng và nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của công ty. Căn cứ vào quyềt định số 1468/BXD-TCCB ngày 11/10/1979 của Bộ xây dựng quy định chức năng nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của tổng công ty xây dựng Sông Đà. Căn cứ vào quyết định số 217/BXD-TCCB ngày 01/02/1980 của Bộ xây dựng thành lập công ty Cung ứng vật tư thuộc tổng công ty xây dựng thuỷ điện Sông Đà. Theo quyết định 04/BXD-TCLĐ ngày 02/01/1996 của uỷ ban kế hoạch thành phố Hà Nội. Công ty phải thực hiện những chức năng và nhiệm vụ sau:  Tổ chức sản xuất, ký kết các hợp đồng xây dựng các công trình thuỷ lợi, thuỷ điện, công trình công nghiệp, công cộng, nhà ở và xây dựng các công trình giao thông, bưu điện, đường dây tải điện và trạm biến thế 200kv, cầu đường, bến cảng, sân bay, xây lắp hệ thống cấp thoát nước công nghiệp và dân dụng.  Tổ chức các hoạt động sửa chữa và gia công cơ khí, sản xuất phụ tùng, phụ kiện kim loại cho xây dựng, gia công chế biến gỗ dân dụng và xây dựng.  Tổ chức sản xuất các loại vật liệu xây dựng, xi măng, bao bì, cột điện ly tâm.  Thực hiện các hợp đồng vận chuyển hàng hoá bằng đường thuỷ, bộ.  Tổ chức các hoạt động kinh doanh vật tư, thiết bị, xi măng, than mỏ, xăng dầu mỡ, kinh doanh nhà ở.  Xuất nhập khẩu thiết bị, xe máy, vật liệu xây dựng, phương tiện vận tải, nguyên nhiên vật liệu phục vụ nhu cầu sản xuất của tổng công ty.  Sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn tài chính, vốn hiện vật được tổng công ty phân giao, thực hiện đúng đắn chế độ hạch toán kinh tế và kinh doanh, đảm bảo nghĩa vụ nộp thuế, lãi, lợi nhuận, khấu hao...theo đúng chỉ tiêu kế hoạch của nhà nước và của tổng công ty.  Tổ chức quản lý, sử dụng chặt chẽ và hợp lý máy móc thiết bị và các phương tiện vận tải nhằm sử dụng hết năng lực xe máy, thiết bị và giảm thấp cước phí vận chuyển.  Nghiên cứu cải tiến tổ chức sản xuất kinh doanh, thực hiện triệt để chế độ trả lương theo sản phẩm nhằm không ngừng nâng cao năng suất lao động và tăng thu nhập cho công nhân viên chức.  Tổ chức đào tạo, bồi dưỡng về chính trị, kĩ thuật chuyên môn và quản lý kinh tế cho cán bộ công nhân viên theo chỉ tiêu kế hoạch của tổng công ty giao.  Tổ chức bảo vệ chính trị, bảo vệ kinh tế, giữ gìn an ninh trật tự trong công ty, tổ chức huấn luyện lực lượng tự vệ và thực hiện nghiêm chỉnh các chế độ, chính sách nghĩa vụ quân sự của nhà nước.  Tổ chức chăm lo cải thiện đời sống vật chất và văn hoá, chăm lo cải thiện điều kiện làm việc cho cán bộ công nhân viên trong công ty. 2.2 Đặc điểm về sản phẩm. Trước đây với sự cho phép của uỷ ban kế hoạch nhà nước công ty kinh doanh chủ yếu trong các ngành Thương nghiệp: Cung ứng vật tư thu mua, kinh doanh vật tư thiết bị vật liệu xây dựng. Ngành công nghiệp bao gồm: Công nghiệp vật liệu xây dựng, sản xuất gạch các loại, sản xuất các phụ kiện bằng kim loại cho xây dựng, công nghiệp chế biến gỗ. Ngành xây dựng: Thực hiện thi công xây lắp các công trình nhà ở, công trình công cộng, công trình công nghiệp, san lấp mặt bằng xây dựng. Ngành giao thông vận tải: Chuyển vật tư thiết bị bằng đường bộ, đường sông. Qua quá trình đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh, khối lượng công việc thi công giảm đi cùng với sự khó khăn về vốn công ty lại phải đối đầu với sự cạnh tranh. Nhất là khi chuyển đổi cơ chế quản lý, nền kinh tế thị trường tạo lên sức ép lớn đối với công ty, nền kinh tế thị trường đã tạo cơ hội cho nhiều công ty khác ra đời và tự do kinh doanh, tự do đầu tư vốn vào các ngành nghề kinh doanh miễn là đem lại lợi nhuận. Trong khi đó, các công trình lớn như nhà máy thuỷ điện Hoà Bình, thuỷ điện Vĩnh Sơn, YALY đã bước vào giai đoạn hoàn thành và đi vào hoạt động nên các hoạt động xây lắp giảm đi, nhu cầu cung ứng vật tư thiết bị cũng giảm đi nghiêm trọng. Các ngành kinh doanh khác như kinh doanh vận tải, kinh doanh vật tư thiết bị xuất nhập khẩu cũng gặp nhiều khó khăn về đầu ra, công tác kinh doanh vật tư thiết bị chịu sức ép do thị trường bị thu hẹp, tiêu thụ sản phẩm ngày càng gặp nhiều khó khăn. Trước tình hình đó với những kiến nghị của đội ngũ lãnh đạo công ty và sự giúp đỡ của tổng công ty. Bộ xây dựng đã liên tục bổ xung chức năng nhiệm vụ, mở rộng phát triển sang các ngành nghề khác theo nhu cầu của thị trường như gia công cơ khí phi tiêu chuẩn và kết cấu thép xây dựng, gia công chế biến gỗ, sửa chữa trùng tu các phương tiện vận tải thuỷ bộ và máy xây dựng. Đến cuối năm 1996 nhận thấy nhu cầu thị trường về vật liệu cho xây dựng, công ty chú trọng đến sản xuất công nghiệp với các loại sản phẩm chính là xi măng, vỏ bao và cột điện ly tâm. Công ty đã tập trung đầu tư đổi mới trang thiết bị kỹ thuật, tăng cường huy động vốn cho nhà máy xi măng Sông Đà, xí nghiệp sản xuất bao bì tại Bala- Hà Đông, xưởng sản xuất cột điện ly tâm tại Hoà Bình. Nâng công suất sản xuất nên 82.000 tấn/năm với các loại sản phẩm xi măng PC30 và PC40, công suất của sản phẩm bao bì là20 triệu vỏ/năm và cột điện ly tâm là 2500 cột các loại/năm. Đi liền với đầu tư mở rộng sản xuất công nghiệp, công ty tăng cường đội ngũ nghiên cứu thị trường tiêu thụ, mở rộng thị trường ký kết các hợp đồng tiêu thụ với khối lượng lớn. 2.3 Thị trường tiêu thụ. Sản phẩm công nghiệp của công ty có nhiều uy tín trên thị trường, xi măng đã được hợp chuẩn hoá tiêu chuẩn Việt Nam. Năm 1996,1997 đã đạt giải bạc về chất lượng của bộ khoa học công nghệ và môi trường. Do đặc điểm về giá trị sử dụng của mỗi loại sản phẩm là khác nhau nên thị trường tiêu thụ từng loại sản phẩm là khác nhau. Với sản phẩm xi măng Sông Đà, thị trường tiêu thụ chủ yếu của công ty là Hà Nội và các tỉnh huyện phía bắc như: Hòa Bình, Bắc Ninh, Sơn Tây, Đông Anh, Sơn La, Ninh Bình, Hà Đông, Vĩnh Phúc và một số tỉnh khác tuy nhiên lượng tiêu thụ trên thị trường Hà Nội vẫn là chủ yếu. Một loại sản phẩm thứ hai là vỏ bao xi măng, đối với loại sản phẩm này, công ty có những bạn hàng quen thuộc hàng năm đã ký kết những hợp đồng tiêu thụ và thực hiện cung ứng theo đúng các hợp đồng đã ký kết như Hoàng Thạch, Luskvaxi, Long Thọ, X18, Sông Đà và một số nhà máy xi măng khác. Hiện nay, công ty đang tăng cường các hoạt động tiếp thị, mở rộng thị trường tiêu thụ, ký kết các hợp đồng tiêu thụ với các nhà máy xi măng khác. Với sản phẩm cột điện ly tâm, gồm nhiều loại khác nhau, hàng năm chủ yếu cung ứng cho các tỉnh Cao Bằng, Sơn La, Lai Châu và một số tỉnh khác. với đội ngũ xe máy vận chuyển có năng lực lớn, công ty có thể đưa sản phẩm sang địa bàn các tỉnh khác nhau ở khu vực phía bắc. hiện nay nhu cầu về phát triển và hoàn thiện mạng lưới điện quốc gia vẫn đang là vấn đề cấp bách, do đó trong những năm tới sản phẩm của công ty có nhiều triển vọng phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ. 2.4 Đặc điểm về cơ cấu tổ chức. Cơ cấu tổ chức của công ty được thể hiện qua sơ đồ sau: Sơ đồ 2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty. Giám đốc công ty Phó giám đốc kỹ thuật xây lắp Phó giám đốc kinh tế kỹ thuật Phó giám đốc sxcn cơ giới Nhìn vào sơ đồ tổ chức của công ty ta thấy nó được tổ chức theo cơ cấu trực tuyến chức năng. Các phòng ban tư vấn, hỗ trợ cho các phó giám đốc, các phó giám đốc lại tư vấn hỗ trợ cho các giám đốc. Giám đốc là người điều hành toàn bộ công ty và là người quyết định, chỉ đạo các chi nhánh, xí nghiệp, nhà máy. Các phòng ban chức năng như phòng tài chính kế toán, phòng vật tư tiêu thụ, phòng kinh doanh xuất nhập khẩu, phòng tổ chức hành chính, phòng kinh tế kế hoạch, phòng kỹ thuật xây lắp, phòng quản lý cơ giới giúp cho các phó giám đốc theo chức năng chuyên môn của mình đối với từng lĩnh vực mà mình phụ trách. Công ty có ba chi nhánh là chi nhánh Hoà Bình, chi nhánh Quảng Ninh, chi nhánh Hải Phòng. Có hai nhà máy là nhà máy sản xuất xi măng và nhà máy sản xuất bao bì. Có ba xí nghiệp là xí nghiệp Xây lắp- Vật tư - Vận tải Sông Đà 12.1, xí nghiệp xây lắp điện nước Sông Đà 12.2 và xí nghiếp Xây lắp- Vật tư - Vận tải Sông Đà 12.5. Các chi nhánh, xí nghiệp, nhà máy là các đơn vị sản xuất kinh doanh trực thuộc công ty, có tư cách pháp nhân độc lập hạn chế, thực hiện chế độ hạch toán kế toán, xác định kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh riêng theo từng đơn vị theo sự phân cấp quản lý của công ty. Giám đốc các đơn vị trực thuộc được chủ động trong việc điều hành sản xuất kinh doanh của đơn vị theo nguyên tắc lấy thu bù chi và có lãi, phải chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty và tổng công ty về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị mình. 2.5 Đặc điểm về lao động. Theo số liệu cuối quý bốn năm 1999 tổng số lao động của công ty là 1875 người (công nhân trực tiếp 1065, nữ cán bộ công nhân viên 502). Trong đó:  Cán bộ KHKT: 270 người.  Công nhân trực tiếp: 1605 người. Chi tiết về các loại lao động của công ty được thể hiện qua biểu sau: Biểu 1: Cơ cấu lao động của Công ty Xây lắp- Vật tư - Vận tải Sông Đà 12. TT Ngành nghề Hiện có TT Ngành nghề Hiện có I Cán bộ KHKT 270 6 Thợ sửa chữa 56 1 Kỹ sư 137 D Công nhân cơ giới 383 2 Trung cấp 91 1 Lái máy xúc, ủi 14 3 Cao đẳng 22 2 Lái cần trục các loại 26 4 Sơ cấp + cán sự 20 3 Vận hành máy xây dựng 12 II Công nhân trực tiếp 1605 4 Lái ô tô 119 A Công nhân xây dựng 38 5 Thuyền trưởng, thuyền phó 77 1 Thợ nề 11 6 Máy trưởng, thợ máy 46 2 Thợ mộc 17 7 Thuỷ thủ 89 3 Thợ bê tông 8 E Công nhân SX vật liệu XD 727 4 Thợ sắt 2 1 Công nhân khoan đá, bắn mìn 16 B Công nhân lắp máy 89 2 Công nhân thí nghiệm 341 1 Lắp đặt thiết bị đường ống 18 3 Vận hành sản xuất xi măng 22 2 Lắp đặt thiết bị điện 71 4 Công nhân SX vỏ bao 348 C Công nhân cơ khí 135 F Công nhân lao động khác 233 1 Thợ hàn 67 1 Công nhân trắc địa 8 2 Thợ tiện 6 2 Lao động phổ thông 225 3 Thợ rèn 1 4 Thợ gò 1 5 Thợ nguội 4 Nhìn vào cơ cấu lao động trên ta có thể thấy rằng Công ty Xây lắp- Vật tư - Vận tải Sông Đà 12 có một đội ngũ cán bộ, công nhân mạnh so với đội ngũ cán bộ có trình độ tương đương của các công ty khác. 2.6 Đặc điểm máy móc thiết bị. Phải nói đây là một thế mạnh lớn nhất của công ty, nó cho phép công ty tham gia và thắng thầu nhiều công trình lớn. Năng lực máy móc thiết bị của công ty được thể hiện qua biểu sau: Biểu 2: Năng lực máy móc thiết bị của công ty. TT Tên xe máy, thiết bị Hiện có TT Tên xe máy, thiết bị Hiện có Tổng cộng 220 15 KPAZ tắc fooc 3 1 ZIL téc xi măng 7 16 Máy xúc 6 2 ZIL 130 téc dầu 5 17 Máy ủi 3 3 ô tô tải nhỏ 2 tấn 2 18 Cẩu lốp 7 4 ZIL bệ 18 19 Cẩu KK 20-32 1 5 ZIL sơ mi 7 20 Cần cẩu KKC-10 2 6 MAZ téc xi măng 32 21 Cần cẩu KKC-5 1 7 MAZ bệ 1 22 Cần cẩu KBGS-450 2 8 MAZ sơ mi 13 23 Cẩu KPP 10 1 9 MAZ ben 12 24 Cẩu KPP 5 1 10 KAMAZ ben 6 25 Cẩu DEK 251 1 11 KAMAZ sơ mi 4 26 Tầu kéo sông 19 12 KAMAZ bệ 1 27 Xà lan 100T 6 13 KPAZ bệ 11 28 Xà lan 200T 8 14 KPAZ ben 3 29 Xà lan 250T 37 Hàng quý công ty đều có kế hoạch sửa chửa và đầu tư mới xe máy thiết bị để đảm bảo phục vụ tốt cho các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. 2.7 Đặc điểm về vốn. Công ty chủ yếu huy động vốn từ bốn nguồn cơ bản sau:  Vốn ngân sách cấp.  Vốn tự bổ xung  Vốn vay tín dụng  Vốn liên doanh. Công ty Xây lắp- Vật tư - Vận tải Sông Đà 12 là một pháp nhân kinh tế do đó nó có khả năng huy động vốn lớn cho hoạt động kinh doanh. Ngoài việc nhận vốn do ngân sách cấp, hàng năm nó tự bổ xung một lượng vốn rất lớn từ lợi nhuận. Nó còn nhận được các khoản tín dụng ưu đãi từ phía các ngân hàng. Các ngân hàng cấp tín dụng cho công ty gồm:  Ngân hàng công thương Hà Tây TK: 710A-00267.  Ngân hàng đầu tư và phát triển Hoà Bình TK: 7301-0039H.  Ngân hàng VIETCOMBANK TK: 362111371686. Công ty luôn thanh toán các khoản vay (cả gốc lẫn lãi) đúng hạn, không để nợ quá hạn, đảm bảo quay vòng vốn nhanh không để ứ đọng vốn do vậy rất được các ngân hàng tin tưởng khi cấp tín dụng cho công ty. Qua đó cho thấy công ty có khả năng bảo toàn và phát triển vốn của mình. II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Xây lắp- Vật tư - Vận tải Sông Đà 12. 1. Kết quả sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty. Để tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trường, công ty luôn chủ động tổ chức hoạt động kinh doanh theo yêu cầu của thị trường, mạnh dạn đầu tư đổi mới trang thiết bị kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, tích cực tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm công nghiệp với ba loại sản phẩm chính lã xi măng, vỏ bao và cột điện ly tâm. hàng năm, công ty đã sản xuất ra một sản lượng lớn có sức tiêu thụ trên thị trường. Để thấy được thực trạng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm công nghiệp của công ty ta đi phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất phản ánh khả năng hoàn thành hay năng lực làm việc thực sự của máy móc, cán bộ công nhân viên điều hành và trực tiếp tham gia sản xuất. Phản ánh khả năng cung ứng sản phẩm hàng hoá ra thị trường của công ty có đảm bảo các mục tiêu mà công ty đặt ra hay không. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho thấy khả năng xâm nhập thị trường, đáp ứng nhu cầu khách hàng và khả năng tiêu thụ lượng sản phẩm sản xuất ra. Các biểu và đồ thị sau cho thấy thực trạng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty qua một số năm. Biểu 3: Thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của Công ty năm 1999. ST T Mặt hàng Đơn vị Khối lượng sản xuất Khối lượng tiêu thụ So sánh % KH TH KH TH KHTT TTSX 1 Xi măng Tấn 50639 49120 49000 47000 95,9 95,68 2 Vỏ bao 103vỏ 4116 4121 4000 3500 87,5 84,9 3 Cột điện Chiếc Biểu 4: Thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của Công ty năm 2000. ST T Mặt hàng Đơn vị Khối lượng sản xuất Khối lượng tiêu thụ So sánh % KH TH KH TH KHTT TTSX 1 Xi măng Tấn 60000 54000 52000 52365 100,7 96,97 2 Vỏ bao 103vỏ 35000 9559 9123 9221 101,07 96,46 3 Cột điện Chiếc 1196 1172 1152 1100 95,48 93,85 Biểu 5: Thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của Công ty năm 2001. ST T Mặt hàng Đơn vị Khối lượng sản xuất Khối lượng tiêu thụ So sánh % KH TH KH TH KHTT TTSX 1 Xi măng Tấn 70906 68400 71000 69450 97,81 101,54 2 Vỏ bao 103vỏ 16000 16398 17200 17350 100,87 105,81 3 Cột điện Chiếc 919 1274 1430 1297 90,69 101,8 Biểu 6: Thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của Công ty năm 2002. ST T Mặt hàng Đơn vị Khối lượng sản xuất Khối lượng tiêu thụ So sánh % KH TH KH TH KHTT TTSX 1 Xi măng Tấn 72000 76196 73000 75915 103,99 99,63 2 Vỏ bao 103vỏ 17000 17415 16500 17250 104,55 99,05 3 Cột điện Chiếc 1200 1725 1520 1473 96,91 85,39 BIÓU § å 1: t I£U THô XI M¡ NG CñA C¤ NG TY QUA Mé T Sè N¡ M 0 20000 40000 60000 80000 1999 2000 2001 2002 N¡ M L¦ î NG TI£U THô ( TÊN) BIÓU § å 3: t I£U THô Cé T § IÖN LY T¢M CñA C¤ NG TY QUA Mé T Sè N¡ M 0 500 1000 1500 2000 2000 2001 2002 N¡ M L¦ î NG TI£U THô (CHIÕC) Qua các biểu trên cho thấy khối lượng sản xuất tăng lên qua các năm. Tuy nhiên phần trăm thực hiện kế hoạch trong mỗi năm về mặt hàng xi măng từ năm 1999 -> 2001 luôn nhỏ hơn 100% chỉ có năm 2001 là cao hơn 100%. Thực hiện năm 2000 so với năm 1999 là 109,93% nhưng phần trăm hoàn thành kế hoạch năm 2000 chỉ đạt 90%. Năm 2001 so với năm 2000 tăng lên đến 126,67% nhưng phần trăm hoàn thành kế hoạch mới chỉ là 96,5%, đến năm 1999 thì vượt mức kế hoạch là 105,63%. Như vậy, các tỷ lệ phần trăm hoàn thành kế hoạch sản xuất cho thấy năng lực sản xuất của máy móc tương đối ổn định và công ty còn chưa khai thác được hết năng lực sản xuất này. Đối với vỏ bao xi măng, sản lượng sản xuất qua các năm luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch: Năm 1999 là 100,1%, năm 2000 là 273,11%, năm 2001 là 102,5%, năm 1999 là 102,44%. Sản lượng thực hiện tăng mạnh qua các năm. Năm 1997 so với năm 1996 là 231,95%, năm 2001 so với năm 2000 là 172,54%, năm 2002 so với năm 1998 là106,2%. Tỷ lệ này cho thấy khả năng mở rộng sản xuất theo quy mô của công ty là rất lớn, công ty có khả năng đáp ứng một lượng lớn các loại vỏ bao miễn là có nhu cầu tiêu thụ. Năm 1997 mới đi vào sản xuất cột điện, công ty đều hoàn thành kế hoạch sản xuất trong các năm 2000, 2001, 2002. Tuy nhiên, sản lượng sản xuất còn hạn chế, tốc độ tăng lên qua các năm của sản xuất không lớn. BIÓU § å 2: t I£U THô Vá BAO XI M¡ NG CñA C¤ NG TY QUA Mé T Sè N¡ M 0 5000 10000 15000 20000 1999 2000 2001 2002 N¡ M L¦ î NG TI£U THô (10000 Vá ) Về tiêu thụ, qua các đồ thị 2;3;4 ta thấy sản lượng tiêu thụ của các loại sản phẩm qua các năm đều tăng lên theo tốc độ tăng của sản xuất. Sản phẩm xi măng năm 2000 so với năm 1999 lượng tiêu thụ tăng 111,4%, năm 2002 so với năm 2000 đạt 132.63%, năm 2002 so với năm 1998 đạt 109,34%. Sản phẩm vỏ bao xi măng năm 2000 so với năm 1996 đạt 263,46%, năm 2001 so với năm 1997 đạt 188,16%, năm 1999 so với năm 1998 đạt 99,62%. Sản phẩm cột điện ly tâm năm 1998 so với năm 1997 đạt 117,91%, năm 1999 so với năm 1998 đạt 113,57%. Tuy nhiên, với sản phẩm xi măng năm 1996, 1997 sản lượng tiêu thụ chỉ đạt tương ứng 95,68% và 96,97% so với sản lượng thực tế sản xuất. Như vậy vẫn còn lượng sản phẩm tồn kho không tiêu thụ được. Sang năm 1998 công ty mở rộng các hoạt động tìm kiếm thị trường tiêu thụ, tăng cường các hoạt động tiếp thị, cải tiến đổi mới trang thiết bị nâng cao chất lượng sản phẩm, tổ chức các hoạt động dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng do vậy lượng sản phẩm tiêu thụ không những đáp ứng được lượng sản xuất mà còn tiêu thụ được lượng sản phẩm đã tồn đọng trước đó mặc dù vậy vẫn chưa đạt chỉ tiêu kế hoạch đề ra. Sang năm 1999 tuy công ty hoàn thành vượt mức kế hoạch tiêu thụ nhưng so với thực tế sản xuất lại không đạt 100% do vậy lượng sản phẩm tồn kho lại tăng lên. Khó khăn về thị trường tiêu thụ xi măng là chủ yếu, năm 1996 đạt 95,9% so với kế hoạch, năm 1997 tăng lên đạt 100,7% nhưng sang năm 1998 thì lại giảm xuống còn 97,81% và tăng lên 103,99% năm 1999. Do tình hình chung về nhu cầu vật liệu xây dựng trên cả nước luôn có xu hướng giảm, trong khi đó lượng cung xi măng ra thị trường ngày càng lớn. Điều này tác động mạnh mẽ đến thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Do vậy kết quả đạt được là đáng khích lệ, công ty vẫn đảm bảo được tái sản xuất và tăng quy mô, nâng cao chất lượng xi măng, tìm kiếm và mở rộng thị trường tiêu thụ. Về mặt hàng vỏ bao xi măng năm 1996 mới được đưa vào sản xuất nên chưa có nhiều bạn hàng, hợp đồng tiêu thụ với các nhà máy xi măng khác còn hạn chế nên lượng tiêu thụ chỉ đạt 84,9% so với thực tế sản xuất, đạt 87,5% so với kế hoạch tiêu thụ. Bước sang năm 1997, 1998 và tới năm 1999, với sự nỗ lực tổ chức tốt các hoạt động tiếp thị, vỏ bao của công ty được nhiều nhà máy xi măng khác chú ý tới như: Hoàng Thạch, Long Thọ...nên đã ký kết thêm được nhiều hợp đồng tiêu thụ do vậy lượng sản xuất ra được tiêu thụ gần hết, vượt mức kế hoạch tiêu thụ. Năm 1997 đạt 101,07%, năm 1998 đạt 100,87%, năm 1999 đạt 104,55% . Sản phẩm này chiếm vị trí quan trọng trong tổng thu nhập của công ty. Đến đầu năm nay, sản phẩm vỏ bao vẫn được các bạn hàng tin dùng với xu hướng tiêu dùng ngày một nhiều hơn. Tuy nhiên để khai thác hết được tiềm lực sản xuất của nhà máy, công ty đang tiến hành các hoạt động nhằm thu hút thêm các bạn hàng mới, tăng khối lượng tiêu thụ qua các hợp đồng tiêu thụ mới. Nhu cầu về cột điện qua mấy năm gần đây không lớn và có xu hướng giảm, lượng tiêu thụ của công ty chủ yếu được thực hiện bởi các xí nghiệp trực thuộc tổng công ty. Cột điện chủ yếu được đưa vào sử dụng trong các công trình mà các xí nghiệp này đang thi công, lượng bán ra ngoài còn hạn chế. Do vậy, đều không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ qua các năm chỉ đạt từ 90,69% -> 96,91%. Để thấy rõ hơn thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty ta cần xem xét tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường. Hai biểu sau cho thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty theo thị trường ở các khu vực địa lý qua một số năm. Biểu 7: Thực hiện tiêu thụ xi măng theo thị trường. Đơn vị: Tấn TT Thị trường 1996 1997 1998 1999 1 Hà Nội 24391 27171 36935 41852 2 Hoà Bình 3547 3952 5242 5413 3 Bắc Ninh 2660 2964 3031 3247 4 Sơn Tây 2217 2470 3276 3389 5 Đông Anh 3103 3458 4586 4661 6 Sơn La 1773 1976 2621 2935 7 Ninh Bình 1995 2223 2948 3164 8 Hà Đông 3765 4199 5569 5672 9 Vĩnh Phúc 2438 2717 3604 3803 10 Các tỉnh khác 1111 1235 1638 1779 Qua biểu 7 ta thấy thị trường tiêu thụ xi măng của công ty chủ yếu là ở Hà Nội và các tỉnh phía bắc. Mức tiêu thụ ở các thị trường đều tăng lên sau mỗi năm, tuy nhiên lượng tiêu thụ trên thị trường Hà Nội vẫn là chủ yếu ( năm 1996 là 51,9%, năm 1997 là 51,88%, năm 1998 là53,18%, năm 1999 là 55,13% ). Lượng tiêu thụ ở các tỉnh khác còn chiếm rất ít. Vấn đề đã và đang được đặt ra với công ty là phải mở rộng thị trường tiêu thụ, tăng khối lượng bán ra ở các tỉnh lẻ, công ty cần chủ động cử nhân viên nghiên cứu thị trường đến các khu vực khác nhau chủ yếu là ở miền bắc để tìm hiểu nhu cầu xây dựng ở các địa phương, tìm kiếm các đối tác nhận tiêu thụ sản phẩm của công ty và ký kết hợp đồng tiêu thụ với các công ty khác. Nói chung, do tình hình khó khăn chung của nền kinh tế đất nước, tốc độ phát triển đang bị chững lại gây ảnh hưởng lớn đến thị trường tiêu thụ xi măng. Trong điều kiện đó việc tiêu thụ và mở rộng thị trường của công ty gặp không ít khó khăn, có thời điểm thị trường tiêu thụ bị thu hẹp lại, tuy nhiên thị trường Hà Nội luôn giữ ở mức ổn định đảm bảo mức lãi. Là sản phẩm mới đi vào sản xuất kinh doanh, trong giai đoạn tiếp cận thị trường xi măng của công ty chịu sự cạnh tranh của sản phẩm của các công ty lớn khác như Hải Phòng, Bỉm Sơn, Hoàng Thạch...nhưng do từng bước cải tiến kỹ thuật, nâng cao chất lượng nên sản phẩm xi măng của công ty dần dần đã xâm nhập được vào các thị trường từng bước ổn định và tăng trưởng. Biểu 8: Thực hiện tiêu thụ vỏ bao xi măng theo khách hàng. Đơn vị: Vỏ Nhà máy xi măng 1996 1997 1998 1999 Hoàng Thạch 2816000 7215700 14500000 14573000 Luskvaxi 50300 114000 157800 146300 Long Thọ 86000 344800 375000 354000 X18 211000 597000 321700 306000 Sông Đà 296000 836200 1286000 1305000 Các nhà máy khác 40700 650600 709500 565700 Qua biểu 8 cho thấy sản phẩm vỏ bao xi măng của công ty được tiêu thụ chủ yếu bởi nhà máy xi măng Hoàng Thạch chiếm từ 78,25% -> 84,48% ( chiếm 80,46% năm 1996, 78,25% năm 1997, 83,57% năm 1998 và 84,48% năm 1999), còn lại các nhà máy khác có công suất nhỏ nên hàng năm nhận tiêu thụ vỏ bao của công ty với một lượng không đáng kể. Với sản phẩm cột điện ly tâm các loại, như đã nói, chủ yếu được tiêu thụ trong nội bộ tổng công ty, lượng bán ra ngoài rất ít không đáng kể. Sản phẩm này chủ yếu được cung ứng cho một số tỉnh như Cao Bằng, Sơn La, Lai Châu và một số tỉnh khác. Tóm lại, qua thực tế tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm công nghiệp, tình hình tiêu thụ theo thị trường của các loại sản phẩm của công ty cho thấy một kết quả tương đối khả quan. Công ty có thể duy trì và mở rộng quy mô sản xuất với tất cả các loại sản phẩm: Xi măng, vỏ bao xi măng, cột điện ly tâm trong những năm tới. Đầu tư đổi mới và cải tiến trang thiết bị sản xuất, tăng cường các hoạt động tiếp thị, nhất định công ty sẽ ổn định và phát triển trong lĩnh vực sản xuất công nghiệp. 2. Phân tích một số nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. 2.1 Nghiên cứu và dự báo thị trường sản phẩm của công ty. Hiện nay, đối với Công ty Xây lắp- Vật tư - Vận tải Sông Đà 12, mọi hoạt động tiêu thụ sản phẩm đều do phòng vật tư- Tiêu thụ thực hiện. Do đó, nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường sản phẩm của công ty có vai trò rất quan trọng, nó là cơ sở để lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của công ty.  Tổ chức điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường. Công việc trước tiên phải làm là thu thập thông tin liên quan đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Những thông tin này bao gồm: - Thông tin về thị trường đầu vào: Tình hình khai thác và khả năng cung cấp nguyên vật liệu đầu vào của các công ty khai thác và chế biến trên cả nước và cụ thể là các công ty đang có hợp đồng cung cấp các yếu tố đầu vào cho công ty. Chẳng hạn như công ty khai thác và chế biến Clanhke, công ty khai thác than, công ty khai thác đá vôi, cung ứng sắt thép các loại, giấy, mực in...Yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến chi phí đầu vào và tác động trực tiếp đến giá cả sản phẩm. - Thông tin về khả năng tiêu thụ vật liệu xây dựng trên thị trường dưới tác động của tình hình kinh tế nói chung sẽ ảnh hưởng tới tốc độ phát triển xây dựng nhà cửa và các công trình xây dựng lớn như thế nào và đến nhu cầu về vật liệu xây dựng thì được biểu hiện cụ thể như thế nào: Số lượng, chất lượng, cơ cấu giá cả, phương thức thanh toán và thời gian đáp ứng. - Thông tin về đối thủ cạnh tranh. Là một sản phẩm mới đi vào sản xuất kinh doanh trong khi đó trên thị trường nó đã là một loại hàng hoá vật liệu xây dựng đã có từ lâu. Hiện nay trong cả nước đã có hàng chục nhà máy xi măng lò đứng và lò quay với công suất sản xuất từ 80000 đến 2 triệu tấn một năm. Do đó sản phẩm của đối thủ cạnh tranh đang là trở ngại lớn đối với công ty. Trong khâu điều tra nghiên cứu thị trường công ty không thể không tìm hiểu các thông tin về các đối thủ cạnh tranh mà cụ thể là giá cả, sản lượng, và khả năng chiếm lĩnh thị trường...của các công ty này. Qua đó có thể biết được điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh từ đó đưa ra các đối sách thích hợp. Chẳng hạn giá cả sản phẩm của họ cao không thoả mãn được các nhu cầu trong nước, công ty cần tìm mọi biện pháp để giảm chi phí, hạ giá thành sản xuất, đưa ra chính sách giá cả phù hợp để chiếm lĩnh thị trường hoặc có thể sử dụng thế mạnh của công ty là có thể vận chuyển nhanh, kịp thời với cước phí hợp lý để thu hút khách hàng... - Thông tin trong nội bộ công ty: Dựa vào các báo cáo sản xuất kinh doanh của các xí nghiệp gửi lên, năng lực của dây truyền sản xuất có thể cung ứng ra thị trường bao nhiêu tấn xi măng, bao nhiêu vỏ bao xi măng và bao nhiêu cột điện ly tâm với giá cả như thế nào để bù đắp chi phí và có lãi. Mặc dù công suất thiết kế đối với dây truyền sản xuất xi măng là 82000 tấn/ năm, sản xuất bao bì là 2 triệu vỏ/năm, cột điện 2500 cột/năm nhưng qua một số năm sản xuất còn cách xa công suất thiết kế. Sau khi đã thu thập đầy đủ các thông tin cần thiết, bằng phương pháp phân tích và sử lý thông tin trên máy vi tính công ty rút ra những thông tin quan trọng làm cơ sở cho việc soạn thảo chương trình tiêu thụ sản phẩm. Việc tổ chức điều tra nghiên cứu thị trường của công ty chỉ nhằm vào các doanh nghiệp lớn mạnh và những bạn hàng có quan hệ kinh doanh. Công ty sử dụng các phương pháp: - Bằng kinh nghiệm - Dựa vào số liệu các năm trước - Tình hình chung thị trường các loại sản phẩm.  Dự báo thị trường. Từ kết quả của việc điều tra nghiên cứu thị trường công ty tiến hành dự báo mức tiêu thụ cho từng loại sản phẩm. Biểu sau cho thấy việc dự báo mức tiêu thụ của công ty qua các năm. Biểu 9: Dự báo mức tiêu thụ của công ty. Mặt hàng tiêu thụ đơn vị 1999 2000 Dự báo Thực tế độ chính xác % Dự báo 1. Xi măng Tấn 90000 75915 84,35 95000 Xi măng rời - 8500 7275 85,59 900 Xi măng bao - 81500 68640 84,22 86000 2. Vỏ bao xi măng 103vỏ 21000 17250 82,14 23000 Hoàng Thạch - 17000 14573 85,72 18000 Luskvaxi - 190 146,3 77 220 Long Thọ - 500 354 70,8 550 X18 400 306 76,5 450 Sông Đà - 1800 1305 72,5 2200 Các nhà máy khác - 1110 565,7 50,96 1580 3. Cột điện ly tâm Chiếc 2000 1473 73,65 2500 Cột điện ly tâm 12A - 300 223 74,33 400 CĐ 12B - 250 190 76 300 12C - 220 174 79,09 280 10A - 190 149 78,42 250 10B - 160 133 83,12 200 10C - 140 104 74,29 150 Cột điện chiếu sáng 10A - 120 95 79,17 200 Cột điện chiếu sáng 10B - 150 81 54 160 Cột H7,5 - 100 66 66 150 Cột H8,5 - 70 58 82,86 100 14C(G6D+N8D) - 40 32 80 60 14D(G6D+N8D) - 35 24 68,57 50 18B(G8Bb+N10B) - 30 21 70 50 18C(G8C+N10C) - 35 23 65,71 40 Các loại khác - 160 100 62,5 110 Nhìn chung công tác nghiên cứu và dự báo thị trường của công ty đã được chú trọng, song hiệu quả chưa cao do thiếu các phương pháp khoa học, việc nghiên cứu thu thập số liệu được tiến hành một cách giản đơn, dự báo chủ yếu dựa vào kinh nghiệm là chính, thiếu các căn cứ xác thực. Trong giai đoạn tới, công ty cần tập trung nâng cao hiệu quả công tác này. 2.2 Chính sách giá của công ty. Việc định giá bán phù hợp với nhu cầu thị trường sẽ giúp công ty đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như: Tối đa hoá lợi nhuận, tối đa hoá lượng bán và tăng uy tín của công ty trên thị trường. Tuy nhiên bản thân công cụ giá trong kinh doanh cũng rất phức tạp, hay biến động do còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: Văn hoá, chính trị, chính sách của nhà nước...Với đặc điểm riêng của sản phẩm công ty có chính sách giá như sau:  Định giá theo chi phí. Công ty xác định giá thành công xưởng cho một đơn vị sản phẩm Zcx-1sp theo công thức. Zcx-1sp= GNL + Chi phí khác + Tiền lương Chi phí khác = VLP + KHTSCĐ + NLSC + Điện nước + CPQLDN + Thuế Thuế = Thuế vốn + Thuế đất + Thuế môn bài Tiền lương (công nhân) = Đơn giá lương 1sp + Bảo hiểm Khấu hao tài sản cố định phân bổ theo chi phí Bảo hiểm = 22% VLP: Vật liệu phụ NLSC: Nguyên liệu sửa chữa CPQLDN: Chi phí quản lý doanh nghiệp Từ Zcx-1sp công ty sẽ định ra giá bán đối với sản phẩm đó, nếu công ty có kế hoạch lợi nhuận là 5% thì giá bán một đơn vị sản phẩm là: P1sp = (1+0,05)  (Zcx-1sp + Chi phí tiếp thị bán hàng). Thực tế cho thấy việc định giá theo phương pháp này công ty luôn có lợi nhuận khi bán được sản phẩm. Công ty không bán sản phẩm với giá nhỏ hơn hoặc bằng chi phí.  Giá sản phẩm. Việc định giá bán sản phẩm ở Công ty Xây lắp- Vật tư - Vận tải Sông Đà 12 dựa vào chi phí đầu vào, tình hình biến động giá trên thị trường, giá của các đối thủ cạnh tranh và mục tiêu lợi nhuận của công ty. Công ty tính giá thành toàn bộ căn cứ vào giá thành công xưởng theo công thức: ZTB-1sp = ZCX-1sp + CPTTBH Trong đó: ZTB-1sp: Giá thành toàn bộ một đơn vị sản phẩm CPTTBH: Chi phí tiếp thị bán hàng Giá bán một đơn vị sản phẩm được xác định dựa vào ZTB-1sp P1sp = ZTB-1sp  (1+x) X là tỷ lệ lợi nhuận công ty định ra. Giá thanh toán = P1sp  (1+%thuế xuất VAT) Trên cơ sở đó công ty xác định giá bán cho từng loại sản phẩm của mình như sau: Biểu 10: Biểu giá bán sản phẩm công nghiệp năm 2000. Đơn vị: Đồng Tên sản phẩm Giá thành công Chi phí tiếp thị Giá thành Giá bán Thuế VAT Giá thanh xưởng bán hàng toàn bộ toán 1. Xi măng Xi măng rời 540000 5400 545400 547000 54700 601700 Xi măng bao 580000 5800 585800 587000 58700 645700 2. Vỏ bao xi măng Hoàng Thạch 2636 263,6 2899,6 2900 290 3190 Lucksvaxi 2636 263,6 2899,6 2900 290 3190 Long Thọ 2528 252,8 2780,8 2850 285 3135 X18 2043 204,3 2247,3 2400 240 2640 Sông Đà 1800 180 1980 1900 190 2090 Các nhà máy khác 1917 191,7 2108,7 2200 220 2420 3. Cột điện ly tâm CĐKT 12A 118982 12000 1131482 125000 0 12500 137500 0 12B 1319822 15000 1334422 150000 0 15000 0 165000 0 12C 1561381 23700 1585081 237000 0 23700 0 226700 0 10A 706211 8180 712391 818000 81800 899800 10B 747712 9550 757262 955000 95500 105050 0 10C 797875 13600 811475 136000 0 13600 0 149600 0 Cột điện chiếu sáng 10A 858932 9550 868482 955000 95500 105050 0 10B 739109 8182 747291 818182 81818 900000 Cột H7,5 349198 3906 353089 390000 39000 429000 Cột H8,5 379731 4370 384101 437000 43700 480000 CĐLT 14B(G6B+N8B) 3082827 35700 3118527 357000 0 35700 392700 0 14C(G6C+N8C) 3469067 38800 3507867 388000 0 38800 0 426800 0 14D(G6D+N8D) 3610086 40300 3650386 403000 0 40300 0 443300 0 18B(G8B+N10C) 3761660 34360 0 3805260 436000 0 43600 0 479600 0 18C(G8C+N10C) 3990616 44600 4035216 446000 0 44600 0 490600 0 Các loại khác 3992606 49000 3991906 490000 0 49000 0 539000 0 Như vậy giá sản phẩm của công ty tương đối cố định, giá chỉ thay đổi chút ít trong quá trình tiêu thụ. Nếu giá bán bình quân trên thị trường thấp hơn hoặc bằng chi phí sản xuất sản phẩm của công ty công ty sẽ ngừng việt tiêu thụ sản phẩm. Giá bán sản phẩm của công ty không phân biệt giá với các khu vực, các mức thu nhập khác nhau trong cùng một thời điểm. Hiện tại công ty không áp dụng chế độ chiết khấu với khách hàng mua khối lượng lớn, mua thường xuyên...Trong khi đó các công ty khác thường áp dụng chẳng hạn xi măng Bỉm Sơn mua 5 tấn thì được 1 tạ, đây là điểm yếu của công ty trong chiến lược giá. 2.3 Chính sách phân phối sản phẩm. Cơ chế thị trường đã tạo ra bước ngoặt lớn trong công tác tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp nhà nước trong đó có Công ty Xây lắp- Vật tư - Vận tải Sông Đà 12. Trước đây trong cơ chế bao cấp, việc phân phối sản phẩm được nhà nước chỉ định địa chỉ, công ty chỉ lo việc sản xuất sao cho đảm bảo kế hoạch. Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường, công ty được quyền tự chủ, tự mình tiến hành toàn bộ các hoạt động tiêu thụ. Tuy bước đầu còn gặp nhiều khó khăn song công ty đã từng bước tháo gỡ, đổi mới đến nay công tác tiêu thụ của công ty cho thấy những dấu hiệu đáng khích lệ. Chính sách phân phối sản phẩm là một nội dung mà công ty hết sức quan tâm.  Đối với sản phẩm xi măng. Mặt hàng xi măng là sản phẩm công nghiệp chính hàng năm đem lại nguồn thu lớn, nhưng tiêu thụ vẫn gặp nhiều khó khăn. Công ty đã có rất nhiều các đại lý tiêu thụ nằm rải rác ở các tỉnh phía bắc như: Hà Tây, Ninh Bình, Bắc Ninh...nhưng chủ yếu vẫn là khu vực Hà Nội. Các đại lý này là các hộ gia đình tham gia vào kinh doanh vật liệu xây dựng. Một đặc điểm tốt là các tiêu thụ này rất năng động và nhậy bén trong việc xác định nhu cầu tiêu thụ và có khả năng cung ứng nhanh và kịp thời theo yêu cầu của người sử dụng. Cách thức hoạt động của hình thức tiêu thụ này là công ty có thể ký các hợp đồng tiêu thụ đối với các hộ tiêu thụ này trong vòng một tháng, một quý hay một năm. Hàng ngày căn cứ vào lượng đặt hàng của các hộ tiêu thụ, công ty có thể trực tiếp cử đội xe vận chuyển đến tận nơi hoặc giao hàng tại kho cho các chủ hộ có phương tiện vận chuyển. Tuy nhiên hình thức công ty vận chuyển đến tận địa điểm cần vẫn được các chủ hộ quan tâm vì giá cước vận chuyển rẻ hơn thuê ngoài hoặc có trường hợp công ty miễn cước vận chuyển. Công ty có đội ngũ thường xuyên theo dõi quản lý hoạt động kinh doanh, kết quả tiêu thụ tránh tình trạng chiếm dụng vốn, mất khả năng thanh toán. Hàng tháng công ty thực hiện quyết toán một lần vào cuối tháng, chủ hộ có thể thanh toán hết một lần hoặc một phần, phần còn lại thanh toán bổ xung vào tháng sau. Hiện nay trên địa bàn Hà Nội, công ty có mạng lưới tiêu thụ dầy đặc hàng năm tiêu thụ phần lớn lượng sản phẩm sản xuất ra. Ngoài ra công ty còn mở rộng sang các vùng: Hà Tây, Đông Anh, Hoà Bình, Nam Hà...Bên cạnh đó công ty còn trực tiếp ký các hợp đồng tiêu thụ với các công ty xây dựng khác thuộc miền bắc và trực tiếp giao hàng đến tận địa điểm thi công. Việc tiêu thụ xi măng được thể hiện qua sơ đồ sau: Sơ đồ 3: Tiêu thụ xi măng của Công ty Xây lắp- Vật tư - Vận tải Sông Đà 12.  Đối với sản phẩm vỏ bao xi măng. Với sản phẩm này công ty thường ký các hợp đồng tiêu thụ theo năm với các nhà máy xi măng khác như: Hoàng Thạch, Long Thọ, Luskavaxi, X18...sau đó tiến hành sản xuất công ty có thể vận chuyển sản phẩm đến tận nơi tiêu thụ (các nhà máy xi măng khác). Với hình thức này công ty tận dụng được năng lực của đội ngũ nhân viên, năng lực vận chuyển sẵn có. Do đó giảm thiểu được các khoản chi phí, góp phần tăng lợi nhuận, nâng cao kết quả sản xuất kinh doanh tạo thêm công ăn việc làm cho cán bộ công nhân viên. Nhà máy sản xuất (kho thành phẩm) Hộ tiêu thụ Người tiêu dùng Xí nghiệp xây lắp trực thuộc công ty, tổng Các công ty xây dựng khác Như vậy, với sản phẩm này công ty sử dụng kênh tiêu thụ trực tiếp- Kênh cấp không được biểu diễn qua sơ đồ sau: Sơ đồ 4: Tiêu thụ sản phẩm vỏ bao xi măng của Công ty Xây lắp- Vật tư - Vận tải Sông Đà 12  Đối với cột điện ly tâm. công ty chủ yếu tổ chức đưa vào tiêu thụ tại các công trình mà xí nghiệp xây lắp của công ty tham gia thi công. Như vậy sản phẩm này phụ thuộc vào các hợp đồng xây dựng, công ty phải thực hiện các hoạt động tiếp thị để đưa sản phẩm của mình vào thi công. Ngoài ra công ty còn tổ chức bán ra ngoài cho các công trình xây dựng khác và trực tiếp vận chuyển sản phẩm đến địa điểm xây dựng. Sơ đồ 5: Tiêu thụ cột điện ly tâm của Công ty Xây lắp- Vật tư - Vận tải Sông Đà 12. Xí nghiệp sản xuất bao bì (kho thành phẩm) Các nhà máy xi măng Hợp đồng Xí nghiệp sản xuất cột điện ly tâm (kho thành phẩm) Công trình xây dựng bên ngoài Công trình xây dựng do công ty, tổng công ty thắng thầu Do đặc điểm sử dụng của từng mặt hàng nên phương thức bán khác nhau. Có thể sử dụng các hình thức bán buôn hay bán lẻ, qua đại lý hay không qua đại lý ở phần trên đã đề cập đến rồi, dưới đây sẽ chỉ rõ thực trạng tiến hành các phương thức đó của công ty thông qua các số liệu cụ thể về tỷ lệ phần trăm hoàn thành kế hoạch đặt ra cho mỗi phương thức tiêu thụ. Biểu 11: Thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo phương thức tiêu thụ mặt hàng. T T Mặt hàng Đơn vị Phươn g thức bán 1997 1998 1999 KH TH %HT KH TH %HT KH TH %HT 1 Xi măng Tấn Bán buôn 171 30 166 12 96,97 180 00 180 00 100 180 00 223 20 124 Bán lẻ 750 0 633 0 84,4 850 0 750 0 88,23 900 0 796 5 88,5 Đại lý 273 70 294 23 107,5 445 00 439 50 98,7 460 00 456 30 99,18 2 Vỏ bao xi măng 103v ỏ Bán buôn 912 3 922 1 101,0 7 172 00 173 50 100,8 7 165 00 172 50 104,5 5 3 Cột điện ly tâm Chiế c Bán buôn 100 0 100 0 100 123 0 110 4 89,7 130 0 126 4 97,23 Đại lý 100 100 65,78 200 193 96,5 220 209 95 b¸ n bu«n 25,92% b¸ n lÎ 10.8% ®¹ i lý 63,28% ®¹ i lý 56,19% b¸ n bu«n 31,72% b¸ n lÎ 12,09% 1997 1998 ®¹ i lý 65,38% b¸ n bu«n 24,13% b¸ n lÎ 10,49% 1999 Biểu đồ 4: Tiêu thụ xi măng theo phương thức tiêu thụ mặt hàng. Qua biểu trên ta thấy đối với mặt hàng xi măng, lượng tiêu thụ chủ yếu thông qua các đại lý. Công ty luôn chú trọng đến phương thức tiêu thụ này, luôn tìm cách ký kết các hợp đồng tiêu thụ cho các đại lý đảm nhận rải rác các nơi trong khu vực miền bắc. Ngoài ra bán buôn chủ yếu được thực hiện với các công ty xây dựng khác khi họ cần vật liệu để xây dựng các công trình mà họ đang thi công. Xu hướng trong những năm tới công ty tăng cường mở rộng các đại lý tiêu thụ và thực hiện các hoạt động tiếp thị bán hàng với các công ty xây dựng khác, khuyến khích người tiêu dùng đến đặt hàng tại nhà máy sản xuất, công ty có thể vận chuyển đến tận nơi theo yêu cầu. Tăng lượng sản xuât xi măng rời tại kho. Sau khi thực hiện các hoạt động ký kết hợp đồng tiêu thụ với các nhà máy sản xuất xi măng khác có nhu cầu mua vỏ bao. Xí nghiệp tiến hành sản xuất và tiêu thụ theo đúng hợp đồng đã ký kết, hầu như không qua khâu trung gian nào, giá được tính theo giá bán buôn. Tuỳ theo lượng tiêu thụ của các nhà máy mà có các chế độ giá khác nhau thực tế qua một số năm lượng tiêu thụ của công ty vẫn tập trung vào nhà máy xi măng Hoàng Thạch một số nhà máy khác như: Long Thọ, Luskavaxi, X18...với quy mô sản xuất nhỏ nên nhu cầu về vỏ bao không lớn. Trong những năm tới công ty dự tính tìm kiếm những bạn hàng mới với công cụ cạnh tranh là giá cả, mẫu mã, chất lượng, dịch vụ. Với mặt hàng cột điện, công ty ký kết hợp đồng tiêu thụ chủ yếu với các công trình mà công ty thi công, lượng bán lẻ ra ngoài tương đối ít, thị trường tiêu thụ rất hạn hẹp. 2.4 Các phương pháp xúc tiến hỗn hợp. Giống như các doanh nghiệp nhà nước ở Công ty Xây lắp- Vật tư - Vận tải Sông Đà 12 cũng tồn tại một thực tế là hầu hết các cán bộ công nhân viên đều là người từ cơ chế bao cấp chuyển sang do vậy hầu hết chưa qua một khoá đào tạo về Marketing,