Luận văn Hoạt động kinh doanh của các siêu thị tại thành phố Hồ Chí Minh đến năm 2010

Luận Văn Tốt Nghiệp Đề tài: " HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÁC SIÊU THỊ TẠI TP.HCM ĐẾN NĂM 2010" MUÏC LUÏC Trang LÔØI MÔÛ ÑAÀU I. Söï caàn thieát cuûa ñeà taøi II. Muïc ñích, ñoái töôïng vaø nhieäm vuï cuûa ñeà taøi nghieân cöùu III. Phöông phaùp nghieân cöùu IV. Boá cuïc luaän vaên CHÖÔNG I: MOÄT SOÁ NHAÄN THÖÙC CÔ BAÛN VEÀ PHAÂN PHOÁI VAØ TOÅNG QUAN VEÀ SIEÂU THÒ 1.1 Moät soá nhaän thöùc cô baûn veà phaân phoái saûn phaåm ..............................................1 1.1.1 Khaùi nieäm veà Marketing ...........................................................1 1.1.2 Thò tröôøng vaø thò tröôøng muïc tieâu ..............................................2 1.1.2.1 Khaùi nieäm veà thò tröôøng..................................................2 1.1.2.2 Chöùc naêng cuûa thò tröôøng ...............................................2 1.1.2.3 Phaân khuùc thò tröôøng......................................................2 1.1.2.4 Thò tröôøng muïc tieâu ........................................................3 1.1.3 Heä thoáng phaân phoái haøng tieâu duøng .........................................4 1.1.3.1 Khaùi nieäm veà phaân phoái.................................................4 1.1.3.2 Keânh phaân phoái .............................................................4 a. Khaùi nieäm.......................................................................................4 b. Caáu truùc keânh phaân phoái .................................................................5 c. Caùc trung gian trong keânh phaân phoái ...............................................5 d. Toå chöùc vaø quaûn trò keânh phaân phoái ................................................6 1.1.3.3 Caùc loaïi hình baùn leû haøng tieâu duøng.............................10 a. Khaùi nieäm chung veà baùn leû............................................................10 b. Phaân loaïi caùc loaïi hình baùn leû .......................................................10 c. Giôùi thieäu sô löôïc moät soá cöûa haøng baùn leû......................................10 1.2 Toång quan veà sieâu thò ......................................................................................12 1.2.1 Giôùi thieäu veà sieâu thò ..............................................................12 1.2.2 Loaïi hình baùn leû sieâu thò .........................................................13 1.2.2.1 Ñaëc tröng cuûa sieâu thò ..................................................13 1.2.2.2 Phaân loaïi sieâu thò .........................................................14 a. .................................................................................................................. P haân loaïi sieâu thò theo quy moâ.........................................................14 b................................................................................................................... P haân loaïi sieâu thò theo chieán löôïc vaø chính saùch kinh doanh ............14 1.3 Vò trí vai troø cuûa sieâu thò trong heä thoáng baùn leû haøng tieâu duøng .........................16 Trang 1 1.4 Lòch söû phaùt trieån cuûa sieâu thò treân theá giôùi.......................................................17 1.4.1 Lòch söû phaùt trieån cuûa sieâu thò theá giôùi ....................................................17 1.4.1.1 Lyù thuyeát cuûa cöûa haøng baùn leû......................................17 1.4.1.2 Quaù trình ra ñôøi vaø phaùt trieån.......................................18 1.4.2 Moät soá kinh nghieäm ...............................................................................20 Toùm taét chöông I ...................................................................................................21 CHÖÔNG II: HOAÏT ÑOÄNG KINH DOANH CUÛA CAÙC SIEÂU THÒ TAÏI TP.HCM 2.1 Söï phaùt trieån cuûa loaïi hình sieâu thò taïi Tp.HCM.................................................22 2.1.1 Quaù trình hình thaønh vaø phaùt trieån .........................................22 2.1.2 Giôùi thieäu veà moâ hình toå chöùc caùc sieâu thò taïi Tp.HCM ...........24 2.2 Tình hình toå chöùc hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc sieâu thò taïi Tp.HCM ...............24 2.2.1 Cô caáu toå chöùc boä maùy...........................................................24 2.2.2 Quy moâ hoaït ñoäng .................................................................25 2.2.3 Hoaït ñoäng phaân phoái taïi caùc sieâu thò ......................................26 2.2.3.1 Phöông thöùc baùn haøng .................................................26 2.2.3.2 Khaùch haøng cuûa sieâu thò ...............................................27 2.2.3.3 Haøng hoùa kinh doanh taïi sieâu thò..................................29 2.2.3.4 Hoaït ñoäng marketing cuûa caùc sieâu thò ...........................30 2.2.3.5 Coâng taùc toå chöùc nguoàn haøng .......................................31 2.2.3.6 Nhaân löïc hoaït ñoäng taïi caùc sieâu thò ..............................32 2.3 Nhöõng yeáu toá aûnh höôûng ñeán söï phaùt trieån vaø hoaït ñoäng kinh doanh cuûa sieâu thò... 2.3.1 Caùc yeáu toá moâi tröôøng vó moâ ...................................................34 2.3.1.1 Moâi tröôøng chính trò vaø phaùp luaät .................................34 2.3.1.2 Moâi tröôøng kinh teá .......................................................34 2.3.1.3 Moâi tröôøng vaên hoùa – xaõ hoäi ........................................36 2.3.1.4 Moâi tröôøng töï nhieân .....................................................38 a. Veà daân soá .....................................................................................38 b. Veà cô sôû haï taàng ...........................................................................38 2.3.1.5 Moâi tröôøng khoa hoïc – kyõ thuaät ....................................39 2.3.2 Caùc yeáu toá moâi tröôøng vi moâ ...................................................39 2.3.2.1 Caùc ñoái thuû tieàm aån .....................................................40 2.3.2.2 Caùc nhaø cung caáp ........................................................40 2.3.2.3 Khaùch haøng .................................................................40 2.3.2.4 Caùc saûn phaåm dòch vuï thay theá ....................................41 2.3.2.5 Caïnh tranh trong noäi boä ngaønh.....................................43 2.4 Keát quaû hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc sieâu thò .................................................43 Toùm taét chöông II ..................................................................................................44 Trang 2 CHÖÔNG III: MOÄT SOÁ GIAÛI PHAÙP PHAÙT TRIEÅN HOAÏT ÑOÄNG KINH DOANH CUÛA CAÙC SIEÂU THÒ TAÏI TP.HCM ÑEÁN NAÊM 2010 3.1 Ñònh höôùng, muïc tieâu phaùt trieån cuûa heä thoáng caùc sieâu thò taïi Tp.HCM ñeán naêm 2010 45 3.1.1 Döï baùo söï phaùt trieån cuûa heä thoáng caùc sieâu thò taïi Tp.HCM ñeán naêm 2010............................................................................. 3.1.1.1 Caùc yeáu toá xaõ hoäi ..............................................45 3.1.1.2 Caùc yeáu toá kinh teá .............................................46 3.1.1.3 Xu höôùng phaùt trieån sieâu thò ...............................46 3.1.2 Quan ñieåm, muïc tieâu phaùt trieån heä thoáng caùc sieâu thò taïi Tp.HCM ñeán naêm 2010.........................................................................47 3.1.2.1 Quan ñieåm........................................................47 3.1.2.2 Muïc tieâu............................................................48 3.1.3 Ñònh höôùng phaùt trieån heä thoáng caùc sieâu thò taïi Tp.HCM töø nay ñeán naêm 2010.............................................................................48 3.1.3.1 Quy moâ sieâu thò .................................................48 3.1.3.2 Cô sôû vaät chaát kyõ thuaät cuûa sieâu thò ....................49 3.1.3.3 Toå chöùc hoaït ñoäng kinh doanh cuûa sieâu thò.........50 3.2 Moät soá giaûi phaùp phaùt trieån hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc sieâu thò taïi Tp.HCM ñeán naêm 2010 51 3.2.1 Phaùt trieån ñoàng boä, taäp trung heä thoáng caùc sieâu thò .......51 3.2.2 Ña daïng hoùa hoaït ñoäng kinh doanh trong moâi tröôøng caïnh tranh 53 3.2.3 Naâng cao hieäu quaû trong coâng taùc quaûn trò ngaønh haøng.54 3.2.4 Chuyeân nghieäp hoùa hoaït ñoäng tieáp thò tröïc tieáp ............56 3.2.5 Xaây döïng heä thoáng döõ lieäu thoâng tin khaùch haøng ..........57 3.2.6 Toå chöùc hoaøn thieän ñoäi nguõ nhaân söï trong hoaït ñoäng kinh doanh cuûa sieâu thò ................................................................................59 3.2.7 Kieán nghò.....................................................................60 Toùm taét chöông III .................................................................................................62 KEÁT LUAÄN TAØI LIEÄU THAM KHAÛO CAÙC PHUÏ LUÏC Trang 3 LÔØI MÔÛ ÑAÀU I. SÖÏ CAÀN THIEÁT CUÛA ÑEÀ TAØI Trong suoát nhöõng naêm qua, neàn kinh teá Vieät Nam ñaõ daàn khaúng ñònh ñöôïc khaû naêng vaø tieàm löïc lôùn maïnh cuûa mình baèng nhöõng thaønh töïu aán töôïng vaø toác ñoä phaùt trieån vöôït baäc thoâng qua caùc chæ soá kinh teá ñaõ ñaït ñöôïc. Beân caïnh ñoù, xu höôùng toaøn caàu hoùa vaø hoäi nhaäp kinh teá quoác teá trôû neân laø xu höôùng taát yeáu treân theá giôùi vaø Vieät Nam cuõng khoâng theå naèm ngoaøi quy luaät phaùt trieån chung naøy. Söï hôïp taùc, hoäi nhaäp ñoù ñöôïc theå hieän qua vieäc Vieät Nam ñaõ kyù keát Hieäp ñònh thöông maïi Vieät Myõ, tham gia vaøo toå chöùc AFTA, kyù keát Hieäp ñònh thöông maïi Vieät Nam – Chaâu Aâu vaø nhaát laø ñaõ vaø ñang töøng böôùc ñaït ñöôïc nhöõng thoûa thuaän treân ñöôøng tieán ñeán gia nhaäp toå chöùc WTO trong thôøi gian saép tôùi. Theå hieän roõ nhaát cuûa nhöõng thaønh töïu ñaõ ñaït ñöôïc ñoù laø cuoäc soáng cuûa ngöôøi daân Vieät Nam ngaøy caøng ñöôïc caûi thieän veà moïi maët, nhu caàu tieâu duøng cuûa ngöôøi daân cuõng ñaõ ñöôïc naâng cao. Song song vôùi söï thay ñoåi, phaùt trieån ñoù, töø naêm 1993 ñeán nay loaïi hình sieâu thò ñaõ ra ñôøi ôû Vieät Nam vaø nhaát laø phaùt trieån maïnh taïi caùc thaønh phoá lôùn nhö: Hoà Chí Minh, Haø Noäi, Ñaø Naüng… Söï phaùt trieån cuûa heä thoáng sieâu thò ñaõ laøm thay ñoåi phong caùch mua saém cuûa ngöôøi daân, goùp phaàn laøm cho hoaït ñoäng thöông maïi theâm ña daïng, phong phuù hôn vaø naâng cao tính vaên minh trong lónh vöïc thöông maïi. Tuy nhieân, trong quaù trình tìm hieåu, nghieân cöùu hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc sieâu thò taïi Tp.HCM, noåi leân moät soá vaán ñeà coøn toàn ñoïng nhö sau: - Hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc sieâu thò taïi Tp.HCM maëc duø phaùt trieån lôùn maïnh trong thôøi gian vöøa qua nhöng vaãn chöa coù tính heä thoáng, phaân boá chöa ñoàng ñeàu vaø vaãn chöa ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu tieâu duøng hieän taïi cuõng nhö trong thôøi gian saép tôùi cuûa ngöôøi daân thaønh phoá. - Vieäc ñaåy maïnh phaùt trieån heä thoáng sieâu thò taïi Tp.HCM nhö theá naøo ñeå phuø hôïp vôùi ñieàu kieän kinh teá – xaõ hoäi trong giai ñoaïn phaùt trieån môùi, ñaùp öùng nhu caàu ngöôøi tieâu duøng, naâng cao naêng löïc caïnh tranh cuõng nhö ñaûm baûo hieäu quaû trong hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc sieâu thò treân thò tröôøng Tp.HCM. Xuaát phaùt töø tình hình thöïc teá ñoù, toâi ñaõ choïn ñeà taøi cho Luaän vaên cuûa mình laø: “Moät soá giaûi phaùp phaùt trieån hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc sieâu thò taïi Tp.HCM ñeán naêm 2010” II. MUÏC ÑÍCH – ÑOÁI TÖÔÏNG VAØ NHIEÄM VUÏ CUÛA ÑEÀ TAØI 1. Muïc ñích nghieân cöùu Trang 4 Laø phaân tích thöïc traïng hieän taïi, döï baùo nhöõng yeáu toá taùc ñoäng ñeán hoaït ñoäng kinh doanh cuûa sieâu thò töø ñoù ñeà ra moät soá giaûi phaùp nhaèm ñaåy maïnh hôn nöõa trong hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc sieâu thò taïi Tp.HCM ñeán naêm 2010. 2. Ñoái töôïng nghieân cöùu Nghieân cöùu, phaân tích tình hình hoaït ñoäng cuûa caùc sieâu thò ñang tham gia kinh doanh treân thò tröôøng Tp.HCM. 3. Nhieäm vuï cuûa ñeà taøi - Phaân tích thöïc traïng hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc sieâu thò taïi Tp.HCM. - Phaân tích, döï baùo caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc sieâu thò taïi Tp.HCM ñeán naêm 2010. Ñaùnh giaù cô hoäi, nguy cô, ñieåm maïnh vaø ñieåm yeáu laøm cô sôû ñeå xaây döïng caùc giaûi phaùp. - Ñeà ra caùc giaûi phaùp nhaèm ñaåy maïnh phaùt trieån hoaït ñoäng sieâu thò taïi Tp.HCM ñeán naêm 2010. - Kieán nghò moät soá vaán ñeà ñoái vôùi Nhaø nöôùc, ngaønh taïo ñieàu kieän thuaän lôïi phaùt trieån hoaït ñoäng kinh doanh cuûa loaïi hình sieâu thò taïi Tp.HCM. III. PHÖÔNG PHAÙP NGHIEÂN CÖÙU Trong quaù trình nghieân cöùu, ñeå ñaït ñöôïc nhöõng yeâu caàu maø ñeà taøi ñaët ra, ngöôøi vieát ñaõ keát hôïp caùc phöông phaùp thu thaäp, toång hôïp, thoáng keâ, choïn loïc thoâng tin töø caùc nguoàn döõ lieäu khaùc nhau nhö: baùo, taïp chí, caùc taøi lieäu, phöông tieän khaùc… ñoàng thôøi cuõng keát hôïp vôùi caùc phöông phaùp nghieân cöùu khaùc nhö: nghieân cöùu lòch söû, duy vaät bieän chöùng, tö duy logic… nhaèm nghieân cöùu, xem xeùt, ñaùnh giaù söï vaät hieän töôïng trogn moái quan heä taùc ñoäng laãn nhau moät caùch bieän chöùng vaø coù heä thoáng. IV. BOÁ CUÏC LUAÄN VAÊN Ngoaøi lôøi môû ñaàu, keát luaän, luaän vaên coù boá cuïc goàm 03 chöông nhö sau: - Chöông I : Giôùi thieäu chung veà sieâu thò. - Chöông II : Tình hình hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc sieâu thò taïi Tp.HCM trong thôøi gian qua. - Chöông III : Moät soá giaûi phaùp ñaåy maïnh phaùt trieån hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc sieâu thò taïi Tp.HCM ñeán naêm 2010. Maëc duø, ngöôøi vieát ñaõ noã löïc hoaøn thaønh luaän vaên nhöng do thôøi gian vaø trình ñoä coøn haïn cheá neân chaéc chaén luaän vaên seõ khoâng traùnh khoûi nhöõng thieáu soùt. Kính mong nhaän ñöôïc nhöõng goùp yù chaân thaønh cuûa Quyù Thaày Coâ, caùc anh chò hoïc vieân ñeå ngöôøi vieát boå sung, hoaøn thieän luaän vaên ñöôïc hoaøn chænh hôn. Trang 5 CHÖÔNG I MOÄT SOÁ NHAÄN THÖÙC CÔ BAÛN VEÀ PHAÂN PHOÁI VAØ TOÅNG QUAN VEÀ SIEÂU THÒ 1.1 MOÄT SOÁ NHAÄN THÖÙC CÔ BAÛN VEÀ PHAÂN PHOÁI SAÛN PHAÅM 1.1.1 Khaùi nieäm veà Marketing Marketing thöôøng ñöôïc dòch ra Tieáng Vieät laø “Tieáp thò”. Ngaøy nay, khaùi nieäm tieáp thò ñaõ trôû neân voâ cuøng quen thuoäc ñoái vôùi caùc doanh nghieäp Vieät Nam. Noù höôùng daãn, chæ ñaïo vaø phoái hôïp caùc hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh cuûa caùc doanh nghieäp. Nhôø caùc hoaït ñoäng tieáp thò maø caùc quyeát ñònh ñeà ra trong saûn xuaát kinh doanh coù cô sôû khoa hoïc vöõng chaéc giuùp doanh nghieäp thaønh coâng hôn treân thöông tröôøng. - Theo Peter Drucker: “Muïc tieâu cuûa tieáp thò laø phaûi baùn cho thaät nhieàu. Ñoù laø muïc tieâu phaûi bieát vaø hieåu ñöôïc khaùch haøng thaät caën keõ, cuõng nhö saûn phaåm vaø dòch vuï thích hôïp vôùi hoï, keå caû chính vieäc baùn nöõa”. - Theo Philip Kotler: “Tieáp thò laø hoaït ñoäng cuûa con ngöôøi höôùng ñeán vieäc thoûa maõn nhu caàu vaø öôùc muoán thoâng qua tieán trình trao ñoåi”. - Theo hieäp hoäi Marketing Myõ: “Tieáp thò laø quaù trình hoaïch ñònh vaø thöïc hieän caùc yù töôûng, ñònh giaù, phaân phoái, chieâu thò cho caùc saûn phaåm vaø dòch vuï taïo ra söï trao ñoåi nhaèm thoûa maõn muïc tieâu cuûa caù nhaân vaø toå chöùc”. Coøn coù raát nhieàu caùc ñònh nghóa khaùc nhau veà tieáp thò. Tuy nhieân, töø nhöõng ñònh nghóa cô baûn treân, chuùng ta coù theå ñöa ra moät nhaän xeùt chung raèng hoaït ñoäng tieáp thò xuaát hieän trong toaøn boä caùc hoaït ñoäng cuûa doanh nghieäp töø khi chöa saûn xuaát ra saûn phaåm hoaëc dòch vuï cho ñeán khi ñaõ tieán haønh trao ñoåi treân thò tröôøng. Tieáp thò laø khaâu then choát trong toaøn boä quaù trình hoaït ñoäng vaø phaùt trieån cuûa doanh nghieäp, laø chìa khoùa cho söï thaønh coâng cuûa caùc doanh nghieäp trong moâi tröôøng caïnh tranh cuûa neàn kinh teá thò tröôøng. Theo Philip Kotker thì hoaït ñoäng tieáp thò höôùng ñeán caùc muïc tieâu sau ñaây: - Toái ña hoùa tieâu thuï. - Toái ña hoùa söï löïa choïn. - Toái ña hoùa söï thoûa maõn cuûa khaùch haøng. - Toái ña hoùa chaát löôïng cuoäc soáng. 1.1.2 Thò tröôøng vaø thò tröôøng muïc tieâu 1.1.2.1 Khaùi nieäm veà thò tröôøng Thò tröôøng laø taäp hôïp taát caû caùc ngöôøi mua thaät söï hay ngöôøi mua tieàm taøng ñoái vôùi moät saûn phaåm. Trang 6 1.1.2.2 Chöùc naêng cuûa thò tröôøng Thò tröôøng coù vai troø heát söùc quan troïng trong neàn kinh teá. Thò tröôøng laø taám göông soi giuùp chuùng ta nhaän bieát ñöôïc quaù trình phaân phoái haøng hoùa. Caùc doanh nghieäp khoâng coù khaû naêng laøm thay ñoåi thò tröôøng maø phaûi döïa treân vieäc nhaän bieát nhu caàu xaõ hoäi vaø taän duïng caùc theá maïnh cuûa doanh nghieäp ñeå ñeà ra caùc chieán löôïc phuø hôïp. Thò tröôøng coù caùc chöùc naêng: - Chöùc naêng trung gian: thò tröôøng laø nôi gaëp gôõ giöõa nhaø saûn xuaát vaø ngöôøi tieâu duøng. Nhaø saûn xuaát thì muoán baùn saûn phaåm vôùi giaù cao nhaát coøn ngöôøi tieâu duøng thì muoán mua saûn phaåm thoûa maõn nhu caàu vaø phuø hôïp vôùi khaû naêng thanh toaùn. - Chöùc naêng thoâng tin: thò tröôøng laø nôi theå hieän ñaày ñuû caùc thoâng tin veà cung caàu cuûa taát caû caùc loaïi haøng hoùa, dòch vuï, giaù caû, chaát löôïng, heä thoáng phaân phoái, caùc yeáu toá maø caû nhaø saûn xuaát laãn ngöôøi tieâu duøng ñeàu caàn. - Chöùc naêng kích thích: nhôø vaøo hoaït ñoäng trao ñoåi haøng hoùa, thò tröôøng vöøa coù khaû naêng kích thích saûn xuaát, vöøa coù khaû naêng kích thích tieâu duøng. - Chöùc naêng saøng loïc: thoâng qua caïnh tranh, thò tröôøng seõ loaïi boû nhöõng haøng hoùa, dòch vuï khoâng ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu ngöôøi tieâu duøng vaø cuõng loaïi boû caû nhöõng nhaø saûn xuaát coù naêng löïc kinh doanh keùm, khoâng theo kòp söï thay ñoåi cuûa thò tröôøng. 1.1.2.3 Phaân khuùc thò tröôøng Ngöôøi tieâu thuï trong thò tröôøng ñeàu mang tính khoâng ñoàng nhaát vaø coù theå chia thaønh nhieàu nhoùm khaùc nhau. Phaân khuùc thò tröôøng seõ giuùp doanh nghieäp xaùc ñònh roõ ñöôïc nhu caàu cuûa khaùch haøng vaø khaû naêng ñaùp öùng cuûa doanh nghieäp ôû töøng khu vöïc thò tröôøng nhaát ñònh. Phaân khuùc thò tröôøng laø söï phaân chia thò tröôøng döïa vaøo söï phaân loaïi nhu caàu cuûa töøng nhoùm khaùch haøng cuï theå. Chuùng ta coù caùc tieâu chuaån phaân khuùc thò tröôøng nhö sau: - Phaân khuùc theo khu vöïc ñòa lyù: laø söï phaân chia thò tröôøng thaønh nhieàu ñôn vò ñòa lyù nhö vuøng, quoác gia, tænh… Söï phaân chia naøy taïo söï thuaän tieän cho vieäc khaûo saùt caùc vaán ñeà kinh teá – xaõ hoäi töøng khu vöïc. - Phaân khuùc theo nhaân khaåu hoïc: thöôøng caên cöù vaøo caùc chæ tieâu nhö tuoåi taùc, giôùi tính, thu nhaäp, ngheà nghieäp, chuûng toäc, tình traïng gia ñình… - Phaân khuùc theo ñaëc ñieåm taâm sinh lyù: phaân chia thò tröôøng theo taâm lyù khaùch haøng nhö caù tính, kieåu soáng, caùch thöùc mua haøng… - Phaân khuùc theo thaùi ñoä laø söï phaân chia thò tröôøng theo phaûn öùng, taäp tính cuûa khaùch haøng bao goàm: phaân khuùc theo lôïi ích, phaân khuùc theo tính caùch tieâu duøng, phaân khuùc theo tyû leä söû duïng, phaân khuùc theo giaù caû. 1.1.2.4 Thò tröôøng muïc tieâu Vieäc phaân khuùc thò tröôøng laøm boäc loä nhöõng cô hoäi cuûa phaân khuùc thò tröôøng, giuùp doanh nghieäp hieåu ñöôïc nhöõng nhaân toá aûnh höôûng, caùc ñaëc ñieåm cuûa thò tröôøng Trang 7 vaø doanh nghieäp coù theå löïa choïn nhöõng thò tröôøng thuaän lôïi nhaát cho kinh doanh. Ñoù laø thò tröôøng muïc tieâu. Tröôùc khi tieán haønh löïa choïn thò tröôøng muïc tieâu, doanh nghieäp phaûi tieán haønh ñaùnh giaù caùc phaân khuùc thò tröôøng khaùc nhau. Vieäc ñaùnh giaù caùc khuùc thò tröôøng phaûi döïa vaøo ba yeáu toá sau: - Quy moâ vaø möùc taêng tröôûng cuûa thò tröôøng. - Möùc ñoä haáp daãn veà cô caáu cuûa khuùc thò tröôøng. - Muïc tieâu vaø nguoàn taøi nguyeân cuûa doanh nghieäp. Sau khi ñaõ tieán haønh ñaùnh giaù caùc khuùc thò tröôøng khaùc nhau, doanh nghieäp seõ quyeát ñònh löïa choïn phuïc vuï nhöõng khuùc thò tröôøng naøo, töùc laø löïa choïn thò tröôøng muïc tieâu. Caùc caùch ñeå löïa choïn thò tröôøng muïc tieâu nhö sau: - Taäp trung vaøo moät soá phaân khuùc thò tröôøng: doanh nghieäp löïa choïn moät khuùc thò tröôøng vaø taäp trung moïi noã löïc vaøo khuùc thò tröôøng naøy. Tuy nhieân, doanh nghieäp cuõng seõ gaëp nhöõng ruûi ro lôùn hôn bình thöôøng neáu coù söï bieán ñoäng cuûa thò tröôøng. - Chuyeân moân hoùa coù choïn loïc: doanh nghieäp taäp trung vaøo moät soá khuùc thò tröôøng, moãi khuùc thò tröôøng ñeàu coù söùc haáp daãn, coù lôïi cho doanh nghieäp. Vôùi phöông phaùp naøy, doanh nghieäp ñaõ ña daïng hoùa ruûi ro. Duø moät khuùc thò tröôøng coù theå trôû neân khoâng haáp daãn thì nhöõng khuùc thò tröôøng khaùc vaãn coù theå buø ñaép ñöôïc ruûi ro cho doanh nghieäp. - Chuyeân moân hoùa saûn phaåm: doanh nghieäp taäp trung nguoàn löïc ñeå saûn xuaát ra moät loaïi saûn phaåm hay dòch vuï cung öùng cho khaùch haøng ôû nhöõng phaân khuùc khaùc nhau. Ñieàu naøy ñoûi hoûi saûn phaåm phaûi phoå bieán, ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu cuûa nhieàu loaïi khaùch haøng vaø coù söùc caïnh tranh maïnh. - Chuyeân moân hoùa thò tröôøng: doanh nghieäp taäp trung phuïc vuï nhieàu nhu caàu cuûa moät nhoùm khaùch haøng cuï theå, vôùi vieäc cung öùng nhieàu loaïi saûn phaåm khaùc nhau. Ñieàu naøy ñoûi hoûi doanh nghieäp phaûi naém vöõng caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua cuûa nhoùm khaùch haøng rieâng bieät ñoù vaø doanh nghieäp coù khaû naêng ña daïng hoùa saûn phaåm. - Phuïc vuï toaøn boä thò tröôøng: phuïc vuï taát caû caùc nhoùm khaùch haøng taát caû nhöõng saûn phaåm maø hoï coù theå caàn ñeán. Ñieàu naøy chæ coù theå thöïc hieän bôûi nhöõng coâng ty coù quy moâ lôùn coù khaû naêng bao quaùt toaøn boä thò tröôøng. Sau khi hoaøn taát vieäc xaùc ñònh thò tröôøng muïc tieâu thì vaán ñeà quan taâm tieáp theo cuûa doanh nghieäp ñoù laø vieäc ñònh vò saûn phaåm cuûa mình treân thò tröôøng muïc tieâu, töùc laø xaùc ñònh thaùi ñoä cuûa khaùch haøng veà saûn phaåm cuûa mình ñoái vôùi caùc saûn phaåm cuøng loaïi cuûa ñoái thuû caïnh tranh treân töøng khuùc thò tröôøng. Nhieäm vuï cuûa vieäc ñònh vò saûn phaåm goàm ba böôùc: - Xaùc ñònh nhöõng ñieåm khaùc bieät veà saûn phaåm, dòch vuï, hình aûnh coù theå taïo ra ñöôïc ñeå phaân bieät ñoái vôùi ñoái thuû caïnh tranh. Trang 8 - Doanh nghieäp phaûi coù tieâu chuaån cuûa saûn phaåm ñeå löïa choïn nhöõng ñieåm khaùc bieät quan troïng nhaát ñoái vôùi ñoái thuû caïnh tranh. - Taïo ra ñöôïc daáu hieäu maø khaùch haøng ôû thò tröôøng muïc tieâu coù theå nhaän daïng ra ñöôïc, phaân bieät ñöôïc doanh nghieäp vôùi ñoái thuû caïnh tranh Thoâng qua vieäc phaân khuùc thò tröôøng, xaùc ñònh thò tröôøng muïc tieâu, ñònh vò saûn phaåm doanh nghieäp seõ coù cô sôû ñeå xaây döïng maïng löôùi phaân phoái cho phuø hôïp, löïa choïn phöông thöùc quaûn lyù keânh coù hieäu quaû nhaát. Thoâng qua ñoù xaùc ñònh chieán löôïc phaân phoái cuûa doanh nghieäp. 1.1.3 Heä thoáng phaân phoái haøng tieâu duøng 1.1.3.1 Khaùi nieäm veà phaân phoái Phaân phoái laø caùc hoaït ñoäng lieân quan ñeán vieäc toå chöùc ñieàu haønh vaø löu chuyeån haøng hoùa, dòch vuï töø ngöôøi saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng. Trong neàn kinh teá ngaøy nay, haàu heát caùc nhaø saûn xuaát ñeàu khoâng baùn haøng hoùa tröïc tieáp cho ngöôøi söû duïng cuoái cuøng maø hoaït ñoäng naøy ñöôïc thöïc hieän bôûi caùc trung gian. Caùc nhaø trung gian naøy taäp hôïp thaønh keânh phaân phoái. 1.1.3.2 Keânh phaân phoái a. Khaùi nieäm Keânh phaân phoái laø taäp hôïp nhöõng caù nhaân hay nhöõng doanh nghieäp hoã trôï vieäc chuyeån nhöôïng quyeàn sôû höõu moät haøng hoùa hay dòch vuï töø ngöôøi saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng. Caàn löu yù khoâng phaûi moïi doanh nghieäp vaø caù nhaân tham gia vaøo coâng taùc phaân phoái ñeàu laø thaønh vieân cuûa keânh maø chæ coù nhöõng doanh nghieäp, caù nhaân thöïc hieän chöùc naêng mua baùn, chuyeån quyeàn sôû höõu haøng hoùa töø ngöôøi saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng. Chöùc naêng keânh phaân phoái: - Thu thaäp thoâng tin caàn thieát ñeå hoaïch ñònh vaø taïo thuaän lôïi cho söï trao ñoåi. - Trieån khai vaø phoå bieán thoâng tin coù söùc thuyeát phuïc veà saûn phaåm ñöôïc tung ra thò tröôøng. - Tìm kieám vaø truyeàn thoâng vôùi khaùch haøng tieàm naêng. - Phaân phoái saûn phaåm: vaän chuyeån vaø löu tröõ haøng hoùa. - Chòu ruûi ro lieân quan ñeán hoaït ñoäng phaân phoái saûn phaåm. Ruûi ro ñöôïc di chuyeån töø nhaø saûn xuaát sang caùc nhaø trung gian phaân phoái khi coù söï bieán ñoäng thò tröôøng. b. Caáu truùc keânh phaân phoái Caùc keânh phaân phoái coù theå ñöôïc ñaëc tröng baèng caáp soá cuûa keânh. Moãi trung gian thöïc hieän coâng vieäc ñöa saûn phaåm vaø quyeàn sôû höõu noù ñeán gaàn ngöôøi mua cuoái cuøng taïo neân moät caáp cuûa keânh phaân phoái. Chuùng ta coù caùc kieåu caáu truùc keânh phaân phoái nhö sau: Trang 9 - Keânh tröïc tieáp: saûn phaåm vaø dòch vuï ñöôïc chuyeån tröïc tieáp töø nhaø saûn xuaát ñeán khaùch haøng cuoái cuøng maø khoâng qua moät trung gian naøo caû. - Keânh moät caáp: laø keânh coù moät ngöôøi trung gian nhö moät ngöôøi baùn leû laøm nhieäm vuï trung chuyeån saûn phaåm, dòch vuï töø ngöôøi saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng. - Keânh hai caáp: theo caáu truùc naøy, nhaø saûn xuaát baùn haøng hoùa cho nhaø baùn sæ, nhaø baùn sæ baùn laïi cho nhaø baùn leû roài ngöôøi baùn leû baùn laïi cho ngöôøi tieâu duøng. - Keânh ba caáp: coù ba ngöôøi trung gian, trong caáu truùc keânh naøy coù theâm ngöôøi baùn sæ mua haøng töø nhaø saûn xuaát roài baùn laïi cho ngöôøi baùn sæû nhoû hôn, sau ñoù ngöôøi baùn sæ nhoû hôn baùn laïi haøng hoùa cho ngöôøi tieâu duøng. Sô ñoà 1: Caùc caáp cuûa keânh phaân phoái Keânh Tröïc tieáp Keânh moät caáp Keânh hai caáp Keânh ba caáp Khaùch haøng Nhaø saûn xuaát Caùc trung gian trong keânh phaân phoái Trung gian trong keânh phaân phoái coù hai loaïi: - Loaïi thöù nhaát: laø caùc trung gian mua haøng hoùa cuûa ngöôøi cung öùng vaø baùn laïi haøng cho khaùch haøng, hoï laø ngöôøi sôû höõu haøng hoùa, chòu traùch nhieäm veà chuùng tröôùc moïi ruûi ro, nhöõng ngöôøi baùn buoân vaø baùn leû thuoäc loaïi naøy. o Nhaø baùn buoân: laø ngöôøi mua haøng cuûa nhaø saûn xuaát ñeå baùn cho nhaø baùn leû. Hoï thöïc hieän haàu heát caùc chöùc naêng trung gian trong keânh phaân phoái. o Nhaø baùn leû: laø ngöôøi mua haøng cuûa ngöôøi cung öùng ñeå baùn cho ngöôøi tieâu duøng. Caùc coâng vieäc chuû yeáu cuûa hoï bao goàm quaûng caùo taïi choã vaø tröng baøy haøng hoùa ñeå baùn haøng caù nhaân, phaùt hieän nhu caàu vaø truyeàn tin höôùng nhaø saûn xuaát, chia nhoû loâ haøng cuûa ngöôøi cung öùng vaø môû roäng nhieàu ñieåm baùn leû treân thò tröôøng, taäp hôïp nhieàu maët haøng ñeå ngöôøi tieâu duøng coù khaû naêng löïa choïn. Trong thöïc teá, khoâng coù söï phaân bieät roõ raøng giöõa ngöôøi baùn leû vaø ngöôøi baùn buoân do moät ngöôøi baùn haøng cuï theå baát kyø luùc naøo cuõng coù theå baùn tröïc tieáp cho ngöôøi tieâu duøng hoaëc baùn laïi cho ngöôøi baùn haøng khaùc khi coù khaùch haøng caàn. Nhaø saûn xuaát Ngöôøi baùn leû Nhaø saûn xuaát Nhaø saûn xuaát Nhaø baùn sæ Moâi giôùi Nhaø baùn sæ Ngöôøi baùn leû Ngöôøi baùn leû Khaùch haøng Khaùch haøng Khaùch haøng Trang 10 - Loaïi thöù hai: laø ngöôøi khoâng sôû höõu haøng hoùa chæ laøm nhieäm vuï baùn haøng hoaëc ñaøm phaùn baùn haøng, hoï laø caùc nhaân vieân baùn haøng cuûa nhaø saûn xuaát, moâi giôùi höôûng hoa hoàng hoaëc laø caùc cöûa haøng giôùi thieäu saûn phaåm tröïc thuoäc nhaø saûn xuaát hoaëc laø caùc ñaïi lyù kyù gôûi. o Ñaïi lyù kyù gôûi: coù theå laø ñaïi lyù baùn buoân hoaëc ñaïi lyù baùn leû, thöïc hieän chöùc naêng phaân phoái ñoái vôùi haøng hoùa kyù gôûi. Caùc ñaïi lyù toàn taïi ñöôïc chính laø ñeå thay theá cho löïc löôïng baùn haøng beân ngoaøi cuûa nhaø cung öùng maø nhaø cung öùng khoâng coù ñieàu kieän thaønh laäp hoaëc thaønh laäp khoâng coù hieäu quaû. Do tính chaát khoâng sôû höõu haøng hoùa neân hoï chòu söï kieåm soaùt chaët cheõ cuûa nhaø cung öùng. o Cöûa haøng giôùi thieäu saûn phaåm, chi nhaùnh, vaên phoøng ñaïi dieän: ñaây laø caùc cô sôû phaân phoái saûn phaåm ñöôïc laøm chuû vaø quaûn lyù toaøn dieän hoaït ñoäng bôûi ngöôøi saûn xuaát nhöng ñöôïc taùch rieâng khoûi nôi saûn xuaát veà maët cô sôû vaät chaát vaø quaûn lyù hoaït ñoäng. o Löïc löôïng baùn haøng tröïc tieáp cuûa nhaø saûn xuaát: laø nhöõng nhaân vieân tröïc thuoäc nhaø saûn xuaát laøm nhieäm vuï baùn haøng tröïc tieáp ñeán ngöôøi tieâu duøng cuoái cuøng hoaëc caùc nhaø baùn leû. c. Toå chöùc vaø quaûn trò keânh phaân phoái ™ Toå chöùc keânh phaân phoái Hai vaán ñeà cô baûn cuûa coâng taùc toå chöùc ôû baát kyø lónh vöïc naøo chính laø vieäc löïa choïn moâ hình keânh phaân phoái vaø toå chöùc keânh phaân phoái sao cho coâng taùc quaûn lyù ñaït ñöôïc hieäu quaû cao nhaát. - Löïa choïn moâ hình keânh phaân phoái: coù 03 phöông aùn löïa choïn moâ hình keânh phaân phoái. o Keânh phaân phoái tröïc tieáp: theo caáu truùc cuûa keânh naøy, doanh nghieäp thieát laäp nhöõng moái quan heä tröïc tieáp vôùi khaùch haøng thoâng qua löïc löôïng baùn haøng cuûa caùc ñaïi lyù hoaëc cuûa chính coâng ty. Thoâng thöôøng nhöõng moái quan heä naøy ñöôïc hình thaønh töø nhöõng giao dòch tröïc tieáp giöõa ñaïi dieän baùn haøng coâng ty vôùi khaùch haøng. Vieäc söû duïng vaø duy trì moät löïc löôïng baùn haøng cuûa coâng ty seõ taïo ra khoaûn ñònh phí lôùn cho löông vaø chi phí cho löïc löôïng baùn haøng. o Keânh phaân phoái giaùn tieáp: keânh naøy söû duïng moät hay nhieàu trung gian giöõa nhaø saûn xuaát vaø ngöôøi tieâu thuï . Noù coù theå ñöôïc duøng nhö moät caùch phaân phoái chính yeáu, hoaëc boå sung hoã trôï cho keânh phaân phoái tröïc tieáp. o Keânh phaân phoái hoãn hôïp: doanh nghieäp coù theå toå chöùc keânh phaân phoái hoãn hôïp, moät soá khaùch haøng ñöôïc phuïc vuï qua keânh phaân phoái tröïc tieáp, moät soá khaùch haøng ñöôïc phuïc vuï qua keânh phaân phoái giaùn tieáp. Vieäc phaûi söû duïng keânh phaân phoái hoãn hôïp laø do coâng ty phaûi phuïc vuï treân nhöõng thò tröôøng khaùc nhau vôùi nhöõng ñaëc tính kinh teá vaø tieáp thò khaùc nhau. Vieäc söû duïng nhöõng keânh phaân phoái hoãn hôïp taïo neân söï hoøa hôïp giöõa nhöõng lôïi ñieåm cuûa töøng loaïi keânh phaân phoái vôùi nhöõng ñoøi hoûi cuûa töøng thò tröôøng cuï theå. Trang 11 Sô ñoà 2: Moâ hình keânh phaân phoái - Toå chöùc keânh phaân phoái: Sau khi ñaõ löïa choïn keânh phaân phoái, doanh nghieäp tieán haønh löïa choïn sô ñoà toå chöùc sao cho hieäu quaû nhaát. Maëc duø coù nhieàu phöông aùn toå chöùc khaùc nhau cho töøng tình huoáng cuï theå cuûa töøng doanh nghieäp, nhöng chuùng ta coù theå xeáp laïi thaønh boán nhoùm sau ñaây: o Cô caáu toå chöùc theo khu vöïc ñòa lyù: Laø caùch toå chöùc theo laõnh thoå cô baûn nhaát. Ñaïi dieän baùn haøng coù toaøn quyeàn quyeát ñònh vieäc kinh doanh saûn phaåm cuûa coâng ty cho taát caû khaùch haøng trong khu vöïc ñòa lyù ñaõ quy ñònh. Vieäc toå chöùc baùn haøng theo töøng vuøng laõnh thoå trieät tieâu hoaøn toaøn khaû naêng hai hay nhieàu ñaïi dieän baùn haøng cuûa cuøng coâng ty ñeán tieáp xuùc chaøo baùn cho cuøng moät khaùch haøng. o Cô caáu toå chöùc theo saûn phaåm: cô caáu naøy phaân chia theo tính chaát saûn phaåm. Ñaïi dieän baùn haøng giôø ñaây trôû thaønh chuyeân giaù veà moät saûn phaåm naøo ñoù hoaëc moät soá nhöõng saûn phaåm töông ñoái gioáng nhau. Cô caáu toå chöùc naøy ñaëc bieät phuø hôïp khi saûn phaåm baùn ra ñoøi hoûi möùc ñoä chuyeân moân hoùa, trình ñoä kyõ thuaät, hieåu bieát raát cao veà saûn phaåm cuûa ñaïi dieän baùn haøng. o Cô caáu toå chöùc theo khaùch haøng: döïa treân nhöõng ñaëc ñieåm cuûa khaùch haøng nhö quy moâ khaùch haøng, haønh vi mua saém vaø vieäc söû duïng saûn phaåm maø xaây döïng cô caáu toå chöùc keânh phaân phoái theo khaùch haøng. o Cô caáu toå chöùc hoãn hôïp: nhöõng doanh nghieäp naøo chuyeân moân hoùa löïc löôïng baùn haøng cuûa mình theo höôùng saûn phaåm hoaëc höôùng ñaëc thuø cuûa khaùch haøng thöôøng coù cô caáu toå chöùc löïc löôïng baùn haøng theo laõnh thoå ñòa lyù. Veà cô baûn moät cô caáu toå chöùc hoãn hôïp laø noã löïc nhaèm taän duïng caû höôùng chuyeân moân hoùa theo khaùch haøng hoaëc theo saûn phaåm moät caùch hieäu quaû, taän duïng nhöõng lôïi ñieåm veà quaûn lyù cuûa loaïi cô caáu toå chöùc theo laõnh thoå ñòa lyù. ™ Quaûn trò keânh phaân phoái Löïc löôïng baùn haøng cuûa coâng ty Tröïc tieáp Giaùn tieáp Hoãn hôïp Coâng ty Coâng ty Coâng ty Ñaïi lyù Ñaïi lyù Ñaïi lyù Khaùch haøng Khaùch haøngKhaùch haøng Löïc löôïng baùn haøng cuûa coâng ty Caùc trung gian Trung gian Löïc löôïng baùn haøng cuûa coâng ty Trang 12 Quaûn trò keânh phaân phoái laø vieäc ñieàu haønh caùc keânh ñang hoaït ñoäng nhaèm ñaûm baûo söï hôïp taùc toái ña giöõa caùc thaønh vieân ñeå thöïc hieän toát nhaát caùc muïc tieâu phaân phoái cuûa doanh nghieäp. Coâng taùc quaûn trò keânh phaân phoái coù caùc vaán ñeà chuû yeáu sau ñaây: - Löïa choïn caùc thaønh vieân cuûa keânh: o Vieäc löïa choïn caùc thaønh vieân keânh laø ñieàu thöôøng xaûy ra ñoái vôùi moät doanh nghieäp. Vieäc naøy khoâng chæ caàn thieát khi thay ñoåi caáu truùc keânh, maø vaãn dieãn ra khi doanh nghieäp vaãn giöõ nguyeân caáu truùc keânh nhöng muoán môû roäng thò tröôøng hoaëc thay theá nhöõng thaønh vieân ñaõ rôøi khoûi keânh. Tuøy vaøo tính chaát hoaït ñoäng cuûa töøng ngaønh maø caùc doanh nghieäp seõ xaây döïng tieâu chuaån rieâng ñeå löïa choïn keânh phaân phoái. - Ñoäng vieân caùc thaønh vieân cuûa keânh: o Sau khi ñaõ löïa choïn ñöôïc caùc thaønh vieân cuûa keânh thì vieäc khuyeán khích ñoäng vieân caùc thaønh vieân keânh coù vai troø heát söùc quan troïng ñeå thuùc ñaåy keânh hoaït ñoäng toát. Ñeå vieäc kích thích ñaït hieäu quaû cao nhaát phaûi xuaát phaùt töø vieäc hieåu ñöôïc nhu caàu vaø mong muoán cuûa caùc thaønh vieân trong keânh phaân phoái. Vieäc hieåu ñöôïc nhöõng khoù khaên maø trung gian gaëp phaûi trong quaù trình phaân phoái haøng hoùa seõ giuùp doanh nghieäp ñieàu chænh chính saùch hoã trôï cho caùc trung gian. o Trong quan heä vôùi caùc trung gian, caùc doanh nghieäp khaùc nhau raát nhieàu veà caùch thöùc quaûn lyù nhöõng nhaø trung gian. - Doanh nghieäp coù theå söû duïng nhöõng quyeàn löïc khaùc nhau ñeå ñaït ñöôïc söï hôïp taùc, coù 5 söùc maïnh cô baûn ñeå ñaït ñöôïc trong quaûn lyù keânh phaân phoái: o Söùc maïnh cöôõng cheá. o Söùc maïnh khen thöôûng. o Söùc maïnh phaùp lyù. o Söùc maïnh tinh thoâng nghieäp vuï. o Söùc maïnh uy tín. - Doanh nghieäp coù theå coá gaéng ñaït ñöôïc moái quan heä vôùi trung gian döïa treân cô sôû hôïp taùc, coäng taùc hay xaây döïng keá hoaïch phaân phoái: o Hôïp taùc: haàu heát caùc doanh nghieäp ñeàu tranh thuû söï hôïp taùc cuûa ngöôøi trung gian. Hoï söû duïng chính saùch caây gaäy vaø cuû caø roát. Hoï söû duïng nhöõng ñoäng löïc tích cöïc ñeå khuyeán khích trung gian taêng soá löôïng baùn haøng thoâng qua chính saùch hoa hoàng cao, tieàn thöôûng ñoàng thôøi cuõng söû duïng nhöõng bieän phaùp tröøng phaït ñoái vôùi trung gian nhö giaûm hoa hoàng, ngöng giao dòch… Nhöôïc ñieåm cuûa phöông phaùp naøy laø doanh nghieäp khoâng nghieân cöùu ñöôïc thaáu ñaùo nhöõng nhu caàu, nhöõng khoù khaên, nhöõng thuaän lôïi cuûa ngöôøi trung gian. o Coäng taùc: caùc doanh nghieäp coá gaéng taïo döïng moái quan heä coäng taùc laâu daøi vôùi caùc trung gian. Doanh nghieäp xaây döïng moät yù nieäm raát roõ raøng veà nhöõng gì doanh nghieäp mong muoán ôû ngöôøi phaân phoái phaûi laøm ñöôïc nhöõng gì trong vieäc bao quaùt thò tröôøng, trieån khai hoaït ñoäng tieáp thò, tö vaán dòch vuï… Doanh nghieäp seõ tìm Trang 13 kieám nhaø phaân phoái nhaát trí vôùi nhöõng chính saùch ñoù ñeå phaùt trieån coâng taùc kinh doanh vaø xaây döïng moät cheá ñoä ñeå khuyeán khích chaáp haønh nhöõng chính saùch ñoù. o Xaây döïng keá hoaïch phaân phoái: ñaây ñöôïc xem laø caùch toå chöùc coâng vieäc tieân tieán nhaát, keát hôïp ñöôïc nhöõng nhu caàu cuûa doanh nghieäp vaø ngöôøi phaân phoái. Doanh nghieäp nghieân cöùu nhu caàu cuûa ngöôøi phaân phoái vaø xaây döïng keá hoaïch baùn haøng toái öu nhaát . Doanh nghieäp phoái hôïp cuøng ngöôøi phaân phoái döï kieán chæ tieâu baùn haøng, quaûng caùo, khuyeán maõi… - Ñaùnh giaù caùc thaønh vieân trong keânh o Ñi ñoâi vôùi vieäc khuyeán khích caàn phaûi tieán haøng ñaùnh giaù caùc thaønh vieân trong keânh phaân phoái. Vieäc ñaùnh giaù chính xaùc laø coâng cuï heát söùc ñaéc löïc ñeå giuùp coâng taùc quaûn lyù keânh duy trì vaø phaùt trieån vieäc ñieàu khieån caùc hoaït ñoäng hieän thôøi cuûa keânh cuõng nhö xeùt duyeät laïi hieäu quaû cuûa caùc chöùc naêng phaân phoái ñang thöïc hieän trong keânh vaø trieån voïng cuûa caùc nhaø phaân phoái. o Vieäc ñaùnh giaù ñöôïc tieán haønh ñònh kyø vaø thoâng thöôøng theo nhöõng tieâu chuaån nhö möùc tieâu thuï, tình hình duy trì toàn kho, khaû naêng phaân phoái cuûa caùc trung gian, söï hôïp taùc vôùi caùc chöông trình khuyeán maõi, huaán luyeän, khaû naêng ñöông ñaàu vôùi vieäc caïnh tranh cuûa ngöôøi trung gian… - Ñieàu chænh nhöõng thoûa thuaän cuûa keânh o Ngoaøi vieäc xaây döïng moät keânh phaân phoái vaø vaän haønh noù toát, doanh nghieäp coøn phaûi ñònh kyø söûa ñoåi heä thoáng cho phuø hôïp vôùi nhöõng ñieàu kieän môùi treân thò tröôøng. Vieäc ñieàu chænh trôû neân caàn thieát khi caùch thöùc mua haøng cuûa ngöôøi tieâu duøng thay ñoåi, thò tröôøng môû roäng, söï caïnh tranh xuaát hieän vaø nhöõng keânh phaân phoái môùi xuaát hieän. 1.1.3.3 Caùc loaïi hình baùn leû haøng tieâu duøng a. Khaùi nieäm chung veà baùn leû Baùn leû laø hoaït ñoäng baùn caùc saûn phaåm hoaøn chænh vaø dòch vuï cho ngöôøi tieâu thuï ñeå thoûa maõn nhu caàu tieâu duøng caù nhaân hay hoä gia ñình. Nhö vaäy, baùn leû bao goàm taát caû caùc hoaït ñoäng lieân quan ñeán vieäc baùn haøng hoùa tröïc tieáp cho ngöôøi tieâu duøng cuoái cuøng ñeå hoï söû duïng vaøo muïc ñích caù nhaân, khoâng kinh doanh. Nhöõng ngöôøi baùn leû laø caùc caù nhaân hay toå chöùc laøm coâng vieäc baùn leû, baát keå hoï baùn haøng hoùa theo caùch naøo (baùn tröïc tieáp, baùn qua böu ñieän, baùn qua ñieän thoaïi, baùn qua maïng internet…) b. Phaân loaïi caùc loaïi hình baùn leû Coâng vieäc baùn leû raátña daïng, caùc nhaø baùn leû coù theå toå chöùc baùn leû haøng hoùa dòch vuï theo nhieàu caùch thöùc khaùc nhau. Ngöôøi ta coù theå phaân loaïi caùc loaïi hình baùn leû theo nhieàu tieâu thöùc khaùc nhau nhö: Theo quy moâ, theo maët haøng kinh doanh… Phoå bieán nhaát laø ngöôøi ta phaân bieät caùc loaïi hình baùn leû theo caùch thöùc toå chöùc baùn haøng vaø haøng hoùa kinh doanh. Theo caùch phaân bieät naøy, baùn leû goàm caùc loaïi hình chính nhö sau: Trang 14 - Baùn leû taïi cöûa haøng: Ngöôøi baùn leû toå chöùc baùn haøng taïi moät ñòa ñieåm coá ñònh, ví duï baùn haøng ôû tieäm taïp hoùa, baùn haøng ôû sieâu thò, ôû caùc quaày haøng taïi cöûa haøng baùch hoùa, baùn haøng aên uoáng taïi nhaø haøng… - Baùn leû khoâng qua cöûa haøng: Ngöôøi baùn leû khoâng caàn thaønh laäp cöûa haøng maø coù theå baùn haøng taän nhaø, baùn haøng qua böu ñieän, baùn haøng qua maïng… - Baùn leû dòch vuï: cho thueâ phoøng, giaët uûi… Trong caùc loaïi hình baùn leû treân, loaïi hình baùn leû qua cöûa haøng laø kieåu baùn leû phoå bieán. Ñoàng thôøi cuøng vôùi söï phaùt trieån cuûa kinh teá, khoa hoïc kyõ thuaät, loaïi hình baùn leû khoâng qua cöûa haøng vaãn tieáp tuïc phaùt trieån nhanh. c. Giôùi thieäu sô löôïc moät soá cöûa haøng baùn leû Haàu heát haøng hoùa dòch vuï (treân 80%) ñöôïc toå chöùc baùn leû taïi caùc cöûa haøng baùn leû. Tuøy theo quy moâ, ñaëc ñieåm toå chöùc haøng baùn leû vaø haøng hoùa baùn taïi cöûa haøng, ngöôøi ta phaân bieät caùc cöûa haøng baùn leû thaønh caùc loaïi sau: - Cöûa hieäu baùn leû ñoäc laäp: Laø cöûa haøng baùn leû coù quy moâ nhoû, thuoäc sôû höõu caù nhaân hay hoä gia ñình. Caùc cöûa hieäu naøy thöôøng baùn leû caùc haøng hoùa thoâng duïng phuïc vuï nhu caàu tieâu duøng haøng ngaøy vaø thöôøng ñaët ôû caùc khu daân cö. Nhöõng cöûa hieäu baùn leû thöôøng taän duïng nhaø ôû laøm maët baèng kinh doanh vaø sôû höõu caù nhaân neân phöông thöùc kinh doanh raát linh hoaït vaø coù öu theá veà tieát kieäm chi phí. - Cöûa hieäu baùn leû daïng hôïp taùc xaõ: Thuoäc loaïi hình naøy coù hôïp taùc xaõ tieâu thuï vaø hôïp taùc xaõ baùn leû. Ñaây laø loaïi hình cöûa haøng baùn leû ñöôïc hình thaønh bôûi moät nhoùm nhöõng ngöôøi baùn leû töï nguyeän lieân keát hôïp taùc vôùi nhau. Hoï goùp voán ñeå cuøng toå chöùc mua haøng, quaûn lyù phaân phoái vaø baùn leû haøng hoùa phuïc vuï nhu caàu thoâng duïng haøng ngaøy. Caùc thaønh vieân cuûa hôïp taùc xaõ hoã trôï, tö vaán giuùp ñôõ laãn nhau nhöng ñoäc laäp vôùi nhau veà maët phaùp lyù. Caùc thaønh vieân cuûa hôïp taùc xaõ coù quyeàn töï do ra khoûi hôïp taùc xaõ vaø töï cung öùng haøng hoùa töø caùc nguoàn ngoaøi hôïp taùc xaõ. - Cöûa haøng baùch hoùa: Laø moät cöûa haøng baùn leû kinh doanh toång hôïp coù quy moâ lôùn thöôøng naèm ôû caùc khu daân cö taäp trung. Cöûa haøng baùch hoùa coù danh muïc haøng hoùa kinh doanh raát ña daïng phong phuù. Trong cöûa haøng baùch hoùa, moãi nhoùm ngaønh haøng ñöôïc toå chöùc baùn rieâng theo töøng quaày haøng, gian haøng vaø aùp duïng phöông thöùc baùn haøng truyeàn thoáng. - Sieâu thò: laø moät loaïi cöûa haøng baùn leû ñaëc bieät. Sieâu thò thöôøng ñöôïc ñaàu tö trang thieát bò hieän ñaïi ñeå baùn haøng theo phöông thöùc töï phuïc vuï. Haøng hoùa baùn ôû sieâu thò raát ña daïng vaø phong phuù, thöôøng laø haøng thöïc phaåm vaø caùc loaïi haøng thoâng duïng phuïc vuï nhu caàu tieâu duøng. - Cöûa haøng ñaïi lyù: Laø nhöõng cöûa haøng ñöôïc caùc nhaø saûn xuaát hoaëc caùc trung gian phaân phoái lôùn giao cho vieäc tieâu thuï haønh hoùa treân cô sôû hôïp ñoàng ñaïi lyù. Caùc ñaïi lyù hoaït ñoäng ñoäc laäp höôûng thuø lao treân möùc hoa hoàng nhaát ñònh treân doanh soá baùn vaø coù theå kyù hôïp ñoàng baùn haøng nhaân danh ngöôøi saûn xuaát hoaëc ngöôøi baùn. - Cöûa haøng ñaëc quyeàn kinh tieâu: Laø cöûa haøng cuûa moät toå chöùc hoaëc moät caù nhaân ñöôïc höôûng quyeàn ñoäc laäp baùn moät saûn phaåm hay cung caáp moät loaïi dòch vuï Trang 15 döôùi nhaõn hieäu cuûa ngöôøi trao ñaëc quyeàn theo nhöõng ñaëc ñieåm kyõ thuaät cuûa hoï vaø söï hoã trôï veà maët tieáp thò, toå chöùc quaûn lyù, ñaøo taïo nhaân löïc. Ngöôøi höôûng ñaêïc quyeàn kinh tieâu (chuû cöûa haøng) phaûi traû cho ngöôøi trao ñaëc quyeàn moät khoaûn tieàn nhö tieàn mua baûn quyeàn cho vieäc söû duïng thöông hieäu, nhaõn hieäu saûn phaåm moät khoaûn hoa hoàng tính baèng phaàn traêm doanh thu traû trong töøng thôøi kyø. - Cöûa haøng chuyeân bieät (chuyeân doanh): Laø moät loaïi cöûa haøng chuyeân moân hoùa veà haøng hoùa hay dòch vuï phuïc vuï khaùch haøng. Caùc cöûa haøng chuyeân doanh coù theå chuyeân moân hoùa noâng hoaëc saâu tuøy theo tính chaát ña daïng phöùc taïp cuûa haøng hoùa kinh doanh. Coù cöûa haøng chuyeân doanh chæ baùn moät maët haøng nhö: nöõ trang, giaøy deùp, quaàn aùo, ñieän maùy. Coù cöûa haøng laïi chuyeân doanh theo nhoùm haøng nhö: phuï nöõ, nam giôùi, treû em… - Cöûa haøng giaûm giaù: Cöûa haøng naøy chuyeân baùn leû nhieàu maët haøng vôùi giaù thaáp hôn giaù baùn leû do nhaø saûn xuaát ñeà nghò nhaèm muïc tieâu ñaùp öùng nhu caàu tieát kieäm cuûa khaùch haøng vaø taát nhieân haøng hoùa ñöôïc baùn trong caùc cöûa haøng naøy cuõng coù chaát löôïng töông öùng hoaëc haøng hoùa bò loãi saûn xuaát hoaëc caùc maët haøng thanh lyù… - Cöûa haøng ñaïi haï giaù: Cöûa haøng naøy baùn haøng hoùa thoâng thöôøng vôùi möùc giaù thaáp hôn töø 20% ñeán 60% so vôùi giaù baùn leû thoâng thöôøng. Caùc haøng hoùa ñöôïc baùn ñaïi haï giaù thöôøng laø haøng pheá phaåm, thöù phaåm, haøng toàn kho hoaëc haøng ñaõ qua söû duïng. - Cöûa haøng kho: Ñaây laø loaïi cöûa haøng vöøa coù tính chaát cuûa moät kho haøng, vöøa coù tính chaát cuûa moät cöûa haøng. Caùc cöûa haøng kho thöôøng khoâng baøy haøng hoùa, khoâng quaûng caùo vaø taän duïng toái ña dieän tích ñeå chöùa haøng neân thöôøng tieát kieäm ñöôïc chi phí do ñoù coù theå giaûm giaù tôùi 10% so vôùi caùc cöûa haøng baùn leû khaùc. - Chôï: laø moät nôi taäp trung thöôøng xuyeân (haøng ngaøy hay ñònh kyø) nhieàu ngöôøi baùn leû vaø ngöôøi mua ñeå tieán haønh trao ñoåi mua baùn ñuû loaïi haøng hoùa. Chôï khoâng thuoäc sôû höõu cuûa ai, moãi ngöôøi baùn leû ôû chôï chæ möôïn ñòa ñieåm ñeå baùn haøng vaø töï haïch toaùn. Giaù caû ôû chôï raát linh hoaït, ngöôøi mua ngöôøi baùn töï do thöông löôïng vôùi nhau. Chôï laø moät loaïi hình baùn leû truyeàn thoáng ñaõ coù töø xa xöa vaø phoå bieán ôû khaép nôi treân theá giôùi. Taïi Vieät Nam, mua saém haøng hoùa ôû chôï ñaõ trôû thaønh neáp soáng quen thuoäc cuûa moïi ngöôøi töø thaønh thò ñeán noâng thoân. 1.2 TOÅNG QUAN VEÀ SIEÂU THÒ 1.2.1 Giôùi thieäu veà sieâu thò Sieâu thò laø töø ñöôïc dòch ra töø thuaät ngöõ nöôùc ngoaøi: Supermarket (tieáng Anh) hay Supermarcheù (tieáng Phaùp). Hieän nay, treân caùc quoác gia khaùc nhau khaùi nieäm sieâu thò ñöôïc hieåu theo nhieàu caùch khaùc nhau: - ÔÛ Myõ: sieâu thò laø cöûa haøng baùn leû kinh doanh theo phöông thöùc töï phuïc vuï, coù quy moâ töông ñoái lôùn, möùc chi phí thaáp, tyû suaát lôïi nhuaän thaáp vaø khoái löôïng haøng hoùa baùn ra lôùn, nhaèm phuïc vuï nhu caàu cuûa ngöôøi tieâu duøng veà haøng hoùa thöïc phaåm vaø caùc loaïi haøng tieâu duøng thoâng thöôøng. - ÔÛ Phaùp: sieâu thò laø cöûa haøng baùn leû kinh doanh theo phöông thöùc töï phuïc vuï, coù dieän tích töø 400 ñeán 2.500 m2 vaø chuû yeáu baùn haøng thöïc phaåm. Trang 16 - ÔÛ Vieät Nam theo caùch hieåu khaù phoå bieán thì: Sieâu thò laø loaïi hình cöûa haøng hieän ñaïi; kinh doanh toång hôïp hoaëc chuyeân doanh; coù cô caáu chuûng loaïi haøng hoùa phong phuù, ña daïng, ñaûm baûo chaát löôïng; ñaùp öùng caùc tieâu chuaån veà dieän tích kinh doanh, trang thieát bò kyõ thuaät vaø trình ñoä quaûn lyù toå chöùc kinh doanh; coù caùc phöông thöùc phuïc vuï vaên minh, thuaän tieän nhaèm thoûa maõn nhu caàu mua saém haøng hoùa cuûa khaùch haøng. Tuy caùc khaùi nieäm treân coù khaùc nhau nhöng khoâng maâu thuaãn vôùi nhau. Caùc khaùi nieäm treân ñeàu thoáng nhaát ôû choã sieâu thò laø moät loaïi hình baùn leû vaên minh, tieán boä, hieän ñaïi, ngöôøi mua haøng töï phuïc vuï chính mình töø ñoù taïo khaû naêng thoûa maõn toát nhu caàu mua saém caùc haøng hoùa tieâu duøng thoâng thöôøng cuûa moïi taàng lôùp daân cö trong xaõ hoäi. ÔÛ Vieät Nam töø khi thöïc hieän chính saùch caûi caùch kinh teá, neàn kinh teá nöôùc ta ñaõ coù nhöõng tieán boä ñaùng keå. Song song vôùi söï phaùt trieån kinh teá, möùc soáng cuûa ngöôøi daân ñöôïc naâng cao roõ reät, trong boái caûnh ñoù, sieâu thò ra ñôøi vaø phaùt trieån laø taát yeáu. Sieâu thò ñaàu tieân ra ñôøi ôû Vieät Nam laø sieâu thò coù thöông hieäu MINIMART cuûa Vuõng Taøu – Sinhanco, khai tröông thaùng 10 naêm 1993 taïi trung taâm quaän 1 Tp.HCM. Trong nhöõng naêm sau (tính töø naêm 1994) caùc sieâu thò vôùi ñuû loaïi quy moâ töø vaøi ngaøn ñeán vaøi chuïc ngaøn m2 dieän tích, thuoäc moïi hình thöùc sôû höõu khaùc nhau ñaõ laàn löôït xuaát hieän. Ñi tieân phong trong phong vieäc phaùt trieån loaïi hình kinh doanh sieâu thò ôû thaønh phoá Hoà Chí Minh coù Coâng ty An Phong, Coâng ty Ñoâng Höng, Saigon – Coop, Coâng ty ñaàu tö Mieàn Ñoâng. Caùc ñôn vò treân ñaõ noåi danh trong lónh vöïc kinh doanh sieâu thò vôùi caùc thöông hieäu: Maximark (Coâng ty An Phong), Citymark (Coâng ty Ñoâng Höng), Coopmart (Saigon-Coop), sieâu thò Mieàn Ñoâng (Coâng ty ñaàu tö Mieàn Ñoâng) … ÔÛ Haø Noäi, sieâu thò ñaàu tieân ñöôïc môû cöûa vaøo naêm 1995 vôùi thöông hieäu Maximark (cuûa Coâng ty An Phong – Tp.HCM). Töø naêm 1996 ñeán nay, ôû Haø Noäi caùc sieâu thò ñöôïc môû ra ngaøy caøng nhieàu vôùi ñuû loaïi quy moâ, thöông hieäu khaùc nhau. Theo con soá thoáng keâ cuûa Sôû Thöông maïi Haø Noäi, ñeán nay treân ñòa baøn Haø Noäi coù hôn 40 sieâu thò. Caùc sieâu thò coù tieáng ôû Haø Noäi laø: sieâu thò Sao, sieâu thò FIVIMART, CITIMART, sieâu thò Caùt Linh, sieâu thò Thieân Nieân Kyû. Ngöôøi daân ôû hai thaønh phoá lôùn laø thaønh phoá Hoà Chí Minh vaø Haø Noäi cuõng ñaõ quen daàn vôùi vieäc ñi mua saém ôû sieâu thò vaø doanh thu baùn haøng ôû cuûa caùc sieâu thò taïi hai thaønh phoá naøy cuõng ñaõ ñaït ôû möùc khaû quan trong toång haøng hoùa baùn leû. Treân phaïm vi caû nöôùc, ngöôøi daân ôû caùc tænh, thaønh phoá lôùn nhö Haûi Phoøng, Vinh, Ñaø Naüng, Hueá, Nha Trang, Vuõng Taøu cuõng ñaõ bieát ñeán loaïi hình kinh doanh sieâu thò vaø trong töông lai, chuùng ta tin raèng maïng löôùi sieâu thò seõ ñöôïc phaùt trieån ôû khaép moïi nôi. Tuy môùi xuaát hieän ôû nöôùc ta töø naêm 1993, nhöng toác ñoä phaùt trieån cuûa sieâu thò ôû Vieät Nam laø töông ñoái nhanh vaø coù theå noùi sieâu thò ôû Vieät Nam môùi ôû böôùc ñaàu cuûa thôøi kyø phaùt trieån, tieàm naêm phaùt trieån sieâu thò coøn raát lôùn. Vì vaäy, vieäc ñaåy maïnh phaùt trieån hoaït ñoäng sieâu thò trôû neân laø vaán ñeà raát caàn thieát. Trang 17 1.2.2 Loaïi hình baùn leû sieâu thò 1.2.2.1 Ñaëc tröng cuûa sieâu thò Moät cöûa haøng baùn leû ñöôïc goïi laø sieâu thò khi coù moät soá ñaëc tröng sau: - Phöông thöùc baùn haøng: phöông thöùc baùn haøng ñöôïc trieån khai aùp duïng phoå bieán laø phöông thöùc töï phuïc vuï. Ñaây laø phöông thöùc baùn haøng maø khaùch haøng coù quyeàn töï do ñi laïi trong cöûa haøng, töï do tieáp xuùc xem xeùt choïn löïa haøng hoùa sau ñoù khaùch haøng töï mang haøng ñaõ choïn ñeán quaày thaâu ngaân ñaët ngay loái ra ñeå thanh toaùn tieàn mua haøng. Trong quaù trình töø khi vaøo cöûa haøng ñeán khi ra khoûi cöûa haøng, khaùch haøng töï phuïc vuï mình hoaøn toaøn khoâng coù söï can thieäp cuûa ngöôøi baùn (tröø khaâu tính tieàn). - Haøng hoùa baùn taïi sieâu thò: sieâu thò thöôøng coù danh muïc haøng baøy baùn raát ña daïng phong phuù (töø vaøi ngaøn ñeán vaøi chuïc ngaøn maët haøng khaùc nhau) bao goàm caû haøng thöïc phaåm vaø phi thöïc phaåm. - Haøng hoùa ôû caùc sieâu thò thöôøng laø caùc ñôn vò saûn phaåm leû, hoaøn chænh phuïc vuï tröïc tieáp cho tieâu duøng caù nhaân. Haøng ñöôïc baøy treân caùc giaù keä theo töøng loaïi, ñöôïc nieâm yeát giaù coâng khai roõ raøng ñeå khaùch deã daøng quan saùt, choïn löïa vaø toaøn quyeàn quyeát ñònh mua hay khoâng mua. - Cô sôû vaät chaát - kyõ thuaät phuïc vuï baùn haøng: sieâu thò thöôøng ñöôïc ñaàu tö trang bò cô sôû vaät chaát kyõ thuaät töông ñoái hieän ñaïi ñeå ñaûm baûo söï tieän nghi, thoaûi maùi cho khaùch haøng. - Quy moâ: sieâu thò phaûi coù quy moâ töông ñoái lôùn, bôûi vì sieâu thò laáy quan ñieåm khaùch haøng töï phuïc vuï vaø chi phí thaáp, lôïi nhuaän thaáp laøm cô sôû cho hoaït ñoäng kinh doanh, do ñoù ñeå ñaûm baûo tính kinh teá trong hoaït ñoäng theo quy moâ ñoøi hoûi sieâu thò phaûi coù quy moâ hôïp lyù môùi coù theå tieâu thuï ñöôïc khoái löôïng haøng hoùa lôùn ñuû ñeå buø ñaép chi phí kinh doanh vaø coù möùc lôïi nhuaän hôïp lyù. 1.2.2.2 Phaân loaïi sieâu thò Coù nhieàu caùch phaân loaïi sieâu thò döïa treân caùc tieâu thöùc khaùc nhau. ÔÛ ñaây chuùng toâi xin giôùi thieäu hai caùch phaân loaïi phoå bieán laø phaân loaïi theo quy moâ vaø phaân loaïi theo chieán löôïc, chính saùch kinh doanh. a. Phaân loaïi sieâu thò theo quy moâ Thoâng duïng treân theá giôùi hieän nay, döïa vaøo quy moâ ngöôøi ta phaân chia sieâu thò thaønh 03 loaïi sieâu thò: sieâu thò nhoû, sieâu thò vaø ñaïi sieâu thò. - Sieâu thò nhoû: Theo caùch phaân loaïi cuûa Phaùp nhöõng sieâu thò coù dieän tích döôùi 400 m2 ñöôïc goïi laø sieâu thò nhoû. Do quy moâ nhoû neân caùc sieâu thò nhoû thöôøng laø nhöõng sieâu thò chuyeân baùn moät loaïi haøng hoùa nhö: ñoà chôi treû em, duïng cuï theå thao, quaàn aùo, giaøy deùp… - Sieâu thò: Veà dieän tích caùc sieâu thò ôû Phaùp thöôøng coù dieän tích töø 400 m2 ñeán 2.500 m2, trong khi ñoù caùc sieâu thò ôû Myõ thöôøng coù dieän tích trung bình laø 1.250 m2. Haøng hoùa tröng baøy trong caùc sieâu thò thöôøng laø caùc loaïi haøng hoùa phuïc vuï caùc Trang 18 nhu caàu tieâu duøng haøng ngaøy. Danh muïc haøng hoùa kinh doanh cuûa caùc sieâu thò thöôøng töø vaøi ngaøn ñeán treân vaøi chuïc ngaøn saûn phaåm khaùc nhau. Vì phuïc vuï nhu caàu tieâu duøng thoâng thöôøng neân sieâu thò thöôøng ñöôïc ñaët ôû caùc khu daân cö, giao thoâng thuaän tieän. - Ñaïi sieâu thò: laø ñôn vò thöông maïi baùn leû coù quy moâ lôùn vôùi dieän tích vaøi chuïc ngaøn m2. Ñaïi sieâu thò thöôøng thuoäc sôû höõu cuûa moät taäp ñoaøn thöông maïi, ñöôïc toå chöùc nhö moät khu toå hôïp baùn leû ñuû moïi haøng hoùa, dòch vuï. Danh muïc haøng hoùa baøy baùn taïi caùc sieâu thò coù theå leân 50.000 saûn phaåm. Ñaïi sieâu thò caàn dieän tích maët baèng lôùn neân ñòa ñieåm ñaët ñaïi sieâu thò thöôøng ñöôïc choïn ôû khu ngoaïi vi caùc thaønh phoá lôùn, nôi giaù thueâ reû hôn ôû noäi thaønh. b. Phaân loaïi sieâu thò theo chieán löôïc vaø chính saùch kinh doanh Theo chieán löôïc vaø chính saùch kinh doanh, ngöôøi ta thöôøng phaân loaïi sieâu thò thaønh caùc daïng nhö sau: - Sieâu thò chuyeân doanh: Laø sieâu thò chæ chuyeân baùn moät loaïi haøng hoùa nhaát ñònh. Taäp hôïp haøng hoùa ôû sieâu thò chuyeân doanh heïp nhöng saâu, coù khaû naêng thoûa maõn nhu caàu cuûa ngöôøi tieâu duøng. Ví duï nhö: sieâu thò saùch, sieâu thò ñieän maùy, sieâu thò ñoà chôi… - Sieâu thò tieän duïng: Loaïi sieâu thò naøy chuù troïng söï tieän duïng trong khi mua saém cuûa khaùch haøng. Sieâu thò tieän duïng thöôøng baùn nhöõng haøng hoùa phuïc vuï nhu caàu tieâu duøng thoâng thöôøng, reû tieàn, coù yeâu caàu choïn löïa khoâng cao, deã baùn. Caùc sieâu thò naøy thöôøng ñöôïc boá trí ôû raát gaàn ngöôøi tieâu thuï vaø chæ caàn dieän tích nhoû. - Sieâu thò haï giaù: Vôùi loaïi sieâu thò naøy, chính saùch chieán löôïc kinh doanh chuû yeáu laáy chính saùch giaù caû haáp daãn laøm tieâu chí haøng ñaàu ñeå thu huùt khaùch haøng gioáng nhö cöûa haøng giaûm giaù, haï giaù. - Sieâu thò chaát löôïng: Laáy chaát löôïng cao laø yeáu toá chính ñeå thu huùt khaùch haøng. Sieâu thò chaát löôïng thöôøng choïn khaùch haøng muïc tieâu laø nhöõng ngöôøi coù thu nhaäp cao. ÔÛ Vieät Nam hieän nay, theo quyeát ñònh soá 1371/2004/QÑ-BTM ngaøy 24/09/2004 cuûa Boä tröôûng Boä Thöông maïi, sieâu thò taïi Vieät Nam ñöôïc chia thaønh 03 loaïi nhö sau: ™ Sieâu thò loaïi 1 - Coù dieän tích kinh doanh töø 5.000 m2 trôû leân - Danh muïc haøng hoùa kinh doanh töø 20.000 teân haøng trôû leân - Coâng trình kieán truùc ñöôïc xaây döïng vöõng chaéc, coù tính thaåm myõ cao, coù thieát keá vaø trang thieát bò kyõ thuaät tieân tieán, hieän ñaïi, ñaûm baûo caùc yeâu caàu phoøng chaùy chöõa chaùy, veä sinh moâi tröôøng, an toaøn vaø thuaän tieän cho moïi ñoái töôïng khaùch haøng; coù boá trí nôi troâng giöõ xe vaø khu veä sinh cho khaùch haøng phuø hôïp vôùi quy moâ kinh doanh cuûa sieâu thò. - Coù heä thoáng kho vaø caùc thieát bò baûo quaûn, sô cheá, ñoùng goùi, baùn haøng, thanh toaùn vaø quaûn lyù kinh doanh tieân tieán, hieän ñaïi. Trang 19 - Toå chöùc, boá trí haøng hoùa theo ngaønh haøng, nhoùm haøng moät caùch vaên minh, khoa hoïc ñeå phuïc vuï khaùch haøng löïa choïn, mua saém, thanh toaùn thuaän tieän nhanh choùng; coù nôi baûo quaûn haønh lyù caù nhaân; coù caùc dòch vuï aên uoáng, giaûi trí phuïc vuï ngöôøi khuyeát taät, phuïc vuï treû em; giao haøng taän nhaø, baùn haøng qua maïng, qua böu ñieän, ñieän thoaïi. ™ Sieâu thò loaïi 2 - Coù dieän tích kinh doanh töø 2.000 m2 trôû leân - Danh muïc haøng hoùa kinh doanh töø 10.000 teân haøng trôû leân - Coâng trình kieán truùc ñöôïc xaây döïng vöõng chaéc, coù tính thaåm myõ cao, coù thieát keá vaø trang thieát bò kyõ thuaät hieän ñaïi, ñaûm baûo caùc yeâu caàu phoøng chaùy chöõa chaùy, veä sinh moâi tröôøng, an toaøn vaø thuaän tieän cho moïi ñoái töôïng khaùch haøng; coù boá trí nôi troâng giöõ xe vaø khu veä sinh cho khaùch haøng phuø hôïp vôùi quy moâ kinh doanh cuûa sieâu thò. - Coù kho vaø caùc thieát bò baûo quaûn, sô cheá, ñoùng goùi, baùn haøng, thanh toaùn vaø quaûn lyù kinh doanh hieän ñaïi. - Toå chöùc, boá trí haøng hoùa theo ngaønh haøng, nhoùm haøng moät caùch vaên minh, khoa hoïc ñeå phuïc vuï khaùch haøng löïa choïn, mua saém, thanh toaùn thuaän tieän nhanh choùng; coù nôi baûo quaûn haønh lyù caù nhaân; coù caùc dòch vuï aên uoáng, giaûi trí phuïc vuï ngöôøi khuyeát taät, phuïc vuï treû em; giao haøng taän nhaø, baùn haøng qua böu ñieän, ñieän thoaïi. ™ Sieâu thò loaïi 3 - Coù dieän tích kinh doanh töø 500 m2 trôû leân - Danh muïc haøng hoùa kinh doanh töø 4.000 teân haøng trôû leân - Coâng trình kieán truùc ñöôïc xaây döïng vöõng chaéc, coù thieát keá vaø trang thieát bò kyõ thuaät ñaûm baûo caùc yeâu caàu phoøng chaùy chöõa chaùy, veä sinh moâi tröôøng, an toaøn vaø thuaän tieän cho moïi ñoái töôïng khaùch haøng; coù boá trí nôi troâng giöõ xe vaø khu veä sinh cho khaùch haøng phuø hôïp vôùi quy moâ kinh doanh cuûa sieâu thò. - Coù kho vaø caùc thieát bò baûo quaûn, sô cheá, ñoùng goùi, baùn haøng, thanh toaùn vaø quaûn lyù kinh doanh hieän ñaïi. - Toå chöùc, boá trí haøng hoùa theo ngaønh haøng, nhoùm haøng moät caùch vaên minh, khoa hoïc ñeå phuïc vuï khaùch haøng löïa choïn, mua saém, thanh toaùn thuaän tieän nhanh choùng; coù nôi baûo quaûn haønh lyù caù nhaân; coù caùc dòch vuï phuïc vuï ngöôøi khuyeát taät, giao haøng taän nhaø. Trang 20 1.3 VÒ TRÍ VAI TROØ CUÛA SIEÂU THÒ TRONG HEÄ THOÁNG BAÙN LEÛ HAØNG TIEÂU DUØNG Qua nhöõng phaàn ñaõ trình baøy ôû treân coù theå phaùc hoïa vò trí cuûa sieâu thò trong heä thoáng baùn leû haøng hoùa tieâu duøng nhö sau: Sô ñoà 3: Vò trí cuûa sieâu thò trong heä thoáng phaân phoái haøng tieâu duøng NHAØ SAÛN XUAÁT NGÖÔØI TIEÂU DUØNG Ngöôøi baùn sæ Ngöôøi baùn sæ Moâi giôùi N G Ö ÔØ I B AÙ N L EÛ Tieäm baùn leû ......... HTX baùn leû HTX tieâu thuï CH chuyeân doanh CH tieän duïng Sieâu thò CH baùch hoùa toång hôïp CH ñaïi lyù baùn leû CH ñaëc quyeàn kinh tieâu Qua sô ñoà treân, roõ raøng sieâu thò laø moät trong caùc loaïi cöûa haøng baùn leû neân vò trí cuûa noù laø trung gian cuoái cuøng trong keânh phaân phoái haøng hoùa. ÔÛ vò trí trung gian cuoái cuøng, sieâu thò coù chöùc naêng tröïc tieáp baùn haøng phuïc vuï nhu caàu tieâu duøng cuûa moïi ngöôøi, coù vai troø raát quan troïng ñoái vôùi caû ngöôøi saûn xuaát (hoaëc ngöôøi phaân phoái) vaø ngöôøi tieâu duøng. Ñoái vôùi ngöôøi saûn xuaát, sieâu thò hoaït ñoäng nhö laø moät ñaïi lyù mua haøng cho coâng chuùng. Ñeå laøm toát vai troø naøy, sieâu thò phaûi nghieân cöùu caùc nguoàn haøng, xaùc ñònh, löïa choïn loaïi haøng hoùa phuø hôïp vôùi yeâu caàu cuûa coâng chuùng roài thoûa thuaän caù ñieàu kieän trong kinh doanh nhö: giaù caû, phöông thöùc giao nhaän… Ñoái vôùi ngöôøi tieâu duøng, sieâu thò laø nhaø cung caáp, laø ngöôøi tröïc tieáp phuïc vuï vaø thoûa maõn caùc nhu caàu veà haøng hoùa, dòch vuï maø ngöôøi tieâu duøng caàn. Ñeå laøm toát vai troø naøy, sieâu thò phaûi nghieân cöùu nhu caàu ngöôøi tieâu duøng veà soá löôïng, chaát löôïng cô caáu chuûng loaïi, thôøi gian ñeå thöïc hieän ñöôïc chính saùch phaân phoái ñuùng haøng, ñuùng soá löôïng, ñuùng thôøi gian vaø ñuùng ñòa ñieåm. Maët khaùc, sieâu thò coøn phaûi chuû ñoäng taùc ñoäng höôùng daãn nhu caàu, kích thích nhu caàu cuûa ngöôøi tieâu duøng ñeå ñaåy maïnh hoaït ñoäng baùn haøng. Vôùi vò trí caän keà ngöôøi tieâu duøng, sieâu thò coøn coù vai troø thoâng tin caàu noái giöõa nhaø saûn xuaát vôùi ngöôøi tieâu duøng vaø ngöôïc laïi. Sieâu thò giuùp nhaø saûn xuaát thu nhaäp nhöõng yù kieán phaûn hoài cuûa ngöôøi tieâu duøng veà chaát löôïng, maãu maõ, giaù caû haøng hoùa ñeå nhaø saûn xuaát quaûng caùo giôùi thieäu saûn phaåm môùi vôùi ngöôøi tieâu duøng moät caùch nhanh choùng. Ngöôïc laïi, sieâu thò cuõng ñoùng vai troø giôùi thieäu caùc loaïi saûn phaåm môùi cuûa nhaø saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng. Trang 21 Söï goùp maët cuûa sieâu thò trong heä thoáng baùn leû haøng tieâu duøng laøm taêng möùc ñoä caïnh tranh trong lónh vöïc baùn leû. Vôùi cô sôû vaät chaát kyõ thuaät töông ñoái hieän ñaïi, vôùi phöông thöùc töï phuïc vuï tieán boä vaên minh, söï coù maët cuûa sieâu thò coù taùc duïng thuùc ñaåy söï caïnh tranh giöõ caùc loaïi hình baùn leû vôùi nhau, buoäc caùc loaïi hình baùn leû khaùc khaùc phaûi naâng cao chaát löôïng phuïc vuï khaùch haøng. 1.4 LÒCH SÖÛ PHAÙT TRIEÅN CUÛA SIEÂU THÒ THEÁ GIÔÙI VAØ VIEÄT NAM 1.4.1 Lòch söû phaùt trieån cuûa sieâu thò theá giôùi Ñeå thaáy roõ hôn veà lòch söû phaùt trieån cuûa sieâu thò, chuùng ta seõ tham khaûo moät soá vaán ñeà veà lyù thuyeát cuûa caùc nhaø kinh teá hoïc veà söï ra ñôøi vaø phaùt trieån cuûa caùc loaïi cöûa haøng baùn leû noùi chung. 1.4.1.1 Lyù thuyeát cuûa cöûa haøng baùn leû Trong caùc lyù thuyeát kinh teá, hai lyù thuyeát tieâu bieåu cho loaïi hình kinh doanh sieâu thò laø lyù thuyeát “Baùnh xe baùn leû” vaø lyù thuyeát “Voøng ñôøi cöûa haøng” a. Lyù thuyeát “Baùnh xe baùn leû” Theo lyù thuyeát “Baùnh xe baùn leû” thì moãi loaïi cöûa haøng baùn leû môùi xuaát hieän seõ aùp duïng möùc giaù caïnh tranh vôùi nhöõng cöûa haøng truyeàn thoáng vaø chaáp nhaän möùc lôïi nhuaän thaáp hôn. Cöûa haøng môùi taêng khoái löôïng haøng hoùa baùn ra baèng phöông thöùc baùn haøng môùi ñeå thu huùt khaùch. Thaønh coâng cuûa cöûa haøng môùi seõ thu huùt ñoái thuû caïnh tranh môùi. Ñeå toàn taïi, caùc cöûa haøng phaûi taêng ñaàu tö, taêng voán löu ñoäng ñeå ña daïng hoùa maët haøng kinh doanh do ñoù chi phí taêng vaø giaù taêng. Sau ñoù laïi coù cöûa haøng môùi ra ñôøi vôùi chi phí vaø giaù thay theá cho cöûa haøng tröôùc ñoù. Ñeán löôït caùc cöûa haøng môùi naøy laïi phaûi taêng ñaàu tö ñeå caïnh tranh vaø thu huùt khaùch … “Baùnh xe baùn leû” cöù tieáp tuïc vaän haønh vaø laïi xuaát hieän caùc loaïi cöûa haøng môùi öu vieät hôn. Lyù thuyeát “Baùnh xe baùn leû” coù theå khoâng ñuùng vôùi moïi tröôøng hôïp, tuy nhieân noù cuõng laø cô sôû ñeå giaûi thích cho söï ra ñôøi vaø thay theá laãn nhau cuûa caùc loaïi cöûa haøng baùn leû. b. Lyù thuyeát “Voøng ñôøi cöûa haøng” Lyù thuyeát “Voøng ñôøi cöûa haøng” cho raèng caùc cöûa haøng baùn leû (keå caû sieâu thò) cuõng gioáng nhö caùc saûn phaåm, ñeàu traûi qua moät voøng ñôøi bao goàm boán giai ñoaïn laø: hình thaønh, phaùt trieån, baõo hoøa vaø suy thoaùi tuøy töøng thôøi kyø. Lyù thuyeát “Voøng ñôøi cöûa haøng” coù theå moâ taû ñöôïc söï phaùt trieån cuûa caùc loaïi cöûa haøng baùn leû (trong ñoù bao goàm caû sieâu thò) trong töøng giai ñoaïn phaùt trieån cuûa caùc nöôùc khaùc nhau treân phaïm vi toaøn theá giôùi. 1.4.1.2 Quaù trình ra ñôøi vaø phaùt trieån Qua khaûo saùt heä thoáng phaân phoái ôû caùc nöôùc Chaâu Aâu, Myõ ngöôøi ta thaáy raèng, söï ra ñôøi cuûa sieâu thò laø söï ñoåi môùi cuûa phöông thöùc baùn haøng töø nhöõng cöûa haøng toång hôïp vaøo cuoái theá kyû 19 ñaàu theá kyû 20. Trang 22 YÙ töôûng veà moät loaïi cöûa haøng baùn leû coù caùc ñaëc tröng gioáng nhö sieâu thò do BON MARCHE (Phaùp) khôûi xöôùng vaøo naêm 1852. Nhöõng ngöôøi chuû tieäm caáp tieán naøy ñaõ aùp duïng nhöõng nguyeân taéc raát tieán boä cho cöûa hieäu cuûa mình, ñoù laø: - Chaáp thuaän tyû suaát lôïi nhuaän thaáp (13,5%) trong khi caùc cöûa haøng baùn leû thôøi ñoù thöôøng coù tyû suaát lôïi nhuaän ôû möùc 40%. Vôùi nguyeân taéc naøy cöûa hieäu coù theå thu huùt khaùch haøng vôùi giaù thaáp, nhôø ñoù taêng ñaùng keå khoái löôïng haøng hoùa baùn ra. - Giaù caû haøng hoùa nieâm yeát roõ raøng ñeå ngöôøi mua khoâng maát thôøi gian hoûi giaù, traû giaù vaø ngöôøi baùn ñôõ maát coâng traû lôøi khaùch. - Khaùch haøng töï do tieáp xuùc, xem xeùt choïn haøng maø khoâng baét buoäc phaûi mua haøng. - Baùn khuyeán maõi nhöõng haøng hoùa môùi hoaëc nhöõng haøng hoùa khoâng coøn hôïp thôøi trang. - Quaûng caùo roäng raõi ñeå coâng chuùng bieát ñeán cöûa haøng. - Coù dòch vuï giao taän nhaø. Cöûa haøng ñaàu tieân mang caùc ñaëc ñieåm nhö moät sieâu thò nhö vaäy ñaõ thaønh coâng vaø gaây tieáng vang lôùn, daàn daàn caùc nhaø baùn leû Phaùp ñeàu hoïc theo phöông thöùc kinh doanh môùi meû naøy vaø ñaõ taïo ra moät söï ñoåi môùi, moät böôùc ngoaët trong heä thoáng phaân phoái baùn leû haøng tieâu duøng ôû Phaùp. Tuy nhieân caùc cöûa haøng naøy vaãn chæ ñöôïc coi laø cöûa haøng baùn leû ñaëc bieät chöù chöa coù caùi teân rieâng. Thuaät ngöõ sieâu thò – Supermarcheù chính thöùc xuaát hieän ôû Phaùp vaøo naêm 1957 khi moät cöûa haøng töï phuïc vuï ôû vuøng Reuil Malmanson duøng maùc sieâu thò – Supermarcheù laøm thöông hieäu cho mình. ÔÛ Myõ, cöûa haøng ñaàu tieân mang daùng daáp cuûa moät sieâu thò laø cöûa haøng thöïc phaåm cuûa Clarence Saunders khai tröông naêm 1916 ôû ban Tennesess. Tuy nhieân, ngöôøi khai tröông sieâu thò thöïc söï laïi laø Micheal Cullen bôûi vì chính oâng laø ngöôøi ñaàu tieân duøng thuaät ngöõ Supermarket ñeå ñaët teân cho cöûa haøng “KING CULLEN” naèm ôû khu vöïc Queens thuoäc thaønh phoá New York (naêm 1930). Micheal Cullen ñaõ phaùc hoïa moâ hình chung cho moät Supermarrket laø: HAØNG THÖÏC PHAÅM VAØ ÑOÀ GIA DUÏNG + TÖÏ PHUÏC VUÏ + GIAÙ REÛ , CHI PHÍ THAÁP + BAÕI GIÖÕ XE MIEÃN PHÍ. Baét ñaàu töø ñoät phaù naøy, sieâu thò daàn daàn phaùt trieån ra khaép nöôùc Myõ. Trong nhöõng naêm 40 vaø 50 vöøa qua caùc sieâu thò ñaõ trôû thaønh keânh phaân phoái thöïc phaåm chính ôû Myõ. Ñeán giai ñoaïn sau (nhöõng naêm 60, 70), heä thoáng sieâu thò ñaõ trôû thaønh heä thoáng baùn leû chính thoáng ôû nöôùc naøy. Vaøo cuoái thaäp nieân 80, ôû Myõ ñaõ coù khoaûng 30.000 sieâu thò chieám 20% toång soá cöûa haøng baùn leû thöïc phaåm vôùi toång doanh thu haøng naêm ñaït 200 tyû USD, chieám 75% toång doanh thu baùn haøng thöïc phaåm. ÔÛ Phaùp heä thoáng sieâu thò phaùt trieån roäng khaép trong thaäp nieân 60, 70. Tính ñeán thaùng 9 naêm 1998, ôû Phaùp coù 8.552 sieâu thò vôùi toång doanh thu khoaûng 300 tyû France, chieám tyû troïng 35% doanh thu baùn haøng thöïc phaåm vaø chieám 19% so toång möùc baùn leû. Trang 23 ÔÛ Chaâu AÂu noùi chung, sieâu thò cuõng phaùt trieån vôùi toác ñoä gaàn töông töï ôû Phaùp. Söï xuaát hieän cuûa sieâu thò ôû caùc quoác gia song haønh vôùi söï phaùt trieån kinh teá. Bôûi vì söï xuaát hieän cuûa sieâu thò phuø hôïp vôùi loøng mong muoán cuûa caùc nhaø saûn xuaát ñeå ñaåy maïnh tieâu thuï saûn phaåm vôùi toác ñoä nhanh choùng baèng caùch baùn haøng ñaïi traø. Söï xuaát hieän cuûa sieâu thò phuø hôïp vôùi neáp soáng coâng nghieäp, vaø coù taùc duïng naâng cao vaên minh tieán boä trong lónh vöïc thöông maïi. ÔÛ Chaâu AÙ vaø caùc khu vöïc coøn laïi cuûa theá giôùi, do söï phaùt trieån kinh teá chaäm hôn, neân sieâu thò cuõng xuaát hieän muoän hôn. Kinh teá caùc nöôùc chaâu AÙ khôûi saéc vaøo nhöõng naêm 60, vaø cuõng baét ñaàu töø thaäp nieân 60 sieâu thò chính thöùc coù maët taïi caùc quoác gia chaâu AÙ coù neàn kinh teá phaùt trieån khaù. Daãn ñaàu laø Nhaät, Ñaøi Loan, Haøn Quoác, Hoàng Koâng, Singapore. Daàn daàn sieâu thò ñaõ phaùt trieån roäng khaép ôû caùc nöôùc chaâu AÙ khaùc nhö: Thaùi Lan, Malaisia, Indonesia, Trung Quoác, … ÔÛ caùc nöôùc chaâu AÙ doanh thu baùn leû cuûa caùc sieâu thò öôùc tính khoaûng 10% toång möùc baùn leû xaõ hoäi. Söï ra ñôøi phaùt trieån cuûa caùc sieâu thò ôû caùc nöôùc treân theá giôùi noùi chung töông ñoái phuø hôïp vôùi lyù thuyeát “Voøng ñôøi cöûa haøng”. Theo nhaän ñònh cuûa caùc nhaø nghieân cöùu thì ôû caùc nöôùc phaùt trieån, loaïi hình kinh doanh sieâu thò ñaõ ôû vaøo giai ñoaïn baõo hoøa. Taát nhieân voøng ñôøi cöûa haøng (sieâu thò) ôû moãi quoác gia coù söï khaùc bieät nhau vì ñieàu kieän kinh teá, chính trò, vaên hoùa, xaõ hoäi… ôû moãi quoác gia coù nhöõng ñaëc tröng vaø trình ñoä phaùt trieån rieâng. 1.4.2 Moät soá kinh nghieäm Nghieân cöùu moät soá nhaän thöùc cô baûn veà phaân phoái, toång quan veà sieâu thò vaø lòch söû hình thaønh, phaùt trieån sieâu thò cuûa caùc nöôùc, coù theå ruùt ra moät soá kinh nghieäm trong söï phaùt trieån hoaït ñoäng sieâu thò taïi Tp.HCM nhö sau: - Vôùi xu höôùng phaùt trieån chung cuûa neàn kinh teá theá giôùi, thích hôïp vôùi söï thay ñoåi trong vaên minh tieâu duøng cuûa xaõ hoäi thì vieäc phaùt trieån heä thoáng sieâu thò laø moät taát yeáu. Vì vaäy söï hình thaønh vaø phaùt trieån sieâu thò taïi Vieät Nam cuõng nhö taïi thò tröôøng Tp.HCM laø phuø hôïp vôùi quy luaät phaùt trieån ñoù. - Söï phaùt trieån sieâu thò caàn ñöôïc ñaët trong toång theå phaùt trieån chung cuûa hoaït ñoäng thöông maïi nhaèm laøm ña daïng hôn trong caùc hình thöùc baùn leû, ñaùp öùng nhu caàu ngaøy caøng taêng cuûa ngöôøi tieâu duøng, kích thích taêng tröôûng söùc saûn xuaát goùp phaàn trong söï phaùt trieån chung cuûa neàn kinh teá. - Toå chöùc hoaït ñoäng kinh doanh cuûa sieâu thò caàn ñöôïc caân ñoái, haøi hoøa giöõa dieän tích söû duïng kinh doanh vôùi dieän tích cho caùc coâng trình tieän ích, giöõa haøng hoùa tröng baøy kinh doanh vôùi trang thieát thieát bò hoã trôï… nhaèm taïo taâm lyù thuaän tieän nhaát trong chöùc naêng phuïc vuï khaùch haøng, phuø hôïp vôùi ñaëc tröng rieâng cuûa sieâu thò. Trang 24 Toùm taét chöông I Phaân phoái laø caùc hoaït ñoäng lieân quan ñeán vieäc toå chöùc ñieàu haønh, löu chuyeån haøng hoùa, dòch vuï töø ngöôøi saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng. Trong neàn kinh teá ngaøy nay, haàu heát caùc nhaø saûn xuaát ñeàu khoâng baùn haøng hoùa tröïc tieáp cho ngöôøi söû duïng cuoái cuøng maø hoaït ñoäng naøy ñöôïc thöïc hieän bôûi caùc trung gian. Caùc nhaø trung gian naøy taäp hôïp thaønh keânh phaân phoái vaø sieâu thò laø moät trung gian trong keânh phaân phoái ñoù. Sieâu thò laø moät loaïi cöûa haøng baùn leû ñaëc bieät vôùi nhöõng ñaëc tröng cô baûn sau: - Phöông thöùc baùn haøng ñöôïc aùp duïng phoå bieán laø phöông thöùc töï phuïc vuï. Ñaây laø phöông thöùc baùn haøng maø khaùch haøng coù quyeàn töï do löïa choïn haøng hoùa. - Haøng hoùa baùn taïi sieâu thò thöôøng raát ña daïng phong phuù (töø vaøi ngaøn ñeán vaøi chuïc ngaøn maët haøng khaùc nhau) bao goàm caû haøng thöïc phaåm vaø phi thöïc phaåm, phuïc vuï tröïc tieáp cho tieâu duøng caù nhaân. - Cô sôû vaät chaát - kyõ thuaät phuïc vuï baùn haøng cuûa sieâu thò thöôøng ñöôïc ñaàu tö trang bò cô sôû vaät chaát kyõ thuaät töông ñoái hieän ñaïi ñeå ñaûm baûo söï tieän nghi, thoaûi maùi cho khaùch haøng. - Quy moâ cuûa sieâu thò töông ñoái lôùn, bôûi vì sieâu thò laáy quan ñieåm khaùch haøng töï phuïc vuï vaø chi phí thaáp, lôïi nhuaän thaáp laøm cô sôû cho hoaït ñoäng kinh doanh, do ñoù ñeå ñaûm baûo tính kinh teá trong hoaït ñoäng theo quy moâ ñoøi hoûi sieâu thò phaûi coù quy moâ hôïp lyù môùi coù theå tieâu thuï ñöôïc khoái löôïng haøng hoùa lôùn ñuû ñeå buø ñaép chi phí kinh doanh vaø coù möùc lôïi nhuaän hôïp lyù. Qua khaûo saùt heä thoáng phaân phoái ôû caùc nöôùc Chaâu Aâu, Myõ ngöôøi ta thaáy raèng, söï ra ñôøi cuûa sieâu thò laø söï ñoåi môùi cuûa phöông thöùc baùn haøng töø nhöõng cöûa haøng toång hôïp vaøo cuoái theá kyû 19 ñaàu theá kyû 20. Taïi Vieät Nam, cuøng vôùi söï phaùt trieån chung cuûa neàn kinh teá, sieâu thò ñaàu tieân coù thöông hieäu MINIMART cuûa Vuõng Taøu – Sinhanco ñaõ khai tröông thaùng 10/1993 taïi trung taâm quaän 1 Tp.HCM. Sau ñoù, treân phaïm vi caû nöôùc, sieâu thò ñaõ hình thaønh vaø phaùt trieån ôû caùc thaønh phoá lôùn nhö Haûi Phoøng, Vinh, Ñaø Naüng, Hueá, Nha Trang, Vuõng Taøu. Ñeán nay, soá sieâu thò ñang trieån khai hoaït ñoäng kinh doanh laø khoaûng 160 sieâu thò, trong ñoù coù 68 sieâu thò khai thaùc kinh doanh treân ñòa baøn Tp.HCM. Tuy nhieân, ñeå phaùt trieån heä thoáng sieâu thò töông öùng vôùi söï phaùt trieån chung cuûa neàn kinh teá, phuø hôïp vôùi vaên minh, ñoâ thò hoùa cuûa thaønh phoá, caùc nhaø quaûn lyù cuõng caàn ñaët söï phaùt trieån cuûa sieâu thò trong toång theå phaùt trieån chung cuûa hoaït ñoäng thöông maïi, caân ñoái, haøi hoøa giöõa dieän tích söû duïng kinh doanh vôùi dieän tích cho caùc coâng trình tieän ích, giöõa haøng hoùa tröng baøy kinh doanh vôùi trang thieát thieát bò hoã trôï… nhaèm taïo taâm lyù thuaän tieän nhaát trong chöùc naêng phuïc vuï khaùch haøng, phuø hôïp vôùi ñaëc tröng rieâng cuûa sieâu thò, laøm ña daïng hôn trong caùc hình thöùc baùn leû, ñaùp öùng nhu caàu ngaøy caøng taêng cuûa ngöôøi tieâu duøng, kích thích taêng tröôûng söùc saûn xuaát goùp phaàn trong söï phaùt trieån chung cuûa neàn kinh teá. Trang 25 CHÖÔNG II: HOAÏT ÑOÄNG KINH DOANH CUÛA CAÙC SIEÂU THÒ TAÏI TPHCM 2.1 SÖÏ PHAÙT TRIEÅN CUÛA LOAÏI HÌNH SIEÂU THÒ TAÏI TP.HCM 2.1.1 Quaù trình hình thaønh vaø phaùt trieån Töø khi sieâu thò ñaàu tieân xuaát hieän treân thò tröôøng TpHCM vaøo thaùng 10 naêm 1993 cho ñeán nay sau quaù trình thöû nghieäm, phaùt trieån vaø caïnh tranh, heä thoáng sieâu thò ñang trieån khai hoaït ñoäng kinh doanh taïi TpHCM ñaõ taêng leân ñeán 68 sieâu thò. Toác ñoä phaùt trieån cuûa caùc sieâu thò taïi TpHCM ñöôïc theå hieän qua bieåu ñoà sau: Bieåu ñoà 1: Toác ñoä gia taêng sieâu thò taïi TpHCM 7 12 20 23 29 35 42 51 62 66 68 0 10 20 30 40 50 60 70 80 19 95 19 96 19 97 19 98 19 99 20 00 20 01 20 02 20 03 20 04 06 /20 05 Nguoàn: Sôû thöông maïi TpHCM thaùng 08/2005 Cuøng vôùi söï phaùt trieån cuûa neàn kinh teá, söï thay ñoåi trong vaên minh thöông maïi, heä thoáng maïng löôùi sieâu thò taïi TpHCM cuõng ñaõ phaùt trieån töông öùng vaø phuø hôïp vôùi nhu caàu ñoù. Töø giai ñoaïn ñaàu thöû nghieäm chæ vôùi 3 sieâu thò vaøo cuoái naêm 1993, qua thôøi gian hôn 10 naêm, toác ñoä phaùt trieån soá löôïng sieâu thò ñaõ gia taêng khaù nhanh, nhaát laø trong nhöõng naêm ñaàu cuûa theá kyû 21 vaø ñeán nay soá sieâu thò ñang trieån khai hoaït ñoäng taïi TpHCM ñaõ taêng gaáp 13 laàn so vôùi giai ñoaïn ñaàu khi loaïi hình kinh doanh naøy môùi hoaït ñoäng. Soá löôïng sieâu thò taïi TpHCM hieän nay ñaõ chieám 42,5% (68/160) trong toång soá sieâu thò ñang hoaït ñoäng treân toaøn thò tröôøng Vieät Nam. Trong toång soá 68 sieâu thò ñang hoaït ñoäng kinh doanh taïi TpHCM, coù 5 heä thoáng sieâu thò lôùn maø hình aûnh thöông hieäu cuûa caùc heä thoáng naøy ñaõ trôû neân quen thuoäc vôùi ngöôøi tieâu duøng thaønh phoá. Ñoù laø: - Heä thoáng CO-OPMART : vôùi 18 sieâu thò - Heä thoáng CITIMART : vôùi 08 sieâu thò - Heä thoáng MAXIMART : vôùi 04 sieâu thò Trang 26 - Heä thoáng BIGC : vôùi 03 sieâu thò - Heä thoáng METRO : vôùi 02 sieâu thò Heä thoáng caùc sieâu thò ñang trieån khai hoaït ñoäng kinh doanh taïi TpHCM ñöôïc phaân boå taïi ñòa baøn caùc Quaän – Huyeän vôùi soá löôïng cuï theå nhö sau: Baûng 1: Heä thoáng caùc sieâu thò taïi Tp.HCM STT Quaän – Huyeän Soá löôïng Tyû leä (%) Daân soá (ngöôøi) Tyû leä (ngöôøi/sieâuthò) 1 Quaän 1 15 22,06 199.247 13.283 2 Quaän 2 1 1,47 123.968 123.968 3 Quaän 3 4 5,88 201.425 50.356 4 Quaän 4 1 1,47 182.493 182.493 5 Quaän 5 4 5,88 171.966 42.992 6 Quaän 6 6 8,82 241.902 40.317 7 Quaän 7 3 4,41 156.895 52.298 8 Quaän 8 0 0 359.194 - 9 Quaän 9 1 1,47 199.150 199.150 10 Quaän 10 11 16,18 235.442 21.404 11 Quaän 11 3 4,41 229.837 76.612 12 Quaän 12 0 0 282.864 - 13 Quaän Goø Vaáp 1 1,47 443.419 443.419 14 Quaän Taân Bình 5 7,35 392.521 78.504 15 Quaän Taân Phuù 0 0 361.747 - 16 Quaän Bình Thaïnh 5 7,35 422.875 84.575 17 Quaän Phuù Nhuaän 4 5,88 175.668 43.917 18 Quaän Thuû Ñöùc 1 1,47 329.231 329.231 19 Quaän Bình Taân 0 0 384.889 - 20 Huyeän Cuû Chi 0 0 287.807 - 21 Huyeän Hoùc Moân 0 0 243.462 - 22 Huyeän Bình Chaùnh 3 4,41 298.623 99.541 23 Huyeän Nhaø Beø 0 0 72.271 - 24 Huyeän Caàn Giôø 0 0 66.097 - Toång coäng 68 100,00 6.062.993 89.162 Trang 27 Nguoàn: Toång hôïp töø Sôû Thöông maïi TpHCM thaùng 08/2005 Nhaän xeùt: Tuy chöa ñöôïc phaân boå ñoàng ñeàu, töông öùng vôùi maät ñoä daân soá vaø caùc yeáu toá kinh teá – chính trò khaùc nhöng nhìn chung heä thoáng sieâu thò ñaõ ñöôïc phaùt trieån roäng khaép treân ñòa baøn TpHCM, sieâu thiï ñaõ coù maët taïi 16/24 quaän huyeän trong thaønh phoá. 2.1.2 Giôùi thieäu veà moâ hình toå chöùc caùc sieâu thò taïi Tp.HCM Töø khi xuaát hieän loaïi hình sieâu thò taïi TpHCM cho ñeán nay caùc sieâu thò thöôøng toå chöùc hoaït ñoäng döôùi 2 hình thöùc sau: - Sieâu thò ñoäc laäp: thöôøng ñöôïc caùc toå chöùc, doanh nghieäp, caù nhaân aùp duïng ñoái vôùi caùc sieâu thò rieâng leû vaø trong giai ñoaïn ñaàu khi môùi xaâm nhaäp, tham gia hoaït ñoäng kinh doanh trong lónh vöïc naøy. Vì theá, moâ hình toå chöùc hoaït ñoäng ñoái vôùi caùc sieâu thò ñoäc laäp cuõng khaù ñôn giaûn, töông öùng vôùi quy moâ vaø naêng löïc cuûa hình thöùc naøy. - Heä thoáng sieâu thò (Chuoãi sieâu thò): laø heä thoáng goàm nhieàu sieâu thò döôùi söï quaûn lyù cuûa moät toå chöùc hay cô quan chuû quaûn. Ñaây laø moâ hình toå chöùc kinh doanh khaù thaønh coâng cuûa thöông hieäu Saøi Goøn Co-opmart trong thôøi gian vöøa qua. 2.2 TÌNH HÌNH TOÅ CHÖÙC HOAÏT ÑOÄNG KINH DOANH CUÛA CAÙC SIEÂU THÒ TAÏI TPHCM 2.2.1 Cô caáu toå chöùc boä maùy Trong quaù trình trieån khai hoaït ñoäng döôùi hai hình thöùc laø sieâu thò ñoäc laäp vaø heä thoáng sieâu thò nhö treân, phaàn lôùn heä thoáng caùc sieâu thò toå chöùc boä maùy hoaït ñoäng theo moâ hình ma traän vôùi phoøng ban chuyeân traùch, quaûn lyù theo töøng lónh vöïc chuyeân moân ñoái vôùi taát caû caùc sieâu thò cuøng trong moät heä thoáng. Sô ñoà 4: Moâ hình toå chöùc cuûa heä thoáng sieâu thò Ban Giaùm ñoác Phoøng Kinh doanh Phoøng Taøi chính Phoøng Nhaân söï Phoøng NC&PT Phoøng Marketing Sieâu thò 1 Sieâu thò … Sieâu thò 2 Trang 28 Vôùi vieäc toå chöùc theo hình thöùc naøy ñaõ mang laïi nhieàu taùc ñoäng tích cöïc nhö: - Taän duïng vaø phoái hôïp caùc nguoàn löïc moät caùch toái öu nhaát. - Caùc boä phaän chöùc naêng ñöôïc chuyeân moân hoùa hôn, phaùt huy naêng löïc moät caùch tieát kieäm vaø hieäu quaû nhaát. - Coâng taùc quaûn lyù ñöôïc taäp trung chuyeân moân hoùa cao, mang tính khoa hoïc hôn. - Coâng taùc phuïc vuï khaùch haøng taïi caùc sieâu thò trong heä thoáng ñöôïc naâng cao hôn töông öùng vôùi töøng khu vöïc, ñòa baøn thò tröôøng. - Taïo söï caïnh tranh tích cöïc hôn nöõa ñoái vôùi ñoäi nguõ nhaân vieân, naâng cao yù thöùc phuïc vuï khaùch haøng nhieàu hôn. Thöïc teá ñaõ chöùng minh vieäc toå chöùc theo moâ hình heä thoáng sieâu thò laø hôïp lyù vaø coù öu theá hôn so vôùi hình thöùc coøn laïi. Caùc sieâu thò ñoäc laäp khoù coù theå caïnh tranh khi caùc nguoàn löïc coøn nhieàu haïn cheá. Tieâu bieåu cho söï thaønh coâng naøy phaûi keå ñeán heä thoáng Saøi Goøn Co-opmart. Hieän taïi, heä thoáng Saøi Goøn Co-opmart ñaõ trieån khai hoaït ñoäng ñöôïc 18 sieâu thò treân thò tröôøng TpHCM, doanh thu chieám hôn 50% thò phaàn toaøn thaønh phoá vaø döï kieán trong thôøi gian saép tôùi, Saøi Goøn Co-opmart seõ gia taêng soá löôïng sieâu thò trong heä thoáng cuûa mình leân ñeán 40 sieâu thò. 2.2.2 Quy moâ hoaït ñoäng Töø nhöõng ngaøy ñaàu xuaát hieän vôùi chæ moät vaøi sieâu thò coù quy moâ nhoû, soá löôïng maët haøng coøn nhieàu haïn cheá thì ñeán nay soá löôïng sieâu thò coù quy moâ lôùn ñaõ gia taêng ñaùng keå, haøng hoùa ñöôïc tröng baøy kinh doanh trong sieâu thò cuõng ñaõ raát ña daïng veà chuûng loaïi, phong phuù veà maët haøng. Theo Quyeát ñònh soá: 1371/2004/QÑ-BTM ngaøy 24/09/2004 cuûa Boä tröôûng Boä Thöông maïi ban haønh veà quy cheá hoaït ñoäng, phaân loaïi quy moâ sieâu thò thì hieän taïi quy moâ cuûa caùc sieâu thò taïi TpHCM ñöôïc theå hieän qua bieåu ñoà: Bieåu ñoà 2: Quy moâ cuûa caùc sieâu thò taïi TpHCM Loaïi 3: 15 Loaïi 2: 14 Loaïi 1: 39 Nguoàn: Sôû Thöông maïi TpHCM thaùng 08/2005 Trang 29 Nhìn chung, töông öùng vôùi toác ñoä phaùt trieån cuûa thaønh phoá lôùn nhö TpHCM, möùc soáng cuûa ngöôøi ñöôïc naâng leân, nhu caàu tieâu duøng gia taêng töông öùng töø ñoù quy moâ hoaït ñoäng cuûa caùc sieâu thò cuõng phaùt trieån môû roäng, phuø hôïp vôùi tính chaát, muïc ñích kinh doanh cuûa loaïi hình baùn leû sieâu thò, ñaùp öùng theo söï thay ñoåi trong vaên minh tieâu duøng cuûa ngöôøi daân. Ngaøy nay, phaàn lôùn caùc sieâu thò ñang trieån khai hoaït ñoäng taïi TpHCM laø sieâu thò loaïi 1, vôùi soá löôïng laø 39 sieâu thò, chieám 57,35% toaøn boä soá löôïng treân thò tröôøng thaønh phoá. Ñaây laø neàn taûng khaù thuaän lôïi trong vieäc phaùt trieån heä thoáng maïng löôùi sieâu thò trong thôøi gian saép tôùi. 2.2.3 Hoaït ñoäng phaân phoái taïi caùc sieâu thò 2.2.3.1 Phöông thöùc baùn haøng Caùc sieâu thò ñeàu aùp duïng phöông thöùc baùn haøng töï phuïc vuï. Ñaây laø phöông thöùc baùn haøng vaên minh, tieán boä phuø hôïp vôùi xu theá mua saém cuûa ngöôøi daân trong thôøi ñaïi coâng nghieäp vaø ñaây cuõng chính laø moät trong nhöõng yeáu toá ñaëc tröng quan troïng haãn daãn thu huùt khaùch haøng ñeán vôùi loaïi hình baùn leû sieâuï thò. Theo söï phaân tích taâm lyù khaùch haøng thì quaù trình mua saém haøng hoùa taïi sieâu thò dieãn tieán theo trình töï nhö sau: Chuù yù – quan taâm – coù höùng thuù vôùi haøng hoùa – ham muoán – quyeát ñònh mua saém. Roõ raøng quaù trình dieãn bieán taâm lyù nhö vaäy chòu nieàu taùc ñoäng töø beân ngoaøi nhö: söï tröng baøy, giôùi thieäu haøng hoùa, giaù caû, söï caàn thieát, haáp daãn cuûa moùn haøng vaø khoâng gian thích hôïp taïi nôi mua saém. Hieän taïi, caùc sieâu thò ñeàu raát chuù troïng ñeán naâng cao chaát löôïng phuïc vuï khaùch haøng neân taïi caùc sieâu thò ñang hoaït ñoäng kinh doanh taïi Tp.HCM ñeàu coá gaéng thieát keá khoâng gian baùn haøng tieän nghi, thoaûi maùi phuø hôïp vôùi töøng quy moâ töông öùng. Haøng hoùa trong sieâu thò ñöôïc tröng baøy treân caùc keä, tuû… moät caùch ngaên naép, goïn gaøng, deã thaáy, deã löïa choïn vaø thuaän lôïi cho vieäc laáy caùc haøng hoùa naøy. Vôùi phöông thöùc baùn haøng töï phuïc vuï maø caùc sieâu thò ñang aùp duïng ñaõ taïo ñieàu kieän thuaän lôïi thoûa maõn toái ña nhu caàu cuûa ngöôøi tieâu duøng, laøm cho khaùch haøng coù ñöôïc toaøn quyeàn löïa choïn vaø quyeát ñònh khi thöïc hieän haønh vi mua haøng maø khoâng gaëp moät trôû ngaïi, phieàn haø naøo töø phía ngöôøi baùn. Tuy nhieân, ñeå thöïc hieän phöông thöùc baùn haøng naøy, nhaø quaûn lyù caùc sieâu thò cuõng phaûi phí toån cho caùc chi phí giaùm saùt, baûo veä nhaèm phoøng traùnh, ngaên chaën nhöõng vaán naïn thöôøng thaáy trong sieâu thò nhö: troäm caép, phaù hoûng haøng hoùa… Hieän nay, caùc sieâu thò thöôøng aùp duïng caùc bieän phaùp chuû yeáu laø, yeâu caàu khaùch haøng göûi gioû xaùch tröôùc khi vaøo sieâu thò, hay söï duïng heä thoáng camera, baûo veä tuùc tröïc taïi caùc gian haøng. Ñaây cuõng chính laø yeáu toá laøm giaûm quyeàn töï do cuûa khaùch haøng khi tham gia mua saém taïi sieâu thò. 2.2.3.2 Khaùch haøng cuûa sieâu thò Trong giai ñoaïn ñaàu hoaït ñoäng cuûa loaïi hình sieâu thò, haøng hoùa ñöôïc mua baùn trao ñoåi phaàn lôùn laø haøng ngoaïi, giaù caû thöôøng cao hôn so vôùi thò tröôøng beân ngoaøi. Vì vaäy, khaùch haøng ñeán vôùi sieâu thò thöôøng thuoäc nhoùm ñoái töôïng coù möùc thu nhaäp khaù vaø cao. Nhö vaäy, trong giai ñoaïn ñaàu môùi xuaát hieän vaø ñi vaøo hoaït ñoäng, sieâu thò taïi Tp.HCM chuû yeáu chæ nhaèm muïc ñích phuïc vuï cho moät nhoùm ñoái töôïng khaùch haøng. Trang 30 Tuy nhieân, sau quaù trình trieån khai hoaït ñoäng, theo thôøi gian sieâu thò cuõng töøng böôùc thöïc hieän ñuùng phöông chaâm, tính chaát phuïc vuï cuûa mình. Ñoái töôïng khaùch haøng cuûa sieâu thò theo ñoù cuõng gia taêng nhieàu hôn, ña daïng hôn. Ngaøy nay, nhöõng ngöôøi coù möùc thu nhaäp töø trung bình trôû leân thuoäc moïi taàng lôùp xaõ hoäi ñeàu coù theå tham gia mua saém thoâng qua heä thoáng baùn leû laø sieâu thò. Soá löôït khaùch haøng vieáng thaêm caùc sieâu thò taïi thaønh phoá Hoà Chí Minh vaøo moãi ngaøy bình thöôøng ñöôïc thoáng keâ qua baûng sau: Baûng 2: Maät ñoä vieáng thaêm sieâu thò taïi Tp.HCM Soá löôït (löôït/ngaøy) Soá sieâu thò Tyû leä (%) Döôùi 2.000 3 4,41 Töø 2.001 ñeán 3.000 12 17,65 Töø 3.001 ñeán 4.000 14 20,59 Töø 4.001 ñeán 5.000 19 27,94 Töø 5.001 ñeán 6.000 15 22,06 Treân 6.001 5 7,35 Toång coäng 68 100.00 Nguoàn: Sôû Thöông maïi TpHCM thaùng 08/2005 Nhaän xeùt: Theo keát quaû ñieàu tra, thu thaäp thoâng tin, trong soá nhöõng ngöôøi coù ñeán sieâu thò, tyû leä ngöôøi tieâu duøng mua saém taïi sieâu thò chieám khaù cao, chieám tyû leä 87,54%. Ñieàu naøy theå hieän vieäc mua saém taïi sieâu thò ñaõ trôû neân khaù phoå bieán, thoâng duïng, tieän ích ñoái vôùi ngöôøi tieâu duøng taïi thaønh phoá Hoà Chí Minh. Beân caïnh ñoù, theo keát quaû ñieàu tra, thôøi gian maø ngöôøi tieâu duøng ñeán sieâu thò cuõng ñöôïc thu thaäp, thoáng keâ, bieåu dieãn qua caùc bieåu ñoà sau: Bieåu ñoà 3: Thôøi gian khaùch haøng ñeán sieâu thò vaøo ngaøy thöôøng 13h - 17h: 30% 8h -13h: 15% 17h - 22h: 55% Bieåu ñoà 4: Thôøi gian khaùch haøng ñeán sieâu thò vaøo caùc ngaøy leã thöù baûy vaø chuû nhaät Trang 31 13h - 17h: 25% 8h - 13h: 10% 17h - 22h: 65% Nguoàn: Coâng ty ACNielsen naêm 2004 Qua bieåu ñoà treân, phaàn lôùn ngöôøi tieâu duøng vieáng thaêm sieâu thò thöôøng ñöôïc dieãn ra vaøo buoåi toái töø sau khi heát giôø laøm vieäc taïi caùc coâng sôû. Ñaëc bieät vaøo caùc ngaøy leã, thöù baûy, chuû nhaät hoaït ñoäng cuûa caùc sieâu thò trôû neân taáp naäp nhieàu hôn, soá löôïng ngöôøi taäp trung vieáng thaêm nhieàu hôn. Cuoái cuøng, cuõng theo keát quaû ñieàu tra, ngöôøi tieâu duøng ñeán sieâu thò thöôøng thuoäc nhoùm tuoåi töø 18 ñeán 40 tuoåi, coù möùc thu nhaäp töø 1 trieäu ñoàng/ngöôøi/1 thaùng trôû leân vaø möùc chi tieâu cho moät vieáng thaêm phaàn lôùn laø 50.000 ñoàng ñeán 200.000 ñoàng. Nhö vaäy, ngöôøi tieâu duøng taïi thaønh phoá Hoà Chí Minh ñaõ daàn tieáp nhaän, thích öùng vôùi phöông thöùc mau saém thoâng qua loaïi hình baùn leû laø sieâu thò. Ñaây laø moät phöông thöùc thöông maïi khaù tieän lôïi vaø vaên minh. 2.2.3.3 Haøng hoùa kinh doanh taïi sieâu thò Haøng hoùa tham gia tröng baøy kinh doanh trong sieâu thò ngaøy nay cuõng raát ña daïng vaø phong phuù. Soá löôïng maët haøng tröng baøy taïi moät sieâu thò coù theå leân ñeán haøng chuïc ngaøn maët haøng khaùc nhau, cuûa raát nhieàu nhaõn hieäu khaùc nhau. Töø caùc nhoùm haøng hoùa thuoäc ngaønh löông thöïc, thöïc phaåm, hay ngaønh hoùa myõ phaåm ñeán caùc nhoùm haønh hoùa thuoäc ngaønh may maëc, ñoà duøng gia ñình… Tyû leä haøng hoùa noäi ñòa cuõng ñaõ chieám öu theá hôn so vôùi haøng hoùa coù nguoàn goác töø nöôùc ngoaøi. Soá löôïng teân haøng hoùa vaø tyû leä haøng noäi ñòa so vôùi haøng ngoaïi nhaäp tröng baøy kinh doanh trong sieâu thò ñöôïc theå hieän qua baûng soá lieäu sau: Baûng 3: Soá löôïng haøng hoùa vaø tyû leä haøng noäi/ngoaïi ôû sieâu thò taïi Tp.HCM 40/60 50/50 60/40 70/30 80/20 Toång coäng < 10.000 0 0 1 1 0 2 10.000 – 15.000 0 2 2 2 1 7 15.000 – 20.000 0 3 4 3 1 11 20.000 – 25.000 1 6 7 6 2 22 25.000 – 30.000 1 4 4 4 1 14 30.000 – 35.000 1 2 2 2 1 8 > 35.000 0 1 2 1 0 4 Toång coäng 3 18 22 19 6 68 Trang 32 Nguoàn: Keát quaû nghieân cöùu cuûa Coâng ty AC Nielsen Nhaän xeùt: Qua baûng thoáng keâ treân, roõ raøng caùc loaïi haøng hoùa tröng baøy kinh doanh trong sieâu thò ngaøy nay raát ña daïng vaø phong phuù. Roõ raøng, ñeå ñaùp öùng nhu caàu cuûa ngöôøi tieâu duøng, phaàn lôùn caùc sieâu thò ñang hoaït ñoäng kinh doanh treân ñòa baøn thaønh phoá Hoà Chí Minh ñeàu coù soá löôïng haøng hoùa treân 20.000 maët haøng, vôùi 46 sieâu thò chieám 66,67% vaø soá löôïng sieâu thò coù tyû leä haøng noäi ñòa cao hôn laø 47 sieâu thò chieám 68,12%. Nhö vaäy, vieäc phaùt trieån hoaït ñoäng taïi sieâu thò cuõng ñaõ goùp phaàn ñaåy maïnh hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh cuûa neàn kinh teá noäi ñòa. Beân caïnh söï ña daïng, phong phuù trong chuûng loaïi haøng hoaù trong sieâu thò, chaát löôïng phuïc vuï, söï tieän lôïi, vaên minh cuõng nhö chaát löôïng ñaûm baûo cuûa haøng hoùa taïi sieâu thò ñaõ taïo ñöôïc taâm lyù toát ñoái vôùi ngöôøi tieâu duøng khi mua saém taïi sieâu thò. Trong soá caùc nhoùm haøng hoùa ñöôïc tröng baøy kinh doanh trong caùc sieâu thò, theo keát quaû ñieàu tra coù ñöôïc, caùc nhoùm haøng hoùa maø ngöôøi tieâu duøng thöôøng quan taâm mua saém taïi sieâu thò ñöôïc theå hieän qua bieåu ñoà sau: Bieåu ñoà 5: Haøng hoùa khaùch haøng mua saém thoâng duïng taïi sieâu thò 88.75% 74.77% 36.17% 19.30% 0.00% 20.00% 40.00% 60.00% 80.00% 100.00% Baùch hoùa Löông thöïc - thöïc phaåm Thöïc phaåm töôi soáng Haøng hoùa khaùc Nguoàn: Sôû thöông maïi TpHCM thaùng 08/2005 Nhö vaäy, haøng hoùa maø ngöôøi tieâu duøng quan taâm mua taïi sieâu thò thöôøng thuoäc caùc maët haøng veà baùch hoùa toång hôïp nhö: ñoà duøng gia ñình, haøng hoùa myõ phaåm caùc loaïi vaø caùc maët haøng trong nhoùm löông thöïc, thöïc phaåm nhö: saûn phaåm ñoà hoäp, ñöôøng söõa… hay caùc loaïi löông thöïc, thöïc phaåm cheá bieán khaùc. 2.2.3.4 Hoaït ñoäng marketing cuûa caùc sieâu thò Trong boái caûnh caïnh tranh trong noäi boä ngaønh vaø caïnh tranh ñoái vôùi caùc ñoái thuû ngoaøi ngaønh ñeàu raát gay gaét quyeát lieät, caùc sieâu thò ñeàu raát chuù troïng trong hoaït ñoäng Marketing bôûi ngaøy nay, Marketing laø coâng cuï höõu hieäu ñeå caùc sieâu thò naâng cao naêng löïc caïnh tranh cuûa mình. Trong caùc hoaït ñoäng cuûa marketing-mix cuûa caùc sieâu thò, ñaùng chuù yù laø chính saùch giaù vaø chính saùch xuùc tieán yeåm trôï baùn haøng. Trang 33 Caùc sieâu thò ñeàu coá gaéng thöïc hieän tieâu chí giaù thaáp vaø linh hoaït. Caùc sieâu thò ñeàu thöôøng xuyeân nghieân cöùu thaêm doø giaù caû haøng hoùa treân thò tröôøng vaø chính saùch giaù caû cuûa ñoái thuû caïnh tranh ñeå coù chính saùch giaù hôïp lyù cho sieâu thò cuûa mình. Thöïc teá cuõng ñaõ chöùng minh, nhöõng sieâu thò coá gaéng phaán ñaáu giaûm chi phí ñeå baùn haøng vôùi giaù thaáp (ñieån hình laø heä thoáng sieâu thò Saøi Goøn Co-opmart) thöôøng thu huùt ñoâng ñaûo khaùch haøng. Trong hoaït ñoäng xuùc tieán vaø yeåm trôï baùn haøng, caùc sieâu thò ñeàu ñaõ coá gaéng tìm ra phoøng caùch rieâng cuûa mình. Nhöõng sieâu thò naøo thöôøng xuyeân coù caùc hoaït ñoäng khuyeán maõi cuõng ñaõ thu huùt ñoâng löôïng khaùch haøng vaø nhöõng sieâu thò laøm aên coù hieäu quaû ñeàu laø nhöõng sieâu thò bieát chi cho hoaït ñoäng khuyeán maõi moät khoaûn ngaân quyõ phuø hôïp. Taâm lyù ngöôøi tieâu duøng bao giôø cuõng thích ñöôïc lôïi theâm. Do ñoù moãi khi coù ñôït khuyeán maõi vaøo caùc dòp leã, teát, giôùi thieäu saûn phaåm môùi, soá löôïng khaùch haøng ñeán sieâu thò taêng voït vaø doanh soá baùn haøng cuõng töông öùng taêng theo. Ngaøy nay, caùc hình thöùc xuùc tieán baùn haøng cuûa caùc sieâu thò ñang hoaït ñoäng kinh doanh taïi Tp.HCM laø raát phong phuù vaø ña daïng nhö: - Caùc chöông trình theû öu ñaõi cho khaùch haøng thaân thieát, chöông trình boác thaêm truùng thöôûng vôùi nhöõng giaûi thöôûng lôùn nhö: xe hôi, xe maùy, tivi… laø caùc hình thöùc thöôøng ñöôïc aùp duïng nhieàu nhaát taïi caùc sieâu thò. - Moät soá sieâu thò ñaõ keát hôïp hoaït ñoäng kinh doanh vôùi caùc chöông trình giaûi trí cuoái tuaàn nhö: coâng vieân nöôùc, ca nhaïc hay chöông trình troø chôi truyeàn hình. Nhìn chung, caùc hoaït ñoäng Marketing maø caùc sieâu thò ñang trieån khai aùp duïng laø khaù ña daïng, phong phuù vaø coù tính linh hoaït cao. Caùc sieâu thò luoân tìm giaûi phaùp ñaëc tröng rieâng cuûa mình nhaèm thu huùt löôïng khaùch haøng ñeán sieâu thò cuûa mình nhieàu hôn vaø hôn theá nöõa laø luoân coá gaéng ñeå löu giöõ caùc khaùch haøng trung thaønh, taïo söï oån ñònh trong moät nhoùm ñoái töôïng khaùch haøng trung thaønh naøy. 2.2.3.5 Coâng taùc toå chöùc nguoàn haøng Ñeå coù ñöôïc nguoàn haøng phong phuù vaø ña daïng, chaát löôïng ñaûm baûo, giaù caû hôïp lyù, nhaèm phuïc vuï toát nhu caàu ngöôøi tieâu duøng, caùc sieâu thò ñeàu raát chuù troïng coâng taùc toå chöùc nguoàn haøndg. Phaàn lôùn caùc sieâu thò ôû thaønh phoá ñeàu nghieân cöùu tìm nhöõng nguoàn haøng oån ñònh, caùc nhaø cung caáp coù uy tín ñeå giaûi quyeát vaán ñeà ñaàu vaøo cho sieâu thò cuûa mình. Trong coâng taùc toå chöùc nguoàn haøng töø caùc nhaø cung caáp, caùc sieâu thò thöôøng caân nhaéc giöõa caùc nhaø cung öùng theo nhöõng tieâu thöùc sau: - Chuûng loaïi haøng hoùa: tính khaùc bieät hoùa cuûa saûn phaåm. - Chaát löôïng cuûa haøng hoùa. - Giaù caû hôïp lyù. - Khaû naêng cung öùng veà soá löôïng lôùn, oån ñònh laâu daøi. - Khaû naêng cung öùng haøng kòp thôøi, ñuùng heïn. Trang 34 - Nhöõng ñieàu kieän thuaän lôïi vaø öu ñaõi veà giao nhaän, vaän chuyeån, thanh toaùn, baûo haønh… Khi choïn ñöôïc nhaø cung caáp phuø hôïp vôùi yeâu caàu, sieâu thò thöôøng coá gaéng xaùc laäp keânh phaân phoái ngaén nhaát ñeå tieát kieäm chi phí vaø thôøi gian nhaäp haøng. Nguoàn haøng cuûa sieâu thò bao goàm caû haøng noäi ñòa ñöôïc saûn xuaát trong nöôùc vaø haøng nhaäp khaåu töø caùc nöôùc theo thò hieáu cuûa ngöôøi tieâu duøng. - Haøng noäi thöôøng ñöôïc caùc sieâu thò mua tröïc tieáp töø nhöõng nhaø saûn xuaát trong nöôùc coù uy tín, ñaït tieâu chuaån haøng Vieät Nam chaát löôïng cao nhö: Vinamilk, Vissan, daàu Töôøng An, Miliket, Vifon, ñoà hoäp Haï Long… - Haøng nhaäp khaåu thöôøng ñöôïc mua töø ñaïi lyù phaân phoái chính thöùc cuûa caùc haõng nöôùc ngoaøi. Trong coâng taùc toå chöùc nguoàn haøng cuûa caùc sieâu thò, nhaø cung öùng thöôøng laø caùc nhaø saûn xuaát tröïc tieáp hoaëc caùc ñaïi lyù phaân phoái lôùn, ít qua trung gian. Roõ raøng, chæ coù nhöõng nhaø cung öùng nhö vaäy môùi coù theå ñaûm baûo tính tieát kieäm chi phí cuõng nhö ñaûm baûo caùc tieâu chí khaùc vaø lôïi ích trong hoaït ñoäng kinh doanh cuûa sieâu thò. Vôùi soá löôïng maët haøng tröng baøy kinh doanh trong sieâu thò raát nhieàu veà soá löôïng, ña daïng veà chuûng loaïi, caùc sieâu thò thöôøng aùp duïng caùc hình thöùc mua haøng nhö sau: a. Mua töï do - Ñaây laø phöông thöùc mua haøng linh hoaït treân cô sôû nhaø cung caáp vaø sieâu thò thoûa thuaän vôùi nhau veà soá löôïng chaát löôïng, giaù caû. - Phöông thöùc baùn haøng naøy thöôøng aùp duïng ñoái vôùi nhöõng haøng hoùa coù khaû naêng baûo quaûn ñöôïc laâu vaø tieâu chuaån veà maãu maõ, chaát löôïng thöôøng khoâng theo moät tieâu chuaån naøo cuï theå maø tuøy thuoäc vaøo söï thoûa thuaän ñaùnh giaù cuûa hai beân nhö: quaàn aùo, ñoà gia duïng, haøng baùch hoùa… b. Ñaïi lyù baùn haøng cho nhaø saûn xuaát - Sieâu thò kyù hôïp ñoàng laøm ñaïi lyù phaân phoái baùn leû haøng hoùa cho caùc nhaø saûn xuaát vaø höôûng hoa hoàng theo tyû leä % treân doanh thu baùn haøng. Phöông thöùc naøy raát coù lôïi cho sieâu thò vì sieâu thò khoâng phaûi boû voán mua haøng, laïi cuõng khoâng lo loã voán khi haøng hoùa khoâng tieâu thuï ñöôïc. - Nhöõng haøng hoùa thöôøng aùp duïng theo phöông thöùc naøy laø: thöïc phaåm cheá bieán coù haïn duøng, haøng thöïc phaåm ñoâng laïnh vaø thöïc phaåm cheá bieán saün duøng ngay ñöôïc nhö: söõa, ñoà hoäp caùc loaïi, thòt, thuûy haûi saûn ñoâng laïnh, rau cuû quaû töôi, gioø, chaû, pate, xucxich, rau quaû muoái chua, ngaâm daám… c. Mua theo hôïp ñoàng - Sieâu thò kyù hôïp ñoàng mua haøng cuûa caùc nhaø cung caáp. Mua theo phöông thöùc naøy giuùp sieâu thò oån ñònh ñöôïc nguoàn haøng. Neáu toå chöùc mua haøng theo Trang 35 hôïp ñoàng cung caáp ñònh kyø sieâu thò coøn tieát kieän ñöôïc chi phí toàn tröõ haøng. Nhöng muoán aùp duïng phöông thöùc naøy, sieâu thò phaûi coù voán löu ñoäng ñuû lôùn vaø coù uy tín. 2.2.3.6 Nhaân löïc hoaït ñoäng cuûa caùc sieâu thò Töông öùng vôùi quy moâ hoaït ñoäng hieän taïi cuûa caùc sieâu thò, soá löôïng nhaân vieân coâng taùc taïi sieâu thò coù nhieàu cheânh leäch khaùc nhau giöõa caùc quy moâ naøy. Phaàn lôùn caùc sieâu thò ñang trieån khai hoaït ñoäng kinh doanh taïi Tp.HCM coù soá löôïng nhaân vieân töø 100 ngöôøi trôû leân. Soá löôïng nhaân vieân trong heä thoáng caùc sieâu thò naøy ñöôïc toång hôïp nhö sau: Baûng 4: Nhaân löïc hoaït ñoäng cuûa caùc sieâu thò taïi Tp.HCM Soá löôïng lao ñoäng (ngöôøi) Soá löôïng sieâu thò < 50 4 50 – 100 16 100 – 150 27 > 150 21 Toång coäng 68 Nguoàn: Sôû Thöông maïi Tp.HCM Nhaän xeùt: Vôùi ñoäi nguõ nhaân söï ñang coâng taùc trong caùc sieâu thò taïi Tp.HCM, vieäc chuù troïng ñeán coâng taùc quaûn lyù nguoàn nhaân löïc chöa ñöôïc Laõnh ñaïo caùc sieâu thò, heä thoáng sieâu thò quan taâm ñuùng möùc. Nhìn chung, hieän nay chæ nhöõng ñôn vò laøm aên coù hieäu quaû môùi thöïc hieän toát coâng taùc quaûn trò nguoàn nhaân löïc. Nhaän thöùc ñöôïc vai troø quyeát ñònh cuûa löïc löôïng lao ñoäng vaø coâng taùc quaûn trò nguoàn nhaân löïc ñoái vôùi hieäu quaû kinh doanh cuûa caùc sieâu thò, Saøi Goøn Co-opmart luoân chuù troïng laøm toát coâng taùc toå chöùc quaûn lyù, söû duïng vaø ñaøo taïo löïc löôïng lao ñoäng. Tyû leä lao ñoäng ñaõ ñöôïc ñaøo taïo qua tröôøng lôùp ôû heä thoáng sieâu thò cuûa Saøi Goøn Co-opmart laø khaù lôùn. Haàu nhö taát caû nhaân vieân cuûa heä thoáng sieâu thò cuûa Saøi Goøn Co-opmart tröôùc khi ñöôïc nhaän vaøo laøm vieäc chính thöùc ñeàu phaûi traûi qua moät khoùa huaán luyeän veà baùn haøng ôû sieâu thò nhaèm ñaûm baûo phuø hôïp vôùi hình thöùc kinh doanh cuûa loaïi hình baùn leû sieâu thò. Sau ñoù trong quaù trình söû duïng, löïc löôïng lao ñoäng cuûa heä thoáng Saøi Goøn Co-opmart coøn ñöôïc luaân phieân huaán luyeän ñeå naâng cao nghieäp vuï. Chuù troïng ñeán yeáu toá con ngöôøi laø moät bí quyeát ñöa ñeán thaønh coâng ñeå taïo uy tín vaø danh tieáng cho heä thoáng sieâu thò mang thöông hieäu Saøi Goøn Co-opmart. Caùc sieâu thò khaùc trong thaønh phoá chöa coi troïng ñuùng möùc coâng taùc quaûn trò nguoàn nhaân löïc ngay töø ñaàu. Tuy nhieân, trong thôøi gian gaàn ñaây, caùc nhaø quaûn trò ñaõ yù thöùc ñöôïc vai troø quan troïng cuûa con ngöôøi trong hoaït ñoäng kinh doanh cuûa sieâu thò, soá löôïng lao ñoäng ñaõ qua ñaøo taïi cuûa caùc sieâu thò ñeàu ñaõ ñöôïc naâng leân. Ngoaøi heä thoáng sieâu thò cuûa Saøi Goøn Co-opmart, moät vaøi sieâu thò coù tyû leä lao ñoäng ñaõ qua ñaøo taïo lôùn nhö sau: - Sieâu thò Mieàn Ñoâng : tyû leä 84,8% (140/165 lao ñoäng). Trang 36 - Tenmart : tyû leä 76,9% (50/65 lao ñoäng). - Sieâu thò Maximark : tyû leä 50,4% (55/109 lao ñoäng). Vôùi vieäc chuù troïng trong coâng taùc quaûn trò nguoàn nhaân löïc cuûa caùc sieâu thò ñang hoaït ñoäng treân thò tröôøng Tp.HCM ñaõ naâng cao ñöôïc trình ñoä chuyeân moân nghieäp vuï trong ñoäi nguõ nhaân vieân baùn haøng. Ñoàng thôøi töø ñoù cuõng ñaõ goùp phaàn taïo neân phong caùch vaên minh, tieán boä trong hoaït ñoäng thöông maïi cuûa loaïi hình kinh doanh baùn leû laø sieâu thò. 2.3 NHÖÕNG YEÁU TOÁ AÛNH HÖÔÛNG ÑEÁN SÖÏ PHAÙT TRIEÅN VAØ HOAÏT ÑOÄNG KINH DOANH CUÛA SIEÂU THÒ 2.3.1 Caùc yeáu toá moâi tröôøng vó moâ 2.3.1.1 Moâi tröôøng chính trò vaø phaùp luaät So vôùi caùc quoác gia treân theá giôùi, nhìn chung tình hình chính trò cuûa nöôùc ta laø töông ñoái oån ñònh. Beân caïnh ñoù, Nhaø nöôùc Vie