Luận văn Dự báo thị trường xe máy thế giới nói chung và của Việt Nam nói riêng

LUẬN VĂN: Dự báo thị trường xe máy thế giới nói chung và của Việt Nam nói riêng Chương I Lý luận chung về thị trường và phát triển thị trường của doanh nghiệp I. NHững vấn đề cơ bản về thị trường. 1. Khái niệm. Khái niệm thị trường trong kinh tế học là một khái niệm có từ rất lâu đời, nó ra đời xuất phát từ thực tế khách quan gắn liền với nhu cầu của con người trong quá trình sản xuất và lưu thông hàng hoá. Trên thực tế tồn tại rất nhiều khái niệm khác nhau về thị trường tuỳ vào việc xem xét thị trường dưới các góc độ khác nhau. Chúng ta có thể gặp một số khái niệm sau: - Theo các nhà kinh điển của kinh tế chính trị thì: “ Thị trường là lĩnh vực trao đổi hàng hoá, mọi hành vi cơ bản của thị trường đều dựa trên các hoạt động mua và bán. Trên thị trường có hai chủ thể có vai trò quan trọng nhất là người mua và người bán, trong đó, người mua đại diện cho yếu tố cầu hàng hoá còn người bán đại diện cho yếu tố cung hàng hoá. Họ gặp nhau trên thị trường nhằm thoả mãn những nhu cầu của nhau về hàng hoá” - Theo quan điểm của các nhà kinh tế học vi mô thì: “ Thị trường theo một cách khác có thể hiểu là sự biểu hiện ngắn gọn của quá trình mà nhờ đó các quyết định của các hộ gia đình về việc tiêu dùng các hàng hoá khác nhau, các quyết định của doanh nghiệp về việc sản xuất cái gì và như thế nào, các quyết định của công nhân về làm việc bao lâu và cho ai được điều hoà bởi sự điều chỉnh về giá”. - Trên giác độ vĩ mô thị trường có thể hiểu là tổng thể của cung và cầu đối với một hàng hoá nhất định trong một thời gian và không gian cụ thể. - Trên giác độ kinh doanh thông thường thì: “Thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu hay nơi gặp gỡ giữa người bán và người mua”. - Trên giác độ quản lý của một doanh nghiệp, khái niệm thị trường được hiểu một cách cụ thể hơn và ngoài các yếu tố cung và cầu thì khái niệm thị trường còn phải gắn liền với các chủ thể tham gia vào hoạt động kinh doanh như người mua, người bán, nhà phân phối,…cùng với các hành vi của họ.Trên thực tế những hành vi này không phải bao giờ cũng tuân theo các quy luật và các giả thuyết về tính hợp lý trong tiêu dùng một cách cứng nhắc mà nó luôn có sự linh hoạt và điều chỉnh sao cho phù hợp với các điều kiện cụ thể của thị trường. Ngoài các yếu tố chính ảnh hưởng đến hành vi của người mua và người bán như thu nhập, giá cả,…hành vi cụ thể của người mua và người bán đối với một sản phẩm, hàng hoá cụ thể còn chịu tác động nhiều của yếu tố tâm lý và điều kiện giao dịch khác nữa. Thí dụ như trong trường hợp giá cả của sản phẩm tăng lên thì nhu cầu về sản phẩm này không những giảm đi mà ngược lại còn có xu hướng tăng lên. Do đó, tính quy luật cung cầu không phải bao giờ cũng đúng trong mọi mối quan hệ mà nó còn phải phụ thuộc vào từng khách hàng và từng mặt hàng cụ thể. Mặc dầu vậy, cùng với sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của công nghệ sản xuất và các phương thức kinh doanh hiện đại, yếu tố “ cung” trong khái niệm thị trường của một doanh nghiệp ngày càng mất đi vai trò quan trọng, ngược lại yếu tố cầu và sự nhận biết nhu cầu đang ngày càng có ý nghĩa quyết định đối với hoạt động của doanh nghiệp. Do vậy, đối với doanh nghiệp thì trong khái niệm thị trường, việc nhấn mạnh vai trò quyết định của nhu cầu có một tầm quan trọng không thể thiếu. Do đó, có thể hiểu: “ Thị trường của một doanh nghiệp là tập hợp các khác hàng tiềm năng ở trong nước và nước ngoài của doanh nghiệp”. Theo quan điểm này thì rõ ràng là khái niệm thị trường ở đây được mở rộng hơn nhiều, theo đó, khách hàng của một doanh nghiệp không chỉ là những khách hàng hiện tại mà còn bao gồm những khách hàng trong tương lai dự định mua hàng của doanh nghiệp. Như vậy, thì thị trường hiểu theo khái niệm này là rất rộng và đối với từng doanh nghiệp thì thị trường của họ cũng đầy tiềm năng to lớn, đòi hỏi phải có một sự nghiên cứu kĩ lưỡng đề phát hiện thêm thị trường và biến những thị trường đầy tiềm năng này thành thị trường hiện tại của doanh nghiệp. Đây đồng thời cũng là phần thưởng xứng đáng cho những doanh nghiệp thành công trong việc tìm kiếm những khách hàng với nhiều những nhu cầu tiềm ẩn, cần được đáp ứng. 2. Phân loại và phân đoạn của thị trường. 2.1 Phân loại thị trường. 2.1.1 Căn cứ vào đối tượng trao đổi trên thị trường, có: Thị trường hàng hoá. Đây là thị trường có đối tượng trao đổi là hàng hoá với mục tiêu nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng, sinh hoạt về vật chất. Thị trường này là thị trường rất phổ biến, nó đảm bảo và đáp ứng nhu cầu cần thiết cho các hoạt động hàng ngày của con người trong xã hội. Thị trường dịch vụ. Đây là thị trường trao đổi những thứ nhằm thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng ngoài vật chất như: chữa bệnh, du lịch, giải trí,...Thị trường này ngày hiện nay đang phát triển một cách mạnh mẽ, với tốc độ vô cùng nhanh. ở các nước phát triển thị trường này hoạt động mạnh mẽ hơn các nước đang và chậm phát triển. ở nhiều quốc gia, lĩnh vực dịch vụ được coi là ngành mũi nhọn cho sự phát triển của quốc gia đó. 2.1.2 Căn cứ vào mức độ cạnh tranh trên thị trường, có: Thị trường cạnh tranh hoàn hảo, là thị trường mà ở đó có nhiều người tham gia mua bán. ở thị trường này, không ai có đủ ưu thế để cung ứng một lượng sản phẩm đủ sức chi phối giá cả trên thị trường, về người mua cũng không ai có đủ khả năng mua được số lượng sản phẩm đủ lớn để gây biến động về giá. Điều kiện để tồn tại thị trường cạnh tranh hoàn hảo là: - Số người tham gia trên thị trường nhiều, do đó mọi người mua, người bán chỉ có mối liên hệ và ảnh hưởng nhỏ so với toàn bộ thị trường. - Hàng hoá mua bán trên thị trường phải đồng nhất, không có nhiều sự khác biệt với nhau. - Không có những hạn chế giả tạo về số cung, số cầu và giá cả của hàng hoá và tài nguyên. - Tất cả người mua và người bán đều có sự hiểu biết hoàn toàn và nắm được đầy đủ thông tin về tình hình cung - cầu, về điều kiện mua bán, về giá cả của hàng hoá. Thị trường độc quyền, là thị trường mà ở đó chỉ có duy nhất một hãng bán nên sản phẩm của hãng đó là duy nhất. Với thị trường này các doanh nghiệp độc quyền trong mọi lĩnh vực: phân phối, quyết định mức giá, lượng bán ra... Cùng với việc đó, khách hàng sẽ phải bỏ ra một khoản tiền lớn hơn để chi trả cho sản phẩm mình mua. Khách hàng không có sự lựa chọn nào khác trong việc mua hay không khi không đồng ý về giá bán của mặt hàng. Họ chỉ có thể đưa ra quyết định khác là lựa chọn một mặt hàng thay thế cho sản phẩm đó. Thị trường độc quyền cạnh tranh, là thị trường mà ở đó vừa có trạng thái độc quyền vừa có trạng thái cạnh tranh. Đây là thị trường mà ở đó quyết định về giá cả bán ra không được tự do mà còn phải xem xét xem đối thủ cạnh tranh của mình đưa ra mức giá như thế nào, nhưng thông thường họ sẽ thoả thuận đưa ra thị trường mức giá khá cao để thu được mức lợi nhuận lớn. Vì có tính cạnh tranh nên giá bán sản phẩm sẽ thấp hơn so với ở thị trường độc quyền ở trên. 2.1.3 Căn cứ vào phạm vi địa lý, có: Thị trường quốc gia, là thị trường thuộc phạm vi địa lý của quốc gia mình, các mặt hàng được tiêu thụ trong nước với nhu cầu tiêu dùng trong phạm vi hạn chế. Khi đó việc nghiên cứu thị trường, tiến hành các biện pháp mở rộng thị trường dễ dàng, ít tốn kém chi phí, có thể hiểu nhu cầu của khách hàng... Thị trường quốc tế, là loại thị trường ở bên ngoài quốc gia mình. Thị trường này rất rộng lớn với nhiều loại nhu cầu của khách hàng khác nhau, rất đa dạng. Thị trường này vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh quốc tế. 2.2 Phân đoạn thị trường. 2.2.1 Khái niệm phân đoạn thị trường và yêu cầu của phân đoạn thị trường.  Khái niệm. Đoạn thị trường là một nhóm người tiêu dùng có phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp các kích thích của marketing. Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay hành vi. Như vậy về thực chất phân đoạn thị trường là phân chia người tiêu dùng theo những tiêu thức khác nhau trên một tổng thể qui mô lớn, không đồng nhất, muôn hình, muôn vẻ về nhu cầu thành những nhóm, đoạn nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu. Sau khi phân đoạn thị trường thì một thị trường tổng thể sẽ được chia nhỏ thành các nhóm (đoạn, khúc). Các khách hàng trong cùng một đoạn thị trường sẽ có sự đồng nhất về nhu cầu hoặc ước muốn hoặc có những phản ứng giống nhau trước cùng một sự tác động của công tác thị trường của doanh nghiệp. Mục đích của việc phân đoạn thị trường của doanh nghiệp là nhằm giúp doanh nghiệp trong việc lựa chọn một hoặc vài đoạn thị trường mục tiêu nhằm tìm đối tượng ưu tiên cho các nỗ lực marketing.  Yêu cầu của phân đoạn thị trường. Phân đoạn thị trường giúp doanh nghiệp xác định những đoạn thị trường mục tiêu hẹp và đồng nhất hơn thị trường tổng thể. Hoạt động marketing của doanh nghiệp sẽ nhằm vào một mục tiêu rõ ràng cụ thể hơn, có hiệu lực hơn. Nhưng điều đó không có nghĩa là việc phân chia càng nhỏ thị trường tổng thể thì doanh nghiệp càng có lợi hơn mà điều quan trọng của công việc này là một mặt phải phát hiện tính không đồng nhất giữa các nhóm khách hàng, mặt khác số lượng khách hàng trong mỗi đoạn phải đủ khả năng bù đắp lại nỗ lực marketing của doanh nghiệp thì việc phân chia đó mới có hiệu quả. Do vậy nếu một doanh nghiệp có thể đáp ứng được nhu cầu của một nhóm khách hàng đồng thời hoạt động có lãi thị nhóm khách hàng đó chính là một đoạn thị trường hiệu quả. Để xác định một thị trường phân chia có hiệu quả thì phải đạt được những yêu cầu sau: Một là, phải có tính đo lường được, tức là qui mô và hiệu quả của đoạn thị trường đó phải đo lường được. Hai là, phải tiếp cận được, tức là doanh nghiệp phải nhận xét và phục vụ được đoạn thị trường đã phân chia theo tiêu thức nhất định. Ba là, phải có tính quan trọng, nghĩa là các đoạn thị trường phải bao gồm các khách hàng có nhu cầu đồng nhất với qui mô đủ lớn để có khả năng sinh lời. Bốn là, phải có tính khả thi, tức là có thể có đủ nguồn lực để hình thành và triển khai chương trình marketing riêng biệt cho từng đoạn thị trường đã phân chia. 2.2.2 Các căn cứ để phân đoạn thị trường và các đoạn thị trường. Về mặt lý thuyết để phân chia một thị trường tổng thể, bất kỳ một đặc trưng nào của người tiêu dùng đều có thể được sử dụng làm tiêu chuẩn. Song để đảm bảo được các yêu cầu của phân đoạn thị trường, trên thực tế người ta chỉ chọn một số đặc trưng tiêu biểu và xem như là cơ sở dùng để phân chia một thị trường tổng thể. Các đặc trưng cơ bản đó là:  Phân đoạn theo địa lý: Theo cách thức phân đoạn này thị trường tổng thể được chia cắt thành nhiều đơn vị địa lý khác nhau như: vùng, miền, tỉnh, thành phố, quận, huyện, phường, xã... Đây là cơ sở phân chia được áp dụng phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầu thường gắn liền với yếu tố địa lý (khu vực).  Phân đoạn theo dân số- xã hội Nhóm tiêu dùng thuộc loại này bao gồm: giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, quy mô gia đình, tình trạng hôn nhân, giai tầng xã hội, dân tộc, tôn giáo,… Đây là một tiêu thức rất phổ biến dùng để phân đoạn thị trường bởi vì: Thứ nhất, chúng chính là cơ sở để tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và hành vi mua. Ví dụ: Nam và nữ thường có nhu cầu khác nhau đối với cùng một loại hàng hoá, chẳng hạn mua một chiếc xe thì nam giới thường thích mua những chiếc xe dáng thể thao, khoẻ mạnh,… còn nữ giới thì thích xe đẹp, nhẹ, dễ điều khiển. Thứ hai, các đặc điểm dân số - xã hội dễ đo lường do đây là những đặc điểm dễ nhận thấy và có tính thể hiện ra bên ngoài cao. Thông thường các tiêu thức thuộc loại này thường có sẵn số liệu vì chúng được sử dụng cho nhiều mục đích khác nhau. Hầu hết các mặt hàng đều phải sử dụng tiêu thức này để phân đoạn trên cơ sở lựa chọn một vài tiêu thức cụ thể. Mặc dầu phân chia đoạn thị trường theo các tiêu thức cụ thể song trong thực tế người ta thường sử dụng kết hợp nhiều tiêu thức thuộc loại này trong phân đoạn vì các tiêu thức đó nó có những mối liên hệ qua lại và ảnh hưởng lẫn nhau.  Phân đoạn theo tâm lý học. Để phân đoạn thị trường theo tiêu thức này người ta thường dựa trên các tiêu thức như: Thái độ, động cơ, lối sống, sự quan tâm, quan điểm, giá trị văn hoá,… Sở dĩ người ta sử dụng các tiêu thức này để tiến hành phân đoạn thị trường vì các yếu tố thuộc tâm lý đóng một vai trò quan trọng, có ảnh hưởng lớn đến các hành vi lựa chọn và mua sắm hàng hoá của người tiêu dùng. Khi phân đoạn các tiêu thức thuộc nhóm này thường được sử dụng để hỗ trợ cho các tiêu thức dân số - xã hội. Trong một số trường hợp nào đó, nó cũng được coi là tiêu thức chính.  Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng. Theo tiêu thức này, thị trường người tiêu dùng sẽ được phân chia thành các nhóm đồng nhất về các đặc tính như: Lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lượng và tỉ lệ sử dụng, cường độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng sản phẩm (đã, chưa và không sử dụng sản phẩm). Các đặc tính về hành vi ứng xử của người tiêu dùng có thể được coi là một trong những khởi điểm tốt nhất để tiến hành phân chia các đoạn thị trường của một doanh nghiệp. Trên cơ sở các hành vi này người ta có thể chi tiết và cụ thể hoá như sau: * Căn cứ vào lý do mua hàng: Người mua trong trường hợp này được phân biệt theo những lý do mua khác nhau, mua cho nhu cầu cá nhân, mua cho nhu cầu gia đình, mua cho công việc, giao tiếp,… Chính bởi vậy việc phân đoạn thị trường theo lý do mua hàng sẽ không chỉ giúp cho công ty đáp ứng đúng đắn lý do mua của khách hàng mà còn giúp cho họ tạo nên các chức năng sử dụng mới từ các sản phẩm tiêu dùng hiện có để đẩy mạnh khả năng tiêu thụ của sản phẩm. Thí dụ, việc ăn kẹo cao su không có chỉ có tác dụng làm trắng răng, thơm miệng mà còn có tác dụng “ làm đẹp cho khuôn mặt của bạn”. * Căn cứ vào lợi ích tìm kiếm của khách hàng khi mua sản phẩm: Để thực hiện được phân đoạn thị trường theo lợi ích tìm kiếm doanh nghiệp phải tìm cách phát hiện và đo lường hệ thống giá trị và khả năng khách hàng có thể nhận biết từ các nhãn hiệu khác nhau trong cùng một chủng loại sản phẩm. Đây là một cách tiếp cận thị trường rất tốt nó có thể xác định được chính xác nhu cầu và ước muốn của người mua cụ thể đối với từng nhãn hiệu hàng hoá. Do đó, việc cung cấp các nhãn hiệu hàng hoá thoả mãn nhu cầu và ước muốn của khách hàng dễ dàng hơn, vì doanh nghiệp đã có một khái niệm tương đối cụ thể và rõ ràng về nhãn hiệu đó. * Căn cứ vào số lượng và tỉ lệ tiêu dùng. Việc phân chia thị trường theo tiêu thức này sẽ hình thành nên các đoạn thị trường của các nhóm khách hàng dùng nhiều, dùng thường xuyên, dùng ít và dùng vừa phải. Đây là một tiêu thức rất quan trọng nhằm giúp cho những người phân đoạn thị trường có thể có một khái niệm đúng đắn về quy mô thị trường “ thích hợp” bao gồm một nhóm người có nhu cầu đủ lớn để đảm bảo cho những nỗ lực trong công tác thị trường của doanh nghiệp. Ngoài tiêu thức số lượng người tiêu dùng trong một đoạn thị trường cụ thể khi tiến hành phân đoạn thị trường doanh nghiệp còn phải tính đến sức mua của đoạn thị trường đó, vì nếu số lượng người tiêu dùng trong một đoạn thị trường lớn nhưng lại có sức mua kém vì thu nhập thấp thì cũng là một cản trở lớn đối với doanh nghiệp khi định bán sản phẩm vào thị trường này. * Căn cứ vào mức độ trung thành của nhãn hiệu. Theo căn cứ này thì một thị trường có thể sẽ được phân chia thành: Thị trường các khách hàng trung thành, thị trường các khách hàng hay dao động và thị trường các khách hàng hoàn toàn không trung thành với nhãn hiệu của sản phẩm. Một thị trường tổng thể của doanh nghiệp là thị trường bao gồm tất cả các loại khách hàng trên với những tỉ lệ khác nhau. Việc phân đoạn thị trường theo tiêu thức này giúp cho các doanh nghiệp biết được chính xác sự chấp nhận của khách hàng về sản phẩm của họ và các nhãn hiệu cạnh tranh. Trên cơ sở đó tuỳ thuộc vào từng khách hàng, tuỳ thuộc vào mục tiêu của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể lựa chọn cho mình các chiến lược thị trường phù hợp. II. phát triển thị trường của doanh nghiệp. 1. Hiểu thế nào là phát triển thị trường của doanh nghiệp. Công tác phát triển thị trường là một trong những hoạt động chiếm vị trí ưu tiên hàng đầu của doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp luôn nỗ lực nâng cao lợi nhuận và chiếm lĩnh thị trường. Phát triển thị trường là một nhiệm vụ trọng tâm trong các hoạt động của doanh nghiệp trong bất cứ thời điểm nào và giai đoạn phát triển nào. Phát triển thị trường trong một doanh nghiệp có thể do một hoặc do nhiều phòng ban chuyên môn phối hợp hoạch định, thực hiện theo một chiến lược phát triển chung của toàn doanh nghiệp. Có rất nhiều cách hiểu khác nhau về công tác phát triển thị trường của một doanh nghiệp: Phát triển thị trường của một doanh nghiệp có thể là việc tìm kiếm các thị trường mới, mở rộng thị trường hiện có của doanh nghiệp, tìm cách bán các sản phẩm cũ trên các thị trường hiện tại của doanh nghiệp theo một phương thức bán hàng hoàn toàn mới nhằm nâng cao doanh số bán hàng, hay phát triển thị trường cũng có thể được hiểu là việc tìm cách thâm nhập vào các thị trường mới mẻ và tiềm năng khác nhau nhằm nâng cao lợi nhuận, tránh rủi ro tối đa cho doanh nghiệp về mặt doanh số. Mặc dù có nhiều cách hiểu như vậy về công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp, song về cơ bản dù hiểu theo cách nào thì về cơ bản công tác này luôn có hai yêu cầu sau: Một là, phải tìm kiếm thêm được những đoạn thị trường mới và có tính khả thi. Hai là, phải nâng cao được doanh số, lợi nhuận bán hàng cho doanh nghiệp trong hiện tại và tương lai. Trên cơ sở hai yêu cầu đó của công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp, công tác phát triển thị trường của một doanh nghiệp có thể được hiểu ngắn gọn là một trong những hoạt động nhằm thâm nhập thành công vào các thị trường mới của một doanh nghiệp theo các hướng khác nhau và bằng các hình thức khác nhau nhằm mục đích mang lại doanh số và lợi nhuận ngày càng lớn cho doanh nghiệp. 2. Các chỉ tiêu đánh giá mức độ phát triển thị trường của một doanh nghiệp. Để đánh giá mức độ phát triển thị trường của một doanh nghiệp người ta có thể dùng nhiều chỉ tiêu khác nhau để đánh giá. Mục đích của việc đánh giá mức độ phát triển của thị trường nhằm nhận dạng được mức độ hấp dẫn của các thị trường tiềm năng trong việc thực hiện phương hướng kinh doanh của doanh nghiệp. Việc đánh giá này là rất quan trọng, nó cho phép doanh nghiệp đưa ra được các phương hướng kinh doanh đúng đắn, phù hợp với khả năng của doanh nghiệp. Trong khi sử dụng các chỉ tiêu đánh giá mức độ phát triển thị trường của doanh nghiệp cần phải lưu ý đến các chỉ tiêu cơ bản sau: 2.1 Số thị trường mới tăng bình quân Công thức tính: T = t1 + t2 + t3 + ...+ tn n Trong đó: t1, t2, t3... tn là số thị trường thực mới của doanh nghiệp khai thác được hàng năm.( Các t1,t2,,…,tn có thể mang dấu âm trong trường hợp doanh nghiệp bị mất thị phần) T = 0: Số thị trường mới bằng số thị trường mà doanh nghiệp để mất. T < 0: Thị trường của doanh nghiệp ngày càng bị thu hẹp và doanh nghiệp đang gặp khó khăn trong việc phát triển thị trường. T > 0: Thị trường mới của doanh nghiệp không ngừng tăng lên. Chỉ tiêu này có ý nghĩa rất lớn, nó cho phép doanh nghiệp xác định được tình hình phát triển thị trường của doanh nghiệp hiện tại. Doanh nghiệp nào cũng muốn mình có chỉ số T > 0 khi đó doanh nghiệp có thể yên tâm đối với hoạt động mở rộng và phát triển thị trường. 2.2 Tốc độ tăng doanh số bình quân của doanh nghiệp trên một đoạn thị truờng cụ thể. Công thức tính: 1 21 ...  n nkkkK Trong đó: k1, k2...kn là tốc độ tăng doanh số trên một đoạn thị trường cụ thể của doanh nghiệp năm sau so với năm trước. Chỉ tiêu này có thể tính cho một đoạn thị trường hay tổng thể các đoạn thị trường, nó thể hiện quy mô tăng thị trường của doanh nghiệp. K = 1: quy mô thị trường của doanh nghiệp không đổi K < 1: quy mô thị trường của doanh nghiệp ngày càng bị thu hẹp K > 1: quy mô thị trường của doanh nghiệp ngày càng tăng Chỉ tiêu này cho phép xác định mức độ tăng hay giảm thị trường so năm gốc để từ đó có các biện pháp điều chỉnh thích hợp với khả năng của doanh nghiệp để từ đó xem xét tới vấn đề mức lợi nhuận thu được, mức thuế phải nộp... 2.3 Số lượng thị trường mới xâm nhập của doanh nghiệp. Đây là một chỉ tiêu quan trọng, nó đánh giá được trên thực tế trong một giai đoạn doanh nghiệp có khả năng thâm nhập được bao nhiêu thị trường mới, điều này phản ánh năng lực phát triển thị trường của doanh nghiệp. Chỉ tiêu này có thể được xác định và tính toán khá dễ dàng từ những con số thống kê về thực trạng kinh doanh và phát triển thị trường của doanh nghiệp. Trong một giai đoạn phát triển của doanh nghiệp nếu chỉ tiêu này càng lớn thì có nghĩa là công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp đó càng mạnh và ngược lại. 2.4 Thị phần của doanh nghiệp. Thị phần của một doanh nghiệp về một hàng hoá nào đó trong một giai đoạn cụ thể có thể được tính theo 2 cách khác nhau, hoặc là theo doanh số tiêu thụ của hàng hoá đó của doanh nghiệp so với doanh số tiêu thụ hàng hoá này của cả thị trường trong giai đoạn đó hay là theo số lượng các hàng hoá đó đã được tiêu thụ của doanh nghiệp so với số lượng chung của tổng thể thị trường. Tuy nhiên trên thực tế để tính toán thị phần của doanh nghiệp thì việc xác định được doanh số tiêu thụ của tổng thể thị trường là khó hơn ( vì nó còn phụ thuộc vào giá cả khác nhau giữa các doanh nghiệp) so với việc xác định sản lượng tiêu thụ mặt hàng đó cho nên người ta thường dùng tiêu thức sản lượng tiêu thụ để đánh giá thị phần của một doanh nghiệp. Công thức tính: MS = Số lượng sản phẩm của công ty đã được tiêu thụ trên thị trường x 100% Số lượng sản phẩm đã được tiêu thụ của toàn bộ thị trường Thị phần của doanh nghiệp cũng là một chỉ tiêu phản ánh khá rõ nét thực trạng về công tác phát triển thị trường của một doanh nghiệp. Nó cho thấy trong một giai đoạn cụ thể và trên một đoạn thị trường cụ thể hoặc xét trên bình diện tổng thể khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động, doanh nghiệp gia tăng được bao nhiêu thị phần, doanh nghiệp đã chiếm lĩnh được thêm bao nhiêu thị phần của các đối thủ cạnh tranh, hoặc giảm đi bao nhiêu thị phần,…Có thể nói nếu trong công tác đánh giá hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp mà bỏ qua chỉ tiêu này sẽ là một sai sót rất lớn. 2.5 Số đoạn thị trường mới được mở ra. Một đoạn thị trường như đã biết là một nhóm người tiêu dùng có phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp các kích thích của Marketing, chính bởi vậy việc xác định số đoạn thị trường mới được mở ra trong một giai đoạn phát triển của doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng. Nó chỉ ra là trong giai đoạn đó doanh nghiệp đã thực sự tiến hành những biện pháp nào cả về thị trường, sản xuất, … để có thể đáp ứng được nhu cầu của một nhóm người tiêu dùng hoàn toàn khác lạ so với những người tiêu dùng trước đây của doanh nghiệp về cả thói quen, thị hiếu tiêu dùng,…Thông thường trong một giai đoạn hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nếu doanh nghiệp càng mở ra được nhiều được các đoạn thị trường mới, đồng thời đáp ứng tốt được các đoạn thị trường mới được mở ra ấy thì có nghĩa là hoạt động phát triển thị trường là rất tốt. Tuy nhiên cũng có một lưu ý đối với các doanh nghiệp, đó là không phải cứ mở ra nhiều đoạn thị trường mới đã là tốt nếu mà khả năng của doanh nghiệp không đáp ứng được nó. Mở ra các đoạn thị trường mới cũng đồng thời có nghĩa là phải đáp ứng tốt đoạn thị trường mới được mở ra đó. Trên đây là một vài chỉ tiêu dùng để đánh giá hoạt động phát triển thị trường của một doanh nghiệp, có thể nói đây là những chỉ tiêu rất quan trọng phản ánh tương đối rõ ràng công tác này của doanh nghiệp trong một giai đoạn kinh doanh cụ thể. Ngoài các chỉ tiêu trên, trên thực tế người ta còn có thể dùng các chỉ tiêu khác để đánh giá hoạt động phát triển thị trường của một doanh nghiệp như: Số khu vực thị trường của một doanh nghiệp, số lượng các đại lý mới mở trên một khu vực thị trường của doanh nghiệp, số thị trường cũ bị mất đi, hoặc thị phần trên thị trường cũ bị thu hẹp,…nhằm phản ánh rõ nét hơn và chi tiết hơn hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiêp. Tuy nhiên tuỳ vào điều kiện cụ thể của một doanh nghiệp mà ta có thể lựa chọn các chỉ tiêu cho phù hợp. 3. Các con đường phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có rất nhiều cách, trong đó có các cách chủ yếu sau: 3.1 Tìm thị trường trên các địa bàn mới. Đây là một biện pháp được áp dụng đối với các doanh nghiệp hoạt động không hiệu quả trên các thị trường hiện tại, chẳng hạn như họ đang hoạt động tại thị trường trong nước song họ lại không có thế mạnh, hoặc đang hoạt động tại một thị trường có tỷ suất lợi nhuận thấp. Đối với các công ty này thì việc tìm kiếm các thị trường mới ở các vùng khác nhau hay ở nước khác là rất quan trọng, nhằm góp phần nâng cao lợi nhuận cho doanh nghiệp. Mặc dầu vậy, việc phát triển thị trường theo cách này cũng phải được cân nhắc một cách kỹ lưỡng, bởi có nhiều công ty do hoạt động trên quá nhiều thị trường và hoạt động quá dàn trải không tập trung cho nên rất khó quản lý, gây nhiều lãng phí thất thoát trong quản lý và điều hành, điều đó tất yếu dẫn đến tỉ lệ lợi nhuận thấp, song không có nghĩa là các thị trường này không có khả năng sinh lời cao và phải tìm thị trường khác hoàn toàn mới. Do đó, việc chuyển hoạt động sang một thị trường mới phải được dựa trên cơ sở của một sự phân tích và đánh giá một cách cẩn thận, kỹ lưỡng hoạt động trên các thị trường hiện tại của doanh nghiệp. Để tìm kiếm thị trường mới thì doanh nghiệp phải mở rộng trong việc tìm kiếm các nhà phân phối mới, mở rông lực lượng bán hàng hoặc mở thêm các mạng lưới tiêu thụ mới. Ngoài ra doanh nghiệp cũng có thể tiến hành bằng con đường hướng ngoại đó là hội nhập ngang với một hãng đang cần thị trường đích khác. 3.2 Tìm kiếm các đoạn thị trường mới. Cách làm này bao hàm việc tìm kiếm các nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu hoàn toàn mới trong cùng một địa bàn của thị trường hiện tại. Điều này có nghĩa là doanh nghiệp sẽ cố gắng phát hiện và tìm ra các đoạn thị trường mới trong thị trường hiện tại để nhằm làm tăng doanh thu và doanh số bán hàng. Ngoài ra có thể thực hiện các nỗ lực đặc biệt khác để tìm kiếm các đoạn thị trường mới như việc phát triển thêm các kênh tiêu thụ mới hoặc đơn giản hơn là sử dụng các phương tiện quảng cáo mới , chẳng hạn thay vì quảng cáo qua đài truyền thanh thì có thể đẩy mạnh quảng cáo qua truyền hình mặc dù điều này có thể rất tốn kém. 3.3 Tìm thêm các giá trị sử dụng mới cho sản phẩm. Một sản phẩm thì có thể được đổi mới bằng việc tạo thêm các tính năng sử dụng mới để trở thành một sản phẩm hoàn toàn mới trong con mắt của người tiêu dùng. Chính bởi vậy, mỗi công dụng mới của sản phẩm có thể tạo ra một thị trường hoàn toàn mới của sản phẩm. Chẳng hạn, như công dụng của Nilon được các nhà sản xuất và thiết kế mở rộng theo thời gian, lúc đầu nó được làm dù dành cho phi công, sau một thời gian lại được dùng làm tất dài cho phụ nữ, áo mưa, vỏ xe ô tô, áo Blue,… 3.4 Phát triển sản phẩm. Công việc này bao gồm việc phát triển các loại sản phẩm mới để tiêu thụ trên thị trường hiện tại hoặc bán cho các khách hàng hiện có của doanh nghiệp. Đây là một trong những biện pháp rất quan trọng để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty vì mỗi một sản phẩm mới ra đời sẽ hình thành nên các trào lưư tiêu dùng mới và sẽ hình thành nên các đoạn thị trường mới. Việc phát triển sản phẩm có thể được tiến hành đối với từng sản phẩm riêng biệt hoặc toàn bộ các mặt hàng của công ty. 3.4.1 Phát triển sản phẩm riêng biệt. Để phát triển một sản phẩm riêng biệt doanh nghiệp có thể :  Cải tiến tính năng của sản phẩm Đó là việc tạo ra các sản phẩm hoàn toàn mới bằng cách bổ xung, cơ cấu lại, bố trí lị các tính năng hoặc nội dung của sản phẩm cũ. Nói chung, những thay đổi này là nhằm cải tiến sản phẩm bằng cách làm cho sản phẩm trở nên đa dạng, an toàn và tiện lợi. Việc mỗi năm doanh nghiệp đưa ra một sản phẩm “mới” chính là cách thực hiện biện pháp này.  Cải tiến chất lượng của sản phẩm Mục đích của việc làm này là nhằm làm tăng độ tin cậy, tốc độ, độ bền, khẩu vị hoặc các tính năng khác của sản phẩm. Cũng có thể phát triển các phiên bản khác nhau của cùng một loại sản phẩm bằng cách sản xuất sản phẩm với các chất lượng hoàn toàn khác nhau, để trong mắt của người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp luôn luôn không ngừng nỗ lực nâng cao chất lượng.  Cải tiến kiểu dáng và mẫu mã của sản phẩm Đây là một biện pháp rất hay nhằm đánh trực tiếp vào thị hiếu và óc thẩm mỹ của người tiêu dùng bằng cách thay đổi màu sắc, thiết kế bao bì, kết cấu của sản phẩm, thay đổi mẫu mã và kích cỡ của sản phẩm,…Điều này trở nên đặc biệt đối với các doanh nghiệp mà thị trường mục tiêu của họ là phái nữ, nơi mà nhu cầu tiêu dùng cực kỳ đa dạng và thay đổi rất nhanh chóng. 3.4.2 Phát triển cơ cấu ngành hàng. Để phát triển cơ cấu ngành hàng doanh nghiệp có thể sử dụng rất nhiều biện pháp, các biện pháp đó có thể là bổ xung thêm mặt hàng mới hoặc cải tiến các sản phẩm hiện đang sản xuất. Doanh nghiệp có thể lựa chọn:  Kéo dãn cơ cấu mặt hàng Việc kéo dãn cơ cấu mặt hàng của doanh nghiệp có thể được tiến hành bằng các cách sau Kéo dãn cơ cấu mặt hàng xuống dưới, đây là một biện pháp khá hay trong công tác phát triển sản phẩm của doanh nghiệp, việc kéo dãn mặt hàng xuông dưới có thể hiểu là việc bổ xung các sản phẩm phục vụ cho phần dưới của thị trường. Tuy nhiên việc làm này có thể vấp phải khá nhiều khó khăn vì một mặt nó sẽ làm cho khách hàng có thể xa rời các sản phẩm hiện thời của doanh nghiệp, mặt khác nó có thể sẽ khiến cho các đối thủ cạnh tranh tìm cách xâm nhập vào phần trên của thị trường. Kéo dãn cơ cấu mặt hàng lên phía trên, đây là việc bổ xung các sản phẩm phục vụ cho phần trên của thị trường, chẳng hạn như là việc tạo ra nhiều các sản phẩm tinh xảo hơn trong việc đáp ứng các nhu cầu của người tiêu dùng. Mặc dầu vậy, nhược điểm của biện pháp này đó là có thể vấp phải sự cạnh tranh gay gắt, quyết liệt, ngoài ra còn rất khó có thể thuyết phục khách hàng về chất lượng mới gia tăng của sản phẩm, đặc biệt đối với các công ty vừa và nhỏ điều này có lẽ còn khó hơn nữa. Kéo dãn hai chiều, đây là một biện pháp có thể áp dụng khi doanh nghiệp đang chiếm khu vực của thị trường, lúc này doanh nghiệp có thể xem xét việc kéo dãn hai phía bằng cách đưa ra các sản phẩm mới phục vụ cho cả hai phần trên và dưới của thị trường. Mặc dầu vậy, doanh nghiệp khi muốn tiến hành biện pháp này phải hết sức cẩn trọng và phải tuỳ thuộc vào khả năng hiện tại của doanh nghiệp chứ không thể liều lĩnh.  Lấp kín mặt hàng Đây là việc tăng thêm các danh mục trong cơ cấu mặt hàng hiện tại. Mục đích chính của việc này là nhằm đẳm bảo sao cho khách hàng thực sự thấy được cái mới, cái khác biệt của sản phẩm. Họ sẽ bỏ tiền ra mua loại sản phẩm mới này ngay cả khi họ có sản phẩm cũ trong tay, vì tại đây họ hi vọng có được đầy đủ các tính năng sử dụng của mặt hàng mà họ tiêu dùng.  Hiện đại hoá mặt hàng. Đây là một biện pháp khá phổ biến được áp dụng khi chiều dài cơ cấu mặt hàng vẫn còn chấp nhận được nhưng cần thiết phải có các điều chỉnh nhằm đổi mới kiểu dáng hoặc đưa vào ứng dụng các tiến bộ công nghệ. Các công ty trong lĩnh vực có sự thay đổi nhanh chóng về công nghệ chẳng hạn trong lĩnh vực máy tính, tin học thì lại càng phải chú tâm hơn đến điều này. Họ phải luôn luôn trong tình trạng phải ra quyết định đổi mới toàn bộ cơ cấu mặt hàng hay thực hiện phương cách chia phần cho phép cá đối thủ cạnh tranh theo kịp. III. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp. Hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp là một hoạt động rất quan trọng và nó chịu nhiều tác động của các yếu tố khác nhau thuộc các môi trường kinh doanh tác nghiệp và môi trường kinh doanh quốc tế của doanh nghiệp. Về cơ bản có thể nhóm các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường của một doanh nghiệp trong 4 môi trường sau: Thứ nhất, là môi trường quốc tế của doanh nghiệp bao gồm các yếu tố về văn hoá, chính trị, luật pháp, tôn giáo,… có ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động phát triển thị trường, đặc biệt là việc thâm nhập vào thị trường nước ngoài của các doanh nghiệp. Thứ hai, là môi trường quốc gia bao gồm các yếu tố nằm bên ngoài tổ chức, có ảnh hưởng rất lớn đến môi trường ngành, môi trường nội bộ và cũng có thể tạo ra các cơ hội và thách thức đối với các tổ chức. Thứ ba, là môi trường ngành, cũng bao gồm các yếu tố nằm bên ngoài tổ chức có vai trò quyết định ảnh hưởng đến tình hình cạnh tranh trong ngành. Thứ tư, là môi trường nội bộ bao gồm các yếu tố thuộc nguồn lực nội bộ của một tổ chức. 1. Các yếu tố thuộc môi trường quốc tế. Các yếu tố thuộc môi trường có thể nói là các nhân tố chung nhất đóng vai trò rất quan trọng trong việc phát triển thị trường của một doanh nghiệp bởi nó có thể ảnh hưởng đến doanh nghiệp nói chung và hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp nói riêng ở cả 3 cấp độ môi trường là môi trường quốc gia, môi trường ngành và môi trường nội bộ của doanh nghiệp, đặc biệt là trong giai đoạn hiện nay khi mà hội nhập quốc tế đang trở thành một xu hướng chính và tất yếu trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp và của các nền kinh tế các quốc gia trên thế giới. Dĩ nhiên là đối với các doanh nghiệp hoạt độ kinh doanh ở nước ngoài thì khi tiến hành xem xét các nhân tố ảnh hưởng đêns hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp phải tính đến ảnh hưởng của các yếu tố quốc tế. Điều này là một phần tất yếu trong hoạt động của doanh nghiệp. Mặt khác, đối với các doanh nghiệp hoạt động tại thị trường nội địa cũng cần phải xem xét các ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường này. Do đó vấn đề này có thể được xem xét dưới 2 giác độ sau: 1.1 Đối với các doanh nghiệp chỉ hoạt động trong nước. Thông thường các doanh nghiệp này hoạt động của họ chỉ chủ yếu là quan hệ và giao dịch với các doanh nghiệp trong nước. Mặc dầu vậy hoạt động của các doanh nghiệp này vẫn cần phải tính đến khả năng ảnh hưởng của môi trường quốc tế, bởi trong thời buổi toàn cầu hoá như hiện nay thì không thể đặt độc lập một doanh nghiệp chỉ hoạt động tại thị trường trong nước mà không tính gì đến yếu tố quốc tế cả. Điều đầu tiên có thể kể đến trong ảnh hưởng của môi trường quốc tế đối với hoạt động của các doanh nghiệp là những ảnh hưởng xuất phát từ tình hình chính trị của thế giới, tình hình này có thể có những tác động không nhỏ đến hoạt động buôn bán quốc tế của một doanh nghiệp. Tiến bộ của khoa học công nghệ cũng là một trong các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động của các doanh nghiệp này một cách mạnh mẽ, đòi hỏi phải có một sự theo dõi chặt chẽ từ chính bản thân doanh nghiệp. Mỗi công nghệ sản xuất mới hoặc một chi tiết mới trong sản phẩm cuối cùng của doanh nghiệp đều có thể tác động đến hoạt động trong nước của doanh nghiệp nói chung và việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nói riêng, cho dù công ty không hoạt động tại thị trường của một quốc gia nào. Các yếu tố tự nhiên của nước sở tại cũng có thể ảnh hưởng đén doanh nghiệp. Chẳng hạn, mặc dù công ty có thể mua được nguyên vật liệu trong nước song các loại nguyên vật liệu thôi sản xuất ra các loại nguyên vật liệu này lại được nhập khẩu từ nước ngoài. Như vậy, khi nguồn cung cấp nguyên vật liệu thô này bị suy giảm hay tăng giá đều có ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tất nhiên là đối với một doanh nghiệp chỉ hoạt động kinh doanh tại thị trường nội địa thì không cần phải quan tâm một cách trực tiếp đến các khách hàng tại thị trường nước ngoài. Nhưng sẽ là tốt hơn nếu như các doanh nghiệp quan tâm đến các hoạt động và thói quen tiêu dùng của các khách hàng nước ngoài vì các yếu tố của nền kinh tế thị trường là luôn luôn biến động và không thể lường trước được, đặc biệt là khi mà hoạt động tại thị trường nội địa ngày càng bị hạn chế do nhiều nguyên nhân và có lẽ lúc đó việc mở rộng thị trường nước ngoài là lối thoát hiệu qủa nhất. Điều này cũng đúng đối với các nhà cung ứng nước ngoài, mặc dù hiện tại họ không là người cung ứng của doanh nghiệp, song trong tương lai họ lại là những nhà cung ứng tiềm năng. Ngoài các yếu tố trên một doanh nghiệp chỉ hoạt động kinh doanh tại thị trường trong nước cũng cần phải để ý tới các sản phẩm thay thế mà các doanh nghiệp nước ngoài có thể tung vào thị trường quốc gia mình. Do đó, việc theo dõi các kết quả phát triển của sản phẩm và tin tức từ các hoạt động của các doanh nghiệp nước ngoài này cũng là một trong những công việc quan trọng. Như vậy, có thể nói mặc dù các doanh nghiệp chỉ hoạt động kinh doanh tại thị trường trong nước trong thời điểm hiện tại và hoạt động của họ có vẻ như không liên quan gì đến các hoạt động diễn ra trên bình diện quốc tế, song xét trong dài hạn các doanh nghiệp vẫn cần phải quan tâm đến thị trường quốc tế và ảnh hưởng từ môi trường quốc tế này đối với doanh nghiệp, vì hội nhập phát triển không thể chờ đợi bất cứ doanh nghiệp nào. 1.2 Đối với các doanh nghiệp đã và đang hoạt động trên thị trường quốc tế. Đối với các dạng doanh nghiệp này thì việc quan tâm đến các ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường quốc tế là hiển nhiên và cũng là một nhiệm vụ kinh doanh quan trọng của doanh nghiệp. Sở dĩ như vậy là bởi vì đối với các doanh nghiệp này thì việc hoạt động trong một môi trường rộng lớn như họ đang kinh doanh là rất phức tạp và không lường trước được. Có rất nhiều các yếu tố mang tính chất quốc tế có thể ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ của các doanh nghiệp này chẳng hạn như kinh tế, luật pháp, văn hoá xã hội, chính trị, công nghệ,… và tuỳ thuộc vào khả năng của doanh nghiệp và hoàn cảnh cụ thể của nó mà các yếu tố này sẽ có các ảnh hưởng rất khác nhau đến hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp. Nó có thể là cơ hội mở rộng thị trường cho doanh nghiệp này, cũng có thể là áp lực phải thu hẹp thị trường đối với một doanh nghiệp khác hay thậm chí là nó có thể gây các tác động tiêu cực đến mức phải phá sản doanh nghiệp khi mà doanh nghiệp hội nhập rất sâu vào nền thương mại quốc tế và tất cả các hoạt động của doanh nghiệp sẽ ngay lập tức bị ảnh hưởng dưới những tác động của các yếu tố thuộc môi trường quốc tế. Sau đây chúng ta sẽ xem xét ảnh hưởng của các yếu tố cụ thể: Yếu tố kinh tế quốc tế có khả năng ảnh hưởng đến tất cả các khách hàng nước ngoài trong việc thanh toán khi mua hàng. Các yếu tố đó có thể kể ra là, mức phát triển kinh tế, tổng sản phẩm quốc dân, thu nhập bình quân theo đầu người, sự tham gia của quốc gia trong các khối liên kết kinh tế, tính chất cạnh tranh, chính sách tiền tệ của các nước, tỉ giá hối đoái,… Yếu tố luật pháp quốc tế cũng là một trong các yếu tố có ảnh hưởng lớn đến cơ hội mở rộng thị trường của doanh nghiệp, nó ảnh hưởng rất lớn đến cách thức thâm nhập thị trường của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến các chính sách kinh doanh quốc tế của doanh nghiệp, chi phối mối quan hệ giữa doanh nghiệp đối với các đối tác kinh doanh nước ngoài. Yếu tố văn hoá- xã hội của các nước cũng ảnh hưởng không nhỏ đến việc phát triển thị trường của một doanh nghiệp chẳng hạn như các phong tục, tập quán, các thói quen mua hàng, các quan niệm về màu sắc, thái độ, giá trị,… Ngoài các yếu tố trên doanh nghiệp hoạt động trên thị trường quốc tế còn phải rất lưu tâm đến yếu tố chính trị, yếu tố công nghệ- kỹ thuật và yếu tố tự nhiên khí hậu của nước ngoài bởi các yếu tố này cũng có những ảnh hưởng nhiều đến hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp. Như vậy việc quan tâm, dự đoán ảnh hưởng, xác định chiều hướng tác động của các yếu tố kể trên đến hoạt động của các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế có một vai trò vô cùng quan trọng và là hoạt động không thể thiếu đối với doanh nghiệp đang tìm kiếm cơ hội mở rộng các thị trường mới. 2. Các yếu tố thuộc môi trường quốc gia 2.1 Các yếu tố kinh tế. Đây là yếu tố ảnh hưởng vô cùng lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp đặc biệt là đối với hoạt động phát triển thị trường của các doanh nghiệp vì các yếu tố này là các yếu tố có liên quan mật thiết đến “ cầu” của người tiêu dùng như thu nhập, khả năng thanh toán, lãi suất của ngân hàng,… hay liên quan đến việc sản xuất của doanh nghiệp như các yếu tố thuộc về cán cân thanh toán, các chính sách tài chính tiền tệ, các giai đoạn khác nhau của chu kỳ kinh tế,…Các yếu tố này có thể ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường của một doanh nghiệp trong một phạm vi tương đối rộng, do đó đòi hỏi doanh nghiệp cần phải tiến hành nhận biết một cách có chọn lọc các ảnh hưởng cụ thể từ các yếu tố này đôí với hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp, song doanh nghiệp cũng cần phải lưu ý các yếu tố này luôn luôn tiềm ẩn hai khả năng vừa là thách thức, đồng thời cũng là cơ hội đối với doanh nghiệp. 2.2 Các yếu tố chính trị. Các yếu tố này ảnh hưởng ngày càng lớn đối với hoạt động của các doanh nghiệp nói chung và hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp nói riêng. Doanh nghiệp trước hết phải tuân theo các quy định của Chính phủ mình về tất cả các vấn đề có liên quan đến hoạt động sản xuất, kinh doanh như các quy định về thuê mướn lao động, an toàn lao động, nơi đặt nhà máy và bảo vệ môi trường hay như các quy định về giá cả của sản phẩm của doanh nghiệp. Thậm chí ngay cả các hoạt động của Chính phủ cũng tạo ra những cơ hội hoặc nguy cơ đối với doanh nghiệp. Thí dụ như các chương trình liên quan đến chi tiêu công cộng của Chính phủ, các chính sách giảm thuế,… có thể là cơ hội giúp cho nhiều doanh nghiệp phát triển và ngược lại việc tăng thuế trong các ngành công nghiệp cũng có thể đe doạ đến lợi nhuận của các công ty. 2.3 Các yếu tố xã hội. Đây là các yếu tố rất quan trọng trong việc xác định các cơ hội mở rộng thị trường của một doanh nghiệp. Nó đòi hỏi tất cả các doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu rất kỹ lưỡng để từ đó có thể nhận ra được các cơ hội và các thách thức có thể xảy ra. Các yếu tố thuộc về xã hội chẳng hạn như các yếu tố nhân chủng học, chuẩn mực đạo đức, giá trị, thái độ, sở thích, thói quen, phong tục tập quán, khi có sự biến động sẽ có ảnh hưởng lớn đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Các yếu tố này cũng là các yếu tố có sự biến đổi rất chậm và đôi khi nó tỏ ra khá khó nhận biết. Chính vì vậy nó lại càng phải có sự theo dõi cẩn thận và thường xuyên từ phía doanh nghiệp. 2.4 Các yếu tố tự nhiên. Như chúng ta đã biết, các yếu tố tự nhiên tác động đến hoạt động kinh doanh và phát triển thị trường của một doanh nghiệp đã được nhiều người thừa nhận từ rất lâu, song do vì nhiều nguyên nhân trong đó có nguyên nhân về lợi nhuận mà các doanh nghiệp thường bỏ qua phân tích tác động của các yêú tố này đối với hoạt động của mình. Chỉ đến những năm gần đây khi mà các vấn đề về môi trường có liên quan mật thiết đến đời sống dân sinh của dân chúng nảy sinh ngày càng nhiều vấn đề này đã bắt đầu thu hút được sự chú ý ngày càng nhiều của chính phủ và công chúng. Các vấn đề có liên quan đến ô nhiễm môi trường, đến nguồn lực hạn chế,… đã và đang là các thách thức không nhỏ đối với hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đòi hỏi một sự quan tâm thích đáng trong việc hoạch định chiến lược phát triển của doanh nghiệp, đặc biệt là trong việc phát triển thị trường. Các doanh nghiệp phải học làm quen với các tình huống rằng trong tương lai rất có thể các sản phẩm của họ sẽ bị tẩy chay chỉ vì sản phẩm đó gây ô nhiểm môi trường hoặc sử dụng các nguyên vật liệu không “sạch”. 2.5 Yếu tố công nghệ Hiện nay, có thể nói không một ngành công nghiệp nào mà có thể phát triển được nếu thiếu công nghệ. Công nghệ luôn luôn mang đặc tính của sự đổi mới, nó biến đổi liên tục và đặt doanh nghiệp vào trong tình trạng phải luôn luôn cảnh giác, nếu không các sản phẩm của họ làm ra sẽ bị lạc hậu một cách gián tiếp do sự phát triển của công nghệ. Khi mà sản phẩm bị lạc hậu thì cơ hội phát triển thị trường của doanh nghiệp cũng không sáng sủa, thậm chí là còn có thể đi theo chiều hướng xấu. Trên thực tế thì thường là các công ty không thường xuyên áp dụng các giải pháp công nghệ mới. Họ cũng thường gặp khó khăn trong việc ứng dụng các giải pháp công nghệ vào thực tiễn. Do đó, vấn đề là làm thế nào để áp dụng thành công các giải pháp công nghệ vào trong sản xuất? Và khiến cho công nghệ trở thành động lực hàng đầu trong việc đẩy mạnh mở rộng thị trường tiêu thụ? Vấn đề này đòi hỏi các doanh nghiệp phải có một sự quan tâm đầu tư thích đáng nhằm giải quyết những khó khăn vướng mắc trên. 3. Các yếu tố thuộc môi trường ngành. ( Mô hình của M. Porter) Các yếu tố thuộc môi trường ngành có thể được nhận thấy rõ qua mô hình Porter: ( Hình 1): 3.1 Sự cạnh tranh của các đối thủ hiện tại trong ngành Ngày nay, đối với bất kỳ doanh nghiệp nào đều thường xuyên phải cạnh tranh với các công ty cùng kinh doanh hoặc cùng sản xuất một sản phẩm giống mình. Để có thể chiếm lĩnh được thị trường, các doanh nghiệp phải thực hiện tất cả các biện pháp nhằm lôi kéo và giữ khách hàng cho mình. Sự cạnh tranh này lớn hay không phụ thuộc vào rất nhiều các yếu tố như: 3.1.1 Sự tăng trưởng của ngành mà doanh nghiệp tham gia. Với một ngành mà có sự tăng trưởng cao thì các doanh nghiệp có thể thu lợi nhuận từ chính thị trường của mình, họ sẽ tập trung vào thị trường mà mình thường xuyên làm để khai thác và thoả mãn khả năng cầu của thị trường đó. Lúc này tính chuyên biệt về thị trường rất cao, tất cả các nguồn lực của doanh nghiệp sẽ được dành cho việc thoả mãn thị trường đó. Nhưng khi sự tăng trưởng của ngành thấp, các doanh nghiệp đều khó khăn thì việc phát triển được một thị trường có doanh số nào đó sẽ có ý nghĩa rất quan trọng giúp doanh nghiệp vượt qua được khó khăn. Nhưng việc tăng doanh thu của doanh nghiệp này sẽ là sự giảm doanh thu của doanh nghiệp khác. Chính vì vậy, các doanh nghiệp trong ngành sẽ cạnh tranh với nhau rất gắt gao trong việc bảo vệ và phát triển thị Hình 1: Mô hình Porter. trường của mình. Doanh nghiệp nào mạnh có hướng đi đúng đắn, được người tiêu dùng tín nhiệm, thoả mãn tốt nhu cầu của họ... thì doanh nghiệp đó sẽ tồn tại. 3.1.2 Chi phí cố định, chi phí bất thường và chi lưu kho. Như ta đã biết, lợi nhuận của doanh nghiệp được tính bằng cách thông thường là: Lợi nhuận trước thuế = Doanh thu - Chi phí Đối với các doanh nghiệp kinh doanh, mục tiêu đầu tiên họ nghĩ đến là lợi nhuận sau đó mới đến các mục tiêu khác như: mục tiêu xã hội, ổn định chính trị, giải quyết việc làm... Như vậy, nếu chi phí là quá cao mà để thu được lợi nhuận cao các doanh nghiệp sẽ phải tăng doanh số bán ra cũng tức là thị trường phải được mở rộng hơn, khi đó các doanh nghiệp phải cạnh tranh lớn hơn nhằm thu được doanh thu cao. 3.1.3 Sự khác biệt về sản phẩm. Đối với các sản phẩm như nhau của các doanh nghiệp trong cùng một ngành sản xuất ra thì điều khách hàng quan tâm để lựa chọn sản phẩm nào chính là chất lượng của hàng hoá hoặc dịch vụ được cung cấp. Với cùng một khoản tiền bỏ ra thì tâm lý của khách hàng nào cũng muốn mua được sản phẩm tốt nhất, lúc này chất lượng đóng vai trò quan trọng. Nhưng chất lượng như nhau thì chỉ một sự khác biệt về giá cả cũng sẽ làm Mối đe doạ gia nhập Mối đe doạ thay thế Các sản phẩm thay thế Người mua Người cung ứng Sức ép của Sức ép của Mối đe doạ gia nhập Các đối thủ cạnh tranh Các đối thủ tiềm ẩn người tiêu dùng chuyển hướng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp khác nên nguy cơ mất thị trường là rất lớn với những doanh nghiệp cung cấp hàng hoá kém chất lượng hay có mức giá cao mà cùng chất lượng. Chính vì vậy, các doanh nghiệp phải cạnh tranh với nhau rất cao trong vấn đề đưa ra sản phẩm với chất lượng tốt và giá hạ. 3.1.4 Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và qui mô của chúng. Điều này ảnh hưởng rất lớn tới mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp. Khi trong cùng một ngành mà số thị trường là hạn chế nhưng có quá đông các doanh nghiệp cùng tham kinh doanh thì tất yếu cạnh tranh sẽ gay gắt để chiếm lĩnh thị trường của nhau. Điều này là hoàn toàn đúng bởi khi đó sự phân chia thị trường trở nên rất khó khăn, chẳng ai nhường ai mà ai cũng muốn giành cho riêng mình. Sự ảnh hưởng của qui mô các doanh nghiệp đến sự cạnh tranh cũng là rất lớn bởi tâm lý các doanh nghiệp có qui mô lớn với khă năng tài chính hùng mạnh sẽ luôn có ý định thôn tính, đè bẹp các công ty nhằm chiếm hết các thị trường nên khi đó sự cạnh tranh để tồn tại diễn ra cũng rất quyết liệt mà phần thắng thường rơi vào tay các công ty lớn. 3.1.5 Mức độ tự do luân chuyển giữa các ngành Khi gặp khó khăn, một số doanh nghiệp thường muốn rút ra khỏi ngành để tham gia ngành khác nhưng nếu chi phí để rút khỏi ngành cao và có sự thiệt hại lớn thì doanh nghiệp đó sẽ không rút ra mà sẽ ở lại trong ngành để cố cạnh tranh, khi đó sự cạnh tranh sẽ tăng cao hơn. Nhưng nếu được tự do di chuyển thì các doanh nghiệp trong ngành sẽ chịu gánh nặng cạnh tranh ít hơn. 3.2 Sức ép từ phía nhu cầu của người mua. Nhu cầu của người mua thường xuyên thay đổi nên các doanh nghiệp luôn phải quan tâm chăm sóc khách hàng của mình một cách chu đáo. Phải nhận biết được sự thay đổi về nhu cầu của khách hàng để có các biện pháp thay đổi sao cho phù hợp. Nếu không làm được việc này khách hàng có thể sẽ chuyển sang các nhà cung cấp thoả mãn được nhu cầu của họ. 3.3 Sức ép của người cung ứng Sức ép này thể hiện thông qua khả năng của họ trong việc thay đổi tuỳ ý giá bán của nguồn đầu vào trên thị trường. Trong số các sức ép từ các nhà cung ứng mà doanh nghiệp phải gánh chịu, sức ép từ các nhà cung ứng lao động, nhà cung ứng thiết bị và nhà cung ứng tài chính là những sức ép lớn nhất và khó khăn nhất. Việc đánh giá này thông qua một số các vấn đề sau: - Sự khác biệt của nguồn đầu vào: Nếu các doanh nghiệp trong ngành phụ thuộc vào một số ít các nhà cung ứng thì sức mạnh của nhà cung ứng là lớn. Còn nếu như có rất nhiều nhà cung ứng có thể cung cấp nguồn đầu vào thì lúc này giữa các nhà cung cấp sẽ có sự cạnh tranh và sức mạnh của họ sẽ bị giảm. - Sự sẵn có của các nguồn đầu vào thay thế. Khi mà nguồn hàng thay thế là đa dạng thì sức mạnh của người cung ứng sẽ kém đi và ngược lại có ít sản phẩm thay thế thì sức mạnh đó lại tăng lên. - Sự tập trung của người cung ứng: Những người cung ứng tập trung vào một số thị trường thì họ sẽ có sức mạnh lớn hơn là phân tán thị trường. Việc tập trung này sẽ tạo ra một sự hiểu biết sâu về một số khách hàng và phục vụ cũng sẽ tốt hơn. 3.4 Các đối thủ mới tiềm ẩn Sự tham gia của các đối thủ mới tiềm ẩn là rất khó đoán trước. Sự có mặt của họ sẽ làm cho lượng cung ứng hàng hoá ra thị trường nhiều hơn, ít nhiều họ sẽ chiếm được một phần thị phần nào đó. Như vậy sẽ có một số doanh nghiệp sẽ bị mất thị trường và điều này gây ra sự cạnh tranh lớn hơn. Nguy cơ này cao hay thấp phụ thuộc vào một số các nhân tố sau: Tính kinh tế của qui mô: nếu có tính kinh tế của qui mô đáng kể thì một doanh nghiệp đang cân nhắc xem có gia nhập ngành hay không hay phải xây dựng một thị phần lớn ngay lập tức để đạt được qui mô cần thiết đảm bảo có chi phí thấp hoặc là phải chịu chi phí cao hơn các doanh nghiệp dang tồn tại. Sự khác biệt của sản phẩm và lòng trung thành của khách hàng đối với sản phẩm: nếu các doanh nghiệp đã tạo ra được lòng trung thành của khách hàng với mình thì người gia nhập mới sẽ khó có thể giành được lượng thị phần này. Nếu muốn, họ sẽ phải rất mạo hiểm trong việc tham gia thị trường mà ở đó sự trung thành của khách hàng là rất lớn và họ sẽ phải đầu tư tiền của và công sức không phải là nhỏ để tự tạo ra sự trung thành của khách hàng đối với mình. Khả năng về vốn: Trong một ngành nếu muốn gia nhập thì phải có một lượng vốn lớn. Khi mà thị trường vốn hoạt động tốt, vốn sẵn có thì việc gia nhập được xem như là rất mạo hiểm. Lúc này các đối thủ muốn thâm nhập vào thì sẽ phải chấp nhận sự thua thiệt rất lớn. Khả năng thiết lập các kênh phân phối: Một đối thủ nào đó mà có khả năng tạo ra được kênh phân phối lớn và dày đặc thì đây sẽ là nguy cơ rất lớn cho các doanh nghiệp trong ngành. Nhưng khi mà doanh nghiệp trong ngành có mối quan hệ tốt với các đại lý bán hàng, các nhà phân phối... thì người gia nhập mới sẽ rất khó khăn. Nếu vẫn muốn tiếp tục tham gia họ sẽ phải đào tạo lại, phải xây dựng mới... điều này là rất tốn kém và khó khăn. Lợi thế chi phí tuyệt đối: Một trong các nguồn gốc chung nhất của các hàng rào gia nhập là sự tồn tại của của lợi thế chi phí tuyệt đối, nghĩa là các doanh nghiệp đang ở trong ngành có chi phí thấp hơn của những người gia nhập mới. Nếu có lợi thế này thì các doanh nghiệp đang ở trong ngành luôn có khả năng giảm giá bán đến mức mà người mới gia nhập không thể tồn tại được, điều này sẽ làm giảm ý muốn gia nhập thị trường của các đối thủ. 3.5 Các mặt hàng thay thế. Nguy cơ sản phẩm thay thế là một vấn đề rất nghiêm trọng, nó quyết định rất lớn đến việc định ra giá cả và đầu tư cho hoạt động nâng cao chất lượng sản phẩm. Khi doanh nghiệp định giá cao mà các sản phẩm thay thế là có sẵn thì sẽ có nguy cơ là người tiêu dùng sẽ chuyển sang tiêu dùng các sản phẩm thay thế. Cụ thể mối đe doạ này phụ thuộc vào các yếu tố: Giá và công dụng của sản phẩm thay thế. Nếu sản phẩm thay thế là sẵn có và công dụng là tương đương ở cùng một mức giá thì nguy cơ sự thay thế hàng của doanh nghiệp là rất cao. Xu thế thay đổi nhu cầu của người mua. Với những thị trường mà ở đó khách hàng luôn có sự thay đổi về sở thích thì nguy cơ các sản phẩm mới, lạ, đẹp mắt, nhiều tính năng... sẽ có thể tạo được sức hấp dẫn với khách hàng và đây là nguy cơ các doanh nghiệp trong ngành cần phải thận trọng để có sự thay đổi sao cho phù hợp. 4. Các yếu tố thuộc môi trường nội bộ của doanh nghiệp. Các yếu tố thuộc môi trường nội bộ của doanh nghiệp là những yếu tố bên trong, phụ thuộc vào hoàn cảnh nội tại của doanh nghiệp. Các nhân tố này sẽ cho thấy liệu doanh nghiệp có cơ sở để đặt ra việc gia tăng thị phần trên từng thị truờng mà doanh nghiệp đã đứng vững không? Phân tích cặn kẽ các yếu tố này sẽ giúp cho chúng ta trả lời được câu hỏi đó, nó cũng đồng thời cho chúng ta biết các điểm mạnh và điểm yếu của một doanh nghiệp. Các nhân tố nội bộ chủ yếu có: nguồn nhân lực (nhân tố quan trọng nhất của mọi tổ chức), nghiên cứu và phát triển, nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, kế toán- tài chính, Marketing, văn hoá công ty. 4.1 Các yếu tố liên quan đến nguồn nhân lực. Nguồn nhân lực đóng một vai trò hết sức quan trọng đối với sự thành công của hãng nói chung và công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp nói riêng. Con người cung cấp đầu vào để hoạch định mục tiêu, phân tích bối cảnh môi trường, lựa chọn, thực hiện và kiểm tra các chiến lược của doanh nghiệp trong đó có chiến lược mở rộng thị trường. Hoạt động của doanh nghiệp chỉ có thể có hiệu quả và có lãi nếu như doanh nghiệp có nguồn nhân lực có chất lượng. 4.2 Các yếu tố nghiên cứu và phát triển (R&D). Như chúng ta đã biết hoạt động nghiên cứu và phát triển có một vai trò vô cùng quan trọng đối với công tác phát triển thị trường của một doanh nghiệp. Chất lượng của các hoạt động nghiên cứu và phát triển của doanh nghiệp có thể giúp nó giữ vị trí hàng đầu trong ngành về thị phần mà nó nắm giữ hoặc cũng có thể khiến cho doanh nghiệp bị tụt hậu và dần dần bị mất thị phần. Trong nghiên cứu và phát triển trình độ, kinh nghiệm và năng lực khoa học của các cán bộ làm công tác này là chưa đủ để có thể tiến hành công tác này một cách tốt nhất. Đặc biệt, sự trao đổi thông tin giữa R&D và các hoạt động marketing của doanh nghiệp có một ý nghĩa quan trọng trong việc thành công của công tác phát triển thị trường nói riêng và của doanh nghiệp nói chung. 4.3 Các yếu tố liên quan đến nguyên vật liệu và máy móc thiết bị. Nguyên vật liệu và máy móc thiết bị trong sản xuất là một trong các yếu tố rất cần thiết trong quá trình tạo ra sản phẩm. Nó có ảnh hưởng mạnh mẽ đến khả năng đạt được thành công của doanh nghiệp nói chung và các lĩnh vực khác bao gồm cả lĩnh vực phát triển thị trường nói riêng. Việc cung cấp các nguyên vật liệu đúng lúc, đúng chất lượng và máy móc sản xuất tân tiến có khả năng giảm thiểu thời gian sản xuất ra một sản phẩm và có năng suất cao có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động của các bộ phận khác trong doanh nghiệp. Bộ phận tài chính- kế toán rõ ràng sẽ nhẹ gánh hơn vì cung cấp các nguyên vật liệu sản xuất phù hợp đồng nghĩa với việc tiết kiệm được các nguồn tài chính. Sản xuất tốt cũng có nghĩa là cần phải điều chỉnh hoạt động của bộ phận nhân sự tối thiểu. Ngược lại, nếu trong cung cấp nguyên vật liệu và máy móc mà yếu kém thì hàng sản xuất ra khó bán, giá thành cao, tất yếu sẽ gây nên những tổn thất về tài chính, gây ra thái độ làm việc không nghiêm túc của nhân viên, do đó mà mục tiêu về phát triển thị trường cũng không đạt được. 4.4 Các yếu tố tài chính- kế toán. Bộ phận tài chính- kế toán trong một doanh nghiệp có vai trò phân tích, lập kế hoạch và kiểm tra việc thực hiện kế hoạch tài chính và tình hình tài chính của doanh nghiệp. Bộ phận tài chính có ảnh hưởng sâu rộng đến toàn doanh nghiệp. Nó cung cấp thông tin cho tất cả các lĩnh vực khác thông qua hệ thống sổ sách kế toán của mình. Nhờ có những thông tin này mà các bộ phận khác có thể xây dựng cho mình một chiến lược phát triển phù hợp. Đặc biệt là giúp cho các phòng ban rất nhiều trong việc phối hợp lập ra một chiến lược và bước đi cụ thể trong việc phát triển thị trường. 4.5 Các yếu tố marketing. Marketing là một hoạt động quan trọng hàng đầu của doanh nghiệp và hoạt động này có ảnh hưởng lớn nhất đối với công tác phát triển thị trường của một doanh nghiệp. Sẽ không thể phát triển được thị trường nếu thiếu đi hoạt động Marketing. Chức năng của bộ phận Marketing là việc thiết lập các kế hoạch và kiểm tra các chương trìh trong đó đặt trọng tâm vào việc tạo ra và duy trì các mối quan hệ và trao đổi với khách hàng theo nguyên tắc “ thuận mua vừa bán” và “ hai bên cùng có lợi”. Marketing sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu đề ra về thị trường một cách nhanh nhất. Bộ phận Marketing với việc phân tích các nhu cầu, thị hiếu, sở thích của khách hàng và hoạch định các chiến lược hữư hiệu về sản phẩm, định giá, giao tiếp và phân phối phù hợp với thị trường mà công ty đang nhắm tới. 4.6 Các yếu tố thuộc về văn hoá của công ty. Văn hoá của công ty có thể hiểu là tập hợp tất cả các quan điểm, giá trị, phẩm chất, nề nếp tổ chức, lễ nghi và nghi thức của một doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh và sản xuất hàng ngày. Yếu tố văn hoá của doanh nghiệp ngày càng có một vai trò quan trọng đối với hoạt động thường ngày của công ty. Nó chính là điểm khác biệt giữa công ty này với công ty khác và cũng là điểm để phân biệt giữa các công ty thuộc các trường phái quản lý khác nhau. Văn hoá công ty xét ở phương diện phát triển thị trường của một doanh nghiệp nói chung cũng có những ảnh hưởng không nhỏ đối với hoạt động phát triển thị trường của một doanh nghiệp. Nó ảnh hưởng rất lớn đến thái độ làm việc của các nhân viên trong hoạt động này và quyết đinh lớn đến sự chăm chỉ của họ. Chính sự chăm chỉ ấy cùng thái độ làm việc và nhận thức công việc đúng đắn sẽ giúp cho công ty thành công trong việc phát triển thị trường của mình. IV. Sự cần thiết phải phát triển thị trường của doanh nghiệp. Có thể nói phát triển thị trường là một hoạt động hết sức cần thiết đối với các doanh nghiệp, đặc biệt là trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế đang ngày càng gay gắt như hiện nay vì những lý do sau đây: 1. Sức ép của toàn cầu hoá và cạnh tranh ngày càng gay gắt buộc các doanh nghiệp phải phát triển thị trường. Trong quá trình toàn cầu hoá và trong xu hướng quốc tế hoá mạnh mẽ như hiện nay, không có một quốc gia nào, một doanh nghiệp nghiệp nào có thể nằm ngoài xu hướng đó. Quá trình hội nhập vào nền kinh tế thế giới sâu rộng của một quốc gia cũng đồng nghĩa với sự gia tăng ngày càng gay gắt trong cạnh tranh. Việc tham gia vào thị trường quốc tế đối với các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh đang ngày càng trở nên bức xúc. Quá trình này cũng dẫn đến việc xuất hiện một loạt các đối thủ cạnh tranh mà trước kia doanh nghiệp nếu chỉ hoạt động tại trong nước không hề có. Sự xuất hiện của các đối thủ mới cùng sự đe doạ của các đối thủ tiềm ẩn và sức ép từ những nhà cung cấp và người tiêu dùng buộc các doanh nghiệp phải lựa chọn một trong hai con đường: tiếp tục phát triển đi lên hay giải thể doanh nghiệp. Có lẽ trong thời điểm hiện tại tư tưởng phòng thủ, ổn định quy mô đang ngày càng trở nên lỗi thời trong tư tưởng kinh doanh của các doanh nghiệp, sở dĩ như vậy vì trong khi ngày càng có nhiều các doanh nghiệp cạnh tranh xuất hiện, nếu doanh nghiệp không phát triển mà lại chọn tư tưởng phòng thủ hay ổn định trong thời gian dài trong khi các doanh nghiệp khác phát triển thì họ cũng coi như bị thụt lùi và ngày càng mất dần thị trường. Do vậy trong bối cảnh như vậy doanh nghiệp muốn phát triển chỉ còn có thể chọn chiến lược tấn công trong việc mở rộng thị trường. 2. Phát triển thị trường là điều kiện cơ bản giúp doanh nghiệp tăng quy mô sản xuất, đồng thời có thể gia tăng doanh số và lợi nhuận. Như chúng ta đã biết, quá trình sản xuất tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp có được các sản phẩm với chất lượng ngày càng cao và giá thành ngày càng hạ. Việc sản xuất tốt như vậy sẽ giúp ích không nhỏ cho các doanh nghiệp trong công tác phát triển thị trường. Ngược lại, phát triển thị trường mạnh mẽ cũng có vai trò cực kỳ quan trọng trong việc thúc đẩy sản xuất phát triển. Ngày nay khi mà thị trường có rất nhiều nhà cung cấp trong khi số lượng người mua ngày càng hạn chế việc, phát triển thị trường tốt có một nghĩa lớn trong việc thúc đẩy sản xuất mở rộng. Một doanh nghiệp mở rộng được nhiều thị trường nhất, xâm nhập thành công vào nhiều thị trường nhất cũng là các doanh nghiệp có cơ hội mở rộng sản xuất với quy mô lớn nhất vì giữa quy mô sản xuất và quy mô thị trường phải có sự tương xứng. Doanh nghiệp không thể mở rộng sản xuất khi mà quy mô, số lượng thị trường của doanh nghiệp mình ngày càng bị thu hẹp. Trên cơ sở của việc tăng quy mô sản xuất do phát triển tốt thị trường tiêu thụ doanh nghiệp có thể có cơ hội gia tăng được doanh số bán và lợi nhuận đáng kể. 3. Phát triển thị trường là giải pháp quan trọng giúp cho doanh nghiệp giảm thiểu các rủi ro. Trong môi trường kinh doanh ngày càng biến động như hiện nay, việc chỉ tiến hành kinh doanh tại một thị trường là một trong những nguy cơ lớn đối với doanh nghiệp. Bởi khi các yếu tố thuộc về môi trường kinh doanh tại thị trường đó biến động sẽ gây những ảnh hưởng không nhỏ đến doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp. Cho nên để giảm thiểu các rủi ro gây ra bởi sự biến động của các yếu tố bất lợi đối với hoạt động của các doanh nghiệp, các doanh nghiệp cần phải liên tục phát triển thị trường, tìm cách thâm nhập và tham gia vào các thi trường mới phát triển và tìm kiếm các đoạn thị trường mới trên cơ sở các thị trường hiện có. Có như vậy, khi có sự biến động bất lợi kết quả của hoạt động kinh doanh trên thị trường này mới có thể bù đắp cho kết quả hoạt động kinh doanh trên thị trường khác. Như thế, xét về mặt tổng thể doanh nghiệp mới có thể hoạt động có hiệu quả. 4. Phát triển thị trường là hoạt động quan trọng giúp doanh nghiệp thu được nhiều các kinh nghiệm kinh doanh quý báu, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp có quy mô nhỏ và còn ít kinh nghiệm kinh doanh. Công tác phát triển thị trường là một hoạt động rất quan trọng đối với doanh nghiệp. Quá trình phát triển thị trường phải trải qua rất nhiều khâu, rất nhiều giai đoạn, bắt đầu từ việc nghiên cứu phân tích các hướng phát triển của thị trường, lập kế hoạch và chiến lược phát triển thị trường, thực thi và cuối cùng là kiểm tra hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp. Công việc này đòi hỏi rất nhiều công sức và sự phối hợp của các bộ phận chức năng trong một doanh nghiệp. Bởi vậy khi tiến hành hoạt động phát triển thị trường dù kết quả của công tác này là thành công hay thất bại thì cũng mang lại cho doanh nghiệp rất nhiều các kinh nghiệm kinh doanh quý giúp ích cho hoạt động của doanh nghiệp sau này. Điều này đặc biệt có ý nghĩa rất quan trọng đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, vốn có kinh nghiệm kinh doanh còn hạn chế. Việc phát triển thị trường là một trong những con đường đi rất ngắn để giúp cho các doanh nghiệp này có được những kinh nghiệm kinh doanh cần thiết mà không phải trả giá quá đắt. Kết luận chương I Chương I đã trình bày một cách chung nhất, khái quát nhất về cơ sở lý luận của việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp. Mục đích của việc nghiên cứu các cơ sở lý luận này là nhằm hệ thống hóa, nắm bắt một cách cụ thể các cơ sở lý luận nền tảng này về thị trường và phát triển thị trường để có thể áp dụng một cách hiệu quả nhất và phù hợp nhất vào trong thực tiễn của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Lý luận này sẽ được áp dụng vào chương II để phân tích thực trạng của công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe gắn máy lắp ráp tại công ty Ciri trong thời gian qua. Chương II Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe gắn máy lắp ráp của công ty cIRI. I. Khái quát về công ty CIRI và sự cần thiết phải phát triển thị trường xe gắn máy của ciri. 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty. Công ty quan hệ quốc tế - đầu tư sản xuất là doanh nghiệp Nhà nước, trực thuộc Tổng công ty xây dựng công trình giao thông - Bộ giao thông vận tải, có tên giao dịch quốc tế là Centre of International relation - Investment, gọi tắt là CIRI, trụ sở giao dịch chính tại 508 Trường Chinh - Đống Đa - Hà Nội. Được thành lập ngày 21 tháng 2 năm 1997, công ty có tên giao dịch là Trung tâm quan hệ quốc tế và đầu tư, theo quyết định số 135/BGTVT/QĐTCT, là đơn vị thành viên của Tổng công ty xây dựng công trình giao thông 8. Đây là một đơn vị hạch toán độc lập trực thuộc Tổng công ty công trình giao thông 8( CIENCO 8). Mặc dầu vậy công ty vẫn thoả mãn đầy đủ các điều kiện giao dịch của một cơ quan hạch toán độc lập : Có cơ sở giao dịch cụ thể, có cơ cấu tổ chức chặt chẽ, có con dấu riêng và được mở tài khoản giao dịch tại ngân hàng. Sau một thời gian hoạt động, với những nỗ lực và cố gắng của toàn công ty Trung tâm quan hệ quốc tế và đầu tư đã ngày càng được củng cố về năng lực và uy tín trên thị trường. Vào ngày 26 tháng 6 năm 2001, Bộ trưởng Bộ Giao thông vận tải đã ra quyết định số 2033/2001/QĐ/BGTVT về việc thành lập doanh nghiệp nhà nước có tên :Công ty quan hệ quốc tế- đầu tư và sản xuất ( gọi tắt là CIRI) trên cơ sở của Trung tâm quan hệ quốc tế và đầu tư. Ngay từ những ngày đầu thành lập, CIRI đã không ngừng gia tăng mở rộng các hoạt động của mình không ngừng nỗ lực trong kinh doanh. Cho đến năm 2004 CIRI đã trải qua 7 năm hoạt động sản xuất kinh doanh và quá trình này có thể chia ra thành 3 giai đoạn phát triển sau :  Giai đoạn từ năm 1997 đến năm 1998 : Giai đoạn này là giai đoạn 2 năm đầu thành lập công ty, trong 2 năm đầu tiên đó hoạt động chủ yếu của công ty là mua sắm các trang thiết bị phục vụ cho hoạt động sản xuất và kinh doanh của CIENCO8. Ngoài ra CIRI cũng luôn tìm kiếm các cơ hội kinh doanh bằng cách tham gia vào các hoạt động kinh doanh bất động sản, kinh doanh xuất nhập khẩu máy móc thiết bị,…Đặc biệt là trong thời gian này nhận thức được nhu cầu về xe gắn máy Trung Quốc giá rẻ tại thị trường Việt nam đang lên cao, công ty đã tham gia vào hoạt động nhập khẩu xe máy Trung Quốc và bán lại tại thị trường Việt nam, đây là một hoạt động quan trọng bước đầu đã mang lại cho CIRI những nguồn vốn tích luỹ đáng kể.  Giai đoạn từ năm 1999 đến năm 2000 : Công việc kinh doanh chính của CIRI trong giai đoạn này đẩy mạnh toàn bộ các nỗ lực và khả năng của doanh nghiệp, tập trung tất cả các hoạt động của công ty vào việc lắp ráp và kinh doanh xe gắn máy. Đầu năm 1999, nắm bắt được nhu cầu ngày càng tăng của nhân dân về phương tiện đi lại, cũng như thực trạng của ngành công nghiệp sản xuất xe gắn máy trong nước, Công ty quan hệ quốc tế - đầu tư sản xuất đã chuyển hướng hoạt động sang liên doanh sản xuất, lắp ráp xe gắn máy, từng bước nội địa hoá các sản phẩm xe máy để khai thác triệt để các lợi thế sản xuất và nguồn lao động rẻ và dồi dào trong nước, tận dụng các khuyến khích của chính phủ. Kể từ năm 1999, sản xuất và kinh doanh xe máy đã trở thành hoạt động kinh doanh mũi nhọn của công ty, mang lại đến hơn 90% doanh thu trong một năm.  Giai đoạn từ năm 2001 đến nay Phương châm chính và nhiệm vụ chủ đạo của công ty trong giai đoạn này là tiếp tục duy trì mạnh mẽ hoạt động sản xuất lắp ráp và kinh doanh xe gắn máy, đồng thời mở rộng thị trường tiêu thụ và các lĩnh vực hoạt động sản xuất để tăng doanh số và gia tăng lợi nhuận. Trong giai đoạn này, công ty đã gặp phải rất nhiều những khó khăn khi mà thị trường xe máy ngày càng cạnh tranh ác liệt và không còn hấp dẫn như trước. Đứng trước thực trạng kinh doanh ngày càng khó khăn trong lĩnh vực sản xuất và lắp ráp xe gắn máy đó, công ty đã : Một mặt, tăng cường áp dụng các biện pháp mạnh mẽ nhằm nâng cao sức cạnh tranh cho các sản phẩm xe gắn máy của doanh nghiệp, từng bước chuyển hướng chiến lược cho thích ứng với chiến lược chung của nhà nước về hoạt động sản xuất và kinh doanh xe gắn máy. Mặt khác, công ty đã thực hiện mở rộng sản xuất, đa dạng hoá các lĩnh vực hoạt động nhằm phân tán rủi ro về doanh lợi trên các thị trường, đảm bảo cho công ty phát triển ổn định. Năm 2001, CIRI đã chủ động đưa hoạt động đào tạo và xuất khẩu lao động làm mũi nhọn thứ hai sau sản xuất và lắp ráp xe máy để tăng cường hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Ngoài ra, công ty cũng đã tiếp tục mở rộng và phát triển thêm các lĩnh vực kinh doanh khác chẳng hạn như kinh doanh địa ốc, liên doanh mở trường học, bệnh viện, sản xuất và lắp ráp máy điều hoà không khí để tiêu thụ chủ yếu tại thị trường phía nam,…Tất cả các hoạt động trên đã từng bước thu được những kết quả khá khả quan. Song song với các hoạt động này một trong những hoạt động quan trọng của công ty là việc cung cấp các thiết bị thi công xây dựng vẫn tiếp tục được duy trì và phát triển. Như vậy có thể nói, sau 7 năm hoạt động và phát triển, quy mô sản xuất, ngành nghề kinh doanh của CIRI đã ngày càng được mở rộng. Công ty đã tham gia vào hoạt động chuyển giao công nghệ, xây dựng các công trình dân sinh, dân dụng, sản xuất các sản phẩm công nghiệp và nhiều lĩnh vực khác. CIRI không ngừng xây dựng và phát triển theo hướng trở thành doanh nghiệp mạnh, kinh doanh đa ngành. Với đội ngũ cán bộ trẻ, có trình độ, năng động, sáng tạo, CIRI mong muốn và sẵn sàng hợp tác với các đối tác trong nước và quốc tế. 2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty. 2.1. Chức năng, nhiệm vụ của công ty CIRI. Hoạt động sản xuất kinh doanh chính của công ty CIRI gồm:  Tư vấn - Đầu tư - Chuyển giao công nghệ: Tư vấn lập dự án các công trình xây dựng không do công ty thi công. Lập dự án chuyển giao công nghệ về Việt Nam do công ty trực tiếp làm chủ đầu tư hoặc chuyển giao dự án đó cho doanh nghiệp khác làm chủ đầu tư.  Xây dựng các công trình và kinh doanh bất động sản: Quần thể đô thị đồng bộ: Khu nhà cao tầng, khu biệt thự, vui chơi, giải trí; khu công nghiệp; Công trình giao thông cầu đường, công trình thuỷ lợi, quốc phòng.  Sản xuất công nghiệp: - Công nghiệp cơ khí: + Sản xuất phụ tùng - lắp ráp xe mô tô 2 bánh. + Sản xuất nội địa hoá một phần dây chuyền thiết bị đồng bộ khi chuyển giao công nghệ theo các dự án vào Việt Nam. - Sản xuất lắp ráp thiết bị điện lạnh, điện tử, bán dẫn, thang máy. - Sản xuất - lắp ráp - vận hành thiết bị phục vụ Thông tin, Tin học, Viễn thông và cung cấp các dịch vụ liên quan, gia công và sản xuất phần mềm tin học...  Đào tạo và xuất khẩu lao động đi các nước: Bao gồm lao động phổ thông và lao động kỹ thuật, chuyên gia lành nghề.  Kinh doanh xuất nhập khẩu vật tư, thiết bị và Kinh doanh du lịch, dịch vụ, thể thao, vui chơi giải trí: 2.2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban.  Ban giám đốc: Ban giám đốc có nhiệm vụ phải sử dụng hiệu quả, bảo toàn và phát triển vốn theo phương án sản xuất kinh doanh đã được Đại hội công nhân viên chức thông qua. Xây dựng kế hoạch, tổ chức bộ máy quản lý, phát triển lâu dài và hàng năm, chương trình hoạt động, phương án bảo vệ và khai thác nguồn lực của công ty, dự án đầu tư mới, đầu tư chiều sâu, phương án liên doanh, phối hợp kinh doanh với các đơn vị trong và ngoài Tổng công ty trình Hội đồng quản trị Tổng công ty phê duyệt. Chịu kiểm tra, giám sát của Tổng công ty và của cơ quan Nhà nước có thẩm quyền đối với việc điều hành đơn vị.  Phòng kiểm toán nội bộ: Kiểm tra, giám sát mọi hoạt động của phòng Tài chính kế toán tổng hợp gồm có: như các nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, tham gia phân tích thông tin kinh tế để có những đề xuất, kiến nghị với Ban giám đốc về việc hoàn thiện hệ thống quản lý kinh tế tài chính, thống kê kế toán.  Phòng Tài chính kế toán tổng hợp Phản ánh, ghi chép các nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty một cách đầy đủ, kịp thời theo đúng nguyên tắc, chuẩn mực và phương pháp quy định. Thu thập, phân loại, tổng hợp số liệu, lập hệ thống báo cáo tài chính và cung cấp thông tin cho các đối tượng sử dụng liên quan. Thực hiện kiểm tra, giám sát việc chấp hành các chính sách, chế độ về quản lý kinh tế, chế độ thể lệ kế toán.  Phòng tổ chức cán bộ lao động Phòng tổ chức cán bộ có chức năng: Tham mưu, giúp việc cho Giám đốc công ty điều hành công tác tổ chức cán bộ, lao động tiền lương. Thực hiện công tác báo cáo, thống kê, tổng hợp về tổ chức cán bộ - lao động theo quy chế của Tổng công ty và chế độ của Nhà nước. Ngoài ra họ còn có nhiệm vụ phải: Tham mưu cho lãnh đạo công ty trong việc xây dựng chiến lược trung hạn, dài hạn và hàng năm về công tác tổ chức; thành lập, tổ chức lại, giải thể, sát nhập các xí nghiệp, phòng ban, xưởng, đội... trực thuộc công ty. Tham mưu cho lãnh đạo công ty trong việc xây dựng quy hoạch cán bộ, đào tạo và đào tạo lại CBCNV; đề bạt, bổ nhiệm, miễn nhiệm cán bộ và xây dựng tiêu chuẩn chức danh viên chức, xây dựng chính sách đối với người lao động, bao gồm: Bảo hộ lao động, bảo hiểm xã hội, chế độ chính sách và trực tiếp giải quyết các công tác khác có liên quan về chế độ chính sách.  Phòng hành chính quản trị: Phòng có nhiệm vụ tập hợp thông tin về các mặt hoạt động của công ty, là đầu mối phối hợp với các phòng, các bộ phận chuyên môn nghiệp vụ trong việc thực hiện các nhiệm vụ của công ty. Phối hợp và theo yêu cầu của các bộ phận trong công ty trình duyệt Giám đốc và phòng tài chính kế toán về trang bị các thiết bị văn phòng cần thiết.  Chức năng, nhiệm vụ của 8 bộ phận văn phòng tham gia trực tiếp vào hoạt động kinh doanh: Tham mưu cho Giám đốc về các lĩnh vực hoạt động được giao phụ trách. Tổ chức triển khai, thực hiện sau khi được Giám đốc phê duyệt. Phối hợp với các phòng, các bộ phận liên quan trong công ty để hoàn thành nhiệm vụ được giao. Đề xuất kịp thời các biện pháp, các điều kiện để hoàn thành nhiệm vụ được giao.  Chức năng, nhiệm vụ của 9 bộ phận trực tiếp sản xuất: Xây dựng kế hoạch, triển khai thực hiện, trình các phòng nghiệp vụ, Giám đốc phê duyệt và tổ chức sản xuất theo kế hoạch đã được phê duyệt. Thường xuyên báo cáo tình hình hoạt động của xưởng về mọi mặt với Giám đốc và các phòng nghiệp vụ liên quan. Quan hệ hợp tác với các chuyên gia chuyển giao công nghệ của phía Trung Quốc và các bọ phận liên quan của công ty cơ khí Hà Tây. Tổ chức sản xuất đảm bảo đáp ứng tiến độ giao hàng, an toàn lao động, vệ sinh công nghiệp, phòng chống cháy nổ và bảo quản hàng hoá, trang thiết bị máy móc nhà xưởng an toàn. Có trách nhiệm bảo mật thông tin trong quá trình hoạt động. Tất cả các vấn đề khác liên quan không thuộc phạm vi giải quyết của xưởng thì phải báo cáo lên lãnh đạo công ty xem xét giải quyết. Sơ đồ về bộ máy tổ chức quản lý của CIRI được minh hoạ của thể trong hình 2 dưới đây: 3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm. 3.1 Về vốn kinh doanh của công ty. Theo bảng 1 ta thấy quy mô vốn kinh doanh của công ty không ngừng tăng theo các năm. Năm 2001 tổng nếu tổng số vốn đầu tư của công ty CIRI là 139.186 triệu đồng thì đến năm 2002 tổng số vốn đầu tư đã là 210.546 triệu đồng tăng 51,27 % và đến năm 2003 tổng số vốn đầu tư của công ty đã là 250.467 trđ tăng 15,94% Bảng 1 : Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty trong những năm gần đây. Năm Chỉ tiêu 2001 2002 2003 Sốlượng (trđ) Số lượng ( trđ) Tăng(%) Sốlượng (trđ) Tăng(%) A. Tài sản -Tài sản lưu động và ĐT ngắn hạn. -Tài sản cố định và ĐT dài hạn. 139.186 210.546 51,27 250.467 15,94 121.455 145.591 19,87 163.690 12,43 17.731 64.955 266,33 86.777 33,60 B. Nguồn vốn. - Nợ phải trả. - Nguồn vốn chủ sở hữu 139.186 210.546 51,27 250.467 15,94 130.662 199.610 52,77 215.442 7,93 8.524 10.936 28,29 35.025 220,27 Nguồn : Bảng cân đối kế toán năm 2001, 2002, 2003. Về cơ cấu vốn của công ty cũng có nhiều thay đổi qua các năm. Năm 2001 vốn đầu tư vào tài sản cố định và đầu tư dài hạn của công ty là 17731 triệu đồng, chiếm 12,74% tổng số vốn đầu tư, trong khi đó vốn lưu động của công ty là 121455 triệu đồng, chiếm 87,26% tổng số vốn đầu tư. Đến năm 2003 thì ta thấy đã có nhiều sự thay đổi theo chiều hướng gia tăng ngày càng lớn về tỉ trọng của vốn đầu tư vào tài sản cố định và các mục đầu tư dài hạn. Đầu tư vào tài sản cố định và đầu tư dài hạn của công ty là 86777 triệu đồng chiếm 34,65%, trong khi vốn lưu động của công ty là 163690, chiếm 65,35% tổng vốn đầu tư. Trên thực tế ta cũng nhận thấy rằng mặc dù vốn lưu động của công ty qua các năm gần đây ngày càng giảm tỷ trọng so với vốn cố định song nó vẫn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số vốn đầu tư (khoảng trên 60%), điều này tạo thuận lợi rất nhiều cho việc sản xuất và kinh doanh của công ty. 3.2 Về doanh thu và lợi nhuận kinh doanh của công ty. Như đã giới thiệu hiện nay chức năng sản xuất và kinh doanh chính của công ty vẫn là kinh doanh các sản phẩm xe gắn máy lắp ráp. Doanh nghiệp sẽ tiến hành nhập khẩu các linh kiện trong đó bộ phận động cơ của xe máy là bộ phận được nhập khẩu chủ đạo, sản xuất và mua phụ tùng xe máy trong nước cần thiết khác đề tiến hành lắp ráp sản phẩm cuối cùng là chiếc xe máy nguyên chiếc. Bên cạnh các hoạt động chính này doanh nghiệp vẫn đang kinh doanh xuất khẩu lao động và nhập khẩu vật tư, máy móc thiết bị để cung cấp cho các doanh nghiệp trong nước khác. Tuy nhiên, xe gắn máy vẫn là mặt hàng chủ đạo và cũng là mặt hàng mang lại lợi nhuận chính của công ty. Nhìn vào bảng 3 ta có thể thấy trong những năm gần đây, doanh số bán hàng của công ty đang có xu hướng giảm dần. Doanh thu thuần giảm liên tục trong các năm trở lại đây một phần nguyên nhân chủ yếu từ việc giảm sút của hoạt động sản xuất kinh doanh chính là hoạt động kinh doanh xe gắn máy. Bảng 2 : Cơ cấu doanh thu của công ty theo các mặt hàng kinh doanh. Đơn vị : Triệu đồng Năm Sản phẩm 2000 2001 2002 2003 Doanh thu( trđ) Doanh thu( trđ) Doanh thu( trđ) Doanh thu( trđ) 1. Xe gắn máy 1.059.173 505.864 240.193 195.426 2. Xuất khẩu lao động 0 57 782 1.850 3. Vật tư, MMTB, công nghệ. 519 689 500 785 Tổng 1.060.232 506.608 241.475 198.061 Nguồn : Báo cáo tại đại hội công nhân viên chức của CIRI năm 2000- 2003 Năm 2001 hoạt động kinh doanh xe gắn máy đã giảm doanh thu từ 1.059.173 triệu đồng xuống còn 505.864 triệu đồng tương ứng với giảm 52,26% điều này tương ứng ảnh hưởng đến doanh thu của doanh nghiệp trong năm 2001 giảm 52,22% từ 506.608 triệu đồng xuống còn 1.060.232 triệu đồng. Trong năm 2002 doanh thu từ hoạt động kinh doanh xe máy tiếp tục giảm sút, doanh thu giảm xuống 240.193 triệu đồng tương ứng với giảm hơn 52,52% so với năm 2001. Điều này đã khiến cho doanh thu nói chung của công ty giảm xuống hơn 52,33% so với doanh thu của năm 2001( giảm xuống còn 244.475 triệu đồng so với 506.608 triệu đồng của năm 2001). Trong năm 2003 doanh thu từ hoạt động sản xuất và kinh doanh xe máy tiếp tục giảm sút chỉ đạt 195. 426 triệu đồng tương ứng giảm 18,64%. Điều này cũng đã khiến doanh thu nói chung của công ty giảm xuống 17,98%. Tương tự như doanh thu do hoạt động kinh doanh chủ đạo của công ty là các sản phẩm xe gắn máy bị giảm sút dẫn đến việc lợi nhuận của doanh nghiệp cũng giảm sút một cách đáng kể. ( Chi tiết xem ở bảng 4). Nhìn vào bảng này ta có thể thấy rõ là lợi nhuận của công ty trong những năm gần đây ngày càng có xu hướng giảm mạnh. Lợi nhuận năm 2001 giảm 54, 11 % so với năm 2000( 5.538 triệu đồng so với 12.068 triệu đồng). Lợi nhuận của năm 2002 giảm sút 36,58% so với lợi nhuận của năm 2001( 3.512 triệu đồng so với 5.538 triệu đồng). Lợi nhuận của năm 2003 so với lợi nhuận của năm 2002 đã giảm 29,67%. Như vậy trong những năm qua xu hướng chung của công ty là có sự sụt giảm đáng kể cả về doanh thu và lợi nhuận. Sự sụt giảm này có nhiều nguyên nhân song như đã trình bày ở trên chủ yếu là do sự giảm sút trong hoạt động kinh doanh xe gắn máy của công ty trong thời gian gần đây. Bên cạnh sự sụt giảm về doanh thu và lợi nhuận trong lĩnh vực xe gắn máy trong các năm gần đây thì có hoạt động kinh doanh khác của công ty vẫn chỉ dậm chân tại chỗ và không có sự tiến triển về cơ bản. Doanh thu từ các hoạt động mua bán vật tư và thiết bị, công nghệ tăng với một tốc độ rất chậm không đáng kể thậm chí là còn bị suy giảm trong năm 2002 (khoảng 27,43% so với năm 2001).Ngoài ra hoạt động xuất khẩu lao động cũng chưa thực sự tăng trưởng xứng đáng với tiềm năng của nó, quy mô doanh thu thu được từ các hoạt động này vẫn còn nhỏ chưa đáng kể trong doanh số chung của toàn doanh nghiệp. Tuy nhiên đây là một lĩnh vực hoạt động kinh doanh mới đầy tiềm năng của doanh nghiệp, hoạt động kinh Bảng 3 : Nghĩa vụ nộp thuế và lợi nhuận của CIRI. Đơn vị : Triệu đồng Năm Chỉ tiêu 2000 2001 2002 2003 1. Doanh thu thuần - Từ kinh doanh xe gắn máy. - Xuất khẩu lao động - Cung cấp vật tư, MMTB, công nghệ. 1.060.232 1.059.713 0 519 506.608 505.864 57 689 241.475 240.193 782 500 198.061 195.426 1.850 785 2. Chi phí - Giá vốn hàng bán. - Chi phí bán hàng. - Chi phí quản lý doanh nghiệp. 838.901 809.899 24.669 3.523 410.560 388.160 20.949 1.451 188.943 164.847 18.624 5.492 165.423 138.277 18.234 8.912 3. Nộp ngân sách nhà nước. 210.013 90.510 49.000 30.168 4. Lợi nhuận. 12.068 5.538 3.512 2.470 Nguồn : Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2000- 2003. doanh này cần phải có thời gian để phát triển. 3.3 Về thực hiện nghĩa vụ thuế đối với Nhà nước. Vấn đề thực hiện nghĩa vụ thuế đối với nhà nước luôn luôn được công ty quan tâm. Mặc dù trong những năm gần đây doanh nghiệp hoạt động kinh doanh với lợi nhuận ngày càng giảm sút song việc thực hiện nghĩa vụ thuế đối với nhà nước vẫn được công ty thực hiện một cách nghiêm túc. Năm 2000 doanh nghiệp nộp 201.013 triệu đồng tiền thuế, đến năm 2001 số thuế nộp nhà nước chỉ còn 90.510 triệu đồng giảm 57% so với năm 2001. Năm 2003 doanh nghiệp đã nộp 30168 triệu đồng.Tính từ năm 2000 đến nay doanh nghiệp đã tiến nộp gần 400 tỉ đồng tiền thuế đối với nhà nước. Một con số không phải là quá nhỏ nếu xét trong hoàn cảnh doanh nghiệp đang gặp phải những điều kiện kinh doanh không thuận lợi, có quy mô sản xuất và kinh doanh còn khiêm tốn và còn ít kinh nghiệm kinh doanh. Các loại thuế mà công ty phải nộp cho nhà nước như : Thuế nhập khẩu linh kiện đầu vào, thuế giá trị gia tăng, thuế thu nhập doanh nghiệp, và một số loại thuế khác. Trong số các loại thuế mà doanh nghiệp phải nộp cho nhà nước thì thuế thu nhập doanh nghiệp và thuế nhập khẩu linh kiện đầu vào chiếm tỉ trọng lớn nhất. Nói tóm lại, nhìn về bề nổi thì hoạt động kinh doanh của công ty CIRI trong những năm gần đây đang có dấu hiệu đi xuống nghiêm trọng mà nguyên nhân chủ yếu vẫn là sự đi xuống trong hoạt động kinh doanh xe máy( sự đi xuống trong hoạt động kinh doanh này của công ty hoàn toàn do các yếu tố khách quan bất lợi). Song trên thực tế nếu chúng ta xem xét lại về cơ cấu tài sản và nguồn vốn của doanh nghiệp trong những năm qua thì chúng ta có thể dễ dàng nhận ra là công ty đang xây dựng cho mình những tiền đề tốt phục vụ cho các giai đoạn phát triển tiếp theo của công ty. Dễ dàng nhận thấy từ bảng 2 là sự đầu tư của công ty vào các tài sản cố định ngày càng nhiều và với tốc độ tăng rất cao. Ngoài ra ta cũng có thể thấy vốn chủ sở hữu của công ty cũng đang tăng dần qua các năm và đang dần được tích luỹ. Đây là những tín hiệu đáng mừng cho doanh nghiệp đặc biệt là trong thời điểm hiện nay khi mà thời điểm kinh doanh hấp dẫn nhất của thị trường xe máy của Việt nam đã qua, đặc biệt là đối với các mặt hàng xe gắn máy lắp ráp của công ty là các sản phẩm "bình dân " không phải là các sản phẩm được ưa chuộng. 4. Sự cần thiết phải phát triển thị trường xe gắn máy của CIRI. Từ thực trạng về tình trạng sản xuất và kinh doanh các mặt hàng xe gắn máy của CIRI cùng với các đặc điểm kinh tế- kỹ thuật của bản thân doanh nghiệp, chúng ta có thể thấy việc phát triển thị trường của CIRI là một hoạt động tất yếu. Trước hết, nó là một giải pháp quan trọng giúp doanh nghiệp có thể vượt qua những khó khăn hiện thời về doanh số và lợi nhuận, đồng thời nó cũng là con đường hiệu quả giúp doanh nghiệp có thể phát triển mạnh mẽ. Có rất nhiều các lý do mà CIRI phải tiến hành phát triển thị trường xe gắn máy của mình và dưới đây là các lý do chủ yếu: 4.1 Thị trường tiêu thụ các phẩm xe gắn máy hiện tại của CIRI quá tập trung và điều này có thể gây ra các rủi ro rất lớn đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiện tại hoạt động tiêu thụ các sản phẩm xe gắn máy tại CIRI chủ yếu là được tiêu dùng ở các thị trường nông thôn tại các miền Bắc, Miền Trung, miền Nam hay nói tóm lại là kinh doanh trên thị trường Việt Nam. Trong các thị trường của doanh nghiệp phân chia theo khu vực địa lý thị trường miền Bắc có lẽ là thị trường có doanh số tiêu thụ nhiều nhất đối với các sản phẩm xe gắn máy của công ty. Hiện tại trên thị trường miền Bắc công ty đã có một hệ thống đại lý khá lớn phân bố rộng khắp trên thị các thị trường này( Chi tiết xem bảng 8). Bảng 4: Số lượng các đại lý xe máy của doanh nghiệp trên thị trường Việt Nam. Đơn vị: đại lý. STT Năm Thị trường 2001 2002 2003 1 Miền Bắc 45 43 35 2 Miền Nam 10 12 15 3 Miền Trung 8 7 8 Tổng 63 62 58 Nguồn: Phòng kế hoạch thị trường, công ty CIRI. Thị trường miền Bắc cũng là thị trường mà doanh nghiệp hiện tại đang tập trung nhiều nỗ lực nhất trong việc triển khai các hoạt động kinh doanh bán hàng của mình. Tại thị trường miền Bắc các hoạt động kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp tập trung chủ yếu tại các vùng nông thôn. Sự tập trung này của doanh nghiệp có nhiều điểm thuận lợi, nó có thể giúp cho phát huy cao độ mọi khả năng, mọi nguồn lực phục vụ duy nhất cho một đoạn thị trường này, đồng thời có thể giúp cho doanh nghiệp có thể khai thác một cách triệt để đoạn thị trường có thu nhập trung bình và không quá khó tính trong việc tiêu thụ sản phẩm xe gắn máy này. Tuy nhiên việc quá tập trung các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp vào một thị trường như thế có thể gây ra những rủi ro không nhỏ. Những rủi ro về thị trường và doanh số bán của doanh nghiệp có thể gây ra bởi những sự thay đổi về nhu cầu của người tiêu dùng, do sức ép của sự cạnh tranh trong điều kiện và đặc điểm thị trường hiện tại, do những thay đổi, các quy định trong các chính sách của chính phủ. Những diều này, chắc chắn sẽ dẫn đến những rủi ro về mặt doanh số ngày càng giảm do phải chia sẻ thị trường đối với các đối thủ cạnh tranh, làm cho doanh nghiệp trở nên bị động trước các tác động của môi trường kinh doanh theo chiều hướng không thuận lợi và khi đó doanh nghiệp khó mà có thể vực dậy và chuyển mình sang các thị trường khác được. Đây là yếu tố mà CIRI cần phải cân nhắc và tính toán khi xây dựng các chiến lược thị trường của một doanh nghiệp. Nó đòi hỏi một cách cấp thiết việc CIRI phải phát triển các thị trường mới để chia sẻ và giảm thiểu các rủi ro về doanh số và lợi nhuận trong kinh doanh một cách tối đa. 4.2 Những cơ hội có thể mở rộng được thị trường tiêu thụ. 4.2.1 Thị trường những người có thu nhập trung bình ở nông thôn còn chưa khai thác triệt để. Trong điều kiện kinh tế đất nước ngày càng phát triển như thời điểm hiện nay, khi mà nhu cầu về ăn,mặc, ở, đi lại đang ngày càng trở nên cấp thiết, việc có một chiếc xe gắn máy để đi lại làm việc đang là một nhu cầu chính đáng của nhiều người vốn trước kia chỉ biết đến các phương tiện thô sơ như là xe đạp, đặc biệt là đối với những người có thu nhập trung bình ở nông thôn. Đây là một thị trường mặc dù có sức mua không cao song quy mô lại hết sức lớn vì đại bộ phận người dân của chúng ta (trên 70%) vẫn đang sinh sống và hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp. Do đó có thể nói đây là một thị trường có tiềm năng rất lớn đối với công việc hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong việc sản xuất và lắp ráp các sản phẩm xe gắn máy. Nhận thức được tầm quan trọng của thị trường này ngay từ những ngày đầu tiến hành hoạt động kinh doanh xe gắn máy, CIRI đã xác định rõ ràng thị trường mục tiêu của mình là những người có thu nhập trung bình và thấp ở nông thôn. Hoạt động này bắt nguồn từ việc nhập khẩu các xe máy của Trung Quốc rồi bán lại cho người tiêu dùng ở nông thôn. Rồi sau đó kể từ năm 1999 khi doanh nghiệp bắt đầu tiến hành sản xuất và lắp ráp xe máy thì thị trường đầu tiên mà doanh nghiệp hướng tới trong việc tiêu thụ các sản phẩm của mình vẫn là thị trường nông thôn của Việt Nam. Đối với nhiều người tiêu dùng ở nông thông thì các thương hiệu xe máy như Wana, Wake up, OSAN,.. là khá quen thuộc đối với họ. Đây là một điểm rất thuận lợi đối với hoạt động kinh doanh xe gắn máy của doanh nghiệp vì nó đã chứng tỏ doanh nghiệp đang ngày càng tạo được uy tín đối với khách hàng. Mặc dầu đã rất chú trọng đến thị trường này song có lẽ do khả năng cũng như nguồn lực của doanh nghiệp có hạn cho nên doanh nghiệp đã và đang bỏ qua rất nhiều các cơ hội kinh doanh tốt và đồng thời cũng chưa khai thác được triệt để tiềm năng của nó. Các tiềm năng chưa được khai thác của đoạn thị trường này( dĩ nhiên là phải trong khả năng của doanh nghiệp) có thể được thấy rõ thông qua phân tích từng khu vực thị trường một.  Đối với thị trường khu vực miền Bắc. Như đã nói đây là khu vực thị trường mà doanh nghiệp đã cố gắng và nỗ lực hết mình trong việc đáp ứng các nhu cầu của nó. Trên thực tế doanh nghiệp đã thu được những kết quả kinh doanh rất đáng khích lệ trên thị trường tại khu vực này. Chỉ tính riêng năm 2000 khi mà doanh số bán hàng về xe gắn máy của doanh nghiệp đạt được là cao nhất thì riêng thị trường nông thôn thuộc các tỉnh khu vực phía Băc đã chiếm đến hơn 65% doanh số bán hàng của doanh nghiệp. Trong những năm tiếp theo cũng vậy mặc dù do tác động của nhiều yếu tố khách quan doanh số bán hàng của mặt hàng xe máy nói chung của công ty đã giảm đi một cách đáng kể song thị trường nông thôn phía Bắc vẫn đóng một vai trò quan trọng trong doanh số bán hàng của doanh nghiệp, nó vẫn chiếm tới hơn 70% doanh số bán hàng của CIRI, điều đó chứng tỏ các nỗ lực kinh doanh hướng vào đoạn thị trường này của doanh nghiệp là rất hiệu quả. Mặc dầu thị trường nông thôn phía Bắc đã có một vai trò quan trọng như vậy đối với doanh nghiệp, song đây vẫn là thị trường còn tràn đầy những cơ hội trong việc kinh doanh các sản phẩm xe gắn máy của CIRI. Trên thực tế nói là thị trường nông thôn của các tỉnh phía Bắc song hoạt động kinh doanh chính của doanh nghiệp lại diễn ra chủ yếu trong các tỉnh lân cận địa bàn của thành phố Hà Nội như Hà Tây, Bắc Ninh, Hưng Yên,… mà chưa thực sự chú trọng đến thị trường các tỉnh vùng sâu vùng xa thuộc các tỉnh phía Tây và Đông Bắc, nơi mà nhu cầu xe máy và phương tiện đi lại đối với những người dân nơi đây là rất lớn. Đó là một điểm mà doanh nghiệp có thể khai thác và tận dụng. Tiếp nữa do việc kinh doanh trên các thị trường các tỉnh như đã nói ở trên chưa thực sự được tổ chức tốt như việc tổ chức các hệ thống đại lý, tiêu thụ sản phẩm,… Cho nên trong nhiều trường hợp doanh nghiệp đã mất đi nhiều khách hàng tiềm năng do không thể cung cấp được sản phẩm hoặc do sự thiếu chăm sóc chu đáo trong dịch vụ sau bán hàng. Đây là một yếu khuyết mà doanh nghiệp cần phải khắc phục.  Đối với thị trường miền Trung. Thị trường này là thị trường khá mới mẻ đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, kể từ khi tiến hành sản xuất, lắp ráp và tiêu thụ các sản phẩm xe gắn máy của mình doanh nghiệp mới chỉ thiết lập được trên dưới 7 đại lý bán hàng tại khu vực này và cũng chưa hề có đại diện công ty tại thị trường này. Chính bởi vậy doanh số tiêu thụ các sản phẩm xe gắn máy của CIRI tại thị trường này là rất nhỏ, chỉ chiếm khoảng 9-10% doanh thu của doanh nghiệp. Thị trường miền Trung là thị trường có sức mua không cao, tuy nhiên với các điều kiện tự nhiên và khí hậu khắc nghiệt, nhu cầu về những chiếc xe có đông cơ đang ngày càng trở nên bức xúc hơn bao giờ hết. Cái quan trọng ở đây là CIRI có thể đáp ứng được các nhu cấu này với giá cả phải chăng hay không? Đây cũng là một trong những cơ hội thị trường mà doanh nghiệp có thể tận dụng.  Đối với thị trường miền Nam. Thị trường miền Nam, đặc biệt là thị trường ở vùng đồng bằng sông Cửu Long là thị trường có một tiềm nẳng rất lớn song cũng chưa được doanh nghiệp chú trọng và khai thác. Thị trường này với đặc điểm là quy mô lớn, sức mua vào loại khá có thể là một trong các thị trường tiêu thụ sản phẩm đầy tiềm năng của doanh nghiệp và cũng là một trong những cơ hội phát triển thị trường lớn mà doanh nghiệp có thể tận dụng. Trong thời gian đầu mới sản xuất, lắp ráp và kinh doanh xe gắn máy CIRI đã từng triển khai rất nhiều đợt bán hàng và các đại lý bán hàng của doanh nghiệp tại thị trường ở khu vực này và đã thu được nhiều kết quả kinh doanh tốt. Tuy nhiên trong quá trình phát triển để tập trung nỗ lực vào thị trường nông thôn phía Bắc doanh nghiệp đã rút lui dần và chỉ hoạt động cầm chừng trên thị trường tại các tỉnh phía Nam. Đây là một điều thực sự đáng tiếc vì thị trường này là một thị trường có tiềm năng rất lớn và các doanh nghiệp cạnh tranh đối với công ty đã rất thành công trong việc kinh doanh tại thị trường này. Mặc dù vậy đối với công ty CIRI đây vẫn có thể được coi là một cơ hội để phát triển thị trường tiêu thụ xe gắn máy của doanh nghiệp. Như vậy, từ những phân tích trên đây có thể dễ dàng nhận thấy rằng việc phát triển thị trường xe gắn máy của CIRI là hết sức cần thiết nhằm mục đích giúp công ty có thể tận dụng và khai thác triệt để những thị trường mà công ty đã và đang hoạt động. Công ty cần phải phát triển thị trường tiêu thụ của mình vì cơ hội thị trường hiện tại còn rất lớn đối với doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải nhanh chân phát triển thị trường để chiếm lấy nó, nếu không nhanh chóng chiếm lấy cơ hội này thì nó sẽ trôi qua mất và trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt với sự tham gia của nhiều doanh nghiệp cạnh tranh, đặc biệt là các doanh nghiệp lớn có uy tín như Hon da của Nhật Bản cũng đang nhòm ngó thị trường và chuyển hướng chiến lược của mình hướng vào thị trường này, thì càng để lâu thì cơ hội phát triển thị trường của doanh nghiệp càng nhỏ đi. 4.2.2 Thị trường xuất khẩu các sản phẩm xe gắn máy của CIRI còn đầy tiềm năng song chưa được công ty chú ý. Như đã nói, thị trường tiêu thụ các sản phẩm xe gắn máy của CIRI hiện tại chỉ tập trung bó hẹp trong phạm vi nội địa. Công ty không có ý định mở rộng việc tiêu thụ các sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài. Đây là điều hết sức đáng tiếc, đặc biệt là trong thực trạng kinh doanh như hiện nay khi thị trường của doanh nghiệp ngày càng bị bó hẹp lại do cạnh tranh găy gắt, do các quy định, chính sách của chính phủ nhằm hạn chế lưu lượng giao thông tại các thành phố lớn khiến cho việc bán sản phẩm tại các thành phố lớn là hết sức khó khăn và đồng loạt các hãng xe máy lớn và nổi tiếng của nước ngoài và các doanh nghiệp trong nước trước đây chưa hề quan tâm đến thị trường này thì nay lại hướng toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp vào việc khai thác thị trường ở nông thôn nhằm mở ra cho doanh nghiệp một lối thoát về tiêu thụ sản phẩm. Tất cả những điều này ngày càng khiến cho doanh nghiệp nếu chỉ tập trung vào thị trường trong nước sẽ gặp rất nhiều khó khăn và không thể có nhiều cơ hội tăng doanh số bán hàng đồng thời có nguy cơ bị thua lỗ. Do đó, việc phát triển thị trường hướng ra xuất khẩu các sản phẩm của mình ra nước ngoài là điều hết sức cần thiết và nó cần phải là một chiến lược phát triển thị trường quan trọng của CIRI. Cơ hội tăng trưởng của doanh nghiệp tại thị trường nước ngoài nếu như công ty xuất khẩu được các sản phẩm xe gắn máy của mình là rất lớn. Vì hiện tại giống như Việt Nam một loạt các nước đang phát triển khác ở Châu Phi và Đông Nam á đang có nhu cầu rất lớn về tiêu thụ các sản phẩm xe gắn máy này. Các nước Châu phi hiện tại là những nước nghèo và có xuất phát điểm kinh tế rất thấp gần giống với Việt Nam, trong khi nhu cầu đi lại đối với người dân nơi đây là hết sức bức bách song do hạn chế về thu nhập, họ không thể có tiền mua các phương tiện như ô tô và xe máy đắt tiền. Đây là khu vực có nhu cầu rất lớn về xe máy giá trung bình và thấp, hàng năm nhu cầu về xe gắn máy loại này ở khu vực này vào khoảng 2 triệu 880 ngàn chiếc xe. Còn đối với các nước Đông Nam á cũng vậy, do đại bộ phận dân chúng của các nước này có thu nhập trung bình trong khi nhu cầu đi lại, làm ăn cũng rất lớn. Nhu cầu về lượng xe máy tiêu thụ tại thị trường này hàng năm vào khoảng trên dưới 4 triệu xe ( Thông tin trên mạng China- Việt Nam cung cấp). Như vậy có thể nói thị trường nước ngoài đối với các sản phẩm xe gắn máy của CIRI là vô cùng lớn, vấn đề là doanh nghiệp cần phải tìm cách để xuất khẩu các sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài càng sớm càng tốt, mà muốn vậy doanh nghiệp cần phải có một sự chuẩn bị kỹ lưỡng về chiến lược kinh doanh, về nguồn lực đáp ứng trong đó bao gồm cả yếu tố nguồn nhân lực và chuẩn bị cả về sản phẩm sao cho sản phẩm có chất lượng tốt, giá vừa phải có thể chấp nhận được. II. Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh có ảnh hưởng tới công tác phát triển thị trường của Ciri. 1. Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh quốc tế. Mặc dù hiện tại hoạt động tiêu thụ các sản phẩm xe gắn máy của công ty chỉ diễn ra duy nhất trên thị trường Việt Nam song như t