Luận văn Cơ sở lí luận của nghiệp vụ xúc tiến bán tại các công ty kinh doanh

Luận văn Đề Tài: CƠ SỞ LÍ LUẬN CỦA NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CÁC CÔNG TY KINH DOANH LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 1 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN CỦA NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CÁC CÔNG TY KINH DOANH. I/ BẢN CHẤT, VAI TRÒ CỦA XÚC TIẾN BÁN TẠI CÁC CÔNG TY KINH DOANH. 1. Khái niệm xúc tiến bán. Hàng năm, ngoài hoạt động quảng cáo và bán hàng trực tiếp, các nhà làm marketing còn chi cả ngàn tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán hàng và các đại lí để khuyến khích người tiêu dùng. Để đạt được những mục tiêu này, các nhà làm marketing đã sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau được gọi chung là xúc tiến bán. Mặc dù có nhiều định nghĩa về xúc tiến bán hàng, có 2 định nghĩa cho thấy được bản chất của hoạt động tiếp thị quan trọng này. Hiệp hội tiếp thị Mỹ định nghĩa: “ Xúc tiến bán là những hoạt động tiếp thị khác với các hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng và làm tăng hiệu quả của các đại lí.”; trong khi đó hiệp hội các công ty quảng cáo của Mỹ lại định nghĩa:”Xúc tiến bán là bất kì hoạt động nào tạo ra một động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm.” Vấn đề chính không nằm ở chỗ định nghĩa nào được ưa chuộng hơn mà xúc tiến bán là một phần thống nhất trong chiến lược tiếp thị chung và chiến lược chiêu thị của công ty. Xúc tiến bán đang đóng một vai trò ngày càng quan trọng trong hỗn hợp tiếp thị, một công cụ mang tính chiến thuật cân xứng với quảng cáo nhãn hiệu mang tính chiến lược và nó sẽ là một công cụ mà các nhà làm marketing thường xuyên cần tới để kết hợp xúc tiến bán với quảng cáo (và bán hàng trực tiếp) để đạt được sự hoà hợp tối ưu. Như vậy ta có thể hiểu xúc tiến bán hàng như sau: Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) là hoạt động Marketing được công ty sử dụng trong ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm các lợi ích về mặt vật chất, tinh thần cho khách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng. LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 2 Đây là công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hoá có tính chất tức thì ngắn hạn. Vì vậy xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích cực với việc tăng doanh số của doanh nghiệp. Thực chất, đây là công cụ để thúc đẩy các khâu: Cung ứng, phân phối, tiêu dùng đối với một nhóm mặt hàng ở doanh nghiệp. 2. Bản chất của xúc tiến bán. Mặc dù công cụ xúc tiến bán hàng như phiếu thưởng, thi đố, quà tặng rất đa dạng nhưng chúng có chung các đặc điểm sau: - Sự truyền thông có tính xung đột nhất thời. Chúng thu hút sự chú ý và thường cung cấp những thông tin có thể dẫn khách đến với sản phẩm. - Sự khích lệ; chúng kết hợp sự tưởng thưởng, sự xui khiến hay sự cống hiến có thể đưa lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng. - Sự mời chào hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh hơn. Các công ty sử dụng xúc tiến bán để có được sự đáp ứng nhanh và mạnh hơn. Xúc tiến bán hàng có thể được sử dụng để các chào hàng trở lên ngoạn mục hơn để vực dậy một doanh số đang suy giảm. Tuy vậy, hiệu năng của xúc tiến bán hàng thường ngắn hạn, không hữu hiệu trong việc xây dựng sự ưa chuộng và hình ảnh lâu dài đối với mặt hàng bán. Hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ được thực hiện khi doanh nghiệp bắt đầu bán sản phẩm/ dịch vụ trên thị trường. 3. Vai trò của xúc tiến bán. Xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh, nó được chấp nhận rộng rãi tại các nước đang phát triển như Việt Nam. Nó thường được coi như một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo và bán hàng cá nhân. Tuy nhiên, vai trò và tầm quan trọng của nó còn tuỳ thuộc vào từng trường hợp cụ thể (ngành kinh doanh, loại sản phẩm, tập quán và luật pháp tại từng thị trường…) 4. Mục đích xúc tiến bán. LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 3 Các công cụ xúc tiến bán có những mục tiêu cụ thể khác nhau. Mẫu chào hàng miễn phí kích thích người tiêu dùng dùng thử, còn dịch vụ tư vấn quản lí miễn phí thì củng cố mối quan hệ lâu dài với người bán lẻ. - Người bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thưởng để thu hút thêm những người dùng thử mới, thưởng cho những khách hàng trung thành và tăng tỷ lệ mua lặp lại trong số người thỉnh thoảng mới mua. Những người dùng thử mới có 3 kiểu: Những người đang sử dụng nhãn hiệu khác cùng loại, người sử dụng những loại khác và những người haythay đổi nhãn hiệu. Xúc tiến bán nhằm thu hút những người hay thay đổi nhãn hiệu là chủ yếu. - Trên thị trường có nhiều nhãn hiệu giống nhau. Xúc tiến bán sẽ tạo ra được mức tiêu thụ đáp ứng cao trong một thời gian ngắn thế nhưng không giữ được thị phần lâu bền. Xúc tiến bán có thể thay đổi được thị phần tương đối lâu bền khi trên thị trường có các nhãn hiệu rất khác nhau. Xúc tiến bán đem lại một số lợi ích cho nhà sản xuất cũng như người tiêu dùng: + Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất điều chỉnh những biến động ngắn hạn của cung và cầu. + Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất tính giá quy định cao hơn để thử nghiệm xem có thể nâng cao đến mức nào. + Xúc tiến bán kích thích người tiêu dùng dùng thử các sản phẩm mới thay vì không bao giờ từ bỏ những sản phẩm hiện có của mình. + Xúc tiến bán làm cho người tiêu dùng biết đến giá cả nhiều hơn. + Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất bán được nhiều hàng hơn mức bình thường với giá quy định và nhờ tiết kiệm do quy mô, việc này sẽ giảm được chi phí đơn vị. + Giúp các nhà sản xuất điều chỉnh các chương trình cho phù hợp với các nhóm người tiêu dùng khác nhau. + Bản thân người tiêu dùng cũng cảm thấy hài lòng vì mình là người mua sắm khôn ngoan biết lợi dụng những giá trị đặc biệt. 5. Mô hình quá trình xúc tiến bán. LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 4 Sơ đồ 1 – Quá trình xúc tiến bán tại các công ty kinh doanh. II/ NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CÁC DOANH NGHIỆP. 1. Xác định mục tiêu xúc tiến bán. Những mục tiêu xúc tiến bán được rút ra từ những mục tiêu marketing đề ra cho sản phẩm. Những mục tiêu cụ thể của xúc tiến bán thay đổi tuỳ theo kiểu thị trường mục tiêu. 1.1. Nhóm mục tiêu đối với người tiêu dùng. Một số biện pháp khuyến mại nhằm khuyến khích người tiêu dùng dùng thử lần đầu tiếp tục mua hoặc tăng cường mua sản phẩm. Những biện pháp như vậy sẽ thu hút được người tiêu dùng thử sản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến, thu hút được thêm khách hàng mới, khuyến khích sử dụng lại sản phẩm, tăng khối lượng mậu dịch khuyến khích mua hàng nhiều lần hay mua thường xuyên sản phẩm. Chúng có thể thúc đẩy việc mua hàng đã qua mùa, khuyến Xác định mục tiêu xúc tiến bán Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán Xây dựng chương trình xúc tiến bán Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến bán Đánh giá kết quả xúc tiến bán Thực hiện v kiểm tra chương trình xúc tiến bán LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 5 khích mua hàng tuỳ hứng không chủ định và bù trừ vô hiệu hoá các hoạt động khuyến mại cạnh tranh. - Xúc tiến bán với việc mua hàng lần đầu. Đối với sản phẩm mới thì mục tiêu này rất quan trọng, nó quyết định đến giai đoạn tiếp theo của sản phẩm. Đối với sản phẩm cũ thì nó tác động lôi kéo khách hàng sử dụngứp của công ty đồng thời làm giảm mức độ của đối thủ cạnh tranh. - Xúc tiến bán với việc tạo ra thói quen mua hàng: Đây là mục tiêu rất quan trọng và nó có tác dụng quyết định rất lớn đến việc giữ vững và ổn định thị trường. - Xúc tiến bán với việc khuyến khích người tiêu dùng thờ ơ. Mục tiêu này có tác dụng tạo thêm nhu cầu người tiêu dùng và tăng thị phần của công ty. 1.2. Nhóm mục tiêu đối với người trung gian. Người trung gian là thành phần mở rộng của lực lượng bán hàng và do vậy có cùng nhu cầu thông tin, hỗ trợ động viên. Xét cho cùng thì số phận của một sản phẩm sẽ tuỳ thuộc vào những người trung gian. Do đó các biện pháp khuyến mại đối với giới thương mại rất quan trọng đối với sự thành công của sản phẩm vì nhờ chúng mà công ty có được sự hợp tác và hỗ trợ tích cực từ những người trung gian và chúng tạo cho công ty những lợi thế ngắn hạn trong giới kinh doanh so với các đối thủ cạnh tranh. Một chương trình khuyến mại thương mại liên tục sẽ tạo ra những lợi ích như đảm bảo về mặt phân phối cho các sản phẩm mới hoặc sản phẩm cải tiến, tăng doanh thu bán hàng của các sản phẩm đã quá thời vụ, tăng hoặc giảm hàng tồn kho của các đại lí, tăng chỗ để hàng trong các cửa hàng, tăng cường sự mua hàng nhiều lần hoặc tăng quy mô đặt hàng, hỗ trợ trực tiếp chính sách giá, trưng bày và các hình thức giúp đỡ thương mại khác. Một chương trình tốt sẽ giúp bù trừ các hoạt động cạnh tranh, cải thiện việc phân phối các sản phẩm trưởng thành, thu hút được sự tham gia của thành phần trung gian vào các chương trình khuyến mại dành cho người tiêu dùng, cung cấp thông tin về sản phẩm mới hay sự phát triển LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 6 sản phẩm và nói chung là nâng cao mức độ trung thành của người tiêu dùng đối với công ty. 1.3. Nhóm mục tiêu đối với lực lượng bán hàng. Các hoạt động khuyến mại nhắm vào lực lượng bán hàng của công ty nhằm động viên những nhân viên bán hàng nỗ lực thêm (thường là trong ngắn hạn) để theo đuổi mục tiêu bán hàng của công ty. Tăng toàn bộ mức bán hàng không chỉ là mục tiêu rộng lớn của những nỗ lực này mà chúng còn phảI đạt được các mục tiêu ngắn hạn như: Tìm được các đại lí mới, đẩy mạnh doanh số một sản phẩm cụ thể hay sản phẩm đang trong thời vụ giới thiệu các chương trình khuyến mại đặc biệt dành cho người trung gian, tăng quy mô đặt hàng và tăng năng suất bán hàng và giảm chi phí bán hàng. 2. Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán. 2.1. Nhóm công cụ kích thích người tiêu dùng. 2.1.1. Hàng mẫu. Hàng mẫu là những sản phẩm hay dịch vụ được phân phát miễn phí có chức năng kích thích dùng thử. Đây là 1 trong những kĩ thuật chiêu thị hiệu quả nhất để kích thích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến. Theo phương pháp này, sản phẩm mẫu miễn phí được trao tận tay người tiêu dùng để dùng thử với ý tưởng là hãy để sản phẩm tự nó quảng cáo. Hàng mẫu là những phiên bản nhỏ hơn của sản phẩm thực tế, chứa một lượng vừa đủ để người tiêu dùng có thể đánh giá được các tính chất của sản phẩm. Hàng mẫu là cách kích thích người tiêu dùng thử sản phẩm hiệu quả nhất cũng như một phương pháp hiệu quả để tạo nên khách hàng của sản phẩm nhưng nó cũng là một công cụ khuyến mại tốn kém nhất chủ yếu là do chi phí đóng gói và phân phối cao. Do đó hình thức này chỉ được sử dụng khi tiềm năng thị trường có khả năng thành công rất lớn. Hàng mẫu có thể được đem đến tận nhà, gửi qua bưu điện, phát tại cửa hàng kèm theo các sản phẩm khác hoặc kẹp vào báo hay tạp chí hoặc dưới dạng phiếu nhận hàng hay sử dụng chúng để quảng cáo. LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 7 2.1.2. Phiếu mua hàng Phiếu mua hàng là một giấy xác nhận người cầm giấy được quyền hưởng ưu đãi giảm giá khi mua một sản phẩm nhất định. Chiêu thị bằng phiếu mua hàng rất có ích trong việc giới thiệu sản phẩm mới cũng như hấp dẫn những khách hàng mới và khuyến khích việc lập lại hành động mua đối với sản phẩm đã mua. Phiếu mua hàng cũng kích thích người tiêu dùng mua hàng thường xuyên hơn hay mua nhiều hơn một món hàng nào đó và giúp làm giảm đi mức độ hấp dẫn của nhãn hiệu cạnh tranh. Phiếu mua hàng thường đặc biệt hữu ích khi nào nhà phân phối sử dụng nó như một cách duy nhất để làm cho sản phẩm khác biệt với các sản phẩm tương tự khác. Phiếu mua hàng có thể gửi qua bưu điện gói vào trong hay kèm theo một sản phẩm khác hay đưa vào quảng cáo trong các tạp chí và báo. Tỷ lệ phiếu mua hàng thay đổi tuỳ theo cách phân phát. Những phiếu mua hàng trên báo có tỷ lệ sử dụng khoảng 2% mỗi đợt, phiếu mua hàng gửi trực tiếp qua bưu điện có tỷ lệ sử dụng là 8% mỗi đợt. Còn phiếu mua hàng kèm theo gói hàng có tỷ lệ sử dụng khoảng 17% mỗi đợt. Phiếu mua hàng có thể có hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụ một nhãn hiệu sung mãn và kích thích sớm dùng thử sản phẩm mới. 2.1.3. Gói hàng chung. Gói hàng chung là một cách đảm bảo cho người tiêu dùng tiết kiệm được một số tiền so với giá bình thường của sản phẩm đã ghi trên nhãn hiệu hay bao bì. Chúng có thể là một hình thức bao gói giảm giá từ việc chỉ có bao bì được bán với giá giảm đi (chẳng hạn như 2 bao bì chỉ tính giá bằng 1) hay bao gói ghép tức là 2 sản phẩm có liên quan với nhau được bao gói kèm với nhau. Gói hàng chung rất có hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụ ngắn hạn thậm chí còn hơn cả phiếu mua hàng. 2.1.4. Hoàn trả tiền mặt. LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 8 Là một hình thức giảm giá sau khi mua hàng chứ không phải là tại cửa hàng bán lẻ. Người tiêu dùng gửi cho nhà sản xuất một chứng từ chứng tỏ đã mua hàng và nhà sản xuất sẽ hoàn trả lại một phần giá mua qua bưu điện. 2.1.5. Quà tặng. Quà tặng là những món hàng được biếu không hay bán với giá giảm cho người mua hàng để khuyến khích họ mua một loại nào đó. Mục tiêu cơ bản của chiến dịch tặng quà là tăng số lượng bán ra, ngoài ra tặng quà còn một số mục tiêu khác nữa là: - Bù trừ tác động của các sản phẩm cạnh tranh. - Lôi kéo khách hàng đang sử dụng những nhãn hiệu cạnh tranh chuyển sang sử dụng nhãn hiệu của công ty và trở thành người sử dụng thường xuyên. - Bù trừ với sự đình trệ do ảnh hưởng thời vụ. - Tạo ra sự trung thành với nhãn hiệu và hấp dẫn người mua mua lại sản phẩm của công ty. - Tăng diện tích và không gian trưng bày tại các cửa hàng. - Khuyến mại người mua mua số lượng lớn. - Kích thích việc mua không chủ định trước của khách hàng. - Hấp dẫn người mua khi mua sắm sản phẩm không có gì đặc biệt lắm so với các sản phẩm cạnh tranh. Các hình thức tặng quà phổ biến: Phần thưởng theo gói hàng được để kèm với các sản phẩm bên trong (trong gói) hay bên ngoài (ngoài gói) bao bì. Bản thân bao bì nếu có thể tái sử dụng được thì cũng là một dạng thưởng thêm. Thưởng miễn phí cước bưu điện là trường hợp hàng được gửi qua bưu điện đến với người tiêu dùng nào đã gửi một bằng chứng mua hàng như nắp hộp… cho người bán. Thưởng tự thanh toán tức là hàng được bán với giá thấp hơn giá bán lẻ bình thường cho những người tiêu dùng hỏi mua. Hiện nay, các nhà sản xuất đã đưa ra đủ loại thưởng có ghi tên công ty trên đó. 2.1.6. Trưng bày tại nơi mua hàng. LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 9 Việc trưng bày và trình diễn tại điểm mua có thể diễn ra tại điểm mua hay bán. Nhà sản xuất sử dụng hình thức trưng bày tại nơi mua hàng để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng trong các cửa hàng và nếu có thể thì kích thích việc mua sản phẩm. Hình thức này liên quan đến việc sử dụng các vật liệu trưng bày như áp phích, giá để hàng, bảng hiệu, hàng trưng bày có chuyển động, băng rôn, khung bảng giá và nó được sử dụng như một cách để nhắc nhở lại các quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện truyền thông. Nó cũng có thể tận dụng được khuynh hướng mua hàng đột xuất không chỉ định của khách hàng. Trưng bày tại nơi mua hàng có ý nghĩa nhất định đối với người trung gian và đối với người tiêu dùng. - Đối với người trung gian: Các nhà sản xuất cung cấp vật liệu trưng bày tại nơi mua hàng cho những người bán hàng để hỗ trợ cho hoạt động mua bán. Điều này rất quan trọng đối với các nhà bán lẻ dạng tự phục vụ, những nhà bán lẻ không phụ thuộc vào nhân viên bán hàng để hỗ trợ cho việc bán hàng. Các nhà bán lẻ này sử dụng các phương tiện trưng bày đáng lẽ họ phải trang bị để kích thích người tiêu dùng mua hàng. - Đối với người tiêu dùng:Có nhiều món hàng mua mà người tiêu dùng không có chủ định trước nên việc sử dụng có hiệu quả các phương tiện trưng bày có thể làm cho sản phẩm trở lên hấp dẫn tại nơi mua hàng.Nếu được hoạch định cẩn thận thì các phương tiện trưng bày tại nơi mua hàng sẽ phản ánh lại được quảng cáo và những phần khác trong chiến dịch chiêu thị và do đó có thể sẽ có tác động tốt nhất đến việc mua hàng của người tiêu dùng. 2.1.7. Thi có thưởng và xổ số. Thi có thưởng và xổ số là những hình thức chiêu thị kích thích gần đây đã tỏ ra có sức lôi cuốn rộng rãi và hiện nay đang là một trong các biện pháp khuyến mại phổ biến nhất trên thế giới. Có 3 yếu tố dẫn tới khả năng hấp dẫn này là: (1) Sự quan tâm ngày càng tăng đối với các trò chơi may rủi. (2) Sự quyến rũ của khả năng trúng các giải thưởng có giá trị rất lớn. (3) Có khả năng LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 10 lôi cuốn người tiêu dùng mang tính quảng cáo thông qua sự tham gia trực tiếp của người tiêu dùng. Thi đòi hỏi người tiêu dùng phải tham dự như sáng tác bài hát quảng cáo, ước tính đề xuất ý kiến, sau đó có một ban trọng tài xem xét để chọn ra những người đạt điểm cao nhất. Xổ số đòi hỏi người tiêu dùng phải ghi tên mình trong mỗi lần chơi, trò chơi được tổ chức cho người tiêu dùng trong mỗi lần họ mua hàng, như đua cho số bingo, điền chữ cái vào ô trống và họ có thể trúng hay không trúng giải. Mục tiêu: - Làm cho đối tượng quan tâm nhiều hơn đến các mẫu quảng cáo và làm cho sản phẩm được nhìn thấy dễ dàng hơn tại các điểm bán. - Tạo ra một sự sôi nổi, cung cấp thêm công cụ cho bán hàng, tiếp thêm sức sống cho hình ảnh nhãn hiệu. 2.1.8. Bảo hành sản phẩm. Bảo hành sản phẩm là một công cụ khuyến mại quan trọng nhất là khi người tiêu dùng đã trở lên nhạy cảm với chất lượng hơn. Các công ty phải thông qua một số quyết định trước khi đưa ra việc bảo hành. Chất lượng sản phẩm có đủ tốt hay không? Có cần nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm không? Các đối thủ cạnh tranh có thể cũng đưa ra điều kiện bảo hành như vậy không? Thời hạn của bảo hành là bao lâu? Nội dung bảo hành gồm những gì (thay thế, sửa chữa, trả lại tiền)? Cần chi bao nhiêu tiền để quảng cáo cho việc bảo hành đảm bảo cho những người tiêu dùng tiềm ẩn biết đến việc đó hay suy tính đến nó. Rõ ràng các công ty phải ước tính cẩn thận giá trị tạo ra mức tiêu thụ của việc bán hàng đã dự kiến so với chi phí có thể cần đến của nó. 2.2. Nhóm công cụ khuyến mại đối với lực lượng bán hàng. 2.2.1. Tài trợ về tài chính khi mua hàng. Tài trợ về tài chính khi mua hàng là khoản tiền được giảm trừ khi mua hàng của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian cụ thể nào đó. Tài trợ LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 11 quảng cáo, các nhà quảng cáo được tài trợ để khuyến khích họ tăng cường giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp. 2.2.2. Hàng miễn phí. Hàng miễn phí là những lô hàng tặng thêm cho các nhà bán buôn khi họ mua hàng tới một khối lượng nào đó. Cũng có thể dùng tiền mặt hay quà tặng cho các nhà phân phối hoặc tặng cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp để đẩy mạnh tiêu thụ hàng của doanh nghiệp. 2.2.3. Hội nghị khách hàng, triển lãm thương mại và hội thảo. Các hiệp hội ngành nghề hàng năm đều tổ chức triển lãm thương mại và hội thảo. Các công ty bán sản phẩm hay dịch vụ cho ngành cụ thể đó mua chỗ và dựng gian hàng để trưng bày và trình diễn sản phẩm của mình tại các cuộc triển lãm thương mại. Những người bạn hàng tham gia triển lãm hy vọng có được một số lợi ích cụ thể như hình thành danh sách mối tiêu thụ mới, duy trì sự tiếp xúc với khách hàng, giới thiệu sản phẩm mới, bán được nhiều hàng hơn cho các khách hàng hiện có và giáo dục khách hàng bằng những ấn phẩm, phim ảnh, các tư liệu nghe nhìn. Các kết quả thu được là: + Triển lãm thương mại giúp các công ty tiếp cận nhiều khách hàng triển vọng mà các lực lượng bán hàng của họ không thể tiếp cận được. Khoảng 90% khách tham quan triển lãm thương mại mới gặp nhân viên bán hàng của công ty lần đầu tiên. + Một người tham dự trung bình dành ra 7,8 giờ để xem triển lãm thương mại trong thời gian hơn 2 ngày và dành cho mỗi gian hàng trung bình là 22 phút. Trong số những người tham dụ có 85% quyết định mua 1 hay nhiều sản phẩm trưng bày. + Chi phí trung bình/ 1 khách tham quan (bao gồm các chi phí triển lãm, đi lại, ăn ở và tiền lương, chi phí cổ động trước triển lãm) là 200 USD. Ban tổ chức triển lãm thương mại ước tính rằng như vậy là còn thấp hơn nhiều so với chi phí để tạo ra mức tiêu thụ bằng cách viếng thăm chào hàng. LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 12 Những người làm marketing tư liệu sản xuất có thể chi khoảng 3.5% ngân sách khuyến mại hàng năm của mình cho các cuộc triển lãm thương mại. Họ cần phải thông qua một số quyết định như cần tham gia những cuộc triển lãm thương mại nào, cần chi bao nhiêu cho mỗi cuộc triển lãm thương mại, xây dựng gian hàng triển lãm như thế nào để thu hút được sự chú ý và làm thế nào để khai thác có hiệu quả những đầu mối tiêu thụ. Các cuộc triển lãm thương mại có thể thu lợi lớn nhờ cách quản lí có trình độ chuyên môn. 2.2.4. Thi bán hàng. Thi bán hàng là một cuộc thi tổ chức cho lực lượng bán hàng hay các đại lí nhằm kích thích họ nâng cao kết quả bán hàng của mình trong một thời kì nhất định và những người thành công sẽ nhận được giải thưởng. Phần lớn các công ty đều bảo trợ những cuộc thi bán hàng hàng năm thường xuyên hơn cho lực lượng bán hàng của mình. Các chương trình khen thưởng này đều nhằm động viên và công nhận thành tích tốt của công ty. Những người đạt thành tích tốt có thể được đi du lịch, nhận giải thưởng bằng tiền mặt hay quà tặng. Có công ty thưởng điểm cho thành tích công tác và người có điểm có thể đổi số điểm đó thành bất kì một trong số rất nhiều giải thưởng. Một điều kì lạ là trong giải thưởng không đắt tiền nhiều khi lại có tác dụng tốt hơn những giải thưởng đắt tiền hơn nhiều. Các phần thưởng có tác dụng tốt nhất khi nó được gắn với những mục tiêu bán hàng có thể đo lường và có thể đạt được (như kiếm được khách hàng mới, khôi phục khách hàng cũ) và các công nhân viên đều cảm thấy là mình có cơ may ngang nhau. Nếu không thì công nhân viên sẽ nghĩ rằng các chỉ tiêu đó là không hợp lí và sẽ không chấp nhận thách thức đó. 2.2.5. Quảng cáo bằng quà tặng. Nghĩa là sử dụng những vật phẩm có ích rẻ tiền để cacsnhaan viên bán hàng tặng cho khách hàng triển vọng và khách hàng hiện có trên đó có ghi tên, địa chỉ và đôi khi cả thông điệp quảng cáo của công ty. Những vật phẩm đó thường là bút, lịch, hộp quẹt, sổ tay…Những vật phẩm này luôn ghi tên công LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 13 ty ở trước mặt khách hàng triển vọng và tạo thiện chí vì hay sử dụng đến những vật phẩm đó. 2.3. Nhóm công cụ khuyến mại đối với trung gian. 2.3.1. Chiết giá. Chiết giá (còn gọi là giảm tiền hoá đơn hay giảm giá quy định) là một khoản chiết khấu giá quy định trong trường hợp mua hàng trong một thời kì đã định. Cách này khuyến khích các đại lí mua nhiều hàng và chấp nhận kinh doanh một mặt hàng mới mà theo điều kiện bình thường thì có thể họ không mua. Các đại lí có thể sử dụng việc bớt tiền khi mua hàng này để có được lợi nhuận ngay, quảng cáo hay giảm giá bán. 2.3.2. Bớt tiền. Bớt tiền là một hình thức bù đắp một số tiền cho người bán lẻ đã đồng ý việc đẩy mạnh giới thiệu sản phẩm của nhà sản xuất theo một cách nào đó. Bớt tiền quảng cáo nhằm bù đắp lại công sức của người bán lẻ đã quảng cáo sản phẩm cho nhà sản xuất. Bớt tiền trưng bày nhằm bù đắp lại công sức họ đã tổ chức trưng bày một sản phẩm đặc biệt. 2.3.3. Thêm hàng hoá. Thêm hàng hoá là hình thức biếu thêm một số thùng hàng cho những người trung gian đã mua một số lượng hàng hoá nhất định hay tích cực giới thiệu sản phẩm đó. Các nhà sản xuất có thể đưa ra phần thưởng động viên dưới dạng tiền mặt hay quà tặng cho các đại lí hay lực lượng bán hàng của mình vì đã cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá của nhà sản xuất. Các nhà sản xuất có thể cung cấp miễn phí cho người bán lẻ những mặt hàng quảng cáo đặc biệt có mang tên công ty như: Bút, lịch, khăn tay, sổ tay,… 3. Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng. Người làm marketing còn phải thông qua những quyết định nhằm xác định toàn bộ chương trình xúc tiến bán. Những người làm marketing ngày càng hay kết hợp một số phương tiện trong một khái niệm tổng quát về chiến dịch. Trong bối cảnh này có một số nhiệm vụ cụ thể phải thực hiện là: LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 14 3.1. Xác định mức độ kích thích. Cần phải quyết định kích thích mạnh đến mức nào. Để đảm bảo thành công cần có một mức độ kích thích tối thiểu. Cường độ kích thích tỉ lệ nghịch với nhịp độ tiêu dùng. Vì vậy nhu cầu giảm càng nhiều càng kích thích mạnh. Tuỳ theo doanh nghiệp và loại hàng cụ thể, trong thời gian và địa điểm thị trường cụ thể mà có mức độ kích thích phù hợp. 3.2. Xác định điều kiện tham gia. Điều kiện tham gia cần phải được xác định rõ ràng. Chỉ có những người giao nộp nắp hộp hay xi niêm phong để chứng tỏ rằng mình đã mua hàng hoá mới có thể được nhận thưởng. Các trò chơi cá cược, xổ số có thể bị cấm ở một số khu vực nhất định hay có thể không dành cho gia đình công nhân viên của công ty và những người chưa đến một độ tuổi nhất định nào đó. 3.3. Quyết định thời gian kéo dài của chương trình. Người làm marketing phải quyết định thời gian kéo dài của chương trình xúc tiến bán. Nếu thời gian xúc tiến bán quá ngắn thì nhiều khách hàng triển vọng sẽ không có điều kiện hưởng thụ vì trong thời gian đó có thể họ không cần mua lập lại một sản phẩm đó. Ngược lại, nếu thời gian khuyến mại quá dài thì nó sẽ mất hết tác dụng thôi thúc phải hành động ngay. Theo ý kiến của một nhà nghiên cứu thì tần suất tối ưu là vào khoảng 3 tuần/ quý và thời gian kéo dài tối đa là bằng thời gian của chu kì mua hàng trung bình. Tất nhiên, chu kì khuyến mại tối ưu thay đổi tuỳ theo chủng loại sản phẩm và thậm chí còn tuỳ theo cả sản phẩm cụ thể. Các doanh nghiệp cần phải nắm được và tuỳ theo điều kiện cụ thể mà thực hiện chương trình xúc tiến bán hàng trong một khoảng thời gian hợp lí. 3.4. Lựa chọn phương tiện phân phát. Các nhà truyền thông cần phải công bố chương trình xúc tiến bán của doanh nghiệp và tuyên truyền cho nó. Các phương tiện xúc tiến bán như phiếu thưởng, quà tặng, gói hàng hạ giá, các cuộc thi… được sử dụng như thế nào và cơ chế sử dụng tới đâu? Cần quyết định về cách phát hành các tài liệu cần LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 15 thiết cho những người tham gia. Mỗi phương thức phân phát có mức độ bao quát, yêu cầu chi phí và cường độ tác động khác nhau. 3.5. Xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán. Cần xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán. Ví dụ người quản lí nhãn hiệu có thể lấy ngày lịch để xây dựng kế hoạch triển khai khuyến mại hàng năm. Các bộ phận sản xuất tiêu thụ và phân phối căn cứ vào những ngày đó để hoạt động. Cũng có thể cần có những biện pháp khuyến mại đột xuất và trong trường hợp này cần có sự hợp tác trong một thời gian ngắn. 3.6. Xác định tổng ngân sách xúc tiến bán. Ngân sách xúc tiến bán có thể xây dựng theo 2 cách: Nó có thể được xây dựng từ dưới lên trên nghĩa là người làm marketing lựa chọn từng biện pháp khuyến mại rồi ước tính tổng chi phí của chúng. Chi phí của một biện pháp khuyến mại cụ thể gồm chi phí hành chính (in ấn, gửi bưu điện, cổ động) và chi phí khuyến khích (tiền thưởng, giảm giá, kể cả các chi phí chuộc lại phiếu), nhân với số đơn vị sản phẩm dự kiến sẽ bán trong đợt đó. Trong trường hợp sử dụng phiếu mua hàng khi tính chi phí cần tính đên một thực tế là chỉ có một bộ phận người tiêu dùng sử dụng phiếu đó. Nừu sử dụng cách đưa phần thưởng vào trong gói hàng thì chi phí của đợt phải tính cả chi phí mua và đóng gói phần thưởng đó và bù trừ bằng cách nâng giá gói hàng. Cách thông dụng hơn là xây dựng ngân sách xúc tiến bán hàng theo tỉ lệ % thông thường của tổng ngân sách khuyến mại. Ví dụ kem đánh răng có thể có một ngân sách xúc tiến bán bằng 30% tổng ngân sách khuyến mại trong khi dầu gội đầu có thể đạt tới 50%. Tỉ lệ % này thay đổi tuỳ theo các nhãn hiệu khác nhau trên thị trường khác nhau và chịu ảnh hưởng của các giai đoạn trong chu kì sống của sản phẩm và chi phí khuyến mại của đối thủ cạnh tranh. Những công ty có nhiều nhãn hiệu cần phối hợp các hoạt động xúc tiến bán của mình như gửi qua bưu điện cho người tiêu dùng những phiếu mua hàng đối với nhiều nhãn hiệu. Tuy nhiên trong một chương trình nghiên cứu LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 16 thực tiễn xúc tiến bán của công ty, Strang phát hiện thấy có 3 nhược điểm chủ yếu trong việc xây dựng ngân sách xúc tiến bán: + Không tính đến hiệu quả chi phí. + Sử dụng những quy tắc thông qua quy định quá đơn giản như tăng thêm chi phí của năm trước, tỉ lệ% doanh số dự kiến giữ một tỉ lệ cố định so với quảng cáo và lấy phần còn lại, nghĩa là xúc tiến bán hàng chỉ được sử dụng phần kinh phí còn lại khi đã xác định ngân sách quảng cáo. + Các ngân sách quảng cáo và khuyến mại độc lập với nhau. Sau khi đã xây dựng chương trình xúc tiến bán cần được thí điểm để kiểm tra tính thích hợp khi đã chắc chắn thì chương trình đó cần đưa vào triển khai. 4. Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến bán. Mặc dù các chương trình xúc tiến bán được thiết kế trên cơ sở kinh nghiệm vẫn cần tiến hành thử nghiệm trước để xác định xem các công cụ có phù hợp không, mức dộ kích thích có tối ưu không và phương pháp giới thiệu có hiệu quả không? Kết quả đưa ra của hiệp hội những người quảng cáo đặc biệt cho thấy rằng chưa đầy 42% những người quảng cáo này có thử nghiệm để xem xét hiệu quả của nó. Strang vẫn khẳng định rằng các biện pháp khuyến mại thường là có thể thử nghiệm nhanh chóng không tốn kém và có một số công ty lớn đã thử nghiệm các phương án chiến lược tại những khu vực đã lựa chọn của từng thị trường đối với từng biện pháp khuyến mại toàn quốc. Những biện pháp xúc tiến bán nhằm vào các thị trường người tiêu dùng đều có thể thử nghiệm trước một cách dễ dàng. Có thể đề nghị người tiêu dùng đánh giá hay xếp hạng các biện pháp khác nhau. Hay có thể tiến hành làm thí điểm tại những địa bàn hữu hạn. 5. Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán. Cần chuẩn bị các kế hoạch thực hiện và kiểm tra cho từng biện pháp. kế hoạch thực hiện phải tính cả thời gian chuẩn bị và thời gian bán hàng. Thời LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 17 gian chuẩn bị là thời gian cần thiết để chuẩn bị chương trình trước khi triển khai. Nó bao gồm việc lập kế hoạch sơ bộ, thiết kế và phê duyệt những cải tiến bao bì hay tư liệu sẽ gửi bưu điện hoặc phân phát đến tận nhà, chuẩn bị quảng cáo kết hợp với những những tư liệu cho các điểm bán hàng, quán triệt cho nhân viên bán hàng dã ngoại, phân bổ cho từng người phân phát, mua và in ấn những phần thưởng đặc biệt và vật liệu bao bì, sản xuất trước lượng hàng hoá dự trữ và trưng bày tại các trung tâm phân phối để chuẩn bị phát ra vào một ngày đã định và cuối cùng là phân phối đến người bán lẻ. Thời gian được tính từ khi bắt đầu tung ra đến khi  95% số hàng hoá trong đợt đã nằm trong tay người tiêu dùng, có thể là một hay một vài tháng, tuỳ thời gian kéo dài của đợt. 6. Đánh giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán. 6.1. Các đánh giá dựa trên mục tiêu được xác lập của công ty.  Khả năng sinh lời. Trong điều kiện kinh doanh thị trường hiện nay để đảm bảo sự tồn tại và phát triển của mình, các công ty kinh doanh đều phải hướng tới mục tiêu lợi nhuận, tuỳ theo điều kiện kinh doanh cụ thể mà mục tiêu này sẽ được thực hiện ở các mức độ khác nhau. Việc đảm bảo mục tiêu lợi nhuận phải chú ý cả về tổng mức lợi nhuận, tỉ suất lợi nhuận, và thời gian thu được lợi nhuận. Như vậy, hoạt động xúc tiến bán của công ty có linh hoạt hay không? Có hiệu quả hay không? Nó sẽ được thể hiện ở khả năng sinh lời cho công ty.  An toàn trong kinh doanh. Trong điều kiện kinh doanh tạo sự tác động của quy luật cạnh tranh các công ty thường gặp rủi ro. Do đó chiến lược kinh doanh nói chung của công ty và chiến lược Marketing nói riêng phải tối thiểu hoá các rủi ro bằng cách nghiên cứu tỉ mỉ khách hàng, thị trường các cơ hội, đe doạ trên cơ sở đó chủ động được các hoạt động kinh doanh của công ty. LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 18 6.2. Một số phương pháp đánh giá có hiệu quả với nghiệp vụ xúc tiến bán.  Đánh giá dựa vào các hệ số. K1= K2= Trị giá bình quân một lần nhờ chương trình xúc tiến bán. + Mức lưu chuyển hàng hoá bình quân/ ngày sau và trước khi áp dụng xúc tiến bán Tm = Trong đó: Tm: Tốc độ lưu chuyển hàng hoá bình quân/ ngày sau khi áp dụng xúc tiến bán. Ms, Mt: Mức lưu chuyển hàng hoá bình quân/ ngày đối với mặt hàng sau và trước khi áp dụng xúc tiến bán. + Mức lưu chuyển bổ sung do áp dụng hình thức XT. Mbs = Số khách vo cửa hng sau khi áp dụng các hình thức xúc tiến Số khách vo cửa hng trước khi áp dụng các hình thức xúc tiến Số khách mua (sau khi XT) Số khách phục vụ (sau khi XT) - Số khách mua (trước khi XT) Số khách phục vụ (trước khi XT) Ms - Mt Mt * 100% Mt * Tm * N 100% LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 19 Trong đó: Mbs: Mức lưu chuyển bổ sung do áp dụng hình thức XT. N: Số ngày hạch toán mức lưu chuyển trong và sau khi áp dụng XT. - Công thức xác định chỉ tiêu hiệu quả kinh tế. E = Trong đó: E: Hiệu quả xúc tiến bán. C: Tỉ lệ chiết khấu thương nghiệp theo nhóm hàng. Ig: Chi phí thực hiện phương án xúc tiến bán. - Hệ số tín nhiệm và phục vụ văn minh (Kt). Kt =  Những chỉ tiêu về công nghệ: - Hiệu suất sức hút khách hàng: + Mật độ dòng khách: P = Trong đó: I: Cường độ dòng khách. T: Chi phí thời gian trung bình của một khách (phút). Sbh: Diện tích bán hàng ( m 2) + Thời gian: Htg = Mt * Tm * N 100 * 100 N C - Ig Số khách hng đánh giá tốt về phục vụ Tổng số khách hng trưng by ý kiến I * T Sbh * 60 Ln Tn LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 20 Trong đó: Htg: hiệu suất sức hút theo thời gian. Ln: Số lượng khách vào cửa hàng trong một ngày. Tn: Thời gian mở cửa hàng. CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CÔNG TY TNHH CƠ KIM KHÍ SƠN HÀ. I/ KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH CƠ KIM KHÍ SƠN HÀ. 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty. Công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà được thành lập ngày 17/11/1998 theo quyết định số 3823 GP/TLDN do Uỷ Ban thành phố Hà Nội cấp, đăng kí kinh doanh số 07037 ngày 23/11/1998. - Tên công ty: Công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà. - Tên giao dịch: SonHaCo.,Ltd - Trụ sở giao dịch: 360 – Giải Phóng – Thanh Xuân – Hà Nội. - Điện thoại: (04)6642014 - (04)6642593 LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 21 - Fax: (04)6642004 Năm 1997, thuê mặt bằng tại Phú Diễn – Từ Liêm – Hà Nội để sản xuất bồn chất liệu bằng thép không rỉ với thiết bị sản xuất thô sơ. Cuối năm 2000, nhà máy được dời đến khu vực đường Giải Phóng – Thanh Xuân trên quốc lộ I, thuận tiện đường giao thông đến cảng biểnvà đi các tỉnh trong cả nước. Công ty đã tổ chức sản xuất và điều hành hợp lí, đầu tư nhiều thiết bị hoàn thiện dây truyền sản xuất bồn chứa nước nhằm tăng năng lực sản xuất. Năm 2000, công ty trang bị thêm máy ép thuỷ lực 200 tấn. Năm 2002, đầu tư thêm máy ép thuỷ lực 400 tấn. Tháng 9/2003, công ty đầu tư 01 máy ép 400 tấn phục vụ việc dập chậu rửa. Tháng 8/2001, công ty mở thêm chi nhánh tại thành phố Hải Phòng nhằm phục vụ nhu cầu lắp đặt xây dựng trong vùng Hải Phòng – Quảng Ninh – Móng Cái. 4/10/2002, công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Thương Mại Sơn Hà được thành lập với số vốn điều lệ 1 tỉ VND theo quyết định số 0102006339 của sở Kế hoạch và đầu tư Hà Nội, đáp ứng nhu cầu tiêu thụ số lượng lớn sản phẩm của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà. Năm 2004, chi nhánh ở thành phố Hồ Chí Minh được thành lập. Từ khi được thành lập đến nay, sản xuất của Sơn Hà liên tục mở rộng với doanh thu tăng trưởng bình quân 50%/ năm. Hệ thống mạng lưới phân phối được mở rộng gồm 16 cửa hàng trực thuộc công ty, 55 đại lí cấp I, 30 đại lí cấp II ở nội thành Hà Nội, 110 đại lí cấp I, 350 đại lí cấp II ở ngoại tỉnh kéo dài từ Huế, Đà Nẵng, Lào Cai, Bắc Giang,… 2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty. 2.1. Sơ đồ bộ máy của công ty. BAN GIM ĐỐC Phòn g hnh chính Phòn g kỹ thuật Phòn g kế hoạch Phòn g kinh doanh Phòn g kế toán Phòn g dịch vụ khách Chi nhánh Hải Chi nhánh TP. Hồ LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 22 Sơ đồ 2 – Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Sơn Hà. Hiện nay, với cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty như vậy là tương đối hợp lý. Sự hợp lý đó được thể hiện qua việc công ty điều hành quản lý có hiệu quả và sản xuất kinh doanh đạt kết quả tốt. Tuy nhiên công ty nên có phòng marketing riêng để việc nghiên cứu thị trường và khách hàng có hiệu quả hơn, phục vụ tốt cho việc kinh doanh. 2.2. Nguồn nhân lực. Hiện nay công ty Sơn Hà có tổng số cán bộ công nhân viên là 410 người. Trong đó, số nhân viên có trình độ đại học chiếm 25.37% tổng số nhân viên, số nhân viên có trình độ cao đẳng là 15.37%, và trình độ THCN và lao động phổ thông chiếm 56.26%. Điều này chứng tỏ công ty đã sử dụng hợp lý lao động vì là công ty sản xuất và thương mại nên sử dụng lao động có tay nghề cao và nhân viên có trình độ để đảm trách công việc kinh doanh và quản lý là cần thiết. 3. Chức năng, nhiệm vụ của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà.  Chức năng: Tổ chức sản xuất kinh doanh các loại sản phẩm kim khí dân dụng thuộc lĩnh vực kinh doanh của công ty (đặc biệt là sản phẩm bồn chứa nước INOX) theo chỉ tiêu kế hoạch đề ra theo hợp đồng kinh tế nhằm phục vụ có hiệu quả các nhu cầu thị trường. LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 23  Nhiệm vụ: - Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty theo quy chế hiện hành để thực hiện mục tiêu và nội dung hoạt động của công ty. - Khai thác và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn của công ty, không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh để bảo toàn và phát triển vốn. - Kinh doanh sản xuất có hiệu quả, đáp ứng yêu cầu của thị trường xây dựng trong nước, cải tiến và ứng dụng những tiến bộ khoa học nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong nước. - Tuân thủ các chính sách chế độ pháp luật của Nhà nước có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, thực hiện nghiêm chỉnh các hợp đồng kinh tế đã kí kết với bạn hàng. 4. Cơ sở vật chất kỹ thuật.  Hệ thống nhà kho, xưởng sản xuất. Công ty có 2 nhà máy sản xuất tại Hà Nội: Nhà máy sản xuất tại 360 Giải Phóng có diện tích khoảng 3000 m2 và nhà máy sản xuất tại khu CN Từ Liêm với diện tích là 5830 m2. Hệ thống kho bãi của công ty được quy hoạch phù hợp với chức năng của nó gồm kho dự trữ nguyên liệu và kho thành phẩm. Nhà xưởng, kho bãi được xây dựng khang trang, các phòng ban đều được trang bị máy điện thoại và máy vi tính có nối mạng nội bộ. Cơ sở vật chất của công ty tương đối vững chắc.  Dây chuyền công nghệ: Công ty đầu tư trang thiết bị hiện đại để phục vụ cho việc sản xuất kinh doanh. Từ năm 2000 trở lại đây, công ty đã đầu tư máy ép thuỷ lực 200 tấn, 400 tấn để sản xuất bồn chứa nước và các sản phẩm mới khác: chậu rửa, ống thép, bình lọc nước tinh khiết…Công ty sử dụng dây truyền công nghệ hiện đại của Nhật Bản với nguyên liệu INOX SUS – 304 KAWASAKI – JAPAN.  Chi nhánh của công ty: Gồm chi nhánh ở Hải Phòng và chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh. Mạng lưới phân phối của Sơn Hà rộng khắp trên toàn quốc.  Khả năng về nhân sự: + Năng suất lao động: LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 24 Công ty liên tục đầu tư vào nhà xưởng, các trang thiết bị máy móc, phương tiện vận tải nhằm tăng sản lượng hiện nay. Với cơ sở vật chất hiện nay thì công ty có thể sản xuất trung bình khoảng 300 bồn/ ngày. Tuy nhiên, công ty mới chỉ đạt được 250 bồn/ ngày, sản lượng ống thép INOX là 150 tấn/ tháng, sản lượng chậu rửa INOX là 40 cái/ ngày. + Tiền lương lao động bình quân. Năm Số lao động Tổng quỹ lương (1000 đ) Thu nhập bình quân (1000đ) Tăng (%) 2002 210 243390 1159 10.38 2003 325 445250 1370 18.21 2004 410 610900 1490 8.76 Bảng 1 – Thu nhập của công nhân viên của công ty Sơn Hà. Trong những năm gần đây thu nhập bình quân của công nhân viên trong công ty được cải thiện đáng kể. Công ty luôn chú ý đến việc đào tạo và phát triển nguồn nhân lực đảm bảo cho họ không chỉ thích ứng được với những biến động chung của môi trường kinh doanh của doanh nghiệp trong hiện tại cũng như trong tương lai. 2. Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của công ty. Đơn vị: Tỉ VND Năm Chênh lệch Chỉ tiêu 2002 2003 2004 04/03 03/02 1. Tổng doanh thu 27.16 79.41 101.50 22.09 52.25 2. Giá vốn hàng bán 24.50 72.20 90.52 18.32 47.70 3. Lợi nhuận gộp 2.67 7.21 10.99 3.78 4.54 4. Chi phí bán hàng 1.04 3.27 4.14 0.87 2.23 5. Chi phí quản lý DN 1.59 3.66 5.90 2.24 2.07 6. LN từ hoạt độngKD 0.03 0.28 0.94 0.66 0.25 7. Tổng LN trước thuế 0.04 0.30 0.98 0.68 0.26 8. Nộp ngân sách 0.33 0.27 -0.06 0.33 LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 25 9. LN sau thuế 0.04 -0.03 0.71 0.74 -0.07 Bảng 2 – Chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của công ty Sơn Hà. Qua bảng số liệu cho thấy công ty Sơn Hà là một doanh nghiệp tư nhân hoạt động có hiệu quả. Hàng năm nộp ngân sách hơn 100 triệu đồng. Tổng doanh thu của 3 năm gần đây tăng nhanh. Kết quả đạt được ở trên là nhờ vào sự lãnh đạo của ban giám đốc và sự nỗ lực của toàn công ty. Để tồn tại và phát triển, nâng cao sức cạnh tranh, đồng thời tăng hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty đã điều chỉnh định mức, xây dựng được quy chế về bán hàng nên hoạt động sản xuất kinh doanh đi vào nề nếp nhằm quản lý tốt về hàng hoá và quản lý chung toàn công ty. II/ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN CỦA CÔNG TY TNHH CƠ KIM KHÍ SƠN HÀ. 1. Thực trạng nghiệp vụ xác định mục tiêu xúc tiến bán của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà. Marketing xúc tiến thương mại (XTTM) mới xâm nhập vào Việt Nam và nó đã phát huy tác dụng ở rất nhiều công ty, đem lại cho các công ty doanh số bán tăng lên thu hút được nhiều khách hàng đến với công ty. Nhận thức được tầm quan trọng và lợi ích của hoạt động XTTM, công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà đã áp dụng các biện pháp marketing nói chung và XTTM trong đó có xúc tiến bán nói riêng để nâng cao doanh số bán của công ty. Bất kì hoạt động kinh doanh nào cũng có mục tiêu và kế hoạch rõ ràng. Nhờ đó mà hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty luôn diễn ra đúng kế hoạch và đạt được kết quả như mong muốn.  Mục tiêu: + Tăng doanh số bán, tăng thị phần. + Nâng cao uy tín, thương hiệu (sự yêu thích và tin tưởng của người tiêu dùng đối với thương hiệu khi lựa chọn trên thị trường đối với các sản phẩm của các hãng khác cùng loại).  Kế hoạch: LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 26 + Căn cứ vào tính thời vụ của sản phẩm. + Căn cứ vào mặt tiêu thụ và về các sự kiện của xã hội, của công ty để lập kế hoạch khuyến mại và tổng ngân sách khuyến mại, loại hình khuyến mại, thời gian áp dụng,…. Thiết lập mục tiêu xúc tiến bán là bước đầu tiên trong việc sử dụng một chương trình xúc tiến bán của công ty. Đây là bước đầu tiên quan trọng, rất cần thiết đối với sự thành công hay hiệu quả của chương trình xúc tiến bán. Việc xác định mục tiêu chương trình xúc tiến bán của Sơn Hà hiện nay do phòng kinh doanh của công ty phụ trách do công ty chưa có phòng marketing riêng để phụ trách việc này. Điều này đã khiến cho việc xác định mục tiêu xúc tiến bán của công ty không được tổ chức một cách cụ thể, rõ ràng bởi phòng kinh doanh của công ty còn có quá nhiều việc phải làm cùng một lúc nên khả năng chuyên môn hoá trong việc xác định mục tiêu không cao. Hơn nữa, với đội ngũ nhân viên thuộc phòng kinh doanh của công ty hiện nay, chuyên môn về lĩnh vực này chưa có nên rất khó khăn nhưng họ vẫn cố gắng để hoàn thành giai đoạn đầu tiên này của chương trình xúc tiến bán. Việc xác định mục tiêu xúc tiến bán của công ty căn cứ vào kết quả điều tra tình hình thị trường về sản phẩm để từ đó đưa ra những quyết định cần thiết. Công ty dựa vào các đối tương như: Người tiêu dùng, lực lượng bán hàng và các trung gian để có những mục tiêu cụ thể. Nhìn chung, việc xác định mục tiêu của công ty hiện nay tương đối tốt vì đã đưa ra được mục tiêu cụ thể về doanh số bán, lợi nhuận đạt được, mức độ biết đến sản phẩm của khách hàng. Tuy nhiên nó cần phải được xác định bởi một bộ phận có chuyên môn hơn thì mới phát huy được hiệu quả chương trình xúc tiến bán. 2. Các kỹ thuật xúc tiến bán của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà trong thời gian qua.  Xúc tiến bán đối với người tiêu dùng. LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 27 Là một trong những hình thức quan trọng nhất của công ty, đòi hỏi hình thức xúc tiến bán phải phù hợp và hiệu quả nhất, để công ty đáp lại sự tin tưởng và lòng trung thành đối với việc sử dụng sản phẩm Sơn Hà của khách hàng. Từ yêu cầu đó, công ty đã có những cách thức để đáp lại sự tin tưởng của khách hàng bằng một số các chương trình khuyến mại như: Trưng bày hàng hóa tại nơi mua hàng, hàng mẫu, quà tặng, thi có thưởg và xổ số, bảo hành sản phẩm. Cùng với việc kinh doanh, công ty đưa ra một số chương trình xúc tiến bán đối với người tiêu dùng thông qua nhưnngx đơth khuyến mại vào trước các dịp kỉ niệm, lễ Tết, triển lãm,…. - Công ty sử dụng hình thức khuyến mại trưng bày tại nơi mua hàng để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng và kích thích việc mua sản phẩm. Sơn Hà sử dụng hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại địa bàn Hà Nội, bảng hiệu tại các cửa hàng, đại lí của công ty, các băng rôn, chữ viết, lôgô của công ty trên các phương tiện vận tải nhằm nhắc nhở lại các quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng. Vì sản phẩm của Sơn Hà (bồn chứa nước, chậu rửa, ống thép,…) là những sản phẩm có giá trị cao, có thời gian sử dụng lâu dài và người tiêu dùng mua với số lượng ít ( trừ các công ty, tổ chức thực hiện việc xây dung) nên việc trưng bày sản phẩm có tác dụng gây sự chú ý của khách hàng, tác động đến việc quyết định lựa chọn hàng hóa của công ty hay của các đối thủ cạnh tranh. Hiện nay, công ty Sơn Hà sử dụng hình thức khuyến mại mới chủ yếu ở địa bàn Hà Nội mà chưa thực hiện ở các địa phương khác. - Những đợt tặng quà của công ty được thực hiện vào một số dịp như sau: + Vào các ngày lễ Tết, Noel, công ty đều có lịch Tết, thiệp chúc mừng, thiệp Noel gửi đến khách hàng khi mua hàng. + Nhân dịp Tết, 30 tháng 4, 1 tháng 5, công ty có đợt tặng quà cho khách hàng khi mua sản phẩm của công ty như: Bánh kẹo, bộ cốc thủy tinh,… Ngoài ra, công ty thường sử dụng các quà tặng trong đợt khuyến mại là: Khuyến mại bằng tiền mặt. LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 28 Tặng bằng sản phẩm đi kèm như: Vật phẩm quảng cáo (áo, mũ, but,…) hoặc vé tham dự chương trình (chương trình “ Hãy chọn giá đúng “ do công ty tài trợ,…) Tặng bằng 01 sản phẩm đi kèm của công ty như mua 05 sản phẩm mã hàng A được tặng 01 sản phẩm mã hàng B cùng một loại sản phẩm. Tặng 01 sản phẩm loại hàng A khi mua sản phẩm B cùng của công ty. Tặng 01 chảo chống dính khi mua sản phẩm chậu rửa của công ty. Trên các tặng phẩm quà tặng gửi đến khách hàng đều có tên và lôgô của công ty nhằm gợi cho khách hàng nhớ đến sản phẩm của công ty. Tất cả các việc làm của công ty nhằm thể hiện sự quan tâm và đáp lại sự tin tưởng đến những khách hàng của công ty, tạo lòng tin trong khách hàng vừa tạo được mối quan hệ bền vững với họ. STT Tên quà tài trợ Số lượng Trị giá 1 Bộ cốc thuỷ tinh 400 bộ 16.000.000 VND 2 Lịch Tết, thiệp Tết 500 quyển 10.000.000 VND 3 Áo, mũ, bút 500 cái 50.000.000 VND 4 Chảo chống dính 450 chiếc 90.000.000 VND 5 Bánh kẹo, lẵng quả 100 lẵng 20.000.000 VND Tổng 186.000.000 VND Bảng 3 – Bảng thống kê chi phí cho đợt tặng quà của công ty Sơn Hà. - Hàng mẫu: Đây là hình thức khuyến mại khi công ty bắt đầu sản xuất sản phẩm mới. Như năm 2003, công ty mới đưa vào sản xuất sản phẩm chậu rửa đã sử dụng công cụ khuyến mại này với ý tưởng để sản phẩm tự nó quảng cáo. Tuy nhiên đây là công cụ có hiệu quả tạo nên khách hàng của sản phẩm nhưng cũng là hình thức tốn kém nhất đặc biệt là với Sơn Hà - sản phẩm có giá trị cao nên hàng mẫu được phân phát tại một thị trường hẹp với số lượng hạn chế tại những thị trường có khả năng thành công rất lớn. - Ngoài ra, công ty còn tổ chức các cuộc thi có thưởng và xổ sốdành cho khách hàng. Các cuộc thi này thường được tổ chức vào các dịp kỉ niệm LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 29 của công ty như ngày thành lập công ty,…Hình thức nàymới được công ty áp dụng từ năm 2003. Hình thức khuyến mại này có sức cuốn hút khách hàng bởi khách hàng ngày nay có sự quan tâm ngày càng tăng đối với các trò chơi may rủi, giải thưởng có giá trị lớn. Sơn Hà đã tổ chức cuộc thi thiết kế lôgô, sáng tác bài hát cho quảng cáo sản phẩm của Sơn Hà, sáng tác bài hát về công ty Sơn Hà.với những giải thưởng hấp dẫn thường là sản phẩm của công ty như bồn chứa nước, chậu rửa, bình lọc nước tinh khiết,…Khi tham dự cuộc thi, người tham gia phải nộp bằng chứng về việc mua nhãn hiệu của Sơn Hà để có đủ tư cách dự thi và trúng giải. Các cuộc thi thu hút người tham gia rất lớn và đó là cơ hội cho khách hàng thử sức sáng tạo của mình. Ngoài các cuộc thi ra, công ty còn có chương trình xổ số dành cho khách hàng, tất cả những người tham dự đều có cơ may trúng thưởng qua việc bốc thăm. những người tham dự bốc thăm trúng thưởng cũng phải gửi đến một bằng chứng mua hàng nào đó, không chấp nhận bản sao. - Bảo hành sản phẩm: Đây là công cụ khuyến mại không thể thiếu của Sơn Hà, nó là công cụ góp phần tạo ra sức cạnh tranh của nhãn hiệu Sơn Hà. Khác với các công cụ khác, bảo hành sản phẩm được tiến hành sau khi đã bán sản phẩm và được thực hiện bất cứ lúc nào khi khách hàng sử dụng sản phẩm thắc mắc. Thực ra, bảo hành sản phẩm là công cụ hậu mãi sau bán nhưng nó cũng là một hình thức khuyến mại quan trọng. Khi sử dụng công cụ này, Sơn Hà phải thông qua một số quyết định về chất lượng sản phẩm, việc nâng cao chất lượng sản phẩm, điều kiện bảo hành của ĐTCT so với công ty mình, thời hạn bảo hành (7 năm), nội dung bảo hành (lắp đặt, sửa chữa, thay thế,…). - Công ty cũng đưa ra đợt khuyến mại giảm giá vào các dịp đặc biệt như kỉ niệm ngày thành lập công ty, giảm giá khi công ty tham gia hội chợ triển lãm. Công ty giảm giá cho tất cả các sản phẩm 15% cho mỗi sản phẩm. Chương trình khuyến mại được áp dụng cho mọi đối tượng mua sản phẩm của Sơn Hà. Mục đích chủ yếu là thu hút sự chú ý của khách hàng mơisex lựa chọn sử dụng sản phẩm của công ty. Thời gian kéo dài của đợt khuyến mại giảm giá này khoảng 4 tuần. Ví dụ: Bồn liên doanh ngang 1500 L LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 30 Giá cũ: 1.320.000 VND Giá mới: 1.122.000 VND Công ty Sơn Hà sử dụng các công cụ khuyến mại đối với người tiêu dùng nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng, chinh phục khách hàng mới, củng cố niềm tin của khách hàng cũ đối với sản phẩm của công ty.  Xúc tiến bán đối với lực lượng bán hàng. Đối với lực lượng bán hàng công ty cũng rất quan tâm, luôn tạo điều kiện để họ làm việc hết mình vì lợi ích của công ty cũng như lợi ích của chính bản thân họ. Bởi trong điều kiện của công ty, đội ngũ bán hàng tại công ty là rất quan trọng, họ là lực lượng trực tiếp giao hàng đến tay người tiêu dùng hay khách hàng của công ty, có ảnh hưởng rất lớn đến việc sử dụng sản phẩm của khách hàng. Vì vậy công ty đã đưa ra hình thức kích thích lực lượng này làm việc nhằm đạt hiệu quả cao nhất vì lợi ích chung của công ty. Đối với lực lượng bán hàng của công ty, công ty đã sử dụng các hình thức khuyến mại như: Tài trợ về mặt tài chính khi mua hàng., hội chợ và triển lãm thương mại. - Công ty cung cấp và trang bị biển, bảng và ưu đãi tài chính cho lực lượng bán hàng. Công ty dành cho lực lượng bán hàng hình thức bán hàng nhưng có mức hạn nợ, các đại lí được nợ lại một mức tiền hàng trong quá trình kinh doanh sản phẩm của công ty Sơn Hà. Thông thường, đối với các đại lí của Sơn Hà thì mức hạn nợ là khoảng 100 triệu VND tức công ty trợ cấp vốn ban đầu cho việc kinh doanh của các đại lí là 100 triệu VND dưới hình thức là cung cấp hàngtrị giá 100 triệu đồng, các đại lí này chưa cần trả ngay cho công ty số vốn này. - Sơn Hà đưa ra hình thức trợ cấp khen thưởng đối với tong nhân viên bán hàng trong công ty. Mỗi tháng, công ty trợ cấp cho một nhân viên bán hàng tiền điện thoại là 150.000 đồng, phục vụ cho việc liên lạc tiếp xúc với người tiêu dùng và trợ cấp cho nhân viên bảo hành 250.000 đồng tiền xăng xe phục vụ cho việc tới bảo hành, bảo dưỡng sản phẩm cho người tiêu dùng. - Công ty đưa ra định mức đối với nhân viên bán hàng mỗi tháng bán được sản phẩm với một số lượng nhất định: 20 sản phẩm. Nếu đạt được định LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 31 mức mà công ty đưa ra thì sẽ được trợ cấp thêm một khoản là 5.000 đồng/sản phẩm. Nếu vượt quá định mức mà công ty đưa ra thì sẽ được trợ cấp 10.000 đồng/sản phẩm. Hàng tháng, dựa vào lượng tiêu thụ sản phẩm của mỗi nhân viên bán hàng để đánh giá mức khen thưởng đối với tong nhân viên bán hàng trong công ty. Mức thưởng của công ty là: Nếu bán được từ 20 sản phẩm trở lên thì mức thưởng là 200.000 đồng. Nếu bán được từ 10- 20sản phẩm thì mức thưởng là 150.000 đồng. Nếu bán được từ 7-10 sản phẩm thì mức thưởng là100.000 đồng. - Công ty tham gia nhiều hộ chợ như: Hội chợ hàng Công nghiệp Việt Nam, hội chợ triển lãm Giảng Võ,…Mục tiêu của công ty khi tham gia hội chợ là giới thiệu sản phẩm mới, tìm kiếm để kí kết các hợp đồng bán hàng, tạo nguồn khách hàng tiềm năng, thu hút các nhà đầu tư phân phối mới, thực hiện nghiên cứu thị trường, huấn luyện nhân viên bán hàng và thu thập các thông tin phản hồi tại chỗ, lợi dụng cơ hội này để quảng cáo cho sản phẩm của mình. Để tham gia một hội chợ, công ty đã phải tìm hiểu kĩ lưỡng về hội chợ mà mình tham gia: Công ty tham gia hộ chợ triển lãm gì? Địa điểm , người tham gia hội chợ, khách viếng thăm hội chợ…nên việc tham gia hội chợ của công ty đạt được kết quả tốt. Đối với hội chợ triển lãm, công ty phải chi ra một khoản ngân sách bằng 35%tổng ngân sách dành cho chương trình khuyến mại. Nói chung, với chương trình xúc tiến bán hàng đối với lực lượng bán hàng, công ty Sơn Hà đã tạo được sự say mê, sáng tạo trong công việc, trách nhiệm cao trong thời gian và cung cách phục vụ khách hàng tạo được lòng tin và đánh giá cao của khách hàng.  Xúc tiến bán đối với các trung gian: - Công ty Sơn Hà có mạng lưới phân phối rộng khắp đất nước Việt Nam, đó là các đại lí cấp I,đại lí cấp II, các cửa hàng trưng bày sản phẩm. Để tạo điều kiện cho công việc của họ và gây sự chú ý với khách hàng, công ty đã cung cấp vốn kinh doanh (lấy hàng trị giá dưới 100 triệu đồng thì chưa phải LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 32 trả tiền hàng ngay) và các bảng biển quảng cáo cho các đại lí. Đối với các trung gian này, vào các dịp lễ Tết, công ty đều có quà tặng, thiệp choc mừng, lịch Tết gửi tới họ. Các đại lí này được hưởng các chính sách như các khách hàng lớn và thường xuyên của công ty, được hưởng tiền hoa hồng khi bán được sản phẩm. Ngoài ra, công ty còn hỗ trợ các đại lí các dịch vụ sau bán như lắp đặt, sửa chữa,… - Công ty áp dụng hình thức xúc tiến bán thêm hàng hóa đối với các trung gian. Công ty Sơn Hà đưa ra phần thưởng động viên bằng tiền mặt hay quà tặng: Bút, áo, mũ…có mang tên công ty nhằm cảm ơn các đại lí đã cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của công ty. Công ty Sơn Hà thưởng thêm các sản phẩm cho các đại lí mua hàng thường xuyên với số tiền bình quân là 100 triệu đồng/ tháng. - Công ty còn tiến hành giảm tiền hóa đơn cho các đại lí. Với việc chiết giá này công ty rất thành công: các đại lí mua nhiều hàng hơn và chấp nhận kinh doanh những mặt hàng mới mà bình thường họ không chấp nhận. 3. Công tác xây dựng chương trình xúc tiến bán tại công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà. Sơn Hà là một công ty sản xuất và kinh doanh các sản phẩm kim khí dân dụng – loại sản phẩm có giá trị cao và thời gian sử dụng lâu dài nên việc mua lặp lại là ít. Hơn nữa, hiện nay có rất nhiều nhà sản xuất các sản phẩm tương tự như: Tân Á, Tân Mỹ, Toàn Mỹ,…nên thực hiện xúc tiến bán là điều cần thiết. Song để thực hiện được chương trình này thì ngoài việc xác định mục tiêu, các kỹ thuật xúc tiến bán thì công ty phải xây dựng được chương trình xúc tiến bán phù hợp với điều kiện và hoàn cảnh của công ty. 3.1. Xác định cường độ kích thích. Công ty xác định được mức độ kích thích tối thiểu tức là khi nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của công ty đạt tới mức cao nhất bởi cường độ kích thích tỉ lệ nghịch với nhịp độ tiêu dùng. Công ty xác định được mức độ kích thích thông qua việc dự báo cầu thị trường, thu thập thông tin về khách hàng, về các đối thủ cạnh tranh. ở mỗi một thị trường khác nhau ví dụ như ở các tỉnh có LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 33 cường độ kích thích khác với tại các thành phố, và đối với các sản phẩm khác nhau cường độ kích thích cũng khác nhau. Đối với công ty Sơn Hà thì mặt hàng ống thép INOX là mặt hàng có cường độ kích thích là lớn nhất. 3.2. Xác định điều kiện tham gia chương trình xúc tiến bán của công ty. Công ty Sơn Hà là một công ty chuyên sản xuất những sản phẩm phục vụ cho việc xây dựng: Bồn chứa nước, chậu rửa, ống thép,…nên cũng như các công ty khác khi thực hiện chương trình xúc tiến bán cũng đều phải xác định điều kiện tham gia chương trình này là người tiêu dùng có thể là cá nhân hay tổ chức đã mua sản phẩm của công ty. Đối với người tiêu dùng, họ có thể được hoàn trả lại tiền mặt sau khi mua hàng, được quà tặng, tham gia vào các cuộc thi, xổ số, được bảo hành sản phẩm. Các trò chơi của công ty chỉ dành cho người mua hàng chứ không dành cho công nhân viên của công ty. Với những công cụ như: thi bán hàng, tham gia hội chợ và triển lãm thương mại, tài trợ về mặt tài chính khi mua hàng, quảng cáo bằng quà tặng thì chỉ dành cho nhân viên bán hàng của công ty. Các đại lí thì được khuyến mại với các hình thức như: Chiết giá, bớt tiền, thêm hàng hoá. Như vậy với mỗi một công cụ khuyến mại thì có điều kiện tham gia rõ ràng, công ty đã xác định một cách rõ ràng nhằm đảm bảo cho chương trình xúc tiến bán được thực hiện một cách có hiệu quả. 3.3. Quyết định thời gian kéo dài của chương trình xúc tiến bán. Sản phẩm của Sơn Hà là loại sản phẩm có giá trị cao, thời gian sử dụng lâu dài nên việc mua sắm sản phẩm của người tiêu dùng chịu nhiều tác động nên họ không thể quyết định mua một cách nhanh chóng được. Vì vậy đối với người tiêu dùng thì thời gian khuyến mại được xác định không quá ngắn thường là kéo dài khoảng 3 tuần/ đợt, đối với lực lượng bán hàng và trung gian thì thời gian của xúc tiến bán là khoảng 4 – 5 tuần/ đợt. Công ty xác địmh thời gian khuyến mại là vào trước các dịp lễ Tết vì tâm lí của người tiêu dùng đối với những sản phẩm có liên quan đến việc trang hoàng nhà cửa, xây dựng thì thường mua và làm trước các dịp lễ Tết sau dịp ấy thì nhu cầu mua loại hàng hoá này chững lại. 3.4. Lựa chọn phương tiện phân phát. LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 34 Sơn Hà sử dụng nhiều phương tiện phân phát cho chương trình xúc tiến bán. Cụ thể là: Phiếu mua hàng được phân phát thông qua hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các đại lí của công ty trên toàn quốc hoặc gửi qua bưu điện tới tay người tiêu dùng. Các hội thi được thông báo qua các phương tiện thông tin. Với việc bảo hành sản phẩm thì công ty cử nhân viên trực tiếp tới tận nơi để thực hiện, quà tặng được gửi tới tay người tiêu dùng qua bưu điện hoặc trực tiếp. Đối với lực lượng bán hàng và các trung gian thì phương tiện phân phát là các văn bản gửi trực tiếp tới tận tay. Nói chung phương tiện phân phát chủ yếu mà Sơn Hà sử dụng là qua bưu điện, qua hệ thống cửa hàng trưng bày sản phẩm, đại lí và qua các phương tiện quảng cáo. Khi sử dụng các phương tiện phân phát này, công ty cũng đã xác định mức bao quát, yêu cầu chi phí và cường độ tác động của từng phương tiện. 3.5. Phương pháp xác định ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến bán tại công ty Sơn Hà. Mục tiêu của xúc tiến bán tại công ty là nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ hàng hóa, tăng doanh số và lợi nhuận. Sau khi đã xác định rõ mục tiêu xúc tiến bán thì tiến hành xác định chi phí cho hoạt động xúc tiến bán. Chi phí cho các hoạt động khuyến mại bao gồm nhiều loại chi phí + Tiền mặt hoặc chi phí cho sản phẩm quà tặng khuyến mại. + Chi phí in ấn các ấn phẩm phục vụ cho chương trình khuyến mại. + Chi phí in ấn sản xuất biển, bảng, băng rôn, khẩu hiệu cho chương trình khuyến mại. + Chi phí cho các chương trình quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng. + Chi phí thiết kế, tư vấn và tổ chức giám sát toàn bộ chương trình.  Việc xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán nhằm trang trải cho các chi phí này. Công ty Sơn Hà căn cứ vào kế hoạch sản lượng trong thời điểm khuyến mại để xác định sản lượng sẽ tăng trong đợt khuyến mại dự kiến. (1). Xác định sản lượng hoặc chi phí cho 01 sản phẩm hoặc vật phẩm khuyến mại để từ đó tính tổng chi phí sản phẩm khuyến mại, xác định chi phí đi kèm. LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 35 (2). Số lượng các ấn phẩm cần in ấn phục vụ chương trình khuyến mại để xác định chi phí cho sản xuất. (3). Số lượng cái băng rôn, khẩu hiệu cần cho chương trình để xác định chi phí sản xuất. (4). Lập kế hoạch quảng cáo truyền thông từ đó xác định chi phí tại các phương tiện truyền thông tối ưu đã chọn để xác định chi phí quảng cáo truyền thông. Tổng ngân sách của chương trình xúc tiến bán tại công ty được xác định như sau: Đây là tổng ngân sách đối với các chương trình khuyến mại trực tiếp.  Đối với chương trình trưng bày tại cửa hàng, triển lãm sẽ xác định theo phương pháp như sau: - Tổng ngân sách tham gia triển lãm gồm: Chi phí thuê địa điểm, chi phí nhân sự triển khai tham gia, chi phí giảm giá hàng bán tại triển lãm, chi phí quản lý, triển khai, thuế gian hàng,… - Tổng ngân sách tại các cửa hàng trong kế hoạch trưng bày sản phẩm gồm: + Số lượng sản phẩm trưng bày tại cửa hàng. + Chi phí khấu hao sản phẩm khi trưng bày. + Chi phí các loại khung, giá, kệ phục vụ cho việc trưng bày. + Chi phí quản lý, triển khai, thuế, chương trình. Việc xác định ngân sách xúc tiến bán rất quan trọng, nó ảnh hưởng đến khả năng thành công của chương trình xúc tiến bán. Qua việc nghiên cứu và thực tập tại công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà tôi nhận thấy chương trình xúc tiến bán không tiến hành một cách thường xuyên nên việc phân bổ ngân sách cho hạot động xúc tiến bán là không rõ ràng. Do đó, việc xác định kết quả đạt được so với chi phí bỏ ra hết sức khó khăn. Tổng ngân sách dành cho hoạt đông xúc tiến hỗn hợp cũng chưa được xác định một cách cụ thể, rõ ràng. Tổng ngân sách = (1) + (2) + (3) + (4) LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 36 4. Thực trạng thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán tại công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà. Đối với công tác thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán, công ty Sơn Hà làm một cách cẩn thận. Đầu tiên là chuẩn bị kế hoạch và kiểm tra cho từng biện pháp. Công ty xác định cả thời gian chuẩn bị chương trình trước khi triển khai và thời gian bán hàng. Việc xác định thời gian chuẩn bị chương trình trước khi triển khai và xác định thời gian bán được xác định cho mỗi đợt xúc tiến bán là khác nhau tuỳ vào điều kiện và mục tiêu xúc tiến bán trong đợt khuyến mại đó. 5. Một số kết quả và thành tựu mà công ty đã đạt được đối với nghiệp vụ xúc tiến bán. Bằng nhiều hình thức phục vụ cho quá trình tiêu thụ sản phẩm mà đặc biệt là hình thức xúc tiến bán hàng hàng năm. Công ty đã tạo được uy tín của mình rất lớn với khách hàng, được khách hàng tín nhiệm thể hiện bằng sự trung thành đối với việc sử dụng sản phẩm của công ty. Từ đó đem lại cho công ty những kết quả và thành tựu lớn lao. Nó thể hiện thông qua những mặt sau: + Sản phẩm của công ty đã 3 năm liền được người tiêu dùng bình chọn là “ Hàng Việt Nam chất lượng cao”. + Sản phẩm kim khí dân dụng mang nhãn hiệu Sơn Hà đã được người tiêu dùng biết và tiêu dùng khá nhiều. Khi nhắc đến Sơn Hà người ta nghĩ đến sản phẩm bồn nước, ngược lại khi nhắc đến sản phẩm bồn chứa nước thì khách hàng liên tưởng đến Sơn Hà. Đây là thành công rất lớn của Sơn Hà. + Năm 2003 sản phẩm của công ty được nhận giải thưởng Sao Vàng Đất Việt khẳng định uy tín của công ty trong người tiêu dùng. + Doanh số bán của công ty trong 3 năm gần đây tăng nhanh cụ thể như sau. Năm 2002 doanh số bán của công ty đạt 26.6 tỷ đồng; năm 2003: 76.4 tỷ đồng; năm 2004: 92.1 tỷ đồng. Như vậy, nhờ hoạt động xúc tiến bán góp phần làm doanh số bán ra của công ty tăng một cách nhanh chóng: Năm LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 37 2003 tăng 187.22% so với năm 2002, năm 2004 tăng so với năm 2003 là 20.55%. + Năm 2003, sau 5 năm đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh, Sơn Hà đã đạt được Huy chương vàng Hội chợ Quốc tế hàng Công nghiệp Việt Nam. + Với tiêu chí “ khách hàng là thượng đế”, chất lượng sản phẩm cũng như dịch vụ cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng đều đặt ở vị trí ưu tiên hàng đầu trong công ty Sơn Hà. Công ty còn có một bộ phận chăm sóc khách hàng với đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao, nhiệt tình, kịp thời chia xẻ những nhu cầu, sự mong đợi của khách hàng như: Tổ chức các chương trình hậu mãi, chương trình khuyến mại,… + Qua nhiều năm hoạt động trên thị trường, công ty đã thiết lập được hệ thống phân phối rộng khắp trên toàn quốc và lợc lượng nhân viên bán hàng ngày càng trưởng thành hơn, chuyên môn cao hơn, nhiệt tình, trung thành với công ty, sẵn sàng cùng công ty vượt qua khó khăn. III/ ĐÁNH GIÁ CHUNG. Trong nền kinh tế thị trường ngày càng đa dạng và phức tạp, trong một môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay thì đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải vận động không ngừng để tồn tại và phát triển. Mà thước đo của vấn đề đó lại phụ thuộc vào kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp không những có ý nghĩ rất lớn đối với sụ tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp mà còn góp phần làm cho đất nước ngày càng phồn vinh, giàu mạnh. Chính vì vậy mà hiệu quả luôn là vấn đề mà các nhà quản trị đặt lên hàng đầu mỗi khi đưa ra một quyết định đầu tư hay chiến lược quan trọng nào khác. Nhận thức được điều đó nên ngay từ khi mới thành lập đến nay, toàn thể lãnh đạo, cán bộ công nhân viên của công ty Sơn Hà, với những nỗ lực và quyết tâm lớn đã không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh trên cơ sở luôn đổi mới, hoàn thiện tự vươn lên. Điều này lại càng cần thiết hơn nữa với một thành phần kinh tế hoàn toàn độc lập, tự chủ, tự chịu trách nhiệm như Sơn Hà. LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 38 Nắm được vai trò quan trọng của XTTM nói chung và của xúc tiến bán nói riêng, công ty Sơn Hà đã bắt đầu có sự quan tâm đầu tư vào việc nghiên cửutiển khai hoạt động xúc tiến bán. Qua quá trình tìm hiểu, nghiên cứu và khảo sát thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và tình hình thực hiện chương trình xúc tiến bán của công ty, tôi nhân thấy công ty có một số ưu, nhược điểm sau: 1. Ưu điểm: + Trước sự phát triển không ngừng của nền kinh tế thế giới và khu vực, sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường, hàng hóa tràn ngập với đủ mọi loại hình kinh doanh, công ty Sơn Hà luôn hoàn thành các chỉ tiêu đề ra; tạo và giữ vững uy tín với khách hàng của mình. Công ty luôn đảm bảo làm ăn có lãi, doanh thu của năm sau cao hơn năm trước, bảo toàn và phát triển được vốn. Đời sống của cán bộ công nhân viên chức ngày được cải thiện và nâng cao. Công ty luôn thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước như nộp thuế, ngân sách. Qua thời gian công ty đã dần khẳng định được chỗ đứng của mình trên thị trường. + Chất lượng sản phẩm của công ty được người tiêu dùng tín nhiệm và trong khi giá cả của sản phẩm Sơn Hà mềm dẻo phù hợ với người tiêu dùng ở các vùng xa Hà Nội. Chính sách giá của Sơn Hà được tạo điều kiện bởi chi phí sản xuất và quản lý thấp giúp công ty dần tăng đáng kể thị phần của mình ở các tỉnh miền Bắc Việt Nam. + Hoạt động xúc tiến bán ngày nay đã trở thành một công cụ quan trọng trong hệ thống Marketing của công ty. + Công ty bắt đầu triển khai chương trình xúc tiến bán của công ty thông qua các lần tài trợ mang lại cho công ty một số thành công nhất định. + Công ty đã có sự phối hợp tốt giữa các kỹ thuật giao tiếp khuếch trương (XTTM – Promotion) đưa ra một kỹ thuật xúc tiến bán. Quan tâm đến các kì hội chợ triển lãm thương mại, các hình thức khuyến mại đã thu hút được đông đảo người tiêu dùng quan tâm đến sản phẩm của công ty thông qua các đợt khuyến mại giảm giá trong thời gian diễn ra triển lãm hàng tiêu dùng. LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 39 + Lãnh đạo của công ty thường xuyên đôn đốc kiểm tra tình hình kinh doanh để kịp thời xử lí các tình huống phát sinh. + Công ty có mạng lưới bán hàng rộng, hoạt động có hiệu quả cao và một kế hoạch phát triển rõ ràng cùng với chiến lược thị trường đúng đắn. + Nghiệp vụ xúc tiến bán tại công ty dễ dàng kết hợp với các công cụ khác của xúc tiến hỗn hợp. 2. Nhược điểm: + Các hoạt động XTTM còn yếu, hiệu quả chưa cao, còn mang nặng tính hình thức. + Bị động về khâu nguyên liệu. + Việc xác định thị trường mục tiêu khá hợp lí song công ty chưa có sự mở rộng ở những địa bàn lân cận, công ty chỉ mới tập trung khai thác ở các thị trường truyền thống chứ chưa chủ động phát hiện thị trường tiềm năng. + Việc lựa chọn các kỹ thuật xúc tiến bán còn chưa phù hợp với nguồn lực sẵn có của công ty nên hoạt động kinh doanh vẫn chưa đạt hiệu quả cao. + Việc ứng dụng khoa học công nghệ vào hoạt động xúc tiến bán còn kém. 3. Nguyên nhân. 3.1. Nguyên nhân chủ quan: + Nguồn kinh phí đầu tư cho nghiệp vụ XTTM nói chung và xúc tiến bán nói riêng còn hạn chế. + Ý kiến chủ quan của nhân viên trong công ty chưa coi trọng hoạt động XTTM đôi khi có suy nghĩ hoạt động XTTM là không cần thiết. + Là một công ty trẻ nên việc thực hiện nghiệp vụ xúc tiến bán còn thiếu kinh nghiệm. + Công ty đã xây dựng được mối quan hệ truyền thống tôt đẹp với khách hàng, người cung ứng đảm bảo cho quá trình mua bán hàng hoá trong công ty diễn ra đúng tiến độ. + Nhân viên phòng kinh doanh kiêm nhiều công việc do đó hiệu quả hoạt động chưa cao. + Chưa có phòng Marketing riêng biệt. LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 40 3.2. Nguyên nhân khách quan: + Các ĐTCT của công ty cũng liên tục tiến hành các đợt + Hoạt động xúc tiến thương mại và xúc tiến bán nói riêng là hình thức khá mới mẻ ở Việt Nam. Vì vậy Công ty chưa có điều kiện để vận hành nó một cách có hệ thống nên hiệu quả mang lại chưa như ý muốn. + Do sự quan tâm của Nhà nước về tất cả các mặt giúp Công ty tiếp cận với thị trường một cách nhanh chóng. + Cơ chế quản lý của Nhà nước trong quá trình nhập khẩu còn nhiều bất cập. + Do sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế đất nước đặc biệt là ở Hà Nội dẫn đến nhu cầu tiêu dùng hàng hoá của người dân tăng nhanh nên Công ty có nhiều thuận lợi trong hoạt động kinh doanh. + Thị trường xây dựng cũng phát triển đòi hỏi cần có nhiều nguyên liệu nên thuận lợi cho việc kinh doanh ống thép. LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 41 II - Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty . 1-Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Vấn đề thị trường là vấn đề hết sức quan trọng,nó đóng vai trò quyết định đến quá trình sản xuất kinh doanh của công ty.Nó quyết định việc tiêu thụ, sự tồn tại và phát triển của công ty trên thương trường . Do đó Công ty TNHH cơ kim khí Sơn Hà cần phải nghiên cứu khả năng cũng như nhu cầu thị trường nhằm tăng cường khả năng tiêu thụ cũng như tạo điều kiện cho chiến lược củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty. Đặc biệt trong thời buổi kinh tế thị trường hiện nay,công ty lại càng phải chú trọng hơn nữa tới công tác nghiên cứu thị trường,xem xét thị trường thị trường sản phẩm của mình có được tốt không,lượng khách hàng là bao nhiêu. Đặc biệt hơn nữa là công ty phải nghiên cứu thị trường sản phẩm cùng loại với mình và các đối thủ cạnh tranh với mình như thế nào ,tư đó có những biện pháp đối phó kịp thời .Tuy nhiên công tác điều tra nghiên cứu thị trường của công ty đòi hỏi phải có sự chuẩn bị chi tiết hết sức chính xác.Muốn sản phẩm của mình như áo sơ mi các loại, áo khoác các loại được thích ứng nhu cầu thị trường. Công ty cần điều tra nghiên cứu kỹ khả năng nhu cầu nhất là về thị hiếu người tiêu dùngtrên từng thị trường .Khi tham gia thị trường mới công ty cần phải nghiên cứu kỹ môi trường kinh doanh .khả năng tiêu thụ, chi phí kinh doanh về vận chuyển đặc biệt là về mức độ cũng như sản phẩm của mình với đối thủ cạnh tranh. Vì vậy người cán bộ nghiên cứu thị trường sau khi phân tích sử lý các thông tin thu thập trên thị trường.Phải đưa ra các nhận xét yếu điểm của thị trường về nhu cầu sản phẩm củachi nhánh hay công ty từ ddó đưa ra các biện pháp thiết thực nhất để công ty đưa ra những sản phẩm thích hợp nhất với từng loại thị trường nhất định . LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 42 2 Hoàn thiện các chính sách xúc tiến Bên cạnh việc nghiên cứi thị trường các cán bộ thuộc bộ phận này phải tiến hành chính sách về xúc tiến nguồn sản phẩm bằng một số biện pháp sau : Tăng cường công tác quảng cáo vì quảng cáo là công việc không thể thiếu trong thời buổi kinh tế thị trường vì thế công ty nên dành một phần chi phí cho công tác này để từ đó nâng cao trình độ quảng cáo cũng như nghiệp vụ của người làm công tác này.Từ lời văn quảng cáo ,hình ảnh đến xác định phương tiện quảng cáo trên tạp chí thời trang hoặc thông qua các buổi trình diễn và in ấn phát hành các mẫu mã CATALOG. Tổ chức các hội nghị khchs hàng bao gồm các khách hàng lớn trong và ngoài nước. Hội thảo thành phần ngoài khách hàng vốn còn có thêm các nhà khoa học các chuyên gia am hiểu về sản phẩm . Mở thêm cửa hàng bán và trưng bầy sản phẩm trong đó có các cửa hàng cao cấp phục vụ khách hàng . Làm tốt công tác nghiệp vụ trên sẽ cho phép công ty có cơ sở để lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm ,đồng thời làm cho kế hoạch sát với thực tế hơn các sản phẩm làm ra sẽ được thị trường chấp nhận ef mẫu mã chất lượng trong điều kiện hiện nay quy mô sản xuất của công ty tuy chưa lớn ,thị trường tiêu thụ của công ty vẫn bị bó hẹp chưa vươn rộng ra các tỉnh trong nước cũng như các thị trường trên thế giới .Hơn nữa các cán bộ làm công tác này còn ít do đó cần hoàn thiện các chính sách xúc tiến cho tốt hơn . 3, Mạng lưới tiêu thụ Đa dạng hình thức tiêu thụ sản phẩm việc lựa chọn hợp lý mạng lưới tieu thụ và các hình thức tiêu thụ làm cho quá trình vận động hàng hoá được đẩy nhanh,tiêu thụ được tiết kiệm chi phí vận chuyển được khai thác.Nhu cầu thị trường được sử dụng hợp lý các khâu trung gian khách nhau giúp cho doanh nghiệp có đưọc hệ thống phân phối hợp lý. LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 43 - Mạng lưới tiêu thụ của công ty còn nhiều yếu điểm chưa hoàn thiện mặc dù khách hàng của cong ty có nhiều nhu cầu mua lớn về số lượng nhưng rất lẻ tẻ không tập trung thường xuyên.Một số khách hàng ở các nơi mua lẻ tẻ với số lượng ít thì nhiều,điều này rất rễ gây khó khăn trong sản xuất.Việc chi phí lớn cho một số tỉnh trong nước và một số khu vực nước ngoài do mạng lưới giao thông khó khăn.Chonên để làm tốt công tác này công ty cần phải nghiên cứu đánh giá thông qua các cuộc tiếp xúc đàm thoại để hiểu rõ họ là người như thée nào. + Họ là ai ? + Mặt hàng kinh doanh là gì ? + Bán ở thị trường nào ? + Số lượng là bao nhiêu ? + Tình hình tài chính của họ là bao nhiêu ? + Cung cách làm ăn của họ trên thị trường ra sao ? Sau khi quyết định chọn khâu trung gian trong tiêu thụ.Công ty phải dứt khoát trong quan hệ và điều kiện buôn bán . + Xác định cam kết . + Điều kiện giá cả. + Ký kết hợp đồng + Thể lệ hoạt động. Riêng các đại lý thuộc độc quyền công ty phải thựt hiện kiểu mua đứt bán đoạn.Công ty phải có điều kiện chặt chẽ ràng buộc vào khả năng của họ ,phải biết được thích thực về họ thì điều đó sẽ là một mắt xích cho mạng lưới tiêu thụ của công ty.Vì vậy cong ty phải thấy được vai trò của họ trong các mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 4. Các mạng lưới tiêu thụ sản phẩm - Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm để củng cố thị trường truyền thống và mở rộng thị trường mới . LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 44 Kiểm tra nghiêm nghặt sự tôn trọng quả quy trình công nghệ Tăng cường công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng của sản phẩm Tổ chức đảm bảo cung ứng vật tư nguyên vật liệu cho sản xuất đầy đủ đồng bộ kịp thời đảm bảo chất lượng ,áp dụng chế độ khuyến khích vật chất và chịu trách nhiệm vật chất và chất lượng sản xuất ra . Sử dụng hiệu quả cơ sở vật chất hiện có . Ngoài ra công ty cũng nên đầu tư và thay thế trang thiết bị về máy móc. Mở rộng liên doanh đối tác trong và ngoài nước .Đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh nhằm đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu . trong thời buổi hiện nay,thì toàn thể cán bộ công nhân viên công ty cần phải động viên mọi lỗ lực đảm bảo chất lượng sản phẩm ,lao động sáng tạo nhằm nâng cao tay nghề thích ứng với cơ chế thị trường mới . 5. Tăng cường quản lý và cách thức tiêu thụ sản phẩm Chuẩn bị các điều kiện để tiến hành sản xuất.Tiếp nhận quản lý nguyên vật liệu, thiết bị máy móc từ các công đoạn để sản xuất đến khâu phân phối tiêu thụ sản phẩm . Lập các kế hoạch sản xuất hàng ngày hay dài hạn. Phát lệnh sản xuất và làm công tác điều động sản xuất . Lập các quy trình sản xuất định mức . Cấp nguyên vật liệu mang cho các xí nghiệp phân xưởng khi có lệnh gấpl. Quản lý các xí nghiệp hay phân xưởng của công ty . Nghiên cứu chế thử các mẫu mã mới . Làm thủ tục cho khâu quản lý tiến hành đồng bộ tháo gỡ bớt khó khăn cho khâu sản Xuất thúc đẩy nhanh tiến độ giao hàng . LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 45 Giải quyết được bộ máy quản lý.Để có thể trở thành công ty may mặc hàng đầu nói riêng và từng bước trơ thành trung tâm may mặc cùng các đơn vị bạn nói chung.Công ty nên phải chuyển sang bước sản xuất mua nguyên vật liệu, bán thành phẩm. Về các hình thức tiêu thụ sản phẩm Công ty cần có nhiều biện pháp quản lý tốt hơn đối với các cửa hàng giớ thiệu sản phẩm chi nhánh của công ty với khách hàng chánh những vi phạm quy chế mà Công ty đã đưa ra chánh ảnh hưởng nghiêm trọng đến thách thức tiêu thụ sản phẩm . Trong cùng một mã hàng nên định giá ít nhất là ba loại giá (giá cao ,giá trung bình, giá thấp ). Khi có lô hàng mới tuy mẫu mã giống nhau nhưng chất vải không đồng điều , mầu sắc khác nhau nên sẽ dẫn đến các hiện tượng là các của hàng sẽ có ý tranh nhau mầu đẹp,mẫu mã đẹp rồi loại hàng nào đang được thị trường ưa thích thì nâng giá bán nên,còn những sản phẩm do màu sắc ,kiểu dáng chất vải không thích hợp thị hiếu người tiêu dùng thì được đẻ lại báo công ty xin bán hạ giá .Chính vì thế mà Công ty xây dựng ba loại giá tiêu thụ sản phẩm và chỉ cùng một mẫu mã sản phẩm + Sẽ giúp cho Công ty quản lý tốt hơn đối với các của hàng + Giúp người tiêu dùng sẽ chọn sản phẩm phù hợp. II. Hoàn thiện hoạt động nghiệp vụ tiêu thụ. 1. Công tác kế hoạch nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm Trong thời buổi kinh tế thị thị trường hiện nayđối với công tác kế hoạch nghiệp vụ cho mỗi doanh nghiệp hay bất cứ một Công ty nào đó là vô cùng cần thiết vì công tác này nó mang lại hiệu quả to lớn cho Công ty . Đối với công tác này đòi hỏi người cán bộ phải có năng lực trình độ nghiệp vụ chuyên môn phải căn cứ vào chức năng và nhiệm vụ được giao nếu thực hiện được tốt không sai sót làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm v.v... LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 46 a. Khen thưởng được xét tập thể và các công nhân viên tích cực tận tuỵ với công việc, lao động sáng tạo + Được xét thưởng cá nhân lao động tốt trong từng thời kỳ ,những trường hợp xuất sắc được đề nghị khen thưởng và nâng bậc lương trước thời gian hoặc được thưởng hiện vật b, Sử phạt trách nhiệm đối với mọi người cung cấp nguyên phụ liệu sai tiêu chuẩn và làm ảnh hưởng đến quá trình sản xuất và tiêu thụ Nhũng nhười có hành vi dịch tài liệu sai thông số không đúng quy trình tiêu chuẩn , thông số kích thước sơ đồ mẫu sai và phải chịu trách nhiệm . Không được dự bình bầu chọn lao động giỏi ,phải bồi thường toàn bộ thiệt hại vật chất do mình gây nên. Trong đó thủ trưởng các đơn vị cơ quan phải chịu 20%. Trong đó tổ trưởng nhóm trưởng phải chựi 10%. Và các cá nhân gây nên chịu 70% số thiệt hại đó. Nếu những sai sót cứ tiếp tục kéo dài từ ba lần trở nế sẽ bị phạt kéo dài thời gian từ một năm trở nên hoặc chuyển công tác .Chính vì vậy công tác kế hoạch nghiệp vụ ở Công ty thăng long cần được hoàn thiện nâng cao hiệu quả cho việc tiêu thụ sản phẩm và em xin được đưa ra một số đề xuất sau : Công việc bầy bán sản phẩm của doanh nghiệp về giới thiệu sản phẩm ỏ hội trợ truển lãm chưa được tốt chưa thu hút được khách hàng .Do vậy Công ty cần chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm .Công ty còn phải cho khách hàng biết sản phẩm hàng hoá phù hợp với khung cảnh bên ngoài cũng như nội thất bên trong của cửa hàng trình bầy.Hàng hoá phải đa dạng phong phú trịnh trọng với nhiều loại kiểu dáng nhằm tạo uy tín cho Công ty .và sự tin cậy của khách hàng .Cho nên Công ty phải trình bầy sản phẩm với bảng yết thị quảng cáo mặt hàng đa dạng .Khi trình bầy hàng hoá chưa có giá hạn chế bầy hàng mẫu tránh tâm lý trờ đợi cho khách hàng.Bên cạnh đó Công ty cần phải quan tâm tới đội nhũ công nhân viên bán hàng những người làm công tác nghiệp vụ để cho đội ngũ tiêu thụ sản phẩm được tốt hơn. LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 47 2.Vấn đề sổ sách và các chứng từ theo dõi. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay tất cả các doanh nghiệp nước nói chung với các doanh nghiệp tư nhân nói riêng .TRong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm cuẩ mình dù mang tính vật chất hay phi vật chất đi nữa thì các hoạt động sản xuất kinh doanh đều nhằm tạo ra thiết yếu cho xã hội .Để những sản phẩm được tạo ra từ những thành quả lao động và cả một quá trình sản xuất kinh doanh cũng cần thu về cho mình nhũng khoản tiền nào đó .Vì vậy ytong hoạt động sản xuất kinh doanh cần áp dụng phương thức theo dõi sổ sách chứng từ các loại. 3. Nghiệp vụ phân tích tình hình tiêu thụ. Trong thời buổi kinh tế gắt gao như hiện nay bất kỳ doanh nghiệp nào cũng đều phải biết và thấy được công việc phân tích tình hình tiêu thụ của Công ty . Để biết được doanh thu tiêu thụ sản phẩm của năm nay so với năm t rước là bao nhiêu , chủng loại mẫu mã sản phẩm nào được tiêu thụ tốt lượng khách hàng trong và ngoài nước có nhu cầu là bao nhiêu %.. .vv Chính vì thế mà mỗi doanh nghiệp cần phải quan tâm đến vấn đề này . - Để phát triển Công ty to lớn hơn Công ty cần đào tạo đội ngũ cán bộ chuyên trách về phân tích tình hình hoạt động kinh doanh tiêu thụ sản phẩm để đưa Công ty hướng tới phát triển một bước chính xác đầu tư loại sản phẩm sao cho hợp lý thị hiếu người tiêu dùng và các bạn hàng ở khắp nơi trong và ngoài nước . LuËn v¨n tèt nghiÖp §¹i häc Th­¬ng m¹i 48