Luận văn Hoàn thiện nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng thương mại 1174 đường Láng thuộc Công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy

Luận văn tốt nghiệp: "Hoàn thiện nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng thương mại 1174 đường Láng thuộc Công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy" Chuyên Đề Tốt Nghiệp 1 LỜI NÓI ĐẦU Đất nước ta đang trong công cuộc công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước do Đảng và Nhà nước lãnh đạo. Trong tình hình quốc tế luôn luôn thay đổi, để xây dựng nước Việt Nam xã hội chủ nghĩa thành một nước có nền kinh tế vứng mạnh, dân giàu, xã hội công bằng và văn minh. Nền kinh tế Việt Nam cần mở cửa hoà nhập với bên ngoài theo xu hướng của thời đại. Đảng và Nhà nước ta đã lựa chọn nền kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa có sự quản lý của Nhà nước làm mô hình phát triển của kinh tế nước ta. Việt Nam là một nước đi theo con đường tiến lên xã hội chủ nghĩa nhưng là một nước nghèo nàn về kinh tế, lạc hậu về cơ sở vật chất, khoa học kỹ thuật chưa phát triển. Nên trong nền kinh tế thị trường nói chung và hàng hoá nói riêng chúng ta vẫn gặp rất nhiều khó khăn dù chung ta đã và đang mở cửa, mở rộng quan hệ quốc tế với nhiều nước trên thế giới. Để khắc phục những khó khăn này cần phải xây dựng ngành thương mại phát triển toàn diện, ngoài ra cần phải mở rộng khu vực thị trường, tìm kiếm, thăm dò, khai thác phát triển các loại hình dịch vụ, luôn luôn cung cấp đầy đủ nhu cầu của khách hàng. Vì thế việc củng cố nhu cầu nội địa và phát triển thị trường ngoài là việc cần thiết. Việc củng cố nội địa, muốn làm tốt thì công việc bán hàng phải thực hiện tốt và trong đó nghiệp vụ cần làm tốt đó là nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh thương mại. Để tạo ra nền kinh tế hàng hoá, thúc đẩy kinh tế phát triển. Hàng hoá có nhiều loại, có tính chất rất đa dạng và phong phú, do đó ngành thương mại phải có sự tổ chức ở các khâu sao cho hợp lý, đạt hiệu quả kinh doanh cao trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Như vậy tạo ra một phổ mặt hàng hợp lý sẽ thúc đẩy việc bán hàng thuận lợi và có hiệu quả cao hơn, đóng vai trò quyết định uy tín kinh doanh của doanh nghiệp và nâng cao hiệu quả kinh doanh một cách hữu hiệu. Trong quá trình thực tập tìm hiểu tại cửa hàng thương mại 1174 đường Láng thuộc Công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy em đã được sự giúp đỡ của các cán bộ công nhân viên tại cửa hàng cùng sự hướng dẫn chu đáo của thầy Chuyên Đề Tốt Nghiệp 2 giáo hướng dẫn và các thầy cô giáo trong khoa Kinh doanh Thương mại em đã quyết định chọn đề tài "Hoàn thiện nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng thương mại 1174 đường Láng thuộc Công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy" làm chuyên đề của mình. Để hoàn thiện đề tài này, em tập trung chú trọng trong việc tìm hiểu và phân tích nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh của cửa hàng thương mại Láng và đó là các mặt hàng tại các quầy hàng của cửa hàng, đại diện là quầy may mặc và giầy dép, cùng liên quan là các mặt hàng có độ bền tương hợp với quầy may mặc và giầy dép. Mục đích nghiên cứu là tìm hiểu và phân tích nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh của cửa hàng, cách bố trí các loại hàng hoá trong mối quan hệ bổ sung và bổ trợ cho nhau trong tiêu dùng, cách bố trí hàng hoá. Phạm vi nghiên cứu: Tập trung vào nghiên cứu các quầy hàng hiện có của cửa hàng gồm có 6 quầy trong nhà và quầy xăng riêng. Nghiên cứu tập trung vào các quầy hàng chủ yếu là tập trung vào hàng may mặc và giầy dép, bên cạnh đó còn có thêm các loại hàng hoá bổ sung và bổ trợ cho nhau trong tiêu dùng. Phương pháp nghiên cứu: Chủ yếu dựa vào phương pháp quan sát thực tế và cách nghiên cứu số liệu sơ cấp của cửa hàng và Công ty tìm hiểu phân tích và ghi chép các số liệu thực tế thuộc cửa hàng. Nội dung nghiên cứu gồm 3 chương chính: Chương I: Cơ sở lý luận của nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng thương mại bán lẻ. Chương II: Thực trạng nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng 1174 đường Láng thuộc Công ty cổ phần Cầu Giấy. Chương III: Một số biện pháp hoàn thiện nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng thương mại 1174 đường Láng thuộc Công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy Chuyên Đề Tốt Nghiệp 3 CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA NGHIỆP VỤ MARKETING MẶT HÀNG KINH DOANH TẠI CỬA HÀNG THƯƠNG MẠI BÁN LẺ 1.1. Bản chất, vị trí, yêu cầu của nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng thương mai bán lẻ. 1.1.1. Bản chất của nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh. * Khái niệm về mặt hàng thương mại. Mặt hàng thương mại là một phối thức sản phẩm hỗn hợp được lựa chọn, xác định và chuẩn bị để bán ở các cơ sở doanh nghiệp thương mại đối với một thị trường mục tiêu và những tập khách hàng trọng điểm. Mặt hàng thương mại = Phối thức sản phẩm hỗn hợp + Mức giá khả thích + Giao tiếp mục tiêu + Tiếp cận phân phối tương hợp → TT mục tiêu và tập khách hàng trọng điểm + Phối thức sản phẩm hỗn hợp là một tổ hợp hữu cơ ba lớp thuộc tính hỗn hợp của một sản phẩm Marketing gồm: sản phẩm cốt lõi, sản phẩm hiện hữu và sản phẩm gia tăng. Sản phẩm cốt lõi thể hiện mức độ lợi ích của công năng trong sản phẩm cốt lõi được tạo ra. Sản phẩm hiện hữu được tạo ra do các doanh nghiệp sản xuất và thương mại, bao gồm sáu thuộc tính, nhằm tạo ra tính hiệu lực trên hỗn hợp và chương trình Marketing có tính chuyên biệt của công ty với các đoạn thị trường nhất định trong kế hoạch và chiến lược Marketing. Sản phẩm gia tăng đó là một tổng hợp các lợi ích mà người tiên dùng có được sau khi quyết định tiêu dùng một sản phẩm hàng hoá, dịnh vụ nào đó, đó là vé đi xem phim, đi du lịch miễn phí, điều kiện thanh toán sau mua, lắp đặt bảo dưỡng , các dịnh vụ sau mua, .. Chuyên Đề Tốt Nghiệp 4 + Mức giá khả thích: Đó là mức giá bán tương thích với lợi ích do phối thức đó mang lại khi mua, tương thích với sự chấp nhận của khách hàng và khả năng thanh toán của tập khách hàng trọng điểm với giá bán. Như vậy mức giá khả thích phải đi đôi với một phối thức sản phẩm thì mới thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của người tiêu dùng sản phẩm. + Giao tiếp mục tiêu: Đó là một chương trình giới thiệu, một chiến dịch xúc tiến, một kỹ năng bao bì, nhãn hiệu, cùng với đó là một định vị chào hàng thương mại trong và ngoài cơ sở doanh nghiệp thương mại, nó thường được gọi là phối thức giao tiếp thương mại mục tiêu. Như vậy là phối thức sản phẩm hỗn hợp, mức giá khả thích và giao tiếp mục tiêu sẽ là một khâu quan trọng và đặc biệt cần thiết trong mặt hàng thươmg mại trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. + Tiếp cận phân phối tương hợp, đó là việc phối hợp 3 yếu tố: Phối thức sản phẩm hỗn hợp, mức giá khả thích và giao tiếp mục tiêu một cách đúng lúc, đúng chỗ trong một tuyến công nghệ với đầy đủ các quy trình tạo ra cho phổ mặt hàng thương mại đảm bảo tính kịp thời và độ chín tới ở các nơi bán của các cơ sở doanh nghiệp thương mại xác định. * Bản chất của nghiệp vụ marketing mặt hàng kinh doanh. Đó là việc tổ chức mặt hàng thương mại theo đúng một quy trình công nghệ, tạo ra được phổ mặt hàng kinh doanh có chiều dài, chiều rộngvà chiều sâu hợp lý, tạo ra sự hấp dẫn đối với người tiêu dùng khi nhìn vào các mặt hàng mà doanh nghiệp thương mại bày bán, tò mò, xem xét tìm hiểu và tiêu dùng. 1.1.2. Vị trí, vai trò của nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh. Nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh có một vị trí và vai tró hết sức quan trọng trong quản trị Marketing của doanh nghiệp thương mại: Chuyên Đề Tốt Nghiệp 5 + Nó một mặt vừa là một yếu tố chiến lược chủ chốt của quản trị Marketing bán hàng, vì nó ảnh hưởng đến sự thiện chí của người tiêu dùng khi bước vào doanh nghiệp thương mại và do đó nó đóng vai trò quan trọng đối với vị thế của doanh nghiệp và các sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời đó cũng là một biến số chiến thuật để cạnh tranh giữa các doanh nghiệp thương mại vì phổ mặt hàng có tác động rất lớn đến người tiêu dùng khi quyết định đi mua sắm. Qua đó ta có thể thấy được rằng với doanh nghiệp thì nó thể hiện được sức hấp dẫn của gian hàng với người tiêu dùng, về hình ảnh và thể hiện kinh nghiệm kinh doanh và nguồn lực của doanh nghiệp. Với người tiêu dùng thì làm cho họ có tâm lý thích mắt, thái độ thiện cảm, tò mò, đi đến những quyết định gần hơn khi đi đến quyết định tiêu dùng các sản phẩm mà doanh nghiệp thương mại đó bày bán. Họ có thể mua nhiều hơn về số lượng, phong phú thêm về chủng loại và đa dạng hơn về các hàng hoá đang có tại doanh nghiệp. + Với vị trí như thế nó có vai tró rất quan trọng với doanh nghiệp thương mại, giúp doanh nghiệp tiêu thụ được hàng hoá nhiều hơn về số lượng, chủng loại, mẫu mã tạo vòng vốn quay vòng nhanh hơn, tạo thế chủ động hơn trong kinh doanh. Tạo uy tín hình ảnh của cửa hàng trước khách hàng và người tiêu dùng. Như vậy có thể tạo ra cả được lợi ích về vật chất và phi vật chất - hình ảnh cửa hàng. 1.1.3. Yêu cầu của nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh. Nghiệp vụ Marketing cần phải đảm bảo các yêu cầu như sau: + Đảm bảo lợi nhuận, mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu lâu dài và cuối cùng của mỗi doanh nghiệp hoạt động kinh doanh. Vì thế yêu cầu của nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh là đảm bảo lợi nhuận, đảm bảo thu hồi vốn tái tiếp tục sản xuất kinh doanh. Chuyên Đề Tốt Nghiệp 6 + Giữ vững và phát triển thị phần. Đây là nhiệm vụ chung của toàn bộ cửa hàng và cũng là nhiệm vụ của nghiệp vụ Markeitng mặt hàng kinh doanh vì thế phổ mặt hàng kinh doanh phải hấp dẫn, tạo ra sức mua, tạo được nguồn khách hàng đến mua. + Đảm bảo được doanh số yêu cầu với từng loại hàng hoá, nhóm hàng hoá, ở đây là tỉ lệ lợi nhuận thu được giữa các nhóm hàng hoá, loại hàng hoá với nhau. + Quay vòng vốn kinh doanh. Đảm bảo được vòng vốn quay nhanh và tăng nhanh hơn các năm trước, theo kịp chu kỳ sống sản phẩm không để hàng hoá ứ đọng. + Chất lượng hàng hoá dịch vụ ngày càng được nâng cao và uy tín với khách hàng, bạn hàng và người tiêu dùng, tạo được hình ảnh tốt đẹp và ấn tượng trước thị trường người tiêu dùng cũng như các nhà cung ứng hàng cho cửa hàng. 1.2. Nội dung của nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng thương mại bán lẻ. 1.2.1. Nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường có vai trò quan trọng trong quyết định thiết lập và triển khai phổ mặt hàng kinh doanh. Nó là khâu mở đầu cho quy trình và tạo lập một dữ liệu và cứ liệu để định hướng và làm cơ sở định hình cho các quyết định Marketing chức năng, chi tiết trong lĩnh vực tổ chức xây dựng mặt hàng kinh doanh ở một cửa hàng thương mại hay một công ty thương mại. + Nghiên cứu Marketing mục tiêu bao gồm các nghiên cứu phân đoạn, xác lập cặp sản phẩm - nhóm khách hàng trọng điểm, nghiên cứu Marketing sản phẩm, và định vị mặt hàng sản phẩm trên thị trường mục tiêu. Từ đó lựa chọn một pha trộn các kiểu chiến lược định vị, chiến lược chất lượng, giá và những định hướng đáp ứng thị trường của công ty. Chuyên Đề Tốt Nghiệp 7 + Phân tích tình thế tài chính và kinh doanh gồm phân tích OT, phân tích WS, phân tích tài chính đầu tư của công ty và đánh giá năng lực quan hệ với bạn hàng, mạng lưới sức bán, cơ sở vật chất kĩ thuật và thế vị của công ty trên thị trường mục tiêu. + Phân tích và lượng định các căn cứ thiết lập mặt hàng kinh doanh của cửa hàng, công ty thương mại bao gồm: căn cứ vào chức năng, nhiệm vụ, và thế vị trên thị trường của mỗi loại hình cơ sở doanh nghiệp thương mại trực thuộc. Phân định nhu cầu thị trường tiêu dùng trọng điểm của từng khu vực phục vụ, của từng cơ sở kinh doanh, căn cứ phân tích nguồn sản xuất và cung ứng hàng trong và ngoài khu vực thị trường mục tiêu và trình độ Marketing quan hệ của công ty; căn cứ vào loại đặc điểm nhu cầu thị trường về các loại sản phẩm hàng hoá khác nhau. Ngoài ra khi xây dựng mặt hàng kinh doanh, cần căn cứ vào những yếu tố ảnh hưởng khác. Tình hình phân bố địa điểm của cửa hàng và thị trường xã hội, quy mô kích thước các phòng bán hàng, tình hình cơ sở vật chất kĩ thuật hiện tại và khả năng phát triển hoàn thiện trong tương lai của nó. 1.2.2. Xác định phổ mặt hàng của cửa hàng . Việc quyết định khung của phổ mặt hàng thương mại là trách vụ của giám đốc Marketing của công ty trên cơ sở những phân tích Marketing chức năng trên, công ty có thể hình thành cho mình một khung các kích thứơc cơ bản của phổ mặt hàng . Số nghành hàng, số lượng nhóm và phân nhóm, định hướng trọng điểm của dải giá trị, chất lượng loại hàng trong nhóm. Trên cơ sở đó cần đưa ra xem cấu trúc của phổ mặt hàng đơn giản hay phúc tạp, phân tán hay trọn bộ, rộng hay hẹp cho phù hợp với tình thế và kiểu chiến lược bao phủ thị trường và tăng trưởng đã lựa chọn. Phân tích và lựa chọn độ bền tương hợp cho phép xác định mối quan hệ giữa các loại nhóm mặt hàng đối với một đoạn thị trường đích, một tập khách hàng trọng điểm với một loại nhu cầu thị trường của công ty, từ đó có nhũng Chuyên Đề Tốt Nghiệp 8 kết luận về tỉ lệ phối hợp pha trộn, mặt khác tạo ra cơ sở cho công ty có quyết định khai thác vào phân đoạn con nào trên toàn giải cấp độ nhu cầu và quyết định chiều sâu mặt hàng thương mại. Để có quyết định chọn khung, cần phải đảm bảo các yêu cầu như sau: + Phổ mặt hàng đơn giản được hình thành từ những loại mặt hàng không có đòi hỏi đặc biệt về phối thức sản phẩm, tác nghiệp công nghệ Marketing và hậu cần kinh doanh không có những giao động thời vụ và việc tiêu thụ tương đối, thường xuyên, liên tục hàng ngày. Mặt khác đó cũng là những loại hàng có cấu trúc chiều sâu rất ít. + Phổ mặt hàng phức tạp biểu thị một tập phức hợp các loại, tên hàng có đòi hỏi đặc biệt với phối thức sản phẩm và kích thước chiều rộng, chiều sâu mặt hàng về quy cách kiểu dáng, vật liệu chế tạo, màu sác phong cách ... Kèm theo đó mà tính chất và sự đa dạng của các thông tin mặt hàng thị trường. + Phổ mặt hàng bổ xung bao hàm hai khía cạnh. Thứ nhất là có liên quan đến điểm hình hoá mặt hàng kinh doanh và biểu thị những phần khả biến của trắc diện mặt hàng kinh doanh, thứ hai là khái niệm này được sử dụng có liên quan tới tính lấp đầy để đồng bộ hoá mặt hàng ở các cơ sở của doanh nghiệp thương mại. + Phổ mặt hàng hỗn hợp biểu thị tập hợp các mặt hàng thực phẩm và phi thực phẩm bao gồm nhiều loại hàng thoả mãn các nhu cầu khác nhau, nhưng chiều sâu mặt hàng bi giới hạn chủ yếu với các loại mà khách hàng đòi hỏi thường xuyên nhất. Thông thường đó là các loại hàng thuộc nhu cầu nhật dụng và giá trị chất lượng bình thường và phổ thông. + Phổ mặt hàng liên hợp thường phát sinh do phối hợp mặt hàng có tính liên đới trong chuyên doanh hoá các cơ sở doanh nghiệp thương mại bán lẻ hoặc theo tiêu thức liên quan trong tiêu dùng đẻ phối hợp mặt hàng trong các gian thương mại ở các của hàng tổng hợp. Chuyên Đề Tốt Nghiệp 9 + Tính đồng bộ của phổ mặt hàng phát sinh trong trương hợp có tổ hợp đầy đủ của mặt hàng được cung ứng và có năng lực thoả mãn toàn bộ giải cấp độ của một nhu cầu xác định. Như vậy tính đồng bộ của phổ mặt hàng được cấu thành của phổ mặt hàng cơ bản và mặt hàng bổ sung. Khái niệm này đặc biệt quan trọng đối với những mặt hàng có đặc điểm, đặc trưng kĩ thuật. + Phổ mặt hàng rộng có liên quan đến khái niệm chiều rộng của phổ mặt hàng .Chiều rộng của phổ mặt hàng thoả mãn các nhu cầu khác nhau của cùng một hợp nhóm càng lớn thì phổ mặt hàng càng rộng và các quyết định phổ mặt hàng, công nghệ Marketing bán hàng càng tinh vi và phức hợp. + Phổ mặt hàng hẹp là mặt đối lập của phổ mặt hàng rộng. Thông thường nói tới phổ mặt hàng của một phân nhóm với một số lượng đầy đủ của các loại tên nhãn hiệu mặt hàng. Phổ mặt hàng hẹp được sư dụng với với tiêu đề và khả năng có thể bổ sung bởi một chiều sâu mặt hàng đầy đủ và đáng kể chỉ có một chiều sâu đầy đủ và phong phú mới khắc phục được những dao động có tính thời vụ và tần suất mua hàng. + Phổ mặt hàng thương mại cơ bản đặc biệt sử dụng trong công nghệ Marketing bán hàng khi thiết lập điển hình hoá mặt hàng để phản ánh bộ phận thường xuyên, ổn định của trắc diện mặt hàng. Nhưng đơn vị vủa phổ mặt hàng này thường xuyên được cung ứng và chuẩn bị sẵn sàng để bán trên các gian, tuyến và nơi công tác bán hàng. Phổ mặt hàng cơ bản có quan hệ với phổ mặt hàng bổ sung, thay thế để tạo nên tổng mặt hàng kinh doanh thương mại ở các cơ sở doanh nghiệp thương mại thích ứng với loại hình tổ chức kinh doanh, kiểu cơ sở doanh nghiệp, giữa chúng có quan hệ biện chứng và chuyển hoá lẫn nhau, ở mỗi một thời gian xác định, phổ mặt hàng cơ bản có tính ổn định cao, trải qua thời gian, một số mặt hàng thuộc phổ mặt hàng bổ sung trở nên những thành tố của phổ mặt hàng cơ bản và ngược lại một số mặt hàng thuộc phổ mặt hàng cơ bản nên không tương hợp, hết chu kỳ sống và bị loại trừ ra khỏi phổ mặt hàng. Chuyên Đề Tốt Nghiệp 10 Để thiết lập được một pha trộn tố ưu phổ mặt hàng của công ty thương mại, cần thiết phải lắm vững một số phân loại bổ sung có liên quan rất trực tiếp đến quản trị Marketing mặt hàng kinh doanh. Những sản phẩm có thể phân loại thành hai nhóm tuỳ thuộc tính bền và tần suất mua hàng là các hàng hoá không bền và hàng hoá lâu bền. Căn cứ vào thói quen tiêu dùng, mua sắm, người tiêu dùng và cung cách mau sắm của khách hàng có liên hệ mật thiết đến chiến lược tiếp thị, có thể phân loại hàng tiêu dùng thành các nhóm mặt hàng như nhóm mặt hàng tiện dụng, mặt hàng mua sắm, mặt hàng chuyên dụng và mặt hàng ngậm. Măt hàng kĩ nghệ là mặt hàng mà tên hàng do cá nhân hay tập thể, tổ chức mua về để sản suất gia công hoặc sử dụng trong việc điều hành một doanh nghiệp. Một sản phẩm có thể vừa là hàng tiêu dùng và là hàng kỹ nghệ tuỳ theo việc mua để làm gì. 1.2.3.Tổ chức nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh. * Quyết định nhóm và gamme mặt hàng thuộc nhóm. + Phân tích nhóm mặt hàng cần phải lắm bắt được các thông số về doanh số và lợi nhuận và đóng góp của các tên hàng vào tổng doanh thu và lợi nhuận của cửa hàng. + Quyết định chọn nhóm mặt hàng cung ứng của cửa hàng. Bài toán đặi ra là có nên duy trì những nhóm hàng hiện thời hay không hay loại trừ hoặc bổ sung một hoặc một vài nhóm mặt hàng. Vì vậy nhà quản trị phải cân nhắc hai quyết định quan trọng là chọn nhóm mặt hàng sơ cấp và chọn nhóm mặt hàng bổ sung. + Quyết định chọn gamme mặt hàng của nhóm ở cửa hàng thương mại. Một gamme mặt hàng cuả nhóm được hiểu là một tổ hợp chiều rộng, chiều sâu cùng nững đặc tính nổi trội, những tỷ lệ pha trộn và cường độ trong tổng phổ của nhóm hàng xác định. Cần phải qua các bước: quyết định chiều Chuyên Đề Tốt Nghiệp 11 dài; quyết định hiện đại hoá gamme mặt hàng; quyết định làm tăng đặc tính nổi trội của gamme hàng và quyết định loại bớt nhóm hàng. * Quyết định chọn và hoàn thiện phối thức mặt hàng hỗn hợp. + Các quyết định thuộc tính công năng mặt hàng như: quyết định chất lượng, quyết định chọn đăc tính nổi trội, và quyết định chọn phong cách mẫu mã mặt hàng. + Các quyết định chọn nhãn hiệu măt hàng như gồm các quyết định người đứng tên nhãn hiệu mặt hàng, quyết định mở rộng nhãn hiệu măt hàng, quyết định đa nhãn hiệu, quyết định tái định vị nhãn hiệu, quyết định một tên nhãn hiệu trong mối quan hệ trong giao dịch thương mại. + Các quyết định bao bì và mác hiệu mặt hàng, ở đây có quyết định chọn bao bì, quyết định mác hiệu bao bì. + Các quyết định về dịch vụ thương mại với mặt hàng gồm các quyết định như về phối thức dịch vụ. quyết định về mức dịch vụ, quyết định về hình thức dịch vụ và quyết định ban dịch vụ khách hàng. 1.2.4. Tổ chức thực hiện nghiệp vụ Marketing. Tổng hợp kết quả các khâu quyết định trên thẩm định và đánh giá lại muc tiêu chính sách mặt hàng kinh doanh của công ty, các nhà hoạch định kế hoạch Marketing mặt hàng kinh doanh xác lập một tổng phổ mặt hàng của toàn công ty được phân theo các thành phần chi tiết theo những vị thế, tỷ trọng và pha trộn mục tiêu khác nhau. Trên cơ sở này các nhà quản trị thượng đỉnh có cơ sở đề ra các quyết định triển khai phối hợp vừa để thực thi quyết định chi tiết vừa là cơ sở triển khai các quyết định biến số Marketing-Mix còn lại, vừa phối hợp các bộ phận chức năng khác theo mục tiêu chiến lược đã xác lập. Rõ ràng là các quyết định Maketing mặt hàng kinh doanh là tập quyết định phức tạp, toàn diện và phải tuân thủ theo một cấu trúc quy trình, một phương pháp thích hợp để tạo lập nên một trắc diện phong phú, đa dạng và Chuyên Đề Tốt Nghiệp 12 phức hợp của hàng nghìn tên mặt hàng trong các cơ sở doanh nghiệp thương mại. Trong thực tế khi vận dụng quy trình này không phải lúc nào cũng theo thứ tự nêu ở trên, ở một số khâu đã được thực hiện từ trước và có sẵn dữ liệu cho quyết định, một cố khâu khác mọi yếu tố lại đã được xác định không thể can thiệp được nữa ,tuy nhiên điều đó không có nghĩa là bỏ qua một bước nào trong một trật tự liên hệ logic, biện chứng hữu cơ với nhau. Điều đó có nghĩa thừa nhận một kết quả ở một khâu nào đó sẽ phải điều chỉnh liên hợp cả hai phía trước và sau sao cho đạt được một chuẩn mực tương thích lẫn nhau theo mục tiêu. 1.2.5. Tiến hành các hoạt động hỗ trợ khác. Sau khi xác định những ứng sử quyết định một phối thức mặt hàng hỗn hợp đạt được tiến hành, nhà quản trị mặt hàng ở các công ty thương mại cần phải xem xét tính thời điểm và tình thế thị trường của phối thức sản phẩm đó hiện ở vào giai đoạn nào của chu kỳ sống để có những phân tích và quyết định về liều lượng, mức độ, tỷ lệ tham gia của nó phía mặt hàng của doanh nghiệp thương mại. Tiếp đó nhà quản trị tiến hành phân tích ma trận, chất lượng giá bán và có các định hướng cho phân hoá giá theo giải chất lượng của gamme mặt hàng, theo cấu trúc, phase của chu kỳ sống và theo sức cạnh tranh tương đối của phối thức mặt hàng lựa chọn. Một phối thức chưa đủ để trở thành mặt hàng thương mại như khái niệm của nó mặt hàng thương mại phải có thuộc tính “sẵn sàng để bán”, muốn vậy quyết định marketing mặt hàng còn bao gồm các quyết đinh về nguồn hàng, về kênh phân phối sao cho luôn tạo lập một dự trữ công tác đủ bán tương thích với nhịp điệu mua, tối ưu hoá chi phí vận động, và các chi phí hỗ trợ Marketing thương mại với từng tên hàng. Cuối cùng để đảm bảo độ chín tới của mặt hàng thương mại, nhà quản trị cần có những quyết định phân bố, quy hoạch các cấp độ mặt hàng thương mại theo không gian, theo tập khách hàng trọng điểm thông qua định doanh mục phức hợp cho mạng lưới cơ sở doanh nghiệp thương mại, cũng như trong nội Chuyên Đề Tốt Nghiệp 13 thất, chuẩn bị hàng và bán hàng của không gian công nghệ marketing mặt hàng. 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng và các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của nghiệp vụ marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng. 1.3.1. Các nhân tố ảnh hưởng. * Các nhân tố khách quan: Khách hàng là các cá nhân hay tổ chức có nhu cầu về các loại hàng hoá mà doanh nghiệp có thể cung ứng trong hiện tại và tương lai. Cầu ở đây có thể được bắt nguồn từ cầu hiện hữu, cầu tiềm ẩn hoặc cầu phôi thai. Đối thủ cạnh tranh: Đó là các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm dịch vụ tương tự cho cùng một khách hàng với mức giá giống nhau; các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hoặc một số loại sản phẩm, các doanh nghiệp kinh doanh để tìm kiếm lợi nhuận trên một nhóm khách hàng nhất định. * Các yếu tố chính trị và pháp luật: Đó là sự ổn định về chính trị và đường lối đối ngoại ,sự cân bằng về chính sách của Nhà Nước, vai trò và chiến lược kinh tế của Đảng và chính phủ, hệ thống pháp luật. Các yếu tố kinh tế, sự tăng trưởng kinh tế, sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối lạm phát thất nghiệp và đầu tư. Các yếu tố kỹ thuật và công nghệ: là yếu tố làm cho quá trình hình thành và phát triển sản phẩm mới. Các yếu tố văn hoá: ảnh hưởng trực tiếp đến cuộc sống và hành vi tiêu dùng của con người. Các yếu tố môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng. * Nhân tố chủ quan: + Mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp: Chuyên Đề Tốt Nghiệp 14 Bao gồm những mặt hàng mà doanh nghiệp có khả năng cung cấp cho thị trường, có thể doanh nghiệp tự sản xuất hoặc thu mua từ các nguồn khác nhau. + Mạng lưới kinh doanh cơ sở vật chất: Tạo cho khách hàng một môi trường phong phú để đi mua sắm, xem xét, tìm hiểu và có cơ sở vật chất tốt thực hiện nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh và niềm tin với khách hàng sẽ lớn hơn. + Tiềm năng của doanh nghiệp: Là khả năng cung ứng hàng hoá dịch vụ cho nhu cầu thị trường và ngày càng làm tốt hơn những gì mà họ đang bán ra thị trường. 1.3.2. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh thương mại. * Doanh số bán hàng: + Doanh số bán theo khách hàng. + Doanh số bán theo khách hàng mới. + Doanh số bán theo sản phẩm. + Doanh số bán theo sản phẩm mới. * Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán. * Vòng quay của vốn. * Lãi gộp trên tài sản đang sử dụng. * Lợi nhuận còn lại. * Mức doanh lợi. * Năng suất lao động . Chuyên Đề Tốt Nghiệp 15 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ MARKETING MẶT HÀNG KINH DOANH TẠI CỬA HÀNG 1174 ĐƯỜNG LÁNG THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY. 2.1 Đặc điểm của cửa hàng. 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của cửa hàng. Quá trình hình thành và phát triển cảu cửa hàng thương mại 1174 đường láng gắn liền với quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần thương mại cầu giấy. Nó cũng trải qua các bước thăng trầm và khó khăn trong quá trình hình thành và phát triển và cũng đạt được những thành tích nhất định. Công ty cổ phần thương mại Cầu giấy là một doanh nghiệp được hình thành qua việc cổ phần hoá doanh nghiệp Nhà nước. Nó đã đang tồn tại và phát triển qua 48 năm tuổi đời, với những thay đổi trong công ty về tổ chức quản lý, cơ hoạt động sản xuất kinh doanh hay cũng như tên gọi của nó. Tháng 3 năm 1956 thực hiện nghị quyết trung ương III khoá 2 ngày 16/3/1955 và chỉ thị 47/CP-TW, tháng 11 năm 1955 của ban chấp hành trung ương Đảng, công ty được thành lập với tên gọi đầu tiên là “ Hợp tác xã mua bán quận 5, quận 6”. Nhằm góp phần đẳm bảo lưu thông hàng hoá giữa thành thị và nông thôn, tạo thị trường quản lý thương nhân, bình ổn giá cả, phục vụ sản xuất công nông nghiệp, làm trợ thủ đắc lực cho mậu dịch quốc doanh. Theo quyết định số 78/CP của UBND thành phố Hà Nội tháng 7/1961 đổi tên “ Hợp tác xãmua bán quận 5, quận 6 “ thành tên mới là “ Hợp tác xã mua bán Từ Liêm” Tháng 12/1979 theo quyết định số 1343-QĐ của UBND thành phố Hà Nội đổi tên “ Hợp tác xã mua bán Từ Liêm” thành “ Công ty bán lẻ tổng hợp Chuyên Đề Tốt Nghiệp 16 _ công nghệ phẩm Từ Liêm” cũng với quy chế giải thể và thành lập doanh nghiệp kèm theo nghị định 388 0 HĐBT. Ngày 29/12/1992 theo quyết định số 3050/QĐUB của UBND thành phố Hà Nội, đổi tên “ Công ty bán lẻ tổng hợp – công nghệ phẩm Từ Liêm” thành “ Công ty thương mại Từ Liêm”. Ngày 2/1999 được sự cho phép của UBND thành phố Hà Nội và bộ ban ngành có liên quan, công ty đổi tên thành “ Công ty thương mại Cầu Giấy”. Theo quyết định số 705/QĐUB ngày 05/02/1995 của UBND thành phố Hà Nội và quận Cầu Giấy trụ sở chính tại 139_ đường Cầu Giấy – Phường Quan Hoa , Cầu Giấy. Năm 2000 theo quyết định số 7580/QĐUB của UBND thành phố Hà Nội đổi tên “ Công ty thương mại Cầu Giấy” thành tên mới là “Công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy”, và tên đó vẫn tồn tại đến ngày nay. 2.1.2. Cơ cấu bộ máy tổ chức của cửa hàng. Biểu 1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của cửa hàng Thương mại bán lê 1174 đường Láng. Cửa hàng trưởng Phòng kế toán tài vụ Phòng kinh doanh Phòng bán hàng Phòng bảo vệ Phòng ăn Phòng kho hàng Quầy xăng Quầy may mặc Giầy dép Quầy thực phẩm Quầy văn phòng Quầy nhựa Quầy điện tử Quầy đồ dùng Khu thay dầu Quầy rửa xe Quầy xăng dầu Chuyên Đề Tốt Nghiệp 17 2.1.3. Đặc điểm nguồn lực, chức năng và phương hướng hoạt động của cửa hàng. Nguồn lực của cửa hàng đó là toàn bộ tài sản mà cửa hàng đang có với diện tích mặt bằng rộng 2700m 2 và hệ thống nhà xưởng cùng đội ngũ cán bộ nhân viên lâu năm luôn được trẻ hoá và đào tạo bồi dưỡng thường xuyên. Địa thế đó là vị trí của cửa hàng đẹp cũng là một nguồn lực của công ty. Bên cạnh đó nguồn lực tài chính của cửa hàng cung rất tốt và ổn định tạo cho cửa hàng có thể kinh doanh một cách an toàn với thời gian dài có thể kinh doanh các mặt hàng mà có độ thu hồi vốn chậm. Nguồn lực con người cũng là một nguồn lực quan trọng của cửa hàng, đội ngũ cán bộ công nhân viên cố trình độ ngày càng được nâng cao và hoàn thiện, thường xuyên được bồi dưỡng và đào tạo lại chu đáo về chuyên môn, kỹ thuật. Thêm vào đó là uy tín của cửa hàng, cửa hàng thương mại 1174 đường Láng đã có 48 năm tuổi đời, nó đã có uy tín và chỗ đứng nhất định trên thị trường, tạo thêm thế mạnh cho cửa hàng trong kinh doanh. Chức năng: Chức năng chính là cung cấp hàng hoá cho dân cư thuộc địa bàn mà cửa hàng chịu trách nhiệm và góp phần vào quá trình lưu thông hàng hoá đáp ứng cung cầu thị trường. Tạo đủ công ăn việc làm cho nhân viên của cửa hàng với mức thu nhập khá. Thêm vào đó là chức năng cơ bản của cửa hàng thương mại đó là hoạt động để thu lại lợi nhuận cho công ty, tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh. 2.2. Đặc điểm kinh doanh của cửa hàng. 2.2.1. Đầu vào và đầu ra. * Đầu vào: Đầu vào của cửa hàng thì chủ yếu là nhận hàng trực tiếp tại cửa hàng do bên công ty kí hợp đồng chuyển xuống, một số mặt hàng do cửa hàng tự ký Chuyên Đề Tốt Nghiệp 18 hợp đồng. Một số thì do nhân viên quầy tự ký và nhận hàng để lấy hàng bán. Một số đơn đặt hàng thì do các đối tác chào hàng đến cửa hàng. * Đầu ra: Chủ yếu đầu ra là do bán lẻ hàng hoá tại các quầy của cửa hàng và do các nhân viên trực tiếp bán. Cửa hàng có 6 quầy hàng và quầy xăng dầu riêng. Việc bán hàng do các nhân viên tại các quầy hàng chịu trách nhiệm bán và bàn giao lại sau giờ làm việc cho nhân viên khác giao ca. Việc tính toán sổ sách là do bên phòng kế toán làm việc. 2.2.2. Cơ sở vật chất kỹ thuật. Cơ sở vật chất kỹ thuật của cửa hàng chủ yếu là hệ thống của hàng bán hàng, gồm có gian hàng bày bán , hai nhà kho và khu vă phòng, phòng bảo vệ cây xăng và quầy xăng. Hệ thống các cơ sở vật chất và phương tiện phục vụ cho việc bán hàng như là các giá trưng bày hàng hoá hay là các cây xăng, tủ kính để hàng. 2.2.3. Đối thủ cạnh tranh. Đối thủ cạnhtranh của cửa hàng đó là các cửa hàng thương mại bán lẻ cũng có hoạt động tương tự như cửa hàng, các hệ thống đại lý và cửa hàng bán lẻ. Như vậy đối thủ cạnh tranh là một trong những điều rất quan trọng đối với sự sống còn của cửa hàng. Cửa hàng đang thực hiện chiến dịch là chất lượng uy tín và giá cả cạnh tranh. Chuyên Đề Tốt Nghiệp 19 2.3. Phân tích nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng. 2.3.1. Nghiên cứu thị trường. Đơn vị 1000.000VNĐ Năm 2003 Năm 2004 Các chỉ tiêu Năm 2002 Thực hiện So sánh % Thực hiện So sánh % May mặc giầy dép 3000 3500 16,6 5.500 57,1 Thực phẩm 2000 2150 7,5 2700 25,6 Văn phòng 1500 2000 33,3 3100 55 Điện tử 3000 3200 6,7 4500 40,6 Quầy nhựa 4000 4050 1,3 6700 65,4 Đồ dùng 2500 2750 10 6800 147,3 Xăng dầu 14326 16133 12,6 22129 37,2 Tổng cộng 51326 62133 21,1 78129 25,7 Biểu 2: Cơ cấu doanh thu theo quầy hàng. Để tồn tại và đứng vững trên thị trường hầu hết các donh nghiệp đều quan tâm đến nghiên cứu thị trường. Đây là qua trình nghiên cứu, thu thập thông tin số liệu nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh.... Để từ đó rút ra kết luận cho doanh nghiệp có quyết định đúng đắn sao cho phù hợp với điều kiện kinh doanh của mình đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất. Mục đích của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ mặt hàng nghiên cứu, để nâng cao khả năng cung cấp nhằm thoả măn nhu cầu thị trường bao gồm: Các loại chủng loại hàng hoá, cung, cầu, giá cả và tâm lý người tiêu dùng. *Cung: Chuyên Đề Tốt Nghiệp 20 Cung hàng hoá là lượng hàng hoá mà người bán sẵn sàng bán và có khả năng bán với mức giá khác nhau. Cung chịu sự tác động của các yếu tố như: Lao động, tiền vốn, tiến bộ khoa học kỹ thuật, trình độ quản lý, tài nguyên thiên nhiên. Cung vận động cùng chiều với giá cả tức là nếu giá cả tăng thì doanh nghiệp tung ra thị trường một lượng hàng lớn và ngược lại. * Cầu: Cầu là hình thức nhu cầu thể hiện ra trên thị trường và đảm bảo bằng các chỉ tiêu tương ứng. Nhu cầu là phạm trù kinh tế quan trọng, phản ảnh mối liên hệ phụ thuộc của các đơn vị sản xuất kinh doanh, các hộ tiêu dùng và điều kiện tái sản xuất, vì vậy tính khách quan của nhu cầu không hoàn toàn phụ thuộc vào việc xác định hay không xác định giá trị của nó. Cầu bị tác động bởi nhiều yếu tố như trình độ sản xuất, tiến bộ khoa học kỹ thuật, nhân tố tự nhiên, kinh tế xã hội.... Bởi vậy cầu luôn biến động trong phạm vi doanh nghiệp hay toàn bộ nền kinh tế là rất khó khăn. Thường người ta có thể sử dụng các phương pháp xác định cầu như là phương pháp đơn hàng và hợp đồng, phương pháp điều tra nhu cầu và phương pháp điều tra kế toán. Trên thị trường cầu là yếu tố quyết định hơn cả nếu không có nhu cầu thì không thể có cung do đó không có giá cả. * Giá cả: Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị vật tư hàng hoá trên thị trường, đồng thời thể hiện tổng hợp các hoạt động kinh tế tài chính và nhiều mối quan hệ lớn xã hội như hệ tích luỹ tiêu dùng. Giá cả là phạm trù kinh tế tổng hợp nên sự hình thành và vận động, nó chịu sự tác động của nhiều yếu tố trong đó có yếu tố tác động trong sản xuất, phân phối lưu thông hàng hoá, đồng thời cũng có nhân tố thuộc về chính trị xã Chuyên Đề Tốt Nghiệp 21 hội. Chính vì vậy việc xác định giá cả kể cả quản lý và sử dụng giá cả như một công cụ sản xuất kinh doanh, là một việc hết sức có ý nghĩa nhằm mục đích dự báo sự vận động của giá cả để phục vụ cho sản xuất và kinh doanh. Khi nghiên cứu thị trường người ta không nghiên cứu riêng lẻ 3 yếu tố trên mà nghiên cứu tác đông qua lại giữa chúng với nhau. Quan hệ cung cầu thay đổi sẽ làm cho giá cả thay đổi, khi cung lớn hơn cầu giá cả sẽ giảm xuống và ngược lại khi cầu lớn hơn cung thì giá cả sẽ tăng lên. Quan hệ cung cầu trên thị trường là quan hệ kinh tế lớn nhất. Do đó các phương pháp quản lý vi mô thường tập trung vào giá cả. Sự thay đổi của giá cả thị trường cũng tác động làm thay đổi quan hệ cung cầu. Các vận động của cơ chế thị trường . * Tâm lý người tiêu dùng: Với phương châm kinh doanh “ khách hàng là thượng đế ” để hoạt động sản xuất kinh doanh được liên tục, hàng hoá đến tay người tiêu dung thì doanh nghiệp phải nghiên cứu tâm lý người tiêu dùng , nghiên cứu tâm lý khách hàng. Động cơ mua hàng: đây là động lực thúc đẩy con người hành động để đạt được mục tiêu mong muốn: thoả mãn như cầu, một ước ao nào đó cả về mặt vật chất và tinh thần. Mỗi khách hàng có một mục đích khác nhau và động cơ của họ trong một chừng mực nào đó sẽ khác nhau. Người bán hàng hiểu được điều này sẽ xác định nhanh chóng loại hàng phù hợp với nhu cầu cấp bách và động cơ thôi thúc dữ dội để thoả mãn nhu cầu. Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua và bán để tạo ra lợi nhuận. Lợi nhuận tạo ra do mua được giá thấp bán ra với giá cao. Đối với kinh doanh hoạt động bán hàng tốt có thể làm tăng doanh số bán ra, còn hoạt động mua hàng tốt có thể làm giảm chi phí mua vào và như vậy chi phí sẽ giảm xuống thấp hơn. Chuyên Đề Tốt Nghiệp 22 Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng, không có mua thì không có bán, song vềmặt giá trị, xét về bản thân chúng thì hàng tiền và tiền hàng là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định, từ hình thái này sang hình thái khác. Nhưng hàng tiền mới được tạo ra đồng thời là sự hiện thực giá trị thặng dư chứa đựng trong đó đối với tiền hàng mới thì không phải như vậy do bán quan trọng hơn mua. Trong nền kinh tế thị trường nhiệm vụ vủa người bán là phải luôn củng cố thị trường chuyền thống và mở rộng thị trương mới. Tức là phải tố ưu hoá các yếu tố đầu vào, ứng dụng khoa học kỹ thuật, giảm chi phí và giá bán, giữ vững chữ tín với khách hàng. Bán hàng tự bản thân nó không phải là chức năng sản suất nhưng lại là một yếu tố trong sản suất kinh doanh. Trong sản suất hàng hoá, lưu thông cũng cần thiết như sản suất. Vì vậy bán hàng nâng cao năng suất lao động phục vụ cho tiêu dùng sản suất và đời sống. Trong cơ chế thị trường bán hàng phải đáp ứng các yêu cầu sau đây. + Khối lượng mặt hàng và chất lượng, dịch vụ tiêu thị hàng phải đáp ứng nhu cầu của thị trường. + Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong quá trình bán hàng. + Áp dụng các phương pháp bán hàng và quy trình bán hàng hoàn thiện, đảm bảo cho năng suất lao động của người bán hàng, chất lượng phục vụ, dịch vụ khách hàng không ngừng được nâng cao. + Phải không ngừng thiết kế của hàng, quầy hàng, đổi mới các loại thiết bị, dụng cụ để bảo quản, trưng bày hàng và bán hàng. + Làm công tác quảng cáo, kết hợp quảng cáo với bán hàng để thúc đẩy hoạt động bán hàng. + Tổ chức lao động bán hàng, đảm bảo lao động của người bán hàng được sử dụng có hiệu quả cao nhất. Chuyên Đề Tốt Nghiệp 23 + Chấp hành nghiêm chỉnh pháp luật trong kinh doanh. + Xây dựng thái độ bán hàng văn minh lịch sự, tất cả vì khách hàng,vì quyền lợi của khách hàng vì khách hàng là người trả lương cho nhân viên. Nói chung yêu cầu trên đều cần phải được thực hiện tốt và trong đó điều quan trọng không thể bỏ qua đó là phổ mặt hàng thương mại của cửa hàng, ở đây chiều rộng chiều dài và chiều sâu luôn phải hợp lý để tạo được sự hấp dẫn và thúc đẩy quyết định mua của người tiêu dùng. Phổ mặt hàng phải tạo được tâm lý thiện cảm, bắt mắt và kích thích được người khi vào với mục đích thăm quan hay viếng thăm sẽ phải mua. Chúng ta có thể hiểu một cách đơn giản cách bố trí phổ măt hàng trong mối quan hệ có độ bền tương hơp gần nhau như bên dưới biểu đồ sau: Biểu 3: Sơ đồ biêu thị mối quan hệ giữa mặt hàng thay thế, mặt hàng bổ xung với mặt hàng cơ bản trong phổ mặt hàng kinh doanh. 2.3.2. Thực hiện nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh. Việc thực hiện nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng đơn giản chỉ là việc chương bày các mặt hàng ra giá bán hàng tủ kính bán hàng, và phòng bán hàng. Tại các quầy hàng việc chương bày hàng há đã được đề ra theo một phổ mặt hàng có sẵn.Tại quầy xăng thì việc chương bày sản phẩm diễn ra đơn Nhóm hàng thay thế cho nhóm hàng cơ bản Nhóm mặt hàng cơ bản được bày bán Nhóm mặt hàng bổ sung cho nhóm mặt hàng cơ bản Chuyên Đề Tốt Nghiệp 24 giản và gọn nhẹ. Đơn giản chỉ là việc bày hiện các loại xăng dầu dùng cho bôi trơn và khởi động và bảo dưỡng máy, động cơ và một số loại bảo hiểm ô tô, xe máy tại đó. Mặt hàng xăng dầu chỉ việc bán qua cây xăng đã có chương trình cài đặt sẵn và một hệ thống các đồ chuyên dùng, chuyên môn để bán hàng. Tại quầy nhựa thì việc thực hiện nghiêp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh đó là việc bày biện các hàng nhựa ra trước các bục cửa hàng. Quầy nhựa còn bổ sung thêm một số hàng hoá làm bằng đồ thép chống dỉ phục vụ trong nhà bếp như giá dao bằng Inox, hay chạn bát .... Quầy giầy dép và hàng may mặc gồm có các khung móc quần áo để chưng bày và các tủ kính để chương bày quần áo. Còn có hệ thống tủ kính để các kiểu giầy dép và quần áo mẫu mốt. Quầy hàng điện tử bày bá chủ yếu là các loại quạt và các loại hàng điện tử như máy tính cá nhân loại nhỏ va các loại đồng hồ treo tường và để bàn, các loai đồ điện gia đình nhỏ khác như đài đĩa, đầu đĩa, … Quầy hàng thực phẩm, chủ yếu là các loại bánh kẹo phục vụ chu nhu cầu của các hộ gia đình tronmg các dịp lễ tết, sinh nhật, hay là việc tiêu dùng hàng ngày. Gồm các loại bánhkhác nhau nhưng chủ yếu là của Hải Hà, Hải Châu và Kinh Đô, ngoài ra còn có Bibica, hay các loại bánh đậu xanh, rồng vàng .... Tại quầy hàng tiêu dùng thì việc thưc hiện nghiệp vụ chủ yếu là bày biện các loại hàng hoá. Có nhiều các loại hàng hoá khác nhau, như các loại sản phẩm phục vụ cho sinh hoạt hàng nhày như đồ gốm sứ bát đĩa, hay các sản phẩm phục vụ cho việc sửa chữa như : Cờlê, ốc hay các loại săm lốp, kính, giao, cưa, với nhiều loại và mẫu mã khác nhau. Nói chung là tại các quầy hàng luân bố trí phổ mặt hàng theo một quy trình có sự đan xen với nhau, bên cạnh một mặt hàng được chương bày thì luôn là các sản phẩm thay thế hoặc bổ trợ cho nhau trong tiêu dùng, như vậy Chuyên Đề Tốt Nghiệp 25 thì sẽ tao cho người tiêu dùng một cái nhìn dễ hơn và hấp dẫn hơn khi lựa chọn các loại hàng hoá. Tiêu biểu đó là tại quầy hàng may mặc và giầy dép. Trên giá hàng luôn luôn bày các loại quần áo với nhiều hãng khác nhau, như May 10, may Việt Tiến, .. Bên cạnh một giá hàng đó là buồng thử đồ, bên cạnh đó là các dây quần áo với nhiều loại và mẫu mã khác nhau. Bắt đầu là quần áo dài rồi sang quần áo lửng, ngố, áo nhắn tay rồi các loại quần đùi, díp .... Trong dãy thì bắt đầu từ quần Jeans, kaki, sang quần âu, ....Trong áo thì có các loại chất liệu khác nhau, tại ra phổ mặt hàng có cả chiều rộng và chiều sâu để khách hàng lựa chọn. Bên cạnh đó lại có thêm giá hàng cho các sản phẩm như quần áo lót, quần áo bơi, rất đa dạng và phong phú về kích cỡ và chủng loại, màu sắc phục vụ cho nhu cầu lựa chọn của người tiêu dùng. Bên cạnh đó quầy đồ dùng gia đình lại có kính bơi, mũ bơi. Giá giầy dép bên cạnh cũng được bày tương tự. Như vậy sẽ tại ra đươc cho người tiêu dùng, người mua khi bước vào đã thấy thích mua và có rất nhiều cách để lựa chọn, bắt mắt....Tăng thêm độ hấp dẫn và thu hút khách hàng thu tiêu thụ hàng hoá. Như vậy việc thưc hiện nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh thương mại cũng đơn giản nhưng cũng lại chứa đựng nhiều điều phức tạp. Điều quan trọng là làm sao phải bố trí được phổ mặt hàng theo chiều dài, chiều rộng, chiều sâu hợp lý để tạo được sức hấp dẫn với người mua. Giữa các mặt hàng cũng phải có một độ bền tương hợp tức là mức độ bổ sung và hỗ trợ cho nhau trong tiêu dùng ở mức nhất định nào đó, làm sao tạo được cho người mua khi bước vào đó với mục đích thăm quan sẽ phải muốn mua và mua hàng, và người mua ít thì sẽ mua nhiều hơn, mua một loại hàng thì sẽ mua nhiều loại hàng hoá hơn. Đó chính là sự kết hợp tài tình của phổ mặt hàng giữa chiều dài, chiều rộng, chiều sâu và độ bền tương hợp. Việc thực hiện phổ mặt hàng của cửa hàng phải đảm bảo thường xuyên và đạt mức Chuyên Đề Tốt Nghiệp 26 doanh thu như dự kiến với mức tăng trưởng hàng năm đặt ra được thể hiện ở trong biểu 2. 2.4.Đánh giá kết quả nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng. 2.4.1. Những mặt hàng mà cửa hàng đang bán. Các mặt hàng mà cửa hàng đang bán tại các quầy hàng là rất đa dạng và phong phú. Doanh mục các mặt hàng kinh doanh của của hàng gồm hơn hai nghìn các mặt hàng khác nhau. Phục vụ các chủng loại nhu cầu khác nhau, với nhiều loại nghành hàng, lớp mặt hàng, nhóm mặt hàng, kiểu mặt hàng, nhãn hiệu mặt hàng khác nhau. Tại quầy may mặc và giầy dép . *Mặt hàng may mặc. Hàng chủ yếu là hàng của cửa hàng bán là của May 10, của May Việt tiến, Foci, Nino max, của May Sài gòn, của May Nhà Bè.... Mặt hàng quần áo sơ mi, áo sơ mi thì chủ yếu là các loại sơ mi nam nữ của May 10 và Việt Tiến với nhiều loại màu sắc và kích cỡ khác nhau. Mặt hàng áo phông, áo thun, áo lót, chủ yếu là của các hãng, như Nino max, Foci vì hàng của các hãng này bán rất chạy và là các hãng thời trang nổi tiếng có uy tín trên thị trường. Các loại này rất đa dạng và phong phú về màu sắc cung như kích cỡ và tuỳ thuộc vào mùa vụ vì mặt hàng thời trang có tính màu vụ cao. Hiện giờ chủ yếu là các mặt hàng phục vụ cho mùa hè. Mặt hàng quần âu, chủ yếu cũng là của Việt Tiến và Mat 10 do uy tín và chất lượng nhưng thường là quần thì thường bán ít hơn là mặt hàng áo. Các loại quần ngố, quần lửng, quần jeans, chủ yếu là các sản phẩm của may 10, Sài Gòn và may Nhà Bè. Vì các sản phẩm này giá cả phải chăng và cũng có uy tín, chát lượng trên thị trường. Chuyên Đề Tốt Nghiệp 27 Các sản phẩm đồ lót, áo tắm thì cũng tưong tự, nhưng hàng của nhiều hàng khác nhau như Vera, Clire, Diana hay Norie,....Nói chung là cũng của một số hàng nổi tiếng trong nước và một số hàng của nước ngoài tại Việt Nam. Như vậy cũng được nhiều người quan tâm và để ý. Ngoài ra cũng còn các mặt hàng mũ và khăn che mặt, khăn bịt mặt, khăn tay, bổ xung thêm cho mặt hàng này thêm đa dạng và phong phú. Như vậy các sản phẩm may mặc cũng có đủ về chiều dài, rộng và sau đảm bảo cho nhu cầu của người tiêu dùng và đặc biệt còn có một độ bền tương hợp nhất định giữa chúng để tạo thêm sức sống cho sản phẩm bày bán. *Mặt hàng giầy dép. Mặt hàng này cũng đa dạng và phong phú về chủng loại ví dụ như là của các hãng như Vina giầy, giầy Thượng Đình, Bitas, Bitis, giầy liên doanh Việt Ý, giầy liên doanh Việt Hàn,.... Nhưng tại của hàng thì hàng bày bán không nhiều, mỗi loại chỉ có một vài đôi. Nhưng cũng có đủ chủng loại như xăng đan, giầy lười, các loại guốc, các loại giầy thể thao, đáp ứng đươc như cầu của người tiêu dùng. Như vậy mặt hàng giầy dép là có tỷ lệ mặt hàng chưa nhiều và chưa phong phú nhưng cũng đủ để phục vụ nhu cầu khác nhau của cả người lớn và trẻ em, khi có nhu cầu cần tiêu dùng sản phẩm. Như vậy mặt hàng may mặc và giầy dép đã bổ xung và hỗ trợ cho nhau trong việc tiêu thụ hàng của cửa hàng và góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của cửa hàng một phần. 2.4.2. Kiểu phổ mặt hàng của cửa hàng. Phổ mặt hàng của cửa hàng là kiểu phổ mặt hàng hỗn hợp. Cấu trúc của phổ mặt hàng của cửa hàng được xác định bằng bốn yếu tố sau: + Chiều rộng phổ mặt hàng biểu thị số lượng các nhóm mặt hàng khác nhau mà của hàng kinh doanh để thoả mãn những như loại như cầu khác Chuyên Đề Tốt Nghiệp 28 nhau. Trong trường hợp ở các cửa hàng chuyên doanh một nhóm hàng xác định, chiều rộng phổ mặt hàng có thể xác định được bằng tổng số loại, kiểu mặt hàng thoả mãn những yêu cầu khác nhau trong nhóm hàng. Tại cửa hàng tiêu biểu là mặt hàng may mặc và giầy dép. Với hàng may mặc có các nhóm hàng như cotton, thun, len, chất liệu tổng hợp, nilon, ... hàng giầy dép có hàng bằng da, có hàng cao su, có hàng chất liệu tổng hợp, hay các nhóm giầy nam nữ, giầy trẻ em, giầy người lớn. + Chiều sâu của phổ mặt hàng sản phẩm được phân định bằng tổng số các loại và phương án mặt hàng cùng thoả mãn nhu cầu như nhau nhưng khác nhau về pha trộn phối thức sản phẩm và mức giá. Ví dụ như mặt hàng cotton của cửa hàng khách hàng có thể có nhiều các hàng khác nhau để lựa chọn như là của hãng May 10, may Việt Tiến, may Sài Gòn, may Nhà Bè,.... Mặt hàng giầy dép thì có nhiều loại của nhiều hãng, như của Vina giầy, giầy Thượng Đình, giầy liên doanh Việt ý, giầy liên doanh Việt Hàn, giầy Bitas, giầy Bitis,.... Như vậy chiều sâu của phổ mặt hàng thể hiện sự phong phú hàng hoá của các nhà sản suất của cửa hàng là bạn hàng trong mối quan hệ hoạt động sản suất kinh doanh của cửa hàng. + Chiều dài phổ mặt hàng được xác định tổng số tên hàng trong tổng doanh mục mặt hàngkinh doanh của cửa hàng, ở đây là thể hiện mức dài của phổ mặt hàng. Đó là các nhãn mác, các nhóm thương hiệu mà cửa hàng đang kinh doanh và bày bán. Tiêu biểu là hàng may mặc của cửa hàng đang bày bán như là trong hàng quần Jeans của may Sài Gòn có các loại như Alone jeans, màu đen thẫm, hay Shots jeans màu xanh nhat kiểu mài, hay kiểu White jeans,.... Đây là các tên hàng trong loại hàng và nhóm hàng mà của hàng đang kinh doanh. Trong mặt hàng giầy dép thì có rất nhiều loại hàng như trong nhóm hàng của Bitis có nhiều kiểu giầy thể thao như kiểu Play boys màu đen Chuyên Đề Tốt Nghiệp 29 trắng, hay Play girls màu trắng vàng, rồi các kiểu giầy nhìn tương tự nhưng có tên khác nhau như Sunred, Bigflower, ... + Độ bền tương hợp của phổ mặt hàng biểu thị độ liên quan chặt chẽ và mức tương quan tỉ lệ liên kết giữa các nhóm mặt hàng khác nhau hoặc trong tiêu dùng cuối cùng, hoặc trong những yêu cầu của sản suất, hoặc trong các kênh phân phối hoặc trong một vài góc độ khác khi xem xet. Các nhóm mặt hàng có độ bền tương hợp càng kém nếu chúng thực hiện các chức năng càng khác nhau đối với khác hàng. Ví dụ như tại quầy may mặc và giầy dép thì có các mặt hàng có liên quan mật thiết với nhau như quần áo dài tay, quần ngố, lửng, hay quần đùi rồi quần áo lót. Cách bố trí tạo một sự liền mạch, tạo lên độ bền tương hợp lớn. 2.4.3. Những tồn tại cần khắc phục. Tại quầy may mặc và quầy giầy dép thì việc thực hiện nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh thương mại nói chung là khá tốt nhưng tại các quầy khác thì lại có sự ngược lại, có sự chưa hợp lý trong việc triển khai mặt hàng thương mại. Tiêu biểu là tại quầy nhựa và quầy xăng dầu. Việc bố trí, chương bày tại quầy nhựa lên cho thêm ra một số mặt hàng khác để thể hiện được sự phong phú và đa dạng của quầy nhựa. Tại quầy xăng dầu lên bố trí gọn gàng hơn để đảm bảo cho việc can toàn cháy nổ. 2.4.4. Nguyên nhân và biện pháp khác phục. Nguyên nhân chủ yếu là do của hàng nàm tại khu trung tâm thương mại Cầu Giấy nên việc cạnh tranh về giá cả hàng hoá của cửa hàng với các cửa hàng bên ngoài là khó khăn, bởi vì cửa hàng chịu sự quản lý của Nhà nước nên việc chấp hành các hình thức quản lý của Nhà nước, hàng tháng cửa hàng luôn phải đóng một khoản thuế cho Nhà nước, nhưng đối với các cửa hàng tư nhân bên ngoài thì họ không phải nộp thuế cho Nhà nước hàng tháng cho nên giá cả hàng hoá của họ sẽ rẻ hơn tại cửa hàng. Vì vậy để tìm được nguồn hàng mua hợp lý là cả một vấn đề mà công ty và cửa hàng phải xem xét. Tình hình Chuyên Đề Tốt Nghiệp 30 xã hội phường Quan Hoa, Cầu Giấy hiện nay đang phát triển mạnh, do đó việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng tăng, phục vụ tốt cho người tiêu dùng trong địa bàn đòi hỏi việc bồi dưỡng, đào tạo nhân viên của cửa hàng là hết sức quan trọng. Ngoài ra còn phải đầu tư thêm cơ sở vật chất. Đối với khách hàng tiêu thụ lớn của cửa hàng cần đặc biệt quan tâm và có cơ chế cho phù hợp, vì đây là đối tượng dễ bị đối thủ cạnh tranh tìm cách lôi kéo và chiếm lấy, tiêu biểu như hãng Taxi Thủ Đô là một trong những khách hàng lớn của cửa hàng. vì vậy mà cửa hàng cần có phương thức bán hàng phù hợp hơn, sao cho giữ được uy tín đối với khách hàng cả về số lượng, chất lượng, giá cả, thur tục thanh toán phải nhanh gọn. Tiêu biểu như hãng Taxi Thủ Đô đây là một trong nhưng khách hàng lớn của cửa hàng, cần được quan tâm hơn nữa. CHƯƠNG III MỘT SỐ BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN NGHIÊP VỤ MARKETING MẶT HÀNG KINH DOANH TẠI CỬA HÀNG THƯƠNG MẠI 1174 ĐƯỜNG LÁNG THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY. 3.1. Mục tiêu phát triển nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng . 3.1.1.Mục tiêu phát triển của cửa hàng. * Mục tiêu kinh tế Chuyên Đề Tốt Nghiệp 31 Mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng và là mục tiêu quan trọng nhất của các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp thương mại nói riêng, do đó trong quá trình kinh doanh ,căn cứ vào tình hình cụ thể doanh nghiệp phải phấn đấu tối đa hoá lợi nhuận của công ty vẫn luôn chú trọng đến việc nghiên cứu hàng hoá, nhu cầu khách hàng, tìm thị trường mới…. Mục tiêu phát triển doanh nghiệp là mục tiêu lâu dài của doanh nghiệp bao gồm mở rộng thị trường và mặt hàng kinh doanh của cửa hàng. Cửa hàng đang phấn đấu năm 2005 xây dựng được một số cơ sở kỹ thuật mới phục vụ cho việc hoạt động sản xuất kinh doanh. Mục tiêu doanh số bán: doanh số bán của công ty nó phản ánh quy mô và năng suất lao động của cửa hàng phải đề ra mục tiêu tối đa hoá doanh thu. *Mục tiêu xã hội: Bảo vệ và thoả mãn nhu cầu của mọi thành viên trong cửa hàng như thu nhập, khát vọng, uy tín, cá nhân và ổn định về việc làm. Hàng quý hàng năm có bầu cử những cán bộ đạt doanh hiệu chiến sĩ thi đua và nhân viên bán hàng giỏi. Bảo vệ quyền lợi của bạn hàng và người tiêu dùng. Thực hiện công tác chăm lo xã hội như công tác từ thiện và thực hiện trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp. Tham gia ủng hộ chính sách 135 của Nhà nước, công tác an ninh, trật tự xã hội. Mục tiêu bảo vệ môi trường: phải thường xuyên lao động vệ sinh tại nơi bán hàng, trang thiết bị phòng cháy chữa cháy để đảm bảo vệ sinh môi trường trong sạch lành mạnh. *Mục tiêu môi trường chính trị: Góp phần vào việc cạnh tranh của hàng hoá Việt Nam trong thị trường nội địa và xu hướng phát triển ra thị trường thế giới tạo chỗ đứng cho hàng hoá Việt Nam và doanh nghiệp có chỗ đứng trên thị trường thế giới. Chuyên Đề Tốt Nghiệp 32 3.1.2. Phương hướng phát triển của cửa hàng Hiện nay môi trường kinh doanh của công ty cũng khá thuận lợi, do mưc sống của dân cư ngày càng tăng lên , nhu cầu về hàng hoá của họ ngày càng cao cả về chất lượng và số lượng, do vậy các mặt hàng tiêu dùng của cửa hàng phải đáp ứng tốt nhu cầu, hơn nữa phải phục vụ tận tình giữ được uy tính với khách hàng. Nguồn hàng của cửa hàng nhập từ nhiều nguồn hàng khác nhau,hàng bách hoá nhập từ các tỉnh bạn khác nhau hay nhập từ của khẩu Trung Quốc hay Thái Lan, …Các hàng hoá nhập về luôn đảm bảo chất lượng, khả năng cung ứng cao , hàng thường xuyên dược kiểm tra đánh giá chất lượng, số lượng tình trạng thùa thiếu và hiện trạng của hàng hoá. Công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy là một công ty nằm tai trung tâm TP Hà Nội nên tạo điều kiện vô cùng thuận lợi để giao lưu trao đổi hàng hoá, thông tin giá cả, canh tranh lành mạnh, chính vì vậy cửa hàng cũng như công ty không ngừng nâng cao cơ sở vật chất phục vụ việc bán hàng một cách thuận tiện nhất, nhanh nhất. Bên cạnh đó vẫn còn có một số khó khăn đó như càng có nhiều công ty tư nhân kinh doanh các mặt hàng của cửa hàng, làm cho thị trường, khách hàng của công ty bị thu hẹp nhiều, giao thông còn có một số vướng mắc cho nên hàng hoá đôi khi chậm, vì vậy sang năm 2005 công ty đã đề ra một số phương hướng để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trong thời gian tới. Đẩy mạnh toàn diện đa dạng hoá mặt hàng và các hình thức kinh doanh, phấn đấu đạt mức tăng trưởng 10-15%. + Doanh số đạt 100- 115% so với kế hoạch đề ra. +Nộp ngân sách Nhà nước đạt 110%. Chuyên Đề Tốt Nghiệp 33 + Đầu tư nâng cấp tin học mua sắm thiết bị cho phòng cháy chữa cháy, đặc biệt cần thiết vì tại cửa hàng có hệ thống các cây xăng phục vụ cho việc mua bán của người tiêu dùng. +Tiếp tục đầu tư thêm cho cơ sở vật chất nhiều hơn nữa. 3.2. Một số biện pháp nhằm hoàn thiện nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng thương mại bán lẻ 1174 đường Láng. Nhu cầu hàng hoá ở nước ta nói chung và trên địa bàn phường Quan Hoa quận Cầu Giâý nói riêng có xu hướng ngày càng tăng. Điều đó chứng tỏ phù hợp với sự phát triển kinh tế đang khởi sắc trong quá trình đổi mới. Vấn đề đặt ra với công ty cũng như cửa hàng phải đáp ứng được đầy đủ kịp thời nhu cầu tiêu dùng trên địa bàn quận, muốn thực hiện điều đó cửa hàng cần áp dụng một số biện pháp sau đây nhằm khai thác tốt và mở rộng nhu cầu thị trường. 3.2.1. Tăng cường và hoàn thiện nghiên cứu thị trường. Thời gian qua các giải pháp mà cửa hàng đã áp dụng để nghiên cứu nhu cầu thị trường là tưong đối phù hợp với điều kiện của cửa hàng, tuy nhiên giải pháp đó vẫn chủ yếu dựa vào số liệu thống kê tình hình thực tế sử dụng của những năm trước với tốc độ tiêu chuẩn dùng bình quân năm., nói chung cửa hàng dùng phương pháp truyền thống này đem lại hiệu quả tốt đối với cửa hàng phải xácđịnh được các mặt hàng buôn bán chính, đăc biệt là các mặt hàng trọng điểm của cửa hàng để có sự canh tranh đáng kể với các đơn vị khác. Để giữ vững thị trường và bảo vệ vị trí dẫn đầu trên thương trường trong thời gian tới, bên canh các biện pháp truyền thống công ty còn sử dụng một số phương pháp nghiên cứu mới điều tra nghiên cứu thực tế phương pháp chuyên gia, phương pháp ngoại suy, phương pháp hạch toán kinh tế. Đồng thời hoàn thiện hơn nữa các phương pháp tổng hợp nhu cầu theo đơn đăt Chuyên Đề Tốt Nghiệp 34 hàng, điều tra thực tề bao gồm việc thu nhập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường. *Một số phương pháp để thu thập thông tin: +Quan sát: Do cán bộ công nhân viên trực tiếp tiến hành cũng có thể qua máy móc, phim ảnh video. +Phỏng vấn: Bao gồm có việc thăm dò ý kiến và thực nghiệm cả hai dều phải liên lạc trực tiếp hoặc qua thư qua điện thoại và trắc nghiệm. +Soạn thảo các câu hỏi điều tra và phiếu chưng cầu ý kiến của những người mua trên thị trường. +Tiếp thị sản phẩm với thị trường người tiêu dùng. +Nghiên cứu tại văn phòng kết hợp với nghiên cứu tìm các số liệu thông kê, bổ xung các số liệu, phân tích, tính toán xây dựng và đánh giá đề án, tiên đoán khuynh hướng thị trường, để hạn chế bớt những khó khăn và tạo sự qua lại thường xuyên hoặc thay đổi bổ xung thì phải thông báo kịp thời cho nhau để tìm phương án giải quyết. 3.2.2. Thường xuyên đảm bảo chất lượng sản phâm. Cơ chế thị trường đòi hỏi phải nghiên cứu thị trường để nắm bắt được các thông tin kinh tế kỹ thuật và khai thác được nhu cầu khách hàng và nhu cầu thị trường. Trên cơ sơ đó mà doanh nghiệp xây dựng và thiêt lập chính sách kinh doanh phù hợp với tiền năng kinh tế và thế lực của mình hay nói cách khác là tìm thời cơ hấp dẫn với doanh nghiệp. Để phát huy thời cơ đó và có cơ hội giành thắng lợi trên thương trường có sự cạnh tranh của nhiều thành phần kinh tế thì đòi hỏi doanh nghiệp tiến hành đồng bộ nhiều biện pháp để tạo ra khả năng thâm nhập thị trường và đứng vững trên thị trường và phát triển thị trường mới. Chuyên Đề Tốt Nghiệp 35 Trước hết cửa hàng phải đảm bảo các mặt hàng truyền thống thường xuyên kinh doanh và là thế mạnh của công ty và của của hàng trên thị trường đảm bảo các thông số kỹ thuật quy định về chất lượng giá cả, ... Đây là một quy trình bắt buộc bởi vì người tiêu dùng rất nhạy cảm với chất lượng của hàng hoá. Đảm bảo không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm tức là đảm bảo quyền lợi cho người tiêu dùng, cửa hang không thể vì lợi nhuận trước mắt đánh mất uy tín của cửa hàng và công ty đối với khánh hàng, trước khi đưa hàng hoá tới tay người tiêu dùng. Người nhập hàng phải tiến hành kiểm tra chất lượng, kiên quyết loại bỏ những hàng hoá kém phẩm chất quá thời hạn sử dụng ảnh hưởng đến lợi ích của người tiêu dùng. Hệ thống cửa hàng phải thoáng mát sạch sẽ để đảm bảo cho công tác bán hàng và mua hàng của khách. Công ty phải quy định rõ ràng, tuyệt đối các cửa hàng, quầy hàng tự ý khai thác đưa hàng từ ngoài vào bán tại các cửa hàng, quầy hàng của cửa hang. Đối với các loại hàng hoá, hàng tiêu dùng cửa hang phải không ngừng thường xuyên cải tiến mẫu mã bao bì sao cho hấp dẫn nhằm thu hút sự chú ý của người mua. Mặt khác công ty phải nâng cao các đăc tính tính kỹ thuật sao cho phù hợp với chất lượng quốc tế để phục vụ tốt hơn nhu cầu của xã hội . Các hoạt động kiểm tra giám sát phải thường xuyên tiến hành nhằm kịp thời phát hiện và ngăn chặn các trường hợp làm ảnh hưởng đến uy tín công ty. 3.2.3.Mở rộng phổ mặt hàng và quy mô chiều rộng và chiều sâu. Hiện tại phổ mặt hàng củacửa hàng là rất đadạnh và phong phú song vẫn cần thiết bổ xung thêm nhiều mặt hàng khác đặc biệt là mặt hàng điện tử hiện cửa hành chưa hề có đăc biệt là các loại như máy tính lớn, các loại máy vi tính, các loại ti vi. Hiện cửa hàng chỉ có các loại đầu CD, DVD, VCD, một số loại đài và một số loại đồ điện tử đơn giản khác nhu các loại máy tính dùng cho học sinh, sinh viên dùng trong lớp học và giảng đường. Hay là các sản Chuyên Đề Tốt Nghiệp 36 phẩm bánh kẹo cũng chưa phong phú và đa dạng. Mặc dù có rất nhiều kẹo bánh của các hãng bạnh kẹo khác nhau nhưng mà số lượng và chủng loại chưa phong phú, vẫn là các loại như Hải Châu, Hải Hà, Bibica , Kinh Đô, một số loại bánh kẹo rồng vàng và một vài loại khác nữa. Tại quầy may mặc và giầy dép thì phú hơn và cũng nhiều hơn như em đã trình bày trong chương 2, ở quầy tuy vẫn còn sự thiếu nhiều hàng nhưng như thế là đã khá đủ hơn các quầy còn lại. Tóm lại việc mở rộng quy mô của các quầy hàng về cả chiều rộng và chiều sâu vẫn càn phải được tiếp tục hoàn thiện để cho phổ mặt hàng ngày càng hòan thiện và hợp lý hơn đáp ứng như cầu của thị trường người tiêu dùng, và nâng cao vị thế của cửa hàng trên thị trường. 3.2.4. Cải tiến và hoàn thiện nghiệp vụ Maketing mặt hàng hinh doanh Phương pháp bán hàng theo cách trình bày ngoài quầy trong thời gian qua đã có tình trạng hàng ghoá bán chậm phải điều chỉnh hàng hoá giữa các cửa hàng, khách hàng phản ánh giá cao, điều kiện phục vụ còn kém , chất lượng hàng hoá còn có lúc chưa đảm bảo, công ty cần hoàn thiện một số hướng sau: +Cửa hàng cần xây dựng mặt hàng kinh doanh hợp với chất lượng, sô lượng đúng với thị hiếu người tiêu dùng. +Quản lý giá cả chặt chẽ, hiện nay hàng tháng công ty có các hội nghị bàn giao xác định giá cả, chú trọng việc báo giá cửa hàng và công ty bằng điện thoại để nhanh chóng thay đổi giá bán cho phù hợp . +Thường xuyên kiểm tra đột xuất các cửa quầy hàng, kiên quyết xử lý những quầy hàng bán giá cao hơn giá quy định của cửa hàng hoặc bán rồi mà báo chưa bán để lợi dụng vốn, kiểm tra quá trình bán hàng. +Cửa hàng đẩy mạnh các dịnh vụ sau bán hàng như vận chuyển cho khách hàng mua buôn với khối lượng lớn. Chuyên Đề Tốt Nghiệp 37 Các cửa hàng phải thông tin cho nhau về hàng hoá tồn hay bán chậm để xin phép công ty điều chuyển cho nhau nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng vốn luôn quan tâm đến việc dự trữ hang háo, quá trình lưu thong hàng háo được thường xuyên liên tục tránh tình trạng nhu cầu khách hàng không được phục vụ hoặc còn thiếu. Đối với cửa hàng, quầy hàng cần tăng cường chất lượng phục vụ ở những khu đông dân cư vào những dịp tết .Tăng cường công tác bán hàng văn minh, với thái độ niềm nở, gây cảm tình với khách hàng. Đặc biệt cửa hàng cần kiểm tra việc nhân viên bán hàng thiếu hoặc sai quy định. 3.2.5. Cải tiến và hoàn thiện phương pháp bán hàng. Hiện nay cửa hàng đang bán hàng theo phương pháp truyền thống ( phương pháp bán hàng cổ điển: tức là người mua mau hàng qua nhân viên cửa hàng lấy cho và hầu như là không đươc tư do chọn lưa như mình muốn vì thế mà có lẽ lượng khách hàng đếnvới cửa hàng chưa thực sự đông và cửa hàng cũng thường không có các bước đột phả trong kinh doanh về lợi nhuận, doanh thu, doanh số, vì thế mà cửa hàng cũng cần phải đổi mới về nhiều mặt trong đó có phương thức bán hàng. Cửa hàng nên áp dụng phương pháp bán hàng hiện đại như là phương pháp bán hàng tại các siêu thị, và cửa hàng cũng trang bị thêm các trang thiết bị để phục vụ tốt hơn cho việc bán hàng. Cần đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên làm việc chuyên nghiệp hơn và nhiệt tình hơn trong công việc, cần lên phát động các cuộc thi nhân viên bán hàng giỏi hay các cuộc thi, bầu chọn nhân viên suất sắc, ... tạo cho nhân viên hào hưng trong công việc. 3.2.6. Hoàn thiện cơ sở vật chất. Hiện nay cơ sơ vật chất của cửa hàng tương đôí đơn giản và chưa có nhưng bước đột phá. Cơ sở vật chất hiên nằm trên diện tích mặt bằng 2700 mét vuông. gồm hệ thống nhà kho và hệ thống cơ sở vật chất phục vụ cho việc bán hàng như là hệ thống các cây xăng phục vụ cho việc bán xăng dầu , thay Chuyên Đề Tốt Nghiệp 38 dầu mỡ cho các loai xe, hệ thống khu nhà dịch vụ rửa xe và tủ kính để trương bày các sản phẩm dầu mỡ và các loại bảo hiểm ô tô và xe máy, hệ thống nhà ăn và bếp ăn và khu vệ sinh phục vụ cho công nhân viên cuả cửa hàng, hệ thống các quầy hàng phục vụ cho công việc bán hàng, các loại giá để hàng để trương bày hàng hoá, và các phương tiện khác phục vụ cho việc bán hàng như laf máy tính tính tiền, máy đếm Tiền hay là các loại phương tiện chuyên dụng khác như gậy lấy hàng hay là các loại xe chuyên chở khác. Tuy thế nhưng cửa hàng cần đàu tư thêm vào cơ sổ vật chất cố định như là hệ thống phòng bày bán, các kho hàng để tăng thêm vị trí trương này hàng hoá và tăng thêm diện tích để khách hàng có thể vào mua hàng nhiều người một lúc, và có thể dụ trữ thêm một lượng hàng hoá đủ để đảm bảo trình độ dịch vụ khách hàng luôn luon tốt và đảm bảo về mặt 3.2.7. Tăng cường thông tin quảng thời gian cáo. Khách hàng là đối tượng phục vụ của cửa hàng, vì vậy một hoạt động của cửa hàng đều phải hưóng tới khách hàng và người tiêu dùng. Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiềp đều có đối tượng tiêu dùng riêng. Song mục tiêu của mỗi doanh nghiệp cũng như của hàng là mở rộng đối tượng phục vụ làm sao để càng nhiều người biết đến và hiểu rõ hơn về cửa hàng về các sản phẩm của cửa hàng mình bày bán càng tạo điều kiện cho cửa hàng phát triển thị trường và đứng vững trên thị trường. Quảng cáo là phương tiện phục vụ đắc lục cho việc tiêu thụ hàng hoá, hướng dẫn và cố vấn cho người tiêu dùng nắm được vai trò và ý nghĩa của quảng cáp trong hoạt động kinh donh. Mặc dù không có nhiều điều kiện quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, nhưng cửa hàng cùng công ty luôn luôn tham gia hưởng ứng trong các hội trợ triển lãm, trưng bày sản phẩm. Cửa hàng nên có dịch vụ sau bán như vận chuyển theo yêu cầu, khi có hư hỏng cửa hàng phải cử người đến tận nơI xem xét, bảo dưõng sửa chữa, Chuyên Đề Tốt Nghiệp 39 vì vậy sẽ tạo đươc lòng tin với khách hàng hơn. Thông qua việc quảng cáo khách hàng biết đến công ty cũng như các cửa hàng trực thuộc công ty nói chung và cửa hàng thương mại đường Láng nói riêng, từ đó khách hàng là người quảng cáo trực tiếp mà không phải trả tiền. 3.2.8. Tổ chức đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ nhân viên. Trong hoạt động kinh doanh không thể bỏ qua nhân tố con người ,lực lượng lao động chủ yếu tạo nên sự vận hành của bộ máy ,để đảm bảo thực hiện tôt mục đích kinh doanh không thể bỏ qua nhân tố cong người Muốn thực hiện tốt các mục đích kinh doanh theo định hướng và chỉ đạo của Đảng nhà nước cửa hàng phảI thường xuyên đánh giá điều chỉnh kịp thời bộ máy quản lý và cán bộ công nhân viên tại cửa hàng cho phù hợp với yêu cầu đổi mới của nền kinh tế. Cửa hàng cần có kế hoạch nâng cao trình độ cán bộ quản lý về trình độ nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng ,tập huấn nghiệp vụ bán hàng cho quầy hàng để nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng ,dữ lòng tin của khách hàng với của hàng. Công tác an toàn vệ sinh công nghiệp cân được coi trọng nhằm bảo vệ mọi mặt. Thường xuyên đi sâu kiểm tra an toàn phòng chay chữa cháy, ban toàn hàng hoá, an toàn vệ sinh công nghiệp để có các biện pháp khắc phục và uốn nắn kịp thời. Đáo tạo bồi dưỡng nghiệp vụ an toàn bảo hộ lao động vệ sinh môi trường cần tổ chức tốt mạng lưới an toàn tiện hoạt động khắp ở các đợn vị trực thuộc công ty, có sự phối kết hợp thường xuyên chặt chẽ giữa chình quyền, ban chấp hành công đoàn trong việc tổ chức thực hiện. Cần quan tâm giải quyết thanh toán kịp thời các chế độ bồi dưỡng cho nhân viên đảm bảo sức khoẻ nhằm tái sản xuất sức lao động cho công nhân viên cửa hàng. Các chế độ tiền lương ,tiền thưởng cần gắn chặt hơn với kết quả lao động. Thông qua các khoản chi phí tiền lương phù hợp với các phòng ban Chuyên Đề Tốt Nghiệp 40 ,quầy hàng, nhằm đảm bảo nguyên tắc trả lương theo đúng số lượng lao động, kết quả lao động nhằm khuyến khích động viên công nhân viên lao động và làm việc tôt hơn. Quan tâm giải quyết các chế độ lao động cho các chế độ lao động tai nạn lao động đau ốm, thai sản phối hợp với ban chấp hành công đoàn hỏi thăm trợ cấp cho gia đình cán bộ công nhân viên gặp khó khăn trong cuộc sống.Tổ chức xét nâng lương nâng bậc cho cán bộ công nhân viên đảm bảo khách quan công bằng đúng chế độ chính sách của nhà nước . Tổ chức khám sức khoẻ định kỳ cho tất cả cán bộ công nhân viên đế phân loại và phát hiện các bệnh nghề nghiệp ,từ đó có biện pháp điều chỉnh kịp thời .Thương xuyên giáo dục cấn bộ công nhân viên nâng cao ý thức trách nhiệm trong hoạt động kinh doanh,phục vụ khách hàng .tăng cường kiểm tra xử lý nghiêm túc các hành vi vi phạm quy định bán hàng, quy định quản lý. 3.3. Một số ý kiến đề suất nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng thương mại Láng. 3.3.1. Cách bố trí, chọn phổ mặt hàng kinh doanh. Mặt hàng kinh doanh của cửa hàng tuy đã được bố trí theo một cách khoa học và có sự nghiên cứu trước xong do nhu cầu của thị trường luôn luôn thay đổi vì thế mà cách bố trí và chon phổ mặt hàng của cửa hàng cũng cần phảI thường xuyên được đổi mơi. Do nhiều nguyên nhân như do thời gian mà một số mặt hàng thuộc nhóm mặt hàng bổ xung trở nên thuộc nhóm mặt hàng chính và một số mặt hàng thì từ phổ mặt hàng cơ sở trở thành các mặt hàng bổ xung hoặc trở thành các mặt hàng chết do chu kỳ sống sản phẩm đã hết thời, … Vì vậy mà phổ mặt hàng của cửa hàng cũng cần thường xuyên được nghiên cứu và đổi mới cho phù hợp với thị hiếu và nhu cầu của thị trường người tiêu dùng. 3.3.2. Phương pháp bán hàng. Chuyên Đề Tốt Nghiệp 41 Phương pháp bán hàng của cửa hàng là phương pháp bán hàng cổ điển, khách hàng sẽ yêu cầu nhân viên của cửa hàng để đươc mua loại mình cần mua, vì thế nó có những ưu điểm song cũng có những nhược điểm và quan trọng đó là người mua không thoái mái và nhiệt tình khi đang bận và có tâm lý không tốt. Cửa hàng nên mở rộng hơn nửa các phương thức bán hàng mới như tự chọn và xem hàng, tiêu biêu như tại quầy quần áo và giầy dép khách hàng sẽ vui vẻ hơn, thoải mái hơn và bên cạnh đó còn có người hướng dẫn mình chọn hàng. Bên cạnh đó thì cũng cần có sự thay đổi cho phù hợp như là tại quầy xăng, như là các loại xăng dầu bán cần được thống nhất tại các cây bơm xăng như là xăng 92 thì cho vào một cây để bơm và bán, hay xăng 90, dầu diezen, nhớt .. cần làm riêng vào một cây để bán sẽ nhanh gọn hơn và thuận tiện hơn và an toàn hơn cho cả khách hàng và bản thân các nhân viên bán hàng của cửa hàng. Cần tạo cho ngươì mua xăng dầu thói quen mua hàng và địa điểm để đỗ phương tiện. Thực hiện công tác ghi hoá đơn chứng từ cho người mua một cách nhanh và chuẩn xác đảm bảo uy tín về thời gian và chất lượng. 3.3.3. Các nghiệp vụ khác. Bên cạnh việc thực hiên tốt nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh thì cửa hàng cũng cần thực hiện tốt các nghiệp vụ khách đăc biệt là nghiệp vụ mua hàng và bán hàng, vì mua hàng quyết định chất lượng của hàng hoá, ảnh hưởng đến uy tín lâu dài của cửa hàng cũng như của công ty, vì vậy khâu này cần đặc biệt coi trọng đăc biệt là công đoại kiểm cha nguồn gốc và chất lượng, số lượng hàng hoá. Khâu bán hàng quyết định được sư mến mộ của người tiêu dùng với cưả hàng. Họ co đến mua nữa hay không là phụ thuộc vào người bán một phần rất lớn. Người bán có thể tạo được các mối quan tâm với khách hàng và như thế càng làm họ thấy thích thú hơn khi mua hàng tại cửa hàng. Bên cạnh đó khâu định giấ cũng rất quan trọng vì chất lượng đi đôi với giá cả ví thế mà cũng rất cần phải cân nhắc trong việc nay. Như vây thực hiện tốt mọi khâu trên thì sẽ tạo được cho cửa hàng cho đứng trên thị trường và củng cố Chuyên Đề Tốt Nghiệp 42 thêm phần khách hàng của cửa hàng vạo được uy tín , hình ảnh đẹp trứoc người tiêu dùng. Nhà nước tạo môi trường pháp lý đầy đủ cần thiết cho hoạt động kinh doanh hàng hoá nội địa cũng như hàng hoá nhậo khẩu của cửa hàng và công ty. Trong điều kiện kinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà nứoc, hệ thống các văn bản pháp luật trên và dưới luật là cơ sở để pháp quy hoá mọi mặt hoạt động kinh doanh của cửa hàng. Kinh doanh theo luật là một trong những đòi hỏi bức thiết. Hiện nay có nhiều tiêu cực trên thị trường là do cơ sở pháp luật của chúng ta chưa hoàn thiện, hơn nữa trong điều kiện kinh tế mở rộng và hoà nhập vơí thị trường thế giới và khu vực, xu hướng đa dạng hoá các thành phần kinh tế được tham gia hoạt động vào lĩnh vực kinh doanh hàng hoá, càng đòi hỏi nước ta phải xây dựng và hoàn thiện nhanh chóng một hệ thống văn bản pháp quy, quy định thuận lợi cho việc kinh doanh. Chuyên Đề Tốt Nghiệp 43 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO - Giáo trình Marketing thương mại - Marketing căn bản - Nguyên lý Marketing - Những nguyên lý và tiếp thị II - Luận văn tốt nghiệp. - Tài liệu của Công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy - Tài liệu của cửa hàng thương mại 1174 đường Láng. Chuyên Đề Tốt Nghiệp 44 KẾT LUẬN Trong điều kiện kinh tế thị trường, các chủ thể kinh tế đều mong muốn tìm kiếm các lợi ích kinh tế cho mình với mức cao nhất trong giới hạn có thể cũng chính vì vậy họ luôn tìm mọi cách để có những ưu thế đặc quyền kể cả việc loại đối thủ cạnh tranh. Thị trường đồng nghĩa với sự biến động vốn có theo chiều hướng khác nhau mà tất cả các doanh nghiệp đều phải hứng chịu. Sự biến động của thị trường cũng có thể là những cơ hội, là tiền đề cho sự tăng trưởng của doanh nghiệp. Ngược lại sự biến động của thị trường cũng có thể là thách thức, là rủi ro thất bại dẫn đến phá sản không ít các doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải có sự chuẩn bị chu đáo, phải có các quyết định đúng đắn, các giải pháp phù hợp với những biến cố thử thách của cơ chế thị trường. Một trong những vấn đề được đặt ra đối với mọi doanh nghiệp là quản lý và sử dụng hiệu quả chi phí đặc biệt đối với doanh nghiệp thương mại là quản lý chi phí kinh doanh. Việc quan trọng trong việc quản lý đó là thực hiện tốt nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh, tạo ra một phổ mặt hàng với chiều dài, chiều rộng và chiều sâu hợp lý để kích thích người tiêu dùng. Với kiến thức đã học còn ít ỏi, khả năng nghiên cứu thực tế còn có hạn, do đó bài chuyên đề của em không thể tránh khỏi những sai sót nhất định. Em rất mong được sự xem xét, đánh giá và chỉ bảo của thầy cô giáo. Em xin chân thành cảm ơn tới thầy giáo hướng dẫn Nguyễn Văn Luyền, các thầy cô giáo trong trường và khoa cùng các cán bộ công nhân viên của cửa hàng và công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy. Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 12 tháng 8 năm 2005 Sinh viên Phạm Ngọc Huy Chuyên Đề Tốt Nghiệp 45 Chuyên Đề Tốt Nghiệp 46 MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG I. CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA NGHIỆP VỤ MARKETING MẶT HÀNG KINH DOANH TẠI CỬA HÀNG THƯƠNG MẠI BÁN LẺ .......................................... 1 1.1. Bản chất, vị trí, yêu càu của nghiệp vụ marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng .......................................................................................... 1 1.1.1. Bản chất của nghiệp vụ marketing mặt hàng kinh doanh............... 1 1.1.2. Vị trí, vai trò của nghiệp vụ marketing mặt hàng kinh doanh ....... 2 1.1.3. Yêu cầu của nghiệp vụ marketing mặt hàng kinh doanh................ 3 1.2. Nội dung của nghiệp vụ marketing mặt hàng kinh doanh thương mại tại cửa hàng...................................................................................................... 4 1.2.1. Nghiên cứu thị trường .................................................................... 4 1.2.2. Xác định phổ mặt hàng của cửa hàng ............................................. 5 1.2.3. Tổ chức nghiệp vụ marketing mặt hàng kinh doanh ...................... 8 1.2.4. Tổ chức thực hiện nghiệp vụ marketing ......................................... 9 1.2.5. Tiến hành các hoạt động hỗ trợ khác ............................................ 10 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng và các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của nghiệp vụ marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng...................................... 10 1.3.1. Các nhân tố ảnh hưởng ................................................................. 10 1.3.2. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của nghiệp vụ marketing mặt hàng kinh doanh thương mại ................................................................................... 12 CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ MARKETING MẶT HÀNG KINH DOANH TẠI CỬA HÀNG 1174 ĐƯỜNG LÁNG THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY ............................................................................................. 13 2.1. Đặc điểm của cửa hàng .......................................................................... 13 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của cửa hàng .......................... 13 2.1.2. Cơ cấu bộ máy tổ chức của cửa hàng ........................................... 14 Chuyên Đề Tốt Nghiệp 47 2.1.3. Đặc điểm nguồn lực, chức năng và phương hướng hoạt động của cửa hàng .......................................................................................................... 15 2.2. Đặc điểm kinh doanh của cửa hàng ..................................................... 15 2.2.1. Đầu vào và đầu ra.......................................................................... 15 2.2.2. Cơ sở vật chất kỹ thuật.................................................................. 16 2.2.3. Đối thủ cạnh tranh......................................................................... 16 2.3. Phân tích nghiệp vụ marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng 17 2.3.1. Nghiên cứu thị trường .................................................................. 17 2.3.2. Thực hiện nghiệp vụ marketing mặt hàng kinh doanh ................. 21 2.4. Đánh giá kết quả nghiệp vụ marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng ................................................................................................................ 23 2.4.1. Những mặt hàng mà cửa hàng đang bán....................................... 23 2.4.2. Kiểu phổ mặt hàng của cửa hàng.................................................. 25 2.4.3. Những tồn tại cần khắc phục ........................................................ 26 2.4.4. Nguyên nhân và biện pháp khắc phục .......................................... 27 CHƯƠNG III. MỘT SỐ BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN NGHIỆP VỤ MARKETING MẶT HÀNG KINH DOANH TẠI CỬA HÀNG THƯƠNG MẠI 1174 ĐƯỜNG LÁNG THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY ....................................... 28 3.1. Mục tiêu phát triển nghiệp vụ marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng ......................................................................................................... 28 3.1.1. Mục tiêu phát triển của cửa hàng.................................................. 28 3.1.2. Phương hướng phát triển của cửa hàng ........................................ 29 3.2. Một số biện pháp nhằm hoàn thiện nghiệp vụ marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng ............................................................................... 30 3.2.1. Tăng cường và hoàn thiện nghiên cứu thị trường ........................ 30 3.2.2. Thường xuyên đảm bảo chất lượng sản phẩm ............................. 31 3.2.3. Mở rộng phổ mặt hàng và quy mô chiều rộng và chiều sâu......... 32 3.2.4. Cải tiến và hoàn thiện nghiệp vụ marketing mặt hàng kinh doanh33 3.2.5. Cải tiến và hoàn thiện phương pháp bán hàng.............................. 34 3.2.6. Hoàn thiện cơ sở vật chất.............................................................. 34 Chuyên Đề Tốt Nghiệp 48 3.2.7. Tăng cường thông tin quảng cáo .................................................. 35 3.2.8. Tổ chức đào tạo, bồi dướng đội ngũ nhân viên ............................ 36 3.3. Một số ý kiến đề xuất nghiệp vụ marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng thương mại Láng .......................................................................... 37 3.3.1. Cách bố trí, chọn phổ mặt hàng kinh doanh ................................ 37 3.3.2. Phương pháp bán hàng.................................................................. 37 3.3.3. Các nghiệp vụ khác ....................................................................... 38 KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO Chuyên Đề Tốt Nghiệp 49