Luận văn Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thương mại Hà Nội

Luận văn: Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thương mại Hà Nội Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thương mại Hà Nội LỜI MỞ ĐẦU Cùng với sự chuyển đổi của nền kinh tế sang hoạt động theo cơ chế thị trờng có sự điều tiết vĩ mô của nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa. Các doanh nghiệp nớc ta chuyển sang hạch toán kinh tế độc lập có quyền tự chủ trong kinh doanh và tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình. Do vậy cần phải có sự đổi mới trong nhận thức về quản lý kinh tế xã hội vì vậy tiêu thụ hàng hoá là vấn đề cốt yếu của các doanh nghiệp và nó đợc coi nh là mạch máu của hoạt động lu thông hàng hoá. Quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp thơng mại, là động lực thúc đẩy sự phát triển của các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp thơng mại. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế. Bên cạnh các doanh nghiệp sản xuất, nhiều doanh nghiệp thơng mại đã ra đời và đã khẳng định vị trí không thể thiếu đợc trong nền kinh tế thị trờng với vai trò trung tâm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Sự ra đời của hàng loạt các doanh nghiệp thơng mại đã làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trờng ngày càng phức tạp quyết liệt hơn. Đòi hỏi các doanh nghiệp thơng mại muốn tồn tại và phát triển cần linh hoạt và năng động trong việc tổ chức hoạt động kinh doanh của mình cho phù hợp với những thay đổi của cầu thị trờng. Cũng nh nhiều doanh nghiệp thơng mại khác Công ty Thơng mại Hà Nội đã hình thành và đang ngày càng phát triển và khẳng định vị trí của mình trên thơng trờng. Với chức năng nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh hàng hoá công ty đã cố gắng đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị trờng. Chính nhờ vậy mà hiệu quả kinh doanh của công ty đợc nâng lên qua các năm. tuy nhiên bên cạnh những kết quả đạt đợc hoạt động tiêu thụ của công ty vẫn còn một số điểm tồn tại cần khắc phục. Từ nhận thức về tình hình thực tế kinh doanh của công ty trong thời gian thực tập, trên cơ sở những kiến thức đã đợc đào tạo ở trờng cùng với sự giúp đỡ của khoa Quản trị doanh nghiệp, của cán bộ công nhân viên Công ty thơng mại Hà Nội và nhất là sự giúp đỡ tận tình của cô giáo ThS : Trần Thị Hoàng Hà. Em mạnh dạn chọn đề tài: "Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thơng mại Hà Nội” làm chuyên đề tốt nghiệp của mình. Do trình độ còn hạn chế nên chuyên đề của em không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong đợc sự góp ý của các thầy cô và các bạn. Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Thạc sĩ Trần Thị Hoàng Hà đã tận tình giúp đỡ động viên khích lệ em trong suốt quá trình nghiên cứu đề tài. Em xin chân thành cảm ơn cô chú anh chị trong công ty Thơng mại Hà Nội đã tạo điều kiện giúp đỡ em và cung cấp cho em số liệu có liên quan. Kết cấu của chuyên đề gồm 3 chơng: Chơng I: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá tại Doanh nghiệp thơng mại Chơng II: Thực trạng tiêu thụ hàng hoá tại Công ty thơng mại Hà Nội Chơng III: Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thơng mại Hà Nội . CHƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI DOANH NGHIỆP THƠNG MẠI I. TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP THƠNG MẠI 1. Khái niệm và đặc điểm của doanh nghiệp thơng mại 1.1. Khái niệm doanh nghiệp thơng mại Doanh nghiệp thơng mại ra đời do sự phân công lao động xã hội và chuyên môn hoá trong sản xuất: Một bộ phận những ngời sản xuất tách ra chuyên đa hàng hoá ra thị trờng để bán, dần dần công việc đó đợc cố định vào một số ngời và phát triển thành các đơn vị, các tổ chức kinh tế chuyên làm nhiệm vụ mua bán hàng hoá để thu lợi nhuận. Những ngời đó đợc gọi là thơng nhân. Đầu tiên doanh nghiệp thơng mại đợc xem nh là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các công việc đợc xem nh là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các công việc mua bán hàng hoá (T-H-T) sau đó hoạt động mua bán phát triển và trở nên phức tạp, đa dạng hơn xuất hiện dịch vụ thơng mại và xúc tiến thơng mại, do đó doanh nghiệp thơng mại đợc hiểu nh là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các hoạt động thơng mại với chức năng chủ yếu là tiến hành mua bán hàng hoá là chính, là tổ chức quá trình lu thông hàng hoá nhằm chuyển hình thái của hàng hoá từ hàng sang tiền và từ tiền sang hàng, đồng thời thực hiện việc di chuyển về mặt không gian của hàng hoá. Doanh nghiệp thơng mại là một tổ chức độc lập, có phân công lao động rõ ràng, đợc quản lý bằng bộ máy chính thức. Doanh nghiệp thơng mại có thể thực hiện các hoạt động thơng mại một cách độc lập với thủ tục đơn giản nhanh chóng. 1.2. Đặc điểm của doanh nghiệp thơng mại Đối tợng lao động của các doanh nghiệp thơng mại là các sản phẩm hàng hoá hoàn chỉnh hoặc tơng đối hoàn chỉnh. Nhiệm vụ của các doanh nghiệp thơng mại không phải là tạo ra giá trị sử dụng và giá trị mới mà là thực hiện giá trị của hàng hoá, đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Đây là điểm rất khác biệt giữa doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác. Hoạt động của doanh nghiệp thơng mại đều hớng tới khách hàng nên việc phân công chuyên môn hoá trong nội bộ từng doanh nghiệp cũng nh giữa các doanh nghiệp thơng mại bị hạn chế hơn nhiều so với các doanh nghiệp sản xuất. Tính chất liên kết "tất yếu" giữa các doanh nghiệp thơng mại để hình thành nên ngành kinh tế - kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tơng đối lỏng lẻo nhng lại rất chặt chẽ và nghiêm minh của hoạt động thơng mại. Tất cả những đặc điểm trên tạo nên nét đặc thù của doanh nghiệp thơng mại. Nhng xu hớng đang phát triển là doanh nghiệp có qua hệ rất chặt chẽ xâm nhập vào các doanh nghiệp sản xuất và các doanh nghiệp dịch vụ dới hình thức đầu t vốn cho hình thức đầu t vốn cho sản xuất đặt hàng với sản xuất kết hợp thực hiện các dịch vụ trong và sau bán hàng. Những công việc này đều nhằm làm cho ngời tieu dùng đợc thoả mãn tối đa nhu cầu của mình, giúp cho họ có ấn tợng tốt đẹp và hớng tới phụ thuộc vào doanh nghiệp thơng mại của mình qua đó doanh nghiệp thơng mại ngày càng có lợi. 2. Tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại 2.1. Khái niệm tiêu thụ hàng hoá Trao đổi hàng hoá hay tiêu thụ hàng hoá đã xuất hiện từ rất sớm cùng với sự xuất hiện của xã hội loài ngời. Từ đó đến nay, cùng với sự phát triển của lực lợng sản xuất xã hội có trình độ phân công lao động xã hội thì trình độ, phạm vi của quan hệ trao đổi cũng đã phát triển không ngừng và đã trải qua nhiều hình thức khác nhau. Do đó tuỳ thuộc vào từng giai đoạn, tuỳ thuộc vào cách nhận thức và tuỳ thuộc vào mục đích nghiên cứu mà tiêu thụ hàng hoá đợc khái niệm khác nhau. Theo quan điểm cổ điển thì tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là quá trình hàng hoá di chuyển từ ngời bán sang ngời mua và đồng thời là quá trình chuyển quyền sở hữu. Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là một quá trình phát hiện nhu cầu, là quá trình tác động tổng hợp để làm cho nhu cầu đợc phát triển tăng lên của giới hạn điểm dừng và buộc khách hàng phải thực hiện hành vi mua hàng để thoả mãn nhu cầu. Tóm lại, tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là quá trình bao gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu ngời tiêu dùng đặt hàng và tổ chức sản xuất, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thơng mại và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng, tại điểm bán nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất và thực hiện các dịch vụ sau bán. Trong doanh nghiệp thơng mại tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là bán hàng. Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu về hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về hay đợc quyền thu tiền về do bán hàng. Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại là khối lợng hàng hoá mà doanh nghiệp thực hiện đợc trong một thời kỳ nhất định. Doanh nghiệp bán hàng là tiền mà doanh nghiệp thu đợc do thực hiện hàng hoá trên thị trờng trong một thời kỳ và đợc xác định bởi công thức sau: M = 2.2. Vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại 2.2.1. Đối với doanh nghiệp thơng mại Chúng ta biết rằng doanh nghiệp nói chung cũng nh doanh nghiệp thơng mại nói riêng nh một cơ thể sống và trải qua các giai đoạn phát triển khác nhau. Bởi vậy, tuỳ thuộc vào từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp mà vai trò hoạt động tiêu thụ hàng hoá cũng khác nhau. Ở giai đoạn đầu khởi nghiệp thì hoạt động tiêu thụ hàng hoá giống nh là "chiếc đinh" để gắn doanh nghiệp với thị trờng hay nói cách khác tiêu thụ hàng hoá là công cụ để doanh nghiệp thâm nhập vào thị trờng và để thị trờng thừa nhận doanh nghiệp nh là một sự tự nhiên. Đây cũng chính là mục tiêu của doanh nghiệp trong giai đoạn khởi nghiệp này. Nh vậy trong giai đoạn này bán hàng có ý nghĩa quyết định đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp là tiền đề, là bệ phóng đa doanh nghiệp đạt đến mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận. Ở giai đoạn 2: Giai đoạn doanh nghiệp cắt giảm chi phí. Tức là giai đoạn mà bạn - nhà quản trị doanh nghiệp nhận thấy rằng: Cuối cùng mặc dù đã thành công trong việc làm ra tiền bạn vẫn là ngời làm ra lời hay hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt kết quả cao. Nhng hiệu quả lại cha có. Bởi vì bạn làm ra nhng buộc phải chi phí quá nhiều cho việc làm ra tiền đó. Lúc này, bạn sẽ trở nên chặt chẽ hơn, trong chi tiêu bạn sẽ để mắt hơn trong việc cắt giảm chi phí, để làm cho các khoản thu nhập của bạn có hiệu quả trong giai đoạn này doanh nghiệp đã đợc thị trờng thừa nhận là một bộ phận của mình thì bên cạnh phải tiếp tục nâng cao doanh số, mở rộng thị phần (tức là hoạt động tiêu thụ hàng hoá) phải đợc đẩy mạnh và mở rộng doanh nghiệp cần phải tính đến cắt giảm chi phí để đạt đợc mục tiêu lợi nhuận. Do đó khâu bán hàng lúc này phải giảm tối đa chi phí tiêu thụ trong chừng mực cho phép. Giai đoạn 3: Giai đoạn phát triển khi mà hoạt động của các doanh nghiệp đã đi vào ổn định trong giai đoạn này các doanh nghiệp đã thu đợc lợi nhuận tối đa, tạo vị thế doanh nghiệp, trên thị trờng bởi vệ hoạt động tiêu thụ hàng hoá phải không ngừng nâng cao, trình độ phục vụ khách hàng để duy trì cũng nh phát triển của doanh nghiệp đảm bảo vị thế và lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp. Từ việc xem xét trên chúng ta có thể khái quát vai trò của tiêu thụ hàng hoá đối với doanh nghiệp thơng mại nh sau: - Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện mục tiêu và chiến lợc mà doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của mình nh mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị trờng và tạo vị thế uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng hay chiếm lĩnh mở rộng thị phần của doanh nghiệp. - Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện tốt hơn hài hoà ba mặt lợi ích là: Lợi ích doanh nghiệp, lợi ích xã hội và lợi ích ngời lao động. - Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để mở rộng quy mô kinh doanh nâng cao trình độ, cơ sở vật chất kỹ thuật cho doanh nghiệp. 2.2.2. Đối với nền kinh tế quốc dân Chúng ta biết rằng thơng mại ra đời với chức năng chủ yếu là tổ chức lu thông hàng hoá, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của họ đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát triển trên cơ sở đó chúng ta có thể khái quát vai trò - tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại đối với nền kinh tế quốc dân nh sau: - Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân c, bởi vì thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đến tay ngời tiêu dùng. - Tiêu thụ hàng hoá là một trong hai chức năng cơ bản của quá trình lu thông hàng hoá là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối, một bên là ngời tiêu dùng trong quá trình điều hoà nguồn vật chất việc mua bán hàng hoá đợc thực hiện. - Tiêu thụ hàng hoá thúc đẩy nền sản xuất, phát triển khi ở giai đoạn sản xuất hàng hoá giản đơn quan hệ hàng hoá tiền tệ cha có sự hình thành rõ nét thì cha có sự lu thông hàng hoá mà chỉ có hình thức sơ khai của nó là trao đổi hàng hoá đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng cùng với sự phát triển của loài ngời phân công lao động đợc hình thành và phát triển theo các hình thức về t liệu sản xuất. Quan hệ sản xuất cũng nảy sinh lúc này hình thức trao đổi hàng hoá đã phát triển lên hình thức cao hơn là lu thông hàng hoá. Gắn liền với nó là quan hệ hàng hoá tiên tiến ra đời và sản xuất hàng hoá cũng phát triển. Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định và củng cố đồng tiền thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất. Qua đó tái sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế, xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động sản xuất kinh doanh. II. NỘI DUNG CỦA TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh muốn tồn tại và phát triển đều phải tiêu thụ đợc hàng hoá hoặc dịch vụ dù là vì lợi nhuận hay phi lợi nhuận. Tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu nh một quá trình chuyển giao hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng, quá trình đó bao gồm nhiều hoạt động có liên quan mật thiết với nhau và có ảnh hởng tới việc thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp trong tiêu thụ hàng hoá để hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra thờng xuyên liên tục có hiệu quả thì công tác tiêu thụ hàng hoá phải đợc đầu t tốt. 1. Nghiên cứu thị trờng Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao thì trớc tiên doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trờng và đây cũng là vấn đề quan trọng nhất của hoạt động kinh doanh đồng thời đó cũng là việc phải tiến hành thờng xuyên liên tục của doanh nghiệp. Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều bắt đầu t nghiên cứu thông tin từ thị trờng doanh nghiệp phải trả lời các câu hỏi: Thị trờng là gì? Số lwongj cần bao nhiêu? Chất lợng có thể chấp nhận đợc? Thời gian cần giá cả có thể chấp nhận?… Những ngời có khả năng cung ứng và thế lực của họ đó là những thông tin cực kỳ cần thiết để đa ra các quyết định thơng mại. Để đạt đợc những mục tiêu trên thì công tác nghiên cứu thị trờng phải tiến hành một số công việc sau: - Dự đoán khi nào khách hàng sẽ mua. - ớc lợng số lợng khách hàng sẽ mua hàng của doanh nghiệp trong thời gian tới và họ sẽ mua bao nhiêu. - Xác định mẫu mã, chủng loại, mầu sắc hàng hoá để tiến hành nhập hàng cao cho phù hợp với xu thế phát triển của thị trờng. - Xây dựng cơ cấu hàng hoá - Định giá cho từng loại hàng hoá sao cho phù hợp với khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng. - Phân tích điểm mạnh, yếu của đối thủ cạnh tranh. Qua công tác nghiên cứu này doanh nghiệp có thể đề ra đợc chính sách chiến lợc phù hợp để nắm bắt và thoả mãn nhu cầu, nâng cao tiêu thụ hàng hoá. Thông qua nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp nắm bắt đợc nhiều thông tin triển vọng nhu cầu trên thị trờng đối với hàng hoá của mình từ đó đa ra những chính sách phù hợp. 2. Lựa chọn mặt hàng kinh doanh Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải trả lời là: kinh doanh cái gì? nên đa ra thị trờng những sản phẩm nào, nên tập trung vào một loại hàng hay đa ra nhiều loại hàng. Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu của ngời tiêu dùng và thị trờng. Cần phải nhận đợc rằng mọi mục tiêu của doanh nghiệp chỉ đạt đợc nếu hàng hoá mà họ lựa chọn bán đợc. Hàng hoá trớc hết phải thoả mãn đợc nhu cầu nó đó của thị trờng, của ngời tiêu dùng đáp ứng tính thoả dụng và sự hợp túi tiền sự tác động tích cực đến tâm lý của ngời mua khi tiếp xúc với hàng hoá đóng vai trò quan trọng trong bán hàng. Ngời mua hàng lựa chọn hàng mua với những lý do nh giá cả, sự tin cậy đối với những mặt hàng lựa chọn, ích lợi đối với tiêu dùng. Bên cạnh đó còn có những lý do khác mang tính chất cảm tính nh: Cảm giác hài lòng, thoả mãn, sự tự hào hay tính quần chúng, sự ganh đua hay sợ hãi.. Mỗi ngời thờng thiên về những lý do nhất định trong mỗi tình huống mua sắm. Biết nhằm đúng những thiên hớng đó sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn những mặt hàng phù hợp với mỗi đối tợng khách hàng qua đó thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá. Những mặt hàng trong kinh doanh thờng chia thành một số loại: - Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phải mua thờng xuyên khi lựa chọn không phải suy nghĩ cân nhắc nhiều ngời mua thờng mua theo thói quen, theo những mặt hàng nhãn hiệu quen thuộc. - Những hàng đắt tiền là những hàng khi mua phải suy tính đắn đo nhiều đây thờng là những mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng dài ngày cho cá nhân hoặc tập thể gia đình. Ngời mua thờng phải tham khảo ý kiến rộng rãi của ngời thân trong gia đình hay bạn bè thờng thu thập thông tin để so sánh phân tích. - Những mặt hàng đặc biệt: Là những mặt hàng mà ngời tiêu dùng đã lựa chọn sẵn, không có những mặt hàng thay thế, đó là những mặt hàng ngời mua muốn có kể cả phải mất công tìm kiếm hay giá cao. Những mặt hàng ngày thờng chinh phục ngời mua hàng bằng những đặc tính riêng của nó. 3. Lựa chọn hình thức bán hàng Quá trình bán hàng đợc bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hoá cho từng đối tợng khách theo từng thời gian và địa điểm cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp hớng tới mục tiêu hiệu quả của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý. Kết quả hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại phụ thuộc vào hình thức, phơng pháp và thủ thuật bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp các doanh nghiệp thơng mại thờng lựa chọn hai hình thức bán hàng là bán lẻ và bán buôn. 3.1. Bán lẻ Là bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân và tập thể. Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là: Khối lợng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hóa thờng phong phú, đa dạng cả về chủng lọai mẫu mã.Hàng hóa sau khi bán đi vào tiêu dùng tức là đã đợc xã hội thừa nhận kết thúc la thông hàng hóa, giá trị hàng hóa đợc thực hiện hoàn toàn, giá trị sử dụng bắt đầu. Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những a điểm: Không sợ khủng hoảng thừa vì sau khi bán đợc hàng doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới. Doanh nghiệp có điều biện tiếp xúc trực tiếp với ngừơi tiêu dùng nên nắm bắt nhanh sự thay đổi nhu cầu thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữa hiệu cho kinh doanh song nhợc điểm của bán lẻ là thu hồi vốn nhận. 3.2. Bán buôn Là để cho bán cho những ngời trung gian để họ tiếp chuyển bán hoặc bán cho ngời sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Do vậy đặc điểm của bán buôn là: Khối lợng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thờng không phong phú đa dạng nh trong bán lẻ và hình thức thanh toán thờng là chuyển khoản và chả chậm ( thanh toán gối đầu) Hàng hóa sau khi bán hàng vẫn còn trong la thông hoặc trong sản xuất cha đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Từ đặc điểm trên đây, bán buôn có a điểm là thời hạn, thu hồi vốn nhanh, có điều kiện, nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nhợc điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách biệt với tiêu dùng nên chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trờng dẫn đến khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm. Bán buôn thờng đợc thực hiện dới hai hình thức: Doanh nghiệp thơng mại bán hàng cho ngời sản xuất ra hàng hóa. Doanh nghiệp thơng mại bán cho tổ chức thơng mại khác để bán lẻ hoặc tiếp tục chuyển bán. 4. Quảng cáo về các hoạt động xúc tiến Quảng có là một hoạt động xúc tiến bán phẩm hàng hóa dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm và ngày tăng thiện thiện cảm của họ đối với sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp. Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho khách hàng hóa đợc đông đảo ngời dân biết đến và khắc trong tâm trí họ sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể quảng cáo qua báo trí, đài phát thanh truyền hình, áp phích hay tại trên chính sản phẩm, tại cơ sở của Doanh Ngiệp. Khoa học ngày càng nhiều cho nên quảng cáo cũng có vai trò ngày càng quan trọng. Quảng cáo và xúc tiến bán bán giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán ra, tăng cờng và củng cố vị thế của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trờng ngăn chặn sự tấn công của đối thủ cạnh tranh nó có vai trò quan trọng đặc biệt khi doanh nghiệp mới thành lập hoặc tung ra thị trờng loại sản phẩm mới. Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán một cách quá mức sẽ làm tăng chi phí do đó ảnh hởng đến lãi thu về, quảng cáo sự thực có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Ngoài ra cần chú ý đến phản ứng đáp lại của đối thủ cạnh tranh tránh tình trạng xẩy ra các cuộc chiến về quảng cáo mà kết quả mà các bên đều không có lợi. 5. Định giá tiêu thụ về các chính sách hỗ trợ bán hàng. Một trong những quyết định về các trính sách hỗ trợ bán hàng nhất trong doanh nghiệp là xác định giá bán hàng hóa( định giá, tiêu thụ). Nó là một quá trình phực tạp mà doanh nghiệp phải xác định đợc hai vấn đề đó là:Giá cần phải thiết lập ở mức nào? Đó là vấn đề quan trọng đối với doanh nghiệp vì giá cả cao hay thấp đều ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng hàng háo bán ra( khối lợng hàng háo tiêu thụ) và sau đó là lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy trong định giá tiêu thụ doanh nghiệp cần phải phân tích các nhân tố ảnh hởng đến định gi đó là: - Mục tiêu của doanh nghiệp : Mục tiêu tối đa háo doanh số hay mở rộng thị phần. Mục tiêu lợi nhuận tổng thể tăng trởng hay chiếm lĩnh thị trờng. Cạnh tranh ổn định thị trờng, giảm bớt sự cạnh tranh. - Ảnh hởng của cung cầu. - Chi phí ảnh hởng tới giá bán - Ảnh hởng của cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà Nớc Ảnh hởng của sản phẩm đến định giá. Một quyết định giá có hiệu quả phải bao quát và tính toán đầy đủ trên đây, tùy vào mỗi hòan cảnh mà xem xét nhân tố nào là chủ yếu. Trong thực tiễn kinh doanh các doanh nghiệp thờng áp dụng các phân phối định giá sau: - Định giá trên cơ sở chi phí - Định giá trên cơ sở thị trờng. - Chiến lợc giá phân biệt Một số kỹ thuật khác cũng hay chúng trong quá trình kinh doanh là: - Giá có số lẻ tạo cảm giác rẻ - Trong quảng cáo cũng gợi ý cả giá bán lẻ( có thể in ngay trên sản phẩm) - Hạ giá tạm thời cho môt số loại hoạt động ( chẳng hạn xúc tiến) - Hạ giá theo số lợng bán Quy trình định giá của doanh nghiệp bao gồm các bớc sau. Bớc 1: Xác định mục tiêu định giá Bớc 2: Xác định cung cầu hàng hóa trên thị trờng Bớc 3: Tính toán chi phí Bớc 4: Phân tích các giá và hàng hóa của các đối thủ cạnh tranh Bớc 5: Chon phơng pháp lập giá Bớc 6: Thiết lập giá cuối cùng. 6. Thực hiện bán hàng Bán hàng là một quá trình bao gồm ba giai đoạn: Chuẩn bị bán tiến hàng bàn và những công việc tiến hành sau. 6.1. Chuẩn bị bán hàng Là giai đoạn mở đầu nhng rất quan trọng bởi vì trong giai đoạn này đòi hỏi các doanh nghiệp phải có một sự chuẩn hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ hàng hóa bị hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ hàng hóa của mình diễn ra một cách xuân sẻ và tốt nhất. Trong giai đoạn này, ngời bàn hàng cần phải hiểu biết thị trờng phải lập luận chứng thể hiện những yếu thị yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận chứng bán hàng bao gồm: Luận chứng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp về các mặt nh. Thâm liên kinh doanh của công ty, tiếng tăm của công ty, công nghệ chế tạo các mặt hàng các phơng thức giới thiệu và quảng cáo để khách hàng biết đến. Luận chứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng công ty phải có các nhân viên nghiên cứa thị hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách tri tiết mà cụ thể nhất để thông qua đó công ty sẽ biết đợc mục đích mua của khách từ đó có các phơng hớng và chuẩn bị tốt nhất để bán hàng hóa của mình một cách tốt nhất. Chuẩn bị những câu trả lời bác bỏ của khách hàng. 6.2. Tiến hành bán hàng Bán hàng bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, trả lời, những bác bỏ của khách hàng và kết thúc. Quá trình bàn hàng 5 pha này đợc mô tả nh một cái thang. Bán hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nó không vì thế đòi hỏi ngời bán hàng phải vơn lên thuyết phục khách và cũng với khách hàng leo lên và gặp nhau ở đỉnh thang. - Tiếp xúc là ngời bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng có tầm quan trọng đáng kể. Ngời bán hàng phải tạo ra những ấu tợng ban đầu tốt đẹp phải tự đặt mình vào vị trí của ngời đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. - Luận chứng: Sau khi đã lắm bắt đợc nhu cầu của họ ngời bán hàng tìm cách thuyết phục khách hàng mua hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng. Chứng minh ngời bán hàng làm sao để nhu cầu của khách hàng có thể thỏa mãn đợc bằng sự chỉ huy của mình. - Trả lời bác bỏ của khách hàng: Thái độ của ngời bán hàng có lời bác bỏ của khách hàng từ chối, mua hàng khi đó ngời bán hàng phải dùng sự từ chối này nh một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng khi khách hàng bác bỏ nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ánh phòng vệ. - Kết thúc bán hàng tốt nhất là'' thắng '' thắng'' trên nguyên tắc phải hài lòng khách đến, vừa lòng khách đi tạo những ấn tợng tốt đẹp cho những lần sau bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi'' tiền chao cháo múc'' nếu là bán lẻ ở quấy hàng hay siêu thị hoặc bằng một bản hợp đồng một đơn vị đặt hàng nếu là những lô hàng lớn nhng dù bằng những hình thức nào thì việc bán hàng dới đây, vẫn cha kết thúc. Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó thể hiện nghĩa vụ của doanh nghiệp với khách hàng. 6. 3. Các dịch vụ sau bán Để bán hàng đặc biệt trong bán lẻ thì phải'' nuôi dỡng khách hàng và phát triển khách hàng'' ngời bán hàng cần phải đảm bảo cho ngơi mua hởng đầy đủ quyền lợi họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng tạo chữ tín bền vững cho doanh nghiệp. Đặc biệt với những mặt hàng có ý nghĩa quan trọng có giá trị và tiêu dùng trong thời gian dài, yêu cầu kỹ thuật cao thờng có những dịch vụ mang trở hàng hóa đến tận nhà theo yêu cầu của khách hàng lắp đặt vận hành miễn phí trong một thời gian nhất định. III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HỞNG ĐẾN TIÊU THỤ HÀNG HÓA Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại sau đây là một số nhân tố cơ bản. 1. Gía cả hàng hóa Giá cả hàng hóa một trong những nhân tố hết sức nhậy bén và chủ yếu tác động đến tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thơng mại. Giá cả có thê hạn chế hay biết thích cung cầu và ảnh hởng tới tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lời hay tránh đợc ú đọng, hạn chế thua lỗ giá cả cũng đợc sử dụng nh một vũ khí trong cạnh tranh. Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua gia sau nữa trong định giá, giá bán cần phải nhận thức đợc rằng giá cả là một nhân tố thể hiện chất lợng.Ngời tiêu dùng đánh giá chất lợng hàng hóa thông qua giá cả của nó khi đứng trớc nhng hàng hóa cùng loại hoặc thay thế( tiền nào của ấy) do đó đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy đợc tiêu thụ. 2. Chất lợng hàng hóa và bao gói Ngời tiêu dùng khi mua hàng trớc hết nghĩ tới khả năng hàng hoá đáp ứng nhu cầu của họ, tới chất lợng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lợng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thờng sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng "chiến thắng vững chắc'' (vì muốn thay giá thì dễ nhng muốn thay đổi chất lợng thì phải có thời gian) Đó là con đờng doanh nghiệp thu hút khách và tạo chủng, gìn giữ chữ tín tốt nhất khi tiếp cận với hàng hoá cái mà ngời tiêu dùng gặp phải trớc hết là bao bì va mẫu mã. Hàng hóa dù đẹp và bền đến đâu cũng bị lạc hậu trớc yêu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùng. Do đó doanh nghiệp cần phải thờng xuyên đổi mới và hoàn thiện về chất lợng kiểu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng độc đáo hấp dẫn ngời mua. Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật, hàng giả lẫn lộn. 3. Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh Mặt hàng và chính sách mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh hởng tới tiêu thụ. Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽ bán cái gì? Cho những đối tợng tiêu dùng nào lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh có chính sách mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng chủng loại và phẩm chất phải phong phú. 4. Dịch vụ trong và sau bán Những dịch vụ trớc, trong và sau bán thờng đợc thực hiện là: gửi xe miễn phí, vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, lắp đặt vận hành, chạy thử, bảo hành… đây là vũ khí cạnh tranh lành mạnh và hữu hiệu. Hầu hết khi thực hiện những sản phẩm kỹ thuật cao có giá trị lớn đều có những dịch vụ này. Thực tiễn kinh doanh trên thị trờng Việt Nam cho thấy các doanh nghiệp đang biết tận dụng điểm mạnh này để thu hút khách hàng và những doanh nghiệp đã thu đợc kết quả hết sức khả quan. Tuy nhiên chất lợng, dịch vụ vẫn còn đang hạn chế bởi vậy các doanh nghiệp không ngừng nâng lên. 5. Mạng lới phân phối của doanh nghiệp Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lới kênh phân phối tiêu thụ có ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ. Kênh tiêu thụ là đờng đi của hàng hoá từ doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng. Do vậy tạo ra đợc các luồng đi của hàng hoá một cách hợp lý và thông thoáng sẽ làm cho tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp tăng lên. Doanh nghiệp có thể sử dụng 3 loại kênh phân phối sau: - Kênh cực ngắn (hay trực tiếp) giữa doanh nghiệp và ngời làm tiêu dùng thông qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức thông qua các cửa hàng bán lẻ của mình. - Kênh ngắn là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng những ngời trung gian là những ngời bán lẻ để đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng thờng đó là các đại lý bán lẻ của doanh nghiệp. - Kênh dài mà trong đó có từ 2 trung gian trở lên trong kênh phân phối. Điều này có nghĩa là hàng hoá ít nhất phải qua hai ngời trung gian tới tận tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Mạng lới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp thiết lập và sử dụng trong phân phối hàng hoá. 6. Vị trí điểm bán Trong kinh doanh cũng nh trong quân sự những yếu tố cơ bản để đảm bảo sự thành công là: thiên thời, địa lợi, nhân hoà nếu nắm đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt là cái đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững của doanh nghiệp. Không ít nhà kinh doanh cho rằng lựa chọn điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công của bán hàng "Nhà rộng không bằng đông khách" luôn là tâm niệm của các nhà kinh doanh khi tìm địa điểm kinh doanh. 7. Quảng cáo Chúng ta đã biết tác động của quảng cáo đến doanh số bán ra là rất lớn nhng hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ thuật để làm sao có thể tác động đến khách hàng nhiều nhất dẫn đến chi phí cho quảng cáo là rất lớn do đó doanh nghiệp có thể thu đợc doanh số lớn nhng cha chắc đã có hiệu quả mặt khác quảng cáo quá sức sẽ làm chi phí quảng cáo tăng cao, giảm lãi (thậm chí còn lỗ). Quảng cáo sai sự thật có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ.Sau đó cần phải tính đến phản ứng đáp lại của các đối thủ cạnh tranh bằng các giải pháp khác nhau (hạ giá, nâng cao chất lợng cũng tiến hành quảng cáo marketing…) nếu không thận trọng không những không thúc đẩy tiêu thụ mà "tiền mất" nhng"tật vẫn mang". 8. Vai trò của các nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu thụ Ngời bán hàng có ảnh hởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua của khách hàng, ngời bán cùng một lúc thực hiện các hoạt động quảng cáo, tiếp thị thuyết phục khách hàng, do đó phải có óc tổ chức trình độ kỹ thuật nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng hoạt động của ngời bán không những thúc đẩy đợc tiêu thụ mà còn tạo ra chữ tín và đến lợt mình sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm và doanh nghiệp, lại thúc đẩy tiêu thụ. Bên cạnh đó các trung gian thơng mại nh các đại lý cũng ảnh hởng không nhỏ đến kết quả tiêu thụ hàng hoá nếu có chính sách hợp lý phù hợp thì hàng hoá đợc chuyển ngay đến tay khách hàng còn nếu ngợc lại hàng hoá sẽ bị trì trệ kém hiệu quả trong lu thông dẫn đến không thúc đẩy đợc sự tiêu thụ. 9. Một số nhân tố khác 9.1. Khách hàng Khách hàng là những ngời đang và sẽ mua hàng của công ty đối với doanh nghiệp thơng mại, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá cũng nh sự sống còn của doanh nghiệp bởi vì khách hàng tạo nên thị trờng những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lợng sản phẩm tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hớng hoạt động kinh doanh hớng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp và thói quen tổ chức dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. 9.2. Nhà cung cấp Đối với doanh nghiệp thơng mại để đảm bảo bán tốt trớc hết phải mua tốt. Do vậy việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ, khi lựa chọn nhà cung cấp các doanh nghiệp cần phải tổng hợp các thông tin để làm sao lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo khả năng tốt nhất về hàng hoá cho doanh nghiệp một cách thờng xuyên liên tục hàng hoá đạt chất lợng cao. Phơng trâm là đa dạng hoá nguồn cung cấp, thực hiện nguyên tắc "không bỏ tiền vào một ống". Mặt khác trong quan hệ doanh nghiệp cần thiết tìm một nhà cung cấp chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy nhng phải luôn tránh sự lệ thuộc và chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng cho mình. 9.3. Đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp luôn đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh. Số lợng các công ty trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến sự cạnh tranh của công ty. Nếu công ty có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của công ty sẽ cao hơn các đối thủ cạnh tranh khác trong ngành. Càng nhiều công ty cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến từng công ty càng ít thị trờng bị phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của công ty cũng nhỏ đi do vậy việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty. 9.4. Chính sách điều tiết của Nhà nớc Nhà nớc có nhiệm vụ hớng dẫn tiêu dùng cho nhân dân, thoả mãn các nhu cầu tiêu dùng. Hiện nay, Đảng và Nhà nớc ta đang rất nỗ lực trong việc hoàn chỉnh các chính sách về thuế, luật kinh tế và các chính sách phát triển kinh tế nhằm tạo ra những điều kiện hoạt động tốt hơn cho các doanh nghiệp từng bớc nâng cao hiệu quả kinh tế, phát triển nền kinh tế đất nớc. Các chính sách và luật pháp của Nhà nớc tác động trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Do vậy Nhà nớc cần có chính sách nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong điều kiện nói chung, hoạt động tiêu thụ hàng hoá nói riêng. Đất nớc ta đang trong giai đoạn hội nhập mở cửa nền kinh tế cạnh tranh trên thị trờng ngày càng gay gắt, do đó các doanh nghiệp trong nớc gặp nhiều khó khăn, thách thức hàng hoá nhập khẩu và nội địa tràn ngập trên thị trờng, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mọc lên ngày càng nhiều điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải có sách lợc kinh doanh đúng đắn phù hợp, nâng cao chất lợng hàng hoá phục vụ khách hàng một cách tốt nhất nhằm tạo đợc chỗ đứng trên thị trờng đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá từ đó thu đợc nhiều lợi nhuận hơn. IV. SỰ CẦN THIẾT ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP THƠNG MẠI Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, với sự phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ sản xuất cạnh tranh giữa các ngành, các doanh nghiệp cũng ngày càng trở nên quyết liệt hơn, cung xu hớng vợt qua cầu. Tồn tại trong môi trờng nh vậy buộc các doanh nghiệp phải chú trọng công tác tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với việc đảm bảo cho sự phát triển và tồn tại của doanh nghiệp. Trớc hết tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng quan trọng quyết định đến chu kỳ sản xuất kinh doanh gắn cung và cầu thực hiện giá trị sản phẩm quá trình sản xuất kinh doanh bao gồm nhiều khâu mỗi khâu đảm nhận một chức năng nhất định và chúng phối hợp chặt chẽ với nhau làm tiền đề xuất phát cho nhau và cùng chi phối đến quá trình sản xuất kinh doanh. Để đảm bảo kết quả kinh doanh đạt hiệu quả cao thì các khâu không đợc gián đoạn đặc biệt là khâu tiêu thụ hàng hoá vì đây là khâu kết thúc quá trình sản xuất kinh doanh. - Thứ hai: hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp đợc tiêu thụ ngày càng nhiều điều đó chứng tỏ uy tín của sản phẩm chiếm một vị trí tốt đối với ngời tiêu dùng theo đó uy tín của doanh nghiệp tăng lên khách hàng tìm đến ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm ngày càng nhiều thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp ngày càng mở rộng và công tác tiếp thị sản phẩm là quá trình gặp gỡ giữa ngời mua và ngời bán để xác định số lợng, giá cả phơng thức thanh toán với sự linh hoạt cởi mở hữu ích của nó là cơ sở, mối quan hệ chặt chẽ lâu dài giữa khách hàng với doanh nghiệp. Thứ ba: Tiêu thụ hàng hoá giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh. thông qua công tác tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp biết đợc số lợng sản phẩm bán ra đợc bao nhiêu, còn lại bao nhiêu. Từ đó doanh nghiệp có các thông số chính xác về tổng doanh thu, tiêu thụ, các chi phí bỏ ra nhằm đánh giá kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh, hạch toán lỗ lãi "kết quả sản xuất kinh doanh chỉ có đợc sau khi thực hiện xong công tác tiêu thụ, thu đợc tiền về và nó phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Nếu tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, sẽ làm cho chi phí tiêu thụ sản phẩm giảm di, tăng kết quả các sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và ngợc lại. Vì là doanh nghiệp thơng mại không trực tiếp sản xuất và tạo ra, hay làm tăng thêm giá trị sử dụng của hàng hoá, do vậy đối với viêc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để doanh nghiệp tồn tại vận hành và phát triển vi thông qua tiêu thụ doanh nghiệp mới có thể thu hồi và trang trải những chi phí bỏ ra và thực hiện chu kỳ kinh doanh mới. Tiêu thụ hàng hoá để doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu đề ra nh tăng doanh thu giảm chi phí so với kế hoạch đề ra ban đầu từ đó giảm tỷ suất chi phí trong hoạt động kinh doanh của mình . Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá khi đó doanh nghiệp sẽ cải thiện tình hình kinh doanh của mình, đầu t cho cơ sở vật chất, kỹ thuật đa công nghệ mới kinh doanh hiện đại vào để từ đó tạo ra những chú ý của các nhà cung cấp cũng nh khách hàng. Chiếm lĩnh đợc khách hàng trên thị trờng, tạo công ăn việc làm cho cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp. Tăng thêm thu nhập cho cán bộ công nhân viên kể từ đó để họ yên tâm hăng say làm việc hơn, thực hiện các trách nhiệm đối với xã hội nh đóng thuế, bảo vệ môi trờng sinh thái, trách nhiệm về đạo đức trong quá trình kinh doanh của công ty. Thúc đầy vòng quay của quá trình kinh doanh, nâng cao hiệu quả kinh doanh nên việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp còn liên quan đến quá trình mua hàng dự trữ hàng, do vậy đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá là kết quả quan trọng, nó sẽ tạo sự tăng trởng mở rộng quy mô kinh doanh của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, việc hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm là một biện pháp tổng hợp để thúc đẩy đổi mới nội dung quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, phát triển mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Ở nớc ta thúc đẩy sản xuất và tiêu thụ sản phẩm trng nớc đang là điều đợc nhà nớc khuyến khích đặc biệt đối với doanh nghiệp quốc doanh. Xét hoàn cảnh kinh tế nớc ta hiện nay còn nhiều kó khăn thì việc đẩy mạnh tiêu thụ là điều quan trọng và cần thiết để góp phần kích thích nhu cầu, phát triển nền sản xuất trong nớc và giảm nhập khẩu, đó là cách giúp các doanh nghiệp Việt Nam giữ đợc thị trờng trong nớc trớc sự tấn công và cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp nớc ngoài hiện tại và cả trong tơng lai. Giúp các doanh nghiệp t nhân khẳng định đợc mình trong tiến trình hội nhập với kinh tế khu vực và trên thế giới. CHƠNG II THỰC TRẠNG TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY THƠNG MẠI HÀ NỘI I. VÀI NÉT VỀ CÔNG TY THƠNG MẠI HÀ NỘI 1. Sự ra đời về quá trình phát triển của công ty Công ty Thơng mại Hà Nội, tiền thân là cửa hàng bách hoá Tổng hợp ra đời cách đây hơn 40 năm theo quyết định số 337/QĐ - NT ngày 28/8/1960 của Bộ nội thơng (nay là Bộ thơng mại). Đến ngày 13/02/1993, sau khi đợc thành lập lại theo quyết định số 687/ QĐ - UB của UBND thành phố Hà Nội, Bách hoá Tổng hợp đợc đổi tên thành Công ty Thơng mại Hà Nội. Công ty là loại hình doanh nghiệp bán lẻ, hạch toán độc lập, trực thuộc Sở thơng mại Hà Nội. Trong suốt thời gian từ năm 1960 – 1989, Công ty với tên gọi là Bách hoá Tổng hợp, kinh doanh theo cơ chế bao cấp, việc mua bán hàng hoá của Công ty đều theo kế hoạch cấp trên giao một cách chủ quan, cứng nhắc tách rời nhu cầu thực tế, mua theo kế hoạch, bán theo tiêu chuẩn. Vì vậy nhiệm vụ chủ yếu của công ty là bảo quản và phân phối hàng hoá. Từ năm 1989 theo quyết định 217/HĐBT của Hội đồng Bộ trởng, công ty đã chuyển sang hạch toán kinh doanh độc lập. Có thể nói rằng đây là những năm đầy khó khăn do hậu quả của nhiều năm hoạt động theo cơ chế cũ. Nhất là trong một thị trờng có hoạt động cạnh tranh diễn ra hết sức sôi động, dới đủ mọi hình thức, với nhiều thành phần kinh tế khác nhau làm cho công ty gặp không ít khó khăn. Trớc tình hình đó công ty đã mạnh dạn, sáng tạo vận dụng u thế của cơ chế thị trờng đa ra những quyết định nhằm đổi mới hoạt động kinh doanh, đổi mới quản lý kinh tế phần nào đã mang lại những kết quả không nhỏ. Hoà chung vào cơ chế thị trờng cạnh tranh tự do, để tháo gỡ những khó khăn chuyển dần sang hạch toán kinh tế đôc lập, lấy hiệu quả kinh doanh làm mục tiêu cụ thể. Trong 2 năm 1992 – 1993, thực hiện chủ trơng của Nhà nớc về thu hút vốn đầu t nớc ngoài. Công ty Thơng mại Hà Nội đã cùng với một công ty lớn của Anh là DRAGON PROPERTIVES. LTD – thành lập một liên doanh lấy tên là Trung tâm thơng mại Hà Nội (tên giao dịch quốc tế là Hà Nội Plaza. Ltd). Liên doanh này đợc uỷ ban Nhà nớc về hợp tác và đầu t Việt Nam (nay là Bộ kế hoạch và Đầu t) cấp giấy phép số 855/GP ngày 4/5/1994. Thời gian hoạt động của liên doanh là 40 năm với số vốn đầu t là 41 triệu USD để xây dựng Trung tâm thơng mại này một siêu thị hoạt động ngành kinh doanh hàng hóa và căn hộ cho thuê. Đến đầu năm 1995, Công ty Thơng mại Hà Nội có thêm nhiệm vụ là khẩn trơng giao mặt bằng cho liên doanh (tức cửa hàng bách hoá tổng hợp tại 24 Hai Bà Trng cũ), đồng thời giải quyết chế độ một cách hợp lý cho những ngời trớc đây đã làm việc tại Công ty nhng nay nghỉ một thời gian để chờ liên doanh khi chính thức đi vào hoạt động, đảm bảo đời sống cho những ngời đang đi làm. Ngày 10/9/1995, Công ty đã bàn giao mặt bằng cho liên doanh. Trụ sở chính của công ty từ Hai Bà Trng chuyển sang 18 Hàng Bài, rồi 25 Tôn Đức Thắng và nay là B21 Nam Thành Công, Đờng Nguyên Hồng. Tuy nhiên liên doanh Hà Nội Plaza trong suốt những năm qua đã tiến triển một cách quá chậm chạp mà nguyên nhân chính là do những sự thay đổi từ phía đối tác nớc ngoài. Do đó công trình đã chính thức đợc Nhà nớc cho phép chấm dứt hợp đồng liên doanh, giải thể trớc thời hạn. Đầu năm 1999, công ty đã khai trơng Trung tâm thơng mại Cát Linh, trong trung tâm thơng mại kinh doanh đa ngành loại hình mới. Đó là một công trình do Nhà nớc đầu t với số vốn hơn 6 tỷ đồng, giao cho công ty đa vào sử dụng. Đây có thể nói là một lợi thế cho công ty trong việc mở rộng mạng lới tiêu thụ hàng hóa cho đến nay và hứa hẹn nhiều kết quả tốt trong tơng lai. 2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty 2.1. Chức năng Là một đơn vị thơng nghiệp lớn của Hà Nội, trực thuộc Sở Thơng mại Hà Nội chịu trách nhiệm trớc Sở về những hoạt động kinh doanh của mình. Công ty thơng mại Hà Nội có chức năng chủ yếu là tổ chức lu thông hàng hoá tiêu dùng phục vụ nhân dân thủ đô, khách vãng lai và ngời nớc ngoài. 2.2. Nhiệm vụ Với những chức năng cơ bản đó, Công ty thơng mại Hà Nội có nhiệm vụ chủ yếu là: - Tổ chức công tác mua hàng từ các nguồn hàng khác nhau đảm bảo đủ lợng hàng cho các nghiệp vụ khác. - Tổ chức tốt việc bảo quản, dự trữ hàng hóa đảm bảo cho lu thông hàng hoá đợc thờng xuyên liên tục và ổn định thị trờng. - Tổ chức bán buôn, bán lẻ hàng hóa cho các cơ sở sản xuất kinh doanh và chủ yếu là phục vụ ngời tiêu dùng trên phạm vi toàn thành phố, các cá nhân trong ngoài nớc. - Tổ chức liên kết kinh tế, làm đại lý cho các cơ sở sản xuất, các đơn vị kinh doanh và các cá nhân trong nớc. - Làm nghĩa vụ kinh tế đối với nhà nớc thông qua các chỉ tiêu giao nộp ngân sách hàng năm. 3. Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty Cơ cấu tổ chức của Công ty Thơng mại Hà Nội đợc thể hiện qua sơ đồ sau: * Ban giám đốc: Gồm 1 giám đốc và 2 phó giám đốc. - Giám đốc: Là ngời chịu trách nhiệm trớc Nhà nớc về toàn bộ hoạt động của công ty, đồng thời cũng là ngời đại diện cho quyền lợi của cán bộ công nhân viên công ty theo luật định. Giám đốc là ngời chịu phụ trách chung, trực tiếp chỉ đạo các công việc sau: + Tổ chức nhân sự, đề bạt cán bộ, quyết liệt về tiền lơng tiền thởng, sử dụng các quỹ công ty. + Định hớng kinh doanh và quyết định các chủ trơng lớn về phát triển kinh doanh trong và ngoài nớc. + Quản lý xây dựng cơ bản và đổi mới điều kiện làm việc, điều kiện kinh doanh. + Ký kết hợp đồng kinh tế + Ký duyệt phiếu thu chi, thanh toán theo định kỳ. + Ký văn bản, công văn gửi các cơ quan hữu quan và cấp trên. + Chỉ đạo hoạt động kinh doanh các cửa hàng - Phó giám đốc kiêm chủ tịch công đoàn công ty: có trách nhiệm giúp giám đốc công ty chỉ đạo và giải quyết các công việc sau: + Quản lý hành chính văn phòng công ty + Bảo vệ an ninh, thanh tra + Bảo hộ lao động và vệ sinh an toàn lao động. + Giải quyết các công việc có liên quan về bảo hiểm do công ty tham gia mua bảo hiểm. - Phó giám đốc về kinh doanh: có nhiệm vụ giúp giám đốc trong công tác kinh doanh. + Đề xuất định hớng phơng thức kinh doanh (phân công chuyên doanh, kết hợp với tổng hợp kinh doanh và dịch vụ thơng mại khác); cơ chế khoán, quản lý trong kinh doanh đối với cửa hàng trực thuộc công ty và các khâu khác trong kinh doanh dịch vụ thơng mại. + Khai thác, tìm nguồn hàng hoá trong và ngoài tỉnh gắn với địa chỉ tiêu thụ hàng hoá. + Tổ chức kinh doanh bán buôn, bán lẻ, tiếp nhận vận chuyển và bảo quản hàng hóa. + Tổ chức công tác tiếp thịMarketing và quảng cáo. Ngoài ra Phó giám đốc còn có nhiệm vụ thay mặt Giám đốc công ty điều hành công việc quản lý của công ty khi Giám đốc đi vắng hoặc giải quyết công việc đột xuất khác theo yêu cầu công tác của công ty. * Các phòng ban: gồm 4 phòng. - Phòng tổ chức hành chính: có chức năng giúp giám đốc công ty thực hiện chính sách của Nhà nớc, đối với ngời lao động, tiền lơng, bảo hiểm xã hội, chỉ đạo công tác thanh tra, bảo vệ và quản trị hành chính. - Phòng kế toán tài vụ: Có chức năng giúp đỡ giám đốc công ty quản lý và sử dụng vốn, xây dựng kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tài chính hàng năm, hàng quý. Thực hiện và chỉ đạo các cửa hàng trực thuộc công ty hạch toán kế toán theo pháp lênh kế toán – thống kê và các văn bản pháp quy của Nhà nớc, quản lý quy (tiền mặt, ngân phiếu...) - Phòng kinh doanh: có chức năng giúp giám đốc công ty từ chuẩn bị đến triển khai các hợp đồng kinh tế, khai thác nguồn hàng gắn với địa điểm tiêu thụ bán buôn cho các cửa hàng trong công ty cũng nh bán buôn cho các thành phần kinh tế trong và ngoài tỉnh kể cả mạng lới đại lý bán lẻ. Tổ chức công tác tiếp thị – Marketing – quảng cáo. Phát triển mạng lới cửa hàng của công ty và mạng lới bán hàng đại lý. Triển khai công tác kinh doanh XNK hàng hóa. - Phòng kiến thiết cơ bản: Có chức năng giúp giám đốc công ty triển khai, giám sát công tác xây dựng cơ bản với các đơn vị hữu quan, xây dựng và cải tạo những địa điểm kinh doanh mới của công ty. * Các cửa hàng: Công ty có 5 cửa hàng trực thuộc: Cửa hàng 18 Hàng Bài, cửa hàng B21 Nam Thành công, cửa hàng 191 Hàng Bông, cửa hàng kho Lạc Trung, Trung tâm thơng mại 1E Cát Linh. Các cửa hàng này căn cứ vào tổng mức giá trị hàng bán ra theo kế hoạch đợc công ty giao, tổ chức bán buôn, bán lẻ hàng hoá và các dịch vụ thơng mại khác. Lãi gộp của cửa hàng phải nộp cho công ty theo tỷ lệ quy định, phần lợi nhuận còn lại các cửa hàng tự phân phối cho ngời lao động. II. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ HÀNG HÓA Ở CÔNG TY THƠNG MẠI HÀ NỘI 1. Phân tích khái quát về kết quả hoạt động kinh doanh ở Công ty Thơng mại Hà Nội Trải qua 15 năm trong nền kinh tế thị trờng với nhiều khó khăn và thử thách, chịu sự ảnh hởng của cuộc khủng hoảng tiền tệ trong khu vực nhng công ty ngày một phát triển. Hiện tại, công ty là một doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, tạo công ăn việc làm cho một số ngời lao động, đóng góp một phần không nhỏ vào ngân sách Nhà nớc. Trớc khi phân tích tình hình tiêu thụ hàng hóa của công ty, ta phân tích qua một số kết quả hoạt động kinh doanh mà công ty đã đạt đợc trong 3 năm gần đây nhất (2002 – 2004) về một số chỉ tiêu nh doanh thu, lợi nhuận gộp, chi phí, lợi nhuận trớc thuế, lợi nhuận sau thuế... các chỉ tiêu này phản ánh toàn bộ quy mô và kết quả của công ty qua các thời kỳ khác nhau, kết quả này đợc biểu hiện ở bảng 1. Bảng 1: Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh ở công ty trong 3 năm (2002 – 2004) Đơn vị: triệu đồng Các chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 So sánh 2003/2002 Số tiền T 1. Tổng doanh thu 102314 113.624 118837 11.310 11,05 2. Các khoản giảm trừ 12 14 17 2 16,67 3. Doanh thu thuần 102302 113610 118820 11.308 11,05 4. Giá vốn hàng bán 97089 107986 112844 10897 11,22 5. Lãi gộp 5213 5624 5976 411 7,88 6. Tỷ lệ lãi gộp/DTT (%) 5,09 4,95 5,02 1,86 7. Chi phí kinh doanh 4826 5095 5163 269 5,57 8. Tỷ suất CFKD/DTT (%) 4,72 4,48 4,35 -0,24 9. Lợi nhuận hoạt động kinh doanh 387 529 813 142 36,69 10. Tỷ suất LNHĐKD/DTT (%) 0,37 0,47 0,68 0,10 11. Thuế thu nhập doanh nghiệp 130 175 252 45 0,35 12. Lợi nhuận sau thuế 257 354 561 97 37,74 13. Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/DTT (%) 0,25 0,31 0,47 0,06 14. Nộp ngân sách 2593 2978 3572 385 14,85 15. Thu nhập bình quân (nghìn đồng/ ngời/tháng) 870 885 910 15 1,72 Số liệu trên do phòng kế toán của công ty cung cấp Qua số liệu phân tích ở bảng 1, ta thấy doanh thu bán hàng của công ty là tơng đối cao năm 2004 đạt 118837 triệu đồng. Điều này cho thấy Công ty thơng mại Hà Nội là công ty có quy mô kinh doanh khá lớn so với các doanh nghiệp cùng ngành trên thị trờng. Doanh thu bán hàng của công ty qua các năm đều tăng. Năm 2003, doanh thu đạt 113624 (riệu đồng) tăng 11310(triệu đồng) tơng ứng với tỷ lệ tăng 11,05% so với năm 2002. Có đợc kết quả nh vậy là do năm 2003 và 2004 thị trờng tiêu thụ có nhiều điều kiện thuận lợi, nhu cầu tiêu dùng của ngời dân tăng, bên cạnh đó ban lãnh đạo và toàn bộ công nhân viên trong công ty đã tìm ra những thiếu sót, từ đó rút ra kinh nghiệm và nỗ lực phấn đấu nên doanh thu tăng. Các khoản giảm trừ trong các năm 2002, 2003, 2004 lần lợt là 12 (triệu đồng), 14 (triệu đồng), 17 (triệu đồng), nh vậy khoản giảm trừ chủ yếu của công ty là hàng hoá bị trả lại do không bảo đảm chất lợng. Để giữ uy tín của mình đối với bạn hàng, công ty cần khắc phục tình trạng trên bằng cách kiểm soát chất lợng hàng hoá trớc khi giao cho khách hàng, chất lợng hàng hóa phải theo đúng yêu cầu. Doanh thu thuần 2003 là 113610 (triệu đồng) tăng so với năm 2002 là 11308(triệu đồng) năm 2004 tăng 5210 (triệu đồng) so với năm 2003 tơng ứng với tỷ lệ 4,58%, điều này là do công ty gặp nhiều thuận lợi trong kinh doanh, sức mua của ngời tiêu dùng tăng, thị trờng đợc mở rộng. Lãi gộp năm 2003 của công ty tăng so với năm 2002 với tỷ lệ là 7,88% tơng ứng về số tiền tăng 411(triệu đồng), năm 2004 tăng 352 (triệu đồng) tăng ứng với tỷ lệ 6,26% so với năm 2003. Qua đây ta thấy trong 3 năm 2002 – 2004, hoạt động kinh doanh của công ty đạt kết quả tốt có đợc điều này là do công ty đã có tích cực tìm kiếm nguồn hàng bạn hàng mới trên cơ sở củng cố và phát huy quan hệ với bạn hàng cũ. Chi phí bán hàng năm 2001 tăng lên 269 (triệu đồng) tơng ứng với số tiền và tỷ lệ khá cao so với năm 2003 tăng về số tiền là 68 (triệu đồng) try lệ tăng là 1,33% nh vậy từ năm 2003 đến năm 2004 chi phí bán hàng tăng cả về quy mô và tốc độ. Nguyên nhân ảnh hởng chính là do trong năm 2003, 2004 tình hình cạnh tranh giữa các sản phẩm phân phối của công ty với các sản phẩm khác trên thị trờng cạnh tranh vô cùng gay gắt, đối thủ không ngừng tung ra các chơng trình khuyến mại tới khách hàng và cho ra thị trờng nhiều sản phẩm mới có tính cạnh tranh cao. Trớc tình hình đó, Công ty thơng mại Hà Nội đã phải đa ra các chính sách kịp thời về các chính sách bán hàng nh công tác Marketing, duy trì và tăng cờng mối quan hệ với khách hàng. Lợi nhuận sau thuế của 2 công ty trong 3 năm lần lợt là 257 (triệu đồng), 354 (triệu đồng), 561 (triệu đồng) nh vậy với năm 2003 so với năm 2002 tăng 97 (triệu đồng) tơng ứng với tỷ lệ tăng 37,74% tỷ suất lợi nhuận sau thuế tăng 0,06%. Năm 2004 lợi nhuận sau thuế tăng 207 (triệu đồng) với năm 2003 với tỷ lệ tăng 58,4&% và tỷ suất lợi nhuận cũng tăng 0,16%. Điều này chứng tỏ doanh nghiệp tổ chức khá tốt khâu kinh doanh. Là một doanh nghiệp Nhà nớc vì vậy ngoài thuế thu nhập doanh nghiệp, công ty còn phải nộp các khoản khác theo quy định của Nhà nớc và hàng năm đã nộp đầy đủ. Trên đây là kết quả mà công ty đã đạt đợc trong thời gian qua chứng tỏ hàng hoá của công ty đã có chỗ đứng nhất định trên thị trờng. Tuy vậy qua các năm từ 2002 – 2004 có những điểm cha đợc cần bổ sung song hoạt động của công ty có nhiều tiến triển tốt đẹp, doanh thu tăng lợi nhuận tăng, kết quả này có đợc là do công ty đã tìm đợc hớng đi đúng đắn trong hoạt động kinh doanh và để bổ sung cho những điểm cha hoàn thiện khắc phục những khó khăn của công ty thì điều cần thiết phải thực hiện đó là tìm ra các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của công ty trên thị trờng. Tuy nhiên, để đánh giá chính xác hơn về hoạt động của công ty, chúng ta cần phải xem xét tổng thể các chỉ tiêu từ đó tìm ra những u điểm cần phát huy cũng nh những nhợc điểm cần sửa chữa khắc phục. Về tổng thể, ta thấy tình hình hoạt động của Công ty Thơng mại Hà Nội trong các năm qua là tơng đối tốt. 2. Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hóa ởCông ty Thơng mại Hà Nội 2.1.Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hóa theo ngành hàng Việc phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ hàng hoá theo mặt hàng cho thấy đợc mặt mạnh, mặt yếu của từng ngành hàng để có thể tăng cờng lợng hàng hoá cho những mặt hàng có khối lợng bán ra chiếm tỷ trọng lớn và có xu hớng tăng để từ đó đầu t vào một cách đúng đắn hợp lý. Bảng 2. Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hóa theo kết cấu mặt hàng kinh doanh Đơn vị: Triệu đồng chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 So sánh 2003/2002 Số tiền TT (%) Số tiền TT (%) Số tiền TT(%) Số tiền TL(%) Số thực phẩm 10019 9,79 14686 12,93 15722 13,23 4667 46,58 1036 may mặc 16421 16,05 15212 13,39 14024 11,80 -1209 -7,36 -1188 ăn phòng giáo dục 20628 20,16 23992 21,12 24802 20,87 3364 16,31 ng gia đình 52135 50,96 55762 49,08 58020 48,83 3627 6,96 2258 t hàng khác 3111 3,04 3972 3,48 4269 5,27 861 27,68 doanh thu 102314 100 113624 100 118837 100 11310 11,05 5213 Số liệu trên do phòng kế toán của công ty cung cấp Qua bảng 2, ta thấy mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong 3 năm (2002 – 2004) của công ty là ngành hàng đồ dùng gia đình năm 2002 chiếm tỷ trọng là 50,96%, năm 2003 chiếm tỷ trọng là 49,08% năm 2004 chiếm tỷ trọng là 48,83%. Nh vậy tỷ trọng của các ngành hàng này qua các năm 2002 đến 2004 có sự suy giảm nhng năm sau giảm ít hơn năm trớc nguyên nhân của sự giảm về tỷ trọng là do năm 2003 công ty cha thực sự chú trọng vào khai thác thị trờng mà chỉ dựa trên cơ sở khách cũ trong khi đó các công ty khác cùng ngành lại có sự khai thác thị trờng liên kết rộng rãi với khách hàng làm lợng khách hàng của công ty có sự suy giảm. Trớc tình hình đó, sang năm 2004 công ty đã có sự đầu t cho khai thác thị trờng nhằm lấy lại thị phần thì tỷ trọng ngành hàng này có xu hớng tăng. Đây là một dấu hiệu tơng đối tốt cụ thể tổng doanh thu ngành hàng này năm 2002 là 52135 (triệu đồng) năm 2003 là 55762 (triệu đồng) về số tuyệt đối tăng 3627 (triệu đồng) ứng với số tơng đối là 6,96% còn tổng doanh thu năm 2004 là 58020 (triệu đồng) tăng lên về số tuyệt đối so với năm 2003 là 2258 (triệu đồng) ứng với số tơng đối là 4,05%, nh vậy xét về doanh thu ngành hàng này tăng đều qua các năm. Sự tăng lên về doanh thu này là do trong năm 2003 và 2004 thời tiết nóng nắng kéo dài nên nhu cầu về đồ điện nh tủ lạnh, quạt điện tăng giá đột biến do đó doanh số tăng mặc dù tỷ trọng giảm, vậy nguyên nhân chính là do giá ngành hàng thực phẩm, tỷ trọng qua các năm tăng, doanh thu tăng, cụ thể doanh thu năm 2002 là 10,019 (triệu đồng) năm 2002 là 14686(triệu đồng), tăng 4667 (triệu đồng) ứng với số tơng đối là 46,58% còn năm 2004 doanh thu đạt 15722 tăng 1036 (triệu đồng) ứng với số tơng đối là 7,05% sự tăng lên về tỷ lệ, tỷ trọng, doanh thu mặt hàng này là do đời sống nhân dân ngày càng đợc nâng cao, thu nhập bình quân tăng, do vậy lợng cầu về mặt hàng này tăng hơn nữa. Nguyên nhân chính làm tăng cả tỷ trọng lẫn doanh thu mặt hàng này là do chất lợng, điều này phản ánh đợc sự tăng lên về quy mô và trong đà này dự đoán trong các năm tới nhu cầu về mặt hàng này vẫn tiếp tục tăng mạnh, do đó công ty cần chú trọng đầu t hơn nữa. Ngợc lại, ngành hàng may mặc qua các năm có xu hớng giảm cả về tỷ trọng lẫn doanh số. Năm 2002 so với năm 2003 giảm về số tuyệt đối là 1209 (triệu đồng) và giảm về số tơng đối là 7,36%, nhng do ngành hàng này chiếm tỷ trọng nhỏ nên không ảnh hởng đến doanh số toàn công ty. Năm 2004 doanh thu ngành hàng này là 14024 (triệu đồng) năm 2003 là 15212 (triệu đồng). Về tỷ trọng giảm 1,59%, còn tỷ lệ giảm 7,81%, nguyên nhân chính của sự suy giảm này là do sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các công ty khác, do đó giá thờng đợc hạ thấp nhng công ty không có sự khai thác tìm hiểu và liên kết với các bạn hàng làm cho giá nhập của công ty thờng cao hơn các công ty t nhân nếu hạ thấp giá thành thì không những công ty không có lãi mà thậm chí còn lại lỗ, còn giữ giá đó, thì khách hàng chỉ lấy với số lợng ít, để giữ mối quan hệ với công ty do đó doanh thu mặt hàng này qua các chỉ tiêu đều giảm xuống trong thời gian tới, công ty nên có biện pháp thích hợp để làm sao mặt hàng này tăng lên. Các mặt hàng khác nói chung đều có sự tăng lên về doanh số, mặc dù tỷ trọng có giảm ở một số ngành hàng nhng không đáng kể nên tổng doanh thu bán hàng của toàn công ty tăng đều qua các năm cụ thể: tổng doanh thu năm 2002 là 102314 (triệu đồng) năm 2003 tổng doanh thu là 113624 (triệu đồng) tăng 11310 (triệu đồng) ứng với số tơng đối là 11,05% còn tổng doanh thu năm 2004 là 118837 (triệu đồng) tăng 5213 (triệu đồng) ứng với số tơng đối là 4,59%. Đạt đợc kết quả này là do các mặt hàng chủ yếu của công ty đều tăng doanh số nên tổng doanh số của công ty tăng lên. Nhìn chung tình hình kinh doanh của các ngành hàng của công ty là tốt, tuy nhiên từng ngành hàng cụ thể vẫn còn tồn tại một số vấn đề cần giải quyết nh sự tăng về giá dẫn tới doanh thu tăng ở ngành đồ dùng gia đình, sự giảm lợng làm giảm doanh số ở ngành hàng may mặc, do vậy để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa thì công ty cần quan tâm hơn nữa những tồn tại trên. 2.2. Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo hình thức bán Việc phân tích kết quả theo hình thức bán cho ta thấy đợc doanh số bán ra chủ yếu của công ty thu đợc từ hình thức bán nào để có biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán ra một cách hợp lý thúc đẩy tiêu thụ và đem lại hiệu quả cao. Qua bảng 3 ta thấy: Năm 2002, bán buôn chiếm tỷ trọng 61,2% với tổng số tiền thu đợc từ bán buôn là 62617 (triệu đồng), còn bán lẻ chiếm tỉ trọng 38,8% so với số tiền thu về là 39.697 (triệu đồng), chứng tỏ bán buôn đem lại doanh thu cho doanh nghiệp lớn hơn bán lẻ. Sang năm 2003 bán buôn thu về 718,68 (triệu đồng) với tỷ trọng 63,25% tăng về số tuyệt đối là 9251 (triệu đồng) ứng với số tơng đối là 14,77% so với năm 2002, trong khi đó bán lẻ đợc 41756 (triệu đồng) chiếm tỷ trọng 36,75% tăng về số tuyệt dối là 2059 ứng với số tơng đối là 5,19%. Năm 2004 bán buôn thu về 81665 (triệu đồng) với tỷ trọng 68,72% tăng về số tuyệt đối là 9797 (triệu đồng) ứng với số tơng đối là 13,63% so với năm 2003, trong khi đó bán lẻ đợc 37172 (triệu đồng) chiếm tỷ trọng 31,28% giảm 4584 (triệu đồng). tỷ lệ giảm 10,98% so với năm 2003. Qua số liệu phân tích cho thấy bán buôn ngày càng có doanh thu cao chiếm phần lớn doanh thu của công ty. Nguyên nhân bán buôn ngày càng tăng là do đặc điểm của bán buôn là bán với số lợng lớn, thời gian thu hồi vốn nhanh, qua đó công ty có thể đẩy mạnh, quay vòng của vốn và khai thác triệt để khả năng sinh lời của vốn, do vậy hàng năm công ty thờng nghiên cứu liên kết ký hợp đồng với các đại lý để công ty trở thành cơ sở bán buôn hoàn chỉnh, tức là công ty thực hiện đồng bộ hoàn chỉnh chức năng của trung gian thơng mại ở khâu bán buôn. Bên cạnh bán buôn là bán lẻ các năm qua xu hớng giảm, tuy bán lẻ mang lại doanh thu ít cho công ty nhng công ty vẫn có biện pháp hợp lý để ngăn chặn sự giảm này vì thông qua việc bán hàng này, công ty có thể nắm bắt đợc một cách nhanh chóng nhu cầu của thị trờng và sự biến đổi thị hiếu ngời tiêu dùng để có những phản ánh kịp thời ứng phó trong chiến lợc kinh doanh, bởi vậy công ty cần phải không ngừng cố gắng để mở rộng hoạt động bán lẻ phục vụ khách hàng là ngời tiêu dùng cuối cùng. Bảng 3: Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo hình thức bán hàng trong 3 năm (2002 - 2004) Đơn vị: triệu đồng Các chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003 Năm2004 So sá 2003/2002 Số tiền TT (%) Số tiền thị trờng (%) Số tiền TT (%) Số tiền Bán buôn 62617 61,20 71868 63,25 81665 68,72 9251 Bán lẻ 39697 38,80 41756 36,75 37172 31,28 2059 Tổng cộng 102314 100 113624 100 118837 100 11310 Số liệu trên do phòng kế toán của công ty cung cấp 2.3. Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo các đơn vị trực thuộc Phân tích kết quả theo đơn vị để thấy đợc mức độ đóng góp của từng cửa hàng để thấy hiệu quả kinh doanh của từng đơn vị từ đó có biện pháp đầu t hợp lý nhất. Trung tâm Thơng mại 1 E Cát Linh Năm 2002 đạt 37.982 (triệu đồng), chiếm 37,12% tỷ trọng, sang năm 2003 doanh thu là 39.018 (triệu đồng), chiếm 34,34% tăng 1036 (triệu đồng) với tỷ lệ là 2,73%. Mặc dù tỷ trọng giảm nhng doanh số của cửa hàng vẫn tăng do cửa hàng đợc đặt tại trung tâm, nơi đông ngời đi lại mua hàng, hơn nữa đây là nơi đợc khách hàng tin tởng bởi các mặt hàng có chất lợng tốt của công ty. Năm 2004 doanh thu đạt 41001 (triệu đồng) chiếm tỷ trọng 34,50% tỷ lệ tăng 19,67%, chứng tỏ công ty đã có điều chỉnh kịp thời nên doanh thu và tỷ trọng đã tăng so với năm 2003. Cửa hàng thơng mại B21 Nam Thành công: Năm 2002 đạt 26.878 (triệu đồng), chiếm tỷ trọng 26,27%, sang năm 2003 doanh thu đạt 27986 (triệu đồng) tỷ lệ tăng 4,12% và năm 2004 là 28.941 (triệu đồng) với tỷ lệ là 3,41%. Nh vậy mặt hàng của công ty qua các năm tăng về doanh số, nhng lại giảm về tỷ trọng và tỷ lệ, nguyên nhân vẫn là do công ty đã biết đặt các trung tâm thơng mại của mình ở những vị trí thuận lợi về đi lại và đội ngũ cán bộ, nhân viên của cửa hàng thơng mại nhiệt tình với khách hàng ngày một tin tởng vào chất lợng hàng hoá của công ty, đây cũng là các mặt hàng thiết yếu hàng ngày của đời sống nhân dân do đó mà doanh thu hàng năm không ngừng tăng lên, kết quả tiêu thụ cũng tăng. Mặt khác đây cũng là nơi đặt văn phòng chính của công ty là bộ phận quản lý trực tiếp trực thuộc vì vậy là một đơn vị có vai trò trong quản lý ngoài ra còn có vai trò là một đơn vị kinh doanh khác đó là bán hàng, điều này có nghĩa là khi công ty mua hàng về trên cơ sở tập hợp nhu cầu của từng cửa hàng, nhng sẽ có lợng hàng thừa (sau khi đã giao cho các đơn vị) lợng hàng này sẽ đợc văn phòng quản lý và tự tìm khách hàng để bán, chính vì vậy văn phòng cũng tạo ra doanh thu. Bảng 4: Phân tích kết quả tiêu thụ hàng hoá theo các đơn vị trực thuộc Đơn vị: triệu đồng Các chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003 Năm2004 So sá 2003/2002 Số tiền TT (%) Số tiền TT (%) Số tiền TT (%) Số tiền 1. TTTM 1E Cát Linh 37982 37,12 39018 34,34 41001 34,50 1036 2. CHTM B21 Nam Thành Công 26878 26,27 27986 24,63 28941 24,35 1108 3. CHTM 18 Hàng Bài 17112 16,72 18322 16,13 18636 15,68 1210 4. CHTM Lạc Trung 11622 11.36 15305 13,47 16832 14,16 3683 5. CHTM 191 Hàng Bông 8720 8,53 12993 11,43 13427 11,31 4273 Toàn công ty 102314 100 113624 100 118837 100 11310 Số liệu trên do phòng kế toán của công ty cung cấp Cửa hàng thơng mại 18 Hàng Bài Năm 2002 đạt 17112 (triệu đồng) chiếm tỷ trọng 16,72% sang năm 2003 đạt 18322 (triệu đồng) tỷ lệ tăng 7,07%. Năm 2004 18636 (triệu đồng) tăng về số tuyệt đối 1527 (triệu đồng) tỷ lệ tăng 9,98%. Mặc dù doanh thu tỷ trọng, tỷ lệ tăng đều qua hàng năm, nhng vị trí của cửa hàng đặt tại trung tâm thành phố có rất nhiều du khách nớc ngoài cũng nh trong nớc qua lại nên công ty cần phải mở rộng kinh doanh cả cơ cấu lẫn chủng loại mặt hàng, góp phần đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá. Các đơn vị còn lại tuy chiếm tỷ lệ doanh thu thấp song qua các năm đều tăng năm sau so với năm trớc, vì vậy trong thời gian tới các đơn vị cần phát huy hơn nữa những thành tích đạt đợc, đồng thời công ty phải quan tâm hơn nữa đổi mới trang thiết bị bán hàng cơ cấu chủng loại hàng hoá để thu hút đợc lợng khách hàng đông hơn góp phần thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá. Nhìn chung tình hình tiêu thụ hàng hoá các đơn vị trực thuộc trong Công ty thơng mại Hà Nội là tốt, hầu hết các đơn vị đều có mức doanh thu năm 2003 cao hơn năm 2002 và năm 2004 tăng so với năm 2003, tuy tỉ lệ tăng cao thấp khác nhau phụ thuộc vào điều kiện kinh doanh của từng đơn vị, song đây là điều đáng mừng và là dấu hiệu cho phép công ty có đạt mức doanh thu cao hơn nữa trog những năm tới nếu khai thác tốt và có điều chỉnh hợp lý về tình hình kinh doanh của từng cửa hàng. 2.4. Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo thời gian Để thực hiện tốt kế hoạch bán hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải phân bổ chỉ tiêu doanh thu bán hàng theo quý làm cơ sở cho việc tổ chức chỉ đạo và quản lý kinh doanh. Vì hoạt động kinh doanh thơng mại chịu sự ảnh hởng rất lớn bởi thời vụ phân tích doanh thu bán hàng theo quý nhằm mục đích thấy đợc mức độ và tiến độ hoàn thành kế hoạch bán hàng đồng thời phân tích cũng thấy đợc sự biến dộng của doanh thu bán hàng qua các thời điểm khác nhau và những nhân tố ảnh hởng của chúng để có những chính sách và biện pháp thích hợp trong việc chỉ đạo kinh doanh. Bảng 5: Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo thời gian (quý) Đơn vị: triệu đồng Quý Năm 2002 Năm 2003 Năm2004 So sá 2003/2002 Số tiền TT (%) Số tiền TT (%) Số tiền TT (%) Số tiền I 24913 24,35 26318 23,16 27523 23,16 1405 II 21034 20,56 23949 21,08 25616 21,56 2915 III 16155 15,79 18485 16,26 19274 16,22 2330 IV 40212 39,30 44872 39,50 46424 39,06 4660 Cả năm 102314 100 113624 100 118837 100 11310 Số liệu trên do phòng kế toán của công ty cung cấp Qua số liệu ở bảng 5, ta thấy kết quả kinh doanh tiêu thụ chung của công ty năm 2003/2002 tăng 11310 (triệu đồng) với tỷ lệ là 11,05%; năm 2004/2003 tăng 5213 (triệu đồng) với tỷ lệ 4,59% do các quý sau: Trớc tiên, ta đi xem xét về tính thời vụ trong năm để thấy đợc đâu là mùa kinh doanh của công ty. Nhìn vào tỷ trọng, ta thấy lợng hàng hoá tiêu thụ của Công ty thơng mại Hà Nội ở từng quý trong năm khác. Quý IV là khoảng thời gian mà Công ty đạt đợc doanh thu cao nhất so với các quý khác khối lợng doanh thu đạt chiếm khoảng 39% tổng doanh thu của toàn công ty. Cụ thể năm 2002 đạt 40212 (triệu đồng) tỷ lệ 39,3% tổng doanh thu cả năm. Năm 2004 đạt 46424 (triệu đồng) chiếm tỷ lệ 39,06 có đợc điều này là do cuối năm công ty đều bán đợc khối lợng hàng hoá lớn ở các cửa hàng bách hoá đồng thời đây cũng là thời điểm giáp tết nguyên đán vì vậy hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Công ty đợc đẩy mạnh, hơn nữa nhu cầu mua sắm hàng thực phẩm và hàng gia dụng của nhân dân tăng lên vì chuẩn bị đón tết ai cũng muốn mua sắm cho gia đình mình đầy đủ và sung túc trong ngày tết, do đó cầu càng lớn lên, lợng cung của Công ty cũng lớn lên, thời gian này chính là thời vụ làm ăn của Công ty trong năm những mặt hàng thực phẩm nh: kẹo, bánh, rợu, bia, thuốc lá… của công ty thờng đợc tiêu thụ mạnh vào 2 tháng cuối quý IV và tháng đầu của quý I hơn nữa, khi ký đợc hợp đồng với các bạn hàng từ thời gian trớc nhng đến lúc này khách hàng mới trả tiền và nhận hàng, do đó công ty có quyền ghi vào quý IV, do vậy quý IV thờng đạt đợc mức cao nhất là điều dễ hiểu. Các quý khác trong năm không có gì đặc biệt do đó hoạt động tiêu thụ hàng hoá tơng đối đồng đều và ổn định. Sau đây ta đi xem xét tình hình tiêu thụ ở cùng quý nhng trong các năm khác nhau. Quý I: Năm 2002 đạt 24913 (triệu đồng), năm 2003 đạt 26318 (triệu đồng), nh vậy quý I năm 2003/2002 tăng về số tuyệt đối là 1405 (triệu đồng) ứng với tỷ lệ tăng 5,64%, đến năm 2004 doanh thu đạt 27523 (triệu đồng) tăng so với năm 2003 là 1205 (triệu đồng) tỷ lệ là 4,58%. Nh vậy qua các năm quý I đều tăng lên. Quý II: Năm 2002 đạt 21034 (triệu đồng), năm 2003 đạt 23949 (triệu đồng) về số tuyệt đối tăng 2915 (triệu đồng) tỷ lệ là 13,86%. Năm 2004, đạt 25616 (triệu đồng) ứng với tỷ lệ tăng 4,58%. Quý III: Năm 2002 đạt 16155 (triệu đồng), năm 2003 đạt 18485 tăng 2330 (triệu đồng) tỷ lệ 14,42%. Năm 2004 đạt 19247 (triệu đồng) tăng so với năm 2003 là 789 (triệu đồng) tỷ lệ là 4,27% quý IV. Năm 2002 đạt 40212 (triệu đồng). Năm 2003 đạt 44872 (triệu đồng) tăng về số tuyệt đối là 4660 (triệu đồng) so với năm 2002. Năm 2004 đạt 46424 (triệu đồng) tăng 1552 (triệu đồng) tỷ lệ là 4,59% so với năm 2003. Trên đây là một vài phân tích có thể thấy rằng việc nắm bắt đợc nhu cầu thời vụ về hàng hoá là yếu tố rất quan trọng để có thiết bị kinh doanh lựa chọn mặt hàng phù hợp làm tăng doanh số bán hàng, kết quả trên đây công ty đã chú trọng yếu tố này và góp phần không nhỏ cho thành tích vợt kế hoạch của công ty. Tuy nhiên, công ty cũng cần sử dụng các biện pháp tích cực hơn để doanh thu trong thời gian tới đạt kết quả cao hơn. III. ĐÁNH GIÁ CHUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY THƠNG MẠI HÀ NỘI 1. Những thành tựu đã đạt đợc Mặc dù gặp rất nhiều khó khăn trở ngại nhng Công ty đã cố gắng rất lớn để tồn tại và phát triển, Công ty đang thực sự chuyển mình, thực sự chuyển đổi của nền kinh tế thị trờng trong quá trình này, hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Công ty đã đạt đợc một số thành tựu nhất định Tình hình tiêu thụ hàng hoá tại Công ty là tốt, hầu hết các năm sau đaều cao hơn năm trớc cả về số lợng cũng nh là tỷ lệ. Công ty luôn thực hiện tố chức năng nhiệm vụ của mình tới những chức năng chính là kinh doanh thơng mại, Công ty đã hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình qua các năm là một công ty lớn, đã có 45 năm phát triển. Mặt hàng chủ lực của Công ty là mặt hàng đồ dùng gia đình cho đến nay vẫn giữ đợc vai trò của nó. Mặt hàng này vẫn là thế mạnh giúp cho doanh thu của Công ty không ngừng tăng lên trong các năm qua. Bên cạnh đó mặt hàng văn phòng phẩm đang đợc phát triển mạnh trong Công ty và tơng lai là mặt hàng vững mạnh không thể thiếu tại Công ty Mạng lới kinh doanh của Công ty khá lớn, mỗi mắt xích trong mạng lới đều cố gắng hoàn thành nhiệm vụ chung của Công ty trong năm vừa qua hầu hết các đơn vị trực thuộc đều hoàn thành vợt mức kế hoạch về tiêu thụ hàng hoá Công ty giao. Với việc thực hiện khoán doanh thu, không những Công ty chia sẻ lợi nhuận cho các đơn vị trực thuộc mà còn tạo điều kiện cho đơn vị phát huy khả năng sáng tạo, linh hoạt trong kinh doanh góp phần làm chủ kết quả kinh doanh đạt mức cao và giữ cho mọi đơn vị tự khẳng định mình, khẳng định vị trí của mình trong Công ty. Đây cũng chính là động lực để các đơn vị cùng thi đua, cùng phấn đấu vì mục tiêu của mỗi đơn vị và mục tiêu chung của toàn Công ty Mặt hàng kinh doanh của Công ty rất đa dạng phong phú và cũng chịu sự ảnh hởng của tính thời vụ . Chính vì vậy, Công ty đã chú trọng đến vấn đề này. Hàng năm khi lập kế hoạch kinh doanh, bên cạnh ra kế hoạch tiêu thụ cho từng đơn vị, Công ty còn lập cho từng kế hoach tiêu thụ của Công ty, hoàn thành từng bớc và có những điều chỉnh phù hợp với nhu cầu thị trờng và điều chỉnh công tác hậu cần kinh doanh cũng nh tìm kiém nguồn hàng tốt cho việc bán ra. Công ty đã và đang thực hiện việc đa dạng hoá bán hàng, việc tìm những bạn hàng kinh doanh lớn đang là mối quan tâm lớn của Công ty và đã đạt đợc một số kết quả nhất định. Công ty áp dụng nhiều hình thức thanh toán linh hoạt :tiền mặt , ngân phiếu, trả ngay, trả chậm, phơng thức giao dịch tơng đối nhanh gọn phù hợp với các mặt hàng của Công ty, việc linh hoạt trong thanh toán đã giúp cho các đại lý có số lợng vốn không nhiều ,hoặc đang khó khăn về vốn có thể lấy đợc hàng đáp ứng nhanh nhất nhu càu của ngời tiêu dùng nên việc tiêu thụ hàng hoá của Công ty nhanh lên rất nhiều Nghiên cứu và phân loại đối thủ cạnh tranh, thờng xuyên nắm bắt những mặt mạnh mặt yếu của đối thủ để có đối sách dành lại thị trờng, và mở rộng thị trờng cho Công ty Tích cực thực hiện các biện pháp hỗ trợ bán hàng, tham gia các hội trợ triển lãm, xây dựng các chiến lợc quảng cáo tiếp thị sản phẩm mới nhằm thúc đẩy khâu bán hàng , chính sách triết khấu linh hoạt đã có tác dụng tích cực tang sức mua sản phẩm của khách hàng Trong 3 năm qua (2002-2004) Công ty bằng những nỗ lực của mình trong điều kiện mức độ cạnh tranh ngày càng quyết liệt, kết quả kinh doanh lợi nhuận đạt kết quả cao và đã làm đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nớc là mục tiêu hết sức quan trọng để làm tăng ngân sách và có lợi cho xã hội Tổ chức tốt hoạt động kinh doanh tạo đợc việc làm ổn định cho ngời lao động luôn đợc ban lãnh đạo Công ty quan tâm, thực tế cho thấy do hoạt động tiêu thụ hàng hoá đợc đẩy mạnh trong 3 năm qua nên toàn Công ty có việc làm ổn định, số ngời phải nghỉ là không có, đồng thời mức lơng của công nhân viên ngày càng đợc cải thiện , nh vậy việc tổ chức kinh doanh có hiệu quả đã tác động trực tiếp đến đời sống ngời lao động giúp họ gắn bó nhiệt tình với Công ty Việc tiêu thụ hàng hoá tăng nh trên phải kể đến sự đóng góp rất lớn của cán bộ công nhân viên với sự lãnh đạo sáng suốt và năng động sáng tạo trong công tác, trong đó năng suất lao động không ngừng tăng lên Bên cạnh đó, Công ty còn đạt kết quả tốt trong phong trào thi đua nh - Đợc Nhà nớc tặng huân chơng lao động hạng nhất (1998-2002) - Bằng khen của Thủ tớng Chính phủ cho Công ty, công đoàn và đồng chí giám đốc trong Công ty về thành tích đạt đợc 3 năm (1999-2001) - Năm 1998-2003 đợc Hội đồng Nhà nớc tặng Huân chơng Lao động hạng 2. Trên đây là những mạnh mặt đã và đang thực hiện ở Công ty Thơng mại Hà Nội trong những năm qua những u điểm này đã giúp Công ty đứng vững trên thị trờng và xứng đáng là lá cờ đầu của ngành Thơng mại thành phố. Tuy nhiên, bên cạnh đó, Công ty vẫn còn những hạn chế nhất định những hạn chế này đã phần nào giảm bớt kết quả kinh danh của Công ty. Để tiếp tục phấn đấu không ngừng, tăng sản lợng tiêu thụ hàng hoá trong thời gian tới Công ty cần phải nghiên cứu kỹ lỡng những mặt hàng còn tồn tại và có hớng giải quyết đúng đắn. 2. Những hạn chế tồn tại - Trong các mặt hàng kinh doanh, vẫn còn mặt hàng kém hiệu quả, mức tiêu thụ quá chậm, điều dó chứng tỏ hàng hoá cha đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng. Chẳng hạn cửa hàng thơng mại 191 Hàng Bông tình hình tiêu thụ qua hàng năm có tăng nhng mức tăng trởng còn chậm. - Việc bán hàng cha phong phú, hình thức bán hàng còn mang tính cổ truyền cha đôti mới theo kịp hình thức bán hành hiện đại - Công ty cha quan tâm đến thị trờng trong thành phổ trong khi đó thị trờng bên ngoài hứa hẹn tiềm năng có thể khai thác. - Việc kinh doanh ở một số cửa hàng còn mang tính nhỏ lẻ hiệu quả thấp - Công ty cha quan tâm đúng mức đến việc xác định chiến lợc kinh doanh tổng thể, không đề ra kế hoạch mục tiêu trong dài hạn cho hoạt động tiêu thụ hàng hoá. - Hệ thống kho và bảo quản dự trữ hàng hoá cha tốt, cơ sở vật chất và trang thiết bị cho công tác kho, dự trữ hàng hoá còn thiếu nhiều, số nhân viên làm việc trong kho còn thiếu, trình độ còn hạn chế - Hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán không đợc đẩy mạnh, Công ty cha quan tâm đến quảng cáo tên tuổi của mình. Công ty không thờng xuyên đa ra các chơng trình khuyến mại do đó không thúc đẩy đợc tiêu thụ - Công tác tổ chức và quản lý tiêu thụ đợc tiến hành với hiệu quả thấp trong đó cơ cấu quản lý của mạng lới tiêu thụ còn cha đợc hoàn thiện - Nguồn vốn tự có của Công ty không lớn, thêm vào đó là trình độ lạo động còn thấp , nhất là đối với những lao động bán hàng, đây là nguyên nhân trực tiếp kìm hãm giảm hiệu quả tiêu thụ hàng hoá. 3. Những nguyên nhân Do trong thời gian vừa qua, nớc ta chuyển sang nền kinh tế thị trờng, do vậy hoạt động sản xuất kinh doanh gặp nhiều khó khăn, thị trờng có nhiều biến động phức tạp khó lờng, phải đơng đầu với nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh. Đối thủ cạnh tranh của Công ty là các hãng cạnh tranh với nhà cung cấp thờng là các Công ty sản xuất và phân phối trong và ngoài nớc có cùng ngành hàng với nhà cung cấp. Chính sự cạnh tranh này là nguyên nhân ảnh hởng trực tiếp đến kết quả tiêu thụ hàng hoá tại Công ty. Ngoài ra còn có các nguyên nhân sau: - Công tác tiếp cận thị trờng cha đợc tốt, phơng án đề xuất cha đúng đắn kịp thời hàng tồn kho và công nợ phát sinh tăng - Ngân sáh hoạt động Marketing còn hạn chế, đội ngũ cán bộ Marketing ch đủ, dịch vụ trớc, trong và sau bán hàng còn yếu hơn nữa, cha thực sự tiếp cận đợc với công nghệ Marketing - Công tác quản lý vốn cha đợc chặt chẽ dẫn đến việc sử dụng chi phí cha đợc tiết kiệm - Việc bố trí, sắp xếp việc làm cha hợp lý cha có chính sách đúng đắn đào tạo và phát triển nhân sự. Bên cạnh đó công tác đãi ngộ nhân sự cha tốt, chế độ thởng phạt cha thực sự đáp ứng đợc mức sống trung bình của ngời lao động - Nguồn vốn huy động từ bên ngoài và vốn tự tích luỹ của Công ty còn ít mà nguồn vốn chủ yếu là do Nhà nớc cấp, việc sử dụng vốn còn lãng phí, cha thiết lập hệ thống các biện pháp quản lý, phát triển theo quy trình - Hiệu quả thu hồi công nợ còn thấp nhất là công nợ khó đòi, do vậy qua các năm từ (2002-2004) công nợ của Công ty không mà lại tăng. - Hình thức cung ứng của Công ty cha đợc hợp lý vốn còn phụ thuộc vào một số nhà cung cấp nhất định. - Mạng lới kinh doanh còn cha phù hợp với sự đòi hỏi của thị trờng và của ngời tiêu dùng, do vậy các cửa hàng đặt tại các vị trí cũng cha phù hợp với sự thuận tiện của khách hàng Chơng III MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY THƠNG MẠI HÀ NỘI I.PHƠNG HỚNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 1.Dự báo tình hình thị trờng. Trong thời gian tới, khi nền kinh tế nớc ta nhập vào guồng quay của nền Kinh tế Thế giới, tình hình kinh tế xã hội cũng nh sự vận động của môi trờng khi đó thị hớng sẽ biến đổi theo xu hớng chung của thị trờng thế giới. Đây là một dấu hiệu tốt, đáng mừng đối với thị trờng hàng hoá nớc ta, tạo cho các Doanh nghiệp kinh doanh với các thị trờng với các sắc thái mới. Sự gia nhập ATTA và WTO của nớc ta là cơ hội cho hàng hoá của Việt Nam hoà nhập vào thị trờng Thế giới. Ngợc lại, thị trờng nớc ta sẽ có cơ hội đón nhận hàng hoá của các nớc trong khu vực và Thế giới. Với những dịch vụ kinh doanh và hàng hoá chất lợng tốt, giá cả hợp lý do vậy thị trờng sẽ trở nên sôi động với sự lên ngôi của những hàng hoá chất lợng tốt, giá cả hợp lý, thị trờng không có chỗ cho những hàng hoá chất lợng kém hoặc giá quá cao. Hàng hoá có khả năng cạnh tranh cao của các nớc phát triển mạnh trong khu vực và thế giới sẽ tràn ngập thị trờng nớc ta. Và đây sẽ là cơ hội lớn cho Doanh nghiệp thực hiện các dự án kinh doanh của mình trong tơng lai. 2. Phơng hớng và nhiệm vụ kinh doanh Công ty Thơng mại Hà Nội qua 45 năm hoạt động kinh doanh đã từng bớc vợt qua những khó khăn trong môi trờng cạnh tranh gay gắt và đạt đợc những kết quả đáng khích lệ. Trong điều kiện nền kinh tế hiện nay trong hoạt động kinh doanh sẽ gặp nhiều khó khăn và thử thách nhng cũng có những cơ hội mở ra cho công ty phát triển và mở rộng quy mô kinh doanh. Xu hớng toàn cầu hoá và khu vực hoá diễn ra rất khẩn trơng tạo ra sức ép cạnh tranh lớn cho các doanh nghiệp trong và ngoài nớc. Chính vì vậy, Giám đốc, Ban lãnh đạo và nhân viên Công ty đã tập chung mọi nguồn nhân lực hiện có nhằm giải quyết những vấn đề bức xúc hiện nay của công ty đó là : Với nguồn vốn có hạn nhng Công ty phải kinh doanh có hiệu quả đảm bảo và tăng trởng nguồn vốn, đảm bảo việc làm và đời sống của nhân viên toàn Công ty Trong hội nghị báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh của Công ty năm 2004 và phơng hớng kinh doanh năm 2005, toàn bộ nhân viên trong Công ty đã nhất trí với phơng hớng và nhiệm vụ kinh doanh của Công ty đã đặt ra nh sau : 2.1.Phơng hớng -Tiếp tục duy trì nâng cao doanh thu bán hàng lợi nhuận của Công ty cả về số tơng đối và tuyệt đối -Đa dạng hoá các phơng thức, hình thức kinh doanh -Mở rộng địa bàn kinh doanh xuống các huyện hơn nữa, đây là những thị trờng có tiềm năng rộng lớn mà Công ty sẽ phát triển trong những năm tới để mở rộng quy mô kinh doanh và thu lợi nhuận cao hơn -Thúc đẩy hoạt động bán hàng và xúc tiến thơng mại, xây dựng các chơng trình cụ thể về dịch vụ và tiếp thị nhằm thu hút khách hàng; phát triển hơn nữa mối quan hệ với các hãng có uy tín nhằm đảm bảo nguồn hàng cung cấp kịp thời cho khách hàng -Nâng cao trình độ chuyên môn cho các nhân viên, tuyển thêm lao động có trình độ cao -Thực hiện chế độ lơng thởng hợp lý đảm bảo và nâng cao đời sống vật chất tinh thần đầy đủ cho nhân viên -Giữ vững thị phần hiện có của Công ty và mở rộng thêm thị trờng -Cần quan tâm hơn nữa với Chính sách giá cả nhằm mục tiêu kích thích nhu cầu của ngời tiêu dùng, tăng lợng tiêu thụ hàng hoá đào tạo đội ngũ tiếp thị có đủ trình độ nghiệp vụ để mở rộng thị trờng đầu t kinh doanh những mặt hàng có kiểu dáng, mẫu mã, bao bì đẹp đảm bảo chất lợng -Đổi mới và nâng cao năng lực hoạt động của Công ty để đáp ứng nhu cầu hội nhập của nền kinh tế đất nớc với nền kinh tế khu vực và đất nớc. -Tiếp tục thực hiện các dự án sau: +Xây dựng khu nhà 4 tầng để thực hiện kinh doanh tại phố Ngô Quyền. +Trung tâm giao dịch bán buôn + Trung tâm thơng mại Lý Thái Tổ. 2.2. Nhiệm vụ Muốn thực hiện những mục tiêu trên, Công ty phải giải quyết hàng loạt các nhiệm vụ sau: - Mở rộng kinh doanh về mặt hàng, tăng cờng chiếm lĩnh thị trờng, tăng mức lu chuyển hàng hoá, cạnh tranh lành mạnh và có hiệu quả với các doanh nghiệp khác trên thị trờng. - Tổ chức lực lợng lao động, bố trí sắp xếp lao động một cách khoa học hợp lý. - Thực hiện tốt công tác tuyển dụng, đào tạo và đãi ngộ nhân sự. 3. Mục tiêu đặt ra trong thời gian tới Với thực tế của nền kinh tế nh nớc ta, thu nhập quốc dân thấp, công nghệ lạc hậu so với thế giới vài chục năm nên chuẩn bị cho hội nhập không phải riêng vấn đề của Nhà nớc mà còn là vấn đề sống còn của các doanh nghiệp nói chung và Công ty Thơng mại Hà Nội nói riêng. Trong những năm tới, Công ty phải rất nỗ lực phấn đấu đa ra những chính sách định hớng thật đúng đắn để chớp đợc thời cơ do hội nhập mang lại thì mới có thể đứng vững và phát triển cũng nh thực hiện nhiệm vụ của Nhà nớc giao Cũng nh các doanh nghiệp khác, Công ty Thơng mại Hà Nội đã định hớng cho mình mục tiêu bao trùm nh bám sát cơ chế của Nhà nớc, từ đó điều chỉnh cơ chế quản lý phù hợp trên cơ sở Công ty phải quản lý trặt trẽ nguồn vốn, hàng hoá, tài sản, lao động chi phí và các hoạt động phát sinh tại đơn vị, tránh thất thoát tiền hàng nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, hạn chế phát sinh công nợ. Là một Doanh nghiệp Nhà nớc, nhiệm vụ là phải bảo toàn, phát triển nguồn vốn đợc giao, tạo công ăn việc làm đảo bảo thu nhập cho ngời lao động, góp phần ổn định thị trờng nên các định hớng và nhiệm vụ đợc cụ thể thành mục tiêu trong năm 2005 nh sau: Doanh thu tăng lên 135000 (triệu đồng) Nộp ngân sách Nhà nớc là 74300 (triệu đồng) Lợi nhuận dự kiến là 4640 (triệu đồng) Thu nhập bình quân đầu ngời là 950.000đồng/ngời/tháng III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY THƠNG MẠI HÀ NỘI 1.Một số đề xuất về phía Công ty Dựa trên cơ sở định hớng chung cũng nh tình hình thực tế tại Công ty, em xin đề suất một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thơng mại Hà Nội. 1.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trờng Trong những năm vừa qua việc nghiên cứu thị trờng của công ty thực hiện là cha tốt, do đó dẫn đến hậu quả hàng tồn kho quá nhiều tỷ lệ nợ trên doanh thu là 8,2% điều này cho thấy lợng hàng tồn kho là không hợp lý gây khó khăn cho vòng quay của vốn. Vì vậy thiếu sót nhìn thấy đầu tiên đó là do công tác nghiên cứu thị trờng cha đợc tốt. Do vậy, lợng hàng mua không sát với nhu cầu của khách hàng và mua hàng không bán đợc trong năm tới, Công ty phải đặc biệt chú ý hơn đến vấn đề nghiên cứu thị trờng cụ thể là : -Về công tác tổ chức: Hiện nay công ty cha có phòng Marketing riêng biệt, không có nhân viên Marketing nên việc nghiên cứu, thăm dò thị trờng để nhận biết đánh giá, dự đoán nhu cầu thị trờng đối với hàng hoá dịch vụ đều do phòng Kinh doanh đảm nhiệm. Tuy nhiên thì phòng Kinh doanh phải kiêm nhiệm quá nhiều công việc mà không chỉ có nghiên cứu thị trờng nên thực tế sẽ không đợc tốt bằng chuyên môn hoá do vậy Công ty phải lập ra phòng ban chuyên môn riêng trên cơ sở tuyển những nhân viên chuyên ngành có kinh nghiệm trong nghề. Nghiên cứu thị trờng và thu thập thông tin là nhiệm vụ quan trọng thờng xuyên và liên tục trong quá trình vận hành mạng lới cửa hàng bảo đảm chế độ ghi chép sổ sách ở cửa hàng nhằm cung cấp số liệu về hàng hoá bán ra trong từng mảng thời gian cụ thể cho ban lãnh đạo theo dõi và chỉ đạo. Với điều kiện hiện nay Công ty cần phải nghiên cứu thị trờng về chủng loại số lợng chất lợng giá cả mặt hàng kinh doanh điều tra nghiên cứu các hàng thay thế các dịch vụ sau bán có liên quan. - Sau đó phải điều tra nghiên cứu từng mặt hàng để thúc đẩy bán. Mặt hàng may mặc là mặt hàng hiện nay tồn kho khá nhiều chiếm 27,2%, vì vậy nghiên cứu thị trờng làm sao đẩy đợc lọng hàng tồn kho thu hồi vốn cho Công ty là nhiệm vụ đặt ra đối với phòng kinh doanh. Đối với mặt hàng đồ gia dụng, đây là thị trờng có tiềm năng nhng cần một lợng vốn khá nhiều, Công ty phải khai thác và mở rộng thị trờng để tăng quy mô hơn nữa, tận dụng tối đa cơ hội kinh doanh ở mặt hàng này. + Đối với kinh doanh dịch vụ nghiên cứu để nhanh chóng xúc tiến triển khai sớm các dự án đầu t xây dựng khu 4 tầng tại phố Ngô Quyền. - Duy trì và phát triển thị trờng. Thị trờng chủ yếu của Công ty Thơng mại Hà Nội là khu vực thành phố Hà Nội. Đối với loại thị trờng này, Công ty cần duy trì với những bạn hàng, khách hàng đã có đồng thời mở rộng quan hệ làm ăn đối với khách hàng tiềm năng. Muốn vậy, Công ty cần nghiên cứu rõ nhu cầu thị trờng, các biến động về cung cầu, giá cả có thể xẩy ra trong tơng lai nhằm tìm kiếm các phơng sách phù hợp đảm bảo mối quan hệ theo chiều sâu thị trờng truyển thống này. 1.2. Tăng cờng hoạt động xúc tiến thơng mại Hiện tại Công ty cha chú ý nhiều đến việc thực hiện các hoạt động Marketing, điều này thể hiện qua chi phí dành cho hoạt động Marketing của Công ty trong thời gian tới để hỗ trợ cho các hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Công ty cần chú trọng vào các hoạt động Marketing hơn nữa. Để thực hiện tốt, Công ty cần đi vào 1 số giải pháp cụ thể sau: Một là: Công ty cần xây dựng một kế hoạch Marketing và một ngân sách Marketing thích hợp để có thể thực hiện đợc các hoạt động Marketing một cách đồng bộ đầy đủ. Hai là: Công ty cần tiến hàng hoạt động nghiên cứu và phân tích thị trờng, nhu cầu tiếp khách hàng trọng điểm của Công ty để phục vụ cho công tác xây dựng chiến lợc kinh doanh ,xác định ngành hàng mặt hàng kinh doanh của Công ty. Ba là: Công ty cần thực hiện các hoạt động quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng nh đài phát thanh, đài truyển hình, báo chí, điện ảnh, giới thiệu về Công ty và hoạt động kinh doanh các ngành hàng và mặt hàng của Công ty, điều này sẽ làm cho khách hàng biết đến Công ty, đến những sản phẩm mà Công ty kinh doanh gây dựng hình ảnh ,ấn tợng của Công ty đến với khách hàng, ngoài ra Công ty cũng nên sử dụng một số hình thức quảng cáo nh quảng cáo qua bu điện, qua điện thoại, qua nơi bán hàng Bốn là: Công ty cần chú ý đến hoạt động chào hàng thông qua các đại diện thơng mại và các cơ sở đại lý, các đại diện thơng mại là những ngời trực tiếp gặp gỡ trao đổi với khách hàng là ngời tiêu dùng cuối cùng thuyết phục họ sử dụng sản phẩm của Công ty chỉ chọ họ những u điểm vợt trội của sản phẩm. Giá cả dịch vụ của Công ty so với các loại hàng hoá cùng loại trên thị trờng, đối thủ cạnh tranh, từ đó đề xuất ra những ý kiến với ban giám đốc để điều chỉnh các chính sách cho phù hợp với tình hình nhu cầu của thị trờng. Do vậy, Công ty Thơng mại Hà Nội nên đào tạo, bồi dỡng nâng cao kiến thức chuyên môn cho các đại diện thơng mại các đại lý, những ngời phụ trách cửa hàng bằng cách tổ chức các khoá học về hàng hoá, sự cạnh tranh của Công ty, kỹ năng học bán hàng có hiệu quả, nghệ thuật lôi kéo làm vừa lòng khách hàng Năm là:Hoạt động xúc tiến bán hàng trực tiếp của lực lợng bán hàng. Đây cũng là một hoạt động mà Công ty cần đẩy mạnh tại các cửa hàng và nơi trng bày hàng hoá Công ty nên chú trọng, quan tâm đến việc trang trí, trng bày hàng hoá để thu hút sự chú ý của khách hàng, tạo ấn tợng tốt đẹp ban đầu về Công ty. Đồng thời, Công ty nên khuyến khích các nhân viên bán hàng những ngời quản lý cửa hàng trực tiếp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng tìm hiểu và mong muốn nhu cầu của họ để đáp ứng tốt nhất hay đề xuất ý kiến đóng góp lên ban giám đốc. Để làm đợc điều này, Công ty cần một chơng trình huấn luyện đối với lực lợng bán hàng về các kiến thức, khả năng của Marketing Sáu là: Công ty Thơng mại Hà Nội cũng thờng xuyên tham gia các hội chợ triển lãm để giới thiệu về Công ty, về chủng loại hàng hoá của Công ty với khách hàng, tìm kiếm kênh tiêu thụ mới, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, ký kết các đơn đặt hàng với khách hàng mới. Mặt khác, nên tổ chức các đợt khuyến mại trong đó các món quà tặng phẩm in tên, biểu tợng của Công ty để tặng cho khách hàng hoặc bao giói cho khách hàng tổ chức các hội nghị khách hàng, hội thảo về hàng hoá, hội nghị các cửa hàng nhằm thảo luận và đáp ứng tốt nhu cầu của thị trờng của ngời tiêu dùng. Bên cạnh việc chú trọng hoạt động xúc tiến bán hàng và quảng cáo thì các dịch vụ trớc, trong và sau bán hàng cũng là một vấn đề mà Công ty cần phải có một sự quan tâm đúng mức bởi vì nó tạo nên một ấn tợng, một lòng tin rất lớn về Công ty đối với khách hàng. Thực hiện tốt các dịch vụ này tức là đã góp phần hoàn thiện hơn quy trình tiêu thụ hàng hoá của Công ty. Chính vì vậy triển khai những dịch vụ trong trớc và sau bán hàng nh dịch vụ gửi xe miễn phí, bảo hàng sửa chữa thay đổi phụ tùng linh kiện cho những mặt hàng điện tử, đồ gia dụng...với những dịch vụ hậu mãi trên thì không chỉ bán hàng của Công ty đợc đẩy mạnh mà uy tín của Công ty cũng đợc nâng cao hơn, hấp dẫn thu hút khách hàng 1.3. Đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh Hiện nay, Công ty Thơng mại Hà Nội đang kinh doanh khá nhiều mặt hàng nhng những mặt hàng này cha nhiều, đặc biệt là lĩnh vực kinh doanh dịch vụ đang có triển vọng, vì vậy Công ty phải có nhận thức đúng đắn để đầu t ở mức xứng đáng cho lĩnh vực này. Trong thời gian tới, Công ty nên kinh doanh thêm một số hàng may mặc nh quần áo mùa hè, hàng công nghệ phẩm...để có thể tăng doanh thu khi các mặt hàng khách có xu hớng giảm. Đối với mặt hàng may mặc chủ yếu kinh doanh tại Lạc Trung trong năm qua đã có sự giảm sút để tăng sản lợng tiêu thụ về mặt hàng này trong thời gian tới, em xin đề xuất hai phơng án sau: Thứ nhất: Nếu tiếp tục kinh doanh tại cửa hàng này, Công ty phải đối mới về cách bày bán, không nên quây kín lên tạo cảm giác thoải mái khi khách hàng bớc vào, loại hàng hoá phải thay đổi so với nhu cầu của ngời dân hiện nay. Thứ hai: Chuyển cửa hàng sang cửa hàng khác của Công ty tuỳ theo từng địa điểm có số lợng dân c đông hay thấp mà Công ty đa ra hàng hoá nhu cầu tiêu dùng thiết yếu hàng ngày. Đối với các mặt hàng nh bia, rợu, thuốc lá cần có kế hoạch chuẩn bị về số lợng cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng vào dịp cuối năm để khai thác triệt để sức mua của ngời tiêu dùng, tăng sản lợng tiêu thụ qua đó tăng doanh thu cho Công ty Riêng với mặt hàng đồ dùng gia đình chủ yếu kinh doanh tại trạm kinh doanh cần có điều chỉnh thích hợp có thể chuyển bớt lợng hàng tịa trạm đến các cửa hàng khác nhằm tăng điểm bán, từ đó thúc đẩy bán hàng nhanh hơn. Thêm vào đó, cần xem xét kinh doanh những mặt hàng mới để hỗ trợ cho mặt hàng kinh doanh chính để vừa đảm bảo đợc mặt hàng kinh doanh chủ yếu mới đảm bảo cho đơn vị thực hiện tốt kế hoạch kinh doanh. 1.4. Nâng cao hiệu quả trong công tác cung ứng hàng hoá Nh đã biết, để tiêu thụ hàng hoá tốt một trong những tiêu chuẩn của Công ty đó là việc tổ chức nguồn cung ứng tốt từ đó đảm bảo đợc mục tiêu giảm chi phí trong quá trình mua hàng, chi phí dự trữ hàng, chi phí đặt hàng và các chi phí khách có liên quan .Đối với một số mặt hàng kinh doanh của Công ty cũng cha phải là thiết yếu đối với ngời tiêu dùng nên chính sách định giá cao không phải là thủ thuật giành lợi thế cạnh tranh với những mặt hàng này phải định giá hợp lý mới có khách hàng mua của Công ty còn nếu giá cao thì khách hàng sẽ mua của Công ty khác, do vậy định giá thờng theo lô Giá bán =Giá mua + Các khoản chi phí +Tiền lãi Từ công thức trên, để tiền lãi giữ nguyên hay tăng lên với giá bán giảm buộc giá mua phải giảm ngoài chi phí tỏng quá trình mua còn phải giảm chi phí trong quá trình dự trữ hàng hóa đặc biệt là chi phí do giảm giá bán do hàng kém phẩm chất hoặc bị h hỏng do quá trình chuyên chở, bảo đảm sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trờng, tâm lý ngời mua thờng thích hàng hoá có nhiều giá trị sử dụng, bền đẹp và đặc biệt là ai cũng thích hàng hoá có giá rẻ, phù hợp với túi tiền của mình, đó là các yếu tố cơ bản để tăng sức hấp dẫn. Các doanh nghiệp có thể giảm chi phí vận chuyển, chi phí điện nớc, điện thoại, chi phí khấu hao tài sản cố định chi phí thuê nhà cửa, văn phòng, chi phí kiểm tra giao nhận hàng hoá. Tóm lại, để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá Công ty phải tìm mọi cách giảm giá bán, đảm bảo tốt chất lợng hàng hoá thì mới có khả năng đứng vững trên thị trờng 1.5. Sắp xếp mạng lới kinh doanh Các cửa hàng của Công ty đang có nguy cơ xuống cấp vì tuổi thọ nh hiện nay nếu cứ sửa chữa, nâng cấp thì hàng năm, Công ty phải bỏ ra một lợng vốn là khá lớn. Thay vào đó, thời gian kinh doanh lại bị rút ngắn, vì vậy, đề nghị Công ty phải xem xét và sắp xếp lại mạng lới kinh doanh của mình, hoặc Công ty thực hiện huy động vốn đầu t để sửa chữa cơ sở hạ tầng hoặc sắp xếp lại nh sau: Đối với các cửa hàng thơng mại lớn thuộc các phố nên đợc nâng cấp hiện đại sau đó phát triển thành những cửa hàng tự chọn hay siêu thị nhỏ, theo cách làm này vừa giảm đợc lợng nhân viên bán hàng mặt khác loại hình này đang đợc ngời dân ở đây yêu thích vì chất lợng hàng hoá cũng nh chất lợng phục vụ đợc đảm bảo Đối với các cửa hàng nhỏ lẻ nh bách hoá tổng hợp Lạc Trung nếu ta sửa và kinh doanh mang lại hiệu quả cao thì sẽ tiếp tục kinh doanh. Nếu không đem lại hiệu quả thì Công ty nên làm dịch vụ cho thuê để đảm bảo hiệu quả kinh doanh và tập trung vào phát triển ở những điểm có hiệu quả cao nh cửa hàng Thơng mại B21 Nam Thành Công, Trung tâm Thơng mại 1E Cát Linh sẽ đem lại hiệu quả khả quan hơn. Công ty nên tăng cờng nghiệp vụ bán hàng đại lý, ký gửi...theo các hình thức này Công ty không cần đầu t nhiều vào tài sản cố định mà vốn phân phối đợc hàng hoá của mình ở nhiều nơi, nhiều điểm bán khác nhau, tăng cờng mức tiêu thụ hàng hoá. Nhìn chung tình hình kinh doanh của các đơn vị trên toàn Công ty là tốt song từng cửa hàng thi đua giữa các quầy hàng để hoàn thành kế hoạch đợc giao là tốt. Tuy vậy ,nếu cứ sắp xếp quầy hàng nh hế quầy hàng nh hiện nay thì việc đem lại hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh trong toàn công ty là không tốt Sở dĩ có thể nói điều không tố đó là vì thực tế tình hình kinh doanh tại nhiều cửa hàng của Công ty có tình trạng quầy hàng giống hệt nhau nh ở cửa hàng Thơng mại 191 Hàng Bông và cửa hàng 18 Hàng Bài... Đây là một hạn chế rất lớn của Công ty bởi lẽ, nhu cầu của khách hàng về một loại hàng hoá thì luôn bị hạn chế. Họ chỉ thích mua ở một quầy hàng cũng chỉ cho nhu cầu của mình trong trờng hợp này sự tồn tại của các cửa hàng còn lại nh không có nghĩa. Mặt khác, đối với khách hàng có nhu cầu mua sắm nhiều mặt hàng một lúc nhng các quầy hàng chỉ đáp ứng đợc một vài mặt hàng và nh vậy cửa hàng đã bỏ lỡ một cơ hội cung cấp hàng hoá cho khách hàng. Với cách bố trí quầy hàng nh hiện nay thì Công ty đã tự gây ra khó khăn cho chính mình tự tạo thế cạnh tranh giữa các quầy hàng với nhau đồng thời bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh khác Vậy cho nên cách tốt nhất Công ty phải xem xét lại cách bố trí sao cho trong cùng một cửa hàng chung loại hàng hoá phong phú đa dạng hơn, các mặt hàng không bị trùng lặp ở nhiều quầy hàng khác nhau bằng cách: mỗi quầy hàng sẽ chuyên kinh doanh một, một số loại hàng hoá nhất định và cửa hàng sẽ là một tổng thể bách hoá cho sự lựa chọn cho một lần mua sắm của khách hàng hoặc giá cả cũng làm thoả mãn nhu cầu của khách hàng hoặc giá cả cũng làm thoả mãn cùng lúc về nhu cầu nhiều hàng hoá khác nhau của khách hàng không gây nên tâm lý nhàm chán khi tới cửa hàng của Công ty. 1.6. Áp dụng các biện pháp tiết kiệm chi phí Chi phí có liên quan đến hoạt động kinh doanh có vai trò quan tọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ và ảnh hởng đến kết quả kinh doanh vì vậy Công ty muốn tăng lợi nhuận lên thì ngoài việc tăng doanh thu còn phải hạ thấp tỷ suất chi phí. Với mục tiêu để ra năm 2005 doanh thu khoảng 135.000 (triệu đồng) tăng 13,6%. Công ty phải bằng mọi cách giảm tỷ suất chi phí xuống và tăng lợi nhuận các biện pháp có thể là: Công ty soát xét lại toàn bộ những khoản chi phí kinh doanh để kiểm tra bộ phận chi không hợp lý, hợp lệ trong các khoản mục chi phí: chi phí trả lơng nhân viên bán hàng, chi phí cho bộ phận quản lý, bảo quản lu kho, điện nớc, công cụ đồ dùng văn phòng. Cụ thể đối với khoản chi phí bán hàng thì Công ty đã bỏ chế độ đặt kế hoạch mà thực hiện khoán đến từng nhân viên đem lại hiệu quả cao hơn bằng việc trả lơng cứng cộng thêm phần trăm tiền thởng khi có doanh số cao. Số nhân viên không sử dụng hết vào việc bán hàng sẽ chuyển sang bộ phận khác. Đặc biệt trả lơng phải theo năng lực trình độ và năm cống hiến sẽ giảm đợc chi phí không hợp lý. Tiếp đó có thể kể đến là chi phí cho quản lý để thực hiện việc quản lý ở một Công ty có 287 nhân viên thì không cần thiết đến 54 nhân viên quản lý. Vì vậy, nếu ở bộ phận không trực tiếp tạo ra kết quả kinh doanh khi tăng lên sẽ làm giảm đi rất nhanh chóng hiệu quả kinh doanh của toàn Công ty. Vì thế bộ phận này càng gọn gàng càng tốt. Và thực tế cho thấy, một khoản chi phí còn khá cao đó là chi phí cho vận chuyển. Đối với khoản chi phí này Công ty có thể giảm bằng cách Công ty có thể mua phơng tiện vận chuyển hoặc thuê tài chính phơng tiện vận chuyển (Công ty không phải đầu t lợng vốn mua ban đầu lớn và có thể trả dần) và một số nhân viên thừa ở bộ phận khác sang làm nhiệm vụ chở hàng cho Công ty. Với t cách nh vậy sẽ đảm bảo đợc khoản chi phí vận chuyển 1.7. Các giải pháp về mặt nhân sự Trớc hết đã là vấn đề tổ chức lao động của Công ty hiện nay với một lực lợng lao động “thừa” thì vấn đề tổ chức lao động của Công ty đang là vấn đề hết sức khó khăn và nan giải. Trong tình hình đáo để sử dụng tốt hơn Công ty cần bố trí lại lao động ở các phòng ban, các đơn vị cửa hàng trực thuộc. Để hỗ trợ cho công tác của các phòng chức năng, nâng cao hiệu quả ở các phòng ban Công ty cần bố trí đúng ngời đúng việc cho dù lực lợng lao động ở Công ty đang d thừa nếu cần thiết Công ty cũng nên tuyển thêm những ngời có khả năng có tài trong công tác tổ chức quản lý điều hành và làm việc ở các phòng ban. Hiện tại Công ty cần bổ sung thêm ngời cho những phòng Kinh doanh vì hiện tại phòng chỉ có 6 ngời mà đảm nhiệm toàn bộ việc kinh doanh của Công nên gặp rất nhiều khó khăn. Với chiến lợc đẩy mạnh bán buôn Công ty nên điều tiết lại lao động giảm lao động ở các cửa hàng tập trung cho các ngành chủ yếu và hoạt động bán buôn. Tận dụng triệt để số lao động d thừa ở các cửa hàng th