Luận văn Kết hợp chế biến và thực hiện xuất khẩu nhằm tiết kiệm chi phí vận chuyển tăng doanh thu

Luận văn: Kết hợp chế biến và thực hiện xuất khẩu nhằm tiết kiệm chi phí vận chuyển tăng doanh thu MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU THUỶ SẢN VÀO THỊ TRƯỜNG MỸ TẠI CÔNG TY CHẾ BIẾN VÀ XUẤT KHẨU THUỶ SẢN THỌ QUANG PHẦN I. NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU I.Xuất khẩu và vai trò của hoạt động đẩy mạnh xuất khẩu 1. Khái niệm và đặc điểm xuất khẩu a.Khái niệm: Xuất khẩu hàng hoá là hình thức đầu tiên của quá trình thâm nhập thị trường quốc tế thông qua hoạt động tiêu thụ những hàng hoá được sản xuất ở trong nước ra thị trưòng bên ngoài. Cách đơn giản nhất để tham dự vào một thị trường quốc tế là thông qua xuất khẩu. Việc xuất khẩu bất định kỳ/ ngẫu nhiên là một cấp độ tham gia có tính chất thụ động qua đó công ty thỉnh thoảng xuất khẩu số lượng hàng hoá thặng dư và bán hàng hoá cho các khách mua thường trú đang đại diện cho những công ty nước ngoài. Việc xuất khẩu tích cực xảy ra khi công ty muốn ràng buộc vào chuyện khuếch trương xuất khẩu sang một thị trường đặc thù nào đó. Ơí cả hai trưòng hợp, công ty đều sản xuất tất cả các hàng hóa của mình tại trong nước. Công ty có thể hoặc không cải tiến chúng cho thị trường xuất khẩu. Việc xuất khẩu bao hàm sự thay đổi đôi chút về các mặt hàng, việc tổ chức, các khoản dầu tư hay nhiệm vụ của công ty. b. Đặc điểm của xuất khẩu Phấn lớn các công ty bắt đầu việc mở rộng ra thị trường thế giới với tư cách là những nhà xuất khẩu, và chỉ sau đó mới chuyển từ phương thức này sang phương thức khác để phục vụ thị trường nước ngoài. Việc xuất khẩu có hai ưu điểm rõ nét: + Tránh được đầu tư cho các hoạt động sản xuất ở nước sở tại, mà các chi phí này thường là đáng kể. + Có thể thực hiện được lợi thế chi phí và lợi thế vị trí. Bằng việc sản xuất sản phẩm ở một địa điểm tập trung và sau đó xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài khác , công ty có thể thực hiện lợi thế qui mô đáng kể qua khối kượng bán cho thị trường toàn cầu của mình Hiệu quả của chiến lược xuất khẩu là nhằm hướng tới làm cho sản phẩm hàng hoá thích ứng và thoả mãn được các nhu cầu của khách hàng và sự ưa thích của thị trường (hoặc không bị thay đổi nếu phù hợp với thị trường). Đồng thời làm cho chính sách giá cả, phân phối và truyền thông được liên kết chặt chẽ trong một chiến lược marketing tổng thể. Tuy nhiên xuất khẩu cũng có một số nhược điểm: + Các sản phẩm xuất khẩu được sản xuất từ cơ sở cuả công ty ở chính quốc có thể không phù hợp với nhu cầu và điều kiện thị trường địa phương. + Chi phí vận chuyển cao có thể làm cho việc xuất khẩu trở nên không kinh tế, đặc biệt trong trường hợp các sản phẩm cồng kềnh, hàng rào thuế quan cũng có thể làm cho việc xuất khẩu không kinh tế. + Những rủi ro bắt nguồn từ nguyên nhânít kinh nghiệm xuất khẩu, ít am hiểu thị trường của các công ty vừa mới bắt đầu xuất khẩu. Để khắc phục những nhược điểm trên, công ty có thể chuyển giao những hoạt động marketing ở các nước mà họ kinh doanh cho các đại diện địa phương, nhưng không có giò đảm bảo rằng đại diện đó sẽ hành động theo cách tốt nhất vì lợi ích của công ty. Trường các đại diện cũng chào bán sản phẩm của công try cạnh tranh và vì thế, sự trung thành bị chia sẻ. Do đó, đại diện nước ngoài có thể thực hiện không tốt hoạt động marketing như công ty thực hiện. 2.Các hình thức xuất khẩu 2.1Xuất khẩu gián tiếp : là hình thức kinh doanh xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nước ngoài thông qua các tổ chức độc lập trong nước . đó là các trung gian buôn bán trong nước, các công ty thương mại, các đại lý đặt trong nứơc,. Người mua thường trú, người môi giới xuất nhập khẩu, đại lý xuất khẩu của người sản xuất, công ty quản lý xuất khẩu. Xuất khẩu gián tiếp khá phổ biến ở những công ty vừa mới khởi sự việc xuất khẩu. Trước hết nó bao hàm ở sự đầu tư ít. Công ty không phải triển khai một lực lượng bán hàng ở hải ngoại, hoặc một loạt các cuộc tiếp xúc. Thứ hai, nó bao hàm sự rủi ro ít. Giới trung gian tiếp thị quốc tế có bí quyết và các dịch vụ giao dịch để giao dịch, và người bán thường đỡ bị mắc sai lầm hơn. Tuy nhiên hình thức này cũng có hạn chế là giảm lợi nhuận của doanh nghiệp do phải chia sẻ với các tổ chức tiêu thụ và do không có liên hệ trực tiếp với thị trường nước ngoài nên việc nắm bắt các thông tin về thị trường nước ngoài bị hạn chế, không thích ứng nhanh được với các biến động của thị trường. Hiện nay hình thức xuất khẩu gián tiếp được các doanh nghiệp Việt Nam áp dụng phổ biến do trong giai đoạn mới tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế, khả năng mở rộng thị trường nước ngoài bằng con đường khác còn nhiều hạn chế. Các trung gian phân phối sử dụng cho hình thức này: a.Hãng buôn xuất khẩu: là hãng buôn bán nằm tại nước xuất khẩu, mua hàng của người sản xuất sau đó bán lại cho khách hàng nước ngoài. Các hãng buôn xuất khẩu tiếp tục thực hiện tất cả các chức năng và chịu mọi rủi ro liên quan đến việc xuất khẩu. Các nhà sản xuất thông qua các hãng này để thâm nhập thị trường nước ngoài và quan hệ giao dịch không khác gì nhiều so với các khách hàng trong nước. Hãng buôn xuất khẩu phải thực hiện các chức năng tìm thị trường, chọn kênh phân phối, xác định giá bán và các điều kiện bán hàng, cấp tín dụng cho các khách hàng nước ngoài, thực hiện chương trình bán hàng và chiến dịch quảng cáo. Đôi khi hãng buôn xuất khẩu cấp tín dụng cho người sản xuất và tư vấn cho người sản xuất về thiết kế sản phẩm, bao gói và các yêu cầu nhãn hiệu đặc biệt của thị trường nước ngoài. Hầu hết các hnãg buôn xuất khẩ chỉ chuyên môn hoá hoạt động ở một số thị trường nhất định và chỉ với một số mặt hàng nhất định. Tại thị trường nước ngoài họ có lực lượng bán hàng hoặc sử dụng đại lý, thậm chí có kho bãi phương tiện vận tải và xí nghiệp sản xuất. Lúc đó nó trở thành một tổ chức đầy quyền lực, sự thống nhất nền thương mại của cả một khu vực thị trường. Việc sử dụng các hãng buôn xuất khẩu cũng có những ưu nhược điểm và hạn chế. Cụ thể có: • Ưu điểm + Nhà xuất khẩu có bạn hàng ngay ngay ở trong nước do vậy không cần đến thị trưpờng nước ngoài và không cần liên lạc với bạn hàng ở đó. + Các rủi ro với việc xuất khẩu là do hãng buôn xuất khẩu chịu. Người xuất khẩu được trả tièn khi giao hàng ngay trong nước do vậy không phải lo các vấn đề vận tải ra nước ngoài, chứng từ xuất khẩu, tín dụng và thu tiền của khách hàng ở nước ngoài. • Nhược điểm + Người sản xuất sẽ không được tiếp xúc trực tiếp với các trung gian phân phối và khách hàng ở nước ngoài do vậy do vậy không có được thông tin về lượng bán, không thể biết có cần thay đổi hay cải tiến sản phẩm hay không. + Khi giao cho hãng buôn xuất khẩu chọn kênh phân phối và khách hàng, nhà sản xuất sẽ không chọn được kênh phân phối có lợi nhất cho mình + Nhà sản xuất sẽ không kiểm soát được, thậm chí không thể tác động được giá bán của hãng buôn xuất khẩu và việc xuất khẩu có thể bị tổn hại do hãng buôn xuất khẩu đặt giá quá cao hoặc quá thấp. + Nhà sản xuất không thể gây thanh thế và uy tín đối với khách hàngvà người tiêu dùng vì khách hàng chỉ biết nhà sản xuất một cách gián tiếp thông qua hãng buôn xuất khẩu. b.Công ty quản lý xuất khẩu: Công ty quản lý xuất khẩu hoạt động giống như một liên doanh xuất khẩu, giải quyết các chức năng marketing xuất khẩu như nghiên cứu thị trường, chọn kênh phân phối và khách hãng, tiến hành chương trình bán hàng và quảng cáo bán hàng... Khác với các hãng buôn xuất khẩu, công ty quản lý xuất khẩukhông bán hàng trên danh nghĩa của mình mà tất cả các đơn vị chào hàng, lập đơn đặt hàng, chuyên chở hàng, lập hoá đơn và thu tiền hàng đều được thực hiện với danh nghĩa của nhà sản xuất. Thông thường chính sách giá cả , các điều kiện bán hàng, quảng cáo và ngân sách ... là do nhà sản xuất quyêt định, công ty quản lý xuất khẩu chỉ giữ vai trò cố vấn. Các dịch vụ của công ty quản lý xuất khẩu được thanh toán bằng hoa hồng ( thể hiện bằng tỷ lệ phần trăm của giá trị hàng bán) cộng thêm một khoản tiền cố định hàng tháng hoặc hằng ănm và thanh toán cho các chi phí đã được thoả thuận ( chi phí công tác, nghiên cứu thị trường, quảng cáo...). Các công ty quản lý xuất khẩucó thể cùng một lúc thực hiện hoạt động xuất khẩu nhân danh nhiều nhà sản xuất. Sử dụng công ty quản lý xuất khẩu là cần thiết đối với các nhà sản xuất nhỏ chưa thành lập được công ty xuất khẩu riêng của mình. Việc sử dụng công ty quản lý xuất khẩu có ưu điểm hơn hãng buôn xuất khẩu là nhà sản xuất đã thâm nhập được phần nào vào thị trường, đã có thể tác động vfa kiểm soát viêc bán hàng của trung gian phân phối. Tuy nhiên hình thức này vẫn còn hạn chế là nhà sản xuất ít có quan hệ trực tiếp với thị trường nước ngoài và mức độ thành công của việc xuất khẩuchủ yếu phụ thuộc vào dịch vụ của công ty quản lý xuất khẩu. c. Đại lý xuất khẩu: Đại lý là một hãng hay cá nhân, theo một hợp đồng đặc biệt, bán hàng với danh nghĩa của nhà sản xuất và được trả thù laobằng hoa hồng. Quyền sở hữu hàng hoá được chuyển trực tiếp từ người sản xuất đến người mua hàng không qua trung gian vào bất cứ lúc nào tuy nhiên đại lý cũng có quyền sở hữu hàng hoá nếu trên đường vận chuyển đến người mua hàng hoá qua kho của đại lý ). Có nhiều kiểu đại lý khác nhau thực hiện xuất khẩu gián tiếp: + Hãng xuất khẩu uỷ thác: là một tổ chức đại diện cho những ngươiù mua nước ngoài cư trú tại nước của người xuất khẩu. Hoạt động của nó dựa trên các đơn đặt hàng của khách nước ngoài. Như vậy hãng xuất khẩu uỷ thác hoạt động theo sự quan tâm của người mua nên người mua phải có trách nhiệm trả tiền hoa hồng. Nhà sản xuất không liên quan trực tiếp đến việc xác định thời gian mua và điều đó được uỷ thác và khách hàng nước ngoài quyết định Hãng xuất khẩu uỷ thác căn cứ vào yêu cầu của khách hãng nước ngoài, gửi các yêu cầu đó cho các nhà sản xuất để mời thầu và lựa chọn nhà cung cấp. Từ góc độ nhà sản xuất, sử dụng hình thức xuất khẩu nàycó nhiều ưu điểm và tiện lợi: Tiền được thanh toán đúng hạn ngay tại trong nước, không phải tham gia vào quá trình vận động của hàng hoá , rủi ro về tín dụng ít hơn. Nhưng hạn chế lớn nhất là nhà sản xuất có sự kiểm soát rất mỏng manh đối với hoạt động của trung gian phân phối. + Người mua thường trú: Về mặt hoạt động người mua thường trú tương tự nh hãng uỷ thác xuất khẩu. Nó đại diện cho tất cả các loại người mua nước ngoài và cư trú tại thị trường của nhà sản xuất song có liên hệ chặt chẽ, thường xuyên hơn với các nhà sản xuất. Họ là những người được cử lâu dài ra nước ngoài hoặc những người bản sứ được tuyển dụng làm đại diện. Sự khác biệt cơ bản này so với so với hãng uỷ thác xuất khẩu tạo cơ hội tốt cho các nhà sản xuất thành lập quan hệ làm ăn bền vững và liên tục với thị trường nước ngoài. + Người môi giới thương mại : Đó là những cá nhân hoặc công ty thực hiện chức năng ráp nối người mua với người bán tức là thực hiện chức năng liên kết mà không thực sự xử lý việc mua và bán hàng hoá. Có thể phân biệt các loại hình người môi giưới theo hai tiêu chuẩn là cách thức trả công (tiền lời hoặc hoa hồng) và mức độ liên hệ chặt chẽ với nhà xuất khẩu. Người môi giới quốc tế, người môi giới mua hàng, người môi giới xuất khẩu và đại lý hưởng hoa hồng là bốn hình thức trả công cho uỷ thác và mối liên hệ bạn hàng sẽ được siết chặt hơn từ hình thức thứ nhất đến hình thức thứ tư. - Người môi giới quốc tế tìm kiếm và thiết lập quan hệ giữa người bán và người mua và sau mỗi doanh vụ sẽ được nhận một khoản hoa hồng gọi là hoa hồng môi giới nói chung do cả hai bên bán và mua cùng chịu. - Người môi giới mua hàng nhận tiền của người mua hàng để tìm hàng hoá cho người đó với những điều kiện về chất lượng, giá cả , thời hạn... quy định trước ở tại nước ngoài. Nhà sản xuất sẽ còn ít quan tâm hơn đến người môi giới này nếu người đó chỉ do người mua trả công và do đó cũng không cần liên hệ với người mua nữa. - Người môi giới bán hàng nhận tiền của một nhà xuất khẩu để thăm dò bán hàng, gửi hàng và lập hoá đơn hàng với một số tiền hoa hồng theo phần trăm của giá trị hàng hoá. Trên thực tế người môi giới này thực sự hỗ trợ rất nhiều cho nhà xuất khẩu vì nó đảm trách giúp nhà xuất khẩu toàn bộ công việc kể cả thu tiền hàng và đồng thời nó có thể làm giao kèo đảm bảo, tức là chịu trách nhiệm bảo hành với một hoa hồng bổ sung do người mua trả. - Đại lý hưởng hoa hồng nhận tiền của một nhà sản xuất để giới thiệu người đó ở nước ngoài, ở nước mà đại lý đó đặt cơ sở. Đó là khoản tiền gửi hàng và lập hoá đơn. Như vậy cần phải xác định một cách chính xác, tốt nhất là lập hợp đồng rõ giới hạncủa đại lý có thể ràng buộc nhà xuất khẩu với yêu cầu của người đó khi ở xa nên không thể tiến hành các hoạt động kiểm soát hữu hiệu. d.Khách vãng lai: Phần lớn các nhà nhập khẩu nước ngoài và các nhà phân phối như các cửa hàng, hệ thống cửa hàng tạp phẩm và thực phẩm, các nhà sản xuất sử dụng nguyên liệu thô và linh kiện thường dùng khách du lịch từ nước này sang nước khác như nguồn cung cấp hàng. Các khách du lịch là nhân viên của nhà nhập khẩu, nhà phân phối hoặc nhà sản xuất được đào tạo như các chuyên gia về đánh giá chất lượng sản phẩm, bao gói, trang thiết bị dùng cho sản xuất, phương pháp kiểm tra chất lượng và giá cả. Do họ được tiếp xúc với nhiều nhà cung cấp qua các chuyến du lịch, họ có được các hiểu biết về thị trường và điều kiện cạnh tranh để trợ giúp cho việc đàm phán với người cung cấp. Thông thường các khách du lịch có quyền lập các đơn đặt hàng trong một phạm vi tài chính và giá cả nhất định cho các chuyến giao hàng ngay mà không cần được phép của cơ quan trong nước. Việc quan hệ với khách du lịch có ưu điểm: + Nhà xuất khẩu không cần phải đích thân ra nưỡc ngoài để đàm phán trực tiếp với người mua hàng đến với người xuất khẩu. + Các nhà nhập khẩu lớn sử dụng khách du lịch thường giao cho các đại lý vận tải nhận hàng từ các nhà cung cấp hàng và chuyên chở tới địa điểm của người nhập khẩu. Do vậy nhà xuất khẩu sẽ ít bị liên quan tới vấn đề vận tải. e. Các tổ chức phối hợp: Các tổ chức phối hợp là sự pha tạp giữa xuất khẩu gián tiếp và xuất khẩu trực tiếp. Nó là kênh gián tiếp vì không phải là một bộ phận của nhà sản xuất. Song cũng có thể xem nó như một kênh trực tiếp khi nhà sản xuất có thể sử dụng cách điều hành mang tính hành chính đối với chính sách hoạt động của tổ chức phối hợp. Có hai loại tổ chức phối hợp là phối hợp qua trung gian và các tổ hợp xuất khẩu. + Phối hợp qua trung gian xuất hiện khi một nhà sản xuâtswr dụng hệ thống phân phối nước ngoài của doanh nghiệp khác để bán sản phẩm của người đó. Hình thjức này có ích cho các doanh nghiệp nhỏ không có sẵnn hệ thống phân phối riêng của mình vừa có lợi cho các doanh nghiệp lớn vẫn hoạt động bình thường ngay cả khi sản lượng bán sản phẩm của họ bị giảm sút. + Tổ hợp xuất khẩu là hình thức mà một nhà sản xuất có thể tham gia xuất khẩu với tư cách là một thành viên một tập đoàn hay hiệp hội xuất khẩu. Một tổ hợp sẽ xuất hiện khi hai hay nhiều công ty độc lập trong cùng một lĩnh vực kinh tế giống nhau hay có thể là một hiệp hội tình nguyện của các nhà sản xuất một loại hàng hoá được thành lập để phối hợp các hoạt đọng như marketing như thoả thuận về giá cả, hạn chế sản xuất hoặc giao hàng, phân chia thị trường... nhằm mục tiêu tăng cường lợi nhuận cho các thành viên. 2.2. Xuất khẩu trực tiếp Khái niệm : Người bán được những khách mua nước ngoài tiếp xúc đặt vấn đề thì thích sử dụng hình thức xuất khẩu trực tiếp. Điều đó cũng có nghĩa người bán đang phát triển đủ lớn để đảm nhiệm việc xuất khẩu của họ. Việc đầu tư và sự may rủi có phần lớn hơn nhưng mức lợi nhuận tiềm tàng cuãng cao hơn. Hầu hết các nhà sản xuất chỉ sử dụng các trung gian phân phối trong những điều kiện cần thiết. Khi đã phát triển đủ mạnh để tiến tới thành lập tổ chức bán hàng riêng của mình để có thể kiểm soát trực tiếp thị trường. Trong hình thức này nhà sản xuất giao dịch trực tiếp với khách hàng nước ngoài ở khu vực thị trường nước ngoài thông qua tổ chức của mình. Về nguyên tắc mặc dù xuất khẩu trực tiếp có làm tăng thêm rủi ro trong kinh doanh song nó có những ưu điểm cơ bản sau: • Giảm bớt lợi nhuận trung gian sẽ làm tăng chênh lệch giữa giá bán và chi phí, tức làm tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất. • Nhà sản xuất có liên hệ trực tiếp và đều đặn với khách hàng, với thị trường, biết được nhu cầu của khách hàng và tình hình bán hàng do đó có thể thay đổi sản phẩm và các điều kiện bán hàng trong trường hợp cần thiết. Các hình thức xuất khẩu trực tiếp a.Cơ sở bán trong nước: Các bộ phận này hoặc có thể liên quan trực tiếp tới nghiệp vụ bán hàng xuất khẩu hoặc hoạt động như một trụ sở marketing xuất khẩu đặt trong nước để phối hợp hay điều hành các tổ chức phụ thuộc khác đặt tại thị trường nước ngoài. Có ba loại xuất khẩu trong nước là: + Gian hàng xuất khẩu: tổ chức này là hình thức đơn giản nhất, bao gồm một giám đốc bán hàng và một số nhân viên trợ giúp với nhiệm vụ chủ yếu là bán hàng trực tiếp và thực sự, còn các hoạt động Marketing khác ( quảng cáo,dịch vụ, tín dụng...) do bộ phận định hướng thị trường nội địa của doanh nghiệp đảm nhận. Mặc dù có ưu thế là đơn giản song nó có hạn chế là hoạt động marketing xuất khẩu sẽ bị lu mờ do đó nó được các bộ phận khác thực hiện với trình độ hiểu biết nghiệp vụ xuất khẩu rất hạn chế. Điều đó làm giảm hiệu quả xuất khẩu. + Phòng xuất khẩu : Là một đơn vị hoạt động độc lập quản lý phần lớn các hoạt động xuất khẩu. Phòng xuất khẩu có thể được tổ chức theo chức năng, theo vùng địa lý, sản phẩm, khách hàng hay một vài kiểu kết hợp tuỳ thuộc vào sự thay đổi nhiệm vụ marketing xuất khẩu. Sự hình thành phòng xuất khẩu có thể loại trừ các hạn chế của gian hàng xuất khẩu. Trước hết hình thức này sẽ loại trừ được sự xung khắc giữa kinh doanh nội địa và quốc tế mặc dù việc phân bổ hợp lý cho các loại hoạt động trên vẫn cần giải quyết. Sau nữa nó tạo điều kiện cho việc chuyên môn hoá trong hoạt động do đod nâng cao được hiệu quả xuất khẩu và khả năng thâm nhập thị trường quốc tế. Cuối cùng phòng xuất khẩu sẽ có độ linh hoạt cao kể cả trong nghiệp vụ cũng như vị trí đặt trụ sở. + Chi nhánh bán hàng xuất khẩu:Để tách biệt hoàn toàn các hoạt động nội địa, một số doanh nghiệp có thể thành lập chi nhánh bán hàng xuất khẩu như một công ty con. Mặc dù chi nhánh bán hàng xuất khẩu vẫn do công ty mẹ quản lý song nó chịu trách nhiệm và có quyền hạn đầy đủ trong các hoạt động xuất khẩu, thậm chí cả lợi nhuận. Với hình thức này nhà sản xuất có thể đánh giá chính xác lợi ích của xuất khảu và tracnhs được các đối lập không cần thiết bắt nguồn từ kinh doanh nội địa. Chi nhánh bán hàng xuất khẩu được thành lập nhằm các mục đích sau: Thống nhất sự kiểm soát hoạt động xuất khẩu. Kiểm soát chi phí và lợi nhuận liên quan đến xuất khẩu Phân phối đơn đặt hàng giữa các nhà máy và doanh nghiệp nhanh hơn và giám sát trácg nhiệm hiệu quả hơn. Dễ huy động các nguồn tài chính cần thiết hơn Cung cấp các lô sản phẩm cần thiết hơn. Tiết kiệm hơn về các loại thuế kinh doanh - Đại diện bán hàng xuất khẩu: Đối với nhiều loại sản phẩm các nhà xuất khẩu có thể sử dụng các đại diện bán hàng thường trực hoặc tạm thời của mình ở thị trường nước ngoài. Đại diện là các nhân viên của doanhnghiệp có nhiệm vụ thu thập các đơn đặt hàng của khách hàng. Có hai loại đại diện là: + Người đại diện được hưởng lương: Là người của donh nghiệp cử ra thị trường nước ngoài để giao dịch với khách hàng. Trong nhiều trường hợp người đại diện là một người bản xứ vì người đó nắm được những tập quán xã hội và thương mại, tâm lý, thực tiễn thị trường... tức la ì tất cả những khác biệt giẵ nước này với nước khác. Tất nhiên không phải lúc nào người đại diện địa phương cũng chu đáo với trách nhiệm của mình. + Văn phòng đại diện: Trên thực tế ngoại trừ những thị trường nhỏ và ngoài lề, rõ ràng một người đại diện duy nhất không thể xử lý hết được mọi việc do đó cần tổ chức một văn phòng đại diện phụ trách một hay nhiều nước. Ngoài việc tự xử lý các thương vụ trực tiếp, văn phòng đại diện còn có trách nhiệm dẫn dắt và kiểm soát các nhà phân phối nội địa như các nhà nhập khẩu, đại lý đặc quyền hoặc đại lý. Ưu thế của hình thức này là các nhân viên của văn phòng do được hưởng lương của nhà sản xuất sẽ tích cực hơn và các nhà phân phối nước ngoài sẽ cảm thấy được theo sát và hỗ trợ đáng kể khi cần thiết do họ gần gũi hơn và hiểu biết tốt hơn thị trường. b. Chi nhánh bán hàng tại nước ngoài: Là một bộ phận của doanh nghiệp nằm tại nước ngoài có trách nhiệm quản lý các công việc xúc tiến và phân phối hàng hoá trên toàn bộ khu vực thị trường đã định. Trong thực tế khi một vùng thị trường đã được hình thành bởi các đại lý và các nhà phân phối địa phương thì người ta thiết lập một chi nhánh bán hàng. Ở mức độ cao hơn, chi nhánh bán hàng có thể được nâng lên thành công ty chi nhánh bán hàng tại nước ngoài với quyền tự chủ cao hơn và trách nhiệm rộng lớn hơn. Nó có thể có kho hàng, phương tiện vận tải và thâu tóm mọi hoạt động một cách độc lập, có quyền thông qua và đáp ứng mọi yêu cầu cảu khách hàng nước ngoài. Cả chi nhánh bán hàng và công ty chi nhánh bán hàng ở nước ngoài đều là các tổ chức có đăng ký hoạt động. Việc thành lập các chi nhánh bán hàng ở nước ngoài có các ưu điểm sau: Là cơ sở để các nhà sản xuất trưng bày các sản phẩm của họ. Giá trị của công cụ xúc tiến bán hàng này rất rõ nét. Là trung tâm cung cấp dịch vụ cho khách hàng Hạn chế của hình thức này là chi phí như các loại thuế phải đóng, quy chế chuyển lợi nhuận về nước ở một số quốc gia, chi phí đào tạo và hoaüt động của nhân viên. Do đó hình thức này chỉ thích hợp với các nhà sản xuất lớn có tiềm lực mạnh về tài chính. c. Tổ chức trợ giúp ở nước ngoài: Là một công ty riêng rẻ được thành lập và đăng ký ở nước ngoài song hầu hết vốn cổ phần của nó lại do nhà xuất khẩu nắm quyền sở hữu. So với chi nhánh bán hàng, hình thức tổ chức này có ưu điểm là không có vấn đề về thuế, tuy nhiên có thể có các vấn đề khác về pháp lý. Cũng như chi nhánh bán hàng, tổ chức trợ giúp xuất khẩu có thể trợ giúp nhà xuất khẩu giải quyết nhiều vấn đề xuất khẩu, nhất là khi có những hạn chế về nhập khẩu, có yêu cầu về sản phẩm phải phù hợp với một số thị trường... Trong xuất khẩu trực tiếp, ngoài việc hình thành các tố chức bán hàng riêng của mình, các nhà sản xuất cũng có thể sử dụng các trung gian phân phối đã có sẵn ở thị trường nước ngoài. Đó là các trung gian sau đây: Đại lý nhập khẩu: Về hình thức đại lý nhập khẩu cũng tương tự như đại lý xuất khẩu hoặc thậm chí chúng giống nhau về tư cách pháp nhân, vvề chức năng dịch vụ và cách trả thù lao. Sự khác biệt ở chỗ là đại lý nhập khẩu nằm ở thị trường xuất khẩu của nhà sản xuất do đó hợp đông giữa nhà sản xuất và đại lý nhập khẩu được điều chỉnh theo luật của nước sở tại. Điều đó có nghĩa là nếu có nhiều đại lý nhập khẩu tại nhiều thị trường nước ngoài khác nhau thì nhà sản xuất không thể dùng mộ mẫu hợp đồng thống nhất. Đôi khi nhà sản xuất còn phải chứng minh rằng hựp đồng của mình có giá trị pháp lý ở nước có đại lý sở tại. Trong hoạt động thì việc kiểm soát các đại lý nhập khẩu cũng khó khăn hơn do nó nằm ở thị trường nước ngoài. Nhà thương lượng quốc tếmua và bán dưới tên riêng của người đó theo từng thương vụ khi có cơ hội mà không cần có cơ hội mà không cần có quan hệ tiếp tục với khách hàng và nhà cung cấp. Trên thực tế đơn giản nhất và ít rủi ri nhất là tìm nhà cung cấp mới khi có cơ hội bán được hàng, người đó mua hàng và tự mình gửi hoặc thuê nhà cung cấp gửi hàng cho khách nước ngoài sau khi đã tự bán hàng cho người đó. Đây là hình thức quan hẹ lỏng lẻo giữa nhà sản xuất và người phân phối. Đại lý đặc quyền là người môi giới thương mại quốc tế mà mối liên hệ với nhà xuất khẩu sẽ chặt chẽ hơn cả. Một thươnbg gia độc lập ký với bạn hàng một hợp đồng quy định các điều kiện hợp tác tức lẩtchs nhiệm trở lại trong thời hạn quy định đặc quyền. Đại lý đặc quyền ít nhất phải thực hiện ba chức năng: Thương mại: Người có lực lượng bán hàng riêng và theo từng thương vụ có thể hỗ trợ nhà sản xuất trong quảng cáo ở địa phương cũng như trong từng khu vực. Kỹ thuật: Người đó đảm trách các dịch vụ sau bán hàng và bảo hành sản phẩm khi có yêu cầu Cung ứng và dịch vụ tài chính: Người đó cung cấp tài chính cho việc lưu kho và cấp tín dụng cho khách hàng cũng như lo cơ sở vật chất cho việc bán sản phẩm. Nhà nhập khẩu phân phối cũng là một thương nhân độc lập song khác với đại lý độc quyền ở nhiều khía cạnh. Hiếm trường hợp nó là độc quyền mà thậm chí có nhiều trường hợp số lượng nhà nhập khẩu như vậy khá lớn mà không có hợp đồng với nhà xuất khẩu, mối liên hệ của họ thường diễn ra theo truyền thống thương mại, điều đó chỉ có thể xảy ra đối với các sản phẩm vừa không nổi tiếng, không được quảng cáo và ở những thị trường yếu cũng như tập quán thương mại gia đình được thực hiện. Điều bất tiện của hình thức này là nhà nhập khẩu thường có vị trí vững vàng trong guồng máy thương mại của nước họ. 2.3. Những lợi thế và hạn chế của các hình thức xuất khẩu Xuất khẩu gián tiếp Xuất khẩu trực tiếp Lợi thế Ít ràng buộc về nguồn lực Mức độ rủi ro thấp Tính linh hoạt cao Tiếp xúc trực tiếp với thị trường Mức độ kiểm soát giá sản phẩm cao Khả năng bán hàng tốt hơn Hạn chế Khả năng chớp cơ hội thấp Khó kiểm soát phân phối Ít liên hệ với thị trường Chi phí đầu tư cho lực lượng bán cao Mức độ rủi ro cao Bị ràng buộc vào thị trường nước ngoài 3. Vai trò của hoạt động đẩy mạnh xuất khẩu - Đẩy mạnh sự tăng trưởng và phát triển kinh tế: Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu phục vụ cho công nghiệp hoá đất nước và tích luỹ phát triển sản xuất. Để công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước trong một thời gian ngứan đòi hỏi phải có một số vốn rất lớn để nhập khẩu máy móc thiết bị kỹ thuật, công nghệ tiên tiến. Nguồn vốn để nhập khẩu có thể được hình thành từ các nguồn như: thu hút đầu tư nước ngoài, viện trợ, vay nợ, dịch vụ thu ngoại tệ, hoạt đông du lịch, xuất khẩu sức lao động , xuất khẩu hàng hoá. Trong đó nguồn vốn quan trọng là xuất khẩu hàng hoá quyết định quy mô và tốc độ tăng của nhập khẩu. - Tăng trưởng kim ngạch và chuyển dịch cơ cấu mặt hàng xuất khẩu: Xuất khẩu có tác dụng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho sản xuất trong nước, từ đó thúc đẩy sản xuất phát triển một cách ổn định. Xuất khẩu có tác dụng bố trí lại sản xuất, tổt chức nguồn hàng xuất khẩu, phát huy tiềm năng sản xuất trong nước để mở rộng quy mô sản xuất, cải tiến cơ cấu sản xuất theo nhu cầu thị trường quốc tế và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội. Hơn nữa, xuất khẩu tạo điều kiện nâng cao khả năng cung cấp đầu vào cho sản xuất, từ đó nâng cao năng lực sản xuất trong nước. Mặt khác, nó tạo ra những tiền đề kinh tế kỹ thuật thông qua việc tạo vốn và tạo ra cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ từ bên ngoài nhằm hiện đại hoá nền kinh tế tạo ra năng lực sản xuất mới. - Tạo công ăn việc làm cho người lao động: Xuất khẩu có tác động tích cực đến giải quyết công ăn việc làm và cải thiện đời sống nhân dân. Xuất khẩu thu hút hàng triệu người lao động vào làm việc, tạo thu nhập cho người dân. Ngoái ra, xuất khẩu còn tạo ra nguồn vốn để nhập khẩu hàng hoá phục vụ đời sống và đáp ứng ngày càng phong phú thêm nhu cầu của nhân dân. II. Quyết định phát triển thị trường xuất khẩu Một công ty theo đuổi sự tăng trưởng có 4 phương án mở rông thị trường cơ bản: Thứ nhất , phương án hội nhập dọc liên quan đến việc di chuyển từ việc sản xuất một sản phẩm hgoàn chỉnh về phía sản xuất các nguyên liệu cơ bản, hoặc ngược lại. Đối với nhà sản xuất thép, điều này sẽ liên quan đến việcdi chuyển về phía trước từ sản xuất thép đến việc chế tạo các sản phẩm thép. Đối với các nhà chế tạo sản phẩm từ thép, hội nhập dọc liên quan đến việc di chuyển ngược lại về phía sản xuất từ thép. Thứ hai là hội nhập ngang đối với dòng sản phẩm. Phương án này liên quan đến việc di chuyển một cấu hình và sự thích nghi trong sản phẩm, đó là những biến thể dựa trên dây chuyền sản phẩm cơ bản của công ty. Ví dụ một nhà sản xuất xe gắn máy có thể đưa ra một mẫu xe tiện lợi giá thấp và một mẫu sang trọng giá cao và như vậy đã mở rộng dây chuyền sản phẩm của mình từ một sản phẩm cơ bản, mẫu xe giá cả trung bình thành ba mẫu. Phương án mở rộng thứ ba và có phần phiêu lưu hơn đó là đa dạng hoá sản phẩm. Nó liên quan đến việc di chuyển một lĩnh vực công nghệ sản phẩm hoàn toàn mới thông qua mua lại các công ty khác Phương án mở rộng thứ tư là đa dạng hoá về phương diện địa lý hoặc là mở rộng sự tồn tại của sản phẩm ở những thị trường địa lý mới. Việc xuất khẩu ra thị trường nước ngoài liên quan đến việc sử dụng hàng hoá sản xuất ở thị trường trong nước, phương án mở rộng này là marketig xuất khẩu hay bán hàng xuất khẩu, tuỳ thuộc vào phạm vi tham gia vào thị trường đó. Khi nào công ty nên khảo sát thị trường xuất khẩu. Muốn vậy phải so sánh cơ hội kinh doanh trên thị trường xuất khẩu với những cơ hội ở thị trường trong nước. Với mỗi thị trường, việc xác định các cơ hộ xuất khẩu được chỉ ra dưới đây: M = Qui mô tiềm năng của thị trường X1 C = Đối thủ cạnh tranh P1 = Sản phẩm P2 = Giá cả ( tổng chi phí sản xuất cộng với chi phí vận chuyển bảo hiểm, thuế các loại và lợi nhuận dự tính. P3 = Sự phân phối hay tính sẵn có của sản phẩm P4 = Quảng cáo và xúc tiến P5 = Tổng doanh thu trên thị trươngf Cost = Sản xuất , Marketing, thuế và tổng chi phí. TR = f (M,C,P1,P2,P3,P4) Sau đó cơ hội xuất khẩu = TR- Chi phí Các cơ hội xuất khẩu cần được so sánh với nhau và cơ hội trong nước để xác định chiến lược ưu tiên. III. Lựa chọn thị trường xuất khẩu 1. Khái quát về lựa chọn thị trường Các công ty dự định tham gia vào thị trường quốc tế cần phải xác định các nhóm kinh tế khu vực, các quốc gia riêng biệt và các đoạn thị trường cụ thể mà họ có dự định kinh doanh. Về nguyên tắc mỗi nước trên thế giới đều là một ứng cử viên cho quyết định tham nhập thị trường, vì vậy cần phải giới hạn các thị trường trong khuôn khổ có thể quản lý được. Thường tồn tại những cơ hội marketing ở nước ngoài nhưng rất khó xác định vị trí cơ hội đó. Tìm kiếm thị trường xuất khẩu cũng như tương tự thăm dò khoáng sản địa chất. Có hai phương pháp tiếp cận để xác định quốc gia thích hợp hoặc các thị trường trong quốc gia đó: + Xác định cẩn thận các đặc tính của khách hàng dường như chắc chắn mua sản phẩm của hãng và sau đó kiểm tra các quốc gia đó. + Xác định các thị trường mà ở đó sản phẩm của hãng dễ được tiêu thụ nhất (cchẳng hạn vì một phần dân chúng sử dụng cùng một ngôn ngữ, hoặc vì các phương pháp kinh doanh của địa phương đó về căn bản cngx tương tự ở chính quốc gia của hãng) và thận trọng điều chỉnh thích ứng sản phẩm và các thông điệp quản cáo của hãng để chúng phù hợp với các thị trường này Quá trình lựa chọn thị trường 2. Khảo sát thực tế thị trường tiềm năng Sau những nổ lực nghiên cứu đã hướng vào thị trường tiềm năng, không có già có thể thay thế được một cuộc khảo sát với tư cách cá nhân để xác định dung lượng thị trường tận mắt và bắt đầu một chương trình marketing xuất khẩu thực sự. Một chuyến thăm thị trường cần làm được một số điều: Trước tiên, cần khẳng định hoặc phủ nhận những giả thiết liên quan đến tiềm năng thị trường: Nhu cầu thị trường Khả năng thâm nhập thị trường Quy mô thị trường Thứ hai là thu thập thêm một số thông tin cấn thiết để đi tới quyết định cuối cùng là thực hiện hay không một chương trình marketing xuất khẩu. Chẳng hạn, một nhà quản trị xuất khẩu có thể có một danh sách các nhà phân phối tiềm năng cung cấp bởi cục xúc tiến, bộ Thương mại. Doanh nghiệp có thể liên lạc với các nhà phân phối trên danh sách và đã hình thành một ý định thăm dò liệu họ có thể đáp ứng các tiêu chuẩn quốc têa của công ty hay không. Điều khó khăn nhất là đàm phán được với các nhà phân phối quốc tế mà không cần hặp gỡ trực tiếp để cho phép mỗi bên của hợp đồng tự đánh giá khả năng và đặc tính của bên kia. Thứ ba, khảo sát thị trường xuất khẩu để phát triển một kế hoạch marketing trong sự hợp tác với các đại lý hoặc nhà phân phối địa phương, thoả thuận cần đạt được về việc điều chỉnh sản phẩm, định giá , chi phí quảng cáo và xúc tiến, và các kế hoạch phân phối. Một cách để viếng thăm thị trường tiềm năng là thông qua một cuộc triển lãm thương mại hoặc phái đoàn thương mại do chính phủ tài trợ. Hàng trăm hội chợ thương mại được tổ chức thường xuyên xoay quanh một sản phẩm, một nhóm sản phẩm, hoặc một hoạt động được tổ chức ở thị trường chính Bằng việc tham gia các cuộc triển lãm thương mại, đại diện của công ty có thể diều hành các cuộc đánh giá thị trường, phát triển hoặc mở rộng thị trường, tìm các nhà phân phôí hoặc đại lý, định vị các khách hàng tiêu dùng cuối cùng tìm năng ( có nghĩa tham gia vào việc bán hàng trực tiếp). Có lẽ quan trọng nhất là việc đến các cuộc triển lãm thương mại có thể đem lại rất nhiều thông tin về công nghệ, phương pháp định giá và sự thâm nhập thị trường của đối thủ cạnh tranh./ chẳng hạn trong khi dạo quanh toà nhà triển lãm, người ta có thể thu thập thông tin kỹ thuật có ích về mặt chiến lược của sản phẩm. Nói chung, có thể nhận được những ấn tượng bao quát có ích về đối thủ cạnh tranh trong khi đồng thời cố gắng bán những sản phẩm của mình. 3. Phát triển một chương trình xuất khẩu Sau khi đã lựa chọn một thị trường xuất khẩu, chương trình xuất khẩu phải được phát triển. Các giải pháp tốt nhất để đảm bảo một chương trình đầy đủlà 4P: Sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến. a. Sản phẩm: Để mạnh xuất khẩu, các doanh nghiệp phải thừơng xuyên thay đổi sản phẩm về chất lượng, mẫu mã bao bì sản phẩm, và phát triển nhiều sản phẩm mới phù hợp với yêu cầu của thị trường người tiêu dùng. Như vậy công ty phải thường xuyên thực hiện công việc như: • Đa dạng hoá sản phẩm: hướng vào việc phát triển một số sản phẩm mà thị trường hiện tại yêu cầu. Đa dạng hoá theo chiều dọc và theo chiều ngang. Đa dạng hóa theo chiều dọc là việc cải tiến tính năng sản phẩm, nâng cao trình đọ chế biến, chất lượng sản phẩm sẽ không ngừng được nâng cao. Đa dạng hóa theo chiều ngang là việc mở rông ngày càng nhiều các sản phẩm mới. • Nâng cao chất lượng sản phẩm: Nâng cao chất lượg sản phẩm luôn là vấn đề hàng đầu của doah nghiệp. Vì nó quyết định sự sống còn thành bại của doanh nghiệp trong kinh doanh. Hoàn thiện và nâng cao chất lượng thường được thực hiện theo hướng sau: thay đổi các vật liệu chế tạo, hàon thiện về cấu trúc sản phẩm, kiểu dáng, kích cỡ sản phẩm, tăng cường tính năng sử dụng của sản phẩm b. Giá cả: Các nhà sản xuất thường định giá sản phẩm của mình ở những thị trường nước ngoài thấp hơn. Lợi tức có thể thấp, và một giá thấp là điều cần thiết để bán được hàng. Nhà sản xuất có thể đề ra giá thấp để xây dựng một phân suất thị trường. Hoặc nhà sản xuất có thể bán đổ bán tháo những hàng hoá không có thị trượng trong nước mình. Nếu nhà sản xuất tính giá ở thị trường quốc ngoại thấp hơn thị trường quốc nôi, thì điều này được gọi là khuynh tiêu ( bán phá giá - dumping). Các nhà sản xuất ít kiểm soát được các mức giá bán lẻ do các trung gian nước ngoài đang bán những sản phẩm của mình đề ra. Nhiều nhà trung gian nước ngoài sử dụng mức lãi cao, mặc dù điều này có nghĩa là số lượng bán được sẽ ít đi. Họ cũng thích mua bán tín dụng (mua chịu) và điều này làm tăng phí tổn và mức rủi ro của nhà sản xuất. c. Phân phối: quá trình phân phối có ba giai đoạn Giai đoạn 1: Nhà ản xuất thông qua bộ phận marketing quốc tế của nhà sản xuất tiến hành lập kế hoạch marketing quốc tế Giai đoạn 2 : Nhà sản xuất thông qua các kênh liên quốc gia để đưa hàng hoá của mình Giai đoạn 3: Nhà sản xuất thong qua các kêng phân phối ở nước ngoài để đưa hàng hoá của mình đến người tiêu dùng cuối cùng. d. Cổ động: Cổ động khuếch trương nhằm mục tiêu cung cấp và truyền thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp, lợi ích của nó mang đến cho khách hàng và người tiêu dùng cuối cùng. Các hoạt động của khuếch trương cổ động: + Quảng cáo: muốn thực hiện quảng cáo thành công phải quan tâm đặc biệt đến ba công việc chính: Tạo ra những chiến lược quảng cáo phù hợp viứi thị trường, xác định và lựa chọn những phương tiện truyền thông tốt nhất để truyền tải thôngđiệp, lựa chọn một hãng quảng cáo có đủ khả năng để đảm trách công việc quảng cáo một cách hiệu quả. Quảng cáo nhằm đem lại sự hiểu biết cho khách hàng về sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất nhằm tiêu thụ nhanh và rộng rãi sản phẩm trên thị trường. Mục đích của quảng cáo là thu hút sự chú ý của khách hàng trong thị trường mục tiêu, thuyết phục họ về lợi ích, sử hấp dẫn, tính hữu dụng mà sản phẩm mang lại. + Xúc tiến bán haũngúc tiến bán hàng là những hoạt động marketing thu hút sự chú ý của khách hàng tới một sản phẩm làm cho nó hấp dẫn ở nơi bán hoặc nơi tiêu thụ. Xúc tiến bán hàng là một hoạt động yểm trơj nhằm tăng khối lượng bán hàng tiêu dung. Xúc tiến bán hàng ở nước ngaòi có hai đối tượng chính là các trung gian phân phối, nhất là những người bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng. Cũng như quảng cáo, chức năng của xúc tién bán hàng là loii cuúon sự chú ý, thích thú, tạo ra lòng ham muốn và dẫn đến hoạt động mua hàng. Điều đó thể hiện qua việc chào hàng đến người tiêu thụ và người sử dụng cuối cùng. Các hình thức của xúc tiến bán hàng như: thay đổi hình thức sản phẩm, trưng bày các tài liệu về sản phẩm, khuyến khích mua hàng , các mẫu hàng. III. Những nhân tố ảnh hưởng đến quyết định cách thức thâm nhập thị trường xuất khẩu 1. Điều kiện thị trường :Các đặc điểm của thị trường nước ngoài có ảnh hưởng lớn đến cách thức thâm nhập được lựa chọn. Đó là các đặc điểm: - Số lượng và cơ cấu của tập hợp khách hàng tiềm năng. Chẳng hạn nếu khách hàng có số lượng lớn, bao gồm nhiều tập tính khác nhau, phân tán rộng theo địa bàn cư trú và nếu họ mua thường xuyên với khối lượng nhỏ thì phải có sẵn một khối lượng sản phẩm lớn. Điều này cần đến sự trợ giúp của những người ban sbuôn nhỏ trên thị trường. Tất nhiên nếu điều kiện thị trường là ngược và nếu doanh nghiệp muốn chiếm ưu thế cạnh tranh thì việc bán trực tiếp lại phù hợp hơn. - Đặc điểm nhu cầu, mong muốn và thị hiếu tiêu dùng của khách hàng. Nếu sở thích của khách hàng nghiêng về một trung gian phân phối nào đó thì điều đó lại có ảnh hưởng lớn đến sự lựa chọn bất chấp về số lượng và cơ cấu địa lý. - Trình độ phát triển kinh tế thị trường của nước ngoài cũng là một tếu tố ảnh hưởng đến cách thức thâm nhập vì nó biểu hiện qua cấu trúc của hệ thống phân phối và sự trưởng thành của nỗi loại trung gian phân phối. - Mức độ ổn định chính trị và các qui định luật pháp đang tồn tại có thêr ảnh hưởng đến sự lựa chọn cách thức thâm nhập. Chẳnh hạn một môi trường luôn có sự biến động về chính trị sẽ bao hàm một rủi ro lớn cho doanh nghiệp muốn sử dụng hình tức xuất khẩu trực tiếp. Những quản lý ngoại hối và thanh toán có thể chi phối những quyết định về lực chọn cách thức thâm nhập. 2. Đặc tính của sản phẩm : -Bản chất của sản phẩm ảnh hưởng đến việc lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường. Vì các sản phẩm khác nhau sẽ có những đặc tính khác nhau trong sử dụng và bán hàng. Chẳng hạn những sản phẩm kỹ thuật phức tạp đòi hỏi phải có chế độ bảo quản đặc biệt, các dịch vụ bán hàng và sau khi bán kèm theo mà tai đó một số thị trường không phải trung gian phân phối nào cũng có sẵn những điều kiện đó. -Tính dễ hỏng của sản phẩm hoặc hình dạng đặc biệt của sản phẩm có thể đòi hỏi một tốc độ phân phối nhanh hơn, lúc đó phân phối trực tiếp hoặc sử dụng các kênh phân phối nhắn sẽ thích hợp hơn so với các kênh khác. -Giai đoạn phát triển của sản phẩm tại thị trường cũng là một yếu tố cần xem xét. 3. Khả năng của doanh nghiệp Khả năng kinh doanh của doanh nghiệp cũng là nhân tố cần xem xét khi quyết định cách thức thâm nhập thị trường nước ngoài, chủ yếu là các khía cạnh sau: - Năng lực quản lý - Kinh nghiệm hoạt động trên thị trường nước ngoài. - Qui mô của công ty và của chủng loại sản phẩm. - Sức mạnh về tài chính và khả năng huy động nguồn tài chính bổ sung Nói chung khả năng của doanh nghiệp càng mạnh thì nó thường thiên về xuất khẩu trực tiếp. Còn các doanh nghiệp nhỏ, hạn chế về năng lực, kinh nghiệm và khả năng tài chính thường bắt đầu bằng các hình thức xuất khẩu gián tiếp. PHẦN II. TÌNH HÌNH HOẠT ĐÔNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU SANG MỸ CỦA CÔNG TY CHẾ BIẾN VÀ XUẤT KHẨU THUỶ SẢN THỌ QUANG I. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY 1. Tổng quan về công ty 1.1. Quá trình hình thành và phát triển doanh nghiệp Tiền thân công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản Thọ Quang là xí nghiệp thuỷ sản F86, được thành lập theo quyết định số 157/QDCN của công ty thuỷ sản Miền Trung thuộc tổng công ty thuỷ sản Việt Nam ký ngày 22/12/1990, nằm trên địa bàn phường Phước Mỹ- quận Sơn Trà- TP Đà Nẵng. Vào ngày 26/03/1991công ty chính thức đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh. Năm 1995, xí nghiệp nằm dưới quyền quản lý của trung tâm thương mại theo quyết định của tổng công ty. Năm 1997, xí nghiệp trở thành đơn vị kinh doanh độc lập, tự chủnguồn vốn , nguồn nguyên liệu chế biến xuất khẩu và trung tâm thương mại là đầu mối quan trọng trong khâu tiếp thụ và tiêu thụ sản phẩm. Năm 2001, xí nghiệp chế biến thuỷ sản F86 được chuyển đến khu công nghiệp thuỷ sản thuộc phường Thọ Quang- quận Sơn Trà. Đến tháng 8/2002 nó chính thức mang tên Công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản Thọ Quang. 1.2.Chức năng nhiệm vụ và quyền hạn a.Chức năng + Tìm kiếm thị trường, khai thác tiềm năng kinh tế thuỷ sản có sẵn để tạo ra sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong nước và xuất khẩu sang thị trường nước ngoài. + Công ty còn thực hiện đầu tư vào các hoạt động nuôi trồng và dịch vụ nuôi trồng thuỷ sản. + Mở rộng hình thức liên doanh liên kết với các tổ chức nằhn đa dạng hoá sản phẩm thuỷ sản thích nghi với môi trường cạnh tranh mới, điều kiện mới. b. Nhiệm vụ và quyền hạn + Không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, ổn định nguồn nguyên liệu quá trình sản xuất không bị gián đoạn để tạo việc làm ổn định đồng thời nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên. + Tổ chức thu mua các nguồn nguyên liệu thuỷ sản, gia công chế biến và xuất khẩu các mặt hàng thuỷ sản. + Tìm cách nâng cao chất lượng sản phẩm thuỷ sản thoả mãn nhu cầu thị trường đồng thời luôn tìm kiếm thị trường mới nhằm mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh. + Bảo vệ môi trường xung quanh, với hệ thống xử lý chất thải đạt tiêu chuẩn để không ảnh hưởng xấu đến môi trường. + Quyền chủ động trong sản xuất kinh doanh và thực hiện các phương án kinh doanh có hiệu quả. + Quyền sử dụng tài sản và nguồn vốn được cấp, sắp xếp tổ chức bộ máy quản lý của công ty. 1.3. Tình hình sản xuất kinh doanh các mặt hàng Chủng loại một số mặt hàng chủ yếu của công ty Mặt hàng cá Các loại mực Tôm Hàng ruốc khô Mặt hàng khác Cá đông: nguyên con, phile Cá khô: cá bánh đưòng, cá bò, các cơm Mực nguyên con Phile Tubo Tôm nguyên con, tôm thị- vỏ, Nobashi, PTO Tình hình sản xuất và kinh doanh các mặt hàng a.Mặt hàng cá: Có nhiều loại như cá ngừ, cá đổng cờ , cá hố, cá đổng quéo, cá bò...Tuy nhiên, tuỳ thuộc vào từng lọai cá mà công ty chế biến hàng nguyên con, philê( gián ghép, cá tẩm bột, ủ bột...). Như cá đổng quéo, cá bánh đường thì thường là philê, còn các loại cá hố, cá nục, cá ngừ thì được chế biến nguyên con. Việc cạnh tranh mua nguyên liệu của công ty gặp nhiều khó khăn và trở ngại lớn nên phần lớn phải mua qua cá c nhà cung cấp lớn ở địa phương, còn địa bàn xa thì nhân viên thu mua phải đến tận nơi liên hệ và thu mua. b. Mặt hàng tôm: gồm nhiều loại như tôm chì, tôm chón, tôm he chân trắng, tôm sú . Những năm trước công ty sản xuất tôm chì Nobashi cho Numura đạt được hiệu quả cao, tuy nhiên trong năm nay thị trường không có nhu cầu về mặt hàng này nên có xu hướng giảm. Giá tôm chì lên xuống thất thường và sản lượng ngày càng giảm so với các năm trước. Tôm chón, với mặt hàng này công ty không có hợp đồng trực tiếp ra nước ngoài nên chủ yếu bán cho các đơn vị trong nước với số lượng nhỏ. Hiện nay, công ty đã có khách đặt mua loại tôm này với giá khá cao và số lượng không hạn chế. Tôm he chân trắng, với loại tôm này, công ty nhận gia công cho công ty Việt- Mỹ với số lượng khá lớn và lợi nhuận mang lại rất cao. Loại tôm này được cung cấp đều đặn với số lượng lớn. Về tôm sú, có vai trò rất quan trọng, đây là loại tôm chủ lực trong mặt hàng tôm của công ty. Nó góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty. Loại tôm này cao điểm có từ tháng 5 đến tháng 11. c. Mặt hàng mực: mực nang, mực cóc, mực ống + Mực nang có nhiều cỡ như 100g, 200g, 300g, 500g- up. Loại mực này cao điểm có từ tháng 12 đến tháng 4 và chủ yếu làm hàng sashimi xuất khẩu sang thị trường Nhật Bản. Ngoài ra, đối với loại mực nang đã qua ngâm nước thì làm hàng philê xuất sang thị trường Hồng Kông. + Mực cóc: công ty tiến hành sản xuất mực cắt trái thông cung cấp cho thị trường Nhật Bản. Với laọi mực này giá tăng thất thường và khối lượng ngày càng giảm nến không đủ hàng cho công ty xuất và phải cạnh tranh gay gắt voái các doanh nghiệp tư nhân mua về xẻ phơi bán sang Trung Quốc. + Mực ống: mực ống cắt khoang IQF của công ty được EU đặt mua và đánh giá rất cao. Tuy nhiên trong năm nay, mực ống mất mùa nên nguyên liệu ít với giá rất cao nên công ty gặp khó khăn đến tiến độ thực hiện hớp đồng trong mặt hàng này. KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY ĐVT: Triệu đồng Chỉ tiêu 2001 2002 2003 1. Doanh thu hàng bán và cung cấp dịch vụ 2. Giá vốn hàng bán 3. Lợi nhuận gộp 4. Doanh thu hoạt động tài chính 5. Chi phí hoạt động tài chính 6. Chi phí bán hàng 7. Chi phí quản lý doanh nghiệp 8. Lợi nhuận trước thuế 9. Thuế 10. Lợi nhuận ròng 89,352 Nhận xét Qua bảng trên cho thấy, tổng doanh thu của công ty năm 2003 giảm so với hai năm trước. Hoạt động thuỷ sản của công ty trong năm này gặp nhiều khó khăn lớn do sự biến động mạnh của thị trường tôm thế giới với sự giảm sút giá liên tục. Mặt khác, do giá nguyên liệu đầu vào của các mặt hàng thuỷ sản trong năm 2003 cao hơn so với các năm trước, tôm nuôi bi dịch ở miền trung, sản lượng tôm, mực giảm hẳn và các mặt hàng thuỷ sản khác cũng có xu hướng giảm. Sau vụ kiện bán phá giá cá basa, cá tra đã ảnh hưởng tiêu cực đến thị trường tiêu thụ thuỷ sản nói chung và công ty nói riêng về việc xuất khẩu sang thị trường nước ngoài. 2. Tổng hợp môi trường kinh doanh ở công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản thọ quang 2.1.Môi trường vĩ mô 2.1.1. Môi trường kinh tế Việt Nam đang trong quá trình phát triển kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa tạo điều kiện cho nền kinh tế phát triển với việc khơi dậy mọi nguồn lực, tiềm năng thế mạnh trong nước và quốc tế. Bối cảnh quốc tế và khu vực đã đưa lại nhiều cơ hội thuận lợi cho Việt Nam phát triển kinh tế thị trường và đẩy mạnh hoạt động kinh tế quốc tế. Dưới tác động của các xu hướng kinh tế Việt Nam đang từng bước gia nhập các thể chế kinh tế khu vực và toàn cầu. Về quan hệ kinh tế, Việt Nam đã có quan hệ ngoại giao với 170 nước, quan hệ thương mại với 100 nước và có quan hệ tốt với nhiều tổ chức quốc tế. Tuy nhiên, môi trường quốc tế đã và đang có nguy cơ bất ổn với sự xuất hiện của các biến cố mới, khó lường trước: sự “lây lan” trên quy mô lớn của chủ nghĩa khủng bố và cuộc chiến chống chủ nghĩa khủng bố vẫn diễn ra phức tạp sau sự kiênû 11/9, sự suy giảm kinh tế Mỹ - Nhật từ năm 2001 và chính sách đồng đôla yếu của Mỹ năm 2003 đang làm cho các dấu hiệu phục hồi của nền kinh tế toàn cầu kém vững chắc, hiệu ứng toàn cầu của dịch bệnh SARS... tất cả những sự kiện này đã làm giảm sút niềm tin của các nhà đầu tư và người tiêu dùng và theo đó nền kinh tế thế giới tuy đã phục hồi song sẽ chưa vững chắc trong những năm tới. Cùng với việc thể hiện các cam kết mạnh mẽ về tự do hoá thương mại thông qu hội nhập các tổ chức kinh tế khu vực và thế giới. Việt Nam có điều kiện để thực hiện tiến trình công nhiệp hoá, hiện đại hoá rút ngắn hiện đại. Đến năm 2000, tổng sản lượng thuỷ sản đã vượt qua con số 2 triệu tấn, trong đó khai thác đạt 1,28 triệu tấn, sản lượng nuôi trồng và khai thác nội địa đạt hơn 723.000 tấn, tăng 4,5 lần so với những năm 80. Trong 5 năm qua, tổng thu nhập từ ngành thuỷ sản tăng bình quân 8% mỗi năm tạo việc làm cho hơn 3,5 triệu người, trong đó bao gồm 650.000 ngư dân. Kim ngách xuất khẩu thuỷ sản tăng liên tục. Về cơ cấu thuỷ sản xuất khẩu, hiện nay tôm là mặt hàng có giá trị cao và là mặth hàng thuỷ sản xuất khẩu chủ lực của ta với số lượng lớn và các loại như tôm càng, tôm hùm... chiếm hơn nửa doanh thu từ xuất khẩu thuỷ sản (53%), mực chiếm 17% và cá chiếm 15,2%. Theo đánh giá của tổ chức nông lương thế giới (FAO), Việt Nam là nước xuất khẩu thuỷ sản lớn thứ 29 trên thế giới và đứng thứ 4 trong số các nước ASEAN. Hàng thuỷ sản Việt Nam đã có mặt ở 64 quốc gia, trong đó thị trường truyền thống và lớn nhất là Nhật Bản chiếm 33% tổng kim ngạch xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam. Tuy nhiên đây là một điều rủi ro cho hoạt đông xuất khẩu thuỷ sản nước ta do phảilệ thuộc quá nhiều vào thị trường Nhật. Ngoài ra còn có các thị trường châu Á khác như Hồng Kông, Hanì Quốc, Đài Loan..., thị trường EU và đặc biệt là thị trường Mỹ. Nhờ những cải thiện trong quan hệ giữa hai nước đã tạo điều kiện cho hàng hoá Việt Nam xâm nhập vào thị trường Mỹ, doanh số xuất khẩu thuỷ sản của nước ta vào thị trưòng Mỹ tăng vọt trong những năm gần đây. 2.1.2. Môi trường công nghệ Công nghệ của ngành thuỷ sản gắn liền với các hoạt động đánh bắt, nuôi trồng , chế biến cũng như bảo quản thuỷ sản. Hầu hết các công ty chế biến thuỷ sản nước ta kỹ thuật công nghệ còn lạc hậu. Chúng ta còn thiếu các kỹ thuật công nghệ đánh bắt mới của ngành thuỷ sản thế giới, đặc biệt là đánh bắt xa bờ với phương tiện công nghệ kỹ thuật hiện đại. Nước ta đã từng bước phát triển về kỹ thuật nuôi trồng thuỷ sản như kỹ thuật nuôi tôm sú , kỹì thuật nuôi tôm bốt giống ... Nhưng phần lớn diện tích nuôi trồng thuỷ sản hiện nay chưa đáp ứng yêu cầu kỹ thuật về cơ sở hạ tầng cũng như quá trình chăm sóc quản lý. Do vậy nguy cơ dịch bệnh có thể xảy ra bất cứ lúc nào. Việc áp dụng khoa học- công nghệ vào nuôi trồng thuỷ sản còn hạn chế, chưa có khả năng phòng chống dịch bệnh các loại thuỷ sản, giảm chất lượng thuỷ sản. Công nghệ chế biến thuỷ sản xuất khẩu tuy có tiến bộ nhưng chất lượng và vệ sinh còn chưa đáp ứng nhu cầu thị trường. Hiện nước ta mới chỉ có 75 doanh nghiệp chế biến xây dựng và áp dụng được chương trình quản lý chất lượng theo hệ thống HACCP, trong đó mới chỉ có hơn 50 doanh nghiệp áp dụng HACCP có hiệu quả và được Mỹ chấp nhận cho xuất khẩu hàng thuỷ sản vào thị trường này. Nhìn chung trình độ kỹ thuật công nghệ của ngành thuỷ sản nước ta cón khá lạc hậu. Chúng ta chủ yếu sử dụng các phương tiện đánh bắt với quy mô nhỏ, máy móc thiết bị chế biến còn thô sơ, đơn giản chư theo kịp công nghệ tiên tiến thế giới. 2.1.3. Môi trường chính trị - pháp luật Với chính sách đa phương hoá các hoạt động kinh tế quốc tế và thực hiện chủ trương khuyến khích xuất khẩu của Đảng và Nhà nước, hoạt đông xuất khẩu đã có những bước tiến vượt bậc. Đến nay, sản phẩm và hàng hoá dịch vụ của Việt Nam đã có mặt trên thị trường của hơn 150 nước , tham gia vào các tổ chức quốc tế và khu vực như ASEAN, APEC, AFTA, ASEM...Chính đặc trưng của nền kinh tế chính trị nước ta đã tạo thuận lợi cho hoạt động xuất khẩu thuỷ sản ngày càng tăng.. Việc gia nhập các tổ chức quốc tế khu vực và thế giới, các hoạt động ngoại giao nhằm mở rộng quan hệ với nhiều nước trên thế giới, ngoài ra còn giảm căng thẳng giữa quan hệ Việt- Mỹ để tiến tới ký kết hiệp định thương mại song phương tạo diều kiện chính trị thuận lợi cho hàng hoá nước ta xâm nhập vào thị trường thế giới. Như vậy môi trường chính tri pháp luật có nhiều thuận lợi cho sự phát triển của ngành thuỷ sản nước ta. Chính tri ổn định tạo ra một nền tảng vững chắc cho sự đầu tư và phát triển. 2.1.4.Môi trường tự nhiên Việt nam có 3260 km bờ biển, 12 cửa sông thềm lục địa. Nguồn lợi thuỷ hải sản Việt Nam có trên 2000 loài cá, tôm ,mực... được phân bố rộng khắp ở hầu hết các vùng biển của cả nước. Theo đánh giá của các chuyên gia ngành kinh tế, kỹ thuật thuỷ sản,trữ lượng một số loài hải sản tiêu biểu có thể khai thác hàng năm tại vùng biển đặc quyền kinh tế Việt Nam: cá 4.180.133 tấn, tôm khoảng 444.404 tấn, mực nang khoảng 64.140 tấn , mực ống khoảng 59.113 tấn ... Việt Nam nằm trong vùng nhiệt đới nên nguồn lợi thuỷ hải sản rất đa dạng và phong phú về chủng loại, điều kiện tự nhiên tương đối thuận lợi cho sự phát triển của nhiều loại thuỷ sản. Với điều kiện tự nhiên khá thuận lợi, thời gian qua ngành thuỷ sản nước ta đã có những bước phát triển mạnh mẽ và trở thành một trong những ngành kinh tế mũi nhọn của đất nước. 2.1.5.Môi trường văn hoá xã hội Văn hoá xã hội là một yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển của ngành thuỷ sản. Ở nước ta , trình độ văn hoá của ngư dân còn thấp, đặc biệt là các vùng ven biển, họ không chú trọng đến việc học của con em mình mà chỉ lo nối nghiệp nghề biển. Do vậy, nhiều trẻ em bỏ học sớm để theo nghề cá. Chính vì vậy ngư dân gặp phải rất nhiều khó khăn trong việc tiếp cận những kỹ thuật công nghệ mới , phương tiện đánh bắt hiện đại. Phần lớn ngư dân nước ta chỉ mới sử dụng những công cụ đánh bắt thô sơ, lạc hậu nên hiệu quả đem lại chưa cao. Đời sống trong xã hội ngày càng cao, xuất hiện nhiều loại bệnh nguy hiểm từ các loài súc vật như dịch cúm gà, bò điên ...nên người tiêu dùng ngày càng tránh xa các thịt và các sản phẩm từ các súc vật này. Cho nên nhu cầu về các mặt hàng thuỷ sản ngày càng tăng vì đây là sản phẩm rất tốt cho người tiêu dùng. Tuy nhiên yêu cấu về an toàn thực phẩm cũng rất cao. 2.2. Môi trường vi mô 2.2.1. Đối thủ cạnh tranh Công ty thuỷ sản và thương mại Thuận Phước (F32) là một đơn vị chế biến xuất khẩu thuỷ sản nhà nước, hoạt động lâu đời trong lĩnh vực chế biến thuỷ sản. Đây là một công ty thuỷ sản giàu kinh nghiệm sản xuất, với chất lượng và năng suất cao. F32 là một trong những doang nghiệp có sản phẩm chất lượng rất cao tại Việt Nam và là đơn vị duy nhất của Đà Nẵng đi vào châu Âu và là đối thủ cạnh tranh quyết liệt với công ty trong việc thu mua nguyên liệu đầu vào chế biến thuỷ sản. Sự cạnh tranh này đã làm cho thị trường nguyên liệu ngày càng sôi nổi với giá nguyên liệu tăng liên tục làm giảm đi lợi nhuận của các doanh nghiệp. F32 được coi là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Seaprodex Đà Nẵng trong hoạt động xuất khẩu thuỷ sản. 2.2.2. Nhà cung cấp Hoạt động thu mua nguyên liệu của công ty gặp rất nhiều khó khăn do sự cạnh tranh của nhiều cơ sở chế biến thuỷ sản. Nguồn hàng chủ yếu của công ty là các ngư dân và các đầu nậu . Mua từ cơ sở đánh bắt: sản lượng có hạn, chất lượng nguyên liệu cao, nguồn cung ứng còn hạn chế không ổn định Mua từ chủ nậu: Sản lượng lớn, chủng loại hàng phonh phú, chất lượng đồng đều. Đây là nguồn cung ứng quan trọng của xí nghiệp. Các địa bàn mà công ty đang thực hiện thu mua: +Tại Đà Nẵng: chủ yếu là các chủ nậu ở Thọ Quang, Thuận Phước và các doanh ngiệp tư nhân như công ty TNHH Bất Đẩu, công ty TNHH Hồng Phúc ... + Tại Hội An: các nhà cung cấp như anh Mênh, Anh Nhân, đây là nguồn cung cấp thường xuyên cho công ty nhưng khối lượng chưa lớn . + Tại Quãng Ngãi: Chị kiểu, Chị Mùi + Tại Kỳ Hà: nhà cung cấp chủ yếu là Chị Mai Toàn. Nguồn nguyên liệu đánh bắt ở đây rất phong phú nhưng trên địa bàn này cơ sở chế biến còn hạn chế vì vậy nơi đây là nguồn cung ứng nguyên liệu rất tốt cho công ty. Tuy nhiên địa bàn xa nên quá trình vận chuyển đã làm giảm chất lượng nguyên liệu. Do đó đôi lúc phải gia công chế biên stại chỗ rồi mới vận chuyển về công ty. + Tại Huế : Anh linh, chị Xuân Ngoài ra đối với các địa bàn ở xa hơn như Thanh Hoá, Thái Bình, Quảng Ninh, Cần Thơ... thì công ty cho nhân viên thu mua trực tiếp đi công tác xa để thu mua tại các địa bàn đó. Sau đó nguyên liệu được vận chuyển về công ty để bàn giao cho xí nghiệp. Việc thu mua nguyên liệu ở các địa bàn xa phải tốn chi phí vận chuyển và nhân viên thu mua phải thường xuyên đi công tác xa. 2.2.3. Bản thân Công ty Để thoả mãn nhu cầu khách hàng, doanh nghiệp luôn có các sản phẩm đạt chất lượng tốt, vì vậy nguyên liệu đầu vào phải đảm bảo đúng tiêu chuẩn chất lượng. Các dối thủ cạnh tranh với công ty có ảnh hưởng rất lớn đến công tác thu mua nguyên liệu của công ty. Dó đó thị trường nguyên liệu bị chia sẻ các đối thủ lôi tìm mọi cách để thuyết phục các nhà cung cấp về phía họ nên công ty gặp nhiều khó khăn trong việc thu mua nguyên liệu. 3.Cơ cấu tổ chức quản lý và chức năng nhiệm vụ mỗi cấp 3.1. Cơ cấu tổ chức Cơ cấu tổ chức của công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản Thọ Quang theo mô hình trực tuyến chức năng. Trong cơ cấu tổ chức cơ bản vẫn tồn tại các bộ phận chức năng nhưng chỉ đơn thuần về mặt chuyên môn , không có quyền chỉ đạo các bộ phận trực tuyến. Giám đốc là người trực tiếp điều hành các phòng ban của công ty. Các nhà quản lý trực tuyến chịu hoàn toàn trách nhiệm về kết quả hoạt động và có quyền ra quyết định trong bộ phận quản lý. Qua sơ đồ trên, chúng ta thấy mô hình này rất phù hợp với hoạt động sản xuất của công ty. Trong công ty , tuy có các phòng ban chuyên môn nhưng vẫn có quan hệ lẫn nhau, hoạt động tập trung và thống nhất chỉ huy. Ghi chú : Quan hệ trực tuyến : Quan hệ chức năng : Quan hệ phối hợp + Ưu điểm - Đảm bảo sự thống nhất chỉ huy - Quyền hạn và trách nhiệm rõ ràng, không có sự đùn đẩy trách nhiệm . - Có sự phối hợp giữa các phòng ban tạo được sự thống nhất trong giải quyết công việc. - Các nhà quản trị không cần có kiến thức tổng quát đồng thời lôi cuốn được sự tham gia của các chuyên gia giỏi trong bộ phận chức năng. + Nhược điểm: - Do có sự phối hợp giữa các phòng ban nên dễ xảy ra mâu thuẩn và các cuộc tranh luận do không đồng quan điểm. Giám đốc phải thường xuyên giải quyết mối quan hệ giữa các bộ phận chức năng với bộ phận trực tuyến. - Cơ cấu chỉ đạo trực tuyến tạo ra sự phụ thuộc tương đối nhiều với người lãnh đạo làm hạn chế công tác chuyên môn nên tổ chức kém sự linh hoạt. 3.2.Chức năng nhiệm vụ của mỗi cấp: • Giám đốc công ty: là người có quyền lãnh đạo trực tuyến cao nhất, có quyền quyết định và quản lý điêù hành mọi hoạt động của công ty. • Phó giám đốc nội chính: là người trực tiếp quản lý và chịu trách nhiệm sản xuất kinh doanh, mọi hoạt động xuất nhập khẩu của công ty, tiềm lực tài chính, tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm. Đồng thời liên hệ với các nhà cung cấp tìm nguồn nguyên liệu ổn định cung cấp cho xí nghiệp. • Phó giám đốc sản xuất: trực tiếp quản lý phòng KCS và tất cả các khâu kỹ thuật trong quá trình sản xuất đồng thời nghiên cứu các mặt hàng mới nhằm mở rộng hoạt động sản xuất. Là người trực tiếp tham mưu cho giám đốc các vấn đề liên quan đến kỹ thuật và các cải tiến mới tạo ra sản phẩm. • Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc trong vấn đề ký kết hợp đồng, xem xét đơn đặt hàng. Tổ chức ký kết hợp đồng kinh tế, lên kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Xây dựng kế hoạch, tiến độ sản xuất cho phù hợp với tình hình đơn đặt hàng. Tổ chức ,lập kế hoạch thu mua nguyên vật liệu và giải quyết các yêu cầu, thắc mắc của khách hàng. Đồng thời phòng kinh doanh phải theo dõi, kiểm soát chặt chẽ vấn đề xuất nhập vật tư. • Phòng tổ chức hành chính: quản lý nhân sự trong công ty, tuyển dụng đào tạo nhân viên, kiểm tra việc phân phối tiền lương và giải quyết các chế độ cho nhân viên. Đồng thới đưa ra chính sách tiền lương lao động cho phù hợp. • Phòng kế toán tài vụ: nắm bắt rõ tình hình tài chính của công ty, tổ chức lập kế hoạch thu chi tài chính. Tổ chức quyết toán và phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của công ty theo định kỳ để có thể kịp thời phản ứng trước nhưnngx bất lợi khó khăn mà công ty gặp phải về tài chính. Thực hiện tốt kiểm kê trên toàn công ty. • Phòng KCS: có nhiệm vụ giám sát về kỹ thuật trong quá trình sản xuất , bố trí nhân lực máy móc thiết bị cho phù hợp với yếu cầu sản xuât của công ty. Kiểm tra chất lượng thành phẩm. Mối quan hệ giữa các phòng ban Giám đốc trực tiếp chỉ đạo xuống các phó giám đốc phòng ban đồng thời các trưởng phòng có trách nhiệm tham mưu cho giám đốc ra quyết định phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh của công ty. Trong quá trình hoạt động sản xuất nếu thiếu nguyên liệu Phân xưởng sản xuất sẽ báo với phòng kế hoạch kinh doanh, nếu thiếu về nhân lực thì báo cho phòng tổ chức biết để kịp thời xử lý . Giữa phân xưởng sản xuất và phân xưởng cơ điện luôn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau trong vấn đề bảo quản , chế biến thành phẩm cũng như sản phẩm dỡ dang. Các phòng ban luôn có mối quan hệ mắc xích với nhau, cùng nhau phối hợp và giải quyết các vấn đề do cấp trên đưa xuống. 4.Tình hình nhân sự và cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty 4.1.Tình hình nhân sự Lao động là một trong những yếu tố quan trọng trong quá trình sản xuất đặc biệt là trong ngành chế biến thuỷ sản. Do đặc tính của ngành thuỷ sản là lao động chế biến phải qua sơ chế nên phần lớn lao đông theo hình thức thủ công. Mặt khác công việc chế biến nhẹ nhàng đòi hỏi sự khéo léo tỉ mỉ nên lao đông nữ là chủ yếu. Hiện nay trong công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản Thọ Quang có nguồn lao động là 539 người. Tình hình nhân sự của công ty được thể hiện rõ qua bảng sau Bảng cơ cấu lao động của công ty. Bộ phận Tổng cộng Lao động nữ Số lượng (người) Tỷ lê û(%) Số người Tỷ lệ Văn phòng công ty Văn phòng phân xưởng Khối phục vụ sản xuất Phục vụ chung Công nhân chế biến 40 Tổng 539 100 370 100 Trình độ lao động tại công ty Trình độ Số lượng Tỷ lệ Đại học 57 10.6% Trung cấp 34 6.3% Công nhân bậc 4 65 12% Công nhân bậc 3 100 18.5% Công nhân 283 52.5% Qua bảng trên chúng ta thấy đội ngũ lao động của công ty chủ yếu là công nhân lành nghề do đặc tính của ngành thuỷ sản phần lớn phải thực hiện bằng lao động thủ công. Với đội ngũ công nhân ban lãnh đạo công ty luôn chú trọng đến việc đào tao lực lượng lao động nhằm nâng các nâng suất lao động đồng thời giảm định mức nguyên liệu trong quá trình chế biến. Vì nguyên liệu thuỷ sản có tính mùa vụ, không ổn định, lúc có lúc không nên phần lớn nhân viên ở phân xưởng chế biến làm việc theo hợp đồng mùa vụ. Đến lúc cao điểm của mùa vụ công ty nhiều khi phải tuyển thêm nhân viên ở ngoài để kịp thực hiện hợp đồng và đảm bảo chất lượng nguyên liệu. 4.2.Tình hình về cơ sở vật chất kỹ thuật cuả công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản Thọ Quang Phần lớn hiện nay các công ty chế biến thuỷ sản nhìn chung là cơ sở , máy móc thiết bị chế biến còn thô sơ. Công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản Thọ Quang cũng vậy, các trang thiết bị còn đơn giản, máy móc thiết bị hiện đại chưa nhiều chủ yếu là chế biến thủ công. Bảng tình hình máy móc thiết bị kỹ thuật của công ty STT Tên máy móc thiết bị Số lượng Công suất 1 Kho cấp đông IQF 1 kho 500kgs/h 2 Kho chờ đông 1 kho 10 tấn 3 Kho bảo quản 2 kho 14 tấn và 12 tấn 4 Tủ cấp đông tiếp xúc 2 tủ 1000 kgs/ca/2h 5 Tủ cấp đông gió 1 tủ 500 kgs/h 6 Máy phát điện dự phòng 1 máy 125 KVA 7 Máy đá vẩy 1máy 10 tấn/ngày 8 Máy xay đá 2 máy 9 Máy sản xuất nước đá 1 máy 15 tấn/ngày 10 Máy hút chân không 3 máy 125 KVA 11 Máy bơm nước 4 máy 5m3/ máy/ngày 12 Máy dò kim loại 3 máy 13 Máy vi tính 9 máy 14 Máy in 4 máy 15 Thùng cách nhiệt 16 thùng 16 Container 2 thùng 17 Hệ thống máy điều hoà 18 Xe tải 2 xe 2,5 tấn và 5 tấn 19 Xe ôtô con 2 xe 4 chỗ và 15 chỗ 20 Máy biến thế 1 máy 180 KVA 21 Hệ thống xử lý chất thải Bể lắng, lọc nước ngầm Qua bảng trên, chúng ta thấy rằng các trang thiết bị của công ty còn quá ít chưa đáp ứng được nhu cầu nâng cao chất lượng sản phẩm của thị trường. Hiện tại, công ty cần xây dựng hệ thống chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm, tang sức cạnh tranh trên thị trường. Do đó , công ty nên quan tâm đến việc trang bị thêm nhiều máy móc thiết bị và kinh phí cho các chương trình đào tạo. Ngoài ra một số máy móc thiết bị chưa tận dụng hết công suất như thiết bị cấp cồn IQF, tủ đông tiếp xúc . 4.3.Tình hình mặt bằng sản xuất Bảng diện tích mặt bằng của công ty Văn phòng làm việc 215m2 Phân xưởng sản xuất chính 990 m2 Phân xưởng sản xuất phụ 227 m2 Nhà kho 306 m2 Nhà thay ca 97 m2 Nhà bảo vệ 24 m2 Nhà vệ sinh 66 m2 Khu máy đá 70 m2 Nhà xe 100 m2 Sân phơi 1450 m2 Nhà ăn 300 m2 Bồn hoa 150 m2 Diện tích còn lại 679 m2 Tổng diện tích 4674 m2 Qua bảng trên ta thấy, diện tích mặt bằng của công ty chưa được sử dụng hết, tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng sản xuất sau này. Công ty nằm trong khu vực gần biển, cảng nên rất thuận lợi cho việc thu mua nguyên liệu. II. Hoạt đông kinh doanh xuất khẩu của công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản thọ quang 1. Mặt hàng thuỷ sản xuất khẩu Để đáp ứng các nhu cầu của thị trường và khách hàng, nên công ty xuất khẩu hầu hết các mặt hàng mà công ty có khả năng như tôm thẻ, tôm sú, mực nang, mực ống, cá thu, cá chim...nhưng đặc điểm nổi bậc của mặt hàng thuỷ sản là tính thời vụ, không ổn định, hơn nữa với điều kiện công nghệ sản xuất chưa cao, không đồng bộ nên phần lớn các sản phẩm của công ty ở dạng nguyên liệu thô, sơ chế .những sản phẩm chính của công ty hiện nay là: Sản phẩm đông rời IQF, sản phẩm đông Block, sản phẩm ăn liền, sản phẩm khô. Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu của công ty Mặt hàng Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 (USD) TT (%) Giá Trị (USD) TT (%) Giá Trị (USD) TT (%) Giá Trị (USD) TT (%) Tôm đông Cá đông Mực đông Hải sản Khác 3435889,62 Tổng 5001973,90 100 4.200.399,08 100 3.974.922,01 100 Nhìn chung, mặt hàng xuất khẩu của công ty phong phú và đa dạng được mở rộng qua hàng năm nhưng không đều. Qua bảng số liệu trên, chúng ta thấy tôm đông là mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của công ty,chiếm hơn70% giá trị xuất khẩu năm,2004 tôm chiếm 76.10% giá trị xuất khẩu. Điều này cho thấy sản lượng thu mua khai thác từ biển ngày càng giảm, nên công ty tập trung vào việc thu mua và sản xuất tôm sú hồ. Mặt khác, ta thấy tình hình xuất khẩu thuỷ sản của công ty có nhiều biến động, kim ngạch xuất khẩu của công ty có xu hưóng giảm dần, từ 5001973,9 USD năm 2002 xuống còn 4078.293,16 năm 2003;nhưng năm 2004 thì kim ngạch xuất khẩu lại tăng khá mạnh trở lại lên đến 7.638.228,65 USD. Mặt hàng này tiếp tục giảm nhẹ. Đây là nguyên nhân do thị trường đầu ra của công ty chưa tốt, nguồn nguyên liệu cung cấp không ổn định. Bên cạnh đó do nhiều ảnh hưởng khác như chiến tranh Mỹ- Irăc, dịch bệnh, vụ kiện bán phá giá cá tra, cá ba sa, rào cản thương mại.. đã gây khó khăn cho tình hình sản xuất kinh doanh của công ty. 2. Cơ cấu thị trườg xuất khẩu Thị trường xuất khẩu của công ty ngày càng được mở rộng, hiện nay mặt hàng xuất khẩu của công ty đã có mặt trên cacï thị trường như Nhật, Mỹ, EU, Hồng Kông, Đức...Việc mở rộng thị trường đã giảm bớt sự lệ thuộc vào thị trường truyền thống trước đây, nhất là thị trường Nhật. Điều này đã làm hạn chế được phần nào rủi ro do sự biến động của thị trường tiêu thụ thuỷ sản. Bảng cơ cấu thị trường xuất khẩu của công ty Thị trường Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Tổng 5001973,90 100 4.200.399,0 100 3974.922,01 100 7.638.228,65 100 Thị trường xuất khẩu trường xuyên của công ty là các nước châu Á, do các nước ở khu vực này có vị trí địa lý tương tự nhau, nên đặc điểm mùa vụ, mặt hàng thuỷ sản cũng giống nhau, hơn nữa các thị trường này đòi hỏi chất lượng không quá cao song giá tương đối thấp. Cơ cấu thị trường của công ty đang chuyển biến theo hướng tích cực, công ty đã xâm nhập vào các thị trường khó tính như Mỹ, EU. Đây là hai thị trường đòi hỏi rất cao về chất lượng sản phẩm. Qua bảng trên, ta thấy kim ngach xuấ t khẩu của công ty sang các thị trường có xu hướng giảm . Trong, Nhật là thị trường luôn chiếm tỷ trọng cao, năm 2002 chiếm 47,8% nhưng vào năm 2003 giảm xuống còn 29,25% kim ngạch xuất khẩu. Năm 2004 chỉ còn 27.44%.Ngoài ra ta thấy Mỹ là thị trường đầy tiềm năng, tuy nhiên đây là thị trường khó tính, kim ngạch xuất khẩu của công ty cũng có xu hướng giảm trong những năm gần đây, vì vậy công ty cần phải có những thay đổi về chất lượng sản phẩm cũng như các chính sách marketing để đứng vững trên thị trường này. 3. Công tác thị trường Công tác thị trường đã được công ty chú trọng song vấn còn nhiều bất cập. Mặc dù công ty đã nhận thức được tầm quan trọng của thị trường, marketing, quảng bá sản phẩm. Công ty đã từng bứoc xây dựng các mối quan hệ gẫn gũi với khách hàng, tạo đượcthông tin hai chiều trong dự báo thị trường, nâng cao kỹ thuật chế biến tuy nhiên vẫn còn nhiều hạn chế: + Hoạt động xúc tiến thương mại không tốt, công tác thông tin tiếp thị, giới thiệu sản phẩm, chưa chủ động trong viếc nghiên cứu tiếp cận với thị trường mới. + Thiếu đội ngũ cán bộ có kinh nghiệm chuyên trách về tiếp thị marketing + Thời gian và số lượng giao hàng chậm, năng lực sản xuất giảm, chưa tìm được những mặt hàng có giá trị cao. + Tuy đã có nhiều cải thiện về mạt công nghệ chế biến nhưng chất lượng sản phẩm chưa cao, không đạt dẫn đến khách hàng huỷ hợp đồng. + Bao bì, mẫu mã sản phẩm đơn điệu, thiếu sự đa dạng chưa khai thác hết tiềm năng của các thị trường lớn như thị trường Mỹ và EU. + Chưa phát huy được tác dụng của các hội chợ mặt hàng thuỷ sản trong nước và quốc tế. + Trong hoạt động đầu tư thì việc đầu tư vốn cho sản xuất và phát triển thủy sản lại gặp khó khăn trong vấn đề thu hồi vốn. Công ty tuy đã có phòng marketing và phát triển thị trường, tuy nhiên chưa đầu tư một cách thích đáng về tài chính và lao động cho bộ phận này, măc dù đây là bộ phận có vai trò rất quan trọng trong việc nghiên cứu và phát triển thị trường tiêu thụ, xây dựng thương hiệu, quảng bá sản phẩm III. Thực trạng xuất khẩu sang thị trường Mỹ của công ty 1. Mặt hàng xuất khẩu sang Mỹ Cơ cấu mặt hàng xuất khấu sang Mỹ Mặt hàng Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 (USD) TT (%) Giá Trị (USD) TT (%) Giá Trị (USD) TT (%) Giá Trị (USD) TT (%) Tôm đông Cá đông Mực đông Hải sản Khác 810.807,79 Tổng 1183.661,0 100 937.487,88 100 1591.133,02 100 683.834,10 100 Qua bảng số liệu trên, ta thấy tôm đông là mặt hàng chủ yếu xuất khẩu sang Mỹ, chiếm hơn nửa trong tổng các mặt hàng. Trong năm 2003, mặt hàng tôm giảm mạnh nhưng vẫn đạt 50% kim ngạch xuất khẩu. Đến năm 2004, mặt hàng này tăng trở lại, đây là một dấu hiệu rất tốt. Mặt hàng xếp sau tôm là cá đông, mặt hàng này rất đa dạng. Ngoài ba mặt hàng chủ lực làtôm đông, mực đông, cá đông, hiện nay công ty cũng đang xuất khẩu qua thị trường này mặt hàng khô và các sản phẩm khác nhưtôm he chân trắng, cá lưỡi trâu, cá đổng quéo, cá bánh đường. 2.Kim ngạch xuất khẩu sang Mỹ Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Kim ngạch xuất khấu(USD) Sản lượng 1183.661,00 Kim ngạch xuất khẩu sang Mỹ có xu hưỡng giảm. Mỹ là một thị trường có triển vọng, sức mua lớn, giá cả tương đối ổn định và đang có xu hướng tăng nhanh, nhất là tôm sú. Tuy nhiên đây là một thị trường khó tính, đòi hỏi khắt khe về chất lượng sản phẩm. Do đó công ty cấn phải có những chính sách, giải pháp để đứng vững và thâm nhập mạnh vào thị trường này. 3. Những tồn tại trong hoạt động xuất khẩu hàng sang Mỹ của công ty Việc xuất hàng qua Mỹ vẫn còn qua trung gian, điều này là điều bất lợi cho công ty trong việc tìm hiểu nhu cầu người tiêu dùng. Loại gía áp dụng trong xuất khẩu là giá FOB mang tính nhượng bộ về mặt quyền lợi cho Mỹ. Công ty chưa chủ động được trong việc dành quyền vận chuyển. Công ty chưa linh hoạt được trong phương thức thanh toán với Mỹ, điều này chưa thu hút được khách hàng trong khâu thanh toán. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, chất lượng sản phẩm thủy sản xuất khẩu còn nhiều hạn chế, công nghệ chế biến chưa cao, chưa tạo ra được những mặt hàng mới, những mặt hàng có giá trị gia tăng cao. Mặt hàng thủy sản xuất khẩu chủ yếu của công ty vẫn ở dạng đông lạnh block . Công ty chưa thể tung những sản phẩm có giá trị gia tăng sang thị trường Mỹ vì chịu thuế rất cao từ việc nhập khẩu vào Mỹ. Tuy đã cố gắng tìm hiểu thị trường, tham gia hội chơi triển lãm, quảng cáo trong khả năng tiếp thị của công ty còn nhiều hạn chế do thiếu thông tin và khả năng am hiểu mau lẹ tình hình thị trường Mỹ. * Đánh giá và nhận xét Từ những phân tích về những kết quả và tồn tại của công ty trong việc xuất khẩu hàng thủy sản vào Mỹ ta thấy hoạt động xuất khẩu của công ty tuy gặp những khó khăn nhất định nhưng vẫn cố gắng vươn lên, đem lại cho công ty một nguồn thu ngoại tệ không nhỏ, góp phần thúc đẩy hoạt động nhập khẩu phát triển. Với nguồn ngoại tệ đó, công ty nhập máy móc thiết bị tiên tiến phục vụ cho việc sản xuất, chế biến sản phẩm xuất khẩu , từ đó góp phần nâng cao năng lực sản xuất chế biến làm gia tăng giá trị sản phẩm xuất khẩu. Như vậy, xuất phát từ việc nghiên cứu những vấn đề trên, công ty cần cố gắng phát huy hơn nữa những mặt tích cực, hạn chế và khắc phục những mặt tiêu cực, công ty phải nhất thiết đẩy mạnh việc nâng cấp đầu tư cho các cơ sở chế biến nhằm tạo ra những mặt hàng có giá trị gia tăng chất lượng cao để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng hàng thủy sản ngày càng cao của những thị trường khó tính, nhất là thị trường Mỹ - một thị trường đầy tiềm năng và triển vọng.Từ đó nâng cao hơn nữa hiệu quả kinh doanh của mình, tạo thế vững chắc trên thị trường Mỹ, từ đó củng cố và thâm nhập vào Mỹ dễ dàng hơn góp phần gia tăng doanh số và lợi nhuận của công ty . 4.Sự cần thiết phải đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trường Mỹ • Mỹ là một thị trường rộng lớn, thị trường thủy sản đứng thứ hai trên thế giới, do đó nhu cầu tiềm năng về nhập khẩu thủy sản vào Mỹ rất lớn. Công ty cần thâm nhập sâu vào thị trường Mỹ để chiếm lĩnh được vị trí của mình trong khách hàng và đạt được doanh số nhiều hơn. • Mỹ là một nước có nhu cầu rất khác nhau giữa các vùng lãnh thổ và giữa các tầng lớp dân cư về chủng loại, số lượng và chất lượng hàng thủy sản nhập khẩu. Do đó công ty phải thâm nhập sâu vào thị trường Mỹ để nắm bắt nhu cầu của từng khu vực và từng nhóm hàng thích hợp nhằm củng cố địa vị của công ty trên thị trường Mỹ. • Thâm nhập vào thị trường Mỹ giúp công ty hạn chế được bớt sự lệ thuộc thị trường truyền thống châu Á, tạo điều kiện dễ dàng trong việc thực hiện các chính sách marketing và nâng cao uy tín của công ty trên thị trường thế giới. • Tuy có những khó khăn nhất định là phải qua sự kiểm tra về chất lượng và an toàn thực phẩm của FDA, nhưng công ty cũng đã đáp ứng được yêu cầu về vệ sinh an toàn thực phẩm, đã đạt được uy tín trong lòng khách hàng. Việc thâm nhập vào Mỹ sẽ đem lại cho công ty những lợi ích, cơ hội không nhỏ. Trong quá trình hội nhập vào nền kinh tế thế giới, hoạt động xuất nhập khẩu là chiếc cầu nối nền kinh tế trong nước với kinh tế thế giới. Từ những khách quan đó việc công ty thâm nhập thị trường Mỹ là tất yếu, là một yêu cầu bức bách phù hợp với chiến lược phát triển lâu dài của công ty. PHẦN III. MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU SANG THỊ TRƯỜNG MỸ TẠI CÔNG TY CHẾ BIẾN VÀ XUẤT KHẨU THUỶ SẢN THỌ QUANG I.Xác định những căn cứ để đấy mạnh công tác xuất khẩu thuỷ sản sang thị trường Mỹ tại công ty 1. Đặc điểm thị trường tiêu thụ thuỷ sản Mỹ 1.1.Mục đích của nghiên cứu Nhằm giúp công ty đưa ra đúng sản phẩm đáp ứng và thoả mãn thị hiếu tiêu dùng ở thị trường Mỹ Chất lượng sản phẩm được nâng cao đảm bảo xuất khẩu sang Mỹ Như đã biết Mỹ là một thị trường nhập khẩu thủy sản lớn cũng là một thị trường rất khắc khe đối với những sản phẩm thủy sản nhập vào Mỹ. Từ yêu cầu của thị trường Mỹ về chất lượng sản phẩm và thực trạng xuất khẩu thủy sản của công ty trong thời gian qua, công ty cần phải quan tâm đúng mức những yêu cầu về chất lượng và cơ cấu hàng thủy sản xuất khẩu của thị trường Mỹ nhằm đạt được hiệu quả kinh doanh như mong muốn. 1.2.Phương pháp nghiên cứu Thu thập thông tin, sô úliệu trên các tạp chí, qua mạng 1.3.Những nôi dung nghiên cứu đặc điểm củathị trường tiêu thụ thuỷ sản Mỹ 1.3.1.Thị hiếu tiêu dùng thuỷ sản của người Mỹ Mỹ là một thị trường thủy sản đứng thứ hai trên thế giới, nhu cầu tiềm năng về nhập khẩu thủy sản vào Mỹ rất lớn, giá trả cho mặt hàng thủy sản thường cao hơn so với các mặt hàng khác 1,5 đến 2 lần, đặc biệt người dân Mỹ có xu hướng ưa chuộng các sản phẩm đã tinh chế, chất lượng cao, họ sẵn sàng chấp nhận mua với giá cao các mặt hàng giá trị gia tăng. Sản phẩm nhập khẩu vào Mỹ đa dạng: thuỷ sản đắt tiền cũng như rẻ tiền đa dạng về chất lượng * Tôm sú là sản phẩm được người Mỹ ưa thích, tôm đông lạnh, tôm giá trị gia tăng,tôm luộc với kích kỡ chủnh loại khác nhau. * Cá da trơn, nước ngọt thịt trắng như cá ba sa, cá tra * Nhuyễn thể hai mãnh: nghêu, sò có cat, ngao hau... * Cá rô phi: nhu cầu nhập khẩu rất lớn. * Ngoài ra người dân Mỹ còn có nhu cầu rất lớn về cá ngừ 10 mặt hàng có giá trị nhập khẩu lớn nhất của Mỹ năm 2002 Tên mặt hàng Giá trị(USD) Tỷ trọng(%) 1.Tôm đông còn vỏ 2.Tôm đông bóc vỏ 3.Tôm đông bóc vỏ chế biến 4.Cá hồi philê đông và tươi 5.Tôm hùm 6. Hộp cá ngừ 7. Cá hồi tươi và đông 8. Tôm rồng 9. Cá ngừ vây vàng tươi và đông 10. Cá tuyết philê đông 1.922 Qua bảng trên ta thấy tôm đông luôn là mặt hàng nhập khẩu số một của Mỹ 1.3.2. Xu hướng tiêu thụ thuỷ sản của Mỹ: • Thị trường tiêu thụ thuỷ sản Mỹ đang phát triển theo hướng tăng nhập khẩu, giảm xuất khẩu, dẫn đến thâm hụt ngoại thương tăng. Xu hướng này vẫn còn duy trì trong tương lai và hướng thuận lợi cho các nước xuất khẩu vào thị trường Mỹ. • Thị trường Mỹ có sở thích mua tất cả các sản phẩm từ đắt tiền đến rẻ tiền và từ khắp nơi trên thế giới. Do đó hiện nay có hơn một trăm nước xuất khẩu vào thị trường này với đa dạng về mặt hàng giá trị và chất lượng. Ví dụ , tôm, Mỹ nhập khẩu đến 17 loại sản phẩm tôm khác nhau từ cỡ U8 đến 71- 90, từ tôm khai thác tự nhiên đén tôm nuôi, từ tôm biển đến tôm nước ngọt, từ tôm nguyên nguyên liệu đến tôm ăn liền. Tuy nhiên, người Mỹ vẫn có sở thích đang hướng vào một số sản phẩm chính như tôm cá ngừ đóng hộp, cá thịt trắng philê có hương vị đặc trưng, cá hồi, cá nheo, cua biển... • Người Mỹ cũng có xu hướng ưa chuộng các sản phẩm đã tinh chế, chất lượng cao và sẵn sàng chấp nhận mua với giá cao các mặt hàng giá trị gia tăng cao. • Đặc, người tiêu dùng cũng quan tâm đến sản phẩm thuỷ sản thuộc loại thực phẩm sinh học( là loại thực phẩm được nuôi trồng, sản xuất chỉ dựa vào điều kịªn môi trường tự nhiên, không bị lạm dụng hoá chất làm ô nhiễm). Với cùng một loại sản phẩm, chất lượng như nhau, nhưng nếu snr phẩm nào được dán nhanî sinh học thì được dễ dàng chấp nhận với giá cáo hơn hẳn. Cơ cấu nhóm sản phẩm xuất khẩu vào Mỹ Năm 2002 Tên nhóm sản phẩm Khối lượng (1000 tấn) Giá trị 1. Các sản phẩm tươi và đông lạnh - Cá - Giáp xác (tôm đông, tôm hùm, cua) 1564 2. Hộp thuỷ sản - Hộp cá - Hộp giáp xác nhuyễn thể - Hộp thuỷ sản khác 244 3.Các sản phẩm chín 32 150 4. Trứng cá 2.2 43 Tổng 1860 9.864 Thị trường Mỹ nhập khẩu chủ yếu các mặt hàng giáp xác nhuyễn thể tươi và đông lạnh chiếm 56,6% tông giá trị, cá tươi và đông lạnh chiếm 33, 1%, hộp cá 4,5%, hộp giáp xác nhuyễn thể 2,8% 1.3.3. Quy chế quản lý nhập khẩu vào thị trường Mỹ Thuỷ sản nhập khẩu vào thị trường Mỹ không quản lý bằng hạn ngạch mà quản lý bằng hai biện pháp chủ yếu: + Thuế nhập khẩu thuỷ sản: khi hiệp định thương mại Việt - Mỹ chưa thực sự có hiệu lực, những mặt hàng thuỷ sản chế biến đưa vào Mỹ chịu thuế khá cao. + Kiểm soát chặt che îbằng các biện pháp kỹ thuật: vệ sinh an toàn thực phẩm và kiểm soát môi trường đánh bắt và nuôi trồng. Không phải mọi doanh nghiệp có hàng thuỷ sản đều có thể đưa hàng vào Mỹ. Bộ luật liên bang Mỹ quy định chỉ có những doanh nghiệp nước ngoài nào đã thực hiện chương trình HACCP có hiệu quả mới được đưa hàng thuỷ sản vào Mỹ. HACCP ( HzardAnalysis Crítical Control Points- phân tích mối nguy và xác định điểm kiểm soát tới hạn) là một hệ thống quản lý chất lượng mang tính phòng ngừa nhằm đảm bảo an toàn thực phẩm và chất lượng thực phảm thông qua việc phân tích mối nguy và thực hiện các biện pháp kiểm soát tại các điểm kiểm soát tới hạn • Hệ thống HACCP nhấn mạnh vai trò của nhà sản xuất • Thường xuyên ngăn ngừa và xử lý kịp thời những mối nguy đáng kể xâm nhập vào sản phẩm từ khâu nguyên liệu đến sản phẩm cuối cùng • Phải kiểm soát dây chuyền công nghệ sản xuất để đảm bảo an toàn, vệ sinh thay vì kiểm soát sản phẩm cuối cùng. Tiến trình nhập khẩu thuỷ sản vào Mỹ được chia thành hai giai đoạn: Giai đoạn 1: Cục thực phẩm và dược phẩm Mỹ(FDA) chấp nhận doanh nghiệp • Doanh nghiệp tự mình hoặc thông qua nhà nhập khẩu gửi chương trình kiểm soát an toàn trong chế biến thuỷ sản (HACCP) bao gồm cả nội dung kiểm soát các mối nguy trong thuỷ sản nuôi trồng cho Cục Thực phẩm và Dược phẩm (FDA) Hoa Kỳ. • FDA xem xét kế hoạch HACCP, khi cần thanh tra đến kiểm tr, nếu đạt yêu cầu thì cho phép doanh nghiệp đó được nhập khẩu vào Mỹ. • FDA kiểm tra từng lô hàng nhập khẩu, nếu phát hiện không đảm bảo an toàn hoặc có ghi phạm về ghi nhãn, về tạp chất, lô hàng sẽ bị FDA từ chối nhập khẩu hoặc yêu cầu huỷ bỏ tại chỗ, đồng thời tên doanh nghiệp sẽ bị đưa lên mạng Internet theo chế đọ cảnh báo nhanh(Detention). 5 lô hàng tiếp theo của donh nghiệp này bị tự động giữ ở cảng nhập để kiểm tra theo chế độ tự động “ A” (Automatic De tention). Chỉ sau khi 5 lô hàng đó đều đảm bảo an toàn và doanh nghiệp có đơn đề nghị, FDA mới bỏ tên doanh nghiệp đó ra khỏi mạng cảnh báo. Giai đoạn 2: Công nhận ở cấp quốc gia, thông quaký kết văn bản ghi nhớ (MOU- Memorandom of Understanding) giữa FDA và cơ quan nhà nước có thẩm quyền kiểm soát vệ sinh an toàn ở nước xuất khẩu. Nếu nước xuất khẩu thuỷ sản sang Mỹ đã ký kết được MOU, thì cơ quan có thẩm quyền của nước xuất khẩu tự chỉ định các doanh nghiệp được đưa thuỷ sản vào Mỹ mà không cần xuất trình HACCP. 2.Mục tiêu, phương hướng phát triển xuất khẩu thuỷ sản của công ty từ 2005-2010 2.1. Mục tiêu chung -Tiếp tục xem hoạt động sản xuất chế biến và xuất khẩu thuỷ sản là hoạt động chính của công ty. - Tập trung toàn lực chỉ đạo cho hoạt động này vượt qua khó khăn, phát huy mới nămg lực mới đầu tư, năng cao sức cạnh tranh và hiệu quả hoạt động của công ty. Mục tiêu cụ thể: Cơ cấu thị trường xuất khẩu STT THỊ TRƯỜNG Tỷ trọng 1 Nhật bản 30 2 Mỹ 25 3 EU 15 4 UỶ thác và trong nước 10 5 Thị trường khác 20 Qua hai bảng trên ta thấy công ty đang có xu hướng đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trường Mỹ và Nhật Bản, và đang tiến hành mở rộng sang thị trường EU với các mặt hàng có giá trị gia tăng, giảm bớt tỷ trọng của mặt hàng đông lạnh sơ chế trong tổng kim ngạch thủy sản xuất khẩu. 2.2. Phương hướng phát triển + Tiếp tục lấy hoạt động xuất khẩu làm nòng cốt, đẩy mạnh các hoạt động sản xuất chế biến thủy sản, củng cố và phát triển hoạt động thương, đẩy mạnh xuất khẩu hơn nữa. + Tiếp tục đẩy mạnh và phát triển thị trường Mỹ, tận dụng ưu thế quan hệ tốt với hách hàng. Đồng thời củng cố thị trường EU với những mặt hàng truyền thống trước đây, tìm kiếm thêm khách hàng mới, giưới thiệu sản phẩm mới trên cơ sở thiết bị dầu tư mới. + Hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả, làm tròn nghĩa vụ đối với ngân sách, ổn định việc làm và nâng cao mức thu nhập cho người lao động. II. Một số biện pháp nhằm đấy mạnh công tác xuất khẩu sang thị trường Mỹ tại công ty 1.Giải pháp 1: Hoàn thiện chính sách sản phẩm 1.1. Căn cứ hoàn thiện chính sách sản phẩm 1.1.1. Cơ cấu mặt hàng hiện tại xuất khẩu sang Mỹ của công ty Tổng 202.094,30 1591.133,02 100 75598.6 683.834,10 100 Qua bảng cơ cấu hàng xuất khẩu sang Mỹ của công ty chủ yếu là dạng đông lạnh Block với chủng loại sản phẩm đơn điệu chủ yếu là mặt hàng tôm đông. Năm 2003 100% măt hàng tôm đông được xuất khẩu sang thị trường này, trong khi đó mặt hàng cá và mực chiếm tỷ trọng rất thấp và không có hẳn trong cơ cấu mặt hàng được xuất khẩu sang Mỹ vào những năm gần đây. Nhưng vào năm 2004 thì mặt hàng tôm lại giảm mạnh chỉ chiếm gần 5,2% tỷ trọng hàng xuất khẩu sang Mỹ còn hải sản khác cụ thể là ghẹ thịt lại chiếm tỷ trọng rất cao 94,8%. Như vậy cơ cấu mặt hàng ở công ty còn nhiều bất cập không ổn định, chưa đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ của thị trường Mỹ. Từ đó , đả làm kim ngạch xuất khẩu sang Mỹ có xu hướng giảm mạnh từ 1591.133,02 năm 2003 xuống còn 683.834,10 năm 2004. Công ty chưa khai thác hết khả năng của mình do đó làm ảnh hưởng đến doanh số xuất khẩu sang Mỹ và làm hạn chế bớt lợi nhuận thu được của công ty. Để có thể đem lại hiệu quả hơn trong xuất khẩu sang Mỹ, công ty cần xây dựng cơ cấu sản phẩm xuất khẩu sang thị trường Mỹ 1.1.2. Khả năng chế biến hàng thủy sản xuất khẩu của công ty a. Khả năng về nguồn cung ứng nguyên liệu : Điều kiện tự nhiên miền Trung có nhiều thuận lợi cho việc sản xuất giống nuôi trồng thuỷ sản với nguồn tài nguyên sinh vật biển khá đa dạng và phong phú. Như vậy, Công ty sẽ có nhiều thuận lợi trong việc thu mua nguồn nguyên liệu cung ứng từ các tỉnh miền Trung, đặc biệt là tôm sú. Ngành nuôi tôm sú đang rất phát triển và thu hút nhiều nhà đầu tư, do nguồn lợi thu từ việc nuôi tôm rất lớn. Do đó, công ty có thể thu mua với số lượng lớn với nhiều kích cỡ. Vì vậy việc đáp ứng nhu cầu cao về loại tôm cỡ lớn xuất khẩu sang Mỹ thì công ty đủ khả năng để đáp ứng từ nguồn nguyên liệu này. b. Khả năng về kỹ thuật công nghệ chế biến của công ty: Để đạt được mục tiêu đẩy mạnh xuất khẩu hàng thủy sản sang thị trường Mỹ công ty đã hướng vào việc định hướng về đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật, nhanh chóng cải tạo, đổi mới và thay thế qui trình công nghệ đông block hiện nay bằng các dây chuyền sản xuất các sản phẩm xuất khẩu có giá trị kinh tế cao. Hiện nay công ty đã đưa dây chuyền công nghệ IQF vào khâu bảo quản hàng thủy sản. Công nghệ chế biến ngày càng được nâng cấp và trang bị, đặc biệt công ty đã áp dụng chương trình vệ sinh an toàn thực phẩm HACCP, đây là một chứng chỉ bắt buộc đối với những doanh nghiệp muốn xuất khẩu sang Mỹ. c. Khả năng về tay nghề lao động Lực lượng lao đông chế biến thuỷ sản chủ yếu thu hút những người có trình độ văn hoá thấp, do đó năng suất lao động chưa cao, công tác đào tạo còn nhiều bất cập. Tuy nhiên số lượng lao động dồi dào, chủ yếu là lao động nữ nên rất khéo tay và hơn nữa lại làm việc gắn bó với công ty trong thời gian dài, được hường dẫn cách chế biến từ những cán bộ kỹ thuật nên có thể tiếp thu các quy trình chế biến hiện đại nên có thể đáp ứng những yêu cầu về kỹ thuật và vệ sinh thực phẩm xuất khẩu sang Mỹ. Về kỹ năng quản lý thì đa số các cán bộ quản lý của công ty đều có trình độ nghiệp vụ chuyên môn, tuy nhiên khả năng nắm bắt thông tin thị trường còn yếu , nên công ty đang rất quan tâm đến việc đào tạo cán bộ phục vụ cho doanh nghiệp. 1.2. Xây dựng cơ cấu mặt hàng sản phẩm xuất khấu theo hướng tăng tỷ trọng hàng chế biến xuất khẩu sang Mỹ a. Đổi mới và đa dạng hoá mặt hàng nhằm đáp ứng nhu cấu phong phú của người Mỹ. Đổi mới và đa dạng hoá sản phẩm thuỷ sản xuất khẩu là một trong những giải pháp tích cực nhằm thâm nhập sâu vào thị trường Mỹ. Từ phân tích nhu cầu thị trường Mỹ và mục tiêu của công ty việc đa dạng hoá mặt hàng nên đổi mới và thay đổi cả về tỷ trọng lẫn chủng loại hàng chế biến. • Về tỷ trọng hàng chế biến + Công ty không nên chỉ dừng lại ở việc chế biến những sản phẩm ở dạng sơ chế, bán thành phẩm , đông lạnh block hay một vài sản phẩm ăn liền chưa được đa dạng hoá như hiện nay. Vì vậy công ty nên giảm tỷ trọng hàng đông lanh sơ chế, mở rộng chủng loại và tăng tỷ trọng hàng thuỷ sản xuất khẩu có giá trị cao cấp. + Tăng tỷ trọng hàng thuỷ sản tươi sống như cá ngừ đại dương, một sản phẩm rất được người Mỹ ưa chuộng, và các mặt hàng khác như cua, ghẹ, tôm hùm + Đặc biệt đẩy mạnh chế biến một số mặt hàng đồ hộp như cá ngừ đóng hộp, hộp tôm. Người tiêu dùng Mỹ rất ưa chuộng đồ hộp, lượng nhập khẩu hàng năm rất lớn • Về chủng loại + Ngoài việc tăng nhanh mặt hàng chủ lực xuất khẩu sang Mỹ của công ty là mặt hàng tôm và ghẹ thịt, thì công ty nên củng cố lại mặt hàng cá đủ tiêu chuẩn xuất khẩu sang thị trường khó tính như Mỹ. Như vậy cần đầu tư máy móc công nghệ để sản xuất các mặt hàng phù hợp với nhu cầu tiêu thụ Mỹ mà doanh nghiệp có khả năng như ghẹ , tôm hùm đông lạnh và tươi sống, cá ngừ đóng hộp, tôm đóng hộp, tôm chế biến như tôm luộc KPTO, tôm tẩm bột chứ không nên chỉ dừng lại ở loại tôm đông PDTO như hiện nay. + Để có thể đem lại hiệu quả hơn trong xuất khẩu sang Mỹ, công ty cần xây dựng cơ cấu sản phẩm xuất khẩu sang thị trường Mỹ như sau : Mặt hàng Dạng sản phẩm Tỷ trọng Sản phẩm cao cấp Tôm tẩm bột, HLSO, IQF Cá philê, cá cắt khúc Mực Surimi, Ghẹ tiệt trùng 25 Sản phẩm ăn liền Tôm CPTO, cá rán tẩm gia vị Mực tẩm gia vị 25 Sản phẩm tươi sống Cá ngừ đại dương, tôm hùm 10 Sản phẩm đông lạnh Tôm PDTO,PTO, P&D, HLSO- Block, Mực ĐL- Block, Cá basa b.Hoàn thiện khâu đóng gói bao bì sản phẩm Bao bì sản phẩm là “cái chứa đựng đầu tiên của sản phẩm”, cũng là cái trung gian cuối cùng giữa sản phẩm và người tiêu dùng . Vai trò truyền thống của nó là chứa đựng, bảo vệ và bảo quản, được làm phong phú thêm do phát triển hình thức bán hàng tự phục vụ, và phổ cập bán hanìg qua nhãn hiệu. Ngày nay bao bì cũng truyền đạt và bán hàng nhờ hấp dẫn người mua và phân biệt sản phẩm của mình với các công ty khác. Hiện nay bao bì sản phẩm của công ty còn quá đơn giản, bao bì xấu ,kiểu dáng còn đơn điệu, không có nét độc đáo hấp dẫn. Công ty thường dùng loại túi polyetylen để đóng gói bao bì sản phẩm rồi đóng vào thúng carton có trám sáp. Vì vậy để có thể tạo ra nhiều cơ hội hơn trong việc mở rộng thị trường xuất khẩu thủy sản Mỹ của Công ty thì việc thay đổi mẫu mã bao bì và tạo kiểu cho sản phẩm là một vấn đề công ty cần quan tâm. Bao bì đóng gói của công ty phải được thực hiện trong những điều kiện : • Hợp vệ sinh, đạt tiêu chuẩn cao nhằm loại trừ sự nhiễm bẩn cho sản phẩm. • Lựa chọn bao bì đóng gói bền chắc và phù hợp với đặc điểm riêng của từng loại sản phẩm, để bảo vệ được tốt sản phẩm kể cả trong quá trình vận chuyển đường dài. • Và bao bì này phải có khả năng là không làm mất đi đặc tính cảm quan hay không có khả năng truyền vào sản phẩm những chất gây hại cho sức khỏe người tiêu dùng. Đối với thị trường Mỹ bao bì đóng gói sản phẩm cũng không kém phần quan trọng. Màu sắc , mẫu mã bao bì nên đơn giản nhưng phải đẹp, hấp dẫn để thu hút sự chú ý của khách hàng nhằm tạo lòng tin cho họ trứơc khi mua hàng. Đặc biệt, người tiêu dùng Mỹ rất quan tâm đến sản phẩm thuỷ sản mang nhiều chất dinh dưỡng, nên khi mua hàng họ thưòng chú ý đến tành phần sản phẩm ghi ở mặt sau của bao bì. Do đó khi thiết kế bao bì, công ty nên hướng vào việc cung cấp đầy đủ thông tin về hàm lưọng chứa trong sản phẩm như: ngày sản xuất, nơi sản xuất, hàm lượng sử dụng..., có như vậy mới tạo ấn tượng tốt và lòng tin của khách hàng. Tuỳ theo sản phẩm khác nhau thì việc đóng gói bao bì sản phẩm khác nhau, đối với từng mặt hàng cụ thể công ty có thể hiện sản phẩm lên mặt trước bao bì cùng với câu quảng cáo hấp dẫn. Mặt sau của bao bì công ty có thể để một nữa là bao trắng không màu không hình ảnh để khách hàng có thể nhìn thấy được sản phẩm bên trong, một nữa còn lại công ty ghi rõ xuất xứ của sản phẩm, cách thức bảo quản sản phẩm và thời hạn sử dụng của sản phẩm . Đối với thị trường Mỹ thì người tiêu dùng ưa thích sản phẩm đóng gói nhỏ, tiện sử dụng, do vậy công ty cần tiến hành nghiên cứu đóng gói sản phẩm với dung lượng đủ để đáp ứng yêu cầu người tiêu dùng và nên hướng vào việc cung cấp đầy đủ các thông tin về hàm lượng chứa trong sản phẩm. Về kích cỡ bao bì sản phẩm, công ty nên đóng gói tùy theo từng loại sản phẩm. 1.3.Nâng cao chất lượng sản phẩm Tiêu chuẩn của thị trường Mỹ đối với hàng thuỷ sản hàng thuỷ sản rất khắt khe. Vì thế việc nâng cao chất lượng sản phẩm là giaií pháp đặc biệt quan trọng để đẩy mạnh xuất khẩu thuỷ sản vào thị trường Mỹ. Để làm được điều đó công ty cần phải: 1.3.1. Đầu tư đổi mới dây chuyền công nghệ chế biến Đây là một yêu cầu bức bách cần giải quyết trong thực trạng sản xuất kinh doanh hiện nay của Công ty. Trong thời gian qua, công ty chủ yếu là xuất những sản phẩm sơ chế do đó công nghệ đầu tư cho sản xuất ít, không đủ đảm bảo cho nhu cầu sản xuất theo hướng gia tăng tỷ trọng hàng chế biến. Công ty nên đầu tư các dây chuyền công nghệ hiện đai, sản xuất những mặt hàng tiêu dùng trực tiếp như toàn bộ dây chuyền IQF, dây chuyền surimi. Đồng thời kết hợp đa dạng các loại công nghệ : đông, nước, bột, đồ hộp... + Đầu tư để phát triển nguồn nguyên liệu có chất lượng tốt, đi đôi với việc nhập khẩu nguồn nguyên liệu từ Thái Lan, Trung Quốc... + Triển khai và phổ biến qui trình công nghệ hiện đại từ khâu chăm sóc, bảo quản, chế biến nhằm đảm bảo chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm + Xây dựng cơ sở hạ tầng cho việc kinh doanh hàng thuỷ sản: hệ thống kho, hệ thống xử lý trước khi bảo quản, kỹ thuật bao bì 1.3.2.Tổ chức tốt khâu báo quản nguyên liệu thuỷ sản theo tiêu chuẩn HACCP • Khái niệm HACCP (Hazadr Analysis Cristical Con trol Poins): Phân tích mối nguy và xác định điểm kiểm soát tới hạn. Là một hệ thống quản lý chất lượng mang tính phòng ngừa nhằm đảm bảo an toàn thựcphẩm thông qua việc phân tích mối nguy và thực hiện các biện pháp kiểm soát tại các điểm kiểm soát tới hạn. đa số thị trường nhập khẩu thuỷ sản lớn của Việt Nam như Mỹ, EU, Nhật đều đòi hỏi HACCP giống như giấy thông hành bắt buộc khi muốn đưa hàng thuỷ sản vào các nước này. Ngoài ra với hệ thống HACCP cho phép các doanh nghiệp chế biến thường xuyên ngăn ngừa và xử lý kịp thời những mối nguy đáng kể xâm nhập vào sản phẩm từ khâu nguyên liệu tới sản phẩm cuối cùng • Để chương trình HACCP thực hiện có hiệu quả trong chế biến thuỷ sản thì doanh nghiệp cần phải có những điều kiện sau: + Doanh nghiệp phải có chương trình sản xuất ốn định và phải kiểm soát được quá trình đó. + Toàn bộ nhân viên tham gia trong hệ thống HACCP phải được đào tạo. + Doanh nghiệp phải có riêng hệ thống kiểm soát tài liệu và dữ liệu để đảm bảo cung cấp và phân tích thông tin chính xác. + Chất lượng sản phẩm phải ổn định và đồng nhất. + Các thiết bị đo lường kiểm tra chính xác. + Phải xây dựng chỉ tiêu để đánh giá được sản phẩm tốt hay xấu. + Có hệ thống kịp thời nhằm phát hiện mầm bệnh và mối nguy có liên quan đến chế biến thực phẩm • Các giải pháp nhằm tổ chức tốt khâu báo quản nguyên liệu thuỷ sản theo tiêu chuẩn HACCP: Để có thể bảo quản nguyên liệu tốt phải đảm bảo các nguyên tắc là nhanh sạch và lạnh khi nguyên liệu còn tươi. Để nâng cao được chất lượng nguyên liệu, quá trình thu mua nguyên liệu là rất quan trọng. Như vậy cần phải xây dựng mạng lưới KCS ngay tại cơ sở thu mua và cả trong cơ sở chế biến. Đào tạo nâng cấp kỹ thuật, kiện toanì lại bộ máy cán bộ kỹ thuật và công nhân lành nghề trong việc nâng cao chất lượng sản. Ngoài ra, để có sản phẩm tươi sống phục vụ cho xuất khẩu sang Mỹ bán tại các nhà hàng như tôm hùm, tôm sú, ghẹ cua... Và đảm bảo hơn cho chất lượng nguyên liệu sau khi đánh bắt trong thời gian tới công ty nên đầu tư thêm cho khâu đánh bắt máy cấp đông dưới tàu, nhờ thiết bị này mà nguyên liệu ngay sau khi đưa về nhà máy chế biến vẫn đảm bảo độ tươi sống, góp phần nâng cao chất lượng hàng thủy sản xuất khẩu của công ty. Đồng thời, hướng dẫn các ngư dân đánh bắt và nuôi tôm các kỹ thuật bảo quản sau khi nguyên liệu thuỷ sản rời khỏi môi trường sống. Nguyên liệu thuỷ sản rất dễ hư hỏng nên quá trình thu mua chế biến và tiêu thụ phải được kiểm tra liệu tục để đảm bảo yêu cầu chất lượng trong suốt thời gian chế biến và tiêu thụ. Kiểm tra chất lượng nhập kho, sản xuất cho đến thành phẩm đều phải qua bộ phận xử lý KCS của công ty. Tại đây, những mặt hàng kém chất lượng và chất lượng chưa cao đều phải thải ra để đảm bảo uy tín đối với khách hàng. Để nâng cao chất lượng nguyên liệu thu mua cần phải rút ngắn thời gian vận chuyển, dỡ hàng. Vì vậy phương tiện vận chuyển nguyên liệu cũng là một yếu tố quan trọng trong bảo quản nguyên liệu. Do đó phương tiện vận chuyển phải là xe lạnh, có thể chạy lạnh trong mọi trường hợp và có đồng hồ để đảm bảo thời gian tốt nhất từ khi vận chuyển ở nơi thu mua đến nhà máy. 1.3.1 Chuyển đổi hệ thống tiêu chuẩn HACCP sang xây dựng tiêu chuẩn ISO a.Sự cần thiết của ISO 9000 và lợi ích mang lại: • Công ty cũng cần phải đề cao áp dụng bộ tiêu chuẩn hệ thống quản lý chất lượng ISO 9000 vì đòi hỏi của thị trường Mỹ còn gồm cả các yêu cầu cề thẩm mỹ, độ tiện dụng, an toàn, các dịch vụ khách hàng... Và cũng nhờ các bộ tiêu chuẩn này mà công ty có thể chủ động hơn trong khâu sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. • Aïp dụng ISO 9000 là triển khai một cách thức quản lý chất lượng vào việc tổ chức, điều hành, quản lý doanh nghiệp và chỉ có chất lượng là yếu tố quan trọng dẫn đến thành công, và không chất lượng là một trong những nguyên nhân gốc rễ về thất bại của doanh nghiệp. • ISO là điều kiện tiên quyết để doanh nghiệp có thể tham gia vào đấu thầu, ký kết hợp đồng thương mại. Giúp doanh nghiệp vượt qua rào cản kỹ thuật trong thương mại và hội nhập thị trường kinh tế thế giới. Vì muốn nâng cao khả năng cạnh tranh, muốn hội nhập và hợp tác với các doanh nghiệp nước ngoài khó tính như Mỹ, EU thì cần phải có chứng chỉ ISO 9000. • Giúp thoả mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng, tăng uy tín. Khách hàng sẽ nhận sản phẩm dịch vụ với mức độ chất lượng như đã hợp dồng. Như vậy khách hàng sẽ có nhiều niềm tin về sản phẩm của doanh nghiệp. • Quản lý doanh nghiệp hiệu quả hơn, giảm chi phí , hạ giá thành sản phẩm. Vì nếu áp dụng ISO sản phẩm, dịch vụ chắc chắn sẽ chất lượng hơn và giảm thiểu phế phẩm. Doanh nghiệp sẽ giảm thiểu những chi phí ẩn, lợi ích kinh tế trong sản xuất sẽ tăng lên và giảm thiểu thời gian (vì hạn chế được việc sữa chữa và làm lại). b.Những nội dung cần bổ sung khi chuyển từ HACCP sang ISO 9000 • Khái niệm hệ thống tiêu chuẩn ISO 9000: ISO 9000 là bộ tiêu chuẩn về quản lý chất lượng và đảm bảo chất lượng do tổ chức tiêu chuẩn hoá quốc tế ban hành năm 1987. ISO 9000 đề cập đến lĩnh vực chủ yếu của quy trình chất lượng: chính sách về chất lượng, nghiên cứu thị trường, thiết kế triển khai sản phẩm, kiểm soát quá trình, bao gói phân phối, dịch vụ sau khi bán, đào tạo... Sơ đồ mối quan hệ giữa ISO và HACCP c. Phương pháp chuyển đổi: thiết kế hệ thống • Khảo sát và xác định những điểm cần bổ sung khi chuyển từ HACCP sang ISO Yêu cầu của bộ ISO 9000 Hệ thống HACCP đã có Các văn bản chất lượng cần bổ sung - Qui định của nhà quản trị đối với chất lượng sản phẩm chế biến - Thủ tục quy trình thiết kế và phát triển sản phẩm - Thủ tục về quy trình mua hàng - Quy trình sản xuất gia công chế biến - Quy trình cung cấp dịch vụ khách hàng - Nhận