Luận văn Khảo sát chiến lược định vị và quảng bá thương hiệu của một số doanh nghiệp Dược Việt Nam

LUẬN VĂN: Khảo sát chiến lược định vị và quảng bá thương hiệu của một số doanh nghiệp Dược Việt Nam đặt vấn đề Toàn cầu hóa kinh tế là xu hướng tất yếu của thời đại hiện nay. Nó buộc các quốc gia phải tự do hóa các hoạt động kinh tế của mình và hội nhập vào nền kinh tế thế giới nếu không muốn bị gạt ra bên lề của sự phát triển, tụt hậu về kinh tế. Tuy nhiên để hội nhập thành công chúng ta phải, tận dụng các cơ hội phát triển mà toàn cầu đem lại, chúng ta phải gấp rút xây dựng được chiến lược hội nhập chủ động. Muốn vậy phải phát huy nội lực, nâng cao năng lực cạnh tranh của nền kinh tế mà cụ thể là các DN. Nhận thức rõ tính cấp thiết của vấn đề Hội nhập kinh tế trong bối cảnh toàn cầu hóa kinh tế này, ý thức được đầy đủ những cơ hội cũng như những thách thức mà Việt Nam gặp phải, Bộ Chính Trị đã ra nghị quyết 07- NQ/TƯ ngày 27/1/2001 về vấn đề hội nhập kinh tế quốc tế và thủ tướng đã ký quyết định ban hành chương trình hành động của chính phủ nhằm thực hiện nghị quyết này. Tuy nhiên hiện nay năng lực cạnh tranh của nền kinh tế nước chúng ta còn kém. Vì doanh nghiệp là tế bào của nền kinh tế nên muốn nâng cao năng lực cạnh tranh của nền kinh tế thì phải nâng cao năng lực cạnh tranh của từng doanh nghiệp. Xây dựng thương hiệu chính là một trong những tổng hợp các biện pháp giúp doanh nghiệp nâng cao năng lực cạnh tranh. Song trong bối cảnh hiên nay chúng ta vẫn chưa quan tâm đúng mức đến việc xây dựng, quảng bá và bảo vệ thương hiệu. Nghành Dược Việt Nam trong “ Chiến lược phát triển nghành Dược giai đoạn đến 2010” đã đề cập đến mục tiêu phù hợp với tình hình chung - đó là chủ động hội nhập khu vực và thế giới và đã có nhữnh bước tiến đáng ghi nhận tuy nhiên vẫn còn gặp nhiều khó khăn trước sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường trong nước và quốc tế. Vì lợi ích lâu dài, các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp nói riêng cần có chiến lược về thương hiệu. Do đó chung tôi thực hiện đề tài “ Khảo sát chiến lược định vị và quảng bá thương hiệu của một số doanh nghiệp Dược Việt Nam” với các mục tiêu sau: - Khảo sát vài nét chung về thương hiệu, nhãn hiệu, quảng bá bảo vệ thương hiệu của một số công ty Dược Việt Nam tại Hà Nội. - Khảo sát chiến lược định vị và quảng bá thương hiệu, nhãn hiệu của công ty cố phần Dược phẩm Nam Hà và công ty cổ phần Traphaco. - Đề xuất một số giải pháp để thực hiện có hiệu quả chiến lược định vị và quảng bá thương hiệu, nhãn hiệu cho các công ty Dược Việt Nam phần 1: tổng quan 1. Nguồn gốc và khái niệm thương hiệu 1.1 Nguồn gốc Trong tiếng Anh, thương hiệu được gọi là Brand. Nó có nguồn gốc từ chữ Brandr, theo tiếng Ai-Xơ_len cổ có nghĩa là đóng dấu, xuất phát từ thời xa xưa khi các chủ trại chăn nuôi muốn phân biệt đàn cừu của mmình với những đàn cừu khác. Họ đã dùng một con sắt nung đỏ đóng lên từng con một thông qua đó khẳng định giá trị hàng hóa và quyền sở hữu của mình.. Như vậy ý nghĩa nguyên sơ của thương hiệu là tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm của mình. 1.2. Khái niệm. 1.2.1. Dưới góc độ pháp lý [7] Dưới góc độ này thương hiệu chỉ đơn giản là nhãn hiệu, là một dấu hiệu để phân biệt một sản phẩm của một công ty từ đó giúp cho việc quản lý được dễ dàng hơn. Luật pháp Việt Nam định nghĩa: “Nhãn hiệu hàng hóa là những dấu hiệu dùng để phân biệt hàng hóa, dịch vụ cùng loại của các cơ sỏ sản xuất kinh doanh khác nhau. Nhãn hiệu hàng hóa có thể là từ ngữ, hình ảnh hoặc sự kết hợp các yếu tố đó được thể hiện bằng một hoặc nhiều màu sắc”. Nhãn hiệu là một sản phẩm trí tuệ. ở Việt Nam vấn đề bảo vệ quyền sở hữu đã được pháp luật điều chỉnh từ năm 1981 và đến năm 1997 vấn đề này được đưa vào một nội dung của bộ Luật dân sự. Các yếu tố thương hiệu của một sản phẩm hoặc dịch vụ có thể được pháp luật bảo hộ dưới dạng là các đối tượng của sở hữu trí tuệ như: + Nhãn hiệu hàng hóa. +Tên giao dịch thương mại hay phần phân biệt trong tên thương mại của tổ chức, cá nhân dùng tronghoạt động kinh doanh. +Chỉ dẫn địa lý. +Tên gọi xuất xứ của hàng hóa. +Logo/biểu tượng. +Kiểu dáng công nghiệp. 1.2.2. Dưới góc độ Marketing [7], [8] Theo hiệp hội Marketing của Hoa Kỳ: “Thương hiệu là một cái tên, từ ngữ, ký hiệu, biểu tượng, hoặc hình vẽ kiểu thiết kế...hoặc tập hợp của các yếu tố trên nhằm xác định và phân biệt hàng hóa hoặc dịch vụ của một số người bán hoặc nhóm người bán với hàng hóa và dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh”. Thông qua thương hiệu với những đặc trưng khác biệt, doanh nghiệp tấn công vào đoạn thị trường mục tiêu của mình. Do đó thương hiệu là một công cụ Marketing đắc lực. Đặc biệt ngày nay khi thế giới tràn ngập các hàng hóa và dịch vụ, người tiêu dùng từ sáng đến tối phải tiếp xúc với rất nhiều thương hiệu vì vậy khi tạo dựng một thượng hiệu, các công ty cần phải lựa chọn và kết hợp các yếu tố thương hiệu sao cho sản phẩm có được sự khác biệt, ấn tượng, lôi cuốn và đi sâu vào tâm trí của khách hàng. 1.2.3 Dưới góc độ tài chính [7] Thương hiệu là tài sản vô hình của doanh nghiệp và đôi khi là tài sản quí giá nhất. Nó giúp doanh nghiệp thu được lợi nhuận nhờ sự trunh thành, sự yêu chuộng hơn của người tiêu dùng... Tuy nhiên do những đặc điểm riêng biệt của mình mà việc hạch toán thương hiệu như một tài sản cố định của doanh nghiệp trong bảng cân đối kế toán trở lên phức tạp và khó thống nhất. Dưới đây là giá trị được đánh giá của một số thương hiệu nổi tiếng trên thế giới Bảng 1: Giá trị được đánh giá của một số thương hiệu nổi tiếng trên thế giới Thương hiệu Giá trị đánh giá (đơn vị: tỷ USD) Coca-cola 48 Marlboro 48 IBM 24 Mc Donal’s 20 Disney 17 Theo quyết định 1062 TC/QD/CSTC ngày 14/2/1996 của Bộ Tài Chính thì kế toán Việt Nam chỉ công nhận nhãn hiệu thương mại là một tài sản vô hình của doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp phải bỏ tiền ra mua nó. Quy định trên chưa đề cập đến trướng hợp doanh nghiệp tự đầu tư xây dựng nhãn hiệu thương mại riêng vì vậy doanh nghiệp không thể tự hạch toán nhãn hiệu thương mại như một tài sản vô hình. Điều này gây cản trở cho việc đánh giá, quản lý nhãn hiệu thương mại của doanh nghiệp. 2. Cấu tạo của thương hiệu [8] Một thương hiệu cấu tạo bởi hai phần: -Phát âm được: là những yếu tố có thể đọc được, tác động chính vào thính giác người nghe như tên công ty(Ulinever), tên sản phẩm(Dove), câu khẩu hiệu( nâng niu bàn chân Việt), đoạn nhạc hát đặc trưng và các yếu tố phát âm được khác. -Không phát âm được: là những yếu tố không đọc được mà chỉ có thẻ cảm nhân được bằng thị giác như hình vẽ, biểu tượng, màu sắc, kiểu dáng thiết kế, bao bì và các yếu tố nhận biết khác. 3. Phân biệt thương hiệu với nhãn hiệu [7] Cần lưu ý rằng ranh giới giữa hai chữ nhãn hiệu (trademark) và thương hiệu (brand) chỉ có tính chất tương đối. Có thể hiểu đơn giản một nhãn hiệu đã đăng kí (registered trademark) sẽ được coi là thương hiệu (brand) chính thức và chịu sự bảo hộ của pháp luật. Tuy nhiên không phải một nhãn hiệu cứ đăng kí thì sẽ trở thành một thương hiệu nhưng việc đăng kí nhãn hiệu lại là cơ sở đầu tiên cho sự hình thành thương hiệu. Trong luận văn này thương hiệu và nhãn hiệu đôi khi được sử dụng đồng nhất. Có thể tóm tắt ra đây ba cấp độ của một thương hiệu: - Một cái tên: Nó chỉ tạo ra một nhận thức trong trí nhớ nguười tiêu dùng và do đó tạo thêm doanh thu. -Một thương hiệu: Đó là sự xác nhận giá trị hàng hóa đặc biệt, một sự đảm bảo về giao nhận và một quá trình giao tiếp cùng với giao nhận hàng hóa. Một thương hiệu mang lại sự trung thành của người tiêu dùng trong sử dụng hàng hóa dịch vụ đó. -Một thương hiệu mạnh: Đó là một cá tính, sự hiện diện hữu hình của hình ảnh hàng hóa và do đó đem lại các cơ hội kinh doanh và sức mạnh đòn bẩy cho các hoạt động khác Sau khi một nhãn hiệu đã được đăng kí thì nó mới ở cấp độ thấp nhất của thương hiệu là một cái tên mà thôi. Tuy nhiên đó chính là cơ sở để một nhãn hiệu vươn tới những tầm cao hơn trở thành một thương hiệu mạnh Hiện nay vẫn có nhiều hàng hóa của Việt Nam chưa đăng kí nhãn hiệu, những đơn vị đã đăng kí thì chưa có thương hiệu mạnh mà chỉ ở hai cấp độ đầu của thương hiệu mà thôi. 4. Thương hiệu với sản phẩm [8] Khái niệm sản phẩm: theo Phillip Kotler, một viện sĩ Marketing nổi tiếng: Sản phẩm là bất cứ cái gì có thể chào bán trên thị trường để thu hút sự chú ý, mua, sử dụng hoặc tiêu dùng mà có thể làm thỏa mãn nhu cầu hoặc một mong muốn. Mỗi sản phẩm được chia thành 3 cấp độ như sau: + Cấp độ cốt lõi của sản phẩm: Đáp ứng những nhu cầu hoặc mong muốn cơ bản của khách hàng qua việc tiêu dùng sản phẩm hoặc dịch vụ (ví dụ nhu cầu được giải khát, nhu cầu đi lại...). +Cấp độ lợi ích cụ thể của sản phẩm: ở cấp độ này, những lợi ích cốt lõi được cụ thể hóa thành một sản phẩm với những đặc điểm và thuộc tính nhất định như: một mức chất lượng, kiểu dáng, bao bì (ví dụ: một chiếc ô tô, kiểu dáng trang nhã, màu đen và ghi sáng, nội thất hiện đại gồm dàn máy VCD, ghế bọc da...). + Cấp độ gia tăng của sản phẩm: Gồm các thuộc tính, lợi ích tăng thêm khi tiêu dùng sản phẩm và nó có thể được dùng nhằm phân biệt với các đối thủ cạnh tranh. Những lợi ích gia tăng này có thể bao gồm: cách thức bán hàng, phân phối, các dịch vụ bảo hành, bảo trì, hướng dẫn sử dụng, các chương trình truyền thông, quảng cáo, xây dựng hình ảnh thương hiệu và mẫu người tiêu dùng sản phẩm. Ngày nay, sự cạnh tranh bên trong thị trường chủ yếu xảy ra ở cấp độ gia tăng của sản phẩm vì hầu hết các công ty với khả năng công nghệ của mình đều có thể xây dựng sản phẩm ở cấp độ mong muốn. Điều đó có nghĩa là trước những nhu cầu hết sức phong phú và đa dạng khác nhau của thị trường , các công ty cần thiết kế và sản xuất các sản phẩm với các thuộc tính và đặc điểm sao cho phù hợp và đáp ứng nhu cầu của một nhóm khách hàng cụ thể. Do vậy, thương hiệu đóng vai trò quan trọng trong việc làm nổi bật và khác biệt các đặc tính của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh. Mặt khác căn cứ vào đinh nghĩa về sản phẩm nói trên thì thương hiệu cũng là một sản phẩm vì nó có thể thỏa mãn nhu cầu, ước muốn của khách hàng nhất là khi đời sống được nâng cao. 5. Tầm quan trọng của thương hiệu [8] 5.1. Đối với cơ quan quản lý thị trường và cơ quan pháp lý nhà nước Hiện nay nạn hàng giả hàng nhái là một vấn đề đau đầu ở bất cứ quốc gia nào. Một khi doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả là ngay lập tức trên thị trường sẽ xuất hiện các nhà mô phỏng đến làm giả làm nhái sản phẩm đó nhằm thu lợi bất chính. Vì vậy doanh nghiệp xây dựng, đăng kí bảo hộ SHTT về nhãn hiệu với cơ quan chức năng của nhà nước sẽ tạo cơ sở pháp lý cho các cơ quan quản lý thị trường tiến hành xử lý việc sản xuất hàng giả hàng nhái vi phạm quyền sở hữu công nghiệp mà doanh nghiệp đã đăng kí. 5.2. Đối với doanh nghiệp - Khắc họa hình ảnh doanh nghiệp. - Công cụ để nhận diện và tạo nên sự phân biệt về nguồn gốc của sản phẩm, dich vụ tạo ra - Khẳng định đẳng cấp chất lượng và uy tín chính thống của sản phẩm, dịch cụ trước khách hàng - Tạo nên khách hàng quen, tạo dựng lòng trung thành của khách hàng đối với sản phẩm - Giúp phân phối sản phẩm đễ dàng hơn - Tạo thuận lợi khi tìm thị trường mới, thu hút vốn đầu tư và nhân tài. - Giúp việc triển phai khuếch trương nhãn hiệu dễ dàng hơn đồng thời giảm được các chi phí tiếp thị: quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ cộng đồng. - Tạo nên giá trị tiềm ẩn, tích lũy theo theo thời gian. - Tạo nên lợi thế cạnh tranh. - Giúp doanh nghiệp chủ động trong hội nhập kinh tế quốc tế. 5.3. Đối với người tiêu dùng/khách hàng - Xác định nguồn gốc sản phẩm: Ngày nay, bất kì doanh nghiệp kinh doanh có đăng kí đều phải dán nhãn cho biết xuất xứ của sản phẩm. Điều này đã được pháp luật qui định. Chính vì vậy thông qua đó giúp khách hàng xác định nhà sản xuất hay nhà phân phối cụ thể nào phải chịu trách nhiệm. - Tiết kiệm thời gian và chi phí tìm kiếm: Nếu khách hàng nhận ra thương hiệu và có một vài kiến thức về thương hiệu đó, họ không phải suy nghĩ nhiều hoặc tìm kiếm, xử lý thông tin để đưa ra quyết định về tiêu dùng sản phẩm. Như vậy về khía cạnh kinh tế, thương hiệu cho phép khách hàng giảm bớt được chi phí tìm kiếm sản phẩm cả bên trong (họ phải suy nghĩ mất bao nhiêu) và bên ngoài (họ phải tìm kiếm mất bao nhiêu). - Yên tâm về chất lượng: Sản phẩm có thương hiệu sẽ mang lại sự yên tâm về chất lượng. Việc mua hàng hóa không có thương hiệu sẽ mang lại nhiều rủi ro như: + Rủi ro chức năng: Sản phẩm không được mong muốn. + Rủi ro vật chất: Sản phẩm đe dọa sức khỏe hoặc thể lực của người tiêu dùng hoặc những người xung quanh. + Rủi ro tài chính: Sản phẩm không tương xứng với giá đã trả. + Rủi ro xã hội: Sản phẩm không phù hợp với văn hóa và tín ngưỡng hoặc chuẩn mực đạo đức xã hội. + Rủi ro thời gian: Sản phẩm không mong muốn dẫn đến mất chi phí cơ hội để tìm sản phẩm khác. Mặc dù khách hàng đã có những cách khác nhau để xử lý những rủi ro này nhưng chắc chắn có một cách là họ chỉ mua những thương hiệu mà họ đã tin tưởng. - Khẳng định giá trị bản thân: Một số thương hiệu được gắn liền với một con người hoặc một mẫu người nào đó để phản ánh những giá trị khác nhau hoặc những nét khác nhau. Do vậy, việc tiêu thụ sản phẩm được gắn với những thương hiệu này là một cách để khách hàng có thể giao tiếp với người khác-hoặc thậm chí với chính bản thân họ –tuýp người mà họ muốn hoặc đang trở thành. Ví dụ các khách hàng trẻ tuổi trở nên sành điệu, hợp mốt hơn trong các sản phẩm của Nike, với một số người khác lại mong muốn hình ảnh một thương nhân năng động và thành đạt trong chiếc Mercedes đời mới. 6. Chức năng của thương hiệu [8] 6.1. Nhằm phân đoạn thị trường Thương hiệu đóng vai trò tích cực trong việc phân đoạn thị trường. Các công ty đưa ra một loạt các thế mạnh, lợi ích và đặc trưng của sản phẩm hoặc dịch vụ sao cho chúng phù hợp với nhu cầu của từng nhóm khách hàng cụ thể và từ đó thu hút chú ý của khách hàng. Thực chất đây là quá trình đầu tiên để xây dựng thương hiệu vì nó cho biết thương hiệu muồn gửi gắm thông điệp gì qua sản phẩm và dịch vụ. Một thương hiệu phải trả lời được các câu hỏi sau đây? - Sản phẩm hay dịch vụ có những thuộc tính gì ? - Sản phẩm hay dịch vụ có những thế mạnh gì? - Sản phẩm hay dịch vụ đem lại những lợi ích gì? - Sản phẩm hay dịch vụ tượng trưng cho cái gì? Việc trả lời chính xác các câu hỏi trên đây sẽ làm cho thương hiệu sản phẩm hay dịch vụ trở nên có ý nghĩa, phù hợp với thị hiếu và kỳ vọng của người tiêu dùng. Tuy nhiên việc này thường ít được các công ty chú ý thậm chí bỏ qua. Do đó đôi khi ý nghĩa của thương hiệu chỉ được xem xét ở dưới góc độ tem hàng hóa hay nhãn mác. Nếu thương hiệu chỉ đơn thuần là tem hàng hay nhãn mác thì hàng hóa sẽ bị mất giá trị ngay khi nhãn mác bị bóc đi. 6.2 Tạo nên sự khác biệt trong suốt quá trình phát triển của sản phẩm Hiện nay trên thị trường xuất hiện hàng loạt các sản phẩm giống nhau. Khi một sản phẩm mới ra đời và đạt được thành công nhất định sẽ dẫn đến một xu hướng sản xuất hàng loạt các sản phẩm tương tự từ các đối thủ khác. Lúc này thương hiệu đóng vai trò như tấm lá chắn, bảo hộ cho sự đổi mới và phát triển của sản phẩm. Ví dụ như trường hợp của Kellogg’s, thương hiệu đi đầu trong việc sản xuất ra loại ngũ cốc mới có nguồn gốc tự nhiên và giàu chất xơ, hai đặc tính rất có giá trị và phù hợp với chế độ dinh dưỡng hiện đại. Trong thời kỳ huy hoàng của sản phẩm, các nhà sản xuất khác bắt đầu đưa ra những sản phẩm tương tự. Nếu như Kellog’s không đặt tên cho sản phẩm của mình là Country Store mà chỉ là một cái tên chung chung như “ngũ cốc xơ tự nhiên”khách hàng sẽ nhanh chóng phát hiện ra các nhà sản xuất khác như Quaker cũng có những sản phẩm tương tự. Tuy nhiên nhờ vào thương hiệu Kellog’s cùng với sản phẩm Country Store đã giúp cho sản phẩm có được vị trí vững mạnh trên thị trường. 6.3 Đưa sản phẩm khắc sâu vào trong tâm trí của khách hàng Phần hồn của thương hiệu chỉ được cảm nhận qua sản phẩmvà các chương trình khuếch trương về nó. Nội dung của một sản phẩm sẽ được khách hàng biết và cảm nhận thông qua các hoạt động này với điều kiện nó phải được truyền tải một cách nhất quán với cùng một thông điệp. Hồi ức đóng vai trò quan trọng trong việc sự hình thành nhân thức về một thương hiệu và nó giải thích tại sao hình ảnh về một thương hiệu có thể tồn tại từ thế hệ này sang thế hệ khác. Do đó, việc nhận biết một thương hiệu ngày hôm nay sẽ vẫn tiếp tục ảnh hưởng tới nhận thức của chúng ta về những sản phẩm trong tương lai. Ví dụ: những người từng sử dụng loại dao cạo màu xanh nổi tiếng Gillette từ năm mươi năm về trước chắc chắn sẽ có cùng một nhận thức về Gillette với những người trẻ tưổi thích loại dao cạo bây giờ. 6.4. Tạo nên định hướng và ý nghĩa cho sản phẩm Một thương hiệu lớn phải truyền tải được nội dung, phương hướng chiến lược và tạo được danh tiếng trên thị trường. Tuy nhiên mỗi thương hiệu lại tạo ra định hướng khác nhau cho sản phẩm riêng của nó. Ví dụ như trong lĩnh vực hàng gia dụng, thương hiệu Siemen có nghĩa là bền và đáng tin cậy, gắn liền với hình ảnh người Đức cần cù lao động, còn thương hiệu Philíp lại nôỉ tiếng vì liêc tục nghiên cứu , đổi mới và những nỗ lực khác để đưa công nghệ gia dụng vào phục vụ con người. 6.5. Là một cam kết giữa nhà sản xuất với khách hàng Cùng với thời gian và những nỗ lực khôngngừng, thương hiệu càng trở nên có uy tín trên thị trường. Những chương trình được quảng cáo thương hiệu thực sự được xem như là một cam kết trước khách hàng. Nếu công ty thực hiện đúng những gì đã cam kết và đem đến cho khách hàng sự thỏa mãn khi tiêu dùng thì chắc chắn thương hiệu sẽ nhận được những cảm nhận tốt đẹp và sự trung thành từ phía khách hàng. Tuy nhiên những cam kết này không mang tính ràng buộc trước công chúng về mặt pháp lý. Do đó chúng ta cần phân biệt giữa thương hiệu với các dấu hiệu khác về quản lý chất lượng như nhãn hàng hóa hay tem đảm bảo hay dấu chứng nhận chất lượng. 7. Định vị thương hiệu. 7.1. Khái niệm: [5], [6] Theo Phillip Kotker: Định vị thương hiệu là: “ Tập hợp các hoạt động nhằm tạo ra cho sản phẩm và thương hiệu sản phẩm một vị trí xác định so với đối thủ cạnh tranh trong tâm trí khách hàng. Là nỗ lực đem lại cho sản phẩm một hình ảnh riêng, đi vào nhận thức của khách hàng-nghĩa là điều mà khách hàng có thể liên tưởng ngay khi đối diện với thương hiệu của doanh nghiệp”. Là một chữ “P” trong Marketing- mix_Positioning. Khi giải quyết vấn đề định vị, nó cho phép công ty giải quyết luôn cả vấn đề Marketing-mix. 7.2 Một phương án định vị bao gồm các giai đoạn sau [4], [6] 7.2.1 Nhận dạng khách hàng mục tiêu. Xác định được khách hàng mục tiêu là điều rất quan trọng bởi lẽ những nhóm khách hàng khác nhau thì có những mối quan tâm và nhận thức về thương hiệu khác nhau. Nếu không nhận thức được vấn đề này doanh nghiệp (công ty) sẽ gặp rất nhiều khó khăn để có thể xác định một cách chính xác những đặc tính và liên kết nào của thương hiệu là khác biệt, nổi trội và phù hợp hơn với khách hàng. Việc xác định khách hàng mục tiêu có thể căn cứ vào những thông tin sau: - Khách hàng thường mua hoặc sử dụng sản phẩm là ai? - Yếu tố nhân khẩu: tuổi tác, nghề nghiệp, dân tộc, tình trạng hôn nhân, học vấn, thu nhập, khu vực sinh sống, miền sinh trưởng… - Yếu tố tâm lý: tâm lý của nhóm thành đạt, nhóm vươn lên, bình dân, nhóm vượt khó - Chia theo mật độ sử dụng: sử dụng thường xuyên, sử dụng thỉnh thoảng, không sử dụng, - Phân tích hành vi sử dụng sản phẩm: khách hàng có những thói quen nào khi sử dụng sản phẩm. 7.2.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh: Sau khi đã quyết định lựa chọn một phân đoạn khách hàng nào đó, công ty cũng cần phải xác định rõ ràng tình hình cạnh tranh trong phân đoạn này, bởi lẽ hoàn toàn có thể có những công ty cũng đã hoặc đang dự định chiếm lĩnh phân đoạn này. 7.2.3 Nghiên cứu các thuộc tính của sản phẩm: Tất cả những thuộc tính nào có ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng đều cần phải được nghiên cứu cẩn thận, từ đó doanh nghiệp sẽ tìm ra kẽ hở để tiến hành định vị. Có thể phân tích các thuộc tính dựa vào hai trục chính: công dụng- cấu tạo (hiệu quả nổi bật, thành phần nguyên liệu, công nghệ sản xuất…) và dịch vụ-thương mại (chế độ bảo hành, diều kiện thanh toán chính sách hậu mãi…). Từ kết quả này nhà thiết kế chiến lược sẽ lập sơ đồ định vị và tìm kiếm phương án tối ưu. 7.3.4 Sơ đồ định vị: Sơ đồ định vị là những trục tọa độ thể hiện giá trị của các thuộc tính khác nhau mà những nhà nghiên cứu có thể dựa vào đó để xác địnhvị trí thuộc tính của sản phẩm của mình trong tương quan với đối thủ cạnh tranh. Thường người ta lập sơ đồ định vị chủ yếu dựa trên hai trục giá trị: giá cả và chất lượng, trong đó yếu tố chất lượng có thể được cụ thể hóa bằng một thuộc tính nào đó làm cho sự so sánh được rõ ràng hơn. Sơ đồ định vị của một số sản phẩm dầu gội đầu Giá cao  Clear  Head and Shoulder  Panten  Sunsil Không trị gàu Trị gàu Giá thấp Như vậy thương hiệu Sunsil không thể tìm phương án định vị theo sơ đồ này vì sản phẩm của họ không nổi bật hơn các đối thủ về cả hai thuộc tính: giá cả và trị gàu. Do đó một chục định vị khác có thể sẽ hợp lý hơn. Theo sơ đồ trên rõ ràng Sunsil đã có thể lựac chọn tiêu thức định vị cho mình và câu khẩu hiệu “óng mượt như tơ” sẽ là vũ khí chính để khẳng định sự vượt trội của sản phẩm này. 7.3.5 Quyết định phương án định vị. Tùy theo tính chất sản phẩm và mục tiêu kinh doanh mà doanh nghiệp có thể lựa chọn 8 chiến lược chủ yếu sau đây: 1. Nhấn mạnh đặc điểm cấu tạo nổi bật của sản phẩm: ví dụ: nước tăng lực có mật ong, kem dưỡng da ngọc trai… 2. Nêu giải pháp điển hình cho sản phẩm đem lại cho khách hàng: Dầu gội đầu chống gàu, bột giặt tẩy trắng… 3. Xác định cơ hội dùng sản phẩm: Viên bổ sủi vitamin dùng hàng ngày, cà phê dùng buổi sáng đem lại sự sảng khoái… 4. Tập trung vào nhóm khách hàng mục tiêu: Xà bông cho em bé, sữa dành cho người già… 5. So sánh (không trực tiếp) với các sản phẩm khác: rẻ nhất, tốt nhất, tiêu thụ mạnh… 6. Kết hợp hai thuộc tính sản phẩm: Tẩy trắng và giữ mùi thơm, làm sạch và bảo vệ da… 7. Dịch vụ nổi bật: Bảo hành tốt nhất, hệ thống chăm sóc khách hàng hoàn hảo nhất… 8. Phong cách kinh doanh: Đặc tính trẻ trung, giải pháp chuyên nghiệp… 8. Quảng bá thương hiệu [4], [1] Sau khi quyết định phương án định vị, các công ty cần vận dụng các chính sách Marketing để quảng bá thương hiệu: Chính sách sản phẩm, chính sách phân phối, chính sách giá, chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh, chính sách PR. Để thành công trên thương trường hay chính là để tạo dựng được một thương hiệu mạnh yêu cầu công ty cần phải phối hợp nhuần nhuyễn cả bốn chính sách trên trong hoàn cảnh thực tiễn, thời gian, không gian, mặt hàng, mục tiêu cụ thể. 8.1 Chính sách sản phẩm: Bao gồm chủng loại, mẫu mã, chất lượng, đặc tính và dịch vụ kèm theo, câu khẩu hiệu, logo, bao bì… 8.2 Chính sách giá: xác định mức giá cho mỗi sản phẩm, mối quan hệ giữa chất lượng và giá… 8.3 Chính sách phân phối: Bao gồm lựa chọn kênh, điều khiển và quản lý kênh,… 8.4 Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh: Gồm hai chiến lược kéo và đẩy. Để thực hiện hai chiến lược này công ty sử dụng các công cụ sau đây  Quảng cáo + Quảng cáo bằng phương tiện truyền thông đại chúng: Truyền hình, truyền thanh, báo, tạp chí. + Quảng cáo qua hình thức phản hồi trực tiếp: Thư, điện thoại, các ấn phẩm, + Quảng cáo tại chỗ: Bản tin, pano, áp phích, băng dán để quảng cáo ngoài trời, tranh ảnh, các rạp chiếu phim, các phương tiện vận tải + Quảng cáo tại điểm mua hàng: tại giá mua hàng, trên lối đi giữa các giá mua hàng trong siêu thị, đài hoặc ti vi trong của hàng  Các hoạt động kích thích tiêu thụ: tặng hàng mẫu, tặng quà tại các hội trợ, giảm giá, phiếu cắt trên báo để dự thưởng hoặc để đổi lấy sản phẩm, các cuộc thi sổ xố, chiết khấu, tặng thêm hàng  Tuyên truyền: hội thảo, hội trợ, phát tời rơi, các bài phát biểu…  Bán hàng cá nhân: Là phương pháp nói chuyện với khách hàng thông qua trình dược viên. 8.5 Quan hệ công chúng và cộng đồng(P.R). 8.5.1 Khái niệm. Theo định nghĩa của hiệp hội PR Hoa Kỳ-1996: PR(Public relattions _ Quan hệ công chúng hoặc Quan hệ cộng đồng) là tổng hợp các hoạt động nhằm tạo ra sự hòa hợp tốt đẹp giữa một tổ chức, cơ quan, công ty, hoặc một cá nhân với các nhóm cộng đồng xung quanh của nó. 8.5.2 Vai trò của PR trong tiếp thị. Có thể nói PR là chữ P thứ 5 của Marketing mix sau product (sản phẩm), price (giá cả), place (phân phối), promotion (xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh). PR đem thông tin về sản phẩm và thông tin về công ty tới người tiêu dùng. Vậy PR khác với quảng cáo thế nào? -PR mang tính khách quan hơn bởi các hoạt động này thường dùng các phương tiện trung gian có tính khách quan để đem thông điệp tới người tiêu dùng: + Các chương trình tài trợ. + Các hoạt động từ thiện. -Hoạt động PR mang đến nhiều thông tin cụ thể hơn cho người tiêu dùng. -Hoạt động PR thường đem đến lợi ích cụ thể cho đối tượng: ví dụ như một chương trình do Nokia tài trợ không chỉ quảng bá cho sản phẩm của Nokia mà còn là một hoạt động giải trí có tính văn hóa và chất lượng nghệ thuật cao cho người xem. Các hoạt động của nhiều công ty thường xuyên có mục tiêu gây cảm tình cho công chúng mà không gắn với sản phẩm cụ thể. Rõ ràng hoạt động của PR ít nhiều có tác dụng tích cực tới xã hội. Tuy nhiên PR có một số mặt hạn chế: - Không đến được với một số lượng lớn đối tượng trong một thời gian ngắn như quảng cáo. - Khó kiểm soát vì nội dung thông điệp thường được chuyển qua góc nhìn của bên thứ ba (nhà báo, nhân vật nổi tiếng, sự kiện…) Giữa PR và quảng cáo có một mối quan hệ khăng khít với nhau. Các chiến dịch quảng cáo thường được hỗ trợ bởi các hoạt động PR song song. Ngược lại nhiều chương trình của PR được quảng cáo rộng rãi như chương trình học bổng Đèn đom đóm của sữa cô gái Hà Lan. 8.5.3. Các bộ phận cấu thành cơ bản của hoạt động PR * Tư vấn xây dựng chiến lược tổng thể: Để thực hiện chương trình này cán bộ PR cần nắm vững: - Tính chất của sản phẩm. - Mục tiêu của công ty. - Đối tượng của sản phẩm. - Các đặc thù tâm lý, văn hóa, chính trị, kinh tế, luật pháp của địa phương. -Các thế lực có ảnh hưởng tới lĩnh vực hoạt động của sản phẩm/công ty. * Quan hệ báo chí, bao gồm: - Tổ chức các buổi họp báo, soạn thảo thông tin, thông cáo báo chí. - Tạo điều kiện thu xếp các buổi phỏng vấn, phóng sự đặc biệt. -Tổ chức các buổi briefting ngắn thông tin cập nhập cho các nhà báo. Cần chú ý là quan hệ báo chí phải được xây dựng trong thời gian dài, không chỉ là những dịp cần đưa thông tin của công ty lên các phương tiện thông tin * Tổ chức các sự kiện bao gồm các lễ khai trương, khành thành, kỷ niệm… * Đối khó với các rủi ro như tai nạn, khiếu nại của khách hàng, chanh chấp , hiểu lầm * Các hoạt động tài trợ cộng đồng - Tài trợ từ thiện (ủng hộ chống bão lụt, học bổn cho học sinh nghèo…) - Tài trợ thương mại (các chương trình TV, ca nhạc, thể thao gắn với tên sản phẩm…) * Các hoạt động phi thương mại trực tiếp với khách hàng: hội nghị khách hàng, chương trình huấn luyện cách sử dụng, triển lãm, thư viết trực tiếp với khách hàng… * Quan hệ PR đối nội: hội nghị nhân viên, ngày truyền thống của công ty, bình chọn nhân viên xuất sắc của tháng, năm. 9. Một số khó khăn trong tạo dựng giá trị thương hiệu [8] 9.1. áp lực cạnh tranh về giá. Thực tế trong kinh doanh đã chứng tỏ rằng nhân tố thiết yếu để đạt được sự thành công là duy trì được chi phí thấp. Do đó, các công ty thường xuyên phải tìm cách cắt giảm biên chế, cắt giảm các chi phí không cần thiết. Trong khi đó việc đầu tư để tạo dựng một thương hiệu thành công thì rất tốn kém. 9.2. Sự sinh sôi của các đối thủ cạnh tranh. Những đối thủ cạnh tranh đáng gờm xâm nhập vào thị trường từ mọi phía. Các đối thủ mới không chỉ tạo sức ép vào thương hiệu mà khiến cho việc tìm một chỗ đứng cho thương hiệu trở nên khó khăn hơn. Hơn nữa các đối thủ cạnh tranh sẵn sàng chấp nhận rủi ro để tìm đến phương thức hoạt động mới kể cả bắt chước bất cứ phương thức nào đang đạt được sự thành công. 9.3. Sự phân tán của thị trường và hoạt động truyền thông. Hiện nay đang ngày càng xuất hiện nhiều phương tiện truyền thông bao gồm cả truyền hình, tài trợ, quảng cáo trên Internet…Việc làm thế nào để các thông điệp được gửi qua các phương tiện này có hiệu quả là một thách thức thực sự. 9.4.Các áp lực cạnh tranh về kết quả kinh doanh ngắn hạn. Do các hệ thống ngân sách hàng năm thường chỉ tập trung vào những chỉ tiêu doanh số, chi phí, lợi nhuận ngắn hạn và một phần do những người sở hữu công ty thiếu thông tin và hiểu biết về những chiến lược lâu dài của công ty không đánh giá được những những tài sản vô hình nên ngân sách cho việc xây dựng thương hiệu thường bị cắt giảm đi. 9.5. Khó khăn về nguồn nhân lực. Để một thương hiệu thành công thì mọi khâu chuẩn bị cho nó cần được lên kế hoạch và được thực hiện một cách cẩn thận công phu từ việc thiết kế, thời điểm tung sản phẩm ra, các chiến lược Marketing… Tất cả các giai đoạn đó đều cần một đội ngũ cán bộ nhân viên có kiến thức, có kinh nghiệm, năng động, sáng tạo…Chính vì vậy mà công ty cần đầu tư ngân sách để có được nguồn nhân lực hợp lý. 9.6. Cơ chế chính sách thủ tục pháp lý. Một trong những khó khăn để công ty tạo dựng được danh tiếng cho thương hiệu của mình là việc đăng kí nhãn hiệu với cục sở hữu trí tuệ Việt Nam do các thủ tục pháp lý của chúng ta hiện nay vẫn còn nhiều bất cập. 9.7 áp lực đầu tư ở nơi khác. Khi một thương hiệu được coi là hùng mạnh sẽ xuất hiên xu hướng giảm đầu tư vào lĩnh vực kinh doanh trọng tâm để tăng cường vào các hoạt động kinh doanh ngắn hạn hay những lĩnh vực kinh doanh mới. Do đó mà thương hiệu sẽ dễ bị đánh mất vị trí trên thị trường. 10. Bảo vệ thương hiệu và vấn đề sở hữu trí tuệ [3] 10.1. Công ước Paris về bảo hộ sở hữu công nghiệp (kí kết ngày 20/3/1883) 10.2. Thỏa ước Paris về đăng kí quốc tế nhãn hiệu (có hiệu lực từ 1891) và nghị định thư liên quan đến thỏa ước Madrid (thông qua 1989, có hiệu lực từ 1/12/1985). 10.3. Hiệp ước luật nhãn hiệu hàng hóa-Trademark Law Treaty (thông qua ngày 27/10/1994, bắt đầu có hiệu lực từ 1/8/1996). 10.4. Bộ luật dân sự nước cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam (28/10/1995)- phần thứ 6: Quyền sở hữu trí tuệ và chuyển giao công nghệ. 10.5. Nghị định của chính phủ số 63/CP ngày 24/10/1996 quy định chi tiết về sở hữu công nghiệp và Nghị định 05/2001/NĐ-CP ngày 1/2/2001 sửa đổi , bổ sung một số đIêu của Nghị định số 63/CP. 10.6.Nghị định của chính phủ số 54/2000/NĐ-CP về bảo hộ quyền sở hữu công nghiệp đối với bí mật kinh doanh, chỉ dẫn địa lý, tên thương mại và bảo hộ quyền chống cạnh tranh không lành mạnh liên quan đến sở hữu công nghiệp. phần 2: đối tượng- phương pháp khảo sát 2.1. Đối tượng nghiên cứu: Một số doanh nghiệp Dược trong nước đã có những động thái nhất định trong việc xây dựng, định vị, quảng bá và bảo vệ thương hiệu và nhãn hiệu: - Chọn một số doanh nghiệp Dược trong nước: Công ty Dược Phẩm Nam Hà, Công ty Dược Phẩm Traphaco, Xí nghiệp Dược Phẩm TƯ1, Công ty TNHH VC Pharma, Công ty TNHH Dược phẩm Minh Tiến để khảo sát và đánh giá khái quát vấn đề thương hiệu tại các doanh nghiệp này. - Chọn có mục đích 2 doanh nghiệp là Công ty Dược Phẩm Traphaco và Công ty Dược phẩm Nam Hà để đi sâu nghiên cứu những chiến lược cụ thể trong quá trình định vị và quảng bá thương hiệucủa doanh nghiệp. - Chọn ngẫu nhiên 300 người đến mua thuốc khảo sát về sự hiểu biết, niềm tin thái độ của họ đối với các sản phẩm và thương hiệu của doanh nghiệp 2.2. Phương pháp nghiên cứu: - Sử dụng phương pháp phỏng vấn trực tiếp các cá nhân giữ vai trò quan trọng, đại diện cho doanh nghiệp về vần đề thương hiệu/nhãn hiệu (Giám đốc, Phó giám đốc, trưởng phòng kinh doanh) theo các câu hỏi phù hợp cho từng đối tượng. - Phương pháp điều tra người tiêu dùng theo bảng câu hỏi thiết kế sẵn. - Phương pháp thống kê chọn mẫu. - Phương pháp so sánh. - Phương pháp hồi cứu số liệu, phân tích các hoạt động kinh doanh và chiến lược của công ty từ các báo cáo tài chính, đánh giá hiệu quả kinh doanh. - Phương pháp nghiên cứu tờ rơi, các chương trình quảng cáo. phần 3: kết quả khảo sát và bàn luận 1. Thực trạng chung về nhận thức thương hiệu của các DN Dược Việt Nam tại Hà Nội. Trong những năm gần đây, cùng với việc vận động người Việt Nam dùng hàng Việt Nam, bình chọn hàng Việt Nam chất lượng cao do báo Sài Gòn tiếp thị tổ chức…ngày càng có nhiều thương hiệu của công ty Dược Việt Nam xuất hiện và đứng vững trên thị trường trong nước, chiếm được niềm tin của người tiêu dùng. Có thể kể ra đây một số thương hiệu tiêu biểu như công ty cổ phần Traphaco, công ty cổ phần Nam Hà…Đó là một dấu hiệu đáng mừng cho cho ngành Dược. Bên cạnh đó nhận thức về thương hiệu và giá trị thương hiệu ngày càng tăng lên vì vậy xuất hiện nhiều biện pháp để khẳng định thương hiệu của các công ty trên thị trường. Thông qua việc dùng các phiếu điều tra kết hợp với kết quả điều tra 500 DN của báo Tiếp thị thu được kết quả sau: 3.1.1 Những vấn đề quan tâm của DN Bảng 2: Những vấn đề quan tâm của DN STT Vấn đề quan tâm Tỷ lệ % DN Dược HVNCLC 1 Xây dựng và phát triển TH 44% 57% 2 Đẩy mạnh tiêu thụ 66% 55% 3 Đẩy mạnh tiêu thụ 44% 45% 4 Phát triển nguồn nhân lực 66% 39% 5 Cải tiến công nghệ 22% 33% 6 Giảm giá thành sản xuất 22% 32% 7 Mở rộng sản phẩm 11% 25% 8 Tăng vốn đầu tư 33% 9% 9 Mối quan tâm khác 33% 13% Biểu đồ những vấn đề quan tâm của doanh nghiệp về thương hiệu 44 66 44 66 22 22 11 33 57 55 45 39 33 32 25 9 0 10 20 30 40 50 60 70 X©y dùng-ph¸ t triÓn th- ¬ng hiÖu §Èy m¹nh tiªu thô Ph¸ t triÎ n s¶n phÈm Ph¸ t triÓn nguån nh©n lùc C¶i tiÕn c«ng nghÖ Gi¶m gi¸ thµnh s¶n xuÊt Më réng s¶n xuÊt T¨ng vèn ®Çu t- % DN Duoc DNHVNCLC Từ biểu đồ trên ta thấy cả công ty Dược và các HN HVNCLC đều nhận thức được tầm quan trọng của việc xây dựng và phát triển thương hiệu và với công ty Dược nhận thức về vấn đề này đã tăng lên chỉ sau việc phát triển sản phẩm mới và việc đẩy mạnh tiêu thụ. Phần lớn các doanh nghiệp nhà nước và công ty cổ phần đều nhận ra rằng tạo dựng được thương hiệu mạnh sẽ giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm tốt hơn như công ty cổ phần Traphaco, công ty cổ phần Nam Hà. Còn đối với các công ty TNHH thì chưa thực sự chú trọng tới việc tạo dựng thương hiệu như các công ty cổ phần. Đại đa số đều mong muốn thúc đấy tiêu thụ mạnh nhưng thường thông qua các chương trình khuyến mãi chứ không phải thông qua việc gây dựng một thương hiệu mạnh trên thị trường. 3.1.2 Đơn vị chịu trách nhiệm về thương hiệu Bảng 3: Đơn vị chịu trách nhiệm về thương hiệu STT Đơn vị Tỷ lệ % DN Dược DNHVNCLC 1 Ban giám đốc 44% 38% 2 Phòng kinh doanh- bán hàng 0% 33% 3 Phòng tiếp thị (Marketing) 66% 2% 4 Đơn vị khác 0% 5% Biểu đồ đơn vị chịu trách nhiệm về TH 44 0 66 0 38 33 27 5 0 10 20 30 40 50 60 70 Ban gi¸m ®èc Phßng kinh doanh b¸n hµng Phßng tiÕp thÞ §¬n vÞ kh¸c % DNHVNCLC DN Duoc Nhận xét: Đa số các DN Dược chưa có đơn vị chịu trách nhiệm về TH. Trong số các DN khảo sát thì tại đa số các côngty TNHH công việc này do ban giám đốc thực hiện. Những người có vai trò trong việc định vị quảng bá TH mới chỉ được huấn luyện trong nước, một số ít tham gia các khóa huấn luyện của nước ngoài như Naphaco có gửi người tham gia chương trình MBA của Mỹ… 3.1.3. Chức danh quản lý nhãn hiệu Bảng 3: Chức danh quản lý nhãn hiệu- thương hiệu STT Chức danh quản lý nhãn hiệu Tỷ lệ % DN Dược HVNCLC 1 Có 20% 25% 2 Không 80% 75% Như vậy cả công ty Dược và DNHVNCLC hầu như đều không có chức danh quản lý quản lý nhãn hiệu. Tại DNHVNCLC tỷ lệ các DN có các đơn vị có chức danh chịu trách nhiệm về TH cao hơn so với các DN Dược. 3.1.4 Các hoạt động liên quan đến TH của các DN Dược Bảng 6: Các hoạt động liên quan đến đến thương hiệu của các DN Dược STT Hoạt động Tỷ lệ % 1 Các hoạt động xúc tiến bán hàng 83% 2 Tài trợ công cộng cho các sự kiện và các hoạt động thể thao, giải trí xã hội 33% 3 Bán hàng cá nhân 67% 4 Ngiên cứu thị trường 67% 5 Thủ tục pháp lý 92% 6 Quảng cáo 100% Biểu đồ các hoạt động liên quan đến TH của các DN Dược 83 33 67 67 92 100 0 20 40 60 80 100 120 C¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng Tµi trî c«ng céng B¸n hµng c¸ nh©n Nghiªn cøu thÞ tr- êng Thñ tôc ph¸p lý Qu¶ng c¸o % Nhận xét: Đại đa số các doanh nghiệp đã có những hoạt động liên qua đến xây dựng và phát triển thương hiệu. Quảng cáo và các vấn đề pháp lý là hai hoạt động được doanh nghiệp sử dụng nhiều nhất. Hoạt động bán hàng cá nhân và nghiên cứu thị trường chủ yếu được thực hiện bởi các doanh nghiệp nhà nước và công ty cổ phần còn các công ty TNHH thì chưa thực sự chú ý tới công việc này. Đặc biệt việc tài trợ công cộng cho các sự kiện và các hoạt động thể thao, nghệ thuật, giải trí chưa được nhiều. Do đó các doanh nghiệp Dược vẫn còn bỏ ngỏ một hoạt động có thể giúp ích cho công việc tạo dựng và quảng bá thương hiệu trên thị trường. 3.1.5. Nhận thức về chức năng của TH Bảng 7: Nhận thức về chức năng của thương hiệu của các DN Dược STT Chức năng của thương hiệu Tỷ lệ % 1 Đưa sản phẩm khắc sâu vào trong tâm trí khách hàng 83% 2 Tạo sự khác biệt trong suốt quá trình phát triển của sản phẩm 83% 3 Là cam kết giữa nhà sản xuất giữa nhà sản xuất và khách hàng về khả năng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng 83% 4 Phân đoạn thị trường 33% Biểu đồ biểu thị nhận thức về chức năng của TH của các DN Dược 83 83 83 33 0 20 40 60 80 100 §- a sp kh¾c s©u vµo t©m trÝ KH T¹o sù kh¸c biÖt Lµ cam kÕt gi÷a nhµ SX vµ KH Ph©n ®o¹n thÞ tr- êng % Nhận xét: Hầu hết các DN Dược đều nhận thức được gần đầy đủ các chức năng của thương hiệu. Tuy nhiên chức năng về phân đoạn thị trường còn ít DN nhận thức được. Đây cũng chính là một trong những yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp tạo được chỗ đứng trên thị trường đặc biệt là khi bắt đầu xâm nhập vào một thị trường mới. 3.1.6. Khó khăn khi xây dựng TH Bảng 7: Khó khăn khi xây dựng TH của các DN Dược STT Vấn đề khó khăn Tỷ lệ % 1 Vốn/ tài chính 55% 2 Cơ chế, chính sách, thủ tục, giới hạn chi phí 55% 3 Nguồn nhân lực 33% 4 Hàng giả/vi phạm bản quyền 44% 5 Giá dịch vụ 33% 6 Sự sinh sôi của các đối thủ cạnh tranh 44% 7 Thiếu thông tin 55% 8 Chất lượng dịch vụ 55% Biểu đồ biểu thị khó khăn trong xây dựng-quảng bá và quản lý thương hiệu 63 47 45 33 26 17 33 21 0 10 20 30 40 50 60 70 Vèn, tµi chÝnh C¬ chÕ, chinh s¸ ch, thñ tôc, gií i h¹n chi phÝ Nguån nh©n lùc Hµng gi¶/vi ph¹m b¶n quyÒn Gi¸ dÞch vô Sù sinh s«i cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ThiÕu th«ng tin ChÊt l- î ng dÞch vô % Ta thấy khó khăn lớn nhất là vấn đề về vốn và thủ tục pháp lý, do đó khó thực hiện được các chương trình xây dựng và quảng bá thương hiệu có qui mô, lâu dài. Hơn nữa do thủ tục đăng kí thương hiệu khó khăn, kéo dài và khi thương hiệu đã được đăng kí bảo hộ thì luật thiếu hoặc thực hiện không nghiêm các vi phạm về hàng giả hàng nhái vẫn còn nhiều và chưa được xử lý nhiều. 3.2 Khảo sát chiến lược định vị của 2 công ty cổ phần Traphaco và Nam Hà. Khi nói đến Nam Hà người ta nghĩ tới thuốc giun quả núi, Bổ phế chỉ khái lộ; nói đến Traphaco người ta liên tưởng ngay đến hoạt huyết dưỡng não, viên sáng mắt, …Sở dĩ những ý nghĩ trên xuất hiện ngay khi nhắc tới công ty vì trong tiềm thức của khách hàng đã hình thành mối liên hệ giữa tên công ty và giá trị mà sản phẩm của công ty đó mang lại. Nói cách khác thương hiệu kể trên đã có một vị trí xác định trong bộ nhớ khách hàng nhờ nỗ lực tác động kiên trì của các nhà sản xuất. Những nỗ lực đó chính là quá trình định vị cho thương hiệu. Dưới đây chúng ta sẽ xem xét qua trình định vị thương hiệu của hai công ty đã khá thành công trong việc xây dựng và quảng bá thương hiệu của mình trong ngành Dược. 3.2.1.1 Nhận dạng khách hàng mục tiêu. Vì thuốc là một loại hàng hóa đặc biệt, quyết định mua nó không chỉ phụ thuộc vào người mua mà còn phụ thuộc vào bác sĩ, người bán thuốc (dược sĩ, dược tá) và các yếu tố khác, vì vậy khách hàng mục tiêu của các công ty trong ngành Dược sẽ khác với các DN trong các lĩnh vực khác là khách hàng mục tiêu bao gồm 3 nhóm là người tiêu dùng, bác sĩ, người bán thuốc (dược sĩ, dược tá). Với mỗi nhóm khách hàng khác nhau các công ty Dược đều có những phương thức khác nhau để định vị được nhóm khách hàng mục tiêu cho mình.  Nhóm khách hàng là bác sĩ: Cả 2 công ty cổ phần Traphaco và Nam Hà đều sử dụng các trình dược viên để tìm ra khách hàng mục tiêu. Thông qua hệ thống trình dược viên Naphaco và Traphaco có thể biết được những phản hồi của bác sĩ, những mong muốn cho sản phẩm mới ra đời hoặc những điểm còn hạn chế về sản phẩm đang lưu truyền trên thị trường.  Nhóm khách hàng là người tiêu dùng (người bán thuốc, các đại lý, người mua thuốc) Naphaco và Traphaco cũng đều sử dụng trình dược viên tuy nhiên số lần trình dược viên ghé thăm cửa hàng thuốc hiện nay chưa cao. * Traphaco về số lần trình dược viên ghé thăm của hàng thu được kết quả như sau: Bảng 8: Tần suất viếng thăm của TDV tới cửa hàng thuốc của Traphaco STT Tần suất viếng thăm của TDV tới của hàng Tỷ lệ % 1 4-2 lần trong một tháng 65,56% 2 1 lần trong một tháng 7,07% 3 2-5 lần trong một năm 0,94% 4 Thỉnh thoảng 0,46% 5 ít 3,30% 6 Chưa đến bao giờ 14,15% Biểu đồ biểu thị tần suất viếng thăm của các TDV tới các cửa hàng thuốc của Traphaco 65.56 7.07 0.94 0.46 3.3 14.15 0 10 20 30 40 50 60 70 4-2 lÇn/1 th¸ng 1 lÇn/1 th¸ng 2-5 lÇn/1 n¨m ThØnh tho¶ng Ýt Ch- a ®Õn bao giê % Như vậy trong số các nhà thuốc được điều tra thì tần suất viếng thăm của các trình dược viên chưa nhiều, chăm sóc khách hàng chưa nhiệt tình. Tỷ lệ % cửa hàng TDV chưa đến bao giờ chiếm tới 14,15% + Trong số các lần TDV đến của hàng thuốc đáp ứng tốt các thắc mắc của các cửa hàng thuốc rất quan trọng. Nó không những cung cấp thông tin kịp thời tới người tiêu dùng và còn quảng bá được những sản phẩm mới và thương hiệu của DN Bảng 9: Khảo sát khả năng giải quyết thắc mắc của TDV tại các cửa hàng thuốc STT Chỉ tiêu Số lượng cửa hàng (396) Tỷ lệ % 1 Tốt 173 43,86% 2 Bình thường 71 17,92% 3 Hơi tốt 65 16,50% 4 Kém 7 1,88% Biểu đồ biểu thị khả năng giải quyết thắc mắc của các TDV tại cửa hàng Thuốc 43.86 17.92 16.5 1.88 0 10 20 30 40 50 Tèt B×nh th- êng H¬i tèt KÐm % Tỷ lệ giải quyết tốt những thắc mắc của nhà thuốc trong những lần viếng thăm của trình dược viên chưa cao 43,86%. Do đó TDV và nhân viên bán hàng cần được đào tạo và đào tạo lại kiến thức về kĩ năng bán hàng, giao tiếp, kiến thức về sản phẩm + Traphaco cũng tìm hiểu khi đưa một sản phẩm ra thị trường thì cần thêm những biện pháp hỗ trợ nào. Khi nhu cầu của các cửa hàng thuốc được đáp ứng thì họ sẽ tăng cường lấy sản phẩm của công ty. Bảng 10: Các biện pháp hỗ trợ cần khắc phục khi tung sản phẩm ra thị trường STT Chỉ tiêu Số lượng của hàng điều tra (396) Tỷ lệ% 1 Ưu tiên về giá cả 291 73,58% 2 Khuyến mại theo sản phẩm 203 51,45% 3 Trợ giúp về quảng cáo 179 45,28% 4 Thông tin cho các sản phẩm mới 127 32,07% 5 Trợ giúp về trưng bày hàng hóa 114 28,77% 6 Ưu tiên về chế độ thanh toán 65 16,50% 7 Thông tin về đặc điểm sản phẩm 59 15,09% 8 Tư vấn về sản phẩm 59 15,09% 9 Khả năng cung ứng 45 11,32% 10 Vận chuyển hàng hóa 32 8,01% Theo ý kiến của nhà thuốc, 5 biện pháp hỗ trợ cần khắc phục nhiều nhất trong việc bán sản phẩm của Traphaco là: ưu tiên về giá cả, khuyến mại theo sản phẩm, trợ giúp về quảng cáo, thông tin cho các sản phẩm mới, trợ giúp về trưng bày hàng hóa. Đặc biệt nhà thuốc quan tâm đến ưu tiên về giá cả và khuyến mại sản phẩm. + Traphaco đã tìm hiểu nguyên nhân mà người tiêu dùng quyết định sử dụng viên sủi để từ đó đưa ra được viên sủi có tác dụng đúng như mong muốn của KH hay cũng chính là thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng Bảng 13: Lý do tác động đến quyết định sử dụng viên sủi STT Lý do Chủ yếu (%) Mạnh nhất (%) 1 Bồi bổ sức khỏe 64,50% 28,00% 2 Mùi vị dễ chịu 47,25% 16,25% 3 Chất lượng cao 39,25% 13,50% 4 Thức uống đem lại sự dễ chịu 30,25% 6,00% 5 Giải tỏa căng thẳng 29,75% 8,75% 6 Là đồ uống giải khát 25,75% 3,75% 7 Cảm thấy năng động hơn 9,25% 2,75% Từ bảng trên Traphaco rút ra 3 lí do tác động chủ yếu đến việc quyết định sử dụng viên bổ sủi bọt là để bồi bổ sức khỏe, có mùi vị dễ chịu, có chất lượng cao. + Viên sủi là loại thuốc dùng qua đường uống nên mùi vị của nó sẽ tác động mạnh đến tâm lý người tiêu dùng. Cùng một loại thuốc, cùng một tác dụng, cùng một giá người tiêu dùng chắc chắn sẽ chọn loại thuốc có mùi vị dễ chịu nhất. Như vậy mùi vị của thuốc đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định đến tâm lý của người tiêu dùng Bảng 14: Khảo sát về mùi vị của viên sủi STT Chỉ tiêu Tỷ lệ % 1 Cam 92,52% 2 Chanh 29,43% 3 Dâu 11,68% 4 Không mùi, vị 1,40% Biểu đồ sự ưa chuộng của KH về màu sắc của viên sủi 92.52 29.43 11.68 1.4 0 20 40 60 80 100 Cam Chanh D©u Kh«ng mï i, vÞ % Theo đại đa số ý kiến thì mùi vị cam của viên sủi đem lại sự dễ chịu nhất. * Trong khi đó Naphaco bằng việc sử dụng các đợt interview để tìm ra những mong muốn của các cửa hàng thuốc khi tiêu thụ thuốc của công ty Sơ đồ mong muốn của khách hàng. 100 96 45 92 72 0 20 40 60 80 100 120 §¶m b¶o chÊt l- î ng § ¸p øng th«ng tin Gi¶m gi¸ Cung cÊp trùc tiÕp Kho¶ng thêi gian chê ®î i cã hµng Thông qua đợt khảo sát này Naphaco đồng thời tìm ra được những điểm yếu của mình trong phân phối thuốc như chưa thực sự đảm bảo chất lượng, thời gian phân phối chưa đáp ứng được mong muốn của khách hàng, các trung gian vẫn còn thiếu thông tin về các sản phẩm của Naphaco như giá, nhãn hiệu, nơi mua, khuyến mại… Như vậy Naphaco và Traphaco trước khi đưa sản phẩm ra thị trường đã có những bước tìm hiểu về khách hàng mục tiêu. Thông qua quá trình tìm hiểu Naphaco và Traphaco cố gắng phát huy điểm mạnh của mình và khắc phục những điểm còn hạn chế nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên để thương hiệu được quảng bá mạnh hơn thì cả hai công ty nên tăng cường các đợt viếng thăm của trình dược viên tới của hàng thuốc và đào tạo đội ngũ trình dược để mỗi lần viếng thăm sẽ giải đáp tốt những thắc mắc của khách hàng. 3.2.2. Phân tích đối thủ cạnh tranh Đây là việc làm không thể thiếu được của bất kỳ công ty nào trước khi đưa sản phẩm của mình ra thị trường. Naphaco và Traphaco cũng không thể bỏ qua bước này trong quá trình định vị và quảng bá thương hiệu. Thông qua việc phân tích đối thủ cạnh tranh công ty biết được điểm mạnh và yếu của mình, biết được thuộc tính của các sản phẩm trên thị trường để từ đó có thể đưa ra thị trường sản phẩm được mong muốn nhất. * Traphaco thông qua các phiếu điều tra tìm ra khả năng tiêu thụ của viên sủi tại các của hàng. Bảng 15: Khả năng tiêu thụ của viên sủi tại 400 của hàng thuốc STT Tên sản phẩm Công ty Có bán (%) Bán chạy nhất (%) Ưu chuộng nhất (%) 1 Plussz multi 88,75% 60,25% 55,00% 2 Plussz Vitamin C 87,25% 44,75% 29,50% 3 Laroscorbine 71,00% 15,50% 11,75% 4 UPSA-C 91,50% 42,50% 31,75% 5 Naphar Multi Naphaco 36,00% 4,25% 1,00% 6 Naphar C100 Naphaco 19,25% 1,75% 1,00% 7 Naphar Multi ginseng Naphaaco 28,50% 3,75% 0,50% 8 Berocca Roche 50,00% 3,75% 5,00% 9 Effa-C Hậu Giang 25,75% 3,25% 1,50% 10 Calcium Sandoz NOVARTIS 51,00% 3,25% 3,25% Các sản phẩm bổ sủi bọt: Plusssz M, Plusssz C, Upsa-C, Laroscorbine là những sản phẩm bán chạy nhất và được ưa chuộng nhất. Trong số các sản phẩm sủi của Việt Nam thì sản phẩm Naphar Multi, Naphar Ginseng (Naphaco), Effa-C (Hậu Giang) có được bán tương đối tại nhiều nhà thuốc. Mức độ bán cũng tương đối nhiều (do giá rẻ hơn các sản phẩm ngoại). Tuy nhiên các sản phẩm này chưa được ưa chuộng chủ yếu là do mùi vị không dễ chịu, chất lượng chưa đảm bảo, viên hay bị hút dính lại với nhau. *Naphaco bằng việc dùng các phiếu điều tra so sánh giữa sản phẩm của công ty với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh như sản phẩm viên sủi bọt Multivitamin Plusssz Multivitamin (sản xuất bởi công ty Pharmavit-Hungary) và Plenyl (sản xuất bởi công ty Upsa-Pháp) nhằm tìm ra được điểm yếu và mạnh cho sản phẩm của Naphaco. + Về chất lượng: Do đây là mặt hàng mang tính chất của một mặt hàng tiêu dùng do đó vấn đề quan trọng là mùi vị phải thơm ngon. Ngoài ra đặc thù của thuốc là mặt hàng khó bảo quản vì chúng nhạy cảm với nhiệt độ và độ ẩm nên khi sản xuất phải có điều kiện độ ẩm thấp và bao bì phải kín. Do đó chất lượng của mặt hàng Multivitamim sủi được khách hàng đánh giá chủ yếu qua hai chỉ tiêu: mùi vị và chất lượng. Bảng 10: Đánh giá của KH về chất lượng của sản phẩm Naphar-Multi và một số sản phẩm cạnh tranh Tên hàng Chất lượng Naphar-Multi (Naphaco) Plusssz Multi (Hung) Plenyl (Pháp) Số NT % Số NT % Số NT % Rất tốt 0 0,0% 0 0,0% 70 38,0% Tốt 32 24,1% 88 47,9% 107 58,2% Chấp nhận được 98 73,7% 95 51,6% 7 3,8% Kém 3 2,2% 1 0,5% 0 0,0% Rất kém 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% Tổng nhà thuốc 133 100,0% 184 100,0% 184 100,0% Biểu đồ đánh giá của KH về chất lượng thuốc 0 24.1 73.7 2.2 0 0 47.9 51.6 0.5 0 38 58.2 3.8 0 0 0 10 20 30 40 50 60 70 80 RÊt tèt Tèt ChÊp nhËn ®- î c KÐm RÊt kÐm % Naphar-Multi Plusssz Multi Plenyl Nhận xét: Ta thấy chỉ có 133/184 nhà thuốc bán Naphar-Multi, 24,1% Kh đánh giá chất lượng ở mức tốt, đa số đều đánh giá ở mức chất lượng được, cá biệt có 3 NT cho rằng chất lượng kém. Naphaco đã tìm hiểu và tìm ra nguyên nhân là do một vài tuýp thuốc đã biến màu. Trong khi đó Plenyl được khen là có mùi vị thơm ngon dễ uống và không có hiện tượng thuốc biến màu hay chảy lỏng. Như vậy từ sự phân tích trên Naphaco cần phải đảm bảo hơn nữa chất lượng thuốc của mình. 3.2.3 Phân tích các thuộc tính của sản phẩm. Sau khi phân tích đối thủ cạnh tranh muốn đảm bảo được sản phẩm mới chiếm được thị phần lớn hay cũng chính là tạo dựng được thương hiệu của mình trên thị trường công ty cần phân tích thuộc tính sản phẩm của mình. Công ty cần phải xác định xem sản phẩm của mình có tác dụng thế nào và công thức bào chế của sản phẩm thế nào, khi đưa sản phẩm ra thị trường có khuyến mãi gì đặc biệt. Ví dụ khi Traphaco dự định sản xuất Ampelop có tác dụng điều trị viêm loét dạ dày tá tràng công ty đã nghĩ tới dùng cao chè dây để làm nguyên liệu chính vì cao chè dây có chứa Flavonoid có tác dụng điều trị viêm loét dạ dày- tá tràng. Sau khi thử các tác dụng lâm sàng của Ampelop thấy điều trị có hiệu quả và thuốc khá an toàn khi sử dụng. Chỉ một số ít bệnh nhân đau thượng vị tăng lên sau khi dùng thuốc 2 đên 3 ngày nhưng tác dụng giảm dần và hết sau khi điều trị. Với sản phẩm Trajordan ra đời do Traphaco nhận thấy tầm quan trọng của Lysin, một acid amin thiết yếu, và các vitamin là những yếu tố thúc đẩy sự tăng trưởng của trẻ em nhưng cơ thể thường không tự tổng hợp được. Trong khi đó Lysin có rất ít trong thực phẩm mà dễ bị phân hủy do quá trình bảo quản, xay xát và chế biến nên cần phải bổ sung cho trẻ. Từ việc phân tích khách hàng mục tiêu như trên Traphaco nghiên cứu thuộc tính của Trajordan như cung cấp Lysin và các vitamin cần thiết cho sự phát triển của trẻ, giúp ăn ngon miệng, thúc đẩy quá trình chuyển hóa, tăng sinh lực, phát triển chiều cao, nâng cao thể trạng của trẻ em trong thời kỳ phát triển. Từ đó công ty đưa ra những chỉ định cho Trajordan. Như vậy thông qua việc nghiên cứu các thuộc tính của sản phẩm công ty biết được mình cần sản xuất thuốc như thế nào, quá trình tiến hành thế nào, công thức bào chế ra sao,…Điều này giúp công ty có được kế hoạch cụ thể cho việc xản xuất thuốc. 3.2.4 Sơ đồ định vị. Để thể hiện các thuộc tính khác nhau mà công ty có thể dựa vào đó để xác định vị trí của sản phẩm của mình tương quan với đối thủ cạnh tranh Naphaco và Traphaco đều lập sơ đồ định vị chủ yếu dựa trên hai trục giá cả và chất lượng, trong đó yếu tố chất lượng cũng được cụ thể hóa bằng một thuộc tính nào đó cho sự so sánh rõ ràng hơn. Làm sáng mắt  Viên sáng mắt (Traphaco)  Viên sáng mắt (Naphaco) Sơ đồ định vị cho Viên sáng mắt của Traphaco và Naphaco Trên trục định vị viên sáng mắt của Traphaco có giá cao hơn của Naphaco một chút trong khi đó chất lượng cũng không khác nhau nhiều. Với sơ đồ định vị này Traphaco để có thể bán được sản phẩm nhiều hơn cần căn cứ thêm vào các hoạt động khuyến mại và tuyên truyền. Chống dị ứng, chống viêm. ức chế miễn dịch Sơ đồ định vị Prednisolon của Naphaco Cùng với sản phẩm Predinisolon Naphaco chọn giá cả và chất lượng là tiêu thức định vị cho mình. Sản phẩm Predinisolon của Naphaco có mức giá thấp hơn so với sản phẩm thuốc ngoại nhưng cao hơn một chút so với sản phẩm cùng tên của CTCP Hà Tây. Với phương thức định vị này Naphaco phần nào đánh vào tâm lý người tiêu dùng là với một sản phẩm cùng tên với thuốc ngoại tuy chất lượng có kém hơn một chút nhưng giá cả phù hợp với đời sống của người Việt Nam. 3.2.5 Quyết định phương án định vị.  Predisolon (Jenepharm)  Prednisolon (Naphaco) Prednisolon (CTDP Hà Tây) Giá Cả Naphaco và Traphaco thường lựa chọn chiến lược nhấn mạnh vào giải pháp điển hình sản phẩm đem lại cho khách hàng: + Ampelop: điều trị hiệu quả cho viêm loét dạ dày- hành tá tràng. + Trajordan: ăn ngon miện-cao lớn hơn-thông minh hơn. + Lục vị ẩm không ra mồ hôi trộm, không đái dầm, luôn khỏe mạnh. + Boganic: Nhuận gan lợi mật. + Viên sủi Naphar: Sức khỏe và may mắn 3.2.6 Quảng bá cho chiến lược định vị Sau khi đã lựa chọn tiêu thức định vị công ty Dược phẩm Nam Hà đã áp dụng các chính sách Marketing để quảng bá cho thương hiệu của mình. 3.2.6.1 Chính sách sản phẩm. Chính sách sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong các chính sách của Marketing. Một chính sách sản phẩm hợp lý sẽ tạo được những ưu thế và sự khác biệt với các công ty khác. Từ việc tìm hiểu khách hàng mục tiêu công ty đưa ra chiến lược sản phẩm sau: *Chiến lược phát triển các danh mục sản phẩm. Chính sách này rất cần thiết trong giai đoạn đẩy mạnh bán hàng và chống cạnh tranh. Việc tung ra thị trường đa dạng các sản phẩm giúp công ty giữ vững được thị phần của mình. Cả Naphaco và Traphaco đều đã và đang cố gắng đưa ra một danh mục thuốc phong phú và đa dạng nhằm đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng Bảng 12: Tỷ lệ thuốc đông dược/tổng sản phẩm của Traphaco, Naphaco. Tên Traphaco Naphaco Thuốc đông dược 44 34 Tổng số 98 138 Tỷ lệ % 44,8% 23,9% Biểu đồ so sánh tỷ lệ thuốc đông dược/ tổng sản phẩm của Naphaco và Traphaco 44.8 23.9 0 10 20 30 40 50 Traphaco Naphaco % Ta thấy tỷ lệ sản phẩm đông dược của Traphaco chiếm một tỷ lệ lớn hơn so với Naphaco. Traphaco đã đầu tư mạnh mẽ vào nghiên cứu thuốc đông dược, có các cán bộ chuyên nghiên cứu đông dược, chủ động đầu tư vào các vùng trồng dược liệu và tích cực mời các cán bộ khoa học ở các cơ quan nghiên cứu về hợp tác, do đó đã đưa được nhiều sản phẩm đông dược có chất lượng tốt ra thị trường và tạo dựng được một thương hiệu tốt như viên sáng mắt, hoạt huyết dưỡng não, Ampelop. Vì vậy Naphaco muốn có một danh tiếng trên thị trường cần phaỉ đầu tư nhiều hơn nữa vào mặt hàng đông dược. Trong khi đó Traphaco thực hiện thêm chiến lược phát triển sản phẩm theo tính thời vụ. Các sản phẩm này ngoài việc đáp ứng vào chiến lược đa dạng hóa sản phẩm làm tăng số lượng sản phẩm của công ty còn mang lại một phần lợi nhuận đáng kể và làm mạnh thêm thương hiệu Traphaco vì đây là những sản phẩm được sản xuất khi thị trường có nhu cầu do vậy mà mức tiêu thụ lớn Bảng 13: Một số mặt hàng mang tính thời vụ của Traphaco STT Tên thuốc Dạng bào chế Hoạt chất 1 Sunpharin Lọ 8ml Sulpharin 2 Nostravin Lọ 8ml Xylometazolin hyđroclorid 3 Bezosali Type 10g Acid benzoic, acid Salicylic Thông qua một số chiền lược ăn theo này giúp sản phẩm của hai công ty nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường giới thiệu một cách có hiệu quả hơn về sản phẩm của công ty. 1.2 Nghiên cứu bào chế sản phẩm có sự khác biệt nổi trội Một sản phẩm mới muốn thu hút được nhiều người tiêu dùng thì chúng cần phải có những đặc tính nổi trội hơn so với sản phẩm khác trên thị trường. Traphaco và Naphaco đã tương đối thành công trong việc thực hiện chính sách này.  Traphaco - Các sản phẩm mang tên ích mẫu của nhiều cơ sở sản xuất được nhân dân quen dùng dưới dạng cao lỏng, viên hoàn cứng và viên hoàn mềm. Dạng bào chế mới mà công ty đưa ra thị trường là viên nang với ưu điểm là dễ bảo quản và dễ sử dụng - Sản phẩm Levigatus cũng được sản xuất ra nhằm mục đích trị mụn trứng cá và nứt nẻ chân tay, loại bệnh dễ gặp ở Việt Nam do khí hậu nóng ẩm. Để tạo sự khác biệt với sản phẩm khác công ty đã phối hợp kháng sinh Cetrimid và dịch chiết nghệ.  Naphaco - Kem Erythromycin-Nghệ: Sản phẩm này được tung ra thị trường nhằm mục đích trị mụn trứng cá. Để tạo sự khác biệt với các loại kem Erythromycin khác (như Erythrogen của Pháp) công ty đã kết hợp giữa Erythromycin có tác dụng kháng khuẩn mạnh và nghệ có tác dụng chống liền da và chống sẹo của nghệ. - Kem Nascaren: Thành phần gồm Metronidazole và dịch chiết nghệ và được điều trị mụn trứng cá - Thuốc nhỏ mũi Codil và Codil-B: Đây là loại thuốc xịt mũi rất tiện dụng, chất lượng tương tự như hàng ngoại nhập nhưng giá cả thấp hơn. Để tạo cho sản phẩm có sự khác biệt công ty đã kết hợp nhiều dược chất trong sản phẩm chứ không dùng một hoạt chất thông thường, ví dụ như Codil chứa Oxymetazoline và Dexamethasone, Codil-B chứa Oxymetazoline, Camphor, Menthol -Nosoko: Là một loại thuốc trị giun mà công ty mới đưa ra thị trường. Điểm khác biệt với thuốc giun quả núi và thuốc điều trị giun khác trên thị trường là tá dược có thêm Socola. Chính vì vậy làm cho thuốc có mùi vị, màu hấp dẫn và dễ uống hơn. -Viên sủi: Công ty đưa ra hàng loạt mặt hàng thuốc sủi đặc biệt là các loại thuốc giảm sốt và các vitamin như Naphar-C1000, Naphar-Multi, Naphar-Multi Giseng, Napharagan, Napharagan-Codein. -Xiro bổ phế chỉ khái lộ được cải tiến thành Bổ phế viên ngậm nhằm kéo dài tác dụng điều trị. 1.3 Chính sách về kiểu dáng, mẫu mã Trong những năm qua Naphaco và Traphaco cố gắng đảm bảo sản phẩm xuất xưởng có bao bì đẹp, xây dựng các kiểu dáng mẫu mã mang tính riếng biệt, độc đáo.  Naphaco đã dùng ép vỉ nhựa thay cho lọ thủy tinh với thuốc viên hoàn, lắp đầu xịt với thuốc xịt mũi Codil và Codil-B Đặc biệt công ty đã đã đưa ra được biểu tượng mới cho công ty mang nhiều ý nghĩa hơn Biểu tượng của Naphaco Để hiểu rõ được biểu tượng của công ty thì chúng ta sẽ phân tích qua tên thương mại của công ty, Naphaco. Naphaco là chữ viết tắt của Nam Hà Phamaceutical Company, công ty Dược phẩm Nam Hà. Nam Hà xuất xứ của công ty. - Chữ N là: + chữ cái mở đầu của Naphaco, tên thương mại của công ty + Chữ N còn có nghĩa là chữ Nhân, con người. Nó nói lên định hướng phát triển của công ty là chú trọng phát triển nguồn nhân lực vì để tạo dựng được một thương hiệu thành công hay không phụ thuộc rất lớn vào con người. Các công ty khác có thể copy được mẫu mã, công thức bào chế sản phẩm nhưng không thể nào copy được con người của Naphaco. Chữ Nhân ở đây còn có nghĩa là công ty khi đưa sản phẩm ra thị trường luôn đặt mục đích con người lên hàng đầu chứ không phải la lợi nhuận. Lúc này chữ Nhân mang ý nghĩa là Nhân đạo -Thiết kế hình nhữ N có hình vuông nhằm thể hiện sự chắc chắn, định hướng phát triển một cách bền vững, đề cao tinh thần đoàn kết của các nhân viên trong công ty - Bên trong chữ N là hình tròn và hình một đầu nhộng thể hiện được ngành nghề phát triển của công ty là thiên về sản xuất thuốc dưới dạng viên nén và viên nhộng - Ngoài ra hình cầu còn tượng trưng cho Trái Đất, chữ N bao trùm lên hình tròn muốn nói lên công ty không chỉ tập trung vào thị trường nội địa mà còn mong muốn đưa sản phẩm vươn ra thị trường thế giới. Một mong muốn để khẳng định vị trí thương hiệu của công ty trên toàn cầu, mong muốn khẳng định thương hiệu thuốc Việt. -Hình cầu còn thể hiện sự phát triển toàn diện của công ty. Công ty luôn kết hợp hài hòa giữa hai mục đích là thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng, đảm bảo hàng giá vừa phải với mức sổng của người dân Việt Nam tuy nhiên vẫn đảm bảo mang lại lợi nhuận cho công ty. -Công ty chọn màu xanh cho biểu tượng của mình vì màu xanh: + Là màu của hi vọng nói lên công ty luôn giữ vững niềm tin cho sự phát triển của mình và đồng thời màu xanh cũng thể hiện sự mạnh mẽ sự sung sức của công ty trong thời đại mới. + Thể hiện sự bình yên, an toàn. Đây chính là mục đích và điều mà công ty mong muốn khi khách hàng sử dụng thuốc của Naphaco. + Là một màu đơn giản dễ in do đó sẽ giảm được chi phí trong in ấn. - Naphaco đưa ra câu khẩu hiểu cho mình mặc dù câu khẩu hiệu này chưa được đăng kí bản quyền” Vì sức khỏe cộng đồng”. Đây là câu khẩu hiệu tương đối đơn giản, dễ nhớ, dễ đi vào trong tâm trí người đọc và cũng thể hiện được chữ Nhân trong biểu tượng của công ty Traphaco đưa ra hình ảnh logo, biểu tượng và câu khẩu hiệu của công ty khá độc đáo Biểu tượng, logo và câu khẩu hiệu của Traphaco Chữ R là chữ cái mở đầu của chữ Rail-way chỉ xuất xứ của công ty là một xưởng sản xuất thuộc ty Y tế đường sắt. Đầu chữ R cách điệu thành hình ảnh con rắn biểu tượng cho ngành Dược Việt Nam Hình lục giác hai cạnh tương tự như vòng Benzen thể hiện cho ngành hóa học, một ngành có mối quan hệ mật thiết với ngành Dược đồng thời thể hiện một cấu trúc liên kết bền vững nhưng rất linh hoạt của công ty cổ phần Traphaco. Tên Traphaco là tên thương mại của công ty. Đó là chữ viết tắt của cụm từ Trasport Phamaceutical Company, công ty Dược của ngành đường sắt Việt Nam Biểu tượng âm-dương và mây điện tử được thiết kế như một nguyên tử hóa học, tạo một sự đối lập trong một thể thống nhất. Biểu tượng âm-dương trong Y Học Cổ Truyền nằm trong đám mây nguyên tử nhằm mục đích nói lên định hướng của công ty chú trọng kế thừa và phát triển thuốc Y Học Cổ Truyền. Lớp mây điện tử xung quanh thể hiện cho công nghệ mới, hiện đại, mang điện trái dấu nhưng lại tạo thế cân bằng cho nguyên tử. Điều này thể hiện được sự kết nối về thời gian, kết nối giữa truyền thống và hiện đại Hình ảnh Trái Đất là biểu tượng cho phạm vi về không gian nói lên mong muốn của công ty đưa sản phẩm ra được thị trường thế giới chứ không chỉ bị bó buộc trong phạm vi Việt Nam. Câu khẩu hiệu của công ty là “ Công nghệ mới và bản sắc cổ truyền” đã nêu được đặc trưng của công ty đó là hòa nhập nhưng không hòa tan, công ty phát triển theo định hướng vận dụng và phát triển cái mới nhưng vẫn không bỏ qua cái cũ mà vẫn phát triển nó, vẫn áp dụng triệt để những bài thuốc cổ truyển để đưa ra được những sản phẩm đặc trưng trên thị trường. Về mẫu mã sản phẩm Traphaco đã có những biến đổi đáng kể. Ví dụ về công ty đã đưa ra thị trường sản phẩm với bao bì ấn tượng và đặc trưng. Như vậy cả Traphaco và Naphaco đang cố gắng nỗ lực nghiên cứu phát triển danh mục thuốc, nghiên cứu tạo ra sản phẩm mới, công thức bào chế mới, mẫu mã đa dạng nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và do đó dần dần khẳng định được thương hiệu của mình trên thị trường. 1. Việc ứng dụng chính sách giá. Bất kể sản phẩm nào khi tung ra thị trường, công ty phải lựa chọn một mức giá phù hợp với sản phẩm đó. Do thị trường luôn biến động nên để lựa chọn một mức giá thích hợp công ty cần phải tính toán rất kỹ và linh hoạt cho từng sản phẩm. Đặc biệt là hiện nay thị trường giá đang có nhiều biến động, các hàng nhái xuất hiện nhiều nên nếu mức giá không phù hợp thì sản phẩm của công ty cạnh tranh sẽ dành lại những ưu thế trên thị trường. 2.1 . Chiến lược một giá Nhằm tạo uy tín trên thị trường cả Naphaco và Traphaco đều công bố một giá cơ bản đối với tất cả các khách hàng mua hàng bao gồm cả bệnh viện, công ty, nhà thuốc đại lý. Từ giá cơ bản này hai công ty áp dụng các chiến lược khuyến mại theo từng giai đoạn nhất định. Bảng 18: Bảng giá một số sản phẩm của hai công ty Tên sản phẩm Dạng bào chế Nhà sản xuất Giá (VND) Năm tung ra thị trường Hoạt huyết dưỡng não Viên bao đường, 20viên x 1vỉ Traphaco 10.000 2000 Hà thủ ô đỏ Cốm, hộp 10 gói Traphaco 9.000 1999 Codil-B Lọ 10ml Naphaco 7.665 2001 Bổ phế viên 12viên x 2 vỉ Naphaco 4.500 2001 ngậm Qua bảng trên ta thấy sản phẩm của hai công ty duy trì được mức giá ổn định qua các năm. Việc này đã tạo được hình ảnh tốt về công ty, thể hiện được sự ổn định và tạo niềm tin cho khách hàng vì vậy thương hiệu Traphaco và Naphaco cũng sẽ tạo được vị trí ổn định và vững mạnh trên thị trường. 2.2 Chiến lược giá xâm nhập (đặt giá thấp tạo ưu thế cạnh tranh) Việc áp dụng giá thấp giúp công ty nhanh chóng đạt được thị phần cũng như quảng bá được thương hiệu của mình trên thị trường Bảng 10: Giá các thuốc sủi bọt của Naphaco và một số mặt hàng cạnh tranh (2002) Hoạt chất Tên thuốc Tên công ty sản xuất Giá1viên (VND) So sánh giá Vitamin C1000mg Naphar-C1000 Naphaco 695 100,0% Eff-pha Vit C XNLH Hậu Giang 851 122,4% Plussz-C1000 Pharmavit (Hungary) 1.720 247,5% Multivitamin Naphar-Multi Naphaco 685 100,0% Eff-pha Multivitamin XNKH Hậu Giang 750 109,5% Plussz- Multivitamin Pharmavit (Hungary) 1.100 160,6% Paracetamol 500mg Napharagan Naphaco 790 100,0% Eff-pha Paracetamol XNLH Hậu Giang 900 113,9% Efferangan Upsa (Pháp) 1.700 215,2% Lấy giá mặt hàng tương ứng của Naphaco làm gốc (100%) để so sánh Như vậy ở đây ta thấy công ty cổ phần Nam Hà đã định giá một số sản phẩm viên sủi thấp hơn so với các sản phẩm cạnh tranh nhằm nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường Với sản phẩm Piracetam của Traphaco khi đưa ra thị trường đầu năm 2000 với mức định giá là 20.000đ/hộp x 6 vỉ. Sau một thời gian trên thị trườn xuất hiện nhiều sản phẩm cạnh tranh nên đầu năm 2002 đã giảm xuống 12.500 đồng/hộp x 6 vỉ Hoặc sản phẩm Fluocin: Ban đầu Traphaco bán với giá 1.650 đồng/type sau giảm xuống còn 1.450 đồng/type. Với chương trình giảm giá này Traphaco dễ dàng chiếm lĩnh lại được thị phần, khẳng định được vị thế thương hiệu của mình trên thị trường 2. Chính sách phân phối. Để phân phối kịp thời tới người tiêu dùng và đáp ứng giữa cung và cầu hay chính là tạo dựng và quảng bá thương hiệu của mình cả Naphaco và Traphaco đã xây dựng một hệ thống phân phối rộng khắp toàn quốc, với đội ngũ trình dược viên, nhân viên bán hàng nhiệt tình tôn trọng khách hàng và luôn tôn trọng quyền lợi của người tiêu dùng. Cả hai công ty đều kết hợp hài hòa cả kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Sơ đồ kênh phân phối của hai công ty Traphaco và Naphaco Công ty dược phẩm Công ty, đại lý tại phân phối tại khu vực phía Bắc Chi nhánh tại TPHCM Công ty, đại lý phân phối tại khu vực phía Nam Người tiêu dùng Bán buôn, bán lẻ, nhà thuốc, bệnh viện, phòng khám Các kênh trung gian Kênh phân phối trực tiếp chủ yếu là thông qua các nhân viên bán hàng và đưa hàng. Hàng ngày các nhân viên bán hàng sẽ đi tới trực tiếp các khách hàng để thu nhập các đơn đặt hàng sau đó các đơn này sẽ được giải quyết nhờ các nhân viên đưa hàng. Kênh phân phối gián tiếp thông qua các công ty Dược khác, các đại lý… Như vậy nhờ hệ thống phân phối hợp lý hàng hóa được đưa đến tay khách hàng đúng lúc, đúng nơi, đúng thuốc, đúng số lượng, đúng giá. Vì vậy mà uy tín trên thị trường của công ty ngày càng tăng và đồng thời thương hiệu của công ty cũng dần tìm được một vị trí xứng đáng. 4. Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Cùng với chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến đóng vai trò rất quan trọng trong việc tạo dựng và quảng bá thương hiệu. Để thực hiện tốt được chính sách này Naphaco và Traphaco đã lập ra một ngân sách cho các phương tiện trong hệ thống truyền thông của Marketing. Ngân sách này chiếm tới 7% tổng doanh thu với Naphaco và 5,9% với Traphaco trong năm 2003, tuy nhiên với mỗi sản phẩm khác nhau mà công ty có những chiến lược khác nhau. 4.1 Một số chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Hầu hết sản phẩm của Naphaco và Traphaco đều là thuốc OTC (over the couter product), phần nhỏ hơn là thuốc bán theo đơn. Các sản phẩm OTC có thể được sử dụng không cần đơn của bác sĩ và mọi người có thể mua nó ở bất kỳ của hàng bán thuốc nào theo lời khuyên của bác sĩ, dược sĩ, người bán thuốc. Chính đặc điểm này giúp cho có cơ hội trong việc thực hiện các chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh như chiến lược kéo và chiến lược đẩy. Chiến lược kéo. Công ty  Người trung gian Người tiêu dùng Chiến lược đẩy Công ty  Người trung gian Người tiêu dùng Chiến lược kéo liên quan đến các hoạt động Marketing chủ yếu là dùng các hình thức thông tin quảng cáo tuyên truyền thuốc với mục đích kích thích nhu cầu người tiêu dùng và để họ biết đến thương hiệu Naphaco và Traphaco trước khi đi đến các của hàng thuốc. Chiến lược đẩy là đẩy hàng hóa ra thị trường một cách có hiệu quả nhất với khối lượng lớn nhất thông qua lực lượng bán hàng và các khuyến mãi. Việc đẩy hàng hóa ra thị trường đúng vào thời điểm sẽ là một lợi thế giúp doanh nghiệp tạo dựng và quảng bá thương hiệu của mình trên thị trường. Tuy nhiên để thực hiện được các chiến lược này Naphaco và Traphaco cần sử dụng các công cụ trong chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh như quảng cáo, bán hành các nhân, kích thích tiêu thụ, tuyên truyền và cũng chính là công cụ hữu ích để hai công ty tạo dựng được thương hiệu khá thành công trên thị trường. 4.2. Các công cụ trong chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh 4.2.1. Quảng cáo. Thuốc là một loại hàng hóa đặc biệt ảnh hưởng tới sức khỏe và tính mạng của người bệnh. Mọi thông tin quảng cáo thuốc phải được sự cho phép của Bộ Y Tế, đảm bảo chính xác, khách quan, trung thực. Bảng 18: Chi phí Traphaco và Naphaco dành cho các hoạt động Marketing. STT Hạng mục lớn Tổng chi phí/DT Traphaco Naphaco 1 Quảng cáo 5,6% 4,6% 2 Hội chợ, triển lãm 0,1% 0,08% 3 PR 0,2% 0,12% 5.6 0.1 0.2 4.6 0.08 0.12 0 1 2 3 4 5 6 Qu¶ng c¸o Héi trî , triÓn l·m PR % Traphaco Naphaco Biểu đồ so sánh chi phí dành cho các hoạt động Marketing/DT giữa Traphaco và Naphaco Như vậy chi phí dành cho quảng cáo vẫn là lớn nhất và với mỗi sản phẩm khác nhau công ty đưa ra các chương trình quảng cáo và kinh phí khác nhau. Tuy nhiên chi phí dành cho PR chiếm một tỷ lệ quá nhỏ so với DT của công ty. 4.2.1.1. Quảng cáo trên truyền hình. Quảng cáo trên truyền hình được biết đến là một phương tiện quảng cáo hiệu quả nhất do có sự kết hợp cả âm thanh, ánh sáng và hình ảnh. Chính vì vậy mà chi phí của Naphaco cho hoạt động này chiếm tới 5% tổng doanh thu của công ty với Traphaco chiếm tới 4,6%. -Naphaco đưa lên truyền hình một số thuốc như Coldi, Coldi-B, Nascaren, Muilti sủi, Bổ phế viên, Nosoko - Traphaco cũng tận dụng triệt để truyền hình để quảng bá thuốc và thương hiệu của mình. Nhiều sản phẩm được quảng bá bằng hình thức này như Hoạt huyết dưỡng não, Hà thủ ô, Nhân sâm tam thất… Ví dụ trong quảng cáo về Hà thủ ô đỏ công ty đưa ra hình ảnh một ông đồ đang ngồi dạy học sau đó xuất hiện một con người của thế giới hiện đại cầm hộp hà thủ ô đồng thời với một câu nói là: muốn cho xanh tóc đỏ da rủ nhau lên núi tìm Hà Thủ Ô. Hiện nay không cần lên núi đã có sản phẩm Hà Thủ Ô của Traphaco. Như vậy quảng cáo đã chỉ ra mong muốn của mọi người có một sức khỏe tốt, một sự trường sinh và muốn thực hiện được điều đó con người không phải lên núi tìm Hà Thủ Ô mà có thể dùng ngay các sản phẩm Hà Thủ Ô của công ty. Với quảng cáo khá ấn tượng này sản phẩm Hà Thủ Ô của Traphaco dễ dàng đi vào tâm trí người đọc vì hình ảnh thầy đồ là hình ảnh quen thuộc và cao quí của nhân dân. Thầy đồ đã dùng sản phẩm của công ty thì chứng tỏ sản phẩm đó đảm bảo được về mặt chất lượng 4.2.1. Quảng cáo trên báo, tạp chí. Một số thuốc chuyên khoa thì công ty sử dụng hình thức trên các tạp chí chuyên ngành như tạp chí Dược học, thuốc và sức khỏe….Các tạp chí này được các bác sĩ đọc từ đó nhận được những thông tin về sản phẩm. Và trên những tờ báo này thì hai công ty luôn nêu bật được công dụng của sản phẩm. Ví dụ Traphaco dùng hình ảnh một cô gái với nước da mịn màng sau khi dùng sản phẩm Levigatus của công ty để quảng cáo trên báo Tiếp thị và tiêu dùng. Hình ảnh này đánh đúng vào tâm lý của người phụ nữ luôn mong muốn có một làn da đẹp, không trứng cá. Vì vậy mà sản phẩm Levigatus đã nhanh chóng tạo dựng được tên tuổi trên thị trường. Bên cạnh đó Naphaco sử dụng các vật phẩm làm công cụ cho việc quảng cáo như bút bi, cốc nước, lịch treo tường…Những vật phẩm này đều là những vật có tần số xuất hiện trong con mắt người tiêu dùng lớn. Vì vậy việc tạo câu khẩu hiệu và hình ảnh đặc sắc sẽ dễ tạo được nhưng liên kết trong tâm trí người tiêu dùng. Ví dụ Naphaco tặng cho khách hàng nhiều tờ lịch treo tường với hình ảnh một lọ viên sủi Naphaco Multi cùng câu khẩu hiệu viên sủi bổ sung chất dinh dưỡng cho cơ thể, kèm theo đó là biểu tượng của công ty. Chính vì vậy mà dần dần thương hiệu Naphaco đi vào trong đầu người tiêu dùng Hay trên bút thì công ty đưa ra tên sản phẩm cùng với câu khẩu hiệu tương tự. 4.2.1.4 Một hình thức được công ty áp dụng là dùng các tờ rơi. Thường nội dung chứa đựng nhiều thông tin gồm tên thuốc, thành phần, hàm lượng, tác dụng, chống chỉ định…Tuy nhiên nếu trên tờ rơi đó không chứa gì đặc biệt thì các thông tin trên cũng nhanh chóng bị lãng quên đi và nhường chỗ cho các thông tin khác. Chính vì vậy để liên kết luôn được tồn tại trong tâm trí người tiêu dùng thì Naphaco thiết kế tờ rơi với màu sắc độc đáo và câu khẩu hiệu đặc trưng như Viên nén sủi Naphar có câu khẩu hiệu là Sức khỏe và may mắn. Naphaco đánh đúng vào tâm lý của người tiêu dùng mong muốn có một sức khỏe tốt đặc biết là trong thời đại ngày nay khi mà chất lượng sống của con người ngày càng được nâng cao, những nhu cầu tối thiểu đã dần được thỏa mãn vì vậy việc chăm lo để có sức khỏe tốt đóng vai trò rất quan trong với mọi người. May mắn nhằm gợi lên trong đầu người tiêu dùng chương trình khuyến mại của Naphaco sẽ được trình bày trong phần sau và cũng sẽ may mắn có được sức khỏe tốt khi sử dụng sản phẩm của công ty Trong khi đó Traphaco thiết kế tờ rơi cho sản phẩm Ampelop với hình ảnh một màu xanh đang phủ xanh dần đồi trọc muốn diễn tả thuốc điều trị loét dạ dày tá tràng của Traphaco đang phủ dần lên các vết loét trong dạ dày- tá tràng. Hình ảnh núi non, rừng xanh, hồ nước mát mẻ là những hình ảnh quen thuộc đối với nhân dân ta vì vậy mỗi khi bị loét dạ dày-tá tràng người dân có thể liên tưởng ngay tới sản phẩm Ampelop của công ty. Ngoài ra Traphaco còn thiết kế tờ áp phích cho Lục vị ẩm với hình ảnh chú Cuội nằm ngủ dưới gốc cây đa dưới ánh sánh của vầng trăng tròn đang mơ về một hộp Lục vị ẩm. ở đây chú cuội và mặt trăng là biểu tượng của dân gian, là hình ảnh được trẻ con Việt Nam yêu thích và được ghi sâu vào trong đầu mỗi người dân qua những câu chuyện. Chiếc quạt là biểu hiện của sự mát mẻ, khô thoáng đối lập với thể bệnh âm hư nội nhiệt. Giấc ngủ ngon của chú Cuội đối lập với với sự bứt rứt khó chịu của trẻ do đái dầm và ra mồ hôi trộm. Với hình ảnh độc đáo này sản phẩm Lục vị ẩm nhanh chóng đi vào tiềm thức của người tiêu dùng và mỗi khi nhắc đến chú Cuội, mặt trăng, chiếc quạt người ta dễ liên tưởng tới Lục vị ẩm của Traphaco. Bên cạnh việc tạo dựng câu khẩu hiệu và hình tượng độc đáo cho các tờ rơi Naphaco và Traphao thực hiện chiến dịch rải tờ rơi ồ ạt trong các hội trợ triển lãm, cho các đại lý, cho người tiêu dùng. Do đó mà thương hiệu Naphaco và Traphaco có nhiều cơ hội để tạo được liên kết trong tâm trí người tiêu dùng. 4.2.1.5. Quảng cáo trên mạng Internet Khi công nghệ thông tin đang ngày càng kết nối thế giới thành một khối, việc tiếp xúc với khách hàng thông qua mạng Internet đang là mục tiêu của các nhà Marketing. Naphaco và Traphaco cũng không nằm ngoài vòng xoáy này. Naphaco thành lập một trang web với địa chỉ và trang web của Traphaco có địa chỉ là Trang web của Naphaco được trình bày bằng hai thứ tiếng Việt và Anh giúp cho khách hàng trong và ngoài nước có thể truy cập và hiểu được dễ dàng. Trong khi đó trang web của Traphaco lấy hoa cúc làm hình ảnh chính cho trang chủ bên cạnh biểu tượng của công ty. Vì hoa cúc là biểu tượng cho sự thành đạt và màu vàng cũng dễ bắt mắt người tiêu dùng. Cả Naphaco và Traphaco luôn cố gắng cập nhập các thông tin về công ty để giúp khách hàng biết được những tin tức mới nhất. Bên cạnh đó các trang web này còn được kết nối với những trang web nổi tiếng khác như trang web hay (trang web về hàng Việt Nam chất lượng cao). Đồng thời tại trang web hai công ty có đưa lên những thông tin ngắn gọn để giới thiệu về công ty như logo, các sản phẩm chính… Trên trang có một số sản phẩm của công ty với hình ảnh ấn tượng được đưa lên như viên sủi Naphar, hoạt huyết dưỡng não… Thông qua những trang web người tiêu dùng sẽ tiếp cận với công ty nhiều hơn và thương hiệu của Naphaco và Traphaco dần có cơ hội khẳng định được vị trí của mình trên thị trường. 4.2.2. Kích thích tiêu thụ Kích thích tiêu thụ là một công cụ hỗ trợ đắc lực cho hoạt động và hỗ trợ kinh doanh. Do đặc thù sản phẩm của công ty chủ yếu là những thuốc sử dụng không cần theo đơn của bác sĩ, nên ngoài việc áp dụng các hình thức như khuyến mại trên giá bán, tặng vật phẩm cho khách hàng trung gian cho nhà thuốc, công ty còn tặng quà cho người tiêu dùng khi mua sản phẩm của công ty và tổ chức các đợt bốc thăm trúng thưởng. Các hình thức kích thích tiêu thụ được công ty áp dụng 4.2.2.1.Hình thức khuyến mại theo số lượng mua: Hình thức nàp được công ty áp dụng trong từng thời điểm khác nhau Tại hội trợ hàng Việt Nam chất lượng cao vừa qua Naphaco đưa ra chương trình khuyến mại như sau: Bảng 14: Chương trình khuyến mại của Naphaco tại HCHVNCLC STT Số tiền mua (VND) Hình thức khuyến mại 1 30.000 1 mũ 2 50.000 trở lên 1 mũ + 1 bóng bay Traphaco Nhận xét: Như vậy thông qua hình thức này hai công ty kích thích người tiêu dùng ghé qua gian hàng của công ty, mua sản phẩm của công ty. 4.2.2.2Hình thức khuyến mại trên giá bán: Cả Traphaco và Naphaco đều đưa ra hình thức chiết giá 3% với giá bán buôn. Tuy nhiên với một số sản phẩm đặc biết khác thì hai công ty đưa ra mức chiết giá khác nhau. Nhận xét: Công ty thông qua việc chiết giá cho các nhà thuốc tư nhân, nhà bán buôn theo doanh số mua hàng để kích thích mua hàng được nhiều hơn. Mức chiết giá tương đối ổn định ở 3% giúp công ty không chỉ đẩy mạnh được hàng hóa ra thị trường mà còn quản lý được giá cả và giữ vững được uy tín của công ty. Ngoài ra hai công ty còn sử dụng một số phương pháp kích thích tiêu thụ khác nhằm đẩy mạnh hàng ra thị trường Bảng 11: Hình thức khuyến mại cho sản phẩm Nasoko của Naphaco STT Số lượng Nasoko được mua (hộp) Hình thức khuyến mại 1 10 hộp 1 hộp Naphacollyre 2 1 kiện=40 hộp 40 hộp Naphacollyre Nhận xét: Như vậy thông qua hình thức khuyến mại này công ty không những đẩy mạnh được việc tiêu thụ Nasoko ra thị trường mà còn đẩy mạnh được cả việc tiêu thụ Naphacollyre. Do đó chiến lược này như một mũi tên bắn trúng hai đích công ty không chỉ quảng bá được thương hiệu Nasoko mà còn quảng bá được thương hiệu của Naphacollyre. Đặc biệt trong thời gian từ 4/3 đến hết ngày 30/11/2004 Naphaco đã tổ chức một chương trình khuyến mại lớn mạnh trên phạm vi toàn quốc nhằm quảng bá cho viên sủi Naphar. Chương trình áp dụng cho với người mua viêv nén sủi Naphar,các đại lý và nhà bán buôn. Với khách hàng mua viên nén sủi Naphar được tiến hành như sau: Trong thời gian khuyến mại, mỗi ống sản phẩm Naphar được đưa ra trên thị trường đều được đính kèm theo một Logo Naphaco hình tròn. Khách hàng gửi Logo kèm theo một phiếu bất kỳ đã bằng giấy đã được ghi đầy đủ các thông tin bao gồm họ tên, địa chỉ, số CMND/hộ chiếu và số điện thoại (nếu có) gửi về địa chỉ nhận thư. Sau đó công ty tổ chức bốc thăm trúng thưởng với giải thưởng sau: Bảng 15: Chương trình khuyến mại cho sản phẩm viên sủi của Naphaco Đợt bốc thăm Ngày bốc thăm Giải thưởng Đợt 1 16/04/2004 01 xe máy Honda Super Dream 02 điện thoại di động Samsung SGH- E100 03 Tivi LG 21FB90VE màn hình phẳng 04 04 đầu DVD LG 7942P Đợt 2 02/09/2004 Cơ cấu giải thưởng như trên Đợt 3 02/09/2004 Cơ cấu giải thưởng như trên Đợt 4 16/12/2004 Cơ cấu giảI thưởng như trên và 01 01ôtô Fiat Siena ELX Ngoài ra trong các lốc sản phẩm khuyến mại đưa ra trên thị rường sẽ được đính kèm các phiếu thưởng điểm. Mỗi phiếu thưởng điểm tương đương 50 điểm thưởng. Quy cách như sau: Các sản phẩm Naphar-Multi, Naphar-Multi ginseng, Naphar C, Naphar para C, Naphar C 1000: 1 phiếu/lốc; 15 phiếu/thùng Sản phẩm Naphar Ca C1000, sản phẩm Magne B6, sản phẩm Napha TK, sản phẩm Naphar Activit, sản phẩm Cimetidin: 2 phiếu/lốc; 29 phiếu/thùng. Sản phẩm Napharangan: 2 phiếu/lốc; 23 phiếu/thùng Sản phẩm Napharangan codein: 3 phiếu/lốc; 32 phiếu/thùng Sản phẩm Coldo: 1 phiếu/lốc; 12 phiếu/thùng Từ phiếu qui đổi ra điểm với tỷ lệ như sau 1 phiếu tương đương với 50 điểm Khách hàng tích lũy phiếu thưởng điểm để đổi lấy quà tặng tương ứng với số điểm. Các mức điểm khác nhau nhận được các phần quá khác nhau từ mũ kaki cao cấp Naphaco với mức điểm đổi là 100 tới máy quay phim KTS Sonny, mã số DCR-TRV33E với mức điểm là 150.000. Ngoài ra với các nhà thuốc và đại lý trên toàn quốc với mỗi 1.500 điểm đổi quà nhà thuốc được tặng thêm 1 phiếu tham dự bốc thăm trúng thưởng. Quá trình bốc thăm được diễn ra 4 lần: đợt 1 là ngày 16/04/2004, đợt 2 (16/06/2004), đợt 3 (02/09/2004), đợt 3 (16/12/2004). Cơ cấu giải thưởng đa dạng như chuyến du lịch tới Thái lan hay Trung Quốc, hoặc Sinhgapore, điện thoại di động Samsung SGH-E100, Tivi LG 21FB90VE, đầu DVD. Vì đây là một chương trình lớn có phạm vi trên toàn quốc và kéo dài nên khả năng kích thích tiêu thụ cao và đồng thời có tác dụng mạnh đến người tiêu dùng. Họ liên tục tiếp xúc với thương hiệu Naphaco trong một thời gian dài, trên các tờ rơi qua các đợt bốc thăm trúng thưởng, trên truyền hình, trên các băng rôn quảng cáo, trên những phần quà mà họ nhận được cũng đều có chữ Naphao như đồng hồ, mũ, cặp da, áo phông, bút kim….Vì vậy trong tâm trí họ dần hình thành liên kết với Naphaco. Biện pháp dùng thử/tặng hàng mẫu. Thông thường khi đưa một sản phẩm mới ra thị trường hay thâm nhập vào thị trường mới, người tiêu dùng có tâm lý e ngại do chưa biết tính chất, chất lượng của sản phẩm vì vậy việc dùng thử, tặng hàng mẫu là rất cần thiết để tạo sự nhận biết và lôi kéo khách hàng. Việc dùng thử được nhiều công ty áp dụng thành công đặc biết với sản phẩm như dầu gội đầu, sữa rửa mặt. Công ty Tradewin Asia kinh doanh mặt hàng viên sủi Plusssz tại Việt Nam đã áp dụng thành công khi họ tổ chức các đợt uống Plusssz miễn phí tại các trường học, các sự kiện thể thao và các hiệu thuốc trong các năm 1995-1999 nhờ đó mà thương hiệu Plusssz được biết đến rộng rãi và khá nổi tiếng ở Việt Nam. Công ty cổ phần Nam Hà tổ chức đợt uống miễn phí các sản phẩm Naphar sủi tại một số hiệu thuốc và trường học. Tại hội trợ HVNCLC vừa qua Traphaco cũng tổ chức đợt uống miễn phí với viên sủi……của công ty. Tặng hàng mẫu: Cả Naphaco và Traphaco đều tiến hành việc tặng hàng mẫu của công ty cho bác sĩ qua đó để cho bác sĩ thấy chất lượng hàng của công ty không thua kém nhiều các sản phẩm ngoại khác. 4.2.3. Tuyên truyền Tuyên truyền là kích thích các nhu cầu một cách gián tiếp. Qua tuyên truyền thông tin về sản phẩm được người tiêu dùng tiếp nhận một cách tự nhiên hơn vì họ không nhận thấy mục đích kinh doanh trong đó. Naphaco và Traphaco đã có những hình thức tuyên truyền sau: *Tham gia các hội thảo, hội nghị triển lãm. Naphaco và Traphaco đều luôn có gian hàng tại các hội trợ triển lãm như hội trợ hàng Việt Nam chất lượng cao. Tại hội trợ hai công ty đều có chương trình khuyến mại đặc biệt dành cho người tiêu dùng. Traphaco trong hội trợ hàng Việt Nam chất lượng cao diễn ra vào tháng 3 năm 2004 thực hiện một chương trình quảng cáo rầm rộ cho sản phẩm nước súc miệng Tricare. Mỗi khách hàng được phát một phiếu điều tra về công ty. Khách hàng sau khi điền xong phiếu điều tra bỏ vào trong hòm phiếu tại gian hàng của công ty và nhận được 01 chai nước súc miệng Tricare 100ml. Ngoài ra công ty còn dành 10 phần quà có giá trị cho những phiếu trúng thưởng trong đợt rút thăm vào sáng ngày 31/03/2004. Đây là hình thức quảng bá thương hiệu đặc biệt của Traphaco vì mỗi khách hàng dù chưa biết đến Traphaco nhưng khi nhận phiếu điều tra, điền vào đó, trong quá trình đi tìm gian hàng của Traphaco để bỏ phiếu và nhận quà thì thương hiệu Traphaco bắt đầu xuất hiện và tạo dấu ấn trong tâm trí của họ. Nếu ai đã biết đến Traphaco hoặc đã quên thì qua hội trợ này sẽ lại nhớ đến Traphaco. Chính vì thương hiệu Traphaco liên tục được nhắc lại lên sẽ hình thành trong tâm trí người tiêu dùng một liên kết mạnh. Ngoài ra tại hội trợ này công ty đồng thời tăng cường phát tờ rơi được thiết kế ấn tượng giới thiệu về các sản phẩm của công ty như Trajordan, Ampelop, Lục vị ẩm… Bên cạnh đó Traphaco còn tham gia vào một số hội trợ khác như hội trợ quốc tế, tham gia triển lãm Y-Dược thường niên tại Hà Nội và TP HCM, hội nghị tổng kết khoa học nghành Y-Dược học cổ truyền Việt Nam, hội nghị khoa học viện Y học cổ truyền Việt Nam, Hội nghị về xây dựng phác đồ điều trị kết hợp giữa Y học hiện đại và Y học cổ truyền, 02 hội trợ quốc tế Myanmar và Campuchia. 4.2.4. Bán hàng cá nhân. Là phương pháp nói chuyện với một hay nhiều khách hàng để bán hàng hay là để quảng bá thương hiệu của công ty thông qua trình dược viên. Chi phí cho phương pháp này khá cao và đối tượng để quảng bá không nhiều nên việc tuyển chọn và đào tạo được đội ngũ trình dược viên có kiến thức nhất định về sản phẩm và Marketing là cần thiết. Tuy nhiên hiện nay để đạt được doanh số cao nên các trình dược viên sử dụng nhiều hình thức Marketing phi đạo đức. Do đó việc quản lý đội ngũ trình dược viên sao cho vừa hoạt động có hiệu quả vừa hạn chế tối đa các hoạt động Marketing phi đạo đức là một trong những vấn đề của cả Traphaco và Naphaco 5.Hoạt động PR Các hoạt động PR mang tính xã hội cao nên đã mang lại cho cả Naphaco và Traphaco hiệu quả thiết thực trong việc quảng bá thương hiệu và quảng bá sản phẩm, tạo dựng được tình cảm, danh tiếng với khách hàng. Traphacothường kỳ hàng quí thực hiện tư vấn chăm sóc sức khỏe người cao tuổi và tặng quà, chúc mừng nhân ngày lễ cao tuổi với kinh phí 100,0 triệu đồng tại 12 phường trong Hà Nội: Ngọc Khánh, Nghĩa Tân, Cống Vị, Nam Đồng, Thành Công, Kim Liên, Quán Thánh, Nguyễn Trung Trực, Đại học Dược Hà Nội, Tổng cục đường sắt, Cầu Giấy, Láng Thượng, Thịnh Quang. Ngoài ra cả Traphaco và Naphaco còn thực hiện hội nghị khách hàng vào dịp cuối năm nhằm tạo dựng một mối quan hệ tốt với khách hàng và đồng thời gián tiếp khuếch trương sản phẩm. Như vậy cả Naphaco và Traphaco đều đã ý thức được tầm quan trọng của PR trong chiến lược định vị và quảng bá thương hiệu và đã có những hoạt động PR tuy nhiên những hoạt động thực sự chưa thực sự mạnh chưa thực sự tạo được tiếng vang lớn. Nguyên nhân do công ty còn gặp nhiều khó khăn trong vấn đề tài chính nên kinh phí cho PR còn hạn hẹp. 10.Các hoạt động bảo vệ thương hiệu và nhãn hiệu. Naphaco và Traphaco đã đăng kí tên thương mại, biểu tượng và logo của mình với cục SHCN Việt Nam. Sản phẩm của hai công ty đại đa số cũng đã được đăng kí với cục SHCN VN để tránh hiện tượng làm hàng nhái. Đặc biệt hiện nay Traphaco đang nắm giữ một giải pháp hữu ích, 8 kiểu dáng công nghệ, 84 nhãn hiệu hàng hóa từ Dược liệu, đã đăng kí bảo hộ nhãn hiệu Traphaco tại 34 nước và được cấp giấy phép tại 7 nước Mỹ, Nhật, Campuchia, Lào, Thái Lan, Singapor, úc. 11. Hiệu quả việc thực hiện việc định vị và quảng bá thương hiệu của hai công ty Traphaco và Naphaco. 11.1. Giá trị bằng tiền bạc Dưới đây có bảng so sánh doanh thu của Naphaco và Traphaco trong một số năm qua. Bảng 20: Doanh thu sản xuất trong các năm 1999-2003 Đơn vị: triệu đồng Năm 2000 2001 2002 2003 Doanh thu sản xuất của Naphaco 41.000 59.354 82.506 108.834 Doanh thu sản xuất của Traphaco 55.970 77.078 106.985 139.833 % so với Traphaco 73,25% 77,00% 77,11% 77,83% 0 20 40 60 80 100 120 140 160 2000 2001 2002 2003 Naphaco Traphaco Biểu đồ cột so sánh doanh thu qua các năm của Naphaco và Traphaco Qua các số liệu trên ta thấy doanh thu của hai công ty vẫn luôn tăng qua các năm. Tuy nhiên so với Traphaco thì doanh thu sản xuất của Nam Hà chỉ bằng 77,11% trong năm 2002 và 77,83% trong năm 2003. Như vậy việc tiêu thụ sản phẩm của hai công ty đã giữ mức tăng trưởng cao trong các năm hay cũng chính là thương hiệu của hai công ty đã thực sự tạo được một vị trí trên thị trường. 11.2 Giá trị vô hình Trên thị trường thuốc của Việt Nam hiện nay, thương hiệu Traphaco và Naphaco đã thực sự tạo được một vị thế. Mỗi khi nhắc đến hoạt huyết dưỡng não người ta dều nghĩ ngay đến Traphaco với câu khẩu hiệu Công nghệ mới và bản sắc cổ truyền hay khi nhắc đến thuốc giun quả núi hoặc Bổ phế chỉ kháI lộ người ta cũng nghĩ ngay đến Naphaco. Như vậy luôn có sự liên kết giữa thương hiệu của công ty và tâm trí người tiêu dùng. Lên kết này làm cho người tiêu dùng sẽ trung thành với nhãn hiệu và biết đến nhãn hiệu của công ty. Chính điều này giúp cho công ty tạo được nhiều lợi thế tronh cạnh tranh đặc biệt trong thời gian này khi mà thuốc ngoại đang phổ biến trên thị trường thuốc Việt Nam và đồng thời giúp cho ngành Dược Việt Nam sẽ có cơ hội để khẳng định được mình trên thị trường thế giới nhất là trong giai đoạn sắp tới khi Việt Nam gia nhập WTO và NAFFTA. 12.Một số kết quả nghiên cứu phản hồi từ khách hàng về thương hiệu và các sản phẩm của Traphaco. 12.1 Thông qua việc phát tờ rơi cho người tiêu dùng tại các hội chợ HVNCLC Traphaco đã thu được kết quả có ý nghĩa. Trên cơ sở bộ câu hỏi của Traphaco tô có thiết kế 1 bộ câu hỏi dành cho Naphaco và phát tới 300 người tiêu dùng, thông qua xử lý bằng phần mềm SSPS tôi thu được kết quả dưới đây 1. Hiện nay Traphaco và Naphaco đều đang là những công ty Dược có tiếngtăm trên thị trường không chỉ trong nước mà còn ở nước ngoài. Tuy nhiên mỗi người khác nhau có sự hiểu biết tin tưởng khác nhau đối với thương hiệu của hai công ty. Bảng 16: Cấp độ nhận thức về TH Traphaco và Naphaco STT Chỉ tiêu Tỷ lệ % Traphaco Naphaco 1 Chưa từng nghe nói đến 50,0% 19,2% 2 Có biết 72,1% 10,4% 3 Tin tưởng 44,0% 61,0% 4 Trung thành 14,6% 9,4% 50 72.1 44 14.6 43.3 65.7 29 8.9 0 20 40 60 80 Ch- a tõng nghe nãi ®Õn Cã biÕt Tin t- ëng Trung thµnh % Naphaco Traphaco Biểu đồ cấp độ nhận thức về TH Traphaco và Naphaco của người tiêu dùng Nhận xét: Tỷ lệ KH chưa nghe nói đến 2 TH Traphaco và Naphaco vẫn còn khá cao. Tỷ lệ KH trung thành với hai TH còn ít mới 8,9% với Naphaco và 14,6 với Traphaco. Đa số TH của hai công ty này mới đạt được mức biết đến trong tâm trí người tiêu dùng. Như vậy TH Naphaco và Traphaco mới dừng lại ở mức là một TH chứ chưa phải là một TH mạnh 2. Hiện nay TH Traphaco và Naphaco tuy đã tồn tại trên thị trường nhưng liệu trong số những người có biết đến TH hai công ty này liệu có bao nhiêu người biết đến ngành nghề kinh doanh của hai công ty Bảng 17: Nhận thức về lĩnh vực Traphaco và Naphaco kinh doanh STT Lĩnh vực Tỷ lệ % Traphaco Naphaco 1 Dược phẩm 83,4% 80,1% 2 Thực phẩm 2,4% 1,5% 3 Hóa mỹ phẩm 6,5% 0,7% 4 Dược liệu 19,9% 17,7% 83.4 2.4 6.5 19.9 80.1 1.5 0.7 17.7 0 20 40 60 80 100 D- î c phÈm Thùc phÈm Hãa mü phÈm D- î c liÖu % Naphaco Traphaco Biểu đồ biểu thị nhận thức về lĩnh vực kinh doanh của Traphaco và Naphaco Ta thấy vẫn còn một tỷ lệ không nhỏ nhiều người nhầm Traphaco và Naphaco là những công ty về thực phẩm, mỹ phẩm và đặc biệt là Dược liệu. Như vậy vẫn tồn tại một số lượng người nhất định tuy biết đến hai TH Traphaco và Naphaco nhưng kiến thức về hai TH chưa thực sự là sâu. 3. Hiện nay cùng với tốc độ phát triển của KHKT ngày càng xuất hiện nhiều các phương tiện truyền thông. Việc sử dụng phương tiện truyền thông để quảng bá TH là một trong những vấn đề quan trọng của công ty. Vì vậy các công ty cũng cần nghiên cứu phương tiện truyền thông nào có hiểu quả nhất trong khi định vị và quảng bá TH Bảng 18: Hiệu quả định vị và quảng bá của các phương tiện truyền thông STT Phương tiện Tỷ lệ % Traphaco Naphaco 1 Truyền hình 75,4% 75,3% 2 Hội chợ, triển lãm 61,6% 48,3% 3 Đọc báo, tạp chí 45,5% 26,7% 4 Mạng Internet 12,9% 18,9% 5 Người khác giới thiệu 15,7% 23,5% 6 Truyền thanh 23,2% 3,0% 75.4 61.6 45.5 12.9 23.2 15.7 75.7 48.3 26.7 18.9 3 23.5 0 20 40 60 80 TruyÒn h×nh Héi chî , triÓn l·m §äc b¸o, t¹p chÝ M¹ng Internet TruyÒn thanh Ng- êi kh¸c gi í thiÖu % Naphaco Traphaco Biểu đồ biểu thị hiểu quả của các phương tiện truyền thông trong định vị và quảng bá TH Nhận xét: Truyền hình vẫn là công cụ hiệu quả nhất trong việc định vị và quảng bá TH của công ty. Với Naphaco chỉ một tỷ lệ nhỏ người biết đến TH Naphaco qua truyền thanh. Tỷ lệ này lớn hơn đối với Traphaco. Điều này là do Naphaco chưa thực sự đầu tư vào việc quảng bá thông qua truyền thanh do nhiều nhược điểm của truyền thanh như không thể hiện được hết tính năng của sản phẩm. 4. Chúng tôi cũng đưa ra những tiêu chí để KH bình chọn xem tiêu chí nào của công ty gây ấn tượng mạnh nhất với KH hay cũng chính là để tìm hiểu xem liệu sơ đồ định vị của công ty đã thực sự là một sơ đồ định vị đúng hay chưa. Và mỗi khi nhắc đến TH của công ty thì hình ảnh đầu tiên xuất hiện trong tâm trí người tiêu dùng là hình ảnh nào. Bảng 19: Tiêu chí hai TH Traphaco và Naphaco đã đáp ứng được đối với người tiêu dùng STT Tiêu chí Tỷ lệ % Traphaco Naphaco 1 Chất lượng tốt 74,6% 61,9% 2 Thông tin đầy đủ 32,0% 28,1% 3 Dễ mua 53,5% 49,8% 4 Giá cả hợp lý 68,7% 53,7% 5 Mẫu mã đẹp 25,3% 17,4% 6 Tên ấn tượng 11,9% 8,6% 74.6 53.5 68.7 32 25.3 11.9 61.9 28.1 49.8 53.7 17.4 8.6 0 20 40 60 80 ChÊt l- î ng tèt DÔ mua Gi¸ c¶ hî p lý Th«ng tin ®Çy ®ñ MÉu m· ®Ñp Tªn Ên t- î ng % Naphaco Traphaco Biểu đồ so sánh khả năng đáp ứng được nhu cầu của KH của Naphaco và Traphaco Ta thấy còn một tỷ lệ lớn các tiêu chí mà hai công ty chưa đáp ứng được như tên chưa thực sự gây được ấn tượng (tỷ lệ nhỏ 8,6% với Naphaco và 11,9% cho rằng tên công ty và các sản phẩm gây ấn tượng với họ). Chất lượng và giá cả cũng là hai vấn đề mà Naphaco và Traphaco cần xem xét lại vì chỉ có 68,9% với Traphaco và 49,8% với Naphaco cho rằng mức giá là hợp lý. Đồng thời sự đIều chỉnh kênh phân phối của hai công ty để cho KH dễ lấy được thuốc của công ty cũng cần được quan tâm. Như vậy từ tất cả những số liệu trên thì hai công ty cần quan tâm hơn nữa đến việc định vị và quảng bá TH cho mình. Cần tận dụng tối đa những lợi thế mình có và khắc phục những vấn đề còn thiếu sót nhằm tạo dựng được một TH mạnh trên thị trường. Phần 4: Kết luận và đề xuất 1.Kết luận Khóa luận đã khái quát được cơ sở lý thuyết về định vị và quảng bá thương hiệu nói chung và của ngành Dược nói riêng. Khái quát được thực trạng về nhận thức thương hiệu của một số công ty Dược Việt Nam tại Hà Nội. Khóa luận đi sâu khảo sát chiến lược định vị và quảng bá thương hiệu của hai công ty Dược Việt Nam là Traphaco và Naphaco đặc biệt nhấn mạnh chiến lược quảng bá thương hiệu thông qua sử dụng bốn chiến lược của Marketing và hoạt động PR. Mặc dù vấn đề thương hiệu mới xuất hiện trong những năm gần đây nhưng đang trở thành một trong những vấn đề cấp bách của các công ty nói chung và của công ty Dược nói riêng. Thông qua phân tích chiến lược của hai công ty cho thấy tùy từng thời điểm mà công ty sử dụng các chiến lược khác nhau để định vị và tùy vào sản phẩm mà công ty có những chương trình riêng phù hợp với sản phẩm đó và phù hợp với thời điểm tung ra thị trường.  Định vị khách hàng mục tiêu: Hai công ty đã thực hiện một cách có bài bản để định vị khách hàng mục tiêu như thông qua phát phiều điều tra, gặp trực tiếp, phân tích tâm lý người tiêu dùng, căn cứ vào mô hình bệnh tật, môi trường sống, điều kiện kinh tế xã hội… Tuy nhiên số lần trình dược viên đến các của hàng thuốc còn thấp và giải quyết các thắc mắc của người bán thuốc chưa hoàn toàn tốt do đo làm chậm việc tiêu thụ thuốc trên thị trường đặc biệt với thuốc OTC. *Phân tích đối thủ cạnh tranh: Cả hai công ty trước khi đưa sản phẩm ra thị trường đã thực hiện việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh để phát huy điểm mạnh và khắc phục điểm yếu của mình đồng thời hạn chế những điểm bất lợi của các sản phẩm đã có trên thị trường.  Nghiên cứu các thuộc tính của sản phẩm: Naphaco và Traphaco đều tiến hành nghiên cứu các thuộc tính của sản phẩm như công dụng- cấu tạo, dịch vụ thương mại một cách cẩn thận nhằm tìm ra được những thuốc tính nào chưa đạt yêu cầu để sửa chữa.  Sơ đồ định vị Naphaco và Traphaco đều sử dụng sơ đồ định vị với hai trục giá cả và chất lượng sản phẩm để định vị cho sản phẩm của mình. Thông qua việc sử dụng sơ đồ này công ty biết rõ sản phẩm của mình đang ở vị trí nào trên thị trường.  Phương án định vị: Naphaco và Traphaco đều sử dụng chiến lược nhấn mạnh giải pháp điển hình cho sản phẩm đem lại cho khách hàng. Điều này cũng hợp lý với các công ty Dược vì thuốc bao giờ có nhiệm vụ đầu tiên là phải chữa khỏi bệnh cho bệnh nhân.  Quảng bá thương hiệu: Naphaco và Traphaco đã kết hợp nhuần nhuyễn các chính sách của Marketing: chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách xúc tiến, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Tuy nhiên vẫn còn những điểm hạn chế: + Mặt hàng chính là thuốc đông dược của Naphaco chưa tạo được một thương hiệu nổi tiếng trên thị trường như Traphaco do đo mà công ty cần nghiên cứu đề ra những giải pháp để thực sự các sản phẩm của mình có được một vị trí nhất định trên thị trường. + Các chương trình quảng cáo cho thuốc chưa thực sự tạo được ấn tượng tốt cho người tiêu dùng, chưa thực sự tạo được một nét đặc sắc cho công ty + Hoạt động PR của hai công ty chưa thực sự mạnh mới chỉ là bắt đầu chứ chưa dành nhiều thời gian và chi phí cho hoạt động này. 4. Đề xuất  Đối với nhà nước: - Cần xử lý triệt để hàng giả, hàng nhái: Nhà nước cần đưa ra chính sách rõ ràng, thực thi nghiêm khắc, sử phạt thích đáng nạn hàng giả, nhái thương hiệu. Tình trạng thiếu luật, luật không rõ, thủ tục rườm rà, kéo dàI trong đăng kí thương hiệu được nhắc khá nhiều cộng thêm tình trạng không có chế tài hiệu quả với nạn vi phạm nhãn mắc khá phổ biến. - Điều chỉnh chính sách hạn chế mức chi cho tiếp thị (hiện quá thấp không phù hợp với cạnh tranh ác liệt của thị trường): Hầu hết các doanh nghiệp mong muốn nhà nước quan tâm hơn đến ngân quĩ dành cho xúc tiến thương mại để hỗ trợ doanh nghiệp.