Luận văn Biện pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu của Công Ty Que Hàn Điện Việt -Đức

Luận văn: Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trờng xuất khẩu của Công Ty Que Hàn Điện Việt -Đức Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trờng xuất khẩu của Công Ty Que Hàn Điện Việt -Đức Chuyên đề này gồm có ba chơng sau: ChơngI : Những vấn đề lý luận về thị trờng, xuất khẩu và hoạt động mở rộng thị trờng xuất khẩu ChơngII : Thực trạng hoạt động mở rộng thị trờng xuất khẩu của Công Ty Que Hàn Điện Việt -Đức trong những năm gần đây ChơngIII : Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trờng xuất khẩu của Công Ty Que Hàn Điện Việt -Đức CHƠNGI : NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRỜNG- XUẤT KHẨU VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRỜNG XUẤT KHẨU I. Những vấn đề lý luận về thị trờng Trong thời kỳ đất nớc mở cửa và xu hớng khu vực hóa, toàn cầu hoá đang tạo ra cơ hội cho các doanh nghiệp tự do kinh doanh trên thị trờng nội địa và thị trờng quốc tế. Tuy nhiên để tồn tại và phát triển đợc là một điều rất khó khăn vì các doanh nghiệp Việt nam còn nhiều bỡ ngỡ trớc thềm của xu hớng toàn cầu hoá hoạt động kinh doanh. Toàn cầu hoá mở ra nhiều cơ hội và tiềm năng mới song cũng dẫn đến điều kiện kinh doanh với mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt, thị trờng thờng xuyên biến động. Vì vậy, mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển tốt hơn trên thị trờng trong nớc và thị trờng quốc tế đòi hỏi mỗi doanh nghiệp mỗi nhà kinh tế phải nắm bắt đợc, hiểu biêt đợc bản chất của thị trờng 1. Thế nào là thị trờng Thị trờng là một phạm trù kinh tế khách quan, gắn bó chặt chẽ với khái niệm phân công lao động xã hội. ở đâu có phân công lao động xã hội và sản xuất hàng hoá thì ở đó có thị trờng. Cùng với sự phát triển của thị trờng đã có rất nhiều quan điểm, cách nhìn nhận, hiểu biết khác nhau về thị trờng. Với sự phát triển của sản xuất và lu thông hàng hoá khái niệm thị trờng ngày càng đợc nghiên cứu tìm hiểu sâu và điều đó giúp nó ngày càng hoàn thiện hơn Theo cách hiểu cổ điển ‘Thị trờng đợc xem nh là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi mua bán hàng hoá, nó đợc gắn với không gian, thời gian địa điểm cụ thể ". Nh vậy trớc đây nói tới thị trờng thì ngời ta thờng hình dung ra thị trờng nh là một cái chợ hay nhỏ hơn là một của hàng hoặc một địa điểm cụ thể để ngời mua và ngời bán gặp nhau tiến hành trao đổi mua bán Ngày nay khi mà phân công lao động xã hội diễn ra mạnh mẽ sản xuất và lu thông hàng hoá ngày càng phát triển, các quan hệ trao đổi mua bán ngày càng đa dạng và phức tạp thì khái niệm thị trờng cũng đợc các nhà kinh tế học nhìn nhận một cách phát triển hơn " thị trờng là một quá trình mà ngời mua và ngời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và lợng hàng hoá mua bán". Nh vậy ở đây thị trờng không còn là một địa điểm hay một nơi cụ thể mà nó là một hoạt động tơng tác giữa cung và cầu để tạo nên giá cả Theo quan điểm của Mác thì : ‘thị trờng là tổng thể của nhu cầu hoặc tập hợp nhu cầu về một hàng hoá nào đó, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá bằng tiền tệ ‘ Theo từ điển kinh tế Việt Nam : ‘ Thị trờng là nơi lu thông tiền tệ là toàn bộ các giao dịch mua bán hàng hoá" Theo định nghĩa của hiệp hội quản trị Hoa Kỳ : ‘Thị trờng là tổng hợp các lực lợng và các điều kiện trong đó ngời mua và ngời bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hoá dịch vụ từ ngời bán sang ngời mua’ Những khái niệm trên cùng diễn tả cho thị trờng chung, nó đợc xem xét dới góc độ của những nhà phân tích kinh tế theo giác độ quan lý vĩ mô nền kinh tế Theo quan điểm của Marketing, dới giác độ quản trị doanh nghiệp xuất phát từ yêu cầu xác định thị trờng để có những quyết định trong kinh doanh thì khái niệm thị trờng đợc phát biểu nh sau :’ thị trờng bao gồm tất cả các khách hàng tiềm năng cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó ‘ Tóm lại dù xét ở nhà hoạch định kinh tế vĩ mô hay nhà quản trị doanh nghiệp thì thị trờng phải hội tụ đủ ba yếu tố sau : - Phải có khách hàng - khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn - khách hàng phải có khả năng thanh toán cho việc mua hàng 2. Phân loại thị trờng 2.1 Phân loại theo tính chất Theo tính chất ngời ta thành thị trờng các khu vực I và thị trờng các khu vực II. Cách phân loại này dựa trên sự tồn tại của hai hệ thống xã hội tồn tại song song trớc đây Thị trờng khu vực I là thị trờng mà hàng hoá đợc buôn bán trong phạm vi các nớc xã hội chủ nghĩa Thị trờng khu vực II là thị trờng mà hàng hoá đợc buôn bán ngoài phạm vi các nớc xã hội chủ nghĩa 2.2 Phân loại thị trờng theo đối tợng mua bán Thị trờng hàng hoá : đây là thị trờng có quy mô lớn nhất, rất phức tạp và tinh vi. Trong thị trờng này diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá với mục tiêu thoả mãn nhu cầu về vật chất Thị trờng tiền tệ, tín dụng là nơi diễn ra các loại hoạt động trao đổi tiền tệ trái phiếu ....Với sự phát triển của nền kinh tế đây là một thị trờng quan trọng quyết định sự phát triển của xã hội Thị trờng lao động : ở đây xuất hiện mối quan hệ về mua bán sức lao động. Thị trờng này gắn với nhân tố con ngời, nhân cách, tâm lý, thị hiếu....Thị trờng này chịu ảnh hởng của một số quy luật đặc thù. Thị trờng chất sám diễn ra sự trao đổi tri thức, mua bán bản quyền kỹ thuật, bằng phát minh sáng chế ....Dới sự phát triển nh vũ bão của cách mạng khoa học công nghệ, kinh tế thị trờng hiện đại thì thị trờng này trở thành trọng điểm, quyết định sự phát triển tri thức của toàn nhân loại 2.3 Phân loại theo phạm vi Thị trờng quốc tế : là nơi các công ty đa quốc gia và xuyên quốc gia tham gia kinh doanh, là nơi giao lu kinh tế quốc tế là nơi xác định giá cả quốc tế của hàng hoá. Ngoài những quy luật của thị trờng, thị trờng quốc tế còn chịu sự tác động của các thông lệ quốc tế và tập quán quốc tế Thị trờng quốc gia là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trong phạm vi quốc gia thị trờng này là thị phần của thị trờng quốc tế chịu sự biến động cũng nh chi phối của từng quốc gia. Ngày nay hầu nh không có thị trờng quốc gia tồn tại độc lập, với xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới các quốc gia tất yếu phải hội nhập 2.4 Phân loại theo góc độ sử dụng hàng hoá Thị trờng t liệu tiêu dùng : những mặt hàng phục vụ đời sống tiêu dùng của xã hội đều đợc mua bán trao đổi qua thị trờng này. Đây là hoạt động cuối cùng nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng, với mức sống ngày càng cao, thị trờng ngày càng mở rộng Thị trờng t liệu sản xuất : Đây là thị trờng cung ứng các t liệu sản xuất làm nền tảng cho cho sự phát triển của xã hội, là tiền đề cho sự phát triển của thị trờng tiêu dùng hàng hoá , thị trờng này tạo ra lợi nhuận gián tiếp thúc đẩy nền kinh tế đi lên 3. Vai trò của thị trờng đối với doanh nghiệp Trớc đây trong nền kinh tế các doanh nghiệp không cần quan trọng về thị trờng vì hàng hoá khi đó khan hiếm, không đủ cung ứng cho nhu cầu tiêu dùng, hơn nữa mọi sản phẩm của doanh nghiệp đợc sản xuất theo chỉ tiêu pháp lệnh sản phẩm bán đợc hay không doanh nghiệp không cần quan tâm. ngày nay trong quá trình cải tổ nền kinh tế mỗi doanh nghiệp đều phải tự hạch toán lỗ lãi, phân tích nhu cầu của ngời tiêu dùng để đáp ứng một cách tốt nhất với lợi nhuận cao nhất. Thị trờng gắn liền với sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp, hàng hoá sản xuất ra không lu thông đợc trên thị trờng tức là đồng tiền của doanh nghiệp bỏ ra bị ứ đọng trong giá trị hàng hoá, điều đó có nghĩa là đồng tiền của doanh nghiệp đã bị chết, không quay vòng đợc, doanh nghiệp sẽ bị ngừng hoạt động trong khi vẫn phải trang trải những chi phí về khấu hao, nhân công…Vì vậy thị trờng bên cạnh việc giúp cho doanh nghiệp hoạt động một cách nhịp nhàng, nó còn yếu tố mang tính chất quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp ngày nay rất đa dạng về quy mô, với từng quy mô khác nhau các doanh nghiệp phải lựa chọn những mảng thị trờng riêng cho mình. Trong quá trình tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải luôn cạnh tranh nhau để giành giật và giữ lấy một mảng thị trờng thích hợp cho mình. Để có đợc một mảng thị trờng thích hợp cho doanh nghiệp mình doanh nghiệp có thể sử dụng các cách sau: - Doanh nghiệp có thể cạnh tranh đánh bật đối thủ để chiếm lấy thị trờng. Đây thờng là những doanh nghiệp lớn có lợi thế cạnh tranh cao, già giặn kinh nghiệm trong việc cạnh tranh trên thơng trờng. ở nớc ta hiện nay đó thờng là các doanh nghiệp 100% vốn nớc ngoài hoặc doanh nghiệp liên doanh - Doanh nghiệp có thể tự tạo ra thị trờng cho mình: + Doanh nghiệp có thể nghiên cứu tìm ra những đoạn thị trờng còn để trống để từ đó có kế hoạch tập trung sản xuất vào phục vụ cho đoạn thị trờng đó + Doanh nghiệp có thể tạo ra nhu cầu cho khách hàng về một loại sản phẩm hàng hoá mới từ đó tạo ra mảng thị trờng cho mình , doanh nghiệp có thể sản xuất sản phẩm thay thế, hoặc một loại sản phẩm bổ sung để cung cấp cho ngời tiêu dùng + Doanh nghiệp có thể mở rộng thị trờng của mình sang các khu vực địa lý khác nhau nhằm khai thác những lợi thế mới và những cơ hội mới từ đó có đợc mảng thị trờng thích hợp cho mình II. Những lý luận về xuất khẩu 1. Khái niệm và đặc điểm của xuất khẩu 1.1 Khái niệm Hoạt động xuất khẩu hàng hoá là việc bán hàng hoá và dịch vụ cho một quốc gia khác trên cơ sở dùng tiền tệ làm phơng tiên thanh toán, với mục tiêu là lợi nhuận. Tiền tệ ở đây có thể là ngoại tệ đối với một quốc gia hoặc với cả hai quốc gia. Mục đích của hoạt động này là thu đợc một khoản ngoại tệ dựa trên cơ sở khai thác lợi thế so sánh của từng quốc gia trong phân công lao động quốc tế. Khi việc trao đổi hàng hoá giữa các quốc gia đều có lợi thì các quốc gia đều tích cực tham gia mở rộng hoạt động này. 1.2 Đặc điểm của hoạt động xuất khẩu Hoạt động xuất khẩu là một mặt của hoạt động thơng mại quốc tế nên nó cũng có những đặc trng của hoạt động thơng maị quốc tế và nó liên quan đến hoạt động thơng mại quốc tế khác nh bảo hiểm quốc tế, thanh toán quốc tế, vận tải quốc tế...Hoạt động xuất khẩu không giống nh hoạt động buôn bán trong nớc ở đặc điểm là nó có sự tham gia buôn bán của đối tác nớc ngoài, hàng hoá phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng ở phạm vi nớc ngoài Hoạt động xuất khẩu diễn ra trên mọi lĩnh vực, trong mọi điều kiện của nền kinh tế, từ xuất khẩu hàng tiêu dùng cho đến t liệu sản xuất, máy móc hàng hoá thiết bị công nghệ cao. Tất cả các hoạt động này đều nhằm mục tiêu đem lại lợi ích cho quốc gia nói chung và các doanh nghiệp tham gia nói riêng. Hoạt động xuất khẩu diễn ra rất rộng về không gian và thời gian. Nó có thể diễn ra trong thời gian rất ngắn song cũng có thể kéo dài hàng năm, có thể đớc diễn ra trên phậm vi một quốc gia hay nhiều quốc gia khác nhau. Hoạt động xuất khẩu mang lại nhiều lợi ích cho quốc gia. Nó không chỉ đem lại lợi ích cho các doanh nghiệp mà còn góp phần thúc đẩy mạnh sản xuất trong nớc nhờ tích luỹ từ khoản thu ngoại tệ cho đất nớc, phát huy tính sáng tạo của các đơn vị kinh tế thông qua cạnh tranh quốc tế. Kinh doanh xuất nhập khẩu còn là phơng tiện để khai thác các lợi thế về tự nhiên, vị trí địa lý, nhân lực và các nguồn lực khác. Ngoài ra hoạt động xuất khẩu còn thúc đẩy quan hệ hợp tác quốc tế giữa các nớc và đẩy mạnh tiến trình hội nhập nên kinh tế toàn cầu 2. Vai trò của hoạt động xuất khẩu Xuất khẩu là việc bán hàng hoá và dịch vụ cho một quốc gia khác trên cơ dùng tiền tệ làm phơng tiện thanh toán. Xuất khẩu là hình thức cơ bản của hoạt động thơng mại quốc tế nó xuất hiện rất sớm và phát triển cả chiều rộng và chiều sâu,nó diễn ra trên mọi lĩnh vực trong mọi điều kiện kinh tế từ xuất khẩu hàng hoá đến tiêu dùng cho đến t liệu sản xuất máy móc thiết bị công nghệ kỹ thuật cao. Ngoài ra hoạt động này còn diễn ra đối với hàng hoá vô hình và mặt hàng này ngày càng có xu hớng chiếm tỷ trọng cao trong mậu dịch quốc tế Từ xa xa con ngời đã ý thức đợc lợi ích lợi ích của hoạt động trao đổi mua bán giữa các quốc gia và đó là khởi nguồn cho các lý thuyết về xuất khẩu 2.1 Các lý thuyết về xuất khẩu * Lý thuyết của Adam Smith về lợi thế tuyệt đối. Lý thuyết này ra đời vào thế kỷ thứ 18. Theo quan điểm về lợi thế tuyệt đối của nhà kinh tế học Adam Smith, một quốc gia chỉ sản xuất các loại hàng hoá, mà việc sản xuất này sử dụng tốt nhất, hiệu quả nhất các tài nguyên sẵn có của quốc gia đó. Đây là một trong những giải thích đơn giản về lợi ích của thơng mại quốc tế nói chung và xuất khẩu nói riêng. Nhng trên thực tế việc tiến hành trao đổi phải da trên nguyên tắc đôi bên cùng có lợi. Nếu trong trờng hợp một quốc gia có lợi và một quốc gia khác bị thiết thì họ sẽ từ chối tham gia vào hợp đồng trao đổi này. Tuy nhiên, lợi thế tuyết đối của Adam Smith cũng giải thích đợc một phần nào đó của việc đem lại lợi ích của xuất khẩu giữa các nớc đang phát triển. Với sự phát triển mạmh mẽ của nền kinh tế toàn cầu mầy thập kỷ vừa qua cho thấy hoạt động xuất khẩu chủ yếu diễn ra giữa các quốc gia đang phát triển với nhau, điều này không thể giải thích bằng lý thuyết lợi thế tuyệt đối. Trong những cố gắng để giải thích các cơ sở của thơng mại quốc tế nói chung và xuất khẩu nói riêng, lợi thế tuyệt đối chỉ còn là một trong những trờng hợp của lợi thế so sánh. * Lý thuyết lợi thế so sánh. Theo nh quan điểm của lợi thế so sánh của nhà kinh tế học ngời Anh David Ricardo. ông cho rằng nếu một quốc gia có hiệu quả thấp hơn so với hiệu quả của quốc gia khác trong việc sản xuất tất cả các loại sản phẩm thì quốc gia đó vẫn có thể tham gia vào hoạt động xuất khẩu để tạo ra lợi ích. Khi tham gia vào hoạt động xuất khẩu quốc gia đó sẽ tham gia vào việc sản xuất và xuất khẩu các loại hàng hoá mà việc sản xuất ra chúng ít bất lợi nhất (đó là những hàng hoá có lợi thế tơng đối) và nhập khẩu những hàng hoá mà việc sản xuất ra chúng có những bất lợi hơn ( đó là những hàng hoá không có lợi thế tơng đối). Ông bắt đầu với việc chỉ ra những lợi ích của thơng mại quốc tế do sự chênh lệch giữa các quốc gia về chi phí cơ hội. "Chi phí cơ hội của một hàng hoá là một số lợng các hàng hoá khác ngời ta phải bỏ để sản xuất hoặc kinh doanh thêm vào một đơn vị hàng hoá nào đó" * Học thuyết Hecksher- Ohlin Nh chúng ta đã biết lý thuyết lợi thế so sánh của David Ricardo chỉ đề cập đến mô hình đơn giản chỉ có hai nớc và việc sản xuất hàng hoá chỉ với một nguồn đầu vào là lao động. Vì thế mà lý thuyết của David Ricardo cha giải thích một cách rõ ràng về nguồn gốc cũng nh là lơị ích của các hoạt động xuất khâutrong nền kinh tế hiện đại. Để đi tiếp con đờng của các nhà khoa học đi trớc hai nhà kinh tế học ngời Thuỵ Điển đã bổ sung mô hình mới trong đó ông đã đề cập tới hai yếu tố đầu vào là vốn và lao động. Học thuyết Hecksher- Ohlin phát biểu: Một nớc sẽ xuất khẩu loại hàng hoá mà việc sản xuất ra chúng sử dụng nhiều yếu tố rẻ và tơng đối sẵn của nớc đó và nhập khẩu những hàng hoá mà việc sản xuất ra chúng cần nhiều yếu dắt và tơng đối khan hiếm ở quốc gia đó. Hay nói một cách khác một quốc gia tơng đối giàu lao động sẽ sản xuất hàng hoá sử dụng nhiều lao động và nhập khẩu những hàng hoá sử dụng nhiều vốn. Về bản chất học thuyết Hecksher- Ohlin căn cứ về sự khác biệt về tình phong phú và giá cả tơng đối của các yếu tố sản xuất, là nguyên nhân dẫn đến sự khác biệt về giá cả tơng đối của hàng hoá giữa các quốc gia trớc khi có các hoạt động xuất khẩu để chỉ rõ lợi ích của các hoạt động xuất khẩu. sự khác biệt về giá cả tơng đối của các yếu tố sản xuất và giá cả tơng đối của các hàng hoá sau đó sẽ đợc chuyển thành sự khác biệt về giá cả tuyệt đối của hàng hoá. Sự khác biệt về gíá cả tuyệt đối của hàng hoá là nguồn lợi của hoạt động xuất khẩu. Nói một cách khác, một quốc gia dù ở trong tình huống bất lợi vẫn có thể tìm ra điểm có lợi để khai thác. Bằng việc khai thác các lợi thế này các quốc gia tập trung vào việc sản xuất và xuất khẩu những mặt hàng có lợi thế tơng đối và nhập khẩu những mặt hàng không có lợi thế tơng đối. Sự chuyên môn hoá trong sản xuất này làm cho mỗi quốc gia khai thác đợc lợi thế của mình một cách tốt nhất, giúp tiết kiệm đợc những nguồn lực nh vốn, lao động, tài nguyên thiên nhiên…trong quá trình sản xuất hàng hoá. Chính vì vậy trên quy mô toàn thế giới thì tổng sản phẩm cũng sẽ tăng. Từ những lý thuyết về xuất khẩu trên ta thấy rằng vai trò của hoạt động xuất khẩu đã đợc tìm hiểu và nhận biết rất sớm bởi các nhà kinh tế học. Qua quá trính phát triển của nền sản xuất hàng hoá những quan điểm về vai trò xuất khẩu ngày càng hoàn thiện. Ngày nay hoạt động xuất khẩu có vai trò quan trọng đối với sự phát triển kinh tế 2.2. Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với nền kinh tế toàn cầu Nh chúng ta đã biết xuất khẩu hàng hoá xuất hiện từ rất sớm. Nó là hoạt động buôn bán trên phạm vi giữa các quốc gia với nhau(quốc tế). Nó không phải là hành vi buôn bán riêng lẻ, đơn phơng mà ta có cả một hệ thống các quan hệ buôn bán trong tổ chức thơng mại toàn cầu. Với mục tiêu là tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp nói riêng cả quốc gia nói chung. Hoạt động xuất khẩu là một nội dung chính của hoạt động ngoại thơng và là hoạt động đầu tiên của thơng mại quốc tế. Xuất khẩu có vai trò đặc biệt quan trọng trong quá trình phát triển kinh tế của từng quốc gia cũng nh trên toàn thế giới. Xuất khẩu hàng hoá nằm trong lĩnh vực lu thông hàng hoá là một trong bốn khâu của quá trình sản xuất mở rộng. Đây là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng của nớc này với nớc khác. Có thể nói sự phát triển của của xuất khẩu sẽ là một trong những động lực chính để thúc đẩy sản xuất. Trớc hết, xuất khẩu bắt nguồn từ sự đa dạng về điều kiện tự nhiện của sản xuất giữa các nớc, nên chuyên môn hoá một số mặt hàng có lợi thế và nhập khẩu các mặt hàng khác từ nớc ngoài mà sản xuất trong nớc kém lợi thế hơn thì chắc chắn sẽ đem lại lợi nhuần lớn hơn. Điều này đợc thể hiện bằng lý thuyết sau. 2.3. Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với nền kinh tế mỗi quốc gia Xuất khẩu là một trong những tố tạo đà, thúc đẩy sự tăng trởng và phát triển kinh tế của mỗi quốc gia. Theo nh hầu hết các lý thuyết về tăng trởng và phát triển kinh tế đều khẳng định và chỉ rõ để tăng trởng và phát triển kinh tế mỗi quốc gia cần có bốn điều kiện là nguồn nhân lực, tài nguyên, vốn, kỹ thuật công nghệ. Nhng hầu hết các quốc gia đang phát triển (nh Việt Nam ) đều thiếu vốn, kỹ thuật công nghệ. Do vậy câu hỏi đặt ra làm thế nào để có vốn và công nghệ - Xuất khẩu tạo nguồn vốn cho nhập khẩu, phục vụ công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc. Đối với mọi quốc gia đang phát triển thì bớc đi thích hợp nhất là phải công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc để khắc phục tình trạng nghèo làn lạc hậu chận phát triển. Tuy nhiên quá trình công nghiệp hoá phải có một lợng vốn lớn để nhập khẩu công nghệ thiết bị tiên tiến. Thực tế cho thấy, để có nguồn vốn nhập khẩu một nớc có thể sử dụng nguồn vốn huy động chính nh sau: + Đầu t nớc ngoài, vay nợ các nguồn viện trợ + Thu từ các hoạt động du lịch dịch vụ thu ngoại tệ trong nớc + Thu từ hoạt động xuất khẩu Tầm quan trọng của vốn đầu t nớc ngoài thì không ai có thể phủ nhận đợc, song việc huy động chúng không phải rễ dàng. Sử dụng nguồn vốn này, các nớc đi vay phải chịu thiệt thòi, phải chịu một số điều kiện bất lợi và sẽ phải trả sau này. Bởi vì vậy xuất khẩu là một hoạt động tạo một nguồn vốn rất quan trọng nhất. Xuất khẩu tạo tiền đề cho nhập khẩu, nó quyết định đến qui mô tốc độ tăng trởng của hoạt động nhập khẩu. ở một số nớc một trong những nguyên nhân chủ yếu của tình trạng kém phát triển là do thiếu tiềm năng về vốn do đó họ cho nguồn vốn ở bên ngoài là chủ yếu, song mọi cơ hội đầu t vay nợ và viện trợ của nớc ngoài chỉ thuận lợi khi chủ đầu t và ngời cho vay thấy đợc khả năng sản xuất và xuất khẩu – nguồn vốn duy nhất để trả nợ thành hiện thực . - Xuất khẩu thúc đẩy chuyển dịch cơ cấu kinh tế thúc đẩy sản xuất phát triển Dới tác động của xuất khẩu, cơ cấu sản xuất và tiêu dùng của thế giới đã và đang thay đổi mạnh mẽ. Xuất khẩu làm chuyển dịch cơ cấu kinh tế của các quốc gia từ nông nghiệp chuyển sang công nghiệp và dịch vụ. Có hai cách nhìn nhận về tác động của xuất khẩu đối với sản xuất và chuyển dịch cơ cấu kinh tế. Thứ nhất, chỉ xuất khẩu những sản phẩm thừa so với nhu cầu tiêu dùng nội địa. Trong trờng hợp nền kinh tế còn lạc hậu và chậm phát triển sản xuất về cơ bản cha đủ tiêu dùng, nếu chỉ thụ động chờ ở sự d thừa ra của sản xuất thì xuất khẩu chỉ bó hẹp trong phạm vi nhỏ và tăng trởng chậm, do đó các ngành sản xuất không có cơ hội phát triển. Thứ hai, coi thị trờng thế giới để tổ chức sản xuất và xuất khẩu. Quan điểm này tác động tích cực đến chuyển dịch cơ cấu kinh tế thúc đẩy xuất khẩu. Nó thể hiện: + Xuất khẩu tạo tiền đề cho các ngành cùng có cơ hội phát triển. Điều này có thể thông qua ví dụ nh khi phát triển ngành dệt may xuất khẩu, các ngành khác nh bông, kéo sợi, nhuộm, tẩy…sẽ có điều kiện phát triển. + xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng thị trờng sản phẩm, góp phần ổn định sản xuất, tạo lợi thế nhờ quy mô. + Xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng khả năng cung cấp đầu vào cho sản xuất, mở rộng thị trờng tiêu dùng của một quốc gia. Nó cho phép một quốc gia có rthể tiêu dùng tất cả các mặt hàng với số lơng lớn hơn nhiều lần giới hạn khả năng sản xuất của quốc gia đó thậm chí cả những mặt hàng mà họ không có khả năng sản xuất đợc. + Xuất khẩu góp phần thúc đẩy chuyên môn hoá, tăng cờng hiệu quả sản xuất của từng quốc gia. Nó cho phép chuyên môn hoá sản xuất phát triển cả về chiều rộng và chiều sâu. Trong nền kinh tế hiện đại mang tính toàn cầu hoá nh ngày nay, mỗi loại sản phẩm ngời ta nghiên cứu thử nghiệm ở nớc thứ nhất, chế tạo ở nớc thứ hai, lắp ráp ở nớc thứ ba, tiêu thụ ở nớc thứ t và thanh toán thực hiện ở nớc thứ 5. Nh vậy, hàng hoá sản xuất ra ở mỗi quốc gia và tiêu thụ ở một quốc gia cho thấy sự tác động ngợc trở lại của chuyên môn hoá tới xuất khẩu. Với đặc điêm quan trọng là tiền tệ sản xuất sử dụng làm phơng tiện thanh toán, xuất khẩu góp phần làm tăng dự trữ ngoại tệ một quốc gia. Đặc biệt với các nớc đang phát triển đồng tiền không có khả năng chuyển đổi thì ngoại tệ có đợc nhờ xuất khẩu đóng vai trò quan trọng trong việc điều hoà về cung cấp ngoại tệ, ổn định sản xuất, qua đó góp phần vào tăng trởng và phát triển kinh tế. - Xuất khẩu có tác động tích cực tới việc giải quyết công ăn việc làm, cải thiện đời sống nhân dân. Đối với công ăn việc làm, xuất khẩu thu hút hàng triệu lao động thông qua việc sản xuất hàng xuất khẩu. Mặt khác, xuất khẩu tạo ra ngoại tệ để nhập khẩu hàng tiêu dùng đáp ứng yêu cầu ngay càng đa dạng và phong phú của nhân dân. - Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy sự phát triển các mối quan hệ kinh tế đối ngoại. Xuất khẩu và các mối quan hệ kinh tế đối ngoại, ngoại giao có tác động qua lại, phụ thuộc lẫn nhau. Hoạt động xuất khẩu là cơ sở tiền đề vững chắc để xây dựng các mối quan hề kinh tế đối ngoại sau này, từ đó kéo theo các mối quan hệ khác phát triển nh du lịch quốc tế, bảo hiểm quốc tế, tín dụng quốc tế… ngợc lại sự phát triển của các ngành này lại tác động trở lại hoạt động xuất khẩu làm cơ sở hạ tầng cho hoạt động xuất khẩu phát triển. Có thể nói xuất khẩu nói riêng và hoạt động thơng mại quốc tế nói chung sẽ dẫn tới những sự thay đổi trong sinh hoạt tiêu dùng hàng hoá của nền kinh tế bằng hai cách: + Cho phép khối lợng hàng tiêu dùng nhiều hơn với số hàng hoá đợc sản xuất ra. + Kéo theo sự thay đổi có lợi cho phù hợp với các đặc điểm của sản xuất Tuy nhiên, tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể của từng quốc gia mà các tác động của xuất khẩu đối với các quốc gia khác nhau là khác nhau. 2.4. Vai trò của xuất khẩu đối với các doanh nghiệp Cùng với sự bùng nổi của nền kinh tế toàn cầu thì xu hớng vơn ra thị trờng quốc tế là một xu hớng chung của tất cả các quốc gia và các doanh nghiệp. Xuất khẩu là một trong những con đờng quen thuộc để các doanh nghiệp thực hiện kế hoạch bành trớng, phát triển, mở rộng thị trờng của mình. Xuất khẩu tạo điều kiện cho các doanh nghiệp mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra. Nhờ có xuất khẩu mà tên tuổi của doanh nghiệp không chỉ đợc các khách hàng trong nớc biết đến mà còn có mặt ở thị trờng nớc ngoài. Xuất khẩu tạo nguồn ngoại tệ cho các doanh nghiệp, tăng dự trữ qua đó nâng cao khả năng nhập khẩu, thay thế, bổ sung, nâng cấp máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu… phục vụ cho quá trình phát triển. Xuất khẩu phát huy cao độ tính năng động sáng tạo của cán bộ XNK cũng nh các đơn vị tham gia nh: tích cực tìm tòi và phát triển các mặt trong khả năng xuất khẩu các thị trờng mà doanh nghiệp có khả năng thâm nhập. Xuất khẩu buộc các doanh nghiệp phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện công tác quản trị kinh doanh. Đồng thời giúp các doanh nghiệp kéo dài tuổi thọ của chu kỳ sống của một sản phẩm. Xuất khẩu tất yếu dẫn đến cạnh tranh, theo dõi lần nhau giữa các đơn vị tham gia xuất khẩu trong và ngoài nớc. Đây là một trong những nguyên nhân buộc các doanh nghiệp tham gia xuất khẩu phải nâng cao chất lợng hàng hoá xuất khẩu, các doanh nghiệp phải chú ý hơn nữa trong việc hạ giá thành của sản phẩm, từ đó tiết kiệm các yếu tố đầu vào, hay nói cách khác tiết kiệm các nguồn lực. Sản xuất hàng xuất khẩu giúp doanh nghiệp thu hút đợc thu hút đợc nhiều lao động bán ra thu nhập ổn định cho đời sống cán bộ của công nhân viên và tăng thêm thu nhập ổn định cho đời sống cán bộ của công nhân viên và tăng thêm lợi nhuận. Doanh nghiệp tiến hành hoạt động xuất khẩu có cơ hội mở rộng quan hệ buôn bán kinh doanh với nhiều đối tác nớc ngoài dựa trên cơ sở đôi bên cùng có lợi. 3. Các hình thức xuất khẩu chủ yếu Trên thị trờng thế giới, các nhà buôn giao dịch với nhau theo những cách thức nhất định. ứng với mỗi phơng thức xuất khẩu có đặc điểm riêng. Kỹ thuật tiến hành riêng Tuy nhiên trong thực tế xuất khẩu thờng sử dụng một trong những phơng thức chủ yếu sau: 3.1. Xuất khẩu trực tiếp Khái niệm trực tiếp là việc xuất khẩu các loại hàng hoá và dịch vụ do chính doanh nghiệp sản xuất ra hoặc thu mua từ các đơn vị sản xuất trong nớc tới khách hàng nớc ngoài thông qua các tổ chức cuả mình. Trong trờng hợp doanh nghiệp tham gia xuất khẩu là doanh nghiệp thơng mại không tự sản xuất ra sản phẩm thì việc xuất khẩu bao gồm hai công đoạn: + Thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu với các đơn vị, địa phơng trong nớc. + Đàm phán ký kết với doanh nghiệp nớc ngoài, giao hàng và thanh toán tiền hàng với đơn vị bạn. Phơng thức này có một số u điểm là: thông qua đàm phán thảo luận trực tiếp dễ dàng đi đến thống nhất và ít xảy ra những hiểu lầm đáng tiếc do đó: + Giảm đợc chi phí trung gian do đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. + Có nhiều điều kiện phát huy tính độc lập của doanh nghiệp. + Chủ động trong việc tiêu thụ hàng hoá sản phẩm của mình. Tuy nhiên bên cạnh những mặt tích cực thì phơng thức này còn bộc lộ một số những nhợc điểm nh: + Dễ xảy ra rủi ro + Nếu nh không có cán bộ XNK có đủ trình độ và kinh nghiệm khi tham gia ký kết hợp đồng ở một thị trờng mới hay mắc phải sai lầm gây bất lợi cho mình. + Khối lợng hàng hoá khi tham giao giao dịch thờng phải lớn thì mới có thể bù đắp đợc chi phí trong việc giao dịch. Nh khi tham gia xuất khẩu trực tiếp phải chuẩn bị tốt một số công việc. Nghiên cứu hiểu kỹ về bạn hàng, loại hàng hoá định mua bán, các điều kiện giao dịch đa ra trao đổi, cần phải xác định rõ mục tiêu và yêu cầu của công việc. Lựa chọn ngời có đủ năng lực tham gia giao dịch, cần nhắc khối lợng hàng hoá, dịch vụ cần thiết để công việc giao dịch có hiệu quả. 3.2. Xuất khẩu uỷ thác Đây là hình thức kinh doanh trong đó đơn vị XNK đóng vai trò là ngời trung gian thay cho đơn vị sản xuất tiến hành ký kết hợp đồng xuất khẩu, tiến hành làm các thủ tục cần thiết để xuất khẩu do đó nhà sản xuất và qua đó đợc hởng một số tiền nhất định gọi là phí uỷ thác. Hình thức này bao gồm các bớc sau: + Ký kết hợp đồng xuất khẩu uỷ thác với đơn vị trong nớc. + Ký hợp đồng xuất khẩu, giao hàng và thanh toán tiền hàng bên nớc ngoài. + Nhận phí uy thác xuất khẩu từ đơn vị trong nớc. Ưu điểm của phơng thức này: Những ngời nhận uỷ thác hiểu rõ tình hình thị trờng pháp luật và tập quán địa phơng, do đó họ có khả năng đẩy mạnh việc buôn bán và thanh tránh bớt uỷ thác cho ngời uỷ thác. Đối với ngời nhận uỷ thác là không cần bỏ vốn vào kinh doanh tạo ra công ăn việc làm cho nhân viên đồng thời cũng thu đợc một khoản tiền đáng kể. Tuy nhiên, việc sử dụng trung gian bên cạnh mặt tích cực nh đã nói ở trên còn có những han chế đáng kể nh : - Công ty kinh doanh XNK mất đi sự liên kết trực tiếp với thị trờng thờng phải đáp ứng những yêu sách của ngời trung gian. - Lợi nhuận bị chia sẻ 3.3. Buôn bán đối lu (Counter – trade) a. Khái niệm: Buôn bán đối lu là một trong những phơng thức giao dịch xuất khẩu trong xuất khẩu kết hợp chặc chẽ với nhập khẩu, ngời bán hàng đồng thời là ngời mua, lợng trao đổi với nhau có giá trị tơng đơng. Trong phơng thức xuất khẩu này mục tiêu là thu về một lợng hàng hoá có giá trị tơng đơng. Vì đặc điểm này mà phơng thức này còn có tên gọi khác nh xuất nhập khẩu liên kết, hay hàng đổi hàng. b. Yêu cầu: Các bên tham gia buôn bán đối lu luôn luôn phải quan tâm đến sự cân bằng trong trao đổi hàng hoá. Sự cần bằng này đợc thể hiện ở những khía cạnh sau: - Cân bằng về mặt hàng: mặt hàng quý đổi lấy mặt hàng quý, mặt hàng tồn kho đổi lấy mặt hàng tồn kho khó bán. - Cân bằng về giá cả so với giá thực tế nếu giá hàng nhập cao thì khi xuất đối phơng giá hàng xuất khẩu cũng phải đợc tính cao tơng ứng và ngợc lại. - Cân bằng về tổng giá trị hàng giao cho nhau: - Cân bằng về điều kiện giao hàng: nếu xuất khẩu CIF phải nhập khẩu CIF. c. Các loại hình buôn bán đối lu Buôn bán đối lu ra đời từ lâu trong lịch sử quan hệ hàng hoá tiền tệ, trong đó sớm nhất là hàng đổi dàng và trao đổi bù trừ. Nghiệp vụ hàng đổi hàng (barter): ở hai bên trao đổi trực tiếp với nhau nhng hàng hoá có giá trị tơng đơng, việc giao hàng diễn ra hầu nh đồng thời. Tuy nhiên trong hoạt động đổi hàng hiện đại ngời ta có thể sử dụng tiền để thành toán một phần tiêng hàng hơn nữa có thể thu hút 3-4 bên tham gia. Nghiệp vụ bù trừ (Compensation) hai bên trao đổi hàng hoá với nhau trên cơ sở ghi trị giá hàng giao, đến cuối kỳ hạn hạn, hai bên mới đối chiếu sổ sách, đối chiếu với giá trị giao và giá trị nhận. Số d thì số tiền đó đợc giữ lại để chi trả theo yêu cầu của bên chủ nợ. Nghiệp vụ mua đối lu (Counper – Purchase) một bên tiến hành của công nghiệp chế biến, bán thành phẩm nguyên vật liệu. Nghiệp vụ này thờng đợc kéo dài từ 1 đến 5 năm còn trị giá hàng giao để thanh toán thờng không đạt 100% trị giá hàng mua về. Nghiệp vụ chuyển giao nghĩa vụ (Swich) bên nhận hàng chuyển khoản nợ về tiền hàng cho một bên thứ ba. Giao dịch bồi hoàn (offset) ngời ta đổi hàng hoá hoặc dịch vụ lấy những dịch vụ và u huệ (nh u huệ đầu t hoặc giúp đỡ bán sản phẩm) giao dịch này thờng xảy ra trong lĩnh vực buôn bán những kỹ thuật quân sự đắt tiền trong việc giao những chi tiết và những cụm chi tiết trong khuôn khổ hợp tác công nghiệp. Trong việc chuyển giao công nghệ ngời ta thờng tiến hành nghiệp vụ mya lại (buy back) trong đó một bên cung cấp thiết bị toàn bộ hoặc sáng chế bí quyết kỹ thuật (know- how) cho bên khác, đồng thời cam kết mua lại những sản phẩm cho thiết bị hoặc sáng chế bí quyết kỹ thuật đó tạo ra. d.Biện pháp thực hiện Dùng th tín dụng thơng mại đối ứng (Reciprocal L/C): đây là loại L/C mà trong nội dung của nó có điều khoản quy định (L/C này chỉ có hiệu lực khi ngời hởng mở một L/C khác có kim ngạch tơng đơng). Nh vậy hai bên vừa phải mở L/C vừa phải giao hàng. Dùng ngời thứ 3 khống chế chứng từ sở hữu hàng hoá, ngời thứ 3 chỉ giao chứng từ đó cho ngời nhận hàng khi ngời này đổi lại một chứng từ sở hữu hàng hoá có giá trị tơng đơng. Dùng một tài khoản đặc biệt ở ngân hàng để theo dõi việc giao hàng của hai bên, đến cuối một thời kỳ nhất định (nh sau sáu tháng, sau một năm…) nếu còn có số d thì bên nợ hoặc phải giao nốt hàng hoặc chuyển số d sang kỳ giao hàng tiếp, hoặc thanh toán bằng ngoại tệ. Phạt về việc nếu một bên không giao hàng hoặc chậm giao hàng phải nộp phạt bằng ngoại tệ mạnh, mức phạt do hai bên thoả thuận quy định trong hợp đồng. 3.4. Xuất khẩu hàng hoá theo nghị định th Đây là hình thức xuất khẩu hàng hoá (thờng là để gán nợ) đợc ký kết theo nghị định th giữa hai chính Phủ. Đây là một trong những hình thức xuất khẩu mà doanh nghiệp tiết kiệm đợc các khoản chi phí trong việc nghiên cứu thị trờng: tìm kiến bạn hàng, mặt khách không có sự rủi ro trong thanh toán. Trên thực tế hình thức xuất khẩu này chiếm tỷ trong rất nhỏ. Thông thờng trong các nớc XHCN trớc đây và trong một số các quốc gia có quan hệ mật thiết và chỉ trong một số doanh nghiệp nhà nớc. 3.5 Xuất khẩu tại chỗ Đây là hình thức kinh doanh mới nhng đang phát triển rộng rãi, do những u việt của nó đem lại. Đặc điểm của loại hình xuất khẩu này là hàng hoá không cần vợt qua biên giới quốc gia mà khách hàng vẫn mua đợc. Do vậy nhà xuất khẩu không cần phải thâm nhập thị trờng nớc ngoài mà khách hàng tự tìm đến nhà xuất khẩu. Mặt khác doanh nghiệp cũng không cần phải tiến hành các thủ tục nh thủ tục hải quan, mua bảo hiểm hàng hoá …do đó giảm đợc chi phí khá lớn. Trong điều kiện nền kinh tế nh hiện nay xu hớng di c tạm thời ngày càng trở nên phổ biến mà tiêu biểu là số dân đi du lịch nớc ngoài tăng nên nhanh chóng. Các doanh nghiệp có nhận thức đây là một cơ hội tốt để bắt tay với các tổ chức du lịch để tiến hành các hoạt động cung cấp dịch vụ hàng hoá để thu ngoại tệ. Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể tận dụng cơ hội này để khuếch trơng sản phẩm của mình thông qua những du khách. Mặt khác với sự ra đời của hàng loạt khu chế xuất ở các nớc thì đây cũng là một hình thức xuất khẩu có hiệu quả đợc các nớc chú trọng hơn nữa. Việc thanh toán này cũng nhanh chóng và thuận tiện. 3.6. Gia công quốc tế Đây là một phơng thức kinh doanh trong đó một bên gọi là bên nhận gia công nguyên vật liệu hoặc bán thành phẩm của một bên khác (gọi là bên đặt gia công) để chế biến ra thành phẩm giao cho bên đặt gia công và nhận thù lao (gọi là phí gia công). Đây là một trong những hình thức xuất khẩu đang có bớc phát triển mạnh mẽ và đợc nhiều quốc gia chú trọng. Bởi những lợi ích của nó Đối với bên đặt gia công: Phơng thức này giúp họ lợi dụng về giá rẻ, nguyên phụ và nhân công của nớc nhận gia công. Đối với bên nhận gia công: Phơng thức này giúp họ giải quyết công ăn việc làm cho nhân công lao động trong nớc hoặc nhập đợc thiết bị hay công nghệ mới về nớc mình, nhằm xây dựng một nền công nghiệp dân tộc nh Nam Triều Tiên, Thái Lan, Sinhgapo…. Các hình thức gia công quốc tế: Xét về quyền sở hữu nguyên liệu, gia công quốc tế có thể tiến hành dới hình thức sau đây: Bên đặt gia công giao nguyên liệu hoặc bán thành phẩm cho bên nhận gia công và sau thời gian sản xuất, chế tạo, sẽ thu hồi sản phẩm và trả phí gia công. Bên đặt gia công bán đứt nguyên liệu cho bên nhận gia công và sau thời gian sản xuất, chế tạo sẽ mua thành phẩm. Trong trờng hợp này quyền sở hữu nguyên liệu chuyển từ bên đặt gia công sang bên nhận gia công. Ngoài ra ngời ta còn có thể áp dụng hình thức kết hợp trong đó bên đặt gia công chỉ giao những nguyên vật liệu chính còn bên nhận gia công cung cấp những nguyên vật liệu phụ. Xét về giá cả gia công ngời ta có thể chia việc gia công thành hai hình thức: + Hợp đồng thực chi, thực thanh (cost phis contract) trong đó bên nhận gia công thanh toán với bên đạt gia công toàn bộ những chi phí thực tế của mình cộng với tiền thù lao gia công. + Hợp đồng khoán trong đó ta xác định một giá trị định mức (target price) cho mỗi sản phẩm, bao gồm chi phí định mức và thù lao định mức. Dù chi phí của bên nhận gia công là bao nhiêu đi chăng nữa, hai bên vẫn thanh toán theo định mức đó. Mối quan hệ giữa bên nhận gia công và bên đặt gia công đợc xác định bằng hợp đồng gia công. Hợp đồng gia công thờng đợc quy định một số điều khoản nh thành phẩm, nguyên liệu, giá cả, thanh toán, giao nhận… 3.7 Tạm nhập tái xuất Đây là một hình thức xuất khẩu trở ra nớc ngoài những hàng hoá trớc đây đã nhập khẩu, cha qua chế biến ở nớc tái xuất.qua hợp đồng tái xuất bao gồm nhập khẩu và xuất khẩu với mục đích thu về số ngoại tệ lớn hơn số ngoại tệ đã bỏ ra ban đầu. Hợp đồng này luôn thu hút ba nớc xuất khẩu, nớc tái xuất, và nớc nhập khẩu. Vì vậy ngời ta gọi giao dịch tái xuất là giao dịck ba bên hay giao dịch tam giác.( Triangirlar transaction) Tái xuất có thể thực hiện bằng một trong hai hình thức sau: Tái xuất theo đúng nghĩa của nó, trong đó hàng hoá đi từ nớc xuất khẩu đến nớc tái xuất, rồi lại đợc xuất khẩu từ nớc tái xuất sang nớc nhập khẩu. Ngợc chiều với sự vận động của hàng hoá là sự vận động của đồng tiền đồng tiền đợc xuất phát từ nớc nhập khẩu sang nớc tái xuất và nhanh chóng đợc chuyển sang nớc xuất khẩu. Ưu điểm của hình thức xuất khẩu này là doanh nghiệp có thể thu đợc lợi nhuận cao mà không phải tổ chức sản xuất, đầu t vào nhà xởng máy móc, thiết bị, khả năng thu hồi vốn cũng nhanh hơn. Kinh doanh tái xuất đòi hỏ sự nhạy bén tình hình thị trờng và giá cả, sự chính xác và chặt chẽ trong các hoạt động mua bán. Do vậy khi doanh nghiệp tiến hành xuất khẩu theo phơng thức này thì cần phải có đội ngũ cán bộ có chuyện môn cao. 4. Nội dung của hoạt động xuất khẩu 4.1. Nghiên cứu thị trờng, xác định mặt hàng xuất khẩu *. Nghiên cứu thị trờng hàng hoá thế giới Nh chúng ta đã biết thị trờng là nơi gặp gỡ của cung và cầu. Mọi hoạt động của nó đều diễn ra theo đúng quy luật nh quy luật cung, cầu, giá cả, giá trị…. Thật vậy thị trờng là một phạm trù khách quan gắn liền với sản xuất và lu thông, ở đâu có sản xuất thì ở đó có thị trờng. Để nắm rõ các yếu tố của thị trờng, hiểu biết các quy luật vận động của thị trờng nhằm mục đích thích ứng kịp thời và làm chủ nó thì phải nghiên cứu thị trờng. Nghiên cứu thị trờng hàng hoá thế giới có ý nghĩa quan trọng sống còn trong việc phát triển và nâng cao hiệu quả kinh tế, đặc biệt là công tác xuất, nhập khẩu của mỗi quốc gia nói chung và doanh nghiệp nói riêng. Nghiên cứu và nắm vững đặc điểm biến động của thị trờng và giá cả hàng hoá thế giới là nền móng vững chắc đảm bảo cho các tổ chức kinh doanh xuất khẩu hoạt động trên thị trờng thế giơí có hiệu qủa nhất. Để công tác nghiên cứu thị trờng có hiệu quả chúng ta cầm phaie xen xét toàn bộ quá trình tái sản xuất của một ngành sản xuất hàng hoá, tức là việc nghiên cứu không chỉ trong lĩnh vực lu thông mà còn ở lĩnh vực phânphối, tiêu dùng. Các doanh nghiệp khi nghiên cứu thị trờng cần phải nắm vững đợc thị trờng và khách hàng để trả lời tốt các câu hỏi của hai vấn đề là thị trờng và khách hàng doanh nghiệp cần phải nắm bắt đợc các vấn đề sau: *. Thị trờng đang cần mặt hàng gì? Theo nh quan điểm của Marketing đơng thời thì các nhà kinh doanh phải bán cái mà thị trờng cần chứ không phải cái mình có. Vì vậy cần phải nghiên cứu về khách hàng trên thị trờng thế giới, nhận biết mặt hàng kinh doanh của công ty. Trớc tiên phải dựa vào nhu cầu tiêu dùng của khách hàng nh quy cách, chủng loại, kích cỡ, giá cả, thời vụ và thị hiếu cũng nh tập quán của ngời tiêu dùng từng địa phơng, từng lĩnh vực sản xuất. Từ đó xem xét các khía cạnh của hàng hoá trên thị trờng thể giới. Về mặt thơng phẩm phải hiểu rõ giá trị hàng hoá, công dụng, các đặc tính lý hoá, quy cách phẩm chất, mẫu mã bao gói. Để hiểu rõ vấn đề này yêu cầu các nhà kinh doanh phải nhạy bén, có kiến thức chuyên sâu và kinh nghiệm để dự đoán các xu hớng biến động trong nhu cầu của khách hàng. Trong xu thế hiện nay, đòi hỏi việc nghiên cứu phải nắm bắt rõ mặt hàng mình lựa chọn, kinh doanh đang ở trong thời kỳ nào của chu kỳ sống của sản phẩm trên thị trờng, Bởi vì chu kỳ sống của sản phẩm gắn liền với việc tiêu thụ hàng hoá đó trên thị trờng, thông thờng việc sản xuất gắn liền với việc xuất khẩu những mặt hàng đang ở giai đoạn thâm nhập, phát triển là có nhiều thuận lợi tốt nhất. Tuy nhiên đối với những sản phẩm đang ở giai đoạn bão hoà hoặc suy thoái mà công ty có những biện pháp xúc tiến có hiệu quả thì vẫn có thể tiến hành kinh doanh xuất khẩu và thu đợc lợi nhuận. Tóm lại việc nghiên cứu mặt hàng thị trờng đang cần là một trong những yếu tố tiên phong cho hoạt động thành công của doanh nghiệp. *. Nghiên cứu dung lợng thị trờng và các nhân tố ảnh hởng Dung lợng thị trờng là khối lợng hàng hoá đợc giao dịch trên một phạm vi thị trờng nhất định trong thời gian nhất định (thờng là một năm). Việc nghiên cứu dung lợng thị trờng cần nắm vững khối lợng nhu cầu của khách hàng và lợng dự trữ, xu hớng biến động của nhu cầu trong từng thời điểm…..Cùng với việc nắm vững nhu cầu của khách hàng là phải nắm vững khả năng cung cấp của các đối thủ cạnh tranh và các mặt hàng thay thế, khả năng lựa chọn mua bán. Nh chúng ta đã biết dung lợng thị trờng không phải là cố định, nó thờng xuyên biến động theo thời gian, không gian dới sự tác động của nhiều yếu tố. Căn cứ theo thời gian ngời ta có thể chia các nhân tố ảnh hởng thành ba nhóm sau: + Các nhân tố có ảnh hởng tới dung lợng thị trờng có tính chất chu kỳ nh tình hình kinh tế, thời vụ… + Các nhân tố ảnh hởng lâu dài đến sự biến động của thị trờng nh phát minh, sáng chế khoa học , chính sách của nhà nớc … + Các nhân tố ảnh hởng tạm thời với dung lợng thị trờng nh đầu cơ tích trữ, hạn hán, thiên tai, đình công….. Khi nghiên cứu sự ảnh hởng của các nhân tố phải thấy đợc nhóm các nhân tố tác động chủ yếu trong từng thời kỳ và xu thế của thời kỳ tiếp theo để doanh nghiệp có biện pháp thích ứng cho phù hợp . Kể cả kế hoạch đị tắt đón đầu. *. Nghiên cứu giá cả các loại hàng hoá và các nhân tố ảnh hởng. Trong thơng mại giá trị giá cả hàng hoá đợc coi là tổng hợp đó đợc bao gồm giá vốn của hàng hoá, bao bì, chi phí vận chuyển, chi phí bảo hiểm và các chi phí khác tuỳ theo các bớc thực hiện và theo sự thoả thuận giữa các bên tham gia. Để có thể dự đoán một cách tơng đối chính xác về giá cả của hàng hoá trên thị trờng thế giới. Trớc hết phải đánh giá một cách chính xác các nhân tố ảnh hởng đến giá cả và xu hớng vận động của giá cả hàng hoá đó. Có rất nhiều nhân tố ảnh hởng tới giá cả của hàng hoá trên thị trờng quốc tế. Ngời ta có thể phân loại các nhân tố ảnh hởng tới giá cả theo nhiều phơng diện khác nhau tuỳ thuộc vào mục đích nhu cầu. Thông thờng những nhà hoạt động chiến lợc thờng phân chia thành nhóm các nhân tố sau: + Nhân tố chu kỳ: là sự vận động có tính quy luật của nền kinh tế, đặc biệt là sự biến động thăng trầm của nền kinh tế các nớc. + Nhân tố lũng đoạn của các công ty xuyên quốc gia (MNC). Đây là một trong những nhân tố quan trọng có ảnh hởng rất lớn tới sự hình thành của giá cả của các loại hàng hoá trên thị trờng quốc tế. Lũng đoạn làm xuất hiện nhiều mức giá khác nhau trên thị trờng cho một loại hàng hoá. Lũng đoạn cạnh tranh: cạnh tranh bao gồm cạnh tranh giữa ngời bán với nhau, ngời mua với ngời mua. Trong thực tế cạnh tranh làm cho giá rẻ đi và chất lợng nâng cao. + Nhân tố cung cầu: là nhân tố quan trọng ảnh hởng trực tiếp đến lợng cung cấp hay lợng tiêu thụ của hàng hoá trên thị trờng, do vậy có ảnh hởng rất lớn đến sự biến động của giá cả hàng hoá. + Nhân tố lạm phát: giá cả hàng hoá không những phụ thuộc vào giá trị của nó mà còn phụ thuộc vào giá trị của tiền tệ. Vậy cùng với các nhân tố khác sự xuất hiện của lạm phát làm cho đồng tiềm mất giá do vậy ảnh hởng đến giá cả hàng hoá của một quốc gia trong trao đổi thơng mại quốc tế. + Nhân tố thời vụ: là nhân tố tác động đến giá cả theo tính chất thời vụ của sản xuất và lu thông. Ngoài ra các chính sách của Chính phủ, tình hình an ninh, chính trị của các quốc gia… cũng tác động đến giá cả. Do vậy việc nghiên cứu và tính toán một cách chính xác giá cả của hợp đồng kinh doanh xuất khẩu là một công việc khó khăn đòi hỏi phải đợc xem xét trên nhiều khía cạnh, nhng đó lại là một nhân tố quan trọng trong quyết định hiệu quả thực hiện các hoạt động kinh doanh thơng mại quốc tế. *. Lựa chọn đối tợng giao dịch. Căn cứ vào các kết quả của việc nghiên cứu dung lợng của thị trờng, giá cả công ty sẽ tiến hành lựa chọn gia giao phơng thức giao dịch và thơng nhân để tiến hành giao dịch. Khi tiến hành giao dịch cần phải căn cứ vào lợng hàng nớc đó cần nhập, chất lợng hàng nhập, chính sách và tập quán thơng mại của nớc đó. Ngoài ra điều kiện về địa lý cũng là vấn đề cần quan tâm. Việc lựa chọn đối tợng để giao dịch cần phải dựa theo một số chỉ tiêu nh sau: + Tình hình sản xuất kinh doanh của hãng, lĩnh vực và phạm vi kinh doanh khả năng cung cấp hàng hoá thờng xuyên của hãng. + Khả năng cung cấp hàng hoá thờng xuyên của hãng. + Khả năng về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật. + Thái độ và quan điểm kinh doanh là chiếm lĩnh thị trờng hay cố gắng dành lấy độc quyền về hàng hoá. + Uy tín của bạn hàng. Trong việc lựa chọn thơng nhân giao dịch tốt nhất nên gặp trực tiếp tránh những đối tác trung gian, trừ trờng hợp doanh nghiệp muốn thâm nhập vào thị trờng mới cha có kinh nghiệm. Việc lựa chọn các đối tác phù hợp là một trong những điều kiện cần để thực hiện thắng lợi các hợp đồng thơng mại quốc tế. Song nó phụ thuộc rất nhiều vào năng lực của ngời làm công tác đàm phán, giao dịch. *. Nghiên cứu thị trờng cung cấp hàng hoá xuất nhập khẩu (Nguồn hàng xuất khẩu). Hợp đồng kinh doanh thơng mại nói chung và kinh doanh xuất nhập khẩu nói riêng thực tế là hành vi mua và bán. Bán là quan trọng và khi bán đợc tức là kiếm đợc tiền song trên thực tế mua lại là tiền đề ra và cơ sở cho hành vi kiếm tiền. Do vậy, nghiên cứu về thị trờng cung cấp hàng cho công ty để công ty lựa chọn đợc nguồn hàng phù hợp có ý nghĩa rất lớn. Dựa trên cơ sở nắm chắc nhu cầu của thị trờng trên thế giới, các công ty tiến hành nghiên cứu và xác định đợc các nguồn hàng để thoả mãn các nhu cầu đó. Đối với các công ty là các doanh nghiệp thơng mại chuyên doanh XNK có thể kể đến cac nguồn hàng sau: +Nguồn hàng tồn kho đầu kỳ ở công ty. Xác định theo phơng pháp ớc tính. + Nguồn hàng thu gom không tập trung + Nguồn hàng thu gom tập trung. Viện nghiên cứu về nguồn hàng không chỉ bó hẹp trong phạm vi về nguồn cung cấp mà đòi hỏi phải xác định rõ về khả năng cung ứng của từng nguồn cụ thể nh: + Khối lợng hàng hoá mà mỗi nguồn có thể cung cấp. + Quy cách, chủng loại hay chất lợng của hàng hoá. + Thời điểm hàng hoá có thể thu mua. + Đơn giá ứng với từng loại hàng hoá và phơng thức mua. + Đặc điểm kinh doanh của từng chân hàng. Khả năng cung cấp hàng đợc xác định bởi nguồn hàng thực tế và nguồn hàng tiềm năng. Nguồn hàng thực tế là nguồn hàng đã có và đang sẵn sàng đa vào lu thông. Với nguồn hàng này doanh nghiệp chủ cần đóng gói là có thể xuất khẩu đợc. Nguồn hàng tiềm năng là nguồn hàng cha xuất hiện, nó có thể có hoặc không xuất hiện trên thị trờng. Đối với các nguồn này đòi hỏi doanh nghiệp XNK phải có đầu t, có đặt hàng hợp đồng kinh tế… thì ngời sản xuất mới tiến hành sản xuất. Việc nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu còn có mục đích xác định mặt hàng dự định kinh doanh xuất khẩu có phù hợp và đáp ứng những nhu cầu của thị trờng nớc ngoài về những chỉ tiêu nh vệ sinh thực phẩm hay không dựa trên cơ sở đó ngời XNK có những hớng dẫn cho ngời cung cấp điều chỉnh phù hợp với yêu cầu của thị trờng nớc ngoài. Mặt khác nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu phải xác định đợc giá cả của hàng hoá trong nớc so với giá cả quốc tế nh thế nào? Để từ đây có thể tính đợc doanh nghiệp sẽ thu đợc lợi nhuận là bao nhiêu từ đó đa quyết định chiến lợc kinh doanh của từng công ty. Ngoài ra, qua nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu biết đợc chính sách quản lý của nhà nớc về mặt hàng đó nh thế nào? Mặt hàng đó có đợc phép xuất khẩu không? Có thuộc hạn ngạch xuất khẩu không? Có đợc nhà nớc khuyến khích không? Sau khi đã tiến hành nghiên cứu kỹ lỡng thị trờng hàng hoá thế giới (thị trờng xuất khẩu và thị trờng trong nớc (thị trờng nguồn hàng xuất khẩu)) công ty tiến hành đánh giá, xác định và lựa chọn mặt hàng kinh doanh xuất khẩu phù hợp với nguồn lực và các điều kiện hiện có của công ty để tiến hành kinh doanh xuất nhập khẩu một cách có hiệu quả nhất. 4.2. Lập phơng án kinh doanh Trên cơ sở những kết quả thu lợm trong quá trình nghiên cứu tiếp cận thị trờng, đơn vị kinh doanh lập phơng án kinh doanh. Phơng án này là kế hoạch hoạt động của đơn vị nhằm đạt đến những mục tiêu xác định trong kinh doanh. Việc xây dựng phơng án kinh doanh bao gồm các bớc sau: a. Đánh giá tình hình thị trờng và thơng nhân Trong bớc này, ngời xây dựng chiến lợc cần rút ra những nét tổng quát về tình hình, phân tích thuận lợi và khó khăn trong kinh doanh. b. Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phơng thức kinh doanh c. Đề ra mục tiêu Những mục tiêu đề ra trong một phơng án kinh doanh bao giờ cũng là một mục tiêu cụ thể nh: sẽ bán đợc bao nhiêu hàng hoá, với giá cả bao nhiêu, sẽ thâm nhập vào thị trờng nào… d. Đề ra biện pháp thực hiện Những biện pháp này là công cụ để đạt đợc mục tiêu đề ra. Những biện pháp này bao gồm cả biện pháp trong nớc và ngoài nớc, trong nớc nh: đầu t vào sản xuất, cải tiến bao bì, ký hợp đồng kinh tế, tăng giá thu mua… Những biện pháp ngoài nớc nh: Đẩy mạnh quảng cáo, lập chi nhánh ở nớc ngoài, mở rộng mạng lới đại lý. e. Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh Việc đánh giá hiệu quả kinh doanh đợc thông qua một số chỉ tiêu chủ yếu sau: + Chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ hàng xuất khẩu hoặc hàng nhập khẩu. + Chỉ tiêu thời gian hoàn vốn tính theo công ty sau. + Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận +Chỉ tiêu hoà vốn. Sau khi phơng án kinh doanh đã đợc đề ra, đơn vị kinh doanh phải cố gắng tổ chức thực hiện phơng án thông qua việc quảng cáo, bắt đầu chào hàng chuẩn bị hàng hoá…. 4.3. Giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng. 4.31. Giao dịch đàm phán A. Các bớc đàm phán. Để tiến tới ký kết hợp đồng mua bán với nhau ngời xuất khẩu và nhập và ngời nhập khẩu thì phải qua 1 quá trình giao dịch. Trong buôn bán quốc tế thờng bao gồm những bớc giao dịch chủ yếu sau: 1- Hỏi giá (Inquiry) Đây có thể coi là lời thỉnh cầu bớc vào giao dịch. Nhng xét về phơng diện thơng mại thì đây là việc ngời mua đề nghị ngời bán cho mình biết giá cả và các điều kiện để mua hàng. Nội dung của một hỏi giá có thể gồm: tên hàng, quy cách, phẩm chất, số lợng, thời gian giao hàng mong muốn. Giá cả mà ngời mua hàng có thể trả cho mặt hàng đó thờng đợc ngời mua giữ kín, nhng để tránh mất thời gian hỏi đi hỏi lại, ngời mua nêu rõ những điều kiện mà mình mong muốn để làm cơ sở cho việc quy định giá: loại tiền, thể thức thanh toán, điều kiện cơ sở giao hàng. 2- Chào hàng (Offer) Đây là lời đề nghị ký kết hợp đồng nh vậy phát giá có thể do ngời bán hoặc ngời mua đa ra. Nhng trong buôn bán khi phát giá chào hàng, là việc ngời xuất khẩu thể hiện rõ ý định bán hàng của mình. Trong chào hàng ta nêu rõ: tên hàng, quy cách, phẩm chất, giá cả số lợng, điều kiện cơ sở giao hàng, thời hạn mua hàng, điều kiện thanh toán bao bì ký mã hiệu, thể thức giao nhận… trong trờng hợp hai bên đã có quan hệ muabán với nhau hoặc điều kiện chung giao hàng điều chỉnh thì giá chào hàng có khi chỉ nêu những nội dung cần thiết cho lần giao dịch đó nh tên hàng. Những điều kiện còn lại sẽ áp dụng những hợp đồng đã ký trớc đó hoặc theo điều kiện chung giao hàng giữa hai bên. Trong thơng mại quốc tế ngời ta phân biệt hai loại chào hàng chính: Chào hàng cố định (Firm offer) và chào hàng tự do (Free offer) 3- Đặt hàng (Oder) Đây là lời đề nghị ký kết hợp đồng xuất phát từ phía ngời mua đợc đa ra dới hình thức đặt hàng. Trong đặt hàng ngời mua nêu cụ thể về hàng hoá định mua và tất cả những nội dung cần thiết cho việc ký kết hợp đồng. Thực tế ngời ta chỉ đặt hàng với các khách hàng có quan hệ thờng xuyên. Bởi vậy, ta thờng gặp những đặt hàng chỉ nêu: tên hàng, quy cách, phẩm chất, số lợng, thời hạn giao hàng và một vài điều kiện riêng biệt đối với lần đặt hàng đó. Về những điều kiện khác, hai bên áp dụng điều kiện chung về thoả thuận với nhau hoặc theo những điều kiện của hợp đồng ký kết trong lần trớc. 4- Hoàn giá (Counter-offer). Khi nhân đợc chào hàng (hoặc đặt hàng) không chấp nhận hoàn toàn chào hàng (đặt hàng) đó mà đa ra một đề nghị mới thì đề nghị mới này là hoàn giá, chào hàng trớc coi nh huỷ bỏ trong thực tế, một lần giao dịch thờng trải qua nhiều lần hoàn giá mới đi đến kết thúc. 5-Chấp nhận giá (Acceptance) Chấp nhận là sự đồng ý hoàn toàn tất cả mọi điều kiện của chào hàng (hoặc đặt hàng) mà phía bên kia đa ra khi đó hợp đồng đợc thành lập. Một chấp thuận có hiệu lực về mặt pháp luật, cần phải đảm bảo những điều kiện dới đây. - Phải đợc chính ngời nhận giá chấp nhận - Phải đồng ý hoàn toàn về điều kiện với mọi nội dung của chào hàng. - Chấp nhận phải đợc truyền đạt đến ngời phát ea đề nghị. 6- Xác nhận (Confirmation) Hai bên mua bán sau khi đã thống nhất thoả thuận với nhau về các điều kiện giao dịch, có khi cẩn thận ghi lại mọi điều đã thoả thuận gửi cho bên kia. Đó là văn kiện xác nhận. Văn kiện do bên bán gửi thờng gọi là nhận bán hàng do bên mua gửi và giấy xác nhận mua hàng. Xác nhận thờng đợc lập thành 2 bản, bên xác nhạn ký trớc rồi gửi cho bên kia. Bên kia ký xong giữ lại một bản rồi gửi trả lại một bản. Các bớc giao dịch của hoạt động thơng mại quốc tế có thể tóm tắt sơ đồ sau: B . Các hình thức đàm phán 1- Đàm phán giao dịch qua th tín. Ngày nay đàm phán thông qua th tín và điện tín vẫn còn là môt hình thức chủ yếu để giao dịch giữa các nhà kinh doanh xuất nhập khẩu. Những cuộc tiếp xúc ban đầu thờng qua th từ. Ngay cả sau này khi hai bên đã có điều kiện gặp gỡ trực tiếp thì việc duy trì quan hệ cũng phải qua th từ thơng mại. So với việc gặp thì giao dịch qua th tín tiết kiệm đợc nhiều chi phí. Trong cùng một lúc có thể giao dịch với nhiều khách hàng ở nhiều nớc khác nhau. Ngời viết th có điều kiện để cân nhắc suy nghĩ tranh thủ ý kiến nhiều ngời và có thể khéo léo dấu kín ý định thực sự của mình. Những việc giao dịch qua th tín thờng đòi hỏi nhiều thời gian chờ đợi, có thể cơ hội mua bán sẽ trôi qua. Tuy nhiên với sự phát triển của mạng Internet nh hiện nay thì nhợc điểm này đã đợc khắc phục phần nào. Với đối phơng khéo léo già dặn thì việc phán đoán ý đồ của họ qua lời lẽ trong th là một việc rất khó khăn. 2- Giao dịch đàm phán qua điện thoại Việc đàm phán qua điện thoại nhanh chóng, giúp các nhà kinh doanh tiến hành đàm phán một cách khẩn trơng đúng vào thời điểm cần thiết. Nhng phí tổn điện thoại giữa các nớc rất cao, do vậy các cuộc đàm phán bằng điện thoại thờng bị hạn chế về mặt thời gian, các bên không thể trình bày chi tiết, mặt khác trao đổi qua điện thoại là trao đổi bằng miệng không có gì làm bằng chứng những thoả thuận, quyết định trao đổi. Bởi vậy điện thoại chỉ đợc dùng trong những trờng hợp cần thiết, thật khẩn trơng sợ lỡ thời cơ, hoặc trờng hợp mà mọi điều kiện đã thoả thuận song chỉ cần chờ xác định nhận một vài chi tiết… khi phải sử dụng điện thoại, cần chuẩn bị thật chu đáo để có thể trả lời ngay mọi vấn đề đợc nêu lên một cách chính xác. Sau khi trao đổi bằng điện thoại cần có th xác định nội dung đã đàm phán, thoả thuận. Giao dịch phán bằng cách gặp trực tiếp Việc gặp gỡ trực tiếp giữa hai bên để trao đổi về mọi điều kiện giao dịch, về mọi vấn đề liên quan đến việc ký kết và thực hiện hợp đồng mua bán là hình thức đàm phán đặt biệt quan trọng. Hình thức này đẩy nhanh tốc độ giải quyết mọi vấn đề giữa hai bên và nhiều khi là lối thoát cho những đàm phán bằng th tin hoặc điện thoại đã kéo dài quá lâu mà không có kết quả. Hình thức này thờng đợc sử dụng khi có nhiều điều kiện phải giải thích cặn kẽ để thuyết phục nhau hoặc về những hợp đồng lớn, phức tạp. 4.32 Ký kết hợp đồng xuất khẩu Việc giao dịch đàm phán nếu có kết quả sẽ dẫn tới việc ký kết hợp đồng xuất khẩu. Hợp đồng xuất khẩu thờng đợc thành lập dới hình thức văn bản. ở nớc ta, hình thức văn bản của hợp đồng là bắt buộc đối với các đơn vị xuất khẩu. Đây là hình thức tốt nhất để bảo vệ quyền lợi của cả hai bên. Ngoài ra nó còn tạo thuận lợi cho thống kê, theo dõi, kiểm tra việc ký kết và thực hiện hợp đồng. Khi ký kết hợp đồng, các bên cần chú ý một số quan điểm sau: - Cần có sự thoả thuận thống nhất với nhau tất ả mọi điều khoản cần thiết trớc khi ký kết. - Mọi điều kiện cần rõ ràng tránh tình trạng mập mờ, có thể suy luận ra nhiều cách. - Mọi điều khoản của hợp đồng phải đúng với luật lệ của hai quốc gia và thông lệ quốc tế. - Ngôn ngữ của hợp đồng là ngôn ngữ hai bên cùng chọn và thông Một hợp đồng xuất khẩu thờng gồm những phần sau: - Số hợp đồng - Ngày và nơi ký hợp đồng - Tên và đại chỉ của các bên ký kết - Các điều khoản của hợp đồng nh: + Tên hàng, quy cách phẩm chất, số lợng, bao bì, ký mã hiệu + Giá cả, đơn giá, tổng giá + Thời hạn và địa điểm giao hàng, điều kiện giao nhận + Điều kiện thanh toán - Điều kiện khiếu nại, trọng tài + Điều kiện bất khả kháng + Chữ ký của hai bên Với những hợp đồng phức tạp nhiều mạt hàng thì có thêm các phục lục là những bộ phận không thể tách rời cuả hợp đồng. 4.4. Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu Đây là một là một công việc tơng đối phức tạp nó đòi hỏi phải tuân thủ luật quốc gia và luật quốc tế, đồng thời bảo đảm quyền lợi quốc gia và uy tín của doanh nghiệp. Để bảo đảm yêu cầu trên doanh nghiệp thờng phải tiến hành các bớc chủ yếu sau: Sơ đồ xuất khẩu hàng hoá Tuỳ thuộc vào từng hoạt đồng xuất khẩu mà cán bộ xuất khẩu phải thực hiện các nghiệp vụ khác nhau. Trình tự các nghiệp vụ cũng không cố định. 5. Phân tích đánh giá kết quả, hiệu quả kinh doanh Đây là một trong những nội dung quan trọng trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu, là căn cứ để điều chỉnh và tiếp tục hoạt động kinh doanh xuất khẩu một cách có hiệu quả. Kết quả hoạt động kinh doanh xuất khẩu đợc thể hiện bằng những chỉ tiêunh doanh thu xuất khẩu, lợi nhuận xuất khẩu. Hiệu quả là một chỉ tiêu tơng đối nhằm so sánh kết qủa kinh doanh với các khoán chi phí bỏ ra. Để xây dựng chỉ tiêu trên cần phải xác định rõ các chỉ số tuyệt đối trong kinh doanh TMQT nh: Tổng giá thành sản phẩm Thu nhập ngoại tệ xuất khẩu ( tính theo giá FOB) Thu nội tệ của hàng hoá xuất khẩu: Là số ngoại tệ thu đợc do xuất khẩu tính đổi ra nội tệ theo tỷ giá hiện hành. Từ các con số này, tính đợc hiệu quả kinh doanh xuất khẩu theo công thức sau: Tỷ lệ thu nhập NT XK = TN. NTXK - Giá thành nguyên tiền ngoại tệ Giá thành xuất khẩu nội tệ Tỷ lệ thu nhập ngoại tệ xuất khẩu: Là số lợng bản tệ bỏ ra để thu đợc 1 đơn vị ngoại tệ. Công thức này cho biết ta có nên thực hiện hợp đồng xuất khẩu hay không. Nếu tỷ lệ thu nhập ngoại tệ xuất lớn hơn tỷ giá do ngân hàng công bố không nên tham gia vào thơng vụ này. Ngợc lại tỷ lệ thu nhập ngoại tệ xuất khẩu nhỏ hơn tỷ giá do nhà nớc công bố thì việc ký kết hợp đồng này sẽ đem lại lợi nhuận cho công ty. Giá thành chuyển đổi XK = Tổng giá trị nội tệ (VNĐ) Thu nhập ngoại tệ xuất khẩu (USD) Giá thành chuyển đổi xuất khẩu (hay tỷ xuất ngoại tệ nhập khẩu) là số lợng bản tệ thu về khi phải chi trả 1 đồng ngoại tệ. Nếu tỷ xuất ngoại tệ hàng nhập khẩu lớn hơn tỷ giá công ty nên tham gia vào kinh doanh. Ngợc lại nếu tỷ xuất này nhỏ hơn tỷ giá công ty không nên tham gia vào thơng vụ này. Nếu đảo ngợc chỉ tiêu này là hiệu quả tơng đối của xuất khẩu Tỷ lệ lỗ lãi XK= Giá thành XK Nội tệ(Thu nhập nội tệ XK-giá thành X)Thu nhập nội tệ XK-giá thành XGiá thành XK Nội tệ 5. các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu. 5.1. Các nhân tố khách quan. 1- Nhân tố chính trị – luật pháp. Hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu đợc tiến hành thông qua các chủ thể ở hai hay nhiều môi trờng chính trị – pháp luật khác nhau, thông lệ về thị trờng cũng khác nhau. Tất cả các đợn vị tham gia vào thơng mại quốc tế đều phải tuân thủ luật thơng mại trong nớc và quốc tế. Tuân thủ các chính sách , quy định của nhà nớc về thơng mại trong nớc và quốc tế : - Các quy định về khuyến khích , hạn chế hay cấm xuất khẩu một Các quy định về thuế quan xuất khẩu. - Số mặt hàng . - Các quy định về quyền lợi và nghĩa vụ của doanh nghiệp khi tham gia voà hoạt động xuất khẩu. - Phải tuân thủ pháp luật của nhà nớc đề ra. Các hoạt động kinh doanh không đợc đi trái với đờng lối phát triển của đất nớc. 2- Các nhân tố kinh tế – xã hội. Sự tăng trởng của kinh tế của đất nớc. Sản xuất trong nớc phát triển sễ tạo điều kiện thuận lợi cho việc sản xuất hàng xuất khẩu, làm tăng khả năng cạnh trnah của hàng xuất khẩu về mẫu mã , chất lợng , chủng loại trên thị trờng thế giới. Nền kinh tế của một quốc gia càng phát triển thì sức cạnh tranh về hàng xuất khẩu của nớc đó trên thị trờng thế giới sẽ không ngừng đợc cải thiện. Sự phát triển của hoạt động thơng mại trong nớc cũng góp phần hạn chế hay kích thích xuất khẩu, bởi nó quyết định sự chu chuyển hàng hoá trong nội địa và thế giới. Sự biến động của nề kinh tế thế giới sẽ ảnh hởng trực tiếp đến thị trờng hàng hoá trong nớc và thế giới, do vậy sẽ ảnh hởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh xuất khẩu. Hệ thống tài chính, ngân hàng cũng có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động xuất khẩu. Hoạt động xuất khẩu liên quan mật thiết với vấn đề thanh toán quốc tế, thông qua hệ thống ngân hàng giữa các quốc gia. Hệ thống ngân hàng càng phát triển thì việc thanh toán diễn ra càng thuận lợi , nhanh chóng sẽ tạo điều kiện thuận lợi hơn cho các đơn vị tham gia kinh doanh xuất khẩu. Trong thanh toán quốc tế thờng sử dụng đồng tiền của các nớc khác nhau, do vây tỷ giá hối đoái có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động xuất khẩu. Nếu đồng tiền trong nớc so với các đồng tiền ngoại tệ thờng dùng làm đơn vị thanh toán nh USD , GDP... sẽ kích thích xuất khẩu và ngợc lại nếu đồng tiền trong nớc tăng giá so với đồng tiền ngoại tệ thì việc xuất khẩu sẽ bị hạn chế . Hệ thống cơ sở hạ tầng phát triển cũng ảnh hởng lớn đến hoạt động xuất khẩu. Hoạt động xuất khẩu không thể tách rời hệ thống cơ sở hạ tầng , hệ thống thông tin liên lạc , vân tải ... từ khâu nghiên cứu thị trờng đến khâu thực hiện hợp đồng , vận chuyển hàng hoá và thanh toán. Hệ thống cơ sở hạ tầng phát triển sẽ toạ điều kiện thuận lợi cho việc xuất khẩu và góp phần hạ thấp chi phí cho đơn vị kinh doanh xuất khẩu. Ngoài ra, sự hoà nhập và hội nhập với nề kinh tế khu vức và thế giới, sự tham gia vào các tổ chức thơng mại nh: AFTA, APEC, WTO sẽ có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động xuất khẩu. 5.2. Những nhân tố chủ quan thuộc phạm vi doanh nghiệp. 1- Cơ chế tổ chức quản lý công ty. Nếu cơ chế tổ chức bộ máy hợp lý sẽ giúp cho các nhà quản lý sử dụng tốt hơn nguồn lực của công ty., sẽ nâng cao đợc hiệu quả của kinh doanh của công ty. Còn nếu bộ mấy cồng kềnh , sẽ lãng phí các nguồn lực của công ty và hạn chế hiệu quả kimh doanh của công ty. 2- Nhân tố con ngời. Trình độ chuyên môn và năng lực làm việc của mỗi thành viên trong công ty là yếu tố cơ bản quyết định sự thành công trong kinh doanh. Các nghiệp vụ kinh doanh xuất khẩu nếu đớc các cán bộ có trình độ chuyên môm cao, năng động , sáng tạo trọng công việc và có kinh nghiệm thì chắc chắn sẽ mang lại hiệu quả cao. 3- Nhân tố về vốn và trang bị vật chất kỹ thuật của công ty. Vốn là yếu tố không thể thiếu trong kinh doanh. Công ty có vốn kinh doanh càng lớn thì cơ hội dành đợc những hợp đồng hấp dẫn trong kinh doanh sẽ trở nên dễ dàng hơn. Vốn của công ty ngoài nguồn vốn tự có thì nguồn vốn huy động cũng có vai trò rất lớn trong hoạt động kinh doanh. Thiết bị , cơ sỡ vật chất kỹ thuật thực chất cũng là nguồn vốn của công ty ( vốn bằng hiện vật). Nếu trang bị cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại , hợp lý sẽ góp phần làm tăng tính hiệu quả trong hoạt động kinh doanh của công ty. III. Khái niệm và vai trò của duy trì và mở rộng thị trờng 1. khái niệm và các chỉ tiêu đánh giá mở rộng thị trờng 1.1 khái niệm về mở rộng thị trờng mở rộng thị trờng là tổng hợp các cách thức biện pháp của doanh nghiệp để đa khối lợng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp đạt mức tối đa Nh vậy theo quan điểm marketing hiện đại ‘Mở rộng thị trờng của doanh nghiệp không chỉ là việc phát triển thêm các thị trờng mới mà còn là cả tăng thị phần của các sản phẩm ở các thị trờng cũ " 1.2 Các chỉ tiêu đánh giá mức độ mở rộng thị trờng Để đánh giá mức độ mở rộng thị trờng chúng ta có thể dựa vào một số chỉ tiêu nh xét theo bề rộng là phạm vi địa lý của thị trờng, tạo đợc những khách hàng mới. Mức độ mở rộng thị trờng nếu xét theo số tuyệt đối đó là số khu vực thị trờng mới khai phá, số thị trờng thực mới tăng bình quân. Xét theo chiều sâu đó là việc tăng đợc khối lợng hàng hoá bán ra vào thị trờng hiện tại chỉ tiêu mở rộng thị trờng theo chiều rộng chỉ thấy phạm vi mở rộng theo không gian chứ không thấy nỗ lực của doanh nghiệp trong việc tăng doanh số bán vì vậy phải xét cả chỉ tiêu mở rộng thị trờng theo chiều sâu 2. Sự cần thiết phải mở rộng thị trờng xuất khẩu - Mở rộng thị trờng là yếu tố tất yếu để doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trờng Ngày nay trên thế giới trong xu thế toàn cầu hóa nền kinh tế khi mà hàng rào thuế quan đợc hạ bỏ các doanh nghiệp phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trờng, doanh nghiệp không những phải cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nớc mà còn phải cạnh tranh gay gắt với các công ty bên ngoài. Do vậy để tồn tại và phát triển công ty phải không ngừng duy trì và mở rộng thị trờng của mình - Mở rộng thị trờng là cần thiết trong việc thực hiện chính sách của Đảng và nhà nớc Đối với các doanh nghiệp sản xuất hàng hoá để xuất khẩu, mở rộng thị trờng đồng nghĩa với việc đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu. Đây cũng là chính sách chung của Đảng và nhà nớc nhằm thúc đẩy sản xuất trong nớc phát triển, tạo công ăn việc làm cho ngời lao động, giải quyết các vấn đề xã hội đồng thời tăng thu ngoại tệ cho đất nớc, nâng cao trình độ kỹ thuật công nghệ nhằm phục vụ cho công cuộc công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc - Mỏ rộng thị trờng là tất yếu khách quan nhằm lu thông hàng hoá gia tăng lợi nhuận Trong nền kinh tế thị trờng nh hiện nay tình hình cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp phải đối đầu với nhiều đối thủ cạnh tranh do vậy lợi nhuận bị chia sẻ. Để đạt đợc lợi nhuận cao đồng thời hạn chế đợc sự cạnh tranh các doanh nghiệp phải vơn đến những thị trờng mới - Mở rộng thị trờng giúp cho doanh nghiệp khẳng định đợc vị trí của mình trên thị trờng thế giới Mỗi quốc gia không thể phát triển một cách độc lập riêng rẽ mà phải tham gia vào phân công lao động xã hội trên toàn thế giới và hợp tác quốc tế. Do đó mở rộng thị trờng giúp doanh nghiệp cọ sát với thế giới bên ngoài có điều kiện để phát triển hoạt động sản xuât kinh doanh của mình khẳng định vị thế mới của mình trên trờng quốc tế 3. Nội dung duy trì và mở rộng thị trờng xuất khẩu 3.1 nghiên cứu thị trờng quốc tế Để có thể thâm nhập vào thị trờng thì điều đầu tiên doanh nghiệp cần làm là phải tìm hiểu thị trờng. Nghiên cứu thị trờng là điều kiện cần thiết để doanh nghiệp phát triển đúng hớng, là xuất phát điểm để các doanh nghiệp xác định và xây dựng kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị trờng của các sản phẩm của doanh nghiệp Các bớc nghiên cứu bao gồm bốn bớc: - Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu trong giai đoạn đầu doanh nghiệp và các nhà nghiên cứu phải xác định rõ mục tiêu nghiên cứu. ở cấp công ty cac mục tiêu đề ra có thể chung nhất chỉ nêu phơng hớng nhng các đơn vị cấp thành viên, các bộ phận chức năng thì các mục tiêu phải đợc cụ thể hoá để các nhà lãnh đạo xác định đợc hớng cần tập trung vào nghiên cứu - Thu thập thông tin Sau khi xác định chính xác vấn đề cần nghiên cứu ngời ta cũng cần xác định nhu cầu về thông tin. Do số lợng thông tin trên thị trờng rất nhiều nhng không phải thông tin nào cũng có giá trị nên doanh nghiệp phải thu thập các thông tin thích hợp thoả mãn đợc yêu cầu. Để đảm bảo cho công tác nghiên cứu thị trờng đợc tốt các thông tin thờng tìm kiếm là: các điều kiện của môi trờng kinh doanh, điều kiện của các nhân tố chủ quan, thông tin về đối thủ cạnh tranh, về khách hàng và ngời cung cấp hàng hoá. Doanh nghiệp có thể dựa vào hai nguồn thông tin là thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp - Xử lý thông tin Đây là thời điểm quan trọng nhất trong việc nghiên cứu thị trờng. Mục tiêu đợc đặt ra lúc này dựa trên thông tin đã thu nhận về tình hình thị trờng, các doanh nghiệp phải tìm ra cho mình thị trờng mục tiêu, tìm ra thời cơ phát triển để đa vào các chiến lợc kế hoạch của doanh nghiệp để xử lý thông tin, ngời nghiên cứu thờng tổng hợp các số liệu thành biểu bảng, phân tích các chỉ tiêu nh sự phân bố các tần suất, mức trung bình và mức độ phân tán để đa ra quyết định - Ra quyết định Việc xử lý thông tin chính là lựa chọn đánh giá thị trờng để đa ra các quyết định phù hợp với công tác nghiên cứu thị trờng. khi đa ra quyết định cần có sự cân nhắc đến các mặt mạnh yếu của doanh nghiệp cũng nh thuận lơị khó khăn khi thực hiện ra quyết định * Nội dung của nghiên cứu thị tròng Thị trờng nớc ngoài không bao giờ đồng nhất, nó bao gồm nhóm khách hàng khác nhau về mọi đặc trng kinh tế xã hội văn hoá. Vì thế nhà kinh doanh cần phải phân tích cơ cấu khách hàng theo độ tuổi, giới tính nơi c trú, nghề nghiệp trình độ văn hoá, giai cấp tầng lớp trong xã hội…Việc xác định cơ cấu thị trờng cho phép doanh nghiệp định vị đợc từng đoạn thị trờng mục tiêu với những tập tính tiêu dùng cụ thể nhằm xác định những đoạn thị trờng có triển vọng nhất và khả năng chiếm lĩnh các thị trờng đó - Nghiên cứu hành vi hiện thực và tập tính tinh thần của khách hàng Hành vi hiện thực của khách hàng đợc thể hiện qua sự biến động nhu cầu theo nhân tố ảnh hởng, những thói quen mua hàng và thu thập thông tin về sản phẩm. Hành vi hiện thực còn đợc biểu hiện thông qua mức độ co dãn theo cầu của giá cả, theo thu nhập của nhóm khách hàng, cơ cấu tiêu dùng theo kênh phân phối, cơ cấu khách hàng tìm thông tin về sản phẩm theo các kênh thông tin khác nhau. Tập tính tinh thần của khách hàng là những suy nghĩ cách lựa chọn sản phẩm và ra quyết định mua hàng, ý kiến thái độ của khách hàng và mức độ ảnh hởng của gia đình, các nhóm tham khảo ngời t vấn chỉ dẫn trong mỗi quyết định mua hàng, những ý kiến khen chê của khách hàng đối với các yếu tố chất lợng của sản phẩm, giá cả và mức giá đợc chấp nhận - Nghiên cứu cách thức tổ chức thị trờng nớc ngoài Các nhà phân phối và các nhà chỉ dẫn là những yếu tố tạo nên sự khác biệt giữa các thị trờng nớc ngoài. Số lợng các các nhà trung gian phân phối trong chu trình phân phối sản phẩm và tầm quan trọng của mỗi trung gian trong chu trình đó có thể rất khác nhau giữa các nớc. Vì thế cần tìm hiểu kỹ trớc khi ra quyết định về cách thức thâm nhập thị trờng. Các đại lý quảng cáo, các tổ chức xúc tiến cũng có quy mô và hiệu quả hết sức khác nhau giữa các thị trờng khác nhau. Cuối cùng là điều kiện tín dụng, các phơng thức thanh toán và các vấn đề tài chính khác cũng đợc các nhà kinh doanh xem xét kỹ lỡng trớc khi có quyết định thâm nhập thị trờng. Ngoài ra còn một số yếu tố khác hết sức quan trọng ảnh hởng đến quyết định lựa chọn và thâm nhập thị trờng nớc ngoài nh mức độ phát triển của kết cấu hạ tầng kinh tế xã hội: Giao thông vận tải, liên lạc viễn thông, các dịch vụ và các điều kiện sinh hoạt * Phơng pháp nghiên cứu Để có thể nghiên cứu thị trờng nớc ngoài doanh nghiệp có thể dựa trên nhiều phơng pháp nghiên cứu và nguồn khác nhau - phơng pháp nghiên cứu tại bàn - Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng - Phơng pháp bán thử 3.2 Dự báo thị trờng nớc ngoài Sau khi tiến hành nghiên cứu thị trờng các doanh nghiệp cần thực hiện phân tích số liệu và dự báo phân tích thị trờng nớc ngoài. Để có đợc hình ảnh đầy đủ về thị trờng tơng lai của doanh nghiệp thì lý tởng nhất là dự báo mọi khía cạnh của thị trờng từ các đặc trng khái quát đến đặc điểm chi tiết của nó. Tuy nhiên trên thực tế khó có thể dự báo chính xác mọi động thái của thị trờng, do đó doanh nghiệp chỉ cần tập trung dự báo những đặc đặc trng quan trọng nhất của thị trờng, nh mức tổng nhu cầu thị trờng, tổng mức nhập khẩu, cơ cấu sản phẩm sẽ có nhu cầu trong tơng lai. Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phơng pháp nh phơng pháp chuyên gia, phơng pháp thống kê, phơng pháp thống kê kinh tế, phơng pháp ngoại suy… 3.3 Lựa chọn thị trờng nớc ngoài Doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong hai chiến lợc mở rộng thị trờng nớc ngoài là chiến lợc tập trung và chiến lợc phân tán. Chiến lợc tập trung là chiến lợc trong đó doanh nghiệp tập trung thâm nhập vào một số ít thị trờng trọng điểm giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực để quản lý dễ dàng hơn, u thế cạnh tranh cao hơn nhng tính linh hoạt trong kinh doanh bị hạn chế, mức độ rủi ro tăng do doanh nghiệp khó có thể đối phó với những biến động của thị trờng. Chiến lợc phân tán là chiến lợc mở rộng đồng thời hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sang nhiều thị trờng khác nhau. Chiến lợc này có u điểm chính là tính linh hoạt trong kinh doanh cao hơn song do hoạt động kinh doanh bị dàn trải nên khó thâm nhập sâu vào thị trờng, hoạt động quản lý phức tạp hơn, chi phí thâm nhập thị trờng lớn hơn Doanh nghiệp có thể sử dụng hai thủ tục để mở rộng hoặc thu hẹp để tiến hành lựa chọn thị trờng xuất khẩu. Thủ tục mở rộng sự nghiên cứu tơng đồng giữa cơ cấu thị trờng giúp doanh nghiệp mở rộng hoạt động sang các khu vực thị trờng có mức tơng đồng cao so với thị trờng nội địa. Một khi đã tìm ra những nớc có đặc điểm tơng đồng nhau thì những thông tin về thị trờng tiềm năng của một hay một số nớc trong nhóm sẽ sử dụng để đánh giá các nớc khác trong nhóm đó 3.4 Thâm nhập thị trờng nớc ngoài Khi doanh nghiệp đã lựa chọn một số thị trờng nớc ngoài làm mục tiêu mở rộng hoạt động hoạt động kinh doanh của mình thì cần tìm ra đợc phơng thức tốt nhất để thâm nhập vào thị trờng đó. Việc lựa chọn phơng thức thâm nhập đợc thực hiện trên cơ sở hoạt động nghiên cứu đánh giá thị trờng tuỳ vào khả năng của doanh nghiệp Vì mỗi thị trờng chỉ phù hợp với một hoặc vài phơng thức thâm nhập do vậy doanh nghiệp phải lựa chọn phơng thức thâm nhập hiệu quả nhất đối với doanh nghiệp mình - Xuất khẩu Là phơng thức thâm nhập đơn giản nhất để mở rộng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ra thị trờng nớc ngoài thông qua xuất khẩu. Một doanh nghiệp có thể xuất khẩu hoạt động của mình bằng hai cách là xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp - Nhợng giấy phép Nhà sản xuất ký hợp đồng với các đối tác nớc ngoài về việc chuyển nhợng một quy trình sản xuất, nhãn hiệu, bằng sáng chế, bí quyết thơng mại hay tất cả những thứ có giá trị trao đổi khác. Ưu điểm của phơng pháp này là doanh nghiệp tiếp cận thị trờng nớc ngoài mà không có nhiều rủi ro. Nhợc điểm là mức độ kiểm soát việc sử dụng giấy phép không chặt chẽ, lợi nhuận bị chia sẻ tạo ra đối thủ cạnh tranh khi hết hạn hợp đồng - Đầu t trực tiếp Là phơng thức mở rộng thị trờng cao hơn của doanh nghiệp ra thị trờng nớc ngoài nhằm xây dựng các xí nghiệp của mình đặt tại nớc đó, trực tiếp thiết lập cac kênh phân phối, thiết lập các quan hệ với khách hàng, các nhà cung cấp và các nhà phân phối bản xứ. Đầu t trực tiếp có thể sử dụng các hình thức cơ bản sau: hợp đồng hợp tác kinh doanh(BOT,BT,..) ,doanh nghiệp chìa khoá trao tay và các biến tớng của nó, doanh nghiệp liên doanh, doanh nghiệp 100% vốn nớc ngoài Chơng II. Thực Trạng Hoạt Động Mở Rộng Thị Trờng Xuất Khẩu Của Công ty Que hàn điện Việt Đức I. Giới thiệu về Công ty Que hàn điện Việt Đức 1. Qúa trình hình thành và phát triển Công ty Que hàn điện Việt Đức có tên giao dịch quốc tế đợc viết bằng tiếng anh là Viet-Duc Welding Electrode Company Viết tắt là: VIWELCO Địa chỉ: Phố Quán Gánh - Nhị Khê- Thờng Tín - Hà tây Ngành nghề kinh doanh: Chuyên sản xuất các loại vật liệu hàn gồm dây hàn, que hàn, bột hàn Công ty Que hàn điện Việt Đức là nhà cung cấp vật liệu hàn lớn nhất nớc ta. Sản phẩm của Công ty phục vụ cho hàn nối đắp kim loại thuộc các lĩnh vực đóng tàu, thuyền, sửa chữa tàu thuyền, chế tạo dầm thép, kết cấu thép, xây dựng cầu đờng, cơ kim khí, xây dựng nhà, khai thác than, sửa chữa chế tạo máy trong các đơn vị sản xuất, hàn dân dụng… Sau hơn 30 năm xây dựng và trởng thành công ty đã không ngừng phát triển cả chiều sâu và chiều rộng. Hiện ông ty có hơn 20 loại que hàn và trên 130 đại lý ký gửi bán trên toàn quốc. Công ty đã tồn tại và đứng vững trong nền kinh tế thị trờng, trải qua những sóng gío trong việc chuyển đổi cơ chế của nhà nớc để khẳng định sản phẩm của công ty có sức cạnh tranh mạnh với các sản phẩm trên thị trờng trong nớc và thị trờng quốc tế. Với mục tiêu là Đổi mới công nghệ, nâng cao chất lợng sản phẩm, mở rộng và khai thác thị trờng công ty đã có những bớc tiến dài trên con đờng phát triển. Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức luôn đi cùng sự phát triển của đất nớc. Gắn với các mốc lịch sử, quá trình hình thành và phát triển của Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức đợc chia làm các giai đoạn sau: - Giai đoạn 1965- 1978 Ngày 6/12/1965 Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức đợc thành lập theo quyết định QĐ 1432 BCNND/KH6 của Bộ công nghiệp nặng và lấy tên là nhà máy Que hàn điện, nhng tới ngày 28/03/1967 nhà máy mới cắt băng khánh thành và ngày này đã đợc chọn làm ngày thành lập của công ty.Khi đó nhà máy đợc đặt tại Giáp Bát -Hà nội, Năm 1972 Mĩ ném bom Miền Bắc nhà máy đã đợc sơ tán khỏi Hà nội và chuyển về Thờng Tín- Hà Tây cho tới nay. Trong giai đoạn đầu mới thành lập nhà máy mới chỉ sản xuất một loại que hàn với công suất ban đầu là 500 tấn/năm đợc phục vụ cho nền kinh tế và quốc phòng theo chỉ tiêu pháp lệnh của nhà nớc. Trong giai đoạn này số công nhân của nhà máy chỉ có 184 ngời đợc đào tạo chủ yếu tại các trờng dạy nghề, trình độ kĩ thuật tay nghề còn hạn chế. Bên cạnh đó giai đoạn này đất nớc đang trong thời kì chiến tranh cho nên các ngành công nghiệp và xây dựng cơ bản cha phát triển mạnh do đó nhu cầu que hàn của nền kinh tế không cao dẫn đến nhà máy chỉ sản xuất một loại que hàn đó là Que hàn N46. - Giai đoạn1978- 1986 Năm 1978 nhà máy đợc trang bị dây truyền sản xuất của CHDC Đức và đợc đổi tên là nhà máy que hàn điện Việt Đức. Lúc này nhà máy đã có 6 dây chuyền công nghệ sản xuất que hàn điện hoàn chỉnh với công suất thiết kế 7000 tấn / năm. Hệ thống dây chuyền công nghệ đã tạo ra đợc nhiều chủng loại que hàn điện phong phú đáp ứng một cách kịp thời nhu cầu về que hàn điện cho các ngành sản xuất công nghiệp của nớc ta. - Giai đoạn 1986- 1993 Năm 1986 nền kinh tế nớc ta chuyển sang hoạt động theo cơ chế kinh tế thị trờng có sự điều tiết của nhà nớc, bộ máy lãnh đạo của công ty đã năng động, kịp thời chuyển đổi thích ứng với nền kinh tế mới. Nhà máy không còn chỉ sản xuất dựa vào kế hoạch do cấp trên đa xuống mà chủ động trong việc khai thác nguyên vật liệu để sản xuất những sản phẩm phong phú và đa dạng. Ngoài sản phẩm chính là que hàn là N46, nhà máy còn chú ý mở rộng sản xuất thêm một số loại que hàn mới nh là N38, C5, J421, VD6013…Tuy nhiên trong giai đoạn này thị trờng của công ty chủ yếu mới chỉ tập trung vào miền bắc và một số ở miền trung - Giai đoạn 1993 tới nay Nhà máy que hàn điện Việt Đức đợc Bộ Công Nghiệp ra quyết định thành lập lại theo quyết định số 16/QĐ/TCN/SĐT ngày 26/5/1993 và quyết định cho phép đổi tên thành Công ty Que hàn điện Việt Đức theo quyết định số 128/QĐ/TCCBDT ngày 20/5/95. Giai đoạn này công ty có bớc phát triển vợt bậc, đặc biệt là trong 5 năm gần đây công ty đã mở rộng thị trờng ra khắp nơi trên toàn quốc với hơn 130 đại lý ký gửi bán và bắt đầu vơn ra thị trờng nớc ngoài bằng lô hàng xuất khẩu đầu tiên sang thị trờng Myanmar vào tháng 5/2001 với trị giá 219,118 triệu đồng chiếm 0,4% doanh thu tiêu thụ trong nớc, đánh dấu một bớc phát triển mới của Công ty trên phơng diện mở rộng thị trờng tiêu thụ nó đã khẳng định rằng que hàn điện Việt nam hoàn toàn có thể cạnh tranh đợc với que hàn ngoại nhập trên thị trờng trong nớc cũng nh sản phẩm que hàn trên thị trờng nớc ngoài. Và điều này sẽ là yếu tố giúp Công ty vợt lên trên con đờng hội nhập AFTA sắp tới. Hiện nay có một số các đại lý nớc ngoài xin nhận làm đại lý bán sản phẩm cho công ty ở thị trờng nớc ngoài nh Hàn Quốc, Myanmar, IRan... Trải qua hơn 30 năm xây dựng và trởng thành bắt đầu từ những ngày tháng khó khăn bằng sự nỗ lực không ngừng vơn lên công ty đã không ngừng phát triển cả chiều sâu lẫn chiều rộng.Từ chỗ trớc kia nhà máy chỉ sản xuất đợc một loại que hàn là N46 thì tới nay công ty đã có hơn 20 sản phẩm phục vụ cho nhu cầu Công nghiệp hoá hiện đại hóa đất nớc. Với sự cố gắng vợt bậc Công ty Que hàn điện Việt Đức đã không ngừng mở rộng thị trờng nâng cao uy tín của khách hàng, phát huy những thế mạnh của mình và tiếp tục phát triển để khẳng định vai trò là một doanh nghiệp đứng đầu trong sản xuất và kinh doanh que hàn điện. Trong quá trình hoạt động Công ty đã đạt nhiều thành tích và đợc tặng huân chơng lao động hạng 2 hạng 3. Hiện nay, công ty đang cố gắng đầu t phát triển sản xuất nắm bắt nhu cầu về thị trờng, đa dạng hoá sản phẩm để không ngừng đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng một cách toàn diện. Đặc biệt năm 2001 công ty đã áp dụng thành công hệ thống quản trị chất lợng theo tiêu chuẩn ISO 9002 : 9004 và đến năm 2002 công ty chuyển đổi sang hệ thống quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn ISO 9001: 2000. Từ việc áp dụng hệ thống quản lý chất lợng này đã giúp công ty quản lý việc sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả rõ rệt nh công ty đã tiết kiệm đợc nhân công, tiết kiệm nguyên vật liệu, tăng chất lợng sản phẩm Trong năm 2003 này công ty sẽ đầu t mở rộng sản xuất bằng việc nhập công nghệ thiết bị sản xuất sản phẩn dây hàn để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trờng và tháng năm nay công ty sẽ chuyển đổi hình thức công ty thành công ty cổ phần theo kế hoạch cổ phần hoá doanh nghiệp nhà nớc , điều này tạo ra một cơ hội đồng thời cũng là một thách thức lớn đối với công ty trong tiến trình hội nhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới. 2. Chức năng, nhiệm vụ và phạm vi hoạt động của Công Ty Que Hàn Điện Việt- Đức * Chức năng của công ty. Công ty que hàn Điện Việt - Đức có chức năng sản xuất các mặt hàng nh Que hàn, Dây hàn, bột hàn phục vụ cho nhu cầu sử dụng trong nớc và phục vụ cho xuất khẩu. Công ty trực tiếp hay gián tiếp nhập khẩu các thiết bị vật t, các nguyên liệu sản xuất que hàn từ các nớc trên thế giới. * Nhiệm vụ Nhiệm vụ chủ yếu của công ty là tổ chức và sản xuất kinh doanh vật liệu hàn nhằm phục vụ cho nhu cầu trong nứơc và xuất khẩu. Bên cạnh đó công ty còn phải làm tròn nghĩa vụ với nhà nớc giao là sử dụng có hiệu quả vốn đầu t của nhà nớc, chăm lo và không ngừng cải thiện đời sống vật chất tinh thần bồi dỡng và nâng cao trình độ chuyên môn cho cán bộ công nhân viên. Để thích ứng với cơ chế thị trờng công ty đã đề ra các nhiệm vụ cụ thể sau: - Dựa vào năng lực thực tế của công ty, công ty tiến hành nghiên cứu thị trờng trong và ngoài nớc, xây dựng và thực hiện tốt các kế hoạch sản xuất, nâng cao hiệu quả quản lý kinh doanh, nâng cao chất lợng sản phẩm tự bù đắp chi phí, vốn, hoàn thành việc nộp ngân sách cho nhà nớc trên cơ sở tận dụng năng lực sản xuất ứng dụng khoa học công nghệ đổi mới sản phẩm - Nghiên cứu nhu cầu que hàn, dây hàn, bột hàn trên thị trờng trong nớc và trên thế giới, nghiên cứu thị trờng nguyên vật liệu đầu vào để có kế hoạch mua sắm vật t hoạch định sản xuất kinh doanh, đồng thời công ty còn phải xem xét đối thủ cạnh tranh để đa ra phơng án kinh doanh của mình - Mở rộng sản xuất với các cơ sở kinh doanh thuộc các thành phần kinh tế, tăng cờng hợp tác kinh doanh với đối tác nớc ngoài - Thực hiện phân phối theo lao động và công bằng xã hội, tổ chức tốt đời sống cán bộ công nhân viên tập thể que hàn - Thực hiện tốt các chỉ tiêu nhà nớc giao nh nộp ngân sách nhà nớc, đảm bảo công ăn việc làm và tăng thu nhập cho ngời lao động * Phạm vi hoạt động của Công Ty Que Hàn Điện Việt- Đức Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức là một doanh nghiệp nhà nớc trực thuộc Tổng Công ty Hoá chất Việt nam, đợc nhà nớc đầu t vốn với t cách là một chủ sở hũ. Công ty có đầy đủ t cách pháp nhân tự chủ trong sản xuất kinh doanh và hạch toán kinh tế độc lập. Công ty chịu sự quản lý trực tiếp của tổng công ty hoá chất Việt Nam, đợc phép sản xuất que hàn để phục vụ cho nhu cầu trong nớc và phục vụ cho xuất khẩu. Các sản phẩm chủ yếu là que hàn, ngoài ra còn dây hàn và bột hàn các loại 3. Tổ chức quản lý của Công ty Que hàn điện Việt Đức: Bộ máy quản lý của công ty đợc tổ chức theo mô hình quản trị trực tuyến chức náng bao gồm: Ban giám đốc. Các phòng ban chức năng, 3 phân xởng và ngành sản xuất phụ. Chức năng nhiệm vụ cụ thể của từng phòng ban: . Ban lãnh đạo là bộ phận đứng đầu của công ty gồm có Giám Đốc và Phó Giám Đốc * Giám đốc: Là ngời đứng đầu Công ty, có trách nhiệm điều hành chung hoạt động sản xuất kinh doanh của toàn Công ty dới sự trợ giúp của phó Giám đốc và các phòng ban. Giám Đốc trực tiếp điều hành công ty có toàn quyền quyết định mọi hoạt động kinh doanh sao cho có hiệu quả và là ngời chịu trách nhiệm toàn diện về quyết định của mình. Trực tiếp ký kết các hợp đồng kinh tế, điều hành quản lý công ty, phân bổ sử dụng lợi nhuận sau thuế trong khuôn khổ của nhà nớc * Phó Giám Đốc: Giúp việc cho giám đốc có Phó Giám Đốc. Phó Giám Đốc công ty đợc phân công phụ trách một hoặc một số lĩnh vực và chịu trách nhiệm trớc giám đốc về lĩnh vực mình đảm nhiệm. Phó giám đốc là ngời đợc giám đốc uỷ quyền chỉ đạo công việc sản xuất, kĩ thuật, hành chính và đời sống công nhân viên chức của Công ty, là ngời đại diện cho lãnh đạo về chất lợng. Các nhiệm vụ cụ thể gồm: - Chỉ đạo việc xây dựng hệ thống văn bản quản trị chất lợng theo tiêu chuẩn ISO 9001: 2000 - Chỉ đạo việc áp dụng duy trì hệ thống chất lợng . - Chỉ đạo việc xem xét đánh giá chất lợng nội bộ. - Chỉ đạo thực hiện các hành động khắc phục phòng ngừa. - Chuẩn bị tài liệu có liên quan đến cuộc họp xem xét của lãnh đạo và báo cáo với giám đốc để xem xét. - Đại diện cho Công ty để liên hệ với các tổ chức bên ngoài liên quan tới hệ thống chất lợng . - Tham mu cho giám đốc về việc xây dựng mục tiêu chất lợng cho từng thời gian. - Phó Giám Đốc có quyền thay mặt Giám Đốc điều hành công ty khi Giám Đốc công ty đi vắng, khi thay mặt công ty ký hợp đồng phải có giấy uỷ quyền của giám đốc. - Dới Giám Đốc, Phó Giám Đốc là các phòng ban chức năng, các phân xởng sản xuất và các đại lý bán hàng. * Phòng tổ chức nhân sự: Có chức năng giúp Giám đốc quản lý về tổ chức nhân sự, lao động tiền lơng, hành chính quản trị và các chế độ đối với ngời lao động, kế hoạch đào tạo, thi đua khen thởng.Bên cạnh đó còn nhiệm vụ tổ chức đời sống và các mặt sinh hoạt chô cán bộ công nhân viên. * Phòng Kế hoạch vật t Chức năng: Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh; mua vật t, bảo quản cấp phát vật t cho sản xuất sửa chữa và xây dựng cơ bản; bảo quản và xuất kho các sản phẩm do Công ty sản xuất. Nhiệm vụ: Có nhiệm vụ lập ra các kế hoạch trung hạn và dài hạn về tình hình sản xuất, tiêu thụ, điều động tiến độ sản xuất, cung ứng các yếu tố đầu vào cho sản xuất nh là cung cấp các vật t thiết bị cho công ty. Đồng thời xem xét đo lờng, đánh giá và trấn chỉnh việc thực hiện kế hoạch nhằm đảm bảo cho các mục tiêu kế hoạch của công ty đợc hoàn thành một cách có hiệu quả. Đánh giá những nhà cung ứng đầu vào và báo cáo lên ban lãnh đạo tình hình cung ứng vật t theo từng tháng, từng quý, năm. Đa ra những biện pháp tháo gỡ những khó khăn cho công ty, tìm kiếm khách hàng nớc ngoài thông qua chào hàng, lập hợp đồng. Các nhiệm vụ cụ thể của phong kế hoạch vật t bao gồm lập các kế hoạch: - Mua sắm các loại nguyên, nhiên vật liệu, phụ tùng vật liệu xây dựng phục vụ kịp thời cho sản xuất bảo đảm đúng chất lợng đúng tiến độ. Tổ chức vận chuyển hàng về Công ty đảm bảo đúng thời gian. - Tiếp nhận, sắp xếp và bảo quản các mặt hàng ở kho theo đúng quy trình kĩ thuật. - Cấp phát vật t, phụ tùng cho các đơn vị theo kế hoạch sản xuất, kế hoạch xây dựng và sửa chữa cơ bản. Theo dõi việc sử dụng và tồn kho tại các kho do phòng quản lý và các kho thuộc các phân xởng, tránh tồn đọng vật t, hàng hoá gây lãng phí. - Cùng với phòng kĩ thuật, tài vụ, và các đơn vị liên quan thực hiện kiểm kê định kì để xác định số lợng hàng tồn kho, chất lợng hàng hoá còn lại, hao hụt - Thực hiện các công việc có liên quan đến hệ thống chất lợng … Căn cứ vào chức năng nhiệm vụ của phòng Kế hoạch vật t, ta thấy phòng kế hoạch vật t có vai trò quan trọng đối với hoạt động của công ty. Đó là phòng chịu trách nhiệm về quyết định mua cấp phát và bảo quản nguyên vật liệu đầu vào, kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản phẩm Phòng tài vụ: Giúp Giám đốc quản lý tài chính kế toán của Công ty có nhiệm vụ hạch toán kinh doanh toàn Công ty, phân tích hoạt động kinh doanh. Tổ chức thực hiện các biện pháp quản lý tài chính, lập báo cáo quyết toán quí, năm theo đúng tiến độ sản xuất và hoạt động theo cơ chế khoán sản phẩm. làm công tác theo dõi nghiệp vụ liên quan đến công tác hạch toán - kế toán, Chịu trách nhiệm toàn bộ về hoạt động tài chính của công ty. Trong đó kế toán trởng có nhiệm vụ chỉ đạo nhân viên trong phòng kế toán hạch toán theo đúng chế độ chuẩn mực nhà nớc quy định. * Phòng kĩ thuật Chức năng: Nghiên cứu nâng cao chất lợng sản phẩm; nghiên cứu phát triển các sản phẩm mới; quản lý kĩ thuật sản xuất, thiết bị máy móc điện nớc; quản lý kĩ thuật an toàn lao động và vệ sinh công nghiệp. Nhiệm vụ: Nghiên cứu tìm các loại nguyên vật liệu thay thế trong sản xuất que hàn nhằm nâng cao chất lợng, hạ giá thành sản phẩm Nghiên cứu: Nghiên cứu nhằm hoàn thiện và nâng cao chất lợng các loại que hàn đang sản xuất . Nghiên cứu và phát triển các loại que hàn mới, que hàn chất lợng cao phục vụ nhu cầu của thị trờng. Quản lý kĩ thuật sản xuất: Quản lý toàn bộ chất lợng nguyên vật liệu đầu vào đề xuất hớng xử lý nguyên liệu không phù hợp. Một số nhiệm vụ khác: + Quản lý thiết bị máy móc điện nớc trong công ty + Quản lí kĩ thuật an toàn sản xuất và vệ sinh công nghiệp + Đào tạo nâng cao tay nghề cho công nhân + Quản lý công tác sáng kiến kĩ thuật + Xây dựng tiêu chuẩn cấp bậc kĩ thuật cho công nhân + Thực hiện các công việc có liên quan đến hệ thống chất lợng + Thực hiện một số công việc khác. Nh vậy phòng kĩ thuật có vai trò trong việc nghiên cứu để nâng cao chất lợng sản phẩm đồng thời nghiên cứu để đa dạng hoá sản phẩm phục vụ tốt nhu cầu đa dạng của khách hàng. * Phòng KCS Chức năng: Quản trị chất lợng vật t đầu vào, chất lợng bán thành phẩm do Công ty sản xuất ra. Nhiệm vụ: Quản trị chất lợng nguyên vật liệu phục vụ sản xuất Kiểm tra phân loại nguyên vật liệu theo kí hiệu Kiểm tra chất lợng nguyên vật liệu mua về theo đúng tiêu chuẩn chất lợng đã quy định trong hợp đồng trớc khi nhập kho. Lấy mẫu phân tích thành phần hoá học đối với những nguyên vật liệu có yêu cầu phân tích mẫu. Đề xuất sắp xếp hàng vào kho theo yêu cầu của việc quản trị chất lợng. Giám sát về mặt chất lợng việc bảo quản và cấp phát nguyên vật liệu đa vào sản xuất. Tham gia giải quyết những vấn đề phát sinh về chất lợng vật t nguyên vật liệu Quản trị chất lợng sản phẩm do Công ty sản xuất ra theo tiêu chuẩn chất lợng đã quy định. Kiểm tra chất lợng bán thành phẩm ở từng công đoạn. Kiểm tra chất lợng thành phẩm. Lấy mẫu phân tích thử que hàn đang sản xuất theo lô que hàn đang nghiên cứu để đánh giá kĩ thuật hàn. Hàn mẫu khoan lấy phoi để phân tích thành phần hóa học mối hàn. Tham gia giải quyết những khiếu nại về chất lợng sản phẩm của khách hàng. Lập các báo cáo theo mẫu quy định về quản trị chất lợng . Nghiên cứu, đề xuất các biện pháp nhằm quản trị chất lợng tốt hơn. Làm thủ tục đăng ký chất lợng hàng hoá do Công ty sản xuất với các cơ quan chức năng cấp trên. Thực hiện các công việc có liên quan thuộc hệ thống chất lợng … Kiểm tra chất lợng sản phẩm theo tiêu chuẩn quốc tế trong tất cả các công đoạn sản xuất Nh vậy phòng KCS có vai trò quan trọng trong quản trị chất lợng nguyên vật liệu cũng nh sản phẩm đầu ra. * Phòng tiêu thụ: Có chức năng bán các sản phẩm của Công ty và các mặt hàng do Công ty kinh doanh. Lập kế hoạch ký kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, thiết lập mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm. Xây dựng thực hiện công tác quảng cáo xúc tiến bán hàng . Phản ánh các thông tin về đối thủ cạnh tranh giúp Giám đốc có chính sách tiêu thụ sản phẩm thích hợp. Quản lý chỉ đạo các đại lý phân phối sản phẩm, thực hiện giao hàng, uỷ thác bán sản phẩm. Nghiên cứu thị trờng trong nớc và quốc tế , thực hiện các hợp đồng bán hàng cho công ty * Ngoài những phòng ban chức năng trên công ty còn có phòng giới thiệu sản phẩm, phòng y tế, văn phòng công đoàn … 4. Những mặt hàng công ty sản xuất Sản phẩm của công ty là các vật liệu hàn trong đó chủ yếu là que hàn. Công ty có hơn 20 loại que hàn và chia làm 4 nhóm chính: + Que hàn thép các bon thấp và hợp kim thấp dùng hàn thép có độ bền trung bình nh: N38VD, N42VD… + Que hàn thép cac bon thấp và hợp kim thấp dùng hàn thép có độ bền và dẻo cao nh N50-6B, N55-6B... + Que hàn đắp phục hồi bề mặt nh: DCr60 + Các loại que hàn đặc biệt nh Inốc, Đồng, Gang... Ngoài ra hiện nay công ty còn sản xuất một số loại khác nh là dây hàn, bột hàn... 5.Thị trờng tiêu thụ hàng hoá của Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức Công ty có hơn 130 đại lý ký gửi bán trên toàn quốc, sản phẩm que hàn của công ty chủ yếu cung cấp cho các ngành cơ khí, trong đó chủ yếu là cơ khí đóng tàu, khai thác mỏ và xây dựng, những khách hàng ở miền bắc thì tập trung chủ yếu ở Hải Phòng, Quảng Ninh, Hà Nội còn ở miền nam thì tập chung chủ yếu ở khu công nghiệp Dung Quất, Vũng Tàu,Thành Phố HCM, ngoài ra còn rất nhiều nơi nh Nghệ An, Thanh Hoá, Thái Bình...và các tỉnh miền trung. Về thị trờng nớcngoài hiện nay công ty đang cung cấp cho thị trờng Myanmar. Triển vọng trong tơng lai công ty sẽ mở rộng thị trờng xuất khẩu sang Lào, Hàn Quốc.. 6. Tình hình cạnh tranh đối với Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức. Trong thời kỳ đầu mới thành lập công ty cả nớc ta chỉ có hai nhà cung ứng que hàn điện. Cùng với Công Ty Que Hàn Điện Việt- Đức có “Công Ty Cơ Khí Kỹ Nghệ Que Hàn Khánh Hội” thuộc Tổng Công ty Hoá chất Việt nam, có trụ sở đặt tại Miền nam. Hoạt động của hai công ty chủ yếu thực hiện theo chỉ tiêu pháp lệnh của nhà nớc nên hầu nh không có sự cạnh tranh. Sau khi chuyển đổi sang nền kinh tế thị trờng, các công ty sản xuất que hàn lần lợt ra đời. Cho đến nay trên toàn quốc đã xuất hiện hơn 10 nhà cung ứng que hàn cùng cạnh tranh với sản phẩm của công ty. Do vậy tình hình cạnh tranh của thị trờng que hàn trong nớc ngày càng gay gắt Các nhà sản xuất que hàn tronh nớc cạnh tranh vơi Công Ty Que Hàn Điện Việt- Đức bao gồm: + Miền nam: 1- Công ty cơ khí kỹ nghệ Que hàn Khánh Hội thuộc tổng Công ty Hoá chất Việt Nam 2- Công ty TNHH sản xuất que hàn Hà Viện 3- Công ty TNHH sản xuất que hàn Kim Tín 4- Công ty TNHH sản xuất que hàn Vạn Đạt ..... Miền Bắc 1- Công ty Que Hàn Điện Hữu Nghị trụ sở tại vĩnh phú 2- Công ty Que Hàn Điện Việt Trung 3- Công ty Que Hàn Điện Z17 Hải Đăng thuộc quân đội 4- Công ty Que Hàn Điện Alantich Việt Nam Nền kinh tế thị trờng tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển. Tuy nhiên đi bên cạnh những điều kiện thuận lợi các doanh nghiệp phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trờng. Đó là hệ quả tất yếu. Công ty Que hàn điện Việt Đức cũng không nằm ngoài quy luật đó. Là nhà cung cấp vật liệu hàn lớn tại Việt nam trong mấy năm gần đây Công ty phải đối mặt với rất nhiều đối thủ cạnh tranh nh: Que hàn Vĩnh tuy, Que hàn Khánh hội, Que hàn Vĩnh phú, Một số xởng sản xuất que hàn ở Thanh hoá. Ngoài ra còn có que hàn nhập ngoại từ các nớc Hàn quốc, Trung quốc, úc…trên cả hai con đờng chính ngạch và nhập lậu. Đáng chú ý hơn cả đó là que hàn Trung quốc nhập lậu vào nớc ta với một số lợng lớn tại hai cửa khẩu Lạng sơn và Móng cái, que hàn nhập lậu với chủng loại phong phú mầu sắc đẹp giá cả lại hạ hơn giá cùng loại trong nớc sản xuất. Đứng trớc bài toán về cạnh tranh này để tồn tại phát triển lâu dài thì lời giải tố u đó chính là “ Nâng cao sức cạnh tranh mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm” 7. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian gần đây Trong những năm gần đây, với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế đặc biệt là ngành công nghiệp, xây dựng, đánh bắt thuỷ hải sản… đã làm cho nhu cầu nhu cầu về que hàn tăng mạnh. Điều đó đã tạo điều kiện rất thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Que hàn điện Việt Đức . Với 6 dây truyền công nghệ của CHDC Đức và công suất là 7000 tấn/ năm, Công ty Que hàn điện Việt Đức đang dần cố gắng đa ra thị trờng sản phẩm que hàn có chất lợng ổn định, chủng loại đa dạng phong phú đa dạng, và số lợng đáp ứng nhu cầu lớn của thị trờng. Điều này đợc thể hiện qua bảng sau : Tình hình sản xuất và tiêu thụ của công ty qua các năm Năm Đơn vị Sản xuất Tiêu thụ % so với năm 1994(TT) 1994 Tấn 4224 3971 100 1995 Tấn 3549 3599 90,6 1996 Tấn 3236 3138 79 1997 Tấn 2949 2909 73,3 1998 Tấn 2967 3208 80,8 1999 Tấn 3.626 3.574 90 2000 Tấn 4.486 4.526 113.9 2001 Tấn 7.326 7.256 182.7 2002 Tấn 9600 9720 244.7 ( Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh các năm) Đồ thị biểu diễn tình hình sản xuất và tiêu thụ qua các năm Nhìn vào biểu đồ trên ta thấy từ năm 1994 cho đến năm 1997 sản lợng sản xuất và tiêu thụ của công ty liên tục giảm. Nếu nh năm 1994 sản lợng sản xuất là 4224 tấn, sản lợng tiêu thụ là 3971 tấn thì các năm 1995,1996,1997, sản lợng sản xuất giảm đi rõ rệt. Nếu lấy năm 1994 làm mốc thì năm 1995 sản lợng tiêu thụ của Công ty chỉ đạt 90,6% và tới năm 1996 thì chỉ còn 79%và năm 1997 thì còn 73,3% %. Nguyên nhân của điều này là do sản phẩm của công ty đã dần mất đi sự tín nhiệm của khách hàng, công ty cung cấp cho khách hàng sản phẩm không đảm bảo ổn định chất lợng, chất lợng sản phẩm cha thoả mãn nhu cầu chất lợng ngày càng cao của khách hàng. Bắt đầu từ năm 1998 cho đến nay ta thấy sản xuất cũng nh tiêu thụ của công ty bao giờ cũng cao hơn năm trớc. Và đặc biệt là năm 2001 đánh dấu một bớc đột phá của Công ty, công suất của nhà máy là 7000tấn/năm nhng cha một năm nào từ khi thành lập nhà máy sản xuất đạt tới công suất thiết kế. Năm 2001 công ty đã sản xuất vợt công suất thiết kế tới 326 tấn. Năm 2002 bằng việc cải tiến máy móc thiết bị công nghệ công ty đã tăng sản lợng sản phẩm đáp ứng nhu cầu càng cao của khách hàng. Kết quả này đã chứng công ty luôn cố gắng nâng cao chất lợng sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm từ chỗ chỉ có một sản phẩm que hàn tới nay Công ty đã đa ra thị trờng hơn 20 chủng loại sản phẩm phục vụ cho nhu cầu trong nớc và đang dần thay thế những sản phẩm ngoại nhập mà trớc kia ta không sản xuất đợc. Công ty Que hàn điện Việt Đức trong thời gian vừa qua đã đạt đợc một số kết quả đáng khích lệ nó đợc thể hiện trong việc tăng khối lợng sản xuất khối lợng tiêu thụ tăng doanh thu tăng lợi nhuận tăng đóng góp cho ngân sách nhà nớc. Kết quả này thể hiện ở bảng sau: KẾT QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY QUE HÀN ĐIỆN VIỆT ĐỨC TRONG MỘT SỐ NĂM GẦN ĐÂY Đơn vị: 1000 đồng Gía trị tổng sản lợng Tính theo giá cố định 1994 Tổng doanh thu Lợi nhuận Nộp ngân sách Thu nhquân ng Gía trị So với năm trớc( %) Gía trị So với năm trớc( %) Gía trị So với năm trớc( %) Gía trị So với năm trớc(%) Gía trị 20607000 108 21105500 113 336800 116 903600 121 814,7 23830000 115,6 25151000 108,9 350000 103,9 1201700 133 1100 28742200 120 30045000 115,6 380000 108 600000 50 1300 49169000 171 49535000 165 700000 184 726000 121 1750 65250000 132,7 69773000 140,8 879000 125,5 894000 123 1800 Từ bảng trên ta thấy tốc độ phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty trong giai đoạn 1998-2002 nhìn chung năm sau luôn vợt hơn năm trớc. Điều đó thể hiện sự năng động sáng tạo cũng nh khả năng chiếm lĩnh thị trờng, mở rộng sản xuất kinh doanh của Công ty. Trong mấy năm qua giá trị sản lợng của Công ty không ngừng vơn lên năm 1998 đạt 20,607 tỷ đồng tăng 8% so với giá trị tổng sản lợng năm 1997. Năm 1999 đạt 23,830 tỷ đồng tăng 15,6% so với năm 1998, năm 2000 tăng 20% so với 99, năm 2001 tăng 71% so vơi năm 2000 đây là một bớc nhảy lớn nhất của công ty do năm 2001. Có đợc sự tăng trởng này là do đây là năm mà Công Ty Que Hàn Điện Việt- Đức đã đa sản phẩm của mình thâm nhập thị trờng miền Trung cũng nh miền Nam và bắt đầu khai thác thị trờng hàn dân dụng cũng nh thị trờng h