Luận văn Hoàn thiện chính sách cạnh tranh đối với sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới tại chi nhánh bảo hiểm AAA Miền Trung

Trang 1 Luận văn Hoàn thiện chính sách cạnh tranh đối với sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới tại chi nhánh bảo hiểm AAA Miền Trung Trang 2 LỜI MỞ ĐẦU  Hiện nay, cuộc sống và nhu cầu của con người ngày càng gia tăng. Xu thế hội nhập kinh tế đang làm cho nền kinh tế năng động và cạnh tranh trở nên gay gắt hơn. Sự kiện Việt Nam chính thức là của tổ chức thương mại thế giới WTO đã đem lại nhiều cơ hội và thách thức cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Với sự phát triển nhanh chóng của nền kinh tế thì nhiều công ty đã và đang nỗ lực tạo dựng cho mình một hàng rào chắn an toàn. Đó chính là phương thức hữu hiệu nhất để tự bảo vệ mình và tìm kiếm cơ hội tăng tiến. Tuy nhiên đây không phải là một phương án tối ưu nhất cho các doanh nghiệp. Vươn mình và đón đầu mọi cơ hội, đối diện và nhận thức được những tiềm năng vốn có của mình để từng bước giữ vững vị trí và phát triển trên thị trường mới là điều cần phải làm. Trong bối cảnh sự cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường hiện nay đang rất mạnh mẽ, thì vấn đề xác định được đối thủ cạnh tranh và các nhân tố ảnh hưởng tới khả năng cạnh tranh của chính bản thân doanh nghiệp mình là điều hết sức quan trọng cho hầu hết mọi công ty. Với ngành bảo hiểm hiện nay thì nhiều công ty bảo hiểm nước ngoài đã và đang cạnh tranh gay gắt với các công ty trong nước. Sự cạnh tranh giành được các hợp đồng bảo hiểm và quan trọng hơn đó là thị phần trong ngành của các công ty đang là vấn đề hết sức nóng bỏng và cần thiết phải quan tâm. Chính vì lý do đó mà em đã chọn đề tài: “Hoàn thiện chính sách cạnh tranh đối với sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới tại chi nhánh bảo hiểm AAA Miền Trung” làm đề tài thực tập tốt nghiệp của mình. Trang 3 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO  1. Quản trị marketing. Philip kotler nhà xuất bản thống kê năm 2003. 2. Quản trị chiến lược. Nhà xuất bản thống kê 2007. 3. Bài giảng marketing. Nguyễn Nam cường. Công ty bảo hiểm thành phố Hồ Chí Minh năm 2002. 4. Chìa khóa nâng cao năng lực tiếp thị và sức cạnh tranh của các doanh nghiệp việt nam. Trần Xuân Kiên nhà xuất bản thống kê năm 1998. 5. Nâng cao sức cạnh tranh của các doanh nghiệp thương mại trong hội nhập kinh tế quốc tế. Nhà xuất bản lao động – xã hội năm 2001. 6. Marketing trong kinh doanh dịch vụ. Nhà xuất bản thống kê năm 2001. 7. Website: AAA.com.vn Phần I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH CẠNH TRANH I. Những vấn đề cơ bản về cạnh tranh 1. Khái niệm, phân loại, mục tiêu và công cụ cạnh tranh: 1.1 Khái niệm: Trong các học thuyết kinh tế thị trường, dù trường phái nào cũng đều thừa nhận rằng: Cạnh tranh chỉ xuất hiện và tồn tại trong nền kinh tế thị trường, cung cầu và giá cả hàng hóa là những nhân tố cơ bản của thị trường. Cạnh tranh là linh hồn sống của thị trường. Cạnh tranh là một hiện tượng kinh tế xã hội phức tạp. Theo Các Mác: “Cạnh tranh là sự ganh đua, sự đấu tranh gay gắt giữa các nhà tư bản để giành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu thụ hàng hóa để thu được lợi nhuận siêu ngạch”. Trang 4 Còn trong Từ Điển Bách Khoa của Việt Nam thì: “Cạnh tranh (trong kinh doanh) là hoạt động ganh đua giữa những người sản xuất hàng hóa, giữa các thương nhân, các nhà kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, chi phối bởi quan hệ cung cầu nhằm giành các điều kiện sản xuất, tiêu thụ và thị trường có lợi nhất. Từ những vấn đề trên có thể hiểu khái niệm cạnh tranh: Cạnh tranh là quan hệ kinh tế mà ở đó các chủ thể kinh tế ganh đua nhau tìm mọi biện pháp, cả nghệ thuật lẫn thủ đoạn để đạt mục tiêu kinh tế của mình, thông thường là chiếm lĩnh thị trường, giành lấy khách hàng, cũng như các điều kiện sản xuất, thị trường có lợi nhất. Mục đích cuối cùng của các chủ thể kinh tế trong quá trình cạnh trạnh là tối đa hóa lợi ích. Đối với người sản xuất kinh doanh là lợi nhuận, đối với người tiêu dùng là là lợi ích tiêu dùng và sự tiện lợi. 1.2 Phân loại cạnh tranh: Xét dưới góc độ của các chủ thể kinh tế tham gia trên thị trường thì có cạnh tranh giữa những người sản xuất (người bán)với nhau, giữa những người mua và người bán, người sản xuất và người tiêu dùng, và giữa những người tiêu dùng với nhau. Xét theo quy mô của cạnh tranh có: Cạnh tranh của sản phẩm, cạnh tranh của doanh nghiệp, cạnh tranh của quốc gia. Theo tính chất của phương thức cạnh tranh: Cạnh tranh hợp pháp hay cạnh tranh lành mạnh (là biện pháp cạnh tranh phù hợp với luật pháp, tập quán, đạo đức kinh doanh) và cạnh tranh bất hợp pháp hay cạnh tranh không lành mạnh (biện pháp cạnh tranh bằng những thủ đoạn chứ không phải vươn lên bằng chính sự nỗ lực của mình). Theo hình thái của cạnh tranh có: Cạnh tranh hoàn hảo hay thuần túy (mức giá của một loại hàng hóa là không thay đổi trong toàn bộ thị trường) và cạnh tranh không hoàn hảo (trong đó người bán hay sản xuất có đủ sức mạnh và thế lực có thể chi phối được giá cả sản phẩm). Xét dưới góc độ mục tiêu kinh tế của các chủ thể tham gia cạnh tranh có cạnh tranh trong nội bộ ngành và cạnh tranh giữa các ngành. Đây là cách phân loại cạnh tranh của Các Mác dựa trên cơ sở khoa học của các phạm trù giá trị thị trường, giá cả sản xuất và lợi nhuận bình quân. Trang 5 1.3 Mục tiêu và công cụ của chính sách cạnh tranh Mục tiêu: Mỗi một nước đặt ra cho chính sách cạnh tranh những mục tiêu khác nhau. Tuy nhiên mục tiêu cơ bản của chính sách cạnh tranh là tăng cường sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trên thị trường bằng cách hạn chế những thất bại của thị trường mang tính phản cạnh tranh của tư nhân, cũng như những hoạt động làm bóp méo thị trường của chính phủ, nhằm đẩy mạnh hiệu quả kinh tế, nâng cao lợi ích của người tiêu dùng, thu hút đầu tư trong và ngoài nước, thúc đẩy sự phát triển kinh tế - xã hội. Công cụ: Để thực hiện được các mục tiêu của chính sách cạnh tranh. Các doanh nghiệp luôn định hướng cho mình một công cụ chính. Trong nhiều doanh nghiệp việc đưa ra cho mình chính sách cạnh tranh đúng đắn đều dựa trên hai công cụ chính đó là: Về mặt pháp lý: các doanh nghiệp sẽ dựa trên các quy định và luật lệ cạnh tranh của chính phủ mà đề ra cho mình một chính sách phù hợp nhất. Về mặt kinh tế: Đây là công cụ thông qua những biện pháp kinh tế nhằm khuyến khích cạnh tranh và kiểm soát độc quyền trong kinh doanh. Chẳng hạn như chính sách thuế chống độc quyền, chính sách can thiệp trực tiếp trong định giá hàng hóa độc quyền; giảm can thiệp, bảo hộ trong nền kinh tế, gia nhập các tổ chức thương mại thế giới và khu vực, thực hiện tự do thuế quan, tư nhân hóa các doanh nghiệp nhà nước… Bên cạnh đó nội dung của chính sách cạnh tranh là loại bỏ các rào cản và các hạn chế khác đối với cạnh tranh như rào cản gia nhập thi trường, tiếp cận các nguồn lực sản xuất, kinh doanh… mục tiêu cuối cùng là nâng cao vị thế của tổ chức mình trên thị trường. 2. Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách cạnh tranh của doanh nghiệp 2.1.Các nhân tố trong nước: 2.1.1. Các nhân tố về kinh tế: Đây là nhóm các nhân tố và điều kiện ràng buộc rất phong phú và có ảnh hưởng quan trọng đến thách thức, và cũng là nguồn khai thác cơ hội hấp dẫn. Các nhân tố tác động đến chính sách cạnh tranh của doanh nghiệp như: Tốc độ tăng trưởng kinh tế cao làm cho mức thu nhập của người dân tăng và khả năng thanh Trang 6 toán cao; Lãi suất của các ngân hàng cũng ảnh hưởng tới khả năng cạnh tranh, khi lãi suất cao sẽ làm cho chi phí của các doanh nghiệp tăng cao do phải trả lãi tiền vay lớn khi đó sức cạnh tranh của họ sẽ kém đi; Tỷ giá hối đoái và giá trị của đồng tiền trong nước; Mức lạm phát làm giảm tỷ lệ tăng trưởng kinh tế, lãi suất tăng và gây ra nhiều biến động về tỷ giá hối đoái. 2.1.2. Các nhân tố về chính trị pháp luật: Một thể chế chính trị, pháp luật rõ ràng và ổn định sẽ đảm bảo sự thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh và cạnh tranh có hiệu quả. Các chính sách của nhà nước về thuế và các phương thức xuất nhập khẩu sẽ đảm bảo sự cạnh tranh bình đẳng giữa các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần và trên mọi lĩnh vực. 2.1.3. Trình độ khoa học công nghệ: Trình độ về khoa học công nghệ có ảnh hưởng quyết định đến hai yếu tố cơ bản nhất tạo nên lợi thế cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường đó là chất lượng và giá bán. Chính khoa học công nghệ tác động đến chi phí cá biệt của doanh nghiệp từ đó tạo nên sức cạnh tranh của doanh nghiệp. 2.1.4. Nhân khẩu học: Đây là nhân tố tạo lập quy mô thị trường trên các khía cạnh: Quy mô và tốc độ tăng trưởng dân số; Những thay đổi trong gia đình và di chuyển nơi cư trú; Sự thay đổi trong phân phối lại thu nhập; Trình độ học vấn của các tầng lớp dân cư. 2.1.5.Các nhân tố về văn hóa, tâm lý - xã hội: Nhóm các nhân tố này hình thành nên nhân cách và lối sống của người tiêu dùng. Đây cũng chính là cơ sở để cho các nhà quản lý lựa chọn và điều chỉnh các quyết định kinh doanh. Ngày nay cuộc sống càng tiện nghi và nhu cầu cần được bảo đảm cần thiết hơn, chính sự thay đổi của thời gian và môi trường sống cũng ảnh hưởng tới quyết định mua sản phẩm. 2.1.6. Các nhân tố của môi trường ngành: Hình 1.1. Mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Michael Poter Các đối thủ cạnh tranh trong ngành CÁC ĐỐI THỦ TIỀM NĂNG NGƯỜI MUA NGƯỜI Nguy cơ đe dọa từ những người mới vào cuộc. Quyền lực thương lượng Quyền lực thương lượng Trang 7 2.2. Các nhân tố nước ngoài: Toàn cầu hóa nền kinh tế là xu thế tất yếu của thời đại, do đó cạnh tranh không chỉ bó hẹp trong một nước mà vượt ra phạm vi quốc tế. Do vậy môi trường quốc tế, áp lực cạnh tranh trong quá trình hội nhập là điều kiện để các doanh nghiệp nói riêng và cả nước nói chung tiến tới thúc đẩy cạnh tranh nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và sản phẩm của doanh nghiệp mình. 2.2.1. Các nhân tố về chính trị: Mối quan hệ giữa các nước với nhau là nhân tố quyết định đến việc tạo điều kiện thuận lợi cho chính sách cạnh tranh của các doanh nghiệp trong và ngoài nước với nhau. Bên cạnh đó các tổ chức quốc tế cũng hỗ trợ và đóng một vai trò rất quan trọng trong sự phát triển và vận dụng chính biểu lộ nguyện vọng chính trị của các quốc gia thành viên. 2.2.2. Xu hướng phát triển và hội nhập kinh tế: Hiện nay xu hướng hội nhập kinh tế vùng, khu vực có ảnh hưởng quan trọng tới các Công ty đang hoạt động trong các thị trường khu vực. Hội nhập kinh tế diễn ra theo nhiều hình thức nhưng chung quy lại đều nhằm mục đích tập trung vào vấn đề hợp tác kinh tế đưa ra các thỏa thuận và thống nhất để giảm bớt các hàng rào thương mại giữa các nước thành viên tham gia. 2.2.3. Các đối thủ cạnh tranh quốc tế: Trang 8 Nền kinh tế hiện nay đang trên đà phát triển, sự bành trướng của các tập đoàn đa quốc gia đang là mối đe dọa đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ ở các nước đang phát triển như nước ta. Hầu hết họ là những doanh nghiệp có lợi thế về vốn, kỹ thuật và kinh nghiệm tổ chức sản xuất – kinh doanh, kinh nghiệm cạnh tranh trên thương trường sẽ có nhiều ưu thế trong cạnh tranh. II. Đối thủ cạnh tranh: 1. Khái niệm: Đối thủ cạnh tranh là một tổ chức nào đó cung ứng (hay trong tương lai có thể cung ứng) những sản phẩm và dịch vụ có mức độ lợi ích tương tự hay ưu việt cho khách hàng. Yếu tố cạnh tranh là yếu tố do khách hàng quyết định. Do đó việc nhận diện đối thủ cạnh tranh phải từ góc độ khách hàng chứ không phải từ nhà cung ứng. 2. Quy trình phân tích đối thủ cạnh tranh: Hình 1.2. Khung phân tích đối thủ cạnh tranh và chiến lược Khi phân tích đối thủ cạnh tranh cần biết : a. Đối thủ cạnh tranh của chúng ta là ai? Trong tương lai họ là ai? b. Năng lực và khó khăn của đối thủ cạnh tranh làm gì? c. Phương án chiến lược của đối thủ cạnh tranh làm gì ? d. Chúng ta dự đoán các đối thủ cạnh tranh sẽ làm gì ? e. Làm thế nào để các đối thủ cạnh tranh làm những điều mà ta mong muốn họ làm ? Nhận diện Mô tả Đánh giá Dự báo Quản lý Trang 9 3. Nhận diện các đối thủ cạnh tranh: 3.1 Đối thủ cạnh tranh truyền thống: Các đối thủ thường cạnh tranh trực tiếp, cạnh tranh theo những quy tắc được thiết lập, cuộc cạnh tranh lâu dài và khó phân thắng bại. Với những đối thủ cạnh tranh truyền thống thì ít có đối thủ chuyển sang ngành khác do nhiều lý do như các hợp đồng cung ứng dài hạn và những mối đe dọa về kiện tụng. 3.2 Thay đổi sở hữu trong các đối thủ cạnh tranh truyền thống Bao gồm có các hình thức như sau: Tiếp quản là một phương pháp phổ biến được áp dụng nhằm mục đích tăng trưởng nhanh trong phạm vi quốc gia cũng như phương tiện mở rộng thị trường ra nước ngoài. Việc tiếp quản thường được nhận xét là dễ dàng thành công. Chia tách. Đơn vị chia tách để trở thành một thực thể độc lập thường thiếu nguồn lực của tổ chức nhưng bù lại họ không còn bị trói buộc bởi tổ chức nữa, họ có thể phát huy tính năng động và trở thành đối thủ cạnh tranh gan góc hơn. Sáp nhập. Là sự liên kết hai thực thể lại như một đối tác bình đẳng. Trong đó họ sẽ phối hợp được các điểm mạnh và loại trừ bớt các điểm yếu, thông thường thì sau khi sáp nhập đơn vị trở thành đối thủ cạnh tranh mạnh hơn. Thay đổi cơ cấu. Cổ phần hóa, tư nhân hóa các doanh nghiệp nhà nước. Chuyển từ hình thức hỗ tương sang Công ty cổ phần. Chuyển từ hình thức kinh doanh hộ gia đình sang hình thức hợp danh hay Công ty. Việc thay đổi cơ cấu dẫn đến thay đổi chiến lược của Công ty. Những doanh nghiệp mới thực hiện nhập ngành: Đó là sự ra đời của một doanh nghiệp mới cùng ngành. Sự mở rộng về địa lý của các đối thủ cạnh tranh hiện hữu. Việc mở rộng có thể xảy ra ở trong nước và toàn thế giới. Đương đầu với loại cạnh tranh này hết sức khó khăn vì các Công ty đa quốc gia có ưu thế về kinh nghiệm vốn và ưu việt chi phí. Tuy nhiên họ cũng có những khó khăn như thiếu hiểu biết về thị trường, chưa có mối quan hệ khách hàng. Khởi sự mới. Hình thức này có ưu điểm là không vướng bận gì vì các trang thiết bị kỹ thuật cũ và nhân sự già nên dễ dàng linh hoạt. Tuy nhiên cũng có nhược điểm là chưa có khách hàng thiếu kinh nghiệm. Các kênh phân phối. Một khi đối thủ cạnh tranh tạo ra một kênh phân phối mới của những sản phẩm tương tự là mối Trang 10 đe dọa lớn. Liên minh chiến lược. Sự liên minh chiến lược này được thực hiện khi các đối thủ muốn vào một lĩnh vực mới nhưng lại thiếu vốn, kỹ năng công nghệ, tiếp cận thị trường hay không muốn chịu rủi ro một mình. Các mối liên minh chiến lược này thường đem lại sự đe dọa rất lớn về rủi ro. 3.3 Các đối thủ cạnh tranh gián tiếp Các đối thủ cạnh tranh gián tiếp là những doanh nghiệp cung ứng những lợi ích tương tự như sản phẩm của Công ty nhưng theo một cách khác biệt đáng kể. Thông thường thì phương thức hành động của họ rất khó dự đoán. Hậu quả của mối đe dọa này thường bị bỏ qua tạo nên lợi thế cho các doanh nghiệp cạnh tranh gián tiếp. 3.4 Các đơn vị kinh doanh trực thuộc Công ty Khi Công ty có nhiều đơn vị trực thuộc và cung ứng cho khách hàng nhiều sản phẩm giống nhau nếu không quản lý tốt sẽ xảy ra tình hình cạnh tranh nội bộ. Các Công ty thường quy định và thiết kế sản phẩm để hạn chế tới mức tối thiểu tình trạng nhàn rỗi của các nguồn lực. Việc cạnh tranh nội bộ thường không quản lý sẽ dẫn đến hậu quả xấu, nội bộ lủng củng, khách hàng mất lòng tin. 3.5. Hội nhập ngược của khách hàng Mối đe dọa này xảy ra khi khách hàng của doanh nghiệp quyết định phối hợp những hoạt động mà doanh nghiệp đang thực hiện vào những hoạt động riêng của họ. 3.6 Hội nhập xuôi của nhà cung ứng Đây là mối cạnh tranh xảy ra trong trường hợp các nhà cung ứng của doanh nghiệp quyết định phối hợp những hoạt động mà doanh nghiệp đang thực hiện vào những hoạt động riêng của họ. Sự khác biệt giữa hội nhập ngược và hội nhập xuôi là trong hội nhập xuôi nhà cung cấp thường không có qua hệ hợp đồng với khách hàng của doanh nghiệp. Tuy nhiên họ có thể tiếp xúc thường xuyên với khách hàng do những hành động kích cầu sản phẩm hoặc do cung ứng dịch vụ và có thể họ được người tiêu dùng khuyến khích. 3.7 Đối thủ cạnh tranh như những nhân tố tích cực Trang 11 Sự cạnh tranh độc quyền đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp trong ngắn hạn nhưng có thể không được lợi trong dài hạn. Cạnh tranh độc quyền có xu hướng quan liêu, cứng nhắc và chậm chạp khiến doanh nghiệp không sẵn sàng đối phó với sự cạnh tranh tất yếu sẽ đến. Để phát triển một sản phẩm mới các đối thủ cạnh tranh có thể phải hợp tác với nhau như thống nhất với nhau các tiêu chuẩn kỹ thuật Xu hướng hạn chế cạnh tranh của doanh nghiệp: - Chính trị : Tìm kiếm sự trợ giúp của chính phủ để hạn chế sự tham gia của các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp nước ngoài. - Pháp luật : Kiện tụng ngăn chặn sự nhập ngành. Qui định: Đưa ra các quy định gây khó khăn cho các đối thủ cạnh tranh. III Những yếu tố cấu thành lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp 1. Vị thế chiến lược của Công ty: 1.1. Phân tích ma trận SWOT: Phân tích SWOT là đặt các cơ hội và nguy cơ, điểm mạnh và điểm yếu ảnh hưởng đến vị thế hiện tại và tương lai của doanh nghiệp trong mối quan hệ tương tác lẫn nhau, sau đó phân tích xác định vị thế chiến lược của mỗi quan hệ. Mặt mạnh (Strengths) Mặt yếu (Weaknesses) Cơ hội (Opportunities) Chiến lược kết hợp SO Chiến lược kết hợp WO Nguy cơ (Threats) Chiến lược kết hợp ST Chiến lược kết hợp WT Theo như chính cơ cấu của ma trận này thì trong đó: - Chiến lược SO- chiến lược “phát triển”: kết hợp yếu tố cơ hội và điểm mạnh của Công ty để thực hiện bành trướng rộng và phát triển đa dạng hoá. - Chiến lược WO: các mặt yếu nhiều hơn hẳn mặt mạnh nhưng bên ngoài có các cơ hội đang chiếm ưu thế, tương ứng với tên gọi “cạnh tranh”. - Chiến lược ST: đây là tình huống Công ty dùng điều kiện mạnh mẽ bên trong để chống lại các điều kiện cản trở bên ngoài. Chiến lược này được gọi là chiến lược “chống đối”. - Chiến lược WT- “Phòng thủ”: Công ty không còn đối phó được với các nguy cơ bên ngoài, bị tước khả năng phát triển. Tình huống này Công ty chỉ có 2 hướng là phá sản hay liên kết với Công ty khác. Trang 12 1.2. Ma trận chiến lược chính Theo như sơ đồ ma trận chiến lược chính thì trong đó : Phát triển thị trường: Đưa các sản phẩm hiện có vào khu vực mới. còn hình thức thâm nhập thị trường là việc tăng thị phần cho những sản phẩm hiện tại ở những thị trường hiện tại qua những nỗ lực tiếp thị. Cùng với đó phát triển sản phẩm sẽ làm tăng doanh số cho Công ty bằng các cải tiến những sản phẩm sẵn có. Công ty có thể thực hiện hành động kết hợp về phía trước bằng cách tăng sự kiểm soát hay quyền sở hữu đối với các nhà phân phối và bán lẻ. Hoặc kết hợp theo chiều ngang với việc tìm cách kiểm soát hay sở hữu đối với các đối thủ cạnh tranh. Cũng có thể đa dạng hóa tập trung bằng cách thêm vào sản phẩm mới nhưng có liên hệ với các sản phẩm cũ, hay loại bớt với hình thức bán đi một phần hoặc chi nhánh Công ty, cũng có thể thanh lý: Bán tất cả từng phần với giá trị hữu hình. Đa dạng hóa theo chiều ngang là hình thức thêm vào thị trường những loại sản phẩm hay dịch vụ với sự liên hệ với khách hàng hiện có. Còn cách đa dạng hóa liên kết với cách làm thêm vào những sản phẩm hoặc dịch vụ không có liên hệ. Cũng có hình thức khác hiệu quả như là liên doanh (Đây là hình thức mà hai hay nhiều Công ty đỡ đầu hình thành một Công ty độc lập vì những mục đích hợp tác.) Hình 1.3. Mô tả ma trận chiến lược chính VỊ TRÍ CẠNH TRANH YẾU GÓC TƯ I - Phát triển thị trường - Thâm nhập thị trường - Phát triển sản phẩm - Kết hợp về phía trước - Kết hợp về phía sau - Kết hợp theo chiều ngang - Đa dạng hóa sản phẩm GÓC TƯ II - Phát triển thị trường - Thâm nhập thị trường - Kết hợp theo chiều ngang - Loại bỏ boét - Thanh lý GÓC TƯ IV -Đa dạng hóa tập trung - Đa dạng hóa theo chiều ngang - Đa dạng hóa lien kết - Liên doanh GÓC TƯ III - Giảm bớt chi tiêu - Đa dạng hóa chiều ngang - Đa dạng hóa tập trung - Đa dạng hóa liên kết - Thanh lý - Loại bớt SỰ TĂNG TRƯỞNG CHẬM CHẠP CỦA THỊ TRƯỜNG VỊ TRÍ CẠNH TRANH YẾU Trang 13 2. Các khối cơ bản của lợi thế cạnh tranh: 2.1. Hiệu quả: Hiệu quả là cách đo lường được những gì doanh nghiệp làm trên cơ sở đầu vào và đầu ra. Một yếu tố đo lường đơn giản nhất của hiệu quả đó là việc lấy số lượng đầu ra chia cho các đầu vào. Một khi doanh nghiệp hoạt động hiệu quả, và tính hiệu quả này càng cao khi doanh nghiệp đó sử dụng càng ít đầu vào để sản xuất đầu ra nhất định nào đó. Hình 1.4. Khối cơ bản của lợi thế cạnh tranh 2.2. Chất lượng: Công tranh cao của một Công ty cần đánh giá được khả năng đáp ứng khách hàng của Công ty đó. Một Công ty đáp ứng khách hàng tốt phải có khả năng nhận diện và thỏa mãn nhu cầu khách hàng tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh. Chính điều Chất lượng vượt trội Đáp ứng khách hàng vượt trội Cải tiến vượt trội Hiệu quả vượt trội Lợi thế cạnh tranh Chi phí thấp Khác biệt SỰ TĂNG TRƯỞNG NHANH CHÓNG CỦA THỊ TRƯỜNG Trang 14 đó sẽ làm cho Công ty tăng được giá trị cảm nhận của khách hàng về sản phẩm của mình, từ đó sẽ tạo dựng lợi thế cạnh tranh trên cơ sở sự khác biệt. 3. Nguồn gốc của lợi thế cạnh tranh bền vững: Các nguồn lực và khả năng tiềm tàng Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng tạo dựng đước sự khác biệt cho tổ chức mình dựa trên 2 yếu tố cơ bản là nguồn lực và khả năng tiềm tàng . Các nguồn lực theo nghĩa rộng bao gồm một loạt các yếu tố tổ chức, kỹ thuật, nhân sự, vật chất, tài chính của Công ty. Các nguồn lực có thể chia làm hai loại : Nguồn lực hữu hình và nguồn lực vô hình Thứ nhất, các nguồn lực hữu hình. Bao gồm các nguồn lực về tài chính (như khả năng vay nợ và khả năng tự tài trợ của Công ty), các nguồn lực về tổ chức (đó là các cấu trúc quan hệ báo cáo chính thức, hệ thống hoạch định kiểm soát phối hợp của các đơn vị cá nhân trong tổ chức), nguồn lực về vật chất (tính phức tạp và sự phân bố nhà xưởng máy móc thiết bị…), và cuối cùng là nguồn lực về kỹ thuật (những dự trữ về kỹ thuật như: bản quyền, nhãn hiệu thương mại, bằng sang chế, bí mật kinh doanh..). Thứ hai, đó là các nguồn lực vô hình: khác với nguồn lực hữu hình, nguồn lực này thể hiện sự lớn mạnh về nhân sự (những kiến thức, tin cậy, các khả năng quản trị, và thói quen tổ chức), hay các nguồn sang kiến (bao gồm các ý tưởng , khả năng khoa học hay khả năng cải tiến…), và đặc biệt là các nguồn danh tiếng thể hiện qua nhãn hiệu của Công ty, danh tiếng với khách hàng, các nhận thức về độ bền, chất điểm khách hàng, và độc đáo không thể bắt chước nếu đứng trên quan điểm các đối thủ cạnh tranh. Trang 15 PHẦN II TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH CẠNH TRANH ĐỐI VỚI SẢN PHẨM BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI TẠI CHI NHÁNH BẢO HIỂM AAA MIỀN TRUNG A. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH I. Giới thiệu sơ lược về Công ty cổ phần bảo hiểm AAA và chi nhánh bảo hiểm AAA Miền Trung 1. Sơ lược về Công ty cổ phấn bảo hiểm AAA Tên Công ty và tên giao dịch: Tiếng Việt : CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM AAA Tiếng Anh : AAA INSSURANCE CORPORATION Trụ sở Công ty: 02 Bis Trần Cao Vân, Quận I, TP.HCM Điện thoại: (848) 8228499 Fax : (848) 8228488 Website: www.aaa.com.vn Trang 16 Hình thức pháp lý : Công ty cổ phần bảo hiểm Ngày thành lập :28/02/2005 theo QĐ 30/GP/KDBH do Bộ Tài chính cấp. Thời hạn hoạt động: 99 năm Vốn điều lệ: 1.500.000.000.000 đồng (một nghìn năm trăm tỷ đồng chẵn) Chủ tịch HĐQT kiêm Tổng Giám đốc : Bà ĐỖ THỊ KIM LIÊN 1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Kể từ khi chính thức hoạt động vào tháng 11/2005, Công ty Cổ phần Bảo hiểm AAA đã gặt hái được nhiều thành công thông qua những nỗ lực phát triển không ngừng. Chỉ với 80 tỷ đồng vào những ngày đầu thành lập, đến nay vốn điều lệ của AAA đã lên đến 1.500 tỷ đồng với hệ thống hơn 93 chi nhánh, trung tâm, văn phòng giao dịch có mặt khắp 64 tỉnh thành trong cả nước. Đội ngũ cán bộ nhân viên hơn 500 người với trình độ chuyên môn cao, có tinh thần trách nhiệm đạo đức, thấm nhuần văn hóa kinh doanh của Công ty cũng là một trong những yếu tố thúc đẩy thành công của AAA, góp phần thực thi sứ mạng cao cả mà Công ty cam kết với khách hàng. 1.2 Phạm vi hoạt động Kinh doanh bảo hiểm gốc Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm AAA được phép hoạt động kinh doanh các sản phẩm bảo hiểm Phi nhân thọ. Với phạm vi rộng, cung cấp đầy đủ các dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ cho các Công ty, tổ chức, cá nhân trong và ngoài nước đang sinh sống, kinh doanh, làm việc, học tập trên toàn lãnh thổ Việt Nam. Kinh Doanh Tái Bảo Hiểm Nhận và nhượng tái đối với tất cả các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ. Tiến hành hoạt động đầu tư Hoạt động đầu tư thực hiện theo các quy định của Pháp luật 1.3 Tầm nhìn và sứ mệnh AAA khao khát trở thành định chế tài chính năng động bậc nhất trong ngành bảo hiểm nói riêng và ngành dịch vụ tài chính nói chung. Trang 17 Với sứ mạng "hành động nhằm mang lại ý nghĩa cao đẹp nhất cho từ "bảo hiểm" tại Việt Nam", Công ty nỗ lực mang lại cho bạn quyền được an tâm về cuộc sống và bảo đảm cho tương lai. 1.4 Phương châm hoạt động Với phương châm “Nhanh-Đúng-Đủ”, Công ty mong muốn đem lại cho khách hàng những dịch vụ có chất lượng quốc tế, giá cả hợp lý thông qua những sản phẩm độc đáo, giàu tính sáng tạo. Để trao cho khách hàng “Quyền được an tâm”, AAA đặt chữ TÂM và TÀI là kim chỉ nam cho mọi hành động, dẫn dắt Công ty thực hiện thành công sứ mạng, mang đến cho khách hàng những quyền lợi tốt đẹp nhất. 1.5 Định hướng phát triển Trong tương lai, Công ty Cổ phần Bảo hiểm AAA được định hướng trở thành Tập đoàn Bảo hiểm – Tài chính hàng đầu Việt Nam.  Cung cấp sản phẩm bảo hiểm và dịch vụ phụ trợ tiện ích đa dạng theo chuẩn mực quốc tế đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng.  Nâng cao trình độ quản lý tài chính, quản lý kinh doanh và chất lượng phục vụ thông qua xây dựng và phát triển nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn và đạo đức nghề nghiệp.  Xây dựng và phát triển hệ thống đại lý hoạt động hiệu quả, đủ trình độ chuyên môn, tận tâm phục vụ. Đẩy mạnh hợp tác, liên doanh, liên kết với các đối tác nước ngoài nhằm mở rộng thị trường, nâng cao khả năng cạnh tranh, học hỏi kinh nghiệm, cách thức quản lý chuyên nghiệp. 1.6 Sản phẩm kinh doanh So với những ngày đầu mới thành lập, các nghiệp vụ bảo hiểm mà Công ty triển khai đã được đa dạng hóa và hoàn thiện lên nhiều. Điều đó đã đáp ứng được nhu cầu về bảo hiểm ngày một tăng lên không chỉ của mỗi một cá nhân mà còn cả các tổ chức hoạt động kinh doanh, sản xuất trên đất nước Việt Nam. Hiện nay Công ty đang triển khai một số nghiệp vụ chính sau:  Bảo hiểm hàng hải:  Bảo hiểm Hàng Hóa Vận Chuyển Trang 18  Bảo hiểm Tàu Biển  Bảo hiểm Tàu Sông, Tàu Ven Biển  Bảo hiểm Tàu Cá  Bảo hiểm Trách Nhiệm Vận Chuyển Tổng Hợp  Bảo hiểm phi hàng hải:  Bảo hiểm Tài Sản  Bảo hiểm Con người  Bảo hiểm Kỹ thuật  Bảo hiểm Trách nhiệm  Bảo hiểm Xe cơ giới  Bảo hiểm khác 1.7 Hệ thống chi nhánh Ngay sau khi được cấp giấy phép thành lập và đăng ký kinh doanh, Công ty đã nhanh chóng triển khai mạng lưới kinh doanh bảo hiểm tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh cũng như trong phạm vi cả nước. Ban đầu từ 8 cán bộ công nhân viên tại trụ sở tại Thành phố Hồ Chí Minh thì đến nay Công ty đã có hơn 95 chi nhánh/ văn phòng giao dịch (15/01/2008). Và có kế hoạch mở rộng văn phòng ra khắp 64 tỉnh/ TP vào cuối 2009. Cùng với hơn 500 nhân viên kinh doanh và 10.000 cộng tác viên có thu nhập ổn định. Với mạng lưới tổ chức kinh doanh như vậy BH AAA trong những năm qua đã không ngừng phát triển, doanh thu tăng, thị phần mở rộng, uy tín ngày càng được nâng cao, đời sống cán bộ công nhân viên được cải thiện, từ đó góp phần vào quá trình phát triển và hội nhập thị trường bảo hiểm Việt Nam với thị trường bảo hiểm của thế giới. Hình 2.1 Mạng lưới phân phối của Công ty bảo hiểm AAA Trang 19 Với mạng lưới phục vụ khách hàng: Hình 2.2: Mạng lưới phục vụ khách hàng của tổng Công ty bảo hiểm AAA 1.8 Tình hình tài chính và doanh thu của Công ty Trang 20 Bước vào hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm từ năm 2005 nhưng đến nay với việc Công ty chú trọng đầu tư vào các yếu tố con người, quy trình phục vụ cũng như hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật Công ty đã có sự phát triển không ngừng và vượt bậc với tốc độ tăng trưởng doanh thu bình quân là 58%/ năm. Bảng 2.1: Tình hình tài chính và doanh số của tổng Công ty Tên tài sản Năm 2006 Năm 2007 Tỉ trọng Năm 2008 Tỉ Trọng 1. Tổng TS có 160.712.000.000 200.907.000.000 125.01% 767.863.000.000 382.20% 2. TS có lưu động 90.130.000.000 50.290.000.000 55.8% 310.656.000.000 617.73% 3. Tổng TS Nợ 160.712.000.000 200.907.000.000 125.01% 767.863.000.000 382.20% 4. TS nợ lưu động 60.230.000.000 91.866.000.000 152.53% 200.390.000.000 218.13% 5. Giá trị lãi ròng 25.370.000.000 15.628.000.000 61.60% 2.050.000.000 13.12% 6. Vốn lưu động 95.293.000.000 23.903.000.000 25.08% 379.259.000.000 7. Doanh thu 54.893.000.000 155.940.000.000 284.04% 245.724.000.000 157.58% Trong những năm đầu hoạt động với những khó khăn về mặt vật chất kĩ thuật cũng như trong việc tiếp cận thị trường nên doanh thu của Công ty còn khiêm tốn, nhưng trong hai năm trở lại đây thì Bảo hiểm AAA đã chứng tỏ sự thích ứng của mình trong ngành và không ngừng thay đổi để có thể đưa ra các sản phẩm, các dịch vụ phù hợp với nhu cầu thị trường, kết quả doanh thu không ngừng tăng nhanh chóng. 1.9 Thị trường cạnh tranh và thị phần Trang 21  Các đối thủ cạnh tranh và thị phần các doanh nghiệp trên thị trường. Biểu 2.3: Thị phần của các doanh nghiệp trong ngành bảo hiểm phi nhân thọ Mới thành lập và hoạt động trong ngành bảo hiểm phi nhân thọ được hơn 4 năm, Công ty bảo hiểm AAA với những khó khăn ban đầu thị phần của Công ty khá khiêm tốn trong ngành với thị phần 1,87 % trong tổng thị trường bảo hiểm phi nhân thọ: Bảng 2.2: Tăng trưởng phí bảo hiểm gốc và thị phần của các doanh nghiệp ACE Insurance AIG VIET NAM Bảo Long Bảo Minh Bảo Ngân ABIC BAO TIN Bảo Việt BIC Công ty AAA UIC Groupama LIBERTY MIC PJICO PTI PVI QBE Samsung Vina TOAN CAU VIA Viễn Đông Trang 22 TT Doanh nghiệp Phí BH Gốc (ĐVT: 1,000,000 VNĐ) Thị phần(%) Kỳ báo cáo Cùng kỳ năm trước % tăng giảm 1 ACE Insurance 1,536 0 0.02% 2 AIG VIET NAM 67,082 18,733 258.10% 0.80% 3 Bảo Long 164,568 113,765 44.66% 1.97% 4 Bảo Minh 1,611,700 1,386,058 16.28% 19.28% 5 Bảo Ngân 25,599 23,750 7.79% 0.31% 6 ABIC 16,538 0 0.20% 7 BAO TIN 0.00% 8 Bảo Việt 2,601,461 2,217,177 17.33% 31.12% 9 BIC 147,922 40,217 267.81% 1.77% 10 Công ty AAA 155,940 54,893 184.08% 1.87% 11 UIC 165,966 130,666 27.02% 1.99% 12 Groupama 2,277 1,739 30.94% 0.03% 13 LIBERTY 4,842 0 0.06% 14 MIC 0.00% 15 PJICO 880,682 670,136 31.42% 10.53% 16 PTI 304,811 281,292 8.36% 3.65% 17 PVI 1,650,218 1,163,877 41.79% 19.74% 18 QBE 29,444 23,811 23.66% 0.35% 19 Samsung Vina 77,515 47,576 62.93% 0.93% 20 TOAN CAU 172,935 2,560 6655.27% 2.07% 21 VIA 122,235 94,913 28.79% 1.46% 22 Viễn Đông 156,723 109,983 42.50% 1.87% 23 Tổng 8,359,994 6,381,146 31.01% 100.00% (Nguồn: Thống kê bảo hiểm Phi nhân thọ năm 2007) 2. Sơ Lược về chi nhánh bảo hiểm AAA Miền Trung 2.1. Hình thành và phát triển Chi nhánh mở cửa vào năm 2005, hoạt động trên khắp các tỉnh Miền trung và Tây nguyên với nhiều văn phòng đại diện ở tất cả các tỉnh. Từ năm 2006 đầu 2008 với sự lãnh đạo và quản lý hiệu quả của chi nhánh, các văn phòng đại diện ở daklak, Gia Lai, Huế đã lớn mạnh và trở thành chi nhánh tách ra khỏi chi nhánh Miền trung hoạt động độc lập. Năm 2008 là năm Trang 23 chứng tỏ được sự lớn mạnh của chi nhánh và đầu năm 2009 vị Giám đốc Chi nhánh đã được tổng Công ty thăng chức Giám đốc vùng Miền Trung. 2.2. Cơ cấu tổ chức và quản lí chi nhánh và chức năng nhiệm vụ từng bộ phận 2.2.1. Cơ cấu tổ chức Chi Nhánh muốn hoạt động tốt trước hết phải xác định cho mình mô hình tổ chức bộ máy quản lý làm cơ sở để quản lý và tổ chức, phân chia công việc một cách rõ ràng, tránh sự chồng chéo hay sự không công bằng trong công việc và còn dễ dàng trong sự quản lý, kiểm tra, đánh giá của Chi Nhánh. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của chi nhánh được thiết kế theo mô hình trực tuyến chức năng, với mô hình này đã đảm bảo cho chi nhánh thực hiện công việc một cách thuận tiện, nhanh chóng và linh hoạt. Hình 2.3 Cơ cấu tổ chức Chi nhánh Bảo hiểm AAA Miền trung 2.2.2. Cơ cấu quản lí Hình 2.4 Cơ cấu quản lí tại Chi nhánh Bảo hiểm AAA Miền trung Phòng Kế Toán Phòng Hành chính Tổng Hợp Phòng Giám Định Phòng BH Phi Hàng Hải Phòng BH Hàng Hải Giám Đốc Chi Nhánh CN MIỀN TRUNG VP THANH KHÊ VP LIÊN CHIỂU VP HÒA VANG Trang 24 Và nguồn nhân lực: có khoảng 50 nhân viên làm việc tại các văn phòng của chi nhánh và có khoảng 150 người bán chịu trách nhiệm phân phối cho các vùng và khu vực. Và gián tiếp tạo công ăn việc làm cho người lao động thông qua hệ thống hơn 500 đại lý trong khu vực Miền Trung. Đội ngũ quản lí của chi nhánh hầu hết là những người trẻ, được đào tạo bài bản, cùng với các chuyên gia tư vấn chuyên nghiệp làm việc tại Tổng Công ty và mong muốn gắn bó lâu dài với Công ty. Đội ngũ nhân viên luôn được tạo điều kiện làm việc tốt nhất để có thể học hỏi, phát huy khả năng và cống hiến hết mình vì sự lớn mạnh của Công ty. 2.2.3. Chức năng và nhiệm vụ từng phòng ban  Giám đốc: quản lý trực tiếp mọi hoạt động của Chi nhánh, có quyền hạn và chịu trách nhiệm cao nhất trong Chi nhánh, chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của Chi nhánh trước cơ quan cấp trên.  Phó giám đốc: Trợ giúp, tham mưu cho giám đốc khi đưa ra các quyết định trong các hoạt động kinh doanh, cũng như quản lí các hoạt động kinh doanh, tiêu thụ, tài chính thông qua các phòng ban để báo cáo kịp thời cho giám đốc.  Phòng kế toán: Là bộ phận giám sát, phản ánh các hoạt động tài chính của Chi nhánh, tham mưu cho giám đốc trong lĩnh vực tài chính, tính toán ghi chép, báo cáo tài chính mỗi kỳ, phản ánh chính xác số liệu thực tế, cung cấp đầy đủ số liệu, thông tin cần thiết về tài chính, quá trình luân chuyển vốn của Chi nhánh. Cuối kỳ báo cáo thuế và nộp thuế cho nhà nước.  Phòng hành chính tổng hợp: Tham mưu giúp Giám đốc về công tác tổ chức cụ thể:  Xây dựng phương án bố trí sắp xếp, đào tạo bồi dưỡng nhân lực  Quản lý hồ sơ cá nhân nhân viên, làm các thủ tục về tiếp nhận, nghĩ hưu thôi việc, thuyên chuyển, khen thưởng và kỷ luật nhân viên.  Xây dựng kế hoạch và thực hiện các chương trình quảng bá thương hiệu, các chương trình xúc tiến bán… Trang 25  Phòng Bảo hiểm phi hàng hải: Đảm trách công việc nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch kinh doanh liên tục, ổn định hiệu quả cho các sản phẩm bảo hiểm phi hàng hải cũng như chịu trách nhiệm về việc quản lí, đưa sản phẩm đến các đại lý, nhân viên bán hàng của mình.  Phòng Bảo hiểm hàng hải: Đảm trách công việc nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch kinh doanh liên tục, ổn định hiệu quả cho các sản phẩm bảo hiểm hàng hải cũng như chịu trách nhiệm về việc quản lí, đưa sản phẩm đến các đại lý, nhân viên bán hàng của mình.  Phòng Giám định: Thực hiện công việc kiểm tra giám định và bồi thường theo qui tắc của Công ty. 2.2.4. Cơ sở vật chất Cơ sở vật chất tại chi nhánh cơ bản đáp ứng tốt cho công việc, thuận tiện trong việc thực hiện mọi nghiệp vụ của các nhân viên tại Chi nhánh, các phòng ban được phân định, được bố trí rõ ràng, thuận tiện cùng với những điều kiện làm việc tốt nhất như bàn ghế, tủ văn phòng, máy vi tính, máy điện thoại, máy in, máy fax, máy đóng tập, photo, cũng như các công cụ làm việc chuyên biệt... Để thuận tiện cho việc đi đàm phán, kí kết hợp đồng hay công tác chi nhánh đã trang bị cho mình 1 ôtô InNova. Bên cạnh đó chi nhánh cũng có kho hàng kiên cố để lưu trữ và bảo quản các tặng phẩm. Ngoài ra để quảng bá hình ảnh của mình cũng như phục vụ cho việc kinh doanh tại khu vực quận Hải Châu, Chi nhánh cũng có một văn phòng kinh doanh tại 87A Lê Đình Dương Đà Nẵng đây cũng chính là văn phòng làm việc chính của Chi nhánh tại Miền Trung. Tổng trị giá cơ sở vật chất khoảng: 705.456.000 VND. II. Tình hình kinh doanh tại chi nhánh bảo hiểm AAA Miền Trung 1. Tình hình tài chính và doanh thu 1.1 Tình hình doanh thu qua các năm Qua 4 năm hoạt động, với sự lớn mạnh không ngừng của Tổng Công ty cổ phần bảo hiểm AAA. Tình hình khai thác tất cả các nghiệp vụ bảo hiểm tại Chi nhánh BH AAA Miền Trung cũng tỏ ra khá năng động, với tốc độ khai thác tăng trưởng bình quân là 43%/ năm. Doanh thu từ các nghiệp vụ không ngừng tăng lên. Cụ thể ta có thể thấy rõ qua bảng và biểu sau: Trang 26 Bảng 2.3 Doanh thu của chi nhánh BH AAA qua các năm (ĐVT: VNĐ) DOANH THU CHI NHÁNH BẢO HIỂM AAA MIỀN TRUNG STT NGHIỆP VỤ Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 1 TÀU BIỂN 296,000,000 423,000,000 823,000,000 2 TÀU SÔNG 259,000,000 311,000,000 611,000,000 3 HÀNG HÓA 346,000,000 467,000,000 805,000,000 4 HỎA HOẠN 381,000,000 692,000,000 855,000,000 5 BH MỌI RỦI RO 180,000,000 291,000,000 395,000,000 6 BH KỸ THUẬT 1,211,000,000 2,610,000,000 3,540,000,000 7 BH TN NGHỀ NGHIỆP 179,000,000 198,000,000 205,000,000 8 BH TAI NẠN CON NGƯỜI 1,851,000,000 2,657,000,000 3,506,000,000 9 BH XE CƠ GIỚI 2,550,000,000 3,280,000,000 4,854,000,000 TỔNG 7,253,000,000 10,929,000,000 15,594,000,000 (Nguồn: Chi nhánh Bảo hiểm AAA tại Miền Trung) 1.2 Tăng trưởng doanh thu của chi nhánh qua các năm Biểu 2.2: Doanh thu chi nhánh BH AAA Miền trung qua các năm DOANH THU CHI NHÁNH BH AAA MIỀN TRUNG 7,253,000,000 10,929,000,000 15,594,000,000 - 2,000,000,000 4,000,000,000 6,000,000,000 8,000,000,000 10,000,000,000 12,000,000,000 14,000,000,000 16,000,000,000 18,000,000,000 Năm Doanh thu 7,253,000,000 10,929,000,000 15,594,000,000 2006 2007 2008 Trang 27 Bảng 2.4 : Bảng cân đối kế toán của chi nhánh trong 3 năm (Đơn vị tính: 1000 đồng) TÀI SẢN 2006 2007 2008 A. TÀI SẢN LƯU ĐỘNG & ĐẦU TƯ NH 3,902,768 3,492,853 5,172,497 I. TIỀN 310,000 971,933 1,299,335 1 Tiền mặt tồn quỹ gồm cả ngân phiếu 60,455 156,245 68,789 2 tiền gửi ngân hàng 950,455 815,688 1,230,546 II. CÁC KHOẢN ĐẦU TƯ TÀI CHÍNH NH - - - III. CÁC KHOẢN PHẢI THU 3,344,435 2,115,931 3,509,183 1 Phải thu của khách hàng 2,418,387 1,830,827 3,125,423 2 Chi phí trả trước cho người bán 24,256 25,152 26,869 3 Các khoản phải thu khác 901,792 260,430 356,891 4 Dự phòng nợ khó đòi - (478) - IV. HÀNG TỒN KHO 213,000 350,066 296,535 1 Giấy chứng nhận bảo hiểm, ấn chỉ khác 213,000 350,066 296,535 V. TÀI SẢN LƯU ĐỘNG KHÁC 35,333 54,923 67,444 1 Tạm ứng 20,069 36,468 46,878 2 Chi phí chờ kết chuyển, khác 15,264 18,455 20,566 B. TÀI SẢN CỐ ĐỊNH VÀ ĐẦU TƯ DÀI HẠN 4,121,523 4,212,772 4,634,683 I. TÀI SẢN CỐ ĐỊNH 3,064,528 3,713,310 3,990,630 1 Nguyên giá 3,590,174 4,588,799 4,877,950 2 Giá trị hao mòn luỹ kế (525,646) (875,489) (887,320 II.KHOẢN ĐẦU TƯ TÀI CHÍNH DÀI HẠN 328,369 331,416 452,456 1 Góp vốn liên doanh - - - 2 Các khoản đầu tư dài hạn khác 328,369 331,416 452,456 III. CHI PHÍ XDCB DỞ DANG 606,080 32,258 35,898 IV. CÁC KHOẢN KÝ QUỸ DÀI HẠN 122,546 135,788 155,699 TỔNG TÀI SẢN 8,024,291 7,705,625 9,807,180 NGUỒN VỐN A. NỢ PHẢI TRẢ 2,681,747 3,019,166 3,176,154 I. NỢ NGẮN HẠN 2,022,509 2,180,410 2,320,268 1 phải trả cho người bán 450,467 488,799 522,364 2 Thuế và các khoản phải nộp nhà nước 306,969 306,889 307,994 3 phải trả công nhân viên 1,225,389 1,342,566 1,444,588 4 các khoản phải trả khác 39,684 42,156 45,322 II. CÁC QUỸ DỰ PHÒNG NGHIỆP VỤ 624,238 789,756 800,566 III. NỢ DÀI HẠN IV. NỢ KHÁC 35,000 49,000 55,320 B. NGUỒN VỐN CHỦ SỞ HỮU 5,342,544 4,686,459 6,631,026 I. NGUỒN VỐN, QUỸ 5,286,544 4,628,459 6,571,026 1 Nguồn vốn kinh doanh 2,156,401 2,236,678 3,255,412 Trang 28 2 Quỹ dự phòng bảo hiểm bắt buộc 1,350,246 1,554,667 2,215,466 3 Lợi nhuận chưa phân phối 1,779,897 837,114 1,100,148 II. NGUỒN KINH PHÍ, QUỸ KHÁC 56,000 58,000 60,000 1 Quỹ khen thưởng, phúc lợi 56,000 58,000 60,000 TỔNG NGUỒN VỐN 8,024,291 7,705,625 9,807,180 Nhận xét: Từ bảng 2.3 và biểu 2.2, ta nhận thấy doanh thu của Chi nhánh liên tục tăng qua các năm, tốc độ tăng năm 2007 so với năm 2006 là 50,7%, năm 2008 so với năm 2007 là 42,94,%, điều này cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh của Chi nhánh không ngừng được cải thiện. Chi Nhánh đã có những bước đi đúng đắn trong tổ chức quản lý doanh nghiệp, kí kết các hợp đồng với khách hàng, đang từng bước hoà nhập vào nền kinh tế thị trường. Điều đó còn chứng tỏ Chi nhánh đã một có chính sách phát triển thị trường đúng đắn, phù hợp với nền kinh tế hiện nay. Sở dĩ có được điều này là do nỗ lực của tất cả các anh em trong Công ty cũng như nhu cầu thị trường bảo hiểm càng lớn và tiềm năng như ở thị trường Việt Nam. Bên cạnh đó chúng ta cũng thấy được rằng mức độ tăng trưởng là giảm so với năm trước điều này ít nhiều nói lên được sự bắt đầu ảnh hưởng của khủng hoảng tài chính tác động lên mức tiêu dùng của mọi người. Cũng như sự cạnh tranh gây gắt của các đối thủ cạnh tranh. 1.3 Hoạt động của chi nhánh Ủy quyền với hơn 500 đại lý tại khu vực Miền Trung. Hoạt động trên tất cả các nghiệp vụ BH mà Tổng Công ty có trong đó nhiều nhất là các loại bảo hiểm hàng hóa vận chuyển, bảo hiểm Tàu Biển, bảo hiểm Tài Sản, con người, bảo hiểm Xe cơ giới cùng các loại bảo hiểm khác. 1.4 Đánh giá tình hình thị trường Đà Nẵng Cùng với sự tăng trưởng của nền kinh tế, thị trường bảo hiểm trong những năm qua đã có những bước khả quan. Trong đó các sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm con người là nghiệp vụ mũi nhọn của nhiều doanh nghiệp bảo hiểm. Hơn nữa, đây là những loại hình bảo hiểm khá phổ biến, có mức độ ảnh hưởng lớn đến người dân. Trang 29 Trên thị trường bảo hiểm hiện nay, Bảo hiểm AAA còn rất mới so với các Bảo hiểm khác như: Bảo Việt, Bảo Minh, Pjico, PVI,... Đây là cơ hội và thách thức lớn đối với chi nhánh khi tiếp cận thị trường. Mặc khác, hạ phí bảo hiểm không phải là mới, song đang càng ngày càng trở thành công cụ hữu hiệu của nhiều doanh nghiệp bảo hiểm hiện nay. Tuy nhiên, việc hạ phí quá mức sẽ không thể lâu dài vì rất có thể dẫn đến rủi ro cho chính Công ty bảo hiểm. B. THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH CẠNH TRANH ĐỐI VỚI SẢN PHẨM BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI TẠI CHI NHÁNH BẢO HIỂM AAA MIỀN TRUNG I. Một số vấn đề về sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới. 1. Các khái niệm cơ bản: 1.1. Xe cơ giới: Xe cơ giới là một phương tiện giao thông đường bộ vận hành bằng động cơ, nhằm đưa con người và/hoặc một khối lượng tài sản nào đó di chuyển từ vị trí này tới vị trí khác trong một khoảng thời gian nhất định. 1.2. Đặc điểm của xe cơ giới: Xe cơ giới là loại xe vận hành bằng một lực do động cơ tạo ra và lưu thông trên đường bộ. Xe cơ giới là một trong những nguồn nguy hiểm cao độ vì nó có khối lượng lớn, thể tích rộng, có thể di chuyển với tốc độ cao, dễ va chạm với các đối tượng, vật thể cố định hoặc di động khác. 1.3 .Định nghĩa xe cơ giới: Theo nghị định 115/1997/NĐ – CP ban hành ngày 17/12/1997 của chính phủ CHXHCNVN: “Xe cơ giới là tất cả các loại xe tham gia giao thông trên đường bộ bằng động cơ của chính chiếc xe đó, trừ xe đạp máy”. Theo định nghĩa đó, trong điều kiện Việt Nam hiện nay ta có thể hiểu xe cơ giới được nói ở trên là : Tất cả các loại xe chạy bằng chính động cơ của nó, tức là khi xe bị chết máy người ta không thể dùng sức người để đạp xe chạy như xe đạp được. Đó là các loại xe hai bánh gắn máy, ba bánh gắn máy, xe lam, xe ô tô bốn bánh trở lên…; còn các loại xe đạp máy như mobytte, babetta, …không phải là xe cơ giới. Và xe cơ giới lưu thông trên đường bộ theo quy định của pháp luật. Trang 30 1.4 .Bảo hiểm xe cơ giới: Bảo hiểm xe cơ giới là một khái niệm chung bao gồm tất cả các loại hình bảo hiểm liên quan đến hoạt động của xe cơ giới khi xảy ra các sự kiện bảo hiểm đẫn đến các thiệt hại về tài sản, con người hoặc trách nhiệm. (TNDS 1). Hình 2.5. Nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới 2. Sự cần thiết khách quan của việc bảo hiểm xe cơ giới: Xe cơ giới thường gây ra tai nạn do động chủ yếu trong môi trường dân cư và những vùng kinh tế gây thiệt hại rất lớn về người và tài sản trong xã hội. Khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển, người ta đã chế tạo nhiều loại xe tối tân hơn. Mặt khác, để đảm bảo an toàn giao thông đường bộ ngày càng cao hơn, hạn chế đến mức thấp nhất sự cố rủi ro, tai nạn do xe cơ giới gây ra, người ta còn thực hiện các biện pháp: nâng cấp cơ sở hạ tầng giao thông, ban hành và phổ biến luật lệ giao thông cho tất cả mọi người hiểu biết và tuân thủ. Tuy nhiên, dù cho khoa học kỹ thuật giao thông công chánh có đạt đến trình độ tiến bộ nào đi chăng nữa, và người ta có dùng bao nhiêu biện pháp phòng ngừa hữu hiệu nhất, những sự cố rủi ro, tai nạn do xe cơ giới gây ra chỉ có thể giảm thiểu phần nào, chứ không bao giờ triệt tiêu được hoàn toàn vì xe cơ giới luôn là nguồn nguy hiểm cao độ. Để đáp ứng nhu cầu cấp thiết trong việc bù đắp kịp thời những 1 TNDS : Trách nhiệm dân sự NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI CÁC LOẠI BHIỂM TỰ NGUYỆN CÁC LOẠI BẢO HIỂM BẮT BUỘC TNDS đối với hàng hóa trên xe Thiệt hại vật chất xe Tai nạn người ngồi trên xe và lái phụ xe TNDS đối với hành khách TNDS đối với người thứ ba - Người - Tài sản Trang 31 thiệt hại nói trên, nhanh chóng khắc phục những hậu quả của sự cố rủi ro, tai nạn ngoài ý muốn con người do quá trình lưu hành xe cơ giới gây ra, các nhà bảo hiểm đã tiến hành triển khai các loại hình bảo hiểm xe cơ giới như trên. II. Tình Hình Kinh Doanh Sản Phẩm Bảo Hiểm Xe Cơ Giới Tại Chi Nhánh AAA Miền Trung Giới thiệu Nghiệp vụ Bảo hiểm xe cơ giới (Motor Vehicle Insurance): 1. Giá hay còn gọi là phí bảo hiểm: Số tiền bảo hiểm được áp dụng theo biểu phí của Tổng Công ty ban hành và được ghi rõ cụ thể trên giấy chứng nhận bảo hiểm. Do vậy giá sản phẩm ở Công ty kém linh hoạt. Đây là một thế yếu trong cạnh tranh đặc biệt cạnh tranh nổi bật nhất hiện nay là giảm phí bảo hiểm. Việc làm này cũng gây khó khăn đối với AAA vì phần lớn khách hàng quan tâm và rất nhạy cảm về giá. Tuy nhiên, đối phó với vấn đề này AAA không nhấn mạnh cạnh tranh về giá mà thay vào đó là chất lượng trong cung cấp sản phẩm cho khách hàng. 2. Chất lượng sản phẩm: Theo thực tế đã thấy, sản phẩm dịch vụ là một tổng thể bao gồm các thành phần không đồng nhất và vô hình. Do đó chất lượng sản phẩm được nhận định qua cả hai yếu tố này. Các yếu tố hữu hình như trang thiết bị máy móc của Công ty, đội ngũ cán bộ nhân viên, hình ảnh uy tín của Công ty cũng góp phần ảnh hưởng phần nào tới phong cách và chất lượng phục vụ khách hàng. Trang thiết bị phục vụ cho hoạt động, để phục vụ tốt công việc, nâng cao năng suất và hiệu quả công việc khai thác bảo hiểm xe cơ giới Công ty đã đưa vào sử dụng các loại máy móc thiết bị như máy photocopy, máy vi tính, máy in, máy Fax… nhờ đó mà giảm các thao tác trong xử lý công việc cũng như quan hệ tiếp xúc khách hàng mang lại tính khoa học kỹ thuật, chứng tỏ có sự áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào trong sản xuất, tạo sự tín nhiệm đối với khách hàng từ đó làm cho hình ảnh của Công ty được củng cố thêm và có uy tín hơn nữa trên thị trường Đà Nẵng nói riêng. Nhân tố con người – đội ngũ cán bộ công nhân viên có tác động mạnh và có tính quyết định đến chất lượng sản phẩm. Mà Bảo Minh có thế mạnh về đội ngũ cán bộ công nhân viên, họ đều là những người có trình độ chuyên môn và được đào tạo Trang 32 qua trường lớp, công tác đào tạo huấn luyện đặc biệt được AAA quan tâm vì đây là yếu tố ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ. Các thủ tục: chủ trương của Công ty là đơn giản nhưng lại hiệu quả, cam kết thực hiện những trách nhiệm đối với khách hàng khi có rủi ro bảo hiểm xảy ra một cách nhanh chóng hợp lý cho khách hàng tin tưởng an tâm. 3. Hiệu lực bảo hiểm: AAA chỉ cấp giấy chứng nhận bảo hiểm khi chủ xe đã đóng phí bảo hiểm. Thời gian hiệu lực bắt đầu và kết thúc được thể hiện trên giấy chứng nhận bảo hiểm và thông thường là một năm. Đối với thời gian bảo hiểm kéo dài hơn (có hiệu lực lớn hơn một năm) thì chủ xe được nộp theo nhiều kỳ. Nếu không nộp đúng thời hạn mặt dù có sự nhắc nhở của Công ty thì hợp đồng bảo hiểm sẽ hết hiệu lực từ ngày quy định nộp phí (ngoại trừ trường hợp được Công ty gia hạn thêm). Trong thời hạn bảo hiểm nếu có sự chuyển nhượng quyền sở hữu xe thì quyền được bảo hiểm vẫn có hiệu lực đối với chủ xe mới với điều kiện phải báo ngay cho Công ty biết và được sự chấp nhận của Công ty. Nhưng nếu chủ xe cũ không chuyển quyền sở hữu bảo hiểm cho chủ mới của xe thì Công ty sẽ hoàn trả lại phí bảo hiểm nếu có yêu cầu và làm thủ tục bảo hiểm cho chủ xe mới nếu được yêu cầu. 4. Phạm vi bảo hiểm: Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe là loại hình bảo hiểm bắt buộc theo Nghị định 115/cp ngày 17/12/1997 của Chính phủ áp dụng cho tất cả các loại xe cơ giới, phạm vi bảo hiểm những thiệt hại do chủ xe gây ra về người và của. Bảo hiểm tài xế phụ xe, chỗ ngồi trên xe, tai nạn hành khách. Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với hàng hóa trên xe. Bảo hiểm vật chất xe: tai nạn do va chạm, lật đổ, cháy nổ, bão lụt… Các trường hợp không được bảo hiểm như sau: Hao mòn tự nhiên, mất giá, giảm dần chất lượng, hư hỏng do khuyết tật hoặc do sửa chữa. Hư hỏng về điện hay do bộ phận máy móc, thiết bị, xăm lốp bị hư mà không do tai nạn gây ra Bị mất cắp bộ phận của xe Hành động cố ý của người ngồi trên xe. Trang 33 5. Quy trình tiến hành: Khi có yêu cầu bảo hiểm từ phía khách hàng, nhân viên chủ động tiếp xúc với khách hàng nhằm chủ động giới thiệu sản phẩm hay còn gọi là chào hàng. Đối với khách hàng quen thì công tác chào hàng đơn giản hơn vì giữa khách hàng và nhân viên đã có sự tiếp xúc với nhau từ trước tạo được sự tin tưởng và tín nhiệm nơi họ, do vậy mà việc đi đến thỏa thuận kí kết hợp đồng Đối với khách hàng mới: Công ty sẽ có phương án tiếp cận và chào hàng với khách hàng những sản phẩm phù hợp với họ. Là những khác hàng mới nên việc chào hàng và ký được hợp đồng là khá khó khăn vì họ chưa biết nhiều về Công ty và cách phục vụ. Do vậy nhân viên khai thác sẽ phải thể hiện hết khả năng vốn có của mình để thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm. 6. Tình hình thực hiện bảo hiểm xe cơ giới tại Công ty: Đây là một nghiệp vụ bảo hiểm cơ bản nhất trong cơ cấu nghiệp vụ Công ty và đồng thời là nghiệp vị luôn tăng trưởng đều qua các năm. Do đó bảo hiểm xe cơ giới gắn liền với nhu cầu thực tế của người dân nên ngoài phần bảo hiểm trách nhiệm dân sự bắt buộc theo Nghị đinh 115/CP của Chính Phủ thì loại hình bảo hiểm tự nguyện xe cơ giới luôn tăng về nhu cầu cũng như phạm vi bảo hiểm. Đây là nghiệp vụ có tiềm năng, triển vọng lớn nhất. Số lượng xe cơ giới nhiều nhưng số xe tham gia bảo hiểm chưa cao; do đó cần đưa ra các giải pháp khai thác hiệu quả hơn. Theo thống kê thì ở Việt Nam số lượng xe ôtô tham gia bảo hiểm khoảng 80% và đặc biệt số lượng xe môtô, xe máy tham gia bảo hiểm chỉ chiếm 10-15%. Do đó đây Tiếp cận khách hàng Khách hàng mới Khách hàng quen Tái ký hợp đồng Ký hợp đồng Giấy chứng nhận bảo hiểm Thu phí Trang 34 là một vấn đề khó khăn đối với các Công ty bảo hiểm nói chung và AAA nói riêng. Tổng Công ty CP bảo hiểm AAA đã xây dựng một chiến lược lâu dài nhằm đẩy mạnh khai thác nghiệp vụ này và chi nhánh bảo hiểm AAA không phải là trường hợp ngoại lệ. Thị trường bảo hiểm xe cơ giới tại thành phố Đà Nẵng có một thị trường lớn về thị trường xe gắn máy. Do đó với tư cách là một Công ty thành viên, chi nhánh Miền Trung cũng định hướng dựa trên cơ sở chiến lược cấp Tổng Công ty để khai thác tốt thị trường tại TP Đà Nẵng. Qua kết quả doanh thu của Công ty ta thấy doanh thu phí bảo hiểm không ngừng tăng lên qua các năm. Năm 2006: 2,550,000,000 triệu. Sang năm 2007: 3,280,000,000, và năm 2008: 4,854,000,000. Sự tăng trưởng nhanh chóng trong đó là kết quả của một quá trình phấn đấu không ngừng của tập thể chi nhánh bảo hiểm AAA. Vì nhu cầu cho các loại xe cơ giới còn nhiều, thị trường còn chưa khai thác hết nên chiến lược lâu dài của Công ty là tiếp tục chú trọng phát triển nghiệp vụ này trong các năm đến. Công ty xem đây là nghiệp vụ cơ bản và trọng tâm nhất để mang lại nguồn doanh thu ổn định. Tuy nhiên, tình hình chi bồi thường của nghiệp vụ này cũng không nhỏ. Trong năm 2006 số tiền phải bồi thường cho các rủi ro xảy ra cao hơn trong năm 2005, tỷ lệ tăng trưởng của chi tiết này là 44,97% trong khi đó số vụ bảo hiểm tăng lên tới 179 vụ. Đây cũng là lý do tại sao mà tổng doanh thu của Công ty không tăng trong năm 2006. Do bảo hiểm xe cơ giới là nghiệp vụ mang lại doanh thu có tỷ trọng cao nhất, đồng thời trong thời gian này có nhiều biến động xảy ra, tai nạn rủi ro, điều kiện tự nhiên không tốt nên doanh thu của nghiệp vụ giảm lý do là do công tác chi bồi thường quá nhiều dẫn đến giảm doanh thu. Tình hình này có vẻ giảm hơn vào năm 2007. Với tốc độ tăng 1,00% so với năm 2006, điều đó cho thấy trong năm 2007 tình hình chi bồi thường không có biến động nhiều so với 2006, đây là một tín hiệu đáng vui cho kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty. III. Phân tích môi trường cạnh tranh đối với sản phẩm sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới tại chi nhánh bảo hiểm AAA Miền Trung 1. Phân tích môi trường vĩ mô: 1.1 Tình hình chính trị - pháp luật Trang 35 Trước đây kinh doanh bảo hiểm thuộc độc quyền của Nhà nước cho nên tính linh hoạt của nó không cao và chưa thực sự phát triển. Ngày nay với đặc điểm của môi trường kinh doanh, sự có mặt của bảo hiểm là rất cần thiết. Vì vậy với Nghị định 100/CP của Chính phủ về việc kinh doanh bảo hiểm, cho phép các cá nhân, tổ chức kể cả các doanh nghiệp có vốn kinh doanh nước ngoài nếu có nhu cầu đều được kinh doanh bảo hiểm trên lãnh thổ Việt Nam, đã làm cho thị trường bảo hiểm sôi động hơn. Điều kiện thuận lợi ở đây là các doanh nghiệp bảo hiểm đều bình đẳng trước pháp luật cạnh tranh trên nguyên tắc bình đẳng. Đây chính là cơ hội thử thách cho các doanh nghiệp. Hơn thế nữa, từ khi Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO, cánh cửa kinh doanh bảo hiểm trên lãnh thổ Việt Nam được mở rộng, với chủ trương cho phép các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài được tự do khai thác kinh doanh bảo hiểm trên thị trường Việt Nam từ ngày 1/1/2008. Điều này có nhiều tác động tích cực lẫn tiêu cực. Trước hết sẽ làm cho thị trường bảo hiểm cạnh tranh gay gắt hơn và việc gây áp lực cạnh tranh lên các doanh nghiệp bảo hiểm trong nước là rất lớn. Tuy nhiên, việc tham gia vào thị trường bảo hiểm tại Việt Nam sẽ làm tăng thêm năng lực khai thác bảo hiểm của thị trường, bên cạnh đó các doanh nghiệp nước ngoài với kinh nghiệm hoạt động lâu năm trên phạm vi quốc tế sẽ giúp chuyển giao công nghệ khai thác bảo hiểm và đào tạo đội ngũ cán bộ làm công tác bảo hiểm tại Việt Nam. 1.2 Tình hình kinh tế : Năm 1997 cuộc khủng hoảng kinh tế châu Á làm cho nền kinh tế Việt Nam nhiều khó khăn, nhiều nguồn vốn đầu tư giảm, có nhiều Công ty bị phá sản, kéo theo hệ thống Ngân Hàng bị ứ đọng vốn. Ngoài ra, còn có một số thiên tai lũ lụt gây thiệt hại về người và của làm cho quá trình sản xuất kinh doanh bị ngưng trệ. Việt Nam là một trong những nước đang phát triển, mức sống của người dân chưa cao; do vậy nhu cầu của họ về bảo hiểm còn rất thấp mà dân số Việt Nam lại quá đông, nên đây là một thị trường tiềm năng và đầy hứa hẹn. Trước xu thế phát triển hội nhập như ngày nay, đời sống của người dân ngày càng được cải thiện, hơn nữa với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế, đi đôi với nó là rất nhiều rủi ro chính; vì vậy sự có mặt của bảo hiểm là rất cần thiết và ngày Trang 36 càng chiếm vị trí quan trọng. Do vậy bảo hiểm có rất nhiều cơ hội để phát triển và hoàn thiện mình hơn. 1.3. Văn hoá xã hội : Đi kèm với kinh tế và văn hoá, do nhận thức của người dân cùng với mức sống của người dân Việt Nam hiện nay (khoảng $150/tháng/người) chứng tỏ mức sống thấp, thêm vào đó là nhận thức của người dân chưa cao. Một khó khăn đối với bảo hiểm là người dân vẫn chưa ý thức về tham gia bảo hiểm, thậm chí bảo hiểm dưới hình thức bắt buộc. Nguyên nhân chủ yếu xuất phát từ quan niệm của người dân, họ cho rằng bảo hiểm là không cần thiết. Do vậy để làm tăng nhu cầu bảo hiểm thì phải làm thay đổi quan niệm của họ. Đây là một khó khăn rất lớn đối với các Công ty bảo hiểm vì để thay đổi một quan niệm đòi hỏi phải có thời gian, sức lực và yếu tố xúc tác có hiệu quả nhất là yếu tố kinh tế. Tuy vậy, cũng nhấn mạnh đến vai trò của truyền thông, cổ động cho nó vì nhận thức của người dân còn thấp, hơn nữa sản phẩm bảo hiểm với những đặc thù của nó gây ra nhiều trở ngại; do đó công tác truyền thông quảng cáo rất quan trọng và cần thiết để đưa khách hàng đến với sản phẩm và ngược lại. 1.4. Địa lý : Đà Nẵng là một thành phố ven biển Miền Trung được thiên nhiên ưu đãi, có điều kiện thuận lợi để phát triển kinh tế. Với điện tích tự nhiên: 1255,53km2. Và đây cũng là nơi diễn ra nhiều hoạt động sôi nổi như hội nghị APEC, cuộc thi bắn pháo hoa quốc tế năm 2008, bên cạnh đó ngành du lịch cũng đã và đang phát triển rất mạnh. Các hoạt động đầu tư nước ngoài thật sự sôi động và phong phú, nhiều tòa nhà, cao ốc được xây dựng. chính những nét đực trưng về vị trí thuận lợi kinh doanh cho cả lãnh thổ Việt Nam và nét ưu đãi của thiên nhiên mà Đà Nẵng trở thành nơi lý tưởng để hoạt động kinh doanh. 1.5. Về dân cư : Dân số Việt Nam năm 2006 là 752.439 người. Trong đó dân thành thị là 602.101 người đạt tỷ lệ 80.02% dân số ngoài vị trí thuận lợi, Đà Nẵng còn là một thành phố loại một trực thuộc Trung ương và trung tâm kinh tế lớn, sôi động của cả Khu vực Miền Trung – Tây Nguyên, là nơi có nhiều tiềm năng về phát triển kinh tế, Trang 37 các loại hình kinh doanh dịch vụ du lịch, cơ sở hạ tầng không ngừng được đầu tư và phát triển với tốc độ cao và dài hạn... Thu nhập bình quân 12 triệu đồng, cao hơn so với mức bình quân chung của cả nước hiện nay chỉ khoảng 7,5 triệu đồng/năm. Phần lớn người dân tham gia vào công việc thuộc lĩnh vực công nghiệp kinh doanh du lịch, dịch vụ. Vì vậy khả năng tiếp cận của các doanh nghiệp bảo hiểm đối với khách hàng trở nên dễ dàng hơn mặt khác, xét về khả năng tài chính của người dân cho thấy họ có thể tham gia mua nhiều loại hình bảo hiểm. Do vậy vấn đề đặt ra ở đây đối với các Công ty bảo hiểm tạo ra được sức hấp dẫn cho các sản phẩm cũng như để người dân thấy tầm quan trọng của bảo hiểm đối với người thân và gia đình mình. 2. Phân tích môi trường vi mô Tại địa bàn thành phố Đà Nẵng, sự có mặt của nhiều doanh nghiệp bảo hiểm khác cũng là sức ép cạnh tranh với AAA. Tuy mới hoạt động vài năm gần đây nhưng AAA đang tự hào là doanh nghiệp bảo hiểm có uy tín trên thị trường và khả năng phục vụ tốt với khách hàng. Xét về hình thức cạnh tranh của các doanh nghiệp đối thủ rất đa dạng nhưng phương thức cạnh tranh chủ yếu nhất vẫn là phương thức cạnh tranh về cách thức tiếp cận khách hàng, quảng bá sản phẩm và cạnh tranh về giá, phí bảo hiểm. Chiến lược cạnh tranh về giá được sử dụng với mục đích để giành giật khách hàng và đôi khi có những Công ty đưa ra mức phí thấp hơn cả giá sàn của Bộ Tài chính qui định. Từ khi có Nghị định 100/CP của Chính phủ về việc kinh doanh bảo hiểm, làm cho thị trường bảo hiểm trở nên sôi động, các doanh nghiệp hoạt động trên nguyên tắc bình đẳng, cũng vì vậy mà tính cạnh tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt hơn. Người cung ứng Công ty Đối thủ cạnh tranh Môi giới marketing Khách hàng CÔNG CHÚNG TRỰC TIẾP Những lực lượng cơ bản trong môi trường vi mô của công ty Trang 38 Đặc biệt là doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt, Bảo Minh, pjico. AAA...) gặp nhiều khó khăn, phải đối mặt với nhiều Công ty bảo hiểm nước ngoài đang hoạt động kinh doanh tại Việt Nam. Các Công ty bảo hiểm nước ngoài có nguồn vốn vững mạnh, có kinh nghiệm lâu năm, hoạt động trên nhiều thị trường quốc tế, lại có năng lực quản lý, có trình độ khoa học... Đây là thách thức lớn đặt ra cho doanh nghiệp Việt Nam. Tuy nhiên, các doanh nghiệp Việt Nam cũng rất thuận lợi trong việc chiếm giữ tình cảm của khách hàng, đặc biệt quan niệm của người dân còn thấp. Bởi vậy, khi có nhu cầu bảo hiểm thì đầu tiên họ nghĩ đến là Bảo Việt hoặc Bảo Minh; vì đây là hai Công ty bảo hiểm của Việt Nam. Vì khi có sự cố xảy ra thì họ biết nó ở đâu mà giải quyết; cũng như các thói quen, văn hoá,tập tục... nên cũng đễ dàng trong việc xử lý, hướng dẫn làm các thủ tục và bồi thường. Còn đối với các Công ty bảo hiểm nước ngoài thì họ sợ: có sự khác biệt về thủ tục, khoảng cách về địa lý, khác nhau về tập quán sinh hoạt hàng ngày, văn hoá... nên họ có cảm giác không an toàn. Chính vì vậy các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam phải luôn hoàn thiện mình để xứng đáng với việc gửi gắm niềm tin của khách hàng. III. Thực trạng chính sách cạnh trạnh đối với sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới tại chi nhánh bảo hiểm AAA Miền Trung 1. Phương thức tiếp cận và quan hệ với khách hàng của chi nhánh bảo hiểm AAA Miền Trung 1.1. Phương thức tiếp cận Công ty sử dụng hai cách tiếp cận chủ yếu là tiếp xúc trực tiếp và gửi thư, tài liệu giới thiệu về bảo hiểm AAA đến các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu và một số Công ty giao nhận. Thông qua các phương tiện truyền thông đại chúng như truyền hình, báo chí, mạng Internet, các bảng hiệu của từng Công ty; cụ thể khai thác viên của Bảo Minh biết được thông tin doanh nghiệp này có nhu cầu bảo hiểm hàng hoá hay không và sẽ trực tiếp đến chào và thuyết phục họ sử dụng dịch vụ của Công ty. Công ty cũng có thể gởi thư ngỏ hay các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh đến các khách hàng tiềm năng để thông báo về tiềm năng kinh doanh của Công ty, từ đó thu hút họ đến mua bảo hiểm tại Công ty. Trang 39 Thông thường khai thác viên của Công ty sẽ đến trao đổi thông tin trực tiếp với khách hàng, giới thiệu về các điều kiện bảo hiểm, các quy tắc, ưu điểm của dịch vụ để khách hàng biết và nắm bắt; đồng thời qua đó hiểu được nhu cầu và những điều khách hàng quan tâm nhất, từ đó giúp họ lựa chọn hình thức bảo hiểm phù hợp nhất. Ngoài ra, Công ty và khách hàng còn có trao đổi thông tin qua điện thoại, gửi Fax. Ngoài ra, có một số khách hàng sẽ trực tiếp đến hoặc liên hệ với Công ty để trao đổi thông tin về việc mua bảo hiểm cho hàng nhập khẩu của mình. Thường thì đây là những khách hàng truyền thống, hoặc những chủ doanh nghiệp, cá nhân... được các Ngân hàng giới thiệu đến mua bảo hiểm tại bảo hiểm AAA trước khi mở thư tín dụng hoặc được các đại lý của bảo hiểm AAA giới thiệu đến. Vì vậy, hệ thống đại lý đóng vai trò rất quan trọng trong việc tiếp cận khách hàng và phải kể đến vai trò chính là các Ngân hàng thương mại có mở dịch vụ thanh toán quốc tế. Với thương hiệu riêng và uy tín hiện nay của bảo hiểm AAA, thông qua lời giới thiệu của các chủ truyền thống, ngày càng nhiều các chủ hàng tự tìm đến với AAA và tin tưởng vào chất lượng dịch vụ của Công ty. 1.2. Quan hệ với khách hang của Công ty Địa bàn hoạt động của Công ty chủ yếu là trên địa bàn thành phố Đà Nẵng. Mỗi các nhân hợp pháp khi có nhu cầu tham gia bảo hiểm và được Công ty tư vấn, cung cấp đầy đủ các loại hình bảo hiểm hiện có để khách hàng có thể tự do lựa chọn. Hiện nay khách hàng chủ yếu là các Công ty sản xuất kinh doanh, Công ty xây dựng, Công ty vận tải cơ giới, trường học... Trong đó khách hàng trong lĩnh vực bảo hiểm con người nằm trong nhóm bảo hiểm mang lại nguồn doanh thu cao nhất, sau bảo hiểm xe cơ giới. Và đối tượng tham gia chủ yếu là người dân, công nhân trong các doanh nghiệp, cơ sở sản xuất, các học sinh – sinh viên tại các trường học trong Thành phố Đà Nẵng và tỉnh Quảng Nam. Hiện nay Công ty đang xúc tiến bán hàng, tư vấn bảo hiểm tại các nhà máy, các Công ty xây dựng, các khu công nghiệp Liên Chiểu, Hoà Khánh, An Đồn, Điện Nam - Điện Ngọc... Và cùng nhiều Công ty khác như: Điện lực Đà Nẵng, Công ty Xây dựng 96, Công ty CP Xây dựng Điện VNECO 1, Gạch đồng Tâm, Công ty Thép Nhân Luật, Công ty Xây dựng MIền Trung, Công ty SADAVI... Trang 40 Đối với khách hàng truyền thống : Công ty luôn tìm mọi cách nhằm duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng của mình, khuyến khích họ tiếp tục mua bảo hiểm tại Công ty và giới thiệu Công ty đến các khách hàng tiềm năng khác. Khách hàng truyền thống thường là những khách hàng mở hợp đồng bao (hợp đồng thoả thuận chung) tại Công ty nên Công ty thường dành sự ưu đãi về phí bảo hiểm, giải quyết khiếu nại và bồi thường nhanh chóng, kịp thời, không để tổn thất lớn hơn xảy ra... Đối với các hợp đồng sắp đến thời điểm đáo hạn, Công ty nhắc nhở khách hàng về việc tái tục hợp đồng. Giúp khách hàng rút ngắn thời gian làm thủ tục mua bảo hiểm cũng như dễ dàng trong việc lựa chọn điều kiện bảo hiểm, tính toán mức phí bảo hiểm phù hợp. Khi có sự cố xảy ra, khai thác viên của Công ty sẽ hướng dẫn khách hàng những thủ tục cần thiết để được giải quyết bồi thường cúng như các bước cần phải làm để đòi bồi thường từ những bên thứ ba khác như khiếu nại người bán, người vận chuyển... Đối với khách hàng tiềm năng và khách hàng mới : Tư vấn cho khách hàng về thủ tục mua bảo hiểm, các chứng từ cần thiết để được cấp hợp đồng bảo hiểm cũng như ưu điểm của từng loại điều kiện bảo hiểm, cách tính phí và thanh toán phí như thế nào... Tư vấn cho khách hàng về những quyền lợi, thuận lợi... khi họ tham gia bảo hiểm tại Công ty để họ có những quyết định đúng đắn. Phân tích những lợi thế khi khách hàng tham gia bảo hiểm, cung cấp thông tin về các dịch vụ, đơn vị thành viên nếu khách hàng đi công tác xa và xảy ra sự cố thì kịp thời liên hệ. Thường xuyên cung cấp những thông tin mới nhất về nghiệp vụ nhằm giúp khách hàng có một khái niệm chính xác về dịch vụ mà Công ty cung cấp. 2. Chính sách cạnh tranh đối với sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới tại chi nhánh bảo hiểm AAA Miền Trung 2.1. Về bảo hiểm xe máy Trang 41 Hiện nay thị trường về bảo hiểm xe máy đã bão hoà (đa số khách hàng tham gia bảo hiểm 2 năm thời hạn đến năm 2010). Nhưng với việc bắt buộc người đi xe máy phải tham gia bảo hiểm xe máy nên đây đang là cơ hội cho các hãng bảo hiểm khai thác thị trường cả nước nói chung và Đà nẵng nói riêng. Trước tình hình đó các hãng bảo hiểm tại thị trường đã ra sức cạnh tranh nhau: về giá phí hay quyền lợi của người tham gia bảo hiểm, tuy mức phí theo quy định chung nên các Công ty bảo hiểm khác nhau đều có mức giá giống nhau nhưng việc cạnh tranh ở đây lại đứng ở giác độ đại lí, họ bằng lòng giảm mức hoa hồng họ nhận được để bán được BH với giá thấp hơn do vậy nảy sinh ra cuộc chiến chạy đua về giá ở các địa lí với nhau ngay cả trong cùng Công ty với nhau, có những hãng bất chấp quyền lợi của người tham gia bảo hiểm chỉ bán BH người trên xe mà không bán BH cho người thứ ba thường hay đi cùng với nhau để mà rao bán với mức giá giảm đi 20000 đồng để đánh vào tâm lí so sánh và mua hàng với giá rẻ. Về các tặng phẩm, hiện nay các đối thủ khác có mẫu mũ bảo hiểm khuyến mãi ưa chuộng trên thị trường như: Pjico đang tặng loại mũ CT5 và bảo hiểm 1 năm có khuyến mãi nhớt hoặc áo mưa. Mặc khác, loại mũ CT6C, một loại mũ có kiểu dáng trẻ trung và hợp thời trang hiện nay của AAA đang có với nhiều màu sắc khác nhau, thuận tiện cho việc lựa chọn của khách hàng và cùng với các hình thức khuyến mãi khác. 2.2. Về bảo hiểm ôtô Trong các sản phẩm bảo hiểm thì bảo hiểm xe ôtô là một trong các nghiệp vụ bảo hiểm mang lại doanh số cao. Số lượng xe trên toàn thành phố Đà nẵng ước tính đến nay có khoảng 20.000 xe (mỗi tháng số lượng xe đăng kiểm khoảng 100 xe – Thông tin từ trung tâm đăng kiểm Đà Nẵng), chứng tỏ thị trường rất tiềm năng . Bên cạnh thị trường khai thác đầy tiềm năng đó, nhưng hiện nay các Công ty bảo hiểm cũng cạnh tranh nhau gay gắt nhất là tình trạng giảm phí, (có những trường hợp giảm trên 20%) vì vậy, khi khai thác cũng gặp những khó khăn về chủ động trong đàm phán với khách hàng. Trang 42 Đối với chế độ bồi thường các BH như: Bảo Việt, Bảo Minh, PTI,... giải quyết hồ sơ nhanh, gọn, và "thoáng" cho khách hàng. Tuy nhiên vấn đề này là không đúng trong nguyên tắc nhưng nó đã gây ảnh hưởng về tâm lý cho khách hàng. Đối với xe mới qua salon thì hiện nay hầu hết khoảng 90% là khách hàng mua thông qua tiền vay ngân hàng nên cũng gây khó khăn trong việc khai thác. Nhận xét chung: Hiện nay, Đà Nẵng là nơi thường xuyên trở thành trung tâm của các sự kiện lớn. Nguồn vốn đầu tư nước ngoài vào Đà Nẵng cũng tăng lên, cơ hội đang đến gần, nắm bắt và triển khai các hoạt động cạnh tranh đang là mối quan tâm của nhiều Công ty. Trong ngành bảo hiểm, theo như cam kết khi gia nhập WTO thị trường Việt Nam đang mở của, sự xuất hiện của các doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài không còn là điều mới lạ trên thị trường Đà Nẵng. Sức ép cạnh tranh ngành một cao, đặc biệt khi nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới là là một nghiệp vụ phổ biến nhất trong ngành, các doanh nghiệp luôn tận dụng lợi thế của mình để đưa ra nhiều phương án cạnh tranh hiệu quả. Với sự chỉ đạo của Tổng Công ty và sự lãnh đạo của ban giám đốc, chi nhánh AAA Miền Trung đã và đang tận dụng lợi thế của mình hết mức có thể nhằm khai thác hiệu quả thị trường, đồng thời đề ra nhiều phương án chiến lược nhằm cạnh tranh với các doanh nghiệp bảo hiểm khác trong nước cũng như nước ngoài trên địa bàn thành phố. Trang 43 Phần III GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH CẠNH TRANH BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI TẠI CHI NHÁNH BH AAA MIỀN TRUNG I. Tiền đề xây dựng giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách cạnh tranh bảo hiểm xe cơ giới. 1. Đặc điểm cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm Việt Nam 1.1. Các hình thức cạnh tranh: 1.1.1. Cạnh tranh về nhãn hiệu Đây là hình thức cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ bảo hiểm trên thị trường. Hiện nay, trên thị trường bảo hiểm Việt Nam có 16/30 doanh nghiệp bảo hiểm có vốn nước ngoài trong đó có 9/22 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ và 7/8 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ. Theo các cam kết WTO, các doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài được phép cung cấp vào Việt Nam các dịch vụ bảo hiểm cho doanh nghiệp bảo hiểm có vốn nước ngoài và người nước ngoài tại Việt Nam. Ngoài ra, họ còn được cung cấp dịch vụ tái bảo hiểm, vận tải quốc tế, môi giới bảo hiểm, tư vấn, tính toán, đánh giá rủi ro và giải quyết bồi thường cho thị trường bảo hiểm Việt Nam. Kể từ 01/01/2008, các doanh nghiệp bảo hiểm 100% vốn nước ngoài sẽ được kinh doanh các dịch vụ bảo hiểm bắt buộc, vốn chỉ áp dụng cho các doanh nghiệp Việt Nam. Tuy nhiên trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam vẫn chiếm ưu thế hơn 95% thị phần. Cạnh tranh trong lĩnh vực này cũng trầm lắng hơn bởi các hàng rào bảo hộ của chính phủ. Ở cấp độ cạnh tranh này, các doanh nghiệp tận dụng ưu thế có được của thương hiệu mình để lôi kéo khách hàng. Các ưu thế có thể là được đảm bảo về tài chính, uy tín trong các giao dịch, hoạt động chuyên nghiệp, sản phẩm đa dạng… Theo số liệu điều tra thì, thương hiệu của các Công ty bảo hiểm trên địa bàn thành phố Đà Nẵng dưới sự đánh giá của khách hàng có sự khác nhau: Bảo Việt đứng đầu với thương hiệu đã quen thuộc với khách hàng trong hơn 40 năm qua được đánh giá là 46%, Bảo Minh hoạt động thua kém hơn về thời gian được chiếm 39%. Số cồn lại của của các Công ty khác trên địa bàn trong đó có AAA. Trang 44 1.1.2. Cạnh tranh về hình thái sản phẩm Đối với loại cạnh tranh này các doanh nghiệp cạnh tranh không biểu hiện rõ ràng bởi vì các doanh nghiệp đã cung cấp một sản phẩm đồng nhất với các mức phí bảo hiểm, các thỏa thuận đền bù, phạm vi bảo hiểm, đối tượng được bảo hiểm tương tự nhau. Với một sản phẩm các doanh nghiệp đều cố gắng mở rộng tối đa phạm vi bảo hiểm có thể nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng. Khi khách hàng chọn lựa sản phẩm thì họ có thể tìm kiếm các mức lợi ích mà mình sẽ nhận được bằng các điều kiện thỏa thuận trong hợp đồng. 1.1.3. Cạnh tranh về loại sản phẩm Như đã thấy, chức năng quan trọng nhất của một sản phẩm bảo hiểm là hạn chế tổn thất khi rủi ro xảy ra, góp phần nhanh chóng ổn định đời sống, các hoạt động sản xuất kinh doanh. Với nguồn lực có hạn và sức ép cắt giảm chi phí, các khách hàng sẽ có chọn lựa hình thức bảo hiểm nào phù hợp với mình nhất. Ví dụ như khi một doanh nghiệp vận chuyển hàng hóa bằng xe tải, họ có thể chọn lựa hình thức bảo hiểm xe cơ giới mà không chọn hình thức bảo hiểm cho hàng hóa được vận chuyển. Với loại hình bảo hiểm con người, do mức thu nhập còn thấp, đời sống còn nhiều khó khăn, người dân cũng sẽ chọn cho mình một loại bảo hiểm thích hợp nhất. Từ đó cho thấy ở mức độ cạnh tranh về loại sản phẩm bảo hiểm đó là sự cạnh tranh về các loại sản phẩm bảo hiểm khác nhau: các sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp có thể cạnh tranh với nhau và cạnh tranh với các sản phẩm bảo hiểm của các doanh nghiệp khác. 1.1.4. Cạnh tranh giành đồng tiền khách hàng Với mỗi một cá nhân hay tổ chức đều có nguồn lực có hạn, họ sẽ có những quyết định sử dụng đồng tiền của mình sao cho đem lại cho mình nhiều lợi ích nhất. Như vậy, các doanh nghiệp bảo hiểm không những cạnh tranh với các doanh nghiệp bảo hiểm khác để giành lấy khách hàng mà họ còn phải tiếp cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trong nền kinh tế để sao cho khách hàng lựa chọn sản phẩm của mình mà không chọn lựa sản phẩm của các doanh nghiệp khác. Với hình thức này, Công ty đã có chính sách khuyến khích các nhân viên chào hàng nhiệt tình với các khách hàng mới, đối với những phương tiện đang được bảo hiểm tại Công ty có kế hoạch làm hài lòng khách hàng bằng các tư vấn và dịch vụ Trang 45 kiểm tra định kỳ, như vậy sẽ làm cho khách hàng dành tình cảm cũng như ý nghĩ tốt với Công ty từ đó khả năng khuyến cáo, giới thiệu nhiều khách hàng mua sản phẩm tại Công ty nhiều hơn. 1.2. Các yếu tố cạnh tranh: Theo cam kết khi gia nhập WTO, kể từ 01/01/2008, các doanh nghiệp bảo hiểm 100% vốn nước ngoài sẽ được kinh doanh các dịch vụ bảo hiểm bắt buộc, vốn chỉ áp dụng cho các doanh nghiệp Việt Nam. Việc mở cửa thị trường như vậy sẽ vừa tạo ra cơ hội và thách thức đối với sự phát triển của ngành bảo hiểm việt nam nói chung và các Công ty trong nước nói riêng. Về cơ hội, việc tham gia thị trường của những Công ty bảo hiểm mới, đặc biệt là các Công ty bảo hiểm nước ngoài sẽ đa dạng hóa và thúc đẩy sự phát triển của thị trường. Hơn nữa mở cửa thị trường tạo điều kiện tăng cường trao đổi kiến thức và kỹ năng chuyên ngành, góp phần thúc đẩy năng lực cạnh tranh của các Công ty bảo hiểm trong nước. Tạo cơ hội cho các doanh nghiệp bảo hiểm Nhà nước chuyển đổi cơ cấu để tăng khả năng cạnh tranh. Tuy nhiên, các doanh nghiệp cũng gặp không ít khó khăn khi mà họ sẽ bị chia sẻ thị phần và sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn, mức phí bảo hiểm tại Việt Nam vẫn còn khá cao do đó các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam sẽ phải cạnh tranh khá vất vả khi gặp những tập đoàn bảo hiểm tầm cỡ với chương trình bảo hiểm toàn cầu có mức phí rất thấp, thị trường phát triển nhanh về quy mô đa dạng về ề sản phẩm một số lĩnh vực bảo hiểm trước đây chỉ dành cho các doanh nghiệp trong nước thị hiện nay các doanh nghiệp nước ngoài vẫn có thể khai thác, điều này là cho sức ép cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn… 1.2.1. Yếu tố hội nhập và rời ngành: Bảo hiểm là ngành mà đòi hỏi người kinh doanh phải am hiểu sâu sắc về đặc thù của ngành và phải là một tổ chức có tiềm lực lớn về tài chính mới có thể gia nhập ngành. Đây là điều kiện tiên quyết để có thể tham gia hoạt động kinh doanh bảo hiểm, bởi vì các doanh nghiệp bảo hiểm sẽ thay mặt khách hàng đối phó với mọi rủi ro, tổn thất về người và của. khi tổn thất xảy ra doanh nghiệp bảo hiểm sẽ sử dụng nguồn lực tài chính của mình để giải quyết hậu quả của tổn thất. Tuy nhiên Trang 46 cũng có những tổn thất mà đòi hỏi doanh nghiệp phải có một nguồn lực lớn về tài chính mới có thể giải quyết được thậm chí dẫn doanh nghiệp tới nguy cơ phá sản. Ngoài ra, đặc thù của sản phẩm bảo hiểm là khách hàng phải bỏ ra trước một khoảng tiền để mua sự đảm bảo cho mình và tài sản, tất nhiên không một khách hàng nào lại mong muốn rủi ro xảy ra với mình hoặc sản phẩm của mình để nhận được khoản tiền bồi thường. Thông thường đối với những sản phẩm bảo hiểm có phí bảo hiểm lớn khách hàng sẽ luôn chọn cho mình một doanh nghiệp bảo hiểm có uy tín hoặc có nguồn lực tài chính lớn, nhằm đảm bảo cho khả năng nhận được bồi thường khi có tổn thất xảy ra. Chính những điều nêu trên cho thấy rằng yếu tố cản trở việc gia nhập ngành của các doanh nghiệp từ vấn đề về nguồn lực tài chính là rất lớn. Những doanh nghiệp thường có sức mạnh về tài chính lớn như những tập đoàn tài chính lớn có uy tín hoặc các ngân hàng khi có am hiểu cần thiết về hoạt động kinh doanh bảo hiểm mới có thể gia nhập ngành. Bên cạnh đó có thể thấy rằng đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm không cần phải đầu tư nhiều cho cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho sản xuất. Hoạt động tạo ra dịch vụ chỉ đơn giản là các giao dịch trên giấy tờ, chi phí đầu tư vào tài sản cố định không lớn, đây cũng là một điều kiện thuận lợi cho việc gia nhập và rút lui khỏi ngành. Sau khi việt nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới thì thị trường bảo hiểm cũng có những bước chuyển mình rất lớn trong lĩnh vực kinh doanh này. Tất cả các tổ chức có đầy đủ tiềm lực đều có thể tiến hành khai thác các nghiệp vụ bảo hiểm trên lãnh thổ nước Việt Nam. Chính những quy định mới này và các chính sách của chính phủ về hoạt động kinh doanh bảo hiểm cũng là rào cản cho sự thâm nhập và rút lui khỏi ngành. 1.2.2. Năng lực thương lượng của nhà cung ứng: Đối với ngành bảo hiểm thì các nhà cung ứng chủ yếu trên thị trường bảo hiểm là những nhà cung ứng các dịch vụ giám định, xác minh, triển khai các giải pháp quản lý các nghiệp vụ bảo hiểm, các đối tác cung ứng các giải pháp công nghệ thông tin, các nhà tái bảo hiểm, các nhà môi giới bảo hiểm… Trang 47 Chính vì thế mà để nâng cao năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp bảo hiểm thì vấn đề nâng cao chất lượng dịch vụ và hiệu quả quản lý thông qua việc hoàn thiện các nghiệp vụ, ứng dụng công nghệ thông tin vào việc quản lý, tổ chức các hoạt động kinh doanh là một tất yếu khách quan. Qua đó, việc lựa chọn cho mình các giải pháp . ứng dụng phù hợp là điều hết sức cần thiết với các doanh nghiệp trong ngành hiện nay. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm cũng phụ thuộc vào các nhà môi giới và các nhà tái bảo hiểm. Đối với các nhà môi giới, họ là một kênh khai thác quan trọng và thu được lợi nhuận thông qua hoa hồng. họ là người có năng lực thương lượng lớn khi họ thâu tóm được một lượng lớn khách hàng và có quan hệ làm ăn với nhiều doanh nghiệp bảo hiểm. Trong nền kinh tế thị trường đầy biến động như hiện nay, sự tăng trưởng nhanh chóng của thị trường cùng với sự tàn phá khủng khiếp của những thảm họa thiên tai xảy ra liên tục trong thời gian gần đây. Các nhà tái bảo hiểm nhận thấy rằng để đảm bảo cho các hoạt động của mình, các nhà tái bảo hiểm đã nâng cao phí bảo hiểm đây cũng là một trong những yếu tố nâng cao khả năng thương lượng của các nhà tái bảo hiểm. Chính điều này đã ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của các doanh nghiệp bảo hiểm. 1.2.3. Năng lực thương lượng của khách hàng : Doanh thu phí bảo hiểm của các doanh nghiệp bị ảnh hưởng bởi năng lực thương lượng của khách hàng. Đối với các loại hình bảo hiểm bắt buộc thì năng lực thương lượng của khách hàng là không lớn lắm, bởi họ phải chấp nhận hoàn toàn các điều khoản cũng như các mức phí bảo hiểm mà các doanh nghiệp bảo hiểm đưa ra. Còn đối với các loại hình bảo hiểm tự nguyện thì năng lực thương lượng của khách hàng là khá lớn. Doanh nghiệp rất khó có thể khống chế năng lực thương lượng của khách hàng, họ chỉ có thể làm được điều này thông qua sự thỏa hiệp với nhau về mức phí bảo hiểm hay các điều khoản trong hợp đồng bảo hiểm. Tuy nhiên sự thỏa hiệp với nhau thường là giữa các doanh nghiệp có sức mạnh ngang nhau. Các doanh nghiệp lớn sẽ tận dụng thế mạnh của mình về tài chính, về nhân sự… để khai thác khách hàng, từ đó cho thấy rằng cuộc chiến tranh giữa các doanh nghiệp là điều tất yếu xảy ra. Còn đối với khách hàng họ rất có thể dễ dàng có được thông Trang 48 tin cần thiết để đưa ra các quyết định tiêu dùng hiệu quả nhất, và họ cũng rất dễ dàng tiếp cận với nhà cung ứng để tìm được dịch vụ thích hợp với mình. Chính điều này đã dẫn đến cách thức cạnh tranh giữa các doanh nghiệp bảo hiểm thông qua việc mở rộng phạm vi bảo hiểm, hạ thấp phí bảo hiểm, việc tuyển dụng tràn lan các đại lý trong thời gian qua. So với thị trường trong nước, Đà Nẵng là một thị trường rất sôi động. Khách hàng luôn có những yêu cầu nhất định về loại sản phẩm mà họ mong muốn. Khi mua bảo hiểm xe cơ giới khách hàng cũng mong muốn rằng mình nhận được những giá trị thích đáng của sản phẩm này. Theo số liệu điều tra cho thấy 33% khách hàng mong rằng mình sẽ được giải quyết một cách sớm nhất khi có điều rủi ro xảy ra. Tuy nhiên không những thế 30% trong số họ còn muốn rằng việc giám định tổn thất của họ phải rõ ràng và chính xác có như vậy họ mới nhận được mức bảo hiểm mà họ đáng được nhận. Trong số những người điều tra thì có tới 73% khách hàng điều lựa chọn cả 2 hình thức bảo hiểm tự nguyện và bắt buộc trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới. Đa số phần lớn khách hàng mua bảo hiểm là chi trả trực tiếp (44%). 1.2.4. Sản phẩm thay thế: Đối với loại hình bảo hiểm phi nhận thọ thì áp lực từ sản phẩm thay thế là rất ít và nó cũng không thể thay thế được cho hình thức bảo hiểm. Các hình thức thay thế chủ yếu là công tác quản lý hạn chế rủi ro chứ không thực hiện được chức năng chia sẻ tổn thất như loại hình bảo hiểm. Bên cạnh đó, bảo hiểm nhân thọ mặc dù có sự xuất hiện của các sản phẩm thay thế như việc gửi Ngân hàng, cho vay, đầu tư chứng khoán, mua trái phiếu, sản xuất kinh doanh… tuy nhiên vẫn áp lực từ các sản phẩm thay thế này cũng không nhiều lắm. Bởi vì các hoạt động trên đều là hoạt động đầu tư tài chính, rủi ro cao và nhằm mục đích sinh lợi. Như đã thấy thì đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ là tích tiểu thành đại, mức phí bảo hiểm được chia thành nhiều lần đóng, mục đích của việc đóng bảo hiểm là hạn chế tổn thất, bảo đảm cho một rủi ro nào đó chứ không phải là nhằm mục đích sinh lợi. Do vậy mà việc thay thế một dịch vụ bảo hiểm nhân thọ bằng hình thức đầu tư khác thường là ít có khả năng xảy ra. Trang 49 1.2.5. Các đối thủ cạnh tranh trong ngành Về khía cạnh này thì các áp lực từ các đối thủ cạnh tranh trong ngành là rất lớn. Với quy mô và sự tăng trưởng nhanh chóng của thị trường như hiện nay thì các doanh nghiệp bảo hiểm ngày càng cạnh tranh nhau một cách gay gắt để tồn tại và phát triển. Các doanh nghiệp trong ngành này không thể gia tăng hiệu quả hoạt động của mình thông qua việc gia tăng quy mô sản xuất. Cũng như vậy các doanh nghiệp không thể gia tăng áp lực cạnh tranh bằng việc gia tăng quy mô đầu tư. Mà ở đây áp lực cạnh tranh chính là uy tín thương hiệu thể hiện qua sự đa dạng của thương hiệu, chất lượng của sự phục vụ, phong cách làm việc chuyên nghiệp của đội ngũ cán bọ nhân viên trong doanh nghiệp… Ngoài ra sức mạnh của tài chính cũng là một nhân tố quan trọng bởi vì nó đem lại niềm tin cho khách hàng về khả năng nhận được bồi thường khi có tổn thất xảy ra. Áp lực cạnh tranh này ngày càng lớn đối với các doanh nghiệp hiện đang kinh doanh bảo hiểm trên thị trường Việt Nam khi mà chính phủ nước ta ngày càng dỡ bỏ hàng rào bảo hộ trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ, đặc biệt là từ sau khi Việt Nam gia nhập WTO2, cũng kể từ ngày 01/01/2008 thì việc tự do hoạt động khai thác các nghiệp vụ bảo hiểm trên lãnh thổ Việt Nam được áp dụng, áp lực cạnh tranh càng cao khi mà các doanh nghiệp bảo hiểm đến từ nước ngoài, với tiềm năng về tài chính và khoa học công nghệ, trình độ chuyên môn về nghiệp vụ và kinh nghiệm càng cao… đây sẽ là một thách thức và là cơ hội lớn cho các doanh nghiệp bảo hiểm đang kinh doanh trên thị trường Việt Nam. Trên thị trường bảo hiểm hiện nay, tại Việt Nam thì các hoạt động kinh doanh bảo hiểm diễn ra ngày càng càng sôi động. Sau khi phá vỡ thế độc quyền của Bảo Việt suốt trong một thời gian dài và việc mở cửa hội nhập kinh tế đã tạo điều kiện hơn nữa cho sự phát triển nhanh chóng của ngành bảo hiểm. một đặc điểm nổi bậc của ngành là các doanh nghiệp trong ngành vẫn chưa có một chiến lược phát triển lâu dài mà mới chỉ là những hoạt động cạnh tranh duy trì trong ngắn hạn theo kiểu giành giật khách hàng, nhất là việc cạnh tranh về phí bảo hiểm, cạnh tranh trong phát triển sản phẩm mới và cạnh tranh trong công tác phân phối. 2 WTO : Tổ chức thương mại thế giới (World trade organization) Trang 50 2. Các đặc điểm cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm trong thời gian qua 2.1. Cạnh tranh về phí bảo hiểm : Với xu hướng chung của thị trường các doanh nghiệp bảo hiểm đã liên tục hạ thấp phí bảo hiểm với mục đích nhằm lôi kéo khách hàng. Hành động này ảnh hưởng đến hiệu quả doanh thu và đồng thời mang lại rủi ro cao cho hoạt động kinh doanh của chính doanh nghiệp đó. Chúng ta có thể thấy rằng các doanh nghiệp lựa chọn hình thức cạnh tranh này là vì các nguyên nhân sau đây: Trước tiên có thể nói rằng khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm chỉ nhằm mục đích đề phòng các rủi ro, họ không muốn và cũng không nghĩ rủi ro sẽ xảy ra với mình, hơn nữa sản phẩm bảo hiểm cũng không mang lại cho họ cảm giác sang trọng, lãn mạn hay đẳng cấp như các sản phẩm dịch vụ khác… mà chỉ đơn giản là đẩy các cảm giác lo lắng về chi phí tổn thất cho các doanh nghiệp bảo hiểm. Khách hàng luôn nghĩ rằng với họ, mua bảo hiểm là hình thức đầu tư không sinh lợi và có thể sẽ mất trắng nếu như sự kiện bảo hiểm không xảy ra. Ngoài ra trong hoạt động sản xuất kinh doanh buộc các khách hàng sẽ chọn cho mình những doanh nghiệp mà có mức phí bảo hiểm thấp nhất. Thứ hai, do doanh nghiệp bảo hiểm khó có thể tạo ra một sự khác biệt cho các sản phẩm, không như các loại hình dịch vụ khác đối với bảo hiểm thì một khi các yếu tố về chất lượng phục vụ, uy tín thương hiệu, mối quan hệ giao tiếp tốt của doanh nghiệp đều không thể quyết định được khả năng hợp đồng nếu như phí bảo hiểm cao hơn các doanh nghiệp khác. Nhiều doanh nghiệp hiện đang đua nhau giảm phí bảo hiểm tuy nhiên đây không phải là một phương án lâu dài nhằm tăng khả năng cạnh tranh. Thậm chí có thể khiến Công ty bị tổn thất nhiều về tài chính. 2.2. Cạnh tranh về kênh phân phối Hầu hết các doanh nghiệp bảo hiểm kinh doanh thông qua việc bán hàng qua các đại lý, các nhà môi giới và bán hàng cá nhân. Trong số các loại sản phẩm bảo hiểm thì bảo hiểm ôtô, môtô có doanh thu cao nhất thông qua các đại lý, còn bảo hiểm trách nhiệm dân sự là loại hình bảo hiểm bắt buộc có mức phí bảo hiểm thấp, không cần đòi hỏi am hiểu nhiều về chuyên môn mà khách hàng mong muốn sự nhanh chóng, có sẵn để họ chọn lựa. Trong khi đó, nếu sử dụng lực lượng bán của doanh nghiệp thì sẽ tốn chi phí rất nhiều trong trường hợp này thì các đại lý là sự Trang 51 lựa chọn hữu hiệu nhất. Chính điều này đã dẫn đến hiện tượng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp bảo hiểm bằng cách tuyển chọn tràn lan các đại lý cho doanh nghiệp mình, thậm chí lôi kéo cả đại lý của đối thủ bằng cách đưa ra một tỷ lệ hoa hồng hấp dẫn hơn. Từ đó kéo theo tình trạng các doanh nghiệp không thể kiểm soát và quản lý nên không đảm bảo chất lượng hoạt động của các đại lý. 2.3. Cạnh tranh sản phẩm: Không chỉ trong mạng lưới phân phối, các doanh nghiệp bảo hiểm cũng chú trọng tới việc tạo dựng lợi thế cạnh tranh bằng cách đa dạng hóa sản phẩm, cải tiến sản phẩm. Một khi nền kinh tế phát triển thì kéo theo nó là nhiều đối tượng cần được bảo hiểm. Do vậy mà việc phát triển một sản phẩm mới đáp ứng được nhu cầu của khách hàng sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc khai thác thị trường, xây dựng một nền móng vững chắc, một rào cản cạnh tranh trước khi các đối thủ tấn công. Bên cạnh đưa ra những sản phẩm bảo hiểm mới thì việc cải tiến sản phẩm, mở rộng các điều khoản, cung cấp thêm các lợi ích cho khách hàng sẽ làm tăng khả năng chọn mua của khách hàng. Nền kinh tế thị trường ngày càng biến đổi, lãi suất ngân hàng tăng cao, chỉ số giá tiêu dùng tăng làm cho các doanh nghiệp gặp không ít khó khăn trong việc khai thác thị trường các nghiệp vụ bảo hiểm. Bên cạnh đó thì sự tàn phá khôn lường của thiên tai gây ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của người dân. Từ đó cho thấy rằng nhu cầu bảo hiểm nhằm hạn chế tổn thất khi rủi ro xảy ra là điều dễ hiểu, và nhu cầu này càng phát triển đa dạng, phong phú hơn. Đó là điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp bảo hiểm tiến hành khai thác. Công ty nào cũng ra sức tạo cho mình một vỏ bọc an toàn và AAA cũng không ngoại lệ. Công ty đang tiến hành giới thiệu thương hiệu của mình, chi tiết thêm về các điều khoản và dịch vụ bảo hiểm mà mình đang cung cấp. Bằng các hình thức khác nhau như quảng cáo, khuyến mãi, tư vấn trực tiếp, cũng như các hoạt động tuyên truyền tổ chức ngoài trời, tham gia các cuộc tài trợ vận động cho các sự kiện khiến cho hoạt động marketing của Công ty càng đến gần với khách hàng hơn nữa. Trang 52 2.4. Chất lượng dịch vụ khách hàng Với sự cạnh tranh quyết liệt giữa các doanh nghiệp bảo hiểm với nhau, khách hàng có thể dễ dàng có được đầy đủ thông tin cần thiết để đưa ra các quyết định tiêu dùng đạt được lợi ích cao nhất. Do vậy mà các doanh nghiệp không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ cho khách hàng bằng cách không ngừng hoàn thiện, cải tiến sản phẩm nâng cao chất lượng dịch vụ cho khách hàng từ đó nâng cao hình ảnh Công ty, tạo dựng và duy trì lòng trung thành của khách hàng. Ngoài ra công tác nâng cao năng lực đội ngũ quản lý, trình độ của đội ngũ nhân viên phối hợp với việc áp dụng các thành tựu khoa học công nghệ thông tin vào trong các hoạt động của Công ty mình. 2.5. Hoạt động truyền thông quáng cáo Với hoạt động kinh doanh bảo hiểm thì sản phẩm là vô hình nên công tác quảng cáo và hoạt động truyền thông là hết sức cần thiết và là nhân tố quan trọng. Các doanh nghiệp bảo hiểm thông qua các hoạt động chủ yếu như tập trung vào hoạt động quảng cáo ngoài trời, hoạt động PR, các thông cáo báo chí, hoạt động tài trợ… trong tương lai các hoạt động này sẽ mạnh mẽ hơn khi mà các doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài tham gia vào thị trường Việt Nam. 3. Đặc điểm về thị trường đà nẵng Địa bàn hoạt động của Công ty chủ yếu trên Thành phố Đà Nẵng cho nên Công ty xác định đối tượng khách hàng và phương án Marketing hiệu quả tại các nhà máy, xí nghiệp, Công ty, doanh nghiệp tư nhân… đặt biệt là tại các Khu Công Nghiệp Liên Chiểu – Hòa Khánh, Khu Công Nghiệp Nam Hải Vân, Khu Công Nghiệp Điện Nam – Điện Ngọc… Mọi cá nhân hợp pháp khi có nhu cầu tham gia bảo hiểm thì đều được đội ngũ nhân viên của Công ty tư vấn và cung cấp đầy đủ các thông tin về loại hình bảo hiểm hiện có để có thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.Hiện nay, khách hàng lớn nhất của Công ty là các Công ty kinh doanh, Công ty TNHH, dịch vụ vận chuyển bằng xe cơ giới; tiếp đó là các khách hàng trong lĩnh vực bảo hiểm tài sản – kỹ thuật.Các khách hàng trong lĩnh vực bảo hiểm con người chiếm vị trí thứ ba với đối tượng là người lao động trong các doanh nghiệp, học sinh, sinh viên tại các trường trên địa bàn thành phố Đà Nẵng. Trang 53 Hiện nay, trên thị trường bảo hiểm Đà Nẵng đã xuất hiện nhiều Công ty hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm.Việc cạnh tranh đang diễn ra gay gắt và nóng bỏng. Các Công ty không ngừng tìm kiếm, thậm chí dành giật khách hàng để mở rộng thị trường kinh doanh của mình. Đây là một xu hướng tích cực nhưng cũng đồng thời là một thử thách để các Công ty Bảo Hiểm chứng tỏ “ bản lĩnh “ và chỗ đứng của mình trong lĩnh vực kinh doanh này. II. Một số giải pháp đề xuất Trước xu thế hội nhập toàn cầu hiện nay, cạnh tranh và đứng vững trên thị trường là điều hết sức khó khăn nhất là đối với ngành bảo hiểm. Hơn thế nữa sau khi gia nhập WTO Việt Nam đã có nhiều chủ trương mở cửa kinh tế, điều này vừa là cơ hội và cũng là thách thức đối với các doanh nghiệp. Trước tình hình thâm nhập thị trường của các doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài doanh nghiệp Việt Nam nói chung và chi nhánh AAA Miền Trung nói riêng cần có những giải pháp cạnh tranh đúng đắn để thích ứng được thị trường này. Cụ thể hơn trên thị trường bảo hiểm Đà Nẵng các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau với nhiều loại sản phẩm trong đó thì bảo hiểm xe cơ giới là nguồn thu số một và là một trong những phương tiện rủi ro cao do nhu cầu và điều kiện ự nhiên. Chính vì thế mà nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới là hết sức cần thiết và là mối quan tâm lớn của khách hàng. Sau đây là một vài giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hơn nữa công tác cạnh tranh bảo hiểm xe cơ giới tại chi nhánh bảo hiểm AAA Miền Trung: 1. Nâng cao chất lượng phục vụ cho khách hàng: Mục tiêu cạnh tranh hàng đầu mà bảo hiểm AAA cũng như chi nhánh đặt ra là đưa công tác nâng cao chất lượng phục vụ cho khách hàng lên hàng đầu. Chỉ có khi nhận được sự phục vụ tốt nhất mới duy trì khách hàng hiện tại và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Chi nhánh AAA miền Trung cũng đã và đang tiến hành đảm bảo cho khách hàng sự phục vụ tốt nhất. Tuy nhiên, nhịp sống thay đổi tình trạng rủi ro của loại hình bảo hiểm xe cơ giới luôn luôn xảy ra. Để đáp ứng hết nhu cầu của khách hàng về loại hình bảo hiểm này chi nhánh cần có những biện pháp tốt hơn để cạnh tranh với các doanh nghiệp bảo hiểm khác trên thị trường cũng như các nghiệp vụ khác ngay cả trong Công ty của mình như sau: Trang 54 Thứ nhất, khi tiến hành khai thác bảo hiểm nhân viên cần tư vấn và chào bảo hiểm cho khách hàng với đầy đủ lượng thông tin mà khách hàng cần cũng như những quy định mới mà khách hàng chưa nắm bắt được. Nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới là nghiệp vụ khá phổ biến nên khi tiến hành nhiều nhân viên quá chủ quan dẫn đến những sai xót khó lường trước được. Do vậy, cần thể hiện cho khách hàng thấy được sự an tâm khi tham gia bảo hiểm này bằng cách đưa ra tất cả những sự lựa chọn cho khách hàng, tôn trọng ý kiến và không được có những hình thức khai thác không lành mạnh như kèm theo những loại bảo hiểm mà không nằm trong yêu cầu của khách hàng. Trong đó, nhân viên bảo hiểm của Công ty không chỉ giới thiệu các quy định và mức phí bảo hiểm mà còn phải cho khách hàng thấy được rằng họ sẽ nhận được những gì khi họ tham gia sử dụng sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới của Công ty. Chẳng hạn, với nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới này thì các nhân viên khi chào bán bảo hiểm cần phải cho khách hàng nhận thấy rằng họ đã đóng đứng mức phí bảo hiểm mà bộ tài chính quy định, họ có thể đưởng một tỷ lệ giảm phí nào đó so với các Công ty khác, thông thường với bảo hiểm xe cơ giới tỷ lệ phí là 1.5% tuy nhiên họ có thể được giảm bớt khoảng từ 0.2 – 0.6 %, khi có sự cố xảy ra rủi ro thì họ nhận được sự hỗ trợ từ phí Công ty, cụ thể là Công ty có thể thành lập một đội cứu hộ, bất cứ khi nào khách hàng cần thiết họ sữ có mặt kịp thời cùng chung sức khắc phục sự cố, giả sử trong công trình xây dựng hay quá trình vận chuyển, xe có vấn đề hay xảy ra tai nạn thì khi thông báo Công ty sẽ cho đội ngũ cứu hộ đến hiện trường cẩu kéo phương tiện, đây là một việc làm sẽ khiến cho khách hàng an tâm hơn về dịch vụ củ Công ty so với các Công ty khác. Ngoài ra cần cho khách hàng thấy rằng công tác phục vụ của mình nhanh chóng chính xác hơn các Công ty khác ở chỗ cần thực hiện công việc thông báo khẩn cấp cho Công ty để được giải quyết nhanh nhất. Thứ hai, mạng lưới hoạt động phải phổ biến rộng khắp, ở đâu có nhu cầu là ở đó có sẵn bảo hiểm. Đây là một hình thức cạnh tranh bằng sự sẵn có của sản phẩm. Do vậy hệ thống đại lý và các chuyên viên tư vấn, lực lượng bán hay nhân viên của Công ty cần được phân bổ cẩn thận chính xác. Thứ ba là thái độ và phong cách phục vụ khách hàng, chi nhánh có trụ sở đặt tại trung tâm thành phố, rất thuận tiện cho khách hàng khi có nhu cầu bảo hiểm Trang 55 cũng như bồi thường. Nhân viên luôn nhiệt tình phục vụ khách hàng, chỉ dẫn các thủ tục cần thiết để ký hợp đồng cũng nhu được bồi thường rủi ro. Như vậy cần xây dựng văn hóa riêng cho Công ty. Đây là điều mà khó có thể Công ty nào bắt chước được do mõi Công ty đều có nguồn lực về con người khác nhau. Nhân viên luôn là những người trang trọng hòa nhã và nhiệt tình với khách hàng và các đồng nghiệp. Tạo nên môi trường làm việc năng động và thoải mái. 2. Hoàn thiện công tác giám định bồi thường 2.1. Hoàn thiện công tác giám định Cần chủ động giám định ngay khi không báo tổn thất: việc giám định khi không có tổn thất do khách hàng yêu cầu hoặc do Công ty chủ động thực hiện. Đối số lượng xe cơ giới được bảo hiểm lớn khách hàng yêu cầu hoặc Công ty tiến hành giám định nhằm nắm bắt được tình hình mà sản phẩm mình bảo hiểm để có biện pháp khắc phục kịp thời. Để thuận Công ty có thể liên hệ với các Công ty giám định khác hoặc trực tiếp nhân viên giám định của Công ty thực hiện. Bên cạnh đó Công ty cũng nên xem rằng công tác giám định là một dịch vụ tăng thêm cho khách hàng điều nầy sẽ thu hút nhiều khách hàng sử dụng dịch vụ bảo hiểm của Công ty. Ngoài ra khi có thông báo Công ty nên cho ngay nhân viên giám định đến hiện trường tiến hành kiểm tra xem có thuộc phạm vi bảo hiểm Công ty không, thông thường để tiết kiệm và kiểm soát chi phí Công ty nên chọn các nhân viên giám định của Công ty đối với những vụ tổn thất nhỏ đơn giản. thành lập tổ giám định chuyên trách để đáp ứng được khách hàng mọi lúc mọi nơi, thường xuyên nâng cao trính độ nghiệp vụ của giám định viên để có thể tham gia vào việc giám định các tổn thất lớn. Để công tác giám định là khắc quan và hết sức chính xác, Công ty nên cử giám định viên của mình phối hợp với giám định viên của Công ty giám định độc lập nhằm tăng sức thuyết phục đối với khách hàng đồng thời qua đó còn có thể trao đổi kinh nghiệm và học hỏi được nhiều vấn đề liên quan chuyên nghiệp hơn. Hiện nay Công ty chỉ thực hiện giám định với những tổn thất nhỏ như các va chạm nhẹ của các xe cơ giới, hoặc những vụ tai nạn xe máy, ô tô không lớn lắm, chủ yếu là khi có thông báo của khách hàng. Do vậy, để tạo được sự an tâm của khách hàng cũng như tăng độ tin cậy trong lòng của họ, cần thực hiện như sau: Trang 56 Khách hàng phải có trách nhiệm thông báo cho Công ty ngay khi xảy ra rủi ro. Để có biện pháp can thiệp kịp thời. Khi nhận được thông báo rủi ro, Công ty tiến hành xác minh hiện trường bao gồm: sự thiệt hại do lỗi hay không phải lỗi của chủ xe cơ giới, trường hợp nào thuộc phạm vi bảo hiểm trường hợp nào không thuộc phạm vi bảo hiểm, sự thiệt hại của xe hay chủ nhân đều có mức xác định trên giá trị của xe, liệt kê một cách rõ ràng những phụ tùng, bảng giá và đơn vị sữa chữa cho khách hàng, từ đó khách hàng có sự chọn lựa. Nếu là trong phạm vi chi trả của Công ty thì Công ty tiến hành thanh toán, còn những khoản không thuộc phạm vi khách hàng sẽ chi trả và lấy phương tiện ra cùng với quá trình giám sát chấ