Luận văn Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta hiện nay

Luận văn Đề Tài: Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta hiện nay LỜI NÓI ĐẦU Đại hội VI của Đảng năm 1986 đã đánh dấu sự đổi mới sâu rộng và toàn diện cả về tư tưởng lẫn đường lối cuả Đảng và Nhà nước ta, đó là việc xoá bỏ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận đông theo cơ chế thị trường với sự quản lí của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Trước đây trong cơ chế quan liêu bao cấp thì hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp không được coi trọng vì các doanh nghiệp chỉ việc tập trung sản xuất theo kế hoạch của cấp trên, của Nhà nước giao cho còn tiêu thụ sản phẩm đã có nhà nước bao tiêu. Ngày nay trong nền kinh tế thị trường thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở thành hoạt động vô cùng quan trọng,đó là vấn đề sống còn đối vói các doanh nghiệp. Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường thì sản phẩm của nó sản xuất ra phải tiêu thụ được, chỉ khi sản phẩm của doanh nghiệp được bán, được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới bù đắp nổi chi phí bỏ ra để sản xuất sản phẩm, đồng thời thu được lợi nhuận để tiếp tục duy trì và mở rộng quy mô sản xuất. Với xu thế hội nhập kinh tế toàn cầu như hiện nay, thị trường của doanh nghiệp không còn bị giới hạn trong phạm vi một quốc gia mà đó là thị trường khu vực, thị trường thế giới. Đây vừa là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp tự khẳng định mình không chỉ ở trong nước mà còn vươn ra tầm khu vực, tầm thế giới nhưng đồng thời cũng là thách thức, đe doạ đối với các doanh nghiệp: toàn cầu hoá sẽ tạo ra những khu vực thương mại, mậu dịch tự do, tức là hàng hoá của các nước có thể tự do tham gia cạnh tranh mà không còn bị các rào cản thuế quan ngăn cản giống như khư vực ASEAN hay là EU. Đây chính là cơ hội tốt để các doanh nghiệp Việt nam xuất khẩu hàng hoá của mình ra nước ngoài và sân chơi của các doanh nghiệp không còn bị bó hẹp trong phạm vi quốc gia, mặt khác toàn cầu hoá cũng đòi hỏi các doanh nghiệp của chúng ta phải có các chính sách chiến lưọc thích hợp để có thể cạnh tranh bình đẳng với các đối thủ trong khu vực cũng như trên toàn thế giới, toàn cầu hoá cũng có nghĩa là các doanh nghiệp sẽ không hoặc ít được nhà nước bảo hộ. Đây là thách thức không nhỏ đối với các doanh nghiệp của nước ta. Chính phủ là người đề ra các chính sách pháp luật nhằm khuyến khích hỗ trợ các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm như chính sách trợ giá cung cấp tín §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 1 dụng cho các doanh nghiệp và cung cấp thông tin ... Mặt khác chính phủ còn đại diện cho đất nước đàm phán kí kết các hiệp dịnh thúc đẩy thương mại với các quốc gia khác như hiệp định thương mại Việt-Mỹ năm 2000. Đây chính là điều kiện thuận lợi để các doanh nhgiệp của chúng ta xuất khẩu hàng hoá sang các quốc gia khác. Tuy nhiên,hiệu quả của nó như thế nào thì còn tuỳ thộc vào các doanh nghiệp có các chính sách chiến lược phù hợp hay không để tiếp cận thị trường và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ. Trên đây là những lí do chính làm cơ sở cho em chọn đề tài :“Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nước ta hiện nay. Bài viết này gồm 3 phần : Phần I: Lí luận chung về tiêu thụ sản phẩm. Phần II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp Việt nam trong những năm gần đây. Phần III: Phương hướng và giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thu sản phẩm trong các doanh nghiệp. Trong quá trình nghiên cứu, do thời gian và trình độ có hạn nên không tránh khỏi những sai sót, do đó em rất mong nhận được sự góp ý của các thầy, cô giáo. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo, TS Phạm Văn Minh đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành bản đề án này. PHẦN I LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 2 TRONG CÁC DOANH NGHIỆP I. Khái niệm, vai trò và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1. Những khái niệm cơ bản về tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quyết định sự thành bại của một doanh .nghiệp, để quá trình sản xuất diễn ra một cach liên tục thì các doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm của mình đã sản xuất ra. Tiêu thụ sản phẩm còn là một trong sáu chứ năng cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, hậu cần, kinh doanh, tài chính, kế toán, và quản trị doanh nghiệp. Vậy tiêu thụ là gì? Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất, chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm. Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện tổng thể các hoạt động có mối quan hệ lôgíc và chặt chẽ bởi một tập hợp các cá nhân, doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường thì quan niệm về tiêu thụ sản phẩm cũng có những thay đổi để phù hợp với các nhân tố mới xuât hiện. Trong cơ chế cũ thì các doanh nghiệp chỉ quan niệm rằng mình“ bán những cái gì mà mình có“ tức là hoạt động tiêu thụ chỉ được thược hiện sau khi đã sản xuất hoàn thành sản phẩm. Ngày nay với sự phát triển của kinh tế thị trường thì doanh nghiệp không thể bán được“ cái mình có“ mà nó phải bán ra những sản phẩm mà thị trường cần, điều này có nghĩa là hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn thuần là họa đồng đi sau san xuất nữa mà một số nội dung của tiêu thụ còn đi trước hoạt động sản xuất. Trước khi sản xuất mặt hàng nào đó thì doanh nghiệp phải tiến hành công tác điều tra, nghiên cứu khả năng tiêu thụ của thị trường với sản phẩm đó, đây là cơ sở để doanh nghiệp lập kế hoạch, chiến lược sản xuấ kinh doanh. Kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả, khả thi hay không đều phụ thuộc vào tính đúng đắn, chính xác của việc điều tra nghiên cứu thị trường. Đây là điều kiện quan trọng để doanh nghiêp có thể thực hiện quá trình sản xuất và tái sản xuất có hiệu quả. Như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng và nó quyế định hoạt động sản xuất của doanh nghiệp. 2. Vai trò và nhiệm vụ cơ bản của hoạt động tiêu thụ. §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 3 2.1. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất của doanh nghiệp. Đó là điều kiện tiền đề để cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả. Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng cơ bản của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm bao gồm cả nội dung điều tra nghiên cứu thị trường, nó quyết định hoạt động sản xuất. Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp phải giải quyết ba vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản xuất như thế nào?, vì vậy để trả lời chính xác các câu hỏi này thì các doanh nghiệp phải tiến hành, thực hiện công tác điều tra nghiên cứu thị trường. Kết quả của việc điều tra nghiên cứu sẽ là cơ sở để doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản xuất. Nhịp độ của tiêu thụ sản phẩm sẽ quyết định nhịp độ sản xuất. 2.2 Nhiệm vụ. Mục tiêu thụ là bán hết hàng với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ là tối thiểu, để thực hiện mục tiêu này thì hoạt động tiêu thụ sẽ có các nhiệm vụ sau: Tiêu thụ sản phẩm phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trường xác định cầu của thị trường đối với sản phẩm, cho đến đánh giá khả năng sản xuất của doanh nghiệp để từ đó có các quyết định đầu tư tối ưu. Cần tiến hành các hoạt động quảng cáo nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng: Trong thời buổi bùng nổ thông tin như hiện nay thì vai trò của hoạt động quảng cáo là rất lớn, nó sẽ khuyếch trương sản phẩm của doanh nghiệp, khơi gợi khả năng tiềm ẩn của cầu. Tổ chức bán hàng và thực hiện các dịch vụ sau bán hàng nhằm bán được nhiều hàng nhất với chi phí thấp nhất: ngày nay với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, do đó trình độ sản xuất của các doanh nghiệp gần như là tương đương nhau, vì vậy nếu doanh nghiệp nào có dịch vụ sau bán hàng tốt hơn thì doanh nghiệp đó sẽ bán được nhiều hàng hơn. II. Những nội dung của hoạt động tiêu thụ trong các doanh nghiệp 1. Nghiên cứu thị trường 1.1. Khái quát 1.1.1. Thị trường - Thị trường là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 4 đến hoạt động mua bán. Thị trường phát triển theo quá trình phát triển của hàng hóa. Từ chỗ người mua và ngươì bán cần một nơi trao đổi cụ thể dẫn đến chỗ là họ trao đổi qua các phương tiện thông tin, từ chỗ thị trường chỉ dành cho một hoặc một số hàng hóa cụ thể nào đó đến việc hình thành thị trường cho những hàng hóa có giá trị như lao động, chứng khoán, bất động sản. - Phân loại thị trường: + Thị trường người mua và thị trường người bán +Thị trường tư liệu sản xuát và thị trường tư liệu người tiêu dùng + Thị trường cạng tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh độc quyền và thị trường cạnh tranh độc quyền tập đoàn 1.1.2 Nghiên cứu thị trường 1.1.2.1 Khái niệm Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập xử lí, phân tích các số liệu về thị trường một cách có hệ thống để làm cơ sở cho các quyết định trong quản trị. Đó là một quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống, mọi nhân tố tác động đến thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh, từ đó doanh nghiệp tiến hành các điều chỉnh cần thiết trong mối quan hệ vối thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng. 1.1.2.2 Mục tiêu của nghiên cứu thị trường Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là nhằm xác định thực trạng của thị trường theo các tiêu thức có thể lượng hoá được, giải thích các ý kiến về cầu của sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng như các lí do mà người iêu dùng mua hoặc không mua sản phẩm của doanh nghiệp, lí do về tính trội hơn của việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh. 1.2 Các nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường với vai trò là một nội dung cơ bản của tiêu thụ sản phẩm có các nội dung sau: 1.2.1 Nghiên cứu cầu Trước khi đi vào nghiên cứu cầu chúng ta cần phân biệt giữa các khái niệm nhu cầu, mong muốn và cầu. Cầu chính là các mong muốn có kèm theo điều kiện thanh toán, đây chính là trọng tâm nghiên cứu của doanh nghiệp. Nghiên cứu cầu về sản phẩm là việc thu thập, xử lí, phân tích, báo cáo các số liệu về cầu của các đối tượng có cầu về sản phẩm trong hiện tại cũng §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 5 như dự báo trong khoảng thời gian tương lai xác định nào đó. Để thuận tiện cho việc nghiên cứu cầu thì người ta thường chia ra thành cầu về sản phẩm hàng hoá và cầu về dịch vụ. Đối với cầu về sản phẩm hàng hoá thì lại chia ra thành cầu về tư liệu tiêu dùng và tư liệu sản xuất. Cầu về dịch vụ lại chia thành các loại dịch vụ khác nhau và để nghiên cứu cầu thì phải tiến hành thông qua đối tượng có cầu, đó có thể là cá nhân, các hộ gia đình, các doanh nghiệp hoặc các tổ chức xã hội. Do nhu cầu của con người là luôn thay đổi, nó đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải tìm ra các nhân tố ảnh hưởng tới cầu về sản phẩm như: giá cả, thu nhập, giá cả của hàng hoá thay thế, giá cả của hàng hoá bổ xung, thị hiếu,... Trong đó phải chú trọng vào yếu tố giá cả của sản phẩm và phản ứng của các đối thủ cạnh tranh đối với các chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp. 1.2.2. Nghiên cứu cung Nghiên cứu cung là việc nghiên cứu số lượng các đối thủ cạnh tranh, các nhân tố có ý nghĩa trong hoạt động của các đối thủ cạnh tranh. đặc biệt là nhân tố giá cả, chất lượng sản phẩm. Nghiên cứu cung cũng phải nghiên cứu phản ứng của doanh nghiệp cạnh tranh trước biện pháp đẩy nhanh tiêu thụ của doanh nghiệp. Nghiên cứu cung không chỉ giớ hạn trong các đối thủ hiện tại mà còn phải chú ý đến các đối thủ sẽ xuất hiện trong tương lai, các doanh nghiệp có sản phẩm thay thế thông qua hệ số co dãn chéo. 1.2.3 Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ Để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, nhanh chóng thì doanh nghiệp phải nghiên cứu, tổ chức mạng lưới tiêu thụ cho phù hợp với đặc điểm của sản phẩm, phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh, phụ thuộc vào chính sách cũng như kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được cấu tạo bởi các kênh tiêu thụ hoặc là kênh phân phối: đó là tập hợp các công ty tự đảm nhận hay giúp việc chuyển giao quyền sở hữu một sản phẩm cụ thể hoặc dịch vụ cho người khác trên con đường từ nhà sản xuất cho đến người tiêu dùng. Nội dung của nghiên cứu kênh tiêu thụ là phải chỉ ra ưu nhực điểm của từng kênh và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động của tường kênh, lượng hoá từng nhân tố đó. 2. Kế hoạch hoá tiêu thụ 2.1 Kế hoạch hoá bán hàng §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 6 Mục tiêu là nhằm xác định doanh thu bán hàng theo từng loại hàng hoá khác nhau trên tường thị trường cụ thể ở thời kỳ kế hoạch. Đồng thời chỉ ra được một số chính sách, các biện pháp để đạt được mục tiêu đó. Cơ sở để xác định kế hoạch bán hàng: - Doanh thu bán hàng của các kỳ trước - Năng lực sản xuất của doanh nghiệp - Chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ - Các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể cũng như nghiên cứu các dự báo có liên quan Giữa kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch sản xuất có mối quan hệ biện chứng vì vậy khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần phải xem xét kế hoạch sản xuất từ đó đưa ra các phương án thích hợp nhằm đạt kết quả cao nhất. Để đưa ra các chính sách, các giải pháp tiêu thụ cho kỳ kế hoạch, doanh nghiệp cần phải tiến hành phân tích, đánh giá chính xác các giải pháp đã áp dụng trong hoạt động tiêu thụ. Trong hoạt động tiêu thụ thì chính sách và giải pháp mới luôn mang lại hiệu quả cao. 2.2 Kế hoạch hoá Marketing Kế hoạch hóa Marketing : là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra chương trình Marketing đối với từng nhóm khách hàng cụ thể với mục tiêu tạo ra sự hòa hợp giữa kế hoạch hóa tiêu thụ với kế hoạch hóa các giải pháp cần thiết. Để kế hoạch hóa Marketing có hiệu quả khi xây dựng cần tuân thủ một số bước sau: +Phân tích thị trường và kế hoạch Marketing hiện tại của doanh nghiệp +Phân tích cơ may và rủi ro +Xác định mục tiêu Marketing +Thiết lập các chính sách Marketing - mix +Đề ra chương trình hành động và dự toán ngân sách 2.3 Kế hoạch hóa quảng cáo Mục tiêu của quảng cáo là nhằm mở rộng việc tiêu thụ toàn bộ hoặc một bộ phận sản phẩm của doanh nghiệp. Để quảng cáo đạt được mục tiêu trên doanh nghiệp phải xác định một số vấn đề như: hình thức quảng cáo, nội dung quảng cáo, chi phí quảng cáo... Tức là phải lập kế hoạch quảng cáo cụ thể. §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 7 Trên thực tế hoạt động quảng cáo không mang lại giá trị cho sản phẩm, do vậy, các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả của quảng cáo để tránh những chi phí không cần thiết làm mất tác dụng của quảng cáo. Thông thường hiệu quả của quảng cáo được đánh giá qua doanh thu của sản phẩm với chi phí cho quảng cáo. Ngoài ra còn xem xét việc hoàn thành các mục tiêu đã đặt ra cho quảng cáo. việc xác định chi phí cho quảng cáo cũng là một vấn đề quan trọng trong kế hoạch hoá quảng cáo. Thực tế chi phí quảng cáo thường được xác định theo một tỷ lệ cố định trên doanh thu của kỳ trước hoặc là theo các tỷ lệ cố định phụ thuộc vào tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp hoặc là theo mục tiêu quảng cáo. 2.4 Kế hoạch hóa chi phí kinh doanh tiêu thụ Chi phí kinh doanh tiêu thụ được hiểu là mọi chi phí về lao động và những chi phí vật chất xuất hiện gắn liền với hoạt động tiêu thụ như bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trường, vận chuyển bao gói lưu kho quản lý tiêu thụ. Chi phí kinh doanh tiêu thụ được hiểu là một bộ phận quan trọng của tổng chi phí kinh doanh thường khó quản lý và kiểm soát. Do đó, để quản lý tốt loại chi phí này cần tính toán và phân bổ chi phí theo từng điểm chi phí. Chẳng hạn việc hình thành các điểm chi phí theo nhiệm vụ như lưu kho, quảng cáo, bán hàng, vận chuyển... sự phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ càng khoa học, sát với thực tế bao nhiêu càng tạo điều kiênj cho việc tính toán và xây dựng chi phí kinh doanh tiêu thụ bấy nhiêu. 3. Các chính sách Marketing-mix trong doanh nghiệp công nghiệp Marketing – mix trong các doanh nghiệp công nghiệp có nhiệm vụ chủ yếu là xác định các loại sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của từng loại thị trường trong và ngoài nước trong từng giai đoạn phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, xác định hợp lý giá cả của từng loại sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, nghiên cứu và đưa vào áp dụng các biện pháp thích hợp nhằm đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như việc hạ giá thành, xác định mạng lưới tiêu thụ , xác định hợp lý các hình thức yểm trợ và xúc tiến bán hàng. Xuất phát từ nhiệm vụ trên, các chính sách Marketing- mix bao gồm 4 chính sách, thường được gọi là 4P (Product, Price, Promotion, Plane) 3.1 Chính sách sản phẩm (Product) §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 8 Mục tiêu cơ bản của chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là làm thế nào để phát triển được sản phẩm mới, được thị trường chấp nhận, được tiêu thụ với tốc độ nhanh và đạt hiệu quả cao. Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp có vai trò bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra một cách liên tục, bảo đảm đưa hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trường thị trường sản phẩm thông qua việc tăng sản lựơng tiêu thụ và đưa sản phẩm mới vào thị trường. - Chính sách sản phẩm bao gồm: + Chính sách chủng loại và cơ cấu sản phẩm + Chính sách hoàn thiện và nâng cao các đặc tính, nâng cao chất lượng sản phẩm + Chính sách đổi mới và cải tiến sản phẩm + Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng loại thị trường tiêu thụ 3.2 Chính sách giá cả (price) Giá cả của một sản phẩm là sự biểu hiện bằng tiền mà người bán dự định thu được từ người mua. Việc xác định giá cả của một sản phẩm là rất khó khăn bởi vì nó gặp mâu thuẫn lợi ích giữa người mua và người bán, người mua muốn mua được nhiều hàng hoá hơn với chất lượng cao hơn nhưng chỉ phải trả ít tiền hơn còn người bán thì ngược lại, họ lại muốn thu được nhiều tiền hơn với cùng một đơn vị hàng háo. Để dung hoà được lợi ích giữa người mua và người bán thì doanh nghiệp cần phải xác định xem mức giá như thế nào là hợp lí. Một mức giá hợp lí sẽ thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp. Việc xác định giá thì có rất nhiều phương pháp nhưng thông thường người ta hay sử dụng các phương pháp sau: - Phương pháp định giá dựa vào chi phí Giá bán = Giá thành + % lãi/giá thành - Phương pháp định giá dựa vào chi phí biến đổi bình quân Giá bán  AVCmin + chi phí vận chuyển/sản phẩm Trong đó AVCmin là chi phí biến đổi/sản phẩm - Dựa vào phân tích hoà vốn định giá bán  giá hoà vốn - Dựa vào người mua: doanh nghiệp phân chia người ra thành các nhóm khác nhau theo một tiêu chí nào đó và định giá cho từng nhóm - Dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh Các doanh nghiệp thường có các chính sách giá sau: §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 9 - Chính sách giá đối với sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trường hiện có và thị trường mới - Chính sách giá đối với sản phẩm mới, sản phẩm đã cải tiến và hoàn thiện trên thị trường hiện tại và thị trường mới - Chính sách giá đối với sản phẩm tương tự - Chính sách giá đối với sản phẩm hoàn toàn 3.3. Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp được coi là hoạt động quan trọng bao trùm nên các quá trình kinh tế, các điều kiện tổ chức có liên quan đến dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Dựa vào những nét đặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiêu thu, doanh nghiệp xây dựng cho mạng lưới phân phối và lựa chọn phương thức phân phối phù hợp với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp. Để chính sách phân phối có hiệu quả thì trước tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản phẩm của doanh nghiệp được đưa tới tay người tiêu dùng theo phương thức nào là hợp lý nhất. Phương thức phân phối rộng khắp là phương thức sử dụng tất cả các kênh phân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng . Phương thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối duy nhất trên một thị trường nhất định. Phương thức phân phối có chọn lọc, chọn một số sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng. Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được thành lập từ một tập hợp các kênh phân phối với mục đích đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. Sơ đồ mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp DOANH NGHIệP công Đại lý Bán buôn Môi giới Bán lẻ Người TD §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 10 Theo sơ đồ trên tại mỗi kênh phân phối bao gồm một hệ thống Marketing trung gian, người môi giới, đại lý, tổ chức bán buôn và người bán lẻ. Tuỳ thuộc vào sự tham gia của các trung gian Marketing mà người ta chia thành kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp. Kênh phân phối trực tiếp. Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian hoặc thông qua các tổ chức đại lý môi giới. Theo hình thức này các doanh nghiệp công nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm tới tay người tiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho phép doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, nên biết rõ nhu cầu thị trường, mong muốn của khách hàng và doanh nghiệp thu được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng từ đó doanh nghiệp đề ra các chính sách hợp lý. Tuy nhiên theo phương thức này tốc độ chu chuyển vốn chậm vì phân phối nhỏ lẻ. Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp. Kênh phân phối gián tiếp. Là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nhiệp công nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian marketing, ở hình thức này quyền sở hữu sản phẩm được chuyển qua các Người SảN XUấT XUấT Đại lý Người TD §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 11 khâu trung gian từ đó các khâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức là việc thực hiện mua đứt bán đoạn, có ưu điểm là thu hồi vốn nhanh, tiếp kiệm chi phí quản lý, thời gian tiêu thụ gắn, tuy nhiên nó có nhược điểm là làm tăng chi phí bán hàng, tiêu thụ và khó kiểm soát được các khâu trung gian. Mô hình kênh phân phối gián tiếp: Do sự phụ thuộc và độc lập tương đôí giữa các thành viên trong kênh nên thường xảy ra mâu thuẫn và xung đột trong kênh. Để tổ chức và quản lý kênh có hiệu quả doanh nghiệp phải định rõ vai trò, vị trí, nhiệm vụ của các thành viên dựa trên năng lực của họ, từ đó chọn cách tổ chức kênh theo hệ thống marketing . 3.4. Chính sách xúc tiến. Người sản xuất Đại diện thương mại Thương mại bán Thương mại bán Thương mại bán lẻ Thương mại bán lẻ Thương mại bán lẻ Thương mại bán Thương mại bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 12 Đây là chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng và thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp nó bao gồm hàng loạt nhữnh biện pháp như, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, quảng cáo, tuyên truyền.... Với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các nhu cầu về thông tin của sản phẩm ngày càng quan trọng chính sách marketing- mix. Ngày nay các hoạt động xúc tiến đã trở thành một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu đối với các doanh nghiệp tuy nhiên vấn đề quan trọng là phải biết sử dụng các biện pháp này một cách hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. 4. Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán. 4.1. Tổ chức hệ thống kênh phân phối. Để tổ chức hệ thống kênh phân phối phù hợp có tác dụng thúc đẩy hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp công nghiệp. Trước tiên phải xác định tính chất của từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp chuẩn bị sản xuất hoặc đang sản xuất, phải xác định xem nó là hàng hoá tiêu dùng hay hàng hoá tư liệu sản xuất hoặc hàng hoá xa xỉ, nếu là hàng hoá tiêu dùng thì doanh nghiệp nên chọn kênh phân phối gián tiếp, trao quyền cho các nhà phân phối công nghiệp. Với hàng hoá tư liệu sản xuất là hàng hoá xa xỉ thì các doang nghiệp thường tổ chức kênh phân phối trực tiếp, nhằm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệu sản phẩm và thu nhập thông tin về phiá cầu. Sau khi thiết lập được hệ thống kênh phân phối doanh nhiệp phải thực hiện các biện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác dụng của kênh để mang lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp. Vấn đề cốt lõi là việc giải quyết các mâu thuẫn và xung đột trong kênh như thế nào để vừa bảo toàn, duy trì được kênh vừa giải quyết thoả đáng lợi ích của mỗi thành viên. Do vậy doanh nghiệp phải có chế độ khuyến khích và xử phạt hợp lý để hoà hợp lợi ích giữa doanh nghiệp với các thành viên và lợi ích giữa các thanh viên với nhau từ đó tạo ra sự bền vững, lòng trung thành của các thành viên trong kênh voái doanh nghiệp. 4.2. Tổ chức hoạt động bán hàng. Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng cần thiết, số lượng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do đặc điểm của công tác bán hàng là hoạt động giao tiếp thương xuyên với khách hàng nên việc lưạ chọn nhân viên bán hàng là hoạt động quan trọng nhất. Người bán §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 13 hàng cần có đầy đủ những điều kện về phẩm chất kỹ năng cần thiết, nghệ thuật ứng xử... đồng thời doanh nghiệp cần có chính sách về tiền lương và tiền thưởng và các chính sách khuyến khích thích hợp với nhân viên nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Công việc bán không chỉ đòi hỏi có trình độ kỹ thuật và phải có tính nghệ thuật cao, phải bố chí sắp xếp trình bày hàng hoá kết hợp với trang thiết bị sao cho khách hàng dễ nhìn, dễ thấy phù hợp với từng nhóm khách hàng. 4.3. Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì và củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp nó boa gồm các hoạt động chính sau: lắp đặt, hướng dẫn sử dụng, bảo hành cung cấp các dịch vụ thay thế phụ tùng, sửa chữa, cùng với việc duy trì mối quan hệ thông tin thường xuyên với khách hàng để thu nhập ý kiến phản hồi và sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng. III. Những nhân tố ảnh hưởng điến hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp 1. Những nhân tố bên trong doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường điều có một môi trường kinh doanh nhất định. Môi trường kinh doanh có thể tạo ra những cơ hội thuận lợi cho kinh doanh nhưng đồng thời nó cũng tác động xấu điến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, chính các nhân tố thuộc môi trường bên trrong doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn điến hoạt tiêu thụ của doanh nghiệp các nhân tố đó có thể kể điến như: 1.1. Cơ sở vật chất kỹ thuật Đây là yếu tố mang tính chất quyết định đối với hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Nó là yếu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất lượng sản phẩm, giữ uy tín cho doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào những thị trường khắt khe, nếu doanh nghiệp có khả năng là người dẫn đầu về công nghệ tạo nhiều điều kiện cho doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh về gía so với các đối thủ trong ngành. 1.2 Gía cả của hàng hoá Gía cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yêú tác động đến tiêu thụ. Gía cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế đến cung cầu và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Trong quy luật cung cầu thì nhân tố giá cả đóng vai trò §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 14 tác động lớn tới cả cung và cầu, chỉ có giá cả mới giải quyết đuợc mâu thuẫn trong quan hệ cung cầu. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, mức giá cả của mỗi mặt hàng cần có sự điều chỉnh trong suốt cả chu kỳ sống của sản phẩm. Tuỳ theo những thay đổi của quan hệ cung cầu và sự vận động của thị trường, giá cả phải giữ được sự cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì vậy việc xác định giá đúng đắn là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, đảm bảo thu được lợi nhuận tối đa, nếu doanh nghiệp có chính sách giá tốt, có lợi thế về giá so với đối thủ thì sẽ tạo điều kiện cho khả năng tiêu thụ và chiếm lĩnh thị trường . 1.3.Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp Điều quan tâm hàng đầu đối với nhà sản xuất cũng như đối với người tiêu dùng là chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm có thể đưa doanh nghiệp đến đỉnh cao của danh lợi cũng có thể đưa doanh nghiệp đến bờ vực của sự phá sản, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Người ta cho rằng doanh nghiệp đạt cả danh và lợi khi sản phẩm có chất lượng cao, nó làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tạo khả năng sinh lời cao. Tạo ấn tượng tốt, sự tin tưởng của khách hàng đối với doanh nghiẹp làm cho uy tín của doanh nghiệp không ngừng tăng lên. Mặt khác nó thể thu hút thêm khách hàng, giành thắng lợi trong cạnh tranh. 1.4. Hoạt động nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp Thị trường tiêu thụ là yếu tố đầu ra ảnh hưởng trực tiếp tới sự tăng trưởng của doanh nghiệp. Kết quả nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp đưa ra quyết định đúng đắn về đầu tư sản phẩm, giá cả và nắm bắt những thay đổi của thị trường. Thị trường đầu vào ảnh hưởng đến giá thành, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Vậy công tác nghiên cứu thị trường là quan trọng, cần thiết nếu công tác nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp tốt sẽ tăng khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường tăng uy tín cho doanh nghiệp. 1.5. Công tác tổ chức tiêu thụ Công tác tổ chức tiêu thụ bao gồm hàng loạt các khâu công việc khác nhau từ tổ chức mạng lưới tiêu thụ đến các hoạt động hỗ trợ. Cuối cùng là khâu tổ chức thu hồi tiền hàng bán ra. Nếu như công tác nay tiến hành không §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 15 ăn ý phối hợp không nhịp nhàng sẽ làm gián đoạn hay làm giảm khối lượng hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp thuận lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình. Nhưng nêu tổ chức không hợp lý thì sẽ làm tăng chi phí làm giảm hiệu quả tiêu thụ. Để thúc đẩy sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ với khối lượng lớn thì các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần không nhỏ, như những hoạt động này mà thu hút được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp hơn. Sự phục vụ tận tình và chu đoá các dịch vụ trước và sau khi bán hàng là nhằm tác động vào khách hàng để họ tăng khả năng hiểu biết về sản phẩm của doanh nghiệp. Nói tóm lại công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ đem lại cho doanh nghiệp số lượng tiêu thụ sản phẩm lớn và ngược lại. 1.6. Nguồn nhân lực Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và công nhân. Do sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế chi thức, Các doanh nghiệp ngày càng chú trọng đến năng lực, trình độ chuyên môn, sức sáng tạo của người lao động, người lãnh đạo đòi hỏi phải có trình độ tổ chức và quản lý, nắm vững nội dung và nghệ thuật quản trị, có phương pháp quản trị hợp lý tạo ra sự hài hoà giữa các bộ phận trong doanh nghiệp thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển. Người lao động đòi hỏi phải có tay nghề cao, vững chuyên môn đảm bảo tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao và chi phí thấp. Từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm và cho doanh nghiệp. 1.7. Tình hình tài chính của doanh nghiệp Tình hình tài chính của doanh nghiệp trong hiện tại là khả quan hay khó khăn. Tình hình tài chính khả quan sẽ đảm bảo cho qúa trình tái sản xuất diễn ra liên tục, có nghĩa là tạo thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ. Trường hợp tài chính trục trặc sẽ dẫn đến khó khăn trong sản xuất và tiêu thụ, nó sẽ không cho phép doanh nghiệp thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và các hoạt động nhằm làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. 2. Các nhân tố bên ngoài Hoạt động trong nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, có tư cách pháp nhân hay không có §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 16 tư cách pháp nhân. Là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân, do đó hoạt động của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng vừa chịu sự ảnh hưởng cuả nhân tố nội sinh xuất phát từ bản thân doanh nghiệp vừa chịu ảnh hưởng của nhân tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp. Việc xem xét các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài ảnh hưởn đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp nhằm mục đích nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra trong tương lai từ đó xây dựng các chiến lược tổng qúat và cụ thể để tận dụng các cơ hội và tránh các nguy cơ có thể xảy ra. Với các doanh nghiệp công nghiệp thường chịu ảnh hưởng của một số các nhân tố sau. 2.1. Môi trường chính trị- luật pháp Đây là nhân tố vừa có tác động thúc đẩy vừa có tác động kìm hãm hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp, nó bao gồm cả hệ thống chính trị, luật pháp trong nước và thế giới. Nhân tố này đóng vai trò làm nền tảng, cơ sở để hình thành các nhân tố khác tác động trực tiếph hoặc gián tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp. Nó được thể hiện ở hệ tư tưởng chínhtrị mà các quốc gia áp dụng, các quy định mà các chính sách của quốc gia và quốc tế. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải tự điều chỉnh hành vi của mình cho phù hợp với chính sách của nhà nước và quốc tế. Khi tham gia vào một hoạt động kinh doanh cụ thể doanh nghiệp phải phân tích nắm bắt những thông tin về chính trị luật pháp của nhà nước và quốc tế áp dụng cho trường hợp đó. Những thay đổi về quan điểm, đường lối chính trị của quốc gia và của thế giới có thể mở ra hoặc làm sụp đổ thị trường làm cho hoạt động của doanh nghiệp bị gián đoạn, đảo lộn. Sự xung đột về quan đểm chính trị của các quốc gia, khu vực trên thế giới có thể làm ảnh hưởng đến sự phát triển của nền kinh tế và dẫn đến những khó khăn cho doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp xuất khẩu. 2.2. Môi trường kinh tế-xã hội Đây là nhân tố có vai trò quan trọng nhất và quyết định nhất tới hoạt động kinh doanh của doanh nhiệp nó bao gồm nhiều nhân tố: Trạng thái phát triển của nền kinh tế, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng, các chính sách kinh tế của nhà nước, su hướng kinh tế của thế giới ... Các nhân tố này dù là ổn định hay biến động đều ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động của doanh nghiệp bởi nó thể hiện nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng, mặt bằng chung về cơ sở hạ tầng phục vụ cho phát triển kinh tế, tạo điêu kiên thuận lợi hay khó khăn cho các doanh nghiệp hoạt động. Mặt khác sự biến §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 17 động của nền kinh tế thế giới và khu vực cũng ảnh hưởng sâu sắc đối với nền kinh tế quốc gia nói chung và mỗi doanh nghiệp nói riêng. 2.3. Khách hàng Khách hàng đó là những người mua sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp và họ có ảnh hưởng rất lớn thậm chí là lớn nhất tới kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hoá tại doanh nghiệp. Người tiêu dùng mua gì ? mua ở đâu? mua như thế nào ? luôn luôn là câu hỏi đặt ra trước các nhà doanh nghiệp phải trả lời và chỉ có tìm cách trả lời câu hỏi này mới giúp cho các nhà doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong nền kinh tế thị trường. Và khi trả lời được câu hỏi này, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp đã xác định được khách hàng mua gì? bán gì ? bán ở đâu và bán như thế nào để đáp ứng khách hàng từ đó nâng cao hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp. 2.4. Nhà cung cấp (cung ứng ) Nhà cung cấp cụ thể là các tổ chức hay cá nhân cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh như: Nguyên vật liệu, tiền vốn, lao động và các dịch vụ cần thiết khác. Có vai trò rất quan trọng ảnh hưởnh tới chất lượng giá cả, phương thức và các dịch vụ trong việc tổ chức giao nhận các vật tư cần thiết do đó ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ. 2.5. Các đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh có thể bao gồm nhiều cá nhân và tổ chức, trước hết là các tổ chức kinh doanh. Hoạt động cạnh tranh rất đa dạng từ việc giành nhau thị trường khách hàng đến những phân tích, nghiên cứu về các đặc điểm, về các lợi thế cũng như các điểm yếu của từng đối thủ cạnh tranh trên thương trường. Vì vậy, kinh doanh trong điêu kiện nền kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến yếu tố cạnh tranh, nó ảnh hưởng rất lớn đến khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp IV. Một số kinh nghiệm về tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường với đầy dẫy những biến động, nó diễn ra liên tục và điều đó đã tạo ra những cơ hội mới nhưng đồng thời nó cũng làm xuất hiện những nguy cơ và thách thức mới đối với các doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có thể tồn tại và đứng vững được trên thị trường hay không, điều này tùy thuộc vào việc doanh nghiệp có thể thích ứng đựơc với những thay đổi liên tục của thị trường đó hay không. Để nâng cao khả năng thích ứng mình thì các doanh nghiệp phải có các chiến lược cụ thể để nắm bắt §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 18 được thời cơ, cơ hội nhưng đồng thì lé tránh được các nguy cơ thách thức. Một doanh nghiệp thành công hay thất bại trên thương trường thì đều để lại cho bản thân doanh nghiệp cũng như các doanh nghiệp khác những bài học kinh nghiệm quý báu. Sau đây là một vài kinh nghiệm về tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp trong và ngoài nước. 1. Các doanh nghiệp trong nước Trong những năm gần đây khi nền kinh tế của chúng ta chuyển sang nền kinh tế thị trường thì đã có không ít các doanh nghiệp ăn lên làm ra, tạo được chỗ đứng cho mình không chỉ ở thị trường trong nước mà còn vươn ra thị trường khu vực và thế giới như công ty Hoàng Anh Gia Lai: được thành lập bởi ông Đoàn Nguyên Đức, khi mới thành lập công ty chỉ có số vốn pháp định gần 2,1tỉ đồng, đến nay doanh thu hàng năm của công ty đạt khoảng 200 tỉ đồng. Sản phẩm của công ty chủ yếu là các sản phẩm từ gỗ như bàn ghế, tủ, giường...Bài học kinh nghiệm ở đây là giám đốc công ty đã biết khai thác trịêt để nguồn nguyên liệu tại chỗ từ cây cao su vốn được trồng rất nhiều ở Gia Lai để lấy mủ, kết hợp với công nghệ phù hợp do chính tay giám đốc lựa chọn ở nước ngoài mang về, đối với những sản phẩm cao cấp Ông phải nhập nguyên liệu ngoại về để đảm bảo chất lượng sản phẩm, đối với kỹ thuật ép gỗ và tạo vân Ông phải mời chuyên gia từ Đài Loan sang hướng dẫn. Mặt khác công ty cũng tổ chức tốt hoạt động bán hàng thông qua các văn phòng giao dịch cả trong và ngoài nước. Như vậy với việc nghiên cứu thị trường phát hiện nhu cầu và tìm cách thỏa mãn nó bằng chất lượng sản phẩm cao cùng với việc tổ chức bán hàng tốt, Hoàng Anh Gia Lai đã trở thành doanh nghiệp trẻ đầy triển vọng của việt nam. Một ví dụ nữa, đó là công ty Sapuwa đây là tên viết tắt của Nhà máy nước uống tinh khiết Sài gòn(Saigon pure water private factory), công ty được thành lập và đi vào hoạt động từ tháng 9/1992. sản phẩm của công ty là nước uống tinh khiết, phục vụ cho đối tượng là các công ty lớn, người nước ngoài và những người có thu nhập cao. Chiến lược của công ty là chào hàng trực tiếp đến người tiêu dùng, công ty không tiến hành quảng cáo rầm rộ vì điều này sẽ làm cho giá thành sản phẩm của công ty tăng lên dẫn đến việc giảm sức mạnh cạnh tranh về giá. Công ty tiến hành đưa khách hàng đến trực tiễp xem quy trình sản xuất nước của công ty, từ đó họ tận mắt thấy chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp và quyết dịnh mua hàng của doanh nghiệp, với §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 19 chiến lược tiếp thị trực tiếp này thì Sapuwa đã đạt được những thành công đánh khích lệ, công ty đã lôi kéo được những khách hàng thường xuyên, đó là các hãng hàng không(Vietnam Airlines, Pacific Airlines, Sigapore Airlines... ), các ngân hàng trong và ngoài nước(Hongkong Bank, Deutsche Bank...), các bệnh viện, trường học, khu chế xuất, khu vui chơi giải trí... Thành công của Sapura cho ta thấy yếu tố chất lượng sản phẩm, giá cả,cách tiếp thị, phụ vụ sẽ quyết định đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 2. Các doanh nghiệp nước ngoài. Các doanh nghiệp nước ngoài, họ rất có kinh nghiệm trong việc tiêu thụ sản phẩm, việc nghiên cứu kinh nghiệm của họ sẽ giúp các doanh nghiệp của chúng ta có những bài học quý báu về tiêu thụ sản phẩm: sau đây là một vài ghi nhận về việc thâm nhập thị trường Trung Quốc của công ty sản xuất máy tính cá nhân Dell của Mỹ. Công ty Dell ra đời ngày 3/5/1984, do Michael Dell sáng lập (lúc đó Ông mới tròn 19 tuổi) và đến nay thì công ty Dell đã trở thành công ty dẫn đầu thế giới về sản xuất máy tính cá nhân (mỗi năm sản xuất khoảng hơn 4tr chiếc và chiếm khoảng 13% thị phần máy tính cá nhân toàn cầu). Một nền kinh tế khổng lồ, Trung Quốc đã là thị trường máy tính cá nhân đứng thứ 5 thế giới (sau Mỹ, Nhật, Đức, Anh) đầu thế kỷ 21. Cùng các đối thủ cạnh tranh như Compaq, IBM, và Hewlet Packard, Dell kết luận rằng thị trường máy tính cá nhân Trung Quốc chỉ đơn giản là quá lớn để có thể bỏ qua. Tránh thị trường bán lẻ tiêu dùng (một cá nhân gần 2 năm dành dụm mới mua được một máy tính cá nhân ở Trung Quốc), Dell quyết định bán trực tiếp cho các tập đoàn. Ngược lại, các đối thủ cạnh tranh cơ sở Mỹ dựa vào các trung gian. Tránh chi phí ở mước trung bình, Dell tin rằng hãng có thể đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng ở mức giái thấp hơn và cạnh tranh hơn. Thực tế là thị phần Trung Quốc của Dell đã gấp 3 lần so với năm 1999 và đạt 1,2%, trong khi thị phần của Compaq giảm từ 3,5 xuống 2,7% và khả năng mà hãng trở thành hãng bán máy tính cá nhân lớn thứ 8 ở Trung Quốc trong vòng 8 tháng là bằng chứng cho niềm tin này. Làm các đối thủ cạnh tranh và các nhà phân tích kinh ngạc, Dell học rất nhanh cách thức bán cho các doanh nghiệp nhà nước ở Trung Quốc. Đóng góp vào thành công này là khả năng của Dell để có được sự hỗ trợ của người đứng đầu bộ phận thông §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 20 tin của các doanh nghiệp này-đây là các viên chức của doanh nghiệp, người tìm ra và đưa vào doanh nghiệp các giá trị của tốc độ, sự thuận tiện về dịch vụ gắn với sản phẩm của Dell. Thêm vào đó, lực lượng bán hàng của Dell nhận thức được rằng các nhà quản trị thông tin trong các doanh nghiệp nhà nước là những người hiểu biết về công nghệ. Vì khả năng ngày càng tăng trong việc giải quyết các vấn đề kỹ thuật của họ, các nhà quản trị này và các nhân viên của họ không cần đến những dịch vụ kỹ thuật lớn (và đắt tiền) cung cấp bởi các đối thủ cạnh tranh của Dell. Nói về sự thuận tiện của Dell, một giám đốc của một công ty Trung Quốc cho biết “Dell cung cấp chính xác những cái chúng tôi cần, và với Dell chúng tôi có thể chọn được chính xác cái chúng tôi muốn.’’ Như vậy với mô hình kinh doanh trực tiếp, không qua các khâu trung gian Dell đã đánh bại được các đối thủ cạnh tranh của mình nhờ có giái bán thấp hơn và đáp ứng được chính xác được những mong muốn của khách hàng. Đây cũng là một kinh nghiệm tốt cho các doanh nghiệp của chúng ta học tập về tiêu thụ sản phẩm ở những thị trường mới. PHẦN II THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP VIỆT NAM TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY. I. Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp nước ta hiện nay 1.Khái quát tình hình kinh tế- xã hội ở nước ta trong những năm gần đây Sau hơn 15 năm đổi mới, chúng ta đã đạt được những thành tựu hết sức to lớn trên tất cả các mặt kinh tế, văn hóa, chính trị xã hội, đồng thời đã tạo ra bước phát triển mới về lực lượng sản xuất và quan hệ sản xuất, hội nhập kinh tế quốc tế, đời sống vật chất tinh thần của nhân dân không ngừng được nâng cao, tạo ra thế và lực mới cũng như khả năng độc lập tự chủ của đất nước được cải thiện, tạo điều kiện đẩy mạnh công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước. Tốc độ tăng trưởng GDP không ngừng tăng lên, năm 2001 tăng 7,3%, còn năm 2002 dự kiến tăng 7%. Tích lũy nội bộ không ngừng tăng đạt 27,2% §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 21 năm 2000. Từ một nền kinh tế khủng hoảng thiếu nghiêm trọng, sản xuất không đáp ứng được cầu của nền kinh tế, nay đã đáp ứng được nhu cầu ở trong nước và hướng ra xuất khẩu. Kết cấu hạ tầng kinh tế- xã hội có bước phát triển nhanh, cơ cấu kinh tế có sự chuyển biến tích cực. Quan hệ kinh tế được thiết lập với nhiều nước trên thế giới, chủ động từng bước hội nhập vào nền kinh tế thế giới: đã kí kết nhiều hiệp định thương mại song phương với nhiều nước trên thế giới, kim ngạch xuất khẩu không ngừng tăng lên, nếu như kim ngạch xuất khẩu cả nước năm 1990 chỉ là hơn 2,4 tỉ USD thì đến năm 1995 con số này đã là trên 5,449 tỉ USD, đến năm 1999 kim ngạch xuất khẩu của cả nước là trên 11,5 tỉ USD, năm 2000 con số này là 14,3 tỉ USD và tính đến tháng 8/2002 kim ngạch xuất khẩu của cả nước đạt 8tỷ USD. Đời sống vật chất tinh thần của nhân dân không ngừng được cải thiện, thu nhập bình quân đầu người hiện nay là hơn 400 USD so với đầu những năm 90 là khoảng hơn 200 USD. Trình độ khoa học, giáo dục, y tế không ngừng được nâng cao, chất lượng nguồn nhân lực được nâng lên đáng kể. Tuy đã có những phát triển như vậy, nhưng nước ta vẫn là một nước nông nghiệp nghèo nàn, lạc hậu, kém phát triển. Nhiều tiềm năng của đất nước chưa được khai thác và chúng ta vẫn là một trong những nước nghèo trên thế giới. Một số mặt yếu kém của nền kinh tế- xã hội cần khắc phục: Nền kinh tế mới chuyển từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang kinh tế thị trường nên sức cạnh tranh còn yếu. Tích lũy nội bộ và sức mua còn thấp, cơ cấu kinh tế chuyển dịch chậm theo hướng công nghiệp hóa hiện đại hóa gắn với thị trường, cơ cấu đầu tư còn nhiều bất hợp lí. Tình trạng bao cấp còn diễn ra phổ biến, đầu tư nhà nước chưa hiệu quả dẫn đến thất thoát và lãng phí. Chưa có chuyển biến đáng kể trong việc cơ cấu lại và đổi mới doanh nghiệp nhà nước, mặc dù đã có chủ trương cổ phần háo doanh nghiệp nhà nước nhưng tiến trình của nó còn diễn ra quá chậm. Việc thực hiện luật ở nhiều nơi, nhiều doanh nghiệp còn chưa nghiêm túc, nặng tính hình thức, cơ chế quản lí, chính sách phân phối chưa hợp lí, chưa có sự tiết kiệm cần thiết, năng suất lao động chưa cao, chưa kích thích được đầu tư phát triển, chênh lệch giàu nghèo có xu hướng tăng lên. §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 22 Hệ thống tài chính ngân hàng hoạt động còn nhiều bất cập do thiếu một cơ chế thống nhất, có hiệu quả vì vậy nó chưa tạo điều kiện và hỗ trợ cho các doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình. Khoa học- công nghệ của chúng ta còn lạc hậu, chưa bắt kịp được trình độ của thế giới, vì vậy nó chưa trở thành động lực cho sự phát triển kinh tế xã hội. Trình độ tay nghề đội ngũ lao động của chúng ta còn nhiều hạn chế, điều này là do công tác đào tạo nghề của chúng ta còn quá kém, không đáp ứng được nhu cầu của thị trường lao động. Tình hình kinh tế- xã hội đã tác động mạnh tới các hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Một nền kinh tế phát triển đồng với nhu cầu tiêu dùng của nó tăng lên, điều này sẽ kích thích sản xuất phát triển và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp nâng cao khả năng sản xuất của mình, sự phát triển của kinh tế- xã hội cũng đồng nghĩa với môi trường kinh doanh thay đổi, do đó nó cũng gây cản trở đối với các doanh nghiệp không thích ứng được, thậm chí nó còn đánh bật các doanh nghiệp này ra khỏi thị trường. 2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp hiện nay. Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta đã có bước phát triển đáng kể mặc dù tình hình thế giới có nhiều biến động. Đầu tiên là sự sụp đổ của Liên xô và đông Âu làm cho thị trường xuất khẩu chính của chúng ta bị thu hẹp lại, gần đây là cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ ở Đông Á và Đông Nam Á, gần đây nhất là vụ khủng bố 11/9/2001 ở Mỹ, nó đã tác động đến nền kinh tế toàn cầu. Đóng góp bước phát triển của nền kinh tế nước nhà, các doanh nghiệp công nghiệp đã đạt được những hành tựu lớn góp phần quyết định tốc độ tăng trưởng và chuyển dịch cơ cấu kinh tế chung của toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Sản xuất liên tục tăng trưởng ở mức cao, bình quân ngành năm (1996- 2000) tăng 13,5% năm. Những xản phẩm quan trọng chiếm tỷ trọng lớn trong tổng giá trị sản xuất công nghiệp, so với năm 95 năm 2000 các sản phẩm sản xuất tăng cao: Dầu thô khai thác gấp 2,2 lần tăng 16,4% năm, thép cán tăng gấp 3,6 lần, động cơ Điêzen gấp 3,6 lần, tăng28,9% năm, xi măng gấp 2,3 lần, tăng18,2% năm,Giầy da tăng 2,0 lần tăng 14,9% năm, Giầy vải gấp 1,8 lần tăng 12,5% năm, Quần áo may sẵn tăng 1,9 lần tăng 14,2% năm... §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 23 Do không ngừng tăng lên trong sản xuất, các doanh nghiệp công nghiệp góp phần cải thiện đáng kể nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao và đa dạng của toàn xã hội, tăng khối lượng và chủng loại xản phẩm xuất khẩu, đã một số có mặt hàng cạnh tranh với hàng ngoại nhập, có nhiều sản phẩm mới có chất lượng cao được cấp chứng chỉ ISO bổ xung và thay thế hàng ngoại nhập như, ôtô, xe máy, tủ lạnh, máy giặt, máy văn phòng, mạch in điện tử, thiết bị chuyền thông, những sản phẩm ngành tin học.... Nhiều sản phẩm xuất khẩu có chất lượng giá trị lớn như: Dầu thô, thuỷ hải sản chế biến, giầy dép, quần áo may sẵn. Tăng trưởng liên tục ở mức cao của các doanh nghiệp công nghiệp góp phần tác động đến chuyển dịch cơ cấu chung của nền kinh tế, các cơ sở vật chất kỹ thuật cho sản xuất được tăng cường, nhiêu công nghệ mới đuợc áp dụng mang lại hiệu quả kinh doanh cao cao cho các doanh nghiệp. Tuy nhiên cũng có một số các doanh nghiệp chưa đổi mới công nghệ vẫn sử dung những công nghệ của những năm 60, công suất sử dung thấp vốn đầu tư trong các doanh nghiệp tăng nhanh, tuy nhiên chỉ có các doanh nghiệp công nghiệp lớn là đảm bảo được mức vốn cần thiết. Hầu hết các doanh nghiệp công nghiệp vừa và nhỏ mức vốn còn quá thấp, không đủ tiền năng để phát triển nhanh . Có thể nói sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp công nghiệp trong những năm gần đây đã đạt hiêu quả cao cả về mặt kinh tế và xã hội, góp phần thúc đẩy lưu thông, thông suốt hàng hoá từ thành thị đến nông thôn, tư miền xuôi đến miền ngược, đảm bảo quy luật cơ bản của kinh tế thị trường là ở đâu có cầu là ở đó có cung. Điều này được thể hiện rõ ở nhiêù doanh nghiệp công nghiệp trên thị trường trong nước và xuất khẩu. Trong nước các doanh nghiệp đã dần khắc phục tình trạng nhập khẩu sản phẩm công nghiệp từ nước ngoài, các sản phẩm đã có sức canh tranh trên thị trường, một số sản phẩm có thể đánh bại hàng ngoại trên thị trường trong nước tạo được uy tín với khách hàng. Công ty Tribeco là doanh nghiệp sản xuất nước giải khát tại thành phố HCM, đã có lúc công ty phải điu đứng do không cạnh tranh nổi với hai đại gia đến từ Mỹ, đó là Pepsi và Coca Cola, hai công ty này đã đánh bật Tribeco ra khỏi thị trường của chính mình trong cuộc chiến giảm giá. Nhưng chỉ sau hai năm, năm 2001 Tribeco đã phục hồi và nay đang chuẩn bị trở thành công ty §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 24 cổ phần 100% vốn tư nhân sản xuất nước giải khát đầu tiên niêm yết cổ phiếu trên thị trường chứng khoán. “Cuộc chiến giảm giá nước ngọt những năm 1998- 1999 của Pepsi và Coca Cola’’ đã đẩy các chai nước giải khát có ga của Tribeco về miền Đông. Sản lượng thời hoàng kim của công ty (1993- 1994) là 30 triệu lít/năm, đến năm 1999 chỉ còn 4 triệu lít. Lợi nhuận sau thuế của công ty ở mức 6,8 tỉ đồng năm 1995 rớt xuống còn 200 triệu đồng năm 1999. Tuy bị thất điên bát đảo trên thị trường như vậy nhưng Tribeco cầm cự được là nhờ có sự chuẩn bị của những người điều hành công ty thời trước đó. Năm 1995 họ đã liệu rằng nước ngọt có ga của mình sẽ giảm thị phần tring tương lai, công ty đã khai thác một thị trường mới, đó là nước giải khát không ga: sữa đậu nành đóng chai. Sản phẩm này chưa có đối thủ quốc tế cạnh tranh. Năm 2000 cuộc chiến giảm giá kết thúc, Tribeco lại có cơ hội phát triển. Từ cuộc cạnh tranh này Tribeco đã nhận ra rằng họ phải cải tổ lại toàn bộ mới mong có cơ hội phát triển, công ty đã duy trì chiến lược giá thấp hơn các đối thủ cạnh tranh để không mất thị phần ở các tỉnh. Công ty cũng đang có chiến lược sản xuất nước uống “xanh’’, đó là nước uống làm từ trái cây. Lợi nhuận sau thuế của công ty tăng nhanh: năm 2000 đạt 6,6 tỉ đồng, năm 2001 đạt 8,3 tỉ đồng, năm 2002 dự kiến đạt 29,4 tỉ đồng. Việc Tribeco tham gia thị trường chứng khoán sẽ mở ra một thời kỳ phát triển mới cho công ty. Cùng với sự tăng lên của thu nhập, đời sống vật chất tăng lên thì nhu cầu về may mặc cũng tăng theo. Đây là cơ hội tốt cho ngành dệt may việt nam phát triển, có rất nhiều công ty đã lắm bắt được cơ hội này và tổ chức kinh doanh có hiệu quả trong đó phải kể đến như công ty may Chiến Thắng, công ty may Nhà Bè, cong ty may Nam Phương…, các công ty này đã không ngừng đầu tư, cải tiến công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm cho ra thị trường những sản phẩm có chất lượng cao không thua kém gì hàng ngoại nhập nhưng có giá thấp hơn nhiều so với hàng ngoại, do đó hàng hóa của các công ty này đã chiến lĩnh được thị trường trong nước và gây được thiện cảm đối với khách hàng. Sản phẩm của các công ty này được tiêu thụ từ Bắc vào Nam, nhờ đó mà người lao động của công ty có việc làm ổn định với thu nhập bình quân trên dưới 1 triệu đồng. Bên cạnh sự thành công của các công ty dệt may, các công ty da giầy cũng rất thành công trong việc chiếm lĩnh thị trường nội địa và vươn ra thị §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 25 trường thế giới, kim ngạch xuất khẩu của ngành ước tính đạt 1,25 tỉ USD, trong đó phải kể đến sản phẩm của Biti’s, Bitas. Hai công ty này đã lắm bắt được nhu cầu, thị hiếu về giầy dép ở trong nước, từ đó tung ra thị trường những sản phẩm có chất lượng cao phù hợp với thu nhập của người tiêu dùng. Sản phẩm của các công ty này đã nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường trong nước bàng chất lượng và giá cả, sản phẩm của Bitis hiện đang thâm nhập thị trường Mỹ vàcũng có được những thành công bước đầu. Hy vọng cùng với các chiến lược hợp lí trong tương lai hai công ty này còn thành công hơn nữa. Thời báo thương mại số 4/ 98 công ty Thiên Long thành lập năm 81 đã trải qua những thăng chầm của nền kinh tế của thập kỷ 80, hơn ai hết công ty hiểu rằng để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường không thể dựa vào ai khác mà phải bằng chính nỗ lực của toàn thể công nhân viên trong công ty. Hiên nay công ty đang củng cố và phát triển chất lượng sản phẩm, uy tín của mình, công ty đã tung ra thị trường 12 lọai sản phẩm bút bi và mực viết các loại như: Bút dạ, bút kim, dạ đỏi màu, but dạ quang, mực viết .. và đã chiếm lĩnh thị trường với mạng lưới phân phối rộng khắp. Được cấp giấy phép đầu tư 9/ 1990 xí nghiệp liên doanh Sài Gòn vewong là đơn vị được hình thành trên liên doanh giữa công ty lương thực TP.HCM và tập đòan vewong ( Đài Loan) sản phẩm đầu tiên công ty tung ra thị trường là mỳ ăn liền cao cấp mang nhãn hiệu A-ONE Lúc đầu do sản phẩm chưa được người tiêu dùng biết đến, chi phí cao... nên sản lượng tiêu thụ thấp.Công ty cho nghiên cứ thị trường và biết rằng muốn chinh phục được khách hàng thì sản phẩm sản xuất ra phải có chất lương cao, giá cả hợp lý, nhận thức được diều này công ty đã thực hiện một số những thay đổi về chiến lược sản xuất kinh doanh của mình là quảng cáo tiếp thị để A- ONE được người tiêu dùng biết đến, nâng cao chất lượng sản phẩm. Với những thay đổi đó công ty đã đạt được những thành công lớn sản phẩm được người tiêu dùng biết đến với chất lượng cao, giá cả hợp lý và được bình chọn là hàng việt nam chất lượng cao năm 2000. Nhìn chung trong những năm gần đây hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp trong nước đã có nhiều chuyển dịch tích cực. Từ chỗ mọi sản phẩm sản xuất ra đều được tiêu thụ theo hình thức phân phối theo chỉ tiêu nhà nước giao. Đến nay, trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp được chủ động §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 26 từ khâu thiết kế đến lên kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp phải tìm cách đưa sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng, doanh nghiệp tự tạo lập hệ thống mạng lưới tiêu thụ để đáp ứng kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng, tạo ra lợi thế so với hàng ngoại nhập và từng bước thay thế nó. Tuy nhiên trong thời gian tới, để nâng cao khả năng cạnh tranh với hàng hóa ngoại nhập thì các doanh nghiệp của chúng ta phải đặc biệt trú trọng đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã, kiểu dáng, nâng cao hiệu quả sản xuất qua đó giảm giá thành, đổi mới công nghệ, áp dụng các tiêu chuẩn về chất lượng sản phẩm của quốc gia cũng như của quốc tế… Ngành thép của Việt Nam, sức cạnh tranh còn rất kém, nếu không có sự bảo hộ của nhà nước thì sẽ không thể cạnh tranh nổi với hàng thép ngoại nhập. Hầu hết các doanh ngiệp sản xuất thép của chúng ta đã hết khấu hao hoặc gần hết khâu hao tài sản cố định, do đó giá thép của chúng ta đắt hơn nhiều so với giá thép nhập. Mặt khác do được Nhà nước bảo hộ nên công nghệ, kỹ thuật, tay nghề còn nhiều yếu kém. Một số công ty liên doanh sản xuất thép, tuy chất lượng tốt nhưng giá cả còn quá cao so với thép nhập. Vì vậy để hội nhập vào khu vực, nhất thiết ngành thép của chúng ta phải đổi mới cung cách làm ăn, từ hoạch định chiến lược đến sản xuất, không ngừng đầu tư đổi mới công nghệ, tăng cường đào tạo cán bộ, công nhân để nâng cao tay nghề của họ. Chỉ có như vậy thì ngành thép của chúng ta mới bắt kịp các nước trong khu vực. Bên cạnh ngành thép, ngành giấy Việt Nam cũng gặp không ít khó khăn khi mà giá giấy sản xuất ra đắt hơn giá giấy nhập khẩu khoảng 11%, do đó lượng giấy tồn kho là rất lớn mà nguyên nhân chủ yếu là đầu tư không hiệu quả và quá trình đổi mới còn chậm, không đáp ứng được nhu cầu thực tế đặt ra. Đây là điều đáng báo động cho ngành giấy Việt Nam vì chẳng còn bao lâu nữa Việt Nam sẽ chính thức ra nhập AFTA, lúc đó thuế nhập khẩu giấy còn rất thấp, thậm chí là bằng không. Nếu không có sự đổi mới kịp thời thì ngành giấy Việt Nam khó có thể tồn tại được trong những năm sắp tới. Trong thời gian gần đây, với sự đầu tư đúng đắn cùng với những nỗ lực trong sản xuất cũng như tiêu thụ các doanh nghiệp của chúng ta đã không những chiếm lĩnh được thị trường trong nước mà còn vươn ra thị trường thế giới như EU, Mỹ, Nhật, Bắc Mỹ…và kết quả là tổng kim ngạch xuất liên tục tăng với tốc độ tăng xuất khẩu 26%/năm(thời kỳ 91-95), năm 96 tổng kim §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 27 ngạch xuất khẩu đạt 18,4 tỷ USD chiếm 46,4% tổng kim ngạch của 5 năm 91- 95(39,14 tỷ USD), tuy nhiên do cuộc khủng hoảng tài chính khu vực năm 97- 98 đã làm cho hàng xuất khẩu của việt nam có xu hướng giảm. các mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của chúng ta là dệt may, giầy dép, bánh kẹo và trong thời gian tới sẽ có cả tên mặt hàng nhựa. Tuy vậy hàng xuất khẩu của chúng ta vẫn chủ yếu là những hàng hóa thô hoặc mới qua sơ chế hoặc là gia công cho nước ngoài, nên giá trị xuất khẩu không cao. Trong những năm gần đây, cao su và cà phê luôn được mùa nhưng giá cả lại luôn lên xuống thất thường, do đó nó tác động sấu đến các doanh nghiệp chế biến xuất khẩu hai mặt hàng này, mặt khác các doanh nghiệp của ta mới chủ yếu là chế biến và xuất ở rạng thô nên giá trị là rất thấp và hay bị ép giá: Công ty xuất nhập khẩu Đồng Nai(DONIMEX) với hai mặt hàng xuấtkhẩu chính là cao xu và cà phê. Trong những năm gần đây mỗi năm công ty xuất khẩu khoảng 10 nghìn tấn cao su chủ yếu sang thị trường Trung Quốc. Từ cuối năm 96 đến nay việc xuất khẩu cao su gặp nhiều kho khăn do giá cao su phía Trung Quốc mua với giá thấp hơn so với giá tổng công ty cao su Việt Nam bán cho các doanh nghiệp. Nguyên nhân chủ yếu là do thị trường xuất khẩu cao su của ta hạn chế dẫn đến việc bị ép giá mà vẫn phải chịu, đây là trường hợp phổ biến của các doanh nghiệp xuất nhập khẩu của Việt Nam trong thời gian qua, điều đó thể hiện sự hạn chế về thị trường, sức mạnh của sản phẩm của các doanh nghiệp trên thị trường quốc tế. Điều này cần tập chung giải quyết trong thời gian tới. Ngành dệt may đã lớn mạnh cùng với sự phát triển của đất nước, nó chiếm tỷ trọng lớn trong kim ngạch xuất khẩu của việt nam. Hàng năm tốc độ tăng trưởng của ngành đạt 20-30%, năm 2001 các doanh nghiệp may đã xuất khẩu hàng hóa với tổng giá trị gần 3 tỉ USD, chỉ đứng sau ngành dầu khí. Chỉ tính đến tháng 9 năm 2002 các doanh nghiệp may việt nam đã xuất khẩu được 1,4 tỉ USD, trong đó xuất vào thị trường EU đạt 450 tỉ còn thị trường Mỹ đạt 420 tỉ USD. Công ty may thành công phải kể đến đó là công ty xuất khẩu Tân Châu trực thuộc tổng công ty dệt may Việt Nam, tuy mới thành lập năm 92 nhưng đã nhanh chóng đạt được kết quả tốt trong sản xuất kinh doanh. Kim ngạch xuất khẩu tăng từ 386000 USD năm 92 lên 8,1 triệu năm 98. năm 1999 công ty đạt doanh thu trên 25 tỉ đồng trong đó sản xuất hàng FOB là 3,2 tỉ đồng. đạt được thành tích này là do nguồn hàng tương đối ổn định, tình hình §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 28 xuất khẩu gặp thuận lợi, trình độ tay nghề của công nhân cao đảm bảo chất lượng hàng hóa xuất khẩu. Ngoài ra cũng phải kể đến Công ty may Chiến Thắng, Công ty may Nhà Bè, Công Ty May 10, Dệt kim Thăng Long…tuy các công ty may đã có bước phát triển rất đáng kể, nhưng để phát triển trong tương lai thì vẫn còn nhiều việc phải làm, rào cản trước mắt đó là việu liên minh châu Âu dùng hạn ngạch nhập khẩu đối với hàng may của Việt Nam, còn Mỹ cũng đáng thuế hàng may của Việt Nam cao hơn các nước khác. Hơn nữa hàng may xuất khẩu của Việt Nam chủ yếu là gia công cho các công ty nước ngoài nên lợi nhuận thu được không đáng kể. Vì vậy trong thời gian tới các doanh ngiệp của chúng ta phải chủ động đầu tư, đổi mới công nghệ,áp dụng các tiêu chuẩn ISO, SA8000 vào sản xuất để nâng cao chất lượng sản phẩm để từ đó sẽ xuất khẩu trực tiếp sản phẩm sang nước ngoài. Gần đây mặt hàng nhựa đã trở thành mặt hàng xuất khẩu có giá trị của Việt Nam. Sau hiệp định thương mại Việt- Mỹ, ngành nhựa thành phố HCM đã kí thỏa thuận xuất khẩu sang Mỹ sản phẩm nhựa trị giá 20tr USD. Đầu tháng 11/2002 các doanh ngiệp nhựa đã thỏa thuận với các nước châu Phi để mở rộng thị trường ở đây, do chi phí vận chyển cao nên các doanh ngiệp nhựa của chúng ta đã quyết định đầu tư 14tr USD để xây dựng hai nhà máy sản xuất nhựa ngay tại châu Phi, đây là một hướng đi đúng của ngành nhựa Việt Nam vì thị trường châu Phi là một thị trường lớn và đầy tiềm năng, nó hứa hẹn sẽ mở ra một trang phát triển mới cho ngành nhựa Việt Nam. Ngoài thị trường châu Phi, các doanh ngiệp nhựa còn có kế hoạch thâm nhập thị trường Trung Đông và Tây Á . Ngành nhựa thành phố HCM đã có hợp đồng 1tr USD với cac công ty hàng không của Iran, đây sẽ là cú hích cho ngành nhựa Việt Nam phát triển ở thị trường Trung Đông. Các công ty sản xuất nhựa của chúng ta đang tích cực đầu tư đổi mới công nghệ, từng bước nâng cao chất lượng sản phẩm với chiến lược hướng ra thị trường thế giới. Trong tương lai không xa, sản phẩm nhựa sẽ là mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam. Như vậy trong những năm qua sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp nước ta đã phần nào đáp ứng được nhu cầu của cả thị trường trong nước cũng như thị trường xuất khẩu và dần được mở rộng nhất là sau hiệp định thương mại Việt – Mỹ được ký kết một thị trường mới cho các doanh nghiệp công nghiệp được mở ra tạo nhiều cơ hội lớn cho các doanh nghiệp. Tuy nhiên các doanh nghiệp còn cần phải khắc phục nhiều hạn chế trong quá §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 29 trình thâm nhập thị trường mới đảm bảo được thăng lợi, cơ bản nhất là phải bảo đảm về số lượng, chất lượng và chủng loại của sản phẩm xuất khẩu các doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ thị trường về luật pháp để tránh tình trạnh vi phạm pháp luật mà không biết. II. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ của các doanh ngiệp công nghiệp trong thời gian qua. Sau hơn 15 năm đổi mới, nền kinh tế nước ta đã đạt được những thành tựu hết sức to lớn, góp phần làm ổn định đời sống của nhân dân, từng bước chuyển dịch cơ cấu kinh tế, cơ sở hạ tầng ngày càng được cải thiện. Tuy nhiên vẫn còn những tồn tại cần khắc phục trong thời gian tới. 1. Những thành tựu đạt được Các sản phẩm công nghiệp đã phần nào đáp ứng được nhu cầu của khách hàng trong nướcvà dần dần thay thế hàng nhập khẩu, các doanh nghiệp chú trọng phát triển những sản phẩm có chất lượng cao, giá thành hạ. Sản phảm của nhiều doanh nghiệp đã được bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao như sản phẩm giầy dép Biti’s, rượu vang Thăng Long, bút bi, mực viết Thiên Long... Nhiều doanh nghiệp được cấp chướng chỉ ISO 9000. ở một số lĩnh vực hàng Việt Nam chiếm ưu thế hơn hẳn so với hàng ngoại nhập như chế biến đồ hộp, bánh kẹo, nước giải khát... Cùng với sự phát triển của nền kinh tế cơ sở vật chất, kỹ thuật hạ tầng được nâng cao dúp cho mạng lưới lưu thông hàng hóa được mở rộng và thông suốthị trườngới từng ngõ ngách của thị trường những vùng nông thôn, vùng sâu, vùng sa, ngày càng tràn ngập hàng hóa phục vụ tốt nhu cầu mua sắm của người dân, gó phần làm kingh tế phát triển, nâng cao trìng độ dân chí đời sống vật chất tinh thần cho người dân. Với thị trường trong nưôc có thể nói đây là nơi tiêu thụ, đại đa số các sản phẩm của các doanh nghiệp dệt may, ngánh sứ, thủy tinh, thuốc lá, tạp phẩm, nhựa,chế biến thực phẩm, chế biến gỗ,chất tẩy rửa. Đây là các loại sản phẩm đã được sự giao lưu luân chuyển trong nước, có dung lượng tiêu thụ trong nước lớn. Tuy nhiên những mặt hàng này nhiều khi bị hàng ngoại theo nhiều hướng nhập vào cạnh tranh gay gắt đặc biệt là sản phẩm dệt,hàng dân dụng, thuốc lá, song do biết lựa chon chiến lược sản xuất kinh doanh đúng đắn, tiêu thụ phù hợp, cộng vớicác yếu tốvề chất lượng, giá cả... mà các doanh nghiệp §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 30 sản xuất hàng công nghiệp tiêu dùng vừa và nhỏ vẫn đang đứng vững và có triển vọng đi lên, điển hìng là các doanh nghiệp làm giấy, thực phẩm... Ví dụ, nhà máy giấy Hoàng Văn Thụ đã phối hợp liên doanh với các doanh nghiệp trong tổng công ty giấy Việt Nam nghiên cứu thành công và đưa vào sản xuất mặt hàng giấy Kraft làm vách ngoài của carton làn sóng. So sánh với nặt hàng cùng loại của các nhà máy giấy trong nước, giấy của Hoàng Văt Thụ là tốt nhấtnó có độ bền và độ chặt cao hơn hẳn, độ chống ẩm tốt, sử dụng cho cả bao bì thủy hải sản đông lạnh, chính vì vậy sau khi đưa vào sản xuất đại chà, nhà máy đã có nhiều khách hàng ổn định từ mọi miền của đất nước từ Hà Nội, Hải Phòng, TPHCM, ngoài ra nhà máy còn sản xuất được 500 tấn giấy chất lượng cao thay thế được một số giấy bao bì trước đây nhập ngoại đó là giấy gói thuốc sát trùng. Thành công trong việc lựa chọn sản phẩm, kẽ hở của thị trường này, cùng với các mặt hàng truyền thống lâu đời như giấy gói kiện diêm... Đã tạo cơ sở cho nhà máy có quy mô vừa và nhỏ Hoàng Văn Thụ đứng vững trong cơ chế thị trường. Một điều dễ nhận thấy trong năm vừa qua đó là sự cạnh tranhmạnh mẽ của các công ty bánh kẹo trong và ngoài nước bằng các hình thức như là đầu tư vào việc nâng cao công nghệ sản xuất nhằm đưa ra những sản phẩm có chất lượng cao, in bao bì với nhiều kiểu dáng và mẫu mã đẹp, sử dụng các hình thức khuyến mại, giá cả hợp lý ví dụ như công ty Hải Hà đã giảm giá từ 28000đ đến 10000đ / 1gói, bánh của công ty Kinh Đô ... tất cả đều phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng có thể thấy bánh kẹo trong nước đã đần chiếm được thị trường trước các loại bánh kẹo của Trung Quốc mấy năm gần đây tiêu thụ rất chậmmặc dù giá rẽ hơn hàng Việt Nam từ 5000 – 1000đ điều này thể hiện quẩn lượng tiêu thụ của các doanh nghiệp qua hai mùa trung thu vừa qua năm 2000 và năm2001. Thị trường ngoài nước, năm 2001 mở đầu thực hiện nghị quyết của Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IX, thực hiện kế hoạch 5 năm 2001-2005 và chiến lược 10 năm phát triển kinh tế xã hội, xây dựng nền tảng kinh tế đến năm 2020 nước ta cơ bản trở thành nước công nghiệp, năm 2001 cũng là năm thực hiện chiến lược xuất nhập khẩu đã được chính phủ phê duyệt năm 2000 với chủ trương đó tính đến cuối tháng 8 năm 2001, kim ngạch xuất khẩu của cả nước ước tính đạt1,45 tỷ USD tăng 12% cùng kỳ năm 2000 trong đó xuất khẩu hàng tiêu dùng tăng 13% còn xuất khẩu dịch vụ tăng 15,2%. Cụ thể §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 31 hàng thủy hải sản ước tính đạt 360 tr USD tăng 5,5% gạo xuất khẩu hai tháng đầu năm đạt 439tr tấn trị giá 73 triệu tăng 16% về lượng, cao su quý một ước tính xuất khẩu70000 tấn đạt 49tr USD tăng 15%, mặt hàng lạc nhân những tháng đầu năm 2001 xuất khẩu đã khởi sắc do khôi phục và mở rộng thị trường ở vung miền đông Liên bang nga. Dự báo nếu xúc tiến thương mại tốt và giải quyết tốt những khó khăn trong khâu thanh toán với Nga mặt hàng này có khả năng tang trưởng mạnh. Một số mặt hàng chủ chốt có tốc độ tăng kim ngạch xuất hẩu thấp hơn mức tăng chung nhưng cao hơn cùng kỳ năm 2000 gồm có hạt điều, chè, hàng điện tử, và linh kiện máy, hàng thủ công mỹ nghệ . Từ những số liệu kể trên có thể khẳng định rằng do nhận thức đúng tình hình các doanh nghiệp công nghiệp đã đạt được những kết quả nổi bật, đặc biệt không thẻ không kể đến các doanh nghiệp trong ngành may và da giày đã đóng góp không nhỏ vào vao việc nâng cao tổng kim ngạch xuất khẩu hàng năm của nước ta. 2. Những khó khăn, hạn chế cần khắc phục Bên cạnh những thành công của nhiều doanh nghiệp cũng không ít các doanh nghiệp chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường và mắc phải những sai lầm nghiêm trọng dẫn đến những khó khăn trong cạnh tranh. Khả năng cạnh tranh của các sản phẩm công nghiệp trên trị trường trong nước và nước ngoài thấp chỉ có một số doanh nghiệp cạnh tranh được với hàng ngoại nhập còn lại hầu hết các mặt hàng công nghiệp chưa đủ sức cạnh tranh với hàng ngoại nhập nhất là các doanh nghiệp vừa và nhỏ sản xuất ra do không sử dụng công nghệ hiện đại, kỹ thuật cao, chủ yếu cung cấp cho các đối tượng bình dân ở địa phương, tiêu thụ ở các địa phương khác không đáng kể. Các sản phẩm cạnh tranh với hàng nước ngoài khá hiếm chủ yếu tập chung vào ngành may, giầy dép, gia công, xuất khẩu gốm, sứ, mỹ nghệ. Các doanh nghiệp công nghiệp vừa và nhỏ và đặc biệt là các doanh nghiệp công nghiệp ngoài quốc doanh rất thiếu thông tin về thị trương công nghệ, nguyên vật liệu, tiêu thụ sản phẩm, xu hướng phát triển ngành khoa học kỹ thuật và mặt hàng do thiếu hệ thống cung cấp chuyên môn. Một kết quả điều tra cho thấy một tỉnh 90% doanh nghiệp vừa và nhỏ không biết về các đối thủ cạnh tranh, không nắm được những thay đổi, đổi mới về công nghệ trong và ngoài nước ngay trong lĩnh vực mình hoạt động. Quan hệ qua lại về §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 32 mặt cung cấp thông tin cho sản xuất kinh doanh và phát triển giữa các doanh nghiệp quy mô lớn có tiền năng nghiên cứu phát triển nắm bắt thị trường cơ hội đầu tư ... với các doanh nghiệp sản xuất công nghiệp vừa và nhỏ chưa có nề nếp, thiếu gắn bó và nhiều khi thiếu bình đẳng, chưa trên cơ sở gắn bó lợi ích với nhau và nặng về “giúp đỡ”, “ nhờ vả”, “lệ thuộc”. Lao động trong các doanh nghiệp công nghiệp thường là các lao động có tay nghề kém, trình độ quản lý thấp, năng suất chưa cao. Ngoại trừ các doanh nghiệp công nghiệp quốc doanh và trung ương còn lại các doanh nghiệp công nghiệp vừa và nhỏ ở địa phương người lao động chưa được đào tạo cơ bản. Rất ít các lao động được qua các trường dạy nghề chuyên ngành mà chủ yếu là vừa học, vừa làm ngay tại cơ sở sản xuất. Nhiều doanh nghiệp công nghiệp hoàn toàn thụ động trong việc tiếp cận thị trường và định hướng khách hàng. Hiện nay nhiều doanh nghiệp vẫn sản xuất các sản phẩm với giá trị gia tăng thấp trong khi nhu cầu thị trường thế giới đã có sự chuyển đổi. Từ đó hiệu quả hoạt đông thấp, lại chịu ảnh hưởng của các nhà sản xuất, tập đoàn quốc tế hùng mạnh Vị thế cạnh tranh của các doanh nghiệp công nghiệp trên thị trường khu vực và trên thế giới chưa được khẳng định phần nhiều các doanh phải dựa vào đối tác nước ngoài về biểu trưng, thiết kế sản phẩm, quy trình công nghệ, tiếp thị và phân phối sản phẩm. Có thể nói thách thức lớn nhất đối với các doanh nghiệp trong lúc này là: làm sao tạo được biểu trưng, nhãn hiệu rêng cho sản phẩm của mình, giao dịch trực tiếp với khách hàng và kiểm soát được kênh phân phối. Chẳng hạn như kẹo dừa Bến Tre – sở dĩ thắng được kiện về quyền sở hữu công nghiệp, tìm lại và mở rộng được thị trường của mình ở Trung Quốc, Ma Cao, Hồng Công, chính là nhờ khẳng định được uy tín về chất lượng và giá cả hợp lý. Sự phối hợp của nhà nước và các doanh nghiệp chưa đạt hiệu quả cao. Trong vai chò là người hỗ trợ cho các doanh nghiệp, nhà nước chưa có chính sách, cơ chế hợp lý thúc đẩy hoạt động tiêu thụ cho các doanh nghiệp nhất là hoạt động xuất khẩu. Đề xuất của các doanh nghiệp thường phải trải qua một hệ thống các quy tắc hành chính rất phức tạp đôi khi làm lỡ mất các cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp. Nhiều cơ quan nhà nước can thiệp quá sâu vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nhưng khi mắc phải sai lầm thường không phải chịu trách nhiệm vật chất §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 33 Một số những tồn tại nhưng không thể phủ nhận là tiềm năng của các doanh nghiệp công nghiệp là rất lớn mà lại thiếu các biện pháp đồng bộ, đủ mạnh để khai thác tầm vĩ mô lẫn vi mô. Minh chứng cho nhận định này có thể lấy miền núi, trung du làm ví dụ, đây là vùng có lợi thế về tài nguyên thiên nhiên của rừng và trong lòng đất, là vùng nguyên liệu lý tưởng, nhưng lại chậm phát triển và nhiều mảng thị trường còn bỏ trống và luôn được coi là hưởng ưu đãi trong đầu tư, nhưng cụ thể sự ưu đãi đó ra sao thì chúng ta chưa làm được cho nên công nghiệp hàng tiêu dùng ở đây vẫn còn èo ọt, chủ yếu là các cơ sở cũ để lại. Trên đây là một vài khó khăn tồn đọng, đòi hỏi các doanh ngiệp, chính phủ cần lỗ lực hơn nữa trong việc cải thiện môi trường kinh doanh. Chính phủ phải cố gắng tạo ra cơ chế, chính sách bình đẳng, hỗ trợ, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Còn về phía các doanh nghiệp phải tập trung xây dựng cho mình một chiến lược kinh doanh đúng đắn, phù hợp với năng lực của doanh ngiệp và với điều kiện môi trường kinh doanh luôn biến động. Chỉ có như vậy thì ngành công nghiệp của chúng ta mới có thể đứng vững trên thị trường nội địa, từng bước phát triển, vươn ra thị trường khu vực và thị trường quốc tế. §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 34 PHẦN III PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG CÁC DOANH NGIỆP CÔNG NGHIỆP I.Định hướng phát triển kinh tế trong giai đoạn 2001- 2010 1. Mục tiêu. Bước vào năm 2001 năm đầu của thế kỷ 21, đồng thời cũng là năm đánh dấu bước đầu tiên thực hiện nghị quyết trung ươngcủa đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IX Với mục tiêu phát triển kinh tế- xã hội 10 năm 2001-2010 là: Đưa đất nước ta khỏi tình trạng kém phát triển, nâng cao rệt đời sống của nhân dân cả về vật chất và tinh thần, tạo nền tảng để đến năm 2020 nước ta cơ bản trở thành nước công nghiệp hiện đại ... phát triển kinh tế, công nghiệp hóa, hiện đại hóa là nhiệm vụ trung tâm, cụ thể là. Phát triển nhanh các ngành công nghiệp có khả năng phát huy tốtlợi thế cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường trong nước và đẩy mạnh xuất khẩu như hàng thủ công mỹ nghệ , may mặc, da giầy, giấy và một số ngành tiêu dùng khác Phát triển rộng khắp cơ sở sản xuất công nghiệp vừa và nhỏ với ngành nghề đa dạng. Đổi mới nâng, nâng cấp các công nghệ các cơ sở sản xuất hiện có để nâng cao năng suất, chất lượng, hiệu quả, phát triển nhiều hình thức liên kết giữa các doanh nghiệp nhỏ vừa và lớn giữa sản xuất nguyên liệu và chế biến, tiêu thụ sản phẩm trên cơ sở đảm bảo hài hòa về lợi ích kinh tế. Tăng tỉ lệ nội địa trong công nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng và các mặt hàng công nghiệp khác của nước ta trên thị trường quốc tế. 2. Phương hướng phát triển kinh tế. Trước các mục tiêu trên đại hội IX cũng đã đề ra các phương hướng cho các doanh nghiệp công nghiệp. Phát triển với nhịp độ cao, có hiệu quả, coi trọng đầu tư theo chiều sâu, đổi mới công nghệ, thiết bị tiên tiến và tiến tới hiện đại hóa từng phần các ngành công nghiệp. §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 35 Công nghiệp chế biến nông, lâm, thủy sản phát triển mạnh theo hướng đầu tư hiện đại, sản xuất ra các mặt hàng, sản phẩm đủ sức cạnh tranh trên thị trường trong nước và nước ngoài, chú trọng các mặt hàng như chế biến thủy hải sản, chế biến lương thực thịt, sữa, đường, nước giải khát, dầu thực vật, phấn đấu đến năm 2005 đạt 8 – 10 lít sữa/người /năm và đưa kim ngạch xuất khẩu sản phẩm sữa gấp hai lần so với năm 2000, nâng tỉ lệ sử dụng nguyên liệu trong nước lên 20%… Ngành giấy, đầu tư mở rộng các cơ sở sản xuất giấy hiện có, nghiên cứu xây dựng thêm một số các cơ sở sản xuất bột giấy và giấy để có thể tăng công suất lên 20 vạn tấn đưa tổng năng lực sản xuất lên 60 vạn tấn và đạt sản lượng 50 vạn tấn vào năm 2005 Ngành dệt may và da giầy, chú trọng tìm kiếm và mở rộng thị trường trong nước và nước ngoài, tăng cường hiện đại hóa một số khâu sản xuất, tập chung đâù tư sản xuất dệt, sợi, thuộc da, chú trọng phát triển nguồn bông và khai thác nguồn da các loại, tăng phần sản xuất trong nước về các nguyên liệu và phụ liệu trong ngành dệt may và da giầy để nâng cao giá trị gia tăng các sản phẩm xuất khẩu. Đến năm 2005 đạt sản lượng 2,5- 3 vạn tấn bông sơ 750 triệu mét vải, nâng sản lượng giày dép lên 410 triệu đôi. Ngành công nghiệp điện tử và công nghệ thông tin, viễn thông thực hiện đầu tư theo chiều sâu, giảm dần nhập khẩu tăng dần xuất khẩu, tăng nhanh tỉ lệ nội địa hóa sản phẩm có công nghệ cao. Đối với một số đất nước thì hội nhập là con đường duy nhất để phát triển còn đối với từng doanh nghiệp thì không phải hoàn toàn như vậy. Chỉ có doanh nghiệp nào chuẩn bị tốt để hôị nhập thì mới có cơ may tồn tại nếu không thì nguy cơ bị đào thải, bị loại khỏi cuộc chơi là hoàn toàn hiện thực. Việt Nam đã chở thành thành viên của ASEAN, APEC, và không bao lâu nữa gia nhập AFTA(2006), WTO, thực hiện lộ trình cắt giảm thuế 4230 nhóm mặt hàng. Tuy nhiên các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam vẫn chưa ý thức được việc hội nhập là việc của doanh nghiệp mình vẫn quen với “vòng tay bảo hộ” của nhà nước. Sức cạnh tranh của các doanh nghiệp còn yếu, một phần do các doanh nghiệp một phần do các yếu tố khách quan. Muốn hàng hóa của Việt Nam có đủ sức cạnh tranh khi gia nhập AFTA và WTO, thì cần phải thiết lập, nâng cao năng lực cạnh tranh cho các doanh nghiệp. §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 36 II. Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh ngiệp công nghiệp Để thực hiện mục tiêu, chiến lược và định hướng phát triển kinh tế của đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IX đề ra thì trong thời gian tới hoạt động tiêu thụ của các doanh ngiệp công nghiệp cần thực hiện một số giải pháp sau: 1.Về phía doanh nghiệp Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của mình, các doanh ngiệp cần thực hiện một số giải pháp sau: Thứ nhất, doanh nghiệp phải có chính sách phát triển, đổi mới, cải tiến và lựa chọn công nghệ phù hợp, từ đó sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng cao với chi phí thấp do tăng năng suất lao động, do đó sẽ nâng cao dược khả năng cạnh tranh đối với các đối thủ của mình. Thứ hai, có chính sách tuyển dụng, đào tạo, sử dụng lao động hợp lí, từ đó nâng cao trình độ, chuyên môn của người lao động. Có chế độ đãi ngộ tốt đối với người lao động, thực hiện chính sách thưởng phạt nghiêm minh và công bằng, đánh giá người lao động phải dựa trên kết quả thực hiện công việc của họ. Doanh nghiệp phải tạo môi trường làm tốt nhất cho người lao động, từ đó họ sẽ phát huy tối đa khả năng sáng tạo cũng như làm việc của mình, vì nếu được đối sử tốt thì người lao động sẽ luôn coi mình cũng là mộy thành viên của doanh nghiệp và như thế họ sẽ cấu hiến hết mình cho doanh nghiệp. Thứ ba, không ngừng đổi mới, cải tiến hệ thống sản xuất cũng như cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp. Xây dựng chính sách quản lí điều hành phải mềm dẻo, linh hoạt để bắt kịp với môi trường kinh doanh luôn thay đổi. Thứ tư, phải xây dựng được kế hoạch sản xuất thống nhất từ khâu nghiên cứu, thiết kế, sản xuất đến tiêu thụ. Kế hoạch phải này phải dựa trên kết quả nghiên cứu cung, cầu và khả năng sản xuất của doanh nghiệp. Thứ năm, tạo hiệu quả trong việc kết hợp các yếu tố để sản xuất sản phẩm đầu ra, từ đó sẽ tiết kịêm được chi phí do đó hạ được giá thành và tạo ra được lợi thế cạnh tranh về giá. Thứ sáu, phải dựng kế hoạch bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng có hiệu quả. Doanh nghiệp có thể bán hàng thông qua các hội trợ thương mại trong nước và quốc tế. Các doanh nghiệp của chúng ta thường hay nhầm lẫn, §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 37 họ nghĩ hội trợ là nơi để bán các sản phẩm tồn đọng hoặc chỉ đơn thuần là nơi bán hàng nhưng thực chất hội chợ là nơi quảng bá, là nơi tiếp xúc trực tiếp giữa người sản xuất với người tiêu dung, qua đó doanh nghiệp sẽ nhận được thông tin phản hồi chính xác nhất từ khách hàng. Thông qua hội chợ thì khách hàng có thể hiểu biết thêm về sản phẩm của doanh nghiệp từ đó hai bên sẽ đi đến kí kết các hợp đồng mua bán có giá trị. Ngay nay, với sự phá triển như vũ bão của công nghệ thông tin, do đó doanh nghiệp có thể bán hàng thông qua mạng Internet. Đây là phương thức bán hàng khá hiệu quả, nó đã được áp dụng phổ biến ở các nước phát triển nhưng ở nước ta nó còn khá xa nạ đối với các doanh nghiệp. Trong tương lai không xa đây sẽ là phương thức bán hàng chủ yếu của các doanh nghiệp. Ngoài ra, vấn đề thương hiệu cũng trở nên vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp, thực tế đã cho thấy thương hiệu có tác động rất lớn đến kết quả tiêu thụ. Một thương hiệu tốt, có uy tín, đã quen thuộc với khách hàng tiêu dùng thì sẽ tạo ra một lợi thế so sánh vô cùng lớn cho doanh nghiệp trước các đối thủ cạnh tranh. Cũng bởi vậy mà một công ty nước ngoài đã mua lại thương hiệu kem đánh răng P/S của Việt Nam với giá 1 triệu USD. Thật đáng buồn, một số doanh nghiệp của chúng ta do mải mê với thị trường trong nước đã quên không đăng kí thương hiệu ở nước ngoài, vì vậy đã bị người khác đăng kí mất thương hiệu của mình ở các nước đó. Chẳng hạn như thương hiệu cà phê Trung Nguyên của Việt Nam đã bị đã bị người khác đăng kí mất thương hiệu tại Mỹ, Nhật. Điều này khiến công ty cà phê Trung Nguyên gặp nhiều khó khăn khi kinh doanh trên hai thị trường này. một công ty khác cũng rơi vào tình trạng như công ty cà phê trung nguyên đó chính là công ty may Chiến Thắng của Việt Nam đã bị người khác đăng kí mất thương hiệu ở thị trường Mỹ, điều này làm công ty không thể xuất hàng trực tiếp mang nhãn hiệu của chính mình sang thị trường Mỹ. Một vấn đề nữa cũng rất quan trọng đối với việc tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp đó chính là đạo đức kinh doanh, một doanh nghiệp kinh doanh có đạo đức thì sẽ chiếm được lòng tin của khách hàng, từ đó sẽ nâng cao được hình ảnh của doanh nghiệp trong lòng khách hàng. Điều này sẽ thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp. 2. Về phía Nhà nước §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 38 Nhà nước là người đề ra các chính sách, pháp luật do đó nó tác động rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, nó tác động trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp công nghiệp. Với các chính sách đúng đắn, nhà nước sẽ hỗ trợ, khuyến khích các doanh ngiệp phát triển như luật đầu tư, luật doanh ngiệp, luật lao động….Nhà nước tạo ra các khung pháp lí cho các doanh ngiệp hoạt động, đồng thời cũng là trọng tài cho các doanh nghiệp. Nhà nước, thông qua các ngân hàng sẽ hỗ trợ tài chính cho các doanh nghiệp công nghiệp tiêu thụ sản phẩm, như cung cấp các khoản tín dụng ưu đãi cho các doanh nghiệp. Gần đây chính phủ đã chỉ đạo ngân hàng công thương Việt Nam cung cấp một khoản tín dụng ưu đãi trị giá 20 triệu USD cho các doanh ngiệp của Nga để các doanh nghiệp này mua hàng của Việt Nam, các mặt hàng mà ở Nga có cầu rất lớn nhưng họ lại không có đủ tài chính để nhập hàng từ Việt Nam. đây là một hướng đi đúng của chính phủ ta, nó giúp đỡ các doanh ngiệp của chúng ta tiêu thụ đước sản phẩm. Nhà nước còn có vai trò, tổ chức các hội nghị, triển lãm ở trong nước và quốc tế để quảng bá cho sản phẩm của Việt Nam. Qua các hội nghị, triển lãm này sẽ kích thích được người tiêu dùng mua hàng hóa của doanh ngiệp. Nhà nước, thông qua các cơ quan chuyên trách của mình sẽ hỗ trợ, cung cấp thông tin, tư vấn để các doanh ngiệp có thể mở rộng thị trường trong nước cũng như thị trường thế giới. Chủ động hội nhập kinh tế quốc tế có hiệu quả, mở rộng quan hệ đối ngoại : tiếp tục chính sách mở cửa và chủ động hội nhập kinh tế quốc tế để phát triển, tích cực chuẩn bị các điều kiện về thể chế chính sách… Thực hịên các cam kết đối với các cơ chế hợp tác song phương và đa phương mà nước ta đã tham gia, đặc biệt là các cam kết trong khuôn khổ ASEAN, AFTA, APEC, ASEM, xúc tiến đàm phán để ra nhập WTO. Đổi mới hệ thống hành chính, đơn giản hóa các thủ tục pháp lí cho các doanh nghiệp. §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 39 KẾT LUẬN Tiêu thụ sản phẩm luôn là một mắt xích quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ không chỉ đơn thuần là việc bán được hàng hóa mà còn bao gồm nhiều hoạt động phức tạp khác, như: nghiên cứu thị trường, Marketinh, thiết kế sản phẩm …Việc thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ sẽ quyết định sự thành bại của một doanh nghiệp trên thương trường. Nền kinh tế Việt Nam mới chỉ đang trong quá trình hội nhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới nên khả năng cạnh tranh là chưa cao. Vì vậy các doanh nghiệp và các cơ quan hữu quan cần có nhiều cố gắng, quan tâm hơn nữa tới hoạt động sản phẩm. Chúng ta cùng hy vọng rằng trong tương lai không xa hàng hóa Việt Nam sẽ có mặt khắp nơi trên thế giới và có thể cạnh tranh được đối với bất kỳ hàng hóa nào. Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn thầy giáo, TS Phạm Văn Minh đã giúp đỡ em hoàn thành đề án này. Hà nội, tháng 11/2002 Sinh viên Nguyễn Danh Dụ §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 40 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trình Quản trị kinh doanh tổng hợp 2. Giáo trình Chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp 3. Giáo trình Kinh tế quản lý 4. Giáo trình Marketinh 5. Tạp chí Công nghiệp Số 9, 14, 23/00 Số 1+2, 3, 6, 7, 8/01 6. Con số và sự kiện Số 3, 9, 12/00 Số 3/01 7. Tạp chí Kinh tế và phát triển Số 43, 45, 47/01 8. Tạp chí Thương mại Số 4/98 9. Thời báo Kinh tế Sài gòn Số 39/99 Số 52/01 Số 6, 12, 48/02 10. Văn kiện đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IX §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 41 MỤC LỤC Trang Lời nói đầu 1 Phần I – Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp 3 I. Khái niệm, vai trò và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 3 II. Những nội dung của hoạt động tiêu thụ trong các doanh nhgiệp 4 III. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp 14 IV. Một số kinh nghiệm về tiêu thụ sản phẩm củacác doanh nhgiệp 18 Phần II- Phương hướng và giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp công nghiệp 21 I. Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp nước ta hiện nay 21 II. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp trong thời gian qua 29 §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë n­íc ta hiÖn nay Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 42 Phần III- Phương hướng và giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp công nghiệp 34 I. Định hướng phát triển kinh tế trong thời gian tới 34 II. Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp công nghiệp 35 Kết luận 39 Tài liệu tham khảo 40