Luận văn Bàn về một số biện pháp mở rộng thị trường xuất khẩu tổng hợp của công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh

Luận văn: Một số biện pháp mở rộng thị trường xuất khẩu tổng hợp của công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh Một số biện pháp mở rộng thị trường xuất khẩu tổng hợp của công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh Ngoài phần mở đầu và kết luận chuyên đề thực tập tốt nghiệp đợc chia thành 3 chơng chính: Chơng I. Lý luận chung về mở rộng thị trờng nớc ngoài. Chơng II. Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh xuất khẩu và phát triển thị trờng nớc ngoài của Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh trong thời gian qua. Chơng III. Phơng hớng và giải pháp nhằm mở rộng thị trờng xuất khẩu của Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh. CHƠNG I LÝ LUẬN CHUNG VỀMỞ RỘNG THỊ TRỜNG XUẤT KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP I/- THỊ TRỜNG VÀ CÁC PHƠNG THỨC MỞ RỘNG THỊ TRỜNG. 1/. Các vấn đề cơ bản về thị trờng: 1.1 Khái niệm: Có rất nhiều cách xem xét thị trờng dới góc độ khác nhau, từ đó có khái niệm khác nhau về thị trờng. Ta có thể gặp một số khái niệm phổ biến sau: Thị trờng là biểu hiện ngắn gọn của quá trình mà nhờ đó các quyết định của các hộ gia đình về việc tiêu dùng các hàng hoá khác nhau các quyết định của doanh nghiệp về việc sản xuất cái gì và nh thế nào các quyết định của công nhân về làm việc bao nhiêu và cho ai đợc điều hoà bởi sự điều chỉnh giá. Thị trờng là tập hợp các dàn xếp mà thông qua đó ngời bán và ngời mua tiếp xúc nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Thị trờng là một khuôn khổ vô hình trong đó ngời này tiếp xúc với ngời kia để trao đổi một thứ gì đó khan hiếm và trong đó họ cùng xác định giá cả và số lợng trao đổi. Theo quan điểm kinh tế học thì. Thị trờng là tổng thể của cung và cầu đối với một loại hàng hoá nhất định trong một thời gian và không gian cụ thể. Đứng trên giác độ quản lý một doanh nghiệp khái niệm thị trờng phải đợc gắn với các nhân tố kinh tế tham gia vào thị trờng nh: Ngời mua, ngời bán, ngời phân phối...Với những hành vi cụ thể của họ. Những hành vi này không phải bao giờ cũng tuân theo qui luật cứng nhắc dựa trên giả thuyết về tính hợp lý trong tiêu dùng. Hành vi cụ thể của ngời mua và ngời bán đối với một sản phẩm cụ thể còn chịu sự tác động của yếu tố tâm lý và điều kiện giao dịch. Chẳng hạn trong một số trờng hợp cụ thể khi giá của sản phẩm tăng lên thì nhu cầu về sản phẩm đó không những giảm đi và ngợc lại còn tăng lên. Trong những trờng hợp này tính qui luật chung của nhu cầu và vai trò điều tiết của giá cả không còn đúng nữa. Nh vậy với một sản phẩm cụ thể và một nhóm khách hàng cụ thể, những quy luật chung của mối quan hệ cung cầu không phải lúc nào cũng đúng. Mặt khác trong diều kiện kinh doanh hiện đại thì trong khái niệm thị trờng yếu tố cung cấp đang mất dần tầm quan trọng, trong khi đó nhu cầu và nhận biết nhu cầu là những yếu tố ngày càng có ý nghĩa quyết định đối với hoạt động của doanh nghiệp. Hiện nay do năng lực sản xuất và cung ứng sản phẩm của các doanh nghiệp cho thị trờng đã tăng lên gần nh là vô hạn trong khi đó nhu cầu đối với sản phẩm đã tiến gần tới mức bão hoà thì hoạt động của doanh nghiệp phải chuyển hẳn sang quan điểm nhu cầu. Trong đó mọi doanh nghiệp phải tập chung sự chú ý vào việc nắm bắt nhu cầu và các phơng thức để thoả mãn tối đa nhu cầu đó. Vì thế việc khái niệm thị trờng của doanh nghiệp phải nhấn mạnh vào vai trò quết định của nhu cầu. Song nhu cầu là hành vi, ý kiến, thái độ bên ngoài của khách hàng, là cái mà doanh nghiệp có thể tiếp cận đợc. Vì vậy đứng trên giác độ doanh nghiệp thì: Thị trờng của doanh nghiệp là tập hợp các khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp đó, tức là những khách hàng đang mua hoặc có thể sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp . Khi vận dụng khái niệm trên cho thị trờng Thế giới thì những đặc điểm trên càng rõ nét hơn, sự khác biệt và đa dạng càng trở nên sâu sắc hơn. Do đó, có thể đa ra khái niệm thị trờng Quốc tế của doanh nghiệp nh sau: Thị trờng Quốc tế của doang nghiệp là tập hợp những khách hàng nứơc ngoài và tiềm năng của doanh nghiệp đó . 1.2 Các chức năng và vai trò của thị trờng: Vai trò của thị trờng trong phát triển kinh tế hàng hóa - Thứ nhất: Thị trờng là điều kiện và môi trờng của sản xuất hàng hóa. Các chủ thể kinh tế thông qua thị trờng để mua bán các yếu tố, điều kiện sản xuất, tiêu thụ sản phẩm mua đợc các hàng hóa, tiêu dùng và dịch vụ. Không có thị trờng thị sản xuất và trao đổi hàng hóa không thể tiến hành đợc. - Thứ hai: Thị trờng là trung tâm của tòan bộ quá trình tái sản xuất hàng hóa. Thị trờng là nơi kiểm tra chất lợng, chủng loại, số lợng hàng hóa, thị trờng điều tiết sản xuất và kinh doanh. - Thứ ba: Nói đến thị trờng là nói đến sự cạnh tranh giữa các chủ thể kinh tế để xác định giá cả và sản lợng hàng hóa. - Thứ t: Thông qua việc mua bán hàng hóa trên các thị trờng hàng hóa, yếu tố sản xuất và thị trờng tiêu dùng, dịch vụ, lấy tiền tệ làm môi giới, làm cho các chủ thể kinh tế có đợc thu nhập. Vì vậy thị trờng thực hiện chức năng phân phối của quá trình tái sản xuất. - Thứ năm: Thị trờng trong nớc có mối quan hệ chặt chẻ với thị trờng ngòai nớc thông qua họat động ngoại thơng, sự phát triển mạnh mẽ của ngoại thơng sẽ đảm bảo mở rộng thị trờng. Các yếu tố đầu vào, đầu ra của thị trờng trong nớc và đảm bảo sự cân bằng giữa hai thị trờng đó. Với ý nghĩa và vai trò nh vậy của thị trờng, để phát triển kinh tế hàng hóa ở nớc ta cần chủ động phát triển các loại thị trờng. Phát triển kinh tế hàng hóa đã chỉ ra là bớc đầu xuất hiện thị trờng hàng tiêu dùng, sau đó mở rộng thị trờng t liện sản xuất, số lao động, dịch vụ... 1.3 Phân loại và phân đoạn thị trờng: 1.3.1 Phân loại thị trờng: Khi xem xét trên giác độ cạnh tranh hay độc quyền tức là xem xét hành vi của thị trờng, các nhà kinh tế phân loại thị trờng nh sau: Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, thị trờng độc quyền, thị trờng cạnh tranh không hòan hảo bao gồm cạnh tranh độc quyền và độc quyền tập đoàn. Khi phân loại thị trờng, các nhà kinh tế sử dụng các tiêu thức cơ bản sau: Số lợng ngời bán và ngời mua: đây là tiêu thức rất quan trọng xác định cấu trúc thị trờng. Trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo và cạnht tranh độc quyền có rất nhiều ngời bán và ngời mua. Mỗi ngời trong số họ chỉ bán (hoặc mua) một phần rất nhỏ trong lợng cung thị trờng. Trong thị trờng độc quyền bán thì một nghành chỉ có một ngời bán (ngời sản xuất) duy nhất. Trong thị trờng độc quyền mua chỉ có một ngời mua duy nhất. Trong thị trờng độc quyền bán tập đoàn có một vài ngời bán, còn trong thị trờng độc quyền mua tập đoàn chỉ có một số ngời mua. - Loại sản phẩm: Trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, sản phẩm đồng nhất, trong thị trờng cạnh tranh độc quyền sản phẩm khác nhau. Trong thị trờng độc quyền tập đoàn, sản phẩm có thể giống nhau có thể khác nhau một ít. Tỏng thị trờng độc quyền sản phẩm là độc nhất. - Sức mạnh thị trờng của ngời bán và ngời mua. Trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, ngời bán và ngời mua đều không có ảnh hởng gì đến giá thị trờng của sản phẩm, nghĩa là họ không có sức mạnh thị trờng. Trong thị trờng độc quyền bán (mua) ngời bán (mua) có ảnh hởng rất lớn đến gía thị trờng của sản phẩm. Trong thị trờng độc quyền bán (mua) tập đoàn, ngời bán (mua) có ảnh hởng đến giá thị trờng của sản phẩm ở một mức độ nào đó. - Các trở ngại gia nhập thị trờng: trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo các trở ngại gia nhập thị trờng là rất thấp. Ngợc lại, trong thị trờng độc quyền bán (mua) tập đoàn có những trở ngại đáng kể đối với việc gia nhập thị trờng. Chẳng hạn, trong các nghành sản xuất ô tô, luyện kim... việc xây dựng nhà máy mới là rất tốn kém. Đó chính là trở ngại lớn đối với việc gia nhập thị trờng. Còn trong điều kiện độc quyền thì việc gia nhập thị trờng là cực kì khó khăn. - Hình thức cạnh tranh phi giá: trong cạnh tranh hoàn hảo không có sự cạnh tranh phi giá. Trong cạnh tranh độc quyền cũng nh trong độc quyền tập đoàn, các nhà sản xuất sử dụng nhiều hình thức cạnh tranh phi giá nh quảng cáo, phân biệt sản phẩm. Các nhà độc quyền cũng quảng cáo để thu hút thêm khách hàng. 1.3.2. Phân đoạn thị trờng - Giới thiệu khái quát về phân đoạn thị trờng + Khái niệm đoạn thị trờng và phân đoạn thị trờng: Đoạn thị trờng là một nhóm ngời tiêu dùng có phản ứng nh nhau đối với cùng một tập hợp những kích thích của marketing. Phân đoạn thị trờng là quá trình phân chia ngời tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt nhu cầu, về tính cách hay hành vi. Nh vậy về thực chất phân đoạn thị trờng là phân chia theo những tiêu thức nhất định thị trờng tổng thể quy mô lớn, không đồng nhất, muôn hình muôn vẻ về nhu cầu thành nhóm (đoạn, khúc) nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu. Qua định nghĩa trên cho thấy sau khi phân đoạn, thị trờng tổng thể sẽ đợc chia nhỏ thành các nhóm (đoạn, khúc). Những khách hàng trong cùng một đoạn thị trờng sẽ có sự đồng nhất (giống nhau) về nhu cầu hoặc ớc muốn hoặc có những phản ứng giống nhau trớc cùng một kích thích marketing. Phân đoạn thị trờng nhằm mục đích giúp doanh nghịêp trong việc lựa chọn một hoặc vài đoạn thị trờng mục tiêu để làm đối tợng u tiên cho các nỗ lực marketing. + Quan niệm chung về phân đoạn thị trờng Thị trờng rất đa dạng. Ngời mua có thể rất khác nhau về nhu cầu: khả năng tài chính, nơi c trú, thái độ và thói quen mua sắm. Số lợng đoạn thị trờng trên một thị trờng tổng thể rất khác nhau phụ thuộc vào việc ngời ta sử dụng các tiêu chuẩn phân đoạn nh thế nào. + Yêu cầu của phân đoạn thị trờng: Phân đoạn thị trờng nhằm giúp doanh nghịêp xác định những đoạn thị trờng mục tiêu hẹp và đồng nhất hơn thị trờng tổng thể. Hoạt động marketing của doanh nghịêp sẽ nhằm vào một mục tiêu rõ ràng cụ thể hơn, có hiệu lực hơn. Nhng điều đó không có nghĩa là việc phân chia càng nhỏ thị trờng tổng thể là càng có lợi. Điều quan trọng của công việc này là một mặt phải phát hiện tính không đồng nhất giữa các nhóm khách hàng, mặt khác số lợng khách hàng trong mỗi đoạn phải đủ khả năng bù đắp lại nỗ lực marketing của doanh nghiệp thì việc phân đoạn đó mới có hiệu quả. Nh vậy, nếu một doanh nghiệp có thể đáp ứng đợc nhu cầu của một nhóm khách hàng đồng thời có lãi thì nhóm khách hàng đó chính là một đoạn thị trờng có hiệu quả. Để xác định đợc một đoạn thị trờng có hiệu quả việc phân đoạn thị trờng phải đạt đợc những yêu cầu sau: . Tính đo lờng đợc, tức là quy mô và hiệu quả của đoạn thị trờng đó phải đo lờng đợc. . Tính tiếp cận đợc, tức là doanh nghịêp phải nhận biết và phục vụ đợc đoạn thị trờng đã phân chia theo tiêu thức nhất định. . Tính quan trọng, nghĩa là các đoạn thị trờng phải bao gồm các khách hàng có nhu cầu đồng nhất với quy mô đủ lớn để có khả năng sinh lời đợc. . Tính khả thi, tức là có thể có đủ nguồn lực để hình thành và triển khai chơng trình marketing riêng biệt cho từng đoạn thị trờng đã phân chia. - Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trờng. Về mặt lý thuyết để phân đoạn thị trờng tổng thể, bất kỳ một đặc trng nào của ngời tiêu dùng cũng có thể đợc sử dụng làm tiêu chuẩn. Song để đảm bảo đợc các yêu cầu của phân đoạn thị trờng, trên thực tế ngời ta chỉ chọn một số đặc trng tiêu biểu và xem nh là cơ sở dùng để phân chia một thị trờng tổng thể. Các cơ sở này là những nguyên nhân tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và đòi hỏi sự khác biệt về chiến lợc marketing. Từ những cơ sở đó ngời ta xác định các tiêu thức hay tiêu chuẩn dùng để phân đoạn (xem bảng dới đây) Bảng cơ sở và tiêu thức dùng để phân đoạn thị trờng CƠ SỞ PHÂN ĐOẠN TIÊU THỨC PHÂN ĐOẠN ĐA lý Miền (miền Bắc, miền Nam) vùng (thành thị, nông thôn), tỉnh, Huyện, Quận, xã, phờng... Dân số - Xã hội Tuổi; Giới tính; Thu nhập (cá nhân và hộ); Nghề nghịêp, Trình độ học vấn, tình trạng hôn nhân; Quy mô gia đình, giai tầng xã hội, tín ngỡng, chủng tộc, dân tộc , tình trạng việc làm... Tâm lý Thái độ, động cơ, cá tính, lối sống, giá trị văn hoá, thói quen... Hành vi tiêu dùng Lý do mua; Lợi ích tìm kiếm; Số lợng và tỷ lệ tiêu dùng; Tính trung thành... + Phân đoạn theo địa lý Thị trờng tổng thể sẽ đợc chia cắt thành nhiều đơn vị địa lý: vùng, miền, tỉnh, thành phố; quận - huyện; phờng - xã... đây là cơ sở phân đoạn đợc áp dụng phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầu thờng gắn với yếu tố địa lý (khu vực). Ví dụ: ăn sáng của ngời miền Bắc thờng là các loại bánh, bún, phở...Ngời miền Nam là cà phê - bánh ngọt. Ngời miền Bắc ít ăn cay. Ngợc lại: vị ngọt, cay đậm là sở thích của ngời miền Trung và miền Nam. + Phân đoạn theo dân số - xã hội: Nhóm tiêu thức thuộc loại này bao gồm: giới tính, tuổi tác, nghề nghịêp, trình độ văn hoá, quy mô gia đình, tình trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội; tín ngỡng, dân tộc, sắc tộc... Dân số - xã hội với các tiêu thức nói trên luôn đợc sử dụng phổ biến trong phân đoạn thị trờng bởi hai lý do: Thứ nhất, chúng là cơ sở chính tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và hành vi mua. Ví dụ: giới tính khác nhau, nhu cầu sản phẩm khác nhau. Phụ nữ thờng thích dùng xe máy hình thức đẹp, nhẹ, tốc độ vừa phải, dễ điều khiển. Nam giới lại a chuộng các loại xe phân khối lớn, tốc độ cao, dáng khoẻ... Thứ hai, các đặc điểm về dân số - xã hội dễ đo lờng. Các tiêu thức thuộc loại này thờng có sẵn số liệu vì chúng đợc sử dụng vào nhiều mục đích khác nhau. Hỗu hết các mặt hàng tiêu dùng đều phải sử dụng tiêu thức này trong phân đoạn. Tuy nhiên tuỳ thuộc vào từng mặt hàng cụ thể mà ngời ta sử dụng một vài tiêu thức cụ thể trong nhóm. Ví dụ: tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ sống gia đình đợc sử dụng phổ biến để phân đoạn thị trờng đồ chơi, thực phẩm, đồ gia dụng, quần áo... Thu nhập lại đợc các thị trờng xe hơi, xe máy, nội thất, mỹ phẩm... chọn làm tiêu thức phân đoạn chính. Xu hớng chung ngời ta thờng sử dụng kết hợp nhiều tiêu thức thuộc loại này trong phân đoạn vì các tiêu thức đó luôn có mối quan hệ và ảnh hởng qua lại với nhau. + Phân đoạn theo tâm lý học. Cơ sở phân đoạn này đợc thể hiện thành các tiêu thức nh: Thái độ, động cơ, lối sống, sự quan tâm, quan điểm, giá trị văn hoá... Việc sử dụng các tiêu thức theo tâm lý học dựa trên cơ sở cho rằng: các yếu tố thuộc tâm lý đóng vai trò quan trọng ảnh hởng tới hành vi lựa chọn và mua sắm hàng hoá của ngời tiêu dùng. Khi phân đoạn, các tiêu thức thuộc nhóm này thờng đợc sử dụng để hỗ trợ cho các tiêu thức theo Dân số - Xã hội. Trong một số trờng hợp nó cũng đợc coi là nhóm tiêu thức phân đoạn chính. Ví dụ: hàng may mặc, mỹ phẩm... thờng khách hàng chú ý đến các đặc tính của sản phẩm gắn với các thuộc tính tâm lý nh: lòng tự hào về quyền sở hữu, cá tính, lối sống hơn là những khía cạnh khác. Vì vậy, ở những thị trờng này ngời ta hay phân chia khách hàng theo những nhóm đồng nhất về lối sống. Các chơng trình quảng cáo áp dụng cho họ nặng về nhấn mạnh các khía cạnh của một lối sống. + Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng. Theo cơ sở này, thị trờng ngời tiêu dùng sẽ đợc phân chia thành các nhóm đồng nhất về các đặc tính sau: Lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lợng và tỷ lệ sử dụng, cờng độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng (đã sử dụng, cha sử dụng, không sử dụng...). Khi lựa chọn các tiêu thức phân đoạn, những tiêu thức thuộc nhóm này đã đợc nhiều nhà marketing cho rằng các đặc tính về hành vi ứng xử là khởi điểm tốt nhất để hình thành các đoạn thị trờng. 2/. Các phơng thức mở rộng thị trờng nớc ngoài. Phơng thức đơn giản nhất để mở rộng thị trờng nớc ngoài là thông qua xuất khẩu. Một doanh nghiệp có thể xuất khẩu sản phẩm của mình bằng hai cách là xuất khẩu trực tiếp và gián tiếp: 2.1. Xuất khẩu gián tiếp: Xuất khẩu gián tiếp là hình thức khi doanh nghiệp thông qua dịch vụ của các tổ chức độc lập, đặt ngay tại nớc xuất khẩu để tiến hành xuất khẩu của mình ra nớc ngoài. Hình thức này có những u điểm cơ bản là ít phải đầu t, doanh nghiệp không phải triển khai một lực lợng ra nớc ngoài cũng nh các hoạt động giao tiếp và khuyếch trơng ở nớc ngoài. Sau nữa, nó cũng hạn chế đợc các rủi ro có thể xảy ra tại thị trờng nớc ngoài vì trách nhiệm bán hàng thuộc về các tổ chức khác. Tuy nhiên, hình thức này có những hạn chế là giảm lợi nhuận của doanh nghiệp do phải chia sẻ với các tổ chức tiêu thụ và do không có liên hệ trực tiếp với thị trờng nớc ngoài nên việc nắm bắt các thông tin bị hạn chế, không thích ứng nhanh đợc với các biến động của thị trờng. Trong hình thức xuất khẩu gián tiếp doanh nghiệp có thể sử dụng các trung gian phân phối sau đây: + Hãng buôn xuất khẩu: là hãng buôn nằm tại nớc xuất khẩu, mua hàng của ngời sản xuất sau đó bán lại cho ngời nớc ngoài. Các hãng buôn xuất khẩu trực tiếp thực hiện tất cả các chức năng và chịu mọi rủi ro liên quan đến việc xuất khẩu. Các nhà sản xuất thông qua các hãng này, để thông qua thị trờng nớc ngoài và quan hệ giao dịch, không khác gì nhiều so với các khách hàng trong nớc. Hãng buôn xuất khẩu phải thực hiện chức năng tìm thị trờng, chọn kênh phân phối, xác định giá bán và các điều kiện bán hàng, cấp tín dụng cho các khách hàng nớc ngoài, thực hiện chơng trình bán hàng và chiến dịch quảng cáo. Đôi khi hãng buôn xuất khẩu cấp tín dụng cho ngời sản xuất và t vấn cho ngời sản xuất về thiết kế sản phẩm, bao gói và yêu cầu nhãn hiệu đặc biệt của thị trờng nớc ngoài. Hầu hết các hãng buôn xuất khẩu chỉ chuyên môn hoá hoạt động ở một số thị trờng nhất định và mốt số mặt hàng nhất định. Tại thị trờng nớc ngoài họ có lực lợng bán hàng hoặc sử dụng đại lý, thậm chí có kho bãi, phơng tiện vận tải và xí nghiệp sản xuất, lúc đó nó trở thành một tổ chức đầy quyền lực, thống nhất nên thơng mại của cả một khu vực thị trờng. + Công ty quản lý xuất khẩu: Công ty quản lý xuất khẩu hoạt động giống nh một liên doanh xuất khẩu, giải quyết các chức năng marketing xuất khẩu nh nghiên cứu thị trờng, chọn kênh phân phối và khách hàng, tiến hành chơng trình bán hàng và quảng cáo hàng… khác với hãng buôn xuất khẩu, công ty quản lý xuất khẩu không bán hàng trên danh nghĩa của mình mà đợc thực hiện trên danh nghĩa của nhà sản xuất, Công ty quản lý xuất khẩu chỉ giữ vai trò cố vấn, các dịch vụ của công ty quản lý xuất khẩu đợc thanh toán bằng hoa hồng cộng thêm một khoản tiền cố định hàng tháng hoặc hàng năm và tiền thanh toán cho các chi phí đợc thoả thuận. Các công ty quản lý xuất khẩu có thể cùng một lúc thực hiện hoạt động xuất khẩu nhân danh nhiều nhà sản xuất. + Đại lý xuất khẩu: Đại lý xuất khẩu là một hãng hay cá nhân, theo một hợp đồng đặc biệt, bán hàng với danh nghĩa của nhà sản xuất và đợc hởng thù lao bằng hoa hồng, quyền sở hữ hàng hoá đợc chuyển trực tiếp từ ngời sản xuất đến ngời mua thông qua trung gian. + Khách vãng lai: Phần lớn các nhà nhập khẩu nớc ngoài và các nhà phân phối nh các cửa hàng, hệ thống cửa hàng tạp phẩm, các nhà sản xuất sử dụng nguyên liệu thô và linh kiện sử dụng cho khách du lịch từ nớc này sang nớc khác nh nguồn cung cấp hàng, khách du lịch là nhân viên của nhà nhập khẩu, thông thờng các khách du lịch có quyền lập các đơn đặt hàng trong phạm vi tài chính và giá cả nhất định cho các chuyến giao hàng ngay mà không cần đợc phép của cơ quan trong nớc. + Các tổ chức phân phối: Các tổ chức phân phối là sự pha tạp giữa xuất khẩu gián tiếp và xuất khẩu trực tiếp. Nó là kênh giao tiếp vì không phải là một bộ phận của nhà sản xuất, song cũng có thể xem nh một kênh trực tiếp khi nhà sản xuất có thể sử dụng cách điều hành mang tính hành chính đối với chính sách hoạt động của tổ chức phối hợp. Có hai loại tổ chức phối hợp là phối hợp trung gian và các tổ hợp xuất khẩu. 2.2. Xuất khẩu trực tiếp: Hầu hết các nhà sản xuất chỉ sử dụng các trung gian phân phối trong những điều kiện cần thiết, khi đã phát hiện đủ mạnh để tiến tới thành lập tổ chức bán hàng riêng của mình, để có thể kiểm soát trực tiếp thị trờng thì họ thích sử dụng các hình thức xuất khẩu trực tiếp hơn. Trong hình thức này nhà sản xuất trực tiếp giao dịch với khách hàng nớc ngoài ở khu vực thị trờng nớc ngoài thông qua tổ chức của mình. Về nguyên tắc mặc dù xuất khẩu trực tiếp có làm tăng thêm rủi ro trong kinh doanh song nó cũng có những u điểm sau: - Giảm bớt lợi nhuận trung gian sẽ làm tăng chênh lệch giá bán và chi phí, tức là làm tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất. - Ngời sản xuất có liên hệ trực tiếp và đề đặn với khách hàng, với thị trơng, biết đợc nhu cầu của khách hàng và tình hình bán hàng do đó có thể có thay đổi sản phẩm và các điều kiện bán hàng trong các điều kiện cần thiết. Các tổ chức bán hàng trực tiếp của nhà sản xuất gồm các loại sau: + Cơ sở bán hàng trong nớc + Chi nhánh tại nớc ngoài + Đại diện bán hàng xuất khẩu + Tổ chức trợ giúp ở nớc ngoài + Đại lý nhập khẩu + Nhà thơng lợng quốc tế mua và bán + Chuyển giao hoặc xuất khẩu bí quyết công nghệ + Trợ giúp kỹ thuật cho nớc ngoài + Hợp đồng quản lý II/- CÁC PHƠNG PHÁP THÂM NHẬP THỊ TRỜNG NỚC NGOÀI. Sau khi đã lựa chọn đợc mặt hàng xuất khẩu, doanh nghiệp cần phải tiến hành lựa chọn thị trờng để xuất khẩu mặt hàng đó. Đây là khâu mở đầu đầy khó khăn, quyết định sự thành công trong tơng lai của doanh nghiệp. Việc lựa chọn thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải phân tích tổng hợp nhiều yếu tố bao gồm những yếu tố về chính trị, văn hoá-xã hội, luật pháp, kinh tế, chiến tranh, các yếu tố thuộc về môi trờng tài chính. Tuy nhiên doanh nghiệp thơng không hoạt động trên toàn bộ thị trờng đã nghiên cứu mà chỉ hoạt động trên một hoặc một số đoạn thị trờng đã đợc phân đoạn theo các tiêu thức khác nhau. 1/. Các phơng thức để tiếp cận thị trờng nớc ngoài: a. Tiếp cận thụ động: Là việc doanh nghiệp đáp ứng lại nhu cầu của thịn trờng nớc ngoài không theo một kế hoạch định trớc. Doanh nghiệp chỉ thực hiện các đơn đặt hàng khi đợc nhà nhập khẩu đề nghị, cách tiếp cận này không mang tính hệ thống và định hớng rõ ràng, do đó làm cho hoạt động marketing quốc tế ít nhiều mang tính rời rạc. b. Tiếp cận chủ động: Là việc lựa chọn thị trờng đợc thực hiện theo một kế hoạch dự kiến trớc nhằm đảm bảo thâm nhập chắc chắn và lâu dài vào thị trờng mới. Trong trờng hợp này, chi phí phải bỏ ra sẽ cao hơn nhng doanh nghiệp sẽ bù đắp lại bằng lợi nhuận dài hạn. 2/- Các chiến lợc để phát triển thị trờng. a. Chiến lợc tập trung (Quốc tế hoá từng phần): Với chiến lợc này doanh nghiệp chỉ áp dụng khi thâm nhập sâu vào một số thị trờng nớc ngoài. Chiến lợc này có u điểm là: + Dễ tập chung đợc các nguồn lực của doanh nghiệp, việc chuyên môn hoá sản xuất và tiêu chuẩn hoá sản phẩm đạt đợc ở mức cao. + Hoạt động quản lý trên các thị trờng đợc thực hiện dễ dàng. Nhợc điểm: + Tính linh hoạt trong kinh doanh kém. + Rủi ro trong kinh doanh lớn. b. Chiến lợc phân tán ( Quốc tế hoá toàn cầu): Với chiến lợc này Công ty áp dụng mở rộng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cùng một lúc sang nhiều thị trờng nớc ngoài khác nhau, khó xâm nhập vào một thị trờng. Chiến lợc này có u điểm là: + Tính linh hoạt trong kinh doanh cao. + Có thể hạn chế đợc rủi ro. Nhợc điểm: + Hoạt động kinh doanh bị dàn trải, sản phẩm khó tiêu chuẩn hoá. +Hoạt động quản lý trên các thị trờng phức tạp. CHƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XUẤT KHẨU VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRỜNG NỚC NGOÀI CỦA CÔNG TY CUNG ỨNG TÀU BIỂN QUẢNG NINH TRONG THỜI GIAN QUA. I/- SỰ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CUNG ỨNG TÀU BIỂN QUẢNG NINH. 1/.Quá trình hình thành: Cùng với đờng lối mở cửa và đổi mới nền kinh tế của Đảng và Nhà nớc, với sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc, Tỉnh Quảng Ninh với địa đầu Đông bắc của Tổ quốc với diện tích 5100 km2 có nhiều tiềm năng nh du lịch, thơng mại, công nghiệp...Chiến lợc phát triển kinh tế của tỉnh là đẩy mạnh công nghiệp hoá, hiện đại hoá về mọi mặt. Trong đó chiến lợc phát triển khu vực Cảng Hòn gai - Cái lân - Vạn gia trở thành những trung tâm thơng mại Du lịch – Dịch vụ, công nghiệp là một chiến lợc cần thiết và cấp bách. Khu vực này đã trở thành một đầu mối giao thông đờng biển quan trọng và ngành kinh tế cảng biển trở thành một ngành kinh tế có tiềm năng và thế mạnh để thúc đẩy xuất nhập khẩu –Du lịch và dịch vụ phát triển. Ra đời từ những năm đầu thập niên 60 đến nay Công ty Cung ứng tầu biển Quảng Ninh đã trải qua nhiều bớc thăng trầm. Từ 1962 đến năm 1977 Công ty cung ứng Tầu biển Quảng Ninh đợc thành lập với tên gọi Công ty Cung ứng tàu biển và dịch vụ Quảng Ninh trực thuộc Tổng cục du lịch Việt Nam. Từ năm 1978 đến 1987 Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh tách ra khỏi Tổng Cục Du lịch Việt Nam và trực thuộc UBND Tỉnh Quảng Ninh với tên gọi : Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh có chức năng và nhiệm vụ : Kinh doanh cung ứng các dịch vụ cho hoạt động tàu biển tại khu vực Quảng Ninh. Năm 1988 UBND Tỉnh Quảng Ninh quyết định sát nhập công ty Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh và Công ty du lịch Hạ long Thành lập Công ty du lịch và dịch vụ Cung ứng tàu biển Quảng Ninh. Ngày 2/12/1992 Tỉnh Quảng Ninh ra thông báo số 299 TB/TU tách công ty Du lịch dịch vụ cung ứng tàu biển Quảng Ninh thành 2 công ty : + Công ty du lịch hạ long. + Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh Ngày 16/12/1992 UBND Tỉnh Quảng Ninh ra quyết định số 2840 QĐ/UB nhằm thực hiện thông báo số 299 TB/TU của Tỉnh Quảng ninh. Ngày 11/3/1993 UBND tỉnh Quảng Ninh ra quyết định 429 QĐ/UB thành lập doanh nghiệp nhà nớc với tên gọi Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh với nhiệm vụ kinh doanh chính là cung ứng dịch vụ cho hoạt động tàu biển tại khu vực Quảng Ninh – Kinh doanh kho ngoại quan , hàng miễn thuế hàng chuyển khẩu quá cảnh, tạm nhập tái xuất, xuất nhập khẩu hàng hoá, kinh doanh du lịch lữ hành và nhà hàng khách sạn. Công ty cung ứng tàu biển Quảng ninh hoạt động dới ánh sáng nghị quyết của các đại hội đổi mới của đảng CSVN theo đờng lối: Thực hiện nhất quán đờng lối đối ngoại độc lập tự chủ. Mở rộng đa phơng hoá, đa dạng hoá các quan hệ Quốc tế, Việt Nam sẵn sàng làm bạn, là đối tác tin cậy với tất cả các nớc trong cộng đồng quốc tế, Phấn đấu vì hoà bình, độc lập và phát triển. (trích đại hội 9 ĐCSVN phần VII mở rộng quan hệ quốc tế , hội nhập kinh tế Quốc tế ). Gần 40 năm qua công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh đã có những bớc phát triển quan trọng, tốc độ tắng trởng khá, uy tín đợc nâng lên rõ dệt, mạng lới thơng mại dịch vụ trong và ngoài nớc không ngừng phát triển và mở rộng thị trờng làm tăng lợt tàu biển đến cảng đồng thời Công ty còn đảm bảo đợc chữ tín trong hoạt động kinh doanh. Đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty am hiểu, thông thạo nghiệp vụ, làm việc có hiệu quả trên các lĩnh vực. Tổ chức Đảng, Đoàn thể hoạt động đúng chức năng, tạo điều kiện thúc đẩy hoạt động của công ty ngày một phát triển . 2/.Chức năng và nhiệm vụ của công ty. a. Chức năng: Chuyên kinh doanh về Cung ứng tàu biển, kinh doanh khách sạn du lịch, Du lịch lữ hành, kinh doanh xuất nhập khẩu và tạm nhập tái xuất, kinh doanh kho ngoại quan, cửa hàng miễn thuế. b. Nhiệm vụ: Đảm bảo ổn định và không ngừng nâng cao thu nhập, đời sống của 250 Cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty, làm tốt các khoản nghĩa vụ đối với Nhà nớc, cụ thể nhiệm vụ của năm 1997 nh sau: - Đạt và vợt mức chi tiêu Ngân sách do Uỷ Ban Nhân Dân tỉnh Quảng Ninh đề ra. Tổng doanh thu 33 tỷ đồng Việt Nam, trong đó ngoại tệ là 2.700.000 USD. - Chăm lo đời sống cán bộ công nhân viên, ổn định việc làm, từng bớc cải thiện và nâng cao thu nhập, đảm bảo lơng bình quân đạt 800.000 đồng/ngời/tháng trở lên. - Bảo toàn và bổ xung vốn. - Củng cố, mở rộng cơ sở vật chất phục vụ kinh doanh bằng cách sửa chữa, làm mới nhiều hạng mục Công trình, nâng cấp nhà hàng, khách sạn, phơng tiện, thiết bị... - Kịp thời phổ biến các chính sách quản lý kinh tế, tài chính tới cán bộ công nhân viên. - Quản lý chặt chẽ tiền hàng, hợp đồng kinh tế, hoá đơn chứng từ, định mức chi phí cho từng loại dịch vụ đảm bảo kinh doanh có hiệu quả và đúng pháp luật theo quy định hiện hành. c. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty và chức năng nhiệm vụ các phòng ban. Sơ đồ 01: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty * Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban: Ban Giám đốc : - Giám đốc: Ở vị trí đài chỉ huy, điều hành chung mọi hoạt động của Công ty, nhận sử lý thông tin, giao nhiệm vụ cho các phòng ban quyết định mọi vấn đề trong đơn vị. - Phó Giám đốc: Tham mu giúp việc cho giám đốc ở từng lĩnh vực cụ thể đợc giám đốc giao phó, thờng xuyên giám sát các bộ phận dới quyền. Để đáp ứng đợc chức năng, nhiệm vụ của công ty. Hệ thống bộ máy tổ chức đợc sắp xếp thành 03 phòng ban chức năng và 07 đơn vị, phòng ban trực tiếp sản xuất . ã Các phòng ban chức năng thực hiện chức năng, tham mu cho giám đốc từng lĩnh vực trong hoạt động sản xuất kinh doanh. + Phòng tổ chức hành chính: Bao gồm nhiều bộ phận tổng hợp nh: Hành chính, tổ chức, bảo vệ ... có nhiệm vụ tổ chức con dấu của Công ty, quản lý toàn bộ hồ sơ nhân sự, bố trí sắp xếp tuyển chọn công nhân viên, tham mu cho lãnh đạo về công tác quản lý đào tạo cán bộ, thi đua khen thởng. + Phòng kế hoạch đầu t : Tham mu đề xuất cho lãnh đạo Công ty về các kế hoạch định hớng, chiến lợc và chiến thuật trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh chung của Công ty. Xây dựng và giao chỉ tiêu kế hoạch, định hớng các đơn vị phòng ban từng tháng quý thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch đã đợc Công ty giao. Ngoài ra còn có phơng tiện tàu thuyền, các cơ sở vật chất trong toàn Công ty. + Phòng kế toán tài chính : Có nhiệm vụ tham mu, cung cấp một cách đầy đủ kịp thời chính xác về tình hình sản xuất giúp lãnh đạo Công ty có thể đa ra những quyết định đúng, thích hợp nhất. Thực hiện các nhiệm vụ về kế toán tài chính với các quy định và chính sách hiện hành và chính sách hiện hành của nhà nớc và pháp luật, giám đốc theo dõi, đôn đốc các sổ kể toán các đơn vị cơ sổ và phòng ban thực hiện đúng theo sự chỉ đạo chung về công tác kế toán trong toàn Công ty. * Các đơn vị phòng ban trực tiếp sản xuất kinh doanh: + Khách sạn Bạch đằng : Kinh doanh khách sạn, nhà hàng phục vụ khách trong và ngoài nớc đến tham quan du lịch và làm việc tại thành phố Hạ Long. Kinh doanh hàng miễn thuế phục vụ cho thuỷ thủ thuyền viên có hộ chiếu hoặc các đơn vị đặt hàng của các tàu nớc đến cảng Hòn gai. + Cung ứng tàu biển Hòn gai và cung ứng tàu biển Cửa ông: Kinh doanh dịch vụ cung ứng tàu biển cấp lơng thực thực phẩm, nhiên liệu, nớc ngọt, vệ sinh môi trờng, dịch vụ đa đón thuỷ thủ, và các dịch vụ khác cho các tàu đến cảng Hòn Gai, Cảng cái Lân, cảng Cửa ông . Ngoài ra còn kinh doanh nhà hàng phục vụ ăn uống, kinh doanh hàng miễn thuế tại các khu vực Cảng trên. + Phòng kho ngoại quan: Kinh doanh kho ngoại quan là hình thức kinh doanh mới đợc mở ra ở nớc ta nhằm mục đích cho các tổ chức và cá nhân ở nớc ngoài, các đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp trong nớc đợc phép gửi lại hàng hoá đợc phép của Chính phủ vào kho ngoại quan, phòng kho ngoại quan còn làm nhiệm vụ môi giới đặt hàng cho nớc ngoài thu hoa hồng tái chế, gia cố, thay thế bao bì, cho các đơn vị khác thuê lại kho . + Phòng kinh doanh: Kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp, uỷ thác, tạm nhập tái xuất các loạt hàng hoá, vận chuyển hàng quá cảnh .. + Phòng điều hành hớng dẫn du lịch và chi nhánh du lịch lữ hành tại Móng cái: Tổ chức khai thác và trực tiếp kinh doanh khách du lịch lữ hành theo các hợp đồng dài hạn và ngắn hạn đối với các tour khách nớc ngoài đến Việt Nam và các tour khách trong nớc có nhu cầu đi nớc ngoài. II/- PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRỜNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY CUNG ỨNG TÀU BIỂN QUẢNG NINH TRONG THỜI GIAN QUA. 1/. Vài nét về tình hình xuất khẩu của Công ty trong thời gian qua. Hoạt động xuất nhập khẩu và phát triển thị trờng là những hoạt động quan trọng nhất của Công ty, với đặc tính là một Công ty thơng mại quản lý xuất nhập khẩu. Vì vậy Công ty có thể cùng một lúc thực hiện hoạt động xuất nhập khẩu nhân danh nhiều nhà sản xuất. Ngoài ra công ty chủ yếu xuất khẩu tại chỗ và xuất khẩu trực tiếp, thể hiện qua các kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 1999 đến tháng 06 năm 2002.(bảng 01) Để đáp ứng yêu cầu nhiệm vụ trong tình hình mới, trên cơ sở hiểu rõ thực trạng của doanh nghiệp. Với tinh thần quyết tâm năng động sáng tạo, nắm bắt thời cơ thuận lợi, kịp thời khắc phục khó khăn vợt qua thử thách của toàn thể cán bộ công nhân viên, nên thời gian qua công ty đã thu đợc những kết quả sau: Bảng 01: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong thời gian qua ST T Danh mục ĐVT Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 6 tháng đầu năm 2002 Tổng doanh thu VNĐ 33.300.00 0.000 37.186.38 0.746 54.317.89 1.659 26.603.284. 442 Trong đó ngoại tệ các nghiệp vụ kinh doanh USD 1.750.700 1.934.720. 162 2.575.049 1.382.025,8 9 1 Kinh doanh cung ứng tàu biển Cấp nớc ngọt USD VNĐ 25.780 616.629.0 00 11.872.72 7 700.000.0 00 40.497,07 1.138.939. 197 26.926,50 440.568.99 0 Cấp nhiên liệu USD VNĐ 156.951 79.778.00 0 219.180 284.327 321.455 Cung ứng lơng thực, thực phẩm USD VNĐ 83.991 203.300 610.434.5 51 113.151 13.381.00 0 52.063 2.248.895 Vệ sinh tàu USD VNĐ 65.804 143.545.0 00 45.350 145.727,2 6 304.915.7 78 67.744,69 108.234.53 5 Khám chữa bệnh, vận tải, dịch vụ khác USD VNĐ 2.346 11.034.00 0 45.000 9.752,5 203.297.9 94 22.632,70 223.010.26 0 Bán hàng miễn thuế USD 973.896 426.449,8 7 429.288,1 2 141.948 2 Kinh doanh khách sạn nhà hàng VNĐ 3.026.000. 000 8.208.558. 911 4.091.727.1 88 Phòng nghỉ thu USD VNĐ 2.251 1.098.000. 000 195 1.227.960. 080 77.737.88 2 3.883.958. 748 77.614,23 1.294.456.8 56 Ăn uống USD VNĐ 844 1.440.000. 000 239,58 1.867.280. 001 9.086,02 3.057.702. 976 11.481,56 1.443.553.3 54 Dịch vụ khác USD VNĐ 4.213 386.000.0 00 3 Kinh doanh kho ngoại quan USD VNĐ 460.966 65.000.00 78.508 138.068 31.771,05 4 Kinh doanh chuyển khẩu USD 74.045 662.549.5 25 991.947 117.637,27 5 Kinh doanh du lịch lữ hành VNĐ 5.112.000. 000 5.336.081. 400 7.012.351. 925 1.741.577.8 96 6 Kinh doanh tổng hợp VNĐ 14.500.00 0 7 Kinh doanh tạm nhập tái xuất USD 82.003 332.055 510.292,54 8 Kinh doanh khác USD 1.043,85 3.142 459,35 - Thu ngoại tệ - Thu VNĐ VNĐ 329.994.3 69 739.619.6 59 298.609.39 2 9 Xuất nhập khẩu trực tiếp USD 156.060 10 Uỷ thác xuất khẩu USD 2.968 II Nộp ngân sách đồng 1.575.000. 000 1.649.790. 960 2.744.662. 435 1.771.107.0 08 III Lợi nhuận đồng 1.600.000. 000 1.240.000. 000 2.000.000. 000 850.000.00 0 IV Lơng bình quân đ/ng/ tháng 850.000 928.000 1.000.000 1.000.000 ( Nguồn: Báo cáo tổng kết 199 - 6 tháng đầu năm 2002) + Vốn sản xuất kinh doanh đợc bảo toàn và bổ sung thêm. + Thực lãi: 1,6 tỷ đồng. + Nộp ngân sách Nhà nớc: 1,575 tỷ đồng. + Ổn định việc làm, đảm bảo thu nhập bình quân cho cán bộ công nhân viên đạt 850.000đ/ ngời/ tháng. BẢNG 02: TRỊ GIÁ HÀNG CHUYỂN KHẨU, TẠM NHẬP TÁI XUẤT. S T T MẶT HÀNG SỐ LỢNG TRỊ GIÁ NHẬP (USD) TRỊ GIÁ XUẤT (USD) LÃI GỘP (USD) I Chuyển khẩu 662.549 1 Dầu Diezel 90.226,804 T 24.012.503,9 5 24.586.512,8 82 2 Dầu cọ 12.648,981 T 4.877.113,54 4.914.459,61 3 Dầu đậu nành 2.504,878T 1.152.243,88 1.159.758,51 4 Thuốc lá điếu 18.014K 3.782.610 3.826.200 II Hàng TNTX 1 Hoa quả tơi 348,8T 121.248 139.946,92 18.700 2 Mì chính 200T 148.000 154.000 6.000 3 Máy xay nông sản 16C 6.400 8.200 1.800 4 Khoai sọ 175T 6.204 7.648 1.400 5 Augtimon +H. chất 2.561T 3.497.400 3.548.620 51.220 6 Tungsten 138T 165.600 168.360 2.700 BẢNG TRỊ GIÁ HÀNG QUA KHO NGOẠI QUAN. Số TT Tên hàng Số lợng Trị giá (USD) Thu dịch vụ (USD) 1 Mì chính 200T 160.000 6.000 2 Xe đạp mới 1.660B 144.300 6.000 3 Đờng kính 192T 44.544 5.568 4 Vỏ xuồng 40C 478.556 14.000 5 Autimon 640T 808.000 28.940 6 Xe ô tô 41C 1.343.450 8.400 7 Tầu (Thân+máy+đầu tàu) 13C 156.020 8.400 8 Thép không gỉ 16,8T 27.025 1.200 Cộng cả năm 3.161.895 78.508 2/. Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của Công ty: Công ty Cung ứng Tầu biển Quảng Ninh là một trong những Công ty xuất nhập khẩu lớn tại Quảng Ninh, cũng nh các Công ty xuất nhập khẩu khác từ khi Nhà nớc thực hiện chủ trơng chuyển sang nền kinh tế mở, Công ty đã gặp không ít những khó khăn về mặt hàng xuất nhập khẩu. Đứng trớc những khó khăn đó để tồn tại và phát triển Công ty đã không ngừng cố gắng vơn lên và đã đạt đợc những kết quả đáng ghi nhận. Thông qua bảng số liệu sau đây: Bảng 03: Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu chủ yêú của Công ty ST T Mặt hàng xuất khẩu Đvị tính Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 6 Tháng đầu năm 2002 01 Lơng thực thực phẩm Tấn 1.800 2.200 2.174 1.450 02 Dầu cọ Tấn 12.648, 98 13.540, 70 15.870, 02 9.640,23 03 Cao su Tấn 9.340 9.500,7 4 11.350, 05 6.742,12 04 Thuốc lá Kiện 18.014 25.562 28.570 18.840 05 Dầu đậu nành Tấn 2.504,8 7 3.249,5 2 4.642,3 4 3.120,04 Ngoài ra trong lĩnh vực kinh doanh Cung ứng tàu biển, xuất nhập khẩu hàng hoá, dịch vụ của đơn vị trực tiếp nh sau: - Hàng lơng thực, thực phẩm: khoảng 100.000 USD/năm - Hàng bách hoá: 25.000 USD/năm - Nớc ngọt :120.000 USD/năm - Dầu diezel, nguyên vật liệu: 150.000 USD/năm - Các loại dịch vụ khác: khoảng 180.000 USD/năm Hàng bán trực tiếp cho ngời nớc ngoài, một số loại hàng hoá chủ yếu sau: - Thuốc lá: 500.000 USD/năm - Rợu bia: 150.000 USD/năm - Mỹ phẩm: 50.000 USD/năm Trong kinh doanh Kho Ngoại Quan, dịch vụ thu từ các loại hàng hoá nh sau: - Một container trung bình thu 3.000 USD/cont.40’. Số lợng khoảng 500 container/năm. - Xe ô tô, dịch vụ thu 420 USD/chiếc, một năm trung bình khoảng 700 chiếc/ năm. Kim ngạch xuất khẩu đạt đợc năm 1999 là 1.570.000 USD. Trong đó, xuất khẩu tại chỗ đạt 350.000 USD; xuất khẩu trực tiếp đạt 470.250 USD. Ngoài ra các dịch vụ khác nh kinh doanh dịch vụ chuyển khẩu, tạm nhập tái xuất chiếm cũng tơng đối cao. Tuy nhiên đến năm 2000 tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty tăng một cách đáng kể, cụ thể qua số liệu tổng doanh thu của công ty đạt 37.185.380USD. Trong đó kim ngạch xuất khẩu đạt 1.934.720USD, xuất khẩu tại chỗ 524.703 USD, xuất khẩu trực tiếp 156.060 USD, uỷ thác xuất khẩu 2.968 USD, bán hàng nhập khẩu 221.020 USD, thuốc lá 389.213 USD. Ngoài ra các sản phẩm khác và các dịch vụ kinh doanh xuất khẩu khác đạt đáng kể. Sang năm 2001, tình hình xuất nhập khẩu có nhiều biến chuyển là năm bản lề giữa hai thế kỷ và hai thiên niên kỷ, năm đầu cả nớc thực hiện kế hoach 5 năm (2001-2005). Đối với Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh, có những chuyển biến đầy phấn khởi song cũng còn đầy khó khăn, thử thách. Không phải tất cả những mục tiêu công ty đề ra cho năm 2001 đều mỹ mãn, nhng những kết quả đã đạt đợc đã phản ánh đúng thực tế. Nhng kết quả ắt khẳng định tính đúng đắn của phơng hớng, đờng lối phát triển Công ty trên cơ sở kinh doanh kịp thời nhiều và đúng đắn đối với những vấn đề và biến động mới nảy sinh trên thị trờng trong Công ty. * Doanh thu các nghiệp vụ kinh doanh: ã Vốn sản xuất kinh doanh đợc bảo tồn và bổ sung thêm. ã Đã nộp ngân sách nhà nớc 2.l744,6 triệu đồng, đạt 167% kế hoạch giao. ã ổn định việc làm, lơng bình quân của cán bộ công nhân viên đạt 1.000.000đ/ngời/tháng. Giải quyết kịp thời các chế độ cho ngời lao động 3/. Cơ cấu hình thức xuất khẩu: Để làm tốt dịch vụ xuất khẩu hàng hoá ra thị trờng nớc ngoài, thì hình thức xuất khẩu đóng một vai trò quan trọng. Hiện nay Công ty Cung ứng tàu biển áp dụng 2 hình thức xuất khẩu uỷ thác và xuất khẩu trực tiếp. a. Xuất khẩu uỷ thác. Đây là phơng pháp mà doanh nghiệp dùng trên danh nghĩa của mình để giao dịch, ký hợp đồng với khách hàng nớc ngoài về những mặt hàng do đơn vị nội địa uỷ thác. Theo phơng thức này Công ty đợc hởng từ 1-1,5% hoa hồng tính trên tổng giá trị lô hàng, với hình thức xuất khẩu này Công ty có thuận lợi trong việc không phải tìm kiếm khách hàng và độ rủi ro thấp nhng lợi nhuận không cao. Đợc thể hiện qua việc nhận xuất khẩu uỷ thác của Công ty thuỷ sản Quảng ninh tổng giá trị lô hàng thuỷ sản trong năm 2000 là 100.000 USD. Công ty đã đợc hởng hoa hồng tính trên giá trị lô hàng là 1.200USD ( 1,2% x 100.000USD ). Từ đó cho ta thấy xuất khẩu theo phơng thức này Công ty thu lại đợc lợi nhuận thấp nhng chắc chắn và hạn chế đợc những thất thoát về vốn mà các rủi ro mang đến. b. Xuất khẩu trực tiếp: Trên cơ sở hợp đồng đã ký giữa Công ty với đối tác nớc ngoài , Công ty huy động vốn và tiến hành thu mua sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng, sau đó trực tiếp xuất hàng sang cho đối tác. Cụ thể nh trong năm 2000 công ty đã ký một hợp đồng xuất khẩu dầu cọ sang Trung quốc. Công ty đã trực tiếp thu mua một lợng dầu cọ với tổng giá trị lô hàng là 4.877.113,54 USD sau đó xuất khẩu sang Trung quốc với tổng giá trị lô hàng là 4.914.549,61USD. Lợi nhuận thu đợc trong hợp đồng xuất khẩu này là 37.346,07 USD. Với hình thức này Công ty có thể so sánh đợc giá mua, giá bán và lợi nhuận thu đợc nhng độ rui ro lại cao hơn rất nhiều so với hình thức xuất khẩu uỷ thác. 4/. Cơ cấu thị trờng và các bạn hàng thờng xuyên của Công ty: Việc tìm kiếm thâm nhập và mở rộng thị trờng, nhằm đảm bảo cho hoạt động kinh doanh xuất nhập khâủ của Công ty đợc diễn ra liên tục và đạt hiệu quả cao. Trớc đây, thị trờng chủ yếu của công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh là sang Liên Xô và các nớc Đông Âu, nay bằng nỗ lực của mình công ty đã mở rộng đợc thị trờng nhiều nớc nh: Trung Quốc, Đài Loan, Hồng kông, Singapore. Ta có thể thấy đợc thị trờng của Công ty qua bảng sau: Bảng 04: Thị trờng xuất khẩu của Công ty Thị trờng Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Tên nớc: 01 HôngKông Nhật Bản Thai Lan Mỹ 02 Macau Trung Quốc Đài Loan Đài Loan 03 Trung Quốc Malaixia Hông Kông Hồng Kông 04 Singapore Hồng Kông Ma Cau Singapore 05 Nhât Bản Singapore Singapore Ma Cau 06 Ma Cau Trung Quốc Ca na da 07 Nhật Bản Nhật Bản 08 Trung Quốc 09 Malaixia 10 Indonexia Ngoài ra Công ty Cung ứng tầu biển còn có nhiều bạn hàng đáng tin cậy nh các Công ty: WING SHING IND - Hồng Kông: Đây là một tập đoàn lớn chuyên kinh doanh xuất nhập khẩu ở Hồng kông, Công ty này đa hàng về Trung Quốc thông qua kho ngoại quan của Cung ứng tàu biển với số lợng lớn các chủng loại hàng hoá, đặc biệt là hàng thuốc lá. Với số lợng hàng bình quân 1 tháng khoảng 20 container thuốc lá các loại nh: 555, Marlboro, Baisha, Hongtashan, Shuang xi branch, Double happiniess, Golden Bridge, Viceroy, Hilton, Carmel... các loại này luân chuyển vào và đa ra rất đều đặn. Nhờ đó đã khai thác rất tốt dịch vụ kho vận từ bạn hàng này. Tuy nhiên đây cũng là bạn hàng khó tính nhất, đòi hỏi cao nhất về chất lợng phục vụ, đòi hỏi những u đãi về giá, hoặc các u đãi khác. Song cũng lại là bạn hàng sòng phằng và đứng đắn nhất về việc thanh toán. Công ty SHUN HANG DEVELOPMENT - Hồng Kông: Là một công ty chuyên buôn bán thuốc lá từ Hồng Kông, Singapore sang Trung quốc, Công ty này cũng là bạn hàng lớn và thờng xuyên của công ty cung ứng tàu biển. Hàng hoá của Công ty này, sau khi nhập khẩu vào công ty Cung ứng tàu biển, phần lớn sau đó chuyển sang Trung quốc bằng đờng biển. Họ có những đội tàu gỗ, trang thiết bị tốt, an toàn chạy thẳng từ Trung Quốc sang Việt nam đến cảng Hòn gai, tiếp nhận hàng xuất từ Công ty Cung ứng tầu biển Quảng Ninh rồi vận chuyển sang Trung quốc theo tuyến đờng phao số 0. Công ty WO LEI (Macau) Limited: Đây là công ty của Macau, cũng chuyên buôn bán thuốc lá từ Macau sang Trung Quốc. Công ty độc canh, độc quyền buôn bán thuốc lá, loại thuốc Shuang xi branch. Loại thuốc này chỉ có ở Macau mới có và thị trờng Trung Quốc lại rất a chuộng. Lợng hàng Công ty này nhập qua Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh, hàng tháng cũng đạt khoảng 10 container. Đây là bạn hàng mới sang trọng, tơng lai sẽ là bạn hàng rất thân thiết của Công ty. Công ty WAI TAK TRANSPOTATION - Hồng Kông: Công ty này vừa có trụ sở tại Hồng kông và lại có chi nhánh ở Trung Quốc. Vì vậy hàng hoá của họ nhập qua Công ty Cung ứng tầu biển Quảng Ninh trong thời gian rất ngắn tức là mức luân chuyển cao. Lợi nhuận 2 bên thu đợc nhờ sự phối kết hợp rất có hiệu quả. Vì đối với Công ty Cung ứng tàu biển Quảng ninh, hàng đa vào kho dù chỉ một ngày, thậm chí một giờ, thì tiền thu cũng nh phải để trong kho 30 ngày. Từ ngày thứ 31 trở đi, mới thu tiền dôi nhật. Vì vậy hàng càng luân chuyển nhanh, thì sức khai thác của kho càng có hiệu qủa. Công ty POLY RICH HOLDíNG LIMITED - Hồng kông: Đây là bạn hàng chuyên buôn bán thuốc lá có giá trị cao nh: SE, 555, Marlboro, Carmel, Hilton... Lợng hàng tuy không lớn nhng hiệu quả thu đợc từ bạn hàng này lại cao, vì Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh tính phí thuê kho ngoại quan căn cứ vào trị giá hàng hoá. Hàng trị giá cao thì tỉ lệ thu cũng cao hơn, phục vụ đối tợng khách hàng nh công ty này rất dễ chịu. Công ty TIT SHING KEI IP HAN INO CONGSI- MaCau: Đây là bạn hàng mới, tuy cha quan hệ lâu năm, nhng bớc đầu tỏ ra là những ngời làm ăn trọng chữ tín. Tiền dịch vụ họ thờng trả cho Công ty hết 100% ngay từ khi hàng đa về nhập kho, không bao giờ nợ hoặc khất nần việc thanh quyết toán. Công ty KEMEFS INTERNATIONAL TRADING E.C: Đây là một tập đoàn lớn chuyên doanh về ôtô. Các loại ôtô từ khắp các hãng nổi tiếng nh Toyota, HonDa, Nissan, Mitshubishi, Mazda… của Nhật và các hãng của Mỹ, châu âu nh: Ford, Gemegcal motor, Volvo, Mercedes, Audi... Các loại ôtô này đợc công ty KEMEFS INTERNATIONAL TRADING E.C chuyển từ Hồng kông về Việt Nam thông qua, kho ngoại quan của Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh để chuyển sang Trung quốc, đây là bạn hàng đầu tiên của Công ty từ khi Công ty kinh doanh kho ngoại quan. Có thể nói Công ty này đặt vạn sự khởi đầu nan cho việc kinh doanh kho ngoại quan của Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh. Với lợng xe ô tô khoảng 30 chiếc/tháng, Công ty này một năm đã thông qua kho ngoại quan của công ty chuyển sang Trung quốc với số lợng rất lớn xe ô tô. Ngoài ra Công ty này còn chuyển xe ô tô đến kho ngoại quan của Công ty để chờ làm thủ tục nhập khẩu vào Việt Nam, Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh có thể quảng cáo bán giúp cho Công ty KEMEF nhiều ôtô, cả cho thị trờng Việt Nam lẫn Trung Quốc. Việc thuế quan do ngời mua phải chịu các đơn vị đợc phép nhập khẩu ôtô đều tìm đến kho ngoại quan của Công ty xem hàng, sau khi ng thuận họ xin cấp giấy phép nhập khẩu và làm các thủ tục cần thiết đi mua hàng, Công ty Cung ứng tàu biển Quảng ninh, môi giới bán hàng thu hoa hồng, làm dịch vụ chuyển tiền, thu tiền thuê kho. Đây là bạn hàng rất tiềm năng của Công ty, tuy nhiên gần đây thị trờng Trung quốc về xe ôtô có suy giảm, lợng hàng chuyển về của Công ty này giảm dần song vẫn là bạn hàng hữu hảo. Công ty SINOVER SEAS: Chuyên buôn bán ô tô, lợng hàng nhập vào Công ty Cung ứng tầu biển Quảng Ninh khoảng 10 chiếc/tháng. Công ty T.L MOTOR TRADING- JAPAN: Một tập đoàn chuyên kinh doanh ô tô của Nhật bản, tiềm năng rất lớn. Tuy nhiên cha tìm đợc đối tác Trung Quốc, vì vậy lợng hàng bán sang thị trờng Trung quốc còn ở mức độ thăm dò. Công ty S.U TRADING - Mỹ: Đã kinh doanh ôtô cũ từ Mỹ chuyển về Việt Nam thông qua Công ty để bán sang Trung quốc. Từ nhiều năm nay Công ty này đã có đại diện tại Trung quốc. Vì vậy họ tiêu thụ hàng hoá rất nhanh. Ngoài một số bạn hàng chính nêu trên, Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh còn có rất nhiều bạn hàng khác tuy không thờng xuyên gửi hàng vào kho ngoại quan, song tập hợp lại họ cũng có lợng hàng đáng kể mang lại nguồn lợi nhuận không nhỏ của Công ty. (phần phụ lục) 5/. Các biện pháp mà Công ty áp dụng để mở rộng thị trờng nớc ngoài. a. Chính sách sản phẩm: Trong chiến lợc thị trờng của một doanh nghiệp, chính sách sản phẩm có vị trí quan trọng bởi lẽ ngày nay khoa học kỹ thuật dã đạt đợc những tiến bộ lớn, sản phẩm mới tăng lên không ngừng cạnh tranh về giá cả đã chuyển sang cạnh tranh về chất lợng. Cơ cấu nhu cầu và cơ cấu khách hàng cũng có những thay đổi đáng kể. Chính sách mà Công ty áp dụng cho các loại hàng hoá luân chuyển là : - Giữ vững vị trí vốn có của các mặt hàng trên thị trờng bằng việc bảo vệ uy tín mà Công ty đã đạt đợc, bên cạnh đó Công ty còn chủ động tập chung khai thác các mặt hàng chuyển khẩu và tạm nhập tái xuất: Dầu Diezel, Dầu cọ, Dầu đậu lành, thuốc lá điếu, hoa quả tơi, mì chính, khoai sọ... nhằm tăng lợng bán để bù đắp phần kim ngạch của các mặt hàng khác. - Lựa chọn mặt hàng xuất khẩu: Lựa chọn và xác định một phơng án mặt hàng là một công việc phức tạp, đòi hỏi phải có nguồn tài chính và trình độ chuyên môn, kinh nghiệm trong lĩnh vực xuất khẩu. Công ty phải có sự hiểu biết về nhu cầu thị trờng nớc ngoài cũng nh tình hình sản xuất mặt hàng đó ở trong nớc.Trong cơ cấu mặt hàng xuất khẩu ở phần trên ta thấy các mặt hàng chủ yếu của Công ty là: Dầu Diezel, Dầu cọ, Dầu đậu lành, thuốc lá điếu... thị trờng xuất nhập khẩu chủ yếu là: Trung Quốc, Singapore, Hongkong, Malaixia, Macau, ... - Chất lợng sản phẩm xuất khẩu: Để có đợc sản phẩm đạt chất lợng cho xuất khẩu Công ty đã áp dụng các biện pháp: + Đầu t cho công tác thu mua theo chiều sâu ( các tiêu chuẩn về an toàn kỹ thuật, vệ sinh) nhằm tạo sản phẩm cao cấp cho xuất khẩu. + Khảo sát và chọn lọc các thị trờng thích hợp, nghiên cứu nhằm khuyến khích phát triển các mặt hàng có giá trị xuất khẩu cao bằng cách hỗ trợ cho xuất khẩu. + Liên kết chặt chẽ với ngời sản xuất để tạo nguồn hàng ổn định có chất lợng cao. + Bao bì nhãn hiệu : Bao bì không những có chức năng bảo quản mà còn có chức năng quảng cáo. Hiện nay Công ty cha có khả năng sản xuất bao bì cho riêng mình, cho lên hàng xuất khẩu đợc đóng vào những bao bì ngay từ khi thu mua vì Công ty không trực tiếp sản xuất ra sản phẩm mà chỉ có chức năng thu mua hàng hoá xuất nhập khẩu. Đây cũng là mặt hạn chế bởi nó làm giảm đi tên tuổi của Công ty và ấn tợng về hàng hoá của Công ty với nớc nhập khẩu. Hàng hoá cho từng loại thị trờng: Tuỳ theo yêu cầu của từng thị trơng nhập khẩu mà Công ty có chính sách đáp ứng nhu cầu phù hợp với từng loại thị trờng. Nhìn chung với chính sách này Công ty đã đạt đợc những kết quả đáng ghi nhận, song nó cũng tồn taị những hạn chế. Với chính sách này Công ty cha thực sự phát huy hết thế mạnh của mình về sản phẩm hàng hoá, ảnh hởng đến hiệu quả kinh doanh của Công ty. Do đó mà một trong những nhiệm vụ của Công ty trong thời gian tới là hoàn thiện hơn nữa chính sách sản phẩm hàng hoá, để góp phần thúc đẩy mở rộng thị trờng xuất khẩu của Công ty. b. chính sách phân phối: Phân phối là khâu rất quan trọng đối với các doanh nghiệp làm công tác xuất nhập khẩu bởi vì phân phối và trao đổi hàng hoá là chức năng kinh doanh chính của họ. Hoạt động phân phối góp phần không nhỏ trong quá trình cung cấp cho khách hàng đúng sản phẩm hàng hoá, đúng thời gian, đúng vị trí... Tuy nhiên việc phân phối không kém phần khó khăn và phức tạp. Hầu hết các trở ngại trong phân phối đều phát sinh từ nguyên nhân: Khoảng cách phân phối ở xa, đi lại tốn kém và khó khăn trong việc thu thập thông tin . Trong chiến lợc phát triển thị trờng của Công ty cung ứng tàu biển Quảng ninh, biến số phân phối có vai trò rất quan trọng, nó cùng với biến số sản phẩm, biến số giá cả và quảng cáo quyết định đến sự thành công của toàn bộ chiến lợc của Công ty. Nội dung về chính sách phân phối của Công ty cung ứng tàu biển Quảng ninh: Cho đến nay Công ty vẫn áp dụng kênh phân phối gián tiếp, trong đó Công ty đóng vai trò nh một hãng buôn xuất khẩu làm nhiệm vụ đa hàng từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng. Dới sự lãnh đạo của Công ty, các điểm thu mua bên ngoài thị trờng có nguồn hàng tiến hành tích cực thu mua, gom hàng. Cán bộ của Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh kết hợp với VINACONTROL, các cơ quan kiểm dịch, kiểm định chất lợng sản phẩm hàng hoá, số lợng , chủng loại quy cách xem có phù hợp với những thoả thuận trong hợp đồng hay không. Tiếp đó công ty uỷ quyền cho các Công ty, hãng vận tải tàu biển nh : VIETFRACHQUANGNINH, VOSCO, VINASHIP, QINISHIP, HAIPHONGSHIP. Các bạn hàng nớc ngoài cũng rất nhiều, đó là các Công ty vận tải nh: - Công ty vận tải COSCO Trung quốc, Công ty vận tải Biển Đen của Nga gọi tắt là BLASCO, hãng vận tải biển NAKHOTKA, hãng vận tải biển Viễn đông VLADIVOSTOK, hãng vận tải biển KAMCHATKA. Các nớc Tây Âu cũng có nhiều hãng tầu vận tải, Công ty đã tìm cách liên hệ tiếp cận và uỷ quyền cho các Công ty vận tải lớn của Hylạp nh LIMASOL, PANAMA v.v… để đa hàng ra nớc ngoài theo hợp đồng đã ký. Khi hàng hoá đến nớc nhập khẩu trách nhiệm tiêu thụ hàng thuộc về Công ty nhập khẩu, Công ty Cung ứng tàu biển Quảng ninh không còn kiểm soát kênh phân phối này nữa. - Việc áp dụng kênh phân phối gián tiếp Công ty gặp phải những bất lợi nh : Không kiểm soát đợc tình hình tiêu thụ, bị động trong công tác thu mua hàng. Bắt đầu từ lợng vốn của Công ty hạn hẹp nên không thể bao tiêu sản phẩm hàng hoá để giữ nguồn hàng ổn định, hơn nữa Công ty cha đủ khả năng thiết lập đại diện ở nớc ngoài để tạo thuân lợi cho việc phân phối của Công ty. c. chính sách giá cả : Yếu tố về giá cả đóng vai trò không kém phần quan trọng trong chiến lợc mở rộng thị trờng xuất nhập khẩu. Đối với Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh giá hàng hoá xuất khẩu tổng hợp, đợc hình thành trên cơ sở giá thu mua trong nớc và nớc ngoài. Để tính đợc giá cho mỗi loại hàng hoá sản phẩm xuất khẩu, phải tính từ khâu sản xuất đến các chi phi nh: Chi phí thu mua, chi phí vận chuyển, chi phí bảo quản, chi phí bến bãi, kho vận, chi phí nghiệp vụ thuế xuất và các chi phí khác. Tuy nhiên việc tính giá thờng không ổn định vì nó chịu ảnh hởng do sự biến động của thị trờng thế giới về sản phẩm hàng hoá. Đối với các sản phẩm nh: Dầu cọ, dầu đậu lành, thuốc lá điếu, cao su, hoa quả tơi….sản xuất chủ yếu dành cho xuất khẩu, phần dành cho tiêu dùng trong nớc chiếm một phần rất nhỏ nhng giá cả cũng bị chi phối theo biến động của thị trờng Thế giới. Nh vậy quan hệ cung cầu và các yếu tố ảnh hởng tới giá cả Thế giới cũng ảnh hởng tới giá cả trong nớc, do tính phức tạp trong việc định giá hàng xuất nhập khẩu. Vì vậy Công ty vận dụng giá Quốc tế vào thu mua trong nớc và nớc ngoài đối với từng mặt hàng cũng có những mức độ khác nhau. Việc lựa chọn giá cả Quốc tế này hay giá cả Quốc tế khác cũng tuỳ vào từng thị trờng cụ thể mà Công ty có những mức giá khác nhau. Với chính sách này Công ty đã có những linh hoạt cho chính sách giá của mình nhng còn tồn tại nhiều hạn chế. d. Chính sách khuếch trơng : Trên thực tế hoạt động quảng cáo Quốc tế của Công ty cha đủ mạnh, chủ yếu là bạn hàng tự đến với Công ty khi có nhu cầu. Bạn hàng biết đến hàng hoá cũng nh nhu cầu của Công ty thông qua hoạt động xuất nhập khẩu, chuyển khẩu, tạm nhập tái xuất, kho ngoại quan, bán hàng miễn thuế là do Công ty quảng cáo trên một số phơng tiện thông tin đại chúng. Bạn hàng quen biết dới hình thức là giới thiệu về Công ty thông qua truyền hình, báo chí, còn hầu hết khách hàng tìm đến Công ty thông qua các văn phòng đại diện, các chi nhánh ở Thành phố Hải Phòng, Thành phố Hồ Chí Minh, Thị xã Móng cái. Công ty không có văn phòng đại diện ở nớc ngoài, không tham gia vào hội chợ triển lãm ở trong nớc cũng nh ở nớc ngoài. Đây là một trong những hình thức tốt nhất để Công ty giới thiệu về các hoạt động kinh doanh Quốc tế của mình tới khách hàng. Việc xúc tiến quảng cáo có vị trí quan trọng trong chính sách khuếch trơng của Công ty, tìm kiếm nhu cầu và các kiến nghị của họ thông qua việc giới thiệu những Cataloge về Công ty và các mặt hàng xuất nhập khẩu chủ lực của Công ty. Nhìn chung chính sách khuếch trơng của Công ty vẫn còn nhiều thiếu sót , Công ty lên khẩn trơng nghiên cứu đề ra cho mình một chính sách phù hợp hơn. e. Hoạt động tìm kiếm khách hàng: Là một Công ty Cung ứng tàu biển có hoạt động xuất nhập khẩu nên việc tìm kiếm khách hàng luôn đợc Công ty đặt lên hàng đầu. Với Công ty Cung ứng tàu biển Quảng ninh , việc tìm kiếm bạn hàng đợc dựa trên những mối quan hệ quen biết từ trớc, Công ty cha thực sự chủ động tự tìm kiếm bạn hàng, khách hàng của Công ty chủ yếu ở thị trờng Châu á nh: Trung quốc, Hôngkông, Singapore…Hoạt động tìm kiếm bạn hàng ở các thị trờng khác hầu nh cha có, do khả năng của Công ty còn hạn hẹp về tài chính, trình độ cán bộ còn hạn chế, các chính sách hỗ trợ cho xuất nhập khẩu còn nhiều bất cập nh: Thiếu thông tin về thị trờng, giá cớc về thông tin liên lạc còn cao,…Nhìn chung hoạt động tìm kiếm khách hàng của Công ty còn gặp rất nhiều khó khăn. Để có thể tồn tại và phát triển Công ty nên có chính sách đầu t cho hoạt đông này nhiều hơn và nên đi sâu vào tìm kiếm nhu cầu của từng thị trờng để có khả năng đáp ứng tốt nhất cho thị trờng đó. Tạo điều kiện tốt nhất cho việc tìm kiếm khách hàng và mở rộng thị trờng xuất khẩu. III/- ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRỜNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY CUNG ỨNG TÀU BIỂN QUẢNG NINH. 1/. Ưu điểm. - Trong những năm gần đây hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu và các mặt công tác của Công ty vẫn giữ đợc thế ổn định và bớc phát triển khá. Hoàn thành vợt mức toàn diện mọi chỉ tiêu kế hoạch đợc giao, doanh thu đạt mức cao nhất từ trớc đến nay, lợi nhuận tăng đáng kể. Tranh thủ thời cơ đầu khai thác mạnh các loại hình kinh doanh xuất nhập khẩu, chuyển khẩu, tạm nhập tái xuất, kho ngoại quan. Ngoài ra Công ty còn củng cố các loại hình kinh doanh truyền thống nh: Cung ứng tàu biển, du lịch, dịch vụ, khách sạn ,nhà hàng…Thờng xuyên nâng cao năng lực cạnh tranh, tăng cờng công tác quản lý, tăng cờng kỷ cơng trên mọi lĩnh vực. Bộ phận gián tiếp đợc tinh giảm, chú trọng nhân tố con ngời. Mạnh dạn giao quyền cho các phòng ban, đơn vị cơ sở, phối hợp chặt chẽ, nhịp nhàng giữa các đơn vị cơ sở với văn phòng Công ty tạo ra sức mạnh tập trung cho mục tiêu phát triển sản xuất kinh doanh, nâng cao đời sống và từng bớc cải thiện điều kiện làm việc cho cán bộ công nhân viên. Đạt đợc kết quả trên là do một số nguyên nhân cơ bản sau: - Công ty đã đánh giá đúng thực trạng và khả năng của mình, mạnh dạn chỉ ra những mặt mạnh, mặt hạn chế của cán bộ lãnh đạo chủ chốt và đội ngũ cán bộ công nhân viên. Dự đoán tơng đối sát tình hình, đặc biệt là những diễn biến theo chiều hớng không thuận của thị trờng để chuẩn bị các phơng án sẵn sàng đối phó và vợt qua khó khăn thử thách. - Đảng uỷ, Ban giám đốc Công ty có chủ trơng đúng để xây dựng và phát triển doanh nghiệp phù hợp với cơ chế chính sách hiện hành của Đảng và Nhà nớc, phù hợp với điều kiện thực tế của Công ty trong từng giai đoạn. Quyết tâm, năng động, sâu sát trong lãnh đạo chỉ đạo hoạt động kinh doanh. - Biết phát huy sức mạnh tổng hợp của các tổ chức quần chúng. Thực hiện tốt quy chế dân chủ, động viên đợc tập thể cán bộ công nhân viên yên tâm công tác, gắn bó với doanh nghiệp, hăng hái thi đua lao động sản xuất, không ngừng học tập để nâng cao trình độ chuyên môn, trình độ ngoại ngữ. Nhìn chung đội ngũ cán bộ công nhân viên, ngày càng vững vàng và có ý thức trách nhiệm trong việc thực thi nhiệm vụ. Chú trọng xây dựng và duy trì mối quan hệ lành mạnh trong tập thể cán bộ công nhân viên. - Trong hoạt động kinh doanh, xây dựng và giữ đợc lòng tin đối với bạn hàng cũng nh với các cơ quan quản lý, do đó mà duy trì và mở rộng đợc thị trờng trong nớc cũng nh Quốc tế. Công ty đã tranh thủ đợc sự giúp đỡ và ủng hộ của các bộ, ngành từ Trung ơng đến địa phơng, đặc biệt là sự quan tâm chỉ đạo và tạo điều kiện của các đồng chí lãnh đạo Tỉnh và Sở thơng mại. - Xuất khẩu là hoạt động đa hàng hoá và dịch vụ ra khỏi một nớc sang các Quốc gia khác để bán. Nên Công ty đã tiến hành áp dụng đa dạng hoá trong kinh doanh xuất nhập khẩu trên cơ sở tính toán năng lực quản lý trình độ cán bộ và hiệu quả kinh doanh, cũng nh đa dạng hoá sản phẩm hàng hoá. Trong những năm qua Công ty đã đề ra đợc những chủ trơng và biện pháp cụ thể để đẩy mạnh việc xuất nhập khẩu, thờng xuyên chăm lo vốn, bảo toàn và phát triển vốn, tranh thủ vốn bên ngoài để mở rộng sản xuất kinh doanh. Trong đó xuất khẩu uỷ thác và xuất khẩu trực tiếp đã đợc Công ty vận dụng và đặc biệt quan tâm, đã phát huy đựơc những hiệu quả tốt giúp cho doanh thu của Công ty ngày một tăng. - Luôn hoàn thành tốt các đơn đặt hàng cả về thời gian, số lợng và chất lợng. Do đó Công ty luôn giữ đợc chữ tín trong kinh doanh, nhờ vậy mà Công ty đã xây dựng đợc mạng lới kinh doanh rộng khắp. Tôn trọng và chấp hành tốt pháp luật giúp Công ty tồn tại và phát triển bền vững trong điều kiện kinh tế thị trờng. - Chính sách giá cả của Công ty rất linh hoạt, đây là một trong những yếu tố quan trọng làm tăng sức cạnh tranh của Công ty trên thị trờng trong nớc cũng nh Quốc tế. - Luôn coi trọng tới chất lợng phục vụ cũng nh chất lợng của hàng hoá xuất khẩu, nhằm nâng cao chất lợng kinh doanh của Công ty. 2/. Nhợc điểm. Bên cạnh những thành tích đã đạt đợc, hoạt động kinh doanh xuất khẩu của Công ty trong những năm qua cũng còn bộc lộ một số hạn chế. - Kinh doanh xuất khẩu phát triển song cha vững chắc, cha tơng ứng với tiềm năng thế mạnh của nó. Việc mở mang thêm thị trờng, đặc biệt là các bạn hàng nớc ngoài và các dịch vụ mới trong hoạt động kinh doanh Cung ứng tàu biển, khách sạn còn hạn chế. Kinh doanh lữ hành hiệu quả cha cao, nguồn khách cha ổn định. Nguồn hàng và thị trờng kinh doanh nhập xuất khẩu trực tiếp rất hạn chế. Chủ trơng xây dựng một số cơ sở sản xuất nhất là sản xuất hàng xuất khẩu để gắn sản xuất với thơng mại, tạo nền tảng bền vững cho sản xuất kinh doanh triển khai cha có kết quả. - Cán bộ công nhân viên ít chịu nghiên cứu tìm hiểu học tập nâng cao kiến thức hiểu biết về chính sách và thị trờng do đó trình độ năng lực cha theo kịp yêu cầu của nhiệm vụ trong tình hình mới, Công ty đang trong tình trạng thiếu lao động có trình độ, nghiệp vụ, chuyên môn và ngoại ngữ giỏi. - Hiện nay trên thị trờng Thế giới, Công ty còn rất kém về nhiều mặt so với các đối thủ cạnh tranh. Để tồn tại và phát triển Công ty phải nghiên cứu đa ra chiến lợc phát triển phù hợp với xu hớng phát triển của thị trờng Thế giới hiện nay. - Trong hoạt động xuất nhập khẩu của Công ty, thị trờng Châu Á chiếm đa số trong tổng giá trị xuất khẩu, điều này cho thấy sự mất cân đối lớn trong cơ cấu xuất khẩu theo thị trờng. Sự phụ thuộc quá nhiều vào thị trờng lớn dẫn đến những rủi ro khi có biến động trên thị trờng này. - Cha có sự đầu t thích đáng về thời gian cũng nh tiền của cho hoạt động Marketing, điều đó thể hiện rõ ở chính sách khuếch trơng sản phẩm, Công ty cha xác định đợc cho mình một chiến lợc Marketing hoàn chỉnh, các hoạt động xúc tiến thơng mại còn yếu nên nhiều khách hàng cha biết đến Công ty cũng nh các mặt kinh doanh của Công ty. - Chính sách phân phối còn nhiều hạn chế, áp dụng chính sách này, Công ty không kiểm soát đợc tình hình tiêu thụ hàng hoá và bị động trong công tác thu mua. - Còn có nhiều hạn chế trong hoạt động tìm kiếm bạn hàng. - Quy mô thị trờng còn nhỏ hẹp, chỉ mới chủ yếu phát triển ở thị trờng Châu á nh : Trung quốc , Hôngkông, Singapore. - Hoạt động nghiên cứu thị trờng còn thiếu chủ động, các biện pháp hỗ trợ cho xuất khẩu và phát triển thị trờng vẫn còn nhiều bất cập, nhiều chính sách đa ra cha đợc áp dụng một cách có hiệu quả, do đó nó ảnh hởng không nhỏ tới tình hình phát triển của Công ty. 3/. Nguyên nhân. a. Nguyên nhân chủ quan: Mặc dù Công ty duy trì đợc sự ổn định trong bối cảnh phức tạp, song tình hình chung của toàn Công ty còn chứa đựng những yếu tố đáng lo ngại, còn tồn tại một số vấn đề cản trở sự phát triển bền vững và có hiệu quả của Công ty, bắt nguồn từ những nguyên nhân sau: - Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty cha thực sự hoàn thiện, các phòng nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu có nhiều nghiệp vụ trùng nhau, nghiệp vụ của các cá nhân trong phòng ban còn cha rõ ràng. Còn ỷ lại vào các trởng phòng, phó phòng và Ban giám đốc. Một số cán bộ, tinh thần trách nhiệm cha cao, do đó có phần làm giảm sút tính cạnh tranh, làm ảnh hởng xấu tới uy tín của Công ty, thông tin về thị trờng xuất khẩu còn thiếu, nhiều thông tin còn không chính xác, gây ảnh hởng không nhỏ đến hoạt động của Công ty. Chất lợng phục vụ, khả năng cạnh tranh cha cao, nên đã đánh mất thị trờng và một số bạn hàng. - Việc triển khai thao tác các nghiệp vụ cụ thể, để biến chủ trơng giải pháp của Công ty thành hiện thực còn chậm chễ bộc lộ sự yếu kém, xong nguyên nhân chính vẫn là từ những sự yếu kém của đội ngũ cán bộ công nhân viên Công ty. - Cha có sự đầu t thích đáng, cho công tác khuyếch trơng các hoạt động kinh doanh của Công ty mình, công tác marketing cha đợc chú trọng. - Một số đơn vị cá nhân chậm đổi hớng phơng pháp lề lối làm việc, ít chịu nghiên cứu tìm hiểu, học tập để nâng cao kiến thức, hiểu biết về chính sách, pháp luật, quy chế, nội quy của Công ty còn yếu, cha thích ứng nhanh nhạy với sự biến động của thị trờng. b. Nguyên nhân khách quan: Chính sách tín dụng Ngân hàng còn nhiều bất cập, giá thành các dịch vụ Bu chính Viễn thông còn quá cao, Nhà nớc cha có sự hỗ trợ trong việc cung cấp thông tin về thị trờng Thế giới cho các doanh nghiệp tham gia xuất khẩu và nhiều chính sách nhà nớc cha phù hợp đến việc xuất nhập khẩu. CHƠNG III PHƠNG HỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRỜNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY CUNG ỨNG TẦU BIỂN QUẢNG NINH. I/- PHƠNG HỚNG CHUNG CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI. 1/.Vấn đề mở rộng thị trờng xuất khẩu của Công ty. Công ty Cung ứng Tầu biển Quảng Ninh đã đề ra phơng hớng cho mình để tồn tại và vơn lên, hoà nhập với sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của nền kinh tế Thế Giới là duy trì và khôi phục thị trờng chuyền thống giữ vững và mở rộng thị trờng hiện có đồng thời tập chung đi sâu vào nghiên cứu thị trờng và các châu lục khác đặc biệt là thị trờng Châu mỹ Công ty đã đề ra trong kế hạch phát triển của mình sau khi hiệp định thơng mại Việt Mỹ đợc ký kết và đa vào áp dụng đã mở ra cho hàng hoá Việt Nam và hàng hoá Mỹ xuất nhập khẩu một cách thuận lợi. 2/. Vấn đề xây dựng kế hoạch kinh doanh. Tập chung đẩy mạnh khai thác các loại hình kinh doanh hiện có chú trọng nâng cao chất lợng phục vụ năng lực cạnh tranh để giữ vững và mở rộng thị trờng. Chuẩn bị các điều kiện cần thiết để mở mang thêm ngành nghề, phạm vi kinh doanh. Kinh doanh đúng pháp luật, triệt để tiết kiệm, kiểm soát chặt chẽ các khoản chi phí để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cờng công tác giáo dục chính trị t tởng để nâng cao ý thức tôn trọng và chấp hành pháp luật trong cán bộ công nhân viên. Phát huy sức mạnh của đoàn thể quần chúng, tạo ra sức mạnh tổng hợp hoàn thành các mục tiêu đề ra. * Kế hoạch kinh doanh xuất khẩu của Công ty: Với u thế kinh doanh xuất nhập khẩu đa dạng và phong phú cho dù có sự cạnh tranh về giá cả song vẫn không gây khó khăn gì lớn đến Công ty. Công ty đã không ngừng nâng cao chất lợng phục vụ cũng nh chất lợng hàng hoá với giá kinh doanh phù hợp, để tạo đà phát triển ngày càng bền vững của Công ty. II/- MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRỜNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY CUNG ỨNG TẦU BIỂN QUẢNG NINH. 1/. Hoàn thiện bộ máy quản lý và nâng cao trình độ cán bộ kinh doanh. Công ty muốn đạt kết quả cao ttrong kinh doanh thì trớc hết phải hoàn thiện bộ maý quản lý. Bộ máy quản lý càng gọn nhẹ, thông suốt và phận định rõ chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban thì mới nâng cao đợc tinh thần trách nhiệm của từng phòng ban và đảm bảo tinh thần chung của Công ty. Thực tế hiện nay, cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh cha thật hợp lý, các phòng ban chức năng nghiệp vụ còn chồng chéo, hoạt động còn kém hiệu quả. Do vậy Công ty cần tiến hành những công việc sau: Phòng kinh doanh phải cần thành lập thêm bộ phận Marketing, bộ phân này có nhiệm vụ điều tra xác định nhu cầu thị trờng, nghiên cứu mở rộng thị trờng, kinh doanh xuất nhập khẩu. Từ đó kết hợp với các phòng đa ra chiến lợc kinh doanh trong từng trờng hợp cụ thể. Đồng thời, Công ty cần chú trọng tới việc nâng cao trình độ cán bộ công nhân viên nh: Đào tạo và bồi dỡng đội ngũ cán bộ làm công tác quản lý cả về chuyên môn, nghiệp vụ và tổ chức quản lý hành chính. Nâng cao trình độ và ngoại ngữ, sắp xếp lại lao động cho hợp lý và có hiệu quả. Có nh vậy mới đáp ứng đợc nhu cầu hiện nay và chiến lợc phát triển trong tơng lai của Công ty. Ngoài ra Công ty cần chú trọng quan tâm tới đời sống vật chất tinh thần của cán bộ công nhân viên, áp dụng hình thức trả lơng thoả đáng theo khả năng công việc. Thực hiện tốt những vấn đề về quyền mà ngời lao động đợc hởng, để họ an tâm học tập và công tác. Tạo sự gắn bó của công nhân viên đối với Công ty, nhằm góp phần thúc đẩy sự phát triển của Công ty ngày càng mạnh mẽ. 2/. Chủ động trong việc tìm kiếm thông tin về thị trờng kinh doanh xuất khẩu. Công ty muốn mở rộng thị trờng kinh doanh, thì trớc hết cần đi sâu vào nghiên cứu các thông tin về thị trờng của từng khu vực của từng Quốc gia về các vấn đề sau: Thu thập xử lý, chuyển tải thông tin kịp thời đến các bộ phận của Công ty để có các biện pháp kịp thời thích ứng với sự thay đổi môi trờng bên trong và bên ngoài Công ty. Tìm kiếm các bạn hàng, các địa chỉ giao dịch để giới thiệu, chào hàng và thăm dò yêu cầu về nhu cầu hàng hoá của họ để tranh thủ cơ hội kinh doanh. - Cần nghiên cứu các quy định về pháp luật, về thuế quan và các thủ tục cần xuất nhập khẩu hàng hoá của từng nớc. - Tăng cờng nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng của từng nớc nhập khẩu, để đa ra kế hoạch đáp ứng các nhu cầu đó và cũng đồng thời đa ra các loại hàng hoá sản phẩm kích thích nhu cầu tiêu dùng của thị trờng đó. - Tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh hiện nay của Công ty, để đa ra phân tích những mặt mạnh và yếu của họ, để tìm cách nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty mình với các đối thủ cạnh tranh đó. - Mở rộng quan hệ ngoại giao và gặp gỡ các bạn hàng để trao đổi thông tin và tạo mối quan hệ kinh doanh với Công ty mình. Ngoài ra còn phải tăng cờng quan hệ với các ngành chức năng, cơ quan quản lý ngành và các đơn vị cùng ngành để nâng cao tầm hiểu biết về thông tin cũng nh phơng thức kinh doanh để đáp ứng nhu cầu của mình. - Qua các vấn đề trên Công ty cần phải nghiên cứu cẩn thận thị trờng và đề ra những giải pháp phù hợp để thích ứng với công việc kinh doanh của mình. 3/. Chiến lợc Marketing. Đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào, cũng cần phải quan tâm đến vấn đề Marketing sản phẩm hàng hoá, nó là một trong những công cụ góp phần thúc đẩy lợng tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đó, đối với Công ty Cung ứng tàu biển Quảng ninh vấn đề Marketing đã đợc thực hiện, nhng còn yếu và nhiều thiếu sót. Nên Công ty cần chú ý, thực hiện các vấn đề sau: - Nên tuyển chọn đội ngũ nhân viên Marketing có năng lực, năng động và sáng tạo. - Công ty nên đầu t tốt cho môi trờng kinh doanh xuất nhập khẩu. - Công ty nên đa dạng hoá mặt hàng xuất khẩu, chú trọng vào những mặt hàng chủ lực và tiếp tục tìm kiếm nguồn thông tin, đi sâu vào đầu t công nghệ tin học, đào tạo nhân viên tin học có tay nghề cao. Bồi dỡng và nâng cao trình độ ngoại ngữ cho cán bộ công nhân viên. - Tăng cơng quảng cáo tiếp thị trên mọi hình thức thông tin đại chúng, vận dụng quảng cáo qua mạng Internet. - Luôn luôn giữ vững uy tín của Công ty về mọi mặt. 4/. Áp dụng chiến lợc Marketing - Mix vào công tác thâm nhập thị trờng nớc ngoài. a. Hoàn thiện chiến lợc thị trờng: Trong thực tế, Công ty Cung ứng tàu biển mới tập trung vào một số thị trờng Châu á. Cha phát huy đợc các lợi thế trong mối quan hệ với các nớc trong khu vực này. Do đó cần có đợc chiến lợc cụ thể, để tăng doanh thu kim ngạch buôn bán 2 chiều, Công ty sẽ xuất khẩu sang thị trờng này các loại hàng hoá, sản phẩm chủ lực để đáp ứng nhu cầu thoả mãn thị trờng đó, và để đổi lấy các thiết bị máy móc dây chuyền sản xuất và các loại mặt hàng phục vụ cho nhu cầu thiết yếu ở trong nớc. Song song với việc này, Công ty cần phải mở rộng thị trờng sang các khu vực khác nh EU, Mỹ…vv. Đây là một thị trờng thâm nhập hàng hoá khó nên Công ty phải chú ý đảm bảo chất lợng hàng hoá, xác định đợc lợi thế hàng hoá xuất khẩu của mình so với các đối thủ cạnh tranh có cùng chủng loại hàng hoá và nhanh chóng nắm bắt đầy đủ về thông tin đối thủ cạnh tranh đó. Công ty phải luôn luôn tăng cờng phát huy nội lực để đảm bảo yêu cầu xuất khẩu theo đúng nhu cầu thị trờng đang cần ở doanh nghiệp cung cấp. b. Hoàn thiện chính sách sản phẩm: Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, không đa dạng hàng hoá sản phẩm, sẽ không đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng do vậy đa dạng hoá mặt hàng là chiến lợc Công ty cần quan tâm, để làm đợc điều này Công ty cần phải có những công việc sau: - Tổ chức thu mua tạo nguồn hàng phong phú đa dạng, do nguồn hàng xuất khẩu của Công ty là nhiều mặt hàng khác nhau, do vậy không tập trung thành từng vùng mà nó nằm rải rác ở khắp mọi nơi trong và ngoài nớc. Nên Công ty cần phải ký hợp đồng với các t thơng, các hãng và các Công ty. Trong hợp đồng quy định cụ thể về chất lợng, chủng loại, giá cả, thời gian giao hàng và phơng thức thanh toán. Công việc này giúp Công ty kiểm soát đợc tất cả những lô hàng, tranh thủ tận dụng đợc năng lực của các bên trong việc thu mua hàng. - Công ty cần đa ra các biện pháp, cần giữ vững và nâng cao chất lợng hàng hoá, nh việc tổ chức kiểm tra chất lợng trong khâu thu gom và luôn luôn chú ý đến khâu bảo quản hàng hoá trong kho. - Công ty cần liên doanh kết hợp với các ngành với các Công ty, các địa phơng có các hàng hoá sản phẩm mà công ty phải cần thu mua để xuất khẩu, để đầu t nâng cao chất lợng sản phẩm hàng hoá đó. Điều đó sẽ giúp phần nâng cao sức cạnh tranh của hàng hoá xuất khẩu đó do chi phí thu mua giảm đi, nguồn hàng luôn luôn chủ động tạo nhiều công ăn việc làm cho ngời dân. c. Hoàn thiện chính sách giá cả: Sản phẩm hàng hoá của Việt Nam hiện nay còn gặp rất nhiều khó khăn trên thị trờng, vì có rất nhiều đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nớc cùng tham gia xuất khẩu. Vì vậy nếu Công ty đặt giá cao thì sẽ mất khách hàng, còn nếu thấp sẽ bị thua lỗ. Do đó Công ty cần phải cân bằng giữa 2 yếu tố này để hoạt động kinh doanh có lãi. Chính sách giá cả hoàn thiện có tính quyết định đến sức cạnh tranh của các mặt hàng này. Phải tính đợc giá phù hợp sao cho công ty có lợi nhuận khi xuất khẩu hàng, nhng cũng phải thắng đợc đối thủ cạnh tranh để xuất khẩu đợc các loại mặt hàng với số lợng lớn. Luôn phải xác định một chính sách giá linh hoạt đó chính là một yếu tố quan trọng để phát huy sức mạnh xuất nhập khẩu của Công ty trên thị trờng trong nớc cũng nh ngoài nớc. Giá cả luôn ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng hàng xuất khẩu nên ngoài việc xác định giá cho mỗi khu vực thị trờng, nên áp dụng thêm chính sách triết khấu theo khối lợng đơn hàng, giảm giá cho các bạn hàng thờng xuyên của Công ty, khuyến mại cho các khách hàng nhập với số lợng lớn. Với việc hoàn thiện chính sách giá cả này Công ty sẽ mở rộng thêm nhiều thị trờng mới, thúc đẩy nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty. d. Hoàn thiện kênh phân phối: Chức năng chính của kênh phân phối là đa sản phẩm hàng hoá và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Sản phẩm hàng hoá có chất lợng tốt, giá cả phù hợp cũng cha chắc đợc chấp nhận rộng rãi trong thị trờng nếu kênh phân phối không hợp lý. Một kênh phân phối phù hợp, cần phải có những yêu cầu sau: Phải phân phối đúng mặt hàng ngời tiêu dùng cần, đúng lúc, đúng nơi đúng thời vụ, với chi phí thấp nhất. Kênh phân phối mà Công ty đang áp dụng còn nhiều nhợc điểm nh không nắm rõ đợc cụ thể tình hình sản phẩm hàng hoá trên thị trờng Quốc tế, trong mua hàng còn gặp nhiều khó khăn. Nên Công ty cần phải sớm có kế hoạch chuyển kênh phân phối từ gián tiếp sang trực tiếp để có thể hoàn thiện đợc những nhợc điểm mà Công ty đang vấp phải. e. Chính sách khuyếch trơng sản phẩm: Công ty phải xây dựng cho mình một chiến lợc quảng cáo về sản phẩm hàng hoá cũng nh chức năng kinh doanh của Công ty mình. ã Chiến lợc quảng cáo của công ty: Để thực hiện chiến lợc quảng cáo của mình nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng trên thế giới đến Công ty, Công ty cần phải áp dụng các phơng tiện nh báo chí, truyền hình niên giám điện thoại... tạo cho khách hàng thấy đợc nhu cầu của sản phẩm. Công ty cần phải mạnh dạn đầu t cho quảng cáo một khoản chi phí nhất định và sẽ ngày càng tăng trong thời gian tới. Công ty phải có Cataloge giới thiệu về Công ty bằng tiếng Việt cũng nh tiếng Anh hay tiếng của các quốc gia nhập khẩu. Việc làm này giúp cho bạn hàng thấy đợc sự tôn trọng đối với họ và sẽ tạo đợc ấn tợng tốt của bạn hàng đối với Công ty. ã Việc xúc tiến bán hàng và yểm trợ: - Mở rộng, tham gia tích cực vào các hội chợ triển lãm, giới thiệu sản phẩm hàng hoá của Công ty trong nớc và ngoài nớc. Tuyển chọn đội ngũ nhân viên Marketing có trình độ chuyên môn, có kinh nghiệm và nhiệt tình với công việc. - Phơng châm hoạt động của Công ty luôn coi khách hàng là thợng đế, liên lạc thờng xuyên với khách hàng băng th từ, cũng nh điện thoại để thăm hỏi và củng cố mối quan hệ thờng xuyên của Công ty đối với khách hàng. Những vấn đề nêu trên không ngoài mục đích hoàn thiện hoạt động mở rộng thị trờng nớc ngoài của Công ty thúc đẩy hoạt động kinh doanh của Công ty trong thời gian tới. III/- MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NỚC. Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh là doanh nghiệp kinh doanh thơng mại xuất nhập khẩu, dịch vụ hàng hải, đặc điểm cơ bản là làm dịch vụ, không phải là đơn vị sản xuất hàng hoá cụ thể. Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty còn gặp nhiều khó khăn phức tạp trong khi pháp lệnh nhà nớc giao cao gấp đôi năm 2001, đòi hỏi lãnh đạo và toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty phải ra sức phát huy những thành tích đã đạt đợc, kịp thời khắc phục thiếu sót, khuyết điểm, đoàn kết, năng động và nỗ lực phấn đấu hơn nữa để hoàn thành kế hoạch nhà nớc giao, giữ tốc độ tăng trởng cao và phát triển bền vững. Trong việc mở rộng thị trờng xuất nhập khẩu hàng hoá hiện nay, khó khăn không chỉ riêng đối với Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh mà còn là tình hình chung của các doanh nghiệp có chức năng xuất nhập khẩu của Việt Nam khác. Vì vậy nhà nớc cần có những biện pháp giúp đỡ doanh nghiệp mở rộng thị trờng xuất khẩu. Theo ý kiến của em Nhà nớc cần có những biện pháp sau: - Đề nghị Bộ Thơng mại và các ngành Trung Ương thông qua các văn phòng chi nhánh đại diện ở nớc ngoài, nắm bắt nhu cầu thị trờng và giá cả hàng hoá ở từng nớc kịp thời thông báo giúp đỡ cho Công ty có đợc những thông tin cần thiết. - Đề nghị Nhà nớc thông qua hệ thống Ngân hàng thực hiện cơ chế bảo lãnh tiền vay chứng từ thơng mại, tiền mua và bán, hàng trả chậm, bảo lãnh nộp thuế, bảo đảm hợp đồng đối với các đơn vị tổ chức, tham gia hoạt động xuất khẩu có quan hệ với Công ty. - Đơn giản hoá thứ tự cho việc cấp giấy xuất khẩu, tránh sự rờm rà gây lãng phí thời gian cho ngời ( Đơn vị ) xin phép xuất nhập khẩu. - Nhanh chóng xây dựng quỹ hỗ trợ cho các bên tham gia sản xuất hàng xuất khẩu. KẾT LUẬN Sau đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI, với chủ trơng cải cách mở cửa nền kinh tế quốc dân. Đảng và Nhà nớc ta đã khẳng định nền kinh tế nớc ta là nền kinh tế cơ cấu nhiều thành phần và đã có những định hớng khuyến khích để các thành phần kinh tế đó cùng nhau vẽ lên bức tranh kinh tế sôi động và phong phú. Đặc biệt có những định hớng rõ nét về thơng mại Quốc tế, tạo điều kiện cho nhiều doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân cùng tham gia xuất khẩu hàng hoá, dịch vụ nhằm thu hút số lợng lớn ngoại tệ, cải thiện cán cân thanh toán đã trải qua một thời kỳ dài thâm hụt và đặc biệt làm gia tăng lợi nhuận cả về mặt kinh tế lẫn xã hội của từng hoạt động trong lĩnh vực xuất khẩu đó. Nên việc mở rộng thị trờng xuất nhập khẩu hàng hoá, là một việc mang tính chất chiến lợc rất quan trọng không chỉ đối với doanh nghiệp mà còn là chiến lợc đối với một Quốc gia trong công cuộc đổi mới của Việt Nam, để hàng hoá Việt nam phát triển tăng trởng và chiếm lĩnh đợc thị trờng nớc ngoài thì ngay bây giờ các doanh nghiệp Việt nam nói chung và Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh nói riêng phải kết hợp với Nhà nớc và các thành phần kinh tế khác tích cực tham gia và cam kết thực hiện các kế hoạch đã đa ra, đồng thời phải có những thích ứng kịp thời với những thay đổi nhanh chóng của thị trờng hiện nay. Các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay cha nắm đợc các thông tin đầy đủ và cha có nhiều kinh nghiệm nên cần có những chỉ đạo của Nhà nớc để các doanh nghiệp trong nớc không cạnh tranh lẫn nhau, cùng thống nhất các biện pháp thực hiện và quyền lợi thống nhất của từng doanh nghiệp và của cả nớc. Trong thời gian thực tập và hoàn tất chuyên đề tốt nghiệp mặc dù đã cố gắng nhng thời gian có giới hạn, số liệu thu nhập còn hạn chế nên bài viết này cha đề cập đầy đủ các vấn đề có liên quan và không tránh khỏi các sai xót. Em rất mong đợc sự chỉ bảo, đóng góp ý kiến của cô giáo hớng dẫn, các bạn và những ngời quan tâm. Em xin chân thành cảm ơn tới PGS. TS : Nguyễn Thị Hờng cùng các thầy cô giáo ở Trờng Đại học kinh tế Quốc Dân và các bạn trong lớp. Phụ lục: 1. HONGKONG PROSPERITY TRADING CO., 2. WO KEE TRADING CO., LTD. 3. INTERPARTS TRADING COMPANY 4. VAST CHINA ( HK) LIMITED. 5. MANSON INTERNATIONAL FROZEN FOOD TRADING CO., 6. CPUSED TRUCK CAR SALES. 7. LI YUEN SHIPPING ENTERPRISE. 8. GERVINTAL IMPORT-EXPORT. 9. HUA YANG INVESTMENT PTE LTD. 10. VANG HENG SAM IONG MAO IEC CONG SI MACAU. 11. EVERON ENTERPRISE LTD. 12. DONG XINH SHI GANG WU FAZHAN ZONG GONGSI 13. NAN JING CEREALS, OIL AND FOODS TUFFS IMP. AND EXP. CHINA 14. ZHANG JIA GANG FREE TRADEZON XING QIAN INTERNATIONAL TRADING CO., LTD. 15. PAK KUI KO CHOI CONGSI. 16. PACO COMPANY- HONGKONG. 17. ZHUHAI COMPANY OF GUANGDONG FOREIGN ECONOMIC. 18. GUANGXI FANG CHENG ZHIWU JIN CHUKOU GONGSI-CHINA 19. SCITECHIMEX CO. 20. HUA SHENG GUOJI MAOYI YOUXIAN GONG SI. 21. SANMAX DEVELOPMENT LTD. 22. SHINNON LITMITED. 23. TOP PRODUCTS GROUP LIMITED HONG KONG 24. NCC IMPORT & EXPORT. 25. WAGEN ( CHINA) LIMITED. 26. VANLEE TRADING PTE. LTD. 27. HING FA TRADING COMPANY 28. CIA MACAU FIVE STAR 29. S.U TRADING COMPANY 30. WINS OVERSEAS DEVELOPMENT CO. LTD 31. RING POWER LTD. 32. PANWOOD CO/LIAN HUP BROTHERS PTE LTD. 33. PIT SHING HONG/ 34. PAK KUI IMPORT EXPORT CO. LTD. 35. THANH BINH TRADING CORP., CANADA 36. WELL HORSE INTERNATIONAL LIMITED. 37. YUE SHING MORTOR &TRADING CO. 38. GROSSTON DEVELOPMENTS LTD. 39. LINK FAIR LIMIED 40. TOKAI TRAIDNG CO. 41. THE WELL TRADING CO.HK LTD. 42. SAM YUN INTERNATIONAL TRADING CO. 43. HUAXIN TRADE DEVELOPMENT CO. 44. WELL HORSE INTERNATIONAL LIMITED. 45. HOI SHING TRADING CO., HONGKONG. 46. FARVIEW TRADING CO. 47. T.A.D TRADING PTE. LTD. 48. AUTOMATIC AUTO SALES CO. 49. MING TRANSPORT SERVICE LTD. 50. WINS OVERSEAS DEVELOPMENTS CO. LTD. 51. TALENTAN COMPANY LIMITED. 52. HIP CHEONG TRADING CO., HONGKONG. 53. AWA INTERNATIONAL, INC USA. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Báo cáo tổng kết cuối năm của công ty Cung ứng tầu biển Quảng ninh 1988- 06/2002. 2. Philip Kotler:Marketing căn bản (tài liệu dịch), Nhà xuất bản Thống kê Hà nội 1994. 3. Philip Kotler: Những nguyên lý tiếp thị (tài liệu dịch), nhà xuất bản TP.Hồ Chí Minh, 1994. MỤC LỤC Lời cảm ơn 1 Lời mở đầu 2 CHƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀMỞ RỘNG THỊ TRỜNG XUẤT KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP. 5 I/- THỊ TRỜNG VÀ CÁC PHƠNG THỨC MỞ RỘNG THỊ TRỜNG 5 1. Các vấn đề cơ bản về thị trờng 5 2. Các phơng thức mở rộng thị trờng nớc ngoài 11 II/- CÁC PHƠNG PHÁP THÂM NHẬP THỊ TRỜNG NỚC NGOÀI. 14 1. Các phơng thức để tiếp cận thị trờng nớc ngoài. 14 2. Các chiến lợc để phát triển thị trờng 14 CHƠNG II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XUẤT KHẨU VÀ MỞ RỘNG THỊ TRỜNG NỚC NGOÀI CỦA CÔNG TY CUNG ỨNG TẦU BIỂN QUẢNG NINH TRONG THỜI GIAN QUA. 16 I/- SỰ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CUNG ỨNG TẦU BIỂN QUẢNG NINH. 16 1. Quá trình hình thành. 16 2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty 17 II/- PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY CUNG ỨNG TẦU BIỂN QUẢNG NINH TRONG THỜI GIAN QUA. 21 1. Vài nét về tình hình xuất khẩu của Công ty trong thời gian qua 21 2. Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của Công ty. 25 3. Cơ cấu hình thức xuất khẩu. 27 4. Cơ cấu thị trờng và các bạn hàng thờng xuyên của Công ty. 28 5. Các biện pháp mà Công ty áp dụng để mở rộng thị trờng nớc ngoài. 31 III/- ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRỜNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY CUNG ỨNG TẦU BIỂN QUẢNG NINH. 35 1. Ưu điểm. 35 2. Nhợc điểm. 37 3. Nguyên nhân. 38 CHƠNG III. PHƠNG HỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRỜNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY CUNG ỨNG TẦU BIỂN QUẢNG NINH. 41 I/- PHƠNG HỚNG CHUNG CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI. 41 1. Vấn đề mở rộng thị trờng xuất khẩu của Công ty. 41 2. Vấn đề xây dựng kế hoạch kinh doanh. 41 II/- MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRỜNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY CUNG ỨNG TẦU BIỂN QUẢNG NINH. 42 1. Hoàn thiện bộ máy quản lý và nâng cao trình độ cán bộ kinh doanh 42 3. Chủ động trong việc tìm kiếm thông tin về thị trờng kinh doanh xuất khẩu. 42 4. Chiến lợc marketing 43 5. Áp dụng chiến lợc Marketing - Mix vào công tác thâm nhập thị trờng nớc ngoài. 44 III/- MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NỚC. 46 KẾT LUẬN. 48