Luận văn Các biện pháp nâng cao công tác quản trị bán hàng đối với sản phẩm máy tính xách tay tại công ty TNHH Tin Học Nước Việt

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 1 Luận văn Các biện pháp nâng cao công tác quản trị bán hàng đối với sản phẩm maty tính xách tay tại công ty TNHH Tin Học Nước Việt. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 2 Khi nền kinh tế Việt Nam chuyển từ tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nước, các đơn vị kinh tế cơ sở được trả về đúng chức năng tự hạch toán, tự chịu trách nhiệm, tự hoạ Đối với doanh nghiệp, Quản trị bán hàng đóng 1 vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó được khách hàng chấp nhận. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sụ thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp. Hiện nay, các nhà sản xuất kinh doanh đang phải đối mặt với sự biến động không ngừng của môi trường kinh doanh cùng với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Với các doanh nghiệp sản xuất thì hoạt động bán hàng có ý nghĩa quyết định sự tồn tại và phát triển . Một bức xúc hiện nay đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam là giá cả phải chăng, nhưng mức tiêu thụ lại chậm. Phải chăng công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp còn nhiều vướng mắc do nhận thức chưa đầy đủ về vai trò nhiệm vụ cũng như các nghiệp vụ gắn liền với hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Với những kiến thức em đã học được trong quá trình học tập và xuất phát từ thực tế của ngành, em nhận thấy vấn đề quản trị bán hàng thực sự giữ vai trò qua trọng. Trong phạm vi bài em xin được trình bày về hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy tính xách tay của công ty Nước Việt Đây là một trong những mặt hàng chủ chốt trong chiến lược kinh doanh của công ty, vì vậy em chỉ có thể đề cập đến một khía cạnh của hoạt động bán hàng với đề tài được lựa chọn làm luận văn tốt nghiệp như sau: Các biện pháp nâng cao công tác quản trị bán hàng đối với sản phẩm maty tính xách tay tại công ty TNHH Tin Học Nước Việt. Kết cấu luận văn bao gồm 3 phần: Phần I: Cơ sở lý luận về Quản trị bán hàng của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 3 Phần II: Thực trạng hoặt động và các biện pháp năng cao quản trị bán hàng đối với sản phẩm máy tính xách tay của công ty Nước Việt. Phần III: Các biện pháp nâng cao công tác quản trị bán hàng đối với sản phẩm Máy tính xách tay tại công ty Nước Việt Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 4 PHẦN 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VẾ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG I. Khái niện tổng quát về bán hàng Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng có ý nghĩa to lớn. Cho đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng và điều đó sẽ dẫn đến cách mô tả và giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khác nhau. Một trong các cách tiếp cận bán hàng được nhiều doanh nghiệp áp dụng là tiếp cận bán hàng với tư cách một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh. Theo cách tiếp cận này thì: “ Bán hàng mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó“.  Bán hàng nhờ sự hỗ trợ bằng các bài viết đăng trên các chuyên mục kinh tế xã hội, các ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhận xét, lời cảm ơn của khách hàng.  Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn lấy sản phẩm mà họ ưng ý. Người bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền. Phương thức này gây tính tự chủ cho người mua. Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà họ ưa thích. Nhưng nó có hạn chế là khách hàng không biết hết được công dụng của sản phẩm.  Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phương pháp này thì khách hàng được tận mắt nhìn, được tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi sẵn giá tiền. Khách hàng tự chọn và lấy hàng, có phương tiện để khách hàng chuyển hàng. Nhân viên thu tiền với các trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng và chính xác.  Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với người bán hàng và đặt hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lượng, chủng loại, khối lượng, thời gian và địa điểm giao hàng.  Bán hàng qua trung tâm thương mại: ở đây người bán đưa hàng tới trung tâm thương mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể ký kết hợp đồng mua hàng. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 5 II. Chức năng và vai trò của Bán hàng 1. Chức năng của bán hàng 1.1 Lập kế hoạch, Giám sát và Thực hiện (Planning Seeing Doing)  Lên kế hoạch những công việc cần được hoàn tất và chúng sẽ phải được thực hiện như thế nào.  Dẫn dắt mọi người đeo đuổi và đạt được những mục tiêu mong muốn như bản kế hoạch (gồm có công việc và thời gian) đó đề ra.  Luôn luôn phải đối mặt với những trục trặc và khó khăn phát sinh.  Đánh giá kết quả công việc thực tế của mọi người trên cơ sở kế hoạch đó đề ra.. Tiến hành các bước cần thiết để lấp mọi khoảng trống có thể gây đổ vỡ kế hoạch. 1.2 Triển khai thực hiện 1.3 Kiểm soát và phối hợp cụng việc 2. Vai trò của hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại 2.1 Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt sau  Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường.  Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận. Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. Vậy để có lợi nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh . Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm được khách hàng, phải bán được nhiều hàng hoá và giảm các chi phí không cần thiết.  Trong kinh doanh thương mại các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữa là không ngừng tăng thế lực của mình. Với nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị trường có nhiều người cung ứng hàng hoá. Cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị trường. Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả về thị phần trên thị trường. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 6 Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng.  Kinh doanh thương mại trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều cơ hội nhưng cũng có rất nhiều rủi ro. Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì các doanh nghiệp cũng phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Để đảm bảo an toàn thì doanh nghiệp phải giữ được mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các năm, do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăng doanh thu và đảm bảo an toàn trong kinh doanh của các doanh nghiệp.  Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.  Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh như: Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ... sau khi bán hàng, không những doanh nghiệp thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị trường và tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thị trường.  Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Vậy các doanh nghiệp phải tổ chức và thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu và không gây ách tắc trong lưu thông. Thực tế đã chứng minh doanh nghiệp nào có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng hoá vì nó Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 7 giảm đáng kể chi phí lưu thông. Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn. 3. Tổ chức lực lượng bán hàng  Ta hiểu lực lượng bán hàng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệm vụ bán hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng hoặc người tiêu dùng đảm bảo hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra.  Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan trọng, nó có ảnh hưởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mọi công việc bán hàng đều do nhà quản trị bán hàng và các nhân viên. Trước hết để có được một lực lượng bán hàng có chất lượng ta phải xác định được yêu cầu cần thiết đối với đội ngũ đó. Một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ thì họ cần phải có khả năng thu nhận thông tin về sản phẩm, hiểu biết về kỹ thuật của sản phẩm cũng như phải có một mức độ hiểu biết nhất định về đối thủ cạnh tranh của mình. Họ cần có một khả năng giao tiếp, hiểu biết tâm lý của khách hàng để từ đó có thể phát triển nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng.  Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên thông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để từ đó thu hút được nhiều ứng cử viên tham gia thi tuyển. Từ đó để có cơ sở lựa chọn được các nhân viên có triển vọng. Sau đó làm tiếp các bước tiếp theo như: nghiên cứu hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá và ra quyết định tuyển dụng.  Để tổ chức được một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm bảo tốt các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác định được những yêu cầu gì ở họ để hoàn thành tốt công việc và từ những yêu cầu đó mà tuyển dụng những cá nhân phù hợp. Sau đó ta tiến hành đào tạo họ, gắn họ với các công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm được nội dung và yêu cầu của công việc, từ đó có thể tìm mọi cách làm tốt chúng. III. Mạng lưới phân phối và kênh phân phối 1. Mạng lưới phân phối  Hoạt động bán hàng có thể được thực hiện bằng nhiều cách với nhiều hình thức khác nhau. Tuỳ thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, khoảng cách từ nơi xuất hàng tới người tiêu dùng mà các nhà quản trị thường chia làm các cách sau: Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 8  Tiêu thụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra được bán trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian: SƠ ĐỒ 1: MẠNG TIÊU THỤ TRỰC TIẾP  Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài, người sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian, bán buôn, đại lý... SƠ ĐỒ 2: MẠNG TIÊU THỤ GIÁN TIẾP  Các loại trung gian trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm: + Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp, bán lại cho người bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trường, làm nhiệm vụ phân phối, cho nên họ có thể làm ảnh hưởng tới các quan hệ trên thị trường. Mặt khác những người bán buôn có vốn lớn, mạng lưới bán đại lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và thu được nhiều thông tin hữu ích. + Người đại lý: Là người có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản phẩm, họ có thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua người bán buôn. Có nhiều loại đại lý như:  Đại lý uỷ thác. Nhà Sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng Người môi giới Nhà sản xuất Người buôn bán Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Người đại lý Người trung gian Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 9  Đại lý hoa hồng  Đại lý độc quyền. + Người môi giới: do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị trường, đặc biệt là những biến động nhanh chóng của cung-cầu-giá cả, cùng với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, bán buôn... Không nắm bắt kịp thời tình hình thị trường một cách chính xác. Vì vậy xuất hiện người môi giới, có nhiệm vụ chắp nối các quan hệ kinh tế giữa các đối tượng tham gia trên thị trường, như:  Giúp người mua tìm người bán.  Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác... + Người bán lẻ: Là người sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng thường xuyên, do đó họ có những thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hướng tốt trong sản xuất-kinh doanh. 2. Kiểm soát hoạt động bán hàng Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng cũng như là hoạt động của các nhà quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanh nghiệp thuộc bộ phận mình quản lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra. Chính vì vậy nó rất cần thiết với các nhà quản trị bán hàng. Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và với tất cả các nhà quản trị bán hàng đều phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình. Thứ nhất họ phải xây dựng lựa chọn được các tiêu chuẩn để kiểm soát, các tiêu chuẩn đó có thể như là năng suất làm việc, chất lượng công việc, đạo đức tác phong, mức doanh thu đạt được, mức bao phủ thị trường. Việc lựa chọn các tiêu chuẩn kiểm soát này phải hợp lý, có cơ sở khoa học và thực tiễn, có như vậy các nhân viên mới đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu công việc đặt ra. Thứ hai bằng cách đo lường khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải xác định được mức độ hoàn thành công việc của nhân viên, phân tích rõ nguyên nhân của việc hoàn thành hay không hoàn thành công việc. Thứ ba là khâu khi phân tích nguyên nhân, nếu thấy có sự sai lệch hay không đạt yêu cầu mong muốn thì cần phải tìm ra được các lý do, các ảnh hưởng để điều chỉnh để kết quả công việc được hoàn thành đảm bảo đạt được các mục tiêu mà công tác bán hàng đề ra. Nhà quản trị có thể sử dụng biện pháp kiểm soát trước, kiểm soát sau hoặc kiểm soát tất cả để đảm bảo kết quả cuối cùng phù hợp với mục tiêu mong muốn. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 10 Kênh phân phối bán hàng  Các kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại: Kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại có nhiều loại khác nhau: Kênh dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp. Mỗi loại kênh đều có ưu nhược điểm riêng. Vì vậy sử dụng loại kênh nào là tuỳ thuộc vào mặt hàng kinh doanh cũng như uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường. Có thể khái quát các kênh bán hàng của doanh nghiệp theo như sau: + Kênh 1: trực tiếp giữa người tiêu dùng cuối cùng và doanh nghiệp thương mại. Ưu điểm của kênh này là đảm bảo cho hàng hoá lưu chuyển nhanh giảm chi phí lưu thông và các quan hệ giao dịch, mua bán đơn giản thuận tiện. + Kênh 2: Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian là người bán lẻ. đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá lưu chuyển nhanh. Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp lớn (các siêu thị cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hay người nhập khẩu. + Kênh 3: Việc mua bán phải trải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn bán lẻ. Đây là loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất được chuyên môn hoá, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Loại kênh này tuy thời gian lưu chuyển và chi phí lớn hơn các kênh trước nhưng thích hợp với việc sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với công việc mua bán của nhiều loại hình doanh nghiệp. + Kênh 4: ở kênh này ngoài 2 khâu trung gian như kênh 3 còn khâu môi giới trung gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp thông tin cần thiết cho mua và bán. Tuy nhiên sẽ có nhiều rủi ro nếu người môi giới không trung thực.  Hệ thống yểm trợ bán hàng Mục tiêu và chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả năng hoàn thành kế hoạch của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng luôn luôn phải được liên kết với mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanh nghiệp. Cần lựa chọn và xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp. Mục tiêu và chính sách giá phải được công bố một cách rõ ràng cho lực lượng bán hàng. Mục tiêu và chính sách giá có thể do bộ phận Maketing hoặc do bộ phận bán hàng xây dựng nhưng quản trị giá thường là bộ phận của người bán hàng. Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng: Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 11 + Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận định hướng . + Mục tiêu làm giá theo bán hàng dịnh hướng . + Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hướng . Các chính sách giá cả có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng: + Chính sách giá linh hoạt . + Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm. + Chính sách giá theo vùng ( khu vực ) bán hàng trong mối liên hệ với chi phí vận chuyển. + Chính sách giảm giá... Quảng cáo và xúc tiến bán hàng. + Các công cụ này thường được hiểu là hình thức bán hàng gián tiếp nhằm hỗ trợ trực tiếp hoặc gián tiếp cho khả năng bán được hàng của doanh nghiệp thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanh nghiệp nói chung, cũng như sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng đối với khách hàng tiềm năng. Kế hoạch bán hàng của doang nghiệp cần được liên kết chặt chẽ với các chương trình quảng cáo, xúc tiến bán hàng cụ thể. Tuỳ theo đặc điểm doanh nghiệp và đặc điểm sản phẩm cần có sự lựa chọn đúng các công cụ cụ thể: + Quảng cáo thể chế/quảng cáo sản phẩm. + Quảng cáo lần đầu/quảng cáo nhắc lại (thúc đẩy). + Tham ra hội chợ/triển lãm. + Mở hội nghị khách hàng ( mời cơm thân mật/gặp gỡ khách hàng...). + Trình diễn sản phẩm và mời dùng thử hàng. Các hình thức khuyến mại cụ thể. + Giảm giá dưới các hình thức. + Tiền thưởng. + Xổ số. + Trả gúp + Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 12 IV. Các hình thức bán hàng và lực lượng bán hàng của doanh nghiệp 1. Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp Trong hoạt động kinh doanh, người mua cũng như người bán có quyền lực chọn những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện của mình. Hình thức và phương thức bán phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán, thanh toán, vận chuyển... Thực tiễn hoạt động kinh doanh thương mại thế giới và trong nước có các hình thức bán sau: 1.1. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán tại kho của người cung ứng ,tại kho của doanh nghiệp thương mại ,bán qua cửa hàng quầy hàng và bán tại đơn vị tiêu dùng  Bán tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp thương mại Hình thức này thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hoá. Bán qua cửa hàng quầy hàng thích hợp với nhu cầu, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định.  Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau. 1.2 Theo khâu lưu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ  Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền mặt. Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trong khâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng. Do không phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp lại hàng hoá tại cửa hàng nên giá bán rẻ hơn và doanh số thường cao hơn so với bán lẻ. Nó có ưu điểm là năng suất lao động cao, chi phí hoạt động bán hàng ít, doanh số thì tăng nhanh. Nhưng nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp không có sự liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng nên không nắm rõ được thông tin từ người tiêu dùng.  Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu kịp thời của khách hàng thanh toán ngay. Vì hàng hoá phải qua khâu bán buôn, lưu kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn, việc tăng doanh số của doanh nghiệp thương mại chậm hơn, nhưng lại nhận được thông tin trực tiếp từ khách hàng. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 13 1.3 Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng : Thuận mua vừa bán ,bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá  Tuỳ thuộc vai trò quan trọng của hàng hoá và yêu cầu của người bán có thể người mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán. Thông thường hàng hoá quan trọng, bán với khối lượng lớn, để tạo điều kiện cho người bán chuẩn bị hàng hoá theo yêu cầu của người mua, trong quá trình thực hiện hợp đồng, hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau.  Đối với hàng hoá không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần ký kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng. Một số loại hàng hoá cần bán với số lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hoá, hàng chuyên dùng, người ta dùng phương pháp đấu giá để tìm người mua với giá cao nhất.  Xuất khẩu là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy định xuất nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị được phép kinh doanh xuất nhập khẩu thực hiện. 1.4 Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, bán hàng trả góp  Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hoá. Nó có ưu điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn trong kinh doanh, nhưng cũng gây trở ngại cho những khách hàng không có tiền ngay mà nhất là họ không có đủ tiền mà muốn mua trả góp.  Một hàng hoá thông thường người tiêu dùng rộng rãi phân tán, người ta sử dụng hình thức bán qua đại lý trả chậm tuỳ theo từng loại hàng hoá như tivi, tủ lạnh, xe máy... Bán hàng trả chậm, trả góp đang là hình thức được khách hàng ưa chuộng và là hình thức bán hàng khá phổ biến ở nước ngoài. Tuy nhiên ở Việt Nam do chưa hoàn thiện hệ thống luật pháp nên hình thức bán hàng trả góp chưa đưọc vận dụng vào nhiều loại hàng hoá khác nhau. 1.5 Các hình thức bán hàng khác : Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới , qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua Internet.  Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp lớn cũng tăng cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại tuy doanh số thấp nhưng họ lại nhận được những thông tin bổ ích về nhu cầu thị trường. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 14  Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâm nhập thị trường, hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán hàng ít kinh nghiệm và cũng rất phù hợp khi doanh nghiệp muốn xâm nhập thị trường mà việc tuyên truyền quảng cáo có khó khăn.  Hình thức bán hàng qua tiếp thị đang được các hãng nước ngoài sử dụng đưa vào Việt Nam. Bởi vậy, các doanh nghiệp cần sớm có kế hoạch đào tạo bồi dưỡng, xây dựng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn nghiệp vụ cao để cạnh tranh có hiệu quả trong kinh doanh.  ở Mỹ, năm 1996 đã có 70.000 sản phẩm của 140.000 doanh nghiệp với doanh số 2 tỷ USD được bán qua mạng Internet. Hy vọng các doanh nghiệp Việt Nam sớm vận dụng hình thức bán hàng này trong tương lai.  Trên đây là những hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả. Tuỳ thuộc đặc điểm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trường kinh doanh, tiềm năng đội ngũ bán hàng mà doanh nghiệp thương mại chủ động vận dụng các hình thức bán hàng khác nhau nhằm giữ vững, mở rộng thị trường, tăng nhanh doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp. 2. Lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với thị trường. Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp gồm:  Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp, bao gồm tất cả những thành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng bán hàng này được chia thành: + Lực lượng bán hàng tại văn phòng: là bộ phận bán hàng tập trung ở văn phòng (chính) của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại hoặc tiếp xúc chủ yếu tại văn phòng doanh nghiệp. Cá nhân nhân viên bán hàng không thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Tuỳ theo đặc điểm từng doanh nghiệp lực lượng này có thể được xác định là lực lượng bán hàng chủ yếu là bộ phận hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài doanh nghiệp. + Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp (văn phòng) là bộ phận các nhân viên bán hàng được bố trí theo vùng địa lý, theo các địa bàn khác nhau của Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 15 doanh nghiệp. Bộ phận bán hàng này có trách nhiệm bán hàng, cung ứng dịch vụ thông qua các giao dịch trực tiếp với khách hàng trên địa bàn được phân công. + Các đại lý bán hàng có hợp đồng . Là một bộ phận lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp , nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết giữa hai bên. Các đại lý bán hàng loại này có thể được xác định là một bộ phận trong kênh phân phối hàng hoá của doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm mang tính chi tiết, thuộc lực lượng này có các dạng: Đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng hay người môi giới. + Lực lượng bán hàng hỗn hợp . Hai lực lượng trên có thể được sử dụng độc lập với các mức độ quan trọng khác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp. Tuy nhiên, trong quá trình thiết kế lực lượng bán hàng, có thể nên kết hợp các bộ phận đó với nhau trong một chiến lược phát triển lực lượng bán hàng thống nhất để bổ sung cho nhau. Trường hợp này dẫn đến hình thành lực lượng bán hàng hỗn hợp của doanh nghiệp. Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng Nội dung thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp được xác định theo các bước sau: Sơ đồ 2: Các bước thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng Xác định chiến lược của lực lượng bán hàng Xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng Xác định cơ cấu của lực lượng bán hàng Xác định quy mô của lực lượng bán hàng Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 16  Các nội dung thuộc bước (1) và (2). Thường đã được nghiên cứu và xác định trong quá trình xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Trong quá trình thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng cần nghiên cứu và nắm vững các mục tiêu và chiến lược bán hàng để xác định đúng đắn cơ cấu cần có của lực lượng bán hàng.  Cơ cấu và tổ chức lực lượng bán hàng. Tuỳ theo đặc điểm cụ thể của bán hàng ở từng doanh nghiệp, trên cơ sở các phương án về kênh phân phối, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có thể được thiết kế và tổ chức theo sản phẩm, theo vùng địa lý, theo khách hàng hoặc tổng hợp các dạng trên.  Quy mô của lực lượng bán hàng. Nó có ảnh hưởng lớn đến mức bán hàng và chi phí. Việc xác định đúng số lượng các đại diện bán hàng là cần thiết sau khi đã xây dựng được cơ cấu tổ chức cụ thể. Để xác định quy mô lực lượng bán hàng có thể sử dụng phương pháp khối lượng công việc với các bước:  Phân nhóm khách hàng theo quy mô căn cứ vào khối lượng tiêu thụ kỳ kế hoạch. + Xác định tần suất gặp gỡ cần thiết với khách hàng (số lần gặp gỡ, giao dịch với khách hàng trong kỳ kế hoạch) cho từng nhóm khách hàng. + Xác định khối lượng công việc của hệ thống bán hàng theo số lần gặp gỡ giao dịch trong kỳ kế hoạch (tổng khối lượng công việc bằng số khách hàng mỗi nhóm nhân với tần suất gặp gỡ/giao dịch tương ứng). + Xác định số lần gặp gỡ giao dịch trung bình mỗi đại diện bán hàng có thể thực hiện được trong kỳ kế hoạch. + Tính toán số đại diện bán hàng cần thiết trong kỳ kế hoạch (thương số của tổng số lần gặp gỡ/giao dịch cần thiết và số lần gặp gỡ/giao dịch trung bình mà một đại diện bán hàng có thể thực hiện). 3. Quản lý và đánh giá trong tiêu thụ sản phẩm Sau mỗi chu kỳ sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp bao giờ cũng cần phải tổng kết, phân tích, thống kê, hạch toán hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm rút ra những ưu nhược điểm và nguyên nhân của nó làm cơ sở tổ chức, kế hoạch hoạt động cho thời gian tới và có biện pháp giải quyết khắc phục. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 17 Hiệu quả thể hiện ở hai hình thức:  Hiệu quả định lượng. Định lượng tuyệt đối: Được thực hiện bằng chỉ tiêu lợi nhuận.  Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phí Định lượng tương đối: Mức doanh thụ trong tiêu thụ.  Tỷ suất sinh lời trên vốn: là chỉ tiêu xác định một đồng vốn kinh doanh bỏ ra sẽ thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận.  Suất sinh lời trên doanh số bán: chỉ tiêu xác định một doanh số bán ra thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận.  Suất sinh lời trên chi phí: là chỉ tiêu xác xđịnh một đồng chi phí kinh doanh bỏ ra sẽ thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận.  Hiệu quả định tính Là những chỉ tiêu về khối lượng hàng hoá mà doanh nghiệp chỉ có thể cảm nhận được nó. Ví dụ: độ mở của thị trường là chỉ tiêu xác định về mức độ gia tăng về quy mô của thị trường với những sản phẩm hàng hoá mà doanh nghiệp có thể phục vụ trên thị trường truyền thống hoặc sự gia tăng trong doanh số của những sản phẩm bán trên thị trường mới hay khách hàng mới. Việc đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng dựa trên các chỉ tiêu sau:  Doanh số bán hàng (bằng tiền hoặc đơn vị khối lượng) Tổng lợi nhuận Tỷ suất lợi nhuận trên vốn = Tổng vốn kinh doanh Tổng lợi nhuận Tỷ suất lợi nhuận trên doanh số bán hàng = Tổng doanh số Tổng lợi nhuận Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí = Tổng chi phí kinh doanh Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 18 Số khách hàng của doanh nghiệp T = x 100% Toàn bộ khách hàng ở các khu vực + Doanh số bán ra theo khách hàng. + Doanh số bán theo khách hàng mới. + Doanh số bán theo sản phẩm. + Doanh số bán theo sản phẩm mới. + Doanh số bán theo khu vực (địa lý), + Doanh số bán theo khu vực mới.  Chi phí bán hàng: Chi phí bán hàng trên doanh số (%).  Lãi gộp  Lợi nhuận ròng.  Dự trữ/dự trữ thuần  Số khách hàng mới  Số khách hàng mất đi  Số đơn đặt hàng  Doanh số bán trên một khách hàng + Doanh số bán hàng cao nhất trên một khách hàng + Thị phần (T) của doanh nghiệp: Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng (K) + Vòng quay vốn (V1) + Vòng quay vốn lưu động (V2) Doanh số V1 = Tài sản sử dụng (lần) Doanh số V2 = Tài sản vốn lưu động (lần) Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 19 + Lãi gộp trên tài sản đang sử dụng (V3- ROAM)  Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng: được thực hiện thông qua các ý kiến phản hồi đóng góp và nhận xét của khách hàng đối với doanh nghiệp, về bộ phận hay cá nhân. Có thể dùng hình thức tổng hợp từ sổ góp ý, điều tra bằng các câu hỏi trực tiếp (hội nghị khách hàng. . .) gián tiếp qua điện thoại, phiếu câu hỏi. . . + Mức độ gia tăng về uy tín của doanh nghiệp và của sản phẩm doanh nghiệp đối với khách hàng. + Khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ thực tế đối với khách hàng. + Khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ thực tế so với kế hoạch  Về vật chất:  Về giá trị: Trong đó: Q1, Q0: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch. P0: Giá bán kế hoạch. Chỉ tiêu này nói lên tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm về mặt giá trị. - Đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm: Để đánh giá tiến độ tiêu thụ sản phẩm so với sản xuất, người ta dùng chỉ tiêu: Qtt: Sản lượng tiêu thụ trong kỳ. Qsx: Sản lượng sản xuất trong kỳ. Lãi gộp V3 = x 100% Tài sản đang sử dụng Số lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế % thực hiện kế hoạch tiêu thụ = x 100 % Số lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch Q1 x Po % thực hiện kế hoạch = x 100 % Qo x Po Qtt Hệ số TTSP sản xuất = x 100 % Q sản xuất Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 20 PHẦN 2 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VÀ THỰC TRẠNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY TÍNH XÁCH TAY NƯỚC VIỆT A. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY NƯỚC VIỆT I. Quá trình hình thành và phát triển công ty Nước Việt Công ty TNHH Nước Việt - Địa chỉ : 147 – Hàm Nghi - Quận Thanh Khê – Đà Nẵng –VN - Chi nhánh Hòa Khánh: Nguyễn Lương Bằng - Q. Liên chiểu ĐN - Giám đốc : Hồ Chí Thanh - Tel : (84-511) 3690680 - Fax : (84-5110 3 690681 Công ty Tin học Nước Việt là đơn vị CNTT chuyên cung cấp Máy tính xách tay, máy tính để bàn và tư vấn- thiết kế- thi công- lắp đặt hệ thống Mạng máy vi tính nội bộ, hệ thống mạng diện rộng, hệ thống tổng đài điện thoại,hệ thống camera, hệ thống thiết bị văn phòng. Công ty TNHH Nước Việt thành lập theo Giấy phép số 3202000380 cấp bởi Sở Kế hoạch & Đầu tư Đà Nẵng ngày 19/10/2001 có trụ sở chính đặt tại 147 Hàm Nghi, Quận Thanh Khê, TP Đà Nẵng, do ông Hồ Chí Thanh, Giám đốc hiện nay sáng lập. Năm 2002, Nước Việt đã liên kết với Nguyễn Hoàng và trở thành đại lý phân phối của Nguyễn Hoàng Informatics trên thị trường miền trung Tháng 5/2004, thành lập chi nhánh tại 450A Nguyễn Lương Bằng, Quận Thanh Khê, TP Đà Nẵng. Đến năm 2006, Nước Việt kết thúc hợp đồng là đại lý phân phối của Nguyễn Hoàng Informatics và đổi logo công ty như hiện nay. Cũng trong năm này, Nước Việt mở rộng chi nhánh sang 149 Hàm Nghi. Đầu năm 2007, Nước Việt khai trương showroom máy tính xách tay, thiết bị công nghệ cao tại 155 Hàm Nghi, Quận Thanh Khê, Đà Nẵng và chính thức đánh dấu nổ lực của Công ty trong việc phát triển kinh doanh thiết bị máy tính xách tay. Cũng trong năm này, Nước Việt đóng chi nhánh Hòa Khánh của Công ty. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 21 Năm 2008 Nước Việt đó là liên kết với Nguyễn Hoàng Group thành lập Trung tâm iCare Bệnh viện tin học tại miền trung. Tháng 6/2009, Nước Việt quyết định đóng cửa văn phòng tại 147-149 Hàm Nghi và chuyển văn phòng chính về 155 Hàm Nghi, tại đây, Nước Việt tập trung vào kinh doanh máy tính xách tay, máy bộ máy tính để bàn và các thiết bị kỹ thuật số khác. II. Nhiệm vụ và ngành kinh doanh chủ yếu của công ty 1. Ngành kinh doanh chủ yếu của công ty - Chuyên cung cấp các loại máy tính các linh kiện máy tính và đưa các công nghệ đến với đời sống thực tiễn tại địa bàn Đà Nẵng - Nước Việt chuyên kinh doanh thiết bị CNTT từ năm 2001 đến năm 2008, các phần mềm để hổ trợ và phục vụ cho khách hàng sử dụng máy tính. - Lắp đặt, bảo hành bảo trì thiết bị Máy vi tính và hệ thống mạng máy tính. - Các sản phẩm mà công ty chuyen kinh doanh bao gồm: - Máy tính xách tay các loại: dell, HP, Sonyvaio, Compaq, Toshiba…. - Máy tính để bàn các loại; - Tất cả các máy móc, linh kiện để bàn máy tính; - Các sản phẩm hổ trợ máy tính; - Các sản phẩm về âm thanh hổ trợ cho các loại máy tính; 2. Nhiệm vụ của công ty 2.1 Bộ phận kỹ thuật - Công ty Nước việt được phân chia ra nhiều bộ phận và mỗi booj phẫn đều đảm trách một nhiệm vụ riêng biệt: - Bộ phận xử lý thông tin: liên hệ với khách hàng, với các hãng sản xuất, chuẩn bị các cơ sở vật chất và điều phối các bộ phận làm việc chuyên môn thực hiện đúng các yêu cầu của khách hàng với các chế độ ưu tiên khác nhau tuỳ theo cam kết khi cung cấp sản phẩm. - Bộ phận xử lý sự cố: nghiên cứu các công nghệ mới về phần mềm ứng dụng và chuyên xử lý các sự cố về phần cứng. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 22 - Bộ phận điện tử: nghiên cứu các công nghệ mới về lĩnh vực điện tử và chuyên xử lý các sự cố chuyên sâu về mạch điện tử của các thiết bị điều khiển. - Song song với sự phát triển về nguồn nhân lực, Phòng bảo hành-bảo trì cũng ngày càng hoàn thiện hơn công tác tổ chức quản lý với các quy trình bảo hành, bảo trì và sửa chữa rõ ràng kèm theo các phiếu theo dõi nhằm đảm bảo hiệu quả và chất lượng dịch vụ. 2.2 Các dịch vụ bảo trì Với những yêu cầu hỗ trợ kỹ thuật đặc biệt ngoài các điều kiện trong quy định bảo hành hoặc các thiết bị đã hết thời gian bảo hành, khách hàng có thể sử dụng các dịch vụ bảo trì của NƯỚC VIỆT. Với các dịch vụ bảo trì, Công ty NƯỚC VIỆT mong muốn được cung cấp các dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật cho toàn bộ hệ thống thiết bị tin học của khách hàng với các hình thức sau đây : 2.3 Dịch vụ bảo trì dài hạn Khi ký hợp đồng bảo trì dài hạn, khách hàng chỉ phải trả tiền bảo trì theo hợp đồng, các chi phí nhân công, di chuyển phát sinh trong quá trình bảo trì đều do NƯỚC VIỆT chi trả. Nếu phải thay thế linh kiện, NƯỚC VIỆT sẽ báo giá và chỉ thực hiện khi có sự đồng ý của khách hàng. Dịch vụ bảo trì dài hạn bao gồm các công việc sau : 2.4 Kiểm tra định kỳ: Theo định kỳ, kỹ sư của NƯỚC VIỆT sẽ đi kiểm tra, hiệu chỉnh và vệ sinh hệ thống của khách hàng để đảm bảo hệ thống luôn trong tình trạng hoạt động tốt nhất. Các lỗi thường gặp trên hệ thống của khách hàng sẽ được phát hiện và phòng ngừa trước khi sảy ra sự cố. 2.5 Sửa chữa tại chỗ: Với các sự cố đột xuất, Kỹ sư của NƯỚC VIỆT sẽ có mặt kịp thời để khắc phục sự cố. Nếu không thể khắc phục tại chỗ, thiết bị của khách hàng sẽ được đưa về sửa chữa tại Phòng bảo hành của NƯỚC VIỆT. Thời gian phục vụ và đáp ứng tuỳ thuộc vào yêu cầu của khách hàng. Với các yêu cầu đặc biệt, phòng bảo hành, bảo trì có thể phục vụ 7x24 ( 24 giờ mỗi ngày và 7 ngày mỗi tuần) và đáp ứng trong vòng 4 giờ. Sử dụng dịch vụ này, khách hàng hoàn toàn yên tâm vì luôn có sự hỗ trợ kỹ thuật từ NƯỚC VIỆT vào bất cứ lúc nào, bất kể ngày hay đêm. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 23 2.6 Tư vấn sử dụng Tư vấn khách hàng tối ưu hoá hệ thống máy tính đang sử dụng, khắc phục các lỗi đơn giản qua điện thoại, email III. Phân tích Môi trường Marketing Môi trường Marketing là một tập hợp những lực lượng khống chế được mà các công ty phái chú ý đến khi xây dựng các hệ thống Marketing – mix của mình. Để phân tích môi trường marketing đối với công ty Nược Việt ta đi phân tích các nhân tố sau: 1. Nhân khẩu học Lực lượng đầu tiên và quan trọng nhất đó là nhân khẩu học bởi nhân khẩu học đóng vài trò quan trọng đến hoạt động của công ty bởi chính nhân khẩu học tạo ra thị trường. Sự bùng nổ dân số: Tại Đà Nẵng trong những năm gần đây cho thấy răng Đà Nẵng đang là một trong những thành phố có tốc độ phát triển mạnh về mọi lĩnh vực đặc biệt là đối với nghành công nghê thông tin.Với dân số tính đến năm 2009 khoảng 887 ngàn người, với tỷ lệ tăng dân số bình quân vào khoảng 1.93% (2007), Đà Nẵng được xem là một trong những thành phố có tốc đọ tăng dân thuộc loại cao nhất trên cả nuớc tạo điều kiện cho sự cạnh tranh và phát triển kinh tế mạnh mẽ. Cơ cấu tuổi của dân số: Tỷ lệ dân số trẻ tại thành phố Đà Nẵng khá cao so vơi mặt độ dân số ở đây, hơn thế Đà Nẵng còn là một thành phố có nhiều trường Đại Học nhưng Ngoại Ngữ, kinh tế, bach khoa, kiến trúc… thu hút được số lượng sinh viên và tầng lớp trẻ khá đông. Điều này tạo điều kiên cho các nghành công nghệ phát triển trong đó ngành kinh doanh máy tính là một trong những lĩnh vực này. Thế hệ trẻ cộng với lực lượng sinh viên dồi dào thuộc nhóm người có sực mua rất cao nên rất thuận lợi trong việc phát triển kinh doanh. Trình độ văn hóa: Với tầng lớp trẻ đông và tầng lớp sinh viên dồi dào Đà Nẵng là một trong những thành phố có dân số với trình độ học vấn khá cao. Số dân mù chữ và thất nghiêp cũng đang dần dần được cải thiện vì vậy nhu cầu sử dụng máy tính tại TP Đà Nẵng cũng khá cao. Trình độ văn hóa của dân cũng là nguyên nhân ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua đăc biệt là đối với ngành công nghệ thông tin. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 24 2. Kinh Tế Thành phố Đà Nẵng là một trong những thành phố có tốc độ phát triển về kinh tế nhanh nhất nước ta. Sự thay đổi nhìn thấy đuợc hàng ngày trên thành phố Đà Nẵng là một minh chứng rõ ràng nhất cho sự phất triển kinh tế của thành phố này. Tỷ lệ tăng trưởng GDP bình quân của Đà Nẵng vào khoảng 9%. Với tốc độ tăng trưởng nhanh như vậy, Đà Nẵng trở thành một nền kinh tế có sức mua cao vì sưc mua phụ thuộc vào thu nhâp và điều kiện phát triển kinh tế. Trong tương lai không xa Đà Nẵng có rất nhiều cơ hội để trở thành mục tiêu đầu tư của các nhà đầu tư nước ngoài đặc biết là các nghành công nghệ khoa học, khách sạn và công nghệ thông tin, hứa hẹn nhiều cơ hội đối với các nhà đầu tư. Đặc biệt đối ngành công nghệ thông tin. Đà Nẵng là một thành phố năng động trên đà phát triển, là thành phố có sự thu hút đầu tư lớn nhất Việt Nam chính vì thế nghành công nghệ thông tin là một trong những ngành chủ lực trong tương lai. Một thành phố phát triển không thể thiếu lĩnh vực công nghê chính vì thế ngành công nghệ thông tin tại TP Đà Nẵng trong tương lai cần phải cập nhập và phát triển theo xu hướng trên thế giới để có thể đáp ứng nhu cầu ngày một phát triển của thành phố. Tuy nhiên trong thời gian gần đây sức mua của người dân đang có xu hướng giảm đối với các sản phẩm và công nghệ do tình hinh khủng hoản kinh tế chung trên toàn cầu. Nhưng vẫn hy vong trong một tương lai gần khi nền kinh tế phục hồi thì ngành công nghê thông tin vẫn đóng vai trò chủ đạo. 3. Khoa học - công nghệ Là đối tác làm ăn lâu năm với các đại lý lớn trên cả nước, công ty Nước Việt có nhiều thuận lợi trong việc cập nhập các công nghê tiên tiến trên khắp thế giới một cách nhanh chóng. Trong lĩnh vực khoa hoc công nghệ tất cả các thiết bị vế sản phẩm , công nghệ , phần mềm phát triển tính theo từng ngày vì thế đòi hỏi phải luôn luôn câp nhập chúng một cách nhanh nhất để tranh trường hơp bị lổi thời. Việc nắm bắt đuợc sự thay đổi cũng như xu hướng phát triển công nghệ sẽ giúp công ty có những chính sách tiếp cận với nhũng nhà đầu tư và mở rộng thị phần của mình. 4. Chính trị - pháp luật Hiện nay Đà Nẵng đang dần dần cố gắng trở thành một thành phố năng động và hiện đại vì vậy ngành công nghệ được thành phố Đà Nẵng ưu tiên phát triển hàng Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 25 đầu sau nghành du lịch và các linh vực đầu tư công nghiêp khác. Trong những năm gần đây một số điều luật và chính sách khuếch trương cho viêc đầu tư và phát triển cung như tiếp cần với sự phát triển khoa học công nghệ trên toàn thế giới. Một sô chính sách bảo vệ người kinh doanh khoa học công nghệ được ra đời nhằm ngăn chặn những trường hợp cạnh tranh không lành mạnh. Trong điều kiện kinh tế ngày càng phát triển và không ngừng cạnh tranh. Đà Nẵng đang trên đà vươn vai trở thành một trong những thành phố thú hút đầu tư lớn nhất Việt Năm vì thế ngành công nghệ khoa học được UBND TP Đà nẵng ưu tiên phát triển hàng đầu .Bởi muốn các nhà đầu tư bỏ tiền ra thì đầu tiên Đà nẵng phải đáp ứng được các điều kiên về công nghệ hiện đại nên từ đó mà các chính sách hổ trợ khuyên khích tạo điều kiện thuân lợi cho nghành công nghệ khoa học. Trong tương lai với mục tiêu biến đất nước thành 1 quốc gia phát triển về ngành công nghệ thông tin Chính phủ Việt Nam có chính sách coi công nghệ thông tin là ngành kinh tế mũi nhọn để thực hiện các mục tiêu thiên niên kỷ, xây dựng xã hội thông tin, rút ngắn quá trình CNH, HÐH đất nước. Vì thế các công ty, các nhà đầu tư nên tận dụng những cơ hội vàng này để cũng cố và phát triển ngành công nghệ thông tin hơn trong tương lai. 5. Tự nhiên Điều kiện tự nhiên không trực tiếp ảnh hưởng đến ngành công nghệ thông tin nhưng xét về mặt tổng thể nó là nhân vật gián tiếp ảnh hưởng sự phát triển của nghành công nghệ. Thiếu hụt nhiên liệu: tài nguyên trên trái đất đang đang trở nên cạn kiệt, rõ ràng rằng khi nguuồn tài nguyên hữu hạn ngày càng trở nên quý giá thì sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hầu hết các lĩnh vực chứ không riêng gì về ngành công nghệ thông tin. Ví dụ như xăng dầu ngày càng tăng giá đẫn đến tất cả các nganh khác cũng tăng theo, nghanh coong nghê thông tin cũng không nằm ngoại lệ. vì thế việc theo dõi tình hình về nguồn tài nguyên thiên nhiên về các nguôn năng lượng tự nhiên,mưc độ ô nhiểm môi trường…tất cả nhưng điều này đều ảnh hưởng gián tiếp đến toàn bộ hoặt động kinh doanh Thiên tai hỏa hoạn: bất cứ ngành kinh doanh dịch vụ nào đều chịu ảnh hưởng của thiên tai , hỏa hoạn... Đó là những nguyên nhân mà con người không bao giờ có thể lường trước đựoc hết hậu quá chẳng hạn như cơn bảo số 9 vừa qua làm thiệt Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 26 hại hàng trăm tỉ đồng trong đó có rất nhiều công ty máy tính trên địa bàng ĐN cũng như toàn quốc nói chung bị thiệt hại rất nặng nề sau cơn bão…hay là sau khi cơn bão đi qua thì ngành công nghê khoa hoc có thể nói có số lượng khách hàng tăng đột biết: sửa chữa máy móc hư hại sau bão, khắc phục những thiệt hai do bão gây ra như sửa chữa tivi, đầu máy, máy tính…. Vì thế mà trong marketing môi trường tự nhiên luôn đc coi là nhân tố bất ngờ những nó cũng có thể làm thay đổi cả một quá trình hoặt động kinh doanh của một doanh nghiêp. 6. Văn hóa - Xã hội Theo Viện Nghiên Cứu Tư Vấn Phát Triển Xã Hội (Trường ĐH Quốc Gia TP.HCM ) Nền Văn hóa tiêu dùng Việt Nam mới sẽ gồm 03 đặc điểm căn bản - Tiêu dùng dựa trên Giá trị - Tiêu dùng Thông minh - Tiêu dùng có Trách nhiệm. Đây là xu hướng tiêu dùng mới, tuy nhiên người Việt Nam nói chung vẫn còn mang ít nhiều tư tưởng “sính ngoại”, đây là yếu tố tác động không nhỏ đến quá trình đưa ra quyết định mua hàng của khách hàng. Hầu hết các thiết bị tin học đều được nhập ngoại nên sự khác biệt về nhãn hiệu, tên tuổi sẽ mang yếu tố quyết định hơn. Không giống như khách hàng miền nam, đối với người dân miền trung, văn hóa “ăn chắc – mặc bền” cũng ảnh hưởng đến việc tiếp cận, theo đuổi sự phát triển của công nghệ mới, do đó việc đưa các ứng dụng, thiết bị công nghệ mới vào thị trường miền trung cần có tính kiên nhẫn và đưa ra các dẫn chứng thành công để khách hàng làm tham chiếu khi mua hàng. 7. Môi trường Vi mô 7.1. Nhà cung ứng Trong lĩnh vực máy tính nói chung hiên nay và Đà Nẵng nói riêng thi sự cạnh tranh là một vấn đề nan giải. Công ty nào không vượt qua được sự cạnh tranh khốc liệt tại thời điểm này đồng nghĩa với việc đứng trước nguy có phá sản. Rõ ràng rằng đối với sản phẩm máy tính , ngành ko co sự cạnh tranh về mẫu mã , bao bì…thì công ty nào có chiến lược giá rẻ hơn công ty đó sẽ thắng vì chất lương máy móc được xem là như nhau. Các nhà cung câp thiết bị các đối tác làm ăn , các đại lý đóng vai trò chủ chốt đối với sự sống còn của công ty. Nếu công ty nào có đc nhà cưng ứng giá thấp hơn công ty đó có nhièu cơ hội trong việc dành lấy thị phần. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 27 Vì thế cac nhà kinh doanh phải luôn luôn theo dỏi các hoặt động của nhà cung ứng bởi nó ảnh hướng trực tiếp đến sự sống còn của công ty. Danh sách các nhà phân phối tương ứng với thiết bị của NVC có thể được tổng hợp như sau: Thiết bị Nhà phân phối Laptop NVC đang là đại lý bán lẻ cái hầu hết các nhãn hiệu máy tính xách tay nổi tiếng nhất trên thế giới bao gồm. . Ngoài ra, để có thể đảm bảo nguồn hàng phục vụ kinh doanh và cạnh tranh giá đầu vào, NVC duy trì quan hệ với các nhà phân phối máy tính xách tay lớn tại thị trường Việt Nam như FPT, CMC, Lê Bảo Minh. Destop PC Hiện nay NVC đang kinh doanh 2 dòng máy tính để bàn bộ đó là: - SingPC của Công ty TNHH Sản xuất Máy Tính SingPC - FPT Elead của FPT Đây được xem là 2 nhãn hiệu máy tính để bàn được ưu chuộng nhất tại Việt Nam. Đặc điểm của 2 nhà phân phối này là ở xa thời gian giao hàng thường mất 2-3 ngày nên NVC cần chú ý trong việc quản lý tồn kho, đặt biệt trong việc thực hiện các hợp đồng lớn. Màn hình NVC đang cung cấp các dòng màn hình LCD của các hãng . Trong đó LG và Samsung đã có nhà máy tại Việt Nam nên vấn đề giao hàng, bảo hành cũng như giá cả sẽ cạnh tranh hơn những nhà cung cấp khác. Phần mềm Với ý thức về bản quyền phần mềm đang được cải thiện, cộng với việc nhiều công ty nước ngoài đầu tư vào Đà Nẵng Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 28 thì nhu cầu mua phần mềm có bản quyền có tồn tại trên thị trường Đà Nẵng. Các nhà phân phối bản quyền phần mềm Microsoft tại Việt Nam như Công ty Phân phối FPT (FDC) - Chi nhánh Tp. HCM, Công ty CP Công Nghệ Én Sa Yến Sa – eSYSVN, Công ty TNHH Phần Mềm Đông Nam Á – WINSOFTVN, Công ty G.C.C. Đặc biệt, NVC là đại lý phân phối chính thức phần mềm diệt virus BKAVPRO tại khu vực miền trung. NVC đã mua bản quyền 5000 bản OEM phần mềm BkavPro để cài đặt miễn phí cho khách hàng khi mua máy laptop và máy bộ tại NVC. Thiết bị khác Ngoài tập trung kinh doanh các thiết bị trên, NVC cũng nhập một số các link kiện vi tính, thiết bị văn phòng khác, các mặt hàng này được nhập từ các công ty, nhà phân phối của các thiết bị tương ứng tại Hà Nội và TP Hồ Chí Minh. Với thực trang hiện nay của ngành máy tính tại Đà nẵng thì việc tìm một nhà cung ứng có giá mền quả là một điều nên làm dù biết rằng điều đó rất khó. Công ty nên chủ trương tạo dựng những mối quan hệ với nhà cung ứng để có thể được ưu tiên về giá cả cạnh tranh.. 7.2. Những người môi giới marketing Với kế hoạch kinh doanh sử dụng kênh phân phối đơn giản nên người môi giới marketing hay môi giới thương mại chính là những đối tác làm ăn hổ trợ cho công ty tìm kiếm khách hàng để mở rộng thị phần. Bên cạnh đó các công ty về truyền thông , quảng cáo…sẽ giúp công ty định hướng đúng đắn hơn trong vấn đề lựa chọn thị phần để phát triển sản phẩm máy tính xách tay và đưa sản đến gần với khách hàng hơn. Đối với trung gian tài chính tín dụng , Công ty Nước Việt hiện thiết lập được mối quan hệ bền vững với ngân hàng Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn Quận Cẩm Lệ. Công ty đã nhận được sự hỗ trợ tín dụng từ Ngân hàng Nông Nghiệp và Phát triển Nông Thôn Quận Cẩm Lệ với hạn mức là 3 tỷ đồng. Với mức hổ trợ này thì ccông ty sẽ bớt đi mối lo về tài chính để tập trung về kế hoach phát triển sản phẩm và thị phần. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 29 7.3. Khách hàng Đối với tình hình kinh doanh của NVC như hiện nay thì khách hàng của NVC có thể được phân thành những loại như sau:  Khách hàng là cá nhân: là những khách hàng thân thuộc, gia đình, khách vãng lai đến mua máy tính và các sản phẩm với mục đích tiêu dùng cá nhân. Với chính sách giá cả phù hợp thì lượng khách hàng cá nhân đang ngày càng được mở rộng như sinh viên , học sinh , công nhân viên chức , khách hàng đến từ các tỉnh thành lân cận  Khách hàng là các tổ chức:bao gồm các công ty, các tổ chức, các dự án…đây là một trong những thị trường lớn mang về lợi nhuận cao nhất cho công ty. Đối tượng khách hàng này thường mua sản phẩm với số lượng rất lớn. đồng loạt và thường sử dụng chương trình trọn gói bao gồm mua sản phẩm, lắp đặt, bảo hành sửa chữa vì vậy lợi nhuận mà đối tượng này mang lai chiến khoảng 50 phần trăm lợi nhuận của công ty.  Khách hàng là người bán lại:là các chi nhánh, các đối tác làm ăn.. mua hàng tại công ty về để bán kiếm lợi nhuân. Lượng khách hàng này tương đối không cao đối với hoặt động kinh doanh của công ty. Thương loại khách này thường đến từ những tỉnh thành lân cận nhưng Quảng Nam , Quảng Ngãi, Huế,..Bên cạnh đó khách hàng mua sản phẩm về bán lại còn là nhưng đối tác bạn hàng làm ăn lâu năm trên địa bàn thành phố khi ho có nhu cầu cần cung cấp sản phẩm cho khách hàng của mình trong trường hợp công ty hết loại hàng đó, hoặc trong các trường hợp trao đổi hàng hóa lẫn nhau. 7.4. Đối thủ cạnh tranh Thời gian vừa qua Công ty đã gặp phải những vấn đề hết sức khó khăn trong việc cạnh tranh giành lấy thị phần. 2 chi nhánh đã được đóng cửa để đảm bảo được vấn đề tài chính cho công ty. Trong thời gian cạnh tranh này các đối thủ rất mạnh ngày càng xuất hiên với quy mô lớn trong đó phải kể đến các đối thủ sau: Công ty Tin học Điện tử Phi Long: một trong những đối thủ mạnh nhất tại thi trường Đà nẵng nói chung và công ty Nược Việt nói riêng.Với cơ ngới to lơn tại 152 Hàm Nghi, đây là điểm dừng chân của đa số khách hàng có nhu cầu mua máy tính. Với lợi thế về tài chính vì thế Phi Long đã bành trướng các chiến lươc kinh doanh với tốc độ chóng mặt. Mặt dù xuất hiên sau Nước Việt nhưng chỉ với một Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 30 thời gian ngắn Phi Long đã trở nên một thương hiêu mạnh tại thị trường Đà Nẵng và các tỉnh thành lân cận. Sản phẩm của Phi Long rất đa dạng và phong phú từ máy tính cho đến máy in. máy ảnh, camera cho đến màn hình LCD… hàng hóa ở đây được cập nhập hằng ngày đã tao ra một môi trường mua bán rất hiệu quả. Tài chính được xen là điểm mạnh nhất của công ty này Bên cạnh đó với đội ngũ nhân viên đông đảo, quản lý chuyên nghiêp và quá trình hậu mãi rất tốt Phi Long đang là đối thủ lớn nhất của Nước Việt việc quản lý sẽ có nhiều khó khăn cũng như gánh nặng về tài chính sẽ nhiều hơn. Phi Long không kinh doanh một các thiết bị văn phòng và máy bộ như NVC, nên mức độ cạnh tranh của Phi Long với NVC thường nhắm là thiết bị tin học bán lẻ và máy tính xách tay. Công Ty Phong Vũ: Đây là công ty có địa bàn khá rộng tại khu máy tính trên đường Hàm Nghi. Công ty này chuyên cung câp và phân phối các linh kiên chủ yếu là máy tính xách tay. Tuy nhiên với kinh nghiêm và sự ra đời chưa lâu thì Phong Vũ hiện nay ko phải là đối thủ của Nước Việt tuy nhiên trong tương lai đây sẽ là một công ty mà Nước Việt cung phải đề phong sự bành trướng của nó chỉ còn là vấn đề thời gian. Công ty TNHH Công nghệ Thông tin Phương Tùng: Đây chính là đối thủ ngang tầm với Nước Việt. Đà Co môt thời gian khách hang tai Nước Việt giảm đi một lượng đáng kể do công ty Phương tung ra chính sách khuyến mãi và bán sản phẩm với giá cực thấp trong một thời gian dài., sản phẩm máy tính xách tay tai đây cung vo cùng phong phú và đa dạng với giá cả phù hợp là môt mối đe dọa cho thị Phần của Nước Việt trong tương lai.. 7.5. Giới công chúng Với sự ra đời hơn 9 năm Nước Việt đã tạo dựng được mối quan hệ khá tốt với giới công đồng và giới kinh doanh NVC có được sự ủng hộ từ một số giới công chúng như sau: Giới công luận (Media publics): Duy trì được mối quan hệ tốt với các tổ chức PR marketing như công ty Tài Năng Việt và các phóng viên báo như Báo Đà Nẵng, Báo Công An Đà Nẵng, Báo Thanh Niên, Báo Tuổi Trẻ… các tổ chức này luôn sẳn sàng giúp đở công ty khi công ty cần tự vấn hay thực hiên các chiến lược kinh doanh dài lâu. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 31 Giới công quyền (Government publics): Luôn nhận được sự ủng hô và giúp đỡ đăc biệt là UBNN Quận Cẩm Lệ, Hải Châu, Thanh Khê, Liên Chiểu, v.v Nước Việt đã gây dựng được hình ảnh khá tốt nên được hậu thuẩn rất nhiều từ các chính quyền địa phương trong công tác hoặt động kinh doanh. Giới hoạt động xã hội (Citizen Action publics): nước Việt vẫn duy trì những hoặt động mang tính xã hội cộng đông cao như việc tham giam làm từ thiện tại các trại dưỡng láo, trẻ em mồ côi .. Phối hợp với nhiều tổ chức từ thiện khác để cùng đóng góp cho công động. Chính vì vậy mà công ty đã tạo dựng được mối quan hệ và hình ảnh rất tốt trong giới hoặt động xã hội. Giới công chúng (General publics): Uy ín và thới gian ra đời khá lâu công với việc khôgn ngừng nổ lực phát triển hình ảnh đã giúp Nước Việt trở thành công ty có hình ảnh lành mạnh và uy tín trên thi trường máy tính Đà Nẵng. Hiên nay Nước việt đã gây dược sự chú ý từ công chúng khi phối hợp với Nguyễn Hoàng Group thành lập trung tâm iCare nơi đao tạo các kỹ thuật viên có tay nghề cao đầu tiên tại Thành phố Đà Nẵng. Giới địa phương: Công ty luôn duy trì mối quan hệ tốt đẹp và tham gia hầu hết vào các phong trào hoạt động tại địa phương. IV.Phân tích tình hình hoặt động kinh doanh của công ty 1. Tình hình cơ sở vật chất kỹ thuật Không chỉ có con người, cơ sở vật chất như trụ sở làm việc, công cụ làm việc cũng là một phần không thể thiếu. Con người tốt không thể phát huy hết năng lực trong một môi trường thiếu thốn điều kiện làm việc. - Cơ sở làm việc rộng rãi và tiện nghi Với mặt bằng rộng rãi, khang trang và được thiết kế chuyên biệt nhằm phục vụ cho công tác bảo hành, bảo trì và sửa chữa, công ty NƯỚC VIỆT đã mạnh dạn đầu tư cho công tác bảo trì những tiện nghi tối đa để nhân viên thực hiện tốt những nhiệm vụ của mình. - Công cụ làm việc hiện đại, đầy đủ Phòng bảo hành đã trang bị đầy đủ các công cụ làm việc cho từng nhân viên. Với công cụ hiện đại, kỹ sư của phòng bảo hành có thể xác định và thay thế các linh kiện hư hỏng một cách nhanh chóng và chính xác, tiết kiệm thời gian cũng như chi phí sửa chữa cho khách hàng. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 32 - Hệ thống thông tin thông suốt Với hệ thống máy vi tính nối mạng toàn công ty, hệ thống máy tính của phòng bảo hành luôn là công cụ đắc lực trong việc quản lý và tra cứu thông tin. Kết hợp với internet tốc độ cao ADSL chúng tôi luôn sẵn sàng hỗ trợ và tư vấn khách hàng một cách nhanh nhất. - Vật tư thay thế Để có được nguồn linh kiện nhanh nhất, tốt nhất và giá cả hợp lý, NƯỚC VIỆT đã xây dựng và duy trì tốt quan hệ với các đối tác trong và ngoài nước để có thể nhập được các nguồn hàng chính phẩm của nhà sản xuất. Trong những trường hợp đặc biệt, phòng bảo hành của NƯỚC VIỆT sẽ dự trữ tất cả các linh kiện cần thiết hoặc thiết bị thay thế để có thể đáp ứng tốt nhất về thời gian, đảm bảo cho hệ thống của khách hàng được hoật động liên tục. Các linh kiện và thiết bị dự trữ trong kho bảo hành luôn được đảm bảo tình trạng hoạt động tốt, sẵn sàng đáp ứng yêu cầu thay thế bất cứ thời điểm nào - Cở sở vật chất kỹ thuật - Hiện nay trụ sở chính của Công ty đặt tại địa chỉ 155 Hàm Nghi, Quận Thanh Khê, Đà Nẵng. Hàm Nghi được xem là đại lộ tin học tại Đà Nẵng – nơi thu hút nhiều khách hàng qua lại nhất nên trụ sở Công ty có thuận lợi rất lớn trong việc thu hút khách hàng và nâng cao tính cạnh tranh. Diện tích của trụ sở vào khoảng 80m2 với 3 tầng có cách bố trí như sau: Tầng 1: Showroom trưng bày và kinh doanh máy tính xách tay và các phụ kiện đi kèm. Tầng 2: Phòng Giám đốc, Phòng Kinh Doanh, Phòng Kỹ Thuật, Phòng Chăm sóc khách hàng Tầng 3: Phòng kế toán, Phòng Nhân Sự, Kho. Với cách bố trí như vậy ta thấy Công ty đang tận dụng một cách tối đa diện tích cơ sở để kinh doanh nhằm giảm chi phí đến mức thấp nhất. Công ty có cơ sở công nghệ thông tin có độ tương thích cao và cấu hình mạnh nhằm phục vụ tốt cho việc kinh doanh với 1 máy chủ, 6 laptop, 14 máy tính để bàn, tất cả các máy tính được kết nối với nhau thông qua hệ mạng nội bộ và internet. Với Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 33 cơ sở vật chất về công nghệ thông tin tốt, Công ty có thể chủ động trong việc đưa các ứng dụng công nghệ vào quá trình hoạt động của mình Bên cạnh đó công ty đầu tư phòng kỹ thuạt với thiết bị tối tân nhăm phục vụ cho khách hàng một cách tốt nhất. Cơ sở vật chất ở phòng kỹ thưật được ccông ty đặt mua tại nhà sản xuất chính hãng.. 2. Tình hình nguồn nhân lực Công ty máy tính Nước Việt với trụ sở chính giao dịch và chi nhánh đều nằm trong thành phố Đà Nẵng, Công ty có bộ máy quản lý tổ chức tương đối gọn nhẹ và hợp lý. Bộ máy quản lý của công ty Nước Việt được tổ chức theo sơ đồ sau: Đính kèm phụ lục (Sơ đồ 1) 2.1 Giám đốc Có trách nhiệm điều hành, quản lý và giám sát hoạt động kinh doanh của công ty - Giám đốc Marketing - Giám đốc kỹ thuật - Giám đốc tài chính - Giám đốc nhân sự 2.2 Phòng Marketing: Gồm 2 người Nhiệm vụ chủ yếu của phòng Marketing là: - Thực hiện công tác quảng cáo sản phẩm - Tổ chức nghiên cứu và thiết kế các tờ rơi, chương trình quảng cáo, khuyến mãi… - Tổ chức nghiên cứu chiến lược khuyến mại nhằm tăng cường khả năng cạch tranh của sản phẩm. - Tham gia điều tiết giá cả. - Thiết kế kiểm tra các chương trình kích thích tiêu thụ. - Duy trì mối quan hệ thường xuyên với các chi nhánh - Quản lý hàng tồn đọng tại các chi nhánh Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 34 Quản lý và cấp phát các loại hàng phục vụ quảng cáo kuyến mãi khuyếch trương sản phẩm. 2.3 Phòng tài chính kế toán Gồm 2 nhân sự có nhiệm vụ: - Chịu trách nhiệm cân đối tài chính, đảm bảo an toàn vốn cho hoạt động kinh doanh.Tham mưu cho Tổng giám đốc về hoạt động quản lý tài chính. - Thực hiện xây dựng các mức chi phí của công ty - Quan hệ với ngân hàng và các tổ chức tài chình. - Lưu trữ quản lý các chứng từ, tài liệu tài chính. - Theo dõi hạch toán chi phí nhập – xuất – tồn máy tính và phân tích hoạt động của sản xuất kinh doanh của sản phẩm máy tính Phòng kỹ thuật Gồm có 4 nhóm nhân sự với nhiệm vụ như sau: ­ Tiếp nhận tất cả các sản phẩm máy tính bị hư hại ­ Chẩn đoán bệnh cho tất cả máy tính ­ Phân tích lổi kỹ thuật của từng sản phẩm ­ Xử lý toàn bộ lỗi của máy móc ­ Có trách nhiệm bảo hành tất cả các sản phẩm khách hàng mua tại Nước Việt trong thời gian còn bảo hành ­ Nghiên cứu các công nghệ mới ra để cập nhập và ứng dụng vào công nghệ cho công ty. 2.5 Phòng hành chính và phòng nhân sự: Chịu trách nhiệm quản lý về nhân sự, hành chính của công ty, tổ chức đào tạo, tuyển dụng lao động. Trưởng phòng hành chính có các chức năng chủ yếu sau: ­ Thực hiện chức năng hành chính quản trị, trợ giúp Giám đốc điều hành kinh doanh. ­ Sắp xếp nơi làm việc hội họp, mua sắm cấp phát văn phòng phẩm Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 35 ­ Thực hiện công tác tổ chức, thực hiện công tác nhân sự chế độ, công tác đào tạo cán bộ, tiền lương và công tác bảo hiểm lao động. ­ Ngoài ra còn có một số phòng ban khác có nhiệm vụ bổ sung, hỗ trợ các bộ phận trên đây hoạt động có hiệu quả và thực hiện đảm bảo đúng trách nhiệm của mình. 2.6 Cơ cấu về lao động Bảng nhân sự Chỉ tiêu 2007 2008 2009 Tổng số lao động 42 35 23 Số lượng Tỷ lệ % Số lượng Tỷ lệ % Số lượng Tỷ lệ % Cơ cấu theo giới tính Nam 29 0.69 23 0.66 12 0.52 Nữ 13 0.31 12 0.34 11 0.48 Cơ cấu theo trình độ Đại Học 22 0.52 18 0.51 10 0.43 CD 13 0.31 12 0.34 9 0.39 TC 7 0.17 5 0.14 4 0.17 Nhận xét: Qua nghiên cứu quá trình hình thành và phát triển công ty và cơ cấu tổ chức lao động em thấy Công ty Nước Việt trãi qua những tháng năm thăng trầm trong quá trình hình thành và phát triển, nhưng công ty đã tự vươn lên xây dựng mình với đội ngũ cán bộ công nhân viên vững mạnh và tổ chức bộ máy cơ cấu gọn nhẹ, hoạt động nhịp nhàng ăn khớp phục vụ cho mục đích quản lý kinh doanh. 3. Tình hình tài chính Tình hình tài chính của công ty được thể hiện qua các thông só sau đây: Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 36 Bảng cân đối kế toán của công ty trong 3 năm 2006, 2007 và 2008 BẢNG CÂN ĐỐI KẾ TOÁN STT NỘI DUNG Năm TÀI SẢN 2006 2007 2008 A. TÀI SẢN NGẮN HẠN 4,189 4,123 3,728 I. Tiền và các khoản tương đương tiền 1,455 1,104 995 II. Các khoản phải thu ngắn hạn 356 341 262 1 Phải thu khách hàng 222 185 137 2 Trả trước cho người bán 134 156 125 III. Hàng tồn kho 2,365 2,663 2,463 1 Hàng tồn kho 2,351 2,639 2,441 2 Dự phòng giảm giá HTK 14 24 22 V. Tài sản ngắn hạn khác 13 15 8 B. TÀI SẢN DÀI HẠN 1,765 1,875 1,604 I. Tài sản cố định 1,729 1,821 1,574 1 Tài sản cố định hữu hình 1,704 1,767 1,574 2 Chi phí xây dựng cơ bản dở dang 25 54 0 II. Tài sản dài hạn khác 36 54 30 TỔNG TÀI SẢN 5,954 5,998 5,332 NGUỒN VỐN A. NỢ PHẢI TRẢ 3,812 3,846 3,297 I. Nợ ngắn hạn 2,800 3,021 2,747 1 Phải trả người bán 2,739 2,885 2,143 2 Thuế và các khoản phải trả nhà nước 7 14 18 3 Phải trả người lao động 0 34 4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 37 4 Người mua trả tiến trước 54 88 32 II. Nợ dài hạn 1,012 825 550 B. NGUỒN VỐN CHỦ SỞ HỮU 2,142 2,142 2,035 I. Vốn chủ sở hữu 2,116 2,110 2,030 1 Vốn đầu tư của chủ sở hữu 2,000 2,000 2,000 2 Các quỹ 101 110 30 Quỹ đầu tư phát triển 60 60 15 Quỹ dự phòng tài chính 41 50 15 3 Lợi nhuận chưa phân phối 15 0 0 II. Nguồn kinh phí và quỹ khác 26 32 5 TỔNG NGUỒN VỐN 5,954 5,988 5,332 Báo cáo hoạt động kinh doanh của Công ty qua 3 năm 2006, 2007 và 2008 STT Chỉ tiêu Năm 2006 2007 2008 1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 21,943 25,314 22,734 2 Các khoản giảm trừ doanh thu 0 0 0 3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 21,943 25,314 22,734 4 Giá vốn hàng bán 19,753 22,745 20,575 5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 2,190 2,569 2,159 6 Doanh thu hoạt động tài chính 7 Chí phí tài chính 100 80 55 Trong đó chi phí lãi vay 8 Chi phí bán hàng 700 990 820 9 Chi phí QLDN 990 1,030 970 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 38 10 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 400 469 314 11 Thu nhập khác 0 0 0 12 Chi phí khác 0 0 0 13 Lợi nhuận khác 0 0 0 14 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 400 469 314 15 Chi phí thuế TNDN hiện hành 112 131 88 16 Chi phí thuế TNDN hoãn lại 17 Lợi nhuận sau thuế TNDN 288 338 226 Các thông số trong bảng cân đối kế toán đã cho thấy tinh hình kinh doanh của công ty đang ngày càng gặp nhiều khó khăn. Nguyên nhân chính đó là do sự ra đời của quá nhiều đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực này trong khi đó thị trường tiêu thụ tai TP Đà nẵng thì quá nhỏ bé. Càng ngày khả năng cung vượt cầu càng cao làm cho thị phần và sức mua giảm rõ rệt khi trên thị trường đã xuất hiên những đối thủ sẵn sàng bán sản phẩm với giá bù lỗ để chiếm lấy thị phần. Tuy lợi nhuận ròng có giảm nhưng công ty cxng đã trãi qua được thời gian khó khăn nhất và trụ vững cho đến ngày hôm nay đó là do việc thay đổi về cơ cấu nhân sự, sự sắp xếp hợp lý và kế hoạch tiết kiệm của toàn công ty. Trong thời gian sắp tới Công ty sẽ đầu tư tập trung vão lĩnh vực marketing và tăng cường các hoạt động quảng cáo xúc tiến tiêu thụ sản phẩm nó sẽ hứa hẹn một tương lai khả quan cho Công ty, nhất là khi thị trường đã được mở rộng. 4. Tình hình thị trường 4.1 Thị trường và kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay của công Thị trường tiêu thụ của công ty Nược Việt tương đối đa dạng. Thị trường chính la chủ yếu tại thành phố Đà Nẵng ngoài ra công ty cũng đang nhắm đến các thị trường ở các tỉnh thành lân cận để mở rộng thị phần của mình. Cơ cấu kênh tiêu thụ của công ty Nước Việt được thể hiên theo như bảng sau: Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 39 Sơ đồ 5: Kênh phân phối của Nước Việt  Kênh tiêu thụ số 1: Từ năm 2001 đến năm 2005 - Trong giai đoạn đầu khi vừa mới thành lập, khi mà thị trường Đà Nẵng chưa có nhiều công ty về máy tính. Khi mà khách hàng không có nhiều sự lựa chon khi có nhu cầu mua máy tính thì công ty Nước Việt chỉ thiết lập duy nhất một kênh bán hàng đó là kênh bán hàng trực tiếp. Tại công ty khách hàng sẽ được tự vấn và bán hàng trực tiếp không thông qua trung gian. Kênh bán hàng trực tiếp là loại hình đơn giản nhất. Thuận lợi của kênh bán hàng này là tiết kiệm được chi phí quản lý hàng hóa. Tuy nhiên nó chỉ phù hơp trong giai đoạn đầu khi thị trường chưa xuất hiện đối thủ cạnh tranh. - Sản phẩm được nhâp về sau đó sẽ được tính toán trừ các chi phí và lên giá cả sau đó sẽ bán trực tiếp đến khách hàng có nhu cầu cần mua không thông qua trung gian.  Kênh tiêu thụ số 2: Từ năm 2006 đến năm 2009 ­ Năm 2006 là năm mà các công ty máy tính xuất hiên hàng loạt trên thị trường máy tính tại Đà Nẵng. Làm cho thị trường máy tính tại Đà Nẵng nóng lên và bắt đầu các cuộc cạnh tranh khốc liệt. Lúc này công ty Nước Việt đã đưa ra phương án mở rông thị trường tiêu thụ để giành lấy thị phần bởi Đà Nẵng vốn là một thị trường nhỏ bé nhứng có qua nhiều đối thủ cạnh tranh xuất hiên làm cho thị phận CÔNG TY MÁY TÍNH NƯỚC VIỆT NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 40 công ty bị thu hep một cách rõ rệt. Để cạnh tranh và sinh tồn đc công ty đã thay đổi phương pháp bán hàng tự hình thức đơn giản là bán trực tiếp sang gián tiếp để giành lại thị phần. ­ Sản phẩm máy tính xách tay sau khi được nhâp về từ nhà phân phối sẽ được phân phối lại cho các chi nhánh, đại lý, các đối tác làm ăn ở những khu vực lân cận để cùng nhau phân phối nhằm mở rộng thị trường ­ Các chi nhánh, đại lý và các đối tác làm ăn có nhiệm vụ dự trữ sản phẩm theo thoả thuận với Công ty. Hoặc có mối liên hệ trực tiếp đồng thời còn tham gia thực hiện chính sách giá cả, triển khai hoạt động kích thích tiêu thụ cho sản phẩm máy tính xách tay. ­ Căn cứ 3 yếu tố : Tình hình tiêu thụ thực tế trên địa bàn, xu hướng phát triển nhu cầu bia trên địa bàn và chính sách phát triển trên thị trường của Công ty, lãnh đạo Công ty sẽ quyết định mở thêm chi nhánh, đại lý tại từng địa bàn đó để đáp ứng việc cung cấp máy tính nhanh chóng cho khách hàng có nhu cầu không phải đi xa.  Kênh tiêu thụ số 2: Từ năm 2010 – kế hoạch cho tương lai Trong tương lai gần cụ thể là đầu năm 2010 công ty nước việt sẽ lên kế hoach để mở rrọng chi nhanh xuống các tỉnh thành lân cận để củng cố thuơng hiệu và thị phần của mình. Vì vậy kênh số 3 sẽ được công ty áp dụng vào đầu năm 2010. 4.2 Các hoặt động khuếch trương nhằm mở rộng thị trường của công ty. ­ Hoạt động kích thích tiêu thụ để mở rrộng thị trường bao gồm các chương trình được Công ty quản lý, sử dụng các phương pháp, phương tiện về thông tin để giới thiệu đến khách hàng về hình ảnh của Công ty, về sản phẩm máy tính xách tay đang có mặt tại công ty. Hoạt động bán sản phẩm máy tính xách tay được Công ty triển khai bằng các chương trình quảng cáo, chương trình kích thích tiêu thụ tài trợ hoạt động văn hoá xã hội và một số hoạt động khuếch trương khác. Thực tế cho thấy hoạt động thúc đẩy tiêu thụ có ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm máy tính xách tay, ảnh hưởng đến việc thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty và do đó quyết định đến sự tăng trưởng và uy tín của Công ty trên thị trường . ­ Rõ ràng doanh thu cua năm 2008 có giảm đi so với năm 2007 tuy nhiên mức độ giảm không đáng kể so với sự xuất hiên quá nhiều của các đối thủ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 41 cạnh tranh trên thị trườngvào năm 2008. Đây là năm quyết định sự sống còn của công ty, nếu công ty không vượt quá được giai đoạn khó khăn này thì nguy cơ phá sản sẽ rất cao. ­ Các chương trình khuyến mại triển khai từ năm 2007 đến 2008 có tác động rất lớn đến tình hình tiêu thụ sản phẩm. Tuỳ hình thức và các mục tiêu của chương trình khuyến mại mà nó tác động tới tình hình tiêu thụ một cách lâu dài hoặc có các tác động dẫn đến những chuyển biến tức khắc trong khi triển khai. Việc xem xét cụ thể tình hình tiêu thụ trong thời gian triển khai các chiến dịch khuyến mại sẽ làm nổi lên những tác động tích cực của hoạt động khuyến mại tình hình tiêu thụ. ­ Tác động của chương trình khuyến mại Tết : + Đợt tết nguyên đán là thời gian nở rộ các hoạt động khuyến khích tiêu thụ. Các chương trình khuyến khích tiêu thụ khác nhau được triển khai hướng và các đối tượng tiêu thụ khác nhau. Các chương trình khuyến khích kết hợp với các chương trình quảng cáo khiến cho chiến dịch marketing trở nên rầm rộ và hiệu quả tăng rõ rệt. + Sau khi kết thúc chương trình khuyến mại mức tiêu thụ tụt xuống mức thấp nhất trong năm. B. Thực trạng công tác quản trị bán hàng đối với sản phẩm máy tính xách tay I. Kết quả công tác quản trị bán hàng đối với sản phẩm máy tính xách tay 1. Báo cáo hoặt động kinh doanh trong năm 2006,2007,2008 của công ty BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CHO SẢN PHẨM MÁY TÍNH XÁCH TAY Năm 2006,2007.2008 STT Chỉ tiêu Năm 2006 2007 2008 1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 8,050 12,657 11,876 2 Các khoản giảm trừ doanh thu 0 0 0 3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 8,050 12,657 11,876 4 Giá vốn hàng bán 7,311 11,543 10,952 5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung 739 1,114 924 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 42 cấp dịch vụ 6 Doanh thu hoạt động tài chính 7 Chí phí tài chính 85 60 30 Trong đó chi phí lãi vay 8 Chi phí bán hàng 240 380 310 9 Chi phí QLDN 285 400 380 10 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 129 274 204 11 Thu nhập khác 0 0 0 12 Chi phí khác 0 0 0 13 Lợi nhuận khác 0 0 0 14 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 129 274 204 15 Chi phí thuế TNDN hiện hành 36 77 57 16 Chi phí thuế TNDN hoãn lại 17 Lợi nhuận sau thuế TNDN 93 197 147 1.1 Năm 2006 Kết quả hoặt động kinh doanh của sản phẩm máy tính xách tay công ty Nước Việt năm 2006 STT Diễn giải Các thông sô kế toán(triệu đ) 1 Tổng doanh thu 8,050 2 Giá vốn hàng bán 7,311 3 Chí phí tài chính 85 4 Chi phí QLBH 240 5 Chi phí QLDN 285 6 Thue TNDN 36 7 Lợi nhuận sau thuế 93 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 43 Năm 2006 tổng doanh thu cho sản phẩm máy tính xách tay là 8,050 triệu đồng tương đương với lựoi nhuận là 93 triệu đồng. Đây là giai đoạn đầu tiên công ty mới lên chiến lược bán hàng đối với sản phẩm máy tính xách tay. Vì thời điểm này thói quen dung máy tính để bàn vẫn chiếm đa số, một số khách hàng có tiền và thu nhâp cao mới có nhu cầu sử dụng máy tính xách tay nên doanh thu của sản phẩm máy tính xách tay giai đoạn này tương đối không cao so với thị trương khá thuận lợi khi chưa có Nước Việt là một trong những công ty lớn tại thị trường Đà Nẵng. 1.2 Năm 2007 Kết quả hoặt động kinh doanh của sản phẩm máy tính xách tay công ty Nước Việt năm 2007 STT Diễn giải Các thông sô kế toán(triệu đ) 1 Tổng doanh thu 12,657 2 Giá vốn hàng bán 11,543 3 Chí phí tài chính 60 4 Chi phí QLBH 380 5 Chi phí QLDN 400 6 Thuế TNDN 77 7 Lợi nhuận sau thuế 197 Đây là giai đoạn công ty kinh doanh với doanh thu cao nhất 12,657 triệu đồng. Chỉ riêng sản phẩm máy tính xách tay đã đem về lợi nhuận là 197 triệu đồng cho công ty.Năm 2007 là năm mọi người bắt đầu làm quen với thói quen sử dụng máy tính xách tay, Vì thế máy tính xách tay bán rất chạy trong năm này. 1.3 Năm 2008 Kết quả hoặt động kinh doanh của sản phẩm máy tính xách tay công ty Nước Việt năm 2008 STT Diễn giải Các thông sô kế toán(triệu đ) 1 Tổng doanh thu 11,876 2 Giá vốn hàng bán 924 3 Chí phí tài chính 20 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 44 4 Chi phí QLBH 310 5 Chi phí QLDN 380 6 Thuế TNDN 57 7 Lợi nhuận sau thuế 147 Năm 2008 doanh thu giảm hẳn chỉ còn 11,876 triệu đồng và đem về lợi nhuân cho công ty la 147 triệu đồng trong khi nhu cầu sử dụng máy tính xách tay vào năm 2008 là cao nhất. Điều này cũng được thấy rõ rang là do sự ảnh hưởng nặng nề của khủng hoản kinh tế cũng góp phần làm giảm sức mua máy tính xách tay của người tiêu dùng. Thêm vào đó thị phần trong năm này giảm đi rõ rêt do sự xuất hiên các đối thủ cạnh tranh lớn làm cho lương khách hàng bị chia ra. Năm 2008 la năm mà cung vượt cầu cao nhất đối với sản phẩm máy tính xách tay tại thị trường Đà Nẵng. II. Những thành tựu đạt được trong lĩnh vực kinh doanh máy tính xách tay Trong 3 năm gần đây kể từ khi hoạt động kinh doanh độc lập trong nền kinh tế thị trường công tác bán hàng của Công ty đã gặt hái được khá nhiều thành công nhất là đối với sản phẩm máy tính xách tay. Sản phẩm này đã giúp cho công ty duy trì được doanh thu hằng năm. Kết quả có thể khái quát như sau : - Từ năm 2006 đến năm 2008 thị trường tiêu thụ sản phẩm máy tính xách tay ngày càng được mở rộng. Doanh thu hằng năm của sản phẩm máy tính xách tay đóng góp khoảng 50 phần trăm lợi nhuận cho công ty hằng năm. - Cuối năm 2008 Công ty đã vượt qua được gia đoạn khó khăn nhất đó la phải ra sức cạnh tranh với các đối thủ quá lớn như Phi Long, Phương Tùng, thế giới Di Động, FPT.. để duy trì doanh số trên 10 tỉ đối với sản phẩm máy tính xách tay. đó là những thử thách rất lớn mà công ty phải đối mặt để duy trì được hình ảnh và khả năng tài chính để đảm bảo cho đời sống của nhân viên công ty cho đến tận hôm nay. - Tuy Doanh thu trong vòng 3 năm gần đây của công ty đang có xu huớng giảm nhưng không nhiều và đó cũng là tình hình chung của thị trường máy tính tại Đà nẵng khi càng ngày khả năng cung vượt cầu càng cao. Chung với điều kiện đó công ty cung đã cố gắng giữ được doanh số khá ổn đinh trong tình hình chung. Tuy vậy, song song với những thành tựu trên Công ty vẫn còn một số hạn chế trong công tác tiêu thụ. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 45 III. Những hạn chế trong công tác quản trị bán hàng đối với máy tính xách. ­ Tình hình cung đang vươt cầu ngày một lớn, lượng khách có nhu cầu mua máy tính xách tay ngày càng bảo hòa trong khi trên thị trương vẫn liên tục xuất hiền nhiều công ty lớn sẵn sàng bán máy tính xách tay với giá cự rẻ. vì thế cạnh tranh vẫn là một vấn đề hết sức nan giải. ­ Trong thời gian qua, nguồn tài chính của Công ty vẫn còn hạn chế, điều này sẽ cản trở cho việc xây dựng hệ thống chính sách bán hàng bởi vì khoản ngân sách được sử dụng cho các hoạt động quảng cáo, kích thích tiêu thụ... không đủ và do đó hoạt động bán hàng không cao. ­ Cơ cấu tổ chức của bộ phận Marketing chưa được hoàn chỉnh, cụ thể : Công ty chưa xây dựng được một hệ thống thông tin hoàn chỉnh về thông tin thị trường. Thông tin này được Công ty thu thập chủ yếu qua hệ thống các chi nhánh tại Hòa Khánh và các thông tin vê khách hàng tại các khu vự lân cận Công ty chưa có hệ thống kiểm tra Marketing, đánh giá hoạt động marketing. Đội ngũ nhân viên Marketing có trình độ đại học hoặc trên đại học chưa nhiều, lại ít kinh nghiệm làm cho hoạt động marketing thiếu đồng bộ, biến marketing thành công tác quảng cáo, bán hàng là chủ yếu. ­ Giá cả sản phẩm của Công ty không linh hoạt ở một số địa điểm thị trường tiêu thụ khác nhau. Do có nhiều khác nhau về đặc điểm địa lý, thị hiếu tiêu dùng giá cả bị cứng nhắc không phù hợp với thu nhập của người dân. Cụ thể, ở những khu vực dân cư có mức thu nhập thấp như vùng sâu, vùng xa thì giá cả sản phẩm tương đối cao do phải thêm chi phí vận chuyển đối với họ nên tiêu thụ còn rất ít, còn ở khu vực dân cư có mức thu nhập cao thì giá đó lại là thấp, họ cho rằng sản phẩm không được đánh giá đúng mức chi tiêu tiêu dùng. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 46 PHẦN 3 MỘT SỐ BIỆN PHÁP NÂNG CAO QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY TÍNH XÁCH TAY TẠI CÔNG TY TNHH NƯỚC VIỆT. I. Định hướng kinh doanh của Công ty TNHH Nước Việt 1. Thuận lợi và khó khăn của công ty 1.1 Thuận lợi :  Sau hơn 8 năm xây dựng và phát triển (2001 - 2009) Công ty Nước Việt đã trãi qua những khoảng thời gian khó khăn để trở thành một trong những doanh nghiệp phát triển nhất trong lĩnh vực phân phối máy tính tại Đà Nẵng. Ngày nay, Nước Việt đã có vị trí khá vững chắc trên thị trường Đà Nẵng nói riêng và các tỉnh thành lân cận.  Nước Việt có đội ngũ Kỹ thuật viên và nhân viên tiếp thị lành nghề, có trình độ tay nghề cao.  Nước Việt có mở rông thị trường bằng việc khai trương thêm chi nhánh tại thị trường quân Liên Chiểu nhằm cung ứng cho giới sinh viên với tiêu chí “ Máy tính giá rẻ & chất lượng tốt  Liên kết với Nguyễn Hoàng Group mở trung tâm Icare đào tạo kỹ thuật viên máy tính cao cấp, từ đó mở rộng thị trường không những chỉ có tiêu thụ sản phẩm máy tính mà trở thành trung tâm đào tạo cả nhân sự.  Chủng loại máy tính xách tay tại công ty đa dạng phong phú đáp ứng được nhu cầu đòi hỏi thị hiếu của người tiêu dùng. Đến nay các sản phẩm máy tính xách tay này đã được thị trường chấp nhận và tốc độ tiêu thụ ngày càng tăng.  Công tác sửa chữa và bảo hành của công ty đặt ra nhận được nhiều sự ưu ái của khách hàng. Tuy nhiên, song song với những thành tựu trên Công ty vẫn còn một số hạn chế trong công tác tiêu thụ. 1.2 Khó khăn.  Do cuộc khủng khoảng tài chính trong khu vực vừa qua đã làm cho vấn đề tài chính của Công ty gặp nhiều khó khăn. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 47  Sản phẩm máy tính là một trong những hàng hoá bị đánh thuế cao làm cho giá cao dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm khó khăn hơn.  Tại thị trường Máy tính xách tay Đà Nẵng hiện nay có hơn 30 công ty lớn nhỏ khác nhau đang hoặt động chưa kể đến các đại lý chi nhánh của các nhãn hiệu độc quyền. Điều này chứng tỏ việc cạnh tranh trên thị trường của các công ty Máy tính tại Đà Nẵng ngày càng sôi động. Đây cũng là một trong những khó khăn lớn nhất của Công ty. 2. Mục tiêu, phương hướng kinh doanh của công ty TNHH Nước Việt Từ năm 2001 đến năm 2009, Nước Việt tiếp tục khẳng định mình bằng việc phát triển theo định hướng đã được ban Giám Đốc vạch ra: Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, công việc hậu mãi , bảo hành … Trên cơ sở đó không ngừng phát triển thị trường, tăng thị phần, nâng cao hình ảnh uy tín của công ty để tạo đà phát triển cho các năm tiếp theo. Để thực hiện tốt định hướng mà Ban Giám Đốc đã đề ra, lãnh đạo Công ty cụ thể bằng một số chủ trương biện pháp sau : 2.1 Về chính sách sản phẩm, giá cả Điều chỉnh một số yếu tố cho phù hợp với điều kiện tiêu thụ tại thị trường Đà Nẵng, với tập tính tiêu dùng của người Việt, giá cả vừa phải & nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Xác định rõ phẩm cấp và hướng thị trường mục tiêu của từng loại sản phẩm. Cụ thể: - Sản phẩm máy tính cho giới cao cấp: xác định là sản phẩm cao cấp đối với người tiêu dung chẳng hạn như Sony Vaio, IBM, HP,… sẽ định hướng phát triển nhằm vào đối tượng người tiêu dùng có mức thu nhập cao, tập trung tại các công ty lớn.. - Sản phẩm máy tính dành cho giới có thu nhập trung bình như công nhân viên chức nhà nước, giáo viên..: xác định là sản phẩm có mức giá cả và chức năng phù hợp với công việc của đối tượng đó chẳng hạn như: Dell, hàng xách tay… - Sản phẩm máy tính dành cho sinh viên và học sinh có nhu cầu sử dụng, với giá cả thấp và chức năng tương đối chất lượng bảo đảm như hàng cũ, hàng xách tay… Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 48 - Máy tính xách tay được xác định là loại sản phẩm cần thiết và phổ biến với người tiêu dùng trong tương lai. Với mục tiêu đưa sản phẩm máy tính xách tay trở thành sản phẩm phổ biến trên thị trường, hướng đến tất cả các khách hàng, để mọi khách hàng đều có thể có cơ hội mua chúng. Công ty sẽ đề ra một số biện pháp cụ thể trong đó xây dựng giá bán phù hợp rộng rãi với người dân là biện pháp rất quan trọng. - Dựa vào tính ổn định cơ cấu sản phẩm các năm qua. Công ty xác định giữ nguyên cơ cấu sản phẩm như năm 2008 Giá bám đuổi theo chính sách giá từ trước. Tuy nhiên hàng năm định giá vẫn được xem xét lại trên cơ sở cân đối lợi nhuận và điều kiện cạnh tranh hiện tại để đạt được mục tiêu thực hiện. 2.2 Kênh phân phối Việc hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối là rất quan trọng trọng. Việc đưa sản phẩm máy tính xách tay của công ty đến gần với khách hàng hơn. Việc hoàn thiện lại mạng lưới phân phối dựa trên hai biện pháp: Phát triển số lượng và diện phủ các chi nhánh bằng việc củng cố và đẩy mạnh mạng lưới tiêu thụ tại các thị trường trọng điểm. Xây dựng và tổ chức các nơi phân phối, bán hàng để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. Phát triển chất lượng hoạt động của các cửa hàng bán hàng thuộc công ty bằng cách điều chỉnh chính sách tạo ra lợi nhuận cho các cửa hàng ngày một phát triển. 2.3 Chính sách khuyến mại, giao tiếp khuyếch trương Xây dựng các chương trình khuyến mại với mục đích không ngừng khẳng định uy tín của công ty trên thị trường và luôn đề cao hình ảnh của các sản phẩm tại công ty, luôn luôn nhắc nhở thu hút người tiêu dùng đến với sản phẩm của công ty. Sản phẩm máy tính xách tay hiện nay đang trong giai đoạn bão hoà bởi vậy trong thời gian tới cần hỗ trợ mạnh để tiêu thụ đạt kế hoạch. Sản phẩm máy tính xách tay đựợc giới thiệu và tiêu thụ rộng rãi ở thị trường mới tuy nhiên tiềm năng tiêu thụ sản phẩm ở các thị trường cũ vẫn lớn. Điều này biểu hiện qua các chương trình khuyến mại thì khối lượng sản phẩm máy tính xách tay được bán ra tăng lên rất nhiều so với khi không có các biện pháp kích thích. Do đó đòi hỏi công ty phải có biện pháp xâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện tại. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 49 Sản phẩm máy tính xách tay đã và đang ở giai đoạn phát triển, thay đổi và ngày càng hoàn thiện về mẩu mã cũng như chức năng do vậy ngoài việc khai thác triệt để thị trường hiện có, Công ty trong thời gian tới cần định hướng lại một phần Quảng cáo có phổ biến những thông tin về các sản phẩm mới nhằm kích thích tiêu thụ nó và xây dựng chính sách giá phù hợp để thu hút người tiêu dùng trong điều kiện cạnh tranh vô cùng khốc liệt tại thị trường Đà Nẵng. II. Các biện pháp nâng cao quản trị bán hàng đối với sản phẩm máy tính xách tay tại công ty Nước Việt Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm cũng như năng cao quản trị bán hàng luôn chiếm vị trí quan trọng trong chiến lược chung của công ty. Để thực hiện các mục tiêu mà công ty đề ra xuất phát từ thực trạng của mình, môi trường cạnh tranh khốc liệt tại thị trường Đà Nẵng, xu hướng vận động của nền kinh tế trong những năm tới, công ty Nước Việt thực hiện một số biện pháp sau: 1. Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là hoạt động cần thiết, đầu tiên và thường xuyên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu, đang hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Vì thị trường không phải là bất biến mà luôn biến động và thay đổi không ngừng. Mục đích của nghiên cứu thị trường là tìm được khách hàng mục tiêu của chính mình. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Trong thời gian qua, thị trường mục tiêu của Công ty lựa chọn là tương đối hợp lý và đúng đắn. Với thị trường này sản phẩm máy tính xách tay bán ra của công ty đã tạo được một vị trí vững chắc, mang lại nhiều sự thành công. Tuy nhiên, từ khi ra đời đến nay, hàng loạt các công ty khác cũng kinh doanh về máy tính xách tay đang mọc lên như nấm tại thi trường Đà Nẵng vốn nhỏ bé này đã tạo ra những chuyển biến lớn lao trên thị trường. Tât nhiên vì thế mà thị phần công ty đang ngày càng bị thu hẹp dần vì khả năng cạnh tranh quá khốc liệt. Một đòi hỏi chính đáng đặt ra là công ty phải đi sâu nghiên cứu thị trường để đánh giá lại thị trường của mình. Hiện nay, thị trường mục tiêu của sản phẩm công ty là các khu vực lân cận, các khách hàng quen thuộc, các công ty, dự án mà công ty đã ký kết đc hợp đồng trước đây. Với thực tế là Đà Nẵng là một thành phố nhỏ, bộ phận có nhu cầu sử dung máy tính xách tay không quá nhiều và chưa có sự phân biệt về đẳng cấp rõ ràng nên việc giành thị phần quả là không dể chút nào! Một điều rõ ràng Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 50 rằng do mặt hàng công ty kinh doanh và các đối thủ đều có chất lượng, mẩu mã như nhau nên thực tế công ty nào có chính sách về giá tốt hơn đó chính là điểu kiện đầu tiên để giành thị phần về khách hàng. Thêm vào đó do môi trường không ngừng biến động, sự cạnh tranh về giá quá khó khăn vì vậy cần thiết tiến hành nghiên cứu thị trường để nắm bắt thông tin, có biện pháp kịp thời xử lý. 1.1 Nội dung biện pháp Để có những thông tin cập nhật, Công ty có thể tiến hành một số biện pháp sau: - Huấn luyện và kích thích những người bán hàng ghi lại các sự kiện xảy ra và thông báo một cách kịp thời cho Công ty. Bởi lẽ các nhân viên bán hàng chính là “tai mắt” của Công ty. Những chi nhánh bán hàng, đội ngủ kinh doanh ở vị trí hết sức có lợi cho việc thu thập tin tức mà ta không thể có được ở bất kỳ phương pháp nào. - Khuyến khích những nhân viên tiếp thị, bán hàng và những đồng minh khác thông báo cho công ty những tin tức quan trọng. Công ty có thể cử ra những chuyên viên chuyên trách thu thập thông tin thường ngày ở bên ngoài. - Ngoài ra bộ phận bán hàng cần phải kiểm soát hầu hết mọi nhân tố thuộc về môi trường kinh doanh như phản ứng của các đối thủ cạnh tranh, các chính sách quản lý của chính phủ... Để doanh nghiệp có những phản ứng và ra những quyết định hành động kịp thời. Đây là những vấn đề nên giải quyết ngay. Trong thời đại ngày nay, ai nắm bắt được thông tin và sử lý nhanh, chính xác nhất thì sẽ nắm phần thắng trong tay. - Tổ chức lại cơ cấu nghiên cứu thị trường, đề cử những cán bộ có năng lực, năng động, nhậy bén với thị trường có chuyên môn sâu rộng về sản phẩm máy tính xách tay cũng như các kiến thức kinh tế nói chung...Để chuyên theo dõi, thu thập, phân tích, đánh giá những thông tin về thị trường nhằm máy tính tại Đà Nẵng giúp cho ban lãnh đạo có những chính sách phù hợp trong điều kiện thị trường đầy biến động và cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Cụ thể: + Theo dõi những chính sách của nhà phân phối chính, đại lý hàng gốc, đến chính sách của Công ty và của thị trường máy tính xách tay tại Đà Nẵng. + Phân tích đánh giá những xu thế thay đổi, nhu cầu sử dụng trong nhu cầu làm việc và xu thế nhân khẩu học hiện nay. Những xu thế thay đổi này đang Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 51 tạo ra những khả năng gì, thử thách gì cho sự phát triển của thị trường máy tính xách tay tại Đà Nẵng. Trên cơ sở đó Công ty vạch ra những nhiệm vụ cơ bản để đáp ứng xu thế đó. + Phân vùng khách hàng để từ đó có những chính sách sản phẩm và giá cả thích hợp với từng vùng địa lý. + Nghiên cứu thị hiếu khách hàng để xác lập một cơ cấu sản phẩm phù hợp về số lượng, kiểu dáng, màu sắc, ưu - nhược điểm của mỗi loại sản phẩm. + Phân tích đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh. Đánh giá được quy mô thị phần của các sản phẩm đang cạnh tranh với Công ty. Tìm hiểu xu thế phát triển của các đối thủ để có hướng đi đúng cho sản phẩm của Công ty. + Đưa ra các đề xuất về chính sách marketing cho Công ty. + Cung cấp các thông tin kỹ năng nghiệp vụ cho đội ngủ bán hàng và nhân viên marketing. + Phối hợp liên kết với các mạng lưới đại lý của các Công ty trong cả nước để nắm bắt được những thông tin cập nhâp về hàng hóa cụ thể, chính xác ở từng địa phương. 2. Nâng cao chất lượng phục vụ để giữ uy tín với khách hàng Vì là công ty phân phối lại sản phẩm chứ không trực tiếp sản xuất ra sản phẩm vì vậy phong cách phục vụ khách hàng được xem là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. tất cả các đối thủ cạnh tranh đều có mặt hàng sản phẩm giống nhau vì thế doanh nghiệp có thể tiếp tục tồn tại hay không là phụ thuộc vào phong cách phục vụ đối với tất cả các khách hàng của mình. Với tốc độ cạnh tranh ngày càng khốc liệt tại thị trường Đà Nẵng nhỏ bé này thì để Sản phẩm máy tính xách tay có thể tiêu thụ được khi và chỉ khi công ty phải đáp ứng được công tác phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. Cần phải đáp ứng được những gì khách hàng yêu cầu. Công tác phục vụ phải đap ứng , thỏa mãn tạo ra sức lôi cuốn, sự hấp dẫn nhằm kích thích người tiêu dùng để thúc đẩy người ta đến hành động mua. Vì vậy không ngừng nâng cao cập nhập thay đổi phong cách phục vụ để ngay càng hoàn thiện hơn. Thực hiện chính sách” Khách hàng là thượng đế” theo đúng nghĩa của nó để ngày càng đáp ứng tốt nhất yêu cầu, mong muốn của người tiêu dùng. Đó chính là vấn đề mà bất Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 52 kỳ doanh nghiệp nào cũng quan tâm và đặt lên hàng đầu đặc biệt là trong lĩnh vực kinh doanh máy tính xách tay. Đối với Công ty Nước Việt đang củng cố và mở rộng thị trường thì công tác phục vụ khách hàng là điều rất cần thiết. Tất cả Sản phẩm máy tính xách tay của Nước Việt hiện nay phải cạnh tranh với những đối thủ cạnh tranh tiềm năng vô cùng lớn như Phi Long, Phương Tùng.. đó là nhưng đối thủ thực lớn hiện nay của Nước Việt. Sản phẩm của họ có hình thức mẫu mã phong phú trên thị trường, giá cả cạnh tranh vô cùng khốc liệt. Chính vì vậy đòi hỏi Công ty phải có những biện pháp không ngừng hoàn thiện phong cách phục vụ khách hàng nhằm giữ chân những khách hàng khó tính và lôi kéo thêm nhiều khách hàng lân cận. Đây thực sự là vấn đề vô cùng nan giải đối với công ty trong điều kiên cạnh tranh như hiện nay. 2.1 Nội dung biện pháp - Trên thị trường máy tính hiện nay xuất hiện rất các đối thủ cạnh tranh. Việc phục vụ khách hàng, giới thiệu sản phẩm, chào đón khách hàng trở thành công cụ chính để bán hàng - là một trong những phương tiện kích thích tiêu thụ hàng hoá. Công ty cần phải cải tiến thêm về chất lượng cũng như phong cách phục vụ của đội ngủ nhân viên bán hàng. - Công ty cần xem xét đầu tư nhiều hơn vào hệ thống cung cấp dịch vụ cho các khách hàng của mình. Công ty có thể tiến hành cung cấp dịch vụ dưới những hình thức sau đây để nâng cao chất lượng hệ thống dịch vụ : + Tổ chức tuyển chọn và đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, am hiểu về máy tính xách tay phong cách phục vụ chuyên nghiệp. Đào tạo và huấn luyện đội ngủ nhân viên luôn biết tươi cười với khách hàng trong mọi trường hợp, tạo cho khách hàng cảm giác thật sự thoải mái khi đên mua hàng. + Công ty nên thiết lập bộ phận làm dịch vụ phục vụ khách hàng riêng chỉ để giải quyết các ý kiến phản hồi (ủng hộ, góp ý hay khiếu nại...) của khách hàng. Đáp ứng kịp thời mọi yêu cầu về dịch vụ mua , bán và giao hàng tận nơi cho của khách hàng. Có thể tư vấn bán hàng trực tiếp qua điện thoại đối với những bộ phận khách hàng bận rộn không có thời gian đến tận công ty mua hàng. Có thể tư vấn và mang hàng đến tận nới để giới thiệu mời chào khách hàng. Công ty có thể dành những đường điện thoại riêng để giải quyết thông tin nhanh chóng cho khách hàng về giá cả từng loại hay về tính chất cơ cấu của của sản phẩm hay dịch vụ liên quan... Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 53 - Hiện nay Công ty đang đứng trước nguy cơ mất dần thị phần vì đối thủ cạnh tranh liên tục xuất hiên với sự đầu tư ngày càng lớn mạnh nên cải thiện và thiết lập một đội ngủ bán hàng chuyên nghiêp và thân thiện là vấn đề được đặt lên hàng đầu. Đội ngủ này có thể giải đáp mọi thắc mắc cho khách hàng khi cần thiết ko phân biệt là khách hàng của công ty hay khách hàng đến từ công ty khác. Phải thật sự tạo ra một sự khách biệt rằng khi nói đến Nước Việt là khách hàng sẽ cảm thấy luôn thoải mái với phong cách phục vụ chuyên nghiêp và thân thiện của đội ngủ bán hàng tại đây. Các đối thủ cạnh tranh luôn luôn tìm cách thay đổi để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng để mở rộng thị phần của mình. Việc cải thiện và phát triển đội ngủ bán hàng tránh việc gây lúng túng cho khách hàng khi đến mua hàng tại công ty trở thành công việc cực kỳ quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm. 2.2 Điều kiện thực hiện - Tận dụng, học hỏi những kinh nghiệm đào tạo nhân viên bán hàng ở những công ty, tập đoàn nổi tiếng đã từng thành công trong việc mở rộng thị phần thông qua đội ngủ nhân viên bán hàng là công cụ chính. Tham khảo và cập nhập những khóa học và đào tạo đội ngủ nhân viên bán hàng cấp cao. - Tiến hành việc tự hoàn thiện khả năng bán hàng cho nhân viên sẽ không tốn kém nhiều chi phí. Bởi quá trình hình thành phẩm chất cần có để trở thành một nhân viên bán hàng giỏi đòi hỏi phải trãi qua một quá trình dài và khó khăn. - Công ty cần phải thay đổi chính sách và môi trường để tạo điều kiện cho tất cả nhân viên tự hoàn thiện chuyên môn bán hàng một cách tốt nhất. Tao điều kiện cho nhân viên tham gia các khóa học cũng như các chính sách cạnh tranh lành mạnh giữa các nhân viên với nhau. 2.3 Những điều kiện cần có - Công ty cần có một đội ngũ bán hàng người Việt Nam lành nghề có kỹ năng nghiệp vụ trong lĩnh vực về máy tính xách tay để có thể chủ động độc lập hơn trong kinh doanh, để không bị phía đối tác chi phối, và phụ thuộc nhiều vào họ. - Cần có chính sách đãi ngộ những nhân viên có tay nghề cao, để họ cảm thấy mình được trân trọng trong công ty nhằm tạo ra một phong trào cạnh tranh lành mạnh. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Võ Thanh Hải SVTH: Nguyễn Thị Đoan Huy - Lớp B13QTH 54 2.4 Hiệu quả mang lại - Hoàn thiên và nâng cao tay nghề thực thụ cho đội ngủ nhân viên bán hàng để đáp ứng được những đòi hỏi, yêu cầu của khách hàng nhảm mở rộng thị phần của công ty so với các đối thủ cạnh tranh. - Là nhân tố cực kỳ quan trọng để không ngừng tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ nhanh chóng thâm nhập, chiếm lĩnh mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty, tạo được danh tiếng, tên tuổi trên thương trường. 3. Hoàn thiện chính sách giá cả và giảm giá thành sản phẩm Việc thay đổi và đưa ra chính sách giá mới là điều rất nhạy cảm với khách hàng. Tuy nhiên hàng loạt các công ty, đổi thủ cạnh tranh ngày càng xuất hiên nhiều công thêm vào viêc cạnh tranh khốc liệt về giá các sản phẩm. Chính sách giá cả sản phẩm đã làm cho tình hình thị trường càng tăng thêm tính gay gắt quyết liệt vì vậy việc xây dựng một chính sách giá cả hợp lý linh hoạt là một phần trong những nhân tố quan trọng. Để đạt được những nhiệm vụ đề ra của mình về thị phần số lượng, sản phẩm tiêu thụ của Công ty cần phải có một số giải pháp để có một chính sách giá cả hợp lý hấp dẫn hơn. 3.1 Nội dung biện pháp - Công ty cần