Luận văn Chiến lược mở rộng thị trường cho công ty pin Hà Nội

LUẬN VĂN: Chiến lược mở rộng thị trường cho Công ty Pin Hà Nội Lời nói đầu Trong cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước hiện nay, mỗi doanh nghiệp đều có quyền tự do lựa chọn ngành nghề kinh doanh cho mình theo đúng pháp luật. Phát triển trên cơ sở tự hạch toán kinh doanh, lấy thu bù chi và có lãi. Để làm được điều đó đòi hỏi các Công ty, doanh nghiệp phải linh hoạt, nhạy bén với sự biến đổi của thị trường nhằm thoả mãn, đáp ứng nhu cầu của thị trường 1 cách đầy đủ nhất mà vẫn đảm bảo kinh doanh có lãi góp phần cho nền kính tế ngày một đi lên và tăng trưởng ổn định. Muốn làm được điều này mỗi doanh nghiệp phải có các chiến lược, biện pháp nhằm xác định hướng đi cho doanh nghiệp của mình trong đó phải kể đến là chiến lược Marketing mix. Bởi nghiên cứu và vận dụng chiến lược Marketing mix có vai trò và ý nghĩa rất quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của các Công ty nói chung và Công ty Pin Hà Nội nói riêng. Đồng thời nó còn là công cụ quan trọng giúp cho họ có phương thức kinh doanh đúng đắn, triệt để tận dụng thời cơ kinh doanh, có đối sách linh hoạt hiệu quả trong việc thoả mãn tối đa nhu cầu của thị trường và nó được ví như chiếc "chìa khoá" quan trọng để mở rộng thị trường. Xuất phát từ suy nghĩ trên em đã mạnh dạn lựa chọn đề tài "Chiến lược mở rộng thị trường cho Công ty Pin Hà Nội" làm tiền đề cho đồ án tốt nghiệp của mình. Em thấy đề tài này không những cần thiết cho Công ty mà còn tốt đối với bản thân trong quá trình thực tập được vận dụng những kiến thức đã được học ở trường vào thực tế. Nội dung chính của đồ án tốt nghiệp này của em được chia làm 3 chương. Chương I: Lý luận chung về chiến lược mở rộng thị trường Chương II: Thực trạng kinh doanh và hoạt động MKT ở Công ty pin Hà Nội Chương III: Một số biện pháp MKT - MIX nhằm mở rộng thị trường cho Công ty Pin Hà Nội Chương 1 Lý luận chung về chiến lược mở rộng thị truờng I. Mối quan hệ giữa mở rộng thị trường và MARKETING 1. Thế nào là mở rộng thị trường ? 1.1. Công ty có thể tăng thị phần trong thị trường hiện tại với các sản phẩm hiện đang sản xuất _ Tăng sức mua sản phẩm : Mức mua của khách hàng được đo bằng tần suất mua hàng và khối lượng hàng mua được .Vì vậy công ty cố gắng thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm 1 cách thường xuyên hơn hoặc sử dụng mỗi lần với số lượng sản phẩm nhiều hơn . _ Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh : Mỗi công ty kinh doanh trên thị trường đều có nhóm khách hàng trung thành (còn gọi là những khách hàng tiềm năng ) bởi vì những công ty đó có những sản phẩm phù hợp với kỳ vọng, ước muốn và họ cảm thấy giá trị của sản phẩm đó lớn hơn chi phí bỏ ra . Như vậy để thu hút và lôi kéo được những khách hàng trung thành từ phía các đối thủ cạnh tranh trở thành những khách hàng sinh lời của mình không phải là dễ . Nó đòi hỏi về phía công ty phải có nhưng chiến lược MKT rõ ràng , cụ thể như :sản phẩm ,giá ,địa điểm bán hàng khắp nơi và phải có các hình thức khuyến mãi, khuyến mại phong phú dành cho cả người mua lẫn các đại lý bán hàng . Ngoài ra để cho khách hang tin tưởng va lựa chọn sản phẩm của công ty làm mặt hangf tiêu dùng thuường xuyên của gia đình, của bản thân họ thì về phía công ty cần phải coi và chú trọng đến chất lượng sản phẩm nhiều hơn nữa ( thậm chí coi chất lượng sản phẩm là hàng đầu ). Mà để làm được điều này về phía các DN nói chung và xét về phía công ty pin HN nói riêng cần phải có chiến lược quảng cáo rầm rộ hơn nữa trên các phuơng tiện thông tin đại chúng như : đài , tivi, báo chí ….nhằm nhấn mạnh vào chất lượng sản phẩm pin con thỏ có các sản phẩm đa dạng không thua kém gì các sản phẩm cùng loại pin trong và ngoài nước . _ Mua lại đối thủ cạnh tranh : Nếu các cơ hội tăng thị phần khác nhau không hấp dẫn thì công ty có thể xem xét việc mua đứt 1 trong các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình . Như vậy sẽ giảm bớ được sức ép cạnh tranh ,tăng quy mô sản xuất ,mở rộng đuợc thị trường . Sở dĩ công ty phải mua lại các đối thủ cạnh tranh là vì các lý do sau : _ Thị trường của công ty đang có xu hướng tiến tới điểm bão hoà ( thậm chí có khả năng suy thoái dần trong chu kỳ sống của sản phẩm ). _ Công ty mới có thể mang lại kết quả vượt dự kiến ( do nhưng công ty này sản xuất cùng loại sản phẩm nên các phí tổn có thể phân bổ cho nhiều đơn vị hơn ) . _ Ttánh được thua lỗ : Vì có thể cắt giảm được các khoản thuế phải nộp cho nhà nước và không phải lo đối đầu với các đối thủ cạnh tranh . _ Có thể thâm nhập vào các thị trường mới trong thời gian ngắn . _ Tận dụng được kỹ thuật công nghệ và có được kinh nghiệm từ những giám đốc điều hành đã từng làm việc cho các đối thủ cạnh tranh . Để thâm nhập thị trường và tăng thị phần đòi hỏi các công ty phải có những giải pháp và các biện pháp MKT cụ thể hơn nữa như : Cố gắng tạo ra các sản phẩm có chất lượng tốt , đa dạng về mẫu mã , hình thức , chủng loại , có các mức giá linh hoạt đối với từng trường hợp , từng đối tượng bán và mua hàng ,có mạng lưới tiêu thụ tốt hơn và rộng rãi kết hợp với việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để quảng cáo , giới thiệu sản phẩm, có hình thức khuyến mại khác nhau, thuê thêm nhân viên bán hàng đồng thời tham gia thường xuyên các cuộc hội chợ triển lãm được tổ chức thường xuyên hàng năm ở các thành phố lớn trong cả nước . Đây là cơ hội tốt để quảng bá sản phẩm của công ty đén từng người tiêu dùng . Và 1 điều nữa không thể không nhắc đến đó là việc nhất thiết trong công ty phải có đội ngũ cán bộ , nhân viên có chuyên môn , nghiệp vụ tốt , hiểu biết rộng về việc biết nghiên cứu , tìm tòi những thay đổi về khoa học của thị trường để từ đó nắm bắt và thu thập các thông tin về thị trường , về thay đổi nhu cầu của người tiêu dùng để từ đó đưa ra những quyết định chính xác hơn . Đó là việc trả lời các câu hỏi như : _ Vì sao khách hàng lại chọn mua sản phẩm của chúng ta? _ Khách hàng sử dụng sản phẩm của chúng ta để làm gì? _ Điều gì đã khiến cho khách hàng ưa chuộng sản phẩm của chúng ta? _ Những giá trị mới nào có thể làm cho khách hàng ưa thích sản phẩm của chúng ta ? 1.2 Công ty có thể tìm những người tiêu dùng mới ở các thị trường hiện chưa xâm nhập _ Tìm thị trường mới trên các địa bàn mới Nhắc đến 1 số công ty lớn hiện đang có khả năng thu hút được nhiều khách hàng chúng ta cứ nghĩ rằng những công ty đó chắc chắn đã biết tận dụng hết các khả năng về địa bàn . Nhưng thực tế thì không hoàn toàn như vậy bởi chúng vẫn còn bỏ xót những địa bàn có thể nói là rất rễ sử dụng đẻ khai thác .Do đó đối với các địa bàn mới thì các công ty chỉ cần phải cố gắng 1 chút thôi như cố gắng tìm ra các nhà phân phối mới ,mở rộng lực lượng bán hàng hoặc mở thêm các mạng lưới tiêu thụ mới ở trong và ngoài nước . _ Tìm các thị trường mục tiêu mới Hiện nay việc tìm thị trường trên các địa bàn mới đã làm nảy sinh những cơ hội của khúc thị trường đang xuất hiện trước mặt công ty . Do đó công ty cần phải đánh giá các khúc thị trường khác nhau và quyết định lấy bao nhiêu khúc thị trường và lựa chọn những khúc thị trường nào làm mục tiêu.Bằng cách xem xét 3 yếu tố sau : _ Quy mô _ Mức tăng trưởng của thị trưởng _ Mức đọ hấp dẫn về cơ cấu khúc thị trường những mục tiêu và nguồn tài nguyên của công ty Thông thường những công ty lớn thì luôn ưa thích những khúc thị trường có khối lượng lớn và thường xem nhẹ ( thậm chí là bỏ qua những khúc thị trường nhỏ ) . Trong khi những công ty nhỏ thì ngược lại luôn tìm cách né tránh những khúc thị trường lớn bởi vì thực tế những khúc thị trường này đòi hỏi quá nhiều nguồn tài nguyên và chi phí . Còn về mức tăng trưởng thường là đặc điểm mong muốn của các công ty .Bởi vì chỉ có tiêu thụ được sản phẩm và có mức lợi nhuận cao thì họ mới tồn tại và phát triển trên thị trường . Song các đối thủ cạnh tranh sẽ nhanh chóng hội nhập vào những khúc thị trường đang tăng trưởng và làm giảm các khả năng sinh lời của chúng .Do vậy công ty phải đánh giá đến ảnh hưởng của 5 nhóm đến khả năng sinh lời lâu dài đó là : _ Các đối thủ cạnh tranh trong ngành _ Những kẻ xâm nhập tiềm ẩn _ Những sản phẩm thay thế người mua và người cung ứng Cụ thể được bố trí dưới dạng sau Những kể xậm nhập tiềm ẩn (Mối đe doạ của sự cơ động) Người cung cấp (quyền lực của người cung ứng) Các đối thủ cạnh tranh trong ngành (sự kình địch trong khúc thị trường) Người mua (Quyền lực của người mua) Sản phẩm thay thế (Mối đe doạ của các sản phẩm thay thế Xét 5 yếu tố đó _ Mối đe doạ của các đối thủ cạnh tranh trong ngành 1 khúc thị trường sẽ không còn hấp dẫn nữa nếu như nó có quá nhiều các đối thủ cạnh tranh . Nếu tăng năng lực sản xuất lên quá nhiều và chi phí cố định cao ,nếu rào cản xuất cao và nếu như các đối thủ cạnh tranh đều đầu tư nhiều chi phí đẻ bám trụ tại khúc thị trường đó . Tình hình này sẽ dẫn đến nhưng cuộc xung đột về giá cả , cùng liên tiếp những đợt tung ra sản phẩm mới do đó sẽ khiến cho các công ty phải chi rất nhiều tiền để cạnh trạnh _ Mối đe doạ của những kẻ mới xâm nhập Nếu tại 1 khúc thị trường nào đó có quá nhiều các đối thủ cạnh tranh thì khi đó các công ty này sẽ mang theo vào những năng lực sản xuất mới , những nguồn tài nguyên đáng kể và phấn đấu đẻ tăng thị phần . Duới đay ta có rào cản và khả năng sinh lời xuất Rào cản xuất Thấp Cao Rào cản nhập Mức độ hấp dẫn của thị trường thay đổi theo chiều cao của rào cản nhập và xuất _ Mối đe doạ của những sản phẩm thay thế : Theo nghĩa rộng thì các công ty trong cùng ngành phải cạnh tranh với các ngành sản xuất các sản phẩm thay thế . Các sản phẩm này hạn chế mức lợi nhuận tiềm năng của 1 ngành bằng cách đặt ngưỡng tối đa cho mức giá mà các hãng trong ngành có thể kinh doanh có lãi . Khả năng lựa chọn về giá cả của các sản phẩm thay thế càng hấp dẫn thì ngưỡng chăn trên đối với lợi nhuận của ngành càng vững chắc hơn . Xác định các sản phẩm thay thế chính là tìm kiếm những sản phẩm có cùng 1 chức năng như sản phẩm của ngành . Nhiều khi đó là 1 việc rất tinh vi và đẩy người phân tích vào những linh vực kinh doanh dường như trở nên xa lạ với ngành . _ Mối đe doạ về quyền thương lượng ngày càng cao của người tiêu dùng Hiện nay đại đa số người mua đang có xu hướng lựa chọn hàng có chất lượng tốt , mẫu mã đẹp ,giá cả phù hợp …..do đó sẽ khiến cho người sản xuất phải luôn cốgắng tìm mọi cách đưa chất lượng sản phẩm và dịch vụ lên hàng đầu , qua đó đẩy các đối thủ cạnh tranh vào thế đối lập . Quyền thương lượng của người mua tăng lên khi họ càng tập trung và có tổ chức hơn , khi sản phẩm là 1 phần đáng kể trong chi phí của người mua . Khi sản phẩm không có những đặc điểm khác nhau , khi người mua nhạy cảm với giá bởi vì lợi nhuận thấp . Cách phòng thủ tốt nhất cho các công ty là phát triển những sản phẩm có chất lượng tốt để người mua mạnh không thể chối từ _ Mối đe doạ ngày càng tăng của người cung ứng : Những người cung ứng có thể khẳng định quyền lực của mình đối với các thành viên trong cuộc thương lượng bằng cách đe doạ tăng giá hoặc giảm chất lượng hàng hoá cùng dịch vụ đã mua . Những người ung ứng bằng cách đó có thể chèn ép lợi nhuận của 1 ngành khi ngành đó không có khả năng bù đắp lại chi phí tăng lên trong mức giá của ngành . Đối với các công ty bắt buộc phải cần đến người cung ứng thì nên có mối quan hệ thân thiết , hữu nghị , hợp tác lâu dài sao cho đôi bên cùng có lợi là cách tốt nhất . Sau khi đánh giá các khúc tị trường vấn đề bây giờ cần đưa ra là : công ty nên phục vụ bao nhiêu Thấp Lợi nhuận ổn định thấp Rủi ro, lợi nhuận thấp Cao Lợi nhuận ổn định cao Rủi ro , lợi nhuận cao và lựa chon những khúc thị trường nào ?( tức là công ty nên chọn cho mình thị trường mục tiêu để có thể xâm nhập , mở rộng và phục vụ 1 cách tốt nhất dựa vào năng lực và nguồn tài nguyên của công ty ) 2. Các giải pháp để mở rộng thị trường 2.1 Phát triển bằng chi phí Ngày nay sự cạnh tranh giữa sản phẩm của công ty với các công ty khác trong và ngoài nước đang dẽn ra ngày càng quyết liệt .Do đó để tồn tại và phát triển trên thị trường thì không những công ty cần có sản phẩm chất lượng tốt ,giá cả hợp lý mà còn phải có chi phí thấp . Nhiều công ty theo đuổi việc cắt giảm chi phí và kiểm soát chặt chẽ chi phí trực tiếp và gián tiếp ,tối thiểu hoá các chi phí về nghiên cứu và phát triển chi phí bán hàng , quảng cáo ,khuyến mại ….có được chi phí thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh đã trở thành vấn đề mà các công ty đặt lên hàng đầu ,dù rằng chất lượng dịch vụ và các vấn đề khác là không thể bỏ qua . Chi phí thấp mang lại cho công ty đạt tỷ lệ lợi nhuận cao hơn mức bình quân trong ngành bất chấp sự cạnh tranh mạnh mẽ của các đối thủ cạnh tranh và là bức tường che chắn chống lại sự ganh đua của đối thủ . Như vậy chi phí thấp bảo vệ công ty khỏi sự cạnh tranh .Vì rằng sự “thương lượng” chỉ có thể làm giảm lợi nhuận đến khi loại bỏ lợi nhuận của người cạnh tranh hiệu quả nhất tiếp theo và bởi vì những người cạnh tranh kém hiệu quả hơn sẽ phải chịu tổn thất trước tiên do sức ép cạnh tranh. Việc đạt chi phí thấp thường đòi hỏi phải có thị phần tương đối cao hoặc có những lợi thế khác nhau chẳng hạn khả năng thuận lợi về nguyên vật liệu . Điều đó cũng có thể đòi hỏi việc thiết kế sản phẩm phải thuận tiện cho việc sản xuất ,duy trì nhiều loại sản phẩm có liên quan để trải đều chi phí và phục vụ được tất cả các nhóm khách hàng cơ bản nhằm tạo nên khối lượng bán ổn định . Thực hiện chi phí thấp có thể yêu cầu vốn đầu tư ban đầu lớn dưới các hình thức như các phương tiện tinh vi ,các chính sách giá năng động và thậm chí sẵn sàng chịu lỗ ban đầu để tăng thị phần cao. _ Đến lượt nó có thể tạo ra tính kinh tế trong quá trình mua nguyên vật liệu làm giảm chi phí hơn nữa . Vị trí chi phí giảm 1 khi đã đạt được sẽ cho phép làm tăng tỷ lệ lợi nhuận vf như vậy có thể tái đầu tư vào những phương tiện mới ,máy móc hiện đại để duy trì lợi ích về chi phí . Việc tái đầu tư này có thể sẽ lại là điều kiện tiên quyết cho việc duy trì khả năng tạo ra chi phí thấp . 2.2. Phát triển bằng cách khai thác những cơ hội mới Qua phân tích ta thấy nhiều công ty tập trung gần như toàn bộ nỗ lực vào việc hỗ trợ giảm chi phí để giành lấy 1 phần nhỏ thị trường từ trong tay của các đối thủ cạnh tranh . Tuy nhiên mũi nhọn chính của nỗ lực MKT cần phải quan tâm đó là việc phân tích các xu hướng của thị trường và phát hiện những chỉ bảo về biến động sắp xảy ra , với mục tiêu tìm cách khai thác những cơ hội mới xuất hiện nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng 1 cách có hiệu quả hơn so với các đối thủ cạnh tranh . Nhiệm vụ đầu tiên đặt ra cho cấp quản lý là phải phân tích những cơ hội lâu dài của thị trường để tìm cách cải thiện kết quả kinh doanh của công ty. Để làm được điều này đòi hỏi về phía công ty cần phải có 1 hệ thống tin MKT tin cậy . Bởi vì công ty chỉ có thể phục vụ tốt các nhu cầu khách hàng của mình sau khi đã nghiên cứu kỹ nhu cầu và mong muốn của họ , địa điểm ,thói quen mua sắm , động cơ mua ….Những người làm MKT phải nghiên cứu những nguồn tin thứ cấp đồng thời phải tiến hành thăm dò các ý kiến đóng góp qua thư từ , điện thoại để có thêm được những thông tin bổ ích về ảnh hưởng của các tác nhân MKT khác nhau đến tình hình tiêu thụ . Hơn nũa công ty còn phải biết thu thập thông tin về môi trường kinh doanh như : ( những người cung ứng ,các nhà trung gian MKT, khách hàng , đối thủ cạnh tranhvà các tầng lớp công chúng khác ) đều tác động đến tình hình tiêu thụ và lợi nhuận của chi nhánh . Để tiêu thụ được sản phẩm của mình trên thị trường nhất thiết công ty phải hiểu rõ được khách hàng của mình là ai? ở đâu . Để nắm bắt được các cơ hội trên thị trường công ty cũng cần phải theo dõi xát đối thủ cạnh tranh , phải dự đoán được những bước đi có thể của đối thủ . Do phải phát triển 1 hệ thống tình báo có nhiệm vụ thu thập tin tức cạnh tranh hiện đại . Có thể nói phảt triển bằng cách khai thác những cơ hội mới sẽ đem lại cho công ty khả năng thu đọc lợi nhuận lớn nhờ các chiến lược như : “ hớt váng chớp nhoáng” chiến lược “xâm nhập chớp nhoáng” bởi vì chính công ty đó là người đầu tiên tung các sản phẩm mới ra thị trường thích hợp với điều kiện không gian và thời gian . Để làm được điều này đòi hỏi các công ty phải có sự linh hoạt , nhạy bén với môi trường kinh doanh luôn biến động , làm sao để chiến lược của công ty luôn đón đầu thích ứng với sự biến đổi của thị trường . 2.3. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm thông qua việc phát hiện ra các cơ hội mới đòi hỏi công ty phải có những biện pháp nhằm cải tiến và phát triển các sản phẩm mới nhằm đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng luôn luôn biến động _ Tạo ra các sản phẩm riêng biệt + Cải tiến tính năng của sản phẩm: Có thể tạo ra các sản phẩm mới bằng cách bổ xung hoặc bố trí lại các tính năng hoặc nội dung của sản phẩm cũ . Nói chung nhưng thay đổi này là nhằm cải tiến sản phẩm bằng cách mở rộng tính đa dạng ,an toàn và tiện lợi của sản phẩm . Thưch hiện nhanh chóng biện pháp này cũng có thể gây được lòng nhiệt tình của người bán hàng ,các đại lý và khách hàng . + Cải tiến về chất lượng Mục đích là để tăng đọ tin cậy , tốc độ ,độ bền hoặc tính năng khác của sản phẩm . Cũng có thể phát triển các phiên bản khác của cùng 1 loại sản phẩm bằng cách sản xuất sản phẩm mới với chất lượng khác nhau . + Cải tiến kiểu dáng : Có thể cải tiến hình thức thẩm mỹ của sản phẩm bằng cách thay đổi kiểu dáng ,màu sắc ,kết cấu của sản phẩm … _ Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới : Để tạo ra được 1 kiểu sản phẩm mới cần thiết phải có rất nhiều sự tính toán chặt chẽ như : chi phí đầu tư dây truyền sản xuất ,doanh thu hàng năm, giá bán ….mà nguồn phát sinh chủ yếu làm nảy sinh các ý tưởng về các loại sản phẩm và dịch vụ mới đó không ai khác chính là những khách hàng ,các kỹ sư ,nhân viên bán hàng những người tham gia các kênh tiêu thụ ,các đối thủ cạnh tranh . Tuy nhiên mỗi ỷ tưởng đóng góp của từng đối tượng bổ xung cho sản phẩm sẽ được sàng lọc kỹ bởi chi phí phát triển sản phẩm tăng lên đáng kể qua mỗi giai đoạn phát triển tiếp theo . Khi sản phẩm bước vào giai đoạn cuối ban lãnh đạo cảm thấy rằng mình đã đầu tư quá nhiều vào việc phát triển sản phẩm đó nên phải tung ra để bán với mong muốn gỡ gạc lại chút ít 1 phần vốn đầu tư đã bỏ ra nên giải pháp chủ yếu trước mắt là phải cố gắng không để cho những sản phẩm yếu kém tiếp tục triển khai .Sau đó sản phẩm mới được ra đời . Nó phải trải qua hàng loạt những cuộc thử ngiệm và sau đó mới được tung ra thị trường. Nếu như sản phẩm mới vừa ra đời và vừa được tung ra thi trường đã được người tiêu dùng chấp nhận và lựa chọn để sử dụng vào mục đích cá nhân của mình thì kết quả này là 1 thành công lớn của công ty. Qua đó tiếp tục phát huy và tạo ra những lợi thế cạnh tranh tuyệt đối so với các đối thủ cạnh tranh trong việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trường tiêu thụ của mình . Như vậy cũng có thể dễ dàng đánh bại đối thủ cạnh tranh của mình bởi vì đẩy sản phẩm của đối thủ cạnh tranh đến giai đoạn bão hoà hay suy thoái . Công cụ nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới cũng có thể đem lại lợi thế hoặc rủi ro cho công ty khi đã đầu tư hết tiền vào sản phẩm mới nhưng không được người tiêu dùng chấp nhận . Trong khi đó đối thủ cạnh tranh lại đang tìm mọi cách để mở rộng thị trường tiêu thụ đồng thời thay đổi chu kỳ sống của sản phẩm .Như vậy sẽ rất dễ làm cho công ty mất thị trường ,sản phẩm của công ty vì thế không tiêu thụ được và khả năng trở lại ngành là hầu như không có . Công ty rất có thể bị phá sản , cho nên việc thay đổi ,cải tiến hay phát triển sản phẩm mới là rất quan trọng đòi hỏi công ty phải luôn biết lắng nghe thông tin 2 chiều , phải nghiên cứu MKT để thu thập nhiều thông tin hơn nũa cho vấn đề ra những quyết định quan trọng . 3. ứng dụng MKT trong chiến lược mở rộng thị trường của công ty Để ứng dụng MKT thành công trong việc mở rộng thị trường ở các công ty thì nhất thiết cần phải xác định được vị thế của công ty trên thị trường và sau đó nó có thể áp dụng các biện pháp MKT phù hợp . 3.1 ứng dụng MKT theo vị thế của công ty trên thị trường Hiện nay trên thị trường đang có những công ty như : Công ty pin HN ,công ty pin ắc quy Miền Nam , công ty pin Xuân Hoà ,công ty pin và ắc quy Vĩnh Phú , công ty pin Ngọc Khánh ….Trong đó 40% thị trường nằm trong tay 1 công ty dẫn đầu công ty có thị phần lớn nhất ; 30% khác nằm trong tay 1 công ty khác đang thách thức công ty và có xu hướng đấu tranh quyết lẹt để tăng thị phần; 20% nằm trong tay 1 công ty theo sau – công ty này chỉ muốn duy trì thị phần của mình ; 10% còn lại nằm trong tay những công ty núp bóng những công ty phục vụ những khúc thị trường nhỏ mà các công ty lớn không để ý đến . Người dẫn đầu thị trường Người thách thức thị trường Người theo sau thị trường người nép góc thị trường 40% 30% 20% 10% _ Các công ty dẫn đầu thị trường Trong thị trường hiện nay có 1 hãng đang được công nhận là đứng đầu . Nếu hãng này chọn mục tiêu tăng trưởng nhanh và chiến lược tập trung thì nhà quản trị MKT có thể chọn 1 trong 2 mục tiêu tăng trưởng : + Tìm cách mở rộng quy mô của toàn thị trường như : thu hút thêm khách hàng , nghiên cứu tìm ra công dụng mới của sản phẩm hoặc tăng số lượng sản phẩm trong 1 lần sử dụng + Hãng đứng đầu thị trường có thể tăng thị phần nhằm đạt mục tiêu tăng trưởng nhanh .Đồng thời cùng với 2 mục tiêu trên công ty cũng phải chọn mục tiêu MKT sao cho nó có thể bảo vệ đực thị phần hiện có và dưới đây là 4 chiến lược có thể tham khảo để họ có thể bảo vệ được thị trường của mình .Đó là : . Đổi mới các công ty đang dẫn đầu thị trường để chúng luôn phát huy và cố gắng dẫn đầu ngành trong nhiều lĩnh vực như : phát triển các loại sản phẩm mới , dịch vụ mới ,các phương tiện phân phối mới … . Chiến lược củng cố ,góp ý để cho các công ty này luôn phấn đấu đưa ra các mức giá hợp lý và đưa ra các sản phẩm với quy mô hình thức và mẫu mã mới . . Chiến lược đối đầu .Nó gồm các phản ứng nhanh nhạy trước các đối thủ cạnh tranh .Đó là các cuộc chiến tranh khuyến mãi, giá cả và mua lại các đại lý . . Chiến lược quấy nhiễu : các công ty luôn tìm cách gây ảnh hưởng đến các nhà cung ứng và phân phối khiến cho các nhân viên đang làm việc tại các công ty của đối thủ phải chán trường , bỏ bê và cuối cùng là nộp đơn thôi việc . - Các công ty thách thức trên thị trường Đó là những công ty có mục tiêu tăng trưởng nhanh và chiến lược tăng trưởng tập trung rất thích hợp cho việc thực hiện mục tiêu tăng trưởng MKT nhằm giành thêm thị trường .Trước khi bước vào thực hiện chiến lược mục tiêu này các nhà quản trị MKT cần phải đặt ra câu hỏi là : phải có những chiến lược giành thị phần từ tay những công ty nào trước mắt là quan trọng nhất sau đó rồi mới sử dụng chiến lược MKT – Mix vào và phối hợp giữa các yếu tố để có thể dành được thị phần từ tay các đối thủ cạnh tranh . Cụ thể : . Giữ giá ở mức thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh . Luôn cố gắng tìm cách đổi mới , hoàn thiện và cải tiến mẫu mã sản phẩm đồng thời phải biết kích thích nhu cầu mới của người tiêu dùng . . Biết cải thiện dịch vụ , nhất là việc giao hàng nhanh hơn đến các đại lý bán buôn và bán lẻ trong các tỉnh để họ có thể vận chuyển đén tận tay người tiêu dùng 1 cách sớm nhất . . Bố trí lực lượng bán hàng tốt hơn có kinh nghiệm và nhanh nhạy trong việc tìm tòi những nhu cầu mới của người tiêu dùng. . Tăng cường và cải tiến công tác quảng cáo và khuyến mại sản phẩm _ Các công ty theo sau Đó là những công ty “ biết mình biết ta” nên thường không dám thách thức với các hãng lớn đang dẫn đầu trong thị trường . Mặc dù họ biết chắc rằng thị phần của họ tuy nhỏ hơn nhưng lợi nhuận của họ lại ở mức tương đối tốt hoặc sẽ còn tốt hơn nữa . Điều này không có nghĩa là những công ty theo sau thị trường không có chiến lược . Mà trái lại họ luôn biết nhiệm vụ trước mắt mà mình cần phải làm đó là : Cố gắng làm thế nào để có thể cầm chân những khách hàng cũ của mình đồng thời kín đáo giành giật, lôi kéo những khách hàng mới từ phía các đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó những người theo sau thị trường còn đề ra mục tiêu phấn đấu ,lựa chọn hướng đi riêng cho mình là làm thế nào để có thể tạo ra được những ưu thế đặc biệt cho thị trường mục tiêu của mình như : địa điểm, dịch vụ , tài trợ …muốn làm được như vậy những người theo sau thị trường cần phải giữ cho giá thành xuất xưởng của mình ở mức thấp hơn so với giá của các đối thủ cạnh tranh . Điều này cũng đồng nghĩa với việc chấp nhận ăn lãi ít (thậm chí bị thua lỗ ). Ngoài ra còn cần phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm hơn nữa và coi trọng các dịch vụ khuyến mại , khuyến mại để lôi kéo thêm khách hàng . Tuy vậy cách tốt nhất ,ngắn nhất để có thể mở rộng thị trường của mình đó là các công ty theo sau có thể áp dụng hình thuức bắt chước ( tức là sao chép, học lỏm 1 số đặc điểm của người dẫn đầu ) như cách bao gói sản phẩm của họ như thế nào ? và nó hơn kiểu dáng của công ty mình ở chỗ nào ? để từ đó khai thác những ưu điểm của họ kết hợp với hình thức ban đầu của mình cho ra đời 1 sản phẩm mới đẹp hơn mà vẫn mang được nét riêng không bị mang tiếng là bắt chước. Đồng thời phải học được cách địnhgiá và quảng cáo sản phẩm của họ . _ Các hãng đang tìm chỗ đứng trên thị trường . Các hãng này đang cố gắng tìm và chiếm các vị trí nhỏ trên thị trưòng tức là mở rộng địa bàn tiêu thụ mà các hãng lớn đã bỏ qua ( thậm chí là không chú ý tới ). Muốn đạt được hiệu quả cao trong việc phục vụ các đối tượng thị trường này nhất thiết cần phải có hình thức chuyên môn hoá theo đặc điểm khách hàng ,địa điểm mặt hàng , phẩm chất hàng hoá , dịch vụ và chất lượng hàng hoá . Muốn mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình mỗi công ty cần phải xác định được chu kỳ sống của từng sản phẩm để từ đó đề ra chiến lược MKT phù hợp nhất, đem lại hiệu quả cao nhất mỗi khi công ty đưa sản phẩm mới ra thị trường . 3.2 ứng dụng MKT theo chu kỳ sống của sản phẩm Hầu hết các sản phẩm tiêu dùng đều trải qua 1 vòng đời “ trôi nổi trên thị trường. Từ lúc tung sản phẩm xâm nhập vào thị trường cho đến khi sản phẩm bước vào giai đoạn suy thoái . Mỗi loại sản phẩm đều có 1 thời gian tồn tại khác nhau, nó phụ thuộc vào nhu cầu của người tiêu dùng, sự phát triển của khoa học công nghệ ,sự thay đổi của luật pháp ,chính trị …. Ta có sơ đồ sau _ Xét giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường Mức tiêu thụ và lợi nhuận Mức tiêu thụ Tung ra thị Sung mãn Phát triển Suy thoái Đây là sản phẩm hoàn toàn mới không chỉ đối với các đại lý mà còn đối với người tiêu dùng. Do đó không thể tránh được các sự cố trong việc vận chuyển các sản phẩm tới các đại lý do còn nhiều bỡ ngỡ, sự sai xót trong kỹ thuật, những sản phẩm mới này thường là những sản phẩm có giá bán tương đối cao nên thu hút được rất ít lượng khách có thu nhập cao có đủ tiền để mua và sử dụng sản phẩm . Trong giai đoạn này công ty thường có thu nhập thấp( thậm chí còn bị âm ) Trong khi các chi phí cho việc sản xuất, tiêu thụ và khuyến mãi lại rất lớn . Cần phải có tiền để thu hút những nhà phân phối và cung cấp hàng cho họ . Các chi phí khuyến mãi trong giai đoạn này chiếm1 tỷ lệ tương đối cao ( thậm chí vượt quá cả doanh thu thu được ) . + Cung cấp nhiều thông tin cần thiết cho người tiêu dùng tiềm ẩn biết về sản phẩm mới + Kích thích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm + Đảm bảo phân phối đến các cửa hàng bán lẻ Công ty thường tập trung việc bán sản phẩm của mình cho những đối tượng khách hàng thường xuyên mua sản phẩm của công ty và có nguồn thu nhập cao tương đối ổn định. Vì khi đó người mua thường không quan tâm đến việc coi xem sản phẩm của mình mua về có được bền không? , thời gian sử dụng có lâu không ? Thông thường nhiều công ty biết rằng để có thể thu hút được khách hàng của các đối thủ cạnh tranh về phía mình thì ngoài việc bổ xung vào chất lượng sản phẩm sao cho sản phẩm của công ty chế tạo ra được tốt hơn, có kiểu dáng tương đối bắt mắt thì còn cần phải chú ý đến giá cả của sản phẩm . Vì hiện nay người tiêu dùng ngoài việc quan tâm đến 2 yếu tố trên thì việc xem xét giá cũng là yếu tố khá quan trọng với việc mua hàng của họ .Nếu sản phẩm của công ty này tốt hơn sản phẩm của công ty kia nhưng giá lại cao hơn thì những người mua sẵn sàng đổi lấy việc chọn mua sản phẩm có giá thấp hơn. Do đó đây chính là 1 trong những thử thách rất lớn của các DN. Tuy nhiên biết được việc giảm giá là rất cần thiết nhưng các DN này vẫn không thể hạ bớt giá được bởi 1 sốnguyên nhân chính sau : + Chi phí cao do nâưng suất tương đối thấp + Những vấn đề về công nghệ sản xuất có thể vẫn chưa làm chủ được hoàn toàn + Cần có mức độ cao để hỗ trợ cho chi phi khuyến mại lớn cần thiết để đạt đứcự phát triển Khi tung sản phẩm mới ra thị trường công ty có thể áp dụng 4 chiến lược MKT sau Khuyến mãi Cao Thấp Giá Cao Chiến lược hớt váng chớp nhoáng Chiến lược hớt váng chậm Thấp Chiến lược xâm nhập chớp váng Chiến lược xâm nhập từ từ 1 điều cần lưu ý đối với các công ty khi tung sản phẩm của mình ra thị trường đó là: phải lựa chọn thị trường mục tiêu để xâm nhập và mở rộng thị trường . M 1 M 2 M3 P1 P2 P3 Chiến lược mở rộng sản phẩm- thị trường lâu dài _ Giai đoạn phát triển Trong giai đoạn phát triển khối lượng sản phẩm bán ra được tiêu thụ nhanh mà giá bán vẫn được giữ nguyên hoặc có thay đổi thì chỉ là giảm đôi chút để thu hút nhu cầu tiêu dùng hơn nữa . Do số lượng tiêu thụ nhiều nên lợi nhuận tăng nhanh kéo theo chi phí khuyến mãi được phân bố cho 1 khối lượng hàng lớn hơn và chi phí sản xuất trên 1 đơn vị sản phẩm giảm nhanh hơn so với nhịp độ giảm giảm giá nhờ tăng số lượng sản xuất . + Chiến lược MKT trong giai đoạn này . Công ty cần nâng cao chất lượng sản phẩm ,bổ xung những tính chất mới cho sản phẩm và cải tiến kiểu dáng . Công ty cần bổ xung thêm những sản phẩm có mẫu mã mới . Xâm nhập các khúc thị trường mới 1 2 3 4 5 . Mở rộng phạm vi phân phối của mình hơn nữa và tham gia vào các kênh phân phối mới . Chuyển từ quảng cáo ở dạng radiô sang quảng cáo ở mức độ cao hơn trên các kênh truyền hình trong khu vực cả nước . Giảm giá để thu hút số người mua nhạy cảm với giá tiếp theo _ Giai đoạn sung mãn Vào giai đoạn này nhìn chung hầu hết các doanh nghiệp đều có lượng sản phẩm bán ra không được nhiều và nhanh nữa . Số lượng bán ra thường ở mức độ ổn định (thậm chí còn bán được ít hơn so với thời kỳ đầu ). Do đó trong giai đoạn này công ty cần xác định xem sản phẩm nào của công ty đang ở mức sinh lời nhất ,sản phẩm nào có thể phát triển ,sản phẩm nào cần loại bỏ để qua đó có các ý tưởng phát triển sản phẩm mới . + Chiến lược của công ty trong giai đoạn này Đó là công ty có thể mở rộng thị trường cho những nhãn hiệu sung mãn của mình bằng cách thay đổi thái độ của những người chưa từng sử dụng sản phẩm của công ty, xâm nhập những khúc thị trường mới để giành giật khách hàng của các đối thủ cạnh tranh . Công ty có thể thuyết phục những khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm của công ty tiếp tục tăng số lượng sử dụng lên bằng cách sử dụng thường xuyên hơn , tăng mức sử dụng mỗi lần , những công dụng mới và phong phú hơn . Ngoài ra công ty cũng có thể cải tiến thêm sản phẩm của mình để năng cao chất lượng sản phẩm , tăng thêm tính chất mới , thay đổi kiểu dáng để làm tăng tính hấp dẫn về thẩm mỹ của sản phẩm để níu kéo những khách hàng hiện tại và thu hút những khách hàng mới hoặc cũng có thể kích thích tiêu thụ thông qua các yếu tố trong MKT – MIX cụ thể _ Về giá cả : Có thể cắt giảm giá cho những đại lý, những khách hàng có số lượng tiêu thụ lớn, định giá linh hoạt, chiết khấu theo số lượng lấy, gánh chịu cước vận chuyển và có thể tăng giá để thông báo chất lượng sản phẩm đã được phát triển cao khi điều kiện cho phép . _ Về phân phối : Mở rộng hoặc thu hút thêm các trung gian MKT tạo ra sự phân bố rộng rãi về mặt địa lý,làm giảm khoảng cách giữa người tiêu dùng và nhà sản xuất phát triển các kênh phân phối mới _ Về quảng cáo Cần phải coi việc truyền bá các sản phẩm mới của công ty trên các phương tiện thông tin đại chúng như : rađiô, tivi …là rất cần thiết . Đồng thời nên thay đổi nội dung, hình thức và tần suất quảng cáo để thu hút được người tiêu dùng chú ý lắng nghe và háo hức theo dõi . _ Bán hàng trực tiếp Cần tăng số lượng nhân viên bán hàng trực tiếp kết hợp với việc đào tạo lực lượng này để nâng cao chuyên môn, nghiệp vụ và kỹ năng giao tiếp . Đánh giá lại các địa điểm bán _ Dịch vụ Công ty nên đẩy nhanh thời gian giao hàng và tăng cường hỗ trợ kết hợp với việc tư vấn cho khách hàng biết cách sử dụng , thời gian bảo quản , bảo hành sản phẩm để người tiêu dùng hiểu và biết tận dụng hết công suất của sản phẩm Giai đoạn suy thoái Đặc trưng của giai đoạn này là số lượng sản phẩm bán ra giảm , lợi nhuận thấp ( thậm chí đạt âm ). Nếu lượng bán ra tiếp tục giảm thì ban quản lý cán bộ phải xem xét và đưa ra phương án thích hợp để đổi mới mặt hàng đó hoặc nếu không thì loại bỏ. Mặc dù có thể việc quyết định đổi mới hoặc loại bỏ mặt hàng đó hiện đang sản xuất là nhằm tận dụng các cơ hội song làm như vậy cốt để vượt qua các vấn đề mà hãng gặp phải + Chiến lựơc MKT Để biết được những mặt hàng còn hạn chế khi sản xuất sản phẩm và biết được các sản phẩm còn yếu kém cần phải xem xét đánh giá thông qua các chỉ tiêu như : khối lượng tiêu tụ giảm , lợi nhuận âm , thị phần giảm , chi phí tăng .Song điều quan trọng là công ty cần phải xem đối thủ cạnh tranh đã từ bỏ loại sản phẩm này chưa ? Nó còn có thị trường mới hay không ? nếu về phía công ty cố giữ lại thì nó còn có khả năng phát triển tiếp được không? Nếu như tình trạng hiện tại của công ty đang rơi vào 1 trong những yếu tố trên thì về phía ban tổ chức của công ty càn phải quan tâm , họp bàn lại cơ cấu sản xuất, xem chúng còn yếu kém ở khâu nào? để khẩn trương điều chỉnh và bù lấp vào những khoảng còn trống đó. Có như vậy mới mong vực được công ty từ hố bùn sâu ,tránh tình trạng phá sản cho công ty . Ngoài ra công ty cũng có thể thực hiện chiến lược “ rượu cũ bình mới” bằng cách : _ Tìm thị trường hoàn toàn mới _ Có thể thay đổi nhãn hiệu bao gói để tiêu thụ trên thị trường hiện tại II Đặc điểm thị trường của công ty pin HN 1. Đánh giá thị trường hiện tại của công ty Với hơn 40 năm hoạt động trong ngành sản xuất pin , cho tới nay công ty pin HN đã có mạng lưới thị trường phân phối rộng khắp . Có 130 đại lý có mặt ở khắp các tỉnh thành và các cửa hàng bán lẻ trong cả nước . Qua đó đủ thấy công ty pin HN là1 trong những công ty cung ứng pin lớn và hàng năm phục vụ cho lượng khách hàng nhiều nhất về mặt hàng pin . Dưới đay ta có các đánh giá về các đoạn thị trường tiêu thụ : _ Đoạn thị trường từ Đà Nẵng trở vào Pin Năm R20S R6P R14 R40 LR6 2002 17.570.352 1.785.720 261.600 2.400 6.696 2003 17.800.366 2.453.420 127.920 3.180 576 Đây là đoạn thị trường mà sản phẩm của công ty loại R20S được tiêu thụ với số lượng nhiều nhất do thị trường từ Đà Nẵng trở vào bao gồm 1 số tinhr như :Gia lai, Kontum , Đắc lắc …vẫn chưa có nguồn điện đến vá cuộc sống của người dân chủ yếu vẫn là đèn dầu do đó nhu cầu của ngươì dân vào các việc như nghe đài ,thắp sáng đèn pin ở đây cao hơn so với các tỉnh , thành trong cả nước . Không những thế đây cũng là đoạn thị trường mà công ty pin HN cạnh tranh mạnh nhất với công ty pin và ắc qui của Miền Nam . Sở dĩ người tiêu dùng lại lựa chọn sử dụng loại pin R20S và R6P của công ty nhiều hơn so với các công ty sản xuất pin cùng loại khác là bởi sản phẩm của công ty có chất lượng tương đối cao ,giá cả hợp lý cùng với bề dày kinh nghiệm của đội ngũ cán bộ công nhân viên trong toàn công ty. Tất cả đã biết hợp tác nương tựa hỗ trợ vào nhau để đưa sản phẩm của công ty đến chất lượng tốt nhất . Nó được thể hiện ở số lượng bán ra của năm sau cao hơn năm trước rất rõ rệt.Đây là điều rất thuận lợi và nó tạo ra sự phấn khởi cho đội ngũ nhân viên để họ tiếp tục hăng say phấn đấu và giành nhiều tâm huyết hơn với công việc của mình và đòi hỏ công ty phải không ngừng phát huy, tập trung và nâng cao chất lượng sản phẩm hơn nữa không những để phục vụ cho mục đích cạnh tranh mà còn đáp ứng nhu cầu tiêu dùng tốt hơn. tuy nhiên không vì thế mà ta coi nhẹ việc nâng cao chất lượng sản phẩm mà trái lại đối với loại pin LR6 ta cần phải nghiên cứu , hoàn thiện hơn nữa mới mong chiếm được lòng tin ,sự tin tưởng vào sản pin mới của công ty để sao cho số lượng tiêu thụ pin LR6 bước vào những năm tới 2005 còn có thể vượt xa hơn nữabởi vì đây là một thị trường có tiềm năng. - Đoạn thị trường Thanh Hoá -Huế. Loại pin Năm R20S R6P R14 R40 LR6 2002 10926812 1137280 6720 29401 2003 12437640 1698080 14400 38040 2304 Đây là đoạn thị trường tiêu thụ pin R20S khá lớn , chủ yếu dùng cho đèn pin và radio bởi vì một số tỉnh trừ thành phố Huế vẫn còn lạc hậu , nguồn điện vẫn còn chưa đến với các hộ dân . Tuy nhiên nếu đem so với đoạn thị trường Đà Nẵng thì đoạn thị trường từ Thanh hoá đổ vào đến Huế có tiêu thụ kém hơn , nhuyên nhân chủ yếu phải kể đến là sự cạnh tranh của các sản phẩm pin Trung Quốc tràn sang cửa khẩu Lao Bảo với giá bán rất rẻ chỉ có 400/ viên . Mà thu nhập của người dân lại không cao .Nắm bắt được tâm lý chung của người Việt Nam là thích dùng hàng rẻ nên khi đưa sản phẩm của nước mình sang Việt Nam ,hàng trung quốc có xu hướng bán chạy hơn vì lúc này đã hình thành ở người tiêu dùng sự so sánh giữa giá cả và chất lượng điều này dẫn đến sự hạn chế số lượng tiêu thụ của công ty pin Hà Nội. Có thể nói đây là đoạn thị trường tương đối rộng , có nhu cầu lớn trong khi công ty pin HN chưa đáp ứng tốt và khai thác triệt để đoạn thị trường này . Do đó nếu không biết khắc phục những điểm yếu đó công ty pin HN sẽ rất dễ để lộ ra sơ hở của mình và tạo miếng mồi ngon đưa các công ty của đối thủ nhảy vào để cạnh tranh 2 loại sản phẩm pin R20S và R6P này .Muốn tránh được điều đó công ty cần phải đề ra chiến lược lâu dài bằng cách mở thêm các địa điểm bán lẻ, các đại lý mới và đặc biệt cần không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm . _ Xét đoạn thị trường Ninh Bình -Thái Bình – Nam Định –Hà Nam Pin Năm R20S R6P R14 R40 LR6 BTO PO2 2002 7.578.400 1.970.640 5.760 854 2003 6.522.240 2.492.040 4.320 2.316 So với 2 đoạn thị trường trên đây là đoạn thị trường hẹp hơn nên số lượng tiêu thụ không được nhiều nhưng so với thị trường Thanh Hoá- Huế – thì khả năng tiêu dùng ở thị trường này lạc quan hơn . Mặc dù chỉ có vỏn ven 8 đại lý nằm rải rác ở các tỉnh nhưng xét về số lượng ở 2 năm 2002và 2003 thì số lượng pin R6P lại bán được nhiều hơn chứng tỏ ở mảng thị trường này nhu cầu của người tiêu dùng nhiều hơn có lẽ 1 phần cũng vì thu nhập của người lao động ở đây khá hơn và người tiêu dùng mua pin để dùng vào việc khác như : đồ chơi , đồng hồ ,rađiô…. Còn các sản phẩm khác như pin R14 và R40 bán khá chậm và hầu như không tiêu thụ được . Công ty nên tập trung để khai thác đoạn thị trường này để các sản phẩm còn lại như : LR6 ,BTO và P02 bán được nhiều như các loại sản phẩm trên . _ Xét đoạn thị trường: Hưng Yên -Hải Dương , Hải Phòng – Quảng Ninh –Bắc Giang –Hà Tây Pin Năm R20S R6P R14 R40 LR6 BTO PO2 2002 13.754.112 3.557.420 24.240 16.832 864 2003 11.816.752 5.424.942 35.040.9.840 Đây là đoạn thị trường tương đối lớn địa bàn trải rộng bao gồm cả thành phố Hải Dương và Hải Phòng do đó người dân có thu nhập khá cao và sức mua cũng khá lớn .Nó được thể hiện rõ ở số lượng tiêu thụ pin ở Hải Phòng đạt mức lớn nhất trong các tỉnh trên. Trong đoạn thị trường này công ty pin Hà Nội cũng không tránh khỏi việc phải đối đầu với các đối thủ cạnh tranh như : Công ty pin Xuân Hoà, công ty pin và ắc qui Vĩnh Phú ,công ty pin Ngọc Khánh . Nên số lượng tiêu thụ pin R20S của năm 2003 có giảm đi so với năm 2002 đổi lại số lượng pin R6P lại có xu hướng tăng lên gầm 2 (triệu ) viên. Đây là điều an ủi cho công ty nó động viên công ty không được chán nản mà phải cố gắng tiếp tục phát huy thế mạnh này .Mặc dù vậy số lượng tiêu thụ pin ở đoạn thị trường này cũng chưa có gì nổi trội hơn so với các đoạn thị trường khác. Duy chỉ có pin LR6 là bán có nhỉnh hơn nhưng số lương nhiều hơn cũng không đáng kể .Thậm chí đến năm 2003 nó lại không bán được viên nào .Đặt ra câu hỏi cần có lời giải đáp ngay về phía công ty là phải làm thế nào để có thể đẩy mạnh được số lượng tiêu thụ pin tăng lên ,có lẽ cần nghiên cứu kỹ đoạn thị trường này xem nó có những ưu điểm ở chỗ nào để phát huy cho hết hiệu quả và tiềm năng mà nó đem lại và nhược điểm ở chỗ nào để né tránh. Bởi vì hầu hết đoạn thị trường này là các thành phố ,tỉnh ,thị xã nên người dân có thu nhập cao, đời sống của nhân dân khá rất cần sử dụng nhiều các thiết bị có dùng đến pin và đặc biệt là loại pin LR6 lại rất phù hợp ở đoạn thị trường này . _ Xét đoạn thị trường các tỉnh phía bắc (Tây Bắc) Pin Năm R20S R6P R14 R40 LR6 BTO PO2 2002 4.868.850 984.200 44.484 18.480 2003 7.496.240 1.712.880 100.320 28.260 Đây là đoạn thị trường tiêu thụ được rất ít số lượng tiêu thụ pin của công ty. Mặc dù nó được phân bố ở rất nhiều tỉnh ,thị xã khắp các tỉnh phía bắc của đất nước ,hiệu quả mà nó đem lại không cao . Phải chăng do tập trung chủ yếu ở các tỉnh như : Lạng Sơn , Lai Châu, Lào Cai, Yên Bái,Bắc Cạn,Hà Giang…dân số ở đây hầu như là đồng bào các dân tộc thiểu số ít người nên điều kiện vật chất, thu nhập của người dân còn thấp dù nhu cầu của họ về pin đèn và radio là khá nhiều song cũng không thể có điều kiện mua pin . Do đó đoạn thị trường này không được hấp dẫn ,đã vậy lại phải mệt mỏi để cạnh tranh với loại pin ngoại của Trung Quốc với giá rất rẻ và hàng loạt các loại pin khác trong nước như : Pin con Sóc, pin Con Voi….Tuy nhiên từ năm 2003 trở lại đây tình hình tiêu thụ có cải tiến hơn bởi số lượng các sản phẩm bán được đêù tăng gấp đôi so với năm 2002 .Đây là dấu hiệu rất đáng mừng và nó khẳng định pin Con thỏ ngày càng có chất lượng cao hơn và được nhiều người tiêu dùng tin tưởng _ Đoạn thị trường tại Hà Nội Pin Năm R20S R6P R14 R40 LR6 BTO PO2 2002 8.209.030 14.786.262 411.306 161.201 4.132 5.380 2.219 2003 6.342.263 13.242.563 496.769 127.881 11.742 3.436 1.774 Đây là đoạn thị trường sinh lời của công ty bởi vì hầu hết các sản phẩm của công ty đều bán được trên đoạn thị trường này . Phải nói rằng nhu cầu sử dụng pin cho các đồ gia dụng tại thị trường Hà Nội là rất lớn ,trung bình 1 gia đình phải có từ 1 đến 5 chiếc đồng hồ điện tử, máy ảnh , rađiô, phôn ,điều khiển từ xa, quạt ,điều hoà ,video….tất cả muốn khởi động được đều phải dùng đến pin .Nổi trội nhất là loại pin tiểu R6P được bán ra và tiêu thụ rất mạnh có thể nói là lớn nhất so với các đoạn thị trường khác .Để đáp ứng được nhu cầu này công ty pin con thỏ đã đưa ra sản phẩm pin kiềm cùng loại LR6 có cùng thế hệ với 2 loại pin Duracell và enginer ,loại pin này có thời gian phóng điện và công suất lớn gấp nhiều lần so với loại pin tiểu R6P ,và ngay từ khi gia nhập vào thị trường loại pin này cũng đã tạo được chỗ đứng khá vững trên thị trường và nó khẳng định được chất lượng của mình qua số lượng bán được hàng năm. Tuy nhiên nếu như ở đoạn thị trường này ta bán được sản phẩm pin với số lượng khá cao thì nó cũng là nơi để các công ty khác bán được sản phẩm của mình .Vì nếu như nó dễ đối với ta thì cũng dễ đối với các côt ty khác. Do đó ở đoạn thị trường này Hà Nội cũng chính là nơi mà công ty phải cạnh tranh với nhiều đối thủ ,nhiều nhãn hiệu nhất so với các loại thị trường khác ,để tồn tại và phát triển trên thị trường đòi hỏi về phía công ty phải có các sản phẩm đa dạng ,mẫu mã đẹp ,chất lượng cao không thua kém gì các loại pin nhập ngoại và phải có giá cả hợp lý . Tuy vậy theo dõi bảng trên ta thấy số lượng sản phẩm pin R20S và R6P đã có dấu hiệu đi xuống nó trái ngược với loại pin LR6 đang có xu hướng tăng lên.Điều đó cho ta có thể kết luận rằng khi đời sống được nâng lên thì nhu cầu của người dân cũng được tăng lên và từng ngày từng ngày người dân càng mong muốn đựơc sử dụng sản phẩm có chất lượng cao ,thời gian sử dụng dài và viên pin không bị chảy nước sau khi đã sử dụng hết ( Tránh tình trạng làm ẩm mốc máy móc trong quá trình sử dụng ),và họ sẵn sàng trả tiền cao hơn cho những sản phẩm đáp ứng được đầy đủ những mong muốn đó của họ .Muốn thị trường này luôn luôn và mãi mãi thuộc quyền sở hữ của mình đòi hỏi công ty phải có biện pháp và chiến lược lâu dài để tiến tới thay thế dần các loại pin có công nghệ thấp ,pin kém chất lượng bằng cách cần phải có mạng lưới phân phối mới ,có chiến lược quảng cáo rộng khắp ,không ngừng gia nhập các hội chợ triển lãm quốc tế trong và ngoài nước để giới thiệu sản phẩm và khuyến mại cho người tiêu dùng dùng thử ,có làm được như vậy mới mong quảng đại cho người tiêu dùng biết được sản phẩm của công ty . 2. Dự đoán thị trường của công ty pin Hà Nội trong thời gian tới 2.1. Dự báo nhu cầu của người thị trường Nhu cầu của thị trường đối với 1 loại sản phẩm được tính bằng tổng khối lượng sản phẩm mà nhóm khách hàng nhất định sẽ mua tại 1 địa bàn nhất định nào đó trong 1 thời kỳ với 1 môi trường nhất định Trong đó: Q1: thị trường tối thiểu QF: thị trường dự báo Q2: thị trường tiềm ẩn Theo dự đoán của các chuyên gia sản xuất pin , trong vài năm tới nhu cầu về pin ở nước ta là khoảng 2-3 chiếc /người/năm . Do đó nhu cầu về pin của nước ta tối thiểu hàng năm cần phải cung cấp trong khoảng từ 200-250 (triệu ) pin chuẩn .Ta có thể xác định phần nhu cầu của thị trường thuộc về công ty pin Hà Nội là Trong đó Qi : thị phần của công ty Q: nhu cầu của thị trường Chi phí MKT của ngành Q2 QF Q1 Nghiên cứu thị trường trong từng giai đoạn đặc Suy thoái Thịnh vượng TT tiềm ẩn (thịnh TT tiềm ẩn (suy Chi phí MKT của ngành Với thị phần của công ty pin Hà Nội là 40% Tổng nhu cầu của thị trường là 250( triệu ) chiếc pin chuẩn mỗi năm Thị trường thuộc về công ty là 100( triệu ) chiếc pin chuẩn /năm 2.2. Xu hướng tiêu dùng sản phẩm pin trong thời gian tới Ngày nay khi cuộc sống của người dân được cải thiện thì nhu cầu tiêu dùng của khách hàng ngày càng cao dẫn đến người tiêu dùng ngày càng khó tính trong việc lựa chọn các sản phẩm phù hợp để phục vụ cho nhu cầu hàng ngày của mình. Những sản phẩm họ chọn mua không chỉđáp ứng lợi ích mà họ đặt ra mà còn cần phải thoả mãn những kỳ vọng mà họ mong đợi .Điều đó cũng có nghĩa là giá trị của sản phẩm đem lại phải lớn hơn chi phí mà họ bỏ ra để mua sản phẩm .Muốn đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng đòi hỏi các công ty phải không ngừng thi đua cải tiến các sản phẩm của mình về kiểu dáng , mẫu mã ,chất lượng ,giá cả phù hợp sao cho có thể thu hút rất nhiều kiểu dáng,mẫu mã, chất lượng ,giá cả phù hợp sao cho có thể thu hút rất nhiều kiểu người tiêu dùng khác nhau .Ngoài ra họ còn cần phải tạo ra các sản phẩm phụ trội hơn so với các đối thủ cạnh tranh để làm sao có thể níu kéo khách hàng quay sang sử dụng sản phẩm của công ty mình và tạo ra được càng nhiều khách hàng trung thành .Có làm được như vậy công ty mới có khả năng phát triển và bảo vệ thị phần của mình .Giống như nhiều công ty khác công ty pin Hà Nội cũng rất quan tâm đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm ,cố gắng giảm chi phí đến mức tối đa ,không ngừng cải tiến đa dạng hoá các sản phẩm sao cho có thể phục vụ được người tiêu dùng một cách tốt nhất .Do có sự khác nhau về mặt địa lý giữa những người tiêu dùng nên họ có những thói quen, lối sống sở thích và cách tiêu dùng khác nhau .Nên việc tiêu thụ các sản phẩm pin đòi hỏi phải được nghiên cứu kỹ lưỡng các đoạn thị trường khác nhau xem người tiêu dùng mua pin về để dùng vào mục đích gì ? và tại sao?lại chọn mua sản phẩm pin của công ty chúng ta. Chẳng hạn ở thị trường Hà Nội nói chung hệ thống điện đã có mặt và phủ khắp mọi nhà thậm chí từng phòng, từng buồng đều có một bóng điện .Như vậy khả năng sử dụng đèn pin để chiếu sáng là rất hiếm .Nhưng không vì thế mà họ không có nhu cầu sử dụng pin .Trái lại còn tiêu thụ rất mạnh . Bởi ở thành phố việc sử dụng các đồ gia dụng có sử dụng đến pin là rất nhiều như : rađio, phone,điều khiển ,máy ảnh,dao cạo râu , Máy nhắn tin,đồng hồ điện tử …Các loại đồ gia dụng này chủ yếu sử dụng các loại pin tiểu R6P và LR6 và đây có thể nói nó là thị trường mục tiêu của công ty trong việc bán sản phẩm pin kiềm LR6 và chỉ có pin kiềm mới đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng trong việc sử dụng các thiết bị có công suất lớn .Bên cạnh đó ta cũng không thể không nhắc đến pin R14-loại pin chuyên được sử dụng để phục vụ cho các bếp ga,đồ chơi trẻ em ,đồng hồ ,thiết bị tạo ôxi cho bể cácảnh bởi nó cũng được người tiêu dùng quan tâm và sử dụng nhiều .Tuy nhiên hàng năm lượng pin này tiêu thụ còn khá chậm trong khi đó ở thời đại công nghệ phát trẻn như vũ bão như hiện nay thì nhu cầu sử dụng pin cho các máy điện thoại di động và máy nhắn tin lại rất cần thiết .Biết được thời cơ có một này đáng lẽ công ty pin cần khẩn trương xúc tiến và cho ra đời ngay một loại pin để phục vụ nhu cầu dó tuy nhiên điều này vẫn đang còn nằm trong dự án chứ chưa có cách nào để chế tạo được loại pin R3(AAA) này .Đây cũng là một điểm cần chú ý mà công ty cần khai thác và nghiên cứu để đáp ứng nhu cầu mới này . Ngoài các điều quan trọng kể trên công ty cũng cần chú ý đến mẫu mã ,nhãn hiệu sản phẩm vì ngày nay người tiêu dùng mua sản phẩm sử dụng không chỉ cần đén chất lượng ,giá cả phù hợp mà còn quan tâm đến nhãn hiệubao gói để cho người tiêu dùng cảm thấy không những sản phẩm đó có chất lượng cao mà còn có nhãn hiệu đẹp ,bao gói lịch sự phù hợp với địa vị ,vị thế của mình .Khiến cho công ty của chúng ta phải lưu tâm hơn trong việc cải tiến lại nhãn mác ,bao gói có thể nói là bắt chước của loại nhãn của ngoại để sản phẩm pin con thỏ không những có chất lượng tốt mà conf có nhãn mác đẹp đem lại sự thích thú cho người tiêu dùng và để chúng ta có thêm tự tin khi gia nhập vào khối AFTA. 3. Cạnh tranh trên thị trường Trong thời gian tới nếu chúng ta không khẩn trương tìm cách khắc phục những mặt yếu kém ,non nớt còn chưa hoàn thiện được trong sản phẩm của mình thì sẽ gặp không ít khó khăn .Bởi vì khi đó không những công ty pin Hà Nội của chúng ta sẽ phải lo cạnh tranh với các đối thủ trong nước mà còn phải chuẩn bị gánh vác chiến lược đối phó lâu dài với các đối thủ nước ngoài khi Việt Nam chính thức tham gia vào khối mậu dịch tự do AFTA –còn gọi là các nước trong khu vực .Do vậy công ty nên có chiến lược ngay từ bây giờ để có thể kịp thời mở rộng thị trường ,xâm nhập và chiếm lĩnh các đoạn thị trường mới nhằm bảo vệ thị phần ,không cho đối thủ cạnh tranh cũ và mới có cơ hội nhẩy vào những đoạn thị trường còn bỏ ngỏ . Như vậy trong tương lai để đứng vững trên thị trường thì các công ty tư nhân ,các doanh nghiệp nhà nước nói chung và công ty pin Hà Nội nói riêng phải cạnh tranh hết sức mạnh mẽ .Nó buộc các công ty phải có sản phẩm chất lượng tốt ,mẫu mã đa dạng ,có mạng lưới phân phối rộng khắp ,có chiến lược xúc tiến hỗn hợp đa dạng để cho đối thủ cạnh tranh khó bắt chước và theo kịp . Chương II Thực trạng kinh doanh và hoạt động MKT ở công ty pin Hà Nội I. Thực trạng kinh doanh ở công ty pin Hà Nội 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Công ty pin Hà nội với tên giao dịch là Battery Company (PIHANO) đt8615365 fax8612549 là một doanh nghiệp nhà nước được xây dựng bắt đầu từ 1958 đến 1-1960 thì hoàn thành trên diện tích đất rộng 3 ha tại Thị Trấn Văn Điển-Huyện Thanh Trì -HN. Dưới sự viên trợ chủ yếu của Trung Quốc , sản phẩm chủ yếu là các loại pin phục vụ cho quốc phòng và dân sinh .Sản lượng thiết kế ban đầu là 5tr chiếc pin /n/ca . Sản phẩm là các loại pin thuộc hệ MnO2 /NH4Cl/Zn với môi trường điện ly là công nghệ chủng hồ – một loại công nghệ cổ điển lạc hậu ,máy móc thiết bị chủ yếu là thủ công .Nguyên vật liệu ,vật tư ban đầu cung cấp 100%. Từ tháng 1/1960 nhà máy chính thức đi vào sản xuất theo kế hoạch ,toàn bộ đầu vào ,đầu ra do nhà nước cung cấp và tiêu thụ .Để chủ động trong sản xuất ,phấn đấu giảm giá thành sản xuất ,nhà máy đã tích cực nghiên cứu ,thay thế nhiều nguyên vật liệu nhập ngoại . Năm 1962 được nhà nước cho phép ,nhà máy đã mở mỏ khai thác quặng Măng gan thiên nhiên tại Cao bằng thay thế loại nguyên vật liệu chủ yếu để sản xuất pin .Đến năm 1979 ,khi chiến tranh biên giới phía bắc nổ ra ,nhà máy lại mở thêm một mỏ khai thác Măng gan nữa tại hà tuyên . Ngày 12/9/1983 tổng cục hoá chất quyết định sát nhập nhà máy pin điện cực Xuân hoà với nhà máy pin Văn điển hợp nhất làm một với tên chung là nhà máy pin Hà Nội .Với bề dầy 38 năm tồn tại và phát triển ,trải qua nhiều biến đổi thăng trầm của đất nước dù trong thời bình hay trong giai đoạn chiến tranh phá hoại ,nhà máy vừa sản xuất , vừa sơ tán để bảo toàn lực lượng đồng thời tham gia trực tiếp vào chiến đấu với máy bay Mỹ .Khó khăn vất vả thiếu thốn là vậy nhưng năm náo công ty cũng hoàn thành nhiệm vụ mà đảng và cấp trên giao phó .Từ năm 1986- năm khởi đầu của thời kỳ chuyển sang cơ chế thị trường, hàng ngoại ồ ạt tràn vào với giá tung ra thị trường rất rẻ khiến sản phẩm ở trong nước bị điêu đứng và ứ đọng nguồn hàng tồn kho nhiều. Song bằng sự năng động ,sáng tạo tìm tòi học hỏi ,phân tích nguyên nhân kết hợp với sự đoàn kết ,bảo ban nhau của toàn thể CBCNV vốn có lòng nhiệt tình và trách nhiệm trong lao động cùng đồng sức ,đồng lòng quyết tâm sản xuất tốt ,chiến đấu giỏi ,đảm bảo an toàn cho người và thiết bị nên chỉ sau một khoảng thời gian rất ngắn đã nhanh chóng nắm bắt ,thích nghi với cơ chế mới do vậy sản phẩm của công ty không những đủ sức cạnh tranh với những sản phẩm cùng loại trên thị truờng mà còn có tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm từ 10- 12 % nhà máy đã nhanh chóng lấy lại được thăng bằng ,củng cố và đi lên bằng chính nội lực và khả năng của mình là đầu tư vào chiều sâu .Nhiều dây truyền pin mới như : R6P, R20S với công nghệ tiên tiến đã được lắp đặt và đưa vào sản xuất trong đó có dây truyền pin kiềm – một công nghệ mới ,hiện đại lần đầu tiên có mặt tại Việt Nam .Với trang bị mới này NSLĐ được cải thiện rõ rệt ,chất lượng ,mẫu mã sản phẩm được cải tiến ,giá thành sản phẩm giảm , sản phẩm pin con thỏ vốn đã quen thuộc gần gũi với mọi ngườinay lại càng được người tiêu dùng mến mộ nhiều hơn và nó được phân phối có mặt ở khắp mọi miền của đất nước .Trong thời kỳ khởi sắc trước đây ,nhà máy pin Văn Điển đã có tới 1200 lao động nhưng sản lượng lúc đó chỉ đạt được 40 tr chiếc pin /n thì nay chỉ với 650 lao động đã làm được số lượng sản phẩm là 85 tr chiếc pin /n ,năng suất tăng hơn 4 lần cải thiện một bước quan trọng về điều kiện và môi trường làm việc , đời sống vật chất ,tinh thần ,nơi ăn chốn ở được năng lên rõ rệt tốc độ tăng trưởng bình quân mỗi năm từ 10- 12% . Sự phấn đấu nỗ lực không mệt mỏi ,vượt qua nhiều khó khăn thử thách để hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ của toàn thể CBCNV ,cùng với thành tích đã đạt được trong suốt quá trình lịch sử phát triển công ty pin Hà Nội đã được nhà nước trao tặng rất nhiều huân chương lao động cùng nhiều phần thưởng cao quý khác . 2. Năng lực kinh doanh của công ty pin Hà Nội 2.1. Đặc điểm về tổ chức và nhân sự a. Về cơ cấu tổ chức Ta có mô hình cơ cấu bộ máy quản lý của công ty như sau : T ổ c h ứ c b ộ m á y c ô n g t y p i n H à N ộ i C h ỉ đ ạ o Phòng TC- HC_BV Phòng cung tiêu Phòng kt tài hính Phòngkh laođộng Phòng kt côngnghệ Phòng kt cơ điện Phòng KCS P h ó g i á m đ ố c s ả n x u ấ t G i á m đ ố c C h ỉ đ ạ o t r ự c Trong đó : _Giám đốc –là người có quyền hành cao nhất ,có trách nhiệm lãnh đạo công ty và điều hành mọi hoạt động của công ty .Ngoài ra giám đốc còn là người chịu trách nhiệm tổ chức mọi hoạt động sản xuất kinh doanh và các mặt công tác khác của công ty để hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch trong năm Duới giám đốc là các phó giám đốc với _ Phó giám đốc sản xuất : phụ trách công tác kỹ thuật của xí nghiệp ,kiểm tra giám sát ,sử lý kỹ thuật trong các khâu của dây truyền sản xuất .Phụ trách công tác chất lượng sản phẩm,công tác đầu tư phát triển sản xuất và xây dựng cơ bản ,công tác an toàn lao động . _ phó giám đốc tiêu thụ : Phụ trách hoạt động kinh doanh của công ty như thu mua vật tư tiêu thụ sản phẩm,tổ chức hệ thống kênh phân phối . _ Phòng hành chính ,tổ chức ,bảo vệ Có nhiệm vụ quản lý toàn bộ số lượng lao động của công ty ,có nhiệm vụ tham mưu, góp ý kiến cho giám đốc trong việc bố trí và tuyển dụng đầu vào nhân lực lao động của công ty,cũng như nhân viên,quản lý các hoạt động kinh doanh ,hành chính đảm bảo trật tự an ninh trong công ty _ Phòng cung tiêu Có chức năng nhiệm vụ là quản lý và tổ chức cung cấp nguyên vật liệu kịp thời đầy đủ cho bộ phận sản xuất để đội ngũ nhân viên có nguyên liệu để sản xuất theo kế hoạch đã đặt ra .Đồng thời có nhiệm vụ tổ chức công tác tiêu thụ các sản phẩm _ Phòng tài vụ Quản lý các hoạt động tài chính của công ty ,có nhiệm vụ tổ chức huy động vốn từ các nguồn và tham mưu cho giám đốc trong việc sử dụng vốn một cách có hiệu quả .Đồng thời có chức năng phụ trách công tác thanh toán các khoản tiền lương và trợ cấp cho cán bộ ,công nhân viên và khách hàng của công ty . _ Phòng kế hoạch – lao động Có chức năng xây dựng các kế hoạch sản xuất kinh doanh dài hạn và hàng năm,kế hoạch điều độ sản xuất ,quản lý việc bố trí sử dụng lao động . Phụ trách công tác định mức lao động ,xác định đơn giá tiền lương và phụ trách công tác tính lương cho nhân viên _ Phòng công nghệ Có nhiệm vụ quản lý về mặt công nghệ đối với quá trình sản xuất sản phẩm nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm . Tổ chức các thành tựu đã nghiên cứu vào sản xuất _ Phòng thiết kế cơ bản Tổ chức thiết kế thi công các công trình xây dựng cơ bản của công ty ,sửa chữa nhà xưởng,đường xá ,cống rãnh trong công ty _ Phòng KCS Phụ trách công tác theo dõi kiểm tra chất lượng sản phẩm ở các bước công việc của dây truyền sản xuất ,tìm hiểu các nguyên nhân gây ảnh hưởng xấu đến chất lượng sản phẩm và cùng kết hợp với phòng công nghệ xây dựng các biện pháp khắc phục phòng kỹ thuật cơ điện ,có nhiệm vụ xây dựng các định mức kinh tế kỹ thuật đạt tiêu chuẩn và chất lượng sản phẩm cùng với qui cách của từng mặt hàng b. Tuyển dụng và đào tạo lao động Tuyển dụng lao động là một qua trình thu hút ,nghiên cứu lựa chọn và quyết định tiếp nhận 1 cá nhân bất kỳ vào vị trí của tổ chức công ty .Chiến lược tuyển dụng đầu vào của các nhân viên đã trở thành một trong các chiến lược khá quan trọng của công ty. Những người đã được công ty tuyển dụng vào các vị trí tương ứng với khả năng ,năng lực của bản thân phải là những người thoả mãn được đầy đủ các tiêu chuẩn về chuyên môn ,kinh ngiệm công tác và các yếu tố khác mà công ty đã đặt ra .Tuyển chọn được những người có chuyên môn cao ,có thể làm việc với cường độ năng suất cao ,hiệu suất công việc tốt .Nếu tuyển chọn không đúng người ,đúng ngành nghề mà tuyển theo cảm tính thì sẽ dẫn đến hậu quả xấu về nhiều mặt .Công tác tuyển chọn này được kết hợp với các chính sách lao động về tiền lương,tiền thưởng ,động viên và tạo cơ hội thăng tiến sẽ làm cho hiệu quả công việc của người lao động tăng cao Như vậy ngoài việc tuyển chọn ,đúng người ,đúng việc sau khi đã phân tích các yếu tố môi trường xung quanh như : thời gian tuyển dụng ,tài chính ,bầu không khí và các yếu tố bên ngoài khác như: kinh tế ,văn hoá ,xã hội ,dân số ..thì quá trình tuyển chọn còn phải được ban giám sát hội đồng công ty kiểm tra ,xét hỏi,trắc ngiệm ,phỏng vấn .Người nào giỏi lĩnh vực nào thì sẽ đanr nhiệm và đưa ra những câu hỏi của người xin tuyển về lĩnh vực đó . Ví dụ : Người có chuyên môn về tin học ,ngoại ngữ,MKT sẽ trực tiếp lựa chọn đưa ra những câu hỏi có liên quan đến vấn đề đó cho người thi tuyển biết để qua đó đánh giá được chính xác thực lực thật cảu từng thí sinh . Hiểu rõ được tầm quan trọng đó nên từ năm 1993 trở lại đây công ty rất coi trọng đến việc tuyển mộ ,tuyển chọn và đào tạo phát triển nguồn nhân lực trong công ty .Đội ngũ cán bộ hàng năm vẫn được cho đi đào tạo tại các trường đại học và trung học chuyên theo các hình thức tại chức và bồi dưỡng nghiệp vụ ngắn hạn …Cho đến nay đội ngũ lao động trong công ty không chỉ có kinh ngiệm làm việc mà còn có trình độ chuyên môn nghiệp vụ .Nó được thể hiện rõ qua bảng thống kê cán bộ công nhân viên trong công ty như sau: TÔNG SÔ CBCNV TRONG CÔNG TY PIN HN 2003 STT Tên phòng ban - px Trình độ chuyên môn của CBCNV Tổng ĐH Trung cấp Sơ cấp Công nhân I Bộ phận gián tiếp 1 Giám đốc 1 1 2 PGĐ 2 2 3 KH- LĐ 5 1 6 4 Kế toán –tài chính 5 4 9 5 Tổ chức- Công đoàn 1 1 2 6 Cung tiêu 2 2 18 22 7 KT-công nghệ 7 2 1 10 8 Cơ điện 3 1 4 9 KCS 4 3 7 10 Bảo vệ 12 12 11 Hành chính 8 12 Nhà ăn 10 10 13 Y tế 1 2 3 II Khối sản xuất 1 Ngành điện 1 7 8 2 Cơ khí 3 15 18 3 Hoá nước 1 1 13 15 4 Đội xe 9 9 5 PX hồ điện 5 3 1 254 263 6 Px tẩm hồ 3 3 105 111 7 Phụ kiện 2 1 4 118 125 8 Px khác 51 51 Tổng 46 24 98 528 696 Tổng số cán bộ công nhân viên của công ty trong danh sách vào năm 2003 là 696 người . Số lao động bình quân trong kỳ là 726 người .Trong đó : _ Tổng số lao động gián tiếp là 96 (người) chiếm 13,8% với + Số người có trình độ đại học là 31(người) chiếm 32,3% + Số người có trình độ trung cấp là 16(người) chiếm 16,67% + Số người có trình độ sơ cấp là 49(người) chiếm 51,04% _ Tổng số người lao động trực tiếp là 600(người) chiếm 86,2% trong đó + Số người có trình độ ĐH là 15(người) chiếm 2,5% + Số người có trình độ trung cấp là 8(người) chiếm 1,3% + Số người có trình độ sơ cấp là 49(người) chiếm 8,17% + Số công nhân là 528(người) chiếm 88% Như vậy tổng số người có trình độ ĐH là 46(người) chiếm 6,61% trong tổng số cán bộ công nhân viên ,cho thấy số người có trình độ ĐH trong công ty còn quá ít .Tổng số người có trình độ trung cấp là 24(người) chiếm 3,45% trong tổng số CBCNV .Số người có trình độ sơ cấp trong công ty là 98( người) chiếm 14,1%. Do đó công ty cần có các biện pháp ,chiến lược đào tạo phát triển hơn nữa để đẩy dần trình độ của những người sơ cấp ,trung cấp lên cao hơn để họ có thể hoàn thành công việc và nhiệm vụ được giao tốt hơn trong thời gian tới . _Tổng quỹ lương của công ty pin Hà Nội tính đến năm 2003 là 11.093(triệu đồng) .Trong đó : + Tiền lương và các khoản trích theo lương là 10189(tr đ) + Các khoản bảo hiểm XH trả thay lương là 24,311(tr đ) + Các khoản thu nhập khác là 879111(tr đ) _ Thu nhập bình quân của 1 cán bộ CNV trong 1 tháng là 1 273 000 (đ).So với năm 2002 thu nhập của CBCNV có tăng lên khoảng 100 000(đ) .Nói chung đời sống của CBCNV tại công ty tương đối ổn định và đang ngày có xu hướng tăng cao . 2.2.Năng lực kỹ thuật công nghệ . Từ khi thành lập đến nay ngành pin ở Việt nam nói chung và công ty pin Hà Nội nói riêng đều sử dụng công nghệ pin chủng hồ để sản xuất pin _Ưu điểm : Công nghệ này đơn giản ,dễ chế tạo ,tính năng điện của pin tương đối ổn định ,giá thành sản phẩm thấp .Chính vì vậy công nghệ này không chỉ chiếm ưu thế ở Việt Nam mà còn ở các nước đang phát triển . _Nhược điểm : Pin chủng hồ có dung lượng pin hạn chế ,dây truyền sản xuất pin có quá nhiều công đoạn khiến cho năng suất lao động giảm ,chi phí cho 1 đơn vị điện lượng cao ,khả năng cơ giới hoá và tự động hoá giảm,mặt bằng sản xuất lớn ,môi trường sản xuất luôn ẩm ướt ,độc hại .Dưới đây ta có sơ đồ sản xuất pin hồ điện như sau: ` _Cùng với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật hiện đại kéo theo sự phát triển kinh tế ,sự tăng mạnh mẽ về pin cả về số lượng lẫn chất lượng .Để đáp ứng nhu cầu đó VN đã tiếp nhận và áp dụng công nghệ sản xuất pin tiên tiến hiện nay và công ty pin là đơn vị tiên phong đi đầu trong công tác áp dụng phương pháp sản xuất pin theo công ngej tẩm hồ và pin kiềm . Ưu điểm : pin có dung lượng vượt xa dung lượng của pin tẩm hồ ,khả năng cơ giới hoá và tự động hoá cao ,mặt bằng sản xuất có thể thu gọn ,khô ráo ,sạch sẽ ít gây ô nhiễm môi trường ,thời gian bảo quản lâu dài ,pin có kiểu dáng đẹp vf tuyệt đối an toàn cho các thiết bị phụ tải khi sử dụng loại pin này . Nhược điểm : Dây truyền sản xuất vẫn còn có nhiêuf công đoạn khiến cho năng suất lao động thấp .Dưới đay ta có quá trình sản xuất pin tẩm hồ như sau : Chỉ tiêu kỹ thuật của 1 số công nghệ sản xuất pin Bao gói quấn chỉ Rót hồ Bỏ bao than Lắp giá Chủng hồ Lắp mũ đồng Đổ xi Lắp nắp giấy Làm nguội Tháo giá Đánh bóng Kiểm nghiệm Lắp nắp ngoài Viền mép Vào hộp - đóng hòm Lồng tóp đôi Lòng nhãn tóp Cắt giấy tẩm hồ Dập lót đáy Dập cực dương Lắp nắp giấy 1 Lắp mũ đồng Rót xi Lắp nắp giấy 2 Lắp cọc than Viềm mép ấn ngấn Đánh bóng Kiểm nghiệm Vào hộp - đóng thùng Lồng tóp vỉ Lắp đáy giả Lồng tóp nhãn (pin Công nghệ Điện áp danh nghĩa Thời gian phóng điện Thời gian bảo quản Độ suy giảm dung luợng Pin chủng hồ 1,5 (v) 530 phút 6 tháng 30% Pin giấy tẩm hồ 1,5 (v) 600 phút 12 tháng 20% Công ty đã đầu tư thêm được 4 công nghệ sản xuất pin tiên tiến và 1 công nghệ sản xuất nguyên liệu cho sản xuất pin như sau: - Công nghệ sản xuất pin R6P vào năm 2004 - Công nghệ sản xuất pin R20P vào năm 1996 - Công nghệ sản xuất pin kiềm LR6 cào năm 1996 - Công nghệ sản xuất pin R20S không quấn chỉ cực dương năm 1999 - Công nghệ sản xuất giấy tẩm hồ vào năm 1994 2.3. Năng lực tài chính của công ty BANG TÔNG KÊT TAI SAN CUA CÔNG TY VAO NĂM 2003 Chỉ tiêu Đầu năm 2003 Cuối năm 2003 Số tiền Tỉ trọng (%) Số tiền Tỉ trọng(%) A,TSLĐ và Đầu tư ngắn hạn 23083604564 57,57 20.358.516.996 55,35 I. Tiền 956.733.711 2,34 1.033.943.323 2,18 II .Các khoản phải thu 7.910.214.491 0,7 6.939.902.049 18,87 III. Các khoản phải thu tài chính ngắn hạn IV. Hàng tồn kho 14.099.027.342 35,16 12.235.143.190 32,26 V. TSLĐ khác 117.629.002. 0,293 149.528.434 0,406 B.TSCĐ + Đầu tư ngắn hạn 17.014.962.489 42,43 16.423.229.517 44,65 I. TSCĐ 16.764.962.489 41,81 16.023.229.571 43,56 II. Các khoản đầu tư tài chính dài hạn 250.000.000 0,62 400.000.000 1,08 III. Chi phí xây dựng cơ bản dở dang Qua bảng tổng kết tài sản trên của công ty ta thấy tổng tài sản cuối kỳ giảm so với đầu kỳ là 3.316.820.846 (đ) ,với số tương đối giảm 9% chứng tỏ quy mô vốn của công ty có xu hướng giảm trong đó : _ Vốn lưu động giảm 2.725.087.568 (đ) tương ứng giảm 13,38% + Do đầu kỳ năm 2003 hàng tồn kho cao dẫn đến lượng vốn quay vòng chậm (chiếm 61,08% trong vốn lưu động ) + Do các khoản phải thu của khách hàng nợ nhiều chưa thu hết nó chiếm khoảng 34,27% trong vốn lưu động . Tất cả những yếu tố trên làm cho nguồn vốn lưu động giảm .Như vậy khả năng thanh toán của công ty hiện tại đang gặp khó khăn bởi vì vốn bằng tiền chiếm 4,14% -một lượng rất nhỏ trong vốn lưu động _ TSCĐ giảm 591.732.972(đ) chứng tỏ trong năm 2003 công ty không đầu tư thêm cơ sở vật chất kỹ thuật máy moc thiết bị mà trong năm 2003 do máy móc , nhà xưởng bị khấu hao nên cuối năm làm cho TSCĐ giảm xuống .Theo đánh giá tổng quát về năng lực sản xuất kinh doanh của công ty tăng lên ,tỷ xuất đầu tư đầu kỳ là 42,43% và đến cuối kỳ tăng lên 44,65% Ta có BANG TÔNG HƠP NGUÔN VÔN Chỉ tiêu Đầu năm 2003 Cuối năm 2003 Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ trọng (%) A. Nợ phải trả 25.593.290.971 63,83 22.482.709.620 61,12 I. Nợ ngắn hạn 18.400.866.087 45,89 15.518.058.564 42,19 II. Nợ dài hạn 7.192.424.884 17,94 6.594.022.756 17,93 III. Nợ khác 10.628.300 0,029 B. Nguồn vốn CSH 14.505.276.082 36,17 14.299.036.947 38,38 I. Nguồn vốn quỹ 14.505.276.082 36,17 14.299.036.947 38,38 1. Nguồn vốn kinh doanh 12.439.372.342 31,02 12.439.621.926 33,97 2.Quỹ Phát triển kinh doanh 836.858.043 2,087 617.574.459 1,68 3. Lãi chưa phân phối 193.890.365 0,53 4. Quĩ khen thưởng phúc lợi 1.170.100.021 2,92 935.004.521 2,54 5.Nguồn vốn đầu tư xây dựng cơ bản 58.945.676 0,147 58.945.676 0,16 II. Nguồn kinh phí Tổng nguồn vốn 40.098.567.053 100 36.781.746.567 100 Qua bảng tổng hợp nguồn vốn trên ta thấy tổng nguồn vốn của công ty là : 3.316.820.486(đ) Trong đó : _ Nợ phải trả của công ty cuối kỳ giảm 3.310.581.351 (đ) tương ứng với 13,84(đ) + Nợ ngắn hạn của công ty giảm 2.882.807.523 (đ). Như vậy công ty đã trả được khoản nợ gần 3 tỉ bởi vì nợ ngắn hạn của công ty chiếm khá cao trong phần nợ . + Nợ dài hạn của công ty có xu hướng giảm dẫn đến công ty đã trả được gần 1tỷ đồng nợ dài hạn . + Nguồn vốn của chủ sở hữu giảm 206.239.135(đ) .Nhưng qua bảng phân tích chúng ta thấy công ty có đủ khả năng trang trải các khoản nợ và nộp ngân sách cho nhà nước đầy đủ, đúng hạn . Do đó đén cuối năm 2003 công ty có nguồn lãi chưa phân phối 193.890.365(đ) để tái đầu tư sản xuất cho công ty vào các lĩnh vức như : nghiên cứu phát triển ,khen thưởng và xây dựng cơ bản ,máy móc thiết bị 3. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty pin Hà Nội 3.1. Số lượng pin tiêu thụ qua các năm 61216 72283 72794 88366 90577 100000 0 20000 40000 60000 80000 100000 1998 1999 2000 2001 2002 2003 S¶n l­ î ng Năm Tỷ đồng 3.2. Doanh thu tiêu thụ 58275 67043 68392 80590 70973 73835 0 10000 20000 30000 40000 50000 60000 70000 80000 90000 1998 1999 2000 2001 2002 2003 S¶n l­ î ng Qua biểu đồ ta thấy mức tổng sản lượng hàng năm tiêu thụ tăng bình quân trong giai đoạn từ năm 1998 đến năm 2001 là 104,43%. Nhìn vào biểu đồ ta thấy doanh thu năm 2002 giảm so với 2001 là gần 12% tương ứng với 9.617 (tỷ đ) .Nhưng xét tổng quất doanh thu tiêu thụ trong giai đoạn từ năm 1998 đến 2002 vẫn tăng bình quân 4,23 % 3.3. Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh Chỉ tiêu Năm 2003 1. Doanh thu bán hàng 71.708.035.187 2. Các khoản giảm trừ 734.856.730 3. Doanh thu thuần 70.793.178.457 4. Giá vốn hàng bán 64.085.344.404 5. Lợi tức gộp 7.622.690.783 6.Chi phí bán hàng 2.204.208.283 7. Chí phí quản lý doanh nghiệp 5.011.888.220 8. Lợi tức thuần từ hoạt động kinh doanh 406.594.280 9. Lợi tức từ hoạt động tài chính 89.242.585 10. Lợi tức bất thường 62.053.500 11. Lợi tức trước thuế 557.890.365 12. Thuế thu nhập doanh nghiệp 178.524.917 Năm Tỷ đồng !3. Lợi tức sau thuế 379.365.448 II . Thực trạng hoạt động MKT ở công ty pin Hà Nội Ngày nay các công ty kinh doanh trên thị trường đang có xu hướng cạnh tranh nhau rất gay gắt. Do đó để tồn tại và phát triển đòi hỏi các công ty nói chung và công ty pin Hà Nội nói riêng phải có sách lược và chính sách phù hợp .Cụ thể đó là chính sách MKT-Mix .Khi áp dụng chính sách này không những công ty sẽ có khả năng đáp ứng được nhu cầu ngày càng phong phú của khách hàng mà còn giúp công ty xâm nhập và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình đảm bảo cho công ty có đủ sức cạnh tranh và đứng vững trên thị trường. Tuy nhiên do nhiều yếu tố như : do đắc điểm của sản phẩm ,do đặc điểm của người mua và thị trường cho nên chính sách MKT- Mix được công ty áp dụng với mức độ quan trọng khác nhau và có sự phối hợp rất ăn khớp giữa các chính sách .Tạo nên sự linh hoạt trong chiến lược của công ty với môi trường kinh doanh luôn biến động . 1. Chính sách sản phẩm Từ cuối năm 1986 đến đầu năm 1987 ,nền kinh tế nước ta chuyển hướng xây dựng và phát triển theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước .Hiểu rõ được sự cạnh tranh gay gắt đang diễn ra trong ngành pin dẫn đến sự đòi hỏi của nhu cầu về mẫu mã đẹp ,chất lượng sản phẩm pin cao công ty đã không ngừng chú trọng vào việc nghiên cứu ,cải tiến sản phẩm từ bao bì ,nhãn mác cho đén chất lượng sản phẩm và cho ra đời những sản phẩm mới dựa trên cơ sở có sự tìm hiểu nhu cầu của người tiêu dùng và những sản phẩm được nhiều người ưa thích của đối thủ cạnh tranh . Do đó khi nói đến chính sách này chúng ta có thể rất an tâm .Bởi công ty pin Hà Nội rất quan tâm và chú ý đến sự thay đổi của chính sách ,Có lẽ một phần cũng bởi công ty biết được chính sách sản phẩm là nhân tố quyết định ảnh hưởng đến toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty .Cho nên những quyết định của công ty về chủng loại ,bao bì, nhãn mác ,kích thước trọng lượng ,tính chất ,công dụng ,chất lượng sản phẩm và dịch vụ sau bán hàng là rất quan trọng .Bởi nó không những thoả mãn nhu cầu của khách hàng tốt hơn mà còn tạo ra lợi thế cạnh tranh đối voứi sản phẩm cùng ngành và là 1 trong những công cụ MKT lợi hại cho công ty . 1.1. Quyết định về danh mục và chủng loại sản phẩm a. Danh mục sản phẩm Từ khi thành lập đến nay công ty pin Hà Nội đã không ngừng cải tiến ,đổi mới và đa dạng hoá sản phẩm cho phù hợp ,đáp ứng nhu cầu ngày càng cao củ người tiêu dùng .Ban đầu công ty chỉ sản xuất có 2 loại sản phẩm pin đèn R20 và R40 .Đến nay công ty đã đầu tư nhiều máy móc ,dây truyền công nghệ sản xuất tạo ra được nhiều sản phẩm pin có chất lượng cao . Dưới đây ta có sơ đồ chiều rộng và chiều dài của loại sản phẩm đối với các sản phẩm của công ty pin Hà Nội . Chiều rộng danh mục sản phẩm Pin đèn Pin đại Pin trung Pin bình Pin tiểu Chiều dài R20S R40 R14 P02 R6P Loại sản phẩm R20P BTO LR6 R20CLC Khi sản xuất các sản phẩm pin mục đích của công ty là phục vụ cho các thiết bị như đèn pin ,đồng hồ điện tử, điều khiển từ xa, máy ảnh ,radio,phone , đồ chơi trẻ em ,máy cạo râu …và phục vụ cho quốc phòng trong lĩnh vực thông tin liên lạc . Trong các loại pin kể trên chỉ có pin đèn và pin tiểu là có độ đa dạng cao vì nó là sản phẩm có tính năng công dụng lớn nên được phục vụ nhiều trong đời sống .Do đó việc đa dạng chỉ để đáp ứng nhiều nhu cầu khác nhau . Tuy nhiên nếu cứ sản xuất ồ ạt các sản phẩm pin có chủng loại khác nhau chưa hẳn là đã tốt,đã đáp ứng thoả mãn được nhiều nhu cầu khác nhau của người tiêu dùng .Do đó khi chế tạo cần phải căn cứ vào năng lực bên trong và điều kiện bên ngoài ,muốn vậy công ty cần phải đánh giá xem những loại sản phẩm nào cần phát triển, cần duy trì , cần thu hoạch và sản phẩm nào cần loại bỏ. b. Phân loại sản phẩm Sản phẩm Doanh thu năm 2003 Tỷ trọng (%) Lợi tức năm 2003 Tỷ trọng (%) R20S 57.232.390.282 80,64 137.449.193 33,81 R20 CLC R40 1.782.819.610 2,5 62.292.449 15,32 BTO 111.322.178 0,157 -1428.583 -0,35 PO2 39.006.182 0,055 6.324.097 1,55 R6P 11.266.614.900 15,87 194.400.293 47,82 R14 515.849.333 0,7 7.736.221 2,15 LR6 25.175.972 0,035 -1.179.385 -0,29 R20P Tổng 70.973.178.457 100 406.594.280 100 ( Lợi tức thuần từ hoạt động sản xuất kinh doanh ) Qua bảng phân loại sản phẩm trên ta thấy sản phẩm pin R20S chiếm 80,64% trong tổng số doanh thu thuần và chiếm 33,81% lợi tức thuần . Còn sản phẩm R6P chiếm 15,87% trong doanh thu thuần và 47,82% trong tổng lợi tức thuần .Như vậy chỉ với 2 sản phẩm này thôi nhưng nó đã chiếm 96,51% tổng DT và 81,63% lợi tức thuần . Do đó nếu 2 sản phẩm này đột nhiên bị đối thủ cạnh tranh gây thiệt hại thì khi đó doanh số bán và khả năng sinh lời của công ty sẽ gặp khó khăn .Sự tập trung cao độ của doanh số bán vào các sản phẩm pin R20S ,R6P là dấu hiệu về sự sung yếu của loại sản phẩm đó . Còn 2 loại sản phẩm pin BTO và PO2 chiếm 1 tỷ lệ nhỏ trong tổng số DTT và lợi tức thuần , do đó khả năng sinh lời của 2 loại sản phẩm này là rất thấp .Công ty có thể xem xét để xem liệu có cần thiết tập trung vào 2 loại sản phẩm này không ? Nếu như chi phí tập trung vào loại sản phẩm này nhiều mà lợi nhuận thu lại không cao thì có lẽ tốt hơn hết công ty nên loại bỏ để dồn sức tập trung vào những sản phẩm đem lại mức lợi nhuận cao nhất cho công ty . Tuy nhiên một điều cần hết sức lưu ý là hiện tại loại pin kiềm LR6 tuy có mức lợi nhuận âm nhưng không vì thế mà ta loại bỏ trái lại cần tập trung đầu tư hơn nữa tới loại sản phẩm này .Vì rất có thể trong tương lai loại pin này cũng có khả năng phát triển và đem lại lợi nhuận cao. 1.2. Quyết định về chất lượng Công ty pin con thỏ Hà Nội luôn quan tâm và đầu tư thích đáng cho chất lượng sản phẩm .Coi chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định đầu tiên đến sự hài lòng của khách hàng khi tiêu dùng. Đó là độ bền , thời gian phóng điện , sự an toàn cho các thiết bị sử dụng ,thời gian bảo quản , điều kiện thử ngiệm …và các sản phẩm pin của công ty pin Hà Nội trước khi xuất xưởng đem ra thị trường luôn được đưa qua bộ phận kiểm tra KCS để xem xét ,phát hiện xem có chỗ nào cần phải điều chỉnh lại nữa không rồi sau đó mới đem ra thị trường .Có lẽ chính vì vậy mà cùng với thời gian chất lượng sản phẩm được nâng cao ,tỷ lệ sản phẩm hỏng rõ rệt từ 2,5% vào 1993 xuống chỉ còn 0,9% vào năm 2002,và cho đến nay chưa có trường hợp nào làm cho khách hàng phải kêu ca, phàn nàn về chất lượng sản phẩm của công ty. Loại pin Điện thế danh định (V) Kích thước (Max) Khối lượng trung bình (kg) Bảo quản (tháng) Bao gói Thử ngiệm phóng điện tiêu chuẩn Chiều cao(mm) Đường kính(mm) Hộp (tá) Kích thước thùng (cm) Khối luợng thùng(kg) Điều kiện thử Thời giam phómg điện (phú) R20S 1,5 61,5 34 0,08 6 16 43x28,5x14 15,8 4  30 giây /ngày 0,9v 530 R20P 1,5 50 25 0,039 6 20 41x22,5x11 9,7 4  10 giây /ngày 0,9v 200 R6P 1,5 50,5 14,5 0,016 6 18 37 x23,5x12 11,5 10  60 giây /ngày 0,9v 250 R6P 1,5 50,5 14,5 0,016 6 60 31,5x19,5x16, 5 11,5 10  60 giây /ngày 0,9v 250 LR6 1,5 50,5 14,5 0,022 12 12 31,5x25x14,5 8,5 10  liên tục 600 0,9v Nhìn vào bảng trên ta thấy chất lượng sản phẩm pin con thỏ của công ty cho tới nay không những đã được nâng cao về chất lượng sản phẩm mà còn không ngừng được cải tiến về mẫu mã sản phẩm. Có lẽ vì công ty đã biết đầu tư thêm các máy móc thiết bị của nước ngoài áp dụng vào sản xuất đồng thời biết tuyển chọn nhiều công nhân lành nghề và đội ngũ cán bộ tổ chức ,công nhân sản xuất , quản lý có trình độ ….đã là cho chất lượng sản phẩm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng .Do vậy sản phẩm của công ty được tiêu thụ rộng rãi trong cả nước và được khách hàng tin tưởng . Ngoài ra để đáp ứng sự tín nhiệm của khách hàng và cung cấp cho khách hàng sản phẩm ngày càng có chất lượng cao hơn nữa công ty đã tung ra rất nhiều dịch vụ sau bán ,các hình thức khuyến mại đa dạng và phong phú 1.3. Dịch vụ khách hàng _ Thời gian giao hàng Mục tiêu của công ty là cố gắng phấn đấu giao hàng cho khách đảm bảo thời gian,đúng hẹn ,kịp thời nhất khi khách hàng có nhu cầu mua và sử dụng sản phẩm của công ty. Cố gắng vận chuyển hàng đến tận tay người tieu dùng với phương châm :thanh toán nhanh gọn ,thuận tiện đảm bảo hai bên cùng có lợi . _ Các dịch vụ khác Khi đưa sản phẩm của công ty mình vào thị trườn , công ty rất coi trọng đến chất lượng sản phẩm do đó luôn trách nhiệm đối với mỗi sản phẩm về thơì hạn sử dụng .Nếu một khách hàng nào đó thông báo và kiến nghị với công ty rằng sản phẩm của công ty có sai hỏng trong qua trình sử dụng và thời gian sử dụng không được lâu như trên nhãn hiệu đã ghi đều được công ty khen ngợi những ý kiến đóng góp đó và chấp nhận bỏ chi phí ra để đền bù sao cho thoả đáng và hợp lý nhất nhằm tạo sự yên tâm tin tưởng tuyệt đối cho khách hàng để họ vui lòng bỏ qua những sai xót nhỏ trong kỹ thuật khi sản xuất và sau đó vui vẻ bỏ qua và tiếp tục trở thành những khách hàng thường xuyên ,trung thành nhất của công ty. Có thể nói đây chính là sự khác biệt tạo ra lợi thế cạnh tranh của công ty so với các côngt y khác ,và chỉ có thực hiện tốt dịch vụ khách hàng công ty mới mong thu hút được nhiều khách hàng mới hơn nữa mà vẫn duy trì được số lượng khách hàng cũ của công ty . Với những đặc điểm nổi trội trên công ty pin Hà Nội đã và đang trở thành một trong những nhà sản xuất và cung ứng pin lớn nhất trên cả nước .Bởi công ty không những tạo ra được những sản phẩm pin con thỏ tốt nhất mà còn tạo được dịch vụ khách hàng hoàn hảo nhất hiện nay. 2 Chính sách giá cả Bên cạnh chính sách sản phẩm ,chính sách giá cả cũng là một yếu tố rất quan trọng không chỉ riêng đối với công ty pin Hà Nội mà còn quan trọng với tất cả các doanh nghiệp khác đã và đang hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh .Bởi giá cả tác động đến lượng sản phẩm tiêu thụ ,tác động mạnh mẽ đến doanh số bán hàng và lợi nhuận của công ty .Đồng thời giá cả cũng là nhân tố gây ảnh hưởng đến quyết định mua của người tiêu dùng .Không những thế giá cả cũng đưa ra một nhận thức về chất lượng .Các quyết định về giá thường được hình thành bằng cách tăng thêm một tỷ lệ phần trăm trên chi phí . Các Doanh nghiệp sản xuất ít nhất là trong thị trường cạnh tranh tự do cần thiết phải sử dụng việc định giá một cách có chiến lược nhằm đạt lợi thế trong cạnh tranh .Những quyết định về giá có ảnh hưởng lên tất cả các phần của kênh phân phối MKT: người bán ,nhà phân phối ,các đối thủ cạnh tranh …đều chịu sự tác động của cơ chế giá .Hơn thế nữa việc định giá còn có ảnh hưởng đén nhận thức của người mua về sản phẩm cung ứng. Là một công ty chuyên sản xuất và cung ứng các loại sản phẩm pin cho thị trường nội địa công ty pin Hà Nội phải xác định mức giá mua và giá bán sao cho hợp lý dựa trên cơ sở tính toán tất cả các chi phí .ở đây các yếu tố có ảnh hưởng đến viêch định giá của công ty là : _ Nhóm các yếu tố bên trong công ty cụ thể : căn cứ vào chi phí sản xuất và tình hình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường hiện nay _ Nhóm các yếu tố bên ngoài công ty : căn cứ vào tình hình biến động giá của vật tư đầu vào (đặc biệt giá kẽm ) và giá của các đối thủ cạnh tranh . _ Môi trường vĩ mô : Mức độ nhu cầu về sản phẩm pin con thỏ ( giá tâm lý ) để đẩy mạnh công tác tiêu thụ vào năm 2005 .Từ đó công ty có một số phương pháp định giá sau : Giá giao các loại pin con thỏ được tính là giá đã bao gồm cả thuế VAT và giao tại kho .Nếu trong trường hợp khách hàng có phương tiện tự vận chuyển được thì sẽ giảm trừ cước vận tải ngay trên hoá đơn bán hàng theo quy định của công ty. STT Tên sản phẩm Đơn vị Giá giao 1. Pin R6P Cái 462 2. Pin LR6 Cái 2.750 3. Pin R14 Cái 754,6 4. Pin R20S Cái 1.045 5. Pin R20P Cái 1.320 6. Pin R40 Cái 9465,5 7. Pin PO2 Bình 24.200 8. Pin BTO Bình 36.300 _Đối với khách hàng có hợp đồng mua bán thường xuyên hoặc không có hợp đồng mua bán thường xuyên nhưng lại thường xuyên mua hàng của công ty để phục vụ cho mục đích tiêu dùng ( không kinh doanh) thì được công ty áp dụng với mức giá bán như trên .Nhưng để khuyến khích các khách hàng này sử dụng pin của công ty ,sau khi khách hàng thanh toán tiền hàng thì được hưởng chiết khấu và khuyến mại như sau : Loại pin Khách hàng được hưởng Pin R20 30 đ/c Pin R6P 13 đ/c Pin R14 20 đ/c Pin BTO , PO2 1 % tính trên giá thanh toán Pin kiềm LR6 Có qui chế riêng _Đối với khách hàng khác: áp dụng với khách hàng mua pin không thường xuyên tại công ty để kinh doanh .Giá bán cũng được áp dụng như ở trên .Nhưng đối với diện hộ khách hàng sau khi thanh toán tiền hàng được hưởng chiết khấu và khuyến mại như sau: Loại pin Khách hàng được hưởng Pin R20S 20 đ/c Pin R6P 8 đ/c Pin R14 15 đ/c Pin R40 100 đ/c Pin BTO , PO2 1% trên giá thanh toán Pin kiềm LR6 Qui chế riêng 3. Chính sách phân phối Những quyết định về phân phối đóng vai trò hết sức quan trọng với công ty . Vấn đề đặt ra là phải lựa chọn cấu trúc kênh như thế nào ? mọtt hay nhiều loại kênh để quá trình tiêu thụ hàng hoá được tiến hành một cách nhanh nhất và có hiệu quả nhất.Bởi nếu công ty chỉ cố gắng tạo ra sản phẩm tốt và đề ra mức giá phù hợp thôi thì chưa đủ bởi để tồn tại và phát triển đòi hỏi công ty pin con thỏ Hà Nội phải tiêu thụ được sản phẩm của mình .Muốn làm được điều này công ty cần phải có mạng lưới tiêu thụ rộng khắp để làm sao cho sản phẩm của mình đến được tận tay người tiêu dùng . Với đặc điểm của sản phẩm và quy mô sản xuất của công ty ,công ty đã triển khai rất nhiều hình thức phân phối sản phẩm thông qua các kênh phân phối sau.Xét hệ thống phân phối sản phẩm tại chi nhánh Hà Nội Trong đó nhà phân phối Hà Nội và nhà phân phối các tỉnh thành trong cả nước đều áp dụng theo các kênh sau: Kênh 1: Kênh 2: Kênh 3: Kênh 4: Trong các kênh này ,bộ phận bán hàng trực tiếp thông qua các đại lý ,nhà bán buôn ,và nhà bán lẻ .Họ có thể trực tiếp đưa các sản phẩm của mình ra tại các thị trường đồng thời giúp cho công ty có thể tiếp cận được khách hàng và công Kho chi nhánh Hà Nội Nhà phân phối Hà Nội Nhà phân phối tỉnh Nhà sản xuất Người tiêu dùng Nhà sản xuất Người tiêu dùng Người bán lẻ Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Người tiêu dùng Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Người tiêu dùng Đại lý chúng, tìm hiểu cặn kẽ hơn nhu cầu của khách hàng để thu nhận những thông tin phản hồi . a. Với kho chi nhánh tại Hà Nội _Thực hiện nhập kho hàng từ nhà máy chuyển ra để tiêu thụ _ Là trung tâm phân phối hàng đi các nhà phân phối trong thành phố Hà Nội và các tỉnh phía Bắc .Ngoài ra còn có nhiệm vụ giữ hàng khi hàng từ nhà máy chưa kịp chuyển ra tránh tình trạng cung nhỏ hơn cầu . b. Nhà phân phối Hà Nội _ Có nhiệm vụ phân phối và bao phủ hàng tại khu vực mình quản lý . _ Phát triển các mạng lưới bán buôn và bán lẻ trong khu vực. _ Đảm bảo các định mức mà công ty đã đặt ra. c. Nhà phân phối các tỉnh phía bắc _ Có nhiệm vụ phân phối hàng tại các khu vực _ Đảm bảo doanh số thị trường tiêu thụ mà công ty đã đặt ra _ Bảo đảm được hàng hoá được phân bố rộng khắp Mỗi kiểu kênh phân phối trên đều có điểm mạnh diểm yếu riêng của nó .Tuy nhiên từ trước đến nay công ty pin Hà Nội chủ yếu sử dụng hai loại kênh chính là kênh 3 và kênh 4. Ưu điểm : Đây là kiểu kênh phân phối dài ,nó rất thích hợp đối với loại hàng tiêu dùng .Công ty pin đã thông qua các đại lý ,những người bán buôn ,bán lẻ tạo thành mạng lưới phân phối rộng rãi cung cấp cho thị trường nhờ vậy mà có thể giảm thiêủ được tối đa sự tiếp xúc giữa công ty và người mua .Thông qua các thành viên trong kênh công ty có thể nhận làm đại lý tiêu thụ sản phẩm .Nếu đồng ý nhất trí làm đại lý thì phải có biên bản ký kết hợp đồng với công ty một cách rõ ràng .Đối với hộ kinh doanh cá thể thì phải có đăng ký kinh doanh phù hợp với mặt hàng kinh doanh trước khi ký hợp đồng đại lý .Sau khi ký hợp đồng đại lý phải thế chấp một khoản tiền cụ thể nào đó để đảm bảo cho việc nhận hàng và thanh toán hàng của công ty tránh tình trạng khách hàng ,đại lý và công ty đã nhất trí ký hợp đồng rồi nhưng vì một lý do nào đó lại không bán nữa mà đổi sang lấy hàng của công ty khác .Đây là điều kiện ràng buộc để giữ chân khách hàng của công ty .Một điều cần chú ý là công ty phải tuyệt đối cấm các đại lý bán hàng tại Hà Nội cũng như các tỉnh không được phép bán hàng trong quá trình vận chuyển để hưởng chênh lệch cước vận tải trong trường hợp đại lý tự tổ chức vận chuyển .Nếu vi phạm quy định trên công ty sẽ chủ động cắt giảm quyền lợi và chấm dứt hợp đồng đại lý .Do đó đại lý cần bán đúng giá ,giá bán ra cho phép là giá đã được ghi trên hoá đơn bán hàng của công ty.Tuyệt đối không được bán phá giá hoặc bán quá giá quy định dẫn đến tình trạng khách hàng không dám sử dụng hàng của công ty .Bởi giá quá cao so với giá của các công ty sản xuất pin khác .Đối với những đại lý trả tiền ngay(đại lý bao tiêu sản phẩm )là ngoại lệ có quyền quyết định giá bán ra cho phù hợp với điều kiện kinh doanh của đại lý. _ Đối với đại lý bán đúng giá thì hoa hồng đại lý được qui định cụ thể như sau. Loại pin Hoa hồng Pin R20S 10 đ/c Pin R6P 5 đ/c Pin R14 7 đ/c Pin R6C 5 đ/c Pin R40 50 đ/c _ Đối với đại lý bao tiêu (đại lý thanh toán ngay) thì hoa hồng đại lý được cộng vào chiết khấu thanh toán và chúng được quy định như sau. Mức chiết khấu sản phẩm Đại lý thanh toán ngay Thanh toán trong vòng 20 ngày Thanh toán trong vòng 21- 30 ngày Pin R20S 25 đ/c 10 đ/c 5 đ/c Pin R6P 12 đ/c 5 đ/c 3 đ/c Pin R14 16 đ/c 7 đ/c 5 đ/c Pin R6C 12 đ/c 5 đ/c 3 đ/c Pin 40 150 đ/c 80 đ/c 50 đ/c Nhược điểm : _ Do công ty sử dụng kênh phân phối dài nên đòi hỏi phải có rất nhiều thành viên trong kênh .Điều này dễ dẫn đến mâu thuẫn trong kênh khi một đại lý đột ngột hạ giá bán để cạnh tranh với các thành viên trong kênh và thu hút được khách hàng mới . _ Quá trình vận chuyển tồn kho từ nhà sản xuất qua các thành viên đến người tiêu dùng phải mất một khoảng thời gian không nhỏ. Điều đó sẽ khiến thời gian bảo quản và sử dụng của khách hàng bị hạn chế .Khi đến mua khách hàng dễ mua phải những sản phẩm pin đã hết thời hạn sử dụng do các viên pin tự phóng điện bởi tác động của môi trường bên ngoài. _ Công ty khó có thể kiểm soát được các thành viên trong kênh về số lượng hàng hoá bán ra ,khả năng tài chính ,dòng sản phẩm ,danh tiếng, qui mô,thành tích bao phủ thị trường ….Đây là những mặt hạn chế mà công ty cần tìm cách khắc phục. 4. Chính sách xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng là một hoạt động của chức năng MKT trong việc đưa ra những thông tin tư liệu gợi ý cho người tiêu dùng hiểu rõ hơn về sản phẩm và từ đó lôi kéo khách hàng thành người tiêu dùng của sản phẩm đó .Với người tiêu dùng nếu hiện tại chỉ có sản phẩm chất lượng tốt ,giá cả phù hợp ,mạng lưới phân phối rộng khắp thôi vẫn chưa đủ mà đòi hỏi công ty phải thông tin cho khách hàng hiện có và khách hàng tiềm ẩn biết được sản phẩm của công ty ,sự khác biệt giữa sản phẩm của công ty với các sản phẩm cùng loại .Muốn vậy cần có 5 yếu tố đó là: _ Quảng cáo,khuyến mãi,khuyến mại,bán hàng cá nhân _ Mở rộng hơn nữa quan hệ với công chúng và có các dịch vụ sau bán thích hợp. Các yếu tố trên có tác dụng làm gia tăng số lượng hàng hoá tiêu thụ , thu hút hàng hoá vào các kênh lưu thông và tạo cho nhà kinh doanh khai thác triệt để được những lợi thế làm giá .Trong những năm trở lại đây do sự phát triển mạnh mẽ của CMKHKT và việc ứng dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất làm cho thị trường có sự thay đổi rõ rệt . Trên thị trường các sản phẩm được đa dạng hoá ở mức độ rất cao , có nhiều sản phẩm mới ra đời và người tiêu dùng không biết đến sự có mặt của chúng .Trong tình hình đó các hoạt động của công ty nhằm giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của mình để khuyến khích họ mua hàng trở nên rất quan trọng . Để sản phẩm của mình được nhiều người biết đến hơn .Công ty pin con thỏ đã chủ trương tung ra thị trường các chương trình khuyến mại với giá cả cạnh tranh hạ nhằm kích thích người tiêu dùng . Đối với khách hàng mua pin thường xuyên hoặc không thường xuyên công ty đều có chương trình khuyến mại .Mỗi năm (2003) công ty chi phí cho hoạt động khuyến mại là 1.909 (tr đ) . Thông qua các hình thức khuyến mại như khuyến mại bằng tiền 20% và khuyến mại bằng hiện vật 50% tương đương với 1527,2 (tr đ) . Ví dụ : loại pin LR6 khi bán ở triển lãm là 5500 đ/đôi .Mua 2 đôi tặng 1 đôi hoặc mua 1 đôi pin kiềm sẽ được tặng 1 vỉ pin tiểu R6P. _ Quan hệ với công chúng Từ năm 1998 đến nay công ty liên tục tham gia các cuộc hội chợ triển lãm trong và ngoài nước như: Hội chợ hàng Việt Nam CLC ,triển lãm hàng công nghiệp ,hội chợ hàng tiêu dùng ….để giới thiệu sản phẩm .Tính ra chi phí cho hội chợ vào năm 1998 lúc đó vào khoảng 35 (tr đ) và thông qua các cuộc hội chọ này thì số lượng các sản phẩm pin mà công ty tiêu thụ được là : Pin R20S R6P R14 R40 LR6 Năm 2002 4.070 16.066 1.138 2 2.294 Tổng số tiền thu được qua các hội chợ năm 1998 là khoảng 17.384.666 (đ) .Năm 2003 công ty cũng đăng ký tham gia các cuộc hội chợ triển lãm như trên và chi phí cho hội chợ triển lãm lần đó là khoảng 42 (tr đ) .Thông qua hội chợ thì số lượng pin của công ty tiêu thụ được như sau: Pin Năm R20S R6P R14 R40 LR6 2003 4.039 37.703 1.831 6 5.108 Tổng số tiền thu được thông qua hội chợ triển lãm vào năm 2003 là 32.387.366 (đ) Như vậy qua số liệu phân tích ở trên ta thấy qua các kỳ triển lãm số lượng tiêu thụ sản phẩm pin của công ty ngày càng tăng khẳng định sự tham gia triển lãm của công ty có hiệu quả hơn .Từ đó doanh thu của công ty tăng lên rõ rệt . _ Quảng cáo Ngoài hình thức khuyến mại và mở rộng quan hệ với công chúng công ty còn áp dụng hình thức quảng cáo trên truyền hình với 3 mong muốn chính đó là: 1. Mục tiêu thông tin Thông tin cho thị trường biết về sản phẩm mới của công ty Pin Hà Nội với những công dụng tính năng và công ích của nó mà chỉ riêng sản phẩm pin con thỏ mới có thể đáp ứng đựơc với nhu cầu xã hội hiện nay . 2. Mục tiêu thuyết phục Mong muốn khách hàng hãy mua và sử dụng ngay sản phẩm của công ty để qua đó thấy được nhận thức của người mua về tính chất sản phẩm 3. Mục tiêu nhắc nhở Người mua nên biết những đặc tính mẫu mã riêng của công ty tránh tình trạng mua nhầm hoặc sử dụng hàng nhái sản phẩm của công ty. _ Năm 2002 chi phí dành cho quảng cáo của công ty là 2% tổng giá thành( chưa tính đến chi phí tiêu thụ ). Tổng giá thành chưa tính đến chi phí tiêu thụ là 53.939.947.900. Như vậy chi phí quảng cáo là : + 2% tương ứng 1.078.798.94 đ + 2,5% tương ứng với 1.348.498.675 đ + 2,8% tương ứng với 1.510.318.516 đ _ Đến năm 2003 chi phí dành cho quảng cáo là 0,44% trong tổng giá thành chưa tính đến chi phí với mức tổng giá thành là 70.566.584.177 đ. Chi phí cho quảng cáo là 310 (tr đ). Mặc dù có khá nhiều ưu điểm nhưng nhìn chung với hình thức quảng cáo này công ty cũng phải tốn một số tiền không nhỏ để có thể đưa sản phẩm của mình vào được kênh truyền hình trên tivi xen vào những lúc người xem đang theo dõi một bộ phim nào đó đang rất hấp dẫn 5. Thực trạng tình hình mở rộng thị trường Giống như nhiều công ty khác ,để mở rộng mạng lưới thị trường tiêu thụ của mình .Hiện nay công ty pin Hà Nội cũng đã áp dụng nhiều phương thức quảng cáo hấp dẫn nhằm thu hút nhiều khách hàng .Cụ thể : Thay vì chỉ lồng vỉ tóp cho pin tiểu 2 chiếc /1 vỉ như trước kia thì nay công ty còn sản xuất ra loại 1 vỉ 4 chiếc đế đáp ứng được những nhu cầu khác của khách hàng .Điều này đã khuyến khích người mua sử dụng pin vào loại đồ dùng khác cho cuộc sống nhiều hơn .Không những thế mỗi loại sản phẩm đều có tiềm năng thu hút những người mua chưa biết đến sản phẩm hay không mua nó vì giá cả hay do nó thiếu một số tính chất nhất định .Như vậy để thu hút được nhóm khách hàng mới này đòi hỏi công ty phải có những chương trình quảng cáo ,tuyên truyền với công chúng một cách rộng rãi ,áp dụng hình thức bán hàng trực tiếp để giới thiệu sản phẩm với công chúng tiêu dùng .Mục đích của các hoạt động này chủ yếu là để cung cấp những thông tin cần thiết cho khách hàng về công dụng ,cách sử dụng ,cách bảo quản chất lượng sản phẩm ,giá cả và so sánh với các sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh để cho người tiêu dùng có thể thử ngiệm và khám phá ra các đặc trưng riêng của từng loại sản phẩm .Khi sản xuất các sản phẩm pin các nhà sản xuất rất lo sợ sẽ có những sản phẩm khác có tính năng công dụng không thua kém gì các sản phẩm pin có khả năng thay thế được loại sản phẩm của công ty .do đó việc phải tìm cách đối phó với các ngành sản xuất các sản phẩm thay thế cũng là cảmột vấn đề lớn đòi hỏi tất cả các công ty, các Doanh nghiệp đang hoạt động trong ngành sản xuất pin cần phải hội ý và đưa ra các biện pháp tối ưu nhất nhằm giảm tối thiểu sự sao nhãng không muốn sử dụng sản phẩm của người tiêu dùng . Những sản phẩm thay thế đó là bộ nắn dòng ,bộ sạc pin ,pin mặt trời ,ắc qui …và một nguy cơ nữa cũng không kém phần quan trọng đó là giá cả của sản phẩm thay thế so với sản phẩm pin nếu tính về thời gian sử dụng thì giá cũng không đắt và nó tương đương với giá của sản phẩm pin .Đôi khi sử dụng những sản phẩm thay thế này còn tiện lợi hơn rất nhiều so với việc sử dụng pin .Nếu như việc quảng cáo của một hãng không đủ để thắng nổi sản phẩm thay thế thì việc quảng cáo mạnh mẽ liên tục của tất cả các hãng trong ngành chắc chắn sẽ cải thiện đáng kể vị trí chung của toàn bộ các hãng trong lĩnh vực như : nâng cao chất lượng sản phẩm ,các nỗ lực tiếp thị đảm bảo hàng hoá luôn sãn có. Bên cạnh đó công ty còn cố gắng cải tiến chất lượng sản phẩm ,cải tiến mẫu mã ,kiểu dáng sản phẩm như tung ra thị trường sản phẩm pin kiềm LR6 có cùng kích cỡ ,kiểu dáng với pin R6P nhưng giữa chúng có sự khác nhau ở chỗ .Đây là pin dùng công nghệ sạch có công suất phóng điện và thời gian sử dụng lớn gấp nhiều lần so với pin R6P và đặc biệt rất an toàn cho người tiêu dùng khi sử dụng các loại pin này vào các thiết bị có công suất lớn như máy điều khiển ,điện thoại ,đài , máy ảnh ,máy cạo râu ….Thay đổi kiểu dáng như : chỉ với cùng một loại pin R20S nhưng hiện nay công ty pin Hà Nội có tới 2 loại nhãn .Một loại nhãn in lôgô con thỏ ngồi ( tức là pin có dấu chất lượng cao ) và một loại nhãn in lôgô co thỏ nằm ( pin không dấu) sản phẩm pin kiềm LR6 của công ty pin Hà Nội được tung ra thị trường lần đầu tiên vào năm 1996 mục đích để thử ngiệm một loại sản phẩm mới có cùng thế hệ pin kiềm với Duracell và enginer .Giá bán loại pin này của công ty vào thời gian đó là 10.000đ/1đôi ,với chi phí bỏ ra cũng khá nhiều .Tuy nhiên sản phẩm pin kiềm này vẫn chưa được người tiêu dùng chấp nhận bởi họ đã quen sử dụng 1 loại pin khác đó là pin LR6 ( có nhãn đỏ đen ) cũng của công ty chế tạo ra .Hơn nữa của pin LR6 lúc đó còn chưa ổn định vì còn có những sai xót trong vấn đề kỹ thuật .Ngoài ra một số khách hàng còn so sánh giá của các loại pin ngoại với giá của loại pin trong nước này .Sau gần 40 năm đến nay chất lượng sản phẩm pin kiềm LR6 đã ổn định hơn ,không còn sai xót trong kỹ thuật nữa cùng với giá bán lúc này là 5500đ/1đôi ,sản phẩm LR6 của công ty đã bán được khá chạy và có một chỗ đứng khá vững trong lòng công chúng .Dẫn đến làm cho mạng lưới của công ty được trải đều và phân phối khá rộng trong toàn thành phố Hà Nội như kiốt số 8 ở chợ đồng xuân , kiôt số 1 hàng khay …và còn rất nhiều các đại lý lớn nhỏ khác trải đều trong các ngõ phố Hà Nội. Sở dĩ công ty lại chọn Hà Nội làm thị trường mục tiêu cho mình vì tại đây với mật độ dân số đông hầu nên thu nhập của người dân cao có nhu cầu sử dụng rất nhiều các loại thiết bị có công suất lớn như : máy ảnh, điều khiển từ xa, radiô ….mà những thiết bị này lại phải cần đến pin .Có pin thì chúng mới hoạt động được .Nắm được nhu cầu thiết yếu này công ty đã chủ trương tung ra thị trường loại pin kiềm LR6 không bị chảy nước hòng chiếm lĩnh và làm bá chủ thị trường trong cả nước về sản phẩm pin và mong muốn người tiêu dùng không chỉ ở hà Nội mà với tất cả các tỉnh thành trong cả nước đều biết đến sản phẩm pin con thỏ của công ty và sử dụng chúng ngày càng nhiều hơn .Bởi vì hiện nay pin nội đã không còn thua kém gì các loại pin ngoại .Hơn nữa giá bán lại thấp hơn nhiều lần vì không phải trả tiền thuế Nhập khẩu .Mặt khác chúng ta cứ nghĩ rằng pin được sản xuất ở nước ngoài thì chắc chắn sẽ sử dụng được lâu hơn nhưng thực tế những loại pin như Duracell ,enginer giá 14.000đ/1đôi được đưa vào bán tại Việt Nam .Đem so sánh các nhà nghiên cứu đưa ra kết luận chúng có công suất dòng điện và thời gian phóng điện cũng tương đương với loại pin kiềm LR6 của công ty pin Hà Nội .Có thể nói thời gian qua sản phẩm pin kiềm LR6 của công ty pin Hà Nội đã được người tiêu dùng tín nhiệm và sử dụng ngày một nhiều hơn . Sản phẩm pin R6P được c