Luận văn Lý luận của chính sách tín dụng thương mại

LUẬN VĂN: LÝ LUẬN CỦA CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI. I. KHÁI QUÁT VỀ CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI. 1. Khái niệm và các vấn đề về tín dụng thương mại: a. Khái niệm tín dụng thương mại: Tín dụng thương mại là một hình thức nợ ngắn hạn, phát sinh từ doanh thu tín dụng và được coi là một khoản phải thu của người bán và khoản phải trả của người mua. Thực chất của tín dụng thương mại là một nguồn tài trợ ngắn hạn không do vay mượn, là nguồn ngân quỹ phát sinh trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tín dụng thương mại là do một nhà sản xuất cấp cho một hãng buôn, hãng phân phối, hay bán lẻ. Hoặc do hãng bán buôn cấp cho người bán lẻ hoặc do nhà sản xuất hay hãng phân phối cấp cho một hãng tiêu dùng công nghiệp... Tín dụng thương mại là phương tiện đơn giản hóa việc thanh toán nhiều hơn làm công cụ cho vay. Khách hàng thường thấy các thuận lợi khi được trì hoãn việc thanh toán cho đến khi các khoản mua bán hay giao hàng đã được thực hiện. b. Chi phí tín dụng thương mại: Là những chi phí, phí tổn khi thực hiện chính sách tín dụng và chấp nhận tín dụng. Chi phí của tín dụng thương mại được xác định bằng công thức: % chiết khấu 360 Chi phí = x 100-%chiết khấu Thời hạn tín dụng - thời hạn chiết khấu Một điều lưu ý là: Chi phí tín dụng thương mại có thể giảm khi khách hàng thanh toán chậm hơn thời hạn quy định. Cũng có thể giảm trong ttrường hợp thanh toán được kéo dài hơn thời hạn cho phép. c. Các loại tín dụng thương mại Tín dụng thương mại có thể được phân thành 2 loại:  Tín dụng thương mại tự do:Là tín dụng được chấp nhận trong khoảng thời gian được hưởng chiết khấu.  Tín dụng thương mại có chi phí: là tín dụng ngoài tín dụng thương mại tự do, với chi phí bằng đúng % chiết khấu cho phép. Thông thường các nhà quản trị tài chính thường sử dụng loại tín dụng thương mại tự do, họ sẽ chỉ sử dụng tín dụng thương mại có chi phí khi phân tích chi phí vốn và chắc chắn rằng nó nhỏ hơn chi phí vốn có từ các nguồn khác. 2. Các lý do thực hiện chính sách tín dụng thương mại: Tín dụng thương mại là một công cụ có sức mạnh tạo thuận lợi cho việc bán hàng. Việc thực hiện một chính sách tín dụng thương mại có thể mang lại những thuận lợi hoặc bất lợi cho các bên và nó có thể dẫn đến vấn đề đôi bên cùng có lợi trong việc thỏa thuận thực hiện một chính sách tín dụng với những lý do sau: a. Đối với người được hưởng tín dụng thương mại:  Thứ nhất: Người mua tận dụng việc mua chịu như là một nguồn tài trợ ngắn hạn, họ có thể hưởng lợi từ khoản chiết khấu ( nếu chấp nhận trả sớm ) hoặc có thể chiếm dụng được một khoản vốn trong một thời hạn cho phép với một chi phí hợp lý.  Thứ hai: Gia tăng năng lực sản xuất kinh doanh trong điều kiện hạn chế về vốn (trong quá trình kinh doanh nhu cầu về vốn gia tăng nên việc đáp ứng nhu cầu đòi hỏi phải có một nguồn vốn tích lũy. Do đó vịêc thực hiện chính sách tín dụng như là một cơ hội để họ tận dụng gia tăng năng lực sản xuất kinh doanh của mình).  Thứ ba: Nó không gây ảnh hưởng bất lợi đối với các hệ số kinh doanh của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp không bị ứ đọng vốn.  Thứ tư: Thủ tục đơn giản, không rắc rối bởi vì tín dụng thương mại mang tính sẵn sàng và mềm dẽo, nó không cần một nghi thức chính thức nào để thực hiện việc tài trợ. Doanh nghiệp không phải ký nợ, thế chấp hoặc gắn với các cam kết chặt chẽ  về thời gian. Sự quá hạn trong tín dụng thương mại được xem nhẹ nhàng hơn so với trễ hạn trong các khoản vay nợ. b. Đối với người cấp tín dụng:  Thứ nhất: Ơí một khía cạnh nào đó tín dụng thương mại nó trở thành công cụ khuyến mại của người bán, có nhiều trường hợp ngành sản xuất chế biến hầu như tài trợ hoàn toàn cho các doanh nghiệp mới bằng cách bán chịu với thời hạn thật dài.  Thứ hai: Có khả năng kích cầu gia tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ.  Thứ ba: Cải thiện được mối quan hệ với khách hàng, tạo được hình ảnh, ấn tượng với khách hàng.  Thứ tư: Tín dụng thương mại là hình thức tài trợ bằng hiện vật nên hạn chế được ảnh hưởng của lạm phát, không làm teo dần vốn tài trợ. 3.Các yếu tố của chính sách tín dụng: Khi lựa chọn một chính sách tín dụng các doanh nghiệp đều cân nhắc và lựa chọn kỹ lưỡng bởi vì một chính sách tín dụng bao gồm bốn yếu tố: a. Thời hạn tín dụng :Là một quy định về thời gian tín dụng và mức chiết khấu áp dụng. Ví dụ: thời hạn tín dụng của một công ty A là ” 2/10 net 30” áp dụng đối với tất cả khách hàng. Thời hạn tín dụng chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố:  Thứ nhất: Tính chất kinh tế của sản phẩm.  Thứ hai: Tình trạng của người bán.  Thứ ba: Tình trạng của người mua.  Thứ tư: Giảm giá hàng bán. b. Các định chuẩn tín dụng: Là các quy định áp dùng nhằm xác định khách hàng nào thanh toán tín dụng đều đặn và số lượng tín dụng chấp thuận cho từng khách hàng. Việc quy định các định chuẩn tín dụng ngấm ngằm yêu cầu một sự đánh giá chất lượng tín dụng mà ta có thể hiểu trong ngôn ngữ ngành là khả năng không thanh toán được của một khách hàng. Một số biện pháp để đo lương chất lượng tín dụng :  Phương pháp phán đoán: “ 5 Cs” Là phương pháp truyền thống được sử dụng để đánh giá chất lượng tín dụng. -Tư cách tín dụng ( Character): là thái độ tự giác đối với việc thanh toán nợ của khách hàng . -Khả năng thanh toán (Capacity): là chủ thể coi xét khả năng thanh toán nợ của khách hàng. -Vốn (Capital): là thứơc đo một điều kiện tài chính của một doanh nghiệp. -Vật thế chấp (Collateral): liên quan đến tài sản mà khách hàng có thể thế chấp để đảm bảo cho món nợ tín dụng của mình. -Điều kiện kinh tế (Codition): liên quan đến sự phát triển nền kinh tế nói chung và mức độ phát triển của từng vùng địa lý hay kinh tế nói riêng có ảnh hưởng đến việc thanh toán của khách hàng đối với món nợ của nó.  Phương pháp thống kê: Thường được áp dung rộng rãi trong đánh giá chất lượng tín dụng của khách hàng. Phương pháp này dựa trên các số liệu thống kê về thanh toán của từng cá nhân khách hàng để phân tích và đánh giá khách hàng.  Các nguồn thông tin tín dụng : Có hai nguồn thông tin tín dụng quan trọng là: -Thông từ các hiệp hội tín dụng. -Nguồn thông tin bên ngoài có thể có được từ các báo cáo tín dụng của chi nhánh với các thông tin về thu hồi tín dụng và nó được bán để lấy tiền hoa hồng. c. Chính sách thu nợ: Chính sách tín dụng liên quan đến quá trình thực hiện những khoản phải thu đáo hạn của doanh nghiệp. Chính sách thu nợ có mục đích sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp để thực hiện việc thu tiền với các hóa đơn đáo hạn. Nó cũng liên quan đến việc định thời hạn cho chi tiêu các nguồn lực đó. d. Chiết khấu bán hàng: Là công cụ để kích thích khách hàng thanh toán nợ đúng hạn, chiết khấu là việc giảm giá hàng hóa cho những khách hàng mạnh dạng thanh toán sớm. Việc sử dụng chiết khấu sẽ mang lại cho doanh nghiệp hai nguồn lợi.  Thứ nhất:Sẽ lôi kéo thêm khách hàng mới.  Thứ hai: Aïp dụng chiết khấu sẽ khuyến khích khách hàng thanh toán sớm, giảm được kì thu tiền bình quân. Tỷ lệ chiết khấu tối ưu sẽ được hình thành tại điểm mà chi phí biên tế và lợi nhuận biên tế cân bằng nhau. II. CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG CỦA DOANH NGHIỆP : 1.Mục tiêu của chính sách tín dụng: Một chính sách tín dụng của doanh nghiệp được xác định phải dựa trên mục tiêu của doanh nghiệp đề ra là gì? Và xem xet nó có ảnh hưởng như thế nào đến mục tiêu của doanh nghiệp và phải xác định mục tiêu rõ ràng khi xây dựng chính sách tín dụng. Đồng thời cần có sự cân nhắc xem xét ước tính sự tăng trưởng của khối lượng bán và lợi nhuận của doanh nghiệp nhằm đối diện với điều kiện cạnh tranh. Tuy nhiên việc xây dựng mục tiêu chính sách tín dụng cần phải cân nhắc giữa hai yếu tố: a. Chi phí liên quan đến khoản phải thu của khác hàng: những chi phí này bao gồm: -Chi phí về đầu tư. -Chi phí thu hồi các khoản phải thu. -Chi phí quản lý hành chính. -Chi phí bổ sung. b.Lợi nhuận mang lại cho khoản đầu tư bổ sung về nợ phải thu từ khách hàng: Lợi nhuận từ chính sách tín dụng mang lại do sự tăng lên của doanh thu. Đó chính là lợi nhuận tăng thêm từ việc đầu tư bổ sung vào khoản phải thu từ khách hàng. 2. Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách tín dụng. Một chính sách tín dụng luôn chịu ảnh hưởng bởi các nhân tố: a. Lợi nhuận tiềm năng: Là cơ sở để đánh giá chính sách tín dụng có hiệu quả hay không. Chúng ta cần xem xét khả năng bán hàng tín dụng cũng như cũng như tài sản đầu tư vào các khoản phải thu chưa được thanh toán, điều cần quan tâm là lợi nhuận tiềm năng có bù đắp được những phí tổn của chính sách tín dụng hay không là điều đáng quan tâm. b. Mức độ cạnh tranh trên thị trường: Trong điều kiện cạnh tranh gây gắt, tín dụng thương mại là công cụ cạnh tranh hiệu quả. Bởi vì, với một mức độ cạnh tranh và một cường độ cạnh tranh lớn thì một doanh nghiệp không thể thắt lưng buột bụng đứng nhìn các đối thủ cạnh tranh đưa ra các phương thức, các chính sách cạnh tranh được. Do đó ở một phương diện nào đó các doanh nghiệp cần phải xem xát đưa ra các thái độ hình thức tín dụng hiệu quả để lôi kéo khách hàng về phía mình. c.Lượng cầu: Chính sách tín dụng được áp dụng hiệu quả nhất trong trường hợp lượng cầu còn ở mức thấp, nó là công cụ dùng để kích thích gia tăng sức mua, gia tăng lượng cầu. Việc cố gắng mở rộng chính sách tín dụng trong trường hợp này là khá tốt. Tuy nhiên trong trường hợp lượng cầu lên cao thì việc áp dụng chính sách tín dụng mở rộng sẽ không có hiệu quả cao. d.Khối lượng bán: Với một khối lượng bán nhỏ thì sẽ không đem lại hiệu quả khi mở rộng chính sách tín dụng, bởi vì với những chi phí, phí tổn phát sinh trong trường hợp này nó sẽ không có khả năng cân bằng với lợi nhuận mang lại từ việc mở rộng chính sách tín dụng. Cho nên trong trường hợp khối lượng bán đủ lớn thì việc mở rộng chính sách tín dụng mới đáng quan tâm. e. Giá trị tồn kho: Một doanh nghiệp có giá trị tồn kho lớn, thời gian tồn kho dài chi phí tồn kho lớn thì họ sẽ có xu hướng mở rộng chính sách tín dụng thương mại để giải tỏa tồn kho giảm đi bớt gánh nặng chi phí cho doanh nghiệp. f. Bản chất của sản phẩm hàng hóa: Thời hạn tín dụng thương mại được chấp thuận mở rộng còn tùy thuộc vào bản chất của sản phâím có thời hạn luân chuyển cao hay thấp. g.Tình trạng của người bán: Điều kiện tín dụng được chấp thuận tùy theo tình trạng tài chính và vị trí của người bán trên thị trường. h.Tình trạng của người mua: Điều kiện tín dụng được chấp thuận còn tùy thuộc vào tình trạng tài chính của người mua, người mua là khách hàng quen hay vãng lai. i. Điều kiện kinh tế: Một môi trường kinh tế ổn định, một ngành có tốc độ tăng trưởng cao thường tạo cho các nhà cung cấp một sự tin tưỏng an tâm khi thực hiện chính sách tín dụng và thu hút họ tham gia một cách mạnh mẽ vào hoạt động này. Ngược lại nếu một môi trường kinh tế có nhiều bất ổn biến động thì các nhà cung cấp tín dụng sẽ thờ ơ và không mấy quan tâm đến lĩnh vực này. 3. Xây dựng các điều kiện tín dụng: Việc xây dựng các điều kiện tín dụng dựa trên việc phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách tín dụng và kết hợp với tình trạng khả năng hiện tại của doanh nghiệp để dưa ra các điều kiện tín dụng thích hợp. Điều kiện tín dụng được xác định bởi hai nhân tố: a. Kỳ hạn trả tiền: Là thời hạn thanh toán được đề nghị trong giao dịch giữa hai bên. Khi kỳ hạn trả tiền tăng sẽ làm khoản phải thu từ khách hàng tăng lên, có nghĩa là doanh thu từ doanh nghiệp tăng lên. Nếu giả sử kỳ hạn trả tiền tăng từ 30 ngày lên 60 ngày thì có thể số phải thu từ khách hàng tăng lên gấp đôi. b. Tỷ lệ chiết khấu: Khi doanh nghiệp tăng tỷ lệ chiết khấu thì nói chung doanh nghiệp có thể thu hút được nhiều khách hàng mới làm cho doanh thu sẽ tăng thêm. Ngược lại khi kỳ hạn trả tiền bị rút ngắn thì khách hàng sẽ xem xét đến chiết khấu của doanh nghiệp. 4. Đánh giá chính sách tín dụng của doanh nghiệp: Để đánh giá và lựa chọn các chính sách tín dụng khác nhau cần ước tính sự ảnh hưởng của các chính sách này đến lợi nhuận của doanh nghiệp như thế nào, và với mỗi chính sách tín dụng cần phải ước tính những thay đổi sau: -Doanh thu dự kiến. -Giá vốn hàng bán. -Chi phí hành chính, nợ phải thu khó đòi, chi phí thu hồi nợ. -Chiết khấu chấp nhận. -Thời gian bình quân của một kỳ thu nợ. -Giá trị khoản phải thu của khách hàng. a.Ước tính doanh thu: Đây là giai đoạn đầu tiên quan trọng nhất vì nó tạo cơ sở cho tất cả các dự đoán khác. Vấn đề dự đoán doanh thu do ảnh hưởng của các chính sách tín dụng cần phải dựa vào việc nghiên cứu các thái độ, thói quen của người tiêu dùng hay khách hàng và đối thủ cạnh tranh. b.Ước tính chi phí giá vốn hàng bán: Bộ phận kế toán quản trị sẽ ước tính về chi phí giá vốn hàng bán theo doanh thu đã ước tính. Ơí mỗi mức doanh thu sẽ tương ứng với chi phí về giá vốn hàng bán được xác định. Tuy nhiền cần chú ý một số trường hợp biến động về giá vốn hàng bán khi mức hoạt động thay đổi. Đối với các doanh nghiệp sản xuất, khi khối lượng bán tăng lên chi phí về giá vốn hàng bán bắt đầu giảm vì một vài chi phí cố định (như khấu hao tài sản cố định) khi phân bổ cho mỗi sản phẩm sẽ giảm đi. Tuy nhiên ở một vài mức sản xuất, chi phí về giá vốn có thể tăng lên vì cần phải trả thêm các chi phí bổ sung. Đối với các doanh nghiệp thương mại biến động về giá vốn hàng bán chủ yếu do nhân tố thị trường (giá mua). Ngoài ra còn chịu sự tác động của các chính sách thu mua, cung ứng... của doanh nghiệp. c.Ước tính chi phí quản lý liên quan đến chính sách tín dụng khách hàng, chi phí thu hồi nợ và các khoản phải thu khó đòi:  Chi phí liên quan đến chính sách tín dụng khách hàng, chi phí thu hồi nợ: Các chi phí này tỷ lệ với khoản phải thu từ khách hàng, vì vậy phải căn cứ vào khoản phải thu, thực trạng về các khoản chi phí này trong quá khứ để ước tính mức chi phí phù hợp.  Đối với khoản phải thu khó đòi: Chủ yếu dựa vào kinh nghiệm thực tế ở doanh nghiệp trong thời gian qua và tùy theo khách hàng của doanh nghiệp để ước tính tỷ lệ % khoản phải thu khó đòi.(Ở đây ước tính khoản phải thu khó đòi không phải căn cứ vào thực tế khoản phải thu hiện tại của doanh nghiệp mà việc ước tính dựa vào doanh thu). d.Ước tính doanh thu chiết khấu và số tiền chiết khấu: Khi đưa ra chính sách tín dụng cần phải ước tính tỷ lệ % những khách hàng muốn được chiết khấu. Thông thường người ta xác định tỷ lệ này so với doanh thu và tùy theo thị trường, tình trạng của khách hàng mà xác định doanh thu chiết khấu và số tiền chiết khấu. e.Ước tính kỳ thu tiền bình quân: Thông thường khách hàng chấp nhận chiết khấu sẽ trả tiền vào ngày cuối cùng của thời hạn được hưởng chiết khấu. Một số khách hàng sẽ trả tiền trong kỳ hạn tín dụng, một số khách hàng khác sẽ trả chậm hơn kỳ hạn tín dụng. Chính vì vậy khi ước tính kỳ hạn thu tiền bình quân cần phải chú ý đến tất cả các khách hàng. Ngoài ra việc ước tính kỳ thu tiền bình quân còn phải căn cứ vào kỳ thu tiền bình quân của cùng kỳ năm. f. Ước tính khoản phải thu từ khách hàng: Từ công thức tính số ngày một vòng quay khoản phải thu từ khách hàng ta sẽ ước tính được khoản phải thu từ khách hàng theo công thức: KPT từ khách hàng DT ước tính x kỳ thu tiền bình quân ước tính 360 g.Tính chi phí tăng thêm của vốn ứ đọng ở khoản phải thu bởi các chính sách tín dụng: Khi các khoản phải thu tăng thêm thì chi phí tài trợ cho khoản vốn này tăng thêm và ngược lại. Chúng ta tính chi phí tăng thêm đối với sự gia tăng khoản phải thu từ khách hàng theo các chính sách tín dụng khác nhau của doanh nghiệp. Giả sử doanh nghiệp Y có chi phí sử dụng vốn là 10%, nếu doanh nghiệp không chấp nhận chính sách tín dụng thì doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được 10% chi phí sử dụng vốn do không dùng lượng vốn này đầu tư vào khoản phải thu. h.Đánh giá lợi ích của chính sách tín dụng: Sau khi ước tính các chi phí của các chính sách tín dụng khác nhau ta có thể sử dụng bảng sau để đánh giá hiệu quả của mỗi chính sách tín dụng để lựa chọn chính sách tín dụng tối ưư nhất. = Bảng đánh giá hiệu quả của các chính sách tín dụng STT KHOẢN MỤC Đánh giá các chính sách tín dụng Chínhsách hiện tại Chính sách A Chính sách B .......... 1 DT năm 2 Gía vốn hàng bán 3 Lãi gộp 4 CPQL KPTvà thu nợ 5 Phải thu khó đòi 6 Chi phí chiết khấu 7 LN HĐKD trước thuế và CP vốn 8 CP (hay khoản lợi) bổ sung đối với KPTtăng thêm 9 LN HĐKD trước thuế 5.Phân tích yêu cầu tín dụng đối với khách hàng: Phân tích tín dụng là quá trình xác định đánh giá khả năng thanh toán của khách hàng. Để phân tích yêu cầu tín dụng được chính xác cần phải trãi qua các bước: a. Thu thập thông tin: -Thu thập thông tin từ các nguồn: + Những thông tin được cung cấp bởi các văn phòng dịch vụ cung cấp thông tin, các chi nhánh chuyên môn, các tạp chí báo đài... + Những thông tin của khách hàng được lưu trữ trong hồ sơ về khách hàng của doanh nghiệp. + Những thông tin được các ngân hàng thông báo, từ các báo cáo tài chính của khách hàng. b. Tập hợp những thông tin về khách hàng và phân loại những thông tin tập hợp được: Sau khi thu thập thông tin các nhà quản lý có trách nhiệm tập hợp những thông tin này lại và phân loại để dễ dàng phục vụ cho phân tích. Tùy theo tầm quan trọng của khoản phải thu từ khách hàng, nhà quản lý sẽ tập hợp những thông tin ở mức độ chi tiết khác nhau. c. Phân tích thông tin để xác định giá trị của khách hàng: Các phương pháp được sử dụng để phân tích giá trị của khách hàng bao gồm:  Phân tích tín dụng: Là phương pháp phân tích thời gian thực hiện thanh toán các khoản nợ của khách hàng trong quá khứ. Trên cơ sở phân tích chúng ta sẽ phân loại khách hàng thành nhóm các khách hàng có uy tín luôn thanh toán đúng hạn và nhóm khách hàng luôn thanh toán chậm trễ để có được những giải pháp xử lý cụ thể. Việc thanh toán nhanh thường là một dấu hiệu tốt, xong chúng ta cần phải chú ý đến một số khách hàng có khó khăn trong thanh toán có thể họ chỉ thanh toán một khoản nhỏ sau đó không thanh toán số tiền với khối lượng mua lớn chưa được thanh toán.  Phân tích tỷ số tài chính: Là phương pháp dựa trên tỷ số tài chính để phân tích một cách tỉ mỉ tình hình kinh doanh và tài chính của khách hàng trong tương lai. Việc phân tích này chủ yếu dựa vào các báo cáo tài chính của khách hàng, các điều luật nhằm xem xét các rủi ro tín dụng của công ty. Những cơ sở phân tích này dựa trên hệ thống các tỷ số tài chính, các thông số tài chính.  Các chỉ số tín dụng : Việc phân tích rủi ro tín dụng là công việc hết sức quan trọng vì nó có thể ảnh hưởng đến khả năng hoạt động, sự sống còn của một doanh nghiệp sau này. Do đó cần phải có một kế họach và much tiêu thực hiện công việc một cách cụ thể rõ ràng. Việc phân tích các chỉ số tín dụng này chủ yếu dựa vào phương pháp phán đoán “5C”. - Tư cách tín dụng của khách hàng ( The Customer’s Charater) - Khả năng thanh toán của khách hàng (The Customer’s Capacity to pay). - Vốn của khách hàng (The Customer’s capital) - Thế chấp của khách hàng ( The collateral) - Điều kiện kinh doanh của khách hàng (The Condition of The Customer’s Business). Hỗ trợ cho việc phân tích các chỉ số tín dụng người ta sử dụng hàm chấm điểm Z, để dự phòng và chẩn đoán đánh giá các khó khăn của các doanh nghiệp. Để đánh giá nguy cơ các bảng tài trợ cho ta những thông tin về cơ cấu tài chính, nhu cầu tài trợ của các công ty. Từ đó có thể phân loại các doanh nghiệp thành các nhóm tùy theo xác suất phá sản của chúng lớn hay nhỏ. Bảng phân tích chỉ số Z Tỷ số Hệ số Quan trọng (1) Gía trị của tỷ số (2) Đóng góp của tỷ số vào tổng (3) -EBIT/Tổng TS -DT/ Tổng TS -Thị giá cổ phiếu/thư giá món nợ -LN giữ lại/Tổng TS -TSLĐ/Tổng TS 3,3 1,0 0,6 1,4 1,2 Tổng Z Ghi chú: Z = Tổng cột (3) (3) = (2) x (1) Bảng trên có thể dễ dàng cho phép ta thực hiện tốt các công việc phân biệt các doanh nghiệp có khả năng bị phá sản hay không bị phá sản. -Nếu Z < 2,7: sẽ có nguy cơ bị phá sản ( Theo điều tra 94% doanh nghiệp có chỉ số Z < 2,7 có nguy cơ bị phá sản cao) -Nếu Z > 2,7: sẽ không bị phá sản ( Theo điều tra 97% doanh nghiệp có chỉ số Z >2,7 không bị phá sản). 6. Quyết định tín dụng: Để tiến hành ra quyết định tín dụng chúng ta cần phải thực hiện 3 bước đầu tiên: - Cố định doanh thu - Ra quyết định bán hàng theo trương mục mở hay yêu cầu khách hàng ký một hợp đồng tín dụng . - Tính xác suất thanh toán tiền cho mỗi khách hàng.. Bước kế tiếp ra quyết định về chính sách tín dụng sau khi xem xét đến tấc cả các yếu tố. Tín dụng được chấp nhận nếu lợi nhuận bình quân lớn hơn lợi nhuận từ chối tín dụng . Một điều cần ghi nhớ khi quyết định tín dụng là: - Thứ nhất: Tối đa hóa lợi nhuận. - Thứ hai : Tập trung chú ý vào những trương mục ( tài khoản) nguy hiểm. - Thứ ba : Phải tra cứu kỹ các đơn đặt hàng, các hợp đồng. 7. Chính sách thu các khoản phải thu: Một khi thực hiện một chính sách tín dụng thì điều tấc yếu phải quan tâm là làm thế nào để giảm các khoản phải thu ở mức thấp nhất và tránh những mất mát ở một mức cho phép có thể chấp nhận được, khách hàng có thể làm cho chúng ta lâm vào tình cảnh và nguy cơ rủi ro về tài chính lớn khi họ cố tình kéo dài khoản nợ hoặc không chịu thanh toán. Điều đó làm cho doanh nghiệp phát sinh hai khoản chi phí: -Thứ nhất: Buộc doanh nghiệp phải sử dụng nguồn lực nhiều hơn trong việc thu nợ. -Thứ hai: Buộc doanh nghiệp phải đầu tư nhiều hơn vào tài sản lưu động. Do đó doanh nghiệp phải đề ra một chính sách thu nợ hợp lý và cần có lịch trình thu nợ cụ thể cũng như các biện pháp đòi nợ có hiệu quả để tránh xảy ra tình trạng xích mích với khách hàng và giảm tỷ lệ mất mát ở mức thấp nhất. Khi một khách hàng trễ hẹn thanh toán chúng ta có thể xử lý bằng cách gởi báo cáo tài khoản, thư bắt buộc, gọi điện thoại hoặc Fax. Nếu những biện pháp trên không có tác dụng công ty sẽ chuyển khoản thu nợ này cho một đại lý chuyên thu hồi nợ để nhờ thu hộ. Điều cần lưu ý là việc thu hồi nợ chỉ có ý nghĩa khi chi phí thu hồi nợ thấp hơn khoản nợ phải đòi. 8. Kiểm soát theo dõi thường xuyên chính sách tín dụng: Kiểm soát chính sách tín dụng bao gồm các hoạt động tổ chức và quản lý các hoạt động khi triển khai thực hiện một chính sách tín dụng. Nó bao gồm các công việc: -Thứ nhất: Kiểm tra việc bán tín dụng, đánh giá hiệu quả của việc bán hàng và thu tiền. -Thứ hai: Kiểm tra khách hàng có thực hiện đúng mục đích kinh doanh và nghĩa vụ thanh toán của mình đối với doanh nghiệp hay không. -Thứ ba: Đánh gía hiệu quả chính sách tín dụng đã thực hiện. PHẦN II: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH BÁN TÍN DỤNG TẠI CÔNG TY GẠCH MEN COSEVCO ĐÀ NẴNG A. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY GẠCH MEN COSEVCO ĐÀ NẴNG: I. ĐẶC ĐIỂM QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY: 1. Đặc điểm quá trình hình thành: Tiền thân là “ Nhà máy đại tu xe máy thi công” trực thuộc công ty xây dựng số 7, được thành lập và đi vào hoạt động năm 1981 theo quyết định số 834/BXD-TCCB ngày 4/6/1981. Chức năng chính là sửa chữa, bảo dưỡng xe máy thi công cho công ty xây dựng số 7. Năm 1986 đổi tên thành “ Nhà máy cơ khí xây dựng”. Ngoài nhiệm vụ ban đầu Nhà máy còn nhận gia công giàn giáo xây dựng và nhận thầu các công trình. Năm 1990 liên kết với trung đoàn 532 đầu tư xây dựng tấm lợp Fibrociment. Ngày 18/7/1986 đổi tên thành “ Nhà máy gạch ốp lát Ceramic Đà Nẵng” theo quyết định số 489/TCLĐ của giám đốc Công ty xây dựng sô 7. Ngày 28/10/1999 Bộ trưởng Bộ Xây dựng ký quyết định số 1314/QĐ-BXD về việc thành lập “Công ty gạch men Cosevco “ trên cơ sở tổ chức sắp xếp lại “Nhà máy gạch ốp lát Ceramic Đà Nẵng” và Nhà máy Cement Cosevco Đà Nẵng”. 2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty: a. Chức năng: - Sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng: gạch ốp lát, tấm lợp Fibrociment, xi măng Cosevco. - Khai thác và sản xuất vật liệu xây dựng b. Nhiệm vụ: - Kinh doanh đúng ngành nghề đăng ký, chịu trách nhiệm trước Hội đồng qủan trị, Tổng giám đốc công ty và trướcc pháp luật về mọi hoạt động. - Bảo tồn và phát triển nguồn vốn được giao. - Thực hiện các nhiệm vụ và nghĩa vụ của Nhà nước và của Tổng công ty giao. - Bảo vệ tài sản, môi trường, giữ gìn an ninh trật tự chính trị an toàn xã hội khu vực công ty - Tuân thủ pháp luật về chế độ hạch toán, báo cáo theo quy định của Nhà nước. - Nghiên cứu và ứng dụng các thành tựu khoa học, để không ngừng nâng cao năng lực quản lý, chất lượng hàng hóa. c. Quyền hạn: - Có quyền quản lý vốn, đất đa, tài nguyên và các nguồn lực do Nhà nước và công ty giao. - Có quyền điều chuyển vốn, nguồn lực, tài sản được giao cho các đơn vị trực thuộc công ty. - Có quyền đầu tư vào công trình dự án, không nằm trong dự án của công ty. - Có quyền huy động vốn kinh doanh - Có quyền trực tiếp XNK NVL, sản phẩm ,máy móc thiết bị phục vụ cho sản xuất kinh doanh . - Có quyền tổ chức bộ máy quản lý, tuyển chọn cho thôi việc CBCNV theo luật lao động , trả lương theo quy định nhà nước và kết quả kinh doanh II.CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ MỐI QUAN HỆ GIỮA CÁC BỘ PHẬN : 1. Sơ đồ tổ chức Trực tuyến Chức năng Quan hệ trực tuyến Quan hệ chức năng GÍAM ĐỐC PHÓ GÍAM ĐỐC KINH DOANH P.GIÁM ĐỐC K.THUẬT PHÒNG KẾ HOẠCH PHÒNG KINH DOANH TIÊU THỤ BAN DỰ ÁN PHÒNG HÀNH CHÍNH PHÒNG TỔ CHỨC LAO ĐỘNG PHÒNG TÀI VỤ PHÒNG KỸ THUẬT BAN ĐẢM BẢO CHẤT LƯỢNG PHÒNG CÔNG NGHỆ XÍ NGHIỆP KHAI THÁC VÀ KINH DOANH VẬN TẢI PHÂN XƯỞNG SẢN XUẤT GẠCH MEN XƯỞNG TẤM LỢP FIPROCIMENT NHÀ MÁY XIMĂNG COSEVCO 2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban: Công ty gạch men COSEVCO được quản lí bởi tổng Công ty xây dựng Miền Trung. Là doanh ngiệp nhà nước hạch toán độc lập, có tư cách pháp nhân đầy đủ và được điều hành bởi giám đốc Công ty. Chức năng và quyền hành của các phòng ban trong Công ty được phân chia như sau : a. Giám đốc Công ty: Do hội đồng quản trị tổng Công ty quyết định điều động, bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng, kỉ luật theo đề nghị của Giám đốc tổng Công ty. Có nhiệm vụ điều hành toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty mình. Chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị tổng Công ty, nhà nước về mọi hoạt động của Công ty b. Phó giám đốc: Công ty có hai phó giám đốc chịu trách nhiệm giúp việc cho Giám đốc điều hành điều hành một hoặc một số lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty theo sự phân công của giám đốc Công ty, chịu trách nhiệm trước giám đốc Công ty và pháp luật về các hoạt động trong lĩnh vực được giao. Phó giám đốc do Tổng giám đốc Công ty quyết định điều động bổ nhiệm miễn nhiệm, khen thưởng , kỉ luật theo đề nghị của giám đốc Công ty . Phó giám đốc kinh doanh điều hành hoạt động kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Phó giám đốc kỹ thuật chịu trách nhiệm điều hành hoạt động sản xuất sản phẩm của Công ty c. Phòng tài chính kế toán: Tổ chức hạch toán trong toàn công ty theo đúng pháp lệnh kế toán thống kê của nhà nước và Tổng công ty, có trách nhiệm thông tin kế toán thường kỳ cho giám đốc. Kiểm tra và quản lý vốn, tài sản của công ty, bảo toàn và phát triển nguồn vốn. Tham mưư cho giám đốc về kế hoạch thu chi tài chính hàng tháng, hàng quý hàng năm. d. Các phòng nghiệp vụ khác của Công ty Có các chức năng tham mưu, giúp việc cho giám đốc Công ty trong quản lí và điều hành công việc, sắp xếp cơ cấu quản lý. Được quản lí trực tiếp bởi các phó giám đốc như đã phân công -Xưởng sản xuất tấm lợp Fibrocement Xưởng có quyền và nghĩa vụ được quy định theo điều lệ tổ chức của Công ty và hoạt động của Công ty gạch men COSEVCO và quy chế của các đơn vị hoạt động trực thuộc Công ty Xưởng chịu trách nhiệm trước giám đốc Công ty về hoạt động sản xuất kinh doanh của xưởng. Nhiệm vụ chính của xưởng là sản xuất tấm lợp Fibrocement . Cơ cấu tổ chức của xưởng : đứng đầu là quản đốc phân xưởng. Bộ phận quản lí gồm: phó quản đốc, nhân viên kế toán, nhân viên kỉ thuật, các trưởng ca ,nhân viên phục vụ và công nhân sản xuất trực tiếp -Xưởng sản xuất gạch men Phân xưởng có nhiệm vụ chính là sản xuất gạch. Có quyền lợi và nghĩa vụ theo điều lệ tổ chức Công ty và hoạt động của Công ty gạch men COSEVCO và quy chế của các đơn vị hoạt động trực thuộc Công ty Xưởng chịu trách nhiệm trước giám đốc Công ty về hoạt động sản xuất kinh doanh của xưởng. Cơ cấu tổ chức của xưởng tương tự như xưởng sản xuất Fibrocement Nhận xét: -Ưu điểm của cơ cấu tổ chức: +Đã xuất hiện sự phân quyền của giám đốc cho phó giám đốc điều đó tạo điều kiện thuận lợi cho các bộ phận thừa hành dể dàng ra các quyết định trực tiếp đến các phòng ban, giảm được sức ép công việc lên nhà quản trị cấp cao nhất, tạo hiệu quả trong quản lý điều hành các công việc của công ty. Trách nhiệm của các bộ phận thừa hành cao hơn nên đòi hỏi họ phải nổ lực hơn trong công việc, tránh được tình trạng đùn đẩy công việc, trách nhiệm giữa các bộ phận liên quan. Đòi hỏi phải có sự cân nhắc của các bộ phận khi đưa ra các quyết định định và sự phối hợp giữa các bộ phận chặt chẽ hơn để hoàn thành nhiệm vụ được giao -Nhược điểm: +Do được sự phân quyền nên dễ dẫn đến tình trạng lạm quyền của các bộ phận, giám đốc khó kiểm soát được các bộ phận này trong hoạt động, tạo nên sự manh nha tách rời của các bộ phận. Giữa các bộ phận quản lý chưa có hợp tác chặt chẽ với nhau do sự phân quyền theo mãng nên khó có sự kết hợp linh hoạt giữa các bộ phận quản lý do đó việc ra các quyết định có liên quan đến các bộ phận liên quan gặp nhiều khó khăn . +Chưa có sự phân quyền triệt để nên nhiều lúc gây khó khăn cho các bộ phận khi đưa ra các quyết định . +Cơ cấu tổ chức còn khá phức tạp, nhiều phòng ban dẫn đến chi phí quản lý cao III. SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA MÔI TRƯỜNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY: Khi môi trường thay đổi, các nhà quản lý có thể lựa chọn cách đối phó với sự thay đổi này nhằm hạn chế sự ảnh hưởng tiêu cực và phát huy những mặt tích cực của nó để có thể đưa ra các quyết định đúng đắn và chính xác hơn 1.Sự ảnh hưởng của môi trường vĩ mô: a.Môi trường kinh tế: Nền kinh tế Việt Nam trong những năm qua có những bước tiến vững chắc và mức tăng trưởng ổn định .Chỉ số lạm phát trong những năm qua có xu hướng ngày càng giảm xuống tạo thuận lợi cho việc ổn định và phát triển kinh tế trong những năm đến. Điều này được thể hiện qua các biểu đồ sau: Sự ổn định của nền kinh tế tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của các ngành kinh tế trong nước mà trong đó có ngành vật liệu xây dựng CHI SO LAM PHAT 96 98 100 102 104 1997 1998 1999 2000 Täúc âäü tàng træåíng haìng nàm 0 5 10 1997 1998 1999 2000 Täúc âäü tàng træåíng Tốc độ tăng trưởng bình quân của nền kinh tế là 6,35%/năm (theo tạp chí Kinh tế và phát triển). Sự tăng trưởng của nền kinh tế và sự gia tăng mức thu nhập bình quân của người dân dẫn đến đời sống của đa số bộ phận dân cư được cải thiện và nâng cao hơn ,nhu cầu về hoàn thiện cuộc sống cũng được yêu cầu ở mức cao hơn. Với tốc độ tăng trưởng của ngành xây dựng hiện nay là trên 15%/năm, nhu cầu về xây dựng nhà ở, khách sạn, công sở của các đơn vị kinh tế gia tăng một cách nhanh chống và hiện nay chính phủ đanh thực hiện việc mở rộng quốc lộ 1A và đầu tư xây dựng cho một số khu công nghiệp, thành phố, tỉnh lỵ. Đây là những điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong điều kiện ổn định và phát triển như hiện nay của nền kinh tế b.Môi trường nhân khẩu: Tỷ lệ gia tăng dân số tự nhiên hiện nay ở Miền Trung là 4,15%, tỷ lệ dân số chiếm khoảng 40% (theo tạp chí Dân số và kế hoạch hóa gia đình) dân số của cả nước Trong khi đó thị trường chủ yếu của công ty là ở khu vực Miền Trung thì với tốc độ về gia tăng dân số như vậy thì trong tương lai nhu cầu về nhà ở và xây dựng là một vấn đề bức thiết cần giải quyết. Với tỷ lệ gia tăng dân số như hiện nay và trong những năm đến, công ty dự tính doanh số của công ty trong những năm đến sẽ gia tăng khoảng 10,5% Độ tuổi lao động bình quân của khu vực Miền Trung hiện nay là 32 tuổi, đây là điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc phát triển nguồn nhân lực lao động phục vụ cho yêu cầu mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh sau này. Hiện nay số lượng sinh viên đại học, cao đẳnng tốt nghiệp ra trường chưa có việc làm chiếm tỷ lệ khá cao khoảng 30% (theo Thời báo kinh tế tháng 4/20001) đó là điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc dễ dàng tìm kiếm tuyển dụng cán bộ quản lý phù hợp với yêu cầu của công ty c.Môi trường văn hóa - xã hội : Với trình độ nhận thức của người tiêu dùng ngày càng cao, đòi hỏi nhu cầu cũng thay đổi, cách nhìn nhận của người tiêu dùng về tính thẩm mỹ, chất lượng sản phẩm cũng cao hơn. Do đó đòi hỏi công ty phải nổ lực trong việc cải tiến chất lượng sản phẩm mẫu mã để đáp ứng những đòi hỏi, mong muốn của khách hàng Hiện nay thị trường chủ yếu của công ty là ở khu vực Miền Trung, thu nhập của người dân Miền Trung thấp hơn so với hai miền Nam, Bắc do đại bộ phận dân cư ở Miền Trung sống chủ yếu dựa vào nông nghiệp nên người dân ở đây có thói quen rất tính toán chi li khi mua sắm. Do đó đòi hỏi công ty phải đưa ra sản phẩm mức giá phù hợp với thói quen của người tiêu dụng ở vùng này. Và cần có những hoạt động Marketing phù hợp để kích thích nhu cầu, thay đổi thói quen mua sắm của người tiêu dùng ở vùng này. d. Môi trường chính trị pháp luật: Hiện nay với chính sách mở cửa phát triển của nền kinh tế là điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng hoạt động kinh doanh của công ty. Tuy nhiên sắp đến vào năm 2003 Việt nam sẽ kí kết với các nước Đông Nam Á các hiệp định về tự do thương mại của các nước trong khối ASEAN về việc bãi bỏ thuế nhập khẩu một số mặt hàng trong đó có vật liệu xây dựng và trang trí nội thất. Đây là những khó khăn lớn đối với công ty, do đó phải đòi hỏi công ty phải nổ lực đầu tư, trang bị máy móc thiết bị hiện đại để cạnh tranh với hàng hóa nhập khẩu cùng loại khác. e. Môi trường tự nhiên. Công ty nằm trên địa bàn thành phố Đà Nẵng là trung tâm kinh tế chính trị của khu vực Miền Trung và Tây Nguyên. Thuận lợi trong việc vận chuyển đến thị trường lân cận và sang Lào, Campuchia. Tạo điều kiện thuận lợi trong hoạt động kinh doanh của công ty. Với nguông tài nguyên thiên nhiên phong phú và đa dạng của Việt Nam là điều kiện thuận lợi trong việc đảm bảo trong vấn đề cung cấp nguyên vật liệu trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty như đất sét, cát trắng, cao lanh....đây là cơ hội để công ty giảm được giá thành sản phẩm, gia tăng khả năng cạnh tranh. f.Môi trường công nghê: Sự phát triển của trình độ khoa học kỹ thuật đã tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, góp phần tạo ra sản phẩm ngày càng có chất lượng cao. Do đó đòi hỏi doanh nghiệp không ngừng trang bị công nghệ hiện đại cải tiến kỹ thuật để tạo ra sản phẩm có chất lượng cao, đáp ứng được nhu cầu của thị trường và bảo đảm khảî năng canh tranh trên thị trường. Nhờ vào sự phát triển của khoa học kỹ thuật mà công ty có thể nắm bắt thông tin về đối thủ cạnh tranh và khách hàng một cách chính xác và nhanh nhất, để kịp thời xây dựng các mục tiêu và chiến lược kinh doanh có hiệu quả nhất. Hiện nay công ty đang sử dụng dây chuyền sản xuất gạch men được điều khiển bằng các chương trình tin học đã góp phần nâng cao năng suất, chất lượng sản phẩm làm tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của công ty trên thị trường . 2.Sự ảnh hưởng của môi trường vi mô . a.Nhà cung cấp: Nhằm tạo điều kiện phục vụ cho sản xuất bảo đảm đúng tiến độ và hiệu quả, công ty đã ký hợp đồng cung ứng nguyên vật liệu với nhiều nhà cung cấp khác nhau để chủ động nguồn nguyên liệu và tránh được sự chèn ép của các nhà cung cấp về giá cả, thời hạn giao hàng.... *Các nhà cung ứng nguyên vật liệu cho tấm lợp : -Tấm lợp Fibrocement được sản xuất từ: cement, amiăng, bột giấy ....Nguồn cung ứng cement được lấy từ nhà máy cement COSEVCO của công ty, nên công ty đã dể dàng chủ động được nguồn nguyên liệu bảo đảm cho kế hoạch sản xuất, giảm giá thành sản phẩm và tăng khảî năng cạnh tranh trên thị trường. -Amiăng trước đây được cung cấp bởi các nhà sản xuất cung ứng từ các nước Đông Âu, Liên Xô cũ. Nhưng từ khi các nước này bị sụp đổ về chính trị, bất ổn về kinh tế thì công ty đã không được họ cung cấp nữa. Do đó công ty đã chủ động tìm kiếm các nhà cung cấp trong nước để được cung cấp loại nguyên liệu này. Các nhà cung cấp nguyên liệu này là công ty Hải Dương, công ty Phước Long (TPHCM)... -Bột giấy:Do định mức tiêu hao thấp nên công ty đã tận dụng vỏ bao cement để đổi lấy bột giấy và mua của một số nhà cung cấp trong Thành Phố. Tình hình cung ứng nguyên vật liệu cho sản phẩm tấm lợp: NVL Nhà cung cấp Säú læåüng(Táún/nàm) 1998 1999 2000 Cement Amiàng Cosevco Cäng ty Phæåïc 8000 9000 8100 1100 9000 1000 Long,Haíi Dæång *Caïc nhaì cung æïng cho saín pháøm gaûch men: Nguyãn váût liãûu chênh âãø saín xuáút gaûch men gäöm âáút seït, cao lanh, men maìu, træåìng thaûch vaì caïc phuû gia khaïc. Âáy laì màût haìng chuí læûc cuía cäng ty, do âoï váún âãö tçm kiãúm nhaì cung cáúp nguyãn váût liãûu ráút quan troüng . Hiãûn nay háöu nhæ táút caí nguyãn váût liãûu âãø saín xuáút gaûch men nhæ cao lanh, træåìng thaûch, âáút seït....Âæåüc cung cáúp tæì cäng ty xáy dæûng vaì phaït triãøn näng thän Âaûi Läüc ,cå såí khai thaïc træåìng thaûch Âaûi Läüc, cäng ty TNHH Tán Thaình Âaûi Läüc... våïi säú læåüng låïn, giaï reí, chi phê váûn chuyãøn tháúp. Chè træì men maìu cuía cäng ty phaíi nháûp tæì Italia, vç caïc nhaì cung cáúp trong næåïc chæa coï khaí nàng cung æïng do âoï giaï thaình cao. Âáy laì váún âãö khoï khàn maì cäng ty âang ráút quan tám âãø khàõc phuûc. Cäng ty luän kyï håüp âäöng láu daìi våïi caïc nhaì cung cáúp, traí tiãön nguyãn váût liãûu âuïng haûn âãø âaím baío nguyãn váût liãûu trong saín xuáút, hæåíng chiãút kháúu khi mua haìng säú læåüng låïn . b.Caïc trung gian : Bao gäöm caïc täø chæïc, cå såí kinh doanh häø tråü cho cäng ty trong viãûc baïn haìng giao haìng cuîng nhæ trong caïc hoaût âäöng khaïc: *Trung gian taìi chênh: Caïc ngán haìng Âáöu tæ vaì phaït triãøn Âaì Nàông, NHCT Âaì Nàông vaì mäüt säú ngán haìng Cäø pháön khaïc laì trung gian taìi chênh cuía cäng ty, nhåì vaìo viãûc taûo âæåüc uy tên cuía cäng ty âäúi våïi caïc trung gian naìy nãn hoü ráút quan tám vaì thæåìng xuyãn baío âaím cung cáúp caïc nguäön väún kinh doanh cho cäng ty vaì æu âaîi tên duûng cho cäng ty trong viãûc vay väún tên duûng, taûo âiãöu kiãûn thuáûn låüi cho cäng ty trong viãûc âáöu tæ vaì hoaût âäüng vaì saín xuáút kinh doanh *Trung gian phán phäúi: Bao gäöm caïc trung gian baïn leí, trung gian baïn buän, caïc cæía haìng váût liãûu xáy dæûng vaì caïc âaûi lyï åí caïc tènh. Thäng qua caïc trung gian naìy saín pháøm cuía cäng ty âæåüc phán phäúi räüng raíi trãn thë træåìng caí næåïc, nhåì âoï thuïc âáøy viãûn tiãu thuû haìng hoïa mäüt caïch maûnh meî. Cäng ty thæåìng xuyãn cæí ngæåìi âãún thàm hoíi giuïp hoü træng baìy saín pháøm âãø viãûc baïn haìng diãùn ra thuáûn låüi âäöng thåìi tiãúp thu nhæîng thäng tin phaín häöi tæì khaïch haìng, vç âáy laì nhæîng ngæåìi thæåìng xuyãn tiãúp xuïc våïi khaïch haìng . Âáy laì caïc täø chæïc giuïp cäng ty trong viãûn kinh doanh giaím âæåüc chi phê trong phán phäúi kinh doanh, vç nãúu cäng ty træûc tiãúp laìm viãûn naìy thç ráút täún keïm vaì khäng hiãûu quaí c.Khaïch haìng : Khaïch haìng cuía cäng ty bao gäöm caïc âån vë täø chæïc saín xuáút kinh doanh, caïc cå såí xáy dæûng, caïc chuí âáöu tæ, caïc cäng ty tæ váún thiãút kãú xáy dæûng vaì caïc caï nhán coï nhu cáöu mua baïn vaì sæí duûng saín pháøm âãø xáy dæûng. Coï thãø âæåüc chia thaình ba loaûi cuû thãø :  Nhoïm 1:Khaïch haìng kyî nghãû : Chuí yãúu åí thë træåìng Quíang Nam vaì Âaì Nàông bao gäöm: cäng ty âáöu tæ vaì phaït triãøn nhaì åí Âaì Nàông, cäng ty váût tæ täøng håüp Quíang Ngaîi, cäng ty xáy dæûng vaì kinh doanh nhaì åí Âaì Nàông, cäng ty xáy dæûng vaì kinh doanh nhaì åí Quíang Trë Âáy laì khaïch haìng mua saín pháøm træûc tiãúp kyï håüp âäöng daìi haûn thæåìng xuyãn trãn mäüt nàm, saín læåüng tiãu thuû chiãúm 16,7%. Hoü quan tám âãún saín pháøm, coï máùu maî âeûp, cháút læåüng cao giaï caí reí. Vaì thåìi haûn thanh toaïn cháûm vç hoü phaíi phuû thuäüc vaìo thåìi haûn nghiãûm thu quyãút toaïn cäng trçnh xáy dæûng âáúu tháöu.Vç váûy cäng ty luän cung cáúp nhæîng saín pháøm âaût tiãu chuáøn váûn chuyãøn haìng hoïa âãún táûn nåi, gêa caí håüp lyï vaì coï mæïc hoa häöng chiãút kháúu håüp lyï âãø kêch thêch viãûc mua haìng vaì thanh toaïn cuía hoü.  Nhoïm hai: Khaïch haìng laì caïc âaûi lyï: Loaüi khaïch haìng naìy coï mäúi quan hãû thæåìng xuyãn vaì láu daìi våïi cäng ty bao gäöm caïc âaûi lyï, âiãøm baïn leí âæåüc phán phäúi räüng raíi trãn âëa baìn nhiãöu tènh, Thaình phäú táûp trung nhiãöu nháút laì Haì Näüi, Âaì Nàông, Tp HCM. Hoü mua våïi säú læåüng låïn (80% saín læåüng) vaì kinh doanh laûi âãø kiãúm låìi. Nhoïm khaïch haìng naìy thêch kinh doanh saín pháøm âem laûi nhiãöu låüi nhuáûn, viãûc thanh toaïn tiãön hoa häöng chiãút kháúu nhanh choïng, caïc chênh saïch häù tråü baïn haìng... Do âoï cäng ty thæåìng xuyãn quan tám cung cáúp caïc dëch vuû häù tråü baïn haìng nhæ: trang trê cæía haìng, tàûng quaì læu niãûm, âàûc biãût chênh saïch chiãút kháúu khi mua haìng våïi säú læåüng låïn tæì 1,5 % âãún trãn 5% nhàòm kêch thêch hoaût âäüng baïn cuía hoü. Tuy nhiãn cäng ty cáön coï sæû choün loüc âãø traïnh træåìng håüp caïc âaûi lyï caûnh tranh nhau, thanh loüc caïc âaûi lyï hoaût âäüng keïm hiãûu quaí, tàng cæåìng caïc âaûi lyï hoaût âäüng coï hiãûu quaí. Âáy laì nhoïm khaïch haìng giuïp cäng ty tiãu thuû saín pháøm hiãûu quaí nhanh choïng, nàõm bàõt nhu cáöu thë træåìng këp thåìi thuáûn låüi cho hoaût âäüng nghiãn cæïu phaït triãøn saín pháøm vaì hoaût âäüng Marketing.  Nhoïm ba: Khaïch haìng ngæåìi tiãu duìng træûc tiãúp: Laì caïc caï nhán gia âçnh, täø chæïc âån vë coï nhu cáöu cáúp thåìi, hoü khäng mua thæåìng xuãn maì chè mua âãø phuûc vuû cho nhu cáöu xáy dæûng cuía mçnh. Khaïch haìng naìy coï säú læåüng nhoí, hoü mua træûc tiãúp tæì cäng ty, saín læåüng baïn ra nhoí chè chiãúm 3,3%. Hoü mong âåüi tæì nhiãöu yãúu täú nhæ: giaï caí, cháút læåüng, máùu maî, caïc dëch vuû sau khi baïn vaì coï sæû càn nhàõc so saïnh giæîa caïc nhaîn hiãûu cuía saín pháøm cuìng loaûi. Do âoï cäng ty cáön coï nhæîng thäng tin âáöy âuí vãö saín pháøm, caïc âåüt khuyãún maîi, caïc dëch vuû sau khi baïn cho hoü thç trong tæång lai saín læåüng tiãu thuû seî tàng lãn vç loaûi khaïch haìng naìy thæåìng thäng tin cho baûn beì, ngæåìi thán... d.Âäúi thuí caûnh tranh: Hiãûn nay caûnh tranh âang hoaût âäüng trong mäi træåìng coï sæïc caûnh tranh hãút sæïc khäúc liãût do âoï âoìi hoíi doanh nghiãûp phaíi näø læûc trong caïc hoaût âäüng saín xuáút kinh doanh cuía mçnh âãø tçm âæåüc chäø âæïng trãn thë træåìng. Hiãûn nay täúc âäü tàng træåíng cuía ngaình xáy dæûng laì :15%, caïc âäúi thuí caûnh tranh cuía doanh nghiãûp âang tçm moüi caïch âãø phaït triãøn thë træåìng, sæû caûnh tranh diãùn ra dæåïi nhãöu hçnh thæïc khaïc nhau: caûnh tranh vãö giaï caí, máùu maî, cháút læåüng ...do âoï doanh nghiãûp khäng chè quan tám vãö saín pháøm caíu mçnh maì coìn quan tám vãö âäúi thuí caûnh tranh, nhæîng saín pháøm thay thãú âãø coï âæåüc nhæîng biãûn phaïp nhàòm khàóng âënh nhæîng æu âiãøm, cäú gàõng phaït huy nhæîng æu thãú caíu mçnh vaì tçm kiãúm nhæîng âiãøm maûnh, âiãøm yãúu cuía âäúi thuí âãø âæa caïc chiãún læåüc kinh doanh thêch håüp.  Âäúi våïi saín pháøm ximàng: âäúi thuí caûnh tranh chênh cuía doanh nghiãûp laì ximàng Hoaìng Thaûch, Haì Tiãn, Bèm Sån, Chçnfon, Kim Âènh, Haíi Ván... -Xi màng Hoaìng Thaûch:laì âäúi thuí caûnh tranh ráút maûnh trãn thë træåìng, âàûc biãût laì thë træåìng Miãön Trung, háöu nhæ saín pháøm cuía Hoìang Thaûch coï màût åí táút caí âaûi lyï, våïi doanh säú tiãu thuû låïn, saín pháøm coï cháút læåüng cao, taûo âæåüc uy tên láu âåìi vaì luän âæåüc sæû tên nhiãûm cuía ngæåìi tiãu duìng. Tuy nhiãn do xi màng Hoaìng Thaûch chæa coï nhiãöu åí Miãön Trung dáùn âãún giaï thaình cao, vaì nhiãöu luïc nhu cáöu lãn cao nhæng laûi khäng phuûc vuû këp thåìi. Âáy laì nhæîng âiãøm yãúu cuía âäúi thuí maì doanh nghiãûp coï thãø khai thaïc. -Xi Màng Haíi Ván:thaình láûph khäng láu, saín pháøm chæa taûo âæåüc sæû tin tæåíng cuía ngæåìi tiãu duìng, khi sæí duûng xi màng Haè Ván khaïch haìng coìn e ngaûi, âäúi våïi nhæîng doanh nghiãûp xáy dæûng låïn háöu nhæ chè sæí duûng âãø xáy dæûng caïc cäng trçnh phuû do cháút læåüng chè åí mæïc tæång âäúi. Tuy nhiãn Xi màng Haíi Ván coï æu âiãøm låïn laì tênh sàôn coï cuía noï trãn thë træåìng våïi hãû thäúng phán phäúi räüng raîi sàôn saìng váûn chuyãøn âãún ngæåìi tiãu duìng våïi khäúi læåüng låïn vaì giaï caí ximàng Haíi Ván cuîng tæång âäúi tháúp. Âáy coï thãø laì âäúi thuí caûnh tranh cáön quan tám. -Haì Tiãn: Cuîng laì âäúi thuí láu âåìi coï nhiãöu kinh nghiãûm trong kinh doanh, caïc chênh saïch êt coï sæû thay âäøi. Tuy nhiãn hiãûn nay Haì Tiãn êt âæåüc ngæåìi tiãu duìng æa chuäüng, âàûc biãût åí thë træåìng Âaì Nàông háöu nhæ ximàng Haì Tiãn coï thë pháön tháúp hån nhiãöu so våïi caïc âäúi thuí khaïc. -Ximàng Kim Âènh: Coï chãú âäü quaín lyï âaûi lyï âäüc quyãön nãn giæî âæåüc giaï caí åí mæïc äøn âënh, tuy nhiãn cuîng nhæ ximàng Haì Tiãn êt âæåüc sæû æa chuäüng tiãu duìng, thë pháön háöu nhæ ráút tháúp. Ngoaìi ra coìn mäüt säú âäúi thuí caûnh tranh khaïc cáön quan tám vaì doanh nghiãûp cáön coï biãûn phaïp âäúi phoï hiãûu quaí nhæ Ximàng Trung Quäúc tuy coï cháút læåüng tæång âäúi nhæng giaï caí reí hån nhiãöu láön so våïi caïc loaûi ximàng khaïc, âáy laì âäúi thuí caûnh tranh ráút maûnh trãn thë træåìng hiãûn nay nhåì coï nhæîng æu thãú vãö giaï caí . Tæì nhæîng phán têch trãn coï thãø cho ta nháûn xeït vãö khaí nàng caûnh tranh cuía cuía xi màng Cosevco, våïi hãû thäúng dáy chuyãön saín xuáút hiãûn âaûi vaì hãû thäúng phán phäúi räüng raîi doanh nghiãûp hoaìn toaìn coï khaí nàng caûnh tranh våïi caïc âäúi thuí trãn thë træåìng.  Âäúi våïi saín pháøm gaûch men: Âáy laì saín pháøm chênh cuía doanh nghiãûp thë træåìng tiãu thuû maûnh nhæng chëu sæû caûnh tranh gáy gàõt cuía caïc âäúi thuí trong næåïc bao gäöm: Âäöng Tám, Viglacera, Taicera, Thaûch Baìn, American Home, Thanh Thanh... -Gaûch Âäöng Tám laì âäúi thuí ráút maûnh coï bãö daìy kinh nghiãûm trãn thë træåìng, khaí nàng bao quaït thë træåìng täút. Gaûch men Âäöng Tám coï nhiãöu chuíng loaûi, âa daûng vãö máùu maî vaì coï caïc chiãún læåüc quaíng caïo, khuyãún maûi ráöm räü. Coï hãû thäúng phán phäúi âaûi lyï räüng raîi trãn toaìn quäúc, vaì hoü âaî xáy dæûng Nhaì maïy saín xuáút taûi Âiãûn Ngoüc, Quaíng Nam âáy laì låüi thãú khäng nhoí cuía hoü trong viãûc caûnh tranh vãö giaï caí vaì chi phê. Háöu hãút caïc doanh nghiãûp âãöu nháûp men maìu tæì næåïc ngoaìi thç riãng Âäöng Tám âaî chãú taûo âæåüc, do âoï saín pháøm coï maìu sàõc phong phuï vaì tiãút kiãûm âæåüc chi phê vaì haû giaï thaình saín pháøm. Tuy nhiãn hiãûn nay gêa baïn cuía gaûch Âäöng Tám váùn cao hån caïc loaûi khaïc nhæng hoü coï låüi thãú âæåüc cäng nháûn nàòm trong ‘’ top ten” haìng Viãûc Nam cháút læåüng cao. -Thanh Thanh: Chuyãn saín xuáút gaûch Ceramic äúp tæåìng, laït nãön cao cáúp, âæåüc trang bë hãû thäúng dáy chuyãön saín xuáút hiãûn âaûi, laì âäúi thuí caûnh tranh maûnh coï nhiãöu kinh nghiãûm trong kinh doanh. Coï hãû thäúng phán phäúi räüng raîi trong caí næåïc vaì coï låüi thãú laì saín pháøm cuía hoü âæåüc sæû thæìa nháûn åí thë træåìng næåïc ngoaìi vaì hiãûn âang xuáút kháúu træûc tiãúp ra næåïc ngoaìi. Saín pháøm tæìng âaût huy chæång vaìng taûi häüi chåü Cháu Áu, khaí nàng vãö tiãöm læûc taìi chênh ráït maûnh vaì hãû thäúng phán phäúi hiãûu quaí. Âàûc biãût hiãûn nay åí thë træåìng Miãön Nam hoü âang chiãúm æu thãú maûnh, do âoï doanh nghiãûp khoï caûnh tranh, nãúu khäng näù læûc seî bë láún aïp âaïnh máút thë pháön trãn thë træåìng hiãûn taûi. -Viglacera, Taicera: Âáy cuîng laì âäúi thuí caûnh tranh maûnh vaì saín pháøm coï cháút læåüng cao, âæåüc sæû tên nhiãûm cuía ngæåìi tiãu duìng. Coï chênh saïch quaíng caïo khuyãún maûi maûnh meî vaì ráút hæîu hiãûu. Thæåìng xuyãn thay âäøi caïc chênh saïch khuyãún maûi nhàòm läi keïo cäø âäüng ngæåìi tiãu duìng, khuyãún khêch caïc âaûi lyï âáøy maûnh hoaût âäüng baïn haìng. Tuy nhiãn giaï cuía hoü coìn tæång âäúi cao hån so våïi doanh nghiãûp, âáy laì âiãøm yãúu maì doanh nghiãûp cáön khai thaïc âaïnh vaìo. Ngoaìi ra coìn caïc âäúi thuí khaïc cuîng cáön quan tám nhæ: gaûch men Quaíng Bçnh, Shjar, Trung Quäúc...Âàûc biãût laì gaûch men Trung Quäúc hiãûn nay coï cháút læåüng tuy khäng cao nhæng giaï ráút tháúp vaì phuì håüp våïi tuïi tiãön ngæåìi tiãu duìng Viãût Nam do hoü coï mæïc thu nháûp tháúp nãn hoü dãù daìng cháúp nháûn saín pháøm cuía Trung Quäúc. Hiãûn nay saín pháøm saín pháøm naìy chiãúm trãn 40% thë pháön åí Miãön Trung, âáy laì âiãöu maì doanh nghiãûp cáön quan tám âãø coï biãûn phaïp âäúi phoï hæîu hiãûu.  Âäúi våïi saín pháøm táúm låüp Fibrociment : Âäúi thuí caûnh tranh chênh laì Long Ván, saín pháøm cuía hoü coï giaï caí vaì cháút læåüng tæåìn âæång våïi táúm låüp cuía Cosevco nhæng hoü coï yãúu âiãøm laì hãû thäng phán phäúi khäng hiãûu quaí vaì khaí nàng taìi chênh keïm. Ngoaìi ra coìn coï caïc âäúi thuí caûnh tranh khaïc laì táúm låüp Thaïi Nguyãn, táúm låüp Âäöng Nai, táúm låüp Tp HCM... cuîng laì nhæîng âäúi thuí ngang sæïc ngang taìi våïi doanh nghiãûp trong viãûc tranh giaình thë træåìng. Hiãûn nay táúm låüp cuía doanh nghiãûp âang gàûp nhiãöu khoï khàn trong caûnh tranh do ngæåìi tiãu duìng coï xu hæåïng sæí duûng caïc saín pháøm thay thãú khaïc nhæ: Tän caïch nhiãût, tän nhæûa...coï nhæîng æu âiãøm vãö cháút læåüng vaì máùu maî, kêch cåî linh hoaût, do âoï háöu nhæ táúm låü Fibrociment âang coï xu hæåïng suy thoaïi trãn thë træåìng. Âáy laì váún âãö gáy khäng êt khoï khàn cho doanh nghiãûp trong tæång lai. e. Giåïi cäng chuïng:  Giåïi cäng quyãön: Coï sæû aính hæåíng træûc tiãúp âãún caïc hoaût âäüng cuía doanh nghiãûp bàòng nhæîng chênh saïch phaït triãøn, nghë âënh...doanh nghiãûp thæåìng xuyãntheo doîi moüi thäng tin âãø thæûc thi moüi hoaût âäüng kinh doanh âæåüc täút hån. Âäúi våïi âëa phæång, dán cæ xung quanh hiãûn cäng ty coï mäúi quan hãû täút våïi âëa phæång bàòng caïc hoaût âäüng tçnh nghéa phuûng dæåîng caïc Baì meû Viãût Nam anh huìng vaì mäüt säú hoaût âäüng khaïc..  Baïo chê truyãön thäng: Bao gäöm truyãön thanh truyãön hçnh caïc cå quan ngän luáûn âãöu coï aính hæåíng âãún caïc hoaût âäüng cuía doanh nghiãûp. Thäng qua caïc phuång tiãûn naìy maì caïc saín pháøm cuía doanh nghiãûp âæåüc giåïi thiãûu âãún ngæåìi tiãu duìn. Bãn caûnh âoï noï coìn laì phæång tiãûn cung cáúp caïc thäng tin cáön thiãút vãö thë træåìng cho doanh nghiãûp.  Cäng chuïng näüi bäü: Toaìn bäü ban laînh âaûo vaì táûp thãø CBCNV cuía cäng ty âoaìn kãút ,coï mäúi quan hãû täút âeûp âãø xay dæûng vaì phaït triãøn doanh nghiãûp. IV.TÇNH HÇNH SÆÍ DUÛNG NGUÄÖN LÆÛC: 1.Tçnh hçnh sæí duûng lao âäüng: a. Säú læåüng lao âäüng cäng ty sæí duûng qua caïc nàm: CHÈ TIÃU 1998 1999 2000 2001 -LÂ giaïn tiãúp -LÂ træûc tiãúp 87 256 74 269 71 274 76 283 Täøng säú 343 343 345 359 b.Kãút cáúu trçnh âäü lao âäüng vaì tay nghãö cuía CBCNV trong doanh nghiãûp nàm 2001: *Trçnh âäü caïn bäü quaín lyï: Trçnh âäü Lénh væûc Âaûi hoüc Cao âàóng Trung cáúp Sä úlæåüng % Säú læåüng % Säú læåüng % - Quaín lyï kinh tãú -Quaín lyï kyî thuáût -Quaín lyï haình 29 27 5 35,37 32,93 6,09 0 3 0 0 3,66 0 6 10 2 7,32 12,19 2,44 chênh Täøng cäüng 61 74,39 3 3,66 18 21,95 Nháûn xeït: Trçnh âäü caïn bäü quaín lyï tæång âäúi cao, trong âoï trçnh âäü Âaûi hoüc chiãúm 74,39%, Trung cáúp chiãúm 21,95%, Cao âàóng chiãúm 3,66%. Âiãöu âoï taûo âiãöu kiãûn thuáûn låüi trong cäng taïc quaín lyï, náng cao hiãûu quaí hoaût âäüng cuía doanh nghiãûp, thuáûn låüi trong viãûc tiãúp thu khoa hoüc kyî thuáût hiãûn âaûi âãø tæìng bæåïc náng cao, caíi tiãún cháút læåüng saín xuáút kinh doanh. *Trçnh âäü cäng nhán: CHÈ TIÃU Trçnh âäü vàn hoïa Trçnh âäü báûc thåü II III > III 1 2 3 4 5 6 7 -CN kyî thuáût: +SX Táúm låüp +SX Gaûch men +Laïi xe +Thuí kho_CN +Cå âiãûn -LÂ Phäø thäng +Bäúc xãúp +Vã ûsinh CN +Vàn thæ 67 35 32 20 12 2 2 4 151 54 55 10 11 21 37 7 10 2 10 8 2 2 21 6 7 6 2 18 6 3 6 3 80 44 31 2 3 17 9 4 4 66 24 37 3 2 12 4 4 2 2 38 10 13 2 3 10 18 1 2 5 6 4 1 1 2 2 8 1 7 1 1 +Baío vãû +CN Khaïc Täøng cäüng 87 188 2 39 97 78 46 8 8 1 Nháûn xeït: Trçnh âäü giæîa caïc báûc thåü chãnh lãûch låïn khäng âäöng âãöu, saín læåüng cäng nhán coï báûc thåü htáúp chiãúm saín læåüng khaï cao, âiãöu âoï dáùn âãún sæû máút cán âäúi vãö trçnh âäü lao âäüng taûo nãn sæû caïch biãût vãö khaí nàng saín xuáút cuía caïc cäng nhán. Hiãûn nay, cäng ty âang cäú gàõng khàõc phuûc nhæåüc âiãøm naìy thäng qua caïc khoïa âaìo taûo cuía cäng ty nhàòm náng cao trçnh âäü tay nghãö cuía cäng nhán vaì phuì håüp våïi âiãöu kiãûn saín xuáút hiãûn nay. 2. Tçnh hçnh sæí duûng màût bàòng: *Täøng diãûn têch hiãûn nay laì :40.000 m 2, diãûn têch sæí duûng hiãûn nay laì: 35.000 m 2 Trong âoï diãûn têch khu saín xuáút chênh chiãúm 20.000 m 2 *Hiãûu suáút sæí duûng diãûn têch:  diện tích sử dụng x 100% 35.000 K 1 = = x100% =87,5%  diện tích của công ty 40.000  diện tích khu SX chính x 100% 20.000 K 2 = = x100% =57,14%  diện tích sử dụng 35.000 Nhận xét: Qua đánh giá trên cho thấy công ty đã chưa khai thác triệt để diện tích mặt bằng được sử dụng, mặc dù vậy phần diện tích mà công ty chưa sử dụng cũng phải đóng thuế, điều đó làm phí tổn nguồn lực và gia tăng thêm chi phí trong sản xuất . 3. Tình hình sử dụng máy móc thiết bị: Bảng tình hình sử dụng máy móc thiết bị tại công ty: Loại máy Số lượng (cái) Công suất máy(kw) Công suất thực tế (kw) Hệ số sử dụng(%) Máy nghiền Máy khuấy Máy sàn nung Máy phun Băng tải silo Máy ép PH 1600 Máy tráng men Máy nạp gạch Lò nung Máy ép đầu lò Máy ép cuối lò Máy chọn lựa 6 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 4 450 50 60 40 100 250 80 50 150 50 30 20 387 43 51 35,2 90 220 57,6 35 150 32,5 24 17 86,5 86 85 88 90 88 72 70 100 75 80 85 Nhận xét: Hiện nay tình trạng máy móc thiết bị vẫn bảo đảm vận hành tốt do được trang bị đồng bộ từ hãng SACMI-Italy, nên sản phẩm đạt chất lượng cao. Hiện nay hầu như công ty đã khai thác tương đối hiệu quả công suất của các loại máy móc thiết bị, nhưng với một công suất như vậy thì công ty cần phát huy khai thác một cách triệt để hơn nữa công suất của các loại máy móc thiết bị để tận dụng tối đa công suất phát huy hiệu quả trong sản xuất. V. ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 1.Đặc điểm sản phẩm và tình hình sản xuất tiêu thụ a. Đặc điểm sản phẩm Sản phẩm chính của công ty gồm 3 loại: +Gạch ốp lát Ceramic nhãn hiệu COSEVCO +Tấm lợp Fibrociment nhãn hiệu Cefib +Cement nhãn hiệu COSEVCO Trong đó : *Gạch men nhãn hiệu COSEVCO là sản phẩm chủ lực của công ty .Đặc điểm cơ bản của sản phẩm này là loại vật liệu xây dựng cao cấp, mang tính thẩm mỹ cao .Do đó đòi hỏi việc tráng men, trình bày in ấn hoa văn trên bề mặt sản phẩm phải đáp ứng cao về yêu cầu kỹ thuật và mỹ thuật Sản phẩm gạch men bao gồm đủ chủng loại kích cỡ:200 x 200 mm, 200x250mm ,400 x 400 mm dùng cho chế độ áp tường và lát nền ,các công trình vệ sinh... Sản phẩm đạt các tiêu chuẩn:  Độ bền uốn trung bình :150N/m2  Hệ số giản nở nhiệt :Max 9.106 K1  Sai lệch kích thước trung bình của mỗi vien gạch so với kích thước chuẩn là: +/- 0,5%.  Sai lệch chiều dày trung bình của mỗi viên gạch so với kích thước chuẩn là +/- 0,6%.  Chất lượng bề mặt :95% không có khuyết tật bề mặt có thể thấy  Tỷ lệ phẩm cấp chất lượng sản phẩm : Loại I :>90% Loại II<10% *Tấm lợp Fibrociment nhãn hiệu Cefib của công ty có đầy đủ các kích cỡ :1,9 x 1,2;1,5 x 1,2 ; 1,2x 1m ....Sản phẩm này phục vụ cho các công trình mang tính chất tạm bợ, bán kiên cố không mang nặng tính thẩm mỹ. Sản phẩm này chủ yếu dùng để lợp mái ,tuy nhiên nó có nhiều nhược điểm là nóng, dễ vỡ , không thẩm mỹ Do đó hiện nay người tiêu dùng đang có xu hướng chuyển sang sử dụng các sản phẩm có tính chất thay thế như tôn tráng kẽm , tôn cách nhiệt, tôn nhựa có nhiều ưu điểm hơn, phong phú đa dạng về mẫu mã, màu sắc và có tính thẩm mỹ cao hơn *Cement mang nhãn hiệu COSEVCO : Sản phẩm này mang tính chất thông dụng trên thị trường phục vụ cho chu cầu thiết yếu của người tiêu dùng trongh xây dựng nhà cửa, các công trình cơ bản . Đặc điểm sản phẩn có thời gian sử dụng ngắn, khó khăn trong bảo quản ,vận chuyển . Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm có tính chất mùa vụ, chỉ tiêu thụ mạnh trong mùa nắng . Hiện nay trên thị trường có nhiều loại Cement mang nhiều nhãn hiệu khác nhau của nhiều công ty sản xuất, có chất lượng tương đồng nhau khó có sự phân biệt được về chất lượng đối với người tiêu dùng : Do đó việc tạo được hình ảnh, ấn tượng đối với người tiêu dùng là yếu tố cực kỳ quan trọng, nên công ty cần tranh thủ các hoạt động quản cáo và tuyên truyền nhằm tạo niềm tin trong người tiêu dùng . Hiện nay sản phẩm của công ty có đủ các chủng loại PCB30 , PCB40 ...để đáp ứng nhu cầu thị trường b.Tình hình sản xuất và tiêu thụ  Tình hình sản xuất: Hiện tại công ty đã đưa vào vân hành dây chuyền sản xuất gạch men với công suất 1.300.000m2/năm nâng tổng công suất gạch men của công ty lên 1.300.000m2/năm nhằm kịp thời đáp ứng nhu cầu của thị trường, trong tương lai công ty đang có kế hoạch thực hiện việc mở rộng nhà máy sản xuất gạch men, đầu tư thêm dây chuyền nhằm nâng cao năng lực sản xuất đảm bảo khả năng cạnh tranh trên thị trường Về tấm lợp: Tổng công suất hiện nay của phân xưởng sản xuất tấm lợp là 1.500.000tấm /năm .Tuy nhiên do những năm gần đây nhu cầu về tấm lợp giảm sút một cách đáng kể do đó sản lượng làm ra khó tiêu thụ được. Nên sản lượng chỉ sản xuất ra ở mức cầm chừng, chưa khai thác một cách tốt nhất năng lực sản xuất của các loại máy móc thiết bị. Sản lượng sản xuất gạch men qua các năm Sản phẩm 1997 1998 1999 2000 Gạch men(m2) Tấm lợp(tấm) 938199 1350000 1013515 1215352 1176796 937163 1682092 725350 Nhận xét: Sản lượng gạch men sản xuất qua các năm không ngừng tăng lên điều đó cho thấy xu hướng tiêu dùng của thị trường gạch men ngày càng gia tăng đây là tín hiệu đáng mừng cho công ty. Tuy nhiên sản lượng sản xuất tấm lợp ngày một giảm sút đáng kê, nguyên nhân là do thị trường về nhu cầu tấm lợp giảm đi, hầu như đang có xu hướng sử dụng các sản phẩm khác có tính chất thay thế, đây là điều đáng lo ngại cho công ty và công ty cần có giải pháp để đối phó  Tình hình tiêu thụ: Trong những năm qua công ty đã cố gắng nổ lực đẫy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường cả nước, xây dựng hệ thống đại lý phân phối rộng rãi khắp ba miền. Do đó kết qủa tiêu thụ của công ty trong những năm qua đạt được nhiều khả quan: Sản lượng gạch men và tấm lợp tiê thụ qua các năm Sản phẩm 1997 1998 1999 2000 Tấm lợp(tấm) Gạch(m2) 1041949 920913 997635 1070501 679227 1116494 421304 1496935 Nhận xét: Sản lượng tiêu thụ tấm lợp qua các năm ngày càng giảm sút, đặc biệt sản lượng tiêu thụ của năm 2000 so với năm 1997giảm hơn 50%. Đây là điều đe dọa đến hoạt động sản xuất tấm lợp, do đó công ty cần đẩy mạnh hơn nữa hoạt động tiêu thụ đối với sản phẩm này thông qua các hình thức đẩy mạnh lực lượng bán hàng ,xây dựng hệ thống phân phối rộng rãi trên thị trường và có chính sách chiết khấu, khuyến mãi hợp lý Đối với sản phẩm gạch men thì tình hình tiêu thụ trong những năm qua rất khả quan, sản lượng tiêu thụ không ngừng tăng qua các năm, hiện nay thị phần về sản phẩm gạch men của công ty trên thị trường Miền Trung khá cao, khoảng 13,5 %. Điều đó cho phép công ty có cái nhìn lạc quan hơn về tương lai của sản phẩm gạch men trên thị trường trong thời gian tới 2. Kết quả hoạt động kinh doanh. a.Phân tích mối quan hệ và sự biến động của tài sản và nguồn vốn Bảng phân tích cơ cấu tài sản và nguồn vốn: (Đvt; triệu đồng ) Khoản mục 1999 2000 Chênh lệch2000/1999 Theo quy mô chung Mức Tỷ lệ % 1999 2000 TÀI SẢN 1 2 3 4 5 6 A. TSLĐ và ĐTNH I. Vốn bằng tiền II. Đầu tư ngắn hạn III.Các khoản phải thu IV.Hàng tồn kho V. TSLĐ khác B. TSCĐ và ĐTDH I. TSCĐ II. Các khoản ĐTDH III. Chi phí XDCB dở dang IV. Các khoản kí quỹ 47733 2335 0 21995 20571 2832 42650 42650 0 0 0 73689 3932 0 36428 31998 1331 64220 62403 0 1817 0 25956 1597 0 14433 11427 (1501) 21570 19753 0 1817 0 54,38 68,39 0 65,62 55,55 (53,0) 50,57 46,31 0 0 52,81 2,58 0 24,34 22,76 3,13 47,19 47,19 0 0 0 53,43 2,85 0 26,41 23,20 0,97 46,57 45,25 0 1,32 0 Tổng cộng TS 90383 13790 9 47526 52,58 100 100 NGUỒN VỐN A. NỢ PHẢI TRẢ 58748 89044 30296 51,57 64,99 64,57 I. Nợ Ngắn hạn II. Nợ dài hạn III. Nợ khác B. NGUỒN VỐN CSH I. Nguồn vốn quỹ II. Nguồn kinh phí 29008 18815 925 31635 31635 0 56725 23575 8744 48865 48865 0 27717 4760 7819 17230 17230 0 95,54 25,29 845,29 54,46 54,46 0 32,09 20,81 1,02 35 35 0 41,13 17,09 6,34 35,43 35,43 0 Tổng nguồn vốn 90383 13790 9 47526 52,58 100 100  Giaí thêch caïc tênh toaïn: Cäüt (3) = cäüt (2) - cäüt (1) cäüt (3) cäüt (1) Cäüt (5) : tyí troüng cuía tæìng loaüi taìi saín (nguäön väún) trong täøng taìi saín nàm 1999 Cäüt (6) : tyí troüng cuía tæìng loaûi taìi saín (nguäön väún) trong täøng taìi saín nàm 2000 Nhận xét:  Phần tài sản: TSLĐ và đầu tư ngắn hạn tăng 25956 triệu đồng (tỷ lệ tăng 54,38%), vốn bằng tiền tăng lên 1.597 triệu đồng ( tỷ lệ tăng 68,39%). Theo quy mô chung thì tỷ lệ tăng TSLĐ và ĐTNH của năm 2000 so với năm 1999 chỉ có 0,62%. Điều này cho thấy sự ổn định trong việc quản ly TSLĐ và đầu tư ngắn hạn. Các khoản phải thu tăng 14433 triệu đồng (tỷ lệ tăng là 65.62%) đây là điều mà công ty cần quan tâm bởi vì với mức độ tăng như vậy thì sẽ có nhiều nguy cơ về rủi ro trong việc thất thoát các khoản nợ phải thu gây mất ổn định tài chính cho doanh nghiệp. TSCĐ tăng 21570 triệu đồng( tỷ lệ tăng 50,57%), trong khi đó các khoản đầu tư dài hạn không được đầu tư điều đó cho thấy côngty chỉ tập trung đầu tư vào các loại tài sản cố định. Cột (4) = (%) = Qua những số liệu trên cho thấy mức độ đầu tư của công ty vào tổng tài sản qua các năm tăng nhanh, mức độ gia tăng trên 50% cho thấy công ty đang cố gắng tập trung mọi nổ lực để thúc đẩy phát triển huy động kinh doanh của mình.  Phần nguồn vốn : nợ phải trả tăng 30.296 triệu đồng (tỷ lệ tăng 51,57%) trong đó nợ ngắn hạn tăng 27.717 triệu đồng (tỷ lệ tăng 95,54%), nợ dài hạn tăng 4760 triệu đồng ( tỷ lệ tăng 25,29%). Nguồn vốn (CSH) tăng 17230 triệu đồng (tỷ lệ tăng 54,46%). Theo quy mô chung thì tỷ lệ nợ phải trả của năm sau giảm so với năm trước là 0,42 %, trong khi đó nguồn vốn CSH tăng 0,43%, cho thấy sự cố gắng của công ty trong việc giảm tỷ lệ nợ. Tuy nhiên theo mức chênh lệch của năm 2000 so với 1999 thì tỷ lệ nợ phải trả của công ty tăng ở mức khá cao trong khi đó nguồn vốn CSH tăng ở mức thấp. Điều này cho thấy nguồn vốn của công ty là vay ngắn hạn khá cao cho nên công ty có thể sẽ đối mặt với nhiều bất trắc do nợ ngắn hạn quá lớn tỷ lệ tăng ở mức 95,54% nên công ty cần quan tâm để có biện pháp đối phó phù hợp. b.Phân tích mối quan hệ và sự biến động của các khoản mục trong báo cáo kết quả kinh doanh. Bảng phân tích báo cáo kết quả kinh doanh : (Đvt :triệu đồng ) Khoản mục 1999 2000 Chênh lệch 2000/1999 Theo quy mô chung Mức Tỷ lệ % 1999 2000 1 2 3 4 5 6 Doanh thu thuần Giá vốn hàng bán Lãi gộp Chi phí bán hàng Chi phí quản lí DN 13873 2 10581 1 32921 14701 7 11535 3 31664 8645 9542 (1277) (2966) (1808) 6,23 9,02 (3,88) (20,79) (11,99) 100 76,27 23,73 10,29 10,86 100 78,46 21,54 7,69 9,02 Lợi nhuận từ HĐKD Lợi nhuận bất thường Tổng lợi nhuận trước thuế Thuế thu nhập DN(25%) Lợi nhuận sau thuế 14269 15073 3579 207 3786 946,5 2839,5 11303 13265 7096 105 7201 1800,2 5400,7 3517 (102) 3415 853,75 2561,5 98,27 (49,28) 90,20 90,20 90,22 2,58 0,15 2,73 0,68 2,05 4,83 0,07 4,90 1,23 3,68 Giaíi thêch caïch tênh toaïn : Cäüt (3) = Cäüt (2) - Cäüt (1) Cäüt (4)= Cäüt (3)/Cäüt (1) Cäüt (5), Cäüt (6) : Doanh thu thuáön âæåüc xaïc âënh våïi quy mä chung laì 100%, caïc chè tiãu khaïc âæåüc so våïi doanh thu thuáön âãø xaïc âënh kãút cáúu. Nháûn xeït : Låüi nhuáûn cuía cäng ty âæåüc taûo ra chuí yãúu tæì hoaût âäüng saín xuáút kinh doanh. Trong nàm 1999 cæï 100 âäöng doanh thu thuáön thç coï 76,27 âäöng giaï väún haìng baïn, 10,29 âäöng chi phê baïn haìng vaì 10,86 âäöng chi phê quaín lê doanh nghiãûp, taûo ra 2,58 âäöng laîi thuáön. Trong nàm 2000 cæï 100 âäöng doanh thu thuáön coï 78,49 âäöng giaï väún haìng baïn, 7,69 âäöng chi phê baïn haìng, 9,02 âäöng chi phê quaín lê doanh nghiãûp , taûo ra 4,83 âäöng låüi nhuáûn thuáön cao hån nàm 1999 laì 2,25 âäöng. Nguyãn nhán laì do cäng ty âaî giaím âæåüc chi phê baïn haìng vaì chi phê quían lê doanh nghiãûp. Täøng låüi nhuáûn træåïc thuãú cuía cäng ty taûo ra nàm 2000 laì 7201 triãûu âäöng tàng 3415 triãûu âäöng so våïi nàm 1999 (tyí lãû tàng 90,20%). Låüi nhuáûn sau thuãú nàm 2000 tàng 5400,75 triãûu âäöng(tyí lãû tàng 90,22%). Nguyãn nhán cuía kãút quaí trãn laì do doanh thu cuía cäng ty nàm 2000 tàng 8645 triãûu âäöng (tyí lãû tàng 6,23%), nhæng trong quaï trçnh hoaût âäüng cäng ty âaî giaím âæåüc chi phê baïn haìng vaì chi phê quaín lê doanh nghiãûp laì 4774 triãûu âäöng (tyí lãû giaím 32,79%) âáy laì nguyãn nhán chênh dáùn âãún sæû gia tàng låüi nhuáûn 3. Âaïnh giaï hiãûu quaí hoaût âäüng taìi chênh: a.Phán têch caïc tyí säú taìi chênh: Baíng phán têch caïc tyí säú taìi chênh Khoaín muûc 1999 2000 A. Caïc tyí säú thanh toaïn nåü ngàõn haûn. 1. Tyí lãû caïc khoaín phaíi thu so våïi caïc khoaín phaíi traí (%) 2. Tyí lãû thanh toaïn hiãûn thåìi 3. Tyí lãû thanh toaïn nhanh 4. Tyí lãû thanh toaïn bàòng tiãön màût B. Caïc tyí säú hoaût âäüng 1. Voìng quay täön kho(voìng) 2. Voìng quay caïc khoaín phaíi thu(voìng) 3. Kç thu tiãön bçnh quán (ngaìy) 4. Voìng quay väún cäú âënh(voìng) 5. Voìng quay taìi saín(voìng) 24,78 0,98 0,55 0,05 5,14 6,32 57 3,25 1,53 28,23 0,85 0,48 0,05 3,61 4,04 89 2,29 1,07 Nháûn xeït : Tyí lãû caïc khoaín phaíi thu so våïi caïc khoaín phaíi traí tæì 24,78 % nàm 1999 tàng lãn 28,23% nàm 2000 cho tháúy khoaín väún cäng ty bë chiãúm duûng âang coï chiãöu hæåïng gia tàng. Tyí lãû thanh toaïn nàm 2000 laì 0,85 giaím âi so våïi nàm 1999 laì 0,13. Våïi tyí lãû trãn cho tháúy cäng ty khoï coï khaí nàng thanh toaïn âæåüc caïc khoaín nåü âãún haûn Tyí lãû thanh toaïn nhanh nàm 2000 cuîng giaím âi so våïi nàm 1999 laì 0,07 cho tháúy tçnh hçnh taìi chênh cuía nàm sau coï khoï khàn hån so våïi nàm træåïc vç læåüng täön kho vaì khoaín phaíi thu tàng lãn. Tyí lãû thanh toaïn bàòng tiãön màût cuía cäng ty trong nhæîng nàm qua cho tháúy cäng ty hoaìn toaìn khäng coï sàôn tiãön màût âãø thanh toaïn . Nàm 2000 voìng quay täön kho laì 3,64 voìng, nghéa laì trung bçnh haìng täön kho mua vãö âæåüc baïn ra 3,64 láön .Täúc âäü luán chuyãøn cuía haìng täön kho nàm sau nhoí hån nàm træåïc laì 1,53 voìng . Voìng quay khoaín phaíi thu nàm 2000 laì 4,04 voìng giaím 2,28 voìng so våïi nàm 1999, chæïng toí täúc âäü thu häöi khoaín phaíi thu cháûm vaì âang coï chiãöu hæåïng tàng lãn.Tuy nhiãn coï thãø coï mäüt tên hiãûu vui laì doanh säú tiãu thuû coï chiãöu hæåïng tàng lãn. So våïi nàm 1999 kyì thu tiãön bçnh quán nàm 2000 tàng lãn 32 ngaìy, âiãöu âoï cho tháúy viãûc chuyãøn hoïa caïc khoaín nåü phaíi thu thaình tiãön nàm sau cháûm hån so våïi nàm træåïc. Nàm 1999 väún cäú âënh quay âæåüc 3,25 voìng, nàm 2000 väún cäú âënh quay âæåüc 2,29 voìng. Nhæ váûy mæïc âäü sæí duûng väún cäú âënh nàm sau khäng hiãûu quaí bàòng nàm træåïc. b.Phán têch tçnh hçnh âáöu tæ vaì cå cáúu väún kinh doanh: Phán têch tçnh hçnh âáöu tæ vaì cå cáúu väún kinh doanh nhàòm muûc âêch âaïnh giaï ruíi ro cuía âáöu tæ daìi haûn vaì khaí nàng kinh doanh láu daìi cuía cäng ty âäúi våïi viãûc thoía maîn caïc khoaín nåü vay daìi haûn maì cäng ty vay cuía caïc chuí nåü. Baíng phán tich tçnh hçnh âáöu tæ vaì cå cáúu väún kinh doanh: Khoaín muûc 1999 2000 Tyí suáút nåü =nåü phaíi traí /täøngNV.(%) Tyí suáút tæû taìi tråü=VCSH/täøngN V(%) Tyí suáút âáöu tæ = täøng TSCÂ/täøng TS Tyí suáút tæû taìi tråü TSCÂ= VCSH/TSCÂ 98,19 1,80 0,47 0,04 93,57 6,53 0,46 0,14 Nháûn xeït: Tyí suáút nåü cuía cäng ty trong nàm 1999 laì 98,19% nàm 2000 laì 93,57%, tyí lãû giaím nàm 2000 so våïi 1999 laì 4,62%. Cho tháúy tyí lãû nåü coï xu hæåïng giaím âi, tuy nhiãn tyí lãû nåü qua caïc nàm chiãúm tyí lãû khaï cao, trong khi âoï tyí suáút tæû taìi tråü nàm 1999 laì 1,80%, nàm 2000 laì 6,43% coï xu hæåïng tàng. Nhæng mæïc chãnh lãûch giæîa tyí suáút nåü vaì tyí suáút tæû taìi tråü laì khaï låïn chæïng toí doanh nghiãûp phuû thuäüc khaï låïn vaìo caïc chuí nåü, doanh nghiãûp coï tênh âäüc láûp våïi caïc chuí nåü tháúp vaì bë sæïc eïp tæì caïc chuí nåü. Tyí suáút âáöu tæ cuía nàm 1999 cao hån so våïi nàm 2000 laì 0,01, âiãöu naìy chæïng toí cäng ty âang cäú gàõng duy trç mæïc âáöìu tæ åí mæïc äøn âënh. Tyí suáút tæû taìi trå cuía cäng ty nàm 1999 laì 0,04, nàm 2000 laì 0,14 tyí lãû tàng 0,1. Tuy cäng ty coï cäú gàõng gia tàng tyí suáút taìi tråü nhæng hiãûn nay tyí suáút naìy quaï tháúp. Âiãöu âoï cho tháúy khaí nàng taìi chênh cuía cäng ty khäng væîng vaìng, do hiãûn taûi cäng ty âi vay ngàõn haûn quaï låïn âãø âáöu tæ cho TSCÂ, âáy laì âiãöu cæûc kç maûo hiãøm. 4.Âaïnh gêa hiãûu quaí hoaût âäüng kinh doanh cuía cäng ty Âãø âaïnh giaï âæåüc mäüt caïch täøng quaït vaì roî raìng vãö hiãûu quaí hoaût âäüng kinh doanh cuía cäng ty trong nhæîng nàm qua ta coï thãø âãø vaìo phán têch caïc chè säú sau: Baín âaïnh giaï hiãûu quaí hoaût âäüng kinh doanh cuía cäng ty: Khoản mục 1999 2000 1. Tyí suáút LN trãn DT = LN sau thuãú x 100%/ DT thuáön 2.Hiãûu suáút sæí duûng chi phê= DT thuáön/täøng chi phê 3.Doanh låüi trãn chi phê = LN sau thuãú/täøng chi phê 4.Nàng suáút lao âäüng = DT thuáön /täøng säú lao âäüng 5.Hiãûu quía sæí duûng lao âäüng = LN sau thuãú /täøng säú LÂ 2,05% 1,03 0,02 404,47 8,28 3,67% 1,05 0,04 426,14 15,65 Nháûn xeït: Tyí suáút låüi nhuáûn trãn doanhn thu cho tháúy vaìo nàm 1999 cæï 100 âäöng doanh thu thç mang laûi 2,05 âäöng låüi nhuáûn, vaìo nàm 2000 mang laûi 3,67 âäöng (tyí lãû tàng nàm 2000 so våïi 1999 laì 1,62), cho tháúy mæïc sinh låüi cuía cäng ty laì åí mæïc tæång âäúi tháúp. Hiãûu suáút sæí duûng chi phê cuía cäng ty åí mæïc tæång âäúi tháúp vç cæï 1 âäöng chi phê thç taûo âæåüc 1,03 âäöng doanh thu vaìo nàm 1999 vaì 1,05 âäöng vaìo nàm 2000.cho tháúy cäng ty chæa coï sæû khai thaïc täút hiãûu quaí chi phê cuía noï. Âáy laì nguyãn nhán chênh laìm cho låüi nhuáûn cuía cäng ty giaím âi, tæïc 1 âäöng chi phê cäng ty chè taûo ra âæåüc 0,02 âäöng låüi nhuáûn vaìo nàm 1999 vaì 0,04 âäöng vaìo nàm 2000. Màûc duì cäng ty âaî cäú gàõng vaì náng cao hiãûu quaí sæí duûng chi phê cuía nàm 2000 so våïi nàm 1999 nhæng váùn coìn åí mæïc tháúp, vaì cäng ty cáön phaíi näø læûc hån næîa. Tuy nhiãn trong váún âãö sæí duûng hiãûuquaí lao âäüng vaì khai thaïc nàng suáút lao âäüng cäng ty âaî âaût âæåüc nhæîng hiãûu quaí khaï cao. Trung bçnh 1 lao âäüng cäng ty âaî taûo ra âæåüc 404,47 âäöng doanh thu thuáön vaì 8,28 âäönglåüi nhuáûn roìng sau thuãú vaìo nàm 2000 (mæïc tàng låüi nhuáûn roìng cuía 1 cäng nhán laìm ra vaìo nàm 2000 so våïi nàm 1999 laì 7,37). Âáy laì mäüt kãút quaí khaï cao maì cäng ty âaî âæåüc vaì cáön duy trç. Nhận xét chung: Nhìn chung trong quá trình hoạt động công ty đã có những nổ lực và đạt được những kết quả khả quan .Tuy nhiên công ty cần xem xét lại một số vấn đề cần quan tâm :Đó là hiện nay công ty đang có những khoản nợ ngắn hạn phải trả khá cao và tỷ lệ các khoản nợ phải đòi khách hàng khá nhiều .Đây là vấn đề cực kỳ quan trọng và nó có thể dẫn đến việc công ty phải đối mặt với những khó khăn và rủi ro khá cao về tài chính sau này, đặc biệt là những khoản vay ngắn hạn . Do đó trong thời gian đến công ty cần có các biện pháp phải quyết và đối phó với những tình có thể xảy ra đối với công ty . Đồng thời công ty cũng cần cải thiện trong vấn đề sử dụng các nguồn lực và chi phí một cách có hiệu quả hơn nữa để có thể tiết kiệm được chi phí ở mức thấp nhất nhằm nâng cao hiệu quả sinh lợi của công ty, tạo được một khả năng tài chính vững mạnh. Đây là vấn đề mà công ty hoàn toàn có khả năng thực hiện được . B.THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH BÁN TÍN DỤNG TẠI CÔNG TY GẠCH MEN COSEVCO I.Chính sách bán hàng và chính sách bán tín dụng: 1.Chính sách bán hàng: Nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, ngoài việc xây dựng hệ thống phân phối rộng rãi trên thị trường công ty còn duy trì giá bán lẻ các sản phẩm của công ty thống nhất trên thị trường . Đồng thời tiếp tục duy trì chính sách giá riêng cho đại lý và thực hiện phương thức giap hàng tận nơi cho đại lý hoặc trợ giá vận chuyển Ngoài ra công ty còn thực hiện chính sách trợ giá, giảm giá cho khách hàng mua hàng với số lượng lớn tại công ty, chính sách chiết khấu gia tăng theo giá trị mua hàng cho các đại lý và hình thức hoa hồng cho các đối tượng là các cơ sở xây dựng, chủ đầu tư các công trình, các công ty tư vấn thiết kế xây dựng đã chỉ định đưa sản phẩm gạch men Cosevco vào thi công tại các công trình xây dựng .Tùy theo đối tượng mà công ty có hình thức bán hàng và chiết khấu cụ thể a.Phương thức bán hàng :  Đối với khách hàng tiêu dùng mua hàng trực tiếp tại quầy bán hàng của công ty : -Bán theo phương thức thanh toán ngay 100% giá trị lô hàng trước khi nhận hàng, công ty giao hàng tại kho của công ty trên phương tiện của khách hàng chi phí vận chuyển khách hàng chịu. -Khi hàng đã ra khỏi cổng của công ty việc mua bán xem như đã hoàn thành,mọi rủi ro khiếu nại về sau công ty không chịu trách nhiệm giải quyết . -Gía bán công ty áp dụng theo giá bán lẻ trên thị trường, tuy nhiên có chính sách giảm giá cho khách hàng mua với số lượng lớn . -Hình thức thanh toán có thể bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản. Gía bán le í đối với khách hàng mua gạch men trực tiếp tại công ty : (ĐVT:đ/m2) Loại sản phẩm gạch Giá bán chưa có VAT I.Loại đặc biệt 1.Loại I 2.Loại II 3.Loaị III 68.000 64.000 55.000 II.Loại phản quang 1.Loại I 2.Loại II 3.Loại III III.Loại thông dụng 1.Loại I 2.Loại II 3.Loại III 65.000 61.000 51.000 63.000 59.000 49.000 Nhận xét: Với phương thức bán hàng này công ty giảm đượûc chi phí vận chuyển và mọi rủi ro bất trắc có thể xảy ra trong quá trình vận chuyển.Tuy nhiên sẽ không kích thích được người tiêu dùng trực tiếp đến công ty mua do không có sự bảo đảm cho các rủi ro có thể xảy ra, giảm đi những ấn tượng tốt về công ty đối với người tiêu dùng.Từ đó người tiêu dùng sẽ chuyển sang dùng sản phẩm của công ty khác.  Đối với khách hàng là các sở xây dựng, các công ty tư vấn thiết kế, các chủ đầu tư các công trình...đã chỉ định đưa sản phẩm của công ty vào thi công tại các công trình. -Bán hàng theo giá bán lẻ trên thị trường, vận chuyển giao hàng tại công trình thi công. Thanh toán trước một phần, còn lại sẽ thanh toán sau khi công trình được quyết toán. -Hình thức thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản. -Có chính sách hoa hồng cho các đối tượng trên dựa vào số lượng gạch men được chỉ định đưa vào thi công tại các công trình xây dựng cụ thể như sau: *Số lượng từ 1000m2_3000m2:hưởng hoa hồng 1500đ/m2. *Số lượng lớn hơn 3000m2:hưởng hoa hồng 2000đ/m2. Công ty sẽ thanh toán toàn bộ tiền chiết khấu hoa hồng ngay sau khi nhận được bản sao hồ sơ thiết kế chỉ định sản phẩm gạch men của công ty được chỉ định đưa vào thi công tại các công trình. Nhận xét: Với phương thức có chính sách hoa hồng với loại khách hàng này công ty sẽ lôi kéo khuyến khích họ chỉ định đưa sản phẩm của công ty vào thi công các công trình .Do đó sẽ có điều kiện giới thiệu rộng rãi sản phẩm của công ty .  Đối với khách hàng là các đại lý bán buôn, bán lẻ : -Aïp dụng chính sách bán theo giá dành riêng cho các đại lý, nhà bán buôn,bán lẻ . - Bán theo hình thức hợp đồng đại lý của công ty, hình thức bán ký cược, ký qũy từ các đại lý đối với công ty. Công ty cho gối đầu nợ lại từ các đại lý, hình thức bán hàng này được áp dụng cho cả sản phẩm gạch men lẫn tấm lợp . b.Phương thức giao hàng:chỉ áp dụng cho các đại lý . *Phương thức giao hàng theo yêu cầu đến các đại lý hoặc giao tại kho của công ty có sự trợ giá vận chyuển của công ty theo phương thức : -Đối với khu vực Đà Nẵng:khối lượng vận chuyển tối thiểu phải là 20m2 /chuyến, được hưởng trợ giá 30000đ/chuyến . -Khu vực Ngũ Hành Sơn,Sơn Trà,Khuê Trung :được hưởng trợ giá 800đ/m2 -Khu vực Qủan Nam và Hương An trở vào được hưởng 1000đ/m2 -Các khu vực còn lại là 800đ/m2. Số tiền trợ giá sẽ được thanh toán vào cuối tháng và sẽ giảm trừ vào công nợ. Riêng đối với khu vực ngoại tỉnh công ty sẽ giao hàng tại kho đại lý. Nếu đại lý tự vận chuyển công ty sẽ trừ giá vận chuyển theo giá vận chuyển của thị trường tại thời điểm vận chuyển. *Đối với hàng bán bị trả lại công ty chỉ chấp nhận hàng của các đại lý trả lại trong các điều kiện sau: -Hàng kém phẩm chất . -Hàng suất nhầm mẫu mã . -Hàng lỗi kỹ thuật do sản xuất . trước khi hàng trả lại ,đại lý phải có thông báo cho công ty bằng văn bản hoặc điện thoại để công ty cử người đến kiểm tra và giải quyết. Riêng đối với hàng cũ, quy cách cũ công ty không tiếp tục sản xuất nữa nhưng còn tồn lại số ít ở các đại lý sau quá trình bán hàng, công ty đồng ý nhận lại số lượng hàng này nhưng không lớn hơn 20m2 cho một mẫu (mỗi mẫu chỉ trả một lần, một đại lý). Hàng bị trả lại phải là hàng nguyên 1m 2, đúng là sản phẩm của công ty. Công ty không nhận lại hàng của đại lý nếu không có nguyên nhân lỗi từ nhà sản xuất. *Hình thức thanh toán công ty áp dụng cho các đại lý là : -Trả tiền trực tiếp . -Trả tiền mặt hoặc chuyển khoản và phải thanh toán vào cuối mỗi tháng . 2.Chính sách chiết khấu : Nhằm khuyến khích các đại lý gia tăng khối lượng bán đẩy mạnh hoạt động bán và thanh toán đúng thời hạn công ty đưa ra các chính sách chiết khấu sau: a.Đối với sản phẩm tấm lợp: Công ty áp dụng chính sách chiết khấu gia tăng theo doanh thu : -Doanh thu đạt từ 30-50 triệu :hưởng chiết khấu 2,5% doanh thu -Doanh thu đạt từ 50-70 triệu :hưởng chiết khấu 3% doanh thu -Doanh thu đạt từ 70-90 triệu :hưởng chiết khấu 3,5% doanh thu -Doanh thu đạt từ 90-110 triệu :hưởng chiết khấu 4,5% doanh thu -Doanh thu lớn hơn 130 triệu hưởng chiết khấu 5% doanh thu . Tỷ lệ bể vỡ được tính 1% chiết khấu doanh thu . Điều kiện áp dụng : -Chỉ tính chiết khấu và tỉ lệ bể vỡ cho đại lý với mức dư nợ cuối tháng thấp hơn hoặc bằng mức dư nợ cho phép. -Doanh thu tính chiết khấu là số tiền đại lý thanh toán cho công ty trong tháng. -Tiền chiết khấu và tỉ lệ bể vỡ được khấu trừ vào công nợ đại lý trong tháng kế tiếp. -Tỷ lệ bể vỡ chỉ áp dụng cho đại lý tự vân chuyển sản phẩm . b.Đối với sản phẩm gạch men : Công ty áp dụng chính sách chiết khấu gia tăng theo sản lượng và chiết khấu gia tăng theo giá trị mua hàng . Bảng tính chiết khấu gia tăng theo sản lượng cho các khu vực: Khu vực Mức chiết khấu gia tăng theo sản lượng (đồng/m2) 1500đ 2000đ 2500đ 3000đ 3500đ TPHCM 3000_45002 4500_ 55002 5500_70002 >70002 Đà Nẵng 200_6002 600_15002 1500_2500 2 2500_45002 >45002 Các khu vực khác 1000_1500 2 1500_20002 2000_3000 2 3000_45002 >45002 Âiãöu kiãûn aïp duûng: -Mæïc dæ nåü cuäúi thaïng phaíi tháúp hån mæïc dæ nåü cho pheïp . -Saín læoüng tênh chiãút kháúu laì täøng saín læåüng âaûi lyï mua haìng trong thaïng theo hoïa âån. Giaï trë mua haìng âæåüc tênh dæït âiãøm trong thaïng, tiãön chiãút kháúu seî âæåüc kháúu træì vaìo cäng nåü åí thaïng kãú tiãúp. Baíng tênh chiãút kháúu gia tàng theo giaï trë mua haìng: Khu vực Mức chiết khấu gia tăng theo giá trị mua hàng 3% 4% 5% 6% 7% TPHCM 170_220tri ệu 300_350triệ u 420- 460triệu >630triệu >1tỷ Đà Nẵng 90-130triệu 190- 230triệu 300- 370triệu >470triệu >750triệ u Các khu vực khác 120- 155triệu 200- 285triệu 350- 390triệu >460triệu >750triệ u Điều kiện áp dụng: -Mức dư nợ cuối tháng phải thấp hơn mức dư nợ cho phép . -Chiết khấu gia tăng được tính dựa trên tổng giá trị hóa đơn mua hàng của đại lý trong tháng. Giá trị mua hàng được tính dứt điểm trong tháng, tiền chiết khấu sẽ được khấu trừ vào công nợ ở tháng kế tiếp. Nhận xét: Việc đưa ra chính sách chiết khấu như trên ngoài tác dụng khuyến khích các đại lý gia tăng hoạt động bán, đẩy mạnh doanh số tiêu thụ còn có tác dụng thúc đẩy các đại lý trả tiền về mức dư nợ tối đa cho phép để được hưởng chiết khấu. Nhờ đó công ty giảm được nợ ở mức thấp nhất, giảm được khoản phải thu, tiết kiệm được chi phí đòi nợ, tránh được những rủi ro mất mát từ những khoản nợ khó đòi và rút ngắn được thời hạn thu tiền. 3. Chính sách bán tín dụng của công ty: Việc đề cập đến chính sách tín dụng của công ty chỉ ở một góc độ và mức độ tương đối nào đó thôi.Bởi vì với hình thức bán tín dụng của công ty thực chất là hình thức bán ký cược ký quỹ. Tùy theo khả năng tài chính của các đại lý mà họ có thể ký quỹ với số tiền phù hợp với khả năng của họ, và họ sẽ được công ty cung cấp hàng với giá trị 130% tương ứng với số tiền họ đã ký quỹ tại công ty. Thời hạn thanh toán tùy thuộc vào thời hạn họ lấy hàng, số lần họ lấy hàng. Tuy nhiên thời hạn thanh toán tối đa là 1 tháng (30 ngày), tức là họ phải thanh toán vào cuối mỗi tháng với số tiền thanh toán một lần. Ví dụ: Đại lý A khi ký hợp đồng đại lý với công ty họ ký quỹ tại công ty là 100 triệu, thì chuyến hàng đầu tiên họ đưọc nhận có giá trị là 130 triệu (công ty cấp cho họ tín dụng trị giá 30% giá trị số tiền họ ký quỹ). Cuối tháng họ phải thanh toán số tiền 130 triệu trị giá của lô hàng họ đã mua thì họ mới được nhận lô hàng khác trong tháng sau (nếu họ thanh toán đủ 130 triệu thìsẽ được hưởng chiết khấu theo quy định của công ty, nếu nhỏ hơn thì không được hưởng chiết khấu ). Nếu trong tháng họ chở nhiều lần và muốn được công ty cung cấp hàng thì họ phải thanh toán số tiền của lô hàng trước. Tuy nhiên công ty cũng tùy thuộc vào đối tượng và uy tín của mỗi đại lý mà công ty có thể linh hoạt giải quyết cung cấp hàng cho họ trong các lần sau mặc dù trước đó họ chưa thể thanh toán nợ được. Nhận xét : Thực chất công ty chưa có một chính sách tín dụng theo đúng tiêu chuẩn của nó mà đó là một hình thức gần như mua đứt bán đoạn, đòi hỏi các đại lí phải kí quỹ một số tiền tương ứng gần băng giá trị của lô hàng mới nhận và bị ràng buộc về thời điểm và thời gian thanh toán. Do đó ở một phương diện nào đó nó sẽ hạn chế kich thích việc mua hàng của các đại lí, làm ảnh hưởng đến doanh số của công ty. Tuy nhiên việc áp dụng hình thức kí cược kí quỹ như hiện nay của công ty cũng có một vài yếu tố tích cực của nó là hạn chế được những khoản nợ phải thu khó đòi, giảm thiểu được rủi ro khi khách hàng không trả nợ công ty vẫn bị tổn thất ở mức thấp, tiết kiệm được chi phí thu nợ và có điều kiện để tái đầu tư vào sản xuất kinh doanh. II. CHÍNH SÁCH THU NỢ 1. Thời hạn thu nợ:. Theo quy định của công ty bắt buộc các đại lí phải thanh toán các khoản nợ vào cuối tháng, thì tháng sau công ty mới cung cấp hàng cho các đại lí. Tuy nhiên các đại lí nhận nhiều chuyến hàng trong một tháng thì cũng bắt buộc họ phải thanh toán giá trị của chuyến hàng trước đó thì mới đưọc nhận chuyến hàng kế tiếp. Nhưng riêng đối với những đại lý đã có uy tín với công ty thì họ có thể khất nợ lại một hoặc hai chuyến trưóc đó. Nhận xét: Việc quy đinh thời hạn thu nợ như trên của công ty nhiều lúc đã gây khó khăn không ít cho các đaị lý mới thành lập khi chưa tạo được uy tín đối với công ty hoặc các đại lý có thể vìmột lý do nào đó mà chậm thanh toán tiện nợ cho công ty thì họ không được cung cấp hàng. Chính những vấn đề như vậy có thể dễ dẫn đến tình trạng các đại lý có khả năng thay đổi ý định mua sản phẩm của công ty và chuyển mua sản phẩm của nhà cung cấp khác. 2. Công tác thu nợ: Công tác thu nợ của công ty được tiến hành rất đơn giản. Đầu tiên là sau khi bán hàng và giao hàng, nhân viên phụ trách sẽ lập danh sách khách hàng mua chịu và ghi vào sổ công nợ. Vấn đề thu hồi nợ chỉ đặt ra khi khách hàng không đảm bảo việc trả nợ đúng hạn. Đối với những khách hàng không trả nợ đúng hạn, trước tiên công ty sẽ ngừng cung cấp sản phẩm của công ty cho họ vào lần sau, nếu sau đó họ thanh toán thì sẽ cung cấp lại. Trường hợp sau thời gian dài họ vẫn chưa chịu thanh toán thì công ty sẽ gọi điện hoặc gưỉ thư nhắc nhở động viên họ trả nợ. Nếu sau khi nhắc nhở họ vẫn cố ý không chịu trả thì công ty sẽ cử nhân viên xuống đòi nợ và yêu cầu họ viết giấy nhận nợ và thời hạn họ phải thanh toán. Đến khi nhận thấy món nợ không thể đòi được nữa thì sẽ được ghi vào khoản nợ khó đòi. Tuy nhiên công ty luôn cân nhắc giữa việc nên hay không nên đòi nợ nếu chi phí thu nợ cao hơn khoản nợ phải đòi thì công ty sẽ không tiến hành thu nợ mà chỉ liệt vào khoản nợ khó đòi. 3.Hiệu quả chính sách thu nợ. Hiện nay công ty quản lý tình hình các khoản nợ phải thu ở mức tương đối hiệu quả, công ty thường xuyên cắt cử CBCNV thực hiện các công tác đốc thúc thu nợ. Tuy nhiên tỷ lệ thất thoát của các khoản nợ còn chiếm một tỷ lệ tương đối cao khỏang 5%. Do khách hàng thường xuyên trì hoãn và họ thật sự chưa có mộüt động lực nào để đi đến việc thanh toán nợ sớm và đúng hạn. Việc công ty xem xét đến các khoản nợ và thực hiện các biện pháp như ngừng cung cấp hàng để tránh tình trạng ứ đọng nợ của khách hàng, làm dẫn đến các rủi ro mất mát và nguy cơ về trốn nợ là vấn đề chỉ mang tính đối phó cấp thời chứ chưa thật sự mang tính hiệu quả. Bởi vì điều này có thể làm cho hình ảnh tốt của công ty từ khách hàng bị thay đổi và từ đó có thể việc thay đổi mối quan hệ với công ty và chuyển sang quan hệ với các .nhà cung cấp khác. III. KẾT LUẬN. Trong thời gian nghiên cứu công tác bán hàng và chính sách bán tín dụng tại công ty, em nhận thấy hiện tại có những vấn đề cần quan tâm: -Hiện tại công ty quá thắt chặt trong việc bán tín dụng, áp dụng hình thức ngừng cung cấp hàng cho các đại lý như hiện nay là không hiệu quả, bởi vì dễ dẫn đến tình trạng khách hàng có thể sẽ mua sản phẩm của công ty khác. Điều này sẽ dẫn đến nhiều tổn thất cho công ty như mất khách hàng, doanh số giảm sút và mất uy tín của công ty. -Hiện nay khách hàng của công ty rất đa dạng, do đó cần tìm hiểu tình hình thực tế và khả năng của họ là điều rất quan trọng có thể có lợi cho công ty về sau này. -Cần giảm tình trạng mất mát và thái độ trốn nợ, cố tình trì hoãn nợ của khách hàng và có thái độ động viên họ trả nợ sớm, đúng thời hạn. Xuất phát từ những vấn đề trên việc yêu cầu đặt ra là: cần xây dựng một chính sách tín dụng rõ ràng đúng nghĩa của nó và phù với yêu cầu thực tế của khách hàng, xu thế cạnh tranh hiện nay để giải quyết một cách hiệu quả hơn nữa trong công tác bán hàng. Chính vì vậy việc xây dựng chính sách tín dụng là một vấn đề khách quan và cần được tiến hành một cách có logic và hiệu quả PHẦN III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG TẠI CÔNG TY GẠCH MEN COSEVCO ĐÀ NẴNG I. SỰ CẦN THIẾT PHẢI MỞ RỘNG CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG TẠI CÔNG TY GẠCH MEN COSEVCO ĐÀ NẴNG: 1. Những căn cứ để mở rộng chính sách tín dụng của công ty: a. Căn cứ vào các khả năng của công ty:  Căn cứ vào các mục tiêu của công ty: Trong tình trạng cạnh tranh gay gắt như hiện nay trên thị trường, hầu hết tất cả các công ty đều mong muốn sản phẩm của mình được tiêu thụ mạnh mẽ trên thị trường, đáp ứng được nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng. Chính vì nhận thức rõ vấn đề này mà mỗi công ty, mỗi doanh nghiệp đều luôn tìm cách đưa ra những biện pháp, các công cụ để chạy theo và loại bỏ các đối thủ cạnh tranh nhằm chiếm giữ cho mình một vị trí vững vàng trên thị trường. Do đó việc công ty hướng đến mở rộng chính sách tín dụng cũng không nằm ngoài mục đích trên và hy vọng sẽ đạt được những mục tiêu hướng đến của công ty: -Gia tăng khối lượng mua của khách hàng, thúc đẩy việc gia tăng doanh số chiếm lĩnh thị phần lớn trên thị trường. -Cực đại hóa lợi nhuận và giảm thiểu tối đa rủi ro mất mát.  Căn cứ vào tình hình kinh doanh của công ty: Trong những năm qua tình hình kinh doanh của công ty đang có nhiều thuận lợi và đạt được nhiều kết qủa khả quan, doanh thu năm 2000 so với năm1999 tăng 6,23% (năm 1999 là:138.732 trđ, năm 2000 là: 147.017triệu đồng). Hiện nay công ty đang đầu tư mở rộng khu sản xuất chính và đầu tư xây dựng thêm trang thiết bị, dây chuyền sản xuất nhằm nâng cao khối lượng sản xuất sản phẩm đáp ứng việc mở rộng thị trường trong tương lại. Hiện nay thị trường chính của công ty là thị trường khu vực Miền Trung và công ty đang hướng đến là trong những năm đến sản phẩm gạch men của công ty sẽ tràng ngập chiếm lĩnh thị trường Miền Trung. Sản lượng tiêu thụ trong những năm qua và dự kiến cho các năm đến của công ty: Khoản mục Gạch men Tốc độ tăng Tấm lợp (tấm) Tốc độ tăng Năm (m2) trưởng (%) trưởng (%) 1998 1999 2000 2001 2002 2003 1070501 1116494 1496935 1500000 1570000 1590000 4,30 30,07 1,21 4,30 1,27 997635 679227 421304 400000 365000 320000 -31,92 -37,97 -5,05 -8,75 -12.33 Để đạt được những kế hoạch dự kiến trong tương lai công ty đã nỗ lực đẩy mạnh các hoạt động bán hàng, hoạt động Marketing, tạo ra mạng lưới phân phối rộng rãi trên thị trường. Do đó việc mở rộng chính sách tín dụng để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh là vấn đề mà công ty cần phải quan tâm xúc tiến triển khai để hỗ trợ cho việc thực hiện các mục tiêu đặt ra.  Căn cứ vào khả năng tài chính của công ty: Việc mở rộng áp dụng một chính sách tín dụng đòi hỏi phải quan tâm đến trình trạng tài chính của công ty. Bởi vì muốn thực hiện mở rộng một chính sách tín dụng thì công ty, đảm bảo một nguồn vốn đủ lớn, một nguồn tài chính dồi dào để có thể đáp ứng nhu cầu tài trợ khách hàng trong một khoảng thời gian nhất định. Ở một khía cạnh nào đó thì khi công ty muốn thực hiện một chính sách tín dụng thì nguồn tài chính của họ không chỉ đảm bảo cho việc tài trợ tín dụng mà đòi hỏi họ phải có một khoản tài chính dự phòng cho việc rủi ro mất mát. Điều đó cho thấy sự cần thiết về khả năng tài chính là vấn đề quan trọng trong việc mở rộng một chính sách tín dụng. Với thực tế khả năng tài chính hiện tại của công ty, tổng TSLĐ chiếm tỷ trọng trên 52 % tổng TS của công ty, với một nguồn vốn đủ lớn công ty hoàn toàn có khả năng về tài chính để đảm bảo cho việc thực hiện áp dụng mở rộng một chính sách tín dụng phù hợp với khả năng tài chính của mình. Và đồng thời công ty luôn được sự hậu thuẫn, quan tâm hỗ trợ của Tổng công ty về mặt tài chính cũng như tìm kiếm nguồn tài trợ cho công ty trong các hoạt động sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên có một yếu tố đáng quan tâm là hiện nay tình hình tồn kho và khoản phải thu từ khách hàng của công ty có sự gia tăng mạnh, tỷ lệ khoản phải thu năm 2000 tăng 65,62% so với năm 1999, tỷ lệ tồn kho năm 2000 tăng 55,55% so với năm 1999. Điều này là yếu tố đáng lo ngại mà công ty cần quan tâm đến việc thực hiện một chính sách tín dụng hợp lý để giải tỏa bớt số lượng tồn kho và giảm khoản phải thu để giảm bớt đi rủi ro tài chính. b. Căn cứ vào khách hàng: Việc mở rộng chính sách tín dụng đòi hỏi việc nghiên cứu khách hàng là vấn đềì quan trọng. Bởi vì cần xác định rõ khách hàng của mình là ai? Thói quen mua hàng của họ như thế nào? Mức độ tin cậy của họ ra sao? Từ đó mới có thể dễ dàng phân tích đặc điểm của họ để mở rộng một chính sách tín dụng phù hợp với yêu cầu của họ. Hiện nay khách hàng của công ty có 3 loại: -Khách hàng là các cơ sở xây dựng, các công ty tư vấn thiết kế xây dựng, các chủ đầu tư các công trình xây dựng... -Khách hàng là các đại lý bán buôn bán lẻ -Khách hàng tiêu dùng trực tiếp Tùy thuộc vào yêu cầu đặc điểm của mỗi loại khách hàng mà công ty có phương pháp nghiên cứu điều tra và phân loại khách hàng thích hợp để phục vụ việc mở rộng chính sách tín dụng của công ty. Vấn đề này sẽ được đề cập chi tiết hơn ở phần sau. c. Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để mở rộng một chính sách tín dụng cũng là vấn đề khá quan trọng. Bởi vì cần xác định rõ những phản ứng của đối thủ cạnh tranh như thế nào khi công ty triển khai một chính sách tín dụng. Và từng loại đối thủ cạnh tranh họ đã có những động thái phản ứng gì trước những phản ứng của công ty. Đặc biệt cần phải xem xét phân loại những đối thủ cạnh tranh chính, những đối thủ cạnh tranh nguy hiểm đe dọa trực tiếp đến tình hình hoạt động kinh doanh của công ty. Có thể xem xét các đối thủ cạnh tranh chính về khối lượng tiêu thụ và thị phần năm 2000 qua bảng sau: Tên đối thủ Lượng tiêu thụ (m2) Thị phần (%) Ghi chú - Đồng Tâm 1518000 14,19 Thị phần so với -American Home -Thạch Bàn -Vicera -Trung Quốc 1527000 881000 693000 1765000 14,27 5,57 7,03 16,50 tổng sản lượng tiêu thụ của khu vực từ Miền Trung trở vào Hiện nay đối thủ cạnh tranh đáng quan tâm nhất là Đồng Tâm, American Home, Trung Quốc. Đặc biệt hiện nay gạchh Đồng Tâm hầu như đang chiếm lĩnh thị trường Miền Trung. Do họ đang có các chính sách bán hàng hợp lý và hiệu quả để giữ vững thị trường. Thực hiện phương châm giao hàng tận nơi chịu mọi rủi ro tổn thất trong quá trình vận chuyển. Tuy nhiên họ vẫn chưa có một chính sách tín dụng hợp lý để khuyến khích thúc đẩy việc bán hàng mà thực chất họ cũng áp dụng hình thức kí cược kí quỹ như công ty nhưng họ có sự nới lỏng hơn trong việc thực hiện mức cấp tín dụng. Đây là là sơ hở mà công ty có thể khai thác để tranh giành thị trường của họ nếu công ty thực hiện thành công chính sách tín dụng của mình. Riêng đối với gạch men Trung Quốc thi chưa có thể đưa ra một giải pháp hiệu quả hơn bởi vì hiện đa số đây là sản phẩm nhập lậu, giá cả rẻ chất lượng chỉ ở mức thấp. Công ty chỉ trông chờ vào chính phủ trong việc mạnh tay đẩy lùi tệ nạn buôn lậu, giảm đi tình trạng cạnh tranh không lành mạnh những loại hàng hóa này. Tuy nhiên trong thời gian đến công ty cũng cần đưa ra một giải pháp đối phó hữu hiệu chứ không thể trông chờ vào yếu tố bên ngoài. 2. Sự cần thiết phải mở rộng chính sách tín dụng của công ty . Từ việc phân tích các điều kiện thì việc mở rộng chính sách tín dụng là một sự cần thiết, nó không những đáp ứng nhu cầu của khách hàng mà còn là công cụ để công ty có thể gia tăng khả năng cạnh tranh, thúc đẩy khối lượng bán, đẩy mạnh gia tăng doanh số. Việc mở rộng chính sách tín dụng giúp cho công ty tận dụng, khai thác điểm mạnh của mình về năng lực sản xuất trong những năm đến. Khóet sâu vào các điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh . Mặt khác, hiện tại sản phẩm của công ty đang có uy tín trên thị trường, tiêu thụ mạnh và có xu hướng ngày càng tăng khối lượng tiêu thụ. Nhưng lại đang gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của các hãng sản xuất sản phẩm cùng loại trên thị trường. Do đó, công ty không chỉ xây dựng mạng lưới phân phối rộng rãi đủ mạnh mà cầìn có một chính sách bán hàng hợp với yêu cầu hiện tại của khách hàng. Trên cơ sở đó công ty cần mở rộng một chính sách tín dụng hợp lí phù hợp với xu hướng yêu cầu của nền kinh tế cạnh tranh hiện đại, đáp ứng được yêu cầu của khách hàng và là công cụ kinh doanh hiệu quả cho công ty. II. MỞ RỘNG CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG . 1. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng chính sách tín dụng. a. Lợi nhuận tiềm năng: Việc mở rộng chính sách tín dụng chỉ có ý nghĩa khi lợi nhuận tăng thêm của việc mở rộng chính sách tín dụng có khả năng bù đắp cho những chi phí đã bỏ ra. Giả định với khả năng hiện nay công ty thực hiện việc mở rông chính sách tín dụng theo tiêu chuẩn 2/10 NET 30 thì doanh số của công ty tăng lên 10 %, kì thu tiền bình quân là 45 ngày, vớiï chi phí biến đổi đơn vị là 70 %. Thì khi đó lợi nhuận tăng thêm của công ty là 6,73%. Lợi nhuận này hoàn toàn có khả năng bù đắp về chi phí đầu tư tăng thêm cho khoản phải thu, và chi phí cơ hội vốn của công ty (giả sử là 12%). Do đó việc xem xét ảnh hưởng lợi nhuận tiềm năng hoàn toàn có thể cho phép công ty thuận lợi khi mở rộng chính sách tín dụng . b. Mức độ cạnh tranh trên thị trường. Trên thị trường gạch men hiện nay có nhiều sản phẩm của các công ty sản xuất khác nhau cạnh tranh một cách gay gắt trên thị trường. Họ tận dụng tối đa mọi phương tiện, công cụ nhằm thúc đẩy các hoạt động bán, gia tăng doanh số chiếm lĩnh thị phần trên thị trường. Tuy nhiên, hầu như các công ty chưa quan tâm hay đề cập đến việc sử dụng chính sách tín dụng như một công cụ hổ trợ trong hoạt động cạnh tranh, có thể do họ chưa nhận thức đúng đắn được tầm quan trọng của nó hoặc họ chưa có điều kiện để thực hiûên. Chính vì vậy đây là mấu chốt vấn đề mà công ty có thể tận dụng khái thác nếu áp dụng một cách đúng đắn và hữu hiệu công cụ này. Hiện nay trên thị trường hầu hết các công ty chưa áp dụng đúng bản chất của chính sách tín dụng mà chủ yếu là sử dụng hình thức thanh toán trước và gối đầu lại một khối lượng nhỏ về sau. Việc áp dụng hình thức này chủ yếu là do các đối thủ làm sao thì mình làm vậy mà chưa có công ty nào ý thức rõ việc sử dụng chính sách tín dụng như là một vũ khí cạnh tranh. Chính vì vậy công ty cần ý thức được tầm quan trọng của việc mở rộng chính sách tín dụng để cải thiện và giữ vững vị thế cạnh tranh, thúc đẩy khối lượng mua của khách hàng, lôi kéo khách hàng về phía công ty, tạo được vị trí vững vàng trên thị trường. Tuy nhiên việc mở rộng chính sách tín dụng là đối