Luận văn Hoàn thiện quản lý và phát triển lực lượng đại lý tại Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bến Tre

LUẬN VĂN: Hoàn thiện quản lý và phát triển lực lượng đại lý tại Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bến Tre MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Cùng với quá trình phát triển kinh tế thị trường và hội nhập kinh tế quốc tế, thị trường tài chính nói chung, thị trường bảo hiểm nói riêng ngày càng phát triển cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Đặc biệt, với sự tham gia của nhiều công ty nước ngoài, thị trường bảo hiểm nhân thọ đã phát triển khá sôi động với mức độ cạnh tranh ngày càng cao hơn. Chính sự phát triển của thị trường bảo hiểm nhân thọ và sự cạnh tranh của các công ty nước ngoài đã và đang tạo ra những tác động không nhỏ đối với Bảo Việt nhân thọ theo hai chiều hướng tích cực và tiêu cực. Một mặt, Bảo Việt nhân thọ phải tự nhìn nhận, đánh giá lại mình so với các đối thủ cạnh tranh có bề dày kinh nghiệm kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ trên thị trường thế giới, có công nghệ kỹ thuật hiện đại, có phương pháp quản lý tiên tiến,… để từ đó nghiên cứu và chắt lọc những kinh nghiệm bổ ích có thể vận dụng phù hợp với điều kiện thực tế của mình. Mặt khác, Bảo Việt nhân thọ phải đối mặt với những thách thức về việc chia sẻ thị phần và khách hàng, về thiết kế sản phẩm, quảng cáo và đặc biệt là phải cạnh tranh trong khâu tuyển dụng và phát triển đại lý - khâu then chốt trong hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Trong thời gian qua, thành công của Bảo Việt nhân thọ và của các công ty thành viên thuộc Bảo Việt nhân thọ có phần đóng góp lớn từ các chủ trương, chính sách khen thưởng, đãi ngộ đại lý, tuyển dụng và đào tạo đại lý để mở rộng thị phần và tăng doanh thu. Tuy nhiên, các công ty Bảo Việt nhân thọ chưa quan tâm đúng mức đến việc quản lý đại lý, phát triển và nâng cao chất lượng hoạt động của đại lý, vì vậy công tác duy trì lực lượng bán hàng còn nhiều hạn chế, còn phát sinh những quan hệ tranh chấp phức tạp giữa khách hàng và công ty mà nguyên nhân chính xuất phát từ hoạt động yếu kém của đại lý, từ đó làm giảm lòng tin của một số bộ phận dân cư đối với loại hình bảo hiểm nhân thọ của Bảo Việt và hậu quả là làm giảm hiệu quả kinh doanh của Bảo Việt nhân thọ, ảnh hưởng đến uy tín chung của hoạt động bảo hiểm nhân thọ. Chúng ta biết rằng khi nền kinh tế - xã hội phát triển thì thu nhập và mức sống của người dân được nâng lên, nên nhận thức của khách hàng về bảo hiểm nhân thọ ngày càng đầy đủ và sâu sắc hơn, điều này cũng đồng nghĩa với việc Bảo Việt nhân thọ phải tự điều chỉnh mình về mọi mặt, trong đó quản lý và phát triển đại lý có vai trò quan trọng trong chiến lược kinh doanh. Với những lý do như vậy, đề tài “Hoàn thiện quản lý và phát triển lực lượng đại lý tại Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bến Tre”1 được chọn làm đối tuợng nghiên cứu trong luận văn. 2. Tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài Hoạt động bảo hiểm nhân thọ đã xuất hiện từ lâu ở các nước tư bản phát triển (lần đầu tiên xuất hiện ở Anh, năm 1762). Về mặt lý luận, nhiều trường đại học kinh tế đã có khoa và giáo trình chuyên môn đào tạo tri thức, kỹ năng cho người hành nghề bảo hiểm nhân thọ. Các công ty bảo hiểm nhân thọ lớn đã xây dựng các chương trình đào tạo kỹ năng cho đại lý bảo hiểm nhân thọ của họ… Ở Việt Nam, bảo hiểm nhân thọ là loại hình mới xuất hiện từ thập kỷ 90 (thế kỷ XX) trở lại đây. Dân chúng, nhìn chung, chưa có thói quen sử dụng bảo hiểm nhân thọ như hình thức phổ biến nhằm bảo hiểm rủi ro. Cho đến nay chưa có cơ sở cấp đại học đào tạo nhân sự cho ngành bảo hiểm nhân thọ. Chính vì những lý do đó, sách báo bàn luận về các vấn đề này ở Việt Nam còn rất hiếm, nhất là trong lĩnh vực quản lý và phát triển đại lý thì số bài viết càng ít ỏi. Trên thực tế chỉ có một số tài liệu hướng dẫn, đào tạo kỹ năng cho đại lý, một số bài phân tích về chiến lược phát triển đại lý và trong những năm gần đây Trung tâm đào tạo của Bảo Việt đã có một số giáo trình, tài liệu viết về khía cạnh này như: - Bảo Việt - Lập nghiệp, Trung tâm đào tạo Bảo Việt, Nxb Thống kê, Hà Nội, 2005. - Bảo Việt - Phát triển, Trung tâm đào tạo Bảo Việt, Nxb Thống kê, Hà Nội, 2005. - Bảo Việt - Thành công, Trung tâm đào tạo Bảo Việt, Nxb Thống kê-Hà Nội, 2005. - Một số tài liệu, đề cương giảng dạy khác có liên quan đến công tác đại lý của Trung tâm đào tạo Bảo Việt và Tổng công ty Bảo Việt nhân thọ. - Trên các báo và mạng Internet có nhiều chuyên mục bàn về bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam nhưng đa phần các bài viết này mang tính cung cấp thông tin và phân tích sự kiện thực tế. Riêng về nội dung quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ tại Bến Tre chưa được công trình nào nghiên cứu một cách hệ thống. Vì vậy, để thực hiện được đề tài này, tác giả đã lựa chọn và tổng hợp từ nhiều tài liệu giảng dạy của Trung tâm đào tạo Bảo Việt, từ các bản tin, văn bản và báo cáo tổng kết thực tiễn 1 Sau khi Tập đoàn Bảo Việt thành lập, Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bến Tre đổi tên thành Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre. Nên trong luận văn sử dụng tên mới của công ty là: Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre. của Tổng Công ty Bảo Việt nhân thọ trong những năm qua cũng như từ tình hình thực tế tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre. 3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu của luận văn 3.1. Mục đích của luận văn Mục đích của luận văn là hệ thống hóa những vấn đề cơ bản thuộc về lý luận và thực tế của hoạt động quản lý và phát triển đại lý tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre, từ đó đề xuất phương hướng và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động này trong thời gian tới. 3.2. Nhiệm vụ của luận văn Để đạt mục đích trên, nội dung luận văn tập trung làm sáng tỏ các vấn đề chính sau: - Hệ thống hóa một số vấn đề cơ bản về quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ. - Tập hợp một số kinh nghiệm có liên quan đến quản lý và phát triển đại lý của nước ngoài và một số công ty bảo hiểm nhân thọ khác. - Phân tích thực trạng hoạt động quản lý và phát triển đại lý tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre. - Đề xuất phương hướng, giải pháp hoàn thiện quản lý và phát triển đại lý tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre. 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của luận văn 4.1. Đối tượng nghiên cứu của luận văn Luận văn tập trung nghiên cứu hoạt động quản lý và phát triển đại lý tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre. Thuật ngữ "lực lượng đại lý" được sử dụng trong tên đề tài nhằm nhấn mạnh ý nghĩa đội ngũ người làm nghề đại lý trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, không nhấn mạnh ý nghĩa cơ cấu, tổ chức, cơ quan làm đại lý. Để thuận lợi cho việc trình bày, trong luận văn sử dụng cách viết tắt "đại lý" với hàm ý "lực lượng đại lý" đã nêu trên. 4.2. Phạm vi nghiên cứu của luận văn Hoạt động của đại lý được ví như một công ty bảo hiểm nhân thọ thu nhỏ vì hầu hết các hoạt động của công ty đều đòi hỏi các đại lý phải nắm bắt, thấu hiểu để thực hiện trong quá trình giao tiếp với khách hàng và định hướng phát triển kinh doanh. Do vậy, đề tài không tập trung nghiên cứu vào các thủ tục và qui trình nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, không nghiên cứu các loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, không nghiên cứu phân tích các kỹ năng của đại lý về tìm kiếm khách hàng, tư vấn bán hàng, thu phí hay chăm sóc khách hàng. Đề tài chỉ tập trung nghiên cứu các hoạt động quản lý và phát triển đại lý tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre theo các nội dung: tuyển dụng, lựa chọn và nâng cao năng suất hoạt động cho đại lý, Phân tích những mặt mạnh cũng như hạn chế yếu kém của hệ thống đại lý hiện có để tìm giải pháp phù hợp hướng đến nâng cao hiệu quả hoạt động của đại lý, hoàn thành mục tiêu chung của Bảo Việt nhân thọ cũng như mục tiêu của Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre. Mốc thời gian nghiên cứu chủ yếu từ 2003 đến 2010. 5. Cơ sở lý luận và phương pháp nghiên cứu của luận văn 5.1. Cơ sở lý luận của luận văn Luận văn được nghiên cứu dựa trên lý luận chung về hoạt động bảo hiểm theo phương pháp luận duy vật biện chứng, duy vật lịch sử và quan điểm, chính sách của Đảng và Nhà nước ta. 5.2. Phương pháp nghiên cứu của luận văn Trong quá trình nghiên cứu hoạt động quản lý và phát triển đại lý, luận văn sử dụng các phương pháp phân tích, thống kê, tổng hợp và so sánh với các qui định chung cùng với quá trình tổng kết từ thực tiễn để rút ra kết luận cho việc quản lý và phát triển đại lý. Nội dung của luận văn được kết hợp giữa lý luận, thực tiễn và đường lối chủ trương của Đảng, pháp luật của Nhà nước về đổi mới doanh nghiệp Nhà nước trong xu thế cạnh tranh lành mạnh hiện nay. 6. Kết cấu của luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và phụ lục, nội dung chính của luận văn được kết cấu thành 3 chương, 8 tiết. Chương 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1. BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ VAI TRÒ CỦA ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1.1. Khái quát về bảo hiểm nhân thọ 1.1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của bảo hiểm và bảo hiểm nhân thọ Cùng với sự phát triển của xã hội, các nhu cầu của con người trở nên đa dạng và phức tạp hơn, theo đó các hoạt động để đáp ứng các nhu cầu ấy cũng phát triển một cách tương ứng. Khi nghiên cứu về lịch sử phát triển của hoạt động bảo hiểm thì chưa có ai có thể xác định chính xác nguồn gốc của bảo hiểm bắt đầu từ bao giờ, nhưng người ta đã nhận thấy rằng, hoạt động bảo hiểm trong quá trình phát triển đã trải qua ba hình thái: dự trữ thuần túy, cho vay nặng lãi và thỏa thuận ràng buộc trách nhiệm các bên. Dự trữ thuần túy: Từ xa xưa cho đến nay con người đã ý thức được việc tự bảo vệ để tồn tại, trong đó vấn đề đầu tiên là dự trữ thức ăn kiếm được hàng ngày phòng khi đói kém. Khi con người nhận thức được những rủi ro từ thiên nhiên và cuộc sống thì ý thức dự trữ càng cao và con người đã nhận thức rằng dự trữ có tổ chức sẽ hiệu quả hơn so với dự trữ cá nhân riêng lẻ. Ví dụ: Vào những năm 2.500 năm trước công nguyên, ở Ai Cập, những người thợ đẽo đá biết thiết lập quỹ để giúp đỡ nạn nhân của các vụ tai nạn. Khi xã hội phát triển và hoạt động của con người trở nên đa dạng hơn thì dự trữ thuần túy không thể giải quyết đầy đủ nhu cầu của con người vì phải mất nhiều thời gian chờ đợi cho đến khi họ tích góp đủ vốn để thực hiện một nội dung nào đó ví dụ như là chuẩn bị cho một chuyến hàng chẳng hạn, vì thế một hình thức mới ra đời đó là vay tiền. Cho vay nặng lãi: Thay vì phải tự tích góp và chờ đợi đủ tiền, nhà buôn có thể thông qua những người cho vay để có tiền chuẩn bị cho chuyến hàng, người cho vay sẽ nhận được một khoản lãi suất do người đi vay trả. Việc cho vay này phát triển cùng với sự mở rộng thương mại và buôn bán giữa các quốc gia, các vùng, các châu lục. Đặc điểm đáng chú ý là việc vay mượn với lãi suất cao để mua và vận chuyển hàng hóa ở Babylon (khoảng 1.700 năm TCN) và Athen (khoảng 500 năm TCN): Khi hàng hóa bị mất trong quá trình vận chuyển thì người đi vay không phải hoàn trả khoản tiền đã vay. Phần lãi suất cho vay được khấu trừ trước chính là dấu hiệu của phí bảo hiểm ngày nay. Khiếm khuyết của hệ thống vay mượn này là lãi suất quá hà khắc, có khi lên đến 40% và phải trả trước, do vậy nhà thờ và các hội tôn giáo lúc bấy giờ đã can thiệp để chấm dứt hoạt động cho vay nặng lãi. Song nhu cầu cần tiền và cần sự đảm bảo cho các chuyến hàng của các nhà buôn vẫn rất lớn vì nó mang lại lợi nhuận rất cao do vậy mà hình thức khác đã ra đời. Thỏa thuận ràng buộc trách nhiệm và quyền lợi của các bên: Để giải quyết nhu cầu về tiền vốn và nhu cầu giảm các thiệt hại, các nhà buôn đã thực hiện theo hai phương pháp cơ bản: - Hình thức cổ phần: Các nhà buôn mỗi người đóng góp một phần nào đó (bằng tiền hoặc hàng hóa) vào chuyến hàng và cùng chịu trách nhiệm theo phần đóng góp đó. Lợi nhuận sẽ chia cho mọi người theo tỷ lệ đóng góp, còn nếu có rủi ro xảy ra thì hậu quả thiệt hại cũng được chia sẻ cho nhiều người. Hình thức này sẽ giảm được gánh nặng cho nhiều người khi tổn thất xảy ra nhưng lại bị hạn chế bởi mất nhiều thời gian cho việc tìm đủ người tham gia cổ phần và phải luôn luôn dàn xếp, thỏa thuận chia sẻ trách nhiệm và quyền lợi. - Hình thức bảo hiểm: Thỏa thuận bảo hiểm đầu tiên xuất hiện gắn liền với hoạt động giao lưu, buôn bán hàng hóa bằng đường biển, theo đó, một bên nhà buôn, chủ tàu chấp nhận trả một khoản tiền nhất định, nếu hàng hóa, tàu thuyền không đến được nơi giao hàng do một số nguyên nhân nhất định thì bên thứ hai (người bảo hiểm) sẽ trả cho bên thứ nhất một khỏan tiền nhằm bù đắp cho những thiệt hại đã xảy ra. Có thể coi bảo hiểm hàng hải là sự khởi đầu cho ngành bảo hiểm, đánh dấu cho sự ra đời của bảo hiểm, nó đã đáp ứng được những nhu cầu cấp thiết về an toàn của con người trong cuộc sống và sinh hoạt. Sau đó, lần lượt là bảo hiểm hỏa hoạn, bảo hiểm nhân thọ và các loại bảo hiểm khác ra đời. Nghiên cứu những vấn đề có liên quan đến quá trình hình thành và phát triển của bảo hiểm nhân thọ, người ta thấy rằng, cuộc sống của con người luôn chứa đựng vô vàn những rủi ro như tử vong, thương tật hay già yếu và khi rủi ro xảy ra thường gây nên những tổn thất nghiêm trọng về tài chính đối với thân nhân và gia đình. Hình thức sơ khai ban đầu là khi một người chẳng may qua đời, những người thân, hàng xóm thường đứng ra quyên góp vật chất, tiền bạc để trợ giúp cho gia đình người đó vượt qua giai đoạn khó khăn nhất. Cách làm này bị hạn chế bởi số tiền quyên góp phụ thuộc vào sự từ thiện của mọi người, rất khó có thể dự đoán, tính toán sao cho hợp lý. Chính vì vậy mà bảo hiểm nhân thọ ra đời như một phương thức hiệu quả cung cấp tài chính cho người không may gặp rủi ro liên quan đến bản thân và gia đình. Các dấu mốc trong lịch sử ra đời bảo hiểm nhân thọ được ghi nhận như sau: Ở nước Anh, năm 1583 một thuyền trưởng nảy ra ý kiến yêu cầu công ty bảo hiểm đang bảo hiểm con tàu và hàng hóa của ông hãy bán thêm hợp đồng bảo hiểm sinh mạng cho chính mình. Sự kiện này khiến các công ty bảo hiểm thời bấy giờ thấy rằng con người cũng có thể được bảo hiểm như tàu bè và hàng hóa. Vì vậy các văn phòng bán bảo hiểm nhân thọ lần lượt ra đời. Năm 1662, John Graunt, một thanh niên trẻ tại London đã đăng tải một số bài báo nói về lượng sinh tử của người London, đây chính là cơ sở để thành lập bảng ghi nhận tỷ lệ tử vong của nhân loại- một công cụ rất hữu ích cho ngành bảo hiểm nhân thọ sau này. Năm 1740, James Dodson, một thầy giáo dạy toán ở London, đã trình bày phương pháp tính phí cho các công ty bảo hiểm. Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trong giai đoạn mới thành lập được bán một cách rộng rãi và không tính toán các điều khoản ràng buộc nhiều, vì vậy người ta mua bảo hiểm cho nhau và tìm cách hại nhau để kiếm tiền bồi thường. Do đó năm 1740, chính phủ Anh đã tập hợp các công ty bảo hiểm trên toàn quốc, ra chỉ thị bán bảo hiểm nhất thiết phải căn cứ trên “ Quyền lợi có thể được bảo hiểm”, tức là người chủ hợp đồng và người được bảo hiểm phải có quan hệ ruột thịt, hôn nhân hay bảo hộ hợp pháp. Cho đến năm 1762, công ty bảo hiểm nhân thọ Equitable là công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên được thành lập ở Anh áp dụng phương pháp tính phí bảo hiểm một cách khoa học dựa trên cơ sở số liệu thống kê tỷ lệ tử vong, có thể nói rằng nước Anh là chiếc nôi của ngành dịch vụ bảo hiểm trên thế giới. Năm 1844, đánh dấu một bước tiến quan trọng khác trong ngành bảo hiểm nhân thọ là ông Elizur Wright, nhà tính phí người Mỹ đã nghĩ ra công thức toán học tính giá trị giải ước để hoàn lại phí cho khách hàng khi khách hàng muốn ngưng hợp đồng giữa chừng, vì ông cho rằng việc khách hàng muốn ngưng hợp đồng giữa chừng nhưng không được công ty bảo hiểm trả lại tiền cho họ là không công bằng. Và từ đó trở về sau nhiều vấn đề có liên quan đến bảo hiểm nhân thọ được các nhà nghiên cứu quan tâm hoàn thiện dần như: sức khỏe, chiều cao, cân nặng, phí phụ trội, từ chối bảo hiểm,… Trong xã hội hiện đại ngày nay, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của khoa học- công nghệ, đời sống con người ngày càng được quan tâm và nâng cao hơn thì bảo hiểm nhân thọ thật sự đã trở thành một nhu cầu không thể thiếu tại hầu hết các nước trên thế giới. 1.1.1.2. Những đặc trưng cơ bản của bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm nhân thọ là sự cam kết giữa một bên là công ty bảo hiểm nhân thọ và một bên là người tham gia bảo hiểm, mà trong đó công ty bảo hiểm nhân thọ sẽ trả cho người tham gia bảo hiểm nhân thọ (hoặc người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm) một số tiền nhất định khi có những sự kiện bảo hiểm đã định trước xảy ra tùy theo từng loại sản phẩm, có thể là tử vong, thương tật hoặc kết thúc hợp đồng, còn người tham gia phải đóng phí đầy đủ, đúng hạn. Nói cách khác, bảo hiểm nhân thọ là quá trình bảo hiểm cho các rủi ro có liên quan đến sinh mạng và sức khỏe của con người nên ngoài những đặc trưng của bảo hiểm nói chung, bảo hiểm nhân thọ còn có những đặc trưng cơ bản riêng như sau: - Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính bảo vệ vừa mang tính tiết kiệm: Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là một loại hợp đồng dài hạn với mức phí bảo hiểm không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm, do vậy người tham gia bảo hiểm nhân thọ sẽ định kỳ nộp một khoản tiền nhỏ (gọi là phí bảo hiểm) cho công ty bảo hiểm nhân thọ, ngược lại công ty bảo hiểm nhân thọ có trách nhiệm trả một số tiền lớn (gọi là số tiền bảo hiểm) cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm như đã thoả thuận từ trước khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra. Tính bảo vệ thể hiện ở chỗ công ty bảo hiểm đảm bảo trả cho người tham gia bảo hiểm hay người thân của họ một số tiền rất lớn ngay cả khi họ mới tiết kiệm được một khoản tiền nhỏ để đóng phí hay nói cách khác khi người được bảo hiểm không may gặp rủi ro trong thời hạn bảo hiểm đã được ấn định thì người thân của họ sẽ nhận được khoản tiền bảo hiểm từ công ty bảo hiểm nhân thọ. Tính tiết kiệm thể hiện ở chỗ là người tham gia bảo hiểm nhân thọ phải để dành tiền để đóng phí và đây là việc phải làm thường xuyên có kế hoạch và có kỷ luật cao. Tính tiết kiệm trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ khác hẳn với hình thức tiết kiệm thuần túy, vì với hình thức tiết kiệm thuần túy thì người tiết kiệm chỉ biết chắc rằng mình sẽ nhận được một khoản tiền sau một thời gian nhất định, còn nếu có rủi ro bất ngờ thì quá trình tiết kiệm bị chấm dứt, mục đích tiết kiệm không đạt được. Còn tham gia bảo hiểm nhân thọ thì khi gặp rủi ro bất ngờ, như chết chẳng hạn, họ sẽ nhận được số tiền bảo hiểm đã xác định trước, không phụ thuộc vào số tiền mà họ đã tiết kiệm và đóng cho công ty bảo hiểm nhân thọ. - Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau của người tham gia: Ngoài mục đích là góp phần khắc phục hậu quả rủi ro khi đối tượng bảo hiểm gặp sự cố, góp phần ổn định tài chính cho người tham gia bảo hiểm như nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ, thì bảo hiểm nhân thọ còn đáp ứng nhiều mục đích khác. Mỗi mục đích được thể hiện khá rõ trong từng loại hợp đồng gắn liền với từng loại sản phẩm. Chẳng hạn hợp đồng bảo hiểm hưu trí sẽ đáp ứng nhu cầu của người tham gia những khoản trợ cấp đều đặn hàng tháng, góp phần ổn định cuộc sống an nhàn của họ khi già yếu, không phải lệ thuộc vào sự giúp đỡ của con cháu họ. Hợp đồng bảo hiểm tử vong sẽ giúp cho người được bảo hiểm để lại cho người thân, gia đình họ số tiền bảo hiểm khi họ bị tử vong để trang trải nợ nần, giáo dục con cái, phụng dưỡng bố mẹ già,…Hợp đồng bảo hiểm liên kết đầu tư còn cho phép người mua bảo hiểm lựa chọn quỹ đầu tư để thu phần lợi tức cao hơn ngoài mục đích bảo vệ và tiết kiệm. Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đôi lúc còn có vai trò như vật thế chấp để vay vốn dùng cho các mục đích cá nhân khác v.v… Chính vì đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau nên bảo hiểm nhân thọ ngày càng được mở rộng và nhiều người quan tâm đến. - Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thể hiện tính chất đa dạng và phức tạp: + Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là hợp đồng dài hạn, thường là từ 5 năm trở lên, mỗi sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là có nhiều loại hợp đồng khác nhau theo thời hạn, mỗi loại hợp đồng lại khác nhau về số tiền bảo hiểm, mức phí bảo hiểm, phương thức đóng phí, độ tuổi của người tham gia,… + Trong mỗi hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, mối quan hệ giữa các bên cũng rất phức tạp, có thể có 4 bên tham gia gồm: người bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm, người được bảo hiểm, người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm. + Phí bảo hiểm phụ thuộc vào nhiều nhân tố như: độ tuổi của người được bảo hiểm, số tiền bảo hiểm, thời hạn tham gia bảo hiểm, kỳ hạn đóng phí, lãi suất đầu tư, tỷ lệ lạm phát, v.v… + Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm duy nhất có thể chi trả cho dù có rủi ro hay không có rủi ro xảy ra. + Mức độ rủi ro được bảo hiểm tăng theo độ tuổi của người được bảo hiểm. + Hợp đồng được giải quyết quyền lợi và đồng thời chấm dứt hiệu lực khi người được bảo hiểm không may rủi ro chết. + Ngoài ra khi ký hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thì công ty bảo hiểm nhân thọ và người được bảo hiểm phải tuân thủ nhiều nguyên tắc: nguyên tắc trung thực tuyệt đối khi khai báo các yếu tố có liên quan ảnh hưởng đến quá trình đánh giá rủi ro như sức khỏe, bệnh tật, nghề nghiệp, tuổi,…; nguyên tắc quyền lợi có thể được bảo hiểm (mối quan hệ giữa người tham gia bảo hiểm và người được bảo hiểm, người được bảo hiểm và người hưởng quyền lợi bảo hiểm). - Đặc thù của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ: Bảo hiểm nhân thọ là một trong những hoạt động dịch vụ tài chính, mà những dịch vụ tài chính do công ty bảo hiểm nhân thọ cung cấp chính là những sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Tuy nhiên không giống như các sản phẩm khác, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có những đặc thù riêng của nó, đó là: vô hình, không ổn định về mặt chất lượng, không tách khỏi nhà sản xuất, chu trình sản xuất kinh doanh ngược và dễ bắt chước. + Sản phẩm vô hình : Xét về bản chất, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chỉ là một lời hứa, một lời cam kết của công ty bảo hiểm nhân thọ với khách hàng. Thành phần cốt lõi của mỗi sản phẩm là lợi ích mà sản phẩm đó đem lại cho người tiêu dùng, song những lợi ích này khách hàng không thể nhận biết được bằng các giác quan như những sản phẩm vật chất hữu hình khác, khách hàng khó có thể nhận biết được lợi ích của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ khi mà chưa có sự kiện bảo hiểm xảy ra. + Sản phẩm có chất lượng không ổn định: Bảo hiểm nhân thọ là một dịch vụ, do vậy khách hàng sẽ cảm nhận được chất lượng dịch vụ qua người bán hàng, người phục vụ. Khách hàng bỏ tiền ra mua sản phẩm trước nhưng không nhận ngay được những lợi ích tức thì của sản phẩm, thường sau một thời gian dài hoặc khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra khách hàng mới nhận thấy được lợi ích của nó mà lợi ích này thì có thể tăng lên hoặc giảm xuống do phụ thuộc vào nhiều yếu tố tác động. + Sản phẩm không tách khỏi nhà sản xuất: Khi sản phẩm đã bán đi song lời cam kết trong hợp đồng sẽ tồn tại cùng với công ty bảo hiểm, khách hàng vẫn luôn quan tâm đến hoạt động của công ty bảo hiểm khi nghĩa vụ thực hiện lời cam kết của công ty chưa thực hiện. + Chu trình sản xuất kinh doanh ngược: Thường thì các doanh nghiệp phải bỏ tiền ra để tạo ra lợi ích của sản phẩm trước khi khách hàng bỏ tiền ra mua nó nhưng đối với bảo hiểm nhân thọ thì công ty bảo hiểm nhân thọ sẽ thu phí của khách hàng trước và thực hiện nghĩa vụ của mình sau. Đây là một đặc điểm có ảnh hưởng lớn đến tâm lý của khách hàng, tạo ra tính đặc thù riêng trong quan hệ giữa người mua và người bán. Khó có thể tính chính xác được hiệu quả của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ vào thời điểm mua hàng vì khi bỏ tiền ra mua nhưng chưa xác định được hết gía trị lợi ích do sản phẩm đó mang lại. Ở một số nghiệp vụ hay một thị trường cụ thể nào đó công ty bảo hiểm nhân thọ có thể sẽ bị lỗ. + Sản phẩm có tính dễ bắt chước: Ngoại trừ tên và quảng cáo thì các doanh nghiệp có thể bán những hợp đồng có tính chất sao chép nhau, ngay cả một điều khoản bảo hiểm dù là bản gốc cũng không được bảo hộ. Do vậy các doanh nghiệp thường cạnh tranh với nhau bằng thương hiệu, bằng chất lượng phục vụ,… hơn là cạnh tranh nhau từ chất lượng sản phẩm. 1.1.1.3. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm nhân thọ là một ngành dịch vụ tài chính có phạm vi hoạt động rộng, liên quan đến mọi khía cạnh trong đời sống hàng ngày cũng như trong các hoạt động sản xuất kinh doanh. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ là cung cấp cơ chế bảo đảm tài chính tốt nhất cho các cá nhân, tổ chức trước những rủi ro bất trắc trong cuộc sống- một nhu cầu không thể thiếu được trong cuộc sống hiện đại. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ thể hiện trên các khía cạnh sau: * Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với nền kinh tế-xã hội Bảo hiểm nhân thọ đóng vai trò quan trọng trong quá trình thu hút và cung cấp các nguồn vốn đầu tư. Với tính chất kết hợp giữa bảo hiểm và tiết kiệm, các công ty bảo hiểm nhân thọ không chỉ thực hiện chức năng bảo hiểm cho những rủi ro, mà còn huy động được lượng tiền nhàn rỗi nằm ở các tầng lớp dân cư trong xã hội và các tổ chức kinh tế để hình thành quỹ bảo hiểm. Khi chưa sử dụng để chi trả tiền bảo hiểm thì quỹ bảo hiểm nhân thọ được các công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tư để sinh lời nhằm tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh, cải thiện các hoạt động dịch vụ với khách hàng. Có thể nói quỹ bảo hiểm nhân thọ là một trong những nguồn vốn đầu tư dài hạn cho nền kinh tế bởi vì các nguồn vốn này sẽ được đầu tư vào việc phát triển cơ sở hạ tầng của đất nước như bệnh viện, nhà máy, các toà nhà văn phòng, các chương trình văn hoá xã hội như giáo dục, môi trường,…Bên cạnh vai trò cung cấp vốn để đầu tư, bảo hiểm nhân thọ còn góp phần thực hành tiết kiệm, chống lạm phát và tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động, góp phần làm giảm tỷ lệ lao động thất nghiệp, vì ngành bảo hiểm nhân thọ thu hút nhiều cán bộ có tay nghề cao như cán bộ marketing, quản lý tài chính, giám định rủi ro, chuyên viên luật pháp, kỹ thuật tin học,… và đặc biệt là đông đảo lực lượng đại lý để tư vấn bán hàng và thu phí bảo hiểm nhân thọ. * Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với dân cư Bảo hiểm nhân thọ chiếm một vị trí quan trọng trong các loại hình bảo hiểm con người. Nó đáp ứng nhu cầu đa dạng của dân cư, góp phần vào việc ổn định và nâng cao đời sống nhân dân. Bảo hiểm nhân thọ khắc phục được hậu quả rủi ro khi người được bảo hiểm không may bị tử vong hoặc thương tật nhằm ổn định cuộc sống gia đình và người thân. Bảo hiểm nhân thọ là sự biểu lộ sâu sắc trách nhiệm của người tham gia bảo hiểm nhân thọ đối với gia đình, người thân, giúp cho những người phụ thuộc đứng vững trong cuộc sống. Bảo hiểm nhân thọ là thể hiện tình thương bao la của bậc cha mẹ đối với tương lai của con cái. Bảo hiểm nhân thọ giúp cho người tham gia ý thức tiết kiệm có tính kỷ luật để tích lũy và thực hiện được kế hoạch tài chính trong tương lai, hoặc đem lại sự an nhàn khi đến tuổi già, tuổi về hưu để giảm nhẹ gánh nặng phụ thuộc vào con cái, người thân trong gia đình và phúc lợi xã hội. * Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với các tổ chức, doanh nghiệp Bảo hiểm nhân thọ còn thoả mãn được những nhu cầu cần thiết của các tổ chức, doanh nghiệp trong điều kiện kinh tế thị trường, đó là sự tự chủ về mặt tài chính khi những người giữ các chức vị quan trọng không may gặp rủi ro. Một doanh nghiệp có thể tham gia bảo hiểm nhân thọ cho các nhân viên của mình với số tiền bảo hiểm tương đương với chi phí mà họ phải bỏ ra để đào tạo hoặc thuê mướn, không những thế với biện pháp này các tổ chức, doanh nghiệp còn giữ chân và khuyến khích người lao động, đặc biệt là những người chủ chốt làm việc hết mình để gắn bó với sự phát triển và lớn mạnh của doanh nghiệp vì thông qua hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, các tổ chức, doanh nghiệp đã tạo ra sự đảm bảo cho người lao động và những người sống phụ thuộc họ một cuộc sống ổn định khi gặp phải rủi ro, còn nếu không có rủi ro thì đó là khoản để dành như là một khoản phúc lợi của người lao động. 1.1.2. Đại lý bảo hiểm nhân thọ 1.1.2.1. Khái niệm đại lý bảo hiểm nhân thọ và hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ Theo điều 84, Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam (2001), “Đại lý bảo hiểm là tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp ủy quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo qui định của luật này và các qui định khác của pháp luật có liên quan”. Như vậy, đại lý bảo hiểm nhân thọ là người được công ty bảo hiểm nhân thọ ủy quyền thực hiện các hoạt động có liên quan đến công việc khai thác bảo hiểm nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về ủy quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý và luật kinh doanh bảo hiểm. Trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, điều quan trọng là làm sao để các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đến tay khách hàng. Để làm được điều này cần thực hiện các hoạt động marketing cần thiết, xác định kênh phân phối sản phẩm hay hệ thống phân phối sản phẩm, trong đó công ty bảo hiểm nhân thọ là một đầu của kênh phân phối, đầu còn lại là khách hàng mua bảo hiểm. Hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thường được chia thành các nhóm chính: hệ thống phân phối bán hàng cá nhân; hệ thống phân phối qua các tổ chức tài chính và hệ thống phân phối phản hồi trực tiếp, trong đó hệ thống phân phối bán hàng cá nhân được các công ty bảo hiểm nhân thọ sử dụng rộng rãi nhất và là hệ thống phân phối truyền thống bắt đầu phát triển từ giữa thế kỷ 19 (vào khoảng năm 1840). Hệ thống phân phối này sử dụng cán bộ hưởng lương hoặc đại lý hưởng hoa hồng thông qua việc thuyết trình bằng lời nói, hình ảnh, tài liệu cho khách hàng tiềm năng. Trong hệ thống phân phối bán hàng cá nhân thì hình thức phổ biến nhất là phân phối qua đại lý. Mỗi công ty bảo hiểm có cơ cấu tổ chức khác nhau, song về cơ bản hệ thống đại lý được tổ chức theo hai hình thức chính là mô hình văn phòng chi nhánh hoặc mô hình quản lý qua các tổng đại lý. Sơ đồ 1.1: Mô hình hệ thống đại lý Công ty bảo hiểm nhân thọ Văn phòng chi nhánh Tổng đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Với mô hình văn phòng chi nhánh thì công ty bảo hiểm nhân thọ coi như sở hữu lực lượng đại lý vì nguồn nhân lực và tài chính do công ty đầu tư cho lực lượng này. Đội ngũ đại lý này do công ty tuyển dụng, đào tạo, ký hợp đồng, quản lý, giám sát. Thường thì các công ty phải bỏ ra chi phí lớn để đào tạo, tuyển dụng và cung cấp các điều kiện về văn phòng để cho các đại lý hoạt động, nên trong giai đoạn đầu khi mà doanh thu phí còn thấp các công ty ít phát triển mô hình thành lập chi nhánh mà phát triển theo mô hình tổng đại lý. Với mô hình tổng đại lý, người tổng đại lý phải chịu hầu hết hoặc toàn bộ các chi phí thành lập văn phòng, thuê văn phòng, thuê nhân công. Đội ngũ đại lý thuộc tổng đại lý do tổng đại lý tuyển dụng, đào tạo, quản lý và giám sát quá trình hoạt động. Công ty bảo hiểm sẽ trả hoa hồng cho tổng đại lý theo kết quả doanh thu. Sự kiểm soát của công ty bảo hiểm với hoạt động của tổng đại lý chỉ giới hạn trong phạm vi các điều khoản của hợp đồng tổng đại lý. Mối quan hệ giữa các đại lý bán bảo hiểm với công ty cũng được điều chỉnh bởi hợp đồng mà tổng đại lý ký với công ty bảo hiểm. Như vậy, để quản lý và phát triển mạng lưới đại lý của mình, công ty bảo hiểm nhân thọ có thể sử dụng mô hình chi nhánh hoặc mô hình tổng đại lý. Mô hình nào cũng đều có những ưu và nhược điểm của nó. Việc lựa chọn mô hình nào là phụ thuộc vào nhiều yếu tố như nhân lực, tài lực và trách nhiệm của công ty đối với việc giám sát hoạt động của đội ngũ đại lý. Hiện nay, các công ty bảo hiểm nhân thọ hoạt động ở Việt nam thường sử dụng cả hai mô hình, trong đó các công ty bảo hiểm nhân thọ của nước ngoài thường thiên về mô hình tổng đại lý, còn công ty bảo hiểm nhân thọ Việt nam thì thiên về mô hình chi nhánh. 1.1.2.2. Mô hình tổ chức hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ Hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ dù tổ chức dưới hình thức nào cũng đều được chia thành các tổ, nhóm,…. Tùy từng công ty bảo hiểm nhân thọ mà có cách tổ chức thành nhiều hay ít cấp khác nhau để mở rộng con đường thăng tiến cho đại lý và giảm bớt gánh nặng quản lý tại các đầu mối của công ty. Hiện nay, mô hình tổ chức hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ thường được thực hiện theo ba cấp : đại lý, nhóm kinh doanh, ban kinh doanh. Đại lý bảo hiểm nhân thọ là người thực hiện các hoạt động có liên quan đến công việc khai thác bảo hiểm nhân thọ, thu phí bảo hiểm nhân thọ và các hoạt động khác được nêu trong hợp đồng đại lý. Nhóm kinh doanh là tập hợp một số đại lý bảo hiểm nhân thọ lại với nhau (thường từ 5 đại lý trở lên) để sinh hoạt và tổ chức hoạt động kinh doanh dưới sự quản lý của trưởng nhóm. Trưởng nhóm được phát triển theo con đường thăng tiến của đại lý hoặc do Giám đốc công ty bổ nhiệm. Tất cả hoặc một số thành viên trong nhóm do trưởng nhóm tuyển hoặc công ty điều động và giao cho trưởng nhóm quản lý. Ban kinh doanh bao gồm ít nhất hai nhóm kinh doanh với tổng số đại lý ít nhất là 30 người. Cũng như nhóm kinh doanh, trưởng ban kinh doanh cũng được phát triển theo con đường thăng tiến của đại lý hoặc do công ty tạo lập nên. 1.1.2.3. Phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ Tùy theo các tiêu thức nghiên cứu, phân tích và đánh gía khác nhau mà các nhà nghiên cứu phân loại đại lý thành nhiều loại khác nhau. Một số cách phân loại thông dụng hiện nay là: Phân loại theo thời gian làm việc: Đại lý được chia thành đại lý chuyên nghiệp và đại lý bán chuyên nghiệp. Đại lý chuyên nghiệp: là đại lý dành toàn bộ thời gian để bán và cung cấp dịch vụ đối với tất cả sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Những đại lý này thực hiện các nhiệm vụ như tư vấn bảo hiểm nhân thọ, thu phí và thực hiện một số hoạt động dịch vụ khách hàng nhất định. Thu nhập của những đại lý này chính là hoa hồng. Đại lý bán chuyên nghiệp: công việc thực hiện như đại lý chuyên nghiệp nhưng những đại lý này chỉ dùng một phần quỹ thời gian để thực hiện các hoạt động của người đại lý, phần thời gian còn lại làm việc khác. Phân loại theo tính chất công việc: Đại lý được chia thành đại lý khai thác, đại lý thu phí và đại lý tổng hợp. Đại lý khai thác (còn gọi là tư vấn viên) là đại lý làm nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tư vấn bảo hiểm nhân thọ, làm thủ tục để ký kết hợp đồng và thu phí đầu tiên. Đại lý thu phí (còn gọi là thu ngân viên) là đại lý làm nhiệm vụ thu phí định kỳ của các hợp đồng đang còn hiệu lực và theo dõi việc duy trì hợp đồng bảo hiểm nhân thọ. Đại lý tổng hợp là đại lý vừa làm nhiệm vụ khai thác vừa làm nhiệm vụ thu phí. Phân loại theo thâm niên công việc: Đại lý có thể được chia thành đại lý học việc và đại lý chính thức hoặc đại lý mới và đại lý cũ. Tùy theo cách phân chia để có các chính sách đào tạo hoặc đãi ngộ khác nhau. Phân loại theo vị trí, thứ hạng của đại lý để áp dụng trong chính sách thăng tiến đại lý, theo đó : Để thăng tiến theo con đường quản lý, các đại lý phải đạt các tiêu chuẩn nhất định và quá trình thăng tiến được tiến hành tuần tự từ cấp thấp đến cấp cao như sau: tư vấn viên chính, trưởng nhóm dự bị, trưởng nhóm, trưởng ban dự bị, trưởng ban. Để thăng tiến theo con đường chuyên môn, các đại lý phải đạt các tiêu chuẩn nhất định và quá trình thăng tiến được tiến hành tuần tự từ cấp thấp đến cấp cao như sau: tư vấn viên học nghề, tư vấn viên, tư vấn viên chính, tư vấn viên cao cấp, tư vấn viên ngoại hạng. 1.1.2.4. Vai trò của đại lý bảo hiểm nhân thọ Do đặc tính của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm vô hình, là một lời hứa, một lời cam kết của công ty bảo hiểm nhân thọ với khách hàng nên những ấn tượng, niềm tin của khách hàng đối với hoạt động bảo hiểm nhân thọ phụ thuộc rất nhiều vào năng lực, hành vi, thái độ,… của người đại lý. Trước nhất, phải nói về uy tín của công ty. Điều này sẽ được thể hiện qua danh tiếng và kinh nghiệm hoạt động của công ty, tình hình tài chính lành mạnh, chiến lược đầu tư vốn hợp lý, nghiệp vụ vững chắc, thực hiện đầy đủ các điều khoản đã cam kết, chất lượng phục vụ cao,… Tất cả những điều đó đều đòi hỏi sự đóng góp rất lớn của cán bộ công ty, đặc biệt là của đông đảo lực lượng đại lý- những người được sử dụng uy tín của công để giao dịch với khách hàng. Thứ hai, do đặc tính vô hình của sản phẩm nên cần phải giúp cho khách hàng hiểu rõ những lợi ích mà bảo hiểm nhân thọ đem lại cho họ. Muốn vậy, vai trò của người đại lý trong quá trình tiếp xúc, tư vấn khách hàng là vô cùng quan trọng. Thứ ba, đại lý là người phản hồi ý kiến của khách hàng về công ty giúp cho công ty nâng cao chất lượng dịch vụ. Thứ tư, trong những trường hợp cần có sự thay đổi hoặc khách hàng gặp khó khăn về tài chính thì đại lý là người đưa ra các giải pháp để khách hàng lựa chọn hoặc khi có sự kiện trong hợp đồng xảy ra thì đại lý là người hướng dẫn khách hàng hoàn thiện thủ tục để nhanh chóng nhận được đầy đủ các quyền lợi hợp đồng bảo hiểm. Hơn thế nữa, trong điều kiện Việt nam, nhận thức của người dân về bảo hiểm nhân thọ chưa nhiều thì vai trò của người đại lý càng có tầm quan trọng hơn trong các kênh phân phối. Người đại lý phải nắm chắc nghiệp vụ mới có thể tuyên truyền, giải thích với khách hàng. Như vậy, có thể nói đại lý bảo hiểm nhân thọ có tầm quan trọng trong gây dựng lòng tin và uy tín của công ty đối với khách hàng, có tác dụng mạnh mẽ trong công tác tuyên truyền, tiếp thị sản phẩm bảo hiểm nhân thọ giúp khách hàng hiểu rõ lợi ích của bảo hiểm nhân thọ để tham gia và nhân rộng sự tham gia bảo hiểm nhân thọ ngày một nhiều hơn, góp phần trong việc chiếm lĩnh thị trường, nâng cao doanh thu và lợi nhuận cho công ty bảo hiểm nhân thọ. 1.2. QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ Như đã trình bày ở phần trên, đại lý bảo hiểm nhân thọ là người thực hiện các hoạt động có liên quan đến công việc khai thác, thu phí và một số hoạt động khác được nêu trong hợp đồng đại lý. Thu nhập của đại lý hoàn toàn phụ thuộc vào khả năng thực hiện các công việc mà đại lý ký kết thực hiện, đại lý làm càng nhiều thì kết quả hưởng càng nhiều, vì vậy có thể nói tư vấn viên bảo hiểm là nhà kinh doanh độc lập, họ tự hoạch định công việc, tự quản lý thời gian làm việc, tự chủ trong tìm kiếm thị trường, khách hàng, năng động sáng tạo trong tư vấn và chăm sóc khách hàng,… Các yếu tố mang tính tổ chức cứng của một công ty ít ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của họ. Vì vậy để quản lý và phát triển đại lý cần phải tập trung vào các nội dung đặc thù. 1.2.1. Mục tiêu của quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm nhân thọ hoạt động kinh doanh dựa trên nguyên tắc chia sẻ rủi ro, song rủi ro của con người thì rất phức tạp, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chủ yếu là phân phối qua bán hàng của cá nhân đại lý, mà đại lý thì gồm nhiều thành phần, có nhiều đặc tính khác nhau trong quá trình thực hiện công việc, có người có thể thành công với nghề (thường chiếm tỷ lệ thấp), có người không thể thành công với nghề (thường chiếm tỷ lệ cao). Do vậy mục tiêu của quản lý và phát triển đại lý chính là nhằm vào việc duy trì, phát triển và nâng cao chất lượng hoạt động của đại lý, hướng đội ngũ đại lý tuân thủ các nguyên tắc về nghiệp vụ cũng như thể hiện được đạo đức nghề nghiệp trong quá trình giao tiếp với khách hàng, đảm bảo được định hướng chung và mục tiêu phát triển kinh doanh của công ty. Những nhiệm vụ cơ bản của đại lý bảo hiểm nhân thọ là: Khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ (thông qua các công việc giới thiệu về vị trí, tiềm lực, uy tín của công ty, giới thiệu sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, giải thích quyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng, hướng dẫn khách hàng thực hiện các yêu cầu về thủ tục khi tham gia, thu phí bảo hiểm ước tính, chuyển hợp đồng đến khách hàng,…); theo dõi quản lý hợp đồng bảo hiểm nhân thọ (thông qua việc thu phí bảo hiểm định kỳ, chuyển đến khách hàng những thông báo của công ty, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình tiếp xúc giữa khách hàng và công ty, chăm sóc khách hàng,…); chấp hành các chế độ, quy định của công ty và Nhà nước (thông qua việc nộp phí bảo hiểm, quản lý sử dụng và quyết toán hóa đơn, tham gia các buổi tập huấn, sinh hoạt của công ty, thực hiện các chế độ báo cáo theo qui định, chấp hành tốt các qui định về đại lý theo luật kinh doanh bảo hiểm,…). Do vậy, yêu cầu về tuyển dụng, đào tạo và nâng cao năng suất hoạt động của đại lý có vai trò rất quan trọng trong quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ. Để làm được điều đó thì việc cải tiến công tác tổ chức quản lý đại lý phải được chú trọng thực hiện, đó là tổ chức lực lượng cán bộ để quản lý đại lý; nâng cao chất lượng công tác tuyển dụng, đào tạo đại lý; thực hiện các yêu cầu về chính sách chế độ đãi ngộ đại lý, chính sách thăng tiến đại lý; xây dựng nét văn hóa riêng của công ty,… 1.2.2. Nội dung quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ Quản lý và phát triển đại lý là những hoạt động bao gồm nhiều nội dung được thực hiện trên nhiều công đoạn khác nhau, nhằm duy trì, phát triển và nâng cao chất lượng hoạt động của đại lý, hướng đại lý vào mục tiêu phát triển kinh doanh của công ty bảo hiểm nhân thọ. Theo LIMRA (Life Insurance Management Research Association)- Một tổ chức Marketing và nghiên cứu về bảo hiểm nhân thọ- thì các hoạt động này được thực hiện theo một qui trình gồm 3 bước chính. Đó là: tuyển dụng đại lý, lựa chọn đại lý và nâng cao năng suất cho đại lý [19, tr.20]. 1.2.2.1. Hoạt động tuyển dụng đại lý Hoạt động tuyển dụng đại lý là việc thu hút và lựa chọn thêm các ứng cử viên phù hợp vào làm việc cho công ty bảo hiểm nhân thọ, là bước khởi đầu quan trọng trong một quy trình quản lý đầy đủ. Những ứng cử viên được coi là có chất lượng là những người có khả năng thành công cao với nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ. Theo thống kê thì ở hầu hết các nước châu Á cũng như trên thế giới, tỷ lệ đại lý thành công trung bình là 22% (Singapore), 12,6% (Hồng Kông). Song từng đối tượng khác nhau thì tỷ lệ thành công sẽ rất khác nhau, do vậy trong công tác tuyển dụng, các công ty phải hướng tới nhóm ứng cử viên có khả năng thành công cao. Có thể nói, hoạt động tuyển dụng đại lý tại công ty bảo hiểm nhân thọ là rất quan trọng vì những nguyên nhân sau: Thứ nhất, tuyển thêm đại lý bảo hiểm nhân thọ là một trong những con đường cơ bản để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh. Thực tế đã cho thấy mỗi khi có một lớp đại lý mới là đồng nghĩa với việc số lượng hợp đồng mới, doanh thu tăng lên. Thứ hai, tuyển dụng đại lý mới là biện pháp để duy trì lực lượng bán hàng, vì trong thực tế tỷ lệ đại lý nghỉ việc luôn luôn chiếm tỷ lệ cao hơn đại lý thành công và tiếp tục duy trì bán hàng. Do vậy công ty phải tuyển dụng không ngừng để bù đắp vào số lượng thiếu hụt. Có rất nhiều phương pháp tuyển dụng đại lý, song cơ bản là thực hiện theo các cách thức sau: - Đại lý tuyển đại lý: Các đại lý là trưởng ban, trưởng nhóm hoặc đại lý lâu năm trực tiếp tuyển dụng đại lý thay cho công ty. - Công ty tuyển dụng trực tiếp thông qua bộ phận nhân viên làm công tác tuyển dụng tại Phòng phát triển và quản lý đại lý. - Tuyển dụng thông qua các đơn vị, tổ chức như: Phòng giáo dục, phòng tài chính, Trung tâm giải quyết việc làm, các hội phụ nữ, hội nông dân,… - Tuyển dụng thông qua các hình thức hội thảo, hội chợ giới thiệu việc làm. - Tuyển dụng thông qua quảng cáo, các phương tiện thông tin đại chúng,… Việc tuyển dụng đại lý của hầu hết các công ty bảo hiểm nhân thọ đều rất khó khăn do lực lượng đại lý chịu ảnh hưởng tác động bởi nhiều yếu tố như văn hóa, tâm lý, thu nhập,… Vì vậy để nâng cao hiệu quả quản lý đại lý, các công ty bảo hiểm nhân thọ phải chú trọng ngay khâu đầu tiên là nâng cao công tác tuyển dụng đại lý bằng việc thực hiện các nội dung theo một quy trình cơ bản gồm các bước: - Xác định nhu cầu tuyển dụng đại lý: Căn cứ vào thị trường kinh doanh để xác định đối tượng tuyển dụng và số lượng cần tuyển dụng cho phù hợp. - Lập kế hoạch tuyển dụng: Dựa vào nhu cầu để lập kế hoạch tuyển ở địa bàn nào, thị trường nào và khi nào thực hiện. - Xây dựng các yêu cầu về tuyển dụng: Ứng với mỗi đối tượng tuyển dụng khác nhau, phải thực hiện theo các bảng miêu tả công việc khác nhau về nhiệm vụ phải thực hiện, các yêu cầu về kết quả thực hiện, những yêu cầu cần thiết đối với công việc như trình độ, kinh nghiệm, kỹ năng và các phẩm chất, đạo đức cần có. - Tìm kiếm nguồn tuyển dụng: Được xác định theo 2 nguồn: Nguồn trực tiếp (thông qua các mối quan hệ, các tổ chức hoạt động xã hội, các phương tiện thông tin đại chúng, các hội nghị, hội thảo giới thiệu việc làm,…) và nguồn gián tiếp thông qua người giới thiệu như đại lý …Cần phải khuyến khích và có chính sách cho việc đại lý giới thiệu các ứng viên mới để sau đó họ hỗ trợ, kèm cặp đại lý mới phát triển. - Tiếp nhận hồ sơ: Khâu tiếp nhận hồ sơ vô cùng quan trọng ảnh hưởng đến sự thành công của quá trình tuyển dụng vì đây là lúc các ứng viên đánh giá tính chuyên nghiệp của công ty, nếu ứng viên có ấn tượng ban đầu tốt thì khả năng thành công sẽ cao hơn. - Thanh lọc hồ sơ xin tuyển dụng: Nhằm lựa chọn những hồ sơ phù hợp nhất đối với đợt tuyển dụng. 1.2.2.2. Lựa chọn đại lý Lựa chọn đại lý là hoạt động tìm kiếm những ứng viên có kỹ năng, khả năng, đặc điểm cá nhân,… cho phép thành công trong nghề đại lý. Việc lựa chọn đại lý là công việc được tiến hành cùng với quá trình tuyển dụng, bởi vì trong số các ứng viên được sàng lọc, có người sẽ thành công với nghề đại lý, có người không thể thành công. Lựa chọn đại lý là một quá trình bao gồm rất nhiều công đoạn khác nhau có thể kéo dài từ 1 hoặc 2 tuần đến 1 tháng, thậm chí nhiều hơn. Các công ty có thể có nhiều biện pháp lựa chọn khác nhau nhưng đều tập trung vào một số công việc chính như sau: - Sử dụng hệ thống các mẫu biểu đánh giá: nhằm giúp cho công ty đánh giá về ứng viên xem họ có thể thành công với nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ hay không. Trên cơ sở đó công ty sẽ chia các ứng viên thành các nhóm: “ tiếp tục vào vòng trong”, “cần lưu ý” và “không tiếp nhận”,… - Thực hiện chương trình định hướng nghề nghiệp: Chủ yếu là giới thiệu nghề đại lý để cho các ứng viên hiểu rõ hơn về công việc của mình, từ đó có thái độ đúng đắn với công việc. Có rất nhiều nội dung để giới thiệu, song các nội dung cơ bản để giới thiệu cho các ứng viên thường tập trung vào: sự hình thành và phát triển của công ty; ý nghĩa của bảo hiểm nhân thọ; các nhiệm vụ và quyền lợi của người đại lý;…Điều này đòi hỏi trong công tác quản lý, các công ty phải chuẩn bị tốt các tài liệu, trang thiết bị, người trình bày, nội dung trình bày và các biện pháp hỗ trợ khác. - Thực hiện việc phỏng vấn sơ bộ: Nhằm mục đích giúp công ty đánh giá sơ bộ về các ứng viên xem họ có thành công với nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ hay không? Muốn vậy các công ty phải rà soát lại hồ sơ của ứng viên và chuẩn bị những câu hỏi thích hợp dành cho ứng viên. Thường thì các câu hỏi phải hướng đến thu thập được các thông tin của ứng viên về kiến thức, kinh nghiệm, kỹ năng giao tiếp, các mối quan hệ, thời gian làm việc, phẩm chất đạo đức, mục tiêu, nguyện vọng, sở thích, thói quen,… - Đánh giá sự phù hợp của ứng viên: Là căn cứ vào kết quả phỏng vấn sơ bộ ban đầu để so sánh sự phù hợp với bản mô tả công việc mà công ty đã đặt ra. Chính sự tập trung và tận tâm trong giai đoạn này sẽ giúp cho các công ty tuyển dụng được những đại lý đạt chất lượng. - Lựa chọn những người phù hợp nhất dựa trên sự đánh giá và lựa chọn khắt khe nhằm đem lại cho người thực sự mong muốn làm việc hứng thú với công việc. Thường thì sau thời gian ngắn, người ứng viên thật sự tự nguyện muốn làm việc thì gần như 100% đó là người mà các công ty cần. - Ra quyết định tuyển dụng: Là kết quả của quá trình lựa chọn những ứng viên sáng giá nhất. Do vậy công ty bảo hiểm nhân thọ phải dành nhiều thời gian cho việc suy nghĩ và cân nhắc, bởi vì đôi khi từ chối tuyển dụng lại là một quyết định sáng suốt. 1.2.2.3. Nâng cao năng suất làm việc của đại lý Nâng cao năng suất làm việc của đại lý là nội dung trọng tâm trong công tác quản lý và phát triển đại lý vì nói đến năng suất của đại lý là nói đến chất lượng đào tạo, nói đến các chế độ thù lao, các chương trình hỗ trợ, khuyến khích,… có tác động lớn đến kết quả thực hiện công việc của đại lý nhằm định hướng vào mục tiêu chung của công ty. Nâng cao năng suất làm việc của đại lý chính là việc tiến hành các hoạt động quản lý cần thiết để nâng cao hiệu quả hoạt động của từng đại lý. Muốn vậy, công ty bảo hiểm nhân thọ phải thực hiện việc quản lý công việc của đại lý thông qua việc xác định các yêu cầu hoạt động theo mục tiêu, tổ chức thực hiện các hoạt động để đạt mục tiêu và đánh giá kết quả hoạt động để khen thưởng hay tìm các biện pháp cần thiết để hỗ trợ. Biện pháp đầu tiên để nâng cao năng suất làm việc của đại lý là đào tạo đại lý. Đào tạo sẽ tạo ra sự khác biệt về phong cách làm việc của đại lý, xây dựng cho đại lý niềm tin tương lai đối với công ty. Đào tạo đại lý phải được thực hiện một cách hệ thống theo hướng: + Phải có một bộ phận chuyên trách theo dõi và tổ chức công tác đào tạo. + Đào tạo ban đầu cung cấp nội dung cơ bản cần thiết phải thực hiện. Đào tạo theo định kỳ cung cấp những nội dung quan trọng để nâng cao năng suất hoạt động của đại lý. + Mỗi công ty đều có chương trình đào tạo riêng, song điều cơ bản là phải thường xuyên tổ chức các chương trình đào tạo chuyên sâu mà trong đó 2 chương trình cốt lõi là “tìm kiếm khách hàng tiềm năng” và “ kỹ năng bán hàng”. + Quá trình đào tạo cần phải thực hiện bằng nguồn giảng viên nội bộ kết hợp với giảng viên bên ngoài để nâng thêm tầm hiểu biết cho các đại lý. Thứ hai, nâng cao năng suất hoạt động cho đại lý bằng cách bố trí cho đại lý thực hiện công việc phù hợp, bởi vì mỗi đại lý có thế mạnh riêng của mình nhưng đồng thời cũng có những hạn chế nhất định. Do vậy, việc bố trí đúng công việc cho đại lý sẽ làm tăng năng suất của đại lý bảo hiểm nhân thọ. Để làm được điều này, công ty bảo hiểm nhân thọ thường sử dụng phương pháp đánh giá theo các tiêu chuẩn khác nhau, song phải biết tận dụng các kết quả đã thu được trong phần tuyển dụng và lựa chọn đại lý. Thứ ba, nâng cao năng suất hoạt động của đại lý thông qua quá trình giám sát và hỗ trợ của công ty. Thông qua việc giám sát và hỗ trợ công ty có thể cải thiện được hiệu suất làm việc của ban, nhóm kinh doanh cũng như nâng cao hiệu suất làm việc của từng cá nhân. Mục tiêu của nhà quản lý là phải nhận ra được điểm mạnh của đại lý để tác động kích thích và phát hiện ra những điểm yếu để huấn luyện khắc phục. Muốn vậy, người quản lý phải đánh giá được kết quả hoạt động gắn với mục tiêu đề ra để từ đó duy trì và phát triển những người giỏi đồng thời huấn luyện và kèm cặp những người yếu. Điều quan trọng là phải thực hiện công tác giám sát đại lý trong quá trình hoạt động, không nên quá chú trọng giám sát đại lý dựa vào kết quả đạt được vì cách làm như vậy thường chứa đựng nhiều yếu tố không trung thực. Thứ tư, nâng cao năng suất hoạt động của đại lý thông qua các chương trình thi đua khen thưởng và chính sách đãi ngộ. Phải xem khen thưởng là công cụ quan trọng để thực hiện chiến lược bán hàng, còn chính sách đãi ngộ là một hình thức tạo nên sự gắn kết lâu dài giữa đại lý với công ty. Trong công tác quản lý, cơ chế khen thưởng và chính sách đãi ngộ cần phải đảm bảo quán triệt một số nguyên tắc sau: + Phải đảm bảo tính công bằng mang tính khuyến khích chung. + Phải gắn với số lượng, chất lượng và hiệu quả công việc. + Phải làm nổi bật nghề nghiệp và sự nổi trội của cá nhân đạt được thành tích cao. + Phải tương xứng với những cố gắng đạt được,... + Việc khen thưởng trong các phong trào thi đua phải thực hiện theo nhiều hình thức: thưởng bằng tiền, bằng vật chất, bằng chuyến du lịch và bằng nhiều hình thức mang tính tinh thần khác. Thứ năm, nâng cao năng suất hoạt động cho đại lý thông qua cơ chế thăng tiến đại lý. Đây là động cơ bên trong thúc đẩy mạnh mẽ quá trình phát triển của đại lý. Tuy nhiên, trong công tác quản lý, nhất là việc cân nhắc một đại lý lên một vị trí mới, cần phải lưu ý các điểm sau: + Tiêu thức kết quả bán hàng không phải là tiêu thức duy nhất khi xét quá trình thăng tiến vì không phải tất cả những đại lý khai thác giỏi là đều có thể trở thành người quản lý giỏi. + Nên bố trí đại lý qua những bước đệm trung gian như trưởng nhóm dự bị, trưởng ban dự bị để đưa ra các chỉ tiêu cho họ phấn đấu. + Trước khi bổ nhiệm phải tiến hành công tác đào tạo về quản lý và khi đã thăng tiến lên vị trí mới thì phải luôn luôn đào tạo bổ sung các kiến thức về quản lý, phải thường xuyên đánh giá các đại lý trên cương vị quản lý. Ngoài ra, trong công tác quản lý và phát triển đại lý phải luôn luôn bám sát và tổ chức cho đại lý thực hiện đúng theo các điều khoản đã cam kết trong hợp đồng đại lý, nhất là các điều khoản qui định về trách nhiệm, nghĩa vụ của đại lý như: các qui định khi tư vấn cho khách hàng, khi bàn giao hợp đồng, khi thu và nộp phí bảo hiểm nhân thọ, khi thực hiện các dịch vụ chăm sóc khách hàng, thực hiện việc sinh hoạt, ghi chép, báo cáo, ký quỹ, nộp thuế, chấm dứt và thanh lý hợp đồng,... (chi tiết xem phụ lục 1). 1.2.3. Những nhân tố ảnh hưởng đến quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ Như đã trình bày ở phần trên, nội dung của công tác quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ, chủ yếu là quá trình thực hiện các hoạt động về tuyển dụng đại lý, lựa chọn đại lý và nâng cao năng suất cho đại lý; là quá trình tác động vào đại lý để định hướng cho đại lý hoạt động theo mục tiêu của công ty, song lực lượng đại lý chịu ảnh hưởng bởi nhiều nhân tố, do vậy công tác quản lý và phát triển đại lý cũng bị ảnh hưởng bởi các nhân tố đó. Ở đây chỉ nêu một số nhân tố ảnh hưởng cơ bản. 1.2.3.1. Những nhân tố ảnh hưởng từ môi trường bên ngoài công ty bảo hiểm nhân thọ * Các chính sách của Nhà nước Với các chính sách kinh tế vĩ mô, một mặt, Nhà nước tạo ra nhiều cơ hội việc làm có thu nhập cao, trong đó có hoạt động của người làm đại lý bảo hiểm nhân thọ, song mặt khác, cũng có một số chính sách tác động đáng kể đến tâm lý của người lao động làm đại lý bảo hiểm nhân thọ, chẳng hạn các chính sách qui định về đối tượng được tham gia vào loại hình bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế thời gian qua chỉ giới hạn ở những người làm việc trong khối doanh nghiệp, không có đối tượng làm đại lý bảo hiểm nhân thọ; hoặc chính sách thuế đánh vào thu nhập của đại lý theo biểu thuế thu nhập doanh nghiệp chứ không phải thực hiện theo thuế thu nhập cá nhân đối với người có thu nhập cao; hoặc những điều chỉnh pháp lý về hành vi vi phạm đạo đức nghề nghiệp của đại lý chưa được qui định, xử lý một cách có hiệu quả, rõ ràng,...Tất cả những vấn đề đó ảnh hưởng không ít đến công tác quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ. * Các chính sách của đối thủ cạnh tranh Hiện nay, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đã ghi nhận sự hiện diện của khá nhiều công ty có tên tuổi lớn trên thế giới như: Prudential, AIA, Manulife, New York life, ACE life, Daiichi,...Hầu hết các công ty này đều đang trong giai đoạn phát triển và nỗ lực giành giật thị trường với nhiều chiến lược mới trong đó có chính sách tập trung cho công tác tuyển dụng, đào tạo để nâng cao hiệu suất hoạt động của đại lý. Nhiều đại lý trong các công ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam có biểu hiện giữ việc để trông chờ cơ hội hơn là phấn đấu thực hiện tốt nhiệm vụ. Vì thế hoạt động quản lý và phát triển đại lý của các công ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam gặp nhiều khó khăn, nhất là khâu tuyển dụng và giám sát quá trình thực hiện nhiệm vụ của đại lý đã được qui định trong hợp đồng đại lý. *Lực lượng lao động có khả năng làm đại lý bảo hiểm nhân thọ Như đã trình bày ở phần vai trò của bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm nhân thọ đã góp phần tạo thêm công ăn việc làm cho nhiều người lao động, đặc biệt là đông đảo lực lượng đại lý tư vấn bán hàng và thu phí bảo hiểm nhân thọ, góp phần làm giảm tỷ lệ thất nghiệp. Nhưng nhiều yếu tố về văn hóa xã hội có ảnh hưởng đáng kể đến tâm lý và hoạt động của người làm đại lý. Hầu hết những người lao động ở Việt Nam đều chịu ảnh hưởng về văn hóa xã hội của người phương Đông, nên họ luôn mong muốn tìm kiếm những công việc có vị trí cao trong xã hội, luôn mong muốn tìm kiếm việc làm ở những nơi ổn định cho dù thu nhập có thấp hơn thu nhập từ nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ. Nghề đại lý chưa được người lao động chấp nhận như một công việc thật sự, họ chỉ coi đó là công việc mang tính chất tạm thời. Người làm đại lý không tự hào về nghề nghiệp, không có ý thức gắn bó lâu dài. Chính vì vậy đội ngũ làm đại lý bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam chủ yếu được hình thành từ những người chưa tìm được việc làm hoặc không có việc làm nên trình độ và chất lượng hoạt động nói chung là thấp. Việc tuyển dụng đại lý mới cũng như giữ đội ngũ đại lý hiện tại (nhất là những đại lý giỏi) luôn là thách thức của các công ty bảo hiểm nhân thọ, là cuộc cạnh tranh không minh bạch giữa các công ty. * Trình độ và thu nhập dân cư Kinh tế phát triển thì thu nhập và mức sống của người dân được nâng lên, nhận thức của người dân về vai trò của bảo hiểm càng cao thì nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ càng lớn. Hiện nay, người dân Việt Nam chưa có thói quen sử dụng bảo hiểm nhân thọ như là một hình thức phổ biến nhằm mục đích bảo hiểm những rủi ro. Thực tế đó ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ, biểu hiện trên các khía cạnh sau: - Bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm có nhu cầu thụ động, khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ phụ thuộc chủ yếu vào quá trình tư vấn và chăm sóc của đại lý, quyết định tham gia bảo hiểm nhân thọ chủ yếu là do mối quan hệ chứ không hẳn là từ sự hiểu biết và nhu cầu của khách hàng. Điều này đã tạo ra một phong cách làm việc thiếu tính chuyên nghiệp của người đại lý, tạo ra một cuộc cạnh tranh không nguyên tắc giữa các đại lý về nội dung tư vấn, về chăm sóc khách hàng mà các công ty bảo hiểm nhân thọ khó có khả năng kiểm soát được. + Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ngày càng phong phú, đa dạng, sát với nhu cầu và thu nhập của mọi tầng lớp dân cư, một mặt, là điều kiện thuận lợi để thu hút lực lượng làm đại lý bảo hiểm nhân thọ, song, mặt khác, yêu cầu về nâng cao trình độ, nhận thức của người làm đại lý trong quá trình tư vấn chăm sóc khách hàng cũng cao hơn. Điều này đòi hỏi các công ty bảo hiểm nhân thọ phải chú trọng quan tâm đến công tác tuyển dụng, đào tạo và nâng cao năng suất hoạt động cho các đại lý bảo hiểm nhân thọ. * Sự phát triển của thị trường tài chính Cùng với sự khởi sắc của nền kinh tế Việt Nam trong những năm qua là sự phát triển mạnh mẽ của thị trường tài chính, đặc biệt là sự lớn mạnh, sôi động của thị trường chứng khoán, sự lớn mạnh của hệ thống ngân hàng đã tạo ra nhiều sản phẩm thay thế, cho phép người dân có nhiều cách thức để lựa chọn đầu tư khác nhau như: gửi ngân hàng, tham gia chứng khoán,…tất cả những lĩnh vực này đã thu hút một lượng lớn vốn nhàn rỗi trong dân cư, giảm một số lượng lớn khách hàng tiềm năng của bảo hiểm nhân thọ, không những tạo ra nhiều khó khăn cho hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ mà còn đẩy lực lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ đã có chuyển sang các lĩnh vực hoạt động khác. 1.2.3.2. Những nhân tố ảnh hưởng bên trong công ty bảo hiểm nhân thọ * Lực lượng cán bộ quản lý nhân sự của công ty Để quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ theo đúng định hướng, mục tiêu đã đề ra, đòi hỏi công ty phải có đội ngũ cán bộ quản trị nhân lực có trình độ, năng lực để thực hiện một cách đồng bộ các nhiệm vụ về tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo, giám sát hoạt động của đại lý, thực hiện tốt các chính sách chế độ đãi ngộ và thăng tiến của đại lý. Nếu không đáp ứng được điều kiện này thì hoạt động quản lý và phát triển đại lý sẽ rất khó khăn. * Thương hiệu và môi trường làm việc Người lao động nói chung và đại lý bảo hiểm nhân thọ nói riêng luôn có xu hướng muốn làm việc ở những công ty có tên tuổi, có thế mạnh với tâm lý tự hào, với niềm hy vọng là sẽ có nhiều cơ hội để phát triển, do vậy phát triển và giữ vững được thương hiệu là điều kiện kiện thuận lợi trong quá trình tuyển dụng và giữ chân đại lý. Bên cạnh đó, yếu tố về môi trường làm việc (điều kiện làm việc, nét văn hoá riêng của công ty, phong cách làm việc của cán bộ,…) cũng là yếu tố hết sức quan trọng ảnh hưởng đến quá trình quản lý và phát triển đại lý. * Chất lượng hoạt động và quản lý chung của công ty bảo hiểm nhân thọ Hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ bao gồm rất nhiều công đoạn khác nhau như công đoạn giới thiệu chào bán sản phẩm, công đoạn thu tiền, quản lý tiền, công đoạn đánh giá rủi ro ban đầu, chấp nhận bảo hiểm, thay đổi điều kiện hợp đồng, công đoạn giám định để giải quyết các quyền lợi bảo hiểm, công đoạn liên kết với đối tác…Tất cả các công đoạn đó góp phần làm nên tính chuyên nghiệp, tính tin cậy, khả năng tài chính vững mạnh của công ty. Đến lượt mình, những yếu tố này lại ảnh hưởng đến đãi ngộ, thăng tiến, kỷ cương, đạo đức hành xử của đại lý. Vì thế chăm lo để công ty bảo hiểm làm ăn phát đạt, trung thực và tin cậy với khách hàng là yếu tố tổng hợp ảnh hưởng đến quản lý và phát triển đại lý. Có thể nói, hoạt động quản lý và phát triển đại lý chịu ảnh hưởng bởi nhiều nhân tố, song những nhân tố nội tại của doanh nghiệp là quan trọng, có ảnh hưởng mạnh nhất. Thực hiện đúng đắn các nội dung theo đúng qui trình quản lý và phát triển đại lý không những sẽ nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp mà còn làm hạn chế những ảnh hưởng tiêu cực từ phía bên ngoài đối với hoạt động quản lý và phát triển đại lý. 1.3. KINH NGHIỆM QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ CỦA MỘT SỐ CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.3.1. Kinh nghiệm của các công ty bảo hiểm nhân thọ Hồng Kông và Singapore Các công ty bảo hiểm nhân thọ ở Hồng Kông và Singapore đã thường xuyên tiến hành công tác điều tra, nghiên cứu về hệ thống đại lý. Những số liệu điều tra của họ (thể hiện ở bảng 1.1) cho thấy, để công tác tuyển dụng và lựa chọn đại lý bảo hiểm nhân thọ thành công phải có những tiêu chuẩn nhất định, vì đó chính là những căn cứ để nhà tuyển dụng đánh giá, xem xét và quyết định lựa chọn nhằm nâng cao năng suất hoạt động của người đại lý. Mỗi công ty ở hai nước này có các bộ tiêu chuẩn đánh giá khác nhau, song có một số điểm chung cho các công ty này là: - Tỷ lệ thành công đối với nghề đại lý rất thấp (Hồng Kông: 12,6%, Singapore: 22%). Thực tế này gợi ý rằng các công ty cần phải quan tâm nâng cao chất lượng đại lý và giữ đại lý giỏi làm việc cho công ty mình. - Phần lớn các ứng viên không chủ động đi tìm nghề đại lý, vì vậy các công ty phải chủ động tìm kiếm các ứng viên để đáp ứng yêu cầu phát triển kinh doanh của công ty. - Phần lớn các đại lý chỉ tìm việc trong vòng 6 tháng (trên 70%), số ít người tìm việc hơn 6 tháng mới trở thành đại lý bảo hiểm nhân thọ. Tuy nhiên những người này có tỷ lệ thành công cao hơn so với đại lý tìm việc dưới 6 tháng. Điều này nói lên rằng nếu tâm huyết với nghề thì đại lý mới làm việc có chất lượng. - Độ tuổi phù hợp nhất làm nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ là từ 30 đến 49 tuổi, với độ tuổi này thì tỷ lệ thành công rất cao. - Đại lý có số người phụ thuộc càng nhiều thì tỷ lệ thành công càng lớn. - Việc tuyển dụng đại lý từ nguồn người quản lý và đại lý là chủ yếu, các nguồn khác như qua báo chí, quảng cáo, thông tin đại chúng thường không có hiệu quả. - Đại lý đi làm mà có nhà riêng thì tỷ lệ thành công cao hơn đại lý chưa có nhà… Ngoài ra, trong hoạt động quản lý và phát triển đại lý, các công ty bảo hiểm nhân thọ ở hai nước này chú trọng cả về hình thức lẫn nội dung trong công tác đào tạo, huấn luyện đại lý theo định kỳ, quan tâm và hỗ trợ cho đại lý thông qua các chính sách thúc đẩy (khen thưởng, đãi ngộ, thăng tiến,…). Bảng 1.1: Một số tiêu thức thống kê về phát triển đại lý tại Hồng Kông và Singapore Tiêu thức Hồng Kông Singapore 1. Tỷ lệ đại lý thành công với nghề 12.6% 22% 2. Đại lý chủ động hay bị động khi tìm việc - Chủ động: 30,2 % - Không chủ động: 69,8% - Chủ động: 26 % - Không chủ động: 74% 3. Thời gian tìm việc của đại lý - Dưới 6 tháng: 80,5 % - Trên 6 tháng: 19,5 % - Dưới 6 tháng: 73 % - Trên 6 tháng: 27 % 4. Tỷ lệ đại lý thành công theo thời gian tìm việc - Dưới 6 tháng: 9,6 % - Trên 6 tháng: 23,8 % - Dưới 6 tháng: 21 % - Trên 6 tháng: 25 % 5. Tỷ lệ thành công của đại lý theo độ tuổi - Dưới 25 tuổi: 0% - 25 đến 29: 7,3% - 30 đến 39: 14.3% - Từ 40 trở lên: 20,8% - Dưới 25 tuổi: 12% - 25 đến 29: 16% - 30 đến 34: 23% - 35 đến 49: 30% 6. Tỷ lệ đại lý thành công liên quan đến số người phụ thuộc 0 người : 9,9% 1 người : 9,2 % 2 người : 11,4% 3 người : 19,1% 4 người : 22,2 % 7.Tuyển dụng qua nguồn nào là chủ yếu - Người quản lý: 44,6% - Đại lý: 40,5 % - Các nguồn khác -Người quản lý: 32% - Đại lý: 33 % - Các nguồn khác 8. Tỷ lệ đại lý thành công liên quan đến - Nhà bố mẹ: 10,6% - Nhà thuê: 16,8% - Nhà bố mẹ: 14% - Nhà thuê: 16% Tiêu thức Hồng Kông Singapore việc có nhà riêng - Nhà riêng: 17,9% -Nhà tập thể, chung cư: 16,3% - Nhà riêng: 42% - Nhà tập thể, chung cư: 23% Nguồn: Công tác quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ - Một số vấn đề lý luận và thực tiễn. 1.3.2. Kinh nghiệm của các công ty bảo hiểm nhân thọ trong nước Thường thì các công ty bảo hiểm nhân thọ trực thuộc Tổng công ty Bảo Việt nhân thọ Việt Nam thực hiện các hoạt động quản lý và phát triển đại lý theo định hướng chung của Bảo Việt nhân thọ. Nhiều văn bản ban hành của Bảo Việt nhân thọ hoặc nhiều ý kiến của các công ty thành viên trong các cuộc hội nghị thường tập trung vào hoạt động Marketing, định hướng về thị trường, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, các chương trình chính sách thi đua khen thưởng,… nhằm để tăng cường công tác khai thác mới, đảm bảo tăng trưởng doanh thu hàng năm. Các hoạt động cụ thể về quản lý và phát triển đại lý chưa được chú trọng nhiều, thường chỉ mang tính chất thống kê kết quả thực hiện và định hướng chung. Do vậy tư liệu về kinh nghiệm quản lý, phát triển đại lý của các công ty trong nước khá hạn chế. Ở đây trình bày một số kinh nghiệm mà tác giả tổng kết được qua thực tiễn. *Kinh nghiệm quản lý đại lý thu phí bảo hiểm nhân thọ Để đối phó với ảnh hưởng xấu của lạm phát cao đến công tác thu phí bảo hiểm nhân thọ của các đại lý chuyên thu, một số công ty đã tăng cường chỉ đạo và hỗ trợ đại lý đốc thu, hạn chế tối đa những rủi ro trong thu phí, đảm bảo tính ổn định, khả năng thanh toán và hiệu quả kinh doanh của công ty. Các công ty điển hình là: - Công ty Bảo Việt nhân thọ Quảng Ngãi thường xuyên kiểm tra và giám sát tình hình thu phí của từng đại lý trong sự phối hợp với trưởng nhóm chuyên thu; thực hiện mở tài khoản tại ngân hàng các huyện để yêu cầu đại lý thu được tiền phải nộp ngay vào ngân hàng và mang chứng từ về nộp cho trưởng nhóm chuyên thu để làm thủ tục quyết toán với công ty; công ty khuyến khích các đại lý chuyên thu tăng thu nhập qua việc thuyết phục khách hàng cũ của mình tham gia hợp đồng bảo hiểm nhân thọ mới, tái tục hợp đồng,… Với cách làm này, công ty đã ổn định được tư tưởng và thu nhập cho đại lý, giúp đại lý yên tâm gắn bó công việc chính của mình là thu phí, đồng thời tận dụng được khả năng khai thác để góp phần hoàn thành kế hoạch kinh doanh, giữ vững nguồn khách hàng cũ và phát triển khách hàng mới. - Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội yêu cầu các trưởng nhóm chuyên thu sinh hoạt nhóm với các thu ngân viên 01 tuần/ lần, công ty họp với các trưởng nhóm 01 tháng/ lần, họp toàn thể thu ngân viên 01 quý/ lần; yêu cầu các thu ngân viên trực tiếp nộp phí đã thu của khách hàng vào ngân hàng do công ty chỉ định, sau đó nộp lại chứng từ và hoá đơn cho kế toán quản lý chuyên thu tại khu vực nhập số liệu vào chương trình tin học, truyền lên công ty để theo dõi đối chiếu; công ty phân công địa bàn quản lý đối với thu ngân viên đến từng xã, phường theo danh sách cụ thể để theo dõi, quản lý; ngoài ra công ty còn khuyến khích các thu ngân viên khai thác mới để tăng thu nhập,… Với việc tổ chức sinh hoạt định kỳ, cấp phát và quyết toán hoá đơn thường xuyên nên trong nhiều năm qua công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội đã phát hiện, ngăn ngừa và xử lý kịp thời các hành vi tiêu cực trong công tác thu, nộp phí bảo hiểm và đạt được tỷ lệ thu phí rất cao. - Công ty Bảo Việt nhân thọ Khánh Hoà thành lập một bộ phận quản lý, hỗ trợ hoạt động thu phí, bộ phận này thuộc phòng tài chính kế toán, có nhiệm vụ phân chia địa bàn, điều phối số lượng hợp đồng của thu ngân viên; in, quản lý, cấp phát và quyết toán hoá đơn thu phí định kỳ; đôn đốc thu, kiểm tra xử lý vi phạm hoá đơn; chú trọng công tác chăm sóc khách hàng liên quan đến thu phí định kỳ; công ty tổ chức thực hiện việc kiểm tra, cấp phát hoá đơn hàng ngày; phân chia địa bàn thu theo đường, phường, địa bàn gần nhất để tiết kiệm xăng và thời gian đi lại; công ty thường xuyên dự trù lực lượng nhân sự chuyên thu thay thế các thu ngân viên yếu, không quyết tâm với nghề; hàng tháng thanh lý hợp đồng đối với thu ngân viên đạt tỷ lệ thu phí thấp hơn qui định; công ty đào tạo đội ngũ chuyên thu có tính kỷ luật cao trong việc thực hiện các nội qui, qui định của công ty như sinh hoạt, báo cáo,…có chính sách thưởng kết quả khai thác mới theo kết quả thu phí đối với các thu ngân viên;… Với cách làm như trên, công ty Bảo Việt nhân thọ Khánh Hoà thường xuyên đứng trong tốp 5 công ty đạt được tỷ lệ thu phí cao nhất, đồng thời đội ngũ thu ngân viên của công ty cũng đóng góp đáng kể vào tăng trưởng khai thác mới. *Kinh nghiệm phát triển đại lý mới - Cần định hướng nghề nghiệp cho đại lý mới trước khi hai bên cùng nhau thống nhất, thỏa thuận ký hợp đồng đại lý. Việc này đã được nhiều công ty áp dụng nhằm chống lại hiện tượng đại lý bảo hiểm nhân thọ, khi mới được tuyển dụng vào làm việc trong công ty bảo hiểm nhân thọ rất hồ hởi, phấn khởi với công việc mới, nhưng chỉ một thời gian ngắn sau đó tự nguyện bỏ việc hoặc quá chán nản, không thể tiếp tục làm việc. Các công ty bảo hiểm đều xác định công tác định hướng nghề nghiệp cho đại lý là cầu nối giữa quá trình tuyển chọn và đào tạo. Định hướng nghề nghiệp cho đại lý là vẽ ra một bức tranh công việc cho người đại lý, họ sẽ thấy rõ hơn những gì họ phải làm, vì thế khuyến khích họ làm việc hăng hái hơn, ngược lại khi họ không hiểu rõ được công việc mà lao vào làm việc thì họ sẽ không thích hoặc không muốn làm hoặc không đủ sức để theo kịp các đại lý khác trong cùng ban, nhóm. Định hướng nghề nghiệp cho đại lý mới trước khi ký hợp đồng đại lý sẽ là điều tốt cho cả người đại lý và cả người quản lý đại lý. - Không được quá dễ dàng khi tuyển dụng, không được bỏ qua các bước trong quy trình tuyển dụng với lý do việc tuyển dụng khó khăn hoặc chưa chuẩn bị tốt,…bởi cách làm đó sẽ tuyển được các đại lý làm việc không có năng suất. - Phải luôn quan tâm đến khái niệm “ Hồ sơ đại lý lý tưởng” để lựa chọn người đại lý dễ thành công nhất, chẳng hạn: độ tuổi, giới tính, trình độ, tình trạng gia đình, có con, nghề nghiệp trước đây; và khái niệm “Hồ sơ khách hàng lý tưởng” với các thông tin về: địa chỉ, độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập, hoàn cảnh gia đình,…để ứng với mỗi “Hồ sơ khách hàng lý tưởng” khác nhau phân phối cho các đại lý phù hợp để khai thác. *Kinh nghiệm đào tạo nghiệp vụ và hỗ trợ các đại lý - Nhiều công ty chú trọng củng cố và chuẩn hoá hoạt động đào tạo nhằm giúp cho đại lý có đủ kiến thức, kỹ năng và đạo đức nghề nghiệp, tăng tính hấp dẫn của nghề đại lý, tăng thu nhập cho đại lý. - Trong đào tạo, công ty thành công thường hướng đại lý quan tâm đến “Giá trị khác biệt” của công ty để giúp họ nhận biết và khai thác được thế mạnh, cải thiện các điểm yếu của công ty. Chẳng hạn, khi đại lý giới thiệu sản phẩm cho khách hàng thì đâu là sự khác biệt của sản phẩm đó đối với các sản phẩm của đối thủ; đại lý cho Bảo Việt nhân thọ có gì khác biệt, có gì tốt hơn so với làm đại lý cho các công ty bảo hiểm nhân thọ nước ngoài,… - Để đào tạo ban đầu cho đại lý tốt phải lựa chọn và đào tạo lực lượng giảng viên tốt, phải dành nhiều thời gian cho đội ngũ giảng viên nghiên cứu, nâng cao trình độ cả về lý luận lẫn thực tế. - Kinh nghiệm của nhiều công ty cho thấy, công tác quản lý và phát triển đại lý chỉ thật sự có hiệu quả khi các công ty duy trì và tăng cường sinh hoạt đại lý theo nhiều nội dung phong phú, thiết thực trên cơ sở công ty hỗ trợ cho đại lý trong việc định hướng khai thác, tìm kiếm thị trường, hỗ trợ bán hàng, phổ biến và giám sát các qui trình nghiệp vụ, nhất là những thay đổi mang tính chất bắt buộc, tính chất pháp lý để nâng cao và đổi mới nhận thức của đại lý từ đó đưa ra các biện pháp tăng cường chấp hành kỷ luật của đại lý. - Nếu chưa có thể nâng cao ngay trình độ và kiến thức cho đại lý thì các công ty hoàn toàn có thể thay đổi ngay được cách ăn mặc và hành vi ứng xử của đại lý, chẳng hạn có thể qui định các đại lý khi đi gặp khách hàng cần ăn mặc lịch sự như: áo sơ mi màu sáng, quần thẫm màu, thắt cravat, đầu tóc gọn gàng, luôn có hành vi ứng xử lịch sự,… - Bên cạnh việc các đại lý tự tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho mình thì nhiều công ty tích cực hỗ trợ đại lý tìm kiếm khách hàng tiềm năng, đặc biệt là trong điều kiện thị trường cạnh tranh như hiện nay. Một số công ty đã đưa ra các tiêu chuẩn hoặc qui định lại chính sách để tạo thuận lợi cho các đại lý thực hiện khi đại lý muốn công ty hỗ trợ danh sách khách hàng tiềm năng. Chương 2 THỰC TRẠNG QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ BẾN TRE 2.1. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ BẾN TRE 2.1.1. Sự hình thành và phát triển của Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre 2.1.1.1. Khái quát về Bảo Việt, Bảo Việt nhân thọ Ngày 17/12/1964, Chính phủ đã ban hành quyết định số 179/CP về việc thành lập Công ty bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt). Công ty bảo hiểm Việt Nam chính thức đi vào hoạt động ngày 15/01/1965, có trụ sở chính tại Hà Nội và một chi nhánh tại Hải Phòng. Công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu, bảo hiểm tàu biển. Sau năm 1975, Bảo Việt bắt đầu mở rộng phạm vi hoạt động và đặt chi nhánh tại một số tỉnh thành phía Nam. Năm 1980, Bảo Việt chính thức có mạng lưới cung cấp dịch vụ trên khắp cả nước. Đây là thời kỳ Bảo việt bắt đầu cung cấp dịch vụ bảo hiểm hành khách, bảo hiểm trách nhiệm dân sự cho chủ xe cơ giới, phục vụ đắc lực cho nhu cầu thông thương và đi lại của đông đảo nhân dân. Năm 1989, theo quyết định của Bộ Tài chính, công ty Bảo hiểm Việt Nam được đổi tên thành Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam và các chi nhánh, văn phòng bảo hiểm tại các tỉnh được đổi thành công ty bảo hiểm thành viên. Năm 1996 Bảo Việt chính thức được Chính phủ xếp loại “Doanh nghiệp Nhà nước hạng đặc biệt”. Cùng năm này Bảo việt đưa ra thị trường dịch vụ bảo hiểm nhân thọ nhằm phục vụ nhu cầu bảo hiểm của các tầng lớp dân cư, tạo nguồn tài chính lớn đầu tư trở lại nền kinh tế. Năm 2000, Bảo Việt thành lập 27 công ty bảo hiểm nhân thọ tại các tỉnh và đến năm 2001 thành lập thêm 32 công ty và chi nhánh bảo hiểm nhân thọ tại các tỉnh còn lại. Như vậy đến đầu năm 2002 đã có 61 công ty thành viên bảo hiểm nhân thọ được thành lập và đi vào hoạt động. Đầu năm 2004, đơn vị trực thuộc hạch toán độc lập chính thức được thành lập với tên gọi là Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam (Bảo Việt nhân thọ), và tháng 7/2004 hệ thống Bảo Việt Việt Nam (kinh doanh phi nhân thọ) cũng chính thức ra đời, tạo tiền đề cho việc ra đời Tập đoàn Bảo Việt. Ngày 28/11/2005, Thủ tướng Chính phủ ra quyết định số 310/2005/QĐ-TTg về việc phê duyệt đề án cổ phần Bảo Việt và thành lập Tập đoàn Tài chính Bảo hiểm Bảo Việt. Ngày 15/10/2007, Tập đoàn Bảo Việt chính thức được cấp phép đăng ký kinh doanh. Ngày 23/01/2008, Tập đoàn Bảo Việt chính thức ra mắt. Tại buổi lễ này, Tập đoàn đã ra mắt các công ty con: + Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt (Bảo hiểm Bảo Việt): Tiền thân là Bảo hiểm Việt nam, thuộc Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam. Hiện nay Tổng công ty là thành viên của Tập đoàn Bảo Việt, do Tập đoàn Bảo Việt đầu tư 100% vốn, chuyên kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ. Bảo hiểm Bảo Việt có vốn điều lệ 1.000 tỷ đồng, với 65 công ty thành viên, trên 200 phòng phục vụ khách hàng trên toàn quốc. + Tổng công ty Bảo Việt nhân thọ (Bảo Việt nhân thọ): Tiền thân là Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, thuộc Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam. Tổng công ty là thành viên của Tập đoàn Bảo Việt, do Tập đoàn Bảo Việt đầu tư 100% vốn, chuyên kinh doanh bảo hiểm nhân thọ. Bảo Việt nhân thọ có vốn điều lệ 1.500 tỷ đồng, với 60 công ty thành viên, trên 500 phòng phục vụ khách hàng và gần 30.000 tư vấn viên trên toàn quốc. + Công ty Quản lý Quỹ Bảo Việt (BMF): Tiền thân là Trung tâm đầu tư Bảo Việt, thuộc Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam. Bảng 2.1: Bảo Việt, Bảo Việt nhân thọ theo một số mốc quan trọng 17/12/1964 Công ty Bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt) được thành lập theo quyết định số 179/CP của Chính phủ. 15/01/1965 Bảo Việt chính thức đi vào hoạt động Năm 1980 Có mạng lưới cung cấp dịch vụ trên khắp cả nước Năm 1989 Công ty Bảo hiểm Việt Nam được chuyển đổi thành Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam Năm 1996 Bảo Việt được Nhà nước xếp loại “Doanh nghiệp hạng đặc biệt” Bảo Việt triển khai loại hình bảo hiểm nhân thọ Năm 2004 Thành lập đơn vị trực thuộc hạch toán độc lập là : Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam (Bảo Việt nhân thọ) và Bảo Việt Việt Nam. Năm 2005 Bảo Việt chuyển đổi thành Tập đoàn Tài chính- Bảo hiểm Năm 2007 Tập đoàn Bảo Việt chính thức được cấp phép đăng ký kinh doanh Năm 2008 Tập đoàn Bảo Việt chính thức ra mắt với các công ty con: Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt (Bảo hiểm Bảo Việt); Tổng công ty Bảo hiểm nhân thọ (Bảo Việt nhân thọ); Công ty Quản lý Quỹ Bảo Việt (BMF) Nguồn: “Bảo việt lập nghiệp”, Trung tâm đào tạo Bảo Việt, NXB thống kê-2006 và thông tin nội bộ từ Tổng công ty Bảo Việt nhân thọ. Mô hình Tập đoàn Bảo Việt (xem sơ đồ 2.1). 2.1.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và mô hình tổ chức của Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre Ngày 08/12/2000, Bộ Tài chính ban hành quyết định số 197/2000/QĐ-BTC về việc thành lập 27 Công bảo hiểm nhân thọ trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam, trong đó có Công ty bảo hiểm nhân thọ Bến Tre (tên viết tắt là Bảo Việt nhân thọ Bến Tre). Từ đó đến nay, về tên gọi, chức năng nhiệm vụ và mô hình tổ chức của công ty đã được Tổng công ty bổ sung, thay đổi cho phù hợp với từng thời điểm nhất định. Hiện nay, chức năng, nhiệm vụ và mô hình tổ chức của Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre như sau: a. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre là một doanh nghiệp thành viên hạch toán phụ thuộc của Tổng công ty Bảo Việt nhân thọ, có chức năng kinh doanh bảo hiểm nhân thọ đúng theo qui định và phù hợp với mục tiêu, nhiệm vụ Tổng công ty giao; ký kết và thực hiện các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ với khách hàng trong nước; mở rộng qui mô kinh doanh theo khả năng của công ty và nhu cầu thị trường; quản lý vốn theo qui định và phân cấp của Tổng công ty. Sơ đồ 2.1: Mô hình Tập đoàn Bảo Việt (*): M« h×nh vµ tæ chøc cña c¸c C«ng ty, viÖn nghiªn cøu nµy ®ang trong qu¸ tr×nh x©y dùng TËp ®oµn Tµi chÝnh C¸c C«ng ty con (n¾m 100% vèn ®iÒu lÖ) C¸c C«ng ty con (n¾m tõ 50% vèn ®iÒu lÖ trë lªn) C¸c C«ng ty gãp vèn CP Tæn g c«n g ty B¶o hiÓ m B¶o Tæn g c«n g ty B¶o ViÖ t Nh© C«n g ty Qu¶ n lý Quü B¶o ViÖ C«n g ty B¶o hiÓ m Y tÕ cén C«n g ty Cæ phÇ n CK B¶o C«ng ty liªn doan h B¶o hiÓm Q.tÕ C«ng ty cæ phÇn kh¸c h s¹n BV (*) C«ng ty CP cho thuª t.ch Ýnh BV (*) §¬n vÞ sù nghiÖp Ng© n hµn g TM CP B¶o ViÖ C«ng ty bÊt ®éng s¶n B¶o ViÖt (*) 19 C«ng ty gãp vèn CP ViÖn nghi ªn cøu B¶o hiÓm BV (*) Trun g t©m §µo t¹o B¶o ViÖt Các nhiệm vụ chủ yếu của Công ty Bảo việt nhân thọ Bến Tre là thực hiện các qui định của Tổng công ty Bảo Việt nhân thọ theo đúng phân cấp về quyền hạn, trách nhiệm cho các công ty thành viên. Cụ thể, Công ty Bảo việt nhân thọ Bến Tre được phân cấp trên các lĩnh vực: Công tác tổ chức và công tác cán bộ trong công ty; khai thác, giám định và giải quyết quyền lợi bảo hiểm; hạch toán doanh thu, chi phí và thực hiện các quan hệ thanh toán thu chi hộ với Tổng công ty và các công ty thành viên khác; quản lý vốn bằng tiền và đầu tư tài chính (cho vay theo hợp đồng bảo hiểm nhân thọ và cho vay phí tự động của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ); quản lý tài sản cố định; thực hiện các yêu cầu về đầu tư xây dựng cơ bản; quản lý sử dụng quỹ lương, khen thưởng, phúc lợi trong giới hạn nguồn quỹ được phân phối; tổ chức thực hiện các nghiệp vụ theo chương trình tin học do Tổng công ty triển khai,… b. Mô hình tổ chức của Công ty Bảo việt Bến Tre Tuỳ theo qui mô hoạt động của từng công ty mà Tổng công ty qui định số lượng các phòng ban và định biên nhân sự cho phù hợp. Thời gian qua, tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre cũng có nhiều lần thay đổi tách, nhập phòng và tăng giảm số lượng cán bộ viên chức theo từng thời kỳ cụ thể. Hiện nay, công ty đang thực hiện theo quyết định 19/2008/QĐ/TGĐ-BVNT ngày 31/1/2008 của Tổng công ty Bảo Việt nhân thọ, theo đó cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến tre gồm 3 phòng: + Phòng Tài chính kế toán- tổng hợp: hiện có 7 cán bộ (kể cả bảo vệ, tạp vụ, lái xe), với chức năng nhiệm vụ chung là tổ chức thực hiện hạch toán kế toán, quản lý, giám sát và kiểm tra các nghiệp vụ có liên quan đến nguồn vốn, chi phí, tài sản; công tác tổ chức cán bộ, tiền lương, hành chính quản trị, pháp chế và tổng hợp. + Phòng Dịch vụ khách hàng: hiện có 4 cán bộ, với chức năng nhiệm vụ chung là tổ chức thực hiện công tác thẩm định hồ sơ yêu cầu bảo hiểm, kiểm tra và đánh giá rủi ro ban đầu, chấp nhận bảo hiểm phát hành hợp đồng, quản lý tình trạng hợp đồng, giám định giải quyết quyền lợi bảo hiểm, cung cấp thông tin và giải đáp thắc mắc của khách hàng, quản trị dữ liệu và thống kê nghiệp vụ. + Phòng Phát triển và quản lý đại lý: hiện có 5 cán bộ, với chức năng nhiệm vụ chung là tổ chức thực hiện công tác tuyển dụng, đào tạo đại lý, hỗ trợ đại lý trong công tác bán hàng; quản lý, giám sát và kiểm tra các hoạt động của đại lý; nghiên cứu thị trường, tuyên truyền, quảng cáo; xây dựng các chương trình thi đua và thực hiện các chính sách đãi ngộ đại lý. Sơ đồ 2.2: Mô hình tổng quát của công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre Ngoài các phòng theo cơ cấu tổ chức bộ máy, công ty còn thực hiện việc quản lý đông đảo lực lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ trên khắp địa bàn tỉnh Bến Tre. Phần lớn lực lượng đại lý này được tổ chức sinh hoạt và kinh doanh theo nhóm dưới sự theo dõi và quản lý trực tiếp của nhóm trưởng. Hiện tại công ty có 11 nhóm kinh doanh, trong đó 3 nhóm ở thị xã sinh hoạt tại trụ sở công ty, 8 nhóm còn lại ở huyện sinh hoạt tại các địa điểm thuê hoặc tại nhà của trưởng nhóm (công ty chưa thành lập ban kinh doanh, chưa có văn phòng khu vực tại các huyện), các tư vấn viên và thu ngân viên cùng địa bàn sinh hoạt chung trong nhóm (không thành lập nhóm chuyên thu riêng), hầu hết các thu ngân viên đều có đăng ký thêm phụ lục hợp đồng để khai thác. Các hoạt động giao dịch chủ yếu giữa đại lý và khách hàng là tư vấn, thu phí và chăm sóc khách hàng; các hoạt động giao dịch khác với khách hàng chủ yếu do công ty thực hiện. 2.1.1.3. Điều kiện tự nhiên, kinh tế-xã hội tỉnh Bến Tre và hoạt động bảo hiểm nhân thọ Ban giám đốc Phòng Tài chính kế toán - tổng hợp Phòng Dịch vụ khách hàng Phòng Phát triển và quản lý đại lý a. Điều kiện tự nhiên của tỉnh Bến Tre và hoạt động bảo hiểm nhân thọ Bến Tre là một tỉnh châu thổ nằm sát biển, được hợp thành bởi 3 cù lao lớn (Cù lao An hóa, Cù lao Bảo, Cù lao Minh) do phù sa của 4 nhánh sông (sông Tiền, sông Ba Lai, sông Hàm Luông, sông Cổ Chiên) bồi tụ nên trong nhiều thế kỷ qua. Diện tích tự nhiên của tỉnh có 2.360,2 km2, dân số hiện nay khoảng 1.354.112 người, với địa hình bằng phẳng, rải rác những giồng cát xen kẽ với ruộng vườn, không có rừng cây lớn, chỉ có một số dải rừng ngập mặn ven biển và ở các cửa sông, bốn bề đều có sông nước bao bọc, hệ thống sông rạch, kênh đào chằng chịt đan vào nhau khắp 3 dải cù lao, rất thuận lợi cho giao thông đường thủy và thủy lợi. Bến Tre có 8 huyện, thị; 160 xã, phường, thị trấn với chế độ khí hậu nhiệt đới gió mùa, thời tiết Bến Tre rất thuận lợi, ít có những diễn biến đột ngột bất thường, phù hợp với nhiều loại cây trồng và vật nuôi, …. Nói chung, đây là khu vực có tiềm năng lớn (dân số, hệ thống giao thông thủy, bộ; địa giới hành chính) cho hoạt động khai thác bảo hiểm nhân thọ. Tuy nhiên, do là một vùng tiếp giáp với biển Đông, điều kiện sinh nhai thuận lợi, ít chịu ảnh hưởng của bão, lụt, thiên tai nên người dân cũng ít quan tâm đến vấn đề bảo hiểm, vì vậy hoạt động tư vấn về lợi ích của bảo hiểm nhân thọ không thu hút được sự quan tâm của người dân bằng một số nơi khác. b.Điều kiện kinh tế-xã hội của tỉnh Bến Tre và hoạt động bảo hiểm nhân thọ Tình hình kinh tế- xã hội của Bến Tre trong những năm qua đã có nhiều tiến bộ: Kinh tế tăng trưởng khá nhanh và toàn diện, tốc độ tăng trưởng kinh tế bình quân trong 5 năm (2001-2005) đạt 9,22%, năm 2006 đạt 9,61%, năm 2007 đạt 10,87%; Thu nhập bình quân đầu người năm 2005 khoảng 473 USD, năm 2007 khoảng 575 USD; Cơ cấu kinh tế, cơ cấu đầu tư, cơ cấu lao động có bước chuyển dịch theo hướng tỷ trọng khu vực nông lâm ngư nghiệp giảm dần, khu vực công nghiệp xây dựng và dịch vụ tăng dần qua các năm; Các nguồn lực trong xã hội được khơi dậy, năng lực sản xuất và kết cấu hạ tầng tăng đáng kể, bộ mặt thành thị và nông thôn từng bước đổi mới; Công tác đào tạo nghề, giải quyết việc làm, các chính sách xã hội được chú trọng; Chất lượng giáo dục đào tạo, chăm sóc sức khỏe nhân dân ngày càng được nâng cao;…Kết quả của các quá trình thay đổi và tăng trưởng đó kéo theo mức sống của người dân được nâng lên cả về vật chất lẫn tinh thần, tuổi thọ bình quân của người dân cũng vì thế được nâng cao rõ rệt. Đây là những điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ ở Bến Tre. Tuy nhiên, bên cạnh những kết quả đạt được khá tốt như trên, tình hình kinh tế- xã hội của tỉnh Bến Tre cũng còn một số mặt khó khăn, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ. Cụ thể là: - Giá trị sản xuất khu vực công nghiệp, xây dựng, dịch vụ còn thấp; cơ sở hạ tầng khu, cụm công nghiệp triển khai chậm, một số sản phẩm công nghiệp có sức cạnh tranh thấp, chất lượng chưa đáp ứng yêu cầu thị trường, sản xuất nông nghiệp, thủy hải sản còn chịu ảnh hưởng nặng nề của dịch bệnh, môi trường, tỷ lệ hộ nghèo có giảm (năm 2006: 17,47%, năm 2007 còn 13%) nhưng đời sống của người dân nói chung còn chưa cao, phần lớn người dân ở vùng thôn quê chỉ lo cuộc sống hàng ngày nhiều hơn là nghĩ đến tích lũy, nghĩ đến bảo vệ rủi ro. Chính vì vậy mà tỷ lệ dân là khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ trong tổng dân số của tỉnh những năm qua chưa cao. (Số lượng hợp đồng còn hiệu lực tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre cuối năm 2007 là 15.510 hợp đồng). - Chất lượng giáo dục vẫn chưa cao, chưa đồng đều giữa thành thị và nông thôn, nhận thức của người dân về bảo hiểm nhân thọ còn nhiều hạn chế, thậm chí có khi sai lệch, nhiều người tham gia bảo hiểm nhân thọ chỉ quan tâm đến lợi ích đầu tư (so sánh về lãi suất) mà ít quan tâm đến yếu tố bảo hiểm, vì thế thường do dự, thậm chí ngờ vực khi tham gia bảo hiểm nhân thọ. Mặt khác, hiệu ứng lan tỏa tâm lý của người dân thôn quê khá cao dẫn đến hiện tượng: một người tham gia bảo hiểm nhân thọ sẽ kéo theo một số người khác tham gia; ngược lại, một người hủy hợp đồng thì cũng sẽ kéo theo một số người hủy bỏ hợp đồng. 2.2. THỰC TRẠNG QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ BẾN TRE Có thể nói việc đánh giá, phân tích thực trạng quản lý và phát triển đại lý là một hoạt động đồng bộ, tổng hợp trên nhiều khía cạnh, là nội dung công việc quan trọng quyết định sự phát triển bền vững đối với hoạt động bảo hiểm nhân thọ nhưng cũng là vấn đề rất khó khăn đối với các công ty bảo hiểm nhân thọ nói chung, của Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre nói riêng, bởi vì đại lý bảo hiểm nhân thọ chịu nhiều sự tác động ảnh hưởng từ nhiều nhân tố bên ngoài lẫn bên trong như đã trình bày. Một số nội dung và thực trạng quản lý, phát triển đại lý tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre được ghi nhận như sau: 2.2.1. Thực trạng hệ thống đại lý của công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre 2.2.1.1. Số lượng đại lý Toàn bộ sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre đến tay khách hàng đều thông qua lực lượng đại lý, công ty chỉ thực hiện các biện pháp hỗ trợ cho đại lý bán hàng, vì vậy số lượng đại lý là chỉ tiêu quan trọng trong hoạt động kinh doanh. Khi nói đến số lượng đại lý, thường các công ty quan tâm đến số lượng đại lý hiện có, số lượng đại lý được tuyển mới, số lượng đại lý nghỉ việc trong từng thời kỳ cần đánh giá. Trong điều kiện bình thường thì số lượng đại lý hiện có thể hiện khả năng bao phủ toàn địa bàn, khả năng chiếm lĩnh thị trường; Số lượng đại lý được tuyển mới báo hiệu một tương lai tốt hay xấu đối với một công ty; Số lượng đại lý nghỉ việc báo hiệu sự phát triển bền vững hay không bền vững của công ty. Số lượng thống kê thể hiện qua các bảng 2.2. 2.3 và biểu đồ 2.1 cho thấy, qua các năm từ khi mới thành lập đến cuối năm 2004, công ty đã thiên về khai thác lực lượng đại lý để tổ chức bán hàng nên số lượng của đại lý hàng năm đều tăng lên, tương ứng doanh thu khai thác mới hàng năm cũng tăng lên. Tuy nhiên, từ năm 2005 trở về đây, số lượng đại lý hàng năm giảm dần tương ứng với động thái doanh thu khai thác mới bị giảm đi. Riêng năm 2007 khá đặc biệt, số lượng đại lý giảm đi nhưng doanh thu khai thác mới lại tăng lên. Bảng 2.2: Số lượng đại lý tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre ĐVT: người Năm Số lượng đầu năm Tuyển mới trong năm Nghỉ việc trong năm Số lượng cuối năm Tăng, giảm so với cuối năm trước 2003 174 104 29 249 75 2004 249 76 44 281 32 2005 281 25 98 208 -73 2006 208 23 62 169 -39 2007 169 9 48 130 -39 Nguồn: Thống kê của Phòng Phát triển và quản lý đại lý-Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre. Bảng 2.3: Doanh thu khai thác mới tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre ĐVT: triệu đồng Năm 2003 2004 2005 2006 2007 Doanh thu khai thác mới 6.088 6.221 2.586 2.710 5.525 Nguồn: Thống kê của Phòng Phát triển và quản lý đại lý-Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre. 249 281 208 169 130 6088 2586 2710 5525 6221 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 2003 2004 2005 2006 2007 Doanh thu khai thác mới Số lượng đại lý Biểu đồ 2.1: Doanh thu khai thác mới (Triệu đồng) Số lượng đại lý được tuyển mới phụ thuộc nhiều vào quá trình tuyển dụng, lựa chọn đại lý và quá trình này chịu tác động bởi nhiều nhân tố. Số liệu ở bảng 2.2 cho thấy, từ năm 2004 trở về trước, hàng năm Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre tuyển dụng được khá nhiều đại lý mới. Từ năm 2005 trở về sau việc tuyển mới đại lý gặp nhiều khó khăn hơn do các nguyên nhân khác nhau: do có nhiều người hành nghề nên nghề đại lý trở nên khó khăn hơn, cán bộ đại lý chưa được xã hội coi trọng, thậm chí còn ngờ vực; thu nhập của đại lý không ổn định; cạnh tranh tuyển đại lý của các công ty nước ngoài;… Số lượng đại lý nghỉ việc tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre trước năm 2004 có xu hướng tăng dần, từ năm 2005 đến năm 2007 số lượng đại lý nghỉ việc luôn cao hơn số lượng đại lý được tuyển mới, đặc biệt là trong năm 2007 số lượng đại lý nghỉ việc cao gấp 5 lần so với số lượng đại lý được tuyển mới. Những con số này phần nào nói lên sự yếu kém của công ty trong việc duy trì lực lượng bán hàng thông qua các hoạt động về tuyển dụng, đào tạo, các chính sách đãi ngộ và công tác giám sát đại lý; phần nào nói lên sự mệt mỏi của các đại lý trong tình hình cạnh tranh ngày một sâu rộng hơn, nhiều đại lý chỉ xem công ty là nơi tạm trú trong một thời gian, khi có cơ hội tìm việc khác ổn định hơn là bỏ việc. Trong các nguyên nhân đó nguyên nhân cơ bản nhất là do công ty chủ động chấm dứt hợp đồng với các đại lý hoạt động yếu kém trong một thời gian dài. 2.2.1.2. Chất lượng hoạt động của đại lý Đây là yếu tố quan trọng mà bất kỳ công bảo hiểm nhân thọ nào cũng phải quan tâm, nó không chỉ là kết quả mang lại doanh thu và hiệu quả hoạt động cho công ty xuất phát từ các yếu tố cá nhân của người đại lý như trình độ, năng khiếu, kinh nghiệm mà nó còn là hệ quả của một quá trình lâu dài quản lý và phát triển đại lý của công ty bảo hiểm nhân thọ. Chất lượng hoạt động của đại lý tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre được thể hiện qua một số chỉ tiêu chung như sau: a. Chỉ số đại lý hoạt động, tức tỷ lệ của những đại lý có hoạt động trên tổng số đại lý. Đánh giá chất lượng hoạt động của đại lý qua chỉ tiêu này nhằm xác định sự đóng góp của những đại lý có tác động trực tiếp vào doanh thu của công ty. Bảng 2.4: Chỉ số đại lý hoạt động bình quân tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre Đơn vị tính: % Năm 2003 2004 2005 2006 2007 Chỉ số đại lý hoạt động 49,03 26,69 30,86 41,20 52,31 Nguồn: Thống kê của Phòng Phát triển và quản lý đại lý-Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre. 26.69 30.86 41.2 249 281 208 169 130 52.31 49.03 0 50 100 150 200 250 300 350 2003 2004 2005 2006 2007 Số lượng đại lý Chỉ số đại lý hoạt động Biểu đồ 2.2: Chỉ số đại lý hoạt động (%) Qua nghiên cứu thực tế cho thấy, chỉ số đại lý hoạt động tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre phụ thuộc vào số lượng đại lý hiện có hàng năm, chỉ số này có chiều hướng giảm khi số lượng đại lý tăng và có xu hướng tăng khi số lượng đại lý giảm. Điều này thể hiện chất lượng của đại lý còn thấp, không đều, chỉ số hoạt động các năm 2005, 2006, 2007 có tăng lên không phải là do chất lượng hoạt động của đại lý tăng lên thật sự, mà là do quá trình thanh lọc đại lý hoạt động yếu kém. Cuối năm 2007 vẫn còn nhiều đại lý không hoạt động được, báo hiệu số lượng “đại lý ngủ quên” vẫn còn. Để đối phó với tình trạng này, công ty, một mặt, phải tăng cường công tác tuyển dụng, đào tạo, mặt khác, phải tiếp tục sàng lọc để nâng cao chất lượng đại lý. b.Năng suất hoạt động của đại lý là chỉ số thể hiện số lượng hợp đồng bình quân mà mỗi đại lý khai thác được trong một thời kỳ. Chỉ số này cho biết đại lý hoạt động như thế nào. Bảng 2.5: Năng suất tính theo hợp đồng tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre ĐVT: Số lượng hợp đồng / đại lý hoạt động Năm 2003 2004 2005 2006 2007 Số lượng hợp đồng bình quân 12,79 7,71 8,2 8,72 14,8 Nguồn: Thống kê của Phòng Phát triển và quản lý đại lý-Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre. 14.8 8.72 8.2 7.71 12.79 0 2 4 6 8 10 12 14 16 2003 2004 2005 2006 2007 Số lượng hợp đồng bình quân Biểu đồ 2.3: Năng suất hoạt động của đại lý Theo tiêu chuẩn đánh giá chung thì đại lý hoạt động là đại lý khai thác được ít nhất 01 hợp đồng trong 01 tháng. Như vậy, trong năm bình quân một đại lý phải ít nhất khai thác được 12 hợp đồng. Nhưng số liệu trong bảng 2.5 cho thấy, thời gian gần đây hoạt động của đại lý tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre so với chuẩn qui định còn quá thấp. Trước đó, trong những năm đầu khởi sự số lượng hợp đồng bình quân mà đại lý khai thác được khá cao: năm 2000: 32,92; năm 2001: 46,47; năm 2002: 27,16. Điều này cũng cho thấy, hoạt động bảo hiểm nhân thọ ngày càng khó khăn hơn do việc khai thác hợp đồng qua các mối quan hệ quen biết đã cạn kiệt dần, hơn nữa thị trường bảo hiểm nhân thọ tại Bến Tre đã bị san xẻ nhiều bởi các công ty bảo hiểm nhân thọ nước ngoài. c. Chất lượng khai thác hợp đồng Có nhiều tiêu chí đánh giá chất lượng hợp đồng để đánh giá chất lượng khai thác của đại lý như: số tiền bảo hiểm, phí bảo hiểm đầu tiên, phí năm nhất qui năm, kỳ đóng phí của hợp đồng, thời hạn hợp đồng, tỷ lệ duy trì hợp đồng, … Ở đây, chỉ nêu 2 chỉ tiêu cơ bản để đánh giá chất lượng hợp đồng do đại lý khai thác mà các công ty thường định hướng cho đại lý khai thác và đưa ra chính sách khuyến khích cho phù hợp: - Phí năm nhất thực thu: là các khoản phí thu được trong năm thứ nhất của hợp đồng bảo hiểm. Bảng 2.6: Phí năm nhất thực thu bình quân tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre ĐVT: triệu đồng Năm 2003 2004 2005 2006 2007 Phí năm nhất thực thu bình quân trên hợp đồng 6,9 5,1 4,1 4,2 7 Nguồn: Thống kê của Phòng Phát triển và quản lý đại lý-Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre. Số liệu trong bảng 2.6 cho thấy số phí bảo hiểm thu được trong năm thứ nhất của hợp đồng thấp, đối tượng tham gia bảo hiểm có thu nhập chưa cao, khả năng tư vấn của đại lý đối với đối tượng khách hàng có thu nhập cao còn hạn chế. - Số lượng hợp đồng bị huỷ: Bảng 2.7: Số lượng hợp đồng huỷ tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre Năm 2003 2004 2005 2006 2007 Số lượng hợp đồng huỷ 1.121 1.644 1.752 1.630 1.025 Số lượng hợp đồng khai thác mới 3.184 2.243 1.706 1.474 1.954 Nguồn: Thống kê của Phòng Phát triển và quản lý đại lý-Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre. Số liệu trong bảng 2.7 cho thấy số lượng hợp đồng huỷ hàng năm cao, tương đương với số lượng hợp đồng khai thác mới, phần nào phản ảnh nội dung tư vấn của đại lý chưa rõ, chưa cặn kẽ, thiếu trung thực hoặc chưa phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của khách hàng, phần nào nói lên đại lý chưa chú trọng đến việc chăm sóc khách hàng, tư vấn cho khách hàng biết các cách thức xử lý, chuyển đổi khác khi khách hàng có khó khăn tạm thời về tài chính. d. Về trình độ đại lý Bảng 2.8: Trình độ học vấn của đại lý tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre năm 2007 Trình độ Đại học, cao đẳng Trung học PTTH Dưới PTTH Tổng cộng -Số lượng đại lý (người) - Tỷ trọng (%) 14 10,77 20 15,38 93 71,54 3 2,31 130 100 Nguồn: Thống kê của Phòng Phát triển và quản lý đại lý-Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre. 10.772.31 15.38 71.54 ĐH, Cao đẳng TH PTTH Dưới PTTH z Biểu đồ 2.4:Trình độ học vấn của đại lý tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre năm 2007 (%) Tính đến cuối năm 2007, tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre có 130 đại lý, trong đó có 9 đại lý mới (hoạt động dưới 1 năm) và 121 đại lý cũ (đa phần là hoạt động trên 2 năm, chỉ một số ít hoạt động trên 1 năm), chủ yếu có trình độ phổ thông trung học (71,54 %). Trong số 10,77 % tổng số đại lý có trình độ đại học, cao đẳng thì chủ yếu là học tại chức, họ có xu hướng tìm kiếm công việc khác thay thế khi đủ điều kiện thuận lợi. Điều này cho thấy rằng, hệ thống đại lý của Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre chưa có khả năng hoạt động khai thác tốt và gắn bó lâu dài với nghề khi nền kinh tế phát triển, trình độ nhận thức và nhu cầu ngày càng đa dạng, khắt khe của khách hàng. Bởi vì, khi tiếp xúc với các khách hàng có thu nhập cao, khách hàng có kiến thức xã hội và được đào tạo tốt sẽ có những đòi hỏi rất cao về kỹ năng, tính chuyên nghiệp và trình độ tư vấn của đại lý, sản phẩm không chỉ dừng lại ở 2 lợi ích truyền thống là bảo hiểm và tiết kiệm mà còn chuyển dịch dần sang yếu tố đầu tư, các đại lý không có kiến thức tốt về tài chính và đầu tư thì sẽ khó thành công trong quá trình tư vấn. e. Tính chuyên nghiệp