Luận văn Giải pháp mở rộng thị phần của Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ đến năm 2015

Trang 1 Phần mở đầu 1. Tính cấp thiết của đề tài : Bảo hiểm Nhân thọ (BHNT) ra đời từ rất sớm và đ trở nên quen thuộc đối với ng−ời dân của các n−ớc phát triển trên thế giới. Tuy nhiên, ở Việt Nam loại hình bảo hiểm này vẫn còn khá mới mẻ, tuy mới đ−ợc triển khai ở Việt Nam hơn m−ời năm (1996) nh−ng đ và đang phát triển nhanh chóng với mức tăng tr−ởng cao, có sự tham gia chủ yếu của các doanh nghiệp bảo hiểm n−ớc ngoài trong thị tr−ờng (Bảo Minh- CMG (Dai - ichi Life), Manulife, Prudential Việt Nam, AIA, Prevoir Việt Nam và ACE Life), đáp ứng không chỉ nhu cầu bảo hiểm - tài chính của mỗi cá nhân, doanh nghiệp mà còn là một chế độ phúc lợi cho ng−ời lao động, giải quyết nhu cầu việc làm cho hàng trăm ngàn lao động, đóng góp nguồn thu lớn cho ngân sách Nhà n−ớc, đẩy mạnh sự liên kết của các doanh nghiệp kinh doanh tài chính khác (Ngân hàng, B−u điện, chứng khoán...), thúc đẩy sự phát triển chung của nền kinh tế quốc dân. BHNT gắn chặt với sự phát triển của x hội công nghiệp, hiện đại. Các doanh nghiệp BHNT, với t− cách là những trung gian tài chính- là một phần của ngành dịch vụ tài chính trong nền kinh tế. Trung gian tài chính một tổ chức đóng vai trò thúc đẩy sự luân chuyển và vận hành tài chính tiền tệ trong nền kinh tế thông qua quá trình thu hút vốn nhàn rỗi của công chúng bằng phí bảo hiểm và cung cấp cho ng−ời cần vốn vay. Vốn là một trong những nhu cầu quan trọng và không thể thiếu đối với sự phát triển của x hội công nghiệp, hiện đại. Hiện nay, Bảo hiểm Nhân thọ ở Việt Nam đ và đang phát triển với tốc độ tăng tr−ởng cao, quy mô thị tr−ờng ngày càng mở rộng, mạng l−ới hoạt động đ−ợc triển khai hầu hết các tỉnh, thành trong cả n−ớc. Tuy nhiên, thị tr−ờng Bảo hiểm Nhân thọ ở Việt Nam, với một l−ợng dân số trên 85 triệu ng−ời, là một thị tr−ờng đầy tiềm năng nh−ng mức độ khai thác thị tr−ờng của Tổng Công Ty Bảo Việt Nhân Thọ (Bảo Việt Nhân Thọ) còn rất nhỏ bé ch−a đáp ứng đ−ợc nhu cầu về Bảo hiểm Nhân thọ của các tầng lớp dân c− trong x hội. Trên cơ sở đó, việc nghiên cứu và đ−a ra những giải pháp nhằm mở rộng thị phần của Bảo Việt Nhân Thọ đến năm 2015 là hết sức cần thiết có ý Trang 2 nghĩa cả về mặt lý luận và thực tiễn . Do đó tôi lựa chọn đề tài: “Giải pháp mở rộng thị phần của Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ đến năm 2015” làm đề tài luận văn thạc sĩ chuyên ngành Tài chính Ngân hàng. 2. Mục đích và nhiệm vụ của đề tài : * Mục đích: Nghiên cứu và đề xuất những giải pháp nhằm phát triển và mở rộng thị phần của Bảo Việt Nhân Thọ đến năm 2015. * Nhiệm vụ: - Đề tài tập trung nghiên cứu một số vấn đề lý luận về Bảo hiểm Nhân thọ và thị tr−ờng, thị phần Bảo hiểm Nhân thọ. - Thực trạng thị tr−ờng Bảo hiểm Nhân thọ của Việt Nam trong những năm qua để từ đó tìm ra những vấn đề còn tồn tại. - Những kết qủa và thị phần mà Bảo Việt Nhân Thọ đ đạt đ−ợc trong những năm qua. - Từ đó đ−a ra những giải pháp nhằm phát triển và mở rộng thị phần của Bảo Việt Nhân Thọ đến năm 2015. 3. Đối t−ợng và phạm vi nghiên cứu : - Đối t−ợng nghiên cứu: Tìm hiểu thực trạng thị tr−ờng, thị phần Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam trong những năm qua. - Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động của các doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ trên thị tr−ờng Việt Nam từ năm 1996 trở lại đây. 4. Cơ sở lý luận và ph−ơng pháp nghiên cứu: Đề tài sử dụng ph−ơng pháp thống kê – tập hợp và phân tích mô tả số liệu : dùng công cụ thống kê tập hợp tài liệu. Đề tài còn vận dụng lý luận vào thực tiễn, sử dụng ph−ơng pháp phân tích, so sánh, khái quát hoá, tổng hợp để nghiên cứu. 5. ý nghĩa lý luận và thực tiễn của đề tài : Đề tài này là tài liệu tham khảo cho các nhà hoạch định chiến l−ợc phát triển và quản lý thị tr−ờng Bảo hiểm Nhân thọ ở Việt Nam, các doanh nghiệp kinh doanh Bảo hiểm Nhân thọ nói chung và Tổng Công Ty Bảo Việt Nhân thọ nói riêng. Trang 3 6. Kết cấu của luận văn : Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, nội dung luận văn gồm 3 ch−ơng: Ch−ơng 1 : Những vấn đề lý luận cơ bản về : Bảo hiểm Nhân thọ, thị tr−ờng, thị phần Bảo hiểm Nhân thọ. Ch−ơng 2 : Thực trạng thị tr−ờng, thị phần Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam trong những năm vừa qua và của Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ (Bảo Việt Nhân Thọ). Ch−ơng 3 : Giải pháp mở rộng thị phần Bảo Việt Nhân Thọ đến năm 2015. Trang 4 Ch−ơng 1 Những vấn đề lý luận cơ bản về Bảo hiểm Nhân thọ và thị tr−ờng, thị phần Bảo hiểm Nhân thọ 1.1. Khái quát chung về Bảo hiểm Nhân thọ : 1.1.1. Sự cần thiết khách quan của Bảo hiểm Nhân thọ : ở mỗi quốc gia, trong mọi thời kỳ, con ng−ời luôn đ−ợc coi là lực l−ợng sản xuất chủ yếu, là nhân tố quyết định đến sự phát triển kinh tế x hội. Song trong lao động sản xuất cũng nh− trong cuộc sống sinh hoạt hàng ngày, con ng−ời cũng không tránh khỏi những rủi ro nh−: Tai nạn, ốm đau, bệnh tật, mất việc làm, già yếu v.v. và tác động đến nhiều mặt của đời sống x hội. Vì vậy, vấn đề mà bất kỳ x hội nào cũng quan tâm là làm thế nào để khắc phục đ−ợc hậu quả của rủi ro nhằm đảm bảo cho cuộc sống con ng−ời. Thực tế, đ có nhiều biện pháp đ−ợc áp dụng nh−: Phòng tránh, cứu trợ, tiết kiệm v.v…nh−ng bảo hiểm luôn đ−ợc đánh giá là một trong những biện pháp hữu hiệu nhất. Thực chất Bảo hiểm X hội, Bảo hiểm Y tế cũng là bảo hiểm con ng−ời và đ xuất hiện từ lâu, song phạm vi đảm bảo cho các rủi ro vẫn còn hạn hẹp, ch−a đáp ứng đ−ợc nhu cầu cần thiết cho dân c− trong x hội. Trong khi đó, con ng−ời vẫn còn quan tâm đến những vấn đề trong cuộc sống, chẳng hạn nh− : Việc mất hoặc giảm thu nhập của những ng−ời trụ cột trong gia đình ảnh h−ởng đến cuộc sống con cái và ng−ời thân. Có lẽ không một ng−ời trụ cột trong gia đình nào lại muốn những ng−ời đang sống nhờ vào thu nhập của họ phải chịu những khó khăn về tài chính hoặc bị khánh kiệt khi họ gặp phải những rủi ro (tử vong, ốm đau…) nhất là khi con cái ch−a đến tuổi tr−ởng thành, nợ nần còn chồng chất. Vì vậy, đối với mỗi cá nhân và gia đình, việc tiết kiệm chi tiêu hiện tại để chuẩn bị cho t−ơng lai, cho việc giáo dục con cái, chuẩn bị hành trang cho con cái vào đời là biện pháp hết sức thiết thực và có ý nghĩa. Bên cạnh đó, việc chăm lo cho tuổi già hoặc khi về h−u đang là vấn đề đ−ợc x hội quan tâm và coi trọng. Một số ng−ời khi hết tuổi lao động có thu nhập từ l−ơng h−u, nh−ng thực tế khó có thể đáp ứng đủ các nhu cầu chi tiêu trong cuộc sống. Ngoài ra, phần lớn những ng−ời già không có l−ơng h−u phải sống nhờ vào con cái hay vẫn phải lao động vất vả để kiếm sống đang là vấn đề x hội bức xúc. Chẳng ai muốn sống Trang 5 một tuổi già đau yếu bệnh tật, phụ thuộc hay là gánh nặng cho con cái. Đặc biệt, tuổi thọ càng cao thì nguồn dự trữ tài chính lại dần dần bị cạn kiệt. Vấn đề là phải tạo ra một công cụ để mọi ng−ời có thể đều đặn dành ra từ thu nhập và tiết kiệm chi tiêu hiện tại của mình những khoản tiền nhỏ mà vẫn đủ đảm bảo cuộc sống khi về già. X hội ngày càng phát triển, đời sống con ng−ời ngày càng đ−ợc nâng cao thì ng−ời ta càng có điều kiện để chăm lo cho bản thân và gia đình. Ngoài Bảo hiểm X hội, Bảo hiểm Y tế, các dịch vụ Bảo hiểm Nhân thọ ra đời là hết sức cần thiết nhằm đáp ứng mọi nhu cầu của các tầng lớp dân c− trong x hội. Bảo hiểm Nhân thọ, nằm trong bảo hiểm con ng−ời và là loại hình của bảo hiểm th−ơng mại, là hình thức bổ sung cho Bảo hiểm X hội và Bảo hiểm Y tế, nhằm bảo đảm ổn định đời sống cho mọi thành viên trong x hội tr−ớc những rủi ro tai nạn bất ngờ đối với thân thể, tính mạng, sự giảm sút hoặc mất thu nhập và đáp ứng một số nhu cầu khác của ng−ời tham gia bảo hiểm. So với Bảo hiểm X hội, Bảo hiểm Y tế, Bảo hiểm Nhân thọ có đối t−ợng tham gia rộng hơn, quỹ bảo hiểm đ−ợc hình thành chủ yếu từ phí bảo hiểm do những ng−ời tham gia đóng góp, số tiền chi trả căn cứ vào sự thỏa thuận và cam kết trong hợp đồng. Hình thức bảo hiểm là tự nguyện. Còn đối với Bảo hiểm X hội, phí bảo hiểm đ−ợc xác định căn cứ vào tiền l−ơng của ng−ời lao động do Nhà n−ớc quy định. Ngoài ra, sự khác nhau còn đ−ợc thể hiện ở cơ sở pháp lý của sự cam kết, cơ quan tổ chức thực hiện v.v… Tuy nhiên sự khác nhau giữa hai hệ thống bảo hiểm này không tạo ra sự đối lập, mâu thuẫn, mà trái lại chúng bổ sung cho nhau. Các sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ có thể thay thế Bảo hiểm X hội trong những tr−ờng hợp, những khu vực của nền kinh tế, những nơi mà Bảo hiểm X hội ch−a đ−ợc thực hiện hoặc có nh−ng không đủ bù đắp thu nhập của ng−ời lao động bị giảm sút. Mặc dù ng−ời lao động làm công ăn l−ơng đ−ợc h−ởng trợ cấp Bảo hiểm X hội, nh−ng đôi khi có những rủi ro, những nhu cầu nằm ngoài phạm vi Bảo hiểm X hội hoặc các khoản trợ cấp Bảo hiểm X hội không đáp ứng đ−ợc những nhu cầu khắc phục hậu quả rủi ro. Phần chênh lệch và thiếu hụt về mặt tài chính sẽ đ−ợc Bảo hiểm Nhân thọ bù đắp. Trang 6 1.1.2. Khái niệm và đặc điểm của Bảo hiểm Nhân thọ : 1.1.2.1. Khái niệm : Bảo hiểm Nhân thọ (BHNT) là sự cam kết giữa ng−ời bảo hiểm và ng−ời tham gia bảo hiểm, mà trong đó ng−ời bảo hiểm sẽ trả cho ng−ời tham gia (hoặc ng−ời thụ h−ởng quyền lợi bảo hiểm) một số tiền nhất định khi có những sự kiện đ định tr−ớc xảy ra (ng−ời đ−ợc bảo hiểm bị chết hoặc sống đến một thời điểm nhất định), còn ng−ời tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn. Nói cách khác, BHNT là quá trình bảo hiểm cho các rủi ro có liên quan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con ng−ời. Theo Luật Kinh doanh Bảo hiểm của Việt Nam thì: "Bảo hiểm Nhân thọ là hình thức bảo hiểm cho tr−ờng hợp ng−ời đ−ợc bảo hiểm sống hoặc chết". Ng−ời đ−ợc bảo hiểm và ng−ời tham gia BHNT rất rộng, có thể bao gồm mọi ng−ời ở các lứa tuổi khác nhau. 1.1.2.2. Những đặc điểm cơ bản của Bảo hiểm Nhân thọ : a. Bảo hiểm Nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính bảo vệ tài chính: Đây là một trong những đặc điểm khác nhau cơ bản giữa BHNT với bảo hiểm Phi nhân thọ. Thật vậy, mỗi ng−ời mua BHNT sẽ định kỳ nộp một khoản tiền nhỏ (gọi là phí bảo hiểm) cho Công ty Bảo hiểm, ng−ợc lại Công ty Bảo hiểm có trách nhiệm trả một số tiền lớn (gọi là số tiền bảo hiểm) cho ng−ời thụ h−ởng quyền lợi bảo hiểm nh− đ thỏa thuận từ tr−ớc khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra. Số tiền bảo hiểm (STBH) đ−ợc trả khi ng−ời đ−ợc bảo hiểm đạt đến một độ tuổi nhất định và đ−ợc ấn định trong hợp đồng. Hoặc số tiền này đ−ợc trả cho thân nhân và gia đình ng−ời đ−ợc bảo hiểm khi ng−ời đ−ợc bảo hiểm không may bị chết sớm ngay cả khi họ mới tiết kiệm đ−ợc một khoản tiền rất nhỏ qua việc đóng phí bảo hiểm. Số tiền này giúp những ng−ời còn sống trang trải những khoản chi phí cần thiết, nh−: Thuốc men, mai táng, chi phí giáo dục con cái. v.v... Chính vì vậy, BHNT vừa mang tính chất tiết kiệm, vừa mang tính bảo vệ tài chính cho ng−ời đ−ợc bảo hiểm. Tính chất tiết kiệm thể hiện ngay ở từng cá nhân, từng gia đình một cách th−ờng xuyên, có kế hoạch và có kỷ luật. Nội dung tiết kiệm khi mua BHNT khác với các hình thức tiết kiệm khác ở chỗ, ng−ời bảo hiểm đảm bảo trả cho ng−ời tham gia bảo hiểm hay ng−ời thân của họ một số tiền rất lớn ngay cả khi họ mới tiết kiệm đ−ợc một khoản tiền nhỏ. Có nghĩa là, khi ng−ời đ−ợc bảo hiểm không may gặp rủi ro trong thời hạn bảo hiểm đ đ−ợc ấn định, những Trang 7 ng−ời thân của họ sẽ nhận đ−ợc những khoản trợ cấp hay STBH từ Công ty Bảo hiểm. Điều đó thể hiện rõ tính chất bảo vệ tài chính cho ng−ời đ−ợc bảo hiểm tr−ớc những rủi ro không mong đợi trong BHNT. b. Bảo hiểm Nhân thọ đáp ứng đ−ợc rất nhiều mục đích khác nhau cho ng−ời tham gia bảo hiểm : Trong khi các nghiệp vụ bảo hiểm Phi nhân thọ chỉ đáp ứng đ−ợc một mục đích là góp phần khắc phục hậu quả rủi ro, từ đó góp phần ổn định tài chính cho ng−ời tham gia, thì BHNT ngoài mục đích đó còn đáp ứng nhiều mục đích khác. Mỗi mục đích đ−ợc thể hiện khá rõ trong từng loại hợp đồng. Chẳng hạn, hợp đồng bảo hiểm (HĐBH) h−u trí sẽ đáp ứng nhu cầu của ng−ời tham gia những khoản trợ cấp đều đặn hàng tháng, từ đó góp phần ổn định cuộc sống của họ khi già yếu. HĐBH tử vong sẽ giúp ng−ời đ−ợc bảo hiểm để lại cho gia đình một STBH khi họ bị tử vong. Số tiền này đáp ứng đ−ợc rất nhiều mục đích của ng−ời quá cố, nh−: Trang trải nợ nần, giáo dục con cái, phụng d−ỡng bố mẹ già v.v... HĐBH nhân thọ đôi khi còn có vai trò nh− một vật thế chấp để vay vốn hoặc BHNT tín dụng th−ờng đ−ợc bán cho các đối t−ợng đi vay để họ mua xe hơi, đồ dùng gia đình hoặc dùng cho các mục đích cá nhân khác v.v... Chính vì đáp ứng đ−ợc nhiều mục đích khác nhau nên loại hình bảo hiểm này có thị tr−ờng ngày càng rộng và đ−ợc rất nhiều ng−ời quan tâm. c. Thời hạn Bảo hiểm Nhân thọ th−ờng rất dài, quan hệ giữa các bên trong mỗi hợp đồng Bảo hiểm Nhân thọ lại rất đa dạng và phức tạp : Thời hạn trong BHNT th−ờng kéo dài từ 5 năm trở lên. Mỗi sản phẩm BHNT cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau, chẳng hạn BHNT hỗn hợp có các hợp đồng 5 năm, 10 năm. Mỗi hợp đồng lại có sự khác nhau về STBH, ph−ơng thức đóng phí, độ tuổi của ng−ời tham gia... Ngay cả trong một bản hợp đồng, mối quan hệ giữa các bên cũng rất phức tạp. Khác với các bản HĐBH Phi nhân thọ, trong mỗi HĐBH nhân thọ có thể có 4 ng−ời có liên quan: Ng−ời bảo hiểm, ng−ời đ−ợc bảo hiểm, ng−ời tham gia bảo hiểm và ng−ời thụ h−ởng quyền lợi bảo hiểm. Ng−ời bảo hiểm chính là các Công ty BHNT, còn ng−ời đ−ợc bảo hiểm là ng−ời mà tính mạng, tình trạng sức khỏe và những sự kiện có liên quan đến tuổi thọ của họ đ−ợc bảo hiểm hoặc là ng−ời giao tên tuổi của mình cho ng−ời khác đi ký HĐBH. Còn ng−ời tham gia BHNT thực chất là những ng−ời trực tiếp đứng ra ký kết hợp đồng và nộp phí bảo hiểm. Ng−ời tham gia bảo hiểm phải có đầy đủ năng lực pháp lý và hành vi. Trong mỗi hợp đồng BHNT còn Trang 8 có ng−ời thụ h−ởng quyền lợi bảo hiểm. Thông th−ờng ng−ời thụ h−ởng quyền lợi bảo hiểm do ng−ời tham gia chỉ định. Ng−ời thụ h−ởng quyền lợi bảo hiểm là ng−ời sẽ nhận đ−ợc mọi quyền lợi từ ng−ời bảo hiểm chi trả. d. Phí Bảo hiểm Nhân thọ chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, vì vậy quá trình định phí khá phức tạp : Theo tác giả Jean - Claude Harrari : "Sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ không gì hơn chính là kết quả của một tiến trình đầy đủ để đ−a sản phẩm đến công chúng". Trong tiến trình này, ng−ời bảo hiểm phải bỏ ra rất nhiều chi phí để tạo nên sản phẩm, nh−: Chi phí khai thác, chi phí quản lý hợp đồng. v.v... Nh−ng những chi phí đó mới chỉ là một phần để cấu tạo nên giá cả sản phẩm BHNT, một phần chủ yếu khác lại phụ thuộc vào:
Độ tuổi của ng−ời đ−ợc bảo hiểm;
Tuổi thọ bình quân của con ng−ời;
Số tiền bảo hiểm;
Thời hạn tham gia;
Ph−ơng thức thanh toán;
Li suất đầu t−;
Tỷ lệ lạm phát và thiểu phát của đồng tiền... Điều đó khác với việc định giá cả một chiếc ô tô. Chiếc ô tô là sản phẩm của một dây chuyền sản xuất, để sản xuất ra nó, ng−ời ta phải chi ra rất nhiều khoản chi, nh−: Chi phí nguyên, nhiên, vật liệu; chi phí lao động sống; khấu hao tài sản cố định v.v... Những khoản chi này là những chi phí thực tế phát sinh và thực chất chúng là những khoản chi phí "đầu vào" đ−ợc hạch toán một cách chi tiết, đầy đủ và chính xác để phục vụ cho quá trình định giá. Thế nh−ng, khi định giá phí BHNT, một số yếu tố nêu trên phải giả định, nh−: Tỷ lệ chết, tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng, li suất đầu t−, tỷ lệ lạm phát v.v... Vì thế, quá trình định phí ở đây rất phức tạp, đòi hỏi phải nắm vững đặc tr−ng của mỗi loại sản phẩm, phân tích dòng tiền tệ, phân tích đ−ợc chiều h−ớng phát triển của mỗi sản phẩm trên thị tr−ờng nói chung. e. Bảo hiểm Nhân thọ ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế - xP hội nhất định : ở các n−ớc có nền kinh tế phát triển, BHNT đ ra đời và phát triển hàng trăm năm nay. Ng−ợc lại có một số quốc gia trên thế giới hiện nay vẫn ch−a triển khai đ−ợc Trang 9 BHNT, mặc dù ng−ời ta hiểu rất rõ vai trò và lợi ích của nó. Để lý giải vấn đề này, hầu hết các nhà kinh tế đều cho rằng, cơ sở chủ yếu để BHNT ra đời và phát triển là điều kiện kinh tế - x hội phải phát triển. Những điều kiện về kinh tế, nh− :  Tốc độ tăng tr−ởng của tổng sản phẩm quốc nội (GDP);  Tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân 1 đầu ng−ời dân;  Mức thu nhập của dân c−;  Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền;  Tỷ giá hối đoái... Những điều kiện x hội bao gồm:  Điều kiện về dân số;  Tuổi thọ bình quân của ng−ời dân;  Trình độ học vấn;  Tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh. Ngoài điều kiện kinh tế - x hội, thì môi tr−ờng pháp lý cũng ảnh h−ởng không nhỏ đến sự ra đời và phát triển của BHNT. Thông th−ờng ở các n−ớc, luật kinh doanh bảo hiểm, các văn bản, quy định có tính pháp quy phải ra đời tr−ớc khi ngành bảo hiểm phát triển. Luật bảo hiểm và các văn bản có liên quan sẽ đề cập cụ thể đến các vấn đề, nh−: Tài chính, đầu t− , hợp đồng, thuế v.v... Đây là những vấn đề mang tính chất sống còn cho hoạt động kinh doanh BHNT. Chẳng hạn, ở một số n−ớc phát triển nh−: Anh, Pháp, Đức v.v... Nhà n−ớc th−ờng tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp BHNT bằng các chính sách thuế −u đi. Mục đích là nhằm tạo ra cho các cá nhân cơ hội để tiết kiệm, tự mình lập nên quỹ h−u trí, từ đó cho phép giảm bớt phần trợ cấp từ Nhà n−ớc. Mặt khác, còn đẩy mạnh đ−ợc quá trình tập trung vốn trong nền kinh tế. Cũng vì những mục đích trên, mà một số n−ớc Châu á nh−: ấn Độ, Hồng Kông, Singapore... không đánh thuế doanh thu đối với các nghiệp vụ BHNT. Sự −u đi này là đòn bẩy tích cực để ngành BHNT phát triển. 1.1.3. Vai trò của Bảo hiểm Nhân thọ : 1.1.3.1. Đối với các cá nhân và gia đình : Bảo hiểm Nhân thọ đ khắc phục đ−ợc hậu quả rủi ro khi ng−ời đ−ợc bảo hiểm không may bị ốm đau, bệnh tật hoặc tử vong nhằm ổn định cuộc sống gia đình và ng−ời thân. Đồng thời BHNT còn thỏa mn đ−ợc các nhu cầu nh−: tiết kiệm, tích lũy Trang 10 khi ng−ời tham gia bảo hiểm còn sống để hỗ trợ những ng−ời sống phụ thuộc có điều kiện để học tập, mua sắm, khởi nghiệp kinh doanh…Ngoài ra BHNT trợ cấp định kỳ còn giúp những ng−ời về h−u hay những ng−ời cao tuổi giảm nhẹ gánh nặng phụ thuộc vào con cái, ng−ời thân trong gia đình và phúc lợi x hội. 1.1.3.2. Đối với nền kinh tế quốc dân : Bảo hiểm Nhân thọ là một trong những kênh huy động vốn hữu hiệu để đầu t− góp phần vào việc tăng tr−ởng và phát triển kinh tế. Với tính chất kết hợp giữa bảo hiểm và tiết kiệm, các Công ty BHNT không chỉ thực hiện chức năng bảo hiểm cho những rủi ro, mà họ còn huy động đ−ợc l−ợng tiền nhàn rỗi nằm ở các tầng lớp dân c− trong x hội và các tổ chức để hình thành quỹ bảo hiểm. Do thời hạn của các hợp đồng BHNT rất dài, nên nguồn quỹ bảo hiểm ngày càng đ−ợc tồn tích lại rất lớn. Khi ch−a sử dụng đến để chi trả tiền bảo hiểm thì quỹ BHNT là một trong những nguồn vốn đầu t− dài hạn cho nền kinh tế. Bên cạnh vai trò cung cấp vốn để đầu t−, BHNT còn góp phần thực hành tiết kiệm, chống lạm phát và tạo thêm công ăn việc làm cho ng−ời lao động. Ngoài những ng−ời làm công ăn l−ơng trong các doanh nghiệp BHNT, đội ngũ đại lý, môi giới BHNT cũng ngày càng đông và thực sự đ góp phần giảm tỷ lệ lao động bị thất nghiệp ở rất nhiều n−ớc trên thế giới. Theo số liệu thống kê năm 2003, ở Mỹ đ có tới 1,97 triệu lao động, ở Pháp là 0,62 triệu lao động làm việc cho các Công ty BHNT. ở Việt Nam, tính đến thời điểm ngày 31/12/2009 đ có hơn 123.000 ng−ời làm đại lý cho các Công ty kinh doanh BHNT. 1.1.3.3. Đối với các tổ chức kinh tế - xN hội : Bảo hiểm Nhân thọ còn thỏa mn đ−ợc những nhu cầu cần thiết của họ trong điều kiện nền kinh tế thị tr−ờng. Những nhu cầu của các tổ chức kinh tế - x hội ở đây là: Tạo ra sự tự chủ về mặt tài chính, khi những ng−ời giữ các c−ơng vị quan trọng của họ bị tử vong. Một doanh nghiệp có thể mua BHNT cho những ng−ời này với số tiền bảo hiểm t−ơng đ−ơng với chi phí mà họ phải bỏ ra để đào tạo hoặc thuê m−ớn. Không chỉ có thế các doanh nghiệp, các tổ chức x hội với biện pháp này họ còn giữ chân và khuyến khích ng−ời lao động, đặc biệt là những ng−ời chủ chốt làm việc hết mình, gắn bó với doanh nghiệp. Bởi lẽ thông qua các hợp đồng BHNT theo nhóm, doanh nghiệp có thể tạo ra sự đảm bảo cho ng−ời lao động và những ng−ời sống phụ thuộc một cuộc sống ổn định khi gặp phải rủi ro. Cung cấp các khoản tiền h−u trí khi hết tuổi lao động hoặc các khoản phúc lợi bổ sung ngoài Bảo hiểm X hội. Trang 11 1.1.4. Các loại hình Bảo hiểm Nhân thọ cơ bản : Tuỳ vào những mục đích và nhu cầu khác nhau, Bảo hiểm Nhân thọ đáp ứng đ−ợc rất nhiều mục đích khác nhau của từng đối t−ợng khách hàng. Nh−ng nhìn chung, Bảo hiểm Nhân thọ có 3 loại hình cơ bản : 1.1.4.1. Bảo hiểm trong tr−ờng hợp tử vong (bảo hiểm tử kỳ) : Bảo hiểm tử kỳ hay còn đ−ợc gọi là bảo hiểm sinh mạng có thời hạn: là loại hình bảo hiểm đ−ợc ký kết để thanh toán quyền lợi bảo hiểm trong tr−ờng hợp ng−ời đ−ợc bảo hiểm tử vong trong thời hạn bảo hiểm, quyền lợi thanh toán đ−ợc trả cho cho ng−ời thụ h−ởng quyền lợi bảo hiểm đ−ợc chỉ định trong hợp đồng hoặc ng−ời thừa kế hợp pháp. 1.1.4.2. Bảo hiểm trong tr−ờng hợp còn sống: (còn gọi là bảo hiểm sinh kỳ) : Đặc điểm chính của loại hình bảo hiểm này là ng−ời bảo hiểm sẽ cam kết thanh toán cho ng−ời đ−ợc bảo hiểm một khoản tiền nhất định theo định kỳ hoặc sống đến hết thời hạn hợp đồng bảo hiểm cam kết. Trong suốt quá trình thực hiện hợp đồng, những rủi ro bất ngờ xảy ra sẽ không đ−ợc thanh toán bất cứ quyền lợi bảo hiểm nào. 1.1.4.3. Bảo hiểm Nhân thọ hỗn hợp : Thực chất của loại hình bảo hiểm này là bảo hiểm cả trong tr−ờng hợp ng−ời đ−ợc bảo hiểm bị tử vong hay còn sống. Yếu tố tiết kiệm và rủi ro đan xen nhau vì thế nó đ−ợc áp dụng rộng ri ở hầu hết các n−ớc trên thế giới. Trên thực tế Bảo hiểm Nhân thọ hỗn hợp là loại hình bảo hiểm phổ biến, chiếm phần lớn trong các loại hình Bảo hiểm Nhân thọ triển khai trên thị tr−ờng, vì kết hợp đ−ợc giữa yếu tố tiết kiệm và yếu tố bảo vệ nên tạo đ−ợc sự khác biệt và có lợi thế cạnh tranh so với các loại hình tài chính, tín dụng khác. 1.1.4.4. Các sản phẩm bảo hiểm bổ trợ : Khi triển khai các loại hình BHNT, nhà bảo hiểm còn nghiên cứu, đ−a ra các sản phẩm bảo hiểm bổ trợ cho hợp đồng chính nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của ng−ời tham gia bảo hiểm. Các sản phẩm bổ trợ sau đây th−ờng hay đ−ợc vận dụng nh− bảo hiểm th−ơng tật, nằm viện, chi phí phẫu thuật, bảo hiểm cho ng−ời phụ thuộc, bảo hiểm tử vong hay th−ơng tật toàn bộ vĩnh viễn, bảo hiểm từ bỏ thu phí, bảo hiểm chi Trang 12 phí nằm viện... đặc điểm của các sản phẩm bổ trợ này này là khi hợp đồng chính hết hiệu lực thì các điều khoản của sản phẩm bổ trợ cũng sẽ không còn hiệu lực nữa. Mặc dù khi áp dụng các sản phẩm bổ trợ này thì mức phí đóng cao hơn, nh−ng HĐBH nhân thọ đ đáp ứng đ−ợc nhu cầu đa dạng của ng−ời tham gia bảo hiểm. 1.2. Thị tr−ờng Bảo hiểm Nhân thọ : 1.2.1. Khái niệm về thị tr−ờng và thị tr−ờng Bảo hiểm Nhân thọ : 1.2.1.1. Khái niệm về thị tr−ờng : Thị tr−ờng là một phạm trù kinh tế gắn liền với nền sản xuất hàng hóa. Cho đến nay đ có rất nhiều quan điểm về thị tr−ờng cũng nh− tài liệu bàn về vấn đề thị tr−ờng. Có quan điểm cho rằng: Thị tr−ờng bao gồm toàn bộ các hoạt động trao đổi hàng hóa đ−ợc diễn ra trong sự thống nhất hữu cơ với các mối quan hệ do chúng phát sinh gắn liền với một không gian nhất định. Quan điểm khác lại cho rằng: Thị tr−ờng là trung tâm của các hoạt động kinh tế, là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi, là lĩnh vực l−u thông hàng hóa mà ở đó hàng hóa thực hiện giá trị của mình đ đ−ợc tạo ra trong quá trình sản xuất. Thị tr−ờng là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hóa bằng tiền tệ. Còn đứng trên góc độ marketing thì: Thị tr−ờng bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mn nhu cầu và mong muốn đó. Từ các quan điểm trên đây, chúng ta thấy khái niệm về thị tr−ờng tùy theo giác độ nghiên cứu mà các tác giả đ−a ra có thể khác nhau về ngôn từ, cách diễn đạt nh−ng có những điểm chung giống nhau. Tr−ớc hết hành vi cơ bản của thị tr−ờng là hành vi mua và bán. Thông qua hành vi mua và bán hàng hóa, dịch vụ, ng−ời mua tìm đ−ợc cái mình đang cần và ng−ời bán, bán đ−ợc cái mình có với giá thỏa thuận. Hành vi mua bán đ−ợc diễn ra trong không gian, thời gian nhất định và tạo ra những mối quan hệ giữa cung và cầu, quan hệ giữa đối tác và cạnh tranh, quan hệ hàng hóa với tiền tệ...Trên thị tr−ờng, quan hệ cạnh tranh diễn ra rất gay gắt giữa các đối thủ cạnh tranh giữa ng−ời bán với ng−ời mua, cạnh tranh giữa ng−ời mua với ng−ời mua, cạnh tranh giữa ng−ời bán với ng−ời bán về các khía cạnh nh− chất l−ợng và mẫu m sản phẩm, giá cả sản phẩm... cạnh tranh trên thị tr−ờng diễn ra phức tạp, sôi động nh−ng lại hấp dẫn. Trang 13 Cạnh tranh sẽ mang lại niềm vinh quang cho các đối thủ biết tận dụng khả năng lợi thế của mình, biết kiểm soát và loại trừ rủi ro. Trên thực tế, thị tr−ờng có thể đ−ợc phân ra nhiều loại khác nhau: thị tr−ờng chính - thị tr−ờng phụ; thị tr−ờng trong n−ớc (nội địa) - thị tr−ờng ngoài n−ớc (quốc tế); thị tr−ờng hàng hóa - thị tr−ờng dịch vụ; thị tr−ờng sức lao động; thị tr−ờng chứng khoán; thị tr−ờng bảo hiểm... Ngoài những điểm chung giống nhau nh− chứa đựng tổng số cung, tổng số cầu, yếu tố không gian và thời gian, đều diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ hàng hóa, tiền tệ... mỗi thị tr−ờng khác nhau lại chứa đựng những đặc tr−ng khác nhau đ tạo nên tính đa dạng và phong phú của hệ thống thị tr−ờng trong nền kinh tế x hội. 1.2.1.2. Khái niệm thị tr−ờng Bảo hiểm Nhân thọ : Bảo hiểm là một ngành kinh doanh đặc biệt trong x hội. Để hoạt động kinh doanh bảo hiểm nói chung và BHNT nói riêng ra đời và phát triển, cũng đòi hỏi phải có thị tr−ờng. Theo thuật ngữ bảo hiểm: Thị tr−ờng BHNT đ−ợc hiểu là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán các sản phẩm BHNT. Nh− vậy, cấu thành của thị tr−ờng BHNT bao gồm : Hàng hóa của BHNT : Khác với các loại sản phẩm khác trên thị tr−ờng, sản phẩm BHNT không tồn tại hữu hình, không có hình dáng, kích th−ớc, trọng l−ợng, mà nó là loại sản phẩm dịch vụ đặc biệt, là sản phẩm vô hình và không đ−ợc bảo hộ bản quyền, là loại sản phẩm liên quan đến yếu tố rủi ro nên ng−ời mua không bao giờ muốn nó xảy ra với mình để đ−ợc quyền đòi trả tiền bảo hiểm. Ng−ời mua sản phẩm BHNT sẽ mong muốn sự an toàn, dự phòng tài chính khi không may gặp rủi ro và thực hiện mục đích tiết kiệm để thỏa mn các nhu cầu khác trong t−ơng lai. Chủ thể tham gia vào thị tr−ờng BHNT bao gồm : Ng−ời mua (khách hàng), ng−ời bán (các doanh nghiệp kinh doanh Bảo hiểm Nhân thọ) và các tổ chức trung gian bảo hiểm : - Ng−ời mua BHNT là những tổ chức hay cá nhân có nhu cầu tham gia bảo hiểm. Trang 14 - Ng−ời bán bảo hiểm hay còn gọi là ng−ời bảo hiểm là các doanh nghiệp kinh doanh Bảo hiểm Nhân thọ, họ là ng−ời ký hợp đồng bảo hiểm và cam kết chi trả số tiền bảo hiểm khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra. - Tổ chức trung gian hay còn gọi là ng−ời môi giới, đại lý BHNT là cầu nối giữa ng−ời mua và ng−ời bán Bảo hiểm Nhân thọ. Một "Trung gian Bảo hiểm Nhân thọ" có thể hoạt động d−ới hình thức đại lý hay môi giới bảo hiểm. Môi giới BHNT có thể là các tổ chức hoặc cá nhân đứng ra thu xếp bảo hiểm với các Công ty Bảo hiểm. Họ có thể t− vấn về các vấn đề nh−: Nhu cầu bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểm, thị tr−ờng bảo hiểm, khiếu nại, kiện tụng... Môi giới BHNT có thể đại diện cho cả doanh nghiệp BHNT và ng−ời mua Bảo hiểm Nhân thọ. Đại lý BHNT có thể là tổ chức hay cá nhân đ−ợc doanh nghiệp BHNT ủy quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý. Đại lý bảo hiểm thay mặt doanh nghiệp bảo hiểm bán các sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp và đ−ợc h−ởng tiền hoa hồng theo thỏa thuận. Nh− vậy, đại lý th−ờng đ−ợc coi là ng−ời đại diện cho doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ. 1.2.2. Những đặc tr−ng cơ bản của thị tr−ờng Bảo hiểm Nhân thọ : 1.2.2.1. Những đặc tr−ng chung : Giống nh− các loại thị tr−ờng khác, thị tr−ờng BHNT cũng có những đặc tr−ng chung, cụ thể nh− sau: a. Trên thị tr−ờng BHNT cung và cầu luôn biến động : Cung trên thị tr−ờng BHNT chính là các sản phẩm bảo hiểm do các doanh nghiệp kinh doanh trên thị tr−ờng cung cấp để phục vụ khách hàng của mình. Các doanh nghiệp tham gia kinh doanh dịch vụ bảo hiểm trên thị tr−ờng BHNT có thể tăng hoặc giảm tùy theo nhu cầu của thị tr−ờng và sức cạnh tranh. Sản phẩm BHNT ngày một nhiều và ngày càng đ−ợc hoàn thiện cùng với sự phát triển của nền kinh tế - x hội và mức sống của ng−ời dân ngày càng cao. Sản phẩm BHNT luôn đ−ợc cải tiến, hoàn thiện và đổi mới nhằm đáp ứng nhu cầu phong phú của thị tr−ờng. Cầu của thị tr−ờng BHNT chính là nhu cầu về bảo hiểm của dân c−, của các tổ chức x hội, của các đơn vị sản xuất và kinh doanh... ngày càng đ−ợc tăng lên. Khi nền kinh tế x hội phát triển thì các tổ chức kinh tế x hội cũng phát triển theo, đời sống vật chất, tinh thần của dân c− cũng đ−ợc cải thiện... do đó nhu cầu đa dạng về Trang 15 dịch vụ bảo hiểm cũng tăng lên. Những năm đầu của thế kỷ XX trên thị tr−ờng BHNT mới chỉ có vài chục sản phẩm nh−ng đến nay con số này đ lên tới hàng trăm và đ đi sâu vào đời sống kinh tế - x hội cũng nh− của mọi tầng lớp dân c−. b. Giá cả của sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ luôn biến động và phụ thuộc vào nhiều yếu tố : Trên thị tr−ờng, giá cả của sản phẩm BHNT chính là phí bảo hiểm. Phí bảo hiểm là một khoản tiền mà ng−ời mua bảo hiểm phải trả cho ng−ời bán bảo hiểm để đ−ợc chi trả khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra. Phí bảo hiểm đ−ợc xác định dựa trên những cơ sở chủ yếu nh−: số tiền bảo hiểm, số năm của một hợp đồng, tuổi của ng−ời đ−ợc bảo hiểm, li suất kỹ thuật mà các doanh nghiệp BHNT dùng để tính phí. Phí Bảo hiểm Nhân thọ từng hợp đồng của từng khách hàng cụ thể khi ký kết thì sẽ không thay đổi trong suốt thời hạn hợp đồng. Tuy nhiên, phí BHNT luôn thay đổi theo thời gian. Bởi vì mỗi thời gian có xác suất rủi ro, chi phí quản lý, chi phí khai thác, li suất đầu t− v.v…cũng khác nhau. Ngoài những yếu tố trên, phí Bảo hiểm Nhân thọ còn phụ thuộc vào quy luật cạnh tranh, cung cầu trên thị tr−ờng. c. Cạnh tranh và hợp tác luôn diễn ra trên thị tr−ờng bảo hiểm nói chung và thị tr−ờng Bảo hiểm Nhân thọ nói riêng : Giống nh− các thị tr−ờng khác, trên thị tr−ờng bảo hiểm sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp khách hàng, lợi nhuận, thị phần cũng diễn ra gay gắt và quyết liệt. Cạnh tranh trên nhiều khía cạnh với nhiều thủ thuật, bởi lẽ sản phẩm bảo hiểm là không có bảo hộ bản quyền và dễ bắt ch−ớc cho nên các doanh nghiệp bảo hiểm th−ờng tập trung vào kinh doanh các sản phẩm đ−ợc thị tr−ờng chấp nhận bằng cách cải tiến, hoàn thiện sản phẩm đó hơn các doanh nghiệp khác, bằng cách quảng cáo sâu rộng, hấp dẫn để thu hút khách hàng, bằng cách giảm phí, tăng tỷ lệ hoa hồng để giành giật khách hàng, chiếm lĩnh thị tr−ờng... Thực tế này đ−ợc chứng minh rất rõ ở Việt Nam khi thị tr−ờng bảo hiểm chuyển từ độc quyền sang cạnh tranh với nhiều doanh nghiệp thuộc nhiều thành phần kinh tế tham gia. Trên thị tr−ờng bảo hiểm, cùng với sự cạnh tranh là sự hợp tác giữa các doanh nghiệp bảo hiểm. Cạnh tranh càng mạnh thì hợp tác càng phát triển. Hợp tác th−ờng diễn ra giữa các doanh nghiệp lớn có thế mạnh để hòa hon, cùng phát triển tránh gây thiệt hại cho nhau... Hợp tác có thể diễn ra giữa các doanh nghiệp nhỏ với doanh nghiệp Trang 16 lớn để tăng sức mạnh, đảm bảo an toàn trong cạnh tranh và thêm đồng minh trong cạnh tranh. Hợp tác còn là nhu cầu đối với những thị tr−ờng bảo hiểm mới hình thành và phát triển tr−ớc thị tr−ờng thế giới đ ổn định và hợp tác cũng là xu h−ớng của hội nhập và toàn cầu hoá. d. Thị phần của các doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ luôn thay đổi : Mỗi doanh nghiệp bảo hiểm đều có những chiến l−ợc và nỗ lực riêng để khai phá thị tr−ờng, và chiếm lĩnh thị phần. Thị phần càng lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao, sức cạnh tranh và hiệu quả cạnh tranh của doanh nghiệp càng mạnh. Trên thị tr−ờng BHNT thị phần của các doanh nghiệp luôn thay đổi hoặc do số l−ợng doanh nghiệp tham gia vào thị tr−ờng thay đổi, cũng có thể do chiến l−ợc giữ vững và phát triển thị phần của từng doanh nghiệp tập trung vào thay đổi chiến l−ợc kinh doanh, chiến l−ợc marketing, chiến l−ợc sản phẩm, chiến l−ợc giá cả, phát triển th−ơng hiệu, quan hệ khách hàng... 1.2.2.2. Những đặc tr−ng riêng có của thị tr−ờng Bảo hiểm Nhân thọ: Ngoài những đặc tr−ng chung giống các thị tr−ờng khác đ đề cập trên đây, thị tr−ờng BHNT còn có những đặc tr−ng riêng nh− sau: a. Thị tr−ờng BHNT chịu sự tác động trực tiếp của những điều kiện kinh tế - xP hội, trình độ dân trí và mức sống của các tầng lớp dân c− : Điều kiện kinh tế - x hội phải kể đến đó là: Tốc độ tăng tr−ởng và ổn định của nền kinh tế; cơ sở hạ tầng kinh tế - x hội; cơ cấu dân số v.v… Một khi kinh tế - x hội phát triển thì trình độ dân trí sẽ ngày càng đ−ợc nâng cao và mức thu nhập của ng−ời dân sẽ ngày càng đ−ợc cải thiện và chỉ có nh− vậy mới phát sinh nhu cầu BHNT. Abraham Maslow - một nhà tâm lý học nổi tiếng đ đ−a ra mô hình sắp xếp thứ tự các nhu cầu của con ng−ời nh− sau: Trang 17 Biểu đồ 1.1: Tháp nhu cầu của Abraham Maslow Theo tháp nhu cầu của Abraham Maslow, nhu cầu đầu tiên và quan trọng nhất, cơ bản nhất là nhu cầu sinh học hay còn gọi là nhu cầu vật chất tối thiểu (ăn, mặc, ở, đi lại...). Một khi nhu cầu này ch−a đ−ợc đáp ứng thì các nhu cầu khác của con ng−ời ch−a đ−ợc coi trọng. Chỉ khi con ng−ời đ−ợc đáp ứng những nhu cầu tối thiểu thì họ mới quan tâm đến các loại nhu cầu khác cao hơn. Nhu cầu an toàn (nhu cầu BHNT) đ−ợc ng−ời dân quan tâm đến khi đ thoả mn đ−ợc nhu cầu sinh học, vì thế mức sống của ng−ời dân là nhân tố có tác động trực tiếp đến nhu cầu bảo hiểm và thị tr−ờng BHNT. ở những n−ớc có nền kinh tế phát triển, con ng−ời ý thức hơn trong vấn đề phải đối mặt với ốm đau, bệnh tật, với các loại rủi ro. Cho nên, nhu cầu bảo hiểm nói chung và BHNT nói riêng th−ờng rất cao, bởi họ muốn đ−ợc đảm bảo an toàn trên nhiều ph−ơng diện. Trái lại, ở các n−ớc kém phát triển ngoài lý do thu nhập chi phối ng−ời dân nhận thức không đầy đủ về rủi ro và hậu quả của rủi ro nên nhu cầu BHNT ở những n−ớc này rất thấp và thị tr−ờng BHNT không thể phát triển. b. Thị tr−ờng Bảo hiểm Nhân thọ th−ờng đ−ợc mở cửa và tự do hóa theo các cấp độ khác nhau : Tùy theo xu h−ớng phát triển của thị tr−ờng mà các n−ớc trên thế giới có xu h−ớng mở cửa và tự do hóa thị tr−ờng BHNT theo 2 cấp độ: Nhu cầu tự hoàn thiện Nhu cầu đ−ợc tôn trọng Nhu cầu giao tiếp x hội Nhu cầu an toàn Nhu cầu sinh học Trang 18 - Một là, mở cửa hạn chế thị tr−ờng : Cấp độ này chủ yếu diễn ra ở những n−ớc đang phát triển nhằm bảo hộ cho thị tr−ờng BHNT còn non trẻ trong n−ớc. Chẳng hạn, Malaysia th−ờng có các quy định về hạn chế cổ phần của bên n−ớc ngoài trong các Công ty liên doanh BHNT (từ 30% tới tối đa là 50%). - Hai là, mở cửa triệt để thị tr−ờng : Thực tế, đ có hàng loạt các n−ớc mở cửa triệt để thị tr−ờng BHNT từ những năm 80 của thế kỷ XX. Thậm chí sau mở cửa, một số n−ớc còn giành những −u đi cho các Công ty BHNT n−ớc ngoài về mở chi nhánh ở các vùng, về tuyển dụng lao động, về hoạt động đầu t− quỹ nhàn rỗi. v.v... Việt Nam cũng là một quốc gia có chính sách mở cửa thị tr−ờng bảo hiểm từ năm 1994, ở lĩnh vực Bảo hiểm Nhân thọ, Nhà n−ớc cũng thực hiện chính sách mở cửa, với hàng loạt Công ty BHNT n−ớc trong và liên doanh vào hoạt động từ năm 1999, tạo sự cạnh tranh gay gắt trên thị tr−ờng. Qua thực tế mở cửa và tự do hóa thị tr−ờng BHNT dù ở cấp độ nào đều cho thấy, đây là một xu h−ớng tất yếu. Bởi vì, tự do hóa làm cho sức cạnh tranh trên thị tr−ờng mạnh mẽ hơn bao giờ hết, để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp BHNT phải luôn có sự đổi mới về mọi ph−ơng diện: sản phẩm, giá cả, chất l−ợng phục vụ v.v... Từ đó, đ tích cực góp phần kích cầu trên thị tr−ờng BHNT. 1.2.3. Phân đoạn thị tr−ờng Bảo hiểm Nhân thọ : Thị tr−ờng bảo hiểm rất đa dạng và phong phú, ng−ời ta có thể đ−a ra các tiêu thức khác nhau để phân đoạn từng khúc thị tr−ờng tùy theo mục đích nghiên cứu. Song điều cốt lõi của phân đoạn thị tr−ờng là nhằm phục vụ cho việc khai thác, thâm nhập thị tr−ờng, thu hút khách hàng để nâng cao thị phần, đạt hiệu quả trong kinh doanh. Thị tr−ờng BHNT th−ờng đ−ợc phân đoạn theo các tiêu thức sau đây : 1.2.3.1. Phân đoạn theo địa lý : Nhằm chia thị tr−ờng theo nhu cầu và sở thích của ng−ời dân theo từng địa ph−ơng khác nhau nh− thị tr−ờng BHNT trong n−ớc, thị tr−ờng BHNT quốc tế. Ngay thị tr−ờng BHNT trong n−ớc cũng có thể chia ra thị tr−ờng vùng, tỉnh... 1.2.3.2. Phân đoạn theo nhân khẩu học : Đây là ph−ơng pháp phân đoạn thị tr−ờng tiên tiến và tổng hợp. Ph−ơng pháp này dựa trên cơ sở về tuổi, giới tính, quy mô gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ văn hóa hay tôn giáo, dân tộc... Những yếu tố này là cơ sở thông dụng nhất để phân biệt nhóm khách hàng này với nhóm khách hàng khác, bởi vì nhu cầu, mong muốn và Trang 19 mức độ sử dụng một loại sản phẩm của các nhóm có sự khác nhau. Chẳng hạn, nữ giới luôn có ý thức tiết kiệm và quan tâm rất nhiều đến việc giáo dục con cái, vì vậy sản phẩm BHNT An Sinh Giáo Dục là rất phù hợp với họ. Hoặc những ng−ời có thu nhập cao, họ rất quan tâm đến các sản phẩm BHNT trọn đời, bởi đây là những sản phẩm đáp ứng đ−ợc các nhu cầu giữ gìn tài sản và khởi nghiệp kinh doanh của con em họ. 1.2.3.3. Phân đoạn theo tâm lý ng−ời tiêu dùng : Cách phân đoạn này là dựa vào đặc tính của các tầng lớp dân c− trong x hội. Tầng lớp x hội là một trong những yếu tố ảnh h−ởng rất lớn đến nhu cầu và sở thích trong tiêu dùng sản phẩm. Vì vậy, trong kinh doanh, các doanh nghiệp th−ờng quan tâm đến thiết kế sản phẩm và dịch vụ h−ớng theo nhu cầu của từng tầng lớp, tạo ra những sản phẩm phù hợp với yêu cầu của từng tầng lớp trong x hội để thu hút khách hàng. Chẳng hạn, tâm lý của những ng−ời cao tuổi là không muốn sống phụ thuộc vào con cái và phúc lợi x hội nên các sản phẩm niên kim nhân thọ là rất phù hợp với họ. Hoặc những ng−ời có thu nhập rất cao, họ luôn mong muốn đ−ợc bảo vệ, đ−ợc an toàn khi phải đối mặt với những bệnh hiểm nghèo nh−: Ung th−, thần kinh, tim mạch v.v…Chính vì thế, các nhà BHNT luôn đa dạng hóa sản phẩm bằng các điều khoản bổ sung sẽ đáp ứng đ−ợc nhu cầu của họ. 1.2.3.4. Phân đoạn theo hành vi ng−ời tiêu dùng : Theo cách phân đoạn này thì khách hàng đ−ợc chia thành các nhóm dựa trên kiến thức, thái độ, mức độ sử dụng và phản ứng của họ đối với một loại sản phẩm. Căn cứ vào hành vi ng−ời tiêu dùng sẽ biết đ−ợc sản phẩm nào đ−ợc khách hàng −a chuộng, sản phẩm nào cần phải cải tiến, hoàn thiện cho phù hợp với nhu cầu của ng−ời sử dụng. Tóm lại, phân đoạn thị tr−ờng rất có ý nghĩa đối với doanh nghiệp kinh doanh nói chung và kinh doanh BHNT nói riêng. Việc phân đoạn thị tr−ờng sẽ tạo ra cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp trên từng đoạn thị tr−ờng. Quyết định tập trung vào thị tr−ờng nào phải căn cứ vào quy mô, tốc độ tăng tr−ởng của thị tr−ờng, mức độ hấp dẫn của thị tr−ờng và mục tiêu cũng nh− tiềm lực của doanh nghiệp. Trong kinh doanh, các doanh nghiệp phải lựa chọn thị tr−ờng phù hợp với khả năng và tiềm lực của mình, mặt khác phải tận dụng lợi thế so sánh, phải xây dựng chiến l−ợc kinh doanh hợp lý để chiếm lĩnh thị tr−ờng, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt mục đích trong Trang 20 kinh doanh. 1.2.4. Khái niệm về thị phần và thị phần Bảo hiểm Nhân thọ : 1.2.4.1. Khái niệm về thị phần : Thị phần là phần thị tr−ờng tiêu thụ sản phẩm mà một doanh nghiệp chiếm lĩnh đ−ợc. Thị phần nói rõ phần sản phẩm tiêu thụ của riêng doanh nghiệp so với tổng sản phẩm tiêu thụ trên thị tr−ờng hoặc doanh số mà doanh nghiệp đạt đ−ợc so với tổng doanh số của thị tr−ờng. Để chiếm lĩnh thị phần, tạo lợi thế cạnh tranh tr−ớc đối thủ doanh nghiệp th−ờng phải có nhiều chính sách, chiến l−ợc phù hợp thông qua sản phẩm, phân phối, thúc đẩy bán hàng và nhiều biện pháp chiêu thị cổ động khác. Công thức tính thị phần theo Doanh số TPds = Doanh số bán hàng của Doanh nghiệp/ Tổng doanh số của toàn thị tr−ờng. Công thức tính thị phần theo sản phẩm TPsp = Số sản phẩm bán đ−ợc của Doanh nghiệp/ Tổng sản phẩm tiêu thụ của thị tr−ờng. 1.2.4.2. Thị phần Bảo hiểm Nhân thọ : Trong hoạt động kinh doanh Bảo hiểm Nhân thọ với nhiều doanh nghiệp bảo hiểm khác nhau, thị phần mà các doanh nghiệp chiếm lĩnh cũng căn cứ theo hai tiêu chí cơ bản: số hợp đồng Bảo hiểm Nhân thọ mà Công ty Bảo hiểm Nhân thọ khai thác đ−ợc so với tổng số hợp đồng toàn thị tr−ờng tại một thời điểm nào đó, ngoài ra, thị phần mà các doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ chiếm lĩnh còn đ−ợc tính theo tiêu chí Tổng doanh thu phí Bảo hiểm Nhân thọ hàng năm. Công thức tính thị phần theo Tổng doanh thu phí bảo hiểm (năm) TPdt = Doanh thu phí bảo hiểm hàng năm của Doanh nghiệp/ Tổng doanh thu phí bảo hiểm toàn thị tr−ờng trong năm đó. Công thức tính thị phần theo HĐ bảo hiểm có hiệu lực (tại một thời điểm) TPHĐ = Số hợp đồng có hiệu lực tại một thời điểm của Doanh nghiệp/ Tổng số hợp đồng có hiệu lực tại một thời điểm của toàn thị tr−ờng. Trang 21 1.2.5. Những cơ hội và thách thức của các doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ trong việc mở rộng thị phần : 1.2.5.1. Những cơ hội của các doanh nghiệp BHNT : - Dân số Việt Nam thuộc trong những n−ớc đông dân trong khu vực và trên thế giới. - Kinh tế Việt Nam phát triển bền vững, thu nhập bình quân đầu ng−ời tăng dần qua các năm. - Trình độ dân trí ngày càng đ−ợc nâng lên, sự ra đời của hàng loạt các Công ty kinh Bảo hiểm Nhân thọ cùng với việc gia tăng các ch−ơng trình tuyên truyền quảng cáo đ giúp cho ng−ời dân hiểu thêm về sản phẩm BHNT. - Sản phẩm BHNT có những đặc điểm riêng có đó là sự kết hợp giữa : Bảo hiểm – Tiết kiệm - Đầu t−, nên đó sẽ là điều kiện thuận lợi để sản phẩm của BHNT có thể cạnh tranh đ−ợc với các sản phẩm của các tổ chức kinh doanh tài chính tín dụng khác. 1.2.5.2. Những thách thức của các doanh nghiệp BHNT : - Việc cho ra đời hàng loạt các Công ty BHNT 100% vốn n−ớc ngoài với bề dày kinh nghiệm hàng trăm năm đ làm cho thị tr−ờng BHNT của Việt Nam sôi động hẳn lên cùng với sự cạnh tranh chiếm lĩnh thị phần một cách khốc liệt. - ảnh h−ởng của lạm phát và khủng hoảng tài chính toàn cầu đ làm cho một số ngân hàng và các định chế tài chính sụp đỗ, đ ảnh h−ởng không nhỏ đến tâm lý của ng−ời dân trong những năm gần đây. - Sản phẩm của BHNT là sản phẩm không “định hình” không “định tính” , nên sẽ khó bán hơn các sản phẩm khác. Hơn nữa sản phẩm BHNT không đ−ợc bảo hộ bản quyền nên các doanh nghiệp BHNT dễ bắt ch−ớc nhau để cho ra những những sản phẩm t−ơng tự. - So với các sản phẩm của các tổ chức tín dụng khác thì sản phẩm của BHNT li suất không cao, lợi nhuận đầu t− thấp, tính linh hoạt, tiện lợi trong việc tham gia mua sản phẩm không cao, (chỉ chấp nhận bán sản phẩm BHNT cho những ng−ời có sức khỏe bình th−ờng, có thu nhập ổn định và có khả năng đóng phí bảo hiểm trong suốt thời hạn hợp đồng), nên đối với một số đối t−ợng khách hàng thì sẽ là điều trở Trang 22 ngại khi quyết định mua sản phẩm BHNT. - Việc tuyển dụng ồ ạt một lực l−ợng lớn đại lý mà không chú trọng đến : chất l−ợng đầu vào; công tác đào tạo bán hàng và đạo đức nghề nghiệp đ làm xấu đi hình ảnh của nghề đại lý BHNT, và cũng ảnh h−ởng không nhỏ đến việc chiếm lĩnh thị phần của các Công ty BHNT. - Thị tr−ờng tài chính của Việt Nam đang trong giai đoạn hình thành và phát triển nên tính ổn định không cao; do vậy, sẽ là khó khăn cho các Công ty kinh doanh Bảo hiểm khi quyết định đầu t− nguồn vốn nhàn rỗi của mình. Đây cũng là điều làm cho sản phẩm của BHNT kém hấp dẫn so với các sản phẩm tín dụng khác trên thị tr−ờng. 1.3. Kinh nghiệm phát triển thị tr−ờng Bảo hiểm Nhân thọ một số n−ớc trên thế giới và bài học kinh nghiệm cho Việt Nam : 1.3.1. Kinh nghiệm phát triển thị tr−ờng BHNT một số n−ớc trên thế giới 1.3.1..1. Khái quát chung về thị tr−ờng Bảo hiểm Nhân thọ thế giới : Lịch sử phát triển của BHNT cho thấy, hợp đồng BHNT đầu tiên đ đ−ợc ký kết tại Luân Đôn vào năm 1536, nh−ng mi đến năm 1699, Công ty BHNT đầu tiên mới ra đời tại Luân Đôn với tên gọi là “Society for the Assurance of Widows and Orphans” (Hội bảo hiểm trẻ mồ côi và góa phụ). Nh−ng Công ty này và một số Công ty BHNT khác sau đó đều đ−a ra mức phí BHNT nh− nhau cho tất cả những ng−ời tham gia bảo hiểm và đ không thành công. Vào năm 1762, Công ty “Equitable Society for the Assurance of Life and Survivorship” (Hội bằng hữu bảo hiểm sinh mạng và cuộc sống) đ đ−a ra các hợp đồng BHNT với mức phí bảo hiểm thay đổi theo độ tuổi của ng−ời đ−ợc bảo hiểm và Công ty này ngay lập tức đ thành công. Nh− vậy ngành BHNT thế giới đ có bề dày lịch sử gần 250 năm. Từ năm 1980 trở lại đây, BHNT đ phát triển mạnh mẽ và có những b−ớc tiến hơn hẳn so với bảo hiểm Phi nhân thọ. Trang 23 Đến năm 1999, các Công ty Bảo hiểm trên thế giới đ khai thác đ−ợc tổng số phí là 2.324 tỷ USD (Bảng 1.1), trong đó doanh thu phí BHNT là 1.412 tỷ USD, chiếm tỷ trọng 60,8% (Bảng 1.2) cũng cho thấy 10 quốc gia đứng đầu thị tr−ờng BHNT thế giới (số liệu thống kê năm 2002) Bảng phân tích số liệu (1.1), (1.2) cho thấy, các n−ớc công nghiệp phát triển vẫn là những n−ớc chiếm −u thế trong thị tr−ờng BHNT thế giới (gần 91% thị phần phí BHNT), trong khi chỉ chiếm 15% dân số, trong đó Nhật Bản và Mỹ là hai n−ớc có vai trò quan trọng nhất trên thị tr−ờng BHNT. Bình quân 1 ng−ời dân ở các n−ớc công nghiệp phát triển đ chi khoảng 1.408,6 USD cho BHNT. Riêng ở Nhật Bản, bình quân 1 ng−ời dân đ chi 3.103 USD cho BHNT. Bình quân 1 ng−ời dân ở các thị tr−ờng mới nổi chi 23,4 USD cho BHNT; còn ở khối ASEAN, bình quân 1 ng−ời dân đ chi 17,0 USD cho BHNT. 1.3.1.2. Kinh nghiệm phát triển thị tr−ờng Bảo hiểm Nhân thọ một số n−ớc trên thế giới : a. Thị tr−ờng Bảo hiểm Nhân thọ Hàn Quốc: ở Châu á, Hàn Quốc là một quốc gia có ngành BHNT rất phát triển - chỉ đứng sau Nhật Bản. (Bảng 1.2) và (Bảng 1.3) cho thấy năm 2002, Hàn Quốc đứng thứ 7 thế giới về doanh thu phí BHNT là 39,272 tỷ USD, chiếm 2,56% thị phần BHNT thế giới. Bình quân 1 ng−ời dân Hàn Quốc chi 821 USD cho BHNT và ngành BHNT đóng góp 8,23% GDP trong n−ớc, có gần 90% gia đình ng−ời Hàn Quốc tham gia các ch−ơng trình Bảo hiểm Nhân thọ. Chính sách hợp nhất các Công ty BHNT Hàn Quốc : Cuối năm 2000, trên thị tr−ờng BHNT Hàn Quốc có 21 Công ty BHNT đang hoạt động, bao gồm cả chi nhánh của các Công ty BHNT n−ớc ngoài. Ngoài những Công ty BHNT trong n−ớc còn có những tên tuổi lớn trên thế giới nh− Prudential, NewYork Life, MetLife, AIA… Sau khi Bộ Tài Chính Hàn Quốc có thông báo chính thức về việc xóa nợ cho các Công ty Bảo hiểm do ảnh h−ởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ năm 1997, ngành bảo hiểm Hàn Quốc đ nỗ lực thực hiện ngay quá trình cơ cấu lại 10 Công ty Bảo hiểm bị phá sản, đồng thời chuyển một Công ty thua lỗ thành doanh nghiệp bảo hiểm Nhà n−ớc. Vào tháng 10 năm 2000 và tháng 1 năm 2001, Samshin và Huyndai Trang 24 Life Insurance đ đ−ợc tổ chức thành 2 Công ty Bảo hiểm mạnh trên thị tr−ờng bảo hiểm Hàn Quốc. Hội đồng giám sát tài chính của Chính phủ Hàn Quốc cũng đ cấp giấy phép để 2 Công ty trở lại hoạt động. Đến tháng 4 năm 2001, trong nỗ lực tiếp tục xây dựng Tập Đoàn bảo hiểm lớn, 2 Công ty này một lần nữa đ−ợc hợp nhất thành Korea Life Corporation, là Công ty Bảo hiểm lớn nhất Hàn Quốc. b. Thị tr−ờng Bảo hiểm Nhân thọ Trung Quốc: Trong gần 50 năm, ngành Bảo hiểm Trung Quốc ở trong cơ chế độc quyền - chỉ có duy nhất 1 Công ty Bảo hiểm Nhà n−ớc hoạt động trên thị tr−ờng - Công ty Bảo hiểm Nhân dân Trung Hoa (PICC). Kể từ năm 1992, khi Trung Quốc ký kết hiệp định chung về Thuế quan và Th−ơng mại (GATT), hoạt động bảo hiểm của Trung Quốc mới thực sự phát triển. Chính phủ Trung Quốc đ−a ra chính sách −u tiên cấp giấy phép cho các Công ty Bảo hiểm trong n−ớc, còn các Công ty Bảo hiểm n−ớc ngoài chỉ đ−ợc cấp phép “dần dần”. Hiện nay trên thị tr−ờng BHNT Trung Quốc có 27 Công ty đang hoạt động (trong đó có 9 Công ty BHNT trong n−ớc, 17 Công ty BHNT liên doanh và 1 Công ty BHNT 100% vốn n−ớc ngoài). Trung Quốc đ−ợc coi là quốc gia có tốc độ tăng tr−ởng doanh thu phí BHNT cao nhất thế giới (25.550 lần – từ 96.700 USD vào năm 1982 tăng lên là 2,5 tỷ USD vào năm 1995). Đến năm 2002, doanh thu phí BHNT của Trung Quốc là 25 tỷ USD, chiếm 1,6 % thị phần thế giới, so với năm 2001, tốc độ tăng tr−ởng của BHNT Trung Quốc là 61%. Sự phát triển của BHNT đ làm thay đổi cơ cấu của ngành Bảo hiểm Trung Quốc. Nếu năm 1990, doanh thu phí BHNT chiếm 27,6% tổng phí bảo hiểm, thì tỷ lệ này vào năm 2002 là 74,5%. Tỷ trọng doanh thu phí BHNT trong GDP đ tăng từ 0,28% vào năm 1990 lên 2,24% vào năm 2002. Sự phát triển v−ợt bậc của BHNT Trung Quốc trong thời gian gần đây một phần là do nhu cầu tăng về các sản phẩm tham gia chia li. Tại thị tr−ờng BHNT châu á, các sản phẩm BHNT truyền thống không tham gia chia li đ từng chiếm −u thế, nh−ng từ khi có những đơn bảo hiểm kết hợp đầu t− vào năm 1999 do Công ty BHNT Ping An đ−a ra, nhu cầu về những sản phẩm kết hợp đầu t− và tham gia chia li đ tăng lên nhanh chóng. Mặc dù vậy, trên thị tr−ờng BHNT Trung Quốc, các sản phẩm Trang 25 không tham gia chia li vẫn chiếm −u thế (61,2%), các sản phẩm liên kết đầu t− và tham gia chia li mới chiếm 26,6% thị phần. Với một mức tiết kiệm cao (40% GDP), cùng với việc Chính phủ cắt giảm vai trò nhà cung cấp dịch vụ y tế và quỹ l−ơng h−u, BHNT Trung Quốc đ−ợc đánh giá là còn rất nhiều cơ hội phát triển. 1.3.2. Kinh nghiệm phát triển thị phần của New York Life tại ấn Độ : ấn Độ là một quốc gia có nền kinh tế xếp thứ 12 thế giới, với tổng GDP hàng năm đạt 579 tỷ đô la Mỹ; tốc độ tăng tr−ởng kinh tế hàng năm 5-10%; tỷ lệ lạm phát cố định và duy trì ở mức thấp (3,8%). ấn Độ có diện tích 3,2 triệu Km2, với dân số hơn 1,1 tỷ ng−ời, tỷ lệ nông thôn chiếm hơn 70%, dân c− đa dạng, phân tán rộng và tách rời nhau. Nh−ng “Văn hoá tài chính” của ng−ời dân (nạn mù chữ tài chính) tại ấn Độ mới là thách thức lớn nhất đối với các Công ty Bảo hiểm Nhân thọ nói chung và New York Life nói riêng, họ không thấy đ−ợc rằng nhu cầu dự trữ tài chính là cần thiết cho bản thân và gia đình; thiếu hiểu biết về sự có mặt của các công cụ và dịch vụ tài chính hiện hữu cho cuộc sống, từ đó có thái độ thờ ơ và trung lập. Khi thâm nhập vào thị tr−ờng ấn Độ, New York Life đi từ những con số không, không kinh nghiệm và am hiểu về thị tr−ờng, không ngân hàng, không th−ơng hiệu, không có một nền tảng cơ sở cho việc ra đời và hoạt động của Công ty. New York Life đ có một b−ớc đi hoàn toàn mới tại một thị tr−ờng mới và đ có những thành quả đạt đ−ợc vô cùng to lớn. Tổng số hợp đồng bán đ−ợc đạt hơn 2,1 triệu hợp đồng, AFYP (Phí bảo hiểm năm thứ nhất thực thu) đạt 1.175 triệu USD; xây dựng một đội ngũ lực l−ợng bán hàng cao cấp lên đến 33.000 ng−ời, với 7.600 nhân viên và 400 chuyên viên đào tạo cao cấp. Với một thành tích đáng nể, New York Life đ có chiến l−ợc thâm nhập và phát triển thị phần nh− sau: 1.3.2.1. Xác định rõ sứ mệnh tại thị tr−ờng mới: “New York Life là một Công ty BHNT đ−ợc ng−ỡng mộ nhất” ở ấn Độ. Xây dựng hình ảnh là một cậu bé với trang phục truyền thống của ng−ời ấn, mang trên vai đôi cánh thiên thần và câu châm ngôn là “Một thực thể mới đ−ợc sinh ra, chúng tôi ở đây, cho cuộc sống của bạn”. Trang 26 1.3.2.2. Tận dụng và phát huy lợi thế của một Công ty hàng đầu: New York Life là Công ty Bảo hiểm Nhân thọ số 1 tại Mỹ, là một chuyên gia về Bảo hiểm Nhân thọ toàn cầu (ra đời vào năm 1845), doanh nghiệp xếp hạng thứ 78 trong 500 doanh nghiệp có tài sản lớn nhất toàn cầu, quản lý tài sản cố định lên đến 265 tỷ đô la, đây là bề dày lịch sử và kinh nghiệm quý báu cho việc phát triển thị phần mới. 1.3.2.3. Chiến l−ợc tạo chỗ đứng đầu tiên: Tạo sự khác biệt về dịch vụ, tập trung vào định vị sản phẩm cho ng−ời tiêu dùng, xây dựng hệ thống dịch vụ hoàn hảo, tổ chức kênh phân phối và đa dạng kênh đầu t− : a. Định vị sản phẩm: Xây dựng chiến l−ợc rõ ràng, tập trung vào yếu tố bảo vệ và tiết kiệm trong hợp đồng Bảo hiểm Nhân thọ, đi từ yếu tố Bảo hiểm Nhân thọ là bảo vệ, đến bảo vệ và tiết kiệm, sau cùng là Bảo hiểm Nhân thọ là giá trị tạo thành sự giàu có hơn trong t−ơng lai. Định vị xuất phát từ nhu cầu, thói quen của khách hàng, từ đó xây dựng hệ thống sản phẩm theo ý của ng−ời mua, chính khách hàng xác nhận tiêu chuẩn sản phẩm của Công ty, từ đó New York Life triển khai 11 sản phẩm chính và 9 sản phẩm bổ trợ đáp ứng nhu cầu của khách hàng (với hơn 250 sản phẩm kết hợp khác nhau). Định vị sản phẩm thông qua đại sứ th−ơng hiệu với nhân vật nổi tiếng. b. Xây dựng hệ thống kênh phân phối đa dạng: New York Life đ xây dựng kênh phân phối sản phẩm của mình tập trung tại 14 thành phố lớn ở ấn Độ với 19 văn phòng đại diện chính, hệ thống phân phối sản phẩm chủ yếu thông qua đội ngũ đại lý cao cấp (33.000 ng−ời), với 382 đội huấn luyện tại chỗ (đội phản ứng nhanh), môi giới bảo hiểm độc lập (14 quan hệ Tập Đoàn và 6 quan hệ môi giới bảo hiểm lớn), bán Bảo hiểm Nhân thọ qua hệ thống Ngân hàng (32 quan hệ Ngân hàng, với hơn 457 chi nhánh của họ), bán hàng trực tiếp qua điện thoại/Internet, gửi th− trực tiếp. Trang 27 c. Xây dựng hệ thống dịch vụ hoàn hảo: Dịch vụ phân loại khách hàng chi tiết, xây dựng trang Web thân thiện cho khách hàng, phản hồi thông tin, phúc đáp ý kiến tức thời cho khách hàng; hệ thống quan hệ khách hàng trong khâu giải quyết bồi th−ờng, giải quyết quyền lợi bảo hiểm; chất l−ợng dịch vụ xuất phát từ cán bộ quản lý cao cấp đến những hoạt động bán hàng cá nhân, bán hàng trực tiếp và nỗ lực xây dựng hệ thống đào tạo, huấn luyện chuyên nghiệp, có tính bắt buộc cao (tập trung vào đào tạo nguồn nhân lực, quy định 152 giờ đào tạo so với 100 giờ quy định, quản lý chất l−ợng hệ thống dịch vụ hoàn hảo thông qua trung tâm đào tạo trong 1 giờ...) d. Đầu t− : Chỉ tập trung vào đầu t− những chứng khoán nợ có sự an toàn cao, đảm bảo khả năng thanh toán và sinh li bảo vệ, nâng cao quyền lợi khách hàng. 1.3.3. Bài học kinh nghiệm cho Việt Nam và Bảo Việt Nhân thọ : a. Sự ổn định chính trị, kinh tế tăng tr−ởng, lạm phát đ−ợc kiểm soát là những điều kiện rất cần cho sự phát triển của thị tr−ờng BHNT. b. Nhà n−ớc cần phải xây dựng chính sách thuế sao cho vừa khuyến khích BHNT phát triển, vừa hạn chế việc lợi dụng dịch vụ bảo hiểm để trốn tránh các nghĩa vụ đóng góp cho Nhà n−ớc. c. Dân số đông tạo điều kiện cơ bản cho sự phát triển của thị tr−ờng Bảo hiểm Nhân thọ. d. Môi tr−ờng đầu t− là một nhân tố rất quan trọng cho sự phát triển của ngành Bảo hiểm Nhân thọ. e. Cần phải mở cửa thị tr−ờng Bảo hiểm nh−ng phải hạn chế theo từng giai đoạn và phải xây dựng hệ thống văn bản pháp luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh Bảo hiểm Nhân thọ. f. Bảo Việt Nhân Thọ cần có một chiến l−ợc rõ ràng về định vị sản phẩm, xây dựng kênh phân phối, đào tạo nguồn nhân lực, xây dựng hệ thống dịch vụ khách hàng hoàn hảo, chú trọng đến công tác đầu t− an toàn và hiệu quả để xây dựng và phát triển thị phần trong môi tr−ờng cạnh tranh ngày càng gay gắt. Trang 28 Kết luận ch−ơng 1 Cùng với sự phát triển kinh tế x hội, dịch vụ Bảo hiểm Nhân thọ ra đời và phát triển mạnh mẽ, với hai quyền lợi cơ bản là tiết kiệm và bảo vệ tài chính trong những lúc cần thiết nhất, Bảo hiểm Nhân thọ đ giữ vai trò quan trọng trong đời sống của mỗi cá nhân, gia đình, cho x hội và cho nền kinh tế quốc dân. Bảo hiểm Nhân thọ giúp mỗi cá nhân, gia đình thực hiện tích luỹ một cách có kế hoạch, kỷ luật để thực hiện những mục tiêu, −ớc mơ dự định trong t−ơng lai, Bảo hiểm Nhân thọ còn giúp cho các tổ chức, doanh nghiệp ổn định, phát triển bền vững và còn đầu t− trở lại nền kinh tế, phát triển cơ sở hạ tầng thông qua nguồn vốn nhàn rỗi của mình. Thị tr−ờng Bảo hiểm Nhân thọ cũng mang những đặc thù riêng biệt, chịu tác động to lớn của điều kiện kinh tế x hội, trình độ dân trí, mức sống của các tầng lớp dân c−. Với chính sách mở cửa và tự do hoá thị tr−ờng Bảo hiểm Nhân thọ trong n−ớc đ tạo nên một môi tr−ờng cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ với nhau. Do đó, việc nhắm vào từng phân khúc thị tr−ờng cụ thể địa lý, nhân khẩu học, tâm lý, hành vi mua hàng... sẽ giúp cho mỗi Công ty Bảo hiểm Nhân thọ định vị đ−ợc th−ơng hiệu, tạo sự khác biệt và lợi thế cạnh tranh cho riêng mình. Thị tr−ờng Bảo hiểm Nhân thọ tại Việt Nam chỉ mới đ−ợc hình thành và phát triển hơn một thập kỷ, so với các n−ớc trong khu vực và trên thế giới, Bảo hiểm Nhân thọ đ có lịch sử phát triển hàng trăm năm. Do đó việc tìm hiểu thị tr−ờng Bảo hiểm Nhân thọ ở một số n−ớc và kinh nghiệm phát triển thị tr−ờng của một số Công ty để rút ra bài học kinh nghiệm cho Việt Nam cũng là một vấn đề quan trọng và cần thiết. Việc nghiên cứu chuyên sâu về dịch vụ Bảo hiểm Nhân thọ, thị tr−ờng Bảo hiểm Nhân thọ, kinh nghiệm phát triển thị tr−ờng là những cơ sở lý luận vững chắc, kết hợp với việc nghiên cứu thực tế thị tr−ờng Bảo hiểm Nhân thọ tại Việt Nam để xây dựng nên những mục tiêu và chiến l−ợc phát triển thị phần của Bảo Việt Nhân Thọ đến năm 2015. Trang 29 Ch−ơng 2 thực trạng thị tr−ờng Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam trong những năm vừa qua và thị phần của tổng công ty bảo việt nhân thọ (bảo việt nhân thọ) 2.1. Những nhân tố tác động đến sự hình thành thị tr−ờng BHNT ở Việt Nam trong những năm vừa qua : 2.1.1. Điều kiện kinh tế : Kể từ năm 1996, khi Bảo Việt triển khai sản phẩm BHNT đầu tiên cho đến nay, tình hình kinh tế-x hội Việt Nam tiếp tục phát triển và ổn định sau những năm đầu mở cửa và cải cách. Đặc biệt sau 1 năm gia nhập WTO, nền kinh tế cơ bản đ đạt đ−ợc các chỉ tiêu phát triển đề ra. Mặc dù, năm 2009, chỉ số giá tiêu dùng tăng, tình hình lạm phát diễn biến phức tạp, tình hình tài chính, tín dụng có nhiều biến động mạnh mẽ đ ảnh h−ởng lớn tâm lý đầu t− dài hạn. Tuy nhiên, kinh tế tăng tr−ởng, thu nhập dân c− đ−ợc cải thiện tạo điều kiện tiền đề hết sức quan trọng cho sự phát triển của thị tr−ờng BHNT. Một số chỉ tiêu kinh tế quan trọng giai đoạn (1999 – 2009) có thể kể đến đó là: 2.1.1.1. Tổng sản phẩm quốc nội (GDP) : GDP trong giai đoạn này có sự tăng tr−ởng mạnh. Số liệu bảng 2.1 cho thấy, nếu nh− năm 1999 GDP của Việt Nam là 399.940 nghìn tỷ đồng, thì đến năm 2007 con số này đạt 1.123,20 nghìn tỷ đồng (khoảng 70,2 tỷ đô la). So với năm 2004, GDP năm 2005 tăng 8,4%, đây là mức tăng tr−ởng GDP cao nhất kể từ năm 1997. Năm 2009 Việt Nam cũng đ thực hiện thành công mục tiêu ngăn chặn suy giảm kinh tế GDP tăng 5,2%; là 1/12 n−ớc có GDP tăng tr−ởng d−ơng của thế giới và là n−ớc tăng tr−ởng cao nhất trong khu vực Đông Nam á. 2.1.1.2. Thu nhập dân c− : Thu nhập bình quân đầu ng−ời của các tầng lớp dân c− đều đ−ợc cải thiện rõ rệt trong những năm gần đây. Dựa vào bảng số liệu 2.1 cho thấy, nếu năm 1999, thu nhập bình quân năm tính trên mỗi đầu ng−ời là 5.221.000 đồng, đến năm 2007 con số này Trang 30 là 13.200.000 đồng. Đến năm 2009 thì đ v−ợt mức 1000 đô la. Mức tăng thu nhập dân c− bình quân khoảng 15,5%/năm. Mức sống nâng cao đ giúp cho ng−ời dân Việt Nam bắt đầu có tích lũy và sử dụng tiền tích lũy tái đầu t− trở lại nền kinh tế. Trong đó BHNT là một trong những kênh ng−ời dân có thể lựa chọn để đầu t−. Với đặc thù riêng là giúp cho ng−ời dân vừa tích luỹ, tiết kiệm; vừa có tính chất bảo vệ rủi ro, tạo cho BHNT có sự khác biệt so với các hình thức tín dụng khác và có tiềm năng phát triển to lớn. 2.1.2. Điều kiện văn hóa xã hội : 2.1.2.1. Dân số : Là một trong số những quốc gia có dân số đông trên thế giới, Việt Nam có tiềm năng rất lớn về BHNT. Mặc dù trong những năm gần đây dân số n−ớc ta tiếp tục tăng, nh−ng tốc độ tăng đ đ−ợc kiểm soát, luôn thấp hơn 1,5% (bảng số liệu 2.1). Đến tháng 4 năm 2009 dân số Việt Nam đạt khoảng 85,789 triệu ng−ời. N−ớc ta là một trong những n−ớc đông dân trên thế giới: Dân số Việt Nam đứng thứ 3 khu vực Đông Nam á, đứng thứ 7 Châu á, và đứng thứ 12 thế giới. Thế nh−ng số ng−ời tham gia BHNT mới khoảng hơn 7 triệu ng−ời, chiếm khoảng 8,2% dân số, so với các n−ớc trong khu vực và trên thế giới thì tỷ lệ này còn rất thấp. Chẳng hạn nh− ở Nhật Bản tỷ lệ ng−ời tham gia BHNT trên dân số là 90%, tỷ lệ này ở Singapore là 50%, tại Maylaysia là 10%. Cùng với sự phát triển kinh tế, đời sống ng−ời dân ngày càng đ−ợc cải thiện, tuổi thọ trung bình tăng lên, đến nay tuổi thọ bình quân của Việt Nam đ đạt mức trung bình của thế giới (khoảng 70 tuổi). Đây là những điều kiện thuận lợi thu hút sự tham gia của ng−ời mua sản phẩm BHNT. Đặc biệt các sản phẩm bảo hiểm tích lũy tử kỳ, niên kim nhân thọ sẽ có nhiều triển vọng tăng tr−ởng. 2.1.2.2. Giáo dục : Việt Nam đ đạt đ−ợc những thành tựu to lớn về giáo dục trong những năm vừa qua. Số l−ợng học sinh đi học phổ thông niên học 2002- 2003 tăng gần 1,5 lần so với niên học 1986 - 1987. Khối trung học chuyên nghiệp tăng hơn 2,6 lần, khối cao đẳng và đại học tăng 12,4 lần. Về cơ bản đến nay Việt Nam đ thực hiện xong phổ cập giáo dục tiểu học và đang từng b−ớc nâng cao trình độ dân trí. Thực tế này cho thấy truyền thống hiếu học của dân tộc ta và cũng cho thấy tiềm năng của BHNT trong những năm Trang 31 tới đối với các sản phẩm bảo hiểm dành riêng cho lứa tuổi học đ−ờng, bảo hiểm đến tuổi tr−ởng thành, bảo hiểm an sinh giáo dục. 2.1.2.3. Văn hóa : Việt Nam là một n−ớc ở ph−ơng Đông, chịu ảnh h−ởng to lớn của Nho giáo, gia đình và tình cảm ruột thịt luôn đ−ợc ng−ời Việt Nam hết sức coi trọng. Với tinh thần t−ơng thân, t−ơng ái, lá lành đùm lá rách, chia sẻ ngọt bùi, mỗi ng−ời dân Việt Nam luôn sẵn lòng chia sẻ những khó khăn mà đồng bào phải gánh chịu. Chính nét đặc tr−ng văn hóa này sẽ tạo nên một thị tr−ờng BHNT hết sức hấp dẫn ở Việt Nam, bởi vì BHNT là sự biểu lộ sâu sắc trách nhiệm và tình th−ơng bao la đối với ng−ời thân và gia đình. Hơn nữa, ng−ời Việt Nam còn có nét đặc tr−ng về tính cách đó là tiết kiệm, “lo xa” về bảo đảm cuộc sống cho mình và cho ng−ời thân trong t−ơng lai. Trong khi đó, BHNT là một công cụ hữu hiệu, là giải pháp mới để thực hiện những nhu cầu thiết thực này của ng−ời dân. 2.1.3. Công nghệ thông tin : Thế kỷ XXI có thể nói là thể kỷ của khoa học kỹ thuật, với sự ra đời của hàng loạt các phát minh sáng chế, làm cho lĩnh vực khoa học kỹ thuật có những b−ớc phát triển nhảy vọt. Sự phát triển của khoa học kỹ thuật đ thúc đẩy các nền kinh tế của các quốc gia phát triển với một tốc độ nhanh ch−a từng có. Khoa học kỹ thuật đ trở thành lực l−ợng sản xuất trực tiếp của nền kinh tế. ở Việt Nam nhờ tăng c−ờng đầu t− hợp tác, chuyển giao khoa học công nghệ mà lĩnh vực này đ đạt đ−ợc những b−ớc phát triển nhất định trong thời gian qua. Đặc biệt trong lĩnh vực công nghệ kỹ thuật số, cáp quang, kỹ thuật khai thác và xử lý thông tin… Hệ thống thông tin quốc gia Việt Nam ngày nay đ đủ mạnh để hòa nhập vào mạng l−ới viễn thông khu vực và thế giới, phục vụ đắc lực cho sự nghiệp xây dựng và phát triển đất n−ớc. Trình độ công nghệ thông tin Việt Nam đ b−ớc đầu phát triển sang các lĩnh vực in ấn, thông tin, Internet, th−ơng mại điện tử và công nghệ phần mềm… 2.1.4. Mở cửa và hội nhập kinh tế quốc tế : Mở cửa và hội nhập kinh tế quốc tế là xu thế tất yếu để phát triển của bất cứ quốc gia nào trên thế giới hiện nay. Việc mở cửa nền kinh tế ở n−ớc ta trong những năm qua đ tạo ra nhiều cơ hội cho các lĩnh vực, các ngành nghề, trong đó có lĩnh vực bảo hiểm và BHNT. Sự tham gia vào thị tr−ờng BHNT Việt Nam của các doanh nghiệp BHNT n−ớc ngoài lớn, có tiềm năng tài chính hùng mạnh, có kinh nghiệm Trang 32 trong kinh doanh BHNT nh− AIG, Prudential..., đ tạo tiền đề và thúc đẩy sự phát triển nhanh chóng của thị tr−ờng BHNT Việt Nam. Mở cửa và hội nhập cũng đang góp phần tạo ra những thay đổi trong cách nghĩ, cách làm của ng−ời dân Việt Nam. Thay vào việc trông chờ bao cấp, sự hỗ trợ của ng−ời khác…ng−ời dân phải học cách tự lo cho mình và du nhập tập quán tham gia bảo hiểm là một cách nghĩ tích cực. 2.1.5. Môi tr−ờng pháp lý : Trong suốt thời kỳ từ năm 1965 đến năm 1993, Nhà n−ớc thực hiện độc quyền về kinh doanh bảo hiểm với một doanh nghiệp bảo hiểm duy nhất là Bảo Việt, vừa tiến hành hoạt động kinh doanh bảo hiểm, vừa thực hiện chức năng quản lý Nhà n−ớc về bảo hiểm. Do hoạt động trong điều kiện bao cấp nên vai trò của bảo hiểm trong sự nghiệp phát triển kinh tế x hội còn hạn chế. Đến năm 1993, với sự ra đời của Nghị định 100CP của Chính phủ đ tạo tiền đề pháp lý quan trọng cho sự phát triển của thị tr−ờng bảo hiểm Việt Nam nói chung và thị tr−ờng Bảo hiểm Phi nhân thọ Việt Nam nói riêng. Mục tiêu quan trọng của Nghị định này là: Tạo ra một thị tr−ờng bảo hiểm thực sự năng động, đa dạng ở Việt Nam, xóa bỏ cơ chế bảo hiểm độc quyền, tách chức năng quản lý Nhà n−ớc với chức năng kinh doanh, phù hợp với chủ tr−ơng chung là phát triển kinh tế Việt Nam theo h−ớng thị tr−ờng, đáp ứng các nhu cầu về bảo hiểm phát sinh, đặc biệt khi xóa bỏ cơ chế bao cấp của Nhà n−ớc. Xuất phát từ các mục tiêu trên nên Nghị định h−ớng đến hai nội dung quan trọng, đó là: Thứ nhất, đa dạng hoá các loại hình doanh nghiệp bảo hiểm khác nhau cùng hoạt động trên thị tr−ờng bên cạnh Bảo Việt; và thứ hai, Bộ Tài Chính là cơ quan Chính phủ thực hiện chức năng quản lý Nhà n−ớc về kinh doanh bảo hiểm. Trên cơ sở đó, Bộ Tài Chính đ thành lập Phòng quản lý Nhà n−ớc về kinh doanh bảo hiểm, trực thuộc Vụ Tài Chính các Ngân hàng và tổ chức tài chính với các chức năng: - Quản lý Nhà n−ớc về kinh doanh bảo hiểm - Quản lý tài chính các doanh nghiệp bảo hiểm - Chủ quản các doanh nghiệp bảo hiểm Nhà n−ớc Sau khi ban hành Nghị định 100/CP, tạo cơ sở pháp lý ban đầu cho sự hình thành và phát triển của thị tr−ờng bảo hiểm, nhận thức rõ tầm quan trọng của việc duy trì thị tr−ờng phát triển lành mạnh, ổn định và bền vững, Bộ Tài Chính đ có nhiều nỗ Trang 33 lực để tiếp tục hoàn thiện môi tr−ờng pháp lý về kinh doanh bảo hiểm tại Việt Nam. Ngày 9/12/2000 Luật kinh doanh bảo hiểm đ đ−ợc Quốc hội n−ớc Cộng Hòa X Hội Chủ Nghĩa Việt Nam thông qua. Trên cơ sở Luật kinh doanh bảo hiểm, ngày 1/8/2001 Chính phủ đ ban hành Nghị định 43/2001/NĐ-CP quy định về chế độ tài chính đối với doanh nghiệp bảo hiểm và môi giới bảo hiểm, và ngày 28/8/2001 Bộ Tài Chính ban hành Thông t− 72/2001/TT- BTC về h−ớng dẫn thực hiện Nghị định 43/2001/NĐ-CP. Một dấu mốc quan trọng trong quá trình phát triển của thị tr−ờng bảo hiểm Việt Nam cần đ−ợc kể tới đó là năm 2003, khi Thủ t−ớng Chính phủ ban hành Quyết định số 175/2003/QĐ-TTg về việc phê duyệt "Chiến l−ợc phát triển thị tr−ờng bảo hiểm Việt Nam từ năm 2003 đến năm 2010" với các mục tiêu: “Phát triển thị tr−ờng bảo hiểm toàn diện, an toàn, lành mạnh nhằm đáp ứng nhu cầu bảo hiểm cơ bản của nền kinh tế và dân c−, bảo đảm cho các tổ chức, cá nhân đ−ợc thụ h−ởng những sản phẩm bảo hiểm đạt tiêu chuẩn quốc tế; thu hút các nguồn lực trong n−ớc và n−ớc ngoài cho đầu t− phát triển kinh tế - x hội; nâng cao năng lực tài chính, kinh doanh của các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh bảo hiểm, đáp ứng yêu cầu cạnh tranh và hội nhập quốc tế”. Nhìn chung cho đến nay, về cơ bản các văn bản pháp luật về kinh doanh bảo hiểm đ đ−ợc hình thành t−ơng đối hoàn chỉnh, từng b−ớc đi vào cuộc sống và phát huy đ−ợc những tác dụng tích cực của nó. Hệ thống các văn bản pháp quy này đáp ứng đ−ợc yêu cầu phát triển thị tr−ờng bảo hiểm và là công cụ quan trọng giúp cho việc quản lý thị tr−ờng bảo hiểm phát triển an toàn, hiệu quả. Đồng thời, công tác quản lý Nhà n−ớc cũng đ−ợc đổi mới theo h−ớng hạn chế dần sự can thiệp hành chính vào hoạt động của doanh nghiệp, tăng quyền tự chủ và trách nhiệm của doanh nghiệp trong việc thực thi pháp luật. Việc giám sát của Nhà n−ớc dựa trên các chỉ tiêu tài chính, kinh tế khách quan, chú trọng vào việc bảo đảm khả năng thanh toán của doanh nghiệp bảo hiểm, bảo vệ quyền và lợi ích chính đáng của ng−ời tham gia bảo hiểm. Năng lực tổ chức, cán bộ và bộ máy cơ quan quản lý Nhà n−ớc về kinh doanh bảo hiểm đ đ−ợc củng cố, nâng cao, tạo tiền đề quan trọng cho sự phát triển lâu dài và lành mạnh của thị tr−ờng. Trang 34 2.2. thực trạng hoạt động của thị tr−ờng Bảo hiểm Nhân thọ ở Việt Nam : 2.2.1. Thị tr−ờng Bảo hiểm Nhân thọ ở Việt Nam đ−ợc hình thành với đầy đủ các yếu tố cấu thành : Năm 1996, Bảo Việt, Tổng Công ty Nhà n−ớc độc quyền về bảo hiểm, đ−ợc Bộ Tài Chính cấp giấy phép kinh doanh Bảo hiểm Nhân thọ và Phi nhân thọ. Đây thực sự đánh dấu cho sự ra đời của ngành Bảo hiểm Nhân thọ ở Việt Nam. Không giống nh− các thị tr−ờng Châu á khác, Bộ Tài Chính đ quyết định đ−a ra giấy phép kinh doanh doanh Bảo hiểm Nhân thọ mà không cần bất cứ một giới hạn nào đối với sở hữu n−ớc ngoài hay các yêu cầu về đầu t− trong n−ớc hay các Công ty liên doanh. Bộ Tài Chính đ lần l−ợt cấp giấp phép hoạt động cho các doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ n−ớc ngoài (trong năm 1999 cấp giấy phép cho 3 doanh nghiệp là Prudential, Manulife, Bảo Minh - CMG (nay là Dai - ichi Life), sau đó là AIA (năm 2000), Prévoir, ACE Life, Great Eastern Life và Cathay Life và đến giũa năm 2008 là Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Korea Life (Hàn Quốc). Đến hết năm 2009 trên thị tr−ờng đ có 10 doanh nghiệp kinh doanh Bảo hiểm Nhân thọ hoạt động và theo dự báo sẽ có thêm nhiều doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ đ−ợc cấp phép hoạt động trong thời gian tới. Bên cạnh đó, cũng có rất nhiều các Công ty Bảo hiểm Nhân thọ n−ớc ngoài đ thành lập văn phòng đại diện tại Việt Nam. Đó là các công ty đến từ Mỹ, Singapore, Đài Loan, Trung Quốc và Hàn Quốc. Điều đó cho thấy rằng các Công ty Bảo hiểm Nhân thọ n−ớc ngoài đ và đang tìm cách gia nhập thị tr−ờng Việt Nam. Mặc dù, một số Công ty nh− New York Life đ quyết định không tiếp tục kinh doanh tại Việt Nam bởi sự khác nhau về văn hoá và hệ thống luật pháp nh−ng ng−ời ta cho rằng có rất nhiều Công ty Bảo hiểm Nhân thọ n−ớc ngoài đang trong những giai đoạn tiếp cận để gia nhập thị tr−ờng BHNT của Việt Nam. Trang 35 Có thể nói thị tr−ờng BHNT Việt Nam đ có mặt đầy đủ các công ty BHNT hàng đầu đại diện cho các n−ớc có thị tr−ờng BHNT phát triển nhất thế giới nh− Anh, Pháp, Mỹ, Canada... 2.2.2. Doanh thu và thị phần của các Cty BHNT trên thị tr−ờng : 2.2.2.1. Doanh thu phí Bảo hiểm Nhân thọ : Kết thúc năm 2009, doanh thu phí Bảo hiểm Nhân thọ toàn thị tr−ờng đạt 11.835 tỷ đồng, tăng tr−ởng hơn 15% so với năm 2008 ( năm 2008 đạt 10.293 tỷ đồng), đóng góp gần 0,94% GDP (11.835 tỷ/1.256.428 tỷ đồng), tính bình quân mỗi ng−ời dân dành ra khoảng 7,5USD/năm để tham gia Bảo hiểm Nhân thọ (tổng doanh thu năm là 11.835.000 triệu đồng/ 85 triệu dân = 139.235 đồng/năm, t−ơng đ−ơng khoảng 7,5 USD/năm), một kết quả còn khá khiêm tốn so với khu vực và thế giới. Số liệu bảng 2.3 cho thấy, năm 1996 khi Bảo Việt Nhân Thọ mới bắt đầu triển khai, doanh thu phí BHNT mới chỉ đạt xấp xỉ một tỷ đồng, đến năm 1997 con số này là 11 tỷ đồng, tăng 1.000% so với năm 1996. Đặc biệt năm 1998, phí bảo hiểm toàn thị tr−ờng đạt tốc độ tăng cao nhất là 1.745% so với năm tr−ớc. Thực tế này khẳng định việc triển khai BHNT trên thị tr−ờng Việt Nam của Bảo Việt là đúng đắn. Năm 2000, do có sự tham gia trên thị tr−ờng của 4 công ty bảo hiểm có vốn đầu t− n−ớc ngoài là Chinfon - Manulife, Bảo Minh - CMG, Prudential và AIA, doanh thu phí toàn thị tr−ờng đạt 1.290 tỷ đồng, tăng 166% so với năm tr−ớc. Doanh thu phí Bảo hiểm Nhân thọ tăng, đ đóng góp đáng kể vào tăng tr−ởng GDP qua các năm. Nếu nh− năm 1996 tỷ trọng đóng góp này là 0,00035% thì đến năm 2005 là 1,04% và kết thúc năm 2009 là 0,94%. Nếu so sánh về mặt số t−ơng đối thì con số này không phải là lớn, nh−ng nếu xét về số tuyệt đối thì mức tăng này là khá lớn vì nó đ−ợc tính so với GDP của một n−ớc. Sự phát triển mạnh mẽ của thị tr−ờng BHNT Việt Nam trong thời gian qua đ làm tăng vị thế của ngành bảo hiểm, góp phần quan trọng vào sự phát triển kinh tế - x hội chung của đất n−ớc. Điều này đ−ợc thể hiện qua số l−ợng hợp đồng bảo hiểm và số tiền bảo hiểm đ đ−ợc ký kết, số l−ợng công ăn việc làm đ đ−ợc tạo ra, nguồn vốn đầu t− thị tr−ờng BHNT cung cấp cho nền kinh tế… Trang 36 2.2.2.2. Số l−ợng hợp đồng bảo hiểm, số tiền bảo hiểm và chi trả bảo hiểm : Với một tiềm năng to lớn và sự nỗ lực của các Công ty BHNT đ có một số l−ợng lớn hợp đồng BHNT đ đ−ợc ký kết, thậm chí có những hợp đồng với số tiền bảo hiểm lên tới hàng tỷ đồng. Rõ ràng đây là công cụ hữu hiệu đ−ợc ng−ời dân lựa chọn để đối phó với những khó khăn tài chính do rủi ro gây nên, hoặc tiết kiệm để dành cho những dự tính quan trọng trong t−ơng lai nh− tạo vốn làm ăn, cho con học hành, an nhàn tuổi già… Nếu nh− kết thúc năm 1996, Bảo Việt Nhân Thọ chỉ khai thác đ−ợc 1.200 hợp đồng, với tổng doanh thu phí xấp xỉ một tỉ đồng, thì kết thúc năm 2009, tổng doanh thu phí Bảo hiểm Nhân thọ toàn thị tr−ờng đạt là 11.835 tỷ đồng, với tổng số hợp đồng có hiệu lực là hơn 8,2 triệu hợp đồng (hợp đồng chính là 4,047,578 hợp đồng, cộng với các hợp đồng sản phẩm bổ trợ là 4,238,329), tổng số tiền bảo hiểm lên đến hơn 284,682 nghìn tỷ đồng (tổng số tiền bảo hiểm hợp đồng chính là 192,450 nghìn tỷ đồng, tổng số tiền bảo hiểm sản phẩm bổ trợ là 92,232 nghìn tỷ đồng)( Bảng 2.6 ) Đối với hoạt động khai thác mới, từ bảng số liệu 2.4 cho thấy, nhìn chung các số liệu về hợp đồng bảo hiểm, số tiền bảo hiểm, phí bảo hiểm trong hoạt động khai thác mới toàn thị tr−ờng BHNT năm 2009 đều tăng so với năm 2008. Số l−ợng hợp đồng bảo hiểm khai thác mới tăng 23%, số tiền bảo hiểm khai thác mới tăng gần 50%, phí bảo hiểm khai thác mới tăng gần 36%. Bảng số liệu 2.4 cũng cho thấy, có 2 nghiệp vụ bảo hiểm đó là bảo hiểm trọn đời và bảo hiểm trả tiền định kỳ giảm so với năm tr−ớc, đặc biệt có hai sản phẩm tăng tr−ởng rất cao đó là bảo hiểm tử kỳ (tăng gần 161%) và bảo hiểm liên kết đầu t− (tăng gần 229%). Qua đó cho thấy rằng, các dòng sản phẩm tử kỳ, bảo hiểm hỗn hợp, đặc biệt là dòng sản phẩm liên kết đầu t− (mới đ−ợc triển khai vài năm trở lại đây) là những loại hợp đồng Bảo hiểm Nhân thọ đ−ợc khách hàng quan tâm và lựa chọn. 2.2.2.3. Thị phần của các Công ty kinh doanh BHNT : Tính đến hết năm 2009, thị tr−ờng BHNT Việt Nam với 10 công ty khác nhau đ có một sự cạnh tranh quyết liệt về phân chia thị phần. Khi mất thế độc quyền vào năm 1999, thị phần của Bảo Việt Nhân Thọ đ liên tục bị giảm. Nếu năm 2004, thị phần của Bảo Việt Nhân Thọ theo doanh thu phí là 39,47%, thì theo bảng 2.5 cho thấy, năm 2009 thị phần theo doanh thu của Bảo Việt Nhân Thọ giảm còn 31.16% và Trang 37 thị phần theo số l−ợng hợp đồng đến năm 2009 chỉ còn 37,46%, trong khi đó, kết thúc năm 2009, thị phần theo doanh thu phí của công ty Prudential đ v−ơn lên đứng đầu chiếm 39,97%, và thị phần số hợp đồng còn hiệu lực là 41,47%. Xét về doanh thu khai thác mới, thị phần của Bảo Việt Nhân Thọ 2009 chiếm 25,49% và của Prundential là 31,94% (Bảng 2.7). Manulife là công ty đứng vị trí thứ ba. Chiến l−ợc của Manulife hiện nay ch−a đặt ra mục tiêu dẫn đầu thị tr−ờng, mà tập trung vào chất l−ợng sản phẩm. Chính vì vậy, Manulife là công ty đầu tiên trên thị tr−ờng đ công bố là hoạt động kinh doanh có li, và cũng là công ty có tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng thấp nhất. AIA và Dai i chi đứng hai vị trí tiếp theo trên thị tr−ờng, lý do ở đây không phải vì AIA và Dai i chi là hai công ty không phát triển tốt mà đây là chiến l−ợc của hai công ty muốn phát triển cầm chừng, đợi khi thị tr−ờng phát triển và có nhiều điều kiện thuận hơn mới xúc tiến kinh doanh mạnh mẽ. Đáng chú ý nhất là Công ty ACE life (hoạt động năm 2005), Công ty này đ v−ơn lên xếp thứ 4 về doanh thu khai thác mới (chiếm 9,90%) năm 2009 (Bảng 2.7), cũng chính là nhờ triển khai mạnh và có hiệu quả dòng sản phẩm liên kết đầu t−, khi toàn thị tr−ờng dòng sản phẩm này tăng tr−ởng mạnh mẽ (năm 2009 phí khai thác mới dòng sản phẩm này tăng tr−ởng gần 228% so năm 2008). (Bảng 2.6) 2.3. Thực trạng hoạt động và thị phần của Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ (Gọi tắt là Bảo Việt Nhân thọ) : 2.3.1. Quá trình hình thành và phát triển : - Ngày 17/12/1964 : Bảo Việt - Tên giao dịch chính thức của Công ty Bảo hiểm Việt Nam, đ−ợc thành lập theo Quyết định số 179/CP của Chính phủ; tiền thân của Tập đoàn Tài chính - Bảo hiểm Bảo Việt ngày nay. Bảo Việt một doanh nghiệp có truyền thống hoạt động lâu đời nhất và lớn nhất tại Việt Nam và là doanh nghiệp hàng đầu trên thị tr−ờng cung cấp các dịch vụ bảo hiểm cho khách hàng. - Ngày 15/01/1965: Bảo Việt chính thức đi vào hoạt động, khi mới hoạt động Bảo Việt có trụ sở chính tại Hà Nội và một chi nhánh tại Hải Phòng, triển khai nghiệp vụ chủ yếu là bảo hiểm hàng hoá, tàu biển và làm giám định bồi th−ờng cho các công ty bảo hiểm n−ớc ngoài. Trang 38 - Sau năm 1975: Khi đất n−ớc đ−ợc thống nhất, Bảo Việt bắt đầu mở rộng phạm vi hoạt động và đặt chi nhánh tại một số tỉnh, thành phố phía Nam. Bảo Việt nhanh chóng mở rộng và phát triển dịch vụ nhằm góp phần tái thiết đất n−ớc. - Năm 1980: Bảo Việt chính thức có mạng l−ới phủ kín khắp các tỉnh thành trong cả n−ớc. - Năm 1989: Theo Quyết định của Bộ Tài Chính, Công ty Bảo Hiểm Việt Nam đ−ợc chuyển đổi thành Tổng Công ty Bảo Hiểm Việt Nam. Từ đó, tại các tỉnh thành đ−ợc chuyển đổi thành các Công ty con hoạt động trực thuộc Tổng Công ty. - Ngày 01/03/1996: Thành lập lại Tổng Công ty Bảo Hiểm Việt Nam, Bảo Việt vinh dự đ−ợc xếp hạng Doanh nghiệp Nhà n−ớc hạng đặc biệt, trở thành 1 trong 27 doanh nghiệp lớn nhất, giữ vai trò chủ đạo trong nền kinh tế Việt Nam. Cũng trong năm này, Bảo Việt có một b−ớc tiến lớn trong hoạt động kinh doanh, là đơn vị tiên phong triển khai các loại hình Bảo hiểm Nhân thọ đầu tiên đáp ứng nhu cầu tiết kiệm và bảo hiểm cho khách hàng. Đây là dịch vụ bảo hiểm thiết yếu, giữ vai trò quan trọng có ảnh h−ởng đến đời sống của mọi tầng lớp dân c− và chung cho toàn x hội. Ngày 01/08/1996 hợp đồng Bảo hiểm Nhân thọ đầu tiên tại Việt Nam đ−ợc Bảo Việt phát hành. Trong giai đoạn này, có thể khẳng định về vị thế, uy tín và tầm vóc to lớn của Bảo Việt trên thị tr−ờng bảo hiểm Việt Nam trong giai đoạn hội nhập và phát triển kinh tế. - Năm 1999 : Thành lập công ty cổ phần chứng khoán đầu tiên tại Việt Nam (BVSC - Bảo Việt Security Company). - Năm 2000: Thành lập 27 Công ty Bảo hiểm Nhân thọ tại các tỉnh. - Đến năm 2001: Với mô hình quản lý hiệu quả Bảo Việt đ−ợc tổ chức BVQI cấp chứng nhận ISO 9001:2000, thể hiện chất l−ợng quản lý đạt tiêu chuẩn quốc tế. Tiếp tục thành lập 32 Công ty và Chi nhánh Bảo hiểm Nhân thọ tại các tỉnh còn lại. - Năm 2003: Bảo Việt đạt giải th−ởng “Sao Vàng đất Việt” thể hiện th−ơng hiệu mạnh của Việt Nam trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế. - Năm 2003 - 2004 : Bảo Việt tách 2 Tổng Công ty hạch toán độc lập đó là Tổng Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam (gọi tắt là Bảo Việt Nhân thọ), với số vốn điều lệ là 1.500 tỷ đồng và Tổng Công ty Bảo Hiểm Việt Nam (Gọi tắt là Bảo Việt Việt Nam) với số vốn điều lệ là 900 tỷ đồng. Trang 39 - Ngày 31/05/2007: Bảo Việt đ tổ chức bán đấu giá lần đầu ra công chúng. Vốn điều lệ sau khi tổ chức thành công bán đấu giá lần đầu là 5.730 tỷ đồng. - Ngày 13/09/2007: Bảo Việt đ ký kết hợp đồng và công bố nhà đầu t− chiến l−ợc trong n−ớc và ngoài n−ớc, đó là: Tập đoàn Công nghiệp Tàu Thuỷ Việt Nam (VINASHIN) góp 3,56% vốn điều lệ và HSBC Insurance (Asia Pacific) Holding Limited góp 10% vốn điều lệ. - Ngày 04/10/2007 : Tập đoàn Tài Chính Bảo Hiểm Bảo Việt (Tập đoàn Bảo Việt) đ tổ chức thành công Đại hội đồng cổ đông thành lập Tập đoàn Bảo Việt. - Ngày 15/10/2007 : Tập đoàn Bảo Việt chính thức đ−ợc cấp phép đăng ký kinh doanh. - Ngày 23/01/2008 : Tập đoàn Bảo Việt chính thức ra mắt. Tại buổi Lễ này Tập đoàn Bảo Việt đ chính thức ra mắt các công ty con: 1. Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt (Bảo hiểm Bảo Việt): Tiền thân là Bảo Hiểm Việt Nam, thuộc Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam. Hiện nay Tổng Công ty là thành viên của Tập đoàn Tài chính - Bảo hiểm Bảo Việt, do Tập đoàn Bảo Việt đầu t− 100% vốn, chuyên kinh doanh các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ. Bảo hiểm Bảo Việt có vốn điều lệ mới là 1.000 tỷ đồng, với mạng l−ới 65 Công ty thành viên, trên 200 phòng phục vụ khách hàng trên toàn quốc. 2. Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ (Bảo Việt Nhân thọ): Tiền thân là Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam, thuộc Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam. Hiện nay Tổng Công ty là đơn vị thành viên của Tập đoàn Tài chính - Bảo hiểm Bảo Việt, do Tập đoàn Bảo Việt đầu t− 100% vốn, chuyên kinh doanh Bảo hiểm Nhân thọ. Bảo Việt Nhân Thọ có vốn điều lệ 1.500 tỷ đồng, với mạng l−ới 60 Công ty thành viên, trên 500 phòng phục vụ khách hàng và hàng vạn T− vấn viên chuyên nghiệp trên toàn quốc. 3. Công ty Quản lý Quỹ Bảo Việt (BMF): Tiền thân là Trung tâm Đầu t− Bảo Việt, thuộc Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam. Với vai trò của mình, Công ty đang có những thế mạnh để nắm bắt cơ hội và khẳng định vị thế của một nhà đầu t− tài chính chuyên nghiệp trên thị tr−ờng. Các dịch vụ BVF cung cấp cho nhà đầu t− gồm: Lập và quản lý quỹ đầu t− chứng khoán, quản lý danh mục đầu t−, … Sau hơn 45 năm xây dựng và phát triển, Bảo Việt luôn tự hào là một doanh nghiệp lâu đời nhất, lớn nhất và giữ vai trò chủ đạo trên thị tr−ờng bảo hiểm Việt Nam. Tổng giá trị tài sản tính đến 31/12/2009 là: 33.714 tỷ đồng. Trang 40 Với kinh nghiệm hoạt động lâu năm và tiềm lực tài chính vững mạnh, Bảo Việt đ và đang là ng−ời bạn đồng hành, là lá chắn tài chính vững chắc cho hàng triệu khách hàng. Mô hình Tập đoàn Tài chính - Bảo hiểm Bảo Việt (*): Mô hình và tổ chức của các Công ty, Viện nghiên cứu này đang trong quá trình xây dựng 2.3.2. Kết qủa kinh doanh và thị phần theo doanh thu của Bảo Việt Nhân Thọ trong những năm vừa qua : 2.3.2.1. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Bảo Việt Nhân Thọ: - Vị thế của Bảo Việt Nhân Thọ trên thị tr−ờng: sau gần 14 năm xây dựng và phát triển, Bảo Việt Nhân Thọ đ khẳng định đ−ợc vị thế của một doanh nghiệp Nhà n−ớc duy nhất trên thị tr−ờng, tổng doanh thu phí tăng tr−ởng vững chắc trong suốt thời gian qua, với mạng l−ới 60 công ty thành viên hoạt động phủ kín khắp tất cả các tỉnh thành trong toàn quốc, cùng 500 văn phòng đại diện giao dịch và hàng chục ngàn đại lý hoạt động, đảm bảo cho công ty phân phối hệ thống hơn 50 sản phẩm của mình Tập đoàn Tài chính Bảo hiểm Bảo Việt Các Công ty con (nắm 100% vốn điều lệ) Các Công ty con (nắm từ 50% vốn điều lệ trở lên) Các Công ty góp vốn CP Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ Công ty Quản lý Quỹ Bảo Việt Công ty Bảo hiểm Y tế cộng đồng (*) Công ty Cổ phần CK Bảo Việt Công ty liên doanh Bảo hiểm Q.tế Công ty cổ phần khách sạn BV (*) Công ty CP cho thuê t.chính BV (*) Đơn vị sự nghiệp Ngân hàng TM CP Bảo Việt (*) Công ty bất động sản Bảo Việt (*) 19 Công ty góp vốn CP Viện nghiên cứu Bảo hiểm BV (*) Trung tâm Đào tạo Bảo Việt Trang 41 tại tất cả các địa bàn. Bên cạnh đó, Công ty còn thể hiện trách nhiệm của mình đối với những cam kết đối với khách hàng đó là thanh toán quyền lợi bảo hiểm đáo hạn và quyền lợi rủi ro của cho khách hàng, đến hết năm 2009, Công ty Bảo Việt Nhân Thọ đ thanh toán quyền lợi cho khách hàng lên đến hơn 7.600 tỷ đồng, trong đó, có hơn 610.000 hợp đồng đến hạn thanh toán đáo hạn với số tiền hơn 4.200 tỷ đồng, đồng thời thanh toán quyền lợi bảo hiểm rủi ro cho hơn 611.000 tr−ờng hợp với tổng số tiền lên đến 3.400 tỷ đồng. - Hệ thống sản phẩm: với hơn 50 loại hình khác nhau, thể hiện tính đa dạng và đáp ứng đ−ợc những nhu cầu cơ bản của khách hàng, những sản phẩm hỗn hợp vẫn đóng vai trò quan trọng trong rổ sản phẩm của Công ty. Đầu năm 2008, Công ty tiếp tục triển khai thêm 5 sản phẩm mới An Sinh Giáo Dục, An Sinh Lập Nghiệp, An Sinh Thành Tài, An Gia Phát Lộc và An Khang Thịnh V−ợng. Năm 2009, Bảo Việt Nhân Thọ chính thức triển khai dòng sản phẩm Liên kết đầu t− An Phát H−ng Gia, An Phát Trọn Đời, đây là dòng sản phẩm đáp ứng tốt xu thế mới của thị tr−ờng và đạt đ−ợc những kết quả khả quan. Đến đầu năm 2010, Bảo Việt Nhân Thọ tiếp tục triển khai hai sản phẩm bổ trợ là Bảo hiểm trợ cấp chi phí phẫu thuật & điều trị ngoại khoa và bảo hiểm trợ cấp chi phí nằm viện, nhằm mở rộng và gia tăng phạm vi bảo hiểm cho khách hàng. Tuy nhiên, những dòng sản phẩm chú trọng đến từng phân đoạn thị tr−ờng nh− bảo hiểm dành riêng cho phụ nữ hoặc bảo hiểm liên quan đến các căn bệnh hiểm nghèo hoặc dòng sản phẩm liên kết đơn vị (Unit Linked) vẫn ch−a đ−ợc Bảo Việt Nhân Thọ quan tâm, triển khai. - Bảo Việt Nhân Thọ hiện nay có khoảng 1.800 cán bộ và hơn 18.400 TVV làm nhiệm vụ t− vấn, có trình độ và chất l−ợng t− vấn cao, giúp cho công ty dễ dàng thực hiện những mục tiêu phát triển thị tr−ờng của mình. Doanh thu hàng năm hơn 3.687 tỷ đồng, tổng doanh thu luỹ kế trong quá trình hoạt động là hơn hơn 26.500 tỷ đồng, Bảo Việt Nhân Thọ đ tạo công ăn việc làm, tạo ra những chính sách an sinh x hội, góp phần vào phát triển kinh tế đất n−ớc. Kết quả hoạt động khẳng định rằng, Bảo Việt Nhân Thọ thực hiện đ−ợc mục tiêu tăng tr−ởng và phát triển bền vững của mình, tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc tăng qua các năm, đặc biệt là năm 1999, khi có sự gia nhập của các đối thủ cạnh tranh trên thị tr−ờng, việc tuyên truyền quảng cáo mạnh mẽ tạo nên nhận thức mới của ng−ời dân, đây cũng là năm Bảo Việt Nhân Thọ có tốc độ tăng tr−ởng doanh thu cao Trang 42 nhất đạt 237% so với năm tr−ớc. Kết quả kinh doanh của cho thấy, giai đoạn 2004 - 2006 là giai đoạn khó khăn của Bảo Việt Nhân thọ, với sự cạnh tranh gay gắt trên thị tr−ờng và những khó khăn trong nền kinh tế sự tăng tr−ởng về doanh thu là không đáng kể, có thể nói, đây là giai đoạn Bảo Việt Nhân Thọ chỉ hoàn thành đ−ợc mục tiêu kinh doanh đề ra mà thôi. Cùng với việc không tăng tr−ởng doanh thu phí bảo hiểm, trong giai đoạn này Bảo Việt Nhân Thọ cũng đ đánh mất ngôi vị số 1 trên thị tr−ờng Bảo hiểm Nhân thọ. Tăng tr−ởng doanh thu, đặc biệt là doanh thu khai thác mới là nhân tố đặc biệt cho sự thành công của các công ty Bảo hiểm Nhân thọ trên thị tr−ờng. 2.3.2.2. Thị phần theo doanh thu của Bảo Việt Nhân Thọ trong những năm vừa qua : - Là đơn vị đi tiên phong trong việc triển khai BHNT trên thị tr−ờng Việt Nam, có cơ hội dẫn đầu thị tr−ờng từ khi triển khai đến năm 2003, tuy nhiên đến 2004 với sự cạnh tranh gay gắt và sự tăng c−ờng hoạt động của các đối thủ trên thị tr−ờng, nhất là Prudential, Bảo Việt Nhân Thọ đ giảm thị phần đáng kể và đánh mất vị thế dẫn đầu của mình, nếu nh− năm 2000 thị phần của Bảo Việt Nhân Thọ là 70,8%, thì đến năm 2004 chỉ còn 39,47% (đây cũng là năm Prudential v−ơn lên vị trí dẫn đầu và duy trì đến nay) và đến năm 2009 chỉ còn 31,16%. Với nhận định chung là trong thời kỳ cạnh tranh ngày càng gay gắt việc tăng tr−ởng bền vững là một chiến l−ợc đúng đắn, nh−ng cần phải tăng nhanh và mạnh so với đối thủ để chiếm lĩnh thị tr−ờng và duy trì vị thế dẫn đầu trên thị tr−ờng là điều kiện cần thiết. 2.3.3. Phân tích môi tr−ờng kinh doanh và những yếu tố nội tại của Bảo Việt Nhân Thọ : 2.3.3.1. Những cơ hội đối với Bảo Việt Nhân Thọ : - Về dân số và nhu cầu đào tạo : Hiện nay dân số Việt Nam là hơn 85 triệu ng−ời, đứng thứ 12 trên thế giới, với mức tăng dân số hàng năm khoảng 1 triệu ng−ời. Điểm đáng chú ý là Việt Nam có cơ cấu dân số trẻ với 52 triệu ng−ời trong độ tuổi lao động, chiếm hơn 60% tổng dân số, tuổi thọ trung bình của Việt Nam không ngừng đ−ợc cải thiện và bằng với mức tuổi thọ trung bình của thế giới, nếu nh− vào những năm 60 tuổi thọ trung bình là 50, thì hiện nay tuổi thọ trung bình từ 70-72 tuổi). Trang 43 Với dân số trẻ cùng với truyền thống hiếu học và yêu cầu lớn về nguồn nhân lực có trình độ cao sau khi Việt Nam hội nhập vào kinh tế thế giới, dẫn đến nhu cầu đào tạo của Việt Nam ngày càng cao, đặc biệt là nhu cầu đào tạo chất l−ợng cao cả ở trong và ngoài n−ớc kéo theo nhu cầu về tài chính cho đào tạo ngày càng lớn, đây là thách thức cho các bậc phụ huynh với mong muốn cho con mình có đ−ợc nghề nghiệp và sự thành đạt khi đến tuổi tr−ởng thành. Có thể minh chứng rằng, hiện nay chi phí đào tạo cho các bậc đại học là khá lớn, chi phí học tập tại các tr−ờng Đại học tại Việt Nam trong 4-5 năm có thể lên tới 150 triệu đến 200 triệu đồng, chi phí học tập ở các tr−ờng quốc tế tại Việt Nam có thể lên đến 400 triệu đến 500 triệu đồng, chi phí du học n−ớc ngoài có thể từ 900 triệu đến hơn 1 tỷ đồng. Do vậy, chi phí cho sự thành đạt của con cái là một khoản tài chính mà các bậc phụ huynh sẽ phải hoạch định tr−ớc, có kế hoạch tr−ớc, đấy chính là nhu cầu để Bảo hiểm Nhân thọ có cơ hội phát triển. - Phát triển kinh tế: Từ khi thực hiện chính sách đổi mới, chuyển sang nền kinh tế thị tr−ờng, kinh tế Việt Nam có sự tiến bộ v−ợt bậc và theo dự đoán nền kinh tế Việt Nam sẽ tiếp tục đạt đ−ợc tăng tr−ởng với tốc độ cao trong thời gian tới (dự báo trên 7%/năm); kinh tế phát triển, đời sống ng−ời dân đ−ợc cải thiện rõ rệt. Theo dự báo của ngân hàng thế giới (World Bank) năm 2010 GDP/ng−ời của Việt Nam sẽ đạt 1.000 USD, và hơn thế nữa ng−ời Việt Nam có truyền thống tiết kiệm, tích luỹ, mức tiết kiệm/thu nhập cao nhất thế giới. Đáng chú ý, sự phát triển kinh tế đ làm cho tầng lớp trung l−u ngày càng đông đảo, tạo ra nhu cầu cao về Bảo hiểm Nhân thọ. Hiện nay, tỷ trọng ng−ời dân tham gia Bảo hiểm Nhân thọ chiếm tỷ lệ thấp, số tiền tiết kiệm đ−ợc ng−ời dân dùng tham gia Bảo hiểm Nhân thọ mới chiếm 3,45% trên tổng số tiền tiết kiệm trong khu vực dân c−. - Nhu cầu hoạch định kế hoạch tài chính và độc lập tài chính ngày càng cao hơn. Theo đà phát triển kinh tế - x hội và sự hình thành gia đình hạt nhân (bố mẹ và con cái) làm cho nhu cầu hoạch định tài chính và nhu cầu độc lập tài chính ngày càng cao, nhằm tạo một cuộc sống ổn định, tự chủ và có mức h−ởng thụ cao khi về già. Chẳng hạn, quan niệm “trẻ cậy cha, già cậy con” của ng−ời Việt Nam đến nay đ có nhiều thay đổi, đặc biệt tại các thành phố lớn. Các cá nhân đ quan tâm nhiều hơn đến Trang 44 nguồn tài chính khi nghỉ h−u, mất sức lao động, để có thể độc lập về tài chính không phải lệ thuộc vào con cái ng−ời thân. Chính nhu cầu tài chính này tạo ra cơ hội cho Bảo hiểm Nhân thọ phát triển, ví dụ một ng−ời 40 tuổi, mong muốn nghỉ h−u ở tuổi 60, với mức l−ơng h−u hàng năm là 20 triệu cho đến suốt cuộc đời, họ có thể hoạch định ngay từ hôm nay với một ch−ơng trình Bảo hiểm Nhân thọ h−u trí, với kế hoạch tích luỹ hàng năm chỉ có thể là 9.369.800 đồng. - Hệ thống bảo hiểm x hội và bảo hiểm y tế của Việt Nam ch−a hoàn thiện. Theo một nghiên cứu của tổ chức Lao động quốc tế, đến nay mới chỉ có khoảng 11% dân số Việt Nam, chủ yếu thuộc khu vực kinh tế Nhà n−ớc và công chức đ−ợc h−ởng chế độ bảo hiểm x hội của Nhà n−ớc. Đáng chú ý, thu nhập từ tiền l−ơng bảo hiểm x hội ngày càng không đáp ứng nhu cầu cuộc sống ngày càng cao và sự gia tăng của giá cả tiêu dùng. Thực trạng trên tạo cơ sở cho sự phát triển các loại hình bảo hiểm h−u trí tự nguyện ngay cả cho những đối t−ợng đang có chính sách bảo hiểm x hội. T−ơng tự bảo hiểm x hội, hệ thống bảo hiểm y tế cũng trong tình trạng bất cập. Cụ thể, đến nay chỉ có khoảng gần 20% dân số đ−ợc bảo vệ bởi bảo hiểm y tế, trong đó chủ yếu là ng−ời nghèo và học sinh (với chính sách hỗ trợ của Nhà n−ớc). Phạm vi bảo hiểm của y tế còn khá hẹp, còn có sự phân biệt trong điều trị giữa bệnh nhân có bảo hiểm y tế và bệnh nhân dịch vụ. Tuy nhiên, trên thực tế, phần lớn bệnh nhân có bảo hiểm y tế và thuộc tầng lớp trung l−u trở lên khi khám chữa bệnh đều không (hoặc ít) sử dụng quyền lợi bảo hiểm y tế để đ−ợc tiếp cận với các dịch vụ y tế cao hơn. Thực trạng này cũng là cơ sở cho sự ra đời của các sản phẩm bảo hiểm y tế, các sản phẩm bổ trợ trong hợp đồng Bảo hiểm Nhân thọ luôn đ−ợc thiết kế dựa trên nền tảng tự nguyện và đáp ứng đ−ợc nhu cầu mới của khách hàng nhất là các tầng lớp có thu nhập từ trung bình khá trở lên. - Sự phát triển của thị tr−ờng tài chính một mặt cho phép nâng cao hiệu quả đầu t− của doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ, đồng thời là cơ sở cho sự ra đời của các sản phẩm bảo hiểm gắn với đầu t−, tích hợp sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ với các sản phẩm tài chính khác (chẳng hạn, có thể kết hợp sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ với dịch vụ tín dụng, ngân hàng – Bancassurance). Bên cạnh đó, sự biến động lớn của thị Trang 45 tr−ờng tài chính, địa ốc, chứng khoán, đòi hỏi nhà đầu t− phải có tính chuyên nghiệp cao hơn, thị tr−ờng cũng dần dần hình thành nhu cầu uỷ thác cho nhà đầu t− tài chính chuyên nghiệp, đây là cơ sở để các sản phẩm liên kết đơn vị (Unit Linked) ra đời và phát triển. Doanh thu phí bảo hiểm từ sản phẩm liên kết đơn vị th−ờng chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu phí Bảo hiểm Nhân thọ của các Công ty trên thị tr−ờng. - Sự ủng hộ mạnh mẽ của Nhà n−ớc Việt Nam đối với sự phát triển thị tr−ờng thông qua việc tạo môi tr−ờng pháp lý, môi tr−ờng kinh doanh thuận lợi cho ngành cũng nh− thực thi chính sách hội nhập nhằm tiếp thu công nghệ kinh doanh, công nghệ quản lý tiên tiến cho sự phát triển của ngành. 2.3.3.2. Những thách thức đối với Bảo Việt Nhân Thọ : - Trong năm 2008 tỷ lệ lạm phát của Việt Nam là 12,6% và thực tế những tháng đầu năm 2009, tỷ lệ này còn cao hơn nhiều, giá tiêu dùng tăng mạnh tập trung vào các mặt hàng thực phẩm, xăng dầu…Sự biến động giá cả trong nền kinh tế kéo theo hệ quả to lớn trong việc làm giảm niềm tin của công chúng đối với các khoản đầu t− dài hạn. Đối với Bảo hiểm Nhân thọ, những hợp đồng có thể kéo dài 15 năm, 20 năm, khách hàng tham gia Bảo hiểm Nhân thọ phải xác định đó là khoản đầu t− trung và dài hạn, nh−ng sự biến động quá lớn từ giá cả gây thách thức cho Bảo Việt Nhân Thọ cũng nh− các công ty bảo hiểm trong việc khai thác, phát triển khách hàng mới và duy trì các hợp đồng đ có hiệu lực. - Sự cạnh tranh trong việc huy động và thu hút nguồn vốn nhàn rỗi trong dân c− diễn ra gay gắt và đa chiều hơn. Một mặt, doanh nghiệp phải đối mặt với sự gia nhập và cạnh tranh của các công ty Bảo hiểm Nhân thọ n−ớc ngoài, cho đến nay số các doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ trên thị tr−ờng là 10, nh−ng dự báo trong thời gian tới có thể là 12, 15 và hơn nữa. Mặt khác, doanh nghiệp còn phải đối mặt với các tổ chức tài chính khác (nh− ngân hàng, quỹ tín dụng, chứng khoán…), giờ đây các ngân hàng đ đ−a các các sản phẩm có tính linh hoạt và cạnh tranh cao trong việc huy động vốn, các sản phẩm nh− tiết kiệm gửi định kỳ, tiết kiệm li suất bậc thang, tiết kiệm dài hạn… kèm theo các hình thức khuyến mại hấp dẫn nh− tặng quà, rút thăm trúng th−ởng, đi du lịch và nhiều ch−ơng trình hấp dẫn khác…. Sự năng động và đổi mới của các tổ chức tín dụng cũng là một trong những nguyên nhân gây ra sự suy giảm trong Trang 46 hoạt động kinh doanh Bảo hiểm Nhân thọ toàn thị tr−ờng từ giai đoạn 2004 – 2006 trở đi, trong đó có Bảo Việt Nhân Thọ. - Sự tác động và ảnh h−ởng của khủng hoảng tài chính toàn cầu, khách hàng khi tham gia các loại hình Bảo hiểm Nhân thọ với một tâm lý an toàn, ổn định, nh−ng với tình hình khủng hoảng tài chính toàn cầu (nhất là ở Mỹ) đ tác động đến khách hàng tham gia Bảo hiểm Nhân thọ tại Châu á và Việt Nam, sự phá sản của các ngân hàng lớn tại Mỹ, sự khủng hoảng của những tập đoàn Bảo hiểm Nhân thọ lớn trên thế giới tác động đến tâm lý khách hàng khi tham gia BHNT. - Môi tr−ờng luật pháp điều chỉnh hoạt động kinh doanh bảo hiểm mặc dù đ đ−ợc quan tâm xây dựng nh−ng đến nay vẫn ch−a theo kịp sự phát triển của ngành, đặc biệt trong bối cảnh Việt Nam hội nhập sâu hơn vào nền kinh tế thế giới. Điều vui mừng là việc sửa đổi Luật kinh doanh bảo hiểm đ đ−ợc đ−a vào ch−ơng trình nghị sự của Quốc hội trong năm 2010. - Nhận thức và hiểu biết của thị tr−ờng cũng nh− của các cơ quan Nhà n−ớc nói chung về Bảo hiểm Nhân thọ vẫn ch−a cao, gây khó khăn cho hoạt động của ngành. Đặc biệt, đến nay nghề đại lý Bảo hiểm Nhân thọ ch−a nhận đ−ợc sự đánh giá cao của công chúng và ch−a đ−ợc d− luận x hội chính thức thừa nhận nh− một nghề nghiệp chuyên nghiệp. - Hoạt động đầu t− của các doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ gặp không ít khó khăn do thị tr−ờng tài chính của Việt Nam ch−a phát triển đầy đủ. Vì thế hiệu quả đầu t− thấp và lợi tức dành cho khách hàng tham gia Bảo hiểm Nhân thọ vẫn ch−a cao. Ví dụ nh− năm 2007, các doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ đầu t− hơn 32.500 tỷ đồng vào 9 danh mục đầu t− khác nhau nh− uỷ thác đầu t−, cho vay, kinh doanh bất động sản, góp vốn liên doanh, cổ phiếu, trái phiếu doanh nghiệp không có bảo lnh, trái phiếu doanh nghiệp có bảo lnh, trái phiếu chính phủ, tiền gửi các tổ chức tín dụng. Tuy nhiên, có tới hơn 28.500 tỷ đồng (chiếm gần 88%) nguồn vốn đầu t− của doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ chỉ dành cho đầu t− vào trái phiếu chỉnh phủ, trái phiếu doanh nghiệp không có bảo lnh và gửi các ngân hàng th−ơng mại. (Bảng 2.12) Trang 47 2.3.3.3. Những điểm mạnh của Bảo Việt Nhân Thọ : - Là thành viên của Tập đoàn Bảo Việt với tiềm lực tài chính vững chắc, có đ−ợc bề dày kinh nghiệm hơn 45 năm tại thị tr−ờng Việt Nam, mạng l−ới hoạt động rộng khắp các tỉnh, thành phố và các văn phòng khu vực tại các huyện thị, th−ơng hiệu Bảo Việt đ−ợc khẳng định trên thị tr−ờng trong nhiều năm qua, trở thành doanh nghiệp gẫn gũi và thân thiện với hàng triệu khách hàng, đối tác. - Là ng−ời tiên phong trong khai phá và phát triển thị tr−ờng Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam, Bảo Việt Nhân Thọ đ am hiểu những phong tục, tập quán, văn hoá và thói quen của ng−ời dân Việt, bên cạnh đó, Bảo Việt Nhân Thọ còn tạo dựng đ−ợc các mối quan hệ và tranh thủ đ−ợc sự đồng tình, giúp đỡ của các cấp chính quyền và các cơ quan ban ngành từ trung −ơng đến địa ph−ơng. Giá trị th−ơng hiệu Việt đ−ợc Công ty khai thác triệt để trong ph−ơng châm hoạt động của mình, Doanh nghiệp Việt Nam phục vụ cho lợi ích Việt, luôn tạo giá trị về niềm tin và cam kết bền vững cho khách hàng và đối tác, với khẩu hiệu “Bảo Việt Nhân Thọ – Bảo đảm lợi ích việt”. - Triển khai hệ thống sản phẩm đa dạng, đáp ứng đ−ợc nhu cầu của nhiều đối t−ợng khách hàng khác nhau, điều này giúp cho Bảo Việt Nhân Thọ không những đối phó với tình hình cạnh tranh mà còn không ngừng khai phá những khúc thị tr−ờng mới, đối t−ợng khách hàng mới nhằm không ngừng phát triển doanh thu, tr−ớc đây với hệ thống sản phẩm truyền thống, Bảo Việt Nhân Thọ tập trung vào những đối t−ợng có thu nhập trung bình, khá. Nh−ng đến nay, với những sản phẩm chủ lực của mình với tính năng −u việt nh− gia tăng số tiền bảo hiểm, chi trả quyền lợi định kỳ, bảo hiểm bệnh hiểm nghèo, thời hạn thanh toán phí ngắn hạn (5 năm)... Bảo Việt Nhân Thọ h−ớng đến những khách hàng cao cấp hơn, tham gia với số tiền bảo hiểm lớn h