Khóa luận Nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty thép Vinh Đa

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KÝ THUẬT CÔNG NGHỆ TP.HCM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THÉP VINH ĐA Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Giảng viên hướng dẫn : Th.S Đặng Thanh Vũ Sinh viên thực hiện : Nguyễn Văn Thành MSSV: 09B4010101 Lớp: 09HQT3 TP.Hồ Chí Minh, 2011 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của tôi, những kết qủa những số liệu trong khóa luận được thực hiện trong công ty, không sao chép bất kỳ nguồn nào khác.Tôi xin chịu trước nhà trường về sự cam doan này. TP.HCM ngày..... tháng ..... năm 2011 Ký tên LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến tập thể thầy cô trường Đại học Kỹ Thuật Công Nghệ TP.HCM đã tận tình giảng dạy và truyền đạt kinh nghiệm cho em trong suốt thời gian em học tại trường, giúp em có đầy đủ những kiến thức cần có về chuyên môn của mình. Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến cô Thạc sĩ Đặng Thanh Vũ đã tận tình hướng dẫn em, giúp em hoàn thành bài báo cáo thực tập này. Và lời cảm ơn sâu sắc, em xin chân thành gửi đến tập thể Ban giám đốc, cũng như các cô chú, anh chị phòng Kinh doanh tại công ty TNHH Thép Vinh Đa đã nhiệt tình giúp đỡ, hướng dẫn, tạo điều kiện cho em trong suốt thời gian em thực tập tại công ty ; giúp em có thêm những kiến thức thực tế về nghiệp vụ và vận dụng những lý thuyết đã được học tại trường vào thực tiễn. NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ TP.HCM ngày…. Tháng….. năm NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ ............................................................................................................................................ TP.HCM ngày…. Tháng….. năm Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm về bán hàng ................................................................................1 1.2 Vị trí và vai trò của bán hàng ......................................................................1 1.2.1 Vị trí của bán hàng ..............................................................................1 1.2.2 Vai trò của bán hàng............................................................................1 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.........................................2 1.3.1 Doanh nghiệp.......................................................................................2 1.3.2 Các trung gian của bán hàng và phân phối..........................................3 1.3.3 Khách hàng..........................................................................................3 1.3.4 Ðối thủ cạnh tranh ...............................................................................4 1.3.5 Sản phẩm và đặc điểm của sản phẩm..................................................5 1.4 Nội dung bán hàng.......................................................................................5 1.4.1. Nghiên cứu thị trường ........................................................................5 1.4.2 Xác định kênh bán ...............................................................................6 1.4.3 Lựa chọn kênh và phân phối hàng hoá vào các kênh..........................9 1.4.4 Xúc tiến .............................................................................................11 1.4.5 Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng....................................................13 1.4.5.1 Các hình thức bán hàng.............................................................13 1.4.5.2 Các nghiệp vụ bán hàng ............................................................14 1.4.6 Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi .............................15 1.4.7 Các hoạt động sau khi bán ...........................................................15 KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 ................................................................................16 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ TÌNH HÌNH BÁN RA SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY THÉP VINH ĐA 2.1 Giới thiệu khái quát về công ty thép Vinh Đa...........................................17 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty ............................17 2.1.2 Bộ máy tổ chức quản lý trong Công ty ........................................18 Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ 2.1.2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty ..............................18 2.1.3 Chức Năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công ty........................20 2.1.3.1 Chức Năng Của Công ty ...........................................................20 2.1.3.2 Nhiệm Vụ Của Công ty.............................................................20 2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh tại Công ty ..............................21 2.2.1 Giới thiệu về sản phẩm do công ty sản xuất ...............................21 2.2.2. Các nguồn lực sản xuất ..............................................................22 2.2.2.1 Nguồn tài chính .........................................................................22 2.2.2.2 Nguồn nhân lực .........................................................................24 2.2.2.3 Cơ sở vật chất ...........................................................................26 2.3 Thực trạng hoạt động bán ra sản phẩm của công ty thép Vinh Đa ...........27 2.3.1 Giới thiệu tổng quan phòng kinh doanh.......................................27 2.3.2 Tình hình bán tại thị trường Thành Phố Hồ Chí Minh ...............31 2.3.2.1 Kênh phân phối sản phẩm .........................................................31 2.3.2.2 Các hình thức bán hàng tại công ty...........................................32 2.3.2.3 Định giá bán và phương thức thanh toán ..................................33 2.3.2.4 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng của công ty ..............................34 2.3.3 Phân tích tình hình bán ra sản phẩm .................................................35 2.3.3.1 Phân tích tình hình bán ra theo thị trường.................................35 2.3.3.2 Phân tích tình hình bán ra theo thời gian .................................36 2.4 Phân tích tính cân đối giữa khả năng sản xuất và bán ra của công ty .......38 2.5 Đánh giá công tác bán hàng tại công ty.....................................................39 2.51 Điểm mạnh ....................................................................................39 2.52.Điểm yếu .......................................................................................39 KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 ................................................................................40 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THÉP VINH ĐA 3.1 Những căn cứ để xây dựng giải pháp ........................................................41 3.1.1 Phương hướng phát triển của Công ty thép Vinh Đa........................41 3.1.2 Mục tiêu phát triển của Công ty trong những năm tới ......................41 Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ 3.1.2.1 Mục tiêu chung của công ty ......................................................41 3.1.2.2 Mục tiêu cụ thể trong công tác bán hàng ..................................42 3.1.3 Thiết lập và phân tích Swot...............................................................42 3.1.3.1 Điểm mạnh ................................................................................42 3.1.3.2 Điểm yếu ...................................................................................43 3.1.3.3 Cơ hội ........................................................................................43 3.1.3.4 Thách thức.................................................................................43 3.1.4 Xu hướng phát triển của ngành ........................................................44 3.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác bán ra của công ty ...................45 3.1.5.1 Giá thành sản phẩm ...................................................................45 3.1.5.2 Phương thức thanh toán ............................................................45 3.1.5.3 Khách hàng................................................................................46 3.1.5.4 Thị trường tiêu thụ ....................................................................46 3.1.5.5 Các đối thủ cạnh tranh ..............................................................48 3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty thép Vinh Đa ......48 3.2.1 Cải thiện chính sách về giá...........................................................48 3.2.2 Thủ tục thu nợ ..............................................................................49 3.2.3 Xây dựng các biện pháp hỗ trợ bán hàng.....................................51 3.2.3.1 Giám sát bán hàng .....................................................................51 3.2.3.2 Chính sách khích lệ động viên lực lượng bán và khách hàng...55 3.2.3.3 Đo lường sự thoả mãn của khách hàng .....................................57 3.2.4 Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm ..........................................60 3.2.5 Xây dựng thương thương hiệu .....................................................62 KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 ................................................................................64 KẾT LUẬN DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối hàng tiêu dùng Sơ đồ 1.2 : Kênh phân phối hàng công nghiệp Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty Vinh Đa Sơ đồ 2.2: Quy trình bán hàng qua kênh trung gian Sơ đồ 3.1 : Sơ đồ quy trình đo lường sự thoả mãn khách hàng Sơ đồ 3.2 : kênh phân phối tại thị trường TP.HCM Sơ đồ 3.3 : Kênh phân phối tại thị trường khác Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Bảng cân đối kế toán về tài sản Bảng 2.2: Bảng phân tích về nguồn vốn Bảng 2.3: Phân tích tính ổn định và tự chủ về tài chính Bảng 2.4: Số lượng và cơ cấu lao động Bảng 2.5: Cơ cấu và tình trạng tài sản cố định qua các năm Bảng 2.6: Bảng thống kê phòng tiêu thụ Bảng 2.7:Sơ đồ quy trình xem xét và ký kết hợp đồng bán ra sản phẩm Bảng 2.8: Bảng mức sản lượng chiết khấu Bảng 2.9 : Bảng sản lượng khuyến mại Bảng 2.10:Tình hình bán ra qua các năm Bảng 2.11: Đánh giá tốc độ tăng doanh số của quý II so với các quý trong năm Bảng 3.1: Thủ tục thu nợ đối với các hoá đơn quá hạn Bảng 3.2: Mức lãi suất ngân hàng Bảng 3.3: Mức thưởng lũy tiến cho Nhà phân phối và các đại lý Bảng 3.4: Các tiêu chí đo lường mức độ thoả mãn khách hàng Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Biểu đồ biểu hiện sản lượng bán ra theo các quý Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ DANH MỤC MẪU Mẫu 3.1: Mẫu theo dõi báo cáo tuần của nhân viên bán hàng Mẫu 3.2: Mẫu đánh giá công tác bán hàng của nhân viên Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ LỜI MỞ ĐẦU Trước đây, trong thời kỳ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, các doanh nghiệp thực hiện quá trình sản xuất kinh doanh của mình thông qua các chỉ tiêu của Nhà nước. Việc tiêu thụ sản phẩm không làm ảnh hưởng đến sản xuất kinh doanh vì sản phẩm sản xuất ra sẽ được Nhà nước đảm bảo tiêu thụ. Chính vì thế doanh nghiệp không cần tìm kiếm thị trường tiêu thụ mà chỉ cần hoàn thành kế hoạch được giao. Bởi vậy sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp không phát triển và trì trệ. Sau khi chuyển sang nền kinh tế nhiều thành phần, hoạt động theo cơ chế thị trường có sự quản lý vĩ mô của Nhà nước. Các doanh nghiệp đã chủ động sản xuất kinh doanh, chủ động phát huy những khả năng hiện có cũng như khai thác triệt để tiềm lực của mình nhằm đảm bảo sự phát triển tồn tại của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt. Lúc này, lợi nhuận từ việc bán hàng đã trở thành động lực thúc đẩy các doanh nghiệp xây dựng các chương trình bán hàng riêng nhằm đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng. Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động thành công, làm ăn có lãi? Muốn giải quyết vấn đề trên thì việc quan trọng nhất là đẩy mạnh các hoạt động bán ra, không để sản phẩm bị ứ đọng, thu hồi vốn nhanh, tái sản xuất mở rộng. Chính vì lẽ đó mà công tác bán hàng luôn được các doanh nghiệp đặt lên hàng đầu trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Xuất phát từ quan điểm này, trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Sắt thép Vinh Đa trên cơ sở những lý luận đã được học ở Trường đại học Kỹ Thuật Công Nghệ và những điều đã học được trong thực tế của doanh nghiệp. Được sự giúp đỡ tận tình của thầy Th.S Đặng Thanh Vũ và các anh chị các phòng ban của Công ty TNHH Sắt thép Vinh Đa, đã thôi thúc em quyết định chọn đề tài: "CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNNHH SẮT THÉP VINH ĐA " làm đề tài cho luận văn của mình. Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ Nội dung đề tài gồm 3 phần : Chương 1 : Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp Chương 2 : Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng công tác bán ra sản phẩm của công ty sắt thép Vinh Đa Chương 3: Các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tai công ty thép Vinh Đa Mặc dù đã cố gắng nhưng do bản thân còn chưa có được nhiều kinh nghiệm thực tế cũng như còn nhiều hạn chế về kiến thức nên đề tài còn mang nặng tính lý thuyết và còn nhiều sai sót. Vì vậy em mong nhận được những ý kiến đóng góp của quý thầy cô, các anh chị phòng kinh doanh của công ty, để đề tài được hoàn chỉnh hơn. Em xin chân thành cảm ơn ! TP. HCM, ngày tháng năm 2011 Sinh viên thực hiện Nguyễn Văn Thành Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 1 CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm về bán hàng Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá. Kết thúc quá trình này người mua nhận được hàng hoá và người bán nhận được tiền (hoặc có cơ sở pháp lý để nhận được tiền). 1.2 Vị trí và vai trò của bán hàng 1.2.1 Vị trí của bán hàng Bán hàng không chỉ là hoạt động tất yếu trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp mà còn có ý nghĩa rất lớn . ƒ Đối với các khâu của quá trình lưu thông Bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình lưu thông hàng hóa, hàng hóa kết thúc quá trình vận động, chuyển từ lĩnh vực lưu thông sang lĩnh vực tiêu dùng cá nhân. Bán hàng góp phần tái sản xuất sức lao động và thỏa mãn nhu cầu vật chất của xã hội; phục vụ và thúc đẩy sản xuất phát triển. ƒ Đối với doanh nghiệp Bán hàng là hoạt động quan trọng đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì mới có cái để doanh nghiệp mở rộng và phát triển quy mô kinh doanh. Thông qua họat động bán hàng doanh nghiệp hiểu hơn về thị trường, về khách hàng, từ đó sẽ từng bước đáp ứng tốt hơn những nhu cầu. ƒ Đối với khách hàng Bán hàng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Hoạt động bán hàng giúp cho khách hàng tiếp cận dễ dàng với các nguồn hàng, việc tìm kiếm các sản phẩm cần thiết cho nhu cầu sống sẽ nhanh chóng và tiện lợi hơn, tiết kiệm thời gian, công sức, tiền bạc; thông qua hoạt động bán hàng khách hàng sẽ được tiếp cận với đầy đủ các nguồn hàng, làm phong phú sự lựa chọn và thỏa mãn tốt nhất nhu cầu. 1.2.2 Vai trò của bán hàng ƒ Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 2 quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, bảo đảm cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường. ƒ Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp và lợi nhuận, vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn hàng và các dịch vụ, dự trữ… ƒ Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp ƒ Bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục. 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Mục tiêu đầu tiên và quan trọng nhất của doanh nghiệp là phục vụ quyền lợi và thoả mãn các nhu cầu đặc biệt của thị trường thể hiện trong các chiến lược đã xác định của doanh nghiệp trong từng thời kỳ. 1.3.1 Doanh nghiệp Việc xem xét yếu tố doanh nghiệp trong môi trường tiếp thị như là nhân tố chủ yếu của môi trường. Chính bản thân doanh nghiệp là trung tâm của quá trình phân phối và tiêu thụ thông qua sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và cung ứng. Doanh nghiệp là sự tổng hợp các yếu tố của quá trình sản xuất kinh doanh và là sự kết hợp tối ưu các yếu tố sản xuất của mình huy động được, nhằm chinh phục và phục vụ thị trường. Vì vậy, nhân tố doanh nghiệp được xem xét trên các phương diện như: -Vấn đề sản xuất hàng hoá của doanh nghiệp: Nếu quá trình sản xuất của doanh nghệp mang tính ổn định cao thì làm cho chất lượng sản phẩm làm ra tốt, cũng như tính liên tục trong quá trình sản xuất được duy trì, thì công tác bán hàng gặp nhiều thuận lợi, không bị thiếu hụt hàng hoá trong những lúc cao điểm hay nhu cầu cao. Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 3 -Vấn đề tài chính cho sản xuất và thương mại: Tài chính lớn cho phép doanh nghiệp xây dựng được hệ thống kênh rộng rãi trong một khu vực thị trường rộng giúp cho việc lưu thông hàng hoá được nhanh hơn. -Vấn đề đội ngũ lao động của doanh nghiệp trong sản xuất và bán hàng: Người bán hàng có trình độ và kỹ năng tốt sẽ tạo được những ấn tượng và thiện cảm ban đầu về hình ảnh cũng như chất lượng sản phẩm công ty, tạo điều kiện cho việc bán hàng về sạu -Các chính sách trong tiêu thụ được sử dụng: Các chính sách một mặt động viên người bán trong công tác bán hàng. Mặt khác, kích thích người mua trong việc tiêu dùng sản phẩm. 1.3.2 Các trung gian của bán hàng và phân phối Trung gian trong bán hàng là những công ty, những nhà phân phối, các đại lý giúp doanh nghiệp trong việc bán hàng, cổ động bán hàng, phân phối hàng hoá của doanh nghiệp đến người mua hàng sau cùng. Mạng lưới các trung gian trong môi trường bán hàng của doanh nghiệp được tồn tại và hiện hữu với những dạng khác nhau: là những cửa hàng thương mại của cá nhân, tập thể, đội ngũ nhân viên bán hàng của một tổ chức chuyên nghiệp, các công ty thương mại,các siêu thị, các chợ... Mỗí hàng hoá có một đặc tính riêng, chính vì thế khi lựa chọn nhà phân phối nên ưu tiên chọn những những người am hiểu hoặc có những thông tin về sản phẩm, thì họ sẽ xây dựng công tác bán hàng của mình tốt hơn Bên cạnh am hiểu về sản phẩm, những nhà phân phối có khả năng nắm bắt thông tin thị trường nhanh sẽ giúp doanh nghiệp trong công tác lựa chọn và phân phối hàng hoá vào các kênh sao cho hợp lý và phù hợp với nhu cầu thị trường. 1.3.3 Khách hàng Vấn đề khách hàng trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp rất đa dạng, thể hiện trên các dạng thức về thị trường mà chúng ta đã tiếp cận. Khi doanh nghiệp xúc tiến các hoạt động bán hàng, cần thiết phải tiến hành phân tích, đánh giá về khách hàng đối với sản phẩm mà mình bán ra, cụ thể như: -Mức độ tập trung hay phân tán của khách hàng: Đối với khách hàng tập trung sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp xây dựng kênh bán và giảm bớt Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 4 trung gian trong kênh. Đối với khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng một hệ thống kênh dài và rộng nên mất nhiều thời gian và tốn nhiều chi phí. -Qui mô của khách hàng trên phạm vi thị trường: Qui mô thị trường càng lớn thì lượng hàng hoá bán ra càng nhiều mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp - Ðặc điểm nhu cầu, tâm lý của khách hàng: Đây là yếu tố quan trọng ảnh hưởng mạnh đến công tác bán hàng của doanh nghiệp. Nếu nắm bắt được thị hiếu tiêu dùng của khách hàng, thì doanh nghiệp sẽ biết nên bán loại hàng hoá như thế nào để mang về nhiều lợi nhuận nhất. -Sự trung thành của khách hàng với sản phẩm và hoạt động thương mại doanh nghiệp: Khách hàng trung thành phản ánh ở số lần mua hàng lặp lại của họ, doanh nghiệp có nhiều khách hàng trung thành thì khả năng thành công cao hơn. Bên cạnh lượng hàng mua ổn định khách hàng trung thành có thể cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin kịp thời về sản phẩm, công tác bán hàng, thái độ phục vụ của nhân viên, giúp cho doanh nghiệp có những điều chỉnh kịp thời, cũng như tiếp cận những ý kiến, ý tưởng từ phía khách hàng này nhằm làm cho công tác bán hàng được tốt hơn. -Những mong muốn của khách hàng trong tương lai: Nắm bắt được điều này sẽ giúp cho doanh nghiệp có được những định hướng đúng công tác bán hàng trong tương lai cũng như đi trước một bước so với đối thủ. 1.3.4 Ðối thủ cạnh tranh Hiểu được đối thủ cạnh tranh của mình là điều kiện quan trọng để thiết lập kế họach kinh doanh và có biện pháp đối phó. Công ty phải thường xuyên so sánh các sản phẩm của mình theo các tiêu chí như giá cả, mẫu mã, chất lượng, tính năng…cũng như các kênh, và hoạt động khuyến mãi của mình so với đối thủ cạnh tranh. Nhờ vậy mà doanh nghiệp có thể phát hiện những lĩnh vực mà mình có ưu thế hay những bất lợi mà mình còn gặp phải so với đối thủ cạnh tranh Công ty cần biết 5 vấn đề về đối thủ cạnh tranh: - Ai là đối thủ cạnh tranh của ta ? - Chiến lược của họ như thế nào? - Mục tiêu của họ là gì? - Những điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì? - Cách thức phản ứng của họ ra sao? Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 5 Æ Việc nắm bắt đầy đủ những thông tin về đối thủ cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp nhận ra đâu là đối thủ trực tiếp của mình, để tập trung theo dõi những biến động của đối thủ mà đưa ra những đối sách phù hợp. Mặc dù kinh doanh cùng một loại mặt hàng, nhưng nếu doanh nghiệp biết cách tổ chức kinh doanh và xây dựng các chính sách bán hàng phù hợp thì khả năng thành công sẽ cao hơn 1.3.5 Sản phẩm và đặc diểm của sản phẩm Những sản phẩm mà thoả mãn nhu cầu khách hàng khi nó đạt được các tiêu chuẩn sau: - Sản phẩm phải có lợi ích cốt lõi của nó, là dịch vụ lợi ích căn bản mà khách hàng đang thực sự mua. - Sản phẩm phải mang tính mong đợi, mức độ tập trung những thuộc tính và điều kiện mà người mua thường mong đợi và đồng ý khi họ mua sản phẩm này. - Sản phẩm phải bao gồm những dịch vụ đi kèm và những lợi ích phụ thêm làm cho sản phẩm của mình khác với đối thủ cạnh tranh. - Sản phẩm tiềm ẩn, tức là những hoàn thiện và biến đổi mà sản phẩm đó cuối cùng có thể nhận được trong tương lai. Æ Việc hiểu rõ đặc điểm cũng như giá trị cốt lõi của sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn những loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, bởi lẽ suy cho cùng doanh nghiệp tổ chức tất cả các khâu của quá trình đều chung quy một mục đích duy nhất là đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng và mang về lợi nhuận. Vì thế, cho dù tổ chức tốt các khâu bán hàng tới đâu đi chăng nữa mà sản phẩm không tốt không phù hợp thì coi như cả một quy trình bị phá sản. Chính vì thế mang lại giá trị đích thực cho khách hàng chính là chìa khoá thành công của công tác bán hàng nói riêng và bán hàng nói chung, bởi lẽ khách hàng không mua sản phẩm của chúng ta mà là giải pháp chúng ta mang lại cho họ. 1.4 Nội dung và các hình thức bán hàng 1.4.1. Nghiên cứu thị trường Thị trường luôn luôn giúp và đòi hỏi doanh nghiệp giải đáp câu hỏi cần bán cái gì? Bán cho ai bán bằng cách nào. Vì vậy nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp. Tuỳ thuộc mục đích yêu cầu và khả năng của doanh nghiệp mà có thể tiến hành nghiên cứu tổng quát hay nghiên cứu chi tiết thị trường. Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 6 * Mục đích nghiên cứu Mục đích nghiên cứu thị trường nhằm xác định khả năng bán một loại hàng hoá náo đó, để lựa chọn cơ cấu hàng bán, đề ra chiến lược bán hàng và tạo thuận lợi cho người tiêu dùng đồng thời thực hiện phương châm kinh doanh: Chỉ bán những thứ mà thị trường cần chứ không phải bán những gì mình có. * Vấn đề nghiên cứu: - Nghiên cứu tổng cầu của hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hóa và cơ cấu loại hàng hóa tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một khoảng thời gian. - Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định khả năng sản xuất trong một khoảng thời gian của các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng cho thị trường tổng số bao nhiêu hàng hóa, khả năng nhập khẩu bao nhiêu, khả năng dự trữ của xã hội bao nhiêu. - Nghiên cứu chính sách của chính phủ về hàng hóa kinh doanh, đó là chính sách thuế, giá các loại dịch vụ có liên quan như phí các loại vận tải, giá cho thuê kho, đất đai, lãi suất tiền vay ngân hàng… - Nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng về hàng hoá để từ đó có những chính sách thích hợp, về điều kiện cung cấp, chủng loại, chất lượng của hàng hoá nhằm đáp ứng nhu cầu tốt nhất cho khách hàng ở mọi thời gian và không gian nhất định 1.4.2 Xác định kênh bán Kênh bán là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình phân phối, tuyên truyền, quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp. Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể được mua qua các kênh phân phối khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản sử dụng… Việc thiết lập kênh bán hàng của mỗi doanh nghiệp phải giải quyết 3 vấn đề: (1) Thời gian: Nảy sinh từ chênh lệch giữa sản xuất và tiêu dùng (2) Địa điểm: Thể hiện khoảng cách giữa người sản xuất và người tiêu dùng. (3) Số lượng: Bắt nguồn từ sự mất cân đối giữa số lượng cung ứng và số lượng cầu. Ngược với sản xuất hàng loạt thì tiêu dùng thường đơn chiếc nhỏ. * Lựa chọn kênh bán hàng Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 7 + Số lượng các cấp của kênh: Kênh zêro cấp: Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng Kênh một cấp: Chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường hàng tiêu thụ, trung gian này thường là người bán lẻ và trong thị trường hàng kỹ nghệ đó thường là môi giới hay đại lý bán hàng. Kênh 2 cấp: Có 2 cấp trung gian là nhà bán sĩ và bán lẻ Kênh 3 cấp: Có 3 cấp trung gian là nhà bán sĩ, người môi giới và người bán lẻ trước khi đến được khách hàng. Tuỳ theo loại hàng hoá tiêu thụ mà có các loại hình kênh phân phối khác nhau Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 8 Người sản xuất Khách hàng Khách hàng Đại lý Người sản xuất Khách hàng Nhà phân phối Đại lý Khách hàng Nhà phân phối Người sản xuất Người sản xuất Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối hàng tiêu dùng Sơ đồ 1.2 : Kênh phân phối hàng công nghiệp + Các kiểu phân phối Tuỳ thuộc vào đặc điểm từng loại hàng hoá mà nhà sản xuất lựa chọn kiểu kênh phân phối cho phù hợp. Kênh 2 cấp Kênh 3 cấp Kênh 1 cấp Kênh 0 cấp Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất Khách hàng Khách hàng Khách hàng Khách hàng Người bán lẻ Người bán lẻ Người môi giới Người bán sĩ Người sản xuất Người bán sỉ Người bán lẻ Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 9 ƒ Phân phối rộng rãi: Tương ứng với một sự thâm nhập rất mạnh mẽ, có thể phân chia thành 4 cấp độ: - Phân phối rộng rãi phổ biến: là bán một sản phẩm trong phần lớn những điểm bán lẻ bất kể hình thức nào của chúng và trong tất cả các vùng của một quốc gia - Phân phối rộng rãi có giới hạn: là tiêu thụ một sản phâmtrong hầu hết những cửa hàng bán lẻ trong nhiều kiểu và trong toàn quốc. - Phân phối rộng rãi theo loại hạng: là bán một sản phẩm trong phần lớn những hoạt động thương mại bán lẻ của một hình thức trong phạm vi quốc gia - Phân phối rộng rãi theo địa phương: là phân phối tăng cường trong một khu vực địa lý. ƒ Phân phối độc quyền Nhà sản xuất thỏa thuận cho một số người bán lại quyền phân phối đọc quyền những sản phẩm của họ trong một khu vực xác định ƒ Phân phối chọn lọc Đó là chính sách bao phủ thị trường được định vị giữa những phân phối rộng rãi và phân phối độc quyền. Số lượng nhà phân phối bị giới hạn, về mặt nguyên tắc điều này cho phép một sự bao phủ thị trường và một sự kiểm tra chu trình phân phối đầy đủ. 1.4.3 Lựa chọn kênh và phân phối hàng hoá vào các kênh Những yếu tố cần xem xét khi lựa chọn kênh để phân phối hàng hoá : + Đặc điểm về người tiêu dùng Đây là một trong những yếu tố quyết định đối với bất kỳ một kênh phân phối nào. Nếu người tiêu dùng sống rải rác hoặc thường mua đều đặn nhưng với số lượng nhỏ thì các kênh phân phối cũng phải dài để đáp ứng nhu cầu ít và đều đặn. Nếu khách hàng mua với số lượng nhiều nhưng không thường xuyên thì kênh phân phối có thể ngắn hơn. + Đặc điểm về sản phẩm Đặc điểm về sản phẩm cũng có vai trò quan trọng vì nó quyết định đến thời gian cần thiết để tiêu thụ. Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 10 y Đối với các sản phẩm dễ hư hỏng thì cần cố gắng phân phối trực tiếp vì nếu trì hoãn hay xử lý nhiều chặng thì sẽ dễ hỏng, giảm sút chất lượng sản phẩm. y Sản phẩm cồng kềnh như vật liệu xây dựng thì đòi hỏi phải được tổ chức giảm tối đa đoạn đường vận chuyển và số lần bốc dỡ. y Sản phẩm không tiêu chuẩn như các công cụ sản xuất riêng cho khách hàng hay các hình thức đặc biệt khác nên để cho nhân viên của hãng bán trực tiếp cho khách hàng vì người trung gian thường không am hiểu về chúng. y Các sản phẩm cần lắp đặt và bảo trì thường do chính hãng hay các nhà buôn được nhượng độc quyền bán và cung ứng dịch vụ bảo trì. y Các sản phẩm có giá trị đơn vị cao thường do nhân viên của công ty đứng bán chứ không qua trung gian. + Đặc điểm của giới trung gian Giới trung gian có khả năng khác nhau trong việc thực hiện quảng cáo, thương lượng, lưu kho, tiếp cận và khả năng tín dụng. + Đặc điểm về cạnh tranh Nhà sản xuất có thể muốn hoặc không muốn cạnh tranh trong cùng hay kế cận địa bàn của các đối thủ khác. + Đặc điểm về công ty Đặc điểm của công ty giữ một phần quan trọng trong việc lựa chọn kênh. y Quy mô của công ty sẽ quyết định quy mô của kênh. y Nguồn tài chính của công ty sẽ quyết định việc nó có thể làm chức năng tiếp thị nào và chức năng nào sẽ nhường lại cho trung gian. y Phổ sản phẩm của công ty cũng ảnh hưởng đến kênh của nó. Nếu càng rộng thì càng có khả năng giao dịch trực tiếp với khách hàng. Càng sâu thì càng ưu đãi đối với những nhà buôn chọn lọc hay đặc biệt. Càng đồng nhất thì kênh tiếp thị càng thuần nhất. y Chiến lược tiếp thị của công ty: Chủ trương giao hàng cho khách hàng nhanh hay không cũng ảnh hưởng đến chức năng mà công ty muốn các trung gian thực hiện, tới số lượng các điểm tiêu thụ và điểm tồn kho và tới việc lựa chọn hãng chuyên chở. Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 11 + Đặc điểm môi trường Khi kinh tế đang suy thoái, nhà sản xuất muốn đưa sản phẩm vào thị trường một cách ít tốn kém nhất. Điều này nghĩa là họ sẽ ứng dụng những kênh ngắn và bỏ bớt những dịch vụ không cần thiết làm giá bán tăng lên. Ngoài ra, luật pháp cũng có thể có những quy định ngăn cản việc dàn xếp và thiết lập kênh phân phối gây ra sự cạnh tranh không lành mạnh và tạo nên sự độc quyền. 1.4.4 Xúc tiến bán : Xúc tiến bán hàng có 3 mục tiêu chính: (1) Tăng cường doanh số bán hàng trực tiếp. (2) Tăng cường sự hỗ trợ giữa đội ngũ bán hàng. (3) Tạo mối quan hệ thân thiện với khách hàng. Bao gồm: ƒ Quảng cáo Quảng cáo là hoạt động truyền thông phi trực tiếp người-người mà người muốn truyền thông phải trả tiền cho các phương tiện truyền thông đại chúng, để đưa thông tin đến thuyết phục hay tác động đến người nhận thông tin. * Mục tiêu của Quảng cáo : là những nhiệm vụ mà chiến dịch phải hoàn thành, mục đích của chúng là chỉ ra tất cả các yếu tố của chương trình quảng cáo. Hơn nữa, chúng phải phản ánh trách nhiệm của người phụ trách xúc tiến thương mại. * Chức năng của quảng cáo : Là nhịp cầu kết nối giữa sản xuất và tiêu dùng * Các hình thức quảng cáo : - Quảng cáo cho thương hiệu: Phát triển các đặc tính và hình ảnh của thương hiệu trong dài hạn. - Quảng cáo phản hồi trực tiếp : Dùng bất kỳ phương tiện quảng cáo nào nhằm thuyết phục khách hàng mua hàng trực tiếp. - Quảng cáo từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp : Bao gồm các thông điệp trực tiếp đến nhà bán sỉ, bán lẻ và các nhà phân phối. Phổ biến trên tạp chí kinh doanh, tạp chí chuyên ngành. - Quảng cáo đến các trường học, viện nghiên cứu : Thông điệp quảng cáo tập trung thiết lập những đặc tính của công ty hoặc đưa công chúng đến với các quan điểm của tổ chức. - Quảng cáo dịch vụ công cộng : Đề cập đến các vấn đề xã hội Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 12 * Các phương tiện quảng cáo - Báo, tạp chí - Truyền thanh, truyền hình - Quảng cáo ngoài trời, quảng cáo quá cảnh - Quảng cáo qua gửi thư trực tiếp - Quảng cáo qua mạng Internet. Æ Thông qua các hoạt động quảng cáo doanh nghiệp có thể giới thiệu hình ảnh công ty cũng như những thông tin về sản phẩm đến với khách hàng, giúp họ biết và nhận ra được sản phẩm của mình, góp phần thúc đẩy, tác động, kích thích đến quyết định mua hàng của khách hàng. ƒ Khuyến mãi Việc khuyến mãi chỉ nên tiến hành trong một thời gian nhất định nhằm đạt được mục tiêu nào đó của công ty vừa khiến khách hàng tập trung mua hàng trong thời gian khuyến mãi. - Giảm giá : Được sử dụng khá phổ biến, các doanh nghiệp thường sử dụng hình thức này trong chu kỳ cuối của sản phẩm. Việc giảm giá được thông báo công khai và thường theo một sự kiện nào đó như ngày lễ, tết, sinh nhật công ty…nhằm tránh suy nghĩ sai lệch của khách hàng cho rằng sản phẩm kém chất lượng. - Tặng thêm : Đây cũng là một hình thức khác của giảm giá nhưng không phải bằng tiền mà bằng cách tặng thêm một lượng sản phẩm. Như tặng thêm 20% trọng lượng hoặc tặng kèm theo một vật kỷ niệm có logo của công ty… - Thi có thưởng, bốc thăm trúng thưởng… - Các hình thức khuyến khích. + Đối với nhà trung gian : Thưởng khi nhà trung gian vượt chỉ tiêu bán hàng doanh nghiệp đề ra, giảm giá cho nhà bán lẻ khi họ mua với số lượng lớn, trợ cấp mua hàng cho các đại lý khi mua hàng như chi phí vận chuyển, chi phí liên lạc…, trợ cấp quảng cáo, trưng bày cho nhà bán lẻ. + Đối với người tiêu dùng : Đưa ra các hình thức chiết khấu về số lượng hàng mua, hay thời hạn thanh toán của khách hàng. Æ Các hình thức khuyến mãi nhằm thúc đẩy hỗ trợ, và khuến khích nỗ lực bán hàng của lực lượng bán hàng, động viên những người trung gian hỗ trợ một cách nhiệt tình và tích cực trong công tác tiếp thị các sản phẩm của công ty, đồng Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 13 thời khuyến khích người tiêu dùng thử hoặc tiếp tục sử dụng sản phẩm cụ thể của công ty. ƒ Quan hệ công chúng nâng cao hình ảnh công ty Quan hệ công chúng có tính chất là một chức năng quản lý kinh doanh, có nhiệm vụ là để có sự thông cảm, tín nhiệm và ủng hộ của cộng đồng, với mục đích thông qua các hình thức như điều tra, kết nối, truyền bá theo kế hoạch, các chương trình từ thiện, nói chuyện thân mật với khách hàng thường xuyên giúp cho doanh nghiệp có được uy tín và xây dựng được hình tượng tốt đẹp trong xã hội. Đặc trưng của quan hệ công chúng là : - Dành lợi ích về người khác - Ẩn giấu mục đích - Có tính dài hạn Tuy nhiên hiệu quả cuối cùng mà quan hệ công chúngcần đạt được là phải thể hiện được tôn chỉ kinh doanh cho xã hội và truyền đạt được tình cảm thân thiện tới cộng đồng, từ đó sẽ có được tín nhiệm và hợp tác của xã hội, nâng cao sự nổi tiếng của doanh nghiệp trong xã hội. Nhưng trên hết là doanh nghiệp bán được hàng. 1.4.5 Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng 1.4.5.1 Các hình thức bán hàng * Căn cứ vào địa điểm giao hàng - Bán hàng tại kho của người bán: Hình thức này thích hợp với tiêu dùng lớn, nhu cầu ổn định và người mua sẵn có các phương tiện vận chuyển hàng hoá. - Bán tại kho đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà: hình thức này chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau giữa những người bán. - Bán tại cửa hàng, quầy hàng: hình thức này thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định. * Căn cứ theo khâu lưu chuyển hàng hoá - Bán buôn: là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền mặt. Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trong lưu thông chưa bước vào tiêu dùng. Do không phảo lưu kho, bảo quản và sắp xếp hàng hoá tại cửa hàng nên giá bán buôn rẻ hơn và doanh số thường cao hơn so với bán lẻ. - Bán lẻ: là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dung, đáp ứng nhu cầu kịp thời của khách hàng, thanh toán ngay. Vì hàng hoá phải trải qua khâu bán buôn, lưu Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 14 kho, chi phí bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn so với bán buôn. Việc tăng doanh số cho doanh nghiệp chậm hơn nhưng lại nhận được nhiều thông tin từ khách hàng * Căn cứ theo phương thức bán - Bán hàng theo hợp đồng và đơn hàng: Tuỳ thuộc vào vai trò quan trọng của hàng hoá và yêu cầu của người bán có thể người mau phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán. Thông thường các loại hàng hoá qua trọng, bán với khối lượng lớn để tạo điều kiện cho người bán chuẩn bị hàng hoá cho người bán theo yêu cầu của người mua, trong quá trình ký kết hợp đồng hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau. - Thuận mua vừa bán: Thường áp dụng với những hàng hoá không quan trọng - Bán đấu giá: Một số loại hàng hoá cần bán có khối lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hoá, hàng chuyên dụng, người ta dùng phương pháp bán đáu giá để tìm người mua với giá cao nhất. 1.4.5.2 Các nghiệp vụ bán hàng * Bán hàng cố định Đây là hình thức bán hàng truyền thống trong đó có sự dịch chuyển của người mua mà trong đó không có sự dịch chuyển của người bán. Với hình thức bán hàng này thì cách bố trí bày bán hàng hoá trong gian hàng, cũng như thái độ của người bán đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút người mua. Hình thức phổ biến nhất là bán hàng tại quầy hàng và cửa hàng. * Bán hàng di động Để hoạt động bán hàng mang lại hiệu quả người ta sử dụng kĩ thuật bán hàng theo tiến trình 7 bước : Bước 1 : Thăm dò – sàng lọc Bao gồm xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng, quan sát tổng quát tập khách hàng và lựa chọn đối tượng chinh phục qua thông tin sơ bộ. Bước 2 : Tiếp cận sơ bộ Quan sát tìm kiếm các thông tin cụ thể về từng đối tượng như thông tin cá nhân, về hoạt động, tổ chức của đối tượng. Thông tin về người ra quyết định và người gây ảnh hưởng. Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 15 Bước 3 : Tiếp cận chính thức Quá trình này giúp nhười bán tạo được những ấn tượng ban đàu với khách hàng thông qua các kĩ thuật giao tiếp khi khách đến : hẹn giờ, tiến đến, chào hỏi, nụ cười, bắt tay, ánh mắt, lời nói, ngồi, chủ động giao tiếp. Bước 4: Giới thiệu và trình diễn Kỹ thuật chào bán, giới thiệu ưu điểm của sản phẩm và nghệ thuật nói giá. Bước 5 : Khắc phục ý kiến phản hồi Nghệ thuật lắng nghe, viện lý và phản bác nhưng đừng tranh cãi đúng/sai, mà chỉ vì ta chưa giải thích rõ vấn đề. Bước 6 : Kết thúc thương vụ Nghệ thuật kết thúc công việc, tạo niềm tin của người bán và xây dựng tình cảm trong kinh doanh tạo mối quan hệ. Bước 7 : Theo dõi và duy trì Kỹ thuật giao tiếp khi khách về, hãy quan tâm đến khách hàng, thông tin cho khách hàng trọng điểm những điều cần thiết. 1.4.6. Đánh giá kết quả, thu nhập thông tin phản hồi Đây là công tác sau bán hàng, doanh nghiệp tiến hành công tác thu thập kết quả sau bán để nghiên cứu, thu thập những ý kiến của khách hàng để tiến hành các công việc điều chỉnh những yếu tố như : chất lượng, giá cả, phương pháp bán hàng, thái độ phục vụ của nhân viên... để phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách trong các kỳ hoạt động kinh doanh tới nhằm thu hút khách hàng cho doanh nghiệp. Các chỉ tiêu thường được dùng để so sánh, đánh giá hoạt động là: ƒ Số lượng đơn hàng đặt ƒ Chủng loại mặt hàng thực hiện bán so với kế hoạch. ƒ Doanh số bán hàng hóa. ƒ Chi phí bán hàng. ƒ Lợi nhuận đạt được so với kế hoạch và cùng kỳ năm trước 1.4.7. Các hoạt động sau khi bán + Các dịch vụ bảo hành, bảo trì Thực hiện đúng những tiêu chí đã nêu khi bán hàng, không làm khách hàng thất vọng, dẫn đến uy tín doanh nghiệp giảm sút trên thị trường. Mạng lưới các dịch Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 16 vụ bảo hành cũng là một nhân tố quyết định mua hàng của khách. Đây là điều kiện đảm bảo làm ăn lâu dài của doanh nghiệp. + Bán sản phẩm phụ để hổ trợ sản phẩm chính. Trong một vài trường hợp sản phẩm chính sẽ phát huy tác dụng tốt hơn nếu có một vài sản phẩm phụ hỗ trợ. Ví dụ : máy vi tính cần có các sản phẩm phụ như hệ thống loa, máy in, các phần mềm… + Giao hàng tận nơi Sau khi kết thúc việc mua bán, nhiều loại hàng hoá cồng kềnh hoặc việc giao hàng được thực hiện ở nhiều thời điểm khác nhau khách hàng có nhu cầu giao hàng tận nơi để đảm bảo an toàn và tiết kiệm. + Lắp đặt và hướng dẫn sử dụng sản phẩm. Nhiều loại máy móc cần có sự lắp đặt chính xác thì mới hoạt động hiệu quả, cũng như sản phẩm có cấu tạo và cách sử dụng phức tạp khách hàng chỉ sử dụng được khi có sự hỗ trợ của chuyên viên kỹ thuật của công ty. KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 Với đề tài: “Nâng cao hiệu quả bán hàng tại công Thép Vinh Đa”, chương này đi sâu làm rõ những nội dung chính sau: - Khái niệm, vị trí, vai trò, cũng như những nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng. - Các hình thức bán hàng và những nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Những vấn đề mà chương 1 đề cập đến sẽ là tiền đề, cơ sở cho việc nghiên cứu, phân tích tình hình bán ra của doanh nghiệp, nhận ra những ưu nhược điểm trong công tác bán hàng của doanh nghiệp cũng như tìm hiểu những nguyên nhân tồn tại những nhược điểm đó, để từ đó đề ra những giải pháp phù hợp để khắc phục và quan trọng hơn là đẩy mạnh bán hàng tại doanh nghiệp. Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 17 Chương 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ TÌNH HÌNH BÁN RA SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY THÉP VINH ĐA 2.1 Giới thiệu khái quát về công ty thép Vinh Đa 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Công ty TNHH VINH ĐA STEEL Địa chỉ: A4 – E23 Trường Sơn F2 Q.Tân Bình Điện thoại: 08 39971817 Email : info@vindasteel.com Website : www.vindasteel.com Nhà máy sản xuất VINH ĐA Địa chỉ: Ấp Khánh Lộc, Xã Khánh Bình , Huyện Tân Uyên, Tỉnh Bình Dương ĐT: +84650 365 2396 Fax: +84650 365 2394 Thành lập: năm 2003 Loại hình doanh nghiệp: Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thành viên sáng lập: Lâm Hồng Tấn Nhận chứng chỉ ISO 9001 – 2000 Hình ảnh logo của công ty Một số hình ảnh giới thiệu sản phẩm Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 18 Thị trường kinh doanh trong nước và ngoài nước nhưng thị trường chính là xuất khẩu trong khu vực Đông Nam Á. 2.1.2 Bộ máy tổ chức quản lý trong Công ty 2.1.2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty Giám đốc: là người đứng đầu công ty, chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ công ty.Đảm nhận các trách nhiệm: Tổ chức cán bộ, tổ chức bộ máy quản lý Trực tiếp ra các quyết định khen thưởng Trực tiếp phê duyệt các hợp đồng thương mại Đề ra các chiến lược và biện pháp cho từng thời kỳ kinh doanh Phó giám đốc : có chức năng hỗ trợ cho giám đốc làm tốt chức năng quản lý của mình như tham gia vào các quyết định thay giám đốc điều hành công ty khi giám đốc vắng mặt và chịu trách nhiệm trước pháp luật về các quyết định của mình. Các trưởng phòng: có chức năng tham mưu cho các cấp lãnh đạo về các nghiệp vụ chuyên môn nhằm giúp lãnh đạo đưa ra những quyết định tình huống đúng đắn cũng như góp ý kiến để lãnh đạo vạch ra kế hoạch và những giải pháp thực hiện tốt kế hoạch đề ra …. Các trưởng phòng chịu trách nhiệm trước cấp lãnh đạo về các hoạt động ở từng phòng ban do mình phụ trách. Khối phòng ban: Phòng kế toán tài vụ: theo dõi,hạch toán kế toán toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh, quản lý toàn bộ nguồn tài chính của công ty, cân đối các nguồn vốn, phân tích và tính hiệu quả kinh tế xác định các chỉ tiêu giao nộp ngân sách. Phòng kỹ thuật KCS: giải quyết các vấn đề kỹ thuật của sản phẩm, nghiên cứu các mẫu tính toán và quyết định các thông số kỹ thuật của sản phẩm,thiết kế mẫu đưa vào sản xuất.Nghiên cứu sử dụng các loại máy móc thiết bị,công nghệ,quản lý nâng cấp và đổi mới thiết bị công cụ,kiểm tra theo dõi thiết bị sản phẩm.điều chỉnh sản xuất, đảm bảo uy tín chất lượng sản phẩm công ty. Phòng tổ chức lao động: có nhiệm vụ quản lý,phân bổ, điều động cán bộ công nhân viên phù hợp với năng lực của từng người nhằm phát huy hết khả năng của cán bộ công nhân viên vào những vị trí thích hợp để đạt được hiệu quả tốt nhất.Thực hiện việc tuyển dụng, sa thải phù hợp với nhu cầu của công ty. Thực hiện đầy đủ chế độ tiền lương, tiền thưởng cho công nhân nhằm đảm bỏa cuộc Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 19 sống, tái tạo sức lao động và khuyến khích cán bộ công nhân viên tận lực cống hiến cho công ty cũng như xã hội. Phòng hành chính: tổ chức thực hiện các chỉ đạo của ban giám đốc về vấn đề quản lý nhân sự. Tổ chức giám sát và lưu hồ sơ cán bộ công nhân viên, tổ chức đại hội, hội nghị nhân viên. Phòng kỹ thuật công nghệ: tổ chức hệ thống quản lý kỹ thuật, ban hành các định mức tiêu hao nguyên vật liệu cho các chủng loại mặt hàng, tổ chức may mẫu, thiêt kế mẫu, nghiên cứu thiết kế thử các mẫu mới,nghiên cứu công nghệ mới … Phòng cơ điện: lập lịch trình tu sửa máy móc, lập các quy trình về chế độ vận hành máy móc thiết bị và hướng dẫn người lao động thực hiện, có trách nhiệm mua sắm tổ chức lắp đặt máy móc phục vụ cho sản xuất. Phòng Marketting: tổ chức triển khai, hướng dẫn việc thực hiện các chính sách chiến lược, kế hoạch, chương trình tiếp thị kinh doanh của Ban Giám Đốc, tham mưu cho ban giám đốc về thị trường, chính sách đối với khách hàng, về giá cả sản phẩm,phương thức mua bán , chuẩn bị mẫu mã để chào hàng,tổ chức các hệ thống cửa hàng đại lý… Trạm y tế: có nhiệm vụ chăm só sức khỏe cho tất cả cán bộ công nhân viên trong công ty. Phòng bảo vệ: có trách nhiệm bỏa đảm an toàn trậ tự trong công ty, phòng chống chaý nổ,chống mất mát tài sản như máy móc thiết bị và nguyên vật liệu… Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty Vinh Đa HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN GIÁM ĐỐC KHỐI SẢN XUẤT KHU CÁN NÓNG KHU CÁN NGUỘI VĂN PHÒNG CÔNG TY PHÒNG KINH DOANH PHÒNG KCS Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 20 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty 2.1.3.1 Chức năng Của Công ty Công ty trực tiếp sản xuất kinh doanh sản phẩm thép công trình. Công ty chuyên sản xuất các mặt thép cán nguội và thép tấm, trực tiếp phân phối đến khách hàng, đáp ứng mở rộng đầu tư phát triển, đồng thời giải quyết các vấn đề của người dân địa phương. Tổ chức sản xuất kinh doanh, nhằm đáp ứng nhu cầu thép trong nước. Công ty đảm bảo uy tín để giữ vững vị trí trên thị trường, luôn quan tâm về vấn đề mẫu mã, chất lượng sản phẩm, nâng cao tay nghề của công nhân và đội ngũ bán hàng ngày càng chuyên nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Lợi nhuận của công ty một phần giũ lại sử dụng cho tái đầu tư sản xuất, phần còn lai đóng góp vào ngân sách nhà nước. Hiện nay, sản phẩm của công ty đã có chỗ đứng trên thị trường trong nước và đang từng bước thâm nhập thị trường các nước Đông Nam Á. 2.1.3.2 Nhiệm vụ của Công ty Tổ chức sản xuất kinh doanh nhập khẩu thép nguyên liệu và sản xuất tạo ra thành phẩm.Các sản phẩm chủ yếu của công ty: thép tấm, thép lá, thép hình trụ, thép cán nguội. Tổ chức nâng cao hệ thống sản phẩm thép cán nguội đến với khách hàng trong nước bằng cách mở rộng các chi nhánh bán hàng tại các trung tâm thương mại có uy tín, nâng cao sức cạnh tranh. Căn cứ vào chủ trương phát triển trong từng thời kỳ, căn cứ vào nhu cầu thị trường và thông tin cần thiết, công ty củ trương nghiên cứu xây dựng phương thức kinh doanh trên cở sở định hướng cấp có thẩm quyền duyệt tiến hành xây dựng kế hoạch hàng năm trên lĩnh vực sản xuất kinh doanh, áp dụng những thành tựu khoa học công nghệ và công tác bảo vệ môi sinh môi trường. Hạch toán kinh tế độc lập trên cơ sở đảm bảo nguồn vốn của công ty.Tuân thủ các chính sách, các chế độ, luật pháp có lien quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, nghiêm chỉnh chấp hành các hoạt động kinh tế, hợp đồng gia công. Đảm bảo quyền lợi về lương bổng và các chế độ khác có lien quan đến người lao động, luôn bồi dưỡng nâng cao tay nghề, nghiệp vụ cho các cán bộ công nhân viên Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 21 để đáp ứng nhu cầu cạnh tranh khốc liệt ngày nay. Tham gia các hoạt động xã hội,ủng hộ đường lối chính sách của công ty đối với nhà nước và tích cực bảo vệ tài sản Xã Hội Chủ Nghĩa. 2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh tại công ty thép Vinh Đa Có mặt vào đầu năm 2003, đến nay sản xuất thép của công ty Vinh Đa đã phát triển mạnh trên toàn quốc. Sản phẩm thép cũng phát triển đa dạng về mẫu mã, chất lượng ổn định. Tinh hình thị trường khách hàng của công ty có nhiều thay đổi. Trước đây, thị trường miền nam là thị trường tập trung chính của công ty, nhưng nay đã có sự thay đổi vì công ty đã mở rộng thêm chi nhánh tại miền Bắc và miền Trung. Vì vậy hiện nay sau thị trường miền nam tỷ trọng của thị trường miền Bắc và miền Trung đã không ngừng tăng trưởng và tỷ trọng thay đổi như sau: Thị trường miền nam : chiếm 49.02% thị phần Thị trường miền Bắc và miền trung : 37% thị phần Thị trường Malaysia, Trung Quốc : 13.08% thị phần Thị trường công ty có sự thay đổi như trên là do một số nguyên nhân sau: Với dân số gần 100 triệu dân thị trường trong nước đang là thị trường tiềm năng mà công ty đã và đang thể hiện sự quan tâm đúng mức. Do các sản phẩm của công ty trước đây chỉ được thăm dò ở thị trường miền nam, nhưng việc phát triển ở thị trường miền Bắc và miền Trung mang lại kết quả khả quan nên có sự thay đổi tỷ trọng thị trường. 2.2.1 Giới thiệu về sản phẩm thép công ty sản xuất Trong xây dựng, thép đóng một vai trò quyết định đến chất lượng công trình, việc sử dụng đúng chủng loại cho từng hạng mục công trình sẽ đem lại hiệu quả kinh tế cao. Để phục vụ một cách tốt nhất cho mọi yêu cầu của khách hàng, công ty thép Vinh Đa đã không ngừng cơ cấu sản phẩm đa dạng nhiều chủng loại * Các loai thép chủ yếu : - thép tròn đốt theo TCVN 6260:1997 - thép cuộn theo TCVN 6260:1997 -thép tấm lá đen theo TCVN 6067:2004 * Điểm nổi bật của thép Vinh Đa: Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 22 - Chất lượng cao và ổn định - Thích hợp với khí hậu Việt Nam - Đáp ứng thị hiếu khách hàng về: đa dạng về mẫu mã và chủng loại - Có chính sách bán hàng linh hoạt, dịch vụ hậu đãi chu đáo với khách hàng. 2.2.2 Các nguồn lực sản xuất 2.2.2.1 Nguồn tài chính Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 22 Bảng 2.1: Bảng cân đối kế toán về tài sản ĐVT 1.000 đồng Năm So sánh 2009/2008 2010/2009 Chỉ Tiêu 2008 2009 2010 Mức % Mức % A. TÀI SẢN NGẮN HẠN 150.231.799,59 89.546.045,892 99.146.339,431 - 60.685.753,699 -40,39 9.600.293,539 10,721 I. Tiền và các khoản tương đương tiền 30.429.680,534 46.482.366,517 27.120.423,461 16.052.685,983 52,75 - 19.361.943,05 -41,654 II. Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn - - - - - - - III. Các khoản phải thu ngắn hạn 102.061.060,90 22.797.275,625 53.346.725,032 -79.263.785,282 - 77,66 30.549.449,40 134,005 IV. Hàng tồn kho 17.260.561,373 19.890.544,742 18.367.336,987 2.629.983,369 15,23 -1.523.207,755 -7,658 V. Tài sản ngắn hạn khác 480.496,777 375.859,008 311.853,951 -104.637,769 -21,77 -64.005,057 -17,029 B. TÀI SẢN DÀI HẠN 133.847.495,43 187.933.513,68 187.824.724,174 54.086.018,255 40,40 -108.789,511 -0,058 I. Các khoản phải thu dài hạn - - - - - - - II. Tài sản cố định 133.847.495,43 187.741.516,48 187.824.724,174 53.894.021,056 40,26 83.207,688 0,044 III. Bất động sản đầu tư - - - - - - - IV. Các khoản đầu tư tài chính dài hạn - - - - - - - V. Tài sản dài hạn khác - 191.997,199 - 191.997,199 - -191.997,199 -100 TỔNG CỘNG TÀI SẢN 284.079.295,02 277.479.559,57 2.86.971.063,60 - 6.599.735,444 -2,323 9.491.504,028 3,421 (Nguồn: Phòng Kế toán-Thống kê-Tài chính) Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 23 Nhận xét: Trong 3 năm từ năm 2008-2010 giá trị tài sản của công ty có sự biến động, giá trị tái sản vào cuối năm 2009 giảm 6.599.735,444(1000đ) tương ứng với tỷ lệ giảm 2,323% so với năm 2006, đến cuối năm 2008 giá trị tài sản tăng 9.491.504,028 (1000đ) tương ứng tăng 3,421% so với năm 2007. Sự biến động này gắn liền với sự biến động của 2 loại tài sản: - Đối với tài sản ngắn hạn (TSNH): Trong năm 2009 giá trị TSNH giảm 60.685.753,699(1000đ) tương ứng giảm 40,395% so với năm trước, nguyên nhân chủ yếu là do các khoản phải thu ngắn hạn giảm 79.263.785,282(1000đ) tương ứng giảm 77,663% mặc dù các khoản tiền và tương đương tiền, hàng tồn kho tăng nhưng tăng không đáng kể. Tuy nhiên, đến cuối năm 2010 giá trị TSNH tăng 9.600.293,539 (1000đ) tương ứng tăng 10,721% so với năm trước. Điều này do một số nguyên nhân sau: Công ty thực hiện chính sách gia tăng thời hạn tín dụng bán hàng cho khách hàng, làm cho khoản phải thu tăng hơn 30 tỷ so với năm trước tương ứng tăng 134,005%, tăng mức dư nợ để giải phóng hàng tồn kho (hàng tồn kho giảm 1.523.207,755 (1000đ) nhưng không đáng kể. - Đối với tài sản dài hạn (TSDH): Trong năm 2008 giá trị TSDH tăng 54.086.018,255 (1000đ) tương ứng tăng 40,409% so với năm trước, quy mô gia tăng chủ yếu là do tăng cường mua sắm tài sản cố định(TSCĐ). Điều này cho thấy Công ty đã chú trọng nhiều đến công tác mua sắm các loại TSCĐ chủ yếu là phương tiện vận tải. Tuy nhiên, đến cuối năm 2008 giá trị TSDH có xu hướng giảm, giảm 108.789,511(1000đ) tương ứng giảm 0,058% là do trong năm này công ty không chú trọng tới việc đầu tư vào các khoản TSDH khác, làm cho giá trị tài sản này giảm 191.997,199 (1000đ) tương ứng giảm 100% so với năm trước. Mặc dù giá trị TSCĐ trong năm này tăng 83.207,688 (1000đ) tương ứng tăng 0,044%. Tuy nhiên tốc độ tăng này không đáng kể so với tốc độ giảm của TSDH khác. Đây là nguyên nhân chính làm TSDH giảm. Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 24 Bảng 2.2: Bảng phân tích về nguồn vốn ĐVT: 1000đ Chỉ tiêu 2008 2009 2010 A. NỢ PHẢI TRẢ 339.784.284,945 92.541.879.745 94.586.507,817 I. Nợ ngắn hạn 88.516.653,984 92.180.456,589 94.218.939,512 II. Nợ dài hạn 251.267.63,961 361.423,156 367.568,305 B. VỐN CHỦ SỞ HỮU - 55.704.989,924 184.937.679,832 192.384.555,788 I. Vốn chủ sở hữu - 52.152.934,012 18.4937.679,832 190.585.980,926 II. Nguồn kinh phí. quỹ khác - 3.552.055,912 1.798.574,862 C.TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN 284.079.295,021 277.479.559,577 286.971.063,605 Bảng 2.3: Phân tích tính ổn định và tự chủ về tài chính ĐVT : 1000đ CÁC CHỈ TIÊU PHÂN TÍCH 2008 2009 2010 Nguồn vốn tạm thời 88.516.653,984 92.180.456,589 94.218.939,512 Nguồn vốn thường xuyên 195.562.641,037 185.299.102,988 192.752.124,093 Tỷ suất nợ (%) 119,609 33,351 32,960 Tỷ suất tự tài trợ (%) -19,609 66,649 67,040 Tỷ suất nguồn vốn tạm thời (%) 31,159 33,221 32,832 Tỷ suất nguồn vốn thường xuyên(%) 68,841 66,779 67,168 Nhận xét: Qua các chỉ tiêu phân tích cho thấy vào cuối năm 2010 toàn bộ tài sản của công ty được tài trợ 32,96% bằng nguồn vốn vay nợ và 67,04% bằng nguồn vốn chủ sở hữu, tỷ suất nợ có xu hướng giảm qua 3 năm, thể hiện tính tự chủ về tài chính của công ty là tương đối cao. Bên cạnh đó, tỷ suất nguồn vốn tạm thời qua 3 năm không quá 40% và tỷ suất nguồn vốn thường xuyên cao trên 60%. Điều này chứng tỏ công ty chưa chịu áp lực nhiều trong việc thanh toán các khoản nợ ngắn hạn, và tính ổn định trong tự tài trợ cao. 2.2.2.2 Nguồn Nhân lực Lao động là một trong những yếu tố cơ bản và quan trọng nhất trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, với trình độ và kỹ năng làm việc của mình người lao động góp phần quan trọng trong việc thay đổi diện mạo của doanh nghiệp mình. Khi quá trình cơ giới hoá đang diễn ra với tốc độ nhanh, máy Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 25 móc dần thay thế vào con người trong một số công đoạn sản xuất, tuy nhiên cho dù máy móc có hiện đại đến đâu chăng nữa vẫn cần có người điều hành và bảo dưỡng thì chúng mới hoạt động tốt được. Đặc biệt, trong lĩnh vực kinh doanh thương mại yếu tố lao động lại càng trở nên quan trọng trong việc lưu thông hàng hoá, đảm bảo việc kinh doanh diễn ra nhanh và liên tục. Chính vì tầm quan trọng đó nên vấn đề tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực được các doanh nghiệp quan tâm đúng mức. Bảng 2.4: Số lượng và cơ cấu lao động. Năm 2009 Năm 2010 Chênh lệch Tiêu thức Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng (%) Tuyệt đối Tỷ lệ +% Tổng số lao động 385 100 378 100 -7 -1,818 LĐTT 249 65,013 243 64,286 -6 -2,41 Tham gia vào SX LĐGT 136 34,987 135 35,714 -1 -0,735 Nam 266 69,091 260 68,783 -6 -2,256 Giới tính Nữ 119 30,909 118 31,217 -1 -0,084 Trên ĐH 01 0,26 01 0,265 0 0 ĐH 78 20,26 78 20,635 0 0 CĐ 11 2,857 10 2,646 -1 -9,091 TC 30 7,792 30 7,937 0 0 CNKT 201 52,208 195 51,587 -6 -2,985 Trình độ Khác 64 16,623 64 16,930 0 0 Nhận xét: Qua 2 năm tổng số lao động của Công ty có xu hướng giảm, điều này không phải do quy mô kinh doanh bị thu hẹp mà là do sự điều chỉnh để phù hợp với yêu cầu của Công ty. Đến cuối năm 2010 tổng số lao động của công ty là 378 người giảm 1,818% tương ứng giảm 7 người so với năm 2009, việc cắt giảm lao động ở những bộ phận, khâu không quan trọng là để phù hợp với tình hình kinh tế chung khi mà khủng hoảng kinh tế diễn ra vào cuối năm này. Sự biến động nhân sự này không lớn nên không ảnh hưởng nhiều đến các bộ phận của công ty. Cụ thể: lao động trực tiếp năm 2010 là 234 người giảm 6 người so với Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 26 năm 2009, trong khi đó lao động gián tiếp hầu như không có sự biến động chỉ giảm 1 người so với năm trước. Điều này cho thấy việc phân bổ lao động gián tiếp của công ty ở các bộ phận là hợp lý, tổ chức chặt chẽ, góp phần mang lại tính ổn định và hiệu quả trong sản xuất kinh doanh của công ty. Do đặc điểm nghành nghề là sản xuất công nghiệp nặng nên có sự chênh lệch về số lao động nam và nữ ở các bộ phận. Số lao động nam chiếm 68,783% trong tổng số lao động, trong đó phân bố phần lớn trong các bộ phận nặng và trực tiếp sản xuất. Mặc dù có sự chênh lệch về giới tính nhưng sự bình đẳng trong công việc luôn được ban lãnh đạo công ty quan tâm nhằm mang lại bầu không khí và năng suất lao động chung của toàn công ty. Chất lượng lao động luôn được ban lãnh đạo công ty quan tâm, nhất là lao động có trình độ chuyên môn. Lao động có trình độ đại học là 78 người chiếm 20,635% đây là một tỷ lệ tương đối cao đối với một doanh nghiệp Nhà nước, điều này tạo điều kiện thuận lợi trong việc quản lý và điều hành trong công ty góp phần nâng cao hiệu quả lao động. Bên cạnh đó, số lao động có trình độ công nhân kỹ thuật chiếm một tỷ lệ lớn 51,587% tương ứng 195 người trong năm 2010 giảm 2,985 % so với năm trước. Đây cũng là điều dễ hiểu do tính chất công việc là trực tiếp sản xuất nên đòi hỏi trình độ chuyên môn không cao. Mặt khác, đối với những công nhân kỹ thuật lành nghề công ty tổ chức đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn bổ sung cho những bộ phận khác nên số lượng công nhân kỹ thuật có giảm đi, đây là việc làm cần thiết nhằm động viên người lao động, nâng cao trình độ chuyên môn khi mà quá trình công nghiệp hoá đang diễn ra với tốc độ nhanh và tính chất công việc ngày một phức tạp. 2.2.2.3 Cơ sở vật chất Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 27 Bảng 2.5: Cơ cấu và tình trạng tài sản cố định qua các năm ĐVT :1000đ Năm 2009 Năm 2010 Chênh lệch Tên tài sản Giá trị còn lại Tỷ trọng Giá trị còn lại Tỷ trọng Tuyệt đối % Máy móc thiết bị 93.542.347,380 49,825 93.572.588,382 49,819 30.241,302 0,032 Phương tiện vận tải 28.641.392,189 15,256 28.654.433,672 15,256 13.041,483 0,046 Nhà xưởng 58.856.755,567 31,350 58.886.934,371 31,352 30.178,804 0,051 Công cụ dụng cụ 6.784.229,037 3,569 6.784.297,749 3,573 9.746,099 0,144 Tổng 187.741.516,486 100 187.824.724.174 100 83.207,688 0,044 Nhận xét: Qua bảng số liệu ta thấy quy mô công ty là lớn. Tổng giá trị trị tài sản cố định năm 2010 là 187.824.742,174(1000đ) tăng 0,044% so với năm 2009 mặc dù trong quá trình sản xuất kinh doanh tài sản cố định bị hao mòn nhưng hàng năm công ty thường có chính sách đầu tư xây dựng và sữa chữa tài sản cố định nên giá trị tăng thêm lớn hơn giá trị hao mòn làm cho giá trị tài sản cố định tăng so với năm 2009. 2.3 Thực trạng hoạt động bán ra sản phẩm của công ty thép Vinh Đa 2.3.1 Giới thiệu tổng quan phòng kinh doanh Phòng kinh doanh có vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ các sản phẩm làm ra. Phòng được tổ chức theo một cấu trúc chặt chẽ, được chia làm 3 bộ phận khác nhau: thị trường, bán hàng, kho. Mỗi bộ phận đảm nhận 1 nhiệm vụ được phân công rõ ràng. Bộ phận thị trường chiếm tỷ trọng nhiều nhất trong tổng số nhân viên của phòng và được phân bố khắp các tỉnh thuộc khu vực miền nam. Trong đó phân bố nhiều nhất ở TP. Hồ Chí Minh (49.02%). Đây là điều dễ nhận ra vì đây là thị trường truyền thống mà công ty có thế mạnh, và có nhiều điều kiện Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 28 thuận lợi trong việc xây dựng kênh bán hàng, vận chuyển và đặc biệt là nắm bắt nhanh và hiểu rõ nhu cầu. Trình độ của cán bộ công nhân viên của phòng luôn được ban lãnh đạo công ty quan tâm đúng mức, số lượng Cán bộ công nhân viên có trình độ đại học chiếm tỷ trọng 58,824%, Cao đẳng: 27,451% và Trung cấp: 13,725%. Hàng năm công ty luôn tổ chức những buổi tập huấn cho công nhân viên công ty. Trong đó Cán bộ công nhân viên của phòng là lực lượng nòng cốt trong việc nâng cao kỹ năng bán hàng đáp ứng những thay đổi mới trong công tác bán hàng, mang lại hiệu quả trong vệc tiêu thụ các sản phẩm làm ra của công ty. Bảng 2.6: Bảng thống kê phòng tiêu thụ Năm 2010 Tiêu thức Phân theo: Số lượng (người) Tỷ trọng % Trung tâm 1 16 31,373 Trung tâm 2 9 17,647 Trung tâm 3 3 5,882 Trung tâm 4 2 3,922 Thị trường Trung tâm 5 1 1,961 Bán hàng 18 35,294 Bộ phận Kho 2 3,922 Tổng số lượng 51 100 ĐH 30 58,824 CĐ 14 27,451 Trình độ TC 7 13,725 (Nguồn: Phòn Tổ chức –Lao động- Tiền lương) Mặc dù được đào tạo cơ bản và có lực lượng bán hàng đông đảo, nhưng lượng bán ra của công ty so với các đối thủ khác trong nghành còn hạn chế, điều này một phần do kỹ năng bán hàng của nhân viên phòng kinh doanh còn nhiều hạn chế, khả năng tiếp cận thị trường còn gặp nhiều khó khăn, không phát huy Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 29 hết những lợi thế sẵn có của công ty, nên sản lượng bán ra còn chưa tương xứng với khả năng sản xuất của công ty. Chính vì thế đòi hỏi ban lãnh đạo công ty cần có những điều chỉnh cần thiết để nâng cao hơn nữa khả năng bán hàng của nhân viên mình. Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 30 ™ Quy trình bán hàng tại Công ty Bảng 2.7:Sơ đồ quy trình xem xét và ký kết hợp đồng bán ra sản phẩm Trách nhiệm Nội dung Tài liệu Ghi chú CBNV Phòng Tiêu thụ BM-KH03/01 -Qua điện thoại, Fax, trực tiếp. - Thư phúc đáp NVPTCM, TP.PP -Tư cách pháp nhân -Tiềm lực tài chính -Địa bàn hoạt động -Khả năng tiêu thụ -Các điều kiện khác (nếu có) NVPTCM. TP.PP -Chủng loại sản phẩm -Giá cả -Phương tiện vận chuyển -Tiến độ giao hàng -Các điều kiện khác GĐ hoặc PGĐ được uỷ quyền Hợp đồng đại lý Hợp đồng tiêu thụ NVPTCM BM- KH-03/02 BM- KH-03/03 - Sổ giao hợp đồng: + Phòng KTTKTC + Phòng Tiêu thụ + Phòng HCQT + Sổ theo dõi khách hàng (Nguồn : Phòng tiêu thụ) Xem xét Yêu cầu Khách hàng Nhận yêu cầu khách hàng Thôngbáo khách Đàm phán với khách hàng Xem xét khả năng cung ứng cho - Phân phối HĐ - Theo dõi hợp đồng - Lưu hợp đồng Ký kết hợp đồng Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 31 ™ Thuyết minh chi tiết: Cán bộ nhân viên phòng kinh doanh nhận yêu cầu từ khách hàng qua điện thoại, Fax, hoặc trực tiếp từ nhân viên phụ trách thị trường, Công ty tiến hành nghiên cứu đối tượng khách hàng về các chi tiết : Tư cách pháp nhân , tiềm lực tài chính, các yêu cầu về phương thức mua bán, địa bàn hoạt động... đồng thời kết hợp với các phòng ban liên quan của công ty, Phòng Kế hoạch - Cung ứng để xem xét khả năng cung ứng cho khách hàng, cụ thể : - Chủng loại sản phẩm, chất lượng, sản lượng xi măng dự phòng ở phân xưởng - Phương tiện vận chuyển, tiến độ giao hàng, giá cả. Các điều kiện khách quan ảnh hưởng đến việc giao nhận hàng: các vấn đề về thời tiết như mưa, bão...Các vấn đề ảnh hưởng đến sản xuất như điện phục vụ sản xuất..., sau đó thông báo lại cho khách hàng và tiến hành ký kết hợp đồng tiêu thụ với sự đại diện của khách hàng và lãnh đạo công ty. Nếu không được sự đồng ý của lãnh đạo, thì phòng tiêu thụ có trách nhiệm thông báo và đàm phán lại với khách hàng (qua điện thoại, hoặc trực tiếp) để đạt được sự thống nhất từ hai phía và tiến hành các bước như trên để thực hiên việc ký kết hợp đồng. 2.3.2 Tình hình bán ra tại xi măng thị trường TP.Hồ Chí Minh 2.3.2.1 Kênh phân phối sản phẩm Hiện tại, công ty giảm dần các hoạt động bán hàng trực tiếp mà chủ yếu tập trung bán hàng qua các kênh trung gian: Depo, cửa hàng vật liệu xây dựng. Sơ đồ 2.2: Quy trình bán hàng qua kênh trung gian ™ Đối với khách hàng là các Depo và Cửa hàng VLXD Kênh tiêu thụ này là thực hiện qua các hợp đồng bán hàng với các Depo (gọi chung là các đại lí) và các cửa hàng kinh doanh VLXD tại thị trường các tỉnh miền Nam, sản lượng xi măng tiêu thụ qua kênh này có tỷ trọng khoảng 85%. Đây là Công ty Công trình XD & Trạm Depo Người tiêu dùng cuối Cửa hàng VLXD Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 32 kênh tiêu thụ chính, nên Công ty đã tập trung nhân lực và nguồn lực cho kênh phân phối này. Thực hiện theo phương thức này Công ty sẽ không phải đầu tư vốn cho việc xây dựng cơ sở vật chất, kho chứa... đơn giản hoá quá trình bán hàng, tập trung nguồn lực cho việc đầu tư công nghệ và thiết bị, tổ chức sản xuất hợp lý, nâng cao hiệu quả sản xuất, tiến tới hạ giá thành sản phẩm, nâng cao năng lực cạnh tranh trong giai đoạn hội nhập, làm lợi cho người tiêu dùng và xã hội. Các đại lý ký kết hợp đồng bao tiêu sản phẩm với Vinh Đa đều là những nhà phân phối: - Tiềm lực tài chính mạnh: có khả năng ký cược cho công ty từ 100.000.000 đồng trở lên hoặc có khả năng mua bán bằng tiền mặt, không ghi nợ . - Khả năng bao phủ thị trường: có hệ thống bán lẻ đã được xây dựng lâu năm và ổn định. - Danh tiếng và quy mô: có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh mặt hàng vật liệu xây dựng và đã tạo được uy tín thương mại trên thị trường, có đội ngũ nhân viên bán hàng năng động và có kỹ năng chuyên môn tốt. - Có đội xe vận chuyển là có thêm nhiều lợi thế trong kinh doanh vật liệu xây dựng. ™ Đối với khách hàng là công trình xây dựng trọng điểm Kênh tiêu thụ thức này chiếm tỷ trọng 15% tổng sản lượng sản phẩm. Mặc dù chiếm tỉ trọng chưa lớn nhưng nó có tiềm năng cho những năm tới khi các dự án đầu tư trọng điểm vào khu vực miền Nam ngày càng phát triển. Phương thức tiêu thụ này rất thuận lợi cho việc quảng bá sản phẩm Vinh Đa ra công chúng, bởi các dự án trọng điểm thường tập trung sự chú ý của nhiều người. Hơn nữa các công trình này chủ yếu sử dụng thép tròn và trụ là đơn vị có thể đáp ứng được các loại thép đó với chất lượng cao, lại có cự ly vận chuyển gần nhất so với các nhà máy sản xuất sắt thép lớn khác. Nên đây là lợi thế lớn của công ty. 2.3.2.2 Các hình thức bán hàng của công ty ™ Bán hàng cố định Đây là hình thức bán hàng trong đó có sự dịch chuyển của người mua. Với hệ thống đại lý rộng khắp đặc biệt là ở những thị trường mục tiêu nên công tác bán hàng của Công ty gặp nhiều thuận lợi tại các Depo và các Cửa hàng vật liệu xây dựng. Với nhiều chính sách hỗ trợ cho khách hàng đã góp phần động viên Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 33 khuyến khích người bán trong việc giới thiệu và chào bán sản phẩm của Công ty với người tiêu dùng. ™ Bán hàng di động Đây là hình thức bán hàng có sự dịch chuyển của người bán là lực lượng thị trường của Công ty, với lực lượng đông đảo ở từng khu vực thị trường nhân viên bán hàng của Công ty đến trực tiếp từng nhà dân, từng công trình để giới thiệu và chào bán sản phẩm của Công ty. Với hình thức bán hàng này khách hàng biết rõ hơn những thông tin về Công ty và chất lượng sản phẩm do nhân viên bán hàng của Công ty tư vấn. Chính vì thế, khách hàng đưa ra quyết định mua và lựa chọn sản phẩm nhanh hơn, góp phần rút ngắn thời gian trong việc bán hàng và có thể bán được hàng nhiều hơn. 2.3.2.3 Định giá bán và phương thức thanh toán ¾ phuơng pháp định giá : - Giá bán = giá thành sản xuất + chi phí bán hàng + lợi nhuận kỳ vọng - Giá thành sản xuất = Chi phí vật tư phục vụ sản xuất + năng lượng + khấu hao + chi phí sữa chữa - Chi phí bán hàng = Chi phí bảo quản hàng tồn kho + chi phí bốc xếp + lương cho người bán + chiết khấu Nhận xét : Hiện nay việc đưa ra giá bán của công ty chủ yếu dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh, vì vậy chính sách giá của công ty rất bị động, phần lớn những biến động về giá cả của đối thủ chủ yếu do bộ phận thị trường công ty cung cấp, nên nhiều khi cập nhật không kịp, nên ảnh hưởng đến việc điều chỉnh giá của công ty. Hơn nữa, trong vấn đề cạnh tranh về giá thì công ty gặp khó khăn khi mà chưa có biện pháp giảm giá thành sản xuất tối ưu so với các đối thủ cạnh tranh hiện tại, khiến giá của công ty thường cao hơn giá thép cùng loại của đối thủ. Đây cũng là nguyên nhân chính khiến sản phẩm của công ty gặp khó khăn trong việc triển khai kế hoạch sản xuất cũng như đề ra phương án kinh doanh thích hợp. ¾ Phương thức thanh toán: Hình thức thanh toán hiện tại của công ty được thực hiện bằng cách chuyển khoản qua ngân hàng. Nếu khách hàng lớn thanh toán ngay khi nhận hàng, công ty sẽ có chính sách chiết khấu. Ngược lại nếu quá hạn thanh toán công ty sẽ xem xét Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 34 thời hạn trễ hẹn là bao nhiêu. Nếu quá thời hạn thanh toán sẽ phải chịu 1 mức lãi suất hiện hành tại thời điểm cuối tháng do ngân hàng công bố. 2.3.2.4 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng của công ty ™ Chính sách chiết khấu Bảng 2.8: Bảng mức sản lượng chiết khấu Mức sản lượng Tỷ lệ chiết khấu Trên 10 tấn 1.2% Trên 50 tấn 3.0% Trên 100 tấn 4.5% ( Nguồn: Phòng tiêu thụ) Để khuyến khích khách hàng trong việc mua sản phẩm, công ty áp dụng mức chiết khấu trên cho mọi khách hàng ở từng mức sản lượng và được trừ ngay trên hoá đơn thanh toán tiền hàng. Tuy nhiên, việc đưa ra mức chiết khấu đối với từng khung sản lượng sẽ tỏ ra ít hiệu quả đối với những khách hàng nhỏ, vì quy mô kinh doanh của họ không lớn. Vì thế, để kích thích nhóm khách hàng này công ty nên đưa ra các hình thức chiết khấu trong quá trình thanh toán, để khuyến khích khách hàng thanh toán sớm cho công ty. Bên cạnh đó để có thể khuyến khích khách hàng gia tăng số lượng đơn hàng cũng như số lượng hàng trên mỗi đơn hàng trong mỗi lần nhập, công ty có thể áp dụng mức chiết khấu doanh số cuối tháng cho khách hàng, điều này sẽ khuyến khích khách hàng phấn đấu để tăng lợi ích mình nhận được vào cuối mỗi tháng, đồng nghĩa với việc lượng bán ra của công ty sẽ tăng lên đáng kể. ™ Chính sách khuyến mại Bảng 2.9 : Bảng sản lượng khuyến mại STT Mức sản lượng khuyến mại Mức hỗ trợ khuyến mại 1 Từ 01 tấn-1000 tấn/tháng 7500 đồng/tấn thép tiêu thụ 2 1001-2000 tấn/tháng 8000 đồng/tấn thép tiêu thụ 3 2001 tấn/tháng trở lên 8500 đồng/tấn thép tiêu thụ ( Nguồn: Phòng tiêu thụ) Để động viên khuyến khích Nhà phân phối, đại lý trong việc bán ra, công ty đã xây dựng từng mức khuyến mại khác nhau nhằm tạo điều kiện công bằng cho Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 35 những khách hàng có qui mô vừa và nhỏ. Tất cả các mức hỗ trợ trên không được chi trả bằng tiền mà quy đổi ra thép, điều này khiến một số khách hàng không ủng hộ cho lắm. Các mức hỗ trợ khuyến mại trên được cộng dồn lại và khi đến mức nằm trong khung mức thưởng luỹ tiến, khách hàng tiếp tục được công ty hỗ trợ tuỳ vào tổng lượng sản phẩm bán ra. 2.3.3 Phân tích tình hình bán ra tại TP.Hồ Chí Minh 2.3.3.1 Phân tích tình hình bán ra theo thị trường Theo đánh giá của các nhà chuyên môn về tiềm năng phát triển hạ tầng của khu vực miền Nam là rất lớn. Mức cầu về thép ngày một tăng cao từ nay đến 2015. Nguyên nhân chủ yếu là khu vực này đang có nhiều dự án phát triển như: các khu đô thị, các khu chung cư…. Công ty tiến hành phân đoạn thị trường trọng điểm theo địa bàn khu vực: Thị trường TP. Hồ Chí Minh luôn là thị trường có lượng hàng tiêu thụ lớn nhất. Nguyên nhân là do với mạng lưới phân phối rộng lớn: 1 nhà phân phối chính thức và hơn 20 đại lý bán lẻ trên địa bàn thành phố, nên đây luôn là thị trường chính và chiếm tỷ trọng cao nhất trên 60% tổng lượng thép bán ra. Mặt khác, TPHCM là thành phố lớn nhất của khu vực miền Nam nên việc xây dựng các công trình cơ sở hạ tầng, các công trình dân sinh đang diễn ra rất mạnh mẽ, điều này làm cho nhu cầu về vật liệu xây dựng đặc biệt là thép là rất lớn . Trong năm 2010 lượng sản phẩm bán ra tại TPHCM là 195.128,554 tấn chiếm 67,454 % lượng sản phẩm thép bán ra của công ty, giảm 486,378 tấn tương ứng giảm 0,249% so với năm 2009, mặc dù lượng bán ra ở đây giảm nhưng giảm không đáng kể trong bối cảnh suy thoái kinh tế năm 2010, điều này cho thấy công ty đã có những chính sách đúng đắn về xây dựng kênh bán cũng như hiểu rõ nhu cầu tại đây để chào bán những sản phẩm có lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh, góp phần đảm bảo đúng sản lượng trong kế hoạch bán hàng đã đề ra vào đầu kỳ. Đối tượng khách hàng chính của công ty ở khu vực thị trưòng này là các đại lý bán bẻ ( hơn 20 đại lý) và các cửa hàng vật liệu xây dựng. Æ Trong thời gian đến công ty nên tiếp tục duy trì các hoạt động bán hàng của mình tại khu vực trọng điểm TPHCM nhằm giữ vững thị trường hiện tại đồng thời tiềm kiếm cơ hội phát triển thị trường mới thông qua việc tiềm kiếm các nhà Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 36 đối tác là các nhà phân phối có đủ nguồn lực kinh nghiệm trong việc phân phối, tiêu thụ sản phẩm . 2.3.3.2 Phân tích tình hình bán ra theo thời gian Tính thời vụ trong kinh doanh được hiểu là sự biến động về việc bán các loại hàng hoá khác nhau theo thời gian, có nghĩa là mức bán tăng lên hay giảm đi một cách rõ rệt vào những thời điểm nhất định trong năm. Việc xác định thời vụ đó có ý nghĩa rất lớn trong kinh doanh, thời vụ tăng giảm là biểu hiện mức độ tăng giảm của nhu cầu, thông qua đó cho phép doanh nghiệp thiết lập các chương trình về mua hàng, dự trữ và bán hàng sao cho phù hợp với sự vận động của quy luật thời vụ nhằm tiết kiệm tối đa các hao phí và xây dựng các chính sách thương mại hợp lý. Bảng 2.10:Tình hình bán ra qua các năm ĐVT: Tấn Năm 2009 Năm 2010 năm quý Số lượng Tỷ trọng Số lượng Tỷ trọng I 8404.805 16,970 11886.526 25,116 II 22499.322 45,428 18461.125 39,008 III 10093.690 20,380 8547.641 18,061 IV 8529.614 17,222 8431.691 17,816 Tổng 49527.433 100 47326.511 100 ( Nguồn: Phòng tiêu thụ) Nhận xét: Số lượng bán ra qua 2 năm có sự biến động và tăng mạnh vào quí II. Số lượng bán ra của quý II cao gấp nhiều lần so với các quý trong năm. Cụ thể như sau: Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 37 Bảng 2.11: Đánh giá tốc độ tăng doanh số của quý II so với các quý trong năm ĐVT:Tấn 2009 2010 So sánh Giá trị Ti lệ Tăng (%) Giá trị Ti lệ tăng (%) QII/QI 14094.517 167,704 10093.690 55,314 QII/QIII 12405.632 122,903 99140484 115,980 QII/QIV 13969.708 163,786 10019.434 118,955 Năm 2009 số lượng quý bán ra quí II chiếm 45,428% số lượng bán ra cả năm. Sang năm 2010 tỉ lệ này là 39,008%. Trong năm 2009 lượng thép bán ra ở quí II tăng 14094.517 tấn tương ứng tăng 167,704 % so với quí I và con số này cũng xấp sỉ so với hai quí còn lại. Sang năm 2010 tổng số lượng bán ra giảm là do tình hình kinh tế có nhiều biến động, khủng hoảng kinh tế trong năm này kéo theo việc các công trình xây dựng bị đình trệ do giá cả nguyên vật liệu leo thang, dẫn đến một hệ quả tất yếu là lượng bán ra ở các quí đều giảm riêng quí I có tăng nhưng lượng bán ra nhiều nhất vẫn là quí II. Chính vì thế công ty cần có những chính sách hợp lí trong việc bán hàng và dự trữ để có thể có đủ hàng đáp ứng nhu cầu trong khoản thời gian nêu trên (thường là đầu quí II đến cuối quí III) Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 38 Biểu đồ 2.1: Biểu đồ biểu hiện sản lượng bán ra theo các quý 2.4 Phân tích tính cân đối giữa khả năng sản xuất và bán ra của công ty Công suất thiết kế của công ty là 50.000 tấn/ năm, tuy nhiên tuỳ theo nhu cầu thị trường mà công suất thực tế có thể lên đến 60.000-70.000 tấn/ năm. Trong 2 năm qua sản luợng sản xuất của công ty luôn đạt ở mức cao. Trong năm 2010 sản lượng sản xuất là 49.000 tấn thép các loại, giảm 4250 tấn so với năm 2009. Sở dĩ sản lượng sản xuất trong năm này giảm nhiều do những nguyên nhân sau: - Nhu cầu thép trong năm này giảm mạnh do sự ảnh hưởng chung của nền kinh tế - Lượng tồn kho thép trong năm 2009 còn nhiều. - Công tác tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra của công ty còn gặp nhiều khó khăn. Cụ thể: Trong năm 2009 tổng sản lượng bán ra của công ty là 31370 tấn chiếm 79,417% so với lượng sản xuất ra. Bên cạnh hoạt động bán hàng, thì các đơn hàng gia công cũng chiếm một khối lượng đáng kể, trong năm này tổng khối lượng gia công 24249 tấn. Như vậy, nếu tính cả khối lượng gia công thì công ty đã thực hiện được 87.247% kế hoạch bán hàng của mình.. Tuy nhiên, con số này cũng không đạt được mục tiêu là tiêu thụ 63.500 tấn thép trong năm này của công ty. Do đó, để đạt được chỉ tiêu đề ra, đòi hỏi công ty cần đẩy nhanh, mạnh các hoạt động bán ra cuả mình bên cạnh thực hiện các đơn hàng gia công. Sang năm 2010, tổng sản lượng bán ra của công ty là 29.278,036 tấn đạt 75,108 % sản lượng sản xuất ra. Sự suy giảm về lượng bán ra này dẫn đến tình trạng gia tăng lượng tồn kho năm trước và năm này, từ đó ảnh hưởng đến họat động kinh doanh chung của 17.0 25.1 45.4 39.0 20.4 18.1 17.2 17.8 Quí I Quí II Qu III Quí IV 2009 2010 Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 39 công ty. Vì vậy đòi hỏi công ty cần có những giải pháp cụ thể hơn nữa để đẩy mạnh công tác bán hàng, nhằm cân đối giữa lượng sản xuất và nhu cầu thị trường, cũng như hoàn thành mục tiêu ban đầu đề ra. 2.5 Đánh giá công tác bán hàng tại công ty 2.5.1 Điểm mạnh - Mạng lưới bán hàng rộng lớn, đặc biệt là thị trường thế mạnh. - Hệ thống kênh phân phối của công ty được xây dựng hoàn chỉnh. - Công ty đã xây dựng được quy trình bán hàng chuẩn theo tiêu chuẩn ISO tạo thuận lợi cho nhân viên trong việc bán hàng. - Đội ngũ thương vụ của công ty được đào tạo căn bản. - Mối quan hệ với nhà cung cấp cũng như khách hàng là rất tốt. 2.5.2.Điểm yếu - Khả năng tiếp cận, nắm bắt thị trường của bộ phận kinh doanh còn hạn chế. - Hoạt động kinh doanh của Công ty chưa đi sâu đến công tác nghiên cứu thị trường như tìm kiếm khách hàng hay lôi kéo họ về với mình, các hoạt động xây dựng và quảng bá thương hiệu còn diễn ra rời rạt. - Chưa xây dựng đựơc bộ phận chuyên trách nghiên cứu thu thập thông tin thị trường - Chính sách định giá bán hàng còn phụ thuộc nhiều vào yếu tố bên ngoài. - Các chính sách trong việc xúc tiến bán cũng như hỗ trợ bán hàng còn nhiều hạn chế. - Trình độ của lực lượng bán hàng không đồng đều. Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 40 KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 -------#------ Trong chương này, đề tài đã tập trung vào những nội dung sau: - Giới thiệu khái quát về công ty sắt thép Vinh Đa - Tình hình sản xuất kinh doanh chung của công ty trong những năm qua - Thực trạng công tác bán ra sản phẩm xi măng trên thị trường TPHCM. Chương 2 đi sâu, phân tích kỹ thực trạng công tác bán ra của công ty, qua đó có những đánh giá khách quan về công tác bán hàng hiện tại của công ty. Từ đó, làm cơ sở cho việc đề ra những giải pháp đẩy mạnh bán ra sản phẩm xi măng tại thị trường TPHCM của công ty trong thời gian tới. Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 41 CHƯƠNG 3 CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THÉP VINH ĐA 3.1 Những căn cứ để xây dựng giải pháp 3.1.1 Phương hướng phát triển của Công ty thép Vinh Đa - Năm 2010 cải tạo dây chuyền phân xưởng - Năm 2011 đầu tư có chiều sâu để nâng công suất - Bên cạnh các sản phẩm hiện tại như thép dây, thép ống tròn, thép cây…. công ty sẽ nghiên cứu sản xuất các loại thép đặc chủng cung cấp cho các công trình thủy lợi cầu cống, các công trình trong điều kiện nước mặn xâm thực. - Sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng, các sản phẩm có nguồn gốc từ thép - Đầu tư xây dựng thêm nhà máy ở Đồng Nai giai đoạn cuối năm 2009 - 2013 nhằm mở rộng quy mô sản xuất và chủ động được nguồn hàng. - Tập trung mở rộng thị trường ra các tỉnh thành, từng bước để người tiêu dùng quen dần với thương hiệu thép Vinh Đa và tạo niềm tin về chất lượng sản phẩm do công ty sản xuất ra. Chú trọng việc xây dựng mức giá cạnh tranh thông qua việc không ngừng cải tạo, nâng cao năng suất thiết bị, tiết kiệm tiêu hao nguyên vật liệu sản xuất, giảm chi phí trong hoạt động sản xuất - kinh doanh, hạ giá thành sản phẩm. - Hoàn thiện hơn nữa hệ thống chăm sóc khách hàng đảm bảo cung cấp sản phẩm cho khách hàng đúng tiến độ, xem công tác tư vấn, hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm như một cách quảng bá cho thương hiệu. Công tác giải quyết các thắc mắc, khiếu nại khách hàng có hiệu quả là một phần củng cố lòng tin của khách hàng vào sản phẩm. 3.1.2 Mục tiêu phát triển của Công ty trong những năm tới 3.1.2.1 Mục tiêu chung của công ty - Đảm bảo thiết bị được vận hành ổn định và bảo dưỡng sửa chữa theo kế hoạch đề ra. Số giờ dừng máy do sự cố thiết bị tại mỗi phân xưởng không lớn hơn 50 giờ trên năm. - Tuân thủ các quy trình, hướng dẫn về an toàn lao động, công nghệ, vận hành. Không để xảy ra bất kỳ tai nạn lao động nào. - Thực hiện kiểm định các thiết bị, dụng cụ liên quan theo đúng pháp luật. Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 42 - Công tác đào tạo, nâng cao nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ công nhân viên được thực hiện đúng theo kế hoạch . - Yêu cầu của khách hàng luôn được xem xét và thoả mãn, không để xảy ra khiếu nại. - Hợp lý hoá sản xuất và kinh doanh, có các sáng kiến mang lại hiệu quả thiết thực trong năm. - Tiếp tục duy trì, áp dụng và cải tiến hệ thống quản lý chất lượng theo ISO 9001:2001 - Lãnh đạo Công ty xây dựng và truyền đạt các định hướng về chiến lược phát triển cho mọi thành viên trong Công ty. Về mục tiêu định hướng vào khách hàng, định hướng về các mối liên kết trong các đơn vị thành viên trong công ty. Các ý kiến thu thập được từ thị trường, từ khách hàng là dữ liệu đầu vào phục vụ công tác định hướng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. 3.1.2.2 Mục tiêu cụ thể trong công tác bán hàng - Phấn đấu tăng ít nhất là 15% sản lượng tiêu thụ năm sau so với năm trước. - Phấn đấu đến cuối năm 2012 sản xuất và tiêu thụ 100% thép mang thương hiệu thép Vinh Đa. Đảm bảo kinh doanh có lãi, nâng cao thu nhập cho người lao động. 3.1.3 Thiết lập và phân tích ma trận Swot 3.1.3.1 Điểm mạnh - Công ty đã xây dựng được một hệ thống các nhà phân phối và đội ngũ cán bộ thương vụ - đội ngũ cán bộ được phân công chuyên trách cho từng khu vực, vùng thị trường, có nhiệm vụ tìm hiểu theo dõi và nắm sát nhu cầu, yêu cầu của thị trường, thông tin phản hồi từ thị trường và các nhà phân phối chính. Đây chính là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, giúp cho công ty có được những thông tin cần thiết từ thị trường để xây dựng, điều chỉnh kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. - Công ty đã xây dựng được hệ thống quản lý chất lượng tốt đáp ứng những yêu cầu khắc khe về các tiêu chuẩn kỹ thuật: áp dụng Hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001: 2001. Các dịch vụ kỹ thuật như hướng dẫn khách hàng sử dụng, giải quyết hiệu quả các khiếu nại, thắc mắc của khách hàng về chất lượng sản phẩm. Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 43 3.1.3.2 Điểm yếu - Một số máy móc thiết bị thuộc dây chuyền sản xuất của phân xưởng được đầu tư từ năm 2003 cho đến nay đã lạc hậu và đang trong quá trình nâng cấp chuyển đổi, chi phí vận hành, chi phí sửa chữa, tiêu hao nguyên vật liệu, năng lượng cao. - Lực lượng lao động đông nhưng trình độ không đồng đều, cần nhiều thời gian cho việc đào tạo, bố trí lại nên ảnh hưởng không nhỏ đến quá trình sản xuất kinh doanh của công ty. Mức thu nhập ổn định nhưng không cao đã phần nào làm cho người lao động có trình độ cao không yên tâm. - Công ty chưa xây dựng được bộ phận chuyên trách về việc xây dựng và phát triển thương hiệu thép Vinh Đa. - Các chính sách trong bán hàng còn chưa thật sự khuyến khích lực lượng bán hàng, cũng như thu hút khách hàng. 3.1.3.3 Cơ hội - Thành phố Hồ Chí Minh phát triển mạnh về nhiều mặt, quá trình đô thị hóa diễn ra với tốc độ nhanh do đó nhu cầu về vật liệu xây dựng trong đó có thép tăng cao. Đây là một cơ hội tốt cho công ty trong việc đẩy mạnh bán ra sản phẩm của mình ở thị trường trọng điểm này. - Sản phẩm thép Vinh Đa cũng đã có mặt trên thị trường nhiều năm, đã được khách hàng tín nhiệm và đã tham gia nhiều công trình lớn ở Miền Nam và Miền Trung, được khách hàng tín nhiệm. Đây là yếu tố thuận lợi về thương hiệu giúp Công ty bước những bước vững chắc trong các năm tới. 3.1.3.4 Thách thức - Tốc độ phát triển chung của ngành sản xuất thép được đánh giá là nhanh hơn phát triển cơ sở hạ tầng trong nước. Sự hội nhập của kinh tế Việt Nam vào kinh tế thế giới đặt các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp sản xuất thép vào môi trường cạnh tranh càng ngày càng khốc liệt hơn. - Các đối thủ của Công ty có những lợi thế nhất định về thương hiệu mạnh, tiềm lực tài chính. Doanh nghiệp liên doanh, những doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài còn có những lợi thế về quản lý, chế độ lương bổng hấp dẫn thu hút đãi ngộ người tài... - Ngành sản xuất thép được đánh giá cung sẽ vượt cầu trong vòng 2 đến 3 năm tới khi một loạt các nhà máy đang xây dựng ở các tỉnh phía Bắc và phía Nam đang Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 44 chuẩn bị hoàn thành vào cuối năm 2011 và đầu năm 2012. Đây là thách thức lớn nhất đòi hỏi phải có những giải pháp hết sức mới có thể vượt qua. - Tính cạnh tranh trong nghành thép là rất cao: Theo dự báo của Tổng công ty thép Việt Nam thì nước ta trong một vài năm tới cung sẽ vượt cầu khi đó cuộc chiến thật sự về giá sẽ diễn ra khốc liệt hơn. Ngoài ra, do tính đặc thù của thép là: + Sản phẩm đồng thể, chất lượng sản phẩm của các công ty không chênh lệch nhau nhiều, do đó nhãn hiệu này dễ dàng bị thay thế bởi nhãn hiệu khác. Đặc điểm này kết hợp với cơ cấu thị trường thiểu số độc quyền sẽ dẫn đến việc giảm giá của công ty này có nguy cơ kéo theo việc giảm giá đồng loạt của các đối thủ cạnh tranh. + Tính ít co giãn của cầu theo giá làm cho việc giảm giá đồng loạt của các công ty sẽ không kích cầu nhiều. Điều này giải thích tại sao các công ty liên doanh và các công ty lớn trong ngành sử dụng quảng cáo và khuyến mãi là công cụ chiến lược để tăng số lượng bán, không thích việc giảm giá bán. + Vốn đầu tư cho nhà máy thép rất lớn, chí phí cố định chiếm trên 65% trong tổng chi phí. Các công ty tìm mọi cách sử dụng 100% công suất nhà máy để đưa chi phí sản xuất ở mức thấp nhất. Để làm được điều này, các công ty tìm mọi cách giành giật thị phần lẫn nhau. Hơn nữa, do thép là loại sản phẩm có trọng lượng nặng so với giá trị, chi phí phân phối cao và phụ thuộc theo vùng, do đó các công ty sẵn sàng bán chi phí biên ở những thị trường xa. Tại thị trường TPHCM tính cạnh tranh cũng diễn ra rất mãnh liệt với nhiều nhãn hiệu lớn: Thép Việt, công ty cổ phần Thép Việt Đức, công ty cổ phần gang thép Thái Nguyên…Mặc dù, trụ sở sản xuất đặt tại TPHCM có nhiều thuận lợi trong khâu vận chuyển và thị trường tiêu thụ, nhưng khả năng cạnh tranh của công ty so với các nhãn hiệu còn lại là không cao. Giá bán của công ty thường cao hơn so với đối thủ cạnh tranh, mà đây là yếu tố khách hàng rất nhạy cảm, nên giá cao họ thường quay sang những nhãn hiệu có giá rẻ hơn. Bên cạnh giá bán thì các chính sách khuyến mại cũng là yếu tố tác động mạnh đến lưa chọn của khách hàng. 3.1.4 Xu hướng phát triển của ngành - Những quy định khắc khe về công tác xử lý chất thải công nghiệp ra môi trường, đây là một hướng đi đúng đắn nhằm hạn chế những tác hại do sản xuất từ nghành công nghiệp này gây ra, đòi hỏi các doanh nghiệp trong nghành phải xây dựng hệ thống xử lý chất thải và khói do hoạt động sản xuất tạo ra, điều này sẽ ảnh hưởng trực Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 45 tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp trong điều kiện tiềm lực về tài chính chưa thật sự mạnh - Với mục tiêu phát triển nghành công nghiệp thép Việt Nam đáp ứng nhu cầu phát triển trong nước, trở thành một nghành công nghiệp mạnh đủ sức cạnh tranh trên thị trường trong nước và quốc tế. Theo đó sẽ ưu tiên phát triển các dự án đầu tư mở rộng và có định hướng sản xuất thép tại khu vực miền Nam, miền Trung và các tỉnh miền núi phía Bắc. Bảng 3.1 :Dự báo các chỉ tiêu kinh tế ngành xi măng giai đoạn 2009-2011 Chỉ Tiêu ĐVT Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Nhu cầu xi măng Tr.tấn 40,1 44,5 49,5 Tăng trưởng tiêu thụ xi măng %/năm 11 11 11 Năng lực sản xuất trong nước Tr.tấn 34,2 44,8 51,8 Thừa(+), thiếu(-) Tr.tấn -5,9 0,4 2,4 (Nguồn: Quyết định số 108/2005/QĐ-TTg ngày 16/05/2005 của Chính Phủ v/v phê duyệt quy hoạch phát triển ngành xi măng đến năm 2010 và định hướng đến năm 2020) 3.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác bán ra của công ty 3.1.5.1 Giá thành sản phẩm Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hưởng lớn đến khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ. Chúng có mối quan hệ tỷ lệ nghịch với nhau, giá bán càng tăng thì khối lượng hàng hoá tiêu thụ càng giảm và ngược lại. Doanh nghiệp không thể tự áp đặt một mức giá riêng cho sản phẩm của mình một cách chủ quan mà phải đặt giá sản phẩm của mình theo giá của mặt bằng thị trường ( ở đây không xét đến công ty độc quyền) vì vậy doanh nghiệp cần quyết định về kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hoá tiêu t