Luận văn Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao - M. Trịnh Minh Hiền

Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 1 SOMMAIRE Page LISTE DES GRAPHIQUES ET DES SCHÉMAS ...................................................... a LISTE DES TABLEAUX ............................................................................................. b INTRODUCTION ......................................................................................................... 3 Raison du choix du sujet ........................................................................................... 3 Méthodologie de la recherche ................................................................................... 3 Contenu de l’étude ..................................................................................................... 4 CHAPITRE 1: FONDEMENT THÉORIQUE ............................................................. 5 1.1. Base du financement commercial ....................................................................... 5 1.1.1. Contrat de vente à l’internationale.............................................................. 5 Les clauses relatives au produit ................................................................................ 5 Les clauses juridiques .............................................................................................. 6 1.1.3. Documents financiers ................................................................................... 7 1.1.4. Incotermes (Incoterms) ................................................................................ 8 1.2. Règlements internationaux ................................................................................. 9 1.3. Trading Forex ................................................................................................... 10 1.4. Financement du commerce extérieur ............................................................... 11 1.4.1. Financement des exportations ................................................................... 11 1.4.2. Opérations particulières du financement .................................................. 12 Conclusion du chapitre 1............................................................................................. 14 CHAPITRE 2: GÉNÉRALITÉ SUR LA BANQUE COMMERCIALE PAR ACTIONS AN BINH ( ABBANK) ET SUR LE BUREAU DE TRANSACTIONS DAKAO ....................................................................................................................... 15 A. LA BANQUE AN BINH ..................................................................................... 15 1. La présentation générale: ................................................................................ 15 2. L’historique ...................................................................................................... 17 3. Organigramme de l’ABBANK ........................................................................ 21 4. LES PRODUITS: ............................................................................................. 24 5. SITUATION D’ACTIVITÉ DE L’ABBANK ................................................. 28 B. BUREAU DE TRANSACTIONS DAKAO ........................................................ 34 1. Historique ......................................................................................................... 34 2.Organigramme .................................................................................................. 34 3. Situation d’activité de l’ABBANK Dakao ....................................................... 36 Conclusion du chapitre 2............................................................................................. 38 CHAPITRE 3: ACTUALITÉ DU FINANCEMENT COMMERCIAL AU BUREAU DE TRANSACTIONS ABBANK DAKAO ................................................................ 39 3.1. Règlements concernant le financement commercial ........................................ 39 3.2. Processus de financement commercial ............................................................. 40 3.3. Actualité de l’activité du financement commcercial ........................................ 49 3.3.1. Actualité du financement des exportations avant l'expédition et du financement des importations ............................................................................. 49 3.3.2. Actualité de la garantie bancaire ............................................................... 56 3.4. Évaluation de l’activité de financement commercial ....................................... 59 3.4.1. Réalisations................................................................................................. 59 Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 2 3.4.2. Limites et causes ......................................................................................... 62 CONCLUSION DU CHAPITRE 3 ............................................................................. 64 CHAPITRE 4: QUELQUES PROPOSITIONS POUR AMÉLIORER L’ACTIVITÉ DE FINANCEMENT COMMERCIAL AU BUREAU DE TRANSACTIONS ABBANK DAKAO ...................................................................... 65 4.1. Élaborer une politique adaptée de financement commercial .......................... 65 4.2. Améliorer et obéir stritement au processus de financement commercial ....... 67 4.3. Améliorer l’infrastructure et la technologie: ................................................... 68 4.4. Renforcer la qualité du personnel .................................................................... 69 4.5. Les solutions de marketing ............................................................................... 70 CONCLUSION DU CHAPITRE 4 ............................................................................. 73 CONCLUSION ............................................................................................................ 74 BIBLIOGRAPHIE ...................................................................................................... 75 Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 3 INTRODUCTION Raison du choix du sujet En 2009, la crise financière de 2008 a continué à influencer négativement sur l’économie mondiale. Le Vietnam n’a pu éviter cette tendance. Les entreprises ont commencé à manquer d’argent pour réaliser leurs contrats d’import-export tandis que le nombre de contrats a été réduit par rapport à celui des années précédentes. Alors le montant de devises étrangères que les pays exporateurs recoivent baisse rapidement. Ce phénomène est très dangereux particulièrement pour un pays où le commerce extérieur joue un rôle très important comme le Vietnam. C’est pour cette raison qu’on a besoin plus que jamais une assistane à temps bien efficace des banques, via l’opération de financement commercial. En répondant à cette demande du marché, la banque commerciale par actions An Binh , qui a vu le jour en 1993 , commence à réaliser le financement commercial depuis des années pour favoriser les activités des entreprises, particulièrement celles qui sont spécialisées dans le commerce extérieur. Pendant cette période d’intégration, la concurrence entre les banques domestiques et les banques étrangères, entre l’ABBank et les autres banques vietnamiennes devient de plus en plus rigoureuse. Pour survivre et se développer, elles ont beaucoup de choses à faire. Consciente de cette importance, j’ai décidé de choisir le sujet “ Le financement commercial au Bureau de transactions ABBank Dakao” pour mon mémoire de fin d’études universitaires dans l’espoir d’apporter une certaine contribution à l’amélioration de la qualité de cette opération. Méthodologie de la recherche Les méthodes d’analyse, de statistiques et de synthèse m’ont aidée à réaliser effectivement ce mémoire. Les données et les informations proviennent non seulement des sources usuelles comme l’Internet, les rapports d’activité périodiques et annuels de la banque commerciale de An Binh, mais aussi de l’assistance et des expériences du chef du bureau de transactions ABBank Dakao. De ces données, j’ai fait des statisques selon les années et des analyses en me basant sur les théories existantes. Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 4 Contenu de l’étude Mon mémoire comprend 4 chapitres: Chapitre 1: Fondement théorique du financement commercial; Chapitre 2: Généralité sur la banque commerciale par actions An Binh (ABBANK) et sur le bureau de transactions ABBank Dakao; Chapitre 3: Actualité du financement commercial au bureau de transactions ABBank Dakao Chapitre 4: Quelques propositions pour augmenter l’efficacité du financement commercial au bureau de transactions ABBank Dakao. Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 5 CHAPITRE 1: FONDEMENT THÉORIQUE 1.1. Base du financement commercial 1.1.1. Contrat de vente à l’internationale a) Définition Le contrat de vente à l’internationale est un contrat entre deux parties (le vendeur et l'acheteur) qui viennent de deux différents États, par lequel le vendeur transfère la propriété d'un bien ou d'un service et s'engage à livrer ce bien ou service à l'acheteur qui a pour obligation d'en payer le prix. b) Clauses d’un contrat de vente à l’internationale Les clauses relatives au produit  La présentation du produit, avec une description détaillée et des documentations techniques fournies en annexe,  La garantie d’utilisation (étendue et durée),  La quantité prévue,  La qualité et l’origine du produit,  Le prix du produit : indication précise du prix du produit, de la devise choisie pour la facturation (euro, dollar, autre),  Les frais annexes tels les frais d’emballage (par exemple, boîtes résistantes pour emballer des matériels devant parcourir des milliers de kilomètres et subir des manutentions diverses),  Les frais de transport, d’assurance, de douane, Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 6  Les délais de livraison : à indiquer en fonction de la date où le contrat de vente est signé par les deux parties (par exemple : 6 semaines après). L’acheteur peut demander des pénalités de retard en cas de non respect des délais. Les clauses juridiques  Les contractants : désignation précise des deux parties  L’objet du contrat : la vente  La définition des termes utilisés : il s’agit de donner par ordre alphabétique la liste des définitions des termes propres au contrat,  Le transfert de propriété : à quel moment de l’opération de l’exportation, le client devient-il propriétaire du bien ? (après le règlement du prix ? ou avant ?),  L’entrée en vigueur du contrat : après le paiement d’un acompte à la commande ou après la mise en place d’un crédit documentaire ou après l’obtention par l’acheteur des documents obligatoires ?  Le tribunal compétent en cas de litige : quelle loi doit s’appliquer ? Cette clause est extrêmement importante  Les conditions de paiement : celles-ci sont généralement précisées dans une facture pro forma qui est délivrée avant l’envoi de la marchandise pour que l’acheteur puisse effectuer toutes les formalités liées au paiement. 1.1.2. Documents commerciaux Les documents commerciaux dans le commerce extérieur sont les documents dans lequels se trouvent les informations sur les marchandises, le transport, l’assurance et le paiement. Il existe une grande variété de documents qu'il faudra peut-être pour mettre fin à des opérations d'exportation / importation, certaines estimations indiquent plus de 200 documents différents utilisés dans le commerce Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 7 international. Toutefois, dans la plupart des transactions à l'exportation, seulement quelques documents sont utilisés: facture commerciale, facture pro-forma, facture consulaire, certificat d’origine, certificat sanitaire, certificat de qualité, police d’assurance, manifeste, connaissement martitime, etc. 1.1.3. Documents financiers Les documents financiers comprennent les moyens de paiement qui s’utilisent dans le commerce extérieur pour régler les dépenses et les dettes. Les principaux moyens de paiement sont :  les espèces numéraires (billets et pièces), utilisables essentiellement dans la zone monétaire de la devise où ils sont libellés, par exemple l'euro dans la zone euro,  le chèque,  le transfert d′espèces sans comptes bancaires,  le virement ponctuel ou automatique,  la carte de paiement, qui est présentée sous diverses formes (de retrait, de débit, de crédit…),  les moyens spécifiques au paiement sur l’Internet dans le cadre notamment de l'e-commerce,  les effets de commerce tels que la traite (ou lettre de change) et le billet à ordre, instruments tant de crédit que de paiement,  la lettre de crédit (ou « accréditif »), le crédit documentaire, délivrés par une banque à son client ayant à faire certains paiements, essentiellement Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 8 internationaux (mais rien n'interdit de les utiliser entre deux personnes ou entités du même pays, bien que ce soit très rare),  le titre interbancaire de paiement (T.I.P.) : ordre donné par signature de prélever sur son compte un certain montant au profit d'une grande entreprise. Le formulaire est pré-rempli. Il ne reste plus qu'à signer et à dater.  Etc. 1.1.4. Incotermes (Incoterms) Les Incoterms (contraction des mots anglais International Commercial Terms) sont des termes commerciaux, dont la règlementation est édictée et publiée par la Chambre de commerce internationale1 à Paris. Les Incoterms s'expriment par une abréviation anglophone en trois lettres. Ces termes définissent les responsabilités et les obligations d'un vendeur et d'un acheteur dans le cadre de contrats de commerce internationaux, notamment en regard du chargement, du transport, du type de transport, des assurances et de la livraison. Il s'agit donc ici d'une répartition des frais de transport, première fonction des incoterms. Le deuxième rôle des incoterms est de définir le lieu de transfert des risques, c'est-à-dire qui (le vendeur ou l'acheteur) aura à supporter l'avarie en cas de mauvaise exécution du transport. La troisième fonction, sans doute, la plus importante, dans le commerce mondial actuel, est que les Incoterms déterminent les obligations de livraison qui incombent, en termes de délai, au vendeur. Les Incoterms ne définissent pas le moment du transfert de propriété, mais seulement, le moment du transfert des risques de transport, des différents frais et Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 9 de l’organisation du transport. Ils définissent notamment qui (l'acheteur ou le vendeur) doit supporter l’assurance du transport des marchandises. Il s'agit d'une norme mise à jour au fur et à mesure de l'évolution du commerce mondial et qui permet à l'acheteur et au vendeur de se mettre d'accord rapidement et sans ambiguïté sur les modalités de la transaction. Les Incoterms évoluant avec le temps, les parties qui les utilisent sont invitées par la Chambre de Commerce Internationale à faire référence à l'année d'édition de la version qu'ils veulent utiliser . 1.2. Règlements internationaux Le paiement international joue un rôle très important dans les affaires et il est plus compliqué en cas des affaires internationales. Le risque de non-paiement et celui de change doivent être examinés soigneusement avant que l’entreprise choisisse l’instrument et la technique de paiement appropriés. Les instruments de paiement international sont:  Le virement international  Le chèque  La lettre de change  Le billet à ordre Chaque instrument a ses propres avantages et inconvénients, le coût de l’un est très différent de l’autre. Les techniques de paiement international sont bien variables. De manière globale, on peut distinguer deux catégories de techniques de paiement : Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 10 Les techniques non documentaires de règlement :  L'encaissement direct  Le contre-remboursement  Le compte à l'étranger Les techniques documentaires de règlement :  La remise documentaire (ou encaissement documentaire) o Documents contre paiement (D/P) o Documents contre acceptation (D/A)  Le crédit documentaire  L'affacturage Comme les instruments de paiement, les techniques de paiement international est aussi variable et compliqué. Choisir quelle technique pour une affaire dépend de beaucoup de facteurs: la valeur du contrat, le prestige du vendeur et de l’acheteur… En général, le crédit documentaire est plus souvent utilisé que les autres. En effet, la difficulté réside dans les positions diamétralement opposées de l'acheteur et du vendeur. La situation idéale pour le premier est « Je reçois la marchandise, je paye », alors que pour le second c’est « Vous payez, j'envoie la marchandise ». Le crédit documentaire est une technique connue mondialement et existant depuis très longtemps qui permet de satisfaire ces deux exigences. 1.3. Trading Forex Les banques commerciales réalisent le trading Forex pour offrir à ses clients un service en achetant et en vendant pour leurs clients un montant de devises. En Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 11 outre, les banques peuvent faire les affaires pour elles-mêmes. Elles subissent le risque de change en espérant faire un profit quand la valeur de la devise en question évolue en sa faveur. Ces variations sont dues aux fluctuations du marché et à certains événements mondiaux. 1.4. Financement du commerce extérieur C’est une opération très importante des banques commerciales, elle a une relation directe avec l’activité de paiement international. La banque va fournir un crédit pour l’exportateur et aussi l’importateur dans leurs affaires. L’intervention de la banque assure la sécurité de toutes les deux parties, particulièrement dans le crédit documentaire, plus clairement elle assure la livraison des marchandises pour l’importateur et le paiement pour l’exportateur. 1.4.1. Financement des exportations 1.4.1.1. Avant l’expédition Le financement des exportations offre un financement aux entreprises qui ont conclu un contrat d'exportation avec un acheteur étranger. Il peut assumer pour le compte de certains exportateurs le risque de non-paiement lié aux opérations de commerce international. Le financement des exportations permet aux exportateurs de toucher plus rapidement le produit de leurs opérations sans incidence sur leurs marges de crédit. Il permet de disposer d'un fonds de roulement accru entre les dates d'expédition et de paiement. Le financement des exportations est nécessaire si l’entreprise :  vend des produits et services à l'étranger; Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 12  a besoin de financement pour exécuter un contrat d'exportation;  veut réduire les risques inhérents à la politique étrangère et au commerce ainsi que le risque de non-paiement;  veut disposer d'un fonds de roulement entre les dates d'expédition et de paiement. 1.4.1.2. Après l’expédition Le financement des exportations après l’expédition encore appelé la négociation ou l’escompte des documents. Il y a deux formes de négociation: sans ou avec recours. Après l’expédition des marchandises, l’exportateur a besoin d’argent immédiatement tandis que ce n’est pas encore le délai de paiement, la banque peut lui aider. Une fois les marchandises expédiées, il recevra un avis d’acceptation indiquant qu’il a le droit de recevoir un paiement après le délai négocié. Il suffit de présenter l’avis d’acceptation à une banque et de lui demander le meilleur taux d’escompte qu’elle peut accorder. Si le risque est acceptable, la banque lui avancera les fonds. Cette commission compense le risque que l’acheteur ou sa banque ne paie pas à l’échéance. 1.4.2. Opérations particulières du financement 1.4.2.1. Garantie de la banque Dans le cadre des relations commerciales, l’entreprise peut être amenée à faire émettre ou à recevoir des garanties bancaires internationales, afin de faciliter ou sécuriser ses opérations. Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 13 La garantie bancaire internationale est un engagement bancaire irrévocable destinée à indemniser le bénéficiaire en cas de défaillance d'un partenaire commercial étranger. Si c’est un exportateur, il souhaite assurer son acheteur du respect de ses engagements contractuels ainsi garantis par la signature de sa banque. Si c’est un importateur, il peut demander à son fournisseur une garantie de sa banque pour lui prémunir des risques inhérents à toutes les étapes de son contrat. Il peut également demander d'émettre une garantie de paiement pour votre compte. 1.4.2.2. Factoring Le factoring permet à l’exportateur de couvrir le risque acheteur et anticiper le rapatriement de ses créances. A cet effet, une demande doit être adressée à la banque ou à la société de factoring, contenant toutes les informations sur les transactions commerciales à couvrir. Si les renseignements recueillis par le factor sont satisfaisants, ce dernier garantit le risque acheteur. Le factoring fait l’objet d’un contrat entre le factor et l’exportateur. Ce dernier signe une quittance subrogative qui permet au factor de recouvrer les recettes d’exportation objet du contrat. 1.4.2.3. Forfaiting Le forfaiting est une technique de financement international qui consiste à l’escompte des traites sans recours contre le tireur (l’exportateur), en cas de non- paiement. Le forfaiting n’est pratiqué que moyennant une garantie donnée par une banque de premier ordre du pays importateur. Il s’applique généralement à des traites comportant une échéance de 2 à 5 ans. Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 14 Conclusion du chapitre 1 Le financement commercial est une activité bien compliqué mais on ne peut pas nier ses grands effets pour les entreprises ainsi que les banques commerciales. La recherche du moyen de financement adapté au projet de l’entreprise est un facteur déterminant pour pouvoir réaliser une opération commerciale. Les techniques de financement sont multiples et chacune d'entre elles répond à une situation particulière qu'il faut bien identifier. Le premier chapitre nous informe les connaissances les plus basiques concernant le financement commercial. En se basant sur ces informations, on va examiner l’actualité de cette opération au bureau de transactions Dakao de la banque commercial An Binh, analyser les données et proposer quelques solutions pour améliorer, perfectionner cette activité. Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 15 CHAPITRE 2: GÉNÉRALITÉ SUR LA BANQUE COMMERCIALE PAR ACTIONS AN BINH ( ABBANK) ET SUR LE BUREAU DE TRANSACTIONS DAKAO A. LA BANQUE AN BINH 1. La présentation générale: An Binh est une banque commerciale par actions qui a vu le jour le 13 mai 1993 auprès le licence No 535/GP-UB par le Comité populaire de HCM ville. - Siège social: 170 Hai Ba Trung, Quartier Dakao, 1er arr., HCM ville. -Tel: (84-8) 38 244 855 - Fax: (84-8) 38 244 856 - Site web: www.abbank.vn - Adresse électronique: info@abbank.vn - Centre d’appel: 08.38365.365 ou 1900.571.581 . Avec ce numéro, tous les problèmes de la clientèle sont résolus rapidement. Le siège social a été changé plusieurs fois jusqu’à maintenant. Tableau 2.1: Les 3 plus récents sièges sociaux de ABBANK Temps 2000-2007 2007-9/2009 9/2009 - maintenant Adresse 47 Dien Bien Phu, 1er arr, HCM Ville 78-80 Cach Mang Thang Tam, 3è arr, HCM Ville 170 Hai Ba Trung, 1er arr, HCM Ville (Source: www.abbank.vn) Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 16 Actuellement ABBANK est une des banques les plus développées dans le système financier du Vietnam. C’est aussi une des 10 banques par actions dont le capital social est le plus grand. Son capital social jusqu’à la fin de 2009 est près de 3.500 milliards de dongs (3.482.512.960.000 VND exactement). ABBANK a du prestige d’un système de travail très stable . Avec 1717 salariés réparties sur plus de 90 succursales / points de transaction qui se trouvent dans 28 provinces du pays, ABBANK sert actuellement près de 10.000 clients corporatifs et plus de 100.000 clients particuliers. Son actif total au mois de décembre 2009 est de 26.518 milliards de dongs. Dès les premiers jours, les dirigeants de l’ABBANK ont créé les principes suivants:  Fournir aux clients les meilleurs produits avec le meilleur service  Maximiser le profit des actionnaires  Orienter au développement durable de la banque  Investir dans l’élément “ressources humaines” qui fonde la base durable pour le développement à long terme. L’ABBANK offre à ses clients des solutions financières flexibles et variables suivies par une très bonne qualité de service. Grâce à la coopération avec le Groupe d’Electricité du Vietnam (EVN), Maybank (la banque la plus grande de la Malaisie), Prudential, la Compagnie générale de la Poste (VNPost), la Compagnie générale de la Télécommunication militaire (Viettel), l’ABBANK est progressivement devenue un “supermarché financier” moderne. Parmi ses partenaires, il faut bien faire attention à l’EVN et à la Maybank. En effet, l’EVN contribue une grande partie à l’augmentation du capital, tandis que la Maybank lui offre des solutions du gestion du risque et l’efficacité des opérations. Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 17 2. L’historique  Durant ses 17 ans d’opération depuis sa création, l’ABBANK a connu les dates importantes suivantes: 1993: l’ABBANK a vu le jour avec le premier capital social de 1 milliard VN; 2002: l’ABBANK a réformé fortement ses ressources humaines et sa structure d’organisation en concentrant ses activités dans le domaine de banque commerciale et banque d’investissement. Son objectif est de mieux satisfaire aux besoins de ses clients et de se développer plus; 2004: l’ABBANK a augmenté le capital social à 70.04 milliards de VND; 2005: l’EVN est devenue son partenaire stratégique; 2006: l’ABBANK a ouvert le centre de règlements internationaux a Hanoi; 2007: l’Agribank est devenue son partenaire stratégique; L’ABBANK elle-même est devenue membre de PAYNET; 2008: l’ABBANK s’est équipée avec succès d’un système avancé de l’informatique (Core Banking système) avec la technologie de Temenos T24. Cela montre que l’ABBANK apprécie hautement la rénovation de la technologie et la modernisation de la banque; l’ABBANK a signé un contrat de coopération stratégique avec Maybank – la banque la plus grande de la Malaisie; Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 18 la Maybank est officiellement devenue un partenaire stratégique étranger de l’ABBANK avec un proportion de possession maximum de 15% à cette époque. Actuellement cette proportion s’élève à 20%; l’ABBANK a augmenté son capital social à 2.705 milliards de VND; 2009: l’ABBANK confirme la coopération avec Prudential Vietnam et Deutsche bank; Le nouveau siège social est officiellement inauguré au 170 Hai Ba Trung, 1er arrondissement, HCM ville; Les transactions hors du temps de travail sont acceptés au siège social. 12/2009: l’ABBANK a augmenté son capital social à 3.482 milliards de VND. L’ABBANK a rencontré de grandes difficultés, particulièrement pendant la crise économique et financière mondiale en 2008, mais grâce à la direction flexible et intelligente ainsi que tous les efforts des salariés, elle les a surmontées et commencé à reprendre son développement.  Les prix obtenus 2007: “le meilleur émetteur d’obligations corporatives en monnaies nationales de l’Asie” élu par le magazine Asia Money; 5/2007: “The Best Banker”, la meilleure banque qui développe les produits/services de haute technique, prix offert par l’organisateur de la foire Finance-banque-assurance Banking Expo; Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 19 2007-2008: “L’excellente banque de règlements internationaux 2007” organisé par Wachoviabank – 1 des 4 plus grandes banques des États- Unis; …….  L’ABBANK a été fondé avec un capital social de 1 milliard VND. Ensuite, son capital a augmenté sans cesse grâce à l’autofinancement, à l’émission des actions au public et aux partenaires stratégiques. Son capital s’est élèvé à 3.482 miliards de VND à la fin de l’année 2009. Graphique2.1: Évolution du capital social de l’ABBANK 1 70 165 1131 2300 2705 2850 3482 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000 1993 2004 2005 2006 2007 2008 Sep-09 Dec-09 année m ill ia rd s VN D (Source: synthèse des rapports annuels de l’ABBANK) Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 20  L’ABBANK continue à augmenter le nombre des points de transaction afin de mieux s’emparer du marché. Tableau 2.2: Évolution des points de transaction de l’ABBANK de 2006 à 2009 12/2006 12/2007 12/2008 12/2009 Succursales 6 6 8 15 Bureaux de transaction 7 47 58 70 Total 13 53 66 86 À 6 provinces/ villes 22 provinces/ villes 24 provinces/ villes 28 provinces/ villes (Source: Dossier de l’assemblée générale des actionnaires, publié en 3/2010) À côté de ses activités commerciales, l’ABBANK s’intéresse aussi beaucoup aux activités sociales. C’est une façon de montrer sa responsabilité envers la communauté. En 2007, l’ABBANK a créé le fonds “Le compte pour le futur”. Son objectif est d’aider les élèves qui sont pauvres mais qui étudient bien à continuer leurs études jusqu’ à la 12e classe. L’année suivante, l’ABBANK a continué ses activités. On peut citer: offrir des cadeaux aux pauvres enfants à l’occasion de la fête internationale des enfants 1/6, offrir à l’hôpital Cho Ray des bistouris en laser d’une valeur de 80.000 USD, organiser le programme “don de sang humanitaire” à ses succursales. Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 21 De plus , en 2009, l’ABBANK s’est concentrée sur la protection de l’environnement en offrant des financements et continué les activités des années précédentes. 3. Organigramme de l’ABBANK Tous les membres du conseil d’aministration et de la direction générale sont les personnes qui ont acquis beaucoup d’expériences dans les domaines bancaire et financier. Il y a plusieurs centres et départements. Chacun a sa propre fonction et tous doivent coopérer étroitement pour que les affaires aillent bien. D’après son projet de développement, en 2010, ABBANK ouvrira un département R&D. Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 22 Schéma 2-1: Organigramme de ABBANK Source: rapport annuel de ABBANK en 2009 ASSEMBLÉE GÉNÉRALE DES ACTIONNAIRES CONSEIL DE SURVEILLANCE SÉCRÉTARIAT CONSEIL D’ADMINISTRATION DIRECTION GÉNÉRALE Siège social Centre de transacitons Succursales Bureaux de transacitons DÉPARTEMENT DE GESTION OPÉRATIONNELLE AUDIT INTERNE DÉPARTEMENT DE CLIENTS PARTICULIERS DÉPARTEMENT DE CLIENTS CORPORATIFS DÉPARTEMENT DE PASSIF DÉPARTEMENT DE GESTION DU RISQUE DE CREDIT DÉPARTEMENT DE GESTION DE CREDIT DÉPARTEMENT DE GESTION DU RISQUE DU MARCH É DÉPARTEMENT DE GESTION DU RISQUE DES OPÉRATIONS DÉPARTEMENT DE PERSONEL DÉPARTEMENT DES RELATIONS EXTÉRIEURES DÉPARTEMENT D’ASSISTANCE JURIDIQUE DÉPARTEMENTDE CONTROLE INTERNE DÉPARTEMENT DE DÉVELOPPEMENT DES CLIENTS STRATÉGIQUES DÉPARTEMENT DE COMPTABILITÉ DÉPARTEMENT ADMINISTRATIF DÉPARTEMENT DE GESTION DES INFORMATIONS DÉPARTEMENT DE DÉVELOPPEMET DU RÉSEAU CENTRE DE PAIEMENT INTERNATIONAL CENTRE DE RÈGLEMENTS CENTRE DE CARTES CENTRE DE CORE BANKING CENTRE D’INFORMATIQUE CENTRE DE SERVICE DE CLIENTÈLE Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 23  Informations sur les actionnaires: - Actionnaires domestiques: 5.497, détenant 80% des actions, dont l’EVN 25.37%; - Actionnaire étranger: 1 ( Maybank), détenant 20%.  Les ressources humaines de l’ABBANK: - Le haut niveau intellectuel des membres du conseil d’amistration, de la direction générale est considéré comme un bon facteur qui peut assurer l’activité de la banque. En effet, quelques personnes ont déjà étudié à l’étranger et obtenu des diplômes en gestion et en finance. Les autres ont acquis des expériences en travaillant pendant des années chez les banques étrangères comme la HSBC. - De plus, les salariés de l’ABBANK sont d’abord sélectionnés sévèrement, plus tard ils sont formés soigneusement pour pouvoir bien s’adapter au nouvel environnement, bien travailler et acquérir de nouvelles techniques, de nouveaux programmes. - Voici quelques chiffres qui reflètent les ressources humaines de l’ABBANK: + L’effectif total: 1717 + La proportion entre hommes et femmes: H / F = 44% / 56% + L’ âge moyen: 33 ans + Niveau intellectuel moyen: voir le tableau suivant. Tableau 2.3: Niveau intellectuel moyen du personnel de l’ABBANK 2008 2009 Nombre % Nombre % Maitrise 21 1.56% 69 4.02% Licencié 902 67.06% 1.169 68.08% Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 24 CEGEP, études universitaires de courte durée, etc. 422 31.38% 479 27.90% Total 1.345 100.00% 1.717 100.00% (Source: Dossier de l’assemblée générale des actionnaires - publié en 3/2010) Graphique 2.2: L’évolution de l’effectif total de l’ABBANK 95 309 1083 1345 1717 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 1800 2000 2005 2006 2007 2008 2009 année pe rs on ne s Series1 (Source: Dossier de l’assemblée générale des actionnaires - publié en 3/2010) 4. LES PRODUITS: L’ABBANK divise ses clients en 3 groupes principaux: les clients corporatifs, les clients particuliers et les clients investisseurs. Alors, les produits se varient certainement selon le type du client et peuvent changer selon chaque période. 4.1. POUR LES CLIENTS PARTICULIERS: 4.1.1. Produits d’épargne: Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 25 La banque An Binh fournit rapidement à ses clients particuliers les produits d’épargne flexibles et efficaces.  Compte à règlement: accumuler avec un taux d’intérêt attrayant, flexible et efficace;  Epargne en USD à l’échelon : accumuler avec un taux d’intérêt attrayant, flexible et efficace;  Epargne à terme en VND: accumuler avec un taux d’intérêt attrayant, flexible et efficace;  Epargne à vue en VND;  Epargne à vue en USD;  Epargne à terme en USD;  Epargne à terme avec option de retrait flexible du capital;  Epargne en fonction de la durée et du montant de dépôt réels en VND;  Epargne à terme avec option de versement d’intérêts flexible;  Epargne “accumuler pour l’avenir” : Assurer un projet financier dans le futur;  Vraie épargne-assurance à vie : sans inquiétude pour le reste de sa vie;  Epargne pour les clients de plus de 50 ans;  Epargne à terme d’un seul jour. 4.1.2. Produits de crédit: ABBANK fournit ainsi un vaste choix de produits de crédit qui satisfont différents besoins des clients :  Prêt pour consommations sans hypothèque  Crédit hypothécaire  YOUshop: prêt aux producteurs / commerces  YOUcar: crédit automobile Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 26  YOUhouse: crédit immobilier  Crédit hypothécaire des actions côtées  Crédit hypothécaire des actions non-côtées  YOUstudy: Crédit d’études à l’étranger. Chaque produit a son propre nom pour que les clients puissent y faire attention. C’est vraiment un bon sens de créativité de la banque. 4.1.3. Services supplémentaires: L’ABBANK fournit encore des services supplémentaires:  Service de collecte de frais pour Viettel  Service SMS banking  Service de transfert d’argent domestique  Service de transfer et de remise d’argent (des Viet Kieu – Vietnamiens résidant à l’étranger – à leurs proches au Vietnam);  Service de transfer et de remise d’argent (des Viet Kieu – Vietnamiens résidant à l’étranger – à leurs proches au Vietnam) via la Western Union;  Service de collecte de frais d’électricité. 4.2. POUR LES CLIENTS CORPORATIFS L’ABBANK offre à ses clients corporatifs des produits financiers forfaitaires. 4.2.1. Les produits de crédit  Financement des exportations  Financement agricole  Co-financement  Financement pour les PMEs  Financement à l’importation avant l’expédition Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 27  Financement commercial. 4.2.2. Les produits d’épargne 4.2.3. Le service de paiement international 4.2.4. Le service de garantie  Garantie de réaliser un contrat  Garantie de paiement  Garantie de’adjudication  Etc. 4.2.5. Autres services  Règlement automatique de frais d’électricité  Transaction via fax  Banque en ligne (e-banking)  Collection de frais d’électricité par transfer  Paiement du salaire et de la commission. 4.3. POUR LES CLIENTS INVESTISSEURS ABBANK offre aux clients investisseurs (corporatifs et particuliers) les services de procuration, consultation d’investissement. Exceptionnellement, les clients corporatifs bénéficient des services supplémentaires comme : consultation financière, consultation d’émission, prise ferme… Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 28 5. SITUATION D’ACTIVITÉ DE L’ABBANK Examinons d’abord quelques indices financiers et résultats d’affaires de la banque. Tableau 2.4: Quelques indices financiers de l’ABBANK Indices 2009 2008 Actif total (milliards de dongs) 26,576 13,494 Capitaux mobilisés / Solde de crédits 70% 66% Mauvaises dettes 1.47% 4.2% ROA = Résultat net / Actif total 1.56% 0.51% ROE = Résultat net / Capitaux propres 11.2% 3% (Source: rapport annuel de l’ABBANK en 2009) Tableau 2.5: Compte de résultat de l’ABBANK en 2009 Unité: millions de dongs 2009 2009/2008 Résultats par rapport au prévisions de 2009 1 Total actif 26,518,084 +96.5% 137% 2 Capitaux mobilisés 15,000,842 +125% 135% 3 Solde de crédits 12,882,962 +97% 122% 4 Chiffre d’affaire 1,819,083 +14.8% 100.3% 5 Total des charges 1,406,468 -7.43% 99.4 % 6 Capitaux et différents fonds 4,489,436 +13.5% 100% 7 Capital social 3,482,436 +28.7% 100% 8 Bénéfices avant impôt 412,615 +531% 103% 9 Bénéfices après impôt 311,647 +527% (Source: rapport annuel de ABBANK en 2009) Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 29 5.1. Activité de mobilisation des capitaux En 2009, le montant total des capitaux mobilisés est de 15,000 milliards de VND, dont 9,0113 milliards de VND proviennent des clients corporatifs, soit une hausse de 125% par rapport à 2008 parce que l’ABBANK a appliqué une politique de taux d’intérêt très flexible pour optimiser le profit des clients, une bonne politique pour soigner ses clients ainsi que de bons programmes de publicité et de promotion. Graphique 2.3: Évolution des capitaux mobilisés de lABBANK 1888 6981 6673 15001 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 2006 2007 2008 2009 année m ill ia rd s de V ND (Source: Rapport annuel de ABBANK en2009 - publié le 24/03/2010) Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 30 Graphique 2.4: Structure du montant d’épargne de l’ABBANK en 2009 33% 65% 2% épargne sans terme épargne à terme épargne de dépôt de caution (Source: Rapport du conseil de surveillance en 2009) 5.2. Activités de crédit En 2009, le solde de crédits de l’ABBANK est de 12,882,962 millions de VND, soit une hausse de 97% par rapport à l’année précédente. Graphique 2.5: Évolution des capitaux mobilisés de l’ABBANK 1131 6858 6538 12883 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 2006 2007 2008 2009 année m iil ia rd s de V ND Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 31 (Source: Rapport annuel de ABBANK en2009 - publié le 24/03/2010) - Selon le type des clients: Tableau 2.6: Structure de crédit selon le type des clients Nombre de clients Proportion (%) Solde de crédit (millions de dongs) Proportion (%) Clients corporatifs 5,870 32.81% 9,294,732 72.97% Clients particuliers 12,022 67.19% 3,442,692 27.03% Total 17,892 100% 12,737,424 100% (Source: Rapport du conseil de surveillance en 2009) Bien que le nombre de clients particuliers est plus grand que celui des clients corporatifs, le montant de crédit destiné aux enterprises représente la plus grande proportion. - Selon le but d’utilisation: Tableau 2.7: Structure de crédit selon le but d’utilisation But d’utilisation Montant du solde de crédit (millions de dongs) Proportion (%) Crédit aux transactions boursières 495,666 3.85 Crédit pour consommations 534,875 4.15 Autres 1,595,055 12.38 Crédit d’immobilier 3,138,614 24.36 Crédit de fonds de roulement 7,118,752 55.26 Total 12,882,962 100 (Source: Rapport du conseil de surveillance en 2009) Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 32 La majorité des crédits de l’ABBANK sont accordés pour financer le fonds de roulement des entreprises. La Banque s’intéresse aussi aux crédits immobiliers. - Selon la durée du crédit: Tableau 2.8: Structure de crédit selon la durée du crédit Durée du crédit Montant du solde de crédits (millions deVND) Proportion (%) Crédit à court terme 7,654,404 59.41% Crédit à moyen et à long terme 5,228,558 40.59% Total 12,882,962 100 (Source: Rapport du conseil de surveillance en 2009) - Selon la qualité du crédit: Les mauvaises dettes en 2009 occupent seulement 1.46% du montant total, tandis que celles de l’année précédente étaient de 4.2%. Ce résultat est dû au bon contrôle interne et à la bonne gestion du risque chez l’ABBANK. L’ABBANK cherche à perfectionner les mesures de crédit et à diversifier les produits de crédit ainsi qu’à équilibrer les proportions de crédit entre les secteurs économiques pour un développement stable . 5.3. Autres services En 2009, le chiffre d’affaires de l’activité de paiement international est de 433.4 millions de USD, soit une hausse de 95% par rapport à 2008. De plus, le réseau des banques correspondantes a une croissance bien satisfaisante avec 350 banques dans 51 pays dans le monde. Cela aide l’ABBANK à réaliser facilement ses activités de règlement international. Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 33 En outre, l’investissement financier dont le bénéfice occupe 12% du bénéfice total de la banque montre fortement sa stabilité, un portefeuille qui offre une profitabilité stable et moins risquée. De plus, l’ABBANK a émis avec succès la carte de débit international qui s’appelle VISA. Cette carte est acceptée à travers le monde. 6. Points forts et points faibles de l’ABBANK Les points forts:  Produits variables  Service amical  Taux d’intérêt attirant  Réseau large  Beaucoup de programmes de promotion aux occasions spéciales. Les points faibles  Qualité de service pas très bonne  Nombre restreint de clients  Part de marché assez petite  Informatique assez faible  Resources humaines moins professionnelles et compétentes. Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 34 B. BUREAU DE TRANSACTIONS DAKAO 1. Historique L’ABBANK Dakao est un bureau de transactions appartenant à la banque An Binh, ouvert en avril 2007 au 47 rue Dien Bien Phu, Dakao quartier, 1er arr., Ho Chi Minh ville. Bien que ce bureau soit fondé depuis seulement quelques années, il possède un grand avantage. En effet, c’était un ancien siège social de la banque An Binh, alors les clients ont l’habitude d’y venir pour effectuer leurs transactions. Les activités de marketing de l’ABBANK Dakao sont donc plus faciles que ceux des autres. Avec les salariés professionnels, bien formés, jeunes et dynamiques, l’ABBANK Dakao s’est rapidement développé et est devenu une partie indispensable du système ABBANK. 2.Organigramme Schéma 2.2: Organigramme de l’ABBANK Dakao (Source: M. Nguyễn Bảo Trọng, chef du bureau de transactions ABBANK Dakao) Chef du bureau de transaction Contrôleur Chef de relations avec la clientèle Comptables (tellers) Caissier Agents de relations avec la clientèle Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 35  Le chef de bureau de transactions est chargé de: - gérer toutes les activités du bureau qui comprennent le crédit et la comptabilité; - élargir le réseau de clients: maintenir le nombre actuel des clients, trouver de nouveaux clients en faisant un plan de développement; - augmenter le profit; Le chef de relations avec la clientèle gère ses agents qui sont responsables de: - réaliser le plan des affaires élaboré par le chef du bureau; - chercher à comprendre le besoin des clients; - développer le réseau de clients selon le plan élaboré par le chef du bureau. Le contrôle interne joue un rôle très important: gérer les comptables ainsi que le caissier; tandis que les comptables, en même temps tellers, réalisent les opérations de comptabilité d’épargne, de règlement et de prêt. Le caissier s’occupe de - recettes et dépenses en argent liquide, en VND ou USD; - faire le rapport de caisse tous les mois; - gérer la caisse où se trouve l’argent, l’actif, les papiers de valeur...  Les membres de l’ABBANK Dakao reconnaissent bien leur tâche. Ils travaillent ensemble pour le développement du Bureau, d’eux-même et surtout de la satisfaction des clients. Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 36 3. Situation d’activité de l’ABBANK Dakao Tableau 2.9: Résultat d'affaires du bureau de transactions ABBANK Dakao Unité: VND Année 2007 2008 2009 Revenue 7,061,074,008 15,474,800,951 18,055,051,049 Charges 5,180,090,954 13,266,212,087 15,515,521,920 Bénéfices 1,880,983,055 2,208,588,864 2,539,529,129 (Source: rapport financier de l’ABBANK Dakao) Pendant trois années consécutives depuis sa création en 2007, le bureau de transactions Dakao a connu des bénéfices à chaque année, particulièrement en 2008, la période où la crise économique était la plus sérieuse. De plus, ces bénéfices augmentent sans cesse de 1,881 millions de VND en 2007 à 2,208 millions de VND en 2008 et à 2,540 millions de VND en 2009, soit 0.62% du bénéfice avant impôt de la banque commerciale An Binh cette année-là. C’est un résultat appréciable du bureau. Tableau 2.10: Évolution du dépôt et du solde de crédit au bureau de transactions ABBANK Dakao Unité:VND Année 2007 2008 2009 Dépôts de paiement et d'épargne 102,927,984,383 77,485,668,440 164,284,837,637 Solde de crédit 107,445,984,015 45,399,866,421 111,187,084,625 (Source: rapport financier de l’ABBANK Dakao) Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 37 Graphique 2.6: 2 opérations principales du bureau de transactions ABBANK Dakao 0 20,000,000,000 40,000,000,000 60,000,000,000 80,000,000,000 100,000,000,000 120,000,000,000 140,000,000,000 160,000,000,000 180,000,000,000 2007 2008 2009 année VN D dépôts de paiement et d'épargne solde de crédits (Source: rapport financier de l’ABBANK Dakao) Au bureau de transactions Dakao, le crédit et l’épargne sont considérés comme 2 opérations principales. En effet, en 2009 le crédit détient 66% du total actif et 97% des capitaux propres. Ce graphique montre bien l’augmentation de ces 2 opérations en 2009, cela reflète clairement la reprise après une année de crise financière. Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 38 Conclusion du chapitre 2 La banque commerciale An Binh (ABBANK) a été ouverte en 1993. Dpuis sa rescontruction en 2002, l’ABBANK s’est développée sans cesse et est progressivement devenue une “banque de détail amicale”. Actuellement, l’ABBANK est une des 10 banques dont le capital social est le plus grand. Elle offre à ses clients toute une gamme de solutions financières ainsi qu’une bonne qualité de service et un vaste réseau de succursales et de bureaux de transaction. Parallèlement au développement rapide de l’ABBANK, le bureau de transactions ABBANK Dakao se progresse sans cesse depuis sa création en 2007, contribuant considérablement à la croissance du profit de l’ABBANK. La banque ABBANK en général et le bureau de transactions Dakao en particulier sont en train de se perfectionner et de développer leurs produits financiers et services bancaires. Leur objectif est de satisfaire les demandes de plus en plus élevées de la clientèle et de gagner une plus grande part de marché. L’intégration à l’OMC apporte à l’ABBANK des chances et aussi des défis dont l’inévitable compétition avec les banques étrangères. En outre, les grandes banques domestiques sont considérées comme des concurrents directs de l’ABBANK. Pour survivre et continuer à se développer dans une période où les fluctuations financières sont très compliquées, elle a encore beaucoup de choses à faire, beaucoup de diffficultés à surmonter. Cependant, l’ABBANK croit que “L’union fait la force”. Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 39 CHAPITRE 3: ACTUALITÉ DU FINANCEMENT COMMERCIAL AU BUREAU DE TRANSACTIONS ABBANK DAKAO 3.1. Règlements concernant le financement commercial La banque ABBANK a émis des règlements internes pour guider ses salariés. Chaque règlement est émis pour la première fois ou c’est une correction ou un complément. On trouve dans les règlements le processus pour réaliser une opération, ses conditions, ses cas d’application, ses prix, et les informations complémentaires. Tableau 3.1: Ensemble des règlements concernant le financement commercial No de règlements Produit Date d’émission Date d'entrée en vigueur Notes 78/QD- NHAB.08 Financement des exportations avant l’éxpédition 29/05/2009 29/05/2009 Nouvelle émission 151/QD- HDQT.08 Escompte des documents 16/06/2008 16/06/2008 Nouvelle émission Néant Financement des importations néant néant néant 132/QD- NHAB.09 Paiement international 10/09/2009 14/09/2009 Remplacement de l’ancien en Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 40 2008 06/QD- NHAB.08 Trading forex 01/02/2008 01/02/2008 Correction 21/QD- TGD.10 Garantie bancaire 01/02/2010 01/02/2010 Nouvelle émission Néant Factoring néant néant néant Néant Forfaiting néant Néant néant (Source: collection faite par l’étudiante stagiaire) Ce sont seulement les règlements principaux qui concernent le financement commercial. En réalité, il y a beaucoup d’autres règlements relatifs à chaque opération. D’après ma recherche, il n’y a pas encore de règlement concernant le financement des importations, de factoring et de forfaiting. Ces règlements sont émis récemment, entre 2008 et 2010, cela montre que l’ABBANK a commencé à réaliser le financement commercial depuis seulement quelques années. Elle sait que les règlements sont très importants, c’est vraiement une base législative pour elle. La date d'entrée en vigueur est en principe la même que la date d’émission, ou quelques jours après. 3.2. Processus de financement commercial Comme le financement comprend beaucoup d’opérations différentes, il est impossible de présenter tous les processus. C’est bien logique quand on examine le processus d’une opération principale pour savoir comment il est. Le financement des exportations avant l’expédition sera un exemple typique. Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 41 Le règlement No 78/QD9-NHAB.09 qui concerne le produit de financement des exportations avant l’expédition a été émis le 29/05/2009 par le directeur général de l’ABBANK. On y trouve les informations basiques de ce produit. 1. Les marchandises exportées sont financées: les marchandises qui sont facilement consommées, qui n’appartiennent pas à la liste des marchandises interdites à l’exportation (interdiction imposée par l’État), dont la source des matières premières sont stables et qui ont peu de fluctuations de prix et de qualité. 2. Les secteurs économiques que l’ABBANK finance en priorité  Les produits agricoles, maritimes  Les produits en bois utilisés à la maison  Les produits de textile, de cuir, de caoutchouc  Les produits artisanaux… Attention: les entreprises qui ont des usines pour la production, la transformation et le façonnage seront prioritaires à être financées par rapport à celles qui sont spécialisées dans le commerce. 3. Les marchés d’exportation principaux comprennent les pays qui ne sont pas dans la liste d’embargo et les régions où il n’y pas de guerre ou conflit politique. 4. Les conditions détaillées des entreprises exportatrices Numéro Critères Avec hypothèque Sans hypothèque 1 Situation financière Ratio d’endettement (dette/capitaux propres) ≤ 5 ≤ 3 Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 42 Capacité de remboursement des dettes ≥ 1 2 Situation économique Revenu d’exportation ≥ 1 million USD dans l’année précédente ≥ 1 million USD dans les deux années précédentes Profit ≥ 0 dans l’année précédente ≥ 1 million USD dans les deux années précédentes Clients Plus de 5 clients importent les marchandises de l’entreprise dans l’année précédente Plus de 10 clients impotent les marchandises de l’entreprise dans l’année précédente 3 Situation de relations de crédit Pas de dettes de 3è groupe dans les 12 mois précédents, pas de dettes de 2è groupe dans les 3 mois précédents Pas de dettes de 3è groupe dans les 24 mois précédents, pas de dettes de 2è groupe dans les 3 mois précédents. Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 43 Classification des dettes impayées à l’échéance: - 1er groupe: les dettes qui dépassent le délai de paiement moins de 10 jours; - 2è groupe: les dettes qui dépassent le délai de paiement de 10 jours à 90 jours; - 3è groupe: les dettes qui dépassent le délai de paiement de 91 jours à 180 jours; - 4è groupe: les dettes qui dépassent le délai de paiement de 181 jours à 360 jours; - 5è groupe: les dettes qui dépassent le délai de paiement plus de 360 jours. 5. Conditions de source de remboursement des dettes: Les prêts de financement d’exportation doivent être payés par les recettes à partir des documentations via l’ABBANK. 6. Conditions de mode de paiement: - dans le cas de la L/C: Les L/C doivent être acceptées par le centre de paiement international. Dans ces L/C, il faut avoir une clause permettant l’escompte à l’ABBANK. L’original de la L/C et les copies du contrat de vente doivent être gardés à l’ABBANK pendant tout le terme du crédit. - dans les autres cas: Les entreprises exportatrices et importatrices doivent avoir une relation exportateur- importateur, avec financement depuis plus de 6 mois et plus de 3 paiements réalisés. L’entreprise importatrice doit avoir un bon prestige et ne dirige pas directement l’entreprise exportatrice. 7. Biens de garantie - Proportion de prêt 1er cas: le prêt est garanti par les biens suivants (biens A): Biens de garantie Proportion de prêt (par rapport à la valeur du bien de garantie évaluée par l’ABBANK) Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 44 Immobiliers ( maisons, usines…) ≤ 80% Mobiliers ( machines, moyens de transport… acceptés par l’ABBANK) ≤ 60% Documents de valeur (livrets d’épargne, obligations, devises étrangères… acceptés par l’ABBANK) ≤ 100% 2è cas: le prêt n’est pas garanti par les biens ci-devant mentionnés. Le prêt doit être garanti par des stocks de marchandises ou des comptes à recevoir, qui doivent être supérieurs à 143% du solde du crédit à tout moment. L’entreprise doit souscrire une police d’assurance pour les matières premières, les produits finis stockés pour au minimum 100% de la limite du crédit et transférer le droit d’en bénéficier à l’ABBANK durant tout le terme du financement. 8. Conditions de décaissement: - Pour le solde de crédit garanti par les biens A: le client doit s’engager à présenter la L/C ou le contrat de vente à l’internationale qui désigne le paiement via l’ABBANK dans les 3 mois suivant le jour de décaissement. - Pour le solde de crédit pas garanti par les biens A: le décaissement est réalisé si et seulement si le client présente la L/C ou le contrat de vente à l’internationale qui désigne le paiement via l’ABBANK. 9. Montant de financement: Ce montant est défini d’après les critères suivants:  La demande d’emprunter du client  La solvabilité, le prestige du client  Le coût pour réaliser le contrat. Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 45 Tableau 3.2: Le montant maximum du financement des exportations Avec les biens de garantie A Sans les biens de garantie A L/C 90% du montant de la L/C 80% du montant de la L/C Contrats dont le mode de paiement est D/P, D/A, TT, CAD 80% de la valeur du contrat d’exportation 70% de la valeur du contrat d’exportation 10. Taux d’intérêt et frais:comme les règlements actuels de l’ABBANK. 11. Monnaie – terme de prêt et de remboursement Monnaie : VND ou USD Attention: si la monnaie du prêt est le USD, il faut respecter le règlement actuel sur la gestion des devises émis par la banque d’État. Terme du prêt: maximum 12 mois Attention: la durée de validité de la L/C ou du contrat d’exportation ne doit pas dépasser 6 mois. Terme du remboursement des dettes: aussitôt que les documents sont escomptés ou que le contrat d’exportation est payé. 12. Processus de financement des exportations avant l’expédition 12.1. Guider et recevoir les dossiers (fait par les agents de relations avec la clientèle) - Contacter l’entreprise et l’aider à préparer un dossier de crédit qui comprend: Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 46  Le dossier judicaire: la photocopie certifiée des cartes d’identité du directeur général et du chef du service de comptabilité, le certificat d’établissement de l’entreprise;  Le dossier financier: les rapports financiers qui comprennent le bilan, le compte de résultat, etc.;  Le dossier économique: les contrats d’exportation ou la L/C;  La demande de prêt. - Ouvrir un compte de paiement (si l’entreprise n’a pas encore de compte de paiement à l’ABBANK). Le niveau de dépôt de caution régulier pour un compte de paiement en VND est de 1 million VND et pour celui en USD est de 50-100 USD. Il faut préparer les papiers suivants pour ouvrir un compte de paiement: le certificat d’établissement de l’entreprise, la photocopie de la carte d’identité du directeur. Ce sont les 2 papiers les plus nécessaires, et dans quelques cas, il faut d’autres papiers. 12.2. Évaluer le client – Faire le rapport - Approuver le crédit (fait par les agents de relations avec la clientèle) - Collecter toutes les informations concernant l’entreprise de différentes sources (dossiers fournis par l’entreprise, interviews directes, etc.) - Évaluer les biens hypothécaires: déterminer la valeur réelle de ces biens, leur caractère juridique et leur liquidité. - Évaluer le client: évaluer la capacité d’acte civil, le prestige de l’entreprise dans les relations de crédit, sa situation financière et sa solvabilité. Dans le cas d’exportation, il faut évaluer l’efficacité économique du contrat d’exportation parce que le prêt est essentiellement remboursé par le montant d’argent que l’entreprise gagne après avoir expédié ses marchandises. - Faire le rapport de crédit: dans ce rapport, on clarifie la décision objective et précise si l’on approuve les dossiers ou non. Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 47 Tableau 3.3: Limite d’approbation de crédit Valeur du prêt ≤ 500 millions VND ≤ 10 billions VND ≤15% du capital social Approuvé par Directeur du bureau de transaction Centre de transactions Siège social (Source: M. Nguyen Bao Trong, chef du bureau de transactions Dakao) 12.3. Signer le contrat de crédit, le contrat d’hypothèque (fait par les agents de relations avec la clientèle) Si les deux parties se mettent d’accord sur les clauses, elles vont signer un contrat de crédit et aussi un contrat d’hypothèque. Le contrat de crédit comprend 13 clauses principales dont il faut faire bien attention aux 5 premières: 1. Montant et but d’utilisation du prêt 2. Terme du prêt – taux d’intérêt – commission 3. Décaissement 4. Ouverture d’un compte de paiement 5. Remboursement de la dette 6. Responsabilité de rembourser la dette 7. Transfer de la dette impayée à l’échéance 8. Monnaie utilisée 9. Garantie de la responsabilité de payer la dette 10. Droits et obligations de l’entreprise 11. Droits et obligations de l’ABBANK 12. Autres accords 13. Validité du contrat Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 48 Dans le cas òu la L/C contient des clauses qui peuvent être dangereuses pour l’ABBANK, la décision de financer cette L/C est basée sur le principe de minimiser le risque pour l’ABBANK. 12.4. Décaisser Quand l’entreprise a besoin de faire décaisser, l’ABBANK va examiner si l’entreprise satisfait les conditions de décaissement. Si tout est vrai, l’ABBANK va décaisser. En principe, la banque décaisse en plusieurs fois. 12.5. Surveiller l’expédition des marchandises de l’entreprise Avec le montant versé par la banque, l’entreprise va préparer les marchandises d’après le contrat signé et les livrer. L’ABBANK doit surveiller rigoureusement ces activités. S’il y a une certaine erreur de la part de l’entreprise, un rapport se fait immédiatement. 12.6. Recouvrer les dettes - escompter les documents Aussitôt que l’entreprise présente les documents d’exportation via l’ABBANK, le centre de paiement international va escompter les documents et recouvrer la dette de financement des exportations avant l’expédition. Attention: Au cas où l’entreprise importatrice paie le contrat financé, la dette est recouvrée immédiatement avant l’échéance. 12.7. Liquider le contrat de crédit C’est la dernière étape du processus. Lorsque l’entreprise remplit toutes les obligations vis-à-vis de l’ABBANK, le contrat est liquidé, les dossiers des biens hypothécaires sont rendus à l’entreprise. Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 49 3.3. Actualité de l’activité du financement commcercial Le bureau de transactions Dakao commence à réaliser le financement commercial depuis sa création en 2007. 3 ans, ce n’est pas long, c’est pourquoi il semble que cette opération soit encore nouvelle. En effet, il existe encore de grandes difficultés. Comme l’ABBANK Dakao est seulement un bureau de transaction, pas une succursale, ses activités sont encore limitées. - Le paiement international est la responsabilité principale du Centre de paiement international. Ce qui concerne cette opération doit être résolu par ce centre. La tâche du bureau de transactions est seulement rechercher la demande des clients, recevoir les dossiers et puis les transférer au Centre. - Le trading Forex est dans la même situation, cela dépend du Département de passif. - Le bureau de transation a le droit de faire le financement des exportations avant l’expédition, le financement des importations, la ganrantie bancaire, alors que le financement des exportations après l’expédition (l’escompte des documents), le factoring et le forfaiting sont réservés aux bureaux de transactions et au siège social. La banque veut concentrer les opérations difficiles, compliquées et risquées à une seule place pour bien contrôler. 3.3.1. Actualité du financement des exportations avant l'expédition et du financement des importations 3.3.1.1. D’après le solde de crédit Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 50 Tableau 3.4: Évolution du solde de crédit du financement des exportations avant l'expédition et du financement des importations de l’ABBANK Dakao à la fin de chaque année 2007 2008 2009 Financement des exportations avant l'expédition (USD) 525,000 800,000 1,350,000 Financement des importations (USD) 643,000 666,667 1,581,000 Total en USD 1,168,000 1,466,667 2,931,000 Total en VND 18,821,152,000 37,349,400,000 52,585,071,000 (Source: salle de relations avec la clientèle de Dakao) Taux de change 31/12/2007 1USD = 16,114 VND 31/12/2008 1USD = 16,977 VND 31/12/2009 1USD = 17,941 VND (annoncés par la banque nationale) Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 51 Graphique 3.1: Évolution du solde de crédit des opérations du financement de l’ABBANK Dakao à la fin de chaque année 0 200,000 400,000 600,000 800,000 1,000,000 1,200,000 1,400,000 1,600,000 1,800,000 2007 2008 2009 année U SD Financement des exportations avant l'expédition Financement des importations (Source: Salle de relations avec la clientèle de Dakao). Tableau 3.5: Comparaison des indices dans le dernier tableau 2008-2007 2008/2007 2009-2008 2009/2008 Financement des exportations avant l'expédition (USD) 275,000 152.38% 550,000 168.75% Financement des importations (USD) 23,667 103.68% 914,333 237.15% Total en USD 298,667 125.57% 1,464,333 199.84% Total en VND 18,528,248,000 198.44% 15,235,671,000 140.79% (Source: salle de relations avec la clientèle de Dakao). 2007 était la première année où le bureau de transactions Dakao a commencé à réaliser le financement commercial. Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 52 Le solde de crédit du financement des exportations avant l'expédition augmente à chaque année. Particulièrement, le solde de crédit total de ces 2 opérations en 2009 a doublé par rapport à celui en 2008. Il faut rappeler que 2008 est la pire période de l’économie mondiale, à cause de la crise financière. Pendant cette année, le commerce extérieur a rencontré beaucoup de difficultés et l’État a dû limiter le crédit. Pourtant, le financement des exportations avant l'expédition en 2008 a connu une croissance de 52.38% par rapport à 2007. C’est un résultat encourageant de l”ABBANK Dakao. En 2009, ce chiffre est de 68.75%. Cela montre que le bureau devient de plus en plus fiable pour les clients. Le solde de crédit du financement des importations est dans la même situation: tendance à la hausse annuelle. Particulièrement, l’année 2009 a connu un record avec une augmentation de 137.15% par rapport à l’année 2008. En faisant une comparaison entre ces 2 opérations, on trouve qu’en 2007 et 2009, le solde de crédit du financement des exportations avant l'expédition est plus grande que celui du financement des importations, bien que ce décalage ne soit pas trop grand. En 2008, c’est le cas contraire de 2007 et 2009. Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 53 Graphique 3.2: Proportion de ces 2 opérations par rapport au solde total de crédit en 2007 8% 10% 82% Financement des exportations avant l'expédition Financement des importations Autres (Source: salle de relations avec la clientèle de Dakao) Graphique 3.3: Proportion de ces 2 opérations par rapport au solde total de crédit en 2008 24% 20% 56% Financement des exportations avant l'expédition Financement des importations Autres (Source: salle de relations avec la clientèle de Dakao) Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 54 Graphique 3.4: Proportion de ces 2 opérations par rapport au solde total de crédit en 2009 22% 26% 52% Financement des exportations avant l'expédition Financement des importations Autres (Source: salle de relations avec la clientèle de Dakao) En faisant une comparaison, il faut admettre que le financement des exportations avant l’expédition et le financement des importations joue un rôle de plus en plus important dans l’activité du bureau de transactions Dakao. En enffet, ces 2 opérations occupent successivement 18%, 44% et 48% du solde de crédit total. Cela montre un grand potentiel pour développer ces opérations dans le futur. Les clients du bureau de transactions Dakao sont presque 100% les petites et moyennes entreprises. Ainsi, la valeur des contrats n’est pas très grande. Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 55 3.3.1.2. D’après la valeur moyenne d’un contrat Tableau 3.6: La valeur moyenne d’un contrat dans le financement des exportations avant l’expédition 2007 2008 2009 Le nombre de contrats 4 6 12 La valeur totale des contrats (USD) 750,000.00 1,142,857.14 1,928,571.43 La valeur moyenne d’un contrat (USD) 187,500.00 190,476.19 160,714.29 (Source: salle de relations avec la clientèle de Dakao) Le nombre de contrats augmente tous les ans mais la valeur moyenne de chaque contrat reste petite. Tableau 3.7: La valeur moyenne d’un contrat dans le financement des importations 2007 2008 2009 Le nombre de contrats 3 5 10 La valeur totale des contrats (USD) 918,571.43 952,380.95 2,258,571.43 La valeur moyenne d’un contrat (USD) 306,190.48 190,476.19 225,857.14 (Source: salle de relations avec la clientèle de Dakao) Le nombre de contrats augmente tous les ans mais la valeur moyenne de chaque contrat reste petite. Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 56 Les biens de garantie sont toujours les immobiliers. Alors le financement est garanti efficacement. Le taux de financement fluctue autour de 70%. La majorité des dettes au bureau de transactions Dakao sont du premier groupe (environ 90%). 3.3.2. Actualité de la garantie bancaire Tableau 3.8: Évolution de la valeur des lettres de garantie Unité: VND 2007 2008 2009 Garantie d'adjudication 134,000,000 285,940,600 984,572,610 Garantie de la réalisation du contrat 118,200,000 387,645,200 1,100,546,000 Garantie de paiement 146,800,000 413,579,200 1,354,354,610 Garantie d’arrhes 101,000,000 412,835,000 560,526,780 Total 500,000,000 1,500,000,000 4,000,000,000 (Source: salle de relations avec la clientèle de Dakao) La valeur totale des lettres de ganrantie augmente toutes les années. En 2007, la première année, cette valeur était petite. En 2008, à cause de la crise financière, la valeur des lettres de garantie augmente mais pas beaucoup. En 2009, l’ économie reprend, alors ce chiffre augmente fortement à 4milliards de VND. Tableau 3.9: Comparaison des indices du tableau 3.8 2008-2007 2008/2007 2009-2008 2009/2008 Garantie d'adjudication 151,940,600 213.39% 698,632,010 344.33% Garantie de la réalisation du contrat 269,445,200 327.96% 712,900,800 283.91% Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 57 Garantie de paiement 266,779,200 281.73% 940,775,410 327.47% Garantie d’arrhes 311,835,000 408.75% 147,691,780 135.78% Total 1,000,000,000 300.00% 2,500,000,000 266.67% (Source: salle de relations avec la clientèle de Dakao) Graphique 3.5: Structure de garantie selon le type en 2007 27% 24%29% 20% garantie d'adjudication garantie de la réalisation du contrat garantie de paiement garantie d'arrhes (Source: salle de relations avec la clientèle de Dakao) Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 58 Graphique 3.6: Structure de garantie selon le type en 2008 19% 26% 27% 28% garantie d'adjudication garantie de la réalisation du contrat garantie de paiement garantie d'arrhes (Source: salle de relations avec la clientèle de Dakao) Graphique 3.7: Structure de garantie selon le type en 2009 25% 28% 33% 14% garantie d'adjudication garantie de la réalisation du contrat garantie de paiement garantie d'arrhes (Source: salle de relations avec la clientèle de Dakao) Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 59 La proportion de chaque type de garantie change tous les ans, mais chaque type détient une partie presque semblable. La garantie de réalisation du contrat a tendence à augmenter de 24% en 2007 à 28% en 2009. 3.4. Évaluation de l’activité de financement commercial 3.4.1. Réalisations Bien que le bureau de transactions Dakao affronte des difficultés au cours de la crise financière dont les États- Unis sont à l’origine, que le bureau commence ses activités depuis seulement 3 ans, une période pas très longue, il a obtenu des résultats encourageants, particulièrement dans le financement commercial. Par ailleurs, la concurrence entre les banques commerciales du Vietnam, entre les banques vietnamiennes et les banques étrangères est très rigoureuse actuellement. Par conséquent, l’ABBANK en général et le bureau de transactions Dakao en particulier doivent faire de grands efforts pour surmonter les difficultés et obtenir de meilleurs résultats dans le futur. - Le processus de financement commercial à l’ABBANK est soumis à la législation en vigueur pour assurer l’efficacité et la sécurité, les règlements concernant cette activité ont été bien préparés et émis pour guider les salariés. Le personnel, particulièrement le chef du bureau et ses agents de relations avec la clientèle sont jeunes et dynamiques. Il faut apprécier le chef du bureau, M. Nguyễn Bảo Trọng, qui est diplômé de l’Université des Sciences Économiques de Ho Chi Minh ville (Concentration: commerce extérieur), qui est très bon en anglais et qui a de bonnes connaissances et beaucoup d’expériences des services bancaires. - Les agents de relations avec la clientèle font toujours des efforts pour maintenir les relations avec les clients, les respectent et les guident consciencieusement. Ils travaillent sérieusement et avec beaucoup d’enthousiasme sous la direction du chef Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 60 du bureau. Ils vérifient régulièrement l’utilisation du capital, le fonctionnement et l’efficacité des activités de la clientèle. - Il existe une relation étroite entre l’ABBANK Dakao et le centre de transactions. Grâce à cette assistance, toutes les difficultés ou les questions du bureau sont résolues rapidement et exactement. Cela aide à réduire les fautes du bureau et les risques pour la banque. Le bureau maintient un nombre stable de clients traditionnels, parallèlement, il cherche sans cesse de nouveaux clients en consultant “La Page jaune”, en faisant appel à la présentation des ancients clients et en utilisant bien d’autres moyens. En respectant la devise “Offrir des solutions, recevoir des sourires”, le bureau a créé une confiance stable chez ses clients. - Le prix du financement commercial à l’ABBANK n’est pas très différent des autres. Une comparaison entre certaines commissions de l’ABBANK et celles des autres banques de même taille (en terme de capital social) nous le montre. Tableau 3.10: Comparaison entre certains commissions de l’ABBANK et celles des autres banques Maritime Bank AB Bank Dong A Bank Exim Bank 1. L/C d’exportations 1.1 commission payée par les clients domestiques 1.1.1. Notifier L/C - notifier pour la 1ère fois 15 USD/LC 12 10 15 - notifier pour la modification 10 USD/fois 10 5 25 1.1.2. Transiter L/C 20 USD/LC 20 20 1.1.3. Transférer L/C 0,1% -0,2% Min 30 USD/ensemble 0,1% 20-200 USD/ ensemble 20-30 USD/ ensemble 35-50USD/ ensemble 1.1.4. Annuler L/C 10 USD/LC 10 USD/LC 10 USD/LC 10 USD/LC Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 61 1.1.5. Recevoir et traiter les documents d’après L/C 10 USD/ ensemble 50 USD/ ensemble 10USD/ ensemble 35-50 USD/ ensemble 1.1.6. Payer L/C >0,15% > 10 USD 0.15% 10-200 USD 0,14% 10-140USD 1.1.7. Escompter, négocier les documents d’après L/C - Escompter D’après le taux d’escompte Taux comme l’accord Taux comme l’accord 0,15% du montant de L/C 15-500USD - Négocier D’apr ès le taux d’intérêt à court terme 1.1.8. Confirmer L/C 1,25%/an -2%/an > 45 USD 2%/an >50USD Taux comme l’accord 0,15%/mois >50 USD 2. L/C d’importations 2.1. Ouvrir L/C 0,1% 10-500USD 2.1.1. Caution à 100% du montant de L/C 0,05% -0,10 % >10 USD 50USD 0,75-2% >20 2.1.2. Caution < 100% du montant de L/C 0,08% -0,20 % > 20 USD >20 USD < 2% > 30 2.2. Modification d’augmenter le montant Comme le point 2.1 Comme émission Comme émission 2.3. Autres modifications 10 USD/fois 10 10-20 10 2.4. Payer L/C >0,15% > 10 USD 0,2% 20-400USD 0,2% 10-200USD 0,2-2% > 30USD 2.4. Endorser le connaissement pour recevoir les marchandises d’après L/C 5 USD/fois 5USD 2 2-20USD 2.6. Émettre la lettre de garantie pour recevoir les marchandises d’après L/C 50 USD/fois 15USD 50 50 2.7. Renvoyer les documents 30 USD/ensemble des documents 20USD 40 20 2.8. Annuler L/C 10 USD 10USD 10 20 (Source: salle de relations avec la clientèle de Dakao) Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 62 La source de capitaux réservée au financement commercial est assurée par la Maybank, un partenaire stratégique de l’ABBANK. La Maybank s’est engagée à augmenter cette source et à donner une assistance technique à l’ABBANK. Presque tous les prêts sont garantis par des biens hypothécaires, assurant ainsi la solvabilité du client. 3.4.2. Limites et causes - Selon les règlements de l’ABBANK, la décision de d’octroyer un prêt doit passer plusieurs étapes, alors l’entreprise doit attendre pendant un assez long laps de temps avant de recevoir la réponse du bureau. - L’infrastructure et la technologie de l’ABBANK ne sont pas suffisamment développées, cela fait perdre beaucoup de temps, détériorer le presitge et l’image de la banque sur le marché. - Le processus de financement commercial reste encore très compliqué, comprenant plusieurs étapes. De plus, les informations sur le site web de l’ABBANK sont encore très rudimentaires et moins attrayantes que celles des autres. - La dépendance du bureau de transactions et du centre de transactions reste grande, cela limite le droit et le dynamisme du bureau dans la prise de décision à temps. - Le nombre de clients traditionels et nouveaux est encore restreint, tout comme la valeur du financement commercial. - La compétence des agents de relations avec la clientèle est encore limitée. En effet, ils semblent trop dépendre de leur chef. De plus, leurs connaissances concernant les langues étrangères, les clauses du contrat de commerce extérieur, les Incoterms, le risque de change… ne sont pas vraiement bonnes. Depuis sa création en 2007, le bureau de transactions Dakao réalise le financement commercial comme une partie indispensable de ses produits bancaires. Pendant 3 ans, il a gagné des résultats encourageants mais il y existe aussi des limites. De même, la concurrence entre les banques lui apporte une grave pression et des Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 63 difficultés, en réalité, il faut admettre que l’ABBANK n’est pas encore une banque grande, forte et célèbre du Vietnam. Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 64 CONCLUSION DU CHAPITRE 3 La banque ABBANK en général et le bureau de transactions Dakao en particulier réalise le financement commercial comme un produit important réservé aux clients corporatifs. Ce produit contribue fortement à la variété des produits bancaires et apporte à la banque un profit encourageant, à la fois aide la banque à perfectionner son système fermé des solutions financières. Le bureau de transactions ABBANK Dakao commence à réaliser le financement commercial depuis seulement 3 ans, c’est une activité encore nouvelle et pleine de défis. Cependant, le bureau a connu de bons résultats avec ses clients traditionnels et nouveaux, alors qu’il existe des difficultés dans le personnel, le processus… D’une part, le solde de crédit augmente tous les ans, les secteurs que le bureau a financés sont variés et le rayon d’action élargit progressivement. D’autre part, le nombre des clients est encore petit et la valeur de leurs contrats est encore aussi petite. On peut facilement comprendre cela parce que la majorité des entreprises vietnammiennes sont des PME et que l’orientation de l’ABBANK est de financer les PME. De plus, la faiblesse de l’infrasructure, du personnel, la dépendance du bureau de transactions envers le centre de transactions est encore stricte, le processus de financement commercial est encore compliqué et on perd beaucoup de temps, le prix est moins compétitif. Tout cela présente les faiblesses de l’ABBANK Dakao dans le financement commercial. On a donc besoin de solutions plus efficaces. Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 65 CHAPITRE 4: QUELQUES PROPOSITIONS POUR AMÉLIORER L’ACTIVITÉ DE FINANCEMENT COMMERCIAL AU BUREAU DE TRANSACTIONS ABBANK DAKAO Dans le chapitre 3, on a examiné l’actualité du financement commercial au bureau de transactions Dakao et trouvé ses points forts ainsi que ses points faibles. Il faut un système complet et efficace de solutions pour faire valoir ces poitns forts et limiter ces points faibles. 4.1. Élaborer une politique adaptée de financement commercial D’une part, il faut obéir aux règlements généraux de la banque d’ État, d’autre part, l’ABBANK doit élaborer sa propre politique. - Politique de taux d’intérêt Face à la concurrence féroce de nos jours, la politique de taux d’intérêt doit être basée sur le prestige des clients, sur l’efficacité économique du contrat de commerce extérieur et la sécurité du prêt. Un taux d’intérêt flexible et attrayant sera réservé aux clients qui ont un bon prestige de crédit , dont le projet est efficace et qui ont des biens de garantie appropriés. Un taux d’intérêt plus élevé sera appliqué aux prêts qui ont de grands risques. Pourtant, la politique de taux d’intérêt doit être flexible et convenable à la situation actuelle du marché et de la banque. - Politique de la clientèle Il faut garder les clients traditionnels, chercher de nouveaux clients en diversifiant les produits. On a besoin de diversifier les types de clients pour élargir les parts de marché et réduire les risques. La banque peut donc examiner les solutions suivantes: Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 66  Diversifier les clients, éviter la dépendance d’un groupe de clients.  Étudier la demande , la psychologie de chaque groupe de clients, de chaque client pour améliorer le service à la clientèle et avoir des solutions adaptées à chaque client.  Maintenir un contact régulier entre la banque et les clients pour écouter attentivement leur opinion et créer de bonnes relations avec eux.  Construire une politique de vente croisée des produits pour encourager les clients à utiliser plusieurs produits de la banque (le service de consultation peut donner des conseils utiles aux clients).  Augmenter sans cesse la qualité de service et des produits. C’est la solution principale et la plus efficace dans la politique de la clientèle. - Politique des biens de garantie: Il faut des réglements bien détaillés pour les biens de garantie. La banque doit examiner régulièrement et collecter toutes les informations sur les biens de garantie. Si nécessaire, la banque doit examiner encore une fois la valeur du bien de garantie. Outre, la banque doit coopérer avec les autres organisations dans le traitement des biens de garantie et faire attention à l’enregistrement d’une police d’assurance pour ces biens. Ces politiques doivent être concrétisées par les règlements internes. Comme on le sait, le système des règlements internes concernant le financement commercial de l’ABBank n’est pas complet. En effet, on n’a pas encore de règlements sur le financement des importations, le factoring et le forfaiting. Il faut que la banque émette ces règlements dès que possible et en même temps, qu’elle mette à jour ceux qui ont déjà été publiés. Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 67 4.2. Améliorer et obéir strictement au processus de financement commercial Bien que le processu actuel de financement commercial soit bien organisé et basé sur les règlements de la banque d’État, l’ABBANK doit quand même faire attention aux étapes suivantes. - Étape d’examiner les dossiers d’information sur le client Comme les informations fournies par le client ne sont pas toujours exactes, les agents de relations avec la clientèle doivent utiliser les informations des autres sources (agences de taxe, centre d’information de crédit de la banque d’ État CIC) pour assurer l’exactitude des informations. Pour éviter les risques causés par le subjectivisme ou l’intentionnalité des salariés de la banque dans l’examination de la capacité financière du client, il est nécessaire d’élaborer un système pour donner des notes pour classifier les clients, et puis en se basant sur ces notes, la banque décide d’approuver ou non le financement ainsi que le taux d’intérêt appliqué. - Étape d’évaluer la capacité de remboursement de la dette Il faut respecter les indices qui sont considérés comme les conditions requises pour approuver le prêt. Dans tous les cas, l’efficacité économique du contrat de commerce extérieur est strictement la source idéale pour rembourser la dette. Il ne faut pas dépendre totalement des biens de garantie du client ou de la troisième partie, parce que la saisie des biens de garantie demande beaucoup de temps et d’argent. La banque doit demander aux clients de fournir des rapports périodiques ou quand elle en a besoin. - Étape d’approuver le financement Il vaut mieux réserver au chef du bureau de transactions une limite de crédit plus grande qu’actuellement. Ce limite peut passer à 700-800 milions de dongs au lieu de Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 68 500 milions de dongs. Pourtant, il est nécaisse de maintenir la gestion du centre de transactions pour assurer l’exactitude et l’efficacité de la décision. - étape de surveiller l’utilisation du prêt après le décaissement En principe, la banque décaisse en plusieurs fois selon les termes du contrat de crédit. Contrôler et surveiller l’utilisation du prêt est très important dans la gestion du risque. Il faut faire attention aux problèmes suivants:  Examiner si l’entreprise utilise l’argent pour le bon but ou non? Clarifier les causes s’il y a un décalage;  Assurer que la banque puisse connaître le revenu de l’entreprise;  Comparer la réalité et les prévisions initiales: la situation des matières premières, de l’infrastructure, des biens de garantie, etc.;  Connaître les changements dans les activités de l’entreprise, de la direction de l’entreprise et de sa situation financière. Évaluer l’influence de ces changements sur la solvabilité de l’entreprise;  Pour les contrats de fiancement qui ont de grandes valeurs, il faut organiser une équipe qui est spécialisée dans la surveillance de l’utilisation des capitaux versés; Actuellement, il n’y a pas encore de règlements sur la durée limite de chaque étape. Bien que la banque fasse toujours des efforts pour réaliser les étapes aussi vite que possible, les clients doivent attendre longtemps. Il faut donc définir un laps de temps maximum pour chaque étape. Le perfectionnisme du processus, la coopération stricte entre les parties concernées peuvent permettre de réduire le temps réel. 4.3. Améliorer l’infrastructure et la technologie: La rénovation de la technologie et la modernisation de la banque sont des facteurs indispensables pour améliorer les activités de financement commercial. En 2009, l’ABBANK s’est équippée d’un système avancé d’informatique (core banking system) avec la technologie Temenos T24. Bien que la banque applique des Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 69 technologies modernes, la vitesse de traitement des informations est encore modeste. Suite à cette installation récente, quand on utilise T24, quelques problèmes techniques sont survenus et les salariés n’arrivent pas encore à s’habituer à cette nouvelle technologie. Pour résoudre ce problème, les spécialistes d’informatique de la banque doivent perfectionner la transition de l’ancienne technologie à la nouvelle. De plus, il faut organiser des cours à court terme pour que les salariés s’y mettent. En outre, l’ABBANK doit aussi participper au renforcement de la coalition entre les banques commerciales, ce qui l’aidera à améliorer sa capacité financière et développer ses technologies interbancaires. 4.4. Renforcer la qualité du personnel Le personnel est le facteur le plus important qui décide le succès de la banque dans toutes ses activités. Pour le financement commercial, ce facteur joue un rôle très très important. Le financement commercial en grande partie a besoin d’une bonne compétence des agents de relations avec la clientèle. La qualité du personnel décidera la qualité du financement commercial, la qualité du service et l’image de la banque. Voici quelques propositions :  Former les salariés qui travaillent dans le domaine de crédit avec les connaissances basiques et approfondies. Particulièrement dans le financement commercial, on a besoin de compétence linguistique (anglais, francais, chinois, japonais…), la maîtrise des Incoterms, des contrats de commerce extérieur;  Organiser les rencontres qui parlent des expériences concernant le financement commercial;  Mettre à jour les connaissances professionnelles et les nouvelles législations, les nouveaux règlements sur cette activité. De plus, la banque doit imposer ses critères rigoureux pour les salariés qui travaillent dans ce domaine: Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 70  Les salariés doivent étudier, faire de la recherche régulièrement, bien connaître les règlements actuels, les respecter strictement;  Ils doivent être honnêtes, avoir une grande responsabilité envers leurs tâches;  La banque doit construire une politique positive pour les ressources humaines. Un bon traitement, une récompense raisonable et une punition sévère peuvent renforcer le sérieux dans l’activité de financement commercial. 4.5. Les solutions de marketing D’après le marketing mix, il faut des solutions de produit, de prix, de place et de promotion. Premièrement, c’est la solution de produit. Le financement commercial contient différentes opérations, c’est vraiement un produit très compliqué et risqué. Actuelllement, l’ABBANK fournit complètement toutes les opérations du financement commercial (le paiement international, le trading forex, le financement des exportations avant et après l’expédition, le financement des importations, la garantie bancaire, le factoring et le forfaiting). Pourtant, pour réduire le risque et bien gérer ces opérations, l’ABBANK a décidé de concentrer les opérations au centre de transactions et au siège social. Ce qu’on doit faire est que donner plus d’indépendance aux succursales et aux bureaux de transaction, mais en même temps, il faut assurer la gestion générale du centre de transactions et du siège social. La qualité du service est aussi un facteur très important. La rapidité, l’exactitude, le dynamisme des salariés peuvent satisfaire les clients les plus exigeants. L’ABBANK peut développer de nouveaux produits réservés spécialement à un secteur, par exemple, le financement commercial pour les entreprises agricoles, industrielles, etc. Cela l’aidera à satisfaire les besoins différents de chaque secteur. Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 71 Deuxièmement, c’est la solution de prix. Le prix actuel du financement commercial de l’ABBANK est moins compétitif que celui des autres banques. Il faut chercher à réduire le prix en gardant le principe: assurer le profit de la banque et être accepté par l’entreprise. Le taux d’intérêt devrait donc être flexible en fonction du prestige, de la solvabilité, de l’efficacité économique du contrat. Troisièmement, c’est la solution de place. Jusqu’en 2010, le réseau d’activités de l’ABBANK est très large dans tout le Vietnam, mais il est nécessaire d’ouvrir encore des succursales et bureaux de transaction pour que les clients puissent transiger avec la banque partout. Avoir une succursale à l’étranger serait aussi un plan de développement intéressant de l’ABBANK, facilitant ainsi ses activités et renforçant son prestige sur le marché. Il faudrait également améliorer le contact avec les clients, par tous les moyens: le téléphone, l’Internet, le contact direct, les lettres, etc. Quatrièmement, c’est la solution de promotion. Ces dernières années, l’ABBANK a commencé à être connue au Vietnam, mais les clients pensent qu’elle est encore petite, moins forte, moins professionnelle que l’ACB, la VCB... Il est difficile de changer ces préjugés. Il faudrait donc un projet de promotion vaste et accumulé, à savoir la publicité dans les grands journaux comme le ThanhNien, le TuoiTre, sur la télévision, sur l’Internet… Il faut bien investir dans l’image, dans les messages envoyé aux clients. Les informations sur l’Internet doivent être aussi détaillées et attrayantes que possible. Le financement commercial au bureau de transactions ABBANK Dakao Tuteur: M. Trịnh Minh Hiền Étudiante: Lê Ngọc Liên 72 Il faut organiser plus régulièrement les programmes de promotion pour les nouveaux clients, pour les clients réguliers: baisser le taux d’intérêt, offrir des commissions… Il faut renforcer les activités de RP, les activités sociales pour que la banque devienne plus célèbre. Recevoir un grand prix international dans ce domaine serait probablement une bonne idée. Global Finance, le magazine américain le plus célèbre du monde, spécialisé dans le domaine de finance et de banque, élit chaque année une banque dans un pays pour le prix “la meilleure banque de financement commercial”. C’est un grand prix pour 71 pays et régions du monde. Les rédacteurs de Global Finance comprennent beaucoup de directeurs, experts, analystes du secteur bancaire. Les critères d’élection sont: la valeur des transactions, l’étendue du financement commercial dans le monde entier, le service à la